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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇私人銀行發展現狀，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2005年5月，中國銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》首次提出私人銀行概念，“私人銀行服務，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資”。2006年，我國金融市場的不斷開放，友邦、花旗、匯豐等國際知名銀行紛紛在中國設立私人銀行，并為國內商業銀行開展此項業務提供了良好的借鑒。2007年3月，中國銀行私人銀行部作為我國第一家私人銀行在北京開業，自此我國私人銀行業務快速發展，招商銀行、中信銀行等多家國內商業銀行銀行陸續開展私人銀行業務。
二、我國私人銀行業務發展現狀
1.我國私人銀行業務發展潛力巨大。據《2013年中國私人財富報告》顯示，截止到2012年末，我國高凈值人群（可投資資產1000萬元人民幣以上）超過70萬人，相比于2010年增加20萬人，年復合增長率18%。同時，高凈值人群共持有22萬億人民幣的可投資資產，人均持有可投資資產約為3100萬人民幣。而隨著近年來我國私人銀行業務的拓展，高凈值人群對于私人銀行的認知不斷加深，越來越傾向于尋求專業財富管理機構實現財富的保值增值，甚至是財富傳承。
2.我國私人銀行業務快速發展。根據wind資訊數據整理，在客戶數量方面，中國銀行2013年末達到6萬客戶，較之2012年末客戶數量增長50%。農業銀行、工商銀行、招商銀行截止2013年末私人銀行客戶數也分別達到45000戶、31300戶、25496戶，相比于上年都實現不同程度的增長。管理資產規模方面，如下圖所示。除中信銀行2011年未公布數據，其余四家商業銀行過去三年私人銀行管理資產規模均獲得穩定增長。其中，招商銀行2013年數據增長約32%，超越中國銀行5700億元私人銀行管理資產規模，達到5714億元。其他工商銀行、農業銀行、中信銀行截止2013年末也分別達到5413億元、5050億元及1613.05億元。
數據來源：wind資訊整理
三、我國私人銀行業務發展存在的問題
1.投資渠道較少，綜合投融資理念尚未完善。由于我國商業銀行能夠為私人銀行客戶提供的產品通常集中在銀行內部產品以及的第三方機構產品。以“產品為導向”的投資理念，大大局限了私人銀行業務的產品來源，不能夠為客戶提供跨行業、跨機構、綜合全面的投資理財方案。而且大多數商業銀行業務的產品也存在同質化、簡單化的現象，多以理財產品、信托、基金、保險等產品，投資渠道較少。
2.業務經營模式簡單。以目前我國商業銀行私人銀行業務僅作為總行一級部門或準一級部門設立。一方面要承擔管理職能，制定相應的發展戰略、方案、政策及流程，同時還要承擔總行下達的各項經營指標。這種雙重職能定位類似于分行，不能充分體現私人銀行業務的專職性。
3.缺乏高素質專業人才。私人銀行業務的開展，為相關從業人員的專業素質、綜合素質提出了更高的要求。一方面，由于我國一直存在的分業經營體制，使得從業人員知曉各自領域的專業知識，但缺乏對整體金融領域的諸多專業知識，面對高凈值客戶的綜合理財需求，不能夠提供全面的、完善的理財方案。
四、我國私人銀行業務發展對策分析
1.樹立“以客戶為中心”投資理念，開發創新型私人銀行理財產品。私人銀行所面對的客戶有更為多元化的投資理財需求，因而“以客戶為中心”的投資理念尤為重要。提供多元化、個性化的解決方案不僅能夠高效實現客戶的理財需求，同時也能夠增加客戶忠誠度和客戶粘性。
【關鍵詞】建設銀行；私人銀行；SWOT分析
一、中國建行私人銀行業務的發展現狀
私人銀行業務位于商業銀行金字塔的塔尖，成為當今各大商業銀行的戰略核心業務，是增強銀行競爭力和提升自身品牌的重要砝碼。近年來，中國建設銀行的私人銀行業務突飛猛進，在整個銀行業中的比重也越來越大。
中國建設銀行私人銀行是建設銀行服務于個人可投資資產600萬以上高資產凈值客戶的專屬品牌。2007年以后，在國內外金融機構紛紛推出私人銀行業務的背景下，建設銀行也推出了私人銀行的發展計劃。從成立至今，建行一直非常重視私人銀行業務的發展，為之付諸了大量的人力、財力、物力。截至2011年底，建行已在境內設立251家私人銀行和財富管理中心，遍布全國各省、自治區和直轄市，并在香港設立私人銀行。建設銀行AUM（Assets Under Management，管理資產）1000萬以上的私人銀行客戶數約為1.5萬人，AUM合計為1900億元，人均AUM 1200萬元。
二、中國建行發展私人銀行業務的必要性
據相關統計研究，高凈值客戶為銀行帶來的利潤大約為普通客戶的10倍。美國的私人銀行業平均利潤率達到35%，年平均盈利增長從12%至15%不等，遠超過一般零售銀行業務的回報率。
私人銀行，是從業務的角度出發，區別于大眾銀行的銀行業務。私人銀行業務在全球范圍內并沒有統一的定義，各個銀行根據自身的業務和特點，提供有區別的金融服務。中國建設銀行的私人銀行業務，總的來說，是建設銀行針對高凈值客戶，為他們量身打造的一攬子金融服務，基本包括資產管理、存貸款服務、咨詢、投資理財、稅收規劃、遺產安排，另外還包括休閑娛樂在內的專享增值服務。
發展私人銀行業務可以為建設銀行增加新的利潤，是應對利率市場化的一個現實戰略選擇，而且提供私人銀行業務能有效的避免目前傳統銀行業務中的同質化問題，同時能夠提高銀行的風險管理水平。
三、中國建行私人銀行業務發展的SWOT分析
SWOT分析方法就是對企業所面臨的內部和外部環境分別進行分析：從企業自身角度找出優勢和劣勢，同時結合外界環境來揭示企業所面臨的機會和威脅。中國建設銀行私人銀行的SWOT分析，就是為了發展建設銀行的私人銀行業務，對發展建設銀行私人銀行業務自身的優劣勢進行分析，同時通過透視私人銀行業務發展所面臨的外部機遇與挑戰，對其進行重點分析，為建設銀行私人銀行業務發展提供理論和現實依據。
（一）優勢strength
從建行自身看，有其特有的優點：
1.良好的服務意識
當前各大銀行業務的發展，服務質量的比拼占了很大的比重。對于私人銀行業務來說，高凈值的客戶對于服務質量更加注重。在服務質量方面建設銀行長期具有優勢，尤其是在四大國有銀行里更是具有良好的口碑，從建設銀行的發展經歷看，良好的服務是其被認可的關鍵。長期以來的服務意識是建設銀行強于其他銀行的顯著優勢。
2.良好的客戶基礎和資金規模優勢
建設銀行擁有廣泛的客戶基礎，與多個大型企業集團及中國經濟戰略性行業的主導企業保持著業務上的聯系，營銷網絡覆蓋全國的各大地區，設有13600多家分支機構。截至2010年底，建行資產總額達人民幣108,103.17億元，在國內銀行中，除了中國工商銀行，建行同其他銀行都具有明顯優勢。
3.良好的服務團隊
建設銀行在進行私人銀行業務是指堅持“以心相交，成其久遠”的理念，力求為客戶提供最為優質的服務，同時在全球和本土招聘顧問團隊，采用“1+1+1+N”的服務模式，由1名客戶經理、1名財富顧問、1名客戶經理助理以及專家團隊共同提供專業專注服務，建設銀行私人銀行的全面發展進一步提升了全行財富管理的專業水平，在全行占領高端市場的經營戰略轉型中邁出了堅實的一步。
4.與時俱進的產品和服務
私人銀行未來的競爭很大程度上取決于產品是否能滿足客戶的需要，是否能適應當今時代的發展。建設銀行根據服務領域的不同，提供四大板塊的服務：私人財富管理產品服務、綜合金融產品服務、專享增值服務和一體化服務平臺，滿足客戶在投資，傳統業務和增值服務等多個領域的與時俱進的服務。
（二）劣勢weakness
分析了建行開展私人業務的優勢以后，也要看到自身在開展私人業務方面的不足。
1.產品創新缺乏靈活性
長期以來，由于國有銀行的組織結構，風險控制等方面原因，建設銀行每研發一個新的產品，推出一種新服務都須經過上報分行各相關部門，上報總行再通過層層審批才能得以落實。而金融產品和服務的設計與當時所處的金融環境與政策相關聯，產品的時效性和宣傳的及時性都有著較高的要求，誰能搶占先機誰就能贏得市場。在效率的把握上，建行與國內的一些股份制商業銀行的靈活性方面較難比拼。
2.經驗不足
雖然建行開展私人銀行業務在國內銀行中處于比較領先的地位，但和已經有近百年歷史的外資銀行，如匯豐銀行、花旗銀行等相比，在開展私人銀行業務的經驗方面還存在著一定的差距。外資銀行已經形成了一套完整的服務模式，而建行的私人銀行業務還處在摸索階段。外資行能提供較多的金融衍生產品，并配合全球范圍內的服務，以及具備先進的管理經驗和成熟經營模式，外資銀行在私人銀行方面的優勢仍是非常明顯的。
關鍵詞:私人銀行業務;財富管理;高凈值客戶
一、私人銀行業務概述
國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業務為基礎,以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業化經營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。
私人銀行業最早起源于16世紀的瑞士,經過幾百年的發展,已成為國外銀行業務領域的一個重要組成部分,并涌現出一批如瑞銀集團、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優秀的私人銀行服務的金融機構。由于私人銀行業務占用經濟資本少、業務附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現商業銀行綜合競爭力的頂級業務,所以被譽為“皇冠上的明珠”。
與一般的零售銀行業務相比,私人銀行業務具有進入門檻高,衡量標準多樣化、服務個性化和專業化、服務私密性以及具有明顯批發性質等特征。
二、國內私人銀行業務的市場潛力及其對國內銀行經營發展的戰略意義
(一)國內私人銀行業務的市場潛力巨大
從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內經濟飛速發展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產增長速度遠遠高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內發展私人銀行業務提供了堅實的物質基礎和廣闊的土壤環境。
從客戶需求來看,隨著我國經濟的持續發展,國內富裕人群數量不斷增加,一些高端客戶已經擁有相當規模的財富數量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務。
除此之外,我國社會政治穩定、經濟快速發展為私人銀行提供了良好的外部環境和必不可少的政治保障。
(二)國內商業銀行發展私人銀行業務的重要意義
私人銀行業務自身的經營特點和國內外巨大的市場潛力,使得私人銀行業務對國內商業銀行的經營發展具有重要的意義。
1、積極應對市場競爭環境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經在國內搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業務這一高端領域展開激烈競爭。
2、改善經營結構,提高自身競爭力。近年來,國內幾大商業銀行陸續完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進銀行之列,對自身盈利水平和經營結構改善的要求也越來越高。發展私人銀行業務意義還體現在:一是私人銀行服務于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩定的手續費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進銀行不斷創新產品和服務;四是培養銀行的高級專業人才。
3、提升國內銀行盈利能力。隨著傳統業務利潤空間大幅縮窄,國內銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據波士頓咨詢公司的統計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍以上,美國私人銀行業務每年高達35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快的戰略核心業務。大力發展私人銀行業務是國內銀行提升盈利能力的一個重要途徑。
