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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇個人理財?shù)默F(xiàn)狀，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；限制因素；應對策略
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0131-01
1 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
銀行的個人理財業(yè)務(wù)有著廣闊的市場前景，成為銀行比拼綜合競爭力的必爭之地。但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運作情況來看，主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計上，具體操作僅僅是儲蓄功能的擴展，將存貸款產(chǎn)品進行簡單組合，或是只提供初級的咨詢服務(wù)，并不涉及房地產(chǎn)、債券、股票、基金等投資品種。而且，受政策和法律的限制，我國金融體系仍然處于分業(yè)狀態(tài)，銀行的個人理財業(yè)務(wù)同發(fā)達國家相比差距很大，客戶資產(chǎn)不宜大幅增值，個人理財業(yè)務(wù)尚待完善。
2 限制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的原因
（1）理財產(chǎn)品設(shè)計管理機制不健全。
首先，國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但互相效仿，理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。其次，政策和監(jiān)管層面的約束還比較多。另外，產(chǎn)品同質(zhì)性問題突出。各家銀行為了搶占市場先機，不遺余力地推出了名目繁多的理財產(chǎn)品，但事實上只不過是對貨幣市場產(chǎn)品的簡單組合，真正創(chuàng)新的理財產(chǎn)品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同。
（2）“全能――復合型”人才缺乏。
真正的理財師應該是全能――復合型人才，其缺乏必然制約市場發(fā)展。由于個人理財業(yè)務(wù)涉及金融、財務(wù)、法律等各方面知識和實踐，專業(yè)的理財師應該是具備以上知識的復合型人才。近年來，雖然各家銀行都花了大力氣培養(yǎng)理財師隊伍，但大多數(shù)從個人金融從業(yè)人員中抽調(diào)而來，即使經(jīng)過了銀行的專業(yè)培訓，其技能仍只局限于銀行類業(yè)務(wù)，更多的是充當產(chǎn)品促銷員的角色，缺乏實踐經(jīng)驗。
（3）風險揭示不足，客戶評估不完善。
一些商業(yè)銀行在推銷理財產(chǎn)品的時候風險揭示不足，片面強調(diào)預期收益率，追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財服務(wù)時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務(wù)狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買不恰當?shù)睦碡敭a(chǎn)品，帶來人為性損失。
（4）品種單一，缺乏創(chuàng)新激勵機制。
部分商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新方式多為從外資銀行引進一個結(jié)構(gòu)，而不是自行設(shè)計，或是以模仿為主，創(chuàng)新的原創(chuàng)型很少，品種單一，電子化程度低，易于復制和模仿，缺乏競爭力，無法滿足市場要求。我國商業(yè)銀行普遍缺乏創(chuàng)新的內(nèi)在激勵機制，如創(chuàng)新的設(shè)計、實施監(jiān)控和考核機制等。
3 應對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議
（1）加大營銷宣傳力度。
首先，作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機構(gòu)，商業(yè)銀行應該利用自己的網(wǎng)點和員工，利用媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。其次，通過為客戶度身定制理財計劃，推薦適合客戶需求的理財產(chǎn)品或產(chǎn)品組合；提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑，以提高資金的利用效率等手段來達到客戶資產(chǎn)的保值的目的。另外，理財中心可提供理財沙龍服務(wù)和專家理財顧問服務(wù)等，舉辦理財知識講座，推介金融新產(chǎn)品。
（2）營造品牌效應。
商業(yè)銀行在打造的個人理財品牌時應體現(xiàn)個性化、情感化和人文化，體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位，為消費者提供一種心理滿足。在樹立了良好的品牌聲譽后，其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值。在營銷策略方面，商業(yè)銀行可以采取以下策略：市場細分策略、產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、分銷策略（我國商業(yè)銀行實行的是分支行制，營業(yè)網(wǎng)點遍布全國）。
（3）加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新。
第一，對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質(zhì)押貸款等熱點業(yè)務(wù)簡化手續(xù)，放寬條件，改善服務(wù)，以擴大市場份額，形成規(guī)模優(yōu)勢。第二，依托高科技電子網(wǎng)絡(luò)，將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進行整合提升，不斷擴展服務(wù)功能，提高技術(shù)含量。第三，銀證通、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業(yè)務(wù)，向客戶提供有價值的信息和咨詢，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。
（4）培養(yǎng)和選拔專業(yè)理財人員。
一方面，銀行管理層要加強對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展形勢的學習和研究，統(tǒng)一認識，積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理，加強對他們的培訓和管理。同時制定理財顧問培訓計劃，選拔理財候選人才，同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓機制。最后，對理財候選人員進行崗位交流。使其熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，能夠進行銀行業(yè)務(wù)的獨立操作。
參考文獻
【關(guān)鍵詞】個人理財；發(fā)展狀況；對策
個人理財業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行為個人客戶提供財投資顧問、資產(chǎn)管理、財務(wù)規(guī)劃與分析等專業(yè)化的金融服務(wù)，為客戶提供專業(yè)化的投資建議，幫助客戶實現(xiàn)科學的投資，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的增值，滿足客戶對收益的要求。個人理財業(yè)務(wù)有市場前景大、風險小、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定等特點，成為了許多發(fā)達國家商業(yè)銀行的主要利潤增長點。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
上個世紀70年代以來，在全球金融創(chuàng)新浪潮的推動下，個人理財業(yè)務(wù)得到了迅猛發(fā)展。擁有富裕資產(chǎn)和高收入的群體，開展重視個人資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，但是由于這類型群體往往存在精力有限、專業(yè)知識不強的缺陷，他們需要專業(yè)人士提供全方位的服務(wù)，以滿足個人需求的資產(chǎn)管理服務(wù)。隨著商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進入了以專業(yè)化、標準化、個人化等特點的新階段。
我國個人理財業(yè)務(wù)起步于上世紀90年代初期，當時商業(yè)銀行為客戶提供投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展和金融市場的完善，特別是2005年之后，客戶對理財?shù)男枨笕找嫱ⅲ瑫r加之商業(yè)銀行、保險、證券等金融機構(gòu)對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重視，使得個人理財業(yè)務(wù)得到全方面的發(fā)展。
現(xiàn)階段，我國個人理財業(yè)務(wù)處于新興階段到成熟階段的過渡期，市場前景非常廣闊。首先，持續(xù)增長的個人資產(chǎn)為商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的開展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)；其次，我國住房、醫(yī)療等體制改革提供了居民對個人理財?shù)男枨螅徊⑶覀€人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展成為了商業(yè)銀行盈利的新增長點，轉(zhuǎn)變了商業(yè)銀行的經(jīng)營模式，有利于豐富商業(yè)銀行金融服務(wù)的功能，推動商業(yè)銀行更加多元化的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行個人理財存在的問題
我國實行的是分業(yè)經(jīng)營的政策，銀行、保險、證券是分開經(jīng)營的，隨著金融體系的不斷發(fā)展，這種趨勢有一定的緩解，但是相比于發(fā)達國家還是存在著較大的差距。個人理財業(yè)務(wù)營銷方式、創(chuàng)新能力、人員素質(zhì)以及外部環(huán)等各方面均存在著不同程度的問題：
（一）產(chǎn)品設(shè)計管理機制不完善
部分商業(yè)銀行不能按照客戶的風險與利益相適應的原則開發(fā)理財產(chǎn)品，沒有從資產(chǎn)配置的角度進行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應的市場風險監(jiān)測指標和有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。同時，商業(yè)銀行在代銷產(chǎn)品時，沒有對產(chǎn)品進行有效分析，沒有對產(chǎn)品抗風險能力、產(chǎn)品開發(fā)者的經(jīng)營管理能力進行有效評估。
（二）市場定位模糊
目前，我國商業(yè)銀行的個人理財服務(wù)主要定位于少數(shù)的高端客戶，限制了理財服務(wù)的全方位發(fā)展。為了實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，應該仔細研究市場，研究不同的客戶對理財服務(wù)的需求，主動去發(fā)現(xiàn)市場機會，針對高端客戶展開個性化的服務(wù)。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄和國債方面的靜態(tài)化理財建議，至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議，僅僅局限在了銀行為數(shù)不多的基金與保險產(chǎn)品。
（三）個人理財人員整體素質(zhì)不高
總的來看，從事我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的人員，整體素質(zhì)不高，主要表現(xiàn)在專業(yè)素養(yǎng)不夠、業(yè)務(wù)能力低等方面。個人理財人員需具備知識面廣、開拓能力強、善于營銷等能力的復合型人才，目前我國符合專業(yè)型理財人才缺失。
三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策研究
（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度
長期以來，個人業(yè)務(wù)僅僅是作為商業(yè)銀行籌措資金的一種方式。隨著市場競爭的加劇，商業(yè)銀行應進一步細分市場，對不同的客戶開發(fā)出不同的金融產(chǎn)品。針對客戶不同的風險偏好、客戶自身情況進行理財規(guī)劃，對高端客戶要求理財經(jīng)理實行一對一的服務(wù)。個人客戶經(jīng)理應憑借其服務(wù)的全面性、主動性及人性化的特點，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務(wù)手段，使個人理財服務(wù)朝著個性化的方向發(fā)展。
（二）找準市場定位
為了更好的開展個人理財業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應該根據(jù)自身特點確定目標市場，從而推出差別化的金融產(chǎn)品，以此提高客戶的滿意度。首先從根據(jù)客戶收入水平進行市場劃分，中低收入客戶提供穩(wěn)健性金融產(chǎn)品，對高收入人群提供在風險可控的基礎(chǔ)上的多元化金融產(chǎn)品；其次從地理角度進行市場劃分，對經(jīng)濟高度發(fā)達地區(qū)提供高收益、高科技的個人理財業(yè)務(wù)，對經(jīng)濟相對落后地區(qū)開展信用卡、個人信貸等業(yè)務(wù)。
