時間：2023-06-26 16:23:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇目前醫藥市場狀況，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1 醫藥市場消費者構成及消費結構
消費心理學研究表明:不同商品會對不同境況下的不同消費群體產生不同的心理刺激,從而導致不同的消費行為。年齡、性別、職業、民族、文化程度、社會環境等諸多方面的差異,劃分出不同消費群體及各不相同的消費特征,而產生不同的消費行為。
1.1 消費者及消費市場構成
1.1.1 老年人為醫藥市場消費主體由于老齡人口健康和維持生命需要,老齡人口是藥品消費的最主要消費群體。目前老齡人口消費藥品占藥品總消費的50%以上,按現行我國老年人的人均用藥水平為385元來計算[1],2005年,其用藥總額已達到616億元,比2000年的500.5億元凈增115.5億元。
1.1.2 城鎮醫藥市場增長平穩2000年,我國人均藥品消費均為90元人民幣,而中等發達國家每年人均消費額達到達4050美元。1999年,我國農村人口為8.7億,占總人口的69.1%?！笆濉逼陂g,農村醫藥消費需求有可能達到15%左右的增長幅度。2005年,全國藥品需求達到2180億元,比2000年凈增940億元,藥品需求年均增幅度可達12%左右。
1.2 醫藥消費結構變化趨勢
1.2.1 非處方藥品(以下簡稱OTC)處于快速增長階段目前我國OTC藥品人均消費低于全球人均OTC藥品消費(9.1美元)標準,但OTC市場增長速度卻相當迅速.初步統計,1990年非處方藥銷售額為全國2.5億美元(折合人民幣19.10億元),1994年為10. 10億美元(折合人民幣83.80億元),4年內增長3倍多。2000年,我國非處方藥市場銷售達30億元。我國非處方藥品以其購買方便,服務安全的特點,將會得到廣泛的使用,非處方藥物市場將會是藥品消費的重要組成部分[2]。
1.2.2 中成藥物消費將會得到增長根據2000年零點公司對社會居民調查顯示,隨著受訪者年齡的增長,對中成藥接受的比例越高[3]。而且年齡較大的中老年患者,受中國傳統文化熏陶較深,對中國古老文化中的中醫藥極其信任。近十幾年來,由于中成藥生產模式,營銷策略,廣告宣傳等方面落后于西藥,市場增長緩慢,但中成藥憑借“副作用小,治病治本”的獨特優點,仍然在消費者心中占有特殊地位。
2 消費者消費心理及其發展
習慣型消費者十分注重品牌,或者是慢性疾病需長期服用藥品的患者,要改變此類消費的消費行為很困難,需要做大量的市場宣傳,才能從思想上改變這些消費者,從而改變消費理念。價格型消費者多是由于經濟狀況較差或者是長期消費藥品經濟負擔較重的消費群體。價格因素是他們考慮的首選,產品的療效次之,而品牌對其影響則不大。不定型消費者尚停留在對藥品消費的認知階段,對產品品牌,療效,各方面都不太熟悉,對藥品適應癥更不知所云,缺乏常用的醫療知識,需要通過醫院醫生,診斷確定用藥或藥店的營業員和執業藥師指導用藥。
3 醫藥市場消費需求變化對醫藥市場的影響
醫院作為藥品最主要消費市場的現狀,將會被削弱,OTC市場、中成藥消費、農村市場成為重要藥品消費市場和消費方式。國內醫藥企業應及時抓住這一機遇,進行產品和營銷模式研究,滿足醫藥消費市場的需求。OTC的消費打破了計劃經濟下,醫療單位的藥品銷售占藥品消費全部的格局,藥店與其他非醫療單位成為藥品銷售的重要組成部分,這一趨勢為醫藥市場的需求帶來無限商機[4]。
4 結 論
醫藥市場己成為買方市場,市場競爭日益激烈。醫藥市場營銷正面臨變革:一方面國家針對醫藥市場的法律、法規日益完善,我國加入WTO后,醫藥企業間大規模并購、重組成為大勢所趨;另一方面醫藥消費者素質逐漸提高,消費心理和行為日趨成熟。漸漸探索出適合醫藥企業發展和滿足消費者需求的營銷模式,為醫藥市場營銷創新做出貢獻。
【參考文獻】
[1] 王長海,丹陽,王成庫.淺談老年人用藥[J].哈爾濱醫藥,2005,25(3):35-37.
[2] 冼日明,溫振昌.企業策略[M].廣東:廣東經濟出版社,2001:65.
根據國家統計局的有關資料， 2004年上半年城鎮居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點；農村居民人均現金收入1063元，實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統計局的統計資料還同時指出，上半年全國城鎮居民家庭人均醫療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農民人均醫療保健消費45.3元，占全部生活消費現金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫療消費在城鄉人均消費構成中的比重差距并不大，但農民的醫療成本卻高于城市，農村居民人數基本是城鎮居民人數的兩倍以上，如按實際數字計算雙方醫藥銷售金額應當大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國醫藥市場銷售額723億元，而其中農村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉醫藥市場消費差距之大，確實發人深思。
現 狀
農村市場藥品供銷渠道混亂
目前農村醫藥行業主要集中在鄉村集鎮上。由于農村面積廣闊、村落分散、網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節，也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面就供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時，只問價格、不看質量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。
農村市場藥品質量低劣
近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場，憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械，如一次性輸液器等，銷往農村地區，造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴重威脅著農村父老的身體健康。據有些地區對農村基層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的零售店、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
農村市場藥品價格混亂
農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鄉鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價格出現成倍的差別。
農村市場藥品管理松弛
由于農村市場面積寬廣、村落分散、經濟構成零碎而復雜，以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及到縣級區域，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無管理機制狀態。在農村的偏遠地區,藥品監管幾乎成為空白?？h級藥品監督管理機構許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執法力量也十分薄弱,人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于一些客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。
癥 結
針對農村醫藥市場的實際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：
農村醫藥銷售市場藥品供應問題，計劃經濟時代主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成分、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道出現青黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。
在經濟利益的驅動下，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱；經濟相對貧困、人口相對稀少的地區，特別是廣大農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的集鎮，醫藥品種也明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的人認為現在農村集鎮藥店已經很多了，有的已經虧本；殊不知原有許多集鎮上有近10家藥店，現在人口增了3倍～5倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，給農民帶來了很大的不便。
各種經濟成分自成體系，各類經濟成分網絡中心按照自己所在城市經營的習慣，遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的同質化；而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務，特別是傳統的中醫項目，卻很難得到滿足。
經濟實力雄厚、品種齊備的醫藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領農村醫藥市場的問題，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店，售后服務也基本看不到。
在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員在經濟利益的驅動下，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。
筆者認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面：一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范；二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。
農村患者
藥品消費心理和習慣分析
農村醫藥消費者的價值取向
農民及小城鎮居民購藥，首要考慮的因素是價格，其次是療效。在多數經濟欠發達的農村或小城鎮，消費者在購藥時往往先對比價格，無論醫生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會認真地考慮價位能否承擔得起，因為在經濟承受能力上他們確實是弱者。因此，在大多數農村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價廉而療效好的藥品在農村及小城鎮就成為農民首選的藥品。農村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實在感到扛不住時，才去購買一些廉價藥物。
農村醫藥消費者對療效的認識
農村患者認為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農村市場很難培養品牌的忠誠度。對于這一問題，醫務工作者普遍的回答是:我們認為療效最重要，但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價格的認知與感受是這樣的：
慢性病:醫務人員及藥店老板一致認為，鄉鎮居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至會計算每周、每月每種同類藥品的花費，然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點被調查者普遍認同，即患者認為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會購買。
對于偶然得上的急性?。阂淮涡再徦幓ㄥX多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定。一些醫生反映，在開處方時也會考慮患者的承受能力，即價格高低。一般一個處方單超過50元，農民就較難接受。
農村患者價格高低的判斷標準
大多數被調查者認為：農村患者判斷藥品價格高低的標準有兩點：
一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業產品價格的高低判斷依據，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經濟收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價格超過了他的承受能力，就是店員和醫生推薦，他也可能認為貴而不接受。一些醫生說，有時鄉鎮居民也知道某種藥品療效好，但就是因為買不起而作罷。說到底，鄉鎮居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農村醫藥消費者藥品信息的來源
