時間：2023-07-10 17:35:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電銷營銷策略，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
營銷傳入中國，非常靈驗，令人驚喜。于是，言必營銷，成功與營銷同在，營銷無處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問題。
轉眼間，冒出了許多“新概念”，準確地說是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來”。諸如競爭營銷、客戶營銷、整體營銷、整合營銷、細節(jié)營銷、成功營銷、深度營銷、服務營銷、戰(zhàn)略營銷、體驗營銷，還有各類著名企業(yè)的營銷，各具行業(yè)特點的營銷與各種級別的營銷，不勝枚舉。
結果無他，只是引發(fā)了更多的疑慮和困惑，更多的人已經說不清楚“營銷為何事何物”，弄不明白“營銷將何去何從”了。
是放下“概念／名詞”的時候了。對一個活生生的企業(yè)來說，營銷不是一個單純的名詞、一個抽象的概念、一個寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營銷是一項機能，一項用以“克服市場障礙”的企業(yè)機能，一項不斷進化的企業(yè)機能。 營銷觀念和營銷機能
任何企業(yè)都不會生產“自己消費”的產品，企業(yè)生產的是賣給別人去消費的商品。所以，空談“按需生產、市場導向、滿足客戶需求、為顧客創(chuàng)造價值”的營銷觀念是沒有意義的，至少是多余的。
有意義的是，我們如何去滿足市場需求？憑什么為顧客創(chuàng)造價值？怎樣克服市場的障礙？
任何觀念都應該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說白話。如果我們把“營銷”當作一項機能，當作企業(yè)“克服市場障礙或滿足需求”的一種機能，那么從企業(yè)誕生的第一天起，這種“營銷機能”就已經存在于企業(yè)機能體系之中。
但這種“營銷機能”不一定存在于市場營銷領域或市場營銷部門之中。比如當年亨利．福特的流水生產方式，就包含著兩種機能：一是商品的“生產機能”，一是商品的“營銷機能”，即克服市場銷售障礙的機能。這可能是一些營銷學家所不能理解的事情。
1908年，福特公司T型汽車的基本“生產機能”已經形成，已能按照社會必要勞動時間，生產合格的T型汽車。然而，亨利福特非常清楚，“大量生產必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。
1913年，T型汽車實現(xiàn)流水生產，隨之獲得了強大的“營銷機能”，實現(xiàn)了大規(guī)模銷售。換言之，借助于流水生產方式，提高生產效率，提高工資，提高勞動者的工作熱情；同時降低單位產品的成本，降低售價，遵循最基本的市場法則，T型車擴大了自己的市場容量，汽車進入了尋常百姓家。
福特依靠流水生產線，在營銷領域達到了很高的境界——直接依靠生產領域的努力，使“銷售”成為多余。
但這個案例始終被經典營銷理論解釋為“生產觀念”的典范，并認為沒有達到“銷售觀念”的階段，更沒有達到“營銷觀念”階段。按照經典營銷理論的解釋，似乎在生產系統(tǒng)那里下功夫就不是營銷，或是背離營銷；似乎生產不能成為“克服市場障礙”于企業(yè)機體，展開視野更廣闊的營銷；他們不希望把營銷變成一件“耍把式、使招數(shù)”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。
華為似乎就是這類覺悟比較早的企業(yè)。它能針對手機市場營銷的要害和關鍵，避開外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發(fā)能力和產品研發(fā)速度上，謀求企業(yè)營銷機能的提高，謀求企業(yè)營銷機能的長期培育。它不去追逐市場的熱點或短期需求，更不一味追求市場的外在表現(xiàn)，滿足于在市場的表層上做表面文章。
華為的覺悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實際大起大落、勞民傷財?shù)慕Y果。它抓住了什么本質性的東西？
華為從實踐中認識到：在手機市場上，外資品牌正在充分利用自己的優(yōu)勢，即利用研發(fā)上的短周期優(yōu)勢，絞殺本土品牌及其他品牌企業(yè)。外資的營銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤；在本上品牌推出同類新品之際，迅速提高產銷量，迅速降低銷售價，薄利多銷，獲取規(guī)模經濟的好處；當本土品牌在規(guī)模上也突破的時候，外資推出換代新產品，持續(xù)削弱本土品牌的經濟基礎和研發(fā)基礎，迫使本土品牌陷入惡性循環(huán)。
手機商品的性價比優(yōu)勢（營銷優(yōu)勢），主要來源于研發(fā)領域，而不是生產領域和銷售領域，無論我們在生產領域或銷售領域如何努力，都抵擋不住研發(fā)領域的進步和沖擊。研發(fā)能力、推出新品的速度，以及研發(fā)的管理能力，是產品策略或市場營銷策略的制高點。
手機行業(yè)與彩電行業(yè)的情況不同，彩電的核心技術已經成熟和擴散，彩電技術進步的速度和潛力有限；可以從生產和銷售領域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業(yè)營銷策略制定的基礎在于其產品和銷售，也必須在這兩個方面培養(yǎng)機能。
企業(yè)如果能夠把“營銷策略和營銷機能”聯(lián)系起來，那么看待營銷問題就會比較全面，營銷對策思路就會比較開闊。不會把營銷局限在營銷部門或營銷專業(yè)人士的職責范疇，局限于營銷部門單槍匹馬的努力，局限于營銷人士苦思冥想的努力，而會著眼于企業(yè)內部價值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關鍵領域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長期市場價值的培育。
進而，面對復雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)才能做到從容不迫、厚積薄發(fā)。
系統(tǒng)策略和機能體系
如果我們把營銷機能和營銷策略兩者聯(lián)系起來，那么營銷機能既是營銷策略選擇的結果，又是進一步選擇營銷策略的依據(jù)。
這就意味著，企業(yè)營銷策略的選擇不是隨意的，具有內在的規(guī)定性；不可以見風是雨地追逐營銷新概念或新名詞，而必須著眼于營銷機能體系的支持，合乎邏輯過程和歷史進程地去建立“營銷策略系統(tǒng)”或系統(tǒng)策略。同時，這迫使企業(yè)著眼于長期努力，有組織地發(fā)展內在的“營銷機能體系”，或內生的“結構性”力量。
只有使“機能和策略”兩者相輔相成，才能確保對市場的長期支配力和影響力。
汽車市場極具風險，技術已經成熟并擴散，大規(guī)模生產的手段已經普及。如果汽車公司把4P當作“等量齊觀”的策略手段，當作權宜之計或權謀計策的話，必然不顧營銷策略選擇的內在結構性約束，不顧營銷策略選擇的基礎和執(zhí)行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態(tài)度。最后必然引發(fā)價格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、宣傳大戰(zhàn)、資源大戰(zhàn)，導致全行業(yè)沉沒——企業(yè)們無法在大規(guī)模經營的基礎上保持贏利性增長的勢頭。
如家電業(yè)，先是各企業(yè)受制于早期營銷策略誤用乃至濫用帶來的后果，受制于已經形成的內在結構性障礙，后來受外部環(huán)境或對手的牽累，無法轉向正確的方向。
有人真的認為：這是家電企業(yè)進入了“資本經營”的高級階段？難以置信，經典營銷理論與本土資本經營理論之間，居然存在著內在聯(lián)系!？可見，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。
廣州本田公司從全球的營銷實踐中悟出，經銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營銷策略的制高點，是深化與顧客聯(lián)系的關鍵。為什么它要深化與顧客的聯(lián)系？伺候好一個汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價值是7萬美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產生的銷售機會。
因此，本田營銷策略的核心內容就是：培育本土經銷商；相應配套的營銷策略是：按照首批經銷商的數(shù)量、銷售能力和利益要求，控制在一個銷售區(qū)域中的產銷總量。同時導入營銷顧問，規(guī)范經銷商的行為，幫助經銷商“做強做大”，形成初步的網絡經銷格局。然后逐漸形成經銷商群體的示范效應，吸引更多經銷商和更多區(qū)域經銷商加盟，逐漸擴大經銷網絡，逐漸擴大公司的產銷量和區(qū)域覆蓋面積。
本田的經驗告訴我們，營銷策略本身是個系統(tǒng)，具有內在一致性，統(tǒng)一于企業(yè)“營銷機能體系”；營銷策略絕非空穴來風、隨意選擇或花樣翻新。
如果我們不能夠使“營銷機能和營銷策略”兩者建立聯(lián)系，那么營銷策略的選擇，就會因沒有約束而變得隨意，變得不連續(xù)、離散、表面化或就事論事。既不能形成對外部市場的持續(xù)影響，又不能收斂于營銷機能體系的強化。
這反過來制約著營銷策略上的持續(xù)有效性，導致企業(yè)的浮躁和焦慮，以及對營銷部門和營銷責任人員的抱怨。
最終只能是一個結果：把營銷部門逼瘋，把營銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。
營銷機能和企業(yè)機能
營銷機能的優(yōu)勢在于克服市場的障礙。
在市場障礙小的時候，企業(yè)營銷機能并不顯現(xiàn)，至少人們的直覺看不到“營銷機能”存在。那時，一個概念或一項舉措就會有效，而且效果非常顯著，比如做點廣告、改進包裝、調整價格、疏通渠道或搞點促銷。
于是，從理論到實踐，都以為“營銷”及其“觀念和策略”，是一種獨立的專業(yè)，居然還產生了一批營銷專業(yè)人士和專業(yè)機構，整天混跡于企業(yè)做4P、搞營銷。全然不察營銷是一項機能，企業(yè)是這項機能的責任主體，企業(yè)各部門或多或少都對這項機能負有責任和義務。
即便你所在的行業(yè)目前競爭壓力很小，也不要忘記：營銷作為企業(yè)的一項機能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。
企業(yè)規(guī)模逐漸變大，市場的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來自于單一的原因，不再是來自于需求單方面的變化，而是來自于多重越來越復雜的因素，尤其是競爭對手之間的相互擠壓。實踐中的人才開始真正感受到：表面化的營銷手法越來越不顯效了；附著在表層的營銷招數(shù)，越來越顯得膚淺，沒有力量和難以持久了。
但人們只是困惑和焦慮，并沒有把“營銷”與“企業(yè)機能”聯(lián)系起來思考；只是不敢在4P上輕舉妄動而已，因為改變4P的投入和風險太大，這令人不禁想起秦池斷流、巨人倒塌。
汽車企業(yè)的營銷實踐表明，營銷不是附加于企業(yè)生產經營系統(tǒng)的調味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營銷是實實在在的從企業(yè)機能體系中派生出來的一項機能。即便這種營銷機能已經取得了可供觀察的外觀形態(tài)，依然只是企業(yè)機體中不可分割的一個組成部分，融合或交織于企業(yè)生產經營體系之中。