（三）提升人員素質(zhì)
商業(yè)銀行應建立起一批對保險、股票、債券等金融專業(yè)知識熟練的精英理財團隊，同時懂得營銷技巧，可以為不同背景的客戶提供理財服務(wù)。同時國內(nèi)商業(yè)銀行應與境外機構(gòu)積極合作，引進國際經(jīng)驗建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)。
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[關(guān)鍵詞]銀行個人理財產(chǎn)品；發(fā)展；監(jiān)管
[中圖分類號]F832[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）45-0128-02
1現(xiàn)狀
在我國，個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀90年代，商業(yè)銀行才率先開展了這項業(yè)務(wù)。1996年，中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立的私人銀行部的國內(nèi)銀行，并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后個人理財業(yè)務(wù)才逐漸發(fā)展起來。個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸收客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有贏利目標；但隨著近年來中國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，個人收入水平穩(wěn)步提升，個人金融產(chǎn)品日益豐富，理財服務(wù)需求不斷擴大，大眾對個人理財?shù)恼J知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤。
根據(jù)中國金融教育發(fā)展基金會金融理財標準委員會（FPSCC）的定義：金融理財或個人財務(wù)規(guī)劃是一種綜合金融服務(wù)。專業(yè)的理財人員，通過分析和評估客戶各方面的財務(wù)狀況，明確客戶的理財目標、最終幫助客戶制定出合理的和可操作的理財方案。個人理財業(yè)務(wù)旨在分析客戶財務(wù)狀況，針對客戶的不同收入、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等，提供合適的理財方案，以幫助客戶實現(xiàn)各階段的財務(wù)目標。
2發(fā)展
2.1萌芽階段（1978—2002年）
我國商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務(wù)始于20世紀90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內(nèi)個人理財市場，個人理財業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。
2.2起步階段（2002—2006年）
真正拉開國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭序幕的，是2002年10月招商銀行退出的“金葵花理財”業(yè)務(wù)。2003年，建設(shè)銀行以“匯得盈”命名的個人外匯結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品第1期正式向市場推出，隨后，各家銀行也相繼推出了名目繁多的外匯結(jié)構(gòu)性存款，如匯率區(qū)間累計增值存款、階梯跳躍型存款等二十余種。
2.3初步發(fā)展階段（2006年至今）
隨著2006年年底銀行業(yè)的全面開放，我國國內(nèi)金融創(chuàng)新步伐不斷加快，個人理財業(yè)務(wù)成為各家銀行競爭的重點。隨著銀監(jiān)會和市場主體對銀行個人理財業(yè)務(wù)的深入了解以及理財市場的逐步成熟，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)正迎來一個逐漸規(guī)范、快速發(fā)展的時期，并呈現(xiàn)出品牌專有化、產(chǎn)品多樣化、服務(wù)個性化的特點。個人理財產(chǎn)品不僅經(jīng)營風險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險，提高銀行競爭力。個人理財產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動的一個重要支撐點。威力擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷工作也日漸受到重視。
3法律監(jiān)管
由于我國社會公眾中接受并購買銀行個人理財產(chǎn)品的人數(shù)不斷增加，對其發(fā)展提供更加成熟完善的制度保障就顯得尤為重要。而銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展離不開法律監(jiān)管，只有將其納入適當?shù)谋O(jiān)管體制之下，從而保障其健康、有序地發(fā)展。
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，所以相關(guān)的立法存在很多空白。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的主要相關(guān)立法主要是《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》和《中華人民共和國商業(yè)銀行法》，同時中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會部門規(guī)章進行細化規(guī)范。
3.1法律監(jiān)管現(xiàn)狀
①銀行個人理財產(chǎn)品的法律界定模糊。②客戶知情權(quán)和理財信息披露不完善。③缺乏個人隱私權(quán)的保護。④風險預告機制不健全。⑤采取“一刀切”制度設(shè)置限制了創(chuàng)新能力。
3.2我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品監(jiān)管配套機制所存在的問題（1）行業(yè)自律組織缺失。中國銀行協(xié)會是銀行業(yè)整體的自律性組織，更多是針對商業(yè)銀行之間爭議，維護的是商業(yè)銀行的利益。并且中國銀行業(yè)協(xié)會各委員會中沒有個人理財委員會，更沒有將商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的行業(yè)準入標準、風險提示、信息披露、客戶知情權(quán)與隱私權(quán)等納入其自律范圍，使得管理個人理財產(chǎn)品市場的自律目的沒有實現(xiàn)；另外，隨著個人理財市場的不斷增長，理財規(guī)模早已超過萬億大關(guān)，對專業(yè)理財人員的需求量也不斷加大，目前我國理財專業(yè)人才的考試是理財規(guī)劃師，由中華人民共和國勞動和社會保障部頒發(fā)的。
（2）理財產(chǎn)品的設(shè)計階段缺少管控溝通機制。一些商業(yè)銀行通過強調(diào)收益率而試圖忽略風險提示，增加理財產(chǎn)品的銷量。又有投資者無法得到超過收益率的投資回報的情況，這樣的產(chǎn)品設(shè)計以后還會花樣翻新，如果不能再設(shè)計階段建立有效的溝通管控措施，就會在給投資者造成損失之后才發(fā)現(xiàn)，不僅銀行的信用會受到嚴重損害，同時也不利于個人理財產(chǎn)品市場的長期發(fā)展。隨著個人理財產(chǎn)品市場規(guī)模的不斷擴大，個人理財產(chǎn)品市場需要更加完善的相關(guān)制度。
（3）分業(yè)體制對我國銀行理財產(chǎn)品監(jiān)管的影響。分業(yè)監(jiān)管的不協(xié)調(diào)，直接導致現(xiàn)在的金融監(jiān)管混亂局面。
3.3法律監(jiān)管內(nèi)容
（1）信息不對稱。個人理財業(yè)務(wù)在發(fā)揮作用時往往受到信息方面的制約。信息問題存在的根源在于經(jīng)濟社會和經(jīng)濟活動中的不確定性，當存在不確定性時，投資者的決策就具有風險。個人理財業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是用現(xiàn)在的貨幣與未來的貨幣進行交換而未來是具有不確定性的，不同時點的收益率并不是交易能夠發(fā)生的唯一決定因素，往往更高的收益率伴隨著更高的不確定性。因此，市場指標的不確定性成為銀行個人理財產(chǎn)品的決定性特征，信息問題也就成為銀行個人理財業(yè)務(wù)的核心問題。與此同時，理財產(chǎn)品又充滿了不確定性，就像其他經(jīng)濟物品一樣，信息也是一種稀缺的有價值的資源，信息成本的昂貴迫使個人投資者往往在信息不完全的情況下作決策，從而導致決策錯誤和資源配置效率降低。想要減少個人理財業(yè)務(wù)中的不確定性和風險，并改善個人理財業(yè)務(wù)中的信息不對稱狀態(tài)，就必須使投資者獲取盡可能充分、準確、全面、及時而且對稱的信息。所以，政府必須承擔起克服個人理財業(yè)務(wù)信息不完全性和非對稱性的重任，制定并執(zhí)行強制性的信息披露制度，為所有投資者創(chuàng)造均等的，能夠充分、真實、及時地獲取信息的市場環(huán)境。這也是個人理財業(yè)務(wù)監(jiān)管者的首要職責所在。
（2）系統(tǒng)風險。大多數(shù)個人理財產(chǎn)品都在媒體做了大量的營銷宣傳，并且通過銀行網(wǎng)點向社會進行公開發(fā)售。由于這種公開發(fā)售性質(zhì)以及購買人數(shù)眾多，個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)性風險可能來源于：①金融體系的泡沫風險；②實體經(jīng)濟部門傳導的風險；③銀行的經(jīng)營風險。
4結(jié)論
本文從銀行個人理財產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展出發(fā)，引入個人理財產(chǎn)品的法律監(jiān)管問題，認為法律監(jiān)管的內(nèi)容主要應當從信息不對稱以及系統(tǒng)風險因素兩個方面考慮。由于當前我國尚處于發(fā)展階段，各方面機制還不健全，理財產(chǎn)品的完善和發(fā)展還需要做進一步的研究。
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【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；對策
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用自身在金融資訊、投資理財、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面的專業(yè)優(yōu)勢，為個人客戶提供財富管理、投資增值等服務(wù)，從而銷售銀行的金融產(chǎn)品。具體包括：個人結(jié)算類、類、投資類、咨詢類、委托類、貸款類等業(yè)務(wù)。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
我國個人理財業(yè)務(wù)在20世紀90年代開始出現(xiàn)，近幾年，隨著我國金融業(yè)對外開放步伐的加快、商業(yè)銀行競爭加劇和居民收入平的提高，個人理財業(yè)務(wù)在我國得到迅速發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)市場潛力巨大。但由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，和國外相比，處于較低水平。2008年席卷全球的金融危機使得我國原本就發(fā)展緩慢的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展更加困難，因此必須及時找出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，并有效的加以解決，這樣我國個人理財業(yè)務(wù)才能得到長足的發(fā)展。
目前國外銀行個人理財業(yè)務(wù)遵循個人多元化投資的理念，個人金融產(chǎn)品大多是復合型產(chǎn)品，注重為顧客提供個性化、差別化的服務(wù)；注重個人理財產(chǎn)品的品牌建設(shè)和管理；市場細分到位，形成了針對不同層次客戶的全球化營銷戰(zhàn)略。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，個人理財業(yè)務(wù)收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%。可以說國外個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展已相當成熟。
中國銀監(jiān)會于2005年9月頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，一直以來處于灰色地帶的代客理財業(yè)務(wù)將被銀監(jiān)會以明文規(guī)定的形式“放行”。但由于起步較晚，加之，廣大居民受傳統(tǒng)觀念的影響，個人理財業(yè)務(wù)并未得到廣泛開展。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展所存在的問題
（一）理財產(chǎn)品單一、缺乏創(chuàng)新
