時間：2023-06-21 08:55:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業務員績效考核，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
方案
名稱
銷售人員績效考核方案
受控狀態
編
號
執行部門
業務部
監督部門
行政辦
考證部門
總經辦
一、考核原則
1．業績考核（定量）+行為考核（定性）。
2．定量做到嚴格以公司收入業績為標準，定性做到公平客觀。
3．考核結果與員工收入掛鉤。
二、考核標準
1．銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。
2．銷售人員行為考核標準。
（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定的行為表現。
（2）履行本部門工作的行為表現。
（3）完成工作任務的行為表現。
（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。
（5）其他。
三、考核內容與指標
銷售人員績效考核表如下表所示。
銷售人員工作內容
考核
項目
考核指標
權重
評價標準
完成指標
工作業績
定量指標
銷售完成率
35%
實際完成銷售額÷計劃完成銷售額×100%
銷售增長率
10%
完成每月銷售任務后，下月力爭能達到5%左右的銷售增長率
銷售回款率
20%
嚴格執行合同內容，在約定時間內達到回款
新客戶開發
15%
在維護老客戶的基礎上積極開發新客戶，保證公司業務量的穩定
定性指標
市場信息收集
5%
在規定的時間內完成市場信息的收集，
每月收集的有效信息不得低于15條
報告提交
5%
在規定的時間之內將相關報告交到指定處，
報告的的內容要詳盡真實
銷售制度執行
5%
遵守并認真執行公司的銷售制度
團隊協作
5%
不能因個人原因而影響整個團隊工作。個體之間積極的合作，協同作用，團隊成員共同努力使團隊的績效水平大于個體成員績效的總和
工作能力
專業知識
5%
了解公司媒體基本信息
熟悉本行業及本公司的媒體
熟練的掌握本崗位所具備的專業知識及業務知識，并對其他相關知識有所了解
分析判斷能力
5%
能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業績
溝通能力
5%
能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通
靈活應變能力
5%
應對客觀環境的變化，能靈活的采取相應的措施
工作態度
員工出勤率
2%
月度員工出勤率達到100%，有特殊情況提前通知
日常行為規范
2%
遵守日常行為規范
責任感
3%
銷售部人員要求有強烈的責任感，除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作
服務意識
3%
要求有優秀的服務，能及時回復客戶疑問
四、業績考核方法
1．業績考核時間：下一月的第一個工作日。
2．業績考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。
3．業績考核掛鉤收入的額度：月工資的15%；業績考核額度占10%；行為考核額度占5%。
4．員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～140%。
五、考核程序
1．業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執行。
2．行為考核：由銷售部經理進行。
六、考核結果
1．業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月公布一次。
2．員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應互相打聽。
3．每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。
4．如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門經理或行政人事部提出。
編制日期
審核日期
批準日期
修改標記
松滋，湖北的一個縣級市，一共有1個城區15個鄉鎮，松滋市恒榮廚衛家居有限公司（以下簡稱：恒榮廚衛）卻在這里開拓出了20個網點，甚至發展出了“社區店”，直營的一個生活館和一個廚電店卻有43個人。公司有著較為合理的公司架構，且架構調整頻率為半年一次。
全面架構，公司化運營，細致化管理。
營銷需要一個優秀的團隊，而支撐整個體系運作的一定是一個合理的架構。麻雀雖小，五臟俱全。現如今，恒榮廚衛營銷團隊有導購員6名，小區業務員3名，鄉鎮渠道業務員2名，售后主管1名，文員1名，售后維修員6名，配送人員2名。雖然，公司的人員并不算很多，但是從成立之初，就確定了走公司化運營的路線。業務區分明確，精細到各小區，充分的人力保證了跟單的成交率，保證了對各區域市場的充分挖掘。
管理上，公司有一些特色鮮明的做法，這些做法讓規則的執行更徹底。每天一晨會，每月一例會，已經堅持5年。不同于一般的晨會，恒榮廚衛每天的晨會由兩個店長和業務組長輪流主持，晨會流程為成單信息交流及業績確認――承單分享――其他客戶信息交流――跳舞。在成單信息交流中，業務人員需報告各自昨天一天的業績，接了哪些單、跑了哪些小區，由主持人將昨天該業務員的業績寫在墻上。然后員工再各自分享昨天是怎么成單的，有什么技巧和感悟，再由主持人點評，為什么做得好，還有哪些地方需要改善。
在墻上還可以看見一張智慧沉淀的表格，將大家得出來的智慧寫在上面。每個業務員當月的業績都可以在墻上看到，一目了然。分享完以后便是客戶信息交流和新客戶報備，這一環節，業務員需要報告還有哪些客戶是今年需要跟進的，所轄區域的小區裝修有哪些新情況。晨會的做法能夠第一時間了解市場的動向，以便及時做出調整。也有效地對業務人員的工作進行了監督。同時將所有的信息公開，有利于銷售氛圍的培養。
用大公司管理思維改造小公司基因。
2012年以前，恒榮廚衛也常常面對人才流失的問題，不少優秀員工自主創業，最后成為了競爭對手。為留住人才，并最大限度地發揮員工的能動性，2012年公司開始了股份制改革，果斷吸納優秀員工入股，目前已經有15名優秀員工入股，其中員工個人股份不超過3%，年底分紅，公司老板談建新自己控股51%，且設有股東大會。
當然，完善的員工工資結構也是調動員工積極性的重要保障。公司根據不同崗位的特性，給每個工種制定了與之相適應的工資標準。以小區業務員為例，工資結構為基本工資+績效考核+保險+燃油補助+電話補助+全勤獎+績效獎金+銷售提成。銷售提成以收現金額為準，6萬以下1%，6萬以上2%，10萬以上3%。
在所有的員工薪資結構里，都可以看見績效考核和績效獎金。根據員工的不同崗位制定相關績效考核標準，分明星、優秀、合格、欠資格來對應相應的績效獎金和績效工資，且每月的績效考核內容根據不同時期需要而改變。考核授權各版塊負責人執行，負責人考核由總經理助理負責。比如其店長7月份的績效考核就分為5個內容，團隊日常行為規范10分、團隊培訓10分、團隊成員績效考核10分、完成當月目標任務60分、每天工作日志10分。在考核標準上，每項考核內容都有明確要求，正是這些要求保證了店長每天目標明確，不論是對團隊還是對自身都有很好的約束力。
除了日常的業績提成和績效考核，恒榮廚衛還有一個頗有特色的激勵措施，就是PK對賭制。這個PK主要是針對業務和導購，對每月任務進行對賭，完成任務1：1賠，120%完成任務1：2賠。這種帶有未知性質的挑戰讓任務不再僅僅是任務，還活躍了大家的銷售氣氛，增強了銷售激情。
渠道為王，深挖鄉鎮市場。
早在2011年，公司就開始推行渠道扁平化，著力渠道下沉，有些稍大的鄉鎮存在多個經銷商，如其下轄的八寶鎮就有3個鄉鎮經銷商。公司的原則是直線距離5公里以上，市場允許的便可以開鄉鎮網點。在人員配備上專門配置2個業務員維護鄉鎮，從這一舉動上可以看出公司對于鄉鎮的重視，公司老板談總認為，最主要的還是要讓鄉鎮經銷商賺錢，公司更多的是服務他們而不是管理他們。
