時間：2023-07-06 17:16:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司招投標業務，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：招投標機制；工程保險；風險管理
招投標機制最先在工程承包合同中廣泛運用，隨著工程項目利用商業保險轉嫁風險的興起，招投標機制又被運用于工程保險的承保環節。現階段，一些大型工程項目，如長江三橋、蘇通大橋、連云港田灣核電站、宜興抽水蓄能及省電力局電力布網等大型工程的建筑安裝工程保險及一切險開始采用招標的方式決定首席保險人和共保人，通過一系列公開化、公平化和公正化的選擇行為和競爭活動使招標人充分享有市場利益，同時也提升了財產保險公司的競爭力。
一、招投標機制運作的可行性分析
1． 工程保險條款的磋商性。
工程項目建設在施工方法、地理位置、投資規模、使用材料和管理結構等條件上具有相當大的差異性。保險公司需在對承保工程的風險因素和業主的風險管理水平進行綜合評估的基礎上，為工程項目度身制定保險費率和其他保險條款。至此，各家保險公司提供的工程保險方案才能在價格、質量、技術和服務等方面具備差異性和可競爭性，也為招標人提供了可選擇性。
2． 保險主體的競爭性。
大型項目保險以點帶面，具有品牌影響力，能推動保險公司當地市場業務的質的飛躍。成功承保大型項目代表了一家財產險公司的綜合實力，也是其成功邁進國際保險市場的有力跳板。因而，以工程保險為代表的大型項目保險成為各家保險公司競相爭逐的領域。我國在加入wto后，大量外資保險公司將進駐我國工程保險市場，使保險主體多元化，進一步刺激了保險公司之間在工程保險這一領域的競爭。因而，在保險主體具備競爭性和可選擇性以及由此帶來的保險條款的多樣性的前提下，招投標機制才能通過競爭性的選擇行為發揮作用。
3． 一攬子承保形式的運用。
現階段，國際保險市場上開始實行cip保險形式，即由業主統一購買一攬子保險，保障范圍覆蓋業主、承包商和所有分包商及其在工程項目進展過程中涉及的所有可保風險，并貫穿工程項目建設的全過程。由業主統一簽訂一份保險單，有利于將所有工程風險進行整合，形成承保優勢，并通過招投標機制加以延伸，進而贏得與保險公司就費率和其他條款等細節進行磋商的有利地位。因此，一攬子承保形式的出現為業主運作招投標機制提供了成本上的經濟性和操作上的可行性。
4． 業主風險管理意識的提高。
隨著項目業主負責制的發展，工程項目業主必須自擔風險，獨立核算、自負盈虧。因而業主需要將其風險進行轉嫁，而轉嫁的最佳方式便是工程保險。同時，保險費的支出還必須納入項目業主的會計核算體系，影響到工程建設的利潤水平。因而，業主對影響其工程建設安全性的保險保障程度以及項目盈利性的保險費率較為敏感，而招投標機制的運作正是在這方面充分保障了業主的利益。
二、招投標機制的運作
在長期市場競爭中，招投標機制逐漸形成了規范招標人和投標人行為的法律法規和一套嚴格的實施準則及操作方法，其可操作性和程序性極強。招投標機制的主體環節如下。
1． 招標。
通常情況下，招標人要借助保險顧問公司的技術力量開展招標工作，顧問公司可以幫助招標人預先設計一套保險方案，并以該方案為依據開始招標工作。這時投標人只需根據該保險方案在投標文件中向招標人報費率和免賠額，并可就不合理的環節提出進一步修改的建議。此外，招標人也可在招標初期召開資料會議，向有投標意向或被邀請的保險公司公開有關工程項目的基礎資料，要求保險公司提交全面的保險建議書并進行簡單介紹。在時間緊迫且工程項目急需投保的情況下，招標人還可以在確定最終中標人之前先與投標人簽訂暫保單。
在招標階段，招標人的工作主要有：成立招標機構、編制招標文件、確定標底、招標公告或發出招標邀請、投標資格預審、通知合格的投標人參加投標并向其出售標書、組織召開標前會議等。其中，招標文件的制作是招標工作的主體環節。
2． 投標。
在接到招標文件后，投標人應先考慮是否有能力應標，并在決定投標后立即組織人員對招標人所提供的工程基礎資料詳細閱讀和分析研究，按照招標文件的要求編制投標書并將其在規定的時期內投送至招標人處。投標文件一般包括公司資質、承保經驗、工程保險方案建議、保險服務、理賠服務、與國際再保險市場的協調能力等幾方面內容。
投標文件的制作是投標工作的主體環節，也是獲取中標機會的關鍵。因此，投標人應全面并有重點地詳細回答招標文件中招標方提出的相關問題，還可就未涉及但體現自身承保優勢的細節做補充說明，特別要就招標人最為敏感的環節給出合理、科學、全面和可行的建議，以提高中標的可能性。
3． 開標。
開標由招標機構組織進行并邀請投標人代表參加。開標是招投標的重要程序，采取公開方式。開標時應高聲唱讀投標人名稱等重大事項，沒有開封或開標時沒有宣讀的投標書均不在以后環節考慮。此外，開標一般在截標后緊接著進行，防止間隔時間內出現窺竊和涂改行為，損害其他投標人的利益。
4． 評標。
評標過程始終堅持客觀、公平、公開和公正的原則，按照招標文件中規定的廢標細則和評標依據進行。一般情況下，在審閱所有標書后，招標機構將允許投標人進行技術澄清，招標單位可與一個或多個投標人在標書有效期限內進行討論，有權要求投標單位詳細解釋和分析標書內容。評委在充分分析和評價投標書的內容和聽取投標人的技術澄清后最終給出評定意見并作出評標報告。在工程保險的評價標準中，投標人承保類視工程保險的經驗越豐富，對保險險種設置越合理，防災減損服務和理賠服務越科學迅速，越能贏得中標機會。
5． 簽訂合同。
通常，雙方要進行簽訂合同前的議標，即合同談判，就標書中已有的內容再次確認，對標書中未涉及的一些具體問題進行商討，特別要就保險費率水平達成一致意見。之后，雙方授權代表在合同上簽名，保險合同隨即生效。
三、工程保險招投標機制的意義
1． 確立規范的競爭準則，推動保險業的發展。
招投標機制擁有一整套嚴格的程序和實施辦法，為工程保險承保構建了公開、公平、公正的競爭框架，其中包括：（1）平等準則。這一準則提供了一個競爭平臺，使新興財產險公司有機會與資質較老的財產險公司同臺競爭，在可能獲得中標機會的同時，提高了自身的業務水平和競爭意識，有利于整個保險業的可持續發展。（2）信譽準則。這一準則要求招投標雙方均具有良好的信譽或提供足夠的信譽保證。（3）正當競爭準則。競爭只能是質量、價格、技術和服務等方面的，不允許競爭主體采取各種不正當的行為和手段進行惡意競爭。投標人除了表明在爭取低保險費率方面的能力外，更應展示其在資質、經驗、技術和服務等方面的優勢，避免了利用壓低費率進行不正當競爭的尷尬境地，跳出了重承保、輕防災、劣服務的不良循環，有利于保險公司的可持續發展。
2． 擴大競爭范圍，使招標人獲得更充分的市場利益。
招投標機制在工程保險承保環節的運用是業主進行風險管理的有效手段，主要體現在以下幾方面：（1）由于信息的不對稱性，業主對工程保險相關背景知識和各家保險公司的承保能力缺乏深入了解。招投標機制的運作為業主提供了可選擇的余地，擴大了競爭范圍。體現在在初評過程中，業主初步掌握了各家保險公司的償付能力、承保意愿和資質經驗等實際情況；在技術澄清階段，業主更可就工程保險的相關重要細節向保險公司咨詢，要求其作出詳細回答。在這一過程中，業主克服了信息不對稱產生的劣勢，了解到工程保險操作的細節，有利于簽訂保險合同之后的風險管理，更有利于在發生工程保險風險事故后及時得到賠償，避免了不必要的保險訴訟；（2）競爭范圍的擴大和競爭主體的增加必將增加投標人之間的競爭性。為了奪標，投標人在價格、質量、技術和服務等各個環節作出有利于招標人的承諾，使業主能以較低的保費獲取較大的保險范圍和優質的保險服務，從而更充分地享有市場競爭的利益；（3）在招標過程中，業主應盡量提供詳細的工程技術資料，包括：工期、工程預算和標段劃分等。這有利于保險公司進行科學的風險評估，特別是對危險單位的合理拆分。在大型項目中，危險單位的拆分直接關系到再保險的處理，而國際再保險市場的再保險費率又會影響工程保險費率的最終確定。因此，詳實的工程技術資料是科學風險評估的前提，同時也是業主爭取低保險費率的堅實基礎。
3． 引進先進技術和管理經驗，提高國內財產保險公司的綜合競爭力。
工程保險招投標機制為國內財產保險公司和國際財產保險公司同臺競爭構建了平臺，業主可以借此享有外資保險公司在承保、防災減損和理賠等方面的優質服務；與此同時，在與外資保險公司的競爭中，國內保險公司可以進一步深刻感受到自身與外資保險公司在先進的承保技術、優質的承保服務以及超前的風險管理意識等方面的差距，有利于提高國內保險公司工程保險的承保能力和風險管理水平。
參考文獻：
1．孟憲海．建設工程保險制度相關法律問題研究．保險研究，2001，（3）．
【關鍵詞】企業保險；保險招標體系；存在問題；構建與管理
隨著我國保險市場的發展和企業保險意識的增強，目前越來越多的企業通過保險招標來采購保險。實踐證明，保險招標在降低企業保費成本、規范企業保險采購行為、提升保險服務體驗等方面具有顯著的作用。但由于我國保險市場發展還不成熟以及企業保險招標經驗積累不足，我國企業保險招標普遍還存在著諸多不足，眾多企業在保險招標中未能達到預期效果，因此，如何構建及管理企業保險招標體系是值得研究和探討的課題。
一、企業保險招標存在的主要問題
目前我國企業保險招標存在著諸多問題，典型的問題主要有：企業需求不明確導致保險公司做出錯誤的投標決策、保險招標文件不規范或招標程序違規引發招標糾紛、保險招標文件設計存在結構性缺陷導致企業未能達到招標目的、招標過程久拖不決致使招標成本難以控制、部分保險公司惡性競爭或虛假承諾致使企業保險權益無法得到確實保障等。企業保險招標如果出現問題，不僅直接影響到企業保險安排和保險權益，也將損害企業聲譽，因此企業有必要根據自身情況構建科學性、系統性的保險招標體系，并予以嚴格落實和加強管理。
二、企業保險招標體系的構建與管理
（一）構建企業保險招標體系的基礎性工作
1.確定是否需要招標
明確企業是否需要進行保險招標的必要性主要是出于合法合規要求以及節約成本的考慮。目前，我國法律并未規定所有企業的保險均需通過招標進行采購，企業招標與否主要取決于企業自身要求。但是，如果企業保險項目符合《招標投標法》第三條規定：“在中華人民共和國境內進行下列工程建設項目包括項目的勘察、設計、施工、監理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，必須進行招標：（一）大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的項目；（二）全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；（三）使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。”[1]，則應進行保險招標。此外，如果企業所在行業主管部門對保險招標有明確要求，也應采用保險招標。另外，值得注意的是，保險招標需耗費較大的人力物力，如果企業保費規模較小，例如只有幾萬元的保費規模，很難吸引足夠多有實力的保險公司進行投標，保險招標會流于形式，因此企業需分析對比招標成本與招標預期成效以決定是否通過保險招標采購保險。
2.確定采用何種方式招標
目前保險市場招標方式主要有公開招標和邀請招標兩種。公開招標可以在更廣范圍內吸引保險公司參與投標，有利于企業降低保費成本、獲得更多保險增值服務，但公開招標存在著溝通環節多、工作量大、招標費用高等缺點。邀請招標可以簡化程序、節省人力物力、降低招標費用，但邀請招標限制了參與投標的保險公司的范圍，降低了投標的競爭性，中標價格可能會被提高。因此，企業需要綜合考量企業自身情況和保險市場情況來確定招標方式。如果企業保險標的規模大、預計保費成本較高、保險費率存在較大下降空間，可以采用公開招標的方式，反之可以采用邀請招標。值得注意的是，企業采用邀請招標的前提是企業對邀請參與投標的保險公司的信譽、報價水平、經營管理、服務能力等方面比較了解，信任其有足夠的實力服務于企業，否則應采用公開招標。
3.確定保險招標工作的組織實施方式
保險招標工作的組織實施方式主要有三種：企業自主招標、委托招標公司招標、委托保險經紀公司招標。其中企業自主招標程序較簡化、溝通成本較低；委托招標公司招標可以將招標信息在更廣范圍內傳播，能吸引更多保險公司參與投標；保險經紀公司在保險招標文件制作、保險評標、后續保險服務中具有專業優勢。企業可根據自身情況和需求確定保險招標工作的組織實施方式。值得注意的，如果企業采取后兩種組織實施方式，企業應參與到招標工作的具體實施過程中，切不可做“甩手掌柜”。因為企業最清楚自身情況及需求，企業參與到招標工作中能使招標工作更具有針對性，也更能把控招標工作進度。
（二）構建企業保險招標體系的工作重點
1、確定企業保險需求
確定保險需求是構建企業保險招標體系的出發點。企業面臨的風險形式多樣，既有固定資產損失風險、機動車輛損失風險，也有現金損失風險、責任風險、雇員風險等等，相應的保險市場上有財產險、機動車輛保險、現金保險、公眾責任險、團體意外傷害保險等險種可供企業選擇。面對紛繁復雜的風險和保險產品，企業應系統性的調查可保資產情況、人員情況、風險管理情況，明確哪些風險需要通過保險轉移，哪些風險可以自留，并確定需要招標的保險險種以及各險種的保險金額/賠償限額，唯此才能使企業保險招標工作有的放矢、提高招標效益。
2、確定是否需要進行保險標段劃分
保險標段劃分是指將需投保的保險劃分為兩個或兩個以上的標段進行招標，每個標段分別確定一名或若干名中標人。其中常見的方式是將財產險、貨運險、機動車輛保險、團意險各分一個標段。企業采用此種招標方式可以使賠付風險分散于多家保險公司，有利于降低拖賠、惜賠的可能性以及平衡各方利益關系，但是企業需要面對多家保險公司，這無疑將提升招標成本以及后續管理成本。此外，保險標段劃分后無法形成統一的規模優勢，這不利于企業獲得更優惠的保險費率和保險服務。為此，企業在保險招標前應確定是否需要進行保險標段劃分。實際操作中，企業可根據企業組織規模及地域分布、保費規模、保險市場競爭情況進行綜合判定，確實需要進行保險標段劃分的，應盡量避免標段劃分得過多、過小，同時也不應出現同一機構同一險種進行標段劃分的情況。
3、科學、系統的設計保險招標文件
保險招標文件和其他項目的招標文件存在著一定的相似性，例如都有投標邀請書、投標人須知及前附表、合同主要內容、評標標準以及廢標條款等主要內容，本文只就保險招標文件的設計重點進行論述。
（1）設定投標人資格條件
目前我國保險公司數量眾多、良莠不齊，如果不設定投標人資格條件，勢必會導致企業花費大量的人力物力進行評標甄別工作，增加企業的招標成本，因此企業有必要設定投標人資格條件。實際操作中，投標人資格條件應至少符合以下要求：①在中華人民共和國境內注冊的、具有獨立法人資格的保險公司或經授權具有獨立投標能力且在企業所在地注冊登記的分公司；②具有中國保險監督管理委員會認可的中華人民共和國經營保險業務資格；③近三年經營狀況良好，且連續三年未出現虧損；④投標人償付能力符合中國保險監督管理委員會監管要求。此外，企業還可以對投標人資格條件做進一步規定以更好的篩選投標人，例如可規定法人機構注冊資本金應達到20億元人民幣以上，近三年內具有類似承保業績和理賠業績等。
