時間：2023-06-27 17:57:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇私人銀行發展趨勢，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
目標客戶群體壯大
根據中央財經大學中國銀行業研究中心匯總權威數據而組建的高凈值人群測算模型，在過去5年，全國個人可投資資產（包括金融資產和投資性房產）總體規模從2006年的36.1萬億元增長到2010年的86.7萬億元，增長幅度為105.8%，復合年均增長率為15.5%。
根據模型測算與樣本驗證，在全國個人可投資資產大幅增長的同時，中國高凈值人群數量也得以迅猛增長：由2006年的36.1萬增長到2010年的100.3萬，且在未來5年將繼續保持相對高速增長，年均增速為17%，預計在2011年達到118.5萬，到2015年達到219.3萬人 。其持有的可投資資產從2006年的10.4萬億元增加到2010年的30萬億元，年均增速30.3%；未來5年增速將為20.8%，預計在2015年我國高凈值人群可投資資產總量將達到77.2萬億。
需要強調的是，2006年至2010年間，中國高凈值人群數量規模及可投資資產規模的增長高度受益于投資性房產凈值的增長。在可投資資產規模1000萬~2000萬人群中，投資性房地產凈值占其可投資資產比例高達70%以上。而這一突出因素在未來將呈緩慢遞減之勢，因為投資性房產占高凈值人群可投資資產比例將因房地產調控等多種因素而逐步下降。
財富日趨集中
財富有著其天生的滾雪球效應，相對于中等收入群體，高凈值人群掌握的財富基數大，較一般民眾更易受益于過去5年間的房地產、信托、PE創投、黃金、民間借貸及藝術品等投資領域，故其投資回報率高。財富的集中體現為人群集中和區域集中。
從高凈值人群掌握的可投資資產來看，在2006年，高凈值人群占總人數的0.028%，持有的可投資資產占比28.7%；到了2010年，高凈值人群占總人數比例為0.078%，人數增長了近3倍， 持有的可投資資產占比也增長到了34.5%。
從全民范圍來看，在全民收入大幅增長的同時，收入差距也在不斷擴大中。攀升的基尼系數反映了收入不均等的狀況，也說明了財富的日趨集中化。
中國改革開放30年來不平衡的區域和城鄉發展，造成財富的區域集中性：半數以上的高凈值人群集中在6個主要地區，即北京、廣東、上海、浙江、江蘇和福建。課題組測算的高凈值人群占全國的比例，北京為最高占到18%，廣東、上海、浙江其后占到16%、14%、13%，江蘇、福建各7%、4%，其他地區占28%。
多為“第一代”或“一代半”富人
在中國創富版圖上，財富持有陽光化、透明化、證券化的趨勢正隨著資本市場的深化而不斷凸顯。2010年全球資本市場融資額中近四成來自中國市場，創業投資催生了眾多財富新貴。一、二級資本市場將成為中國富人的創富主場，財富積累愈加陽光、透明。同時，保增長、調結構的政策也在逐漸顯現其積極作用，信息技術、高端制造業、新能源、文化傳媒、醫藥生物等國家鼓勵發展行業的迅速崛起打破了地產、能源等主導的傳統創富行業格局。
根據中央財經大學中國銀行業研究中心與中信銀行私人銀行中心的聯合調查（深入調查1158個符合高凈值人群定義的樣本，其中有效樣本1104個），中國高凈值人群的主體集中在上世紀六七十年代出生的30~49歲人群，平均年齡遠低于發達國家，且年輕化趨勢愈發明顯。其中有超過半數為中國“”之后第一代大學生――以“60后”與“70后”為主。年輕的心態，良好的專業素質，經濟飛速發展的歷史機遇，使其成為勇于探索的創業者和優秀的職業經理人，也成為中國私人財富市場的中堅力量。
由高凈值人群的職業構成來看，私營企業主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人。一方面，其創富路徑高度個性化，需求特征不甚具體，有待進一步發掘；另一方面，財產的繼承和發展成為第一代富裕階層未來亟待解決的問題。
民營、私營企業管理層所擁有的企業所有權和股權成為財富市場的主體，管理階層也因此成為高凈值人群的第二大聚集地。值得一提的是，本課題組調查發現，政府官員并未以“顯性身份”出現在高凈值人群的范疇，這與其政治身份相關，也間接證明以往高凈值人群規模存在被低估的狀況。
尋找新投資渠道
超過半數，即63.49%的受調查客戶家庭可投資資產在1000萬元至2000萬元之間。而可投資資產超過1億元以上的超高凈值人群對商業銀行私人銀行提供的產品和服務缺乏依賴度。
在不同資產規模下，高凈值人群對其資產的配置表現出不同的風險承受能力。整體來看，高凈值人群以中等風險投資為主，追求收益和風險的平衡。但隨著資產規模的逐步擴大，其對中等風險的投資傾向略有分流，一方面注重調節低風險資產配置，以保值為基礎；另一方面，在可投資資產達到一定規模后，其對風險的承受能力相應提升，表現為對高風險資產配置的偏好，但同時有“高收益追求、低風險偏好”的矛盾心態。
隨著高凈值人群的投資觀念日趨成熟，以及風險偏好在“牛熊更迭”考驗下愈加穩健，其投資目標集中在“資產的穩健成長”，而不是激進的“資產迅速增長”和保守的“避免財產損失”。中國私人銀行客戶對風險的認知和財富的追求在逐步成熟、理性、深刻。
關鍵詞：私人銀行業務 前景 建議
2007年3月28日，中國首批真正意義上的私人銀行――中國銀行私人銀行部分別在北京和上海成立。這兩家私人銀行部均以個人金融資產在100萬美元以上個人高端客戶為服務對象，按照國際一流私人銀行的運作模式，為客戶提供私密、高品質的私人銀行服務。它們的成立標志著私人銀行業務正式在公眾面前揭開了的神秘面紗，同時也表明我國商業銀行開始正式開展私人銀行業務。
一、私人銀行的特點
(一)根據客戶需求提供個性化的金融服務
這是其最顯著的特點。普通的零售銀行業務甚至包括個人理財業務提供的是針對某一群體設計的無差別化的同質服務。而高端客戶需要的是個性化的服務。因此，國外的商業銀行在為客戶開展私人銀行業務服務時，均配備包括財務顧問和投資管理人員在內的專業化團隊，從而為客戶提供量身定做的服務，并更多地考慮和規劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。
(二)注重忠誠和保密
私人銀行服務的客戶對象大多為億萬財富。這些客戶出于各種原因往往保持低調，并要求私人銀行保證其信息的私密性。國外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，在諸如合理避稅、遺產管理等特別服務領域為客戶提供私密，以保證財產的安全性并實現保值和增值。另一方面，國外的私人銀行常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務，體現了對客戶的忠誠。
(三)具有較高的利潤率和較低的資本金要求
據統計，美國私人銀行業務每年的平均利潤率都高達35％，年平均盈利增長12％-15％，遠遠高于一般的銀行零售業務。2004年，花旗集團在香港的私人銀行業務盈利甚至占到當地全部盈利的20％。同時，私人銀行無需動用銀行自身資金，業務風險較小，被巴塞爾協議列為風險權重較低的表外業務。各國金融監管當局對開展私人銀行業務的資本金要求很低。國外商業銀行據此有很強的開展私人銀行業務的動力，并視其為戰略業務。
二、我國開展私人銀行業務的前景和困難
(一)私人銀行業務在我國的市場前景分析
首先，隨著經濟的不斷增長，國內已經出現了富裕階層。他們的資金管理需求為開展私人銀行業務提供了良好的客戶基礎。由于缺乏統一的衡量標準以及文化傳統的影響，對富裕階層的具體數目目前尚不清楚。按照國外專業研究機構的估計，擁有100萬元以上資產的國人保守估計應在300萬人以上。可見客戶群體還是比較龐大的，具備開展私人銀行業務的條件。
其次，由于央行控制信貸規模投放以及市場競爭激烈等原因，我國銀行業許多傳統業務的發展趨緩。甚至出現了下降趨勢，迫切需要尋找新的利潤增長點。目前，具備較大盈利潛力的零售銀行業務尤其是私人銀行業務已成為國際主流商業銀行重點發展的業務。私人銀行業務符合國內商業銀行的發展趨勢。私人銀行業由于服務于高端客戶，因而業務利潤豐厚，且盈利主要來自穩定的費用收入，受市場波動的影響不大。在華的外資銀行對這一市場已是垂涎三尺。因此，我國銀行業必須跟上國際銀行業務的這一發展趨勢，決不可拱手讓出私人銀行業務市場。
(二)我國發展私人銀行業務的困難
第一，分業經營限制了銀行開發靈活的跨部門的金融工具。國外的私人銀行業務都是跨越投資銀行和保險等多個金融部門，而國內銀行由于相應制約，難以開發相關產品。但是也可以采取變通的辦法。第一種途徑是借助于銀信合作，即通過和信托公司開展相關業務合作來繞開限制，設計出適合特定客戶需求的產品。目前，中國銀監會對符合資質條件的銀信合作采取允許的態度。第二種途徑則是通過獲得QDII(合格境內投資者)資格的方式向海外投資，從而合法地投資于海外市場。目前，我國已有近20家商業銀行獲得了QDII資格，可以投資于海外證券市場。雖然不能直接投資國內市場，但投資于海外證券市場至少可以增強開展私人銀行業務的產品設計能力。
第二，缺乏配套的高素質業務人才。私人銀行業務屬于知識密集型、技術密集型行業，其業務不同于一般的高端理財。它的服務對象是高端客戶群體，業務涵蓋非常廣泛，涉及到銀行、證券、外匯等許多市場以及稅務、法律等專業知識，從而要求知識面廣闊、實踐經驗豐富的復合型人才。所有的從業人員都必須具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業務操作技能。縱觀目前國內銀行業，現有人才尚不能滿足開展零售銀行業務的需要，更不用說適應私人銀行業務的發展需要了。人才的匱乏直接導致相關業務的開展遲緩。
第三，對私人銀行的認識不足。許多銀行對私人銀行業務缺乏深入了解，不知道如何合適地開展營銷活動。其實私人銀行的業務開展模式與傳統的業務模式截然不同。銀行必須首先依靠差別化服務和情感式營銷來獲取客戶好感，同時牢記以客戶為中心，提供客戶需要的服務。銀行在營銷中要注意樹立品牌，因為品牌對于私人銀行業務今后的拓展至關重要。
三、關于我國發展私人銀行業務的若干建議
(一)組建事業部體制，盡快建立完整的個人金融信息數據資料庫，準確定位目標客戶群
私人銀行業務必須采取事業部體制，整合所有相關資源以更好地滿足客戶。同時只有掌握了目標客戶的信息，才能開發出有針對性的金融產品。目標客戶的信息是多方面的：包括負債和信貸等一系列銀行服務，甚至包括個人資產狀況及風險偏好等信息。國際銀行業一直存在著“二八定律”，即20％的客戶創造銀行80％的利潤。私人銀行業務非常符合這條規律。因此，私人銀行業務只有熟悉客戶的個人金融信息，才能提供優質服務，滿足客戶需求。
(二)開發個性化產品與服務
私人銀行應在充分了解客戶需求的基礎上，提供個性化的金融產品。例如，對于穩健型的客戶，產品設計應以保值為主；而對于激進型的客戶提供的產品則應當是以增值為目標的。國內銀行應當借鑒國外同行的經驗，引進新的金融產品，同時加快業務創新，開發新的顧客群體。西方商業銀行所創新的住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、現金管理方案等創新型金融產品都可以被中資銀行拿來借鑒和運用。
(三)加強與其他金融機構合作
未來金融行業的混業經營將是大勢所趨。在我國尚未放開混業經營之前，開展銀證、銀保等多方面的合作，將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求，不可避免會涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此，國內商業銀行要充分利用現有優勢，通過與證券、保險等其它金融機構建立戰略聯盟，其產品，如基金代銷和贖回等，以增加銀行業務品種，為客戶提供更多便利，提升私人銀行服務競爭力。
關鍵詞:私人銀行業務;商業銀行;綜合化服務
財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。
一、私人銀行業務的基本界定
私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業化經營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價
值鏈。
二、我國發展私人業務的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業務的必要性
西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向,大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎
我國社會財富增加是從兩方面來體現的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產持續增長,截至2007年三季度末,我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業務的需求。
2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤,商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業務,各大金融機構注重私人銀行業務,也是因為其高額回報率。
3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。
(二)開展私人銀行業務的現狀
1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富裕客戶”的營銷管理,其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業務的經營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM),并欲尋找業內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。
2.我國商業人銀行私人業務水平低
對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業務的核心是資產管理,包括豐富的個人金融產品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產結構,為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此,我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比,總體規模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業務是國內新興的金融業務,是知識密集型行業,要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理,每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國,這還完全做不到。
4.營銷體系不健全,售后服務不到位
目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津。此外,商業銀行私人銀行業務不斷創新,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。
5.客戶對對金融機構的信任程度不高
在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此,商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。
三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產,分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規模位居世界第一,代表著私人銀行業務的發展趨勢,通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務,為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:
(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務
美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業的分業監管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢,個人理財業務得到迅猛發展,個人理財產品不斷豐富,各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務,通過這些年來的發展,我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗,為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。
(二)我國應以發展在岸私人業務為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的銀行業聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行業的現狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。
四、我國發展私人銀行業務的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的,發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。
(一)增強產品創新
由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚,在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系,包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。
(二)加強配套體系的建設
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群,而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展,從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。
(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。
