時(shí)間：2023-07-10 17:33:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產(chǎn)策略報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：顧客消費(fèi)意愿；房地產(chǎn)；影響因素
1 概述
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改革和住房產(chǎn)權(quán)制度的深入，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)逐漸成為中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱型產(chǎn)業(yè)，并成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)在改善民生、提高城市化水平、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面發(fā)揮重要的作用。雖然目前中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)整體呈現(xiàn)健康向上的發(fā)展趨勢(shì)，但是受到中國(guó)政府政策的影響，各個(gè)地方的房地產(chǎn)行業(yè)都面臨調(diào)整與轉(zhuǎn)型的壓力。在此情況下，如何調(diào)整房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，則成為中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵所在。在中國(guó)政府推出以打擊“投資性購(gòu)房”為主目的，以“限購(gòu)、限貸”為核心的“國(guó)五條”政策 ，以保證中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展?？傊谌蚪?jīng)濟(jì)發(fā)展不確定的背景下，中國(guó)政府為了保證中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，中國(guó)政府陸續(xù)出臺(tái)諸多調(diào)控政策，對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的調(diào)控。目前中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，房地產(chǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)趨于成熟。
2 文獻(xiàn)綜述
菲利普.科特勒詳述了“全面營(yíng)銷觀念”，他認(rèn)為營(yíng)銷貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)方面，即企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都要以顧客滿意為中心。無論是整合關(guān)系營(yíng)銷和整合營(yíng)銷，還是內(nèi)部營(yíng)銷和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷等，都必須從消費(fèi)者角度出發(fā)。他認(rèn)為營(yíng)銷對(duì)象不僅僅是產(chǎn)品和純粹，而還應(yīng)該包括財(cái)產(chǎn)權(quán)、商品、組織、人物、事件、服務(wù)、地點(diǎn)、體驗(yàn)、信息和觀念等十類。他認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的主體既包括企業(yè)或營(yíng)銷部門，也應(yīng)該包括非營(yíng)利組織。4Ps營(yíng)銷理論是美國(guó)密歇根大學(xué)教授羅姆.麥卡錫首先創(chuàng)建的經(jīng)典營(yíng)銷理論。此理論的特點(diǎn)是“把負(fù)責(zé)的營(yíng)銷內(nèi)涵簡(jiǎn)便化，便于記憶和傳播”。其主要理論內(nèi)容包括：產(chǎn)品（Product）：指企業(yè)根據(jù)自身生產(chǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，有目的和有意識(shí)的為消費(fèi)者和市場(chǎng)提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)。價(jià)格（Price）：指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系和價(jià)格規(guī)律來制定產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格及進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整等。促銷（Promotion）：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的，而采取的刺激消費(fèi)者消費(fèi)的手段，常見促銷手段的主要有人員推廣、宣傳廣告、商業(yè)公關(guān)等。渠道（Place）：也被稱為“分銷策略”，指企業(yè)在相對(duì)直接面對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)不多的情況下，企業(yè)通過采用多種的途徑或媒體的方式，把企業(yè)產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在企業(yè)與消費(fèi)者之間的交換。
陳龍乾（2009），蔣子藝（2012）都在研究文獻(xiàn)中認(rèn)為有效實(shí)行房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格降低的途徑就是控制房地產(chǎn)成本投入，實(shí)行有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略中，需要在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中降低中間過程和邊際收益低的投入，降低房地產(chǎn)營(yíng)銷中介的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)項(xiàng)目技術(shù)管理和新科技材料的研發(fā)應(yīng)用。在同等房地產(chǎn)交易價(jià)格的水平下，提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比，可促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買量和房地產(chǎn)營(yíng)銷量的提高。陳龍乾（2009），曾春水（2011），卓紅（2012）都認(rèn)為房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品的地理位置特性、戶型設(shè)計(jì)或產(chǎn)品類型、設(shè)計(jì)形式或外形特點(diǎn)、質(zhì)量、式樣、裝飾、品牌、特色、屬性；消費(fèi)者所能夠獲得的增值服務(wù)和利益；消費(fèi)者所能購(gòu)買的房地產(chǎn)可能會(huì)最終實(shí)現(xiàn)的全部附加利益的轉(zhuǎn)換等都影響到房地產(chǎn)營(yíng)銷量。楊莉（2010），指出如果房地產(chǎn)企業(yè)具有良好的社會(huì)形象，則所營(yíng)銷的房地產(chǎn)產(chǎn)品就越容易獲得顧客的認(rèn)同，從而容易增加顧客的購(gòu)買意愿，誠(chéng)信促銷是房地產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的立足根本。吳異華（2009），程明書（2013）研究指出，目前房地產(chǎn)企業(yè)普遍采取自己直接營(yíng)銷的形式，其優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短和營(yíng)過程控制最為有效。房地產(chǎn)企業(yè)通過中間人的形式進(jìn)行委托營(yíng)銷，可以最大限度地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮營(yíng)銷企業(yè)的特長(zhǎng)，也可以讓房地產(chǎn)企業(yè)把更多的時(shí)間和精力投入到房地產(chǎn)開發(fā)中去。綜合上述不同研究者的觀點(diǎn)本研究報(bào)告就假設(shè)“房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格、營(yíng)銷產(chǎn)品、促銷方式、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷人員、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入水平”與“河北省房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿”之間存在顯著性相關(guān)，同時(shí)就上述研究假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證。
3 研究方法與設(shè)計(jì)
研究方法的合理設(shè)計(jì)是進(jìn)行項(xiàng)目研究所遵循的一定程序或規(guī)范，通過這個(gè)設(shè)計(jì)好的程序，研究者可以獲得所需要的信息，并能夠得出有效研究結(jié)論。在訪談對(duì)象的選擇中，本研究報(bào)告選取的是消費(fèi)者的對(duì)立方，即房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理層，這樣可以更為全面的分析房地產(chǎn)顧客的消費(fèi)意愿。本研究報(bào)告研究河北省房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿情況，這里的房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品都是房地產(chǎn)企業(yè)新開發(fā)的新房，不包括第二手交易房在內(nèi)，所以本研究報(bào)告的調(diào)查問卷的研究總體設(shè)計(jì)就是河北省房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中的房地產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者；訪談對(duì)象就是房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理層。
本研究報(bào)告的研究樣本是通過隨機(jī)的方式抽取的，這樣可以最大限度的保證研究樣本的代表性。本研究報(bào)告的調(diào)查問卷計(jì)劃抽取樣本總數(shù)是600份，這樣以提高研究結(jié)果的準(zhǔn)確性。在訪談部分則主要抽取在河北省比較有影響力的五家房地產(chǎn)企業(yè)的高級(jí)管理者。
本研究者運(yùn)用在河北省房地產(chǎn)營(yíng)銷工作實(shí)際中的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在河北的11個(gè)地級(jí)以上的城市，讓從事房地產(chǎn)營(yíng)銷的同事、朋友或親戚等通過電子郵件的形式幫忙代為發(fā)放和回收。其中在“石家莊市”隨機(jī)發(fā)放82份；在“邯鄲市”隨機(jī)發(fā)放75份；在“邢臺(tái)市”隨機(jī)發(fā)放59份；在“保定市”隨機(jī)發(fā)放97份；在“張家口市”隨機(jī)發(fā)放39份；在“承德市”隨機(jī)發(fā)放31份；在“唐山市”隨機(jī)發(fā)放62份；在“秦皇島市”隨機(jī)發(fā)放25份；在“滄州市”隨機(jī)發(fā)放61份；在“廊坊市”隨機(jī)發(fā)放33份；在“衡水市”隨機(jī)發(fā)放36份；同時(shí)告知了他們調(diào)查問卷回收的最后截止時(shí)間。同時(shí)隨機(jī)抽取五家不同的房地產(chǎn)企業(yè)的高級(jí)管理者進(jìn)行訪談，為了保護(hù)被訪談對(duì)象的隱私權(quán)，分別用“被訪談A、被訪談B、被訪談C、被訪談D、被訪談E”表示。
在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方法上面，主要采用描述性分析為主。對(duì)于研究對(duì)象則主要采用圖表的形式進(jìn)行描述，對(duì)于研究變量則是通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的“平均值、標(biāo)準(zhǔn)差”，數(shù)據(jù)分布的“偏度、峰度”的方式進(jìn)行描述。其中“平均值”反映了研究對(duì)象的普遍回答態(tài)度趨勢(shì)，“標(biāo)準(zhǔn)差”則反映了研究對(duì)象的回答意見的聚散狀況，“偏度”則是反映了研究對(duì)象回答態(tài)度的側(cè)重方向，“峰度”則是反映了研究對(duì)象的回答態(tài)度的集中情況。
4 研究結(jié)果分析
本研究報(bào)告以河北省房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中的河北省房地產(chǎn)企業(yè)的消費(fèi)者為研究對(duì)象，通過發(fā)放調(diào)查問卷的方式進(jìn)行研究。在本研究報(bào)告的調(diào)查問卷經(jīng)過初步的預(yù)先檢驗(yàn)，達(dá)到研究設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)要求以后進(jìn)行了正式發(fā)放。在正式發(fā)放過程中，沒有把參與過3次預(yù)先檢驗(yàn)的人員列入研究對(duì)象的范圍，這樣避免了他們重復(fù)參與調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)收集。本研究報(bào)告的調(diào)查問卷在正式發(fā)放過程中總共發(fā)放了600份，在調(diào)查問卷回收完畢后，首先把那些回答題目不完整，存在重復(fù)答題或是一問多答及漏答的調(diào)查問卷作為無效問卷予以排除，只保留符合要求的調(diào)查問卷進(jìn)行研究。最后統(tǒng)計(jì)得出成功回收的符合要求的合格調(diào)查問卷為586份，排除14份不合格調(diào)查問卷（5份沒有回收、3份存在多重答案、5份回答不完整、1份回收不完整），回收合格率為97.7%，完全符合研究設(shè)計(jì)的要求，調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)可以予以采用和進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)分析獲得的關(guān)于“房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格、營(yíng)銷產(chǎn)品、促銷方式、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷人員、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入水平”的Cronbach α系數(shù)值分別是：“0.673、0.695、0.815、0.729、0.701、0.882”。根據(jù)Cronbach α系數(shù)值的判斷標(biāo)準(zhǔn)可以知道，上述數(shù)值都大于參照的最低標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值0.6，可以認(rèn)為有效，本研究報(bào)告設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷數(shù)據(jù)可采用。
效度是指測(cè)量工具或調(diào)查問卷對(duì)于研究對(duì)象的測(cè)量準(zhǔn)確性的程度。效度測(cè)量一般分為：內(nèi)容效度、準(zhǔn)則效度與結(jié)構(gòu)效度三種形式。由于本研究報(bào)告的調(diào)查問卷題目基本取自研究文獻(xiàn)，根據(jù)本研究報(bào)告的研究問題，本研究報(bào)告采用結(jié)構(gòu)效度測(cè)量方式，即首先把調(diào)查問卷的不同題目視為一個(gè)變量，而后對(duì)不同的題目進(jìn)行因子分析，通過提取顯著因子的方式，得出不同調(diào)查問卷題目的因子載荷數(shù)值，最后判斷這些因子載荷數(shù)值是否符合研究理論要求，以此得出調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)效度是否符合設(shè)計(jì)要求。在本研究報(bào)告的研究變量相互獨(dú)立性測(cè)量方面，本研究報(bào)告采用判別效度分析的方法，首先運(yùn)用最大方差法對(duì)調(diào)查問卷的研究數(shù)據(jù)進(jìn)行正交旋轉(zhuǎn)，而后對(duì)得出的旋轉(zhuǎn)矩陣進(jìn)行分析，通過旋轉(zhuǎn)矩陣的分析，得出調(diào)查問卷判別效度是否符合研究設(shè)計(jì)的要求。故此，本研究報(bào)告的結(jié)構(gòu)效度測(cè)量具體分為：輔合效度和判別效度兩種類型的測(cè)量，本研究報(bào)告將從不同的角度進(jìn)行測(cè)量分析。本研究報(bào)告運(yùn)用主成份分析的方法，首先提取調(diào)查問卷的因子進(jìn)行因子分析，最后得出因子載荷數(shù)值最高的是0.931，最低的是0.649。如果調(diào)查問卷的輔合效度測(cè)量的因子載荷數(shù)值高于0.5，就可以認(rèn)為調(diào)查問卷的輔合效度設(shè)計(jì)符合設(shè)計(jì)要求，即表示調(diào)查問卷的題目設(shè)計(jì)與研究變量之間的關(guān)聯(lián)性較好，調(diào)查問卷的滿足效度符合要求。本研究報(bào)告運(yùn)用最大方法差的方式對(duì)調(diào)查問卷的研究數(shù)據(jù)進(jìn)行正交旋轉(zhuǎn)，獲得旋轉(zhuǎn)矩陣，通過旋轉(zhuǎn)矩陣的方式，調(diào)查問卷的研究數(shù)據(jù)被劃分為相互獨(dú)立的六個(gè)成份，其中每個(gè)成份對(duì)應(yīng)一個(gè)獨(dú)立研究變量。本研究報(bào)告的調(diào)查問卷數(shù)據(jù)經(jīng)過旋轉(zhuǎn)矩陣后獲得的獨(dú)立成份數(shù)值在0.649～0.916之間，都大于0.5，所以可以得出本研究報(bào)告調(diào)查問卷的判別效度也滿足研究設(shè)計(jì)的要求。
