時(shí)間：2023-07-06 17:16:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商家營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
論文摘要：大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，是個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，而且表現(xiàn)出明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。面對(duì)這個(gè)特殊的群體，商家該如何運(yùn)用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個(gè)群體，文章從這個(gè)角度進(jìn)行了探討。
大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費(fèi)大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個(gè)多么龐大的消費(fèi)群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個(gè)學(xué)校的外面總會(huì)有很多的商店，所面對(duì)的市場(chǎng)也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競(jìng)爭(zhēng)過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭(zhēng)著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是多么的巨大，因而商家如何運(yùn)用有效地營銷策略來搶占這個(gè)巨大的市場(chǎng)，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>
一、當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)
上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費(fèi)6000元人民幣，這些都是他們的自主消費(fèi)，作為同一類人，他們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候有什么共同的特點(diǎn)，即他們有什么樣的消費(fèi)心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨(dú)特性
大學(xué)生處于消費(fèi)成長期到成熟期的過渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對(duì)外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會(huì)許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時(shí)又追求個(gè)性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費(fèi)的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報(bào)，娛樂報(bào)，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實(shí)每個(gè)大學(xué)生都會(huì)有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費(fèi)對(duì)象與自己的興趣愛好有關(guān)。
（三）時(shí)尚性
有人說，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。他們總喜歡時(shí)尚消費(fèi)，比如旅游、電腦、和手機(jī)消費(fèi)，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時(shí)尚。她們?cè)谶x購服飾的時(shí)候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實(shí)在是喜歡，一狠心，花一個(gè)不低的價(jià)格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時(shí)候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對(duì)較高檔次的品牌，也不會(huì)太計(jì)較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動(dòng)，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環(huán)境也會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。其他還包括穿著消費(fèi)，運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯(cuò)，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時(shí)下的某些時(shí)尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價(jià)來購買它。
（六）禮節(jié)性
在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費(fèi)力，今天你過生日，我得送禮給你，你請(qǐng)我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個(gè)人請(qǐng)大家吃飯，或是消費(fèi)什么，隔幾天另一個(gè)人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費(fèi)，結(jié)果是一個(gè)接著一個(gè)，并不斷地循環(huán)，這樣極大地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)的量。
（七）盲目性
這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費(fèi)心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運(yùn)動(dòng)品牌有新的款式上市，不用很長時(shí)間，便會(huì)“你有我有全都有”。其實(shí)所買的商品是否實(shí)用,或是否有使用價(jià)值，在購買時(shí)學(xué)生不一定會(huì)去多考慮?！耙姾镁唾I”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。
（八）沖動(dòng)性
大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購買物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生沖動(dòng)購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學(xué)生的消費(fèi)一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費(fèi)的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費(fèi)，而且在這個(gè)時(shí)候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會(huì)少于平時(shí)的消費(fèi)量。
（十）無計(jì)劃性
相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會(huì)哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費(fèi)在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履?，或是學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實(shí)他們都是很有錢的人，一開始的時(shí)候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實(shí)用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識(shí)到要節(jié)省的時(shí)候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒計(jì)劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個(gè)通病。
二、商家營銷策略
從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費(fèi)行為特點(diǎn)也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實(shí)行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點(diǎn)：
1. 許多大學(xué)生特別注重個(gè)性的宣揚(yáng)?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點(diǎn)，能夠區(qū)別不同的對(duì)象，并運(yùn)用不同的方式，滿足不同的對(duì)象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個(gè)性需求，可以開展個(gè)性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大學(xué)生都會(huì)上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個(gè)性。以個(gè)人報(bào)紙為例，消費(fèi)者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個(gè)性設(shè)計(jì)的報(bào)紙。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點(diǎn)。其次，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個(gè)性營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費(fèi)者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的需求。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對(duì)購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時(shí)極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢(shì)更為突出。例如書籍的購買，消費(fèi)者不必遍尋各大書店，也不會(huì)因本地書店沒進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購物時(shí)間為目標(biāo)的消費(fèi)者青睬。可為大學(xué)生購物節(jié)省時(shí)間和精力。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品低價(jià)格的追求。
2. 針對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈(zèng)品也行，比如畫報(bào)、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動(dòng)。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時(shí)尚連接起來，引導(dǎo)一種時(shí)尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會(huì)吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。
3. 商家要注意利用好大學(xué)生消費(fèi)的盲目性和沖動(dòng)性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時(shí)間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價(jià)格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價(jià)值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗(yàn)智商的謎語或游戲。
4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點(diǎn)面向?qū)W生市場(chǎng)，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費(fèi)服務(wù)，引來了女生，自然就會(huì)帶來很多男生的光顧。
5. 針對(duì)大學(xué)生用錢針計(jì)劃的特點(diǎn)找準(zhǔn)銷售時(shí)機(jī)。大學(xué)生用錢一般很難有計(jì)劃性，而且是越有錢，計(jì)劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時(shí)候，一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，最好在開學(xué)的那段時(shí)間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購買一些高價(jià)商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個(gè)月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動(dòng)最好停止。因?yàn)椋瑢W(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個(gè)時(shí)候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注
這些商品。
三、結(jié)語
大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，也是當(dāng)前很多商家爭(zhēng)向競(jìng)足的焦點(diǎn)。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為最大的贏家。
參考文獻(xiàn)
[1]白戰(zhàn)風(fēng)．消費(fèi)心理分析[m]．中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006．
關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 市場(chǎng)營銷 變化 應(yīng)對(duì)
1.前言
信息科技的不斷進(jìn)步、發(fā)展，使得計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)逐漸普及，為電子商務(wù)創(chuàng)造了更寬廣的發(fā)展空間，電子商務(wù)主要憑借計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的便捷性，摒棄以往實(shí)物市場(chǎng)銷售模式，構(gòu)建出虛擬的交易平臺(tái)，供消費(fèi)者和商家用以交易使用[1]。電子商務(wù)的發(fā)展為市場(chǎng)營銷帶來了新的機(jī)遇以及挑戰(zhàn)，故本文先從電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營銷帶來的影響著手，探尋市場(chǎng)營銷的改善措施，以推動(dòng)市場(chǎng)營銷的發(fā)展。
2.電子商務(wù)為市場(chǎng)營銷帶來的變化分析
2.1電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營銷理念帶來的影響
在以往實(shí)物市場(chǎng)交易中，企業(yè)的營銷理念是推銷企業(yè)自身產(chǎn)品，但是在電子商務(wù)逐漸普及之后，企業(yè)營銷理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)為滿足消費(fèi)者的購買需求，注重消費(fèi)者的滿意度，因?yàn)槠髽I(yè)要想發(fā)展就必須及時(shí)了解和掌控消費(fèi)者需求然后作出反應(yīng)，制作出讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，從而讓企業(yè)更好的立足于市場(chǎng)中[2]。電子商務(wù)的出現(xiàn)讓產(chǎn)品交易的時(shí)間限制、空間限制和地域限制等被打破，拉近了消費(fèi)者和企業(yè)的距離，為消費(fèi)者提供更多的購買選擇空間。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷能夠根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化購物需求，針對(duì)性設(shè)計(jì)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提品定制等促進(jìn)產(chǎn)品銷售，此外，網(wǎng)絡(luò)銷售因減少了許多中間的環(huán)節(jié)，令產(chǎn)品的成本降低，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)建出更為廣闊的銷售平臺(tái)，所以企業(yè)應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，不斷適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，積極轉(zhuǎn)變營銷理念以謀求更為長遠(yuǎn)的發(fā)展。
2.2電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營銷環(huán)境帶來的影響
電子商務(wù)為市場(chǎng)營銷環(huán)境帶來了較大的影響，主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：營銷市場(chǎng)方面。電子商務(wù)讓營銷市場(chǎng)逐漸的實(shí)現(xiàn)全球化，因?yàn)橛?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)所具備的開放性特點(diǎn)，令消費(fèi)者和企業(yè)之間的距離不斷縮短，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開始不再受到地域的限制，跨國貿(mào)易開始發(fā)展起來，令營銷市場(chǎng)逐漸變成了全球性市場(chǎng)，給企業(yè)提供了更為廣闊的發(fā)展平臺(tái)，不過也要求企業(yè)采取全球化營銷方法，即網(wǎng)絡(luò)營銷。支付方面。電子商務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)變了市場(chǎng)營銷支付手段，通過網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行商品的交易過程中，所用貨幣主要是電子貨幣，支付手段是網(wǎng)絡(luò)支付，如淘寶網(wǎng)中，消費(fèi)者在購買商品時(shí)不再使用現(xiàn)金，而是將錢款直接打到支付寶（第三方的支付平臺(tái)）中，在消費(fèi)者收到貨品確認(rèn)無誤，點(diǎn)擊淘寶中的確認(rèn)收貨后，由支付寶將錢款轉(zhuǎn)給企業(yè)，這種交易支付方式不僅安全性好，而且保障了交易雙方各自的利益，降低了產(chǎn)品的購買成本[3]。銷售環(huán)節(jié)方面。以往產(chǎn)品銷售主要是生產(chǎn)企業(yè)通過批發(fā)方式批發(fā)給專做批發(fā)的商家或者零售商家（較少），再由批發(fā)商家再次批發(fā)給零售商家，讓零售商家和消費(fèi)者直接M行產(chǎn)品交易，產(chǎn)品每一次的流轉(zhuǎn)都會(huì)增加產(chǎn)品購買成本，而電子商務(wù)一般是全天提供在線服務(wù)，可以讓生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通，減少了中間的批發(fā)轉(zhuǎn)手等環(huán)節(jié)，降低成本，對(duì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售具有積極的作用。
2.3電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營銷策略帶來的影響
因?yàn)殡娮由虅?wù)屬于無紙化交易，對(duì)于交易安全性要求比較高，在交易之前的相關(guān)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)多注重信用，這給企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略帶來了較大影響，傳統(tǒng)企業(yè)營銷策略多注重產(chǎn)品宣傳，而電子商務(wù)下則需注重企業(yè)信用。企業(yè)通過電子商務(wù)平臺(tái)自己的產(chǎn)品后，只要可以接通網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)者都能通過該平臺(tái)查到企業(yè)產(chǎn)品信息，但是是否達(dá)成交易會(huì)直接受到企業(yè)信用的影響。電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造更多交易機(jī)會(huì)的同時(shí)也讓企業(yè)逐漸變得“透明化”、“公開化”，如天貓商城中，倘若商家信譽(yù)不良，則其不僅等級(jí)較低，消費(fèi)者在瀏覽商家產(chǎn)品評(píng)價(jià)時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)商家產(chǎn)品或者服務(wù)中存在的問題，從而直接影響到商家的形象和產(chǎn)品交易。電子商務(wù)讓企業(yè)的營銷策略更注重自身的信譽(yù)發(fā)展，只有信譽(yù)提高才能更好帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有積極作用。
3.優(yōu)化市場(chǎng)營銷的策略
3.1不斷的革新市場(chǎng)營銷理念
要想在電子商務(wù)的環(huán)境背景下得以發(fā)展，企業(yè)必須順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展潮流，不斷革新自身的營銷理念，樹立公正誠信的意識(shí)，在進(jìn)行產(chǎn)品的之后，及時(shí)了解消費(fèi)者的產(chǎn)品反饋情況并作出調(diào)整和改進(jìn)，營造良好形象，注重自身的信譽(yù)，此外，企業(yè)還應(yīng)該不斷推進(jìn)信息化建設(shè)，通過多種途徑讓消費(fèi)者能夠?qū)崟r(shí)掌握企業(yè)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)以及產(chǎn)品情況等，從而擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
3.2擴(kuò)展企業(yè)的營銷區(qū)域
為謀求發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該有全球化的市場(chǎng)觀念，對(duì)不同地區(qū)消費(fèi)者購買需求和特點(diǎn)等進(jìn)行調(diào)查，然后選擇具有良好發(fā)展前景的地區(qū)作為主要營銷區(qū)域，針對(duì)區(qū)域消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，做好推廣工作，深化品牌觀念，創(chuàng)建企業(yè)文化，不斷對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵進(jìn)行豐富，增加產(chǎn)品額外的附加值，然后在該區(qū)域下不斷擴(kuò)展產(chǎn)品的營銷區(qū)域，通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微調(diào)整等以適應(yīng)其它區(qū)域消費(fèi)者的購買需求。
3.3不斷對(duì)營銷策略進(jìn)行整合
為順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該不斷對(duì)自身的營銷策略進(jìn)行整合，做好產(chǎn)品的創(chuàng)新工作，轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的營銷模式，將傳統(tǒng)營銷策略和現(xiàn)代化的營銷策略進(jìn)行有機(jī)整合，實(shí)施產(chǎn)銷合一的營銷，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
4.結(jié)語
目前，電子商務(wù)已經(jīng)成為了人們生活密不可分的一部分，其給企業(yè)市場(chǎng)營銷也帶來了許多變化，如電子商務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)變企業(yè)的營銷理念、營銷環(huán)境和營銷策略等，在為企業(yè)創(chuàng)造更大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也給了企業(yè)許多挑戰(zhàn)，企業(yè)要想發(fā)展，就必須順應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，不斷革新市場(chǎng)營銷理念，擴(kuò)展?fàn)I銷區(qū)域和整合相關(guān)營銷策略等，以實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]張曉.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下電子商務(wù)發(fā)展策略研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2016，482（06）：85-86.
