時間：2023-06-21 08:55:13
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場部考核制度，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、貫徹落實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)制度，確保經(jīng)營目標(biāo)的完成
在過去的一年里，市場部拓展團(tuán)隊(duì)根據(jù)年初制度的XX任務(wù)指標(biāo)，確定了業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)市場。對于市場部拓展團(tuán)隊(duì)來說，他們認(rèn)真執(zhí)行公司的業(yè)務(wù)制度，將工作的落腳點(diǎn)放在了滿足目標(biāo)市場的需求上，根據(jù)業(yè)務(wù)對象特點(diǎn)拓展客戶范圍。為了進(jìn)一步優(yōu)化營銷策略，市場部拓展團(tuán)隊(duì)將營銷經(jīng)理以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵機(jī)制進(jìn)行了完善，提升了團(tuán)隊(duì)的渠道業(yè)務(wù)承載能力，以滿足公司關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)展為主，建立了以關(guān)鍵指標(biāo)考核為依據(jù)的營銷經(jīng)理黃藍(lán)牌考核制度。通過該制度的執(zhí)行落實(shí)，市場部營銷經(jīng)理帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷提高團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)綜合能力。另外，他們對公司下發(fā)的主要任務(wù)指標(biāo)，總是及時將完成情況按周上報，比如4G換卡工作推進(jìn)，存量保有階段性工作執(zhí)行情況等等。這一年里，他們的渠道簽約率達(dá)到了80%，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)好卡普及率達(dá)到了60%，合約業(yè)務(wù)普及率以及合家歡普及率分別達(dá)到看30%、40%，為我公司的市場業(yè)務(wù)拓展做出了重要貢獻(xiàn)。
二、統(tǒng)計上報各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、報表，為相關(guān)決策提供依據(jù)
在市場部拓展團(tuán)隊(duì)的各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與報表統(tǒng)計上報過程中，他們將市場拓展工作過程中的業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行了有效的整合，形成了移動業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表，將各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、報表分門別類地進(jìn)行統(tǒng)計，并對統(tǒng)計指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)而深入的解釋，為公司的業(yè)務(wù)決策的正確制定提供了依據(jù)。正是因?yàn)橛辛怂麄儗ぷ鞯膱?zhí)著奮斗，公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的完整性和精確性才得以有了保障。他們對每季、每月、每周甚至每天的業(yè)務(wù)統(tǒng)計進(jìn)行準(zhǔn)確無誤的統(tǒng)計，對業(yè)務(wù)總結(jié)和上報工作總是以一絲不茍地態(tài)度對待，不為工作的困難而低頭，始終保持著清醒的頭腦，力求數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、報表詳細(xì)。
三、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳工作，提高品牌知名度和美譽(yù)度
業(yè)務(wù)宣傳是市場部拓展團(tuán)隊(duì)的重要工作。為了讓更多的客戶了解公司的業(yè)務(wù)，市場部拓展團(tuán)隊(duì)的工作人員不斷加大市場拓展力度，通過大量而持久的宣傳來打響公司的品牌知名度與美譽(yù)度。他們一直按照業(yè)務(wù)計劃對市場進(jìn)行巡回式宣傳，范圍涵蓋了十多個縣市，每次在宣傳中，他們都會精心編寫宣傳報告，選擇主街道、比較集中的住宅區(qū)、移動營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行海報張貼、宣傳單發(fā)放以及橫幅懸掛，以成果舉辦宣傳活動讓客戶對我公司的業(yè)務(wù)有更深入的了解，宣傳了公司形象，使得公司未來的營銷工作有了良好的客戶基礎(chǔ)。
四、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)
市場部拓展團(tuán)隊(duì)一直都很重視團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)以及管理工作。該團(tuán)隊(duì)為了加強(qiáng)職工的業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練，制定了一套從培訓(xùn)到管理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)機(jī)制。通過建立以市場部領(lǐng)導(dǎo)為主、團(tuán)隊(duì)長管理為輔的管理體系加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理層的管理能力建設(shè)。對員工則加強(qiáng)員工的工作協(xié)調(diào)、溝通能力培訓(xùn)，通過例會、交流總結(jié)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方式讓市場部拓展團(tuán)隊(duì)的成員具備良好的業(yè)務(wù)執(zhí)行能力。
五、負(fù)責(zé)服務(wù)工作的監(jiān)督檢查，提高服務(wù)質(zhì)量
一、案例分析[找文章到大\秘\書-/-一站在手，寫作無憂！]
（一）__公司運(yùn)作模式的特殊性
