時間：2023-07-13 17:22:54
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥業(yè)市場分析，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在我國對外貿易持續(xù)低迷，醫(yī)藥外貿低速增長的不利情況下，以嶺藥業(yè)國際制藥憑借精英團隊、過硬的質量和國際市場的精耕細作，逆勢而上，3年出口增長12倍，尤其是在2015年，實現(xiàn)了化學藥出口翻一番。
以嶺藥業(yè)是以創(chuàng)新中藥為主的生產(chǎn)企業(yè)，以中醫(yī)絡病理論創(chuàng)新引領新藥研發(fā)，實施科技成果轉化，使以嶺藥業(yè)成為我國創(chuàng)新中藥成果轉化的典范，僅在現(xiàn)代中藥領域就達到數(shù)十億的銷售額，先后承擔了國家“973”“863”、國家“十一五”支撐、國家“十二五”重大新藥創(chuàng)制等國家重大項目30余項，獲得5項國家級獎項，研發(fā)專利新藥10余個，獲得國內外授權專利350余項。
布局國際制藥產(chǎn)業(yè)，“3步走”戰(zhàn)略實現(xiàn)與國際接軌
以嶺藥業(yè)為了與國際接軌，從2009年開始發(fā)力國際市場，布局國際制藥產(chǎn)業(yè)，并提出“轉移加工-國際注冊-專利新藥”3步走戰(zhàn)略。
為了迅速與國際接軌，以嶺藥業(yè)國際制藥建立了一支國際化的研發(fā)、質量、生產(chǎn)、營銷團隊，高層管理者均在歐美市場擁有多年豐富的從業(yè)經(jīng)歷，具有長期跨國制藥公司任職背景和專業(yè)經(jīng)驗，在歐美仿制藥市場上，有較強的市場分析能力、研發(fā)能力、生產(chǎn)管理能力、產(chǎn)品規(guī)劃能力和市場營銷能力。
經(jīng)過8年的發(fā)展，以嶺藥業(yè)國際制藥已經(jīng)在北京、石家莊建立了普通口服固體制劑、非細胞毒性口服固體制劑和性激素口服固體制劑研發(fā)、生產(chǎn)基地，建立了激素類藥物、抗腫瘤藥物、控緩釋劑的研發(fā)平臺，掌握了多項控緩釋技術，完成了數(shù)十個技術轉移項目和專利藥、非專利藥的國際注冊。生產(chǎn)車間多次通過美國、英國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等國家的GMP認證，產(chǎn)品出口至英國、加拿大、新西蘭、德國等多個國家和地區(qū)。
進軍國際市場，成為中國制劑出口規(guī)模最大的企業(yè)之一
近幾年，以嶺藥業(yè)治療腫瘤的分子靶向藥，治療腦卒中、帕金森病及疼痛的一類新藥研發(fā)取得了突破性進展。國際制藥三大業(yè)務模塊，OEM、新藥臨床樣品加工、自主研發(fā)ANDA（簡略新藥申請），經(jīng)過扎實的工作與市場開拓，均得到了長足發(fā)展。固體口服制劑進入歐美規(guī)范市場，尤其進入PICS成員國，在國際制藥領域獲得了肯定。目前5個產(chǎn)品在新西蘭占有率達80%，2個產(chǎn)品在英國市場占有率>60%，2個產(chǎn)品在加拿大、德國達>40%，成為中國制劑出口規(guī)模最大的企業(yè)之一。以嶺藥業(yè)為《財富》全球500強企業(yè)進行的大批臨床樣品生產(chǎn)，獲得了質量好評。由以嶺藥業(yè)萬洲國際制藥主導向美國FDA申報了一批ANDA（簡略新藥申請）產(chǎn)品，以美國為起點向歐洲拓展的市場將非常廣闊。2016年2月1日，以嶺藥業(yè)撲熱息痛片成為中國第1個以自有品牌在美國當?shù)刂苯愉N售到終端的產(chǎn)品。以嶺藥業(yè)美國子公司已經(jīng)完成美國27個州的批發(fā)商許可證的注冊，預計2016年上半年能夠完成其余23個州的批發(fā)商許可證的注冊，實現(xiàn)覆蓋全美的銷售網(wǎng)絡。
2015年12月，專利中藥連花清瘟膠囊已經(jīng)獲批進入美國FDA二期臨床研究，通心絡膠囊、參松養(yǎng)心膠囊、芪藶強心膠囊等一批創(chuàng)新中藥已經(jīng)進入韓國、越南、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、加拿大、俄羅斯等市場。以嶺藥業(yè)被評為中國醫(yī)藥企業(yè)制劑國際化先導企業(yè)。
再接再厲，讓中國制藥“走出去”
2016年2月14日，國務院總理主持召開國務院常務會議，支持已獲得專利的國產(chǎn)原研藥和品牌仿制藥開展國際注冊認證。在國家支持中國制藥“走出去”的大背景下，以嶺藥業(yè)國際制藥擬再投資11億元，建設80000平方米、產(chǎn)能為200億片（粒）的國際制藥車間。通過研發(fā)、生產(chǎn)自主產(chǎn)品及貼牌生產(chǎn)的方式，向美國、歐盟等海外市場銷售心腦血管疾病類、神經(jīng)系統(tǒng)類、血液系統(tǒng)類、抗風濕類等化學仿制藥。以嶺國際制藥化學制劑國際產(chǎn)業(yè)化項目的建設，將進一步提高自身的制劑國際化發(fā)展能力，從而保障企業(yè)產(chǎn)品能夠順利開拓歐美等發(fā)達國家市場。
差異化聚焦戰(zhàn)略是小普藥企業(yè)脫穎而出的首要選擇
企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略有三種：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種，作為其主導戰(zhàn)略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度；要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值；要么企業(yè)致力于服務于某一特定的市場細分、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍。
小型普藥企業(yè)幾乎沒有什么成本優(yōu)勢，可行的戰(zhàn)略就是將差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即：差異化聚焦戰(zhàn)略。
一般來說，競爭可以分為6個層面，從價格層面、質量層面、功能層面、服務層面、技術層面，一直發(fā)展到品牌層面。對于中小醫(yī)藥企業(yè)而言，除部分企業(yè)已經(jīng)建立一定的品牌優(yōu)勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面沒有什么明顯區(qū)別，只能拼服務。所以，必須認真分析研究自身所處的競爭環(huán)境，充分研究競爭對手，同時認真評估自己的資源和能力，集中優(yōu)勢兵力，找準一個突破口。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業(yè)才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步。
Z藥廠成立50多年，以生產(chǎn)、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場基本上限于省內。由于各種原因，企業(yè)在品牌建設、研發(fā)與技術、市場網(wǎng)絡、隊伍建設等方面一直沒有大的突破。怎樣才能在銷售上取得突破呢？Z藥廠決定先找到自己的優(yōu)勢。
經(jīng)過仔細篩選，發(fā)現(xiàn)治療結石的產(chǎn)品T生產(chǎn)廠家較少，具有一定的產(chǎn)品賣點：純中藥制劑，效果較好。同時具有一定的區(qū)域優(yōu)勢：雖然開發(fā)的醫(yī)院較少，但有幾家的科主任認同度較好。此外，當?shù)亟Y石病發(fā)病率較高，但還沒有出現(xiàn)突出的強勢品牌。因此，企業(yè)決定加大學術推廣力度，優(yōu)先做大產(chǎn)品T。企業(yè)依托區(qū)域性專業(yè)學會的專家，與商密切配合，通過積極參加省級學術會議、醫(yī)院推廣會、科室會、臨床觀察以及、專業(yè)雜志刊登廣告等形式，使原有醫(yī)院的銷量有了較大提高，并開發(fā)出了一批較高質量的醫(yī)院。目前產(chǎn)品T在省內同類品種中名列前茅，單產(chǎn)品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。
Z藥廠的成功之處，就是將差異化戰(zhàn)略（營銷模式由簡單的招商增加學術推廣、公共關系，實際上屬于“服務差異化戰(zhàn)略”）和集中化戰(zhàn)略（集中資源于一個產(chǎn)品、一種策略和一個區(qū)域性市場，是產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略，外加“策略集中化戰(zhàn)略”）有機結合，即差異化聚集戰(zhàn)略。
持續(xù)構建核心競爭力是小普藥企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路
基本競爭戰(zhàn)略是一種靜態(tài)思維，是將市場、競爭對手、消費者置于戰(zhàn)略設計流程的出發(fā)點上。“一招鮮”的差異化聚焦戰(zhàn)略只能幫助小型企業(yè)奠定短期生存的基礎，要想獲得長期的可持續(xù)的發(fā)展壯大，則必須具備長期的競爭優(yōu)勢。而長期的競爭優(yōu)勢則必須做到“招招鮮”，通過不斷創(chuàng)新、不斷強化自身的核心競爭力方能實現(xiàn)。
企業(yè)的核心競爭力是建立在企業(yè)核心資源基礎上的企業(yè)技術、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢在市場上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。核心競爭力理論認為，從長遠來看，企業(yè)的競爭優(yōu)勢取決于企業(yè)能否以低成本及超過對手的速度構建核心競爭力。核心競爭力的構建是通過一系列持續(xù)提高和強化來實現(xiàn)的，它應該成為企業(yè)的戰(zhàn)略核心。
核心競爭力的構成要素包括：研究開發(fā)能力（基礎研究、應用研究和技術開發(fā)）；不斷創(chuàng)新能力（技術創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新）；組織協(xié)調能力（團隊建設、整體協(xié)調和資源配置）；應變能力（因時、因地、因對手、因對象而變化）。
企業(yè)如何識別核心競爭力？簡單地說，比競爭對手好的或不容易模仿的資源或能力就是企業(yè)的核心競爭力。
H藥業(yè)10年間從員工不到20人的小作坊發(fā)展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業(yè)的大中型集團企業(yè)，它獲得持續(xù)發(fā)展的動力就是不斷增強的核心競爭力，主要來源于營銷管理的不斷創(chuàng)新能力。
成立之初，H藥業(yè)只有幾個OTC普藥，研發(fā)能力較弱，資金實力不足，沒人才，沒市場。企業(yè)如何成長？既然人家的產(chǎn)品賣得那么好，市場需求一定很大，只要采取不同的戰(zhàn)略分一杯羹就行。經(jīng)過反復的市場分析與自身資源能力評估，H藥業(yè)決定采取超低價終端的營銷策略，主要招商地級市場商，不少地區(qū)發(fā)展到縣級商。商必須具有真正的終端覆蓋，實行嚴格的區(qū)域保護。半年后，H企業(yè)逐步建立了全國性網(wǎng)絡，企業(yè)掘得第一桶金。
品牌、渠道和終端是OTC產(chǎn)品運作的不二法門。有了第一桶金，H藥業(yè)很快實施了第二戰(zhàn)略——打廣告，樹品牌。隨著經(jīng)濟實力的增長，由五省衛(wèi)視聯(lián)動到央視黃金段位；由明星代言到娛樂營銷，H藥業(yè)的廣告手段不斷升級。由于具有較好的終端基礎，再加上廣告?zhèn)鞑ィ瑤啄甑臅r間內，H藥業(yè)由一個名不見經(jīng)傳的小廠逐漸小有名氣，幾個產(chǎn)品品牌也漸漸打響。
多、小、散、低、同質化競爭仍將是我國醫(yī)藥行業(yè)的長久之痛。
多：我國擁有4700多家藥品生產(chǎn)企業(yè)，而美國僅200多家。
小：年銷售收入不足5000萬元的企業(yè)占70％以上。去年，我國百強醫(yī)藥企業(yè)的總體銷售規(guī)模約2470億元，尚不及全球排名第七的諾華公司一家（398億美元）。
散：行業(yè)集中度低，規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、集約化程度不高。大型企業(yè)（基本上等同于百強企業(yè)）僅占我國全部醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量的1.83%。去年，我國百強制藥企業(yè)前三強和前十強的藥品銷售收入比重分別為5.2%和13.6%，而國外高達16.4%和39.9%。
低：主要表現(xiàn)在盈利能力低、研發(fā)水平低。
盈利能力低：內資企業(yè)占全部醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量的80%，而利潤總額只占全行業(yè)的61.86%。去年，國內前三強哈藥、石藥、上藥的凈利潤率分別為14.92%、11.96%和5.79%，而國外前三位強生、輝瑞、葛蘭素的凈利潤率分別高達17.3%、16.8%和22.9%。整體而言，國內企業(yè)的凈利潤率在8%~15%左右，而國外達16%~30%。
研發(fā)能力低：在化學藥領域，除齊魯、恒瑞等少數(shù)研發(fā)主導型企業(yè)外，大部分企業(yè)的研發(fā)能力極低。目前，我國共有16695個藥品標準、近17萬個藥品批準文號。除中成藥外，自主研發(fā)、創(chuàng)新的西藥寥寥無幾。
同質化競爭：正是由于以上多、小、散、低的醫(yī)藥行業(yè)格局長期未能得到有效改善，自主創(chuàng)新和高附加值產(chǎn)品匱乏，幾乎所有企業(yè)都在同一水平線上惡性競爭。
那么，對于眾多的小型普藥企業(yè)而言，如何才能在慘烈的競爭中脫穎而出呢？
一招鮮，吃遍天
Z藥業(yè)建廠已經(jīng)50多年，以生產(chǎn)、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場基本限于省內。由于受各種原因影響，企業(yè)在品牌建設、研發(fā)與技術、市場網(wǎng)絡、隊伍建設等方面一直沒有大的突破，規(guī)模長期徘徊在三五千萬元。
經(jīng)過仔細篩選，該企業(yè)發(fā)現(xiàn)結石治療產(chǎn)品T的生產(chǎn)廠家較少，具有一定的產(chǎn)品賣點：純中藥制劑，效果較好。同時具有一定的區(qū)域優(yōu)勢：雖然開發(fā)的醫(yī)院較少，但有幾家的科主任認同度較高。此外，當?shù)亟Y石病發(fā)病率較高，還沒有出現(xiàn)突出的強勢品牌。因此，企業(yè)決定加大學術推廣力度，優(yōu)先做大產(chǎn)品T。
該企業(yè)依托區(qū)域性專業(yè)學會的專家，與商密切配合，通過積極參加省級學術會議、醫(yī)院推廣會、科室會、臨床觀察、、專業(yè)雜志刊登廣告等形式，使原有醫(yī)院的銷量有了較大提高，并開發(fā)出了一批較高質量的醫(yī)院。目前，產(chǎn)品T在省內同類品種中名列前茅，單產(chǎn)品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。
由于受資源和能力的限制，招商模式是很多中小企業(yè)的無奈選擇。但大部分企業(yè)只會拼價格，忽視了商管理、學術推廣等其他市場管理的策略與方法。而事實證明，單純拼價格鮮有成功者。Z藥業(yè)通過加強學術推廣，不但密切了與商的合作關系，還大大提高了市場占有率。
【析】差異化聚焦戰(zhàn)略是小普藥企業(yè)脫穎而出的惟一選擇
Z藥業(yè)的成功之處就是成功地將差異化戰(zhàn)略（營銷模式由簡單的招商增加學術推廣、公共關系，實際上屬于“服務差異化戰(zhàn)略”）和集中化戰(zhàn)略（集中資源于一個產(chǎn)品、一種策略和一個區(qū)域性市場，是產(chǎn)品集中化戰(zhàn)略、地區(qū)集中化戰(zhàn)略，外加策略集中化戰(zhàn)略）有機結合，即差異化聚集戰(zhàn)略。它的發(fā)展歷程告訴我們：只要找準方向，采取差異化聚焦戰(zhàn)略，小普藥企業(yè)一定能夠脫穎而出。
企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略有三種：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種作為其主導戰(zhàn)略，要么把成本控制在比競爭者更低的程度，要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值，要么企業(yè)致力于服務某一特定的市場細分、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍。