目前國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實質(zhì)上互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，推出的理財產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)重新組合，很少有創(chuàng)新型的產(chǎn)品。國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足，是導致理財產(chǎn)品同質(zhì)性大的一個重要原因。長期的經(jīng)營體制使得國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)起步較晚，大多引進和模仿國外銀行的先進經(jīng)驗和做法，業(yè)務(wù)創(chuàng)新仍然處在盲從階段。另外，在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，由于缺乏整體規(guī)劃，缺乏行之有效的市場調(diào)研，所推出的新業(yè)務(wù)在實際的運作中無法占領(lǐng)市場。
各商業(yè)銀行為了在競爭中獲取優(yōu)勢，搶占市場份額，加大產(chǎn)品營銷力度，推出了各種名目繁多的理財產(chǎn)品。但事實上只不過是把個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品或同業(yè)銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行重新排列組合，缺乏真正具有競爭力的創(chuàng)新產(chǎn)品。
此外，商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品風險梯度不夠精細，客戶風險偏好需求無法得到充分滿足。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品實際上是各種風險因素的選擇、組合、消減和搭配過程，是風險定價和金融創(chuàng)新的結(jié)合體。市場中缺乏的穩(wěn)健收益型理財產(chǎn)品，包括帶結(jié)構(gòu)的固定或浮動收益?zhèn)Y(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、保證收益的股票掛鉤產(chǎn)品、債券股票結(jié)合產(chǎn)品等等。鑒于當前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實，商業(yè)銀行無法涉足股票業(yè)務(wù)，但是開發(fā)并向市場提供固定收益類型產(chǎn)品還是可能的。
（二）專業(yè)人才缺乏
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，政策性強、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產(chǎn)品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。
（三）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展
我國金融分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)，銀行不能直接涉足證券、保險等投資領(lǐng)域，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度受到限制，不能滿足客戶全方位、多層次的的理財需求。2009年7月，銀監(jiān)會《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，再次強調(diào)禁止商業(yè)銀行的理財資金以任何形式投資于二級市場股票或與其相關(guān)的證券投資基金，以及未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。因此銀行提供的個人理財服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)還無法辦理。
三、商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場前景十分廣闊。
（一）加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新
在個人理財產(chǎn)品的開發(fā)過程中，商業(yè)銀行要在認真分析客戶需求的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)在的個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行風險―收益分析，對個人理財產(chǎn)品進行優(yōu)化與重組為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品。
1、以客戶需求為導向，不斷加大力度整合和創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品
客戶是商業(yè)銀行經(jīng)營的基礎(chǔ)，加強客戶和市場需求分析，有助于增強商業(yè)銀行的針對性，從而提高商業(yè)銀行的營銷業(yè)績。為此，商業(yè)銀行要加強對客戶的需求分析，依據(jù)客戶的價值及其需求偏好和風險承受能力，分層次推出理財產(chǎn)品。
2、采取產(chǎn)品差異化的個人理財產(chǎn)開發(fā)策略
銀行通過市場細分確定不同的顧客群，針對不同目標顧客群設(shè)計不同的產(chǎn)品。針對高端客戶，銀行可提供高檔、全面的產(chǎn)品，如黃金、期貨交易、證券投資、外匯、房地產(chǎn)投資等。對低端客戶提供簡單低檔的個人理財產(chǎn)品，如儲蓄組合、基金買賣等。
（二）大力培養(yǎng)商業(yè)銀行理財專業(yè)人才
理財師隊伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)、提高理財人員的綜合素質(zhì)應作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重點來抓。專業(yè)理財隊伍的建設(shè)應重點從兩方面著手：第一，要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程的設(shè)置，開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要學習市場營銷學、心理學等知識，通過培訓使客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的全面人才，使之更好地適應個人理財?shù)男枰坏诙⑽覈膫€人理財師資格認證制度，可以借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP，CFP證書由“國際財務(wù)策劃人員協(xié)會”推出，是目前世界上最權(quán)威的理財顧問認證資質(zhì)。建立符合我國國情的個人理財師資格認證、職業(yè)道德規(guī)范，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為。
（三）強化風險管理，完善定價機制
理財產(chǎn)品的價格必須與風險相匹配，同時建立完善的風險評估制度，加強業(yè)務(wù)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)操作，確保理財業(yè)務(wù)運作符合國家法律、法規(guī)的相關(guān)規(guī)定。牢固樹立“以理財業(yè)務(wù)帶動傳統(tǒng)資產(chǎn)和負債業(yè)務(wù)”的共識，建立在資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)并重的前提下突出中間業(yè)務(wù)的新模式，逐步擴大中間業(yè)務(wù)的市場份額。
（四）強化客戶關(guān)系管理和營銷
第一，要依據(jù)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展目標與資源優(yōu)勢，合理定位目標客戶。現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭主要的是客戶的競爭。在金融市場競爭日趨激烈的現(xiàn)實情況下，目標客戶的合理定位，對于實現(xiàn)商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。
第二，要牢固樹立正確地客戶關(guān)系管理與營銷理念，不斷鞏固和加強國內(nèi)商業(yè)銀行與客戶間的合作關(guān)系。同時要健全客戶關(guān)系管理與營銷的風險管理體系，切實降低客戶成本和提升客戶回報。商業(yè)銀行在開展客戶關(guān)系管理與營銷活動時，必須將“以效率為目標”貫穿客戶關(guān)系管理與營銷的始終，在加強客戶關(guān)系管理與營銷成本―收益核算的基礎(chǔ)上健全和完善風險防范、控制與管理體系。
（五）加強個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境培育
當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供全面的理財業(yè)務(wù)。同國外相比，我國的個人理財業(yè)務(wù)相對比較窄小，有待拓寬。
國民經(jīng)濟持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展促進了我國理財市場的發(fā)展，個人財富的增長為理財市場的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，但是如何讓科學的理財觀念使更多的人接受需要一個過程。讓客戶樹立科學的理財觀念：一是在考慮投資風險的前提下，如何增加收入，即通過存款、股票、基金、債券、保險等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合，在最短的時間內(nèi)獲得最大的投資回報；二是要在提高生活品質(zhì)的前提下，怎樣減少不必要的支出；三是要儲備未來的養(yǎng)老所需。這些都將在銀行為不同群體客戶提供差別化理財方案中得以充分體現(xiàn)。
此外，我國相關(guān)的法律法規(guī)不完善，我國針對商業(yè)銀行為客戶提供理財服務(wù)行為的法律法規(guī)滯后，導致商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展開始便陷入無序混亂。我國現(xiàn)行的隱私權(quán)法律保護不夠完善，降低了客戶對個人理財業(yè)務(wù)的信任度。
隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的深化，人民生活水平提高及個人財富積累不斷提高，我國個人理財業(yè)務(wù)迎來了前所未有的機遇，商業(yè)銀行必須加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，力爭產(chǎn)品設(shè)計多元化；改進個人理財服務(wù)，將產(chǎn)品銷售與客戶的風險承受能力匹配；建立完整的信息披露機制，完善風險管理，讓客戶了解風險度和運作方式；增加科技投入，加強理財業(yè)務(wù)學習，培養(yǎng)高素質(zhì)人才，實現(xiàn)我國個人理財業(yè)務(wù)的歷史性跨越。
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；競爭策略
我國現(xiàn)有商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是基于商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)，其尚且處于個人理財業(yè)務(wù)市場當中的初級階段。我國商業(yè)銀行范疇內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術(shù)和管理等各方面人才優(yōu)勢，結(jié)合自身所處的資金鏈上游資源優(yōu)勢，通過運用各種理財工具、軟件等方式去幫助目標客戶的個人、家庭實現(xiàn)其投資目標、日常生活目標、資金保價、免稅等等需求目標的一種具有金融性質(zhì)的綜合型服務(wù)。在國外，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)基本要占到其營業(yè)額的17%及以上。那么，隨著我國市場經(jīng)濟和改革開放進程不斷的深化，與國際市場接軌機會越來越多，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也必將向著國際商業(yè)銀行收支比率去靠攏。
1 必須提高商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)競爭力原因所在
1.1 我國市場資源豐富，個人理財業(yè)務(wù)具有較好前景
隨著城鎮(zhèn)現(xiàn)代化的發(fā)展和我國改革開放進程不斷的深入，讓我國居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國居民大多數(shù)已經(jīng)開始有了剩余的工資、日常經(jīng)營收入，讓其固定的月存款、年存款的數(shù)額不斷增加。在這一現(xiàn)狀之下，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。另一方面，隨著居民資金、安全、職業(yè)保障體系的不斷完善，居民在面對財產(chǎn)風險方面的意識也在不斷提高。基于這樣的現(xiàn)狀，我國居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對較低風險的理財業(yè)務(wù)的推廣。面對我國居民日益增長的需求，商業(yè)銀行如何滿足居民需求來設(shè)計個人理財方案就非常重要了。
1.2 個人理財業(yè)務(wù)是國際環(huán)境中競爭取勝的關(guān)鍵
