時間：2023-09-04 16:54:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇公司財務(wù)業(yè)績分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：財務(wù)模式；價值模式；業(yè)績評價
中圖分類號：F23
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.052
1 引言
自從2009年4月《國務(wù)院關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展若干意見》之后，在2016年2月國務(wù)院常務(wù)會議上又研究討論了《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030年）》，可見國家對中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視。國家的重視是否推動了產(chǎn)業(yè)上相關(guān)企業(yè)的發(fā)展，其業(yè)績?nèi)绾尉椭档醚芯?。因此，本文選取了一家中成藥制藥公司進(jìn)行業(yè)績評價分析。
ZH集團(tuán)是一家擁有制藥、保健食品等多元產(chǎn)業(yè)的上市公司。其業(yè)務(wù)發(fā)展布局是以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主，輔之以保健食品及其他業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營業(yè)務(wù)分為三大板塊，醫(yī)藥制造、食品生產(chǎn)和房地產(chǎn)開發(fā)。然而，2012年1月14日公司召開的第六屆董事會決定退出經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。
2 公司業(yè)績評價
作為上市公眾公司，其歷年業(yè)績必然會受到眾多投資者和經(jīng)營者的關(guān)注，因此對公司過去幾年的業(yè)績進(jìn)行綜合評價是十分必要的。業(yè)績評價有幾種主要模式：一是以創(chuàng)造利潤為導(dǎo)向的財務(wù)模式；二是以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的價值模式。
2.1 財務(wù)模式篇
為了能客觀公正評價ZH集團(tuán)的業(yè)績，本文部分借鑒譚福成（2014）構(gòu)建財務(wù)業(yè)績的評價指標(biāo)體系，選取的財務(wù)指標(biāo)既包括絕對數(shù)利潤指標(biāo)（萬元），如：經(jīng)營利潤、投資收益、營業(yè)外收入。也包括相對數(shù)利潤指標(biāo)（%）如：盈利能力、營運能力、償債能力、發(fā)展能力。以下所有數(shù)據(jù)來源于巨潮資訊和Wind資訊數(shù)據(jù)庫。
2010-2014年ZH集團(tuán)經(jīng)營利潤為：52153.60、36018.00、85051.80、74271.00、186001.50，投資收益為：-44.20、177.70、34422.40、788.80、85960.70，營業(yè)外收入為：3179.70、17619.20、6504.20、17115.70、17234.50。可以看到經(jīng)營利潤是呈逐年遞增的趨勢，雖然2011年利潤額有所下滑，但是2014年相比2013年翻了一倍多。利潤同比增長的高低也在一定程度反映行業(yè)整體的景氣狀況以及企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位，從已知的數(shù)據(jù)我們知道ZH集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)具有較強的競爭力，最近幾年都沒有虧損記錄。投資收益除了2010年為負(fù)數(shù)，其他年份都為正數(shù)，但2013年相比較上一年有大幅度下滑，而2014年則增長了10倍以上，從長期看還是處于增長態(tài)勢。營業(yè)外收入中除了2010和2012年其他年份都大約為1.70億，比較穩(wěn)定。
2010-2014年ZH集團(tuán)銷售利潤率為：58.89、68.67、72.32、80.75、77.99，凈資產(chǎn)收益率為：40.80、25.45、29.89、22.10、36.17，成本費用利潤率為：42.63、48.59、49.56、23.36、74.18?？梢婁N售利潤率逐年遞增，除2014年略有下降外，說明主營業(yè)務(wù)盈利能力強。凈資產(chǎn)收益率有增有減，但即使是最低的2013年，其數(shù)值也大于行業(yè)的優(yōu)秀值指標(biāo)（21.70%）。成本費用利潤率除了2013年，每年都是行業(yè)優(yōu)秀值指標(biāo)的2倍，而2014年更是超過了優(yōu)秀值指標(biāo)（22%）的3倍，這充分反映了ZH集團(tuán)在行業(yè)中的地位，也說明了公司具有比較強的盈利能力。
2010-2014年ZH集團(tuán)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為：0.64、0.34、0.45、0.75、0.46，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為：4.40、2.18、5.49、11.69、10.57，流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為：0.95、0.51、0.83、1.53、0.85。總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率從上面數(shù)據(jù)看，除了2013年略高于行業(yè)的平均值，其他年份都接近較差值，說明資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度較慢，企業(yè)資產(chǎn)的配置尚有調(diào)整的空間。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)有逐年改善的趨勢，最近兩年更是接近了行業(yè)的優(yōu)秀值，也說明了公司的收款能力得到加強。流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)流動資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，在較快的周轉(zhuǎn)速度下，相當(dāng)于流動資產(chǎn)投入的增加，在一定程度上增強了企業(yè)的盈利能力。與同行業(yè)相比，該項指標(biāo)比較差，說明了這方面還有待加強。
2010-2014年ZH集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債率為：55.91、48.63、33.37、39.10、26.27，已獲利息倍數(shù)為：12.34、8.41、14.73、15.35、43.52，現(xiàn)金流動負(fù)債比率為：0.12、-0.20、0.58、0.40、0.27。可見，資產(chǎn)負(fù)債率呈遞減的趨勢，從2012年起企業(yè)負(fù)債情況明顯好轉(zhuǎn)，最近幾年更是達(dá)到了行業(yè)的優(yōu)秀值指標(biāo)（50%）。已獲利息倍數(shù)，除了2011年，其他年份的已獲利息倍數(shù)都超過了優(yōu)秀值指標(biāo)（8.8），反映了公司長期償債能力很強?，F(xiàn)金流動負(fù)債比率，一般大于1，表示企業(yè)流動負(fù)債的償還有可靠保證。該指標(biāo)較差，說明企業(yè)產(chǎn)生的現(xiàn)金流不足，短期負(fù)債償還能力不強。
2010-2014年ZH集團(tuán)總資產(chǎn)增長率為：97.16、31.28、19.68、29.98、32.50，銷售（營業(yè)）增長率為：100.13、-19.30、69.11、105.41、-19.57，銷售（營業(yè)）利潤增長率為：274.27、-26.34、136.14、-12.68、150.44?？傎Y產(chǎn)增長率越高，表明企業(yè)一定時期內(nèi)資產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模擴張的速度越快。2010年總資產(chǎn)的增長接近百分百，其余年份的增長率有所放緩，說明擴張規(guī)模得到控制。2011和2014年銷售增長率為負(fù)值，其余年份銷售額同比都是大幅增加。該指標(biāo)越大，表明其增長速度越快，企業(yè)市場前景越好。營業(yè)利潤增長率又稱銷售利潤增長率，是企業(yè)本年營業(yè)利潤增長額與上年營業(yè)利潤總額的比率，反映企業(yè)營業(yè)利潤的增減變動情況。2011和2013年營業(yè)利潤增長率下降，出現(xiàn)了負(fù)值，說明這兩年的利潤都比上一年少。
2.2 價值模式篇
張海霞（2015）認(rèn)為經(jīng)濟(jì)增加值（EVA），即經(jīng)營收入減去所有成本的差額，成本中包括機會成本，能使企業(yè)立足長遠(yuǎn)利益，能更真實有效反映企業(yè)的經(jīng)營績效。
通過分析ZH集團(tuán)的凈利潤和EVA的絕對數(shù)可知，ZH集團(tuán)具有比較強的盈利能力和創(chuàng)造價值的能力；EVA占凈利潤的比例也比較高，2010-2014年這個比例呈現(xiàn)先降后升的趨勢，分別為86.23%、57.91%，69.42%，66.96%，78.67%。
根據(jù)計算，2010-2014年ZH集團(tuán)EVA增長率為：288.59%、-32.30%、119.36%、4.46%、152.63%，凈利潤增長率為：189.72%、0.80%、83.01%、8.28%、115.03%?？梢奅VA增長率和凈利潤增長率都呈現(xiàn)較大幅度波動，特別是EVA增長率的波動幅度，2011年還出現(xiàn)了負(fù)增長。凈利潤的增長率雖然均為正數(shù)，但是波動幅度也比較大。ZH集團(tuán)在今后的發(fā)展中，應(yīng)該尋求凈利潤和EVA的穩(wěn)定增長，避免急速增長或下降，進(jìn)而影響投資者的信心。
3 總結(jié)與建議
從財務(wù)模式的視角來看，ZH集團(tuán)的財務(wù)狀況是良好的，能夠保證企業(yè)的良好發(fā)展。公司的盈利能力指標(biāo)都高于行業(yè)優(yōu)秀值，說明具有很強的盈利能力，容易在市場競爭中勝出。企業(yè)的債務(wù)問題雖然有所改善，長期償債能力比較強，但是現(xiàn)金凈流量較少，導(dǎo)致短期償債能力受到限制。從營運能力指標(biāo)反映來看，與同行業(yè)相比，比較差，很多指標(biāo)沒有達(dá)到同行業(yè)平均水平。從發(fā)展能力指標(biāo)的數(shù)據(jù)來看，企業(yè)在擴大規(guī)模，開拓市場方面做得比較好，遠(yuǎn)超同行業(yè)水平。從價值模式的視角來看，ZH集團(tuán)的EVA占凈利潤的比例比較高，這說明ZH集團(tuán)有比較強的為股東創(chuàng)造價值的能力，但是EVA增長率的波動幅度較大。
綜上分析，ZH集團(tuán)未來的發(fā)展應(yīng)在保持現(xiàn)有盈利能力的基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加經(jīng)營活動中的凈現(xiàn)金流量，提高短期償債能力；加強內(nèi)部管理與控制，提高自身盈利能力；在穩(wěn)固現(xiàn)有市場規(guī)模的基礎(chǔ)上，適當(dāng)開拓市場；在保持現(xiàn)有創(chuàng)造價值能力的基礎(chǔ)上，謀求EVA的穩(wěn)定增長。
參考文獻(xiàn)
[1]譚福成.創(chuàng)業(yè)板上市公司財務(wù)業(yè)績動態(tài)多指標(biāo)評價研究[J].財會通訊，2014，（11）：25 28.