常量、營(yíng)銷渠道與消費(fèi)意愿之間的P值（Sig）分別為0.391和0.115，說明常量、營(yíng)銷渠道與消費(fèi)意愿之間不存在顯著關(guān)聯(lián)（顯著區(qū)間0.05），自變量與因變量之間的P值（Sig）均為0.000，說明它們與消費(fèi)意愿之間都存在顯著關(guān)聯(lián)。多元回歸線性方程式為：消費(fèi)意愿=-0.253營(yíng)銷價(jià)格+0.238營(yíng)銷產(chǎn)品+0.339營(yíng)銷人員+0.251促銷方式+0.287經(jīng)濟(jì)收入。由此可知研究假設(shè)的五個(gè)自變量與因變量之間都存在顯著性正向相關(guān)的關(guān)系。在訪談中，不同訪談對(duì)象，也從不同角度論述與上述內(nèi)容基本一致的觀點(diǎn)。
5 研究結(jié)論與建議
5.1 研究結(jié)果
通過研究得出假設(shè)H1成立，即“營(yíng)銷價(jià)格”與“房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿”之間在置信區(qū)間（0.05）內(nèi)存在顯著性負(fù)相關(guān)。在訪談過程中，被訪談對(duì)象A、C、E也都認(rèn)為房地產(chǎn)的營(yíng)銷價(jià)格是影響顧客消費(fèi)意愿的。這表示，通過調(diào)節(jié)房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格的方式是可以左右房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿的，所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該注重房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格的調(diào)整。假設(shè)H2成立，即“營(yíng)銷產(chǎn)品”與“房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿”之間在置信區(qū)間（0.05）內(nèi)存在顯著性正相關(guān)。在訪談過程中，被訪談對(duì)象A、B、C、D、E都表示房地產(chǎn)產(chǎn)品本身影響著顧客消費(fèi)意愿。這表示，通過開發(fā)合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品類型是可以促進(jìn)房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿的發(fā)生，所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該注重房地產(chǎn)產(chǎn)品類型開發(fā)水平的提高。假設(shè)H3成立，即“營(yíng)銷人員”與“房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿”之間在置信區(qū)間（0.05）內(nèi)存在顯著性正相關(guān)。在訪談過程中，被訪談對(duì)象A、B、C也都認(rèn)為營(yíng)銷人員影響著房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿。這表示，通過提高房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量和水平是可以促進(jìn)房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿提高的，所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該注重房地產(chǎn)營(yíng)銷人員整體水平的提高。假設(shè)H4成立，即“促銷方式”與“房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿”之間在置信區(qū)間（0.05）內(nèi)存在顯著性正相關(guān)。在訪談過程中，被訪談對(duì)象B、D、E表示，通過采取多樣化的房地產(chǎn)促銷方式是可以提高房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿的。所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該注重房地產(chǎn)促銷方式的多樣化。假設(shè)H5是不成立的，即“營(yíng)銷渠道”與“房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿”之間在置信區(qū)間（0.05）內(nèi)不存在顯著性正相關(guān)。在訪談過程中，被訪談對(duì)象C、D都認(rèn)為房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷渠道影響著顧客消費(fèi)意愿的發(fā)生。但是，數(shù)據(jù)分析部分的研究結(jié)果跟前面文獻(xiàn)資料總結(jié)的觀點(diǎn)明顯不一致。造成這樣的研究結(jié)果的原因也許是因?yàn)槲墨I(xiàn)部分的研究者僅僅停留在較淺層次的分析，并沒有進(jìn)行更為深入的研究或是調(diào)查問卷的研究范圍比較狹窄，導(dǎo)致了數(shù)據(jù)分析結(jié)果比較片面。根據(jù)目前的研究結(jié)果，可以得出，通過多樣化的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的方式未必一定提高房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿的，所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的開拓方面保持謹(jǐn)慎。假設(shè)H6成立，即“消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入水平”與“房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿”之間在置信區(qū)間（0.05）內(nèi)存在顯著性正相關(guān)。在訪談過程中，被訪談對(duì)象A、D、E都認(rèn)為不同的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)收入水平的差異明顯影響著顧客消費(fèi)意愿的發(fā)生。這表示，通過準(zhǔn)確的消費(fèi)者群體細(xì)分和定位是可以提高房地產(chǎn)顧客消費(fèi)意愿和營(yíng)銷量的，所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該注重房地產(chǎn)消費(fèi)者群體經(jīng)濟(jì)收入水平的定位。
5.2 研究建議
5.2.1 根據(jù)政策調(diào)控，實(shí)行彈性價(jià)格
中國(guó)政府對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策干預(yù)性一直比較強(qiáng)，在中國(guó)政府政策的干預(yù)性下，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)就會(huì)體現(xiàn)出非自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，如果完全按照純自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來應(yīng)對(duì)，則會(huì)給中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)造成無可估量的損失，所以這就需要中國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過程中，隨時(shí)掌握中國(guó)政府政策調(diào)控趨勢(shì)，及時(shí)和靈活的調(diào)整房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格，在實(shí)現(xiàn)放大企業(yè)最大利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，實(shí)行彈性價(jià)格營(yíng)銷。
5.2.2 提高開發(fā)水平，產(chǎn)品類型多樣化
房地產(chǎn)地理位置的優(yōu)劣性，房地產(chǎn)產(chǎn)品在整合屬性和布局結(jié)構(gòu)等方面能夠最大限度的滿足消費(fèi)者需求的程度，房地產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上以質(zhì)量、式樣、裝飾、品牌、特色等形式所表現(xiàn)出來的產(chǎn)品屬性等都影響著消費(fèi)者購(gòu)買意愿。這就需要房地產(chǎn)企業(yè)提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)水平，讓房地產(chǎn)產(chǎn)品類型多樣化，以滿足不同消費(fèi)者的需求。
5.2.3 加強(qiáng)人員培訓(xùn)，完善售后服務(wù)
房地產(chǎn)作為特殊的商品，具有價(jià)值高、消費(fèi)周期長(zhǎng)、固定性強(qiáng)的特點(diǎn)，這就需要中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷的過程中，注意提高營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，做到與消費(fèi)者良好的溝通，讓消費(fèi)者提高對(duì)企業(yè)的信任度，增加消費(fèi)者的消費(fèi)信心，完善售后服務(wù)，讓消費(fèi)者買著放心、住著舒心。這就需要房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的專業(yè)性培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，構(gòu)建完善的售后服務(wù)體系。這樣，房地產(chǎn)企業(yè)就可以更好實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷量的增加。
5.2.4 多元化促銷，“新理念”促銷
在中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)情況下，如何讓消費(fèi)者更多的關(guān)注自己的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并對(duì)自己的房地產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望，這成為目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和促銷過程中面對(duì)的問題。許多房地產(chǎn)通過限量打折優(yōu)惠或贈(zèng)送其它服務(wù)的方式促使消費(fèi)者購(gòu)買自己的房地產(chǎn)產(chǎn)品，一些房地產(chǎn)企業(yè)則是充分挖掘目前流行的文化元素，推出諸如“綠色、環(huán)保、節(jié)能”等新理念，進(jìn)行房地產(chǎn)的促銷。這些迎合社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，具有時(shí)尚特點(diǎn)的促銷手段，可以較好的吸引顧客加入到購(gòu)房大軍中來，所以中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分挖掘各類內(nèi)在或外在的文化因素，進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷，以最終實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷量的提高。
5.2.5 渠道立體化，渠道多樣化
營(yíng)銷渠道的立體化和多樣化，不但可以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)全方位的宣傳，而且還能提高消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)的便利性，同時(shí)給房地產(chǎn)企業(yè)提供更多營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷渠道的構(gòu)建是否可以涉及到目標(biāo)消費(fèi)者群體，是否可以讓目標(biāo)消費(fèi)者能夠充分認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)越性和價(jià)值性等都直接決定著房地產(chǎn)營(yíng)銷量的高低。在目前網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)日益發(fā)達(dá)的時(shí)代，構(gòu)建適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，實(shí)行在線網(wǎng)上營(yíng)銷，這不但可以節(jié)約成本投入，而且還能讓顧客增加對(duì)代售產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度，同時(shí)提高營(yíng)銷效率。減少房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的中間環(huán)節(jié)，構(gòu)建“扁平寬廣型”的營(yíng)銷渠道，這不但可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，而且還可以給消費(fèi)者更多的過渡價(jià)值，從而最大限度的實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷量的提高。
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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)； 市場(chǎng)營(yíng)銷； 策略
中圖分類號(hào)： F253 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
近年來，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控作用的逐步顯現(xiàn)和房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨新的形勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步發(fā)展壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的消費(fèi)品，其物業(yè)的不可移動(dòng)性、價(jià)值的高額性、生產(chǎn)周期的長(zhǎng)期性、消費(fèi)需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功。房地產(chǎn)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，越來越受到開發(fā)商們的重視。但是，由于中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營(yíng)銷理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷還存在不少值得探索的問題。
一、 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷主要存在的問題
1.市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方案制訂時(shí)，往往以見報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從目前可見的營(yíng)銷報(bào)告中，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查，包括購(gòu)買類型調(diào)查及購(gòu)買者心理，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查，包括銷售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、借鑒經(jīng)驗(yàn)等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營(yíng)銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
2.價(jià)格策略單一陳舊。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開盤，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動(dòng)價(jià)格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時(shí)間變動(dòng)的價(jià)格策略，有些樓盤也推出個(gè)案變動(dòng)策略，但大多停留在實(shí)際操作過程，缺少先期的理論定位。
3.促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營(yíng)銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對(duì)性、物業(yè)命名及形象、媒體運(yùn)作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的要求。
4.營(yíng)銷近視癥。急于求成的“營(yíng)銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。營(yíng)銷的過程是一個(gè)產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營(yíng)銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說是“營(yíng)銷近視癥”！跟蹤一些項(xiàng)目的銷售過程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營(yíng)銷近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無人問津；效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營(yíng)銷技巧來產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無計(jì)劃，前后矛盾。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策
