時間：2023-07-11 17:36:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫療醫藥市場分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：醫藥市場營銷教學
醫藥市場被人們稱為朝陽行業，行業的利潤增長很快。隨著我國醫療衛生體制的不斷改革深化，醫藥分家趨勢的明朗化，再加上外資巨頭的紛紛涌入，使得我國醫藥市場營銷競爭愈演愈烈。所以醫藥企業越來越意識到高素質的營銷人員在市場競爭中的重要性。由于我國的醫藥代表與國際一般的醫藥代表群體不同，國內的醫藥代表醫學，藥學的專業人員以外，還有很多都是畢業于其它毫不相關的專業，甚至還有一些醫藥代表的文化素質相對偏低。面對這樣的現狀，如何培養既懂醫藥專業知識又懂營銷技巧的復合型人才也就成為了一個難題?！夺t藥市場營銷》的課程，就是為了能夠培養這樣的人才，能夠滿足社會和市場對醫藥市場營銷專業的需求。同時在實際的教學工作中發現在教學模式和教學方法上仍然有許多地方急需提高。
一.《醫藥市場營銷》教學的現狀
鑒于醫藥行業本身專業的特殊性，普通的營銷專業課程不能培養出適合市場的醫藥企業的營銷人才。由此《醫藥市場營銷》作為培養洞悉醫藥企業市場營銷的活動規律，討論醫藥市場如何滿足市場需求以便在市場競爭中獲勝的應用型課程也就應運而生。雖然是作為市場營銷的一個分支，但是其內容都是跨學科的綜合知識，因此這門課程的教學具有自身的特點。而目前的課堂教學仍然是被動式教學，教學手段單一，教學觀念陳舊，不重視學生實踐等等一系列的問題。這樣培養出的學生往往不能滿足市場的需求，因此，我們有必要對目前的教學方式進行反思，找到適合市場的培養方式進行教學改進，才能培養出滿足市場需求的醫藥營銷人才。
二.對《醫藥市場營銷》教學改進的幾點建議
1. 構建完善合理的課程體系
由于《醫藥市場營銷學》并不是單獨存在的，它需要一些其他學科的相關知識，大體分為前修課程和專業課程兩大部分。前修課程主要包括公共關系、高等數學、計算機科學、統計學營銷學、企業管理等課程，專業課程主要包括醫學、藥學、醫藥基礎學、解剖生理學、醫藥商品學等課程。前修課程是學生學習這門課程的必備前提，而且這些都是今后學生從事醫藥營銷具體工作中會用到的知識。
2.豐富教學材料與教學手段
隨著社會的發展，傳統的黑板板書已經不能滿足現代的教學需求，特別是這門課程強調理論與實踐的結合。好的教學活動包括合理的教學計劃，精心編排的教材，豐富的教學案例和多媒體教學手段的應用。因此學校可以建立相應的教學案例庫，行業數據庫，還需要借用先進的計算機技術進行多媒體教學，用ppt來展示具體的圖標信息，讓學生有比較直觀的感受，由于今后學生工作會用到特殊的軟件來進行市場問卷的設計和海量數據的處理，還要教會他們使用營銷實訓軟件等等課本以外的知識。近幾年國家正在大力改善高校的教學設備，這是一個難得的契機。還有一點也要改變，由于課程的教學并不是屬于理論研究方向的，所以傳統的讓學生死記硬背課本上的知識已經不再適用，取而代之的是通過教學教會學生解決具體問題的思路和方法，讓學生可以在考慮問題的時候從營銷的角度出發，分析和解決問題。在具體的考核方式上，也可以采取市場分析，營銷策劃，案例討論和模擬實戰的方法促進學生的培養。
3.認識到案例教學的重要性
案例教學法是把案例當做教學工具，通過營銷市場的真實案例所呈現的營銷行情，引導、鼓勵和要求學生從復雜的醫藥市場表現中，運用所學的營銷知識，在案例的啟發下，學到通過書本難以講授的市場營銷思維和實際運用技能，鍛煉學生發現問題，分析問題和解決問題的能力，而且作為案例總結的時候還可以鍛煉學生的口頭溝通和表達能力。在解決問題的過程中可以讓學生站在藥企和醫院的角度來考慮和解決問題。介紹民營的武漢亞洲心臟病醫院通過對醫療市場針對性的營銷，在心血管疾病的治療領域取得巨大成功，其市場競爭力毫不亞于部省級的公立醫院；在講授品牌策略時，介紹河南宛西制藥―一個曾經既無區位優勢，又無地域品牌優勢的企業―通過河南的道地藥材“懷地黃”，以及醫圣張仲景這一中醫名人的品牌效應，伴隨著“藥材好，藥才好”的口號，將仲景牌六味地黃丸一舉打造成了六味地黃丸的第一品牌。通過案例教學可以把學生的積極性充分調動起來，讓他們關注和留心生活中的成功的醫藥營銷案例，進行分析和總結，形成積極思考的思維習慣，對今后的工作是有很大幫助的。
4.改進教學內容，貼近實際
當前各大院校在進行《醫藥市場營銷》教學的時候，大多把藥與營銷分開，沒有從本質上認識到它們之間相互依存的關系。由于醫藥行業的特殊性，在實際工作中除了要求具備營銷的技巧以外，還要具備完整的醫藥知識和健康的心理知識，才能向醫生和患者提供完整的作用原理，副作用和用藥禁忌，為醫生和患者提供更加完善的服務從而有利于打開市場，所以具體教學的時候盡量穿插知識進行講解，比如講授新產品的營銷策略時，可以介紹現代化的藥物劑型如控釋制劑、緩釋制劑、透皮吸收制劑以及現代化的制藥工藝等；講授品牌策略可以結合“地道藥材”等，知識的交叉講解有利于學生的靈活運用。隨著近些年醫藥市場的放開，大量民間資本的進入，為醫藥市場的營銷注入了新的活力，比如通過開展社區營銷，會議營銷，演講營銷等方式，許多民營醫療機構在專科醫療市場上取得了很大的市場份額，民營企業的發展壯大也給相應的市場營銷人才提出了新的要求，因此學校在教學的過程中，要讓學生明白自己將會面對的是一個怎樣的市場環境，讓學生明白，從上游產品的生產到終端的醫療服務的營銷整合，才能最大化市場。
5.加強校企合作，強調實戰
《醫藥市場營銷》的教學要服務于實際的市場，需要培養的是復合型的人才。學校要積極利用自身的資源，比如與社會上的企業進行合作，為學生提供實習的機會，并要求學生寫實習報告，加深理論知識的理解和運用；還可以邀請往屆的畢業生在工作中做的比較好的佼佼者回學校做主題報告，為學生的職業發展做出建議；企業也可以與學校進行合作開展訂單班，通過學生自己報名，企業考試選拔的雙向培養模式，使理論與實踐同步進行，盡量培養那種出了校門就可以上崗進行工作的復合型的人才。
三.總結
總之，只要付諸行動，同時充分發揮廣大教職員工的積極性和創造性，不管有多大的困難，最終肯定會獲得成功。也正是所有的理論工作者與實際工作者共同的需要，也是培養中國醫藥營銷人才的需要。
參考文獻：
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2007年，醫藥行業的新變化將日益溶入全球醫藥市場的發展，全球醫藥市場將呈現幾個特點：首先，全球醫藥市場的增長點正在由成熟市場向新興市場轉移； 其次，當前新產品上市的步伐已難以追趕老產品專利到期的速度；此外， 專業產品和小適應證藥物（特色產品）在醫藥市場中的地位將更加重要， 醫藥市場的政策調控方、消費者和支付方將更加注重藥品的風險-效益因素。
醫藥市場版圖――正在向新興市場傾斜
全球制藥市場的版圖正持續從美國向全球其他新興市場轉移。這些國家年人均總收入多在2萬美元以下，盡管經濟水平與發達國家相距甚遠，但新興市場中衛生健康領域擴張迅猛，醫療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發展中國家的治療需求增長更為顯著。
新興市場占據當前全球制藥市場版圖的17%，2007年新增市值中新興市場有望占據30%，相對而言，2007年美國市場為全球藥市的新增市制貢獻僅占36%，較5年前的54%大幅下降。
在新品推出方面，預計2007年新上市的產品數量在25~35個之間（2006年預計為30個）。不過，近兩年很多新上市的產品并不針對一些普及的基礎性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷售額也將因此受限，從而導致新上市產品對全球藥品市場發展的影響力將小于以往任何時候。此外，2007年，市場價值超過160億美元的專利產品將失去專利分保護，而在2006年，失去專利保護的產品其市場價值將達230億美元。越來越多的專利產品專利到期，而新上市產品的擴展速度又跟不上現有產品失去專利保護的速度。
2007年，預計在生物制藥、專業產品和仿制藥市場領域將出現較高需求。尤其是生物領域將出現較高需求。尤其是生物制藥產品，市值增長率預計可達到13%~14%，專業產品市值增長率將為10%~11%，仿制藥市值增長率將為13%~14%。仿制藥市場的增長得益于幾大重點治療領域里出現的機會，以及成本控制措施帶來的產量增加。
重磅炸彈級產品的數量將繼續增加，預計2007年將達到112個，比2005年的94個有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產品中，具備重磅炸彈級潛力的產品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。
新興市場――保持兩位數增速