你不能把營銷和企業(yè)的整體分割開來。
早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨特的做法。它不是直接加強新品的推廣和促銷，而是通過投資和管理手段，把企業(yè)的功能性業(yè)務延伸到二手汽車市場。具體策略包括：控制二手市場經銷門店，以及建立區(qū)域汽車集中維修中心，來控制或維持公司二手汽車的價格。
這是一種帶著“營銷機能”的市場營銷策略，而不是簡單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發(fā)現(xiàn)：只要二手汽車的價格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進而使通用汽車公司的技術進步和產銷規(guī)模同步發(fā)展，即強化了企業(yè)的整體機能。
通用汽車公司通過兩個“營銷專業(yè)”模塊的構建，即二手市場經銷門店和區(qū)域集中維修中心，確立了企業(yè)內在的“營銷機能體系”，包括與“研產銷”各個部門在內的營銷協(xié)同體系，共同支撐一個完整的營銷策略系統(tǒng)。這時“營銷”也就可以作為一種專業(yè)職能，從企業(yè)生產經營系統(tǒng)中派生出來，形成專業(yè)的營銷職能部門，這就是具有外在形態(tài)的市場營銷部，或營銷中心、營銷公司。
營銷專業(yè)職能部門并不等于“企業(yè)營銷機能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環(huán)系統(tǒng)”一樣，企業(yè)營銷機能，可以理解為跨部門的營銷協(xié)同體系。
營銷機能和營銷組織
企業(yè)一旦形成有形的“營銷專業(yè)職能部門”，就有可能在專職部門的引導下，進一步深化各部門之間的協(xié)同，深化各部門基于市場營銷策略的協(xié)同，就有可能進一步促進企業(yè)營銷機能的體系化，以及營銷體系的進化，最終促使整個企業(yè)轉變?yōu)橐粋€“營銷組織”。
一些汽車公司開始沿著通用當年開拓的路徑，推進自身企業(yè)營銷機能的演進或進化。即讓二手市場門店，收集整理覆蓋區(qū)域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動上門了解家庭孩子對汽車的實際需求，包括購車時間、期望車價、外觀造型、功能用途。然后通過一手市場經銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實現(xiàn)一、二手汽車市場的互動。
同時，依據(jù)公司的顧客群體的收入水平和消費特點，與大型連鎖商店或連鎖大賣場建立策略聯(lián)盟，發(fā)行“車友會”會員消費卡，有計劃地向車友會成員進行推廣，使這些車友會成員能夠在指定的商店，享受購物積分的優(yōu)惠。這些積分優(yōu)惠，可以在購置或更換新車時，獲得各種贈與或折讓上的優(yōu)惠。
關鍵詞:營銷策略 市場競爭
2012年是金融危機以來鋼材市場行業(yè)形勢最為困難的一年,鋼材市場出現(xiàn)了大面積的滑坡。面對嚴峻的鋼鐵市場形勢,銷售宣鋼分公司在深入研究并結合銷售市場現(xiàn)狀認識到,實施積極有效的調整營銷策略,在新產品市場開拓、價格策略的制定、銷售渠道的管理及產品促銷等方面,采取了一系列措施,用以增強企業(yè)活力,迎接市場挑戰(zhàn)。
一、企業(yè)市場營銷策略制定
企業(yè)的市場營銷策略制定過程, 是同企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略制定過程相交叉的。在企業(yè)的市場營銷確定后, 市場營銷策略就必須為市場營銷戰(zhàn)略服務, 即全力支持市場營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
(一) 企業(yè)價格策略的制定
價格策略在營銷組合策略中占有重要的地位,在現(xiàn)在激烈的行業(yè)競爭環(huán)境中, 定價策略不能只考慮傳統(tǒng)的定價方法, 即成本導向法、需求導向法、競爭導向法。而是三種定價法的協(xié)調配合, 以保本價格或邊際成本為下限, 以需求價格為上限, 以市場競爭狀況為參照系, 合理制定產品的價格。
企業(yè)定價策略應考慮的因素包括:1、利用定價完成產品定位;2、密切注意競爭者的動向與競爭者保持動態(tài)一致;3、定價要有彈性, 根據(jù)競爭壓力和營銷環(huán)境的變化適當調整價格, 把價格作為完成營銷策略的一種工具。
(二) 企業(yè)的銷售渠道策略
銷售渠道策略是指用最高的效率和最低的費用把產品送到顧客手里去所采用的辦法。在銷售渠道通常要考慮兩方面的因素: 1、產品因素。如名牌產品質量高、信譽好, 與產品形象相呼應必然選擇大型商廈作為渠道。2、市場因素。市場因素包括市場范圍的大小、顧客集中與分散的程度, 同時還要考慮競爭產品的銷售途徑等。
二、宣鋼分公司銷售策略的調整
從市場定位來看,宣鋼的產品定位于需求量較大的熱軋帶肋鋼筋;在產品結構上,宣鋼既有先進水平的品種鋼、角鋼產品,又有70 年代就大量生產的中小型材產品;在地理位置上,宣鋼處于鋼材消費量最大的京津冀地區(qū),既有足夠大的市場空間,又存在激烈的市場競爭;在渠道流向上,既有比較穩(wěn)定的協(xié)議經銷商和直供用戶,又有變化繁多的中小經銷商和零售用戶。宣鋼的生產規(guī)模、產品結構、地理位置和市場環(huán)境決定了必須采取靈活的營銷策略,與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系,穩(wěn)定并擴大產品的市場占有率。
(一)做好市場營銷調研與預測
面對金融危機的影響,鋼材市場瞬息萬變,擁有一支高素質的隊伍,可以快速、準確地把握市場信息,做好市場前瞻,能使營銷決策者迅速做出決斷,更好地選擇和利用目標市場,開發(fā)出適銷對路的產品,占領市場。
1、強化市場調研,準確判斷市場,提高應變能力。
調查研究是做好工作的基礎,雖然現(xiàn)在的交通通信手段越來越發(fā)達,獲取信息的渠道也越來越多,但都不能代替自己親力親為的調查研究。由業(yè)務主管領導重視調研、親自參加調研工作,掌握一手資料,對內提供決策依據(jù),對上提供參考政策。
2、通過多種渠道,收集市場信息,加大與終端市場的對接。
召開重點用戶座談會,與來自全國各地的用戶和經銷商代表就合同兌現(xiàn)、結算方式、用戶咨詢等進行了交流和研討。緊盯區(qū)域的標志性的重點工程,使宣鋼的棒線產品更多的介入如北京地鐵工程這樣的重點工程;抓住國家項目用鋼上量的機會,使宣鋼的國網角鋼、南網角鋼在國家電網建設中占有一席之地。
(二)針對目標市場,調整產品結構
進行市場定位時,要充分考慮地理因素及商品用途,以及產品的有效升級,如建筑型鋼材要定位于基礎建設活躍的京津地區(qū),品種類產品主要以鋼繩、膠線類小家電企業(yè)為目標市場,角鋼型材產品則定位于發(fā)電站建設比較多的地區(qū),宣鋼生產的國網角鋼、南網角鋼均得到市場的認可,成為國家電網的供貨商。
(三)了解市場形勢,采取靈活的價格政策
分公司在河鋼集團的領導下,沒有盲目追漲殺跌,而是控制調價的節(jié)奏和力度,正確把撐市場脈搏,調整自己的價格策略和營銷模式,堅持以主導產品螺紋鋼引領市場和貼近市場定價策略,型材產品隨行就市的定價策略,發(fā)揮了穩(wěn)定螺紋鋼市場價格的作用。
(四)加強銷售渠道建設,形成戰(zhàn)略伙伴實現(xiàn)雙贏
在嚴峻的市場形勢下,鋼鐵企業(yè)營銷要大力實施大戶、協(xié)議戶戰(zhàn)略,通過建立中長期戰(zhàn)略合作伙伴關系,進行強強聯(lián)合,共同抵御市場風險,營造“雙贏”的局面。
1、充分考察,建立直供用戶
面對目前國內鋼材市場總體供過于求的環(huán)境,為進一步適應市場競爭,分公司審時度勢,積極應對,及時調整營銷主渠道。對鋼材使用企業(yè)進行調研,選擇下游行業(yè)中資金狀況好、用材量較大的大中型生產企業(yè)用戶作為直供銷售的主要目標,把直接用材大戶選為直供用戶。
2、設立北京、天津專賣場
分公司建立了北京專賣場和天津專賣場,其主要目的是為當?shù)亟涗N商和直接客戶服務,另外還起到“蓄水池”的作用,在消費淡季可以合理配置資源,減輕濟鋼的銷售壓力,同時還具有市場信息反饋快,經營風險小等優(yōu)點。
3、立足本地,發(fā)展周邊地區(qū)直銷用戶
分公司在優(yōu)化銷售渠道的同時,充分利用周邊市場運費低、發(fā)運快、與周邊企業(yè)短程對接等許多獨特的優(yōu)勢,加大對周邊市場尤其是直銷市場的銷售力度;同時集中發(fā)展了一批當?shù)亟涗N商,利用這些經銷商的資金、地域優(yōu)勢推廣宣鋼產品,拓展產品覆蓋面。
2008年我國互聯(lián)網經濟已經達到550億元，年度增長為51．9%。國家一系列加大投資、拉動內需、推動出口的經濟措施實施給中國互聯(lián)網經濟帶來了重要的積極影響，使得互聯(lián)網經濟能夠持續(xù)保持在較為穩(wěn)定的上述態(tài)勢。伴隨著我國互聯(lián)網技術設施建設的加快，互聯(lián)網普及率的提升以及互聯(lián)網應用的普及，我國的互聯(lián)網經濟一直保持著快速增長的態(tài)勢。更多的傳統(tǒng)企業(yè)開始進入互聯(lián)網市場，其中以網絡購物市場最為突出。這些傳統(tǒng)的企業(yè)開始逐漸重視互聯(lián)網渠道發(fā)展，其中的豐富商機已經成為越來越多企業(yè)的盈利熱點。互聯(lián)網企業(yè)是以計算機網絡為運營基礎的新興企業(yè)，其業(yè)務范圍通常包括IT行業(yè)、電子商務、軟件開發(fā)等。在商業(yè)經濟時代，網絡技術的興起使得互聯(lián)網擁有了強大的信息存儲、信息處理、信息溝通等功能，并在全世界風靡普及。互聯(lián)網企業(yè)已經成為了市場經濟環(huán)境中不可缺少的重要部分，搜索引擎、綜合門戶、即時通訊、電子商務等互聯(lián)網企業(yè)主要類型緊緊的占據(jù)著人們的生活與工作。
2．互聯(lián)網企業(yè)市場精細化管理的必要性
市場營銷理論是基于一定歷史基礎與條件的。在現(xiàn)代社會互聯(lián)網技術的普及與應用給企業(yè)營銷環(huán)境與營銷策略帶來了極大的沖擊，尤其是網絡通信能力與電子商務系統(tǒng)給傳統(tǒng)的市場營銷帶來了極大的沖擊。市場信息的傳播發(fā)生了巨大的改變。因此，在網絡環(huán)境下，互聯(lián)網企業(yè)所采用的營銷策略與眾多市場營銷策略都是不同的。然而不論網絡環(huán)境如何變化，網絡環(huán)境下的營銷策略依然是市場營銷理論，其是新形勢下傳統(tǒng)市場營銷理論的發(fā)展與創(chuàng)新。越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網給企業(yè)發(fā)展帶來的機會，各種營銷方式層出不窮。而在互聯(lián)網技術不斷成熟的背景下，很多互聯(lián)網企業(yè)已經從簡單粗放的盈利形式回歸理性，開始注重企業(yè)的生存與發(fā)展質量。我國互聯(lián)網企業(yè)已經進入了更加注重精細化的市場營銷管理模式?；ヂ?lián)網企業(yè)市場營銷精細化管理能夠給企業(yè)帶來更加準確的用戶需求與營銷行為指南，全方位提升互聯(lián)網企業(yè)市場營銷的效率。
3．互聯(lián)網企業(yè)市場營銷精細化管理
在互聯(lián)網企業(yè)市場營銷過程中，精細化管理將會受到越來越多的重視。文章主要以互聯(lián)網企業(yè)中的電子商務為例來對互聯(lián)網企業(yè)市場營銷精細化管理進行研究。互聯(lián)網企業(yè)中的電子商務想要實現(xiàn)精細化市場營銷，必須做到以下幾點。
