時間：2023-09-01 16:56:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯網企業營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]移動互聯網；品牌營銷；品牌推廣；傳播方式
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.18.065
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）18-00-01
19世紀初，全世界各國移動互聯網用戶和企業就已經達到驚人的數目。近年來，隨著科學技術不斷進步，這一數目仍在不斷增長。移動互聯網公司的經營方法和管理理念也日漸成熟。品牌營銷策略是企業在激烈市場競爭環境中取得優勢的關鍵。企業要不斷結合自身特點，根據市場需求，運用多種實施體系，促進品牌營銷策略的成熟和發展。
1 樹立良好的品牌服務形象
1.1 重視產品創新
在激烈的市場競爭環境中，企業要想提高自身競爭力，首先要從打造品牌入手。提升品牌競爭力，就要從創新產品和完善產品鏈兩方面開始。移動互聯網的產品策略集中體現在對產品進行更新需要的時間、選擇不同的客戶群體、創造產品種類和系列數量這三方面。移動產業公司要慎重選擇產品策略，才能在提供商品內容、運營和制造終端方面戰勝對手。
現階段，三星電子被視為領導全球通信終端的重要廠家，為增加產品類別，三星電子將命名策略應用到智能手機GALAXY上，這種做法能為顧客的不同需求提供個性化服務。客戶可根據產品名稱來分辨其產品是高端機型還是入門機型，在GALAXY品牌下，包含不同等級的產品。
例如，SuperSmart被作為頂級產品，該種類產品專門服務于三星的旗艦產品，它服務的產品有SamsungGALAXYS，這款智能手機獲得超過千萬部的世界銷量和多個獎項。而Royal/Refined，是專門為專業技術人員設置的，它的硬件配置更強大，性能更優良。
1.2 滿足多樣化的產品需求
移動互聯網企業為提高自身競爭力，實施差別化的營銷策略，有助于吸引更多消費者。企業要想不斷拓寬自身市場，在開展業務最初，可用降低價格的方式來吸引消費者，并為消費者提供試用機會。同時，可以為顧客提供更多的創新增值服務，顧客滿意各項服務后，才會進行消費。如果顧客要享受增值服務，企業可先為其提供試用機會，或將價格降低，給消費者創造更多機會，了解企業產品和業務。當此項業務受到廣泛歡迎后，再適時提升價格，有利于經濟效益提升。
2 加強品牌推廣力度
在開展品牌營銷策略過程中，要加強品牌推廣。首先，打造優秀的企業產品形象，提高品牌知名度；其次，銷售該品牌類別產品。在推廣品牌過程中，一定要促進內部各環節的有效配合，這是決定產品推廣深度和效果的重要內容。移動互聯網企業要想加強品牌推廣力度，可從以下兩方面進行。
2.1 廣告策略的靈活運用
移動互聯網企業要想成功實施品牌戰略，一定要有效借助廣告的力量。在信息技術飛速發展的背景下，現階段的傳媒擁有較強的宣傳功能，企業要積極應用多種廣告，強化品牌形象。企業要不斷加強消費者對產品的認可程度，加深消費者的認同感，不僅要靈活運用廣告策略，還要努力提高業務水平，為消費者提供更好的服務質量，樹立企業形象，使企業在激烈的市場競爭中獲得長效發展。
利用廣告戰略提升移動互聯網企業競爭力的方法有：首先，應用集中戰略，在核心產品中集中各項主營業務，采用多種渠道對產品進行宣傳，尤其是在重點區域中，一定要加大宣傳力度，當重點區域產品占有量提高后，再逐步向其他區域宣傳；其次，采用滲透戰略，充分考查同類產品在市場中的受歡迎程度，將滲透策略與產品競爭力相結合，逐步將企業產品打入市場。
2.2 豐富品牌傳播方式
在推廣自身品牌過程中，選擇合適的傳播途徑和方法尤為重要。在互聯網技術飛速發展背景下，不同移動互聯網企業開展的業務和服務，正在逐漸向同質化發展。這種現象的產生，導致企業要想順利推廣自身品牌，必須采用差異化策略。例如，“計費誤差雙倍返還”的業務首先是由中國移動提出來的，在向顧客提供多種服務過程中，開創了從計費方面加強服務的新方式，使廣大客戶增加對中國移動的信任，同時提高對中國移動這一品牌的認知度。
3 結 語
近年來，在科學技術不斷進步的背景下，我國人民的生活水平不斷提高，消費需求不斷增加。移動互聯網時代的到來，在給移動企業帶來更多機遇的同時，也提出更大的挑戰。現階段，移動互聯網企業要想得到長效發展，一定要注重加強品牌營銷策略，從樹立品牌形象和加強品牌推廣度入手，逐漸轉變營銷策略和手段，提高顧客對自身產品的認知度和忠誠度，為企業長效發展奠定基礎。
主要參考文獻
[1]吳曉燁.移動互聯網時代的金蝶公司營銷策略研究[D].蘭州：蘭州大學，2014.
[2]李海峰.基于IMC的移動互聯網業務營銷組合策略研究[D].北京：北京郵電大學，2010.
【關鍵詞】移動互聯網 市場營銷 營銷策略
二十一世紀人類社會正在逐步進入信息時代，信息技術、網絡技術被融入各個領域，尤其是移動互聯網的誕生更是改變了人們消費習慣和生活方式。二零一五年，中國互聯網絡信息中心最新報告顯示中國移動網民已達到八億，大量移動網絡用戶每天通過移動互聯網獲取信息資源，如此龐大的市場份額，自然成為了商業必爭之地，眾多企業紛紛在移動互聯網中展開業務，占領市場，制定一系列市場營銷計劃。移動互聯網的誕生，擴大了互聯網輻射范圍，改變了市場環境，給企業市場營銷帶來了新機遇。因此，為了促進市場營銷活動開展，企業應順應時展要求，積極推廣和應用移動互聯網市場營銷模式。
一、移動互聯網營銷的優勢
移動互聯網是現代網絡建設的重要方向，不僅覆蓋面廣，且用戶群體龐大。近些年來，隨著智能手機及移動終端設備的高度普及，移動互聯網用戶已突破八億，采用移動無線通信方式獲取信息和服務已成為新興業務，且隨著WIFI、4G網絡覆蓋范圍的日益擴大，移動互聯交易模式更是日漸成熟。相關調查研究表明，移動互聯網交易份額已占到互聯網市場交易份額的百分之二十三。毫無疑問，移動互聯網具有龐大的市場潛力，非常值得開發，移動即時通訊、移動社交、移動購物、移動支付等相應業務機制將越來越完善。用戶通過移動互聯網，隨時隨地可瀏覽產品信息，完成在線支付和交易。因此，企業應積極利用移動互聯網挖掘用戶需求，構建移動互聯網市場營銷模式，以提升企業營銷效率。
二、移動互聯網市場營銷現狀和發展趨勢
從目前來看，移動互聯網與市場營銷的結合將成為新時展的必然趨勢，是移動互聯網時代市場環節的新要求。移動互聯網營銷利用手機等移動終端與無線網絡技術構建營銷體系，營銷廣告及營銷信息推送到消費者手機中，消費者何時何地只要打開手機，就能獲取到營銷信息，增加了企業營銷觸點。新時代背景下，手機已成為重要工具，很多人有機不離身的習慣，這便給移動營銷帶來了便利。移動互聯網市場營銷模式的特征是：位置性、實時互動、高度便攜性、精準傳播。移動互聯網市場營銷過程中，針對性更強，能根據用戶行為特點、偏好、地理位置等方面信息，將最能吸引消費者的營銷信息推送給消費者，可主動提醒消費者觀看，遠比傳統營銷中消費者被動接受營銷效果要好，實現了一種互動營銷。但由于我國移動互聯網起步較晚，移動營銷機制尚在發展，所以很多企業構建的移動互聯網市場營銷策略存在問題，營銷服務體系落后，與企業實際情況及市場需求脫節，營銷策略調整不及時，錯過了許多營銷機會，營銷職能發揮不明顯。企業想要適應移動互聯網時代，就要構建與時代相符的營銷策略。
三、移動互聯網絡時代企業市場營銷策略
（一）增強市場意識，利用移動互聯網把握用戶需求
企業應認清時展格局，適應移動互聯網時代所帶來的新營銷環境，增強自身移動市場意識，巧用移動互聯網來把握和進一步調節用戶需求，發展潛在用戶，拓寬市場份額和營銷渠道，展開科學營銷，不要盲目跟從，要針對移動互聯網用戶需求，制定具有針對性、實效性的營銷策略。例如，開發商業APP，利用APP端為移動用戶提供服務和推送營銷信息，提高消費者對營銷信息的接受率，提升用戶忠誠度。企業應摒棄傳統的市場營銷思維，傾聽消費者聲音，理解不同層次消費者的需求，不斷調整產品和營銷策略，構建移動互聯網下的互動性市場營銷模式。
（二）科學構建營銷體系，利用移動互聯網把握市場
想要在移動互聯網時代下正強企業實力，發揮移動營銷優勢，如何合理利用移動互聯網平臺來營銷非常關鍵。在前文分析中可以知道，移動互聯網有著龐大用戶群體，輻射范圍廣，信息傳播速度快，且傳播有效性要好于傳統營銷模式，但流量并不會無緣無故流向企業營銷目標，想要獲得預期營銷效果，必須把握好市場。因此，在營銷策略構建時，必須真多受眾群體的特征，根據營銷目標，制定針對性的營銷策略。例如，現如今很多人喜歡玩微信，企業也應利用微信展開營銷，構建微營銷模式。微信營銷模式可通過附近人搜索、品牌活動、折扣店、在線支付等形式實現。
（三）培養專業營銷人才，為移動網絡背景下營銷服務開展創造條件
營銷人員能力和水平影響著營銷活動開展質量，若營銷人員不具備信息意識和移動互聯網知識，自然無法開展高質量的營銷。通過前文分析可以看出，移動互聯網市場營銷有別于傳統營銷，對相關人員業務能力有更高的要求，相關人員要具備網絡技術、信息意識，還有傳統營銷理論知識，能適應新的營銷環境。因此，企業要加強人才培養，培養專業人才，為企業構建移動互聯網市場營銷模式創造條件，提供人才支持。
四、結束語
移動互聯網時代的帶來，給企業市場營銷帶來了新機遇。企業應針對移動營銷特點和規律，構建符合時代的營銷策略，開展具有針對性和實效性的營銷，增強企業實力。
參考文獻：
[1]張連起.移動互聯網絡時代下企業市場營銷的變革[J].企業導報，2015，04.