重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉村醫生、藥店營業員介紹；人際傳播。
營銷創新方法
營銷隊伍建設及培訓
開發市場時的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓后委派到某一省區，而地、市級區域市場人員則采取當地招聘與總部委派相結合，而縣級農村市場大多就地招聘。在開發某一縣級農村市場時，首先要做的工作就是建設好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則：
1.農村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣城的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的定員。 2.每個營銷片區的分支機構要保證有兩名以上員工。
3.招聘業務代表要求是常住當地的，但不能集中在某一片區招聘。
4.根據企業宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊伍的穩定性，招聘員工時不能片面追求學歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應首選，招聘后要簽訂相應的勞務合同，同時應有相應的制約措施。
當員工招聘工作完成后，就應當對員工進行培訓。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業的要求對新聘員工進行崗前培訓，同時還應在上崗以后，進行定期的階段培訓，確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀律、有統一的企業形象。
詳細的市場調查
說過：“沒有調查就沒有發言權。”盲目或一知半解地制定市場計劃，難免造成失誤和浪費。
1.市場調查的內容：①鎮（鄉）、村的數量及相應的人口數量；②主要經濟來源；③多發病、常見?。虎茚t院、衛生院、村衛生室的分布情況及數量；⑤醫藥公司、藥材公司及批發部的分布情況及數量；⑥集市、廟會的日期及習俗；⑦主要行政部門及人員、當地各鎮（鄉）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關的情況。
2.市場調查的方法：①采用政府部門（統計局）提供的數據；②執行經理、業務主辦直接實地調查。
3.市場調查的要求：真實、準確。
4.市場調查的分類：市場啟動前的調查、市場啟動后宣傳情況調查、銷售情況調查、員工狀況調查。
工作計劃安排
1.制定工作計劃的原則：根據前期市場調查的情況制定市場工作計劃。首先，開發人口多、經濟發展好的鄉鎮，迅速抓出成效，總結經驗，逐步推廣；其次，把鎮級市場真正啟動后，再向鎮以下的行政村、自然村推進。
2.工作計劃的內容：①當月計劃開發哪幾個鄉鎮；②擬開發的各鄉鎮人員的配備情況；③擬開發的鄉鎮采取的相應宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經費如何開支等。要求盡量數字化，不能量化的也要制定相應的考核標準。
組織實施
農村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時候都要講投入產出比，嚴格費用控制，活動前需有周密細致的營銷策劃方案。
組織實施主要有以下三種形式：
固定終端（醫院、藥店、診所）促銷
醫院、藥店、診所是產品重要的銷售場所，應有專門的人員負責進行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內容是宣傳、維護客情關系和產品促銷。宣傳包括向醫生、病人講解與本產品有關的知識，使醫生能夠全面認識本產品的優點、作用及注意事項，能正確用藥；同時，配合醫院、診所、藥店進行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫療保健知識。維護客情關系的方式主要有家人、親戚的生日、節日祝福，贈送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯誼活動、召開學術講座等。產品促銷則以售前、售中、售后服務為主，切不可左右醫生用藥，以免造成醫生和病人的反感。
活動促銷
密切關注農村的廟會、集會、大型影劇會、重大節日集會，根據需要也可組織類似的大型集會，進行活動促銷。提前半個月準備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發到人，并事先聯系好場地，辦好相關手續。產品宣傳和活動操作細則要求簡單明了，最好總結成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數5人～10人為宜，活動要有場面、熱鬧。
下鄉促銷
根據產品適用特點，結合地方易發多發病實際，由兩名工作人員帶隊，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫療保健知識的赤腳醫生下鄉活動。這項活動帶有很強的公益性，應取得當地政府和有關干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進來；同時要減化中間環節，薄利銷售產品，不能欺騙農村消費者。下鄉的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫療保健為主題，時機選擇在農閑、病發期、婦檢、體檢等時期。
除此之外，可結合國家正推行的初級保健工程開展活動，也可采取在農村設立小藥箱等舉措。
第三終端的營銷誤區：忽視市場的區域性和差異化原則
占醫藥市場銷售額近四成的銷售終端是介于醫院和零售藥店之間的模糊地帶，被稱為第三終端，其藥品銷售受著醫生、消費者、商業渠道等諸多因素的影響。由于這塊市場的整體份額非常大，并有逐步增大的趨勢，而許多醫藥企業的營銷工作還未涉及到這類市場，或雖有涉足卻沒有取得理想的投入產出效果，因此，第三終端這一市場開始引起了許多企業的重視，并有望成為藥品銷售的新增長點。也由于這類終端數量多，單個量小，整體量大，且以OTC產品占多數，因此，其在營銷上應一手抓渠道拉動，一手抓終端促進。
開發醫藥市場第三終端的話題成為了2005年上半年行業的熱門話題，許多企業在開始深化區域市場，同時著手對第三終端的開發。盡管時間較短，但卻暴露出了不少問題。特別是在實際運作過程中，一些企業不做市場調查和研究，盲目上馬，一哄而上，簡單地把市場增量指標都寄希望于對第三終端或周邊農村市場的深度開發上。這是很不科學的，是醫藥企業在進行市場的深入拓展中出現的新的誤區，其實質問題就是忽略了市場區域性和差異化的營銷原則。從表面上看，營銷工作是在向更深、更廣的市場拓展，實際上這樣的營銷工作往往是在被動地推進。因為區域市場的差異讓相同的拓展方案在不同市場中遭遇的結果會完全不一樣。
農村市場給銷售增量帶來無限商機，也帶來了新的挑戰
我國改革開放二十多年使全國各地經濟發展和城鄉建設水平處于嚴重不均衡狀態，從而導致了區域化市場的市場容量和消化能力有著較大的差異化。一個很明顯的現象是，在華南和華東等經濟較發達的地區，對第三終端的開發早就在進行之中，只是過去沒有形成“第三終端”這個概念而已。由于這些地方的農村鄉鎮發展很快，一些繁華村子的人口數量及城鎮化程度絲毫也不比內地一個小縣城低，對其藥品市場的拓展已經是許多醫藥企業營銷中必不可少的一個方面，藥品生產企業的營銷組織已經深入到了村鎮。在處方藥銷售方面，縣級乃至鎮級醫院都是醫藥代表必須花大力氣把控的終端。以廣東省為例，在珠江三角洲的東莞、順德、中山等地，醫藥企業在進行市場推廣時以鎮為單位進行市場劃分的模式已經形成。在這些地方，醫藥營銷隊伍之所以能下移到鎮、村一級的市場，最主要的原因就是這些區域市場容量大，值得派駐營銷隊伍。而在東北和西北市場，許多地級市場的容量都遠遠不如發達地區的鎮級市場，開發和拓展的價值不大，營銷隊伍進入后，投入產出比往往難以令人樂觀。因此，筆者認為，營銷工作在向第三終端發展時，必須綜合考慮市場潛力和銷量的提升幅度等問題。
隨著各地經濟水平的不斷發展，城鄉差別的逐步縮小，藥品的農村市場和城市周邊市場已經興起，給產品銷售增量帶來了無限商機，也同時帶來了新的挑戰。如何有序、合理地拓展第三終端市場，開發和深化三級周邊市場，已成為醫藥營銷人士必須面對的首要問題。
立體交叉式營銷將成為第三終端的重要營銷形式
從醫藥渠道的延伸來看，傳統的通過一級醫藥商業公司分銷到二三級醫藥商業公司的渠道模式，正在被越來越多樣化的渠道模式所代替。從一級醫藥商業流向二三級醫藥商業、再流向終端、流向消費者的縱向營銷模式和通過數量較多的一級商業公司流向終端和消費者的橫向營銷模式，正逐步被注重區域性和差異化市場、兼顧一級和二三級市場的立體網絡營銷模式所取代。
目前醫藥市場的立體化網絡營銷到底是一個什么樣的格局？從附圖中我們可以清晰地看到，決定市場級別的不是行政區域的級別，而是市場容量和區域市場的消化能力。而影響到區域市場容量和消化能力的主要因素是區域的經濟發展水平和城鎮建設水平，同時，區域市場中商業渠道的發展現狀和水平也是一個重要的因素之一。就全國市場而言，營銷中所采取的模式必定會是一種立體交叉的營銷形式。
立體網絡營銷模式是對傳統營銷模式的補充
立體網絡營銷模式結合了渠道縱向和橫向營銷模式的優點，根據市場狀況來決定營銷的差異化選擇，其最大的貢獻是為企業提供了全面擴大產品市場銷量的思路，以及提升銷售量和以占領最大市場份額為目的的思維模式，有助于產品在目標市場實現最大程度的滲透和新的市場定位。同時，這種模式尋求的是營銷的最終結果，而不是照搬照套的過程模仿秀，因為思維的清晰更加有利于營銷手段的創新，使營銷策略始終處于領先地位。
進入21世紀以來，糖尿病越來越成為威脅人類健康的重大慢性疾病，我國糖尿病患者眾多，糖尿病用藥市場規模逐年擴大，市場前景巨大。口服降糖藥順應人們用藥習慣且給藥方便，深受患者青睞，能達到七成以上市場份額，其中以西藥優勢最為明顯。所以，對口服降糖西藥的供需狀況、市場現狀、格局等進行研究與分析，以期對我國相關產業的發展提供一定的現實意義。
關鍵詞：
國內；口服糖尿病西藥；市場
中圖分類號：F2
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2013）02002203
進入21世紀以來，糖尿病越來越成為威脅人類健康的重大慢性疾病，它具有患病時間長，不易根治，必須長期用藥且易引發并發癥等特點。根據國際糖尿病聯盟統計，2010年全球糖尿病患者為2.85億，我國作為一個人口大國，糖尿病發病率迅速上升的嚴峻形勢令人震驚。到目前為止，中國已有9200萬人患有糖尿病，這一數字超過了一直領先的印度，成為全球糖尿病患者人數最多的國家。
隨著患病率的增加，人們生活水平以及醫療水平的提高也推動了我國糖尿病用藥市場需求的增長，市場規模已達到130億元人民幣，成為全球最重要的糖尿病用藥市場。糖尿病藥物市場主要由胰島素及其類似物和中西藥口服制劑兩大類藥物組成?？诜堤撬幰恢笔艿交颊叩那嗖A，能達到七成以上市場份額，其中中成藥市場份額較小，西藥始終占據口服糖尿病藥物市場的主導地位。所以，對口服降糖西藥的供需狀況、市場現狀、格局等進行研究與分析，將對我國相關產業的發展提供一定的現實意義。
1口服降糖西藥產品概況
自1956年甲苯磺丁脲第一個被批準用于臨床治療糖尿病以來，口服降糖西藥發展速度非常快，極大的推動了糖尿病治療的發展。目前，國內上市的口服降糖西藥有如下幾類：促胰島素分泌劑（磺脲類、非磺脲類）、非促胰島素分泌劑（雙胍類、α-葡萄糖苷酶抑制劑、噻唑烷二酮類）、新型糖尿病藥物DDP-IV抑制劑。表1為已上市的口服降糖西藥主要代表藥物列表。
2我國口服降糖西藥的總體市場現狀
隨著糖尿病患者人數的不斷增長，市場規模也在不斷的擴容，其中口服降糖藥市場占70%左右的市場份額。口服降糖藥市場一直以西藥為主，中藥為輔，2011年，西藥的市場份額占整個糖尿病用藥市場的63.3%，占口服降糖藥市場的百分之九十以上，有絕對的主導地位。
從品種來看，口服降糖西藥市場共有30多個品種相互競爭。西藥前五位的市場總額達到75.8%，市場集中度較高。其中α-葡萄糖苷酶抑制劑在金額份額上一直遙遙領先，2008-2010年連續三年的年銷售額穩居第一；近年來，格列奈類的銷售增勢最為明顯，2011年，瑞格列奈已位列第二；雙胍類中，以二甲雙胍最為突出，是2型糖尿病的一線用藥，雖顯頹勢，但因價格低廉，市場份額一直保持穩定。表2為2009-2011年市場份額前十的品種的銷售金額。
數據來源：米內網南方經濟數據庫。
從生產廠家來看，生產口服降糖西藥的廠家中外企及合資企業占絕對優勢，因其研發的專利藥一直是糖尿病用藥市場的明星產品，且市場推廣做的非常成功，所以外資企業牢牢控制著市場，市場份額總和達到74.1%，其中最為突出的就是拜耳醫藥保健有限公司，該公司的拳頭產品拜糖平占據我國口服降糖藥市場近30%的市場份額，2011年，該藥在全球的銷售給拜耳公司帶來3.6億歐元的收入。國內企業多為仿制藥，雖然價格相對低廉，但是市場份額較小，競爭力較弱，只有萬輝藥業一家壟斷格列喹酮市場。
3口服降糖西藥具體品種市場現狀分析
3.1促胰島素分泌劑
3.1.1磺酰脲類
磺酰脲類主要的作用機理是刺激胰島β細胞分泌胰島素，其次有促進外周細胞組織胰島素的利用，磺酰脲類藥物主要是增加后期的胰島素分泌，但不能糾正早相胰島素分泌缺陷，低血糖發生率高，體重容易增加。最近三年，磺酰脲類產品的市場份額持續低迷且逐年下降，2011年，在口服降糖藥市場中的份額降至18.8%。其中以格列齊特和格列美脲整體表現不錯，具體來看，格列美脲一路上揚，但格列齊特卻一路下滑，2011年，格列美脲的市場份額為8.4%，格列齊特為4.9%。