（2）設定投標保證金要求
為防止保險公司在規定的投標有效期內撤銷或修改其投標文件或收到中標通知書后無正當理由拒簽保險合同協議書，造成企業損失，企業應在保險招標文件中明確規定保險公司應按規定的金額、擔保形式遞交投標保證金，否則其投標文件作廢標處理。
（3）提供詳實的企業情況
為使保險公司充分了解招標項目并做出合理的投標，企業應在招標文件中如實注明企業簡介、經營特點、近年賠付情況、風險管理狀況，此外還可以附上企業重點關注的風險點說明。通常，保險公司對招標項目了解得越清楚，就越能提供針對性的保險方案、優惠的保險費率和增值服務。值得注意的是，如果企業提供的信息嚴重失實，在與保險公司后續合作中可能會引起糾紛，影響企業形象。
（4）合理設計各評分項內容及評分辦法
1）報價分
如果企業強調成本控制，希望能以較低的保費成本進行保險安排，可以提高報價分權重（一般不超過60%）以及設計“價低者分高”的報價評分方法，如采用直線內插評分法可有效促使保險公司降低保費報價。如果不希望保險公司出現惡性競爭的情況，則可以降低報價分權重（一般不低于30%）以及設計“價格偏離小者分高”的報價評分方法，如采用偏離投標單位報價平均值法則可以有效遏制保險公司惡性競爭現象的出現。
2）保險公司實力
保險公司實力直接關系到企業保險保障和各項服務能否得到有效落實，因此應成為企業保險招標的重點考察對象。具體而言，企業可考察保險公司的注冊資本金、償付能力、保費規模、盈利水平、市場地位、機構分布等“硬指標”。此外，企業還要重點考察保險公司近三年至五年內類似項目的承保業績、理賠業績等“軟指標”。這是因為每個企業所處行業有其特定的風險，承保和理賠過類似項目的保險公司更能為企業提供針對性的保險服務。通過“硬指標”和“軟指標”的橫向評比可以對各投標保險公司的實力做出客觀判斷。
3）風險分析
保險公司對企業面臨的風險分析得越透徹，說明保險公司越了解企業的實際情況，其越有可能設計出滿足企業風險轉移需要的保險方案，因此風險分析應納入保險招標評分內容。由于風險分析屬于主觀認識，評分時必然也是主觀性判斷。為使風險分析評分更加科學合理，可以對風險分析設定評分層級，每個層級賦予不同分數，由評委進行評分，如可以劃分為四個層級：I風險認識全面、深刻，針對性極強；II風險認識比較深刻，具有一定針對性；III風險認識具有一定的針對性，但闡述不足，存在一定遺漏；IV風險認識闡述不具有針對性或不全面，有明顯遺漏。值得注意的是，各評分層級之間的分差應適當拉大以促使保險公司重視風險分析撰寫工作。
4）保險方案
保險方案直接承載著保險雙方的權利義務，是企業通過保險轉移風險的必要條件。為使保險公司在投標時設計出科學合理的保險方案，企業應將保險險種、保險標的、各險種的保險金額/賠償限額、免賠額、附加條款等方面的基本要求在招標文件中予以體現。此外，如果企業自身已有較成熟的保險方案，也可以在招標文件中附上保險方案，要求保險公司對保險方案進行響應。與風險分析類似，在對保險方案的評分上宜設定評分層級，如可以劃分為四個層級：I保險方案針對性強、保障范圍全面；II保險方案針對性較強、保障范圍基本全面；III保險方案針對性不強、保障范圍有遺漏；IV保險方案不具有針對性、保障范圍有明顯遺漏。
5）服務內容和標準
我國保險市場一直存在著“重價格輕服務”的現象，雖然此類現象正不斷減少，但各類服務糾紛也屢見不鮮。產生服務糾紛的原因較為復雜，既有少數保險公司服務意識和服務能力較差的原因，也有保險公司和企業雙方在承保前未就服務事項進行明確約定等原因。因此，為避免服務糾紛以及維護保險雙方良好的合作關系，企業應將保險公司服務內容和標準納入評標重點。具體而言，企業可對保險公司的保險服務機制、基本服務、增值服務、理賠承諾、防災防損服務、投訴機制、違約責任等方面內容進行重點考察。服務內容和標準的評分方式與風險分析、保險方案類似，在此不再贅述。
4、建立健全保險評標委員會籌建與管理機制
保險評標委員會直接對保險公司的投標文件進行評審，是企業保險招標工作質量的把關者，因此需重視保險評標委員會的籌建與管理工作。為了保證保險評標委員會的公正性、專業性和權威性，保險評標委員會應盡可能的由知識結構、從業經歷、工作經驗與招標項目相符合的保險、技術、經濟等方面的專家組成。此外，企業應制定保險評標委員會管理制度，對保險評標委員會成員的工作要求做出明確規定，例如應嚴格規定評標委員會成員不得與任何保險公司進行私下接觸，不得收受保險公司及其他利害關系人的財物或者其他好處，嚴格規定評標委員會成員和有關工作人員不得透露評標情況，對評標情況負有保密義務等等。
三、企業保險招標的后續管理工作
確定中標保險公司后并不意味著企業保險招標工作的完結，相反，企業還需要做好大量的后續管理工作，才能圓滿完成企業保險招標目標。企業保險招標后續管理工作主要有以下幾方面。
（1）保險合同簽訂工作
目前，部分保險招標項目在確定中標人后，存在著招投標雙方不按招標文件約定及時簽訂保險合同，甚至拋開中標結果及招投標文件訂立合同的情況，這其中既有保險公司的原因也有企業的原因。但無論出于何種原因，不按時按約定簽訂保險合同極易引發不必要的糾紛，影響雙方合作。為此，招標結果公布后，企業應主動、及時的與保險公司按約定簽訂保險合同，保險合同應全面覆蓋保險公司在投標文件中提供的保險方案、服務方案、服務承諾、違約責任等內容以及保險雙方約定的其他事項。對中標后無正當理由拒簽保險合同的保險公司，企業可以罰沒其投標保證金并取消其一定時期內的投標資格。
（2）履行保費繳納義務
確定中標保險公司以及簽完保險合同后，并不意味著保險合同已經生效、企業已處于保險保障狀態。在實踐中，絕大部分保險合同規定按約定足額交納保費是保險合同生效的條件。因此，企業應在簽署保險合同后及時按保險合同規定履行保費繳納義務。
（3）文件保管工作
在企業保險招標過程中會形成數量眾多的文件，如招標事項核準決定書、招標文件、澄清函、投標文件、評標文件、中標通知書、保險合同等等，但由于保險不是企業的核心業務，許多企業往往容易忽視保險文件的保管工作。實際上，企業妥善保管好各類保險文件存在著相當的必要性：一是可以應對審計工作；二是可以作為今后法律訴訟的證據；三是可以為企業提高保險招標水平和工作效率提供參考，使企業少走彎路。因此，在保險招標結束后企業應妥善保管好各類保險文件。
（4）保險招標工作總結
保險招標工作不同于企業其他類型的招標工作，它不屬于企業常規性的招標工作，企業每年的保險招標工作屈指可數，因此每次保險招標工作的經驗、教訓對本企業而言都是非常重要的。因此，在保險招標結束后企業應及時撰寫保險招標工作總結報告，系統總結和分析各保險公司的報價費率、服務內容、招標成效、存在問題和解決對策等，為下輪保險招標決策提供參考。
參考文獻：
[1]中華人民共和國招標投標法[S].
[2]許謹良主編.財產保險原理和實務（第4版）[M].上海財經大學出版社，2010.
[3]劉新立.風險管理[M].北京大學出版社，2006.
(一)上市公司財務報表審計委托模式的歷史演進筆者認為上市公司財務報表審計委托模式經歷了三個發展階段，由最初的管理層委托注冊會計師審計，發展到由公司股東擔任委托方，最終形成現行的由審計委員會委托事務所進行審計的模式，具體過程如下：
第一個階段：由公司管理層擔任審計委托方。19世紀中期，上市公司財務報表審計主要是由公司管理層自愿委托會計師事務所進行，以增加財務報表所披露信息的可信賴程度。此時，美國還缺乏強制性規則要求對公司披露的財務信息的真實性進行審查。而英國《1856年公司法》也只是允許股份公司在章程中自主規定是否進行審計，同時授權政府有關部門在一定比例的股東(股東人數以及所擁有的股票價值達到五分之一以上)提出要求時對公司的財務狀況進行調查。19世紀末期至20世紀初期，上市公司財務報表審計由管理層自愿委托審計過渡到強制委托審計，法定審計得以產生。1720年英國的南海公司泡沫事件，標志著自愿委托審計走向法定審計的開始，隨后英國《公司法》中已明確規定了公司的會計賬簿、記錄都必須經過審計，其資產負債表必須附有審計報告。美國國會也先后于1933年和1934年制訂了《證券法》和《證券交易法》，對審計作出強制性要求。
第二個階段：審計委托方由公司管理層轉向了公司的股東。根據這一審計模式下，財產的所有者(股東)為保證獲得真實可靠的信息．委托獨立的第三方(注冊會計師)對經營者(管理層)的經營狀況進行審查和評價。理論上，監督者與被監督者之間沒有子契約，不會發生勾結、共謀。所有者、經營者和第三方是相互獨立、相互制約、權責分離的三角關系。然而在實際執行過程中，一方面，由于上市公司股權分散，一股獨大，大股東與管理層合謀侵害中小股東的利益；另一方面，中小股東由于所持股份較小，沒有適合的方式同時也沒有積極性參與公司的經營決策。這些都導致不少上市公司股東大會受到大股東或者管理層的操縱，股東大會流于形式。
第三個階段，審計委托方由公司的股東轉向審計委員會，這也是目前所實行的財務報表委托審計模式。審計委員會制度起源于1938年發生的美國邁克森?羅賓斯藥材公司倒閉案，為了重樹社會大眾對于外部審計師的超然獨立性及專業能力的信任，1939年美國證券交易委員會在其的第19號會計系列文告中首次建議由董事會設立一個專門委員會代表股東負責選任外部注冊會計師。同年美國紐約證券交易所也提出了“由公司的非執行董事組成一個特殊的委員會來選擇公司的審計人員”的建議。而中國證監會和國家經貿委也于2002年1月7日聯合了《上市公司治理準則》。該準則第五十二條規定“上市公司董事會可以設立戰略、審計、提名、薪酬與考核等專門委員會。專門委員會成員全部由董事組成，其中審計委員會、提名委員會、薪酬與考核委員會中獨立董事應占多數(二分之一以上)并擔任召集人”。目前，審計委員會有“由二分之一獨立董事組成”向“全部由獨立董事組成”方向發展的趨勢。
然而目前實行的審計委員會制度也有其固有缺陷，由于《公司法》對獨立董事的任職條件要求較高，不僅要求其獨立于企業．還要求其具備專業勝任能力。目前我國的獨立董事多是由高校教師和退休官員擔任，一方面這些人員與企業接觸少，缺乏生產經營和管理經驗，其專業勝任能力應受到質疑，另一方面，獨立董事的薪金由企業支付，薪金的標準較難確定，若薪金過高，將影響獨立董事的獨立性，而薪金過低又會打擊獨立董事履行職責的積極性。因此，審計委員會委托模式下的獨立董事制度往往會出現“獨立不董事，董事不獨立“現象，中小股東權益難以得到維護。
(二)上市公司財務報表審計委托模式的其他設想目前，關于財務報表審計的委托方由誰擔任的問題，學術界持有不同的看法。有部分學者提出由監管機構委托會計師事務所對財務報表進行審計，認為應把公司分為上市公司和非上市公司，上市公司審計業務由證監會下設審計監管中心行使審計委托權，非上市公司審計業務則由國家審計署、地方審計局下設審計監管中心按非上市公司隸屬關系、規模行使委托權。也由有部分學者在此觀點下補充提出利用監管機構招投標機制選擇會計師事務所。筆者認為政府作為委托方必然會導致尋租行為及腐敗問題滋生。并且招投標方式確定會計師事務所的程序復雜，容易導致事務所低價競爭行為，從而影響審計質量。
二、新型財務報表審計委托模式――財務報表保險制度
(一)財務報表保險制度的運作機制針對現行財務報告審計模式的缺陷，美國紐約大學的會計學教授喬斯華?羅恩(Joshua Ro-nell)于2002年提出了建立一種新型的財務報告審計模式――財務報表保險制度(Financial statement insurance，簡稱FSI)，旨在利用市場機制，從源頭上消除可能威脅審計獨立性的制度基礎。在該制度下，公司管理層不再直接聘請會計師事務所對財務報告進行審計。而是向保險公司購買財務報表保險，由保險公司聘請會計師事務所對投保公司的財務報告進行審計，根據審計的結果評估其錯報風險并確定承保金額及保險費率，對因為財務報告錯報造成投資者重大損失的，由保險公司負責對投資者進行賠償(設定一定的免賠額)。
財務報表保險的基本運作程序：第一步，由上市公司管理層向保險公司發出投保要約，保險公司對該上市公司進行初步的風險評估。應充分考慮企業所處行業的特點、企業的核心競爭力、企業內部控制制度的運行情況等因素，根據初步的評估結果決定是否接受該要約。第二步，如果保險公司決定接受該要約，則向公司管理層出具投保建議書，建議書中包括保額和保險費率的對照表。第三步，公司管理層將投保建議書和投保計劃交由股東大會，由股東大會決定是否投保及投保的保險金額，并由股東大會在最高保險金額下投票選擇任何一檔的保費及相應的費率。股東大會的決定必須對外公布。第四步，股東大會決定投保后，由保險公司通過招投標的方式聘請會計師事務所對投保公司的財務報告進行審計，如果是標準無保留意見的審計報告，則保險公司同意承保并簽發保單。如果是其他意見的審計報告，則保險公司應重新與投保公司商議保單條款或者拒絕承保。第五步，保險公司必須向公眾披露保險合同，如果保險事故發生，保險公司對投資者承擔一定額度的賠償責任，并向其聘請的會計師事務所追償部分金額(會計師事務所的民事責任)。
(二)財務報表保險制度的優勢財務報表保險制度的優勢主要表現在以下幾方面：
(1)財務報表保險制度解決了傳統審計模式的固有缺陷，大大增強了審計的獨立性。通過保險公司聘請會計師事務所，切斷了注冊會計師與被審計單位的直接經濟利益聯系，審計人員獨立性增強，將會更加注重被審計單位財務報告的質量，保險公司為降低自身的經營風險，也必然要求被審計單位提供高質量的會計信息，出
具真實的財務報告，保險公司與會計師事務所的目標趨于一致，能更好得保護投資者的利益。
(2)財務報表保險制度能夠實現資源的優化配置，提高整個社會的資金使用效率。在該制度下，保險公司向公眾披露了保險合同的條款，上市公司的投保額以及保險費率等信息可以成為衡量其財務報告質量和投資風險的可靠指標，投保額相同時，保費率越低，財務報告質量越高；保費率相同時，投保額越高，財務報告質量越高。這將大大減少信息不對稱現象，一方面，公司經營者與所有者之間的溝通更加順暢，另一方面，投資者能夠較準確得估計所持有股票、債券等資產的內在價值，做出明智的投資選擇。最終，市場上的資金大都留向了使用效率較高的企業，實現了資源的優化配置。
(3)財務報表保險制度有利于改善公司治理。為公司提供高質量會計信息創造動力。在該制度下，公司的股價必然會受到投保額和保費率的影響，那些投保額低、保費率高的公司的股價也相應較低，給公司管理層提高財務報表質量反映真實經營情況帶來內在激勵和外在壓力。
(4)財務報表保險制度將有利于提高審計行業的整體執業水平，同時減少整個社會的法律訴訟成本。由保險公司作為審計委托人，如果會計師事務所失信于一家保險公司，必然會失去該保險公司旗下全部上市公司的審計業務，同時由于上市公司與會計師事務所原本的直接經濟聯系已被切斷，這是會計師事務所必然會以質量競爭取代低價競爭，審計師依靠自己的專業勝任能力來贏得市場份額，整個審計行業的執業水平提高的同時，審計報告質量也會隨之提高，因此，由于審計失敗造成的股東損失及由此產生的法律訴訟的可能性會有所降低，整個社會的法律訴訟成本會減少。
(5)財務報表保險制度有利于提高證券市場的運行質量，恢復投資者的信心。該制度通過環環相扣的利益關系最大化了舞弊和疏忽的成本。從宏觀上看，其將保險業引入會計師事務所，有效緩解了審計市場供求不平衡現狀，使會計師事務所的弱勢地位有所改善，保險業本身的社會信譽也可使投資者對事務所更有信心。
