時間：2023-08-30 16:47:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場開發(fā)流程，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：內外部；市場開發(fā)；業(yè)務劃分；管理；效益；人本中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國市場經(jīng)濟改革不斷深化，市場開放程度逐步增大，競爭日趨激烈，這對于我國的科研型企業(yè)而言，是挑戰(zhàn)，更是機遇。如何在努力找到新的內部市場突破口，深挖國內市場的同時，通過內外兼修增長方式，打開外部市場，日益成為了科研型企業(yè)市場營銷人員的重要思想課題。
一、理論來源
根據(jù)現(xiàn)有的管理學理論對于市場開發(fā)戰(zhàn)略的定義，市場開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有的產品開辟新的市場領域的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略指出，如果市場上企業(yè)現(xiàn)有的產品已經(jīng)沒有進一步滲透的余地時，就必須設法開辟新的市場， 市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。我國的科研型企業(yè)隨著改革開放的全面進行，經(jīng)歷了一段蓬勃發(fā)展的過程。我們的科研型企業(yè)的市場開發(fā)戰(zhàn)略就是取材于此理論，在充分挖掘內部區(qū)域性市場的同時，以區(qū)域性市場為核心，輻射滲透國內其他市場份額，并且逐步加快進入國際市場的節(jié)奏和步伐。具體的市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑是：
1 在當?shù)匕l(fā)掘潛在機遇，進入新的細分市場。通過業(yè)務創(chuàng)新和重組，在繼續(xù)以固有區(qū)域生產為主業(yè)的同時，深入挖掘潛在的創(chuàng)效機遇，將生產業(yè)務細分，發(fā)展企業(yè)“大而全”結構，力爭覆蓋主營生產業(yè)務的上、中、下游業(yè)務領域，提高經(jīng)濟效益。
2 開拓區(qū)域外部市場。在滿足當?shù)厣a需要的同時，將服務觸角延伸到其他國內市場區(qū)塊，利用自身成熟技術，合理調配過剩生產資源，在區(qū)域外市場開展業(yè)務，實現(xiàn)資源合理利用。
3 開拓國外市場。 在充分評估自身生產能力和國際市場潛力的情況下，謹慎選取國外潛在能力較高、但自身生產能力較弱的國家，實行合作開發(fā)或者提供技術服務，通過技術、人員輸出運作，贏得資本收益。
二、國內市場開發(fā)戰(zhàn)略
國內市場目前仍然是國內科研型企業(yè)的主戰(zhàn)場，因此要在堅持“優(yōu)化結構，不斷提高國內市場質量”的原則下，通過綜合運用多年國內市場開發(fā)經(jīng)驗和形成的市場網(wǎng)絡，積極調動各單位開拓國內市場的主動性，參與國家重點項目市場競爭，通過業(yè)務和地域調整提升國內市場規(guī)模和效益。
三、國際市場開發(fā)戰(zhàn)略
（一）堅持管理創(chuàng)新，努力提升國際化經(jīng)營水平。充分考慮國內外市場環(huán)境變化，扎實穩(wěn)健地深化體制機制改革，推進管理經(jīng)營模式、商務運作模式、業(yè)務流程與國際接軌。深化運行機制完善。要繼續(xù)完善海外業(yè)務基礎管理規(guī)范，健全市場開發(fā)規(guī)章制度，逐步建立海外人員薪酬激勵機制、海外業(yè)務商務支撐體系、市場開發(fā)績效考核體系、內部資源協(xié)調機制，確保市場開發(fā)工作有決策、有執(zhí)行、有監(jiān)督。深化重大風險管控。要加強對重大海外項目前期評估論證，建立對高風險地區(qū)投標等重要事項的風險評估制度，強化項目合同簽訂過程中的法律和經(jīng)營風險控制，嚴格資信較低關聯(lián)方合同審查審批程序，建立海外業(yè)務預測、預警、監(jiān)控的風險管理模式。深化海外財稅管理。要按照強管控、降風險的原則，堅決推行統(tǒng)一管理，重點突出預算控制，認真分析投資收益情況，合理安排調度和使用資金，提高結算運行效率，做好稅收籌劃，建立外匯風險集中管理體系，保障海外業(yè)務經(jīng)營效益和資金安全。深化基礎管理規(guī)范。要加強人員培訓、信息收集、考察評估、立項論證、投標、商務合同談判等流程的規(guī)范和管理，不斷優(yōu)化辦事程序，實現(xiàn)管理層次清晰、管理流程順暢、職責明確規(guī)范，提高工作效率和管理水平。
關鍵詞：期貨市場；市場開發(fā)策略；華聯(lián)期貨
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01
一、華聯(lián)期貨簡介
華聯(lián)期貨有限公司，簡稱“華聯(lián)期貨”，成立于1993年4月10日，位于東莞金融核心——金源中心，公司總部毗鄰國家外匯管理局、中國人民銀行東莞市中心支行、中國農業(yè)發(fā)展銀行、東莞證券有限責任公司等金融機構，是國內首批取得期貨業(yè)務經(jīng)營許可權并一直植根于東莞的專業(yè)期貨公司，同時也是目前東莞地區(qū)唯一一家由國有股東控股的本土期貨公司。2008年1月，經(jīng)中國證監(jiān)會核準，取得金融期貨經(jīng)紀業(yè)務資格；同年4月，取得金融期貨交易結算業(yè)務資格；同年7月，成為中國金融期貨交易所交易結算會員。目前的華聯(lián)期貨擁有上海期貨交易所、大連、鄭州商品交易所、中國金融期貨交易所四家期貨交易所席位。
二、什么是7P服務市場開發(fā)策略
7P服務開發(fā)理論是以經(jīng)典市場開發(fā)理論中的4P市場開發(fā)理論為基礎發(fā)展而來的，它結合服務自身的特點，將產品(product)、渠道(place)、促銷(promotion)、價格(price)的4P理論進一步拓展為包含人員(people)、有形展示(physical evidence)、過程(process)的7P理論，基于此的市場開發(fā)策略就是7P服務市場開發(fā)策略。
三、7P服務市場開發(fā)策略的應用
下面我們就結合華聯(lián)期貨自身的特點，探討7P服務市場開發(fā)策略在解決華聯(lián)期貨市場開發(fā)過程中的可行性措施。
1.健全華聯(lián)期貨服務產品體系，通過創(chuàng)新開辟個性化之路(產品開發(fā)策略)。由于客戶需求是分為三個層次的，所以為顧客提供的服務產品也應該是分為多個層次的。華聯(lián)期貨應該根據(jù)客戶需求為顧客提供多層次的服務產品。這應該包括滿足客戶核心需求的核心服務產品，滿足客戶渴望需求的服務產品以及滿足客戶附加需求的服務產品。投機客戶和機構客戶的核心需求是不同的，所以與其對應的核心服務產品也是不同的，投機客戶是為了盈利，所以投資指導就是其需要的核心服務產品。而機構客戶是為了套期保值，那么公司為其提供的良好后勤和財務保障就是其所需要的核心服務產品。在為顧客提供核心服務產品時，更應該注意自身內部各部門協(xié)調一致，共同努力，比如研發(fā)部提供良好的咨詢服務，市場部提供良好的服務環(huán)境等。
2.降低運營成本，提高經(jīng)紀服務附加值(價格開發(fā)策略)。期貨行業(yè)本身就應當通過提高管理水平、降低管理運作成本、積極利用高新技術等手段達到降低成本的目的；建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)不同客戶對象的特點來對各種服務進行有效細分，即根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務水平來設計出不同的價格層次，以達到既滿足不同客戶的服務需求又有效降低服務成本的目的；最后，華聯(lián)期貨還應該采取提供捆綁服務等手段提高期貨經(jīng)紀服務的附加值，使客戶充分感知服務價值的存在。
3.選擇目標客戶，刺激客戶需求(促銷開發(fā)策略)。目標客戶的選擇包括市場細分與市場定位兩個方面。在細化客戶之前筆者認為有必要根據(jù)客戶盈利性、群組規(guī)模、投資能力等實際情況將其細分為不同的群組，并根據(jù)各自的特點來選定最終的目標客戶，采取相應的市場開發(fā)策略來刺激客戶的有效需求。另外，筆者建議華聯(lián)期貨基于自身的特色期貨品種和服務進行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣，然后通過客戶教育和培訓，獲得較穩(wěn)定的客戶群。
4.主動出擊，提高華聯(lián)期貨與客戶的接觸度(渠道開發(fā)策略)。市場的拓展需要多樣化的渠道，尤其在必須主動出擊方能有所斬獲的現(xiàn)代市場市場開發(fā)競爭當中。華聯(lián)期貨目前布局速度較慢，當然與其經(jīng)營理念密切相關，筆者建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)行業(yè)特點以及服務機構設立的時間、數(shù)量、速度和地點來不斷優(yōu)化市場布局，并對現(xiàn)行的機構經(jīng)營區(qū)域的狀況進行重新審視，設立較合理的服務網(wǎng)點，保證與客戶較高的接觸度，從而達到迅速搶占市場份額的目的。
5.將無形產品有形化和可視化(有形展示開發(fā)策略)。期貨行業(yè)提供的是無形產品，而推銷無形產品的一個基本方略就是將無形產品有形化和可視化。期貨產品不同于冰箱、彩電或者房地產等任何一種實體產品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等，要讓這些觀念、方法、技巧等進入客戶心中，期貨公司就必須以后臺開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等內容作為基礎，并融入公司的企業(yè)文化、價值理念、服務策略，最終通過專業(yè)的包裝，例如設計出紙質的計劃書、電子的規(guī)劃書等將其轉變?yōu)橛行位慕鹑诋a品，使期貨公司服務產品的競爭優(yōu)勢得到全面體現(xiàn)，進而讓客戶可以有直觀的比較，并做出他們認為最明智的選擇。
6.服務過程規(guī)范化，服務環(huán)節(jié)人性化(過程開發(fā)策略)?，F(xiàn)階段，很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時間和呆板固定服務的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動態(tài)的服務組合，因此華聯(lián)期貨目前所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務過程，又要不斷簡化服務環(huán)節(jié)，提供人性化和個性化的服務，以此實現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標。為實現(xiàn)這些目標，筆者建議華聯(lián)期貨應該尋求建立強大的業(yè)務和技術伙伴關系的途徑。
7.提升服務標準、提高服務人員素質(人員開發(fā)策略)。期貨公司提供的服務由于具有“不可視”這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價它的優(yōu)劣。雖然將具體的服務流程制定為具體的服務標準使得評價有了可靠的依據(jù)，也有利于期貨經(jīng)紀行業(yè)的整體發(fā)展，但最終服務還需期貨經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員來完成，所以提高服務人員的素質成為提示服務標準的重要環(huán)節(jié)。華聯(lián)期貨在日后的市場開發(fā)過程中應注意人員的全方位培養(yǎng)，除了更新后臺人才以外，華聯(lián)期貨現(xiàn)階段必須努力組建前臺市場開發(fā)人才體系，這個體系將擔負著將創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務以差異化的市場開發(fā)方式遞送到客戶那里，它也將成為華聯(lián)期貨差異化經(jīng)營的重要組成部分。
作為金融服務行業(yè)的期貨業(yè)，7P服務市場開發(fā)策略在競爭日益激烈的市場中起到舉足輕重的作用。在國外，期貨行業(yè)已經(jīng)相當成熟，7P服務市場開發(fā)策略在行業(yè)中也已經(jīng)得到廣泛應用；但在國內，由于我國特有的政策、經(jīng)濟環(huán)境，期貨行業(yè)發(fā)展緩慢，7P策略未能得到有效利用。隨著2007年金融業(yè)的全面開放，以及國內金融市場的加速發(fā)展，7P服務市場開發(fā)策略的研究和應用就更為迫在眉睫。
參考文獻：
[1]劉導波.中國期貨經(jīng)紀公司發(fā)展路徑探討[J].商業(yè)研究,2003(09).