4、促進國內銀行的品牌建設。從世界范圍來看,國際知名商業銀行在私人銀行業務上均有建樹,私人銀行業務從某方面來看已成為銀行機構實力和品牌信譽的象征。國內銀行,尤其是大型國有商業銀行,依托私人銀行這一服務于最頂端客戶群體、最高端金融服務能力的銀行業務,有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。
三、國內私人銀行業務發展現狀和存在的問題
與在歐洲數百年的發展歷史相比,私人銀行進入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內銀行對高端客戶金融服務的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務,國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還面臨著許多的問題和挑戰:
(一)服務價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業務”
目前,國內銀行所謂的私人銀行服務真正意義上只是“貴賓理財”業務,這種中端的理財服務在提供的產品和業務范圍上與真正的私人銀行業務仍有很大的區別。由于在服務價值鏈條上的不完整、不協調和不快捷,必然導致國內私人銀行服務質量往往不高、發展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務、重形式輕內涵、重創新輕基礎的現象。
(二)產品體系有待豐富,創新力度有待加強
豐富多樣的金融產品是發展私人銀行業務的載體。國內銀行由于分業經營體制性限制、專業人才嚴重不足等因素,推出的產品更多只是簡單的業務整合,各家銀行的產品和服務大同小異、同質化現象非常嚴重,無法適應私人銀行客戶的個性化的高端需求。
(三)專業人才匱乏,培訓體系尚不成熟
私人銀行業務屬于知識、技術密集型行業,提供的是私密性極高的專屬高端服務,決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗。而目前國內理財業務發展尚短,專業認證體制和培訓機制還很不成熟。專業人才的匱乏,成為制約國內銀行私人銀行業務發展的一大瓶頸。
(四)國內分業經營的業務限制,制約業務發展
目前我國實行的是分業經營、分業監管的法律制度,使得國內銀行不能為客戶提供全方位的金融服務,不能直接涉足證券、保險等領域。這不僅限制了私人銀行業務向其他業務的交叉和延伸、限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種,從而限制了私人銀行業務本身產品的創新和發展。
(五)高端客戶對私人銀行業務的認知度不高
首先,國內私人銀行業務剛起步,客戶對其還不熟悉和認可,國內銀行的全方位、專業理財水平還沒有達到令客戶全權委托的程度。其次,從國內文化傳統看,我國高端客戶理財偏保守,風險承受能力不強,以及“藏富”的低調處理個人財富的大環境等等均影響了國內高端客戶對私人銀行業務的認識度。
(六)全球金融危機和道德風險案例,嚴重打擊私人銀行客戶的信心
由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經授權交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經使部分私人銀行客戶遭受較大的經濟損失,也從另一側面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊。客戶信心的恢復不僅是外資銀行同時也是國內銀行私人銀行業務拓展的難點。
四、國內銀行加快私人銀行業務發展的對策
我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業發展勢在必行。對國內銀行來說,私人銀行服務是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經驗。不同的國家、經濟環境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復制。在之前分析的基礎上,本文提出以下發展對策:
(一)明確戰略目標,科學搭建組織架構,制定有效戰略
國內銀行發展私人銀行業務首先要明確目標。以市場份額為首要目標,還是以盈利性為首要目標,就從根本上決定了業務戰略、運營戰略和后臺體系設計等的不同。其次要重點考慮組織架構的選擇,過渡階段的設定以及組織架構的長期發展和漸變等。再次要準確定位目標客戶群并進行客戶群的細分,根據不同客戶群的特點和需求量身訂制產品服務組合。
(二)完善國內私人銀行業務經營模式,形成自營為主的扁平化管理
目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業務線的管理職能,又要類似于經營單位,完成總行下達的各項業務經營指標。這種雙重職能定位的經營模式存在著諸多體制障礙。縱觀國際先進私人銀行的發展歷程,結合當前國內銀行一級法人和分總支行管理的體制現狀,建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構應該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業務的健康發展。
(三)打造品牌優勢,鞏固和擴充客戶資源
私人銀行業務,是商業銀行向高凈值客戶提供的是優質的專業化金融服務,這里所謂的優質的專業化服務,包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產品;高水平的專業金融人士所提供的金融服務。中資銀行應以持續提高客戶服務質量和投資顧問質量,維護自身的形象和聲譽作為打造品牌優勢的重要途徑,并以此為基礎,不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發揮國內銀行的本土優勢和客戶資源優勢。
(四)加快私人銀行系列產品的研究和開發,滿足客戶多元化需求提升服務水平
創新金融產品,開發并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復合性、多元化的金融產品是發展私人銀行業務的首要工作。同時,也應注意全方位把握私人銀行服務的內涵,根據客戶需求打造完整的服務價值鏈條。
(五)加快專業人才培養,打造專業服務團隊
私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才,從國際經驗來看,私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理,具有10年以上的專業經驗。對于國內銀行來說,當務之急是要加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,一批具有現代管理意識、負有責任感,同時具備專業金融知識、具有較強市場研究和客戶開發能力的客戶經理人才。另外嘗試引進國外高端人才,加強國際交流。
(六)加強與外資銀行的戰略合作
隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業務的先進管理經驗、優化的組織機構設置、發達的金融市場工具和獨特的產品創新模式等將逐漸引入國內市場,加快了國內私人銀行業務探索和發展的過程,同時在人才培養、市場培育等方面也將起到積極作用。國內私人銀行的成長過程,應當是中外資銀行同臺競技、相互學習、取長補短、共同發展的過程。
(七)加強與其他金融機構合作
未來國內金融行業的混業經營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此國內銀行要充分利用現有優勢,通過與其他金融機構建立戰略聯盟,豐富銀行業務品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務競爭力。
參考文獻:
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關鍵詞：商業銀行；私人銀行業務；現狀分析；發展策略
中圖分類號：F830.33文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01
一、我國商業銀行私人銀行業務現狀
自2010年后，我國各商業銀行開始為貴賓理財的最高形式——私人銀行做準備，紛紛將VIP貴賓理財升級為財富管理中心。中國銀行的中銀理財、農業銀行的金鑰匙理財中心、工商銀行的理財金賬戶、建設銀行的財富中心、招商銀行的“金葵花”理財等各式各樣的理財中心都在向私人銀行業務挺進，國內商業銀行的財富管理服務進入了一個嶄新的層次。
目前，中國高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿足，眾多銀行已紛紛開始進軍私人銀行市場，政策監管方面也給予支持，私人銀行業務發展勢在必行。
1.私人財富市場潛力巨大
改革開放后，中國經濟快速發展造就了大批高凈值人群。2010年末中國高凈值人群(可投資資產超過1 千萬人民幣) 數量比2009年增加22%，達到50萬人；如此巨大的市場潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘中國私人銀行業務。
2.客戶需求尚未得到滿足
當前我國金融方面的各種法律和規章制度不太完善，風險管理方面與軟件硬件設備相對落后，這使得我國商業銀行的操作風險呈現出諸多特點。約70%的受訪高凈值人群認為需要一定的專家建議進行理財。
二、我國商業銀行私人銀行業務發展存在的問題
與外資銀行相對成熟的財富管理與私人銀行服務相比，我國私人銀行服務剛剛起步，存在不少的制約發展因素。(1)政策限制顯著。在中國境內，銀行業尚未完全實行混業經營。不同類型的金融市場之間的有機聯動和合作機制亟待形成。(2)產品單一雷同。在現有混業經營還沒有完全放開的基礎上，產品設計開發常見于基金、外匯等理財產品，與金融理財服務并沒有太大差異，較難有大的突破。(3)人力資源缺口較大。私人銀行業務發展需要更加專業的投資理財類人力資源，在這方面的制約更加明顯。
三、我國商業銀行私人銀行業務發展策略及思路
近年來，國際、國內經濟金融市場發展不確定性較大，對金融業務的可持續發展提出了更高要求。在國內，隨著CPI的高起，抗通脹是重要任務，人民銀行實施差別化存款準備金率，目前已達21.5%，超過美國歷史上最嚴厲的水平(21%)。針對未來幾年零售業務發展需求和發展環境分析，我國商業銀行私人銀行業務發展策略應側重于以下幾個方面：
1.轉變銀行零售業務發展方式
目前零售業務從資產規模、客戶數量、業務貢獻等方面看，都已成為商業銀行的重要業務。隨著城鎮化進程加速，居民收入和財富的不斷增長，零售業務未來發展空間巨大，未來5-10年將是中國零售銀行業務發展前所未有的歷史機遇期。
2.推動消費金融市場快速發展
重點要做好個人消費貸款、信用卡分期等個人信貸類產品，以及銀行卡、結算通等個人支付結算類產品的創新。在重點地區針對優質個體私營業主，采用“優質客戶+有效資產抵押”等模式，加快推進個人助業貸款的發展；選擇特色區域擴大個人支農貸款試點。
3.創新金融市場服務發展模式
從傳統業務向有效益、質量好、低資本占用的業務轉型。第一，逐步建立客戶分層評價體系，建立基于分層特征下的服務模式；第二，被動營銷向主動營銷轉型。主動挖掘潛在客戶群，實施主動跟進營銷。第三，網點功能向專業化轉型。除營業面積等客觀條件限制外，打造集綜合營銷、經辦業務的能力和現場音效的綜合服務能力。
4.積極推進將“社區金融”服務
“向社區前進”是當前零售業務的發展方向。強調“社區金融”的原因，首先在于，所有的經濟元素都落腳在各個不同類型的社區。第二，社區內涵寬廣，既是物理的，也是虛擬的；既是有形的，也是無形的。第三，社區是金融產品和客戶之間的橋梁。金融產品本身不是金融，找到客戶進行交易才形成金融。
5.切實提升銀行金融服務水平
銀行是服務產業，行業屬性就要求銀行以客戶為中心，做好服務是銀行經營的靈魂。以主動挖掘客戶需求，提供優質方便服務，創新產品覆蓋面和滲透率，秉承社會責任意識等方面為重要抓手，切實提升服務水平。