在美國市場，2007年藥品市場增長率預計將減至4%~5%（2006年預計為6%~7%）。2006年美國新醫保用藥制度的改革在總體上為整個美國醫藥市場帶來了1%的增長率，它可能在2007年繼續成為推動市場的積極因素，預計將使美國藥品市場增長率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達到190億美元的專利產品失去保護，2007年還將有市場價值達到100億美元的幾個重要產品失去專利保護，而新產品的市場增長不足以彌補專利藥轉為仿制藥之后留下的銷售真空，這些因素都將大大影響2007年美國的藥品市場，使其增幅繼續下滑。
在歐洲，前五大藥品主場（法國、德國、英國、意大利和西班牙）的整體增長率預計在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預期增長率。雖然這些國家老齡化步代的加快促進了藥品需求，但由于這些國家采取了一系列控制藥費的措施，鼓勵使用仿制藥，并且對藥品性價比進行更為細致的考查，因此，這些國家的藥品市場增長率仍在下降。
在日本市場，2007年藥品市場曾長率預計在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預期增長率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場的增幅較低，主要是因為日本政府在2006年4月1日實施了兩年一次的藥價削減計劃。
在中國、印度、巴西和土耳其在內的新興市場，2006年增長率將超過10%。2007年，由于這些國家的經繼續保持增長的勢頭，因而它們的藥品市場還將維持這一增長速度。其中，中國藥品市場2007年增速將達到15%~16%市場規模將達到150億~160億元?？傮w而言，在這些市場上，本土生產的仿制藥占據著統治地位。不過，雖然這些新興市場在今年和明年都能保持超過10%的兩位數增長率，然而這些市場的藥品市場總額僅占全球市場的17%，與之相對應的是，全球最大的藥品市場美國則繼續把持了42%的全球市場份額，因此，仍然無法遏制全球藥品市場增速下滑之勢。
仿制藥市場――又起波瀾
仿制藥市場快速成長，潛力巨大，這在制藥行業早已經不是新聞了，而在2006年，仿制藥領域還是發生了幾件新鮮事兒――并購使得仿制藥企業排名發生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業界的目光……而仿制藥領域今后的發展方向或許就隱藏在下面三種趨勢的背后。
1、制藥企業并購風潮未停
仿制藥行業在變得更加強大時，也正在變得更小。這句話聽起來很矛盾，卻非常貼切地總結出仿制藥行業的現狀。由于在這一賽場上的并購風潮一直沒有停止，仿制藥企業正變得越來越大，而有能力參與競爭的“運動員”卻越來越少。
現在，提到仿制藥行業的巨頭，人們第一個想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對美國制藥公司Ivax的收購，此舉讓其他仿制藥企業感到空前的壓力。總部位于以色列的Teav公司為此次收購行動支付了74億美元，收購完成后的新公司預計2006年的銷售額將實破70億美元，而其旗下產品將接近140種。Teva的產品線十分強大，它擁有普拉固和左洛復等仿制藥。這些優勢使得Teva遠遠超出其他競爭對手，讓他們艷羨不已。
但是此次并購最重要的意義在于拓展市場。分析人士表示，兩家公司此前的市場在地理上很少有重合的部分，并購使得新公司成為一個全球性的企業，業務遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業都只在部分市場開展業務。
Teva的收購行動還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級仿制企業排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購其他企業，6月山德士公司收購了Hexal,8月又收購了Eon Labs。不過，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經在歐洲獲準上市。這也是世界上第一個生物仿制藥。
而隨著Barr完成對Pliva的收購，世界上第三大仿制藥企業也由此誕生了。與之相比，規模稍小的企業也加入了并購的隊伍，其中，頗引人注目的是來自印度的制藥企業，如蘭新公司。今年早些時候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時先后收購了兩家企業，其實力也不容小視。由于并購能帶來更大的銷售額和更完善的產品線，分析人士相信并購的風潮。
2、生物仿制藥發展有阻礙
生物仿制藥有望成為制藥行業第二大分支，但是關于這類藥品還存在不少爭議，例如在美國，生物仿制藥獲準上市的大門就尚未打開。
生物仿制藥是生物技術的仿制品，而生物技術藥公司傾向于稱之為“生物相似性藥物”，因為從大分子的活體組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。
但是生物仿制藥品制造商們并沒有因為困難而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領域分得一杯羹。與未來增幅有限的傳統仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場使得這一領域非常吸引人。
和歐洲相比，美國在允許生物仿制藥上市方面表現得更為謹慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個生物仿制藥，這是一種人類生長激素。去年，歐洲已經批準這一產品上市了，但在美國，它就沒那么好運了。美國食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長蛋白類產品。FDA認為，嚴格說來，這一產品不是已經上市的任何一種人類生長激素的仿制品。據預測，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國獲得批準，除非出臺相應的法規，使得生物仿制藥的劃分、歸類有法可依。
歐洲的情況或許能對美國產生一定影響，來自Datamonitor（這是總部位于英國的一家獨立的市場分析機構）的分析人士表示。分析人士說，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對美國方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長將比較緩慢，這是因為其制造工藝更為復雜，其研制也需要更多的臨床試驗。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術藥物在價格上并不會有太大差異。據估計，生物仿制藥的價格約為生物技術藥的70%~80%，而在化學藥領域，仿制藥的價格僅為專利藥物的1/5。
來自Datamonitor的另一份研究報告表明，預計到2010年，6種主要生物仿制藥在美國和歐洲5個主要市場的銷售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類紅細胞生長素（EPO）、人胰島素、重組人生長激素、細胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業最關注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術引起的嚴重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復雜，需要開展大量的試驗的工作，因此其價格也相對較高。相比之下，胰島素市場的吸引力有限，因為這個市場里已經聚集了太多的藥品。
3、授權仿制藥爭論在繼續
關于授權仿制藥的爭論仍在繼續，爭論雙方各執一詞。所謂受權仿制藥是指，通過一定的排他性協議，專利藥企業授權給特定一家仿制藥企業（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產品的仿制藥，專利藥企業也從中獲得一定回報。
為了鼓勵仿制藥企業，美國的《藥品價格競爭和專利期修正案》規定，第一個獲準仿制專利到期藥的廠商可以獲得6個月（180天）的獨家銷售權。在沒有競爭對手的情況下，仿制藥企業可以獲得較大利潤空間，同時對到期的專利藥銷售形成挑戰。
為了在一定程度上挽回專利到期帶來的損失，專利藥企業想出了授權仿制藥的“妙計”。由于授權仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專利藥，不受6個月獨家銷售期的限制，可以與首個仿制藥同時上市，由此能占據部分仿制藥市場。