使用意愿的相關理論
智能手機與移動互聯網技術的融合，將人們的生活推到了一個嶄新的時代，衣食住行都屬于消費行為，其中排名第一位的服裝消費行動得到人們的普遍重視，在這樣的背景下，服裝消費方式也隨之發生著巨大的變化。服裝消費者先知先覺，主動自覺地利用移動互聯網終端――智能手機進行服裝商品的購買行為，使得服裝市場自然而然地得到了先機，在眾多移動電商中占有一席之地。本研究首先分析了當下移動互聯網的現狀與發展趨勢，并提出了移動互聯網電商使用意愿理論，通過設問調查結合統計分析的方法，對遼寧省年輕女性消費者群體進行聚類分析和比較分析，闡明了移動互聯網背景下服裝消費者的新趨勢。
作為行為意愿的一種，對于使用意愿的研究，國內外學者一直都在進行，Blackwell和Engel認為消費者的意愿可以分為：購買意愿、反復購買意愿、決定購買意愿、決定支出意愿、尋找意愿和消費意愿。當消費者產生使用意愿后，就形成購買意愿，有些消費者還愿意將商品推薦給周圍的人，從而形成了推薦意愿（Boulding，1996年）。國內學者近些年來也對使用意愿進行了深入的研究，王曉雨（2015）在針對食品的網購行為研究中提到行為意愿受主觀意愿的影響。使用意愿會導致再次購買的可能性和推薦意愿的可能性，甚至購買忠誠度。田甜（2015）針對手機銀行產品的研究中表明使用意愿直接成為消費者使用手機銀行的制約因素。綜上所述，本研究主要集中研究使用意愿對服裝購買行動產生的影響，將使用意愿的幾種因素進行分類并與具體的要因問項結合起來，研究使用意愿對消費者進行購買行為的影響。
傳統服裝行業與移動互聯網結合一直處于摸索階段，本研究成果集實踐性、創新性、技術性和科學性與一身，對我國、我省未來的服裝行業具有指導性的作用，為科研機構，服裝企業開辟新的盈利模式，降低成本，如何進行跨時間、跨地區的運作，如何迅速聚集目標消費者，實現銷量增長，具有現實意義。
研究方法
本研究選定具體研究問題有三個，首先，對遼寧省年輕女性消費者的人口統計學特征分析；其次，對移動電商的使用意愿進行要因分析；最后，闡述各聚類群體間移動電商使用意愿要因間的差異。
本研究對現居沈陽，20-25歲，沈陽航空航天大學的女性大學生進行調查研究。本研究所涉及到的調查問項全部引用先行研究（金智慧，黃珍淑，2013），經過修改整理后應用于本次設問調查。本問卷調查內容包括移動電商的使用意愿、服裝商品網購態度及人口統計學等基本內容。其中、移動電商使用意愿問項18個、網購態度問項3個、人口統計學問項4個，所有研究問題均使用5分Likert測定法。
2015年11月至12月，實地派發300份調查問卷，除45份無效問卷外，剩余255份為最終的分析資料，問卷回收率85%，符合數據分析要求。調查材料分析運用應用統計學軟件SPSS19.0，對收集的數據進行分析處理，運用了信賴度檢測運用Cronbach’s分析、Alpha分析、頻度分析、varimax要因分析、群體分析、ANOVA分析、Duncan大眾比較檢測以及χ2檢測分析等方法。
研究結果
1.遼寧省年輕女性消費者人口統計學分析結果
遼寧省年輕女性消費者人口統計學的基礎分析結果表明，年齡在20至22歲的占34%，22至24歲占49%，24歲以上的占17%；婚姻情況上，未婚人數占97%，已婚人數占3%；學歷方面，大學在讀占87%，研究生在讀占13%；網購態度聚類分析三個群體的調查結果表明，熱衷網購群體占36%，厭惡網購群體占34%，中立群體占29%；月消費金額方面1000元以下占9%，1000至1500元占26%，1500至2000元占51%，2000元以上占14%。通過以上數據可以看出，在讀女大學生的年齡以22至24歲所占比例最多，絕大多數處于未婚的狀態，本科在讀人數多，熱衷網購群體所占人數最多，隨之收到影響月消費金額在2000元以上的占第一位。
2.遼寧省年輕女性服裝消費者移動電商使用意愿的要因分析結果
遼寧省年輕女性消費者的網購電商使用意愿的數據采用varimax要因分析，固有值1.0以上的為可以采用的有意義問項。共18個問項通過varimax要因分析后產生5個要因見，分別命名為“信息需求型”、“迷戀依賴型”、“趣味型”、“追求便利型”和“追求效率型”，各問項內容清晰地表達出服裝消費者通過移動電商進行服裝購買行動的使用意愿。
（3） 遼寧省年輕女性服裝消費者移動電商使用意愿的差異
與遼寧省年輕女性消費者各群體間移動電商使用意愿差異的分析采用ANOVA監測后，運用Scheffe test，監測結果表明，遼寧省年輕女性消費者各群體間對移動電商使用意愿只有“信息需求型”、“追求便利型”和“追求效率型”三個方面存在差異。其中熱衷網購群體對網購有依賴性，認為網購會給他們的服裝消費行動創造便利條件。厭惡網購群體，同時也是追求效率的群體，他們認為過度的上網會浪費時間，對其生活造成一定的影響。消極不關心群體，即中立群體，由于追求效率和價格的優惠，這個群體也有使用移動電商購買服裝產品的意愿。
研究結論
綜合上述的研究結果，遼寧省的女性服裝消費者，按照其人口統計學標準、移動電商使用意愿進行細分后對服裝的產品開發和確立利用移動互聯網進行創新型營銷戰略的確立是有所幫助的，本研究結論闡述以下幾點市場策略。
首先、對熱衷網購人群，可以在移動互聯網購物平臺上投放大量的時尚信息和廣告，大力開發移動手機終端的操作系統，讓這一人群能夠在任何時間和地點都可以輕松的購物，并提高物流速度，可以在本地或鄰近的地區設立倉儲場所，讓消費者盡快收到貨品，快速進入下一輪的服裝消費活動中。其次，針對厭惡網購人群，服裝企業可以考慮改進移動互聯網平臺購物操作的便利性，簡單操作，節省時間，把握這一人群的消費趨向，有針對性的開發適合這一人群的服裝商品，誘導消費。最后，針對中立群體，可以開發價格實惠、購買危險系數低的商品，引導這一群加入熱衷網購人群的行列。
中國幅員遼闊，地區性差異比較大，本研究針對生活在大學校園，來自各個省市地區的年輕女性大學生進行研究，但仍具有局限性。另外，國內雖然針對互聯網服裝市場營銷的資料很多，但是，專門研究移動互聯網這一領域的資料還很少，先行資料大部分都采用的國外的研究，希望能填補這一學術領域的空白。本研究可以為我省，全國專門服裝研究機構、學校和服裝企業提供方便。
參考文獻
1.田甜.（2015）.手機銀行使用意愿影響因素研究.鄭州大學碩士學位論文.
2.Blackwell，Roger D，Paul W. Miniard， James F. Engel. （2001）Consumer Behavior .