[2]楊潔.電子商務(wù)背景下的傳統(tǒng)營銷渠道改造[J].中國市場(chǎng)，2015，852（37）：77-78.
[3]孫賀.加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營銷環(huán)境變化的有效措施[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，348（09）：41-42.
【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng) 電子商務(wù) 市場(chǎng)營銷
一、互聯(lián)網(wǎng)條件下構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)營銷策略必要性
（一）企業(yè)市場(chǎng)營銷的理念受到?jīng)_擊
互聯(lián)網(wǎng)條件下，企業(yè)開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)面臨一個(gè)全新的社會(huì)環(huán)境，這一環(huán)境具有“突破時(shí)空局限、消費(fèi)個(gè)性化明顯”。所謂的“突破時(shí)空局限”，即是指在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)范圍不再局限于某一區(qū)域或時(shí)間段，商家也不再成為某一銷售市場(chǎng)的主體，而是可以跨越市場(chǎng)形成大范圍的交相融合;“消費(fèi)個(gè)性化明顯”則是指互聯(lián)網(wǎng)條件下的消費(fèi)者具有了更多的發(fā)言權(quán)，買方市場(chǎng)的趨向更加的明顯，消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)的特點(diǎn)據(jù)此表露無遺，為贏得更高的忠誠度，商家自然會(huì)以消費(fèi)者為核心更新自己的市場(chǎng)營銷理念。
（二）創(chuàng)設(shè)適合于互聯(lián)網(wǎng)要求的企業(yè)營銷模式
進(jìn)入21世紀(jì)以來，市場(chǎng)營銷的主要模式之一就是電子商務(wù)電。直接性。通過電子商務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建起商家與消費(fèi)者直接對(duì)等溝通的渠道，消費(fèi)者可以據(jù)此滿足自己個(gè)性化消費(fèi)的需求，企業(yè)也可以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。
二是高效性。溝通的無距離必然會(huì)為消費(fèi)者提供更加高效的服務(wù)，消費(fèi)者的消費(fèi)者需求會(huì)被商家直接掌握，商家的市場(chǎng)調(diào)研也會(huì)因此而變得有效。
節(jié)約性。電子商務(wù)的普及在很大程度上壓縮商家與消費(fèi)者之間的產(chǎn)業(yè)鏈距離，從而使得產(chǎn)品銷售的渠道更加的通暢，銷售成本由此大幅降低。在互聯(lián)網(wǎng)條件下，電子貨幣代替現(xiàn)實(shí)的貨幣，從而使得交易和支付手段發(fā)生歷史性的變化，消費(fèi)者與商家都可以借助互聯(lián)網(wǎng)完成交易行為，從而降低成本。
（三）改變了消費(fèi)者消費(fèi)行為與消費(fèi)趨向
基于互聯(lián)網(wǎng)條件下的消費(fèi)者也不再只是在某一區(qū)域?qū)嵤┳约旱南M(fèi)行為，相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的消費(fèi)者具有了更為多元化的消費(fèi)取向，這是因?yàn)榇藭r(shí)的消費(fèi)者可以借助互聯(lián)網(wǎng)這一載體，放眼于全球市場(chǎng)，例如，消費(fèi)者可以利用關(guān)鍵詞搜索的方式尋找自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而在某些或某一市場(chǎng)中再次搜索自己的目標(biāo)商品，這一過程使得消費(fèi)者的消費(fèi)行為不再具有盲目性，目標(biāo)性更加的明顯，可以在一個(gè)相對(duì)于精確地范圍內(nèi)實(shí)施自己的購買行為。另外，個(gè)性化的消費(fèi)需求得到最大限度的滿足，具體來說，在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行搜索的時(shí)候，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的實(shí)際需求搜集相關(guān)的信息，符合這一要求的產(chǎn)品都可以納入其中;
（四）促進(jìn)現(xiàn)代化市場(chǎng)營銷模式的形成
消費(fèi)者因素，正如前文所言，目前的市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，消費(fèi)者的利益是商家最為重視的，提高消費(fèi)者的忠誠度是商家孜孜以求的目標(biāo);綜合成本。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)資源都得到優(yōu)化，企業(yè)的市場(chǎng)營銷行為也必須遵守這一規(guī)律，過高的成本則意味著經(jīng)濟(jì)效益的降低，利用互聯(lián)網(wǎng)降低成本成為企業(yè)首選;便捷方式?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，為企業(yè)的市場(chǎng)營銷與消費(fèi)者的消費(fèi)性創(chuàng)造了一個(gè)更為便捷的方式，借助于電子商務(wù)平臺(tái)，一切市場(chǎng)營銷活動(dòng)都可以在瞬間完成，真正做到了足不出戶;有效溝通。商家可以在通過搭建屬于自己的信息化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接溝通，對(duì)于消費(fèi)者的個(gè)性化需求予以調(diào)查統(tǒng)計(jì)，從而反饋到自己的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中去，進(jìn)而為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);消費(fèi)者則以自己的個(gè)性化需求為目標(biāo)與商家進(jìn)行直接交流，并將自己的意見與建議直接反饋到商家。
二、基于互聯(lián)網(wǎng)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的優(yōu)化
（一）搭建起技術(shù)水平較高的電子商務(wù)平臺(tái)
在互聯(lián)網(wǎng)條件下，企業(yè)必須要搭建起具有高技術(shù)水平的電子商務(wù)平臺(tái)才可以實(shí)施有效的市場(chǎng)營銷的行為。以網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)為例，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)應(yīng)該具有較高的科技含量，對(duì)于消費(fèi)者來說，如果所瀏覽的網(wǎng)頁可以做到“一覽無余、重點(diǎn)突出、層次分明”，往往就會(huì)產(chǎn)生極大的興趣。所謂的“一覽無余”，即是企業(yè)要將自己的簡介形象的表現(xiàn)出來，是消費(fèi)者可以在短時(shí)內(nèi)實(shí)施自己的消費(fèi)行為，所謂的“重點(diǎn)突出”，即是指將企業(yè)的主打產(chǎn)品情況予以展示，所謂的“層次分明”，即是指企業(yè)網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)不要出現(xiàn)堆疊的問題，基于此而言，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)是給消費(fèi)者留下美好印象第一關(guān)，應(yīng)該精心設(shè)計(jì);而網(wǎng)站導(dǎo)航與后臺(tái)服務(wù)要實(shí)現(xiàn)高效化。導(dǎo)航是反映一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)技術(shù)水平高低的重要因素，基于此而言，設(shè)計(jì)這一系統(tǒng)的時(shí)候就應(yīng)該以方便消費(fèi)者搜索為原則進(jìn)行設(shè)計(jì)，消費(fèi)者可以通過這一系統(tǒng)方便快捷找到自己的目標(biāo)商品，從而大大節(jié)約時(shí)間，同時(shí)，后臺(tái)的服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)也是十分重要的，這是保障平臺(tái)高效運(yùn)作的基礎(chǔ)，否則將會(huì)降低其運(yùn)作的效率。
（二）積極調(diào)整市場(chǎng)營銷策略
廣告策略?；ヂ?lián)網(wǎng)條件下的廣告策略的基本原則就是借助互聯(lián)網(wǎng)這一載體實(shí)現(xiàn)價(jià)格的低廉化，具體分析，互聯(lián)網(wǎng)條件下的市場(chǎng)營銷不再依靠大筆的廣告投入、大量的人員促銷，而是借助于互聯(lián)網(wǎng)采取網(wǎng)絡(luò)化的傳播方式進(jìn)行，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)目前普及率高，所以這一廣告方式極為有效，可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最大化的廣告效果;
促銷策略。通過自己的電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的反饋予以充分地調(diào)查、分析，并做出統(tǒng)計(jì)，從而及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向;根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，將自己的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品進(jìn)行精化與專業(yè)化，從而引發(fā)消費(fèi)者更多的興趣。
三、結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)的普及在企業(yè)市場(chǎng)營銷的理念、企業(yè)營銷模式、消費(fèi)者消費(fèi)行為與消費(fèi)趨向、現(xiàn)代化市場(chǎng)營銷模式的形成等方面對(duì)企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷模式產(chǎn)生一定的影響，這就需要企業(yè)必須要致力于在搭建技術(shù)水平較高的電子商務(wù)平臺(tái)、積極調(diào)整市場(chǎng)營銷策略等方面努力，以應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代所帶來的沖擊。
參考文獻(xiàn)：
[1]蘇磊，錢颯颯，張昕，蔡鴻程，薛陶.開啟營銷新航道[J].科技與出版，2009.