(三)財務報表保險制度的缺陷及推行障礙財務報表保險制度推行的缺陷及障礙主要表現在以下幾個方面：
(1)從需求角度來看，保險業務是建立在隨機事件的大數法則定理上的，其存在需要大量的參保人，而任何一種產品在推行初期往往缺乏市場需求，參保人數量有限必然導致保險業務推出困難。首先，就保險公司而言，由于財務報表保險制度僅僅停留在理論階段，國內、國外均無可以借鑒的經驗，因此，保險公司推行風險較高，在沒有政策支持的情況下，不會輕易推行這一保險產品。其次，就上市公司而言，由于目前我國的審計市場的需求屬于強制性需求，上市公司缺乏審計的自主性，如果該保險缺乏強制性，潛在的投保人往往會缺乏夠買的積極性，很可能出現所有的上市公司串謀不購買保險的情況。
(2)從市場角度來看，羅恩指出該制度建立在證券市場處于次強勢的基礎上，同時依賴于規范的保險業和完善的法律法規。但我國證券市場的效率目前仍處于一個較低的水平，對于其是否已達到弱強式仍存在爭論，推行財務報告審計制度缺乏市場條件。
(3)從上市公司角度來看，增加企業的融資成本。首先，由于保險公司為了彌補自己聘請會計師事務所的費用，會抬高保險收費，上市公司購買保險的成本必然大于直接購買審計服務的成本。其次，根據中國證監會公布的《首次公開發行股票并上市管理辦法》及《上市公司證券發行管理辦法》的有關規定，公司首次公開發行股票(簡稱“IPO”)及在增發股票時，發行人應擁有注冊會計師出具了無保留結論的內部控制鑒證報告，要求發行人的會計基礎工作規范，財務報表的編制符合企業會計準則和相關會計制度的規定，在所有重大方面都公允地反映了發行人的財務狀況、經營成果和現金流量，并由注冊會計師出具了無保留意見的審計報告。因此，上市公司在進行融資時，可能會出現既需要購買審計服務，又需要購買財務報表保險的情況。
(4)從保險公司角度看，由于影響審計質量的因素多樣，衡量風險的標準難以確定，財務報表險種定價困難。主要反映在投保公司對財務報表保險的風險評估技術及保險范圍與保險費用的合理確定，對投資者損失的責任認定，對投資者損失金額的確定等方面尚無研究依據和經驗借鑒。
(5)從投資者的角度看，難以得到公平受償，權益沒有保障。首先，保險公司為減少可能出現的損失，會采取抗擊訴訟策略使風險反向轉移，如制定苛刻甚至難以操作和無法辨清責任的保險條款。損害投資者的利益。其次，投資者在虛假會計信息下導致投資失敗，主動索賠的法律意識淡薄。最后，投資者也有投資數額大小之分，并且投資者遍布全國各地，實際賠償在操作上存在困難。
(6)從會計師事務所的角度來看，會計師事務所可能因此面臨失業壓力，審計獨立性問題也將出現轉移現象。保險公司為降低財務報表保險的收費以吸引更多的客戶，會選擇用內設審計部門直接進行審計的方式取代聘請第三方，此時的保險公司可以看做是審計人，其與被審計人――上市公司之間存在直接經濟利益，傳統審計模式下的會計師事務所與被審計單位之間的直線關系轉移為保險公司與被審計單位之間的直線關系，保險公司與被審計單位合謀的可能性增大，影響審計獨立性的威脅并未從根源上得到消除，同時會計師事務所也將面臨失去審計客戶所帶來的壓力。
三、財務報表保險制度的完善建議
(一)加強對財務報表保險業務的宣傳力度針對財務報表保險業務缺乏市場需求問題。筆者建議，首先，保險公司方面，應當加大對該項業務的宣傳力度，同時通過試點的方式分階段實行，一方面可以及時發現和解決推行中的出現的問題，另一方面，可利用現有試點的成功案例進行宣傳，減少消費者的認識偏差，擴大業務的影響力和認可度。其次，國家方面，應從政策上給予支持，比如加大對建立財務報表保險制度推行初期的財政投入，同時應該制定強制性的法律法規，比如要求上市公司均應當購買財務報表保險，保證該保險業務推行的市場需求。
(二)建立財務報表保險制度推行所需要的外部環境針對我國證券市場效率較低問題，應著手健全我國的證券市場和保險市場，建立財務報表保險制度推行所需要的外部環境。如進一步完善我國的資本市場、加快我國保險業的發展、積極穩妥地推進保險業向審計師業滲透以及建立健全保險公司的執業規范和監管體制等。當證券市場和保險市場都較為完善時，由于保險公司非人力資產的特點和更強的信號傳遞機制的作用，財務報表保險制度能比現行的獨立審計制度更為有效地運行。
(三)利用審計資源，降低融資成本針對企業融資成本增加的問題，筆者認為保險公司在聘請會計師事務所進行審計后，可以將事務所出具的審計報告同時提供給企業，作為其IPO以及增發股票的依據．以解決企業既需要購買審計服務，又需要購買財務報表保險，支付雙重審計費用的現象，達到降低融資成本的目的。
(四)加強財務報表保險制度推行力度針對衡量風險的標準難以確定、保險定價困難問題。筆者認為學術界應當加大財務報表保險制度在推行細節和推行技術方面的研究。
【關鍵詞】保險 營銷改革 行業形象
在過去幾十年，我國保險業雖然有了迅速的發展，但保險密度、保險深度遠低于西方發達國家，與我國目前的經濟發展不匹配，目前保險業發展仍然處于初級階段。由于過去銷售誤導、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險業在公眾中的形象不高，保險沒有得到社會公眾的普遍認同，行業沒有得到應有的尊重。保險行業形象不高的現象與保險業在發揮風險保障、經濟保駕護航的巨大功用嚴重不匹配。保險行業形象已成為制約保險發展的重要因素。2014年8月，國家提出保險業新“國十條”，把保險業發展提高到國家意志的高度，顯示了國家對發展保險業的重視，大大提高了保險業的社會地位，為保險業營造了前所未有的發展環境，是保險業的巨大福音。但是要想提高保險業在人民心中的地位、形象要靠廣大保險從業者不懈的努力。
影響保險行業形象的因素有很多，廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。從現有的營銷體制上看，保險營銷員注重片面追求保費，“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生；從文擬從財險營銷的角度，分析行業形象差的原因。通過分析現有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險行業形象，提高保險在公眾心中的地位，促進保險業的良性健康發展。
一、營銷隊伍是影響行業形象的最關鍵因素
國家出臺新“國十條”，把保險業的地位提高到戰略高度，而目前的保險行業形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業，銀行、證券的行業形象較保險業高出許多。保險行業形象保險業影響保險行業形象的因素有很多，而廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。
談到保險，社會公眾首先想到的便是保險營銷員。保險營銷員是保險服務的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務是社會公眾對保險業最直觀的感受。銷售誤導和理賠難是目前保險行業的兩個頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個問題都與營銷相關。寬進嚴出，在銷售環節的誤導，夸大責任、隱瞞除外責任，導致在理賠環節出現糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴重影響行業形象。
二、營銷隊伍形象差的原因分析
（一）非理性競爭與規模導向是首要原因
保險業的快速發展，競爭主體的增加，帶來激烈的競爭壓力，保險企業紛紛采取規模導向的競爭策略，基層機構及營銷員為了完成業績采取種種短期投機行為，例如誤導消費者、以高額手續費攬保等，嚴重損害了保險業的形象和市場長遠發展的根基。
站在保險公司角度，保險公司對基層營銷員的考核主要也是以保費量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生。因此，非理性競爭與規模導向是首要原因。
（二）現有營銷模式的不足導致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心
1.客戶靠營銷隊伍維護，保險公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統模式下客戶主要靠營銷隊伍個人行為來維護，營銷隊伍是主要的保費來源。營銷員主要靠個人關系，拓展零散業務；客戶由于對保險公司不了解，需要通過營銷員了解相關信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關手續。保險公司主要通過多增員的方式，擴張市場，誰能壯大營銷隊伍，誰就能搶占市場。這種方式雖能給公司迅速帶來保費，但是不能帶來客戶。快速擴張，增員太快只要數量不要質量，也導致整體人員素質較低。客戶跟著營銷員個人走，保險公司陷入有保費無客戶的怪圈，客戶對公司忠誠度不高。若承保政策發生變化，部分業務限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個人的大部分客戶，導致業務大量下滑，公司處于被動地位。保險公司的發展受制于營銷隊伍，但是為了發展又不得不以銷售隊伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。
2.以高費用爭奪市場，而不是以提高服務來長期贏得客戶，社會影響較差。為了完成業績，保險公司往往以高費用爭奪市場。由于投入大量財力拼市場，保險公司往往沒有足夠的費用和精力完善客戶的服務。高費用投入見效快，而服務投入見效慢，還會增加短期成本，導致利潤減少。高費用投入帶來的后果是導致中介市場混亂，買單賣單現象嚴重，出現一批游離于各家保險公司的投機取巧的“保險游擊隊”和“二哥”。這批“保險游擊隊”，往往綜合素質較低，只關注短期利益，社會影響較差。
三、新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍轉型
在新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍向服務型轉變，主要體現在：
（一）客戶的需求已經從“要不要I保險”向“跟誰買保險”轉變
“要不要買保險”是大眾對保險行業的認識問題，是行業共性問題。保險業經過幾十年的發展、實踐、宣傳，買保險已成為大眾的普遍認識，保險需求潛力巨大，“要不要買保險”已經不是主要問題。而客戶“跟誰買保險”決定于哪家公司推出的服務更能滿足客戶群的需求，是保險公司通過自身要努力解決的問題。
（二）隨著社會收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢
隨著經濟的發展，人民收入水平的提高，加上生活節奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時間對客戶來說才是最寶貴的資源。
客戶出門辦事，隱形成本很高。市區交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費較多時間，停車位不好找，停車費、燃油費、通行費等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險公司能在方便客戶方面做更多服務，客戶往往不會在意多交幾百保險費或少賠一些款。客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢。
（三）互聯網發展推動銷售渠道調整，要求營銷隊伍更加注重服務
隨著“互聯網+保險”業務量的增長，互聯網銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。對于公眾認識度較高、產品同質性較大的產品，如車險，已經不太依賴營銷員等中間環節與保險公司獲得信息，網上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離。客戶的忠誠度主要靠公司行為、日常的服務來維護，一旦客戶對公司品牌認知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環節被弱化，營銷隊伍有可能遭到洗牌風險，營銷員若想從事保險，職能要發生轉變，從售中銷售技巧轉為售前咨詢及售后服務方面。
四、為重塑行業良好形象，提出營銷改革的建議
（一）從業者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛，自尊自愛，這是保險營銷的第一步
從業者對保險的認同與熱愛來源于對保險意義的理解。保險作為風險管理的有效手段，擔負著為國民經濟保駕護航的使命，為人民生命、財產安全提供風險保障。在大災大難面前，保險總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關。每個保險從業者都應深深認識到保險是利國利民的行業，保險不是騙人的，保險是雪中送炭，保險不能改變生活，但能防止生活被改變，保險讓生活更美好。
行業尊嚴是每個從業者自己掙回來的。從業者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險業后，你的一言一行便代表著行業形象。你怎樣保險便怎樣，你有自尊保險便有尊嚴，你有光芒萬丈，保險便因你增添光彩。只有每個從業者共同努力，注意一言一行，處處表現出專業、敬業、服務、高效、奉獻，才能贏得普遍認同，獲得尊重。
（二）轉換理念，全面建立以客戶為中心的經營模式
保險營銷的目的應該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統的保險經營中有一句話是“保險是賣出去的，而不是買出去的。”其中強調的是銷售保險的技巧。其實，保險作為化解和防范風險的手段，真正站在投保人和被保險人利益的角度才是行業發展的價值所在。由于保險行業的特殊性，所有社會公眾都有保險需求或潛在保險需求，都是保險業的客戶或潛在客戶，所以保險業在社會公眾中的行業形象實際上可以理解為保險業在客戶心中的印象。保險營銷滿足客戶需求主要體現在保險責任擔擔、信譽、服務質量上。
在新常態下，保險行業要重塑行業形象，要立足長遠考慮，實現從粗放式發展向內涵式發展轉變。而要實現內涵式發展，一個重要前提就是從關注銷售隊伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發展模式轉變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認可，才能提高行業形象。
全面建立以客戶為中心的經營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊伍建設、薪酬考核、社會評價體系等各方面進行改革。
（三）財險行業的客戶分類