關鍵詞：鋼鐵企業(yè)；新產品開發(fā)；市場營銷
一、新產品的界定
萊鋼新產品指集團公司范圍內沒有生產過的，其技術特性與常規(guī)產品有明顯改善和提升，具有發(fā)展?jié)摿蚴袌鲂б娴漠a品。包括對原有產品的改良、執(zhí)行新技術標準的產品，不包括新建生產線設計大綱范圍內通過驗收的產品。
銷售中心根據(jù)集團公司《新產品管理辦法》關于新產品的界定描述，暫定下列6類產品為新產品。
1.列入集團公司年度新產品研發(fā)計劃的產品；
2.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產，具有獨立自主知識產權、處于市場壟斷地位、國內同行未批量生產的產品；
3.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產三年內的產品；
4.針對客戶需要，在現(xiàn)有產品、工藝技術基礎上，需要從鋼號、規(guī)格、標準等方面有新的工藝技術開發(fā)，經(jīng)技術中心下達質量計劃后、實現(xiàn)批量供貨二年內的產品。
5.新建生產線投產后，產品設計大綱范圍外開發(fā)的新品種、新規(guī)格產品，統(tǒng)計新產品的時限參照前四種確定。
6.未涵蓋以上五種情況的新產品，由集團公司技術中心后認定、。
二、新產品開發(fā)組織機構及職責
為了做好新產品開發(fā)工作，規(guī)范新產品業(yè)務流程，建立以市場為導向、以效益為中心的新產品開發(fā)模式，萊鋼銷售中心成立新產品管理委員會及新產品發(fā)展部。
新產品管理委員會職責：對新產品是否進行詳細市場調研進行決策，對市場潛力及市場開發(fā)、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發(fā)進行審批。負責人：銷售中心總經(jīng)理。成員：新產品發(fā)展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責人員。新產品發(fā)展部負責新產品具體的市場開發(fā)與銷售工作。
三、新產品開發(fā)流程
1.獲取新產品市場機會。銷售人員或技術研發(fā)人員積極獲取新產品市場信息，對有開發(fā)價值的產品向本單位主管領導提出市場前景預調研建議。
2.發(fā)現(xiàn)市場機會的人員向新產品開發(fā)部提出市場前景預調研申請，經(jīng)批準后成立產品研發(fā)項目預備組，進行市場前景預調研并形成調研報告。調研報告提交中心產品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調研。
3.新產品管理委員會對市場前景調研進行會審。
4.新產品管理委員會批準后進行詳細市場調研(銷售、生產、研發(fā)、技術人員聯(lián)合)。
5.詳細市場調研報告提交產新產品管理委員會，新產品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經(jīng)新產品管理委員會批準后項目組對創(chuàng)新項目向公司提出立項申報。
6.集團公司專家委員會評審、科學技術委員會審批、及具體研發(fā)實施等。
7.產品開發(fā)項目鑒定后，新產品發(fā)展部根據(jù)市場調研報告制定市場開發(fā)計劃，進行市場開發(fā)，在開發(fā)合同規(guī)定的期限內達到或超過基本銷售量，使研發(fā)成果盡快轉變?yōu)榻?jīng)濟效益。
8.新產品發(fā)展部進行新產品售后技術服務工作。
9.達到《新產品開發(fā)管理辦法》規(guī)定的條件，新產品發(fā)展部向公司主管部門提出申請，轉入銷售中心品種部作為常規(guī)產品銷售。
四、新產品銷售業(yè)務流程
1.訂單組織與評價。新產品市場開發(fā)以直供直銷為主。新產品發(fā)展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產品發(fā)展部組織相關部門進行訂單評價。
2.制定銷售計劃。新產品發(fā)展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產、技術、財務部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產品銷售計劃優(yōu)先的原則。
3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產入庫計劃的新產品產品，由被授權的委托人與客戶簽訂商務合同(協(xié)議)、并收取貨款，新產品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產，合格產品生產后客戶必須提走。
4.組織生產。生產計劃中的新產品計劃優(yōu)先重點保證，總調度室負責組織新產品生產兌現(xiàn)。
5.新產品的交付。新產品按計劃生產入庫后，銷售中心業(yè)務人員及時安排運輸事宜。
6.銷售服務。產品售后跟蹤。技術研發(fā)部門、生產部門會同新產品開發(fā)部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產品使用情況，針對客戶提出的質量問題制定內部改進措施；通過與客戶的技術交流，向客戶提供技術指導。
7.客戶關系管理。根據(jù)客戶關系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產品客戶進行價值評價，與一般產品相比，評價時適當降低批量標準，新產品客戶作為關鍵客戶進行管理。
全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新產品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調查，并根據(jù)客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責任單位整改。
參考文獻：
[1]呂一林，營銷渠道決策與管理，北京：中國人民大學出版社，2005
[2]汪濤，組織市場營銷，北京：清華大學出版社，2005
[3](美)納雷希?K?馬爾霍特拉，市場營銷研究應用導向，第三版，北京：電子工業(yè)出版社，2005
[4](美)凱文?萊恩?凱勒
上節(jié)著重講了經(jīng)銷商選擇的注意事項
1、 經(jīng)銷商選擇的標準應該如何排序
2、 注重經(jīng)銷商的選擇質量
3、 尤其對新經(jīng)銷商的調整要當機立斷，市場不等人
4、 經(jīng)銷商的產品線長了好還是短了好？
5、 利用二線客戶的欲望
6、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)
7、 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象
8、 經(jīng)銷商評估表的運用
本節(jié)將一情景模擬的形式，展現(xiàn)一個業(yè)務人員到陌生城市之后選擇經(jīng)銷商的動作流程！
實戰(zhàn)動作培訓：陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程
到現(xiàn)在為止。我們已經(jīng)學習了廠商關系 、經(jīng)銷商選擇思路，進而又把思路細化為具體標準、動作、注意事項、乃至經(jīng)銷商選擇的評估工具，但是學員在掌握了這些知識技能之后，到了陌生市場還是會感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學員學會經(jīng)銷商的選擇，還要更進一步，給學員一個動作流程，告訴他到了陌生市場下了車，具體怎樣做動作，才能把前面所學的思路、標準、動作、運用于實踐。
業(yè)務員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)
一、預設立場
表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當?shù)氐膸讉€大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預設立場：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）
表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內售賣的產品種類多，哪個就是候選經(jīng)銷商。（預設立場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。
實際工作中，當我們要在一個城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應該考慮的是我的產品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進行銷售，然后去尋找在目標終端渠道有供貨網(wǎng)絡的客戶。至于實力嗎——能滿足我們設定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。
業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗主義錯誤，一個城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場，越來越多精明的客戶激流勇退，關閉了批發(fā)市場的門店轉為貿易公司，小一點的選址在家屬區(qū)，大一點的在寫字樓。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場門店店頭生意的客戶往往是觀念相對陳舊，有跨區(qū)沖貨動機的老批發(fā)商（尤其在各地長途貨運汽車站附近的批發(fā)市場），這種客戶終端配送的意識和網(wǎng)絡都不是很強。
二、冒然拜訪
“行家一伸手就知有沒有”業(yè)務人員到一個陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當?shù)厥袌龅募氈抡{查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。而有經(jīng)驗的客戶和這樣的業(yè)務人員一搭話，就會感覺到對方對當?shù)厥袌龇浅２皇煜ぃ斐梢韵聝蓚€負面結果。
a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務人員對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。
b) 很多經(jīng)商在選擇產品時，更看重廠家的業(yè)務人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導致合作障礙。
三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作
選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，解決“你愛她，她不愛你”的問題。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標之后，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，等待對方的合作意愿。
尤其在新市場開發(fā)階段，經(jīng)銷商的配合力度和對該產品的關注&投入力度決定著市場的成敗。促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面：① 經(jīng)銷商認為該產品能賣起來。② 經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產品能賺錢。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網(wǎng)絡擴張等）。
業(yè)務人員要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，針對這三個驅動經(jīng)銷商的源動力做好充分的素材、話術準備和演練，然后對經(jīng)銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。
不要為自己是否有足夠的口才擔憂，商務談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂對方。關鍵是你是否有充分的準備，把自己能提供給對方的好處和利益展示出來，你有幾分準備就會有幾分效果。
經(jīng)銷商選擇工作流程示例
一、首先業(yè)務人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。
1、 知環(huán)境
通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊：
a、 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa業(yè)；
b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；
c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況；
d、 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。
2、 知己
名詞解釋：
自然銷售：是指廠家在某地還沒有設經(jīng)銷商，而當?shù)匾呀?jīng)有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產品在當?shù)劁N售。
了解當?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售”現(xiàn)象，如果有，要落實三件事：
a、 本品的哪一個品項在當?shù)刈匀讳N售；
這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。
b、 誰在從外地自提本公司產品進行銷售；
這個客戶主動自提經(jīng)營我公司產品，說明對我公司產品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。
c、 在自然銷售階段，我公司產品在通路各階售價和利潤是多少？
一般而言，自然銷售階段，從外地自提產品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調整渠道利潤，讓一批/零店利潤有明顯改善。
3、 知彼
市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本品相近）。了解三件事：
a、 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產品品項是什么？
競品已經(jīng)在當?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項賣的好、什么品項賣的差、目前他在哪個渠道表現(xiàn)好、哪個渠道尚有空白、對下一步制定我們的產品/渠道策略極有參考意義。
例：
競品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋果汁賣的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣不動，目前競品主要在便利店進行銷售，在學校渠道幾乎沒有鋪貨。
分析：
競品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋果汁能賣火，說明當?shù)厥袌瞿芙蛹{類似的產品。競品葡萄味一點也走不動，似乎在暗示著葡萄味在當?shù)亟邮芏炔桓摺Ρ雀偲?，我公?00ml PET橙汁在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。但我公司355ml 紙包裝蘋果汁是照相版包裝外觀光澤超過競品、 而且價格比競品低，有一定優(yōu)勢。
結論：
以我公司355ml 紙包裝蘋果汁為新市場開發(fā)的首選品項迅速鋪貨，搶競品的網(wǎng)絡。500ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進的第二品項。渠道選擇上注意搶占被競品忽略的學校渠道！
b、 競品各階通路的價格和利潤。
我公司產品要想在當?shù)睾髞碚呔由?，必須借助通路力量，針對競品的各階通路利潤設計我們的價格體系，至少討好一個通路（如：二批利潤高于競品），在該通路形成排斥競品主推本品的格局。
