時間：2023-07-07 17:23:58
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇旅游電商的營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞旅游咨詢；服務；營銷
一、旅游咨詢服務的現狀
傳統的旅游咨詢服務是政府主導的旅游服務推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區域性旅游業的發展，如推介旅游線路、景點等旅游產品；通過現場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯網網站咨詢等開展定點和網絡咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務。國內旅游咨詢服務的運營以兩種情況為主：一是由政府旅游治理部門或其相關機構單獨營運；二是由政府旅游治理部門或其相關機構與旅行社聯合經營，后者居多。而屬于新型服務業的旅游咨詢服務的經營實體是完全市場化的企業，是旅游咨詢服務的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規劃咨詢、旅游經營診斷等智能化知識服務為核心業務，其突破了事業性或公共服務提供型的經營運作模式。
目前，我國完全市場化運作的咨詢服務的供給方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家，從業人員近13萬人。國外專業性旅游咨詢或主要業務為旅游咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高，有強大的組織網絡和資源庫支持。收費高，是高端旅游咨詢服務市場的主體，占有高端旅游咨詢服務市場份額的60％以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司，為數眾多，業務量小，總體上占有市場份額約20％左右。
我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。
二、影響旅游咨詢服務提供的因素
1環境因素
旅游咨詢服務企業在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本；研究確定企業提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件：政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。
2服務對象要素
接受旅游咨詢服務的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務的企業，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等，根據其企業內部組織要素的不同，提供與之適宜的旅游咨詢服務和個性化方案。
3人際因素
旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員，消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務者，旅游咨詢服務購買的影響者，旅游咨詢服務的購買者、決定者，旅游咨詢服務質量監控者，不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關對策。
三、旅游咨詢服務營銷策略研究
傳統的市場營銷策略主要是4P策略，即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上，西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。
4P與4C分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐－E－舒爾茨提出了4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關聯、反應、關系、回。將其理念應用于旅游咨詢服務，就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統的新型關系。4R根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏，體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4P和4C辯證統一的4R為理論依據。
1旅游咨詢服務產品策略
旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化，提供優于競爭對手并很難被模擬的獨特的旅游咨詢服務，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。
2旅游咨詢服務價格策略
服務的價格既是顧客非常關心的，也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時，應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎，既要考慮企業的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發，以企業獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務的最低價格、優惠價、標準價格，然后根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行ABC分類治理，依次執行相應的價格政策。3旅游咨詢服務提供的渠道策略
在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中，搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系，從交易變成戰略協同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種BtoB、BtoC的營銷，高端的旅游咨詢服務作為知識產品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。
4旅游咨詢服務促銷策略
以4P和4C辯證統一的4R為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務提供商基于企業本質的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉，對旅游咨詢服務提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況，還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。
5基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略
旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應有所側重。
導人期的營銷策略
這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。
成長期的營銷策略
成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務的企業開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務的企業也開始跟進，旅游咨詢服務產品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅游咨詢服務提供商也開始進入，故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅游咨詢服務提供與成本之間的平衡，最大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務，形成一個基本的服務平臺，明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。
成熟期的營銷策略
該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務銷售的高峰期，因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模擬的甚至超越的模式進入競爭，故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調整價格和服務提供就成為企業的一種標準戰略措施，其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務，創造關鍵的優質客戶忠誠，建立強大的客戶關系聯盟體。
衰退期的營銷策略
作為旅游咨詢服務提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命，但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續維持相應的一些旅游咨詢服務業務；另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時，不至于冒更多的風險，此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保證。力保客戶的數量及相應的合作關系，順利實現旅游咨詢服務提供的周期性轉換。
6圍繞旅游咨詢服務提供，強化內部營銷
提升員工隊伍的素質。人員素質的高低，直接制約著服務水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層治理人員開展有關現代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念，為旅游服務咨詢師素質的提升，提供學習與再學習的機會。
合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程
旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業的實際出發，又要考慮客戶的利益。一方面，要清楚、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與治理部門，建設好旅游咨詢服務營銷團隊，確保旅游咨詢服務營銷策略的實施，優化旅游咨詢服務營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調整、實施過程中的資源配置。
服務方式靈活，滿足客戶的差異性需求
服務方式靈活，就是要能夠根據客戶的個性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務；聯合具有異質提供的旅游咨詢服務提供商，開展協同旅游咨詢服務。或者在旅游咨詢服務的業務超飽和時，實施有控制的合同外包。
關鍵詞：網絡營銷；環境；促銷
中圖分類號：F49 文獻標識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）09-0189-01
科技的日新月異使現代社會的生活內容和形式不斷從低級向高級發展，互聯網則是當前社會發展的高級產物。美國傳播學者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網絡營銷環境下傳統營銷模式發生了改變，以下將結合網絡營銷環境探討促銷策略。
一、傳統商業營銷模式的內涵
在傳統商業的營銷策略中，存在著很強的地域限制。企業在制定各種營銷策略時，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產商在制定營銷策略時，一定會受到廠家所在地和目標市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產品的限制；而銷售商在制定營銷策略時，一定會受到所在地區的商業覆蓋范圍、收入和消費水平、特點和職業結構等等限制。
在電子商務的營銷策略中，情況就大不相同了。生產企業和商業企業的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發生了根本性的變化。電子數據的交換和處理取代了原有商務運作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網絡上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發出的電子商務系統既安全又方便于消費者購買。
在傳統商業的運作模式中，另一個很重要的問題就是企業必須通過層層批發和儲運過程來保存實物。這樣做的結果不但費時、費力，不利于企業對市場和消費趨勢的快速反應，而且大大地增加了經營成本。在未來的商業運作模式中，情況將會有很大的不同，商業企業和生產企業以及消費者在網絡空間上建立密切聯系，所有的供需情況和商貿磋商過程都通過電子商務系統來進行，而商品從供應廠商到消費者手中的工作則是由社會化和專業化的物流配送公司完成［2］。
二、網絡促銷的分類
網絡促銷活動有很多種，現在最常見的有旗幟廣告促銷、網絡站點促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務商(ISP)進行廣告宣傳，開展促銷活動；網絡站點促銷主要是指利用企業自己的網絡站點樹立企業形象，宣傳產品，開展促銷活動；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動。這三者各有自身的特點和優勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點，但其費用相對偏高；網絡站點促銷具有直接性特點，快速、簡便、費用較低，買賣雙方網上直接對話，討價還價，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價、簡潔、獨立的特點，被廣為應用。網絡是在不斷發展的，網絡促銷的手段方法也不斷創新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網上站點日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應用多種促銷方法，是保證網絡促銷成功的關鍵環節。
三、網絡營銷環境下的促銷策略
（一）建立網絡新媒體的營銷網站
越來越多的高端市場消費者已經習慣并依賴于通過網絡獲取信息，因此在促銷時利用網絡媒體優勢宣傳旅游產品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統旅游營銷的基本特點和優勢，但又有新發展，主要在于以網絡新媒體為基礎，能有效彌補傳統營銷方式的不足，如可以進行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網上建立和現實旅游產品相對應的虛擬旅游產品，設置生動的故事情節、開設互動空間、播放現實場景寫真、視頻等內容，不但可以增加人們對旅游產品信息與資源的了解，同時也能很好地激發旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區，讓旅游者分享彼此的旅游經歷，達到口碑傳播的目的。網絡營銷對旅游目的地營銷的深遠影響使得旅游產品的供給者必須運用戰略視野去重視它、運用它。
（二）智能化的信息傳遞手段
網上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關商品的聯想式搜索調用方法、智能化的信息服務手段來達到促銷的目的。在電子商務中，這種商品信息服務的方式就是一種在特定環境下的新型廣告。也就是說，真正的消費者一旦從網上進入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務系統就應該向他提供一切可能的信息服務。如，消費者可以查看到所有的商品信息，系統通過聯想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關的商品信息等。通過這種智能化的服務來達到與廣告促銷同樣的目的。
（三）身臨其境的多媒體形式
對于普通消費者來說，人們對電子商務最為擔心的問題之一就是怕看不到實物，對商品缺乏感性認識。而目前多媒體信息技術的發展正好彌補了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業氛圍，來達到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務甚至可以提供比傳統商業更加優越的服務方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產品的方式。又如：著名的計算機制造商DEC公司就在網上連接了該公司的新產品，用戶如果感興趣，可以通過網絡的遠程登錄方式上機。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產品的優越性；第二，讓消費者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產品，自然地就會選擇該商品。
參考文獻：
［1］卓駿.網絡營銷理論與實務［M］.科學出版社,2008,(6)：80.