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【關鍵詞】銀信合作私人銀行業務金融創新
1 國內私人業務的現狀和困境
隨著經濟的發展,我國居民財富不斷積累,個人金融資產也持續增長。根據經濟學家情報組織的數據,2000年我國有6%的居民可支配收入超過3000美元,到2006年這個數字將會增長到40%;另外,波士頓咨詢公司的研究報告聲稱,我國0.1%的家庭擁有總投資凈資產的27%,中國的富裕家庭擁有6120億美元的投資資產。
在這種形勢下,2005年9月27日,美國國際集團旗下專門從事私人業務的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業,成為首家進入中國的國際私人銀行。2007年3月28日,中國銀行私人銀行部在北京、上海兩地開業,外資銀行在私人銀行領域一統天下的局面就此被打破。
私人銀行業務完全以個人客戶需求為中心,而個人財物需求的基本屬性決定了其業務具有服務內容廣泛性、個性化、私密性等特點,稱得上紛繁復雜。然而,由于我國私人銀行業務還處于剛起步階段,它們難以提供有效的及時地服務,難以滿足國內巨大的財富管理需求。
我國目前私人銀行業務發展比較緩慢、滯后,主要表現為財富管理理念單一和產品創新機制不足。在我國,居民擁有財富的水平雖然有了很大的改善,但尚未達到普遍富裕的程度,如何快速積累財富仍是大多數人關注的重點,而銀行通過自身提供的產品所傳達的理財觀念也迎合了這種需求,沒有關注于財富管理的其他內容。在產品創新機制方面,受分業經營、分業監管模式的制約,我國商業銀行目前只能提供銀行類金融服務,不能涉足其它金融分支行業,因而產品創新能力顯得不足;目前而言,各銀行雖然建立的專門的理財機構或部門,但所提供的產品除了傳統的儲蓄、信貸和少數中間業務外,各類代銷產品事實上是銀行理財服務的主體產品;但是,不論是自有產品或者代銷產品,它們都具有標準化或格式化的特點,這與私人銀行業務所強調的個性化要求相去較遠。這就要求銀行在產品創新方面做出重大轉變。
2 我國信托業的現狀和金融創新中信托的優勢
隨著我國信托業第五次清理整頓的結束以及信托“一法兩規”的頒布實施,信托行業發展基本平穩,業務創新有序進行。但是它的發展還面臨以下主要問題。
首先,信托投資公司的投資和理財能力,需要市場的檢驗和肯定;其次,信托投資公司的分支機構與跨區經營業務,還需要從政策層面疏導,建立有彈性的以市場為導向的管理制度;最后是集合資金信托計劃的200份限制;同一信托計劃200份合同的限制,極大地制約了信托創新能力的展現,也限制了信托投資公司資金信托業務規模化的發展。
但是,信托業面臨的這種困境,可以通過自己在金融創新中的優勢以及與銀行聯手合作,實現行業的重大發展。信托業在金融創新中的優勢主要體現在以下幾個方面。
在現代財產管理制度的“三駕馬車”中,信托制度與制度、公司制度相比而言,更具靈活性和適用性,尤其在金融創新方面。首先,信托制度本身在市場經濟結構方面,就具有創新要求;信托是以財產轉移位前提,這使信托法律關系比委托關系等形式更具有穩定性和持久性,由于信托財產獨立性的獨特制度安排,使信托財產能夠獨立于委托人、受托人、受益人以及它的債權人,保證了信托財產在封閉的安全環境內不受干預的被靈活運用,從而能夠最大限度地實現財富的流轉和增值。
其次,信托通過創造不同的投資組合,能夠將債券融資和股權融資等的優勢結合起來,活躍貨幣市場、資本市場和產業市場。金融市場中,信托的一個主要功能就是聚集小額資金,形成具有一定規模的資金集合,在這個過程中,即可以滿足投資者的需求,又可以給資金需求者以支持。信托可以發揮專業理財的優勢,在與銀行合作時,提供豐富的理財產品。
最后,信托制度可以彌補我國金融市場結構中中長期資金來源不足的同時,也給私人銀行業務的客戶提供了中長的具有投資價值的項目;一方面,銀行中長期融資功能不足,另一方面,私人銀行的客戶具有高額的凈財富,他們能夠承擔一定的風險,投資于有相對較長周期的產品。
3 銀信合作的可行性分析與合作現狀
2008年12月23日,銀監會了《銀行與信托公司業務合作指引》的通知,這是適應形勢發展之舉。這是因為,銀信合作具有很強的現實因素,不僅僅是因為銀信已經展開了合作。
首先從業務內容上,銀行和信托具有很大的關聯性,按照有關規定,信托公司的經營范圍包括資金信托業務、動產和不動產業務、其他財產或財產權信托業務、作為投資基金或基金管理公司的發起人從事投資基金業務,以及其他中介業務和自有資金投融資業務;這種廣泛的業務范圍,可以與銀行開展聯合貸款、直接銀團貸款、間接銀團貸款、委托資產管理等業務,為客戶提供多元化的融資渠道,改善客戶融資結構。
同時銀行和信托業務手段具有互補性。目前,我國實行分業監管的金融體制,在這種體制下,信托公司是目前唯一能夠橫跨三大市場(資本、貨幣、產業市場)進行直接投融資的金融機構,故其業務靈活多樣,具有獨特的制度優勢,但是其行業規模小,客戶少,聲譽有待于樹立。與此同時,商業銀行具有強大的業務資源優勢、良好的信譽、廣泛的客戶資源,但是在業務領域和模式上受到政策的限制。兩家合作,可以發揮彼此的優勢,實現共同的發展。
我國商業銀行和信托公司的合作,從2005年以來不斷加強,合作方式主要包括產品代銷、托管、擔保和信貸資產證券化、信貸資產回購等,按合作模式基本上可以分為四類。其中股權投資模式,主要是信托公司和商業銀行之間進行股權投資,比如天津信托發行規模為5億元的集合信托計劃,持有渤海銀行10%的股權,2007年6月交通銀行投資12.2億元持有湖北國投85%的股權,成為1993年后首家入股信托公司的商業銀行。
這種合作過程是逐步深入的,從淺層次的渠道合作、產品合作轉向深層次的戰略合作、資本合作,它與我國當前的經濟金融形勢密切相關。
4 銀信合作推進私人銀行業務發展
考察國外成熟的私人銀行財富管理模式,我們可以發現,信托一直是被廣泛使用的重要的財富管理工具。美國哈佛大學教授robert h.sitkoff根據銀行、信托公司等金融機構公布的數據研究發現,今年來美國處于信托管理之下的財產總值一直在10,000億美元以上,而平均賬戶規模達到100萬美元。信托能夠在私人銀行業務中起到如此眾多的作用,完全依賴于信托財富管理架構形成的特殊作用機制。
私人銀行業務的信托產品體系大致可以有下面三大類,第一類是財產保護類的信托產品,這類產品主要是避免財產損失風險。第二類是財富積累信托財品。信托通過專門的投資方案設計可以滿足私人銀行客戶的個性化需求,比如建立私募股權投資信托、私募證券投資信托,產業投資基金等。第三類是財產傳承類信托產品,財產傳承是每個富裕人士所面臨的問題,平穩、有效的傳承是他們所期望的。
5 結論
在現有的金融制度框架下,商業銀行和信托機構分業經營,是獨立的市場主體,銀信雙方在合作中為了能夠充分發揮彼此優勢,贏得更大的合作效益,應該在利益分配機制、風險補償機制、行為約束機制和市場退出機制方面,重新對自己扮演的角色進行設計,對自己的功能進行定位。如果有良好的合作機制,有豐富的財富管理產品,商業銀行和信托業一定會在私人銀行業務快速發展的同時取得各自的收益。
參考文獻
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關鍵詞：金融危機；私人銀行；路徑選擇；
一、中國私人銀行的發展現狀及優劣勢分析
2006年3月28日，花旗銀行上海分行私人銀行部開業，成為首家在國內開業的私人銀行。隨后法國巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行等相繼在中國開辦私人銀行。各中資銀行也相繼推出私人銀行業務。2007年3月，中國銀行設立私人銀行部，“門檻”為100萬美元。2008年3月，工行私人銀行部成立。隨后，交通銀行、建設銀行、民生銀行及一些股份制銀行也相繼開展私人銀行業務。總體而言，中國私人銀行業務發展尚屬于起步階段，有如下特點：
首先，相比西方發達國家私人銀行悠久的發展歷史，中資私人銀行的發展才僅僅三年，因此，無論是發展速度，還是發展規模都處于起步階段。其次，中國的私人銀行業務主要圍繞著商業銀行來開展，其他金融機構諸如信托公司、基金公司、證券公司、保險公司等主要起配合和輔助作用，獨立開展私人銀行業務的相對較少。第三，獨立事業部制較少。當前設立私人銀行部的中資銀行中，除民生銀行外，其他大多為二級部門制，即私人銀行部歸屬于個人金融部，而國外私人銀行采用獨立事業部制的較多。第四，對客戶資產要求較高，除交通銀行為200萬人民幣以外，其他中資私人銀行基本上都要求進入門檻在100萬美元以上。第五，網點布局集中于發達城市。北京、上海、廣東、江浙等地由于政策、歷史、人文、科技等原因，造就了大批富裕人群。因而，中資私人銀行往往優先選擇這些地區布置網點。
(一)中資私人銀行發展的比較優勢
盡管中資私人銀行業務開展還不到五年，然而由于在本土經營以及龐大的客戶資源基礎，使其相對于外資銀行仍然有著不可忽視的經營優勢，特別是世界金融危機的爆發，反而給中資私人銀行帶來了比較優勢。中資私人銀行發展的優勢體現在以下幾方面：
1、人文優勢。在多年的服務中，中資銀行與客戶建立了密切關系和深厚感情，而看重關系和感情是中國人的典型特點，這是外資銀行最想擁有而又無法逾越的一個環節。并且，中資銀行更了解中國高端富裕人士的需求，職稱能較好地把握客戶的理財偏好和特點。
2、地利優勢。雖然外資私人銀行的國際分支網點很多。但是在中國鋪設的網點卻很少，這在一定程度上限制了他們與客戶的溝通聯系方式。而中資銀行兼具網絡和渠道雙重優勢，網點數量及分布上的優勢有助于保持與客戶之間的緊密聯系。在現有網絡的基礎上，中資銀行還在積極開設私人銀行分部，增設私人銀行分部已納入各大中資銀行2011年業務計劃，中資銀行在網點上的優勢是外資銀行短期內難以逾越的。
3、豐富的客戶資源。中資銀行在國內開展業務的時間較長，與許多客戶形成了長期穩定的關系，而這些客戶群體中不乏高端富裕人士，他們從創業之初，就與中資銀行保持密切關系，并且有相當多的富裕人士仍接受中資銀行服務。一旦中資銀行開展私人銀行業務，許多富裕人士很容易從普通理財服務轉到私人銀行業務中來，升級為中資私人銀行的高端客戶。
4、可信任程度高。在中國人的潛意識里，國家才是最堅實的后盾。而各大中資銀行基本上都含國有股，因此某種程度上中資銀行被視為隱含著國家信用，可信任程度較高。《商業銀行法》第六十四條規定：商業銀行已經或者可能發生信用危機，嚴重影響存款人的利益時，銀監會可以對該銀行實行接管，被接管的商業銀行的債權債務關系不因接管而變化。這一條款使中資銀行的信譽保障上升到法律高度，這使得中資銀行具有較高的可信任度。
5、世界金融危機帶來的比較優勢。2008年爆發的金融危機并未給中資銀行帶來很大的損失，反而帶來了比較優勢：首先，可信任度進一步提高。由于中資銀行長期以來實行穩健的經營策略，因而在金融危機中損失較小，有的甚至保持穩定的增長，贏得了較高的商業聲譽，例如招行私人銀行的客戶數量和管理資產總額在金融危機期間都取得了10％以上的增長。相反，國際著名的外資銀行由于各種原因出現罕見的巨額虧損，并且還出現匯豐、星展等國際著名私人銀行向大陸富豪兜售“有毒”產品致使客戶遭受巨額損失的事情。因而，金融危機提高了中資銀行的可信任度。其次，人才易得性增強。金融危機使得大批外資金融機構虧損、倒閉或者破產，一些優秀人才面臨失業或者被減薪，他們會畢業重新選擇更具發展潛力的銀行，中資銀行可利用這一機遇，吸引優秀的專業人才加盟。第三，抗風險能力凸顯。金融危機發生后，瑞銀、瑞士信貸、花旗等銀行遭受巨大打擊，而中資銀行的抗風險能力得到充分體現，理性的客戶轉而選擇經營穩健、抗風險能力較強的中資銀行。
(二)中資私人銀行發展的制約因素
1、經營理念有待提升。經濟持續快速發展和社會財富的不斷積累使人們對財產安全性、收益性和流動性日益關注，對金融理財的需求也日益高漲。相比于西方發達國家已有幾百年歷史的私人銀行業務，中資銀行的私人銀行業務還屬于起步階段，其經營理念及模式還很不完善，“人云亦云”的成分居多。很多中資銀行照搬西方私人銀行的經營模式和理念，但在具體實踐過程中形似神不似，沒有理解私人銀行服務理念的真諦。
2、業務種類單調，產品缺乏創新。外資私人銀行的產品種類豐富，更適應高端客戶需求。而中資私人銀行由于受產品創新能力和分業經營的制約，業務品種單調，銀行間模仿性強，同質化嚴重。目前推出的私人銀行產品有些實質上是普通理財產品的升級版，過于標準化，難以適應富有階層紛繁復雜的個性化需求。高端富裕人士對財富管理的需求除財富增長外，還有合理避稅、遺產管理、教育信托、財產傳承等，但中資私人銀行的產品種類和數量還不能滿足需求，缺乏核心的產品設計。例如：在國外比較普遍的藝術品投資，國內僅有民生銀行的“藝術品投資計劃”一枝獨秀：葡萄酒投資的產品設計角度偏向酒莊售酒，并沒有從客戶分散投資、品酒愛好等需求出發；而財產傳承服務、繼承人教育服務等還有很大空白。 #p#分頁標題#e#