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；市場(chǎng)營銷；策略變革
市場(chǎng)營銷最主要的目的就是讓商家如何采取行之有效的方法讓眾多的消費(fèi)者購買本產(chǎn)品以及開發(fā)購買潛力。如果開發(fā)的購買潛力越多，那么就有更高的概率讓消費(fèi)者購買商家生產(chǎn)的產(chǎn)品。從上世紀(jì)六十年代互聯(lián)網(wǎng)的普遍發(fā)展，這給我國市場(chǎng)營銷帶來了眾多發(fā)展渠道，但是如何適應(yīng)新形勢(shì)下的環(huán)境吸引更多的消費(fèi)者成為了新環(huán)境下的首要問題。
一、適應(yīng)新環(huán)境應(yīng)當(dāng)是從完善產(chǎn)品的角度去改善
首先商家一定要有將產(chǎn)品做到國際市場(chǎng)中的理念，時(shí)刻關(guān)注重視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的波動(dòng)方向，這對(duì)提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力非常重要。對(duì)于商家而言產(chǎn)品是根本，質(zhì)量的好壞決定著商家的信譽(yù)度，也決定著商家是否能夠得到長遠(yuǎn)的發(fā)展，要想做大、做強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)通過分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的定位、感官以及價(jià)格等三個(gè)方面入手改革。
1.產(chǎn)品的定位策略
隨著社會(huì)的發(fā)展，產(chǎn)品由大批量生產(chǎn)的工業(yè)時(shí)代轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代。消費(fèi)者為了脫離普通、大眾化的產(chǎn)品，開始追求特定的品味。因此，商家企業(yè)為了滿足消費(fèi)者多方面的需求，應(yīng)當(dāng)將自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)方向的定位，使其定位在一定的范圍內(nèi)，在保證生產(chǎn)產(chǎn)品高質(zhì)量的同時(shí)應(yīng)當(dāng)增加產(chǎn)品的個(gè)性，以此來增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品差異性觀念的理解，將非固定的消費(fèi)者人群通過滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛谰孟M(fèi)人群。
2.產(chǎn)品的感官定位策略
傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷策略主要是通過視覺方面的刺激，傳統(tǒng)中營銷信息量較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷在給消費(fèi)者帶來視覺刺激的同時(shí)還能跟環(huán)境之間產(chǎn)生明顯的對(duì)比，對(duì)產(chǎn)品的宣傳營銷帶來促進(jìn)作用，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下，消費(fèi)者獲得的信息量非常大，消費(fèi)者由視覺刺激逐漸轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品營銷質(zhì)量方面；信息多的感官刺激不利于消費(fèi)者的注意力，而高質(zhì)量的信息直接表達(dá)的方式深的消費(fèi)者的喜愛，通過研究表明，消費(fèi)者逐漸關(guān)注商家企業(yè)對(duì)產(chǎn)品精簡信息的獨(dú)特之處的感官刺激，如小米電池的包裝。
3.產(chǎn)品的價(jià)格策略
在研究的過程中發(fā)現(xiàn)，影響消費(fèi)者是否購買產(chǎn)品的最直接原因是產(chǎn)品的價(jià)格，且價(jià)格的因素同前面提及的兩種發(fā)展策略是相輔相成的，變革產(chǎn)品價(jià)格策略的核心就是最大限度的追求產(chǎn)品的長期利潤最大化，這就給商家提出不能盲目比拼產(chǎn)品的價(jià)格，在降低成本的前提條件必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，如果盲目降低產(chǎn)品價(jià)格是不可采取的。我們應(yīng)當(dāng)充分的利用科學(xué)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品價(jià)格反而能夠拉動(dòng)產(chǎn)品的需求量。
二、適應(yīng)新環(huán)境還要從消費(fèi)者的角度去變革
消費(fèi)者角度就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品注重的側(cè)重點(diǎn)。對(duì)于同一件產(chǎn)品，每個(gè)消費(fèi)者心中都有一套自己的選擇方案，來滿足自身利益的最好最優(yōu)的產(chǎn)品，可以說在市場(chǎng)營銷中能否成功銷售產(chǎn)品的最主要決策者仍然是消費(fèi)者的決定。通過研究發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者決策機(jī)制的基本原則是：當(dāng)空間環(huán)境安全、資金充裕、行業(yè)值得信任時(shí)，消費(fèi)者更傾向于及時(shí)消費(fèi)的心理，而當(dāng)空間環(huán)境危機(jī)、資金匱乏或者選取的行業(yè)不值得信任時(shí)，那么消費(fèi)者往往會(huì)采取長期觀察的心態(tài)，不進(jìn)行消費(fèi)，保留基本消費(fèi)心理，在此說的消費(fèi)者的消費(fèi)環(huán)境是否安全同消費(fèi)者接觸的渠道有著直接的關(guān)系，即是消費(fèi)者的主觀心理感受作用，當(dāng)消費(fèi)者接觸的渠道是積極的作用時(shí)，就給給消費(fèi)者一種消費(fèi)是安全合理的環(huán)境，就會(huì)促進(jìn)消費(fèi)，當(dāng)接觸的渠道是不利的，那么容易給消費(fèi)者一種不安全的消費(fèi)環(huán)境，對(duì)商家產(chǎn)品銷售帶來不益的影響。因此，可以看出和消費(fèi)者接觸的渠道對(duì)消費(fèi)者是否能夠直接消費(fèi)具有非常重要的作用。
三、結(jié)束語
處于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境中的商家企業(yè)，只有通過更加全面的變革，才能更好的適應(yīng)新的環(huán)境，以最小的投入獲取最大的利益回饋，但變革的方向仍然還是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及消費(fèi)者的需求角度去思考。本論文提出了自己的一些拙見，希望能夠?qū)μ幱谛颅h(huán)境中的商家企業(yè)在變革中帶來一定的意義。
參考文獻(xiàn)：
[1]李成鋼.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下國際市場(chǎng)營銷的變革及國際市場(chǎng)營銷課程教學(xué)改革探討[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2016（1）：136-137.
關(guān)鍵詞：百貨公司 營銷策略 品牌
中圖分類號(hào)：F4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0745（2013）06-0016-01
我國的百貨業(yè)擁有將近一百年的歷史，在經(jīng)歷過2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，我國的百貨業(yè)進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)激烈期。在這期間，各大百貨的促銷活動(dòng)頻繁，而且折扣力度大大增強(qiáng)。隨著我國城市化進(jìn)程的加快，中小城市的發(fā)展，為百貨公司拓展版圖都提供了可能。
一、百貨公司的主要營銷策略
會(huì)員制。各大百貨公司采用VIP會(huì)員制，為消費(fèi)一定金額的顧客辦理會(huì)員卡，并可享受積分、打折或積分兌現(xiàn)的方式。通過為會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強(qiáng)顧客的忠實(shí)度，進(jìn)而獲取利潤的營銷形式。
折扣。這是普遍采取的一種促銷手段。通常在重大節(jié)日和店慶期間，以優(yōu)惠的價(jià)格來吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購買意愿。百貨公司根據(jù)新品、應(yīng)季商品等標(biāo)準(zhǔn)，制定不同的折扣，但不同商場(chǎng)的折扣幅度幾乎一樣。
購物返券。消費(fèi)者在購買一定額度的商品后，商家會(huì)贈(zèng)送給消費(fèi)者相應(yīng)額度的購物券，鼓勵(lì)消費(fèi)者再次購物。購物返券的方法能夠增加顧客的重復(fù)購買的次數(shù)，培養(yǎng)顧客的忠誠度。
滿額贈(zèng)送禮品。消費(fèi)者根據(jù)購買金額而獲得商家贈(zèng)送的禮品，購買的金額越高，獲得的禮品越豐厚，鼓勵(lì)消費(fèi)者多消費(fèi)。同時(shí)也是對(duì)消費(fèi)者對(duì)百貨公司支持的一種回饋。
團(tuán)購。團(tuán)體購買是將零散的消費(fèi)者集合在一起，百貨公司會(huì)給予相對(duì)低廉的價(jià)格，向消費(fèi)者讓利而擴(kuò)大市場(chǎng)份額的手段。
體驗(yàn)式營銷是以體驗(yàn)作為營銷客體的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。具體分為娛樂營銷、美學(xué)營銷、生活方式營銷、情感營銷及氛圍營銷。[1]
體驗(yàn)式營銷作為一種新的營銷方法，百貨公司在服務(wù)方式和經(jīng)營范圍上存在實(shí)施的優(yōu)勢(shì)。體驗(yàn)營銷能夠刺激顧客的購買行為，形成良好的口碑，從而提高公司的品牌知名度。消費(fèi)者的情感需求比重在增加；消費(fèi)需求的日趨差異性、個(gè)性化、多樣化；消費(fèi)者價(jià)值觀與信念迅速轉(zhuǎn)變；消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)向情感性利益轉(zhuǎn)變。
二、營銷策略研究
營銷策略是根據(jù)市場(chǎng)的具體狀況并結(jié)合企業(yè)的內(nèi)部實(shí)力，在對(duì)企業(yè)的諸多因素做出科學(xué)分析后，以企業(yè)總體戰(zhàn)略及營銷目標(biāo)為指導(dǎo)，針對(duì)企業(yè)的具體問題設(shè)計(jì)和制定的對(duì)策和方法。
在產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)將生產(chǎn)產(chǎn)品作為經(jīng)營的重點(diǎn)，注重生產(chǎn)效率的提高，忽視了消費(fèi)者的需求特征。進(jìn)入到二十世紀(jì)五十年代，社會(huì)產(chǎn)品極大豐富，出現(xiàn)了供大于求的現(xiàn)象，從而促進(jìn)了新的營銷觀念的產(chǎn)生。尼爾?鮑頓提出企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用系統(tǒng)的方法進(jìn)行整體營銷，提出了營銷組合策略12因素，用來指導(dǎo)企業(yè)的營銷實(shí)踐。主要包括產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配合市場(chǎng)調(diào)研。
在六十年代，美國營銷學(xué)家麥卡錫提出了4Ps組合策略，即產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷策略。被認(rèn)為是市場(chǎng)營銷理論的核心。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營銷活動(dòng)越來越復(fù)雜。1984年美國營銷學(xué)家菲利普?科特勒提出了大市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，由原來的4P擴(kuò)展為6P，增加了政治權(quán)利和公共關(guān)系。隨著時(shí)代的發(fā)展，羅伯特?勞特伯的4Cs理論，唐?E?舒爾茨的4Rs理論應(yīng)運(yùn)而生，為營銷實(shí)踐提供了理論指導(dǎo)。
三、百貨公司營銷策略對(duì)品牌形象的影響
百貨公司的營銷策略對(duì)其自身的品牌形象具有一定的影響，品牌給百貨公司帶來的利益是通過品牌在市場(chǎng)上的績效表現(xiàn)出來。良好的品牌形象能夠吸引消費(fèi)者，以及廣泛的行業(yè)影響力。對(duì)于不同的百貨公司而言，具有不同的實(shí)力，進(jìn)而決定了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。營銷策略的選擇受其自身實(shí)力的影響，因此，不同的百貨公司應(yīng)該積極嘗試不同的營銷策略。
營銷策略的選擇對(duì)百貨公司原有的品牌形象有很大關(guān)系，總的來說，如果百貨公司力求保持原有的形象，則在營銷策略的選擇上應(yīng)該相對(duì)保守。對(duì)于謀取創(chuàng)新和突破的百貨公司則應(yīng)積極嘗試新的營銷策略，配合品牌形象的轉(zhuǎn)型。
營銷策略的選擇對(duì)百貨公司品牌形象的影響體現(xiàn)在匹配度上，兩者是相互支撐的關(guān)系。
四、百貨公司的品牌之路
（一）為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