關(guān)鍵詞：集團(tuán)公司；財務(wù)管理；問題；改進(jìn)
我國集團(tuán)公司財務(wù)管理水平伴隨著其成長不斷提高，但目前仍呈現(xiàn)出不健全不完善的特點。
一、我國集團(tuán)公司財務(wù)管理存在的問題
（一）資金監(jiān)管不嚴(yán)格
集團(tuán)企業(yè)的形式?jīng)Q定了多個賬戶的存在，這給監(jiān)督下屬企業(yè)的財務(wù)行為帶來了困難。松散的監(jiān)督制度導(dǎo)致了許多集團(tuán)企業(yè)中存在著冒領(lǐng)、浪費、貪污等行為。有穩(wěn)定收入的下屬企業(yè)或部門有意存留低收益存款；還有的分公司在投資中出現(xiàn)巨大資金缺口，出現(xiàn)高成本借貸；在這兩種現(xiàn)象的共同作用下，形成了集團(tuán)企業(yè)的財務(wù)上的“雙高”。外部銀行結(jié)算的流通方式造成了內(nèi)部企業(yè)間結(jié)算費用居高不下；下屬企業(yè)獨立融資，規(guī)模小，吸引力差；各企業(yè)獨立投資行為中隨意性大，無法形成集團(tuán)企業(yè)的整體資金優(yōu)勢。
總的來說，集團(tuán)企業(yè)財務(wù)管理需要面對是三個問題：資金來自于哪里？資金要用到哪里？如何提高資金的利用效率？當(dāng)前松散的財務(wù)管理制度明顯沒有很好地解決這三個問題，制約了集團(tuán)企業(yè)資金運作效益的提高。
（二）預(yù)算管理不規(guī)范
有的集團(tuán)公司的預(yù)算管理單純依靠領(lǐng)導(dǎo)決定和財務(wù)人員自覺意識，沒有形成制度約束。當(dāng)資金吃緊、領(lǐng)導(dǎo)重視的時候，就過緊日子，而時過境遷之后又隨意支出，不加制約；有的時候，雖然形成了規(guī)范的初步預(yù)算方案，但是在執(zhí)行中稍微遇到點阻力就會走樣；多數(shù)集團(tuán)企業(yè)的預(yù)算編制沒有形成有效的技術(shù)和信息支撐，而是依賴領(lǐng)導(dǎo)一時興起的決定；預(yù)算執(zhí)行中沒有“循規(guī)蹈矩”，預(yù)算控制中沒有做到“違法必究”，對于資金漏洞不能及時發(fā)現(xiàn)，造成財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門的權(quán)責(zé)不清，給提升資金使用的效益和業(yè)績評估帶來困難。
（三）重業(yè)務(wù)管理，輕財務(wù)監(jiān)督
集團(tuán)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)把主要精力投放在了下屬公司的經(jīng)營管理、人事調(diào)配、業(yè)績分析、政策制定以及各種項目的監(jiān)管和審批上，而很少插手預(yù)算制定、預(yù)算控制、財務(wù)風(fēng)險預(yù)測等財務(wù)管理工作，對于企業(yè)的財務(wù)信息掌握的不準(zhǔn)確、不全面，容易造成資金流失和風(fēng)險的形成。
二、改進(jìn)措施――財務(wù)管理制度的創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)化
財務(wù)管理制度創(chuàng)新是伴隨著集團(tuán)公司的發(fā)展而變化的，制度的創(chuàng)新既要伴隨著公司未來的發(fā)展趨勢去預(yù)訂，又要根據(jù)公司的發(fā)展現(xiàn)實去修改。人福科技公司財務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化的制度創(chuàng)新設(shè)計主要有三個方面。
（一）針對集團(tuán)財務(wù)管理特殊模式的管理要求設(shè)計的制度
這部分制度有統(tǒng)一性和強制性，不因經(jīng)營公司的特殊性有所改變，主要內(nèi)容包括計劃管理制度和資金（含銀行賬戶）管理制度。計劃管理制度又包括財務(wù)預(yù)算管理制度和資金管理制度，財務(wù)預(yù)算管理制度關(guān)鍵點在財務(wù)計劃的編制、財務(wù)計劃的執(zhí)行、財務(wù)計劃的分析，財務(wù)計劃包括投資計劃、資金計劃、成本費用計劃、利潤計劃、中長遠(yuǎn)財務(wù)計劃。財務(wù)計劃作為經(jīng)營計劃的重要組成部分，是集團(tuán)公司考核投資公司的重要依據(jù)，財務(wù)計劃的管理可以充分表現(xiàn)集團(tuán)公司對經(jīng)營公司的調(diào)度能力和監(jiān)控能力，同時又是充分調(diào)度經(jīng)營公司領(lǐng)導(dǎo)班子的積極性和在集團(tuán)內(nèi)推行相對公平、公開的激勵政策的有力依據(jù)。資金管理部分一則是遵循國家相關(guān)法律和制度，保證資金使用的合法性和安全性，其次是根據(jù)集團(tuán)公司的管理需要，提出很多針對集團(tuán)公司和各經(jīng)營公司管理現(xiàn)狀的特殊規(guī)定，這部分包括資金計劃管理制度、銀行賬戶管理制度、資金管理辦法、現(xiàn)金及銀行票據(jù)管理辦法；資金計劃管理制度表現(xiàn)的是對各經(jīng)營公司現(xiàn)金流的及時了解和控制，要求按月編制，每周上報資金現(xiàn)狀，以保證整個集團(tuán)公司資金流的暢通和現(xiàn)金流風(fēng)險的有效控制；銀行賬戶和現(xiàn)金、銀行票據(jù)管理制度強調(diào)的是合法性和紀(jì)律性，集團(tuán)公司對經(jīng)營公司的銀行賬戶的開立和撤銷有知情權(quán)和審核權(quán)，對各經(jīng)營公司的資金調(diào)度有嚴(yán)格的審批權(quán)，對公司資金支付的審核權(quán)限有嚴(yán)格的規(guī)定，并對違反規(guī)定的行為有嚴(yán)格的懲罰措施?？傊?，作為集團(tuán)公司對各經(jīng)營公司財務(wù)控制和資源利用的制度基礎(chǔ)，這部分財務(wù)管理制度帶有強烈的強制性和統(tǒng)一性，是針對集團(tuán)公司的財務(wù)管理需要所作出的有針對性的硬性規(guī)定，各經(jīng)營公司必須嚴(yán)格執(zhí)行，沒有任何差異性對待。
（二）在集團(tuán)基本統(tǒng)一的要求下，各經(jīng)營公司可以根據(jù)自身特殊情況不必高度統(tǒng)一的財務(wù)管理制度
這部分制度不要求整個集團(tuán)高度統(tǒng)一，各經(jīng)營公司可以根據(jù)各自的情況在一定程度上進(jìn)行差異性設(shè)計，但這種設(shè)計出的制度必須經(jīng)過集團(tuán)公司認(rèn)可；制度內(nèi)容主要包括財務(wù)人員的組織構(gòu)架和崗位劃分、固定資產(chǎn)管理制度、差旅費管理制度、采購、存貨、生產(chǎn)、銷售等管理制度。這些制度涉及的內(nèi)容跟經(jīng)營公司的實際經(jīng)營情況密切相關(guān)，企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、地域特征、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、流程關(guān)鍵點等都決定了各經(jīng)營公司間很難達(dá)到制度的統(tǒng)一性；既要符合企業(yè)實際經(jīng)營需要，又要滿足企業(yè)集團(tuán)的管理和信息需求，是這些制度設(shè)計的基礎(chǔ)；組織和崗位部分有集團(tuán)統(tǒng)一的職責(zé)劃分，跟標(biāo)準(zhǔn)化的第一部分（流程再造）和第三部分（崗位整合）密切相關(guān)，主要表示財務(wù)核算和控制的各項任務(wù)的詳細(xì)分工和執(zhí)行權(quán)限；固定資產(chǎn)管理制度內(nèi)容包括關(guān)于固定資產(chǎn)的一些會計估計、購置審批權(quán)限及日常管理職責(zé)；差旅費及各項業(yè)務(wù)內(nèi)容的管理制度跟流程再造的內(nèi)容相對應(yīng)，可以認(rèn)為是各流程控制點權(quán)責(zé)的詳細(xì)說明。
參考文獻(xiàn)：
[1]彭艷.淺談集團(tuán)企業(yè)財務(wù)管理[J].西部財會，2007（04）.
關(guān)鍵詞：鋼鐵行業(yè)；上市公司；因子分析；聚類分析
中圖分類號：F276.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-01
鋼鐵行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會發(fā)展發(fā)面發(fā)揮著重要的作用。在相當(dāng)長的時間里我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要大量的鋼鐵作支撐，這也決定了鋼鐵行業(yè)是大有發(fā)展的行業(yè)之一。而上市鋼鐵公司是中國證券市場的重要板塊，也是本行業(yè)健康運行和整體發(fā)展的代表，因此，它的財務(wù)績效評價問題，對促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)有序健康發(fā)展具有重要意義。
一、上市鋼鐵公司財務(wù)績效評價指標(biāo)的構(gòu)建
公司的財務(wù)狀況可通過會計報表和一系列的財務(wù)指標(biāo)來反映。本文根據(jù)科學(xué)性、客觀性和可比性的原則，以及結(jié)合鋼鐵行業(yè)上市公司自身的特點，從償債能力、營運能力、盈利能力、發(fā)展能力四個方面選擇了11個財務(wù)指標(biāo)來反映鋼鐵上市公司的財務(wù)狀況。
二、因子分析及其結(jié)果
1.樣本選擇和數(shù)據(jù)來源及預(yù)處理
通過查閱東方財富網(wǎng)站上鋼鐵板塊，選出以鋼鐵為主營業(yè)務(wù)的49家上市公司的財務(wù)分析數(shù)據(jù)，將其中有數(shù)據(jù)缺失的6家公司踢除，它們分別為：攀鋼釩鈦、首鋼股份、中南建設(shè)、ST金財、新日恒力、*ST廣鋼。提取剩余43家公司作為研究樣本，并將原始指標(biāo)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化。
2.相關(guān)矩陣的特征值與累積貢獻(xiàn)率
在因子分析時，本研究采用主成分分析法提取因子，變量的相關(guān)系數(shù)矩陣有四個特征值，即3.625、2.987、1.813、1.147，它們的累積方差貢獻(xiàn)率87.017%，這意味著前四個數(shù)據(jù)顯示了原始數(shù)據(jù)所提供的足夠信息，所以我們最終選擇4個主因子F1、F2、F3、F4。
3.綜合財務(wù)狀況評價和分析
使用SPSS 17.0可以得出各主成分因子的得分矩陣。根據(jù)得分矩陣，將經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化后的數(shù)據(jù)代入公共因子模型，就可以計算出上市公司在4個因子 、 、 和 方面的得分，然后使用公共因子變量的方差貢獻(xiàn)率作為權(quán)數(shù)，再將4個公共因子得分代入綜合評價模型：
就可以得出43家鋼鐵上市公司的綜合得分。
綜合得分前10名的企業(yè)都在4個因子中一個或多個的得分較高，也就是說，這些企業(yè)都在某一方面或多方面領(lǐng)先，使得它們的綜合能力較強；而排名在后10名的公司的4個因子的得分也都相對靠后，所以這些公司必須各個方面進(jìn)行調(diào)整，以期可以得到較好的發(fā)展。
三、聚類分析及其結(jié)果
本文使用聚類分析中的快速聚類分析法，選擇營運能力、盈利能力、成長能力、償債能力4個因子得分作為聚類的變量，將43個樣本公司分為5類， 5個類中心進(jìn)行了5次迭代，用于聚類分析的4個變量均呈現(xiàn)顯著性差異，說明聚類效果較好。
為了考察每一類的經(jīng)濟(jì)意義，分類匯總每一類的各因子得分均值的排名情況。定義排名進(jìn)入前兩位的因子為公司的優(yōu)勢項，排名在第4，第5位的為劣勢項。經(jīng)計算，可以看出，第三類公司綜合表現(xiàn)最突出，具有三個優(yōu)勢項，只有營運能力這一項為劣勢；第二類公司是包含樣本數(shù)目最多的一類（24家）綜合表現(xiàn)卻欠佳，只有一個優(yōu)勢項，該類公司需要大力改進(jìn)其經(jīng)營模式，從而使公司能得到較好地發(fā)展；第五類公司綜合表現(xiàn)亦有待改進(jìn)，有兩個優(yōu)勢因子，但成長因子排名第四；第一類和第四類均只含有一個樣本，但是兩者的發(fā)展卻差別很大，第一類公司整體發(fā)展不錯，而第四類公司4個因子皆為劣勢因子，說明該公司目前的經(jīng)濟(jì)效益呈現(xiàn)滯后發(fā)展模式，急需調(diào)整公司的運營方式。
四、結(jié)語
各類別公司的優(yōu)劣因子可以為公司管理層和鋼鐵行業(yè)投資者提供決策的參考依據(jù)：對于公司的管理層而言，應(yīng)當(dāng)對自身的劣勢因子引起足夠重視，致力于提高對應(yīng)方面的能力，同時也要發(fā)揮優(yōu)勢所在，從各方面提升公司的綜合價值；對于投資者而言，可以考慮公司所屬類別及類別特點、在樣本公司中的具體因子排名及投資自身所關(guān)注的能力方面，找到自己認(rèn)為最重要的能力上具有優(yōu)勢，同時在自己認(rèn)為最重要的能力上具有優(yōu)勢，同時在自己認(rèn)為最應(yīng)當(dāng)避免過差的能力上也不存在劣勢的公司，納入投資的選擇范圍。
參考文獻(xiàn)：
[1]王波，冉美華.因子分析在財務(wù)綜合評價中的應(yīng)用[J].蘭州交通大學(xué)學(xué)報，2007（4）.