__公司市場部、管理咨詢部等部門的運(yùn)作模式具有特殊性。市場部、管理咨詢部員工的工作績效分為可控部分和不可控部分。可控部分是指可以通過員工的最大努力可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時間達(dá)不到的目標(biāo)，但該工作可以為下一階段的工作開展打下比較好的基礎(chǔ)，也是應(yīng)當(dāng)肯定的。如與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同可能往往受到很多當(dāng)?shù)蒯t(yī)療政策和特殊情況限制的因素，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標(biāo)醫(yī)院合作的因素，可以成為我們研究和突破的重點(diǎn)，在下一階段和與其他目標(biāo)醫(yī)院合作時，我們可以很好的避免；管理咨詢部辦班是否能夠?qū)崿F(xiàn)利潤，要受很多因素影響，也是員工個人不可控的部分。如果按照項(xiàng)目考核的方法對不可控的部分進(jìn)行考核，考核成本較大，也比較耗時。
（二）員工工資行業(yè)競爭力情況
__公司的整體工資水平，尤其市場部現(xiàn)有的工資水平在同行業(yè)屬于較低水平，在人才市場上的行業(yè)競爭力不強(qiáng)。
經(jīng)過初步調(diào)查了解，市場部員工在同行業(yè)的工資水平是相對較低的，要想留住和吸引優(yōu)秀人才，我們公司現(xiàn)有的工資水平和績效工資比例是不夠科學(xué)的。
（三）人力資源管理的重點(diǎn)目標(biāo)
根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程的分析，__公司人力資源管理的重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)該放在保持公司員工穩(wěn)定性上。
目前與__公司經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程相同的公司極少，公司現(xiàn)有員工流失，行業(yè)可替代性是非常低的，一旦員工流失，公司是很難在短期內(nèi)找到合適的替代員工。
因此，新招募員工實(shí)際的成本是極大的。如：新進(jìn)的市場部員工，熟悉集團(tuán)情況，理解接受集團(tuán)低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，熟悉確定和收購目標(biāo)醫(yī)院流程一般需要3-6個月。
實(shí)際情況是，不同地方醫(yī)院管理政策不同需要學(xué)習(xí)和研究，要建立自己新的客戶群，實(shí)現(xiàn)與較多家目標(biāo)醫(yī)院保持合作意向上的聯(lián)系，并且有與目標(biāo)醫(yī)院的談判能力，能很好的掌握談判的尺度，實(shí)際上是需要時間非常長，新員工熟悉業(yè)務(wù)的過程是對集團(tuán)成本的浪費(fèi)和集團(tuán)重大商機(jī)的延誤。
尤其是與品質(zhì)較好的目標(biāo)醫(yī)院達(dá)成合作意向，與其談判將是一個比較長期的事情，但是一旦談判成功將給集團(tuán)帶來巨大的收益，這更需要公司的員工隊(duì)伍保持高度穩(wěn)定，對集團(tuán)有極強(qiáng)的認(rèn)同感和歸屬感。
二、對__公司績效考核方案設(shè)計的建議
（一）核心業(yè)務(wù)部門的績效考核方案
從市場部、管理咨詢部運(yùn)作模式的特殊性和公司目標(biāo)考慮，市場部、管理咨詢部工作目標(biāo)分可分為可控與不可控兩部分。因此，可以把市場部和管理咨詢部的業(yè)績考核，設(shè)計為平時業(yè)績考核加年終獎勵。
1、實(shí)行年終獎勵的必要性
市場部與目標(biāo)醫(yī)院談判和溝通的過程是一個復(fù)雜的博弈過程，對該過程進(jìn)行具體考核成本較大，可直接對與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同的結(jié)果進(jìn)行獎勵。對結(jié)果進(jìn)行獎勵一方面可以降低考核成本，提高市場部員工工作的積極性；另一方面可以節(jié)省公司對市場部進(jìn)行階段性考核，最后沒有達(dá)成公司與目標(biāo)醫(yī)院合作的目的，給造成公司不必要的損失。
市場部與品質(zhì)越好的醫(yī)院簽定合作合同，集團(tuán)將來可能的收益越大，因此，集團(tuán)根據(jù)與市場部簽定合作合同的醫(yī)院品質(zhì)情況，對市場部進(jìn)行重獎，可以充分調(diào)動市場部員工和公司員工工作的積極性，集團(tuán)將來的可能收益越大。
管理咨詢部舉辦培訓(xùn)班其中組織、協(xié)調(diào)相關(guān)單位、相關(guān)部門等工作也是藝術(shù)性較強(qiáng)的工作，對該工作的具體過程進(jìn)行考核，耗時、耗力，成本較大，對管理咨詢部在實(shí)現(xiàn)預(yù)定培訓(xùn)辦班目的的前提下，根據(jù)管理咨詢部成本控制情況和實(shí)現(xiàn)利潤情況進(jìn)行獎勵。一方面可以充分調(diào)動員工積極性，另一方面增加收入，同時公司也降低了考核成本。
實(shí)行年終獎勵辦法，只有員工在考核期間，為公司創(chuàng)造了較大利潤的時候才能得到年終獎勵，如果不能為公司創(chuàng)造利潤，則是得不到任何年終獎勵。
2、實(shí)行平時業(yè)績考核的必要性
由于收購、托管目標(biāo)醫(yī)院的難度很大，如果單純進(jìn)行年終獎勵，不進(jìn)行平時的業(yè)績考核，會使員工工作懈怠，而影響到公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
因?yàn)閱T工平時的工作努力程度決定了最后實(shí)現(xiàn)公司與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同數(shù)量的概率。如：在尋找目標(biāo)醫(yī)院的市場調(diào)研和對具體目標(biāo)醫(yī)院的市場調(diào)研的過程中，市場部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問題，其結(jié)果為下一步工作指明了方向。如單純只對簽定醫(yī)院合同的數(shù)量和品質(zhì)情況年終進(jìn)行獎勵，就會打消員工平時工作的積極性。所以，對員工平時業(yè)績進(jìn)行考核，對市場部員工的階段性工作進(jìn)行認(rèn)同和檢查，也同樣是非常重要的。