1．注重市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施全過程營(yíng)銷。房地產(chǎn)全過程營(yíng)銷就是市場(chǎng)營(yíng)銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程。可以說房地產(chǎn)營(yíng)銷的目的主要在于深度的前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃，實(shí)行全過程營(yíng)銷。轟動(dòng)上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)4萬(wàn)多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營(yíng)銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰(shuí)的營(yíng)銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營(yíng)銷的第一個(gè)案例。
2.大力開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售最大的特點(diǎn)是購(gòu)買者的“慎買”，即消費(fèi)者在購(gòu)買之前，往往會(huì)傾注很多的時(shí)間和精力，詳細(xì)深入地了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，反復(fù)比較均衡。這是由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值巨大和消費(fèi)持久性決定的。信息的不對(duì)稱是導(dǎo)致購(gòu)房者“慎買”的主要因素。要把消費(fèi)者的“慎買”轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲望，必須在房地產(chǎn)營(yíng)銷中強(qiáng)化信息溝通。過去，房地產(chǎn)營(yíng)銷信息溝通主要借助的手段是報(bào)紙和直投廣告這類平面媒體。這種宣傳材料信息量非常有限，而且?guī)в泻艽蟮恼T導(dǎo)性質(zhì)和片面性，使得潛在購(gòu)買者對(duì)之產(chǎn)生很多質(zhì)疑和不信任。因此，如何消除這些障礙因素，化解信息的不對(duì)稱，提高房地產(chǎn)開發(fā)商與潛在購(gòu)買者之間信息的通暢性，是提高房地產(chǎn)營(yíng)銷效果首先需要解決的問題。借助網(wǎng)絡(luò)手段，可有效化解交易信息不對(duì)稱。房地產(chǎn)商建立自己的網(wǎng)站，提供購(gòu)房的各種信息，并設(shè)置互動(dòng)的欄目，解答客戶提出問題。消費(fèi)者通過訪問網(wǎng)站，可以獲得比平面媒體宣傳材料上提供的要詳細(xì)得多的相關(guān)信息，并實(shí)現(xiàn)與開發(fā)商的互動(dòng)。
3．注重人性化營(yíng)銷
人性化營(yíng)銷是新時(shí)代的營(yíng)銷理念。所謂的人性化營(yíng)銷就是通過充分滿足人性的需求來達(dá)成營(yíng)銷的目的。營(yíng)銷過程中的人性化包括四大方面：順其本性，以滿足消費(fèi)者的基本居住需求來進(jìn)行營(yíng)銷；尊其習(xí)性，以尊重消費(fèi)者的居住習(xí)俗來進(jìn)行營(yíng)銷；適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來進(jìn)行營(yíng)銷；滿足個(gè)性，以滿足消費(fèi)者居住個(gè)性需求來進(jìn)行營(yíng)銷。在人性化營(yíng)銷的過程中還需注意：營(yíng)銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問題；運(yùn)用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者；售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛。例如在售樓處設(shè)置小型兒童樂園、老人休息處、飲水設(shè)備、殘疾人專用通道等。
三、結(jié)語(yǔ)
目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
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作為帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時(shí)在很多城市也是最受國(guó)家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(一)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來。
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(二)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來源：
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(三)第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段
對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。
主要工作內(nèi)容：
一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)
目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查
①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察
②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析
對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項(xiàng)目初步定位
根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。
第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段
跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略;
主要工作內(nèi)容：
一、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查
深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。
二、開展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析
①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描
②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描;
③供給量分析
④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向
⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析
⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。
三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群
①消費(fèi)者的二手資料分析
②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)
四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路
根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路
①產(chǎn)品分析
②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)
基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略
五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納
②營(yíng)銷總策略
③銷售價(jià)格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關(guān)與宣傳總策略
⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃
_各階段推廣主題策劃
_各階段營(yíng)銷分析與總匯
_各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策
_各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②：
通過邀請(qǐng)招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司
對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告
組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。
簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。
注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。
第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售
主要工作：
一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn);
二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);
三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房
屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè);
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率;
主要工作：
一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施
①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說明
銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定
銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)
銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇
②推盤策略
選擇時(shí)機(jī)
選擇房源
銷控計(jì)劃
總體均價(jià)的制定
制定一房一價(jià)的價(jià)目表
單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
④付款方式
優(yōu)惠政策
分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策
市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制
開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略
SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制
調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)
整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)
⑤廣告策略
主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說明
品牌形象定位
媒體計(jì)劃
廣告創(chuàng)意
現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念
二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整;
9月12～13日，由國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心企業(yè)研究所、清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所和中國(guó)指數(shù)研究院共同主辦的2013中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究成果會(huì)暨第十屆中國(guó)房地產(chǎn)品牌發(fā)展高峰論壇在北京國(guó)際會(huì)議中心舉行。趙昌文、劉洪玉、秦虹、莫天全、黃瑜、張承惠、喬潤(rùn)令、魏少軍等嘉賓發(fā)表主題演講，全國(guó)數(shù)十家房企代表及媒體精英參會(huì)。
2013中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究全面啟動(dòng)以來，由國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心企業(yè)研究所、清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所和中國(guó)指數(shù)研究院三家研究機(jī)構(gòu)共同組成的“中國(guó)房地產(chǎn)TOP10研究組”，自2004年開始，已連續(xù)第十年對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的品牌價(jià)值開展研究。研究成果引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。
在2013中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究中，TOP10研究組充分借鑒了國(guó)內(nèi)專家學(xué)者以及國(guó)外著名品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)Interbrand和Brand Finance的研究經(jīng)驗(yàn)和操作實(shí)務(wù)，并結(jié)合中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，基于現(xiàn)金流折現(xiàn)法和無形資產(chǎn)評(píng)估理論方法，建立了一套實(shí)操性較強(qiáng)的研究體系，通過公司財(cái)務(wù)分析、BVA分析、品牌風(fēng)險(xiǎn)分析、計(jì)算品牌價(jià)值四個(gè)步驟，對(duì)中國(guó)及主要區(qū)域的數(shù)百家中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及項(xiàng)目、策劃企業(yè)以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)進(jìn)行了評(píng)估，形成了2013中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究成果。
中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)研究成果顯示，2013品牌企業(yè)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）品牌價(jià)值持續(xù)快速增長(zhǎng)，全方位提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2）圍繞客戶深化品牌管理，多元組合助推業(yè)務(wù)延伸；（3）多媒體、跨區(qū)域聯(lián)動(dòng)推廣，品牌傳播邊際效益擴(kuò)大；（4）品牌效應(yīng)整合戰(zhàn)略資源，品質(zhì)、服務(wù)加強(qiáng)客戶集聚。
報(bào)告表明，中海地產(chǎn)、萬(wàn)科、保利地產(chǎn)分別延續(xù)了在價(jià)值創(chuàng)造、規(guī)模效益和成長(zhǎng)速度等方面的良好表現(xiàn)，成為2013中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司品牌。全國(guó)TOP10品牌企業(yè)以規(guī)模和品牌領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展，綠城顧客整體滿意度領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯，榮膺“2013中國(guó)房地產(chǎn)顧客滿意度領(lǐng)先品牌”。報(bào)告還得出了區(qū)域TOP10品牌企業(yè)地域性特征較為明顯；專業(yè)領(lǐng)先品牌打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，致力于提升產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)化產(chǎn)品特質(zhì)；特色地產(chǎn)品牌在商業(yè)、產(chǎn)業(yè)及旅游多領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，品牌實(shí)力進(jìn)一步彰顯；開發(fā)企業(yè)吸引優(yōu)秀家居企業(yè)、嫁接優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)企業(yè)，持續(xù)發(fā)揮品牌疊加效應(yīng)等結(jié)論。
中國(guó)房地產(chǎn)策劃企業(yè)研究成果顯示：（1）區(qū)域擴(kuò)張與業(yè)務(wù)延伸并進(jìn)，帶動(dòng)品牌價(jià)值增長(zhǎng)；（2）品牌建設(shè)更加系統(tǒng)完善，成就品牌價(jià)值與企業(yè)效益；（3）品牌傳播策略趨向整合，全方位塑造品牌形象；（4）品牌效應(yīng)聚合客戶資源，構(gòu)筑品牌影響力。