(四)加強風險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發展,必須學習借鑒國外的先進監管經驗,依法規范私人銀行業務,嚴格控制經營風險。
(五)加強混業合作,拓展金融產品
在混業經營已成為我國金融業大勢所趨的情況下,各商業銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構及其他非金融機構的合作,進一步拓展服務的范圍,提升服務的層次。商業銀行應按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,開發出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的個人綜合金融產品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。
關鍵詞：商業銀行 私人銀行業務 策略
1、西方商業銀行私人銀行業務的發展策略
1.1、產品開發策略
西方商業銀行的私人銀行業務涵蓋個人消費、儲蓄、投資等全部領域，其產品開發策略可以概括如下：一是強調產品差異，實行分層服務。這種差異化的分層服務體現在不同類型的產品設計中。其主要區別在于，或要求帳戶保持不同的最低余額并以此確定不同的收費標準，或根據帳戶類型和金額采用不同檔次的利率優惠、手續費減免或貸款額度等。二是強調以人為本，實行終身服務。西方銀行家認為：好的金融服務是涵蓋一個人一生中所有方面的。許多西方商業銀行針對客戶不同的年齡階段，不同的生活方式，設計、開發了涵蓋人身全過程的金融產品，使個人客戶一生中都能得到銀行的金融支持，并且在顧客和銀行之間建立起了一種穩定的、長期的聯系，大大提升了銀行的服務范圍和服務質量。三是強調產品功能，實行高效服務。為了在競爭中始終保持優勢，西方商業銀行十分重視運用科技進步的成果，大力發展電子網絡，增加產品功能，使許多業務處理實現了自動化。客戶可以通過電話銀行、PC銀行、網絡銀行、電視銀行等服務渠道，足不出戶辦理銀行業務。
1.2、營銷服務策略
西方發展私人銀行業務較為成功的銀行，不僅僅十分重視個人高價值客戶的需求，還十分注重研究客戶需求背后更廣泛和復雜的各種變量因素，通過規模、業務量、信譽等指標將客戶劃分等級，有針對性地向不同級別的客戶提供滿足其特定需求的高質量、多樣化的不同服務，使自己在多重關系的互動中獲得自身發展的持續動力。這樣一方面，便于銀行開展客戶關系管理；另一方面，可以使銀行集中資源，以最周到的服務和最優惠的條件吸引住銀行的核心客戶。私人銀行服務是一種知識密集型和情感密集型的服務，因而西方商業銀行普遍為客戶提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理，由其針對客戶的所有需求提供全面的服務。
1.3、業務經營策略
西方商業銀行發展私人銀行業務，采取了一體化的經營策略。一是產品一體化，即按照水平多樣化原理，一個產品開發出一個系列；二是優惠一體化，以發揮整體優勢；三是按照集團多樣化原理，將銀行業務與保險業務、投資業務一體化經營；四是將信用卡與航空、旅游、商貿、飲食行業一體化經營，提供折扣和優惠。
2、對開拓私人銀行業務的建議
盡管我國與西方國家在金融監管、法律及客戶取舍、市場功能等方面存在差異，但是從發展的大趨勢看，我國銀行在業務品種開發上肯定會向國際市場靠攏。西方銀行業務品種的多樣化、市場化、規范化以及服務特點與發展策略值得我們認真借鑒。
2.1、對私人銀行業務“基本客戶”的定位
改革開放以來，個人逐步成為社會金融活動的主體之一，私人發展成為與機關團體及企業法人平等的經濟活動決策者、財富支配者和金融服務的對象。銀行應將私人銀行“基本客戶”定位在中高收入階層。大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務。
2.2、采取多種方式創新業務和產品
（1）開發推出全新業務和產品。適應市場發展趨勢和人們未來需要，不斷推出新業務和新產品，創造新的顧客，如對與資本市場相連接的產品或投資咨詢理財等金融產品進行深度開發，推出技術含量和附加值高的中間業務等。如西方商業銀行所創新的指數定期存單、住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、消費者現金管理方案等都值得我們借鑒。
（2）開展業務和產品組合創新。針對客戶的多樣化和個性化需求，開展產品組合和功能整合，向客戶提供復合性產品。例如以活期帳戶（借記卡）為基礎，整合定期帳戶、信用卡帳戶、證券帳戶，為個人客戶提供集資金劃撥、異地存取、消費、證券交易、外匯買賣、小額信貸等功能于一體的綜合帳戶，實現產品和經營的一體化。
（3）對業務和產品進行結構調整。即對現有產品進行評估定位，以貢獻度和發展前景為標準，淘汰落后業務和產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，從而不斷豐富私人銀行業務的內容。
（4）樹立業務和產品的特色品牌。品牌是銀行獲得穩定收益和長期發展的重要無形資產。通過產品品牌的建設，提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。
2.3、提高對私人客戶的服務水準
客戶是上帝，是銀行服務的對象，是銀行服務最權威的評判者，對如何改進銀行服務也最具發言權。西方商業銀行在提高對私人高價值客戶的服務水準方面，有3點特別值得我們借鑒。
一是為客戶提供人性化和人情化的服務。花旗銀行前總裁沃爾特?瑞斯特曾非常明確地指出，“客戶對銀行的滿意度取決于為其提供服務的銀行職員，而不是銀行產品”。客戶經理要針對客戶的特殊金融需求，為其提供度身定做的金融服務方案。
二是為客戶提供高附加值的理財服務。私人高價值客戶最關注自己資產的安全性、流動性和收益性。銀行不僅要為他們提供優質高效的服務，更要注重為他們提供增值服務。私人客戶經理要把主要精力放在對客戶現在需求的了解和未來需求的變化分析、研究和預測上，把了解客戶的想法、需求以及怎樣滿足客戶的需求，并為客戶最大限度地提供增值服務作為銀行在競爭中生存和發展的首要條件。
三是要認真對待客戶的投訴。作為消費者，客戶在使用各類金融產品的過程中，最容易發現一些不方便、不完善和不盡人意之處，將金融生活中的難題、意見和建議，積極主動地反饋給銀行，即通常所說的投訴。對于銀行來說，能及時了解自己服務的種種不足，進而通過完善，不斷滿足金融消費者的需求，也是銀行獲取最佳利潤不容忽視的重要工作。銀行可以從這些投訴中，了解和發現金融產品和銀行服務的不足之處，掌握用戶的消費需求及其隱含的市場信息，進而找準問題的關鍵。對銀行行業管理部門來講，要把對銀行的有效投訴提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律來規范，盡快出臺金融服務法規及其有關操作細則。
參考文獻：
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摘要:伴隨經濟的高速發展,我國居民私人財富亦不斷增長,個人財富管理服務的需求強勁,私人銀行業務正越來越顯示出巨大的增長潛力。我國私人銀行業務應該通過增強產品創新,加強配套體系的建設,加強風險控制、增強混業合作,采用多形式、全方位的產品銷售等措施來促進其發展。
關鍵詞:私人銀行業務;商業銀行;綜合化服務
財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。
一、私人銀行業務的基本界定
私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業化經營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價值鏈。
二、我國發展私人業務的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業務的必要性
西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向,大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎
我國社會財富增加是從兩方面來體現的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產持續增長,截至2007年三季度末,我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業務的需求。
2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤,商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業務,各大金融機構注重私人銀行業務,也是因為其高額回報率。
3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。
(二)開展私人銀行業務的現狀
1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富裕客戶”的營銷管理,其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業務的經營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM),并欲尋找業內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。
2.我國商業人銀行私人業務水平低
對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業務的核心是資產管理,包括豐富的個人金融產品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產結構,為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此,我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比,總體規模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業務是國內新興的金融業務,是知識密集型行業,要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理,每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國,這還完全做不到。4.營銷體系不健全,售后服務不到位
目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津。此外,商業銀行私人銀行業務不斷創新,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。
5.客戶對對金融機構的信任程度不高
在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此,商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。
三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產,分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規模位居世界第一,代表著私人銀行業務的發展趨勢,通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務,為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:
(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務
美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業的分業監管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢,個人理財業務得到迅猛發展,個人理財產品不斷豐富,各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務,通過這些年來的發展,我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗,為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。
(二)我國應以發展在岸私人業務為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的
銀行業聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行
業的現狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。
四、我國發展私人銀行業務的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的,發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。
(一)增強產品創新
由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚,在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系,包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。
(二)加強配套體系的建設
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群,而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展,從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。
(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。
(四)加強風險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發展,必須學習借鑒國外的先進監管經驗,依法規范私人銀行業務,嚴格控制經營風險。
(五)加強混業合作,拓展金融產品
在混業經營已成為我國金融業大勢所趨的情況下,各商業銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構及其他非金融機構的合作,進一步拓展服務的范圍,提升服務的層次。商業銀行應按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,開發出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的個人綜合金融產品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。
(六)多形式全方位進行產品銷售
在銀行的各種業務中,由于私人銀行私密性、個性化的特點,其對營銷的要求也是最高的,可以說,如果沒有卓有成效的營銷,發展私人銀行只能是紙上談兵。對我國商業銀行而言,私人銀行的產品大多是新產品,被人們所接受更要建立在營銷的基礎上。
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[關鍵詞]私人銀行建議策略發展趨勢
一、我國私人銀行發展的現狀
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業務,國內商業銀行進軍私人銀行領域又掀起了一個。從今年開始,國內商業銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據介紹,私人銀行業務以高端客戶為服務對象,是商業銀行當中層次最高的個人金融服務。根據歐美市場經驗,私人銀行業務帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務,其后招行、中信等股份制商業銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務對象大都是個人金融資產在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來,在國內私人銀行業務啟動滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業務。“相比去年,今年國內在發展私人銀行業務方面的提速,表明各家銀行已經對這項業務的重要性和戰略意義達成了共識,意味著國內銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內銀行加速開辦私人銀行業務原因有三:一是這項業務本身利潤率高、回報優厚,有助于銀行實現盈利的快速增長。二是出于自身戰略轉型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重,減少銀行對傳統利差收入的依賴。三是布局業務空白點,目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾,而與外資銀行相比,這一領域也是中資銀行的短腿,發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業務其實是銀行服務中高端市場的一種延續,是對個人銀行服務市場的進一步細分。“近期私人銀行業務的競相開辦,也標志著中資銀行在發展中間業務方面取得了重要進步。”需要指出的是,私人銀行業務立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,除了對客戶財富進行合理的投資規劃之外,往往還涉及法律、教育、醫療等一系列非金融類的增值服務,這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰。發展私人銀行需要循序漸進的原則,國內銀行可參考起步、擴張、創新三階段的發展路徑,在客戶、產品或服務、渠道、流程、信息系統等方面逐步實現目標。
二、我國商業銀行私人銀行業務存在的問題
1.私人銀行專業人才短缺
當前國內私人銀行團隊中年輕人較多,雖然專業背景、個人綜合能力都不錯,但是缺乏經驗,很多國外的私人銀行家,都是在行業中工作了20年甚至更長的時間,經歷了長期工作的歷練和幾輪經濟周期,經驗、閱歷都十分豐富,而目前國內私人銀行業務還剛剛起步,人員的認證體系、培訓體系都不完善,客戶經理經驗有待積累。人才缺乏成了國內私人銀行業務發展的一大瓶頸。