公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓(xùn)班是要做大量平時的準(zhǔn)備工作，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實(shí)現(xiàn)辦班的目的，但如果處理得當(dāng)，也可以積累大量的客戶資源，為今后的工作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)；同時，管理咨詢部的收集衛(wèi)生行業(yè)政策，研究對應(yīng)對策和策略，也是日常工作之一，這些都要在平時的績效考核中得到體現(xiàn)。
如果最高績效工資可以達(dá)到擬訂的30，員工平均每個月的績效工資可以達(dá)到20左右的水平，雖然表面比例較高，但由于原來的工資水平不是很高，實(shí)際上這是一個比較低的水平。
所以，年終的重獎很重要，一定要特別具有吸引力，這樣平時績效的考核、年終獎勵與公司總體經(jīng)營的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了一致，也使公司在沒有選擇到
簽定合同的醫(yī)院、辦班因意外因素影響沒有成功時，使員工既感到集團(tuán)沒有否定其努力工作的積極性，另一方面也使員工努力的實(shí)現(xiàn)與更好的目標(biāo)醫(yī)院簽定合同和創(chuàng)辦更成功的培訓(xùn)班等等，集團(tuán)也可以減少損失。只有在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營目標(biāo)，并為集團(tuán)帶來更大效益的時候，才給予年終獎勵，這樣集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)了，一方面穩(wěn)定投資員工隊(duì)伍的目的，另一方面最大程度的實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)托管收購品質(zhì)較高，效益、收益好的目標(biāo)醫(yī)院和創(chuàng)辦更好的培訓(xùn)班的目的。
因此，應(yīng)當(dāng)對市場部和管理咨詢部的員工進(jìn)行平時績效加年終獎勵相結(jié)合的辦法進(jìn)行績效管理。
（二）公司其他部門的考核辦法
采取平時績效的考核和年終獎勵相結(jié)合的辦法。
平時績效的考核主要通過KPI進(jìn)行考核，涉及工作行為、工作目標(biāo)、工作結(jié)果、工作態(tài)度和員工能力及考核指標(biāo)等方面。KPI及其權(quán)重主要通過工作分析和員工參與最終確定，力求科學(xué)有效地考核各部門員工平時的工作績效和工作態(tài)度。
根據(jù)公司目前運(yùn)營情況，公司其他部門，主要是為市場部和管理咨詢部提供支持和服務(wù)的部門，市場部和管理咨詢部的工作業(yè)績也是部門間和公司其他部門大力支持的結(jié)果。
因此，公司其他部門應(yīng)當(dāng)從集團(tuán)對公司的年終獎勵的獎金中提取一定的比例，按照其他部門對市場部和管理咨詢部提供的支持和服務(wù)情況在部門間分配。這樣市場部和管理咨詢部也就與公司的其他部門更緊密的結(jié)合起來。其他部門會為市場部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
如果將來部門目標(biāo)有重大調(diào)整，可以重新定位本辦法。
（三）具體考核和獎勵辦法
由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現(xiàn)有工資水平中拿出20左右的比例作為績效工資實(shí)際的激勵意義不大，不能夠?qū)崿F(xiàn)對員工平時業(yè)績進(jìn)行激勵的本意。
員工月工資=員工現(xiàn)有工資 員工現(xiàn)有工資×績效工資浮動比例×員工平時績效考核分?jǐn)?shù)
（四）年終獎金發(fā)放辦法
1.根據(jù)與公司簽定合同的醫(yī)院品質(zhì)和簽定合同的數(shù)量，集團(tuán)對公司進(jìn)行獎勵。
1.1醫(yī)院品質(zhì)等級的評價主體和評價方法：
由市場部根據(jù)醫(yī)院的品質(zhì)情況，使用目標(biāo)醫(yī)院等級評價指標(biāo)體系，進(jìn)行評價。對醫(yī)院品質(zhì)的評價采用可量化指標(biāo)，即重視醫(yī)院的硬性指標(biāo)。
1.2獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）在每個考核周期內(nèi)，公司與每個A類級別醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金10萬元。
（2）在每個考核周期內(nèi)，公司與每個B類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金6萬元。
（3）在每個考核周期內(nèi)，公司與每個C類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎金4萬元。
1.3該年終獎金部門間具體分配辦法如下：
公司總經(jīng)理、市場部和公司其他部門分別按以下比例發(fā)放本獎金，總經(jīng)理占獎勵總金額的30，市場部占獎勵總金額的50，公司其他部門占獎勵總金額的20。
1.4市場部內(nèi)部的年終獎金分配辦法
市場部所得獎金總額市場部經(jīng)理可分得分配給市場部總金額40，同時市場部經(jīng)理和公司總經(jīng)理還有對市場部25的獎金分配權(quán)（該分配權(quán)，分配的獎金只能在市場部內(nèi)部分配，并且市場部經(jīng)理和總經(jīng)理不能再分享該獎金，只有分配權(quán),分配權(quán)的行使要參照，員工平時的業(yè)績考核的得分情況），其余35由市場部除市場部經(jīng)理以外的員工平分。
1.5其他部門內(nèi)部年終獎金分配辦法
其他部門獎勵總金額的65，在部門間平均分配，余下金額由公司總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況行使分配權(quán)，進(jìn)行分配。
2.根據(jù)管理咨詢部實(shí)現(xiàn)的利潤和成本控制情況由集團(tuán)對公司獎勵
2.1在實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的前提下，根據(jù)成本控制情況進(jìn)行獎勵，獎勵公式如下：
獎勵金額=（預(yù)算金額—實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用）×40；
