時間：2023-07-10 17:33:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇農(nóng)村電子商務(wù)營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、我國電子商務(wù)營銷發(fā)展現(xiàn)狀
在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，我國電子商務(wù)迎來新的發(fā)展機(jī)遇。電子商務(wù)營銷不但改變了傳統(tǒng)企業(yè)的銷售方式，使得企業(yè)從原有的實(shí)體店?duì)I銷逐步轉(zhuǎn)變成線下與線上相互融合的營銷模式，或者借助電子商務(wù)平臺而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)銷售活動。還改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，使得購物地點(diǎn)也從原來的實(shí)體商店轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮由痰昊蛘呔W(wǎng)絡(luò)商店。另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，我國電子商務(wù)營銷逐漸受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響。電子商務(wù)可以憑借計(jì)算機(jī)的在線網(wǎng)絡(luò)和通信系統(tǒng)來進(jìn)行產(chǎn)品的促銷、定價(jià)和設(shè)計(jì)等各種銷售活動，從而滿足消費(fèi)者對商品的需求。
在目前電子商務(wù)營銷策略中，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的融合是目前商務(wù)營銷策略的主要內(nèi)容。因?yàn)椋瑧{借特色的營銷平臺，商家可以通過電子商務(wù)擴(kuò)大自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，從而提升企業(yè)的品牌形象，降低營銷中的成本，提高營銷效率。還可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的市場機(jī)會，開拓市場空間，開發(fā)更多的用戶資源。雖然我國電子商務(wù)仍然處于發(fā)展階段，但是由于電子商務(wù)具有容納動畫、圖像、聲音、文字等多媒體的功能，并且在進(jìn)行信息交流時并不受時間地域等因素的限制，因此，與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)仍然具有很大的銷售優(yōu)勢。故而，企業(yè)在進(jìn)行商品銷售時必須要對二者的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行整合，發(fā)揮傳統(tǒng)銷售模式和新型銷售模式優(yōu)勢，只有這樣才能制定出適合本企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略。
二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化途徑
（一）線上線下共同打造品牌
商品的品牌可以給擁有者產(chǎn)生升值、帶來溢價(jià)的一種無形資產(chǎn)。一個好的品牌可以獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，它是商品綜合品質(zhì)的代表和體現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，提升企業(yè)的知名度，必須在線下、線上共同努力打造知名的品牌：在線下商家要對品牌進(jìn)行宣傳，積極開展銷售活動，大膽地進(jìn)行商品促銷，提高企業(yè)知名度；在線上，商家可以加入第三方平臺，如淘寶、阿里巴巴等。并且在這些平臺上進(jìn)行宣傳或者積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，全方位地為消費(fèi)者展示商家銷售的產(chǎn)品。獲得消費(fèi)者的信任與認(rèn)可，從而促進(jìn)產(chǎn)品在市場上的銷售，提高商家銷售利潤。
（二）完善物流設(shè)施
目前我國的電子商務(wù)營銷主要是在網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行的，具有虛擬性、跨地區(qū)性的特點(diǎn)。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，其改變了原有的營銷理念，可以不用消費(fèi)者到實(shí)體店進(jìn)行購物。也正是這種打破空間上和時間上限制的營銷方式，使得企業(yè)銷售人員需要對不同消費(fèi)者、不同層次、不同的區(qū)和不同需求的市場要有及時地了解，借助網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售，同時建立與消費(fèi)者之間有效的反饋渠道和信息溝通渠道。因此，相關(guān)企業(yè)一定要有完善的成熟的物流配送體系：對于較大的企業(yè)和商家應(yīng)建議其自行營業(yè)物流，并且建立相應(yīng)的物流配送體系。小規(guī)模的企業(yè)和商家也應(yīng)積極地與第三方進(jìn)行合作，從而降低配送成本，獲取更高的利益。例如，在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售時，商家可以和物流企業(yè)相互合作，果農(nóng)們可以在有效的時間里采摘水果，之后快速的分揀、打包，放入冷庫中進(jìn)行預(yù)冷。第二天或者在晚上直接由空運(yùn)或者陸運(yùn)等方式直接運(yùn)送到集散中心，可以在一天內(nèi)完成配送任務(wù)，從而保證水果的正常銷售。
（三）采用線上線下預(yù)售模式
在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，企業(yè)可以利用多元化的營銷方式進(jìn)行營銷，不僅可以采用傳統(tǒng)的線下營銷方式，還可以采用線上的營銷方式對產(chǎn)品進(jìn)行銷售。廠家應(yīng)針對具體產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)和地域的群體、消費(fèi)的不同時間等采取不同的營銷方式，綜合考慮電商平臺與實(shí)體店、線上與線下、現(xiàn)代與傳統(tǒng)的眾多因素的不同需求，優(yōu)化整合現(xiàn)有的市場營銷方式，從而促進(jìn)產(chǎn)品走向市場。例如，家電企業(yè)在進(jìn)行家電銷售時，不僅可以在不同地區(qū)開辦多家實(shí)體店，也可以采取網(wǎng)上銷售的方式，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行預(yù)售，當(dāng)消費(fèi)者下單之后，該企業(yè)可以通過物流配送，直接運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者的家中。這種線上線下預(yù)售模式不僅擁有著傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)點(diǎn)，還發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)在電子商務(wù)營銷中的作用。
報(bào)告顯示，過去一年全國電子商務(wù)交易規(guī)模超過7500億，比2010年增長逾60%。電子商務(wù)的這種狂速發(fā)展，讓所有人都無法置之不理。如果說，21世紀(jì)的第一個十年，企業(yè)界的一致行動是“到農(nóng)村去”，那么第二個十年則已經(jīng)變成了“到網(wǎng)上去”。
然而，試過之后，大多數(shù)品牌企業(yè)都面臨兩難尷尬：網(wǎng)店與實(shí)體店沖突不斷，難以協(xié)同，大有你死我活之勢。常見問題有四個：第一，網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者形成了超低價(jià)消費(fèi)的習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格通常只有實(shí)體店的1/2或1/3，否則無法出貨，而如果在網(wǎng)上大幅度降價(jià)，又倒逼實(shí)體店無法出貨，或者消費(fèi)者在實(shí)體店購買之后要求退貨，致使實(shí)體店經(jīng)營困難；第二，如果網(wǎng)店與實(shí)體店進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔，在網(wǎng)店投入低檔產(chǎn)品，通常消費(fèi)者不買賬；第三，網(wǎng)店的流量成本已經(jīng)不低于甚至高于實(shí)體店的租金成本，使企業(yè)的經(jīng)營壓力驟增，美邦董事長周成建在關(guān)閉電子商務(wù)時就曾坦言，“1年6000萬元的投入，使線上成本甚至遠(yuǎn)高于飽受地價(jià)負(fù)擔(dān)的實(shí)體店成本”；第四，由于不受店面面積限制，網(wǎng)店需要的品種數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)體店，使得企業(yè)的產(chǎn)品集中度不高，稍有管理不慎，庫存壓力就大增。凡此種種，讓眾多品牌企業(yè)苦不堪言，以致坦言“不做等死，做是找死”，很是糾結(jié)。甚至，很多企業(yè)干脆退出。
退出肯定是在回避問題，是等死，不可取。電子商務(wù)不僅是一種新的業(yè)態(tài)，更是現(xiàn)代人的生活方式。現(xiàn)代人的生活空間，一個是實(shí)體生活，一個是網(wǎng)絡(luò)生活，二者相互融合。企業(yè)必須尊重消費(fèi)者的生活習(xí)慣，如果遠(yuǎn)離了電子商務(wù)，差不多等同于遠(yuǎn)離了消費(fèi)者。最近的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，城市居民中，20-29歲的消費(fèi)者，有網(wǎng)購習(xí)慣的占6成，30-39歲的近5成，40-49歲的占3成；農(nóng)村居民中，29歲以下的有網(wǎng)購習(xí)慣的消費(fèi)者數(shù)量逐漸接近城市居民。假以時日，這些年輕人逐漸成長，電子商務(wù)自然形成他們的購買習(xí)慣，而隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和物流體系的發(fā)展，電子商務(wù)的發(fā)展必然遍及城市及農(nóng)村市場。實(shí)際上，在三四級市場，已經(jīng)有人在運(yùn)作，把社區(qū)的夫妻店變成電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)上購買操作終端和配送終端，發(fā)展非常迅速。
既然電子商務(wù)是未來，企業(yè)必須想辦法解決網(wǎng)店與實(shí)體店的沖突，使二者相輔相成，相得益彰。其實(shí)，這個問題的解決并不難，關(guān)鍵是企業(yè)必須有清晰的、統(tǒng)一的營銷策略，而不是把網(wǎng)店與實(shí)體店分開來對待。
首先，我們看到這種沖突主要在品牌企業(yè)中產(chǎn)生。國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了3個階段：第一個階段是平臺型電子商務(wù)，即淘寶模式。淘寶建立了一個網(wǎng)上商城，大都是非品牌企業(yè)運(yùn)行，實(shí)體店本就不多甚或沒有，根本不存在沖突。第二個階段是渠道型電子商務(wù)，即京東模式。這些公司類似實(shí)體店中的連鎖店，是個分銷公司，向上游采購。對于品牌供應(yīng)商而言，這些網(wǎng)上分銷公司或者賣斷某個型號的產(chǎn)品，或者接受品牌供應(yīng)商的價(jià)格制度，而采用網(wǎng)站贈送其他產(chǎn)品的模式經(jīng)營。包括京東銷售蘋果公司的產(chǎn)品、紅孩子分銷寶潔的產(chǎn)品，大都是此類模式，也很少存在沖突。前兩個階段中，在金融危機(jī)前后，大量出口受阻的企業(yè)成為電子商務(wù)主體，他們本來就在國內(nèi)市場沒有實(shí)體分銷渠道，也就不存在多大沖突。而且，這些企業(yè)因?yàn)樵趪鴥?nèi)沒有品牌、沒有渠道、沒有銷售隊(duì)伍，直接借助電子商務(wù)平臺分銷，愿意采用低價(jià)模式，相對而言，強(qiáng)化了消費(fèi)者在網(wǎng)購中的低價(jià)購買模式。第三個階段就是目前發(fā)展起來的模式，大多數(shù)品牌企業(yè)開始進(jìn)入電子商務(wù)，無論是在淘寶或天貓等平臺上開臺，還是自行建立電子商務(wù)網(wǎng)站。這些品牌企業(yè)的實(shí)體店分銷規(guī)模都非常大，穩(wěn)定的價(jià)格策略是其維持品牌形象和分銷商利益的根本。網(wǎng)店的低價(jià)購買模式對他們的實(shí)體分銷模式有非常大的沖擊。
其次，這種沖突主要是品牌企業(yè)的營銷策略不統(tǒng)一所致。既然是品牌企業(yè)，就必須把營銷策略統(tǒng)一到“維持品牌定位和品牌形象”上。而穩(wěn)定的價(jià)格策略是首要條件。所以，品牌企業(yè)要學(xué)習(xí)的是蘋果、寶潔這樣的公司，把網(wǎng)店與實(shí)體店的價(jià)格差異縮小到可以被消費(fèi)者忽略的程度，即統(tǒng)一價(jià)格。很多企業(yè)走到了慣性誤區(qū)，認(rèn)為：網(wǎng)店都是低價(jià)的，所以我必須低價(jià)，而實(shí)體店不能低價(jià)，否則無法解決租金和人員成本、以及經(jīng)銷商利益問題。于是導(dǎo)致了相互矛盾的狀態(tài)。實(shí)際上，這是錯誤的。品牌企業(yè)必須統(tǒng)一網(wǎng)店與實(shí)體店的價(jià)格。要明白，電子商務(wù)的本意不是價(jià)格低，而是購買方便。價(jià)格低只是電子商務(wù)在發(fā)展初期，為了解決消費(fèi)者的信任程度低、購買風(fēng)險(xiǎn)大的手段，以及非品牌企業(yè)的市場銷售技巧，并非必須遵守的規(guī)則。品牌企業(yè)要回到核心問題上來，穩(wěn)定品牌，統(tǒng)一價(jià)格。遇到的困難，只是短期內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售不暢而已，但你只要堅(jiān)守品牌和價(jià)格，持續(xù)推廣就會逐步贏得消費(fèi)者信賴。
第三，品牌企業(yè)統(tǒng)一價(jià)格可能面臨競爭對手的網(wǎng)絡(luò)低價(jià)競爭，如何應(yīng)對？這種擔(dān)心是多慮的，就如同應(yīng)對實(shí)體店價(jià)格競爭一樣對待。如果競爭對手與你品牌同等、產(chǎn)品同質(zhì)，或者它的網(wǎng)絡(luò)低價(jià)面臨沖突而無法堅(jiān)持，或者你的價(jià)格太高而不合理。
第四，品牌企業(yè)可以采用網(wǎng)店與實(shí)體店區(qū)別價(jià)格的方式，但限于兩種模式：第一種模式是“以網(wǎng)店為分銷店、實(shí)體店為體驗(yàn)店”，給予二者功能上的差別定位，自然沒有沖突，而且能夠有機(jī)協(xié)同。為應(yīng)對未來，品牌企業(yè)可以逐步轉(zhuǎn)變實(shí)體店的定位，不依賴實(shí)體店出貨，而是干脆把實(shí)體店作為品牌店，采用高價(jià)模式；同時把網(wǎng)店作為分銷店，低價(jià)出貨。第二種模式是產(chǎn)品差異，給予二者目標(biāo)消費(fèi)人群的差別定位，效果同上。把實(shí)體店作為高端店，高質(zhì)高價(jià)；而把網(wǎng)店作為低端店，用于處理實(shí)體店的庫存或過季商品。當(dāng)然，可以針對網(wǎng)店開發(fā)商品，但這些商品跟實(shí)體店不是面對一個目標(biāo)人群，專門投入網(wǎng)店，而不再實(shí)體店銷售，以擴(kuò)展網(wǎng)店的人氣及銷量。這種模式其實(shí)也廣泛存在，在電子商務(wù)之前的outlets模式，與實(shí)體店的差異化定位即是如此。
第五，解決了目標(biāo)人群、價(jià)格和產(chǎn)品問題，還有一個問題讓很多企業(yè)糾結(jié)：網(wǎng)店到底是企業(yè)獨(dú)自運(yùn)營，還是讓經(jīng)銷商運(yùn)營。其實(shí)，這是個利益平衡問題。品牌企業(yè)讓經(jīng)銷商獨(dú)立開設(shè)網(wǎng)店，通常難以管理，容易亂價(jià)。從戰(zhàn)略計(jì)，需要獨(dú)立運(yùn)營電子商務(wù)，只需要與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好利益即可。或者把經(jīng)銷商變成物流配送商，給予配送及售后服務(wù)利潤；或者做總部統(tǒng)一物流，而給予經(jīng)銷商適度補(bǔ)貼。在庫存或過季商品的處理上，也不復(fù)雜。企業(yè)只需要建立信息系統(tǒng)，然后在辦事處設(shè)置代管理的中間庫（即：貨物是經(jīng)銷商購買的，辦事處代為倉儲管理，便于調(diào)換貨），再與經(jīng)銷商明確退換貨機(jī)制，然后把中間庫變?yōu)榕渌忘c(diǎn)即可。
總而言之，品牌企業(yè)切忌因噎廢食，不能因?yàn)榫W(wǎng)店與實(shí)體店的沖突，而選擇關(guān)閉網(wǎng)店。無論如何，實(shí)體店是現(xiàn)在，電子商務(wù)是未來，企業(yè)必須在二者之間找到平衡的方式。事實(shí)上，二者之間并不存在天然的不可調(diào)和的沖突，沖突往往來源于品牌企業(yè)營銷策略的不統(tǒng)一。做到策略統(tǒng)一，沖突自然消弭。
【關(guān)鍵詞】東北；特產(chǎn)；電子商務(wù)；特產(chǎn)營銷
中圖分類號：F724.6；F274
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)逐漸成為中國消費(fèi)者的主要消費(fèi)方式，一大批我國的知名品牌如蘇寧、國美、茅臺酒業(yè)等紛紛進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，目前已經(jīng)取得非常良好的業(yè)績，獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益。而東北地區(qū)作為我國的重工業(yè)基地，制造業(yè)尤其在汽車、醫(yī)藥、土特產(chǎn)品等領(lǐng)域具有非常好的市場優(yōu)勢，但是由于缺乏科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，在網(wǎng)絡(luò)銷售中業(yè)績并不突出。當(dāng)下，急需要開展深入的電子商務(wù)營銷策略研究，擴(kuò)大市場份額。
一、東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
1.進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的特產(chǎn)企業(yè)不多
通過基于淘寶平臺（包含天貓）開展對東北地區(qū)特產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前東北特產(chǎn)企業(yè)在淘網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省為例，省內(nèi)90%以上的企業(yè)月銷量不超過1000件，只有5%以下的企業(yè)月銷量大于500件。網(wǎng)商在淘寶中主要經(jīng)營的產(chǎn)品為東北特產(chǎn)人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產(chǎn)經(jīng)營范圍內(nèi)，天貓旗艦店并沒有給店主帶來較大的銷量優(yōu)勢。但是通過開設(shè)天貓旗艦店有利于傳統(tǒng)企業(yè)的信用排名獲得提高。