安信證券的研究報(bào)告指出，房地產(chǎn)政策正從刺激性走向中性化。未來6個(gè)月內(nèi)，如果出口持續(xù)好轉(zhuǎn)、房地產(chǎn)投資持續(xù)恢復(fù)，預(yù)計(jì)房地產(chǎn)政策將從過度刺激逐步、擇機(jī)微調(diào)，回歸至中性。基于對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)恢復(fù)所處階段、房地產(chǎn)的重要性等原因，報(bào)告預(yù)期二套房貸所涉及的利率和首付優(yōu)惠政策將保持一定的持續(xù)性，但執(zhí)行的嚴(yán)格程度會(huì)逐漸提高。
國(guó)金證券研究報(bào)告分析認(rèn)為，首次購(gòu)房七折利率的政策，年底取消的可能性不大；對(duì)二套房利率的優(yōu)惠政策是否取消，該提法本身就不合適，因?yàn)殂y監(jiān)會(huì)的態(tài)度非常明確，即僅管住40％的首付要求，具體利率由各地方自行制定；二手房營(yíng)業(yè)稅減免政策應(yīng)該不會(huì)續(xù)期，按原計(jì)劃執(zhí)行至2009年12月31日；地方政府優(yōu)惠政策一般截止到2009年底。主要是購(gòu)房契稅的減免，預(yù)計(jì)到期延期的可能性也不大。
對(duì)房地產(chǎn)板塊，中銀國(guó)際認(rèn)為，對(duì)購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策可能取消的擔(dān)憂也將推升近期的成交量，維持對(duì)房地產(chǎn)板塊的增持評(píng)級(jí)。
交銀國(guó)際表示，大部分開發(fā)商已經(jīng)鎖定了今年的盈利增長(zhǎng)。因此有能力接受第四季度增長(zhǎng)放緩的情況。而且暫時(shí)未見到能對(duì)現(xiàn)時(shí)復(fù)蘇勢(shì)頭構(gòu)成威脅的不利因素。
國(guó)金證券認(rèn)為，短期內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)房情緒不會(huì)突然逆轉(zhuǎn)，成交仍將保持活躍，政策在短期內(nèi)也不會(huì)突然出現(xiàn)轉(zhuǎn)向。重點(diǎn)推薦萬(wàn)科、招商地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、金地集團(tuán)、大連友誼、北京城建、冠城大通、安徽水利、昆百大和南通科技。
投資策略
中信建投 關(guān)注業(yè)績(jī)政策雙重影響
經(jīng)歷了10月份的反彈之后，目前市場(chǎng)整體估值情況處于合理區(qū)間，各行業(yè)估值狀況繼續(xù)出現(xiàn)分化，下游消費(fèi)類行業(yè)繼續(xù)上升。各行業(yè)未來的業(yè)績(jī)情況將逐步成為影響投資者投資選擇的因素。歲末，宏觀政策即將調(diào)整并定下明年的基調(diào)，政策因素對(duì)各行業(yè)的影響不容忽視。近階段應(yīng)該關(guān)注在業(yè)績(jī)和政策方面雙重受益的行業(yè)。11月份看好的行業(yè)有銀行、保險(xiǎn)、信息服務(wù)、醫(yī)藥生物、紡織服裝、家用電器、農(nóng)林牧漁、煤炭開采、化工和電子元器件。
銀河證券 把握強(qiáng)周期及消費(fèi)主線
在業(yè)績(jī)推動(dòng)下，投資者投資策略可以較為積極，保持較高的倉(cāng)位水平。重點(diǎn)關(guān)注兩條投資主線：一是以房地產(chǎn)為主要驅(qū)動(dòng)力的強(qiáng)周期行業(yè)；二是以汽車為代表的業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)型的消費(fèi)型行業(yè)?？春梅康禺a(chǎn)、金融、工程機(jī)械、煤炭、有色金屬、汽車等行業(yè)。重點(diǎn)關(guān)注十大金股；威孚高科、宇通客車、浙江龍盛、中國(guó)人壽、招商銀行、徐工機(jī)械、金融街、西部礦業(yè)、潞安環(huán)能、冀東水泥。
作為全球性房地產(chǎn)綜合性組織，F(xiàn)IABCI和聯(lián)合國(guó)、世界銀行、國(guó)際貨幣基金組織等有密切的合作。本文主要從2017年4月4日FIABCI-USA（國(guó)際房地產(chǎn)聯(lián)盟美國(guó)分部）與聯(lián)合國(guó)舉辦的一個(gè)研討會(huì)（該研討會(huì)是國(guó)際房地產(chǎn)聯(lián)盟與聯(lián)合國(guó)每年的例行系列合作活動(dòng)的一部分，詳見http：///un-luncheon/）演講專家（panelists）的專業(yè)背景，簡(jiǎn)要分析房地產(chǎn)咨詢服務(wù)業(yè)的發(fā)展空間――
David S. Friedman，來自Wealth-X公司（），Wealth-X的服務(wù)目標(biāo)是：與世界范圍內(nèi)不同行業(yè)的具有極高聲譽(yù)的金融機(jī)構(gòu)、奢侈品、非營(yíng)利組織、高等教育機(jī)構(gòu)合作，建立超高凈值（UHNW）人群信息庫(kù)，服務(wù)于以這類人群為目標(biāo)客戶群的機(jī)構(gòu)。David S. Friedman本人是沙特王室、朱美拉資本（Jumeirah Capital）、科威特金融集團(tuán)（Kuwait Finance House）、波多黎各政府（Government of Puerto Rico）以及馬來西亞財(cái)富基金（the Malaysian Sovereign Wealth Fund）的顧問。
Richard Koss， 是國(guó)際貨幣基金組織旗下全球住房觀察機(jī)構(gòu)（Global Housing Watch at the International Monetary Fund ）的理事，并擔(dān)任約翰霍普金斯大學(xué)商學(xué)院（Carey School of Business at Johns Hopkins University）的兼職教授，還曾經(jīng)擔(dān)任過格林斯潘為主席的經(jīng)濟(jì)咨詢理事會(huì)（Council of Economic Advisers）的成員。
Gregory Heym，是Terra控股公司（Terra Holdings）的執(zhí)行副總裁和首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家。Terra Holdings 是美國(guó)最大的房地產(chǎn)服務(wù)公司之一，也是Brown Harris Stevens和Halstead Property的母公司，Brown Harris Stevens是“美國(guó)最古老的和最大的一家私人銀行”（據(jù)維基百科），Halstead Property則是紐約最大和最著名的住宅經(jīng)紀(jì)公司之一。更大的亮點(diǎn)是： Gregory負(fù)責(zé)完成曼哈頓、布魯克林、漢普頓、棕櫚灘等地的住宅物業(yè)綜合數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和市場(chǎng)分析報(bào)告，這些報(bào)告的發(fā)行量達(dá)到25萬(wàn)份（http：///about-gregory-heym）。
再看其他演講者：
Stacy Garcia，著名設(shè)計(jì)師。
Eric Spencer，資深建筑師。
Thomas Clancy，一家住宅綜合系統(tǒng)供應(yīng)商的副總裁，他們公司的使命是整合各種居住科技用于高端住宅。
Herbert Lash，路透社記者，在北美和南美各地報(bào)道房地產(chǎn)市場(chǎng)和房地產(chǎn)投資策略。
Tim Gifford，世邦魏理仕（CBRE）的拉丁美洲投行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，擅長(zhǎng)復(fù)雜的跨境投資咨詢服務(wù)。
Brahm Cramer，聯(lián)博資產(chǎn)管理公司（Alliance Bernstein）旗下房地產(chǎn)集團(tuán)的聯(lián)席首席投資官（Co-Chief Investment Officer），曾經(jīng)在高盛公司負(fù)責(zé)房地產(chǎn)投資業(yè)務(wù)； 1990年代中期，他在巴黎創(chuàng)立了高盛歐洲的并購(gòu)業(yè)務(wù)。
Clem Turner，Barst Mukamal & Kleiner LLP紐約分行的合伙人，這是美國(guó)最老的律所之一，主營(yíng)移民法律事務(wù)。Clem Turner 熟悉EB-5項(xiàng)目運(yùn)作。
Mark Roderick，美國(guó)著名的眾籌業(yè)務(wù)律師。
……
還有一些演講者，不再一一列舉。
從這些演講者的情況可以發(fā)現(xiàn)美國(guó)房地產(chǎn)咨詢服務(wù)業(yè)的以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1.房地產(chǎn)咨詢服務(wù)的對(duì)象很廣泛，其中又以高端客戶和著名機(jī)構(gòu)為首要目標(biāo)，也正因?yàn)槿绱耍杂辛说?個(gè)特點(diǎn)――
2.房地產(chǎn)咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)深化程度很高，針對(duì)的絕不是簡(jiǎn)單的房地產(chǎn)買賣或者投資，而是把房地產(chǎn)作為整體資產(chǎn)配置管理的一部分。
3.房地a咨詢業(yè)務(wù)的涵蓋范圍廣，由此帶來第4個(gè)特點(diǎn)――
4.房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的參與人員廣泛，包括了律師、記者等各類相關(guān)人員。
1.1 是職業(yè)教育區(qū)別于普通高等教育的優(yōu)勢(shì)
人社部最新數(shù)據(jù)顯示，2016 年高校畢業(yè)生是765 萬(wàn)人，比去年增加16 萬(wàn)人，而且中職畢業(yè)生和初高中畢業(yè)以后不再繼續(xù)升學(xué)的學(xué)生大約也是這個(gè)數(shù)量。青年的就業(yè)群體加在一起大約有1500 萬(wàn)左右，就業(yè)形勢(shì)非常艱巨。就我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而言，已經(jīng)歷農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)展至知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的過渡期。在這個(gè)過渡期，最稀缺的是技能型人才和能將知識(shí)發(fā)生轉(zhuǎn)化率的人才，而現(xiàn)在培養(yǎng)的大學(xué)生基本都是復(fù)合型人才。大學(xué)生就業(yè)難和企業(yè)招工難是現(xiàn)代教育體制下面臨的現(xiàn)實(shí)問題，這與普通高等教育重理論輕實(shí)踐的教育教學(xué)觀念是息息相關(guān)的。與之相比，職業(yè)教育的目的是培養(yǎng)應(yīng)用人才以及具有一定文化水平和專業(yè)知識(shí)技能的勞動(dòng)者，與普通教育和成人教育相比較，職業(yè)教育側(cè)重于職業(yè)能力的培養(yǎng)，能夠滿足企業(yè)對(duì)高技能型、應(yīng)用型人才的需求，在社會(huì)上受到了越來越廣泛的關(guān)注。
1.2 是職業(yè)教育取得社會(huì)認(rèn)同的基本要求
職業(yè)能力是衡量職業(yè)教育好壞的依據(jù)，而職業(yè)能力的強(qiáng)弱不僅取決于教育內(nèi)部的自我評(píng)價(jià)，更重要的是取決于社會(huì)的集體認(rèn)知，尤其是學(xué)生家長(zhǎng)及用人單位的認(rèn)知。當(dāng)學(xué)生家長(zhǎng)切實(shí)看到子女在職場(chǎng)中的表現(xiàn)和獲得的認(rèn)可時(shí)，從中獲得更多的成就時(shí)，職業(yè)教育的質(zhì)量才會(huì)被更多的人發(fā)現(xiàn)和認(rèn)可。當(dāng)企業(yè)等用人單位發(fā)現(xiàn)所用工人的勞動(dòng)效率高并且具有更高的提升及發(fā)展的潛力時(shí)，職業(yè)教育的吸引力自然會(huì)提升。
1.3 是高職畢業(yè)生快速適應(yīng)職業(yè)及謀求職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)
職業(yè)能力賦予受教育者立身之本，畢業(yè)生進(jìn)入企業(yè)工作，除了要能夠快速進(jìn)入工作角色，獨(dú)立完成崗位上的工作任務(wù)之外，還要學(xué)會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)、同事密切溝通配合，共同完成任務(wù)。工作之余，還要在工作中不斷地總結(jié)，制定更長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，謀求更高的職業(yè)發(fā)展空間;這些職業(yè)能力恰恰就是職業(yè)教育重點(diǎn)培養(yǎng)的專業(yè)能力、一般能力和關(guān)鍵能力。
2 如何在房地產(chǎn)營(yíng)銷課程教學(xué)中提升學(xué)生的職業(yè)能力
房地產(chǎn)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)課程是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)的專業(yè)主干課程之一，課程設(shè)置旨在為房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目培養(yǎng)營(yíng)銷策劃崗位專業(yè)技術(shù)人才。本門課程內(nèi)容分為洽談委托業(yè)務(wù)、策劃人員市場(chǎng)調(diào)查、房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略四大模塊。
2.1 通過案例教學(xué)法提升學(xué)生對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)
專業(yè)教師結(jié)合在房地產(chǎn)企業(yè)任職近3 年的工作經(jīng)驗(yàn)，將在工作中實(shí)際操作過的營(yíng)銷案例引入到本課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。例如，在委托洽談業(yè)務(wù)模塊，教師結(jié)合曾合作過的知名營(yíng)銷公司世聯(lián)地產(chǎn)，講述了營(yíng)銷公司的組織架構(gòu)、策劃崗位主要工作內(nèi)容，以及世聯(lián)地產(chǎn)和新城首府項(xiàng)目簽訂的合同范本;在策劃人員市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位模塊，結(jié)合工作案例-新城悠活城、新城興業(yè)路項(xiàng)目拿地時(shí)的調(diào)查報(bào)告和定位報(bào)告，進(jìn)行了模塊內(nèi)容的拓展講解;在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略模塊，結(jié)合曾參與過的新城香溢瀾橋、香悅半島等眾多項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃案例，對(duì)房地產(chǎn)包裝、廣告、活動(dòng)等內(nèi)容進(jìn)行了深入的講解。通過教學(xué)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，這些理論與實(shí)踐相結(jié)合的案例教學(xué)法，不僅提高了學(xué)生的課堂興趣，還提升了學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃崗位工作的認(rèn)識(shí)。
2.2 通過項(xiàng)目教學(xué)法提升學(xué)生的職業(yè)技能
本課程的內(nèi)容安排：成立房地產(chǎn)營(yíng)銷公司，尋找項(xiàng)目，對(duì)擬的項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、定位、策劃是一個(gè)完整的項(xiàng)目操作過程。本課程從本地國(guó)土資源局網(wǎng)站上尋找一個(gè)最近新交易的具有代表性的商住地塊，模擬其成為一個(gè)擬的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，讓學(xué)生根據(jù)公司提報(bào)需要的內(nèi)容對(duì)地塊展開實(shí)地調(diào)查(包含區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、區(qū)域消費(fèi)者調(diào)查等內(nèi)容)，根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目的SWOT 分析，然后進(jìn)行項(xiàng)目的客戶、產(chǎn)品和形象定位，最后對(duì)已定位完成的項(xiàng)目撰寫策略報(bào)告(含推廣時(shí)點(diǎn)、價(jià)格策劃、廣告策劃、主要活動(dòng)策略等)。這個(gè)模擬真實(shí)項(xiàng)目的教學(xué)過程，將全課程中的理論教學(xué)點(diǎn)以項(xiàng)目實(shí)踐的形式重現(xiàn)，真正做到了讓學(xué)生邊學(xué)邊做，理論學(xué)習(xí)與社會(huì)實(shí)踐融為一體，大大提升了學(xué)生的職業(yè)技能。
2.3 通過任務(wù)驅(qū)動(dòng)法培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)
項(xiàng)目教學(xué)以提交策略報(bào)告和現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)為成果，計(jì)入期末總成績(jī)。在完成形式上采用學(xué)生分組完成，每個(gè)小組相當(dāng)于一家房地產(chǎn)營(yíng)銷公司，公司內(nèi)部根據(jù)需要設(shè)置組織架構(gòu)，每個(gè)組員對(duì)應(yīng)于公司相應(yīng)崗位上的一名職員，有各自的工作職能分工，在項(xiàng)目完成的過程中采用總經(jīng)理協(xié)調(diào)制。在任務(wù)的驅(qū)動(dòng)下，組員之間分工協(xié)作、相互配合，共同完成策略報(bào)告內(nèi)容，每個(gè)組員的工作成果都將直接影響報(bào)告的質(zhì)量。為了形成任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，在匯報(bào)時(shí)采用小組集體匯報(bào)的形式，在評(píng)分時(shí)采用小組自評(píng)、小組互評(píng)和教師評(píng)價(jià)相結(jié)合的評(píng)價(jià)模式，這種培養(yǎng)方式不僅有效規(guī)避了個(gè)別同學(xué)渾水摸魚的現(xiàn)象，更能培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