3．1關注關鍵數(shù)據(jù)
3．1．1商品數(shù)據(jù)。電子商務的轉化率是十分關鍵的一個數(shù)據(jù)，通常當前的轉化率平均無法達到1%。電子商務企業(yè)的轉化率主要是基于商品與訂單兩個方面，然而大多數(shù)企業(yè)都只是對其中一方面進行考慮，卻忽略了可能出現(xiàn)訂單數(shù)量上升，而商品銷售下降的情況。因此，基于數(shù)據(jù)管理的市場營銷工作，電子商務企業(yè)應該將轉化率的影響因素精細化至最小的單位，強化對商品的管理。
3．1．2動覽數(shù)據(jù)。對于電子商務企業(yè)來說，動覽數(shù)據(jù)就是用戶來到網站瀏覽的商品。如果企業(yè)銷售了200個商品，那么用戶至少瀏覽了200個商品，動覽數(shù)量必然大于商品銷售數(shù)量?；趧佑[數(shù)據(jù)的意義，如何讓用戶看到更多的商品網頁成為了市場營銷的主要目的，同時也是提升電子商務企業(yè)轉化率的關鍵所在。增加動覽數(shù)據(jù)是流量調節(jié)的過程，要讓所有的商品都能夠獲得合理的流量。怎樣實現(xiàn)更多的商品被展示，被用戶所看到就是市場營銷所要考慮的行為。
3．1．3動銷數(shù)據(jù)。電子商務企業(yè)普遍存在的一個問題就是頭部商品難以盈利，中長尾商品難以銷售出去的困境。頭部商品始終扮演著拉客戶、價格戰(zhàn)、低利潤、占用大量資金的角色，而中長尾商品動銷深度十分有限，難以銷售成功，導致電商始終無法盈利。動銷數(shù)據(jù)是一個周期內有多少商品能夠銷售，動銷比的算法有兩種，一種是動銷與庫存商品比例，另外一種是動銷與頭部可售商品的比例，而動銷深度是指商品平均的動銷深度。在電子商務企業(yè)市場營銷精細化管理中，只有關注動銷數(shù)據(jù)才能夠實現(xiàn)盈利。
3．1．4用戶行為數(shù)據(jù)。用戶行為數(shù)據(jù)管理是市場營銷精細化管理的重要內容，其是通過消費者之間人與人的行為類比，消費者行為偏好、與商品特征的匹配、商品與商品的相關性匹配，進行相關數(shù)據(jù)的深度挖掘。通過對用戶行為數(shù)據(jù)的挖掘與分析，進而匹配出最符合其消費需求的商品，進而影響用戶的瀏覽行為，幫助用戶做出更好的消費決定，從而提升電子商務企業(yè)整體的營銷性能。針對用戶行為數(shù)據(jù)的營銷是基于用戶需求的關懷，而不是盲目的騷擾。
3．1．5供應鏈數(shù)據(jù)。供應鏈數(shù)據(jù)是保證市場營銷的持續(xù)穩(wěn)定運營的重要內容。電子商務企業(yè)常常出現(xiàn)一款商品賣的很好但是長時間無法補貨，導致其服務口碑、運營性能等大幅度下降。探究其深層次原因，主要是由于大多數(shù)電子商務采購與補貨都是基本依靠人為經驗，或者采用傳統(tǒng)行業(yè)選擇的方式，沒有對供應鏈數(shù)據(jù)進行充分的利用。
3．2創(chuàng)新營銷理念
轉變傳統(tǒng)觀念，由市場營銷觀念轉向客戶營銷觀念，實現(xiàn)精細化營銷。與市場營銷觀念最為明顯的區(qū)別，就在于客戶營銷觀念強調滿足每一位用戶的特殊需求，而并非只滿足一個子市場的需求?？蛻魻I銷觀念是一次重大的營銷變革，其從工業(yè)化社會、通過擴大生產規(guī)模，降低成本，提升市場占有率的觀念，變?yōu)榫毣a，以滿足客戶的個性化需求，拓展?jié)M足客戶需求的層次，注重挖掘單個客戶的價值。
3．3改變營銷組合管理
完善的營銷組合管理包括產品、價格、渠道、銷售。一般初期的營銷活動都是偏重于促銷，而當前不斷成熟的消費者與市場，要求互聯(lián)網企業(yè)能夠熟練地應用營銷的各種要素與工具，改變營銷組合管理。一個實施精細化市場營銷的互聯(lián)網企業(yè)，就應該一開始從產品策劃上來貼近市場需求，并經過周密的計劃。
3．4轉變營銷管理盈利模式
互聯(lián)網企業(yè)精細化營銷要求其能夠拋棄工業(yè)時代的成功經驗，停止狂砸廣告、營銷資源壟斷等行為，取而代之的是經過周密的計劃與安排，大膽的嘗試，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析調整。通過多種嘗試，獲得相關數(shù)據(jù)，從中找到適合自己的營銷方式。通過強化市場營銷的控制，重視統(tǒng)計、重視累計、重視規(guī)范等等，強化對用戶體驗的分析與用戶行為的挖掘。
4．結束語
關鍵詞：營銷問題 營銷因素 營銷策略
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）01（b）-0222-02
汽車營銷是眾多的汽車廠家、眾多的品牌和車型充斥市場最好的選擇，賣方市場已經完全進化為買方市場，汽車行業(yè)正在加快優(yōu)勝劣汰的進程。對于任何品牌的汽車和任何汽車經營者都有勝出的機會。其前提是：必須賣好車，必須做好營銷。對廠家是如此，對經銷商更是如此。如何快速有效地提升企業(yè)經營業(yè)績，是取決于營銷策略的科學與合理性，取決于企業(yè)營銷人才與營銷隊伍的執(zhí)行能力等等。
1 汽車營銷概述
汽車營銷就是汽車企業(yè)為了更好更大限度的滿足市場需求為達到企業(yè)經營目標而進行的以汽車交換過程的一系列活動。
2 現(xiàn)在汽車營銷策略中存在的問題
汽車營銷和其他行業(yè)自然有很大的不同，買車的行為從產生購車動機，到最終實現(xiàn)把上了牌的車開回家，至少需要三個月甚至以上的時間，所以買什么類型、什么品牌、什么價位的車，對很多消費者而言，是一個大問題。也就是說，汽車不但是耐用消費品，汽車營銷更是一個實現(xiàn)復雜購買行為的營銷概念。這其實也對汽車廠商提出了很大的挑戰(zhàn)，在如今競爭日趨激烈的市場上，如何讓自己的品牌和產品脫穎而出，讓眾多消費者能在這最后下定決心的過程中選擇自己的汽車，就是一個大問題。？這些年來，各大汽車廠商對于汽車營銷的重視和投入可謂與時俱增。汽車營銷手段不斷翻新，汽車營銷理念也不斷變革，已由簡單的賣車手段，逐步演變成一種商戰(zhàn)中的藝術?？傮w來看，整體汽車營銷發(fā)展勢頭良好，同時也暴露出汽車市場營銷的一些問題。
（1）4S店的渠道模式存在問題。
4S店模式由于投資規(guī)模較大，導致顧客付出的購買成本也較高。平均每個專賣店的建設和配套設備費用在2000萬元左右，年維護費用也將在100萬元左右，這些費用都將轉嫁到最終用戶的消費成本里。
4S店在城市內的布局受限。一般具備4位一體功能專賣店的占地面積都在5000平方米以上，要想在理想的銷售服務范圍內找到合適的建店場所是比較困難的。4S店并不是完整的“4S”。在市場上信息反饋中分析，目前的服務質量與理想的4S店的初衷還有很大差距。很多4S店并沒有起到信息反饋的作用。信息反饋最關鍵的是產品需求量的信息，廠家依據(jù)商返回的信息進行生產。在中國，幾乎所有的汽車商都不能掌握潛在客戶的未來一段時間的需求，即使是將已售客戶的資料記錄準確、保存完整、反饋給生產企業(yè)，也是僅有一部份的銷售店能夠做到。有時廠家和渠道經銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認為經銷商難管、不聽話、胡要價，各自為自己的利益爭執(zhí)不休，營銷方案和政策執(zhí)行不下去，導致廠家和最終消費者之間的距離越來越遠，對客戶的把握能力下降。
（2）營銷模式存在問題。
價格戰(zhàn)是絕大多數(shù)行業(yè)發(fā)展初期的共同現(xiàn)象，是對市場、對消費者的需求把握不準確的一種市場過渡現(xiàn)象。眾車行里人氣高漲，消費者忙于看車，銷售員忙于講解車型或是與消費者簽購車合同等。這樣的銷售情境，照理說，車行負責人應該開心才對，但事與愿違，雖然說店里人氣高漲，車商卻面臨著庫存高企，無利潤可賺的局面。庫存壓力大了，汽車價格戰(zhàn)也是愈來愈激烈。經銷商不斷降價，而且價格動輒就是數(shù)萬元至十萬元的降幅，讓消費者目不暇接了。面對焦灼的價格戰(zhàn)，汽車專業(yè)人士表示，這會導致更多的消費者持幣觀望。因為消費者看不到價格是否觸底，而且也讓他們懷疑自己所要購買的車型是否保值等。因此，價格戰(zhàn)或對車市產生一定的負面影響。而且消費者最先選擇的時候是從品牌入手，價格就被逼到了后一步的考慮因素中去。
（3）汽車服務意識存在問題。
汽車銷售合同中暗藏貓膩是經銷商存在的普遍問題。在不少經銷店中，發(fā)現(xiàn)經銷商與消費者簽訂的合同，文本不規(guī)范、違約責任不對等、交車時間不約定、亂收費現(xiàn)象嚴重等問題都較為集中。其中，隨意擴大對“不可抗力”的解釋、免除延遲交車的違約責任等更是比比皆是。
隨著汽車生產廠家對服務要求的不斷規(guī)范，經銷商的硬件水平確有大幅提高，但軟件“軟助”問題依舊。如維修服務水平欠缺等問題仍很普遍。維修中相關證明材料五花八門，不少經銷店的維修工只具備中級工資質，技師或高級技師人員嚴重欠缺，而且實際操作中普遍存在基礎性操作掌握不熟練，故障處理流程描述不規(guī)范的情況，雖然部分經銷商對維修配件的使用制定有相關制度，但實際操作中漏洞不少，存在舊件充當新件的隱患。這些都會影響到汽車營銷。
3 汽車營銷應考慮的因素
通過對我國汽車目前營銷中存在問題的分析，參考國外汽車營銷先進經驗，結合我國具體國情在制定汽車營銷策略時應考慮下述因素。
3.1 國家政策因素
現(xiàn)在，國家政府紛紛運用政策和法令來調控本國的經濟運行。典型的，如財政、稅收、利率等方面的經濟政策自不必說，甚至有些政治方面的政策、法令也影響著企業(yè)的市場營銷策劃。由此可見，了解和預測國家政策，對營銷策劃是非常重要。
3.2 社會文化因素
社會文化是人類長期社會生活的精神財富的結晶，體現(xiàn)著一個國家或地區(qū)的社會文明程度，每一個社會中都存在著各種各樣的亞文化群。社會文化從價值觀念、、習俗傳統(tǒng)等多個方面影響著消費者的態(tài)度和行為，從而間接地影響著企業(yè)的營銷策劃。
3.3 競爭者因素
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是軍事上一條致勝的準則?，F(xiàn)代商戰(zhàn)中的“知彼”目的在于“勝彼”，了解競爭對手的資金、技術、產品、渠道等方面的信息，才能充分發(fā)揮己方的長處，在營銷策劃中才能先行一步，早動一時，搶占制高點以挫敗對手，占領市場。日本豐田汽車公司早在石油危機到來之前，就了解到美國、歐洲的汽車公司著力開發(fā)豪華、大型、高耗油量的汽車。就實力而言，難以和它們抗衡。于是豐田公司避實就虛，研制小型節(jié)能汽車，在石油危機到來之際，迅速打入美國、歐洲市場，并制定完整、縝密的營銷策略，以無可比擬的優(yōu)勢擊敗了競爭對手，出現(xiàn)了“有路必有豐田車”的繁榮景象。
3.4 消費者因素
營銷策劃的目的是成功地推出產品，得到消費者的貨幣選票。以產品為中心的營銷模式已被顧客至上的營銷觀念所取代。消費者的價值觀念、消費心理、態(tài)度左右著其消費行為，從而吸引著營銷策劃者的目光。成功的企業(yè)往往是從消費者的心理、行業(yè)變化趨勢中找到營銷策劃的依據(jù)。美國的L·L·比恩公司認為：“在本公司中，顧客是最重要的人。”他們的營銷策劃以優(yōu)質的產品和周到的服務而聞名。公司保證當場測試其產品，追蹤并解決一切消費者投訴，從而贏得了97%的顧客的最高評價，為其他企業(yè)的營銷策劃提供了借鑒。
3.5 科技因素
科學技術的迅猛發(fā)展，給現(xiàn)代企業(yè)生產帶來了新材料、新工藝，第一生產力使得產品開發(fā)日新月異。更重要的是，科學技術已成為搜集、整理市場信息、輔助企業(yè)經營決策的新手段，從而進一步促進了企業(yè)營銷觀念的變化，帶來了營銷領域的革命。給企業(yè)的營銷策劃造成了全方位的影響.