（1）格列齊特。
格列齊特，是第二代口服磺脲類降糖藥，為中效磺酰脲類制劑，由法國施維雅原研。格列齊特主要經肝臟代謝，還會引起遷延性低血糖等不良反應，所以腎功能不全者慎用此藥。該藥品國內市場基本由施維雅的達美康壟斷，占到市場的81.42%，其余份額被國內企業瓜分，天津華津制藥占8.41%。
（2）格列美脲。
格列美脲為第3代磺酰脲類長效抗糖尿病藥，由于其對于心血管的作用弱于格列齊特和格列吡嗪，所以心血管的不良反應很少，本品在肝臟代謝，其代謝產物經腎臟排泄，每日只需服用一次，患者順應性較好。本品由法國賽諾菲研制，近幾年的銷售金額一直呈上升勢頭，2011年的年銷售金額達1.4億元，名列磺酰脲類產品的榜首，國內市場主要產品為賽諾菲圣德拉堡民生制藥的亞莫利，占市場份額的71.84%。
3.1.2非磺酰脲類
非磺酰脲類產品，改善早相優于磺酰脲類，被譽為“餐時血糖調節劑”，能快速、短效的促進胰島素分泌，使血中胰島素水平不會太高，隨餐服藥，能夠減少漏餐低血糖風險，并且極少經腎臟代謝。非磺酰脲類藥物近幾年市場份額逐年增加，常用藥物為瑞格列奈和那格列奈。
（1）瑞格列奈。
甲基甲胺苯甲酸的衍生物―瑞格列奈，與磺酰脲類藥物不同，該藥不進入細胞內，不抑制蛋白合成，餐前給藥可有效的模擬生理胰島素分泌。因其吸收起效迅速，引起低血糖的幾率小，還不會加速胰島細胞衰竭，目前銷售金額已位居口服降糖藥市場的第二位，僅次于阿卡波糖，占整個口服降糖藥市場份額的11.8%。目前國內批準上市的只有諾和諾德的進口產品諾和龍以及江蘇豪森藥業的孚來迪，其中諾和龍占絕大部分市場份額，為92.06%。
（2）那格列奈。
那格列奈同瑞格列奈機理相同，但作用更為優異，本品在2008年增長率達到71%，2011年增長趨勢漸緩，但市場份額及銷售金額一直穩步上升，占口服藥市場的2%，我國市場由諾華制藥的唐力壟斷，市場份額達96.87%。
3.2非促胰島素分泌劑
3.2.1雙胍類
雙胍類藥物用于糖尿病治療始于20世紀50年代，它不依賴于胰臟的β細胞，主要作用于胰島外組織，減少肝臟葡萄糖的輸出，促進外周葡萄糖的利用，降低脂肪和葡萄糖的氧化，減少小腸葡萄糖的吸收，故不增加血胰島素水平，不增加體重，是肥胖型糖尿病患者的首選藥物。代表品種為苯乙雙胍與二甲雙胍，苯乙雙胍我國已將近淘汰。
二甲雙胍。
國際糖尿病聯盟于2005年9月頒布了《2型糖尿病治療指南》，該指南推薦二甲雙胍作為2型糖尿病治療的一線藥物，隨后，2006年ADA/EASD共同了2型糖尿病治療新共識：建議將二甲雙胍列入2型糖尿病患者的第一步治療中。目前，二甲雙胍成為應用最廣泛的降糖藥物之一，市場份額十分穩定。國內生產二甲雙胍的企業雖多但市場集中度較高，2011年，前10名企業所占金額份額接近95%。其中，由百時美施貴寶研制的格華止占優勢最為明顯，其份額幾乎占到整個市場的3/4，但價格昂貴，北京利齡恒泰藥業有限公司則領跑國內企業。
3.2.2α-葡萄糖苷酶抑制劑
α-葡萄糖苷酶抑制劑的作用機理為在腸內與寡糖競爭與α-糖苷酶結合，從而抑制糖的吸收，主要用于餐后高血糖者。目前，上市的α-葡萄糖苷酶抑制劑主要為阿卡波糖、伏格列波糖和米格列醇。與之前的磺酰脲類和雙胍類不同的是，α-葡萄糖苷酶抑制劑主要是使來自碳水化合物中的葡萄糖降解和吸收入血的速度變緩，降低餐后血糖升高，使平均血糖值下降，在單獨使用時不會出現低血糖現象，在安全系數方面有很大的提高，而且對于已米飯為主的中國人來講，其作用機理十分符合中國的國情，因此其銷量一直領跑口服降糖藥市場。
阿卡波糖，經美國FDA批準的第一個α-糖苷酶抑制劑，由拜耳公司研制。阿卡波糖的銷量一直遙遙領先，2011年的年銷售額超過5億元人民幣。國內共有三家企業生產阿卡波糖，分別為拜耳醫藥保健有限公司、杭州中美華東制藥有限公司和四川寶光藥業股份有限公司，而拜耳醫藥生產的拜糖平一直占據市場84%的市場份額，中美華東的卡博平占15%，四川寶光藥業股份有限公司僅為1%。
3.2.3噻唑烷二酮類胰島素增敏劑
噻唑烷二酮類藥物是胰島素增敏劑，可增加肌肉胰島素介導的葡萄糖攝取，增加皮下脂肪組織的脂肪合成，增加外周組織對胰島素的敏感性，主要經肝臟代謝，極少引起低血糖。常用品種為羅格列酮與吡格列酮。
（1）羅格列酮。
羅格列酮，國內的產品主要是葛蘭素史克公司研制的文迪雅以及太極集團重慶涪陵制藥廠的太羅。羅格列酮因有引發心血管的風險，其銷售在歐洲遭到禁止并在美國受限。對于羅格列酮的使用，我國規定：羅格列酮及其復方制劑在零售藥店必須憑醫師處方銷售。對于未使用過羅格列酮及其復方制劑的糖尿病患者，只能在無法使用其他降糖藥或使用其他降糖藥無法達到血糖控制目標的情況下，才可考慮使用羅格列酮及其復方制劑。這羅格列酮的銷售產生了一定影響，在口服降糖藥市場的份額由2010年的4.13%下降到2011年的1.6%。
（2）吡格列酮。
羅格列酮藥品安全性的風波給同類產品吡格列酮帶來益處，其市場目前正在進一步擴大，銷售金額逐年增加，2011年已進入口服降糖藥的前5位，市場份額增至3.44%。本品的生產企業主要有武田制藥、恒瑞醫藥、中美華東、北京太洋藥業，四家企業競爭激烈，各自產品的市場份額差距不大。2011年6月15日，美國食品藥品監督管理局（FDA）提醒公眾使用糖尿病藥物艾可妥（吡格列酮）超過一年將增加膀胱癌的風險。國家食品藥品監督管理局于2012年4月24日根據不良反應評估結果，為控制藥品使用風險，已對吡格列酮的說明書進行修訂，所以，吡格列酮未來市場走勢如何，還需進一步觀望。
3.3新型糖尿病藥物
近些年來，陸續出現了一些新型治療糖尿病的藥物，以腸胰島素為治療點，主要包括胰高血糖素樣肽-1（GLP-1）類似物和二肽基肽酶（DDP-IV）抑制劑。
腸促胰島激素GLP-1，由遠端消化道L細胞分泌，以葡萄糖依賴的模式促進β細胞釋放胰島素，抑制α細胞分泌胰高糖素，從而抑制肝糖輸出。而降糖藥物GLP-1類似物為合成肽，有類似腸促胰島激素的作用，其主要代表藥物為艾塞那肽和利拉魯肽，給藥途徑為注射給藥，一日一次。艾塞那肽自上市以來，以其獨特的控糖機制，銷售金額逐年攀升，2011年同比增長率達101%，應用前景十分樂觀。
腸促胰島激素GLP-1由腸道全天性釋放，而DDP-IV酶可裂解GLP-1，使GLP-1迅速發生水解，DDP-IV酶抑制劑能夠抑制內源性腸促胰島激素降解以增加其水平。杭州默沙東研制的捷諾維-西格列汀是全球第一個上市的DDP-IV酶抑制劑，已于2006年10月獲得FDA批準，2007年3月獲得EU批準，2009年9月獲得SFDA批準，其安全性和耐受性都非常良好，單獨使用幾乎沒有低血糖與胃腸道反應，2011年同比增長率為200%。
新型藥物的逐漸問世，解決了α細胞功能失調，胰高血糖素抑制不足的問題。但是，有證據證明西格列汀的療效并不如磺酰脲類藥物，DDP-IV抑制劑會引發胰腺腫瘤，所以，滿足患者需求的新型藥物更需要大量的探索及臨床試驗，占領市場并非一朝一夕，α-葡萄糖苷酶抑制劑、噻唑烷二酮類、雙胍類、磺酰脲類等藥物的市場地位仍會相對穩定。
我國口服降糖西藥市場基本由外資及合資企業壟斷，國內企業想爭得市場并非易事，但國產藥品價格相對低廉，具有價格優勢。目前國家正在推進新的醫療體制改革，增加醫療財政支出，擴大醫保覆蓋率，并鼓勵企業自主研發創新等，相信隨著政策的出臺、國內口服降糖藥市場的不斷擴容，我國企業的發展前景會更加廣闊。
參考文獻
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1.佛得角
佛得角由于長期的葡萄牙殖民主義統治和大量移民的影響，佛國在政治、文化教育、醫藥衛生乃至生活方式等各方面受發達國家影響較深，有比較明顯的歐化現象。
在佛得角醫藥衛生領域，所有的本國醫務專業人材均為留學歸國人員，并大量聘用外國的?？漆t務人員，全部使用西醫西藥。盡管鄉村仍然存在有利用自然藥物治病的傳統醫藥方法，但僅限于民間局部，正規的醫院、醫療站沒有正式科室設置，政府主官部門也沒有專門人員管理。因此，佛得角本國的傳統醫藥在其醫藥衛生領域無一席之地。
2.幾內亞
幾內亞是世界上最貧窮國家之一，年人均醫藥費不到5美元?，F幾內亞正規藥品市場基本上被法國人控制，藥價昂貴。中國、印度、尼日利亞等國藥品基本上無法在正規藥店銷售，因而非法走私進入黑市，使黑市十分興旺。但是，黑市魚龍混雜，制售假藥，害人之事時有發生。此事已引起幾內亞政府高度關注病采取了相應整頓措施。隨著對黑市打擊力度日益加大，正規藥品公司的運作將逐步規范。從需求上來講，物美價廉的中國藥品在幾內亞將會有一定的市場。
3.幾內亞比紹
幾內亞比紹80%的藥品靠國際社會援助，只有20%的藥品由私人藥店經銷。進口的主要是化學合成藥，大多是從葡萄牙、丹麥、法國、印度進口。當地缺醫少藥，藥品短缺。
4.毛里塔尼亞
毛藥品全部來自國外，主要進口法國藥品，此外毛每年還接受不少藥品和器材援助。毛全國人口260萬，藥品市場有限。
5.尼日爾
由于尼日爾財力、藥品、疫苗的生產遠遠不足，發病時均靠國際多邊組織、雙邊組織如聯合國兒童基金會、世界衛生組織、非政府組織、法國合作組織的無償援助。
6.塞拉利昂
由于塞醫療基礎較差，加之長達十年的內戰嚴重破壞了國內的醫療設施（2002年1月內戰正式結束），往往使普通的傳染病得不到控制，從而成為熱帶疾病的多發地帶。塞目前年藥品消費金額約在1000萬美元以內。
塞內戰發生前共有57所醫院，戰后，除首都弗里敦所在的西部地區 5所醫院仍在運營外，其他大多數已不能恢復使用，目前，在全國754個初級衛生單位中，有 451個診所、 287個社區保健中心（CHC）和社區衛生站CHPs）需要部分或全部重建。2002年7月聯合國開發計劃署根據173個國家年度統計數字完成的2002年全球人類發展報告中表明，在所統計的領域中，塞拉利昂位列世界末位。該報告評估塞目前的人均壽命為38歲；新生兒死亡率為182/1000；使用衛生水源東人群比例為34%；艾滋病、瘧疾流行；4/5的人口日消費不足 1美元。此外，塞總出生率、總死亡率、嬰兒及產婦死亡率都極高。
在塞拉利昂近兩年的財政支出中，政府著力加強對特困人群的扶助力度，如開始提供免費的母嬰護理、學生保健、擴大免疫計劃的覆蓋范圍以及增加了藥品和設備的采購數量等。由于塞政府收入有限，衛生系統的開支均由貸款和贈款支付，如在2002年的財政預算案中，綜合性的衛生設施投資項目 144萬美元由國際發展協會貸款，衛生服務修復項目從國外貸款443萬美元、國內貸款5萬美元，衛生部門支持項目由歐盟捐款283萬美元（歐盟在2003年將捐贈該項目 1013萬美元， 2004年為 972萬美元）。
目前，塞平均每8325人對應一個醫療單位，同2001年的 l.27萬人比較已經有了很大的進步。但各級醫療單位都存在人員配備不齊、缺少合格的醫務人員的狀況。全國僅有284名社區醫務官（CHOs），其中190名在為非政府組織（NGO）和私立診所工作，剩下的94名在運作著164個社區保健中心。此外，由于內戰影響，這些醫務官多數集中在西部和南部地區，剛剛恢復和平的其他地區則很少。目前在塞工作的醫生估計為161人，130人都集中在西部地區，也就是說81%的醫生在為 25%的人口服務，使其他地區缺醫少藥的現象更為嚴重。
由于近期國際社會對塞醫療衛生領域的投入逐步加大，加之不少在戰爭期間到國外留學或避難的醫生陸續返回塞國內，可以預見衛生領域的各項統計指數近期將會有較大的改變和改善。
7.馬里
馬里的醫藥工業基礎薄弱，目前只有我國援建的馬里制藥廠一家，所產藥品的銷售量展馬里醫藥市場的15%，制藥廠的原料藥全部從我國進口。
駐在國藥品進出口情況
1.貝寧
（1）貝寧每年對藥品的需求情況
每年需從國外進口藥品（含藥品原材料）約為3000萬美元左右。進口屬同類藥品世界各國排名前十位見表。
（2）進口藥品依種類分需求
依次為血漿、血清、免疫和生物制劑產品、微生物培養品（占藥品進口總量的79.7%）；預防用針劑（占藥品進口總量的6.6%，用于治療傷寒、骨髓灰質炎、乙肝、黃熱病、麻疹、破傷風、狂犬病和幾內亞蟲病）；青霉素類和鏈霉素類（占6%）激素類（占2.1%）；治療及預防類藥（占1.4%）。
（3）進口藥品依治療作用分需求
依次為：抗瘧藥、鎮痛藥、解熱藥、消炎藥、抗生素類藥、抗真菌類藥、抗貧血藥、代血漿（大分子膠體液體）、大輸液、降壓藥。
2.多哥
2001年我對多哥出口中成藥約20萬美元，具體品種有麝香保心丹、六應丸、首烏丹、銀翹解毒片、三七片、VC銀翹、猴頭菌片、丹參片、珍菊降壓片、牛黃解毒片、烏雞丸、補腎強身膠囊、強力天麻杜仲丸、人丹、益丹草沖劑、美國洋參膠囊、雄獅丸、嫦娥佳麗丸、婦科養顏丸、劑生桔核丸、杞菊地黃丸、金鎖固精丸、男寶、女寶、更年康、速效救心丸、萬基西洋參、華佗再造丸、藏蓮丸、三、云南白藥膠囊、西瓜霜潤喉片等。主要出口企業有：上海中藥制藥一廠、二廠、三廠、上海中華制藥廠、上海綠波制藥廠、上海神象參茸分公司、上海華聯制藥有限公司、重慶桐君閣藥廠、蘭州佛慈制藥廠、天津力生制藥廠、天津樂仁堂制藥廠等。
據多哥官方統計，多哥去年植物類藥品進口總額30萬美元，主要品種有麝香、月桂樹葉、茶及冬青茶提取液、新鮮及冷凍番茄、生姜、咖喱、鮮參及人參制品、各種香料等。藥品的主要供應來源包括法國GYNIA國際公司占三分之二，布基納法索、土耳其、尼日利亞、沙特、印度、摩洛哥、意大利、加納、英國、阿聯酋、貝寧、美國、德國和中國合計占三分之一（進口商不祥）。
3.幾內亞
我國中藥（植物藥）在幾內亞醫藥市場上正式注冊登記的只有廣西桂林制藥廠生產的青蒿琥脂片，由法國LABOREXGUINEE公司代為注冊，現在幾內亞每年銷售6000盒左右，每盒批發價4.3美元。該藥在幾內亞瘧疾市場所占比例僅為1-2%（非洲抗瘧疾藥市場每年大約15億美元）。
關鍵詞： 醫藥物流；市場競爭；風險；信息技術
0引言