（作者單位：沈陽航空航天大學 設計藝術學院）
摘要：現階段是互聯網企業高速發展的時期，企業的營銷管理是進步的核心，其最終目的在于利用新型營銷方式提升企業價值，擴大市場份額。本文通過分析互聯網企業營銷的特征，營銷策略，未來發展的機遇與挑戰等，分析目前互聯網企業的營銷管理機制。
關鍵詞：營銷特征；營銷策略；挑戰
一、互聯網企業營銷特征
互聯網營銷的主要特征分為以下三點：第一，互聯網為虛擬市場營銷，突破了傳統營銷的空間概念。21世紀互聯網徹底變了人們的消費方式，據調查顯示截至2016年末我國的網民數量已經達到7.31億人，而其中大部分為互聯網企業的消費者，從消費者的角度來說，只需要注冊虛擬的身份進行網絡化消費，足不出戶就可以購買到心儀的產品，省時省力且快捷方便，同時，未知的身份會讓產品賣方一視同仁，消費者可以享受到相對公平公正的待遇。另一方面，互聯網企業商品的價格、商品的來源、售后服務流程都是公開透明的，消費者可以通過對不同企業的橫向比較選擇性價比最高的商品或企業進行消費，增強了消費者的自主選擇性。從互聯網企業自身來說，現階段其營銷宣傳以及推廣不再依托于實體門店一對一且單一方式，更多的是全領域乃至全世界互聯網企業進行的互動式營銷，市場廣闊且虛擬無形。總的來說，現階段網絡經濟大環境下，互聯網企業為滿足消費者和自身發展的需要，使得虛擬市場成為互聯網企業營銷的主要特征。第二，互聯網企業營銷成本低，產品周期短。互聯網企業營銷的成本大體上分為生產成本和銷售成本，現階段互聯網企業生產技術先進，產業鏈分工明確，生產效率高，產品呈多樣化趨勢，這大大降低了產品的生產成本，而降低的這一部分資金可以用來提供更好的服務，創造更好的產品口碑，促進互聯網企業營銷管理的良性循環。其次，互聯網企業多為線上銷售，無需高檔的實體門店，節省了大量銷售成本，更重要的是，傳統營銷的大部分資金首先會用于周期性的廣告投放，而網絡是互聯網企業銷售和宣傳的主體，無論是手機網頁還是應用軟件宣傳，消費者都可以在連續的時間內獲得商品的完整信息且完成購買活動，企業成本降低的同時帶給消費者的是更加完美購物體驗，正是互聯網企業高科技低成本的營銷方式，使得互聯網企業產品周轉期短也就是產品在市場上停留的時間少，更新換代的速度快，新型的產品依托快速的資金流通還在不斷地研發上市。簡單來說，互聯網企業的營銷是消費者，企業，乃至經濟主體三方的同時受益的營銷模式，但同時一方利益受損可能會產生極強的連帶效應。第三，互聯網營銷呈現國際化趨勢，不受時空限制的全球擴展性是互聯網的本質特征，當互聯網和企業營銷結合的同時也就加強了國際間貿易的溝通協作，互利共贏。我國一向奉行經濟開放政策，加上互聯網營銷方式的多維性和整合性，使得互聯網企業的信息、技術、商品和服務的在國際間快速流動，大大促進了全球經濟一體化的進程。
二、互聯網企業的營銷策略
1.互聯網企業營銷應注重品牌策略。互聯網企業要在激烈的競爭中求生存，求發展，就必須秉承質量第一，服務高效，宣傳到位的品牌營銷策略，無論是傳統營銷還是互聯網營銷，卓越的產品質量都會帶來極高的品牌忠誠度，而互聯網企業更加公開化的生產方式使產品得到了社會和有關部門更多的監督，產品質量逐步提升。與此同時互聯網企業在各個地區建立了售后網點，互聯網企業售后服務可以線上反饋，且在第一時間進行線下服務。當互聯網企業擁有了一流的品質和服務，就可以運用多樣化的網絡宣傳渠道，如網頁，微博為代表的社交網絡等，提高品牌知名度，使企業的品牌效應深入人心。2.互聯網營銷更加注重客戶需求。傳統的企業營銷方式多以商或者銷售者推銷為主，客戶只是被動的接受，自主選擇的余地較小，而互聯網營銷更加注重顧客的消費需求，更想要維護與客戶的良好關系，通過了解客戶的喜好和消費理念，讓顧客享受到卓越的產品和服務，相比之下，互聯網營銷更加有利于企業的長期發展。3.互聯網企業饑餓營銷策略。何為饑餓營銷？在經濟學中我們理解為通過調整產品的供求狀況，造成供不應求的假象，同時運用消費者心理保持產品較高的售價，互聯網企業也正是運用網絡的開放性密切控制市場的動向，目前我國國內很多銷售平臺如京東，阿里巴巴，聚美優品等正是采用饑餓營銷策略，但值得注意的是饑餓營銷的前提仍然是優質的產品質量和服務。
三、互聯網營銷面臨的挑戰
任何產業的發展都是機遇與挑戰并存，互聯網企業也不例外，如何在全球經濟高速發展的大環境中掌握正確的發展趨勢，準確的了解顧客的需求？互聯網經濟處于牽一發而動全身的狀況，一旦發生全球性的經濟危機，企業將如何應對?其次目前我國的互聯網市場基礎設施建設不完善，如何建立完善的互聯網營銷體系？如何保障互聯網營銷的產品的質量和服務？這一系列問題都是互聯網企業發展的挑戰，也是企業發展不可避免的問題，未來，只有克服這些挑戰，在挑戰中創造機遇，互聯網企業的營銷才能取得突破性進展。
作者:銀靈 單位:吉林財經大學
1網絡營銷的概念及相比傳統營銷其優勢分析
所謂網絡營銷(NetworkMarketing)，指的是以現代營銷理念為基礎，借助互聯網這種新興的信息媒介進行的以實現一定營銷目標為目的的營銷活動，凡是通過互聯網進行的營銷活動都可以稱作為網絡營銷，從其本質來看，在營銷過程中所能涉及到的售前、售中、售后等各個環節都能通過互聯網來進行跟蹤服務并最終實現滿足顧客需求的目的，在企業營銷的各個環節中互聯網都起著相當重要的作用。進入21世紀以來，隨著世界范圍內互聯網的普及，通過interest可以有效的將全球范圍內的各種企業和消費者聯結在一起，對于現代企業而言，為其有效的施行營銷策略提供了前提。同時，進入網絡經濟時代，通過互聯網進行商業貿易的企業越來越多,相比傳統的營銷手段,網絡營銷有著其難以替代的各種優勢,在營銷渠道、營銷手段、營銷所帶來的收入回報等方面對傳統營銷有著極大的沖擊，具體表現在以下幾方面：
1.1時空跨越性
由于通過互聯網人們可以在世界范圍內不受區域地點的限制傳遞信息，這讓企業同消費者可以跨域時空限制和空間約束進行商業信息交流，所以網絡營銷可以盡可能的擺脫時空的限制實現商業交易的完成，這在很大程度上避免了傳統營銷中的地域性與時間性的限制，讓企業能夠有著更多的時間和空間來為全球范圍內的客戶隨時隨地的提供營銷服務。
1.2多媒體性
在傳統的營銷中，企業只能通過產品面對消費者直接展示的形式達成信息的傳遞，這種傳遞方式既片面又短暫，而在網絡營銷中，通過互聯網的各種多媒體功能，可以更好的讓參與交易的各方通過互聯網實現文字、聲音、圖像等具有多媒體性質的信息傳輸，從而保證了產品信息交換的多樣性和全面性，可以讓營銷人員在營銷過程中的創造性和能動性得到更加全面的發揮。
1.3交互性
所謂交互性指的是在網絡營銷過程中，企業同其客戶之間可以借助互聯網這一具有雙向交互性的平臺，可以更好的實現企業相關產品信息的展示與查詢、可以更好的通過雙向互動式的溝通完成市場情報的收集和消費者滿意度調查，這樣及時快捷的交流方式更好的實現了企業同其客戶之間雙向了解的目的，這一點是傳統營銷難以企及的。
1.4整合性
由于傳統營銷活動有著多層次的環節，各個環節的協調與溝通是否有效將直接關系著企業營銷活動的成功與否，在現實企業經營中，在營銷活動的各個環節的溝通上出現問題的情況頻頻發生。而在網絡營銷中，通過互聯網可以讓整個營銷活動從商品信息的到交易操作的完成，再到企業產品售后服務的實現整合到一起，實行全程性的營銷環節構建，不僅方便了企業的統一的營銷活動實施與管理，同時有效的避免營銷環節協調溝通不足所帶給企業的各種負面影響。
1.5經濟性
傳統的營銷中，企業必須通過店面銷售、分銷渠道的構建、面對面交易等多種銷售方式來完成營銷活動，而網絡營銷的進行，借助互聯網的可以更好的讓交易的雙方完成產品信息及意見的分析，這樣可以有效的避免了郵寄和印刷成本，同時由于網絡營銷可以無店面直面消費者完成交易，這樣可以有效的避免了店面經營成本和分銷渠道構建所增加的交易成本。
2分析當前我國網絡營銷發展現狀
90年代以后，隨著計算機信息技術和互聯網在我國磅礴興起，尤其是進入21世紀的11年期間，網絡經濟在我國迅速發展，隨著互聯網同我國經濟的緊密結合，很大程度上我國的經濟已經向嶄新的網絡經濟時代跨進，然而，從當前我國網絡經濟的發展程度來看，同歐美發達國家相比依舊存在著很大的差距，具體表現在網絡營銷的發展水平上存在著很大的差異性。
2.1我國企業的網絡競爭意識不強，有待進一步提高
在我國的市場經濟中，我國的很多企業受傳統競爭模式影響將其競爭的焦點定位在實體市場中，對于網絡營銷的認識不清，網絡競爭意識不強，不能夠充分的認識到進入網絡經濟時代后搶占網絡虛擬市場對企業長遠發展的重要性，同時，也沒有多少企業能夠真正認識到參與網絡營銷對于贏得未來競爭優勢的緊迫感，總體而言，我國企業在對待網絡營銷的意識上，認識有待進一步提高。
2.2擁有獨立域名網址的企業少，而且整體分布不均衡
據相關部門統計，到2011年5月，在全國570多萬家企業(其中包括鄉鎮企業)中，參與網絡營銷的企業占到企業總數的不到7%，而且分布極其不均衡，東部沿海地區較多，內陸地區較少，其中大部分參與網絡的企業都是將其營銷重心放在了網絡廣告和網絡促銷宣傳上，真正能夠有效實現網絡營銷整體化全程化的企業少之又少，而且在這些上網企業中，只有極少部分企業有著自己獨立的域名網址，總體而言，我國企業的網絡利用率極低。
2.3網絡營銷產品的范圍小、數量少
針對當前我國范圍內企業參與網絡營銷的諸多產品進行分類，我國參與互聯網進行網絡營銷的產品大多數集中與電腦配件、圖書、軟件、汽車等有限的幾種特殊產品，而真正能夠面對大眾化消費的食品、服裝、家電、日用品等得營銷產品卻是少之又少，總體而言，在我國的網絡營銷中，營銷產品的范圍小、數量少，不能夠真正滿足不斷增加的網絡購物需求。
2.4我國網絡營銷的營銷策略水平有限效果不佳
對于新興的網絡營銷方式，盡管其在市場競爭中相比傳統的營銷策略有著諸多優勢，但是在當前我國對于網絡營銷這種極為特殊的營銷方式研究中，關于網絡營銷策略的研究缺乏系統的、總結性的研究，整體上還處于探索實踐階段，一定程度上，我們可以這樣說，我國網絡營銷的營銷策略水平有限效果不佳，并沒有真正形成適合我國當前國情的網絡營銷策略。