(一)缺乏戰略引導,短視現象較突出
由于惡性競爭,海南旅游業在營銷策略方面短視現象比較突出,缺乏整體戰略規劃思想和意識指導。據調查在海南只有不到30%旅游企業或部門在每年年初制定自己的完整的《年度營銷計劃》,制定更長期的戰略性營銷計劃的企業更少。50%以上的旅游企業不熟悉旅游產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略之間的戰略關系。
(二)服務體系不全,游客滿意度不高
海南不少旅游企業沒有一個完善的旅游服務體系,一些企業甚至認為這根本沒有必要。旅游業內部滿足游客不同需求而聯結起來的服務系統是由整個旅游供應鏈上各個單獨的企業共同提供的,由于部分企業不能很好地服務于游客,游客整體的滿意度不高,回頭率很低。
(三)惡性削價競爭,損害長遠性利益
由于旅游產品具有很強的復制性,同質化現象比較普遍,因此,海南很多旅游企業把降價作為主要競爭手段,報價遠低于成本。從短期和表面上看,通過套匯賺取差額后企業仍然可能有利可圖。但是,如果以這樣的營銷策略長期進行旅游營銷,只會影響旅游企業的產品形象,損害旅游業的整體利益和長遠利益。
(四)缺乏文化內涵,以自然景觀為主
當前世界旅游業正由資源時代進入才智時代。傳統旅游時代對旅游業的投入是以資源、資金、設備為主,有形資源起決定性作用,而新經濟時代的旅游業,營銷、創新、文化、管理等無形資源對其發展起著越來越重要的作用。然而,多年來由于忽視了人文資源的開發,自然資源與人文資源缺乏有效整合,海南旅游產品的文化內涵顯得不足,人文景觀和產品比重較小。
二、海南國際旅游市場營銷策略創新
(一)產品策略創新
1、組合化策略。國內外市場對旅游產品的需求正發生著根本性的變化。旅游者對產品的需求和購買方式與以往有了很大區別。傳統單一化需求正向細分化、多元化、個性化、靈活化方向發展。調研發現海南國際客源結構比較分散,地理、文化和需求差異較大,休閑度假、商務客人和散客比較多。這要求企業能夠根據市場需求及其變化,提供適應各類旅游者需求的多樣化產品。
2、人文化策略。旅游是文化的載體,文化是旅游的靈魂和旅游產品差異化的決定因素。旅游產品無論是其外形還是內涵,只有突出文化內涵和特點,才能形成差異,吸引廣大旅游者。要打文化品牌就意味著旅游產品的開發、經營管理與市場營銷都必須從文化定位出發去延伸創意,策劃賣點,包裝形象,從而提高旅游產品的文化附加值。
3、標準化策略。針對旅游營銷中忽視服務質量的現象,海南應充分重視旅游服務質量的提高,在全省推行旅游標化工作,在全面貫徹國家旅游行業標準的基礎上,分別制定地區標準、企業標準。要求地區標準和企業標準高于國家標準。
4、精品化策略。旅游產品不僅要標準化、系列化,還要人性化、精品化。景區是旅游競爭的中心環節。海南旅游景區品牌形象定位應緊密結合景區資源特點和目標國際市場特征,開發過程中應從挖掘景區的特色入手,增強其藝術性和對游客的感染力。
(二)渠道策略創新
1、協作化策略。在競爭與合作并存的全球商業環境中,海南旅游界應盡強化與海外目標客源地的旅游中間商、旅游信息中心、各級旅游協會、旅游管理部門的聯系和合作,爭取通過他們獲得盡可能多的客源;注重發展與香港中間商的合作,因為他們長期經營海外來華旅游業務,對海外市場有相當程度的了解,比較容易獲得客源;重視與廣東旅游商的合作。
2、信息化策略。Internet是目前任何營銷主體不可忽視的新型營銷工具,它極大地擴展了現代營銷活動的時間與空間。為適應形勢,掌握21世紀國際旅游市場的主動權,海南旅游企業應高度重視旅游信息化工作,并積極開展旅游電子商務與網絡營銷工作。
(三)促銷策略創新
1、個性化策略。目前強化促銷的手段主要有公共關系、人員推銷、廣告促銷與銷售促進等。根據海南國際旅游市場營銷目標市場分為多層次性的特點,海南國際旅游市場的促銷策略就具有層次性和個性化。對一級營銷目標市場和二級營銷目標市場中成熟市場,要根據旅游者數量較多,覆蓋面較大的特點,著重開發面對廣大公眾的促銷活動,加速市場需求的增長,拓寬客源層;對于二級營銷目標市場中崛起市場和機會營銷目標市場要根據覆蓋面比較窄的特點,著重開展對旅游商的促銷活動,更多地發揮旅游市場中介的作用。
2、差異化策略。不同國家不同生活水平與文化的旅游者,具有不同需求,促銷活動的重點要根據需求的差異而有所不同。歐美發達國家,進入工業社會后,存在物質排擠精神的現象,對大自然和東方古樸原始的文化氛圍容易產生濃厚興趣,向他們應重點推銷自然風景觀光性、生態性旅游產品和農家樂、漁家樂等產品,同時還可從調節身心和滿足對高檔次旅游的需求出發,推出度假休閑健身康復旅游產品和綠色旅游產品;日本、韓國、東南亞國家及港澳臺同胞的文化與海南本土有相似之處,他們來海南旅游,往往產生文化共鳴現象。因此,除向他們推銷觀光及度假型產品外,還可以重點推銷旅游文化產品。比如黎、苗文化產品、南山宗教文化產品等等。
(四)價格策略創新
1、規范化策略。針對目前旅游市場惡性削價競爭的現象,在強化旅游產品創新,提高產品差異化的基礎上,海南更需要建立相應的行業協會,制定指導性價格標準,并要求省、市、縣各主管部門牽頭建立統一的旅游行業協會,通過行業協會的協調與管理,使各旅游企業都能在規定的價格范圍內進行有序競爭,對違反價格規定的旅游企業應予以嚴厲的制裁,協會成員應當預先繳納價格保證金,當某家企業出現問題,協會立即扣罰該企業的價格保證金,并清除出協會,其它協會成員不許再與其合作。
2、靈活化策略。由于自然地理因素,海南旅游市場具有較強季節性。這種季節性的忙閑不均造成旅游相關設施利用率不平衡,給旅游企業的經營與計劃與投資帶來極大的不確定性。因此,海南除了推出相應的旅游淡季產品,如文化體育藝術節、會展、夏季運動、民俗節慶等,增強吸引力和縮短旅游淡季外,更要建立一整套靈活的價格體系,制定完整的季節性折扣政策。
現如今，基于網絡通信技術與旅游業的結合，全球掀起了建設“智慧城市”的熱潮，智慧旅游作為智慧城市建設的一部分，受到旅游企業和旅游者的歡迎，很多旅游目的地已開始智慧旅游的規劃與建設，旅游業的發展進入智慧旅游時代。智慧旅游是一種全新的旅游形態，是一個全新的命題，它以互聯網為載體，高度整合和激活旅游資源和信息資源，是一種全新的旅游模式。
2011年，南京“智慧旅游”建設儀式的正式啟動，標志著南京智慧旅游應用的開始。南京民俗博物館是南京老城文化的見證和縮影，是南京民俗文化和非遺文化的重要展示地，在智慧旅游建設的背景下，南京民俗博物館應如何展示其深厚的文化內涵，發揮城市博物館的社會教育作用，如何充分利用民俗文化旅游資源發展旅游業，都是值得探討的問題。本文從營銷角度出發，提出智慧旅游背景下南京民俗博物館營銷的一些具體策略，旨在為博物館的智慧旅游發展提供參考。
一、南京民俗博物館概況
南京民俗博物館，又稱南京市非物質文化遺產館，是研究、展示和保護南京民俗文化及南京非物質文化遺產的專業性博物館，其館址位于全國重點文物保護單位――甘熙宅第。甘熙宅第是清代著名文人、方志學家甘熙的故居，始建于清嘉慶年間，俗稱“九十九間半”，是中國最大的私人民宅，與明孝陵、明城墻并稱為南京明清三大景觀，具有極高的歷史、科學和旅游價值，是南京現有面積最大，保存最完整的私人民宅。南京民俗博物館在展陳上主要有《一脈文心、千古流傳――南京非物質文化遺產綜合展示》《金陵工巧――南京非物質文化遺產代表性傳承人展演》《南邦巨族、江南甲姓――金陵甘氏家庭歷史陳列》《榴開百子、百年好合――南京育兒、婚嫁習俗展示》《梨園雅韻》《金陵十八坊》等六個專題陳列，內容豐富，蔚為大觀。
在南京民俗博物館游客可以領略傳統民居建筑的優雅精致；閱讀一個千年家族的興衰歷史；感受南京民俗文化的深厚底蘊；了解南京一百多項市級以上非物質文化遺產項目的基本情況；還能近距離觀賞非遺代表性傳承人的精彩表演，在動靜結合中感受民族文化的博大精深。
二、南京民俗博物館營銷現狀及智慧旅游營銷的要求
南京民俗博物館的旅游資源價值高，發展前景被大眾看好，但目前在營銷策略方面仍存在一些問題，如知名度不高、客源不足，旅游產品缺乏吸引力，門票價格缺乏彈性等問題。知名度不高和產品缺乏吸引力導致很多游客將其作為旅游的副線而非主要線路，這也是造成其客源不足的主要原因。此外，博物館在節假日和平時客流量差異較大，游客大多集中在節假日，這也對博物館的發展形成了阻礙。
隨著智慧旅游應用的不斷深入，也對南京民俗博物館提出了新的要求。南京民俗博物館的智慧旅游營銷建設主要分為兩個層面：宏觀層面，微觀層面。宏觀方面，一是要建設統一的旅游目的地營銷或服務系統，這個涉及到應用系統、基礎數據及集成標準問題；二是在全國推行統一應用系統的建設，這些應用系統涉及行業管理與公共服務兩大類；三是標準規范制定及推動工作；四是與標準規范制定及推動相關的智慧旅游試點工作。微觀層面主要是指博物館在智慧旅游發展的宏觀環境下利用信息技術進行本企業營銷的行為。不論是宏觀還是微觀層面的智慧旅游營銷，都應以信息化、智能化為目標，以順應游客消費需求，帶給游客全新體驗為宗旨，本文主要對其微觀層面提出相應的對策。
三、智慧旅游背景下南京民俗博物館的營銷策略分析
（一）充分利用互聯網營銷
目前，國內用戶量較多的網絡互動論壇，主要有人人網、天涯和西祠等。南京民俗博物館可以利用網絡論壇強大的互動性，針對不同的用戶設定不同的旅游方案和攻略，圖文說明，對此賦予不同的意義。也可以聽取不同用戶互動的意見，不斷改進。另外，網絡上會有游客發表點評、寫游記、曬照片等，這些行為也給其他即將出游的潛在游客提供了必要的信息。南京民俗博物館也可以通過專業旅游網站，如攜程旅行網、途牛旅游網等開展互動宣傳，也可以選則在這類旅游網站上出售景區門票，這是一條很有效的途徑。網上預訂門票不但可以享受價格的優勢，也避免因排隊浪費時間。在網站上，游客也可以看到其他游客的點評及網站提供的參考交通信息。
南京民俗博物館在制定營銷策略時，要善于利用互聯網對相關數據進行統計分析，這對營銷起有重要意義。例如，澳門地區在2012年共接待內地游客1 000多萬，它的信息平臺能夠體現各省的具體人數及排名。而在國內許多其他的旅游城市，雖然每年接待的游客數量遠高于澳門旅客人數，可他們分別都來自哪里，各有多少人并不清楚；客源地構成情況、游客指向及發展趨勢不明朗，這樣就很難制定出旅游業發展的目標和具有針對性適銷對路的旅游產品。
（二）改善電子信息服務，增強游客體驗
隨著智慧旅游的不斷應用，南京民俗博物館要想在這種大環境下保持良好的發展趨勢，就一定要有良好的宣傳營銷策略。在宣傳營銷中要注意重視自己清晰的品牌定位和特色品牌形象。一個優秀的品牌能為消費者帶來獨特而又豐富的品牌聯想，這種聯想在很大程度上決定了其在消費者心中的定位和購買決策。例如，南京民俗博物館中的文人書齋展室就是按照原甘熙書齋的格局，布置陳列甘熙的主要著作、畫像、書齋家俱及文房四寶等，介紹甘熙的身世和故居的格局、使用情況；而食俗展廳則是主要展示南京歷史上的各種土特產及風味小吃；最具有南京地方特色的民間工藝品和民俗物品的展品內容豐富，有云錦、剪紙、彩燈、風箏，各種磚雕、石雕、竹編、木刻，還有民間刺繡、染織、瓷器等，并在節假日專門組織各種工藝匠師，現場進行各種工藝品制作表演。文史資料館為復建后的津逮樓和書舍，陳列各時期南京及外地名人描寫南京的書籍、刊物和歷史文獻，將其作為研究南京地方史志和風土民情的主要場所。此外還設有婚俗展室、金陵名勝展室、音樂茶座、南京風光、南京民俗專題電視錄像室等。對此，南京民俗博物館的管理人員可有序、有效整合本館的各類旅游信息資源，為游客提供全面、權威、及時、準確的“一站式”旅游公共信息服務，有效突出清晰的品牌定位和特色品牌形象，從而全面提升游客人性化的旅游體驗。