按照以“以客戶為中心”的經營理念，首先要對客戶進行細分，才能對客戶進行有效管理。筆者認為財險公司的客戶主要可分為個人客戶和法人客戶（也稱團體客戶）。個人客戶再細分為分散型個人客戶和定向群個人客戶。分散型個人客戶是指，客戶保險需求相近，客戶地點分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網銷車險客戶、個人意外險客戶。定向群個人客戶是指所處行業相近、或生活習慣大致相同，且一定區域內客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團體客戶），可根據公司戰略需要、客戶規模不同，分為戰略客戶和一般團體客戶；也可按照客戶所處行業進一步細分。
（四）根據客戶分類，構建營銷隊伍，實行差異化服務營銷
財險公司應當重建保險營銷員隊伍，提升個人的專業水準，更加注重服務，最終使保險營銷員成為令人尊敬的職業。營銷隊伍建設要圍繞客戶分類進行，主要發展以下類型的營銷團隊：
1.對于網銷分散型個人客戶，要打造一支高素質的服務型營銷團隊，實行客戶經理制。網銷的分散型個人客戶，需要一支強大的服務隊伍提供線下服務來維持與客戶的關系，以確保客戶的粘性，提高來年續保率。網銷業務主要是簡單的普遍的同質性的業務，例如車險、意外險個人客戶業務等，服務要求相近，對于這種業務保險公司可以建立服務標準化，通過培養服務型營銷團隊來維持。服務型營銷團隊要以團隊作戰，重點在于服務，納入員工制管理，實行客戶經理制，每個營銷員負責一定的客戶維護工作。這支隊伍的主要職能是為廣大的未出險客戶及出險客戶的非理賠事故提供增值服務，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風險提示、收集材料等。對于理賠隊人員短缺、配備不健全的地區，營銷隊伍還須作為延伸的理賠隊伍，承擔起對出險客戶提供理賠服務的職責。服務型營銷隊伍主要以服務的客戶數及服務質量來評價，與薪酬掛鉤的，主要以續保率、客戶滿意度、客戶數等指標來考核，而非保費量。這支隊伍不是單獨作戰，而是服從團隊整體安排，劃區域管理。
2.面向定向群個人客戶，實行精準營銷，逐步建立專業化營銷團隊。以客戶細分為基礎，成立不同專業化團隊。首先，應準確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統的大數據對客戶進行分析，根所在行業、地區、年齡等不同特點，對客戶特性進行細分，針對客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險需求點，為客戶量身定做產品及服務。根據不同的定向群，成立多支不同的專業化營銷團隊。專業團隊管理，要走精英化、高端化路線。
基于客戶精準營銷模式的專業團隊，綜合素質要求較高，不僅要具備產品銷售能力，還要具備發現和開發消費者需求的能力；具備售后主動提供附加值服務的能力。專業團隊實行團體作戰，每個營銷員有不同的分工，形成團隊，缺一不可。成員組成有專業型、銷售型、策劃型、內務型、市場調研型、心理分析型、數據分析型、售后服務型等。專業團隊要走精英化、高端化路線，應納入員工制管理，重點培養。
3.為拓展重要的團體客戶，建立戰略客戶營銷團隊。對于保險需求較大的集團性客戶，或在行業有影響力的團體客戶，對公司發展有戰略意義的團體客戶可作為戰略客戶，對于戰略客戶，保險公司要集中人力物力財力，自上而下協同拓展維護。戰略客戶是精準營銷的重中之重。
戰略客戶營銷團隊主要職責是尋找符合公司業務方向的團體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險需求，給客戶量身定做產品組合，制定承保方案，提供特色服務。時時關注招投標，在招投標方面做到專業致勝。
戰略客戶業務的拓展需要較長時間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會對公司業務發展產生重大的影響。戰略客戶團隊是公司營銷隊伍中綜合素質最高的團隊，所有團隊人員應納入員工制重點培養，且在公司的地位及薪酬要比其他團隊高得多。
（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險成為人人想往的行業，營銷員成為人人羨慕的職業
保險公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認可保險公司，如此惡性循環。要通過提高營銷員社會地位、收入留優秀的營銷員，吸引潛在高素質的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點，強求營銷員提高服務質量與提高個人修養。保險業之所以有今天不良形象的現狀，主要原因還是保險行業競爭激烈，公司重視短期利益，業務導向，缺乏長遠考慮有關。一個行業能否吸引高素質人才，取決于這個行業能否給從業者想要的地位和收入，能否收到社會尊重。一旦這種需求被滿足，自然會吸引許多高素質的人才加盟，行業形象自然提升。例如同為金融業的銀行業、證券業，選撥人才采用高標準，提供高待遇，深受高素質人才青睞，行業自然深受尊重，行業形象大大高于保險業。一旦能吸引許多高素質的人才加盟，營銷員準入門檻自然隨之提高。
（六）建立評價體系，完善社會監督
建議行業建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務監測系統，加強對保險營銷員的誠信水平、服務質量的監測，客戶可對營銷員信譽、服務質量進行評分，根據評分結果定期公布評級。對于評級差的營銷員可拉入黑名單，不準從事保險業。保險公司可參照評級結果，對于評級越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個人信譽的良好市場氛圍。
五、樹立全員營銷意識，共同維護行業形象
從根本上說，所有保險從業者，都是保險營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識。把與客戶的每次接觸，都當做營銷，每個客戶接觸點的員工都是營銷員。從大的方面來說，當你面對社會公眾時，你就代表保險業。你的言談舉止，就是對保險行業形象最好的營銷。重塑良好的保險行業形象，是每個保險從業者義不容辭的職責。讓我們大家都為從事保險業而自豪，當保險業最好的營銷員，自覺成為行業形象的維護者、踐行者，促進保險業的良性、健康發展。
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【關鍵詞】商業保險 大病保險 廈門模式
一、機制創新：全覆蓋、高保障
在面臨治療大病需要高額醫療費時，居民擁有的基本醫療保險補償對少數患大病的人群只能是“杯水車薪”。廈門市人力資源和社會保障局借鑒運行多年的城鎮職工大病保險的經驗，拓展延伸居民基本醫保功能，于2010年7月啟動了城鄉居民大病保險制度，建立起解決參保居民封頂線（從2012年7月起，基本醫保封頂線由7萬元調高至10萬元）以上的大額醫療費用風險的長效機制。
具體而言，以市社會保險管理中心為投保人，以居民基本醫療保險全體參保人員為被保險人，集體參加商業保險公司承辦的大病保險。在一個社會保險年度，城鄉居民大病保險每人10元/年，全部由居民基本醫療保險基金承擔，參保居民個人不需繳費，不增加個人負擔；參保居民發生封頂線以上的醫療費用，由大病保險賠付75%，個人自付25%，賠付的限額為21萬元。再加上居民基本醫療保險報銷限額的10萬元，實際城鄉居民的保障限額達到31萬元，為城鎮居民上年度可支配收入的9.2倍、農村居民上年度人均純收入的26倍。至2012年7月，已有116位廈門居民（未包括城鎮職工）獲得了約近2000萬元的大病醫療保險賠付，有效降低了參保人大病醫療負擔，基本解決了因病致貧、因病返貧問題。
二、模式創新：結算快、服務好
作為城鄉居民大病保險的承辦方，廈門平安養老突破傳統繁冗的費用報銷模式，由事后理賠改為即時結算。通過把在農村合作醫療項目中運行多年的醫療信息管理系統移植到城鄉居民大病保險項目，廈門平安養老開創了廈門大病保險獨特的經營模式，實現了廈門本地就醫直接刷卡結算，大大減輕了患者就醫的資金壓力。大病保險項目實施以來，醫院的住院量明顯上升，大病保險使最沒有承受能力的城鄉居民成為最大的受益群體。
具體而言，參保人員進入大病補充醫療保險后，無需提前墊付大額醫療費，而是直接在醫院刷卡結算，由醫療機構先行代墊賠付資金，之后由保險公司同墊付的醫療機構進行結算，整個理賠服務完全實現了“零墊付”“零資料”和“零等待”。此外，通過在社保中心辦公大廳設立大病補充醫療的報銷窗口，廈門平安養老接受參保人的咨詢、報案、單據初審及醫療費用理賠，并為異地就醫者提供面對面、零距離的現場服務，免去患者為了報銷來回奔波的時間。
三、破解保本微利的實踐難題
面對人身健康險諸多不確定的因素以及缺乏對醫療機構和醫療費用有效的管控手段，商業保險公司想要在大病保險上實現“保本微利”，實現可持續發展仍是一個待解難題。廈門保險業承辦大病醫療保險的模式經過十多年的實踐摸索，幾經變更調整。2010年7月，廈門大病保險項目主動調整了之前社保中心與商業保險公司按比例分擔風險模式，創造性地采用以合同約定盈利和虧損區間的經營模式，統籌兼顧業務的政策性和商業性，成功破解了“保本微利”原則的實際操作難題。
平安養老良好的風險管控措施也為大病保險順暢的運行增加了砝碼，確保公司能夠實現保本微利、平穩運作。首先，建立了社保管理中心、定點醫院和商業保險機構三方定期溝通聯席會議機制，反饋并解決審核過程中發現的不合理醫療行為。其次，根據醫保政策的變動調整，加強與政府和相關部門溝通，不斷完善公司風險管控的規則和流程。最后，專門成立了一支由專業的健康管理和醫療管理人員構成的風險管控和巡查隊伍，在部分大型定點醫院派駐駐院代表，加強醫療費用審核，嚴格剔除非醫保費用，對大額理賠客戶進行醫療全程管理等，減少了醫保基金浪費。
四、廈門范本的成功經驗
作為先試先行的地區，廈門的大病保險制度經過15年的摸索，形成了商業保險公司專業化經營、憑社保卡即時結算理賠、“保本微利”實現制度化等一系列的經驗與做法，真正實現了“參保居民得實惠、商業保險得發展、人民政府得人心”的共贏局面。仔細梳理廈門大病保險制度15年的改革發展歷程，有以下幾點值得借鑒與參考。
一是地方政府需要高度認識建立大病保障制度的必要性，并給予財力上的大力支持。對于財力不足的地方政府，應從調整籌資標準上想辦法，按照《指導意見》的精神，小步起步，逐步提高，只有保費得到保證，居民的醫療保障才有穩定的資金支持。
二是堅持政府主導、市場化運作的原則，由商業保險公司向社保部門購買大額醫療保障服務的方式來建立長效機制。憑借信息系統建設、風險控制、服務創新等多方面的比較優勢，商業保險經辦機構精細化、專業化的管理不僅能從根本上降低政府運行成本，提高管理效率，而且能規范醫療行為，管控不合理的醫療費用，真正能保障老百姓的利益。
三是保險監管部門的監管引導是有效保證。一方面，為防止大病保險招投標過程中的惡性價格競爭問題，廈門保監局對保險公司投標行為進行了制度規范，要求提供精算負責人 “不以低于成本價或通過貼費方式承接業務”的聲明，并在招標前與廈門市財政、社保等部門溝通一致，不以價格作為招標的決定性因素，以及在招標過程中對投標公司進行了風險提示談話等。另一方面，引導保險公司提升服務水平，將理賠糾紛處理、積壓賠案等作為重要監管指標，每年要求經辦機構開展排查，并積極整改，其目前尚未出現與大病保險有關的理賠糾紛。
參考文獻：
[1]李俊.商業保險公司參與社會醫療保險管理的模式研究，西南財經大學，2012.
【摘要】財產保險企業巨額的應收保費給企業經營造成了不利影響。文章試圖從應收保費發生的原因入手，分析過多的應收保費對保險企業的負面影響，提出解決問題的具體措施和對策，以期能減少應收保費并將其保持在一個合理的范圍內，這對我國財產保險企業的健康發展以及進一步提高其自身的競爭力有著重要的現實意義。
近年來，我國財產保險公司的應收保費總量不斷增加，其表面上表現為保險責任與交費的時間差，背面則在于保險公司的財務管理中的一系列問題。加強應收保費的管理，對防范風險、提高公司競爭力有重要意義。
一、我國財產保險公司應收保費的現狀
應收保費是指保險合同已經生效、符合保費收入確認條件但尚未收到資金的保費，待以后收到保戶交納的保費時，沖減應收保費。投保人將風險轉嫁給保險公司，應收保費要對應相應保險單承保的風險責任。一般企業在取得收入的成本是已經發生、可準確計量的，確認收入的同時可確定盈利；而由于保險成本的事后確定性，取得保費收入的成本是對未來的一種估計，不能準確預計和計量。這與會計上的應收賬款所對應的已完成事項有本質的差異。在保險期限沒有結束前，應收保費不能按照簡單的應收款項處理。
從性質上看，應收保費是保險企業對投保人的一種債權，表現為保險責任與交費的時間差。但是部分財產保險公司利用應收保費賬戶進行相關財務處理，以達到逃避和謀利的目的。另外，由于人身保險合同生效需要合同成立與繳納保險費兩個條件，而財產保險合同的生效不需繳納保險費。只要保險合同成立，約定了保險責任起訖時間即生效。因此，應收保費比較嚴重的主要是財產保險公司。目前，關于應收保費在保費收入中的理想比重一般認為在3%-5%。人保系統把應收保費比率定為5%，而保監會下達給財產保險公司應收保費比率的底線定為8%。
實事上，我國財產保險公司應收保費比率過高且各財產保險公司之間不平衡。中國人保、平安保險、太平洋保險等公司低于認可標準8%。但中國人保是從原來的中國人民保險公司分立而來的，而一般公司分立時，會對其歷史上的財務包袱進行處理。平安保險和太平洋保險的數據是以集團公司為基準的，因壽險公司的應收保費比率低于財產保險公司，比率可能會被稀釋。比率遠高于8%的有中華聯合、香港民安、東京海上火災保險等。華泰、天安等公司的指標與8%較為接近。總體上看，幾家大的財產保險公司的指標要遠低于中小財產保險公司的同項指標，這反映出較為規范的內控管理。
從縱向看，多數財產保險公司各個年份的比率有較大的波動性。以平安保險為例，從1990年到1995年，應收保費比率較高，接近或高于9%，1994年甚至達到15.4%；而從1996年到2000年應收保費比率迅速下降到3%以下，2002年甚至只有0.90%；而在2003年該比率又有反彈趨勢，達到6.21%。比率的不穩定性可能與經濟環境及控制管理水平等因素有關。
應收保費的險種分布較集中，主要在機車險、企財產保險、貨運險等傳統險種上。由于國家規定交強險須先交保費再出單，一般不會出現應收保費，而車險中的商業險應收保費的比例就較高。另外，應收保費還呈現出季節性分布特點，往往年中比率高于年末，這與應收保費產生的時段及年終的大力清繳有關。
二、應收保費的產生
我國財產保險業近年均保持兩位數以上的增長率，2007年財產保險業保費收入更是達到了1997.73億元人民幣，逼近2000億元大關。保險收入的增加帶動了應收保費的增加。就應收保費的會計意義，可按產生的原因將其分為正常的應收保費和不正常的應收保費。
1、正常的應收保費
（1）信用政策形成的應收保費。由于展業和市場競爭的需要，財產保險公司針對一些大客戶簽發的機車險、企業財產保險、貨運險的大額保單或招投標業務，會在保險費率和保險交納期限上給予優惠，從而形成部分應收保費。