2.東北地區(qū)的特產(chǎn)人參、鹿茸等產(chǎn)品銷量突出
依據(jù)淘寶指數(shù)開展品牌影響力及消費(fèi)者研究，我們可以明顯的通過關(guān)鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關(guān)鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)東北地區(qū)的特產(chǎn)如人參、鹿茸等在眾多產(chǎn)品中品牌影響力名列前茅。發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)市場對于人參、鹿茸這些產(chǎn)品的需求比較大，具有非常好的營銷潛力。
3.其他平臺開展電子商務(wù)的現(xiàn)狀
在京東、一號店、亞馬遜、蘇寧易購平臺開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的特產(chǎn)企業(yè)開始嘗試在多平臺銷售，但是在企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品銷量等方面遠(yuǎn)不如淘寶，其中傳統(tǒng)特產(chǎn)企業(yè)開設(shè)店鋪的數(shù)量遠(yuǎn)低于淘寶，具有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、東北特產(chǎn)電子商務(wù)的不足及原因
1.東北地區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的特產(chǎn)企業(yè)數(shù)量不多
通過對淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)沒有投入太多人力、物力積極開展電子商務(wù)營銷。以吉林省為例，吉林省具有品牌優(yōu)勢的著名企業(yè)有近300家，目前深入開展網(wǎng)絡(luò)營銷的還不超過20家企業(yè)，而這些企業(yè)也就僅僅局限于醫(yī)藥、食品等企業(yè)。大部分企業(yè)不愿意開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主要原因是受到自身產(chǎn)業(yè)鏈特征以及企業(yè)經(jīng)營理念的限制。
2.銷量不足，網(wǎng)絡(luò)營銷利潤低
對于淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)零售的銷量不足，導(dǎo)致企業(yè)利潤不高，所以很多企業(yè)更愿意把營銷重點(diǎn)投入到實(shí)體店面的銷售。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的銷量不足，這是由于東北特產(chǎn)企業(yè)的信用度不高、開店時間不長、產(chǎn)品組合欠科學(xué)等因素導(dǎo)致的。
3.土特產(chǎn)品較為接近，沒有品牌優(yōu)勢
在目前的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的東北土特產(chǎn)品大多是人參、鹿茸、大米一類的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品長期缺乏有效的市場定位，既沒有顯示出與同類產(chǎn)品的特色差異，也沒有特別明顯的品牌效益，充分暴露了東北土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營策略存在不足的問題。導(dǎo)致這種問題的主要原因就是沒有專業(yè)的營銷理念來進(jìn)行指導(dǎo)。
三、提升東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
1.明確的營銷目標(biāo)
東北的特產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該積極開展電子商務(wù)營銷，制定明確的營銷目標(biāo)，將原來的主要精力由線下轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來，加大土特產(chǎn)品的推廣力度，獲取更多的點(diǎn)擊量，將點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化為銷售利潤。同時，企業(yè)還需要做好財(cái)務(wù)管理以及風(fēng)險(xiǎn)控制。
2.合理的市場定位
合理借鑒其他土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，例如茶葉的生產(chǎn)江浙與安徽都是產(chǎn)茶大省，品牌眾多，但是他們分別根據(jù)自身的創(chuàng)始人、經(jīng)營時間、地域特色等方面入手，合理定位，確立產(chǎn)品自身的品牌效應(yīng)。對于東北的土特產(chǎn)品企業(yè)，也應(yīng)該從市場的競爭中汲取經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)對手的情況，對自身的品牌進(jìn)行合理的定位，取長補(bǔ)短，發(fā)揮原有的特色優(yōu)勢。
3.拓寬銷售渠道
東北的土特產(chǎn)品企業(yè)，首先應(yīng)該積極開展網(wǎng)絡(luò)分銷，這樣一開始成本比較低，營銷效果也很好。等到這一步成功后，可以繼續(xù)開展單一渠道直銷+網(wǎng)絡(luò)分銷的方式，提高產(chǎn)品的信用度，擁有了一定的知名度和營銷管理經(jīng)驗(yàn)，再繼續(xù)開展多平臺銷售，這樣逐步推廣產(chǎn)品，拓寬銷售渠道，提升知名度，占有較多的市場份額。
4.增加產(chǎn)品的附加值
東北特產(chǎn)比較具有地域優(yōu)勢，而且貨源充足，實(shí)力較強(qiáng)，所以在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中進(jìn)一步挖掘潛在的客戶，從新對產(chǎn)品進(jìn)行加工、包裝，提升產(chǎn)品的附加值，增加銷售份額和經(jīng)濟(jì)效益。
5.積極擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)推廣
目前網(wǎng)絡(luò)推廣既有免費(fèi)的也有付費(fèi)的，其中免費(fèi)的推廣對于企業(yè)的銷售要占到50%以上，為了進(jìn)一步網(wǎng)絡(luò)影響力，東北土特產(chǎn)品企業(yè)就應(yīng)該重視SEO工作，優(yōu)化關(guān)鍵詞以及商品圖片，提高客戶滿意度。但是，這種推廣效果需要一段時間才能體現(xiàn)效果。因此，還要進(jìn)一步開展付費(fèi)推廣，例如百度推廣、微博付費(fèi)推廣等，雖然費(fèi)用較高，但是效果比較明顯，這對于剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷的東北企業(yè)而言也是有必要的。例如目前，新開河牌人參經(jīng)過付費(fèi)推廣以后，熱銷指數(shù)分列第一，推廣效果非常理想。
結(jié)論：
本文通過對東北地區(qū)的土特產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場分析研究發(fā)現(xiàn)，不僅東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的數(shù)量不多，而且沒有較好的品牌優(yōu)勢，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量不足，市場份額不斷降低。目前，只有積極利用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段，明確銷售目標(biāo)，進(jìn)行合理的市場定位，進(jìn)一步拓寬銷售渠道等措施，才能逐步在網(wǎng)絡(luò)市場擴(kuò)大銷售份額，獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
參考文獻(xiàn)：
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[2] 王春蘭.地方特產(chǎn)品牌塑造策略研究[J].物流工程與管理，2013年第11期：107-109.
（一）對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識存在偏差
企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識存在偏差。對于一些企業(yè)來說，特別是這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，長期受到傳統(tǒng)營銷觀念的影響，雖然在形式上接受了網(wǎng)絡(luò)營銷這種新型營銷方式，但在本質(zhì)上仍然沒有接受網(wǎng)絡(luò)營銷，其經(jīng)營管理的理念更是沒有更新。導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷流于形式。具體表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站長期沒有更新，沒有聯(lián)系信息，只是作為擺設(shè)，沒能真正起到企業(yè)和外界之間的橋梁作用。
消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識存在偏差。對于一些消費(fèi)者來說，傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念也根深蒂固，作為信息劣勢的一方，消費(fèi)者因?yàn)椴荒軐?shí)地看察商品，總是認(rèn)為有欺騙而不放心，加上時有類似的新聞在電視上出現(xiàn)，造成消費(fèi)者不愿意進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)。消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)營銷的這種認(rèn)識也給企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷造成影響。
（二）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)問題
擁有一個廣泛而高速通暢的網(wǎng)絡(luò)是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必要條件。但是在我國廣大的農(nóng)村地區(qū)幾乎是網(wǎng)絡(luò)的盲點(diǎn)，而一些縣城或鎮(zhèn)上，雖然有網(wǎng)絡(luò)，但往往速度很慢而且功能幾乎不涉及到網(wǎng)絡(luò)營銷這塊，網(wǎng)絡(luò)營銷的重點(diǎn)還是在我國的城市里。從全國范圍看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。另外，我國的網(wǎng)絡(luò)普及率只有16%，低于全球網(wǎng)絡(luò)普及率的19.1%。這些問題的危害在于：網(wǎng)絡(luò)營銷既不能普及到全國地區(qū)，也不能普及到全國人民大眾，無形中損失了大量的市場機(jī)會。
（三）我國網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平普遍不高
我國網(wǎng)絡(luò)營銷的開展還剛剛起步，總體水平比較低，對網(wǎng)絡(luò)營銷策略缺乏普遍和深入的研究，對于一些適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品有了一些簡單的方法和策略，而對于一些難以網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)卻望而卻步，沒有及時的應(yīng)對之法，特別是對于網(wǎng)絡(luò)渠道的管理策略而言。由于傳統(tǒng)的營銷渠道一旦建立，企業(yè)很難在一時之間加以改變，也難以控制，所以改革的力度相當(dāng)大。網(wǎng)絡(luò)營銷的開展不可避免的會觸及到許多中間商的利益，所以沖突不可避免，許多企業(yè)在碰到這樣的情況時往往容易退卻，更不用說對網(wǎng)絡(luò)營銷的策略進(jìn)行創(chuàng)新。
（四）網(wǎng)絡(luò)誠信問題沒有根本解決
由于網(wǎng)絡(luò)營銷在我國開展的比較晚，這種營銷方式在我國還沒有深入人心，許多人對這種新型營銷方式還心存顧忌。在電子商務(wù)發(fā)展過快的今天，由于相關(guān)部門的法律法規(guī)、監(jiān)管手段以及技術(shù)力量卻沒有及時跟進(jìn)相對落后，致使我國電子商務(wù)行業(yè)良莠不齊，網(wǎng)上購物上當(dāng)受騙受損的事件屢見不鮮，大大削弱了消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)購物的信心，嚴(yán)重制約了我國電子商務(wù)的發(fā)展，也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
二、對網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題的對策
網(wǎng)絡(luò)營銷作為新經(jīng)濟(jì)形式下的產(chǎn)物，對我們而言，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。在網(wǎng)絡(luò)營銷飛速的發(fā)展過程中，它極大的改變了人們的消費(fèi)觀念和生活方式。當(dāng)然，在這樣一個發(fā)展過程中難免會存在許多問題。為此，我國網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該在以下幾個方面進(jìn)行再認(rèn)識和調(diào)整：
（一）樹立網(wǎng)絡(luò)營銷觀念和意識
對于企業(yè)的全體員工，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層和管理層，一定要樹立網(wǎng)絡(luò)營銷的新觀念，改變自己的傳統(tǒng)經(jīng)營管理思想，以適應(yīng)在新經(jīng)濟(jì)形式下的競爭。對于一些中小企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷給他們帶來了低成本優(yōu)勢，也帶來了更多的營銷機(jī)會，同時也帶給他們和大企業(yè)同等競爭的機(jī)會，在沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)制約其自身的情形下，參與到全國甚至是全球的市場競爭中。
對于消費(fèi)者而言，也要改變自己的消費(fèi)觀念，畢竟網(wǎng)絡(luò)營銷會帶給自己更大的方便和快捷。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展會有更大的空間，也將會成為未來營銷的主流，消費(fèi)者也應(yīng)該適應(yīng)潮流接受網(wǎng)絡(luò)營銷的新觀念。（二）加大對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入
隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)的不斷普及，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的要求也越來越高，互聯(lián)網(wǎng)范圍的逐步擴(kuò)大，從城市逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級擴(kuò)展，這無疑是對我國的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商提供了更高的要求。要想在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，必須把網(wǎng)絡(luò)的范圍鋪向更廣闊的農(nóng)村。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，2007年農(nóng)村網(wǎng)民成了新增網(wǎng)民的重要組成部分，其規(guī)模年增長率超過100%，達(dá)到127.7%，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了5262萬人。7300萬新增網(wǎng)民的4成，即有2917萬來自農(nóng)村。這個數(shù)據(jù)充分說明了廣大農(nóng)村日益成為網(wǎng)絡(luò)普及的新亮點(diǎn)，只有加大對這些地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，未來電子商務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)營銷才能有更廣闊的市場空間。
（三）大力提高網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平
在網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合中，不僅是傳統(tǒng)的“4P”的內(nèi)涵發(fā)生了變化，而且應(yīng)該向“4C”轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在看來，網(wǎng)絡(luò)營銷能更好的解決“顧客、溝通、便利和成本”這些因素所帶來的問題。不僅如此，企業(yè)對自己網(wǎng)站的推廣上也要有相應(yīng)的策略，要有相應(yīng)的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，相應(yīng)的推廣策略以及對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為的分析，這樣才能獲得成功。
值得一提的是網(wǎng)絡(luò)廣告，它在整個網(wǎng)絡(luò)營銷策略中的地位也是非常重要的，針對網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)與，都要有相應(yīng)的技術(shù)開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，針對網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)方式也要有所依據(jù)。
（四）網(wǎng)絡(luò)誠信體系的建立及相關(guān)法律法規(guī)的制定和完善
建立完善的網(wǎng)絡(luò)誠信體系，是進(jìn)行電子商務(wù)活動和網(wǎng)絡(luò)營銷的保證。如今在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動的企業(yè)已經(jīng)可以申請誠信等級。在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動的企業(yè)，只要登錄相關(guān)網(wǎng)站，下載全國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷基本誠信數(shù)據(jù)庫申報(bào)表，即可申請從低到高不同誠信等級。中國電子商務(wù)協(xié)會將從企業(yè)基本信息、綜合素質(zhì)、履約及資產(chǎn)質(zhì)量、贏利能力、用戶滿意度等多個角度展開調(diào)查、核實(shí)和評估，決定是否將其納入到基本誠信數(shù)據(jù)庫，并頒發(fā)相應(yīng)的誠信等級。這樣一來，消費(fèi)者就可以非常清楚的知道哪些企業(yè)是值得信賴的。將那些缺乏誠信的企業(yè)剔除和淘汰。