在這個坐商不如行商的時代，公司鼓勵下面的經銷商“走出去”，為此還形成了一套行之有效的成熟運作模式：每年根據廠家進度固定舉行3～4場大型活動，每個月從15個鄉鎮中選取2～3個鄉鎮舉行一場小型活動。由公司的團隊提供資金、方案，業務員全面跟進，引導經銷商舉辦各種促銷類活動。前期宣傳、上門接客戶EEE用實際行動讓鄉鎮經銷商看見效果，改變陳舊的觀點。
因為曾經是二級經銷商，所以公司老板總是站在二級經銷商的立場思考問題，以保證各經銷商之間的共同利益和發展。在宣傳推廣上，公司也十分舍得投入，利用電視廣播、宣傳車、廣告牌、燈箱、宣傳單頁等各種媒介進行推廣，并推廣方式轉移到鄉鎮。2015年，在松滋鄉鎮，豎起了101塊華帝墻體廣告。規范的公司化運營，精細化的管理，深耕式的操作，奠定了公司高效運作鄉鎮市場的基礎。
[關鍵詞] 物流績效 績效管理 績效考核
隨著經濟的全球化和信息時代的到來，每個企業都面臨著越來越激烈的市場競爭。為了提高自己的競爭能力和適應能力，許多企業都在探索提高生產力和改善物流績效的有效途徑，物流績效的改善已經日漸成為企業簡化結構，降低成本的重要手段之一，物流績效的考核也日漸重要。物流績效考核的必要性在于無論是對大企業還是小企業都會帶來許多好處，它能幫助經營者明確公司的前進方向，為明智的戰略管理決策提供信息，創造有利的環境，使堅強的工作團隊相互協作，也給每個員工提供對其績效的期望標準，使其了解如何獲得做好工作所必需的資源和支持，另外還能鼓勵企業不斷改進工作流程，建立一個公平而富有激勵作用的報酬和獎勵制度 。
一、企業物流績效考核中普遍存在的問題
1.庫存管理績效考核存在的問題
近年來，許多企業不斷回顧自身在庫存管理績效考核方面所遇到的問題的同時，也不時地對企業運營的過程和結果進行度量和評價，從而判斷企業各項工作的績效和存在的價值。實踐證明，企業庫存管理績效考核是一項非常重要的工作，它直接影響到庫存能否使企業獲得應有的利益和回報。
然而，企業在選取績效考核方法時往往原封不動地用別的企業成功的經驗來進行庫存的績效衡量與考核，認為同樣的方法會得到同樣正確的結果，但到了實際工作中借鑒的那種方法卻行不通了，導致企業實際庫存與單據上記載的往往不相符，從而使企業的庫存管理績效考核工作不能充分發揮其作用。
2.銷售物流管理績效考核存在的問題
銷售物流是通過包裝、配貨、送貨等一系列物流實現銷售。銷售物流績效考核作為管理實踐企業利潤的重要方法，可以幫助企業正確認識各項銷售活動內在的聯系，明確影響銷售活動的各種原因，找出銷售活動中存在的關鍵問題，為銷售措施的改進和新的銷售戰略的制定提供了科學依據。在銷售戰略的實施過程中進行銷售分析與評估，既可以監督、檢查戰略的實施情況，又能考察銷售戰略是否符合實際和有效。
然而,企業在銷售物流績效考核時往往存在諸多問題，如:業務員的成績考核指標不明確，業務員之間的分工和職責不明確，導致銷售物流環節煩瑣，成本增加，銷售物流績效低下。
3.采購物流管理績效考核存在的問題
好的采購物流績效考核是保證產品質量的關鍵，優質的輸入保證優質的產出; 好的采購是增強競爭力的重要手段。企業與供應商結成戰略聯盟的關系，共同開發新材料，強化供應鏈管理，降低庫存，保證到貨的及時性，從而可以取得競爭對手所不能具有的競爭優勢。
然而采購物流成本居高不下一直是企業的頑疾之一，怎樣加強采購物流績效的考核力度、降低采購物流成本和采購質量是企業的當務之急。現代企業中都設置有采購計劃員這個崗位，其主要職能就是根據企業下月的生產計劃編制采購計劃。但是，企業有時并不按采購計劃員編制的采購計劃進行采購，而是要領導審批拍板，這樣就打亂了采購計劃，從而使采購物流管理績效的考核無法達到預計的準確率。在執行采購計劃時，企業也經常會出現計劃外采購的情況，采購員為了省事就到市場上隨便的采購急需的原料，但這些原材料一般無法保證其質量，致使產品的質量隨之下降，這些問題都促使企業必須加強采購物流管理績效考核的力度。
4.物流配送績效考核存在的問題
現代市場競爭日趨激烈，在這種競爭中，企業要想取得競爭優勢，必須不斷提高其整體效能和績效，物流配送的績效考核的問題日漸突出。時間是衡量物流配送效率最直接的因素，能否快速準確地進行配送，最能體現企業配送中心的整體作業能力。企業要根據顧客的要求進行配送，特別是當出現特殊情況時，按時按質送貨就顯得尤為重要，因此，企業要降低顧客從訂貨到收貨的時間，使配送物流活動能在較短的時間內完成。但由于物流信息技術的相對落后、物流信息共享平臺不健全、物流信息收集緩慢、電子商務在物流活動中的不健全等問題，導致企業物流配送反應慢、績效低下，物流配送績效的考核更加困難。
二、企業改善物流績效考核的有效措施
1.針對庫存管理績效考核問題的措施
在實際業務中，由于品種多、形態各異、賬實分離等原因，物料庫存管理一直是企業管理中最重要也是最復雜的工作之一。在企業的庫存管理信息系統中，物流管理的基礎數據一般包括物料主文件、物流管理、貨源清單、供應商信息、客戶（信用）信息、最高儲備、最低儲備、安全庫存量等。企業應該運用庫存管理信息系統，建立完整的基礎信息，因為在手工操作的情況下，這些數據信息容易出現錯誤，即使數據信息都非常準確，也無法滿足企業管理的要求。
企業物料實物庫存管理績效考核的提高，需要依靠硬環境和軟管理兩方面同時提高。硬環境主要是指對企業倉庫的廠房設施、通風狀況等方面的環境，軟管理是指借助庫存管理信息系統這個工具，及時發現和解決管理中的問題，借以提高管理水平。運用庫存管理信息系統，一般可以完成的功能包括物料的批次管理、超限額告警、失效告警等，從而提高企業庫存管理工作的水平，同時也為企業的庫存管理績效考核提供依據。
2.針對銷售物流績效考核問題的措施
企業要加大銷售物流績效考核的力度,可以運用比較競爭的機制。一般有兩種比較競爭方式，其中一種方式是對不同業務員的業績加以橫向比較并排序。然而，這種比較可能產生誤導，只有在地區市場潛力工作負荷、競爭、公司促銷工作等方面一致時，比較銷售業績才有意義。另外一種方式，就是對于同一個業務員比較其現在和過去的銷售成績，促使其總結自身銷售業務中的出現的問題所在，以利于在今后的工作中進行改進和提高。通過這種比較競爭機制結合合理的物質激勵機制的運用能有效地提高企業的銷售物流績效考核工作。
3.針對采購物流績效考核問題的措施
企業要加強采購物流績效考核的重點應該是加強采購計劃的編制和執行工作。為此企業也需要運用先進的管理軟件，因為編制采購計劃的關鍵是準確的物流管理、采購批量和時段庫存量，在手工處理條件下，這些數據都非常難獲得，而管理軟件中的采購系統在編制采購計劃時，有三個方面的需求來源，分別是生產的建議采購計劃、庫存量不足的補庫采購計劃和其他采購需求，這些需求都是通過聯網的系統直接從相關的部門獲得的，換言之，也就是真實和準確的。在確定了這三方面的需求后，通過合并下達功能，系統將一段時期內的需求匯總，并按照系統中定義的物料與采購員的關系，生成責任到人的采購計劃。這樣就可以從根本上解決采購計劃的盲目性問題和采購計劃編制的復雜性問題，便于采購物流績效考核的實施。
4.針對物流配送績效考核問題的措施
(1)提高物流信息化程度。物流配送信息化表現為：物流配送信息的商品化、物流信息收集的數據庫化和代碼化、物流信息處理的電子化和計算機化、物流信息傳遞的標準化和實時化、物流信息存儲的數字化等，加大信息化建設才能提高企業物流配送績效考核力度。
(2)加強ERP在企業物流配送中的應用。運用ERP系統，可以有效地實現格式文件在不同部門間的電子傳輸。ERP提供了一個更有效率的非書面環境，ERP傳輸可以取代標準文件的使用，包括發票或定單。ERP的控制包括了送出及修改之前的確認檢查，此外，它還包括標準應用控制，ERP較手工方式的巨大優勢為改善改造物流流程的一種信息技術，通過這種信息技術的運用可以使企業的物流績效考核得到有效地貫徹實施。
5.針對物流績效考核的其他的措施
(1)制定科學的物流績效考核計劃。在企業內部要實行物流績效考核計劃，以此來確定公司對員工的績效期望并且得到員工的認可。由于物流績效包括結果績效和行為績效兩個部分，因此，物流績效考核計劃必須清楚地說明期望員工達到的結果以及為達到該結果所期望員工表現出來的行為和技能，即確定工作目標和發展目標。工作目標的設計是一個自下而上的目標確定過程，通過這一過程將個人目標、部門或團隊目標與組織目標結合起來。