制藥界對授權仿制藥的觀點可以劃分為涇渭分明的兩大類，一部分人認為這種做法有利于行業發展，一部分人則持相反觀點。
有研究表明，為了第一個獲準上市，仿制藥企業藥費了大量的時間和金錢，他們的利潤主要來自于6個月的獨家銷售期。但是，現在授權仿制藥的出現使得仿制藥企業的利潤縮水了一半以上。有人據此表示，授權仿制藥加劇了 競爭，降低了藥品費用，有利于健康產業的發展。
但是仿制藥企業協會稱，有數據表明，授權仿制藥幾乎對藥品價格沒有影響，消費者支付的金額出沒有什么變化。但是，仿制藥挑戰專利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專利在一定時期內，保證了專利藥企業在市場上的壟斷地位，仿制藥企業會對其發起挑戰。而授權仿制藥正是專利藥企業面對挑戰的一種回應，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業協會介紹說，自從2003年9月以來，每個到期的專利藥都有授權仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對6個月的獨家銷售期形成了嚴重威脅。
有批評人士稱，授權仿制藥的做法不利于行業的健康發展。畢竟，《藥品價格競爭和專得期修正案》出臺的目的是在一定范圍內保證仿制藥企業獲利，并鼓勵其參與競爭，但是現在，專利藥企業正在鉆法律空子，以此獲利。
背景資料
抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領域的亮點
2007年全球制藥市場中，抗癌藥領域將以高速增長勢頭成為其中亮點。長期以來，腫瘤是制藥和醫療行業共同面對的1項挑戰，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領域強烈需求創新，而制藥工業的發展也正在改變癌癥治療的現況――患者的生存率不斷增長、部分癌癥現已被視為慢性疾病甚至可以預防。2007年抗癌藥市場規模預計可達400～450億美元，該市場增長約占全球醫藥市場銷售額增長的20%。隨著治療率的上升，未來一段時期內抗癌藥市場仍將保持快速增長，但同時仍受嚴格的價格政策和使用限制等條件的制約。
降脂藥是2007年另一個頗受關注的治療領域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場規模將達到300～330億美元，預計增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專利到期的長期影響所致。但從長期來看，公眾對降脂藥療效認知度的提升、更大范圍的確診率和新復方制劑的上市將會持續推動該市場的增長。
相關鏈接
2006年全球共有約230億美元的專利藥物專利保護到期，包括默克公司生產的重磅炸彈藥物舒降之和百時美――施貴寶公司生產的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預計也陸續面臨仿制藥的競爭，它們包括輝瑞公司的左洛復，賽諾菲一安萬特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復寧，以及諾華公司的蘭美抒等。
文獻標識碼：A
文章編號：1006―1533(2007)06―0254―02
“崇尚自然，返璞歸真”的潮流在世界范圍內日益盛行，中藥正在被越來越多的患者所認同，作為替代療法已經被WHO、美國和歐洲的藥品管理部門認可。在2007年3月召開的“兩會”期間，政府工作報告提到“要大力扶持中醫藥和民族藥的發展，充分發揮祖國傳統醫藥在防病治病中的重要作用”，這是中國最高一級政府給出的最為鄭重明確的態度，給中藥材市場指明了方向，注入了活力。
中成藥是祖國醫藥遺產的重要組成部分，其療效顯著、應用廣泛、副作用小，在國家食品藥品監督管理局自2001年5月至2003年11月先后公布的6批非處方藥中占了70％以上，中成藥已成為人民群眾防病、治病、保健最常用的藥物種類，尤其在女性消費市場上，前景更為廣闊。
1 中藥美容
1.1 歷史
美容在中醫學中有很豐富的內容，可追溯到2 000年前，20世紀70年代湖南長沙馬王堆漢墓出土的古醫書中就已有關于藥物美容的記載。我國現存最早的一部藥物專著，成書于東漢時期的《神農本草經》，曾對美容藥物作了初步概括，如“秦椒，味辛溫……，堅齒發，明目，久服，輕身好顏色，耐老增年通神”，“白芷，長肌膚，潤澤顏色，可作面脂。”此外，人參補氣益血，當歸養血活血，珍珠粉嫩白面，增顏消斑，茯苓潤澤皮膚等等，早已被人們特別是愛美的女性所熟知和接受。在歷史長河中，中藥的美容作用被無數醫學家反復應用、驗證、篩選，為現代美容學的發展提供了寶貴的文獻依據，為開發研制天然化妝品提供了豐富的實踐經驗。
1.2 市場分析
隨著亞洲風在全球的盛行，東方傳統文化漸漸成為時尚的主流，中藥美容以其天然、健康、有效的特點受到時尚女性的喜愛，其兼顧內外調理使人由內而外地達到健康與美麗的理念，使越來越多的人加入到中藥美容的行列，各大化妝品保養品牌，紛紛在其產品中加人中藥成分，并形成特色。
目前，對多種影響婦女美容的常見病，如粉刺、多毛癥、皮膚變黑、雀斑、黃褐斑、皮膚松弛等，以天然動、植物提取物加入中藥的有效成分制成的化妝品漸漸被廣大婦女接受。因為中藥是我國傳統“國粹”，在很多女性消費者心目中是“天然的、植物的、無副作用的”，一般而言，中草藥運用于護理上給人安全感，由于大多來自于天然植物或食材，質地溫和，因此在外敷或內服時，比較使人放心。
1.3 發展
中藥美容發展很快，新產品層出不窮，如早時有丁家宜人參美容護膚系列，繼之又有鹿茸制品、銀耳珍珠霜、“101”毛發再生精、奧尼皂角洗發浸膏，最近較為流行的還有蘆薈系列化妝品等。
中醫藥的現代研究，為中醫藥美容提供了手段和依據，不少國家將中藥美容視為研發重點，用人參、當歸、川芎、丹參、蘆薈、白芍、海藻等數種具有美容作用的中藥材，制成乳液、粉餅、香水等各種產品。
我國中藥企業涉足化妝品領域已漸成趨勢，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統與現代的結合，必將有不少具有特殊療效的中草藥化妝品走進女性的生活，使愛美的女性煥發出由內而外的光彩，其前景相當廣闊。
2 中成藥減肥
2.1 市場分析
近年來，減肥藥品風靡，而以化學成分為主的西藥的毒副作用不斷暴露出來，成為人們憂心的話題。因此，愛美的女性更加傾心于中華民族流傳幾千年的醫學文化瑰寶――中藥。許多懷有“中藥情結”的女性消費者認為，中成藥類減肥產品毒副作用少，減肥效果好，且價格適中。中藥治療的關鍵在于辨證施治。就藥物減肥而言，中藥的減肥效果不如西藥起效迅速，但中藥的不良反應少，對各種并發癥的預防強于西藥。常見的降脂減肥中藥材有山楂(消食健胃)、首烏(通便解毒)、澤瀉(利水滲濕)、決明子(降膽固醇、甘油三酯)等。綠色減肥藥以中藥成分為主，多數含有蘆薈、大黃、決明子等瀉下清脂的成分，對體重有控制或減輕作用，如大印象減肥茶、9塊9減肥茶等。目前市場上準字號的減肥中成藥主要有消腫美、防風通圣丸和減肥降脂靈膠囊等，值得消費者長期信賴。
2.2 前景
現在盡管有輝瑞、阿斯利康等國際公司投資開發減肥新藥，但非一朝一夕能夠完成，而中藥已有幾千年的歷史，兼之現代藥理學、中藥化學、生物化學的快速發展，中成藥減肥產品的開發研究相對有基礎。而且，隨著國家“藥品分類管理”、“國家基本醫療保險藥品目錄”、“藥品降價限價”、“醫院用藥總量控制”、“藥品招標采購”等政策的深入實施，中藥將有更大的發展空間。
3 婦科中成藥
3.1 中藥OTC在婦科領域中的應用
由于婦科疾病往往需要長期用藥，其中婦科炎癥、月經不調等較常見，因此非處方藥在這一領域潛力很大，但西藥OTC婦科用藥僅甲硝唑等15種，且局限于抗感染藥，與之對比，中藥OTC婦科用藥分四大類，其中月經病用藥有烏雞白鳳丸等187種，帶下病用藥有婦科千金片等46種，產后病用藥有益母康顆粒等14種，雜病用藥有舒陰潔洗劑等6種，遠遠超出了西藥OTC婦科用藥品種數目。
據SFDA南方醫藥經濟研究所“中國藥品零售分析系統”和“中國醫藥經濟運行分析系統”監測數據表明，婦科中成藥約占國內中成藥零售市場的9％，占國內藥品市場總規模的3.8％。
2002年，婦科中成藥市場上，以婦科千金片、康乃馨抗宮炎片為代表的治療婦科炎癥藥物占據了57.75％的市場份額；以烏雞白鳳丸為代表的調經養血類藥品的市場份額為35.21％。這兩類中成藥已成為當前婦科用藥市場的兩大主力。
3.2 孕婦用藥
孕婦是一類特殊人群，在生病時，會格外慎重選藥。由于西藥大多是化學合成藥，其中不少對胎兒有不良作用，所以孕婦大多喜歡選用雖然起效慢但作用溫和的中成藥。比如，治療感冒的OTC中成藥共143種，其中107種適用于孕婦，比例高達74.8％，相反，治療感冒的OTC西藥共45種，僅13種未標明“孕婦禁用”，且其中4種為小兒感冒用藥，也就是說可用率為20％。由此可見，中成藥是孕婦患病時的首選藥物。