但僅僅依靠道德層面和政策層面的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的是應(yīng)該在法律層面上給予支持和保護(hù)。由于網(wǎng)絡(luò)營銷在我國的發(fā)展處于起步階段，涉及的領(lǐng)域在法律上沒有明確的約束，只有在相關(guān)法律上有大概的涉及，這就會給不法企業(yè)有可乘之機(jī)。因此我們要在這方面多多努力，加快電子商務(wù)立法的制定與不斷完善，特別是在電子商務(wù)交易方面的規(guī)范。還有就是加快網(wǎng)絡(luò)廣告法的制定，傳統(tǒng)的廣告法已過于陳舊狹隘落伍，完全不能適應(yīng)它的發(fā)展，對電子合同法這方面也要進(jìn)行必要的修善。
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時代社會變革的一種全新的營銷理念，它在未來經(jīng)濟(jì)中會有巨大的發(fā)展空間。在發(fā)展中肯定會存在這樣或那樣的問題，我們也只有不斷的探索，在政府、企業(yè)和消費(fèi)者的共同努力下，在發(fā)展中解決問題，推動網(wǎng)絡(luò)營銷的良性運(yùn)行和協(xié)調(diào)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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[2]孔鵬舉、張毅，《我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀、發(fā)展障礙及對策分析》，內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)2007-07
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[4]夏名首主編，《網(wǎng)上貿(mào)易實(shí)務(wù)》，中國科技大學(xué)出版社，2006-12
[5]甘華鳴主編，《市場營銷》，中國國際廣播出版社，2002-01
摘要： 網(wǎng)絡(luò) 營銷是一種基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的新型營銷方式，在我國的 發(fā)展 還處于起步階段，本文就網(wǎng)絡(luò)營銷在我國發(fā)展的現(xiàn)狀和存在的 問題 展開了探討，并提出了解決的辦法。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 對策
網(wǎng)絡(luò)營銷（cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交換式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。對照傳統(tǒng)營銷，無論是從降低了 企業(yè) 的營銷成本看，還是從提供了更多的營銷機(jī)會看，抑或是滿足了更多的消費(fèi)者個人偏好看，網(wǎng)絡(luò)營銷都比前者具有更多的優(yōu)勢。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷得以在全球范圍內(nèi)迅速開展起來。
據(jù)
（二）加大對 網(wǎng)絡(luò) 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入
隨著我國 經(jīng)濟(jì) 的 發(fā)展 和網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)的不斷普及，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的要求也越來越高，互聯(lián)網(wǎng)范圍的逐步擴(kuò)大，從城市逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級擴(kuò)展，這無疑是對我國的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商提供了更高的要求。要想在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，必須把網(wǎng)絡(luò)的范圍鋪向更廣闊的 農(nóng)村 。據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，2007年農(nóng)村網(wǎng)民成了新增網(wǎng)民的重要組成部分，其規(guī)模年增長率超過100%，達(dá)到127.7%，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了5262萬人。7300萬新增網(wǎng)民的4成，即有2917萬來自農(nóng)村。這個數(shù)據(jù)充分說明了廣大農(nóng)村日益成為網(wǎng)絡(luò)普及的新亮點(diǎn)，只有加大對這些地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，未來 電子 商務(wù)包括網(wǎng)絡(luò)營銷才能有更廣闊的市場空間。
（三）大力提高網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平
在網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合中，不僅是傳統(tǒng)的“4p”的內(nèi)涵發(fā)生了變化，而且應(yīng)該向“4c”轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在看來，網(wǎng)絡(luò)營銷能更好的解決“顧客、溝通、便利和成本”這些因素所帶來的 問題 。不僅如此， 企業(yè) 對自己網(wǎng)站的推廣上也要有相應(yīng)的策略，要有相應(yīng)的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，相應(yīng)的推廣策略以及對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為的 分析 ，這樣才能獲得成功。
值得一提的是網(wǎng)絡(luò)廣告，它在整個網(wǎng)絡(luò)營銷策略中的地位也是非常重要的，針對網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)與，都要有相應(yīng)的技術(shù)開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，針對網(wǎng)絡(luò)廣告的收費(fèi)方式也要有所依據(jù)。
（四）網(wǎng)絡(luò)誠信體系的建立及相關(guān) 法律 法規(guī)的制定和完善
建立完善的網(wǎng)絡(luò)誠信體系，是進(jìn)行電子商務(wù)活動和網(wǎng)絡(luò)營銷的保證。如今在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動的企業(yè)已經(jīng)可以申請誠信等級。在網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動的企業(yè)，只要登錄相關(guān)網(wǎng)站，下載全國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷基本誠信數(shù)據(jù)庫申報(bào)表，即可申請從低到高不同誠信等級。
姬靜（1981.7-），講師，工商管理，石家莊城市職業(yè)學(xué)院。
摘要：電子商務(wù)環(huán)境下，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷有了快速發(fā)展。本文分析了農(nóng)產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義，介紹了河北省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀以及存在的問題，并提出從信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、營銷人才培養(yǎng)、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和物流配送等方面實(shí)施河北省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略
隨著電子商務(wù)的縱深發(fā)展，涉農(nóng)電子商務(wù)從2009年起也呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢，從最開始的零散農(nóng)戶在網(wǎng)上賣土特產(chǎn)，發(fā)展到了形成以村、鎮(zhèn)、縣為單位的產(chǎn)供銷產(chǎn)業(yè)群。根據(jù)阿里白皮書統(tǒng)計(jì)：2012年僅在阿里平臺上共完成農(nóng)產(chǎn)品交易額（GMV）198.6億元，同比增長75%。
一、河北省開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是指在農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中，借助于電子商務(wù)平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)，產(chǎn)品供求信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的過程。通過開展網(wǎng)絡(luò)營銷，為河北省地方特色農(nóng)產(chǎn)品提高了品牌形象、擴(kuò)大了銷售渠道。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收。
我國各地方政府都建立了本地的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)和網(wǎng)上展廳，利用多種電子商務(wù)平臺開始了網(wǎng)絡(luò)營銷的嘗試，均取得了很好的效果。
通過農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，首先打破了時間和空間限制，農(nóng)產(chǎn)品可以24小時在線銷售，可以足不出戶，接受全國乃至全世界的訂單；其次使農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息更加透明化，減少由于信息不對稱造成的農(nóng)戶損失，通過良好的信息互動，理順農(nóng)民買賣難的問題；最后有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的資源整合，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營，提高農(nóng)民收入，成為新農(nóng)村建設(shè)必要的保障。
二、河北農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
（一）農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率較低
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年底，我省網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到了2597萬，網(wǎng)民規(guī)模居全國第5位，但受經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地域環(huán)境等因素的影響，我省城鄉(xiāng)通信發(fā)展和信息化普及程度還不平衡，特別是一些偏遠(yuǎn)貧困地區(qū)還沒有享受到信息技術(shù)的果實(shí)。網(wǎng)民主要集中在個體戶/自由職業(yè)者、學(xué)生、無業(yè)/下崗/失業(yè)、企業(yè)一般職員等四類職業(yè)，農(nóng)民網(wǎng)民的比例很低。
（二）農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用率不高，信息化加工處理能力差
農(nóng)村網(wǎng)民大部分上網(wǎng)應(yīng)用來自于休閑娛樂，如電影、聊天交友、音樂、游戲等，而網(wǎng)上支付、網(wǎng)上買賣等應(yīng)用比例偏低。
由于受傳統(tǒng)商務(wù)模式的影響，農(nóng)民習(xí)慣于農(nóng)村集貿(mào)市場、批發(fā)市場的交易模式，對電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷知之甚少，大部分持懷疑態(tài)度。大多數(shù)的農(nóng)民不具備及時上網(wǎng)并獲取商務(wù)信息的條件和能力，不能對獲取的信息進(jìn)行系統(tǒng)分析。
（三）農(nóng)業(yè)網(wǎng)站建設(shè)缺乏特色，服務(wù)水平較低
政府類農(nóng)業(yè)網(wǎng)站信息各自為政，信息缺乏整合，沒有及時反映農(nóng)產(chǎn)品市場的變化，更新速度慢；農(nóng)業(yè)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，雖然能夠展示農(nóng)產(chǎn)品信息，但是缺乏特色，不能充分展示農(nóng)產(chǎn)品的特色和價(jià)值。網(wǎng)站客戶服務(wù)能力差，不能滿足網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的客戶個性化的多種需求。
（四）農(nóng)產(chǎn)品營銷人員缺乏專業(yè)營銷知識，文化素質(zhì)較低
（1）在思想上，農(nóng)業(yè)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷不夠重視。大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都是從傳統(tǒng)商務(wù)做起，形成了自己一套固有經(jīng)營模式，對新模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏了解，甚至可有可無。即使一部分開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，也不能正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷的理念，僅僅簡單的把產(chǎn)品照搬到網(wǎng)上，起不到該有的作用。
（2）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站的營銷推廣策略比較單一。網(wǎng)站推廣通過利用搜索引擎、SEO、友情連接等方法來吸引流量，通過網(wǎng)站內(nèi)的促銷提高轉(zhuǎn)化率，增加客單價(jià)。
（3）農(nóng)產(chǎn)品營銷人才匱乏。開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷需要進(jìn)行一些必要的人才投入，由于我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的組織化程度低，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)極度分散，單個農(nóng)戶的生產(chǎn)規(guī)模狹小，小生產(chǎn)和大市場的矛盾突出，農(nóng)業(yè)企業(yè)不容易招聘、留住高素質(zhì)的營銷人才。
（五）物流配送成本高。電子商務(wù)雖然能夠跨時空進(jìn)行交易，但對于實(shí)體商品來講，在很大程度上對企業(yè)的倉儲、運(yùn)輸、配送等環(huán)節(jié)提出了更高的要求。尤其是生鮮類農(nóng)產(chǎn)品，在整個物流供應(yīng)鏈體系中，浪費(fèi)嚴(yán)重，成本很高，企業(yè)難以承受。
三、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析
（一）加強(qiáng)農(nóng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。互聯(lián)網(wǎng)是農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的基礎(chǔ)，政府必須加強(qiáng)農(nóng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，利用現(xiàn)代化的信息手段，如互聯(lián)網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)、電話等多種通訊手段，建立起覆蓋河北縣鄉(xiāng)村的信息高速公路。推動“信息下鄉(xiāng)”、“寬帶下鄉(xiāng)”，對農(nóng)民購置手機(jī)、電腦等持續(xù)給予適度的補(bǔ)貼，降低使用門檻，保證農(nóng)民能夠買上電腦，平價(jià)上網(wǎng)。
（二）加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品銷售人員網(wǎng)絡(luò)營銷技能的培訓(xùn)
第一，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，加強(qiáng)對電子商務(wù)的認(rèn)識。傳統(tǒng)商務(wù)模式在農(nóng)民腦海中根深蒂固，很難接受新型的電子商務(wù)，需要縣鄉(xiāng)村各級政府部門，大力組織各種講座、培訓(xùn)，實(shí)地考察參觀，走出去請進(jìn)來等方式，徹底轉(zhuǎn)變農(nóng)民的思維方式。
第二，建立人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大力培養(yǎng)和引進(jìn)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)專門人才。從人力資源管理的角度，著眼于公司戰(zhàn)略，建立公司人才數(shù)據(jù)庫。縣鄉(xiāng)村要結(jié)合本地實(shí)際情況，聯(lián)系省內(nèi)高校，開展大學(xué)生暑期下鄉(xiāng)等活動，進(jìn)行一對一幫扶。
（三）進(jìn)一步完善農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)站
網(wǎng)絡(luò)營銷，要始終堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為中心的理念，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站的建設(shè)，應(yīng)該要突出產(chǎn)品特色，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費(fèi)者的青睞。
