開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇人身險銷售管理辦法，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

我國商業(yè)健康保險開始于上個世紀80年代初國內(nèi)保險復業(yè)時期。二十年來，健康保險事業(yè)的發(fā)展經(jīng)過誕生、自主發(fā)展、依托壽險、專業(yè)發(fā)展等多個時期。

2002年12月，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導意見》，明確提出健康保險要建立適合中國國情的發(fā)展模式，走專業(yè)化發(fā)展道路。此后，總理也曾兩次批示：“逐步發(fā)展商業(yè)健康保險，把商業(yè)醫(yī)保和社會醫(yī)保結(jié)合起來，不僅有利于滿足廣大群眾的醫(yī)療要求，而且有利發(fā)展經(jīng)濟、穩(wěn)定社會。”

2005年前后，人民、陽光(瑞福德前身)、平安、昆侖等首批4家專業(yè)健康保險公司正式掛牌，標志著健康保險走進了獨立發(fā)展時期，一個充滿活力的健康保險時代已經(jīng)到來。

健康保險誕生

1982年國內(nèi)恢復保險業(yè)務后，中國人民保險公司開始經(jīng)營人身險，險種主要是簡易人身保險、養(yǎng)老年金保險和團體人身意外傷害保險。同時，經(jīng)上海市人民政府批準，中國人民保險公司上海分公司經(jīng)辦了“上海市合作社職工醫(yī)療保險”，并經(jīng)1982年的試點后于1983年1月實施，據(jù)現(xiàn)有資料顯示，這是中國內(nèi)地恢復保險業(yè)務后第一筆健康保險業(yè)務。

1985年，中國人民保險公司開始在部分地區(qū)試辦附加醫(yī)療保險和母嬰安康保險，當年保費收入1178萬元。1987年1月，中國人民保險公司上海分公司與上海市衛(wèi)生局共同制定了《上海市郊區(qū)農(nóng)民醫(yī)療保險》。1998年5月，商業(yè)保險公司開始開辦合資企業(yè)職工健康保險，保險責任包括門診和住院醫(yī)療。1990年，為了配合計劃生育基本國策，中國人民保險公司上海分公司又推出了人工流產(chǎn)安康保險，與之前的分娩節(jié)育保險、母嬰安康保險共同形成了計劃生育系列保險。

1991年10月，中國人民保險公司在國內(nèi)率先開辦中小學生和幼兒園兒童住院醫(yī)療保險，年底時有近200萬中小學生、幼兒參保。到1992年底，累計醫(yī)療保險基金達到2369萬元。隨后，太平洋保險公司開辦了大學生平安附加住院醫(yī)療保險，平安保險公司也于1993年推出了24個團體醫(yī)療保險產(chǎn)品，于1994年推出了5個個人醫(yī)療保險產(chǎn)品。

這個時期，社會大眾對商業(yè)健康保險的需求不大，而且這時的保險市場是以財產(chǎn)保險為主，產(chǎn)壽險混業(yè)經(jīng)營，健康保險只是作為一種附屬品來經(jīng)營，大多是費用型醫(yī)療保險產(chǎn)品，保險人根據(jù)被保險人實際發(fā)生的醫(yī)療費用進行一定補償，責任比較簡單。保障水平有限。

重疾險成為健康險第一大險種

進入20世紀90年代后，國家開始逐步推行社會主義市場經(jīng)濟改革，國民經(jīng)濟繼續(xù)保持高速增長的態(tài)勢，人民生活水平提高，收入大幅度增加，社會大眾開始追求生活質(zhì)量，越來越關(guān)注身體的健康。

與此同時，傳統(tǒng)的公費、勞保醫(yī)療制度被打破，新的社會醫(yī)療保險制度正在探索之中，這為商業(yè)健康保險的發(fā)展騰出較大的空間，保險市場的競爭主體增多，“人保”一統(tǒng)天下的格局不復存在，產(chǎn)壽險分業(yè)經(jīng)營逐步實施，平安人壽、太平洋人壽快速發(fā)展，泰康人壽、新華人壽相繼成立，外資公司友邦人壽也在部分地區(qū)開展業(yè)務并引入個人營銷員制度，為了能站穩(wěn)市場，各保險公司積極開發(fā)新產(chǎn)品。

1995年，中國首次推出個人附加定期重大疾病保險，提供了包括癌癥、腦中風、心肌梗塞、冠狀動脈繞道手術(shù)、尿毒癥、癱瘓和重要器官移植在內(nèi)的7種重大疾病保障。此后，各家壽險公司相繼推出了多款重大疾病保險產(chǎn)品，并從保險費規(guī)模來看，重大疾病保險成為商業(yè)健康保險市場的第一大險種。

隨著個人營銷模式的推廣，購買健康保險的客戶不再局限于機關(guān)、企事業(yè)單位、團體，重大疾病保險的出現(xiàn)使得更多的個人能夠獲得健康保險所提供的保障。