在我國加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進入中國，我國的金融業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)也面臨著外界市場的嚴峻考驗。如何在產(chǎn)品研發(fā)方面與世界接軌，如何在產(chǎn)品方面制定方面滿足國際化標準，成為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在中國乃至世界大背景下發(fā)展的重中之重。但是，由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，特別是一些具有專業(yè)性質(zhì)的個人資信服務(wù)、資產(chǎn)評估個人理財期間等項目才進入試運行期。所以，我國商業(yè)銀行應當重視個人理財業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當中所占比重，給予其發(fā)展推動資金和重視，規(guī)范自身業(yè)務(wù)標準、內(nèi)容，不斷開發(fā)與世界接軌的新產(chǎn)品。
1.3 個人理財業(yè)務(wù)是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是銀行新利潤增長點
隨著銀行業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展和我國金融體制的不斷改革、完善，我國商業(yè)銀行依照陳舊、傳統(tǒng)模式所開展各類公司、零售業(yè)務(wù)為銀行所帶來的利潤率已經(jīng)趨于平緩，不再具備市場開發(fā)和高速增長的潛力。而個人理財業(yè)務(wù)是一項新興業(yè)務(wù)，其依靠傳統(tǒng)模式的發(fā)展，是傳統(tǒng)銀行經(jīng)營、市場營銷模式的衍生產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)是一項創(chuàng)新型產(chǎn)品，其能夠在傳統(tǒng)模式價值鏈當中運作，并帶來傳統(tǒng)模式價值鏈的新的增長。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性在國家范圍內(nèi)的成功案例已經(jīng)比比皆是，例如：美國花旗銀行的個人銀行業(yè)務(wù)的利潤率為70%，其中個人理財業(yè)務(wù)就為其利潤率貢獻了整整50%。
1.4 我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的風險較大
在我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)受到了我國資本市場泡沫經(jīng)濟和宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響，特別是在我國“官官相互”現(xiàn)狀嚴重的情況下，使得對關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對于我國住房抵押貸款業(yè)務(wù)，其對于銀行來說存在著高額的風險，并且還會受到資本充足率的制約。而對于個人理財業(yè)務(wù)來說，其占用銀行的流動資金相對較少，對銀行和客戶雙方的風險都非常低。個人理財業(yè)務(wù)能夠在相對較短時間能夠為銀行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發(fā)生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發(fā)展個人理財這項優(yōu)勢業(yè)務(wù)將是各個銀行之間相互競爭中取勝的關(guān)鍵競爭策略之一。
2 當前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題與原因分析
2.1 經(jīng)營模式單一，產(chǎn)品內(nèi)容同質(zhì)化嚴重
當前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)尚處于其初步發(fā)展階段，在多樣化產(chǎn)品、品牌的背后隱藏著同質(zhì)化、單一化的缺陷，并且個人理財業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當中所占比重僅僅只有8%左右。基本我國所有商業(yè)銀行都會擁有屬于自身的一款個人理財業(yè)務(wù)，但是這些產(chǎn)品的開發(fā)、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創(chuàng)新，而是通過競爭對手之間快速的模仿所建立的，這些產(chǎn)品根本就不具備市場競爭優(yōu)勢。
2.2 個人理財業(yè)務(wù)后期管理缺乏
當前，我國商業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)與個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)立的初始方向漸行漸遠。我國個人理財業(yè)務(wù)無法進行高質(zhì)量、有成效的后期服務(wù)。在個人理財產(chǎn)品進行銷售之后，我國商業(yè)銀行僅僅對客戶提供一些簡單的服務(wù)，例如：個人轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費的業(yè)務(wù)、代扣代繳業(yè)務(wù)等等。這些業(yè)務(wù)無法滿足需求業(yè)務(wù)客戶保價升值的目的，并且讓客戶對同質(zhì)化、無用化產(chǎn)品的選擇大傷頭腦。另外，對于我國個人理財業(yè)務(wù)的準入標準和服務(wù)對象也大多局限在中產(chǎn)階級以上家庭，對于低層顧客的需求并沒有得以滿足。
2.3 分行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象嚴重
我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)由于收到了國家經(jīng)濟政策、宏觀調(diào)控相關(guān)規(guī)定的影響，只能從事商業(yè)銀行所固有的一些個人理財業(yè)務(wù)，而對于保險、券商行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)的設(shè)計大多數(shù)是通過、分銷的形式，這種局面導致了商業(yè)銀行與我國保險、券商行業(yè)之間無法進行獨立成才。過度分行經(jīng)營會大大提高商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，對于商業(yè)銀行來說其資金優(yōu)勢也不能夠得以保持。由于過多依靠競爭對手才能夠提高自身產(chǎn)品績效，讓我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在國際當中的競爭力大大下降。
2.4 個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)偏低
我國國內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓建立自身個人理財業(yè)務(wù)團隊。通過客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業(yè)人員熟悉業(yè)務(wù)、鍛煉營銷能力，但是對于像個人理財這樣一個需要復合型、混合型人才的業(yè)務(wù)，卻是遠遠不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟、管理知識的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員。
3 當前我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的競爭策略研究
3.1 開發(fā)多元化產(chǎn)品，細分消費市場
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是為了向顧客提供更有用的產(chǎn)品。對于商業(yè)銀行努力研究、開發(fā)新業(yè)務(wù)就非常的關(guān)鍵。商業(yè)銀行做好對自身產(chǎn)品研發(fā)的保密制度，以專利的形式開發(fā)屬于自身品牌的產(chǎn)品，在同質(zhì)化商品競爭中取得一席之地。另外，我國商業(yè)銀行也應當對現(xiàn)有產(chǎn)品市場進行細分，為不同用戶開放、設(shè)計不同類型的能夠滿足其需求的個人理財業(yè)務(wù)。例如，可以依據(jù)客戶的風險承受度、家庭收入水平、個人回報期望值等眾多因素為其設(shè)計科學的個人理財計劃。
3.2 優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量
當前，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)應當能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，其成效的優(yōu)良應當以顧客售后反饋為標準。為客戶提供具有實質(zhì)作用的個人理財產(chǎn)品是這一方面得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。我國商業(yè)銀行應當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，將推銷銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到為優(yōu)質(zhì)客戶提供銀行解決方案上來。并且，應當將顧客視為商業(yè)銀行的核心競爭力和其重要的無形資產(chǎn)。例如，商業(yè)銀行可以通過大力發(fā)展以個人住房貸款為核心的個人理財業(yè)務(wù)，通過采用合理分期、資產(chǎn)評估、售后還款計劃等綜合方案來得以實現(xiàn)。這一業(yè)務(wù)一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風險，另一方面也能夠促使更多人來購買，提高銀行業(yè)務(wù)量，增加銀行利潤。
3.3 改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營靠攏
我國商業(yè)銀行應當努力轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)濟模式下分行經(jīng)營給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。我國銀行應當爭取與券商、基金、保險等行業(yè)開展戰(zhàn)略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰(zhàn)略合作模式能夠使銀行大大減少相關(guān)產(chǎn)品的成本，并且能夠獲得對產(chǎn)品需求者有用的信息。在現(xiàn)有模式經(jīng)營下，商業(yè)銀行所提供的服務(wù)非常簡單，通過相互之間戰(zhàn)略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發(fā)生幾率。
3.4 提高從業(yè)人員素質(zhì)，優(yōu)化個人理財團隊
我國商業(yè)銀行應當努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，培育屬于銀行自身的一支專業(yè)化、固定化的團隊。商業(yè)銀行應當將個人理財人員培育提上日常，建立專屬部門開展業(yè)務(wù)，而不是像現(xiàn)有隸屬于客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)。這支隊伍不僅要具有專業(yè)理財知識和優(yōu)秀營銷能力，而且還要具有券商、保險、管理咨詢等等各個方面的知識。商業(yè)銀行可以優(yōu)秀行業(yè)導致講座、個人職業(yè)規(guī)劃設(shè)計、實際優(yōu)秀案例的分析來組建這支隊伍。人才對于商業(yè)銀行之間的競爭尤為關(guān)鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項重要的資產(chǎn)。
4 結(jié)語
我國商業(yè)銀行應當努力提高個人理財業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)當中所占的比重，通過開發(fā)多元化產(chǎn)品，對消費市場細分，在改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營轉(zhuǎn)變過程中努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，制定適合屬于每個個體理財目標實現(xiàn)的規(guī)劃，從而優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量。只有這樣才能夠充分利用我國個人理財業(yè)務(wù)的人口資源、需求能力，從而提高我國個人理財業(yè)務(wù)在國際環(huán)境中競爭的優(yōu)勢。
參考文獻
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；策略
1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概述及發(fā)展現(xiàn)狀分析
個人理財業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行近幾年開辦的一項新業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性的投資目標，按照客戶的實物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費、風險承受能力，形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則的、人生不同階段的財務(wù)安排，并在此過程中提供有針對性的綜合化的差異性理財產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達到個人資產(chǎn)收益最大化。銀行的理財產(chǎn)品總的來說比投資其他產(chǎn)品的風險程度稍微低一些，主要類型有和股票型產(chǎn)品掛鉤的，和貨幣型市場掛鉤的，和基金公司的產(chǎn)品掛鉤的，以及和信托型掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，這幾大類風險特性都不一樣，廣義來說，銀行理財產(chǎn)品最原始的產(chǎn)品就是居民儲蓄，這方面本金是零風險，相對來說收益就會比較低一些，就是我們說國家出臺的利率政策的制訂，風險比較高的就是和銀行掛鉤的結(jié)構(gòu)性的股票型基金。
