時間：2023-07-28 17:31:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇公司營銷推廣策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
訊：當傳統外貿網絡推廣、營銷公司發展到一定發展程度、上升到一定高度，必然導致激烈的同行競爭，客戶在選擇外貿網絡推廣、營銷公司時必然會謹慎考慮、綜合權衡考慮、貨比三家，當客戶遇到過多的欺騙、效果不理想、需求達不到等情況時，適必會帶來消極情緒，更會對外貿網絡推廣、營銷公司產生敏感反應、消極反應，當此類客戶上升到一定程度時，就會帶來外貿網絡推廣、營銷公司在公眾客戶心理的消極、負面影響，更會帶來忌諱、敏感心理。所以，當外貿網絡推廣、營銷公司以及其他依靠互聯網無形服務的公司展開客戶工作時，勢必會帶來一定的難度和反差化情況，即客戶很不明智、更是很難溝通、或是直接忌諱等問題。
外貿網絡推廣、營銷公司等詞匯，客戶忌諱。是由什么原因導致的呢?其核心在于外貿網絡推廣、營銷公司對客戶的服務沒有到位、不夠專一、沒有品牌、影響力等，即對外聲稱我們公司什么什么的好，有什么什么的客戶案例，什么什么的證書拉等虛實介紹和描述，但就是沒有品牌和影響力，軍事的綜合力量不光在于對外的威懾、更在于自己實在力量和震撼力，外貿網絡推廣、營銷公司品牌的影響力在于客戶的評價和認可，在于媒體、市場、社會的認知和地位。
因此，打破客戶對外貿網絡推廣、營銷公司的傳統心理想法，必須實實在在地從自身做起，只有把自身網絡推廣、營銷出去了，品牌影響力上去了，形象上去了，才能得到客戶的認可、市場的認可。
最現實的外貿網絡推廣、營銷公司現實做法和策略，可以學習下阿里巴巴的群狼戰術，外貿網絡推廣、營銷公司必須注重企業市場部的地位影響，因此品牌、影響、形象、渠道、客戶需要、心理等在一定程度上都是需要市場部的前沿出擊和規劃策略，只有空兵前線的轟炸和偵探，才能帶來戰場的勝利和對敵人的威懾。外貿網絡推廣、營銷公司在建設自己品牌、影響力時，也必須注意到此策略在公司的長久利益和地位影響。
外貿網絡推廣、營銷公司對客戶的推行服務其完全可先應用在自身企業，即搜索引擎營銷，把有關公司的產品、文化、形象等有關品牌建設的關鍵詞營銷出去、做到排名有聲有色;當博客營銷時，同樣把外貿網絡推廣、營銷等圍繞用戶需求的知識點營銷到平臺上，遍地開花，順便輔助了搜索引擎營銷工作，把知識、文化、形象發揮到營銷極致。同理，其他營銷工具也應如此。只有外貿網絡推廣、營銷公司通過網絡各渠道平臺把自身產品、企業等營銷出去、品牌形象打上去，從實在行動出發、以客戶需求放在第一位，才能從根本上消除客戶對外貿網絡推廣、營銷等詞匯的陰影和消極形象。
因此，外貿網絡推廣、營銷公司必須從自身出發、圍繞客戶考慮，以品牌、形象、影響地位等壓倒客戶心理需求和形象，才能獲得用戶的認可。
求著用戶來買的公司，有問題;客戶拉著你的手，渴望得到產品的公司，才是成功。
-給所有外貿網絡推廣、營銷公司忠厚的致詞，創造良好的形象服務才是真正的成功。
奧運營銷目的
體育賽事往往能夠在短時間內聚集大量眼球，快速提高品牌的曝光度。以奧運為例，表面上是體育項目的競賽，實際上是“體育搭臺，文化、經濟、政治唱戲”。
奧運營銷無非三個目的：
一個是維護品牌形象，鞏固競爭優勢，這是奧運贊助第一梯隊做的事；二是累積無形資產、推進品牌國際化，這是中國一些體育品牌正在做的事；三是做生意，這是目前大多數中國企業參與奧運的方式。
贊助奧運商機與風險并存
然而，當奧運光環褪去，付出了大量營銷成本的企業，在盤點營銷效果時，卻發現結果不盡如人意。之所以出現這種情況，很大程度上是因為贊助奧運固然會給企業帶來無限的商機，但同時也存在著巨大的風險。
這種風險主要表現在5個方面：一是贊助標的過高。奧運贊助可以說是世界上最昂貴的贊助。國際奧委會實施第一期TOP計劃時，400萬美元就可以得到一個“國際奧委會全球合作伙伴”的資格，如今這頂帽子的價格已經高達6 400萬美元，上漲了16倍。二是資金周期很長，贊助收益滯后。奧運贊助不可能立竿見影，在取得贊助資格之后，還必須經過廣告宣傳、后續推廣、公眾接受、逐步顯效的過程。企圖通過一兩次媒體炒作，在短期內取得明顯經濟效益的想法是不現實的。三是產品（技術或服務）質量和工作失誤的放大范圍和加速傳播風險。世界范圍的電視轉播，媒體受眾的空前增加，使得贊助企業的產品、技術或者服務一旦出現質量問題，哪怕是小小的失誤，都會借著奧運會這個平臺以極快的速度傳播到世界各地，從而使贊助商的形象受到極大損害。亞特蘭大奧運會上TOP合作伙伴IBM公司在提供比賽信息時把一個拳擊選手的身高誤寫為0.7 m，另一個寫為7 m。這一失誤馬上傳遍了全世界，以至于公司花費了巨大的人力、物力和財力進行“危機公關”，用了4年時間才擺脫了尷尬.。四是隱性營銷的不正當競爭。盡管國際奧委會有全球性排他權的規定，但現實中常有一些沒有贊助商資格、不具專營權的公司通過各種方式把自己偽裝成正式贊助商。利用奧運會進行各種營銷推廣活動，從而侵害正式贊助商的正當權益。五是后續推廣費用更高。數千萬美元的贊助只是拿到了一個資格，而資格并不等于效益，效益取決于后續的營銷推廣。后續營銷推廣也是需要巨額投資的。據專家估算，后續推廣費用一般是贊助費用的2～4倍。TOP全球合作伙伴前期贊助和后續營銷花費這么巨額的投資，國際奧委會既不會幫你宣傳，也不管你的投資是否能夠收回。因此，對于任何一個企業來講，這都是一種極大的風險。像倫敦奧運會上，宏碁雖然獲得了贊助權，但因利潤下滑，其后續營銷沒能有效展開，令營銷效果大打折扣。
取得奧運贊助權并非就代表了成功，贊助權只是一張入場券，入了場營銷大賽才真正開啟。只有把眼光放長遠，持續整合優質的體育資源，把體育營銷視為持之以恒的戰略性行動，不斷提升品牌綜合實力，才能真正取得效果。個中奧妙玄機，成敗得失，盡在贊助之后的營銷推廣策略。
奧運贊助企業后續營銷推廣策略
總體設計策略。以奧運會為平臺，以消費者為核心，以提高品牌知名度為目標，進行戰略思考和總體設計。總體設計要考慮的內容包括：企業整體營銷目標策略與奧運營銷目標策略的協調配合，后續營銷目標方案與階段目標任務的設計安排，前期贊助和后續營銷的經費分配，階段目標和營銷個案的組織實施，整個營銷推廣和各個階段的時間安排，總體活動安排和不同階段的重點內容，賽前、賽中、賽后3個階段的營銷推廣活動安排等。在規劃設計和組織實施時要注意系統性和階段性的結合，做到統一規劃設計，分階段、分個案組織實施，確保總體營銷目標的實現。
連續、多元化策略。后續營銷是一個連續長期的營銷過程，一個奧運周期內，即從上一屆奧運會結束到下一屆奧運會閉幕，在這整個期間贊助商都可以設計、安排和組織一系列的與奧運會有關的營銷推廣活動。奧運營銷成功的企業一般都是在取得贊助商資格之后的適當時間就開始不問斷地組織營銷推廣活動，直到奧運會舉辦期間達到。多元化是指把奧林匹克精神和企業品牌有機結合，針對不同年齡層次、不同國家和民族、不同文化背景的人群，運用不同的傳播手段和推廣方式。組織不同形式、不同內容的活動，盡可能擴大活動的覆蓋面，并且把連續性和多樣性有機結合起來，通過連續舉辦豐富多彩的活動，以持久并更廣泛地吸引公眾注意力，培養更多人對本品牌的感情。
公益性與實效性相結合策略。贊助企業后續營銷行為應當體現公益性，這既是國際奧委會的要求，也是企業應有的營銷策略，旨在給公眾留下熱心社會公益事業，熱愛奧林匹克運動的良好印象。所謂公益性。就是要有利于世界和平和人類進步。有利于奧林匹克運動的發展，例如救助貧困人群，宣傳環境保護等等。體育贊助是一種要求回報的商業行為。贊助企業的后續營銷行為在體現公益性的同時，也要講求實效性，最大可能地吸引更多的公眾注意力，最大限度地提高公司和品牌的知名度和美譽度，最終實現吸引更多的消費者選擇和使用本公司的產品，獲取更大的經濟效益。如果只有公益性而沒有實效性，就會使贊助變成一場毫無意義的“燒錢運動”。
文化性與同質性相結合策略。奧運贊助企業的后續營銷行為，應當充分體現文化性，與奧林匹克運動緊密結合，努力推廣和宣傳奧林匹克運動與文化，傳播和體現奧林匹克精神與理想。同時要努力尋找企業文化與奧運精神的同質性和結合點，并且把兩者巧妙地聯系、融合在一起，在宣傳奧運精神的過程中借船出海，推廣自己的企業文化和品牌。只有這樣，才能使消費者在認識奧林匹克運動與文化、了解奧林匹克精神與理想的過程中，潛移默化地受到影響，建立起對該企業和品牌的好感，順理成章地把對奧林匹克運動的熱情轉移給自己的企業和品牌。這個過程一定要做得非常自然，任何牽強附會、生拉硬扯的做法，都可能會事倍功半甚至南轅北轍。
奧運營銷的根本目的在于“擴大傳播，樹立形象”，最終贏得更多的消費者。作為贊助企業，根據上述策略，具體要精心抓好三項重點內容，即如何實施推廣方案、防范傳播風險和狙擊隱性營銷。