（2）正常的流轉過程中形成的應收保費。保費在正常的流轉過程中，由于出單與結算之間的時間差以及保單在流轉過程中的正常失誤如網點保費結算滯后，也會形成應收保費。有些保險業務如個人住房按揭險、貨運險、航運險等業務是通過銀行、郵政及交通運輸部門等中介網點代辦代收的，而財險公司與中介的結算慣例通常是月結或季結。保險中介的介入增加了保費從投保人到保險人的環節，減緩了資金流通速度，導致保費結算期限較長從而產生應收保費。另外，一些不能在業務處理系統直接出單的保險業務，如某些業務、定額保險，要進行手工補錄，由于補錄時間緊、工作量大等原因補錄數據不到位，未能及時進行收付保費的結轉確認，也會產生應收保費。
（3）系統處理方式和操作失誤產生的應收保費。由于財產保險公司的業務系統與財務系統已經實現了無縫對接，業務系統中每錄入一張保單，財務系統就會自動確認保費收入。在實際操作過程中，錄單操作失誤（錄入的信息不能隨便刪除）及復核把關不嚴，導致同一張保單重復錄入，財務系統相應進行多次確認，從而虛增一部分應收保費。
2、非正常的應收保費
財產保險公司的應收保費中相當部分是不正常的，根據其產生的原因可以分為以下幾類。
（1）惡意拖欠行為產生的應收保費。部分投保人以各種借口比如經營狀況不佳、資金周轉困難惡意拖欠保費。有些人出于提高傭金、甚至侵吞保費的目的，進行隱瞞欺騙，不按時向保險公司劃轉保費。因拖欠而形成的應收保費，壞賬率往往較高。而在清收過程中財產保險公司又畏懼訴訟成本，一般不通過法律途徑加以解決，進一步縱容了投保人和人的拖欠行為。
（2）保險公司的違規造假行為形成應收保費。由于各保險公司的產品費率和支付給人手續費的最高限額均由保監會審批，部分財產保險公司為了擴大銷售額，承諾給予保費回扣或變相降低費率，即“暗返”。利用虛掛應收保費的方式支付給人法律規定以外的高額手續費，這部分多支付的手續費以應收保費的形式存在，實際上卻不能收回，徹底成為了壞賬。另一方面，保險機構索要高額手續費，為躲避監管機構的檢查，在會計上以掛應收保費的形式對支付的費用進行處理，但實際上已無法收回；還有一些保險公司通過出具批單反向沖減保費收入，達到“暗返”的目的。基層保險機構為完成上級規定的指標任務，達到多提費用的目的，通過“應收保費”賬戶進行造假。以上情況產生的應收保費通常被稱為“虛應收”。這也是監管部門對應收保費監管的重點部分。
（3）營銷人員變動導致的應收保費。保險營銷人員的流動非常頻繁，部分財產保險公司對業務員缺乏有效的管理。一旦營銷人員變動，就有可能留下一部分保單因客戶資料遺失而無法收款。
三、不良應收保費的影響
應收保費的數量太多，甚至發生很多不正常的應收保費時，會對財產保險公司造成不良影響。
1、降低會計信息真實性
一方面，應收保費長期掛賬，虛增了保費收入；另一方面，由于業務系統的設置，部分財產保險公司由于應付未付的批減保費會存在一部分負數的應收保費。這實際上是財產保險公司的一項債務，而正數的應收保費是一項債權，兩者對應的債權人和債務人通常不是同一人，不能直接抵減。如財產保險公司直接沖減正數的應收保費，會降低應收保費數據的真實性。
2、加大了企業的財務風險
第一，它直接造成了現金流的減少。應收保費占用了保險公司正常的現金流，公司可能因現金周轉困難而出現支付危機。另外應收保費缺乏流動性和收益性，直接影響了保險公司的資產質量。第二，加大了企業償付風險，不利于正常的賠付。對于已生效但尚未收到保費的財產保險保單，一旦出險，保險人就需承擔響應的賠付責任，而應收保費造成的大量未收回的資金則給正常賠付增加了壓力。第三，保監會的《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》對保險公司的償付能力有著嚴格的規定，大量的應收保費直接影響公司的償付能力。再次，應收保費作為收入雖未收到款項，但保險公司須據此預繳營業稅和所得稅，增加了經費負擔。第四，無論是否收到款項均要進行分保（再保險），又增加了保險公司的分保成本。第五，應收保費易誘發經濟犯罪。應收保費的長期大量存在，有可能給不法分子貪污挪用、弄虛作假提供了可乘之機，如已經收到資金而不入賬，或未繳費出險時，用賠款沖抵應收保費。
四、針對不良應收保費所采取的對策
由于過多的應收保費給財產保險公司造成不良影響，為了防范經營風險，提高企業的競爭力，應從以下幾個方面入手加強應收保費的管理。
1、加大保險宣傳力度和提高誠信的投入
部分客戶片面認為投了保就有保障，繳費的時間不是決定因素。對此保險公司要加大宣傳，鼓勵主動繳費，消除產生應收保費的客戶因素。另外，樹立全員防范經營風險的意識，實現穩健經營、風險可控的發展。
2、根據投保業務的質量進行有選擇的承保
在擴大市場份額和業務規模的同時還要考慮成本效益原則。首先，保險公司要在收入和費用、規模與效益之間找到一個平衡點。其次培養業務員對企業的責任感。按照保戶信譽程度、償債能力、當前財務狀況和實際支付保費的能力制定信用政策，降低應收保費產生的可能性，從而確保保費的實收率。
3、充分利用特別約定
利用特別約定可以有效提高應收保費的實收率。比如，在特別約定中增加保單生效或失效的條件，以減少在不能按規定時間收取保費時的保險責任；在特別約定中增加繳費時間，以及未繳費合同失效條款，以減少保險責任，促進保費的及時回收。
4、建立科學的回收管理機制
應收保費發生后，保險公司應采取各種措施，盡量爭取按期收回保費。有效的措施包括對回收情況的監督、提取壞賬準備和制定適當的收賬政策。在制定收賬政策時，要以應收保費總成本最小化為原則，在收賬費用和所減少壞賬損失之間做出權衡。
5、完善公司內部控制體系
通過開展應收保費的審計調查工作，摸清應收保費的底線，了解其管理現狀。保險公司各部門之間要積極配合，以公司利益為重，加強風險管控，有力推動應收保費的管理工作。通過上述措施的結合使用，可以有效降低不良保費的比重，將其保持在合理的范圍內，這對我國財產保險企業的健康發展以及進一步提高其自身的競爭力有著重要的現實意義。
【參考文獻】
姜星明：財產保險公司應收保費有關問題的探討[J].金融會計，2004（11）.
丁少群、梁新潮：我國保費收入核算存在的問題與改革建議[J].會計研究，2005（10）.
鄔潤龍：應收保費認可標準初探[J].上海保險，2005（4）.
一、保險公司委托的理論依據
財務報表保險制度的基本理念并非新生事物,在古典的審計起源理論中就有"保險論"一說[1].保險論認為,從風險轉嫁學說出發,審計就是一種保險行為,在市場經濟中,審計費用的發生貫徹了風險分擔的原則。審計實際上是向投資者提供一種保險,投資者主要根據管理當局提供的財務報告作出投資決策,為補償因管理當局提供欺詐性財務報告而引起的損失,愿意從自己可得的收入中拿出一部分來聘請外部審計人員,對管理當局提供的財務報告進行審計,由此保證投資的安全。如果投資者根據已審財務報告購買證券后出現損失,并且有證據表明審計師在財務報表審計過程中存在審計失敗,那么法律將保護投資者利益而向審計師提出賠償訴求。如果會計師事務所敗訴,必須向投資者支付賠償金,以彌補投資者的損失。因此,在所有者眼里,審計行為視同保險行為,所支付的審計費用等同于支付的保險費用,會計師事務所作為一個潛在投資損失賠償者而發揮作用。
2002年,美國紐約大學的會計學教授喬斯華?羅恩(Joshua Ronen)先生首先提出了建立財務報表保險制度(Financial Statement Insurance,簡稱FSI)。這一新的制度設計一經問世,即引起強烈反響。從保險學的角度來看,財務報表保險應該是一種經濟責任險,保險的核心問題是保險利益。我國《保險法》第十二條規定,投保人對保險標的應當具有保險利益,否則,保險合同無效。保險利益是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益。上市公司財務報表保險的標的,表面上是財務報表,實際上保護的是投資者等利益相關者的利益。所以,上市公司財務報表保險合同的設立是符合法律規定的。[2]
二、保險公司委托的運行機制假設
財務報表責任保險制度目前只是一種理論上的探討,尚無實踐的可操作性,所以筆者在此作一些理論上的運行機制假設。
(一)保險公司和投保公司之間的運行機制假設[3]
首先,投保公司向保險公司申請財務報表責任保險,保險公司對投保公司進行承保風險評估(review)。即由代表承保人的專業風險評估人(包括審計師)對投保公司的財務報表風險進行評估,然后,保險公司根據風險評估結果向投保公司提交投保建議書,即針對不同風險的公司,不同等級的保險金額對應不同的保險費率。投保公司可以在最高保險金額下選擇任何一檔的保險金額及其相應的費率。投保公司董事會根據投保建議書提出財務報表保險預案,提請股東大會審議,股東大會審議后將決議對外公布。如果股東大會審議通過向保險公司投保財務報表責任保險,那么保險公司聘請會計師事務所對投保公司進行審計。如果審計師對投保公司的財務報表出具標準無保留意見的審計報告,那么保險公司同意承保并向投保公司簽發保單;如果審計師出具非標準無保留審計意見,那么保險公司將和投保公司重新商議保險條款,或者拒絕承保。保險公司和投保公司執行保險合同,投保公司向社會公眾披露保險合同的主要內容。如果投保公司財務報表被發現存在重大錯報、欺詐及其他合同中約定的情形且給投資者帶來損失,保險公司根據合同對投資者進行賠償,轉而追究會計師事務所的責任。
(二)保險公司在選擇事務所時可以通過招投標的方式。
中標的會計師事務所通過對被審計單位會計報表的審計,發表真實的審計意見。當發生審計訴訟時,保險公司對會計報表的使用者負責,之后,保險公司向事務所追償其所承擔的損失。
(三)會計師事務所按多保險公司委托,保持審計師的獨立性
會計師事務所接受保險公司的委托,對被審計單位實施審計,并由保險公司支付審計費用;被審計單位對審計師的審計進行協助與配合。在這種審計模式下,審計師擺脫了對被審計單位經濟上的依賴性,也避免了被審計單位可能給予的壓力,可以較好地保持審計師的獨立性。
三、保險公司委托的優勢與缺陷分析
(一)保險公司委托克服了其他委托模式的缺陷
從理論上來說,具有其自身的優勢:
1.改變現行的委托關系,切實保證審計師的獨立性
現行審計制度下,無論是直接由董事會聘請會計師事務所,還是由獨立董事主導的審計委員會聘請,甚至是由股東大會聘請,最終的決定權可能都落到公司管理層手中。而在財務報告編制主體--公司管理層的利誘和壓迫下,審計師不可能完全獨立于公司。而即使審計的委托權掌握在審計委員會的手中,審計師與委托人之間仍然存在著經濟利益關系,正如莫茨和夏拉夫[4]所言,如果把審計人員和被審單位在經濟上的聯系與他們之間存在的保密關系放在一起,在第三者看來很難感到審計人員所主張的獨立性真實的存在。委托人與審計師之間的經濟利益關系是"審計獨立性的天然障礙"。被審計單位手中的"貨幣選票"是影響審計獨立性的根源[5].所謂"拿人錢財,替人消災",而審計師則有"拿人錢財,挖人墻腳"之嫌,要改變這種審計收費制度,從源頭上治理審計獨立性的問題,必須改革現存的審計委托模式。
在財務報表保險制度下,聘用審計師并支付審計費用的決策權從被審計單位的管理層轉移到保險公司手中,也即將"貨幣選票"易手,切斷了公司管理層與審計師之間的委托關系,徹底隔離影響審計師獨立性的"毒源",解決了審計師的獨立性問題。
保險公司出于自身利益的考慮,力求充分發現和揭示上市公司財務報表的風險,杜絕上市公司會計舞弊事件的發生。保險公司的利益與上市公司投資者和社會公眾的利益趨于一致。由利益相容的保險公司來代表上市公司股東行使對財務報表的監督職責,有利于解決股權分散所帶來的監督缺位問題,改變目前審計師利益與投資者和社會公眾利益相矛盾的現狀,消除審計師與公司管理層的利益關聯,切實增強審計的獨立性。[6]
2.運用市場機制,改善會計信息質量
財務報表保險制度是一種以市場機制為基礎的,針對審計失職和財務舞弊的綜合解決方案。針對以往的會計造假和審計失敗案件,人們總是想辦法嚴格法制,加強監管的效力和處罰的力度,或者是依靠道德的力量感化那些可能作奸犯科之徒。然而,立法和行政監管的成本非常巨大,它會在現有的市場交易成本之上進一步增加新的司法和行政成本;而且不能保證監管的方向和力度正是市場所需要的。至于誠信和道德的建立,即使職業良心足以抵御經濟利益的誘惑,社會道德的建設也不是一朝一夕所能完成的。
與這些應對措施不同的是,財務報表保險制度完全以市場機制為基礎。投保與否、保險費率的決定、審計師的選擇和費用、損失的賠付等均為市場行為,可以完全按照市場規律來運作;市場機制的最大優勢是可以更好地促進資源的優化配置。這是因為,財務報表保險的保險責任和保險費率形成是由市場決定的,保險公司依據對投保公司的財務報表風險的評估,分別確定不同的保額和保險費率,并在市場上予以披露,這些信息就成了上市公司財務報表風險的一個衡量指標,可以產生很大的股價效應和資源配置效應[7].所以財務報表保險能夠借助市場機制的力量賦予公司管理層自覺改善財務報表質量的內在動機,有益于證券市場的運行質量和投資者的信心恢復,是市場經濟體制建設的重要制度創新。
3.加大會計師事務所的違規退出成本
財務報表保險制度下,事務所與保險公司之間承擔責任的方式是:事務所承擔主要責任,保險公司承擔一般保證責任。當保險事故發生時,首先由保險公司支付賠償金額,之后保險公司追究事務所的主要責任,從而加大事務所違規退出成本,迫使審計人員遵守審計的職業道德,出具獨立、客觀、公正的審計意見。
(二)由保險公司來委托是一種全新的委托模式
它徹底打破了原有的審計委托關系,徹底擺脫了審計師既想"食君之祿"又要"獨善其身"的尷尬局面,是一種制度的創新和對原有審計理念的挑戰。但是保險公司的介入也會面臨一些新的問題:
1.逆向選擇問題
經濟活動的不確定性和復雜性、信息的不完全性和不對稱性以及簽約雙方的有限理性等因素,決定了契約總是不完備的;簽約雙方無法觀察、證實或預見一切,無法用清晰的語言簽訂所有契約條款。所以,幾乎在所有契約的簽訂和履行過程中,都不同程度地存在逆向選擇的問題。
就如在舊車市場上由于信息不對稱,賣方往往比買方更清楚車子的質量,假如買方無法通過其它辦法檢查舊車的質量,那么市場上就只剩下了次車,這就形成了"檸檬市場"。在財務報表保險中,由于保險公司事先不知道投保人的風險程度,而投保人自己知道風險程度,這就產生了信息不對稱問題。在這種情況下,保險公司通常按平均風險程度確定的保險水平不能達到對稱信息下的最優水平,從而高風險的客戶可能把低風險的客戶趕出保險市場(正如"劣幣驅逐良幣"一樣)。這樣市場不但會變得無效率,甚至最終會導致市場關閉。
2.道德風險問題
事前的信息不對稱導致逆向選擇,而事后的信息不對稱會引發道德風險問題。在保險業務中有一個很典型的例子就是自行車保險。在我國,自行車是大多數老百姓最常用的交通工具,人多車多,丟車的現象也多,尤其是一些新的名牌車子。為了防止自行車被盜,車主會想盡辦法進行保護,比如,加多道鎖,每天背回家等。假如保險公司開辦了自行車的保險業務,一旦自行車被盜就可以得到適當的賠償,那么買了保險的車主就不會像過去那樣精心保管自己的車子。車主會因丟車風險已經轉嫁到保險公司,就不再去用心保管自己的自行車了;而保險公司又不可能監督每一個買保險的人是否用心保管自己的自行車,其結果是:投保的自行車肯定比沒投保的自行車丟失的可能性更大。這樣一來,保險公司實際支付的賠償費就增加了,甚至超過其所收的保費,保險公司不但不能賺錢還要賠錢,于是自行車的保險業務被迫停止。