1.1 個人理財產(chǎn)品的發(fā)展
我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品分別經(jīng)歷了以下三個階段：
萌芽階段(1978年-2002年)，我國商業(yè)銀行開始了辦理個人理財業(yè)務(wù)，此時，各銀行的競爭中主要以銀行儲蓄及國債為主，人們的理財方式也只是通過簡單的存儲業(yè)務(wù)來獲得微薄的利息收入，直到1996年的中信實業(yè)銀行廣州分行推出了最早的理財產(chǎn)品。
起步階段(2002年-2006年)，真正拉開國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭序幕的是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務(wù)，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平的穩(wěn)健遞增，人們擁有的財富不斷增加，理財?shù)囊庾R不斷的增強，對于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息，理財需求與理念也得以提升，中國開始進入了前所未有的理財階段，國內(nèi)商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
初步發(fā)展階段(2006年至今)，我國銀行理財產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴大，種類在不斷的創(chuàng)新，不斷滿足消費者日漸提高的理財要求，理財產(chǎn)品發(fā)展逐步走上快車道。
1.2 個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
據(jù)Wind資訊統(tǒng)計，商業(yè)銀行2009年共發(fā)行約4358款理財產(chǎn)品（見下圖），就國有四大行而言，其中中行發(fā)行428款，建行發(fā)行302款，工行發(fā)行151款，農(nóng)行同期僅發(fā)行14款產(chǎn)品，勢頭非常迅猛。2010年僅前5個月，統(tǒng)計顯示銀行理財產(chǎn)品達到了3906支，其中絕大部分產(chǎn)品目標對象是城市居民或機構(gòu)，極少部分專門針對農(nóng)民的理財產(chǎn)品。
隨著我國居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，我國各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專業(yè)化的品牌。隨著我國理財服務(wù)業(yè)開放步伐的加速，個人理財業(yè)務(wù)體現(xiàn)了客戶數(shù)量多、財富增長快、客戶對理財業(yè)務(wù)和風險認識提高等特點。個人理財業(yè)務(wù)正呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢頭，已經(jīng)成為銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。但在商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進逼的形勢下，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也出現(xiàn)了一些問題，應當深入分析其問題之所在，以促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的長足發(fā)展。
2、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及原因
2.1 金融機構(gòu)的分業(yè)經(jīng)營對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的制約
我國金融機構(gòu)現(xiàn)階段采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制，限制了銀行業(yè)個人金融業(yè)務(wù)拓展的空間。個人理財業(yè)務(wù)的范疇不僅包含投資理財還包含融資、保障結(jié)算等，投資理財涉及股票、基金、信托、投資型保險、債券、期貨、不動產(chǎn)等。從國際發(fā)展來看，分業(yè)經(jīng)營雖然對控制風險有一定的優(yōu)勢，但是未來的趨勢是金融服務(wù)“一站式”的混業(yè)經(jīng)營。由于現(xiàn)有的嚴格的分業(yè)經(jīng)營體制，使得金融機構(gòu)無法跨越行業(yè)壁壘將三者優(yōu)勢結(jié)合起來，不能提供包括證券、保險在內(nèi)的綜合理財服務(wù)，個人理財規(guī)劃制定起來就有相當?shù)碾y度，導致了銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時受到了許多限制，只能停留在銀行業(yè)務(wù)這一個層面，采取一些網(wǎng)上銀行、柜臺優(yōu)先、綠色通道，免年費、利率優(yōu)惠等較低層面的手段。
2.2 理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏創(chuàng)新
國內(nèi)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品不斷豐富，但與發(fā)達國家商業(yè)銀行相比國內(nèi)的理財產(chǎn)品品種較少而且同質(zhì)化嚴重。在投資領(lǐng)域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。目前的個人理財市場與成熟市場的銀行理財相比,更多的是形似,還沒有達到神似。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發(fā)展。同時，金融產(chǎn)品的復制特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。許多理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性的差異，對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€性化服務(wù),因為有一定財富的一個人,他在生命的不同周期階段,對理財?shù)囊笫遣灰粯拥摹６胰藗儗τ陲L險的承擔偏好程度不一樣,有的人可以承擔一點風險,有的人不愿意冒風險,所以根據(jù)不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求、進行個性化服務(wù),進行產(chǎn)品的創(chuàng)新,這才是我們未來個人理財市場發(fā)展的一個真正和方向。
2.3 業(yè)務(wù)整合不夠
個人理財是一項綜合服務(wù)，涉及銀行內(nèi)部多個部門，銀行體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，為客戶提供一站式的綜合服務(wù)，它的順利開展必須依賴前后臺業(yè)務(wù)的整合。而目前個人理財業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)分別由多個部門管理，導致前后臺業(yè)務(wù)條塊分割。個人理財未能形成相對獨立的運作系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式的服務(wù)。需要商業(yè)銀行建立適應理財市場變化的組織管理體系，優(yōu)化內(nèi)部組合。
2.4 缺乏高素質(zhì)的綜合理財人員
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，政策性強、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力，還必須具有優(yōu)良的品德、誠實守信。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產(chǎn)品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范，推銷效果低下。
3、完善我國商業(yè)銀行個人理財市場的建議策略
3.1 推進金融混業(yè)經(jīng)營，促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展
目前在全球混業(yè)經(jīng)營浪潮的沖擊下，我國在現(xiàn)有的政策法律下，放開對銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的限制，鼓勵金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并且出臺了相應的政策。商業(yè)銀行可以借助這一契機積極促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的核心是通過對客戶資產(chǎn)運用的規(guī)劃和合理組合，實現(xiàn)客戶消費效用的最大化，因此，推進金融混業(yè)經(jīng)營，將成為推動國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的一個前提條件。首先，金融監(jiān)管當局應充分發(fā)揮監(jiān)管部門宏觀指導、協(xié)調(diào)支持的職能，呼吁各銀行、證券、保險機構(gòu)之間要加強跨行業(yè)的合作，并應積極鼓勵其提升行業(yè)合作的深度和廣度，進行各金融機構(gòu)之間理財產(chǎn)品及服務(wù)的各作，以實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的突破。其次，對個人理財業(yè)務(wù)進行嚴格的監(jiān)管。在完善個人理財服務(wù)風險管理制度和管理體系的基礎(chǔ)上，實行個人理財服務(wù)“規(guī)范與發(fā)展并重、創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則。應做好指導和協(xié)調(diào)工作，做好與法律、工商、稅務(wù)、非銀行金融機構(gòu)等配套及相關(guān)行業(yè)主管部門的協(xié)調(diào)、規(guī)劃及跨行業(yè)管理辦法的制訂，為金融消費者提供更豐富的投資工具。
3.2 以市場細分為基礎(chǔ)，建立個人理財產(chǎn)品的多樣化創(chuàng)新機制，實行產(chǎn)品差異策略
市場細分是按照一定因素將某一整體市場劃分為若干個分市場，以便確定企業(yè)的目標市場。在每一個子市場內(nèi)，客戶具有相同的特質(zhì)，銀行可以針對他們設(shè)計出相應的產(chǎn)品，提供個性化的銷售組合，從而提供更有個性，各具特色、更符合客戶需要的理財產(chǎn)品和服務(wù)。
當前，國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品具有較強的同質(zhì)性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品以及超越客戶預期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。商業(yè)銀行要在多個層面進行創(chuàng)新，首先是要在理念上進行創(chuàng)新，銀行要改變過去理財業(yè)務(wù)強制推銷的理念，樹立全新的以客戶為中心的服務(wù)理念。其次，在理財產(chǎn)品的開發(fā)架構(gòu)上進行創(chuàng)新，在個人理財產(chǎn)品設(shè)計的時候，要有總行牽頭，統(tǒng)一產(chǎn)品的標準、規(guī)格、銷售程序、產(chǎn)品宣傳，這樣才能保證理財產(chǎn)品的品牌。第三，引入多方參與合作開發(fā)新產(chǎn)品，銀行個人理財離不開保險、證券、信托的參與，銀行要改變單打獨斗的格局，積極尋找與第三方合作的機會。
3.3 建立完善的組織機構(gòu)和運行機制
商業(yè)銀行應充分研究個人理財業(yè)務(wù)的特殊性要求,打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財服務(wù)。因此,銀行應結(jié)合組織機構(gòu)改革和業(yè)務(wù)分工重組,根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求,專門指定一個職權(quán)相對獨立的,職責比較明晰的,專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負責個人理財業(yè)務(wù)的管理,規(guī)劃和發(fā)展。對現(xiàn)有銀行制度進行清理整合，梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程，對崗責體系進行明晰和細化，構(gòu)建科學的基礎(chǔ)管理平臺，發(fā)揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現(xiàn)管理科學化，提升風險控制能力，運用標準化的方法來解決個人理財業(yè)務(wù)風險管理的問題。明確理財人員職責，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結(jié)合起來。通過將理財業(yè)務(wù)納入經(jīng)營績效考核，提高理財產(chǎn)品計價比重，逐步向全面產(chǎn)品計價過渡等考核方法的改進，發(fā)揮激勵機制的作用，充分調(diào)動員工的積極性。同時，商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應建立健全全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關(guān)信息。
3.4 加強理財人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度