精心實施營銷推廣。成功的奧運營銷企業都特別重視和精心組織實施后續營銷推廣方案。他們往往會投入數倍于贊助總額的資金，組織龐大的營銷推廣隊伍，連續開展豐富多彩的推廣活動，不斷形成階段，以吸引千萬上億公眾的注意力，反復強化“本公司是本屆奧運會贊助商”的印象。這些企業一般都是在奧運會開幕前1年左右時間就開始其營銷推廣活動，有的甚至貫穿整個奧運周期。他們大多是把整個營銷推廣計劃分為幾個階段，不同階段有不同的重點，比賽開始之前先進行一系列的預熱、造勢活動，到奧運會開幕之后達到，比賽結束之后即縮小活動規模，進行深度開發。例如三星公司雅典奧運會的營銷推廣，整個活動過程持續將近1年，包括奧運會比賽之前的預熱活動：開展火炬傳遞、網上有獎征文、奧運歷史回顧；比賽期間的推廣活動：隨處可見的比賽冠名、鋪天蓋地的廣告宣傳、豐富多彩的主題活動；比賽之后的活動：邀請知名運動員擔當企業大使傳播品牌、設立高科技娛樂展示中心等等。三星公司的后續營銷推廣經驗對所有的奧運贊助商尤其是首次進行奧運贊助的我國本土企業都是很好的啟發。
積極防范傳播風險。所謂傳播風險指的是贊助企業為奧運會提供的產品、技術和服務，因為質量問題或者工作失誤通過電視被放大和加速傳播到全世界而給企業造成的風險。傳播風險給贊助企業造成的危害一般表現在3個方面：即聲譽受到極大損害，巨額投資血本無歸，重塑形象花費巨大而且需要很長時間。前文提到的TOP合作伙伴IBM公司在亞特蘭大奧運會上出現的那種低級錯誤，就是傳播風險的典型案例。防范傳播風險似乎不屬于后續營銷推廣的內容，但卻是贊助企業必須高度關注的問題。因為贊助企業不成功的后續營銷和非贊助企業成功的隱性營銷，雖然也會給贊助企業造成很大影響，但都不像傳播風險那樣會造成嚴重的危害甚至災難性后果。所以，贊助企業應當認真做好兩件事情：一是必須高度重視防范傳播風險，必須樹立強烈的風險防范意識和產品質量意識，動員全體員工，采取一切措施，生產和提供超一流質量的、完美無缺的產品、技術或服務。二是要和媒體建立良好的合作關系，防止對可能出現的質量問題和工作失誤進行炒作，從而避免可能產生的任何傳播風險。
平臺運營總監需要良好的團隊協作精神和溝通技巧，具備較強的數據分析總結能力。以下是小編精心收集整理的平臺運營總監工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
平臺運營總監工作職責11、負責電商平臺的整體運營、推廣和銷售管理，制定并實施年度、季度、月度等營運計劃，保障業績指標達成;
2、制定對外推廣引流計劃，完成各項活動的策劃執行，并跟蹤記錄數據，評估和優化推廣計劃;
3、通過線上、線下運營活動推進平臺市場品牌認知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進平臺業績提升;
4、結合市場整體行情和行業數據,對競爭對手的產品策略、促銷策略、營銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應對措施;
5、對平臺日常數據負責，包括流量、點擊率、轉化率、復購率等，并形成報表和提出改進策略;
6、對平臺全部環節的用戶體驗、業務流程及團隊績效進行分析和不斷改進;
7、負責團隊目標分解和關鍵指標的設定，人員管理與激勵。
平臺運營總監工作職責21、根據公司戰略目標及運營計劃，制定營銷、推廣等活動方案，監督執行并評估效果
2、完善日常營銷工作梳理，使工作流程有序化
3、監督并指導團隊完成策劃推廣、促銷運營、頁面設計等相關工作
4、整合資源，針對PC端、移動端等策劃各具特色的營銷方案，善于總結分析各項營銷數據，挖掘營銷點，優化現行方案
5、負責部門人員的管理與培養，加強人才梯隊建設
6、負責與各相關部門間的溝通與協調
平臺運營總監工作職責31、對公司平臺運營方案擬定與執行，對已執行的方案設計情況進行效果評估;
2、協助公司做好平臺營銷策劃，公關活動企劃案的擬定及執行監督、對文案內容的用詞用語進行改良。
3、負責公司運營策略的制定和執行，定期策劃并執行線上活動以及線下活動，配合企業整體宣傳和品牌傳播。
4、建立有效運營手段提升平臺粉絲活躍度，增加粉絲數，提高關注度。
5、有較強的統計分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數據并反饋，總結推廣經驗。
6、良好的團隊協作和組織溝通能力，有獨特的創見和良好的欄目策劃能力。
平臺運營總監工作職責41.根據公司品牌發展策略和目標制定整體的運營方案、銷售計劃、年度費用預算，對公司銷售指標、利潤率目標等;
2.全面負責PC端的日常運營，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對各種營銷推廣方法進行評估和調整;
3.負責電商各渠道拓展與維護，建立良好的合作發展關系，并完善電子商務的零售與分銷體系;
4.搭建電子商務管理團隊、工作流程和制度規范，并進行培訓，完成預定業績目標，組織開展員工隊伍培訓、考核評價及人才梯隊建設工作，滿足公司業務拓展需要;
平臺運營總監工作職責51、初創團隊0-1建設。
負責自建電商平臺的運營管理和團隊管理;
2、根據企業戰略，規劃平臺，制定整體運營策略;
3、制訂運營團隊的內部管理措施、規范及業務流程;
4、帶領運營團隊開展運營工作，完成運營目標;
5、對運營情況進行分析，保障平臺運營的標準化，不斷更新運營流程規范;
6、對運營結果進行效果評估，對平臺的各項運營指標負責;
7、負責平臺的整體推廣，并進行相關對外合作項目的洽談，擬定商業計劃方案;
8、協同商品部，完成品牌商戶在線上平臺的相關推廣和活動，提高平臺曝光率;
9、協助產品部，完成線上平臺版本迭代，提升用戶體驗。
平臺運營總監工作職責61、負責線上商城的運營與管理。
具體包括產品的推廣、推介、在線咨詢服務、線上交易、售后服務。管理平臺運維團隊;
2、理解用戶、客戶、市場、平臺的價值關系及不同訴求，理解商業市場運營機制，識別關鍵路徑，制定平臺運營及推廣的方向;
3、挖掘功能數據表現，了解行業動態、關注運營數據的日常監控，深度挖掘用戶行為數據，合理優化運營策略及產品改善計劃;
4、關注平臺上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對性的售后服務，增強用戶黏性;
5、帶領團隊完成年度運營財務指標。
平臺運營總監工作職責71、具備獨立全面管理物流運營平臺經驗，規劃平臺架構設置和規范化運營實操經驗;
2、全面負責線上平臺(自有官網/APP/小程序等)的日常運營管理，包括平臺結構搭建及形象設計、產品布局及供應鏈管理、平臺營銷推廣及品牌管理、平臺用戶管理等，承擔平臺運營團隊的組織管理，完成線上平臺銷售目標，進行平臺運營損益風控管理;
3、承接集團戰略謀劃線上平臺與各系統的協同，以及與關聯業務的交互構建;指導協助平臺搭建，規范業務流程，完成平臺形象的塑造，包括頁面設計等;
4、開展平臺營銷推廣及品牌管理，進行推廣形式及通道的規劃，執行平臺流量的管理;建立并維護與客戶及物流供應商的良好關系，樹立積極的平臺形象;
5、積極開展平臺用戶管理，充分把握用戶需求，強化用戶體驗設計，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊、使用情況;
中國移動平陽分公司是浙江溫州移動通信有限責任公司下屬的一個縣級分公司。平陽移動分公司以客戶辦事為核心展開完全勞動，重視服務改進，奉行服務的人性化、情面化和人文化，致力為客戶供應一體化的優質服務，包含杰出的語音質量、多樣化的品牌、充足的營業品種和完美的客戶辦事等方方面面。為滿足不同層次客戶多樣化的需要，平陽移動分公司以客戶為導向，擁有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手機銀行、手機證券、移動傳真、親情號碼、手機上網、移動OICQ、IP電話等產品，為客戶提供多種選擇和有價值服務。為平陽社會各界主要提供通信服務，平陽各個鄉鎮均被中國移動平陽分公司營業網點所覆蓋。當前公司移動電話客戶總額已沖破1400萬戶。網絡領域和客戶總數持續八年位居全省第二位。中國移動平陽分公司以客戶需要為出發點，通過提供差異化的服務不斷提高客戶的滿意度。目前，平陽地區有1家主營業廳，社會制定營業廳不計其數，已初步構建了營銷網絡。通過不斷的營銷實踐，中國移動平陽分公司目前的營銷組織結構已經基本穩定，逐級分為市場經營部，集團客戶部，片區營銷組，自辦營銷廳和社會營業渠道。
二、中國移動平陽分公公司競爭態勢分析
（一）平陽移動分公司現有競爭者分析
當前平陽移動通信市場競爭者有中國聯通平陽分公司。中國移動平陽分公司發展業務的時間較長，在平陽市場占據、技術儲存、資本累積和網絡覆蓋方面都據有帶頭的上風；而聯通作為競爭者，卻在運行機制和政策上享有明確的上風，而后由于根蒂比較薄弱，市場占據率較低，市場份額卻沒有移動高。當前這兩大運營商在不斷運用新技術來發展自己的用戶和提高服務水平，搶占新市場的高端用戶群。
（二）平陽移動分公司潛在競爭者分析