3網絡經濟時代我國企業的網絡營銷策略研究
從我國企業參與網絡營銷的現狀來看，當前我國企業的網絡營銷依舊處于基礎的起步階段，很大意義上互聯網對于企業營銷所產生的巨大潛力尚未被挖掘出來，網絡營銷的各種優勢尚不能得到有效發揮，面對愈演愈烈的市場營銷競爭，尤其是經濟全球化背景下中國將納入世界經濟競爭體系中，我國企業要想在在其中尋求自己的一席之地，就必須要求它們結合自身發展狀況，充分的利用網絡營銷的特點，在不斷的探索中尋求適合自身發展的網絡營銷策略。本文認為，在網絡經濟時代，我國企業的網絡營銷應當依照如下策略進行發展：
3.1從消費者角度入手，轉變營銷觀念，強化對網絡營銷的宣傳
現代網絡的發展使消費者對商品或服務的選擇余地越來越大。所以，商家就必須轉變傳統的市場營銷觀念和營銷的視角，站在消費者的角度，制定新的市場營銷策略，千方百計地滿足消費者多樣化的需求。而強化對網絡營銷的輿論宣傳，是提高社會與公眾對網絡營銷的認識的重要手段。在電子商務條件下，打破企業傳統的市場占有率推銷模式，建立起一種全新“顧客占有率”的行銷導向是至關重要的“。顧客占有率”戰略通過對企業產品、服務、品牌不斷進行定期定量的測評與改進，以使服務品質最優化，使顧客滿意度最大化，進而達到培養顧客忠誠度和培養顧客資源的目的。
3.2從網絡建設的角度強化網絡基礎設施建設
在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎。網站的設計要科學合理和簡單實用，內容要經常更新，建立一個數據庫系統，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業化的網絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網等，通過與平臺供應商的合作，節約網絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業性的服務。但是，目前我國網絡基礎設施還相當落后，需要政府發揮宏觀調控作用，如允許有線電視網經營互聯網業務，利用有線電視網強大的通訊能力和遍布全國的網絡，降低互聯網的使用費用，促進互聯網的普及，以加快網絡營銷的發展。
文章闡述了傳統品牌企業開展網絡營銷的優勢及其限制因素，研究分析了傳統品牌企業開展網絡營銷策略：搭建獨立的網絡營銷體系；充分利用社會化網絡營銷手段；有效協調線上和線下營銷渠道；建立以顧客為資本的網絡營銷策略；建立產品形式與服務營銷策略；加強顧客關系管理。
【關鍵詞】
電子商務；傳統品牌企業；網絡營銷策略
網絡營銷具有信息功能強大、互動性強、成本低、效益高以及不受時限的優點，網絡營銷逐漸成為企業經濟增長的最佳途徑。根據權威機構的《中國網絡購物行業發展報告》顯示，中國網購市場規模、網絡購物用戶規模呈快速擴大趨勢，為企業開展網絡營銷提供了良好市場基礎。[1]在良好的市場形勢下，傳統品牌企業開展網絡營銷，挖掘互聯網消費需求，可成為企業新的增長點。互聯網應用也逐漸向傳統品牌企業滲透，李寧、國美、格蘭仕等傳統品牌企業均制定一系列網絡營銷策略。但是，傳統品牌企業的思想更加保守，與開放的網絡營銷理念沖突，如線上和線下營銷模式、企業文化與網絡營銷文化矛盾均對傳統品牌企業開展網絡營銷帶來障礙。[2]傳統品牌企業該如何順應電子商務環境，充分發揮網絡營銷的優勢創造經濟效益，成為傳統品牌企業亟需思考和解決的問題。
一、傳統品牌企業開展網絡營銷的優勢
電子商務快速發展使傳統品牌企業無法“獨善其身”，傳統品牌企業必須主動融入時代潮流，接受并利用電子商務帶來的影響，才能在激烈的市場競爭中占據一席之地。如若傳統企業仍抱守線下市場銷售，企業的市場銷售理念將與消費者的消費觀脫節，無法適應激烈的市場競爭環境。因此，傳統品牌企業必須積極利用電子商務的趨勢，結合企業已有的優勢，在線下市場銷售的基礎上開展網絡營銷。[3]和網絡品牌企業相比，傳統品牌企業在開展網絡營銷上具有以下優點。
1、網絡營銷資金充足
通過長時間的積累，傳統品牌企業具備強大的資金儲備，企業運作資金的能力也遠遠高于網絡品牌企業，因而傳統品牌企業開展網絡營銷具有充足的資金保障，現已開展網絡營銷的傳統品牌企業通常會花費上百萬資金用于網絡營銷。以福建省某傳統運動品牌企業為例，2010年該企業用于電子商務網絡營銷的成本預算為1000萬。而對于大多數網絡品牌企業，資金處于流動狀態，企業的網絡營銷費用不穩定。一旦企業的營銷出現問題，造成銷量不足，企業將面臨資金短缺、現金流斷裂問題，網絡營銷力度乏力。
2、生產能力強大
傳統品牌企業已形成相對成熟的生產鏈，或者具有一套加工企業和產品管理制度，因而傳統品牌企業的資源豐富，企業可整合更多的資源用于產品研發及生產。借助強大的生產能力，傳統品牌企業可結合線下營銷，在維持線下消費群體的同時開拓新的消費群體和消費市場。
3、信譽優勢
傳統品牌企業已樹立較好的市場形象，在消費者心中有著良好的口碑。在線下銷售市場中，傳統品牌企業具有完善的營銷服務體系，可為消費者提供強大的售后服務，打消消費者的顧慮，提升他們購買欲望。多數網絡品牌企業則陷入信用危機，網民對網上開展商務活動的信任度較低。《中國網絡購物市場研究報告》顯示，多數網購消費者因商品質量問題對網購不滿意，因而決定消費者對網購滿意程度的主要因素在于商品質量。[4]因此，與網絡品牌企業相比，傳統品牌企業的良好市場形象可為開展網絡影響打下良好的基礎。
4、傳統品牌企業開展電子商務的起點更高
傳統品牌企業不僅在資金、生產能力和品牌信譽方面具有優勢，企業在開展電子商務初期已具備完善的品牌管理體系。企業可利用其自身品牌的良好形象打開網絡市場，加快網絡推廣品牌的步伐。同時良好的品牌形象也有助于規范企業的網絡營銷行為，促使企業規范運作，從而快速融入和適應網絡營銷環境。[5]以傳統品牌服裝企業為例，自杰克瓊斯加入淘寶網后，杰克瓊斯的官方網絡旗艦店連續2年成為中國網購市場最受歡迎品牌。杰克瓊斯網絡旗艦店上線3天，網店單日交易額接近50萬元，單日銷售總額為20家杰克瓊斯線下商店單日銷售額的總和。
二、傳統品牌開展網絡營銷的限制因素
雖然傳統品牌企業在發展網絡營銷方面具有資金、生產能力以及信譽許多優勢，但網絡營銷依賴于互聯網，網絡市場營銷具有全球性、虛擬性、互動性等特點，與傳統市場營銷理念、企業運作模式存在許多差別，傳統品牌企業開展網絡營銷必然存在許多限制因素。
1、傳統品牌企業的組織結構與消費需求理念沖突
傳統企業的主要生產方式為分工和協調，屬于標準化的生產方式。電子商務環境下，消費者的消費需求大、需求類型多樣，產品也必須具備多樣化、小批量的特點，網絡消費特點導致傳統品牌企業開展網絡營銷活動時暴露出企業組織結構僵化弊端，企業無法及時根據消費者的消費需求作出調整，也無法滿足消費者多樣化的需求，造成市場營銷受限，阻礙網絡市場擴展，制約企業經濟。
2、企業發展觀念限制
對于傳統品牌企業，互聯網屬于“藍海”，大量傳統企業和傳統投資機構涌入互聯網。但是從結果上看，多數企業和投資機構均以失敗結束，企業和投資機構失敗的主要原因就在于發展觀念滯后。傳統品牌企業的傳統意識較強，其網絡營銷活動受傳統營銷觀念的影響較大，忽視互聯網、電子商務和網絡營銷自身的特點，造成網絡營銷依據標準化和專業化的經營方式進行。[6]
3、企業文化限制
互聯網文化具有開放、創新的特點，如google公司，其企業文化為互聯網文化典型代表。但是傳統品牌企業的企業文化更傾向于專業和嚴謹。而網絡營銷方式、工作內容變化大，難以采用傳統標準量化營銷方式和內容。如若企業文化與互聯網文化產生沖突，必然給網絡營銷團隊帶來不利影響。降低營銷團隊的穩定性、工作積極性等。
三、傳統品牌企業開展網絡營銷策略分析
鑒于傳統品牌企業開展網絡營銷的優勢和限制因素，傳統品牌企業在開展網絡營銷時必須結合互聯網及電子商務的特點，采取適當的營銷策略。
1、搭建獨立的網絡營銷體系
一般而言，傳統品牌企業具有強大且成熟的營銷體系，而傳統品牌企業的組織結構體系中缺乏獨立的網絡營銷體系。但由于網絡營銷與傳統市場營銷存在顯著差異，因而企業必須組建獨立且專業的網絡營銷團隊，而非將網絡營銷團隊依附于傳統市場營銷部門。網絡營銷團隊專職負責企業的網絡營銷工作，形成一個直接與網絡市場接軌、為客戶提供直接服務的部門，從而更好的適應網絡消費者的需求變化特點和網絡銷售市場的變化特點，提高網絡營銷的效率，提高企業的生產經營效率。[7]以蘇寧電器為例，蘇寧電器推出蘇寧易購后，企業專門成立了1000人的B2C運營團隊，依據互聯網經濟獨立運營體系構建蘇寧易購。網絡銷售形成了自主采購、獨立銷售、物流共享的運作機制，同時實現網絡銷售與實體店銷售全面充分協同。基于網絡營銷的特點，傳統品牌企業也需要根據網絡營銷的特點建立相應的業績考核標準，充分調動營銷團隊的積極性和工作熱情。
2、充分利用社會化網絡營銷手段
互聯網發展對消費者和企業都帶來巨大影響，消費者和企業之間的交流更加頻繁，消費者在市場中的作用越來越大。基于該情況，企業必須充分利用互聯網的溝通媒介，加強與消費者的交流，以適應不斷變化的網絡市場和消費者需求。例如企業可設立產品在線服務社區，社區管理人員可密切關注消費者對企業產品或服務的看法，及時收集有價值的觀點。[8]再比如開設博客營銷，利用企業博客及時企業產品信息或相關新聞，設置投票、發言等板塊，讓消費者參與其中，更好地了解消費者的需求。此類網絡營銷方式不僅可以讓消費者及時掌握企業產品信息和新聞，還可深入了解產品的市場表現和營銷效果，以便及時改進產品和調整營銷策略。
3、有效協調線上和線下營銷渠道
在進入網絡營銷前，傳統品牌企業需要根據自身特點和網絡市場環境制定網絡營銷策略，明確企業線上營銷和線下營銷結合比例，或重新打造新品牌進行市場營銷。網絡營銷的特色在于成本低，產品成本降低、價格也隨之降低。因此企業需要正確協調線上銷售和線下銷售，避免出現網絡營銷與傳統營銷兩種渠道下產品價格出現較大沖突，引發消費者群體出現沖突。因此，一種有效地做法是，傳統品牌企業需要針對網絡市場開發新產品，明確產品在網絡市場的定位，與企業線下產品相區別。只有如此，傳統品牌企業才能更好地協調線上和線下營銷渠道，推動線上和線下銷售，實現企業總體銷量上漲。[9]以優衣庫網絡營銷策略為例，優衣庫網上商城固定在周五開展促銷活動，新款產品則在促銷活動開始前半個月上架，從而既不影響實體渠道的新品銷售，又實現線上營銷效果。