(2)加強物流聯系實現信息分享。物流聯系是關于交換和應用信息的能力。加強物流各個環節間的聯系，才能貫徹物流績效考核的思想，縮短不必要的無效率時間，提高企業物流管理的績效。
物流信息分享是在物流聯系的基礎上，實現企業內部各功能部門間，以及企業與供應鏈伙伴間的信息交流與分享，從而減少物流環節，協調各方關系，使物流績效的考核更加容易實施。
總之，有效的物流績效考核的核心是一系列管理活動的連續不斷的循環過程，一個績效管理過程的結束，是另一個績效管理過程的開始，通過這種循環，個體和組織績效得以持續發展。同時物流績效考核是一個強調全體員工參的過程，每一個員工都應該設計自己的績效目標，高層管理者也要規范自身行為，因為高層管理者的支持和參與是決定績效考核成敗的關鍵。
參考文獻：
[1]王淑紅:績效管理綜述.中外管理導報,2002.09
關鍵詞：中小制造企業 市場營銷 分析
一、前言
隨著改革開放的不斷發展以及工業產業結構調整，我國中小制造型企業近年來發展大步向前，成為一支龐大的隊伍，現已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產業。
二、當前中小制造企業生存環境特點
1.標志性規章：國家工業和信息部制定各種相關規章以保障中小制造企業的發展，打造“三有環境”，即有法可依、有資金支持、有發展方向可循，從而推動小制造企業逐步實現全面科學可持續發展。并在資金支持、創業扶持、技術創新、市場開拓和社會服務等方面提出了鼓勵支持發展中小制造企業的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業的發展，引導企業從創業時就選準產業方向，從而有利于發展現代制造業等先進業態。
針對當前經濟危機的情況，工業和信息化部日前發出《關于做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展有關工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業管理部門要做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展的有關工作。
2.標志性細節：中小制造企業具有高成長性。為推動這種高成長性，國內不少大的城市進行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業發展的“試驗田”。如2007年青島市經貿委出臺了專門的《青島市民營制造企業教育培訓大綱（試行）》。青島在促進中小制造企業發展方面，堅持了高起點發展的原則，有效打造了中小制造企業發展的有利環境，在很多方面成為中小制造企業發展的“試驗田”。
3.標志性成效：中小制造企業的高成長性，給經濟以越來越豐富的回報，中小制造企業群被譽為“高回報地帶”。此外中小制造企業還是對外貿易的重要力量。
三、中小制造企業市場營銷存在問題
1.市場調查不充分，無法明確回答“誰是你的目標客戶”。很多中小制造企業在剛起步時各項資源有限，無法像大企業那樣投入巨大市場調研經費，對目標客戶信息了解不充分。例如一家生產氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產，由于前期市場調查不充分，開始主要把業務定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業務方向調整為外墻和鋼結構，取得明顯突破。市場調查不充分造成市場細分欠缺，無法找到目標客戶，這是目前中小制造企業普遍存在的問題。
2.對競爭對手了解不充分。 中小制造企業普遍過分關注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術。企業普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產品的保護意識。例如某公司是一個專門生產墻用護角的企業，其墻護角技術獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業績，而公司卻沒有在意這一情況，認為自己有絕對優勢；可對方后來卻把公司無力經營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業在不斷維護自身創新制度情況下，應保護好自己，時刻留心競爭對手的變化。
3.市場營銷團隊管理不善，對業務員績效考核模糊。如一些中小制造企業的銷售部門一般和生產部門沒有形成緊密聯系，企業不能及時改進產品，營銷與生產脫節。企業對營銷團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業營銷質量。雖然中小制造企業資源有限，但開發市場時必要的開支是應該的，不應因此而失去機會。但一些中小制造企業對市場調查缺乏認識，現金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業務員的績效考核沒有科學標準，使其不關心企業營銷。
四、中小制造企業市場營銷建議
1.市場調查是市場營銷的前導。做好市場調查，要結合中小制造企業的特點。由于人力、財力和時間有限性，中小制造企業更應該重調查方案設計與信息分析，調查方案設計關系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結合市場推廣來做市場調查，對中小制造企業比較適宜的就是由業務員在推廣市場時一并做市場調查，可以節省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進行有效溝通。
2.組織競爭情報系統，對競爭對手保持時刻警惕。“戰場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強調了組織情報系統的重要性。中小制造企業不必設置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協調的工作由營銷經理負責。競爭情報系統有分析員、數據庫管理員和項目經理組成。中小制造企業組織情報系統應充分利用市場開發人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的有價值信息并做出對競爭對手的有效反應，同時定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預測其動態，做到“知己知彼，百戰不殆”。中小制造企業競爭情報系統要堅持長期性、持續性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業發展提供有價值信息。
3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當的考核標準和考核方法。中小制造企業銷售考核制度要制定相應的業績標準和激勵機制。業績標準有利于對業務員進行適度加壓從而保持企業營銷人員的工作積極性，激勵機制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉變，要有利于業務員選拔，提高業務員素質。中小制造企業還要注重營銷溝通，只有企業的各個部門特別是生產部門與銷售部門之間有效的溝通與協調，市場方案才能做到事半功倍。
五、結束語
中小制造企業作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經濟發展起到很重要的作用。目前中小制造企業在經濟危機的形勢下，更應抓住機遇好好發展，對自身存在的營銷問題進行針對性分析，做好市場調查和市場細分；注意營銷的動態循環和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計劃性和針對性，不斷推動中小制造企業向前發展。
參考文獻：
[1] 科特勒．《營銷管理》[M]．北京：中國人民大學出版社，2001年7月.
[2] 喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場營銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.