當前平陽移動通信的前景非常開闊，潛在市場龐大，移動通信又是目前電信行業中最具有實力的公司，于是，很多有能力的經營者都想成為中國移動通信市場的新運營商。平陽移動通信公司受到潛在競爭對手的威脅，它們會攜帶新的生產能力，瓜分已有的市場份額，使得生產成本上升，競爭加劇，價格下降，盈利減少。
（三）平陽移動內部競爭主要體現分析
當前平陽移動分公司內部競爭主要在行業增長遲鈍，對市場份額的爭奪激烈。競爭對手供給的產物或服務大抵相似，或只少表現不出鮮明差別。有些公司為了規模經濟的盈利，擴大生產范圍，市場均勢被打破，產品過多，企業開始降價競銷。
三、中國移動平陽分公公司的營銷現狀調查分析
（一）產品策略營銷現狀
目前移動公司主要的產品包括手機證劵移動網心，飛信，寬帶，有線通寬帶等產品。中國移動平陽分公司產品策略目前存在的問題主要表現市場不夠詳細，市場不準確定價，消費者服務體系市場細分有待進一步完善。科學性分析不多，不能夠靈活高效率了的掌握新產品的發行。
（二）價格策略營銷現狀
目前中國移動平陽分移動公司的價格策略主要有自由選擇資費，話費折扣，捆綁營銷價格促銷等方式。中國移動平陽分公司產品策略目前存在的問題主要表現在定價策略原則不明確，制定的價格相對單一，同時過于強調競爭，加劇了移動通信市場的價格戰，忽視整體營銷。
（三）渠道營銷現狀
目前平陽移動分公司的營銷渠道主要有代辦點以及直銷，網上營銷等。中國移動平陽分公司渠道策略目前存在的問題主要表現在營銷渠道數目多，但范圍小，經營權疏散，管理難度的大。缺少對指定專營店和點的監管。渠道成員服務能力弱，缺乏提供優質服務的主動性和積極性。同時市場信息反饋慢，渠道服務質量有待提高，信息收集等市場營銷能力功能有待完善。
（四）促銷營銷現狀
目前平陽分公司主要通過提高生產效率,降低生產成本,提高產品質量,增加企業產品銷量,獲得利潤。中國移動平陽分公司促銷策略目前存在的問題：價格戰加劇，低價推銷嚴重，競爭雙方的福利漸漸削減，這對各個移動運營公司的形象和信用造成不良的影響，同時也存在一些客戶流失的現象。
四、營銷策略的完善建議
移動公司現狀已不再是單一的再生產階段，而是進入了高效率發展時期，唯有發展新的營銷策略，才能在競爭中發展前進。因此制定新的營銷策略迫在眉睫。
（一）產品/服務策略
2015年平陽移動分公司應該主要集中在向用戶提供的無線流量，以及其所能提供的各種終端銷售量，同時要不斷創新發展4G，擁有全球通，神州行，動感地帶等通訊產品是一切營銷策劃的基礎。但同時在部分產品的質量上還略有不足。平陽移動通信分公司如今一定要采取有效措施，開展新的營銷策略，維護擁有的客戶。具體來講，可以從以下方面來進行：平陽移動分公司要對每個環節加大監督,制定新的獎懲方法。向優秀企業學習，通過向國內外優秀通訊企業學習來提高質量。提高營業大廳的服務質量，對新來營銷人員進行全面的培訓后再上崗。新產品的開發策略適應于年輕人追求時尚的特點，同時要適應女性價值觀念和消費心理。
（二）價格策略
實施收益管理，追求雙贏效果。平陽移動分公司在價格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定價方法和實施更加效率的折扣管理，來追求企業盈利最大化。為了更好的實施價格策略和盈利管理，平陽移動分公司產品部門要擔當公司產品體系制訂的角色并按期進行整理，調解和改善。對于平陽移動分公司的品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發展。
（三）分銷渠道策略
在目標市場細分的情況下建立分銷渠道策略，在此基礎上對管理層進行分組，不同的細分市場有不同的小組來負責，再對每個細分市場進行深度研究，不斷提升渠道開闊的可行性。具體來講，可以從以下方面來進行：對大客戶市場的渠道的開闊:平陽移動分公司各部門要收取各地區的高消費的客戶名單，擬定拜訪規劃，逐個訪問。對普通市場的渠道開拓:平陽移動分公司應該不斷增強和生產商合作，推出買手機送話費的活動。除以上這些渠道策略，企業還應該對用戶采用特別的關切服務,節假日送特別禮物，電話問候，方式來贏取客戶信任不僅可以使該客戶成為企業的忠誠客戶，而且還可以影響其他用戶的選擇。同時可以在平陽移動公司營業廳增加新內容:如可以在中國移動平陽分公司增加新業務體驗區，細分好目標市場。
（四）促銷策略
一、背景介紹
D公司是國內一家著名的日化企業，在與世界500強的寶潔、聯合利華等外資企業，長達近20年的競爭中不落下風，已經成為國內牙膏行業的扛鼎者。雖然D公司目前已經是股份公司，但因其是從國有企業改制而來，在做年度營銷規劃中，還存在著不少的問題
二、主要問題
首先，整個營銷規劃缺乏系統性。營銷中心沒有整合所有資源，缺乏系統規劃，使得各個部門各自規劃本部門的年度工作，甚至市場部、銷售部與銷售支持部門之間的年度規劃出現很大的分歧；
其次，目標與策略、行動計劃缺乏邏輯聯動。目標與策略的制定缺乏邏輯關聯，目標的實現就成空談；營銷策略也缺乏行動計劃的支撐，行動計劃在實施的時候就顯得尤為混亂；
第三是目標單一，非營銷目標。目標僅僅是簡單的銷售目標，非營銷目標，沒有市場目標、銷售過程目標等，沒有形成整體的目標體系；
第四，策略與行動計劃混合。有些策略像行動計劃，缺乏提煉，策略難以指導行動計劃；而有些行動計劃不夠詳細，更像營銷策略，無法落地，更難考核和實施。同時行動計劃沒有落實到責任人。
最后，營銷預算難控制，缺乏規劃。在做預算時，費用名目不統一，歸口困難；而且因為名目混亂，整個營銷預算難以控制，不知道哪些費用該多，哪些費用該少；在使用費用時，又過于謹慎，導致年初費用過緊，年底費用過松的局面。
三、指導思想
為了改善年度營銷規劃的問題，我們與D公司就年度營銷規劃形成咨詢合作。我們針對D公司的狀況，提出了以下的合作指導思想。
1、長期合作
因D公司的年度營銷規劃問題由來已久，同時限于體制因素，要進行徹底的改善其年度規劃問題，需要長期合作。我們簽訂三年合作期限，在第一年以我們為主，D公司為輔來進行年度規劃；第二年則是雙方共同進行年度規劃；第三年則以D公司為主，我們為指導來進行年度營銷規劃。
從后面實際運作情況來看，三年的合作很好的解決了D公司的長期所積累的問題，取得非常顯著的效果。
2、逐年遞進提高年度營銷規劃水準
第一年，由粗放化到標準化。改變以往每個部門各自進行營銷規劃的局面，建立一套適合D公司的標準化年度營銷規劃，注重年度營銷規劃的系統性和標準性。
第二年，由標準化到精確化。精確化表現在年度規劃的目標、策略和行動計劃的精確性，符合D公司當年的實際情況，注重年度營銷規劃的精確指導。
第三年，由精確化到精細化。精細化就更注重年度營銷規劃對區域的參與和指導性，注重為年度營銷規劃在執行中提供保障。
四、項目運作
第一年，標準化
在與D公司管理層進行深度訪談和D公司以往年度營銷規劃的研究分析后，我們針對D公司的現狀，采取了幾大措施，將D公司的年度營銷規劃由粗放化轉變為標準化。
措施一：強調并明確年度規劃的意義和原則。
年度營銷規劃對D公司的意義而言主要在于：通過年度營銷規劃，D公司能夠將公司營銷戰略思想轉變為營銷策略；能夠明確第二年公司整體發展策略和營運目標；能夠明確各個部門/中心的年度目標和匹配資源；能夠明確各個部門/中心的年度行動計劃；能夠指導有效指導各個部門/中心的運作，使得公司在第二年能夠系統進行營銷工作。
為制定好年度營銷規劃，我們特地針對D公司的情況，擬定以下年度營銷規劃的原則
1、 由上而下的原則，
從公司到營銷中心；從營銷中心到各個部門；從銷售部到各個區域，保證年度營銷思路、目標、策略和行動計劃能夠逐級得到分解和落實。
2、 系統整合與總分結合
改變以往各自規劃的局面，從公司整體來規劃年度營銷工作，既有營銷部門，也有生產、財務等部門參與其中；首先確定營銷中心的目標、策略和總的資源，然后各個部門根據營銷中心的目標、策略和資源，分解各自部門的目標，并制定策略和行動計劃。
措施二：確定目標體系
1、 目標體系完善
除銷售量和銷售額目標外，還增加了市場目標，包括：品牌目標、產品推廣目標；銷售過程目標，包括：終端渠道目標、客戶發展目標、區域市場發展目標。從而形成一個系統的營銷目標，而非簡單的銷售量（額）的目標，也便于對目標完成的過程控制
2、 規范目標確定，改變簡單的行政命令。
D公司以往的目標確定是根據公司的行政命令，帶有“拍腦袋”的性質。該如何確定年度目標？我們認為應該從行業趨勢、公司整體業績和各個部門的工作業績來分析出D公司面臨的內外情況，然后根據這些情況再確定年度營銷目標。我們根據AC尼爾森數據及D公司前一年的銷售數據，分析整個牙膏行業的趨勢和D公司的營運狀況；并分別回顧銷售部、市場部、銷售支持部門的工作業績；運用SWOT分析模型，分析D公司的優劣勢，機會與威脅，確定出來年的營銷指導思想和方向，并將之轉化成年度營銷目標。
措施三：圍繞目標，制定策略和行動計劃
年度營銷規劃中目標確定后，更核心的工作就是確定營銷策略和行動計劃，這是年度營銷規劃的重中之重。