2.銀行產品研發和創新不夠
當前私人銀行產品創新機制并不完善。我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營,銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外,難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此,商業銀行只能更多專注于服務形式上,如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風險的效果,這成了私人銀行業務發展的又一個瓶頸。
3.金融市場制度不完善
目前,我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關管理辦法和監管制度,由于私人銀行所提供的服務與普通理財業務所提供的服務有很多不同,原有的一些管理辦法已經不適用于私人銀行的業務,相關部門沒有明確的監管政策,私人銀行的業務很難完全開展。
三、開展私人銀行業務對策建議
1.利用現有客戶資源及客戶關系,爭取潛在客戶由于長期的經營,國內銀行已經擁有豐富的客戶資源,在龐大的個人業務及理財業務之中蘊藏著大量的富裕人士。國內銀行必須付出努力去發掘這些私人銀行業務的潛在客戶,尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市,國內銀行可以充分利用在這幾座城市的經營網絡重點發掘高端客戶群。2.培養和引進專業人才隊伍針對目前國內私人銀行業務領域高素質專業人才十分匱乏的局面,國內銀行在緊跟國際潮流。加大對相關員工進行專業教育和培訓的同時,還可以大膽引進國外高級管理專業人才,力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平。商業銀行要精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為私人銀行業務人才,加大對他們的培訓和開發力度。3.重視風險管理,建立監控框架私人銀行業務對于國內銀行是一項全新的業務,在業務開展初期就應該重視風險管理工作,對于三大風險的管理要以防范為主,立足于完善且嚴格執行的定性管理基礎。國內銀行應該著重建立一個風險監控環境以此管理操作風險,制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程,并由獨立的風險管理部門或內部控制部門負責監測整個流程的執行。對于流程之中的每一個程序及風險易發點,都要制定專門的操作準則加以預防。一個規范的操作風險監控框架可以同時防范信用風險及市場風險的發生。4.提供高效優質人性化服務發展私人銀行業務,服務是至關重要的,對于以零售業務為基礎的私人銀行而言,核心競爭力拼的就是服務水平的高低。與中資銀行相比,外資銀行的優勢就在于他們對服務更為注重。由于政策的限制,目前國內銀行產品“同質化”現象嚴重,服務由此顯得尤為重要。對我國商業銀行來說,應在充分認識到私人銀行客戶需求復雜性、多樣性的前提下,盡快形成符合自身特點的服務理念和服務文化,不斷提高服務水平。對于私人銀行客戶,應專門為其設定一套快速、方便、高度人性化的服務流程,并且要有足夠的安全性,將其與普通地銀行客戶區別開來。
參考文獻:
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李青云：推動銀信合作，提升私人銀行服務
大約六年前我就開始關注私人銀行財富管理問題。最初一段時間，我對私人銀行這種只為高端人士服務的金融業務能否在國內順暢發展還有一絲困惑，但一位業內資深人士的話語堅定了我對這一業務的信心，他說：我們當然首先要服務大眾，但精英階層永遠是金融機構不能忽視的群體。
到目前為止，國內尚沒有關于“私人銀行”的明確定義。我所理解的私人銀行業務，粗略地講是為高端個人客戶提供個性化、私密性的綜合財富管理服務。對于高端客戶的界定，各家銀行一般都會設置相應的資產標準，比如金融資產在100萬美元以上乃至500萬美元以上。私人銀行業務具備兩個顯著特征：一個是個性化服務，滿足客戶多樣性的財務需求，某種意義上講私人銀行為客戶提供的服務貫穿客戶整個生命周期，從幼時的教育規劃到晚年的財產傳承；另一個特征就是高度的私密性，注意保護客戶隱私。
在持續關注海外私人銀行業務多年后，我發現這些業務在國內開展是比較有難度的，難點主要表現在三方面。
難點之一：理念。
在研究過程中我親身接觸了高端層面的眾多客戶，發現客戶的需求普遍集中在投資與保障兩個方面。而在發達國家，高端客戶的服務需求實際上包含三方面的內容，即財富積累、財產保護與財產傳承。
財富積累是高端客戶重要的財富管理目標，也是最受關注的問題。但用什么樣的工具才能實現財富的有效積累呢？國內銀行所能提供的基本上都是標準化、格式化的產品，并沒有特別針對高端個人客戶特點設計的專門產品。事實上，不同的客戶在投資偏好及風險承受力等方面存在較大差別，如果高端客戶與普通客戶投資于同一產品，其投資目標未必能有效實現。顯然，銀行目前提供的標準化服務與產品不可能滿足高端客戶的個性化財富積累需求。
高端客戶的第二個重要需求是財產保護。現實生活中，有多種情況可能導致高端客戶的財產損失。首先如不合理的資產配置：眾多案例表明，許多中國企業家對于資產配置的概念并不了解。他們往往單一、集中地持有某一種金融產品，從而導致收益隨產品的波動而大幅波動，甚至因特殊情況而導致資產急速縮水。此外，在對浙江、福建、廣東等地企業家的調研中發現，他們往往會存在另一種資產配置不合理的問題，如99%的資產價值是以其所擁有企業的股權形式體現，大量財產都在企業名下而非個人名下。在這種情況下，一旦企業出現風險，就會極大影響個人財產總值。進一步來看，即便他的公司沒有出現任何經營問題，也可能會有潛在風險――根據新的《公司法》規定，如果公司股東濫用有限責任機制損害債權人利益，將要承擔連帶責任，因此有限公司并不完全意味著有限責任。在此，我們建議一定要對個人/家庭名下的資產和企業所屬資產進行有效的配置和隔離，兩者之間一定要有防火墻。其次是稅收方面的問題：企業在經營過程中需繳納企業所得稅，稅后利潤再分紅時，股東還需繳納個人所得稅，由此承受雙重稅負；此外不動產、高檔消費品等等都會涉及大量的稅收問題，如何進行稅收籌劃就成為財產保護的重要內容。除此之外，還有如何規避過度消費、防范資產流失等方面的問題。
高端客戶的第三個服務需求在于如何實現財產的平穩傳承。最高人民法院最近幾年的公告顯示：每年我國因婚姻家庭繼承等問題引發的訴訟案件高達100萬件以上。這顯然說明，隨著個人財富的增加，由此引發家庭財產糾紛的可能性也在增加，高端客戶需要財產傳承安排以消除潛在糾紛。同時，財產傳承安排還要解決傳承的有效性，我們在調研中發現，廣東有一種被稱為“二世祖”的情況：父輩可能是卓越的企業家，但沒有時間和精力教育子女，子女除了浪費錢財外一無所長，那么家庭資產未來要不要交給子女？給是加快浪費，可是不給又能如何？浙江還有一種情況，父輩是一個低端行業的企業主，子女接受高端教育后對低端產業沒有興趣，若把企業股權傳承給他，他就會毫不猶豫地變賣，父輩對此難以接受，但是沒有解決辦法。
以上是我們通過調研總結的高端客戶財富管理需求，我們發現這些需求是現實存在的但客戶往往本身還沒有意識到。事實上，銀行理財經理們可能也沒有意識到客戶的這些需求，也就談不上去發掘這些潛在需求了，這就是理念問題。
難點之二，產品與服務。
從綜合服務角度講，私人銀行應為客戶提供多樣化的產品；從個性化角度講，私人銀行應提供個性化的或者定制的產品。但這些要求我們的銀行目前很難滿足，以財產保護為例，所提供的產品必須要有風險隔離功能，但普通產品難以做到這一點。總體來看，銀行為客戶提供的產品以增值型產品為主，財產保護和傳承產品難覓蹤影；即便如此，提供的也多為統一的標準化產品。因此，產品提供是當前亟待解決的問題。除此之外，私人銀行服務往往還涉及到稅收、法律等方面，這些并非傳統商業銀行的擅長領域，但客戶往往存在這方面的需求，如何提供此類服務顯然也是我國銀行面臨的難題。
難點之三，監管機制。
我國目前仍處于分業經營、分業監管的局面，但私人銀行服務需要向客戶提供綜合性金融服務，不僅要有存貸款銀行服務，還要有證券、保險、信托等多種服務。但在分業經營的體制下，私人銀行在提供服務時難免束手束腳。
講到這里，我們可以提出問題了：這樣的背景下，如何實現私人銀行的有效服務？如何實現跨行業的有效合作？我的想法是大力推動銀信合作。
3月1日，銀監會頒布的新《信托公司管理辦法》和《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》生效，這是一個非常好的銀信合作契機。信托新“兩規”主要有以下幾個變化：
第一，引入了合格投資者概念。只有合格投資者才有資格參與集合資金信托投資。所謂合格投資者需滿足下列三項標準之一：（1）投資一個信托計劃的最低金額不少于100萬元人民幣；（2）個人或家庭金融資產總計在其認購時超過100萬元人民幣，且能提供相關財產證明的自然人；（3）個人收入在最近三年內每年收入超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計收入在最近三年內每年收入超過30萬元人民幣，且能提供相關收入證明的自然人。合格投資者的界定實質上是把信托計劃定位于面向特定高端投資人的產品。在實務操作中，讓客戶提供收入證明和財產證明的操作性欠佳，所以被廣泛采用的往往只是一個標準――投資單個信托計劃最少金額100萬元。
第二，委托人數量。在合格投資者基礎上，新“兩規”又進一步規定單個信托計劃的自然人委托人不能超過50人，機構投資者人數不受限制。這意味著集合資金信托計劃成為一種面向少數投資人的產品。
第三，發行方式。新“兩規”將原規定中的信托產品“不得通過報刊、電視、廣播和其他公共媒體進行營銷宣傳”修改為“不得進行公開營銷宣傳”，事實上防止了信托公司利用變通方式公開營銷的可能。
因此，集合資金信托計劃基本上就可被看成標準私募產品了。而從國際經驗來看，私募產品恰好是解決高端客戶財富積累需求的最有效工具。
信托業向來因為信用水平不高而倍受爭議，銀監會這次出臺的新辦法中還有一個很好的地方在于，信托計劃的受托資金必須要由銀行保管，由銀行來解決信托資金的安全問題。
這些規定為銀信合作奠定了基礎。從銀行方面來看，各大銀行雖然陸續開展了高端客戶的財富管理服務，但產品的匱乏導致其無法很好地滿足客戶需求。而信托一方面可以利用集合資金信托計劃的私募功能實現高端客戶的財產增值需求，一方面可以通過單一信托的方式滿足高端客戶的其他個性化需求。單一信托的運行可以依賴《信托法》的規定進行，其主要特點是條款可以定制，可根據客戶的個性需求為其提供包括遺產管理、婚姻家庭等方面的財富管理。
因此，銀行可以通過銀信合作實現向高端客戶提供個性化服務的目的，解決產品匱乏問題。從信托公司方面來看，通過銀信合作可以使信托公司借用銀行解決資金安全問題，彌補信用短板。銀信合作發揮了信托公司和銀行各自優勢，具有雙贏的效果。具體到合作形式上，我認為目前最實際的方式是利用集合資金信托計劃發行信托型私募基金，部分銀行和信托公司已經開始嘗試這種方式的合作。另外一種方式是單一信托，這種合作形式目前可能難度較大，但未來前景十分廣闊，比如子女教育、財產傳承等服務，這是真正反映私人銀行屬性的項目。
如果我們的銀行機構繼續發掘高端客戶并開拓其理念，大力培養合格私人銀行客戶經理，并充分利用集合資金信托計劃或單一信托這類信托工具，我想私人銀行業務在我國的發展將會十分順暢。
（作者單位：特華博士后科研工作站北京東方華爾金融咨詢有限公司）
尹龍：中國的私人銀行業務要做出自己的特色
對于私人銀行業務未來在中國的發展，有三句話可以概括之：一要有信心，二要有區別，三要有特色。
首先是要有信心。國內商業銀行目前開展私人銀行業務存在很多機遇和優勢，既然商業銀行都在涉足這一領域，說明這個問題已經被論證得很透徹了，但除此之外，我們還要看到，私人銀行業務對商業銀行而言不光是機遇還是挑戰。事實上，做不做私人銀行業務已經不是商業銀行自我選擇的結果，而是在市場選擇下商業銀行不得不去做。為什么這樣說，我們知道私人銀行業務的發展已經歷經幾個世紀，但一直以來私人銀行業務都是藏在深閣，以往我們很少看到私人銀行業務被放在世界范圍內討論，這可能也和私人業務早期起源于對貴族的服務因而要保持相對低調有關。到了20世紀90年代，情況發生了轉變，私人銀行業務似乎變成所有金融機構都在做的一項業務。這里面最主要的原因就是隨著金融市場和科技信息技術的發展，導致了金融競爭的加劇，金融競爭加劇最直接的結果就是壓縮過去商業銀行傳統業務的盈利空間。舉一個例子，企業短期融資券發行以后，原本商業銀行以為能夠從中賺取發行費用，但后來卻發現，這些企業通過發行短期融資券融得資金以后，首先要做的就是償還銀行貸款，因為銀行貸款費用要高于短期融資券的發行費用，加上能夠發行短期融資券的公司一般是商業銀行優質大型客戶，這勢必對商業銀行的資產業務和盈利產生影響。在這種情況下，保證銀行的長期發展和生存問題就不得不引起商業銀行的思考。
90年代商業銀行領域有一個很有名的發現，也就是所謂的“二八規律”，也就是說銀行80％的利潤是20％的客戶創造的。于是大家突然醒悟過來，以往我們強調客戶多多益善的做法是錯的，這么做并不經濟，因為大部分的客戶對銀行沒有利潤貢獻度，多增加這樣一個客戶銀行就多一份虧損，所以90年代對利潤的追求使銀行扭轉了整個經營管理的理念。從過去盯資產、盯規模、盯客戶數量，轉為盯客戶結構，盯客戶的忠誠度。道理很簡單，如果一個銀行高端客戶比例從20%變成30%、40%乃至50%，這家銀行長期生存發展的問題就解決了；如果一個銀行高端客戶越來越少，低端客戶越來越多，雖然規模很龐大，但仍然會有生存發展的問題。
中國入世以后，國內普遍預期外資銀行進入國內市場以后勢必會搶客戶、搶存貸份額，現在回過頭看，發現沒有幾家外資銀行致力于做國內企業的貸款業務，反而是積極向零售業務領域拓展，這一點在外資銀行人民幣業務全面放開以后表現得更為明顯。為什么？道理很簡單，公司客戶交易費用遠遠低于個人客戶，但他的忠誠度卻要低于個人客戶。所以從這一點來講，中資銀行將來要發展離不開理財業務，離不開私人銀行業務，因此發展私人銀行業務是商業銀行必然要走的路。
但現在的問題是，既然私人銀行業務是國內商業銀行必然要走的路，為什么一直到今天都發展不起來呢？我想大概有這么兩個原因：一是私人銀行業務涉及財富管理、理財、資產管理，這些業務的開展面臨一些法律方面的問題。比如說到理財，就必然要涉及到信托，但我國的商業銀行法規定得很明確，商業銀行不能做信托，這樣一來商業銀行在開展私人銀行業務時就有許多地方存在法律上的疑問。2005年銀監會在出臺商業銀行理財業務管理辦法時也面臨這個難題，如何讓商業銀行既能做這個業務，又不違法，因此在制定這個辦法的時候采取了變通的方式，將理財業務和信托業務分開。但是我們都知道，世界上還沒有哪一個國家說理財業務不是信托，但因為在我國存在這樣的法律障礙，而修改法律又是一個很漫長的過程，因此只能采取一些技術性解決方案，好在解決得還不錯，既不違法，又把業務推出來了。但是上述處理方法在理財業務上還好辦點兒，到私人銀行業務還會引發一些問題。
發展中國的私人銀行業務，除了法律制度體系有待于進一步完善以外，我們的政策制度體系也有待于進一步完善。現在很多銀行對私人銀行都很重視，但重視歸重視，要各家銀行下決心加大投入來發展這個業務，還需要一個認識的過程。私人銀行業務需要長期投入，其見效也是長期性的，而目前中國的利差水平約是國際水平的三倍左右，如果銀行高管不考慮這家銀行的長遠發展而是只考慮自己任期內的銀行經營狀況的話，發展資產負債業務仍是首選。另外我們也看到在一些國家，也有過在公司業務盈利比較高的同時，零售業務、理財業務、私人銀行業務也發展得比較好的現象，什么原因呢？因為他們的銀行體系競爭比較激烈。而目前中國的情況是，雖然我們一直在說銀行有競爭壓力，事實上，由于銀行牌照沒有放開，目前的銀行競爭并不充分，基本上有了銀行牌照就可以盈利。這也表明政策給銀行的壓力還不足。
私人銀行業務在我國沒有發展起來的第三個原因，就是我們的文化。跟理財業務不同，私人銀行業務必然含有信托關系，以信任為前提，這種信任表現在委托人層面就是他所有收入和財產要一定是合法的，中國目前的高收入者有相當一部分的收入是灰色收入，加上中國人歷來講究財不外露，這種文化背景和收入結構也是導致私人銀行業務在中國發展緩慢的原因之一。除了上述三個方面的客觀原因之外，由于從基層到高管到董事會，對私人銀行的認識還有一個層層遞進的過程，各個經營層面對這個問題的認識還需要時間。
既然目前有這么多的原因影響私人銀行業務在中國發展，為什么講我們還要對私人銀行業務未來的前景有信心呢？原因在于兩個方面。一是政策和法律層面的因素，二是市場層面的因素。未來在這兩個層面因素的作用下，私人銀行在中國還是有較大的發展前景。從政策面看，起碼從銀監會這個層面，對私人銀行業務和理財業務持非常積極的態度，銀監會提出的監管原則叫規范與鼓勵并重、發展與防險并重。并且會就目前存在的法律方面的障礙，提供一些技術層面的解決方案。比如在QDII實施以后，就能夠實現跨地區地投資買賣有價證券。至于市場層面的因素，未來變化最大的就是利率市場化的步伐將越來越快。利率市場化步伐加快的最直接的結果就是國內利差將與國際接軌，在這種情況下，商業銀行都會慢慢重視起包括財富管理、私人銀行業務在內的各項業務。因此私人銀行業務未來在中國的前景是十分廣闊的。對這一點，業者應有充足的信心。
第二點，做私人銀行業務還要有區別。這個區別指的是私人銀行業務與我們以往的理財業務以及傳統業務還是存在較大的差別，因此在經營上也要區別對待。其實區別理財和私人銀行業務一個比較簡單的辦法就是如果你的產品是面向特定客戶群的，那么我們就叫它做財富管理；如果你的產品是面向特定客戶的，即一對一的，那么就可以稱作是私人銀行業務。為什么要在這里強調開展私人銀行業務要講區別呢？因為我們發現一些銀行很容易把私人銀行業務做成理財業務的升級版，但事實上這兩種業務在服務方式、服務對象、風險管控等方面都有不同。因此我們的銀行必須在觀念上認清這兩種業務的區別，否則在目前的法律制度環境還不是很完善的情況下，可能就會碰到很多問題，乃至就做不下去。
最后一點，我們做私人銀行業務要有特色。我們都在提到怎么跟外資銀行競爭，這是不是意味著我們也要走向國際，我想目前除了中國銀行有這個條件之外，其他任何一個銀行如果非要走國際私人銀行發展之路，注定會失敗。原因很簡單，我們如果把私人銀行業務重點放到國外去，諸如外幣管制、資金流動、法律管轄等等都是非常棘手的問題。將來中國私人銀行還是要發揮自己本土銀行的特點，提供符合自身銀行條件的特色服務，要借鑒外資銀行的經驗但不能照搬別人的模式，只有這樣，私人銀行業務在中國才能真正發展起來。
(作者單位：中國銀監會創新監管協作部)
王良：發展私人銀行業務是完善銀行服務體系的需要