市場是企業的生命所在，特別是在日趨同質化競爭的市場情形下，發揮企業的市場優勢，準確定位目標市場，科學細分市場，實現醫藥物流的專業化、集約化經營是醫藥物流企業的切入點，也是醫藥制造商的關注所在。
1國際國內市場現狀是醫藥物流業建設的基礎條件
世界藥品市場正在以強勁的勢頭不斷增長。據美國權威部門核算，世界藥品市場到2004年已達到5060億美元，到2010年達到7600億美元。近年來，藥品市場走勢良好，呈穩定增長態勢。專家認為：一方面，世界醫藥行業尤其是美國醫藥行業，已完成兼并整合，市場規模擴大；另一方面，隨著未來的藥品消費需求結構的變化、人口的增長及保健意識的強化，給藥品市場帶來廣泛的發展空間。未來幾年世界人口將以1.5%的年率增長，到2050年全球人口將達到98億。于此同時，目前占世界人口80%的發展中國家的藥品只占世界藥品市場的20%左右，但隨著這部分人群生活水平的提高，藥品消費將逐步增長。到2004年已占到總量的30%以上。其三：世界發達國家醫藥企業利用現代信息技術，進行業務流程再造，整合內外部資源，并建立了現代醫藥物流體系，全面提升企業的整體競爭實力，擴大全球市場占有份額。
自改革開放以來，我國醫藥業產值年均增長率在16.6%左右。我國醫藥制藥業總體規模在國民經濟36個行業中排在18位——20位，屬于中等水平。2002年，我國醫藥工業總值為3300億元，同期增長19.1%，占我國GDP的3.2%左右，醫藥行業整體呈現出良好的發展趨勢。目前我國原料藥和藥品制劑生產企業5146家，其中包括1700多家“三資”企業（世界跨國醫藥公司前20名都已在我國合資辦廠）。國有及國有控股工業企業有1100家左右。按產值計算，股份制經濟在全行業的比重已從“九五”初期的12%上升到目前的33.2%，“三資”經濟從15%上升到18.8%，而國有經濟比重則從55%下降到36.1%。醫藥行業所有制結構得到進一步調整，基本形成了以公有制為主體，多種所有制經濟共同發展的格局。從我國醫藥企業的市場行為和品牌發展情況看，由于企業過度發展，數量眾多，基本藥物嚴重過剩，產品總量供過于求，而且著名藥品品牌多數為境外品牌和三資企業產品，其市場占有率高于國產品牌。據統計，2002年，在我國藥品零售終端市場中，醫院銷售與藥店銷售所占比例分別為80%和20%，醫院銷售仍占主導地位。
2國內外藥品市場變化趨勢是建設醫藥物流中心的起點
伴隨知識經濟的崛起，世界醫藥市場格局正在發生日新月異的變化。我國未來醫藥藥品市場需求將出現以下幾個方面新的發展趨勢。人口的自然增長和人民生活水平的逐步提高，將促進了藥品的需求。我國已步入老齡化國家的行列，預計未來老年人口將以每年3%左右的幅度增長，2005年我國老齡人口（60歲以上）的總數已達到1.6億，占總人口數的11.52%；2025年將增加到2.8億，占總人口的17%；到2050年將超過4億，占總人口的27%，并達到頂峰。目前老齡人口消費的藥品占藥品消費的50%以上，按現行老年人的人均用藥水平385元/年計算，2005年，其用藥總額達到616億元，比2000年的500.5億元凈增115.5億元。目前，我國的藥品消費水平還很低，隨著經濟的發展，人民生活水平的提高，藥品消費市場將會有很大的發展空間。“十五”期間，農村藥品消費需求達到15%的增長幅度，由人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年人均藥品消費水平比“九五”期末增長1倍，消費總額增加約110億元。根據上述資料2005年，全國藥品需求達到2180億元。比2000年凈增940億元，藥品需求年平均遞增幅度有可能達到12%。農村市場將成為醫藥行業新的消費熱點和經濟增長點。幾十年來，醫藥市場份額絕大部分在城市，農村只占了一小部分。目前我國有80%以上的人口生活在農村，而占藥品消費的比重約為12—14%，農村與城市人口人均享用藥品醫療器械金額之比為1：9，其醫療水平與用藥水平相差懸殊，還有部分地區缺醫少藥，農村這個龐大的醫藥消費群體及巨大的潛在市場亟待開發，這既是我國能否實現人人享有初級衛生保健的實際需要，也是各級醫藥工商企業通過培育新的消費熱點和經濟增長點，來擴大國內需求，保證醫藥經濟穩定增長的需要。
非處方藥品將進入快速發展階段。藥品消費結構和價格漸趨合理，非處方藥品、防治新傳染病和常見流行病的藥物及消毒藥品將大量增加，保健品消費持續增長，將有效地拉動藥品需求的增長。隨著新的醫改方案出臺，藥品消耗過快增長的勢頭將得到控制，有效利用藥品資源將成為百姓的自覺行動。療效好、價格低廉將是患者用藥時必須要考慮的因素，其銷售量將會增加。新疾病譜的出現帶來藥品需求結構的變化，這主要是新的致病菌、病毒不斷出現，危害人類的生命。21世紀醫學模式將從治療向預防型轉變，抑制新的傳染病和常見流行病將成為醫療的重點。因此，用于治療、預防新的傳染病和常見流行的藥物及消費用藥的需求會大量增加。隨著生活水平的不斷提高，人們的保健意識將會全面提高。據統計資料顯示。我國目前保健品年銷售額已接近500億元，并以15%——30%的幅度增長，高于醫藥各大類的增幅，也明顯高于發達國家保健品13%的增長幅度。
藥品分類管理帶來藥品需求結構的變化。全球非處方藥發展很快。美國現有處方藥僅5500多家，而非處方藥房多達75萬家。美國是目前人均消費非處方藥品金額最高的國家（人均消費非處方藥為70美元）；丹麥居第二（人均69美元）；德國居第三（人均65美元）。雖然目前我國人均非處方藥消費低于全球人均水平（9.1美元），非處方藥市場銷售額增長卻十分可觀，據初步統計從1990年到2001年非處方藥市場銷售額從19.1億到240億人民幣，占藥品銷售總額的20%，是年增長最快的國家。隨著醫療制度改革的深入，人們自我醫療意識的不斷增長和廣大農村市場的開拓，以及藥品管理制度的實施，我國非處方藥市場將呈現更強勁的發展勢頭。所以，我國非處方藥市場潛力很大，前景光明。天然藥物開發迅速崛起正逐漸成為一個新的消費增長點。中國具有世界上最豐富的天然藥物資源，就全國中藥材資源調查表明，目前我國現有的中藥資源種類為12807種，有著廣闊的發展前景。據調查資料顯示，我國目前中藥類銷售額占藥品總銷售額的比例雖然呈穩步上升之勢，但僅占33%左右，化學藥品仍處于絕對領先地位。隨著近年天然藥物有效成分提取、分離純化及結構研究技術的不斷發展和應用，使得天然藥物獲得更為快速的增長。天然藥物作為來自植物的“綠色藥品”已受到越來越多消費者的青睞，隨著全球崇尚自然熱潮的興起，天然藥物必將成為21世紀最受歡迎的藥物之一。
醫藥市場全方位競爭格局正在形成。我國醫藥業長期被企業多、規模小、成本高、效益低等頑疾所困。加入世界貿易組織后，市場競爭加劇，一些企業被兼并、重組，一些企業不得不退出市場，中國醫藥市場“版圖”也將重新劃分。這種優勝劣汰的結果使醫藥企業數量逐年減少。2001年、2002年已連續兩年淘汰10%左右的小型制藥廠。據統計“十五”以后，中國醫藥企業減少25—35%。國家對醫藥行業結構目標調整為：在現有大型企業集團的基礎上，通過多種方式，著力培育10個左右銷售額達50億元以上的大型醫藥企業集團，其占全國銷售總額的30%以上，其主要產品具有與國際跨國公司相抗衡的能力；培育5——10個面向國內外市場多元化經營，年銷售額達到50億元以上的特大型醫藥流通企業集團；建立40個左右面向國內市場或國內區域性市場、年銷售額達到20億元以上的大型醫藥流通企業集團，占銷售總額的70%以上；建立一批區域性醫藥零售連鎖企業，每個企業擁有分店100個左右。隨著企業改革的深化和行業結構的調整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團將逐步出現。它們通過聯合、兼并重組實現超常的資源匯聚、資產增值和資本擴張，形成強大的實力，可望在全球化市場競爭中立足。西部將成為醫藥原料的生產基地，由于東部醫藥企業面臨生產成本等因素的壓力，不得不把部分醫藥原料生產遷往西部省份。此外，西部豐富的中草藥資源、生物多樣性資源、勞動力資源以及市場等，都將積極地吸引東部醫藥企業去開發利用，這就更需要物流公司進行資源流動。
調查統計，2003年連云港市醫藥保健品支出，人均用藥平均每年以12%速度增長，年藥品需求量在35億左右，每年約增長2億元。 近年來。連云港市藥品零售市場呈現快速發展趨勢，網點數量增加較快，藥品零售網點也有所發展，但大都各自為戰，分割了市場。連云港是港口城市，交通發達，貨物流通較快，市場潛力很大。另外，連云港市與歐亞各國家有鐵路聯系，在中國具有的道地中藥材中，歐亞各國也有大量的蘊藏，是今后能夠開發的潛在優勢。可以預見，在整個醫藥行業的良好發展形勢下，連云港的醫藥連鎖網絡項目有很好的基礎，如果運作得當必定取得很好的經濟效益和社會效益。
3市場預測是項目建設的前提條件
項目實施后，隨著傳統批發業務向總、總經銷、物流配送和連鎖經營等現代流通方式逐步轉型，采購能力和配送能力得到明顯提高，銷售額較過去將有較大幅度上升，銷售利潤率可增加2個百分點。利用總部物流中心、區域配送中心和26個中心藥店，既為自己的連鎖藥店服務，又開展低價現款銷售業務，預計兩年左右時間可運用低價現款模式使銷售額增加1.5億元，銷售毛利控制在15%左右，可實現利潤率10%。加快零售網點建設，項目期內力爭完成300個零售藥店的建設，覆蓋面達到連云港市、江蘇省70%以上地市，利用醫藥物流中心的銷售網絡，完成醫院門診藥店的流通改造任務，采取聯營、收購、招標中標、承包等多種形式將醫院門診藥房納入本項目技改之中，力爭在項目完成之時，將原有醫院銷售網絡門診藥房改造50個左右，銷售收入可增加1.5億元。為充分發揮“協同效應”，醫藥物流中心子公司不設銷售機構，其醫藥產品全部由本項目銷售，根據其產品在國內國際市場的獨有性特點及子公司生產情況，預計銷售額可增至2億元以上，毛利率和利潤率也將大幅提高。開展醫藥電子商務和第三方物流，配送連云港衛生系統組織的招標品種，配送適合于藥店銷售的功能性食品、化妝品等商品，可增至銷售額0.5億元。增加生物制品銷售業務，利用現有的網絡和冷藏設備積極開展生物制劑的銷售業務，預計銷售收入0.5億元。銷售收入在現有基礎上可達9.5億元，力爭到10億元以上。發揮現金流的再投資作用，可使本項目的銷售利潤有大幅度上升。地道中藥材的種植、加工、精深加工等業務，預計新增銷售收入0.5億元。
綜上所述，本項目實施后，在新的管理理念指導下，依靠產業鏈資源整合，總、總經銷品牌商品的管理，現金流再投及資本運作物流配送、信息網絡技術和零售連鎖網絡建設等技改項目支持，本項目具有良好的市場前景。
4建設醫藥物流中心的風險主要是市場和技術風險
現代信息技術和管理理論的應用和發展，為公司信息技術的采用、計算機網絡運行維護和必要的信息化裝備的運行奠定了較好的基礎。存在的風險為當前網絡設備更新換代快，因此在設備選購時要有超前性，否則運行一段時間后軟硬件跟不上網絡的發展，再更新會造成很大的浪費，網絡匹配不協調也會給工作造成影響；車輛購置要適合項目經營的需要。
隨著全國現代物流業的發展，物流領域的市場競爭將會變得更加激烈，未來也必受到周邊同行更大的市場競爭壓力，新的物流業務能否順利發展，對企業生存至關重要。風險控制：搞好現代物流知識培訓，樹立全新的管理理念，適應新形勢的要求，不斷提高物流信息化管理水平，積極開拓新業務，提高增值服務和第三方服務的水平和規模，滿足不同層次和各種用戶對物流信息的要求，提高運輸和倉儲服務質量，積極擴大貨源，擴大規模，降低服務成本。
5醫藥物流中心的市場競爭力是企業發展的核心
根據連云港醫藥市場目前的狀況，公司面臨來自兩個方面的競爭。一是來自連云港醫藥商業企業的競爭。連云港經濟技術開發區內就有江蘇恒瑞、江蘇豪森、正大天晴、連云港康緣等大型醫藥集團，醫藥商業批發、零售網點都已初具規模。但這些集團在商業經營中，基本為松散的，各自為陣的經營模式。二是來自連鎖公司、超市和國內及流通企業的競爭，江蘇省內醫藥零售連鎖公司和規模較大的醫藥超市，占零售市場份額較大，藥品價格較低，但大多數企業資本實力較強，配送能力差，有近一半企業甚至沒有自己的配送系統，這些企業即是競爭對手，也是整合對象。
我們的優勢主要體現在：集中優勢：原藥材、醫藥生產、銷售內部整合，管理自成體系，具有集中力量的組織優勢，這對利用現有資源引進先進物流手段，統一配送的實施起到了積極的促進作用。經營優勢：公司將集中成藥、西藥、中藥材生產、加工、批發、倉儲配送、零售及道地中藥材研發、種植和加工于一體，將是國家批準的全國首批甘草、麻黃草專營企業。國家級首批GSP認證驗收；公司藥品零售子公司將是獲批的醫藥零售連鎖經營企業。經過發展，將建立起一定規模的營銷隊伍和遍布國內各地的商業網絡，形成比較穩定的客戶群。
醫藥物流中心經營既有批發、調撥的醫院，又有零售的連鎖網絡，是整合原始、低效物流轉為現代物流配送的最好基礎，通過項目推廣促進，定會起到事半功倍的效果。國家城鎮醫療衛生體制改革政策中明確提出醫藥分開經營，醫院門診藥房納入醫藥流通行業管理，如果恒康醫藥公司利用統一策劃、連鎖經營、現代配送、集中購進等方式，千方百計降低經營成本，做好企業品牌，整合此次變革動蕩中的醫院門診藥房是完全有可能的，并且也具備網絡等基礎條件。
可見，我們建設醫藥物流中心的市場環境是可行的。也有利于發展經濟、意義重大，符合我國醫藥流通行業發展的產業政策，符合目前總體發展需要，項目的建設將大大提高企業的市場占有率，有很好的市場前景，同時，信息網絡系統將為現代醫藥物流提供全方面的信息支持，是經營現代化的重要標志，網絡系統及設備功能全面、先進、合理，信息處理量滿足未來業務發展需求，現代物流倉儲設備等硬件設施完全符合GSP要求，是物流現代化的支撐，有利于提高服務質量，降低成本，提高行業競爭力。
參考文獻：
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[3]李揚,王國剛.中國金融發展報告（2010）.社會科學文獻出版社,2010,5.