眾多的小型普藥企業(yè)幾乎沒有什么成本優(yōu)勢，惟一可行的戰(zhàn)略是將差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即差異化聚焦戰(zhàn)略。
一般來說，競爭可以分為六個層面，從價格、質量、功能、服務、技術等層面，一直發(fā)展到品牌層面。對于中小醫(yī)藥企業(yè)而言，除部分企業(yè)已經(jīng)建立了一定的品牌優(yōu)勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面沒有什么明顯區(qū)別，剩下的只能拼服務。
在有限的資源和能力下，沒有多少優(yōu)勢的小企業(yè)必須認真分析研究自身所處的競爭環(huán)境，充分研究競爭對手，同時認真評估自己的資源和能力，集中優(yōu)勢兵力，找準一個突破口，殺出一條血路。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業(yè)才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步，率先進入衣食無憂的“小康”階段。
招招鮮，摸到天
從1998年創(chuàng)建第一家靠租用廠房、員工不到20人的小作坊，發(fā)展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業(yè)的大中型集團企業(yè)；從負債經(jīng)營，到區(qū)域利稅第二；從名不見經(jīng)傳，到創(chuàng)建全國著名的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。僅僅10余年的時間，H藥業(yè)創(chuàng)造了醫(yī)藥界的奇跡！
和眾多的小型企業(yè)一樣，H藥業(yè)當初同樣面臨著產(chǎn)品、市場、資金、人才等一系列問題，他們怎樣獲得了持續(xù)發(fā)展的動力？筆者經(jīng)過深入調研，發(fā)現(xiàn)H藥業(yè)的核心競爭力主要來源于營銷管理的不斷創(chuàng)新能力，通過奇妙的“三步曲”實現(xiàn)了華麗的轉身。
第一步：傍大款，超低價終端——“終端為王”。企業(yè)成立之初，H藥業(yè)只有幾個OTC普藥，研發(fā)能力較弱，資金實力不足，沒人才，沒市場。企業(yè)如何成長？這是老板朝思暮想的問題。沒有研發(fā)，那就傍大款吧，人家的產(chǎn)品賣得那么好，市場需求一定很大，我們只要采取不同的戰(zhàn)略分一杯羹就行；沒有網(wǎng)絡，那就讓利給終端網(wǎng)絡擁有者嘛。
經(jīng)過反復的市場分析與自身資源能力評估，H藥業(yè)毅然決定采取超低價終端的營銷策略，主要招地級市場商，不少地區(qū)發(fā)展到縣級商。商必須具有真正的終端覆蓋，實行嚴格的區(qū)域保護。經(jīng)過半年多的時間，H藥業(yè)成功地逐步建立了全國性網(wǎng)絡，企業(yè)掘得“第一桶金”，真可謂“諸葛妙計安天下，夾縫之中求生存”。
第二步：打廣告、樹品牌——“品牌為王”。H藥業(yè)老板清楚地認識到，品牌、渠道和終端是OTC產(chǎn)品運作的不二法門。有了“第一桶金”，H藥業(yè)很快實施了第二步戰(zhàn)略，打廣告，樹品牌。隨著經(jīng)濟實力的增長，由五省衛(wèi)視聯(lián)動，到央視黃金段位；由明星代言，到娛樂營銷。
由于具有較好的終端基礎，廣告?zhèn)鞑デ∷迫缁⑻硪怼啄甑臅r間內，H藥業(yè)由一個名不見經(jīng)傳的小廠，發(fā)展到逐漸為人所知，再到小有名氣，幾個產(chǎn)品品牌也漸漸地耳熟能詳，可謂“春風得意馬蹄疾，小荷剛露尖尖角”。
第三步：密集分銷——“現(xiàn)金為王”。在利益驅動和品牌拉動下，隨著越來越多的商加盟，區(qū)域保護難度越來越大，企業(yè)幾經(jīng)控制，但收效甚微。既然堵不住，只有放開！由此進入密集分銷階段，所謂“密集分銷”就是人不分貴賤，地不分南北，現(xiàn)金為王，一視同仁。密集分銷的實施，為H藥業(yè)市場的迅速放大、品牌的迅速擴展發(fā)揮了重要作用，可謂“一紙突破天外天，品牌銷售雙豐收”。
【析】持續(xù)構建核心競爭力是小普藥企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路
H藥業(yè)從成功走向成功，其關鍵就在于：在有限的資源和能力下，堅持不斷地營銷創(chuàng)新，由“一招鮮”到“多招鮮”，甚至達到“招招鮮”的境界，從而不斷強化了企業(yè)的核心競爭力，保持長期的競爭優(yōu)勢。它的發(fā)展歷程告訴我們：只有不斷創(chuàng)新，持續(xù)構建企業(yè)核心競爭力，才能保持長期的競爭優(yōu)勢，小普藥企業(yè)才能不斷地發(fā)展壯大。
基本競爭戰(zhàn)略是一種靜態(tài)思維，是將市場、競爭對手、消費者置于戰(zhàn)略設計流程的出發(fā)點上。差異化聚焦戰(zhàn)略“一招鮮”只能幫助小企業(yè)奠定短期生存的基礎，要想獲得長期的可持續(xù)的發(fā)展壯大，必須具備長期的競爭優(yōu)勢。而長期的競爭優(yōu)勢則必須做到“招招鮮”，必須通過不斷創(chuàng)新、不斷強化自身的核心競爭力方能實現(xiàn)。
華元藥業(yè)作為一家實力檔次相對不強的中型制藥企業(yè)，面對新醫(yī)改，企業(yè)于總清醒的認識到，華元需要做的不僅是優(yōu)化戰(zhàn)略，苦練內功，樹立強烈的發(fā)展意識；而且還要在尋找機遇，市場營銷等領域全面創(chuàng)新，尤其是企業(yè)在全力開拓農村市場方面繼續(xù)探索新路，則成為企業(yè)的一大核心任務。
通過市場分析，企業(yè)于總得出，華元制藥的營銷創(chuàng)新則是最大前進動力，提高企業(yè)營銷創(chuàng)新能力仍是企業(yè)提高競爭力的主要手段，面對新醫(yī)改的步步深入，作為第三終端的農村市場成為華元制藥企業(yè)在新醫(yī)改前就已經(jīng)步步深入“搶灘”的主要目標之一。而華元企業(yè)通過第三終端的營銷措施與收益對于許多藥企業(yè)很有借鑒價值。
對此，對第三終端的市場拓展也正迎合了新醫(yī)改的要求，從而使華元制藥也成為面對新醫(yī)改時未雨綢繆的較成功典范。
1、瞄準第三終端市場鎖定管控目標
在新醫(yī)改前，華元已經(jīng)進行了第三終端的有效探索，很明顯，由于此次新醫(yī)改特別強調了第三終端的重要性，尤其是明確指出要加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)醫(yī)療服務體系建設，提供一般病、常見病、多發(fā)病的診療服務，完善基本藥物的醫(yī)保報銷政策等等。華元藥業(yè)領會內容，更是將目標鎖定于此。企業(yè)針對農村終端面廣、量大，對藥品的需求又有著批量小、品種多、批次多，盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結算快捷的特點，提出了“與時俱進，抓住時機，多法并舉，營銷突破”的口號，不僅將營銷重點之一鎖定于此，而且企業(yè)上下進行有效管控掌握市場變化，以迎合這種“趨勢而非潮流”的需求。
2、打通商業(yè)渠道、讓商業(yè)活動“助力”
隨著農村規(guī)模的迅速擴張，華元制藥也加大了對農村的投入，采用不斷開展推廣會、商業(yè)活動等方式精耕細作地運作農村市場。企業(yè)的營銷團隊相應地由分市場操作調整為根據(jù)產(chǎn)品時行操作，將大流通公司和兩網(wǎng)定點醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶營銷。和商業(yè)渠道合作，共享營銷資源，比如華元制藥與九州通合作，借助對方的配送渠道，共同打造市場，實現(xiàn)雙贏。例如建立針對“臨終端商業(yè)”的優(yōu)惠政策，即終端分銷占其銷售額比重越大的商業(yè)，獲得的支持應該越大。還陸續(xù)開展了“關愛民生，關健康進農村和社區(qū)“20周年大型特別關愛活動，針對高血壓、糖尿病、骨質疏松等慢性病，組織面向患者、醫(yī)生等的專家咨詢講座及問診活動。讓商業(yè)活動行為為“終端出彩”助力。
3、人員拜訪關系營銷與實用差異性互融
一方面，企業(yè)培養(yǎng)自己的營銷隊伍，深入到農村去，專門成立了有近百人組成的“第三終端宣銷部”，負責對企業(yè)所覆蓋的區(qū)域市場的第三終端市場的開拓與深挖，強化隊伍進行關系營銷拜訪的有效性。
另一方面，由于農村的醫(yī)務工作者是全科的，長期身在基層，特別是診所醫(yī)生由于忙碌，進修機會少，再加上平時接觸的專業(yè)報紙、雜志相對較少，因此，他們急切渴望得到最新醫(yī)藥知識。針對這些現(xiàn)狀，華元企業(yè)將基層醫(yī)生關注的醫(yī)學信息與產(chǎn)品信息有機結合，自行設計，印發(fā)企業(yè)報紙或雜志，免費送給基屋醫(yī)生或店員，所以，“送醫(yī)送藥到基層”活動對于他們來說是雪中送炭。差異性的互融不僅能起到客情維護的作用，而且在不知不覺中進行了最直接的品牌傳播，可謂一箭雙雕。
4“名利結合”，巧用促銷活動做品牌傳播
華元制藥結合農村市場容易進行品牌傳播與深化的優(yōu)勢，運用不斷開展一次次小的產(chǎn)品促銷會契機，使周邊地區(qū)的很多目標消費者都集中起來；重要的是，由于產(chǎn)品促銷會上一般都有禮品贈送，因此參會者對于這類形式的活動都非常歡迎，在這種氛圍下通過演講、播放宣傳片等方式進行品牌傳播，效果自然比平時發(fā)放單頁要好得多，不僅擴大了華元制藥作為當?shù)赜袑嵙ι弦?guī)模和檔次的實力宣傳與展示，而且還實現(xiàn)了產(chǎn)品的“現(xiàn)場訂單式銷售”的喜人局面。同時，也是一次次難得的品牌傳播機會。
5、借助第三方力量培訓鄉(xiāng)醫(yī)提高效率
華元制藥根據(jù)企業(yè)自身資源狀況，運用基層醫(yī)生健康教育的營銷模式對基層醫(yī)生和農村居民進行兩個層面的健康教育，以學術推廣科普藥，同時借力基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府資源，以培育市場，為銷售鋪路。企業(yè)還借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)促會、農民協(xié)會等第三方力量對鄉(xiāng)醫(yī)進行醫(yī)學教育，通過教育培訓，規(guī)范鄉(xiāng)醫(yī)的治療行為，引導鄉(xiāng)醫(yī)的處方習慣；通過適宜技術服務包，進行產(chǎn)品的推廣；以學術性和權威性代替商業(yè)性，建立起鄉(xiāng)醫(yī)的信任感和結產(chǎn)品的接受度；以服務包銷售為突破口，建立產(chǎn)品的美譽度，實現(xiàn)重復購買，提高忠誠度。
同時，在進行營銷模式的轉換時，對產(chǎn)品和銷售團隊進行整合，對“產(chǎn)品群”中各品種利潤進行調整，實現(xiàn)“產(chǎn)品群” 的效率最大化。
6、專業(yè)的學術性與公益性的有機結合
華元制藥以農村客戶需求導向為基礎，站在農村市場目標客戶的需求上，使針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所醫(yī)生的學術營銷活動與公益公關結合活動有機結合，提高產(chǎn)品銷售。
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的一個重要組成部分，，全國公務員公同的天地是高投入、高收益、高技術密集型的特殊產(chǎn)業(yè)群體，有著巨大的社會效益和較高的經(jīng)濟效益，已成為當今世界最具活力和競爭力的產(chǎn)業(yè)。為加快我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，叫響“中國北藥之鄉(xiāng)”，結合××實際，特制定本規(guī)劃。
一、藥業(yè)發(fā)展趨勢及××藥業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個市場前景廣闊的“朝陽”產(chǎn)業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)品是世界貿易增長最快的五類產(chǎn)品之一。自改革開放以來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展，產(chǎn)值年均增長，已成為全球醫(yī)藥十大新興市場之一，是繼美國、日本、德國、法國之后的世界第五大處方藥市場、世界非處方藥的第一大市場。隨著我國全面建設小康社會、人民生活水平的提高，醫(yī)藥市場發(fā)展進一步加快。黑龍江省北藥資源豐富，省內分布的動、植物藥材有種，總蘊藏量為億公斤。有藥材保護區(qū)處，保護面積萬畝。年末黑龍江省已步入醫(yī)藥大省行列，醫(yī)藥經(jīng)濟總量居全國第位。形成了以哈藥集團為龍頭的一批骨干企業(yè)，涌現(xiàn)了一批骨干產(chǎn)品，產(chǎn)值超萬元以上的就達種，產(chǎn)值超億元的有種，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已成為拉動全省醫(yī)藥經(jīng)濟快速發(fā)展的牽動力量。隨著我國人口的增加、老年人用藥消費的增長、新疾病帶來醫(yī)藥的新需求以及醫(yī)藥生產(chǎn)的多元化，未來相當長一段時期，我國醫(yī)藥市場增長速度仍將繼續(xù)高于世界醫(yī)藥市場增長速度。
××市位于黑龍江省東南部，地處長白山張廣才嶺東麓，屬于寒溫帶大陸性季風氣候，自然和氣候條件極其適合北藥種植和生長，為發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了得天獨厚的優(yōu)勢。野生藥材富集。全市野生中藥材資源品種共科、種，其中名貴中藥材有山參、田雞、鹿茸、麝香、熊膽、豹骨等種；道地藥材有黃芪、黃柏、龍膽草、蒼術、北五味、刺五加、滿山紅等種；大宗藥材有柴胡、靈仙、寄生、巨麥、白鮮皮、地榆、益母草、升麻等多種。全市中藥材年蘊藏量達到萬噸，周邊市縣中藥材年蘊藏量在萬噸左右，開發(fā)潛力巨大。種植歷史悠久。××種植中藥材已有多年的歷史，在多年的種植過程中，積累了大量的種植經(jīng)驗，掌握了豐富的栽培技術，先后成功種植了龍膽、五味子、黃芪、甘草、柴胡、平貝等十幾個品種。全市現(xiàn)已形成了橫道鎮(zhèn)二十二村、三十五林場平貝種植基地，山市鎮(zhèn)黃芪、五味子種植基地，我市已被黑龍江省列為刺五加生產(chǎn)基地。目前，全市北藥種植面積達到多畝。森林食品多樣。森林食品資源豐富，有蕨菜、刺嫩芽、猴腿等多種山野菜，年貯藏量萬噸。松籽年收購量噸以上，野生黑木耳、猴頭蘑等食用菌年產(chǎn)量萬噸，適宜林蛙養(yǎng)殖面積達萬公頃。多樣的森林食品為開發(fā)生產(chǎn)保健食品提供了優(yōu)越條件。區(qū)位優(yōu)勢明顯。××位于東北亞經(jīng)濟圈經(jīng)濟大通道中，距省會哈爾濱公里，距黑龍江省第三大城市牡丹江市僅公里。濱綏、圖佳鐵路、⒈國道橫貫全境，距國際航空港牡丹江機場僅公里。周邊有三個國家一類口岸，距綏芬河鐵路和公路口岸公里，距東寧公路口岸公里，對俄貿易優(yōu)越。便捷的區(qū)位交通條件，對于我市發(fā)展藥業(yè)產(chǎn)業(yè)，迅速搶占俄羅斯市場提供了先機。勞動力資源豐富，價格低廉。××市人均耕地面積相對較少，農村剩余勞動力多，目前，全市工業(yè)企業(yè)人員工資為：管理人員月平均工資元；技術人員月平均工資元；一般工人月平均工資元，可為醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)提供大量的人力資源。電力充足，水質優(yōu)良。××所處的黑龍江電網(wǎng)，是東北電力系統(tǒng)的一部分，我省全年總發(fā)電量為億千瓦時，電力供應充足，電價相對較低。全市有大小河流條，地下水儲量約億立方米。境內的海浪河是黑龍江省少數(shù)未被污染的河流之一，水資源充沛，水質好，為加工企業(yè)生產(chǎn)用水提供了有利條件。醫(yī)藥工業(yè)基礎堅實。近年來，××市委、市政府高度重視藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)列為今后××發(fā)展的主導產(chǎn)業(yè)，并依托黑龍江省第一家生態(tài)農業(yè)開發(fā)區(qū)，辟建了醫(yī)藥加工園區(qū)，為發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)提供了發(fā)展空間和科技支撐。出臺了稅收、土地、稅費減免等一系列優(yōu)惠政策，扶持企業(yè)加快發(fā)展。積極引進具有資質的制藥企業(yè)進駐××，現(xiàn)已有雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶制藥、林海雪原制藥、金鵝生物制藥等戶制藥企業(yè)入駐醫(yī)藥加工園區(qū)，全市制藥企業(yè)達到家，總投資近億元，年產(chǎn)值達到億元，生產(chǎn)藥品劑型種，藥品品種個。全市已有戶藥品批發(fā)零售企業(yè)通過認證。