4 汽車營銷策略的探討
根據(jù)汽車營銷要考慮的因素，我們的營銷策略有如下幾點。
首先，建立以消費者為導向的營銷模式。營銷模式只有做到以消費者的需求為導向，才能體現(xiàn)其科學性、合理性和有效性。因此，必須建立以符合消費者需求為導向的汽車營銷模式。國內汽車生產企業(yè)、汽車銷售企業(yè)，要以消費者的利益為中心，贏得消費者、市場及自己的發(fā)展。此外，在維護消費者利益的前提下，我國汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，構建一個合理均衡的集廠商、經銷商和消費者利益為一體的三角平臺，只有這三方的利益均衡發(fā)展，才能維系我國汽車營銷模式的良性運作，并不斷向前發(fā)展，為我國早日進入汽車強國打下良好的基礎。
其次，建立汽車營銷的模塊化戰(zhàn)略發(fā)展模式。在汽車銷售中，雖然有標準化的流程，但也有每個銷售顧問一些靈活的方法。顧客也是各式各樣的，不可能用一種方法對待所有的客戶，因此我們需要在標準化的服務中，針對不同的客戶進行靈活的處理。客戶雖然各式各樣，但是也是根據(jù)一些標準進行分類。根據(jù)不同的消費人群劃分不同的營銷模塊；通過舉辦車展和特定消費群體熱愛的活動拉近和消費者或潛在消費者之間的關系；然后通過和消費者的不斷接觸，零距離了解該類消費群體的需求來制定未來的銷售策略；最后通過合理的促銷活動，達到銷售目標。將客戶進行分類是必要的，但是要注意，不能輕易的通過外表來判斷，而且無論是哪種客戶，我們都不能表現(xiàn)出嫌貧愛富的特點，都要進行完善的服務。我們的銷售顧問通常容易犯錯誤就是武斷地判斷客戶，結果流失掉了很多客戶?？蛻舨⒎鞘堑降昕窜嚨牟攀强蛻?，每一個我們身邊的人都有可能成為我們的潛在客戶。
最后，環(huán)保型營銷策略。國家2007年1月頒發(fā)了《關于鼓勵發(fā)展節(jié)能環(huán)保型小排量汽車的意見》，取消了對節(jié)能環(huán)保型小排量汽車的上路限制，并且降低小排量汽車的消費稅稅率，通過降低小排量乘用車的稅率為中國市場的營銷創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。近年來，隨著汽車工業(yè)科技水平的不斷提高，節(jié)能環(huán)保型小排量汽車在安全性、動力性和外觀等方面都有了很大改善，同時其燃油消耗少、尾氣排放低、外形尺寸小、道路和車位占用面積少等優(yōu)點也日益突出。近年來，受全球氣候異常、國際能源趨緊等多方面因素的影響，節(jié)能環(huán)保已成為很多行業(yè)發(fā)展的基本趨勢。這一社會發(fā)展趨勢，為與環(huán)保關聯(lián)較強的汽車行業(yè)，帶來重大發(fā)展機遇，制定適宜的汽車營銷策略已成為各國汽車行業(yè)競爭的戰(zhàn)略制高點。在低碳經濟條件下，汽車企業(yè)為貫徹汽車產業(yè)發(fā)展政策，適應汽車制造標準不斷提高的需要，贏得市場競爭優(yōu)勢，積極滿足消費者的低碳消費的需求，汽車企業(yè)應以低碳觀念為指導，積極開展綠色營銷。
5 汽車營銷策略的新發(fā)展趨勢
那么隨著時代的改變，社會的進步，人們生活方式、工作方式的進步，我們又應用什么營銷策略去適應這個多變的社會呢？
5.1 “微”營銷
在現(xiàn)今世界上，中國人的生活和工作節(jié)奏無疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微視頻（電影）等新的傳播方式的出現(xiàn)，就很快地被一些勇于嘗鮮的汽車廠商所拿來，運用為其主要的營銷手段。比如東風雪鐵龍（微博）2011款世嘉上市，就利用騰訊微博進行轉播和收聽，還很好地利用微博“上墻”，在車展等官方會上進行公眾展示。而在其他廠商的諸多活動中，“微”營銷也逐漸成為主流的傳播工具，如雪佛蘭贊助的“11度青春”系列微電影，由于貼近主力目標群體80后的生活形態(tài)，得到了為數(shù)巨大的網友支持。預計在2011年，“微”營銷的力量會成為很多廠商的首選營銷利器。
5.2 “炫”營銷
2010年“凡客體”的一度流行，給人們印象深刻的同時，也說明了營銷活動是不是夠“炫”，成為諸多廠商的一個主要營銷考核目標。比如上海大眾斯柯達晶銳FABIA酷黑版上市的“嘿，頂一個！”活動就是這樣，3D視覺效果的FABIA酷創(chuàng)新城，讓傳統(tǒng)的MINISITE成為一個好玩的受眾新奇體驗和資訊落腳點。簡單的游戲機制，“嘿，頂一個”讓網民可以有效及時分享，同時“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等夠炫的手機進行差異化傳播，這些都有效的體現(xiàn)了一個“炫”的價值，“炫”不僅是80后的主流生活方式，也是一個重要的汽車品牌傳播核心DNA。
5.3 “互動”營銷
現(xiàn)在所有的汽車廠商都明白一個基本道理：不互動，不營銷！所以，互動是一個在制訂營銷方案時的最基本的考慮，如果沒有廣泛的觀眾參與和互動機制的形成，那這個活動基本可以說是失敗的。而互動的本身，并不在于為了互動而互動，更重要是一個能否讓觀眾自發(fā)形成一個互動機制，這才是營銷活動規(guī)劃好壞的關鍵。比如奔馳SMART的團購活動，不但利用了時下最熱門的“團”的概念，而且三個半小時就被“團”走將近半年的銷量，也足以證明好的創(chuàng)意無須自己傳播，讓網友自發(fā)形成一個互動炒作熱潮，才是新一代互動營銷的特征。吉利熊貓的1元網絡拍賣搶購活動，也達到了類似的傳播效果。
5.4 “跨界”營銷
“跨界”一詞，如果探究本意，原指兩個領域的不同合作。但在汽車業(yè)界，CROSSOVER車型的出現(xiàn)，已經讓跨界一詞的界限變得不那么清楚。在汽車營銷領域，2010年的跨界合作自然也是一個風潮，其實如果細究起來，前面提到的微薄、團購等方面也算是跨界合作的一種方式。不過，做得更有規(guī)模、更有影響力的是要算是和音樂和電影跨界，這個做的比較好的是榮威550全時數(shù)字演唱會，“吳伍林”巡回演唱會本身就有賣點，再加上利用網絡SNS社區(qū)的極速搶票賽游戲活動，來制造病毒傳播效應，同時還有針對即時通訊工具的“THISIM”及時分享給好友參與和回復。最終不單達成了網絡總參與人數(shù)的新高，更直接拉動了更多預約試駕的人去各地的4S店。
其實，還有不少營銷方式，比如貼合大“事件”世界杯和世博的營銷，比如有更多用戶“體驗”環(huán)節(jié)的各種路演和試駕活動等等。
6 結論
任何一種產品要想迅速的占領市場都離不開迎合消費者的消費觀念，而消費者的消費觀念又是隨著經濟形勢的發(fā)展或衰落而更改的。所以任何一種營銷模式都不可能是永恒有效的，只有根據(jù)消費者的消費觀念和生活工作方式等快速的制定出新的營銷模式，才能立于不敗之地。
參考文獻
[1] 劉飛.關于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討[J].特區(qū)經濟，2007（8）.
一、功效優(yōu)先策略
國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調查中，可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產品的功效，認同“視功效而決定是否購買”者占86%，遠高于價格、包裝等因素。
從目前營銷工作做得好的產品來看，都是功效好的產品，尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是這樣。紅桃K經過不過6年的時間從無到有，從小到大，營銷額達數(shù)十億元，多次調查顯示，85%以上的消費者認為“紅桃K效果好”。
任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效的好產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產品的質量及功效優(yōu)化。
二、價格適眾策略
價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。
對于一種產品而言，價格是否穩(wěn)定直接關系著產品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關重要。具有遠見者、有長期經營愿望者在確定價格時，既應克服急功近利， 也應克服低價鉆空的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是“適眾”的價位。
所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價位要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
三、品牌提升策略
消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié)，即需要覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式分析，所購買產品的牌號必須是其知道的牌號，而要讓消費者知道，就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，應不斷地提升品牌。
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度；求質，即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。
四、刺激源頭策略
有消費者才有需求，依據(jù)消費者的需求研制生產出各類產品，進而有促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在“銷”，而在“買”，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。
許多成功的營銷公司，就是把重點放在研究“買”上，即通過宣傳活動刺激消費者的購買欲望。雖然紅桃K生血劑年營銷額數(shù)十億元，但是紅桃K公司沒有真接向消費者銷過一盒產品，他們將主要的精力用在宣傳上。通過宣傳，介紹產品，介紹功效，提升品牌，這樣不斷地刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為。只要消費者愿意購買，經銷店就會經銷;只要有經銷店經銷，就會有批發(fā)商經營;有批發(fā)商經營，紅桃K生血劑就可以源源不斷地往外銷出。紅桃K公司的營銷手段是典型的刺激源頭策略的范例。
五、現(xiàn)身說法策略
刺激消費者的購買欲望需要宣傳。作為以營銷為主的大型企業(yè)，紅桃K公司為了刺激消費者對補血產品的需求，對紅桃K生血劑的購買欲望，運用了電視廣告、電臺廣告、車貼、墻報、宣銷、戶外張貼、小報等多種形式的宣傳。在各類宣傳形式中，小報宣傳的作用效果最好。其市場各層級員工反映，小報對促進銷量所起的作用最大。通過多次市場調研，在城市小報對銷量的促進作用占68.8%，在農村小報對銷量的促進作用占75.6%。通過對各市場各類廣告費用與銷量的相關性分析，也是小報費用投入與銷量的相關度最高。為什么小報的作用最大呢?經過調研分析，是因為每份小報上都有服用者獲得良好效果的案例，以現(xiàn)身說法的形式介紹產品功效，并配有現(xiàn)身說法者的相片及身份證號碼。這些真實的案例，對消費者產生的影響作用最大。調研還顯示，小報案例中現(xiàn)身說法者對本單位或鄰近區(qū)域人員的影響作用大于對其他單位或稍遠區(qū)域人員的影響。紅桃K公司的營銷工作已經做到全國個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有現(xiàn)身說法的案例。
用消費心理及消費行為的理論解釋，在消費者購買決策過程四環(huán)節(jié)中，現(xiàn)身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產品的需要，并為消費者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實案例對消費者的鼓動作用是很大的。當消費者收集到了這樣的信息，并對紅桃K品牌進行評價審定，認為品牌好，就會做出購買紅桃K的選擇決定。
現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
六、媒體組合策略
在各類宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因為信息收集后還有品牌評審階段，有些消費者往往不是從一個渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評審階段，就包括對其他信息收集后綜合評審品牌。
樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的?，F(xiàn)身說法的案例可以打動人心，但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、理想的追求融于品牌形象中，才能使品牌形象更完美。因此，樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用;刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略
在產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地提出訴求點。
紅桃K生血劑適宜于各類消費群體，其單一訴求點就是補血。如若提出更多的訴求點，不僅不利于促銷，而且還會失去消費者的信任。許多產品提出了許多功效，向消費者推出了許多訴求，給消費者的印象成為“萬能之物"或“包治百病之藥"，結果，失去消費者的信任導致營銷失敗。
單一訴求策略就是根據(jù)產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。
八、終端包裝策略
終端就是直接同消費者進行商品交易的場所，因此，這里應該是刺激消費者購買欲望的陣地。
市場調查顯示，51.8%的保健品消費者是到購買現(xiàn)場才做出購買的選擇決定。這說明在終端至少有51.8%的消費者還在收集信息，評審品牌。那么在終端向消費者傳遞信息至少可以影響到51.8%的消費者的購買行為，因此要對終端進行包裝。
所謂終端包裝，就是根據(jù)產品的性能、功效，在直接向消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。
九.網絡組織策略
各項營銷策略都要靠人去實施，對于區(qū)域廣泛的營銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調的各級營銷組織。
某大型營銷公司在數(shù)省聯(lián)合設立營銷片區(qū)，在省級設立營銷辦事處，在地市級設立營銷管理處，在縣級設立營銷子公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級設立宣傳工作站，在行政村級設立宣傳工作隊，在自然村設立宣傳工作組，再加上全國的營銷總部，共八個層級，組織人員兩萬多人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網絡，7個指令在24小時內可以高度保真地從總部傳達到全國各個村莊的營銷人員，并有督辦檢查的“雙回路”，保證事事落實。
十、動態(tài)營銷策略
營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，因此，營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。
所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。
當今，市場競爭已從全國一盤棋的策略，深化到區(qū)域的局部戰(zhàn)爭，在區(qū)域消費進入高級化和個性化的階段，消費者對商品的選擇性更強，要求更高，因此企業(yè)必須確認其區(qū)域的特點，從區(qū)域顧客的角度出發(fā)來指導和制定企業(yè)營銷策略。
在近十年的辛勤耕耘中，“康師傅”在西南地區(qū)營策略的實施，為我們在某一地區(qū)，確定某一產品的市場營銷策略，提供了有價值的參考。
作為全國方便面市場的第一品牌“康師傅其成功開拓西南市場的經驗，就是營銷策略創(chuàng)造奇跡的典范。下面就其營銷的過人之招，作如下分析：
營銷策略之一：進駐西南設廠，減少配送成本，快速搶占市場
“康師傅” 作為全國方便面行業(yè)的第一品牌，享譽多年。其總部設于天津，92年投資生產方便面，短短三年，其市場占有率就達到百分之三十，95年4月，其所屬之頂新集團選定重慶作為西南方便面之生產基地，拉開西南向營銷進軍的序幕。
當初“康師傅” 選定進駐西南，是經過周密考察與計劃的，其目的主要有三點：
一是降低運輸費用，從而降低銷售成本。
從生產總部的華北，到消費市場的西南，其路途遙遙。在最初，公司采用鐵運方式將貨從天津發(fā)往西南四大中心城市。但隨著銷售的拓展，這種方式帶來巨大的費用與問題。首先是鐵運成本較高，且長途運輸中轉，造成破損相當嚴重，大量處理客訴，既加重了成本，又給消費者留下不好的印象。其二是運輸周期長，不能適應市場變化快速反應。當時，從天津運出的方便面，經過鐵運到總經銷，到分銷商，再到消費者手里，最快也要二十天左右，如遇春運旺季，車皮緊張，甚至于造成市場斷貨，廠商面對銷售旺季，不得不痛失商機。
二是市場價格合理化，更好吸引消費者，搶占市場。在西南設廠之前，“康師傅“的營銷方式是采用總經銷制。公司發(fā)貨給其總經銷商再由其分銷至各地。由于分銷商層別多且無明確之價格體系，造成層層剝削，使方便面的零售價遠高于公司建議零售價。如珍品紅燒牛肉碗面，其建議零售價為每碗三點五元， 而當時重慶的市場的零售價卻高達4元。同時，由于銷售總部在天津，對西南市場的變化不能及時準確把握，對其經銷商也鞭長莫及，無法控制從而造成銷量受阻，市場潛力開發(fā)不夠。而如一旦在西南設廠，所有問題便能迎刃而解。
三是市場細分化，更好服務消費者。我國地大物博，遼闊的地域使得大江南北飲食口味大相徑庭。而當時，天津總部不可能只針對西南開發(fā)新口味，以占領市場。重慶建廠以后，集團投入大量研發(fā)力量，就西南消費者的飲食習慣，成功推出“辣系列” 口味方便面，從而贏得消費者的喜愛，也贏得了可觀的利潤與較高的市場占有率。
同時，西南市場也充滿了巨大的潛力與機會，有相當多的有利條件：
一是消費群巨大。從全國版圖看，西南歷史原因與地域之客觀條件造成經濟相對落后沿海，但這里有占全國人口數(shù)量百分之二十的消費群，尤對于方便面而言，空白區(qū)域更為巨大據(jù)95年市場調查分析顯示：當時全國人均方便面之消費，西南僅占到一半的量，其潛在消費空間可想有多大。以重慶為例，三千萬人口如人均每月消費一袋面，則一年就是五點四億
二是政策優(yōu)惠，經濟發(fā)展前景看好。國家為促進西部發(fā)展，近年來，政策一直向中西部地區(qū)傾斜。而在西南重鎮(zhèn)重慶，更是劃定了南坪經濟技術開發(fā)區(qū)作為試點，國家予以諸如稅收等種種優(yōu)惠條件，筑巢引鳳。同時國家還投入大量的物力，財力到開發(fā)區(qū)，修路筑橋，改善投資環(huán)境，形成良好的經濟圈。
三是競品薄弱。95年重慶方便面消費市場，僅有地方品牌“ 營多”其強勁競爭對手在成都，遠離川東消費市場。“康師傅”先到先稱王，以其占地八萬平方米，總投資六千萬元的大手筆在川東樹立了“ 廠大質優(yōu)” 的良好印象
四是人才濟濟。搞好企業(yè)，人才是關鍵。作為西南文教中心的重慶，不乏受過高等教育的人才。同時，大量大中型老牌國營企業(yè)，也暗儲了大批技術人員。同時，重慶人吃苦耐勞聰明能干的性格特征，也是企業(yè)取得良好發(fā)展的基礎。事實證明， “康師傅”的眼光是正確的。當初建廠招聘時，出現(xiàn)四千人應征四百個崗位的轟動場面，如此花上選花，還愁找不到優(yōu)秀的人才！
諸多因素，諸多條件，證明了“康師傅選擇西南，選擇重慶建廠的正確性，重慶頂益國際食品有限公司的建立，為“康師傅“品牌在西南的迅速成長邁出了正確而關鍵的一步。
營銷策略之二：適應市場，策略特征階段化。
面對復雜多變的市場，” 康師傅“抓住市場脈膊，根據(jù)自身發(fā)展軌道，制定了一系列靈活有效的階段化策略：將市場擴展分為初期．開拓期．擴張期三個階段，且分階段用各自的工作重心與策略。
一、初創(chuàng)期策略：理清亂麻
建廠初期，西南市場還未建立起與之匹配的銷售網絡，銷售體系較為混亂，針對上述情況，公司決定從以下幾方面加整頓。
1.穩(wěn)定市場與客戶
重慶產的第一批方便面一出爐，便栽了個跟頭。受消費習慣定勢的影響，消費者不接受重慶產的“康師傅”，說什么天津“康師傅”好于重慶產的“康師傅” 的說法四處流傳，經銷商也反彈，不愿意賣重慶的貨。面對出師不利的嚴峻局面，公司采取“穩(wěn)定“為先的策略。一方面對經銷商作了大量的說服與解釋工作，促其接受產品；一方面，在西南各大批發(fā)市場商場搞了多場消費者活動。用促銷，試吃等方式，讓消費者真正認識重慶產的方便面，事實勝于雄辯，一系列活動之后，重慶康師傅便因其本身的優(yōu)良品質贏得了消費者的認同和經銷商的支持。
2.理順市場價格
受天津發(fā)貨，貨源不穩(wěn)定的影響，當時的方便面市場更象期貨市場，高利潤時可達百分之三十以上，低可低至倒貼出手以減少損失。面對一派混亂的價格狀況，公司制定了一系列專門政策：經銷商必須嚴格執(zhí)行批發(fā)價與合理毛利，商場統(tǒng)一規(guī)范零售價。為讓經銷商理解與支持，公司專門召開經銷商聯(lián)誼會，從總經理至業(yè)務人員，向全西南的客戶作面對面的政策宣導與溝通，提出廠商與廠家，應是生命共同體的觀念。自此，康師傅在營銷上最具特色的模式之一：客戶管理，首先在價格管理上打了一個勝仗。
3.提升企業(yè)知名度
“康師傅” 在西南設廠，重慶開始生產方便面，對于西南而言，是一個新生的訊息。為擴大產品及公司知名度，公司采取一系列策略首先是接待各級領導到公司參觀，其專業(yè)化現(xiàn)代化的生產車間與流程得到各級人士好評；其二，開展員工教育訓練，灌輸誠信，務實，創(chuàng)新的企業(yè)理念，通過每一位員工，傳達康師傅的良好形象。
通過初期的整頓，康師傅首戰(zhàn)告捷，由95年月銷售額1400萬元增至95年3月的2200萬元，成長率為36%。至此，康師傅在西南進入全面開拓期。
二、開拓期策略：量的突破
96年進入穩(wěn)定銷售軌道之后，公司在產品與通路主體――客戶方面重點掌握，制定了一系列政策。
1. 1＋1＞2產品相加策略
紅燒牛肉面作為“康師傅“產品的代名詞風行全國。但西南有其區(qū)別于其它地域的特殊口味：嗜辣。在細分市場后，公司決定開發(fā)新的產品系列，即辣辣系列方便面。為保證新口味的上市成功，公司采取五步棋貫徹的路子一是營銷人員精心規(guī)范準備推銷工作，以政策利潤傾斜促其經銷商進貨；二是市場所有零售店鋪貨，使市場占有率短期內達到百分之六十以上；三是市場鬧市區(qū)派送樣品引爆市場；四是各地大搞試吃活動，讓消費者了解產品。通過三個月在通路及消費者中的強勢活動，辣系列在市場站住了腳，并結出碩果：鋪貨率達百分之四十，增加百分之十五的市場份額。新產品的開發(fā)并沒有擠走老產品，實現(xiàn)了1+1>2。
2.1+1>2，拓展客戶數(shù)，增加銷售業(yè)績
西南各地市場相對封閉，加上其山高水長交通不便的惡劣環(huán)境，單單仰仗大客戶輻射的通路策略，會漏失許多市場機會點。在條件成熟的地區(qū)，開發(fā)新客戶，以照顧當?shù)厥袌鍪枪镜挠忠徊呗浴．敵?，許多地方的新客戶，月均銷售額只有兩．三萬元，比起月均銷售額兩三百萬元的大客戶而言，實在是微不足道，是否值得投入大量的人力，運力去開發(fā)新客戶呢事實證明，在長達一年的時間里，西南客數(shù)量增大了一，隨著新客戶的成長，西南業(yè)績也隨之增加，96年9月，銷售額突破三千三百萬元，比上年同期增長了一倍多?？蛻魯?shù)量的增大，既保證了業(yè)績，又為進一步建立營銷網絡打下了基礎。
三、擴張期策略
97年，康師傅在西南意氣風發(fā)，業(yè)績蒸蒸日上，為確立其在西南“老大“的地位，公司采取了以上措施：
一是巨額的廣告投入。以重慶火車站巨幅廣告路牌為龍頭，公司大量借助廣告載體爆光從大城市到縣城的電視廣告檔數(shù)急驟增加，中心城市的燈箱，路牌，火車站的推車更是比比皆是。隨著“康師傅“產品形象在各地各場所頻繁出現(xiàn)，產品形象與企業(yè)形象更是深入人心“康師傅” 成為方便面的代名詞，對業(yè)績的成長起到了推波助瀾的作用，康師傅雄起大西南
二是市場細分化，產品縱深化
西南農村人口多，消費力弱，傳統(tǒng)的“康師傅”方便面在其價格，產品定位上均不能滿足他們的需求。面對這一巨大的空白市場，康師傅敏銳地把握住這一特征，開發(fā)針對農村消費者的低價位，多食法的第二品牌“福滿多”
系列低檔面。為推廣該品牌新品，公司更是制定了獨樹一幟的促銷活動：首先業(yè)務員與經銷商合作，作“送福下鄉(xiāng)” 活動；其次針對農村房屋特點，大量作刷墻廣告，并統(tǒng)一使用廣告語“福氣多多，滿意多多“，使品牌產生親和力的形象。這一多品牌戰(zhàn)略使公司產品的市場占有率達到百分之七十，業(yè)績較96年成長百分之六十，創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡！
三是縮短通路渠道，實施“通路精耕”
98年是“康師傅” 通路整改年，原有的總經銷制在四大中心城市（貴昆成渝）已隨競爭對手的大投入逐漸失去優(yōu)勢。技術的發(fā)展，使產品本身的差異在不斷縮小，品牌與分銷通路的關鍵作用日益突出。面對這一狀況，集團制定了營銷渠道的新觀念，即“通路精耕” 。