商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)作為一項新業(yè)務(wù)，由于涉及面廣，政策性強，情況復雜，服務(wù)要求高等特點，因此培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經(jīng)營，勇于開拓的復合型理財人員隊伍，特別是客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，是理財中心在未來的發(fā)展競爭中掌握主動權(quán)，獲得更大的生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵。為滿足VIP客戶日益增長的客戶金融服務(wù)需求，國內(nèi)銀行應在構(gòu)建新型營銷體系的同時，順應世界金融混業(yè)經(jīng)營潮流，引進、培養(yǎng)和儲備一批熟悉理財規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍，發(fā)揮他們作為理財業(yè)務(wù)主力軍的作用。同時，強化對理財人員理財觀念的培養(yǎng)則是理財人員進行理財市場營銷，擴大理財市場份額的現(xiàn)實需要。人才隊伍的建設(shè)要特別重視和培養(yǎng)理財業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應的個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現(xiàn)有個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財隊伍。
4、結(jié)束語
個人理財業(yè)務(wù)是一項委托業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的核心是“理”，所以銀行要改變過去單純業(yè)務(wù)營銷的理念，全新樹立“以客戶為中心”的理念，利用銀行創(chuàng)造的各種金融工具，為客戶真正搭建起一個適合終身受用的、收益風險均衡的理財組合，滿足客戶財富保值增值的目的。從根本上說，個人理財是利用客戶的各項財務(wù)資源,幫助實現(xiàn)其人生目標的過程。這是一個長期的過程，只要能夠得到客戶的信任,銀行便會有源源不斷的客源和生意,利潤接踵而至。因此,銀行應當著眼于長期,制定理財服務(wù)終身制,對凡是接受過本行服務(wù)的客戶實行“盯住制”,無論這些客戶是否仍繼續(xù)購買或接受本行的服務(wù),客戶經(jīng)理都應當繼續(xù)跟蹤和了解客戶的各種情況,及時提供各種經(jīng)濟、金融信息,使其感受到本行對其予以的關(guān)注與重視,從而激發(fā)其忠誠感,最終駐留或返回本行。總之,樹立服務(wù)終身制的理念是銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的制勝關(guān)鍵。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；發(fā)展對策
一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)容
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運用各種金融知識、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。
按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)可以分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。其中，理財顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
二、國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
目前，我國普通居民的理財需求持續(xù)膨脹，銀行在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中開展理財業(yè)務(wù)的壓力持續(xù)加大，而且金融市場快速發(fā)展為理財產(chǎn)品提供了越來越豐富的投資工具，銀行理財業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展將成為必然趨勢。2012年上半年銀行理財產(chǎn)品市場呈現(xiàn)出規(guī)模穩(wěn)升、收益下滑、創(chuàng)新頻出等幾大特點。
1.理財規(guī)模不斷擴大。2011年我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量達到23889款，較2010年增長75.3%，其中人民幣理財產(chǎn)品發(fā)行21474款，占據(jù)全部發(fā)行總量的90%，較2010年增長86.63%。
2.理財營銷渠道及模式不斷創(chuàng)新。2011年銀行理財營銷渠道推出iphone、安卓等手機銀行平臺、3D網(wǎng)上銀行、理財夜市等創(chuàng)新不斷。2011年銀行理財業(yè)務(wù)模式也不斷創(chuàng)新， 推出“轉(zhuǎn)融通”開辟私人銀行與陽光私募合作新模式、“彩票定投”等新業(yè)務(wù)。
三、對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)近幾年不斷發(fā)展，呈現(xiàn)著一片大好的趨勢。但在發(fā)展中我們也不難發(fā)現(xiàn)其中存在著一些問題。正確的面對并解決這些問題將有助于我們更好的發(fā)展理財業(yè)務(wù)。
1.居民個人理財定位不準
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我們居民的收入不斷增加。人們的觀念也隨著時代的發(fā)展而轉(zhuǎn)變，更多的人將自己的存蓄投入到理財業(yè)務(wù)中。但人們的對于理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域不甚了解，容易被誤導造成個人財產(chǎn)的損失。
2.商業(yè)銀行理財團隊專業(yè)素質(zhì)不夠
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，政策性強、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。就目前而言，我國的商業(yè)銀行團隊專業(yè)素質(zhì)有所欠缺，可能造成客戶所面臨的風險增加、商業(yè)銀行的信譽受到損害、居民對理財業(yè)務(wù)失去信心。
3.對商業(yè)銀行的監(jiān)管機制不健全
在商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)中，由于監(jiān)管機制不健全，經(jīng)常出現(xiàn)違規(guī)操作現(xiàn)象，給客戶的個人資產(chǎn)造成無法挽回的損失。監(jiān)管機制的不完善在很大程度上提高了理財業(yè)務(wù)風險及制約著理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、完善商業(yè)銀行個人理財?shù)膶Σ?/p>
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場前景十分廣闊。如何才能讓商業(yè)銀行更好的開展個人理財業(yè)務(wù)呢？
1.提高居民對個人理財?shù)男判?/p>
進一步轉(zhuǎn)變個人理財觀念，鼓勵居民接受新的理財方式。作為商業(yè)銀行則應加大宣傳力度，并努力降低理財?shù)娘L險，加強管理及開展更多符合大眾需求的業(yè)務(wù)。
2.提高商業(yè)銀行理財信譽
筆者建議從以下三個方面提高商業(yè)銀行的理財信譽。（1）加強理財專業(yè)團隊建設(shè)。我國的商業(yè)銀行應主動積極的吸收專業(yè)優(yōu)秀的人才來加強專業(yè)理財團隊的建設(shè)。（2）提高銀行服務(wù)水平。客戶是銀行賴以生存的基礎(chǔ)。所以，銀行應為各級客戶提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（3）開拓新型理財產(chǎn)品市場。新的市場意味著新的機遇，新的利潤，新的市場占有率。
3.加強金融機構(gòu)和政府之間的合作機制
隨著經(jīng)濟一體化和金融市場自由化的發(fā)展趨勢，作為國家代表的政府則有必要與金融機構(gòu)加強聯(lián)系與溝通。政府與金融機構(gòu)的合作一方面可以緩解政府的債務(wù)償還及開拓政府項目籌資渠道問題，緩解財政支出壓力。另一方面，政府可以加強對商業(yè)銀行的監(jiān)管以及在其急需幫助時給予必要的政策與財政援助。金融機構(gòu)與政府之間的合作機制可以提高居民投資的信心，使得個人能更加積極參與理財業(yè)務(wù)的投資。在這樣的機制下，我國的商業(yè)銀行的理財事業(yè)將會走的更穩(wěn)、更遠！
參考文獻：
[1]楊鵬志 趙 越：《試論我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的問題及對策》《時代金融》2012年第1期.
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；金融市場
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運用各種金融知識，專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。在金融產(chǎn)品日益豐富,個人理財市場需求日漸突顯的情況下,各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專有品牌。個人理財業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的新興業(yè)務(wù),具有十分廣闊的發(fā)展前景。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
隨著人們生活水平的提高,越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值,希望得到專業(yè)的理財服務(wù)。我國銀行個人理財業(yè)務(wù)雖然剛剛起步，但也得到了快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，2007年商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠超過2006年的水平，呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調(diào)，基金、券商集合理財產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴厲的"監(jiān)管風暴"，但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風港。銀行理財產(chǎn)品在2008年上半年取得快速發(fā)展，共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財產(chǎn)品，其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品，10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財產(chǎn)品種類少，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重
我國個人理財產(chǎn)品僅局限于儲蓄、保險、基金等的簡單組合，各商業(yè)銀行之間的產(chǎn)品大同小異，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強。如建行的“樂當家”、工行的“理財金賬戶”、農(nóng)行的“金鑰匙”、交通銀行的“圓夢寶”、招商銀行的“金葵花”、中信實業(yè)銀行的“理財寶”和民生銀行的“錢生錢”等品牌。它們的業(yè)務(wù)范圍是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合,沒有針對客戶的需要進行個性化設(shè)計,沒有個性化產(chǎn)品,客戶在任何一家銀行所接受的服務(wù)基本相同,沒有本質(zhì)性的區(qū)別。在這種情況下,商業(yè)銀行無疑是為有差別的客戶提供了無差別的服務(wù),對不同收入和支出情況的家庭推薦風險和收益相同的產(chǎn)品,提供相似的服務(wù),根本無法滿足客戶內(nèi)在的理財要求。
（二）專業(yè)人才缺乏
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，政策性強、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產(chǎn)品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。
（三）分業(yè)經(jīng)營體制限制個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展
由于我國現(xiàn)階段實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行、證券、保險這幾個行業(yè)都是嚴格分開經(jīng)營的，業(yè)務(wù)不能交叉，三個市場處于相對分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理，這在很大程度上制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）不完善的金融市場監(jiān)管阻礙個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展