【關(guān)鍵詞】 企業(yè)績效；評價；因子分析法；因子變量
一、問題的提出
并購已經(jīng)成為企業(yè)提升競爭力和加速企業(yè)發(fā)展的一條重要途徑。近年來，隨著企業(yè)間競爭的進(jìn)一步加劇，越來越多的企業(yè)通過并購實現(xiàn)快速擴張。并購協(xié)同效應(yīng)作為企業(yè)并購的核心內(nèi)容，一般被認(rèn)為是并購的主要動因，是價值增值的源泉。中外學(xué)者對它的研究也是非常多，但是目前研究的重點主要集中在經(jīng)營協(xié)同和文化整合方面：對于財務(wù)協(xié)同效應(yīng)的研究相對較少；對于協(xié)同效應(yīng)的全面分析，特別是對財務(wù)協(xié)同效應(yīng)的分析應(yīng)成為公司財務(wù)及其戰(zhàn)略管理中需要特別關(guān)注的問題，并購的企業(yè)在進(jìn)行了成功的整合后就可能會產(chǎn)生財務(wù)協(xié)同效應(yīng)；對于如何判別并購后企業(yè)是否進(jìn)行了成功的整合，是否產(chǎn)生了財務(wù)協(xié)同效應(yīng)，僅從財務(wù)管理角度分析的方法就有很多。本文通過構(gòu)建并購財務(wù)協(xié)同效應(yīng)的評價指標(biāo)體系，運用因子分析法對并購企業(yè)的財務(wù)績效進(jìn)行分析。
二、因子分析法的主要內(nèi)容
通常情況下，分析一個問題往往需要有多個指標(biāo)來對這個問題進(jìn)行解釋，也就是說，在作數(shù)據(jù)分析處理時，設(shè)計的樣本往往包含有多個測量指標(biāo)，較多的指標(biāo)會使得問題的分析比較全面。這些指標(biāo)彼此之間常常存在著一定程度的、有時甚至是相當(dāng)高的相關(guān)性，這就使得觀測數(shù)據(jù)中的信息在一定程度上有所重疊，在進(jìn)行多元回歸分析中，高度的多重共線性會給回歸方程的參數(shù)估計帶來許多問題。于是，人們自然會想到是否可以通過簡單地減少相應(yīng)指標(biāo)的辦法來解決上述問題，但這必然有造成某些重要信息的丟失的可能。
因子分析正是解決上述問題的一種非常有效的方法，它以最少的信息丟失，將原始的眾多指標(biāo)綜合成較少的幾個綜合指標(biāo)，這些綜合指標(biāo)稱為因子變量。因子變量的特點是：第一，因子變量的數(shù)量遠(yuǎn)少于原有指標(biāo)變量的數(shù)據(jù)，對因子變量的分析能夠減少分析中的計算工作量；第二，因子變量并不是原有變量的簡單取舍，而是對原有變量的重新組構(gòu)，它們能夠反映原有眾多指標(biāo)的絕大部分信息，不會產(chǎn)生重要信息的丟失問題；第三，因子變量之間沒有線性相關(guān)關(guān)系，對因子變量的分析能夠為研究工作提供較大的便利；第四，因子變量對命名解釋性因子的命名解釋可以理解為某個因子變量是某些原始變量的總和，它能夠反應(yīng)這些原始變量的絕大部分信息。
總之，因子分析是研究如何以最少的信息丟失，將眾多原始變量濃縮成少數(shù)幾個因子變量，以及如何使因子變量具有較強的可解釋性的一種多元統(tǒng)計分析方法。
三、因子分析法在并購績效中的應(yīng)用和樣本的選擇
（一）因子分析法在并購公司財務(wù)績效評價中的應(yīng)用
有諸多的衡量公司績效的指標(biāo)，這些指標(biāo)能從不同方面反映公司的情況。如果僅僅選用兩個指標(biāo)來衡量績效比較片面，指標(biāo)的選取應(yīng)該能夠反映公司各方面的情況。借鑒國內(nèi)外己有的評價體系，本文選取了凈資產(chǎn)收益率等12個指標(biāo)作為分析的起點（各個指標(biāo)的定義如表1）。
表12006年上市公司并購績效評價指標(biāo)
從指標(biāo)計量方面分析，所選用的12個指標(biāo)都是常用的財務(wù)比率指標(biāo)，均為可計量性，并且這些指標(biāo)很容易從上市公司公開的年度財務(wù)報表中得到，信息透明，取得也比較容易。但是，如果通過對各指標(biāo)的比較，會產(chǎn)生一些問題：一方面不能對公司并購前后的績效變化進(jìn)行客觀的評價；另一方面對各個指標(biāo)的分析也不現(xiàn)實。如前文所述，因子分析方法剛好能夠解決這些問題。具體而言，就是通過因子分析法，抽選出主要關(guān)于績效的因子變量，使得主要因子貢獻(xiàn)率達(dá)到一個較高的標(biāo)準(zhǔn)，然后，根據(jù)提取的公共因子的各個得分和方差貢獻(xiàn)率，構(gòu)建當(dāng)年的公司業(yè)績綜合得分。
（二）樣本的選擇
研究中，選取2006年上市公司并購的企業(yè)（54家并購企業(yè)）作為研究樣本。在樣本的選取中，為消除異樣樣本對結(jié)論的影響，保證數(shù)據(jù)的有效性，按以下標(biāo)準(zhǔn)對原始樣本進(jìn)行篩選：（1）由于B股上市公司在市場運行特點方面與A股具有較大的差異，在樣本中剔除在B股上市的公司如凌云B股，粵華包B股等。（2）對于樣本中的其他ST公司，本文考慮其財務(wù)狀況異常，很可能是由于公司治理中存在著一定弊端，若將其剔除很可能會使研究結(jié)論缺乏代表性，因此，本文研究樣本中不再剔除；經(jīng)篩選后的樣本數(shù)量為54個。數(shù)據(jù)來源于中國上市公司資訊網(wǎng)，計算過程利用的是統(tǒng)計分析軟件SPSS。
四、因子分析過程
以表2所示2005年的數(shù)據(jù)為例，其中KMO的值為0.678，而且Bartlett球度檢驗給出的相伴概率為0，小于顯著性0.05。拒絕該檢驗的單位陣的假設(shè)，適合做因子分析。同時2006～2009年間各個年份的KMO值均大于0.5，Bartlett球度檢驗得出的相伴概率均為0，因而認(rèn)為，各個年份的樣本均適合做因子分析。
表2KMO 和 Bartlett's 檢驗
表2給出了因子分析的初始結(jié)果，可以得到12個特征值和它們的變量共同度，顯示12個指標(biāo)被5個因子變量替代后，每個指標(biāo)的信息在多大程度上被該5個因子所涵蓋。（從表3中可以看出）如果提取5個因子變量，可以描述原變量總方差的70.21%，可以認(rèn)為這5個因子基本反映了原變量的絕大部分信息。
表32005年公共因子提取結(jié)果
Extraction Method: Principal Component Analysis.
表4計算因子值的系數(shù)矩陣
表5因子的協(xié)方差陣
SPSS計算得出提取的公共因子的系數(shù)，系數(shù)矩陣相（見表4），（通過表5可知）因子得分的協(xié)方差矩陣為單位陣，從而說明了所提取的5個公共因子之間不相關(guān)，根據(jù)所提取的5個公共因子各自的因子得分和方差貢獻(xiàn)率，構(gòu)建出2005年的綜合得分函數(shù)：
F2004=22.133*f1+17.411f2+12.352f3+9.294f4+9.022f5
同理可以得出2006年～2009年的績效綜合得分函數(shù)（在此略）。
五、結(jié)果分析
通過以上的綜合得分函數(shù)可以得出各個年度的財務(wù)綜合績效平均得分（如表6所示）。
表6并購前后年份財務(wù)綜合績效得分
通過表6分析結(jié)果可知，并購行為對公司的績效產(chǎn)生了較大的影響。具體來說，并購的公司業(yè)績逐年下降，在并購后的第二年達(dá)到最低，但是在并購后的第三年并購績效開始回升。對于這個結(jié)果，目前已有的一些研究指出，并購并沒有改善公司的長期績效，很可能的原因是：
一是收購方在收購目標(biāo)公司時，并不是基于改善目標(biāo)公司經(jīng)營業(yè)績，提升目標(biāo)公司價值的動機，而是借“買殼上市”或轉(zhuǎn)手套現(xiàn)等方式實現(xiàn)短期目標(biāo)，從而并沒有引起整體價值的增長，反而可能損失了價值。
二是公司并購時誤以為擴大規(guī)模就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而盲目“做大”，反而使組織結(jié)構(gòu)錯綜復(fù)雜，管理溝通困難，責(zé)、權(quán)、利結(jié)合不緊密，對外界市場環(huán)境的變化反應(yīng)遲鈍。
三是在公司未做大、做強之前，就過分追求多元化經(jīng)營，認(rèn)為多元化經(jīng)營能達(dá)到調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的目的。由于公司缺乏對進(jìn)入的不相關(guān)領(lǐng)域行業(yè)的市場、銷售、技術(shù)、管理等方面知識的了解，使公司綜合經(jīng)濟(jì)效益下降，在各個領(lǐng)域都缺乏競爭力，最后只能無功而返，甚至大敗而歸。
四是并購后雙方組織文化不相容，增大了后期整合的難度，降低了企業(yè)創(chuàng)造價值的能力，導(dǎo)致了并購失敗。
五是由于我國上市公司并購加入了太多的政府因素，政府行為和企業(yè)行為邊界模糊，政策、法規(guī)不健全，引起了企業(yè)的非經(jīng)濟(jì)行為，導(dǎo)致并購無績效。實際上，并購有不同的動機，這些不同并購動機對公司績效的作用是怎么樣，造成這樣的績效變化背后的原因是什么等等，將會是以后的研究重點。
值得注意的是，由于指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化使得業(yè)績分布基本上呈正態(tài)分布，有的F值出現(xiàn)負(fù)值的結(jié)果，這并不影響可比性，綜合評分的正負(fù)并無實際意義。當(dāng)總得分為正時，表示該年度的績效在被考察的年份的平均值以上；當(dāng)總得分為負(fù)時，表示該年度的績效在被考察的年份的平均值以下，并不表示該年度的績效的絕對水平。
參考文獻(xiàn)
[1]Gurgler，K. The Effects of Merger：An International Comparison[J]. International Journal of Industrial organization. 2003（21）：625～653
[2]Robert，F(xiàn). Bruner. Does M&A pay？A Survey of Evidence for the Decision-Maker[J]. Journal of Applied Finance. Spring/Summer，2002
[3]馮根福，吳林江．我國上市公司并購績效的實證研究[J]. 經(jīng)濟(jì)研究．2001（1）：54～68
[4]李心丹，朱洪亮．基于DEA 的上市公司并購效率研究[J]. 經(jīng)濟(jì)研究．2003（10）：15～24
[關(guān)鍵詞] 上市公司 經(jīng)營績效 主成分分析 單因素方差分析
不同行業(yè)的上市公司由于所面對的市場結(jié)構(gòu)、所具有的增長能力、與宏觀經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)聯(lián)度，以及所處的行業(yè)生命周期階段等均不同，因而其經(jīng)營績效也有顯著差異。本文擬通過設(shè)立反映上市公司經(jīng)營業(yè)績的指標(biāo)體系，采用主成分分析方法對上市公司經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行綜合評價，并在此基礎(chǔ)上試圖從行業(yè)角度研究我國上市公司的經(jīng)營績效,考察其是否存在顯著的行業(yè)間差異。
一、相關(guān)文獻(xiàn)回顧
Foulke（1968）在其經(jīng)典教材《Practical Financial Statement Analysis》中，首次系統(tǒng)總結(jié)了經(jīng)營績效的行業(yè)基準(zhǔn)問題，并給出了許多行業(yè)各種財務(wù)比率的均值，指出公司比率處于某個范圍內(nèi)是理想的，否則是異常的。Gupta（1969）對美國17.3萬個制造業(yè)公司的研究發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)公司的財務(wù)指標(biāo)具有顯著差異。King（1966）和Livingston（1977）都發(fā)現(xiàn)股價行為具有顯著的行業(yè)特征。此外，Bowen等（1982）研究了財務(wù)杠桿的行業(yè)效應(yīng)，發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的財務(wù)杠桿具有顯著差異，并證明了差異并不是由個別行業(yè)的異常值導(dǎo)致的，而是普遍性的，并且行業(yè)間的差異在時間上具有穩(wěn)定性。
國內(nèi)也有少量成果初步研究了上市公司的行業(yè)效應(yīng)，如舒艷等（2000）在控制行業(yè)因素的基礎(chǔ)上，對財務(wù)比率與企業(yè)規(guī)模的關(guān)系進(jìn)行了統(tǒng)計研究；吳澤智（2001）將1999年中期A股上市公司分為21個行業(yè)，對各行業(yè)上市公司1999年中期的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行了綜合測評，并分析了各行業(yè)上市公司1999年上半年的行業(yè)經(jīng)營景氣度；郭鵬飛等（2003）對我國A股上市公司2001年的7個財務(wù)比率進(jìn)行了分行業(yè)的統(tǒng)計分析，并檢驗了財務(wù)比率的行業(yè)因素效果。但這些研究均為描述統(tǒng)計與定性分析，未進(jìn)行假設(shè)檢驗和相關(guān)分析等進(jìn)一步研究，本文擬從行業(yè)角度研究中國上市公司的經(jīng)營業(yè)績，考察其是否存在顯著行業(yè)間差異。