c、 競品在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 競品在當?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競品在當?shù)氐娜肆ν度?，知道競品已?jīng)控制到哪一層渠道，對我公司在當?shù)氐目善鸨日展τ谩?/p>
業(yè)務人員做到知己知彼知環(huán)境的好處
1、 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿；
2、 對本品在當?shù)禺a品/渠道/價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點；
二、 終端調查，尋找目標候選客戶。
首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經(jīng)銷商。
例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。
1、走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；
2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單；
3、鎖定三份名單中重疊的部分；
4、這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；
5、向其他廠家業(yè)務人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個“經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人；
8、運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進行逐個預約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準經(jīng)銷商。
三、 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。
大多數(shù)準經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。
事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商“真的不想新產品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產品不知不能賺錢”。
業(yè)務人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信這個產品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。
如何實現(xiàn)這一點呢？——帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下
1、業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。
2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關鍵點。
a、 本公司產品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？
b、 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？
c、 上市頭2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。
d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？
e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務&政策保障（如：經(jīng)銷權，退換貨承諾等）。
f、 如果有條件要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。
g、 準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。
3、就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。
業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權范圍之內的許諾”。最后公司不批準，導致經(jīng)銷商反感。
新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務人員要經(jīng)過上級批準，心中有數(shù)之后，再與準經(jīng)銷商進行談判、煽動。
4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。
談判過程中要充分向他展示 我們的產品如何適合當?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量……。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產品被一步一步的推起來！
你的新市場開發(fā)計劃要讓準經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產品一定能做起來”。然后自然會合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場開發(fā)工作中去！由準經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。
下節(jié)內容預告
在具體的新市場開發(fā)設計溝通過程中，又會遇到以下問題；
1、業(yè)務人員溝通能力差，不知道怎樣煽動經(jīng)銷商怎么辦？
2、經(jīng)銷商對業(yè)務人員的新市場開發(fā)計劃很不屑怎么辦？
3、經(jīng)銷商對業(yè)務人員的新市場開發(fā)計劃能否落實不相怎么辦？
【關鍵詞】集團、房地產、管理、職能
市場開發(fā)部，也稱其為前期發(fā)展部、市場發(fā)展部、業(yè)務拓展部或投資發(fā)展部。筆者所在的房地產企業(yè)的市場開發(fā)部定位為“獲取土地”的部門。本文將著重論述市場開發(fā)的職能，并將管理流程貫穿其中。
1.搜集分析信息的職能
1.1關于政策信息
政策信息包括政府關于土地出讓、金融和經(jīng)濟調控、房地產相關稅收和銷售等領域的各項規(guī)定，特別是經(jīng)濟風向和金融杠桿對行業(yè)走勢影響舉足輕重，作為“拿地”部門，在哪開發(fā)、開發(fā)什么物業(yè)，這些問題不可避免地受到政策導向的影響。
1.2關于市場信息
房地產市場信息主要是指銷售數(shù)據(jù)，包括銷售項目的面積、價格、去化速度，持有項目的租金、租售比、空置率等，既有宏觀整體市場數(shù)據(jù)走向，也有微觀可比項目的數(shù)據(jù)。
1.3關于土地信息
土地信息的搜集，可從各地政府的國土資源局的土地儲備中心官方網(wǎng)站上找到，以北京市為例，北京市國土資源（http：///default.aspx）的土地管理頻道下有土地交易信息查詢，可以下載出讓公告、交易結果，可以查詢即將入市的地塊和正在交易的地塊。通過土地推出量、成交量、成交價格的分析，可以預測目標土地的獲取價格，為決策層決定價格區(qū)間提供依據(jù)。
1.4數(shù)據(jù)分析的必要性
數(shù)據(jù)分析應該是土地獲取部門最重要、且持之以恒的工作，其可以量化，通過分析數(shù)據(jù)，及時了解行業(yè)走向，為企業(yè)制定短期、中期和長期的投資方向提供數(shù)據(jù)依據(jù)。
現(xiàn)在有專門公司進行數(shù)據(jù)搜集和分析，簡化了實地采集第一手資料的過程，但是開發(fā)部門依然需要對已有數(shù)據(jù)進行篩選、分類、分析，為本企業(yè)所用，結合企業(yè)優(yōu)劣勢。
數(shù)據(jù)分析是可行性研究報告的重要組成部分，是推導項目定位的重要依據(jù)，是經(jīng)濟測算的假設基礎，是市場比較法的數(shù)據(jù)來源，沒有了數(shù)據(jù)分析，一切可行性研究皆淪為空談和虛假，只有建立在真實可靠的數(shù)據(jù)和分析比較基礎上的結論，才是科學可依的。
2.項目調研與論證的職能
2.1項目調研
在項目初期，組織以市場、營銷、成本、設計和項目管理為團隊的工作組，對項目進行實地調研，調研范圍包括，地塊本身、周邊市場、當?shù)卣叩葍热荩椖空{研的目的是為項目論證提供依據(jù)。
2.2項目論證-可行性研究報告
常用的項目論證方式就是可行性研究報告。一般可行性研究報告分為10大部分：項目概況、房地產市場及土地市場、項目運作方式、項目優(yōu)劣勢分析、項目定位、概念規(guī)劃設計、融資方案、經(jīng)濟測算、法律等風險分析、拿地建議。
項目概況主要包括項目位置、項目指標（面積、容積率、用地性質）、地塊現(xiàn)狀、項目交通情況、周邊教育商業(yè)等配套設施。
房地產及土地市場分析，主要是項目所在城市及區(qū)域的整體房地產和土地市場分析，及具有可比性的項目和土地項目分析。房地產市場分析是通過近幾年的市場在售項目的銷售金額、面積等數(shù)據(jù)，分析城市和區(qū)域的房地產發(fā)展趨勢，預測項目未來銷售情況；土地市場分析是通過近幾年土地成交面積和金額等數(shù)據(jù)、政府推地情況，預測合理的土地項目獲取價格。
項目運作方式主要是分析收購、合作等除招拍掛獲取項目以外的特殊土地取得方式的運作方式，包括取得的方式、合作方式、如何經(jīng)營等，運作方式的確定影響到后面經(jīng)濟測算的假設條件。
項目優(yōu)劣勢分析主要是指SWOT的分析，是確定項目是否符合企業(yè)拿地意向的條件之一，并且提供規(guī)避風險和劣勢的方法。
項目定位和項目概念規(guī)劃設計從之前的分析中引導出來的，對項目進一步的落地。定位由公司營銷團隊從形象定位、產品定位、價格定位幾個方面提出，在項目定位前置的要求下，可研階段要確定項目物業(yè)配比、戶型配比、各戶型面積、開盤價格、銷售增長率、去化率；自持物業(yè)要確定運營和經(jīng)營模式。規(guī)劃設計由設計團隊從樓座排列方案、日照分析、地下車庫和人防等面積配比等方面做出最優(yōu)的設計。
融資方案在當前的房地產市場中顯得越發(fā)重要起來，其原因是國內的房地產行業(yè)從單一的銀行抵押貸款發(fā)展到目前多渠道融資，特別利用股權債權的基金和信托融資，現(xiàn)在又隨著混合所有制的興起，民間資本越來愈多的被房地產行業(yè)利用起來。
經(jīng)濟測算是在上面各種假設條件之下，對項目做得模擬運行可行性測算，通過經(jīng)濟測算得出項目的成本、投資、收入等，算出項目的盈利水平，一般招拍掛項目的經(jīng)濟測算要進行敏感性分析在不同土地成本下的盈利能力。每個公司有自身的考察指標，一般包括凈利潤和自有資金盈利能力、全投資內部收益率等。
除通過市場出讓獲取的項目以外，通過收購、合作等方式取得的項目還需進行法律風險分析，包括財務、法律等盡職調查結果。
根據(jù)以上9大板塊的分析，最終開發(fā)人員會給出是否獲取土地或如何獲取土地的建議方案，用于集團層面的投資決策。
3.項目審議與申報的職能
作為二級管控的集團公司，開發(fā)職能放在集團，投資決策由集團董事會決策，作為集團職能部門之一的開發(fā)部，則負責項目的上會申報。
3.1初步審核
二級公司上報的項目信息，集團開發(fā)部要進行初步篩選，篩選的原則是根據(jù)公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略和開發(fā)戰(zhàn)略以及本年的開發(fā)思路。
一般企業(yè)戰(zhàn)略部每年底都會對企業(yè)下一年的發(fā)展路線做出指引，在中長期戰(zhàn)略的基礎上，每年的開發(fā)思路都會有調整，例如開發(fā)區(qū)域、開發(fā)物業(yè)類型等。
當房地產的黃金十年過去，隨之而來的專業(yè)化使得房企制定戰(zhàn)略的正確與否變得尤為重要，例如，很多企業(yè)開始探討走專業(yè)化道路，有的專攻旅游文化地產，有的走商業(yè)運營道路，有的主要在一線城市拿項目，有的有資源更愿意在二三線城市深耕造城，這都屬于企業(yè)戰(zhàn)略，也是評判項目初審的必要條件，不符合戰(zhàn)略的自然不能進入下一個環(huán)節(jié)。
3.2項目立項
經(jīng)過初步審核，進入立項環(huán)節(jié)，立項決策是集團層面的決策，只有經(jīng)過立項決策的項目才能進入下一個環(huán)節(jié)。
3.2.1盡職調查
盡職調查是針對收購項目進行的，至少從財務、法律和市場三個方面對收購公司或項目進行全面深入的調查，規(guī)避項目收購的各項風險。
3.2.2投資協(xié)議
投資協(xié)議一般由公司的法律和市場開發(fā)部在盡職調查的同時或之后協(xié)同展開，內容大致包括協(xié)議專業(yè)詞語定義、項目基本情況、合作前提、合作模式、股權處理方案、各方權利義務、違約責任、爭議處理、保密條款等。房地產行業(yè)涉及的投資協(xié)議一般包括《投資意向書》、《框架協(xié)議》、《合作協(xié)議》、《股權轉讓協(xié)議》等。
3.3可研評審
集團市場開發(fā)部組織集團本部相關部門、區(qū)域及直屬項目公司、行業(yè)專業(yè)人士聯(lián)合會審《項目可行性研究報告》，形成《項目綜合評審紀要》，整體上討論項目定位、經(jīng)濟分析是否準確，開發(fā)進度、產品設計、成本核算、營銷方案是否合理，風險分析及規(guī)避措施是否到位。
3.4可研上會及投資決策
可行性研究報告完成后，由市場開發(fā)部組織開展綜合評審工作，根據(jù)評審意見進行調整完善，經(jīng)集團公司領導審核后上報集團公司總經(jīng)理辦公會、董事會研究決策，根據(jù)投資規(guī)模的大小，最終投資決策由最高董事會決議。
4.結束語
本文通過分析房地產開發(fā)集團公司的市場開發(fā)管理工作，從開發(fā)職能、開發(fā)流程方面對開發(fā)管理進行了論述。
1.1明確傭金和回扣比例
為了避免大型運動會市場開發(fā)過程中可能出現(xiàn)的爭執(zhí)，贊助商會攜贊助合同維權和打官司，以此維護自己的利益。因此，在大型運動會市場開發(fā)中，要引起賽事籌委會的重視，明確傭金和回扣的比例，明確統(tǒng)一的籌資機構和權利響應，在必要的情況下，要將體育經(jīng)紀人、廣告商等引入其中，使之能夠真正介入到利益的分配和運動會的運作過程，以消除因利益而導致的不必要的經(jīng)濟糾紛。經(jīng)驗表明，在一些大型運動會中，籌資策劃方案的確定要對廣告專利經(jīng)營與社會捐贈活動中的中介、提成比例等進行明確規(guī)定。比如，提成或者回扣比例要依據(jù)到賬后金額的比例確定，以物資與服務形式支付的贊助、中介費等要依據(jù)市場價折價;而對純政府組織和無中介機構參與的贊助，不應提取中介費用，避免以此削弱其公信力。
1.2嚴格實行同步審計
主辦或者協(xié)辦大型運動會都是一項復雜的系統(tǒng)工程，期間，不但涉及人力資源的配置、物力資源的分配，還要對資金(財力資源)進行統(tǒng)籌和監(jiān)管，以免資金使用不到位，投入和產出之間不相匹配。比如，以往的經(jīng)驗表明，一些“全運會”上就曾出現(xiàn)過千萬級別的贊助款去向不明和無法收回，使運動會的舉辦捉襟見肘，也給地方政府和體育相關部門造成了極為負面的影響。為了有效避免此類違法現(xiàn)象，使資金的使用得到有效保證，有必要對其進行同步審計，無論是籌集的資金數(shù)量還是使用情況，都要接受審計部門的同步跟蹤審計，并將審計結果以審計報告的形式向社會公開。為此，可以在籌資過程中成立專門的審計組織，專門負責財務監(jiān)管和同步跟蹤審計，以使業(yè)務和賬目更加清楚。
1.3明確統(tǒng)一的籌資機構及其權利
在對大型運動會進行市場開發(fā)時，需要明確統(tǒng)一的籌資機構，并對其經(jīng)營權利進行全面界定，對其他部門和機構的侵權行為加以嚴厲處罰，以使其權利得到必要的保護。在這一過程中，籌資機構和經(jīng)營權只有得到了明確的條文規(guī)定，對侵權的處罰才能得到約束和限制，籌資工作才會因此而順利進行，最大限度地減少不必要的糾紛。比如，大型運動會的籌委會即便授權制定公司為籌資公司，可是當授予公司的經(jīng)營權模糊、存在經(jīng)營漏洞時，就會導致公司在簽署活動時對關鍵協(xié)議不予承認，這些極易引起贊助商、商和籌資機構之間的矛盾，對運動會的正常推進形成無形阻力。
2基于市場開發(fā)的大型運動會財務審計的特點、層次和內容
2.1大型運動會財務審計的特點