2.2根據(jù)利潤實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行獎勵，獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下：
在每個考核周期內(nèi)，獎勵管理咨詢部實(shí)現(xiàn)利潤金額的25；
3.公司經(jīng)營醫(yī)院年終實(shí)現(xiàn)利潤提成辦法
根據(jù)公司經(jīng)營醫(yī)院實(shí)現(xiàn)的利潤情況，集團(tuán)對公司進(jìn)行獎勵。
3.1獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）公司實(shí)現(xiàn)50萬元-100萬元利潤對應(yīng)提成比例10；
（2）公司實(shí)現(xiàn)101萬元-200萬利潤對應(yīng)提成比例15；
（3）公司實(shí)現(xiàn)201萬元-300萬利潤對應(yīng)提成比例20；
（4）公司實(shí)現(xiàn)301萬元-400萬利潤對應(yīng)提成比例25；
（5）公司實(shí)現(xiàn)401-500萬利潤對應(yīng)提成比例30；
（6）公司實(shí)現(xiàn)501萬元以上對應(yīng)提成比例35。
3.2該利潤在公司部門間分配辦法
3.3該利潤公司各部門內(nèi)部分配辦法
如果部門只有部門經(jīng)理，則部門分得年終獎金歸部門經(jīng)理所有。
4.關(guān)于員工離職和辭退時年終獎金的發(fā)放辦法
該獎金每季度發(fā)放一次，分4個季度全部發(fā)放完畢，如果中間員工離職，該員工將無法得到上年度和本年度尚未發(fā)放的年終獎勵。
如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎勵和本年度已經(jīng)完成的簽定目標(biāo)醫(yī)院的合同，進(jìn)行提前核算，該員工只能得到部門間和部門內(nèi)平均分配部分的獎金。
（四）績效考核主體
由于員工較少，可以實(shí)現(xiàn)公司負(fù)責(zé)人垂直管理，因此公司的考評負(fù)責(zé)人由總經(jīng)理擔(dān)任，由人力資源部負(fù)責(zé)公司業(yè)績考評的具體組織和跟進(jìn)工作。
整個考評過程本著充分溝通的態(tài)度進(jìn)行，通過與員工的相互溝通實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。因此，在每個考核期間第4—6個工作日由人力資源部組織績效面談，肯定成績，改進(jìn)不足，明確下一階段努力方向和工作目標(biāo)，各員工共同努力實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標(biāo)，市場部特制訂20xx年工作計劃如下。
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3. 增加人員配置：
（1）信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
（2）市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。
4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年新的管理制度實(shí)施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對此項(xiàng)工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7. 加強(qiáng)市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，20xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅實(shí)的市場基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實(shí)力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內(nèi)部管理
1、嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標(biāo)，市場部特制訂20xx年工作計劃如下。
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理。
1、建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。
市場部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2、構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)。
3、增加人員配置：
（1）信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
（2）市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名，其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。
4、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)。
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20**年新的管理制度實(shí)施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5、加大人員考核力度。
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對此項(xiàng)工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6、動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)。
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）
7、加強(qiáng)市場調(diào)研。
以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣。
1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，20**年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅實(shí)的市場基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實(shí)力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識。