3.3 老藥新用
研究發現，婦科中成藥有很多新用途，一藥多用，可達到意想不到的療效。如逍遙散，臨床上常用于作脹、月經不調等病癥，據報道，有人應用逍遙散加味及六味地黃丸口服，并配合面部按摩的綜合療法，治療黃褐斑患者100例，總有效率達95％。此外，逍遙散還可治療乳腺增生、產后泌乳障、中晚期乳腺癌、二尖瓣置換手術后月經不調、高泌乳血癥等。又如六味地黃丸，本為滋肝補腎用藥，現可治療更年期綜合征、尿道綜合征；當歸芍藥散(膠囊)，臨床上常用于妊娠腹痛及婦女腹部疼痛等病癥，現可治療不孕癥、胎位不正、附件炎、功能性子宮出血等。
論文摘要：文章分析了中醫藥的出口營銷現狀及內外部環境，并提出和闡釋了中醫藥國際化進程中的戰略決策。
中醫藥學是中華民族優秀的傳統文化，是我國獨特的重要衛生資源，是我國醫藥衛生事業的重要組成部分和特色優勢。隨著人類生存環境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現代疾病不斷出現，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現代醫學模式的轉變，即由單純的疾病治療轉變為預防、保健、治療、康復相結合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現、醫源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫藥費用昂貴等現實問題的存在，人們開始把眼光轉向更為自然的傳統醫藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。
據不完全統計，目前我國已與70多個國家與地區政府衛生部門簽訂了合作協議，中醫藥已傳播到140多個國家和地區，國外現已有中醫、針灸機構5萬余所，中醫師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫藥在國際地位的不斷提高，中醫藥作為我國擁有自主知識產權的產業，正面臨著國際化發展的大好時機。全球現主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發展中的龐大市場，也是我國中醫藥出口的主戰場。
近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ，出口產品結構進一步優化。
然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫藥理論最完善、經驗最豐富的國家，隨著全球經濟一體化的發展，將面臨著更大的發展機遇，同時也面臨著如何實現中醫藥走向世界的挑戰。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰略決策。
一、中醫藥出口現狀SWOT分析
(一)機遇
1.疾病譜發生改變。隨著醫藥科技的發展和進步，與環境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。
2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫藥主要以保健品、營養補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據悉其利潤仍為國內市場的四倍以上。
3.現代技術強勢。運用現代科學的新理論、新觀點、新技術，實現傳統中藥與現代科技有機結合，在中藥產業鏈上應用現代質量控制技術，使中醫藥在保持自身特點、發揮自身優勢和遵循自身發展規律的基礎上，充分借鑒和吸納現代科學思維方法和新知識，真正實現“高精尖”技術為療效開道。
4.中藥產業初具雛形。內地已建立448個中藥材規范化種植基地，18個省份規范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業規模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農業、工業、商業的現代中藥產業鏈不斷完善和發展。
5.外國民眾逐步認可中醫藥。據WHO統計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總人口的80%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。
(二)威脅
1.知識產權保護意識淡薄。中醫藥知識產權絕大部分尚未進人保護狀態。我國豐富的傳統中醫藥資源往往被一些發達國家的醫藥企業無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統瑰寶的經方驗方。
2.非貿易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿易壁壘”嚴重阻礙了中醫藥走向世界的進程。
3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創新薄弱，質量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優勢形成了“后來居上”的局面。
(三)優勢
1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。
2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫療成本低廉等優點。
3防治重大疾病潛力巨大。中醫根據個體差異、病變環節，結合經歷數千年的不可計數的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環節、多靶點調整，在防治重大疑難疾病上大有作為。
4.方藥資源庫。我國具有方藥的優勢，已查明中藥材12 807種，現存方劑10多萬首，目前生產的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發提供了一個巨大的資源庫。
(四)劣勢
1.文化差異。中醫藥有著豐富的東方文化內涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫學存在很大差異，給中醫藥的傳播、交流都造成了很大困難。
2.標準差異。中醫藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質量檢驗標準來衡量中醫藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中醫藥的合法地位在很多國家都未被承認。
4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫藥產業中仍是比較薄弱的一環，其研究的相對滯后，已成為中藥現代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 二、國際化營銷戰略
(一)政府職能性引導
在中醫藥國際化營銷戰略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫藥標準，以保證中醫藥質量穩定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫藥出口的法律、法規及其變化，以使出口企業避免因不了解出口國法律、法規的相關內容而產品遭拒。此外，國家應充分利用英特網將我國優質優品的中醫藥企業、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫師及中藥產品。
(二)知識產權保護
中醫藥知識產權指人們在中醫藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫藥著作權以及相關權利、中醫藥工業產權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫藥信息保護權三方面內容。中醫藥現代化、國際化要切實構筑中醫藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫藥知識產權三維保護體系。高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫藥知識產權保護體系，將民族中醫藥知識產權牢牢掌握在自己手中。
(三)復合型人才培養