醫藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現代科技開發民間獨特的中草藥配方，弘揚傳統中藥文化?；剜l創業。是一家處于創始階段的公司，龍人堂藥業的法定經營形式是有限責任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區。
本公司擁有治療甲肝的祖傳配方，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產品。
公司注重短期目標與長遠戰略的結合，短期目標即尋找機會、防御威脅、強化核心競爭力，根據甲肝行業特點，力爭在3年內成為甲肝市場領導者。中長期目標即逐步拓寬產品領域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結石等藥品(因我們已有相關民間祖傳配方)，形成以甲肝藥品為核心的多元化經營集團公司。
1.2 產品與技術
我們的主導產品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖傳配方為基礎，利用現代技術開發而成的，表現出藥性良好、療效快、療程短、 整體調節、標本兼治，而且價格比較低廉等特點，是主要為農村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農業訂單的原材料生產模式,采取合作或委托生產的模式，不但降低風險，而且使我們產品的成本有很大降低，有更強競爭力。我們生產產品所采用的技術比較成熟，目前在很多企業都有廣泛應用。
根據專家的觀點本產品可以通過國家藥品食品監督管理局認證。目前我們正在做一些國家相關認證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據市場調查，高達60%的中國大陸省(市、自治區)的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據統計20xx年，全國甲肝用藥市場規模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達到 2511萬元，凈利潤為533萬元。
在中藥現代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發傳統中草藥，并給予相當優惠的政策。因甲肝分布特點和原材料產地等因素，通過細分市場，我們對甲肝市場、農村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務周邊，輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業，但受規模及效益的制約，只有數十家制藥企業從事肝病藥物的研究和開發。而當今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強勢品牌，有利于新產品的導入。
從主要競爭對手及產品、替代品、銷售商、資源供應商、公司現狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據我們的市場定位，我們將直接與貴州地區生產肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農村市場，所以他們對我們不會構成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優勢。
1.3.3 營銷計劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎上，我們做出以下相應的策略組合：
市場開拓：按照市場的開拓和進入戰略，我們分為西南農村市場、西南市場、中國農村市場。
由于本產品做成非處方藥，主要通過藥店和醫院銷售。重點處理與醫院、藥房的關系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優質綠色的產品相結合，強有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結合。開展有關活動的開展、以提高銷量、占領市場、提高公司的經濟效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避競爭對手主戰場(城市)，深挖其薄弱環節(農村)，采取農村包圍城市，各個擊破策略。
1.4 投資與財務
公司設在貴州遵義高新技術園區，享受兩免三減半的稅收優惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風險投資480萬，南湖追夢創業團隊內部集資100萬。
資金用途：
1.產品的開發和認證及改進費用。
2.農業定單的原材料生產及合作和委托生產的生產模式的建立。
3.建立相應的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規模及結構暫定為：公司注冊資本750萬。外來風險投資入股480萬(64%);南湖追夢創業團隊集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財務分析報告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產管理能力進行了詳細分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩步上升，處于成長狀態，財務狀況樂觀，財務能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強管理。第二年估計盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產回報率為30.55%，投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現狀而言，收購(項目整體轉讓)方式比較適合本公司。風險資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團隊介紹
公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取矩陣形。公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制。
分析公司成長規律，分為創業期，成長期，成熟期，根據各時期不同特點，建立相應的組織結構和管理方法。
以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業文化，建立相應的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團隊結合了在國家藥檢部門、公司運營、研究機構、藥品營銷、會計等方面具有豐富經驗的優秀人員，團隊成員呈現出優勢互補，層次突出的特點。
醫藥公司企劃案范文二一、我國醫藥市場的現狀分析
隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫藥流通領域向外資開放，國內的醫藥零售企業面臨嚴峻的挑戰，分析目前國內的醫藥行業有如下特點：
1、企業多而小，雖然我國目前有藥品零售企業12萬家，藥品批發企業17000多家，但規模不夠完善成型，難以抵御大型兵團的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案，進一步擠壓醫藥零售業的贏利空間，同時推行的招標采購制度，也增加了醫藥企業的營銷費用，使行業進入微利時代。
3、20xx年起，放開醫藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關系嚴重失衡，可以預見20xx年藥店價格戰將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫藥生產企業和零售企業將被逐出該行業。
4、各醫藥零售企業，多實行連鎖、加盟的形式經營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風險(雖然加盟，但進貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫藥零售業的發展趨勢
隨著居民生活水平提高，醫療保險制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實施及進一步完善，綜合以上因素，預計我國醫藥市場增長速度將高于世界醫藥市場;增長速度達到15%左右，到20xx年，我國藥品營業收入將達到140億美元，20xx年達240億美元，成為世界上第五大醫藥市場。
展望20xx年的醫藥市場，大致有以下趨勢。
1、醫藥行業開始受到入世的影響，對于國內醫藥企業來說，既是挑戰，更是機遇，它有助于企業在外部環境的壓力下調整自身以求良性發展。
2、20xx年的醫藥零售行業可能會出現大面積虧損，雖然國家不再頒發醫藥批發企業許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導致惡性競爭，而惡性競爭所引發的大面積虧損在20xx年會有集中的表現。
3、倉儲式，快速批發醫藥配送機構將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經營的趨勢不斷加強，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫療體制的改革，個體行醫者的數量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫療機構，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉鎮醫療機構，基于成本的考慮，他們進藥的途徑與醫院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發機構，而藥品的倉儲式快速批發適應了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數字，并且這數字還在增大，這是一個巨大的市場。
4、企業的兼并、重組、聯合的趨勢更加高漲。
企業要在市場競爭中取得優勢，企業就必須具有一定的規模，以規模經營的方式抵御風險和競爭，因此，資本雄厚的企業可以通過兼并、控股、聯合的手段，由企業聯盟組成大型流通集團，做到藥品、配送、零售等一體化經營。
5、更新營銷理念，全面實施營銷戰略。
零售業必須改變經營思路，從多年來沿襲的坐店式經營轉變為主動促銷經營，在消費方式上引導人們從特定目的購物發展到發現式購物即走超市經營之路。
6、打破行業界限，創造共贏的局面。
醫藥零售連鎖不應是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項目介紹
要在市場競爭中取得先機，必須有超前的意識，有戰略眼光。
我國的醫藥行業從20xx年以前的獨家經營 20xx年連鎖經營 20xx年醫藥超市經營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報紙炒作的熱點，通過我們實地調查發現，開心大藥房存在一些弱點，首先，它仍然沒有擺脫行業的束縛，走出單一行業的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團作戰的優勢，它的價格戰，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。
1、醫藥銷售行業突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網絡和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫藥批發市場時，憑借以上優勢率先建立醫藥批發城，搶占制高點，取得各大藥廠的權，獲取最低進貨價，然后，促進藥品銷量，再利用銷量降低進貨成本，以合理的供應鏈來降低藥品生產流通各環節的成本。
藥品、醫療用品批發城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰只是時間問題，人無我有人有我優人優我廉是商戰的必由之路。
2、以點帶面，在各主要鎮區中心區成立大型的醫藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權，給進入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達不戰而屈人之效。
3、率先利用超市的規模把價格降下來，讓消費者得到實惠，建立品牌的信譽，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行業界限，以藥品為龍頭，聯合周邊行業，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達到共贏。以人為主體的服務，脫發、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設立專柜、性用品專柜、補品專柜、高檔消費品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設備、三補(補血、補鈣、補腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費人群不同，再細分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費咨詢服務，殘廢人用品專柜，并開設涼茶鋪吸引人流。
四、項目的市場前景分析
本項目是以聯合為原則，聯合各行業中的品牌產品，利用它們原有的消費群體，相互帶動，人流資源共享，作為項目的組織者，并不參與經營，只是做行業資源的整合，創建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達到1.6億多元，投資回報令人可喜，利用行業間聯合擴充實力后，再進一步跨省市打開市場，共同打造一個企業集團的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業要有效實現網絡資源拓展和客戶關系管理，其根本基礎在于品牌價值的培養，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質量、服務水平、價格優惠，購買便利等方面進行綜合改進，品牌宣傳包括門面統一的裝修統一的廣告，并引入CI形象設計，在加大廣告力度的同時，增加網上新聞，專題報道，熱心公益活動，同時積極參與醫藥衛生行業及各類行業，提高行業內的知名度，內部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認同。再通過股市融資，達到快速增長的目的。進一步建立高素質、高能力的營銷智囊團，以最高支點，做行業龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊伍，加大內部員工的培訓力度，增強員工的市場營銷意識，并工作能力表現與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導式銷售，預先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導，引導客戶去消費，培養客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風險分析
運用現成資源進行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實行強優組合，資源利潤共享，從而降低投資風險，贏得各方面最大利益化。
八、總結
國藥將成為藥業航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫藥批發城，降低配送中心費用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發城，減少物流成本及運營成本，取得全省總，進一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發周邊利潤豐厚業務(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰略理念，強強聯手資源整合，才可營造藥業營銷航母帝國。
醫藥公司企劃案范文三第一章 藥店創業計劃書
一、創業背景
隨著全球金融危機的逝去，全球經濟一直處于一個急待復蘇的全新階段?？v觀此次金融危機，他對醫巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫藥市場的復蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫A精咨企業。這正是我們在咸海市的醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
二、項目創意
在此背景下，我們的團隊提議建一家藥品零售店作為我們的創業的最初計劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮。以農村為開發市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮的高發病例(風濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥稍告服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫藥服務與告后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創業荃地選在醫藥服務體系發展井不完獸的農村型市場一初村?？v觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，似是政府正在大力發展社又衛牛服務。提高新型農村合作醫療的籌資標準和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調查發現也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務頂妞低，就促使消費者對一種高質扭服務的揭求。因此，現如今的醫藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務的高標準。
農村市場的優勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導地位，
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌
3、進入的門檻較低，
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫藥服務理念進入千家萬戶。
頂目優點
通過這種體系的銷咨，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫藥甩務階段。
獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫患關疾。
更好的發展醫藥事業。
頂目前景：
該項目是醫藥市場由。買藥一到一買服務。的轉型初期，根據杜會發展的要求，這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言，國內的醫藥服務還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關成型規定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀儺斃砟畛墒熘H，再向大的農村市場進軍，通過農村包圍城市的故略，以求后期創業的巨大成功。
第二章、藥店創業計劃書詳細范文
一、公司摘要：
這一部分要介紹公司的主營產業，產品和服務，公司的競爭優勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。
二、公司業務描述：
這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發展規劃和策略。
三、產品或服務：
介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優點，有關的專利，著作權，政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現有和將來的競爭對手，他們的優勢和劣勢，以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。
六、管理團隊：
對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數，哪些職務空缺。
七、財務預測：
公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結構：
公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結構表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫藥市場，對于醫藥售行業，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質，產品質量，企業管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢點要針對老年人的高發病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點，及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區別于其他講座時間的講授。
(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發智力的時候。
(5)對于兒童這里，就要經常搞一些親子活動。
當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經常，但要在一些特殊的日子，如兒童節，重陽節等有針對性的節日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達到要求金額。
(3)沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。
5、價格策略
價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發病，就可以把這些藥集中起來進行優惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實這些營銷方式也都是互相聯系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8、網站的維護
需要一名網銷人員來做好網站布局設計，內容，藥店宣傳等工作內容
9、關注季節變化
有很多事季節高發病，就要在這個季節的時候對一些藥品進行重點劃分，及根據上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。
二、人員素質
1、專業知識的掌握
醫藥知識的掌握，因為大多數來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業、科學的購物指導。更要符合國家對醫藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產品，人性化的服務。
3、良好的自身素質
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。
三、產品質量
這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準;審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規定;了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括：藥品的品名、劑型、規格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期、等項;還要檢查好封口。把握好質量這關，當然這是需要更加專業的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統類、解熱鎮痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統類、維生素及營養類、心腦血管類、免疫功能調節、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統類、內分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業管理
1、分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區域。
2、銷售業績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業績任務，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業績的統計及顧客對銷售人員的態度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。
3、財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結款，及員工的工資管理。
4、采購要做好進貨渠道安全，藥品質量安全，做好檢查與監督的工作。做好藥品數量與日期的統計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認真實施的態度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經驗，不斷完善與進步!