（三）重視移動終端開發和推廣
南京民俗博物館可以開發屬于自己的應用程序，普及、推廣南京民俗博物館自身的產品和文化。南京民俗博物館的客戶端對景區的歷史、概況、展廳分布、民俗藝術等有一個詳細的設置，將若大的景區的裝在小小的手機中，為游客提供全方位的旅游資訊服務，包括電子導游、天氣預報、導游信息查詢、在線預訂、在線投訴、一鍵報警等功能。游客抵達南京民俗博物館后，可以借助館區的無線網絡，充實本軟件的信息，根據軟件提供的各項功能，自助享受一次完美的民俗文化之旅。
（四）智慧旅游產品創新
智慧旅游背景下，南京民俗博物館要善于利用信息化的技術，把一些旅游資源進行整合，然后為廣大游客量身定做，提供適需對路的旅游產品。智慧旅游以融合的通信與信息技術為基礎，以游客互動體驗為中心，以一體化的行業信息管理為保障，以激勵產業創新、促進產業結構升級為目標。
民俗旅游資源比其他人文旅游資源更適合利用數字化、信息化的手段，南京民俗博物館需梳理可以信息化的旅游資源，然后進行信息化處理，如再現和模擬甘熙故居的建筑過程和民居發展史，制作剪紙、提線木偶表演、南京小吃制作工藝等專題片，借助多媒體等手段循環播放，配合民間藝術家、非遺傳承人的現場絕活表演，通過這種互動式的參觀體驗，可讓觀眾收獲親身參與的樂趣，最大限度地滿足觀眾對民俗、非遺文化的求知、鑒賞、娛樂等需求。此外，在解說服務方面，除了講解員的講解外，智慧旅游可以提供多種語言的電子講解裝置，滿足不同類型游客的需求。總之，需充分了解游客的個性化需求，利用信息技術為游客提供豐富的智慧旅游產品，以帶給游客全新的旅游體驗。
（五）積極開展微營銷
以開放和共同發展的方式與更多旅游供應商、旅游產品分銷商建立“旅行聯盟”，進行合作發展。建立、發展、經營在線旅游電子商務分銷體系，進而發展成國際GDS（全球分銷系統），在統一數據中心的基礎上，采用“云”模式，快速搭建微營銷平臺，實現微信、微網站、APP有機整合，希望借此引入更多與旅游相關的產品、分銷商在該平臺經營，以滿足用戶不同的需求，共同打造一個共榮的旅游電子商務生態鏈。
四、結語
面對越來越大的體量和越來越多的旅游產品，越來越高的需求水準和越來越激烈的市場競爭，要想把旅游產業做強，使旅游產業快速健康發展，就必須依靠現代科技的力量，采用一種低成本、高效率的聯合服務模式，用網絡把涉及旅游的各個要素聯系起來，從而為游客提供智慧化的旅游服務；為管理部門提供智能化的管理手段；為旅游企業提供更高效的營銷平臺和廣闊的客源市場。
1.如何從中國情境中創新營銷理論?——本土營銷理論的建構路徑、方法及其挑戰
2.基金營銷與資金流動:來自中國開放式基金的經驗證據
3.移動電子商務互動營銷及應用模式
4.企業市場營銷戰略創新
5.國外移動圖書館營銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例
6.基于5T理論視角下的企業微博營銷策略及應用分析——以歐萊雅的微博營銷為個案研究
7.大數據時代的聯動式數據庫營銷模式構建——基于“一汽大眾”的案例研究
8.移動互聯網環境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究
9.中國壽險業營銷效率評價研究
10.我國汽車行業營銷趨勢研究
11.社會化媒體時代的內容營銷:概念初探與研究展望
12.人力資源經理的議題營銷過程及策略研究
13.控股股東卷入、兩權偏離與營銷戰略風格——基于第二類問題和終極控制權理論的視角
14.保險營銷策略問題初探
15.社會化媒體營銷研究述評
16.論“共主體”營銷話語的建構與踐行——關于現代營銷近視癥的矯治研究
17.學科服務目標的精確定位與學科服務的精準營銷
18.基于IPA的旅游目的地意象整合營銷傳播——兩個江南水鄉古鎮的案例研究
20.政府旅游公共營銷的實現機制和路徑選擇——基于扎根理論的一個探索性研究
21.我國汽車營銷現狀及創新分析
22.目的地營銷績效:現狀及價值鏈模型
23.移動營銷消費者采納行為動態演化研究
24.網絡營銷新渠道:SNS營銷
25.我國智能手機營銷策略分析
26.基于體驗營銷的酒店品牌建設研究
27.我國高校圖書館營銷新方式
28.國外圖書館社會化媒體營銷的案例研究及其啟示
29.多渠道零售商線上線下營銷協同研究——以蘇寧為例
30.東風商用車網絡營銷對策
31.網絡營銷績效評價體系的研究評述
32.雙元營銷能力平衡、戰略地位優勢與新創高技術服務企業績效
33.營銷能力對技術創新和市場績效影響的關系研究——基于我國中小上市企業的實證研究
34.4R營銷理論與學術期刊網絡營銷策略
35.多市場接觸下的聯合非倫理營銷行為——基于市場集中度和產品差異度的二維分析模型
36.企業微信營銷研究及策略分析
37.企業微博營銷效果和粉絲數量的短期互動模型
38.基于自媒體的旅游景區營銷策略研究
39.關于逆營銷的效果研究:基于CLT理論的視角
40.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風暴
41.搜索引擎營銷研究綜述及展望
42.技術與生存:數字營銷的本質
43.基于DEA的企業微博活動營銷效果評估——以S企業官方微博為例
44.基于營銷理念的高校圖書館數字參考咨詢服務
45.電子商務對營銷渠道管理的影響
46.中國市場營銷研究英語論文綜述——基于內容及來源的描述分析
47.中國煙草業營銷分析
48.“大數據”背景下營銷體系的解構與重構
49.保險營銷渠道團隊管理研究
50.企業微博營銷中品牌曝光度對網絡口碑的影響研究
51.論旅游景區的差異化營銷策略選擇與組合
52.創新高職市場營銷教學 促進學生職業能力培養
53.我國網絡營銷發展策略研究
54.銷售低迷狀態下的白酒營銷回歸與創新
55.新媒體環境下高校圖書館移動信息服務微營銷研究
56.基于消費者懷舊的品牌營銷策略
57.關于我國汽車營銷模式發展的探討
58.口碑、口碑傳播和口碑營銷的辨析
59.供應鏈下的市場營銷資源合理運用問題探討
60.大數據時代營銷創新研究的價值、基礎與方向
61.旅游產品體驗營銷中的價格影響因素及定價策略
62.社會資本、組織學習對企業國際營銷能力升級的影響機制——基于海信集團國際化發展的縱向案例
63.基于groupon模式的我國經濟型酒店網絡團購營銷研究
64.保險O2O營銷模式的實踐與研究
65.“心”營銷:文化藝術產業新媒體營銷策略研究
66.企業網絡社區營銷價值、機理及模式研究
67.關注和融入中小企業成長——論中小企業銀行服務營銷
68.互聯網對我國保險營銷渠道影響分析
69.高科技企業市場營銷策略研究
70.論企業應對市場營銷環境變化的策略
71.微博網絡營銷對國際貿易的影響及對策
72.公益事件營銷中企業—消費者契合度和宣傳側重點影響效果研究
73.體驗式營銷在汽車營銷中的應用
74.關系營銷導向對營銷創新的影響研究
75.傳播學視角下微信營銷的利與弊
76.市場營銷專業復合型人才“三位一體”培養模式研究——以重慶大學市場營銷特色專業建設為例
77.金融服務營銷的核心理念——價值的共同創造
78.企業社會化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴散網絡為例
79.微博營銷信息的時空擴散模式研究——以曲江文旅為例
80.旅游目的地營銷績效評價研究現狀與展望
81.制度壓力、合理性營銷戰略與國際化企業績效——東道國受眾多元性和企業外部依賴性的調節作用
82.關于紅色旅游市場營銷研究——以云南省為例
83.我國自主品牌汽車的市場營銷策略研究
84.傳播學視角下即時性營銷模式與戰略實現——以微信營銷為例
85.網絡拓撲特征對病毒式營銷傳播動態影響的研究——基于新浪微博大數據的實證分析
86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學圖書館為例
87.市場營銷理論、實踐、教育的創新與融合——2014中國市場營銷國際年會綜述
88.面向Y一代用戶的大學圖書館服務營銷策略研究
89.贛南臍橙三位一體營銷戰略探討
90.我國網絡營銷的現狀與發展趨勢研究
91.關系資源對營銷能力的影響機制:顧客導向和創新導向的中介效應
92.營銷動態能力的概念與量表開發
93.新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系
94.基于內部營銷視角的圖書館管理新策略
95.消費者參與社交網絡營銷因素的實證分析
96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來
97.關系營銷導向對企業使用渠道權力的影響
98.論中小企業的市場營銷策略
99.基于全方位視角的企業營銷績效評價研究
100.基于藍海戰略的保險營銷創新研究
101.我國汽車營銷模式的現狀與創新方向
102.我國網絡營銷中的道德問題及其對策
103.綠色營銷研究:內涵、現狀與對策
104.國外綠色農產品營銷的特點及借鑒
105.小微企業營銷現狀與對策研究——以廣東省中山市為例
106.體育賽事營銷的本質及營銷觀念創新研究
107.內部營銷對酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量
108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析
109.保險營銷模式的轉變與發展——電話營銷與網絡營銷模式的互補
110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰略淺析
111.中國汽車營銷渠道的現狀與發展趨勢
112.當前中國電影營銷的關鍵問題研究
113.全球化時代的城市大事件營銷效應:基于空間生產視角
114.我國高校圖書館營銷現狀調查及分析
115.IFLA圖書館國際營銷獎及其背后的營銷理念
116.營銷刺激、心理反應與有機蔬菜消費者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實證分析
117.感性消費時代的企業色彩營銷策略
118.淺析我國保險網絡營銷的問題與對策
119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價值的中介作用
120.體驗營銷研究前沿評介
121.國內市場營銷研究進展分析
[關鍵詞]旅游市場營銷研究
一、我國旅游市場概況