首先是營銷中心的目標、策略和主要營銷事項的制定。由于我們確定了完善的目標體系，我們制定營銷策略就圍繞目標的達成而擬定。分別擬定了市場策略，包括：品牌發展策略、產品推廣策略、助銷推廣策略；銷售策略：包括客戶發展策略、終端渠道發展策略、區域市場發展策略、銷售管理策略。這些策略都必須圍繞目標而定，且策略是高度概括的一段話，而非細致的行動計劃描述。在策略制定后，我們再圍繞策略，制定營銷中心的重大營銷工作事項。這些事項是公司來年營銷工作的重點，主抓這幾項事項，將對目標達成起到50—60%的作用。而且這些事項既是支撐營銷策略，也是對營銷中心下轄各部門行動計劃的指導。所以它們既不能夠簡單的概括，也不能夠過于細致。
其次是各個部門的目標、策略和行動計劃的制定。由于有了營銷中心總的目標、策略和主要事項，各個部門根據目標分解和公司營銷策略中 與本部門有關的策略，制定自己部門的目標、策略和行動計劃。在部門的年度規劃中，更注重對策略和行動計劃的準確性和細致。
措施四：費用元年
因D公司之前的費用預算中存在名目混淆、預算使用過緊、過松的情況，我們從第一年開始規范其營銷預算，故取名為“費用元年”。
1、 規范費用類別
根據營銷過程，我們將費用分為三大類：基礎費用、消費者品牌發展費用、渠道發展費用。其中基礎費用是指：人員和行政費用，儲運費用；消費者品牌發展費用是指線上、線下費用，包括媒體費用、推廣活動費用等，亦是為了營銷中“拉”的費用；渠道發展費用，包括傳統渠道的返點、銷售政策等費用，以及現代渠道的各種費用，銷售人員的差旅費等。
在確定三大類費用后，我們再細化每個類別中的費用名目，從而做到費用報銷、歸口管理統一，為以后做費用控制和預算設定基礎數據庫。
2、 費用分配穩中求變
結合前三年費用分配經驗，根據市場趨勢和公司營銷策略變化，對費用分配進行調整。總體來講，要求穩中求變，不宜做大的改變，要求單項費用的變化不超過15%。
3、 主要費用相對集中規劃
相比與外資公司，D公司的營銷費用還是比較有限，為保證企業主要營銷事項的達成，我們提出主要費用相對集中規劃，將以往由地方規劃的媒體費用、渠道費用集中到營銷中心統一規劃，保證資源的集中使用。
4、 過程監控，費用適度調整
建立季度監控考核系統，營銷費用按照季度進行發放，做到適時的調整。
鑒于D公司在營銷規劃的不成熟，我們在第一年的標準化年度營銷規劃，主要分了以下幾步來的操作
1、 我們提供營銷中心的年度規劃模板，集中分析數據，擬定出年度營銷思路和方向。在確定思路和方向后，再與D公司一起討論營銷中心的目標、策略和主要事項，從而確定營銷中心的年度規劃。
2、 我們為營銷中心下轄各部門提供模板，由各部門根據營銷中心規劃，在我們的輔導下，先擬定年度營銷規劃，然后集中討論過堂。
3、 在確定各個部門的年度規劃后，將之與營銷中心的集結起來，即成為公司總部的營銷規劃。
第一年的營銷規劃的重點放在營銷中心和下轄各個部門，各個銷售區域的年度規劃不作硬性要求。
第二年，精確化
在順利完成第一年的年度營銷規劃后，D公司的管理層在營銷規劃中得到磨礪，無論是意識還是方法上都得到極大提升。因此第二年的年度營銷規劃，我們除了優化第一年的規劃模板外，還著重抓了以下兩點，以保證提升年度營銷規劃的精確化。
1、 增加策略討論會
將第一年由我們完成的數據分析和營銷思路、方向確定，拿到策略會上討論、確定，并著重對由營銷思路、方向轉化成目標，公司的營銷策略做重點討論。擴大策略討論會的參會人員，將公司的中層管理人員、部分省經理也納入到會議中，共同討論確定策略，以保證策略的有效性和精確性。
2、 年度規劃的重點放在各部門和省經理一級
第一年的規劃是將重點放在營銷中心和各個部門的年度規劃，才能夠保證年度規劃在總部的標準化。第二年要提升年度營銷規劃的精確化，我們提出要將重點放在各個部門的規劃確定和省經理的年度規劃。我們在制定公司總的年度規劃時，吸納部分省經理參與；其次是利用全國會議，對每個省經理的年度規劃進行逐一“過堂”討論，以確保各個省區年度規劃的精確性。
第三年，精細化
D公司經過兩年的年度營銷規劃咨詢服務，更多省經理的參與，在今年開展的第三年營銷規劃中就顯得游刃有余了。要達到提升年度營銷規劃的精細化，我們的指導思想是簡化營銷中心的年度規劃，將更多精力放在重點區域的年度規劃，落實重點區域更精細的年度規劃。
1、 簡化營銷中心的年度規劃
以往的營銷中心年度規劃要花費1個月左右的時間，在D公司年度營銷規劃越來越成熟后，我們提出簡化營銷中心的年度規劃，其一，對營銷中心的分析部分簡化，不再面面俱到；其二，重點確定營銷中心的目標、策略，對主要事項點到為止，不著展開規劃，此部分由各個部門細化。
2、 精細化重點區域年度營銷規劃
對重點區域，由公司銷售部負責人、省經理和我們的咨詢顧問，共同到區域與經銷商、分銷商來擬定該區域的年度營銷規劃，詳細落實區域的年度工作，逐步將優秀經銷商納入到年度營銷規劃體系中，與公司另外項目“廠商一體化”緊密結合，推動區域生意的發展。
公司客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發展，以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，“穩住大客戶，努力轉變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、客戶上門推介、組織投標和營銷活動等，持續的市場推廣攻勢。
現金管理市場領先地位。分層次、推廣現金管理服務，努力產品的客戶價值。要抓客戶市場，現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內客戶、行業大戶、集團客戶調查，分析其經營特點、模式，設計的現金管理方案，營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現金管理客戶185200戶。
開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這我行的基礎客戶，并為資產、中間發展來源。在去年中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質量；要優化結構，優質客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結算特點，全產品營銷，我行的結算市場份額。XX年要努力新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
系統大戶的營銷工作。全市還有鎮區財政所未在我行開戶的現狀，調用資源營銷，開花。并借勢向各鎮區分支機構展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶客戶掛牌認購工作，鎖定他行客戶，攻關。
（二）服務渠道管理，“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要對公視圖系統，在優質服務的基礎上，體現個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道：
要總行要求“二級分公司結算與現金管理配置3名客戶經理；每個對公網點（含綜合網點）應當發展情況配備1名客戶經理，客戶資源的網點應增配，”起高素質的營銷團隊。
物理網點的建設。，對公結算品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要網點建設，在貴賓理財中心改造中要考慮對公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公營銷指南，同網點業態對公的服務內容、服務要求、服務規范、服務流程等。
要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細作”，拓展有層次的客戶。各行部應與分公司下發的客戶清單，有側重、有地營銷工作，要在優質客戶市場上占據優勢。客戶服務與深度營銷工作。企業客戶電子銀行臺賬，并以此客戶支持和服務的依據，為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，“動戶率”和客戶使用率。
“結算優質服務年”活動。要以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導向。產品創新，服務，問題，服務管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務模式。提升服務質量，全公司又好又快地發展。
（三）產品創新步伐，加大新產品推廣應用
結算與現金管理部產品，承擔著產品創新、與管理的責任營銷支持系統建設。總行全公司法人客戶營銷、企業級客戶信息管理和銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理技術手段。
結算產品創新機制。要產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要收集、研發產品的主要承擔者。信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司組織行、行產品創新研討會，解決客戶的問題。