中醫藥高等教育事業應根據國際市場變化，配合“以醫帶藥”、“以醫代銷”的模式，按照行業需求培養多種類、多元化、高素質的復合型人才。具體培養過程中，本著有利于中醫藥人才培養和側重角度不同的原則，可以采用兩種培養模式。第一，現期型。由于中醫藥出口進人快速增長期，對中醫藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養，團隊中、每個人分工及側重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業碩士生和博士生的方式墻養既熟悉西醫，又掌握中醫藥知識并能運用中醫藥理論辨證施治，還能運用國際貿易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質中醫藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。
(四)補缺營銷
長期以來，中醫藥在西方遭冷遇，既因中醫藥在國外宣傳不夠，也有西方醫學界排擠打壓中醫藥的利益驅動，畢竟每年有大量資金從西醫領域流失，如美國《新英格蘭醫學雜志》曾報道:全美有大約113的醫療費用從主流醫學——西醫流人針灸、中醫、氣功等另類醫學領域，而且這一趨勢還在繼續增長。這種局面，不利于中醫藥的國際化拓展。
因此應比較中西醫學的差別和優劣勢，對西醫已占明顯優勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環境中全力發展自己，真正做到憑借優勢特色致勝。
古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫藥現狀得出，以補缺者的形態占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫學無法兼容并治的疾病，達到主流醫學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰略贏得外國民眾及主流醫學界的更多關注和青睞。
(五)國際專業展會
國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。
醫藥行業是我國重要的支柱產業，進入21世紀，隨著人類疾病譜的變化、人口健康需求結構的變化、以基因工程為核心的生命科學的發展，醫藥行業進入到了高速發展的階段。各國的醫療費用支出占GDP都非常可觀。醫藥行業作為朝陽產業，一方面，隨著老齡化社會的到來和人們自我保健意識的提高，藥品需求規模將不斷擴大；另一方面，隨著新醫改的持續推進，國家8500億醫改投入的逐步到位，為醫藥行業創造了有利的外部條件，極大地拉動了醫藥市場需求。另外，最近幾年，國際醫藥產業將迎來醫藥史上少見的藥品專利集中到期的有利時機，隨著”重磅炸彈”級專利藥品在世界上獨占期的結束，全球仿制藥的銷售金額可望以10％-15％的年速度增長，也將相應拉動國內醫藥制劑市場的增長速度。因此，今后我國醫藥市場發展潛力巨大。
近年來，隨著國內制藥企業的快速發展，世界制藥巨頭的進入，精益生產已被越來越多的企業所采用。由于理解的偏差與側重點的不同，也被稱之為”JIT生產方式”、”零庫存生產方式”、”看板生產方式”等等。在具體工作和應用中，追風推行者也不在少數。但目前在國內醫藥企業精益生產方面做得真正有成功果實的卻很少。筆者認為主要原因除理論研究與實務操作不夠協調外，還存在生產組織模式改革不徹底、方式不正確、對其精髓理論理解錯誤等原因。精益生產的目的是推進生產均衡化、同步化、實現零庫存與柔性生產，最終實現拉動式準時化生產。但是企業的生產組織模式必須符合企業生產的實際情況，要結合市場需求、成品庫存、原料供應、安全環保、生產周期、生產瓶頸及戰略儲備等具體情況，確保生產更好地滿足銷售，為企業創造更大經濟效益和社會效益。
集中生產、均勻生產、庫存式生產、應急生產都是制藥企業常用的生產組織方式，也是精益生產的具體體現。該四種生產模式各有特點，但根本目的都是改善流程關系、提高生產能力、實現節能降耗、降低成本、生產準時滿足銷售的精益目標。
2 精益生產的四種生產模式
2．1 集中生產
集中生產也稱經濟生產，是成本控制運用的先進生產方式，可以消除浪費、增加設備利用率、提高勞動生產率，有效降低生產成本。集中生產的方式不一。對需求量相對穩定的產品，可以都按產能滿負荷安排集中生產，全年安排連續生產幾個月，其他時間統籌集中安排其他產品；全年銷售不夠穩定的產品，可以間斷生產，連續生產2-3個月，集中安排停工；對于產品多、需求量不確定，以及部分生產線專門配備人員的產品，可以安排階段性集中生產，在保證需求的前提下，充分利用生產線人員，階段性集中生產，既最大程度地利用生產線人員，又能提高培養全能人員；多產品的生產單位可以安排交替式集中生產，以使生產單位內部最大程度地降低生產成本，如能源及原材料節約、人員合理利用、環保平穩運行等。
2．2 均勻生產
均勻生產也稱均衡化生產，是產量較大、銷售平穩的制藥企業常見的生產組織方式。特別是隨著國家環保監管力度的加大，諸多化學原料藥生產企業因排污量大而制約產能甚至停工整改的情況，必須結合企業實際銷售需求、年度計劃、環保運行情況及環措項目的實施等情況，合理安排均勻生產。
從生產工序角度看，均勻生產就是對生產的所有工序進行平均化，調整生產作業負荷，確保各工序作業時間盡可能相近，從而不斷提高生產線的平衡率。從生產計劃的角度看來，均勻生產就是均衡了產量、種類、交庫期等生產信息的基礎上組織的生產活動，就是把不同類型不同規格產品的生產均衡地分布在確定的生產周期上，各生產環節在一定時間內均按預定計劃和進度要求完成各自的生產作業任務。
2．3 應急生產
應急生產也稱準時化生產(JIT方式)。隨著制藥企業銷售市場競爭的加劇，個性化、特殊化、緊急化的訂單越來越多，圍繞顧客訂單這一中心，以常規庫存與專項庫存的科學控制為基礎，實施訂單式應急生產，逐漸成為制藥企業快速應變的重要生產組織模式。流程行業準時化生產的核心是追求一種無庫存的生產系統，或使庫存達到最小的生產系統。但對于制藥企業來說，根據銷售訂單應急生產，核心在于生產準時滿足銷售。所以基礎工作非常重要，它必須依靠準確的銷售預測、周密的生產計劃，還要根據生產綜合保證程度(產能、技術質量水平、設備、環保、供應等)，協調各方力量，按常規周期計劃，按應急周期組織，才能按時完成應急訂單生產，生產準時滿足銷售。
2．4庫存式生產
現代企業都追求理想庫存狀態——“零庫存”以求利潤最大化。所謂零庫存，就是指不占用企業的資金、空間和時間，理想狀態的企業庫存。制藥企業經常受到不確定的供應、不確定的需求和生產的連續性等因素制約，產品庫存不可能是零，基于成本和效益最優化的安全庫存成為企業庫存的標準，所以庫存式生產就成為追求安全庫存最佳的生產模式。
庫存式生產中的產銷銜接非常重要。如生產安排不周，一方面造成庫存大量積壓，增加資金占用，造成浪費；另一方面庫存不能滿足銷售訂單需求，造成應急生產被動。所以制藥企業中生產安排部門與銷售部門要加強信息及時傳遞，增加銷售預測頻次，再充分利用銷售部門的市場分析，運用統計技術科學進行產、銷、存預測，平衡產、銷、存，根據庫存總量，結合銷售需求安排生產。
在實際生產過程中，應堅持”暢銷產品全力增產，最大程度滿足需求；重點產品按需生產，控制庫存做好備貨；季節產品集中生產，合理安排精心組織；搬遷產品兼顧備貨，統籌計劃積極推進；戰略產品重點培植，達標達產降低成本”的生產方式，積極實現經濟性和適應性的精益價值。
3 結束語
[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02
1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀
1.1 概念探討
自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能?；究磥恚N售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。
1.2 銷售現狀
經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。
2 構建原料藥銷售市場分析模式
在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。
一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大??？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。
二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。
三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。
四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。
3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性
3.1 不足之處