百貨公司對(duì)顧客的吸引力不僅體現(xiàn)在優(yōu)美的購物環(huán)境，更體現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方面，為顧客提供更多的讓渡價(jià)值，真正讓顧客感受到百貨公司的服務(wù)。當(dāng)下各大百貨公司主打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格并不是決定顧客是否購物的唯一要素。對(duì)于高收入、高學(xué)歷的消費(fèi)者而言，他們更加關(guān)注百貨公司在提供商品的同時(shí)提供的附加服務(wù)，比如良好的售后服務(wù)。營銷學(xué)的經(jīng)典定律是培養(yǎng)一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)老顧客的七倍。因此，百貨公司應(yīng)該建立一系列的服務(wù)措施，為品牌的提升打下基礎(chǔ)。
（二）差異化的營銷策略
百貨公司的營銷策略主要是圍繞價(jià)格展開，為了能夠在眾多的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中異軍突起，差異化的營銷策略是必不可少的。此外百貨公司傳統(tǒng)的營銷策略已被消費(fèi)者們所熟知和消費(fèi)者消費(fèi)的日趨理性，所以原有的營銷策略不能給消費(fèi)者帶來足夠的新鮮感。
百貨公司為塑造獨(dú)特的品牌形象需要有差異化的營銷策略作為支撐，百貨公司需要打破原有的思維，積極嘗試新的營銷策略，把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，積極嘗試主題和專業(yè)百貨之路。
（三）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位
目前，許多百貨公司的市場(chǎng)定位趨同，而優(yōu)秀的百貨公司都有自己獨(dú)有的市場(chǎng)定位，否則將會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淹沒。品牌的價(jià)值對(duì)百貨公司而言尤為重要，為了維護(hù)和提升其品牌價(jià)值，需要百貨公司明晰其市場(chǎng)定位，為目標(biāo)群體服務(wù)。百貨公司的市場(chǎng)定位也決定了營銷策略的選擇，營銷策略應(yīng)是體現(xiàn)百貨公司特色的，不能盲目的打折促銷。
（四）積極創(chuàng)新的文化
百貨公司持久的活力體現(xiàn)在具有創(chuàng)新精神的企業(yè)文化，這種文化不僅是被內(nèi)部員工所熟知，更是為外在消費(fèi)者所了解的。創(chuàng)新型的企業(yè)文化能夠幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到獨(dú)辟蹊徑的營銷策略，能夠提升百貨公司的品牌形象，百貨公司的文化特質(zhì)決定了其品牌特質(zhì)。
百貨公司品牌戰(zhàn)略的提升需要多方面的支持，其中營銷策略是必不可少的一環(huán)。所以需要管理者能夠開拓思維，積極嘗試和創(chuàng)新營銷策略，為百貨公司的發(fā)展開辟道路。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳英毅，范秀成.論體驗(yàn)營銷.[J].華東經(jīng)濟(jì)管理，2003，（04）
【關(guān)鍵詞】企業(yè)文化；落實(shí)；核心層；制度層；物質(zhì)層
自從2008年在美國芝加哥成立世界第一家團(tuán)購網(wǎng)成立以來，團(tuán)購網(wǎng)商業(yè)模式迅速波及全球，并在短期內(nèi)取得了巨大的成功，2010年3月團(tuán)購網(wǎng)商業(yè)模式引入中國以來，在短短的一年之內(nèi)，中國的團(tuán)購網(wǎng)取得了驚人的發(fā)展，團(tuán)購網(wǎng)的火爆點(diǎn)燃了國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)，且大有燎原之勢(shì)，然而，團(tuán)購網(wǎng)的瘋狂增長下，隱藏的是無限的危機(jī)，行業(yè)內(nèi)不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)和團(tuán)購網(wǎng)站不健康地“瘋長”，大大地增加了團(tuán)購網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)，2011年10月團(tuán)購網(wǎng)數(shù)量首次出現(xiàn)負(fù)增長，危機(jī)開始隱現(xiàn)出來，國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)經(jīng)歷了一個(gè)瘋長、亂戰(zhàn)的時(shí)代之后，快速進(jìn)入嚴(yán)冬。在2013年，團(tuán)購網(wǎng)繼續(xù)不景氣，行業(yè)內(nèi)一片蕭條。本文的研究就是為了提出團(tuán)購網(wǎng)站營銷的策略。
一、我國團(tuán)購網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀
2008年，GrouPon以電子商業(yè)平臺(tái)的形式推出市場(chǎng)，通過團(tuán)隊(duì)的線下掃街，和商家談判來選擇產(chǎn)品，將自身轉(zhuǎn)變?yōu)樯碳遗c顧客之間的廣告平臺(tái)，GrouPon建立了自身的長期品牌效應(yīng)和良好的口碑，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，吸引有特定需求的顧客團(tuán)體。GrouPon的創(chuàng)新之處和成功之處在于它的偉大的創(chuàng)意，這個(gè)商業(yè)模式依靠的不是技術(shù)上的革新，而是結(jié)合了團(tuán)購、網(wǎng)購、第方和廣告營銷等企業(yè)經(jīng)營管理理念，開創(chuàng)了電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)先河，取得了互聯(lián)網(wǎng)史上的奇跡，僅僅用了一年半的時(shí)間就創(chuàng)下了13.5億市值的天價(jià)，成功地超越了Twitter和Facebook，堪稱是爆炸式的發(fā)展。
GrouPon在世界范圍內(nèi)取得成功以來，以金磚四國為首的亞洲和南美國家開始引入這一商業(yè)模式。2010年三月，團(tuán)購網(wǎng)模式引入中國，迅速火爆地點(diǎn)燃了中國市場(chǎng)，從三月到九月之間，團(tuán)購網(wǎng)的增長勢(shì)頭以驚人的120%的復(fù)合率高速增長，其火爆程度堪稱前所未有，2009年的爆發(fā)如雨后的青草般瘋長不止，據(jù)來優(yōu)團(tuán)購生活統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年第三季度中國電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為1210億元，團(tuán)購市場(chǎng)的第三季度交易規(guī)模11.7億元，比第二季度的1億元增長了1100%。然而，由于團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)入亂戰(zhàn)時(shí)代，殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)同質(zhì)化使中小團(tuán)購網(wǎng)的生存舉步維艱，進(jìn)入到2011年10月，團(tuán)購網(wǎng)的數(shù)量出現(xiàn)了負(fù)增長，數(shù)以千計(jì)的團(tuán)購網(wǎng)倒閉。電視新聞和網(wǎng)絡(luò)新聞開始報(bào)道團(tuán)購網(wǎng)站點(diǎn)人去樓空，團(tuán)購網(wǎng)老板卷款攜逃的新聞，大量關(guān)于團(tuán)購網(wǎng)的負(fù)面報(bào)道鋪天蓋地而來，這也是宣告了團(tuán)購網(wǎng)短暫的輝煌的結(jié)束，團(tuán)購網(wǎng)企業(yè)集體進(jìn)入了一個(gè)嚴(yán)冬?？梢哉f，團(tuán)購網(wǎng)在進(jìn)入我國以后，是取得了蓬勃地發(fā)展的，其發(fā)展速度之快，商業(yè)規(guī)模之宏大，企業(yè)前仆后繼之多，可謂是在商業(yè)發(fā)展史上前有未有，其生長速度就好像是催了肥的玉米，令人驚愕。但是從某種意義上講，國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)這種千軍并起的局面并不是一種好現(xiàn)象，企業(yè)過快過多地增長也是不健康的，這也導(dǎo)致了我國團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)的蕭條。
二、我國團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)面臨的危機(jī)和對(duì)策分析
1、我國團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)面臨的危機(jī)
惡性競(jìng)爭(zhēng)是我國團(tuán)購網(wǎng)最為嚴(yán)重的危機(jī)，危機(jī)在于團(tuán)購網(wǎng)“倒貼”式的燒錢模式，盲目擴(kuò)張和跑馬圈地使行業(yè)陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)，比如，當(dāng)一個(gè)餐廳想要做團(tuán)購時(shí)，往往會(huì)有幾十家團(tuán)購網(wǎng)蜂擁而至，于是商家就開始競(jìng)爭(zhēng)，類似于拉手網(wǎng)的大型團(tuán)購網(wǎng)站為了和中小網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)，甚至
采用“貼錢”的方式，還有的團(tuán)購網(wǎng)站采用“包銷”的營銷方式，李開復(fù)認(rèn)為，“團(tuán)購網(wǎng)站并沒有給商家提供足夠大的價(jià)值；再加上消費(fèi)者的投訴，不可持續(xù)的品牌和用戶黏度，以及亂燒錢，團(tuán)購網(wǎng)站只會(huì)越燒越不賺錢?！边@直接導(dǎo)致了風(fēng)險(xiǎn)投資的觀望態(tài)度，甚至是退出團(tuán)購網(wǎng)領(lǐng)域，
激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了行內(nèi)的規(guī)則被破壞，這種問題并不是簡單的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理能夠解決的。
2、營銷策略
（1）準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位
制定以消費(fèi)者中心的營銷策略團(tuán)購網(wǎng)站要建立起以消費(fèi)者為中心的營銷策略，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，改變過去地單純迎合消費(fèi)者追求低價(jià)的心理的營銷模式，因?yàn)檫@是市場(chǎng)上的共識(shí)，也是導(dǎo)致團(tuán)購網(wǎng)站陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本原因。團(tuán)購網(wǎng)企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，要以消費(fèi)者為中心，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)上的空白點(diǎn)進(jìn)行挖掘和把握，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)新價(jià)值鏈條。
（2）拓展?fàn)I銷渠道
目前的我國團(tuán)購網(wǎng)營銷渠道過于單一，只是依靠傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，并且以線下營銷為主要的營銷方式。因此，在制定營銷策略的過程中一定要以拓展?fàn)I銷渠道為主要任務(wù)。同時(shí)，團(tuán)購網(wǎng)站還應(yīng)該進(jìn)一步完善支付模式，以拓展?fàn)I銷渠道，并且多種營銷模式來建立客戶的信任。
（3）體驗(yàn)營銷策略和品牌營銷相結(jié)合
當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)行業(yè)惡化的一個(gè)重要原因就是不重視商家的質(zhì)量，盲目追求短期的商家數(shù)量，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的服務(wù)和品質(zhì)下降，直接造成了客戶滿意度下降，客戶資源流失。因此團(tuán)購網(wǎng)企業(yè)在營銷中要注重用戶體驗(yàn)，認(rèn)真分析用戶的特征，深度挖掘用戶的信息，為用戶提供個(gè)性化的體驗(yàn)服務(wù)。在營銷中，要注重品牌宣傳，品牌作為最有價(jià)值的營銷方式，不應(yīng)被團(tuán)購網(wǎng)所忽視，團(tuán)購網(wǎng)應(yīng)該建立一個(gè)像淘寶那樣的品牌信譽(yù)，應(yīng)該建立一個(gè)像QQ一樣深入人心的品牌形象。
三、革新營銷理念
當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)在中國能夠如此火爆的原因就是團(tuán)購網(wǎng)帶來的強(qiáng)大的議價(jià)能力，簡言之就是大多數(shù)顧客都是向著低廉的折扣去的。因此團(tuán)購網(wǎng)的營銷理念就陷入了價(jià)格戰(zhàn)的單一思維模式，這種惡性循環(huán)導(dǎo)致了今天行業(yè)整體進(jìn)入嚴(yán)冬。低價(jià)的思維在團(tuán)購網(wǎng)創(chuàng)建之初是一種創(chuàng)新的營銷理念，但是當(dāng)所有的團(tuán)購網(wǎng)站都競(jìng)相模仿的時(shí)候，這種理念就成為了一種束縛。筆者認(rèn)為團(tuán)購網(wǎng)如果能夠給予消費(fèi)者更多的交往空間，為團(tuán)購者提供一個(gè)社區(qū)，那么將會(huì)打破傳統(tǒng)的營銷思維。
參考文獻(xiàn)
[l]Ramzi GrouPon Goes Intemational，Buys Ja Panes and RussianClones 17August2010httP：//mashable.eoln/2010/08/17/groupon一intemational/.