二、指導思想、遵循的原則及任務目標
（一）指導思想
以發(fā)展為主題，以資源優(yōu)勢為依托，以市場為導向，以企業(yè)為主體，以科技創(chuàng)新為支撐，以開發(fā)區(qū)為平臺，以招商引資為手段，堅持“以藥興市，以藥富民”的發(fā)展戰(zhàn)略，實施醫(yī)藥工業(yè)園區(qū)、北藥種植養(yǎng)殖基地、藥材市場和藥業(yè)關聯(lián)產(chǎn)業(yè)等重點工程，推動我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團化、經(jīng)營規(guī)模化、產(chǎn)品系列化發(fā)展，叫響“中國北藥之鄉(xiāng)”，把××建成黑龍江省外敷藥基地、全國北藥種植基地、藥品流通和中藥材（品）集散地。
（二）遵循的原則
⒈堅持資源永續(xù)利用的原則。正確處理資源開發(fā)和合理保護的關系，把發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與國家可持續(xù)發(fā)展實驗區(qū)結合起來，與生態(tài)市建設結合起來，與全面建設小康社會結合起來，促進生態(tài)、經(jīng)濟、社會效益的協(xié)調統(tǒng)一，實現(xiàn)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展和資源的永續(xù)利用。
⒉堅持統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點、分步實施的原則。把藥業(yè)規(guī)劃納入國民經(jīng)濟和社會發(fā)展計劃，突出藥業(yè)產(chǎn)業(yè)領域建設重點，分階段實施，逐步將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)培育成我市支柱產(chǎn)業(yè)，把××建成藥業(yè)大市和藥業(yè)強市。
⒊堅持以政府為導向，企業(yè)、農戶為主體的原則。政府扮演支持者、宏觀調控者和公共服務者角色，引導規(guī)范企業(yè)、北藥種植戶成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展主體，充分調動社會各方面力量，堅持“誰投資、誰受益”原則，建立多元化投融資機制，按照市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，廣泛動員社會力量共同參與，加快藥業(yè)發(fā)展。
⒋堅持醫(yī)藥經(jīng)濟多元化發(fā)展的原則。從××實際出發(fā)，大力發(fā)展北藥名優(yōu)產(chǎn)品的同時，加快醫(yī)療器械、新型包裝材料等配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展。利用醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術優(yōu)勢，向相關產(chǎn)業(yè)進軍，在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農藥等產(chǎn)業(yè)方面取得新成果，形成多元化發(fā)展的醫(yī)藥經(jīng)濟新格局。
（三）任務目標
⒈總的目標
到年，北藥基地面積達到萬畝，全市制藥企業(yè)總數(shù)達到戶以上，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售收入實現(xiàn)億元，稅收億元以上，其中銷售收入億元以上企業(yè)達到戶。
（）北藥生產(chǎn)。按照生態(tài)市建設和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求，在鞏固已有藥材生產(chǎn)基地的基礎上，重點發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風、平貝、人參、丹參、龍膽草、甘草、林蛙等具有資源優(yōu)勢、地域特點的道地藥材品種，進一步擴大藥材和藥用原材料作物種植面積。結合農業(yè)結構調整，建成一批集綜合性和專業(yè)性較強的北藥種植園、北藥高技術產(chǎn)業(yè)園、北藥良種示范園，形成以××為中心，輻射周邊、帶動全省，不同類型和種類的藥材及藥用原材料作物生產(chǎn)體系，拓展藥用動物養(yǎng)殖領域，為北藥加工提供充足原料。
（）藥材（品）加工制造。突出科技強企，壯大藥業(yè)企業(yè)總量，實現(xiàn)企業(yè)升級，發(fā)揮群體優(yōu)勢，把××建成藥業(yè)大市、藥業(yè)強市，把我市的藥品（藥材）加工制造業(yè)建設成為體系完整、特色突出、優(yōu)勢明顯、關聯(lián)配套、互為動力的藥業(yè)（藥材）加工產(chǎn)業(yè)體系。
（）藥材（品）流通貿易服務體系建設。充分發(fā)揮市場先導作用，把××建設成集藥材、藥品流通、監(jiān)測質控、配送服務、信息交流、藥品博覽展示于一體的最具黑龍江乃至全國特色的流通貿易服務中心。
⒉階段目標
第一階段：××年－年。以、、為目標，鋪攤子、搭架子，初步形成以市場為導向，企業(yè)為主體的政府、企業(yè)、農戶三贏機制，形成產(chǎn)供銷、產(chǎn)學研一體化的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系。建立平貝、五味子、刺五加個品種生產(chǎn)基地，擴大北藥試驗示范研究，擴大良種基地面積，北藥種植面積達萬畝。在藥業(yè)企業(yè)已有一定實力的基礎上，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，增強企業(yè)發(fā)展后勁，實行強強聯(lián)合，組建藥業(yè)集團公司。制藥企業(yè)總數(shù)達到戶，產(chǎn)值億元，稅收萬元。
第二階段：年－年。跨越式地提高××藥業(yè)的功能和地位，把××建成黑龍江乃至全國北藥原材料種植示范基地、藥品（材）加工制造基地、藥業(yè)流通及信息中心、藥業(yè)研究開發(fā)、人才培養(yǎng)教育中心和醫(yī)藥科技成果轉化基地。北藥種植面積達萬畝。建立種植（養(yǎng)殖）生產(chǎn)示范基地個。全市制藥企業(yè)總數(shù)達到戶以上，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售收入實現(xiàn)億元，稅收億元以上。
三、重點規(guī)劃任務
⒈合理規(guī)劃，加快北藥生產(chǎn)基地建設。一要實行優(yōu)良品種工程。充分發(fā)揮市農技推廣中心、科技局作用，加快中藥材良種的引進、繁育及推廣，大力發(fā)展前景好、經(jīng)濟效益高的名優(yōu)道地藥材，擴張優(yōu)良品種種植（養(yǎng)殖）總量。積極培育無公害藥材品種，通過對中藥材規(guī)范化栽培技術研究，對育種方法、植株施肥、澆水剪枝、嫁接等管理方法及高效無污染、病蟲害防治技術研究，生產(chǎn)出優(yōu)質、無污染的中藥材種苗。在育種基地上推廣應用示范新品種小規(guī)模栽培，實行規(guī)范化、科技化、標準化種植養(yǎng)殖。二要標準化生產(chǎn)。執(zhí)行藥材生產(chǎn)規(guī)范化標準，嚴把質量關，制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風等主要品種的標準化生產(chǎn)技術規(guī)程，加大技術培訓，提高技術水平；加強基礎設施建設，完善噴灌、蓄水池、溫室和大棚等設備設施，滿足基地生產(chǎn)需要積極與省醫(yī)學院、省中醫(yī)學院、省藥品檢驗所合作，開展中藥材指紋圖譜研究，從生產(chǎn)、粗加工、貯存、制劑的原料、中間品、成品、流通樣品等各個角度和方面，發(fā)現(xiàn)藥材質量變異和缺陷，從而建立完備的中藥質量評價體系，為中藥走向國際市場打下堅實基礎。三要合理規(guī)劃種植區(qū)域。因地制宜，突出重點，對中藥材種植區(qū)域進行規(guī)劃和調整，到年，在橫道鎮(zhèn)建立畝的平貝生產(chǎn)示范基地、山市種奶牛場建立萬畝的五味子生產(chǎn)示范基地、××鎮(zhèn)建立畝的黃芪生產(chǎn)示范基地、柴河林業(yè)局建立畝的刺五加生產(chǎn)示范基地、××鎮(zhèn)和柴河鎮(zhèn)建立個頭的鹿養(yǎng)殖基地、柴河林業(yè)局和長汀林業(yè)局建立個萬畝的林蛙養(yǎng)殖基地、柴河鎮(zhèn)和××鎮(zhèn)建立個把的蠶養(yǎng)殖基地。在保證制藥企業(yè)藥源基地建設的基礎上，發(fā)揮現(xiàn)有種植（養(yǎng)殖）品種優(yōu)勢，不斷擴大輻射區(qū)，增加基地面積。四是建立健全組織服務體系。堅持圍繞龍頭建基地，積極開展北藥種植技術培訓，推進北藥種植（養(yǎng)殖）技術推廣和普及，提高育苗、栽培、田間管理、防蟲治病、收割晾曬等生產(chǎn)技術水平。建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會，不斷完善服務功能，拓寬流通渠道，調動流通領域經(jīng)紀人的積極性，提高農民進入市場的組織化程度。到年，北藥協(xié)會發(fā)展到個分會，覆蓋面達到。五是建立野生藥材自然保護區(qū)。在長汀、橫道、柴河、二道、三道建立刺五加、五味子、林蛙三大品種的自然保護區(qū)，明確保護任務，落實保護責任，實現(xiàn)我市野生藥材永續(xù)利用。確立北藥發(fā)展利益機制，凡是涉及到森工局和山市種奶牛場的有關北藥發(fā)展事宜，由市政府統(tǒng)一進行協(xié)調，保持步調一致，共同發(fā)展。
⒉強化措施，創(chuàng)建現(xiàn)代藥業(yè)工業(yè)企業(yè)體系。一是加快醫(yī)藥工業(yè)結構優(yōu)化升級。鼓勵制藥企業(yè)進行改組、改造，加速產(chǎn)品升級換代，突出各自特色和優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。加快推進現(xiàn)有藥業(yè)企業(yè)改造，大力實施調高、調優(yōu)、調強、促大等戰(zhàn)略措施，使藥業(yè)企業(yè)得到升級，加快發(fā)展。二是組建研發(fā)機構。引導制藥企業(yè)自建孵化器，大力發(fā)展生物制藥和北藥研發(fā)系列產(chǎn)品，并積極進入臨床。各企業(yè)都要做到生產(chǎn)一批、儲備一批、研發(fā)一批，增強可持續(xù)發(fā)展能力。三是鼓勵企業(yè)向科研院所、優(yōu)勢企業(yè)掛靠。積極與中國藥科大學、省中醫(yī)藥大學、省中藥研究所等藥品科研機構、醫(yī)學院校聯(lián)合掛靠，達到人才、設備共享，形成產(chǎn)學研聯(lián)合體。充分抓住國內、國際知名制藥企業(yè)對外擴張機遇，與國藥集團、哈藥集團、石藥集團、上海醫(yī)藥集團等企業(yè)實施聯(lián)合掛靠，通過入股、合資合作、共同開發(fā)市場等多種形式，壯大企業(yè)規(guī)模、技術和實力。四是促進企業(yè)產(chǎn)品出口。培育制藥出口企業(yè)，幫助辦理進出口經(jīng)營權，企業(yè)要按照國際標準進行生產(chǎn)，在藥品包裝、工藝、原料等方面不斷創(chuàng)新，增加出口種類和品種，要不斷與國外制藥企業(yè)進行交流與合作，逐步打入亞洲、歐洲、非洲、北美洲市場，提升我市對外開放水平。五是組建藥業(yè)集團。以建立現(xiàn)代企業(yè)為目標，打破不同所有制界限，鼓勵企業(yè)實行產(chǎn)權整合，推行強強聯(lián)合，產(chǎn)學研、貿工農相結合，組建制藥集團，走醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團化發(fā)展之路，增強抵御市場風險能力，提高市場競爭力。
⒊擴大營銷，全面拓展藥業(yè)流通領域。一是建立北藥集散地。堅持“誰投資、誰經(jīng)營、誰受益”原則，以藥材公司為載體，建立北藥集散地，建立質量保證體系，加強監(jiān)督管理，規(guī)范藥材藥品生產(chǎn)、經(jīng)營行為，創(chuàng)造平等交易和公平競爭的良好市場環(huán)境。鼓勵企業(yè)、經(jīng)銷大戶到大型藥材市場設立窗口，不斷拓展銷地市場。二是培育藥品流通企業(yè)。加快配套設施建設，積極通過認證，提升企業(yè)資質。加快企業(yè)營銷隊伍建設，營銷人員大專以上學歷要達到以上。完善銷售網(wǎng)點建設，通過總經(jīng)銷、區(qū)域、終端銷售、廣告宣傳促銷、醫(yī)學專業(yè)推銷等方式，擴大產(chǎn)品銷售渠道，提高市場覆蓋率。積極引進大型藥品流通企業(yè)，鼓勵制藥企業(yè)與藥品流通企業(yè)進行聯(lián)合，積極參與或融入國內外大型藥品銷售公司，逐步收購或控股一些重點城市的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)或配送中心，組建全國性的藥品連鎖店。三是準確把握市場信息。編制我市藥業(yè)網(wǎng)頁，建立完善農業(yè)信息“村村通”、農業(yè)信息網(wǎng)和農業(yè)技術，廣泛宣傳我市北藥資源、政策信息，通過網(wǎng)絡加強與各大制藥企業(yè)的聯(lián)系，及時、準確了解和掌握國內外最新的市場信息，做出科學的市場分析和市場預測，不斷優(yōu)化調整產(chǎn)業(yè)結構、產(chǎn)品結構、生產(chǎn)經(jīng)營方式和發(fā)展戰(zhàn)略，指導藥業(yè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。四是實施名牌戰(zhàn)略。樹立創(chuàng)新意識、營銷意識，面向國內外市場，采用先進加工設備、工藝和技術，開發(fā)生產(chǎn)高質量、有特色的優(yōu)質名牌產(chǎn)品，及時搶抓機遇，強化營銷，迅速搶占市場。鼓勵企業(yè)與國內外知名企業(yè)進行聯(lián)牌經(jīng)營，通過“聯(lián)牌、靠牌、引牌”，走出一條“以名牌搶占市場，以名牌促發(fā)展，以名牌求效益”的名牌之路。五是發(fā)揮政府在市場開拓中的作用。強化政府部門的組織協(xié)調、宏觀調控職能，按照市場需求結構變動趨勢引導生產(chǎn)。加快流通體制改革，實行多渠道、少環(huán)節(jié)、開放式經(jīng)營，解決地區(qū)分割、流通不暢，環(huán)節(jié)多、費用高等問題。各相關部門要高度負責，以開拓產(chǎn)品市場、搞活產(chǎn)品流通，實現(xiàn)農民增產(chǎn)增收為己任，幫助企業(yè)進一步開拓北藥產(chǎn)品及加工產(chǎn)品的國內外市場，重點解決賣藥難問題。
⒋科技創(chuàng)新，提高醫(yī)藥行業(yè)整體實力。一是推進醫(yī)藥行業(yè)信息化。以信息化帶動工業(yè)化，充分利用信息技術與網(wǎng)絡技術，改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。制藥企業(yè)要普遍推廣、使用計算機在線控制技術，實現(xiàn)制藥過程程序化、自動化。完善拓展藥業(yè)行業(yè)信息網(wǎng)絡體系，積極發(fā)展電子商務，全部開通互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)網(wǎng)上信息、信息查詢。二是加快新藥開發(fā)步伐。堅持新產(chǎn)品開發(fā)、仿制藥品開發(fā)、老產(chǎn)品改進并重，做到仿中有創(chuàng)、創(chuàng)中有闖，加快新產(chǎn)品開發(fā)速度，提高產(chǎn)品檔次，形成以大型企業(yè)為主體的科技創(chuàng)新、新藥開發(fā)體系。三是加快人才開發(fā)。依托牡丹江醫(yī)學院、省中醫(yī)學院、哈爾濱醫(yī)科大學等大專院校相關專業(yè)，建立不同層次的人才培育體系，培育較高層次的醫(yī)藥人才；完善市職教中心功能，建立培養(yǎng)初級藥業(yè)人才和勞動力的醫(yī)藥職業(yè)教育體系，保證藥業(yè)發(fā)展對高素質人才和勞動力的需求。采取引進來、走出去的方式加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)人才開發(fā)，引進科技和管理人才講學，培訓科技產(chǎn)業(yè)化技術骨干、管理人才，培養(yǎng)我市掌握現(xiàn)代化科技的新一代藥農和專業(yè)技師。進一步改革和完善企業(yè)用人機制，在用好現(xiàn)有人才的同時，重視選拔學科帶頭人和優(yōu)秀的廠長經(jīng)理，積極鼓勵企業(yè)經(jīng)營者和專業(yè)技術人員到國外高等院校、科研院所和先進企業(yè)深造、更新知識技能，培養(yǎng)和造就一支實力雄厚、穩(wěn)定的藥業(yè)科技和管理隊伍。爭取兩年初見成效，三年明顯見效，五年初步形成穩(wěn)定的科技和管理隊伍。