2.4 通過走出去、請(qǐng)進(jìn)來擴(kuò)大學(xué)生的職業(yè)視野
教學(xué)研究及實(shí)踐表明，房地產(chǎn)營(yíng)銷教學(xué)采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來的措施不僅能極大地激發(fā)了學(xué)生的熱情，而且通過實(shí)踐分析和研討，還可以培養(yǎng)學(xué)生有效的思維方式，提高學(xué)生從事房地產(chǎn)營(yíng)銷的職業(yè)判斷力和房地產(chǎn)實(shí)務(wù)的操作能力。本門課程在教學(xué)中也引入了走出去、請(qǐng)進(jìn)來的教學(xué)方式。走出去是在進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃模塊的教學(xué)前，教師帶領(lǐng)學(xué)生參觀了在售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，通過項(xiàng)目人員的介紹和現(xiàn)場(chǎng)的觀察記錄，并讓學(xué)生了解項(xiàng)目的定位、包裝和策劃內(nèi)容，在策劃模塊的教學(xué)中，讓同學(xué)分享他們走出去收集到的信息，豐富課堂教學(xué)內(nèi)容的同時(shí)，也提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性;請(qǐng)進(jìn)來就是聘請(qǐng)多年從事房地產(chǎn)營(yíng)銷的的專家，走進(jìn)課堂與學(xué)生進(jìn)行交流，針對(duì)企業(yè)用人、個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)和工作知識(shí)傳遞三個(gè)角度來進(jìn)行交流，交流中，同學(xué)不僅了解了企業(yè)的用人崗位和用人要求，也為自己的職業(yè)生涯規(guī)劃明確了方向，還能在專業(yè)的操盤案例中汲取經(jīng)驗(yàn)。通過這幾年的教學(xué)實(shí)踐可以看出，不管是走出去，還是請(qǐng)進(jìn)來，都豐富了教學(xué)內(nèi)容，擴(kuò)大了學(xué)生的職業(yè)視野。
兩年以上工作經(jīng)驗(yàn) |男| 25歲（1986年1月11日）
居住地：上海
電 話：139********（手機(jī)）
E-mail：
最近工作 [1年4個(gè)月]
公 司：XX房地產(chǎn)有限公司
行 業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
職 位：項(xiàng)目經(jīng)理
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
?！I(yè)：地理科學(xué)
學(xué) 校：中山大學(xué)
自我評(píng)價(jià)
了解房地產(chǎn)行業(yè)的工作流程，專注于前期研究和策劃，熟練掌握房地產(chǎn)的相關(guān)法律、法規(guī)，對(duì)管理制度有深刻的理解和實(shí)際操作能力，具備豐富的社會(huì)資源及優(yōu)秀的政府公關(guān)能力；具有房地產(chǎn)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，善于組織和管理銷售團(tuán)隊(duì)，曾獲得****的銷售佳績(jī)。溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，能承壓較強(qiáng)的工作壓力。
求職意向
到崗時(shí)間： 一周之內(nèi)
工作性質(zhì)： 全職
希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
目標(biāo)地點(diǎn)： 上海
期望月薪： 面議/月
目標(biāo)職能： 項(xiàng)目經(jīng)理
工作經(jīng)驗(yàn)
2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年4個(gè)月]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
開發(fā)部 項(xiàng)目經(jīng)理
1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期調(diào)研、定位、預(yù)算制定、設(shè)計(jì)等工作；
2、負(fù)責(zé)撰寫項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告；
3、負(fù)責(zé)提出項(xiàng)目發(fā)展建議、推廣思路、營(yíng)銷策略；
4、負(fù)責(zé)與施工方進(jìn)行聯(lián)系和溝通，把握施工進(jìn)度；
5、負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)和維護(hù)。
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2010/3—2011 /12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個(gè)月]
所屬行業(yè)：建筑/建材/工程
項(xiàng)目部 項(xiàng)目專員
1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的各種協(xié)調(diào)工作，包括政府、業(yè)主以及施工方等；
2、負(fù)責(zé)準(zhǔn)備項(xiàng)目所需的文件、材料等，并兼任翻譯工作；
3、負(fù)責(zé)辦理項(xiàng)目所涉及的相關(guān)證件；
4、負(fù)責(zé)規(guī)劃報(bào)建，施工報(bào)建等業(yè)務(wù)。
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2008/7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個(gè)月]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
顧問部 房地產(chǎn)開發(fā)顧問
1、負(fù)責(zé)開發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)研，包括地形、成本預(yù)估等；
2、負(fù)責(zé)撰寫調(diào)研不高，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體定位；
3、負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目提出相關(guān)的規(guī)劃建議以及成本的預(yù)算；
4、曾成功負(fù)責(zé)****項(xiàng)目，主要為項(xiàng)目提供開發(fā)策略建議等，達(dá)到了良好的效果；
5、負(fù)責(zé)配合監(jiān)督項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度。
教育經(jīng)歷
2004/9 --2008 /7 中山大學(xué) 地理科學(xué) 本科
證 書
2006/12 大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)
2005/12 大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 內(nèi)部控制 經(jīng)濟(jì)效益
一、我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制的現(xiàn)狀
（一）內(nèi)控制度不夠健全、不透明
在現(xiàn)代社會(huì)中，房地產(chǎn)企業(yè)的公信力比較差，社會(huì)民眾普遍認(rèn)為房地產(chǎn)企業(yè)過分追逐利益，沒有良好的社會(huì)責(zé)任感，這些負(fù)面的社會(huì)形象與房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)不完善、不健全、不透明有著重大的關(guān)系。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部只有一些簡(jiǎn)單的內(nèi)部控制手段，沒有系統(tǒng)的控制機(jī)制，在企業(yè)發(fā)生違法違規(guī)現(xiàn)象及投資損失時(shí)才會(huì)采取補(bǔ)救措施，重視事后控制，忽略事前控制，沒有良好的對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的控制。由于房地產(chǎn)企業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)的投資環(huán)境，內(nèi)部控制機(jī)制系統(tǒng)的不健全、不完善會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中很難獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
（二）企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的匱乏
內(nèi)部控制制度的實(shí)施，貫徹整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行管理工作，其實(shí)施主體是企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)人員，這些人員長(zhǎng)期在企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制下工作，會(huì)對(duì)工作環(huán)境、工作環(huán)節(jié)及工作漏洞熟練的掌握，由于缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制，在企業(yè)內(nèi)部會(huì)出現(xiàn)信息不真實(shí)，財(cái)務(wù)脫離預(yù)算、現(xiàn)金流量不符合統(tǒng)計(jì)數(shù)量等問題，長(zhǎng)期如此，對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展是及其不利的。房地產(chǎn)作為高投資風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其會(huì)計(jì)預(yù)算及核算工作是及其重要的，會(huì)計(jì)部門的內(nèi)部控制不健全、缺乏監(jiān)督體系，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展會(huì)帶來毀滅性的打擊，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，是企業(yè)良好發(fā)展的重要條件。
（三）企業(yè)資金管理、運(yùn)行的制度不完善
房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)是大量的資金投資，然后通過房屋的銷售，獲得經(jīng)濟(jì)效益，所以資金的管理運(yùn)行是房地產(chǎn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。在很多房地產(chǎn)企業(yè)中，沒有對(duì)資金進(jìn)行有效的管理，缺乏相應(yīng)的資金管理機(jī)制，對(duì)資金的投入使用方向及細(xì)化使用方式?jīng)]有事先的預(yù)算方案，有些企業(yè)建立了資金的預(yù)算方案，但是在資金的使用中，沒有良好的運(yùn)用預(yù)算方案控制資金的投資使用，使資金的使用方向偏離整體預(yù)算的軌道，造成企業(yè)資金的緊張，延誤工程的期限，對(duì)企業(yè)造成極大的損失。在企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)施過程中，有些企業(yè)對(duì)資金的使用缺乏相應(yīng)的管理，對(duì)現(xiàn)金流量的管理沒有足夠重視，忽略了通過資金流量發(fā)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的問題，對(duì)企業(yè)造成巨大的損失。
二、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制的策略
（一）建立企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督機(jī)制
房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行良好的內(nèi)部控制，必須建立企業(yè)內(nèi)部有效的監(jiān)督機(jī)制，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行不相容職務(wù)分離原則，可以使企業(yè)在其運(yùn)行過程中融入企業(yè)員工之間相互監(jiān)督、相互制約的機(jī)制，從而構(gòu)筑企業(yè)內(nèi)部嚴(yán)密的內(nèi)部控制體系。房地產(chǎn)企業(yè)屬于投入資產(chǎn)比較大且風(fēng)險(xiǎn)較高的企業(yè)，其對(duì)資金的審核及運(yùn)轉(zhuǎn)較一般性質(zhì)的企業(yè)更加嚴(yán)格規(guī)范，稍有不慎，就會(huì)對(duì)企業(yè)造成難以預(yù)計(jì)的損失，因此，在企業(yè)內(nèi)部建立會(huì)計(jì)從業(yè)人員的崗位責(zé)任制，對(duì)其職位及工作職責(zé)進(jìn)行分工，對(duì)各自的職責(zé)及權(quán)限范圍進(jìn)行明確的規(guī)定，從而使會(huì)計(jì)人員不相容崗位及職位能夠發(fā)揮其相互監(jiān)督、相互制約的作用，從而在企業(yè)內(nèi)部形成一種完善有效的制衡機(jī)制，確保企業(yè)的財(cái)務(wù)工作順利穩(wěn)定，為企業(yè)的良性發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)。
（二）加強(qiáng)企業(yè)的預(yù)算控制
房地產(chǎn)企業(yè)投入資金大，對(duì)其投資收益必須進(jìn)行事先的預(yù)算，從而使企業(yè)后期資金的運(yùn)轉(zhuǎn)符合預(yù)算規(guī)定，并通過預(yù)算對(duì)后期投入進(jìn)行一定的控制，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的預(yù)算控制，也是企業(yè)實(shí)行內(nèi)部控制的重要環(huán)節(jié)。預(yù)算控制包括籌資、融資、管理、采購(gòu)、銷售、再投資等全過程，預(yù)算時(shí)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)客觀詳細(xì)的編制預(yù)算方案，同時(shí)授權(quán)的相關(guān)部門對(duì)預(yù)算方案的編制及其預(yù)算執(zhí)行進(jìn)行相應(yīng)的控制。
結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)，應(yīng)該采用項(xiàng)目預(yù)算與資金預(yù)算相結(jié)合的年度責(zé)任機(jī)制預(yù)算模式。項(xiàng)目預(yù)算是指企業(yè)以其將要開發(fā)的產(chǎn)業(yè)目標(biāo)作為預(yù)算的對(duì)象，然后對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可行性、設(shè)計(jì)規(guī)劃投資費(fèi)用、項(xiàng)目開發(fā)成本及其間接產(chǎn)生的費(fèi)用、借款計(jì)劃、最終收益等進(jìn)行全面整體的預(yù)算。資金預(yù)算主要是指企業(yè)各部門的資金需求及其使用計(jì)劃進(jìn)行申報(bào)，企業(yè)有權(quán)機(jī)構(gòu)對(duì)申報(bào)進(jìn)行匯總總結(jié)后，然后以公司的整體資金為依據(jù)，將企業(yè)的整體目標(biāo)與計(jì)劃，依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，層層分解到各部門的責(zé)任中心，各個(gè)責(zé)任中心由此成為企業(yè)工作任務(wù)的執(zhí)行單位，必須通過編制匯總工作完成其本部門的年度項(xiàng)目預(yù)算工作及資金預(yù)算工作，這樣使企業(yè)的預(yù)算執(zhí)行分工細(xì)致明確化，每一個(gè)責(zé)任中心都應(yīng)該建立相應(yīng)的預(yù)算報(bào)備體系，將自己的經(jīng)營(yíng)信息及時(shí)傳輸給上一級(jí)部門，以此對(duì)預(yù)算執(zhí)行進(jìn)行有效的跟蹤及相應(yīng)的控制，及時(shí)了解資金的需求導(dǎo)向，從而對(duì)資金實(shí)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，有效的保證房地產(chǎn)企業(yè)整體預(yù)算目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
（三）完善資金管理
依據(jù)房地產(chǎn)業(yè)高投資及高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)性質(zhì)，必須完善資金管理制度，才能有效的利用資金管理制度對(duì)其投資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行良好的控制，從而對(duì)資金進(jìn)行整體的監(jiān)管，縮短房屋的預(yù)售時(shí)間，有效的提高資金使用效率，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行資金控制制度，可以有效的對(duì)資金進(jìn)行保管及收入支出，從而保證資金收入及支出的合法有效，有效的提高資金的使用效率，為企業(yè)整體戰(zhàn)略的實(shí)施發(fā)揮其最大的功效。