二、上市公司綜合績效的主成分評價
本文采用主成分分析法對上市公司經(jīng)營績效進(jìn)行綜合評價，這些互不相關(guān)的綜合指標(biāo)能夠反映原始指標(biāo)的絕大部分信息。然后再根據(jù)綜合指標(biāo)反映信息的重要程度客觀的賦以一定的權(quán)重，建立一個評價函數(shù)，由此計算上市公司經(jīng)營績效評價值。全部數(shù)據(jù)處理和圖表處理均通過SAS軟件和Excel軟件進(jìn)行。
1.指標(biāo)的選取
借鑒國內(nèi)外已有的評價體系，論文選定2003年～2005年間的我國1226個上市公司的銷售利潤率、資產(chǎn)現(xiàn)金流量回報率、凈資產(chǎn)利潤率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、銷售成本率、資產(chǎn)費用率、資產(chǎn)成長率、存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率9個指標(biāo)作為分析的起點。各項原始指標(biāo)的計算過程參見表1。
2.樣本數(shù)據(jù)來源
本文主要研究上市公司自2003年～2005年行業(yè)經(jīng)營績效行業(yè)分析，需要的樣本數(shù)據(jù)為上市公司9項財務(wù)指標(biāo)，主要來自于由深圳市國泰安信息技術(shù)有限公司開發(fā)制作的“中國股票市場研究數(shù)據(jù)庫”和“港澳咨詢靈通數(shù)據(jù)庫”2003年～2005年全部上市公司財務(wù)報表，以及證券之星等網(wǎng)站資料。以手工方式錄入，并加以仔細(xì)反復(fù)核對以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
為了保證數(shù)據(jù)的有效性，盡量消除異常樣本對研究結(jié)論的影響，根據(jù)以下原則對樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行了預(yù)處理：
（1)本文中剔出了個別財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)無法取得的上市公司；
（2)本文中剔出了金融類上市公司；
（3)由于有些上市公司發(fā)生嚴(yán)重虧損如被冠以ST，PT，公司的凈資產(chǎn)已經(jīng)成為負(fù)值，對于我們計算凈資產(chǎn)收益率具有較大影響，因此這些公司也被剔除。
3.行業(yè)分類情況
本文根據(jù)中國證監(jiān)會確定的《上市公司行業(yè)分類指引》中所制定的行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，對樣本數(shù)量較大的制造業(yè)細(xì)分到二位數(shù)行業(yè)代碼,對其他行業(yè),本文只對其分類到一位數(shù)行業(yè)代碼，最終把我國滬深兩市2003年～2005年間1226家上市公司劃分為19個行業(yè)。
4.綜合評價
根據(jù)上述財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)，應(yīng)用SAS統(tǒng)計分析軟件，對滬深兩市2003年～2005年上市公司9項財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行主成分分析，得出其綜合經(jīng)營業(yè)績評價函數(shù)，由此計算出所選1226家樣本上市公司的綜合公司績效F值。值得注意的是，由于指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化使業(yè)績分布基本上是呈正態(tài)分布的，有的F值可能出現(xiàn)負(fù)值的結(jié)果，但這并不影響可比性，因為綜合評分的正負(fù)并無實際意義。
三、上市公司經(jīng)營績效的行業(yè)差異分析
通過上面的主成分分析法得出的經(jīng)營績效是一個綜合性指標(biāo)，它反映了上市公司經(jīng)營的許多方面。因此，我們可以用其進(jìn)行行業(yè)差異分析。
1.上市公司經(jīng)營績效行業(yè)差異的描述
從表2可以看出，在這19個行業(yè)中，2005年不同行業(yè)的經(jīng)營績效差別很大。平均經(jīng)營績效在-0.2062～1.0032間波動，最高與最低經(jīng)營績效相差1.2。其中公共事業(yè)的平均經(jīng)營績效最高，為1.0032，而農(nóng)業(yè)的經(jīng)營績效最低，為-0.2062。采掘業(yè)、交通運輸倉儲業(yè)、傳播與文化產(chǎn)業(yè)、社會服務(wù)業(yè)、石油化工行業(yè)、食品飲料業(yè)和造紙印刷業(yè)的經(jīng)營績效都比較高，其都大于0。而農(nóng)業(yè)、信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、機械設(shè)備、綜合、醫(yī)藥和紡織卻表現(xiàn)出較低的經(jīng)營績效。
我們比較不同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)差可以發(fā)現(xiàn)：金屬非金屬行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)差很大，達(dá)到了21.73。這說明金屬非金屬行業(yè)內(nèi)不同的上市公司的經(jīng)營績效差異非常大，這反映了該行業(yè)的風(fēng)險較高，這主要是由于：隨著國民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、我國宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長、工業(yè)化進(jìn)程的不斷加快，國內(nèi)對金屬非金屬的市場需求不斷膨脹，面對如此機遇，一些企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求加快企業(yè)改制、重組、改善企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使公司經(jīng)營績效不斷提高，而另外一些企業(yè)則不能跟上市場的變化、生產(chǎn)技術(shù)落后，表現(xiàn)出較差的績效。從而造成了該行業(yè)經(jīng)營績效相差很大。房地產(chǎn)行業(yè)、造紙印刷業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)差也很大，高于1。而其他行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)差相對來說都不大。
從行業(yè)的變化趨勢來看，2003年～2005年間，采掘業(yè)、公共事業(yè)、交通運輸倉儲業(yè)、食品飲料業(yè)和石油化工行業(yè)的經(jīng)營績效一直表現(xiàn)很好，其經(jīng)營績效指數(shù)一直為正，高于上市公司的平均值。并且其標(biāo)準(zhǔn)差也不高，經(jīng)營績效表現(xiàn)很穩(wěn)定。這主要由于：采掘業(yè)、公共事業(yè)和石油化工行業(yè)表現(xiàn)出一定的資源優(yōu)勢和壟斷特征，使其在總體上仍保持了相當(dāng)強的綜合競爭力，由于資源、能源在我國及世界上依舊相對比較緊張，所以基本上這些行業(yè)上市公司的業(yè)績都非常的優(yōu)良和穩(wěn)定，而且預(yù)計此種狀態(tài)依舊在很長一段時間都會延續(xù)下去。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步完善、繁榮，產(chǎn)品極大豐富，進(jìn)出口貿(mào)易增加，市場對交通運輸倉儲業(yè)、食品飲料業(yè)的需求也越來越高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展對其的依賴程度越來越高，從而使這兩行業(yè)的經(jīng)營績效表現(xiàn)很好。無論從與全球經(jīng)濟(jì)接軌角度，還是從市場對交通運輸倉儲服務(wù)的需求角度來看，我國交通運輸倉儲業(yè)存在巨大的發(fā)展?jié)摿Α？梢?，交通運輸倉儲行業(yè)是我國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展一個新亮點。與之相反的是，電子行業(yè)、紡織服裝、機械設(shè)備、醫(yī)藥和綜合這四個行業(yè)的經(jīng)營績效一直都低于全國上市公司的平均水平。
2.行業(yè)間經(jīng)營績效的單因素方差分析
從以上簡單統(tǒng)計分析我們可以看出，行業(yè)對上市公司經(jīng)營績效是很大影響的，但不同的行業(yè)間經(jīng)營績效的差異是否具有統(tǒng)計上的顯著性，我們還需進(jìn)行單因素方差分析。19個行業(yè)2005年經(jīng)營績效的單因素方差分析結(jié)果見表3。
表3中結(jié)果表明:在99%的置信水平下，對于上市公司經(jīng)營績效可以拒絕行業(yè)間無顯著差異的原假設(shè)。也就是說，不同行業(yè)上市公司的經(jīng)營績效是顯著不同的。
四、結(jié)論
行業(yè)的經(jīng)營績效明顯地受到國家宏觀經(jīng)濟(jì)運行大環(huán)境的影響，政策和市場需求的導(dǎo)向指引著企業(yè)的發(fā)展和行業(yè)的趨勢。通過以上分析，我們可以看出:我國上市公司中，不同的行業(yè)所表現(xiàn)出的經(jīng)營績效無論是經(jīng)營績效本身，還是其變化趨勢，都存在著顯著的行業(yè)差異。采掘業(yè)、交通運輸倉儲業(yè)、食品飲料、石油化工和公共事業(yè)表現(xiàn)出很好的績效；與此同時，紡織服裝行業(yè)、醫(yī)療、綜合行業(yè)和機械設(shè)備行業(yè)的綜合經(jīng)營績效卻一直處于較低水平。通過單因素方差分析，不同行業(yè)的上市公司的經(jīng)營績效是明顯不同的。
參考文獻(xiàn):
[1]Manak C Gupta.The effect of size, growth, and industry on the financial structure of manufacturing companies[J].Journal of Finance,1969:（7）
[2]Benjamin F King. Market and industry factors in stock price behavior[J].Journal of Business,1966:（1）
[3]Miles Livingston. Industry movements of common stocks[J].Journal of Finance,1977:（3）
[4]岑成德.對各行業(yè)上市公司的統(tǒng)計分析[J].中山大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版）,1999:（1）
【關(guān)鍵詞】業(yè)績 效率 能力 流量 附注
一、企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析
1.分析企業(yè)收入的構(gòu)成情況
企業(yè)的收入主要包括主營業(yè)務(wù)收入、其他業(yè)務(wù)收入。其中,主營業(yè)務(wù)收入是企業(yè)最重要的收入指標(biāo),對該指標(biāo)的分析,可采用本期收入和以前年度同期相比較,一般使用最近三年的數(shù)據(jù)為好。在主營業(yè)務(wù)收入分析過程中還要注意各收入項目在收入總量中所占的比重,以便了解企業(yè)主營業(yè)務(wù)在同行業(yè)中的地位和發(fā)展前景。主營業(yè)務(wù)收入應(yīng)占有企業(yè)總收入的絕對份額,否則,該企業(yè)被認(rèn)為是處于非正常經(jīng)濟(jì)狀態(tài)或主營業(yè)務(wù)不突出。
2.分析企業(yè)的盈利能力
利潤指標(biāo)是企業(yè)最重要的經(jīng)濟(jì)效益評價指標(biāo)之一,通過對該指標(biāo)的分析,可以了解企業(yè)的盈利水平和企業(yè)發(fā)展前景。通過觀察營業(yè)利潤、投資收益、補貼收入及營業(yè)外凈收入在企業(yè)利潤總額中所占的份額,還可以評價企業(yè)利潤來源的穩(wěn)定性。
3.分析成本費用對企業(yè)利潤的影響
成本費用是影響企業(yè)經(jīng)營利潤的重要因素,在收入一定的條件下,成本費用越低,企業(yè)的利潤就越大,反之亦然。這可通過銷售利潤率或成本費用利潤率來驗證。同時需要對成本費用作進(jìn)一步的分解,以便了解各成本費用項目所占的比重,從而使企業(yè)管理者可以有的放矢的壓縮有關(guān)開支,達(dá)到以最小的投入取得最大的產(chǎn)出。
二、資產(chǎn)管理效率分析
對于企業(yè)來說,各項資產(chǎn)運轉(zhuǎn)能力的強弱,體現(xiàn)了管理者對現(xiàn)有資產(chǎn)的管理水平和使用效率。資產(chǎn)使用效率越高,周轉(zhuǎn)速度越快,反映了資產(chǎn)的流動性越好,償還債務(wù)的能力越強,企業(yè)的資產(chǎn)得到了充分的利用。
對投資報酬率的分析主要是看投資期限和投資回收期,從而可知企業(yè)的投資是否有效,投資風(fēng)險的程度有多大。