四、保障措施
⒈加強組織領導。成立由市政府主要領導、有關職能部門領導及醫(yī)藥行業(yè)方面的專家顧問組成的××市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)協(xié)調領導小組，組長由市長擔任，下設辦公室，設在藥品食品監(jiān)督管理局，工作人員由相關部門抽調。領導小組主要負責全市藥業(yè)產(chǎn)業(yè)重點項目開發(fā)，制定全市藥業(yè)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，規(guī)劃、部署和組織新產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)技術創(chuàng)新；及時研究解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的重大問題；幫助制藥企業(yè)解決實際困難，扶持一批帶動力強、輻射面廣的龍頭和骨干企業(yè)，加速推進藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。下設個專題推進組。①北藥基地建設組。辦公室設在市農委，組長由主管農業(yè)的副市長擔任，成員單位由農委、科技局、林業(yè)局、藥監(jiān)局等部門和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成。負責制定基地發(fā)展目標，進行組織協(xié)調、種植落實、信息反饋、技術指導等。農委牽頭負責中藥材種植基地建設；由市林業(yè)局和柴河、大××、××個森工局負責野生中藥材的保護與開發(fā)。②藥業(yè)加工組。辦公室設在經(jīng)濟局，組長由主管工業(yè)和主管開發(fā)區(qū)的政府副市長擔任，成員由經(jīng)濟局、藥監(jiān)局、開發(fā)區(qū)、科技局等部門組成。負責對企業(yè)改造任務的指導、督促檢查、信息反饋等。③企業(yè)流通組。辦公室設在市食品藥品監(jiān)督管理局，組長由主管工業(yè)的副市長擔任，成員由藥監(jiān)局、經(jīng)濟局、農委組成。負責組建流通企業(yè)，擴大銷售渠道，打造知名品牌等。各職能部門要切實發(fā)揮作用，認真落實規(guī)劃任務，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要制定出每個年度的鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為全市藥業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最優(yōu)的政策環(huán)境和服務環(huán)境。
⒉強化政策扶持。①建立醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)開發(fā)專項資金和獎勵資金，用于新藥研發(fā)、貸款抵押擔保、獎勵為研發(fā)新藥做出突出貢獻的人員等。②各部門圍繞我市北藥資源積極向國家、省申請資金、項目，并開辟“綠色通道”，設立專項貸款支持北藥基地建立、發(fā)展。③對新建、盤活、改制制藥企業(yè)，市財政將在企業(yè)所繳納土地出讓金地方分成部分拿出一定比例資金支持企業(yè)發(fā)展；對技術含量高、市場前景好的企業(yè)新上技改項目，在一定條件下給予適當貼息。④制藥企業(yè)與省內、國內知名企業(yè)掛靠、聯(lián)牌經(jīng)營的，視貢獻予以重獎。⑤爭取國家減免稅政策，扶持企業(yè)不斷開發(fā)新藥產(chǎn)品，增強研發(fā)能力。⑥對獲得省級、國家名牌產(chǎn)品或中國馳名商標的，給予企業(yè)一定比例的資金獎勵。⑦積極解決好醫(yī)藥制藥企業(yè)的科技和管理人才的戶口、住房、家屬就業(yè)、個人科研基金申請，子女入學等后顧之憂，為其提供一切便利條件。⑧新建制藥企業(yè)，建設期間免收一切地方行政事業(yè)性收費。企業(yè)所得稅地方分成部分，十年內全額投入企業(yè)，扶持企業(yè)發(fā)展。推行一站式辦公、一次性辦結服務，投資企業(yè)所需辦理的各項手續(xù)，全部由市企業(yè)服務中心負責代辦、領辦，相關手續(xù)只收工本費。⑨針對企業(yè)特殊情況，采取一事一議、特事特辦的辦法給予優(yōu)惠。
⒊加大招商引資力度。一是以商招商。通過政策、資金手段，扶持現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展，建立××市招商引資工作良好信譽，依托雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶藥業(yè)、林海雪原藥業(yè)等制藥企業(yè)的宣傳紐帶作用，積極向外聯(lián)絡，吸引外來企業(yè)到××投資辦廠。二是定向招商。根據(jù)北藥種植基地及品種，由藥監(jiān)局、科技局、農委負責，確定重點開發(fā)領域，以優(yōu)勢資源吸引外來投資者。加強對全國制藥企業(yè)的了解，重點選擇東北區(qū)域、兼顧全國制藥企業(yè)，主動出擊，宣傳資源、政策、區(qū)位等優(yōu)勢，吸引投資。計劃、經(jīng)濟、藥監(jiān)、科技、農委等部門每年要與—家企業(yè)有實質性洽談。三是上門招商。根據(jù)搜集整理的制藥企業(yè)信息，由藥監(jiān)局牽頭，經(jīng)濟、計劃、科技、農委、開發(fā)區(qū)等部門組成工作組，有針對性的選擇重點制藥企業(yè)，每年不少于兩次集中、分片上門招商。四是委托招商。由招商局牽頭，其它相關部門配合，委托知名的醫(yī)藥設計、藥品經(jīng)銷商、科研部門作為全市的招商，利用自身接觸范圍廣、信息渠道通暢的優(yōu)勢，開展招商活動。同時，要在全國一些有影響的藥材市場、制藥企業(yè)相對集中的城市，不定期召開藥業(yè)招商引資洽談會，宣傳××的資源、項目和政策，為拓展××知名度，加快藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好條件。
五、近期重點任務
為強力推進藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)本規(guī)劃預期目標，近期重點做好以下三方面工作。
⒈做大北藥種植基地。推進北藥基地規(guī)模化、規(guī)范化發(fā)展，××年全市北藥種植面積達萬畝。主栽品種平貝畝，五味子畝，刺五加畝，黃芪畝，沙參畝，龍膽草畝，防風畝，鹿存欄頭，養(yǎng)蠶把，養(yǎng)殖林蛙面積萬公頃。一是制定政策，完善機制，保證北藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。最大限度用活用好國家和省市關于北藥發(fā)展的優(yōu)惠政策。開辟“綠色通道”，設立北藥發(fā)展專項貸款，制定風險規(guī)避和損失補償政策，在北藥基地生產(chǎn)上開展農業(yè)災害保險，逐步建立北藥生產(chǎn)抗風險能力的長效機制。在企業(yè)與種植戶的利益聯(lián)結上，重點嘗試企業(yè)與農戶采取“反租倒包”的形式，按照企業(yè)要求，從基地北藥品種的選育、引進、種植（養(yǎng)殖）、加工、產(chǎn)品包裝、商標、質量標準和銷售等各個環(huán)節(jié)進行統(tǒng)一調控、統(tǒng)一規(guī)范。嚴格執(zhí)行野生藥材資源管理有關規(guī)定，對全市野生藥材資源區(qū)域、采集、責任等進行明確規(guī)定，實現(xiàn)野生藥材的永續(xù)利用。二是堅持標準，基地示范，實施北藥品牌戰(zhàn)略。北藥種植、養(yǎng)殖基地建設要做到與中成藥企業(yè)原料供應、商業(yè)企業(yè)貨源供應相結合，重點發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風、平貝、龍膽草等具有資源優(yōu)勢、地域特點的道地藥材品種。藥監(jiān)局對藥材生產(chǎn)過程實行全程監(jiān)控，確保藥材生產(chǎn)符合質量標準。××年在橫道鎮(zhèn)二十二村建立畝的平貝生產(chǎn)示范基地，在柴河鎮(zhèn)長石村、××鎮(zhèn)馬北村建立個蠶養(yǎng)殖基地，××年做好平貝生產(chǎn)示范基地認證前期準備工作。以我市農友北藥開發(fā)研究所為基礎，與東北農業(yè)大學等大專院校、科研單位進行產(chǎn)學研聯(lián)合。積極引進北藥新品種和優(yōu)良品種。××年重點種植北黃芪、北龍膽、北防風等品種，平貝選用本地野生馴化的品種，刺五加選用所在地塊野生品種，五味子選用一串紅。實施北藥種植品牌開發(fā)工程，××年、××年重點打造林海雪原、威虎山、橫道二十二平貝、山市五味子、三道北芪等品牌，擴大我市北藥種植、原料生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)的知名度和影響力。三是強化服務，完善功能，提高北藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。積極實施“科技興藥”戰(zhàn)略，建立和完善北藥產(chǎn)業(yè)的服務體系。由市農業(yè)技術推廣中心負責北藥種植（養(yǎng)殖）技術推廣和普及，加大對北藥種植技術的培訓力度，××年培訓率達到以上；組織有關部門制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風等主要品種的標準化生產(chǎn)技術規(guī)程，促進北藥種植規(guī)模化；建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會，提高農民進入市場的組織化程度，××年建立二道、橫道個鎮(zhèn)級北藥協(xié)會；加大信息服務力度，積極提、銷等有關情報信息，準確預測和分析藥材市場，引導藥農有計劃發(fā)展北藥生產(chǎn)。
和協(xié)藥業(yè)銷售一部在公司的大力支持下和全體銷售人員的共同努力下，迅速擴展銷售渠道，現(xiàn)就一年來的工作總結如下。
一、本年度工作總結：
我從xx年2月份以來，在一部銷售部從事銷售工作，一直把為一部人員服務的心態(tài)放在第一位，在工作期間 （切實落實崗位職責，認真履行本職工作）作為一名銷售部經(jīng)理，自己的工作一步步開展。 對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
一年以來，從制作設計印刷一部產(chǎn)品資料開始，一步一個腳印，到制定銷售制度。牢記自己的職責，把自己的心態(tài)調整到最下層，因為公司的銷售制度不完善，今年以來就是摸著石頭過河。一方面是自己沒有管理經(jīng)驗，從做業(yè)務到做管理需要一段時間的調整，心態(tài)、處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況，只有全心全意為他們服務，只有真心真意為他們工作，才能很好的開展工作，今年以來采取工作的手段是：懷柔政策。這只是工作的第一步，以后的工作要轉向“剛柔并濟，恩威兼施”。
2、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度、參加公司各種會議和培訓；
在公司期間，牢記和協(xié)誓詞，并把語言變成行動。不僅做到口頭上，還要把它牢記心中并且在工作中嚴格要求。認真履行公司的各項考勤制度，定期參加公司的周一例會，準時參加公司的各項培訓，開會是一種學習，培訓是更好的學習。認真學習，使自己快速成長起來。
3、積極廣泛收集市場信息并及時整理分析;
對市場進行多方面的調查，分析，進而改進公司產(chǎn)品包裝，定價，特點。
針對于大包裝產(chǎn)品如溫克的推出：xxg的荊防敗毒散。
針對于顆粒多維的空白：如維多利的命名、包裝、上市。
針對于公司包裝以前浪費現(xiàn)象：如1000g白頭翁散通用包裝推出。
針對于冬季呼吸道疾病發(fā)生多的特點：增加混感立克、呼喘立停。
針對于小包裝產(chǎn)品無利益并切不適應市場：采取不主推原則。
4、努力完成銷售任務并及時催回貨款;
協(xié)助發(fā)貨中心發(fā)貨，協(xié)助供應部采購各種包裝、協(xié)助財務部催貨款、協(xié)助生產(chǎn)部及時報各種產(chǎn)品。和協(xié)是一個大家庭，和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的精神，齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷售工作是一個系統(tǒng)的工作，所以做好各個部門的協(xié)調工作，有利于工作的開展。
5、參與公司員工的培訓、招聘、人才引進、合作伙伴的招商工作。
在半年業(yè)務員回公司開會，給業(yè)務員進行了一次培訓。在工作招聘當中整合一切可以整合的資源，吸引兼職業(yè)務員，對市場進行了劃分。為客戶加工100件豬哈哈，成功引進科菲藥業(yè)來廠加工。
6、制定公司銷售部各項制度，完善相關管理制度。
因為市場的發(fā)生變化，公司的相關文件需要進一步修改，參與修改編制了銷售一部的幾個政策和。為了公司的進一步發(fā)展完善相關制度。
7、學習公司先進的技術，推進erp軟件即k3的的流程。
為了完善公司銷售制度，避免管理漏洞，認真學習k3管理，實現(xiàn)了k3看庫存，看銷量，報生產(chǎn)計劃，報包裝計劃，建立k3一部產(chǎn)品最低庫存量。并且實現(xiàn)k3輸入、審批各種賬目。每月協(xié)助財務統(tǒng)計業(yè)務員的月銷量，并且建立業(yè)務員年終銷量表，分析產(chǎn)品走勢。
8、正確對待客戶和業(yè)務員投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中。而銷售部們的管理工作需要多方面的工作的合作協(xié)調配合理解。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，一年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案。
9、 獸藥產(chǎn)品市場分析：
現(xiàn)就全國區(qū)域的市場分析獸藥公司出現(xiàn) 江西的水（水針劑）、四川的土（添加劑）、廣西的片（片劑）。還有河南的飼料，河北的獸藥這一說。這幾年河南的獸藥異軍突起，河南占有天時地利人和優(yōu)勢，鄭州又是中國的交通大命脈，物流業(yè)發(fā)展比較迅速。公司目前擁有的發(fā)貨中心布局比較合理，我相信公司的發(fā)展速度一定會突飛猛進。
總結是為了提高，總結是為了檢討，檢討是成功之母。總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他經(jīng)理和同行們學習，xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
二、xx年銷售工作計劃及工作方向
為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點： 擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型，因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務人員的積極性才會更高。
2、 銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。
河南、河北、山東三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產(chǎn)品調整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調整要與市場很好的結合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產(chǎn)品。結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質，產(chǎn)品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。
4、 長期宣傳，重點促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
5、 自我提高，快速成長。
藥劑學專業(yè)個人簡歷表格一
?