財智賬戶品牌的市場認知度。今年要實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在品牌下品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品品牌設計，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。
發展方存管。抓住多銀行方存管的機遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優勢，
加大新產品推廣應用。各行部要對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，職責，考核，觸角、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務、激勵的新產品推廣機制，市場響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養人才
要人員管理，實施日常工作規范，制定準則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。
培訓。今年分公司將組織結算和現金管理、電子銀行培訓和營銷技能培訓，嘗試多樣化的培訓，基層培訓，受訓人員范圍，努力人員素質，以現代商業銀行市場競爭需求。
網絡營銷也就是在網站上做廣告，這就需要我對各種網站的了解了，我只有聯系谷歌，讓他們給我投放廣告，這是一種省時省力而且有效的策略，是一種被證明很好的廣告投放方式。
不過在我投放廣告前，我還是會做好市場調查的：
一、市場分析
我們主要是采用網絡為主要渠道進行客戶的開發，以實體店作為輔助開展網絡營銷。所以我們的目標客戶就分為兩種，一種是網民，具有上網習慣，習慣通過網絡來獲得信息進行網上購物，具備這一特征的結婚人群是我們的主要目標客戶，一種是直接通過門店上門的客戶，通過網絡來進行維護和開發。通過他們進行網上平臺的推廣活動，通過口碑的形式實現網上的預約和訂單。這也符合網絡營銷口碑營銷的特點，更具有針對性。
主要目標客戶的特征：
地域：主要是以xx及周邊縣市為主，輻射整個xx省。
學歷：大專和本科
性別：男性和女性區分開。
辦公位置：寫字樓。
消費類型：感性消費為主，混合時尚消費。
二、宗旨及商業模式
宗 旨: 實施全面的網絡營銷進行服務開發和獲得獲得更多的客戶；
我們提供的不僅僅是一張張照片，更是一種珍藏和時尚;一種積極樂觀的現代生活方式；
商業模式: btoc的商業模式、網絡品牌的推廣、潛在客戶的開發；
網站和實體店面相結合。
三、產品概述
婚紗攝影服務、服裝租賃、婚紗銷售、相關產品銷售,服裝定做。
四、營銷性的網站建設
精確設定網站目標：明確網站想讓瀏覽者在網站上面做什么。由于影樓產品大概有婚紗攝影服務、婚紗租賃、婚紗出售。我們設定的目標有實現網上在線租賃、在線銷售婚紗、在線拍照預約、客戶在線注冊、客戶在線的咨詢、在線下載優惠券、客戶在線評論、網上試穿婚紗、客戶直接來門店咨詢、客戶電話咨詢。
五、網絡營銷人員的管理和績效考核
六、網絡營銷效果檢測和評估
七、營銷組合策略
新產品開發策略：針對網絡目標客戶的特點，在現有產品基礎之上進行新的服務的開發。主要主要針對競爭對手的優劣勢分析，有針對性的進行短期產品開發。
產品的定價策略：針對網絡目標客戶的特點結合門面店價格制定不同方式的定價策略。主要分為門面店價格、會員價格、網上預約價格、節日促銷價格
1、 根據不同時間和節日進行促銷價格的制定，限定人數的價格優惠活動。
通過不同價格的制定，吸引不用客戶的關注，增加網站流量，通過網站增加客戶到門面店的機會。給予客戶不同多樣的選擇。
2、 借助門面店價格對到店咨詢的客戶沒有直接成交的客戶，只要客戶在特定時間內在網上進行預約的客戶給予打折的優惠。目的是通過網站平臺提高客戶的轉化率。
3、 對客戶進行會員制營銷，在網上進行注冊成為會員享受折扣價格，以達到客戶資料的收集。積累大量的客戶資料，方便進行客戶的定期開發。對會員進行級別的分類。不同的會員給予不同的價格和增值服務。
4、 根據網上預約方式的不同進行價格的制定，直接在網上進行預訂的客戶制定相關價格優惠，通過網上客戶咨詢后到門店的進行價格制定。對通過網站獲得信息直接到門店的客戶進行不同的價格制定。
多樣的渠道建設策略：主要通過網站為主要的平臺結合實體店面和我們的客戶三方三方共建多樣渠道。
1、體驗式營銷: 通過建立更強的體驗式網站功能，來體現公司產異化的產品和獨特的服務，在網上設計一個客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨特的網上體驗，體現公司的獨特的網上服務方式，建立獨特的網站功能模式。
2、 網站本身：增強網站本身的營銷功能和客戶體驗功能，讓客戶獲得更多的管全面的信息。更完善更新穎的體驗。增加客戶駐足網站的時間和反訴瀏覽的次數。通過網站增加客戶的信賴感，達到客戶進行口碑宣傳的作用。
3、 結合實體店達到對網站平臺的宣傳，讓實體店的員工對進店的客戶進行網站宣傳，使客戶進行網站訪問，借助現有的平面媒體，如標志，名片、宣傳冊等一些列的工具進行網站平臺的宣傳，進行線下的網站推廣。
4、 通過客戶即一種合作伙伴營銷策略：建立客戶轉介紹的一種模式，給予客戶一定的傭金。讓客戶成為我們合作伙伴，成為我們的銷售人員，通過建立這個模式達到客戶轉介紹的目的。借助網絡平臺實現對客戶的管理。
促銷策略：借助互聯的多媒體手段實現對客戶的增值促銷，給客戶提供電子相冊制作服務，結合其他產品進行組合。
八、網絡營銷工具選擇：
開展網絡營銷的根本和基礎是如何提升網站的流量，如何讓我們的網站唄跟多的潛在客戶所知曉訪問。這是我們開展網絡營銷的第一步。也就是網站的推廣。當然網站的推廣網絡營銷中相當重要的份量。
搜索引擎推廣：主要以付費的網絡推廣和seo進行網絡推廣。在進行搜索引擎推廣的過程中，側重點主要放在關鍵詞的選擇上面，更精準的進行關鍵詞選擇。主要以目標客戶為主，不盲目追求網站流量。主要工作放在數據調研上，通過數據收據進行關鍵詞的投放和優化。
網下推廣：借助線下的平面媒體：名片、標志、彩頁等一些列的傳統媒體進行網站的推廣。 共2頁,當前第1頁1
社區、即時通訊、博客：通過qq群發，論壇發貼、做博客等方法。進行網站的推廣。
病毒式營銷：主要是借助客戶的力量，我們通過給客戶提供電子相冊的制作。客戶可以通過現有的qq空間、博客等工具進行傳播。來推廣網站和網絡品牌的建立。
許可式電子郵件營銷：通過網站使得客戶進行注冊，提供客戶的郵箱，獲得許可營銷，對客戶進行定期的產品和信息的發送。通過發送節日祝福等信息進行郵件營銷。
體驗式營銷: 通過建立更強的體驗式網站功能，來體現公司產異化的產品和獨特的服務，在網上設計一個客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨特的網上體驗，體現公司的獨特的網上服務方式，建立獨特的網站功能模式。
九、網絡營銷部門的設立
1、運營經理：負責對相關人員的管理和考核，進行營銷策略的制定和活動的開展。
2、網站客服人員：負責即時和網站瀏覽者進行交流，解決瀏覽者的問題，主動和客戶進行交流，吸引客戶讓客戶到門店來。隨時接聽客戶電話。
3、網站推廣人員：負責通過網絡營銷工具增加網站流量。更主動網站的目標客戶。
4、網站文案編輯：來實現網站目標，通過網站的文案寫作，實現創意營銷，吸引客戶進行網站瀏覽。引導瀏覽者采取行動，取得客戶的信任。
面對如此競爭，我這些應對方法還是不夠，我還是要繼續努力的提高影樓的知名度，為顧客提供更好的的服務，這才是做長久生意的最根本！
也許還有很多事情需要我來解決，作為一個小老板，給自己打拼，就不能有怨言，社會主義社會不養閑人，多勞多得，這才是公平。我的影樓也是從剛開始很小規模一直做到一家效益不錯的影樓，我付出的巨大的努力，當然我的付出是得到了很好的回報的，這就給了我更多的信心。
【關鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣
【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5
經營環境的日益復雜，促使企業從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰略規劃基礎上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標市場，擇取合適的產品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰略。本論文選取B公司為研究對象，對其內外環境、營銷戰略和策略進行了較為深入的分析，為同行業其他企業營銷戰略的制定提供了參考與借鑒。