在市場開發(fā)領域中，大型運動會由于持續(xù)時間長、參與人數(shù)多，其財務狀況備受關注。為了有效規(guī)避財務漏洞，一些大型運動會的舉辦通常要組建“組委會”。但是，由于人員編制復雜，志愿者的參與力度較大，參與人員的規(guī)?？上攵Ｒ虼?，對大型運動會進行財務審計通常要持續(xù)較長時間(賽事組委會從成立到撤銷通常要持續(xù)數(shù)年時間)。在這一時期，不單是資金使用要體現(xiàn)明顯的時間跨度，還要對其輻射面予以必要關注;此外，這類運動會所需的資金項目繁多，結構復雜。單就資金支出一項，就分為食宿費、交通費、裁判員酬金、資產購置費、場地租賃、運營費等五花八門。在這種情況下，審計人員就需要厘清思路，以較強的責任感盡快熟悉運動會組織程序，強化調查取證，以保證財務審計工作能夠順利進行。
2.2大型運動會財務審計的層次
為了理順大型運動會財務審計流程，提升財務審計績效，需要注重審計的層次性。為此，需要以測試賽審計為出發(fā)點，對賽事環(huán)節(jié)與相關規(guī)程加以熟悉，使審計人員就能夠更加熟悉賽事的關鍵環(huán)節(jié)與流程，這為確立正式賽事的審計重點、提高審計效率是大有裨益的。在后奧運時代，大型運動會的市場開發(fā)工作千頭萬緒，情況復雜，只有采取分層次、抓重點的審計方法，才能對簽訂的贊助合同進行梳理，對資金的使用情況加以細致核對，才能突出運動會的審計重點，精心實施決算審計。
2.3大型運動會財務審計的內容
(1)全程跟蹤與重點監(jiān)督相結合。
對大型運動會來說，跟蹤審計指的是圍繞運動會項目進行跟蹤審計，除了要積極發(fā)揮跟蹤審計的預防功能外，還要最大限度地提高審計處理的時效性，充分發(fā)揮跟蹤審計的建設性作用。此外，在全程跟蹤審計的基礎上要突出重點，即以跟蹤審計為基礎，進行重點監(jiān)督，針對運動會市場開發(fā)與財務管理等環(huán)節(jié)，對其中的資金使用和分配工作進行監(jiān)督審計，以規(guī)范相關機構的商務活動，全面促進和認真執(zhí)行審計辦法與規(guī)章制度的執(zhí)行，使市場開發(fā)和后續(xù)的維權工作能夠在公正、公開的環(huán)境中進行;此外，還要做好財務管理環(huán)節(jié)的監(jiān)督審計，對預算總規(guī)模進行嚴格控制，只有這樣，才能科學合理的使用資金，控制資金的走向，防止超范圍、超標準列支。
(2)適時披露與督促整改相結合。
對大型運動會來說，審計工作的最終指向是“人”，只有做好了對人的監(jiān)督和管理，才能保證運動會用較少的投入換取較多的產出。為此，需要適時披露和督促整改，無論是董事、經(jīng)理還是其他員工，在執(zhí)行職務時只要違反了法律、法規(guī)、公司章程，都要為其不當行為付出代價;而當董事、經(jīng)理的行為侵害了運動會和社會的公共利益，除了在制度層面上要求當事人主動予以糾正外，還要在必要時候提議召開更高級別會議，對“資金黑洞”進行徹查，以杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生。只有這樣，才能保證贊助款項得到合理開支。
(3)內部審計與外部調查相結合。
當前，大型運動會的財務審計多以內部跟蹤審計為主。其具體做法是將審計嵌入組委會，以此構成組委會的一個內設部門。具體做法是借助事前介入和全程跟蹤的審計模式，向運動會的組委會報告審計情況。該審計模式的優(yōu)點在于可以隨時發(fā)現(xiàn)與糾正問題，但是缺乏必要的獨立性，審計報告要向組委會直接報告，這對體現(xiàn)公正性與組委會的權威性是有消極影響的。為此，應該考慮借助內部審計和外部調查相結合的審計模式，運動會組委會在組建時就要在其內部設立財務審計部門，對組委會的日常審計工作全面負責，內部審計人員要加強整改力度，及時吸引外部審計力量介入，以提高審計報告的權威性、透明性與公正性。
3后奧運時代大型運動會財務審計的創(chuàng)新模式
在后奧運時代，大型運動會的財務審計工作越來越復雜，其關注的重點也從單純的資金數(shù)量審計向多元化的審計模式轉移，無論是對代表團收取的費用還是專項費用的使用問題，都要看其是否符合規(guī)定，有無違規(guī)收費和擠占挪用。只有做到了運動會支出符合預算標準，能對超支、結余等情況進行分析和公開，才能完成對全部資金收支情況的全面審計，運動會各項資金的收支工作才能走進尾聲。為此，本文認為，為了更好的促進大型運動會的順利開展，需要創(chuàng)新財務審計模式，通過全程跟蹤，突出審計重點，在聯(lián)網(wǎng)審計中加強預警防范，通過整體統(tǒng)籌保證質量，唯有如此，才能在聯(lián)動協(xié)作中形成合力。
3.1聯(lián)網(wǎng)審計，預警防范
后奧運時代的大型運動會融入了越來越多的信息技術，為了提升審計效果，需要借助財務核算信息系統(tǒng)，對每筆運動會專項資金的收支情況加以實時監(jiān)控，以便掌握資金的走向，發(fā)現(xiàn)可疑之處，便于及時深入追蹤，這對提升審計工作的時效性與監(jiān)督的力度有明顯幫助;此外，要盡量避免現(xiàn)場審計給運動會(或者組委會)造成的不便。因此，要客觀上促進相關單位和人員的廉政意識。尤其在當前時期，國家對經(jīng)濟領域、體育領域的反腐動作越來越明顯，審計人員只有主動作為，不斷加強對各類信息的綜合分析和研判，及時發(fā)現(xiàn)苗頭性和傾向性問題，才能在向有關單位發(fā)出審計整改通知書后，全面促進大型運動會的開展與專項資金的使用效率。
3.2聯(lián)動協(xié)作，形成合力
對后奧運時代的大型運動會項目來說，要從立項開始，通過全程跟蹤審計和招標采購、合同簽署等方面的監(jiān)管，使合同的履行、資金的支付和資產的驗收都處于可控的范圍之內。此外，還應重點關注運動會相關項目的進度是否按照計劃進行、質量控制的有效性等要求，通過規(guī)范政府采購保證合同簽署更加規(guī)范及時、資金支付手續(xù)更加完備。當然，為了實現(xiàn)這一點，還需要審計人員與有關職能部門共同制定專項資金的使用管理和監(jiān)督制度，規(guī)范專項資金的使用工作流程。只有這樣，才能不斷完善監(jiān)督機制，從源頭上防范腐敗;更為重要的是，審計部門和運動會的其他職能部門要強化領導干部履行經(jīng)濟責任的意識與廉政意識，通過“聯(lián)合會審”提升審計工作的效率和質量。
3.3全程跟蹤，突出重點
在市場開發(fā)的大前提下，后奧運時代的大型運動會的財務審計要始終將審計報告所反映的問題予以全面落實和整改，并將其看作是促進審計保障服務運動會的終極目標。為此，需要在審計過程中，構建報告落實制度，以此鞏固審計成果，最大限度地實現(xiàn)運動會的經(jīng)濟效益和社會效益。比如，大型運動會的采購工作要在報財政部門審批之前，通過審計部門聯(lián)合有關職能部門進行審核確定，以此對非公開招標采購的物品進行嚴格審計;同時，要對招標文件進行嚴格審核，以此促進招標文件的合法化、規(guī)范化和完整化，真正體現(xiàn)審計工作的“公開、公平和公正”，降低合同履約風險，最大限度地避免經(jīng)濟糾紛。
3.4整體統(tǒng)籌，保證質量
關鍵詞：民間工藝；梳篦；拓展市場；產業(yè)優(yōu)勢
中圖分類號：J50文獻標識碼：A
常州傳統(tǒng)梳篦工藝是極富地方文化特色的非物質文化遺產，然而，傳統(tǒng)梳篦工藝停留在“原生態(tài)”艱難的生存狀態(tài)，面臨后繼無人，逐漸失去市場的局面。究其原因，主要是受文化創(chuàng)新和市場開拓等軟肋的制約。一是業(yè)態(tài)屬性限制，傳統(tǒng)工藝，靠政府支持，自我生存能力弱；二是創(chuàng)作形式局限，梳篦工藝屬趨同性文化產品，難以形成產業(yè)優(yōu)勢；三是梳篦工藝生產模式陳舊，固守傳統(tǒng)，個體小作坊手工制作式生產，生產規(guī)模小，梳篦產品產出與經(jīng)濟效益不成正比；四是營銷理念落后，產品處于中低檔市場和末端的價位，市場發(fā)展空間小，沒有建立起有效的市場化機制，所以造成產業(yè)生存危機。
民間工藝美術是文化和經(jīng)濟的雙重體，有了文化產業(yè)，還必須有市場支撐，有了市場，就會有民間工藝的傳承與發(fā)展。梳篦工藝必須立足于傳統(tǒng)文化產業(yè)的優(yōu)勢，打破傳統(tǒng)民間工藝手工作坊式的、粗放型的、小規(guī)模生產的產業(yè)單一運作方式，借鑒資本運作、市場策劃、市場營銷、知識產權保護等市場經(jīng)營理念，把現(xiàn)代產業(yè)的成功經(jīng)驗、理念、技術引入到梳篦工藝美術市場開發(fā)中去，實行梳篦企業(yè)集約化管理與集群化產業(yè)鏈開發(fā)，拓展市場空間，形成梳篦工藝產業(yè)優(yōu)勢和經(jīng)濟效益，也是傳統(tǒng)民間工藝美術保護和發(fā)展的重要途徑。
一、實行集約化管理與集群化整合模式，
形成梳篦產業(yè)競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)梳篦工藝向現(xiàn)代產業(yè)轉化，應打破傳統(tǒng)作坊式產業(yè)運作模式，運用現(xiàn)代文化產業(yè)的資本運作方式，建設梳篦工藝美術產業(yè)鏈，形成行業(yè)管理集約化、企業(yè)生產集群化“二化格局”，提升梳篦工藝的競爭優(yōu)勢，更好地保護和發(fā)展民間工藝美術。
1.梳篦工藝美術行業(yè)實行集約化管理，形成產業(yè)競爭優(yōu)勢
集約化管理是現(xiàn)代工藝美術行業(yè)提高效率與效益的基本形式。集約化就是集合工藝美術人力、物力、 財力、管理等生產要素，進行統(tǒng)一配置，以節(jié)儉、約束、高效為價值取向，達到降低成本、優(yōu)化配置、高效管理、提高經(jīng)營回報，使工藝美術行業(yè)集中核心力量，獲得可持續(xù)競爭的優(yōu)勢。
集合梳篦工藝美術人力資源，進行梳篦藝術人才集約化管理。從事梳篦工藝美術行業(yè)中，傳承人在減少，從業(yè)人員技藝水平普遍不高，行業(yè)技能型的人才奇缺，加之梳篦工藝均采用家庭式、小作坊式的運作方式，人力資源分散，不能形成產業(yè)人力資源優(yōu)勢。要形成產業(yè)的競爭優(yōu)勢，必須進行人力資源集約化管理，在梳篦行業(yè)內打破地域界限，打破師承界限，打破作坊界限，整合梳篦工藝行業(yè)人力資源，進行統(tǒng)一上崗培訓，統(tǒng)一人力資源調配，集中人才、智力與技術優(yōu)勢，進行題材創(chuàng)新、內容創(chuàng)新、工藝流程創(chuàng)新、經(jīng)營模式創(chuàng)新，把人力資源和生產要素加以重新組合，才能從根本上消除分散的、多余的成本支出，有助于取得最佳的集約化經(jīng)營效果。
集合梳篦工藝的藝術資源，進行梳篦藝術產品集約化管理。常州梳篦藝術資源豐富，民俗的、市儈的、宗教的內容與題材廣泛，文化深厚，是梳篦工藝創(chuàng)新創(chuàng)作取之不盡的藝術資源。但是梳篦工藝行業(yè)由于工藝流程的特殊性，藝術資源分散。為了適應市場需求，創(chuàng)新文化產品，開拓藝術品市場，必須集合梳篦藝術資源，進行梳篦藝術品的創(chuàng)新與集約化管理，形成梳篦藝術品的競爭優(yōu)勢，這是實現(xiàn)梳篦產業(yè)集約化經(jīng)營的出發(fā)點和歸宿。梳篦工藝產業(yè)應集約專業(yè)知識、生產技能、市場信息、藝術信息等梳篦產業(yè)集群內部資源，集約研究機構、行業(yè)協(xié)會、營銷市場等產業(yè)外部資源，形成知識與信息累積效應，為梳篦產業(yè)提供創(chuàng)新的重要藝術資源，使集群內的梳篦產業(yè)保持創(chuàng)新動力和活力，促進更多梳篦工藝品的創(chuàng)新和產出。
集合梳篦工藝信息資源，進行梳篦產品開發(fā)集約化管理。傳統(tǒng)梳篦工藝行業(yè)如何運用信息資源，進行企業(yè)集約化管理，是傳統(tǒng)梳篦行業(yè)發(fā)展的新課題。創(chuàng)造性地使用梳篦工藝信息，創(chuàng)造新的工作方式和經(jīng)營規(guī)則，擴大梳篦企業(yè)管理時效性，給梳篦產業(yè)集約化管理帶來了新的機會，挖掘出集約化管理的潛力，將梳篦產業(yè)的發(fā)展理念和管理模式搭建在信息化平臺上，整合梳篦工藝信息資源，建立起梳篦行業(yè)集約化的組織架構、控制流程和藝術品營銷體系，通過梳篦工藝信息集約化來實現(xiàn)管理集約化，建立符合梳篦企業(yè)特點的信息化管理流程。
梳篦工藝美術行業(yè)集約化管理，以自主創(chuàng)新、集約經(jīng)營為出發(fā)點和落腳點，構建梳篦產業(yè)公共服務平臺和創(chuàng)意研發(fā)平臺和產業(yè)創(chuàng)意產業(yè)鏈。統(tǒng)一運行方式，運用現(xiàn)代創(chuàng)新理念和現(xiàn)代營銷理念，實現(xiàn)梳篦產業(yè)聯(lián)動合作。統(tǒng)一工作步調，實現(xiàn)梳篦產業(yè)集群合作，把展會、展示、交流、銷售、訂貨結合起來，構建各級別的梳篦行業(yè)協(xié)會的管理體系，形成統(tǒng)一規(guī)范的集約化管理模式。
2.梳篦工藝企業(yè)集群化整合，打造產業(yè)品牌形象
產業(yè)集群超越了一般產業(yè)范圍，在特定地理范圍內形成多個產業(yè)相互聯(lián)結的共生體，構成區(qū)域特色的競爭優(yōu)勢。梳篦產業(yè)應打破傳統(tǒng)經(jīng)營觀念和生產方式，對梳篦產業(yè)進行集群式開發(fā)。在地理上集中有關聯(lián)性的梳篦企業(yè)、供應商、金融機構組成的群體，代表著介于梳篦產業(yè)與市場間新的市場經(jīng)濟組織形式，使集群內梳篦企業(yè)在特定區(qū)域中具有競爭與合作關系。
以品牌企業(yè)為龍頭，形成梳篦產業(yè)集群化。梳篦工藝普遍存在作坊式小規(guī)模生產方式，均屬中、小企業(yè)。其產值90%以上均在規(guī)模以下（50萬元以下）的企業(yè)，大部分梳篦企業(yè)各自為政、獨闖天下，具有極大的不穩(wěn)定性和市場的風險性。從原料供應、產品設計、工藝制作、產品包裝、生產銷售等環(huán)節(jié)，還沒有形成與梳篦有關的供應鏈、生產鏈、商品鏈和價值鏈相關的產業(yè)。要打造梳篦工藝品牌，以梳篦品牌企業(yè)為龍頭，采取以經(jīng)濟互助、配套、關鏈企業(yè)的產業(yè)集群化合作體制，形成梳篦產業(yè)集群，包括梳篦產業(yè)間的材料供應、梳篦制作、市場營銷、產品宣傳等環(huán)節(jié)，聚集成完整的產業(yè)鏈。優(yōu)化梳篦產品和產業(yè)結構，提升梳篦產業(yè)集群內的產品層次。使梳篦產業(yè)在企業(yè)集群內一體化發(fā)展和集中運作，加深梳篦企業(yè)生產的分工和協(xié)作，降低企業(yè)間生產和運輸成本，提高梳篦集群內企業(yè)生產效益，促進集群內新企業(yè)的快速衍生與成長。在集群內部相關企業(yè)和研發(fā)服務機構及專業(yè)人才在此發(fā)展，可以形成更多的市場機遇，獲得更豐富的市場信息及人才支持，衍生出更多的品牌產品，對于維持梳篦產業(yè)集群穩(wěn)定，擴大梳篦產業(yè)規(guī)模，提高生產效率，提升梳篦產業(yè)的市場競爭力，起著非常重要作用。產業(yè)集群在競爭激烈的態(tài)勢中，具有專業(yè)化特征的梳篦中小企業(yè)聚集在產業(yè)群內，形成柔性與動態(tài)的合作關系。這些相關梳篦企業(yè)分享其產業(yè)集群內設備設施、藝術信息、人力資源，使梳篦企業(yè)集群內生產商密切聯(lián)合銷售商、學校、政府、研究機構、行業(yè)協(xié)會等支持性機構，形成集群內企業(yè)互動，能激發(fā)新思想、新方法的應用，從而提高集體創(chuàng)新能力，獲得整體競爭優(yōu)勢。
以區(qū)域經(jīng)濟為依托，形成工藝美術產業(yè)集群化。傳統(tǒng)民間工藝是在特定歷史時期和環(huán)境下形成的生產經(jīng)營模式，這些運營模式在一定程度上都有一個共同點，就是各自分離、各自為政、各自為戰(zhàn)，沒有區(qū)域優(yōu)勢。傳統(tǒng)的產業(yè)發(fā)展模式固然有它歷史意義上的合理性，但在世界進入新的經(jīng)濟、文化交融期的今天，適合梳篦產業(yè)發(fā)展的新模式，就是產業(yè)集群與區(qū)域合作。以區(qū)域經(jīng)濟為依托，發(fā)展梳篦產業(yè)集群，吸引更多的與梳篦相關企業(yè)集聚，擴大和加強梳篦產業(yè)集聚效應。梳篦產業(yè)集群內相關聯(lián)企業(yè)及其支撐企業(yè)、地方政府、行業(yè)協(xié)會，在空間上相互集聚，形成一種柔性生產綜合體，構成了區(qū)域的核心競爭力。單個企業(yè)要建立自己的品牌，需要龐大的資金投入，然而企業(yè)通過集群內企業(yè)的整體力量整合，利用群體效應，容易形成區(qū)位品牌，從而使每個梳篦企業(yè)受益。區(qū)域內梳篦產業(yè)品牌是眾多企業(yè)品牌精華的濃縮和提煉，更具有廣泛的、持續(xù)的品牌效應，它是一種珍貴的文化資產。這種區(qū)域品牌是由梳篦企業(yè)共同產生的，可以為梳篦集群內企業(yè)所享受。梳篦產業(yè)品牌效應，有利于在集群內資源共享，對外交流，開拓市場，提升區(qū)域內產業(yè)形象。