（一）淺析新媒體市場(chǎng)的發(fā)展基礎(chǔ)
在當(dāng)下的新媒體時(shí)代環(huán)境中，廣大受眾群體能夠通過多種媒體渠道獲取其感興趣的多元化信息，提升了各領(lǐng)域間的溝通頻率，從而強(qiáng)化了市場(chǎng)營銷管理的可行性與有效性。簡單來說，新媒體市場(chǎng)環(huán)境也意味著受眾群體能夠通過各類型的新媒體手段來獲取信息，諸多及時(shí)、有效且豐富的信息被人們所接收到以后，人們對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的需求便可能由此而生。
（二）新媒體市場(chǎng)框架搭建的核心新媒體時(shí)代的市場(chǎng)營銷最突出的一點(diǎn)內(nèi)容便是“：知識(shí)營銷策略將會(huì)在新媒體營銷中占據(jù)舉足輕重的地位，進(jìn)而對(duì)營銷人員提出了較以往更高的專業(yè)性要求，熟悉各類型新媒體平臺(tái)的運(yùn)作規(guī)程以及信息技術(shù)等等?！睆哪撤N意義上來看，新媒體時(shí)代與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)發(fā)展幾乎同步進(jìn)行，促使市場(chǎng)以地域形式劃分的策略已經(jīng)弱化，取而代之的是以極佳的體驗(yàn)與口碑等內(nèi)容來吸引受眾群體關(guān)注營銷事物本身，選定屬于企業(yè)或服務(wù)機(jī)構(gòu)自己的特定目標(biāo)市場(chǎng)，為某一層面的消費(fèi)者提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這才是新媒體市場(chǎng)營銷策略的核心基礎(chǔ)，也是當(dāng)下大數(shù)據(jù)時(shí)代環(huán)境中的媒體化營銷模式。
二、新媒體市場(chǎng)營銷策略分析
（一）新媒體營銷建立在網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)之上傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷指的是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳推廣活動(dòng)，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)，而新媒體營銷也有所不同，簡單來說，新媒體營銷是一種在新媒介環(huán)境下的營銷活動(dòng)，主要依托現(xiàn)代信息技術(shù)的支撐來開展?fàn)I銷活動(dòng)。由此可知，新媒體營銷涉及直復(fù)營銷、整合營銷等基本的市場(chǎng)營銷理論，同時(shí)，還運(yùn)用到了網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)客戶端等技術(shù)平臺(tái)的功能，最終也起到了一種提高營銷效率以及推廣產(chǎn)品及服務(wù)的作用。
（二）淺析新媒體市場(chǎng)營銷的核心策略
（1）新媒體市場(chǎng)營銷要順應(yīng)信息時(shí)展的主流趨勢(shì)。從實(shí)踐過程來看，新媒體市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營銷策略的制定與管理創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)是相輔相成的。在實(shí)際進(jìn)行某類型產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷時(shí)，企業(yè)的決策者首要考慮的是該品牌的宣傳力度與市場(chǎng)影響力是否符合預(yù)期，尤其是在媒體信息繁雜多變的時(shí)代氛圍中，企業(yè)的營銷模式必然要做出相應(yīng)的調(diào)整，只有順應(yīng)了新媒體環(huán)境的變化趨勢(shì)，才涉及產(chǎn)品本身的內(nèi)容以及質(zhì)量。
（2）新媒體沖擊下企業(yè)或機(jī)構(gòu)有必要調(diào)整營銷模式。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的快速滲透，對(duì)于產(chǎn)品營銷而言，企業(yè)在營銷的過程中需要適當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)，轉(zhuǎn)變以往將產(chǎn)品作為銷售中的主體地位，而是更加注重客戶的體驗(yàn)感，從根本上激發(fā)客戶內(nèi)心的需求，從線上營銷渠道入手，逐步推進(jìn)媒體化市場(chǎng)營銷的步驟，并最終促成線下的實(shí)際交易。這種市場(chǎng)營銷策略是當(dāng)今電商企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)微商或是媒體推廣等的主流營銷模式。
（3）新媒體營銷手段與市場(chǎng)環(huán)境的契合將起到產(chǎn)品服務(wù)推廣的決定性作用?，F(xiàn)階段，隨著新媒體時(shí)展的逐漸明朗，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式已經(jīng)不適用于當(dāng)下人們的需求，即便是有一定消費(fèi)能力的人群，也在信息的洪流中選擇有一定媒體影響力的產(chǎn)品或服務(wù)，一方面，這類型產(chǎn)品服務(wù)是有一定的質(zhì)量保障；另一方面，消費(fèi)者也得到了心理上的慰藉與滿足，這是新媒體營銷手段的特別之處。從總體來看，新媒體營銷手段與市場(chǎng)環(huán)境的契合度越高，則產(chǎn)品或服務(wù)的推廣效能就越明顯，尤其是在當(dāng)前碎片化營銷廣泛鋪開的媒體渠道中，新媒體營銷的影響力不容小覷。例如，網(wǎng)絡(luò)微商營銷推廣等，已經(jīng)侵入到了絕大多數(shù)現(xiàn)代人的網(wǎng)絡(luò)空間，必然會(huì)有一定比例的人群被發(fā)展成為微商等服務(wù)主體的準(zhǔn)客戶，并最終達(dá)成實(shí)際的銷售結(jié)果。
三、新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)綜述
新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新的價(jià)值十分突顯，近乎改變了整個(gè)社會(huì)行業(yè)的運(yùn)作模式，激勵(lì)著傳統(tǒng)行業(yè)在新時(shí)代環(huán)境中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。隨著新媒體市場(chǎng)營銷策略的不斷融合與應(yīng)用，新媒體營銷終將突顯其獨(dú)特的實(shí)踐效能，輔助并規(guī)范現(xiàn)代企業(yè)或是社會(huì)各領(lǐng)域組織機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展，新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新領(lǐng)域也逐步成熟起來。
（一）新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新發(fā)展并非一蹴而就
實(shí)質(zhì)上，新媒體是一種技術(shù)類型的科學(xué)，依托多種科技手段來實(shí)現(xiàn)理想化的媒體宣傳目標(biāo)，或者說，當(dāng)人們?cè)谘芯啃旅襟w市場(chǎng)營銷時(shí)，往往會(huì)應(yīng)用到有關(guān)技術(shù)科學(xué)的內(nèi)容。在目前，盡管新媒體技術(shù)對(duì)于人們來說已經(jīng)不再陌生，且經(jīng)過了實(shí)踐磨合，新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)積累了很多，這些都是新時(shí)代環(huán)境下促動(dòng)人類社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的珍貴研究資料，由既往的研究內(nèi)容可知，新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新發(fā)展并非一蹴而就，則始終處于一種動(dòng)態(tài)化的發(fā)展變動(dòng)之中，與社會(huì)產(chǎn)業(yè)格局的發(fā)展保持較高的一致性。在現(xiàn)階段的城市社會(huì)環(huán)境中，幾乎人人都擁有至少一部手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端設(shè)備，從而建立起自身與外界進(jìn)行信息溝通的橋梁。例如，微信APP，其中的微信公共平臺(tái)則是移動(dòng)營銷方面最為典型的案例，也是當(dāng)前發(fā)展最為快速地移動(dòng)軟件，而且，微信在不久前也推出了獨(dú)立的營銷推廣平臺(tái)服務(wù)項(xiàng)目，為各大企業(yè)做針對(duì)不同客戶群體的廣告宣傳，其新媒體市場(chǎng)營銷效應(yīng)巨大。
（二）新媒體環(huán)境下的信息傳播方式的變動(dòng)對(duì)于營銷管理創(chuàng)新至關(guān)重要
在新媒體時(shí)代下，實(shí)際上，受眾處于一種被動(dòng)的信息接收狀態(tài)，特別是當(dāng)某些商業(yè)機(jī)構(gòu)或傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)制性推廣宣傳的過程中，消費(fèi)者所能夠參與的營銷傳播活動(dòng)的空間是極其有限的。因此，在新媒體市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷的過程中所采取的策略要圍繞著受眾獲取信息的渠道而展開。例如，當(dāng)下時(shí)代中，微信、微博已經(jīng)是絕大部分現(xiàn)代人生活中普遍接觸的事物，而依托微信、微博等新媒體平臺(tái)所產(chǎn)生的商業(yè)化營銷行為是目前主流的市場(chǎng)營銷模式。即便如此，在碎片化信息“狂轟濫炸”的信息平臺(tái)之上，人們也會(huì)動(dòng)用自身的“自主選擇權(quán)”來應(yīng)對(duì)新媒體市場(chǎng)營銷對(duì)其自身生活的侵入，具體表現(xiàn)為“：接收對(duì)自己有益的信息，同時(shí)屏蔽掉無用的垃圾信息等”。這對(duì)于市場(chǎng)營銷而言，也意味著消費(fèi)者自己決定與哪個(gè)商業(yè)組織建立連接，人們?cè)诟黝愋蜖I銷活動(dòng)中享受信息傳遞的快捷性的同時(shí)，也在極力避免其中的一些無用信息侵占正常的生活。因此，可以說，在新媒體時(shí)代氛圍中，與其說是商家采取一定的市場(chǎng)營銷策略來推動(dòng)市場(chǎng)，不如說是消費(fèi)者選擇優(yōu)質(zhì)的企業(yè)或是服務(wù)機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)主動(dòng)消費(fèi)，而在這一過程中，商家所要做的便是努力提升自身的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，進(jìn)而在新媒體環(huán)境中起到口碑宣傳的效應(yīng)。
（三）新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新模式的可復(fù)制性極為有限
與傳統(tǒng)的媒體傳播方式相比，新媒體市場(chǎng)營銷無論從產(chǎn)品營銷渠道、消費(fèi)者接收信息的方式還是管理創(chuàng)新模式等方面，都有所差異，總體來看，新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，新媒體市場(chǎng)營銷的受眾范圍較為廣泛，突破以往傳統(tǒng)媒體推廣方面的框架限制，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來推進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。其次，新媒體市場(chǎng)營銷具備跨時(shí)空的特性，實(shí)質(zhì)上，只要人們有消費(fèi)的意愿，便能夠在最短的時(shí)間以及空間范圍內(nèi)，達(dá)成交易。最后，新媒體市場(chǎng)營銷的直觀性與交互性都較強(qiáng)，商家往往采取線上營銷的方式來積累潛在的客戶，并借助多元化的媒體手段，虛擬體驗(yàn)營銷，其核心內(nèi)容是以商家服務(wù)為基礎(chǔ)平臺(tái)、以商品為道具，從而為消費(fèi)者提供一種以體驗(yàn)式營銷為基本銷售策略的一體化O2O服務(wù)。這就不得不提到的一點(diǎn)關(guān)鍵內(nèi)容是，新媒體市場(chǎng)營銷策略的核心是媒體手段與技術(shù)平臺(tái)，主要依托線上與線下營銷相結(jié)合（O2O）的模式來進(jìn)行實(shí)際的運(yùn)作，就是把線上的消費(fèi)者帶入到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付購買某些商品，這樣一來，商家便可以將線上的客戶納入到線下客戶管理系統(tǒng)之中，從而實(shí)現(xiàn)流程化技術(shù)服務(wù)等目標(biāo)。以上所提到的是新媒體市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新模式的可復(fù)制運(yùn)作部分，但鑒于市場(chǎng)始終處在一種動(dòng)態(tài)化的趨勢(shì)之中，如若完全復(fù)制以往的新媒體營銷經(jīng)驗(yàn)來拓展市場(chǎng)，則起到的推廣營銷效果是極為有限的，因?yàn)槿藗儗?duì)于新媒體營銷模式的接受程度存在一定的局限，也就是為何管理缺失的微商或組織機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)中曇花一現(xiàn)的根本原因所在，主要與初期的市場(chǎng)營銷調(diào)研以及客戶群體細(xì)分等管理手段的實(shí)施過程有關(guān)，而且，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)微商并沒有在短時(shí)間內(nèi)建立起自身獨(dú)有的品牌，這就容易給受眾群體留有一種非專業(yè)的負(fù)面印象。所以，基于新媒體營銷模式的產(chǎn)品及服務(wù)推廣模式要與時(shí)俱進(jìn)，切忌完全照搬以往的產(chǎn)品營銷策略，因不同服務(wù)或產(chǎn)品的營銷管理方式不僅相同。此外，傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營銷會(huì)依托售前、售后服務(wù)來拓展新的市場(chǎng)，并積累更多的準(zhǔn)客戶，同樣，新媒體市場(chǎng)營銷管理也借鑒了此種模式。例如，易趣網(wǎng)平臺(tái)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)采取了二十四小時(shí)網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)更新服務(wù)界面產(chǎn)品的管理模式，并能夠保證及時(shí)回答客戶的線上疑問，這就能夠在一定程度上保證客戶對(duì)新媒體市場(chǎng)營銷管理的滿意度優(yōu)良。
四、結(jié)束語
【關(guān)鍵詞】饑餓營銷；消費(fèi)心理；消費(fèi)行為