一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。
3.2 完善措施
一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。
二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。
三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。
四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。
4 選擇合適的銷售渠道模式
根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。
一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。
二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。
三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。
四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。
參考文獻：
關鍵詞：網上藥店 SWOT 營銷策略
一、網上藥店經營發展現狀
隨著電子商務的成熟，國家大力發展互聯網+行業，使得我國網上藥店發展迅速。由于藥品是用于預防、治療、診斷人的疾病，有目的地調節人的生理機能的物質，其使用方法、數量、時間等多種因素在很大程度上決定其使用效果，誤用濫用可能會危及生病，所以國家對于網上藥店有諸多法規和政策上的約束，這就導致了我國網上藥店的發展速度比較緩慢。截至2016年4月，我國批準的合法網上藥店共431家，相對于傳統藥店，這個數量遠遠落后。2015年中康資訊的《中國醫藥行業六大終端用藥市場分析藍皮書（2014-2015）》顯示：2014年，整個中國藥品市場（不含藥材）總規模達12802億人民幣，較2013年增長13.3%，2009年至2014年復合年均增長率達19%。預計2015年，市場規模將達14273億人民幣。如圖1所示，目前網上藥店基數雖然很小，卻是未來不可忽視的重要渠道。
二、針對網上藥店發展環境的SWOT分析
（一）優勢（S）分析
互聯網的發展帶動網上藥店發展。2014年，中國網上藥店總體銷售規模達到72億元，較2013年增長71.4%。預計2015年網上藥店全品類交易規模將達110億元，藥品單項增長至27億元。2014年網上藥店注冊仍處于高速增長階段，2014年國家食藥監系統登記的網上藥店共269家，截至2016年4月注冊網上藥店數已達431家。從增長數據看網上藥店的發展空間仍然很大，消費需求持續旺盛。
擁有傳統藥店無法比擬的優點。由于網上藥店的特殊經營形式，其真正地實現了“零庫存”，節省了大量的資金成本，如門店租金成本、工商稅務費用、庫存成本、運營成本等。網上藥店沒有時空限制，其經營藥品種類可以遠超傳統藥店，目前網上藥店經營藥品品種平均在5000種以上，這使得消費者可以在網上購買到平時難見的藥品，也可以在藥品之間進行對比，獲得更多的藥品和疾病信息。消費者買藥不再需要專門去藥店，只需在網上藥店選擇購買下單，然后相應地物流服務就會將藥品送到消費者手中，節省了消費者的購物成本，更加方便快捷。
多元化發展。從藥品品類上看，網上藥店藥品銷售份額前三名是益養生類、泌尿補腎類和皮膚病用藥。另外，諸如維生素和微量元素補充劑等品類也是網上藥店經營的重要品類，這些品類的共同特點是幾乎沒有不良反應，安全性好，非急性疾病治療藥物甚至是非治療性藥物。部分藥店還推出“全能服務”的經營理念，其經營范圍包括藥品、保健品、醫療器械、婦嬰用品等。
（二）劣勢（W）分析
網絡購藥存在安全隱患。安全隱患一方面指的是消費者用藥安全無法保障，消費者在使用藥品時，只有以適當的方法，適當的劑量，適當的時間準確用藥，并注意該藥物的禁忌、不良反應、相互作用等，只有這樣才能夠確保藥品有效，網上藥店由于其虛擬性，無法保障消費者的用藥安全；另一方面由于網上藥店的監管問題，使得消費者的信任程度降低，由于監管工作的復雜和繁瑣性，使得不法分子利用網絡散布虛假藥品信息，違法銷售假劣藥品，擾亂藥品市場秩序，損害人民群眾切身利益，成為其發展的重要阻力之一。
醫保制度不支持網上藥店支付系統。我國醫療保險制度根據人群、地域的區別，分為三種，一是適用于企業職工的勞保醫療制度，二是適用于機關事業單位的公費醫療制度，三是適用于農村居民的合作醫療制度。消費者在進行醫療支出時，更傾向于使用醫保支付，這使得消費者在做出有關網上藥店的購買決策時，會產生一個復雜的過程。
網上藥店的藥品結構受到嚴格限制。從藥品結構看，OTC藥品占據網上藥店銷售90%以上的份額。《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》要求藥品零售連鎖企業通過藥品交易網站只能銷售非處方藥，一律不得在網站交易相關頁面展示和銷售處方藥。互聯網藥品經營者應當按照藥品分類管理規定的要求，憑處方銷售處方藥；處方的標準、格式、有效期等，應當符合處方管理的有關規定。國家這些為了保障人民安全用藥的相關規定，極大地限制了網上藥店的發展規模和速度。
（三）機會（O）分析
變化的藥品消費特征。隨著經濟技術的發展，藥品的消費特征也呈現了新的變化，第一老齡化，2015年我國總人口數量超13.6億人，60周歲以上老齡人口2.1億，占總人口的10.1%，老年人口的藥品消費已占藥品市場消費的50%以上，這意味著治療相關疾病的藥品需求較大，例如心腦血管疾病、三高、慢性病以及相關的保健品。
第二消費者的購買習慣發生了改變，據調查，大中型藥店、連鎖藥店、醫院是人們購買藥品首選的比例分別是42.9%、34.3%、22.8%，由此可見消費者在購買藥品時不再首選醫院。
第三健康意識，目前我國人均年藥品消費額為5.5美元，與中等發達國家相比較低，但越來越多的消費者重視身體健康，其自我健康意識、自我醫療能力不斷地在提高和加強，網上藥店的市場發展空間較大。
國家相關政策扶持。2011年5月，商務部的《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015）》明確表示：“在創新藥品經營模式方面，要支持連鎖經營、物流配送與電子商務相結合，提高藥品流通領域的電子商務應用水平。鼓勵規范經營的零售連鎖企業發展網上藥店?！眹疫€頒布了一系列的政策法規來扶持網上藥店的發展，如《互聯網信息服務管理辦法》《互聯網藥品信息服務管理辦法》、《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》等。
（四）威脅（T）分析
傳統藥店具有較強競爭優勢。2014年，零售藥店市場總規模2817億元，藥店總數達到434930家，其中中國連鎖藥店百強銷售額達960億元，在總體零售規模中集中度達34.1%，同比上升近2個百分點。傳統藥店受新版GSP出臺的影響，單體藥店數量會有所下降，但其銷售規模增長率仍與往年持平。傳統零售藥店在市場規模、市場份額占有率、發展速度、市場前景等方面均具有較強的競爭優勢。
同業之間競爭激烈。根據波特教授的“五力”模型分析網上藥店的營銷環境，其中行業現有競爭狀況對于網上藥店的威脅較大。同業之間發展較快的競爭企業有天貓醫藥館、三九健康網、阿里健康計劃，同時一些規模較大的電商企業也紛紛加入到醫藥電商的競爭中來，如百度、京東、小米、1號店等。這些企業之間的激烈競爭，可能會導致網上藥店市場良莠不齊，必然會傷害到整個行業的發展。
三、網上藥店發展對策
（一）企業方面
加大宣傳力度，利用網絡提升藥學服務水平，培養消費者購藥習慣。網上藥店可以通過廣告投放、公眾知名媒體宣傳、好友推介激勵機制等手段，宣傳網上購藥的渠道，使消費者逐漸信任網上藥店，養成選擇網上藥店購買的消費習慣。網上藥店還可以根據自身的經營模式和消費者的醫藥需求，充分利用網絡平臺的互動性來提升藥學服務水平。
（二）政府方面
網上藥店雖具有較強的價格優勢，但不支持醫保支付購買仍制約網上藥店的發展。政府可通過財政手段、政策扶持等一系列舉措大力推進醫保制度與網上藥店支付系統的對接，不僅方便消費者的支付，更有利于醫保報銷系統的實時更新。
（三）行業方面
加強行業自律管理制度，建立統一的互聯網藥品銷售和信息平臺。通過建設全國統一的互聯網藥品銷售和信息平臺可以起到監管和化解網絡購藥風險的作用，為消費者普及藥品常識。統一平臺的建立，會使網上藥店市場充分發揮市場作用，調節資源分配，使得行業得到良性發展。
參考文獻：
[1] 鄧燕萍，王怡，黨麗娟.我國網上藥店經營狀況的調查分析[J].中國藥房，2012（12）：1080- 1082.
關鍵詞：建設發展；社會市場；健身指導；休閑保健；康復保健
一、專業基本情況
（一）歷史沿革