3、缺乏有效的信息化服務體系。信息化、電子化對私人銀行業務提出了挑戰，無論是對客戶的管理、資訊的獲取、產品信息傳遞以及交易處理，都需要功能強大的信息系統的支持。并且，客戶對信息的掌握更全面，對服務的要求也更高，金融產品的虛擬化、信息化加劇了私人銀行市場的競爭。然而，中資私人銀行目前的信息化水平較低，過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品，缺乏廣泛的、開放式的信息化產品平臺來向客戶推介產品和提供量身定做的服務。目前中資私人銀行的管理信息系統建設普遍還處在初始階段，結構化數據的存儲、挖掘和處理技術仍未得到根本性解決，信息化服務水平有待提升(王元龍等，2007)。
4、人員素質不足，專業人才稀缺。私人銀行屬于知識、技術密集型行業，對從業人員有較高要求。從事私人銀行業務，必須熟悉投融資、稅收、信托、保險等多個領域的運作，不僅要具備扎實深厚的理論知識，還要有豐富的實戰經驗。私人銀行客戶經理必須是知識面寬、能力強、經驗豐富、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才。國際著名私人銀行的客戶經理一般都有10年以上經驗，且多數擔任過跨國銀行分行經理。從現實看，國內私人銀行客戶經理大多是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，普遍較年輕，工作經驗不足，并且經驗主要在國內銀行業務方面，而熟悉金融衍生、品、外匯、證券、基金、保險、信托、稅務籌劃及房地產等綜合業務的高素質人才缺乏。
二、中國私人銀行發展的路徑選擇
(一)私人銀行盈利模式的選擇：手續費型與管理費型
手續費型模式源于北美大陸的淘金文化，客戶財富主要通過創業、個人奮斗獲得，因而更關注財富升值而不是財富保值或傳承。手續費型模式以產品為導向，盈利主要來自于收取的客戶手續費。手續費型模式容易使客戶經理產生誘導客戶頻繁交易的傾向，客戶財富波動較大，客戶流失率較高。
管理費型模式源于西歐的貴族文化、家族文化，許多客戶的財富并不是來自于自身創造而是來源于繼承，因而財富的保值、傳承是其關注的重點。管理費型模式以客戶為導向，注重服務甚于投資，更關注提供全方位的財富管理服務，盈利主要來自于年度管理費。管理費型模式是高級的業務模式與平臺，但客戶和私人銀行都必須經過一定時期積累才適用管理費型模式。在這種模式下，客戶資產波動幅度較小，客戶滿意度高。
通過分析兩種模式可以看出。私人銀行采用哪種盈利模式與所處的文化背景和客戶類型有著密切關系。改革開放以來，中國經濟快速發展，很多富裕人士是通過個人奮斗、創業而積累了大量財富，只有4％的富裕人士的財富是繼承而得，因而從整體上來說。中國富裕人士的投資方式較為積極，具備相對較高的風險承受能力。目前中國的富有階層處于成長期，為了財富升值，常常以有限規模的資產去追求倍增的財富杠桿效應，因此手續費型模式是相對適合的業務模式，但當資產達到相當規模后，部分客戶的需求會轉為財富的保值與轉移，此時管理費型模式成為適合的業務模式(李興智、王延明，2010)。
因此，對于中資私人銀行來說，決定采用何種盈利模式的前提是細分客戶類型，在此基礎上優化盈利模式。有針對性地將合適的模式配置給相應類型的客戶。具體地，就是中資私人銀行應將盈利模式多元化，在現階段可以為追求財富快速增值的客戶配置手續費型模式，隨著產品開發和綜合服務水平的提高，在具備向客戶收取管理費的條件時，逐步向管理費型模式過渡，對追求財富保值與傳承的客戶采用管理費型模式。
(二)私人銀行發展模式的選擇：在岸業務與離岸業務
按照服務對象是居民還是非居民可將私人銀行業務劃分為在岸業務及離岸業務，按存款估算，在岸業務約占65％，離岸業務約占35％(謝國梁，2004)。瑞士是全球最大的離岸私人銀行中心，而美國是最大的在岸私人銀行中心。瑞士模式以離岸業務為主。投資謹慎保守，重視風險管理和資產安全性，具有良好的保密制度。而美國模式以在岸業務為主，投資風格激進，注重資產的高收益。
亞洲的私人銀行業務主要以在岸業務為主。離岸業務所占比例很小，亞洲90％的財富是留在區域內的。具體到中國，富裕人士基本上是改革開放之后通過個人奮斗、創業等形式致富，只有少數人是通過繼承致富，因而大部分屬于“創富型”客戶，他們更多地是關注財富的增值，風險承受力較強，投資風格較為激進，并且中國當前實行分業監管模式，這些都與美國市場比較相似。目前，人民幣仍不能自由兌換，政府干預經濟比較頻繁，銀行缺乏嚴格的保密制度，并且由于文化傳統、意識形態等原因，外國客戶很少有將資金交給中資私人銀行打理的，中資私人銀行發展離岸業務的條件尚不完備。進入新世紀以來，中資銀行積極發展零售業務，進行了多項金融創新，開發設計了豐富多樣的個人理財產品，積累了一定的個人理財業務經驗。因此，現階段中資私人銀行應更多地借鑒美國模式的經驗，重點發展在岸業務。當然，隨著各種條件的逐步具備，中資私人銀行可以逐步考慮發展離岸業務。
三、中資銀行發展私人銀行業務的若干建議
(一)轉變經營理念，以客戶需求為重心
私人銀行服務強調個性化、多樣化、綜合化，而這一切都是圍繞著客戶需求來開展的，因此，中資私人銀行從經營理念上必須把“客戶需求”作為一切工作的重心，而不是以前的以“銀行”為中心。不能僅把那些過于標準化的產品經過簡單包裝推介給客戶，而應該樹立為客戶“量身定做”金融產品和服務、滿足其個性需求的服務理念。只有把以客戶需求為中心的理念落實到實際工作中，才能與客戶建立起一種長期、互信、互惠的關系，才能使自身得到發展壯大。在實踐中，應真正把私人銀行業務放到戰略性地位上，提升私人銀行的部門等級，整合內部分工，明確各職能部門、崗位的權責，同時加強與其他業務部門的協同。
(二)加強產品創新，提供多樣化服務
中國的外匯管制仍比較嚴格，因此產品創新應以在岸業務為重點。在創新產品時，應首先考慮宏觀經濟周期。然后根據客戶的風險偏好、職業、地域分布等緯度來細分客戶，并且根據客戶的個性需求來設計相應的產品。由于目前仍是分業經營，中資私人銀行提供的產品和服務范圍會受到一定限制，因此就必須加強與證券公司、信托公司、保險公司以及基金公司等第三方機構的合作，加速產品創新，豐富產品線。當前中資私人銀行較多停留在銀行理財產品、股票基金等證券產品以及保險產品等傳統銀行服務上，今后應該將服務拓展到客戶生活的各個方面，比如：稅收籌劃、教育信托、遺產規劃、藝術品投資、慈善募捐等，為客戶提供多樣化的服務。在開發新產品時，也要吸取2008年國際金融危機的教訓，防止過度的金融創新。 #p#分頁標題#e#
(三)構建高效的信息管理系統
在國際上，瑞士信貸率先實施信息化，大量削減物理網點，降低了約30％的成本。信息技術的發展使私人銀行業務低成本、高盈利成為可能，未來的私人銀行業務競爭演變為信息技術的競爭。因此，中資私人銀行應盡快根據私人銀行業務的全球性、快捷性、創新性特點構建高效的信息管理系統。具體來講。該信息管理系統應包括以下基本模塊：客戶信息系統、高效的產品管理系統、創新的網絡解決方案等。客戶信息系統有利于全面準確地掌握客戶情況，根據其需求提供個性化的產品，從而提高客戶滿意度和忠誠度。高效的產品管理系統包括金融產品信息反饋和客戶信息資源開發兩部分，有助于分析金融產品和特定客戶對銀行利潤的貢獻度，進而對不同客戶提供差異化服務。
我國私人銀行業務發展迅速，競爭日趨激烈，作為新型業務，金融機構面臨操作風險、聲譽風險、信用風險和市場風險等，要有效解決，可以采取控制客戶風險、降低法律風險、避免員工流動風險等措施。
關鍵詞：
私人銀行；風險；對策
中圖分類號：
F83
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2015）08013301
1我國私人銀行業務的發展現狀
1.1市場競爭深化，銀行間差異日益顯現
2012年，民生銀行和興業銀行涉足私人銀行業務，客戶數量增長率分別高達101.91%和199%，近兩年，國有商業銀行的增長速度略有提升，招商銀行的資產管理規模甚至一度超越排名第一的中國銀行，其2241萬的戶均資產遙遙領先于其他各行。隨著越來越多的銀行加入私人銀行業務爭奪，私人銀行市場競爭由客戶數量和資產規模的廣化轉變為服務水平的深化。
1.2服務產品單一、盈利不足
雖然私人銀行業務快速發展，但真正盈利的不多，各大銀行也未在年報中披露其私人銀行的盈利。中資銀行要想將私人銀行業務作為其新的利潤增長點，還不現實，因為我國的私人銀行產品創新不足，為客戶提供的產品單一，缺乏個性化服務，整體服務水平偏低。
1.3各種風險隱現
在盈利不足的情況下，中資銀行沒有進行產品創新，服務升級，而是大規模地擴張市場，擴大風險。很多銀行急于增加業務，而疏忽對客戶身份背景和財富來源的了解和甄別，有可能陷入洗錢風波，進而對銀行的聲譽造成影響。
2我國私人銀行業務的主要風險
私人銀行業務提供的是資產管理業務、信托業務、服務性收費業務，是操作性風險主導的業務，因此私人銀行業務的主要風險與傳統商業銀行業務的風險有較大區別。
2.1操作風險
操作風險是指因內部流程、人員和系統不完備或失效等所引起的直接或間接損失風險。操作風險發生的機率較小，但產生的危害大。私人銀行業務對從業者要求相對較高，不但需要持有相關資格證照，還需要具備豐富的資產管理、投資理財方面的經驗。而我國的專業人才相對匱乏，而市場需要量大，導致我國私人銀行客戶經理大多較年輕，缺乏投資經驗，這樣增加了操作性風險產生的概率。同時，第三方機構的操作性風險也會傳遞給私人銀行。而一旦發生操作風險，必然會對銀行聲譽造成影響，從而產生聲譽風險。
2.2聲譽風險
聲譽風險主要來自于客戶評價和其他風險的轉移。根據2013中國私人財富報告的數據顯示，50%以上的高凈值人士選擇財富管理機構時，看重機構的品牌和信任度。我國私人銀行業務尚屬起步階段，高凈值人士一般傾向于選擇某一家其個人或企業日常往來和結算的常用銀行作為主要的財富管理銀行，以獲得更多賬戶管理的便利，和銀行建立更深厚的合作關系。因此，中資銀行在短期內可以憑借其已有客戶資源和品牌優勢引領私人銀行業務增長。但從長遠來看，如果銀行不進行產品和服務的創新，必然會造成客戶的流失，從而對銀行聲譽造成影響。
2.3客戶風險
客戶風險既有客戶方面的原因，也有銀行管理體制方面存在的缺陷。由于私人銀行業務具有較高保密性，如果客戶有意隱瞞身份及財富來源，利用私人銀行進行洗錢等違法行為，而銀行又疏于監管，則會成為違法犯罪的幫兇，給銀行造成損失，同時也給銀行帶來聲譽風險。由于現階段我國銀行體系內部監管不力，而外部監管又缺失，客戶風險時有發生。
2.4法律風險
私人銀行業務不同于傳統銀行業務，銀行要在服務產品上進行創新，但由于監管體系的不健全，在金融創新的同時，可能會觸犯相關的法律法規，從而產生法律風險。特別是在我國關于私人銀行業務的法律法規不明確，銀行為吸引或留住客戶，提高客戶收益，進行了些違規操作，在私人銀行的私密性條款保護下，這些風險被隱藏，當這些風險暴發出來，必然對銀行及整個金融市場造成巨大影響。例如花旗銀行為安然公司做假賬事件，不但給銀行帶來了巨大經濟損失，還造成了空前的信譽危機。
2.5信用風險
信用風險是銀行的主要風險之一，雖然信用風險主要存在于銀行的信貸融資業務，而私人銀行業務的主要業務是投資、信托、保險等，因此信用風險不是私人銀行業務的最主要風險，但在私人銀行投資、信托等業務中同樣存在來自于交易對手的違約風險。
2.6人才流動風險
隨著私人銀行業務規模的不斷擴張，市場對專業人才的需求將不斷增加，然而我國的專業人才數量有限，無法滿足市場的需求，而專業人才的培養又不是一朝一夕所能完成的，因此，在人才因素的制約下，銀行要么選擇暫緩擴張腳步，培養人才，要么從外部引進人才，這就必然造成銀行同業間人才的大量流動。
2.7市場風險
市場風險主要包括利率風險、股票風險、匯率風險和商品風險。在私人銀行業務中，銀行主要擔任財富管理者的角色，因此，由市場風險帶來的私人財富的損失主要是由客戶來承擔。但對于客戶而言，將自己的財富委托給私人銀行主要是為了財富的保值和增值，一旦遭遇市場風險，客戶會認為銀行風險控制能力不足，可能導致客戶流失，給銀行帶來聲譽風險。
3我國私人銀行業務風險的控制
3.1降低法律風險
