時間：2022-02-02 20:19:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
我國現在很多市場都已經針對保險的模式進行了改善，不再是傳統的營銷方式，而是順應市場的多種營銷手段，讓保險行業在發展的過程中，能夠適應市場的競爭模式，能夠讓自身的發展呈現可持續性。而保險企業也應該及時的調整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險的優點和特點。
關鍵詞：
保險營銷；市場營銷策略；戰略理念
所謂的保險營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險需求，并針對客戶的需求來制定和設計相應的保險商品，在通過保險銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應的保險。所以保險的營銷策略是保險發展的重要手段，也是保險行業發展的重要途徑。
一、我國現在保險營銷策略中出現的問題
1.需求導向銷售策略不足
在保險銷售行業中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對需求做好市場的調研和相應的分析，針對需求進行設計相應的產品套餐；在銷售的過程中，保險銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發起購買的欲望。但是就現在保險行業的情況來講，仍然處于被動的銷售方式，針對顧客潛在的需求策略存在嚴重的不足[1]。很多銷售的對象都是因為情面問題而購買的產品，對產品的細節也不是非常的了解，對保險企業的責任也不清楚，這種情況嚴重的影響了消費者的利益。
2.大營銷服務意識不足
很多保險企業在銷售產品的過程中，都只是針對產品進行營銷，而對產品后期的保障服務卻沒有更多的意識，沒有對訂單進行跟蹤訪問或是針對訂單做好售后服務，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險行業人員比較復雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險行業，這樣就形成了素質比較低下的工作群體，嚴重的影響了企業的發展和形象，以及對新市場的開發。而且在眾多的保險企業中沒有形成統一的大營銷服務的理念，讓內勤和后勤出現的隔閡，很多人員的工作態度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠將業務做好，而且也會影響企業的盈利。
3.營銷手段不足
在保險行業目前都是以上門拜訪的形式或是轉介紹的形式進行營銷，但是隨著經濟市場不斷的變化和發展，這樣傳統的銷售模式已經不能夠適應現代的工作方式和盈利要求，這也表現了現在保險企業的營銷手段不完善的情況。再者，現在保險行業因為規模比較大，企業產品種類比價多，涉及的地域比較廣，保險企業沒有針對不同地域進行區別對待。沒有分出不同的保險種類以及地域差異，沒有達到因地而異的銷售策略和手段[2]。
二、保險營銷策略的思考建議
1.主動性營銷策略
針對保險行業的營銷策略中，主要就是主動性的營銷方式，這樣才能夠達到保險行業的盈利目的。而主動性營銷策略主要變現為：
(1)很多人對保險的需求都是潛在的需求，保險企業的人員需要通過溝通達到銷售的目的。
(2)在保險行業中人們的需求都是針對財產損失或是人身意外保險方面的負需求，在保險人員針對產品進行說明的時候，很多人都是處于逃避的心態，所以保險工作人員需要改變主動銷售的方式，將保險產品消極的思想轉變為積極的思想，打動需求者。
(3)保險銷售人員需要主動的與顧客進行溝通，將保險企業的消費理念傳達到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對其進行講解，將溝通的方式從單向轉到雙向。
2.關系營銷策略
現在市場中的銷售策略一般都是關系銷售方式，主要是將消費者、企業營銷人員、市場需求者、分銷等發生的互動行為。在互動的過程中，所有組織都是營銷的關系，而且之間也需要建立相應的穩定客源。因為顧客才是企業發展的基礎，也是市場競爭中必要的存在，所有企業在競爭的過程中都是針對顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關人員建立好關系。再者就是保險行業在市場中競爭非常的激烈，促進與競爭者之間的關系能夠避免惡性競爭的出現，這樣都能夠在市場中獲得相應的利潤。最后，保險企業要與政府之間加強關系聯系，努力的讓當地政府能夠了解保險的行業，支持保險行業的發展，為保險銷售做好環境的鋪墊[3]。
3.媒體營銷策略
所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報紙等方式加大對保險產品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進行營銷，但是這樣的傳統方式已經落后于時代，很多人都已經在網絡中或是手機上了解這個世界。所以保險行業的營銷手段也需要適應人們的生活發展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險企業將保險的宣傳范圍精確到需求者的個人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應的文件，并可以相約時間進行見面詳談。
4.電話營銷策略
所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進行保險的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗銷售人員的定力的時候。隨著人們生活質量不斷的變好，電話手機已經成為了人們日常生活不能夠缺少的物質，保險行業也將電話銷售列為了重點的銷售模式。針對保險行業電話營銷策略的基本思路就是：保險企業需要建立電話營銷的隊伍，并是人員熟知保險產品的種類的詳情，并通過獲取的電話號碼，進行逐個回訪，以此方式直銷保險企業中小額的保險項目，若是顧客有意向進行參保，就可以進行見面詳細解說。
5.方案營銷策略
因為保險企業中產品種類繁多，在于顧客介紹的時候不能夠全部都進行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對需求制定相應的方案。但是現在很多顧客的時間都比較少，所以保險企業在營銷方案上進行了轉化，先制定優惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節約了需求者的時間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時的注意到需求者的要求，避免推錯方案，影響銷售。
三、結語
保險行業在發展中不斷的深入到人們的生活，也已經有很多的人員開始重視保險的存在，這樣就有利于保險行業的發展。所以對此，保險行業也需要及時的調整營銷的方案和策略，以便能夠適應需求者的需求，從而達到銷售的目的。本文就通過對保險營銷策略進行細致的分析，從主動性營銷策略到關系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細的解說了保險營銷的重要性。
參考文獻：
[1]趙春梅.保險營銷學[M].北京.中國金融出版社,2011.
[2]姚海明.保險營銷理論與案例[M].上海.復旦大學出版社,2012.
一、傳統金融環境對中小型企業營銷策略的制約
（一）中小型企業的營銷財務策略安排問題其一，部分中小企業為獲取短期內營銷業績爆炸性擴張的效果，通常采取降低對營銷對象企業的信用標準的方式來實施賒銷手段。不限定前提條件的濫用賒銷策略將導致部分資信狀態不良乃至陷入財務困境的中小企業獲得本企業的賒銷對象資格，其直接后果是增大中小企業的營銷風險，造成企業壞賬損失增加。部分客戶為迷惑商家，通常首先采取購置小額商品并及時清算的方式來獲取商家的信任，其真實目的是隨即做大商品交易額并采取賒銷方式來獲得該企業的貨物，然后拐騙貨物逃離，從而給該中小企業造成難以挽回的損失。中小企業因缺乏有效的財務風險控制手段而難以識別不良客戶企業的欺詐行為，從而做出錯誤的賒銷決策。但如果中小企業采取一刀切的方式來放棄賒銷策略，則將對其營銷業績造成負面影響。其二，部分中小企業因缺乏有效的公司金融內部風險控制機制，使其難以對營銷對象企業的財務狀況給予切實把握，從而難以針對不同類型的營銷對象企業制定差異化應收賬款政策。中小企業受制于規模和實力限制，其組織結構建設缺乏完善性，企業內部金融風險控制機制缺位，自覺性風控能力相對較低。這使得企業在不對客戶企業的資信水平做深入調研的基礎上即對客戶企業采取賒銷策略，對后續應收賬款的回收風險評估缺位則使得企業難以按照本企業流動資產最優化目標來設計最適當的對客戶企業的催款計劃。企業內部金融財務部門缺乏對營銷對象企業日常經濟活動的有效監督，故而難以對客戶企業的財務狀況異動做出及時的應對措施。（二）中小企業的傳統營銷渠道問題其一，復雜的市場營銷渠道制約中小企業營銷戰略目標的有效達成。在線下業務中，中小企業圍繞市場營銷戰略目標可以設計多種類型的營銷渠道結構，但是紛繁蕪雜的營銷渠道結構設計將加大中小企業的營銷管理難度，并且導致各類渠道結構之間存在相互沖突的問題，由此導致中小企業營銷部門產生內耗，進而影響其營銷戰略目標的達成，制約企業擴張市場生存空間和增加資產凈利率的能力。復雜的市場營銷渠道結構設計對企業遠期生存與發展能力的制約，根源在于不同營銷渠道結構下的渠道經營上之間在經營理念、營銷戰略制定和促銷策略實施內容摘要：作為互聯網時代醞釀出的新金融形態，互聯網金融對中小企業的營銷活動產生了深遠影響，有力的提升了中小企業在互聯網時代的市場生存與發展能力。本文闡述互聯網金融環境下的中小企業營銷活動特點；從信用環境和信用體系建設、營銷財務策略安排及傳統營銷渠道問題等方面揭示傳統金融環境對中小型企業營銷策略的制約；從中小企業營銷對象信用風控策略、財務策略及營銷渠道優化策略等角度給出基于互聯網金融的中小型企業營銷策略集。關鍵詞：互聯網金融中小企業營銷策略等各方面存在迥然差異，從而使其在日常營銷作業中產生沖突，進而制約中小企業的市場發展空間。其二，冗長的傳統市場營銷渠道增加中小企業市場運營成本，縮減企業資產凈利率水平。傳統的市場營銷渠道結構通常為多層次的垂直營銷渠道。垂直渠道沖突是指在同一個渠道系統中不同層級的渠道成員，因為彼此的利益或其他因素而造成的沖突（周宇，2013）。中小企業若試圖增加對目標市場的覆蓋水平或試圖加深目標市場的開發力度，則需向目標市場投放巨大的人、財、物等各類營銷資源。此舉直接增加中小企業的市場開發成本，但是卻未能保障其獲得穩固的凈利潤以有效補償其成本支付，從而增加中小企業經營風險。