1998年7月，新修訂的《普通高等學校本科專業目錄》由教育部正式頒布實施，原專業目錄“體育類”中的“體育保健與康復專業”和“體育生物科學專業”依照科學、規范、拓寬的原則，調整合并為一個專業“運動人體科學專業”。2004年12月，國務院教育部頒布的《普通高等學校高職高專教育指導性專業目錄（試行）》中使用體育保健專業這個名稱，專業代碼為：660304；并在隨后頒布的《本?？茖I對應表》中規定體育保健?？茖I對應本科的運動人體科學專業。
（二）培養目標與要求
體育保健專業培養德、智、體全面發展的，能為全民健身運動、專業（職業）運動的個人、單位包括各種運動隊、運動俱樂部和運動訓練基地等提供保健指導和衛生服務以及為家庭、社區以及各種保健、康復行業機構（部門、企業）從事醫療、保健及相關服務工作的專業技術人才。
要求學生擁有正確的世界觀、人生觀和價值觀，熱愛并忠誠于民族和祖國，有民族的自尊心、自信心和自豪感；繼承民族光榮傳統，發揚先輩進取精神；在德、智、美、體、勞等方面嚴格要求自己，培養自我高尚的道德品質和較強的、綜合的社會適應能力和創新能力，能自發地、自覺地服務于民族，服務于祖國，服務于社會。
要求學生能夠掌握運動人體科學（包括體育生物科學與體育保健康復學等）的完整體系、民間傳統醫學（中醫學）和現代醫學的基礎知識以及體育運動的基本理論和方法。在理解“健康第一”這大眾體育觀念的基礎上，能運用保健理論指導體育健身，運用保健方法服務于體育健身，能把體育運動作為有效簡便的方法運用于保健和康復。熟悉保健的廣泛領域，能綜合醫藥衛生、體育運動等多學科知識應用于體育事業、保健事業。
二、專業建設發展與社會市場需求的情況
（一）社會市場對體育保健專業人才的需求現狀
國家在“十二五”規劃中，強調社會經濟的發展和文化的進步要以人們更高的生活質量為基礎，同時，國務院頒布的《全民健身條例》的實施，使大眾健身和保健康復市場中的專業技能人才需求空前高漲，并逐步成為我國新的經濟增長點。當前，國家社會安定，文化教育發展迅速，人們生活水平顯著改善，消費結構優化，體力活動減少，多種慢性病和亞健康體質越來越困擾著人們，健康教育和促進已經成為人民群眾最為關注的問題。社會進步與經濟發展，人們迫切需要體育保健專業人員的專業服務和指導，進行科學健身與合理康復來提高健康水平。
競技體育中，現代運動訓練的特點是運動負荷越來越大，運動技術難度增大，運動疲勞和運動損傷已成為影響優秀運動員提高成績的制約因素。因此，運動康復和運動營養在科學訓練中越來越占據了重要的位置。08年奧運會以來，我國各省市體育局相繼建立或籌建體育醫院（運動康復中心），專業運動隊急需高水平的體育保健和運動康復專門人才，為運動員進行傷病康復和體能恢復，以保障運動員的訓練質量和身體健康。
按照衛生部的有關標準，康復治療師人數應為康復醫師人數的兩倍。有關部門統計，現今我國康復治療師人數不足萬人，今后十年內相關人才缺口在幾十萬以上。目前，國內從事體育保健、養生康復、膳食營養指導等相關的職業者少之又少，競技體育部門從事訓練恢復的專業人才也十分缺乏，對于整個行業和市場而言，體育保健相關人才在就業市場上供不應求[1]。
（二）體育保健專業的開設情況
原國家體育總局直屬的北京體育大學、上海體育學院、成都體育學院等6所體育高等學府和部分地方體育院校，設立體育康復保健專業（現為人體運動科學專業）都有10年以上的歷史。隨著《普通高等學校高職高專教育指導性專業目錄（試行）》的頒布而規范了體育保健專業的名稱后，各地體育院校、高職高專的體育系，甚至有些醫學院校都紛紛開設了這一專業。但筆者所在的四川省，所有高校中只有阿壩師專開設有以“體育保健”為名稱的專業，本科學校開設的是“運動人體科學專業”，而其它高職高專均沒有這一專業，個別學校的社會體育專業有“體育保健、康復”這一培養方向?？梢?，社會市場對體育保健專業人才的需求很大的同時，而專業的開設與發展存在不平衡。
三、面臨問題與解決方法的探討
（一）面臨的主要問題
1.社會認可度不高
受民眾對該專業的認識不足以及就業體制僵化的限制，體育保健專業畢業生招生就業渠道不夠通暢。在體育院、系開設體育保健專業，其可行性是經過充分論證的。高等院校對人才的培養應該是多方位、多渠道和多層次的，大量培養體育保健專業的人才不但是醫學院校的義務，也是體育院、系的責任，在體育院系開設體育保健專業會更具有專業特色。但自體育保健專業建立后，多數民眾對它并不十分了解，甚至有部分人根本不知道有這個專業的存在。在相當一些人的潛意識中，雖然知道體育鍛煉能增強體質、促進健康，但一談及保健康復，都認為是醫療衛生部門的事，培養該方面的專業人才也應該是醫學院校的責任，體育院系設置體育保健專業似乎不合常理。這些錯誤觀念無疑會對體育保健專業的發展帶來不利影響。因此，提高民眾對本專業的認識成為擺在我們面前的一個重要任務[2]。而高職教育的工作者往往喜歡盯住“保健”這個詞，將其理解為“醫療保健” 并作為依據而把體育保健專業按醫學專業模式培養，這樣又無法得到社會市場的認同，使專業建設面臨學生就業困境。
2.專業畢業生沒有醫療衛生職業的資格認證
雖然現在許多部門和單位十分缺乏體育保健專業的專門人才，但真正具有這方面專長的人才卻難以被錄用。國家衛生部根本就不允許非醫學專業學生取得如醫師資格證、康復治療師資格證等醫療衛生職業的認證。所以，由于沒有準入通行證的限制，該專業畢業生較難進入醫療衛生部門，即使能夠進入，也不能獲得處方權；所以只能在醫師、康復治療師的監督、指導下進行一些相對簡單的、輔的康復理療操作，如：按摩、刮痧、拔罐和熏洗等，這給他們的印象是：一輩子都當徒弟。由于工作缺乏思想性、創新性以及可讓工作者持續發展的職稱制度保障，時間稍長便使人產生厭倦并對前途出現迷茫情緒，于是造成了體育保健專業學生畢業就業后從事康復保健工作卻很快就轉行的現象[3]。相當數量的醫療單位為了升級的需要而設立康復科室，卻受重視程度往往不高，或限于編制原因而成為單位的“政協”，鮮有接收具備專業知識的康復專業畢業生，更何況是非醫學性質的體育保健專業畢業生。[4]
（二）對策探討
1.明確專業目標定位，構建特色的人才培養模式
體育保健中的“保健”是“保衛健康”之意，在醫學中屬于預防醫學的范疇，而本身卻包羅萬象，環境、醫藥、營養、體育運動等等都與保健密切相關[5]。體育保健專業的培養方向包括康復保健、休閑保健與健身指導這三大方向。而這其中康復保?。ɑ蚍Q康復理療）方向不應作為專業發展的分支，除非這個專業在醫學院校中開設并被衛生部門認可為醫學專業，否則會讓畢業生置于“無證上崗、非法行醫”的尷尬與無奈中。社會市場對休閑保健與健身指導人才有極大需求量，沒有必要讓學生去擠醫療工作的路子，何況這不是體育保健專業學生強項。而且，休閑保?。ê禈贩眨┡c健身指導工作給員工提供了更多的個人業務水平提高、職位上升的空間，使人在工作中更容易獲得成就感。
作為普通高等院校專業，會有一套比較成熟而完整的培養模式，其專業培養目標定位相對固定，，形成了具有自身特色的培養體系，而且有著可資比較的中外培養體系框架。但作為高職教育，并不是普通高等教育的附屬，而是高等教育的另外一種形式、類型。因此，體育保健專業必須要有自身特色的培養體系，不能做成本科的運動人體科學專業的壓縮餅干，或是僅僅將原有的學科課程簡單重組。如果因學生“專升本”或籌劃本專業“升本”的需要而套用運動人體科學專業的培養體系，拚棄了職業教育的人才培養宗旨，把體育保健專業當成運動人體科學專業的“預科”或“簡版”來辦學，勢必對學生就業帶來極大負面影響[5]。
2.優化專業課程組合，人才培養切合社會市場的需要
阿壩師專體育保健專業課程大體上可分類為體育健身類、體育生物科學類（與基礎醫學科目整合）、醫學類（含傳統醫學）、體育保健與康復綜合類以及體育保健相關應用類（如體育營銷、醫藥營銷、體育管理、醫療保險等），這五大類課程構成了專業知識體系的框架，涵蓋了專業培養的主要方面。優化課程組合，特別強調增加體育健身類與體育保健應用類選修課程的數量，讓學生根據需要選擇與自己人生規劃更為相符的課程。如，體育健身類應開設與社會健身密切相關的《休閑體育學》、《太極運動》、《武術基礎》、《健身操》、《健美運動》、《體育舞蹈》、《戶外運動》、《網球運動》、《高爾夫球運動》和《輪滑運動》等課程；而與體育保健專業學生就業相關的應用類課程如《衛生經濟學》、《體育經濟學》、《醫療保險與工傷保險》、《醫藥商品與市場營銷學》、《體育營銷學》、《醫藥市場調查與衛生統計學》、《醫藥營銷策劃》、《醫藥廣告學》、《商貿與物流》、《衛生管理學》、《體育管理學》《職業衛生學》、《兒童少年衛生學》、《老年衛生與護理》和《公共關系與社交禮儀》等也應開設為選修課。體育生物科學類（即運動人體科學基礎類）課程包括《運動解剖學》、《運動生理學、《運動生物化學》、《運動營養學》和《運動生物力學》等學科，也可以根據需要把基礎醫學中的《人體解剖學》、《生理學》、《生物化學》、《臨床營養學基礎》和《醫用物理學》等整合到上述的體育生物科學類課程中，減少課程科目數量，避免教學內容重復，實現資源共享[5]。
