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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇私人銀行發展前景，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】商業銀行，私人銀行業務
1.關于私人銀行的定義以及內涵相關方面的研究
較早對私人銀行業務具體定義的是國外學者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人銀行是為高凈值客戶提供財富管理、維護服務，并提供投資服務與產品，以滿足客戶需求的銀行業務。
在私人銀行的服務內容上，Lassar（2000）認為私人銀行業務不僅是銀行服務，還是包括保險、資產管理、財產計劃與商業計劃等各項金融服務的全方位集合。
在私人銀行的服務對象上，維基百科將私人銀行定義為一種專門面向富有階層的銀行服務，為其提供個人財產投資與管理，并結合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。
David Maude（2006）在其經典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一書中指出現代私人銀行競爭在加劇，帶來了私人銀行業務的新的特征，產品上，產品的覆蓋面越來越大，銀行業者在不斷修正產品組合，以滿足客戶需求；定價上，為了減少給予客戶折扣帶來的收入流失，私人銀行采取了多元化的定價策略。
中國銀行業監督管理委員會 2005 年的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，其中也提到了私人銀行業務是為客戶投資和進行資金管理的綜合服務業務。這是我國官方對私人銀行業務的定義，通過對比，官方定義與學術界所作的定義是基本一致的。
2.我國私人銀行業務發展前景研究
在我國發展私人銀行業務可行性的研究上，蔡粵屏（2000）指出，隨著我國經濟的長期快速發展，一直維持很高的儲蓄率，使得中國成為全世界最大的私人銀行市場，高額凈值人群的增加推動了私人銀行業務的快速發展。
康承東（2007）認為我國龐大的市場有著發展私人銀行業務的巨大潛力，隨著經濟的發展，財富的不斷積累，我國的富裕階層的人口基數不斷變大，而且富裕階層比較密集，這都具備了發展私人銀行業務的外部市場條件。梁興遠（2005）同樣分析國內商業銀行普遍面臨著不良資產比率高、受外資銀行沖擊等不利因素，指出了發展私人銀行業務的可行性和緊迫性。
雖然我國有著發展私人銀行業務的充分理由和條件，但是不少學者對我國私人銀行的發展前景應當保持理性認識。李怡（2004）在《新加坡私人銀行業務發展現狀分析及其啟示》一文中認為，由于中國的富裕階層大多利用轉軌過程中體制不完善致富的，決定了私人銀行業務以離岸方式為主。因此，私人銀行業務在我國雖然有廣闊的前景，但離成熟尚早。
3.我國發展私人銀行業務面臨的問題研究
我國私人銀行業務的發展只有幾年時間，和國外私人銀行存在著較大的差距，在分析存在的問題時，學者們主要集中在兩個方面，一個就是我國商業銀行自身存在的不足，另一方面則是外部因素存在的問題。
在分析商業銀行自身存在的問題時，學者王君麗、徐穎麗（2006）指出我國金融產品單一、人力資源匾乏制約了私人銀行業務發展，提出可以通過準確的目標客戶定位、加快人才的培養、提高創新能力、采取多樣化的營銷策略等途徑積極開展我國私人銀行業務。
在分析外部因素存在的問題時，代濤，肖紅建（2007）認為束縛我國私人銀行業務開展的因素如下：對私人財產的保護力度不足，私密性差；金融分業經營，投資品種單一；資本項目完全自由兌換尚未放開，外匯管制嚴格。陸磊（2008）認為我國現有監管體系存在問題是金融監管法律體系不健全，我國目前沒有針對私人銀行監管規定，監管主體多元化，重復監管與監管真空并存，缺乏風險監管，監管能力和效率處于較低水平。
4.我國發展私人銀行業務的戰略選擇以及對策研究
對于我國私人銀行業務應當采取的發展模式，連建輝，孫煥民（2007）在《走進私人銀行》一書中提出私人銀行業務的發展要采取總分結合的方式，即在集團內部設立單獨的私人銀行分部，負責私人銀行業務的整體方針，同時在銀行的各個分行建立相應的私人銀行服務中心，負責具體的業務。卜銀偉（2011）認為我國商業銀行應借鑒國際先進銀行的成熟經驗，建立符合國情和地域特征的私人銀行發展模式：構建以目標客戶群為核心的私人銀行服務體系，明確目標客戶定位，拓展目標客戶渠道；選擇適宜的私人銀行營銷模式；創新金融產品和服務；打造專業人才隊伍；建立風險管理體系。通過這些措施迅速做大市場規模、快速提升市場競爭力，使其成為具有國際影響力的私人銀行金融服務機構。龍安芳、溫波能（2010）將金融危機后中資私人銀行進行了比較，并從管理學角度提出私人銀行發展思路：立足本土人才建設，借鑒中信、平安、光大等集團管理模式，探索與外資銀行進行合作或合資。
參考文獻：
[1]Lyn Bicker，Private Banking in Europe： Serious Wealth [M].Routledge， 2002
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[4]康承東，我國私人銀行業務的發展潛力及其發展策略[J].濟南金融，2007， 10：45-47.
[5]李怡， 新加坡私人銀行業務發展現狀分析及其啟示[J]. 亞太經濟， 2004， 6： 25-27.
私人銀行是銀行專門面向富有階層、為富豪提供個人資產與管理而開展的一種業務。私人銀行服務最主要的是資產管理規劃投資，根據客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節省稅務和金融交易成本。該種服務的年均利潤率可達到35％，遠高于其他金融服務。
私人銀行起源于16世紀瑞士日內瓦。17世紀初，瑞士發展了一種廣泛的商業網絡，銀行家們向荷蘭西印度公司、英格蘭皇家銀行、皇家鏡子工廠等許多企業提供融資。開始是專門服務于200萬美元以上的超級富翁家族，后來逐步演變為向眾多的高凈資產客戶提供更多產品和更多內容的金融服務。
私人銀行業務發展仰仗的是一個國家財富的超常增長、平均家庭財富的不斷擴張。當年，歐洲的經濟發展快，所以歐洲的私人銀行鼎沸一時。英國的顧資銀行為歐洲最好的私人銀行。這家原先只是為英國女王個人服務的銀行借助英國平均家庭財富的擴張不斷得到發展，如今已管理著世界各地10多萬名富豪客戶的資產，為客戶打理的總財產達1000億美元。到后來，美國經濟發展，富豪泉水般涌現，私人銀行也得到了超常發展，成為了該國現代銀行業務發展最快的業務之一。有統計表明，美國的私人銀行業務過去幾年的平均利潤率高達35％，年平均盈利增長率在12％到15％之間。
中國實施改革開放以后，經濟發展速度迅猛異常，到2010年GDP已超過日本成為世界第二。隨之而來的是平均家庭財富的增多，富豪增多，據中新網財經頻道綜合報道，胡潤研究院和群邑智庫聯合《群邑智庫2011胡潤財富報告》披露，中國目前千萬富豪達96萬人，相比去年增長9.7％，其中包括6萬個億萬富豪，比去年增長9.1％。另有資料報告，目前，全國百億富豪大約有200人，其中97人為《2010胡潤百富榜》上的百億富豪，其余為隱形財富。百億富豪中，企業主的比重占了95％，企業占其所有資產的80％。他們擁有總價值1億元以上的自住房產，1000萬的汽車，并收藏了價值1億元的藝術品。可投資資產占其所有資產的18％。百億富豪中，有5％屬于“投資家”，可投資資產占其所有資產的96％。他們擁有總價值1億元以上的自住房產，2000萬的汽車，并收藏了價值3億元的藝術品。
按照私人銀行的發展基礎和我國富豪狀況分布，我國的私人銀行業務應該與經濟發展一樣迅猛。但是事與愿違，目前，我國私人銀行發展緩慢，巨大的市場對私人銀行并沒有實現廣闊的發展前景。目前，除工行、招商銀行、中信銀行等少數幾家外，在國內開展私人銀行業務的我國各商業銀行仍處于初步探索階段，開展私人銀行業務的實際意義也更多的在于維護高端客戶資源和提高銀行聲譽。截至2010年末，工行私人銀行部的客戶數量為1.8萬戶，管理客戶資產規模為3500億元；招商銀行管理的私人銀行客戶為1.3萬戶，管理客戶資產為2700億元。而其他銀行的私人銀行業務就不值一談，正如某銀行相關人士透露：“根本不是一個數量級”。另一位業內人士坦誠：“目前，國內私人銀行實現盈利的應該不超過兩家。”是什么原因造成了現階段我國私人銀行業務不能與經濟發展同步而處于后進狀態呢？瓶頸究竟在哪里呢？
思想認識不高，是制約私人銀行發展的瓶頸之一。實事求是地說，我國銀行從計劃經濟脫胎走向市場經濟之后，轉型的腳步沒有其他行業快，人們的思想觀念老是在“國有銀行”的溫床上戀窩，在“國有銀行”的藩籬內沖突，機制上不敢于突破，模式上不善于創新，產品種類上不勤于推陳出新，老是覺得“星星還是那個星星，月亮還是那個月亮”好。尤其是在利潤創造上，總是認為銀行還是“吃利息”穩當，看不到還有更多更好的業務能創造更高的利潤。于是，眼睛老盯著原來的路，腳下便邁不出創新的步。
經營模式不明，是制約私人銀行發展的瓶頸之二。現階段，我國私人銀行主要采取兩種模式，一是有些銀行將私人銀行劃歸在零售銀行業務之下，把高端零售銀行客戶的業務交給私人銀行做；二是采取事業部模式，將私人銀行和零售銀行并列為兩個平行部門。但從總體看，不論采取哪種模式，由于私人銀行業務始終處于商業銀行體系運作，這樣一來，它不僅受到監管政策的許多限制，而且在銀行內部也面臨著體制障礙以及利益分配、資源配置等多重制約，出現不少的紛擾和挫折。怎樣解決內部的利益分配與資源配置問題從而形成發展合力？怎樣建立健全私人銀行業務風險管控？怎樣提高私人的盈利能力？現存的私人銀行經營模式還很難適應發展的形勢，而能更好地促進私人銀行發展的模式又遠未成熟，還需要進一步的探索和磨合。
業務產品單調，是制約私人銀行發展的瓶頸之三。中國社科院金融研究所金融產品中心副主任王增武博士曾一針見血地指出：“對國內銀行來說，所開展的私人金融業務整體還比較初級，缺乏實質內容，業務概念狹窄、業務處理方式和營銷手段落后、金融品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題都比較突出”。
王博士的話可謂一語中的，入木三分，說到了問題的要害。因此，要實現我國私人銀行業務的快速發展，首先要加強私人銀行業務產品的研究和開發，滿足客戶多元化需求。一是改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。譬如對已有的私人銀行業務品種、功能進行整合、完善，使銀行卡具備多種業務功能。二是不斷推陳出新，開發新的金融產品。在研究競爭對手以及國際知名銀行的私人銀行業務產品類型的基礎上，結合實際情況，開發有潛力的產品，并且在開發的過程中重視打造品牌。
專業人才缺乏，是制約私人銀行發展的瓶頸之四。古人云：工欲善其事，必先利其器。當前我國私人銀行業務發展迫切需要的“利器”是什么呢？那就是人才。目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才，如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說，當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍，積極引入和完善國際個人理財規劃師資格認證制度。同時，更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務秘密性的問題，這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。
有了人才，我們就能有效地按照營銷管理的思想，以差別服務為特色，以先進的計算機設備的軟件為依托，由銀行專家型人才根據客戶需求，對各種人才金融產品進行有針對性的業務組合和創新，開發出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的個人綜合金融產品，努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。
【關鍵詞】商業銀行;私人銀行;策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出,2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態,高凈值人群將達到59萬人左右,高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐,品牌效應不斷加強,而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一,將逐步喪失本土優勢。面對強敵,我國商業銀行應認準形勢,剖析自身,摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。
二、對策
(一)轉變觀念,從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”
以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動,追求收益最大化。但總結國外先進經驗,發現外資銀行除了注重收益驅動,還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益,而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”,那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上,既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告,為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息;又可以通過信貸支持,幫助客戶融資,合理利用財務杠桿促進企業成長。
(二)完善私人銀行業務的組織架構
私人銀行客戶分布廣泛,需求復雜多樣,服務層次要求很高,業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部,全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心,私人銀行中心與分行其他業務相互獨立,直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力,以便提高對客戶的服務效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍,采取多對一的服務方式,即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊,當有客戶需要提供服務時,客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家,形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化,客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要,在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。
(三)開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求,所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。
(1)民營經濟經營者,包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍,他們大部分是第一代財富創造者,未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
(2)企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙,有穩定的經濟收入,一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦;但私人時間較少,對銀行及其產品較為嚴謹,不大喜歡冒險。
(3)專業投資者。學歷高、收入高,通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向,并相信自己的判斷,不依賴私人銀行的意見,但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細分客戶類型后,應制定有針對性地營銷方案。
民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主,在投資決策風格上,他們大多為自主型,由自己管理資產,所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況,為客戶投資提供咨詢服務。
企事業單位的高層管理人員由于精力有限,他們依靠私人銀行跟進市場,并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式,請私人銀行代管他們的資產。
專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗,他們并不需要復雜的投資產品,但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上,他們大多為參與型,依靠良好的投資建議,需要客戶經理主動識別好的投資機會。
私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性,而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊,構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構,開展差異化營銷,才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。
參考文獻
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.