三、客戶接待。
客人接待工作仍是市場部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。
為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認(rèn)真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場部20**年著重抓好以下幾方面的工作：
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內(nèi)部管理。
1、嚴(yán)格執(zhí)行C版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
3、充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司2004年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標(biāo)，市場部特制訂2004年工作計劃如下。
一、 信息網(wǎng)絡(luò)管理
1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3. 增加人員配置：
（1） 信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
（2） 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。
4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使2004年新的管理制度實(shí)施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5. 加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對此項(xiàng)工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）
7. 加強(qiáng)市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、 品牌推廣
1、 為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，2004年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅實(shí)的市場基礎(chǔ)。
2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、 進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實(shí)力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、 加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識。
三、 客戶接待
客人接待工作仍是市場部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認(rèn)真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場部2004年著重抓好以下幾方面的工作：
1、 督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、 在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。
3、 繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、 調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、 內(nèi)部管理
1、 嚴(yán)格執(zhí)行C版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2、 進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
3、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動能動性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
[關(guān)鍵詞]期刊；編營分離模式；實(shí)踐研究
[中圖分類號]C93 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0029-02
近年來，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制改革的深化以及報刊行業(yè)轉(zhuǎn)企改制進(jìn)程的推進(jìn)，期刊業(yè)內(nèi)部制度的創(chuàng)新與改革，正快速朝著以資本經(jīng)營為媒介，迅速推廣擴(kuò)張的方向發(fā)展。市場的形勢要求期刊業(yè)須探索出能夠適應(yīng)自身發(fā)展的、獨(dú)特的行業(yè)發(fā)展模式，走出一條前景光明的市場化發(fā)展之路。
1編營分離模式對期刊業(yè)的推動作用
我國期刊行業(yè)的改革進(jìn)程中，內(nèi)部制度的創(chuàng)新與管理是改革的首要目標(biāo)。而在這一過程中，編營分離模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，成為期刊業(yè)發(fā)展的主流模式[1]。改革越深入，期刊業(yè)的編營分離經(jīng)營模式就越得到社會各界的廣泛認(rèn)可。編營分離成為推動我國期刊業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要動力。對這一模式進(jìn)行深入研究并實(shí)際應(yīng)用，是我國報刊行業(yè)進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張與發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。