健康保險快速發(fā)展

1998年12月，國務院頒發(fā)了《國務院關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，全面推行社會基本醫(yī)療保險制度的改革，這標志著在中國實行了40多年的公費、勞保醫(yī)療保障制度即將被新的社會醫(yī)療保險制度所取代。

社會醫(yī)療保險改革為商業(yè)健康保險留下了廣闊的發(fā)展空間。這期間，一些經(jīng)營效益較好的單位開始考慮建立職工補充醫(yī)療保險，國家在政策上鼓勵企業(yè)和個人在參加基本醫(yī)療保險的基礎(chǔ)上投保商業(yè)保險，《國務院關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》中提出，“超出最高支付限額的醫(yī)療費用，可以通過商業(yè)醫(yī)療保險等途徑解決。”財政部也下發(fā)了關(guān)于企業(yè)建立職工補充醫(yī)療保險的文件，企業(yè)補充醫(yī)療保險費在工資總額4％以內(nèi)的部分，可從應付福利費中列支，這些都為商業(yè)健康保險的發(fā)展提供了契機。

隨著健康保險需求的增加，健康保險產(chǎn)品也呈多樣化的發(fā)展趨勢。除了先前的重大疾病保險外，定頗給付型醫(yī)療保險、住院費用型醫(yī)療保險、與社會基本醫(yī)療保險制度銜接的高額醫(yī)療保險以及包括住院和門診醫(yī)療的保障綜合型醫(yī)療保險等產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)。進入2000年后，健康保險需求急劇增加，“保證續(xù)保”、非傳統(tǒng)門診醫(yī)療保險產(chǎn)品開始出現(xiàn)，有的壽險公司開始推出分紅型重大疾病保險，有的公司開始通過銀行渠道銷售健康保險產(chǎn)品，有的壽險公司還開始與社會醫(yī)療保險進行銜接，開展補充醫(yī)療保險業(yè)務，并開拓農(nóng)村健康保險市場，這一期間中國健康保險業(yè)務得以快速發(fā)展。

在2001年以后，健康保險業(yè)出現(xiàn)了其誕生以來的第一次飛躍。借助國家推出城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的契機，商業(yè)健康保險迅即搶占這一巨大的市場空間，如雨后春筍般成長，承保人次首次突破1億人次，此后，健康險保費在人身險業(yè)務中的比重逐步上升。

在監(jiān)管方面，2003年上半年，中國保監(jiān)會頒布了《人身保險新型產(chǎn)品精算規(guī)定》，其主要目的是統(tǒng)一人身保險新型產(chǎn)品的技術(shù)標準。也正是這一規(guī)定，分紅健康保險退出市場，取而代之的是非分紅的健康保險。《人身保險新型產(chǎn)品精算規(guī)定》的出臺和分紅健康保險的停售對于進一步建立科學的健康保險核算基礎(chǔ)，保護消費者利益，防范和化解健康保險經(jīng)營風險有著深遠的影響，表明了中國保險業(yè)對健康保險的監(jiān)管和經(jīng)營理念正在不斷走向成熟。

專業(yè)健康保險公司亮相

2002年12月，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于加快健康保險發(fā)展的指導意見》，明確提出健康保險要建立適合中國國情的發(fā)展模式，走專業(yè)化發(fā)展道路。2004年，健康保險專業(yè)化經(jīng)營理念被業(yè)界廣泛認同，專業(yè)化經(jīng)營進入實質(zhì)推進的時期。

從2004年開始，為了做更“專業(yè)的健康險”，中國保監(jiān)會批準人保健康、平安健康、昆侖健康、陽光健康和正華健康5家專

業(yè)健康保險公司籌建，新公司不以經(jīng)營壽險業(yè)務和則險業(yè)務為主，而專注于健康保險業(yè)務，在市場競爭中專注于探索健康保險專業(yè)化經(jīng)營模式，推進中國特色的健康保險專業(yè)化經(jīng)營道路。

2005年，人保健康、平安健康、瑞福德健康(由陽光健康更名而來)、昆侖健康等四家專業(yè)健康保險公司順利開業(yè)，中國健康保險專業(yè)化經(jīng)營邁出實質(zhì)性步伐，標志著健康保險走進了獨立發(fā)展時期，一個充滿活力的健康保險時代已經(jīng)到來。

但是，從出生時開始，每家健康險公司面臨的注定是“一場艱難的較量”。除了專業(yè)健康險公司，目前42家壽險公司和25家財險公司同樣也可以經(jīng)營健康險業(yè)務。

2006年6月，國務院下發(fā)的《國務院關(guān)于保險業(yè)改革的若干意見》中明確指出，商業(yè)保險是社會保障體系的重要組成部分，并要求加強對專業(yè)健康保險公司等專業(yè)公司的扶持力度，促進商業(yè)健康保險的發(fā)展。