論文摘要：在全球化今天，我國中小制造企業作用與日俱增，中國已成為名副其實的“世界工廠”。本文主要分析了我國中小制造企業市場，研究了中小制造企業營銷現狀，最后提出了針對中小制造企業營銷現狀的建議。
一、前言
隨著改革開放的不斷發展以及產業結構調整，我國中小制造型企業近年來發展大步向前，成為一支龐大的隊伍，現已形成了通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產業。
二、當前中小制造企業生存環境特點
1.標志性規章：國家工業和信息部制定各種相關規章以保障中小制造企業的發展，打造“三有環境”，即有法可依、有資金支持、有發展方向可循，從而推動小制造企業逐步實現全面科學可持續發展。并在資金支持、創業扶持、技術創新、市場開拓和服務等方面提出了鼓勵支持發展中小制造企業的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業的發展，引導企業從創業時就選準產業方向，從而有利于發展現代制造業等先進業態。
針對當前經濟危機的情況，工業和信息化部日前發出《關于做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展有關工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業部門要做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展的有關工作。
2.標志性細節：中小制造企業具有高成長性。為推動這種高成長性，國內不少大的城市進行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業發展的“試驗田”。如2007年青島市經貿委出臺了專門的《青島市民營制造企業培訓大綱（試行）》。青島在促進中小制造企業發展方面，堅持了高起點發展的原則，有效打造了中小制造企業發展的有利環境，在很多方面成為中小制造企業發展的“試驗田”。
3.標志性成效：中小制造企業的高成長性，給經濟以越來越豐富的回報，中小制造企業群被譽為“高回報地帶”。此外中小制造企業還是對外貿易的重要力量。
三、中小制造企業市場營銷存在問題
1.市場不充分，無法明確回答“誰是你的目標客戶”。很多中小制造企業在剛起步時各項資源有限，無法像大企業那樣投入巨大市場調研經費，對目標客戶信息了解不充分。例如一家生產氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產，由于前期市場調查不充分，開始主要把業務定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道也太大，就把主營業務方向調整為外墻和鋼結構，取得明顯突破。市場調查不充分造成市場細分欠缺，無法找到目標客戶，這是目前中小制造企業普遍存在的問題。
2.對競爭對手了解不充分。 中小制造企業普遍過分關注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術。企業普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產品的保護意識。例如某公司是一個專門生產墻用護角的企業，其墻護角技術獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業績，而公司卻沒有在意這一情況，認為自己有絕對優勢；可對方后來卻把公司無力經營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業在不斷維護自身創新制度情況下，應保護好自己，時刻留心競爭對手的變化。
3.團隊不善，對業務員績效考核模糊。如一些中小制造企業的銷售部門一般和生產部門沒有形成緊密聯系，企業不能及時改進產品，營銷與生產脫節。企業對營銷團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業營銷質量。雖然中小制造企業資源有限，但開發市場時必要的開支是應該的，不應因此而失去機會。但一些中小制造企業對市場缺乏認識，現金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業務員的績效考核沒有科學標準，使其不關心企業營銷。
四、中小制造企業市場營銷建議
1.市場調查是市場營銷的前導。做好市場調查，要結合中小制造企業的特點。由于、財力和時間有限性，中小制造企業更應該重調查方案設計與信息分析，調查方案設計關系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結合市場推廣來做市場調查，對中小制造企業比較適宜的就是由業務員在推廣市場時一并做市場調查，可以節省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進行有效溝通。
2.組織競爭情報系統，對競爭對手保持時刻警惕。“戰場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強調了組織情報系統的重要性。中小制造企業不必設置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協調的工作由營銷經理負責。競爭情報系統有分析員、數據庫管理員和項目經理組成。中小制造企業組織情報系統應充分利用市場開發人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的有價值信息并做出對競爭對手的有效反應，同時定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預測其動態，做到“知己知彼，百戰不殆”。中小制造企業競爭情報系統要堅持長期性、持續性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業發展提供有價值信息。
3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當的考核標準和考核方法。中小制造企業銷售考核制度要制定相應的業績標準和激勵機制。業績標準有利于對業務員進行適度加壓從而保持企業營銷人員的工作積極性，激勵機制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉變，要有利于業務員選拔，提高業務員素質。中小制造企業還要注重營銷溝通，只有企業的各個部門特別是生產部門與銷售部門之間有效的溝通與協調，市場方案才能做到事半功倍。
一流的終端銷售團隊的塑造，猶如建造一座房子。崗位職責細則、績效考核的合理設定是構成整個房子的地基，計劃、培訓、激勵、協調構成了整個房間的空間，經理個人素質構成了房間的墻壁。只有以上幾個基礎打牢打實，房子才有可能封頂，才有可能塑造一流的終端銷售團隊。
1、具體的崗位職責細則
筆者在某公司曾問了幾個專賣店店長同樣的問題：“你們一天的主要工作內容是什么？”結果回答的千差萬別。這個就是典型的對工作崗位職責細則不清楚。在終端，各級主管以及業務人員要進行明確的分工，指定每個人的詳細的工作職責細則，工作標準、每周每月詳細的工作計劃、工作總結，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責細則需要規范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內容、次數。例如，為某公司專賣店店長設計的工作細則是：
1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領專賣店人員進行營業前準備；（1次/日）
2、主持專賣店的早會，布置相關工作；（1次/日）
3、進行庫存管理，保證充足的貨品、準確的存貨及訂單的及時發放；（1次/日）
4、檢查專賣店財務統計工作，確保店內收貨、收銀、客服工作的正常運作；（1次/日）