關鍵詞:私人銀行;發展狀況;文獻綜述
中圖分類號:F83文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0058-02
一、關于私人銀行業務基本范疇的文獻綜述
本文所發現的、最早論述私人銀行業務基本范疇的文獻是唐新宇(1989),該文將私人銀行業務界定為銀行為富有階層個人提供的資金管理和投資服務,指出私人銀行業務的范圍不僅涉及商業銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財務顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽為“零售銀行業務的金字塔塔尖”[1]。
真正出現大量此類文獻的時段,是中國加入WTO的2001年及其之后數年。徐衛國、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業務與銀行零售業務與個人理財服務的明顯區別,認為其核心是資產管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業務界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質金融服務,并將私人銀行業務稱作“現代商業銀行的戰略核心業務”[3]。才鳳玲(2009)對私人銀行的界定更為詳盡,認為“私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。”[4] 葉菲(2009)則對私人銀行的涵蓋范圍做了進一步補充,認為私人銀行不僅包括金融服務,還包括“很多與客戶日常生活相關的非金融服務(移民、子女教育、醫療等)”[5] 。以上文獻站在各自角度,分別闡述了私人銀行業務的定義和具體形式,不過基本內容并無太大差異,都指出了私人銀行業務的核心是以資產管理為核心的、面向富裕階層的金融服務。
2005年,中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,指出“商業銀行客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務” [6]。對私人銀行業務這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學界所作的定義是基本一致的。
二、關于私人銀行業務在中國總體發展狀況的文獻綜述
在國外的商業銀行中,私人銀行業務的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著四百多年歷史的行業,目前在西方發達國家已非常盛行。”[7] 而直到2005年,私人銀行才在中國金融行業開放的背景下進入中國。已有諸多文獻對私人銀行業務在中國的發展狀況進行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對中國商業銀行開展私人銀行業務的發展狀況之中的優勢、劣勢、機遇與挑戰予以分項論述。
費倫蘇(2008)指出,優勢(strength)在于擁有在本土市場上長期培育的大量優質客戶關系,熟悉本土市場,且已有的機構布局與網點資源將會降低其獲得頂級客戶的成本 [8]。
辛俊杰(2008)將劣勢(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴格的外匯管制及有效的營銷體系 [9]。
陶勇(2009)認為,私人銀行業務發展的機遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴大為開展私人銀行業務提供了良好的客戶基礎,由于央行控制信貸規模投放以及市場競爭激烈等原因,中國銀行業許多傳統業務的發展趨緩,甚至出現了下降趨勢,迫切需要尋找新的利潤增長點 [10]。
薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業務發展威脅(threat),不僅包括其他文獻也曾提及的外資銀行對中資銀行構成的競爭、公眾金融服務觀念的缺乏和分業監管的限制,還包括灰色資金的風險。該文獻認為,中國處在轉軌時期,腐敗、走私等違法行為產生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網絡渠道流向國外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監管機構的打擊 [11]。
由于私人銀行業務在中國開展的時間尚短,相關研究只能對近幾年的發展狀況予以考察。在梳理相關文獻的過程中,本文發現,這部分文獻的內容較為趨同。
三、關于私人銀行業務在金融服務行業中發展狀況的文獻綜述
銀行業、證券業和保險業是金融服務行業的三大主要領域。在上述主要領域中,銀行業最早開始論證開展私人銀行業務的可能性,中國農業銀行山東分行課題組(2001)是國內最早論證開展私人銀行業務可能性的文獻之一,該文獻對私人銀行業務的發展前景、限制因素及對策進行了系統的分析[12]。
在實踐方面,銀行業也是最早開展這一業務的。2007年3月,中國銀行蘇格蘭皇家銀行進行戰略合作,開展私人銀行業務,由此拉開中資銀行開展私人銀行業務的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進開展此項業務,如中國工商銀行深圳分行財富管理中心于2007年11月8日正式營業,為個人資產達到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業化服務。
大多數相關文獻都是從宏觀視角出發,研究中資銀行開展私人銀行業務的,中國工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報告,則是為數不多的幾篇對中國工商銀行私人銀行業務開展進行詳細研究的文獻之一。該文獻列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業務而對以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個人金融營銷管理職能統一劃歸個人金融業務部,統籌調配個人業務各項工作,建立起管理集中而又專業分工明確的組織架構;實施了個人客戶經理垂直化管理,建立完善的理財客戶經理任職資格體系和以績效合約為導向的雙向考核機制;根據客戶效用需求和體驗需求以及不同金融產品差異化的營銷服務特征, 將已有網點劃分為六種類型,分別確立目標市場和經營定位;研發“個人客戶關系管理體系”,構建集營銷拓展、客戶服務、過程管理、統計分析于一體的系統支持平臺。
當大多數研究聚焦于商業銀行開展私人銀行業務時,也有文獻探討保險業和信托行業開展私人銀行業務的可能性及實際運營狀況。劉子操(2009)認為,私人銀行業務的開辦主體并不只是包括銀行,保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構都可以開展這一業務,綜合性的國際金融集團,如瑞士信貸集團和花旗集團都在私人銀行市場占有無可比擬的優勢地位。網點遍布全國、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(集團)公司所具備的混業經營模式,為其開辦私人銀行業務帶來了極大的便利。可以先開展資產管理服務,而后開展個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃等,從而循序漸進開展私人銀行業務 [13]。陳光(2009)將私人銀行業務視作信托公司擺脫對銀行依賴的一種新型運作模式。該文指出,私人銀行與信托的結合,不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源,也創造了更多獲得穩定收益回報的投資機會,節省了銀行分銷的中間環節,使投資人有機會直接了解到投資項目的進展。該文披露:中融國際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務理念引入信托公司 [14]。
在分業經營的大背景下,現有研究都是分別研究私人銀行業務在某一金融行業中的發展狀況。事實上,在混業經營的環境下,私人銀行業務的開展才得以擺脫分業監管的種種限制,實現更好地發展。
參考文獻:
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2007年3月28日，中國銀行私人銀行部在北京、上海兩地開業，外資銀行在私人銀行領域一統天下的局面就此被打破，這一新興金融服務領域內的競爭正式展開。然而，私人銀行業務對于內資銀行來說畢竟是一個全新領域，如何在我國現實環境中提供有效服務并無成熟經驗可以借鑒。作為一種與人高度相關的服務種類，私人銀行業務的服務內容與模式必定與一國金融市場發展狀況和法律環境高度相關，并且與社會消費心理、生活理念等人文理念
有著密切聯系。因此，如何形成適合我國現實的私人銀行服務模式是一個值得探討的新興話題。
認識私人銀行業務
一般而言，銀行個人金融服務體系分為三個層次：大眾銀行大眾理財、富裕銀行貴賓理財和私人銀行財富管理，而私人銀行業務居于頂端。私人銀行業務作為一項高端個人金融服務，其業務基礎是高凈值財富（HNWW――High Net Worth Wealth），服務對象是擁有高凈值財富的個人（HNWI――High Net Worth Individual），目標是以客戶需求為核心提供個性化的財富管理，因此私人銀行業務通常也被稱為財富管理業務，或者合稱為私人銀行財富管理。私人銀行業務在西方國家已經有數百年的發展歷史，目前已發展成為與存貸款商業銀行業務、投資銀行業務并駕齊驅的主要銀行服務體系之一。私人銀行完全以個人客戶需求為中心，而個人財務需求的基本屬性決定了其業務具有服務內容廣泛、個性化和私密性等特點。就其服務內容而言，則可稱得上紛繁復雜，一般將私人銀行服務內容分為以下幾類：
財產保護。私人銀行客戶均為財富擁有量較大的HNWI人士，因此都具備良好的財富基礎。依據個人財務管理“風險管理由于追求收益”的基本原理，HNWI人士的首要財富管理需求是對已有財富進行有效保護，即通常意義上的“財產保值”需求。事實上，可能造成HNWI人士財富損失的因素很多，如不合理的資產配置、未經籌劃的稅收負擔、過高的經營風險、奢侈性消費以及婚姻解體等等。為此，私人銀行首先應向客戶提供諸如核心資產配置、稅收籌劃、財產隔離和保險規劃等服務。
財富積累。在已有財富得到妥善安排和保護之后，繼續提升財富擁有水平就成為HNWI人士的核心需求。由于HNWI人士的風險承受能力普遍較強，因此多傾向于選擇投資起點較高、具有一定風險水平且收益較高的高端投資工具。從國際一般經驗來看，私募投資往往是HNWI人士偏好的財富積累重要方式，常見的投資工具包括私募股權基金和私募證券基金。很多數據表明，私人銀行往往是眾多私募基金的主要資金來源，這一現象實質上是私人銀行接受客戶委托代為實施投資規劃的結果。當然，除此之外的不動產投資、藝術品投資等等也是HNWI人士所青睞的。
財產傳承。個人財富管理的一個基本特點是客戶的生命周期特性。HNWI人士是自然人，其生命長度與機構法人的長期存續假設不同，有其必然的從幼年到老年的生命周期特點。而處于不同生命周期階段的HNWI人士對財富管理需求又各不相同，一般地，當HNWI人士步入老年期后，財產保護與財富積累將不再是其關注重點，而財產傳承將成為財富管理的重心，如通過有效的家族股權管理實現其財產的有效管理，并通過特意的遺產安排實現財產在不同繼承人之間的有效分配等等。這是私人銀行所必須提供的又一重要服務項目。
此外，繼承人教育、現金管理、融資安排和捐贈安排等等也都是私人銀行需要向HNWI人士提供的服務內容。
我國商業銀行私人銀行業務現狀
美林證券和凱捷咨詢于2006年11月的《全球財富報告》和《亞太財富報告》顯示，我國大陸地區擁有100萬美元以上金融資產的富裕人士的數量已經超過32萬人，他們掌控的金融資產總額達到了1.59萬億美元。該報告數據繼續顯示，我國大陸地區富裕人士和超富裕人士占亞洲的比例分別高達13.5%和29.1%。這些事實都說明我國HNWI人士的財富擁有量已經達到相當高的程度，財富管理業務的開展已經具備堅實基礎。再從另一方面來看，我國HNWI人士的財富管理仍普遍停留在傳統水平，財產風險大多缺乏有效的管理，由此造成了大量財富問題出現，其中與財產保護和傳承相關的問題最多。最高人民法院2005年的統計公報顯示，2004年當年全國法院審理的婚姻家庭、繼承糾紛超過116萬件；而著名企業家因突然辭世引起財產糾紛的案例也屢見不鮮。財富問題的大量存在則從另一個角度證明我國的財富管理需求十分迫切，私人銀行業務的發展前景極為廣闊。
但是，盡管業務前景十分廣闊，內資商業銀行的私人銀行業務卻完全處于起步狀態。中國銀行是目前唯一一家正式開展此項業務的內資商業銀行，其余各家商業銀行盡管對此項業務也表示了極大關注，但仍然處于籌備階段。財富管理需求已經充分凸現，但有效的服務卻難以迅速跟進的矛盾現象正是我國目前私人銀行業務狀況的集中反映。造成這一矛盾現象的原因很多，其中最主要的是以下兩點：
財富管理理念單一。改革開放20多年來，我國經濟一直處于快速發展過程中，個人財富的擁有量隨同經濟總量的持續增長而不斷增長。但是，盡管財富擁有水平有了很大改善，但尚未達到普遍富裕的程度，因而對于大多數人來說，如何快速積累財富仍是他們的關注重點。因此，社會各方面往往更多地關注財富增長問題而非其它，財富管理理念相當單一。理念單一的問題事實上給需求及供給雙方同時造成了不利影響：就需求方而言，盡管HNWI人士的財富積累已經達到了相當高的程度，其財富管理需求事實上已經從單一的財富積累轉向了財產保護與傳承等綜合性需求，但是普遍的理念單一導致HNWI人士同樣對自身的財富問題不夠敏感，難以主動提出自身需求；就供給方而言，同樣由于服務理念過多關注于財產增值，使其漠視了HNWI人士的其他特定需求，尚未形成全方位綜合財富管理的服務理念和能力。理念缺失是當前私人銀行業務舉步維艱的基礎因素。