第四章 藥店發展分店創業計劃書項目簡介
一、創業背景
近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
目前經營情況
藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業經理部。后來經過改制成為了個體性質的藥房，目前位于31號，經營面積76平米，現有員工5人，4人已經取得了藥學方面的專業職稱。目前該店的客源穩定，今年經過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創造了很好和購物環境，客流量在不斷地上升，基于此我們計劃再發展一家分店，發展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現在資金壓力比較大?；诖耍叵蛸F局申請創業貸款，用于發展分店的啟動資金。
二、項目創意
在此背景下，我們提議創建一家藥品零售分店作為我們的創業之初的計劃。該藥店初擬地址選在街上，以農村為開發市場。我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據初村鎮的高發病例(風濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創業基地選在醫藥服務體系發展比較完善的農村型市場鎮。縱觀農村市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發展社區衛生服務，提高新型農村合作醫療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調查發現也有藥店成立會員卡體系，消費者對此擁有很大的好奇感，但它的服務質量低，就促使消費者對一種高質量服務的渴求。因此，現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。
農村市場的優勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位;
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌
3、進入的門檻較低;
4、回避藥品招標采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項目優點
通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：
1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫患關系，更好的發展醫藥事業。
1.中國醫藥代表的來源
隨著改革開放的深入，醫療衛生行業作為一個關系國計民生的重要行業發生著巨大的變化，而醫藥代表也正是在此過程中悄然來到我們身邊的。在上世紀80年代，中國的改革開放為跨國制藥公司進入中國提供了有利的件，隨著以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資公司率先在內創建藥品生產基地，西方先進的管理理念和市場營銷經驗也開始進入中國藥市場，國內的醫藥代表于是首先在這些合資公司孕育而生。
2.中國醫藥代表的發展
中國醫藥代表的發展經歷了二十多載的時間，然而在這個發展過程中也是各有各的階段性特點。以下是筆者根據其各個發展階段的特點歸納的三個階段。
第一階段“健康發展期”：醫藥代表的發展從1985年起，在中國以西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司為代表的合資制藥企業開始引進國外醫藥代表制度.并建立起自己的銷售隊伍。
第二階段“活躍而又混亂期”：到了90年代末期，民營企業大量進入醫藥行業，競爭進一步加劇，醫藥代表的素質迅速“惡化”，只要能夠打通醫院層層關系便可擔任醫藥代表。
第三階段“法規制度期”：進入2000年后中國相關的機構終于意識到醫藥代表問題。相繼推行藥品投標制，制定了一系列的規章制度。
醫藥代表的發展問題與中國醫藥經濟時常的發展有著密切的關聯，醫藥代表的規范化發展并不只是這個職業本身的要求，還是市場經濟的需求。因此使中國醫藥代表規范化的發展起來是個急需解決的問題。
3.中國醫藥代表現狀及問題分析
近幾年，我國醫藥市場的發展十分迅速，前景廣闊，是我國國名經濟中的朝陽產業，但與歐美和日本等發達國家的醫藥市場相比有著十分巨大的差距。但問題不僅在于醫療體制和研發水平的落后，還有一個重要因素是缺乏有效的營銷手段和高素質的醫藥營銷人才。這些就體現出了現在中國醫藥代表面臨的現狀及問題。
3.1中國醫藥代表數量增長快
中國醫藥市場正在經歷最為快速的增長，在過去10年中，年復合增長率達到25%，2009年醫藥市場銷售額達到310億美元，位列全球第5，而2013年將超過670億美元，位列全球第3。同等市場規模，需要同等的銷售團隊與之對應。在這種情況下，增加數量成為擴大銷售額的不二法則。事實上，中國還有大量的空白區域未覆蓋。
筆者對于現在高校的一些醫藥類專業本科畢業生也進行了一些訪問和談話。有相當一部分人體現出了以醫藥代表這樣一個職業作為自己畢業后的發展行業。筆者對于有意愿從事醫藥代表這個行業的畢業生的原因也作了如下總結：
（1）從事醫藥代表這個行業比較鍛煉人。做銷售行業的人員會不斷遇到困難，所以他們必須不斷的克服困難，從而使自己優先于別人更快的成長。
（2）待遇相對于進工廠高，進入工廠做生產和技術人員其待遇都比較穩定，而醫藥代表則有可能通過自己的努力拿到較高的獎金或提成。
（3）能夠獲得比較快的提升，在醫藥流通行業一般業績做得好的話都會得到比較快的提升空間。
3.2中國醫藥代表分類
在2000年版的《中國職業分類》中，醫藥代表未列其中。對醫藥代表的類型劃分目前尚沒有一個統一的標準。一般根據醫藥代表的工作方式和社會認同度，可劃分為四種類型。
（1）社交專員：約占40%。這類醫藥代表更像專職社交公關人員，其工作方式幾乎就是純粹的社交活動，醫師從他那里得到的企業及產品信息很有限。
（2）藥品講解員：約占50%。在醫藥市場競爭中，企業逐漸認識到要提高銷量，必須通過專業化的宣傳，普及產品知識，讓醫師更多地了解自己的產品。
（3）藥品銷售專家：約占8%。在市場競爭中，企業認識到銷售技巧在醫藥代表工作中的重要作用，加強了對醫藥代表的專業銷售技巧訓練。
（4）醫藥顧問：約占2%。他們是專業化的醫藥代表，是罕見的銷售精英。他們具有豐富的醫藥學知識和上乘的銷售技巧，擅于運用市場學知識開發潛在市場，創造需求，使醫師接受產品而不產生對推銷的反感，在銷售產品的同時，又培育了產品的支持者。
由上述分類我我們可以看出醫藥顧問式的專業化醫藥代表才是我所最需要的同時也是最缺乏的。這類優秀的醫藥代表的缺乏也體現出了我國制藥企業中對醫藥代表的招聘培訓中都存在一定的問題。
總結
中國醫藥代表面對的這些問題都是亟待解決的。既然發現了問題我們就更要冷靜地科學地去解決它們。根據國外醫藥代表發展的狀況，其實中國醫藥代表發展規范化還是有據可循的。但是這確實不是一件非常容易的事情，這需要我們政府、企業、社會和醫藥代表自身的共同努力才能把這些問題化解掉。根據相關文獻，結合國外醫藥代表的發展，作者提出以下發展對策。（1）推廣《醫藥代表行為準則》（2）貫徹落實《藥品流通監督管理辦法》（3）制定實施醫藥代表注冊制度
參考文獻：
[1]謝勤. 我國醫藥代表的現狀及對策研究[D].南方醫科大學，2014.
首先，我國藥品流通領域的成本費用過高。我國的藥品流通利潤空間占了總價差份額的約45％，而醫藥商業的大部分價差利潤就變成銷售成本費用。有統計表明，中國的醫藥商業企業費用率奇高，其毛利率平均為12.69%，費用率平均為12%左右。
其次，目前我國醫藥商業企業虧損嚴重。目前醫藥商業全行業的銷售利潤率不到1％，全國30個省市有15個省出現匯總體性虧損。醫藥商業企業利潤空間占流通領域利潤空間的大部分，而商業虧損如此之大，我們不得不重新分析我國商業的運作模式是否合理。
再者，新形勢下的低水平重復建設現象抬頭。在集約化，規?；?，連鎖經營的形式下，企業為了搶占市場，迅速在各地組織配送人力和運輸工具，爭相建立連鎖配送中心，出現了新一輪的低水平重復現象。
最后，醫藥商業企業的壞賬損失和應收賬款問題突出，嚴重減少醫藥商業的利潤和降低資金利用率。
藥品流通領域成本經濟學研究的必要性
隨著醫藥商業的不斷擴大發展，以上這些問題將會進一步突出，而且還將會有新的高成本問題出現，因此，研究目前如何降低醫藥商業企業成本問題十分必要和迫切。
1、藥品規模化經營的需要。我國加入WTO后，為應對國外醫藥商業的競爭，規?；歪t藥連鎖經營的已成趨勢，連鎖經營的方式勢必有藥品的大批量的物流，因此，為提高醫藥商業的競爭力，有必要降低藥品流通領域的物流和資金流的成本。
2、增加我國的醫藥商業的競爭力的需要。與國外的醫藥商業相比，我國的醫藥商業競爭力不強。根據WTO的相關協議要求，我國已向外資開放藥品分銷服務，我國的醫藥商業企業不得不面對全球醫藥市場的競爭。就目前國內醫藥企業還不能在規模上迅速成長以提高競爭力之時，在成本控制上積累足夠優勢顯得尤其關鍵。價格是首先考慮因素，而價格的下降必須依托成本的最低化，因此，有必要采取有效措施降低占大部分利潤空間的流通領域的成本。
3、遏制又一種低水平重復建設的需要。藥品的物流已經成為藥品銷售的重要組成部分，不少的企業為搶奪市場，爭相建立自己的連鎖配送中心，卻沒有充分考慮其合理性和成本最低化，又一輪低水平重復建設抬頭。因此，合理利用資源，降低流通成本勢在必行。
4、降低藥品價格，更好滿足全社會對藥品需求的需要。我國藥品的價格已經一降再降，而且還會逐步地降低各類藥品價格，而藥品流通領域占了藥品利潤空間的大部分，更有必要盡快降低成本，以滿足醫療改革的需要。
對策研究：
醫藥商業企業的運作全過程包括兩個程序：其一是藥品順利的供應到消費者手中。其二是銷售資金的快速收回。前者稱為物流，后者可以稱為資金流，而這兩個程序的順利完成就得有暢通高效及時的信息流。藥品流通領域的成本和費用就是用于執行這兩個程序，這磨損掉我國的藥品流通領域利潤空間的極大部分，另一方面它使得我國的醫藥商業這企業虧損嚴重。物流是基礎，資金流是目的，信息流是保障，此“三流”的高度協調統一是藥品流通領域降低成本，增強醫藥商業的競爭力的根本。
信息流：
醫藥商業運作的順利進行必須有準確、及時、通暢的信息流，它是資金流和物質流在醫藥商業企業完成的保證。在商業企業從采購業務到銷售部門將貨款收回的全過程中，銷售管理人員應當時時刻刻關注：哪種藥品急需采購，哪一批藥品正處于訂貨階段，哪一批藥品正在運輸途中，哪一批正在倉庫中；客戶是否簽收，藥品的銷售數量，已經收回貨款的量及比例，還有多少的貨款沒有收回等等情況。采用網絡信息化管理，通過聯結不同物理地銷售點、配送中心、倉庫等，保證信息的及時互流，首先使醫藥商業企業能監控整個訂單流動的各個狀態；然后通過Internet技術，把訂單狀態發到各個環節管理人員，使企業管理人員可以對每一項業務的狀況了如指掌，這樣大大提升工作效率，減少由于信息不暢帶來的高價采購、庫存積壓、缺貨等等情況，以保證藥品能以消耗最少的資源傳送到消費者手中，并盡快將貨款收回。信息流及時、通暢、準確，是醫藥商業企業運作井然有序，形成一個良性循環體系的基礎.