個人基本簡歷
姓名： - 國籍： 中國 個人照片 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 廣州 身材： 166 cm 55 kg 婚姻狀況： 未婚 年齡： 25 歲 培訓認證： ? 誠信徽章： ?
求職意向及工作經(jīng)歷
人才類型： 普通求職 應聘職位： 市場銷售/營銷類:銷售代表 商務代表 工作年限： 5 職稱： 無職稱 求職類型： 全職 可到職- 隨時 月薪要求： XX--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 個人工作經(jīng)歷： 公司名稱： 上海強生制藥有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-01 公司性質： 中外合資所屬行業(yè)：化學化工，生物制品 擔任職務： 銷售代表 工作描述： 主要負責開發(fā)中山小欖,東鳳,東升,南頭,黃圃,三鄉(xiāng)等鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架,按照制定的線路拜訪客戶,將客戶分類管理, 重點培養(yǎng)與管理VIP店員,制定區(qū)域銷售計劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設工作..了解商業(yè)公司人員架構，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略,制定和實施區(qū)域性的市場發(fā)展計劃。 主要成績:在產(chǎn)品市場價格不穩(wěn)定和缺少市場活動的情況下對區(qū)域內的藥店和連鎖增加產(chǎn)品的有效鋪點4個.在缺少主管的指導下,團結同事,合理調配資源.保持所負責地區(qū)業(yè)績持續(xù)增長，并在2個月內達到公司的指標要求。并與所負責連鎖,商業(yè)客戶（中山新特藥公司，中山福仁堂藥房連鎖，中山豐澤醫(yī)藥連鎖）達成提供每月銷售流向協(xié)議. 離職原因： 個人發(fā)展 ?
教育背景
畢業(yè)院校： 廣東藥學院 最高學歷： 大專 畢業(yè)- XX-01-01 所學專業(yè)一： 藥學 所學專業(yè)二： ? 受教育培訓經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學校（機構） 專 業(yè) 獲得證書 證書編號 XX-04 XX-04 中美天津史克制藥有限公司 銷售技巧培訓 ? ? XX-07 XX-07 上海強生制藥有限公司 銷售技巧與客戶管理 ? ? ?
語言能力
外語： 英語 一般 ? ? 國語水平： 優(yōu)秀 粵語水平： 精通 ?
工作能力及其他專長
本人具備一定的市場獨立開發(fā)能力及市場管理經(jīng)驗。具有較強的市場分析；營銷策劃能力,思維謹慎,能獨立解決問題；有較強的團隊精神,適應能力強,能在壓力下工作。對事業(yè)尋求穩(wěn)步發(fā)展.對渠道開發(fā)及歸攏, 經(jīng)銷商管理有豐富經(jīng)驗，能有效地完成公司下達的銷售指標. ?
詳細個人自傳
求 職 意 向 工作性質： 全職 應聘職位： 銷售代表/商務代表 目標地點： 廣州市 XX/04-XX/12：中美天津史克制藥有限公司 所屬部門： 銷售部零售組 職 位： 藥店代表 工作經(jīng)歷；主要負責白云,花都區(qū)商業(yè)客戶及終端藥店的管理. 包括日常拜訪/陳列理貨/培訓/新產(chǎn)品的鋪貨等，與商業(yè)客戶共同對目標及重點客戶培養(yǎng)，市場活動的合作與執(zhí)行.評估市場活動的可執(zhí)行性與預計銷量,監(jiān)督商業(yè)客戶在活動期間銷出銷量的真實性,管理客戶的進貨渠道,保證其購進渠道從公司規(guī)定的渠道內購進.醫(yī)藥市場及價位信息的及時溝通，新產(chǎn)品的購進及上架. 主要成績： 開發(fā)花都市商業(yè)、零售市場，開發(fā)和培養(yǎng)出新的潛力客戶及現(xiàn)有客戶的跟進。如：廣東英達爾，廣東東澤藥業(yè)，廣州泰安生藥業(yè)，花都為民，花都天仁藥業(yè)連鎖，廣東康之家藥房連鎖,花都福澤藥業(yè)。到現(xiàn)階段，該批客戶仍然與中美史克有良好的合作關系。任職期間在直接主管的指導下, 超額完成花都地區(qū)的蘭美抒鋪貨工作指標和成功舉行大型的藥店經(jīng)理渠道歸攏會議.XX年獲得公司芬必得銷售精英獎. 緊密團結同事，協(xié)助并指導組內新代表工作并超額完成指標。XX年1到5月份全國渠道排名前20名。平均每年達成均在100%以上. ________________________________________ XX/05-XX/01:上海強生制藥有限公司 所屬部門： 銷售部零售組 職位： 銷售代表 主要負責開發(fā)中山小欖,東鳳,東升,南頭,黃圃,三鄉(xiāng)等鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架,按照制定的線路拜訪客戶,將客戶分類管理,發(fā)掘客戶潛力, 重點培養(yǎng)與管理VIP店員,制定區(qū)域銷售計劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設工作..了解商業(yè)公司人員架構，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略,制定和實施區(qū)域性的市場發(fā)展計劃。 主要成績:在產(chǎn)品市場價格不穩(wěn)定和缺少市場活動的情況下對區(qū)域內的藥店和連鎖增加產(chǎn)品的有效鋪點4個.在缺少主管的指導下,團結同事,合理調配資源.保持所負責地區(qū)業(yè)績持續(xù)增長，并在2個月內達到公司的指標要求。并與所負責連鎖,商業(yè)客戶（中山新特藥公司，中山福仁堂藥房連鎖，中山豐澤醫(yī)藥連鎖）達成提供每月銷售流向協(xié)議. 附 加 信 息： 職業(yè)生涯取得成績 XX年獲得中美天津史克制藥有限公司芬必得銷售精英獎.. XX年1到5月份獲得中美天津史克制藥有限公司全國渠道排名前20名
藥劑學專業(yè)個人簡歷表格二
基本簡歷
? 姓 名： 馮小姐 國籍： 中國 無照片 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 湛江 身材： 161 cm? kg 婚姻狀況： 未婚 年齡： 26 歲
求職意向及工作經(jīng)歷
人才類型： 普通求職? 應聘職位： 生物化工/制藥工程：醫(yī)藥技術科研人員、醫(yī)院/醫(yī)療/護理/美容保健類：藥品生產(chǎn)/質量管理（QA/QC）、醫(yī)院/醫(yī)療/護理/美容保健類：藥品注冊/新藥申報員 工作年限： 1 職稱： 無職稱 求職類型： 全職 可到職日期： 隨時 月薪要求： 2000--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 個人工作經(jīng)歷： 公司名稱： 廣州正盈科技有限公司起止年月：2006-09 ～ 2009-07 公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：醫(yī)療，衛(wèi)生事業(yè) 擔任職務： 項目工程師 工作描述： 主要負責保健品、消毒產(chǎn)品、進口藥品申報工作，熟悉保健食品及相關產(chǎn)品申報的流程【從組方到拿批文】，能獨立完成項目，現(xiàn)已有申報下多個品種批件。參與過多個GMP，尤其對GMP中的生產(chǎn)工藝、批記錄、檢驗文件最為熟悉。同時還兼顧醫(yī)藥質量管理協(xié)會保健品工作委員會的工作，組織培訓和相關活動。 離職原因： 合同到期 ? 公司名稱： 北京瑞諾康醫(yī)藥開發(fā)有限公司起止年月：2004-05 ～ 2006-07 公司性質： 外商獨資所屬行業(yè)：化學化工，生物制品 擔任職務： 科研人員 工作描述： 從事新藥研發(fā)工作，主要做中藥，西藥和中西復方制劑的改劑、仿制和六類新藥，包括全套新藥申報資料編寫，原始資料編寫及獨立完成質量研究實驗。熟練操作電腦、紫外、高效液相等儀器，可以獨立完成薄層色譜和微生物等實驗。 離職原因： 想回廣東發(fā)展 ?
教育背景
畢業(yè)院校： 北京醫(yī)科專修學院 最高學歷： 大專 畢業(yè)日期： 2004-07-01 所學專業(yè)一： 藥學 所學專業(yè)二： ? 受教育培訓經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學校（機構） 專 業(yè) 獲得證書 證書編號 2002-09 2004-07 北京醫(yī)科專修學院 藥學 大專畢業(yè)證書 00000000 ?
語言能力
外語： 英語 一般 ? ? 國語水平： 精通 粵語水平： 精通 ?
工作能力及其他專長
從事新藥研發(fā)中質量標準的研究建立及申報資料編寫,主要做中藥,西藥和中西藥復方制劑的改劑,仿制和六類Ⅱ的新藥,包括全套申報資料編寫和原始資料編寫以及質量研究實驗部分工作（包括6個中藥品種，3個中西復方制劑品種及1個西藥品種）。熟練操作電腦，紫外分光度計，高效液相等儀器，可以獨立摸索液相條件，熟練操作薄層鑒別，微生物實驗等。 ?
詳細個人自傳
具有敬業(yè)精神，踏實勤快，領悟性強，性格開朗，善于交流，有良好的團隊精神。 ?
個人聯(lián)系方式
通訊地址： ? 聯(lián)系電話： ? 家庭電話： ? 手 機： ? QQ號碼： ? 電子郵件： ? 個人主頁： ?
藥劑學專業(yè)個人簡歷表格三
個人基本簡歷
姓名： - 國籍： 中國 個人照片 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 肇慶 身材： 159 cm 43 kg 婚姻狀況： 未婚 年齡： 24 歲 培訓認證： ? 誠信徽章： ?
求職意向及工作經(jīng)歷
人才類型： 普通求職 應聘職位： 行政/人事類:采購 行政/人事類 醫(yī)藥文職類 醫(yī)院/醫(yī)療/護理/美容保健類 藥劑師 工作年限： 1 職稱： 無職稱 求職類型： 全職 可到職- 一個月 月薪要求： XX--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 深圳 個人工作經(jīng)歷： XX年7月畢業(yè)至今 廣東嶺南制藥有限公司采購員 XX年12月－XX年4月廣州市第一人民醫(yī)院臨床藥學室 XX年8月10－20日太極集團曲美業(yè)務及推銷員 XX月11－8月5日廣州醫(yī)學院第二附屬醫(yī)院藥房見習 XX年5月1－7日兼職海爾冰箱促銷員 XX年10月1－7日兼職TCL電視促銷員 以及每個寒暑假都在南海和順國仁藥房見習 ?
教育背景
畢業(yè)院校： 廣東藥學院 最高學歷： 本科 畢業(yè)- XX-07-01 所學專業(yè)一： 藥學 所學專業(yè)二： ? 受教育培訓經(jīng)歷： XX年9月～XX年6月 廣東藥學院 藥學 學士學位 XX年1月 廣東省藥品生產(chǎn)企業(yè)檔案管理工作會議 XX年12月 GMP認證檢查評定標準 XX年9月 危險化學品登記培訓 ?
語言能力
外語： 英語 良好 ? ? 國語水平： 優(yōu)秀 粵語水平： 優(yōu)秀 ?
工作能力及其他專長
專業(yè)能力: 接受過系統(tǒng)高等臨床藥學專業(yè)教育,具有扎實的現(xiàn)代臨床藥學專業(yè)理論知識和技能;具有醫(yī)學及與醫(yī)學,臨床醫(yī)學相關的基礎知識與技能,醫(yī)療文書知識與技能;具有參與臨床藥物治療方案的設計與實踐,研究與實施合理用藥的知識與技能,有較強的動手能力和研究分析能力 計算機能: 熟練運用CorelDRAW、Word、Powerpoint、Excel等辦公軟件。 語言能力: 有良好的英語基礎；選修藥學專業(yè)英語；流利普通話和粵語 其它能力: 自學能力、組織溝通協(xié)調能力、團隊合作能力、動手實驗能力強；具備發(fā)掘信息價值的能力 ?