關鍵詞：建筑安全政府監督 管理模式 轉型 研究
一、現狀
建筑安全是社會管理和和諧穩定的重要內容。目前建筑安全管理是政府一管到底，所謂橫向到邊縱向到底，既當運動員，又當裁判員，每天要去監督工地現場每一部分是否符合安全生產的規定。安監人員去檢查，判定施工中是否符要求，然后要求整改，企業整改后還要復查，復查是否符合要求還是安監人員來判定。一方面政府不可能保證檢查的每一個工程不會出現安全事故，另一方面也會產生腐敗現象。同時隨著新開工面積的逐漸增多，建筑安全管理要求更高，管理的力度更大，檢查的范圍越來越廣，政府安全監督管理人員就越來越不夠，面臨的矛盾就越來越大。
二、存在問題的原因分析
政府管理幅度與層次的合理設置，對于建立和完善精簡高效的行政管理體系意義重大。管理幅度受領導者智能、精力和時間的限制。管理幅度過寬，會導致領導者負擔過重或出現管理混亂。管理幅度過窄，會增加管理層次，降低工作效率。
現在就我們地區而言，建筑安全監督管理部門每年要管理千萬平方米的在建工程，僅靠幾個專職安全監督管理人員來管理，管理幅度太大，超過了一定的幅度，就必須增加一個管理層次，否則必然會導致負擔過重或出現管理混亂現象。
三、與質量監督、招標管理、造價管理等部門管理的比較分析
1、質量監督管理與推行監理制度。從“彩虹橋”倒塌后，我國強制實施國際通行的監理制。質量監督管理部門從原來的施工現場一線管理變成代表政府來監督企業質量管理行為，從原先無限責任的大包大攬轉變為有限責任的監督管理。
2、招標管理與推行招投標制度。我國招投標制度從開始實施，一直是矛盾是焦點。尤其是強制推行的初期，一些評分細則在招標文件中不公開，導致不中標的企業投訴率高，社會影響相當大。現在推行招投標制度后，招標辦僅監督招投標機構等的行為是否規范，從原先從全面參與管理變成監督管理，招投標市場逐漸規范。
3、造價管理與推行造價中介機構制度。原先造價處除對工程造價市場管理外，都要化大量精力審計一些具體工程項目上，造成人員嚴重緊缺。現在放開工程造價市場后，各個造價中介機構公平競爭，造價處只要監督工程造價中介機構的行為是否規范，使工程造價市場穩步發展。
參照以上三種管理制度，建筑安全監督管理部門也可以推行新的管理制度，不再對企業進行直接的安全監管，而是借助于安全生產中介機構，對企業進行全過程的安全生產監管。
四、國外建筑安全管理模式
國外建筑安全管理模式是上百年歷史經驗的積累，已經經歷了很多血的教訓，凝聚著千百萬勞動人民的智慧和血汗。美國、英國、澳大利亞和日本等發達國家相關法律、法規、條例及安全技術標準早在20世紀60～70年代就基本制定完善了。
在發達國家，政府一般都是推行強制工程保險，加上可調保險費率制度，不僅承包商會積極的重視安全管理，而且保險公司處于自身的利益也會積極的參與到安全管理中。他們會對工程項目進行風險評估，采用多種方法如主動的視察建筑現場，參與承包商的各種安全議，提出安全建議等來進行工程風險防范。
發達國家政府特別重視培育和發展社會中介力量。在保險領域，保險經紀公司非常多，專門從事建筑工程業務的保險經紀人也非常多。在安全領域，政府一般將安全衛生方面的基礎性工作委托給安全中介機構來做，安全中介業務廣泛，且具有一定的權威性。這些私人公司接受政府的授權為企業提供安全檢查、咨詢、培訓、評價以及設備檢驗等服務。
按照美國法律規定，進行工程項目建設前，業主和承包商必須辦理有關強制性保險，否則將無法從事相應的業務活動。在美國，承包商交納安全保費的多少，和其安全施工的業績與信譽密切相關。承包商若具有良好的安全業績和信譽，往往保費低廉，施工利潤較高；反之保費高昂，可能導致施工成本虧損，甚至出現保險公司拒保，承包商無法獲得主體施工資格。在這種市場經濟杠桿作用下，不僅承包商自己安全意識十分強烈，而且保險公司為自身利益，也對施工安全極為重視，積極參與到施工安全管理之中。會
五、破解矛盾的方法――構建新的管理模式
總理說：“管理就是服務，我們要把政府辦成一個服務型的政府，為市場主體服務，為社會服務，最終是為人民服務。”這句話說出了社會管理的真諦。政府減少審批事項，減少不適當的規章制度、放松管制，是走向現代社會管理的開始。
落實“以人為本”的治國方略。應牢固樹立“以人為本”的觀念，關注安全，關愛生命，堅持不懈地把安全生產工作抓細、抓實、抓好。畢竟，安全工作是政府必須承擔的責任之一。國外政府只負責監管工程安全、環保等涉及生命和公眾利益的事項，其它都交給市場和法律解決。在行政資源并不豐富的情況下，我國建設行政主管部門更應該大力培育建筑安全管理的中介機構，動員社會力量協同管理。安全監管工作應改變運動式檢查，借鑒國外政府安全檢查事先不通知的做法，加強日常巡視，實現檢查常規化。
六、研究的幾點建議
1、樹立“零事故”理念，更新價值目標，開拓建筑安全管理新局面
在新的時期要想打開安全生產工作的新局面，取得突破性進展，就必須逐步樹立“零死亡”“零事故”的理念，其內涵就是使建設主管部門的工作人員和企業建立“所有的死亡事故都是可以避免的”和“安全生產的工作目標是‘零事故'的觀念。“零事故”理念把人的生命作為核心的價值目標，與安全發展理念的內核相契合，隨著經濟社會發展，人們對安全生產規律的認識加深，管理、技術、人才、物質等方面的保障力量也會增強，會有更大的優勢和基礎去提高安全管理水平，從而必將減少直至避免事故發生。實踐證明，之所以許多國外的大型建筑企業如福陸、柏克德等公司能夠保持優良的安全業績，就是與他們堅持“零死亡”的理念密不可分的。有了這種理念作為指導，政府就會增強控制和減少事故的信心和決心，就會主動承擔法定監管職責，去研究安全工作的規律，提高工作效能，企業就會全員都重視安全生產，從每個環節、每個崗位、每個細節去規范行為、確保安全。我們也要樹立“零傷亡”、“零事故”的理念，更新工作價值目標，從這種理念出發去設計監管制度和方法，可以先行試點，爭取在安全監管方面取得更大的進步和突破。
2、轉變創新理念，研究制訂新的安全管理實施細則
（1）工作重心由只是控制事故傷亡人數向控制事故傷亡人數和關注工人職業安全健康并重的轉變
在發達國家，安全生產工作有著更為寬泛的內涵，生命固然要保障，但是高質量的、健康的生命更是人們追求的價值目標。近年來，我們開始關注改善施工現場的生活和作業環境，維護農民工的安全衛生權益，實際上這都反映了這種變化，反映了政府職能更為重視社會管理和公共服務的必然趨向。
（2）工作方式由忙于具體的事務向注重制度設計的轉變
把制度建設作為工作的關鍵，推進工作長效機制的建立，不斷完善城鄉建設持續健康發展的制度保障。這對于我們建筑安全生產工作而言，安全生產工作確實應急特點比較突出，需要解決一個一個的獨立事件，但是當我們有了一套科學的、有效的制度作保障后，處理這些事件就會變得更為從容和高效，從而節約大量人力、財力和時間成本。
（3）提高安全生產資源保障水平，加大安全管理投入
要像檢查民工工資一樣與相關部分聯合對安全經費的使用進行不定期檢查，使安全經費的落實有保障，能專款專用。其次推廣新型安全設備、工藝、技術，政府不但應對安全設備進行質量檢查和認證，而且應不斷推薦對通過技術認證的產品，強制淘汰落后安全設備和技術的應用。從新技術的推廣和采用看，新技術大幅度降低了安全事故，如先進的盾構施工技術設備和各種措施保證了隧道施工的安全；信息化技術的廣泛采用，增強了對安全隱患的預見性等等。
3、加大安全培訓的深度和廣度，提高教育培訓的覆蓋面
（1）加強對安全管理人員的培訓
隨著社會經濟的發展和管理工作的不斷完善，新材料、新工藝、新設備、新規定、新法規也不斷地在施工活動中得到推廣和應用。因此對每位安全管理人員要不斷地培訓學習，不斷灌輸安全理念。安全教育培訓要適時、適地，內容合理方式多樣，形成制度，做到嚴肅、嚴格、嚴密、嚴謹，講求實效。
（2）普通職工的培訓
建筑業從業人員的低素質一直是我國建筑施工安全形勢嚴峻的重要原因。大量農民工沒有經過相應的專業培訓，就開始進行施工作業，一方面這些民工缺乏相應的安全施工知識；另一方面，民工的維權意識較弱，使得建筑業生產在施工事故頻發的同時，不能引起政府、業主和承包商的足夠重視，安全形勢得不到改善。現在人力資源與社會保障部門開展對民工免費培訓上崗活動，可以聯合起來全力推動這項利國利民的大好事。
通過教育和培訓，提高職工的安全意識，增強安全生產知識，有效地防止人的不安全行為，不安全的地方不去，不安全的活不做。這樣從末尾倒逼的辦法全員來抓安全，才會產生更好的效果。
4、大力培育建筑安全管理的中介機構，動員社會力量協同管理
（1）、引入風險機制，培育建筑安全中介機構。
建筑職工意外傷害保險制度，是社會主義市場經濟條件下轉變政府職能、加強安全管理的必然要求。按照“行業管理、市場運作、社會中介參與”的保險運作機制，充分運用費率調節機制，改變“重理賠輕預防”的狀況，鼓勵保險公司聘用安全服務事務所、監理公司等安全服務中介機構，到施工現場進行咨詢服務。這類安全預防服務中介機構在業務上接受安監站指導，并定期報告工地安全生產狀況，起到了安全監管的信息員、報告員、服務員的作用成為政府安全監管的協同力量。這樣一方面增強了施工現場安全管理力量，強化了過程監督，中小企業安全技術服務也有了保障。
（2）、推行安全監理制度，補充監管力量。
要求現場監理人員在監理質量的同時，要督促施工單位建立“安全生產保證體系”，審查施工安全技術措施并督促實施，定期組織施工現場安全生產檢查，每月向安監站報告工地安全生產情況。這樣既補充了現場監督力量，又使得安監站可以根據現場監理定期安全報告，有的放矢地對問題嚴重的工地進行集中執法整治，提高了監管效能。
5、改革建筑安全監督檢查方式，向有限政府轉變
檢查方式由傳統運動式的、告知式的、只針對施工現場的檢查向新型隨機的、動態的、市場與現場聯動的巡查和層級監督轉變，檢查內容由施工現場實體防護情況向企業落實法規標準和建立安全生產保障體系轉變，由不分重點的籠統管理向注重監管重點地區、重點環節、重點部位的差別化管理轉變。這個轉變既促進了企業安全生產主體責任的落實，也避免了政府替企業做“安全員”、當“救火隊”的越位、錯位現象。同時，制訂鄉鎮建筑管理站進行安全聯絡員制度，對一般小項目（比如不在《建筑法》管理范圍內）的安全管理放到鄉鎮來管理。只有這樣才能反映出我們對政府職責的重新認識和政府由全能政府向有限政府、有效政府的轉變過程。
6、嚴把重大危險源監管關，抓牢安全重點關
任何事物都不是絕對安全的。安全工作的目標應該是控制危險源，努力把事故發生的概率降到最低，即使萬一發生了事故，也可以把傷害和損失降低到較輕的程度。建筑施工現場的重大危險源是建筑施工現場造成群死群傷事故的根源，只有抓好建筑施工現場重大危險源管理這個安全管理中的主要矛盾，才能避免群死群傷等重大安全事故的發生。要管理好重大危險源，必須做好以下工作：
（1）嚴格程序管理，加強對建筑施工現場重大危險源動態監控
嚴格按照《建設工程安全生產管理條例》、《危險性較大的分部分項工程安全管理辦法》的有關規定，對危險性較大的分部分項工程要編制安全專項施工方案；對超過一定規模的危險性較大的分部分項工程專項方案應當由施工單位組織召開專家論證。隨時掌握危險源的情況，發現問題立即進行處理，同時要求施工企業在實施前和實施完畢后告知建設行政主管部門。這樣，建設行政主管部門就可以準確了解當地建設施工現場重大危險源的動態分布情況。
（2）加強建筑施工現場重大危險源備案登記管理工作
對于建筑施工現場重大危險源，在辦理安全監督手續時就要預先登記，做好備案工作，并在工地工程概況牌中醒目位置公示出來。
7、建設安全信用平臺，增加透明度，讓社會大眾參與管理
強化企業責任，企業是建筑安全第一責任人，要健全誠信體系，所有建筑生產經營者都要建立安全信用檔案，嚴格執行市場退出機制，嚴重違法者不能再涉足建筑行業。政府部門要將有關信息及時公示，對檢查中發現的好的做法要在網上推廣，尤其是事故處理情況要及時上網公示，增加透明度，隨時接受人民群眾的監督。接受群眾的舉報投訴，第一時間回應社會關切，提高應急處治能力，把建筑安全問題解決在萌芽狀態和發生之初，并將處理結果及時在網上向社會公布。同時要正確引導，讓社會大眾更多以理性的行為參與管理，這樣的參與效果更好，也更深入。
七、結束語
本文從管理學中管理幅度與管理層次關系原理這個角度來分析當前建筑安全監督管理中存在的問題，并橫向與質量監督、招標管理、造價管理等部門管理進行比較分析，參考國外建筑安全管理模式，引出破解矛盾的方法――構建新的管理模式，大力培育建筑安全管理的中介機構，動員社會力量協同管理。
總之，建筑安全監督管理是政府的一項基本職責，針對目前轉型期出現的問題，我們一定要認真研究分析，轉變觀念，積極探索創新管理模式，為社會的和諧發展作出應有的貢獻。
參考文獻
[1]．周三多.管理學原理.南京：南京大學出版社，2007
[2]．陳恒.建設工程安全監理及其作用初探.安全與健康.2006年第05期
1、租賃資產全生命周期動態管理，對租賃資產價值進行動態監測，為公司管理層決策提供信息支持。
2、監控租賃資產的變動情況，改善租賃資產管理狀況，防范租賃資產滅失毀損和貶值風險。
3、多角度分析租賃資產狀況，規范公司租賃資產管理體系，為租賃資產進行市場化交易奠定基礎。
二、租賃資產管理的內容
（一）租賃資產安全性管理
（租賃資產安全性管理包括租賃資產及抵質押物的所有權登記、租賃物的保險、租賃物的監督檢查）
1、租賃資產及抵質押物的所有權登記
租賃物所有權為租賃界最為重視的一項權力。所有權登記的可以有效對抗善意第三人，并符合國際通行規則。
目前，租賃公司對飛機、船舶、房產所有權的控制主要通過租賃物所有權登記、取得所有權證書來實現。而對設備等動產的所有權保護是最令業界苦惱的，一般設備的所有權往往會面臨承租人將其出售轉讓、用于抵押等行為侵害。目前租賃公司絕大部分設備資產都在所在地的工商行政管理部門進行所有權登記（但部分地區的工商行政管理部門不接受登記）。同時還在設備上張貼標簽以聲明所有權，但實際效力也并非十分肯定，只是起到預防作用。
下表為租賃資產所有權登記現狀及登記管理部門：
管理建議：
（1）所有公路、鐵路機車、城市基礎設施、動產設備等無專門登記部門登記的資產，均應在人民銀行征信中心的融資租賃登記系統進行登記公示，雖然這一系統的法律地位和公信力還未確立，但畢竟是物權保護的途徑之一。
（2）為了彌補目前設備類資產所有權控制的制度缺失，租賃公司可考慮研究采用高科技手段比如物聯網技術跟蹤監測租賃物的使用狀況。
2、租賃資產的保險
為防范租賃物毀損滅失風險，需對租賃資產購買保險。在租賃期間，承租人應根據租賃合同的規定購買保險，租賃物保險期間應當涵蓋租賃項目的整個租賃期間，如果對租賃物每年進行投保的，在保險期滿前承租人應當及時續保。
保險公司的選擇：承租人原則上應當按照公司指定的保險公司和險種對租賃物進行保險。承租人選擇保險公司原則上應當采用招投標形式，且在同等條件下，應向保險費率最低的保險公司投保。
目前租賃資產保險存在的隱患：
A租賃期內保險是否按照租賃合同持續購買，是否存在保險空白期，沒有專項監控。