5、開展相關業務工作，并對專賣店其他崗位同事的業務開展過程進行監督與幫助；（N次/日）
6、負責專賣店各項市場推廣、終端陳列、市場調研落實，統籌管理各項物料；（1次/日）
7、對專賣店各項銷量數據進行統計與分析；（2次/日）
8、組織店內人員做好商品清點工作；（1次/日）
9、召開晚會，對專賣店當日情況進行總結；（1次/日）
10、向分公司領導、同事匯報專賣店每日營業情況并遞交相關文件和報表；（1次/日）
11、對專賣店周營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/周）
12、對本周各項任務指標達成情況進行統計、并對下周各項任務進行分解；（1次/周）
13、參加周例會、培訓、提交周報；（1次/周）
14、對專賣店月營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/月）
15、對本月各項任務指標達成情況進行統計、并對下月各項任務進行分解；（1次/月）
16、對專賣店各崗位KPI指標達成情況進行匯總并提報；（1次/月）
17、完成專賣店資金和商品的月盤點工作；（2次/月）
18、提交月報。（1次/月）
2、合理的績效考核制度
麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現組織目標。尤其是在競爭激烈的終端市場中，這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制，使豐田產品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”，就需要詳細的研究了，“鞭策”的方向對不對會影響到整個結果。例如，某公司對專賣店的績效考核只是考核其銷售量，結果運行了半年，發現回款率底從而導致分公司財務緊張，專賣店呆滯品多、專賣店各項日常管理達不到指標等等。為了避免以上結果，必須對專賣店的績效考核重新設定，使“鞭策”的更加科學化(圖片略)
這里設計了5項KPI（關鍵業績指標）考核體系，分別為：銷售計劃完成率、銷售回款、日常管理、財務管理、呆帳率。這5項指標是專賣店管理的最主要的衡量指標。他把分公司的目標分解為可操作的工作目標，明確專賣店經營的主要責任，并以此為基礎，明確專賣店人員的業績衡量指標。
實施合理的績效考核制度，需要讓各級人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時，銷售經理需要對下屬的考核進行公開與指導等等。
3、計劃、培訓、激勵、協調
銷售經理每月必須設定工作推進計劃、任務的分解與下達，同樣，一線的各級主管、業務員都需要設定嚴格的每天、每周、每月工作計劃。例如業務員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績等等，堅決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導致工作出現盲目現象。實施計劃的良好前提是，設計規范化的工作計劃表單，由各級主管、業務員填寫，銷售經理進行審核與監督。
一個優秀的業績必定來源于一個優秀的團隊，但是優秀的團隊決不是生而有之的，必須經過持之以恒的長期培養才能形成。如何做好營銷團隊的培養工作，銷售培訓將是不可忽視的一個環節。通過培訓可以使銷售團隊全面提高基本的業務素質、從業心態、必要的業務知識和技能，從而形成一股強大的力量。銷售培訓主要從三個方面入手：培訓需求、課程設計、培訓實施與評估。（如何做好銷售培訓請見前不久發表的《銷售培訓，請注意方法與技巧》）
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，終端銷售團隊也同樣需要滿足這樣的需求。在各項活動、工作展開之前，就需要制定一套合理有效的激勵政策。內容可以包括獎金、普級、通報嘉獎、發展機會、培訓機會等等。這里需要強調的一個激勵手段是“明星激勵效應”。榜樣的力量是巨大的，每個人都需要一個目標和一個學習的對象，人人都是榜樣后，良好的業績就是水到渠成了。在銷售團隊中設立起終端陳列獎、銷售解說獎、最佳銷售明星、最佳回款個人等明星人物，發動整個團隊學習明星，從而帶動整個銷售的團隊“你追我趕”的積極氛圍。
市場信息千變萬化，月初設定的計劃，月中有時候很難保障執行。這些需要進行協調。企業對終端銷售團隊反映的問題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可以提高其工作的積極性。
4、經理個人素質
我個人認為這主要還是經銷商的經營思路沒有放開、更沒有在實際服務零售商超過程中找到專業及好的應對策略、經驗和方法有直接關系。不管零售商超有怎樣的退換貨要求，我覺得經銷商必須盡量努力做到事前預防和過程控制這兩個方式雙管齊下來徹底解決。最重要的是應對零售商超退換貨要求這個課題，對經銷商來說是一個系統、繁雜且容不得半點偷懶的細致工作，經銷商必須重視并長期持之以恒！
首先，經銷商在貨品進場連鎖商超售賣時，就應該把功課做到事前。比如每個零售商超門店的同類產品的周銷量、月銷量是多少？暢銷單品是哪幾種？貨品周轉日期是多長？目標消費群體一般習慣購買多少？這些重要的問題通過各種手段必須搞清楚。
其次，經銷商最好能夠跟業務人員一起來分析所操作的零售商超銷售數字狀況，對零售商超做整體銷量預測，甚至精細計算到如何分配貨品進所操作對應的每個零售商超門店。比如每個零售商超門店該單次送多少數量的貨品？幾天去理一次貨、整理排面？幾天查一次庫存？幾天送一次貨？必須做到心中有數、都有個能夠依照的量化數字。這不僅解決了經銷商經常靠感覺管理業務員日常工作的難題，也同時更重要地做到了業務員能夠有的放矢地對零售商超進行科學有效管理。
第三，另外為避免業務員一味地只想著完成任務而多拿獎金整天想著給賣場多送貨，經銷商對業務員的月度績效考核中決不能唯出貨視英雄，最好加大考核業務員所負責門店的零售商超庫存（比如日期超過兩個月的少提成或沒提成）、排面陳列好壞、貨品銷售周轉率等指標的比重。從而讓業務員的工作重心放在平日深入到零售商超門店、時刻關注并掌握住庫存量、貨品陳列、銷售周轉、保持生產日期最新等方面，來從根本上有效避免該業務員所負責零售商超門店出現退換貨要求情況。
第四，對于零售商超每次下的要貨訂單，經銷商最好能夠做到經過業務員、庫管、財務等逐一審核數字，發現是否有無異常的量小或量大的異常情況。如果出現量小，說明零售商超門店的存貨有可能過多及日期有可能過長的情況要發生了，那么這就需要特別引起經銷商注意，比如要讓業務員及時跟賣場溝通。快速通過調整排面、主推單品、買端頭、買堆、調整價格等方式把日期過長的存貨處理掉，從而及時補充最新日期的貨品進來保持正常銷售周轉狀態。如果出現量大，說明這個單品可能很暢銷，但是同時也需要特別引起經銷商的注意是，不管何種原因零售商門店的訂單突然量大，但是建議經銷商也不能送貨超過正常庫存的百分之五十，否則就很有可能出現積壓庫存現象。
最后，作為經銷商，在與零售商超系統合作時候，還可以直接跟其在合同里約定好退換貨的金額、期限、具體條件等內容，最好能爭取到不退貨條件，比如給予一點返點等方式來達成。反正不管如何，經銷商需要在日常服務零售商超過程中多用心思考、多總結經驗，就能一定很好地找到很多方法來應對零售商超的退換貨要求。
【關鍵詞】保險；對策；銷售；渠道
一、背景
在某城市非壽險市場上存在著A、B、C公司三國鼎立的局面。A公司是國有控股的，該城市經營保險業務時間最久，經營規模最大的財產保險專業公司。B公司和C公司都屬于80年代末90年代初成立的非國有股份制有限公司。近五年，A公司從市場份額58.8%下跌到了34.13%。從絕對優勢的壟斷地位，變成了份額只占1/3的狀況。隨著B，C公司的壯大，行業的老大地位受到了嚴重的威脅，A公司的份額保衛戰打響了。
二、優勢
在長期的經營中，A公司贏得了良好的市場聲譽，在保險市場占有保險產品的優勢、人力資源的優勢、市場份額的優勢和經營管理的優勢。
1.品牌優勢。A公司所屬總公司品牌悠久，在國內外享有廣泛影響和顯著聲譽。先后被《歐洲貨幣》雜志評為“最受信賴保險公司”，在行業首獲“中國客戶關懷標桿企業”稱號。