詳細個人自傳
【摘要】 為了解我校相關專業(yè)學生對市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系設置的意見和建議，探索和完善醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)課程體系的建設，采取分層抽樣的方法，對我校2007、2008年級的230名學生進行了問卷調查。結果92.8%的學生認為目前主干學科和核心課程設置基本合理;實踐能力培養(yǎng)調查有22.4%的學生反映存在脫節(jié)現(xiàn)象;34.8%的學生認為該專業(yè)的發(fā)展前景較好。部分學生在受教育的培養(yǎng)模式方面認識較為模糊，定位不夠準確，在一定程度上反映我校專業(yè)特色不夠鮮明。市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)作為新辦專業(yè)課程體系在主干學科和核心課程設置方面基本合理，在體現(xiàn)辦學特色方面仍需改進和完善。
【關鍵詞】 醫(yī)學院校;市場營銷專業(yè);課程體系設置
在我國，市場營銷專業(yè)為近年來的新興管理類專業(yè)，以培養(yǎng)善于市場營銷開發(fā)與管理的高級人才為培養(yǎng)目標，其強理念性、高技巧性、強實踐性的特點有別于其它管理類專業(yè)[1]。我校于2008年開辦市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的本科教育，與國內許多開辦類似專業(yè)的院校一樣，在該專業(yè)的本科教育教學方面，缺乏辦學經(jīng)驗。如何將市場營銷專業(yè)課程建設與我校自身的優(yōu)勢學科相結合，使課程體系體現(xiàn)“懂醫(yī)藥、會管理、通營銷”的培養(yǎng)要求，現(xiàn)有課程體系的建設需要進一步探索和完善。筆者在校內相關專業(yè)的學生中進行"轉變教育觀念，創(chuàng)新教學思路，加強實踐能力培養(yǎng)"為主要內容的市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系調研，以期通過分析現(xiàn)狀，探索課程設置教學改革的方向。
1 對象和方法
1.1 對象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級的管理學、藥學、預防醫(yī)學三個專業(yè)學生，按單純隨機抽樣法隨機發(fā)放調查問卷230份，收回有效問卷210份，回收率為91.3%。
1.2 調查方法 參考國內其它醫(yī)學院校課程開設情況自行設計調查表，以學位課程設置、實踐能力培養(yǎng)、畢業(yè)去向為主要內容，采取無記名調查問卷法，由被調查人自己填寫。
1.3 數(shù)據(jù)分析 用SPSS統(tǒng)計軟件分析，采用率及構成比等指標進行單因素描述性分析，其中對合理性調查結果采用χ2檢驗。
2 結果
2.1 課程設置合理性調查
2.1.1 主干學科和核心課程 目前我校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開設的主干學科包括醫(yī)藥學、管理學和經(jīng)濟學，核心課程包括臨床醫(yī)學概論、人體解剖生理學、醫(yī)藥商品學、國際貿易與實務、商法藥事法規(guī)、藥劑學、中醫(yī)藥學基礎、藥物化學、醫(yī)用化學、藥理學、企業(yè)管理學、經(jīng)濟學基礎、市場調研與預測、基礎會計學、財務管理、市場營銷學、推銷藝術與技巧、公共關系學、消費者心理學、廣告理論與實務、項目管理、供應鏈與物流、統(tǒng)計學原理和運籌學等24門。認為主干學科和核心課程設置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。
2.1.2 學位課程 由醫(yī)學基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)課和選修課組成，見表1。表1 210名學生市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學位課程設置合理性的調查在學位課程設置“部分合理”和“不合理”的學生中，針對醫(yī)學基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)課和選修課分別進行了調整和增設課程的調查，結果見表2。表2 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)
2.2 實踐能力培養(yǎng)
2.2.1 課程設置 理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，畢業(yè)實習共22周。在實踐能力培養(yǎng)方面，僅有19.5%的學生認為理論學習與實踐聯(lián)系程度密切;對能力獲得問題，47.2%的學生認為該專業(yè)的學生應獲得相應的理論知識，詳見表3。
2.2.2 生產(chǎn)(畢業(yè))實習 我校目前市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的生產(chǎn)(畢業(yè))實習為22周，在調查中認為實習時間合適的占55.2%，時間過短占39.8%，時間過長占5%。
2.3 專業(yè)前景和畢業(yè)意向
2.3.1 專業(yè)前景情況 認為該專業(yè)的發(fā)展前景較好的73人，占34.8%;認為一般的76人，占37.6%;而認為不樂觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的發(fā)展前景如何。表3 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學位課程
2.3.2 就業(yè)意向調查 醫(yī)藥工商企業(yè)、醫(yī)藥商貿公司71.9%;藥品檢驗所及藥品監(jiān)管部門34.8%;大專院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。
3 討論
科學合理的課程體系設置，既要體現(xiàn)培養(yǎng)目標，又要體現(xiàn)專業(yè)特色。目前我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥市場營銷方向)課程設置其主干學科包括醫(yī)藥學、管理學和經(jīng)濟學，課程體系除思政課和公共課外，學位課程由6門醫(yī)學基礎課、7門專業(yè)基礎課、11門專業(yè)課和11門選修課構成，基本體現(xiàn)了“厚基礎、寬口徑”的學科特點和培養(yǎng)目標。建議加大選修課的種類與數(shù)量的開設，例如模擬市場營銷策劃、模擬商業(yè)計劃書設計、課程實訓等課程的設置，以擴大專業(yè)知識面，進一步體現(xiàn)“寬口徑”的培養(yǎng)目標。
強化市場營銷專業(yè)的實踐教學環(huán)節(jié)，探索形式多樣的實踐教學方法，豐富實踐教學內容。我校教學大綱中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)理論課學時占84.9%，實踐課學時占15.1%，理論課和實踐課比例為1∶0.18，實踐課的教學限于案例教學、市場營銷模擬軟件實驗教學和畢業(yè)實習，方法相對單一，今后實踐教學的模式采取校內、校外以及校內外有機結合，相互滲透而成的校企互動實踐教學方式，[2]有待于進一步探索。
引導正確的就業(yè)理念，加大醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的宣傳力度，使人才培養(yǎng)與市場需求有機結合。有專家預測[3]，未來3～5年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬個營銷崗位。營銷管理人才應具有較強的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，熟悉和了解醫(yī)藥行業(yè)的特點，面對激烈的市場競爭，主要從事藥品銷售、市場開發(fā)與推廣等等[4]。
參考文獻
1] 馮夏紅，肖晗.醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)課程體系建設研究初探[J].遼寧中醫(yī)藥大學學報，2008，10(102)：195-196.
[2] 張黎，于芳，婁鵬宇.醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)本科實踐教學模式探討[J].中醫(yī)藥管理雜志，2009，17(1)：54-55.
阿根廷和巴西增長最快
調查顯示，阿根廷農藥市場增長超過20％，首次達到20億美元。而巴西農藥市值創(chuàng)下新紀錄--達85億美元，居全球首位。2010年，巴西農藥市值增長率約16％，拉美大約四分之三的農藥業(yè)務都在巴西。2012年年初，巴西農藥銷售增長速度還在加快。該國市場分析人士認為，以本國貨幣計算，2012年一季度農藥銷售額環(huán)比增長25%，與2011年同比增長11%。
新農藥產(chǎn)品不斷應用
巴西農藥行業(yè)非常重視新產(chǎn)品和新活性成分的應用。2011年，Isagro公司的除草劑--嘧苯胺磺隆獲得當局批準。由于巴西更青睞于生物制品，巴西農業(yè)部去年批準登記了幾個生物農藥，今年則更多。
巴西當局還在積極進行非主要農作物用途的農藥注冊。去年11月申請的兩個活性成分首次用于非主要農作物，最近獲特準使用。兩年前，巴西出臺了簡化農藥審批程序的法規(guī)。2006年，巴西根據(jù)聯(lián)合國糧農組織的建議，農藥登記系統(tǒng)采用“等效”原則。該系統(tǒng)運行近5年。2011年，巴西通過“等效”原則批準的通用農藥數(shù)量創(chuàng)新高；技術農藥產(chǎn)品登記數(shù)量增長三分之二達57個，打破2008年登記41個的紀錄；配方農藥產(chǎn)品登記數(shù)量增加到42個，低于2009年高峰期的49個。
墨西哥農業(yè)部表示，將鼓勵“低風險”農藥的登記，并強化安全使用農藥。
阿根廷當局去年批準主要農作物通用農藥在非主要農作物上進行試驗。在阿根廷，通用農藥產(chǎn)品注冊相對容易。
高毒農藥逐步淘汰
巴西衛(wèi)生監(jiān)督局（ANVISA）最近承認，已推遲14個通用農藥重新評估的計劃，且最后期限待定。重新評估計劃放慢了巴西對部分通用農藥產(chǎn)品的登記。
該計劃從今年7月開始，淘汰了部分殺蟲劑，甲胺磷、敵百蟲、三環(huán)錫、硫丹、甲基對硫磷和甲拌磷，并限制使用殺螨劑亞胺硫磷。重新評估乙酰甲胺磷殺蟲劑，ANVISA要求立即對已授權的17種農作物中的15種禁用該殺蟲劑。最近，巴西生態(tài)毒理學機構IBAMA啟動評估程序，開始評估4種新煙堿類殺蟲劑，調查其是否已與蜜蜂死亡相關。巴西農藥行業(yè)高度關注事件進展。
在過去一年里，一些拉美國家呼吁對高毒農藥給予寬限期。
去年，阿根廷同意逐步淘汰殺蟲劑硫丹。
今年秘魯確定禁用殺蟲劑涕滅威、硫丹，并禁用所有含砷酸鉛成分的殺蟲劑和植物生長調節(jié)劑，暫停殺蟲劑甲胺磷、除草劑百草枯懸浮液登記。2011年底，秘魯還禁止使用除草劑甲草胺、殺真菌劑福美雙、熏蒸劑甲基溴，嚴格限制殺蟲劑呋喃丹和殺真菌劑苯菌靈的使用。
多米尼加共和國禁用殺蟲劑乙酰甲胺磷、涕滅威、甲胺磷、久效磷、氧化樂果，并對22個通用農藥提出嚴格使用條件。
但去年巴西的巴拉那州法院了禁用除草劑2，4-D的禁令。
轉基因應用增速驚人
去年，全球有10個主要轉基因作物種植國，而南美占據(jù)其中四席。巴西增加490萬公頃，連續(xù)3年居世界增長率榜首，巴西轉基因作物總面積超過3000萬公頃，僅次于美國，其棉花、玉米和大豆轉基因占比超過四分之三。阿根廷轉基因作物面積達2370萬公頃。
最新關于市場營銷的策劃方案
一片嘆息
曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè)，創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來越嚴；廣告費用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。
一地螞蟻
曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場，戰(zhàn)無不勝，無堅不摧，是何等威風！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當初虎威，真正成了一地螞蟻。
一個方向
不做電視廣告如何操作市場？筆者認為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個途徑考慮：
1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。
營銷氛圍的營造首先應該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字體的顏色、包裝盒的材質、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經(jīng)常見到農村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。口服液要能毫不費力地打開并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。
2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢
終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。
3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人
專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠遠優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費，屬廣撒網(wǎng)型，結果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫(yī)學、藥學知識。口齒伶俐，善于把握消費者心理。產(chǎn)品知識一定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。 千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。
4、終端店員——錦上添花者
與全體店員保持良好的關系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質的激勵也不能少。可以請他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當?shù)奶岢伞τ诘陠T的培訓不能像培訓促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵大家根據(jù)產(chǎn)品知識內容編笑話、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產(chǎn)品知識，推薦起來跟有說辭。實現(xiàn)產(chǎn)品在店內的第一推薦率。
5、消費者口碑——重磅殺傷武器
這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無效，傳播負面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當?shù)奈镔|鼓勵；最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果；不要用物質利益進行誘導；一定要征得患者同意，發(fā)至內心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
6、電話、短信——新型征服工具
電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟條件、聯(lián)系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負責的責任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進情感聯(lián)系。
7、康復健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體
在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務。面向所有目標群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務服務。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。
8、消費者的家——直搗黃龍府
把患者的家也好好利用起來吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化。可以免費送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。
最新關于市場營銷的策劃方案
一．前言
隨著我縣經(jīng)濟的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進行資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務、置業(yè)擔保等業(yè)務應運而生。其蘊含的商機無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡，電視媒體，實體廣告，和信息群發(fā)四方面進行，從而到達增加公司知名度，擴展業(yè)務等目標。