藥品物流：
1954年，美國經濟學家鮑爾?康柏斯提出，物流是“市場營銷的另一半”。 英國著名經濟學家克里斯多夫也認為：“真正的競爭不是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭”。藥品的物流是藥品流通全過程的一個程序。我國的藥品物流系統還處在起步階段，物流運作管理還成熟，有待轉變運作方式，不斷完善。目前我國的醫藥商業企業不得不經歷從功能管理向過程管理的轉變。傳統的醫藥商業流通將采購、存儲、分裝，銷售、配送等功能活動分割開來、獨立運作，而這些功能都具有各自獨立的目標和計劃，它們可能會發生沖突，增加內耗，提高成本。所以，想要藥品的銷售全過程的協調一致，低成本運作就要對商業企業運作各個環節采用過程管理。
所謂過程管理就是在藥品的采購、到儲存、養護、運輸的各個環節的每一道工序采用標準操作規程（sop）管理，協調一致、統一行動，嚴格控制費用，降低成本。基于藥品流通的特殊性，藥品的物流更要注重每個環節的管理， 在藥品的流通的每一道工序中由專業人士根據實際情況，充分利用信息和網絡技術，運用現代化組織和管理方式將運輸、倉儲、裝卸、分裝、配送、信息等環節進行整合，進行一體化經營。制定標準操作規程，指定專人負責完成并記錄，由第三人核對記錄。其目的就在于保證藥品安全有效的同時保證花費最少的時間和資金完成既定的任務。
資金流：
醫藥商業企業的另一個運作程序就是將貨款盡快的收回。商業企業的銷售貨款未能即時收回則形成應收賬款，導致資金周轉率下降，實際上這將導致企業的損失.
論文關鍵詞：醫藥企業，市場營銷，DTC模式
一、醫藥市場營銷的DTC模式及其特點
所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對消費者的營銷模式，它與傳統的金字塔形的層級制不同，這種營銷模式直接以終端消費者為目標。這種營銷模式較早在美國出現，而后成為一種全球化的銷售模式。在一些發達國家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在扁平化趨勢下使營銷活動進入到一個嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場手工業階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發展的今天，這種營銷模式的復歸則并不是一個簡單的“回到從前”的過程，而是一種否定之否定的前進和上升。那么，醫藥市場的DTC營銷模式有什么特點呢？
首先，終端消費者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當然，作為營銷對象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫療服務人員。
其次，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是藥品生產企業而非醫藥銷售企業。一旦醫藥產品轉入到一般藥品流通渠道醫藥企業，則不再是DTC營銷模式。
再次，DTC營銷由于生產者與消費者之間的聯系中省略了許多的中間環節而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。
二、醫藥市場營銷DTC模式帶來的挑戰
誠然這種營銷模式具有如上特點，但是同時亦給生產企業和消費者帶來了更高的要求。對生產企業來說，從產品質量監控、社會責任、信息化程度、營銷隊伍素質、機構與權限分布等各個方面都有著嚴格的要求。
第一，藥品質量監控。藥品生產的質量要求遠遠高于一般商品，這不僅是醫藥產品關乎企業信譽與持續發展的問題，更重要的是它關系到消費者的生命健康，因而也直接關系到企業的生死存亡。就我國而言，遵守《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實施條例》、《藥品生產質量管理規范》以及藥品質量監督的相關規定等是一切藥品生產者責無旁貸的義務。但是，在DTC營銷模式下，藥品質量的監控要從外在強制力量的束縛轉移到依靠自身監控體系自覺提高藥品質量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。
第二，社會責任。DTC營銷的對象是有著強烈健康愿望的群眾，他們并非都對自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動的鼓動而陷入盲從和迷信當中。有病亂投醫就是患者一般心態的寫照。藥品生產企業在追求經濟效益的時候，不能不兼顧社會效益。有些生產企業采取治療心理病的方式生產、銷售并無實在療效的“安慰藥品”。盡管這些藥品并不會使患者的疾病變得更加嚴重，但它卻有可能耽擱患者正確治療的有效時間。
第三，信息化程度論文參考文獻格式。醫藥市場營銷DTC模式的實踐需要高度的信息化水平。在電視、電臺、Internet、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費者了解藥品的功用和療效是相當重要的。根據企業的不同發展階段，醫藥企業需要制定詳細的品牌推廣計劃。同時，信息的精確化投放也是企業宣傳產品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個時間段，這些都是藥品信息有效性的重要實現前提?？褶Z濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業入不敷出，更重要的是，作為醫藥產品，也會是受眾逐漸產生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動的情況下接受某種信息的結果是使他們對這類信息產生強烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫藥企業信息化程度的高低還表現在知名度與美譽度的反饋，同時還包括負面信息的及時掌控?？傊畔⒒w現在接受信息、處理信息和傳輸信息的快捷和敏感度上。
第四，營銷隊伍素質。醫藥企業不是專門的醫藥營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質的專職營銷隊伍。營銷人員需要具備良好的個人形象、機敏的反應速度、工作的主觀能動性、良好的人際關系能力和溝通能力，他們是企業、產品與消費者之間的橋梁。[①]特別是在DTC營銷模式下醫藥企業，醫藥企業的營銷人員不但需要一般營銷人員所具有的營銷知識和實踐技能，更重要的是，他們還必須是科班出身的醫藥專業人員，他們應該清楚地知道產品的詳細情況，能夠解答消費者提出的各種疑問，引導消費者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。
第五，機構與權限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當我們確定無疑地實施這樣營銷模式的時候，營銷部門應該具有相應的權限。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段的時候，也相應地賦予它對問題的處置權和對隱含事故擔當責任。在法律和道德的范圍內從事營銷活動，并且對建立良好品牌形象做出重大貢獻的人員要予以適當的獎勵，并且，整個銷售機構的激勵模式應該結合企業整體利益的需要來制定。也就是說，在效益、效率、效能等方面進行全方位的綜合衡量。DTC模式下的營銷部門及其人員如果沒有適當的權力，就會使他們面對終端消費者的質疑與其它不確定因素時感到窘迫而無所適從，同時也會使整個品牌和企業的信譽受到損害。同時，這種權力過于寬闊又會使企業和品牌的形象過于依賴部分營銷人員的素養。所以，在“收”與“放”之間找準平衡點是至關重要的。
事實上，DTC模式是一個系統，它需要一套組合拳來完成它的使命。上述五個方面可以說是DTC營銷模式在醫藥市場營銷中應用時給醫藥企業帶來的挑戰。不盡如此，這個挑戰的另一方，終端消費者，也就是DTC的直接對象，在整個營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案。面對作為患者的終端消費者和作為患者親朋好友的消費者，必須使用不同的促銷工具。
首先，對于直接消費者而言，DTC營銷不能機械地搬用傳統促銷工具。比如折價、優惠卷、贈品、獎品、聯合促銷、交叉促銷等。折價等優惠促銷會使患者產生對產品質量和健康意義的懷疑。所以，花哨的促銷行為在藥品DTC營銷模式中是一個累贅?；颊吒粗氐膶钱a品的實際用途和它的無可替代性，因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產品醫藥企業，將會使企業戰略品牌產品的預期目的無法達到。相反，倘若患者對營銷產品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產品的目標消費者，那么，除了誠實地介紹營銷產品的療效范圍和功用價值以外，任何虛假宣傳、替換勸導都是無效的，甚至是負值的效應。
對患者而言，實際效應是最有說服力的。在渴求健康的人那里，事實勝于雄辯是永恒的真理。免費試用算是比較符合患者需要的。通過免費試用而確證產品宣傳的真實性，通過真實性確證而強化消費群的產品忠誠度。當然，對于保健品而言，適當高價也是一種可行的手段，但國家基本藥物的營銷受到國家藥品生產經營的有關法律法規的制約，同時也不適用于免費試用。會員制是可以通用的營銷工具，在非處方藥物和保健品的營銷活動中被廣泛采用。會員通過積分會得到相應的獎勵和優惠。這里要注意的是，一些藥品生產企業專門為試用和會員生產專享產品，或者專門包裝。事實上，這種做法是不可行的?；颊吒敢庀嘈旁囉闷范幌嘈配N售的商品，這樣就使企業人為地把自己的同類產品劃分為療效（功用）不一的層級，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。
其次，對作為患者親朋好友或者接診醫生而言，有些傳統的營銷工具還是可以派上用場的。比如贈品、獎品和優惠卷等。當這類消費者購買一定量的產品時，廠家為顧客提供一些常用品作為贈品、獎品，或者提供一定的優惠卷，這些都會刺激消費者的購買行為。只是，這類消費者在DTC模式的營銷活動中并不是主要的營銷對象。他們在DTC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動的作用，故醫藥營銷中的情感注入顯得遠遠高于其它營銷活動。醫藥消費者是一個情感聯盟，其中的任何一個環節都滲透著人類高貴而純潔的情感要素。因此，精湛的專業知識與熱情誠懇的親善能力構成了醫藥DTC營銷的重要動力論文參考文獻格式。
三、醫藥市場營銷的DTC模式的憂思
（一）DTC營銷不可忽視醫生的重要作用。患者聽從醫生的建議是順理成章的事情，DTC營銷不是草藥郎中、赤腳醫生那種既行醫又賣藥的做法。特別是在廣告傳媒日益發達的今天，很多人都會遺忘醫生在醫藥營銷中的重要作用。對藥品特別是處方藥的銷售，醫生的推薦和實施會起關鍵的作用。
（二）終端消費者文化素質制約著DTC營銷的績效。我國公民具有大學學歷的人員比率遠遠低于發達國家，民族整體教育文化水平不高。在這樣的情況下，促進理性醫藥消費的成本會大大提高。只有作為患者或相關人的消費者具有正確的健康理念醫藥企業，理性的DTC營銷才會順利開展起來。終端消費者缺乏基本的醫療保健常識和科學素養的情況下，DTC難以保證其在法制和德性的范圍內健康發展。同時，也只有在人本身的現代化進程中，DTC所要求的信息化才會形成一個雙向互動的過程。
（三）法制的健全有利于DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場經濟就是法制經濟，醫藥生產企業直接面向終端消費者必須有法律的依據?！吨腥A人民共和國藥品管理法》對藥品生產企業管理和經營企業管理是分別規定的。比如第十七條規定，“藥品經營企業購進藥品，必須建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進。”[②]那么醫藥生產企業如果采取DTC營銷模式，檢查驗收制度如何完善？國家藥品監督管理局《藥品經營質量管理規范》第五節“驗收與檢驗”部分同樣未能提供DTC模式下的質量保證機制。因此在我國現有藥品生產經營與管理法制范圍內進行DTC營銷依然困難重重。