20世紀90年代國內旅游出游人數平均每年以18.5%的增長速度發展，城鎮居民和農民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內旅游的發展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。發達國家發展旅游業的經驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發展，我國已經接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達到了1：2.35，潛力很大。中國的國際旅游與發達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。由此可見，中國旅游業的發展潛力巨大。
中國的市場正處于轉型階段，與西方成熟市場相比還存在著很大的差距，而中國旅游業同樣在承受著經濟轉型的洗禮，于是在旅游市場營銷方面必然經歷一個由市場初級階段向市場高級階段轉化的過程。隨著中國加入WTO，國際先進理念和成功的運作經驗也隨著一片“狼來了”的驚呼聲進入了中國，這些先進理念和成功經驗將被有識之士通過與中國特色的有效“對接”，合理運用到我國的市場實踐當中，從而有效促進中國經濟的快速發展。中國作為世界旅游資源第一國，又擁有著世界最大的國內旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，中國的旅游業前景輝煌。
二、旅游市場營銷的涵義
旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷的主體很廣，包括所有旅游企業及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區、景點、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。旅游市場營銷是發展旅游事業，獲得經濟效益的重要環節，研究旅游市場營銷無疑會對我國旅游事業的發展有著特別重要的意義。
三、我國旅游市場營銷的現狀及存在問題社會主義市場經濟體制的建立，要求旅游企業的生產經營導向由計劃轉向市場，但就我國大多數旅游企業而言，在營銷方面仍然存在許多問題：
1．在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。2．旅游市場營銷存在忽視售后服務問題，導致游客流失。3．旅游市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。4．旅游市場營銷中存在科技含量低的問題。5．旅游市場營銷中存在追求短期銷售目標問題。6．旅游市場營銷中存在忽視旅游形象問題。
四、解決問題的對策
（一）要建立行業協會，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規定的價格范圍內進行有序競爭，對違反價格規定的旅游公司，行業協會應當給予相應的制裁。協會成員應當預先繳納價格保證金，存到行業協會，當哪個公司出現問題，協會立刻扣罰該公司，同時，開除協會，協會成員單位不許同其協作。
（二）要積極建立完備的旅游產品售后服務體系。旅游產品售后服務體系對于一個長期發展的旅游企業來說是非常重要的。它應包括：對游客售后服務滿意程度的跟蹤調查，獲取旅游者對旅游產品的要求和意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫，以便今后在進行旅游市場營銷及開發新的旅游產品時避免主觀性和盲目性。
（三）要注意對旅游從業人員的法律培訓。在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導游人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅游公司經營活動中，旅游監管部門，要加強檢查和監督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監督員，微服探察，適時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。
（四）要注重發展、應用科技手段，促進旅游事業的發展。運用先進的科技手段，把互聯網等引入旅游經營當中，使各個公司網絡連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。
（五）要有長期規劃和發展眼光。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅游者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。
（六）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。
五、未來旅游市場營銷發展趨勢
（一）中國旅游業的市場營銷問題需要全面整合。需要用一個系統性的方法來解決當前的困惑，需要一根鏈條將各個環節有效鏈接起來，從而形成整體優勢。
（二）大力發展網絡營銷。凡利用互聯網進行的營銷工作，就可稱其為互聯網營銷，營銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯網營銷中體現，而互聯網營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內容。也就是說，在營銷工作中利用了互聯網，我們就稱作在進行互聯網營銷。我們可以看到，利用互聯網，企業可以有效地降低產品成本：企業可以廉價的成本尋得最好的供應商和最低的供貨價格，以價格最低的原料制造產品，降低了產品成本；同時互聯網還能有效節約顧客成本：網絡商城的空間可以無限擴張，里面可以陳列無限多的商品，消費者在網上可以很低的成本搜尋產品信息，并訂貨；網上銷售，顧客只是下訂單，商品的送交由賣方或物流公司承擔，節約了顧客的精力和體力、時間成本。現代市場營銷的焦點是顧客，為顧客節約成本就是為企業贏得競爭優勢。
（三）互聯網營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看，互聯網營銷的實施是必然的。但互聯網營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。
綜上所述，我國旅游事業蓬勃發展，現在進入到營銷主導時代的中國旅游業必須用科學、先進的旅游市場營銷來武裝自己。從而促進中國旅游業迅速朝健康有序的軌道高速發展。
參考文獻
[1]游云飛：《森林旅游產品開發與市場營銷策略》，《福建林業科技》，2001年3月
[2]毛勇：《北方經貿三峽重慶庫區國際旅游市場營銷策略研究》，《經濟縱橫》，2001年12月
酒店經營者如何利用消費者的實時動態信息推出時間和位置相關的促銷活動？哪一個數字渠道和方式能最有效地觸及當前高度互動的旅行消費者，并帶來最大的投資回報率？酒店經營者是否應該花大量的時間和精力來管理評論網站和社會媒體渠道？他們應該采取哪些措施來保持酒店在搜索結果中的曝光度，以應對不斷更新的Google搜索算法？
HeBS Digital近日公布的2012年十大數字營銷策略回答了這些問題，并為酒店經營者如何在未來一年獲得成功提供了指導性的建議。隨著酒店業更明朗的發展前景、技術的進步、越來越多旅行者使用移動設備等外部環境的發展，酒店業大幅提高收入機會在不斷出現。
以下就是2012年酒店經營者應該借鑒的十大數字營銷策略：
1.將社會媒體、本地化營銷和移動營銷放在今年市場計劃的首位
背景：
2012年酒店經營者會經常聽到這個詞：SoLoMo，即Social(社會媒體)、Local(本地化)和Mobile(移動營銷)，SoLoMo就像是這三者與營銷平臺的“完美婚姻”。這對酒店經營者意味著什么？因為大多數酒店客人都熱衷于SoLoMo服務：大部分社會網絡互動是旅行者通過移動設備完成的，消費者每月使用的本地搜索量達30億次，而且1/3的移動搜索包含了本地化的意圖，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意圖。
與傳統互聯網領域不同的是，SoLoMo使酒店經營者能夠將客戶的實時地理位置信息與其興趣愛好等個人信息結合起來，推出基于地理位置的實時促銷活動。基于地理位置的社會媒體(如Foursquare)的成功向我們證明：獎勵和推薦只是第一步，酒店經營者需要考慮如何利用SoLoMo與消費者互動，從而獲得更多的額外收入。
行動步驟：
通過加大對社會媒體、本地化營銷和移動營銷的投入，酒店營銷人員能夠為消費者帶來更加個性化的相關內容，并增強與現有和潛在客戶的互動。
首先，你的酒店信息是否在主要數據供應渠道進行了優化(這些渠道通常為當地信息列表和地理社交網站提供數據)？是否在本地搜索服務網站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上進行了優化？是否在本地在線企業列表和黃頁上進行了優化？你是否制定了一項本地化內容列表計劃？
一旦你在酒店的本地內容和列表策略方面做好準備，就要開始增強你的移動營銷力度了。酒店的本地信息對其移動網站的關聯度和互動性的影響有多大？酒店網站上的優惠促銷活動和本地活動是否自動更新到其移動網站？你利用什么工具確保這些實時促銷及本地活動能夠被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)還是結構代碼(Schema Code)？你的酒店是否通過Google推廣了優惠券促銷活動?
其他建議包括針對本地簽到的客戶推出實時促銷和獎勵活動，社會媒體促銷活動，在Facebook和Twitter上促銷活動并進行宣傳。基于地理位置的社會媒體營銷使酒店經營者能夠融入客戶的生活中，并以多種方式與他們保持聯系，這在以前不可能做到。業內專家預測Foursquare式的簽到模式將最終演變成一種更加深度和增強體驗的“社會分享“模式。社會媒體、本地化營銷和移動營銷是推廣實時本地促銷活動的絕佳方式，2012年關注這三項營銷渠道將有助于你在競爭中獲勝。
2.我了解該行業的復雜性，所以應對復雜的數字領域和在線市場時要做好準備。
背景
由于酒店分銷領域在不斷變化，酒店經營者很容易被某些“夸張”的新聞標題所迷惑，例如“Google將改變你酒店的分銷策略”、“Facebook是一項有效的電子商務引擎”、“如何通過Twitter進行營銷？”和“手機應用對酒店分銷的影響”等，以及一些贊美OTA的文章(主要由于其所謂的廣告牌效應和新客戶獲得能力)。酒店經營者每天面對大量持不同觀點的文章，而往往這些觀點互相矛盾。
經濟衰退為旅游領域帶來了很多新的公司，這進一步加劇了在線營銷和分銷渠道、以及在線旅游消費者行為的復雜性。社會購買網站(團購網、限時銷售網以及僅限會員購買的網站)和Last-minute移動網站都將自己標榜成“酒店分銷領域的未來”。更令人不解的是，移動和社會旅游網站還改變了旅行者搜索、計劃和購買旅游產品的方式——更短的提前預訂時間、更高的透明度和好友的推薦都無不影響著消費者的購買行為。充分理解這個日益復雜的數字領域和在線旅游消費行為就像一個里程碑式的工作。