二．市場分析
（一）企業(yè)經(jīng)營狀況分析
經(jīng)過公司領導和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運營平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個重大問題是知名度不夠。公司要追求進一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務拓展的力度，進一步宣傳品牌，增強企業(yè)的知名度。
（二）產(chǎn)品分析
公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務、置業(yè)擔保。能供給這一業(yè)務的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競爭不強，公司的業(yè)務在市場中占有相當大的份額。我們更應當注重品牌的發(fā)展。因為當產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企
業(yè)競爭力的一個越來越重要的因素。
（三）市場分析
近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈是不完整的，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。
（四）消費者研究
中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務。對中小企業(yè)來說公司所供給的服務也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會有市場。
三.廣告戰(zhàn)略
服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
長期性，在必須時段上推出一致的廣告宣傳。
廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時注重抓宣傳效果好的方式。
把握時機，靈活變通
四.廣告策略
（一）網(wǎng)絡宣傳
在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關注的信息平臺，當?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡推廣員，在企業(yè)關注的各大論壇推廣。
（二）電視媒體宣傳
在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。①在黃金時段做普通廣告，循環(huán)播放。②企業(yè)領導參加電視臺里相應的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。③邀請電視臺做儀器關于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務及企業(yè)文化。
（三）紙媒宣傳
①在我縣的報紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。②請記者作專題報道
（四）實體廣告宣傳
實體廣告宣傳分為兩部分。①設計宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。
彩頁的設計必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務范圍。設計新穎，能讓人過目不忘。②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。
四.廣告費用預算
（根據(jù)實際情景填寫）
五.廣告效果預測
能夠不定期的以問卷，座談會等方式作廣告效果的的定，以隨時修正廣告策劃方案。
最新關于市場營銷的策劃方案
1）企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質的經(jīng)營團隊及完善的管理體系；并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系
2）營銷策劃的目的
到達提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。
3）營銷環(huán)境分析
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。
B、市場成長狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應堅持一個相對較為主動的營銷態(tài)勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。
C、消費者的理解性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當然，不一樣的消費者需求也不一樣，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。
②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
目前馬鞍山餐飲市場的大環(huán)境相當良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費水平在安徽地區(qū)也處上游。消費結構主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L格，吃環(huán)境，吃品牌。
4）市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，所以分析市場機會，就成了
營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。
產(chǎn)品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地
理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優(yōu)勢。
②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。
優(yōu)勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。
劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5）營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方
案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。（待選
6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
①營銷宗旨
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，
采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對大眾消費群體，異常是餐飲消費的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質量。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構成必須知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強細節(jié)，如包扎的扣結的美感。）
產(chǎn)品服務。要讓銷售產(chǎn)品時的服務方式、服務質量改善和提高。
③價格策略。
拉大與同類差價以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些
實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司
形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、
農業(yè)：挖掘內需成亮點
“三農”問題已經(jīng)連續(xù)5年成為中央政府最為關注的“頭等大事”。但是由于缺乏明確的可量化標的，投資市場對于三農概念的熱點僅僅聚焦于2008年初的“家電下鄉(xiāng)”和“農林牧漁”等中小市值板塊。進入2009年之后，在全球性經(jīng)濟衰退已經(jīng)完全明確的大背景下，中國的內需如何拉動、農民工就業(yè)問題突出、農業(yè)生產(chǎn)安全沉疴累累等問題逐一成為公眾關注的焦點。為了走出經(jīng)濟衰退的泥沼，切實改善三農，政府陸續(xù)出臺一系列新穎的“三農”財政補貼優(yōu)惠政策。對此國信證券的張如、趙雪桂、余愛斌認為，傳統(tǒng)農業(yè)及“大農機行業(yè)”孕育較大投資機會。傳統(tǒng)農業(yè)如中牧股份、敦煌種業(yè)、登海種業(yè)、北大荒、南寧糖業(yè)等，投資者仍可以繼續(xù)關注，而“大農機行業(yè)”主要包括該行業(yè)包括傳統(tǒng)的小農機、與農民相關的低端汽車、相關整車/核心零部件行業(yè)。
環(huán)保和節(jié)能減排：受益政策與資金的雙重呵護
08年7月1日，主持召開節(jié)能減排工作領導小組會議，明確了強化目標責任評價考核，堅決遏制高耗能、高排放行業(yè)過快增長，加快淘汰落后生產(chǎn)能力，加大節(jié)能減排重點工程實施力度。根據(jù)國家環(huán)境保護“十一五”規(guī)劃，我國的環(huán)保總投資額將由“十五”期間的7000億元，增加到15300億元，年均復合增長率16.9%。
中信建投的陳祥生、李靜認為，在我國經(jīng)濟轉型的過程中，“節(jié)能減排”受到國家政策和資金層面的雙重呵護，發(fā)展前景清晰確定。其中有三類投資機會：1）是節(jié)能設備制造、新能源技術開發(fā)以及節(jié)能材料生產(chǎn)等。2）是直接從事大氣、固體和水處理的行業(yè)。3）是傳統(tǒng)“兩高”行業(yè)在減排降耗過程中的行業(yè)整合和集中度提升帶來的機會。建議重點關注以下個股：天威保變、龍凈環(huán)保、合加資源、華光股份、科達機電、冀東水泥等。
新能源：未來仍將快速發(fā)展
近幾個月來，新能源一直是市場主力資金關注的熱點。雖然目前部分概念股的上漲放緩，但分析人士普遍認為，隨著新概念品種的持續(xù)涌現(xiàn)，未來新能源板塊走勢仍然強于A股指數(shù)。國泰君安的新能源研究團隊認為，盡管此輪新能源概念受到熱烈追捧，但其估值體系并沒有發(fā)生明顯改變。在此估值相對安全的基礎上，國泰君安認為，隨著國家各項扶持新能源政策的落實，新產(chǎn)品會大量涌現(xiàn)，新能源仍具備快速發(fā)展?jié)摿Α１容^確定的主要有，風力發(fā)電設備行業(yè)，此外光伏發(fā)電、薄膜電池等也有廣闊的發(fā)展空間。
醫(yī)改：醫(yī)藥板塊具備防御和成長雙重價值
2009-2010年政府將投入8500億元，為做大做實醫(yī)療衛(wèi)生保障提供物質基礎，將為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟動蕩環(huán)境中的穩(wěn)步發(fā)展奠定基礎。醫(yī)藥指數(shù)年初以來表現(xiàn)遜于大盤，主要是由于市場出現(xiàn)反彈，資金對周期性行業(yè)關注較多。中金公司的孫亮認為，醫(yī)改大背景給行業(yè)帶來確定性發(fā)展，企業(yè)業(yè)績增長基礎堅實。在經(jīng)濟形勢未見完全明朗的情況下，從防御和成長雙重角度考量，醫(yī)藥股仍然是相對不錯的選擇。拉長時間周期，醫(yī)藥股更具吸引力，他們屬于長跑冠軍。隨著前期二線股補漲，一線醫(yī)藥股的估值溢價水平已經(jīng)回落，孫亮認為可以向這些價值型股票回歸。恒瑞醫(yī)藥創(chuàng)新研究進入正軌，仍是價值投資首選，穩(wěn)健投資者還可以選擇國藥股份、云南白藥、海正藥業(yè)；對于積極的投資者孫亮推薦順序是康緣藥業(yè)、雙鷺藥業(yè)、華海藥業(yè)、天士力。
基礎設施建設：為了實現(xiàn)我國經(jīng)濟的平穩(wěn)過渡，“4萬億”的經(jīng)濟刺激方案掀起了我國基建行業(yè)的。根據(jù)《東方早報》報道，目前在學界呼聲較高的觀點是，為了完成今年“保八”的目標，中國政府將追加投資規(guī)模，有市場分析人士認為，“兩會”的宏調主題還將會是以經(jīng)濟調整為重心，結構調整為輔。至于究竟新一輪投放的規(guī)模會有多大？各界都有不同的預估。國家發(fā)改委宏觀研究院的某專業(yè)人士曾表示，這個數(shù)字或將為5.5萬億元；而野村證券給出的數(shù)字更是驚人――8萬億元。如果基建投入繼續(xù)加大，那么勢必給鐵路、建材、鋼鐵、工程機械等相關板塊帶來巨大市場機會。
食品安全：任重而道遠 行業(yè)龍頭有望受益
國家一直以來是非常重視食品安全的問題，尤其是這兩三年，但從實際的運行效果來看，并不太好。對此國金證券的行業(yè)分析師陳鋼認為，這背后原因，這與中國現(xiàn)實國情密切相關，而且涉及到相關因素太多，短期內無法有效能解決。企業(yè)利益、地方利益以及政府管理部門缺位，包括企業(yè)社會道德的淪陷，這些都是導致食品安全事件的原因。食品安全問題不僅是經(jīng)濟問題，更是社會問題。從更長時間段來判斷，市場份額將會進一步向食品飲料龍頭企業(yè)集中。對此，中信證券分析師毛彪認為“兩會”間食品安全問題可能會被更多提及，同時他建議投資者關注兩類公司，一是行業(yè)龍頭、產(chǎn)品安全系數(shù)高的企業(yè)；二是為食品安全提供保障的行業(yè)或公司。
資本市場改革：“創(chuàng)業(yè)板”最受關注
在最受關注的資本市場改革中，最被“兩會”代表委員關注的，當屬創(chuàng)業(yè)板推出、發(fā)行制度改革和“大小非”問題。其中，尤以早在去年“兩會”時就備受期待的創(chuàng)業(yè)板為主。吉林證監(jiān)局局長江連海、民建中央副主席辜勝阻均公開表示，應在上半年推出創(chuàng)業(yè)板，而具有創(chuàng)投概念的魯信高新、大眾公用等龍頭品種應該會在熱議中有所表現(xiàn)。
區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展：區(qū)域振興有望得到確認
中金公司最近投資策略報告指出，由于地方政府可以開始發(fā)行地方債，而每個區(qū)域的規(guī)劃也將在兩會期間上報，不妨關注區(qū)域經(jīng)濟振興規(guī)劃是否會落到實處。有分析人士表示，其中通過可能性和經(jīng)濟彈性較大的區(qū)域包括：環(huán)渤海、中西部發(fā)展、東北老工業(yè)基地、環(huán)北部灣等區(qū)域經(jīng)濟圈、新興中心城市等。毫無疑問，這些區(qū)域內相關上市公司面臨著更好的投資機會。
重點公司點評
敦煌種業(yè)：09年面臨更多發(fā)展機遇
上周，敦煌種業(yè)公布2008年業(yè)績盈利幅度在1000萬元左右，折合EPS約為0.05元，這一預盈幅度高于市場普遍預測的500萬元。而我們所強調的并非08年盈利相差500萬的差異，而是先鋒種子增長和自有種子改善在公司所產(chǎn)生的變化。尤其是自有種子業(yè)務的改善，根據(jù)光大證券蔣小東分析，公司09年度盈利會大有改善。
單純比較07、08年的四季度業(yè)績，07年盈利4500萬元，08年盈利5200萬元，這其中的主要差異在于08年四季度多出來的2000-3000噸的先鋒種子盈利，這部分盈利增加凈利潤約1000-1500萬元，而作為虧損大頭的棉花、棉籽油，08年四季度所面臨的形勢都明顯弱于07年。
展望09年，蔣小東認為種子、棉花、棉籽油都將比08年有所改善。從收入構成來看，大頭是種子、棉花、棉籽油三大塊。先鋒種子仍將貢獻公司的主要增長，自有種子將比改善程度明顯好于07、08年，棉花、棉籽油雖然不會象07年那樣一路高價，但隨著前期高價庫存的消
化，很難再出現(xiàn)08年這樣的大幅虧損。公司主要業(yè)務的盈利形勢要明顯好于08年，因此，蔣小東所預期的09年先鋒之外的業(yè)務虧損在1000-2000萬之間。
先鋒盈利增長十分確定，一季度將至少面臨階段性投資機會。蔣小東在08年初推薦敦煌種業(yè)時，預測的公司08年盈利超過0.4元，盡管一年后公司實際業(yè)績遠低于他的預期，但作為公司投資邏輯主線的敦煌先鋒，其盈利增長和我們的預期完全吻合，08年達到4000萬，折合EPS為0.23元。敦煌先鋒09年的增長仍舊確定，雖然公司其他業(yè)務存在盈利波動的可能，但形勢普遍好于08年。目前看，敦煌種業(yè)仍難稱為理想的長期投資標的，尤其是隨著一季度種子銷售旺季以及“兩會”間大家對農業(yè)的關注，至少將存在階段性投資機會，因此蔣小東維持對公司的“買入”評級和15元的目標價。
龍凈環(huán)保：業(yè)績超預期 發(fā)展空間廣闊
龍凈環(huán)保是致力于大氣污染控制領域的環(huán)保企業(yè)，產(chǎn)品主要包括除塵和脫硫兩大類，其中除塵業(yè)務在國內處于龍頭地位，脫硫業(yè)務進入全國前六強。近年來，隨著市場變化，公司業(yè)務結構出現(xiàn)正向調整，脫硫業(yè)務的占比日漸提高，開始與除塵業(yè)務齊頭并進。
技術優(yōu)勢：在除塵技術上，公司發(fā)明了電袋復合式除塵器，成功實現(xiàn)60萬千瓦機組電袋和30萬千瓦機組布袋應用的突破；在脫硫技術上，公司干法脫硫技術不但走在國內前列，也走在國際前列，是國內第一家掌握干法脫硫技術的企業(yè)，也是到目前為止國內為數(shù)不多的可以采用干法脫硫的企業(yè)，公司成功突破66萬千瓦機組和冶金行業(yè)干法脫硫項目的應用，濕法脫硫取得100萬千瓦機組配套突破。