一、B公司營銷戰略構思
（一）公司營銷戰略描述
向客戶提供集成服務方案。B公司營銷體系業務定位必須考慮產品與服務的結合，要為客戶提供系統的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統解決方案，為客戶創造更高價值，是行業先進企業成功的關鍵因素之一，也是B公司營銷戰略制定和營銷體系建設中所重點關注的要素之一。公司的服務屬性，決定了生產過程必須圍繞客戶的目標來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術的引用，而將精力運用在與客戶共同開發產品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務，在設計服務、技術應用、產品生產、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優的產品設計和售后服務方案，幫助客戶提高產品品質，節省成本，節約時間，實現客戶利益最大化，從而使之成為企業的忠誠客戶和戰略發展的合作伙伴。
品牌定位。對于重視自身品牌化經營安全，注重防偽產品的技術和質量，注重防偽產品和服務提供的安全性與保障性的企業客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產。
營銷業務領域。B公司營銷體系以現有市場業務為基礎，以防偽為特色和主線，規劃未來各階段的主要開拓業務和優勢業務。（1）業務發展規劃。營銷戰略業務發展規劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現有業務的基礎上開拓新業務，同時培育成新的優勢業務。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關鍵的業務發展階段，此階段主要開拓業務的核心是新的業務，同時將現有業務逐步培育成優勢業務。（2）業務成功要點。各業務拓展的成功要點是不同的，營銷戰略必須專注各業務的成功要點，推動業務自身的提高和業務市場銷售業績。在業務成功要點中，強大的團隊協作與客戶開發能力，以及客戶關系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業務在開發中，客戶關系和開發能力都是關鍵的成功要素。
營銷市場領域與客戶選擇。當前B公司非常關注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發展帶來了潛在的危機。根據B公司未來發展戰略，營銷體系必須發現并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發重點，尤其是大客戶的開發，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。
B公司確立大客戶的標準可分為定性可定量兩類標準，定量標準——預計需求規模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發展，大客戶預計需求規模門檻需不斷提高。定性標準包含品牌知名度、經營區域、客戶性質、行業地位和合作可持續性等。
（二）營銷戰略目標
1.財務目標：2013年至2020年間，B公司市場業務必須適應公司做大作強的戰略目標，實現銷售收入的快速增長，銷售收入目標2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務目標包含：銷售利潤目標、利潤率目標、合理的應收款目標等。2.市場目標：（1）市場占有目標，整體市場占有率或相對占有率符合戰略規劃，市場業務銷售額系統內企業排名穩步上升。重點區域取得突破性增長，各大區域獲得有效增長。（2）品牌目標，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業領先的品牌專業化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產品生產為主，向集產品技術、設計、生產、服務相結合的方式轉變，提供系統解決方案。（2）通過掌控（或主導）價值鏈的關鍵環節來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環節的能力，使技術領先優勢得以在價值鏈中傳遞。4.業務方式：（1）從單純提品向提供綜合的產品與集成服務增值轉變。（2）從單純以產品銷售為重點的模式逐步向以集成服務方案銷售為重點的模式轉變。5.產品：（1）由依靠防偽技術和主業品牌，轉化為通過技術、服務和綜合競爭三者并重，形成高端產品線，壯大現有中高端產品，逐漸淘汰低端產品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統的產品與服務方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優秀業務骨干和高素質技術人才，形成一個專業化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標與組織目標協調起來，激發銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓提高市場人員業務和技術素質，以及團隊協作能力，增強營銷體系整體的市場反應能力。
三、B公司營銷組合策略
（一）產品策略
產品開發的思路。B公司應擺脫當前以自身的生產能力和防偽技術為出發點的產品生產觀念，建立以市場導向和客戶需求導向的產品生產觀念，根據市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術、設計能力和生產水平，從而更好地滿足客戶的需求。
產品創新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統的產品，而應該是以產品為基礎的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產品創新策略是多個方面的創新。包括技術創新和服務創新。技術創新是基于客戶需求的產品技術創新，包含設計創新和生產技術創新等方面，以提升滿足客戶需求的產品防偽屬性、產品質量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應能力等。服務創新。營銷體系要在有效整合公司內外部資源的基礎上，積極為客戶創造新的服務和價值，以提升B公司產品的競爭力和強化服務品牌形象。創新可以是對行業先進者的學習和模仿，也可以是創造出新的服務形式。
產品組合策略。B公司應建立一個包含面向中高端防偽市場的產品組合，以高端產品展現技術實力，服務高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產品占領市場，服務大眾企業客戶，以提高B公司產品和品牌的市場知名度，創造利潤。
（二）價格策略
完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當前以產定價的局面，增強定價的市場導向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎上，給予營銷更大的定價權限。完善定價機制，首先應以公司財務成本核算為基礎，明確營銷體系的價格管理職責。其次明確定價得的權限和價格審核程序，并在此基礎上建立定價管理機制。
價格管理。在針對每一個客戶的產品定價中，根據基本的定價目標，有多種定價方法可供業務人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導向定價法是B公司當前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導向定價法將是未來B公司定價的重要基礎，而成本導向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導向的定價流程（包含需求導向和競爭導向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產品價格的競爭力，見圖4。
價值定價法。價值定價法是市場導向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎上，以產品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎制定合理的價格。客戶認知價值是客戶對某一產品和服務的性能、質量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據他們對產品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經驗對價格做出評判。