必須從動態的角度去認識未來金融生態將會發生的變化，積極為未來變化做好準備，尤其是要正確處理法律風險和金融創新之間的內在矛盾，應在法律風險導致的損失和金融創新帶來的收益之間進行衡量。在一定條件下，監管機構應有準備地放松法律監管，銀行業金融機構也應重視法律風險。
3.2控制客戶風險
控制客戶風險是指對客戶的身份進行有效識別，對客戶的財富來源和資金來源進行了解和分析，對客戶的政治風險、所屬國家和地區的洗錢和恐怖融資風險、所屬職業的洗錢和恐怖融資等洗錢風險、欺詐風險等進行綜合評估。管理私人銀行客戶風險的基本方法是分類識別、分級審批，需要商業銀行在風險管理程序上，建立獨立有效的客戶信息調查方式、客戶身份識別方法和客戶風險審批流程。
3.3回避產品風險
縮減產品風險要求商業銀行需要建立一套審查審批程序。所不同的是，私人銀行投資產品的范圍廣、種類多、定制化特點突出，風險的特征更為復雜，審批的職能有必要按照風險特征進行專業化劃分，信托類產品的審批和私募股權類產品的審批不同，融資類產品的審批和衍生工具理財的審批又有不同。商業銀行的產品風險的控制能力建立在商業銀行對產品風險的專業把握能力之上，專業評審更符合私人銀行對產品風險控制的要求。
3.4防范聲譽風險
聲譽風險大多數來自其他風險的轉移，因此對聲譽風險的管理首先要注重對合規風險、操作性風險、客戶風險、產品風險的管理，當產生這些風險時，加強危機處理能力，避免這些風險向聲譽風險的轉化。其次，銀行自身要注意品牌的維護和建設。
3.5避免人才流動風險
人才的匱乏是制約私人銀行發展的最主要因素之一。私人銀行業務客戶是高凈值人群，提供的是專業的個性化服務，甚至是1對1的專業化服務，這需要銀行配備大量的專業化人才。但我國的專業人才相對匱乏，無法滿足日益增長的私人銀行客戶需求。對于可能產生的人才流動風險，一方面，銀行要加強自身人才的培訓，積累自己的人才庫，另一方面，加強與國外銀行的合作，通過合作交流方式，引起國外高級人才，并協助銀行自身人才的培養。
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關鍵詞：商業銀行；個人金融業務；現狀；問題；建議
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A
商業銀行個人金融業務屬于綜合性的零售業務，是指運用現代經營理念、依托金融技術在金融創新的基礎上為個人或者家庭提供金融產品和金融服務的的總稱。它最早出現在美國，20世紀90年代后，隨著經濟全球化和金融全球化進程加快，個人金融業務才得到了真正意義上的發展。我國商業銀行的個人金融業務起步較晚，2001年加入世界貿易組織后，銀行業對外開放程度進一步加大，個人金融業務得到了真正的發展。
一、個人金融業務簡介
根據銀行資產負債項目的分類，個人金融業務可劃分為資產業務、負債業務、中間業務三類。
1、個人資產業務
個人資產業務是指商業銀行對客戶發放的各種貸款業務和融資業務，包括住房貸款、消費信貸、個人汽車貸款、信用卡透支等。
2、個人負債業務
個人負債業務是指對個人提供存款和非存款類負債所組成的銀行服務業務。近年來，我國個人負債業務迅速發展，不僅提供活期儲蓄存款、定期儲蓄存款等傳統產品，而且提供教育儲蓄、通知存款、本外幣理財產品等新產品。
3、個人中間業務
個人中間業務是指銀行不用自己的資產，利用信用中介的身份，為個人提供各種金融服務，同時收取手續費，不影響銀行的表內資產負債。它包括個人理財、個人財產信托、個人收付、個人外匯買賣、個人信用擔保等業務。
二、我國商業銀行個人金融業務的發展現狀
本文以我國國有商業銀行——中國工商銀行為例，重點分析其2006-2011年間個人金融業務規模、業務結構以及業務收益狀況（數據均來自于工商銀行2006—2011年各年年報）。
（一）個人金融業務的規模狀況分析
如圖1，在2011年工商銀行實現營業收入4752.14億元，較上年相比，增加943.93億元，增長24.78%；個人金融業務收入除了在2009年有小幅下降之外，其他年份都實現了增長，截止2011年底，工行個人金融業務收入為1437.75億元，在營業收入中占比30.25%，與2010年相比增長28.82%。
圖1 2006—2011年工商銀行個人金融業務以及營業收入總額情況（單位:億元）
（二）個人金融業務的結構狀況分析
2011年末，工商銀行境內儲蓄存款余額為58438.59億元，境內個人貸款19912.71億元，比2010年相比增加3580.79億元；其中，個人消費貸款增幅為39.5%，個人經營性貸款增幅為43.3%。
在個人理財業務方而，截止2011年末，工行銷售各類個人理財產品41352億元，其中個人銀行類理財產品35585億元，同比增加17008億元，增長91.6%。
私人銀行業務方面，截至2011年末，工行擁有私人銀行客戶數量2.2萬戶，在北京、上海等較發達城市成立了十家私人銀行分部，同時新設了湖北、寧波等私人銀行中心，為個人金融資產在800萬以上的客戶提供了財務資產管理、顧問咨詢以及跨境金融等服務。
此外，2011年工商銀行累計總發卡量為4.1億張 （其中借記卡3.4億張，信用卡約7065萬張） ，較上年末相比增加5786萬張。銀行卡的年消費額32034億元，與2010年相比增長49.5%。
（三）個人金融業務的收益狀況分析
從圖2可以看出，2006-2011年間，工商銀行的利息凈收入和非利息收入穩步增長，尤其是非利息收入增長很快。工商銀行2011年實現營業收入4752.14億元，其中非利息收入1124.50億元，占營業收入的23.66%，與2006年相比提升了 14個百分點，這主要得益于非利息收入中手續費及傭金收入取得良好業績，同時說明了銀行收益結構實現了進一步的優化。
從商業銀行經營業務板塊來看， 2011年工商銀行實現稅前利潤2723.11億元，其中個人金融業務實現利潤額798.41億元，在稅前利潤中占比29.32%（圖3）。
圖22006—2011年工商銀行業績情況（單位：億元）
圖32011年工商銀行各種業務在利潤總額中的占比（單位：%）
三、我國商業銀行個人金融業務發展存在的問題
雖然我國商業銀行個人金融業務取得了較快的發展，但與發達國家相比（本文選取了匯豐銀行），仍存在許多問題。
（一）業務規模相對偏小
從個人金融業務收入來看，匯豐銀行2011年實現營業收入5406.52億元，其中個人金融業務收入2784.65億元，占總營業收入的51.51%。而2011年工商銀行實現營業收入4752. 14億元，其中個人金融業務1437.75億元，占整個營業收入的30.3%。對比來看，2011年匯豐銀行個人金融業務收入是我國工商銀行的2倍左右。通常情況下，匯豐銀行個人金融業務在總業務收入中的比重在30%-70%， 而工商銀行維持在30%左右，比例較高是公司金融業務，一直保持在50%左右。
（二）產品嚴重同質化
如表1所示，目前，我國各商業銀行提供的多是以儲蓄為主體的簡單產品形式，銷售的金融產品只有幾十種，產品的開發和設計能力不強，不能滿足市場需求，且同質化嚴重。
表 1四大行個人金融業務比較分析
工商銀行 農業銀行 中國銀行 建設銀行
個人儲蓄業務 人民幣儲蓄 人民幣儲蓄 人民幣儲蓄 人民幣儲蓄
外幣儲蓄 外幣儲蓄 外幣儲蓄 外幣儲蓄
教育儲蓄 教育儲蓄 教育儲蓄 教育儲蓄
零售貸款業務 個人住房貸款 個人住房貸款 個人住房貸款 個人住房貸款
汽車消費貸款 汽車消費貸款 汽車消費貸款 汽車消費貸款
耐用消費品貸款 質押貸款 耐用消費品貸款 耐用消費品貸款
質押貸款 助學貸款 質押貸款 質押貸款
助學貸款 助學貸款 助學貸款
銀行卡
牡丹信用卡 中銀信用卡 龍卡信用卡
牡丹國際卡 金融信用卡 長城人民幣信用卡 儲值卡
靈通卡 金融借記卡 長城國際卡 IC卡
智能卡 專用卡 長城借記卡 聯名卡
聯名卡
個人外匯業務 票據托收貼現 票據托收貼現
結匯 結匯 結匯 外幣兌換
外匯匯款 外匯匯款 外匯匯款 外幣買賣
個人外匯買賣 個人外匯買賣
個人中間業務 工資 工資 工資
收費 收費 收費 工資
債券 債券 債券 收費
保險 保險 保險 債券
股票 股票 股票 保險
開放式基金 開放式基金 社保 股票
個人理財 個人理財 開放式基金 開放式基金
匯款 匯款 個人理財 匯款
匯款
電子銀行 網上銀行 網上銀行 網上銀行 網上銀行
電話銀行 電話銀行 電話銀行 電話銀行
手機銀行 手機銀行 手機銀行
（三）業務收入結構有待改善
從銀行的收入結構（表2）來看，我國商業銀行利息凈收入與國外銀行差距不大，甚至在某些年份比國外銀行收入還要高；但是從非利息收入來看還存在一定的差距。整體來看，匯豐銀行在2008—2011年非利息收入在營業收入中所占比重一般在50%左右，與利息收入半分江山；我國商業銀行非利息收入僅占20%左右，可見利息收入仍然是商業銀行盈利主要來源，傳統以利差為主的收入結構仍未得到真正意義上的改善。
表22008-2011年匯豐銀行、工商銀行收益結構（單位：億元）
2008年 2009年 2010年 2011年
匯豐銀行 利息收入 2956.04 2782.27 2669.96 2634.04
非利息收入 3195.30 2589.01 2746.58 2772.47
營業收入 6151.34 5371.28 5416.54 5406.51
工商銀行 利息收入 2630.37 2458.21 3037.49 3627.64
非利息收入 467.21 636.33 770.72 1124.50
營業收入 3097.58 3094.54 3808.21 4752.14
（四）技術手段落后，電子化及網絡化程度低
目前國內商業銀行電腦網絡和電子化服務還很不完善，個人金融業務中的大部分仍由柜面人工辦理，效率低，營運成本高，難以從根本上解決客戶等待辦理業務時間過長等問題。
（五）個人金融業務組織體系有待完善，人員素質尚需提高
個人金融業務作為一種既傳統又新穎的金融業務，需要在組織架構設置和調整方面不斷有相應的支持和完善。同時，個人金融業務是知識密集型業務，要求懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，目前我國商業銀行的人才還不能完全適應個人金融業務發展的需要。
四、促進我國商業銀行個人金融業務發展的建議
（一）加強個人金融業務產品的研發，大力發展中間業務
1、個人負債業務創新
通過加大科技投入，建立電子轉賬、支付、清算系統，積極發展和完善ATM，Pos和電子貸記轉賬與借記轉賬業務；不斷提高存款業務的科技含量，推出高品位、多功能的金融工具。
2、.個人資產業務創新
這主要是指根據經濟發展要求，優化銀行信貸資產結構，適時開展涉外個人資產業務，豐富資產品種，增強創收能力。商業銀行可充分發揮傳導機制作用，進行功能創新，利用多種媒體，宣傳業務新品種，逐步擴大消費信貸，如個人住房貸款、汽車消費貸款、大額耐用消費品貸款等。
3、個人中間業務創新
目前應先從傳統的個人金融中間業務開始，積極為客戶提供、咨詢、擔保、結算、信用卡、私人理財等業務，并通過對現有的中間業務品種進行梳理、豐富和完善，形成具有特色的“精品”。其次，要設置專職機構，專門負責中間業務的研究開發，新品種的設計推廣、宣傳推銷、管理以及人才培訓、選拔，并逐步建立中間業務相對獨立的運行機制。
（二）突出核心業務，促進個人金融業務全面發展
1、積極拓展私人銀行業務
首先要針對特定客戶，提供全方位服務。商業銀行應在現有客戶資源基礎上根據其擁有的資產和職業進行分類，在充分考慮客戶投資需求、對風險承受能力的情況下利用現有金融工具提供財富管理、婚姻、財產繼承等各方面專業咨詢服務。
其次，注重專業私人銀行經理的培養。不僅銀行要對其進行專業培訓，私人銀行經理自身還要注意培養廣泛的生活情趣，積極擴大社交面，對紅酒、名表、古典家具等私人客戶有興趣的產品學會鑒賞，與客戶建立長期合作關系。
2、大力發展網上銀行業務
數據顯示，截止到2012年3月，我國網上銀行的注冊用戶數量高達4.56億人次，2012年第一季度交易額為218.58萬元，同比增長了 37.3%，這說明網上銀行作為一種新型銀行的服務方式，已逐漸進入公眾視野。對于商業銀行來說，一是要完善內部控制，規范健全網上銀行防護體系；二是要重視網銀服務，對注冊客戶做好“售前、售中、售后服務”工作，切實提高網上銀行服務的美譽度和客戶信賴度。
3、繼續注重發展銀行卡業務
我國商業銀行目前基本是以借記卡為主，貸記卡還處于發展階段，信用卡業務促進消費作用十分有限。商業銀行一方面要通過積極的營銷策略剌激消費者信用卡消費，另一方面通過完善客戶售后服務平臺，讓客戶切身感受到銀行的優質服務。
（三）重視人才培養和銀行IT建設