（四）DTC營銷不等于廣告促銷。早在2009年，五官科用藥、心腦血管用藥、風濕骨科用藥、皮膚頭發用藥這四類藥品在僅投放報刊廣告的廣告費用均超過億元。然而很多醫藥生產企業違背“藥品廣告不得含有利用醫藥科研單位、學術機構、醫療機構或者專家、醫生、患者的名義和形象作證明的內容”的規定為產品的療效做論證。DTC營銷更加關注的是公眾的健康意識和產品基于病理藥理的可靠機制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學的邊沿摸索。盡管民眾認為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫學藥學專業人士閱讀”（藥品廣告審查標準）。歐美開始對部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營銷的春天就會來臨。
總之，醫藥營銷的DTC模式試圖改變傳統的銷售方式，直接讓生產者面向患者；它也希望通過終端消費者對產品享有充分知情權和選擇權。DTC的理想是既節約流通成本，又增強顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫藥營銷領域，它所面臨的困境遠遠高于這一新型營銷模式的潛在效益。
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參考文獻
【1】沈志平.醫藥市場營銷[M]，北京:科學出版社2010(2);
那些曾經出口歐盟企業的藥品類別中，原料藥和中成藥占的比重最大，分別為44％和46％。對于曾經有出口歐盟經驗的醫藥企業來說，最困擾的問題是，進入歐盟醫藥市場的策略居于第一位，占諸多問題總數的32.7％；其次是歐盟國家的技術壁壘問題，占30.8％；居于第三位的是歐盟國家對醫藥企業的貿易壁壘，占28.9％。很顯然，這些特征在其他行業進入歐盟市場中也比較明顯，具有較強的共性。
調查結果顯示，在中國醫藥企業最關心的問題中，出口歐盟所面臨的技術壁壘最為突出，占所有問題的50％，其次是歐盟對中國醫藥產品的貿易壁壘、我國對中藥中成藥出口歐盟的技術要求、我國政府對醫藥產品出口歐盟的政策，均超過40％?？梢钥闯?，國內醫藥企業已經開始關注一些非常具體的、操作層面的問題，這一點與他們對歐盟醫藥市場的關注程度比較一致，同時這個結果也反映出我國相關機構對醫藥企業在出口歐盟市場技術和市場政策了解方面的不足。
在問及為了幫助醫藥企業解決進軍歐盟市場的障礙、是不是愿意參加相關的研討與培訓時，醫藥企業表現得比較積極，并對涉及到研討和培訓的一些細節提出了自己的看法。
調查顯示，醫藥企業最歡迎國內具有成功出口歐盟醫藥市場經驗的人士，愿意和他們分享經驗（占76％以上），其次也非?？逝魏蜌W盟國家的專業人士交流（占75％）。在研討和培訓的地址選擇、交流形式上，醫藥企業也顯得比較務實，更注重效果。在為此投入的成本上，醫藥企業顯得比較大方，有近20％的企業表示，只要能解決問題，上萬元的投入不是問題。
這些數據表明，國內醫藥企業對歐盟市場總體比較關注，尤其是大中型企業。但同時一些具體的問題也在困擾著他們，這些問題既包括政策層面的，也包括技術層面的。要想解決這些問題，除了醫藥企業自身要積極應對外，國家管理部門和行業機構也要發揮積極作用，為企業提供相應的指導和服務，盡量減少或消除政策上的障礙，增強信息公開度。
相關連接
荷蘭比利時藥品批發市場
2000年荷蘭的藥品批發市場規模為32.4億荷蘭盾。三大藥品批發商占了70%的市場份額，按規模排依次為OPS, Interpharm, BroCACEF；小的藥品批發商占20%的市場份額；藥廠直銷約占市場的10%。荷蘭共有較大的藥廠60家，其中10家為進口藥品分裝廠。
在荷蘭創辦藥品批發企業需按國家通行的管理標準籌備(GDP)，包括藥師、員工、營業場所等內容，然后向衛生健康體育福利部申報，程序與中國相似。
批發商進貨時需對藥品進行檢驗，但只檢查外包裝，若批發商發現不合格產品，由廠家負責收回，并通知政府主管部門。
比利時經濟部認為，對藥品的管理主要是政府對藥品價格進行干預。
藥品價格管理依據的法律于1945年1月21日通過，后來經過多次修改，現在以1971年通過的法律為基礎，對所有經濟部門都適用。比利時政府于1988年對該法律進行了修改，對正常價格、競爭價格、最高價格等進行了規范，1993年比利時經濟部出臺了對此法律的實施細則。
關于處方藥的管理，根據1989年歐盟制的“管理人用藥的措施、范圍及執行標準”執行。
比利時經濟部受理藥品生產商的藥價申請需要180天，其中價格的制定需90天，確定報銷比例需90天(由衛生部負責)。企業若對藥價制定結果不滿意，可以申訴，改變這種規定。
在比利時，藥品批發價比廠價高13.1%，單品最高絕對額不超過88法郎；藥店零售比廠價高31%，單品最高絕對額不超過300法郎；新藥沒有最高限價。
新藥價格的制定或提價先由企業提出申請并提交材料，包括實驗室說明、價格的組成及性質和投放市場的注冊說明。若是新藥提價，提交的材料應包括上年的銷售量、銷售額，近3年的財務報告及相關類別藥品情況。
此后，經濟部會向藥價委員會咨詢。比利時藥價委員會成立于1975年，是由工會、企業、保險、衛生部等各方組成的機構。藥價委員會的職能是搜集公民意見，供經濟部決策。若90天內經濟部示批復，企業可自行決定價格；若收到經濟部的藥價通知，企業必須執行；若企業受到拒絕，可在60天內向內閣辦公室申訴。
非新藥審價及可報銷的處方藥審價程序同新藥。非報銷的處方藥，審價需30天，需要提供相關成分、臨床不良反應等資料。非處方藥（包括醫生開方的OTC，醫生不開方的OTC）藥價審批申請程序同新藥，審批需90天。
進口、出口藥品的藥價也要遵守此程序，企業沒申請的政府不能自己調整價格。
連接
東盟各國醫藥市場商機
菲律賓人口增長速度較快，對各類醫藥的需求呈穩定增長的趨勢。但菲醫藥制造產業十分薄弱，傳統上以從歐美國家進口藥品為主，消費能力與高昂醫藥產品價格之間的矛盾十分尖銳，目前正在尋求新的價格較低、性能能夠滿足市場需要的進口產品來源。
泰國天然藥物越來越受歡迎，尤其是治病類、保健類以及美容類中成藥。2000年6月30日泰國衛生部公布了《關于批準使用中醫方法治療疾病的規定》，這是泰國第一次承認中藥為一種醫學，而且泰國政府已允許中藥作為藥品合法進口。
新加坡深受中國傳統養生保健文化影響，對中藥材和中藥制品頗為推崇，一直是中國中藥材及中成藥傳統的出口市場之一，政府鼓勵中醫藥發展，已允許中藥作為藥品合法進口。另外，新加坡政府決定大力發展生化醫療科學產業，希望該產業能夠成為新加坡經濟第四個重要產業。
就是這短短的一年，青藏鐵路通車了，西藏在人們眼里不再是個遙不可及的地方，而曾經養在深閨的藏藥也不再只是個神秘的東西。藏藥企業開始走出來，內地醫藥企業也開始進軍西藏，藏藥的開發逐步成為了新寵。
現代營銷方式
2006年11月18日，在號稱“中國經濟的晴雨表”的央視招標現場，一位身著藏族服飾的女孩格外引人注目。她的出現，意味著中央電視臺廣告招標13年來，第一次有西藏企業參與其中。
這家企業的名字是西藏諾迪康藥業，而它在央視投放的廣告金額高達1.2億元。與標王相比，這點投入或許不算什么，可對于西藏企業來說，卻是史無前例的大手筆。
早在這一年5月，諾迪康藥業就開始在央視招標段試投廣告，主推心腦血管類藥“諾迪康”。這種藥以“雪域高原植物藥”著稱，曾是青藏鐵路鋪設期間施工工人的必備藥品，能有效降低工人因高原反應引發心腦血管疾病而導致的死亡率。
2006年諾迪康藥業的另一個大動作是，抓住青藏鐵路全線開通這一全球關注的焦點大搞旅游營銷。在青藏鐵路開通之時，諾迪康藥業在全國同步啟動“諾迪康伴你健康西藏行”活動，凡購買諾迪康的消費者均可獲得免費搭乘進藏列車并游覽西藏的機會。諾迪康藥業把產品“打通”心腦血管的功效和青藏鐵路開通相結合，在慶賀青藏鐵路開通的同時，強調產品功效，提高了消費者對藥品的認知度。
諾迪康藥業2005年凈虧4132萬元，2006年前三季度其凈利潤也不過319.89萬元而已，為什么要如此慷慨，把1個多億的資金砸到央視去呢？業內人士認為，其實，這是諾迪康抓住西藏熱的機遇、迅速走向全國市場的必然選擇。
與其他的心血管類藥物相比，諾迪康膠囊從批準上市起，就是OTC（非處方藥）藥物，可以做廣告。但這一優勢一直到2006年才被挖掘。
媒體資源的充分運用，無疑給諾迪康藥業旗下的品牌推廣提供了強大的宣傳支持，諾迪康藥業的企業知名度和品牌影響力也得到了進一步的提升。2006年5月央視廣告播出后，原先對鋪貨態度不甚明朗的天津地區經銷商很快轉變態度，要求立即上貨。
建立全國營銷隊伍
而2006年之前，諾迪康的營銷方式僅僅局限于醫院路線，藥店只是零星的鋪點，內地的藥店很少能買到這種藥。幾年來，保守而局限的銷售方式，讓諾迪康的銷量一直徘徊不前。用負責諾迪康銷售策劃的上海靈諾企業策劃公司董事長張家袆的話來說，那時的銷售只賣了很小一個點，是“殺雞用了牛刀”。
2005年，西藏藥業被貴州益佰收購后，向其輸入了一批擁有豐富OTC營銷經驗的人才，而將諾迪康作為主打OTC品牌打入內地主流醫藥市場。
諾迪康走的最關鍵一步就是解決在全國主要城市各大藥店迅速鋪貨的問題。2006年3月27日，一場全國經銷商大會在成都舉行，諾迪康請到了近300位全國主流經銷商，這被看做是諾迪康進軍全國市場的開始。很快，這些經銷商就與諾迪康達成了合作伙伴的關系。
“為了能迅速而全面的鋪貨，諾迪康的銷售隊伍從原來的幾十人增加到了700多人，而全國大大小小的助銷會議開了幾千場，我們給他們講政策、講廣告，而銷售人員就幫助經銷商一起鋪貨，這樣一來，原先從一級經銷商到終端需要幾個月時間，但現在一個月就能鋪到。”張家袆說。
“目前，諾迪康已經進入了全國5萬家零售藥店，去年的銷售額達到3億元?！蔽鞑厮帢I總裁岳巍對記者說。2006年，諾迪康是采用傳統藏藥原料的制藥企業中，唯一通過現代營銷手法突入主流醫藥市場的黑馬。
藏藥走出高原
事實上，借助先天的地理環境優勢，藏藥的特殊材質已越來越受到內地市場青睞。隨著西藏概念的越來越熱，諸如諾迪康這樣走向全國的藏藥企業已經越來越多，同時前往西藏開發藏藥的企業也絡繹不絕。
此前，廣州白云山和黃中藥公司已經計劃在西藏林芝建立一個上萬畝的丹參藥材種植基地，以便從源頭上保證其占全國60%市場的復方丹參片的藥材質量。而廣東康美藥業股份有限公司也宣布，決定投資8000萬元開發藏藥紅景天項目。
而除了諾迪康外，奇正藥業等西藏本土企業的藏藥產品都已經在全國主流醫藥市場上有了響當當的名氣。
事實上，此前內地的醫藥企業從來都沒有把西藏作為一個市場來看待，多數公司的藥品都是通過重慶、成都等地自然流入西藏。但青藏鐵路開通以來，廣東、四川、浙江的一些企業紛紛涌入西藏，對西藏正在研發的藏藥新品種表現出濃厚的興趣，這也大大加快了藏藥走出西藏的速度。
而對于西藏醫藥企業來說，沒有從傳統營銷模式中走出來，成為阻礙其發展的一大關鍵。事實上，對于諸如西藏等欠發達地區的醫藥企業來說，之前的營銷觀念都顯得相對落后。內地高額的渠道網絡建設費用、超市進場費、廣告宣傳費、節日促銷費等，這些額外的投入都是企業此前在營銷過程中從未遇到過的，在短期內，很多企業一時拿不出這么多錢。
“其實，欠發達地區的醫藥企業在營銷上可以采取借助經驗的方式，先拿來主義，然后再自我創新?！睆埣倚務f。
藏藥開發的另一種擔憂
神秘的雪域高原賜予了西藏諸多特有的名貴藥材，冬蟲夏草、紅景天、牛黃、麝香、貝母、雪蓮花等一系列名貴藏藥資源都讓醫藥企業垂涎。
青藏鐵路的開通，使得藏藥的運輸成本下降50%，這給藏藥進軍內地市場提供了很大的幫助，同時也給內地醫藥企業進入開發藏藥資源提供了捷徑。
然而，在機遇面前的藏醫藥的產業化發展仍然有著很多困難。
西藏藏藥產業布局分散，結構不合理，一些小企業加劇了對資源的爭奪，無序開采，市場分散，品種散亂，使得消費者無所適從。同一品種的25味珊瑚丸、25味珍珠丸、25味松石丸，僅西藏境內，目前就有9家藥廠在生產。
另一方面，西藏的藏藥資源狀況不清，不少藏藥藥材都面臨資源枯竭。比如綠絨蒿，只有在開花時才有藥效。但由于過量的開采，往往是不等開花就被采了賣，資源嚴重缺乏。
而隨著藏藥開發熱的到來，這些困局也越來越凸顯。甘、青、藏三省區的醫藥企業共同打著藏藥的旗號爭奪市場，是不是會造成業內再一次的“內訌”，出現內地醫藥企業已經存在的“品牌大戰”，這已經引起了部分專家的擔憂。