4、建立以顧客為資本的網絡營銷策略
互聯網企業和消費者是緊密的聯系在一起，消費者不僅是營銷的對象，也是網絡營銷的參與者和控制者。消費者具有大量信息資源，可為企業開展網絡營銷活動提供創新價值，企業讓消費者參與到網絡營銷中，實現企業和消費者雙向互動，可更好地將線下市場營銷和以顧客為中心的網絡營銷相結合，及時掌握消費者消費行為、心理特點，以便制定恰當的網絡營銷策略，激發消費者的購買動機。網絡營銷策略應賦予消費者更多的自利，以個性需求作為提品及服務的出發點，不受限制進入他們感興趣的虛擬商，讓顧客更加方便地獲取產品信息，并參與產品設計、開發和生產，查詢產品情況，向企業或生產商提出建議。[10]企業也可以及時滿足消費者的個性化需求，從根本上提高消費者的滿意度。
5、建立產品形式與服務營銷策略
傳統品牌企業的質量已被眾多顧客認可，消費者無需花費大量時間對比產品，消費者根據產品信息即可直接購買。傳統品牌企業更應該重視營銷策略的人性化和導向服務，針對客戶需求提供一對一營銷服務。不僅如此，企業還需要做好相關配套營銷服務，如物流配送信息平臺服務。企業可利用已有的完備物流配送體系及物流信息平臺為消費者提供配送信息查詢服務，消費者可直接查詢產品狀態，減少消費者的等待時間，提升網絡營銷的運營能力。
6、加強顧客關系管理
不同于實體市場銷售，網絡銷售無需面對面，只需向消費者提供相應的信息即可，該銷售特點為企業加強顧客關系管理提供了便利。傳統品牌企業應利用互聯網收集消費者的信息，建立消費者信息數據庫，及時掌握消費者的需求、滿意度變化情況。當消費者進入企業銷售網站，就可以收集消費者的瀏覽數據。如消費者查看了哪一類商品，在什么頁面停留時間最長等。通過這些信息判斷消費者的需求特征，及時向消費者推送相關信息。此外，還需詳細記錄消費者的消費情況，如購買產品數量、產品類型等。根據消費者消費數據庫信息，企業可提出針對性改進措施，完善銷售服務，提升網絡銷售的粘性。
四、結語
隨著電子商務快速發展及持續成長，電子商務已經成為我國市場發展的必然趨勢。并且電子商務受經濟危機影響最小，未來發展前景最好。主動順應電子商務趨勢，開展網絡營銷成為傳統品牌企業發展的必然選擇。傳統品牌企業需要認清自身開展網絡營銷中的優勢和不足，充分利用傳統市場基礎，借助互聯網平臺進行網絡營銷，拓展新的市場，擴大消費群體。只有如此，傳統品牌企業才能在激烈的市場競爭中不落下風，也才能更好地應對經濟危機，在危機中尋求機遇、獲得發展。
作者：陳姝 單位：西安外國語大學商學院
【參考文獻】
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【關鍵詞】移動互聯網；互動營銷；消費者行為
【中圖分類號】F7t3.365 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-5024（2013）03-0069-05
【基金項目】湖南省哲學社會科學基金項目“移動互聯網環境下消費者行為研究”（批準號：2010YBBll4）；湖南省高等學校科學研究項目“基于移動電子商務技術與平臺的互動營銷應用模式研究”（批準號：10C0154）
【作者簡介】廖衛紅，湖南機電職業技術學院經濟管理系副教授，碩士，研究方向為電子商務。（湖南長沙410151）
在移動互聯網環境下，由于移動終端可以隨身攜帶，利用終端設備能隨時隨地發送信息給消費者，因而在移動互聯網環境下企業營銷活動表現出互動、定向、即時、個性化的特點。正是由于移動互聯網環境下企業營銷活動的這種互動特點，對消費者的行為產生了深刻影響。
一、理論基礎
（一）移動互聯網環境下的互動營銷理論
移動互聯網環境下的互動營銷是指企業以移動終端設備為載體，依托移動通信網絡，并結合傳統互聯網來開展的互動營銷活動。由于與傳統互聯網環境下的互動營銷在終端特征、網絡特性、應用環境上存在的差別，使移動互聯網環境下的互動營銷表現出即時、直接、互動、個性化以及分眾、定向、精準的特征。它同時也具有信息類別豐富、成本低廉、可以給受眾更好的體驗優勢，可以做到在需要的時間、需要地點、傳遞消費者需要的內容。在移動互聯網環境下，企業主要采取的基于移動電子商務技術與平臺實施的互動營銷策略主要有移動二維碼、短信網址、移動商圈、移動搜索、無線網站及藍牙互動營銷等多種形式。
（二）消費者滿意理論
對于消費者滿意的概念，大致有兩種觀點：一種是從消費者個人行為的角度出發，認為客戶滿意是消費者對某一特定交易過程的評價，這一觀點強調了消費者對產品的期望值與產品績效的比較，若產品績效高則消費者表現為滿意；另一種是強調消費者滿意是消費者購買過程的累計感受，這種客戶感受是建立在多次交易后的一種評價，這種觀點更多的是強調消費者對一個企業的產品、實力、信譽等多方面的整體評價。由于消費者滿意直接影響品牌行為，進而影響競爭態勢，因而消費者滿意不滿意對企業經營極為重要。
（三）消費者行為理論
消費者行為有狹義和廣義的理解。狹義上講，僅僅指消費者的購買行為以及對消費資料的實際消費；廣義上講，是指消費者為索取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程，甚至是包括消費收入的取得等一系列復雜的過程。對于消費者忠誠的概念，很多學者先是從消費者行為來定義忠誠。消費者忠誠由兩個因素構成，一是消費者對于某產品或服務相對于其他產品或服務具有較高的依賴；二是重復購買。消費者忠誠可以以經常性重復購買、愿意購買企業所提供的各種產品或服務、愿意為企業建立口碑，以及對其他同業的促銷活動無動于衷等行為或態度來衡量。
二、研究模型與假設
在移動互聯網環境下互動營銷策略對消費者行為的影響有三個結構變量，它們分別是企業的移動互動營銷策略、消費者滿意與消費者行為。其中結構變量移動互動營銷策略包括移動二維碼、短信網址、移動商圈、移動搜索、無線網站及藍牙互動營銷等多個觀測變量。因此，可以構建研究模型如圖：
在移動電子商務中，企業可以通過互動營銷方式在第一時間內滿足消費者個性化的需求，使消費者對企業的產品或服務感到滿意。如消費者用手機拍攝媒介上的移動二維碼后，便可以直接登陸企業的Wap網站頁面，從而獲取產品的各種信息。這比消費者從傳統紙質媒體上和傳統互聯網上獲取信息更加直接、快捷、方便、全面，能更快地獲得最新的產品信息。這種方式大大提升了企業對客戶的服務質量，使消費者滿意實現最大化。而像短信網址、移動商圈、移動搜索、無線網站及藍牙互動營銷等互動營銷方式也能使企業與消費者充分地互動溝通，從而使消費者更滿意，企業就能實現相應的營銷目標。因此，提出如下假設：
H1：企業移動互動營銷策略正向影響消費者滿意。
H1a：企業利用移動二維碼策略能正向影響消費者滿意。
H1b：企業利用短信網址策略能正向影響消費者滿意。
H1c：企業利用移動搜索策略能正向影響消費者滿意。
H1d：企業利用移動商圈策略能正向影響消費者滿意。
H1e：企業利用無線網站策略能正向影響消費者滿意。
H1f：企業利用藍牙互動策略能正向影響消費者滿意。
從經驗來看，消費者滿意對消費者購買意愿有正向影響，但消費者滿意與消費者行為之間并非簡單的線性關系，存在非線性關系，也就是較高的滿意度不一定能帶來更高的行為忠誠度。消費者滿意是消費者行為的前因變量，消費者滿意對消費者行為的影響隨著產業結構性質的不同也會有所差異。因此，提出以下假設：
H2：消費者滿意正向影響消費者行為。
產品或服務質量的優劣是消費者滿意的前提，但企業如果通過這些互動策略與消費者充分地互動溝通，使企業實時了解消費者的需求，掌握消費者的心理變化，動態地跟蹤消費者行為的變化，及時地有針對性提供個性化的產品。同時建立消費者關系數據庫，通過關系數據庫，企業與消費者長期地進行“一對一”的互動，就會很好地激勵消費者產生直接購買行為。因此，提出以下假設：
H3：企業移動電子商務互動營銷策略正向影響消費者直接購買行為。
H3a：企業利用移動二維碼策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3b：企業利用短信網址策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3c：企業利用移動搜索策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3d：企業利用移動商圈策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3e：企業利用無線網站策略能正向影響消費者直接購買行為。
H3f：企業利用藍牙互動策略能正向影響消費者直接購買行為。
三、研究設計
（一）變量操作化定義
為了檢驗上面提出的假設，研究設計了問卷進行調查。本次研究的變量共有三個結構變量：移動商務互動營銷策略、消費者滿意、消費者行為，其中移動商務互動營銷結構變量又包括六個觀測變量。調查的指標項目均來源作者已有的研究和相關的研究文獻。所有變量均采用7點Likert法衡量，分別以1分至7分標示測量值，分別代表非常不同意、不同意、有些不同意、不確定、有些同意、同意和非常同意，請受訪者勾選其同意程度，以便進行變量的衡量。為了使調查更有效，我們選取了50名具有移動商務互動營銷經歷的用戶進行了預調查，并根據他們的意見對部分觀測變量的表述進行了調整，以便調查對象更易理解變量。同時，也參考了部分專家的意見。最終確定的研究變量及相應的測度指標見表1。
（二）問卷設計
本研究的問卷參考國內外相關學者的研究成果，并考慮我國移動電子商務互動營銷活動的實際制成。問卷結構分成兩部分：第一部分為被調查者背景資料（包括性別、年齡、學歷等）調查；第二部分為消費者對企業移動電子商務互動營銷活動的反應、企業移動電子商務互動營銷活動對消費者滿意和消費者行為的影響及消費者滿意對消費者忠誠行為影響的調查。