以產業(yè)鏈為模式，構建梳篦產業(yè)集群。趨同性文化產品難有市場，家庭作坊式經(jīng)營影響規(guī)模檔次，傳統(tǒng)梳篦工藝品源于民間，制作原始，工藝簡單，做工粗糙，產品包裝不夠精美，細節(jié)不夠精巧，現(xiàn)代性不強，受眾群狹小，沒有形成產業(yè)規(guī)模，滿足不了市場需要，也無力擴大再生產。梳篦產業(yè)也沒有建立起有效的文化宣傳、價值發(fā)現(xiàn)和市場營銷機制，缺乏品牌意識，使得梳篦工藝產業(yè)形成惡性循環(huán)的境地。所以梳篦企業(yè)必須構建產業(yè)集群，打造梳篦產品市場，連動梳篦產業(yè)基地，形成從研發(fā)——原材料——制作——裝潢——包裝——營銷——運輸——售后服務的梳篦產業(yè)鏈。通過梳篦產業(yè)集群內生產企業(yè)、科研機構、行業(yè)協(xié)會、市場組織的鏈接和互動，形成集群的成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢。實行產業(yè)鏈模式可以降低成本、刺激創(chuàng)新、提高效率。通過產業(yè)鏈合作方式，可以在人員培訓、技術開發(fā)、產品設計、產品銷售等方面合作，使得本來不具有市場生存能力的梳篦企業(yè)，參與到產業(yè)集群，不但生存下來，還增強了集群的整體競爭力。
二、建立產品開發(fā)與市場營銷機制，
拓展梳篦產品市場空間在集群式整合和集約式管理作用下所打造出來的梳篦工藝美術產品，進入工藝美術市場競爭，必須建立起有效的文化宣傳機制、價值發(fā)現(xiàn)機制、產品開發(fā)機制和市場營銷機制，良好的機制是拓展梳篦工藝市場空間的必要途徑。
1.構建交流宣傳機制，搭建展示平臺
梳篦工藝產業(yè)振興的希望在于思想解放，固步自封、自我束縛、缺乏信心將制約產業(yè)發(fā)展。梳篦產業(yè)應該構建有效的交流宣傳機制，搭建自我展示平臺，通過宣傳平臺，展示梳篦工藝美術的學派、流派、風格、品位與風采。
精心策劃，舉辦高規(guī)格的梳篦展覽會，為梳篦工藝產品提供一個推廣、宣傳、銷售的平臺。展覽會可以由政府牽頭，行業(yè)協(xié)會、梳篦企業(yè)舉辦方式，借鑒現(xiàn)代會展管理模式來經(jīng)營和管理展覽會，重在運用市場化運作方式，使梳篦工藝美術展示與展銷活動常態(tài)化。
資訊共享，建立梳篦產業(yè)網(wǎng)絡聯(lián)盟，在政府與協(xié)會門戶網(wǎng)站上設立專欄，與各梳篦產業(yè)集群內企業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)，形成梳篦產業(yè)的網(wǎng)絡聯(lián)盟，建立互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟機制。行業(yè)協(xié)會及集群內企業(yè)建立聯(lián)絡員制，管理企業(yè)網(wǎng)站，及時更新信息，負責搜集業(yè)界資訊，在網(wǎng)絡聯(lián)盟平臺上，梳篦產業(yè)市場化運作信息，活躍網(wǎng)絡專欄氣息，達到資訊共享，交流互動的目的。
激勵創(chuàng)新，舉辦梳篦工藝美術比賽與評獎活動，建立新人新作認定機制，聯(lián)合舉辦工藝美術新人新作評審活動。推出原創(chuàng)作品，組織梳篦業(yè)界觀摩，聘請專家點評，發(fā)現(xiàn)與推介梳篦行業(yè)新人，培養(yǎng)后起之秀，采取資格互認方式，評選梳篦工藝美術師，培養(yǎng)、選拔和保護梳篦工藝美術傳承人。
2.建立價值發(fā)現(xiàn)機制，探索市場開發(fā)空間
梳篦產品市場開發(fā)，必須探索梳篦工藝美術的文化傳承、文化教育和市場開發(fā)的價值發(fā)現(xiàn)機制，有利于梳篦工藝美術在藝術品、工藝流程、傳統(tǒng)技藝、傳承人等方面的保護。
第一，文化傳承價值。傳統(tǒng)梳篦工藝產品具有文化和藝術屬性，是文化、藝術、精神高附加值的行業(yè)，民族文化的褪色，就是民族性的消亡，一旦拋棄了文化的高附加值，梳篦產業(yè)也就淪落為普通的制造業(yè)了。文化是一個民族的身份證，梳篦工藝美術作為一種特殊的文化，它是一個蘇南地區(qū)文化歷史積淀的優(yōu)秀成果，是中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的珍寶，也是民族歷史、文化的載體。梳篦工藝是民族寶貴而獨特的藝術珍寶，是蘇南地區(qū)歷史發(fā)展不同階段的見證，具有文化傳承價值。
第二，文化教育價值。傳統(tǒng)梳篦工藝是蘇南的文化載體，文化傳承與教育的最好題材，通過梳篦工藝美術特有的內容和藝術形式，能影響人們的視覺和靈感，是知識進化，開啟心智的源泉。起到以美輔德、陶冶情操、提升民族素質的作用。
第三，市場開發(fā)價值。多彩文明的梳篦工藝品，隨著人們生活水平的提高和藝術品市場的升溫，為開發(fā)工藝品和旅游產品奠定了消費和開發(fā)的基礎，為梳篦工藝美術市場開發(fā)提供了極好地機遇。開拓投資收藏品市場、禮品市場、旅游紀念品市場、工藝美術裝飾市場，意味著梳篦工藝具有巨大的開發(fā)價值和經(jīng)濟效益。
3.形成產業(yè)創(chuàng)新機制，開發(fā)新的文化產品
目前梳篦企業(yè)，科技含量較低，市場化程度不高，難以得到社會的承認。新經(jīng)濟時代，文化需求、審美要求發(fā)生快速變化，求新、求變、求異，對傳統(tǒng)的老面孔已產生審美疲勞。新的消費群體正伴隨著知識經(jīng)濟的迅猛發(fā)展而自然興起，他們有著新的審美情趣，要求民間工藝品在內容和表現(xiàn)形式上具有濃烈的時代特征和人文、生活氣息，也給予了產業(yè)帶來了發(fā)展機遇。梳篦產業(yè)的發(fā)展，要依靠產品創(chuàng)新、走向市場，形成梳篦產業(yè)創(chuàng)新機制。以創(chuàng)新型企業(yè)和創(chuàng)新型人才為主體，以梳篦創(chuàng)意產品為主要內容，以梳篦商業(yè)營銷模式等為依托，從創(chuàng)作理念、創(chuàng)作內容、創(chuàng)作形式、工藝流程、產品包裝上進行創(chuàng)新。創(chuàng)新型梳篦產業(yè)與模仿型產業(yè)相比，創(chuàng)新程度較高，與作坊型產業(yè)相比，技術密集型程度較高，與傳統(tǒng)產業(yè)相比，現(xiàn)代產業(yè)集群特征明顯。產業(yè)創(chuàng)新機制，有利于梳篦企業(yè)創(chuàng)新制度建立和商業(yè)文化環(huán)境營造。
4.建立市場營銷機制，開拓新的文化市場
梳篦產業(yè)經(jīng)過集群式發(fā)展，形成企業(yè)品牌，需要通過市場運作機制，經(jīng)過產品展示、產品宣傳、廣告策劃和產品營銷方式，開拓梳篦產業(yè)市場。
利用產業(yè)集群平臺，設立連鎖銷售網(wǎng)絡。發(fā)揮產業(yè)集群功能和產銷優(yōu)勢，建立梳篦工藝品流通體系，共同培育、建設產業(yè)市場。設立梳篦工藝品新型旗艦店，以梳篦產業(yè)經(jīng)紀人角色，選擇業(yè)內經(jīng)營場所，分設連鎖銷售商店，也可以在商場和旅游地設立銷售店，形成梳篦工藝品營銷網(wǎng)絡。
統(tǒng)籌企業(yè)集約優(yōu)勢，構建營銷服務平臺。集約管理和人才優(yōu)勢，以創(chuàng)意產業(yè)平臺為導入，創(chuàng)建產學研合作的創(chuàng)新研發(fā)機制，建立產業(yè)服務體系和知識產權保護體系，構建梳篦企業(yè)與展銷、企業(yè)與商場、企業(yè)與旅游店合作營銷服務平臺，使梳篦工藝品營銷渠道暢通，拓展了梳篦產業(yè)良好開發(fā)空間。
計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么助理個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼闹韨€人工作計劃范本2020精選，希望大家喜歡!
助理個人工作計劃一
2020年工作計劃中 我共擬定了三方面的內容：
第一、參加財務人員繼續(xù)教育
每年財務人員都要參加財政局組織的財務人員繼續(xù)教育，但是某年11月底，繼續(xù)教育教材全變，由于國 家財務部最新公告：某年財務上將有大的變動，實行《新會計準則》《新科目》《新規(guī)范制度》，可以說財務部09年的工作將一切圍繞這次改革展開工作， 由唯重要的是這次改革對企業(yè)財務人員提出了更高的要求。首先參加財務人員繼續(xù)教育，了解新準則體系框架，把握和領會新準則內容，要點、和精髓。全面按新準 則的規(guī)范要求，熟練地運用新準則等，進行帳務處理和財務相關報表、表格的編制。參加繼續(xù)教育后，匯報學習情況報告。
第二、加強規(guī)范 現(xiàn)金治理，做好日常核算
1、根據(jù)新的制度與準則結合實際情況，進行業(yè)務核算，做好財務工作。
2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協(xié)調關系.
3、做 好正常出納核算工作。按照財務制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結算業(yè)務，努力開源結流，使有限的經(jīng)費發(fā)揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開 支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，匯總表，月初前報交總經(jīng)理留存，嚴格支票領用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉帳支票。
4、財務人員必須按崗位 責任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。
5、完成領導臨時交辦的其他工作。
第三、個人見意措施要求財務治理科學化，核算規(guī)范化，費用 控制全理化，強化監(jiān)督度，細化工作，切實體現(xiàn)財務治理的作用。使得財務運作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐?？傊谛碌囊荒昀?，我會借改革 契機，繼續(xù)加大現(xiàn)金治理力度，提高自身業(yè)務操作能力，充分發(fā)揮財務的職能作用，積極完成全年的各項工作計劃，以最大限度地報務于公司。為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻。
2020年，我的個人工作計劃已詳細分明。我深知，想把財務工作做好不是件容易的事，但若把財務人員合理安排，共同努力，定將我司的財務工作推向一個更高臺階。
助理個人工作計劃二
一、信息網(wǎng)絡管理
1.建立直接領導關系
市場部是負責公司信息網(wǎng)絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系，即在信息網(wǎng)絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡工作的領導責任。
2.構架新型組織機構
3.增加人員配置：
(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設市場開發(fā)助理一名。
4.強化人員素質培訓
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使某年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5.加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7.加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，某年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網(wǎng)絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎。
2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。
3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業(yè)務。
4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業(yè)務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業(yè)務發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內部管理
1、嚴格執(zhí)行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。
2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。
助理個人工作計劃三
一、后勤工作
銷售部正式成立一個月，很多流程還沒有走順，在前進中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統(tǒng)一思想，做好銷售員的后盾力量。
2.制定年度和月培訓計劃，培訓內容以公司的企業(yè)文化、紙箱的基本知識、團隊的合作精神、團隊的戰(zhàn)斗氣勢、個人素質，責任心，愛心，個人形象、以及對客戶的服務理念為主導。通過培訓，不斷的學習，讓我們這個銷售團隊在磨練中快速成長，打造一個精英團隊，為公司樹立良好的企業(yè)形象，給公司創(chuàng)造更大的利益，同時收益的是我們自己。
3.為銷售部努力營造溫馨快樂的工作環(huán)境，公司注重家庭化，學校化，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個銷售部活動方案，每個月組織兩次活動，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個班委，負責銷售部日常工作，主要包括：衛(wèi)生，銷售部成員的情緒變化，關系協(xié)調，銷售部活動組織等。努力創(chuàng)造一種用事業(yè)留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環(huán)境。
二、自身的改變，學習，提升
認清自己，處事有原則。找準工作的立足點、切入點、著力點。不該管的不管，不該說的不說，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。
2.耳聰目明，協(xié)助領導帶領好這個團隊。在維護好與每個人關系的同時，要嚴格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說的不說，不該做的不做。
3.高效快捷處理有關事務。溝通好與各部門之間的關系，工作求真務實，雷厲風行，領導安排的事情必須及時完成。所做文件，內容清晰，格式正確。
4.不斷提升個人素質，靠德、識、學、才開展工作，學會尊重、學會理解、學會給予。
5.注意自身形象，起好表率作用。銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇囊瘓僖歡即磣毆鏡男蝸?，作为助理首霞x憂孔隕硇捫?，注重讜炓形侒塑詺e保枷鄢稍鼻炕蝸笠饈?，芯晜造形侒的共识?ぷ髦?，要重视外灾B蝸蟮?ldquo;包裝”，全心全意地、熱情細致地待人接物，為人處事。要經(jīng)常并善于“換位思考”。
在領導提供給我的平臺上，我相信某年我自身會得到更大的提升!
助理個人工作計劃四
產品的擺放，接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規(guī)范。這個問題解決之后。對于庫存方面會更好。可以方便清楚的知道哪些庫存不足，哪些產品積壓庫存。對于積壓庫存產品還是較少的，我會及時每月請點一遍，如有積壓庫存產品，我會及時與總公司有關部門協(xié)商，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產品。
產品價格方面跟一些產品包裝問題，我會多跟總公司有關部門溝通，公司產品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產品的銷量更好!
對于自己能力的問題。我會虛心討教，自己在業(yè)余時間報讀一些培訓班。加強鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質也能夠進一步提高!