行動計劃
在這個動態變化的行業中，每天花時間留意當前的酒店數字營銷趨勢是酒店經營者必須做的事情。首先，決定你該使用哪些新的營銷渠道和方式。盡管數字領域發生了眾多變化，但是酒店營銷和分銷的基礎沒變。要正確區分這些新的網站和業務模式，試著問自己幾個簡單的問題：某家網站是廣告媒體還是分銷渠道？它是否違背價格一致性和最優價格保證原則？通過這些網站進行促銷是否會背離你現有的商務、團隊和休閑旅客？與這些新興渠道合作是否符合行業營銷和分銷的最佳做法？
深入了解每項數字營銷舉措對新的在線旅游消費者的影響，先進的分析技術能夠幫助你了解這個令人費解的領域。在日益復雜的環境下，可以考慮與一家在線渠道策略咨詢公司合作，便于你了解行業動態，保持競爭力。
3.繼續將線下營銷活動轉移到線上，并且通過多渠道與旅游消費者互動。
背景
營銷活動繼續在從線下轉到線上。在線渠道已經迅速發展了足足16年，排名靠前的46家連鎖酒店的在線預訂量占了所有連鎖酒店CRS預訂量的54%；僅在過去四年中，在線渠道的酒店預訂量增長了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分別下降了25%和11.1%。重要的是預算也越來越趨向于向在線營銷渠道投入，而這些預算主要投入帶來最大預訂量、最節約成本、同時保護價格一致性原則的酒店分銷渠道。
2012年，移動網站和社會媒體將進一步打造高度互動的體驗，以滿足旅游消費者隨時隨地進行互動、實時查看信息、進行交易、分享內容及其他客戶服務等需求。針對這類新型消費者，酒店需要一套全新的多渠道營銷策略，使得酒店能夠在所有的接觸點與消費者進行互動。
行動計劃：
多渠道營銷是精明的在線直銷渠道策略的基礎。在這種環境下，酒店網站、SEM推廣、電子郵件營銷、社會媒體和移動營銷活動存在共存的關系。例如，如果你在酒店網站推出一項促銷活動，你還要通過電子郵件進行營銷，在Twitter和Facebook上進行宣傳，進行相應的付費搜索廣告營銷，并且在酒店博客上進行宣傳。
2012年，酒店經營者需要在技術和專業知識方面進行投資，以便更好地利用這些多渠道平臺和模式的營銷活動。例如，在技術方面進行投資能夠更加集中和聰明地傳達營銷內容：確保酒店和目的地所有新的優惠交易和活動能夠自動通過酒店網站的內容管理系統發送到酒店移動網站、Facebook和Twitter的帳號。
為了提升在線直銷渠道的收入，應該在你的2012酒店營銷預算中包括哪些項目呢？關于此問題，在我們最近的文章《精明酒店經營者的2012數字營銷計劃》中做了詳細的介紹。
4.我將充分利用移動渠道帶來的機會，因為市場中利用這項渠道的競爭對手不多。
背景：
如今只有手機網站可以提供為熱衷于互動的旅游消費者提供即時的信息和交易能力、基于地理位置的服務和個性化用戶體驗。移動用戶不僅需要實時的旅行計劃和預訂功能，還希望擁有比傳統網站更棒的用戶體驗。
據摩根士丹利預測，至2014年移動互聯網的使用率將超過傳統互聯網。Google一份研究表明，移動搜索量每年以4倍的速度增長，并有1/5的酒店搜索來自移動設備。Coda Research預計，從2010年到2014年移動業務每年將平均增長65%，達240億美元。2011年許多OTA和連鎖酒店表示他們的移動預訂量增長了幾倍。去年在我們所有的酒店客戶中，移動網站訪問量超過4.7%，超過3%的預訂量來自移動設備。
精明的酒店經營者知道，移動網站與傳統的網站的運行模式不同。手機用戶比傳統網站的用戶的注意力更分散，他們的瀏覽時間更短，并且經常在旅途中。
行動方案：
酒店經營者需要建立針對移動網站的營銷策略，而不是嘗試讓酒店移動網站適應現有的酒店傳統網站。將1280 x 1024像素的傳統網站屏幕壓縮到320×48的手機屏幕顯然是徒勞的，這必定會影響可用性和轉化率。
2012年，酒店經營者應該繼續關注打造和提升移動網站，并推出移動營銷策略，如手機SEM(搜索引擎營銷)、SEO(搜索引擎優化)、手機社會媒體活動、互動抽獎和比賽。2012年，酒店應該將其整個數字營銷預算的9%-10%用于移動營銷。
首先是移動網站——與消費者互動的移動樞紐。你的移動網站設計是否以提供很棒的用戶體驗為目的？它是否帶來一個互動的現代化設計和功能？是否包括針對你主要客戶群的內容？是否通過手機SEM、SEO(如Google的移動廣告詞)和手機社會媒體活動來提高移動網站的“能見度”？手機社會媒體活動、抽獎和比賽活動是否增強了移動網站的互動性？你的移動網站是否與最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？達到了他們對于內容獨特性和互動的要求？
這就是2012年酒店經營者應該特別關注的移動營銷策略：移動SEO、在移動網站列表中加入移動網站鏈接、移動SEM(付費搜索)、在主要移動應用市場移動橫幅廣告、手機抽獎和比賽活動、通過手機短信進行營銷等。
關于酒店經營者是否應該開發一款手機應用(或關注他們移動網站開發)的問題，如果你是一家獨立酒店，或者是特許經營的酒店和度假村，以及更小型的酒店連鎖，我們強烈建議你不需開發手機應用。這些酒店最好關注如何打造并發展他們的移動網站，并通過移動策略進行推廣。一家單體酒店的移動網站比一個相當的手機應用程序的成本要便宜6-10倍。隨著移動技術的快速發展，開發手機應用程序和移動網站之間的差距將會消失。此外，移動網站應該被默認為一個跨平臺的網站，可用于所有移動平臺(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的瀏覽，而手機應用程序或一個應用程序的個性化版本必須要針對每個主要的移動平臺進行開發。
5.既然知道社會媒體是一項消費者互動的渠道(而非分銷渠道)，那么就要充分利用社會媒體來制造與酒店相關的“話題”、鎖定目標消費群、提供客戶服務并增強用戶體驗，——這將最終為酒店網站帶來更多的訪客和互動，并提高轉化率。
背景
毫無疑問，社會媒體改變了旅游消費者搜索和計劃旅行的方式、獲取旅游信息和判斷信息可信度的方式。互聯網用戶越來越受到社會媒體網站和旅游評論網站的影響。通過使用全面的社會媒體策略，精明的酒店經營者能夠成功地與客戶互動，提升他們的體驗和客戶服務，并提高酒店知名度。
許多酒店經營者低估了在社會媒體渠道管理酒店信息的復雜性和參與度。乏味、廣告信息、缺乏互動性、缺乏創新和趣味性束縛了許多酒店的社會媒體影響力。
行動計劃：
2012年，社會媒體應成為任何酒店營銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。
社會媒體和社會化營銷策略應是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會媒體營銷帶來的效果時，不要僅僅關注預訂和收入，還要關注——利用社會媒體建立品牌知名度；作為與消費者互動的平臺之一；作為一項重要的客服渠道；為酒店網站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。
今年酒店經營者應在Facebook和Twitter上建立和發展持續的酒店品牌影響力，監控并管理客戶評論和客戶問題，與消費者互動(提問、抽獎和比賽)，選出你酒店的社會媒體“冠軍”;并與一家社會媒體策略和技術公司進行合作來提供策略、培訓和技術方面的實施等，例如Facebook個性化標簽和競賽等。
最近推出的Google Panda使你酒店網站的訪客通過Facebook、Tweet和Google +1等分享網站內容，從而增強了互動性，并且有助于進行搜索引擎優化營銷活動。
避免酒店經營者參與社會媒體渠道經常犯的錯誤，如偶爾幾條信息、只關注促銷活動、不回復客戶問題或用戶評論，以及刪除評論等。
6.努力應對Google Panda和Freshness算法更新帶來的挑戰
背景：
現在的酒店網站不僅要努力滿足訪客的需求，還要應對搜索引擎帶來的挑戰。Google每年針對其搜索算法更新500多次，2011年有兩次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，兩者對于內容、互動性和頁面下載速度的嚴格要求使很多酒店網站看上去變得過時。除了深度和相關內容之外，Google Panda還要求網站擁有提高用戶粘度的互動和獨特內容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店網站時刻保持“新鮮度”，維護新的內容以提高在搜索引擎中的排名。
為什么這些更新對酒店業很重要？因為50%-70%的酒店網站訪客和網站預訂來自主要的搜索引擎。通常情況下，酒店網站的內容很豐富：酒店信息、酒店各項產品及服務的介紹(從客房到會議室)，但是這些統計內容缺乏獨特性、互動性和新鮮度，這是Google推出最新算法之后酒店網站面臨的最大問題。
行動計劃：
2012年，酒店經營者應該聘請專業的酒店行業來保持酒店網站內容的新鮮度，努力提高網站內容的獨特性和互動性。
針對實時優惠及活動建立促銷登陸頁面；經常更新季節性促銷活動、體育活動和本地節日等內容，并針對不同的客人推出不同的活動；針對每一個當地促銷和活動，使用微型格式(micro-formats)，這等于向搜索引擎表示這些活動事實上都是獨立的，每個活動都有開始和結束時間；在所有有時間限定的內容頁面整合結構代碼；在酒店博客上新聞的同時，突出特價推廣和活動：討論本地活動、強調某位客人的住宿體驗、本地季節性活動、并添加吸引用戶互動的信息圖表功能。
酒店經營者還需要做的事情是在酒店網站上整合Twitter和Facebook上的互動信息，以確保這些互動被記錄下來，并且是實時和相關的。
更新酒店網站應該不是一項成本很高的任務，一個好的內容管理系統可以為酒店經營者有效管理這些工具帶來便利，并確保將酒店網站上的新內容(如促銷活動及套餐)自動發送到酒店移動網站、Twitter和Facebook頁面。
7.今年我將減少對OTA的依賴，為酒店帶來更多的增量收入。
背景：
2007年至今，OTA的市場份額增長了32%，代價就是酒店品牌網站的市場份額下降了。STR估計，僅在2010年OTA的分銷收入(從酒店獲得的傭金)就超過了25億美元，通過OTA出售酒店客房的成本比在線直銷渠道的成本高出10-15倍。
我們沒法想象100%的在線預訂都來自于直接渠道會是怎樣一番景象。OTA和其他中間商確實在特定的旅游計劃和購買過程中扮演了重要的角色。即使在互聯網出現以前，美國約25%的酒店預訂來自間接渠道(旅行、旅行社和批發商)。
行動方案：
利用酒店網站拉動直接預訂是2012年酒店經營者的首選策略，除了它是最節約成本的分銷渠道之外，在線直銷渠道能夠帶來長期的益處和競爭優勢：它可以阻止價格和品牌被侵蝕，有助于酒店“擁有”自己的客戶群，有助于推行交叉銷售和多渠道營銷策略，建立品牌忠誠度等。OTA在連鎖和獨立酒店的在線預訂份額中應該分別不超過15%和25%，而不是目前OTA所占據的高達40%的市場份額。