改革開放以來，中國的金融行業發展迅速，特別是近幾年，無論是金融資產規模還是金融產品的創新，乃至金融內部結構調整，都取得了突飛猛進的變化。具體到銀行業的發展，這些年取得的變化和進步也更為突出。比如說過去銀行主要以對公業務為主，現在各家銀行都在轉型，大力發展零售業務；過去以做存貸款業務為主，現在都大力發展中間業務；在零售業務方面，過去都是以儲蓄存款為主，現在儲蓄已經不是零售業務的主要話題。零售業務的發展呈現出三個支柱：一是財富管理，它包括基金、信托、保險、證券、理財等等內容，儲蓄只是財富管理的一個方面；二是銀行卡業務，這里面包括信用卡和借記卡，近幾年銀行卡業務呈現出爆發式的增長；三是消費信貸。
在各家銀行都在高度重視和大力發展零售銀行業務的同時，很多銀行又開始研究和探討私人銀行業務。為什么大家這么關心、關注研究私人銀行呢？目前商業銀行零售客戶，從數量來講，呈現出“金字塔型”，大眾客戶人數很多，越高端的客戶數量越少。但是從財富的數量上看，卻又呈現“倒金字塔型”：一小部分人擁有的財富要超過人數眾多的普通客戶。但是從銀行盈利結構來看，高中低端客戶對銀行的利潤貢獻呈現出“紡錘型”，并不是最高端和最低端客戶對銀行貢獻大，而是中端客戶。那么既然中端客戶對銀行利潤貢獻最大，為什么各家銀行還在研究探討私人銀行，探討為最有錢的人提供服務這個問題呢？我認為開展私人銀行業務具有三個方面的意義：
一是完善銀行服務的體系。銀行提供的服務有中端、有低端，也就必須有高端，提供私人銀行服務是是完善銀行服務體系的需要。
二是提高高端客戶對銀行忠誠度的需要。因為私人銀行業務為客戶提供的服務，可以貫穿到客戶整個人生歷程，甚至包括下一代，這樣更有利于提高高端客戶對銀行的忠誠度。
三是形成營銷慣性的需要。如果一家銀行能夠為高端客戶提供最滿意、最好的服務，產品、技術、研發都能滿足高端客戶的需要，那么為中端客戶、低端客戶提供服務就相對比較容易了。因為高端客戶的服務需求比較復雜、個性化比較強，而對中端和低端客戶提供的服務和產品則更加大眾化和標準化。同時，滿足高端客戶的服務需求還能產生一種示范效應，當一家銀行滿足了高端客戶的服務需求時，他同時也證明了自己服務大眾客戶的能力，比較容易取得大眾客戶的信任，產生營銷勢能，形成營銷慣性，這樣更有利于銀行得到更廣泛的客戶群體的認可。
結合目前國際國內的發展態勢，應該說私人銀行業務的發展呈現出以下幾個趨勢：第一就是機構越來越集中。諸如匯豐、花旗、UBS等跨國性的銀行，在私人銀行業務領域積累了相當豐富的經驗，專業團隊和高端客戶數量遠超過其它在此領域剛起步的銀行，因此可以說已經擁有一定程度的壟斷優勢。這些銀行基于自身龐大的金融系統，其壟斷優勢可以在全球范圍內發揮作用，并最終形成私人銀行服務機構集中化的趨勢。第二個趨勢是區域越來越集中化。在亞洲，私人銀行業務多集中在香港和新加坡這樣的地區，國際上私人銀行業務在倫敦、瑞士、紐約這樣的發達金融中心的集中度也比較高。
面對機構集中化和區域集中化的趨勢，中國的私人銀行高端客戶很容易向境外、向外資銀行機構流失。對于國內已經或者將要開展私人銀行業務的銀行機構來說，如何在這種趨勢下贏得自身業務拓展的機會，我認為要把握住以下幾點：
第一，目前國內商業銀行綜合化經營趨勢需要進一步加快。由于私人銀行業務涉及的領域并不僅僅限于銀行業務，還涉及到證券、基金、保險、信托等多個領域，在目前分業經營的模式下，商業銀行在提供一攬子金融服務方面還有相當大的難度和局限性。而綜合化經營則能解決商業銀行開展私人銀行業務諸如產品、人員等方面的問題。從這個角度看，實現商業銀行綜合化經營是私人銀行業務發展的基本前提。
第二，商業銀行需要樹立私人銀行服務的品牌。目前國內商業銀行所能提供的產品大多還是標準化的，私人銀行服務的特點就是產品的個性化，一定程度上要做到能為客戶量身定做，這就對銀行的產品研發能力和系統技術支持提出了較高的要求。除此之外，還有特別重要的一點是，國內銀行發展私人銀行業務還要建立客戶經理隊伍，這支客戶經理隊伍并不是我們通常意義上的客戶經理，而需要通曉金融、保險、稅收多方面知識的經驗豐富的金融專家。盡管各家銀行都在積極探討發展私人銀行業務，但是人才匱乏卻是各家銀行共同面對的最嚴峻的問題。為此，如果哪家銀行能夠盡快解決產品、技術、人才問題，樹立起自己的私人銀行業務品牌，就可以在國內市場上搶得先機，在該領域分得一塊非常大的蛋糕。
第三，從國內商業銀行來講，要盡快建立區域性的私人銀行中心。私人銀行業務不可能像其他業務那樣，在全國各個城市展開，而應該選擇較為發達、資金密集的城市，這些城市對于其他地區的資金有吸納作用，在國內像北京、上海、廣州，這樣的地方應該說能夠成為未來國內私人銀行業務發展的中心。當然，要形成私人銀行業務發展的中心還需要地方政府提供一些政策面的支持。為什么新加坡、香港私人銀行業務能夠發展得這么好，就是因為在稅收等方面有各種優惠，私人財產可以得到安全的保障。除此之外，私人財產保密制度也非常嚴格，這一點在瑞士表現得尤為明顯。像我們中國這些發達的城市能否成為中國的私人銀行中心，甚至將來能否成為亞洲的私人銀行中心，就要看其能否在稅收政策、金融政策、法律環境、個人財產保護等方面具備其他城市所沒有的競爭力。如果沒有這樣的競爭力，中國私人銀行高端客戶就很可能把自己的財產轉移到香港、新加坡，或者歐美。因此我們希望盡快建立適合中國私人銀行發展的區域中心，提高我們國內的私人銀行的競爭力。
(作者單位：招商銀行北京分行)
龐紅：時代開啟了中國私人銀行業的大門
中國銀行業全面開放后，高品質的金融服務和科學的金融風險管理，已成為中外商業銀行競爭的兩大焦點。私人銀行業務的開展，不僅直接體現了商業銀行高端金融服務水準和穩健的風險防范機制，更重要的意義在于它提升了整個中國銀行業的兩大核心競爭力，為商業銀行業務發展起到了示范效應。
為高端人群打理私人財產，保值增值，在中國將變得越來越重要。根據波士頓咨詢公司業務主管德朱尼亞克預計，中國富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8250億美元增長到2009年的1.6萬億美元，增幅近一倍，到2015年在全球個人金融資產的全部增加額中，中國將占到10%。根據經驗，私人銀行業務帶來的利潤能夠達到大眾市場零售部門平均水平的10倍左右。中國國有商業銀行在逐步完成股改上市后，面臨著改變長期以來以存貸利差為主要盈利模式的改革要求，追求更加優化的資產和收入結構，發展私人銀行業務已成為當務之急。
由于中國的財富管理市場仍處于初步發展階段，對中國高收入階層來講，私人銀行業務是一種全新的概念。中國銀行業整體實力和經驗水平較低，與理財產品相匹配的金融市場還不夠發達，通曉金融精髓，熟悉多個領域的一線財富管理人員相當匱乏，以及理財產品過于單一和同質化，這些都從不同程度上制約著中國本土私人銀行業務的發展。
與外資銀行相比，中資銀行在私人銀行業務領域還缺乏長期優質服務所積累的信用和市場經驗，沒有信任就沒有私人銀行業務，而信任是需要時間培養的。
私人銀行業務的發展，對銀行業監管部門提出了一系列的要求，因為高端人群的財富在傳承、轉移、避險、增值、捐贈中會存在大量的法律糾紛、洗錢風險和聲譽風險等問題，所以全新完整的風險監管就變得格外重要。同時，私人銀行業務涉及的領域非常廣泛，包括商業銀行、貨幣市場、證券市場、基金市場、外匯市場、期貨期權市場、拍賣收藏市場、QDII、離岸業務等，因此，建立健全一個多層次的金融市場也是中國發展私人銀行必須要解決的問題。
(作者單位：中國人民大學財政金融學院)
黃金老：充分利用自身優勢，開展私人銀行業務
相比較國際上已經較為成熟的私人銀行業務模式，私人銀行業務在中國處于剛起步階段，不僅如此，還面臨來自有著這方面豐富經驗和成熟運作模式以及團隊的外資銀行的挑戰。那么對于已經或將要開展私人銀行業務的國內商業銀行來說，目前在競爭中有何優劣勢，如何形成具有自身特色的私人銀行服務，這是需要我們討論的。
國內商業銀行在私人銀行業務這一塊起步較晚，并且面臨來自外資銀行的競爭，目前應該從以下幾個方面著手。
第一，拓寬渠道。發展私人銀行業務首先要有渠道，簡單地說就是要有客戶基礎。作為國內的商業銀行，還是有一定的客戶基礎的，但是缺乏對客戶進一步的細分和營銷。
第二，打造一支精英團隊。我們看到，紐約的一些大的私人銀行，基本上都擁有8000名左右的專家顧問，其客戶經理基本上擁有25年左右的從業經驗。而中資銀行的客戶經理人才專業化水平不是很高、經驗也不夠豐富。一個簡單的比較，在瑞士的私人銀行客戶經理的年齡一般都超過40歲，到新加坡年齡就降成35歲了，到香港就是30多歲了，到中國客戶經理的年紀更小，與客戶經理低齡化相對應的是，人員經驗不夠豐富、專業化水平不夠。此外國內私人銀行客戶經理的流動性往往非常的頻繁，不易于維系客戶情感，這也是客戶經常抱怨的。我們看到，在國外由于多數私人銀行以獨立法人的形式存在，其中不乏家族式的私人銀行，這些銀行尤其強調服務。從這個角度看，未來在國內私人銀行業務競爭中，外資的競爭優勢要強一些。還有一點，我們看到在新興市場國家，私人銀行業務中外資也占相當大的份額，因為本土銀行體制不穩定，財產往往有不確定性，所以外資占的份額比較大，但在中國，中國銀行業發展至今，由于有國家信用為保障，帶給存款人本息損失的可能性被降到最低，這也是中資銀行的一個優勢。
第三，私人銀行業務要強調增值服務。前面大家都提到了，私人銀行業務所涵蓋的內容并不限于財富管理，包括客戶從搖籃到墳墓的整個生命周期。比如在中國，子女教育問題是最受重視的，相關教育服務也應該包括在私人銀行服務的內容。從這個角度看，由于中資銀行在國內擁有廣闊的關系網，因此在提供相關增值服務方面，比外資銀行擁有優勢。此外，在交易成本上，中資銀行也比外資銀行有優勢。由于國外的客戶很多財產是繼承得來的，他對資產增值的要求不是很高，強調資產保護和服務，中國的高端客戶的財富積累一般開始于改革開放以后，很少是通過繼承得來的，這部分人對交易成本十分敏感。由于外資銀行實行全球統一的成本管理模式，相比較中資銀行，其收取的管理費用較高，中資銀行收取的較低的交易成本更容易被國內的高端客戶所接受。
通過以上的分析，我們看到在拓展私人銀行業務方面，與外資銀行相比，國內銀行業還是有優勢可循的，但是也要看到，未來中資銀行還應該在以下兩個方面加快步伐。
其一是產品開發。私人銀行服務提供的產品區別于目前銀行提供的大多數的標準化的產品，私人銀行的服務具有一對一的特點，要體現出客戶的個性，目前中資銀行私人銀行服務產品開發不足。特別是在外資銀行進入以后，面對突然加劇的競爭，在人員儲備上捉襟見肘，由于缺乏好的研發隊伍和管理團隊，目前很多銀行提供的私人銀行服務產品大多數并不是自己開發的，而是“貼牌銷售”別的銀行的產品，并沒有體現出自身的特色。
第二就是咨詢顧問服務。客戶需要銀行給他們提供涉及金融、會計、法律、稅收等多方面的咨詢顧問服務，但是我們大多數的銀行目前還沒能很好地滿足客戶的這一需求。為此，國內商業銀行未來要著重提升在咨詢顧問方面的服務能力。
（作者單位：中國銀行）
于洋：理想的私人銀行模式應該獨立于商業銀行之外
就私人銀行業務的傳統來說，歐洲私人銀行業務做得最強，因為經過了幾百年財富的傳承積累，這些地區私人銀行業務開展的時間也比較早。目前這些歐洲銀行通常在香港或者新加坡設立分部，并建立一個團隊，到中國來做客戶，并且對客戶有著嚴格的挑選機制。外資銀行在華從事私人銀行業務的另一種模式就是通過設立分行的方式，但無論在境內還是境外，大多數的外資銀行還是以理財來帶動私人銀行業務的發展。
當然也有采取別的模式的外資銀行，比如說富通銀行，就是以顧問和個性化的理財來帶動私人銀行業務的發展，而不是像有些銀行主要是以理財產品帶動私人銀行業務的發展。在這里我想簡單地介紹一下富通銀行的私人銀行業務模式供大家參考。私人銀行業務的具體內容可以分成兩塊，一個是廣義信托業務，這里和理財業務有相通的地方，都是通過財富管理公司或者是私人銀行，進行集合或單一的資金管理，或者讓其購買銀行集中發行的產品。第二種內容是提供一些高端的專業顧問服務，替客戶提供諸如稅務、財產安排、法律等多方面的咨詢服務。因此集合的資金管理、單一和個性化的資金管理以及高端顧問是富通銀行在華開展私人銀行服務的主要內容。
但是對于私人銀行業務，目前我們仍需要明確的一點是，是不是因為被稱作私人銀行業務，就把它當成是商業銀行附屬的業務呢？事實上，私人銀行業務不完全是銀行業務，在國外他有他的稱謂，有他的發展歷史，只不過來到國內我們冠之以銀行的稱謂。國內說到銀行大家都理解成商業銀行，事實上在國外除了商業銀行，還有很多的機構可以用銀行這個名義，所以不能單純把私人銀行業務簡單地理解成為銀行業務，也不能單純理解成為理財業務。我們看到，私人銀行業務與商業銀行其他業務相比，需要有自己獨立的團隊、獨立的服務體系、獨立的運作機制、并應當設定有獨立的考核指標。它所涉及的內容相對銀行其他業務要專業得多也復雜得多，他的客戶并不是銀行其他業務的客戶的簡單復制。因此我們需要考慮把商業銀行的私人銀行業務部門從商業銀行中獨立出來，單獨運營和核算，私人銀行業務提供的產品并不限于本行的產品或本國的產品，而是完全站在高端客戶的立場上，這才是私人銀行較為理想的模式。
另外，私人銀行所涉及到的具體內容是非常瑣碎的，私人銀行業務提供的顧問服務不僅限于理財方面，還涉及到其生活的方方面面，就是通過這些瑣碎的但充滿個性化和人性化服務，才讓客戶慢慢積累起對你的信任度，從而成為你的終身客戶，可以說各方面瑣碎的業務構成私人銀行業務的基礎。
關于未來中國私人銀行業務的前景，我想可能在于“三個突破”、“兩個決勝”和“一個合作”。“三個突破”首先是服務模式的突破，主要是建立獨立的第三方理財的體制，讓私人銀行成為一個獨立的主體，建立一個“1＋X”的體制，即，以私人銀行業務為核心，由商業銀行、保險、信托、基金、證券、房地產投資等作為業務的一個業務模式。其次是發展方向的突破，目前中國私人銀行業務發展的方向不應該僅僅局限在人民幣業務上，這本質上是不利于中國客戶充分享受全球經濟增長成果，我們現在已經有了QDII，應建立一個中長期的計劃，能夠實現國內資產與國外資產的雙向交流。事實上，由于歐美等國已經經過一個穩定的長期發展，法制的狀況比較完善，有相對成熟的財富管理模式，金融產品較為全面，出于分散風險的考慮，亞洲客戶多數都會把一定比例財富放在西方，特別是放在歐美。第三個突破就是細節的突破。比如信托登記、對于信托的稅收優惠、私人外匯的嚴格管制等。最廣義的信托恰恰是私人銀行本色。還有一個細節上的問題，為什么外資銀行具有在中國境內推進私人銀行業務的優勢呢？因為大家覺得將財富放在外資銀行會更安全、更有保障，很多高端客戶對于國有銀行存在一種內心深處的不安全感。以上三個需要突破的問題決定未來哪家商業銀行將優先占據國內私人銀行的領先地位。
兩個決勝。大家都在做私人銀行業務，那么差別在什么地方，是什么因素決定孰優孰劣。如何在競爭中決勝，我想決勝之一在于三三制的產品結構（集合資金、單一資金、專業顧問服務），這我們前面已經說過了。其次則決勝于高層。我們知道有的商業銀行業務是決勝在基層，有些決勝于中層，有些決勝于高層。而私人銀行業務就是決勝在高層。比如說通過高層與頂級的客戶的交談，會讓他們對這家銀行有信心。高層的這種容易取得客戶信任度的優勢是中層和基層的客戶經理無法具備的。當然隨著中層或基層客戶經理職業素質的提高，將來也可能決勝在中層或基層，但在初期一定是決勝在高層。如果高層可以帶動起團隊積極拓展私人銀行業務，那么其相關的領先優勢將很快顯現出來。
一個合作。就是指我們的商業銀行從滿足客戶服務需求的角度出發，通過與境外相關金融機構的合作，力圖提供最全面的服務。這一點和我們的高端客戶業務和資產是全球化的，但我們的商業銀行的經營網絡、配套措施往往不能同步有關。以滿足客戶需求為出發點，國內商業銀行可以在銀行卡、財富管理、營銷網絡以及其他個人金融業務上與外資銀行開展密切合作，把服務網絡延伸出去。這是國內銀行完善自身服務的需要也是目前很多外資銀行所希望的。
（作者單位：北京富通浩信財富管理顧問有限公司）
渠海雷：發展私人銀行業務亟待解決的三個問題
需要強調的是，我國各商業銀行要發展現代財富管理意義上的私人銀行業務還面臨著許多亟待解決的問題，主要集中于人才、產品、服務等方面。
第一，人才問題。近年來，各商業銀行都在提供面向高端客戶的貴賓理財服務，比如招行推出的金葵花理財，北京農村商業銀行也推出了鳳凰理財。而能夠發現并解決客戶理財需求的，是那些高素質的理財客戶經理或理財專家。何謂高素質？可能各銀行的衡量標準不一，但起碼要具備貨幣與資本市場的金融和法律知識，要有一定的理財資格和經歷。以北京農商行為例，盡管我們非常重視理財隊伍建設，總行成立了理財業務團隊，各支行也正在建立理財工作室或服務中心，但是高素質的理財客戶經理還是不夠。同樣，各商業銀行要通過自身努力在短期內建立一支經驗豐富的理財隊伍，也是非常困難的。怎么辦？除了銀行內部挖掘和培養外，還要做好其他金融機構的人才引進工作，如證券基金、保險、信托等。而且銀行要為高素質理財客戶經理隊伍的建設提供較有競爭力的薪酬體系和職業規劃，因為他們掌握著銀行高端客戶資源，客戶與他們的業務關系是長期可持續性的。
第二，產品問題。目前，市場上推出的理財產品較為單一，產品的同質化現象嚴重，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產品。當然，除了與我國銀行開展理財業務時間短，水平不高外，這種同質化現象與我國實行的金融分業經營模式，對其他金融行業的產品在銀行發行進行限制以防范風險的措施有一定的關系。國外經驗表明，私人銀行業務的發展依靠銀行具有很強的產品開發能力，能為客戶提供多樣化的產品，不同的投資組合和設計方案等。這就要求銀行很好地與基金公司、證券公司、保險公司、信托投資公司等金融機構充分溝通交流，合作開發出適合不同層次需求的多樣化理財產品。
第三，服務問題。私人銀行是高層次金融服務，其核心是高端客戶的財富管理。這就需要我們銀行更新服務理念，要有針對性，在安全性和私密性的前提下，根據各高端客戶所擁有的金融資產和需求設計出個性化的理財規劃，要有人文主義色彩，還要考慮各高端客戶不同的投資與風險偏好、個人意愿、風俗等。這不像傳統的零售業務服務，零售服務很少考慮客戶的個性化需求，只提供大眾化無差別的產品服務。
（作者單位：北京農村商業銀行）
張秋林：私人銀行業務在中國前景看好，難題不少
為什么目前中國的本土銀行如此熱衷于開展或者籌劃開展私人銀行業務？我們看到，就混業經營模式下的國際幾個大的銀行集團的發展歷程看，基本上支撐其業務發展的是投行業務、公司銀行業務、商業銀行業務、零售銀行業務以及私人銀行業務這五大業務線。但是反觀我們的國內商業銀行，雖然目前實施的是分業經營的模式，但在混業經營已經成為未來發展趨勢的情況下，商業銀行已經開始涉足諸如投行業務等領域，惟獨私人銀行業務目前還處于非常初級的發展階段，因此打造一個我們本土銀行的私人銀行業務品牌成為很多國內從事私人銀行業務研究或實際工作者的一個志愿。當然，判斷私人銀行業務未來在中國的發展前景并不是靠著一腔熱情，而是靠對客觀事物的判斷。國內經濟發展到今天，確實締造了一批私人銀行業務的目標群體，而這個群體自身也確實對私人銀行業務存在服務需求。對于離岸（off-shore）和在岸（on-shore）私人銀行業務，我有以下看法：這些客戶根據其業務發展需要將其財產分布在境內或者境外，盡管外資銀行已經迅速推出了各類離岸私人銀行服務，但在與大量中國富裕階層接觸后，發現他們對于在岸和離岸的私人銀行服務有著同樣的渴望和需求，而且這兩類服務是相互無法替代的。而20世紀90年代以來的實際情況也表明，從全球金融發展的角度看，在岸私人銀行的發展遠遠快于離岸私人銀行業務發展。因此，可以說私人銀行業務在中國是有發展前景的。