2.人才優勢。A公司秉持“專家治司、技能制勝”的人才興司戰略，注重專業化團隊建設，重視和加強人才培訓，培養了一大批具有豐富經驗的管理人才和遍及非壽險業務鏈各個環節的技術人才，精心打造了一支掌握非壽險業核心技能的專業化員工隊伍。
3.產品優勢。A公司是國內第一家引入精算技術開發產品的非壽險公司，擁有完善的產品研發體系、強大的產品開發能力、門類齊全的在售產品種類，擁有一批行業領先的創新產品。
4.技術優勢。A公司在承保、理賠和再保險等核心技術領域處于國內非壽險業領先水平，在長期的業務實踐中積累了大量的風險管理經驗。
5.網絡優勢。A公司所屬總公司擁有遍及全國城的機構網點，包括324個地、市級承保、理賠、財務“三個中心”，4500多個分支機構，擁有多樣化的營銷渠道，形成了強有力的銷售和服務網絡，足以支撐全國范圍的“通保通賠”與“異地出險、就地理賠”等保險增值服務。
6.客戶優勢。公司擁有該市非壽險市場最大規模的客戶群，建立了廣泛、穩定的客戶關系，具有強大的適應市場變化、滿足客戶需求的產品開發和客戶服務能力。
三、劣勢
1.機構臃腫，職能重復，管理費用占比大。A公司屬于垂直化管理，最底層支公司屬于麻雀雖小，五臟具全的營業機構，除具備銷售團隊外，還有辦公室、財務、理賠等后勤部門，管理費用占比龐大。
2.銷售團隊銷售力弱，員工積極性不高。銷售是企業經營各個環節鏈上最為關鍵的、最為重要的部分，是公司賴以生存和發展的基礎與根本。目前公司的銷售體制存在太多問題，員工展業積極性不強，市場開拓能力差，發展速度上不去，份額在慢慢下跌。
3.網絡優勢不明顯，在年輕人中的知名度不高。A公司忽略網絡對人們生活的重要影響，未利用網絡進行品牌宣傳，在網絡上的知名度遠遠落后于C公司，在年輕人概念中知名度不高，將直接影響今后的業績發展。
四、對策
1.整合資源，削減支公司的一些職能，把支公司打造成純粹的銷售團隊。針對臃腫的銷售團隊，公司提出了“五化”與“五大集中”的舉措，五化為“專業化，標準化，差異化，信息化，集中化”。五大集中即“出單集中，財務集中，信技集中，理賠集中，核保集中”，取消了支公司的承保權力，理賠權力，財務處理職能。A公司集中各方面的優秀人才，打造成一支專業化，高素質的后勤管理人員。
XX 年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，鄭工的明細年度總結指引，目的在于吸取教訓，提高自己，以致于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。鄭工的明細更讓我回憶起一年里的點滴，下面我將對我送貨工作這塊相應鄭工的寫作明細指引做個明細的總結。
一、年度內完成的工作明細
大致送貨任務已及時送往客戶廠家，部分送貨記錄表已填寫，業務員交代信息及任務基本完成，其有待加強溝通完成，完成年度內的工作明細，說實在的，有很多很多都是未完成的，送貨工作比如有業務員交代的幾個客戶未落實的聯系名單，桶包裝未完善。
二、年度內工作計劃完成率
工作計劃完成率對我送貨工作來說可以說是百分之七十，相對XX年有稍許改進，因為各方面都學習到了點知識，自然處理事情會明了一點，但還是我的不足，比起有經驗的老者，或者經歷過事情的年長者，我還過于年輕，還有未清除的任性。
三、年度績效考評月平均分數
績效分數在7月到9月一直虎落平陽，雖然只是一個分數，也相應的反映了我的工作切實不到位。
月份
績效考核分數
1 月
96.25
1．傳統“點對點”管理方式的局限
大多數企業對駐外銷售人員的管理仍然主要通過“點對點”的方式進行，即每位駐外只需對其直接上級負責，上級也只負責監控其直接下級。這種“點對點”的管理方式，使得總部無法全面把握每個業務人員的工作狀態，不能對其日常工作進行監控；另一方面，總部對各地市場狀況不夠了解，對駐外人員依賴性較大，“中央”對“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。
同時，這也是大多數企業對銷售人員的監控和考核都是結果導向，而不是過程管理的原因。但眾所周知，由于市場基礎和競爭狀況的復雜性，很多時候某一銷售區域的銷售業績并不能充分反應當地銷售人員工作的努力程度，僅僅根據結果對銷售人員進行監控和考核是做不到公正合理的。因此，現在越來越多的企業開始嘗試各種方法加強對銷售過程的管理和考核，以過程促結果。
2．駐外業務員管理要解決的三個問題
概括的來說，駐外銷售人員的管理要解決三個問題，即確保駐外人員“在應該在的地方，做應該做的事，說應該說的話”。解決了這三個問題，也就基本實現了對駐外銷售人員的過程管理。
（1）“在應該在的地方”
這是最基本的要求，駐外業務員在出差期間必須是處在他們的銷售區域里。這點看起來簡單，但筆者曾服務的某大型國有企業就發生過業務員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個人兩個人。
很多企業主要依靠電話或手機來監控，比如用電話查崗，打對方手機，然后讓對方用本地電話回過來。這種方式雖然有效，但溝通成本和時間成本過高，也無法全面監控到每一個人，只能是偶爾為之。
（2）“做應該做的事”
是指每個駐外人員每天都必須完成基本的銷售動作，以及上級指定的任務，比如拜訪經銷商、走訪終端、開發新客戶、統計銷售數據、開展促銷活動等等。
在這一點上，很多企業幾乎找不到有效的手段可以監控，更多時候是依靠駐外人員的自覺，或者從各種報告或檢查市場的蛛絲馬跡中去查證。
（3）“說應該說的話”
是指駐外人員每天都應該積極搜集各類市場信息，并及時匯報給上級和總部，如產品銷量、市場狀況、競爭者活動、經銷商動態、消費者動態等等。
在市場信息反饋方面，很多企業不但沒有進行監控，甚至于根本沒有這種意識。
3．由點到面，將駐外管理進行到底——某企業駐外人員網絡化管理案例
要實現對駐外人員的過程管理，就必須改變這種“點對點”的管理方式，從“點對點”變成“面對面”。即總部和各層領導都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時各級銷售人員也能充分了解總部和各級領導的意圖。這種“面對面”的管理方式，就可以形成一張無所不在的大網，將全體營銷人員網羅其中，從而有效提升總部對各級駐外人員的監控和管理能力。
網絡和相關技術的迅猛發展，使這種“面對面”管理方式成為可能。筆者曾服務的某大型煙草企業即曾依靠一套遠程管理軟件——電子報告系統，實現對駐外銷售員“面對面”的管理。
（1）企業背景
該企業系煙草行業36家重點工業企業之一，營銷中心現有駐外銷售人員300人左右，全國大多數省份都有分布。
這些駐外銷售人員主要工作內容包括協調與銷地公司的關系、了解市場信息、拜訪重點零售戶、推介產品、啟動消費者等。工作模式為常駐銷地，每月回來一次，向總部主管領導匯報，參加營銷中心月會，休息4－5天后又回到銷區。
（2）存在問題
1.銷售區域分布太廣泛，各級主管無法有效掌控下屬業務人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺完成每日例行工作，甚至擅離職守。
2．駐外人員日常工作難以監控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業特殊性，單一因素（銷量）的績效考核機制難以有效發揮激勵作用；
3. 缺乏系統的信息匯報機制，總部無法及時掌握各銷地市場狀況，下級業務人員也無法就市場上出現的問題及時向總部反應。
（3）解決方案
為解決以上問題，健全營銷中心銷售管理體系，加強監控和考核考核力度，我們提出“數字化、透明化的營銷中心”的解決方案，方案重點就是在營銷中心推廣一套遠程營銷管理軟件——電子匯報系統。
1．該系統是一個功能強大的網上匯報平臺，包括工作計劃、工作匯報、客戶關系管理、通知、數據共享、營銷通訊、內部論壇等模塊；駐外銷售人員可以隨時登錄進行工作匯報或查找資料。
2．各級銷售主管可以隨時登錄該系統，查看下屬工作計劃和匯報，并及時對下屬報告作出批復；通過查看下屬工作計劃和工作匯報，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場信息。