如今，各大銀行的個人金融業務競爭激烈。這就要求商業銀行建立與現代金融企業相適應的人事和分配制度，挖掘現有人力資源的潛力，通過多種途徑培養造就適應個人金融業務發展趨勢的高素質人才隊伍。
現今商業銀行借助網絡、IT等現代服務手段，改變了以往以機構網點為中心的服務方式，電話銀行、網上銀行以及自助銀行設備得到廣泛使用。因此，商業銀行要增強自助設備、電話銀行、網上銀行等多種渠道應用，通過對現有IT資源的合理配置加強信息系統的構建。
參考文獻
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2. 寇宏.匯豐銀行個人金融業務分析[J].企業家天地，2007，(10)：112-113
1 金融糾紛非訴訟解決機制概述
非訴訟程序(Alternative Dispute Resolution，ADR) 概念最早源于美國，是一個總括性的概念，根據各國實際法律制度或經濟社會國情的不同而被賦予了不同的含義。例如，非訴訟程序在法國僅指法院判決或仲裁裁決以外的糾紛解決方法; 在美國及其他普通法系國家， 非訴訟程序有的屬于法律框架結構內的一部分，有的只是受到相當限制的方法;而在另外一些國家，非訴訟程序的概念則相反， 純粹是基于當事人自愿同意而進行的民間活動，國家司法與其無任何關聯。
金融糾紛不同于一般的民事糾紛， 其特殊性導致需更多地采用多元化的糾紛解決機制，而非僅通過訴訟方式。①金融產品作為一種專業性極強的消費品，其多以格式合同的形式出現，這種情況下，糾紛一旦產生，若通過訴訟方式解決，涉及的人數及社會影響較大，對于金融消費者以及金融機構是共同性的損失;②金融消費者往往在糾紛中處于弱勢地位， 無論是法律知識還是金融知識都很匱乏， 再加上金融機構在社會經濟中本身就具有其強勢地位，一旦進入更加注重形式公平的訴訟程序，則難以實現實質公平，金融消費者的利益就難以得到保護。更有甚者，某些額度低的單個消費者與金融機構產生的糾紛中， 面對上述困難，金融消費者直接選擇放棄權利，忍氣吞聲，導致消費者權利救濟失敗的惡性循環;③訴訟過程中，庭審法官對金融產品的了解也未必充分，加之金融產品本身的專業性、復雜性、無形性，法官在判案過程中可依據的法律法規也并不完善， 對于與金融機構相比咨詢、實力均不對等的金融消費者來講，訴訟中的勝訴率很低。
2 域外金融糾紛非訴訟解決機制發展現狀
非訴訟程序在域外處理金融糾紛中得到了廣泛運用， 作為一種理論與實際緊密結合的制度， 其在實踐中顯現了自身的優勢。從國外金融糾紛解決機制來看，金融糾紛解決的途徑主要包括金融仲裁機構、金融監管機構、獨立的第三方糾紛機構。
在一系列金融糾紛的非訴訟方式解決途徑中， 仲裁是最為普遍的。雙方當事人可在達成協議之處即對仲裁機構、仲裁規則、仲裁員等進行約定，顯示了其與訴訟相比較大的靈活性。幾乎在各個國家均存在解決金融糾紛的仲裁機構，在多年實踐中，仲裁的制度優勢明顯。其一，金融仲裁員一般由金融領域專家組成，正好中和了金融糾紛的專業性，使仲裁結果更具公正性;其二，金融仲裁高效、便捷，一裁終局，除非當事人有明確證據證明仲裁裁決無效，否則仲裁裁決對當事人雙方具有強制約束力。當然，仲裁也有其劣勢，如仲裁費用高昂等，也讓金融消費者望而卻步。
金融監管機構解決金融糾紛， 是指各國專門設立的負責金融監管的國家機構直接受理金融糾紛， 通過對金融機構的經營行為進行規范以及接受消費者投訴， 并對其違規行為進行行政處罰或民事罰款等方式監管金融機構。美國和加拿大均采用了這種制度。金融危機后，美國通過了歷史上改革力度最大的多德-弗蘭克華爾街改革與消費者保護法案， 設立金融穩定監督委員會，負責對原來分散的各金融監管機構進行協調和管理，設立金融消費者保護局， 將原來分散的金融消費者保護職能統一起來，集中行使消費者保護職權;加拿大于2001 年成立了金融消費者管理局(Financial Consumer Agency of Canada，FCAC)，隸屬于聯邦政府財政部， 負責對金融機構的合規行為進行監管和督促，解決金融消費者與金融機構間的糾紛，督促金融機構恪守法律規定的金融產品及服務提供過程中的義務， 并受理金融消費者的投訴，對其管轄范圍內的金融機構具有處罰權。金融糾紛產生后， 監管機關根據案件的實際情況， 對金融機構的危害行為、過錯、危害結果進行評估，綜合考量給予相應的處罰。金融監管機構的最大優勢在于機構大部分都具備處罰權， 執行處罰權不但保障其監管權的實現，也保證了金融監管機構的威懾力。
澳大利亞和英國則采用了獨立的第三方糾紛解決方式，其在制度設計上有細微不同， 但均在解決金融糾紛中發揮著重要作用。英國FOS 在案件的受理原則上強調強制管轄與自愿管轄之分，即國家規定必須參與FOS 糾紛調解機制的金融機構以及其他自愿參與FOS 糾紛調解并與FOS 簽訂書面協議的金融機構， 是與消費者發生金融糾紛的相對方時FOS 才參與糾紛的解決;澳大利亞FOS 案件處理原則為協議管轄，即金融糾紛必須發生在與FOS 簽訂外部爭議解決計劃的金融機構與金額消費者之間，國家并未強制性規定參加FOS 的金融機構范圍。澳大利亞在糾紛處理過程中引入了陪審團制度， 陪審團由具有專業知識的行業代表、消費者代表和陪審團主席3 人構成，在面臨爭議數額較大、案情較復雜的案件時，陪審團制度的加入使案件的審理更加專業、公正，更有利于保障消費者的權利不受侵犯。無論是英國的FOS 還是澳大利亞的FOS， 均是獨立于政府和金融機構的第三方組織，均對金融消費者提供免費的服務，與訴訟或仲裁的高昂費用相比，獨立于政府與金融機構的公司制組織形式、快捷及高效的處理程序、專業的糾紛處理人員、微小的糾紛處理代價、處理結果對消費者的傾斜保護原則，使得獨立的第三方糾紛解決途徑在解決具有小額性、多發性特點的金融糾紛方面具有很大的優勢。
德國的ADR(Alternative Dispute Resolution，非訴訟糾紛解決機制)一直是以調解制度為先驅和主導的。同時，其他的非訴訟糾紛解決方式在德國也一直存在并且被應用。然而，這些非訴訟糾紛解決方式均是獨立存在的， 并沒有相互連接而形成一個統一的制度體系。但是，在ADR 制度本身不斷發展完善，且在美國的實踐中逐漸被廣泛接受認可的情況下，德國的ADR 制度正在進行一個雖然過程緩慢卻方向明確的改革， 即將多種替代性的糾紛解決方式統一為一個整體。非訴訟的糾紛解決方式最初僅僅是作為替代訴訟的一種新制度，在其制定之初即被低估，其實效性遭到質疑。可在實際運用中，卻產生了意想不到的效果，但有時一個非訴訟糾紛解決方法不能適用一個特定的爭議， 另一個才是更好的選擇， 因此將各種替代性糾紛解決方法連接為一個整體，作為一種整體制度完善，便成了ADR 今后發展的方向。
德國在多元化解決消費者與金融機構之間糾紛方面的制度非常完善，其中就得益于金融專業調解方面的制度。德國的銀行市場包括3 個支柱體系，即私人信貸銀行、公共儲蓄銀行、合作社銀行。私人信貸銀行包括大銀行、地區銀行以及經營儲蓄、信貸、證券業務等的私人銀行家。2012 年根據資產計算的市場份額，私人信貸銀行占38.7%，而證券業務大都是由私人銀行所開，金融糾紛調解在私人銀行領域更為發達，發展得更為充分。1951年，德國私人銀行協會成立于科隆，1999 年3 月，私人銀行協會由科隆遷至柏林。協會由200 多家私人銀行組成，協會的任務包括通報會員、聯系政府、與國內外協會發展合作、向公眾公開以及調解員機制。
1992 年私人銀行協會為解決客戶與銀行之間發生的法律糾紛，自愿成立了調解員機制，這成為金融領域的第一個非訴訟調解程序。此后，德國金融業引入的調解機制程序均以私人銀行在這一方面的實踐成果為參照。
總而言之，德國的私人銀行調解員制度成功的核心即獨立、公正。這種獨立、公正在保護投資者的前提下，有效地平衡了銀行與投資者的利益。
3 對我國金融糾紛非訴訟解決機制建立的啟示
中國證監會與德國國際合作機構在2010 年聯合啟動了中德合作中國證券市場投資者保護項目， 就投資者保護相關的多方面議題展開合作， 其中的一個合作子項目是金融糾紛專業調解。以此為契機，可以多吸收德國在非訴訟糾紛解決機制建立上的先進性，進而完善我國ADR 的建立。
3.1 相互聯結而又各自獨立的機構設置
我國現有的金融糾紛非訴訟解決體制， 在結構上屬于縱向式體制，但與德國相比其獨立性相差甚遠。拋開仲裁不論，一行三會分業監管(監督和管理并舉)，插手糾紛處理，統一的制度研究機構尚未形成，金融行業協會勢單力薄，缺乏獨立性和權威性。這種體制現狀在一定程度上造成了我國金融糾紛非訴訟解決方式窒礙難行的局面，因此，構建自上而下、統一有序的縱向式糾紛解決體制，或許能為我國金融ADR 的發展別開生面。為此，需要打破目前一行三會分業監管、各司其職的局面，組建統一的金融監管機構和制度研究機構， 行政機關真正做到監而不涉，給予糾紛解決機構最大的自由和獨立，充分發揮行業協會在金融糾紛非訴訟解決中的作用， 但前提是賦予行業協會應有的獨立和足夠的權威。
參照德國的經驗， 我國應當建立一個統一的非訴訟糾紛解決機制，促進我國金融市場的健康發展。因為，我國不同非訴訟解決方式之間的聯結具有局限性，仲裁、調解、和解等方式之間不能融會貫通，一旦當事人選擇其中一種方式處理糾紛失敗后，再進入另一種解決方式，則由于部門及人員的不同，所有程序都要重新運行一遍，案件內容、信息不能平移，不但耽誤了當事人的時間，對于糾紛解決機構來說也是一種資源的浪費。增強不同非訴解決方式之間的溝通， 將非訴糾紛解決制度作為一個整體機制，比如在調解失敗后，若當事人又選擇仲裁，則可將案件已認定的相關事實和適用的規定直接移送仲裁機構， 這樣可以提高案件辦理的效率。此外，一裁終局的特征決定了仲裁和訴訟分庭抗禮，互不相干;除了法院組織的調解以外，民間調解的效力認定問題一直存在，難以獲得權威性;行政調解和行業調解也有同樣的困境。各金融行業監管機構的調解均沒有形成一個整體， 銀監會、證監會和保監會等監管機構都設有各自的投訴部門，三者之間并無溝通，造成了某些銀行、證券、保險混合的案件被推來推去， 難以及時有效地處理案件， 保障金融消費者的權利。因此，我國應采取行之有效的措施來加強非訴糾紛解決方式間的緊密合作，比如強化各金融糾紛非訴解決機關的溝通配合，定期召集各解決機關一起討論、交流糾紛解決的經驗，或者建立相互之間的信息共享機制、協同調解糾紛的機制等。
3.2 專業而非專業的人員組織結構
非訴訟糾紛解決工作歸根結底是由人來進行的， 參與工作的人員的能力、行為是決定糾紛解決工作質量的關鍵，優化人員選任制度是提升多元糾紛解決機制公信力的根本。
拿調解來說， 顧名思義調解是通過協商的方式達到案結的效果，這里的案結不僅是事了，更要達到人和，這就需要更科學、人性化的工作方法，擁有更專業的職業素質、更強大個人魅力的工作人員。中國證券業協會調解員管理辦法(試行)中第二章第3 條規定如下， 符合調解員資格條件并且有意愿從事證券糾紛調解工作的人員， 可以向協會證券糾紛調解中心遞交調解員申請登記表。同時， 相關單位也可填寫調解員推薦表，向調解中心推薦調解員，經被推薦人本人簽字后，遞交調解中心。在申請資料遞交調解中心后，需經調解中心初審，再經專業委員會審核，最后由會長辦公會批準。目前，證券糾紛調解中心已聘任199 名調解員。其工作領域分布包括證券公司105 人，占53%;律師事務所34 人，占17%;地方證券業協會28 人，占14%;監管部門18 人，占9%;院校及退休人員12 人，占6%;其他2 人，占1%。在這樣的人員結構下，很難保證投資者及其他調解申請人對于調解機構工作的信任度。調解工作的開展主要是為了保護投資者的合法權益， 當前受理的證券糾紛多為投資者與證券公司之間的矛盾， 這種模式很容易讓人聯想成證券公司是在自己判自己的案件，投資者在證券糾紛中的弱勢地位并沒有改善。面對一半以上調解員均來自于證券公司的局面，投資者往往對調解機構產生不信任感而轉為選擇其他糾紛處理機制。
對比德國的私人銀行調解員制度， 其調解員均為德高望重的法官及官員，其法律專業知識扎實，同時又具有一定的社會地位，多年來的從業經驗不但使其自身的正義感提升，也在群眾中樹立了公平、公正的形象，更易為人所信賴。因此，我國應該優化調解員隊伍結構，多聘請資深的律師、高校教師、退休法官等，既有良好的專業素養又有強大的人格魅力的人員加入調解員隊伍，減少甚至避免有會員單位內調解員的比重。這樣一來，既保證了調解員的專業性，即對專業知識的了解程度一定要高，又保證了調解員的非專業性，即其來源并非來自于行業內部。當然， 證券行業內部人員不做調解員也并非是將其排除在調解工作之外，他們具有一定的專業優勢，對于瞬息萬變的金融市場了解程度較高，可以作為專家證人參與個案，提供專業意見。再參考類似回避制度對其參與案件進行限制，既保護了金融消費者，又有助于疑難個案的高效正確解決。