對三大資產(chǎn)(流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和總資產(chǎn))周轉(zhuǎn)率的分析,主要是看企業(yè)對資產(chǎn)的使用效率,是否有不良資產(chǎn)。
三、償債能力分析
償債能力是企業(yè)償還到期債務(wù)的能力,包括償還短期和中長期債務(wù)的能力。償債能力是債權(quán)人最關(guān)心的,鑒于對企業(yè)安全性的考慮,也越來越受到股東和投資者的普遍關(guān)注。企業(yè)的償債能力主要是通過流動比率、速動比率、資產(chǎn)負(fù)債率、股東權(quán)益比率和利息保障倍數(shù)來進(jìn)行。
1.一般情況下,流動比率為2時比較理想。但對不同行業(yè)有不同的要求,如非生產(chǎn)性企業(yè),由于存貨較少,流動性資產(chǎn)主要是現(xiàn)金和變現(xiàn)能力較強的應(yīng)收帳款。其流動比率較低也是合理的。
2.一般而言,速動比率1比較適合。但由于流動資產(chǎn)中有可能存在帳齡較長的應(yīng)收帳款,所以,企業(yè)的實際償債能力會受到影響。為彌補該比率的局限性,較客觀的評價企業(yè)的償債能力,還可以用超速動比率來進(jìn)行評價。
3.一般來說,資產(chǎn)負(fù)債率為60%較適宜。比率過低,說明企業(yè)負(fù)債經(jīng)營的意識不強,比率過高,企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險太大。
4.對于股東權(quán)益比,該指標(biāo)值大,說明高風(fēng)險的財務(wù)結(jié)構(gòu),債權(quán)人利益的保障程度較低;而該指標(biāo)的值小,是低風(fēng)險的財務(wù)結(jié)構(gòu)。
5.利息保障倍數(shù)說明的企業(yè)利潤償還借款利息以后還有多大盈余。該指標(biāo)值越高,企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險越小,償還債務(wù)的能力就越強。
四、現(xiàn)金流量分析
現(xiàn)金流量表是用來反映企業(yè)創(chuàng)造凈現(xiàn)金流量的能力。對現(xiàn)金流量表的分析,有助于報表使用者了解企業(yè)在一定時期內(nèi)現(xiàn)金流入、流出的信息及變動的原因,預(yù)測未來期間的現(xiàn)金流量,評價企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)和償還債務(wù)的能力,判斷企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化對現(xiàn)金收支進(jìn)行調(diào)節(jié)的余地,揭示企業(yè)盈利水平與現(xiàn)金流量關(guān)系。由于現(xiàn)金流量的客觀性與其他指標(biāo)的相關(guān)性,對現(xiàn)金流量的分析,可以對其他指標(biāo)的分析起到很好的補充作用。
1.現(xiàn)金流量與銷售收入比。該比率說明了每實現(xiàn)一元銷售收入所獲得的現(xiàn)金流量。比率越高,說明企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生現(xiàn)金流量的效果越好,支付能力越強。
2.現(xiàn)金流量與營業(yè)利潤比。該比率說明了每實現(xiàn)一元營業(yè)利潤所獲得的現(xiàn)金流量。比率越高,表明企業(yè)實現(xiàn)帳面中流入現(xiàn)金的利潤越多,企業(yè)的營業(yè)質(zhì)量越高。
3.現(xiàn)金凈流量與凈利潤比。該比率說明了每實現(xiàn)一元凈利潤中所獲得的經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流入的數(shù)量,反映企業(yè)凈利潤的收現(xiàn)水平及企業(yè)分紅派息的能力。
4.資產(chǎn)的現(xiàn)金凈流量回報率。該比率反映了每一元資產(chǎn)所獲得的現(xiàn)金流量。比率越高,說明企業(yè)資產(chǎn)的利用效率越高。
五、對財務(wù)會計報表附注的分析
由于會計報表中所規(guī)定的內(nèi)容具有一定的固定性和規(guī)定性,只有提供定量的財務(wù)信息。而會計報表附注作為會計報表的重要補充,主要對會計報表不能包括的內(nèi)容或者披露不詳盡的內(nèi)容作進(jìn)一步的解釋與說明。對這些重要事項的分析是非常必要的。它可以幫助報告使用者進(jìn)一步了解企業(yè)動態(tài),從這些附注中找出企業(yè)目前存在的問題和發(fā)展?jié)摿?從而作出投資決策。這些附注對財務(wù)報告使用者來說有價值的主要包含或有事項、資產(chǎn)負(fù)債表日后事項和關(guān)聯(lián)易。
1.對或有事項的分析。企業(yè)的或有事項指可能導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生損益的不確定狀態(tài)或情形。因為或有事項的后果尚需待未來該事項的發(fā)生或不發(fā)生才能予以證實,所以企業(yè)一般不應(yīng)確認(rèn)或有負(fù)債和或有資產(chǎn)。但必須在報表中披露,這些常見的或有事項有已貼現(xiàn)商業(yè)承兌匯票形成的或有負(fù)債、未決訴訟、仲裁形成的或有負(fù)債、為其他單位提供債務(wù)擔(dān)保形成的或有負(fù)債等,這些事項可能導(dǎo)致企業(yè)資金的損失,是企業(yè)潛在的財務(wù)風(fēng)險。
2.資產(chǎn)負(fù)債表日后事項。資產(chǎn)負(fù)債表日后事項,指自年度資產(chǎn)負(fù)債表日至財務(wù)報告批準(zhǔn)報出日之間發(fā)生的需要調(diào)整或說明的事項。這些事項對企業(yè)來說有有利的和不利的方面,財務(wù)報告報告使用者通過對日后事項的分析,可以快速判斷這些重要事項將對企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益還是企業(yè)將遭受重大的經(jīng)濟(jì)損失。
3.關(guān)聯(lián)易。企業(yè)的關(guān)聯(lián)易,是關(guān)聯(lián)企業(yè)之間為達(dá)到某種目的而進(jìn)行的交易。對這些交易,我們應(yīng)著重了解其交易的實質(zhì),了解企業(yè)被交換出去的資產(chǎn)是否是企業(yè)的非重要性資產(chǎn),而被交易進(jìn)來的資產(chǎn)是否能在未來給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益。
總之,企業(yè)財務(wù)報告分析是一項非常重要和細(xì)致的工作。目的是通過分析,找出企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在的問題,以評判當(dāng)前企業(yè)的財務(wù)狀況,預(yù)測未來的發(fā)展趨勢。企業(yè)經(jīng)營者、債權(quán)人、股東和潛在的投資者,通過分析報告,可從不同的角度及時了解企業(yè)的信息,從而為各自的目的對該企業(yè)作出一系列的決策。
參考文獻(xiàn):
今年醫(yī)藥行業(yè)上市公司業(yè)績的質(zhì)和量均優(yōu)于A股平均水平，無論是贏利面、凈利潤增長率或是行業(yè)平均的資產(chǎn)負(fù)債率、銷售毛利率和凈資產(chǎn)收益率等指標(biāo)，其中原料藥行業(yè)表現(xiàn)搶眼，生物醫(yī)藥行業(yè)盈利能力有較大提高，醫(yī)療器材行業(yè)進(jìn)步不大。全民醫(yī)保的實施將拉動居民對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，預(yù)計到2010年將新增醫(yī)藥市場容量600－800億元。新醫(yī)改方案將促使普藥市場集中度提高，并有利于研發(fā)能力較強的制藥企業(yè)、疫苗和診斷試劑企業(yè)。不利的影響在于藥品價格將進(jìn)一步下降，部分醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)的利潤將下滑。
我們認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展周期可以劃分為四個階段，依次是初步發(fā)展期(1990－2000年)、行業(yè)整頓期(2001－2006年)、行業(yè)復(fù)蘇期(2007－2009年)和全民醫(yī)保期(2010年－)，預(yù)計明年醫(yī)藥行業(yè)增速將放緩。生物醫(yī)藥行業(yè)雖然規(guī)模較小，但增長迅速，疫苗、診斷試劑、生物制藥領(lǐng)域的龍頭企業(yè)明年還將受到資金青睞，血制品行業(yè)明年因為受到原料供應(yīng)和國家政策雙重擠壓，短期內(nèi)業(yè)績趨于平淡。
電力行業(yè)：涅重生 且待春醉
長城證券
目前用電結(jié)構(gòu)較98年危機相比，重工業(yè)結(jié)構(gòu)更顯著，意味著高耗能產(chǎn)業(yè)增速驟降必然導(dǎo)致用電量下挫程度更嚴(yán)重。我們分別采取自下而上的各行業(yè)用電需求法、電力需求彈性系數(shù)法，測算出明年電力需求的預(yù)測為3.51-5.44％。供給方面，電源投資在09年面臨收縮。隨著需求增速下滑，反映這一趨勢的核心指標(biāo)之一的利用小時也將呈減弱趨勢。隨著行業(yè)環(huán)境的變化，我們的敏感性分析預(yù)計明年全行業(yè)毛利水平，有望恢復(fù)至16％-19％。尤其是煤價驟降，顯著有利于發(fā)電量龐大的華能國際的業(yè)績回升，且其恢復(fù)性增長優(yōu)于同業(yè)，此外我們認(rèn)為08年以來的降息將對行業(yè)財務(wù)費用減少52.89億元，降息為電力行業(yè)復(fù)蘇添翼。
長城證券分析師賴禮輝，張霖電力行業(yè)已經(jīng)先于其他行業(yè)盈利能力見底，但是恢復(fù)過程艱辛而漫長。目前趨勢向好，估值基本合理。謹(jǐn)慎推薦評級，我們遵循下列三大篩選邏輯，投資邏輯一：關(guān)注抗周期性、穩(wěn)定增長的水電，投資邏輯二：尋找恢復(fù)性增長顯著的低估值大火電；投資邏輯三：把握行業(yè)整合中的確定性外延式投資機會。推薦“2+4”組合：即，兩大火電：華能、國電；四家水電：長電、川投、桂冠、文山。
證券行業(yè)：走過泥濘是坦途
東北證券
保守估計2009年及2010年底的流通市值將分別達(dá)到57200億元和68640億元。在悲觀、中觀和樂觀估計下，預(yù)測2009年整個市場的交易量分別為：650億元、1100億元和1500億元。上市的券商自營資產(chǎn)結(jié)構(gòu)已經(jīng)實現(xiàn)大調(diào)整，權(quán)益類資產(chǎn)進(jìn)一步降低，固定收益類資產(chǎn)進(jìn)一步提高，投資業(yè)務(wù)風(fēng)險已充分釋放，預(yù)測2009年券商加權(quán)平均投資收益率會有所上升。隨著積極財政政策的實施，預(yù)計債券融資的增長勢頭可能給在2009年延續(xù)。另外，隨著市場的轉(zhuǎn)暖，新股發(fā)行有望重新開閘，因此，2009年的承銷業(yè)務(wù)有望走出低谷。
在創(chuàng)新類券商中，有中信證券、海通證券、長江證券、宏源證券和國元證券5家上市公司，其中，中信證券作為創(chuàng)新類券商的代表，開展融資融券業(yè)務(wù)的可能性極大，果真如此，給中信證券帶來的不僅是傭金收入及利息收入的增加，更重要的是帶來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量的增加。東北證券分析師趙新安保守估計中信證券2009年每股收益大約為1.09元，樂觀估計，每股收益大約為1.59元。考慮到估值水平及行業(yè)地位，給予中信證券謹(jǐn)慎推薦的投資評級，暫時給予其它券商中性的投資評級。
華北制藥：戰(zhàn)略重組 產(chǎn)品升級
招商證券
華北制藥(002004)華北制藥集團(tuán)計劃引入DSM等戰(zhàn)略投資者，預(yù)計近期將取得戰(zhàn)略重組的實質(zhì)性進(jìn)展。DSM將向華北制藥輸入“綠色酶法”生產(chǎn)青霉素工業(yè)鹽，以替代目前的化學(xué)合成法，提高產(chǎn)品純度和收得率，降低環(huán)保成本和生產(chǎn)成本，提高其毛利率。華北制藥集團(tuán)新藥公司開發(fā)“培養(yǎng)基用白蛋白”已獲成功，車間在建設(shè)中，保守預(yù)計2010年開始生產(chǎn)和銷售白蛋白5噸，將貢獻(xiàn)銷售收入1.8億元和毛利1億元，華北制藥VC以簽訂1年期長單為主，2009年銷售均價同比仍將有提價效應(yīng)和利潤增長貢獻(xiàn)。
招商證券分析師張明芳預(yù)測：公司2008～2010年銷售收入將分同比增長17％、6％和10％，銷售毛利率分別同比上升6.7、1.1和2.1個百分點，凈利潤分別同比增長311％、33％和28％，分別實現(xiàn)EPS0.24元，0.32元和0.41元。給予“強烈推薦-A”投資評級。
華新水泥：完善區(qū)域布局 加大節(jié)能降耗投入
安信證券
華新水泥(600801)產(chǎn)銷形勢較好，煤價回落明顯；截至11月底，華新水泥建成水泥熟料生產(chǎn)線16條，具有水泥熟料2000萬噸／年、水泥3790萬噸／年的能力。公司11條生產(chǎn)線布局在湖北省，其他分別在江蘇、云南和區(qū)域。由于華新主要生產(chǎn)線位于中西部地區(qū)，基建投入的快速增長使得水泥需求較為旺盛。2009年將是公司產(chǎn)能投放的高峰期，Holcim控股公司后，其發(fā)展理念也影響到華新水泥。公司開始布局混凝土及骨料生產(chǎn)線，主要是在其水泥生產(chǎn)基地中心城市建設(shè)混凝土攪拌站，控制下游市場。公司考慮到資源的重要性，也著手新建骨料項目。另外，今年華新水泥開始加快了余熱發(fā)電等節(jié)能降耗項目的建設(shè)。