同年8月，《健康保險管理辦法》出臺，這是健康保險第一部專業(yè)化監(jiān)管規(guī)章。該辦法統(tǒng)一了財險公司、壽險公司、專業(yè)健康保險公司在健康保險業(yè)務經(jīng)營上的監(jiān)管標準，為多種主體的公平競爭提供制度保障；明確了健康保險在經(jīng)營管理、產(chǎn)品管理、銷售管理、負債管理方面的基本監(jiān)管要求。這有助于規(guī)范健康保險市場，維護投保人的合法權(quán)益，促進健康保險可持續(xù)發(fā)展。同時該辦法叫停了正在火熱銷售的返還型健康險，這意味著國內(nèi)消費者習慣將健康險當作投資理財方式的時代從此終結(jié)，而注重保障、凸顯人性化的新版健康險開始亮相。

外資健康險進駐　平安入股慈銘醫(yī)療

據(jù)預，到2010年，中國健康險市場健康保險金額有望達到600億元人民幣，而到2015年將達1200億元。正因如此，外資保險公司積極“掘金”這一市場。2008年4月初，瑞士再保險公司即宣布成立北京鵬瑞咨詢服務有限公司：4月7日，美國最大的健康保險公司W(wǎng)ellPoint旗下的美國安森保險有限公司北京代表處成立；3天之后，WellPoint與其他3家美國健康險公司共同出資建立了康眾(上海)企業(yè)咨詢服務有限公司，主要為中國保險公司提供包括理賠處理、風險控制、騙保甄別在內(nèi)的第三方管理者(TPA)服務。

而今，因全球金融危機的蔓延，國家出臺4萬億元的經(jīng)濟刺激計劃，新醫(yī)改計劃三年內(nèi)各級政府預計將投入8500億元，這些都吸引著在金融危機受挫的國際保險公司。美國WPMI公司總裁兼首席執(zhí)行官約翰?P?杜梅卡表示，對于商業(yè)健康險來講，中國是一個潛力巨大的新興市場，健康險必須從壽險的附屬產(chǎn)品中獨立出來。未來公司將關(guān)注中國政府向大眾提供的醫(yī)療保障方案，并在此基礎(chǔ)上提供補充的產(chǎn)品和服務。

同時，健康管理理念開始興起。慈銘體檢總裁韓小紅表示，在西方發(fā)達國家，健康保險與醫(yī)療進行有機合作造就了國際頂尖的健康保險公司。2008年4月，平安借道信托公司入股慈銘醫(yī)療，開創(chuàng)了國內(nèi)保險公司與醫(yī)療機構(gòu)開展股份合作的先河。

專業(yè)健康險窘境中尋突破

國內(nèi)健康險市場的巨大潛力曾一度讓人充滿憧憬。然而，近兩年來的實際狀況是：專業(yè)健康險不容樂觀，數(shù)據(jù)顯示，我國商業(yè)健康保險保費收入從2001年的61.5億元上升到2007年的384億元，年平均增長速度35％。雖然增長速度很快，但是來自保監(jiān)局的最新數(shù)據(jù)顯示，到目前為止，健康保險保額總量在壽險保費中仍僅占8.3％左右。而在一個成熟的保險市場，這一比例一般為30％左右，我國健康保險的發(fā)展仍嚴重滯后于經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要。

同時，受金融危機導致經(jīng)濟增速回落的影響，全國壽險的保費收入增幅開始下滑。按保監(jiān)會的數(shù)據(jù)計算，去年8月―11月份，健康險的保費收入增幅從12.1％降至6.4％。

目前，全國僅有的人保、平安、瑞福德和昆侖健康4家專業(yè)健康保險公司，都是在摸著石頭過河，其中人保健康開業(yè)最早也最快，初期業(yè)務主要以需求最大的護理保險為主。然而，從2007年下半年開始，人保健康將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到追求規(guī)模之上，下半年保費收入是上半年的3倍之多；進入2008年后，這一經(jīng)營方向再度被強化，力推銀行保險，保費增長幅度超越100億元。人保健康憑借投資型產(chǎn)品在銀行保險渠道的熱銷，其市場排名獲得大幅提升。

然而，這種快速增長令人堪猶，本來是關(guān)注健康保障的公司，為帶動規(guī)模竟然“扎熱鬧”賣起了投資理財保險，完全本末倒置，在今年1月，由于在銷售產(chǎn)品中存在嚴重違規(guī)問題，中國人保健康險公司遭到保險會的嚴肅處罰。因此，人保集團把2009年保費規(guī)模指標全部壓在了網(wǎng)點、人力和產(chǎn)品范圍優(yōu)勢更大的壽險公司身上，健康險公司則力求向?qū)I(yè)化健康管理轉(zhuǎn)型。

瑞福德健康險公司也未能幸免。一方面，面對外資健康險公司和非專業(yè)健康險公司的擠壓，一方面是自身的成本高企、缺乏政策扶持，公司開始“不務正業(yè)”，兩個月來，瑞福德健康保險因產(chǎn)品銷售不合理和總精算師劉雯菁存在少提、漏提準備金情況兩次遭到保監(jiān)會的點名批評。近日又從其銷售網(wǎng)點傳出，瑞福德已基本停售所有保險產(chǎn)品，有可能會和太平洋保險合并的消息。