在資金管理制度中，要重視對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流量的管理，在房地產(chǎn)企業(yè)中，通過對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告中現(xiàn)金流量?jī)纛~的觀察統(tǒng)計(jì)，可以良好的反映出企業(yè)財(cái)務(wù)狀況。通過對(duì)現(xiàn)金流出、流入的變化指標(biāo)，可以良好的預(yù)測(cè)企業(yè)將要面臨的財(cái)務(wù)危機(jī)，企業(yè)獲得利潤(rùn)的真實(shí)、業(yè)績(jī)的好壞，現(xiàn)金流量是其最好的參考指標(biāo)。如果某一房地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)不斷攀升，但其現(xiàn)金流量卻在一直減少，由此可以說明企業(yè)的收益在下降，此時(shí)需要企業(yè)的高度重視；如果企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)同期利潤(rùn)額大于現(xiàn)金流量?jī)纛~，由此說明企業(yè)的利潤(rùn)不真實(shí)。在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部，現(xiàn)金凈流量可以良好的反映企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，比企業(yè)利潤(rùn)有著更重要的作用，所以在企業(yè)內(nèi)部要重視對(duì)現(xiàn)金流量的管理，通過對(duì)現(xiàn)金流量的及時(shí)評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。
（四）規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)應(yīng)該樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)其內(nèi)部控制策略，把企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低，房地產(chǎn)企業(yè)作為高投資風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，更應(yīng)實(shí)行內(nèi)部控制策略，建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，強(qiáng)化企業(yè)人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，把企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部，要實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部控制策略，其中重大事項(xiàng)的報(bào)告制度和集體決策制度是房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效手段，在企業(yè)購(gòu)買地產(chǎn)、房產(chǎn)開發(fā)、提供擔(dān)保及銷售結(jié)算時(shí)，要明確會(huì)計(jì)、經(jīng)辦、決策等人員的職權(quán)劃分，讓他們相互之間彼此制約、互相監(jiān)督，從而有效的規(guī)避由于內(nèi)部控制不嚴(yán)格給企業(yè)的財(cái)務(wù)帶來重大的風(fēng)險(xiǎn)。在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該建立一個(gè)短期財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)和一個(gè)長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)，從而可以有效的規(guī)避由于企業(yè)決策失誤造成重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該廣泛的應(yīng)用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，運(yùn)用現(xiàn)代化的手段對(duì)企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，實(shí)行科學(xué)的事前控制手段，有效的規(guī)避企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
三、結(jié)束語(yǔ)
加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制，可以加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部建設(shè)自身的自律，使企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)極大的降低，通過內(nèi)部控制機(jī)制的實(shí)施，使企業(yè)在投資生產(chǎn)中經(jīng)濟(jì)效益顯著提高，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。
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國(guó)內(nèi)買房選一線城市
在諾亞財(cái)富的《2013年下半年度策略報(bào)告》中，對(duì)于今年下半年的房地產(chǎn)投資，他們認(rèn)為一線和二線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)潛力大于三、四線城市，重點(diǎn)關(guān)注一、二線城市住宅地產(chǎn)和體驗(yàn)式商業(yè)地產(chǎn)。
報(bào)告指出，由于不同城市的人口增長(zhǎng)率、人均GDP各異，區(qū)域分化現(xiàn)象明顯并將持續(xù)，一線與二線城市中的重點(diǎn)城市受強(qiáng)勁需求的支撐，發(fā)展?jié)摿^大；三、四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展受到一定限制。
具體來說，在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)投資的住宅地產(chǎn)中，不同城市的發(fā)展?jié)摿Ψ只^大，一、二線城市上漲潛力最大。如果想要投資商業(yè)地產(chǎn)，那么傳統(tǒng)商鋪的投資價(jià)值已經(jīng)在走下坡路，內(nèi)地的很多金融機(jī)構(gòu)都比較看好體驗(yàn)類商業(yè)地產(chǎn)。
這樣的案例隨處可見，吉林省四平市下面一個(gè)四線城市的房?jī)r(jià)，在2009年一度飆升至每平方米3500元左右，在那幾年，開發(fā)商一窩蜂地開發(fā)了大量的住宅，但是并沒有持續(xù)的購(gòu)房者涌入“支撐”；后來幾年，房?jī)r(jià)從3500元降至3200元，一直下降到目前的2500元左右，但是仍有大量閑置房。
事實(shí)上，投資房地產(chǎn)還可以關(guān)注一些優(yōu)質(zhì)GP管理的房地產(chǎn)基金。
此外，匯總數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一線城市的高端房產(chǎn)未來也可能會(huì)有投資風(fēng)險(xiǎn)。今年6月，萬(wàn)科銷售總面積為111.6萬(wàn)平方米，環(huán)比同比均下降近9%；值得注意的是，這是自去年9月份以來，萬(wàn)科單月銷售面積增速首次由正轉(zhuǎn)負(fù)。
亞洲房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)性低于美國(guó)
其實(shí)，在國(guó)內(nèi)投資房產(chǎn)是否可以保證財(cái)富安全的重要因素取決于政策如何變動(dòng)。目前主流的觀點(diǎn)并不認(rèn)同國(guó)內(nèi)一線城市房?jī)r(jià)存在泡沫化問題，但在全球范圍內(nèi)投資房地產(chǎn)，則要注意泡沫化問題。
星展銀行首席經(jīng)濟(jì)師柯大任指出：“未來亞洲的房?jī)r(jià)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)?！痹谒磥恚康禺a(chǎn)市場(chǎng)中是無法通過房?jī)r(jià)高低來看出是否存在泡沫的。如果將房?jī)r(jià)與收入做比較，亞洲房地產(chǎn)市場(chǎng)未來崩盤的風(fēng)險(xiǎn)很小，因?yàn)樽?000年以來，亞洲房?jī)r(jià)增長(zhǎng)迅速，但是同時(shí)收入上漲的速度更快?！跋鄬?duì)2000年，今天的房?jī)r(jià)相對(duì)收入實(shí)際還降低了22%?！?/p>
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資本結(jié)構(gòu)
改革開放以前，西安僅有十來家國(guó)營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)，市政建設(shè)比較落后；改革開放以來，西安的房地產(chǎn)企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。截至2007年3月1日，西安房地產(chǎn)企業(yè)突破545家，而越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)把西安建設(shè)的更加宏偉壯觀。但是，由于西安房地產(chǎn)企業(yè)起步較晚、基礎(chǔ)較差、規(guī)模較小、規(guī)范性較差，因而總體上與國(guó)內(nèi)其他省會(huì)城市的房地產(chǎn)行業(yè)存在較大的差距。目前，西安不少房地產(chǎn)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)70%以上，個(gè)別甚至突破90%，這給其發(fā)展帶來巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此，如何化解房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保障其健康、有序地發(fā)展，是目前西安房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的核心問題之一。
一、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的概念和特點(diǎn)
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)在各項(xiàng)財(cái)務(wù)活動(dòng)中，由于各種不確定因素的影響，使企業(yè)在一定時(shí)期、一定范圍內(nèi)所獲取的最終財(cái)務(wù)成果和預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所發(fā)生的偏差，具體包括籌資風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、收益分配風(fēng)險(xiǎn)等四項(xiàng)。其中，籌資風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)因借入資金而產(chǎn)生的喪失償債能力的可能性和企業(yè)利潤(rùn)的可變性；投資風(fēng)險(xiǎn)是指投資項(xiàng)目不能達(dá)到預(yù)期投資率的可能性，從而影響企業(yè)盈利水平和償債能力的風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是指無法銷售產(chǎn)品并回收墊付本金的可能性；收益分配風(fēng)險(xiǎn)是指由于收益的取得和分配而導(dǎo)致的產(chǎn)生損失的可能性。
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)具有客觀性、時(shí)間性、全面性、損益性、激勵(lì)性等特征。其中，客觀性是指財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是不以人的主觀意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在的經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)；時(shí)間性是指財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的大小隨著時(shí)間的延續(xù)而發(fā)展變化；全面性是指財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在于企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，并體現(xiàn)在多種財(cái)務(wù)關(guān)系上；損益性是指企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)越大則收益越高，風(fēng)險(xiǎn)越小則收益越低；而激勵(lì)性是指由于風(fēng)險(xiǎn)普遍存在，為了持續(xù)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)不得不面對(duì)與防范它，并想方設(shè)法降低風(fēng)險(xiǎn)的危害，從而引導(dǎo)企業(yè)自身主動(dòng)地去完善其財(cái)務(wù)制度，規(guī)范財(cái)務(wù)行為，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。
二、西安房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要成因
對(duì)于西安房地產(chǎn)企業(yè)而言，其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)同樣包括籌資風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、收益分配風(fēng)險(xiǎn)，以及和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的其他風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)分述如下：
1.籌資風(fēng)險(xiǎn)的具體表現(xiàn)
(1)負(fù)債金額巨大
房地產(chǎn)開發(fā)的特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)企業(yè)籌資金額巨大。西安的大部分房地產(chǎn)企業(yè)在初期階段均以投入債務(wù)資金為主，自有資金相當(dāng)?shù)?，而有些企業(yè)根本沒有自有資本，而大量的開發(fā)資金主要來源于銀行借款。近年來，西安房地產(chǎn)貸款增長(zhǎng)率持續(xù)偏高。在所謂的高回報(bào)利益的驅(qū)動(dòng)下，很多房地產(chǎn)企業(yè)盲目舉債，提高了企業(yè)的資金成本，加重了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
(2)盲目再籌資
再籌資是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)最常使用的辦法。西安不少房地產(chǎn)企業(yè)沒有真正從現(xiàn)有的企業(yè)內(nèi)部挖掘資金潛力，利用自己的積累資金和設(shè)法追回應(yīng)收款項(xiàng)而取得資金來源，而是想方設(shè)法對(duì)外借款。在西安一些大型房地產(chǎn)集團(tuán)，往往還會(huì)出現(xiàn)連鎖籌資擔(dān)保鏈，一旦“鏈”中的某一環(huán)斷裂，將會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來致命的威脅。它會(huì)導(dǎo)致原有的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化。
(3)利率與市場(chǎng)變動(dòng)
從某種意義上說，利率和市場(chǎng)變動(dòng)可能引起的房地產(chǎn)定價(jià)和定位的不準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)，成為企業(yè)面臨的諸多風(fēng)險(xiǎn)中最為致命的不測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)與國(guó)際通貨膨脹的預(yù)期比較明顯。為了降低通貨膨脹，我國(guó)中央銀行2007年連續(xù)六次加息，而2008年的預(yù)期加息行為也比較顯著。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，一旦貸款利率發(fā)生增長(zhǎng)變化，必然會(huì)增加公司的資金成本，從而抵減相應(yīng)的預(yù)期收益。如果在一定時(shí)期內(nèi)，房地產(chǎn)投資收益不足以抵消貸款利息，則房地產(chǎn)投資將無利可圖。同時(shí)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位也成為影響企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的主要因素，而價(jià)格和當(dāng)?shù)貙?duì)該同類項(xiàng)目的供需情況是影響其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。
2.項(xiàng)目投資的盲目性較大
西安的有些房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為，只要能夠取得土地使用權(quán)，組織施工隊(duì)按照設(shè)計(jì)圖紙施工，再投入相應(yīng)的資金，工程項(xiàng)目能夠按期交工使用，就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，不少房地產(chǎn)企業(yè)紛紛化費(fèi)巨額資金購(gòu)置土地使用權(quán)，進(jìn)行所謂的“圈地運(yùn)動(dòng)”。但是，如果房地產(chǎn)企業(yè)沒有對(duì)開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目從征地的成本上、資金的運(yùn)作方面、經(jīng)濟(jì)效益的回報(bào)率方面上做出細(xì)致的財(cái)務(wù)預(yù)算，那么企業(yè)就無法確立目標(biāo)利潤(rùn)，更談不上各項(xiàng)成本指標(biāo)的測(cè)算及分解落實(shí)工作。這可能造成項(xiàng)目投資的盲目操作，從而加大項(xiàng)目投資的成本。