要改變以往的定性思維：OTA的傭金=營銷成本。進行分銷成本分析，嚴格遵守價格一致性和最優價格保證原則，關注并針對在線直銷渠道做好預算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新設計酒店網站。做到了這幾點，你將擁有比OTA和其他競爭對手更大的競爭優勢。學習如何比OTA更好地營銷你的酒店，利用新興的渠道(移動和社會媒體)與你的客戶互動，并時刻關注客戶體驗。
最后，將OTA當成一個獲得增量收入的分銷渠道，例如淡季、團隊取消和周末促銷等情況下。
8.我不會采取孤注一擲的做法，在2012年仍然使用團購和限時銷售網站
背景
團購和限時交易網站是在經濟衰退背景下的產物。旅游業中這類網站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它們是市場供需平衡和經濟生活的組成部分。這類網站要想生存，必須要存在需求方(會員數量/互動的購買方)和供應方(產品數量和誘惑人的交易)之間的市場平衡(價格-數量)。
所有的跡象表明，2012年酒店業將逐漸復蘇。STR預計酒店業三大重要指標(入住率、日均房價和每間可用房收益)將穩步增長。
隨著旅游需求的上升，酒店經營者不再愿意參與團購和限時購買促銷，因為這類網站在公開折扣的商業模式上要求獲得更大的折扣(50%-60%)。在線旅游購買者由于沒能在團購網站上找到新的酒店優惠交易，只能回到之前的預訂渠道：酒店直銷渠道、OTA、GDS和呼叫中心。
行動計劃：
某些酒店參與團購和限時購買網站只是迫于競爭壓力。我們的建議是不要屈服，堅持酒店分銷的基本要素，確保你的在線直銷渠道涵蓋這些要素。
酒店經營者應該意識到“無意識的渠道份額損失法則”：同一家酒店通過這些深度折扣渠道(例如限時購買網站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)進行的任何預訂意味著酒店網站、呼叫中心和GDS渠道的預訂就會相應減少。
這就是為什么我強烈建議酒店經營者關注在線直銷渠道(酒店品牌網站)，這是截至目前最便宜的分銷渠道。通過一個單體酒店的網站進行的每單預訂成本只有10-11美元，包括所有的營銷和廣告成本。
9.我將關注決定數字營銷活動效果和ROI的因素，更好地利用分析技術來衡量ROI和營銷活動效率，并不斷進行測試以達到更好的效果。
背景：
社會媒體是一項酒店分銷渠道嗎？移動網站是否能夠帶來預訂？我們是否仍然要參與電子郵件營銷(這項渠道被很多酒店經營者視為無效)？搜索引擎營銷策略帶來的廣告回報率(ROAS)有哪些？
社會媒體和移動營銷的流行、渠道融合和多渠道營銷使酒店經營者不得不對酒店數字營銷策略的效果進行評估，從而優化投資回報率。如今可行的技術分析工具能夠經濟有效地追蹤營銷成果，這些工具能夠追蹤酒店網站以及所有數字營銷廣告平臺的轉化率。使用分析技術使我們可以追蹤呼叫中心渠道、移動網站和印刷廣告的效率。
此外，我們還可以對網站訪客行為進行重新定位，更加詳細地分析消費者搜索和購買行為。我們為什么要拼命吸引消費者瀏覽我們的網站，卻沒法確保我們的網站滿足他們的需求？對酒店網站做些小調整可能會帶來意想不到的轉化率。
行動計劃：
如果你尚未在一項可行的分析技術方面進行投資，那么趕緊行動起來吧，因為它有助于你充分了解哪些營銷活動可行，哪些不可行。
對于你的酒店網站，可以使用目前最先進的網站分析工具Adobe SiteCatalyst，許多酒店品牌和OTA使用這項工具。對于你的付費搜索活動可以使用Adobe SearchCenter，這是一項尖端的實時付費搜索活動管理工具。
對于你的橫幅廣告和重新定位廣告，使用廣告橫幅和追蹤工具(如DART)來追蹤廣告展示和用戶點擊后的用戶活動及轉化率，從而充分了解橫幅廣告的投資回報率。
你知道嗎？酒店針對移動渠道的營銷，每10個預訂中就有7個最終是通過呼叫中心下單。追蹤移動網站和移動營銷的貢獻，以及由傳統網站帶來呼叫中心的預訂量，使用分析技術來決定這些渠道的效果。利用語音分析技術和QR代碼來追蹤你的線下平面廣告效果已經成為行業常見的做法。
由此可見，社會媒體不是一項分銷渠道，要清楚地認識社會營銷策略對多渠道營銷策略帶來的影響。在衡量社會媒體活動的結果時不僅僅是關注預訂和收入，更要考慮客戶的參與度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店與客戶之間的交流、評論和問題有多少？以及這些策略對客戶服務、客戶關系和酒店知名度有哪些影響？是否為酒店網站帶來更多相關的、互動的流量？
投資于一個類似Adobe Test&Target的工具來測試不同版本的網頁，以分析哪個版本帶來的目標消費群最多，追蹤每個版本的主要收入指標和訪客行為以便進行對比。建議測試的項目包括：對主頁的四個不同區域測試預訂引擎放置的位置，針對促銷活動的可用性和能見度重新安排促銷活動展示的位置，在主頁的關鍵區域上測試不同的營銷信息，比較主頁動態導航條和靜態導航之間的不同。花些時間和精力進行測試，可以讓你了解如何布局酒店網站才會帶來最大的轉化率。
10.我會與一家優秀的數字營銷商合作，能夠在此過程中對我進行指導，這樣我的酒店能夠通過最成本節省的渠道(酒店網站)產生最大的收入。
背景
在線營銷市場的工作非常復雜，工作量也很大。酒店業每日推陳出新，如技術進步、搜索引擎算法更新，以及拉動在線直銷收入的新舉措，讓酒店經營者很難跟上時展的潮流。
此外，許多酒店經營者每天應對各種不同的“優先策略”，他們也無暇顧及眾多的行業趨勢和最佳策略。
行動計劃：
對于這個動態變化的行業，迅速把握這些趨勢很重要，采取策略拉動在線直銷的增長，并不斷調整數字整營銷策略以取得最佳的效果。
在線旅游處于資訊化道路上的第二階段，這是因為：第一階段是粗放型階段，國內很多在線旅游借助電子商務的形式拓展渠道，并有效的提振了在線旅游的總銷量。但是在此過程中卻充分暴露出在線旅游網絡信息平臺不規范，商家實力弱小、信用缺乏、行為不規范等問題。
隨著B2C模式的誕生，我國旅游電子商務模式進入了全新的發展階段。在線旅游企業抓住了這個趨勢，商家直接面向消費者銷售產品。近年來，旅游電子商務在網絡銷售與資訊發展方面實現了公司化運作、大批量采購、規模化經營，迅速成為國內旅游電子商務發展的主流形態。
二、在線旅游企業商務活動開展現狀
2013年，我國電子商務市場總交易量達23514億元，同比2012年增長37.6%，而截止2013年10月，我國在線旅游預訂人數達863萬人，利用網絡進行支付的人數達到723萬人。隨著移動錢包等配套基礎設施的進一步完善，中國在線旅游市場發展前景依舊樂觀。在線旅游企業在營銷過程以及營銷策略中積極的應用了多種營銷策略。
以旅游電子商務為代表的在線旅游與互聯網企業開展合作，為在線旅游業的資訊整合方案提供了良好的樣板，并推動了當地相關產業集群與區域經濟發展，讓在線旅游成為我國互聯網經濟發展的重要領域。雖然遭遇全球金融危機與國內經濟結構轉型，在過去五年里，在互聯網經濟的有力推動下，在線旅游的發展仍然保持良好的態勢，隨著國內外資金對在線旅游領域關注度的進一步提高以及國內交通等配套產業的逐漸完善，在線旅游業在未來的經濟發展中將會將迎來更大的機遇。
三、在線旅游企業商務模式
從本質上看，任何商業活動最終都可以歸結于信息流、物流、資金流這三個最基本的元素。如今，互聯網經濟呈現出縱深化發展的趨勢，其涵蓋范圍繼續向相關產業鏈的內部延伸，在線旅游就是順應這種趨勢實現了從產品銷售到網絡營銷與客戶服務的本質性飛躍。
（1）建立在線旅游網絡主頁。旅游電子商務企業建立屬于自己的主頁是一種必然的選擇，因為這不但可以起到產品宣傳的作用，也能為樹立企業形象服務。其作用表現在以下的幾個方面：這屬于旅游電子商務企業獨占的網絡空間。相比于傳統媒體廣告形式，旅游電子商務的信息和標志往往和其他企業混雜在一起，容易使得用戶的注意力被分散，在線旅游企業的產品信息易被忽視。而在在線旅游主頁形式下，用戶完全被旅游電子商務的各類信息所包圍，因而能更有效的接受信息。主頁空間較大，在線旅游可以載人大量信息，包括文字、圖片、色彩、聲音、動畫等所有廣告媒體的功能。主頁可以涵蓋旅游電子商務各方面，可以自由安排網頁結構，也可提供全面的信息服務、咨詢與反饋功能。
（2）利用多元化分銷渠道。建立多元化地網絡營銷的分銷渠道可以幫助在線旅游提高市場拓展能力，控制企業的客源結構。在線旅游企業也可以選擇的其他分銷渠道有：一系列生活咨詢搜索平臺，可以和如酷迅、口牌、火車時刻等進行合作，通過客戶的點評，給客人提供人性化的服務信息，吸引更多客人注意，并且這些平臺很多營銷功能都是免費的。信息在一系列論壇和社區。比如天涯社區、地方論壇等，吸引廣大散客，這也為在線旅游的進一步營銷提供了便利。組建會員網絡。可通過E-mail征求會員客戶的意見；定期向會員客戶發送優惠信息。
（3）增強網站互動性。網絡具有相當強的互動性，顧客與在線旅游可以借助在線聊天、留言等形式相互溝通，從而使顧客需求與在線旅游產品能更好的對接。首先，旅游電子商務網站設置“在線客服”，在主要時間段隨時回應顧客的咨詢與服務需求。基于成本方面的考慮，由網絡維護人員兼任；其次，旅游電子商務企業設有留言項目，工作人員及時查看并予以回復，即使在網站上，也應顯示出其對顧客意見建議的充分關注和高效反饋。如旅游電子商務充分利用網站上的“會員專區”專欄，便于讓各位會員及時反饋住房體會等。
四、電子商務企業發展道路研究
自2014年途牛網選擇封殺同程網，兩家在線旅游電商的競爭極其激烈。本文以這兩家企業為例，分析在線旅游企業的發展道路。
[關鍵詞]重慶市旅游市場營銷策略
一、重慶旅游資源現狀
重慶是中國第四個直轄市、西南最大工商業城市、著名的歷史文化名城，旅游資源既豐富又有特色。全市共有旅游景點300余處，文物點有2000多個，各級文物保護單位1100多個。域內三面環山，兩江匯流，與周圍眾多的山城群落交相輝映，優美如畫，集山、水、林、泉、瀑、峽、洞為一體，熔巴渝文化、移民文化、三峽文化、陪都文化、都市文化于一爐。此外，巴渝古樸獨特的民風民俗引人入勝，多姿多彩的地方文藝令人傾倒。重慶是川菜主要代表地域之一，重慶夜景譽滿天下，吃、游相得益彰，頗具重慶人文特征。
二、重慶旅游市場現狀分析
直轄以后，重慶旅游有了較大發展，旅游總收入年均遞增率在20%以上，旅游業正在成為重慶市的支柱產業。按客源地粗略劃分，可將重慶旅游市場細分為國際旅游市場、國內旅游市場和市內旅游市場。境外客源已經基本形成以日本、新加坡等東南亞市場為主體，北美和西歐市場為兩翼的市場體系，2006年全市共接待入境旅游者60.3239萬人次，與1996年相比增長了266.69%。重慶國際旅游市場具有花費較大、旅游需求檔次高、青年旅游市場是主體三大特點，但來渝的國外游客很多只把重慶作為旅游的途徑地和中轉站。重慶旅游國內市場主要客源集中在廣東、華東諸省、京津地區、港澳臺地區等，這些地區開放程度高，經濟發達，人口密度大，人文素質高，人群旅游購買力強，出游愿望強烈，重慶風土人情對其有較大吸引力。市內旅游方面，隨著市民消費觀念有了較大的轉變，重慶市內旅游市場得到了較快發展。市內旅游市場具有散客旅行為主，旅游景點、景區眾多的地區出游率高，交通便捷地區出游率高等特點。