產品創新機制不足。受分業經營、分業監管模式的制約，我國商業銀行目前只能提供銀行類金融服務。由于商業銀行不能涉足其它金融分支行業，而僅能在其固有業務領域進行產品設計與開發，受其業務功能的局限，產品創新能力也顯得較為單一。就目前情況而言，盡管各大商業銀行相繼建立了專門的理財部門或機構，但其所能提供的產品仍然相當有限，除傳統的儲蓄、信貸和少數中間業務產品外，各類代銷產品事實上是銀行理財服務的主體產品，如公募證券基金、券商集合理財產品和商業保險產品等等。需要指出的是，無論自有產品或代銷產品，它們都具有標準化或格式化的特點，無法與私人銀行業務所強調的個性化產品要求相吻合，難以適應HNWI人士紛繁復雜的個性化財富管理需求。進一步分析可知，以商業銀行現有的產品種類而言，其所能提供的理財服務不過于現金管理、消費規劃、教育規劃、養老規劃和風險管理等――主要面向中低端客戶。因此，商業銀行產品創新能力的嚴重不足大大制約了商業銀行自身的服務內容和水平，難以向HNWI人士提供專門的個性化和私密性財富管理服務。正是由于這一技術的存在，商業銀行在為HNWI人士提供高端服務時只能更多地專注于服務形式，如專人配備、專屬場所、優先服務、親情服務等，但服務形式的改善并不能滿足客戶的真實需求。
產品種類的豐富與完備是提供全方位綜合理財服務的基礎，產品定制則是滿足個性化財富管理需求的必備條件。如果商業銀行不能解決產品創新機制的問題，私人銀行業務就不可能真正落到實處。在混業經營暫不可行的情況下，尋求有效的業務合作無疑是一種有意義的解決思路，而銀行與信托之間的合作對于私人銀行業務而言具有格外現實的意義。
銀信合作：私人銀行業務的有效實現方式
考察國外成熟的私人銀行財富管理模式可以發現，信托一直是被廣泛使用的重要財富管理工具。大多數著名家族如洛克菲勒家族、福特家族，往往會采用家族信托的方式進行財產的傳承；不少高端人士通過信托實現婚姻財產的有效管理；大量私人銀行客戶則通過信托型私募基金進行高端投資；更多的人則運用信托進行稅收籌劃，信托的運用范圍極為廣泛。美國西北大學教授Robert H. Sikoff 和 Max Schanzenbach根據銀行、信托公司等金融機構公布的數據研究發現：近年來，美國處于信托管理之下的財產總值一直在10,000億美元以上，而平均賬戶規模則達到100萬美元。信托之所以能夠在私人銀行業務中起到如此眾多的作用，完全依賴于信托財產管理架構形成的特殊作用機制。隨著我國信托業發展的逐步深化，尤其是2007年3月新信托管理辦法的生效，銀信合作的基礎已經悄然形成，這為私人銀行業務的發展提供了一個全新路徑，為兩者之間開展一定程度的有效合作打下了基礎，并為私人銀行業務的有效實現提供了現實模式。
如上所述，我國私人銀行的產品創新能力有限，無法提供個性化的金融產品；而信托既可實現個性化定制，又完全面向高端人士。私人銀行完全可以將信托公司視為產品設計與提供方，按照自身要求定制信托產品，而由銀行客戶加以運用并由自身進行托管。以資金信托為例，私人銀行可與信托公司形成以下兩類合作：
單一管理資金信托與個性化需求。單一管理資金信托中只有一個委托人，而信托財產的管理方案則可完全由委托人與受托人進行約定。因此，私人銀行可為其客戶專門定制專屬型的財富管理方案，通過受托人的專門管理行為實現客戶的特定財富管理目標，如財產保護、財產轉移、遺產管理等等。在很大意義上，只要是客戶合法的財富管理需求，都可考慮由信托加以解決。
集合管理資金信托與投資需求。集合管理資金信托是當前信托公司的主流產品，其未來主要運用方向是私募股權投資與私募證券投資。這兩類私募投資產品恰好可被用于滿足HNWI人士的特定的財富積累需求。目前，我國信托型私募證券基金的發展已體現出如火如荼的態勢，其運作模式日趨成熟，私人銀行完全可以此為契機，為HNWI人士提供完整意義上的私人銀行服務。一個簡單的操作思路是，以私人銀行的少數特定客戶為基礎，由信托公司設計符合特定要求的信托產品，最后由上述客戶加以認購。
如何構建私人銀行業務中的信托產品體系
從我國現實情況出發，私人銀行業務中可以逐漸形成如下的信托產品體系：
財產保護類信托產品。HNWI人士面臨諸多潛在的財產損失風險，如經營風險、子女過度消費和婚姻接替等等，為此可通過如下信托產品加以解決：
風險隔離信托。風險隔離信托是基于婚姻家庭面臨的財務風險而設立的。例如，為防止合伙制帶來的無限連帶責任風險，事先將一部分家庭財產通過信托實現與委托人其他財產的隔離，設立風險隔離信托后，一旦發生經營風險，置于信托保護之下的財產可以免予被追索的危險。
不可撤銷人生保全信托。該信托通常由婚姻的一方為配偶或子女設立，其目的在于當婚姻中的一方去世時仍能為配偶或子女提供生活保障。既可以保證在世配偶與子女的生活費用，又可以防止家庭財產被在世一方或其新配偶惡意侵占或挪用。
離婚贍養信托。該信托是以離婚的配偶為受益人，將離婚贍養費用作為信托財產的婚姻家庭信托。通過離婚贍養信托的安排，既可以保證離婚贍養費用的支付，防止因贍養費而引起糾紛，也可以防止居心不良者利用婚姻騙取離婚財產。
子女教育信托。這一信托品種的主要意義在于將子女教育金處于信托保護狀態，防止家庭財務危機對子女教育形成不利影響。除此之外，受托人對教育金的直接管理還可以防止受益人對資金的濫用。
還可以通過信托方案的專門設計實現對稅收的有效籌劃等等。
財富積累類信托產品。對于HNWI人士個性化的投資要求而言，標準化的普通投資工具往往難以滿足需求。信托因其具有的第三方管理模式而成為一個有效解決手段，通過專門的投資方案設計以適應個性需求。
私募股權投資信托。私募股權投資信托是以未上市公司股權為投資對象的信托產品，以我國目前的消費升級和產業升級為背景，私募股權投資將面臨巨大的發展機會。而且較高的投資額和較長的投資期使得此類產品只適合于私人銀行客戶。
私募證券投資信托。私募證券投資信托是以流通證券為投資對象的信托產品，隨著我國證券市場諸多基礎性問題的解決，此類產品同樣面臨著很好的發展機會，適合高端客戶運用。
財產傳承類信托產品。財產跨代傳承是每個HNWI人士都必須面對的問題。尤其是擁有家族企業的人士需要實現有效、平穩的家族股權轉移和管理，以防因股權分裂導致企業運營困難。
子女激勵信托。父母為子女設立，子女只有在取得特定的成績后才可以獲得父母交給受托人的財產。子女激勵信托通過預先將獎勵資金作為信托財產獨立出來，使激勵效果較普通的許諾式激勵更為有效。子女激勵信托通常可被用于培養家庭財富的合格繼承人。
遺產管理信托。當委托人遺囑有效時，將信托財產委托給受托人，由受托人依據委托人意愿管理和處分各類財產，如家族股權等等。這種信托的作用包括：幫助沒有能力管理遺產的遺孀或遺孤管理財產；按遺囑人生前愿望管理信托財產；合理分配遺產，避免遺產紛爭等等。
國內私人銀行業務發展的現狀與問題
私人銀行業務發展前景廣闊。過去五年，中國家庭財富總量年均復合增長率高達23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據凱捷與美林最近聯合的《2008亞太區財富報告》，至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產的富裕人士達到41.5萬人，比2006年增長20.3%；富裕人士的平均資產達到510萬美元，遠高于340萬美元的亞太地區平均值，中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財富管理市場。到2007年底，中國大陸富裕人士擁有的財富總值達2.12萬億美元,占亞太地區財富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時，中國富裕人士的財富集中程度也非常高。據統計，除香港、澳門和中國臺灣地區外，目前擁有3000萬美元資產的超富裕人士已達6000多人，其中高達70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發達城市。
從發展潛力來看，中國將在未來5～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預計中國家庭金融資產量將繼續保持高速增長。隨著個人財富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財富的保值增值，期望實現資產保值增值目標的同時，并享有商業銀行傳統零售銀行服務和貴賓理財服務無法提供的各類金融和非金融增值服務。2006年以來，隨著國內金融市場向外資金融機構全面開放之后，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業務發展的帷幕。2007年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內商業銀行先后開辦了私人銀行業務，業務區域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發達地區中心城市，門檻標準一般為100萬美元或800萬元人民幣以上。總體看，國內商業銀行私人銀行業務競爭開始進入白熱化階段。
私人銀行業務需要專業化經營。從國際商業銀行私人銀行業務發展的實踐來看，私人銀行業務具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業化、私人銀行服務和產品的個性化、私人銀行服務區域的全球化、私人銀行客戶關系管理的系統化等特點，因此，私人銀行服務已遠遠超越了傳統的零售銀行服務以及財富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會生活領域的方方面面和人生的不同階段，國外成熟私人銀行為客戶提供的保險規劃、稅收規劃、資產傳承服務等都是典型的私人銀行服務。一些領先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業托管、并購、改制、出售以及境內外公開發行股票上市等提供財務方案的投資銀行業務。因此，深入了解客戶的私密性要求、風險偏好、收益預期、流動性偏好、資產配置需要、未來生活規劃以及其他非金融服務需要等，全面實行客戶關系管理是成功服務私人銀行客戶的關鍵。正是由于私人銀行業務所具有的上述特點，國內商業銀行必須以專業化、功能強大的新型私人銀行服務模式為發展方向，不斷尋求體制突破或創新。
國內私人銀行業務經營模式需要進一步完善。當前，國際先進私人銀行的組織機構模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨立運作的私人銀行機構,以及作為隸屬于商業銀行的事業部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業務經營的專業性，服務和產品的個性化，經營實體的獨立化都是其共同特點。
在國內私人銀行業務競爭的市場上，外資銀行在私人銀行業務方面有著豐富的實踐經驗，專業化的經營管理和獨立運作模式，具有的競爭優勢相當明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務”的說法。與外資銀行相比，國內私人銀行業務尚處于起步階段，缺乏實踐經驗，專業人才不足，產品同質化現象比較普遍，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產品，還沒有形成成熟的私人銀行業務發展模式。從組織形式來看，目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門或準一級部門，在這種模式下，設在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業務條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發展戰略、規劃、制度、政策、業務流程規范，指導全行各分支機構開展私人銀行業務；另一方面，私人銀行中心又類似于經營單位，須完成總行下達的各項業務經營指標。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級專營機構的模式非常接近。但是這種經營模式，在日常經營管理、滿足客戶需求和適應市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業務功能與會計核算體系不健全，無法加入全國聯行清算系統，不能開立獨立的費用賬戶，在對外開展業務中不能使用私人銀行業務印章。在與各分支行合作開展私人銀行業務中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發維護客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業務的全面深入展開，這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業務的健康發展。縱觀國際先進私人銀行的發展歷程，結合當前國內銀行一級法人和總分支行管理的體制現狀，建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實踐證明，只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式，才能真正促進私人銀行業務的健康發展。
中小股份制銀行私人銀行業務專業化經營的必要性
設立私人銀行專營機構符合國內銀行的總體戰略和發展規劃，有利于全面完善零售銀行服務體系，提高銀行整體競爭力。
第一，設立私人銀行專營機構開展私人銀行業務，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結合的零售銀行服務體系。
一方面，經過近年來的改革與發展，國內銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發展道路，一些銀行將市場目標定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務體系。另一方面，從國內銀行整體利益出發，建立私人銀行業務體系可以豐富零售銀行戰略的內涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產外，還通過提供收購兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董等，提高客戶忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實現共同增值的目標。
第二，設立私人銀行專營機構有利于改善國內銀行的收入結構，提高中間業務收入占比，實現盈利的持續增長。