期刊是我國報刊行業(yè)中的重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計，我國目前共有各類公開發(fā)行的期刊8900余種。期刊作為一種大眾傳媒，除了自身固有的傳播屬性，它還是一種文化商品，需要有自身獨(dú)特的經(jīng)營模式來運(yùn)行；這也使得期刊的發(fā)行成為了一種推動消費(fèi)的商業(yè)行為。對此，期刊的發(fā)行要轉(zhuǎn)變以往的傳統(tǒng)模式，逐漸向商業(yè)化靠攏，即便是學(xué)術(shù)類專業(yè)期刊，也要在保證期刊的學(xué)術(shù)價值和專業(yè)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以期刊的銷售為平臺，采用獨(dú)特的經(jīng)營模式加快期刊發(fā)行的步伐，充分地向社會展現(xiàn)期刊的文化魅力和商品價值。很長一段時期以來，我國報刊行業(yè)的體制改革仍在不斷地推進(jìn)，這要求期刊業(yè)要隨著市場化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不斷改革經(jīng)營體制和經(jīng)營模式，借鑒其他出版類行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)建具有特色性的體制改革，增強(qiáng)報刊業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，拓寬行業(yè)的發(fā)展方向。
2編營分離模式的可行性分析
20世紀(jì)90年代以來，編營分離這一新型經(jīng)營模式在我國出版行業(yè)逐漸成熟。對期刊業(yè)而言，一個完整的期刊發(fā)行體系主要包括編輯和市場兩個主要部門，編輯部門的編輯過程主要包括稿件初審、評審以及編輯加工等一系列的文字活動[2]。而期刊的市場活動主要包括印刷、出版、發(fā)行等過程，是一種經(jīng)營性的活動。在期刊業(yè)進(jìn)行體制改革的進(jìn)程中，采用編營分離的經(jīng)營模式，將編輯過程與經(jīng)營過程分離，將有利于期刊業(yè)體制改革，并促進(jìn)期刊的進(jìn)一步發(fā)展。
2.1實(shí)現(xiàn)文化、效益的雙贏
實(shí)施編營分離策略后，期刊的編輯部門對期刊實(shí)際的刊登內(nèi)容具有完全的決定權(quán)，不受其他部門的干預(yù)，也不需要受到經(jīng)營方面的影響。這種制度可以保證編輯部門工作的獨(dú)立性，是期刊社創(chuàng)辦高質(zhì)量的期刊文獻(xiàn)的基本條件。在實(shí)現(xiàn)編營分離后，編輯人員可以將精神全部集中在期刊文稿的編輯上。編輯部門以學(xué)術(shù)為主，經(jīng)營部門以效益為主，二者可以在某種程度上達(dá)到統(tǒng)一。編營分離的模式可以有效解決期刊的商業(yè)化帶來的弊端，在創(chuàng)辦高水平期刊的基礎(chǔ)上，達(dá)到經(jīng)濟(jì)和文化利益共同發(fā)展。
2.2確立期刊的市場主體地位
在期刊業(yè)轉(zhuǎn)體改制的進(jìn)程中，運(yùn)用編營分離模式可以確立期刊經(jīng)營者的市場主體地位，讓期刊的營銷更好地融入市場[3]。期刊的經(jīng)營者擁有了市場主體地位，可以避免期刊帶來的復(fù)雜權(quán)責(zé)問題。把期刊作為推向市場的平臺，在社會信息化逐步推進(jìn)的情況下，形成一條期刊出版的產(chǎn)業(yè)鏈。
在期刊業(yè)進(jìn)行體制改革的同時，由于改革制度的不明確性，許多期刊工作人員認(rèn)為期刊轉(zhuǎn)企改制有可能會觸犯到自己的利益，進(jìn)而對體制改革有抵觸[4]。實(shí)施編營分離的體制改革，可以確保期刊工作人員的利益不受侵犯，因此對改革的阻力會大大減少。體制的改革實(shí)際上與人是分不開的，只有解決大多數(shù)人的問題，改革才能夠順利開展。
3期刊編營分離模式應(yīng)用探討
3.1編輯部與市場部的分工與責(zé)任
將期刊社的編輯部與市場部進(jìn)行職權(quán)分離，對兩個部門的工作內(nèi)容與責(zé)任進(jìn)行詳細(xì)劃分并明確責(zé)任。把編輯部的職責(zé)定位于對期刊本身科學(xué)性、準(zhǔn)確性的把握，保障期刊內(nèi)容的高質(zhì)量、高水準(zhǔn)。在這項(xiàng)模式之下，編輯部只需要對期刊的內(nèi)容負(fù)責(zé)，不需要參與經(jīng)營工作。而市場部以期刊的發(fā)行為操作平臺，只負(fù)責(zé)市場推廣與經(jīng)營銷售，不需要參與期刊的實(shí)際編輯工作。
編營分離的含義是分工與職責(zé)的分離，并不是完全意義上的互不干涉。相反，期刊業(yè)的良好發(fā)展需要兩個部門的共同配合。在期刊實(shí)際運(yùn)作的過程中，編輯部與市場部都必須把期刊的良好發(fā)展作為基本理念，在各個環(huán)節(jié)互相配合，通過合作保證期刊社每日工作按時完成。以下通過對廣告工作、網(wǎng)站運(yùn)營以及人才管理三個工作內(nèi)容，就“編”“營”之間的合作配合進(jìn)行具體分析。
3.2.1期刊廣告工作的分工
期刊社的廣告一般的刊登渠道是網(wǎng)絡(luò)與雜志，在廣告刊登的過程中，編輯部與市場部既要進(jìn)行明確的分工，也要注重合作的統(tǒng)一。實(shí)際工作過程中，首先需要從定位方向上對兩個部門進(jìn)行分工，編輯部主要負(fù)責(zé)廣告內(nèi)容并保證質(zhì)量，市場部負(fù)責(zé)廣告的美術(shù)設(shè)計以及發(fā)行渠道的擴(kuò)展[5]。同時兩個部門的工作不能完全獨(dú)立，在開展工作的過程中要相互配合，互相監(jiān)督并及時對出現(xiàn)的問題進(jìn)行糾正與補(bǔ)充。
為了進(jìn)一步符合期刊廣告高質(zhì)量的刊登要求，編輯部要充分發(fā)揮自身的特長，在廣告內(nèi)容方面做到盡善盡美，并在進(jìn)入市場部的工作范圍前，仔細(xì)審查廣告內(nèi)容各方面的合理性與正確性。從各個方面對內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充及修改，對不真實(shí)的廣告信息不予刊登，維護(hù)期刊社在業(yè)內(nèi)的良好形象。
3.2.2期刊網(wǎng)站工作的分工
對期刊網(wǎng)站工作的分工仍然需要兩個部門共同來完成。網(wǎng)站中期刊的銷售、廣告位的招募等運(yùn)營方面的具體工作都由市場部獨(dú)立完成。而編輯部在網(wǎng)站工作中的主要內(nèi)容是對網(wǎng)絡(luò)期刊以及其他內(nèi)容的及時上傳與更新。同時兩個部門的工作是相輔相成的。編輯部通過對點(diǎn)擊率等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的收集，可以分析出讀者的需求方向。市場部把這些信息及時傳達(dá)給編輯部，通過修改刊登形式、內(nèi)容等方向，可以滿足讀者的需求，提升網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和報刊社的社會影響力。編輯部要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求積極上傳刊登內(nèi)容，并根據(jù)上傳的內(nèi)容向市場部提出網(wǎng)站改版的看法。通過兩個部門的共同配合，期刊網(wǎng)站工作得到了良好運(yùn)行，不僅保證了上傳內(nèi)容的高質(zhì)量，也展現(xiàn)了網(wǎng)站運(yùn)營的高效率。