我國的現(xiàn)代金融市場從建立至今經(jīng)歷的時間比較短暫,市場小,能夠提供的商品和服務(wù)少,且限制較多,各種機制均不完善,投資風險比較大。僅以2005年底至2008年底的證券市場為例,我們就不難看出,我國單邊的證券市場極不穩(wěn)定,不利于個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時由于風險的制約,許多客戶不愿意購買風險較大的高收益產(chǎn)品,也使商業(yè)銀行的很多新產(chǎn)品無法體現(xiàn)其本身的價值,無法受到客戶的青睞。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展建議
（一）加強個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新
商業(yè)銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設(shè)計不同的理財產(chǎn)品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。
（二）加大專業(yè)理財隊伍的建設(shè)
我國目前已經(jīng)成立了中國金融理財師標準委員會,也設(shè)立了理財規(guī)劃師資格培訓與認證制度,但如果僅依靠認證來培養(yǎng)出知識水平與能力水平兼具的理財師,恐怕還遠遠不夠。所以,銀行業(yè)需要引進、培養(yǎng)和貯備一批熟悉理財規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨及保險業(yè)務(wù)的高、精、尖專門人才,以加強復合型理財從業(yè)人員隊伍建設(shè)。
（三）完善金融市場監(jiān)管機制，促進個人理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展
一方面,注重事前、事中、事后監(jiān)管相結(jié)合。事前進一步完善對于理財業(yè)務(wù)的法律法規(guī)體系建設(shè),加強對于理財產(chǎn)品的信息披露和應急處理機制,確保其良好的可操作性。另一方面,注重國家監(jiān)管、行業(yè)自律和內(nèi)部監(jiān)管相結(jié)合,建立統(tǒng)一的監(jiān)管標準。國家監(jiān)管側(cè)重于頒布相關(guān)的法規(guī)來引導和規(guī)范個人理財業(yè)的發(fā)展,而資格認證、教育培訓、職業(yè)準則等應更多地依靠行業(yè)自律。針對我國目前金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制,銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會等監(jiān)管機構(gòu)建立了統(tǒng)一的標準進行監(jiān)管,充分發(fā)揮各部門之間的協(xié)調(diào)運作,提高監(jiān)管效率。
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一、A銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
A銀行個人理財業(yè)務(wù)簡稱為“中銀理財”，它是為個人高端客戶推出的理財品牌，以“百年品牌、全球網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)智慧、尊貴服務(wù)”品牌主題形象的定位。針對具有較多的存量資產(chǎn)、較高的收入、較好的資信的客戶群體。A銀行將戰(zhàn)略目標確定為“以客戶群建設(shè)為基礎(chǔ)”，對業(yè)務(wù)發(fā)展的落實和產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及理財業(yè)務(wù)的外部宣傳上，努力把“中銀理財"產(chǎn)品品牌的社會影響提升上來，把專業(yè)信息的支持提供給客戶。目前，A銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面已經(jīng)取得了顯著的成效。截止2014年12月31日，A銀行該個人理財業(yè)務(wù)以發(fā)展客戶數(shù)72242人，全年個人網(wǎng)銀金額達到2.27萬億元人民幣，為A銀行創(chuàng)造的利潤達108萬元，占A銀行中間業(yè)務(wù)收入的56%。但是，理性分析A銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，A銀行該個人理財業(yè)務(wù)也有很多的問題存在。需要A銀行積極開發(fā)個人理財產(chǎn)品，創(chuàng)新理財產(chǎn)品發(fā)展策略，以滿足不同風險偏好客戶群體的需求。
二、A銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題
1、營銷模式單一
A銀行的營銷理念和營銷技術(shù)較為落后。在A銀行的投資理財產(chǎn)品的宣傳中，很大部分的A銀行僅僅使用零星的廣告和宣傳單，把營銷當推銷，缺乏開拓新市場的意識，沒有認識到客戶的重要性，沒有確立“以客戶需求為中心”的營銷理念，僅僅片面停留在坐在辦公室等客上門的做法，而向理財客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務(wù)很少，直接或者間接忽視了對潛在理財客戶的研究和開發(fā)。營銷模式的單一直接導致的結(jié)果就是，對銀行的長遠和總和利益考慮較少，銀行更淺顯的只看到了投資者對銀行的眼前和直接利益，忽視了潛在客戶，只注重對眼前客戶和市場的爭取，對當前的市場營銷戰(zhàn)略重點和發(fā)展方向的全面規(guī)劃認識較為片面。
2、銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱
由于我國金融業(yè)發(fā)展速度較為緩慢，并且還在實行嚴格的金融分業(yè)經(jīng)營模式，目前A銀行投資渠道不廣泛，我國國內(nèi)的A銀行開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品的自主研發(fā)能力較弱，這些都影響了A銀行個人理財產(chǎn)品的升級和創(chuàng)新。目前，我國A銀行推出的個人理財產(chǎn)品大多數(shù)建立在銀行原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)簡單包裝與組合上，實質(zhì)性與其存貸款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)沒有什么區(qū)別。
3、客戶劃分程度簡單單一
目前，A銀行的理財種類繁多，但是從客戶定位上來看，大多數(shù)的理財服務(wù)產(chǎn)品還是停留于少數(shù)的優(yōu)質(zhì)高端客戶，對于占大多數(shù)的普通客戶所提供的理財服務(wù)產(chǎn)品較少，使得銀行理財產(chǎn)品服務(wù)門檻拔高，忽視了很大一部分的潛在客戶。另外，我國現(xiàn)階段A銀行的個人客戶，都是按照單一的綜合金融資產(chǎn)余額作為標準來進行劃分的，劃分方式過于一刀切、片面化。A銀行在開展理財業(yè)務(wù)初期，對于大部分理財產(chǎn)品沒有經(jīng)過專業(yè)設(shè)計和整理，只是簡單的產(chǎn)品整合，在期間推出新理財產(chǎn)品時，給理財投資者所營銷的只是金融產(chǎn)品的套餐組合。由于客戶劃分不夠細致，A銀行在客戶定位方面缺乏差別，也流失了很大一部分客戶群體。
三、A銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新策略
1、拓寬銷售渠道 增加營銷方式
目前，在A銀行的理財產(chǎn)品宣傳過程中，A銀行還僅僅停留于采用銀行內(nèi)廣告和宣傳單，這種方式宣傳范圍較小，宣傳方式也相對較為被動。目前，我們處于科技社會，我們要好好利用好各種新媒體宣傳手段，擴大宣傳范圍，讓更多投資者認識理財新產(chǎn)品，并且讓投資者理性、明確清楚的認識到投資理財產(chǎn)品的風險性和利益性，讓投資者理性購買、自由選擇。這并不意味著我們要放棄傳統(tǒng)的宣傳方式，要充分利用銀行網(wǎng)點的宣傳，吸引住銀行長期固定優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)揮電話銀行、網(wǎng)上銀行的作用，提高理財服務(wù)產(chǎn)品的知名度和認知度，提高服務(wù)質(zhì)量。
2、提高個人理財產(chǎn)品自主創(chuàng)新性
A銀行的個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新一直是A銀行個人理財服務(wù)的軟肋，面對這一情況，A銀行的個人理財服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新僅僅依靠新產(chǎn)品的研究開發(fā)小組、科技部門遠遠是不夠的，這需要科技部門、各個業(yè)務(wù)部門的相互配合，共同參與才能完成個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新這一巨大任務(wù)。對于直接接觸個人理財投資者的客戶經(jīng)理，應充分挖掘客戶需求，了解真正的客戶所想，加快個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新速度。
3、量身定做差別對待實行個性化服務(wù)
A銀行的個人理財產(chǎn)品要想在國內(nèi)金融市場占有更大的份額，實行差別化和個性化的服務(wù)是其擴大市場占有的一條捷徑。個人理財產(chǎn)品的優(yōu)勢在于個性化的服務(wù)。直接接觸投資者的客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶的需求的特殊性，為客戶提供個性化的服務(wù)，通過直接溝通和專業(yè)的金融投資知識，盡可能的滿足投資者的需要。同時，客戶經(jīng)理要及時與后臺的專業(yè)設(shè)計團隊溝通聯(lián)系，為客戶提供一對一、專業(yè)量身定做的理財服務(wù)產(chǎn)品，推動理財業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)部門的合作，通過交叉銷售的方式為客戶及其企業(yè)提供更加全面的金融服務(wù)。
關(guān)鍵詞：個人理財；收費；客戶；需求
一、我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析
目前國外銀行個人理財遵循以個人多元化投資和私人理財服務(wù)為核心的理念，個人金融產(chǎn)品大多是復合型產(chǎn)品。注重為顧客提供個性化、差別化的服務(wù)，注重個人理財產(chǎn)品的品牌建設(shè)和管理。市場細分到位，形成了針對不同層次客戶的全球化營銷戰(zhàn)略，并且通過差別定價形成分層利率架構(gòu)。可以說其個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)相當成熟，收費機制也發(fā)展得相對完善。
我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)起步相對較晚，在最近幾年，各銀行不斷推陳出新，理財業(yè)務(wù)品種也逐漸豐富。中國銀監(jiān)會于2005年9月頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，個人理財收費將成為商業(yè)銀行收益的合法渠道之一。但是，由于起步較晚，加之國人心目中銀行服務(wù)不應收費的觀念的阻撓，我國銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面還沒有形成一套合理有效的收費機制。
銀行要擴大理財業(yè)務(wù)的收入，從本質(zhì)上說可以分為三個步驟：客戶細分；開發(fā)產(chǎn)品；產(chǎn)品定價。要從本質(zhì)上解決銀行個人理財產(chǎn)品收費結(jié)構(gòu)的問題，最基礎(chǔ)、最重要的部分就是了解客戶的需求，這也是本文進行分析的著眼點。
二、調(diào)研及價格模型分析
（一）調(diào)研分析方法
由于本文研究方向為銀行個人理財業(yè)務(wù)收費結(jié)構(gòu)設(shè)計，因此有必要對客戶的需求、購買行為和動機進行調(diào)研。調(diào)查問卷一共設(shè)計了13道問題，主要針對顧客的基本情況、心理狀態(tài)、消費動機、行為目的、需求狀況等方面進行了問題設(shè)計。本次調(diào)查共發(fā)放問卷250份，發(fā)放對象有所針對性，希望受訪者為銀行個人理財金融產(chǎn)品的客戶或者潛在客戶，最終共收回問卷225份，其中有效問卷180份。
（二）分析方法
本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想，由研究原始變量相關(guān)矩陣內(nèi)部的依賴關(guān)系出發(fā)，把一些具有錯綜復雜關(guān)系的變量歸結(jié)為少數(shù)幾個綜合因子的一種多變量統(tǒng)計分析方法。
運行SPSS后，有如下結(jié)果：
按照特征值大于1.00的原則，共選入4個公共因子，其方差累計貢獻率達73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4個公因子的方差貢獻率分別為：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個公共因子作為評價個人理財產(chǎn)品價格的綜合變量。
公因子與原有變量指標之間的關(guān)聯(lián)程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高，表明該公因子包含該指標的信息量越多。表1給出了經(jīng)正交旋轉(zhuǎn)的因子載荷矩陣。旋轉(zhuǎn)方法采用方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）的方法。
經(jīng)方差最大正交旋轉(zhuǎn)（Varimax）后，從眾多的指標變量中提取出的4個公共因子分別反映了個人理財產(chǎn)品價格的4個方面的主要特征。
第一，公因子1在職業(yè)、文化、收入、使用過、已使用的、使用時間、占收入比等指標變量上有大于0.5的載荷量，該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個人理財產(chǎn)品等方面的情況，其貢獻率為38.023%。