（三）數據收集
本課題研究的對象必須具有利用移動電話上網的經歷，對移動電子商務也有相當的了解。根據CNNIC調查報告，在校大學生和研究生是最活躍的移動互聯網網民，最有可能利用移動互聯網網上購物，因此本研究選擇在校大學生和研究生作為研究樣本，研究對象年齡在18至30歲之間。課題的調研歷時半年，考慮到量表的制訂參考了國外的很多文獻，而國內外文化的差異可能導致問卷失效，因此在正式調查之前，進行了預調查，根據分析問卷還是相當可靠的。正式調查時，共發放問卷326份，回收問卷258份，其中有效問卷239份。在問卷發放和填寫過程中嚴格控制，為使問卷發放更具有效性，組織了團隊成員到大學校園現場發放，要求現場填寫，現場收回。受訪者填寫之前調查人員認真說明調查的目的，并在受訪者填寫過程中協助受訪者作答，解答受訪者對問卷內容的疑惑，以保證受訪者認真仔細填答，盡量防止無效問卷的產生。
四、信度、效度分析與假設檢驗
（一）研究方法
對于收集到的數據，采用SPSS11.5統計軟件來分析處理，具體的分析方法有：信度分析、效度分析、假設檢驗。
（二）信度分析
在數據分析開始時，對問卷和調查所得的數據進行檢驗。若Cronbach’sα系數值高于0.70，則表示問卷和數據的可靠度相當高，可以采用；若Cronbach’sα系數值低于0.30，則可信度很低，表示問卷和數據的可靠度相當低，拒絕采用；若Cronbach’sα系數介于0.30與O.70之間，則表示問卷和數據基本可以接受。運用SPSS11.5統計軟件對取得的數據進行統計分析，我們得到表2。
從表2可以看出，所有衡量指標的Cronbach’sα系數均高于0.7，表明研究問卷整體一致性處于高維度，而且研究工具可信程度相當可靠，并且具有一致性。
（三）效度分析
這里以內容效度和結構效度作為衡量問卷的效度工具，來驗證研究問卷及數據的效度。問卷都引自國內外學者的相關文獻、參考國內實際應用情況設定，通過了預調查，因此問卷的內容效度應該能夠準確地包含變量的適用范圍與內容。結構效度分析采用因子分析法，在因子分析的結果中，用于評價結構效度的主要指標有累積貢獻率、共同度和因子負荷，使用累積貢獻率來評價問卷的結構效度。對取得的數據運行SPSS11.5統計軟件，得到表3、表4。
從表3可以看出，KMO值為0.817，數據適宜做因子分析。巴特利特球體檢驗的x2，統計值的顯著性概率是0.000，小于1%，數據具有相關性，適宜做因子分析。
表4中兩個因子對應負載的平方和的累積比例50.764，顯示所選的兩個因子的特征根解釋了總體方差的50.764%。一般而言，如果2個因子達到40%以上的貢獻率，就可以認為因子分析的效度可以接受。從表3、表4數據可以分析得出，問卷內容和結構效度是相對有效的，因此本問卷調查具有相當程度的準確性。
（四）假設檢驗
1.相關性分析。以Pearson相關分析確認企業移動電子商務互動營銷策略、消費者滿意與消費者忠誠各變量間的關聯性，利用SPSS11.5統計軟件對相關數據進行分析得到表5。從表5可以看出各變量在0.01的顯著性水平上有顯著的相關關系，呈顯著正相關，其中關聯程度最高的兩個變量是“消費者滿意”與“消費者行為”，其次是“企業移動電子商務互動營銷策略”與“消費者行為”，最低是“企業移動電子商務互動營銷策略”與“消費者滿意”。
2.企業移動電子商務互動營銷策略對消費者滿意的影響檢驗。對企業移動電子商務互動營銷策略對消費者滿意的影響進行回歸分析得到表6。
可知企業移動電子商務互動營銷策略可以解釋53.8%的變異量；D-W=1.536、β=0.763、t值=11.478、p
3.消費者滿意對消費者行為的影響檢驗。以消費者滿意為自變量，消費者行為為因變量，分析整理得到表7。
從表7中數據：R2=0.876、D-W=1.639、F值=181.94、p≤0.001可知企業移動電子商務互動營銷策略可以解釋87.6%的變異量；D-W=1.639、β=0.814、t值=13.472、p
4.企業移動電子商務互動營銷策略對消費者直接購買行為的影響檢驗。以企業移動電子商務互動營銷策略為自變量，消費者直接購買行為為因變量，分析整理得到表8。
從表8中數據，我們可以看出企業實施移動二維碼、短信網址、移動搜索、移動商圈、無線網站、藍牙互動等互動營銷策略對消費者直接購買行為都有正向影響效果，其中正向影響效果較好的是移動二維碼、短信網址、移動搜索及移動商圈，因此假設H3a、H3b、H3e、H3d獲得強烈支持，假設H3e、H3f也獲得支持。
五、研究結論與管理建議
一、網絡營銷給企業帶來的積極影響
隨著社會時展，企業的營銷模式也隨之改變。如今已是進入到了新媒體時代，網絡營銷模式是現在最有效的營銷方式，網絡營銷能給企業帶來以下幾方面的益處：
（一）網絡營銷能使企業降低成本
傳統的企業營銷中間環節非常多，信息等不對等，導致企業的營運成本過高。基于互聯網的B2B、B2C的電子商務模式減少了中間的流通環節，營運成本大大減少。而網絡營銷在廣告宣傳方面也比傳統宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業通過電子商務采購，既節約了時間又使得成本方面更低。
（二）網絡營銷使得企業競爭力提高
經濟的發展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業競爭力是企業發展的出路，而滿足顧客的需求是企業的目標，網絡營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網絡營銷與傳統的市場營銷提供更多的選擇，企業通過網絡了解顧客需求，根據不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務也能得到更好的保障。
二、新媒體時代的網絡營銷策略創新
進入新媒體時代的今天，傳統營銷模式適應不了時代的發展，網絡營銷不僅使得企業成本降低，也提高了企業競爭力，占領更多的市場份額。目前很多企業通過網絡營銷迅速抓住了機遇，實現企業發展目標，但只有不斷進行創新才能達到更好的效果。筆者認為可以從以下幾方面進行：
（一）營銷模式創新
第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當于直銷模式，使得企業與消費者獲得雙贏。企業進行微信營銷的網絡營銷策略，利用最少的投入，達到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業的廣告，在西方發達國家，搜索營銷是網絡營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網民在這么的搜索信息中獲得企業信息，讓企業網站流量增加。搜索引擎的發展越來越細致化，要想達到好的營銷效果，就應將企業網站建設、產品推廣等各方實行統一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產品性能等，還使得顧客與企業進行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業進行宣傳，而且顧客還可以參與網絡視頻的創作。視頻營銷比傳統營銷具有更加多元化，也更靈活。據有關數據顯示，我國網民數量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。網絡營銷策略進行創新應實行新的營銷模式，根據企業自身的情況并將這幾種營銷模式相結合，例如現在很多化妝品企業實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務模式，減少中間流通環節，從而真正達到雙贏。
（二）價格策略創新
互聯網的發展，使得信息更加公開透明化，企業在產品定價上不能一味實行低價策略。在網絡營銷策略中實行統一的定價策略，這樣即保護了企業產品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創新中還可以進行反拍賣定價及品牌定價，引導消費者更理性的消費。
（三）營銷渠道策略創新
傳統營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發、零售環節，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環節，甚至直接從企業到消費者手上。網絡營銷渠道策略創新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達到雙贏已經是現在的普遍現象，行業間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。
（四）促銷策略創新
促銷是企業營銷的關鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創新首先是廣告創新，網絡營銷廣告方式特別多，現在很多企業利用網絡推手利用某些事件或者話題進行廣告，讓顧客參與到討論當中，在無意識中進行宣傳。其次是產品的展銷，網絡營銷中可以利用互聯網的共享性在網上進行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業的忠實客戶。售后服務是營銷中不可缺少的環節，在網絡營銷促銷策略創新中應更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。
三、結束語
關鍵詞：網絡營銷；策略；4C整合；策略
一、中小企業網絡整合營銷策略現狀
隨著市場競爭的日趨激烈，國內外經濟環境的惡化，近年來，中國不斷增長的中小型企業生存困難。在網絡經濟時代，營銷模式已經發生了很大的變化。為了爭取站穩腳跟，弱化有實力的大型企業在資源和品牌優勢，越來越多的中小企業開始在互聯網平臺上，進行網絡營銷。互聯網營銷在很大程度上改變了傳統的營銷觀念和競爭觀念，出發點不再是競爭的產品，二是客戶。中小企業必須考慮到傳統的4Ps的本質，確定目標市場，抓好落實，以獲得競爭優勢，為了繼續謀求生存和發展的關鍵網絡營銷，網絡營銷環境。