3．工作匯報和客戶關系管理模塊是該系統的核心。工作匯報包括日報、周報和月報，各地業務人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日報告）上網匯報；匯報需按規定模塊進行，如銷售數據、市場動態、對手監控、公司動態、零售動態。在客戶關系管理模塊，駐外銷售員需隨時更新客戶資料，并對每日拜訪情況進行紀錄。
4．電子匯報系統作為績效考核內容之一，由中心市場督查部門負責督導和抽查。
經過多次的版本升級，該遠程營銷管理軟件現在已經成為營銷中心必不可少的銷售管理工具和內部溝通平臺，并在各項銷售活動，尤其是幾次新產品上市過程中發揮了重大作用。
（4）實施效果
電子匯報系統的實施，大大提高了營銷中心對駐外銷售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷售員做到“在應該在的地方”、“做應該做的事”、“說應該說的話”。
1．電子匯報制度實施后，各級領導都能通過這個平臺及時掌握下屬人員工作地點和工作狀態，并通過計劃與匯報的比對，了解該業務人員工作執行情況。由于匯報系統是透明的（即上級可以查看下級匯報、同級人員之間也可互相查看匯報），且紀錄在案、有據可查，所以能夠有效避免駐外銷售員匯報作假，再加上中心督查部門的存在，基本能夠促使駐外銷售人員完成每日基本銷售動作。
2．各地銷售數據、市場信息、客戶資料上報更加及時，營銷隊伍的全局觀和市場反應能力明顯加強；銷售員與市場部互動溝通加強，市場部對市場感覺更為真實，中心對外地市場控制力加強。
近年來，隨著家電連鎖如火如荼的發展，原來的傳統渠道日漸萎縮，特別是原來一級城市中的傳統渠道與重點發達二級城市中的傳統渠道。上表數據也反映這樣的趨勢：天津是連鎖進入較早發展相對成熟的一個市場，在很多人的印象里，天津已經是一個純零售市場，但是傳統渠道仍然擁有30%的市場份額；無錫是連鎖進入后沒有撼動原來渠道結構的市場代表，由于無錫的城市化進程快，傳統渠道擁有26%的市場份額；揚州是一個典型的現階段大多數市場的代表，傳統渠道依然發揮重要的作用。
傳統渠道或多或少仍然占有比我們想象中要更高的地位。有一點需要提及的是，原來傳統渠道中的大戶或退出，或向現代渠道轉型，大部分原來的份額基本交出，萎縮最為嚴重。中小實力的傳統渠道商在變化中大多在積極應對，塑造自己的競爭優勢，因此他們正形成目前各地市場的傳統渠道中堅力量。 傳統渠道存在的理由
廠商需要傳統渠道
廠商需要借助傳統渠道進入當地市場，畢竟在目前，現代渠道還無法滲透到所有的三四級城市。另外，處于不同階段、不同實力的廠商需要不同的、適應自己的渠道。即使經濟發展水平沒有很大差異，一樣的產品一樣定位的品牌滿足一樣的消費者是不可能的，何況經濟發展程度很不平衡的國內市場呢。
傳統渠道覆蓋下的消費者需要傳統渠道
購物便利性是重要的理由之一，人們不會為了一件產品跑到百里之外，但更重要的一點是三四級市場消費者的消費習慣，由于家電是大件耐用消費品，他們呈現為認知性的理性購買，所以關系消費占有一定的比重，大多數情況下，當地消費者習慣通過關系達成購買，這樣他覺得一是放心，二是得到了優惠。與此相應的，三四級市場最有效的廣告是口碑宣傳。去年河北霸縣大洋電器做了580萬的小天鵝空調，其中400萬是關系加關系出貨的，現在小天鵝空調已經成了當地的第一品牌。在和同行交流的時候，大家經常提到這樣的例子，比如新科在常州四級市場很出色，澳柯瑪在魯南三四級市場有較大優勢等等。 正確認識傳統渠道
優勢
傳統渠道之所以存在，因為他具有很多比較優勢。一是渠道進入成本、維護成本低，如果雙方覺得彼此可以合作，談妥政策價格提貨，略微對展臺展示做些布置即可，沒有進場費，場地費，名目繁多的各種節慶費等；日常運作中他們也不會像大賣場一樣逼著你做促銷，送贈品，搞特價等；二是信用風險小，無論多少，總是先付款再提貨，即使操作過程中由于特殊情況出現應收款，額度也很小，回收率也很高；三是利潤要求靈活，一方面本身運營成本低，一方面他們不像大賣場一定要求8%還是10%的毛利；四是重視人際客情，如果操作愉快，他們的忠誠度很高，一般不會輕易轉換合作對象。
劣勢
傳統渠道的不足一是管理不正規，大多數情況他們都是家族企業或者是朋友合伙企業，沒有規范的管理制度，隨意性很大，但是很多的傳統渠道商已經認識到這一點并積極尋求提高和改善；二是規范難度大，對于公司的要求除了價格或者與利益直接相關的制度政策比較關心外，其他不是很在意，如月度銷售報表，顧客檔案，甚至是CI形象規范等等；三是出款額度小，因為他們實力不是很強，出款多為幾萬或者幾十萬，這樣在資金上不能對公司形成有效支撐，或者是需要業務員更多的辛苦工作。
傳統渠道聲音很小，能量不小
在一片連鎖賣場的高歌猛進中，傳統渠道的聲音完全被淹沒，似乎傳統渠道的意義已經不很重要。但是從上表大家可以看出，即使在連鎖發展最成熟的一級城市，傳統渠道依然擁有自己的份額。由于投入產出的原因，小天鵝空調撤出天津市區國美、蘇寧、大中等連鎖賣場，大力開拓傳統渠道，但是僅僅通過傳統渠道，本年度已經實現1000萬的銷售，如果用同樣的投入經營連鎖渠道，估計500萬也難以完成 如何對傳統渠道進行深度開發？
首先要認識到傳統渠道的價值，特別在戰略上要予以重視。也許是因為眼球經濟時代，看著一二級市場上的呱噪，很多廠商注意力也集中在了現代渠道。對于大品牌或者是定位于高中端的品牌，現代渠道是不可或缺的，當然他們的規模也可以攤薄昂貴的各種費用；對于實力不是很強的或者定位于中、低端的品牌，傳統渠道應該受到更多的重視，因為很明顯，和大品牌在現代渠道的平臺上同臺競技無疑不會有便宜可占，同樣的投入在傳統渠道，收獲必然要多得多。
大膽復制一些成功的做法到傳統渠道。比如召開區域小經銷商會議，很多公司會經常在一二級城市召開經銷商會議，目的是推介產品、擴大品牌影響，增強信心，但是在三四級城市就很少公司這樣做。實際上，由于平時信息量少并且難得受到廠家的重視，三四級城市的經銷商更容易受到會議的鼓舞，更希望了解公司的策略等信息，所以會議的效果會非常好。比如售后服務回訪，在一二級城市大家習以為常，并且效果擴散慢，但是在三四級市場，這一做法會感動消費者，由于人際交往的不封閉性，繼而消費者會義務不遺余力地進行有效宣傳；如果是上門回訪，那效果就更好，一輛服務車駛進村子，很多人都會來看發生了什么事情，想一想，這樣的宣傳效果如果在一二級城市，恐怕要抵得上一場廣場戶外演出活動了。另外三四級市場的推廣方式也有自身的特點，我們可以學習三株、紅桃K等在這些地區非常有效的推廣方式如墻體廣告，海報廣告等。
給予適應該區域的資源支持。傳統渠道由于自身實力的原因，不會像連鎖賣場一樣有很多的要求，但是廠商不能因此就疏于投入。到三四級市場走走，你會發現比如展臺形象，賣場布置、POP資源等最基本的東西各廠商都難以保證。而且由于大家普遍如此，渠道不會過于苛求，各廠商也沒有改善的緊迫感。如果你認識到了并且支持力度能在眾多的品牌中脫穎而出，競爭優勢馬上顯現。
人員很重要。首先是人員的數量，大多數廠商因為沒有意識到傳統渠道的重要，往往在人員配備上很吝惜，一個人負責數十個縣的情況比比皆是，這樣的結果要么是不出成績，要么只能放棄大部分區域，在一小部分區域出成績。其次是人員的質量，由于三四級市場較為分散，所以和一二級市場相比，業務員必須更勤快，付出更多。相應地，公司在考核管理上也應該有所區別，以更好地調動他們的開拓積極性。
幫助他們進行正規管理，并肩戰斗中學習和成長。傳統渠道的老板囿于局限，營銷思路和管理能力相對不高，但是他們大多數喜歡提高自己，因此，一方面業務員要不斷學習，用自己的知識幫助他們經營，一方面公司應經常舉行培訓會，下發培訓資料等，讓他們提高，實際上這樣做的同時也有助于自己的拓展和經營管理。在戰斗中結下的友誼是最長久的。
重視流程靈活和反應速度。由于傳統渠道實力的局限，不可能有大量的囤貨，一般采用小批快轉的經營手段，所以在流程設計上要考慮到靈活和彈性，特別在旺季的時候，反應速度更要快速。 向傳統渠道要成績----小天鵝空調“111工程”案例概錄