控制成本費用的優(yōu)勢：公司不光生產(chǎn)脫硫除塵設備，還有自己的工程安裝公司，是行業(yè)里面少有的幾個設備生產(chǎn)與工程安裝一條龍公司，這使得公司在控制工程安裝過程中的成本費用方面具有優(yōu)勢。
憑借技術和成本費用控制優(yōu)勢，公司獲得了在市場上的競爭優(yōu)勢。2008年三季度末公司有預收賬款23億，較2008年年初、年中分別增長57.8%、14.9%。目前公司手持合同估計超過35億，其中大部分是脫硫合同，根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，公司2008年脫硫合同額全國排名第四，較2007年第六的排名又有較大進步。
根據(jù)國泰君安張錦燦、呂娟預計，2008-2010年EPS分別為1.01、1.29、1.53元，業(yè)績增長動力主要來自脫硫業(yè)務。公司目前正在準備定向增發(fā)事宜，增發(fā)后2008-2010年全面攤薄的EPS分別為0.76、0.96、1.14元。基于增發(fā)后2009年全面攤薄的業(yè)績，按照行業(yè)目前平均3.2倍PB和27倍PE算得目標價區(qū)間為19.40―26.10元，考慮公司在除塵脫硫行業(yè)的龍頭地位以及目前市場估值回升太快，目標價確定為22元，維持“謹慎增持”評級。
科達機電：清潔能源方興未艾
目前公司在江西豐城兩臺煤氣化爐調試基本結束，布袋除塵器也安裝完畢，調試結果良好。由于斯米克落實當?shù)孛簩託夤臅r間上有些耽誤，因此公司正式給斯米克商業(yè)供氣推遲至2月28號。
2月初公司煤氣爐調試時，由于工人安裝的不小心，導致漏氣，經(jīng)過檢修后，運行未再發(fā)現(xiàn)別的影響運行的問題。但我們認為，重大工藝流程錯誤不會有，小問題可能碰見。經(jīng)過測試，國金證券的劉波認為，新型煤氣化爐基本通過試驗。從前期部分公司股東的現(xiàn)場點火測試視頻上看，火勢猛烈，基本達到了新型爐子預期的效果。不過從謹慎來看，公司清潔煤氣化爐的大規(guī)模商業(yè)推廣，尚需斯米克正式商業(yè)化運行后，經(jīng)過一段時間考驗才能開始。
劉波認為，公司無疑抓住了環(huán)保壓力導致的陶企搬遷的歷史機遇，且成為業(yè)內全方位解決困擾煤氣化爐行業(yè)四大難題（環(huán)保、高的碳轉換率、爐內不結焦、運行穩(wěn)定）的第一個商業(yè)化公司。根據(jù)目前我們掌握的資料，兩年之內公司尚無競爭對手。對于投資者認為的Shell、德士古等先進技術，劉波認為并不符合陶瓷行業(yè)的客觀要求，如沒有小爐型、投資額大、穩(wěn)定性尚難把握等。
新型煤氣化爐在陶企行業(yè)的應用不過是公司業(yè)務轉型擴張的第一步。之后的報告，我們會逐步分析公司未來可能的發(fā)展規(guī)劃及廣闊前景。根據(jù)劉波預計，公司08-10年EPS分別為，0.44、0.61、0.91元，并維持“買入”評級。
時代新材：借助政策與新能源步入快速發(fā)展期
受益基礎設施建設和主要原材料降價，利潤與營收同步快速增長。公司最大產(chǎn)品高分子減振彈性元件按照計劃，逐步擴大產(chǎn)能，營業(yè)收入將穩(wěn)步增長，預計年增長率在30%-40%，訂單在2008年10.5億基礎上大幅度增加，但是不一定本年度完成，該產(chǎn)品在本次經(jīng)濟危機中雙重收益，需求從2萬億增加到4萬億，主要原料銅、鋼和橡膠等大幅度下降，值得注意的是目前公司利潤保持與銷售收入同步增長，改變了以往“賠本賺吆喝”的現(xiàn)象。
涉足風電配件，多項產(chǎn)品形成市場合力，未來將成主業(yè)。750KW和1650KW兩款風電葉片的研制工作延后至2009年一季度完成，2009年目標是銷售幾十套葉片，銷售收入5千萬左右，2010年銷售收入2-3個億，目前在華容進行裝機考核，廠房正在建設中。其中750KW的風機葉片設計產(chǎn)能為300套/年，1650KW的風電葉片設計產(chǎn)能為400套/年，目前雖然沒有訂單，但是有合作意向，如大股東中國南車正在做風機整機，未來肯定用公司產(chǎn)品，還有金風科技、華儀電氣表示只要公司產(chǎn)品質量合格，也會用公司產(chǎn)品。
公司用在風機上的還有減振器產(chǎn)品，該產(chǎn)品屬于國內獨家生產(chǎn)，2007年底，國內25家風機廠家，有16家使用公司產(chǎn)品，毛利率高于彈性元件的平均水平，在30%以上，每臺風機使用減振器產(chǎn)品約3-4萬元，2008年銷售收入5千多萬，2009年預計營收可達1億元以上。公司2004年底收購湖南特種電磁線廠，經(jīng)過提質改造后可用于風機發(fā)電機，目前毛利率比普通電磁線高50%左右，接近10%，目前產(chǎn)能1-2個億，未來產(chǎn)能可達5-6個億，產(chǎn)品用在南車電機、永繼電機、湘電股份等。
布局2020年后，風電配件和重卡減振器將城公司戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。風電配件業(yè)務和重卡、豪華大巴減振器產(chǎn)品是公司戰(zhàn)略發(fā)展產(chǎn)業(yè)，后者國內尚屬空白，目前收入僅1400萬元左右，未來可能成長為公司主產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在主要為進行市場引導和宣傳推廣階段。
方正證券的張正華認為，公司基本面良好，雖然沒有爆發(fā)性增長的預期，但最近3-5年收益增長明確，我們預測2009-2011年EPS0.44、0.58和0.79元，維持“買入”的投資評級。
華北制藥：受益醫(yī)改的普藥龍頭
華北制藥當前被市場錯誤定價。由于公司當前的產(chǎn)品結構、資產(chǎn)質量和公司治理，仍被市場視為周期性股票，而招商證券的醫(yī)藥行業(yè)分析師張明芳認為，公司正在發(fā)生根本性變化：1、以“重組人血白蛋白”和生物抗癌藥為代表的新產(chǎn)品2010年上市，公司產(chǎn)品結構將得以根本調整，盈利能力和估值水平同步提升。2、新藥公司資產(chǎn)注入已公告，標志著華藥集團資產(chǎn)整合正在啟動，后續(xù)優(yōu)質醫(yī)藥資產(chǎn)有“金坦生物”（主營疫苗和生物制藥）和“凱瑞特”（主營高端頭孢抗生素），公司資產(chǎn)質量、盈利能力和產(chǎn)品結構進一步提升。
新藥公司是我國基因生物制藥的領先者，08年獲得政府創(chuàng)新藥1億元研發(fā)資助。3、華北制藥09年完成與DSM合資合作，技術和市場雙重突破，打造我國維生素C和青霉素整合平臺，獲得更強定價權，使得兩大傳統(tǒng)業(yè)務周期性波動大大降低，獲得持續(xù)穩(wěn)定增長。公司治理和管理水平同時獲得有效提升。
此外，張明芳十分看重正在注入的新藥公司，將為華北制藥提供業(yè)內領先的研發(fā)平臺和持續(xù)支撐的新藥產(chǎn)品線。作為原華藥集團最核心的研發(fā)資產(chǎn)，新藥公司一直領導著我國抗生素、維生素和基因重組生物制藥的創(chuàng)新研究，代表了我國新藥自主創(chuàng)新的一流水準。新藥公司定位于“大規(guī)模生物發(fā)酵”，與全球新藥研發(fā)潮流相吻合，是公司新藥孵化器，重組人血白蛋白是其成果之一，基于“粘細菌工程菌技術平臺”的生物抗癌新藥是其重大成果之二，多個國家一類抗癌新藥在研。重組人血白蛋白和抗癌新藥是華北制藥2010年后的重磅產(chǎn)品。
公司在我國抗生素和維生素領域地位突出，是我國民生基礎醫(yī)療的“中流砥柱”。我國醫(yī)改“國家基本藥物制度”十分有利于公司抗感染藥物盈利增長，當前8億元的普藥制劑09年銷售規(guī)模有望翻番增長，也將改善產(chǎn)品結構。
張明芳認為，華北制藥正處于戰(zhàn)略性拐點，可能成為老國企成功戰(zhàn)略轉型的典范。我們上調前期保守業(yè)績預測：09和10年凈利潤同比增長70%和61%，實現(xiàn)EPS0.5元和0.8元。公司當前市值僅82億，09年和10年預測PE僅16倍和10倍。按照拐點時期2010年20倍PE估值，未來12個月目標價16元，維持“強烈推薦―A”投資評級。
國藥股份：擴張穩(wěn)健 期待資產(chǎn)注入
1月16日，國藥股份了2008年業(yè)績快報，實現(xiàn)主營收入43.85億元，凈利潤1.92億元。從公司業(yè)績快報數(shù)據(jù)看，2008年全年實現(xiàn)主營收入同比增長22.71％，較市場預測的44.67億元低了1.87％；實現(xiàn)凈利潤1.92億元，同比增長46.61％，每股收益為0.80元。
對比盈利預測數(shù)據(jù)，公司的主要盈利指標都要略高于我們的預期，究其原因，是在期間費用、營業(yè)外收入及所得稅上面有些差異。與公司前三季度相比，公司的主營收入增速略有提高。第三季度主要是麻藥分銷和新特藥調撥受到奧運會的影響，從而致使公司業(yè)績環(huán)比下滑，而第四季度兩者銷售都恢復了正常，全年來看麻藥分銷和藥品調撥增速要超過20％，純銷收入繼續(xù)繼續(xù)維持高速增長態(tài)勢，全年的銷售量預計超過30％。
快報數(shù)據(jù)顯示，分季度看，08年的凈利潤增速也是最高的，同時也遠高于收入增速。除了我們在三季報點評中說過的有效稅率同比大幅以及財政部撥付政策性虧損補貼1432萬元等因素外，2007年度子公司國藥物流作為生產(chǎn)型外商投資企業(yè)獲得了15％的優(yōu)惠所得稅率，調減的遞延所得稅費用是在08年予以確認。
公司2008年業(yè)績繼續(xù)持續(xù)高漲，保持著從2003年以來20％以上的增速。新醫(yī)改最終方案即將出臺，內容與征求意見稿大致相同，那么公司將隨著“一區(qū)一品一規(guī)一配送”具體配套措施逐步擴大份額。此外，國藥控股有望今年在香港上市，在上市之前肯定會有一系列活動，可能會將一些資產(chǎn)注入到旗下的上市公司，這對公司的戰(zhàn)略發(fā)展也是大大利好。因此東莞證券預計，2009－2010年每股收益為0.98元、1.22元，同比增長22.5％、24.5％，對應的市盈率為28.37倍、22.79倍，并維持“謹慎推薦”評級。
中國中鐵：行業(yè)景氣提升 業(yè)績釋放可期
筆者在與一家藥企進行項目策劃服務期間（藥酒產(chǎn)品區(qū)域市場運作），總結了適合該企業(yè)的幾點精細化操作的市場策略，在這里拋磚引玉，以饗讀者，望一起討論。
一、合作營銷――建立強于競爭對手的渠道掌控力
所謂合作營銷，就是為適應目前渠道商的強勢，將傳統(tǒng)意義上的供銷關系升級，將渠道商轉化為廠家的合作伙伴，雙方共同投入開發(fā)市場，利益共沾，雙方在市場上的地位平等，并且廠家還給予其一定的發(fā)言權，關鍵就是調動經(jīng)銷商的主人翁精神。
具體就是，與渠道中的商業(yè)單位（經(jīng)銷商、各級分銷商、終端零售商）首先達成共識，再建立緊密型的合作關系，在一定合作期內，共同推廣××品牌，開發(fā)區(qū)域市場，通過戰(zhàn)略式的合作，取得最大可能的雙贏態(tài)勢。商業(yè)單位得利潤，我們得市場。
合作方式，可采用利益分配合作，或市場合作銷售的模式。具體合作方式，因每個企業(yè)的銷售資源和投入不同可各異。我們?yōu)檫@家客戶設計的合作營銷方式和條件，主要策略方向是：（因保密原因，此處只能給出框架性內容）
廠家除了提供優(yōu)質產(chǎn)品、快捷貨流、針對區(qū)域市場優(yōu)惠的政策以外，更給與專業(yè)的技術推廣（幫助商銷售能力提升，并促進終端銷售上量），更好、更貼近的售后服務，以及廠家市場經(jīng)理貼身的服務，個性化的營銷方案等全方面的支持，全力配合商在區(qū)域市場將品種做大做強。商也積極配合廠家，提供優(yōu)質網(wǎng)絡資源、銷售隊伍、促銷推廣措施和政策，雙方以高度配合的合作之力共同打造出優(yōu)勢市場。切實為商加一份力，實在為商減一份險，合力共贏，風險共擔，收益共享。廠家獲得做大品種規(guī)模的成果，商獲得網(wǎng)絡資源、自身發(fā)展壯大、更穩(wěn)定的豐厚回報等成果，達到各有所得的雙贏局面。
二、充分下貨、擠占空間――合作營銷建立后的銷售利器
對于新品牌來說，市場開拓期的渠道分銷比較難。經(jīng)銷商往往就是抱著試試看的心理，進幾件貨作為陪襯或者品種線的補充，這樣往往在沒有強力廣告拉動的情況下，廠家貨物風險和市場投入風險加大，而經(jīng)銷商沒有任何壓力。
充分下貨，就是根據(jù)經(jīng)銷商分銷量和能力，確定一定批量的貨物量給經(jīng)銷商，從而達到擠占其資金、庫存、分銷分額的目的，這樣不但調動其分銷積極性，更能排擠其他品牌的進貨份額，使其主銷我方產(chǎn)品。同時我們做好促銷拉動工作，加大終端走貨力度，使得貨流保持一定規(guī)模量的良性循環(huán)。當然，要做到這點并不容易，我們前面提到的與客戶“合作營銷”的銷售模式的建立且讓客戶接受并實施，是充分下貨、擠占空間的保證。
在樣板市場通過對客戶的運作，我們將過去同時經(jīng)銷十幾個品類（藥酒產(chǎn)品）的客戶幾乎轉變?yōu)榱宋覀儭蔼毤摇钡目蛻簟Ｎ曳狡放频模ㄋ幘疲┊a(chǎn)品占客戶銷售份額的90％以上。事后發(fā)現(xiàn)，其實客戶當初極力反對的廠家政策，不一定就是實施不了或者客戶不接受的。而是客戶也在受慣性思維的影響，總覺得手上不抓十幾個產(chǎn)品不穩(wěn)當、生意難做。實踐表明，客戶在收到效益后態(tài)度轉變了。與一家廠家打交道，要比和幾個、十幾個廠家打交道效率更高，也利于客戶的銷售精力的集中，一個品牌的量做大了，單位產(chǎn)品的利潤率自然提高，其實總體利潤比以前高了很多。
三、專家顧問式銷售――上述兩策略實施的必要保障
有了上述兩個策略的市場布局，接下來就是真刀真槍的終端爭奪戰(zhàn)、客戶爭奪戰(zhàn)了。我們給該藥企的銷售一線人員提出的要求是人人成為“藥酒銷售的專家、顧問”。并按此要求針對性的進行了培訓，以提高銷售人員業(yè)務水準。
“專家顧問式銷售”，此處指的是區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員的一種業(yè)務心態(tài)、狀態(tài)和素質能力的綜合體現(xiàn)。無論是區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)銷商，還是業(yè)務員對終端零售商，在業(yè)務洽談、業(yè)務操作中以藥酒營銷專家的姿態(tài)，對客戶進行顧問式的營銷服務。這種服務就包括與客戶一起進行事前的市場分析、制定市場策略、推廣促銷計劃、分銷計劃、進貨量及頻率等等營銷策略，并幫助客戶實施，最終以客戶取得良好的銷售業(yè)績和利潤為目標，以事實證明給客戶看，從而穩(wěn)固雙方的合作營銷的關系。
在觀念上要將過去傳統(tǒng)的推銷式銷售轉變?yōu)閷＜翌檰柺降匿N售。首先，我們做了針對性的培訓和演練，以提高銷售人員的心理素質和“軟能力”。再者，要做好專家顧問式銷售，要成為藥酒營銷的專家，銷售人員的自身銷售素質和能力是保障。這就需要銷售一線人員虛心學習，提升產(chǎn)品知識和市場知識、業(yè)務素質。在這方面，我們注重對銷售人員進行了技巧和能力方面的培訓。
這里我舉兩個其中細節(jié)的例子給大家了解一下：
（一）活學活用FAB的方法，作好銷售陳述
FAB過去多用于對產(chǎn)品的特性特點分析時使用，其實掌握這套方法，對于OTC銷售人員來說，不但說產(chǎn)品可以得心應手，談銷售政策也不在話下。
所謂FAB銷售陳述：即在進行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進貨政策）、銷售細節(jié)等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。
這里：F指特征(feature)，A是功效(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，F(xiàn)AB的方法就是，充分了解并分析產(chǎn)品、銷售政策等有價值信息，并將其轉化為客戶利益，從客戶利益的角度去說明、說服對方，接受我們的業(yè)務。下面舉例說明：
F特征(feature) A功效(advantage) B客戶的利益(benefit) 其他更多
×牌藥酒內含人參、鹿茸等藥材 藥材名貴，藥力更好 物有所值 真材實料的好藥酒，更易于向消費者推廣
藥酒口味好 顧客更易于接受這種口味，更喜歡喝這種藥酒 顧客即達到了治療的作用，又享受了口感，不用再忍受一般藥酒的難咽口味了 顧客喜歡喝了，自然喝的量就多，藥店的銷售量當然跟著好。
**%的換貨額度 藥酒性狀變化、包裝破損或超期貨物可換新貨 降低客戶庫存貨物的質量及保存風險，保證客戶利益，無后顧之憂 讓客戶的顧客避免買到瑕疵產(chǎn)品，保證顧客利益，也就是保證客戶的商譽和利益
進貨達量獎勵 一個月內進貨達*件，可得到**贈品一件 一方面零售量增加了，利潤隨著贈加，另一方面賺到額外的贈品利潤 ×××的單品銷量大，帶動了藥店人氣和流水，而且得到了比其他店更多的、沒有的利益
FAB法就是將一個產(chǎn)品分別從三個層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關心的利益點是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
（二）、標準化的業(yè)務拜訪（辦理）流程
這是筆者從為該藥企制定的《××藥業(yè)銷售人員業(yè)務操作手冊》中節(jié)選的內容。
1、開場白：
·自我介紹
·我是誰?
·我是代表哪家公司?
·我的來意?
·簡單寒喧
2、探詢需求：
·提問、假設
·了解客戶需求意向
3、銷售陳述：
·產(chǎn)品介紹
·銷售政策及支持介紹
·異議處理
·銷售細節(jié)確認
·促進成交
4、銷售操作：
·開單/辦理進貨相關手續(xù)
5、業(yè)務完成：
·約定下次（見面或送貨）時間
·禮貌告別
以上只是業(yè)務拜訪洽談的幾個原則流程，實際運用切忌教條，但應充分理解各步驟其中的道理和一些關鍵點，以便促進自我形成相對固化的拜訪習慣。