3.項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)過程缺乏理財(cái)依據(jù)
西安的有些房地產(chǎn)企業(yè)，只注重工程的進(jìn)度和質(zhì)量，忽視了財(cái)務(wù)部門的事中監(jiān)督職能，沒有發(fā)揮財(cái)務(wù)部門自身?yè)碛械膬?yōu)勢(shì)。在工程項(xiàng)目的成本核算上過于簡(jiǎn)單、粗糙，沒有針對(duì)自己企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行成本管理，忽視了內(nèi)部各職能部門進(jìn)行全過程成本核算的重要作用。這導(dǎo)致成本管理工作與財(cái)務(wù)預(yù)算偏離差大，影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
4.沒有正確處理消費(fèi)與積累的關(guān)系
西安的房地產(chǎn)企業(yè)基本上屬于高利潤(rùn)行業(yè)。許多房地產(chǎn)企業(yè)在獲得高額收益之后，大大提高員工的薪酬待遇，尤其是管理層的薪酬水平。但是，當(dāng)前我國(guó)東部、南部的房地產(chǎn)企業(yè)大力進(jìn)軍西部。它們擁有較高的管理水平、技術(shù)設(shè)備，這對(duì)西部的房地產(chǎn)企業(yè)造成巨大的挑戰(zhàn)和壓力。如果西安的房地產(chǎn)企業(yè)不能正確處理好自身內(nèi)部的消費(fèi)與積累的關(guān)系，在分配環(huán)節(jié)耗費(fèi)資金較多，必然給自己的進(jìn)一步發(fā)展帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
5.財(cái)務(wù)管理人員素質(zhì)低下，缺乏財(cái)務(wù)管理意識(shí)
西安的很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的內(nèi)部財(cái)權(quán)主要集中在關(guān)鍵人物手中。他們要么過于注重控制，要么疏于管理。而企業(yè)的財(cái)務(wù)人員的工作僅僅局限在登記賬簿的范圍內(nèi)，沒有全面發(fā)揮財(cái)會(huì)人員的財(cái)務(wù)管理職能。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)缺乏，會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)水平不高。
三、西安房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制措施
由于房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)管理。也就是說，西安房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在籌資環(huán)節(jié)、投資環(huán)節(jié)、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)、利潤(rùn)分配環(huán)節(jié)，以及和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的其他環(huán)節(jié)，全方位、多層次地對(duì)其可能發(fā)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全過程的預(yù)測(cè)和管理，以便將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制在最小程度的范圍內(nèi)，以促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。
1.針對(duì)籌資環(huán)節(jié)的預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的策略
(1)優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，降低籌資風(fēng)險(xiǎn)
一般而言，隨著負(fù)債比例的上升，企業(yè)的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)逐漸加大。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說，一方面可以利用本身的良好信用、土地使用權(quán)進(jìn)行銀行貸款，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的作用；另一方面，應(yīng)把債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以接受的范圍內(nèi)。企業(yè)要安排適當(dāng)?shù)呢?fù)債比例，尋求最佳資本結(jié)構(gòu)。通過合理安排企業(yè)權(quán)益資金與債務(wù)資金的比例關(guān)系，使它們達(dá)到理想組合。
(2)縮短預(yù)售時(shí)間，減少款項(xiàng)回收風(fēng)險(xiǎn)
由于房地產(chǎn)具有投資品和消費(fèi)品的二元性，因而房地產(chǎn)投資回收的不確定性較大。另外，房地產(chǎn)投資還涉及政策法規(guī)、金融動(dòng)向、區(qū)域供求狀況、需方消費(fèi)傾向等各個(gè)方面，因而易受各因素變動(dòng)影響，造成變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，容易引起資金鏈斷裂。因此加強(qiáng)資金回收和集中管理尤為重要。如果能及時(shí)回收相應(yīng)的款項(xiàng)，由公司統(tǒng)一調(diào)配使用，對(duì)公司的發(fā)展將是很大的資金支持。
(3)注重融資策略的創(chuàng)新
對(duì)于規(guī)模較大的西安房地產(chǎn)企業(yè)而言，為了取得廣泛的資金來源，應(yīng)該在遵守國(guó)家財(cái)經(jīng)法紀(jì)的前提下，積極地、主動(dòng)地探索通過發(fā)行股票、發(fā)行公司債券，并通過房地產(chǎn)信托基金等途徑，以取得廣泛的資金來源，避免主要依靠銀行舉債來獲得發(fā)展資金。只有通過多種途徑籌集企業(yè)發(fā)展所需的資金，才能為企業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)廣闊的天地。
(4)規(guī)范融資擔(dān)保，控制債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
一般的房地產(chǎn)企業(yè)都有很多下屬公司，母公司對(duì)子公司融資擔(dān)保業(yè)務(wù)時(shí)常發(fā)生。子公司合理有效地運(yùn)用融資資金，是公司整體健康發(fā)展的有力保證。母公司應(yīng)在事先調(diào)查預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定全年融資計(jì)劃，分解下達(dá)至各子公司并列入考核指標(biāo)。有權(quán)獨(dú)立融資的子公司按照計(jì)劃融資，必須先填寫“融資擔(dān)保審批表”，在上面注明貸款銀行、金額、期限以及所貸資金的用途和可能產(chǎn)生的資金效益等，上報(bào)母公司確認(rèn)后，再由母公司出面進(jìn)行融資擔(dān)保。經(jīng)同意由母公司擔(dān)保融資的子公司，還必須每月上報(bào)準(zhǔn)確的融資情況報(bào)告，如需在核定的范圍之外追加融資，仍需重新履行申請(qǐng)、審批手續(xù)。
(5)建立西安房地產(chǎn)公司的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)
所謂財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)，就是通過設(shè)置并觀察一些敏感性財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化，利用財(cái)會(huì)、金融、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的理論，采用比例分析、數(shù)學(xué)模型等方法，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)，并向經(jīng)營(yíng)者示警，從而能對(duì)企業(yè)可能或?qū)⒁媾R的財(cái)務(wù)危機(jī)進(jìn)行預(yù)測(cè)或預(yù)報(bào)的財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)[3]。企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警通常采用定性和定量?jī)煞N方法進(jìn)行。其中定性方法包括標(biāo)準(zhǔn)化調(diào)查法、“四階段癥狀”分析法、管理評(píng)分法；而定量方法包括財(cái)務(wù)指標(biāo)分析法、盈虧平衡分析法、Z計(jì)分模型、F分?jǐn)?shù)模型。西安的房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的具體情況建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)。
2.針對(duì)投資環(huán)節(jié)的預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的策略
房地產(chǎn)公司應(yīng)通過事先對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行定性和定量分析，以及綜合評(píng)估比較，對(duì)決策過程中選定的投資方案，針對(duì)其可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，單獨(dú)或同時(shí)采取下列措施進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與控制:(1)合理預(yù)期投資效益，加強(qiáng)投資方案的可行性研究;(2)運(yùn)用投資組合理論，合理進(jìn)行投資組合;(3)采取風(fēng)險(xiǎn)回避措施，避免投資風(fēng)險(xiǎn);(4)積極采取其他措施，控制投資風(fēng)險(xiǎn)。
3.針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的策略
(1)做好房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算
全面預(yù)算作為一種管理機(jī)制，目的之一是建立有效的預(yù)算系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)，將非正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)控制在萌芽之中，減少企業(yè)不必要的損失。并通過滾動(dòng)預(yù)算，不斷通過實(shí)際與預(yù)算的比較以及兩者差異的確定和分析，制定和采取調(diào)整經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的措施，對(duì)企業(yè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行揭示和預(yù)防。同時(shí)，全面預(yù)算體系還可以初步揭示企業(yè)下一步的預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)情況，根據(jù)所反映出來的預(yù)算結(jié)果，預(yù)測(cè)其中的風(fēng)險(xiǎn)所在，以預(yù)先采取的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，達(dá)到規(guī)避與化解風(fēng)險(xiǎn)的目的。
(2)財(cái)務(wù)集中管理，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
為了提高經(jīng)營(yíng)效益，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保財(cái)務(wù)安全，西安房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在公司內(nèi)實(shí)施財(cái)務(wù)集中控制，體現(xiàn)財(cái)務(wù)管理功能。如果公司分權(quán)過多，則會(huì)帶來現(xiàn)實(shí)中的一系列問題，諸如各成員單位追求各自利益最大化而造成資金調(diào)度困難、資產(chǎn)調(diào)撥困難等，這會(huì)影響企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)揮。公司的財(cái)務(wù)管理應(yīng)集中而不能放開。只有這樣，公司才能充分利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)行財(cái)務(wù)集中控制，有利于保證公司內(nèi)部財(cái)務(wù)目標(biāo)的協(xié)調(diào)一致，減少人為控制現(xiàn)象發(fā)生，有利于實(shí)現(xiàn)公司整體利益的最大化。
(3)委派財(cái)務(wù)主管，加強(qiáng)財(cái)會(huì)監(jiān)督
對(duì)于西安的房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)而言，為保證子公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常有序進(jìn)行，可以由母公司挑選優(yōu)秀財(cái)會(huì)人員經(jīng)過理論培訓(xùn)和輪崗鍛煉，以“雙向選擇”的形式，委派到下屬子公司擔(dān)任財(cái)務(wù)主管。同時(shí)賦予財(cái)務(wù)主管代表母公司行使監(jiān)督職責(zé)的必要權(quán)限，根據(jù)母公司的要求和有關(guān)制度的規(guī)定，有權(quán)對(duì)可能導(dǎo)致?lián)p失、危害投資人、債權(quán)人和職工利益的財(cái)務(wù)收支行為實(shí)行否決。通過有效監(jiān)督，化解子公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
(4)適時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析與監(jiān)督
進(jìn)行財(cái)務(wù)監(jiān)督的目的是為了降低成本，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。西安房地產(chǎn)企業(yè)不但要做好投資回收銜接和提高資金運(yùn)用效率，而且要加強(qiáng)投資項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析和方法研究。要對(duì)資金利用率、開發(fā)成本、銷售價(jià)格、費(fèi)用支出等，進(jìn)行財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，有效地防范、抵御各種風(fēng)險(xiǎn)。
4.針對(duì)分配環(huán)節(jié)的預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的策略
對(duì)西安房地產(chǎn)企業(yè)而言，應(yīng)以經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~應(yīng)作為分配決策的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)。由于現(xiàn)金流量反映出企業(yè)在報(bào)告期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中現(xiàn)金收支狀況，所以現(xiàn)金流量往往比利潤(rùn)更為重要。如果企業(yè)的利潤(rùn)在上升，現(xiàn)金凈流量卻在減少，這說明企業(yè)當(dāng)年實(shí)際收益在下降；如果現(xiàn)金流量?jī)纛~小于同期利潤(rùn)總額，則意味著本期有不真實(shí)的或未到賬的利潤(rùn)存在。在考慮上述主要因素的前提下，注重約束房地產(chǎn)企業(yè)高級(jí)管理人員過高的薪金報(bào)酬，以便為企業(yè)的發(fā)展積累較多的資金。
5.建立健全其他預(yù)防西安房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制制度
(1)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
西安房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，經(jīng)常派人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)了解市場(chǎng)房地產(chǎn)的容量及波動(dòng)情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣等，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的第一手資料。企業(yè)除了關(guān)注目前的市場(chǎng)，還要著眼于市場(chǎng)的未來需求，認(rèn)真調(diào)查市場(chǎng)容量和社會(huì)承受能力，以便為項(xiàng)目投資獲取信息資料。
(2)加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)人員素質(zhì)的修養(yǎng)與提高