《珍珠翡翠白玉湯》是相聲藝術(shù)家劉寶瑞的經(jīng)典單口相聲段子。講的是朱元璋有一次落難，饑病中被兩名乞丐所救。乞丐給朱元璋吃了一碗乞丐用白菜幫子、菠菜葉兒、餿豆腐和剩鍋巴碎米粒兒做成的雜合菜剩菜湯。餓了幾天又生病發(fā)燒的朱元璋吃這碗湯時(shí)覺得是這湯是世間最好吃的美味。等到多年后他做了皇帝，回想起這事后，找來當(dāng)年的乞丐再做同樣的“珍珠翡翠白玉湯”，卻感覺再也吃不下去了。
從這個(gè)故事，我們可以看到一個(gè)淺顯的道理。人在強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，會(huì)失去理性的判斷能力。而正如朱元璋在饑餓中會(huì)把乞丐做的雜合剩菜湯吃成人間美味一樣。在消費(fèi)領(lǐng)域，被強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)驅(qū)使的消費(fèi)者會(huì)放棄理性發(fā)生非理性的購買行為。商家在他們產(chǎn)品的銷售中使用“饑餓營銷”，正是對(duì)于這一消費(fèi)心理原理的運(yùn)用。
一、饑餓營銷的內(nèi)涵
我們都知道，現(xiàn)代生活中，產(chǎn)品一般處于供過于求的狀態(tài)，屬于買方占主動(dòng)權(quán)的買方市場(chǎng)。饑餓營銷就是賣方為了獲得主動(dòng)，人為地控制供應(yīng)量，以期在消費(fèi)者認(rèn)知中形成供不應(yīng)求的“假象”，從而激起消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買欲望，間接使得自身商品保持較高售價(jià)，企業(yè)最終獲得可觀利潤的目的。
要理解饑餓營銷，我們可以從消費(fèi)者行為理論（Theory of Consumer Behavior）的核心理論即效用理論（utility theory）出發(fā)。我們認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)于商品消費(fèi)的動(dòng)機(jī)來源于消費(fèi)者自身的欲望。欲望簡言之就是“現(xiàn)時(shí)需要卻沒有”，指一個(gè)人想要但還沒有得到某種東西的一種心理感覺。效用則是指消費(fèi)者從消費(fèi)某種物品中所得到的滿足程度。判斷效用是否存在及其大小不僅取決于商品本身滿足人們需要的客觀物質(zhì)屬性，更重要的是取決于消費(fèi)者的主觀的心理感受和評(píng)價(jià)。我們?cè)谙M(fèi)過程中，欲望的滿足實(shí)質(zhì)上就是商品效用的實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者行為理論告訴我們，消費(fèi)者購買物品是為了效用最大化，而且，物品的效用越大，消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格越高。
按照消費(fèi)者行為理論的邏輯。商家在使用饑餓營銷方法中，運(yùn)用供給這根杠桿，形成市場(chǎng)上商品緊缺的“假象”，在這種假象的刺激下，由于消費(fèi)者“想得而還未得”，于是就會(huì)產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的欲望。欲望的膨脹伴隨的是欲望得到滿足之后效用的增大，效用的最大化導(dǎo)致的是消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格越高，從而商家從高價(jià)中獲利。
二、饑餓營銷背后的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，所有的公司都必須回答一個(gè)基本問題：“消費(fèi)者為什么要購買我們的產(chǎn)品？”這也就是講要了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)。羅格D.布萊克韋爾（Roger D. Blackwell）在消費(fèi)者行為學(xué)書中指出消費(fèi)者動(dòng)機(jī)（consumer motivation）是在產(chǎn)品購買和消費(fèi)過程中滿足生理和心理需要的激勵(lì)因素。
國內(nèi)有學(xué)者總結(jié)出饑餓營銷背后常見的幾種動(dòng)機(jī)：求異（新）動(dòng)機(jī)、求同動(dòng)機(jī)、獵奇動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)、攀比動(dòng)機(jī)。這些動(dòng)機(jī)在消費(fèi)者消費(fèi)的過程或單獨(dú)一種或兩種以上會(huì)存在于消費(fèi)者心中。求異（新）動(dòng)機(jī)指的是在消費(fèi)中消費(fèi)者追求商品的新穎或者時(shí)髦，與眾不同。這樣的消費(fèi)動(dòng)機(jī)時(shí)常出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件好的年輕人當(dāng)中。求同動(dòng)機(jī)則導(dǎo)致生活中常見的“隨大流式”的從眾行為，這類動(dòng)機(jī)存在較為廣泛和普遍。獵奇動(dòng)機(jī)可以歸于人類長期進(jìn)化過程中形成的好奇和探究的本性，短缺的商品供應(yīng)會(huì)使得消費(fèi)者帶著好奇的心理去主動(dòng)搜索商品信息，激發(fā)強(qiáng)烈的購買欲望。求名動(dòng)機(jī)時(shí)常與炫耀型消費(fèi)緊密相關(guān)。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫在著作《有閑階級(jí)論》中首次提出炫耀性消費(fèi)（Conspicuous Consumption）的概念。他認(rèn)為這是上層階級(jí)用超出物品使用價(jià)值的方法來鋪張浪費(fèi)，炫耀自己的財(cái)力或者社會(huì)地位，來獲得因此帶來的聲望和心理滿足。這個(gè)分析很深刻的說明了求名動(dòng)機(jī)。攀比動(dòng)機(jī)則往往與虛榮心、嫉妒心相伴。這類動(dòng)機(jī)驅(qū)使下消費(fèi)者往往爭(zhēng)強(qiáng)斗勝而忽略商品自身的價(jià)值以及本身的真實(shí)需要。
從馬斯洛需要層次理論出發(fā)?？梢詫⑶笸瑒?dòng)機(jī)劃歸為歸屬與愛需要一層。求異動(dòng)機(jī)、獵奇動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)和攀比動(dòng)機(jī)則屬于尊重需要一層。而麥古尼（McGuire）的心理學(xué)動(dòng)機(jī)理論中提出了更為細(xì)化的動(dòng)機(jī)分類：追求一致的需要、歸因的需要、歸類的需要、對(duì)線索的需要、追求獨(dú)立的需要、求新和獵奇的需要、自我表現(xiàn)的需要、自我防御的需要、出風(fēng)頭的需要、強(qiáng)化的需要、對(duì)親密和諧的人際關(guān)系的需要、模范的需要。饑餓營銷的背后動(dòng)機(jī)在麥古尼的分類中可以找到相對(duì)應(yīng)的解釋。求同動(dòng)機(jī)是出于追求一致的需要；求名動(dòng)機(jī)則是出風(fēng)頭的需要與自我表現(xiàn)的需要有關(guān)；攀比動(dòng)機(jī)出于自我防御的需要。
三、饑餓營銷的實(shí)施條件
我們知道任何營銷策略都不是萬能。而饑餓營銷的實(shí)施有其前提條件的。我們采用饑餓營銷始終要遵循圍繞一個(gè)中心任務(wù)即在消費(fèi)者心中形成稀缺的印象并因此產(chǎn)生購買欲。
在實(shí)際的生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)饑餓營銷一個(gè)共同的特點(diǎn)即都發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)不夠充分的市場(chǎng)內(nèi)。試想一下，一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)之后，產(chǎn)品同質(zhì)化是很嚴(yán)重的，可供消費(fèi)者的選擇也很多。在這樣的環(huán)境下，采用饑餓營銷的方法，很難形成供不應(yīng)求的局面。誰不合時(shí)宜的采用饑餓營銷，誰就會(huì)將消費(fèi)者推向市場(chǎng)上自己的競(jìng)爭(zhēng)者。造成這種競(jìng)爭(zhēng)不充分的情況有幾種。第一種市場(chǎng)細(xì)分做的精準(zhǔn)。生產(chǎn)商推出的產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，在細(xì)分的市場(chǎng)里面，生產(chǎn)者占據(jù)了主動(dòng)，產(chǎn)品成為搶手貨。因?yàn)榇_實(shí)消費(fèi)者別無它選，商家基本沒有同行競(jìng)爭(zhēng)的壓力。第二種行業(yè)技術(shù)壁壘高。技術(shù)壁壘高意味著搶先掌握技術(shù)的生產(chǎn)商會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)成為技術(shù)的壟斷者。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要進(jìn)入市場(chǎng)的難度會(huì)更大，成本也會(huì)太高。這樣自然而然會(huì)形成一個(gè)不充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。第三種產(chǎn)品的不可替代性。產(chǎn)品不可替代，消費(fèi)者自然也會(huì)非此產(chǎn)品不用了。
從營銷傳播的過程來看，實(shí)施饑餓營銷離不開好的傳播。宣傳渠道的通暢使得關(guān)于產(chǎn)品的信息能夠到達(dá)購買行為的實(shí)施者。在饑餓營銷中，關(guān)于產(chǎn)品供不應(yīng)求的信息必須要通過平面媒體、電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)傳播等等各種渠道傳播到消費(fèi)者，并使得消費(fèi)者接受加工這樣的信息。消費(fèi)者收到產(chǎn)品供不應(yīng)求信息的信息是饑餓營銷得以開展的前提和基礎(chǔ)。饑餓營銷還要重視傳播的效率。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品信息接觸、注意、理解、接受、認(rèn)同和行動(dòng)的速度越快。給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)的時(shí)間就越短，生產(chǎn)商在營銷期間才能有更大的銷量。饑餓營銷的傳播還要格外注意傳播中各種渠道口徑和信息的一致性，宣傳中透露的信息量不是越大越好。有所保留，重點(diǎn)傳播關(guān)鍵信息，加強(qiáng)神秘感的渲染能使得消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)更為強(qiáng)烈。
從消費(fèi)者的角度出發(fā)，任何產(chǎn)品的信息都要經(jīng)過消費(fèi)者的意識(shí)加工才能產(chǎn)生購買或者不購買的決策。而饑餓營銷依賴的是消費(fèi)者非理性的加工而產(chǎn)生非理性的購買。假如消費(fèi)者本身就具有求異（新）、求同、獵奇、求名、攀比這樣的動(dòng)機(jī)，則消費(fèi)者的理性意識(shí)加工會(huì)受到極大的影響，更容易做出非理性的購買決策。商家在營銷中抓住這些有利的動(dòng)機(jī)，針對(duì)性的采用饑餓營銷策略，自然后獲得很好的效果。
從品牌的角度出發(fā)。強(qiáng)勢(shì)品牌在消費(fèi)者心目中有著強(qiáng)有力的、偏好的和獨(dú)特的聯(lián)想，這樣的品牌認(rèn)知會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者有利的反應(yīng)。比如在競(jìng)爭(zhēng)中有著更高的忠誠度和美譽(yù)度，可以減輕危機(jī)帶來的不良影響。在進(jìn)行饑餓營銷時(shí)，無疑更適合擁有強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品。強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品在無形中會(huì)使得消費(fèi)者購買該產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)更加強(qiáng)烈，另一方面也有效的在消費(fèi)者意識(shí)中專門為其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品）品牌設(shè)置了一道無形“阻隔墻”。
四、饑餓營銷的風(fēng)險(xiǎn)
上面討論了饑餓營銷的實(shí)施條件，可見要使用饑餓營銷這樣的策略還是有很多限制的。在實(shí)際的營銷操作中，使用饑餓策略還會(huì)面臨一些風(fēng)險(xiǎn)。
首先可能存在過度的風(fēng)險(xiǎn)。有個(gè)成語叫“過猶不及”，在營銷策略的使用中也是如此。一旦在使用饑餓營銷策略中，消費(fèi)者感知到的成本超過了心理預(yù)期或者是自身最大的承受程度，饑餓營銷就會(huì)適得其反。消費(fèi)者往往會(huì)產(chǎn)生“吊我胃口，我就不買”這樣的反感心理。此時(shí)選擇拮抗的形式在潛意識(shí)里更能起到保護(hù)作用。這樣的話，消費(fèi)者可能就會(huì)轉(zhuǎn)投其他的可替代產(chǎn)品，或者干脆不使用這類產(chǎn)品。
其次可能存在濫用的風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)際的營銷中，屬于價(jià)值較高、不可替代性不強(qiáng)、品牌知名度和美譽(yù)度高的產(chǎn)品（如汽車、商品房、奢侈消費(fèi)品等）更加適合于使用饑餓營銷的方法。像一般日用消費(fèi)品這樣價(jià)值較低、可替代性強(qiáng)、品牌知名度和美譽(yù)度相對(duì)較低的產(chǎn)品不能使用饑餓營銷策略。不在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析后就使用饑餓營銷，可能給生產(chǎn)商帶來災(zāi)難性的后果。
最后可能存在誤用的風(fēng)險(xiǎn)。從整體來看，饑餓營銷策略的使用是一種短期的行為。因?yàn)橄M(fèi)者的不理性是源于“暫時(shí)性供不應(yīng)求”表象的認(rèn)知。一旦饑餓營銷的持續(xù)時(shí)間過長，消費(fèi)者求快求新的心理就會(huì)被弱化，營銷的效果就會(huì)大打折扣。這種現(xiàn)象可以用4C理論進(jìn)行解釋。美國營銷專家勞特朋教授于1990年提出以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的4C理論，認(rèn)為營銷的四個(gè)基本要素是消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。他所認(rèn)為的成本不僅僅是指消費(fèi)者的貨幣支出，還包含時(shí)間、精神、體力等非貨幣支出。饑餓營銷策略的長期存在，使得消費(fèi)者時(shí)間、精神這類的支出會(huì)超出自己的預(yù)期，因而造成購買行為發(fā)生的幾率降低。另一方面，長時(shí)間的饑餓營銷很可能使消費(fèi)者產(chǎn)生被愚弄的感覺。從長遠(yuǎn)來看，這些都是不利于產(chǎn)品和企業(yè)的因素。
參考文獻(xiàn)
[1] 希夫曼，卡紐克.著當(dāng)代心理科學(xué)名著譯叢—消費(fèi)者行為學(xué)（第七版）[M].華東師范大學(xué)出版社，2002年4月，第1版.