B保險險種的選擇是否能夠實現對租賃資產風險的完全覆蓋，沒有經過保險經紀公司的審核。
C有些特殊的租賃資產沒有購買相應的保險，存在一定風險隱患（例如公路資產、房產資產等）。
管理建議：
（1）租賃資產保險險種的選擇應根據該租賃物特性及行業特性制定完備的保險方案并經公司選聘的保險經紀公司審核認可。
（2）保險單正本應放在租賃公司保管。確保承租人對租賃資產進行足額投保，并指定租賃公司為第一受益人。
（3）建立租賃資產保險管理臺賬，對租賃資產保險進行動態跟蹤管理。確保承租人能夠及時續保。
3、租賃物的租后監督檢查
對租賃物進行定期的現場及非現場監督檢查。
（二）租賃資產質量及價值管理
租賃資產質量及價值管理內容包括租賃資產評估管理、租賃物市場價值變動分析兩部分。
租賃資產作為公司重要的經濟資源，是公司從事融資租賃業務并實現發展戰略的物質基礎。對租賃資產的管理除了要保障租賃資產的安全，還要重點關注租賃資產的質量及經濟價值。
1、租賃資產評估管理
租賃資產評估是租賃公司強化租賃資產價值管理的關鍵步驟。目前租賃公司在資產評估方面存在以下隱患：
A\目前租賃資產只是在項目評審前，由承租人出具租賃資產的評估報告，作為評審及定價的參考。對于租前租賃資產評估報告是否值得采信，沒有一定的標準。
B\租后未進行定期的價值評估。由于很多租賃業務期限長達10年甚至以上，可能市場價格與初始價值出現大額差異，缺乏定期的租賃資產價值評估，可能出現租賃物不足值的風險。
管理建議：
（1）建立和完善租賃資產評估管理制度，建立評估機構備選庫，明確資產評估委托服務的范圍、評估機構的選聘方式、標準、程序、審批權限等相關內容。
（2）建立資產評估專家組，定期對公司租后租賃資產進行價值評估。 同時監控租賃物所處行業的周期性發展趨勢，以合理確定租賃物的自然壽命、技術壽命、經濟壽命。
2、租賃物市場價值變動分析
建立健全租賃資產（含抵質押資產）評估管理臺賬，登記每項租賃資產初始評估價值、租后定期評估的市場價值，動態監控租賃資產的價值變動。為財務定期計提資產減值準備提供參考，為資產處置、市場化轉讓定價提供參考。
（三）租賃資產的動態運營管理
租賃公司雖然持有大量的期限較長的優質資產，但是嚴重缺乏流動性，持有的資產量越來越大，管理的成本與風險也越來越大。再加上嚴格的資本約束。要解決這個問題，就必須想辦法提升租賃資產的流動性，想辦法把租賃資產從公司出表。
（1）租賃資產交易可以為租賃公司解決五大問題：
保險理賠既是保險業務處理程序的最后環節，又是評估其他工作效率的最佳手段。更是保險人履行經濟補償和社會管理職能的具體體現，是驗證保險公司業務質量和服務質量最重要的環節，通過處理理賠糾紛可以發現保險公司在業務承保這個“進口”和后續服務中存在的問題。一般說來，保險理賠工作的基本程序如下：接受出險通知——現場勘查(包括查看出險地點、時間，查明出險原因，了解保險標的受損情況)——責任審核(包括審核保險事故是否發生在保險標的上，是否發生在保單載明的地點，是否發生在保險合同的有效期限內，要求賠償的人是否有權提出要求，保險事故發生的結果是否可以構成要求賠償的條件等)——損失核算(包括保險標的實際損失和發生的一些直接費用)——損余物資處理——賠款給付——代位追償。保險理賠工作一般應堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則。所謂主動，是指保險人應主動深入現場開展理賠工作；所謂迅速，是指保險人應按法律規定的時間，及時賠付，不拖延；所謂準確，是指計算賠付金額應力求準確，不惜賠，也不濫賠；所謂合理，是指賠付要合情合理，樹立實事求是的作風，具體情況具體分析，既符合保險條款的規定，又符合實際情況。然而我國保險公司的理賠服務卻還遠遠達不到以上要求，“理賠難”的現象比較普遍。
一、我國保險理賠低效率的表現
(一)現場勘查難。保險公司有關理賠的規章制度要求第一現場勘查率力爭達100%，而實際工作中卻達不到70%。雖然，保險條款和索賠須知明確要求，發生保險責任范圍內的災害事故，要在第一時間通知保險公司。可實際上，由于缺乏法律層面的理賠規定，加之執法人員的職業素質和事故當事人的不良動機，使保險理賠的責任判定和實際損失的認定，充滿了不確定因素。
(二)調查取證難。為了準確認定責任損失，防止騙保現象的發生，保險公司一般都會制定嚴謹的理賠程序，依據氣象、水文、公檢法等代表國家權威部門或關聯單位出具的相關證明，作為理賠處理的重要或唯一證據。但從目前來看不盡如人意，取得證明文件的手續過于繁瑣，給投保人或被保險人的索賠帶來了較多的麻煩。更甚者，一些部門為了營利目的，不負責任的亂出證明。對權力部門的過分依賴，使得保險公司理賠工作效率大幅降低，支出了許多本不該支付的賠款。
(三)理賠控制難。一是保險理賠的專業技術咨詢鑒定系統缺失，常常引發理賠爭議。二是業內信息披露系統缺失，業內外的黑名單制度尚未推行，不法之徒逍遙法外，使保險公司防不勝防。三是詢報價系統失真，市場信息的權威性及傳遞損耗，極易增加賠付成本。四是保險從業人員的職業道德缺失，里外勾結，共同謀利的現象不斷發生，利用了保險公司自身管理的缺陷，使管理者防不勝防。
(四)依法經營難。現行保險理賠實際運行效果并不理想。有些保險公司為了短期的利潤而對投保人或被保險人的索賠要求故意進行壓賠、限賠或拖賠；而一些保險公司則為了占領市場，擴大市場份額，一味遷就客戶進行通融賠付，以致濫賠；而面對保險欺詐，很多保險公司往往束手無策，以致騙賠猖獗。
二、社會環境影響理賠效率
(一)法制環境不健全。當前，保險業所運用的法律、法規或條例，有些條款已經難以適應新形勢的需要，盡管有些部門已經意識到問題的嚴重性，并正采取措施進行改進，但立法建設滯后的狀況并沒有得到根本的改變。由于新的法律法規并沒有出臺，舊法規是理賠的根據，出現了大量的逆選擇和道德風險，導致賠付率上升，賠款增加。此外，各法規之間磨合性差，存在明顯的銜接“缺口”，相關法規的相應條款之間存在沖突，語言不規范，表述不清晰，使得保險理賠人員在處理賠償實務時，無所適從。保險公司法制觀念薄弱，對采取法律方式處理索賠存在后顧之憂，擔心會由此影響社會公眾對保險公司的印象，往往采取“內部消化”、“私了”，從而埋下了理賠風險的禍根。
(二)誠信環境不理想。我國保險業誠信環境不甚理想是造成我國保險理賠糾紛的一個重要原因。一方面保險公司信用度低。這主要表現在以下幾個方面：第一，“投保容易，索賠難；收費迅速，賠款拖拉”現象已成為廣大投保人的共識。第二，不論索賠金額大小，情況是否清楚，都要經過復雜的甚至是不必要的程序。第三，保險公司不嚴格履行賠款時限義務，許多賠款的時限都超出了法律的規定。另一方面投保人也存在信用問題，其中最重要的一點是保險欺詐。保險欺詐并非新鮮事物，從保險業誕生之日起，欺詐事件就如影隨形。據有關統計數據顯示，國際上某些險種因被欺詐而導致的賠款支出最高可達保險費收入的50%，平均保險業務的欺詐損失在10%—30%左右。隨著我國保險業的發展，保險公司業務范圍不斷擴大，保險欺詐活動也日益頻繁，有資料顯示，在上世紀80年代末期，詐騙犯罪中涉及保險欺詐的僅占2%左右；到1994年底，這類案件上升到6%左右；到2000年，則升至9.1%。
(三)人才環境不適應。我國保險理賠糾紛的另一個重要原因是展業人員在展業時沒有履行應盡的解釋說明義務，存在誤導投保人的現象。保險公司在訂立保險合同時，應當向投保人說明保險合同的條款內容，關于保險公司責任免除條款，《保險法》特別要求保險公司應當向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產生效力。但是在理賠實際工作中，部分業務員在展業時只說明保險事故發生后投保人或被保險人會得到多少賠償，而對一些限制性條款及責任免除條款則講解很少，甚至不提。一旦發生事故，被保險人、受益人對保險賠償金額希望值高，而實際賠付往往達不到投保時的要求，就很容易產生矛盾。
保險理賠是一項專業性很強的工作，不僅保險標的涉及面很廣，而且標的風險的成因也十分復雜。這就要求保險理賠人員，特別是估損、定損、審核方面的工作人員，應具有相應的專業知識，豐富的理賠經驗，較強的辨偽能力。而現有的理賠人員大多數并不具有這種知識和能力，致使在理賠過程中心有余而力不足，辦事效率低下。每當出現復雜賠案時，往往難以作出正確的選擇。
(四)政府職責不明確。保險事故發生后，保險人作為保險合同的雙方當事人之一，對保險事故進行調查是應該和必須的。但是由于風險因素眾多，因而調查專業性、技術性較強，很多調查工作保險公司還須依賴其他的部門。例如在火災保險中，保險公司需要公安消防機關作起火原因及損失的結論；在交通案件中，需要交通部門對交通事故的原因及事故責任的分析和結論；在人身意外傷害案件中需要醫療部門作出診斷和醫療的結論等等。但是在我國，并沒有相應的法律法規明確規定這些部門有確認和證明的義務。這些部門也沒有建立這方面的工作程序和規定，因而造成了很多保險理賠實踐中的問題。如結論證明隨便開，以及伴隨而來的弄虛作假和腐敗問題。
三、營造良好的社會環境，提高保險理賠效率
(一)與時俱進，完善法制環境。我國新公布的《機動車輛強制保險條例》已在7月1日施行，無疑將給我國保險業法制建設帶來難得機遇，進而推動保險業的迅猛發展。保險監管機構繼續加大對關系國計民生的風險保障需求，如對建設社會主義新農村等進行調研立法，擴大保險依法參與社會管理效能的同時，還應密切聯系國家有關職能部門，組織力量對我國現行的保險法律、法規進行一次大清理，對于相互沖突的相關條款進行規范以及明確，而對于一些實踐中出現的新問題、新矛盾，也應及時進行調研并制定相關的條文，使得保險理賠有法可依。同時，保險監管機構應指導保險行業協會從反應最為強烈的機動車險、健康險等的理賠服務著手，明確理賠服務的時間、程序和標準，逐步制定行業服務標準，向社會公開承諾，并通過簽訂自律公約等形式在全行業普遍推行。目前，發達國家的保險公司已經總結出一套理賠方面的行業經驗和通行標準。如2004年12月24日經濟合作組織(OECD)就推出了一套保險理賠行為管理指南(OECDGuidelinesforGoodPracticeforInsuranceClaimManagement)，分別從報案、接案、理賠文件和流程、反欺詐、理算、理賠、時效、投訴處理、理賠相關服務、市場行為10個方面為其成員國的保險公司提供了一套理賠文化范本。
(二)同心同德，建設保險誠信。建設保險誠信是一項復雜的系統工程，因為保險經營的特殊性，聯系社會的廣泛性，決定了保險誠信建設對整體社會誠信環境的依賴性。所以，政府和監管機構要切實肩負起營造社會誠信環境的責任，促進保險業可持續發展。一是制定市場行為規則，規范保險市場競爭秩序，增加重大項目招投標的透明度，監督和促進保險公司加強同業合作，共同抵制不誠信的行為。二是實施教育與引導，從構建企業文化的長遠發展目標出發，高度重視誠信建設，對其員工進行誠信教育，并建立有效的激勵懲處機制，樹立起保險企業形象。具體的做法是在保監會、保險行業協會的指導下，逐步建立面向行業內外的保險信息網絡，包括保險公司一般性業務溝通交流網絡。三是建立獎懲機制，在建立保險行業榮譽體系，定期考核評比的基礎上，隆重表彰全國范圍內的誠信建設先進單位和個人，典型引路，弘揚誠信文化。同時建立保險從業人員和被保險人誠信信息查詢網絡，對有不良記錄的保險公司、人名單和惡意騙保騙賠被保險人名單進行公布。這樣一方面可使失信的業務員難以再從事保險業，為不誠信行為付出沉重的代價，也可以起到警示教育的作用；另一方面也可使那些惡意騙保的投保人難以得逞。
(三)以人為本，提高員工素質。保險監管機構要在調研的基礎上，進一步建立健全分門別類的、與國際接軌的從業人員標準，加大監管力度，促進整體素質提高。一要開展保險從業教育，以胡****總書記提出的“八榮、八恥”教育為契機，在業內深入有效的開展職業道德教育，樹立大服務的戰略經營理念。二要完善準入制度，廣泛推行行業及崗位標準，包括業內評價、文化素質、基本技能、從業經歷等，實行定期的考核與崗位輪換、淘汰與晉級機制。三要啟動社會監督機制，建立執業誠信檔案，定期進行評價。要在與保險經營聯系較為緊密的行業或部門，廣泛聘用保險社會監督員，實現保險經營與社會環境的良性互動，提高工作效率。四要提高理賠人員素質。隨著科學技術的發展，保險理賠風險因素的高技術化和隱蔽化趨勢不斷增強，理賠工作的難度越來越大，對保險理賠人員的要求也越來越高，這就需要保險理賠人員不斷提高自身能力，包括具有應付各種突發事件的能力，具有從復雜的保險賠案中辨別真偽的能力。
(四)加強合作，利用保險公估資源。保險公估機構的存在與發展，源于保險公估機構的獨特地位和特有職能。保險公估機構介入保險市場，不僅能有效地降低保險商品的邊際交易成本，而且能維護保險關系雙方當事人的合法權益。在建立和完善保險市場體系、實現由粗放型經營向集約型經營轉變的今天，加快培育和發展公估機構是促進保險理賠規范化的需要。目前，我國各家保險公司對各險種的理賠方式不一，規范化、公證化程度不高，再加上理賠人員隊伍不穩定，管理不嚴，往往發生人情賠付、通融賠付，甚至發生以賠謀利、損公肥私的現象。如果建立了保險公估人制度，在保險事故發生后，公估機構對保險標的損失范圍、損失程度、損失數量進行計算和確定，出具保險公估報告，然后由保險公司負責審查和賠付，就可以杜絕上述弊端。對保險公司而言，既節省了人力物力，縮短了理賠時間，還提高了公司信譽；對被保險人來說，由第三方處理賠付，公證客觀、準確及時，被保險人可以迅速得到補償。在國際上，由保險公估人經辦本國或國外保險與再保險的公估業務是通行的做法。
[參考文獻]
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(一)我國保險營銷渠道運營模式類型
從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。
(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析
當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：
1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。
4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。
6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。
保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。
二、我國保險業面I臨新的營銷環境
當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：
(一)金融保險業綜合經營已成定勢
自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。
(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。
三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略