其主要策略為：逐步拋棄大經銷商，中心城市批發(fā)市場，大型批零店由公司直接供貨；中心城市建立配送前進倉庫；全面掌控專屬經銷商下手二階商狀況，維護二階商合理利潤；新的營銷政策帶來新的成果：產品鋪貨率上升，貼近市場服務，訊息反饋更為敏銳，新產品上市推廣周期縮短三分之二。
三．進一步完善營銷策略
一以實現(xiàn)永續(xù)經營為目的。永續(xù)經營，是公司的經營理念之一。所謂永續(xù)經營，就是讓企業(yè)不僅走向市場，更要走向社會。因此，這時企業(yè)的營策略則步入一個高層次，高水平，高境地的臺階，這時的政策，必須高瞻遠矚，在滿足消費者需要的基礎上，獲取利潤，同時更注重企業(yè)和社會利益的統(tǒng)一，眼前利益和長遠利益的統(tǒng)一，從而使營銷策略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進入一個更高的層次，以實現(xiàn)其“永續(xù)經營的目的。為此，公司不僅教育員工練好內功，建立完整的企業(yè)文化，還致力于社會公益事業(yè)如接收三峽庫區(qū)的人就業(yè)，幫助政府解決庫區(qū)移民就業(yè)問題等。在開發(fā)區(qū)以至西南樹立了良好的公益形象，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展打下了基礎。
職業(yè)技能培訓教材的銷售有別于一般性圖書和教材，教材的銷量與參加職業(yè)資格鑒定考試的人數(shù)相關，與鑒定考試組織部門的指導工作相關，與行業(yè)、企業(yè)技能人才培養(yǎng)需求有關，也與出版社自身的營銷策略密切相關。本文以上?！?+X職業(yè)技術?職業(yè)資格培訓教材”為例，研究職業(yè)技能培訓教材的相關營銷策略。
一、“1+X職業(yè)技術?職業(yè)資格培訓系列教材”營銷策略分析
“1+X職業(yè)技術?職業(yè)資格培訓系列教材”（以下簡稱“1+X教材”）由人力資源和社會保障部教材辦公室、上海市職業(yè)培訓研究發(fā)展中心依據(jù)上海1+X職業(yè)技能鑒定考核細目組織專家編寫，由中國勞動社會保障出版社上海分社于2002年開始陸續(xù)出版。通過調研發(fā)現(xiàn)，該系列教材目前已累計出版160多個職業(yè)、近500本教材，涉及管理咨詢類、創(chuàng)意設計類、機電技術類等十個大類。
作為上海地方的職業(yè)技能培訓教材，這系列教材定位于為上海地方的職業(yè)資格鑒定考試和職業(yè)技能培訓服務，同時也面向全國銷售，將上海地區(qū)職業(yè)培訓的新理念、新工藝、新技術等傳播到全國。基于這一定位，教材從出版以來，一直采用多元化的營銷策略進行推廣，取得了不錯的效果。這對目前圖書市場上的職業(yè)資格培訓教材的營銷工作可以起到借鑒作用。
1.配合相關指導部門，提高本地市場教材的使用率
近年來，“1+X教材”的營銷重點已經開始放在提高教材的使用率上。上海市職業(yè)培訓指導中心于2007年、2008年相繼下發(fā)了關于規(guī)范教材使用文件以及進行教材使用情況檢查的文件，并對相關從事職業(yè)資格考試培訓的部門進行檢查，對培訓規(guī)模較大、教材用量異常的培訓機構，進行重點走訪，促使培訓機構規(guī)范使用正版教材。
2.以重點省市為核心，擴大教材在外省市的使用率
“1+X教材”的外省市使用率占了總使用率的很大比例，針對各省市銷售比例不均的情況，出版社專職營銷編輯有計劃地開展了三項工作：一是做好新書的“按點、按量”主發(fā)，保證教材在外省市的展示和零售；二是嘗試通過營銷部與各省發(fā)行站系統(tǒng)建立聯(lián)系，挖掘發(fā)行站的潛力；三是與一些大型教材經銷商建立聯(lián)系，有針對性地傳遞圖書信息。
3.抓新華書店系統(tǒng)，提高營銷工作的市場化運作水平
分社的營銷編輯配合營銷部門，通過賣場巡查與賣場進行直接聯(lián)系和信息傳遞，促進主發(fā)上架、銷售反饋等，嘗試簽名售書、店內海報等宣傳方式，進一步提升基于賣場的教材銷售工作。
4.多種手段并用，確保培訓教材實現(xiàn)基本銷售目標
部分“1+X”教材有主要編寫單位，在營銷時，會首先確保編審單位使用已出版的職業(yè)技能培訓教材。然后在現(xiàn)有基礎上加強與教研室的聯(lián)系，通過召開教材推介會、教研活動等形式進行推廣，即圍繞編審單位、學校做宣傳。
5.針對經銷商系統(tǒng)，定期召開經銷商會議
定期召開經銷商會議，進一步加強與核心經銷商的聯(lián)系，增加銷售碼洋，同時配合參與經銷商組織的教材巡展等終端經銷活動。
6.緊密聯(lián)系終端，加強培訓機構走訪
“1+X”教材的策劃編輯一直十分重視與教材使用終端的聯(lián)系，每年會走訪上海地區(qū)的主要培訓機構，定期召開重點培訓機構會議，目標是與終端建立直接聯(lián)系，加強產品信息傳遞和意見收集，甚至合作選題。
7.策劃編輯參與營銷，切實推進編發(fā)結合
“1+X”教材策劃編輯都會不同程度地投入自己負責產品的營銷工作，互相協(xié)作，群策群力，配合營銷編輯做好營銷工作。
二、營銷策略的借鑒意義
“1+X”教材從2002年出版后，品種和規(guī)模不斷擴大，并且配套了相關的鑒定考核指導手冊以輔助教材的使用，更好地為參加鑒定考試的學員提供服務。進入市場近十年來，形成了一個具有良好口碑的獨立品牌，在上海地區(qū)已經是各培訓學校開展各類職業(yè)技能培訓以及參加職業(yè)鑒定考試人員的首選教材，同時在外省市的銷量也非?？捎^。綜合以上“1+X”教材的營銷策略，可對各出版社職業(yè)技能培訓教材的推廣工作起到以下借鑒意義：
一是借助已有的資源，發(fā)揮所擁有的行政優(yōu)勢，鞏固職業(yè)技能培訓教材原有的市場陣地。
二是加強渠道建設，包括系統(tǒng)內發(fā)行渠道、新華書店渠道以及各級經銷商渠道，建立健全營銷機制，提高市場的占有率。
三是進一步完善市場化運行機制體制，強化市場化營銷理念，走訪終端用戶，強化終端推廣。
關鍵詞：建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細分
文章編號：1004-7026（2016）04-0116-02 中國圖書分類號：F723 文獻標志碼：A
隨著我國大陸房地產市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經過17年的發(fā)展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。
1研究的理論基礎
1.14P理論
4P理論是基于以產品為核心的營銷理念，主要由Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。
2湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷的SWOT分析
1）優(yōu)勢：的品牌比較多；優(yōu)良的產品品質；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區(qū)域經濟發(fā)展勢頭良好；關于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產能政策的出臺；先進自動化行業(yè)技術的應用及發(fā)展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產品同質化程度明顯；商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。
3湖南大壹集團建筑電氣產品營銷存在的問題分析
事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業(yè)，在公司的每個部門以及每個銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產品問題：湖南大壹集團建筑電氣產品所面臨的主要問題是產品種類太多。面對如此多的不同品牌的產品，銷售人員很難將每種產品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團的建筑電氣產品種類和品種數(shù)目多，也容易導致產品在格規(guī)與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為型企業(yè)，缺乏定價和議價的話語權。另外，網購和跨區(qū)域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發(fā)展經銷商，在實際的合作過程中，經銷商都趨于保護自己利益，經銷商各自經營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現(xiàn)在公司產品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團的產品眾多，對銷售人員的素質和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。
4湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷策略的優(yōu)化
1）產品策略：湖南大壹集團主要核心產品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴格控制，避免產品格規(guī)與定位重疊，導致庫存積壓，以及產品品牌之間協(xié)調困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產品質保、指導客戶如何正確使用產品、免費安裝調試和24小時在線售后服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據(jù)每種產品的銷售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的方式計算出每種產品的價格區(qū)間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據(jù)自身建筑電氣產品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來,同時，可以根據(jù)公司產品品種多的優(yōu)勢，把產品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內照明類商品”相結合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產品銷售以經銷商營銷渠道為主，直銷和網絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經銷商和網絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經銷商和網絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。
結束語
隨著我國經濟結構的調整，中國經濟將迎來新的一輪加速發(fā)展時期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質量生活的追求，我國建筑電氣產品市場將迎來強勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產品市場帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團只有在分析調研市場和把握機遇的基礎上，調整營銷策略，方能贏得市場先機。
參考文獻：
[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[M],機械工業(yè)出版社,2003.01
關鍵詞：互聯(lián)網+；農產品；專業(yè)合作社；營銷模式
一、問題的引入
農戶組織力問題和農產品銷售問題是制約“三農問題”有效被解決的關鍵。農業(yè)部統(tǒng)計表明，截至2014年底我國農產品專業(yè)合作社總數(shù)超35萬家，入社農戶逾二千八百萬，占全國農戶總數(shù)約一成。專業(yè)合作社的迅速崛起大幅提升農戶的農業(yè)生產組織化水平，有效化解傳統(tǒng)農業(yè)生產中的小農作業(yè)的低協(xié)作能力和低運營效率的問題，提升了農戶離散化生產模式與社會化大市場銷售模式之間的矛盾。但隨著農產品專業(yè)合作社總量的擴張，合作社之間的競爭壓力陡增，并直接表現(xiàn)為農產品專業(yè)合作社之間圍繞有限的農產品市場的爭奪?；谟嬎銠C與互聯(lián)網技術的農產品電商產業(yè)的迅速發(fā)展為專業(yè)合作社的農產品營銷事業(yè)帶來發(fā)展新契機。充分拓展網絡資源來推行農產品銷售工作，可以大幅擴張傳統(tǒng)農產品銷售架構下的農產品市場輻射范圍，并通過大地理尺度的跨區(qū)域銷售來擴大農產品的增值空間。為加強在農產品市場上的營銷能力，農產品專業(yè)合作社有必要充分挖掘“互聯(lián)網”時代所帶來的技術紅利，創(chuàng)新農產品網絡營銷新模式并積極拓展農產品網絡營銷渠道，增強合作社在農產品市場上的競爭實力。