（1）網(wǎng)站規(guī)劃。網(wǎng)站規(guī)劃是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的前提，根據(jù)市場情況，以及自身企業(yè)的實(shí)力，來選擇適合的電子商務(wù)平臺。對于規(guī)模實(shí)力比較大的農(nóng)業(yè)企業(yè)，可以采取獨(dú)立網(wǎng)站的模式，有利于塑造自身品牌，做大做強(qiáng)。
（2）完善網(wǎng)站頁面風(fēng)格布局。網(wǎng)站設(shè)計(jì)要人性化，以“消費(fèi)者”為中心，便于消費(fèi)者操作。很多網(wǎng)站缺乏互動，消費(fèi)者有問題不能及時做出解答，因此，可以添加一個“在線客服”功能，這樣隨時解答消費(fèi)者在交易過程中遇到的問題，增強(qiáng)界面的友好，節(jié)省交易時間。
（3）網(wǎng)站內(nèi)容的編輯。網(wǎng)站內(nèi)容必須保持實(shí)時更新，能夠提品或服務(wù)有關(guān)的最新價(jià)格行情等資訊，使網(wǎng)站保持其活力。建立網(wǎng)站客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以網(wǎng)站為基點(diǎn)，通過分析客戶的瀏覽軌跡，開展大數(shù)據(jù)營銷，一對一營銷，使得企業(yè)更好的開展精準(zhǔn)營銷。
（4）對于平臺類的網(wǎng)店，例如淘寶賣家的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站，重視信用管理，做出特色。
這類模式的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店，借助于第三方商務(wù)平臺，直接面對終端零售者，如何創(chuàng)立店鋪的特色，拉近與消費(fèi)者的距離，非常重要。例如王小幫的特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店，主打特色——綠色原生態(tài)，或者很大的成功。
（四）發(fā)展我省第三方農(nóng)產(chǎn)品物流。農(nóng)產(chǎn)品在物流過程中，損耗大，不易運(yùn)輸和倉儲，導(dǎo)致很多企業(yè)在交易過程中，成本居高不下。例如我省張家口地區(qū)等邊遠(yuǎn)地區(qū)，交通不便，成為阻礙農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的鴻溝，因此，根據(jù)我省情況，要大力發(fā)展第三方物流企業(yè)。第三方物流企業(yè)，擁有專業(yè)的配送中心，現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)和專業(yè)的運(yùn)輸系統(tǒng)，能及時地引入先進(jìn)的管理思想和前沿技術(shù)，通過開展共同配送、聯(lián)合配送等形式，降低企業(yè)的物流成本。（作者單位：石家莊城市職業(yè)學(xué)院）
河北省社會科學(xué)發(fā)展研究課題民生調(diào)研專項(xiàng)
課題名稱《新農(nóng)村建設(shè)視角下河北農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用研究》
課題批準(zhǔn)號：201301335
參考文獻(xiàn)
[1]儲新民、李琪.發(fā)展我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，制度重于技術(shù)[J].情報(bào)雜志.2009（8）
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品滯銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略
一、農(nóng)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象分析
2011年以來，從蔬菜滯銷到今年的水果滯銷，我國農(nóng)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象不斷。農(nóng)戶賣菜難，過低的銷售價(jià)格讓菜農(nóng)損失慘重，這種“菜賤傷農(nóng)”現(xiàn)象已成為我國最急需解決的民生問題。農(nóng)產(chǎn)品滯銷的直接原因是農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性集中上市、市場供過于求，但根源在于我國的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)［1］。一方面，市場信息獲取不及時、不充分，無法準(zhǔn)確評估市場的供求信息；另一方面，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的小農(nóng)分散生產(chǎn)方式，生產(chǎn)分散、盲目性強(qiáng)，前期市場價(jià)格過高，后期農(nóng)戶為了獲取高收入而盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品大量投放市場，供過于求，價(jià)格急速下滑，甚至出現(xiàn)滯銷。目前，解決滯銷問題主要是發(fā)揮政府宏觀調(diào)控職能，給農(nóng)戶以財(cái)政補(bǔ)貼，引導(dǎo)農(nóng)戶合理生產(chǎn)；建設(shè)基于互聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格監(jiān)測系統(tǒng)，及時最新農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格交易信息，以指導(dǎo)農(nóng)戶的生產(chǎn)行為；通過龍頭企業(yè)和合作社帶動，引導(dǎo)農(nóng)戶充分利用市場信息，加強(qiáng)合作與自律，規(guī)范生產(chǎn)行為；建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通體系，降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本。但是，從實(shí)踐來看，各地滯銷現(xiàn)象還是不斷出現(xiàn)。在我國現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)分散生產(chǎn)方式下，考慮信息約束①的存在，農(nóng)產(chǎn)品市場信息的不對稱性、農(nóng)戶生產(chǎn)行為的非計(jì)劃性，必然會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。應(yīng)對滯銷，農(nóng)戶應(yīng)改變“靠天吃飯”的思維和依賴心理，主動去尋找市場，積極收集信息，靈活采用各種渠道方式，創(chuàng)新營銷思路。其實(shí)有很多農(nóng)產(chǎn)品并不是市場不需要，而是農(nóng)戶有惰性，一旦收購商不上門，就會出現(xiàn)滯銷［2］。目前，電子商務(wù)在我國快速發(fā)展，在很多領(lǐng)域的應(yīng)用已取得很好的成效。現(xiàn)實(shí)中，也不乏農(nóng)戶網(wǎng)上開店賣蔬菜、微博買土豆成功的例子，實(shí)踐證明，農(nóng)戶直接利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)上銷售是可行的；相比傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷在信息傳遞、供求對接、減少成本、市場開拓等方面具有先天的優(yōu)越性。因此，研究將主要從農(nóng)戶的角度分析，如何利用新興的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，降低農(nóng)產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)；滯銷發(fā)生后，如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷工具使產(chǎn)品早日賣出去，減少農(nóng)戶的損失。
二、滯銷背景下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要工具的一種新型營銷方式。通過互聯(lián)網(wǎng)，廣大農(nóng)戶可直接將農(nóng)產(chǎn)品銷售給最終用戶，沒有中間環(huán)節(jié)，降低銷售費(fèi)用；逐漸成熟的物流網(wǎng)絡(luò)使得網(wǎng)上賣農(nóng)產(chǎn)品已成為現(xiàn)實(shí)。同時，互聯(lián)網(wǎng)上很多應(yīng)用是低成本甚至免費(fèi)的，對廣大農(nóng)戶來說，不一定非要建立網(wǎng)站，只需利用現(xiàn)有免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用便可進(jìn)行在線銷售。
（一）網(wǎng)絡(luò)預(yù)售
當(dāng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品尚未收獲的時候，就提前在網(wǎng)上售賣接受訂單，之后農(nóng)民才開始采摘、安排發(fā)貨。這種以消費(fèi)者為主導(dǎo)的預(yù)售模式，對傳統(tǒng)農(nóng)副產(chǎn)品、特別是果蔬類產(chǎn)品有著極大的借鑒價(jià)值，不但可以減少流通環(huán)節(jié)，打破區(qū)域限制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對接，避免銷售風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；而且消費(fèi)者也能夠獲得最新鮮、性價(jià)比最高的原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品。在實(shí)際操作時應(yīng)注意：由于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期一般較長，所以在預(yù)售階段要隨時上傳農(nóng)作物的生長情況，包含文字、圖片信息甚至視頻信息，及時向預(yù)訂者匯報(bào)；為增強(qiáng)用戶粘性，可設(shè)置互動專欄，維系商家和消費(fèi)者、消費(fèi)者之間的互動溝通。如今各類預(yù)售模式已在各個農(nóng)產(chǎn)品電商平臺普及，品種覆蓋從水果，到水產(chǎn)、肉類、鮮花、糧油等農(nóng)產(chǎn)品。這種消費(fèi)者占主導(dǎo)的C2B模式，消費(fèi)者需求引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，個性化需求得到滿足，訂單農(nóng)業(yè)也成為現(xiàn)實(shí)。以天貓預(yù)售平臺（喵鮮生）為例，2013年通過完成農(nóng)產(chǎn)品銷售2.60億；生鮮類目是使用預(yù)售方式最多的農(nóng)產(chǎn)品，銷售1.98億元，占比76%；車?yán)遄?櫻桃為最大預(yù)售單品，完成4532萬銷售［3］。
（二）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購
美國團(tuán)購網(wǎng)站Groupon是團(tuán)購網(wǎng)站的鼻祖，2008年11月上線，上線7個月便開始盈利。它的特點(diǎn)是“每日一團(tuán)”、超低折扣的商品、收取供貨商30-50%的交易傭金、如果不到最低團(tuán)購人數(shù)就取消交易、通過SNS、email等邀請朋友參與購買。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn)非常明顯：對于消費(fèi)者來說，通過互聯(lián)網(wǎng)聚集購買力，增強(qiáng)與商家的談判力，獲得更大的優(yōu)惠，“物美價(jià)廉”對消費(fèi)者吸引很大；對于商家來說可以在短時間內(nèi)獲得更大的銷量、更多的顧客及用戶關(guān)注、好的口碑等；對于農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購，沒有中間環(huán)節(jié)，直接從農(nóng)戶發(fā)貨，優(yōu)惠的價(jià)格又使百姓餐桌受益。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷時，通過互聯(lián)網(wǎng)可以迅速聚集大量的購買力，將商品銷售出去。如淘寶店主聶女士與淘寶網(wǎng)“聚劃算”平臺合作，持續(xù)四天通過淘寶團(tuán)購的方式向武漢市民銷售秭歸臍橙，幫秭歸果農(nóng)打開銷路。農(nóng)戶可自行在各大社區(qū)論壇團(tuán)購信息，或與團(tuán)購平臺合作。農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購要選擇有實(shí)力和信譽(yù)度高的平臺，如淘寶聚劃算、美團(tuán)、拉手團(tuán)、糯米團(tuán)、大眾點(diǎn)評團(tuán)等；在選擇社區(qū)論壇時除了考慮人氣火爆外，還要注意論壇的人群是否和商品目標(biāo)消費(fèi)人群一致，不僅覆蓋面廣還要受眾集中。一般可選擇的人氣論壇有百度貼吧、新浪論壇、搜狐社區(qū)、網(wǎng)易社區(qū)、新華網(wǎng)論壇、騰訊qq社區(qū)、天涯等。
（三）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷，借助具有社交功能的軟件（如QQ、阿里旺旺）、服務(wù)（如微博）或網(wǎng)站（如人人網(wǎng)、開心網(wǎng)）所進(jìn)行的一種線上營銷方式，目前主要表現(xiàn)為論壇營銷、博客營銷、微博營銷及微信營銷等，以博客營銷、微博營銷為例進(jìn)行說明。
1、博客營銷。博客營銷是利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營銷活動。對于農(nóng)產(chǎn)品銷售來說，博客營銷的優(yōu)越性有：首先，主流博客服務(wù)商提供的博客服務(wù)是免費(fèi)的，農(nóng)戶免費(fèi)便可開通博客，農(nóng)產(chǎn)品及銷售信息，塑造農(nóng)產(chǎn)品品牌、及時和顧客雙向互動，了解市場信息。此外，網(wǎng)絡(luò)媒體具有傳統(tǒng)媒體無法比擬的優(yōu)越性，可呈現(xiàn)多種信息表現(xiàn)形式，文本、圖片、音頻、視頻等，使信息交流更生動；而且信息的傳遞是及時、雙向的，農(nóng)業(yè)企業(yè)可與用戶展開多種形式互動，增強(qiáng)用戶粘性。對于缺乏互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資金的農(nóng)戶來說，Blog便可充當(dāng)產(chǎn)品銷售和宣傳的網(wǎng)站。可選擇的博客服務(wù)商有新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐、阿里巴巴、和訊網(wǎng)等。由于阿里巴巴是一個大的商圈，目前在阿里巴巴建立農(nóng)產(chǎn)品博客較普遍；此外，和訊網(wǎng)是目前中國最大的財(cái)經(jīng)類博客。農(nóng)產(chǎn)品博客營銷需要注意幾點(diǎn)：①信息要呈現(xiàn)多種形式，以文本為主，附有圖片、視頻等多種形式；②信息要不斷更新，要保證信息是最新的、真實(shí)的；③有“互動”，包括blog建立者和顧客之間及顧客之間的互動，網(wǎng)友的互動很重要，可匯聚人氣、增強(qiáng)粘性，設(shè)置“顧客留言、用戶評論、討論專區(qū)”等；④留下企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聯(lián)系方式，盡量留下多種聯(lián)系方式，包括線上和線下的聯(lián)系信息，如固話、手機(jī)、email、QQ、博客網(wǎng)址、通訊地址等信息；⑤重視博客推廣，博客建好之后，需進(jìn)行一些推廣活動，比如“有獎轉(zhuǎn)載、有獎關(guān)注、回帖有禮”等，要在產(chǎn)品外包裝袋上留下博客地址。
2、微博營銷。借助移動通訊終端，微博的使用更加便利，微博成為目前最熱門的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之一。微博與博客的區(qū)別在于信息的便利性和字?jǐn)?shù)限制，每條微博信息輸入最多140字?jǐn)?shù)。目前，我國主要的微博應(yīng)用平臺是新浪（占到88.7%的市場份額）、騰訊（10.9%的份額）。目前，在微博和博客的商業(yè)應(yīng)用上，企業(yè)主要利用微博的溝通即時性來策劃營銷事件與網(wǎng)友互動，或直接在微博上銷售產(chǎn)品；開通官方博客進(jìn)行企業(yè)形象塑造、品牌宣傳及信息。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品滯銷時，農(nóng)民完全可以實(shí)施微博營銷來打開銷路：首先選擇知名度高的微博平臺，建立一個微博賬號，將農(nóng)產(chǎn)品銷售信息出去，最好也附上疏菜滯銷的相關(guān)圖片，呼吁廣大網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)并出謀劃策；其次，設(shè)置簡單和方便互動方式，提高大眾參與性，例如“有獎競猜”、“抽獎”、“個人展示”、“表達(dá)情感”等有趣、有利、有個性、有人情味的活動方式都可用于微博互動營銷；注重與用戶交流和分享并以此激發(fā)口碑推廣［4］。2012年10月臺風(fēng)刮倒了鄧福斌種的木瓜樹，眼看著成熟的木瓜漸漸爛掉，他發(fā)了一條微博，“博友可以免費(fèi)到園子采摘木瓜”，這無意之舉，竟引來眾多博友圍觀，網(wǎng)友紛至沓來，木瓜哥一舉成名。從此，木瓜哥通過微博把木瓜銷往全國各地，訂單絡(luò)繹不絕。
（四）移動電子商務(wù)