3.3 多元糾紛解決機制法律法規的體系化
目前，國內外學者對于非訴訟程序的研究呈現兩種觀點：①非訴訟糾紛解決機制存在的最大優勢即其靈活多樣性， 可以不受大量僵化制度的約束，更多地根據當事人的意愿處理糾紛。因此，應當保持這種靈活多樣的特征，避免通過不斷地規制將其發展成相對呆板的類似訴訟的制度; ②將各類非訴訟程序逐漸制度化， 以逐漸完善其在實踐過程中因缺乏制度規范而產生的問題。所以，如何平衡兩者，在制定相關制度以彌補漏洞的前提下，繼續保持非訴訟程序解決糾紛的靈活多樣性， 才是非訴訟程序發展的關鍵。
解決這一問題，將多元化與制度化并存，勢必就要考慮多元化糾紛解決方式法律規制的體系化。將銀行、證券、保險等各種金融領域法律法規統籌，著眼于非訴解決方式規章的完善，建立一個統一的體系化的金融業非訴糾紛解決機制的立法體系。迄今為止，我國已經基本形成了涵蓋金融行業各領域的立法體系。實體法方面，有《商業銀行法》《證券法》《保險法》《信托法》等;程序法方面，有《民事訴訟法》。這些都是當前我國解決金融糾紛時參考的重要法律依據。但同德國一樣， 我國針對金融糾紛ADR的專門法律還并不多， 僅制定了仲裁相關的立法， 對于諸如調解、和解的立法甚至是空白的。從另一角度來講，從上述現狀不難看出，我國在這方面的立法多是從不同部門分業立法，即縱向出發，聯結度不高，還有立法重疊的問題。在這樣的立法體系下，個別監管機構受其監管范圍的限制，相互之間不但不能融通而且會經常發生沖突， 對于不同金融機構共同參與的金融服務活動無法進行有效地監管。 可以從某一非訴糾紛解決機制出發，即橫向出發，完善立法，從解決糾紛的方式角度立法，更有利于機構的建設。金融糾紛有其自身的特點，一個金融糾紛案件往往同時涉及2~3 個行業， 這時無論是部門的受理還是法律的適用都會出現混亂的局面。如果從糾紛解決機制的方向立法，一旦糾紛發生，當事人必然會首先選擇一種方式解決糾紛，如果沒有得到解決就可以選擇另一種方式，這樣法律適用會更加明晰。
當然， 任何一項新制度的出臺都必須符合事物的發展規律以及當前現狀，針對具體問題來具體分析。我國當前法律體系現狀及金融業發展現狀，都決定了立即出臺一部ADR 法律是不現實的，事物的發展有其規律也有其正確速度，我們需要做的就是把握好方向，按照步驟進行改革。當前需要做的是先修改已有法律，將舊法中沒有、新法中新增的規定吸收至舊法中，以此磨合新舊法的沖突，實現我國現有法律的新舊法的統一。
3.4 普及非訴訟糾紛解決機制的適用
我國目前的金融糾紛解決機制仍是以當事人投訴及訴訟為主，沒有形成統一規范的調解或專業仲裁制度，金融機構與金融消費者之間的矛盾日益凸顯。
非訴訟糾紛解決機制便捷、高效、費用低，還有很多側重保護金融消費者的制度，本該被更多的當事人選擇，但實際上糾紛發生后，當事人還是會選擇訴訟的方式解決。究其原因：①對于非訴糾紛解決機制的宣傳不夠， 導致非訴糾紛解決機制的優勢不突出，不能得到廣泛普及;②非訴糾紛解決機制自身發展尚不完善，導致其自身的公信力及實效性都不高，難以讓大眾對其信賴。后者需要時間努力發展完善， 前者則是目前亟待解決的問題。法院、政府、各行業協會對此都應當承擔起責任，宣傳工作是關鍵，提升自身是根本，只有做好表率、做出成績才是最好的宣傳手段。
關鍵詞:中國銀行個人理財業務發展模式
一、前言
隨著我國社會經濟快速發展,居民個人理財的意識不斷增強,同時金融市場的變化、金融工具的創新和監管制度的改革,構成了我國個人理財業務發展的強勁動力。個人理財業務作為一項低風險、低成本、高收益的中間業務具有廣闊的發展前景,并已經成為國內外商業銀行同業的競爭焦點。對商業銀行而言具有非常重要的戰略意義,不僅可以增加銀行的中間業務收入，帶動銀行零售業務的整體發展，而且還可以為銀行帶來大量的本外幣存款的資金沉淀,幫助商業銀行更好的防范經營風險,推動金融業混業經營步伐的加快。
本文在中國銀行個人理財發展的實際情況基礎上全面展開分析探討，從發展模式的角度,參照國內外發達國家和地區商業銀行個人理財業務發展的經驗，從縱向和橫向一體化兩方面提出中國銀行個人理財業務發展的改進模式,為更好地開展個人理財業務提供參考。
二、中國銀行個人理財業務發展現狀
中國銀行基于對市場和客戶需求的洞悉和理解，持續秉持“財富之道，智者為先”的服務理念，不斷對客戶群體進行細分,經過十幾年的發展,目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財富管理”體系―中銀理財、中銀財富管理、私人銀行業務,擁有一支頗具規模的理財師隊伍,覆蓋各個層級的財富管理需求。
目前,中國銀行為積極應對理財市場環境的變化,大力推進管理機制轉型，增強主動管理能力,完善產品創新機制，提升產品研發效率,努力提高個人理財業務核心競爭力并已形成了完整的產品和服務體系。根據《中國銀行股份有限公司 2010年年度報告》指出,截止到2010 年末,中國銀行為了推進財富管理三級服務渠道建設,已在中國內地設立了1,979 家理財中心、125家財富管理中心和 17家私人銀行,初步構建了亞太和歐洲的財富管理業務平臺。為了加強理財經理隊伍建設,理財經理數比上年末增長 50%，獲得AFP、CFP 和 EFP 的總人數超過萬人。為了加大產品創新和銷售力度,年內發行理財產品超過千款,推出“中銀吉祥金”自有品牌貴金屬產品,豐富客戶的產品選擇。完善增值服務體系建設,建立全行統一的投資顧問資訊平臺。中高端客戶服務能力和專業化水平不斷提升。2010年末中高端客戶數和客戶金融資產規模分別比上年末增長38%和26%。本外幣理財產品銷售量折人民幣約28,939億元，比2009年增長87.99%。
中國銀行的財富管理和私人銀行業務也獲得業內的廣泛認可。近年來分別獲得《亞洲銀行家》、《歐洲貨幣》、《金融時報》（英國）、《亞洲金融》、中國中央電視臺等境內外主流媒體授予的近十項財富管理或私人銀行獎項。
三、發達地區商業銀行個人理財業務的經驗
隨著我國個人理財市場的發展,中外資銀行在理財市場份額的爭奪上也格外激烈。國有商業銀行具有明顯的本土化優勢,而發達地區的商業銀行開展個人理財業務經驗豐富,新的個人理財業務發展模式正在替代傳統個人理財業務發展模式。為適應國內個人理財業務的需求,中國銀行個人理財業務發展模式應借鑒發達地區和國家商業銀行個人理財業務的經驗，利用資金、技術、人才、信息等方面的優勢,運用各種理財工具,幫助客戶達成生活目標或投資目標。
(一)美國個人理財業務發展模式
美國個人理財業務發展模式分為大眾化理財服務、半個性化理財服務和個性化理財服務。
1、大眾化理財服務
其主體是一般消費者客戶,針對這一層級的消費者，美國商業銀行通常是采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類業務的產品縱深,增加每類產品規格的辦法，提供不同的銀行服務,以更好地適應他們的個人理財需要。
2、半個性化理財服務
主要針對富裕消費者客戶,與一般消費者客戶一樣,富裕消費者客戶對前述四大類業務同樣存在強烈的消費需求,由于他們的生活水平較高,對金融產品的需求與一般消費者客戶有所不同,對銀行服務的質量標準提出了較高要求。此外,他們對投資類產品和保險類產品的需求明顯增加,要求其開戶銀行能夠有針對性地提供相應的理財服務。在客戶明確提出具體要求的情況下,銀行會根據具體客戶的不同情況,提供有特殊考慮因素的理財方案。
3、個性化理財服務
即高度私密性理財服務,通常設立專門的私人銀行業務部,為客戶提供完全個性化,打破了產品界限,打破了行業界限的理財服務,所有業務都需根據每一個客戶的不同特點量身定制。
(二)日本個人理財業務發展模式
日本個人理財業務發展是全方位以客戶為導向的。日本金融機構實行混業經營的方式,商業銀行個人理財服務涵蓋的范圍較廣,可以在銀行、信托、證券、保險的混業中靈活經營, 組合產品和服務,開展多樣化金融服務和自主制定市場競爭性價格。在日本，客戶去商業銀行就能獲得包括保險、證券在內的全方位服務,并且在個人理財業務人員遵守的方針、咨詢程序和理財工具方面都有明確的規定。
從日本商業銀行個人理財業務發展的各個環節分析,為了適應市場的不斷變化，經營理念轉向用戶導向，其主要的成功要素有三：一是加強銷售和開拓市場，提高銀行的服務能力；二是通過重組業務結構,發揮銀行的內部潛力；三是改革管理系統,提高銀行的能力。根據我國目前國情和中國銀行實際的經營模式狀況,混業經營模式并不成熟,只處于起步狀態，這是其為客戶打造全方位個人理財服務模式的主要瓶頸所在。
(三)中國香港個人理財業務發展模式
香港個人理財服務的特色是一站式個性化服務。香港商業銀行按照“二八原則”將個人理財服務對象定位于優質和潛質客戶。針對不同資產值的客戶提供分層的個人理財服務，并設定了不同的開戶條件、服務方式及優惠等,務求吸納不同層次的客戶,設計了各種相應的理財產品,強調“一對一專人理財服務”、“一個戶口處理多項銀行業務”。
香港個人理財服務強調的不是產品本身,而是為客戶設計、幫助客戶組合和指導客戶選擇產品等過程中所能體現出來的服務。因為任何產品都會被復制,只有服務是無法復制的，而通過理財業務所顯示出的服務，才是各行吸引客戶、穩定客戶的關鍵。
四、中國銀行個人理財業務發展模式研究
中國銀行針對中高端客戶建立的三級財富管理服務模式雖然體現了現代銀行“以客戶為中心”的經營理念和市場競爭的需求,但是隨著未來潛在客戶結構的變化,以及財富管理需求與投資目標的變化,這就要求中國銀行必須改變慣性思維、突破傳統作業、快速建立新型模式,這樣才能在市場競爭的環境下處于領先地位。
基于商業銀行個人理財業務發展模式的內涵和發達地區商業銀行個人理財業務的經驗與啟示,首先從縱向一體化的角度,對于中國銀行事業部制組織架構的管理方式和針對中低端客戶業務流程兩方面進行研究；然后擴展為橫向一體化,即把同業具有比較優勢的業務環節嫁接起來的多元化業務合作模式。
(一)中國銀行縱向一體化發展模式
1、事業部制的經營管理
為了充分滿足客戶投資理財的需要,推進流程銀行變革,中國銀行的組織架構應實現扁平化,按業務線管理,建立個人理財事業部制的經營管理模式。在各二級分行―支行層面貫徹“對公業務上收,個人業務下沉”的經營理念,整合營銷資源,在縣級支行層面實現對公業務與個人理財業務條線垂直管理,實現對公業務與個人業務條線的精細化管理,提升業務經營層次。
2、中低端客戶的服務流程
中國銀行的私人銀行服務是針對高端客戶的完全私人貼身管家式服務,針對中低端客戶的服務模式有兩種：(1)客戶經理針對大眾消費者客戶；(2)客戶經理+投資服務團隊針對富裕消費者客戶。
根據大眾消費者客戶的特點,中國銀行針對其提供的服務流程具體為：首先由大堂經理引導詢問客戶,進行填表調查,將客戶信息輸入到綜合評價客戶系統中,根據不同的客戶信息將客戶分流與細分；然后,經過管理客戶經理系統的匹配,由相對應的專業客戶經理進行的“一對一”服務。通過“一對一”的當面溝通,根據客戶的理財需求,為其提供標準化的產品和規范化的服務。在后期服務中,由客戶經理通過客戶關系管理系統回訪客戶并獲得反饋，將個人理財服務完善。針對大眾消費者客戶的具體服務模式如下圖1所示。
面對富裕消費者客戶,不僅提供相對應的專業客戶經理進行的“一對一”服務,還為客戶群配備一個專業訓練有素的投資服務分析團隊。銀行為富裕客戶提供的是標準化產品,個性化服務,即投資服務團隊會針對富裕消費者客戶提供集外匯、黃金、股票、基金、保險等在內的多個系列、不同領域的財富賬戶管理服務,使其享受便利快捷的一站式服務,并且為其準備專屬的財富賬戶。客戶經理接受委托,協助客戶執行金融投資交易。此外,客戶經理和投資服務團隊也提供專業的財富顧問服務,應客戶的理財需求,整合相關行業及金融專業資訊為其提供差異化、有價值的專業分析；并將為客戶量身定制個人及家庭的人生財富規劃、投資組合方案；監控組合收益率變動,根據客戶的需求和市場變動情況提品配置的動態管理和調整建議。針對富裕消費者客戶的具體服務模式如下圖2所示。
(二)中國銀行橫向一體化：多元化業務合作模式
中國銀行個人理財業務要借鑒發達地區商業銀行一站式,全方位,綜合化的發展模式，首先要實現跨行業經營金融理財業務。