業務收入來源和資產分布的多元化，是商業銀行長久穩健經營和利潤持續增長的關鍵。事實上，私人銀行業務已經成為國際銀行業最賺錢、發展最快的業務之一，統計表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售銀行業務的10倍左右。西方國家私人銀行實現專業化經營后，其業務利潤率近年來高達30%。究其原因，主要是由于私人銀行機構提供的財富管理、投資銀行服務以及各類非金融服務屬于風險級別很低的中間業務，資本消耗低，股本回報率相對較高，比如在美國的私人銀行業務收入中，資產管理費收入占45%、經紀費收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠高于一般零售銀行業務的盈利表現。而且私人銀行專營機構作為完全獨立核算單位和利潤中心，不必承擔傳統商業銀行的各種包袱和風險，可以為銀行帶來大量管理費、手續費、咨詢費收入。
第三，設立私人銀行分行級專營機構并實行垂直管理，是建立健全私人銀行風險管理體系，完善內部控制制度的需要。
私人銀行業務涉及的產品和服務日益復雜化，面臨與傳統商業銀行類似的市場風險、信用風險、操作風險、法律風險、合規風險等。同時，由于私人銀行提供的產品與服務涉及金融和非金融的眾多領域，其風險狀況必然呈現出自身的特點。特別是由于我國有關私人銀行業務法律法規還不健全，銀行采取分業經營，外匯管制比較嚴格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風險對沖難度較大，給私人銀行業務風險管控帶來更大的困難，因此，風險控制對于私人銀行業務發展來說具有重要意義。
成立私人銀行專營機構有利于通過專門的風險管理人員對各種風險進行識別和監控，從而化解和防范傳統零售銀行和商業銀行業務未曾經歷的風險模式。例如，有的私人銀行客戶定制產品與特定國際市場的特定標的掛鉤，并指定特定的產品凈值觀測期，相應的特定市場風險對私人銀行風險管理的專業化要求比較高。實行私人銀行業務全行的垂直管理，各經營單位可以按照統一的風險管理類別要求，進行風險控制與管理，嚴格操作和服務流程，保證私人銀行業務規范和穩健運營。
第四，設立私人銀行專營機構是加強國內商業銀行成本控制和核算管理的需要。
當前，一些國內商業銀行的私人銀行業務與其他的銀行業務交織在一起，還沒有建立起清晰的業務劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業務獨立核算。與私人銀行業務相關的費用成本開支難以得到科學合理的確認，很多情況下商業銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經辦分支行與私人銀行機構之間進行分攤。這種做法既不利于準確核算私人銀行業務的各項財務收支和損益結果，也不利于對私人銀行營銷團隊及各分行客戶經理有效開展績效考核工作，提高私人銀行從業人員的積極性。
第五，設立私人銀行專營機構是培養一支高素質的私人銀行營銷隊伍的需要。
私人銀行專業人才嚴重匱乏是制約我國私人銀行業務發展的重要因素。在當今的知識經濟時代，私人銀行服務幾乎是全方位的，除了為客戶設計財富管理規劃，購買合適的理財產品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務，從而為國內銀行私人銀行業務的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國內銀行私人銀行業務從業人員大多數是從財富管理崗位轉崗過來的，非常缺乏精通財富管理、企業財務管理、國內外金融市場產品和交易、資本市場運作規則、保險、稅收和移民政策等方面的高級專業人才。只有成立獨立經營、獨立核算的專門化私人銀行經營機構，加強私人銀行人才資源培育和開發力度，吸引和培養具有強大市場競爭力、職業化的私人銀行服務和銷售團隊，才能真正提高私人銀行的服務水準。
國內商業銀行實施私人銀行業務專業化經營的可行性
一是通過股改上市，國內商業銀行綜合實力大幅提升，公司治理結構得到完善；各項業務發展迅速，主要審慎監管指標符合銀監會監管要求，具有撥付營運資金的能力。國內商業銀行完全可以依靠自身資金實力，根據監管當局的準入要求，向私人銀行專營機構撥付營運資金，并將根據業務發展需要隨時給予資金和其他支持。在決策機制方面，國內一些商業銀行已經初步建立了科學的決策機制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業務部門負責人組成的“私人銀行業務管理委員會”。該委員會向總行行長辦公會負責，其主要職責是協調私人銀行業務發展中跨部門的事項，推動私人銀行業務按計劃實施，監督指導私人銀行中心的各項工作。
二是國內銀行私人銀行業務體系已基本形成，產品和品牌受到了市場和業界的認同。從體系建設來看，國內銀行的私人銀行業務依托于現有零售銀行體系，在產品與服務開發體系、業務支持體系、風險管理和內控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業務推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中，國內銀行除通過各分支行和零售業務條線進行市場開發和理財產品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團隊，私人銀行客戶數和管理總資產等主要經營指標均呈現出增長態勢。從產品和服務能力看，國內各家銀行的私人銀行業務自主研發的產品均取得了較好的銷售業績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設計推出了藝術品鑒賞與收藏、留學移民咨詢、高爾夫免費暢打和醫療健康顧問等頗具特色的增值服務，并先后贏得了國內外的各種獎項，市場沖擊力和品牌美譽度初步建立。
三是國內私人銀行經營的資產風險相對較低，科學管理已滲透到業務經營的方方面面。私人銀行業務的主營業務收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財產品形成的各項中間業務收入。客戶貸款主要以個人抵（質）押貸款和消費貸款等低風險貸款為主。國內銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預算管理，明確的中長期發展規劃，管理的科學化、國際化程度得到有效提升。
四是國內銀行私人銀行業務已初步建立健全了有效的內部控制和風險管理制度。國內銀行的私人銀行中心制定的各類操作流程和制度辦法，基本涵蓋了業務經營管理的主要方面，涉及產品審批流程、業務操作、財務預算管理、營銷管理和人力資源管理等。風險管理的重點是防范市場風險，信用風險和操作風險。在市場風險管理方面，國內的私人銀行中心目前已經建立的產品研發的立項審批制度，投資產品風險管理委員會工作制度，產品存續期間的每月監控制度以及產品到期后的評估制度等，已對產品涉及到的市場風險進行全面評估和控制。在操作風險管理方面，主要包括客戶“KYC（了解你的客戶）”制度的建立，客戶開戶流程、客戶開卡、制卡和客戶檔案資料管理等審批流程規定。在信用風險管理方面，私人銀行中心在總行授權范圍內，在借款人屬地分行的配合下按授信申請，授信調查等前臺操作流程規定開展信貸業務。貸款的審批由屬地分行按權限進行管理。在財務管理方面，私人銀行中心已建立起以“授權和分級審批”為框架和基本原則的財務管理體系，為降低操作風險提供了制度保障，具體體現在財務支出的事前審批制度，會計出納崗位分設等。
不單純追求規模和速度
兩年前，陳小憲在剛剛就任中信銀行行長時，就將自己撰寫的一本書――《風險、資本、市值》擺在每位員工的桌上。在這本書中，他提出疑問：什么樣的銀行才叫好銀行？大的銀行就一定是好銀行嗎？這本書對銀行特別是零售銀行的發展戰略進行了系統全面而又獨到的思考，這兩年來，中信銀行上上下下正是在這本書所闡述思想的引導下，完成了漂亮的一躍。
《錢經》:在您就任中信銀行行長短短兩年時間里，中信銀行就以優秀的經營業績贏得界內的廣泛贊譽，榮獲“2006年中國十佳成長金融機構”，您本人亦被評為“2005年度中國十大金融人物”和“2006年中國十佳新銳金融人物”。中信銀行是如何在較短的時間里實現快速增長的？
陳小憲:面對日益激烈的同業競爭、日趨變幻的市場形勢、日漸嚴格的監管政策，中信銀行經受住了考驗，核心競爭力大幅提升，經營業績創出了歷史最好水平。在這些業績的背后不僅有正確經營理念的指引，有科學高效的決策力和執行力，有敢于競爭的員工隊伍、更與中信集團的全力支持密不可分，這是中信銀行不斷進步的根本保證。
首先，正確的經營理念是我們取得進步的基本前提。
西方商業銀行的經營目標一般分為長、短期目標，短期目標就是營業凈收入的最大化，長期目標就是市值的穩定增長，這里的市值即資產負債表的遠期現金流量凈折現值，一言概之，即要追求長期穩定增長的利潤。中信銀行正是按照這樣的經營理念，不去單純追求規模和速度，而是大力推動業務結構的優化調整，降低財務成本，強化風險管理體系；實現真實利潤的穩定增長。這兩年中信銀行從風險文化、體制和技術三個方面著手，完善了獨立、全面、垂直、專業、高效和差異化的風險管理體系，較好地處理了市場營銷和風險控制的關系，實現了過濾掉風險的效益的持續穩定增長；同時，我們通過加強內部控制，防范經營風險特別是操作風險，杜絕各類金融案件，促進資產的保值增值，有效地保障了業務健康的發展。
其次，建立科學高效的決策力和執行力是中信銀行不斷進步的關鍵。
這兩年，中信銀行加強了總行決策、管理和風險控制三大中心的職能。在總行決策中心建設上，我們通過行長辦公會和各種專業委員會集體討論形成科學決策，提高決策力和執行力；在管理中心建設上，我們通過利率杠桿、轉移定價等手段，引導各種資源在分行、業務線有序地擴張和收縮；在風險控制中心建設上，中信銀行在強化風險控制體系、風險政策制定、管理制度優化等方面都做了大量工作，并通過對行業、企業的風險提示，有效的提高了全行風險管理能力。
再次，中信集團的全力支持是中信銀行不斷進步的重要保證。
除了有良好的業務基礎和優秀的員工隊伍外，中信銀行最獨特的優勢就是中信集團的大力支持。近兩年，集團公司在其他各項業務發展急需資金的情況下，仍通過發行債券、直接注資和利潤返還等方式為中信銀行大幅度補充資本金，并積極支持中信銀行的公司治理建設，順利實現了銀行更名和公司章程修改，迅速啟動了銀行股改上市和引進戰略投資者工作，下放了管理權限等，為中信銀行創造了寬松的經營環境。
最后，中信銀行擁有敢競爭、有激情的經營管理團隊。
近兩年來，中信銀行在思想上、制度上加強了員工隊伍的建設。全行上下形成了一種忘我奉獻、團結向上、奮發進取的工作氛圍。這樣一支富有朝氣、勤勉奮發的優秀員工隊伍，正是推動經營業績穩步提高的不竭的力量源泉。
《錢經》:在2005年年初，您提出了中信銀行的零售銀行戰略，請您介紹一下具體的發展策略和發展情況？我們也注意到，零售銀行業務已成為國內外銀行競爭的主要業務領域，中信銀行將在未來采取什么樣的發展路徑，在激烈的競爭中獨樹一幟？
陳小憲:2005年“零售銀行戰略”的提出，一方面是基于中信銀行零售業務在同業中明顯落后的嚴峻現實；另一方面是由于當時中信銀行對公對私業務發展處于極端不平衡的狀態，必須用“零售銀行戰略”的提法，警示全行有組織地推動零售業務的發展。這兩年的發展已證明當時的決策是非常正確的。目前，中信銀行零售業務從國內中小股份制銀行排名中的末幾位提高到前幾位，零售業務占比也大幅提高6個百分點。實際上無論是從國外銀行的發展現狀看，還是從中國經濟金融發展的趨勢看，發展零售業務都是中小股份制銀行理性的選擇。
中信銀行零售銀行戰略的提出，并不等于就要放棄或削弱公司銀行業務，我們的根本目的就是要抓住有利的外部機遇，在鞏固和強化公司銀行業務優勢的基礎上，快速發展零售銀行業務，實現中信銀行傳統優勢的公司銀行業務和新興零售銀行業務的協調發展，把零售銀行業務發展相對滯后的局面改變了，把我們的“短腿”補上了，中信銀行的進步就會更快。
在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執行“三維四動”的經營方針。“三維”是指從業務結構的維度，要形成資產、負債和中間業務完整的業務體系，豐富中間業務品種；從客戶結構的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務體系；從核心競爭力的維度，要圍繞系統、產品和隊伍三個方面全面構建零售銀行業務核心競爭力。“四動”是指公私聯動、產品拉動、專業促動和全員推動。
近兩年，在“三維四動”經營方針的指引下，中信銀行零售業務取得了長足的進步，儲蓄存款規模大幅度攀升，貴賓理財隊伍和場所建設初具規模，服務品質明顯提高，榮獲《亞洲銀行家》雜志頒發的2006年“戰略執行卓越獎”。
下一步中信銀行將圍繞“建設有中信特色的零售銀行服務體系”的目標，在強化客戶積累的同時，加強客戶經營和客戶增值工作，加快零售銀行業務發展步伐。
首先要建立高科技支撐的零售銀行業務體系基礎。
在服務渠道、金融交易、產品服務、后臺賬務、客戶關系管理等諸多方面強化信息技術運用，以高科技手段降低零售銀行經營成本，滿足客戶多層次的需求，提升零售銀行風險管理能力，擺脫依賴物理網點發展零售銀行業務的傳統模式。
其次，要集中經營客戶。
中信銀行將實施零售銀行業務集中經營的營銷機制，打造一支業務素質高，市場開拓能力強的零售客戶經理隊伍，對個人貸款、出國金融、理財產品銷售等業務進行集約化管理，提升專業化服務水平。
再次，完善高端服務體系。
健全貴賓理財服務體系，推進貴賓理財服務場所建設，統一服務質量標準，充實貴賓服務的增值功能。同時，啟動私人銀行服務體系建設工作，借鑒國外私人銀行成功經驗，探索適合國情和客戶需求的私人銀行業務發展道路。
搶占零售業務“金字塔”頂端
為履行入世承諾，外資銀行2006年12月11日正式享受國民待遇，理財業務特別是高端財富管理業務成為他們搶占中國市場的武器。銀行80％的利潤來源于20％甚至更小比例的高端客戶，對私業務更是如此。陳小憲清晰地看到了這一點，在理財業務發展創新和私人銀行服務體系的構建上，他進行了成熟的思考。
《錢經》:理財產品是當前國內銀行競爭的熱點領域，而中信銀行的理財產品一直深受投資者歡迎，請問你們在產品研發、組織流程管理等方面有什么獨到之處？