我的計劃主要分為兩大部分:
1)財務方面。
1、繼續(xù)做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，
2、年年的應收賬款把握的不是很好。這一年我會把嚴，盡量的避免風險。
3、及時準確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結。
4、做好辦事處職工的工資、補助的統(tǒng)計匯總，做好工資、補助的發(fā)放工作。
關鍵詞：
信用社；經(jīng)濟效益；措施
中圖分類號：
F27
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2013）21008802
農村信用社是為農村、農業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和農民生產生活提供金融服務的地域性合作金融機構，是中國金融體系的重要組成部分。改革開放以來，農村信用社的管理體制經(jīng)歷了多次變革，其經(jīng)營活力和金融服務能力不斷增強。隨著改革的不斷深入和市場競爭的日趨激烈，農村信用社必須立足服務三農的職能，積極采取應對措施。本文結合筆者所在單位實際情況，就當前如何提高農村信用社的經(jīng)濟效益談幾點看法。
1加大存貸款市場開發(fā)力度
市場開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有產品開辟新市場的策略，包括區(qū)域市場開發(fā)、國內市場開發(fā)和國際市場開發(fā)等。對于朝陽縣農村信用合作聯(lián)社而言，負債業(yè)務量是其業(yè)務發(fā)展的基礎，貸款業(yè)務是其獲得經(jīng)營效益的手段，朝陽縣農村信用合作聯(lián)社下屬33家基層社，僅3家信用社屬于城區(qū)社，其余30家信用社遍布全縣28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場），因此在市場開發(fā)上要實行差別化存款市場開發(fā)和貸款市場開發(fā)策略。
1.1存款市場開發(fā)
要充分利用營業(yè)網(wǎng)點和員工數(shù)量相對較多的優(yōu)勢，發(fā)動全體員工采取各種方式廣挖儲源，并根據(jù)存款流動性較強的特點，爭取競爭對手的到期存款轉存到信用聯(lián)社，以增加負債業(yè)務量。
對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村信用社。著力做好財政性涉農資金的組織工作。加大低成本資金占有份額，優(yōu)化存款結構、降低存款成本。要充分利用農民發(fā)展設施農業(yè)的契機，積極吸收存款。同時在鞏固農村陣地的基礎上，鼓勵員工走出去，爭攬城郊儲源，以促進各項存款余額的增長達到預期目標。
對城區(qū)信用社，隨著民營企業(yè)的興起、區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展壯大，給城郊信用社生存和發(fā)展提供了空間，而這恰恰是國有商業(yè)銀行競爭力最薄弱的領域，是城郊信用社最容易爭取和發(fā)展的空間，因此要大力拓展城區(qū)發(fā)展和民營企業(yè)，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢及點多面廣的服務優(yōu)勢，提前介入，加強服務，擴大存款總量，提高市場份額。
1.2貸款市場開發(fā)
作為長期服務“三農”的農村金融機構面對區(qū)域的發(fā)展變化，結合區(qū)域特點，將服務三農，支持中小企業(yè)發(fā)展作為市場定位，大力進行信貸營銷。以流動性短期貸款為主，同時積極支持貸款回收風險性小的中長期貸款，優(yōu)化貸款結構。同時，在貸款投放過程中繼續(xù)堅持“區(qū)別對待、有保有壓”的原則，擴大涉農貸款覆蓋面，嚴禁向“高耗能、高污染、高排放、產能過剩”行業(yè)和限制行業(yè)發(fā)放貸款，發(fā)展“綠色信貸”，嚴格按照國家產業(yè)政策的要求，加大涉農貸款支持力度。因此朝陽縣聯(lián)社在信貸市場開發(fā)上要實行差別化貸款市場開發(fā)策略。
對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村信用社。首先要找準角色定位，從定位上開拓市場，努力把農村信用社辦成以農村為陣地、為“三農”服務，能推動農村經(jīng)營結構調整和農業(yè)產業(yè)化經(jīng)營的金融主導力量。其次在拓展客戶上，重點扶持支柱產業(yè)生產。重點支持科技含量高、發(fā)展前景好的設施農業(yè)、標準化小區(qū)建設，加大對當?shù)剞r業(yè)龍頭企業(yè)的支持力度，推動地區(qū)經(jīng)濟更好、更快的發(fā)展。同時也要做好一般農戶生產生活資金需要，發(fā)放春耕貸款和農民生產消費貸款，為農民提供多門類全方位的信貸支持，最大限度地鞏固好老客戶，維持好現(xiàn)有客戶，激發(fā)潛在的客戶。
對城區(qū)社，首先要穩(wěn)住現(xiàn)有的陣地，在同國有商業(yè)銀行有可比的地方要強化，比如說在貸款審批方面發(fā)揮我們快捷的優(yōu)勢。不應和其他銀行盲目爭大項目、大企業(yè)，應在高科技、小規(guī)模上做大文章。二是在拓展客戶上，應以個體商戶和中小企業(yè)作為我們的客戶群體。由于農村信用社目前業(yè)務品種匱乏，服務手段落后因素。在市場拓展上，必須發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短。三是服務社區(qū)。隨著城市化進程加快，可以將吸收農戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款的成功經(jīng)驗，延伸至社區(qū)，打造新的業(yè)務品牌服務于社區(qū)。
2加快產品創(chuàng)新步伐
2.1創(chuàng)新信貸產品
要積極借鑒商業(yè)銀行和發(fā)達地區(qū)信用社的成功經(jīng)驗，在有效控制風險的基礎上開發(fā)新的適合自身發(fā)展的信貸產品。開辦個人汽車消費貸款、再就業(yè)小額貸款和助學貸款等新的金融產品。加大對農戶貸款的力度，擴大對農民貸款的覆蓋面，延伸小額貸款的對象、額度和期限。結合實際，根據(jù)貸款用途、生產周期、還款來源確定貸款期限，對生產周期比較長的農村經(jīng)濟發(fā)展貸款，要允許跨年度使用。積極探索小企業(yè)聯(lián)保貸款、土地承包經(jīng)營權抵押貸款等業(yè)務。切實解決小企業(yè)在起步初期融資難的問題，為小企業(yè)發(fā)展提供有力的資金支持；嘗試開辦土地承包經(jīng)營權抵押貸款，支持農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展，帶動農民就業(yè)，提高農民收入。
2.2創(chuàng)新營銷方式
借助貸款前中后臺分離模式，一是培養(yǎng)營銷中心重點把中小企業(yè)貸款作為新的效益增長點，擇優(yōu)扶持、區(qū)別對待，有針對性地開展中小企業(yè)貸款營銷，選擇有市場、效益好、信譽好、科技含量高、市場潛力大的企業(yè)的企業(yè)。在貸款利率定價上，對不同借款人實行差別利率。二是基層營銷分中心要以支持農戶發(fā)展生產經(jīng)營為切入點，大力支持設施農業(yè)、養(yǎng)殖小區(qū)的發(fā)展，為貸戶提供一站式服務，提高辦貸效率，全力搶占市場。
2.3創(chuàng)新中間業(yè)務
由于我們目前科技支撐薄弱，致使中間業(yè)務產品受阻。朝陽縣聯(lián)社應充分發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點多、覆蓋面廣的優(yōu)勢，創(chuàng)新辦理代辦、等中間業(yè)務，提高中間業(yè)務收入的比重。
（1）全面拓展業(yè)務。一是擴大代收代付范圍。向有穩(wěn)定資金來源的企事業(yè)單位和稅務部門拓展此項業(yè)務，如代收貨款、勞務費、管理費、運費、租金、稅款、罰款以及水費、電費、煤氣費等公用事業(yè)費；二是按規(guī)定辦理發(fā)行有價證券。如發(fā)行政府債券、金融債券、投資基金等；三是擴展金融業(yè)務，如對于擔保類、承諾類、票據(jù)交易類、基金托管類、個人理財和咨詢顧問類等科技含量高的業(yè)務。
（2）改善結算工具和結算業(yè)務。利用省聯(lián)社網(wǎng)絡及現(xiàn)開通人民銀行支付結算，積極推進結算現(xiàn)代化建設，在風險可控的前提下開辦銀行承兌匯票、本票等票據(jù)業(yè)務，并且擴大其使用范圍。
（3）豐富銀行卡的種類。完善“金信卡”的功能。按照借記卡“一卡多能”的原則形成個人綜合賬戶，將其功能向中間業(yè)務、消費信貸和理財業(yè)務全面聯(lián)動的方向發(fā)展，并與網(wǎng)絡銀行、手機銀行等網(wǎng)絡科技服務結合起來，大力吸收低成本資金，改善負債結構。同時，要由單純的儲蓄卡向多元化卡種發(fā)展，適時開辦貸記卡。將優(yōu)勢轉化為特色，將特色轉化為品牌，使信用社銀行卡成為城鄉(xiāng)暢通、功能完備、服務一流的銀行卡品牌。
3不斷提高金融服務水平
樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，轉變工作作風，求真務實，從根本上改善電算化設施和貸款決策機制落后等問題，通過改善金融服務質量來拉動業(yè)務開展和經(jīng)營效益的提高。
3.1構建科技服務平臺
將科技服務納入發(fā)展戰(zhàn)略，加快電算化系統(tǒng)的軟、硬件升級步伐，并積極進行稽核內控、風險管控、安全防范等系統(tǒng)的建設，為強化管理、優(yōu)化服務提供科技支撐。此外，繼續(xù)增加ATM機的數(shù)量，布放POS機。尤其是在位于城區(qū)中心地帶、經(jīng)濟活躍區(qū)、現(xiàn)金流動頻繁的社區(qū)和大型商場、超市等地點合理布設，在方便客戶的同時提高信用社的服務質量。
3.2提高服務效能
在員工行為規(guī)范、業(yè)務操作流程、執(zhí)行規(guī)章制度、違規(guī)處罰等方面下功夫；提高客戶服務制度的執(zhí)行力，建立反應快捷的優(yōu)質服務工作機制，保證全轄金融服務工作在面對紛繁復雜、瞬息萬變的市場和日益挑剔的客戶時能夠高效運轉；對優(yōu)質客戶實行“扁平化”管理，開辟“綠色通道”，提供一站式服務；向特殊客戶提供“個性化”服務，提升服務檔次。
3.3建設服務品牌
借助即將轉型為農商行的契機，大力建設優(yōu)質服務品牌。一是設計形象識別系統(tǒng)，統(tǒng)一網(wǎng)點標識、員工著裝、裝飾色調及服務設施，使其品牌形象更加直觀、易于識別；二是規(guī)范服務語言，員工必須使用文明用語，微笑服務；三是提高服務技能，員工在業(yè)務操作中必須認真負責、規(guī)范操作、減少差錯、限時服務；四是樹立服務形象，員工必須遵規(guī)守紀、陽光操作，嚴禁在與客戶交往中吃、拿、卡、要等行為。
參考文獻
[1]臧景范.有效提升農村金融服務質量和水平[J].中國農村金融，2010，（3）.
旅游電子商務是促進旅游經(jīng)濟發(fā)展的一種有效方式,是我國旅游企業(yè)近年來所大力推廣實施的一種經(jīng)營策略[3]。旅游企業(yè)一般包括酒店賓館業(yè)、旅行社業(yè)、旅游景區(qū)業(yè)、旅游運輸業(yè)等,均是適合于電子商務運作的企業(yè),因此,旅游產業(yè)與電子商務存在著天然的擬合性[4]。自上世紀90年代電子商務席卷全球以來,旅游電子商務產值一直居于電子商務產值的首位,超過電子商務產值的五分之一。
隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展,旅游電子商務的功能在旅游產業(yè)體系中日益顯著。旅游企業(yè)通過旅游電子商務可以為消費者提供個性化與人性化服務,從而提高服務水平和效率,變被動營銷為主動營銷。旅游電子商務非常適合開發(fā)散客和小團體旅游市場,為游客提供個性化服務。旅游電子商業(yè)可以彌補傳統(tǒng)旅游企業(yè)與游客之間信息不對稱所導致的諸多缺陷[5]。旅游電子商務還可以為旅游企業(yè)提供一種全新的產品信息媒體,為游客提供全方位的資訊平臺。因此,旅游電子商務是知識經(jīng)濟時代旅游企業(yè)拓展旅游市場、促進旅游業(yè)繁榮的天然平臺。
我國旅游電子商務的起步較晚,只是到了本世紀初期,由于WTO下我國旅游市場的全面開放,旅游市場的競爭日漸激烈,眾多旅游企業(yè)才開始關注并投入到旅游電子商務戰(zhàn)略之中[6]。經(jīng)過近十年的發(fā)展,我國旅游電子商務建設取得了顯著的成效,在大中型旅游企業(yè)內部基本實現(xiàn)了傳統(tǒng)業(yè)務的電子化運作,從而使我國旅游電子商務進入了穩(wěn)定性發(fā)展階段[7]。然而,由于經(jīng)濟體制內部所客觀存在的各種不利因素的影響,我國旅游電子商務體系也存在著若干薄弱環(huán)節(jié),成為制約旅游電子商務發(fā)展的瓶頸性因素。
旅游電子商務體系的解析揭示了我國旅游電子商務發(fā)展的微觀機理,發(fā)現(xiàn)了旅游電子商務的優(yōu)勢功能與不足之處,從而為我國旅游企業(yè)加強電子商務建設、改進電子商務的實施策略、并提高電子商務的運營績效提供現(xiàn)實性的理論借鑒[8]。
1我國旅游電子商務體系設計
旅游電子商務是指旅游企業(yè)運用計算機、網(wǎng)絡、現(xiàn)代通訊技術,通過互聯(lián)網(wǎng),調整企業(yè)同消費者、企業(yè)同企業(yè)以及企業(yè)內部的關系,從而擴大銷售、拓展市場,并實現(xiàn)內部電子化管理的全部商業(yè)經(jīng)營過程[9]。旅游電子商務集合了客戶信息學、消費心理學、商戶心理學、計算機網(wǎng)絡、通訊技術等多學科的專業(yè)知識,展現(xiàn)和提升了“網(wǎng)絡”與“旅游”的價值,具有營運成本低、用戶范圍廣、無時空限制以及能同客戶直接交流的特點[10]。旅游產品的交付基本上不需要物流環(huán)節(jié),使得旅游電子商務擺脫了其他行業(yè)電子商務行為對物流環(huán)節(jié)的依賴,可將網(wǎng)上優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致[11]。隨著網(wǎng)上第三方認證流程的完善,旅游產品網(wǎng)上交易合同將發(fā)揮比傳統(tǒng)交易方式更大的對預定行為的約束力。
根據(jù)我國旅游電子商務的運作實踐,本研究將我國旅游電子商務體系分為四個要素:網(wǎng)站設計、產品設計、市場開發(fā)與內部管理。其中,網(wǎng)站設計是指旅游電子商務網(wǎng)站的特色、性能與質量,產品設計是指網(wǎng)絡產品的特征、功能與優(yōu)勢,市場開發(fā)是指電子商務戰(zhàn)略所實施的各種市場化策略,內部管理是指旅游電子商務的內部成長與完善機制。
網(wǎng)站設計是旅游電子商務實施的基礎,是電子商務運作的平臺,因為電子商務運營的基礎性前提是網(wǎng)站建設[12]。網(wǎng)站設計要素包括網(wǎng)站特色、數(shù)據(jù)庫設計、簡潔性設計與內容豐富性四個指標。首先,每個旅游企業(yè)的網(wǎng)站均應有一定的特色,反映出自己的主題思想與經(jīng)營觀念,從而突出自己的戰(zhàn)略方向,因此在創(chuàng)意上應別具一格。其次,數(shù)據(jù)庫的功能是存儲旅游企業(yè)的各種運營信息,從而實現(xiàn)對商務網(wǎng)站運營、電子商務運營、以至企業(yè)運營的數(shù)據(jù)支持,因此,數(shù)據(jù)庫的設計必須具有一定的兼容性、擴充性與完整性。再次,網(wǎng)站頁面的設計不僅清新、明快、宜人,而且需要具有較高的便捷性,易于瀏覽者快速尋找到所需求的信息。最后,旅游企業(yè)是典型的知識型企業(yè),蘊藏著豐富的有價值的市場信息,因此,企業(yè)應最大程度地實現(xiàn)這些信息的傳播。
產品設計是旅游電子商務運營的關鍵,是基于網(wǎng)站設計基礎上的電子商務運營的深入。對于旅游企業(yè)而言,任何產品的功能都是可以在網(wǎng)上展現(xiàn)的,因此,產品設計的目標是不斷提高旅游產品的應用價值,以獲取綜合性的產品競爭優(yōu)勢[13]。產品設計要素包括個性化服務、層次化服務、綠色服務與價格優(yōu)勢四個指標。首先,個性化服務是旅游服務業(yè)發(fā)展的一個明晰的方向,在國際旅游市場上廣為重視。個性化服務的目標就是根據(jù)客戶的不同需求量身定做,從而提供各種獨具特色的服務。其次,層次是指旅游產品的設計能夠滿足各種客戶群體的需求,因為個性化服務的實施畢竟是有限度的,而客戶群體的存在也具有客觀性,因此,層次的存在也是必然的。再次,綠色服務就是強調旅游產品的天然性、無害性、及無污染性,從而使旅游消費過程更加貼近于人的自然性特征。綠色服務已成為旅游企業(yè)實施市場競爭的一項主要經(jīng)營策略。最后,旅游企業(yè)產品的所有優(yōu)勢都體現(xiàn)于性能價格比上,即相對于價格而言,性能最佳的旅游產品將被消費者所選擇,從而形成最終的產品優(yōu)勢。