二、農產品專業(yè)合作社網絡營銷的產品策略
（一）實施農產品網銷平臺的“網絡化品牌”
在開拓網絡營銷渠道的同時，農產品專業(yè)合作社在渠道運營、物流配送等方面的成本支付水平會上升；電子商務平臺上的專業(yè)合作社需通過增加的品牌運營領域的投資來提升農產品增加值，以有效彌補前述成本支出。農產品專業(yè)合作社應當積極注冊適合網絡營銷的集體商標，以適用于同一地域及同類農產品共同推廣所用。隨著城鎮(zhèn)居戶的收入水平的持續(xù)提高，消費者對于農產品的品質關注度遠勝于對農產品的價格關注度。為此，農產品專業(yè)合作社在注冊商標時著力突出其產品的天然、綠色、無公害等生態(tài)性特征，在品牌用語中盡量添加“有機”、“環(huán)保”等意蘊的詞匯，以此來向消費者傳遞其農產品品質優(yōu)良的隱喻，并滿足當前消費者對生態(tài)環(huán)保的熱切需求。通過實施農產品網絡化品牌策略，農產品專業(yè)合作社可以引導在線消費者避免網絡營銷平臺上購買到假冒偽劣產品，穩(wěn)步培育消費者對本品牌的認知度和喜愛度，進而增加消費者的品牌忠誠度。再者，考慮到關注綠色農產品的消費者多為發(fā)達地區(qū)城鎮(zhèn)居民，其豐厚的居民收入決定這部分消費者具有價格不敏感型特點。通過主打生態(tài)綠色農產品品牌策略，有助于農產品專業(yè)合作社提升產品銷售品質，
（二）推廣農產品網銷平臺的“原產地標準”
利用電子商務平臺來銷售農產品，其優(yōu)勢在于用較低的渠道維護費用即可向更為廣大的潛在目標客戶群銷售其產品，其劣勢在于農產品購買者無法通過網絡來直接觀瞻商品品種，從而降低其有效識別商品的真實質量水平的能力，增加了消費者在辨識品牌上的時間與精力的耗費。農產品的特點之一在于不同地域農產品的外觀、質地、口感等指標各不相同，由此形成的“原產地”特征是支持農產品獲取溢價收益的核心競爭力之一。農產品專業(yè)合作社可以以落實農產品“原產地保護”政策為導向，以制定本地農產品品質標準為抓手，積極主導農產品原產地保護活動的推廣。農產品專業(yè)合作社在結合本地農產品真實品質調研的基礎上敲定農產品品質標準，同步建立與之配套的農產品品質檢驗體系，并向合作社內部的成員農戶及單位提出按標準統(tǒng)籌產供銷的要求。考慮到農產品的品質控制并非農產品專業(yè)合作社一家的職責，將消費者納入其中可有效降低農產品品質控制成本。為此，農產品專業(yè)合作社需建立農產品流通系統(tǒng)追溯體系，通過積極引入二維碼等技術來方便消費者積極反饋農產品品質不良信息。為確保農產品品質標準得到嚴格落實，農產品專業(yè)合作社應當強社內自律制度的落實，對于不嚴格執(zhí)行該制度的成員單位給予責權相當?shù)膽徒洹?/p>
三、農產品專業(yè)合作社網絡營銷的渠道策略
渠道建設是農產品專業(yè)合作社自營營銷系統(tǒng)的短板，由此產生的渠道運作效率低下問題嚴重影響了農產品專業(yè)合作社的產品銷售問題。為充分發(fā)揮農產品營銷渠道這一溝通農產品生產者和消費者之間橋梁的功效，農產品專業(yè)合作社可從如下角度來優(yōu)化渠道功能。
（一）推進“農超聯(lián)盟”式農產品網絡營銷渠道建設
提升專業(yè)合作社的農產品變現(xiàn)能力之要點在于完善農產品營銷渠道，而傳統(tǒng)的自營式營銷渠道大幅抬升了農產品專業(yè)合作社在渠道固定資產上的投資成本，一旦專業(yè)合作社運營績效劇烈波動，將顯著降低合作社抗風險能力。為此，專業(yè)合作社應當加強與超市等專業(yè)化渠道運營商之間的合作力度，將連鎖超市成熟的終端市場營銷渠道運營資源整合到農產品專業(yè)合作社的渠道運營系統(tǒng)之中，從而形成聯(lián)盟合力參與農產品市場競爭的格局。在農產品網絡營銷系統(tǒng)中，農產品專業(yè)合作社統(tǒng)籌負責農產品在線營銷系統(tǒng)運作和農產品的生產，并著力保障農產品的物理品質；第三方物流系統(tǒng)專門負責在線消費者訂單的配送任務，著力提升配送環(huán)節(jié)的消費體驗水平；連鎖超市則主要承擔“提貨點”服務功能，為在線客戶提供集中提貨或分散送貨到家等服務，著力解決制約農產品網絡營銷的“最后一公里”物流問題，為終端用戶提供便利化。由此形成的各司其職，按能分工體系，可以幫助農產品專業(yè)合作社減少在渠道領域的專門資產投資，使得農產品專業(yè)合作社可以集中資源來提升農產品品質，加強其核心競爭力。
（二）打造“合作社+供銷社”式農產品網絡營銷模式
計劃經濟時代的農產品外銷渠道由供銷社“一統(tǒng)天下”，而網絡時代的供銷社對農產品營銷渠道的把控能力日漸式微。但供銷社仍然是農產品營銷方面的專業(yè)機構，將供銷社核心渠道資產拿來并為農產品專業(yè)合作社所用，可迅速提升專業(yè)合作社的農產品營銷渠道建設的專業(yè)化水平。專業(yè)合作社應當與供銷社合作搭建農產品在線營銷平臺。其中，供銷社分工負責網站的日常管理和運作，并可以利用其廣布在農村和小集鎮(zhèn)上基層組織的閑散資源來建設農產品收儲中心和配送基地，以此推動農產品網絡營銷平臺由農產品簡單在線銷售的電子商務1.0模式向以O2O為代表的電子商務2.0模式升級。專業(yè)合作社則利用自身更為了解農產品品質的特點和擁有豐富的農產品專業(yè)生產人員的特點，專職負責新上市農產品信息和在線接待消費者，收集在線潛在目標客戶群的私人消費信息并制定相應策略來滿足客戶需求。合作社和供銷社在農產品網銷平臺建設上的合作，可將農產品的在線銷售平臺打造成為農產品集散中心和價格機制形成中心，實現(xiàn)農產品在線銷售的產供銷一條龍戰(zhàn)略目標，盡可能將傳統(tǒng)營銷模式中的渠道利潤留存在專業(yè)合作社內部，切實提升合作社農戶收益水平。
四、農產品專業(yè)合作社網絡營銷的促銷策略
（一）農產品專業(yè)合作社網銷平臺引流策略
以引流為手段來強化農產品專業(yè)合作社網絡營銷系統(tǒng)促銷效能。農產品專業(yè)合作社網絡促銷的精髓在于確立正確的促銷思路，并以此核心促銷思路為指導來給農產品網絡營銷平臺帶來有效的流量，繼而將該網絡流量轉化為農產品專業(yè)合作社的盈利。農產品專業(yè)合作社首先要明確其網絡營銷的目標客戶群是誰，針對目標客戶群的特點來挖掘其真實需求內容，然后在思考合作社的農產品可為客戶帶來何種消費滿足感。在做好農產品營銷前期工作的基礎上，農產品專業(yè)合作社可以通過購買第三方網絡推廣機構的推廣服務來吸引流量，或者通過實施口碑營銷策略的方法來引導目標客戶群進入農產品網絡營銷平臺。由于信息化時代的農產品消費者的注意力持續(xù)走低，農產品專業(yè)合作社需要聘請專業(yè)美工來完善其網銷平臺界面，使得該界面能夠清晰、簡明的表達其農產品核心特征。此舉可讓農產品網銷平臺可以緊抓消費者注意力，迅速明白該農產品對提升消費者價值的功效所在，迅速將網銷平臺流量轉化為農產品專業(yè)合作社的網銷收入。
（二）農產品網銷平臺的促銷手段選擇策略
為促進農產品網銷平臺將其渠道軟實力轉化為現(xiàn)實的銷售成果，農產品營銷者需要根據(jù)消費者的需求特征來制定多元化的促銷方案。對于部分價格敏感型消費者，農產品網絡營銷者可以采取在線限時限量打折促銷的手段，在短期內迅速增加農產品銷量，并有效吸引潛在消費者注意力以提升本企業(yè)的農產品知名度。在實施降價促銷策略時，農產品營銷者應當選擇稀有高價產品，以利用此類農產品高價格彈性特點來獲取更多的降價促銷收益。對于時間敏感型消費者，農產品營銷者應當采取節(jié)日促銷策略，利用此類消費者在節(jié)日期間空暇時間較多的特點來將在線農產品的潛在關注者轉化為現(xiàn)實購買力。農產品營銷者還可結合特定紀念日所產生的特殊消費需求來展開網絡營銷，例如端午節(jié)之于粽子及冬至之于餃子等，將消費者對特定紀念日的思念轉化為農產品消費行為。對于情感敏感型消費者，農產品營銷者應當制定贈品促銷方案，在電商平臺上介紹頁面承諾的基礎上還額外贈送給消費者贈品，以此來博取消費者的情感認同，增加消費者對農產品銷售者的情感認同度。農產品營銷者還可采取積分促銷策略，在營銷者自建的客戶關系管理系統(tǒng)（CMS）中增加積分項，為老客戶提供積分積累服務，并配套制定積分兌換農產品策略，以此來增加老客戶對本品牌農產品的粘度。
參考文獻
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1前言
目前，國內鋼鐵產能依然過剩，鋼材市場仍處于供過于求的態(tài)勢，業(yè)內競爭加劇，鋼材市場價格仍有下行的壓力。面對嚴峻的市場形勢，濟南鋼鐵集團總公司（簡稱濟鋼）堅持以市場為導向、經濟效益為中心，審時度勢，及時調整營銷策略，在銷售渠道的管理、價格策略的制定及產品促銷等方面，采取了一系列措施，建立健全了相關營銷體系。2006年上半年產銷率超過106%，直供比例達25.45%，庫存逐月減少，為濟鋼實現(xiàn)跨越式發(fā)展奠定了基礎。
2濟鋼營銷策略調整
從產品的市場定位來看，濟鋼所生產的產品定位于中厚板；在產品結構上，濟鋼既有國內先進水平的板材精品，又有70年代就大量生產的中小型材產品；在地理位置上，濟鋼處于鋼材消費量最大的華東地區(qū)，但是周邊鋼鐵生產廠家眾多，既有足夠大的市場空間，又存在激烈的市場競爭；在渠道流向上，既有比較穩(wěn)定的特邀經銷商和直銷用戶，又有變化繁多的中小經銷商和零售用戶。濟鋼的生產規(guī)模、產品結構、地理位置和市場環(huán)境決定了必須采取靈活的營銷策略，與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系，穩(wěn)定并擴大產品的市場占有率。企業(yè)的營銷策略，其核心內容是以市場為導向，穩(wěn)定并不斷拓展營銷渠道，最大程度地維護本公司利益的基礎上，與合作方建立長期戰(zhàn)略伙伴關系，實現(xiàn)共創(chuàng)、共贏。由于市場的消費結構不斷變化，客戶群也在不斷變化，因此，濟鋼的營銷策略處在不斷修改和完善之中。
2.1產品結構隨著國內鋼材市場消費層次不斷提高，濟鋼積極調整產品結構，高附加值產品產量占總產量的比例不斷上升。濟鋼銷售公司加大高附加值品種板市場開發(fā)力度，在市場調研基礎上，形成了六大區(qū)域市場和九大專業(yè)用材市場，建立了品種鋼銷售基地。2006年1～5月份銷售高強度合金板162344t，高等級船板126040t，鍋爐、容器板104663t，45#模具鋼33097t，耐腐蝕板4161t，橋梁板17t，管線鋼540t，汽車大梁板496t，品種板的營銷能力進一步提高，市場競爭力明顯增強，國內品種板市場占有率不斷擴大，實現(xiàn)了產品、效益的同步增長。
2.2價格策略根據(jù)企業(yè)產品結構特點，制定合理的定價策略。通常情況下，一個商品的價格是由生產成本和市場需求決定的，也就是說商品的價格不會光由生產成本決定，還要由市場需求的程度所決定，同時還要受到國家法律法規(guī)的制約。當生產成本和市場需求這兩者達到相對一致量，才會有相對穩(wěn)定的價格，而不至于出現(xiàn)鋼價大起大落。濟鋼制定的價格政策，既研究生產成本，又考慮到市場需求，堅持以主導產品中厚板引領市場和貼近市場定價策略，型材產品隨行就市的定價策略，發(fā)揮了穩(wěn)定中厚板市場價格的作用。在國內鋼材市場價格大幅下跌的運行態(tài)勢下，對于鋼鐵生產廠家和鋼材經銷商來說，都經受了一場防御市場風險的考驗，面對缺乏理性的價格跌勢，有的鋼廠推行的“保值”政策和“無成本銷售”模式，為市場價格的急劇下降起到了推波助瀾作用，這是不成熟和缺乏理性的集中體現(xiàn)。而濟鋼并沒有盲目追漲殺跌，而是控制調價的節(jié)奏和力度，正確把撐市場脈搏，調整自己的價格策略和營銷模式，發(fā)揮了穩(wěn)定市場價格的作用.目前鋼廠定價策略一般包括：貼近市場定價策略，預期定價、即期補償策略和目標市場防御策略。無論采取哪種方法進行定價，都要統(tǒng)籌兼顧，合理布局，而且還要加強協(xié)調。協(xié)調的目的不是懼怕競爭，而是為了防止無效競爭和避免出現(xiàn)不正當競爭。無論是采取進攻策略還是防御策略，最終都是靠企業(yè)的競爭實力，單純依靠價格競爭無法實現(xiàn)目標市場的有效防御。