二、基于互聯網金融的中小型企業營銷策略
（一）基于互聯網金融的中小企業營銷信用風控策略其一，互聯網金融運營平臺應當建立有效的信用機制來為中小企業基于互聯網金融的營銷業務進行嚴格審查和有效把關。互聯網金融運營平臺處于中小企業的營銷主體和營銷對象之間的中介地位，故而它掌握了大量關于營銷雙方的關鍵業務信息。互聯網金融運營平臺可以憑借其在互聯網和計算機技術領域的優勢地位，運用大數據技術來建立高效、便捷的互聯網信用信息平臺。其二，互聯網金融運營平臺可以制定針對不守信用企業的失信懲戒制度體系。基于互聯網金融的中小企業營銷業務失信懲戒制度體系應當包含失信懲戒組織機構、失信信息傳導機制、失信懲戒動力機制及失信懲戒措施等內容。作為獨立于營銷業務雙方的互聯網金融運營平臺，其中立性地位有助于協調營銷雙方在信用問題上的利益糾葛，從而做出相對公平與公正的懲戒。互聯網金融運營平臺可通過平臺收集營銷雙方信息并進行數據處理，向中小企業反饋各方具體信用信息；隨后對照信用評估標準以形成信用調控信號，通過互聯網金融運營平臺的內部信息傳遞機制傳遞給與失信企業有業務關聯的上下游企業，以形成對該失信企業的市場懲戒、社會懲戒和文化懲戒相結合的全方位、立體化懲戒。其三，互聯網金融運營平臺應當向買方企業提供賣方中小企業的信用水平評估值，以有效保護買方企業的隱私信息。較為有效的對策是通過實施政府和社會化中介組織共同參與的混合型商務隱私信息保護模式，來實現對網絡交易中買賣各方隱私信息的保護。各級立法機關應當對現有相關法律法規進行修訂完善，較好地明晰網絡交易各方的權利義務關系，從而推動網絡經濟的健康發展（劉洪波，2013）。通過完善網絡隱私信息保護相關法規，可以有效界定網絡隱私信息獲取邊界，并為依法制裁網絡隱私信息侵權行為提供法律依據。互聯網金融運營平臺亦應為網絡營銷各方提供對方關于商務隱私信息保護的歷史記錄，以有效制約該項信用記錄不良者的未來交易行為。（二）基于互聯網金融的中小企業財務優化策略其一，互聯網金融機構可為中小企業在賒銷式營銷活動中產生的應收賬款提供質押貸款服務。中小企業通常可用賒銷式營銷活動來贏得資金匱乏的其他中小企業客戶，但亦易造成自身現金流短缺問題。互聯網金融機構可利用其網絡金融平臺所提供的技術優勢來幫助此類中小企業解困。互聯網金融平臺可借力以電子發票為主的電子商務單據數據庫為依托來開辦金融保理業務。中小企業在網絡營銷活動中成交單據所產生的應收賬款債券可以轉讓給在線電子金融機構，電子金融機構在以貼現方式預支款項給收款方中小企業的同時，獲取對該票據的代位索取權，付款方到期直接將款項支付給該金融機構即可。互聯網金融平臺還可以將眾多金融機構匯聚在平臺上，就該應收賬款單據的貼現權進行競拍，收款方可以通過網絡競拍方式獲取盡可能多的貼現后款項。此舉有助于收款方中小企業及時收回應收賬款，降低其賒銷式營銷策略的風險。其二，中小企業可以借助互聯網金融平臺來制定差異化賒銷策略。中小企業在實施賒銷式營銷策略時的主要風險為客戶企業的信用風險。中小企業在線下實施賒銷策略時所導致的客戶企業信用風險的根源，在于客戶通過隱匿私人信息的方式造成其個性化信用信息的不透明性。在線上交易過程中，客戶企業通過隱匿私人信息的方式來獲取信息單向透明優勢地位的局面將在一定程度被削弱。對于電子商務平臺而言，交易各方的線上交易信息及其相應的信用信息可為交易雙方作為再次交易決策時的參考。中小企業可借助電子商務平臺提供的交易對手的詳細信用信息來制定差異化的賒銷策略，對信用水平較低的客戶企業制定更為嚴格的賒銷條件，以有效控制賒銷策略實施風險。（三）基于互聯網金融的中小企業營銷渠道優化策略其一，中小企業可以借助互聯網金融平臺來降低渠道運營成本。互聯網金融具有超越時空限制的特點，基于互聯網金融的中小企業在規劃營銷渠道布局戰略時，可以大幅減少實體店的數量。基于互聯網金融基礎上建構的中小企業營銷渠道網絡結構相對簡潔，企業產品營銷渠道環節得以有效削減，進而降低企業的營銷費用支出。中小企業不僅降低其營銷費用，而且可以通過互聯網金融通達全球的網絡分支，將其營銷渠道觸角低成本的延展到全球各地，而中小企業僅需為此支付必要的網絡運營費用。從中小企業營銷渠道運營角度而言，基于互聯網金融的營銷渠道建設有助于中小企業壓縮其產品分銷環節，且可以利用互聯網金融平臺提供的快捷收付款服務將渠道銷售和回款控制權掌控于本企業，從而有效鞏固其在產品價值增值鏈中的主導性地位。其二，中小企業可借力于互聯網金融平臺來增加客戶企業或個人的消費體驗水平，進而增強企業對客戶企業或個人的吸引力。基于互聯網金融的消費者可輕易獲取公開的商品價格數據和性能指標數據，并借助對上述數據的分析實現其理性消費目標，最終惠及消費者自身。消費者對商品價格的高敏感程度必然導致如下結果：隨著差異程度的加大，網絡零售商就越能獲得較低的批發價格，從而能夠制定更低的零售價格（任方軍，2013）。消費者可資實現理性消費目標的依據是互聯網金融系統可以促使生產企業和消費者之間建立直接關聯，并可以在網絡上完成交互式營銷活動及貨物款項的收付，消費者由此可以有效節省各種交易中間環節的費用支出，反映在價格層面即表現為價格實惠。再者，基于互聯網金融的消費者可以獲取更高的消費滿意度水平。由于互聯網信息平臺的相對開放性，對于價格較為敏感的消費者可以在較短的時間內以零成本對各種商品的性能及價格進行比對，從中擇選出適合其消費需求特點的商品，從而有效提升其消費滿意水平。
作者：宋運霞 單位：邯鄲職業技術學院
1市場低迷形勢下煤炭企業市場營銷存在的問題
1.1品牌意識不足企業品牌的樹立需要大量的資金投入，同時也需要一個長期的經營過程。企業的品牌對于一個企業的發展以及企業形象的樹立極為關鍵，同時也很大程度上影響著企業的營銷效果。現在幾乎很少有煤炭企業樹立自身優質的品牌，也缺乏一系列優質的產品長期供消費者使用以及市場的檢驗，企業的品牌很難樹立，從而大大降低了產品的附加經濟效益。
1.2銷售管理形式缺乏多樣性煤炭企業所營銷的產品通常數量都較為龐大，因為這樣的特點使得煤炭產品運輸過程可選擇的渠道較為單一化。現階段，煤炭企業對于自身產品的銷售主要通過直接銷售的方式，雖然這種方式有一定的優勢存在，在企業的運行過程中也創造了不少的經濟效益，不過這種單一的銷售方式依然為煤炭長遠、快速的發展帶來了一些問題。大部分的煤炭企業都將重點放在了直接銷售方面，對于多品牌推廣、業務銷售以及網絡銷售等方式不太重視，對于企業的產品銷售造成一定的影響，讓企業的銷售管理受到了很大的約束。
1.3營銷觀念滯后現階段，煤炭企業在銷售觀念上還沒有完全轉變，銷售管理滯后的問題依然普遍的存在。這種滯后的銷售觀念導致煤炭企業將自身的關注點僅僅針對自身的產品，而對于市場環境以及需求的變化較少關注，沒有建立應對競爭對手以及市場轉變的有效機制，使得煤炭企業的市場營銷遇到阻礙，市場營銷的眼光不夠長遠。所以，銷售觀念對于煤炭企業的銷售管理有著非常重要的影響。因此，煤炭企業相關的營銷人員的銷售觀念滯后，直接導致企業的相關市場營銷措施的滯后，對于市場新環境的適應以及企業的發展都是極為不利的。有些煤炭企業過多關注于煤炭產品的生產數量上，而對于市場營銷的管理漠不關心，使得企業的整體運行無法實現最優化。另外，營銷觀念的滯后在很大程度上決定了煤炭企業的售后服務工作不到位，而售后服務的質量又對于企業品牌的樹立與維護有著至關重要的作用。因此，營銷觀念的滯后在一定程度上阻礙了企業品牌的樹立與維護，給企業未來的發展帶了非常不利的影響。
1.4營銷人員素養有待提高大多煤炭企業更加重視自身技術人員素質的培養，招聘并培訓大量的技術人員以期望降低生產成本、改進生產工藝，這對于企業來說是非常必要的。但是，在重視技術人才的同時，很多煤炭企業忽視了對于營銷人員素質的培養，導致企業內部部門之間的人員分布出現偏重的現象，銷售部門具有高素養以及專業知識的人員相對較少，直接影響了企業在市場營銷過程中的效率。
2以神華集團為例采用態勢法對煤炭企業進行分析
2.1神華集團公司簡介神華集團于1995年成立，屬于國有獨資企業，是我國非常重要的骨干企業之一，其主要的經營業務涵蓋了煤炭資源、電力、交通、運輸以及化工等多個領域，在我國的煤炭企業中神華集團的規模位居第一，且生產設備現代化程度極高，而且是全球范圍內最大的煤炭經銷企業。神華集團于2001年投資建成了生產能力達4000萬噸的煤炭生產線，同時配套建設有800多公里的鐵路運輸線路以及吞吐量達3000萬噸的大規模港口設施。2002年神華集團的原煤產量達到了7733萬噸，而單井生產原煤達到1000萬噸以上，屬于世界首例。2010年神華集團的原煤生產能力達到了3.52億萬噸，其經濟收入達到了2170多億元，總的利潤高達575億元。2014年神華集團在世界五百強企業中排名躍居到了165位，集團對于我國的經濟發展貢獻率一直處于煤炭行業的首位，創造經濟價值也是位居全國企業的前列，更重要的是集團在原煤開采過程中安全生產措施一直處于世界先進水平。
2.2神華集團的市場營銷優勢由于神華集團的企業性質屬于國有獨資企業，而且其經營范圍涵蓋了煤炭、電力、運輸以及化工等多個領域，是一家綜合性的能源企業。神華集團是我國煤炭行業中的龍頭企業，也是我國規模最大的煤炭經銷企業，同時神華集團的煤炭儲量在我國也是數量較大的。和我國的一些小型煤炭生產與經銷企業相比較，神華集團在資源占有量、煤炭開采工藝、產業涵蓋面以及銷售渠道等多方面具有明顯的優勢，使得神華集團的市場營銷具有獨特的優勢與條件。
2.3神華集團發展中遇到的問題煤炭產業在整個開采與銷售的過程中，具有一定的規模化，也要求有較多的資金支持，而且資金回收需要相對較長的時間，企業很難僅僅依靠自有的資金完成企業發展過程中的規模擴展，所以大量煤炭企業自身的負債數額較為巨大，每年所產生的貸款利息數額較大。另外，企業主要的煤炭開采地域都距離城區有相當的路程，因此企業在建設礦區的過程中不得不肩負起一定的社會職能，迫使企業在這一方面要增加大量的資金投入。煤炭行業的行業特點決定了企業在生產產品的過程中固定成本占有較大的比重，企業的經營杠桿也比較高，但是煤炭市場在需求量以及整體的價格與銷售環節又有著較多的變動因素，也使得神華集團在市場營銷中承擔著不小的風險。最后，以資源的長期發展狀況來說，煤炭資源為不可再生的一種資源類型，現階段我國的煤炭后備儲量也出現了緊張的局面，神華集團也不得不考慮這方面的問題，以更好地促進未來企業的長期、可持續發展。