（三）渠道策略
專業化銷售為主。建立以產品專業化為核心，區域銷售平臺為支撐，形成業務管理與區域監督相結合的矩陣式銷售渠道。專業化產品銷售機構，負責全國產品的銷售和客戶開發，通過派駐專業銷售員實現對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產品銷售的支持性平臺，對專業銷售部區域內的業務開發工作提供支持并對業務人員進行監督指導。
明確區域市場開發責任與目標。營銷體系必須加強區域銷售的目標管理，加強銷售部和辦事處在區域銷售目標實現中的協同作用，促進營銷戰略發展和公司戰略的實現。
①加強區域市場開發。從銷售目標上，加強各銷售分部的區域銷售目標管理，有意識的推動銷售分部對重點區域市場的開發。②增強區域辦事處的能動性。從區域管理上，應逐步增強區域辦事處市場管理的能動性和職責，在完成區域市場開發任務和銷售目標上給予區域辦事處更大的權限，使區域辦事處與銷售分部之間在區域市場開發方面具有更強的相互監督和相互促進的作用。
（四）市場推廣策略
B公司營銷體系應加強產品、技術和品牌的推廣活動，具體應由市場策劃部統籌規劃全國的市場推廣活動，并定期與應用研究所、銷售部、銷售分部、區域辦事處、分公司和公司領導等溝通討論。市場推廣應形成分產品、分地區、分階段的策略和方法，應配合公司完善產品線的行動，爭取把公司的品牌、技術優勢和產品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關各部門應按方案要求配合執行。
【參考文獻】
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中圖分類號：F274
文獻標志碼：A
文章編號：1000-8772(2014)31-045-02
1引言
由于蘋果系列產品的持續熱銷，使人們的焦點再一次關注到饑餓營銷上。許多企業熱衷于實施“饑餓營銷”策略，但是各企業在實施“饑餓營銷”策略時由于對饑餓營銷的理解不夠透徹，在實施的過程中產生了各種負面的影響，使得公司在實施該營銷策略的時并未取得預期的營銷效果。蘋果公司合理的利用了饑餓營銷的優點，摒棄了饑餓營銷的缺陷，達到了很好的效果。但是，饑餓營銷的實施是以適當的企業環境和企業類型為依托的，并非所有的廠商都可以實施饑餓營銷策略。本文分析實施饑餓營銷的企業和產品應具備的條件，在此基礎上分析企業應如何進行饑餓營銷策略的推廣應用，以避免一般企業盲目選擇饑餓營銷。
2實施饑餓營銷的企業
蘋果公司所運用的饑餓營銷方法有其自身的優勢，每一個企業都應該在使用饑餓營銷策略的時候將其優勢發揮出來。目前，各企業也正在效仿蘋果的饑餓營銷策略，但是，并不是任何企業都可以復制，他有其推廣使用的條件。
2.1實施饑餓營銷的廠家分析
一般而言，只有在非同質的產品市場上，饑餓營銷才會大量出現，在同質市場上則不會發生這種情況。饑餓營銷之所以不會出現在同質的產品市場，是因為在這一市場上，各個企業所生產的產品具有相互替代性，帶給消費者的效用沒有太大的區別。
然而在非同質的產品市場上，情形則完全不同。每一個廠商所出產的商品在產品屬性方面具有明顯的區分，例如手機市場，雖然各個廠商所推出的產品都主要是為了滿足通話功能，但是產品的技術、功能、外觀設計等方面又存在這很大的區別，并不完全相同。憑借這些優勢，蘋果手機所帶給一些消費者的效用與其他廠商的產品相比顯著不同，即使蘋果公司控制智能機的市場供應量，很多“蘋民”也不會轉向購買其他產品。
但是，即使在非同質市場上，也不是所有企業都能實施饑餓營銷策略，要成功實施饑餓營銷策略，企業應具備以下條件：
（1）領先的技術和技術更新能力
領先的技術是指企業在產品的核心技術或者產品的設計方面，有領先于行業內其他企業的實力，并能集中反映在產品上。同時企業還必須具備強大的技術更新能力，技術更新能力最明顯的體現在與其他公司產品的差距上，企業應立足技術能力的差距，通過強大的技術更新能力為企業創造價值。
（2）是強大的品牌影響力。強大的品牌影響力是指品牌獲得了市場的充分認可，在消費者的心目中，想到企業的品牌就會將高品質與之聯系在一起。
（3）靈活應對市場的能力。
消費者的欲望會受到市場供需的影響，同樣也會受到競爭對手的影響，欲望組合雖然能夠在一定的時間段內發揮作用，但是欲望組合的比例卻在不斷的改變，蘋果能做的事情，其他的商家一樣會仿效，所以這種不規則的變動導致了消費者的購買意愿很容易被左右，所以沖動購買也是常有之事。因此，密切監控市場動向，提高快速反應的機動性，也絕不可小視。
只有同時具備以上三個條件的企業所推出的限量版產品才會受到消費者的瘋狂搶購，達到預期的效果。
2.2實施饑餓營銷策略的產品分析
（1）產品品牌
實施饑餓營銷，必須以品牌能被消費者認可作為基礎。一般來說企業采用饑餓營銷手段獲得成功在很大程度上取決于綜合的市場競爭、消費者消費理念的成熟度和產品的替代性三個重要因素。品牌是綜合市場競爭力的重要構成元素之一，市場競爭力強的產品通常是品牌產品，即品牌是實施饑餓營銷的產品基礎，更重要的是品牌能被消費者認可是成功實施饑餓營銷的市場基礎。
（2）產品質量
實施饑餓營銷，要求產品款式新穎、質量好，符合流行趨勢[1]。產品的款式和質量不僅是影響市場競爭力的關鍵因素，而且是實現產品具有其他同類產品在某些其他屬性上不可替代的競爭優勢的途徑之一，這還是企業成功實施饑餓營銷的資本。因為款式新穎、質量好的產品，不僅能刺激市場的潛在需求，不斷放大市場的現實需求，甚至會使某些消費者下定非此產品不買的決心。而此時企業人為制造缺貨熱賣的假象，反過來又強化消費者對該產品的需求，實現市場新一輪的擴大。
（3）產品定價
在定價上進行思考。電子產品較高的產品定價和頻繁的產品升級，都是其選擇創新營銷策略的體現。將產品定位在更高一層的尊重需求上，通過市場細分更加關注產品對消費者的象征意義，抓住目標消費群體的消費特征，在良好的產品質量、時尚的外形設計的有力支持下，電子產品就不再只是一款簡單的電子設備，而成為高端、時尚的代名詞。此外，使用撇脂定價策略，利用品牌優勢，不斷縮短產品生命周期，推動產品更新換代，從而取得較高利潤，也是饑餓營銷實施過程中的價格因素。
3饑餓營銷推廣應用的策略
企業具備實施饑餓營銷的條件的基礎上，選擇具備實施饑餓營銷的產品進行營銷推廣。企業具體實施饑餓營銷可以從以下幾個方面展開：
（1）企業應選擇在威脅較低的市場內競爭。該市場競爭較低甚至沒有競爭，那么企業則處于主動地位，就可以采用“饑餓營銷”策略。在這種市場推廣饑餓營銷，即使企業供貨不足，消費者也不會轉而消費其他產品，只能加劇消費者占有商品的欲望。
（2）選擇在消費者消費心理不成熟的市場進行推廣。饑餓營銷策略應用的就是消費者的消費心理不成熟，購買動機不理性的特點，企業之所以能夠成功推廣饑餓營銷，主要在于消費者在購物時求同、求新、求美及求名等不成熟的消費動機。消費者的“求同”、“求新”、“求美”、“求名”的消費動機[3]很容易是消費者被營銷者牽著走，而恰恰是消費者心理的這種不成熟狀態為企業實施各種營銷策略尤其是“饑餓營銷”策略提供了條件。
（3）在消費者的饑餓狀態達到最大時開展饑餓營銷。企業在推廣饑餓營銷策略時應善于誘導或刺激消費者購買欲望，在消費者消費心理不成熟的情況下，企業采取廣告等形式進行誘導會導致消費者的購買欲望越來越強烈，最后無法理智地去判斷商品的具體實用性和效用，以占為己有為快，這時消費者達到最大“饑餓”狀態。企業在這時適時推出“饑餓營銷”策略，消費者會毫不猶豫地配合。
4實施饑餓營銷的注意事項
企業在實施饑餓營銷策略時除了應具備相應的條件，并選擇有效的實施策略，企業要想長期有效的將這一策略運營下去還應該注意以下兩點：
4.1、饑餓營銷策略要靈活應變
消費者的部分欲望受到競爭對手市場活動的影響，欲望組合比例會不斷發生的變化，購買行為關鍵性因素會發生不規則的變動，感情轉移，沖動購買也是常有之事。因此，密切監控市場動向，提高快速反應的機動性，也絕不可小視。
4.2、饑餓營銷策略要掌握好“度”
根據營銷三維理論中的“創新節奏論”，一味地高掛消費者的胃口，會消耗一些人的耐性，一旦超過其心理底線，獵物將會落入競爭對手的口中[4]。廠商需根據自身的能力量力而行，進行適“度”饑餓營銷，任何盲目的經濟行為注定會失敗。
5總結
蘋果公司通過饑餓營銷給了自己一個全新的定位，使其在世界范圍內以不可阻擋的趨勢蓬勃發展。企業要不斷改革創新自己的營銷模式，制定適合自身的品牌發展戰略。企業應當充分借鑒別的企業的成功經驗，將其應用于自己的發展之中，只有這樣才能實現自己企業的繁榮發展。本文通過饑餓營銷策略推廣應用的廠商條件，產品條件及實施策略等方面進行分析，最后分析實施饑餓營銷應注意的問題，為其他企業在實施饑餓營銷時提供參考和借鑒。
參考文獻:
[1]葛騰.基于效用理論的企業饑餓營銷策略探討[J].人民論壇，2013(05):82-83.
[2]黃勝忠，余鳳.弱勢后入者的破壞性創新策略分析——以小米手機為例[J].商業研究，2014(07):56-60.