與傳統的營銷方式相比，網絡營銷可以降低成本，擴大銷售覆蓋區域，節省了用戶購買商品或服務的時間，金錢和精力。做好網絡營銷，可以很大程度上中小企業與大企業之間的財政資源和客戶差距收窄。然而，由于計算機和互聯網的起步較晚，基礎設施薄弱，企業和消費者仍然在一定程度上受傳統觀念的，網絡營銷的整體水平是比較低的，在資金，人才，技術，網絡營銷和品牌等方面的約束網絡營銷支持系統并不完善和成熟，中國的中小企業實施網絡營銷效果不理想。
二、我國中小企業網絡營銷存在的問題
1.我國中小企業網絡營銷的意識不強
國際互聯網在八十年代開始出現幾何級增長，而我國由于特殊的歷史國情，互聯網建設起步較晚，到1994年才開始登陸中國，隨后，隨著我國經濟的飛速發展，互聯網建設也突飛猛進的發展。工信部推出了一系列的百所聯網工程等，使得互聯網的聯網計算機、用戶人數、域名注冊等方面的人數都快速增長。
目前，許多中小企業不知道切入到網絡營銷，大多數中小企業網絡營銷網絡營銷仍處于初級階段的認識。許多網絡服務提供商為了擴張業務，進行大量的電話采訪，但收效甚微，而且經常聽到最多的答案是“沒有實力。”中小企業的由于財務實力較弱，無法把更多的資金投入廣告，覆蓋市場主要依靠市場營銷專家和營銷人員。中小企業缺乏廣告支持，僅僅憑借產品的嘗試戰勝大型企業，是不現實的。中國的中小企業在IT投入的資金是有限的，結構不是很合理。統計數據顯示，在1990年，大型企業進入IT企業的資金，到只占總支出的十分之一，到2016這一比例已經達到一半。廣大中小企業在信息技術的投資是非常不足的資金投入不到其收入的四分之一。讓我們看看到中小企業不合理投資結構的現象，具體表現為：強調購買硬件，不關注軟件支持和升級，不使用維護和注意引進新技術，不注重管理理念的提高。據調查數據顯示，在國外一些發達的國家的企業在硬件方面的資金是只有14%，高達63%資金用于購買軟件和進行維護，而中國的投資在中小企業的硬件總投資超過一半，而投資在軟件和維護加起來只是三分之一，中國和外國企業投資形成巨大反差的情況。此外，相當數量的中小企業認為信息技術和網絡的好處是難以衡量的，投入了巨大的資金風險太大，對于政府支持的信息技術政策和措施不是很了解，導致企業不愿花費對企業信息網絡進行投入。
2.營銷策略水平低
中國的市場經濟已經歷了超過30年，傳統的營銷水平有很大程度的進步，但一些經濟發達的國家，在歐洲和美國的營銷水平相比，仍存在明顯的差距。許多公司對于營銷理解水平較低，只是用單一的營銷工具。仍然有很大一部分的公司喜歡使用價格戰的方式來占領市場，殺敵一千，自損八百。互聯網從1995年進入中國以來，互聯網在中國的發展只有十四年的時間，在這種情況下，網絡營銷的企業甚至更短的歷史。許多中小企業缺乏正確的認識網絡營銷，一些持觀望態度，如此說來，一些盲目上馬，使用傳統的營銷方式，以什么樣的網絡營銷計劃，也沒有升級的經營理念，因此，即使取得了一些臨時的效果，它的影響是非常有限的，因此，中小企業在網絡營銷逐漸失去信心。
三、中小企業網絡營銷策略
針對目前中小企業網絡營銷普遍存在的問題，可采取如下策略：
1.網絡營銷定位策略
中小企業開展網絡營銷，必須明確自身的定位。根據企業自身特點及目標顧客的需求特性，選擇一種合理的網絡營銷戰略模型，目前常見的網絡營銷戰略模式有以下幾種：
（1）顧客服務模型：尋找和創造顧客需求。顧客服務模型的核心思想是通過顧客服務，增強與顧客的關系，達到留住顧客、增加銷售的目的。
（2）信息刺激模型：激發和傳遞顧客需求。信息刺激模型的基本觀點是通過向顧客提供一系列的有價值的信息，達到刺激消費者產生消費欲望的目標，最后達到使消費者購買的目的。
（3）成本降低模型：用最低的費用滿足顧客需求。成本降低模型的核心思想是向顧客提供各種購買方便便利、提供各種銷售折扣、加強管理、減少中間環節從而達到降低價格的目標，讓顧客獲取更多的讓渡價值，從而獲取顧客的歡迎和美譽度。
（4）娛樂參與模型：主要目標是顧客主動參與到企業活動之中。娛樂參與模型的重點是通過娛樂、評論等活動讓顧客參與企業活動之中，并且在企業活動中加深對企業的了解從而促成購買行動。
（5）品牌忠誠模型：在顧客中建立起平盤的美譽度。品牌忠誠模型是通過多種媒介組成的，通過形成和提高產品和網站的品牌知名度進而獲取顧客對于這一品牌忠誠，以獲取網絡營銷企業長期的更高利潤。
2.網絡營銷4C整合策略
美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出著名的4C營銷整合策略理論，這一理論主要以消費者需求為導向，并提煉出了市場營銷組合的四個基本要素：消費者、成本、便利和溝通。這一理論把顧客滿意放在第一位，其次是要降低顧客的購買成本，然后注意到顧客的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后企業應該做的是以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
參考文獻：
[1]克里斯，安德森.長尾理論[M].中信出版社.2006
[2]姚國章.中國企業電子商務發展戰略[M].北京大學出版社.2001
關鍵詞：市場營銷；競爭力；路徑；煤炭企業
1要以營銷理念指導營銷策略的制定
現代市場營銷學認為，一個企業市場營銷策略的制定，必須要有鮮明的營銷理論作指導。因為在現代市場營銷領域中，企業銷售的不僅僅只是產品的質量和數量，還包括產品的品牌因素、情感因素以及產品的社會附加值因素等等，這些因素歸集在一起共同構成了具有企業自身特色的市場營銷文化，而企業營銷文化的核心則正是企業的營銷理念。所以，現代市場營銷看上去銷售的是有形的東西，實則是在銷售無形的東西。換言之，現代市場營銷實際上是在銷售企業的文化、企業的理念和企業的思維方式。煤炭企業是我國能源供給領域中的大戶，在歷史上曾經“一家獨大”，但是現在在新型清潔能源的沖擊下，往日的優勢正在被一步步侵蝕。所以，煤炭企業要提升市場營銷競爭力，就必須要立足當今市場發展需要對傳統的營銷模式進行革新，以新的營銷理念指導營銷策略的制定，將營銷理念寓于營銷策略之中，提高營銷策略的方向性和準確性，形成以滿足用戶市場需求為中心的新的營銷價值觀。
2要讓營銷策略的制定服務營銷戰略的需要
所謂企業營銷戰略，通常是指企業根據自己對市場的掌握情況，在對市場進行劃分定位后，對企業產品在一定時期的市場價格、銷售渠道、銷售目標等所制定的計劃；而所謂企業營銷策略，則是指企業為了實現營銷戰略而制定的執行方案和實施方法，其目標是要保證企業營銷戰略按計劃有效完成。據此可知，企業營銷策略是為企業營銷戰略服務的，企業營銷策略是企業營銷戰略的具體實施方式和手段。所以，對于當下經營處境艱難的煤炭企業來講，在制定市場營銷策略時，首先要考慮好營銷策略的制定是否能夠滿足企業市場營銷戰略的需要，要讓策略的制定服從于戰略，服務于戰略，這樣，策略的制定才具有時效性。我國煤炭企業是從計劃經濟體制下逐步過渡到市場經濟體制下的，在計劃經濟體制時期，煤炭產品的市場銷售是由上級主管部門統一調配的，企業無需在營銷戰略和營銷策略上做功課，但是在市場經濟體制下，煤炭企業要想保證產品有良好的市場銷路，就必須要提高在市場營銷方面的競爭力，就必須要處理好眼前效益和長遠效益之間的關系，因此，就必須要處理好營銷策略與營銷戰略之間的關系，讓營銷策略的貫徹執行成為營銷戰略目標得以實現的有力保證，讓營銷戰略為營銷策略的貫徹執行指明前進的方向。
3要建立動態營銷策略調整機制
市場環境是不斷變化的，在市場經濟運行環境中，企業制定的任何一種營銷策略都不可能永遠適應企業發展需要。企業市場營銷沒有一勞永逸的戰略，也沒有一勞永逸的策略，企業需根據市場的變化情況和自身所處的不同發展階段制定不同的營銷策略，這樣才能保證企業的營銷策略不會過時，才能保證企業產品的市場銷路。所以，煤炭企業要提升在營銷領域中的競爭力，也必須要建立動態的營銷策略。煤炭企業不同于普通行業企業，一方面煤炭企業規模龐大，分支機構眾多，過去采用是粗放型的管理模式，另一方面煤炭企業當前處境艱難，市場消費疲軟，產能過剩的問題還大面積的存在著，對于這些因素，煤炭企業在建立動態營銷策略時必須要予以充分考慮，既要考慮到市場上的銷售渠道、競爭狀況以及產品的技術含量等因素，也要考慮到企業的財務狀況、杠桿壓力和環保壓力等因素，只有在全面考量、綜合分析這些因素之后建立起來的動態營銷策略才具有可行性，才會滿足市場環境不斷變化的需要。
4要明確對營銷市場的定位
明確對營銷市場的定位，猶如我們常說的“有的放矢”，可以大大提高企業市場營銷的成功概率。一方面，煤炭企業一般都具有規模龐大、煤炭產品種類較多的特點，另一方面，煤炭下游企業不同客戶對煤炭產品的需求也各不相同，所以，煤炭企業要想在市場營銷競爭中取勝，就有必要結合自身產品的特點和下游客戶的不同需求，鎖定市場目標，科學定位市場，這樣才能更好地滿足廣大客戶對煤炭產品的需要，提高企業的市場營銷水平，提高企業產品的市場競爭力。要實現對目標市場的科學定位，首先企業要做到的就是要搶占市場空位，挖掘本企業不同于其他企業的營銷特點，根據企業自身營銷特點制定差異化的產品銷售方案，有區別、有針對性地組織市場促銷活動；其次企業還需要對煤炭產品進行合理定價，如何才能合理的給自己產品進行定價，這對當前煤炭企業來說的確是一個非常艱難的決定，因為煤炭企業當前正處在產品價格的低谷期和市場競爭的高峰期，價格定的高了企業產品就會失去市場競爭力，價格定的低了又會降低企業的經營利潤，為了解決這一問題，煤炭企業必須要做足充分的市場調研工作，獲取足夠的市場客戶信息和競爭對手信息，通過對市場客戶信息和競爭對手信息的分析來確定既能夠給自己帶來競爭優勢又不至于造成企業利潤下滑的產品價格。這就是“知己知彼百戰不殆”的道理所在。
5要構建互聯網+的新型營銷網絡體系