2.4神華集團面臨的機遇現階段，我國的經濟增長對于世界經濟的影響越來越大，也逐漸成為世界經濟增長的重要貢獻主體。尤其是近幾年，我國經濟一直保持著穩定、快速的增長，同時也帶動了能源市場的需求量，而煤炭是能源市場中重要的構成部分。據分析數據顯示，未來煤炭在能源市場中的占有量將高于50%，一次性能源結構還將長期、持續地以煤炭資源為主要的能源供應。因此，在我國經濟逐步發展與融入全球化的同時，神華集團這種綜合性的大規模煤炭企業面臨著前所未有的機遇，抓住機遇就能實現企業的跨越式發展。
2.5神華集團面臨的挑戰我國煤炭企業由于整體的規模分布松散、工藝相對落后以及產品構成較為單一等導致其失去了在國際市場上的競爭優勢：第一，現階段國內市場上，不少的規模很小的私人煤礦擁有自己的煤炭資源，不過卻沒有先進的開采工藝，開采過程中的煤炭生產效率低下，而且存在著煤炭資源的浪費問題，這就對一些大型的煤炭企業如神華集團等企業帶來了很大的市場沖擊；第二，我國一些大型的煤炭企業也在很大程度上對神華集團造成了市場沖擊，例如中煤能源集團依靠進口煤炭資源以及兗州煤礦依靠強勁的質量管理手段等都在我國煤炭市場上占有較大的市場份額，對神華集團造成了巨大的市場競爭壓力。
3市場低迷形勢下的煤炭營銷優化策略
3.1強化質量營銷策略無論什么類型的產品，質量是其市場營銷與市場占有的關鍵和基礎。煤炭資源作為一種能源產品有著自身的市場特性，其質量標準相對較為模糊。而不同類型的客戶，所需要煤炭的品質也不盡相同，因此，要求煤炭企業在產品生產上要更加重視客戶的需求，同時也對煤炭的開采以及加工工藝提出了更高的要求，以實現達到不同客戶對于產品品質的要求。另外，要努力實現和客戶之間形成穩定的合作關系，以更利于企業保持質量與價格的較小波動。同時，建立多渠道的銷售方式，采取直銷、代銷、分銷以及聯營等多種形式，形成多層次、覆蓋面廣的市場營銷體系，并通過設置多樣的銷售形式與利潤分配手段，更快速地提升企業的市場占有率。
3.2采取靈活的價格營銷策略通過自身的技術創新以及新技術的引進，及時地強化自身的管理模式，以最大程度地減少煤炭產品的成本投入，增加產品的綜合競爭力，特別是產品在價格上的優勢，為市場環境的變化預留出足夠的價格波動空間。同時制定靈活的價格優惠營銷策略，需求量大的客戶、現金客戶以及大客戶可以實現價格優惠，但同時又要制定價格保護措施，防止價格出現較大的波動對企業造成不利影響，這樣不僅能夠確保企業的正常生產運營，也能夠實現企業的效益最大化。
3.3貫徹先進的營銷管理理念企業要想實現營銷管理創新首先要做到觀念的創新以及思想的改變，才能更為有效地貫徹營銷管理新理念。按照目前大部分煤炭企業的情況來看，營銷管理的創新與改革還很大程度上受制于管理理念方面。尤其是一些企業的高層管理者管理理念較為陳舊，不具備較強的危機與競爭意識。所以，觀念的創新與思想的轉變是企業營銷管理創新的基本工作，企業的所有營銷管理創新工作只有在此基礎上才能更好地完成。通過觀念的創新與思想的轉變，讓陳舊的、不能跟上市場要求的管理思想與觀念得以轉變，采用創新的理念與思想促進企業營銷管理創新的進程，持續地完善管理模式，讓創新營銷管理模式更加深入與強化，健全企業營銷管理，更好地促進企業長期、健康的改革與發展。
3.4品牌營銷策略采取品牌營銷的方式能夠讓產品更適應消費者的需求。產品按照市場需求對煤炭產品進行細分，讓煤炭產品的自身定位更加精準，突出不同產品的個性與特點。雖然神華集團公司涉及的領域較多，但是其市場需求細分程度還可以進一步加大，讓其產品的市場占有率更大，通過高的占有率來達到利益的最大化。首先，要對不同行業的煤炭需求進行充分的調查與分析，深入了解不同行業的需求及對煤炭品質的要求。加大自身產品的差異化程度，讓產品更加精準地定位于各個細分市場，這樣才能更好地達到各個行業對于煤炭產品的消費需求。同時，要重視不同品牌的產品創新，不斷對產品進行品質的提升，建立企業自身的品牌，能夠更好地提升企業的形象，也能很大程度增加市場對于企業的認同感，對于產品附加值的提升以及企業的長遠發展都是非常有利的。
3.5積極擴展國外市場相對來說，我國的煤炭儲量較為豐富，而且具有較多的種類，所以煤炭企業應當進一步開發煤炭出口的國際市場，提升某些煤炭種類的出口規模，強化需求量大的煤炭種類的開發。同時，神華集團可以在自身掌握的鐵路、港口等交通運輸設施的基礎上，努力實現將更多的煤炭銷售到國際上，開拓國際市場的占有量，為企業的發展注入新的活力。
4結語
[關鍵詞]寶潔公司營銷策略產品廣告
1988年，寶潔公司在廣州成立了中國第一家合資企業——廣州寶潔有限公司，隨后陸續在北京、成都、天津等地設立十幾家合資、獨資企業。奉行“親近生活，美化生活”的企業宗旨。在2001年～2007年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達到760億美元。國家有關部門的數據顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發水占洗發水市場份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場份額的41％，護舒寶衛生巾占衛生巾市場的36％。
那么，寶潔能在中國取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？
產品＋廣告＝企業宣傳必勝秘笈
一、深入調查顧客需求，做顧客需要的產品
寶潔公司把研究消費者需求和消費趨勢作為一項最重要的基礎性工作來做。寶潔進入中國后，在北京成立了一個大型的技術研究中心，專門研究更適合中國人用的產品。寶潔在中國推出的第一個產品是“海飛絲”。當時，經過對中國市場的詳細調查，發現了許多中國人都有不同程度的頭屑，而國內生產洗發水的廠家又沒有這方面的技術，經過一年多的時間，“海飛絲”成為國內去頭屑洗發水的代表。
二、利用廣告作為打開并占有市場的有效武器
廣告與大規模市場營銷策略密切相關，是市場推廣的利器。它是通過一定媒體向用戶推銷產品或服務以達到增加了解和信任以至擴大銷售目的的一種促銷形式。
1.多品牌經營，廣告搶商機
寶潔作為目前世界上最具競爭力的日用品公司，進攻市場最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。
2.大手筆投資，力壓競爭者
據權威的市場調查公司統計，寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長，借助其強大的規模攻勢搶占國內日化市場。過去中國廣告投放前十名中多半為國產品牌，而2004年寶潔公司獨占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標會上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標王。
寶潔采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次日用洗潔品。反復廣告會引起消費者嘗試購買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強化消費者對產品的認知和認同感，逐漸使消費者成為其固定消費群。3.巧選代言人，抓時尚潮流
現在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內地都是大家普遍認可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽；潘婷洗發水最近選擇了臺灣被譽為“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長發，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產品更容易被受眾所認可。
4.探顧客心理，使廣告深入人心
寶潔的廣告最常用的兩個典型公式是“專家法”與“比較法”。“專家法”是用專家來進行具有說服力的宣傳：首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你的注意；接著便有一個權威的專家來告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產品與競爭者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個。
5.公益事業作為第二廣告宣傳手段
寶潔非常善于策劃事件來驅動消費者的品牌偏好。如“護舒寶護士”活動；舉行“飄柔之星”活動；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會也做出了很大貢獻：1991年向華東特大洪澇災區捐款100萬元。1998年寶潔公司董事長訪華，向清華大學捐款1070萬元人民幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器。同時向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣，以保護國寶大熊貓。現在，以寶潔出資資助的公關活動項目已深入到中國社會的許多重要團體。
技術創新是企業生存和發展的不竭動力，是企業的生命線。寶潔以顧客至上的理念，研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產品，使其在競爭中更具生命力，這是商場中取勝的首要條件。
品牌是一個企業形象、信譽和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設計和生動形象的品牌宣傳是企業取勝的重要條件。通過強勢的廣告宣傳，寶潔成功地塑造了良好的品牌形象，使出自寶潔的產品讓人信賴。產品與廣告的完美組合，使寶潔走在世界的最前端。
參考文獻:
[1]汪繼峰:《寶潔：品牌的文化底蘊.中外企業文化,2001
關鍵詞：凱美瑞；營銷策略；分析