除國家重點支持的水泥企業(yè)外，中小水泥企業(yè)的建設(shè)進(jìn)度面臨放緩或暫停，對于緩解新增產(chǎn)能壓力有利，這是明年影響華新水泥區(qū)域景氣度的重要因素。安信證券分析師石磊調(diào)整公司08-10年的eps預(yù)測至1.06元、1.18元和1.91元，評級“增持-A”。
中核科技：在加大核電建設(shè)中獲益
東方證券
中核科技(000777)按照國家中長期規(guī)劃，到2020年，我國核電運行裝機容量爭取達(dá)到4000萬千瓦，占電力總裝機容量的4％，2008年初國家能源局表示，將調(diào)整這一比例達(dá)到5％以上，達(dá)到6000萬千瓦。核電建設(shè)的提速將帶動核電閥門的銷售。另外，核電站花在閥門上的維修費一般占核電站維修總額的50％以上，當(dāng)我國運行的百萬千瓦核電機組裝機容量達(dá)到2000萬千瓦時，每年核電閥門的維修、更費用就將達(dá)到6.7億元人民幣。在核電閥門領(lǐng)域，中核科技是國內(nèi)五家具備設(shè)計生產(chǎn)核I級閥門的企業(yè)之一，產(chǎn)品具有核心競爭力。此外，作為核工業(yè)部下屬唯一一家上市公司，在我國大力發(fā)展核電的趨勢下，公司還具有核工業(yè)部資產(chǎn)整合的預(yù)期。
東方證券分析師周鳳武等給予公司股價25倍PE的估值水平，對應(yīng)2008年和2009年預(yù)測EPS的股價分別為6.52元和7.01元，絕
對價值4.30元，目前股價存在高估，投資評級中性。
紅寶麗：技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)先行迎穩(wěn)步增長
長江證券
紅寶麗(002165)在化工行業(yè)進(jìn)入下降通道，行業(yè)面臨利潤下滑的行情下，公司三季報業(yè)績?yōu)榛ば袠I(yè)中為數(shù)不多的逆勢飛揚者，公司硬泡組合聚醚和異丙醇胺兩種拳頭產(chǎn)品在與BASF、BAYER等國際企業(yè)競爭中市場份額逐步擴大，營業(yè)收入和凈利潤不斷增長，對于公司的未來長期看好。公司硬泡組合聚醚裝置產(chǎn)能為4萬噸／年，預(yù)計08年銷量有望達(dá)到4.8萬噸，募集資金項目5萬噸組合聚醚計劃在09年底前順利達(dá)產(chǎn)，未來隨著產(chǎn)能逐步釋放，龍頭地位得到鞏固，毛利率也將穩(wěn)定在16％左右水平；公司異醇胺裝置采用獨特的超臨界萃取工藝，目前產(chǎn)能居亞洲第一，全球第三，產(chǎn)能為2萬噸／年，開工率逐年提升，預(yù)計08年為70％左右；此外，公司目前逐步擴大水泥外加劑產(chǎn)量，積極向醇胺產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸。
長江證券分析師郡祝兵，徐斌，李興預(yù)計0.8～10年EPS分別為0.556元、0.719元和0.880元，考慮到未來所得稅下調(diào)為15％，則對應(yīng)09、10年EPS分別為0.821元和1.017元，目前股價對應(yīng)于09、10年動態(tài)PE為12.9和10.4左右，考慮到公司在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢及未來幾年內(nèi)的明確成長性，維持公司的“推薦”評級。
保利地產(chǎn)：繼續(xù)超越預(yù)期
海通證券
保利地產(chǎn)(600048)公司近日公告，2008年11月份，公司實現(xiàn)銷售面積24.08萬平方米，實現(xiàn)銷售認(rèn)購金額20.06億元。2008年1-11月公司實現(xiàn)銷售面積234.55萬平方米，同比增長27.97％。實現(xiàn)銷售認(rèn)購金額187.41億元，同比增長21.02％。繼續(xù)逆市拓展項目，新近獲取上海、重慶、成都三個項目；全國化布局已經(jīng)完成，現(xiàn)正步入高速成長期；公司業(yè)績確定性極高，明年業(yè)績縮定60.4％左右。公司全國化布局已經(jīng)基本完成，現(xiàn)正處于高速成長期。截至目前，公司已進(jìn)入19個城市，土地儲備達(dá)2000多萬平米，且項目多于2007年前后獲取，因此，未來兩年將進(jìn)入全國化布局的收獲期。另外，公司產(chǎn)品類型也逐步從高檔向中檔拓展，就長期而言，產(chǎn)品線的豐富，有助于其市場占有率的提升。
海通證券分析師帥虎預(yù)測公司2008－2010年的EPS分別為0.99元、1.24元、1.71元。維持對其“增持”的投資建議，6個月目標(biāo)價18.60元。
廣電網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)營環(huán)境改善公司業(yè)績有望超預(yù)期增長
銀河證券
廣電網(wǎng)絡(luò)(600831)公司將是文化體制改革所得稅優(yōu)惠政策的最主要受益者。根據(jù)最新出臺的國務(wù)院文件，為了支持文化體制改革和有線網(wǎng)絡(luò)數(shù)字電視轉(zhuǎn)換，原先享受免稅政策的企業(yè)在獲得國家文化體制改革辦批復(fù)后有望繼續(xù)獲得減免5年所得稅的優(yōu)惠政策。
關(guān)鍵詞：年報；信息披露；管理層
中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
“管理層討論與分析”（簡稱MD&A）是美國對財務(wù)信息披露的一個卓越貢獻(xiàn)，它是對公司經(jīng)營中的固有風(fēng)險和不確定性的文字解釋，同時也是對會引起未來變化的因素和流動性的解釋，MD&A的目的就是使投資者有機會通過管理層的眼光來審視公司財務(wù)狀況與經(jīng)營成果的歷史和前瞻性信息。
我國2005年修訂的年報披露準(zhǔn)則對MD&A信息披露的具體內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)地規(guī)定，在披露內(nèi)容上更為明確和具體，與美國等發(fā)達(dá)國家的規(guī)范更為接近。新規(guī)范的出臺是否能提高上市公司MD&A披露質(zhì)量，改變已往披露流于形式而無實質(zhì)內(nèi)容的狀況是個值得研究的問題。本文的研究目的是以建筑和房地產(chǎn)業(yè)的68家上市公司為樣本，依據(jù)MD&A披露的最新規(guī)范對其披露狀況進(jìn)行打分并評價，以討論我國MD&A信息披露的狀況，為提高M(jìn)D&A信息披露質(zhì)量做些工作。
一、研究設(shè)計
以往研究廣泛運用打分表評價信息披露，趙亞明運用打分表對深市上市公司2005年年度報告中MD&A的信息披露情況進(jìn)行了分析；王惠芳運用打分表揭示了我國年報中MD&A信息披露的影響因素。本文在借鑒以往研究經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，考慮到MD&A披露融合了強制性和自愿性信息披露規(guī)范，設(shè)計出新的打分表對MD&A信息披露進(jìn)行評價。具體評分項目包括：（1）公司報告期內(nèi)總體經(jīng)營情況（9項，最高26分）；（2）公司主營業(yè)務(wù)及其經(jīng)營情況（10項，最高26分）；（3）報表重大變化說明（4項，最高10分）；（4）現(xiàn)金流量分析（3項，最高8分）；（5）公司經(jīng)營相關(guān)的重要信息的討論與分析（5項，最高15分）；（6）公司主要控股公司及參股公司的經(jīng)營情況及業(yè)績分析（3項，最高9分）；（7）行業(yè)的發(fā)展趨勢及公司面臨的市場競爭格局（3項，最高9分）；（8）公司發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃（8項，最高24分）；（9）資金需求及使用計劃（1項，最高3分）；（10）風(fēng)險因素（2項，最高6分）。
通過仔細(xì)閱讀上市公司年報中的“董事會報告”一節(jié)，用計分的方法來計量MD&A信息披露的程度。對于定量項目：未披露0分、披露不全1分、全披露2分；對于定性項目：未披露0分、披露不詳1分、披露詳細(xì)2分、輔以定量信息1分。從而得出每家公司MD&A的披露得分，再通過對得分進(jìn)行統(tǒng)計和分析，了解我國上市公司MD&A信息披露的現(xiàn)狀。
二、實證結(jié)果分析
本文對所選取的68家樣本公司MD&A分項進(jìn)行對照分析，對應(yīng)打分表的10項披露要求進(jìn)行合規(guī)性確認(rèn)并分項評價計分，通過得分結(jié)果及對MD&A信息披露內(nèi)容的閱讀，發(fā)現(xiàn)管理層討論與分析信息披露存在如下特點：
1、MD&A信息披露質(zhì)量總體偏低。上市公司MD&A披露總分平均分為42.62，高于平均分的公司為38家，比例為56%，由此可知大部分公司已能夠依照新準(zhǔn)則要求披露MD&A。低于平均分的30家公司中，21家公司得分在［42，30］之間，9家公司披露得分在30分以下，1家公司僅得2分?？梢?，總體上MD&A披露狀況質(zhì)量偏低。
2、MD&A信息披露質(zhì)量在不同公司間具有顯著差異。樣本公司中披露總分最大值為99分，最小值為2分。依據(jù)相同信息披露規(guī)范，披露狀況確有天壤之別，什么原因影響了不同公司間信息披露質(zhì)量還有待于深入調(diào)查。
3、不同項目披露質(zhì)量不均衡，前瞻性信息披露尤為不足。對于MD&A披露的不同子項目，在披露質(zhì)量上也有不同。前四項的信息披露程度相對較高，原因是這幾項的大部分內(nèi)容在《年度報告的內(nèi)容與格式（2005年修訂）》被規(guī)定為“必須披露的信息”，因此披露相對較為充分。第六項至第十項中的大部分內(nèi)容關(guān)于未來狀況的前瞻性信息，屬于《年報準(zhǔn)則》中的新增內(nèi)容，因此勢必會使一部分上市公司對其感到生疏而導(dǎo)致披露不足。對于第七項“行業(yè)的發(fā)展趨勢以及公司面臨的市場競爭格局”一項中，很多公司常常把“行業(yè)發(fā)展”、“市場競爭格局”和“對相關(guān)變化趨勢的基本判斷”混為一談。此處的分析能使投資者更準(zhǔn)確地認(rèn)識上市公司的狀況，了解上市公司在所處行業(yè)的地位及其未來發(fā)展前景。遺憾的是，這種比較分析在年報中失之粗略，大部分公司的業(yè)內(nèi)地位及未來發(fā)展趨勢從報告中還不能完全了解，無法使一般投資者把握公司的行業(yè)發(fā)展走向。
4、自愿性信息披露差異太大。披露最為不合要求的是第五項，即公司經(jīng)營相關(guān)的重要信息的討論與分析，94%的公司披露不符合要求。由于此項的要求是“公司可以根據(jù)實際情況”進(jìn)行披露，屬于自愿性信息披露內(nèi)容，也許是出于競爭力方面的考慮，對于訂單獲取、產(chǎn)品銷售和積壓情況，技術(shù)人員變動情況等經(jīng)營重要信息披露很少。因為《年報準(zhǔn)則》和相關(guān)的監(jiān)管部門都沒有硬性的法律條文，因此很多公司處于商業(yè)競爭的原因不予披露。由此可見，我國上市公司對于自愿性信息的披露還有很大的不穩(wěn)定性。
相比較于以前公司年報中的信息披露狀況，2005年的上市公司普遍改變了以往相關(guān)披露簡單描述和空泛文字較多的特點，注重了定量分析與定性分析的有效結(jié)合，還增加了前瞻性信息的披露和自愿性信息的披露，初步呈現(xiàn)了個性化披露的特點，披露的信息對于投資者而言更充分、更廣泛、更深入、更切合實際需要。當(dāng)然，由于是新要求，也有相當(dāng)一部分公司年報對于MD&A信息披露的重視程度還不夠，對規(guī)范領(lǐng)會不足，從而造成披露不符合要求。
三、結(jié)論及建議
在當(dāng)前MD&A披露規(guī)范回顧的基礎(chǔ)上，本文設(shè)計出評價MD&A信息披露質(zhì)量的打分表，對68家房地產(chǎn)行業(yè)和建筑行業(yè)的上市公司MD&A信息披露的情況進(jìn)行打分和評價。研究發(fā)現(xiàn)，MD&A信息披露質(zhì)量有所改觀，但仍存在總體質(zhì)量不高，不同公司之間、不同項目之間披露不均衡的問題。
MD&A信息披露規(guī)范的初衷是賦予投資者通過管理層透視公司經(jīng)濟(jì)實質(zhì)的機會，滿足投資者對信息的相關(guān)性、前瞻性的更高要求，從而做出正確的投資判斷。高質(zhì)量的MD&A披露對于提高投資者的決策效率，優(yōu)化資本市場的資源配置具有重要意義，低質(zhì)量的MD&A不但起不到這樣的效果，甚至可能成為誤導(dǎo)投資者的工具，因此監(jiān)管者應(yīng)采取相應(yīng)措施提高M(jìn)D&A披露質(zhì)量，采取的措施可包括：盡快在法律上明確MD&A信息披露有關(guān)各方的法律責(zé)任；證監(jiān)會應(yīng)該一些操作性強的解釋性指導(dǎo)；根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化及時更新MD&A的信息披露規(guī)則，并加強對MD&A信息披露的監(jiān)督和審查。
(作者單位：1.特變電工沈陽變壓器集團(tuán)有限公司；2.沈陽機床集團(tuán)有限責(zé)任公司)
參考文獻(xiàn)：
[1]王嘯.美國MD&A及對我國的借鑒[J].證券市場報，2002.8.