私人銀行業務在中國有發展前景只是好的一方面，在這個前提下，我們詮釋私人銀行業務，發現即便在目前分業經營的模式下，發展在岸的私人銀行業務仍大有可為。但在實際操作中，在目前的市場、制度與法律環境下，還是存在不少現實的問題。就以往的經驗來看，私人銀行業務可以分為六大類，包括：（1）基本的商業銀行服務；（2）財富管理服務；（3）國際資產傳承規劃服務，其中包括個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃；（4）綜合授信服務；（5）金融咨詢服務；（6）各種增值服務。其中財富管理服務、融資咨詢等方面的服務目前都已經在逐步發展起來，但是涉及個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃方面的服務尚未起步。我們以往涉及的大多是集合類的信托，而私人銀行客戶大多數需要的是個人信托。我們的信托法對于個人信托并沒有十分明確的規定。目前各類國際性銀行都是通過專業信托公司，為客戶提供注冊離岸公司的業務，該業務受信托公司注冊地信托法的保護，在這種情況下就可以完全把客戶的財產納入信托管理當中。但是諸如此類的業務，目前中資銀行還做不了。此外，在這類業務中，還涉及相關中間服務的收費問題，相關費率的標準是什么，現在都還難以確定。以上是中資銀行在開展私人銀行業務中在政策上或法律上遇到的瓶頸問題。
除了政策上的問題，我們看到私人銀行業務為客戶提供的融資服務中，要為以客戶作為授信主體或者以企業作為授信主體進行融資時提供信貸支持，目前該項業務大概占到私人銀行業務總收入的15%到20%，以后還會有擴大的趨勢。但是在實際操作中，我們發現相關抵押物的抵押登記問題、抵質押物的變現問題并不能很好解決。
此外，對于私人銀行業務在商業銀行內部的角色定位問題，以及其與財富管理的關系問題還需要進一步理清。私人銀行不是財富管理，財富管理曾經是私人銀行服務的核心部分，但是隨著金融業發展和客戶需求的多樣化，財富管理在私人銀行業務中所占的比重越來越小。其實，私人銀行從來沒有一個確切的定義，通俗地講，它是一個“從搖籃到墳墓”的金融服務，是專門針對富人進行的一種私密性極強的全方位的金融服務。要根據客戶需求量身定做投資理財產品，要對客戶投資的企業進行全方位投融資服務，要對富人及其家人、孩子進行教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務。“私人銀行的服務是滲透到客戶生活的每一階段、每一個細節、每一個角落的服務。”本來在定位上和業務范圍上有著區別的私人銀行業務和財富管理，在目前多數商業銀行內部，還存在業務分割不明的問題。什么業務應該歸口到財富管理，什么業務應該歸到私人銀行業務，這種利益權衡恐怕是很多國內商業銀行面臨的問題。
除了上述問題，諸如如何突破私人銀行業務的人才瓶頸，如何讓國內的高端客戶進一步認識私人銀行服務，如何打造國際化標準的服務，都是未來國內在開展私人銀行業務時需要進一步探討和解決的。
（作者單位：中信銀行）
馮麗華：五大因素制約我國私人銀行業務發展
我認為目前私人銀行業務在中國的發展主要面臨以下五個方面的問題。
首先是管理體制和制度上的障礙。隨著外資銀行的進入，國內在開展私人銀行業務時對中國銀行業向混業經營方向發展的要求更加迫切。原因就在于，和其他業務不同，私人銀行業務涉及面更廣，客觀上要求為客戶提供銀行、保險、稅務、資產管理等多方面綜合的財富管理業務。目前國內銀行的這種分業經營模式在開展私人銀行業務時，很難在資產的靈活配置運作和市場風險控制能力等方面與外資銀行成熟的私人銀行業務相提并論，因此，混業經營對于開展私人銀行業務顯得尤為重要。
其次是對私人銀行業務在經營管理理念和方式上的理解和認識有待于進一步提高。不能把私人銀行業務簡單地理解為向高端客戶推銷各種金融理財產品，而是要根據客戶人生各個階段的需求和目標，為其量身訂做并提供最適合的金融產品和服務，以及一生的財務規劃。概括地說，包括三個階段，即：財富創造階段。依據客戶的風險偏好，為其最大限度地實現財富的增長；財富積累階段。按照客戶的要求，幫助客戶在投資風險和收益、投入和回報中取得最佳平衡點，從而確保其資產得到保值和不斷積累；財富轉移階段。根據客戶的意愿，使其財產以最理想的方式得以保護和傳承。
第三，專業化的人員素質不高、人才儲備不足。在國外私人銀行的客戶經理叫做private banker，這在一定程度上也可以看出，私人銀行的客戶經理有別于我們傳統的客戶經理的概念，私人銀行業務對客戶經理專業素質、從業經驗、職業操守的要求要遠遠高于傳統業務。發展私人銀行業務最關鍵的環節是發現客戶需求，并拿出適合客戶要求的最佳解決方案，這有賴于高素質客戶經理及其背后的專家顧問團隊。目前國內普遍面臨專業人才不足問題，特別是專業的私人銀行家稀缺。私人銀行家應精通個人財富管理、企業財務管理，熟悉國際金融市場及衍生金融產品，了解資本市場運作的一般規則，以及保險，稅收、信托的規則和運作等等。私人銀行的骨干人員應是在投資銀行、公司銀行、個人銀行等領域工作多年的資深從業人員，他們不僅具備扎實深厚的理論知識，還要有豐富的實戰經驗。國外銀行在注重培養和引進的同時，大都設計了有競爭力的薪酬體系和職業規劃。國內銀行可以通過建立開放式的產品平臺，組織采購全球的金融產品，但專業化隊伍建設不是一朝一夕的事情，誰動手早就能在未來的市場競爭中占得主動和先機。
第四，系統建設不到位。在運營體系上構建集成高效的IT系統和開放式的產品平臺，是私人銀行業務發展的重要保障。無論是對客戶的管理、資訊的獲取、產品信息的傳遞以及交易的處理，都需要功能強大的IT系統支持。國際知名私人銀行都建有強大的開放式的產品平臺，通過這個平臺，客戶可以獲得全球的金融產品、投資服務以及綜合的解決方案。國內銀行目前雖然在客戶關系管理、客戶交易處理、分析客戶資產狀況、評價客戶經理業績等方面建立起相應的系統，但系統大多處于分散狀態，不能更好地滿足客戶綜合、高效的財富管理需求。
最后一個問題就是私人銀行業務組織體系的構建以及運作模式的選擇問題。私人銀行業務客觀上對集約化管理模式要求較高，業務流程設計要簡捷、快速、方便、高度人性化、有足夠的安全性和私密性。目前，國內銀行大多實行的是總、分、支行經營管理模式。這種模式以基層為利潤核算單位，各分、支行獨立運作、分散經營，各區域市場相互分割，致使銀行的資源配置過于分散、效率低下，難以發揮整體競爭優勢。目前國內一些銀行的私人銀行業務采取的是總行垂直化管理模式，這種模式與傳統的運作模式在業務管理和業績考核等方面存在著一定的交叉，界定起來有一定難度。因此，國內私人銀行業務采取怎樣的經營管理模式，這些都是值得大家去深入探討的問題。
(作者單位：北京銀行財富管理部)
趙樂峰：私人銀行業務的關鍵是了解客戶所需
私人銀行業務中，客戶的主要需求多集中于財富積累、財產的保護以及財產的傳承三方面。但是我們也看到，目前在中國內地，私人銀行不論是服務需求還是服務內容多圍繞財富積累來展開，所涉及的財產保護以及傳承方面的服務并不多。這可能也和私人銀行業務與信托業務在結合上存在法律障礙有關系。因此，內地目前應該加快完善信托登記制度，因為即使信托業務可以開展了，在信托登記制度不配套的情況下，任何第三者債權人都可以追討相關的信托財產。信托登記制度是我們中國內地開展私人銀行業務重要的制度基礎之一。
我本人在臺灣從事過將近19年的財富管理和信托研究，通過觀察這些年來私人銀行業務在臺灣的發展歷程，我們發現，臺灣銀行業中私人銀行業務也是有一個逐漸演進的過程的。因為客戶對理財的概念有逐步認識的過程，他們對于財產處置的習慣以及相關的服務需求也非產生于一朝一夕，在這種情況下，開展私人銀行業務就不能直接照搬歐美那一套，而應該接合本土客戶需求的特點，提供個性化的服務。比如，首先要對客戶的需求及等級進行劃分，譬如說擁有現金資產人民幣100萬元以上的可能就是私人銀行或財富管理需要關注的客戶，而現金資產30萬元人民幣的就可以將其列入理財業務客戶的范疇。有著亞洲最佳的財富管理銀行之稱的臺灣中信銀行基本上將其理財業務分為三級：個人理財、財富管理和私人銀行。與此相對應的，對客戶經理也進行分級，資歷稍淺的主要從事個人理財服務，專業性強又資深的就劃歸到私人銀行服務部門。這樣也能夠為客戶經理的成長提供一個空間，因為我們不可能要求客戶經理一下子什么都懂，這里面時間和經驗的積累相當重要，同時也能夠在一定程度上解決私人銀行人才儲備的問題。
我們都在說，私人銀行所提供的服務與其他銀行服務相比其中的一個不同點在于，私人銀行所提供的是非常富有個性化的，甚至可以說是一對一的服務。而能否做到服務個性化的關鍵在于你到底了解客戶多少，為此國外的財富管理業務中出現了一個英文名詞KYC(Know Your Customer)。在財富管理KYC的流程中，客戶經理要根據既定的流程在一個月之內了解客戶的基本數據、投資意向、風險承擔能力等，并得出其適合何種產品的結論。KYC的重要性就是在于了解客戶，而私人銀行業務開展的基礎正是了解客戶的需求。在了解客戶的基礎上，我們再用相關指標對客戶加以區分或歸類，一般來說可以通過三個方面加以判斷：客戶的財力、客戶跟銀行的往來程度和客戶對銀行的貢獻度。為什么KYC很重要，因為通過它，就可以對客戶按以上三個指標進行評價。對于那些三個指標都得到H（high）評價的客戶，顯然就可以成為該銀行私人銀行業務的重要客戶，應當成為重點營銷的對象。如果僅是財力高、來往度高，貢獻度卻很低，這樣的客戶只能算作是中級水平的客戶。在對客戶進行完諸如此類的區分以后，就能有針對性的為其提供相應的產品和服務了。
（一）服務個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業務的個性化特征非常突出，強調產品與服務的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產低成本、安全轉移到國外，方便移民和子女留學；二，得到專業法律和稅務的建議，節約資產在收益、利息和遺產方面相關的稅收支出；第三，財產繼承和接班人計劃順利進行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴股或資本交易，避免時間消耗、手續復雜、審批艱難等困難，并可以規避法律上的限制；第五，規避國際單一市場的投資風險，等等。
由上述需求可以看出，私人銀行強調財富管理能力，通過為客戶提供資產管理服務，確保私人資產的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業務范圍更廣，金融產品的復雜程度更高，其內容涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣、現金管理、繼承人教育安排等廣泛領域。
（二）進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業務不同，私人銀行業務的進入門檻較高。從已有的資料看，開戶“門檻”最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區的規定不同。比如匯豐在把亞洲區私人銀行的下限定為300萬美元（區別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進一步提高“門檻”，為亞洲總資產達10億美元以上的豪門巨富提供“一站式”服務，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的“卓越理財服務中心”。
（三）服務私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理（relationshipmanager），由客戶經理針對客戶的所有需求提供全方位與專業化的財產管理服務，并設計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的“心腹倚重”。在一些特別的服務領域，諸如財務咨詢、規劃投資、合理避稅、遺產管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務，以實現財產的安全保值和增值。
在境外，私人銀行的服務場所一般設在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成。客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達電梯，交易完成后便迅速離開。多數情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業務的專屬顧問登門拜訪。
（四）具有明顯的批發業務性質。據世界銀行估計，全球高凈值財富的總人數約700萬，持有27萬億美元資產，其中私人銀行存款規模約17萬億美元。以美林集團為例，其下屬的水星資產管理公司管理的資產規模達5000億美元，平均每個賬戶資產為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業務毫無疑問是零售領域的批發業務，單位交易成本較低。
二、國內私人銀行業的市場潛力及對商業銀行經營的意義
（一）國內私人銀行業的市場潛力巨大
世界領先財務管理和顧問公司美林集團，聯合全球著名的管理咨詢、技術服務與外包服務提供商凱捷咨詢，連續十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產在百萬美元以上的人群）進行定向研究，并進行大量嚴密的數據和區域分析，如今已成為業內最具權威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內地富豪人數進行了較為具體的統計（見圖1）。
如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數和平均資產擁有量逐年穩步增加，到2005年達到32萬，人均資產高達500萬美元，成為全球富豪人數增長最快的國家之一，是亞太地區除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續不景氣，導致該年富豪人數增長率放緩。
2006年，中國股市一舉告別了長達4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數的增長率和財富的積累速度有望進一步增加。據新華網（北京）統計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經擁有近400億元人民幣財富，其中近半數的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。
這些"新富階層"對私人銀行業務存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。
（二）私人銀行業務對國內商業銀行經營的意義
私人銀行業務的業務特點和巨大的市場潛力，使得私人銀行業務對國內商業銀行的發展戰略具有深刻的影響。
1.私人銀行業務和公司業務具有緊密的聯動關系
一般的零售業務，在業務拓展前期，在一定程度上依賴對公業務提供客戶支持，實現零售業務的批發化。但由于中國富豪的誕生和產業投資具有緊密的聯系，富豪階層的產業特點，使得私人銀行業務的發展狀況將直接影響到對公業務的發展。從中國富豪的產業分布特征來看，主要為房地產業、科技信息產業和一些市場巨大的傳統行業如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業創始人和公司高管，其中民營經濟占較大比重。這個現實，使得私人銀行業務成為對公業務開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業務開展順利，將穩固針對該公司的對公業務。反之，缺乏私人銀行業務的跟進和良好的服務，先前進入的對公業務將受到競爭者的有力挑戰，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業務，私人銀行業務和公司業務的聯動效應，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。
2.帶動商業銀行零售業務、基金發行、保險、財務咨詢等中間業務的發展
由于產品的多元性和交易的規模性，以資產管理為基礎、以高價值個人客戶為服務對象的私人銀行業務，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產品、保險產品的和銷售規模的快速增長，并可以為商業銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產品與服務組合等多元化經營機會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務咨詢、稅務咨詢等業務也會相應啟動。上述領域的拓展，將有力推動零售中間業務的發展，實現商業銀行盈利模式由傳統的單一存貸利差向服務功能多元化和收益多元化轉變。
另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業經營框架下，私人銀行業務的發展將有助于實現各業務單元的協同效應。
3.提升商業銀行的盈利能力
波士頓咨詢公司的客戶分層統計顯示，可投資資產在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經驗表明，私人銀行業務獲取了遠高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業務年均利潤率高達35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產管理費占收入的45％，經紀費占20％，凈利息收入占25％，遠優于一般的零售銀行業務的盈利表現。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業務稅前利潤高達4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻度由2004年的3.5％提高為5％。私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰略核心業務。
4.促進商業銀行的品牌建設
從世界范圍來看，國際上知名的商業銀行在私人銀行業務均有所建樹，私人銀行業務已成為銀行機構實力和品牌的象征。涉足位于金融服務頂端的私人銀行業務，依托強大的金融服務能力，進一步樹立強勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。