陳小憲:正如你所言，各家銀行的理財產品頻頻面世，理財產品的競爭進入白熱化階段。要想從競爭中突圍而出，理財產品的創新能力尤為關鍵。中信銀行格外注重理財產品創新能力的培養，重視把握金融市場中的新機會，因此，中信銀行的理財產品一直受到市場的青睞。如在國內股票市場新股上市重新放行之際，中信銀行率先推出了投資于新股發行市場的“中信理財雙季計劃3號”，產品一經推出立即受到投資者的追捧。為提高理財產品的創新能力，我行還與中信集團旗下的證券、基金、信托等子公司開展深入合作，共同研發新的產品。目前中信銀行理財產品投資范圍廣泛，面向證券市場、貨幣、市場、資產管理市場和海外投資等市場的產品不斷推出，我們的目標就是滿足不同投資者的各類需求。
當然，理財產品不同于儲蓄存款，帶有一定的風險性，因此，風險控制也是重要的內容。為此，中信銀行通過優化業務流程，強化理財產品的風險控制。在每一個產品的項目研發階段，管理部門都會充分論證，全面考慮各種風險因素，并向風險管理部門和監管部門報告審批。在產品設計階段，要在產品說明書中制定詳細的風險揭示條款，中信銀行還首創了理財產品的內部風險評級，通過不同的顏色標明風險程度。在產品營銷階段，客戶經理要進行嚴格的客戶評估，充分向客戶揭示風險。在產品售后階段，加強了項目運作的市場監控，及時向客戶進行信息披露。
此外，中信銀行還進一步完善了中信貴賓理財體系，不斷充實理財經理隊伍，提高理財經理素質，推動中信貴賓理財場所的標準化建設，為客戶提供卓越的理財產品和完美的服務體驗。
《錢經》:2006年12月11日，我國履行WTO協議，全面開放金融業，國外銀行正瞄準國內富裕人群，搶灘國內私人銀行市場，不可否認，國外銀行在高端服務上有很多獨到的優勢，您怎樣看待私人銀行在國內的發展前景，中信銀行如何應對這方面的挑戰？
陳小憲:私人銀行是零售銀行業務“金字塔”的頂端，是利潤回報最為豐厚的業務領域，對銀行的品牌和形象有很大的烘托作用。隨著我國經濟的持續發展，國內富裕人群數量正在不斷膨脹，美林公司公布的《2005年度全球財富報告》顯示大陸富裕人群數量達到30余萬人，掌控著近萬億美元的金融資產，國內私人銀行市場顯示出了誘人的前景，私人銀行業務面臨難得發展契機。
中信銀行將以國際化視野，參考國外私人銀行機構的運作模式，構建起自身的私人銀行服務體系。與一般的零售銀行服務不同，中信的私人銀行服務將突出以下幾個特點：
在服務對象上由一般理財客戶向超高端客戶轉變。私人銀行服務強調差異化，而非標準化，要由高水平專家進行經營管理，因此，在產品和服務方面必須設置很高的門檻要求。
在服務方式上由單純賣產品向主動提供個性化服務轉變。將在細分市場和客戶基礎上，全面了解客戶的個性化需求，對每個客戶的具體情況進行深度分析，針對客戶的風險偏好、年齡、投資目的和金額大小，設計出切合客戶需要的服務方案，主動地對客戶的財富進行管理。
在服務內容上由單一銀行產品向綜合化金融服務轉變。為了滿足客戶復雜多樣的金融需求，私人銀行服務就必須要形成多元化的、完整的產品結構與服務內容，包括理財規劃、資產管理業務，信托和不動產業務，托管業務，信貸業務等等，提供全方位的金融服務，甚至要對客戶的旅行、商務、子女教育等提供相應的生活服務。
在服務范圍上由自然人向法人，由客戶“生前”向“身后”轉變。一般性的零售銀行業務只針對自然人的范疇服務，而私人銀行客戶大部分擁有自己的企業，私人銀行除了提供個人的財務規劃，還要協助客戶的企業尋找融資和投資渠道，甚至是企業托管、并購、出售的財務方案。私人銀行服務因此要對自然人和法人進行一體化服務。對于自然人，除了對客戶生前進行細致周到的服務，往往還要延伸出客戶生命周期之外進行遺產管理服務，成為資產管理受托人，將服務延續到客戶“身后”。
在服務人員的素質要求上，由一般銀行理財經理向綜合型高素質客戶經理轉變。一般銀行從業人員無法勝任私人銀行客戶經理的職業要求，私人銀行的客戶經理必須是精通銀行、財務、稅收和不動產策劃、法律以及會計等領域的綜合型專家人才，并擁有豐富的從業經驗，才能為客戶所信任。
在服務場所上由富麗堂皇、公開的貴賓理財室向隱秘性強的服務空間轉變。作為一般的貴賓理財業務往往在位于分支行的貴賓理財室內進行，場所公開度較高，裝修豪華雅致。私人銀行客戶則非常注意財富的隱私性，特別是國內的富裕人群有更強的隱密意識。所以私人銀行服務空間要格外注意隱密性，更多時候，客戶根本不用露面，由專屬客戶服務經理登門拜訪進行服務。
推進綜合化經營，籌劃登陸資本市場
中信銀行與其他股份制商業銀行的不同之處在于其有中信集團依托，這對于發展私人銀行這種需要綜合金融服務能力的業務是一種優勢。在國際銀行業混業經營成為一種趨勢，在國內銀行紛紛登陸資本市場時。陳小憲的腦海中已經勾勒出以推進綜合化經營，登陸資本市場為重點的下一步戰略構想。
《錢經》:目前，國內銀行綜合化經營的趨勢已經非常明朗，中信銀行打算如何利用中信集團的優勢，同各金融子公司合作提升零售銀行業務的市場競爭力？
陳小憲:綜合化經營是國內外金融業發展的基本趨勢，也是增強國內銀行競爭力的迫切要求，綜合化經營將促進銀行從以傳統存貸款為主導的單一的業務結構向涵蓋銀行業務、證券業務、投資業務、保險業務的多元業務結構轉變，從以利差收入為主體的收入結構向非利息收入為主體的收入結構轉變，這有助于銀行盈利能力的提高和長期穩建的發展。
對于中信銀行而言，首先將加強各種金融產品的交叉銷售，進一步強化銀行和證券、基金、保險等中信控股子公司的關系，繼續利用自身頗具規模的分支網絡為各控股子公司產品銷售提供更多的服務，發揮各子公司聯動優勢，提高中信金融在對私市場的影響力。其次，完善創新協作機制，繼續注重以客戶需求為導向，圍繞理財這個市場熱點，積極把握市場機會，完善和發揮各金融子公司的協作創新機制，加強跨金融市場間產品的研發和交叉銷售，持續推進理財產品的創新和營銷。最后，在私人銀行領域展開有效的合作，私人銀行業務涵蓋理財規劃、資產管理業務，信托和不動產業務，托管業務，信貸業務等等，是一項全方位的金融服務。中信銀行將與各金融子公司通力協作，辦好私人銀行業務。
《錢經》:中信銀行已經計劃在香港H股上市，這將對中信銀行下一步的發展產生哪些影響？為更好地適應國際化的競爭形勢，中信銀行還將在哪些方面進行努力？
陳小憲:成為公眾持股型的上市公司是國際銀行業發展的基本潮流，是國內商業銀行改革的重要取向，也是中信銀行發展歷程中的必然選擇。這對于中信銀行構建國際先進標準的公司治理架構，增強經營實力，提升核心競爭力，保障銀行持久穩建發展具有深遠的重要意義。
為適應國際化的競爭形勢，中信銀行制定了“2006－2010發展戰略”，提出了“創建在中外銀行競爭中走在前列的現代商業銀行”的發展愿景。為此，中信銀行將采取以下重要舉措：
一是持續推進銀行自主創新能力建設。
要比競爭對手更多地贏得市場和客戶，就必須確立創新的思維，從戰略高度重視創新，要通過金融工程技術和信息技術的有機結合，以體制創新和激勵機制創新為保障，實現產品、制度、技術和營銷的持續創新，全面培育和提升銀行的綜合競爭力。
二是按巴塞爾新資本協議要求，從理念、體制和技術三個方面強化風險管理。
要培育健康的風險管理理念，持續推進風險文化建設；持續推進獨立、全面、垂直、專業和差異化的風險管理體系建設，保證風險管理的有效性；還要提高風險管理技術水平，按照巴塞爾新資本協議精神，結合自身實際情況，全面開發內部評級系統，建立高度敏感的風險量化技術系統，對風險與收益進行量化管理。目前，我們已完成客戶評級系統的開發，下一步將加大債項評級系統的開發力度。
三是提高信息技術開發應用水平。
中信銀行要繼續加大信息建設的投入力度，彌補與中外先進銀行信息技術水平的差距。實現管理決策的信息化、集約化、智能化，進行產品開發的標準化參數管理。
對中小企業的融資問題，一是政府及社會各界越來越重視和關注，二是銀行在不斷完善經營管理，不少銀行都設立了專門服務于中小企業的部門和專業機構。因此，不少好的中小企業已經成為各家金融機構競爭的熱點。
對建行而言，從2005年開始我們就把中小企業作為發展戰略列入發展規劃，納入了建設銀行發展綱要。我們規定了每年對小企業貸款增長速度不低于上一年，對于小企業貸款增長速度在當年的增長速度里面不低于整個對公司業務貸款發展速度，列人了公司發展規劃。
同樣在機構建設方面、在金融模式方面也做了有力探索。目前總行設立了小企業金融服務部，二級分行和省的一級分行也設立了小企業專門服務部門，在二級分行設立了小企業經營中心。目前在98個城市設立了104個小企業經營中心，專職的小企業客戶經理接近2000人。
另外是產品，對小企業除了服務方法，更重要是服務產品。如建行的產甜速貸通，在國內比較領先，開始比較早，目前做的規模也比較大，獨創了一個產品，對客戶不評級，也沒有授信額度，凡是有適合的抵押物，到建行很快拿到貸款，這在國際上也是不多的。“成長之路”產品系列是針對產權清晰，管理規范，發展前景較好，信息充分的這些小企業，采取先評級，再授信，再放貸的模式，這個產品是一個產品系列。包括了流動資金、抵押的、非抵押的，以及法人賬戶透支等產品。供應鏈融資，可以滿足小企業上游，下游，包括整個資金需求。聯貸聯保產品，是結合2006年諾貝爾和平獎得主尤努斯的方式，目前這個業務做到30多個億，效果也相當不錯。“小額無抵押貸款”是只要小企業具備一定資質就可以評級，發放額度目前最高100萬元，
總體上來看，建設銀行已經具有了服務于小企業的一整套服務體系，包括產品、機構、人員、技術、定價等等，建設銀行愿意以產業報國的使命感來支持中小企業發展，與中小企業共成長。
黃金華：新信號中小企業可打包中期票據
建行投資銀行部不再僅僅提供簡單的存款、貸款服務，同時要給企業或者是個人提供讓他們個人資產、企業資產和財富迅速增值和發展的一整套方案。
我們著眼于為企業提供引資上的財務顧問和財務咨詢服務，同時提供實質性的融資、投資、理財，增值服務等這樣的一些產品服務。
在貸款方面，如銀行貸款、并購貸款、銀團貸款、金融經營租賃、中期票據。這里有一個新的信號想告訴大家，最近深圳已經在搞中期票據業務，實際上也就是中小企業一起打包的中期票據發行，5家、10家中小企業在一起，發行一期中期票據50億，在深圳已經進行了實質性探索，我個人認為很可能在浙江這個地區很快這種金融產品會被引入。
我們大家都知道，在過去兩年里，人民銀行推出中期票據業務的時候，大多數是國有大中型企業，一般是50個億、100個億發行，對中小企業惠及不多，在深圳就有這樣的創新模式，3家、5家、10家中小企業，他們資信狀況良好，和銀行一起進行推薦、發行，我覺得這也是很好的，未來針對中小企業的模式很可能不斷往前走，包括我們給企業提供資產證券化，包括是公司上市IP0業務，這是企業債券融資類的。
我們還為企業提供重組及財務顧問業務，為企業改制和資產重組提供服務，為上市公司購買和股權轉讓服務。大唐電力股份轉讓就是我們建行幫助它完成的，我們幫助很多中小企業買殼上市，現在都在報審當中。今年以來幫企業做并購整合業務也非常多，境外企業境內并購，引進戰略投資者，甚至我們自己也做戰略投資者或者說財務投資者，我們自己直接拿錢給中小企業，在浙江和江蘇也做了一些成功案例。
梅雨方：私人銀行能夠為企業主做什么?
圍繞高端客戶，建行推的四大專屬服務內容，一個是財富管理和服務，一個是私人銀行服務，還有傳統銀行的差別化服務以及非金融服務，財富管理這個產品和服務就是整個業務的基礎。
建行財富管理和私人銀行業務，堅持的主張就是以客戶為中心，基于客戶需求，整合資源。以下是我們做過的兩個案例。
案例一遺產解決方案。
客戶是一個家庭主婦A女士，丈夫過世了有三個子女，家庭資產近1000萬。A女士和丈夫生前是委托B先生進行投資，本利是700萬元。在B先生名下，為B先生和A女士建立了教育成長基金。他們碰到的難題是，資金是歸A女士還是B先生產生異議。后來請了法律和信托公司，還不止一家信托公司，還有保險公司。
我們提供了一個綜合咨詢，當時做了幾套方案，剛開始想通過信托，后來因為信托在國內法律障礙做不了，后來考慮用保險業績，最終做了一個保險方案，最后A女士取得7該筆資金主辦權，教育計劃圓滿成立，A女士作為保險方案投保人，她簽了一個附屬協議，放棄更改條款，等于這個資金都給了三個孩子，等于說B先生要求也達到了這是建行私人銀行專門的一個定制化的服務。
案例二：投資計劃的實施。
客戶是一個電子商務創始人。也是一個中小企業主，他做了一個網站，賣做韓國服飾和首飾裝飾品。本來是想做得差不多就賣了但是這個業務增長非常好每個月大概是百分之十幾的增長，他就猶豫了。可能做過網站的客戶都知道，網站在全球是有排名的，只要你排名前面，有vc或者風險投資會盯上這個公司。然后就會找他，很多找過來以后，投行、投資公司說你賣給我，但大家給出的價格是不一樣的。
(一)金融脫媒化隨著金融體制改革的深化，特別是短期融資券、中期票據等金融工具的推出，以及股權分置改革后股票市場融資功能的逐步強化，近年來我國直接融資市場呈現出快速發展的態勢。盡管銀行貸款仍占據了融資結構中70%以上比重，但其下降趨勢已成定局。此外，技術性脫媒正在加速，以阿里巴巴為代表的第三方支付平臺都在蠶食著銀行在支付領域的壟斷地位。商業銀行必須加快轉變傳統的經營與盈利模式。
(二)城鎮化我國已經步入中等收入國家的行列，與全球平均城鎮化水平相比，仍有較大的提升空間。目前我國城鎮化率為45.68%，全球平均為51.30%，而發達國家城市化率都在80%以上。城鎮化率的提高，可以極大地擴張消費市場的需求。近年來城鎮居民年人均消費性支出是農村居民的3倍，按照2009年人口基數簡單測算，城鎮化率每提高一個百分點，將帶動消費增加1100多億元，城鎮化建設通過拉動投資和消費共同作用于經濟增長，是我國將堅持的長期戰略方向。
(三)產業結構轉移、升級主要表現為兩個方向:一是升級傳統制造業。我國是制造業大國，但是制造業增加值十分低，僅為日本的1/16，美國的1/10和歐盟的1/6。二是發展戰略性新興產業。目前中國戰略性新興產業在經濟中占比只有10%，僅相當于日本1970年的水平。未來產業結構升級大有可為。
(四)消費取資除了城鎮化和產業結構升級帶來的消費推動外，中國目前的人口結構決定了目前必然面臨消費潮的到來。其中1963—1973年段出生人口處于人生黃金時期，目前是收入水平和消費水平最強的階段，1982—1992年段出生的人口，將迎來成家立業的階段，他們大多是“80后”的獨生子女，加之經濟的發展和收入水平的提高，消費觀念更加時尚開放，消費高峰值得期待。隨著經濟以市場為導向的內需型轉型，銀行商業模式必須從規模增長向差異化戰略轉型，更專注于服務質量、利潤和風險差異化。收入和利潤來源將會出現巨大變化，從傳統的大企業和國企相關業務向服務于零售客戶和中小企業轉型。2006年，大企業貸款占據總貸款額的52%，但是到2011年下降至39%，到2021年將可能降至25%。10年內，中小企業信貸將從2006年的37%增長至總信貸額的一半以上，零售貸款將占據25%。中小企業銀行業務、零售財富管理、消費金融和資本市場將越來越重要，相比目前的65%，到2021年將占據銀行收入的77%。在此經濟背景下，個貸業務以其順應宏觀經濟政策、低資本成本、高穩定抗周期性為銀行帶來較高的價值貢獻，發展前景十分廣闊。但現有以產品銷售為主的個貸經營方式，已不能很好地適應市場競爭和客戶需求的變化，急需轉變發展方式。