在國家政策支持下以及拉動內需的需要下，2009年中國汽車行業呈井噴式發展，全年產量超過美國成為世界第一已成定局，汽車消費也成為2009年GDP保持8%增長率的主要力量。90年代后期和21世紀以來我國轎車產業飛速發展，截至2009年底，我國汽車保有量已達到6200萬輛。在這樣的背景之下，汽車行業可以說是迎來了一個大好時機，如何在消費者心中留下一席之地是各大車企需要研究的課題。
2007年2月份的汽車銷售數據嶄新出爐，我國中高級車市場因為春節假期原因而有所下降。但由凱美瑞、雅閣和帕薩特構成的中高級車第一陣營繼續保持明顯的優勢，其中廣州豐田凱美瑞轎車銷售10442臺的成績連續第三次勇奪中高級車單車型銷量冠軍，這也是2月份唯一一款銷量過萬臺的中高級轎車。尤為值得一提的是，這是2006屆“新人”凱美瑞連續第三次奪得中高級轎車單車型月銷量冠軍。此前在2006年12月及2007年1月，凱美瑞已經分別以14411臺和13645臺的成績連續奪冠。在過去的十年中，凱美瑞連續九年銷量第一，08年受召回重創，09年受八代雅閣與新天籟擠壓，直到七月份，凱美瑞再次問鼎中高級車月冠軍，由于消費群體年齡結構和文化形態的不同，導致了消費理念的差異，而消費理念又直接影響到中國汽車銷售市場各類車型的銷量。廣汽豐田已經注意到這一點，正在努力改變自己的產品結構，以更好的適應消費市場。
1 豐田凱美瑞營銷策略
1.1 產品策略：與時偕行的凱美瑞
從最開始的前身豐田佳美到現在的豐田凱美瑞，凱美瑞一直都在尋找汽車行業中制勝的法寶，可是凱美瑞發現不是所有的“之所以……”又有“是因為……”，沒有什么東西是一成不變的，以不變應萬變的方式已經無法滿足現在的新型市場，于是，凱美瑞開始不斷創新和改革。從2009上海車展大獎揭曉豐田G-Book技術獲得“最佳領先科技獎”到豐田凱美瑞40個月拿下50萬輛車，4年磨礪50萬用戶信賴；2010年5月再次奪冠中上牌量；再到2013年9月凱美瑞銷量居日系中高級車三強之首。事實上，從五年前備受矚目地上市，到2010年與眾多強勁對手激烈比拼后的完美收官，廣汽豐田凱美瑞憑借卓越的綜合價值，始終保持了銷量的領先和消費者的高度認可。至2010年底，凱美瑞累計銷量突破70萬輛，再次創下中高級車銷售的至快速度。2011年伊始，凱美瑞又朝著80萬銷量進發。凱美瑞沒有一刻停下戰斗，一直堅守著屬于它的那片天空。
1.2 品牌策略：引領未來“e”車時代
凱美瑞在在創新中成長，更在創新中不同，此次信凱美瑞導入新技術堪稱大手筆。最讓人震撼的技術升級是來自于豐田旗下最先進的G-Book只能副駕駛系統，該系統的導入使得新凱美瑞的技術水平遠遠領先于同級任何一款車型，成為中高級車中僅有的“e”車，構成廣汽本田“e工廠”“e店”“e車”“三位一體”體系中最重要的一環。G-Book智能副駕駛系統這項面向未來的“e車技術”在中國汽車產品發展史上具有劃時代的意義。
1.3 策略分析：凱美瑞的不同
G-Book智能副駕駛系統是凱美瑞大的不同。 G-Book智能副駕系統將熱線中心和客戶的愛車通過無線網絡連接起來，實現高科技電子裝備與一對一人工服務的融合，通過緊急救援、防盜追蹤、話務員服務、保養通知、信息提供、G路徑檢索等各種服務來為車主提供幫助，每時每刻為顧客創造更加尊貴貼心的駕乘體驗。
2 中國車市需要關注“上帝”
上世紀80年代后期到本世紀初，汽車消費市場主要消費者的年齡是40歲以上，他們一般擁有比較好的經濟基礎、事業有成。隨著時間的推移，汽車消費群體年齡發生了很大變化，年輕的消費群體很顯然在理念及消費觀與需求上與老一輩有著很大的區別。因此我們的市場就必須加以變化，以適應更新后消費群體的需求。
關鍵詞：品牌營銷；英特爾；要素品牌營銷策略
一、研究背景
在過去，大部分的要素生產廠商不愿意也不敢直接針對終端消費者建立品牌或進行營銷，這主要有三個原因：第一，要建立一個終端品牌必須投入很高的廣告成本，而這樣的投入風險很大，未必會有等值的回報；第二，當時大部分的終端消費者多僅關心終端產品，產品中使用了什么要素，消費者大多不清楚也不在乎；第三，要素廠商的直接客戶是制造商，若是跳過制造商直接向制造商的客戶-終端消費者進行營銷，免不了會令制造商有所不滿，進而因制造商訂貨量的調整而影響到公司的直接收益。在這樣的環境之下，大多數的要素供應商都認為只要對直接客戶進行營銷即可，因為這個客群才是直接影響收益。
二、英特爾要素品牌營銷策略
要素品牌或稱成分品牌，是指為某些品牌產品中必不可缺的材料、元素和部件等構成要素所制定的品牌。著名的要素品牌有杜比降噪、Goretex防水尼龍、特富龍不沾底涂層等。要素品牌旨在讓消費者對產品產生足夠的認知及偏好，使得消費者不會去購買一個不含有該種要素的產品。
終端消費者所購買并使用的終端產品，雖是由制造商所制造，但其中的零件都是由要素供應商所提供，也就是說，雖然制造商看似創造出消費者可見的價值，但這些價值大部分都是由要素廠商所提供。即便要素廠商對終端產品投入的價值很高，但卻沒有消費者關注到背后重要的要素制造者。英特爾（Intel Inside）營銷計劃的促成就起自于這個簡單的概念。英特爾（Intel Inside）是歷史上第一個高科技零件供應商成功對消費者直接營銷的案例。
要素品牌營銷（ingredient branding）又稱為成分品牌營銷（component branding），若以對象區分，可以就兩種角度來運用，以要素供應商的角度來進行要素品牌營銷，是指透過要素品牌的營銷來創造要素本身的品牌價值，進而使終端產品制造商選擇此要素做為其商品的組成元件；以終端產品制造商的角度來進行的話，則是指一個終端商品采用其組成要素的優勢品牌，來創造終端產品的品牌價值。
在要素營銷理論中，Norris（1992）提出了要素品牌營銷策略步驟，其共有六個步驟，分別為消費者行為研究、直接對消費者行銷、與制造商進行營銷合作、擴充制造商使用基礎、與制造商進行非行銷領域合作以及持續直接對消費者營銷。
以下簡單分析Norris（1992）所提出之要素品牌營銷策略六步驟以及英特爾品牌要素營銷策略是否符應該模型的分析：
1.消費者行為研究這是指在行銷之前要先對消費者的行為做研究，例如調查消費者的口味、選擇偏好、對相關產品之疑慮，才能擬定正確的營銷策略。市場調查對英特爾非常重要，因為英特爾同時面臨兩個不同的市場：商用市場與個人市場。商用消費者是較敏感的購買者，對產品技術較了解，在乎產品的可靠性以及與未來將發展出之軟件的兼容性；個人使用市場的買家大多對產品技術較不了解，在做選擇時信息不對稱，為了不做錯誤的選擇，大多會購買較高價、有品牌的設備。
2.直接對消費者營銷
任何新產品都必須要采取此步驟，才能帶動終端消費者的消費。要素廠商必須對消費者行銷其品牌名稱，使消費者認識并注意此品牌、有興趣想要獲得更多與該品牌相關之信息，并鼓勵消費者嘗試使用進而決定采用包含本要素的產品。英特爾在1991年開始推出一系列廣告，例如委托曾制作星際大戰系列特效電影的盧卡斯旗下之光影魔幻工業特效公司制作的一系列廣告即為一直接對消費者營銷之廣告。
3.與制造商進行營銷合作
這個步驟應與供應商對消費者的直接營銷同時進行，而進行方式諸如與制造商協議將元素品牌之商標印制于終端產品上等等。對英特爾的營銷策略來說，本策略是關鍵，（Intel Inside）的貼標簽運動就是利用這個步驟來達成營銷效果。
4.擴充制造商使用基礎
這個步驟是指致力于研發該元素可以使用的其他終端產品，如此乃企圖藉元素的可應用產品增加，來提升制造商的訂貨意愿與數量。采用這個步驟有雙重優勢：首先，使用基礎廣泛可以使制造商與供應商之關系更緊密，增加制造商之忠誠度；第二，擴充使用基礎相對也可以增加制造商的訂貨量。英特爾將這個步驟視為永久目標，例如研發可使用于掌上型電腦、全動作數位視頻、快閃存儲器的芯片，這些成品又可應用于設備、汽車電子產品或軍用設備等。
5.與制造商進行非行銷領域合作
這個步驟不為消費者所見，但對關系的建立是最關鍵的步驟。制造商已經對消費者建立了品牌權益使消費者認識他們的品牌，而供應商必須分享制造商既有之優勢，因此建立關系非常重要，包括分享技術資源、市場信息以及其他資產來進行互利之交換都是必須的步驟。
英特爾除了經常快速回應降價之外，還與IBM形成策略聯盟，進行研發合作，可說是充分實施本步驟。
6.持續直接對消費者營銷
當供應商的品牌已經完整建立，必須要持續對消費者直接營銷才能維持品牌權益。對照于英特爾的策略，即便現在英特爾的品牌已經為消費者所熟知，英特爾仍持續推出營銷廣告，并且也不曾停止贊助使用英特爾芯片之制造商的營銷活動。
三、結論與建議
本文希望透過對英特爾案例來分析出要素品牌營銷策略的必要要件與步驟，希望能提供其他想要運用類似計劃的廠商一些建議與方法，也期待能為以高科技要素代工為主軸、正在對創立品牌進行摸索的中國，提供一些品牌創建與營銷策略運用時的參考。
1.對廠商的建議
（1）持續投入足夠的研發成本廠商若要使用內建策略來壯大企業的版圖，必須儲備足夠的條件才能夠采用。因此，本研究建議廠商持續投入足夠的研發資本，先求產品的質量穩定性，再建立產品的領先性，最后，必須持續發表或升級其具代表性的產品，這有助于建立廠商的企業形象。
（2）從建立企業的B2B與B2C品牌起步在尚未成為領導性廠商以及擁有足夠的代表產品前，可以先從建立企業的B2B與B2C品牌開始，一步一步慢慢經營企業在直接客戶與間接客戶心中形象。直到各個要件都達成后再投入策略，才有成功的機會。
2.對政府部門的建議
（1）針對廠商的研發與營銷進行補助，要采本策略就必須持續投入足夠的研發成本。而研發不僅是廠商的責任，也是政府應主動提供補助與協助的。另外，本研究認為政府在廠商自創國際品牌的營銷活動上也應提供協助，讓廠商對于高投資、報酬不明確的營銷活動不會卻步。
（2）成立國際品牌創建營銷中心
ACER的創辦人施振榮在傳記中對此談到，若國家想要實現ChinaInside必須要成立世界級的創意中心，以足夠的創新與創意向世界塑造出中國設計、中國創新價值的大眾形象，才能夠使中國企業更容易在世界上建立國際品牌。而本問認為，除此之外政府也應成立協助中國廠商創建國際品牌的營銷中心，廣招國際上的營銷人才，對中國廠商創建品牌的策略提供意見與協助，如此始能增加中國品牌成功躍上國際舞臺的機會。
參考文獻：
[1]Norris，Donald G.（1992），Ingredient Branding：A Strategy Option withMultiple Beneficiaries.The Journal of Consumer Marketing.