三、國內商業銀行啟動私人銀行業務的對策
從設立代表處到直接設立私人銀行業務部門，外資銀行涉足內地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內難以拓展海外市場，但國內大型商業銀行在各中心城市擁有眾多的分支機構，距離目標客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強的優勢。
另外，國內商業銀行普遍存在客戶結構不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業務，加強針對頂級客戶的服務，寶貴的客戶資源將面臨進一步的流失。因此，對國內大型商業銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務。具體來講，要做好以下基礎性工作：
（一）組織機構
要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經驗豐富的資深專職關系經理提供個別服務，還要求有強大的專家組合和組織架構提供專業的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數私人銀行由完全獨立的機構運作，也有些私人銀行業務作為營業單位設立在一般的商業銀行的零售、資產管理或財產管理部門，并采取整合的業務模式。
具體來講，我國商業銀行私人業務的組織結構，應類似信用卡中心，設立為總行零售板塊垂直領導的一個獨立的業務單元，并構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。
基本思路是在現有的體系之外，建立事業部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區域成立私人銀行中心。其職責是集中人、財、物等資源并進行統一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業務計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導、推進和管理全行的私人銀行業務。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內銀行現有的廣泛的分支行網點。分支行可成立相應的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。
另外，實行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業務開拓的重要策略。由于私人銀行業務是相對獨立的管理體系，結合其事業部制的矩陣結構，建議業務條線實行雙重考核的辦法，并建立較為科學合理的內部結算體系，實現一致的利益目標。
（二）系統開發
私人銀行業務，不同于一般的零售業務，因而，針對私人銀行業務全球性、快捷性、創新性等特點，需要構建高效、安全的技術平臺，開發一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統，大力發展全球性的網上銀行、電子銀行等網絡支持服務手段。具體來講，私人銀行業務的系統開發應包括以下基本功能：
客戶信息系統建設。要加強以客戶經理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統的建設，發展高效的客戶關心管理技術，不僅集中掌握和統一處理高端客戶在自身金融機構的所有的信息，還要獲得客戶在其他機構開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務需求和風險偏好，提高營銷效率。
高效的管理信息系統。高效的管理信息系統是分析與評估特定客戶和特定產品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統有助于建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系，分析產品和客戶對銀行的貢獻度，提高服務效率，為相關決策提高科學的依據。
創新的網絡解決方案。互聯網已成為銀行保持與私人客戶關系及提供新服務模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯網獲得全面帳戶信息，進行方便快捷的交易，與關系經理進行溝通和監察資產管理的表現，等等。據統計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生200億美元的收入。大力發展網上銀行系統，提供詳細、安全的網上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經理跨區域開展業務，是提高私人銀行業務機構競爭力的重要手段。
（三）產品設計
從世界范圍來看，私人銀行業務的產品最為復雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務籌劃、授信及各種規劃服務，并且產品的開發要確實迎合富豪的個性化需求，具有最強的針對性。
以花旗銀行為例。花旗的私人銀行家發現，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實效、趣味盎然的課程設計讓小富豪們能夠真正熟悉企業的實際運作流程和實業投資、金融理財等方面的知識。這些培訓和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強了和富豪的人脈聯系，確保業務的連續性和穩定性。
另外，在產品開發過程中，由于客戶經理是與客戶聯絡的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產品開發與定價過程中一定要尊重客戶經理的建議。
（四）業務專家
在私人銀行業務的開展中，客戶經理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經理能否爭取新的客戶，發現新的客戶領域，或者從現有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，shareofwallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業務能否順利啟動，并獲得持續發展的重要前提條件。
從國際經驗看，私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理，具有10年以上專業經驗，學歷出眾。在這種情況下，如何引進優秀的私人銀行專家，培訓未來的客戶經理，并避免優秀客戶經理的流失，使優秀的客戶經理真正成為銀行的資源，將是國內商業銀行人力資源部門的重要任務。
另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業務發展需要而本行缺乏的專業人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術等方面的專業人才，可通過外聘的方式予以解決。
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過去30年，中國財富數量和財富群體迅速增長，伴隨著財富人群的壯大，中國高端消費市場也日漸繁榮。
興業銀行零售管理總部副總裁兼私人銀行部總經理張長弓表示，“消費是一國經濟可持續發展的內生動力，研究高凈值人群消費需求對于擴大內需具有現實意義。”為此，胡潤研究院與興業銀行日前聯合了《2012中國高凈值人群消費需求白皮書》，詳細描繪了中國宏觀經濟發展環境和消費升級趨勢，測算了中國高凈值人群的數量和分布數據，分析了中國高凈值人群的消費特征和消費行為，并預測了中國高凈值人群消費需求的未來發展趨勢。
報告中所謂“高凈值人群”，是指個人資產在600萬元以上的人群。通過訪問私人銀行客戶，并對全國29個城市的高凈值人群進行問卷調查發現：目前，中國高凈值人群達到270萬人，平均財富在4900萬人民幣以上，平均年消費為145萬，占平均財富的3%，平均年齡為39歲。而億萬資產以上的高凈值人群數量約6.35萬人，平均年齡為41歲。
《白皮書》披露，旅游、養生保健、子女教育是最受富豪關注的三個方面，同時也是他們最期待私人銀行提供的增值服務。
據調查，有3/4的人每月至少運動一次，6成達到每周至少一次，每天運動的只有1成。而億萬資產以上者的運動頻率頗高，平均每周運動2.7次。對他們而言，運動的目的主要是為了健康，其次是保持活力和保持體形，只有15%的人把運動作為日常生活的一部分。其中，比例最大的高爾夫和游泳，登山和羽毛球也在呈快速上升趨勢。相比之下，瑜伽這兩年倍受高凈值人群青睞。如果說男性更熱衷于運動，女性則更愿意選擇飲食保健、SPA、按摩等。由于對健康的關注逐年上升，高凈值人群中擁有私人家庭醫生的占10%，億萬資產以上者達到15%。
85%的人計劃送子女出國接受教育，億萬富豪則更堅定。66%的人甚至考慮在中小學階段就送出去。至于教育理念，46%的人希望子女全面發展，41%傾向素質能力教育，23%青睞創造性教育，17%是開放性教育，14%是個性化教育。
購買奢侈品，香港仍是絕對首選，選擇在歐洲和國內大城市購買的均占28%，不過，高凈值人群對價格考慮不多，最重要的是商品/品牌齊全、服務和購物環境。
贈禮花費占平均年消費的10%，其中8成用在商務場合；大部分的高凈值人群會選擇5千至2萬元的禮品，男性選擇的禮品價值高于女性。手表是高凈值人群最常贈送給男士的禮物，紅酒是億萬富豪中最常見的禮品。而13%億萬富豪有意購買公務機。
閱讀，是近6成高凈值人群提升自我的方式，其次是參加各種論壇、講座、進修班。而且，參加過EMBA/CEO等培訓課程的高凈值人群有7成以上愿意再次參加。超過3/4認為對自己最大的幫助是拓展人脈，認為對擴大知識面和增長專業知識有幫助的有6成，認為對提高學歷有幫助的有35%。30歲以下的高凈值人群對于人脈和學歷的需求，比例高于其他年齡段。
6成以上的高凈值人群有收藏習慣，20%對自己的收藏知識完全沒信心，億萬富豪更是27%。自行購買的約60%，委托占11%。收藏的選擇多種多樣，手表最熱門，其次是藝術品，如古代字畫、瓷雜和當代藝術品。不過，絕大多數是從個人愛好出發，以投資為目的的不到4成。35%的高凈值人群飼養寵物。
對此，胡潤百富創始人兼首席調研員胡潤認為，雖然中國富豪的消費能力很大，但現在他們還在從富豪到新貴族轉變的路上。
關鍵詞：應用型人才；雙語教學；金融
中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2013）10-0071-02
應用型人才更強調的是在理論規范的指導下，進行實際操作和創造性運用的能力。“十二五”期間金融發展趨勢對應用型金融人才具有的素質提出了更高的要求，雙語教學從培養人才目標出發進行改革顯得尤為必要。
一、金融業發展趨勢對應用型金融人才的新需求
（一）對外開放空間增大，急需全球視野的金融人才
加入世貿組織以來，中國金融業對外開放的廣度和深度都有了極大的提高。2012年11月20日，央行行長周小川表示，要“主動適應經濟金融全球化深入發展趨勢，加強國際和區域金融合作，充分利用兩個市場、兩種資源，努力把金融對外開放提高到一個新水平”。金融業的全方位對外開放，對金融人才的對外交流能力和素質有了更高的要求，需要大批既了解本土經營又有全球化經營眼光的金融人才[1]。
（二）混業經營日益明顯，急需全能的金融人才
目前我國金融業出現了事實上的混業經營，銀保、銀證合作更加緊密，金融業務融合滲透速度加快，一大批金融控股公司應運而生，如光大、中信、平安等集團有限公司，擁有銀行、證券、信托、保險、基金、資產管理、期貨等種類齊全的金融業務。這一趨勢相應地需要懂得銀行、保險、證券、期貨等知識的全能型人才。
（三）電子化、信息化，急需復合型的金融人才
信息技術和網絡技術的高速發展，促進了金融產品和服務的不斷創新和飛速發展，如自動柜員機（ATM）、銷售終端機（POS）、網絡銀行等新型產品或服務的出現。隨著金融電子化進程的加劇，金融服務效率不斷提高，也要求從業人員適應快節奏，在較短時間內能熟練掌握多種技能，既要有金融專業技術也要精通網絡和計算機。
（四）金融業競爭加劇，急需創新能力的金融人才
金融“十二五”規劃，明確指出要著力促進金融創新，“以市場為導向，以提高金融服務能力和效率為根本目的，鼓勵和加強金融組織、產品和服務模式創新。通過調整監管者功能定位、發展機構投資者和建設多層次金融市場，促進金融創新”。可以看出，金融業越來越需要創新、變革，新產品開發和研發類人才成為競爭焦點[2]。
（五）個性化服務趨勢，急需高端的金融人才
金融機構為了爭奪優質客戶，搶占市場，開始根據不同客戶的金融需求進行細分市場，向特定目標群體提供差異化、個性化的服務，私人銀行在中國也就悄然興起。近日，在英國《金融時報》集團舉辦的2012年全球私人銀行獎項頒獎晚會上，招商銀行再一次榮獲“中國最佳私人銀行”大獎。個性化服務尤其是私人銀行業務所需人才必須具備非常扎實的專業知識，了解投資，了解資產管理，并有獨到的眼光，具備較高的綜合素質，才能有效地服務特定的客戶。
（六）農村金融機構改革，急需高技能的金融人才
2011 年末，全國農村商業銀行、農村合作銀行和農村信用社資產規模已達到12.8 萬億元。金融“十二五”規劃明確指出，“繼續深化農村信用社改革，培育發展村鎮銀行等新型農村金融機構”。農村金融機構體系的建設離不開高素質高技能的金融人才，而目前，中國農村金融機構一線就業人員普遍文化程度較低、專業技術人才比例不高，缺少扎實的業務知識，管理人員的素質也不盡如人意，成為農村金融健康發展的障礙。
二、雙語教學對應用型金融人才新需求的意義
應用型金融人才應具有扎實的金融專業理論基礎、熟悉金融法規政策、掌握現代的信息化技術、具備很強的業務操作能力，具有一定創新能力，能夠勝任一線崗位，如資金交易和資產管理崗位、風險管理和控制崗位、基金銷售崗位、金融營銷崗位等。因此，金融學院的學生要成為適合社會需求的高級應用型人才，必須注重基本理論素養和潛質的挖掘和動手操作能力的培養。
“十二五”金融業發展趨勢對高技能、全球視野、高端金融人才的需求增大，尤其是隨著金融業對外開放程度的提高，對金融人才的對外交流能力和素質有了更高的要求，需要既懂專業知識又具有一定英語交流能力，既了解本國金融法規政策和市場運行機制又了解國際金融市場，既有本土情懷又要有國際視野的應用型人才。雙語教學模式無疑可以使學生能夠更好地掌握國外金融知識的前沿和理念，培養學生的全球化視野，又能更好地提高英語應用能力。如何利用雙語教學更好地為金融業培養高質量的高級應用型人才？這就需要我們積極探求雙語教學課程的選擇和設計、教材的選擇、教學方法與教學手段的改進。
三、金融專業雙語教學改革的建議
安徽財經大學金融學院金融學專業開設了金融營銷、國際銀行管理、國際支付結算、金融市場學和公司財務等雙語課程。雖然達到了教育部的考核指標，但是從教學效果來看，還存在著諸多問題。教學過程由“教”與“學”兩個環節構成，缺一不可。在雙語教學改革中，以應用型金融人才培養目標作為出發點，從實踐中不斷總結，從教師、教學、學生以及學院四個方面的各個環節進行改革（見圖1）。
圖 1 應用型人才培養目標下雙語教學改革環節
（一）雙語課程體系設置與教材選擇要突出實踐性
設計和選擇雙語教學課程時應該和應用型人才培養目標相適應，注重課程的適應性、學生知識體系的連貫性等。因此，筆者認為應在大一下學期開設金融英語課程，為后續的雙語教學打下基礎，大二和大三每學期都可開設一門雙語課，而大四學生忙于實習、找工作、考研等，沒有充足的精力學習雙語課程，不宜開設。實用型金融人才培養目標，注重學生的業務操作能力，因此專業雙語教學的課程應該選擇微觀金融方面的實用性較強的課程，比如國際結算、銀行經營與管理、公司財務、保險理財等。
雙語教材的選擇要兼顧先進性和適宜性，充分考慮學生的接受能力。相對于國內教材，國外教材內容更新較快、信息量大、有大量的案例、實踐性較強，但相對來說層次性不強，不易直接獲得所需信息[3]。因此在采用國外教材影印版作為教材時，恰當地選擇其中的重點章節。
（二）自愿選擇、小班授課原則，提高學生的參與性
學生可以根據自己的外語水平和意愿自愿選擇，而不勉強不能適應雙語教學的學生。這樣可以調動自愿選擇雙語教學的學生的主觀能動性和積極性，且該部分學生的語言不成為障礙，能夠更好地接受所授知識。為了使學生和教師能夠有更好的交流，使更多的學生參與到教學過程中，應該控制每個班的規模。試想一百多甚至兩百的學生，如何能夠保障教師與學生進行充分的互動，學生在課堂上運用英語的機會就少，勢必會抹殺積極性，影響教學內容的傳遞。
（三）引進國外教學理念，探索多樣化教學方式
雙語教學不僅僅是引進外文教材，更重要的是國外教學理念的輸入。國外教師在課堂上僅介紹基礎理論和知識點，更多的是通過師生互動來激發學生的興趣，學生課后要花大量的時間和精力去自學。學生接觸外文教材對大量的專業術語普遍感覺吃力，在雙語教學中應該嘗試運用“情景式”、“案例式”、“互動式”等形式的教學模式。案例教學不僅教師提供案例，也可由學生自行編制案例，在編制過程中可以充分發揮學生的主觀能動性和創造力。關鍵要鼓勵學生多聽多說，盡量運用英語進行課堂發言和討論，使學生養成用英語思維的習慣，調動他們學習的積極性，提高學生的聽說能力。
（四）建設師資隊伍，建立激勵機制
雙語教師隊伍的建設直接影響到雙語教學工作的成敗，學校應建立激勵機制，適當進行政策性扶持。一方面，應以具有較豐富教學經驗和較好的英語基礎的教師為對象，開辦學習班，或者組織其到其他高校學習先進的教學方法，有條件的可安排從事雙語教學的教師到英語母語國家進行短期進修，打造一支高水平的雙語教學教師隊伍[4]。另一方面，可以招聘一些具有海外留學背景的教師從事雙語教學，能夠更好地借鑒國外教學方式。雙語教學的任課教師要花費大量的精力和時間，學校應建立相應的激勵機制和政策保障，最大限度調動教師的積極性，才能最大程度地提高雙語教學質量，實現應用型人才的培養目標。
（五）建立合理的評價機制，形成信息反饋渠道
雙語教學的特殊性，不能簡單地套用傳統教學的評價體系，否則會抹殺教師和學生的積極性和創造性。對教師的評價不能過多地注重教學效果，應該從整個教學過程進行評價，包括課前的準備、課堂教學方法手段以及課后輔導等。傳統評價指標更多注重的是結果性評價，從安徽財經大學金融學院實踐來看，用原有的評價指標雙語教學得分普遍比其他學科要低得多，教師進行教改的積極性就會大大降低。
對學生的評價也可采取多種形式，更多地強調學生的參與性、積極性的考核，比如可以通過社會調查、案例編制、實際模擬操作、陳述報告等進行考查，一方面鍛煉了學生的實際動手能力，另一方面提高了英語的應用能力。另外，通過問卷調查的方式讓學生對整個教學過程做出客觀評價，加上學生在評價的表現，形成反饋機制，作為教師改進雙語教學模式，進行教學改革的依據之一。
參考文獻：
[1]戴小平.應用型金融人才的特質與培養模式探討[J].江
西金融職工大學學報，2009，（3）.