[2] 羅格D.布萊克韋爾 等著營銷教材譯叢—消費(fèi)者行為學(xué)（原書第十版）[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2009年9月，第1版.
[3] 高鴻業(yè).21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)學(xué)系列教材—西方經(jīng)濟(jì)學(xué)（第五版）[M].中國人民大學(xué)出版社， 2011年2月.
[4] 劉清華.“饑餓營銷”背后的消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析[J].中國管理信息化，2011年第20期.
[5] 劉清華.“饑餓營銷”的應(yīng)用條件分析[J].現(xiàn)代營銷（學(xué)苑版），2011年第6期.
[6] 劉金鋒，文亞青.論“饑餓營銷”策略的負(fù)面影響和實(shí)施條件[J].廣東石油化工學(xué)院學(xué)報(bào)，2011年第5期.
[7] 趙根良.基于消費(fèi)者心理的饑餓營銷策略[J].河北北方學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2012年第4期.
【關(guān)鍵詞】情感營銷情感需求營銷策略
現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經(jīng)營只有符合消費(fèi)者的需要才會(huì)產(chǎn)生積極的情感,進(jìn)而順利地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購買行為。情感的影響力,心靈的感召力,正是營銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務(wù)。
一、情感營銷的產(chǎn)生及涵義
1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中,企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。
第一階段,企業(yè)是權(quán)威,消費(fèi)者沒有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代,消費(fèi)者沒有品牌意識(shí),只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購買什么,企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。
第二階段,消費(fèi)者是皇帝,企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營銷技巧,從產(chǎn)品到價(jià)格,從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營銷手段幾乎麻木,這更加大了企業(yè)營銷壓力。
第三階段,企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營銷”時(shí)代。營銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情,讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。
2.情感營銷的涵義
所謂情感營銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛,進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求,作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略核心,通過借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略,來激發(fā)消費(fèi)者潛在的購買欲望,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
二、情感營銷的表現(xiàn)
1.表現(xiàn)在情感包裝上
時(shí)至今日,物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富,人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈,人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來進(jìn)行,企業(yè)的生產(chǎn)模式(包括包裝模式)也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事,也是制造商與零售商共同的責(zé)任。
2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上
情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中,賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力,將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn),落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上,通過情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化,創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營和服務(wù)主題,引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營銷運(yùn)作全過程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保,不傷害消費(fèi)者感情,不損害消費(fèi)者利益。
3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上
具有現(xiàn)代經(jīng)營觀念的企業(yè),其公共關(guān)系活動(dòng)在營銷過程中所起的作用越來越大。一方面,以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩,以迅速贏得消費(fèi)者的歡心,在社會(huì)樹立良好形象,為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);另一方面,通過公關(guān)活動(dòng),既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系,又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系,為企業(yè)的順利經(jīng)營創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。
4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上
物質(zhì)產(chǎn)品的豐富,競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄,社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥;另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題,便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通,有力營造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。
三、情感營銷的四大策略
在情感營銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來越高,運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I銷策略,能使品牌深入人心,更能代表一種精神和文化,有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。
1.情感取代概念的營銷策略
以前的企業(yè),都從產(chǎn)品的概念營銷開始,而如今情感營銷正風(fēng)靡市場(chǎng),情感營銷中的體驗(yàn)式營銷越來越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),通過產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透,以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來。
現(xiàn)代的營銷方式,情感是關(guān)鍵因素,將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間,迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則,即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的核心秘密就是:企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶,以此來確保得到消費(fèi)者的忠誠。
2.體驗(yàn)取代廣告的營銷策略
大多數(shù)消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí),總是通過廣告來認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性,只有在購買完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營銷的方式,為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷,吸引了消費(fèi)者重復(fù)購買。
事實(shí)上,體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感,用“感官體驗(yàn)”來創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值,帶動(dòng)了體驗(yàn)營銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營銷的唯一受益者,體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。
3.價(jià)值取代價(jià)格的營銷策略
在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的時(shí)代,消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要,產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上。“滿意”已經(jīng)是客戶最基本的要求,建立客戶忠誠度才是企業(yè)的更高追求。
企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營的也不再是產(chǎn)品的本身,而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說,企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì),而是溫馨的氛圍;企業(yè)真正提供的并不是服務(wù),而是情感體驗(yàn)。
單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺,充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾,并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越,產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良,而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。
4.員工取代顧客的營銷策略
用戶滿意度是流,員工滿意度是源,不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度,無異于舍源求流,緣木求魚?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等,這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語句,逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。
“員工第一”并不是說顧客不重要,而是源于“只有優(yōu)秀的員工,才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上,對(duì)一個(gè)企業(yè)來講,最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候,員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來越多的企業(yè),開始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營銷的條款中去,把員工作為事業(yè)的合作伙伴,實(shí)踐證明:必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待,企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。
美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說過“不會(huì)談戀愛的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng),不僅是戰(zhàn)場(chǎng),還是情場(chǎng),企業(yè)會(huì)“打仗布局”,還得是“情場(chǎng)高手”,因?yàn)?最終捕獲消費(fèi)者芳心的,才是最后的勝利者。
參考文獻(xiàn):
[1]曉光,寧川.新營銷:現(xiàn)代經(jīng)理人不可不知的營銷新知識(shí)[M].北京:中國紡織出版社,2005,7.
不論是降價(jià)還是打折，只要有了實(shí)惠，消費(fèi)者自然會(huì)來，但低介策略打得多了，商家們可承受不了。
一個(gè)外國人的節(jié)日，被我們毫無保留的接受，商家在其中的作用是顯而易見的。信不信基督是不重要的，關(guān)鍵是能否借機(jī)搞好促銷的工作。
今年的平安夜，南方的天氣格外寒冷，但是南昌的百貨大樓卻異常的火爆，24日當(dāng)天早上，就有顧客早早的來到百貨大樓，挑選好自己滿意的東西，到了晚上，更是人潮洶涌，后來在警察的維持下，只能出不能進(jìn)，這種瘋狂的搶購潮一直到深夜12點(diǎn)才結(jié)束。
這令人瞠目的一幕完全是因?yàn)轭^兩天南昌百貨大樓集團(tuán)宣布，平安夜從晚8點(diǎn)到12 點(diǎn)，全場(chǎng)貨物除家電，珠寶以外全部五折銷售，這從未有過的舉動(dòng)的確讓南昌市民大吃一驚，也是以前完全沒有過的。
據(jù)服務(wù)員說，那天就是涼鞋也能賣得出，大多數(shù)貨架上的商品被銷售一空，可見火爆之情形。以后的幾天，另外幾家零售商場(chǎng)也跟進(jìn)，如法炮制，同樣也是人滿為患，場(chǎng)面熱鬧異常。當(dāng)然，消費(fèi)者高興自然不必多說，似乎商家也相當(dāng)滿意。然而，這樣的營銷策略真的對(duì)商家有好處嗎？
誠然，這只是一次廣告行為，這種全場(chǎng)“大跳樓”式吆喝以前只是在練攤的和小商鋪上見過，突然來這么一下子確實(shí)讓人耳目一新，但是，商家想過它的后遺癥沒有？
首先，這種大幅度的折價(jià)銷售使消費(fèi)者得到實(shí)惠的同時(shí)，也使他們聯(lián)想：靠，原來商場(chǎng)的商品利潤這么豐厚，以后……
你永遠(yuǎn)要記住，在中國人心里，無商不奸的想法是根深蒂固的，這很可能會(huì)影響到未來正常的銷售。筆者當(dāng)時(shí)就聽到有顧客說，大商場(chǎng)的東西，以后等有這樣的活動(dòng)再來買！從某種意義上說，消費(fèi)者是貪得無厭的，開了一次頭，如果以后沒有更優(yōu)惠的刺激，很難吸引大家的矚目。
其次，一個(gè)城市的消費(fèi)額是一定的，有了幾次這樣的大規(guī)模的營銷活動(dòng)后，馬上面臨的春節(jié)銷售必定受到極大的影響，而且，在如此近的時(shí)間段內(nèi)，如果同樣一件商品的購買價(jià)格有如此大差異，消費(fèi)者心里恐怕很難平衡。這種不利的影響，很快會(huì)體現(xiàn)出來。
很顯然的是這些商家的無奈，如此繁榮景象之后的苦衷，或許也只有這些商家自己知道。平安夜玩了一把，接下來的元旦、春節(jié)呢？還得玩，已經(jīng)被刺激了的消費(fèi)者又有了更高的要求，或許全場(chǎng)5折已經(jīng)不頂事了，那么給3折？商家不吐血，廠家也要鮮血淋漓。但是，你不打折，別人打，總不能眼巴巴地看著白花花的銀子往人家口袋里流。于是，打折之后就有了很多貓膩，像先提價(jià)后打折、處理庫存等等，如此競(jìng)爭(zhēng)，或許滿地都將是無奈的嘆息。
零售業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是不言而喻的，以前低價(jià)策略可以管用，而現(xiàn)在低價(jià)已經(jīng)成為非常普遍的通用原則，僅僅用價(jià)格的優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者從營銷策略的眼光來看，過于簡單和低級(jí)。再者，原本拼得很厲害的價(jià)格又能有多少降價(jià)空間。如果不在服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)創(chuàng)新上下功夫，這樣的平安夜的，僅僅屬于那些滿載而歸的消費(fèi)者，而不是那些夢(mèng)想著有一個(gè)美妙未來的商家！
隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)增長的模式中，以及社會(huì)生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來整合企業(yè)的資源，提高營銷效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過對(duì)電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營銷的研究，針對(duì)我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的顯著問題，提出我國電子商務(wù)下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷策略的含義