理財市場中的金融理財機構可歸類為七種類型：信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業銀行、保險公司、期貨公司和私募股權投資基金公司（PE）。它們在投資理財市場里,從業務模式方面都有自己不能被其他金融理財機構的業務模式所替代的功能。從商業銀行視角來看,這七種金融理財機構之間首先存在替代關系,但是在一個需求多元化、差異化,產品內容豐富,層次多樣的發展階段,目前的規則和制度又有交叉、重合和空白。在這樣的背景下,各個金融理財機構的業務模式之間還存在著很多合作的空間。所以,對于中國銀行,其他銀行金融理財機構與其既是競爭關系,又是合作關系。目前中國銀行和其他金融理財機構合作主要還是在營銷層面上,未來合作的模式應該是從客戶需求的挖掘、產品設計、后續的服務管理等方面開展與開展信托投資公司、證券投資基金管理公司、證券公司、商業銀行、保險公司、期貨公司和PE基金公司的合作。
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【關鍵詞】中小商業銀行 策略
一、中小商業銀行的發展現狀
（一）中小商業銀行的概念界定
現代意義上的商業銀行是指以盈利性、安全性、流動性為經營原則，實行自主經營、自擔風險、自負盈虧、自我約束的具有獨立法人資格的經濟組織。在國際上，中小商業銀行是一個動態發展的概念，不同時期衡量標準不同，其共同特點在于資金規模小，業務范圍和服務對象較為狹窄，區域特點較為突出。如在美國，以資本額衡量，二戰以前10萬美元以下可以認為是中小型商業銀行，而在二戰以后2億美元以下的商業銀行就被劃分入中小商業銀行之列。我國一般認為，中小商業銀行指除了四大國有商業銀行以外的城市商業銀行和股份制商業銀行。
（二）中小商業銀行發展問題
中小商業銀行營銷存在的問題，如營銷網點設置盲目跟風、單網點效益差。目前中小商業銀行極少考慮整體效率問題，通常只是僅僅考察絕對占有率、資產規模、網點分布多寡等較為只管的數量指標，沒有足夠注重自己的運作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依據總量考核。再有，在人才引進和運用方面存在較多問題例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視了對于本土文化精通人才的引進等等，這都將嚴重影響經營管理效率和經濟效益的提高，最后，產品創新動力不足并與市場需求及發展趨勢有些脫離，也是發展中的一大題。
二、市場營銷與中小商業銀行發展的聯系
中小商業銀行是市場化和股份制改革的產物，它們的生存和發展與市場營銷息息相關。在市場機制深化的過程中，各家銀行都在建立以客戶為中心、以構建品牌為重點的市場營銷模式的探索，科學的市場營銷模式已經有了關系銀行生存和可持續發展的重要意義。各家銀行都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實現品牌重新塑形的秘訣，市場營銷手段異彩紛呈，這對于本就處于弱勢的中小商業銀行更是敲響了警鐘。一方面，與國內國有大銀行相比，中小銀行無論在資產規模、網點設置還是資金來源、信用保證等方面都處于不理的地位；另一方面，它們還面臨著中國加入WTO以來所帶來的游戲規則的變化。同時面對國內金融市場的殘酷競爭以及有著成熟市場營銷策略和經營藝術的國外同業，我國中小商業銀行面臨著巨大的生存壓力，采取有效的市場營銷策略、打造嶄新的品牌形象已經迫在眉睫，必須立足于自己的機制所長，在營銷觀念和策略上進行深層次的變革，才能適應市場的需要，確立自身的競爭優勢，保持良好的發展態勢。
（一）針對不同客戶群體實施不同的策略
（1）穩定的國有大中型企業或集團客戶或上市公司。這類客戶規模大其對金融業務的需求具有批發的特點同時較一般企業而言其除了有傳統的存、貸、匯銀行業務需求外還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務顧問等綜合金融服務需求因此辦理這類客戶的金融業務既可獲得規模效益又可獲取中間業務收入取得綜合收入此同時這類客戶的上、下游企業分布廣、時空跨度大產品生產周期較長、資金需求量大而且要求銀行提供的服務必須更加貼身、靈活這就要求各中小商業銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制如客戶經理制等。
（2）私人銀行業務客戶。由于改革開放我國經濟快速增長，國民收入水平逐年提高。市場潛力巨大的很此外個人對金融服務需求日趨多樣化個人消費觀念與結構的改變都要求商業銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務如開展各種個人代收費項目提供理財工具和最佳的個人投資組合獲取較理想的個人融資等等可以說市場需求非常旺盛目前我國的私人銀行業務還處于起步階段雖然近兩年取得了引人矚目的發展但其規模、品種、功能還十分有限是一個新興的領域市場空白比較多。
（二）相關產品的策略
雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產品定價模式如貸款利率、存款利率等但人民幣利率自由化是長期趨勢因此適當的根據自身的特點調整某些項目的價格上下浮動一定比例來利于本銀行的業務。
三、中小商業銀行的新型營銷策略
（一）加強本銀行的企業文化
銀行企業文化建設是實施企業文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業都有屬于自身的企業文化，國有商業銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業銀行要想企業的發展好員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業銀行要根據自身的地域優勢或是政策優勢來挖掘文化的潛質服務于自身，這樣文化的作用才能夠顯現出來。
（二）重點支持具有良好成長性的民營企業為突破口，打造自己的市場份額
例如廣東發展銀行它的營銷策略和定位就十分的準確在武漢它向20余家民營企業授信6億元，當其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業簽訂了超3億元的貸款合同，其中授信額最大的達到了4000多萬元。作為服務中小企業和民營企業的重要舉措新成立的武漢分行將全面推出廣發行“民營100”的金融服務方案，針對其“創業、成長、擴張”的不同階段為民營企業“量身定做”金融產品提供高效、便捷的理財方案。
四、結語
隨著金融市場的發展，銀行業的競爭也逐步白熱化。中小商業銀行是我國商業銀行中的新生力量，是我國銀行業當中的重要組成部分。近幾年來，中小商業銀行面臨的挑戰越來越嚴峻，國有四大商業銀行的股份制改造和外資銀行的迅速擴張給中小商業銀行帶來了巨大的經營壓力，中小商業銀行的市場份額越來越難做大，因此，在中小商業銀行的發展中，合適的市場定位戰略的制定與市場細分以及目標市場選擇密不可分。
參考文獻：
【關鍵詞】個人理財；因素分析；發展措施
隨著家庭理財需求的日益旺盛，個人理財業務成為商業銀行追逐的焦點，理財經理成為推動理財業務甚至商業銀行發展的主要力量。由于理財經理需要具備多方面的素質，如何建設一支專業性、穩定性、責任感都較高的理財團隊，如何建設一支“人崗匹配”的理財經理隊伍成為快速發展理財業務的前提。雖然山東省農村信用社在理財業務方面發展較為緩慢，但無論從微觀還是宏觀層面看，理財業務必將成為推動全省農村信用社發展的重要力量。因此，及早組建高效的理財隊伍是保障未來持續經營的必要條件。本文主要從理財經理隊伍建設的考慮因素及需采取的具體措施兩方面加以探索。
一、個人理財業務概述
FPSB China將個人理財服務稱為金融理財，認為個人理財是一種綜合金融服務，是指專業理財人士收集客戶家庭狀況、財務狀況和生涯目標等資料，明確客戶的理財目標和風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身定制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求，使其最終實現人生在財務上的自由、自主和自在。
從近些年銀行理財業務的發展現狀及監管部門相繼出臺的監管文件來看，將理財業務定義為由商業銀行自行設計開發，將募集的資金根據產品合同約定投入到相關金融市場及購買相關金融產品，獲取投資收益后，根據合同約定分配給投資人的一類產品，我們暫且稱為這是理財產品發展的初級階段。從初級階段各銀行的發展現狀分析，此時主要考察理財經理的銷售能力，但隨著金融脫媒、市場利率化改革的不斷深入，理財業務必將向綜合理財服務的方向轉變，提供一攬子綜合金融服務成為市場競爭的焦點，本文重點探討在提供綜合理財服務上理財經理隊伍的建設。
二、山東省農村信用社理財經理隊伍建設考慮因素分析
山東省農村信用社定位于“三農”，服務于中小企業，這就決定了山東省農信社的理財經理主要服務于廣大基層民眾，由于受眾群體較多，如何控制客戶在面對理財經理時面臨的信用風險成為理財經理隊伍建設的關鍵。基于以上考慮，山東省農信社理財經理隊伍建設不僅要考慮理財經理的外在素質，更要把我內在素質。
（一）外在素質因子
①教育背景：按學歷分為中專、大專、本科、碩士及以上；按學校類別分為：普通高校、211高校、985高校、海外高校；按照專業分為：金融學、管理學、經濟學。
②資格證書：AFP、CFP、CPB（認證私人銀行家）、EFP（金融理財管理師）、國家理財規劃師、經濟師、證券從業資格、銀行從業資格、保險從業資格、基金從業資格等投資理財從業資格證書以及實踐工作中獲得的各類投資理財競賽證書。
③基本知識：包括銀行知識和專業知識，其中銀行知識包括行業知識、產品知識、企業文化（發展歷史、理念價值觀等）、組織結構、基本規章制度和流程等；專業知識包括營銷知識、投資理財知識、外語知識、稅務知識、會計知識、法律知識、遺產規劃知識。
④基本技能：包括計劃、溝通、創新、理解、學習、組織、決策、營銷。
⑤工作經驗指從事理財經理崗位工作必須具備的在專業工作實踐中積累的知識和能力。工作經驗包括：崗位經驗；行業經驗。
⑥工作年限指候選人從事某崗位的工作時間長度，一般以三年為分界點。
⑦社會資源指從事理財經理崗位的員工是否具備雄厚的社會客戶資源。包括：客戶資源、公共資源、政府資源。
（二）內在素質因子
①品質特征：包括責任感、工作態度、正直、誠實、責任心、進取心、忠誠度、廉潔、公正、執行力、認同感。
②職業規劃：指考察候選人未來的職業生涯規劃衡量，決定是否適合理財經理崗位工作要求，未來的角色定位包括管理者、營銷人員、操作人員。
③工作動機：指成就需求、人際交往需求、金錢需求、自我發展需求等是否符合理財經理崗位要求。
④社會價值觀：指服務意識、團隊精神、奉獻精神、客戶滿意。
⑤自我認知：指自信心、樂觀精神、抗壓能力、應變能力。
三、山東省農村信用社理財經理隊伍建設的發展措施
（一）建立理財業務部，完善業務流程
省聯社已經成立產品創新研發中心，可考慮：一是在產品創新研發中心內部設立個人理財部門，短期內以協助產品研發為主，待時機成熟后再給予個人理財業務明確定位；二是一步到位，由省聯社至縣級聯社逐級建立專門的個人理財部門，統一規劃管理，制定切實可行的管理制度。
（二）做好理財經理的社會招聘與內部培訓
①重視社會招聘，吸收有經驗的行業人才是股份制商業銀行發展較快的一個重要因素，山東省農信社社會招聘的次數、規模明顯不足，短期內加快理財業務發展僅靠現有員工難以實現，加大社會招聘力度，快速吸收同業發展經驗是必然選擇。
②加大社會招聘的同時，重視系統內部理財業務的培訓與人員調動。系統內員工熟悉我行的發展歷史與現狀，在與我行主流客戶的交流中更具經驗，對產品研發及理財業務的具體開展能起到事半功倍的作用。
（三）借助績效考核手段、采取差異化薪酬管理、提升工作積極性
受長期計劃經濟和歷史分工的影響，山東省農信社在薪酬管理方面仍具有傳統國有企業的烙印，一定程度上仍存在“大鍋飯”、“平均主義”的現象，導致銀行員工工作積極性受到一定程度的限制。借助績效考核手段、采取差異化薪酬管理，定期總結理財經理的績效考核結果，通過績效考核發現理財經理工作中存在的問題和短板，透過工作中存在的問題和短板發掘理財經理潛在素質的差距，針對潛在素質的差距做適當調整，進一步提升整個理財經理隊伍的工作積極性。
（四）暢通理財經理職業晉升通道
從目前國內商業銀行對理財經理的管理現狀來看，普遍看中理財經理的銷售能力，重視銷售業績，忽視了理財經理長遠發展規劃。山東省農信社要在發展初期建立和完善理財經理職業發展規劃，指導優秀理財經理制定全面的職業生涯規劃，并為其建立實施的途徑和通道，同時，拓寬職業晉升通道，提高理財經理隊伍對未來職位升遷的信心。
參考文獻：