[2]王東升.金融業發展與應用型金融人才培養[J].浙江金
融，2008，（10）.
[3]陳志祥.創新雙語教學模式提高教學質量的若干問題探
討[J].教育與現代化，2010，（1）.
論壇圍繞“金融危機后商業銀行發展戰略與金融創新”主題展開討論,博士后代表報告了各自的研究成果。中國人民銀行金融研究所肖翔、銀監會研究局王清容、招商銀行博士后工作站負責人羅開位、中信銀行研究規劃部總經理張春子、民生銀行調研處處長宋飛、《金融時報》理論部主任劉文林、《上海證券報》首席編輯鄒民生,以及工商銀行黃旭、建設銀行許秋起等與會領導、專家圍繞報告論題展開了熱烈討論。交通銀行首席經濟學家連平主持了本次論壇。
會上,《新金融》副主編王辰博士宣讀了“2009金融專題研究”博士后征文獲獎博士后名單。本次博士后征文活動得到了各大銀行、證券公司、社科院和高校博士后工作站的大力支持和響應,共收到了應征博士后論文70多篇。經過專家評審委員會的匿名評審和投票,共評出一等獎1名,二等獎5名以及入圍獎7名。《新金融》期刊向各博士后工作站和獲獎博士后表示祝賀和感謝。
一、后危機時代的中國銀行業:風險、機遇與戰略
張忠永(中國民生銀行博士后工作站)
全球性金融危機的起源是美國的次貸危機,而根本原因是全球經濟的嚴重失衡。具體表現為需求與國際分工的不匹配、虛擬經濟和實體經濟的過度分離,而且危機治理措施只能緩和而不能根治危機的根源。
危機對中國是一次巨大的“外部需求沖擊”,直接對實體經濟產生重大沖擊,并向金融和銀行領域傳導。但隨著各國處理危機的政策起效,我國環境逐漸改善;2008年以來適度寬松貨幣政策和積極財政政策收效良好,中國經濟在“保增長、促內需、調結構、防風險”下正在實現次高速發展。
這一過程中,中國銀行業面臨的短期風險主要是:在對政府刺激計劃積極配合、進行巨額放貸過程中的操作風險,地方政府融資平臺的信用風險,投資決策失誤帶來的信貸風險,存量貸款因經濟下滑而違約率上升等。從長期來看,每次危機的真正擺脫都不是財政和貨幣政策的功勞,而是新的經濟結構和新的經濟驅動力的出現的結果。因而全球經濟再平衡、中國經濟結構轉型和尋找經濟發展新引擎的過程中,中國銀行也面臨著更大風險。這一風險對內可歸結為中國的工業化和城市化的進程和方向問題,對外則是中資銀行“走出去”、提升在國際銀行業地位的問題。
而中國銀行業發展的機遇,在于我國產業結構調整過程中銀行服務升級與客戶質量改善,也在于中國銀行業生存的國際和國內金融生態環境的改善。后危機時代中國銀行業要實現可持續發展,一要提高風險管理能力,確保經營穩健。根據自己的實際情況實施巴塞爾新資本協議,以應付工業化和城市化帶來的公司風險和金融生態環境風險。二要提升基礎能力,構筑現代銀行服務新平臺。必須在市場開拓、產品創新、客戶服務、組織流程、科技運用及人才素質等基礎能力方面減小與國際領先銀行的差距,真正建立起以客戶為中心的經營理念和專業化服務能力。三要緊盯中國經濟發展動態,及時調整戰略。中國經濟在未來很長一段時間會表現出政府主導與市場深化、產業結構調整的過程,而且伴隨著金融深化和脫媒的進程,銀行的主要客戶和市場都可能發生很大的轉變,要求銀行必須具有靈活的市場開發機制、業務創新機制、個性化服務機制等,并不斷調整自己的發展戰略,時刻抓住經濟發展的潛力部分。
二、構建提升商業銀行產品創新能力的驅動機制
李小平(中國建設銀行博士后)
與金融服務經濟的現實需求和國外先進銀行相比,我國商業銀行金融產品品種較少,缺乏特色和優勢產品,產品研發的市場反應速度慢,產品研發深度不夠,無法滿足客戶的差異化需求。切實提升產品創新能力是商業銀行在激烈的市場競爭中贏得客戶,提升競爭力,實現可持續盈利的必然選擇。金融創新是金融發展的動力,也是深化金融改革、實現金融可持續發展的重要內容。金融產品的創新是金融創新的核心內容,可以從三方面構建一個產品創新驅動力模型。
一是戰略業務輸入驅動。產品創新只有從屬并服務于商業銀行整體業務發展,才能使創新不會脫離銀行業務發展而成為空中樓閣。因而商業銀行必須把握經濟金融發展趨勢,進一步細化自身業務戰略,形成全行可以統一理解的新產品開發規劃,明確產品創新的目標和方向,實現戰略業務驅動產品創新。
二是管理實現驅動。完善的管理機制是實現產品創新過程的有力保障,為此,商業銀行應該從構建完善的產品創新組織架構、組建產品和客戶雙經理制的專家團隊、建立明確的產品創新責任體系、建立產品創新考核激勵機制、搭建產品與客戶管理的信息平臺等方面,建立和完善促進產品創新的管理機制,通過完善的組織管理驅動產品創新實現,提高商業銀行產品創新能力。
三是技術方法支持驅動。任何創新特別是產品創新是技術性很強的工作,商業銀行在做好產品創新規劃,加強創新管理制度建設的同時,要探索加速產品創新的技術方法和模式,從技術層面驅動產品創新。如完善流程化研發方式,尋找產品研發新模式和技術支持平臺,構建產品標準體系,產品研發新模式,新技術和新理論支持等。中國商業銀行可以通過金融產品創新能力建設,提高金融服務和競爭能力。
三、 抓住歷史機遇 設計實現人民幣國際化的有效路徑
李建軍(中國銀行博士后工作站)
金融危機之后,美元本位的國際貨幣體系變革需求,加之我國經濟實力增強的內在要求,人民幣國際化的進程加速。雖然目前人民幣已經開始發揮貿易結算功能,且通過貨幣互換大規模的走向國際市場,但現階段人民幣國際化現狀表明還存在以下問題:如跨境貿易結算制度還須進一步完善,資本輸出中人民幣使用不足,金融資本市場還沒有被充分利用等。
構建實現人民幣國際化的路徑,要有“一個核心”:使人民幣與我國經濟地位相適應,而非取代美元。“兩個發展階段”:先是在2020年前后,實現人民幣的完全周邊化及進入準區域化,使人民幣成為周邊國家和區域內最主要的結算和投資貨幣;再是到2030年前后,徹底實現人民幣的國際化,使人民幣成為世界經濟中最主要的貿易結算、投資和儲備貨幣之一。
為此可采取以下五方面的具體措施。一是采取有效措施,擴大人民幣在跨境貿易結算中的使用。如通過降低交易成本、提高議價能力,擴大人民幣結算的規模;設計有效的人民幣清算體系,疏通人民幣回流渠道;建立政府間的合作和交流機制等。二是擴大在對外援助、貸款和對外直接投資領域人民幣的使用。我國可用人民幣向金融危機中缺乏資金的發展中國家提供援助和低息貸款,進行基礎設施建設,鼓勵民間資本和國內企業參與相關項目的投資和建設。三是建立健全成熟開放的資本市場,擴大人民幣在金融投資領域的使用。不僅可以開放國內資本市場,打通人民幣投資渠道,還可以利用香港作為人民幣離岸市場。四是將互換協議從緊急救援模式轉化為日常支援模式,更有效地為人民幣國際化服務。如可促進把互換的額度作為種子基金用于貿易融資等。五是爭取逐步提高我國在IMF中的地位。包括讓人民幣成為SDR的籃子貨幣,提升中國在IMF投票權比例等。
四、跨境貿易人民幣結算:我國商業銀行的一項長期戰略業務
吳博(交通銀行博士后工作站)
跨境貿易人民幣結算試點是我國應對金融危機、推進人民幣區域化及時而重要的舉措,但現狀表明這一試點進展并不順利。這既有試點企業不熟悉流程,出口退稅、報關等相關政策不完善,對銀行、企業、地域嚴格的限制政策等內部因素,也有美元匯率走穩,人民幣不可自由兌換,資本賬戶沒完全開放、投資回流渠道缺失等外部因素。
商業銀行通過“清算行”模式和“行”模式開展跨境貿易人民幣結算業務。短期內商業銀行可能因此項業務而面臨風險和損失,如減少了傳統的外匯匯兌收入,面臨信息系統升級、整合的壓力,需對結算企業的貿易真實性進行審核,在新業務辦理過程中可能產生操作風險,以及可能面臨來自境外的法律風險和信用風險等。
但長期而言這對商業銀行是一項重要的戰略業務,這首先有利于中資銀行業務結構多元化、開辟新的盈利空間,而且隨著人民幣在跨境貿易中結算比例越來越大,這些新的盈利空間會被逐漸打開。其次,提供人民幣結算是商業銀行服務水平的豐富和完善,有助于商業銀行以優質服務吸引更多優質的國際業務客戶。再次,商業銀行可以此為契機擴大進行國際化經營,發揮人民幣業務的先天優勢,提升國際競爭力。
建議現階段我國商業銀行應放棄短期盈利預期,將跨境貿易人民幣結算作為一項戰略性業務進行長期準備。具體而言,應通過挖掘現有試點企業擴大內部需求,通過在人民幣流通程度較高的境外區域培養客戶、增設境外重點區域分支機構、擴大境外參加行清算網絡、提供貿易融資等培育外部需求,進一步拓展跨境貿易人民幣結算業務。
五、改善風險監管,促進金融創新
王榿倫(中信銀行博士后工作站)
在“百年一遇”的國際金融危機沖擊下,國際銀行業遭受重創,銀行倒閉風潮涌現,并購重組此起彼伏,金融創新受到抑制。國內銀行業也難以獨善其身,利差收窄對銀行盈利能力形成巨大壓力,傳統的“以量補價”的經營策略在信貸投放迅速擴張過程中積聚了新的風險隱患,表現為一是銀行逆周期的信貸規模擴張會在一個經濟周期后沉淀很多資產質量風險,二是流動性風險的隱患也不容忽視,三是貸款規模的迅速擴張使得資本也同時被迅速消耗,對商業銀行的后續發展形成嚴重制約。
盡管世界經濟已經度過了“最壞的時期”,為中國銀行發展帶來了重要發展機遇,但全球經濟金融的不確定性因素依然較多,商業銀行依然面臨全面風險管理、資本管理、盈利能力和金融創新與監管等方面的挑戰。同時在經歷了金融危機的洗禮后,國內經濟的轉型發展將給銀行帶來許多新的機遇。一是經濟企穩復蘇并長期向好,中國經濟的穩步發展將為中國銀行業的盈利增長創造有利的條件;二是經濟結構調整過程中新興行業發展帶來新的機遇;三是居民理財意識提升,促使銀行業及時調整原有的經營模式和服務方向;四是商業銀行“走出去”進行國際化經營的機遇。
后金融危機時代商業銀行的發展策略包括:第一,重新審視并制定轉型戰略,改變傳統上依靠資本消耗的增長模式,提高中國銀行業的國際競爭力。第二,提高全面風險管理水平,制定和實施明確的風險戰略,強化政策制度和風險文化建設。第三,重視對經濟資本的管理,自主地用有限的資本制約銀行規模的無限擴張,強化資本有限性和有償使用的觀念,更加注重效益、質量、規模的協調發展。第四,優化盈利結構,通過發展零售業務優化業務結構,通過發展中小企業客戶優化客戶結構,通過發展中間業務調整收入結構,通過降低風險資產比例、提高主動負債優化資產負債結構。第五,在有效控制風險的前提下提高創新能力,從提升核心競爭能力和盈利能力出發,完善創新的組織機制,強化創新支持保障體系。
步入后金融危機時代的中國銀行業的金融創新,既要有國際視野又要立足中國國情,要以支持實體經濟發展為根本,以適度有效為基本出發點,以有效的風險控制為前提,以審慎的風險監管為保障。有效金融風險監管下的金融創新有以下要點:要培育客戶風險防范能力,銀行要提升金融創新的風險控制能力,政府要加強金融創新保障作用,監管當局要發揮創新引導和監督作用,以及要推動國際監管體系改革與合作。
六、金融危機、金融脫媒與商業銀行資產負債管理
孫兆斌(交通銀行博士后工作站)
資產負債管理是現代商業銀行生存發展的根基和生命線。面對全球金融危機蔓延與金融脫媒趨勢的發展,我國商業銀行的資產負債管理面臨相當嚴峻挑戰。金融危機在短期內增大我國商業銀行資產負債管理的難度,可能面臨較為嚴重的信貸資產安全性問題,并存在增加資本金和貸款損失撥備的要求,從而影響到商業銀行的盈利能力;另一方面金融脫媒則在中長期要求銀行建立更高效的資產負債管理體系,以適應金融脫媒條件下商業銀行生存發展的基礎和環境發生的重大變化,實現業務的可持續發展。
目前,我國商業銀行的資產負債管理是資產負債比例管理和資本充足率管理并存的模式,本質上仍未跳出資產負債比例管理的框架。這一模式在推動銀行業發展方面發揮了重要作用。但隨著業務實踐的不斷推進,其缺陷也日漸顯現,一是難以有效處理安全性、流動性與盈利性的關系,二是本質上屬于靜態資產負債指標管理,三是這種模式脫胎于信貸資金管理,與經營業務直接相關的仍然主要是存貸款業務管理,對于中間業務、國際業務以及日益豐富的表外業務等雖有涉及,但重視程度仍嫌不夠。
我國商業銀行資產負債管理轉型的目標應該是建立現代資產負債管理體系。這是一種風險限額下的協調式管理和前瞻性的策略選擇管理,以計量和管理各類市場風險、實現科學的預期獲利以及優化經濟資本配置為基本管理內容,依賴以缺口分析、久期分析和情景模擬為代表的管理技術,借助于FTP與RAROC兩個主要管理工具,分離業務經營中的市場風險和信用風險、引導產品合理定價、準確切分不同業務單位的利潤貢獻,戰略性、前瞻性地引導各條業務線的收縮和擴張,實現風險與收益的最優平衡。