3.3改進(jìn)人才管理制度
期刊社采用編營分離的運(yùn)營模式體現(xiàn)了由編營一體到分工合作的模式轉(zhuǎn)變，這一模式的轉(zhuǎn)變并不困難。為了滿足市場的需要，推動期刊社更快地發(fā)展，對內(nèi)部人才管理制度的改革是不可缺少的。經(jīng)營人才的引進(jìn)和管理對于編營分離的經(jīng)營體制來說是至關(guān)重要的。目前，我國許多的期刊社的市場部經(jīng)營人員是由編輯做起的，這些人員對于經(jīng)營方面并不十分的精通。這種情況對編營分離的經(jīng)營模式的開展是非常不利的。因此，對人才管理制度的改革是十分有必要的。期刊社要引進(jìn)專業(yè)的經(jīng)營管理人才，并通過對人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)等措施，培養(yǎng)出一批掌握先進(jìn)經(jīng)營技能、專業(yè)知識掌握熟練的市場部經(jīng)營人員，并通過電話營銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、直銷多種營銷渠道，徹底地打破以往較為單一的經(jīng)營模式[6]。為期刊社帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)其更快、更好地發(fā)展。
3.4管理制度的創(chuàng)新
在對市場部及編輯部進(jìn)行明確定位與分工的過程中，期刊社要對各部門人員的管理制度進(jìn)行規(guī)范與創(chuàng)新，保證編輯人員工作的高質(zhì)量和高效率。一般情況下，期刊社編輯部由于工作性質(zhì)的原因，工作人員具有學(xué)歷較高、工作自覺性較強(qiáng)的特點(diǎn)。對此，采用合適的編輯部管理制度可以比較容易地保證編輯人員的工作效率與質(zhì)量，并創(chuàng)造一個和諧的工作環(huán)境。如采用簽約作者管理制度，通過提高工作人員薪酬等措施，可以有效地保證稿件的質(zhì)量并形成一個穩(wěn)定的編輯團(tuán)隊(duì)。為了進(jìn)一步保證稿件的質(zhì)量，期刊社可以采用專家審稿的管理制度更好地對期刊的內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化。每隔一段時間，對編輯部的工作人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)與更新可以使編輯人員的創(chuàng)作內(nèi)容更好地與時代接軌，編輯人員的業(yè)務(wù)水平也會相應(yīng)提高。另外，在編輯部門內(nèi)部創(chuàng)建一個選題策劃小組，并完善其相關(guān)制度可以有效地保證刊登文章內(nèi)容的針對性和時效性。其他一些創(chuàng)新制度，可以對報刊刊登內(nèi)容的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格地把關(guān)。如通過編制編輯負(fù)責(zé)制度可以提升編輯人員的工作責(zé)任心；欄目均衡制度可以保證每期刊物內(nèi)容上的均衡性；編輯差錯率統(tǒng)計制度可以更好地減少編輯人員的錯誤率，還可據(jù)此作為年終編輯部門的考核指標(biāo)。
3.4.2期刊市場部門管理制度的創(chuàng)新
和編輯部門的工作性質(zhì)不同，市場部工作人員并沒有穩(wěn)定的工作量，工作狀態(tài)相對來說比較自由，因此市場部門的管理制度與編輯部門相比有著本質(zhì)的區(qū)別。采用不同的制度將工作業(yè)績與年終績效結(jié)合的管理手段是非常有效的。這種工作制度主要采用廣告月報制度，每月將廣告客戶的人數(shù)與合同金額等如實(shí)向市場管理人員上報[6]。其次，雜志發(fā)行期報制度也是一種重要的手段。在每期期刊發(fā)行之后，工作人員定期將每月的郵局訂閱量、網(wǎng)站訂閱量以及期刊社訂閱量等數(shù)據(jù)如實(shí)上報[8]，每月通過績效的考核制度，確定工作人員的實(shí)際薪酬水平。這種管理制度對于促進(jìn)市場工作人員的工作積極性與工作態(tài)度有著積極的效果。
4結(jié)論
期刊編營分離這一經(jīng)營模式通過對編輯權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分工合作等實(shí)踐，使期刊行業(yè)體制改革有了顯著的成效，并為行業(yè)的發(fā)展帶來了生機(jī)與活力。然而，在編營分離的實(shí)際應(yīng)用過程中還有一些需要完善之處，需要進(jìn)一步的研究與解決。隨著報刊業(yè)務(wù)范圍的不斷擴(kuò)大，如何在新的科學(xué)領(lǐng)域處理好“編”“營”之間的關(guān)系，仍然需要不斷探索與研究。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：煤炭；企業(yè)集團(tuán)；集中銷售
中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）01-00-01
對于目前的煤炭企業(yè)集團(tuán)中采取的集中銷售方式，雖然有利于企業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益的方面，但同時也存在一些問題。而且最近幾年煤炭市場發(fā)展較快，但現(xiàn)有煤炭營銷制度和體系已經(jīng)無法適應(yīng)其發(fā)展速度和需求，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益沒有促進(jìn)作用。企業(yè)信息獲取方式單一、煤炭銷售價格無法進(jìn)行更好的對比，已經(jīng)嚴(yán)重制約煤炭企業(yè)發(fā)展。因此對煤炭企業(yè)集團(tuán)集中銷售機(jī)制和營銷體制的分析尤為重要，已經(jīng)成為目前煤炭企業(yè)集團(tuán)重點(diǎn)探討的問題。
一、企業(yè)集團(tuán)集中銷售機(jī)制概述