建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。這里給大家分享一些關(guān)于2021店長銷售工作計劃，供大家參考。
店長銷售工作計劃1為加強對店面、店員有效管理，使店長工作正常、有序的履行，避免出現(xiàn)無章可循的情況，特制定此計劃。
一、早班：按店規(guī)規(guī)定穿制服上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。
為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉情況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。
注意要點：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進(jìn)銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。
二、午間交接：下午班店員--點進(jìn)店后，店長和副店長進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長、副店長提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。
三、下午班：下午接班后，主要注意四個問題，應(yīng)于店堂無人時逐次檢查。
銷售燈光衛(wèi)生樣面
至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。
注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續(xù)，一定注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時，同中午交接班一樣，一定要四十五分鐘內(nèi)獨立完成銷售日報、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。
四、月末盤存：每月最后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。
五、整店銷售：不要把視野局限于個人利益或只考慮為老板創(chuàng)造多少利潤上。
店長銷售工作計劃2一
店面行政管理
店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位。
1、注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。
2、創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。
3、以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
4、建立逐級管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
5、利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣。
6、重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。
7、建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。
二
經(jīng)營管理
1、加強商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2、抓好大宗、集團(tuán)購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。
3、明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。
4、盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。
5、在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項促銷活動，及店內(nèi)的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。
6、知已知彼，通過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時調(diào)整，以順應(yīng)市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。
注意事項
1、條理清晰。
在寫工作計劃時，一定要注意條理清晰，這點十分關(guān)鍵?？上仍谀X海里打好草稿或者列好提綱，明確自己要提高哪方面，然后寫出具體的內(nèi)容。
2、忌諱浮夸，用數(shù)據(jù)說話。
在寫工作計劃，要堅持用數(shù)據(jù)對工作進(jìn)行總結(jié)，然后再寫出下半年的計劃。這需要店長在平時的日常工作中，有心地對工作進(jìn)行記錄，數(shù)據(jù)來自于每月、每周、每日，甚至每時的工作總結(jié)，只有有數(shù)據(jù)，才能做出修改。
3、發(fā)現(xiàn)問題，提出建設(shè)性意見，并且進(jìn)行改正。
店長是個管理職位，這個管理是全方位的，包括美容院的方方面面。
在平時的工作中，細(xì)心觀察美容師的工作狀態(tài)，觀察美容院的管理制度是否切實可行，想想怎樣做才能使美容院發(fā)展得越來越好等等。
這種發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案的過程是真正體現(xiàn)美容院店長管理能力的渠道。
店長銷售工作計劃3一、早會——儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。
二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話、生日和所穿尺碼。可以以辦理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內(nèi)到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達(dá)到促銷的目的，在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。
三、和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品的庫存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。
四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調(diào)場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應(yīng)的促銷方案。
五、調(diào)節(jié)賣場氣氛，適當(dāng)?shù)墓膭顔T工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。
六、導(dǎo)購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導(dǎo)購自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解公司的經(jīng)營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購的銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長補短。
七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。
八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：LV、Zejna、ARMANI、HUGOBOSS等)的相關(guān)知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。
店長銷售工作計劃41、加強規(guī)范管理，鼓勵員工積極性，樹造良好形象。
加強員工間的交流與合作，不斷規(guī)范管理，除了每天要打掃店內(nèi)外的衛(wèi)生外，每周還要進(jìn)行一次大掃除，尤其是對產(chǎn)品的貨架展示進(jìn)行了合理調(diào)整，使店內(nèi)整潔、有序，樹造了良好的形象。
認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。
以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
加強和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的'工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊。
2、當(dāng)日積極回籠公司貨款，做到日清日結(jié)。
為配合公司財務(wù)工作，按時將已開單據(jù)呈報回公司財務(wù)，確保不存留任何問題，
3、按時上下班，做到不遲到，不早退，認(rèn)真完成當(dāng)日工作
4、當(dāng)顧客光臨時，要注意禮貌用語，積極熱情為顧客服務(wù)，做到要顧客高高興興的來，滿滿意意的走，樹立良好的服務(wù)態(tài)度和工作形象。
靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作
樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
店長銷售工作計劃5一、建立逐級管理，店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位。
1.建立逐級管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
2.注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的群眾榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。
3.建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的群眾，在競爭中立于不敗之地。
4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣
5.以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
6.重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。
7.創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。
二、經(jīng)營管理
1.加強商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2.明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。
3.在節(jié)假日上做文章，用心參與公司的各項促銷活動，及店內(nèi)的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。
4.抓好大宗、集團(tuán)購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。
5.知已知彼，透過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時調(diào)整，以順應(yīng)市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。
6.盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。
關(guān)鍵詞：全面預(yù)算管理；企業(yè)；加強
中圖分類號：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-0-01
所謂全面預(yù)算管理是企業(yè)在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，對未來的經(jīng)營活動和相應(yīng)財務(wù)結(jié)果進(jìn)行預(yù)測和籌劃，通過預(yù)算的編制、控制、執(zhí)行考評與激勵一系列活動，全面提高企業(yè)管理水平和經(jīng)營效率，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的一種管理方法。它對企業(yè)的業(yè)務(wù)流、資金流、信息流、人力資源進(jìn)行全面的整合，是集規(guī)劃、控制、考核于一體的系統(tǒng)化管理工程。全面預(yù)算管理不僅在提升戰(zhàn)略管理能力，高效使用企業(yè)資源，有效管理經(jīng)營風(fēng)險還在提升收入節(jié)約成本方面都起著非常顯著的作用。因此，全面預(yù)算管理在現(xiàn)代企業(yè)管理中的地位越來越重要，管理者也越來越重視企業(yè)的全面預(yù)算管理。那么如何更好地發(fā)揮全面預(yù)算管理的作用，也成為企業(yè)越來越關(guān)注的問題。而某些企業(yè)全面預(yù)算管理流于形式，預(yù)算制度建立不健全，考核措施不到位，使全面預(yù)算管理不能發(fā)揮其真正的作用。
筆者在工作當(dāng)中曾經(jīng)聽到這樣一個事例。某公司財務(wù)人員做年度預(yù)算，預(yù)算出來后上報經(jīng)理，經(jīng)理看過后感覺利潤過低，讓財務(wù)人員將利潤擴大。財務(wù)人員無奈只能按照經(jīng)理意見修改，并將按照經(jīng)理意見修改后的預(yù)算報表再次報給經(jīng)理，經(jīng)理很滿意。然后，將報表上報董事會，董事會同意并批準(zhǔn)了這一年度預(yù)算。后來在實際執(zhí)行的過程中出現(xiàn)了問題，才半年的功夫，企業(yè)已經(jīng)將所有的預(yù)算支出花完，致使企業(yè)后期預(yù)算無法繼續(xù)執(zhí)行。而此時當(dāng)初做預(yù)算的財務(wù)人員已經(jīng)離職，企業(yè)預(yù)算系統(tǒng)癱瘓。
我們可以從這個事例中發(fā)現(xiàn)該企業(yè)存在以下幾方面的問題：
第一，沒有戰(zhàn)略做指導(dǎo)，目標(biāo)不明確。該企業(yè)的預(yù)算可以說是不切實際的，是由該企業(yè)的經(jīng)理一句話決定，隨意性大，只是體現(xiàn)其個人意志的報表。全面預(yù)算應(yīng)該是在企業(yè)發(fā)展方針的指導(dǎo)下，根據(jù)內(nèi)外部的經(jīng)營環(huán)境制定出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下對未來的經(jīng)營活動和相應(yīng)財務(wù)結(jié)果進(jìn)行預(yù)測和籌劃。一個企業(yè)沒有正確的發(fā)展目標(biāo)，想要實行全面預(yù)算管理就等于一紙空談了。
第二，沒有專門的組織機構(gòu)來確保全面預(yù)算管理的制定實施。一個經(jīng)理一句話確定目標(biāo)，一個會計根據(jù)憑空想象編制預(yù)算，這樣做出來的預(yù)算想要符合企業(yè)實際，發(fā)揮真正作用是很困難的。預(yù)算編制時應(yīng)該是各個相關(guān)責(zé)任部門共同參與的。預(yù)算編制前由專門的機構(gòu)將各個部門負(fù)責(zé)人聚集在一起，每個部門對自己所屬部門的實際情況和未來的預(yù)期做出預(yù)測，與各部門進(jìn)行溝通，為預(yù)算編制者提供更為準(zhǔn)確的信息。
第三，沒有制定系統(tǒng)全面預(yù)算管理制度，信息反饋系統(tǒng)不及時，考核制度不完善。全面預(yù)算管理需要有全方位、嚴(yán)謹(jǐn)、有效的制度作保證。不論從預(yù)算管理的組織體系，預(yù)算的內(nèi)容，編制流程，過程控制還是考核評價都需要做好制度規(guī)定。企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這個目標(biāo)由誰來督促執(zhí)行，執(zhí)行的過程中需要涉及什么內(nèi)容，需要怎樣的制度來確保這所有事情的執(zhí)行，在預(yù)算開始前都是應(yīng)該事先有準(zhǔn)備的。所有這些構(gòu)成了完善的預(yù)算管理制度。有了制度才有行動的依據(jù)。其中獎懲制度作為一個必不可少的環(huán)節(jié)，是相當(dāng)重要的。企業(yè)做了預(yù)算卻沒有追蹤預(yù)算的執(zhí)行情況，及時反饋，導(dǎo)致企業(yè)的預(yù)算在年中就用掉了全年的預(yù)算，這樣的預(yù)算是沒有意義的。
第四，企業(yè)的財務(wù)人員沒有發(fā)揮自身的作用。就該案例來說，我們先把預(yù)算管理制度缺陷放一邊。單從財務(wù)人員自身說起，作為財務(wù)人員你無法改變領(lǐng)導(dǎo)意圖，但是你有義務(wù)去提醒領(lǐng)導(dǎo)，他行為的危害是什么。作為財務(wù)人員怎么能領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就干什么，而不從自己的專業(yè)角度去提醒領(lǐng)導(dǎo)呢，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參謀的角色又在何體現(xiàn)呢？
第五，企業(yè)的工作環(huán)境有待改善。企業(yè)員工離職應(yīng)該有各種各樣的原因，但是該企業(yè)財務(wù)人員離職一個很可能的原因是工作環(huán)境的原因。財務(wù)人員不能夠根據(jù)企業(yè)實際情況去做預(yù)算，而只是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的一句話去“編”預(yù)算。讓財務(wù)人員毫無根據(jù)的去編預(yù)算，是很多財務(wù)人員都會遇到的情況。為了工作財務(wù)人員只能這樣做，但是內(nèi)心又十分痛苦，自己的專業(yè)知識不能真正發(fā)揮，只能胡編亂造。這樣的工作環(huán)境是很難讓員工長久留在企業(yè)的。任何部門的員工離職都會給企業(yè)帶來或大或小的影響，財務(wù)人員的穩(wěn)定對企業(yè)來說更是至關(guān)重要的。為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境是更多企業(yè)應(yīng)該重視的問題。
通過以上分析如何使企業(yè)的全面預(yù)算管理發(fā)揮他的真正作用是每個企業(yè)都關(guān)心的問題，那么如何才能發(fā)揮全面預(yù)算管理的真正作用呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾方面著手：
第一，管理者要從根本上認(rèn)識全面預(yù)算管理的重要作用。全面預(yù)算管理對于企業(yè)未來的發(fā)展和整體能力的提升是至關(guān)重要的。不要因為看到別的企業(yè)實行全面預(yù)算管理，自己也盲目的效仿。效仿也只是效仿一個形式，而忽略了全面預(yù)算管理本質(zhì)的作用。要結(jié)合企業(yè)的實際情況來制定符合自己實際情況的全面預(yù)算管理體系。要讓每個部門，每個員工的工作都做得有價值。
第二，建立完善的預(yù)算管理體系。預(yù)算管理委員會由董事長或總經(jīng)理任主任，由財務(wù)總監(jiān)、副總經(jīng)理、主要職能部門負(fù)責(zé)人等人員組成。全面預(yù)算管理需要整個企業(yè)各個部門共同參與制定，因此需要一個專門的部門。預(yù)算管理委員會這個組織就產(chǎn)生了。在預(yù)算管理委員會的領(lǐng)導(dǎo)下還可以設(shè)置預(yù)算管理辦公室和專門的預(yù)算管理部門，這樣可以為全面預(yù)算的制定提供更好的服務(wù)。企業(yè)各個部門被全部調(diào)動起來參與制定企業(yè)預(yù)算，這樣的預(yù)算更符合企業(yè)的實際情況。這樣的預(yù)算才能真正發(fā)揮它的作用。不同的企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的實際情況確定符合自身的預(yù)算管理體系。
第三，制定嚴(yán)格的預(yù)算審批制度。預(yù)算一旦制定就要嚴(yán)格執(zhí)行，不得隨意更改。為確保預(yù)算的執(zhí)行，可以將預(yù)算細(xì)分到每個月。爭取每月的支出要嚴(yán)格控制在預(yù)算范圍內(nèi)。遇到特殊情況，要先本著內(nèi)部挖潛的原則，爭取內(nèi)部消化。實在不行的話要寫特殊審批報告，報經(jīng)預(yù)算管理委員會審批。預(yù)算結(jié)余可以跨月份使用，但不能跨年度使用。
第四，建立完善的預(yù)算反饋信息。預(yù)算的及時反饋是發(fā)現(xiàn)問題最有效的方法。預(yù)算的反饋可以采用預(yù)算執(zhí)行報告的形式。定期書面報告制度和例會制度是很好的選擇方式。月末各部門應(yīng)編制相關(guān)的書面報告，列明預(yù)算的執(zhí)行情況，進(jìn)行預(yù)算進(jìn)度分析，業(yè)績分析，為下面繼續(xù)執(zhí)行預(yù)算提供參考依據(jù)。通過例會各個部門及時溝通和反饋信息可以掃除以后預(yù)算執(zhí)行中的障礙。