我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。
保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優勢：
1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。
2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。
4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。
(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想
我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合；三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。
保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產品；渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內涵。需要強調的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應該有各自明確的營銷側重點，要注重專業化建設，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經理和理財經理隊伍建設等。但應該看到不同渠道之間的關聯和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。
2.應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求。產品體系應包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發的渠道專營產品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產品、團體意外產品和電子化產品等，不同渠道產品除價格有差異外，應在保險責任方面增加差異，否則不同渠道產品容易相互替代，并易導致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產品，如卡折類短期意外保險產品；三是特定客戶群系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產品體系形成的依據，而多元化、多層次產品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內各子公司之間設立交叉銷售協調委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責業務管理、財務管理和客戶服務的“三個中心”因“客戶經理制”和“首問負責制”而被整合起來，個人業務部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內耗，有效利用營銷資源。
4.應建立既有區別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業務指標和人力發展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業績和中介產品銷售業績作為其考核指標，計算業績，兌現獎勵，調動交叉銷售的積極性。
5.公司應建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。
6.交叉銷售應要求各渠道銷售人員具備綜合的銷售技能，因此需整體提高銷售人員綜合和專業素質，銷售人員除應具備保險專業知識，還應具備投資理財、資金運用、財務稅務、生活審美知識等，真正成為客戶的風險管理顧問、理財顧問、生活顧問。
[摘要]電力公司在海底電纜發生海損事故后，向國外保險公司的索賠過程中，缺乏相關保險法律事務應對機制，從程序上和具體應對措施方面，存在諸多問題，導致理賠時間延誤，財產損失金額增加，難以獲得及時和應有的賠償；企業有必要建立一整套完整的保險索賠應對機制，防范和降低經營風險。以便在財產遭受損失時，提高保險索賠效率，獲得足額的經濟補償，并加快索賠進程，避免和減少間接損失。[關鍵詞]海底電纜海損事故索賠應對機制改革開放以來，我國社會主義市場經濟建設取得了長足的發展，但從近期所協調的某電力公司財產損失涉外保險索賠的案例中發現，該公司在財產索賠過程中，缺乏相關保險法律事務應對機制，從程序上和具體應對措施方面，存在諸多問題，導致理賠時間延誤，財產損失金額增加，難以獲得及時和應有的賠償，并影響正常的電力生產經營。以下就該電力公司涉外保險索賠案例進行實證分析。
一、該案背景概述2006年8月中旬某日夜間，我國東部沿海某電力公司一根運行中的位于海底130米深處的35kV海底電纜，因某外國國籍的一艘17萬噸貨輪走錨而被拖拽斷裂，導致由該海底電纜輸送電力的區域供電中斷，對該區域的正常生產經營和居民生活產生嚴重影響。該電力公司當日即向當地海事管理部門報案，海事管理部門依法臨時扣留了肇事船舶，后經該船舶投保的國外保險公司駐我國機構的賠償擔保后解除扣壓。8月下旬，該電力公司向國外保險公司駐我國的機構提出具體的索賠要求：電纜斷裂的直接損失和間接損失金額約人民幣500萬元，并提供了初步的更換電纜方案。9月中旬，被損電纜殘余部分打撈出水，施工人員對斷頭部位作簡單封頭后，存放于打撈工程船上。該保險公司的國內機構對索賠的項目和金額進行了審核，但尚未作出最終理賠回復之前，該電力公司基于地方政府對供電中斷區域恢復供電的要求，于2006年9月底，自行修復連接了被損電纜，經簡單測試后放入海底。10月1日通電后立即斷路。次日，電力公司又將斷路的電纜打撈出水，重新修復連接，經測試后再次放入海底，以僅達正常供電負荷30％的能力維持供電。兩次打撈、修復連接電纜和敷設電纜發生的費用約人民幣400萬元。據此，該電力公司向保險機構追加索賠項目，合計索賠金額增加至約900萬元。
二、該案索賠程序和應對中存在問題的分析1.更換費用報價不實。按正常的海底電纜更換修復和敷設施工工序:海底電纜更換修復總費用=電纜直接材料費施工工程費施工間接費稅金－原被損電纜回收的殘余價值其中施工工程費中包含一次對被損電纜的打撈費用和一次新電纜的敷設費用，電纜直接材料費占此次更換修復總費用的絕大部分比率。該電力公司提出的索賠方案中，電纜直接材料費的價格沒有以準確的現行市價為依據，長度上也明顯超過實際所需；施工工程費存在明顯的重復計算項目；對被損電纜的殘余價值亦未作計算和扣除；索賠方案中對電纜供電中斷的電量損失計算，在價格和時間上均缺乏合理的依據。2.海底電纜修復連接違規，損失擴大。對保險事故后發生的施救或修復費用，其合理的前提是使保險事故造成的損失不致于擴大，且施救費用不能超過減少損失的金額。電力公司在第一時間提出的索賠方案中，已明確表示被損海底電纜無法修復而必須更換，其合理的費用計算應如上節公式所列。但在9月底，電力公司未預先通知該保險公司的機構的情況下，兩次修復連接被損電纜，致使多項費用重復發生和不必要發生。且該電力公司既缺乏海底電纜修復連接必需的專用設備，也不具備修復連接海底電纜的專門技術，電纜連接后又未按相應的技術標準進行測試。這樣導致第一次修復連接后通電斷路；第二次也只能以正常負荷30％的低負荷臨時運行的后果；更為嚴重的是，因未能事先告知該保險公司的機構，進行修復連接的必要性難以獲得其支持；由此而產生的約400萬元費用，也難以獲得賠償。3.索賠證據不充分且相互矛盾。保險理賠和索賠事項中,事件所發生的損失及為減少損失所發生的必要費用,均應有確切的原始憑證或支持證據,才可能獲得保險公司的認可。該電力公司對相關的損失和發生的必要費用所提供的證據并不充分。對占修復成本主要部分的更換材料——電纜的報價依據不足，并互相矛盾。在第一個索賠方案中，該電力公司提出：價格應以電纜生產商的投標價為依據；但事發后半年多，該電力公司仍未能給出生產商的確切投標價。在此后提出的追加索賠方案中，對修復連接電纜時所采用的部分同規格電纜，又提供了開具增值稅發票的市場價格，意味著該電纜可以直接從市場上采購。這顯然與第一個索賠方案提出的按投標價定價矛盾，使保險公司方對該電纜的真實價格產生疑問。對未預先通知保險公司境內機構的情況下，兩次修復連接被損電纜的動因，該電力公司表示系迫于地方政府相關方面要求恢復供電的壓力而為，但不能提供相關政府管理機構的正式文件支持這一說法。對通電后電纜以低負荷運行的情況，電力公司最初也沒有提供該電纜正常運行時，以往年度同時段的實際負荷資料以供對比，未能形成有說服力的證據鏈。因此，該索賠案如果協調不成而進入司法程序后，證據不足和互相矛盾，會對提出索賠證據的電力公司方產生極大的不利影響。4.索賠工作人員配備不當且言行不夠慎重。協調索賠的過程中發現，盡管該電力公司在索賠工作中配備了較多的人員，但對保險索賠的法律規定、相關的程序和電纜修復施工的技術顯得生疏，無法準確回答簡單的程序和技術方面的問題，應對乏力。個別人員的不當言行，反而為索賠提供了反面證詞。如一位電纜敷設施工的現場負責人隨口說，這種電纜壽命大概是10年（該電纜已投入使用4年多時間），此話恰好被境外保險公司國內機構的工作人員在現場聽到，提出按10年壽命計算，該電纜的折舊已提取了40％，即其價值在事故發生前已回收了40％。按此說法，被損電纜難以獲得足額的賠償。（同類規格和技術標準的海底電纜，國外的壽命是30年～40年，該公司的會計記錄中按20年計提折舊。）該電力公司委托的律師，對電力生產和運行業務并不了解，并極力主張走司法程序，通過訴訟解決該案。在協調的過程中，未能起到積極的促進作用。5.未能與國內保險公司協調一致。該公司被損海底電纜，是向國內保險公司投了一定保險額的。當海損事故發生后，理應首先向國內保險公司索賠，再由其根據賠償金額和責任向肇事方投保的國外保險公司索賠；如果從國內保險公司處所獲賠償不足，可同時向肇事方投保公司索賠。但在本案例中，電力公司從一開始就直接向肇事方投保的國外保險公司索賠，使其所投保的國內保險公司置身于事外。盡管在多次協調過程中，該國內保險公司也派員參與，但其始終處于旁觀地位，未能以其專業能力為電力公司索賠提供合理且有力的支持。
三、建設企業財產損失索賠應對機制的思考為了滿足市場經濟環境下財產被損時的索賠需要，企業有必要建立一整套完整的應對機制，防范和降低經營風險。以便在財產遭受損失時，提高保險索賠效率，獲得足額的經濟補償，并加快索賠進程，避免和減少間接損失。1.建立財產損失索賠的應對組織。該電力公司應以自身的法律事務人員為主，結合與所發生的損失事項相關的內部技術人員，組成財產索賠的工作機構，必要時聘請外部專業機構和技術人員參與。財產損失事項發生后，始終能按合法、合理的正確方向和進程開展索賠工作。應及時與保險公司及其機構聯絡溝通，對電力行業承擔的社會職能作出充分詳細的解釋，取得對方的理解和支持。同時，電力公司在事項發生后，應積極與政府管理部門、電力大用戶及公眾媒體進行溝通，及時通報相關信息，取得諒解和支持，減輕和消除不必要的壓力，避免由此而產生的盲目施救行為，以減少額外的損失和過高的費用支付。工作機構的人員對外的觀點和信息披露應事先形成一致，盡可能由指定的專人對外公司的正式態度和意見，避免發表互相矛盾的表態和言論。在專業技術方面，如果本公司人員不足以勝任時，應從專業機構、科研院所和設備制造方聘請相關人員，充實索賠機構，提高應對能力。2.積極搜集證據形成完整的證據鏈。財產損失事項發生后，從向保險公司報案的第一時間起，直至索賠工作完成的整個過程中，注意搜集和提供客觀、真實和充分的證據。提供的證據要相互印證，相互支持，形成完整的證據鏈，體現充分的證明力。具體的證據包括：財產損失的直接證據：如被損實物的照片、錄像；直接目擊證人及其證言或錄音；損失事項報案時的官方記錄和肇事方的陳述記錄等。財產損失的間接證據：如媒體的報道；政府相關管理部門的文件；對電力用戶的損失賠償證據等。被損財產的價值記錄：包括財產的購置、建造時的合同和原始憑證；會計帳務處理記錄，如原值、折舊年限、折舊方法和累計折舊額；被損財產正常運行和使用時的技術參數資料及被損壞后的技術參數資料，以供分析對比。被損財產施救證據：如施救工作的必要性證據；施救過程發生的人員、設備和物料消耗價值證據。（注意：施救費用總和不能大于財產實際價值）被損財產重置成本資料：包括設備招投標合同價格；主要的原材料市場價格；施工工程量預算資料和稅收資料；特殊施工設備租賃合同和價格資料等。對被損財產價值索賠標的，要依據所掌握的資料客觀、正確地計算。必要時，可以委托獨立的社會中介機構估價，借助社會中介機構的專業能力，客觀公正地確定實際損失額。3.嚴格遵循財產保險理賠的程序。財產損失事項發生后，電力企業應在第一時間向政府管理部門報案和立案，及時向保險公司提出索賠要求。立案和索賠均以書面形式提出，并取得書面的確認文件。除了涉及人身安全的緊急搶救措施之外，為減少損失或避免損失的進一步擴大而采取必要的施救措施時，必須嚴密設計施救方案，嚴格論證其可行性，控制其成本費用，并且必須事先取得保險公司及其機構的書面確認。施救方案完成后，必須經過嚴格的檢測，合格后才能投入使用。本案例中，如果不是倉促進行被損電纜的連接修復，而是敷設一條小容量電纜作為應急，以滿足急需部分的供電負荷，其代價要比修復小得多，可靠性卻要高得多，其理由和發生的費用也較易被保險公司接受。而且當被損電纜索賠完成并完全修復后，該小容量電纜還可作為今后檢修停電時或用電負荷臨時增大時的備用線路。如果被損財產已向國內保險公司投保，則應首先向國內保險公司索賠，借助保險公司的理賠力量，向造成直接損壞的肇事侵權方提出賠償，這樣比電力公司單獨直接向肇事侵權方索賠有利得多。4.以協商方式解決為主加快索賠進程。財產損失事項發生后，要本著合法、有利、有理、有節，通過協商快速解決的原則進行索賠工作。協商過程中，對財產損失證據的嚴密性要求相對較低，有些事項的細節，通過有效溝通和解釋能取得諒解，迅速達成一致意見。一旦進入司法程序，則對證據的嚴密性要求要強得多，提出證據的工作量會相應增加，時間會拖延。而且，進入司法程序之后，法院一般也是先進行調解，調解協商不成，才進行司法審理，司法程序比單一調解協商要冗長得多。市場經濟運行中，由于當事人的過失或不當行為對另一方造成財產損失的事項可能會經常發生。其索賠和理賠的過程應嚴格按照法律程序進行。這樣企業可以避免在這一過程中投入過多的甚至是不必要的精力，縮短索賠進程，提高索賠效率。電力公司在財產損失索賠過程中要積極應對，提供充分、完整的證據，提出合理的索賠標的，并避免提出不切合實際的要求，使其財產損失部分順利得到補償，能夠迅速恢復正常營運，從而保障社會經濟運行的電力能源供應。參考文獻:[1]司玉琢:海商法專論[M].北京:中國人民大學出版社，2007[2]郭瑜:海商法教程[M].北京:北京大學出版社，2002[3]吳韜:保險索賠[M].北京:中國檢察出版社，2005