互聯網+的經濟模式近年來早已成為網絡熱詞，煤炭企業對此也并不陌生。互聯網+經濟模式的形成為各行各業進一步拓展市場空間打開了方便之門。不管是同行業與同行業之間，還是不同行業與不同行業之間，借助互聯網+經濟模式都可以建立起彼此互惠的經濟聯系。在互聯網+經濟模式的促進下，營銷市場中的橫向聯系被無限的擴大了。構建互聯網+的營銷模式，有利于煤炭企業順利渡過所謂的“寒冬”，迎來市場營銷新的春天。因為，互聯網+營銷模式的形成是營銷領域中的一場深刻變革，借助互聯網+這種新型營銷模式，企業隨時都可以掌握煤炭市場的供求信息、客戶對產品的不同要求、外國煤炭產品的進口狀況以及煤炭市場當前的態勢、煤炭產能數據的分析結果等行業新聞，這就在很大程度上消除了過去常見的煤炭交易信息不對稱的問題，企業借此可以有效地把握市場競爭動態，從而及時地對營銷戰略和營銷策略做出調整。并且，利用互聯網+經濟模式，煤炭企業還可以實現線上與線下的互動，加深產品營銷過程中企業與產品訂購、運輸物流、倉儲服務等環節的合作關系，提高企業市場營銷效率。
一、創始人獨特的個性
提到國內這些成功互聯網公司的創始人，馬云、雷軍、周鴻祎、劉強東、王興……我們會發現他們都有著非常獨特的個性，而正是這種個性讓其形成了獨特的個人魅力。在創始人的個人魅力影響下，企業也聚集了更多的人才。他們相信跟著公司的創始人，能夠有很好的未來。
盡管每家互聯網公司的創始人都有著自己獨特的個性，但是他們身上卻都有著驚人類似的品質，敏銳的商業洞察力、明勢、執著但不固執、執行力、膽量等，除了這些主要的品質之外，很多成功企業創始人還具備非常強的學習能力、自我反省能力等。
二、堅持產品為本
互聯網創業，是一個以用戶為中心的創業，產品體驗的好壞直接影響到用戶的去留。很多創業者之所以失敗，就是沒有從用戶的角度出發，產品的用戶體驗度非常差。縱觀國內這些成功的互聯網公司，他們都非常重視互聯網產品的用戶體驗。很顯然，要打造好的產品用戶體驗，自然就離不開技術的支持。
一個好的產品體驗，離不開兩個技術因素，一個是團隊內部的技術實力和產品設計能力，另一個則是要善于借助外部公司的技術實力。對于團隊內部技術實力的打造，這個關鍵在于技術團隊的建設，但是對于外部公司的技術實力，這就需要選擇一些專業技術實力雄厚的公司。拿目前國內諸如BAT、小米、滴滴、餓了么、京東、美團、360、微信、陌陌、釘釘、糯米等公司應用產品的通訊功能來說，他們就選擇了容聯的通訊服務。
容聯的通訊服務是把專業的通訊能力打包成API接口，讓web、桌面及移動應用可以方便地嵌入通話、會議、呼叫中心、短信/智能呼叫、移動IM五大功能。從而讓這些互聯網產品輕松實現了網絡通話、IM、語音驗證碼、語音通知、語音對講、語音會議、視頻通話、視頻會議、呼叫中心、營銷外呼、智能IVR等20多種專業通訊能力。目前，在國內超過80%的互聯網企業都在使用容聯的通訊服務。容聯所提供的云通訊服務，正在成為互聯網企業的新標配，這樣既提升了企業效率，也節約了成本，最為重要的是提升了產品的用戶體驗。
三、找到適合自己的商業模式
提到商業模式，可能每家公司的商業模式都會有所不同。其實縱觀國內大多數的互聯網公司，他們在最開始都是沒有找到適合自己的商業模式，比如當年騰訊QQ后來才摸索到了游戲，百度搜索也是之后才有了競價排名廣告，阿里巴巴是通過誠信擔保金衍生出了支付寶現金流。從這些大公司的成功案例來看，好的商業模式都是不斷摸索出來，如果他們一開始就擁有非常好的商業模式，反倒很容易就會被一些實力更雄厚的對手模仿，最終可能導致失敗。
并不是所有好的商業模式對于每家互聯網公司都非常適合，如果真是這樣的話，那么所有模仿者都能輕松實現成功了。提到商業模式的模仿，中國的互聯網公司一向都喜歡模仿美國，但是一味地照搬往往都會失敗，因為中國與美國的互聯網環境有差異，而且不同公司之間也會有很大的差異。
互聯網商業模式非常多，一家成功的互聯網公司，必須要找到適合企業自身的商業模式。而適合企業自身的商業模式，往往都是一些非常簡單明了的模式，并非那些復雜多變的商業模式。商業模式越簡單清晰，越容易得到市場和投資人的認可。
四、出奇的營銷策略
一個好的產品，如果缺乏一個行之有效的營銷策略作為支撐，很難最終走向市場。當然，也許有的企業會說，我們公司沒有做過任何品牌宣傳，完全是憑借著產品的口碑，一步一步做起來的，但是又有幾家公司的CEO敢拍著胸脯說自己的產品從來沒有做過任何宣傳？不可否認，成功有偶然因素存在，但是成功需要更多的必然因素。
小米憑借著粉絲營銷的模式，很快成為了互聯網公司新貴。雖說蘋果才是粉絲營銷的卓越者，但是小米在國內市場成功地開創了屌絲粉絲營銷，并在短時間內迅速崛起。隨后模仿小米做粉絲營銷的，卻鮮有如小米成功，反而將這種粉絲營銷給做爛做臭了。一個再好的營銷策略，如果人人都用，就會變得平淡無奇，也達不到營銷的效果。
至于樂視，今天生態的成功離不開樂視的娛樂范營銷。與很多公司拉某位明星代言不同，樂視則是直接通過拉娛樂明星入股樂視生態產業，成功地借明星效應將樂視生態迅速放大，樂視的市值也開始一路飆升。要想獲得巨大的成功，出奇的營銷策略是不可缺少的。
五、一個好漢三個幫
前面我們提到了成功的互聯網公司離不開他們創始人獨特的個性，除了最核心的創始人之外，這些公司創業之初的創始人團隊也至關重要，正所謂一個好漢三個幫，從阿里的十八羅漢到騰訊的五虎上將、百度七劍客、小米七位聯合創始人等，我們都可以看到一家成功的互聯網公司離不開創始團隊的支持。
取天下在于得人才，尤其是骨干人才。一家成功互聯網企業的創始人不可能什么都會，什么都能做，每個不同的工作范疇需要交給不同專業的人來做，這就需要搭建一個團隊班子。很多創業者，失敗的最根本原因就是由于一開始的創始團隊沒有找好，這導致團隊后期的工作出現這樣那樣的問題，
關鍵詞:民營企業營銷策略
浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。
浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。
隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。
在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。
營銷隊伍組合與市場占有策略
加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍
營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。
通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。
進行市場細分,實施補缺營銷策略
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。
細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。
隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。
客戶關系與網絡營銷策略
建立客戶網絡,重視關系營銷
隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。
客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。
在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。
通過搜索引擎,企業產品信息
網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。
現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。
企業形象和品牌策略
設計企業標志,樹立企業形象
民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。
以質量為基石,體現產品特色
品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。
民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。
企業聯盟和進軍國際市場策略
進行企業聯盟,實行集群營銷策略
集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。
實行綠色營銷,進軍國際市場
近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。
浙江省民營企業的對外貿易與國際化的規模和速度如此之快,離不開企業自身有效的營銷策略。針對當今國際競爭的現狀,使民營企業面臨著如何進一步擴大國際市場份額的問題。針對時下盛行的綠色貿易壁壘,應當走綠色營銷之路。
加入WTO后,我國市場進一步開放,民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭,還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀,市場營銷策略將會是中國民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器,更是民營企業生存和發展的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能,而且已經成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務,進而達到讓顧客接受企業產品、服務的目的。正確、有效的營銷策略將使企業在開拓新的市場領域、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。
參考文獻:
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2.劉紀鵬.民營企業制度創新的挑戰與機遇.研究報告,2001(6)