目前，西安房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)人員素質(zhì)偏低，從而嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該高度重視財(cái)會(huì)人員的素質(zhì)培養(yǎng)，開展相關(guān)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高他們的業(yè)務(wù)水平，使財(cái)務(wù)人員能較好地適應(yīng)不斷出現(xiàn)的新問題和新情況，其中最為重要的是加強(qiáng)相關(guān)財(cái)務(wù)人員的職業(yè)道德水平。此外，企業(yè)可以進(jìn)行定期的考試、考核，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，為從整體上提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益做出貢獻(xiàn)。
(3)建立健全財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制
對(duì)于西安房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理人員而言，應(yīng)該主動(dòng)根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及其財(cái)務(wù)管理的特點(diǎn)，積極探索整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程的財(cái)務(wù)管理制度，構(gòu)建內(nèi)部財(cái)務(wù)控制體系，并在實(shí)踐中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行修訂。在企業(yè)的資金管理中，對(duì)所有的財(cái)務(wù)往來都要按照規(guī)章制度嚴(yán)格執(zhí)行，定期清查，發(fā)現(xiàn)賬實(shí)不符的要及時(shí)查明原因，落實(shí)原因。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之，由于房地產(chǎn)企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。因此，強(qiáng)化對(duì)西安房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的研究，提高其相應(yīng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，促進(jìn)西安房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，具有重要的意義。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；交互式營(yíng)銷;存在問題
前言
CNNIC第37次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2015年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模分別達(dá)到6.88億和6.20億，即90.1%的網(wǎng)民選擇通過手機(jī)上網(wǎng)，其中，手機(jī)網(wǎng)上支付用戶規(guī)模達(dá)到3.58億，增長(zhǎng)率達(dá)64.5%，而網(wǎng)民使用手機(jī)網(wǎng)上支付的比例也由2014年底的39.0%提升至57.7%。而相較于互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展則更加嚴(yán)峻。2010-2015年，中國(guó)人口結(jié)構(gòu)發(fā)生拐點(diǎn)，而城鎮(zhèn)人口、婚齡人口、到位資金、經(jīng)濟(jì)下行等因素也造成住房需求發(fā)生變化，住宅市場(chǎng)由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)”。因此，如何把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，實(shí)施針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是必須深入思考的問題。
1交互式營(yíng)銷
1.1定義
房地產(chǎn)交互式營(yíng)銷是房地產(chǎn)業(yè)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的產(chǎn)物，指消費(fèi)者個(gè)人或其他企業(yè)內(nèi)外部機(jī)構(gòu)與開發(fā)企業(yè)均成為經(jīng)營(yíng)者，通過各類平臺(tái)，平等參與產(chǎn)品銷售，并享受企業(yè)利潤(rùn)分配的新型商業(yè)營(yíng)銷模式，將過去由開發(fā)企業(yè)主導(dǎo)的銷售關(guān)系變?yōu)楹献鹘?jīng)營(yíng)關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)塑造品牌、迅速銷售的目的。
1.2房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2015年房地產(chǎn)業(yè)固定資產(chǎn)投資投資額（含建設(shè)單位自建房屋以及物業(yè)管理、中介服務(wù)和其他房地產(chǎn)投資）126674億元，增速僅為2.5%，在19類分行業(yè)投資額中位列倒數(shù)第二，僅高于采礦業(yè)。同期中國(guó)住宅施工面積、新開工面積、竣工面積分別較2014年下降0.7%、14.6%、6.9%，387家房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)際使用外商投資額下降15.9%（如表1所示），開發(fā)投資的持續(xù)放緩和新開工的持續(xù)萎縮，充分說明房地產(chǎn)企業(yè)資金、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)顯著增加。1.3營(yíng)銷方式及特征傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)通過開放線下售樓處，在各類媒體投放廣告，通過廣播、電視等媒體渠道項(xiàng)目信息，形成一種漏斗式的銷售模式，銷售成本和管理成本一直居高不下（如圖1所示）。而在web2.0時(shí)代，房地產(chǎn)企業(yè)打通了消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需求、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作、企業(yè)之間協(xié)作的三張網(wǎng)，以數(shù)據(jù)低成本、全流程貫通為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)散的波紋式營(yíng)銷，在降低企業(yè)交易費(fèi)用和市場(chǎng)交易費(fèi)用的同時(shí)，也極大地促進(jìn)了銷售（如圖2所示）。
2房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展存在的問題
2.1趣味性低擠壓中小房企生存空間
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的消費(fèi)者向?qū)＜一腿嵝曰l(fā)展，相互聯(lián)系性強(qiáng)，了解信息更加積極主動(dòng)。了解大型房企的渠道較多，但是要了解沒有建設(shè)獨(dú)立網(wǎng)站的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，只能通過政府網(wǎng)站或者行業(yè)第三方網(wǎng)站進(jìn)行，可能還必須到售樓中心領(lǐng)取資料，并聽取置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)介紹，極大的增加了消費(fèi)者看房的時(shí)間成本和交通成本，以每看1個(gè)樓盤需要花費(fèi)1.5小時(shí)，每天有效時(shí)間6小時(shí)計(jì)算，每天最多可以看4個(gè)樓盤，如果沒有各類促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與或停留更長(zhǎng)時(shí)間，消費(fèi)者選擇中小房企產(chǎn)品的可能型持續(xù)降低。2015年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)數(shù)量相較2014年下降13.2%，充分說明客戶、資金等各類資源持續(xù)流向規(guī)模房地產(chǎn)企業(yè)，大型房企優(yōu)勢(shì)繼續(xù)擴(kuò)大，中小房企生存壓力進(jìn)一步加劇。
2.2房企被第三方網(wǎng)站進(jìn)行利益捆綁
當(dāng)前，仍有不少房地產(chǎn)企業(yè)通過與房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行合作，通過在行業(yè)或中介網(wǎng)站廣告或者直接將項(xiàng)目資料交給網(wǎng)站制作公司進(jìn)行托管，以流量或者電話營(yíng)銷等方式開展合作，共同分享利潤(rùn)。以2015年部分主要房產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投入費(fèi)用為例，僅恒大一家，其全年網(wǎng)絡(luò)廣告投入費(fèi)用就達(dá)1億元以上。如果將該部分廣告費(fèi)用以每購(gòu)買1平米住宅減免100元向消費(fèi)者直接進(jìn)行價(jià)格促銷，按照90㎡/房計(jì)算，在地理位置、物業(yè)服務(wù)、周邊配套等相近的情況下，至少可以爭(zhēng)取11139個(gè)客戶關(guān)注，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（如表2所示）。
2.3互動(dòng)性差
平臺(tái)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)、微經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，要求強(qiáng)連接、剛性、核心企業(yè)主導(dǎo)的房地產(chǎn)行業(yè)盡快適應(yīng)弱連接、柔性化、社會(huì)化的協(xié)作，與消費(fèi)者共創(chuàng)價(jià)值。目前，雖有部分知名房企建設(shè)了自己的獨(dú)立網(wǎng)站，但是仍然從賣方市場(chǎng)的角度對(duì)項(xiàng)目網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)，更多做品牌推廣，客戶流轉(zhuǎn)率較低。即公司領(lǐng)導(dǎo)致辭，在全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要成績(jī)等，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)心的具體項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、各戶型位置、價(jià)格、面積、全款、公積金貸款或商業(yè)貸款辦理流程、網(wǎng)上備案、辦理房產(chǎn)證和土地證時(shí)間等更新滯后或信息不全。消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)的主要方式仍停留在打電話的階段，不能實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)用戶瀏覽的頻度和深度，更不用提在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行虛擬現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)了，極大地降低了消費(fèi)者的購(gòu)買積極性。
2.4個(gè)性化不足
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)快速滲透，平均每個(gè)網(wǎng)民每周上網(wǎng)26個(gè)小時(shí)，手機(jī)端增速遠(yuǎn)超PC端上網(wǎng)，80/90后是主力，00后也開始崛起，作為房地產(chǎn)主力消費(fèi)群，他們要求自行定義產(chǎn)品價(jià)值，更多的強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)、賬戶安全，技術(shù)創(chuàng)新，要求滿足其個(gè)性化、碎片化需求。而當(dāng)前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在房管局網(wǎng)站或行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站信息，如各樓盤均在同樣的位置放置項(xiàng)目圖片、項(xiàng)目均價(jià)、聯(lián)系方式、各戶型圖片等，不能有效展示產(chǎn)品的獨(dú)特性，也不能讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的分辨各項(xiàng)目，并作出合理的購(gòu)買決策。而《2015年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告用戶行為分析報(bào)告》顯示，61.6%的中國(guó)網(wǎng)民認(rèn)為“廣告內(nèi)容及創(chuàng)意”是最具吸引力的廣告要素，打破了開發(fā)商以往認(rèn)為的廣告投放時(shí)機(jī)、位置、頻次重要的認(rèn)知。
3房地產(chǎn)企業(yè)交互式營(yíng)銷對(duì)策分析
3.1增強(qiáng)趣味性
互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的結(jié)合，極大地降低了消費(fèi)者信息搜索成本和交易成本，打通線上線下不能實(shí)時(shí)比對(duì)信息、交易付款等桎梏，充分挖掘與購(gòu)房群體高度重合的手機(jī)網(wǎng)民客戶，利用微博、微信等功能對(duì)其進(jìn)行實(shí)時(shí)推送。消費(fèi)者通過移動(dòng)端進(jìn)行二維碼掃描下載項(xiàng)目APP，或直接關(guān)注企業(yè)微官網(wǎng)、微信，充分利用碎片化時(shí)間了解項(xiàng)目各類信息，通過虛擬現(xiàn)實(shí)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)360度全景看房等功能，全面了解項(xiàng)目“五證”、項(xiàng)目位置、房屋建設(shè)、內(nèi)部裝修、物業(yè)管理等各種信息，再使用百寶箱、紅包等應(yīng)用吸引客戶的持續(xù)關(guān)注，識(shí)別潛在消費(fèi)者信息，并通過傭金管理等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，加速其購(gòu)買決策。
3.2降低摩擦成本
房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必須改變過去完全同質(zhì)化的市場(chǎng)，由客戶主導(dǎo)并拉動(dòng)需求，開發(fā)運(yùn)營(yíng)具有企業(yè)或項(xiàng)目特色的成本低、效果好的營(yíng)銷工具，如官方微信、APP等，逐步降低對(duì)行業(yè)第三方網(wǎng)站平臺(tái)的依賴程度，實(shí)行全民營(yíng)銷，不斷降低營(yíng)銷成本和管理成本，提高項(xiàng)目收益率。如2015年萬(wàn)科公司通過與帶客通合作，進(jìn)一步控制銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用，全年銷售費(fèi)用為人民幣41.4億元，占銷售金額的比例為1.58%，較2014年下降0.52個(gè)百分點(diǎn)；萬(wàn)科2015年市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售人員857人，占13.4%，較2014年下降14.2%，但管理費(fèi)用為人民幣47.5億元，占銷售金額的比例為1.81%，與2014年持平。其中，西安萬(wàn)科使用帶客通APP一個(gè)月，即實(shí)現(xiàn)銷售47套。
3.3開展功能互動(dòng)
在微信、微博、社區(qū)網(wǎng)站等平臺(tái)實(shí)時(shí)項(xiàng)目信息，開展常態(tài)性的吸客活動(dòng)，并將消費(fèi)者可能需要了解的價(jià)格、辦證等各類問題制作成互動(dòng)程序，做到隨時(shí)回復(fù)，并通過注冊(cè)有禮等方式吸引消費(fèi)者主動(dòng)留下聯(lián)系方式，對(duì)客戶流量進(jìn)行跟蹤，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)。搜房幫等眾多房地產(chǎn)APP下載成本較高，且割裂了消費(fèi)者與開發(fā)商、置業(yè)顧問、企業(yè)員工、業(yè)主等的聯(lián)系，在移動(dòng)端表現(xiàn)欠佳，形成了只有經(jīng)紀(jì)人，缺乏客戶的信息孤島，對(duì)于開發(fā)企業(yè)加快銷售助力有限。
3.4提高個(gè)性化水平
深入挖掘項(xiàng)目特質(zhì)，針對(duì)性的項(xiàng)目高吸粉的內(nèi)容和創(chuàng)意，吸引消費(fèi)者關(guān)注，打造每個(gè)消費(fèi)者獨(dú)特的自媒體使用體驗(yàn)，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)品牌、項(xiàng)目、地段、配套、物業(yè)管理等各方面的認(rèn)同感，并通過各種渠道深入了解信息，并主動(dòng)向更多潛在消費(fèi)者進(jìn)行推廣，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成交。
4結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，為搶占營(yíng)銷的制高點(diǎn)，各房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，不僅實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷，也要迅速去化產(chǎn)品、回籠資金，提升企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
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