隨著移動通訊技術(shù)的進(jìn)步、移動設(shè)備的快速普及和無線應(yīng)用的多樣化，移動互聯(lián)網(wǎng)市場已全面爆發(fā)。移動電子商務(wù)作為一種新型的電子商務(wù)方式，具有“即時即地、身份可識別、位置可定位”的特點(diǎn)。另外，智能手機(jī)在農(nóng)村的廣泛普及也為農(nóng)業(yè)移動電子商務(wù)的發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)可能性。截止2014年底，農(nóng)村網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到1.78億，其中81.9%的人使用手機(jī)上網(wǎng)［5］。據(jù)阿里數(shù)據(jù)顯示，2014年，農(nóng)產(chǎn)品在無線渠道的交易占比顯著提升，以淘寶、天貓零售平臺為例，從2013年的14.23%提升到38.60%［6］。借助移動手機(jī)來銷售農(nóng)產(chǎn)品，可實(shí)現(xiàn)供需雙方及時、有效地溝通，調(diào)節(jié)產(chǎn)銷之間的矛盾；分散的農(nóng)戶也可以有效地組織起來，成立農(nóng)業(yè)合作社或企業(yè)，增強(qiáng)市場競爭力。農(nóng)戶利用移動互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品銷售，可選擇一些大型的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺，進(jìn)行產(chǎn)品銷售信息，并通過手機(jī)接收顧客訂單，并及時安排物流發(fā)貨；也可以在手機(jī)上安裝為促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售而開發(fā)的移動應(yīng)用，如全國農(nóng)產(chǎn)品商務(wù)信息公共服務(wù)平臺推出的涉農(nóng)應(yīng)用軟件——掌上農(nóng)商，設(shè)有“買賣信息”、“涉農(nóng)新聞”、“價(jià)格行情”、“你問我答”、“幫助中心”及“消息通知”六大欄目，用戶通過手機(jī)安裝客戶端即可完成在全國平臺的注冊、信息及咨詢問題等功能，實(shí)現(xiàn)與全國平臺數(shù)據(jù)交互和同步更新。此外，目前手機(jī)上微信應(yīng)用非常熱，農(nóng)戶通過申請農(nóng)產(chǎn)品微信公眾賬號甚至開通微店，吸引用戶添加關(guān)注，及時推送農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)銷售信息，直接與用戶進(jìn)行一對一營銷。微信營銷同樣需要注意多和用戶互動，比如舉行“有獎關(guān)注”、“分享有禮”、“團(tuán)購”等線上活動，區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品也可以舉辦線下農(nóng)產(chǎn)品展銷或與線下實(shí)體商家合作開展促銷，不斷活躍人氣。小結(jié)：農(nóng)產(chǎn)品滯銷是多種原因造成的，在我國現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式和信息不完全下，銷售風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，關(guān)鍵是盡可能使信息充分從而降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率；以及出現(xiàn)滯銷后如何快速的銷售出去，盡可能地減少損失。網(wǎng)絡(luò)營銷策略可實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品滯銷信息的快速、廣范圍傳播，并借助網(wǎng)絡(luò)平臺，直接接受客戶訂單，將產(chǎn)品早日銷售出去，從而保障農(nóng)戶的利益，維護(hù)正常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行。但同時應(yīng)注意：生產(chǎn)一線的農(nóng)戶應(yīng)努力提高自己的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)能力，增強(qiáng)信息意識，學(xué)習(xí)最新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)，并善于將它運(yùn)用到農(nóng)產(chǎn)品銷售中，創(chuàng)新產(chǎn)品銷售方式；不同農(nóng)產(chǎn)品的特性不同、消費(fèi)者的接受度、農(nóng)戶的文化素質(zhì)、現(xiàn)代物流水平等都會影響網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施的效果。所以，要不斷加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究，并在實(shí)踐中發(fā)展完善。注釋：①信息約束：信息約束主要有成本約束、時滯約束、經(jīng)驗(yàn)約束和有限理性構(gòu)成，信息約束會產(chǎn)生信息不完全。參見張銘洪主編《網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)教程》，科學(xué)出版社，2010年第一版，p190.
作者:崔艷紅 單位:鄭州升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn):
［1］夏海龍.加強(qiáng)市場信息建設(shè)，破解農(nóng)產(chǎn)品滯銷難題［N］.農(nóng)民日報(bào)，2012-12-22（3）.
［2］趙雪.農(nóng)產(chǎn)品滯銷靠誰疏解（下）農(nóng)戶應(yīng)當(dāng)主動出擊應(yīng)對滯銷［N］.江蘇農(nóng)業(yè)科技報(bào)，2012-12-08（2）.
［3］阿里研究院.從預(yù)售到周期購，看農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售手段的創(chuàng)新［EB/OL］.
［4］龍瓊.企業(yè)利用微博開展互動營銷探析［J］.商業(yè)時代，2013（24）：32-33.
一、指導(dǎo)思想
以新時代中國特色社會主義思想為指導(dǎo)，聚焦脫貧攻堅(jiān)和鄉(xiāng)村振興，堅(jiān)持“企業(yè)為主、政府推動、市場運(yùn)作、合作共贏”的原則，搶抓“互聯(lián)網(wǎng)+”和數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，以深化電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范縣建設(shè)為抓手，進(jìn)一步完善農(nóng)村電子商務(wù)公共服務(wù)體系，創(chuàng)響“們”區(qū)域公共品牌，提升農(nóng)村流通現(xiàn)代化水平，暢通農(nóng)產(chǎn)品“上行”網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，培育農(nóng)村電子商務(wù)龍頭企業(yè)，推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度融合，助推農(nóng)業(yè)升級、農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)民增收，為實(shí)現(xiàn)“美麗、幸福”提供強(qiáng)勁動力。
二、基本原則
（一）堅(jiān)持市場為主，政府引導(dǎo)。充分發(fā)揮市場在農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展中的決定性作用，突出企業(yè)的主體地位。加快轉(zhuǎn)變政府職能，做好引導(dǎo)和扶持工作，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，促進(jìn)資源協(xié)調(diào)統(tǒng)籌，建立完善的農(nóng)村電子商務(wù)公共服務(wù)體系，為農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境，激發(fā)各類市場主體的活力。
（二）堅(jiān)持靶向明確，鞏固脫貧。充分發(fā)揮農(nóng)村電子商務(wù)助力鞏固扶貧成果、助力鄉(xiāng)村振興的作用，不斷提升農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展水平，將電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村和全縣農(nóng)副生產(chǎn)加工企業(yè)、村集體經(jīng)濟(jì)組織建設(shè)等有機(jī)結(jié)合，注重培育帶動貧困群眾的電商主體，加大對貧困群眾的幫扶力度，助推全縣鞏固脫貧攻堅(jiān)，穩(wěn)步實(shí)施鄉(xiāng)村振興。
（三）堅(jiān)持強(qiáng)化服務(wù)，聚焦上行。加強(qiáng)農(nóng)村電商公共服務(wù)體系建設(shè)，推動農(nóng)產(chǎn)品、鄉(xiāng)村旅游及服務(wù)產(chǎn)品的電商化、品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高農(nóng)村產(chǎn)品商品化率和電子商務(wù)交易比例，提升農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)代化水平，促進(jìn)農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。
（四）堅(jiān)持因地制宜，突出特色。結(jié)合資源優(yōu)勢和農(nóng)村產(chǎn)業(yè)特色，著力發(fā)展“一清二白”（一清即青梨、二白即手工空心掛面、蠶桑）、紅棗、雜糧等特色產(chǎn)業(yè)，加速傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，打造線上與線下相結(jié)合的電子商務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。同時積極探索具有特色、可復(fù)制及輻射帶動作用強(qiáng)的農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的路徑和模式，不斷提升示范效應(yīng)。
三、工作目標(biāo)
實(shí)現(xiàn)縣電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范縣“六個持續(xù)”的創(chuàng)建目標(biāo)。即：繼續(xù)實(shí)施電商鼓勵激勵政策；培養(yǎng)一批電商優(yōu)秀人才，樹立一批電商致富典型；持續(xù)加強(qiáng)區(qū)域公共品牌培育及推廣；進(jìn)一步加強(qiáng)紅棗、掛面等產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；鞏固一批可持續(xù)發(fā)展的電商服務(wù)站點(diǎn)；強(qiáng)化物流體系建設(shè)，暢通“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)，農(nóng)品進(jìn)城”通道。以電子商務(wù)帶動市場化、促進(jìn)規(guī)模化、提升品牌化，具體指標(biāo)如下：
持續(xù)發(fā)揮縣電子商務(wù)公共服務(wù)中心、縣級倉儲物流配送中心運(yùn)營能力，不斷拓展5個鎮(zhèn)級服務(wù)站和28個村級服務(wù)站功能，為工業(yè)品下行和農(nóng)產(chǎn)品上行提供保障。
持續(xù)開展電子商務(wù)人才培訓(xùn)500人次以上，網(wǎng)商數(shù)量同比增長5%以上。樹立一批電商典型，孵化一批本地直播帶貨網(wǎng)紅。
全縣電子商務(wù)交易額同比增長20%以上。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額同比增長25%以上，其中手工空心掛面等優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售額同比增長30%以上。
四、工作重點(diǎn)
（一）聚焦電商公共服務(wù)中心服務(wù)提升
1.對電商公共服務(wù)中心進(jìn)行服務(wù)升級。強(qiáng)化整體運(yùn)營服務(wù)能力，優(yōu)化提升電商服務(wù)中心專業(yè)團(tuán)隊(duì)，完善更多增值服務(wù)，提供咨詢、培訓(xùn)、孵化、快速檢測、商標(biāo)注冊等服務(wù)功能；繼續(xù)孵化培育電商企業(yè)、個體網(wǎng)店和返鄉(xiāng)青年；深挖當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘霓r(nóng)特產(chǎn)品供應(yīng)鏈，做好農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)銷對接；對電商公共服務(wù)中心進(jìn)行市場化運(yùn)營改造，豐富日常生活用品，定期開展惠民活動，增強(qiáng)服務(wù)中心造血功能。
2.加強(qiáng)電商示范公共宣傳。加大電商宣傳，營造濃厚發(fā)展氛圍，舉辦縣域電商發(fā)展論壇、電商創(chuàng)業(yè)大賽，邀請電商專家參觀指導(dǎo)我縣電商工作，及時總結(jié)報(bào)道我縣電商經(jīng)驗(yàn)做法、電商創(chuàng)業(yè)典型等。
（二）聚焦鎮(zhèn)村電商服務(wù)站點(diǎn)功能提升
1.拓展提升服務(wù)站點(diǎn)服務(wù)能力。支持已經(jīng)建設(shè)完成的5個鎮(zhèn)級綜合服務(wù)站、28個村級綜合服務(wù)點(diǎn)提升改造，提供封口機(jī)、真空機(jī)及工作運(yùn)營必需品，持續(xù)穩(wěn)定站點(diǎn)業(yè)務(wù)工作；優(yōu)化個別網(wǎng)點(diǎn)布局，繼續(xù)完善電商宣傳、便民繳費(fèi)、商品物流集散、金融服務(wù)、扶貧農(nóng)產(chǎn)品代銷等功能；嫁接創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)村播和農(nóng)資銷售兩項(xiàng)便民服務(wù)業(yè)務(wù)；加強(qiáng)站點(diǎn)業(yè)務(wù)管理人員培訓(xùn)，嚴(yán)格站點(diǎn)工作人員考核，確保站點(diǎn)長效運(yùn)營，將站點(diǎn)升級為集物流服務(wù)、信息服務(wù)、工業(yè)品下行、農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)資銷售于一體的綜合化服務(wù)站點(diǎn)。
2.突出服務(wù)站點(diǎn)鞏固扶貧職能。發(fā)揮站點(diǎn)鞏固脫貧，助力鄉(xiāng)村振興作用，引導(dǎo)電商站點(diǎn)聯(lián)動村集體經(jīng)濟(jì)、各相關(guān)民營企業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門，建立長效利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，積極開發(fā)銷售扶貧產(chǎn)品，以電商銷售促進(jìn)消費(fèi)扶貧。
3.完善縣電商物流服務(wù)中心商品配送服務(wù)功能。支持縣電商物流中心升級改造，購置快遞分揀機(jī)等設(shè)備設(shè)施；完善配送路線；強(qiáng)化縣級運(yùn)營中心統(tǒng)籌調(diào)度職能，對縣域內(nèi)2個鎮(zhèn)進(jìn)行“滴滴”共享物流試點(diǎn)推廣運(yùn)營，通過招募物流司機(jī)帶貨，打通農(nóng)村物流末端最后一公里；整合現(xiàn)有物流快遞資源，實(shí)現(xiàn)縣、鎮(zhèn)、村三級集中收取、統(tǒng)一配送，降低物流配送成本，提高物流配送效率。
（三）聚焦農(nóng)產(chǎn)品上行推廣
1.支持縣域公共品牌打造，提升公共品牌影響力。以區(qū)域公共品牌“們”為核心，利用互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品銷售的方式，打造縣農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系，加強(qiáng)公共品牌授權(quán)及運(yùn)營管理，并通過活動推介、媒體宣傳、主流電商平臺銷售等方式深化公共品牌培育，提高區(qū)域公共品牌知名度，提高產(chǎn)品附加值，提升縣農(nóng)特產(chǎn)品內(nèi)生力。新增2個以上地方農(nóng)特產(chǎn)品開發(fā)，納入到“們”區(qū)域公共品牌中。
2.多渠道對接農(nóng)產(chǎn)品銷售。線上積極對接阿里、京東、淘寶、拼多多等主流電商平臺開展線上合作營銷活動，推動本地農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)大宗交易。線下通過高檔連鎖超市等渠道招商、展會營銷、農(nóng)產(chǎn)品專營店等形式，提升產(chǎn)品外銷能力。
3.加快企業(yè)品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。提高農(nóng)特產(chǎn)品商品化、網(wǎng)絡(luò)化水平，積極幫助本地企業(yè)建立品牌文化、打造產(chǎn)品分級包裝設(shè)計(jì)、制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略等。加強(qiáng)本地小微型電商、微商創(chuàng)業(yè)者專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)村農(nóng)民開展手工空心掛面、紅棗等標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),促進(jìn)該產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，重點(diǎn)扶持本地1家紅棗企業(yè)進(jìn)行紫晶棗標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線改造，并協(xié)助該企業(yè)完成紫晶棗SC辦理。為本地農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、合作社、電商企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷個體戶等經(jīng)營主體提供“SC認(rèn)證”“三品一標(biāo)”、名特優(yōu)新等資質(zhì)申請服務(wù)。
4.強(qiáng)化溯源體系建設(shè)。完善紅棗、掛面、青梨、設(shè)施農(nóng)業(yè)等農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全溯源管理體系，加強(qiáng)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化管理。覆蓋農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用、農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)智能監(jiān)測、農(nóng)產(chǎn)品檢驗(yàn)檢測管理、標(biāo)識管理、農(nóng)產(chǎn)品溯源信息查詢、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管、縣域電商農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量保障數(shù)據(jù)分析等，推廣數(shù)字化、信息化與物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，建立政府可監(jiān)管、企業(yè)嚴(yán)內(nèi)控、消費(fèi)者易識別的質(zhì)量保障與溯源體系。
（四）聚焦農(nóng)村電子商務(wù)精準(zhǔn)培訓(xùn)
委托專業(yè)電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，制定長效培訓(xùn)機(jī)制，培訓(xùn)人數(shù)500人次以上。培訓(xùn)對象為微商、網(wǎng)店店主、電商服務(wù)站點(diǎn)負(fù)責(zé)人、骨干電商企業(yè)負(fù)責(zé)人、貧困戶等，通過培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大部分人員能熟知電商基礎(chǔ)知識，掌握電商基本開店流程、產(chǎn)品美化、店鋪運(yùn)營、產(chǎn)品包裝與設(shè)計(jì)、代繳話費(fèi)、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上訂購等專業(yè)技能；同時開展社群零售、抖音營銷、直播營銷、跨境電商等新型電商營銷培訓(xùn)，免費(fèi)發(fā)放相關(guān)教材，隨時指導(dǎo)促使學(xué)員在實(shí)踐中成長。