網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新營銷方式。網(wǎng)絡(luò)銷是指利用Internet等電子手段進(jìn)行的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)借助機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。即用計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定價(jià)格、促銷和分銷的一列活動(dòng)，它是有效地識(shí)別和滿足客戶的具體需求，以達(dá)到營銷目標(biāo)的一種營銷方式。營銷策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)被營銷的對(duì)象作出有效引導(dǎo)，最終達(dá)到企業(yè)希望達(dá)到的行為模式。
二、我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的一些問題及對(duì)策
網(wǎng)絡(luò)營銷模式不同于傳統(tǒng)的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的虛擬性、真實(shí)性、安全性等讓消費(fèi)者們怯步，并阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
1、 網(wǎng)絡(luò)營銷心理不足
我國電子商務(wù)的發(fā)展受阻，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，有著強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。
首先，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任感。網(wǎng)上購物帶有虛擬性，缺少實(shí)地購物的感受，使得長期以來消費(fèi)者形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統(tǒng)購物習(xí)慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度；網(wǎng)上購物安全性仍然不足；顧客權(quán)益的保障有困難。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)上購物不能滿足消費(fèi)者個(gè)人社交的需求；消費(fèi)者無法以網(wǎng)上購物過程來顯示自己的社會(huì)地位或支付能力，無法因購物而獲得注意和尊重。
2、產(chǎn)品的選擇
網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)間性、空間性等對(duì)于一些產(chǎn)品不是很實(shí)用。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個(gè)重要組成部分，但是，隨著社會(huì)生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開始變化，逐漸演變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營銷策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實(shí)物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。
(1)實(shí)物產(chǎn)品
A、實(shí)物產(chǎn)品選擇的基本原則。
從理論上來說，在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實(shí)物產(chǎn)品。但在現(xiàn)階段受各種因素的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能達(dá)到這一要求。一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，目前可首先選擇下列產(chǎn)品：
一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；
二是市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；
三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品；
四是網(wǎng)上營銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；
五是消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品；
六是網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品；
七是便于配送的產(chǎn)品；八是名牌產(chǎn)品。
B、選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題
一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能；
二是要充分考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系；
三是要充分考慮產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。
(2)信息產(chǎn)品
A、設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來傳遞信息時(shí)，為更好地滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費(fèi)者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息。
B、設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對(duì)于一些需要消費(fèi)者購買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好的滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。
C、建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時(shí)的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時(shí)地傳遞給消費(fèi)者；二是要建立信息的實(shí)時(shí)溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感上的溝通，并隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見和建議，在改進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)、營銷的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)有幫助的好的建議，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報(bào)。
3、支付安全方面
目前我國支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認(rèn)證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的發(fā)展，這對(duì)于提高網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展的核心和關(guān)鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于Internet本身的開放性、虛擬性和流動(dòng)性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險(xiǎn)，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。企業(yè)害怕出現(xiàn)商業(yè)泄密，以及虛假購物，而消費(fèi)者則擔(dān)心虛假交貨、貨不符實(shí)等情況的發(fā)生。網(wǎng)上支付安全問題在一定程度上影響了人們對(duì)網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。因此，馬云提出了第三方支付平臺(tái)，其流程操作簡單：
(1)消費(fèi)者在電子商務(wù)網(wǎng)站選購商品，最后決定購買，買賣雙方在網(wǎng)上達(dá)成交易意向。
(2)消費(fèi)者選擇利用第三方支付平臺(tái)作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶，并設(shè)定發(fā)貨期限。
(3)第三方支付平臺(tái)通知商家，消費(fèi)者的貨款已到賬，要求商家在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨。
(4)商家收到消費(fèi)者已付款的通知后按訂單發(fā)貨，并在網(wǎng)站上做相應(yīng)記錄，消費(fèi)者可在網(wǎng)站上查看自己所購買商品的狀態(tài)；如果商家沒有發(fā)貨，則第三方支付平臺(tái)會(huì)通知顧客交易失敗，并詢問是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺(tái)。
(5)消費(fèi)者收到貨物并確認(rèn)滿意后通知第三方支付平臺(tái)。如果消費(fèi)者對(duì)商品不滿意，或認(rèn)為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺(tái)拒付貨款并將貨物退回商家。
(6)消費(fèi)者滿意，第三方支付平臺(tái)將貨款劃入商家賬戶，交易完成；消費(fèi)者對(duì)貨物不滿，第三方支付平臺(tái)確認(rèn)商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費(fèi)者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費(fèi)者下一次交易的支付。
三、 做好網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)遵循的原則
中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷需要選好合理的方法，網(wǎng)絡(luò)營銷是借助一切被目標(biāo)用戶認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)開展的引導(dǎo)用戶關(guān)注的行為或活動(dòng)，目的是促入產(chǎn)品在線銷售及擴(kuò)大品牌影響力。因此，企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，遵循以下四個(gè)原則：
1、 系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2、 創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
3、 操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價(jià)值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
4、 經(jīng)濟(jì)性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)對(duì)策略
1、產(chǎn)品策略
企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更愿意選擇的產(chǎn)品。并且定位目標(biāo)群體：年輕媽媽，成功人士，青少年……網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的，因此企業(yè)如果選擇得當(dāng)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得更大的利潤，可以迅速地吸引更多的消費(fèi)者。
2、價(jià)格策略
由于信息的開放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決策是關(guān)鍵。企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略應(yīng)適時(shí)調(diào)整，根據(jù)營銷目的不同，可分階段制定價(jià)格，如在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)吸引消費(fèi)者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過減少利潤來占有市場(chǎng)；品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來并形成一定銷售規(guī)模時(shí)，可以通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本來提高企業(yè)利潤。
3、促銷策略
如使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式來達(dá)到促銷效果，對(duì)企業(yè)來說可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，利于樹立企業(yè)的形象。
4、渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道應(yīng)本著方便消費(fèi)者的原則制定。企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者。為了促進(jìn)消費(fèi)者購買，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有多種選擇，在建設(shè)公司網(wǎng)站時(shí)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪來促進(jìn)銷售。
5、服務(wù)策略
網(wǎng)絡(luò)營銷可根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
“近年來隨著整體生活水平的提升，大家的需求不知不覺由衣食溫飽的表象需求，跟著提升到了更高層次的心理需求。在此趨勢(shì)下，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與營銷也逐漸由產(chǎn)品本身的功能營銷升級(jí)為心理層面，更著重情境與故事的營銷策略。因此，我們可以看到，賣茶具的廠商不再訴求茶具本身，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)茶文化，甚至茶道；銷售床墊的廠商成了睡眠科技的廠商，賣的不只是床墊，而是睡眠質(zhì)量，甚至是睡眠的藝術(shù)與健康；而傳統(tǒng)的餐飲業(yè)，也開始有商家以推廣飲食文化，甚至是餐桌上的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)來定位自己，希望走出不一樣的藍(lán)海市場(chǎng)。
日前，在朋友的邀約下，到位于臺(tái)北陽明山上的“陽明春天”高級(jí)素菜餐廳用午餐，除了享受了一餐強(qiáng)調(diào)健康的素菜飲食之外，我們更見識(shí)了兼顧“色、香、味”的高水平廚藝演出。更難得的是，在“陽明春天”總經(jīng)理陳建宏的解說下，我們同時(shí)看到了“陽明春天”有別于傳統(tǒng)餐廳的定位策略，一個(gè)不再訴求餐廳定位，而是以“餐桌上的文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)”來定位自己的新藍(lán)海餐廳。
陳建宏總經(jīng)理以全新的創(chuàng)新策略定位“陽明春天”，把“陽明春天”由一般的素食餐廳，提升為餐桌上的文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，希望透過更精致的餐桌文化與創(chuàng)意，來傳遞“陽明春天”超過一般的健康飲食，達(dá)到新定位的“心五藝”，即食藝、茶藝、綠藝、文藝與創(chuàng)藝的五種藝術(shù)呈現(xiàn)。食藝強(qiáng)調(diào)的善用當(dāng)?shù)氐脑巢呐c餐桌的文化創(chuàng)意；茶藝則借由占地超過4000平方米的禪風(fēng)園區(qū)，并結(jié)合當(dāng)?shù)靥账嚥杈邅沓尸F(xiàn)；綠藝則是透過園區(qū)的天然生態(tài)與陽明山的原生植物，創(chuàng)造環(huán)境與人交流的情感；文藝則透過園區(qū)內(nèi)的藝術(shù)文化活動(dòng)，與當(dāng)?shù)氐乃囆g(shù)家一起傳播藝術(shù)；創(chuàng)藝則利用園區(qū)內(nèi)舉辦的生活講堂，讓各領(lǐng)域的專家，得以在此分享大家的創(chuàng)意。
“陽明春天”新定位的“心五藝”， 讓原本只是單純強(qiáng)調(diào)健康的素食料理，不僅可以與傳統(tǒng)葷食一樣講究“色、香、味”的廚藝表現(xiàn)，甚至可以追求更高層次的近乎藝術(shù)的呈現(xiàn)。在臺(tái)北郊區(qū)陽明山上的“陽明春天”，我們發(fā)現(xiàn)了餐廳產(chǎn)業(yè)的另一種品牌經(jīng)營理念與高度。在陽明山上占地4000平方米的“陽明春天”，我們看到了一種創(chuàng)新的營銷策略，更看到了另一種品牌定位的高度。
一直以來，市場(chǎng)營銷策略的競(jìng)爭(zhēng)都是激烈的，產(chǎn)業(yè)之間也早就對(duì)營銷策略中各種競(jìng)爭(zhēng)策略習(xí)以為常，舉凡產(chǎn)品策略、訂價(jià)策略、渠道策略與廣告促銷策略等都是兵家必然要運(yùn)用的營銷策略。但有時(shí)我們不免陷于操作層面的營銷策略競(jìng)爭(zhēng)，而忽略了在操作層面的營銷策略之前的定位策略。但事實(shí)上，定位上的差異常常會(huì)對(duì)未來操作層面的營銷策略有著重大的影響。舉例來說，定位在一般的素食餐廳，與強(qiáng)調(diào)近乎藝術(shù)呈現(xiàn)的餐桌上的文創(chuàng)餐廳，二者有著本質(zhì)上的策略區(qū)別，當(dāng)然也就可能產(chǎn)生截然不同的營銷操作策略。
有成功人士認(rèn)為阿里山神木今日的宏偉，是早在4000年前種子落地時(shí)就已決定了，以此說明經(jīng)營格局與眼光高度的重要性。我們同樣相信，今日經(jīng)營高度的定位，是成就未來夢(mèng)想的基礎(chǔ)。定位策略的高低，決定了品牌未來可能的發(fā)展，與成功所需要的營銷策略?；蛟S，在制定操作層面的營銷策略之前，定位策略更需要我們仔細(xì)研究與重視。
定位，猶如種樹，在初期就需要規(guī)劃與期許。衷心祝福每一位胸懷定位高度的企業(yè)領(lǐng)航人，有朝一日都能種出自己的高大神木。
（本文作者為投影機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌奧圖碼Optoma前亞洲區(qū)總經(jīng)理，，微博http：///tellykuo）