小天鵝家電公司年初在華東地區推出“111工程”，意思是100個業務員構建1000個有效傳統渠道網點、每人負責10個網點，利用3個月時間，在三四級市場培育出1000家對小天鵝具有較高忠誠度的主要分銷商并重點扶植。“111工程”設定了四個目標，配套推出了具體的開拓跟進措施和公司給予的支持，經過前期對所有業務人員的培訓，“111工程”從2月中旬開始啟動，目前已經正式運行。
a、渠道規劃目標
為終端直接服務，我們直接管理到有效終端，用大力度的直接管理控制渠道竄貨。
b、銷量保證目標
業務人員要保證在其管理的終端，每店年銷售量能達到30萬元以上，其中主推產品系列必須占到銷售總量的30%以上。
c、理念認同目標
終端對公司、對當地商、業務人員的市場操作理念是認同的，認同公司的發展方向、營銷戰略等，使之全心全意地與我們合作。
d、第一推薦目標
公司和業務人員對經銷商進行良好培訓，包括物流管理，價格維護，技術服務，產品知識等。使之了解公司的流程，了解公司的產品，進而主推我們的產品。
具體措施：
1、 各管理部分解個業務員所轄主要網點，明確權責和任務目標。如果需要，可以與商、分銷商簽定三方合作伙伴協議，以規范渠道管理，防范竄貨等；
2、 由公司制訂周、月網點考核表，每周各管理部匯總業務員所轄網點銷量、回籠完成情況，具體市場分析，競爭對手分析等資料，管理部經理作打分考核，每月各管理部召開工作會議并將績效考核結果和收入掛鉤，并結合總部下達的月度任務分解落實下月各網點目標任務；
3、 公司根據對應業務員網點考核表，結合管理部整體月度任務與開發計劃，對片區經理進行每月的績效考核，結果與管理部整體收入掛鉤。
4、 ……（略）
資源支持：
1、納入“111工程”的網點可以直接享受到公司的渠道政策、促銷政策、特價、贈品支持；
2、納入“111工程”的網點，公司配發統一形象的展架或展臺，并按照公司CI要求對之統一進行店面形象規范；
3、納入“111工程”的網點，公司將授予“授權合作伙伴”牌，并且編號，納入公司直接管理范疇；
4、 納入“111工程”的網點，安裝、維修費公司將予以優先結算，嚴格按照一個半月的結算周期進行轉款結算。
4、 ……（略）
在求職中，一份好的簡歷往往能為自己在面試的時候加不少分。由此可見，求職不單單是你有能力，有才華就能橫行霸道的地方。往往，那些能力那么好，才華沒那么出眾，但在簡歷上下了不少功夫的人機會更大。
目前住地： 廣州 民
族： 漢族
戶 籍 地： 湖南 身高體重： 160 cm 43 kg
婚姻狀況： 未婚 年
齡： 30 歲
求職意向及工作經歷
人才類型： 普通求職
應聘職位： 總裁助理/總經理助理：文秘/助理、銷售助理：經理助理、商務經理/主管：網站管理
工作年限： 6 職
稱： 無職稱
求職類型： 全職 可到職日期： 隨時
月薪要求： 2000--3500 希望工作地區： 廣州 深圳 東莞
工作經歷： 公司名稱： 起止年月：2010-02 ～ 2010-07***
公司性質： 外商獨資所屬行業：其他
擔任職務： 業務員
工作描述： 國內客戶的開發與維護。
離職原因：
公司名稱： 起止年月：2008-04 ～ 2010-02浙江春生電子有限公司廣州辦
公司性質： 股份制企業所屬行業：電器，電子，通信設備
擔任職務： 高級跟單文員
工作描述： 國內中、大型老客戶的維護以及新客戶的開發，個別國際客戶的跟進。
一、完成訂單合同的簽訂以及新訂單的生產-出貨-交貨全過程的深入跟蹤。
二、往來帳目核對，貨款回籠跟進。
三、客戶管理以及客戶關系維護
四、外購品采購
五、辦事處庫存控制
跟單詳細內容：
1、與客戶及公司相關部門協調深入溝通了解需求分析。
2、處理客戶尋價，報價，以及報價跟進。
3、簽定合同，確定交期回傳。
4、訂單的生產跟進。
5、工廠出貨到辦事處跟進與落實
6、司機提貨安排與跟進
7、理貨統籌安排與跟進，
8、送貨統籌安排，協調與跟進。
9、處理訂單售中異常事務。
10、訂單帳目核對，以及貨款跟進。
11、售后問題處理。
12、客戶電話回訪，登門拜訪。
13、客戶檔案管理。
14、各種報表、統計圖表的制作與分析
離職原因：
公司名稱： 起止年月：2006-03 ～ 2008-04廣東星彩光電技術有限公司
公司性質： 民營企業所屬行業：電器，電子，通信設備
擔任職務： 市場總監助理
工作描述：
1、上傳下達，負責市場部(國內銷售組、國際業務組、商務組)的日常工作安排。
2、市場部的績效考核
3、部門管理制度、方案的制訂以及實施。
4、部門員工的招聘與培訓。
5、市場部辦公室日常管理。
6、部門重要文件、檔案統一管理。
7、部門周例會安排與主持。
8、與相關部門聯絡溝通處理重要客戶訂單事宜。
9、重要客戶電話回訪。
10、來訪客戶接待。
11、全公司會議記錄、部分標書制作。
離職原因：
公司名稱： 起止年月：2004-05 ～ 2006-03廣州恒威建億貿易有限公司。
公司性質： 民營企業所屬行業：機械制造與設備
擔任職務： 市場部總監助理
工作描述：
1、部門日常文書文件處理，部門日常事務處理
2、部門內部后勤工作，上傳下達信息
。
3、公司產品網絡推廣、公司網站、網絡的維護與管理。
4、公司宣傳圖片、圖像的處理，公司宣傳畫冊的制作跟進與更新跟進。
5、與相關行業報刊、雜志等宣傳資料推廣合作商聯絡溝通完成公司新品推薦與品牌推廣。
6、所有展會安排工作跟進。
7、定期安排業務同事進行市場調查并收集整理進行圖表等分析
8、業務同事登門拜訪工作跟進，收集整理拜訪報告。
9、客戶數據庫的建立與更新。
10、客戶電話回訪并處理客戶抱怨和投訴。
11、定期電話客戶滿意度調查，并采取相關措施改進。
12、協助副總進行公司管理制度、考核制度、實施方案的制訂。
13、協助副總進行銷售部門的管理及績效考核工作
14、向生產部下達每月生產計劃。
離職原因：
公司名稱： 起止年月：2002-03 ～ 2004-05奇聲電子有限公司
公司性質： 民營企業所屬行業：電器，電子，通信設備
擔任職務： 分廠廠長秘書
工作描述：
1、上傳下達。
2、辦公室日常事務處理。
3、管理人員的招聘、行政管理及績效考核
。
4、工廠員工宿舍安排及管理。
5、生產部員工的招聘安排。
6、辦公室日常文書處理
7、會議記錄
8、辦公室行政管理制度的修訂與實施
9、所有受控文件與非受控文件統一管理
10、人事檔案管理
離職原因：
教育背景
畢業院校： 國防科技大學
最高學歷： 本科 畢業日期： 2001-06-01
所學專業： 計算機科學教育 第二專業： 計算機及應用
培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校(機構) 專 業 獲得證書 證書編號
1998-09 2001-06 岳陽師范學院 計算機科學與教育 普通全日制專科畢業證 10543120010691051
1998-09 2001-06 國防科技大學(自學) 計算機及應用 自考本科畢業證 65430601014196873
語言能力
外
語： 英語 良好
國語水平： 良好 粵語水平： 一般
工作能力及其他專長
有七年工作經驗，從事過大型公司工廠人事行政與文控管理，有多年市場總監助理工作經驗。銷售行政、業績管理、客服、以及跟單經驗豐富，有采購與市場策劃、新品推薦與品牌推廣相關工作經驗;辦事干煉，執行力與抗壓力強;工作認真、細心、忠誠、敬業、進取;善于分析、協調溝通和事務處理，擅長制度、方案擬定、標書制作等文案;精通OFFICE辦公軟件、文書處理,懂網頁設計軟件dreamweaver，懂網站、計算機與網絡的基本維護，能熟練操作平面設計軟件photoshop、會CAD基本繪圖，coreldraw的基本操作。
詳細個人自傳
本人性格隨和,待人誠懇，工作主動認真,適應能力強,做事細心,有責任感,具備團隊合作精神,富有敬業精神.作為一個農民的兒女，樸實的農村生活造就了我吃苦耐勞的品質和堅忍不拔的毅力。我有足夠的信心去挑戰一切!我已做好了充分的準備!如果我有幸得到您的青睞，成為貴公司一員，我一定會忠實于您的領導，以我對工作的熱忱和責任感，把工作干得漂亮!
我或許不是令您滿意的，但我相信依靠努力，我將會成為最合適的!