第二，公因子2的方差貢獻率為14.497%，該因子主要反映的是客戶理財?shù)年P(guān)注點。
第三，公因子3與收費評價等載荷量較大，其貢獻率是10.676%。
第四，公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大，貢獻率是10.527%。
進行因子分析后，由SPSS直接可運用回歸法，求出各個因子的因子得分系數(shù)。則可得各公共因子的具體計算方法。
故可求出個人理財產(chǎn)品的公共因子得分，令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個公因子的方差貢獻率占4個因子總方差貢獻率的比重作為權(quán)重進行加權(quán)匯總，即利用方程：
F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4
其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。
因此，可求出個人理財產(chǎn)品價格的綜合得分F。按綜合得分的高低對客戶進行分類。大體可以分為3類（見表3）。
三、個人理財產(chǎn)品需求價格分析
（一）單個公因子得分分析
個人理財產(chǎn)品價格的各個公因子的得分，不難看出：
1、公因子1主要代表的是職業(yè)、文化、收入、是否使用過個人理財產(chǎn)品、已使用的個人理財產(chǎn)品、使用時間、理財占收入比等指標變量對于個人理財產(chǎn)品價格的影響。從得分情況來看，公因子1大于1的客戶，綜合因子都大于0.5，即為大型客戶；而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33，可歸類為小型客戶；且F1與F的相關(guān)系數(shù)高達0.8768，相關(guān)性很高。
2、公因子2主要與理財目標、關(guān)注點有關(guān)。公因子3主要反映的是客戶對于當前個人理財收費的評價。公因子4主要反映了年齡、個人理財特征對產(chǎn)品價格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關(guān)系數(shù)分別為0.3343、0.2462、0.2427。
（二）分類分析
1、收入。圖1是有關(guān)收入和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入與綜合得分呈正相關(guān)的關(guān)系。按照客戶的分類，可以認為：大型客戶的收入普遍較高，而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價格的個人理財產(chǎn)品的主要因素之一。
2、使用理財產(chǎn)品的時間。如圖1所示，是使用理財產(chǎn)品的時間和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可見使用理財產(chǎn)品的時間也與綜合得分呈正相關(guān)關(guān)系。可以認為：大型客戶對目前的個人理財使用較多。對個人理財?shù)恼J可是影響客戶選擇不同價格的個人理財產(chǎn)品的又一主要因素。
3、其他。影響個人理財?shù)囊蛩乇姸啵缥幕⒙殬I(yè)、是否使用過個人理財產(chǎn)品、已使用的個人理財產(chǎn)品、個人理財占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價格的個人理財產(chǎn)品。
四、基于需求結(jié)構(gòu)層次的費用結(jié)構(gòu)設(shè)計
（一）差異化競爭戰(zhàn)略
一般來說，擁有大量資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的保全，擁有較少資產(chǎn)的階層往往注重于資產(chǎn)的增值，而中產(chǎn)階層則既注重資產(chǎn)的保值又希望資產(chǎn)能獲得增值。這種不同階層對個人理財產(chǎn)品的不同偏好導致他們對金融商品特性的不同需求，就形成商業(yè)銀行實施個人理財產(chǎn)品定價模式差異化的基礎(chǔ)。
（二）借鑒國外個人理財市場定價模式
1、成本利潤定價法。即根據(jù)服務(wù)的平均成本來確定收費的標準，以保障所收取的費用足以彌補全部或部分服務(wù)成本。
2、市場滲透定價法。一種不以成本和利潤為定價依據(jù)，對高成長市場采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設(shè)儲蓄賬戶，是為了其他的投資性金融產(chǎn)品。為保護客戶與銀行這種牢固的伙伴關(guān)系，銀行對這種儲戶銀行常常會降低收費標準。
3、高端客戶目標定價法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進出、相關(guān)金融服務(wù)多、價格敏感的特點，銀行對這類高端客戶多提供盈虧持平的優(yōu)惠價格。
4、關(guān)系定價法。是銀行為吸引忠實客戶所制定的優(yōu)惠的價格。對銀行來說，如果能吸引大量的核心存款，銀行的負債期限會加長，這有利于銀行抵御利率波動的風險，為此銀行也會采取優(yōu)惠收費定價。
5、有條件的自有定價法。是為鼓勵個人儲蓄和客戶與銀行的忠實伙伴關(guān)系制定的特殊價格。通常，當客戶在一定時間內(nèi)賬戶平均余額超過了規(guī)定的最低的存款額，就可享受免費服務(wù)。
（三）對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)收費方式的分析和構(gòu)想
通過上述因子分析模型，可以看出個人理財新產(chǎn)品的需求與地區(qū)經(jīng)濟水平、職業(yè)、個人的收入狀況、受教育水平以及對個人理財?shù)恼J可度等存在密切的關(guān)系，上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價方式。
1、普通客戶群：適用成本利潤定價法或者有條件的自有定價法。
2、中等客戶群：適用市場滲透定價法或者有條件的自有定價法。
3、高端客戶群：有很多適用的定價方法，如市場滲透定價法、高端客戶目標定價法、關(guān)系定價法以及通用的有條件的自有定價法。
有條件的自有定價法幾乎適用于所有的個人理財需求人群。這種定價方法有利于長久的維持銀行與客戶間的合作關(guān)系，但另外一方面，實施該定價方法的成本要高于其他定價模式，銀行需謹慎權(quán)衡利弊。
作為銀行來說，要充分權(quán)衡利用這些定價方法的成本與收益，并能依據(jù)市場和客戶的變化采取相應的對策，以便更好地發(fā)展個人理財市場，實現(xiàn)更多的價值。
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【摘要】本文從宏觀經(jīng)濟環(huán)境、商業(yè)銀行自身和客戶三個方面簡單介紹了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，并針對不同問題提出了解決對策，包括樹立正確的理財意識；制定營銷策略，注重品牌營銷；建立綜合理財系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財人員；細分市場，推行創(chuàng)新機制；加強金融機構(gòu)間的合作同時要預防風險過度集中。
【關(guān)鍵詞】個人理財業(yè)務(wù)，品牌營銷，市場細分
近幾年，隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展以及與世界各國的貿(mào)易合作，我國國民經(jīng)濟水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民財富的積累帶來了投資理財需求的擴大。在巨大的市場需求的推動下，各大商業(yè)銀行紛紛建立個人理財平臺同時增加人力物力的投入，并通過各種營銷手段大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展中存在的問題
（一）宏^經(jīng)濟環(huán)境的制約
目前，我國銀行、證券和保險公司實行分業(yè)經(jīng)營體制，無法資源共享，客戶很難在綜合各個領(lǐng)域信息的基礎(chǔ)上，最優(yōu)分配自己的資產(chǎn)，這大大限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；其次，對于理財產(chǎn)品性質(zhì)的界定一直沒有明確答復，嚴重影響了消費者購買理財產(chǎn)品的信心和理財產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（二）商業(yè)銀行自身因素
首先，我國個人理財業(yè)務(wù)歸屬于個人銀行業(yè)務(wù)部門，但實際操作中個人理財業(yè)務(wù)會和銀行的其它多個部門合作，僅僅將其歸屬于銀行的一個部門與現(xiàn)實情況相違背，會影響個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿Γ黄浯危虡I(yè)銀行不以客戶信息為基礎(chǔ)建立運作系統(tǒng)，這會導致銀行無法整合利用所有信息來確定潛在目標客戶群；第三，個人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)標準尚不規(guī)范。熟悉個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和功能僅僅是從業(yè)人員的一項基本要求，對于其它金融知識也需全面了解并實時更新，同時還要掌握一定的人際溝通技巧，這樣才有助于根據(jù)客戶的需求和喜好并結(jié)合當前市場情況來更好規(guī)劃客戶的資金；第四，受分業(yè)經(jīng)營大環(huán)境的影響，商業(yè)銀行可以涉獵的投資方向范圍較小，阻礙了金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新；第五，品牌定位不明確，營銷手段效果不佳。我國商業(yè)銀行即使進行廣告宣傳也沒有給人耳目一新的感覺，很難給消費者留下深刻的印象；第六，很多銀行只關(guān)注自己理財產(chǎn)品的高收益，而忽視或者不明示高收益背后隱藏的高風險，容易導致投資者的錯誤理解和決定，這樣的做法可能在短期內(nèi)贏得一些業(yè)務(wù)，但從長遠角度來說，會影響銀行的形象和在客戶心中的口碑；第七，關(guān)于如何判斷一個人的信用和還款能力，商業(yè)銀行缺乏一個較為完善的系統(tǒng)，信用制度的不完善會導致銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時有所顧慮而無法大膽運作。
（三）客戶因素
首先，消費者在購買理財產(chǎn)品時會在高收益的驅(qū)使下盲目選擇，加上消費者缺乏對收益與風險之間關(guān)系的分析，這種片面的理財觀念會讓消費者忽視高收益背后的高風險而無法進行理性消費行為；其次，消費者目光短淺，缺乏理性預期。一旦央行加息政策出來，銀行就會有很多轉(zhuǎn)存客戶。實際上，消費者在選擇理財產(chǎn)品時，需要綜合各方因素制定一個長期投資理財方案。
二、在對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題進行簡單分析的基礎(chǔ)上，進一步提出了相關(guān)解決對策
（一）樹立正確的理財意識
目前，我國居民的理財意識比較薄弱，這已經(jīng)成為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的絆腳石。商業(yè)銀行需要主動出擊，幫助居民樹立正確的理財意識。只有在正確理財意識的指導下，消費者才能最優(yōu)分配資產(chǎn)。
（二）制定營銷策略，注重品牌營銷
首先，對于不同的客戶和理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行在選擇營銷方式時，需要采用差異化的營銷方式才能帶來最好的營銷效果；其次，注重品牌營銷，包括規(guī)劃品牌發(fā)展線路；打造品牌形象，提升品牌認知度；打造關(guān)于品牌的整體營銷方案。
（三）立綜合理財系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)理財人員
首先，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)必須跟上信息技術(shù)的腳步。銀行需要開發(fā)包括理財分析工具、金融產(chǎn)品介紹、客戶評論交流區(qū)等眾多模塊的理財軟件，以更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其次，建立個人理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和個人理財師的從業(yè)資格認證體系，完善金融理財從業(yè)人員的行業(yè)標準和職業(yè)道德，全面提升理財人員素質(zhì)，促進個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
（四）細分市場，推行創(chuàng)新機制
個人理財市場是一個由各類客戶組成的龐大而復雜的市場，商業(yè)銀行需要對其進行細分，并針對不同類客戶提供差異化服務(wù)，同時，商業(yè)銀行還要推行創(chuàng)新機制，最大化地實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。
（五）加強合作
銀行可以與保險、基金和證券等機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，共享客戶資源，這樣可以為客戶提供更優(yōu)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。
（六）預防風險過度集中
各大商業(yè)銀行的理財人員應該按照相關(guān)的管理規(guī)范為客戶提供服務(wù)，禁止私下進行違背相關(guān)法律法規(guī)的交易和操作。銀行在推出新的理財業(yè)務(wù)時，要同時制定和發(fā)行與新的理財業(yè)務(wù)相適應的操作明細守則，要對風險控制部門的責任進行明確，時時關(guān)注任何異常操作，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。
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