二、當前制約零售信貸發展方式轉變的主要因素
(一)對零售信貸經營模式認識不到位長期以來，對個貸業務的經營習慣于層級管理模式，對分行集約化和專業專注的個貸經營要求認識不到位。部分支行雖然開辦了零售信貸業務，但管理上和個金業務人員沒有區分，人力資源、財務管理、資源配置等方面并未將其作為主要業務對待，無法充分調動機構和人員的積極性。
(二)缺乏系統性的客戶關系管理目前個人客戶主要由個金部和私人銀行部負責日常維護，個貸部和零貸部負責個貸客戶的貸款營銷和管理，現有個人客戶信息分散在多個系統，各管理系統之間尚無法實現客戶信息的共享，個金部、私人銀行部的個人客戶信息和個貸部管理的個貸客戶信息不能及時相互傳遞和共享，客戶關系管理職能分散，缺乏系統性管理，導致對存量個貸客戶的后續維護和挖潛工作難以深入，存量個人客戶的貸款需求不能及時傳遞給個貸客戶經理，客戶融資需求難以得到及時響應。
(三)人力資源尚不足以支撐業務發展個人客戶經營業務現有人員配備主要是個金客戶經理和個貸客戶經理，人員知識結構不全面，個金客戶經理不熟悉個貸產品的營銷，個貸客戶經理不掌握個人儲蓄客戶的維護知識和技巧，無法適應全方位經營客戶的需求。
三、轉變零售信貸業務發展方式的思考
(一)有效實施全面客戶關系管理1.堅持以個貸產品吸引客戶。個人貸款是一項非常有效的客戶引入工具，個人貸款客戶是最活躍最具價值貢獻能力的客戶群體之一，因此在當前必須加快個貸業務發展，堅定不移地以個貸產品吸引客戶。2.交叉銷售性。充分發揮個貸業務的“管道”作用，提高個貸業務之間、個貸與其他零售業務之間、個貸與對公業務之間的交叉銷售。國際趨勢表明，利用基本賬戶進行交叉銷售將為零售業務的深入提供支持，如富國銀行在2010年向每戶家庭賣5.70個產品。招商銀行個貸客戶在所有統計的9個產品中平均只持有2個產品，如果剔除存款(98%個貸客戶在招行有存款)，剩下的8種附加值更高的產品中個貸客戶平均只持有1個，因此可挖掘的潛力十分巨大。3.創新客戶關系管理。對于現有個人客戶和新引入客戶，建立個人客戶部門和個貸部門共同管理的客戶關系管理體系。在現有IT技術尚不能有效共享客戶信息的情況下，優化個貸部和個金部、私人銀行部等客戶管理部門的聯動機制，先期可以人工方式實現客戶共管和信息資源共享。個貸部門實施全流程信貸管理，對新引入客戶，根據客戶信息進行細分和識別，篩選出具備較高發展潛力的客戶，在貸款發放后，將客戶非信貸信息移交個金和私人銀行部(或移交全部客戶的相關信息)，為客戶提供后續綜合服務;對存量個人客戶，個金和私人銀行部在識別客戶的融資需求后，將客戶信息移交個貸部門，為客戶提供后續融資服務。雙方對所移交的信息實時反饋溝通，對實施效果進行跟蹤評價，共同做好客戶的綜合服務。要通過客戶關系維護，將客戶的還款賬戶升級為客戶收支賬戶，甚至作為客戶基本賬戶，促進賬戶升級。4.加快營銷模式調整。要建立起多種并行的營銷渠道。一是在當前個人貸款需求仍以住房貸款為主的情況下，堅持和鞏固個貸客戶經理基于樓盤和商貿市場為主的新客戶營銷模式。二是迅速建立起個人客戶經理基于現有客戶細分的重點目標客戶營銷模式，提升高中端客戶的融資需求滿足能力。三是建立服務于專業市場及個體私人經營戶的網點營銷渠道。四是以易貸通為主的電子營銷渠道。5.積極開展主動授信。主動識別和篩選客戶，確定目標客戶群體，開展主動授信，主動配置信貸資源，是經營客戶的核心。在當前，應著力于存量個人客戶的維護和挖潛，包括高端客戶、優質存量個貸客戶、專業市場等商業社區的優質經營戶、大型企業產業鏈上下游私企業主等。要針對不同的客戶群體，設定差別化的主動授信方案，以不同的營銷渠道獲取客戶需求，以不同的產品組合適應客戶需求。如對存量個人客戶，區分客戶層級，有步驟地采取多種方式大力營銷。針對頂端客戶，由專職個金客戶經理和專職個貸客戶經理上門營銷，量身定做融資服務方案;對高端客戶采取上門營銷、電話營銷等多種方式，提供差異化的服務方案;對資產充裕客戶，由個人客戶經理在日常維護中重點推薦，輔以電話或短信營銷，提供菜單式服務方案，爭取挖掘中高端客戶的潛力。
(二)全面加大創新力度1.深入市場加快產品創新，調整產品結構。做好主動授信，關鍵在于配置合適的產品組合以滿足客戶需求。當前，個貸業務應堅持以住房貸款為基礎，迅速發展消費經營類貸款。針對存量房貸客戶這一主要客戶群體，創新貸款流程簡便、支付方式靈活、擔保方式寬松的小額信用產品(如易貸通、循環貸等)，激活客戶消費需求，培養客戶用款習慣，提高客戶授信支用頻率;對高中端客戶，重點在于采取差別化靈活政策，放寬對消費經營類產品對象、用途、期限、擔保方式等方面的限制，使客戶財富“動”起來，在對客戶各類資產抵質押或者監管的基礎上，授予客戶較高的信用額度，滿足客戶大額臨時資金需求等。例如工商銀行推出的個人貸款多賬戶還款功能，借款人可增加關聯賬戶，有效降低違約率。光大銀行率先開通支付寶還款功能，使支付寶內的資金得以靈活使用，便于網購客戶靈活管理銀行賬戶。在貸款擔保方面，不應拘泥于房產抵押方式，如建設銀行的“小貸通”個人貸款業務，在傳統的定期存單、國債、承兌匯票、匯票、本票、保證金等質押方式基礎上，增加了實物金、標準金以及企業債券等質押物，擴大了押品范圍。信用卡消費貸款將成為未來消費貸款的另一個主要增長點，市場上一些中小銀行已經開始推廣，相對來說借款費用在合理范圍內，但還款方式不夠靈活，多數銀行設定的固定期限為6期、12期、18期和24期。下一步銀行還需根據不同客戶區別設計具體業務細節，對信用記錄良好，在該行資產較多的客戶給予優惠或適當提高額度，還款方面還可適當寬松。“訂單貸”產品就是突破傳統抵押需求，通過分析企業的經營模式、訂單情況、經營能力，為小微企業量身定做的特色貸款產品。在此基礎上，銀行進一步開發了由發出訂單的核心企業進行擔保的供應鏈貸款，通過核心企業更好地監控下游小微企業，同時將信貸風險鎖定在供應鏈體系內。聯保貸款是通過幾名商戶聯合擔保起到互相支持、相互監督并分散風險的作用，有效緩解了小微企業抵押、擔保不足的問題，又通過橫向約束解決了信息不對稱問題。此類產品已在市場中大面積推廣，未來可根據不同區域特點進行精細化設計。招商銀行小貸中心在一些專業市場上設計推出了“專業市場貸”系列產品，通過商鋪租賃質押、聯保、商戶聯保等多種抵押、質押、擔保方式及相互組合，滿足不同專業市場商戶的融資需求。2.創新服務收費方式，提升客戶價值貢獻。創新服務收費方式，改變在貸款過程中附加收費項目較多但實際服務不足的狀況。在貸款過程中，除了利息收入之外，不應附帶其他的收費項目，而應通過對客戶的持續維護和服務獲取收費收入，如支付環節的手續費，專屬銀行卡年費等。3.營銷渠道創新。微博這種全新的媒體形式已在我國迅速積累起大量人氣。新浪、騰訊等知名微博在用戶數量、社會影響力等多個方面都已經處于國內的領先地位。在此背景之下，各家銀行應迅速搶占先機，通過微博建立營銷平臺。如今，微博已成為公共信息的重要源頭和凝聚公共意見的開放式輿論場所，在金融行業，微博已成為金融機構品牌營銷的“利器”。使用微博的用戶以在職人員為主，普遍年齡不大，幾乎都是個人金融業務的潛在客戶。微博操作簡便，易于對不同產品和服務進行比較，更能突出商業銀行自身特色。對于銀行來說，網絡營銷成本較低，受眾人群更廣，宣傳方式更加靈活。2011年以來，各大銀行已經展開微博客戶的激烈競爭，新發微博條數和粉絲數量都有明顯上升。在實體渠道中，銀行可通過各類活動、俱樂部等形式重新組織個人客戶。例如工商銀行為廣大商戶量身打造了交流聯誼和享受本行特色產品的專屬服務平臺———工銀商友俱樂部，并向俱樂部會員發放商友卡。通過這種形式，小企業主之間加強了聯系，銀行可獲得更加豐富的客戶信息，對產品升級改造有很大幫助。隨后工行推出的“商友貸”，就是依托該平臺，以“商友卡”為服務介質，向俱樂部成員推出的專屬信貸產品。由于有了和俱樂部成員的廣泛接觸，工行對客戶經營狀況的掌握更加全面。隨后“商友貸”的設計突出了快速和簡便，滿足了部分商戶對貸款可隨時支取、還款便捷及申請手續簡單的實際需求。
新一輪的移民潮正方興未艾。
據2011年4月招商銀行的《2011中國私人財富報告》稱，“近60%接受調研的千萬富翁已經完成投資移民或有相關考慮。而億萬富翁（可投資資產規模在1億元人民幣以上）中，約27%已經完成了投資移民。”
在此之前，中國1949年之后被公認的移民潮有兩次，一次是在20世紀70年代末期，“”結束時；還有一次是在20世紀90年代初期。許多人在這兩次移民潮中以勞工身份出國，還有一些人則以出國留學的方式留在了外國。與前兩次移民潮不同，此次的移民潮一個顯著特點是投資移民。
自2008年全球經濟危機之后，為吸引投資移民，提振經濟，許多國家紛紛出臺政策吸引投資移民。2011年6月，美國總統奧巴馬宣布打造一個橫跨23個部委的招商引資工作組――“選擇美國”辦公室，并建設一個名叫“選擇美國”的門戶網站。“選擇美國”行動的啟動表明了美國加入分享全球新資本盛宴的決心。據公開資料，來自中國的個人投資者傾向于直接購買美國的住宅物業，或者通過離岸公司購買商業物業，還有一部分投資者則會選擇EB-5項目，目的是獲得美國永久居民身份。
同時，一些小的國家出臺積極的政策，向那些有移民情結的人伸出橄欖枝。韓國、塞浦路斯等為代表的小語種國家以其獨有的門檻低、速度快、低投入多回報等優勢吸引了不少國人。2010年2月，韓國政府出臺政策，凡在濟州島投資購房50萬美元，投資人及其直系親屬就可以獲得韓國永久居住權，能在醫療、教育、就業方面享受和韓國國民相同的待遇，居住5年后就可以申請“韓國永久居住綠卡”。在2012年10月舉行的東莞房展會上，“30萬歐元投資產權式酒店，配送全家移民歐洲”、 “西班牙購房加移民， 100萬人民幣全包”……在海外展臺前，這些誘惑的字樣分外醒目。
面對各國伸出的橄欖枝，移民海外成為中國中產階級重要話題之一，“換個國籍，換一種生活”的想法開始在當下流行。據2012年8月23日一項題為《中國僑資企業發展年度報告2010～2011》，近20年來，中國海外新移民呈加速度遞增趨勢：北美華人從1990年的200多萬急增至2010年550萬。歐洲由數10萬急增至200多萬，非洲由數萬猛增至近百萬。2000年～2010年增長更快，如西班牙華人從2.8萬人猛增至15萬人，美國從300余萬人大增至近400萬人。投資移民美國的數量，2011年較2007年增長了10倍。
2011年，申請美國投資移民EB-5簽證的人當中，中國人就占了3/4。這固然有自全球經濟危機之后，為吸引投資移民，提振經濟，許多國家紛紛出臺政策的緣故，但為了孩子、為了生意、為了更安全的食品、為了養老等諸多原因，都使得“移民”這兩個字眼在人們心中掀起波瀾。
與此同時，投資移民在改變新移民們生活軌跡的同時，也催促著以移民為核心的商業產業鏈不斷繁榮與擴張。
移民生意鏈
循著投資移民的程序，我們發現：此次投資移民潮，給移民中介、銀行業、房地產業、民航業都帶來了發展擴張的機會。
雖然投資移民項目服務費用動輒幾萬元人民幣，但由于很多申請人對服務價格并不敏感，巨大的利潤空間滋生了大量的移民中介，導致投資移民中介服務市場魚龍混雜。據公開資料，目前北京經過合法登記的移民中介機構77家，上海41家，廣東有117家。而據業內人士估計，目前三地非法運營的中介公司數量已經遠遠超過了合法登記的公司。行業的迅速發展，企業數量的不斷膨脹，給市場準入、監督和規范都提出新要求。
可以說，移民潮給移民行業帶來了更廣闊的發展前景，也給移民行業帶來了一次深度洗牌，對于移民者而言，這意味著將能夠享受到更優質的服務、更透明的價格。“這一波富豪移民潮給行業帶來了新一輪的主動洗牌。受到的關注越多，責任就越大，現在移民行業的曝光度越來越高，移民服務必須以質取勝。一些服務不規范、信譽不佳的移民公司在這一輪洗牌中就倒下了，而那些原本就服務誠信、專業化高的公司則在不斷擴大規模，小公司變成大集團，甚至變為國際性公司，經營模式也越來越與國際接軌。這一點也是本次移民潮帶給移民行業的正面推動力量。” 太平洋加達移民董事長景德君如是說。
同時，火爆的投資移民，吸引不少金融機構利用自己的客戶資源向移民中介服務滲透。比如有的國內銀行在官方網站上推出“200元客戶遞交簽證”業務，還有的境外基金公司不顧中國法律的禁止，直接在中國國內提供移民中介服務。
面對每次移民服務的推介會，參加的客戶幾乎都爆滿的情況，國外的銀行，已開始了行動。
2011年11月21日下午，澳大利亞國民銀行在華首家分行――上海分行正式開業。澳大利亞國民銀行首席執行官卡梅倫?克里恩在發言別提及：目前中國在澳大利亞報名的留學生人數達到17.7萬人、中國在澳大利亞常駐移民有24.07萬名。盡管按照中國銀監會的規定，其上海分行開設3年內只能從事外幣業務，但中國人對赴澳留學、移民的熱衷，為其今后在主業之外的延展提供了無限想象。
“投資移民能夠給銀行帶來存款（定期和活期），存款證明，抵押或者是質押貸款，外匯買賣，外匯匯款，境內外的賬戶開立，辦理信用卡，理財產品（7天通知或者更多的剩余資金運作）等很多的衍生服務。”一位親歷過投資移民的房地產商對記者說，“外資銀行有境外項目的服務，有一定的優勢，同時還有外匯、離岸賬戶的便利條件；內資銀行主要是便捷的網點服務，國內業務的熟練程度，國內資金的轉換和跨行便捷。”
此時，中國的銀行業面臨兩種選擇：要么創造更好投資機會，留住資金；要么把服務延伸到海外，例如搭建海外分支機構，提供海外金融服務。由于國外和國內銀行各具優勢，聯合起來似乎就成為了必然。
2012年4月，中國建設銀行境內分行攜手建行亞洲以及第三方移民公司，為高端客戶申請香港投資移民和金融投資管理提供一站式服務。10月，深圳建行聯合第三方專業公司，為客戶提供美國、英國、加拿大、新加坡、香港等熱點國家和地區的全流程移民服務。專業的服務中，包括財務規劃、稅務籌劃、全球資產配置、海外地產購置以及如何融入社區等。在海外投資移民和海外資產配置方面，深圳建行聯手的機構也可謂壯觀。如深圳市仁和海外投資服務有限公司、聯鴻海外咨詢服務有限公司、達盟香港有限公司、保得利信譽通香港有限公司等等。