第五，完善考核機制。任何一項制度如果沒有考核做監(jiān)督，僅憑個人自覺去執(zhí)行，執(zhí)行的結(jié)果沒有說法，那么這個活動一定很難達(dá)到他的預(yù)期效果。因此，對于預(yù)算的執(zhí)行有獎有罰，才能夠調(diào)動各個部門的積極性。使企業(yè)的整體利益與員工的個人利益緊密的結(jié)合在一起，企業(yè)效益與個人收益掛鉤，這樣才能確保全面預(yù)算的順利進(jìn)行。同時要將預(yù)算的制定與目標(biāo)的執(zhí)行情況作為考核領(lǐng)導(dǎo)者和員工的重要依據(jù)。制定賞罰分明的獎懲制度，讓大家按照制度來辦事。
第六，為員工創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓員工有歸屬感。領(lǐng)導(dǎo)為員工提供建言獻(xiàn)策的機會，使員工的專業(yè)知識為企業(yè)所用。人才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，人員的穩(wěn)定性更是企業(yè)長期發(fā)展壯大的重要因素。企業(yè)可以通過為員工提供更大的發(fā)展空間，讓員工充分發(fā)揮才能，帶薪培訓(xùn)加強員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，優(yōu)厚的薪酬制度，人文關(guān)懷，輕松愉快的工作環(huán)境等方面來留住人才。值得一提的是，不光是財務(wù)人員要對全面有準(zhǔn)確深刻的了解，企業(yè)的管理者和其他相關(guān)部門的有關(guān)負(fù)責(zé)人也應(yīng)具備相應(yīng)的知識。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的情況請有關(guān)的培訓(xùn)機構(gòu)為企業(yè)員工和領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)，這樣全面預(yù)算管理實施起來就會更順暢。
參考文獻(xiàn)：
個人計劃，指的是一種可以使一個人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。而且為解決組織目標(biāo)的實現(xiàn)提供了保證。下面小編為大家?guī)黻P(guān)于銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
關(guān)于銷售計劃模板1一、對銷售工作的認(rèn)識
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。
3、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
4、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。
5、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
6、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
7、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。
4、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
5、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作。
7、爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，以最快的時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。
8、貨到現(xiàn)場，請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試驗收。
9、提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。
2、對于老客戶。
經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊不斷提高自己的能力。
以上是我某某年工作總結(jié)及某某年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)!
關(guān)于銷售計劃模板2一、制定詳細(xì)的工作計劃
結(jié)合我司當(dāng)前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發(fā)的市場做好堅實的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進(jìn)來。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況，有針對性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二、季度工作安排
1、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主，擴大___公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業(yè)知識，同時加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調(diào)整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺階。
三、制訂學(xué)習(xí)計劃
1、廣告投放進(jìn)來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調(diào)整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺階。
市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，不斷提高知識對于業(yè)務(wù)人員來說非常重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
四、加強思想道德建設(shè)
一個人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個團(tuán)隊，今年我還要加強思想道德的建設(shè)，增強全局意識，增強團(tuán)隊協(xié)作意識、同時加強責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
關(guān)于銷售計劃模板3新的一年帶來新的挑戰(zhàn)，也有新的機遇。在20_年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強對自身的要求，現(xiàn)制定20_年的工作計劃如下：
一、全年工作思路
1、調(diào)查市場中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷售目標(biāo)，初步的銷售任務(wù)。
2、制作階段的工作計劃，隨時跟緊市場，和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，對產(chǎn)品銷售情況隨時更新，靈活應(yīng)變。
3、將客戶區(qū)，和客戶保持聯(lián)系，加強溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機會不斷擴大。
4、時刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識，加強自身專業(yè)能力，和同行分享項目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。
5、誠信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對我產(chǎn)生信任，帶來更多的訂單。
6、友善對待同事，能幫得上的忙不會推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進(jìn)步。
二、具體工作
1、做好每天的工作備忘錄，安排好時間對重要的事及時處理，保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。
2、制定好細(xì)致的每周工作計劃表，對每一天的工作量合理的安排。
每天打多少的電話，每周預(yù)約好時間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>
3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。
4、在整個銷售過程中，隨時跟進(jìn)，填寫好關(guān)于項目的跟蹤表，細(xì)化完成各個階段的工作，不出現(xiàn)錯誤或者有遺漏的地方。
5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。
三、兼顧好工作和生活
在2021年中我要協(xié)調(diào)好時間，加強自身的個人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時間看自己有哪一方面的不足要彌補。通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐，提高業(yè)務(wù)能力。
雖然已經(jīng)做好計劃，但是有句話說的好“計劃沒有變化快?！蔽夷軌蜃龅木褪窃谒蚕⑷f變的時代中，靈活安排，隨時調(diào)整自己的計劃，跟上公司的腳步。
關(guān)于銷售計劃模板4為了20__年自已的業(yè)績能夠更上一層樓，不辜負(fù)店長對我的期望，現(xiàn)制定20__年工作計劃如下：
一、清點貨品，做到心中有數(shù)
1、掌握每款貨品數(shù)量。
2、掌握每款號碼情況及數(shù)量。
3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。
2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。
并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進(jìn)行調(diào)整。
三、團(tuán)結(jié)好員工
與同事之間和平友好相處，相互交流和分享經(jīng)驗，形成團(tuán)隊凝聚力。
四、商品陳列
1、按公司要求，做好服裝陳列。
做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。
2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。
目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。
3、調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1、通過培訓(xùn)加強技能，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。
3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;
對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。
4、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。
關(guān)于銷售計劃模板5第一、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)同事，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：
銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和-諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
第二、熱忱服務(wù)，面帶微笑。
要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三、熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。
了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。具體應(yīng)該怎么做呢?
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦，將給消費者帶來想象。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷自我批評和提高的習(xí)慣：
養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗?zāi)康脑谟谔岣呶易陨淼木C合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬的營業(yè)額任務(wù)：
和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個明確的目標(biāo)，做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
進(jìn)入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在銷售的過程中，學(xué)要學(xué)習(xí)的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。
關(guān)于銷售計劃模板6一、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
二、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
三、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
四、銷售目標(biāo)
下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月目標(biāo)達(dá)成。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在__完善的搭建一個50人的銷售團(tuán)隊。
我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
關(guān)于銷售計劃模板720__年到了，該對自已的工作做個具體的工作計劃了，這樣在開展工作的時候才能有條有序的展開，達(dá)到共贏的效果。
一、市場方面
1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面
1、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
2、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
3、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、自我要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服，為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
關(guān)于銷售計劃模板8一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;
抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況。
4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過訂金300元。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行，注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。
關(guān)于銷售計劃模板9一、與市場銷售人員的聯(lián)系
1、每周工作小結(jié)及市場銷售數(shù)據(jù)報表的收集、整理，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。
3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達(dá)。
(1)按要求進(jìn)行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經(jīng)理。
(2)銷售人員所需資料的整理;
(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準(zhǔn)備);
(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。
二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理
1、銷售物料的管理
(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復(fù)核);
(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;
(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;
(4)商業(yè)客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);
(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件;
(6)對客戶反饋的意見進(jìn)行及時傳遞、處理;
(7)建立客戶檔案，并定期進(jìn)行回訪。
2、購銷合同的存檔、登記
對合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結(jié)果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。
3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)
發(fā)貨前需確認(rèn)客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時確認(rèn)隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認(rèn)發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目，按時登記明細(xì)帳目。
4、開票(雙人或多人復(fù)核)
開票前需確認(rèn)開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。
5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件
三、銷售部內(nèi)部管理
1、對日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作
掌握和使用印章并審核，記錄和傳達(dá)重要電話內(nèi)容，負(fù)責(zé)收發(fā)各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。
2、彩頁、名片印制，快遞費用結(jié)算等的工作(包括向公司財務(wù)借備用金，月底結(jié)算)
3、公司對外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)
負(fù)責(zé)編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負(fù)責(zé)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來和登記管理，負(fù)責(zé)商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負(fù)責(zé)各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。
4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護(hù)
四、對外招商
1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺對外公司招商信息的整理和;
2、負(fù)責(zé)招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;
3、負(fù)責(zé)潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。
關(guān)于銷售計劃模板10一、銷售部辦公室的日常工作
作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)
三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況
作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時了解購機用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。
四、今后努力的方向
半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