[2]Norris，Donald G.（1993），Intel Inside Branding a Component in a businessmarket，Journal of Business & Industrial Marketing.
[3]周志民.品牌管理[M].天津：南開大學出版社，2008.
[4]張凌浩.基于品牌體驗的設計思考[J].包裝工程，2006（6）：88-89.
“餐飲市場是以消費者為主導地位的”，這是餐飲經營者都追崇的經營觀念，了解和掌握消費者的消費心理需求就成了餐飲經營的成敗關鍵。在餐飲市場上如何把握消費者的脈搏，又顯得那么非同小可。簡單點說，獲得消費者認同、追捧的營銷策略，就成為餐飲市場的消費時尚潮流。
一、特色餐飲引領市場消費潮流
特色是餐飲業的營銷法寶，因為其特色，抓住了消費者追捧的心理，營銷才會變得容易。常見的特色營銷一般會從三個方面進行一是從餐飲經營環境來體現特色，有仿古裝修雅秀別致的，有盡顯檔次追求華麗的，也有提倡簡樸親近自然的；二是凸現服務特色，滿足消費者受尊重的心理需求，也有利用消費者獵奇心理展開服務的；三就是最常用的開發特色菜式營銷策略。
從餐飲歷史來看，每個時期，市場上都會出現引領消費潮流的特色飲食，特別是在餐飲文化氛圍濃郁的城市圈內，流行特色菜式是餐飲營銷制勝的關鍵。對于餐飲營銷來講，環境和服務的特色多少有些輔助的意味，開發特色菜式才是餐飲營銷的基礎和重點。
二、餐飲潮流中盲目跟風經營對營銷策略的影響
不難看出，餐飲市場的特色營銷是沒有秘密的，新的特色菜式被消費者認同時，滿大街都會出現該特色。業內有人驚嘆餐飲跟風營銷的速度為雨后春筍。這種盲目跟風雖然使仿冒者獲得了短期經濟上的利益，但其實卻擴大了特色菜式的影響力，加大了消費者對該產品的追捧熱度，真正的勝利還是屬于敢于創新和嘗試的先行者。如此說來，業內的跟風習氣不應成為創新的絆腳石，反倒可能成為經營者不斷創新營銷策略的推動力。
三、餐飲連鎖營銷對餐飲潮流的引導
連鎖餐飲機構對餐飲潮流的把握是綜合性的，用餐飲品質，服務、環境、衛生，價格各要素集中體現本企業的特點，因此連鎖企業的生命力和競爭力顯得更為強盛些。連鎖營銷已漸漸成為餐飲消費潮流中的主流，但這種形式也會因為企業的體積龐大、體制過于僵化，缺乏應有的靈活創新性，往往在菜式開發項目中錯失市場先機。而將特色開發的任務交給同樣具有餐料連鎖供應能力的廠商，則成為解決連鎖營銷引導餐飲潮流問題的最佳方案。四、變追逐餐飲潮流營銷為引領餐飲潮流營銷
餐飲業經營者在極度揣摩消費者消費心理的同時，也深感到此項工作的不易和困惑。其實餐飲潮流真正的引導者，不完全是消費者，真正關心消費者吃什么好，吃什么營養，怎樣好吃等問題的企業，才會開發出受消費者歡迎的菜式，才是潮流的真正主導者，才是最為高明的營銷策略家。
目前，許多餐飲經營者都具備了雄厚的經濟基礎，餐料供應市場也出現了頗具規模的廠家和商家，實現強強聯手，經營者和供應商將共同致力于創造和引領餐飲市場潮流的工作。
關鍵詞：綠植電商；營銷；營銷策略
一、引言
隨著經濟的快速發展，人們生活水平的不斷上升，越來越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對綠植產品的需求也日益上升。同時，企業的發展也在不斷促使企業更加注重企業形象，這就推動了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發展。而如今綠植產品已成為了一項集經濟、社會、生態效益于一體的綠色產品，具有很高的觀賞價值和實用價值，它可以凈化空氣，美化環境，陶冶情操，提高生活質量，已經越來越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發展更是大勢所趨，符合時展的潮流，具有廣闊的發展前景。現筆者針對于綠植電商營銷策略的研究，就如何促進綠植電商的發展提出一些自己的意見。
二、準確的市場定位及品牌策略
綠植電商雖然具有很廣闊的發展前景，但是要想在市場競爭中立于不敗之地，還必須有一個準確的市場定位，通過調查問卷等方式進行市場研究，了解消費者的需求和愛好，找到目標消費者。因為消費者數量龐大，消費人群不同，消費需求也是復雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費人群的不同需要。在滿足消費者現實需求的同時，應善于通過市場研究分析和發現潛在需求，擴大消費市場，引領消費潮流，在市場競爭中獲得優勢地位。當然了，一個好的產品還必須要建立一個自己的品牌，借鑒已有的綠植企業的做法，通過線上及線下共同宣傳、與消費者進行互動等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費者的認知和認可，幫助消費者更好的認識綠植電商產品，使這個品牌、這個產品更容易被消費者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經營為主，所以在品牌這個方面最重要的就是進行網絡品牌建設，在互聯網上建立并推廣自己的品牌，通過網絡進行產品品牌的延伸。品牌策略營銷與準確的市場定位是密不可分的，一個好的品牌策略營銷能夠更好的進行綠植電商產業的市場定位策略，而有了特定的市場目標之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產品去留住目標消費群體。
三、特色產品策略
綠植產品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現了它存在的重要意義。傳統的綠植產品銷售主要是通過線下來進行的，而現如今比較著名的鮮花綠植銷售網站分別是花禮網和綠寶網，它們提供綠植花卉的網上銷售及租擺服務，提供節日禮品、宴會鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網、花禮網的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產品的生產、包裝等方面嚴格執行一體化戰略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請專門的人員進行配送，提高物流配送速度，保證植株的完整和鮮活。同時，我們要盡量從不同消費者的需求出發，提供多元化的產品和服務，比如可以為一些家庭和企業提供綠植養護和寄存服務，可以在顧客無暇顧及綠植的時候代為照看。提供更加有特色的定制化產品和服務，提供基于AR（增強現實）技術的室內綠化設計，改進當前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進行綠植產品營銷的特色所在。通過虛擬與現實相結合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產品。更可以提供一些基于攀爬、網狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術和沿窗布置綠化以及陽臺綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨特的室內綠色景觀。用這些特色產品來吸引顧客的眼球，使顧客產生新意，從而產生購買欲望。
四、價格策略與促銷策略
價格向來是每個消費者最關注的話題，綠植產品的營銷一定要在合理的價格內給予消費者最大的優惠，讓消費者們覺得自己是以最低的價格購買到了質量最好的產品和服務。綠植產品的網絡營銷省去了不少中間費用、降低了成本，也允許我們在銷售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經營奠定一定的基礎，何樂而不為呢？當企業發展到一定階段后，可根據市場需求狀況以及競爭對手的報價來作出適當的調整。綠植電商企業也可以根據綠植產品的生長季節來適當定價，比如在綠植產品的生長旺季適當的降低價格，注重薄利多銷；而在生長淡季比如冬季就可以適當的提高價格。同時綠植電商企業也可以在一些節假日利用互聯網宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優惠的促銷策略，及時促銷信息，比如買一送一或者第二件半價、第三件在第二件的基礎上再半價等的方式，吸引更多的顧客前來購買。還可以采取會員積分制度，消費者購買的綠植產品越多，相應的積分也就越多，積分達到一定的量時，還可以免費兌換小禮品。并根據積分的多少來確定會員的等級，比如普通會員、優質會員、黃金會員等，而這些會員的等級又決定了消費者購買產品或服務的折扣率，等級越高折扣越多。同時這些促銷手段又可以宣傳企業形象，提升品牌知名度，提高產品的購買率。
五、人才及政府導向營銷策略
當今世界的競爭，歸根結底是科技的競爭、人才的競爭。可見，人才對于一個企業的重要性。綠植電商的營銷更是離不開人才，但往往我們只會把重點放在綠植種植及養護這方面的專業人才上，而忽略了營銷人才的重要性，有時候，一個營銷人才的優秀與否決定了產品銷售量的多少。為了引進營銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請有專業經驗的營銷人才，也可以通過直接聘用的方式來獲取營銷人才，并可以成立專門的培訓機構，培養懂綠植專業知識及網絡營銷手段的復合型人才，為企業的綠植產品營銷打下基礎。同時我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營銷，宣傳綠植產品營銷所能帶來的巨大的生態效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發展前景以及將會帶來的巨大的經濟效益，促進經濟效益與生態效益的協調統一，既贏得了政府的支持，又促進了綠植電商企業的可持續發展。綠植電商企業可以借助政府這只強有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無形中認可和宣傳了綠植電商的發展，為消費者提供了一個導向的作用，并可促使消費者對綠植電商的進一步信賴，從而放心購買。