3.加強職業資格的培訓，以崗位要求為標準
加強職業資格的培訓，其指導思想就是更加注重以崗位能力為本位開發課程體系，使構建的課程體系所實施的技能更加接近企業的崗位標準，接近用人單位的標準[5]。我們學校把體育保健綜合應用類主要分以下幾個小模塊：康復保健類、休閑保健類、營養健康類以及運動人體科學應用類。康復保健類的課程主要有《推拿學》、《反射療法學》、《中醫筋傷與康復療法學》、《運動創傷學》和《全科醫學》等；休閑保健類的課程主要有《芳香保健學》、《美容彩妝與美體護理》、《休閑保健學概論》和《康樂服務與經營管理學》等；營養健康類的課程主要有《營養學》、《健康教育與健康管理學》、《中醫養生學》和《預防醫學》等；運動人體科學應用類的課程主要有《體育測量與評價》、《運動訓練與競賽的生物學監控》、《生理機能評定》、《健美運動基本原理》、《傳統體育養生學》和《康復體育與運動處方》等。這些課程特別加強了與國家職業資格認證制度相結合，為學生獲取社會體育指導員、保健推拿師、足部按摩師、反射療法師、保健刮痧師、營養師、健康管理師、芳香保健師和康樂服務師等相關職業技能資格提供了保障。以職業技能培養為主導，構建基礎課程體系和實踐課程體系，二者相互融合，相互促進，體現技能和理論緊密結合，著眼于職業崗位能力和可持續發展能力的培養。
社會體育大量需要懂得科學健身的專業人才，體育保健專業的發展前景是廣闊的，這要求教育工作者深入探討在專業發展中出現問題的解決辦法。體育保健專業的學生的就業是不應僅局限于某些事業單位和升本，他應有自身更廣泛的發展空間，充分發揮自身的特點，應擯棄傳統的就業觀念，要做到哪里能發揮個人才能就到哪里去。（作者單位：阿壩師范高等?？茖W校）
基金項目：阿壩師專校級青年課題（ASC09-09）
參考文獻：
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關鍵詞：中醫藥；電子商務；網絡購藥
中醫藥是中國醫藥學的瑰寶，是中華民族燦爛文化的重要組成部分。數千年來，為人類的健康與發展做出了不可磨滅的貢獻。并在“回歸自然、以人為本”思潮的推動下，以其以其“預防、治療、康復、保健”一體化的醫療特色，深受廣大患者的青睞。但目前患者配制中藥的方式仍處于必須去醫院、藥店的狀態，而在這個互聯網高速發展的時代，尤其是Web技術的刺激和Internet的商業化，讓人們有了試著打破常規，結合電子商務探索出一種新的中醫藥銷售渠道的理念。
1目前藥品網絡銷售的現狀
相對于傳統的醫藥經營模式，藥品網絡銷售模式避免了通過批發商、供應商及醫藥公司等眾多中間環節，大大的降低了藥品的價格。消費者還可以通過網絡24d，時全天候方便的購藥。因此網上藥店的盛行是必然的。早在2005年12月北京京衛大藥房（藥房網）就獲得國內第1張《互聯網藥品交易服務資格證書》，2011年明，淘寶商城醫藥館（2012年重新上線改為天貓醫藥館）上線后，網上藥店市場開始快速發展。截止2014年11月，已有169多家連鎖藥店、近40家知名只要企業和醫療器械品牌商與天貓醫藥館形成了合作。據《中國醫藥行業為六大終端用藥市場分析藍皮書（2013～2014）》數據顯示，2014年網上藥店交易規模將從2013年的42億元快速攀升到68億元。另截～2014年明30日，總數已達93家。由這些數據數據可見，在電子商務高速發達、遠程醫療技術不斷成熟的今天，足不出戶看病拿藥將成為―種生活常態。目前西藥和中成藥在網上銷售中比較常見，而中草藥相對較少。作為特殊消費品的中草藥加入到網絡銷售行業有著一定的必然性，那中草藥網上銷售的前景如何呢，下面進行分析。
2中藥銷售的現狀
中藥涉及廣泛，本文中只以醫院和藥房的銷售為主展開討論。采購中草藥的方式一般分2類，一類是根據在醫院就診后依據醫生的處方直接在醫院抓藥，另一類是個人根據一些偏方或特定需求到中藥店抓藥。不管是哪一類中草藥基本都是散稱的，像西藥那樣標準包裝的較少見。
中草藥不可直接服用，需要先按照特定要求進行煎藥，因此大部分中藥房均有代煎的業務，以方便沒時間或怕麻煩的病人。由此可以看出中藥材在電子商務模式中存在多方面的制約，下文將對此做一定分析。
3中藥網上銷售的問題
3.1可信度
看圖看文字選貨是目前網絡消費的主要方式，往往會出現收到貨發現與圖不符的情況，而如果把無廠名廠址無保質期的散裝中藥材直接放到網上銷售，是否有人愿意購買？如果選擇代煎藥材的話，當面對快遞到手中的黑色藥汁時，能否毫無顧忌的喝下？當今社會普遍存在著一種信任危機，無數上當受騙的經歷，使得人們變得小心謹慎。再加上作為普通人很少能夠從外觀來分辨真藥和仿冒品的，更是無法通過品嘗和療效來驗證。
如何建立購買者對商家的信任感？
（1）通過標準化包裝?？梢圆捎蒙a商家特制的以全透明聚乙烯塑料或無紡布等作為包裝材料的小包裝配方發藥。小包裝必須注明品名、規格、產地、批號、生產日期等，從而最大限度地解決患者擔心的藥物真偽、分裝不準、污染嚴重等后顧之憂。
（2）提供實體藥店網絡購藥體驗。實體藥店是為消費者提供藥品購買指導和使用的重要場所，可以利用消費者對實體藥店品牌的認可度，采用合理有效的方法途徑來宣傳網絡購藥。通過知名醫院、大藥房進行網上試點銷售。實體藥店需要在陳列展柜里將各種中草藥展示，通過實時監控向消費者們展示煎藥房的標準化環境及煎藥人員的規范化煎藥操作流程，并且可采用智能條碼管理，每一步操作都紀錄入電腦系統，將有關紀錄顯示在最后提供給患者的藥劑包裝上，從而增加消費者對實體店提供的網絡體驗服務的信任感。同時實體藥店需要為消費者提供一套完善易于操作的網上購藥體驗流程，這個體驗過程可以包括網上藥店的注冊登錄，網上購藥的服務咨詢，網上付款指導等方面。同時可以向消費者提供移動終端的軟件，為消費者推薦安裝藥店網上購藥專用的APP和支付軟件，以滿足消費者隨時購買藥品的需要。
（3）運營商家的誠信經營。商家應重視塑造誠信文化，樹立誠信理念，增強職業道德意識，提高法律意識，能自覺實施誠信營銷。強化藥品的生產規章制度，加強對藥品生產、流通人員的培訓力度和要求，做到無劣藥出售。
3.2快捷性
在消費者需求方面，大部分消費者對于中藥無論是線上還是線下購買都是需要代煎的，代煎的藥汁是具有時效性的，而當前網絡購藥從訂單支付到送藥上門需要1～7天，相對而言，出門購買則快得多，因此藥品的配送、物流的快慢也是網絡推廣的限制因素。另―方面，醫藥物流仍具有特殊性，藥品必須有嚴格的批號管理，并且大部分代煎藥汁對溫度非常敏感，需要冷鏈配送；此外，還有一些中藥材屬于易揮發型的，一旦包裝損壞，容易造成污染，甚至運輸途中會出現掉包的可能性，這使得藥品的質量得不到保障。目前網上藥店大多采取門店送貨與第三方相結合的方式進行藥品配送，但我國具有藥品配送資質的第三方物流并不多，網上藥店一般沒有自己專業的配送機構，商家自建物流成本較高，覆蓋能力較低，異地域跨區域配送難度大，因此很容易失去網上交易的優勢。
如何解決物流問題？首先，可以創建實體藥店聯盟。在消費者需求方面，大部分消費者對于中草藥無論是線上還是線下購買都是需要代煎的，代煎的藥汁是具有時效性的，一般常溫下可存放1-2周，因此物流配送藥汁的速度是網絡購藥模式推廣的一大限制因素。此外代煎藥汁屬于特殊藥品，對溫度、濕度等條件非常敏感，需要冷鏈配送，因此配送車輛需要合適的空間，車廂內需要設置恒溫、恒濕的狀態來確保送到消費者手中的藥汁不會變質。目前，大多數網上藥店還沒有自己的專業配送機構，自建物流機構的成本高，覆蓋區域面積小是主要原因。大多數藥店都采取門店送貨與第三方物流機構結合的方式進行藥品配送，但我國具有藥品配送資質的第三方物流機構廖廖無幾。因此異地域跨區域配送難度大，很容易失去中草藥在網上交易的優勢。
如何解決物流問題？（1）可以創建實體藥店聯盟。為了讓網購藥品的消費者對網購中草藥的質量及中草藥配送速度滿意，各大知名醫院和知名實體藥店可以聯合建立一個統一標準的藥店聯盟。可以將一個地區的中藥材處方藥集中起來進行配方和代煎，免去醫院藥店在倉儲上的成本。這種聯盟的方式可同時實現線上與線下藥店的利益共享的盈利模式。（2）可以對銷售區域進行劃分，即為消費者提供聯盟成員藥店的實體地址，建立社區醫院代煎點，從而實現線上消費線下取藥的快捷服務。這也是實現區域內按需配送，節約成本的重要手段。
3.3監管力度
不少售藥網站利用網絡的隱蔽性和便利性，非法藥品信息、夸大宣傳藥品療效、在藥品中摻假等，導致很多消費者上當受騙。對這些“看不見、摸不著”的“網上藥店”怎么監管，就成為一個十分突出的問題。如何實現有效監督呢？首先，建議在藥品管理法的修訂中增加對互聯網藥品銷售的監管條款，突出對違法現象的懲處，不讓不法分子鉆法律的漏洞。其次，建議建立行業協會監管。政府制定網上藥店認證計劃，規定符合一定條件的藥店才能在網上開店，消費者登錄藥店的網站查詢藥店的認證信息確認藥店的可信度。再者，還可以加強對搜索引擎的監管。如可以與百度、谷歌等多家搜索引擎商達成合作，使其只鏈接認證計劃內的網上藥店的藥店廣告信息。