借鑒中國經濟改革“漸進性制度變遷”的成功經驗,立足于商業銀行資產負債賬戶的特征和相互關系,資產負債管理轉型必須立足于負債與資產賬戶的改善。具體而言,應在改善負債結構、擴大主動負債比重、著力提高資產多樣性、強化資產配置能力的基礎上,構建內部資金轉移定價機制,實行資金全額集中管理,逐步建立現代資產負債管理體系,提升資產負債管理能力,控制風險,實現價值最大化,推動中國銀行業的健康持續發展。
七、私人銀行的價值主張――實踐回顧與方向選擇
葉菲(中國工商銀行博士后工作站)
私人銀行商業模式的核心問題是私人銀行的價值主張是什么,即它能夠為客戶提供哪些滿足客戶需求的產品或服務。對2007年和2008年以來國內私人銀行業務創新的回顧發現,首先,國內私人銀行產品借鑒了“核心-衛星”策略,核心資產由客戶全權委托私人銀行進行相對低風險、穩定和長期的投資;衛星資產的投資則是由私人銀行對客戶提供投資咨詢建議,客戶自行進行短期的、相對高風險資產的投資決策。其次,通過“私募基金陽光化”等進行積極管理的股票投資。再次,有選擇地推出了一些投資海外證券市場的理財產品。另外,還推出本金保護類等結構性產品和另類投資產品。各家銀行為滿足私人銀行客戶需求進行大量的服務創新嘗試,但存在兩個主要問題:第一,推出產品和服務雖多,但比較分散,主線并不突出;第二,產品歸根結底是為客戶資產配置服務的,但如何配置仍然缺乏明晰的框架。
不同于按照職業或資產規模的普通分類方法,我們可以從需求差異角度把高凈值客戶分為兩大類:財富創造型客戶和財富增值型客戶。財富創造型客戶財富主要表現為企業價值,他們關注的是銀行能否提供適當的投、融資解決方案以幫助企業發展,而不是銀行理財產品給可投資金融資產帶來的增值;他們的個人行為往往帶有濃重的企業行為色彩,放置于銀行的個人資產某種程度上也是企業流動資金的一部分。私人銀行應當為他們提供整合化的公司金融解決方案,為此一是要從產業生命周期視角了解客戶企業,二是要通過發揮銀行的作用,替企業整合母集團內部資源、金融同業資源以及客戶信息資源,創造更大的企業價值。
財富增值型客戶希望通過資產配置實現存量財富的保值、增值,對資產收益率比較敏感。然而,我們發現很多客戶的資產配置并不合理,客戶的投資決策并不完全依賴理性的判斷,情緒和認知也是重要的影響因素。私人銀行可以突破傳統的均值-方差模型,依據財富配置框架(WAF)為他們進行多目標的資產配置。
財富配置框架(WAF)認為私人客戶面臨三類風險,一是使個人生活水平下降的個人風險(personal risk),二是資產價格波動帶來的市場風險(market risk),三是追求提升財富階層引致的志向風險(aspiration risk)。相應地,在資產配置時,應當將資產分為保護性資產(protective assets)、市場資產(market assets)和志向資產(aspiration assets),通過三種資產之間的配置來實現私人客戶資產配置的多元化目標。
八、考慮銀行監管資本的存款保險定價研究
楊繼光(招商銀行博士后工作站)
存款保險制度的目的是為了維護存款者的利益和金融業的穩健經營,起源于美國,目前世界上已有80多個國家和地區建立了此項制度,并成為一國金融安全網的重要組成部分。
目前比較流行的兩種存款保險定價方法,一是期權定價法,將存款保險看成是保險人針對商業銀行資產發行的一份看跌期權,它應用市場指標來評估銀行資本與資產的價值,比較適合對上市銀行存款保險定價的估算。二是期望損失定價法,首先估計銀行破產時的資產損失率,然后通過“存款/資產比率”換算成單位存款的損失率,再乘以估計的銀行破產概率,得到存款人遭受損失的概率意義下的期望平均值,并將其作為制定存款保險費率的依據,也可用于非上市銀行存款保險的定價。以上兩種方法均未能刻畫銀行資本持有狀況對存款保險費率的影響,而事實上銀行資本充足率是存款保險機構制定保險費率的重要參考指標。
2015年9月，國務院出臺的《關于國有企業發展混合所有制經濟的意見》拉開了混合所有制改革的序幕，國有商業銀行作為國有企業的主力軍自然首當其沖。2015年，交通銀行的首次試水拉開了國有商業銀行混合所有制改革的序幕。2016年，國家陸續出臺的《關于國有控股混合所有制企業開展員工持股試點的意見》等文件進一步加快了混合所有制改革的進程，各國有商業銀行躍躍欲試，混合所有制改革迫在眉睫。
國有商業銀行為什么要進行混合所有制改革？除了外在的各方面壓力，還有來自銀行自身的內部問題。據統計，銀行業的市場空間已經趨于飽和，這意味著商業銀行的發展受到了極大挑戰，而盈利能力是決定商業銀行未來發展能否立于不敗之地的關鍵因素。杜邦分析法是分析企業、上市公司等非金融機構盈利能力的常用方法，本文在經過一定的改進后，找到了更加適合于金融機構的分析模式，為商業銀行的盈利能力分析提供了借鑒。
一、杜邦分析模型概述
（一）杜邦分析模型的基本原理。杜邦分析模型是?牟莆窠嵌瘸齜⒗雌蘭燮笠導ㄐУ囊恢志?典方法。它通過對凈資產收益率的逐層分解，綜合分析企業的財務狀況，有助于經營者分析企業的經營成果。凈資產收益率是杜邦分析模型的核心，它反映了所有者投入資金后的盈利能力，以及企業在投資、融資、資產及業務等方面的能力。凈資產收益率可以進一步拆分為資產收益率和權益乘數。資產收益率反映了企業所有資本的盈利能力；權益乘數則反映了企業利用財務杠桿程度的高低。資產收益率再分解為銷售凈利率和資產周轉率。資產周轉率反映了資產的周轉程度，即資產在企業中是否充分利用及有效運轉。銷售凈利率反映了每單位的銷售收入為企業帶來多少凈利潤。圖1為傳統的杜邦分析模型的分解圖。
（二）建立商業銀行的杜邦分析模型。傳統的杜邦分析模型一般用于企業或上市公司等非金融機構的財務分析。鑒于商業銀行在經營環境、盈利模式及財務特性等方面有別于非金融機構，所以利用傳統的杜邦分析模型來分析和研究商業銀行的盈利能力是不恰當的。傳統的杜邦分析模型是以凈資產收益率作為核心，因此，本文沿用凈資產收益率作為分析商業銀行盈利能力的核心指標，并在此基礎上結合商業銀行獨特的盈利模式，調整了資產收益率中的各項指標，以構建適合商業銀行的杜邦分析模型，如圖2所示。
二、案例分析――以中國工商銀行為例
中國工商銀行成立于1984年1月1日；2005年10月28日，整體改制為股份有限公司；2006年10月27日，成功在上交所和香港聯交所同日掛牌上市。經過持續努力和穩健發展，工商銀行已經邁入世界領先大銀行行列，擁有優質的客戶基礎、多元的業務結構、強勁的創新能力和市場競爭力。2015年工商銀行獲評《歐洲貨幣》“全球新興市場最佳銀行”，連續三年位列《銀行家》全球1 000家大銀行和美國《福布斯》全球企業2 000強榜首。良好的經營業績是我國商業銀行的標桿，具有很強的代表性，但隨著商業銀行的競爭日益激烈，工商銀行受到了前所未有的挑戰，其盈利能力是否也受到了影響？本文選取工商銀行近十年（2006―2015年）的數據，以改進后的杜邦分析法為理論基礎，分析其盈利能力，以期為我國商業銀行提供參考和借鑒。
（一）盈利模式分析。
1.資產收益率。又稱資產回報率或資產報酬率，資產收益率越高，說明企業資產的利用效率越高，利用資產創造的利潤越多，整個企業的獲利能力也就越強。研究期間內，工商銀行資產收益率的前三項加總指標即凈利息收益率、中間業務收益率和其他非利息收益率均呈總體上升的態勢，但凈利息收益率在2014年和2015年出現明顯回落。作差的三項指標基本保持穩定，但營業支出/資產總額在2014年和2015年呈現上升的態勢。根據商業銀行杜邦分析模型的計算關系，這兩項指標的異常變化導致了工商銀行資產收益率的下降。由此可見，工商銀行對資金具有較強的管理能力，業務發展較為穩定，但收益能力有下降的趨勢。如表1所示。
2.權益乘數。權益乘數表示資產總額相對于股東權益的倍數，權益乘數越大表示所有者投入企業的資本占全部資產的比重越小，企業負債程度越高。但商業銀行不同于一般企業，由上頁圖2可知，工商銀行的收入來源主要是利息收入，即依靠客戶存款，客戶存款是商業銀行的一個重要盈利關鍵，商業銀行只需支付很少的資金成本，便可吸收存款，獲取更多的資金來放貸，進而獲得更多的利潤，這在商業銀行里表現為負債。從上頁表2權益乘數分析指標中可以看出，工商銀行的資金來源主要是負債（負債=資產總額-股東權益），2006―2015年期間，權益乘數保持在12%―16%之間，特別是在2008―2009年金融危機期間，權益乘數表現依舊強勁，表明工商銀行的負債盈利能力是較強的。但自2011年開始，工商銀行的權益乘數逐漸下降，說明其以利息收入為主的負債盈利能力受到了挑戰。
3.凈資產收益率。如上頁表2所示，工商銀行的凈資產收益率在資產收益率和權益乘數的共同作用下，也呈現出前期穩定增長，后期回落的態勢。但凈資產收益率在2006―2015年期間一直維持在10%以上，也從一定程度上反映了其較好的盈利能力。
根據上述分析可知，工商銀行的盈利模式是以負債業務為主，通過吸收客戶存款為公司提供充足的資金用來借貸，以提高公司的凈利息收入。但是，隨著經濟環境的轉變和利率市場化變革，銀行間競爭激烈，利潤空間愈來愈小。因此，工商銀行必須拓展業務范圍，尋找新的盈利增長點。因此，本文對工商銀行的收入和支出結構進行剖析，為工商銀行的進一步發展指明方向。
（二）要素構成分析。根據改進后的適用于商業銀行的杜邦分析體系，營業收入和營業支出是商業銀行的主要利潤來源，應重點分析這兩項業務的構成。
1.營業收入的結構和增長分析。工商銀行的收入結構主要包含三部分：凈利息收入、中間業務收入和其他非利息收入。從表3的收入增長率分析來看，2006―2015年期間工商銀行三大類收入都有所增長，但受制于經濟形勢和營業規模擴張的影響，增長速度有放緩的趨勢。由圖3可知，以凈利息為主的主營業務收入構成了商業銀行營業收入的主力。由于凈利息收入主要取決于生息資產收益率和計息負債付息率的影響，波動一般較小，而且受經濟環境及國家政策的影響，對企業盈利能力的影響并不大。但近年來工商銀行的中間業務收入和其他非利息收入呈顯著的增長趨勢，且在營業收入結構中的比重逐年增加，至2015年，已經接近30%，這與我國上市商業銀行非利息收入地位提高的現狀相符。可見，發展中間業務和其他非利息收入業務給工商銀行注入了新的活力，使其未來盈利能力得以持續、穩定的增長。
由于非利息收入存在很多負面效應，其盈利性和波動性還受到很多質疑。因此，本文進一步分析工商銀行中間業務的結構比例關系。由圖4可知，工商銀行的中間業務收入主要以銀行卡（平均約20%）、個人理財及私人銀行（平均約22%）、結算、清算及現金管理（平均約25%）、投資銀行（平均約21%）、對公理財（平均約9%）等為收入來源。其中，銀行卡業務在2006―2015年間呈現上升的態勢，其他業務并沒有明顯的變化，在一定程度上說明銀行卡業務收入的貢獻度在總體中間業務收入中較高，與中間業務收入的發展趨勢類似。
2.營業支出的結構和增長分析。工商銀行主要的營業支出為業務及管理費、資產減值損失和營業稅金及附加等。如表4所示，總體研究期間內，各項營業支出沒有穩定的發展規律，但近五年來營業稅金及附加、業務及管理費和其他業務成本的增長率大致呈下降趨勢，只有資產減值損失呈上升態勢，與營業成本的發展趨勢相同。由圖5可知，2006―2015年營業支出結構中占比最大的為業務及管理費，與營業稅金及附加共同呈現出先升后降的發展趨勢，與營業支出的發展趨勢相反；其他業務成本占比最低，但近幾年有上升的趨勢；資產減值損失呈現先降后升的發展態勢，與營業支出相同。這說明資產減值損失的權重較高，在很大程度上決定了?I業支出的情況，近幾年營業支出的增加主要緣于資產減值損失占比的增加，反映在銀行的日常業務中即為不良貸款率的增加，這與近幾年我國商業銀行大幅開展貸款業務、貸款審批放寬等因素有關，導致了我國商業銀行債轉股政策的開展。
三、商業銀行提升盈利能力的對策建議
以本文構建的適合商業銀行業務特點的杜邦分析法對工商銀行進行盈利能力分析不難看出，商業銀行的發展正在遭受前所未有的挑戰，必須尋求新的發展途徑，應對時代變化。
（一）提高金融創新能力，構建多元化盈利格局。可以從理財、支付、信貸以及建立信用評估體系等方面綜合考慮，不斷開發新的中間業務品種，推出新穎的、操作簡便的資產業務、投資理財業務、咨詢業務等，重視盈利能力強的中間業務，如銀行卡業務。在我國利率市場化改革進程加快的背景下，商業銀行應把握市場和政策帶來的發展機遇，廣泛深入開展衍生品業務，開發新金融衍生產品，聯合加快推動人民幣衍生品市場的發展。