市場開發(fā)是旅游電子商務的最直接的目標,電子商務本身就是一種營銷方式,是適合于信息化經(jīng)濟社會環(huán)境的一種營銷方式,因此,電子商務的實施就是為了彌補傳統(tǒng)營銷方式的不足,實現(xiàn)市場擴張的最大化[14]。市場開發(fā)要素包括企業(yè)聲譽擴展、市場細分、產品定位與市場信息交流四個指標。首先,電子商務的基本功能是改進企業(yè)的社會形象,提高企業(yè)的社會聲望,從而使企業(yè)產生積極的社會公眾效應。其次,在知識經(jīng)濟時代,旅游市場變幻莫測,從而使傳統(tǒng)的市場細分方式難以順利實施,因此,企業(yè)需要主動地借助于電子商務的平臺來實現(xiàn)市場的合理化細分。再次,網(wǎng)絡環(huán)境下的旅游產品在本質上仍然等同于傳統(tǒng)旅游產品,是傳統(tǒng)旅游產品的功能擴張,但是,產品價值的實現(xiàn)方式卻大相徑庭。網(wǎng)絡環(huán)境下的產品定位具有較大的不確定性,需要建立在充分的市場信息之上。最后,由于旅游經(jīng)濟的高成長性、高收益性與高競爭性,旅游企業(yè)必須加強與企業(yè)外部的信息交流,關注市場變化的趨勢與發(fā)展的動向,因此,信息交流與電子商務實施是同步的。
電子商務是一種機制,一種動態(tài)性的發(fā)展機制,因此,需要不斷地維護、促進和更新,才能使這種機制富有成效[15]。內部控制要素包括商務模式優(yōu)化、IT人員素質、客戶關系管理與業(yè)務流程再造四個要素。首先,旅游電子商務存在著多種運營模式,而與企業(yè)運營環(huán)境最適合的模式只有一種,因此,旅游企業(yè)應最大程度地縮短現(xiàn)行商務模式與理想商務模式之間的距離,才能最大化的發(fā)揮商務模式的作用。其次,旅游電子商務的實施在很大程度上得益于專業(yè)人員的運作,因此,一定量的專業(yè)人員的存在是內部管理的根本性要素。專業(yè)人員不僅需要具備較高的IT能力,也應具有豐富的旅游管理經(jīng)驗。再次,客戶關系管理是旅游企業(yè)近年來所實施的一項突出性管理戰(zhàn)略,對旅游企業(yè)潛在競爭優(yōu)勢的培育具有至關重要的影響,而客戶關系管理的實施離不開電子商務的支持。最后,在一定的電子商務模型下,業(yè)務流程仍呈現(xiàn)出動態(tài)性的特征。有些業(yè)務流程是適合于商務模式的,而有些業(yè)務流程是不適合于商務模式的,或者在一段時間適合而在另一段時間不適合,從而需要旅游企業(yè)謹慎地加以匹配。
根據(jù)以上分析,并結合于我國旅游電子商務的運作實踐,本研究設計的我國旅游電子商務體系如表1所示。
2模型驗證
2.1數(shù)據(jù)收集
本研究采用李克特7點量表制對16個測度指標進行數(shù)據(jù)收集,樣本單位為我國境內的旅游企業(yè)。借助于樂山師范學院旅游學院學生實習的時機,委托實習的學生向所實習的旅游企業(yè)發(fā)放調查問卷,從而獲取調查數(shù)據(jù)。本研究共發(fā)放問卷186份,收回問卷143份,問卷回收率為78%,滿足問卷調查中回收率不低于20%的要求。在回收的問卷中,選擇調查數(shù)據(jù)質量較高的樣本96份,使樣本數(shù)與指標數(shù)之比為6∶1,滿足探索性因子分析與驗證性因子分析的數(shù)據(jù)要求。在有效樣本數(shù)據(jù)中,賓館酒店類41份,旅行社類33份,旅游景區(qū)類12份,從而能夠代表我國旅游企業(yè)的總體特征。數(shù)據(jù)調查自2010年4月1日起,至5月25日止,歷時56天。
2.2信度檢驗
信度檢驗是為了驗證各個觀察指標的可靠性?？煽啃允侵覆煌瑴y量者使用同一測量工具的一致性水平,用以反映相同條件下重復測量結果的近似程度?？煽啃砸话憧赏ㄟ^檢驗測量工具的內部一致性來實現(xiàn),而內部一致性的衡量標準是L.J.Cronbach所創(chuàng)的α系數(shù)。α系數(shù)值介于0~1之間,一般認為,α系數(shù)值大于0.5就是可以接受的。如果某一因子的信度值非常低,則說明受訪者對這些問題的看法相當不一致。
信度檢驗的常用方法是探索性因子分析,其基本思想是:將相關性較高即聯(lián)系比較緊密的變量分在同一類中,而不同類的變量之間的相關性則較低,那么每一類的變量實際上就代表一個本質因子,而因子分析就是尋找這些因子的結構。運用SPSS11.5對樣本數(shù)據(jù)進行探索性因子分析,得檢驗結果如表2所示。由于每個要素的四個測度題項的負荷值均大于0.5,且因子的Cronbach’sα最低值為0.6994,因此,樣本信度較高,從而判斷本研究所設計的我國旅游電子商務體系在理論上具有初步的合理性。
2.3效度檢驗
效度檢驗的目的是衡量一個量表所測量的事物特征是否確是真正要測量的。效度檢驗的常用方法是驗證性因子分析。驗證性因子分析是結構方程模型(SEM)的一種特殊形式。結構方程模型是基于變量的協(xié)方差矩陣來分析變量之間關系的一種統(tǒng)計方法,是一個包含面很廣的數(shù)學模型,用以分析一些涉及潛變量的復雜關系。當SEM用于驗證某一因子模型是否與數(shù)據(jù)吻合時,稱為驗證性因子分析。本文采用了SPSS11.5和LISREL8.7進行驗證性因子分析,得因子負荷參數(shù)列表如表3所示。
同時得因子協(xié)方差矩陣如表4所示。
得模型擬合指數(shù)列表如表5所示。
3結論
1)根據(jù)擬合指數(shù)列表可知,模型擬合效果較好。因此,本研究設計的我國旅游電子商務體系具有一定的合理性,能夠涵蓋我國旅游電子商務建設的本質性內容。
“來，李云龍，請到我的辦公室來一趟，有事給你安排一下!”當老總很客氣地親自召見面談，李云龍知道又有關于市場開發(fā)的艱巨任務將落在自己頭上?！昂孟駴]有什么新的市場需要開發(fā)啊?”李云龍喃喃道。
帶著疑問，李云龍走進老總寬敞的辦公室。
“現(xiàn)在A市場需要進行二次開發(fā)，因為目前該市場銷售情況不十分理想。A市場一直是公司關注的市場，當?shù)啬淘磧r格便宜，在A建廠會具有成本優(yōu)勢。同時，如果能在該市場站穩(wěn)腳跟，將會使A市市場和整個周邊市場連成一片，使公司成為新疆名牌和第一品牌。因此，公司考慮讓你親自帶隊負責對該市場進行二次開發(fā)，時間定為一個月，”老總直接利索地將公司的意圖和決定告訴李云龍后，微笑地看著他，“你有什么意見?”
雖未親自操作過該市場，但李云龍也有所耳聞：A市場前期的開發(fā)被承包給一個“合伙”的營銷公司，當時市場也取得了一定業(yè)績，但是后來該營銷公司解散，市場交還給公司。公司接手后雖前后派了兩位負責人運作該市場，但聽說效果不佳，即便在乳業(yè)的黃金季節(jié)春節(jié)仍無多大的起色。目前每月銷售僅20噸左右，且銷量不穩(wěn)定，是公認的老大難市場，如今去做這個市場單靠個人肯定難度較大，而且只給一個月時間夠玄！
李云龍在心里琢磨完后，對老總說：“去運作A市場沒有問題，但是我請求公司能答應三個要求。第一，做市場我下手狠，促銷力度可能很大，希望公司能夠予以支持和理解；第二，做A市場采用常規(guī)的復雜程序肯定不行，我需要快速應變并根據(jù)市場情況調整很多東西，可能會有違反公司程序的地方，希望公司能給予支持；第三，A市場運作如果要在一個月的時間內取得好效果，可能會造成短期行為，希望公司在時間上予以重新考慮。”老總聽后爽快地應道：“行，你去做吧，有什么問題我們一起去解決?！?/p>
結束了談話，李云龍陷入了深深的沉思。
都知道“夾生飯”不好吃，弄不好，會讓人消化不良。而夾生市場難做，是許多銷售人員的共識，因而對于許多營銷人員來講，寧做三個新市場，不做一個“夾生飯”，原因就在于產品一旦在市場做成“夾生飯”會產生很多問題：
1．品牌知名度雖已建立但缺乏指名度與接受度。主要表現(xiàn)在終端知曉但消費者卻不認識與認可，產品回轉速度慢，終端接貨憂慮心理嚴重，鋪貨難度大。
2．產品銷售雖然有量，但銷售增長難度較大。原因在于整體市場鋪貨面積逐漸縮小，產品能見度減少，造成消費者選購的惡性循環(huán)。
3．老經(jīng)銷商失去銷售熱情，新經(jīng)銷商望而卻步，使再次選擇經(jīng)銷商難度加大。
4．服務質量下降，企業(yè)誠信度缺失，終端信心喪失．問題禍根隱埋，化解矛盾達成理解需要時間、費用和人員精力，再次啟動困難重重。
溫火一：耐心細致做市調
為保證A市場的開發(fā)順利進行，李云龍一到A市就直接開始市場調查。經(jīng)過兩天的終端走訪對市場了解如下：
1．A市場地處南疆的中心點，是南疆的中心交通樞紐。A市旅游資源和基礎資源豐富，地區(qū)人口200余萬。下轄八縣兩市，分別為：a市、b市、西四縣和東四縣，牛奶消費潛力較大。
2．公司產品覆蓋區(qū)域主要集中在中心城市，周邊縣級市場處于空白，部分市場處于起步開發(fā)階段。
3．公司產品銷售量每月15噸，完成率僅為20％，距離公司要求目標有很大差距，銷售品種主要集中在純牛奶產品上，果味與花色奶產品處于時銷時停、青黃不接的狀態(tài)。
4．產品規(guī)格：除果味酸奶為20袋規(guī)格外，其余產品均為24袋裝，與市面20袋規(guī)格的主流產品格格不入。
5．競品情況：圣奧等產品的終端鋪貨率較高，伊雪等品牌包括本公司產品緊隨其后。乳品銷售呈現(xiàn)兩極化，即高端的利樂枕和低端的生鮮牛奶較多地受到消費者認可。20袋競品售價平均在22元，李云龍公司產品價格為24袋24元。
6．A市場現(xiàn)有兩家牛奶生產企業(yè)，分別是生產利樂枕的圣奧企業(yè)和生產百利包的伊雪企業(yè)。圣奧企業(yè)實力雄厚，但由于是新近上市產品，所以指名度低尚不為消費者接受，并且因為其擁有幾個千頭養(yǎng)牛場，但銷售卻不理想，為消耗企業(yè)奶源，圣奧企業(yè)一方面積極運作品牌，另一方面在A市場設立了50家散奶銷售點零售散奶，甚至連續(xù)一段時間免費送散奶來化解奶源過剩的問題。而伊雪企業(yè)規(guī)模雖小，但產品上市時間較長，有一定的知名度但缺乏美譽度，市場運作粗糙，銷售量較少。
7．公司經(jīng)銷商的售后和送貨：處于接電話送貨的狀態(tài)且送貨不及時，售后服務較差。
8．銷售渠道：集中在一個大型連鎖的九個超市和A類便利店及出貨量較大的周邊零店，B、C類終端幾乎處于空白。
溫火二：穩(wěn)扎穩(wěn)打做方案
通過對市場的了解，李云龍對市場情況有了個底，運作思路也逐步清晰起來。
一、產品策略
1．在規(guī)格上：改變公司目前24袋的包裝規(guī)格為20袋規(guī)格裝，以適應A市場的需求。
2．在產品主要品項選擇上：挑選公司純牛奶品項中的特級純牛奶為市場上的主推品項，以有意識地和市場上普遍存在的純牛奶這個品種區(qū)分開來，凸顯產品的個性。
3．在品項擴展上：加入花色奶如花生奶、早餐奶、草莓奶、高鈣牛奶等新的品種，一方面可以通過品項的增加提高市場銷量，另一方面有助于提高產品綜合的市場競爭力，以此來增加市場份額，同時又可以通過產品的組合增加銷售機會。
二、價格策略
根據(jù)市場的情況，對產品進行重新定價，采取高調低打的策略，特級純牛奶定價為22元／件，以高價位大力度買贈的形式來平衡價格和終端利潤空間，進行市場的擴展。
三、渠道策略
1．在A市市區(qū)以終端零售小店為產品銷售的起點渠道，進行市場的深度開發(fā)，待時機和條件允許后進入大的賣場。
2．對A市場進行區(qū)域的劃分和布局：將a市和西四縣劃分為一個市場區(qū)域，經(jīng)銷商設立在a市，以a市為起點輻射周邊四個縣；將東四縣劃分為一個區(qū)域．經(jīng)銷商設置其中一縣，覆蓋其他三縣；將b市和周邊團場劃分為一個區(qū)域市場，經(jīng)銷商設立在b市，通過b市輻射周邊團場。
四、宣傳策略
1．以空箱陳列的方式來進行產品的宣傳，提高消費者對產品的能見度，來宣傳產品和促進銷售。
2．持續(xù)不間斷地開展社區(qū)的免費品嘗和促銷活動，通過促銷活動拉動銷售，拉近產品與消費者的距離。實現(xiàn)與消費者的一對一有效的溝通，擴大產品的知名度并實現(xiàn)宣傳。
五、市場開發(fā)策略
1．以中心城市a市為主要和重點進行市場開發(fā)，通過對a市的精細化運作提升公司產品在A市場的影響力來帶動周邊市場。
2．待a市開發(fā)局面步入良性循環(huán)之時陸續(xù)開發(fā)b市和
東四縣。
六、市場開發(fā)期限
以三個月為一個時間段。
溫火三：精挑細選經(jīng)銷商
李云龍心里清楚：市場運作方案出爐之后，計劃執(zhí)行到位是市場開發(fā)的關鍵。而外埠市場經(jīng)銷商的配合度至關重要，于是李云龍聯(lián)系了前任的市場經(jīng)理，在溝通過程中，李云龍了解到目前的經(jīng)銷商資金實力雖然不錯，但是問題也不少：1．對牛奶銷售經(jīng)驗不足，缺乏積極主動送貨的意識，且售后服務非常差，終端投訴率非常高。2．市場操作揀大放小，只做好做的點，忽視甚至不做難做的終端，雖多次要求整改，但均無成效。3．商超是其強項，但在商超促銷中克扣截留贈品是家常便飯，而且屢教不改，并振振有辭認為做商超利潤低只能這么做。4．認為牛奶產品所能帶來的利潤太低，不愿投入更多精力。5．與企業(yè)人員的配合度極差，不愿意配合營銷人員的工作，甚至連要求出車送貨都非常困難。
同時，李云龍還得到這樣一個信息，在這個經(jīng)銷商手底下有一個二批商，主要在做b市和周邊團場，各方面條件不錯，唯一欠缺的是資金實力不足，根據(jù)這樣兩個情況，李云龍將市場開發(fā)策略作了一些調整：工作重心放在a市場附帶對b市場進行開發(fā)，同時決定對現(xiàn)有的經(jīng)銷商取締其經(jīng)銷資格重新選擇新的經(jīng)銷商，升級這個二批商為b市和周邊團場的經(jīng)銷商，負責對市場的開發(fā)，將A市的開發(fā)和b市及周邊團場的開發(fā)一起開始。
為保證能找到合適的經(jīng)銷商，李云龍和駐地的業(yè)務人員對該市批發(fā)市場的經(jīng)銷商進行了7天的篩選，通過拜訪這些經(jīng)銷商，對他們的想法、自營業(yè)務情況、合作意愿，經(jīng)營意識。資金實力、市場操作方法及對牛奶產品的認識有了大致的了解，根據(jù)牛奶產品投資小、風險大、利潤回報快但市場培育慢，如果沒有良好的網(wǎng)絡。先進的理念根本沒辦法運作市場的特性，最終E、F、G三家客戶納入經(jīng)銷商備選客戶名單，通過各方面的比較，G客戶的條件更優(yōu)于其他兩個客戶，為了考驗G客戶經(jīng)銷產品的信心和真實的合作意愿 李云龍給G客戶提出了一個相當苛刻的條件：要求G客戶在簽訂協(xié)議前必須繳納2萬元的市場保證金作為成為經(jīng)銷商的先決條件。開始G客戶有些猶豫，但經(jīng)過思考答應了這一條件，為此經(jīng)銷商的問題得以圓滿解決。
溫火四：穩(wěn)步實施抓落實
氣可鼓不可泄。調動經(jīng)銷商的積極性將市場開發(fā)計劃落實到位，決定著這個市場開發(fā)的成敗，為此在市場正式啟動前，李云龍給經(jīng)銷商開了一個戰(zhàn)前動員會。將公司的情況和企業(yè)產品對經(jīng)銷商作了個簡單的介紹，重點對市場的開發(fā)計劃和開發(fā)的意義進行了細致的講解，并對計劃實施成功后能給經(jīng)銷商帶來的利益作了一個數(shù)據(jù)分析，以鼓勵經(jīng)銷商的積極性，同時對經(jīng)銷商在市場開發(fā)期應做的工作進行了要求：
1．要求經(jīng)銷商根據(jù)市場開發(fā)計劃準備好資金和貨物的需求計劃，并對終端鋪市率做出了明確的目標：A類終端的鋪市率必須達到100％，B類終端店的鋪市率必須達到80％，C類終端店的鋪市率不得低于50％。
2．要求經(jīng)銷商在各自市場區(qū)域建立零售網(wǎng)點的客戶資料，并根據(jù)市場的區(qū)域不同，規(guī)劃出配送線路和配送周期以及貨物的調還時間，提高配送的服務質量和工作效率。
3．要求經(jīng)銷商對公司的促銷活動政策必須按照計劃落實，不得截留和縮小促銷政策，使公司促銷活動政策能切實到位。
4．對銷售情況和市場競品動態(tài)及時反饋和上報。
5．加強對業(yè)務人員和促銷導購人員的產品知識培訓和銷售技能的培訓，并重點對產品陳列工作作了明確的要求，通過對產品的有效拜訪來增加售點銷售的機會。
為了確保以上要求能夠真正得以實施，李云龍將公司派駐在A市場的4名業(yè)務人員劃分為2個小組，協(xié)助經(jīng)銷商開展以下工作：