三、重慶旅游市場營銷策略
重慶旅游市場營銷策略包括產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四方面的內容。
1.產品策略
(1)突出特色與精品，建立核心品牌。長江三峽以鬼斧神工的自然景觀聞名于世,三峽中的兩峽都在重慶境內,因此三峽可以成為重慶旅游的一塊金字招牌,應該優先重點打造這一龍頭產品。除了長江三峽,與敦煌齊名的大足石刻、世界自然遺產武隆喀斯特等都應該打造成為有分量的核心產品。
(2)將歷史文化內涵注入旅游產品。重慶旅游在發展自然旅游資源的同時，也要加強對歷史文化旅游資源的挖掘和深化。重慶作為“歷史文化名城”，其內涵包括巫山原始文化、巴族巴國文化、三國文化、豐都鬼文化、陪都及紅巖文化等十大歷史文化。將其注入旅游產品，必將更有底氣，更有風韻。
(3)針對不同客源梯度開發。不同的客源在經濟實力、輸出游客數量、與旅游地的空間距離等方面具有較大差別,因而應該針對國際旅游市場、國內旅游市場和市內旅游市場這三個不同的客源市場開發不同的旅游產品。
2.價格策略
(1)差別定價策略。旅游產品采取隨行就市的定價法，針對不同的客源特點(散客和團隊、游客年紀等)、時間(旺季和淡季)等因素,對同類產品分別采用地理差價、季節差價、對象差價等策略。
(2)心理定價策略。心理定價策略要求在制定價格時不應只考慮旅游者的理性分析，而且應更加重視其情緒上對價格的反應，可將同一類型的旅游產品分為幾個等級，以不同的價格吸引不同的旅游者，但在旅游產品分級中，級別檔次要適當，要使不同級別的產品在質量等方面有明顯差別。
(3)新產品定價策略。旅游新產品定價時政策和措施少，靈活性較大，可考慮彌補旅游新產品開發成本和限制競爭等因素。對一些新穎度高、特色明顯的新產品，可以實行偏高定價。這樣有助于在短期內實現盈利。待競爭對手介入后，再降價，使用滿意定價，保證利潤。對普通觀光旅游新產品，由于其替代性強，宜使用滿意定價策略，積聚人氣。
3.渠道策略旅游產品的銷售一直是重慶旅游市場發展的薄弱環節，直接影響到重慶旅游業的綜合效益。良好的、高效的銷售渠道對于旅游企業來說至關重要，由于旅游產品的多樣性和旅游市場需求的復雜性，重慶必須采用多種類型的旅游銷售渠道：在旅游客源產生量較小且十分分散的地方，要選擇層次多、“觸須”長的旅游銷售渠道；在旅游客源產生量大并且相當集中的地方，要選擇層次少、“觸須”寬的旅游銷售渠道。最終，形成一個立體完善、優勢互補的旅游銷售渠道網絡體系。隨著網絡經濟的發展，旅游企業更可以通過建立電子商務平臺將景區的旅游資源、旅行社的主要業務功能整合到一起，更直接和快捷地建立營銷渠道。
4.促銷策略
(1)廣告促銷。利用電視、廣播、網絡、報刊、標牌、印刷品、POP、戶外廣告等媒介對重慶豐富獨特的旅游資源進行各種類型的廣告宣傳。但一定要注意硬性商業廣告與軟性新聞宣傳的結合，并且要針對不同的細分市場，務求多渠道、多層次、有針對性地宣傳推介重慶旅游資源。
(2)主題活動。重慶應該堅持以舉辦重大專題活動為載體,通過開展豐富多彩的活動,不斷推出新賣點,提高景區景點的知名度。嘗試舉辦重慶旅游主題年活動,從生態旅游、鄉村旅游、古鎮旅游、溫泉旅游等特色旅游借勢,營造旅游氛圍,開展旅游招商,打造旅游產品。
(3)銷售促進。采取各種促銷策略，提高商、中間商的銷售積極性，同時使游客覺得獲得實惠。向游客贈送旅游地紀念品，淡季進行價格優惠、使學生、老人等群體享受折扣惠；對境外組團社、市內國際旅行社、計劃內出航游船實施獎勵或補貼政策。
一、漯河旅游資源簡介
漯河市位于河南省中部，既是一座近代興起的現代城市，又是一座中原文化古城。歷史悠久，文化燦爛，地方特色鮮明，旅游資源類型豐富。據調查，漯河具有旅游資源單體246個，在旅游資源類型的8大主類31亞類和155個基本類型中，漯河市旅游資源8大主類齊全，31亞類中有28個，占到了90.3%，155個基本類型中有93個，占60.0%。空間結構總體特征表現為大分散、小集中和帶狀分布特征，具有較大的開發潛力。漯河區位條件優越，有利于文化旅游資源的開發和未來旅游業的發展。城市生態環境優良，客觀上有利于促進文化旅游的開發。
二、漯河文化旅游產品的目標市場定位
據調查，漯河文化旅游客源主要是來漯參加政務商務活動人士、探親訪友人員、當地及周邊群眾。根據影響漯河文化旅游市場的各種因素及其未來發展潛力和趨勢，可將漯河文化旅游產品目標市場定位為：生態旅游、觀光旅游、紅色旅游、修學旅游、商務會議、探親訪友、休閑度假、自駕車旅游、購物娛樂、教育科考等。
隨著文化旅游開發的深入和市場促銷力度加大，將會有部分新興客源加入，客源將由漯河、許昌、周口、駐馬店、平頂山向全省乃至全國延伸。依據客源地游客的價值取向，發展適合市場需求的文化旅游產品是吸引客源市場的關鍵因素，根據漯河文化旅游的具體情況，可開拓以下市場：宗教旅游、休閑度假、鄉村旅游、自駕旅游、修學旅游等。
三、漯河文化旅游的4P營銷組合策略
漯河文化旅游的營銷組合策略，是建立在漯河本地文化旅游資源的基礎上，以市場實際需求為導向，對漯河文化旅游的產品、價格、分銷、促銷等營銷因素進行分析，提出相應的營銷策略。
（一）產品
旅游產品是旅游行業經營活動的基礎，旅游的產品策賂也是旅游營銷策略的核心。旅游營銷的一切活動都是圍繞開發什么樣的產品來滿足市場需求為中心展開的，漯河文化旅游產品的開發也應該遵循這一原則。
1.文化旅游產品設計
漯河文化旅游要將完善產品體系作為營銷的基礎。首先要了解客戶需求，才能明確能夠為目標市場提供什么樣的旅游產品和服務。
（1）休閑文化旅游產品
其內容主要涉及山水休閑、城鄉人文和生態休閑，可作為重點開發項目。可實施以下策略：對于規劃中重點建設的旅游度假區，突出度假主題，營造旅游特色，大力提高其品位，在建設綜合性度假景區時，區別主題度假和分時度假，配備多樣化、特色化的休閑娛樂設施和娛樂項目。代表產品包括：沙澧河四岸景觀帶、、香陳灣游樂園、龍堂村、胡橋萬畝生態林、開源森林公園、西城森林公園等。
（2）觀光文化旅游產品
其內容主要涉及文化觀光、城鄉風情和民俗觀光，是漯河市的重要旅游產品。可實施以下策略：重視觀光產品的組合，形成各自的個性，美化城市旅游環境。加強培育農業旅游示范點，積極發展觀光農業產品。不斷提高觀光旅游產品與其他旅游產品的親和力，豐富文化旅游活動方式。代表產品包括：沙澧河四岸景觀帶、、許慎文化園、小商橋、龍堂村、開源森林公園、西城森林公@等。
（3）特色文化旅游產品
其內容主要涉及許慎文化、賈湖文化、紅色文化、食品文化、三國文化、農民畫文化、古劍文化等，是漯河市的核心文化旅游產品。可實施以下策略：要合理定位，強化主題，深入挖掘文化特色，合理表現，巧妙延伸，科學地組合產品，不斷增加產品的文化附加值和旅游吸引力。整合許慎文化、賈湖文化、三國文化等，形成具有國內影響力的文化旅游品牌，增加文化多樣性，豐富文化旅游內涵。代表產品包括：許慎文化園、許南閣祠、賈湖文化廣場、、雙匯工業園、可口可樂公司、淞江美食街、三絕碑、龍塔古篆、農民畫一條街、合伯寶劍廠等。
2.旅游線路整合
（1）環漯休閑游
設計線路為：沙澧河四岸景觀帶―開源森林公園―香陳灣游樂園――西城森林公園―龍堂村―胡橋萬畝生態林。
（2）環漯觀光游
設計線路為：沙澧河四岸景觀帶―許慎文化園―開源森林公園――小商橋―龍堂村―西城森林公園。
（3）食品文化游
設計線路為：雙匯工業園觀光通道―可口可樂公司觀光考察區―平平食品公司觀光通道―佳源牧場奶業觀光區―淞江美食街。
（4）科普修學游
設計線路為：許慎文化園―許南閣祠―三絕碑―龍塔古篆―化身臺―楊再興陵園―山陜會館彩牌樓―賈湖文化廣場―農民畫一條街―合伯寶劍廠。
（二）價格
根據漯河文化旅游市場的實際情況和文化旅游產品定價的一般規律，可采用以下價格策略。
1.差別定價策略
（1）對象差別
即對于不同的游客，同一旅游項目采用不同價格。如對于本地居民、學生、軍人、教師等實行折扣價，對于60歲以上的老年人、殘疾人等實行免費，對于外地游客實行全價。這樣可以提高游客的滿意度，提升景區的社會美譽度，也是以人為本的重要表現。
（2）數量差別
即對于游客數量或游客消費數量的不同，同一旅游項目采用不同價格。尤其是對于團體旅游游客、中介機構和散客實行差異化定價，激勵更多游客來景區游玩，為景區帶來更多利潤。
（3）季節差別
即根據旅游淡旺季不同，同一旅游項目采用不同價格。在旅游淡季，可采用較低的價格，吸引注重價格因素的游客，從而使景區淡季不淡，實現相對穩定的客流量。在特別的節日里，如六一兒童節、三八婦女節等，可對兒童、婦女實行價格折扣或免費游玩。
（4）渠道差別
即根據游客交易平臺不同，同一旅游項目采用不同價格。如微信訂票、互聯網訂票、旅行社訂票、景區現場訂票等，渠道不同，旅游經營者的成本不同，可以實行差別定價。
2.組合定價策略
組合定價策略是將一個旅游主題中的多個項目進行合理組合，并對游客實行 “一站式”服務，比較適合團體游客和遠地游客。
3.回贈定價策略
可以與酒店、小吃店、商場、超市等經營機構聯合，采用購物送門票等方式，吸引旅游免費體驗旅游產品。景區可采用門票兌換商品的方式帶動旅游消費。
文化旅游營銷價格策略是靈活多變的，不同情況下側重點不同，實踐中可以根據市場的需要的差異，運用差異化的價格策略，在游客獲得合理價格和服務滿意的同時，旅游經營者獲取最大的營銷收益。
（三）分銷
文化旅游產品分銷是指旅游商品或服務從旅游經營者向消費者轉移過程中，取得商品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人，是文化旅游產品的分銷渠道。在營銷實踐中渠道策略具有多樣性和差異化，為了加快旅游產品的銷售，建立高效暢通，經濟合理的現代旅游銷售渠道是旅游營銷的重要決策之一，常見的分銷渠道有：
1.直接渠道
直接渠道是指在銷售活動中不存在中間商，直接把旅游產品銷售給旅游者的分銷渠道。這種渠道可以減少費用，及時得到游客反饋信息，但是網點建設成本較高，覆蓋面較小，不利于市場開拓。
2.間接渠道
間接渠道是指在銷售活動中至少存在一個中間商，借助于中間商的力量將旅游產品銷售給旅游者的分銷渠道。這種渠道策略為多數旅游經營者采用。
3.網絡渠道
隨著互聯網的普及，旅游網絡營銷日益成為銷售渠道中不可或缺的一部分。通過發展旅游電子商務，可以使游客便利的獲取大量旅游信息，實現經營者和消費者之間的快捷溝通和交流，提升旅游滿意度。
（四）促銷
要提升漯河文化旅游產品的市場競爭力，需要將現有的旅游項目介紹給主要客源市場，可采用以下促N方案：
1.整合促銷
通過將營銷要素科學整合，使其發揮協同效應，產生強大的影響力和吸引力，實現銷售目的。可以將漯河區域內的主要景區進行整合，按照資源互補的原則，豐富整個文化旅游線路內涵，如將“三色（綠色、紅色、古色）漯河，生態家園”以整合營銷形式傳播，形成強大的市場推廣能力和營銷效果。
2.聯合促銷