六、產品宣傳及渠道策略
綠植產品的網上營銷必須要注重企業網站的建設，建立一個自己的網站和手機APP，及時在網站上產品促銷信息、新產品信息以及企業的一些其他的動態。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網絡上進行產品的宣傳，通過植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動等，使綠植產品為更多的消費人群或潛在客戶群所認知和認可。綠植電商企業還可以大力宣傳綠色產品營銷，提高消費者的環保意識，引起消費者的共鳴，吸引更多的消費人群。同時我們還可以在網絡上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽等，這也可以增加客戶對綠植產品的認識和了解。通過網絡宣傳，消費者可以隨時隨地想詢問了解各類綠植產品信息，我們會有專業人員及時作出回答，以此來留住顧客，提高重復購買率；而我們又可以根據消費者的需求，來進行更有針對性的服務，記錄并管理顧客的現實需要以及他們的消費傾向。如今網上直接付款方式還不是很安全，一些消費者不愿意采取網上直接付款的方式，因此為了方便消費者購買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉賬、發紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時還可以就轉賬、發紅包的機會，讓消費者加QQ、微信好友，及時了解我們的綠植產品動態信息，進行了產品的宣傳，又擴大了客戶群。為了促進消費者的購買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費者有更多選擇的余地。同時采用購物車方式，消費者可以一次性購買多種綠植產品，只要加入購物車，統一結算就可以了，消費者還可以隨時查看網上訂單情況和物流情況，更加方便消費者的購買。七、分析顧客心理、注重售后服務綠植產品的網上銷售本就處在發展期，且基于AR技術的一些有特色的個性化定制化產品和服務，目前還不能為廣大的消費者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費心理出發，進行大力宣傳，為消費者普及更多的相關知識，消除他們的疑惑，并注重與消費者的溝通，用特有的企業文化來加強互動，培養消費者的忠誠度，提高企業的收益。綠植電商的營銷主要是通過網絡來進行的，網絡的及時性、可以最快地了解綠植產品的最新消息，以及綠植產品在運輸過程中出現的損壞等問題，最大限度、更方面、更快地解決消費者的售后問題。所以，必須培養一些有素質的人工客服，切實解決一些消費者的售后問題，讓消費者感到滿意。如果我們的綠植產品在配送過程中出現損壞或者在質量上面達不到顧客的要求，我們都可以支持七天內無條件退貨、換貨或者給予消費者一定的補償，直到他們滿意為止。一定要堅持顧客至上的原則，滿足不同消費者的需求。還可以對消費者作售后調查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養護方面的專業知識，給予顧客更優質的服務，賺取“回頭客”。同時還可以建立用戶評價機制，將綠植產品與服務的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會繼續努力下去；如果客戶不滿意，我們會不斷改進、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來，我們會有相應的贈送綠植小禮品。建立用戶論壇機制，在用戶之間建立交流平臺，用戶之間可以互相交流綠植的種植經驗以及鮮花包裝、節日禮品等話題。這樣不僅可以做到發掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進一步提高客戶忠誠度。八、結語電子商務作為一種新的運營模式，如今已經涉及到行業的方方面面，可以說一個行業如果沒有涉及電子商務，那么這個行業是很難長久地在市場上生存下去的。而我國是個人口大國，隨著經濟文化的不斷發展，人們對生態環境及居住環境的要求也越來越高，隨之對綠植產品的需求越來越多，有人看中它的美觀價值，有人看中它的實用價值，所以中國綠植類產品的市場還是很龐大的。但中國綠植類產品企業大部分還是以小作坊式運作為主，規模性的企業很少，缺乏統一的標準和服務，綠植類產品的營銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營銷為主。通過本文對綠植電商營銷策略方面的研究，筆者認為，將綠植類產品和服務的營銷同電子商務結合在一起，用創新的銷售模式、新技術的應用來吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴大消費市場，增加購買率，同時又與時俱進，緊跟時展潮流，將綠植產業從小規模、分散性經營向大規模、專業化、集約化發展，所以綠植產品的網絡營銷具有很廣闊的發展前景。我相信，綠植電商的發展將是大勢所趨，并將引領綠植業潮流。
參考文獻：
[1]趙澤焱.綠色植物營銷策略研究[J].管理與觀察，2009，(03).
[2]趙亞利.盆景綠化的五種營銷方式[J].湖南邵陽學院，2010，(zl).
[3]楊帆.我國企業網絡營銷策略探討[J].現代商貿工業，2010，(08).
關鍵詞：文化；文化營銷；黃河實業
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2017.11.024
1文化營銷淺析
文化是人類在社會發展過程中形成并發展的倫理道德、、價值觀念和風俗習慣等精神創造。文化營銷，顧名思義，就是對某種文化的營銷，是對某種文化的弘揚和傳播，以達到滿足消費者對特定文化需求的目的。隨著物質生活水平的提升，人們對精神的文化的需求越來越旺盛，人們越來越希望精神文化產品來“填埋”內心的精神文化相對匱乏之“坑兒”。于是乎，越來越多的企業在營銷的過程中借助特定的文化來銷售自己的產品，通過弘揚特定的文化讓消費者產生消費。在文化營銷的過程中，產品是特定文化的載體，文化才是消費者最最看重的東西。中國傳統文化源遠流長，在西方文化的沖擊影響下，我們對傳統文化的價值有點忽視，但是隨著近年各種自然、經濟和社會等方面問題的不斷出現和一些有識之士的大力弘揚，我們逐漸發現了中國傳統文化的智慧和魅力。在這樣的背景下，一些企業發心將弘揚中國傳統文化為己任，嘗試開展傳統文化營銷活動。廣東潮州黃河實業有限公司在推出九品蓮純花生油的過程中，就體現了對傳統文化的弘揚，并給文化營銷的實施帶來一些啟示。
2廣東潮州黃河實業有限公司簡介
廣東潮州黃河實業有限公司成立于1998年，公司以弘揚中國傳統文化為己任，在經營的過程中，以“存好心、說好話、行好事、做好人”為企業的經意宗旨，以“斷一切惡、修一切善”重孝道講仁愛為企業的道德核心，塑造員工“溫、良、恭、儉、讓”的品行，在經營中不斷踐行“仁、義、禮、智、信”的道德標準，著力做一家造福人類奉獻社會的和諧企業。在2014年，面對當前消費者在油品消費過程中出現的各種問題，黃河實業推出了九品蓮純花生油，并借助中國傳統文化進行營銷推廣，實施文化營銷策略。
3廣東黃河實業的文化營銷策略分析
3.1從營銷理念的角度來看
營銷理念是市場營銷的指導觀念。營銷是不斷滿足消費者需求的過程，也是通過滿足消費者需求最終獲利的過程。文化營銷的理念就是不斷滿足消費者的文化需求，通過滿足消費者的文化需求從而實現產品的銷售。黃河實業在推廣九品蓮純花生油的過程中，不斷弘揚“仁愛”的理念，弘揚“存好心、說好話、行好事、做好油”的宗旨，強調“己所不欲，勿施于人”的圣賢教誨和“做油雖無人見，存心自有天知”的信條，等等，這一切都彰顯著中國傳統文化的智慧，指導著黃河實業的整個營銷活動。
3.2從目標市場選擇的角度來看
營銷需要通過滿足消費者的需求來獲利，但是消費者的需求是千差萬別的，企業的資源也是有限的，所以為了更好地滿足消費者的需求，需要在對消費者進行市場細分的基礎上，選出適合自己的細分市場作為自己的目標市場，使有限的資源用在該用的地方。黃河實業在推出九品蓮純花生油的過程中，把對中國傳統文化感興趣的消費者作為自己的目標市場，用中國傳統文化以及基于中國傳統文化理念生產出來的高質量的花生油來滿足目標市場的需求。
3.3從營銷策略的角度來看
3.3.1產品策略
“花生好，油才好”，在原材料挑選環節，九品蓮純花生油，在生產的過程中，嚴格挑選原材料，從江西、河南、山東和遼寧等花生優質產區采購花生，然后精挑細選，剔除一些霉變的、未成熟的和破損的花生，絕不弄虛作假；在生產過程中，依靠物理壓榨，絕不添加任何添加劑，體現出中國傳統文化“講誠信”“憑良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品蓮”是“九品蓮花”的簡稱，是佛教文化中的一個專有名詞，另外，蓮花也會讓人有“出淤泥而不染”的品牌聯想；在包裝方面，除了有“般若裝”、“精進裝”和“禪定裝”等以傳統文化專有名詞命名的包裝，同時在花生油油瓶瓶體上掛有“愛”字標簽，體現對仁愛之心的弘揚，還有“存好心、說好話、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油雖無人見，存心自有天知”等傳統文化精神相關的宣傳口號，無不體現對中國傳統文化的弘揚。
3.3.2價格策略
在價格上看，黃河實業著重考慮成本。黃河實業推出的九品蓮純花生油比一般的花生油要貴一些，這首先是因為原材料是貨真價實的，高質量的原材料需要有較高的成本，所以綜合原材料成本和人工成本、管理成本、營銷成本和稅收等成本費用，需要制定較高的價格，另外，較高的定價也進一步證明了產品的高質量性。在價格策略方面黃河實業著重考慮成本，力求貨真價實，體現了中國傳統文化“求真務實”的精神。