（五）進(jìn)行全程大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析
依托權(quán)威第三服務(wù)商，為我縣提供網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)結(jié)構(gòu)、優(yōu)勢店鋪排行、農(nóng)特產(chǎn)品全國經(jīng)銷商熱力圖、農(nóng)特產(chǎn)品全國需求熱度分布等，同時對我縣電商進(jìn)行大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，定期形成監(jiān)測報(bào)告并提出參考意見。
五、實(shí)施期限
2021年4月2022年4月
六、資金安排
后續(xù)專項(xiàng)資金實(shí)施分為5個標(biāo)段實(shí)施，計(jì)劃總投資500萬元，資金從電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范項(xiàng)目專項(xiàng)資金列支，投資概算各分項(xiàng)根據(jù)實(shí)際運(yùn)行情況可適當(dāng)調(diào)整。
六、保障措施
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。縣電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)后續(xù)工作的統(tǒng)籌與領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目建設(shè)中的困難和問題。領(lǐng)導(dǎo)小組各成員單位要按照工作職責(zé)，對照后續(xù)工作重點(diǎn)任務(wù)，進(jìn)一步強(qiáng)化措施、落實(shí)責(zé)任，確保按期完成各項(xiàng)工作任務(wù)。
（二）強(qiáng)化資金保障。縣工貿(mào)局要對項(xiàng)目資金使用計(jì)劃嚴(yán)格審核，嚴(yán)禁隨意改變資金用途，項(xiàng)目建成后，由縣工貿(mào)局、財(cái)政局等部門進(jìn)行整體驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后，方可進(jìn)行資金撥付。各項(xiàng)目承辦企業(yè)具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目評審、建設(shè)、專項(xiàng)資金使用情況等檔案資料的收集、整理、歸檔，確保項(xiàng)目實(shí)施資料詳實(shí)、程序合規(guī)。
基于回歸分析的“中華老字號”品牌問題初探
大學(xué)生對可追溯性乳品的支付意愿和支付水平實(shí)證研究
中產(chǎn)階層的社會消費(fèi)引領(lǐng)與波及效果
江蘇省各地市商業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境比較及政策優(yōu)化
基于餐飲行業(yè)的宴會改革創(chuàng)新
關(guān)于主輔分離發(fā)展生產(chǎn)業(yè)的探討
淺析商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)運(yùn)行的機(jī)理
論烹飪工藝與營養(yǎng)專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)質(zhì)量控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)
黃河三角洲優(yōu)質(zhì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式研究
基于現(xiàn)有技術(shù)條件下我國電動汽車商業(yè)化之路
新能源汽車早期采用者特征識別
基于VAR模型的江蘇省投資、消費(fèi)與經(jīng)濟(jì)增長實(shí)證分析
晉商文化及其對現(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)的啟示
淺論東莞莞香商貿(mào)文化
基于心理暗示的定價(jià)研究
對上海市高星級酒店市場定位的比較研究——基于酒店宣傳手冊的分析
商業(yè)特色街街區(qū)化發(fā)展模式研究——以杭州文三路電子信息街區(qū)為例
面向網(wǎng)上零售商的交叉銷售識別研究
電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)室規(guī)劃與建設(shè)
流通產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響研究
家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施問題的實(shí)證研究——以柳州為例
城市特色商業(yè)街區(qū)游憩功能研究——以成都市特色商業(yè)街區(qū)為例
農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)和營銷策略淺析
我國家電企業(yè)售后服務(wù)的現(xiàn)狀分析與對策
我國木材流通效率的制約因素及其消減——基于供應(yīng)鏈理論的分析
食用油價(jià)格變動對居民消費(fèi)行為的影響分析——基于對青島市居民的問卷調(diào)查
銅山商業(yè)落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀克服困難迎接春天
廣東流通業(yè)品牌建設(shè)的現(xiàn)狀、問題與發(fā)展前景
會員卡定向促銷的博弈分析
廣東中山本土連鎖超市壯大的必要性和相應(yīng)對策
廉租房產(chǎn)走高,新興商圈的前景堪憂
女性居民休閑生活方式研究——以南京市為例
2000-2009年電子商務(wù)核心期刊計(jì)量分析
基于網(wǎng)絡(luò)的城市消費(fèi)指南平臺運(yùn)營問題初探
3G手機(jī)媒體作為廣告載體的價(jià)值分析與發(fā)展對策
企業(yè)電子商務(wù)在云計(jì)算平臺下的發(fā)展與策略
論中小企業(yè)信息化與架構(gòu)式平臺化管理軟件
電子商務(wù):解決中小企業(yè)異業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營問題的良策
低碳經(jīng)濟(jì)環(huán)境下中國物流業(yè)的低碳發(fā)展之路
《江蘇商論》近期“三優(yōu)稿”選題導(dǎo)向
關(guān)于國內(nèi)外貿(mào)易的幾個認(rèn)識問題
論馬克思交換理論的戰(zhàn)略意義
科技革命對顧客需求的影響機(jī)理研究
“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目的相關(guān)利益者分析及項(xiàng)目推進(jìn)策略
基于擴(kuò)大內(nèi)需的農(nóng)村市場建設(shè)
我國大學(xué)生消費(fèi)者購物決策風(fēng)格的實(shí)證分析
流通產(chǎn)業(yè)競爭力研究——以浙江省為例
賓館餐飲的戰(zhàn)略定位與創(chuàng)新經(jīng)營
淺析家電連鎖企業(yè)的品牌經(jīng)營策略
基于滿意度的供應(yīng)鏈顧客成功戰(zhàn)略研究
顧客讓渡價(jià)值視角下的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略研究
鎮(zhèn)江市經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析
基于顧客的品牌資產(chǎn)對比研究
和諧性廣告及其在零售業(yè)的應(yīng)用——以美國西爾斯公司為例
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；農(nóng)產(chǎn)品；專業(yè)合作社；營銷模式
一、問題的引入
農(nóng)戶組織力問題和農(nóng)產(chǎn)品銷售問題是制約“三農(nóng)問題”有效被解決的關(guān)鍵。農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)表明，截至2014年底我國農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社總數(shù)超35萬家，入社農(nóng)戶逾二千八百萬，占全國農(nóng)戶總數(shù)約一成。專業(yè)合作社的迅速崛起大幅提升農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織化水平，有效化解傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的小農(nóng)作業(yè)的低協(xié)作能力和低運(yùn)營效率的問題，提升了農(nóng)戶離散化生產(chǎn)模式與社會化大市場銷售模式之間的矛盾。但隨著農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社總量的擴(kuò)張，合作社之間的競爭壓力陡增，并直接表現(xiàn)為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社之間圍繞有限的農(nóng)產(chǎn)品市場的爭奪。基于計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品電商產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展為專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品營銷事業(yè)帶來發(fā)展新契機(jī)。充分拓展網(wǎng)絡(luò)資源來推行農(nóng)產(chǎn)品銷售工作，可以大幅擴(kuò)張傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售架構(gòu)下的農(nóng)產(chǎn)品市場輻射范圍，并通過大地理尺度的跨區(qū)域銷售來擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的增值空間。為加強(qiáng)在農(nóng)產(chǎn)品市場上的營銷能力，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社有必要充分挖掘“互聯(lián)網(wǎng)”時代所帶來的技術(shù)紅利，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷新模式并積極拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，增強(qiáng)合作社在農(nóng)產(chǎn)品市場上的競爭實(shí)力。
二、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略
（一）實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺的“網(wǎng)絡(luò)化品牌”
在開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的同時，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社在渠道運(yùn)營、物流配送等方面的成本支付水平會上升；電子商務(wù)平臺上的專業(yè)合作社需通過增加的品牌運(yùn)營領(lǐng)域的投資來提升農(nóng)產(chǎn)品增加值，以有效彌補(bǔ)前述成本支出。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)積極注冊適合網(wǎng)絡(luò)營銷的集體商標(biāo)，以適用于同一地域及同類農(nóng)產(chǎn)品共同推廣所用。隨著城鎮(zhèn)居戶的收入水平的持續(xù)提高，消費(fèi)者對于農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)關(guān)注度遠(yuǎn)勝于對農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注度。為此，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社在注冊商標(biāo)時著力突出其產(chǎn)品的天然、綠色、無公害等生態(tài)性特征，在品牌用語中盡量添加“有機(jī)”、“環(huán)保”等意蘊(yùn)的詞匯，以此來向消費(fèi)者傳遞其農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良的隱喻，并滿足當(dāng)前消費(fèi)者對生態(tài)環(huán)保的熱切需求。通過實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化品牌策略，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可以引導(dǎo)在線消費(fèi)者避免網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上購買到假冒偽劣產(chǎn)品，穩(wěn)步培育消費(fèi)者對本品牌的認(rèn)知度和喜愛度，進(jìn)而增加消費(fèi)者的品牌忠誠度。再者，考慮到關(guān)注綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者多為發(fā)達(dá)地區(qū)城鎮(zhèn)居民，其豐厚的居民收入決定這部分消費(fèi)者具有價(jià)格不敏感型特點(diǎn)。通過主打生態(tài)綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌策略，有助于農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社提升產(chǎn)品銷售品質(zhì)，
（二）推廣農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺的“原產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)”
利用電子商務(wù)平臺來銷售農(nóng)產(chǎn)品，其優(yōu)勢在于用較低的渠道維護(hù)費(fèi)用即可向更為廣大的潛在目標(biāo)客戶群銷售其產(chǎn)品，其劣勢在于農(nóng)產(chǎn)品購買者無法通過網(wǎng)絡(luò)來直接觀瞻商品品種，從而降低其有效識別商品的真實(shí)質(zhì)量水平的能力，增加了消費(fèi)者在辨識品牌上的時間與精力的耗費(fèi)。農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)之一在于不同地域農(nóng)產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地、口感等指標(biāo)各不相同，由此形成的“原產(chǎn)地”特征是支持農(nóng)產(chǎn)品獲取溢價(jià)收益的核心競爭力之一。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可以以落實(shí)農(nóng)產(chǎn)品“原產(chǎn)地保護(hù)”政策為導(dǎo)向，以制定本地農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)為抓手，積極主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地保護(hù)活動的推廣。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社在結(jié)合本地農(nóng)產(chǎn)品真實(shí)品質(zhì)調(diào)研的基礎(chǔ)上敲定農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，同步建立與之配套的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)檢驗(yàn)體系，并向合作社內(nèi)部的成員農(nóng)戶及單位提出按標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)籌產(chǎn)供銷的要求。考慮到農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)控制并非農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社一家的職責(zé)，將消費(fèi)者納入其中可有效降低農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)控制成本。為此，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社需建立農(nóng)產(chǎn)品流通系統(tǒng)追溯體系，通過積極引入二維碼等技術(shù)來方便消費(fèi)者積極反饋農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)不良信息。為確保農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)得到嚴(yán)格落實(shí)，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)強(qiáng)社內(nèi)自律制度的落實(shí)，對于不嚴(yán)格執(zhí)行該制度的成員單位給予責(zé)權(quán)相當(dāng)?shù)膽徒洹?/p>
三、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略
渠道建設(shè)是農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社自營營銷系統(tǒng)的短板，由此產(chǎn)生的渠道運(yùn)作效率低下問題嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的產(chǎn)品銷售問題。為充分發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道這一溝通農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間橋梁的功效，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可從如下角度來優(yōu)化渠道功能。
（一）推進(jìn)“農(nóng)超聯(lián)盟”式農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)