[3]劉清華.“饑餓營銷”背后的消費動機分析[J].中國管理信息化，2011(20):33-35.
[4]劉甲朋．如何讓市場適度“饑餓”[J].企業管理，2013(12):87-89.
基金項目：河南省高等學校人文社會科學研究項目（2014-qn-038）。
作者簡介：夏晗（1984-），女，漢族，河南省駐馬店市人，黃淮學院經濟管理系講師，研究方向：電子商務。。
在即將迎來的20**公司營銷年，市場部將不斷升級提高市場研究工作職責及工作架構，使其不斷深化、細化，在找準自身定位的基礎上切實發揮應有的作用。
本人在20**年上半年工作設想主要基于以下幾方面：
(一)完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構
目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。
(二)擴大專題研究內容及層次
目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。
(三)拓展咨詢顧問工作范圍
除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
(四)完善公司企業品牌
通過在公司內刊角度設立市場專欄。活躍公司企業文化，提升公司員工專業能力及市場敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業市場分析文章，使公司全體員工提升其專業信息量、并在不同層面對市場動態激發不同層次的思考及借鑒。
環源時代有限公司是一家以生產微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產品為主的企業，公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環保的生活新理念，為人類創造最美好的干凈世界。
二、營銷策略
1.銷售策略和目標
環源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰略中主推的產品環源先鋒：公司同時以網絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網站為主，配以管理信息系統的應用實行全網絡化營銷。
2.價格策略
（1）撇脂定價
環源先鋒屬高新技術產品，技術含量相當高，并且要求通過高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據與基礎。同時，作為一種高技術產品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發成本；今后進行的研發活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。
（2）兼顧成本定價
采取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。
（3）基于市場的定價
由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場，已有的主流產品競爭者在先期對環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾做過相應的市場調查，在比較同類水處理產品的價格前提下，調查了企業對公司新產品的的可接受價格
在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。
3.網絡推廣策略
以環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網站作為推廣的核心工具。借助虛擬網絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網絡信息管理系統，結合網站宣傳，做到實時更新，最大化體現網絡的時效性和便捷性特征。
（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區推廣）
建立公司網站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環源”，“環源時代”，“水處理產品”，“工業廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。
除了大眾引擎網站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經過認證后通過網站自身強大的被查找功能宣傳自己。
（2）利用網站記錄增加知名度
任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據。例如，最新產品的購買記錄會在網站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數據。同樣，“滿意度”或者“同類產品比較記錄”等等數據都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產品的影響力和知名度。
（3）利用郵箱的郵件群發
通過瀏覽公司目標客戶企業群中需求水處理產品的企業的網站或企業黃頁，獲取企業的郵箱地址，再進行郵箱的郵件群發功能，以此宣傳我公司水處理產品。公司應定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業動態，在推廣工業廢水的安全排放的環保概念的同時，推廣公司的水處理產品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業廢水處理產品的企業而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當這一類企業決定采用是，首先想到的是本公司的產品。
4.傳統推廣策略
（1）利用媒體作為介質的宣傳推廣
電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產品。另外，可利用做公益環保事業的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業內學術性的科研雜志或學報可以作為登載廣告和發表科研成果的陣地之一，在行業內推廣自己的方式。
（2）小費用方式宣傳
利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環境，節約用水。廣告末提出，用環源時代，還您一個明麗未來。
（3）借助權威力量，關注公益活動
大中小型工業企業用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權威的力量，扭轉企業長期以來形成的以犧牲環境實現利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。
5.自有銷售隊伍推廣策略
為了謀求長期發展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：
（1）大中型企業的推銷
對大中型工業企業，公司的自有銷售隊伍會與企業協商。采用先免費給企業試用的形式，將公司產品的水處理效果與企業以前使用的水處理產品或者市場上其他同類產品進行比較，通過結果比較，展示出公司產品明顯優于其他產品的結果。
（2）小型企業的推銷
對于小規模企業，運營初期的經費周轉問題可能導致他們暫時忽視工業廢水處理的環節，針對這一類型的企業銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代為提供工業微波爐，而僅需企業承擔產品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產品。
【關鍵詞】戰略 品牌 營銷策略 推廣
一、公司概述
環源時代有限公司是一家以生產微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產品為主的企業,公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質的管理隊伍,提倡科技為本,綠色環保的生活新理念,為人類創造最美好的干凈世界。
二、營銷策略
1.銷售策略和目標
環源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰略中主推的產品環源先鋒:公司同時以網絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發展的前期,主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后,以網站為主,配以管理信息系統的應用實行全網絡化營銷。
2.價格策略
(1)撇脂定價
環源先鋒屬高新技術產品,技術含量相當高,并且要求通過高品質來滿足顧客,這正是撇脂定價的依據與基礎。同時,作為一種高技術產品,較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素,如:先期所投入的研發成本;今后進行的研發活動所需成本;新建銷售渠道,培訓、激勵銷售人員等的成本。
(2)兼顧成本定價
采取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價,旨在獲得較為豐厚的利潤,在短期內收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于進行更好的研發和投資。而且,在產品新生期階段采用多種營銷手段來使環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料)迅速被市場接受,打開銷路,增加產量,使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外,由于要新建銷售渠道打開市場,前期在這方面有很多要投入。并且,從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。
(3)基于市場的定價
由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場,已有的主流產品競爭者在先期對環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料)基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍,為此,公司曾做過相應的市場調查,在比較同類水處理產品的價格前提下,調查了企業對公司新產品的的可接受價格
在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后,運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。
3.網絡推廣策略
以環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑)為公司首推的一系列水處理產品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉,所以選擇合適的銷售方式很重要,一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業市場及其分銷渠道的分析,初期進入市場的以員工推銷為主,市場成熟后,則主要以公司網站作為推廣的核心工具。借助虛擬網絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者,通過公司的網絡信息管理系統,結合網站宣傳,做到實時更新,最大化體現網絡的時效性和便捷性特征。
(1)鏈接到知名的排位搜索引擎(博客,社區推廣)
建立公司網站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水處理產品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環源”,“環源時代”,“水處理產品”,“工業廢水處理”,“微波水處理技術”,“水務行業”等相關搜索詞進行搜索時,能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。
除了大眾引擎網站,還可申請加盟一個虛擬商鋪,經過認證后通過網站自身強大的被查找功能宣傳自己。
(2)利用網站記錄增加知名度
任何用戶對公司商品的瀏覽,物品購買,同類比較等等操作都會有記錄顯示,從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據。例如,最新產品的購買記錄會在網站首頁滾動播出,實時更新,以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業會成為“熱門收藏”,而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數據。同樣,“滿意度”或者“同類產品比較記錄”等等數據都會清晰的顯示,有助于公司真實的了解顧客的滿意程度,以及向更廣大的群體擴大我公司產品的影響力和知名度。
(3)利用郵箱的郵件群發
通過瀏覽公司目標客戶企業群中需求水處理產品的企業的網站或企業黃頁,獲取企業的郵箱地址,再進行郵箱的郵件群發功能,以此宣傳我公司水處理產品。公司應定期針對市場客戶群,對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業動態,在推廣工業廢水的安全排放的環保概念的同時,推廣公司的水處理產品。這種郵件推廣形式,對于還沒有使用工業廢水處理產品的企業而言是一種“先入為主”的概念上的推銷,當這一類企業決定采用是,首先想到的是本公司的產品。
4.傳統推廣策略
(1)利用媒體作為介質的宣傳推廣
電視廣告的拍攝上,可以針對不同的細分市場,推出不同的系列宣傳推廣公司產品。另外,可利用做公益環保事業的契機,在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業內學術性的科研雜志或學報可以作為登載廣告和發表科研成果的陣地之一,在行業內推廣自己的方式。
(2)小費用方式宣傳
利用公交視頻廣告,公交站牌,公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所,這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性,也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業性,更應注重廣告的公益成分,重在告訴廣告接受群體,公司擁有的水資源的嚴峻形式,以及倡議保護水體環境,節約用水。廣告末提出,用環源時代,還您一個明麗未來。
(3)借助權威力量,關注公益活動
大中小型工業企業用水排水的觀念還沒有形成,公司需要借助權威的力量,扭轉企業長期以來形成的以犧牲環境實現利潤的增長的觀念,通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時,提供免費的公益活動,如清潔城市公共水源,通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題,美化城市環境,取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。
5.自有銷售隊伍推廣策略
為了謀求長期發展以及達到更好的銷售效果,還要建立及培養自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責:
(1)大中型企業的推銷
對大中型工業企業,公司的自有銷售隊伍會與企業協商。采用先免費給企業試用的形式,將公司產品的水處理效果與企業以前使用的水處理產品或者市場上其他同類產品進行比較,通過結果比較,展示出公司產品明顯優于其他產品的結果。