3.3.3分銷策略
在分銷方面，九品蓮純花生油的銷售主要是通過淘寶和微信等網絡渠道來銷售產品的。其主要目的就是為了盡可能地節約成本，降低產品的銷售成本。目前，黃河實業還采用與消費者共享“感恩金”的直銷模式來促進產品的銷售。在分銷方面，黃河實業的做法，一方面，想消費者所想，為消費者節約成本，體現了傳統文化“己所不欲勿施于人”的做人準則；另外，與消費者分享“感恩金”的分銷模式也體現了傳統文化所強調的“感恩”的精神。
3.3.4促銷策略
在促銷方面，黃河實業沒有對九品蓮花生油進行廣告促銷，其主要目的也是為了節約營銷宣傳成本，盡可能地減少消費者的額外付出。黃河實業主要通過口碑營銷的形式來達到促銷的效果：有過消費經歷的消費者會義務地做宣傳，同時關心黃河實業發展的一些人士通過博客、論壇等網絡途徑義務地宣傳九品蓮純花生油。在促銷策略方面，為消費者節約成本體現了對消費者的“仁愛”，而消費者義務地為九品蓮純花生油做宣傳，體現了中國傳統文化中“愛人者，人恒愛之”的文化信念。
4廣東潮州黃河實業文化營銷的啟示
4.1牢牢把握消費者的文化需求
文化需要是消費者更高層次的需求，在滿足基本的物質需求的基礎上，消費者對文化的精神的需求日益凸顯。文化營銷就是基于消費者對文化的渴望，通過滿足消費者的文化需求來達到營銷目標的。需求在一定程度上講，就是人內心存在的一種匱乏感，是消費者內心存在的一個“坑兒”，這個“坑兒”需要產品這個“填埋物”進行“填埋”，這樣才能夠實現消費者的身心平衡，讓消費者感受到快樂。但是需求有物質的需求和文化精神的需求之分，當人們存在文化精神的需求時，必須通過文化產品來“填埋”消費者內心的“坑兒”。文化營銷的開展必須牢牢把握消費者對文化精神產品的需求，并用文化精神產品來滿足這種需求。
4.2找準目標市場
市場營銷是通過滿足顧客需求來獲利的過程，但是消費者的需求是有差別的，我們必須將消費者在市場細分的基礎上，挑選適合自身現實特點的細分市場作為目標市場，這樣才能夠真正的滿足消費者的需求，使我們有限的資源用在該用的地方。這樣也更能夠使獨特的產品被獨特的消費者所關注，并激發消費者去填埋內心存在的“坑兒”。文化需求是每位消費者都存在的，但是不同消費者對文化的需求是有差異的，也就是說消費內心存在的“坑兒”是有差異的，我們在實施文化營銷的過程中，必須挑選對特定文化感興趣的細分市齙弊髯約旱哪勘曄諧。這樣才是好鋼用在了刀刃上，提高營銷成功的可能性。
4.3采用文化導向的營銷策略
營銷策略的實施需要打組合拳，需要整合產品、價格、分銷和促銷等不同方面的力量。
在文化營銷過程中，滿足消費者文化需求的并不僅僅是文化精神產品，而是在產品、定價、分銷和促銷等營銷組合策略實施的過程中都以文化為導向，實施文化導向的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。在實施文化營銷過程中，產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略的采用都要體現對特定文化的弘揚和傳承，這樣才能夠更好地滿足目標市場的需求。
5結論
文化是最有個性最富有特色的，文化也是充實人們精神信仰的需要。在現代競爭激烈的商場上，消費者越發需要人性化的東西。文化營銷就是對文化的弘揚，通過弘揚特定的文化來滿足消費者的需求，從而實現產品的銷售，而產品的銷售也帶動文化的弘揚。正如，廣東潮州黃河實業對九品蓮純花生油在營銷的過程中，不管是在營銷理念、目標市場選擇，還是在營銷策略的角度來看，都體現了對中國傳統文化的弘揚：基于中國傳統文化來銷售九品蓮純花生油，通過銷售九品蓮純花生油來弘揚中國傳統文化，兩者一而二，二而一，相輔相成，相互促進。我們在文化營銷實施的過程中，要牢牢把握消費者內心存在的文化精神需求，挑選合適的目標市場，通過文化導向的營銷策略來達到滿足消費者需求的目的。
參考文獻
【摘 要】本文以卡夫公司為例，研究其在華營銷策略。首先對卡夫公司的狀況進行了簡要介紹，其次重點研究了卡夫公司的主要在華營銷策略，多品牌策略、廣告策略和創新策略都是中國企業可以總結和借鑒的成功經驗。
【關鍵詞】營銷策略；研究
一、卡夫公司狀況簡介
卡夫食品有限公司（簡稱卡夫）（英語：Kraft Foods）是全球第二大的食品公司，在全球145個國家開展業務，是菲利普?莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用約六萬多名員工。卡夫公司的三大核心產品系列為咖啡、糖果、乳制品及飲料。卡夫在超過70個國家開展業務，其產品全球150個國家有售。卡夫北美及卡夫國際兩個單位分別管理美國及加拿大市場，以及歐洲及發展中國家市場。卡夫目前在紐約證券交易所上市。道瓊斯宣布于2008年9月22日起，卡夫2012年10月份更換的新標志將AIG剔出道瓊斯工業平均指數成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成為道瓊斯工業平均指數中唯一的食品制造公司。2008年，卡夫在《財富》雜志財富500強中排行第63，在世界500強中排行第195。卡夫公司旗下著名咖啡品牌麥斯威爾在1985年首次進入中國，1997年，由“麥氏”改名為“麥斯威爾”。多年以來，麥斯威爾在中國一直致力于提供中國消費者擁有“麥氏香醇”的美味咖啡，“滴滴香濃，意猶未盡”是麥斯威爾一貫遵循的準則。風靡全球的奧利奧餅干也是卡夫公司推出的又一款成功產品，奧利奧餅干獨有的黑白夾心、精雕細刻，風行全世界，使人一見難忘。將全世界銷售的奧利奧餅干摞起來的長度夠從地球到月球來回6次。此外，達能、趣多多、太平蘇打等等耳熟能詳的牌子都是卡夫公司旗下的成功產品。
二、卡夫公司在華營銷策略
（1）多品牌策略。多品牌策略可以根據細分市場之后不同的需求狀況來定位自己的品牌和產品，保證該公司旗下的品牌的利益點和個性能夠符合特殊的細分市場需求。卡夫公司實行多品牌策略，能提高卡夫公司品牌的市場覆蓋率，并且在市場占有率中實現更高的利潤和銷售收入。多品牌營銷策略的制定必須建立在市場調研的基礎上，充分了解顧客的心理。卡夫公司認為，只有將產品差異化，才能使公司定位于不同的細分市場，以便全方位滿足不同消費者的異化需求。再通過向受眾傳達差異化的信息，各個品牌會引起受眾的注意和認知，從而在受眾心目中占據與眾不同的有價值的位置。（2）廣告策略。廣告策略的制勝之道首先是要鎖定目標客戶。卡夫公司在經過豐富的市場調研之后，制定了多品牌的在華營銷策略，將這些品牌進行差異化處理，使得廣告也具有差異化，符合目標受眾的心理期待，既獲得了良好的宣傳效應，又減少了資金的浪費。以卡夫公司的著名品牌奧利奧為例，奧利奧餅干于1996年進入中國市場，其目標受眾主要是兒童和青少年，卡夫公司為奧利奧餅干制定的廣告策略就是建立在兒童和青少年獨特的認知基礎之上，廣告內容活潑，畫面華麗，廣告語也頗具童真色彩，所以在諸多食品廣告之中脫穎而出，深入人心。而卡夫公司的另一品牌麥斯威爾的主要目標受眾是白領人士，其廣告在突出咖啡香醇的基礎上，設計的優雅唯美，非常符合知識分子和白領的心理期待。卡夫旗下還有專門為孩子設計的品牌鬼臉嘟嘟。該餅干1995年在中國成功上市，以其好吃好玩的獨特個性深受孩子們的喜愛。針對兒童生長需要，鬼臉嘟嘟餅干從2005年起全線添加鈣鐵，增強鬼臉嘟嘟在媽媽心中“好吃有益”的品牌認知，真正成為孩子喜歡，媽媽認可的產品。（3）創新策略。卡夫公司非常重視產品的創新，特別是對產品做出改進和改良，這種策略相對于開發全新產品來說，簡單便宜速度又快，能延長產品的生命周期，有利于技術優勢與商場緊密結合，提供高報酬率，增強競爭力。針對奧利奧餅干在華銷售的良好勢頭，卡夫公司乘勝追擊，推出了奧利奧迷你系列，以餅干外形的創新和概念的創新拓展了自己的市場占有率，并且使奧利奧品牌的知名度得到進一步提升。卡夫公司還會根據時代的要求和潮流對自己的品牌進行拓展，特別是在華銷售方面，會根據中國人的特點和喜好對自己公司旗下的產品進行改進和創新，以便適應市場需求，在市場競爭中占得先機。
卡夫公司的在華銷售策略符合中國市場的需求和特點，通過多品牌策略、廣告策略以及創新策略等營銷策略獲得了成功，這些成功的經驗對中國企業走向世界、使自己的產品在世界諸多品牌當中占領一席之地都具有非常重要的借鑒作用。
參 考 文 獻
[1]宋彬.寶潔公司本土化營銷策略對我們的啟示.現代商業[J].
2011（16）
關鍵詞：天福；營銷策略；品牌文化；新思路
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-00-02
一位成功的企業家，必定有其成功的特質；一個成功的企業，必定有其不平靜的發展歷程。天福集團作為茶業龍頭企業之一在發展過程中同樣遇到了機遇與挑戰，也正是在這種情況下，天福集團不斷創造著奇跡。
一、天福集團概況
天福集團創建于1993年，是一家集茶葉自產、制、銷、科研、文化于一體的綜合性茶業集團。天福集團本著“根植福建、香傳全國、名揚世界”的經營思路開設連鎖專賣店，至2012年2月已在中國29個省、自治區和直轄市開設了1200多家零售門市及專賣網點(包括位于街道、購物中心的商店、百貨公司及大型綜合超市的專柜)，同時產品還遠銷美、加、東南亞等國家和地區。
(一)創始人簡介
天福集團是美籍華人李瑞河先生創辦的集團公司。他是世界李氏宗親總會永久名譽會長、美國林肯大學名譽博士、臺灣天仁集團、美國天仁集團、中國天福集團的總裁。祖籍是福建漳浦，210多年前其祖先從這里渡海到臺灣開始在種茶、賣茶，到他已是第七代傳人。
(二)創業歷程
第一階段：1953年李瑞河先生在臺灣創辦了第一家天仁茗茶，四十多年來在臺灣開辦了60多家茶葉連鎖店，成立了世界第一家茶業集團公司“天仁集團”。第二階段：1980年天仁集團進軍美國，在美國各大城市開設了天仁茗茶專賣店，并相繼發展到加拿大、日本、馬來西亞等國，形成了擁有近百家連鎖店的跨國集團公司“美國天仁集團”。第三階段：1993年2月，李總裁以“根植福建、香傳全國、茗揚世界”的宏偉目標，以“只許成功、不許失敗”的決心，以“無年無節、不眠不休”的拼勁，開始在中國大陸投資創辦天福集團，只用五年的時間就完成了十年開100家連鎖店的計劃。