與此同時，私人銀行也加入了這一行列。一些私人銀行與移民中介成為了合作伙伴，共同開拓這一市場。雖然對銀行而言，移民只是一個附加服務，但需要移民的客戶一般身家上億，通過移民服務，銀行可接觸到高凈值客戶資源。此外，不少客戶移民海外，但資產還在國內，私人銀行因此可以幫助他們打理資產。
移民的變與不變
隨著中國投資逐漸走向世界各地，中國移民在國內的財富觀念，對一些華人喜愛居住的城市也產生了沖擊，比如他們每到一地就會熱衷炒房。“在中國買房子，只可以擁有70年。但是在澳大利亞，這塊地就永遠屬于我了。”一位不愿具名的投資移民者告訴記者，“誰不喜歡買‘永遠’呢？！”
中國人特有的安家立業、喜歡買房的觀念，使得海外置業成為關注熱點，中國的許多房地產企業也聞風而動。
2011年12月，碧桂園宣布與馬來西亞當地的地產商Mayland（大馬置地）組成合營公司，共同開拓馬來西亞的住宅及商業物業，碧桂園占有合營公司55%的股權。萬達、綠地、萬科等房地產企業亦不甘落后，分別進入俄羅斯、韓國、香港等海外市場。
一個有趣的現象是：房地產企業雖然進軍海外，但眼睛盯的卻是中國國內投資客的腰包。據頤和地產海外項目負責人表示，購買其樓盤僅有1/3是當地人，其余大部分都是華人，主要是一些父母購買給在當地留學的孩子，或是一些投資客，甚至有一些廣州買家提前購買，為了以后小孩留學有地方居住。
相對于國外項目而言，中國國內的房地產企業開發的項目更能讓移民海外的華人有安全感。“因為這樣知根知底，可以少走彎路。”在記者調查采訪中，一位姓李的女士說：“孩子兩年后就初中畢業了，畢業后就直接出國，目前正打算提前在澳洲買套房子。”按照她的分析，這種以在當地買房的方式可以省去了孩子留學期間的租金，同時，還可以將多余的房間進行出租，通過獲取一定的租金回報來支持孩子平時的生活開支。另外，可以從長期的房屋增值中獲得較好的回報，賺回孩子留學幾年的學費，待孩子留學畢業后，可出售房產獲得可觀的投資回報。
據記者了解，澳洲、美國、加拿大、新加坡、歐洲等地都是此次的移民目的地，而“抱團”過去的移民也喜歡聚在一起，并在商業、旅游和貿易方面有來往。美國洛杉磯就是浙江人喜歡炒房的地方之一，洛杉磯南艾爾蒙地市“羅什街”至今已聚集數十家溫州公司、商家，成為南加州小區聞名的“溫州街”。除此之外，新加坡、曼谷、吉隆坡、雅加達等這些華人聚集大都會區，并帶動了周邊的華人移民擴散。
中國投資移民的財富已經創造出了價值。以美國 “加州橙市醫療廣場”項目舉例，招募10個EB-5投資人，占7%的股份。其中100萬投資用來購買地皮，建成2層醫療大樓后預期出租率95%，以此來達到4%左右的年收益率。事實上，移民不但是資金的外流，更是一項生意，它會帶來人口增加、個人消費刺激，還有預期中投資項目帶來的就業機會等，更重要的，它改變著目的地國的社會、經濟、政治乃至文化。
在加拿大的一些地方，汽車經銷商、房地產經紀人已經紛紛聘用懂中文的雇員，蒙特利爾銀行（BMO）在ATM機里加入了中文，一個地產經紀投資開辦當地第一份中文報紙，；亞裔餐廳及食品雜貨店也出現在街頭。
關鍵詞：商業銀行；產品創新；制度約束；對策
中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A 文章編號：1006－1428(2009)04－0070－06
一、我國商業銀行產品創新現狀及趨勢
隨著2006年底中國銀行業全面開放，中外資銀行競爭日趨激烈，商業銀行產品創新也逐步駛入了“快車道”。產品創新步伐的加快，使商業銀行的業務領域伸展到前所未有的廣度。商業銀行的業務范圍已從過去的存、貸、匯“老三樣”，拓展到了個人理財、資產證券化、衍生產品、電子銀行、銀行卡等多個領域。銀行理財產品期限結構已從1個月、半年，發展到3年、6年以及更長期限不等；投資領域也從單一的銀行間債券市場，發展到企業債、資產證券化產品、貨幣基金、信托計劃等；掛鉤指數從利率、匯率，發展到股票、石油、黃金等資源類指數：銀行理財產品創新視野由境內延伸到境外，由以高端客戶為重點到逐步傾斜至普通客戶，由以一般金融產品為依托到重點借力于衍生金融產品。
1、中間業務創新將成為商業銀行重要的利潤增長點。隨著銀行傳統業務的利差日益縮小，中間業務成為商業銀行重要的利潤增長點。充分發展和拓寬中間業務，從經營單一的金融產品，到經營眾多的金融商品；從管理貨幣為主，到經營信息為主；從賺取利差收入為主，到賺取服務費為主，將成為本世紀銀行業發展的主要趨勢。
2、從單一銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變。隨著國內金融市場的發展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業務的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，除向客戶提供傳統的銀行業務外，通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內銀行已經逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺的方向轉變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務。
3、虛擬化銀行業務的發展將成為大勢所趨。網絡銀行的出現使傳統銀行機構眾多、業務齊全、品牌等無形資產價值高的優勢淡化，銀行利用高科技進行創新的能力成為克敵制勝的利器。虛擬化銀行的發展成為大勢所趨，電子支付系統正逐漸取代傳統支付系統，國內研究和推廣現代化的支付手段的步伐也正在加快。因此“電子虛擬網點”替代現有的“物理網點”，“信息流”替代“現金流”將成為銀行業務發展的一個重要趨勢。
4、衍生交易領域創新將更加令人矚目。全球范圍的金融自由化加劇了各國利率、匯率以及股票價格指數的波動。通過開展遠期利率協議、利率互換、利率期權和國債期貨等利率衍生交易來實施風險對沖，利用遠期結售匯、貨幣期權、貨幣掉期等外匯衍生產品來防范匯率風險、實施套期保值逐漸成為市場各方的迫切需求。未來商業銀行大力發展金融衍生品市場成為必然選擇。
二、我國商業銀行產品創新存在的問題
(一)從整體看，產品創新存在的問題
1、從創新動力看，產品創新受制性強。中國銀行業還是在“分業經營，分業管理”的體制框架下運行。政府對銀行業的金融產品實行嚴格管制，商業銀行的金融產品創新必須得到政府批準方能推行。從形式上來說，從監管部門到各商業銀行總行再到各分支行的自上而下推動的創新多。而由分支行從下至上的創新形式少。我國金融產品創新大多由總行設計產生，各省分行及下一級分行按照總行規定的任務量對金融創新產品營銷推廣。而無權主動進行創新，且各級分行和支行雖有及時的金融市場信息，卻沒有金融創新的制度激勵和足夠的專業人才，造成金融機構的內在創新沖動明顯不足。而由于信息不對稱以及相應制度的不完善造成總行金融創新產品效益不高，對市場供需反應遲緩等情況難免。
2、從創新效果看，無法滿足客戶需求和競爭需要。從銀行現有的產品管理實踐來看，國內商業銀行往往采取的是“產品主義”，而不是“客戶主義”，缺乏以客戶為中心的產品創新意識。產品開發和改進往往從本部門的局部利益出發考慮問題，而不是從客戶的利益出發，對客戶信息缺乏必要的整合和細分，導致產品設計過程中不能有針對性地開發出具有前瞻性和吸引力的金融新產品。從當前銀行的經營環境來看，不斷變化的市場和新技術革命為銀行的發展提供了更廣闊的空間，銀行業務品種日益增多。覆蓋了公司和個人存貸款業務、銀行卡業務、國際業務、中間業務、金融衍生產品等各個領域，銀行產品和服務也不斷向證券、保險等其他領域滲透；但是目前銀行給客戶提供的許多產品功能仍然十分接近甚至重復，且缺乏產品之間的相互連接，沒有考慮到將這些產品的功能進行整合和優化。
3、從創新品種看，品種少、模仿多且效益低。以數量而言，自改革開放以來，中國商業銀行創新產品僅為70余種，提供給客戶的金融產品只有260多個，而國外商業銀行則有2萬多個品種。中國金融產品創新多從西方發達國家引進，是一種吸納型創新。缺乏由中國自主創新的金融產品。各家商業銀行開發的產品很少有獨特的技術創新，產品市場定位差異性較小，導致銀行之間產品互相模仿程度較高。
4、從創新深度看，尚停留在基礎產品。
(1)中間業務收入占比偏低。在一些發達國家的商業銀行中，中間業務收入己成為其經營收入的重要來源，甚至超過了利息收入所占比重。據統計，美國商業銀行的中間業務收入占全部收入的比重，已由1980年代的30％上升到目前的38.4％，日本銀行由24％上升到39.9％，英國由28.5％上升到41.1％。國內銀行中間業務的整體發展水平較低：從量上看，大部分國內商業銀行的中間業務收入占總收入的比例大約為10％，遠遠低于美國和歐洲，與亞洲其他較為成熟的市場如日本、新加坡等相比，也存在-一定差距；從質上看，國內商業銀行中間業務品種少、范圍窄，集中于傳統的結算、匯兌、代收代付以及信用卡、信用證、押匯等產品，咨詢、投資融資類及衍生金融工具交易等高技術含量、高附加值中間業務發展不足、覆蓋面窄。因此，加快中間業務產品創新顯得十分迫切。
(2)私人銀行業務處于起步階段。在發達國家，私人銀行業務以其發展的領域廣、批量多、風險小、個性化和經營收入穩定等特點而受諸多商業銀行的關注。外資銀行發展私人銀行業務符合銀行社會化服務功能的變化趨勢。中行、交行、招行、中信銀行相繼宣布成立私人銀行部(中心)，建行、光大、工行等正在著手私人銀行的前期籌備工作，花旗、匯豐等多家外資銀
行也瞄準了龐大的中國私人銀行市場。雖然我國銀行業已對私人理財業務有所重視，但開發不夠。業務處理方式落后、金融產品品種相對單一、營銷體系相對滯后、相關金融法律法規與私人銀行業務有沖突。
(3)綜合經營框架尚未完全建立。從國外銀行業的發展看，金融創新是金融發展的主要推動力，國際銀行業的激烈競爭對多樣化和綜合化金融服務的需求，使發達國家紛紛放寬對銀行業務的管制，放棄銀行、證券、保險之間的分業經營格局，使金融領域出現了混業經營的浪潮。我國現行的是分業經營制，使商業銀行面臨著業務單一、盈利空間有限等難題。隨著我國金融改革的不斷深化和金融業的逐步開放，國內一些商業銀行開始突破分業經營的界限，通過戰略聯盟、金融控股公司等模式開展綜合化經營的探索與實踐。
(二)從各環節看，金融創新存在的問題
商業銀行金融創新的環節和新產品管理流程分別參見圖1和圖2。本部分重點分析各個環節中存在的問題。
1、銀行創新發起階段，以任務式創新居多。目前國內銀行的金融創新大多是自上而下進行的，一般由總行制定方案，然后向下推動，這就在一定程度上造成產品和客戶需求的脫節。由于體制原因，國內銀行管理層認識到創新的重要作用后，很自然就會下達創新任務。在任務式創新中，對創新任務完成度的關注遠遠超過了對建立一個長效機制的重視，因此創新行為“搞運動”特征明顯。任務式創新的另外一個問題，就是對數量的關注遠遠大于對業務效果的關注。由于缺乏流程配合、專業性管理和信息技術支持，創新產品的業務針對性和市場效應是無法保障的。所以，往往是銀行完成了創新任務，卻沒有獲得期望中的業務效果。任務式創新可以作為銀行走向創新的第一步，但銀行不應該在此止步不前。
2、創新初步分析階段，缺乏部門協調溝通。在項目管理中，問題發現越早，解決成本就越低。因此，在初步分析階段，除產品經理外，還需要引入銷售和信息技術人員參與初始評估，以保證計劃的可實現性。目前國內銀行大部分都是在詳細分析后期或者開發期才引入信息技術人員，很多問題已經難以改變或者糾正成本太高。
3、產品創意環節薄弱，決策環節風控低效。創意一直是國內銀行非常薄弱的一環。問題的關鍵并不在于沒有創意，而在于創意沒有辦法被有效地收集和獲取。國外銀行對于增加創意來源非常重視，尤其是關注來自客戶的創意，不少銀行建立了龐大的創意收集系統，并設立專門的促進計劃。目前在國內已經有部分銀行認識到了創意環節的重要性。金融產品具有十分復雜的屬性，而且屬性還經常變化，會影響到金融工具的風險水平。因此，在商品可行性報告中，要專門對產品風險做出評估。在商業計劃決策評審中，也要專項審議創新產品的可能風險與控制措施，這是將風險成本控制在最低的有效方法。
4、創新驗證環節受冷，市場評估流于形式。國內銀行對驗證環節不重視。而是更多地使用試點這個概念。其實，在條件許可的情況下，驗證對新產品成功有很大幫助。產品設計的假設偏差或者市場的快速變化，都可能造成新產品的一些缺陷。通過驗證能夠及時發現并糾正這些問題，避免銀行更大的損失，并提高新產品的整體收入。目前驗證環節普遍存在兩種問題：一是走過場，沒有人真正關心驗證結果、改進產品；另一種是無限期，到了試點就沒有下一步流程了，開發小組任務結束，營銷部門卻不接手。這兩種問題主要根源其實還是在產品研發流程的完整性和質量控制上。
5、創新產品考核階段，生產與營銷混同。產品經理的作用在國內并沒有得到足夠重視。有些銀行根本沒有產品經理這個崗位，有些銀行雖設立產品經理，但工作職責與西方銀行中產品經理相差甚遠，無法有效管理產品的生命周期。大部分銀行都沒設立正規的創新組織隊伍，普遍做法是根據項目要求臨時抽調各部門人員參加。對于項目參與者來說，新產品研發是副業而不是主業，而且只是階段性工作。在這種情況下，銀行是很難培養和留住產品研發與管理的專業人才。這導致大部分國內銀行在產品創新上只能采取模仿策略或引進策略。
三、我國商業銀行產品創新中的制度約束
(一)公司治理結構不完善抑制管理層創新動力的提升
1、創新動力的提升需要合理的股權結構。不同類型的股東對投資收益和風險的態度是不一致的。銀行不同股權結構影響著創新決策。首先，適度的股權集中度有利于創新。股權過于分散容易導致內部人控制現象，使得創新受到忽視；過高的股權集中度又容易出現大股東掏空或忽視中小股東的行為。適度的股權集中度使大股東既有動力進行創新。同時又受到來自中小股東的監督制衡，提高創新效率。其次，國家股比例過大對創新產生不利影響。國家股東不同于流通股東和法人股東，國家股東不僅關心回報，而且還關注就業、財政收入等指標。在多重目標約束下，國家股有時會為了其他目標而不將利潤最大化的目標放在首位，管理層為了當前利益而忽視創新，利益相關者缺乏創新積極性。
2、創新戰略的制定需要科學的董事會規模和結構。董事會是公司治理的核心，對創新具有較大的影響。首先，董事會結構對創新具有多元影響。一方面，內部董事比外部董事具有信息優勢，更能把握住創新機會。但是，內部董事具有創新行為短期化傾向。另一方面，外部董事能夠在創新戰略決策過程中導入他們的獨立判斷，但是外部董事缺乏了解銀行創新的具體內容，外部董事對公司的約束機制還很不健全，降低了創新決策的科學性。其次，董事會結構單一，董事的責任不明確。我國企業大都沒有建立技術創新委員會，不利于企業技術創新決策的落實；再次，董事會規模的擴大對于創新活動會產生兩方面的影響。一方面有利于創新所需的各種知識在董事會內部更好地實現互補，另一方面卻使董事會成員之間的溝通與協調難度加大。