2.3渠道策略銷售渠道一般包括直供渠道和間接渠道。直供渠道為生產企業(yè)對最終用戶的零級渠道，間接渠道為有營銷中介的多級渠道。渠道組合策略，就是選擇適當?shù)姆咒N體系，實現(xiàn)公司的銷售目標。作為大型鋼鐵企業(yè)，為適應生產的多批量、多品種、多規(guī)格的特點，應采用直銷渠道和間接渠道相結合的組合渠道策略。過去，由于多數(shù)用戶的資金不足，不能滿足鋼廠“先付款、后提貨”的基本要求，使鋼廠產品銷售貨款回籠滯后，資金處于匱乏狀態(tài)，于是大多數(shù)鋼廠只能依靠中間環(huán)節(jié)為其墊付資金，購買原材料。因此形成了以經銷商為銷售主渠道的銷售模式。2005年全國鋼材直銷比例不到30%，濟鋼直供比例不足20%。面對目前國內鋼材市場總體供過于求的環(huán)境，為進一步適應市場競爭，濟鋼審時度勢，積極應對，及時調整營銷主渠道。在充分發(fā)揮駐外直銷公司作用的同時，加強與下游行業(yè)（工程機械、船舶、鋼結構、管線、電站鍋爐容器等較適于直供的主要行業(yè)和重點企業(yè)）的聯(lián)系。首先對鋼材使用企業(yè)進行調研，選擇下游行業(yè)中資金狀況好、用材量較大的大中型生產企業(yè)用戶作為直供銷售的主要目標，把直接用材大戶選為直銷用戶。
根據(jù)下游行業(yè)的用材需求特點，給予直銷用戶合理的“五優(yōu)先”優(yōu)惠政策，即：優(yōu)先簽訂合同、優(yōu)先安排資源計劃、優(yōu)先排產、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先安排運輸，使目前使用濟鋼鋼材但采用經銷商采購的企業(yè)改為直接采購方式，與其建立直供業(yè)務關系，簽訂《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，滿足訂貨業(yè)務的需要，保證銷售業(yè)務的順暢有序進行，規(guī)避各種風險。建立了品種板的銷售基地。發(fā)展對最終用戶的直供作為企業(yè)的銷售主渠道，在全國20個重點市場布設加工配送中心，構建布局合理的物流配送網絡。這不僅可以減少違反市場規(guī)則的銷售行為，而且還可以進一步維護銷售市場秩序，穩(wěn)定市場價格，力爭保持月度價格穩(wěn)定。2006年濟鋼建立了上海銷售分公司和濟南五里堂現(xiàn)貨市場，作為產品的銷售目標市場之一。其主要目的是為當?shù)亟涗N商和直接客戶服務，另外還起到“蓄水池”的作用，在消費淡季可以合理配置資源，減輕濟鋼的銷售壓力，減少了在市場消費淡季時造成的價格損失，同時還具有市場信息反饋快，經營風險小等優(yōu)點。濟鋼在優(yōu)化銷售渠道的同時，還集中發(fā)展了一批當?shù)亟涗N商，利用這些經銷商的資金、地域優(yōu)勢推廣濟鋼產品，拓展產品覆蓋面。面對同行的挑戰(zhàn)，濟鋼在大力提高產品質量的同時，改進銷售服務，采取按客戶需求隨時變更自己的生產計劃、出現(xiàn)質量問題24h必須到達現(xiàn)場并妥善解決的措施，與客戶實現(xiàn)共創(chuàng)、共贏，穩(wěn)定并拓展了營銷渠道。超級秘書網
2.4促銷策略2006年濟鋼圍繞“質量、品種年”組織召開了冷、熱軋產品推進大會，制定了新產品推進措施辦法；召開了濟鋼2006年春季大客戶信息交流會，與生產、研發(fā)部門協(xié)作，滿足顧客的個性化需求，穩(wěn)定并擴大產品的市場占有率。強化了各項銷售業(yè)務管理制度，進一步完善和加強了資源、計劃、訂單、價格政策和倉儲、發(fā)運之間的銜接，充分發(fā)揮資源對市場結構和品種結構的調整作用,制定了《訂貨管理要求》、《銷售公司汽車運輸管理規(guī)定》、《銷售公司濟南鋼材現(xiàn)貨市場（鋼材超市）管理規(guī)定》、《銷售資源流向跟蹤統(tǒng)計與分析管理規(guī)定》、《銷售公司鋼材外委加工及內部銷售管理規(guī)定》等管理制度，開拓營銷工作新局面，使營銷模式與濟鋼的跨越式發(fā)展相適應。
【關鍵詞】電話營銷 房地產 營銷策略
一、 電話營銷在房地產公司銷售模式中的應用
房地產銷售行業(yè)曾被認為是一個沒有門檻、無法判斷其真實能力的行業(yè)，無數(shù)的公司如雨后春筍般成立。從產業(yè)鏈來看，這個行業(yè)處在房地產業(yè)的下游。而隨著市場的發(fā)展，行業(yè)競爭程度愈發(fā)激烈，對商提出了更高的要求，地產營銷勢必迎來一場理念和人才的沖擊。下面從房地產銷售渠道的特點入手，分析電話營銷在房地產公司銷售模式中的應用。
（一）電話營銷在“坐銷”模式中的應用
房地產公司中的“坐銷”模式是指通過傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購買，它的優(yōu)勢是一般順利，交易較快；劣勢是一次廣告投放后難以達到預期的銷售目標。
這一銷售模式在與電話營銷相結合后，能夠避免“坐銷”模式的劣勢。銷售人員能夠根據(jù)當天的潛在客戶的數(shù)量，采取適當?shù)碾娫挔I銷策略。售樓人員從當天的人流量確定進行電話外呼的次數(shù)，提高工作效率，更好的實現(xiàn)目標。從另一方面講電話營銷也是“坐銷”模式新的呈現(xiàn)方式。
（二）電話營銷在“案場--門店--項目中心”的銷售模式中的應用
房地產公司中的“案場--門店--項目中心”的銷售模式是指房地產公司對項目中心的業(yè)務員進行系統(tǒng)培訓，開發(fā)顧客的同時每名業(yè)務員都會分區(qū)域負責對公司體系下門店內的經紀人進行項目培訓，項目中心人員在帶看途中充分講解項目的賣點。它的優(yōu)勢是減少廣告推廣成本，保證現(xiàn)場充足的人氣促進項目成交，化解市場風險；劣勢是成本較大。
電話營銷在這一銷售模式中的應用，主要從業(yè)務員的系統(tǒng)培訓開始，把業(yè)務員分為兩個部分，然后在項目中心培訓時也是兩個部分進行。這樣電話營銷人員在經過系統(tǒng)的培訓后能夠通過電話完成銷售指標。業(yè)務員和項目中心把這兩部分結合起來，可以更快更好地完成銷售，盡早完成銷售目標。
二、房地產公司電話營銷的優(yōu)勢
（一）電話營銷的及時性
電話營銷的及時性體現(xiàn)在銷售人員可以給全國各地從事房地產投資的客戶，或是目前正在打算購房的客戶及時提供更多的信息和資料。電話營銷可以在最短的時間內讓客戶了解公司的產品，如客戶對哪種戶型感興趣，可以提前在電話里與銷售人員做個預約，然后客戶比較方便的時候，公司組織免費的看房班車活動，由外聯(lián)工作人員將客戶同一代臨到項目現(xiàn)場，組織客戶觀看戶型的視頻聽沙盤講解，最后由案場置業(yè)顧問與客戶面對面進行銷售。
（二）解除面對面的緊張心理
電話營銷操作的流程不僅簡單，而且可以減少銷售人員的緊張心理從而提高工作效率。電話營銷不需要銷售人員親自登門拜訪，只需把精力放在打電話之前的準備工作上。而且在與客戶的交談過程中只需聲音，不會受到環(huán)境、客戶表情、客戶舉止的影響從而緩解銷售人員的緊張情緒，提高銷售成功率。
三、房地產公司電話營銷的劣勢
（一）電話營銷模式不被普遍認可
客戶出于對貴重物品的謹慎態(tài)度，聽到電話銷售樓房時，下意識地作出拒絕的反應。樓房本身的價值決定了客戶作出決定的速度，而且由于電話營銷市場的不規(guī)范，電話詐騙時有發(fā)生，部分客戶出于財產安全的考慮，在沒有見到相關物品的情況下采取拒絕的態(tài)度。
（二）公司沒有完善的客戶管理系統(tǒng)
銷售人員的客戶來源主要是公司下發(fā)的電話黃頁，用電話約見的方式積累起來，普遍撒網重點撈魚的方法導致日后客戶的不斷爽約。而且在搜集到了有意向的客戶時只是簡單地記錄下客戶的聯(lián)系方式，沒有再進一步的收集整理客戶的信息，不能明確客戶的購買意向和疑問，不能及時的有針對性的解答，導致客戶流失。
（三）不能及時準確的判斷客戶心理
電話營銷過程中銷售人員看不到客戶的面部表情和肢體動作，只通過聲音很難判斷客戶的反應。只通過對客戶語氣的把握分析判斷對方的意圖，一旦判斷錯誤就會阻礙工作的順利進行。不同區(qū)域客戶說話的習慣表示贊成的語氣不同，有的潛在客戶溝通過程中不使用普通話也給溝通帶來困擾。
四、房地產公司電話營銷策略
（一）建立正確的銷售理念
好的營銷體制需要正確的銷售理念，公司要提升自己在電話營銷上的優(yōu)勢，需要結合市場需求，以及客戶的需要，調整公司關于電話營銷的銷售理念。只有建立正確的銷售理念，才能完全發(fā)揮出電話營銷這種銷售方式的優(yōu)勢，提高銷售人員的銷售業(yè)績，從而提高企業(yè)的收益。
（二）建立與完善客戶管理系統(tǒng)
完善的客戶管理系統(tǒng)，不僅能夠把尋找到的潛在客戶進一步的進行分類，為銷售人員的工作提供方向，而且能夠及時的為銷售人員提供準確的潛在客戶信息，避免銷售人員采取亂撒網的工作方法。這樣既為銷售人員指明了工作方向，又提高了工作效率。
（三）培養(yǎng)專業(yè)化電話營銷精英
電話營銷是極具生命力的營銷方式，它所具有的長處是現(xiàn)今任何一種營銷方式無法比擬的，但是電話營銷的一些缺點也需要專業(yè)人才用專業(yè)知識和技巧去克服。公司應定期組織電話營銷培訓，使銷售人員掌握電話營銷知識。如每天下班前討論當天工作的情況，讓銷售人員相互討論自己發(fā)現(xiàn)的有意向客戶，分析客戶心理；定期開展攻心銷售的講座或放映專家講解的視頻，培養(yǎng)銷售者換位思考的能力。
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適度利潤空間是關系穩(wěn)固的第一步
經銷商需要利潤是所有與其合作的企業(yè)共知的一個常識，經銷商的利潤來源只有一個渠道，就是將所經銷商的產品賣好，讓所有的產品都貢獻相應的利益。優(yōu)質經銷商的品牌搭配一定是高中低的互引組合，每個優(yōu)質經銷商一定有一到兩個大品牌為經銷商支柱，大品牌肯定就在流通較為穩(wěn)定，可賺錢的不好賣，好賣的不賺錢是品牌行業(yè)的慣例。作為經銷商，在產品組合中，會配置大品牌作為市場的開拓者，再配置潛力型品牌為自己的利潤來源，可潛力型品牌的知名度一定是不高，需要廠家與經銷商共同細致的精耕市場才會取的收獲。
可很多的小品牌在與經銷商的溝通中都會犯一些錯誤，以為找到了優(yōu)質經銷商銷售額就會直線上升，當銷售額不上升就要求經銷商拉低價格沖市場，以為這樣就能讓市場快速升溫，達到企業(yè)自己的目標。如，隨著消費者對健康的要求不斷增強，而飲用水源水質日漸變差，使得凈水器品牌快速得到消費者認知，可這類產品畢竟還不能一下子成為消費者的日常必用家電產品，而進入這個行業(yè)的品牌卻不斷增多，許多中小品牌在此時為了讓自己的產品在市場上快速暢銷，就開始要求經銷商降價，以為價格降了，銷售額就上升了，但在后期操作中，銷售額并沒有上升，甚至開始下滑，其原因就是因為廠家強制要求經銷商降價讓經銷商的利潤受損，讓經銷商失去了銷售的動力。從簡單的要求降價來提升銷量可以看出小品牌對經銷商的策略完全處以不了解狀態(tài)，經銷商的大品牌可以不掙錢，但這是通路開拓的有效武器，二線品牌再不保持利潤那經銷商還有何動力經銷產品?
作作為小品牌要為經銷商留出適度的利潤空間，先在經銷商的品牌規(guī)劃中占有一席之地，將關系穩(wěn)固，再尋找擴充銷量的方法才是小品牌與優(yōu)質經銷商關系穩(wěn)固的第一步。
個性化的營銷方案是雙方關系持續(xù)性發(fā)展的根本
小品牌為什么沒有快速做大?原因有很多，但基本的原因無非是企業(yè)資金不足、產品攻擊力不強、營銷策略無新意等造成的。經銷商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌，在市場上有優(yōu)質經銷商與其合作，市場推廣就有了快速成功的基石。
品牌的潛力從何發(fā)揮，產品有優(yōu)點肯定是關鍵，但適合市場的營銷策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經過多年的市場溶煉，己經提煉出了屬于自己品牌營銷策略與方案，市場推廣中只需要復制和稍加修改就行，大品牌有強大品牌影響力作為支撐，統(tǒng)一的推廣方案在區(qū)域市場的執(zhí)行推動中也能為銷售推波助浪。
小品牌因為系列原因，不會有自己品牌獨特的營銷策略，就要因地制宜，為每個區(qū)域市場單獨設計營銷推廣方案，只要品牌定位準了，產品優(yōu)勢表述完美了，渠道推廣精準了，小品牌也能區(qū)域稱雄。小品牌與優(yōu)質經銷商能否持續(xù)性合作并不斷發(fā)展，在于小品牌能否時刻關注市場動態(tài)，與經銷商共同制定有利于當?shù)貐^(qū)域營銷推廣方案，產品在當?shù)劁N售額上升了，廠商關系自然穩(wěn)固，關系自然能更加深厚。
如某三線煙灶品牌在推廣方面，與其他一線品牌差異化，以知性美女作代言人，既體現(xiàn)品味，價格又讓消費者感到實惠。
深度合作將廠商關系溶為一體
經銷商與廠家怎樣才能將利益與感情都能保持到完好，并能溶為一體是許多企業(yè)與經銷商都在尋求的解決之道。
強勢品牌能與優(yōu)質經銷商能夠達到滿意的合作，是取決于品牌的強勢能夠給經銷商帶來利益。大經銷商雖然資金與渠道運作能力很強，但與強勢品牌的合作中也占不了主導的地位，常處于弱勢狀態(tài)，經常與大品牌的博弈讓合作處于不確定中，經銷商要持續(xù)壯大，就需要穩(wěn)定的合作伙伴。