提升專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品變現(xiàn)能力之要點(diǎn)在于完善農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道，而傳統(tǒng)的自營式營銷渠道大幅抬升了農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社在渠道固定資產(chǎn)上的投資成本，一旦專業(yè)合作社運(yùn)營績效劇烈波動，將顯著降低合作社抗風(fēng)險(xiǎn)能力。為此，專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與超市等專業(yè)化渠道運(yùn)營商之間的合作力度，將連鎖超市成熟的終端市場營銷渠道運(yùn)營資源整合到農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的渠道運(yùn)營系統(tǒng)之中，從而形成聯(lián)盟合力參與農(nóng)產(chǎn)品市場競爭的格局。在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)中，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社統(tǒng)籌負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品在線營銷系統(tǒng)運(yùn)作和農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，并著力保障農(nóng)產(chǎn)品的物理品質(zhì)；第三方物流系統(tǒng)專門負(fù)責(zé)在線消費(fèi)者訂單的配送任務(wù)，著力提升配送環(huán)節(jié)的消費(fèi)體驗(yàn)水平；連鎖超市則主要承擔(dān)“提貨點(diǎn)”服務(wù)功能，為在線客戶提供集中提貨或分散送貨到家等服務(wù)，著力解決制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的“最后一公里”物流問題，為終端用戶提供便利化。由此形成的各司其職，按能分工體系，可以幫助農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社減少在渠道領(lǐng)域的專門資產(chǎn)投資，使得農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可以集中資源來提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)其核心競爭力。
（二）打造“合作社+供銷社”式農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的農(nóng)產(chǎn)品外銷渠道由供銷社“一統(tǒng)天下”，而網(wǎng)絡(luò)時代的供銷社對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的把控能力日漸式微。但供銷社仍然是農(nóng)產(chǎn)品營銷方面的專業(yè)機(jī)構(gòu)，將供銷社核心渠道資產(chǎn)拿來并為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社所用，可迅速提升專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的專業(yè)化水平。專業(yè)合作社應(yīng)當(dāng)與供銷社合作搭建農(nóng)產(chǎn)品在線營銷平臺。其中，供銷社分工負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常管理和運(yùn)作，并可以利用其廣布在農(nóng)村和小集鎮(zhèn)上基層組織的閑散資源來建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品收儲中心和配送基地，以此推動農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺由農(nóng)產(chǎn)品簡單在線銷售的電子商務(wù)1.0模式向以O(shè)2O為代表的電子商務(wù)2.0模式升級。專業(yè)合作社則利用自身更為了解農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的特點(diǎn)和擁有豐富的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)人員的特點(diǎn)，專職負(fù)責(zé)新上市農(nóng)產(chǎn)品信息和在線接待消費(fèi)者，收集在線潛在目標(biāo)客戶群的私人消費(fèi)信息并制定相應(yīng)策略來滿足客戶需求。合作社和供銷社在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺建設(shè)上的合作，可將農(nóng)產(chǎn)品的在線銷售平臺打造成為農(nóng)產(chǎn)品集散中心和價(jià)格機(jī)制形成中心，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品在線銷售的產(chǎn)供銷一條龍戰(zhàn)略目標(biāo)，盡可能將傳統(tǒng)營銷模式中的渠道利潤留存在專業(yè)合作社內(nèi)部，切實(shí)提升合作社農(nóng)戶收益水平。
四、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略
（一）農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)銷平臺引流策略
以引流為手段來強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)促銷效能。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社網(wǎng)絡(luò)促銷的精髓在于確立正確的促銷思路，并以此核心促銷思路為指導(dǎo)來給農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺帶來有效的流量，繼而將該網(wǎng)絡(luò)流量轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的盈利。農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社首先要明確其網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)客戶群是誰，針對目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)來挖掘其真實(shí)需求內(nèi)容，然后在思考合作社的農(nóng)產(chǎn)品可為客戶帶來何種消費(fèi)滿足感。在做好農(nóng)產(chǎn)品營銷前期工作的基礎(chǔ)上，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社可以通過購買第三方網(wǎng)絡(luò)推廣機(jī)構(gòu)的推廣服務(wù)來吸引流量，或者通過實(shí)施口碑營銷策略的方法來引導(dǎo)目標(biāo)客戶群進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。由于信息化時代的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的注意力持續(xù)走低，農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社需要聘請專業(yè)美工來完善其網(wǎng)銷平臺界面，使得該界面能夠清晰、簡明的表達(dá)其農(nóng)產(chǎn)品核心特征。此舉可讓農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺可以緊抓消費(fèi)者注意力，迅速明白該農(nóng)產(chǎn)品對提升消費(fèi)者價(jià)值的功效所在，迅速將網(wǎng)銷平臺流量轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的網(wǎng)銷收入。
（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺的促銷手段選擇策略
為促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷平臺將其渠道軟實(shí)力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷售成果，農(nóng)產(chǎn)品營銷者需要根據(jù)消費(fèi)者的需求特征來制定多元化的促銷方案。對于部分價(jià)格敏感型消費(fèi)者，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷者可以采取在線限時限量打折促銷的手段，在短期內(nèi)迅速增加農(nóng)產(chǎn)品銷量，并有效吸引潛在消費(fèi)者注意力以提升本企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品知名度。在實(shí)施降價(jià)促銷策略時，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)選擇稀有高價(jià)產(chǎn)品，以利用此類農(nóng)產(chǎn)品高價(jià)格彈性特點(diǎn)來獲取更多的降價(jià)促銷收益。對于時間敏感型消費(fèi)者，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)采取節(jié)日促銷策略，利用此類消費(fèi)者在節(jié)日期間空暇時間較多的特點(diǎn)來將在線農(nóng)產(chǎn)品的潛在關(guān)注者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買力。農(nóng)產(chǎn)品營銷者還可結(jié)合特定紀(jì)念日所產(chǎn)生的特殊消費(fèi)需求來展開網(wǎng)絡(luò)營銷，例如端午節(jié)之于粽子及冬至之于餃子等，將消費(fèi)者對特定紀(jì)念日的思念轉(zhuǎn)化為農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)行為。對于情感敏感型消費(fèi)者，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)制定贈品促銷方案，在電商平臺上介紹頁面承諾的基礎(chǔ)上還額外贈送給消費(fèi)者贈品，以此來博取消費(fèi)者的情感認(rèn)同，增加消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品銷售者的情感認(rèn)同度。農(nóng)產(chǎn)品營銷者還可采取積分促銷策略，在營銷者自建的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CMS）中增加積分項(xiàng)，為老客戶提供積分積累服務(wù)，并配套制定積分兌換農(nóng)產(chǎn)品策略，以此來增加老客戶對本品牌農(nóng)產(chǎn)品的粘度。
參考文獻(xiàn)
［1］李爽.電子商務(wù)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究［J］.江蘇商論，2016（24）：76-77.
［2］李靜.“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究［J］.農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，2016（7）：143-144.
［摘要］21世紀(jì)以來，隨著科學(xué)信息技術(shù)的發(fā)展，國內(nèi)農(nóng)業(yè)大省以及國際農(nóng)業(yè)強(qiáng)國嚴(yán)重威脅著山西農(nóng)業(yè)的發(fā)展。因此，如何改變傳統(tǒng)營銷渠道，發(fā)揮山西農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢成為擺脫當(dāng)前這種窘狀的出路。文章首先介紹了山西農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀，指出山西農(nóng)產(chǎn)品主要依靠傳統(tǒng)營銷渠道;然后通過整理分析所搜集的相關(guān)資料文獻(xiàn)，分析研究了山西農(nóng)產(chǎn)品營銷中存在的問題，并針對這些問題提出了相應(yīng)的政策建議以及營銷對策。
［關(guān)鍵詞］山西省農(nóng)產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略
21世紀(jì)以來，隨著科學(xué)信息技術(shù)的發(fā)展，國內(nèi)農(nóng)業(yè)大省以及國際農(nóng)業(yè)強(qiáng)國嚴(yán)重威脅著山西農(nóng)業(yè)的發(fā)展。因此，如何改變傳統(tǒng)營銷渠道，發(fā)揮山西農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢成為擺脫當(dāng)前這種窘狀的出路。文章首先介紹了山西農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀，指出山西農(nóng)產(chǎn)品主要依靠傳統(tǒng)營銷渠道;然后通過整理分析所搜集的相關(guān)資料文獻(xiàn)，分析研究了山西農(nóng)產(chǎn)品營銷中存在的問題，并針對這些問題提出了相應(yīng)的政策建議以及營銷對策。［關(guān)鍵詞］山西省農(nóng)產(chǎn)品;網(wǎng)絡(luò)營銷;營銷策略［DOI］10.13939/ki.zgsc.2016.35.024
1導(dǎo)論
(1)研究背景。農(nóng)業(yè)是國之根本。進(jìn)入21世紀(jì)，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的現(xiàn)代科學(xué)信息技術(shù)的發(fā)展對我國農(nóng)產(chǎn)品營銷產(chǎn)生了深刻影響。山西是我國中部省份，位于華北西部的黃土高原東翼，依托獨(dú)特的區(qū)域自然地理優(yōu)勢，農(nóng)業(yè)發(fā)展迅速，形成了農(nóng)產(chǎn)品種類多樣的特點(diǎn)，其中以大豆、小麥、玉米為主在省內(nèi)居主導(dǎo)地位。但農(nóng)業(yè)正處在從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的階段，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)薄弱、質(zhì)量差、成本高、效益低等都是制約山西農(nóng)產(chǎn)品競爭力的主要因素，同時國內(nèi)農(nóng)業(yè)強(qiáng)省和國際農(nóng)業(yè)出口大國的競爭和挑戰(zhàn)也威脅著山西農(nóng)產(chǎn)品，所以只有優(yōu)化資源配置、主動適應(yīng)國內(nèi)外新的競爭形勢，揚(yáng)長避短，調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)才能打造山西優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，提升農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，進(jìn)而促進(jìn)農(nóng)業(yè)繁榮和提高農(nóng)民收入。(2)國內(nèi)相關(guān)文獻(xiàn)研究現(xiàn)狀。李明蹇(2012)認(rèn)為伴隨網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)方興未艾，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸進(jìn)入人們的視野，并推動了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。福建省三明市憑借其獨(dú)特的自然條件，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但受限于傳統(tǒng)的營銷模式，未能走出一條農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化新路子。提出三明市必須及時轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，適應(yīng)市場需求變化，大力推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展，同時從建立農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系、提升務(wù)農(nóng)人員的整體素質(zhì)等方面來推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷。［1］解曉悅(2013)認(rèn)為山西特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道仍存在層次多、環(huán)節(jié)多等缺陷，只有對營銷渠道的運(yùn)作、組織方式、成員關(guān)系等進(jìn)行優(yōu)化與維護(hù)，才能實(shí)現(xiàn)保持山西特色農(nóng)產(chǎn)品持久優(yōu)勢、增加農(nóng)民收益的目的。［2］李巍(2014)分析總結(jié)了我國農(nóng)產(chǎn)品營銷市場的現(xiàn)狀，研究了我國農(nóng)產(chǎn)品營銷中存在的問題，希望通過改善農(nóng)產(chǎn)品營銷體系，構(gòu)建出與國際接軌的現(xiàn)代營銷體系，推動我國農(nóng)產(chǎn)品市場健康有序發(fā)展。［3］
2山西省農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
(1)品種多樣，物產(chǎn)豐富。據(jù)統(tǒng)計(jì)，山西省主要糧食作物有小麥、高粱、豆類和薯類;經(jīng)濟(jì)作物有棉花、煙葉、甜菜、胡麻、油菜籽等。大同、太原、忻州、臨汾和運(yùn)城等地是山西省的主要農(nóng)作物種植區(qū)。雜糧品種以豆類、麥類、薯類為主，其中盛產(chǎn)小米、雜豆、蕎麥等農(nóng)作物，目前省內(nèi)種植地以晉中、大同、朔州、呂梁四大區(qū)域?yàn)槭祝N植面積達(dá)1500萬畝以上，占全省一半以上。［5］全省全年糧食產(chǎn)量1330.8萬噸，增加18.0萬噸，增產(chǎn)1.4%。［6］(2)粗加工為主，分散經(jīng)營。山西目前農(nóng)產(chǎn)品加工水平仍以粗加工為主。據(jù)資料顯示，山西省雜糧商品率僅有15%，加工率只有3%，山西只有25個小雜糧加工企業(yè)年收入達(dá)400萬元以上，年加工能力為4.5億千克。我國實(shí)行的是以為主的土地制度，山西農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以家庭為單位，每戶獨(dú)立經(jīng)營，生產(chǎn)規(guī)模小。據(jù)資料顯示，山西630萬農(nóng)戶承包著5289萬畝耕地，但每戶經(jīng)營規(guī)模約8畝，分布嚴(yán)重不均勻，不利于產(chǎn)生規(guī)模效益。(3)營銷中介組織發(fā)展壯大。隨著農(nóng)村商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品市場也不斷繁榮起來，當(dāng)然這離不開農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織(農(nóng)產(chǎn)品購銷主體、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人)的貢獻(xiàn)。據(jù)調(diào)查，目前我省農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人約55萬人，初步解決了山西農(nóng)產(chǎn)品銷售不暢的難題，一定程度上也促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的發(fā)展，提高了農(nóng)民的收入，促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品市場的繁榮與興旺。(4)終端銷售市場以批發(fā)為主。山西省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主要以批發(fā)市場為主。在21世紀(jì)的今天，以互聯(lián)網(wǎng)為首的新興技術(shù)迅速占領(lǐng)市場，要在今天的市場上獲得競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須很好地使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，否則將會被淘汰。然而，現(xiàn)階段，山西農(nóng)產(chǎn)品營銷依然主要依靠傳統(tǒng)營銷渠道，如運(yùn)銷商販、中介組織等，相對優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品(如棉花、大豆、玉米)無法實(shí)行“走出去”戰(zhàn)略，這樣會大大限制我省農(nóng)產(chǎn)品的外銷數(shù)量。