迄今已設立了八家公司、五家茶葉、茶葉食品及茶葉蜜餞加工廠，以及遍布全國的一千多家天福茗茶連鎖店，形成世界規模最大的茶業產供銷一條龍企業集團。
二、綜合運用營銷策略
天福集團的成功取決于很多方面，其中重要一環是合理運用營銷策略。
(一)分析市場，了解并吸引消費者
1.注重社會文化環境的分析。文化滲透于社會的方方面面，決定著消費者的消費理念和消費模式。銷售茶產品并為其設計較好的、有效的營銷模式同樣受到所處社會文化環境的影響，注重對其分析非常重要。通過分析天福了解到：北京人把茶當飲料飲用，對茶文化知識并不了解，為此連鎖店專門開設了“茶藝課程，茶道表演”等服務項目，很好地吸引了消費者；服務人員可以熟練地向客人講解“茶史、茶類及泡茶方法”，慢慢培養了一批具有茶文化知識的固定消費群體和對茶有著較強喜好的忠實消費者。
2.分析消費者的購買行為。消費者的購買行為是消費者在一定的購買欲望(動機)的支配下，為了滿足某種需求而購買商品的活動過程。天福在經營過程中明確消費者購買茶及其產品的頻率，得出消費者使用商品的數量、對商品的喜好，進而不斷調整企業營銷策略，獲得市場營銷的主動權。
3.正確運用消費者行為模式。人的行為受心理活動的支配。從心理到行為，即“刺激-需求-動機-行為”。刺激產生需求，需求強烈到一定程度時，就會誘發動機，動機強烈到一定程度就會導致其行為。天福通過不斷刺激消費者需求(如，注重宣傳力度、免費試用、品嘗、贈送小禮品等)，誘發其購買欲望，使消費者在溫馨的購物環境中自然而然的形成購買決策，從而實現其購買行為。
4.天福對進入市場的新產品、新品牌，采用高價銷售策略。高定價不但可以突顯其產品檔次，還可以讓消費者從內心感受到尊重和地位的提升。
為了對市場消費者的消費心理進行更準確的掌控和定位，天福還對消費者的“購買時間、購買地點、購買方式”進行分析，取得了可喜的業績。
(二)密集性營銷策略的運用是企業邁向成功的重要手段
1.密集性營銷策略的涵義。密集性營銷策略，亦稱“集中營銷策略”，指企業以一個或少數幾個細分市場為目標市場，集中企業營銷力量，實行專業化生產和銷售。這一策略的著眼點在于：與其在整個市場上擁有較低的市場占有率，不如在較小的細分市場上擁有較大的市場占有率，即與其到處“蜻蜓點水”，不如“扎根”一處。這一策略較適用于資源條件有限、規模不大的企業。
2.天福集團運用該策略實現其品牌效應。(1)針對茶業營銷的特殊性，最好的營銷方式就是多開店(選擇合適的一個或幾個市場)。把天福茗茶的招牌樹立在各大、中城市，起到較好的廣告宣傳效果，讓消費者認識到“天福”這個品牌。(2)商業地段開設門市“由點到面”。在大都市的鬧市區設立直銷店，并在實踐中培養服務人員，之后選拔綜合素質高的人才擔任分店長一職，并在鄰近的區域開設分店，由1間變2間、2間變4間，幾乎是以等比的速度增長。
【關鍵詞】星巴克；營銷定位；營銷策略
經濟的發展、環境的改變、社會的進步，給企業帶來了無限的商機，同時也使企業置身于日趨激烈的市場競爭之中，面臨如此激烈的競爭形勢，企業應如何取得核心競爭力，在競爭中獲得生存和發展呢？在眾多的影響因素當中，營銷策略的制定尤其重要，而在這一過程中，營銷定位則更為關鍵。體驗經濟的悄然來臨，必將給部分企業帶來無限的商機。
一、星巴克咖啡簡介
星巴克咖啡公司最早成立于1971年，總部設立在美國華盛頓州的西雅圖市。當時，它不過是經營在西雅圖的幾家咖啡店的小公司而已。到2007年，它卻已經是世界領先的特種咖啡的零售商、烘焙商和品牌擁有者。目前，其旗下的零售產品包括純手工制作的濃縮咖啡、拿鐵咖啡、卡布奇諾、摩卡咖啡、美式咖啡、焦糖瑪奇朵和茶等冷熱飲料、新鮮可口的各種糕點、小吃和與咖啡或公司文化相關聯的產品，譬如磨豆機、咖啡壺、玩具等等。此外，為了滿足顧客的需求，星巴克咖啡公司不斷地拓寬生產線，充分利用各個渠道的資源，為顧客提供無線上網接口，甚至踏足音樂產品領域，讓顧客可以在店內免費下載音樂。近幾年，星巴克又開拓了新的零售渠道，開始擠入了超級市場，與數家超級市場達成了品牌共享的協議。除了超級市場，星巴克還與數家航空公司、酒店等達成合作關系，將自己的品牌擴展到新的領域。截至2013年，星巴克咖啡公司在全世界39個國家擁有超過13000家門店，145000名員工。
從一個小咖啡屋迅速崛起，發展成為一個全球最具影響、最受尊敬的品牌之一，這一切都得益于星巴克的前首席執行官、現任董事長霍華德·舒爾茨。1982年，舒爾茨先生加入星巴克，擔任市場和零售營運總監。1987年，舒爾茨先生收購星巴克，并開除了第一家銷售滴濾咖啡和濃縮咖啡飲料的門店，從此開始把星巴克咖啡帶上了環游世界的航行。星巴克現在是廣為人知的超值品牌，而以前，它還是個僅僅經營便宜貨的行業，其經營模式與傳統的咖啡行業基本相同，發展緩慢。在他接手之后，幾十年間，星巴克迅速發展成為一個再北美、歐洲、中東等四十幾個國家，擁有超過13000多加的咖啡店，在美國上市的首家專業咖啡公司。1992年，星巴克在紐約納斯達克成功上市，自此，其銷售額每年都增加三倍以上，而收入每年以20%的速率增長，在過去的十幾年里，星巴克的股票狂漲到原來的50倍還要多，這是史無前例的。
二、星巴克咖啡的營銷定位
星巴克咖啡的成功經營主要得益于其獨一無二的營銷定位策略——體驗營銷，為顧客提供獨一無二的星巴克體驗。星巴克出售的不僅僅是咖啡，而是一種體驗。有位分析家說：“我們享受的是星巴克咖啡廳的環境，美妙的音樂，舒服柔軟的座椅，美妙的香味，咝咝的蒸汽”。而星巴克的CEO舒爾茨說：“我們的業務不是填肚子，而是填思想”。
本文從以下幾個方面分析星巴克的營銷定位策略：
1.個性化的特色經營策略
星巴克咖啡店面的位置選擇和環境規劃設計都是以年輕顧客為主。在店面的選擇過程中，星巴克會選擇比較有特色的位置，并根據當地的特色進行有針對的設計。一般情況下，星巴克會將其店面位置選擇在繁華的商業地區，針對白領人群，城市中繁忙的生活和工作給人們帶來了極大的壓力，星巴克覺察到人們希望能夠緩解自己的生活壓力，渴望尋找一個屬于自己的安靜場所，是緊張的心情得到放松。于是，星巴克為顧客提供了“第三生活空間”體驗，向人們呼吁，如果你厭倦了你的工作，厭煩了你的家庭，請到星巴克“第三生活空間”來。
2.極致化的體驗營銷策略
每一位顧客都是獨一無二的，沒有人希望自己被當成“一般人”對待。星巴克一直秉承著“為每一位顧客打造個性化服務”的經營理念，贏得顧客的信賴。它注重與消費者之間的溝通，發掘其內心的需求與渴望，站在消費者體驗的角度，審視企業自己的產品與服務。星巴克強調體驗營銷不僅僅是讓顧客品嘗產品，而且讓顧客體驗到企業對顧客無微不至的貼心關懷，為顧客營造溫馨、自由的消費環境，鼓勵店面工作人員多和顧客交流，讓顧客無論是獨處還是聚會都能怡然自得，從而使消費者感到被尊重，進而成為忠實的顧客。
3.獨特化的人力資源策略
服務業服務的質量主要取決于員工的水平。星巴克準確抓住經營的這一個特點，在人力資源招聘時，注重招聘人員對咖啡的興趣和熱愛。任何一位新員工進入公司都有一個適應期，無論其是否具有工作經驗，都需要培訓。因為只有通過培訓才能讓員工們充分了解企業文化和企業歷史，了解公司的產品和經營特色。員工進入星巴克咖啡后，采取“咖啡大師傅”的培訓模式，教員工如何了解客戶的需求，如何同客戶進行溝通和交流。星巴克要求員工必須熟悉有關咖啡的知識及制作咖啡飲料的方法，除為顧客提供優質的服務外，還要向顧客詳細介紹這些知識和方法。星巴克對企業內外的人力資源都充滿了人情味，并真誠的對待每一位員工、消費者和供應商。星巴克非常重視管理過程中的人員激勵因素，通過提供引人注目的薪酬和福利，并大面積推行員工持股，讓員工們感到幸福，從而把企業當做自己的事業來對待，用心對待消費者。
三、星巴克的營銷策略對我國企業營銷定位的啟示
1.特色化的品牌經營
星巴克之所以能夠能為世界知名的品牌之一，主要是由于它自成立至今持續的關注品牌經營。星巴克的品牌經營獨具特色，強調與顧客的共同情感，時刻從顧客的需求、價值觀出發，而不是短暫的盈利目的。我國企業應該首先了解消費者的需求和要求，對產品和市場進行合理的定位，使自己的產品和服務更具有競爭優勢，從而制定以顧客為中心的營銷戰略。
2.不斷追求創新
創新是一個企業存活的不變主題。星巴克非常重視店鋪所在地區的文化氛圍，針對當地的特色文化，邀請當地的消費者體驗星巴克文化，并提出意見。星巴克不斷地改變進步，并不斷的影響著當地的消費者，從而吸引更多的潛在消費者進行體驗。我國的連鎖經營企業大多數缺乏特色和亮點，應該加強產品和服務的創新，體現出企業的個性和特色，創造出適合不同消費者的不同需求的特色產品。
3.針對性的顧客情感服務
星巴克有針對性的為顧客提供貼心的服務，不僅留住了老顧客，也吸引了許多潛在顧客。我國的餐飲行業應真正地了解顧客、走近顧客、讓顧客感受到主人翁的歸屬感，這才是一個企業的立足之本。
四、結語
隨著人們對咖啡需求的不斷擴大，我國涌現出了越來越多的咖啡企業。我國企業若想成為一個成功的、出色的企業，就應該像星巴克咖啡一樣，營造一個優越的、獨特的企業文化和內部環境，有一個正確的市場定位和獨特的營銷策略，注重品牌的構建，堅持產品的質量，并進行不斷的創新，讓顧客真正地感受到企業的文化，更多的感受到消費產品以外的附加價值，從而在行業中贏得領先地位。
參考文獻
[1]約瑟夫·米歇爾/著.靳婷婷/譯.星巴克體驗[M].北京：中信出版社，2012，12.
[2]侯兵，馬健鷹.餐飲連鎖經營與管理[M].北京：高等教育出版社，2010，6.
[3]菲利普·科特勒/著，郭國慶等譯.市場營銷原理（第11版）[M].北京：清華大學出版社，2007，5.
[4]張忠朝.企業形象對顧客忠誠度的影響分析——以星巴克中國為例[J].內江師范學院，2012（2）.