3、提升經營者創新動力需要健全的激勵約束機制。對創新的高投入一般來說意味著高風險高回報的戰略。這對股東而言是有吸引力的，因為這有助于提升銀行價值。相反，經營者一般不愿意對長期性的創新項目冒險投資，因為這種投資往往意味著較高的失敗率，從而經營者必須面對所帶來的職業風險。而且，針對財務績效指標來評價經營者，也使他們傾向于那些可測量的短期性回報項目，而回避那些具有長期風險的創新項目。因此，只有通過激勵機制使經營者的創新觀符合銀行長遠發展戰略時，股東大會和董事會才能依據其提供的信息，制定出正確的創新戰略。
(二)考核和激勵機制不完善阻礙員工創新激情的激發
由于缺乏產品創新的相應激勵機制，各部門和分行缺乏主動創新的積極性與壓力，沒有責任與義務，自然導致總體產品創新與競爭力差；也有考慮自身的人力緊張及產品研發周期長、部門協調難度高，往往放棄許多想開發、應開發項目的現象。
新產品的開發和推廣需要一定的超前意識。著眼
點是長期目標和未來發展，因而在推廣階段會出現部分產品的收益很低，甚至虧損。我們目前的考核激勵機制緊緊圍繞的是眼前的經營利潤和市場份額，對長期目標和發展能力的支持不夠。因此，這些產品在推廣中缺乏動力，這也成為制約新產品推廣的一個重要因素。
(三)傳統的組織架構降低了產品創新效率
在管理上，國有商業銀行沿襲了總行一分行一二級分行一支行一網點的5級管理模式，這種多層次、垂直型的組織體制往往造成信息衰減、溝通不暢、組織僵化等弊端。在內設機構上，主要按照業務及產品分類設置部門，一個部門只負責提供一種或幾種產品和服務，部門之間缺乏信息溝通，無法從整體上對業務進行綜合管理，更難以對客戶、渠道、業務等進行成本分析。與此同時，國有商業銀行在技術領域的建設模式基本上圍繞數據大集中這條主線進行。但數據集中并不能直接帶來銀行經營水平的提高和風險管理的改善，國有商業銀行面臨的問題是如何及時獲取各類交易數據，并將交易數據轉換成有用的信息和產品。
產品整體營銷滯后，缺乏模塊化產品管理。我國商業銀行經營多是以個別產品的交易為中心，這導致對優質客戶沒有整體營銷的概念，每一筆交易都是孤立的。國有商業銀行的業務條線分割清晰，各自為政現象普遍存在，缺乏對產品的統一規劃管理。而美國商業銀行普遍采用模塊化產品管理方法，通過對產品的分解重組，產生種類繁多的創新組合，滿足不同客戶對金融服務的不同偏好。
(四)綜合經營發展較慢制約創新空間
從目前銀行業創新產品來看，資產類方面逐步出現了消費信貸、資產證券化、不良資產打包進行證券化處理以及信貸風險的轉讓等新的金融產品；負債類方面可以看到儲蓄替代產品的不斷出現，例如基金產品、證券投資產品、保險產品等，但是仍然缺乏實現現代金融業功能的品種和工具。雖然我國金融市場體系初步建立了證券期貨市場、貨幣市場和銀行間外匯市場，金融市場參與主體也日益多元化，但在分業經營體制下，真正跨市場的銀行金融創新產品還十分匱乏。
與發達國家相比，我國商業銀行金融產品還顯得十分單一，如德意志銀行的金融服務品種涵蓋了債券、期貨與期權、股票上市、產權交易和基金管理、經紀人清算等數以百計的金融產品和對應的服務。由此可見，國內商業銀行沒有很好地利用各要素市場進行金融產品設計、創新，產品匱乏、簡單化、金融深化程度不足、創新壓抑等現象和問題顯得尤為突出。
(五)信息交流渠道不暢阻礙創新各環節有效溝通
由于缺乏縱向總分行間、橫向分行間的產品信息交流溝通渠道，造成產品信息隔離堵塞，生產和需求脫節。一方面，各個前臺部門和基層經營行掌握大量有效需求卻無法及時有效地傳遞到產品研發人員手中；另一方面，一些分行研發的有競爭力的特色產品，難以及時在系統內推廣，無法共享創新成果。
產品研發的信息溝通渠道不暢，報告路線模糊，導致分行無法及時向總行反應產品需求和亟待解決的問題，同時也不利于產品信息的共享。
每家銀行雖然都有產品研發流程安排，但管理相對粗放，約束力不夠，很多環節存在問題：分行產品需求上報路線不夠清楚，尤其是跨部門的產品創新需求；總行雖每年制定下發產品開發計劃，但計劃對業務部門缺乏約束力，開發資源未有效統籌配置管理：產品測試缺乏相對獨立的專業機構，導致系統上線后出現一些問題；產品開發側重滿足業務部門的管理要求，對客戶使用的便利性考慮較少；重視產品的上線，而對產品的包裝宣傳與推廣策劃關注不夠：產品推出后，對于市場的表現、后續評價、運行維護管理、業務數據采集統計、分析等環節的管理缺失：缺乏產品退出機制，一些產品已沒有競爭力與交易量，卻還在占用系統資源與運作管理。
四、順應產品創新要求，推進銀行制度建設
(一)完善公司治理
1、建立健全盡職的董事會。國有商業銀行的股份制改革已基本完成，如何由“形似”向“神似”轉變成為下一階段完善公司治理的關鍵。對董事會進行有效監控是公司治理的重點。改進對董事會的監控可以通過優化董事會的結構來進行。基本方法有兩種：一是引進外部非執行(獨立)董事；一是設立專門委員會。從中國的實際看，獨立董事將受到供給源、社會聲譽機制缺乏的制約，難以充分發揮作用。專門委員會的作用將大于獨立董事的作用，主要包括風險管理委員會、審計委員會、個人報酬委員會和提名委員會。
2、建立透明度高的激勵機制。一是個人報酬的制定權要逐漸由董事會個人報酬委員會負責，其標準的制定基礎逐漸改為技能和競爭力，而不是年齡和資歷：二是推行貨幣化個人報酬制度，減少住房、用車等福利報酬；三是個人報酬必須與明確的、可衡量的業務目標掛鉤；四是注重中長期激勵制度的制定。
(二)建立適應創新的組織架構流程
首先，要理順創新管理組織體系。國際上創新的組織模式主要有兩種：一種是在各事業部內設有產品研發部門，如巴克萊銀行在零售銀行、公司銀行、資本市場等各事業部下都設立產品研發部等：另一種是建立直屬于董事會的創新委員會，委員會下設產品研發等部門，如美國銀行等。這兩種模式的共同特點是：實行專業化創新管理，實施創新的全過程管理和以客戶為核心來加強資源的整合聯動。我國商業銀行應借鑒國際先進銀行的上述經驗，按照既有利于滿足客戶和市場需求，又能促進創新管理專業化的要求。建立起符合自身實際的創新管理組織架構和靈活、高效的產品及服務創新團隊。
其次，要建立以客戶和市場需求為出發點的產品研發和推廣流程。要充分發揮客戶經理作為市場前端在創新中的源頭作用，使客戶經理成為新產品需求的收集者和提供者，充分發揮擁有專業化知識和技能的產品經理在創新中的骨干作用，使客戶經理成為產品研發的主力軍。要建立產品需求直達快速通道，客戶需求不應層層審批，能夠直接抵達產品需求整合部門。產品需求整合的職責明確給一個部門，由這個部門承擔起產品需求整合的職責。要實行產品服務創意、功能設計、流程設計、銷售、推廣、維護及售后的全過程管理。
(三)搭建綜合經營框架
綜合經營是指商業銀行不僅能經營存款業務、貸款業務、結算業務、匯兌業務等傳統業務，還能經營股票發行和股票買賣、基金管理、資產管理、銷售保險等原來屬于投資銀行或保險公司的一些業務，尤其是能從事金融期貨、金融期權和金融互換等衍生金融業務，并成為這些業務領域中的主要參與者。
銀行的產品創新只有建立在綜合經營的基礎上才可能實現真正的金融創新。因為金融創新實際上是一種混合產品，不是在某一個信貸產品上進行多大的創新，這方面的創新畢竟有限。只有在交叉的截面上才可能進行金融創新，才可能發揮整個市場的效應。在金融業全面開放的背景下，為拓寬業務范圍，增強
抵抗風險的能力，商業銀行需要加快向綜合經營轉變，提高自身的核心競爭力。
(四)制定有利創新的激勵機制
1、建立鼓勵創新的考評體系。建立創新評價機制和獎懲機制。評價的重點要放在對創新的預期效應和事后效應的檢驗方面，對創新過程中出現的暫時失誤，甚至被證明是完全失敗的創新也要進行評價，總結經驗教訓，并以此建立一種溶錯機制和糾正機制。在評價機制的基礎上建立金融創新基金和創新獎勵基金，最終形成以市場為導向的研究開發目標、健全的組織體系和協調機制、科學的管理流程和決策機制、有效的營銷管理和市場導人機制、有力的信息技術支持和必要的人力資源配置為主要特征的金融創新機制，確保金融創新效益的最大化和風險的最小化。
2、注重創新人才培養。一是要制定引進海內外產品創新人才的人力資源戰略，加快創新發展。以政策、待遇、事業、環境和發展前景留人，引進高素質人才，作為目前商業銀行進行產品創新的中堅力量，以跟進國際先進銀行的創新步伐。引進具有豐富市場經驗的衍生工具交易人員、風險管理人員和后臺監督人員，培養一批優秀的行業與產品經理、風險管理經理和客戶經理。
二是要制定多途徑持續的培訓制度。要提高綜合競爭能力，必須向內挖掘潛力，加強員工培訓，提高員工素質。應該把員工培訓、開發人力資源作為銀行創新管理中的一個基本要素，把人才戰略、產品創新戰略一同考慮，一同規劃，并建立一種人才培訓培養的長效機制。鼓勵和引導員工在學習和培訓中創新工作思維，參與創新、勇于創新。培養出一批具有金融理論基礎、熟悉銀行業務、具有強烈創新意識并對本行、本土實際情況非常了解的人才，打造產品開發人才的梯次隊伍。逐步建立熟悉各種金融產品功能和具有較強市場研究和客戶開發管理經驗的人才隊伍，形成良好的創新氛圍，為提高競爭力、提高服務質量奠定良好基礎。
(五)建立通暢的信息傳遞機制
1、暢通信息傳遞渠道。清晰的報告路線、科學的決策機制、通暢的反饋渠道是一個銀行良好制度所必須具備的三個要素，建立通暢的信息傳遞渠道是這些要素有效實施的關鍵所在。通過在公司治理結構內部信息傳輸、市場需求信息收集傳遞、總分行業務下達與上報等方面通過建立通暢的信息傳遞渠道，切實提高信息傳遞質量和效率。第一，針對客戶需求的信息傳遞，通過建立客戶中心，完善客戶經理制，加強銀行組織內部的橫向、縱向信息交流，縮短與市場的距離。第二，針對組織內部層級之間的工作傳遞，通過扁平化改革合理分權，簡化信息渠道網絡，減少信息傳遞的路徑。第三，充分運用科技手段，加快信息傳遞速度，增強信息傳遞的時效性。第四，通過完善績效考核體系，減少信息不對稱條件下人為的信息失真。
商業銀行理財業務的內涵及其在我國的發展
商業銀行理財業務的內涵。關于商業銀行理財業務的定義，目前尚無一個統一的概念。根據美國理財師資格鑒定委員會的定義，個人理財指的是為了實現個人的人生目標從而制定出的一套能夠充分利用自身財務資源的程序。而根據我國《商業銀行個人理財業務監督管理暫行辦法》，個人理財業務是指商業銀行為客戶提供財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化的服務活動。
我國商業銀行理財業務發展現狀。1997年，“理財”這一最早于60年代出現于美國的名詞，終于在中國有了一個雛形。中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部。1998年，中國工商銀行的上海﹑浙江﹑天津等5家分行，根據總行的部署，分別在轄區內選擇一些軟硬件條件符合要求的營業網點進行“個人理財”的試點。短短的十幾年時間，理財這個名詞已經被廣泛推介和認知。近年來，理財業務的發展呈現了如下特點：產品資金投資渠道的多元化;產品收益率幅度不斷擴大;產品國際化趨勢加強;結構型產品主導了市場。
我國商業銀行理財業中的法律風險分析
所謂“風險”在金融學中定義為“不確定性”，即市場變量的實際走勢與預期之間的差異。法律風險也被新巴塞爾協議單獨列為銀行經營所面臨的風險之一。我國《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》對于個人理財業務的風險防范給予了高度重視，并將個人理財業務法律風險作為我國商業銀行理財業務的風險管理內容之一。根據我國商業銀行的具體情況，可以將個人理業務開展過程中面臨的法律風險做如下分類：
市場準入法律風險。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第四十五條和四十六條將個人理財業務的準入機制分為兩類，即審批制和報告制。如果商業銀行不注意個人理財產品性質的定位，可能發生該向銀行監管機構申請批準的未申請，或者該報告未能及時地報告。這種準入程序上的瑕疵，既可能導致業務違規風險，從而招致監管機構的懲罰，還可能成為與客戶發生糾紛時承擔有關民事賠償責任的根源之一。
理財產品設計中的法律風險。理財產品的設計不僅體現了銀行在滿足不同客戶差異化需求方面的金融創新能力，也是對銀行的風險管理能力的一種考驗，在理財產品的設計中主要會出現下列幾種法律風險：理財產品同質化中的法律風險;理財產品法律定位不當引發的法律風險;理財產品違反財務稅收的風險。
理財產品宣傳和銷售中的法律風險。理財產品的宣傳和銷售是理財業務開展一個非常關鍵的環節，同時也是法律風險出現比較密集的環節。盡管我國相關法律法規要求商業銀行必須遵守相關要求并承擔相應責任和后果，但實際效果并不明顯。具體來說，銀行在宣傳和銷售理財產品時主要面臨以下幾種風險：宣傳和銷售理財產品操作不當引起的風險;理財產品收費違法違規風險;風險提示不當、不充分的違規風險。
理財資金使用中的法律風險。《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第三十九條規定：商業銀行應對理財計劃的資金成本與收益進行獨立測算，采用科學合理的測算方式預測理財投資組合的收益率。在理財資金使用中商業銀行應該在遵守相關法律的前提下切實按照理財產品的計劃使用理財資金，尤其是那些已經取得代客境外理財業務資格的商業銀行。因為可以將理財資金在全球進行投資，這就對商業銀行提出了更高的要求，其不僅受限于國內相關法律法規，還必須熟悉和遵守投資地的法律法規，否則可能會面臨投資地的法律制裁或懲罰。
其他法律風險。除以上情況外，商業銀行還可能在證據保留和履行職責等過程中產生法律風險。例如《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：“商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料的，不能證明理財計劃或產品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經濟損失的，應按法律規定或合同的約定承擔責任”。
防范商業銀行理財業務法律風險的對策
關于我國商業銀行理財業務發展中可能出現的法律風險，我覺得可以從以下兩個方面加以防范：