3山西省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題
(1)傳統(tǒng)渠道占主導(dǎo)地位，交易成本過高。目前，山西農(nóng)產(chǎn)品營銷主體分布比較分散，農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)大體上是“農(nóng)戶—中間商—產(chǎn)地批發(fā)商—銷地批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”，營銷渠道冗長;銷售方式主要為現(xiàn)貨交易，而通過網(wǎng)絡(luò)交易、委托交易等現(xiàn)代交易方式很少，現(xiàn)代交易手段不健全，尤其是鄉(xiāng)、村還沒有形成現(xiàn)代化的流通手段。(2)農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系落后。山西農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)存在過多的中間商，這可能會致使信息流通不順暢;再者，流通成本也過高，不利于農(nóng)產(chǎn)品銷售。(3)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)人才匱乏。由于中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)起步晚，發(fā)展滯后，山西省農(nóng)村具備電子商務(wù)銷售知識的人員寥寥無幾，這就導(dǎo)致了山西省農(nóng)產(chǎn)品銷售人員網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)意識薄弱，最終限制了農(nóng)產(chǎn)品的收益。(4)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后。在一定程度上，農(nóng)業(yè)發(fā)展水平依賴于信息化建設(shè)的速度。由于山西省農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場容量有限，故山西農(nóng)產(chǎn)品需積極尋求國內(nèi)市場甚至國際市場，但本省農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐緩慢，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)遲遲跟不上現(xiàn)代信息化腳步，依然停留在傳統(tǒng)營銷方式上，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)并未普及必最終影響農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。究其原因一方面是農(nóng)戶自身缺乏冒險(xiǎn)精神，另一方面是政府對農(nóng)村信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的扶持力度不夠。4山西省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的對策建議(1)改變營銷方式，拓寬營銷渠道。信息技術(shù)的發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)催生了許多新的渠道模式，同時，消費(fèi)者的購買行為也處于動態(tài)變化之中。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，眾多省份已經(jīng)率先利用電子信息平臺促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售，在這方面山西省還比較滯后，觀念意識不強(qiáng)。當(dāng)然要開展網(wǎng)絡(luò)營銷必然離不開山西省政府、企業(yè)、生產(chǎn)者的共同努力。(2)加強(qiáng)設(shè)施建設(shè)，完善配送體系。為解決山西農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道冗長問題、加快山西農(nóng)產(chǎn)品的交易速度，建立完善的農(nóng)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們應(yīng)該建立健全完善的農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心，縮短農(nóng)產(chǎn)品交易時間。其一要逐步改造原有農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道，提升傳統(tǒng)營銷渠道的價(jià)值，本著節(jié)約成本的原則對原來的渠道進(jìn)行改善;其二是積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代化營銷方式，協(xié)調(diào)好農(nóng)產(chǎn)品銷售的各個環(huán)節(jié)。(3)培養(yǎng)農(nóng)業(yè)信息技術(shù)人才。通過積極宣傳與電子商務(wù)有關(guān)的知識提升人員素質(zhì)，加快培養(yǎng)農(nóng)業(yè)信息化人才，大力發(fā)展線上銷售，這樣才能促進(jìn)山西省農(nóng)產(chǎn)品走向世界。(4)加快信息化建設(shè)。電子商務(wù)的出現(xiàn)，信息流相對超前發(fā)展，使物流體系成為瓶頸，如何建設(shè)信息流、貨幣流、物流、所有權(quán)流、促銷流有機(jī)結(jié)合的社會電子商務(wù)物流體系已成為當(dāng)今社會研究的熱點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，越來越多的企業(yè)關(guān)注如何利用互聯(lián)網(wǎng)提供更多的顧客價(jià)值，將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成功結(jié)合在一起。面對如此復(fù)雜的競爭環(huán)境，山西農(nóng)產(chǎn)品也必須走營銷渠道電子化模式，加快建設(shè)農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品銷售信息化體系，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)新營銷模式，借助網(wǎng)絡(luò)平臺來宣傳山西農(nóng)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷能直接面對消費(fèi)者，更加方便快捷。
作者：郭思雨 龍帥 單位：云南財(cái)經(jīng)大學(xué)
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 團(tuán)購 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略
中圖分類號：F76 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）04（b）-0115-01
隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，如何改進(jìn)傳統(tǒng)落后的銷售方式，引入現(xiàn)代市場營銷思路和技術(shù)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)的市場化進(jìn)程，是急需探討的問題。人們生活習(xí)慣的改變以及購物類互聯(lián)網(wǎng)平臺的成熟，利用網(wǎng)絡(luò)購物的群體會越來越多。在電子商務(wù)背景下，推行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是一種大勢所趨。近年來，團(tuán)購這一新興的網(wǎng)絡(luò)購物方式應(yīng)運(yùn)而生。
1 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的含義及優(yōu)勢
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是由買家、賣家或中介組織發(fā)起，通過BBS或中介網(wǎng)站等募集對目標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)有需求的其他買家，以加強(qiáng)買方的議價(jià)能力和增加賣方的降價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)交易成功的一種新興電子商務(wù)模式。傳統(tǒng)市場上，由于商家對商品信息擁有較強(qiáng)的壟斷優(yōu)勢，以及消費(fèi)者分散消費(fèi)價(jià)值較低等原因最終導(dǎo)致消費(fèi)者無法以最優(yōu)價(jià)格購買到目標(biāo)商品。團(tuán)購的出現(xiàn)，不僅增強(qiáng)了消費(fèi)者與商家的議價(jià)能力，使消費(fèi)者在消費(fèi)市場中占據(jù)了有利地位，而且商家也會因交易量的提高而加快資金的周轉(zhuǎn)速度，因此，團(tuán)購實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的利益共贏。
2 發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的策略建議
2.1 甄選可信和具有發(fā)展前景的農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購網(wǎng)站
團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)過市場慘烈競爭目前剩下的不到100家，且知名的團(tuán)購網(wǎng)站又占據(jù)了將近80%的市場份額，如糯米、美團(tuán)、拉手網(wǎng)等。但這些網(wǎng)站并非專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站，聚集的大量客戶也非農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者。因此可以從以下兩方面進(jìn)行甄選：（1）甄別可信度。團(tuán)購網(wǎng)站競爭十分激烈，不免有很多團(tuán)購網(wǎng)站本身不僅僅是一個交易平臺，它可能通過改名換姓成為一個經(jīng)銷商，這樣方便其在網(wǎng)站招商，將其網(wǎng)站銷量刷高。為了節(jié)省成本，團(tuán)購網(wǎng)站可能會讓生產(chǎn)商先發(fā)貨、后付款，一旦網(wǎng)站出現(xiàn)經(jīng)營問題，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商將成為受害者。因此需要審查這些網(wǎng)站的合規(guī)性、有無工商備案，導(dǎo)航或網(wǎng)頁搜索時有無其廣告或正面信息等。（2）選擇專業(yè)于農(nóng)產(chǎn)品細(xì)分市場的網(wǎng)站。如中國惠農(nóng)網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購網(wǎng)及有名氣團(tuán)購網(wǎng)站下的農(nóng)產(chǎn)品交易細(xì)分網(wǎng)站。對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商而言，如果其銷售策略注重批發(fā)和走量，專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站應(yīng)該是最好的選擇，相反如果銷售策略注重零售與散賣，那么有名氣的網(wǎng)站下的農(nóng)產(chǎn)品頻道則是比較重要的渠道，因?yàn)榇罅可⒖褪且赃@些較有名氣的網(wǎng)站作為入口的。
2.2 關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量
售后服務(wù)是產(chǎn)品體驗(yàn)的延伸。農(nóng)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的季節(jié)性，部分農(nóng)產(chǎn)品對運(yùn)輸時限、包裝方式、運(yùn)輸過程中的保管都有較高要求。因此農(nóng)產(chǎn)品銷售上進(jìn)入到團(tuán)購網(wǎng)站之后，必須和團(tuán)購網(wǎng)站就售后服務(wù)的責(zé)任劃分有明確的規(guī)定。團(tuán)購網(wǎng)站是一個營銷平臺，具體的成交方式由買賣雙方?jīng)Q定，但這個平臺的好壞又直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品的后續(xù)銷售。因此農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商必須有較高的售后服務(wù)意識，如拉手網(wǎng)就提出 “七天未消費(fèi)退款”、“消費(fèi)者不滿意先行賠付”、“過期視為使用自動退款”等服務(wù)承諾。但在實(shí)際售后中仍然存在處理速度慢，程序繁瑣，過程復(fù)雜等情況，這種情況將直接影響消費(fèi)者對網(wǎng)站和銷售商的信譽(yù)。產(chǎn)品銷售商應(yīng)嚴(yán)格遵守與團(tuán)購網(wǎng)站就售后達(dá)成的協(xié)議，降低買家投訴成本，提高買家的購買體驗(yàn)。
2.3 注重農(nóng)產(chǎn)品的組合銷售
專注于農(nóng)產(chǎn)品銷售的買家理論上是任何農(nóng)產(chǎn)品的潛在買家，從購買體驗(yàn)的角度看，沒有什么比“一站式”購物更好的服務(wù)。因此有效的農(nóng)產(chǎn)品組合是提高團(tuán)購銷量的有力法寶。關(guān)鍵是解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品的單一性，可采用專業(yè)分工、銷售合作的模式。當(dāng)前全國知名的淘寶村就是采用了這種模式，即通過專業(yè)大批量生產(chǎn)的模式降低生產(chǎn)成本，又通過組合營銷的方式實(shí)現(xiàn)共同盈利。農(nóng)產(chǎn)品同樣可以采用這種模式，專業(yè)的農(nóng)村合作社、行業(yè)協(xié)會、甚至村組織都可以履行該職責(zé)。為提高產(chǎn)品的可信度，這種方式應(yīng)該讓眾多買家所知曉，提高產(chǎn)品透明度。一般而言，農(nóng)產(chǎn)品購買者更愿意直接從生產(chǎn)者手中購買，一旦通過聯(lián)合的合作社進(jìn)行銷售之后，就會讓買家產(chǎn)生一定的顧慮。對此應(yīng)關(guān)注團(tuán)購網(wǎng)站的創(chuàng)新模式，將這種臨時、松散的農(nóng)戶組織模擬成一個大超市，農(nóng)戶需提前做好產(chǎn)品的組合策略，買家只對應(yīng)一個商家。
2.4 制定嚴(yán)格的團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和知名度
農(nóng)產(chǎn)品等級多，通過團(tuán)購在短期內(nèi)能帶來大量的消費(fèi)者，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，即如果這些客戶對產(chǎn)品不滿意也就意味著所有的團(tuán)購客戶可能會流失。要留住這些客戶最好的方式就是提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量，不同質(zhì)量制定不同的價(jià)格，真正提高客戶體驗(yàn)度。以遂昌市網(wǎng)店協(xié)會聯(lián)合進(jìn)行的紅提網(wǎng)購為例，由于影響紅提質(zhì)量的因素較多，如重量、顆粒大小、著色、甜度、農(nóng)藥檢測等，如果單個網(wǎng)店質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，會導(dǎo)致遂昌紅提的名氣大打折扣，并影響到整個地區(qū)的紅提銷售。對此當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)店協(xié)會自制了紅提標(biāo)準(zhǔn)，如在最影響消費(fèi)者感受的甜度方面，團(tuán)購活動規(guī)定“紅提的甜度必須達(dá)到14度，需用甜度計(jì)測試”，還要求“果橫徑大于23 mm，豎徑大于等于26mm，占果穗的95%”，如果商家都自律，那么這一嚴(yán)格的團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)必然有利于留住潛在顧客。
2.5 充分發(fā)揮團(tuán)購網(wǎng)站的營銷能力
好的團(tuán)購網(wǎng)站的流量特別大，而且分站也很多，上線的產(chǎn)品也非常多，因此必須充分利用團(tuán)購網(wǎng)站，充分發(fā)揮其推廣能力。如多上線城市分站，上線時間不確定、位置定期更換等，都可以避免審美疲勞，提高曝光率，挖掘潛在消費(fèi)者。團(tuán)購網(wǎng)站上展現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、包裝過程，讓客戶身臨其境，這在當(dāng)前追求農(nóng)產(chǎn)品生態(tài)質(zhì)量的市場環(huán)境里比較有效。
3 結(jié)語
農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷能夠提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌形象、改進(jìn)顧客與企業(yè)主交易時的融洽關(guān)系、提高企業(yè)“以顧客為第一”的服務(wù)質(zhì)量、增加企業(yè)主與農(nóng)民在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的收入。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的發(fā)展將對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售起重要的推動作用。
參考文獻(xiàn)
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