根據自身資源優勢，與周邊城市聯合開發產品和設計旅游線路，本著雙贏或多贏合作原則實施促銷活動，形成產品互補，線路相連，機構聯動參與，擴大漯河文化旅游產品的影響力。
3.事件促銷
通過組織、策劃具有新聞價值或社會影響的活動或事件，吸引消費者的關注，達到提高文化旅游產品知名度和品牌影響力，樹立良好地域形象。可借助中國國際（漯河）食品博覽會、許慎文化論壇等重大活動的宣傳效應帶動漯河文化旅游發展。
4.網絡促銷
完善漯河文化旅游宣傳促銷網站，將更多的漯河文化旅游特色資源投放到網上供游客選擇，同時加強與攜程網、藝龍網、途牛、驢媽媽、淘寶、美團、百度糯米等相關網絡平臺的合作，利用各種旅游論壇、微博、微信等媒體，開展網上訂購服務等，為游客出行提供便利，最終促進漯河文化旅游發展。
現代信息技術改變了市場，也改變了市場營銷。即時溝通達到了前所未有的重要性，對于以服務為主的飯店，尤其重要。
在消費者和客人擁有比以前多的多的信息資源和市場選擇的網絡時代，飯店如何建立自己的營銷模式？如何適應這種飛速發展的一日千里的信息時代？
飯店實時營銷策略可能是比較好的解決方案。
利用飯店實時營銷模式，借助網絡和現代電信技術提供的信息資源和溝通渠道，飯店可以全力傾聽市場和客人的聲音，讓客人融入進飯店營銷經營的各個環節，還可以更快捷和精確地捕捉變化中的顧客需求，發揮飯店快速應變的優勢。
一、如何建立飯店實時營銷系統
軟件上
1）營銷管理人員必須摒棄傳統的傳播營銷思想，建立實時營銷的新觀念。這是因為：傳統的傳播營銷方法已經很難在很短的時間內，反映客人的真實需要和產品的真正缺陷。例如：廣告攻勢不奏效；市場調研和客人調查很難反映真實市場情況，客戶和同行的調查信息不及時不正確等等。
2）必須讓飯店的商和客人參與飯店的活動，他們的行為和反饋是產品開發和改進不可或缺的一部分。可以在網上建立的飯店產品推介會和虛擬的服務演示會。
3）注重實時商和客人的滿意度，提供支持、幫助以及必要的
信息，以贏得客人的忠誠度。實時的客戶要求解決方案尤其重要。
4）營銷管理人員必須思考如何建立和管理與商和客人的溝通，溝通的越多，越廣泛，得到的信息可能越有用。
5）飯店相關人員的培訓。語言和忍耐力訓練、營銷和服務意識、飯店知識、飯店運行、飯店政策和相關法律法規等。實時溝通人員應該是飯店全“才”型從業人員。
硬件上
1）建立飯店實時營銷的通信、網絡軟件和平臺，與飯店公共宣傳系統相連相連接。
2）建立網上社區，通過電子服務，將飯店、商、客人、可開發群體、政府主管部門、旅游資源網和媒體數據庫聯系起來。
3）建立客人與飯店實時營銷網絡平臺的多途徑的通道。
A)以飯店網站為基礎建立開放的BBS系統。客人可以在上面消息和提出問題，飯店應及時回復并提出解決方案。
B)在著名的旅游資源網上，開設網絡即時交流平臺，類似于MSN系統，并建立專門的通道和地址。通道和地址可以給任何客戶和可能的客戶。并進行廣泛的宣傳。
C)和電信公司聯合建立手機短信平臺，接受手機短信與飯店的聯系。
D)建立免費的800電話通道，免費為客人提供服務。
E)其他傳統的聯系方式等。例如傳真和電子郵件等。
4）組成實時營銷部（組），處理各種客人需求。其中包括如下功能：預定、問詢、咨詢、處理投訴和回復、飯店銷售政策解讀、與商的聯系與討論、銷售推廣、營銷策略、廣告宣傳、取得的資料匯總和處理等。
5）信息來源的處理系統，與飯店管理系統連接，及時處理客人的任何請求。
二、實時營銷比傳統的傳播營銷有更多的的優勢和潛力
1）通過實時營銷可以縮短從產品（包括服務）到市場的周期，即從設計和生產新產品到推向市場的時間可以大大的縮短，對服務行業以服務為主的，尤其如此。
2）減少廣告和銷售成本，減少銷售上的中間環節，更直接地解決客人提出的問題和要求。
3）與客人保持持續的聯系，就可以提供重點客人調查所無法得到的信息，其信息的真實性更可靠。
4）對新產品的介紹更直接、快捷和成本的節約，反饋的信息同樣如此。對新產品的問題會把握的更準。
[關鍵詞]互聯網；航空公司；營銷策略
[DOI]1013939/jcnkizgsc201707136
航空作為我國重要的交通方式，為人們的出行、旅游、工作帶來很大的便利，隨著時代的發展，航空業市場競爭日益激烈，“互聯網+市場營銷”的模式出現在航空公司的營銷策略當中，并在短時間內獲得了良好的效果，本文將立足于航空市場營銷的特征，探討在互聯網的環境下，航空公司的營銷策略的發展趨勢。
1 航空公司市場營銷的發展趨勢
11 與電商平臺合作
互聯網在一定程度上改變了人們的生活方式，使人們在生活與工作中更加依賴互聯網，在互聯網的背景下，航空公司的營銷方式也發生了一定的改變，借用互聯網的渠道，航空公司的營銷服務更加便捷了，航空公司是我國最早與電商平臺合作的交通業，最大限度地利用了B2B、B2C等電商平臺的直銷渠道，使人們能夠通過互聯網訂票或者查票務方面的信息，在短時間內提高了航空公司的經濟效益。此外，還可以借助互聯網信息傳播速度快、受眾廣的特點，加大航空公司的宣傳力度，不僅能夠擴大公司的經濟效益與社會效益，還能進一步地提高航空公司的知名度，使航空公司的服務越來越受到人們的認同。[1]
12 航空營銷一體化
我國的航空公司市場營銷大致經歷了三個階段，第一階段，互聯網還未受到市場的廣泛認同，航空公司的機票營銷大部分都是通過航空公司自己獨立完成的。到了第二階段，隨著航空業的發展以及通信技術的進步，形成了健全的機票分銷渠道，航空業已融入了市場化的進程，并在20世紀80年代中期開始了價格的拉鋸戰，各大航空公司通過與各地簽訂協議，擴大市場份額，使機票的銷售工作更加多樣化，但航空公司需要支付大量的費，這在無形之中增加了航空公司的運營成本，但通信技術的發展無疑給航空公司帶來了新的挑戰與機遇。[2]第三階段是2000年到現在，航空公司開始重視與電子商務平臺的合作，形成了一體化的航空營銷模式，而分銷渠道也紛紛地轉向了網上直銷，節省了建立與維護分銷渠道的成本，使節省下來的資金更多地投入到航空公司的服務上，不僅實現了集團整合，還逐漸形成了一體化的航空營銷模式，客戶不僅能夠通過電話訂購機票，還能通過互聯網直接訂購機票，查詢航班情況。并且在集團整合下，航空公司的內部結構也更加合理，更有利于提高航空公司的經濟效益。
13 與移動互聯網的合作
移動互聯網也是目前新興的媒介，為了能夠在激烈的競爭中站穩腳跟，許多航空公司都紛紛試水移動互聯網營銷。現如今國內有超過九十家的航空公司與新浪騰訊合作，并且注冊了官方的微博，開發了自己的App。目前國內的主要移動互聯網平臺有微博、微信、App，移動互聯網具有得天獨厚的便利性，能夠隨時隨地為用戶提供周到的服務，因此利用這些新近的移動互聯網平臺進行營銷已經成為航空公司互聯網營銷的一個趨勢，不久之后，航空公司就會邁入“微”時代，誰能在變革之中抓到商機，趁機站穩腳跟，就有機會擴展自身的業務范圍，從而提高本公司的經濟效益與社會口碑。
2 “互聯網+”模式下市場營銷策略探析
21 建立立體化的渠道銷售模式
在互聯網的支持下，航空公司的市場營銷逐漸擺脫了扁平化的營銷模式，轉向金字塔式的全方位發展的營銷模式。利用已有的網絡平臺實現多方受益，不僅增加了競爭資本，還在一定程度上拓寬了航空公司的發展渠道，從而在瞬息萬變的市場發展中升級完善，實現了內部結構的整合，讓航空公司的發展更加趨于合理與完善。航空公司不僅能夠利用知名電商的平臺優勢，還可與移動平臺合作，培植App應用，實現微博營銷、微信營銷，建立金字塔式的全面營銷模式。全面營銷模式最大的優勢在于滲透性，從人們生活的方方面面對航空公司的服務進行宣傳與推廣，減少了成本的同時，還吸引了更多的客戶群，在最大限度上實現了效益的提升。微博、微信的天然特性非常適合品牌的傳播，并且微博、微信的傳播速度驚人、傳播廣度大、發展前景廣闊、大量的用戶基礎作為支持，種種的優勢決定了航空公司制定微博營銷、微信營銷的重要性與必要性。這要求航空公司能夠聘請專業的人才，開發適合自身的APP，大力推廣自己的公眾微信號，并且安排專人來負責微博、微信公眾號的運營工作，客戶能夠通過公眾號或者航空公司自身搭建的平臺，來選擇相應的服務，查詢安檢、機上餐飲、行李費方面的信息，給客戶提供最大的信息支持，以高質量來不斷地擴大客戶群體，從而在不同的平臺上樹立品牌效益。這不僅要求航空公司搭建自己的官方平臺，還需要與成熟的網絡電商平臺合作，例如讓航空公司的機票營銷入駐淘寶、京東、天貓。不僅能夠實現共贏，還利用這些熱門電商平臺的資源，拓展銷售渠道，實現數據的綜合共享。
22 樹立平臺化思維，搶占更多的網絡銷售入口
航空公司為了快速地搶占互聯網直銷渠道，必須樹立平臺化的思維，才能進一步地構建多方共贏的機票營銷圈。樹立平臺化的思維，需要從用戶的要求出發，建立直銷渠道，從而發揮互聯網本身的價值和功能。在搭建平臺的過程中，應該與百度、騰訊等網絡平臺合作，加強網絡服務的力度，將客戶的資源、支付中心、機場、媒體、政府等眾多信息進行進一步的整合，方便用戶對于航空公司的航線、相關服務方面的查詢。為了搶占更多的網絡銷售入口，航空公司還要根據自身的業務范圍與近年來快速發展的專業銷售平臺合作，從而搭建共贏的平臺，例如攜程網、去哪兒網，都是近年來熱門的銷售平臺，因其便利性受到消費者的青睞，航空公司與其合作，能夠獲得巨大的經濟效益與社會效益。[3]
23 以客戶為中心，打造一站式服務
對于航空公司市場營銷來說，客戶是最重要的，航空公司制定的一系列的營銷模式都應該圍繞著客戶來展開，以客戶的需求為出發點。這要求航空公司在互聯網的背景下，制定網絡營銷模式應該以人為本，竭力地調整完善，這才是成功之道。這一切都建立在大量的調查與分析之上，航空公司可以利用云系統，來獲取大量的客戶的數據，并以此為根據，分析客戶的需求與關心的問題，從而完善自身的服務，就客戶提出的問題，積極地尋求解決之道。[4]在明確客戶的需求之后，航空公司需要實事求是地調整服務的方式，從而打造以客戶為中心的一站式服務模式。此外，客戶關心的問題多種多樣，需要根據每一個人關心點的差異，例如航班時刻準不準時，會不會延誤行程，中轉是否方便、改簽手續是否麻煩制定差異化的服務，盡可能地滿足每一個客戶的要求。除此之外，還可以通過為客戶量身定做增值服務，來拉近客戶與航空公司的距離，在一定程度上提高客戶的滿意度。不僅為客戶提供飛機出行方面的服務，還在乘機之外，為客戶提供訂購酒店、預約旅行社、餐飲、保險等產品服務，既凸顯了一站式服務的優勢，還擴展了服務范圍，將捆綁銷售融入于航空公司整體的乘機服務之中，促進航空公司的經濟效益與社會效益的統一。[5]
3 結 論
綜上所述，在互聯網的大環境下，航空公司如何利用網絡資源來實現自身經濟效益的提升，是決定航空公司能否在互聯網時代搶占先機的關鍵。要求航空公司能夠調整自身的結構，加大與網絡平臺的合作力度，培植開發自己的官方平臺與APP，從而加快航空公司市場營銷網絡化的進程。
參考文獻：
[1]李生璋電子商務背景下山東航空公司營銷渠道策略優化研究[D].濟南：山東大學，2015
[2]王琛基于服務營銷視角的山東航空公司常旅客營銷策略研究[D].昆明：云南師范大學，2014
[3]王婷互聯網服務業創新模式與知識產權保護問題研究[D].合肥：中國科學技術大學，2012