1．零售客戶檔案的建立和配送線路的規(guī)劃。
2．終端宣傳工作、POP張貼、促銷活動告知。
3．協(xié)助經(jīng)銷商進行終端鋪貨工作。
由于李云龍在前期制定促銷活動政策是充分考慮了經(jīng)銷商的利益預留出了部分空間，活動政策贏得了經(jīng)銷商的認同，加之派駐的業(yè)務人員的努力活動，政策得以很好的實行，鋪市工作的開展非常順利，市場的鋪貨率在80％以上，第一階段的工作順利完成。
但是接下來的關鍵是貨物的回轉情況，因為貨物不回轉同樣意味著市場二次開發(fā)的失敗，根據(jù)牛奶的銷售特性李云龍定義一周為一個周期，在耐心等待幾天后，李云龍從各方面得到的情況是產品在市場上的回轉較慢，為此李云龍開始對第二階段的工作進行規(guī)劃，在要求經(jīng)銷商繼續(xù)開展鋪貨的同時，要求經(jīng)銷商利用三天時間將在市面上生產時間過去七天以上的產品進行調換，與此同時對業(yè)務人員的工作進行了調整：
1．在A市選擇在大的、居住人口多的、密集的社區(qū)開展社區(qū)免費品嘗促銷活動，來進行產品的宣傳和消化調換來的貨物，從最直接處對消費者進行拉動。
2．在零售終端開展為期兩個月的空箱陳列活動，將產品主銷品項特級純牛奶、果味酸奶產品的空箱按五個一摞十個一組的要求堆放在零售終端的最顯眼處，以此來提高產品的能見度和宣傳效果，拉動銷售，為保證空箱陳列活動的效果，要求與每家終端簽訂協(xié)議并給予獎勵措施。
3．加強市內終端宣傳海報的粘貼和終端的產品陳列工作，同時將宣傳工作和市場工作的部分重點移向周邊的縣市和團場，通過對三四級市場的開發(fā)來增加銷售量。
4．嚴格規(guī)范經(jīng)銷商的送貨流程和配送的時間周期以及調換貨物的時間，保持市場上貨物的新鮮度，加速貨物的流轉。
在兩個月的時間中，李云龍和業(yè)務人員每天早出晚歸做完市場搞促銷，一回辦事處開完會倒頭就睡，通過此四項工作持續(xù)有效的開展，李云龍公司產品在A市場零售終端的銷售由過去的15噸達到了29噸，其中新品項的貢獻5噸，占總銷量的17％，而且產品在終端市場的銷售趨于穩(wěn)定。
溫火五：不急不燥取賣場
此時，李云龍開始著手考慮產品在a市賣場上貨的事宜。
由于前期公司產品在部分賣場銷售過加之近期公司產品在終端的良好表現(xiàn)和促銷宣傳的影響力，部分賣場沒有提出更高的要求而順利進入。但是a市最大和最有影響力的德福賣場卻店大欺客，單各種名目的費用一年下來就在萬元以上，簡直是獅子大開口，加上不可預見的風險，按每日30件的銷量一年銷1萬多件，算算賬連費用都不夠。在多次協(xié)商未果的情況下，李云龍決定暫時放棄進入德福賣場的計劃另尋出路，但是由于德福賣場有較大的人流和較高的知名度，對提升品牌形象有很大的幫助，同時對后一步提升b市場和東四縣有較大的影響，如何進入該賣場成為李云龍心頭的一個心病。
【關鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣
【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5
經(jīng)營環(huán)境的日益復雜，促使企業(yè)從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標市場，擇取合適的產品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對象，對其內外環(huán)境、營銷戰(zhàn)略和策略進行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。
一、B公司營銷戰(zhàn)略構思
（一）公司營銷戰(zhàn)略描述
向客戶提供集成服務方案。B公司營銷體系業(yè)務定位必須考慮產品與服務的結合，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造更高價值，是行業(yè)先進企業(yè)成功的關鍵因素之一，也是B公司營銷戰(zhàn)略制定和營銷體系建設中所重點關注的要素之一。公司的服務屬性，決定了生產過程必須圍繞客戶的目標來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術的引用，而將精力運用在與客戶共同開發(fā)產品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務，在設計服務、技術應用、產品生產、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優(yōu)的產品設計和售后服務方案，幫助客戶提高產品品質，節(jié)省成本，節(jié)約時間，實現(xiàn)客戶利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠客戶和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。
品牌定位。對于重視自身品牌化經(jīng)營安全，注重防偽產品的技術和質量，注重防偽產品和服務提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產。
營銷業(yè)務領域。B公司營銷體系以現(xiàn)有市場業(yè)務為基礎，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來各階段的主要開拓業(yè)務和優(yōu)勢業(yè)務。（1）業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展規(guī)劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務的基礎上開拓新業(yè)務，同時培育成新的優(yōu)勢業(yè)務。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關鍵的業(yè)務發(fā)展階段，此階段主要開拓業(yè)務的核心是新的業(yè)務，同時將現(xiàn)有業(yè)務逐步培育成優(yōu)勢業(yè)務。（2）業(yè)務成功要點。各業(yè)務拓展的成功要點是不同的，營銷戰(zhàn)略必須專注各業(yè)務的成功要點，推動業(yè)務自身的提高和業(yè)務市場銷售業(yè)績。在業(yè)務成功要點中，強大的團隊協(xié)作與客戶開發(fā)能力，以及客戶關系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業(yè)務在開發(fā)中，客戶關系和開發(fā)能力都是關鍵的成功要素。
營銷市場領域與客戶選擇。當前B公司非常關注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發(fā)展帶來了潛在的危機。根據(jù)B公司未來發(fā)展戰(zhàn)略，營銷體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發(fā)重點，尤其是大客戶的開發(fā)，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。
B公司確立大客戶的標準可分為定性可定量兩類標準，定量標準——預計需求規(guī)模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶預計需求規(guī)模門檻需不斷提高。定性標準包含品牌知名度、經(jīng)營區(qū)域、客戶性質、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。
（二）營銷戰(zhàn)略目標
1.財務目標：2013年至2020年間，B公司市場業(yè)務必須適應公司做大作強的戰(zhàn)略目標，實現(xiàn)銷售收入的快速增長，銷售收入目標2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務目標包含：銷售利潤目標、利潤率目標、合理的應收款目標等。2.市場目標：（1）市場占有目標，整體市場占有率或相對占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場業(yè)務銷售額系統(tǒng)內企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點區(qū)域取得突破性增長，各大區(qū)域獲得有效增長。（2）品牌目標，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業(yè)領先的品牌專業(yè)化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產品生產為主，向集產品技術、設計、生產、服務相結合的方式轉變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過掌控（或主導）價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環(huán)節(jié)的能力，使技術領先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞。4.業(yè)務方式：（1）從單純提品向提供綜合的產品與集成服務增值轉變。（2）從單純以產品銷售為重點的模式逐步向以集成服務方案銷售為重點的模式轉變。5.產品：（1）由依靠防偽技術和主業(yè)品牌，轉化為通過技術、服務和綜合競爭三者并重，形成高端產品線，壯大現(xiàn)有中高端產品，逐漸淘汰低端產品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產品與服務方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務骨干和高素質技術人才，形成一個專業(yè)化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標與組織目標協(xié)調起來，激發(fā)銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓提高市場人員業(yè)務和技術素質，以及團隊協(xié)作能力，增強營銷體系整體的市場反應能力。
三、B公司營銷組合策略
（一）產品策略
產品開發(fā)的思路。B公司應擺脫當前以自身的生產能力和防偽技術為出發(fā)點的產品生產觀念，建立以市場導向和客戶需求導向的產品生產觀念，根據(jù)市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術、設計能力和生產水平，從而更好地滿足客戶的需求。
產品創(chuàng)新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產品，而應該是以產品為基礎的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產品創(chuàng)新策略是多個方面的創(chuàng)新。包括技術創(chuàng)新和服務創(chuàng)新。技術創(chuàng)新是基于客戶需求的產品技術創(chuàng)新，包含設計創(chuàng)新和生產技術創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶需求的產品防偽屬性、產品質量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應能力等。服務創(chuàng)新。營銷體系要在有效整合公司內外部資源的基礎上，積極為客戶創(chuàng)造新的服務和價值，以提升B公司產品的競爭力和強化服務品牌形象。創(chuàng)新可以是對行業(yè)先進者的學習和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務形式。
產品組合策略。B公司應建立一個包含面向中高端防偽市場的產品組合，以高端產品展現(xiàn)技術實力，服務高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產品占領市場，服務大眾企業(yè)客戶，以提高B公司產品和品牌的市場知名度，創(chuàng)造利潤。
（二）價格策略
完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當前以產定價的局面，增強定價的市場導向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎上，給予營銷更大的定價權限。完善定價機制，首先應以公司財務成本核算為基礎，明確營銷體系的價格管理職責。其次明確定價得的權限和價格審核程序，并在此基礎上建立定價管理機制。
價格管理。在針對每一個客戶的產品定價中，根據(jù)基本的定價目標，有多種定價方法可供業(yè)務人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導向定價法是B公司當前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導向定價法將是未來B公司定價的重要基礎，而成本導向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導向的定價流程（包含需求導向和競爭導向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產品價格的競爭力，見圖4。
價值定價法。價值定價法是市場導向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎上，以產品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎制定合理的價格?？蛻粽J知價值是客戶對某一產品和服務的性能、質量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據(jù)他們對產品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經(jīng)驗對價格做出評判。
（三）渠道策略
專業(yè)化銷售為主。建立以產品專業(yè)化為核心，區(qū)域銷售平臺為支撐，形成業(yè)務管理與區(qū)域監(jiān)督相結合的矩陣式銷售渠道。專業(yè)化產品銷售機構，負責全國產品的銷售和客戶開發(fā)，通過派駐專業(yè)銷售員實現(xiàn)對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產品銷售的支持性平臺，對專業(yè)銷售部區(qū)域內的業(yè)務開發(fā)工作提供支持并對業(yè)務人員進行監(jiān)督指導。
明確區(qū)域市場開發(fā)責任與目標。營銷體系必須加強區(qū)域銷售的目標管理，加強銷售部和辦事處在區(qū)域銷售目標實現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進營銷戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)。
①加強區(qū)域市場開發(fā)。從銷售目標上，加強各銷售分部的區(qū)域銷售目標管理，有意識的推動銷售分部對重點區(qū)域市場的開發(fā)。②增強區(qū)域辦事處的能動性。從區(qū)域管理上，應逐步增強區(qū)域辦事處市場管理的能動性和職責，在完成區(qū)域市場開發(fā)任務和銷售目標上給予區(qū)域辦事處更大的權限，使區(qū)域辦事處與銷售分部之間在區(qū)域市場開發(fā)方面具有更強的相互監(jiān)督和相互促進的作用。
（四）市場推廣策略
B公司營銷體系應加強產品、技術和品牌的推廣活動，具體應由市場策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國的市場推廣活動，并定期與應用研究所、銷售部、銷售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領導等溝通討論。市場推廣應形成分產品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應配合公司完善產品線的行動，爭取把公司的品牌、技術優(yōu)勢和產品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關各部門應按方案要求配合執(zhí)行。
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