1.企業(yè)集團(tuán)概念及特點(diǎn)。企業(yè)集團(tuán)是當(dāng)代企業(yè)一種高級的組織方式，其核心為一個或多個具備強(qiáng)大投資中心能力且實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，同時以若干資本、資產(chǎn)和技術(shù)等方面有關(guān)聯(lián)的單位或企業(yè)作為層，利用人事管理、產(chǎn)權(quán)控制和商務(wù)合作等將其形成穩(wěn)定且具有層次的組織。通過明確的契約和產(chǎn)權(quán)關(guān)系維系企業(yè)集團(tuán)利益。總部規(guī)定運(yùn)營方案并施行統(tǒng)一管理，企業(yè)集團(tuán)的各企業(yè)間雖可能無被控制或產(chǎn)權(quán)關(guān)系，但是在經(jīng)濟(jì)上是互相關(guān)聯(lián)的群體。
在結(jié)構(gòu)方面，企業(yè)集團(tuán)核心是大企業(yè)，由眾多企業(yè)構(gòu)成，組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多層次化；企業(yè)集團(tuán)中的若干企業(yè)以運(yùn)營和經(jīng)濟(jì)技術(shù)為聯(lián)系的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)聯(lián)合的相對穩(wěn)定、高級深層的企業(yè)間聯(lián)合性結(jié)構(gòu)；聯(lián)合結(jié)構(gòu)在管理措施和制度方面，企業(yè)之間不僅保持相對獨(dú)立，而且也實(shí)行統(tǒng)一控制和分層治理的體系，即表現(xiàn)為分權(quán)和集權(quán)融合的控制體系；企業(yè)集團(tuán)規(guī)模多比較巨大、資金雄厚，是一種跨地域、跨部門甚至跨越國度的企業(yè)聯(lián)合群體。企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部結(jié)構(gòu)一般為圍繞型和金字塔型。圍繞型指若干金字塔型企業(yè)重組后呈現(xiàn)群星繞月的形態(tài)；而金字塔型即持股型，是產(chǎn)權(quán)控制模式的標(biāo)準(zhǔn)形式。這兩種組織結(jié)構(gòu)都包含四個層次即中心層、緊密層、半緊密層和合作層。
2.集中銷售機(jī)制。企業(yè)集團(tuán)集中銷售是指管理顧客關(guān)系，并將分公司單獨(dú)所有的產(chǎn)品向市場采取銷售的方式。集中銷售有兩種銷售形式，即內(nèi)部形式和外部形式，而外部形式和企業(yè)類似，所以本文主要針對內(nèi)部形式的集中銷售模式展開討論。內(nèi)部形式的集中銷售模式下，企業(yè)集團(tuán)關(guān)鍵工作是與分公司合作，由分公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存、倉儲和物流等工作環(huán)節(jié)的實(shí)施。
3.集中銷售機(jī)制的優(yōu)勢。企業(yè)集團(tuán)集中銷售將企業(yè)銷售方式統(tǒng)一化，使企業(yè)集團(tuán)的形象成為一個整體，這樣就能發(fā)揮整體營銷的作用，快速使用企業(yè)集團(tuán)在市場中的地位和聲譽(yù)得到提高；能夠強(qiáng)化營銷思想，對市場布局和營銷能力的提升都有幫助，最終實(shí)現(xiàn)銷售量的增加；研發(fā)新產(chǎn)品具有更大的合力，能夠有效安排市場投放工作，對高附加值產(chǎn)品價值提升有促進(jìn)作用；提升營銷控制效率，降低銷售成本和管理成本，具有更大的能力開發(fā)市場渠道以及提升品牌影響力；利于內(nèi)部資源整合和資源配置優(yōu)化，訂單實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)最合理交貨方式，從而提升客戶滿意度；售后服務(wù)可以統(tǒng)一處理，這有利于提高服務(wù)水平，避免銷售漏洞，降低市場風(fēng)險、提高經(jīng)濟(jì)效益。
4.集中銷售機(jī)制容易出現(xiàn)的問題。企業(yè)集團(tuán)中的分公司法人獨(dú)立，所以實(shí)行自負(fù)盈虧方式，即分公司財務(wù)獨(dú)立核算，但是產(chǎn)品不能獨(dú)立營銷，而企業(yè)集團(tuán)集中銷售機(jī)制將原有的權(quán)利和利益分配規(guī)律打破，因此分公司工作人員配合度不高；分公司沒有直接面向市場，所以市場營銷壓力是由負(fù)責(zé)銷售的公司所承擔(dān)，而分公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，這就導(dǎo)致面對市場變化的反映較為遲緩；分公司和負(fù)責(zé)銷售的公司實(shí)際上是買賣聯(lián)系，產(chǎn)品以銷售的形式從分公司流向銷售公司，銷售公司就需要接收分公司庫存，這就使市場風(fēng)險和庫存壓力都由銷售公司承擔(dān)；銷售公司會想方設(shè)法提高企業(yè)集團(tuán)效益，因此在營銷方案、市場定位和產(chǎn)品組合等適當(dāng)調(diào)整，可能對分公司利益不利，所以分公司會產(chǎn)生抵觸心理。
二、完善煤炭企業(yè)集團(tuán)集中銷售機(jī)制的措施
1.從集中銷售機(jī)制的內(nèi)涵方面進(jìn)行完善。煤炭企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃、運(yùn)輸，大客戶銷售、地方經(jīng)銷商客戶都可以在一定范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，同時享受低收購價帶來的利潤優(yōu)惠。這種銷售機(jī)制仍然屬于集中銷售，并且在企業(yè)內(nèi)部營造了競爭氛圍，可以充分挖掘銷售潛力，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。其集中銷售部分的市場風(fēng)險和經(jīng)濟(jì)收益歸集團(tuán)所有，地方煤礦銷售部分，如果超出了收購價的利潤是由集團(tuán)和煤礦按約定的比例分配，少于收購價的部分，集團(tuán)和煤礦同樣按照約定比例承擔(dān)，煤礦分配和承擔(dān)的比例相對要大。
2.將價格委員會定位于銷售體制中的最高權(quán)力部門。價格委員會應(yīng)該定期組織會議，會議的主要內(nèi)容是確定下個月的產(chǎn)品構(gòu)成及各個產(chǎn)品的最低售價，對于矛盾問題，經(jīng)過會議討論后由主管最后決策，發(fā)出決策后銷售部門應(yīng)該認(rèn)真落實(shí)執(zhí)行，并確定科學(xué)的績效考核制度。企業(yè)集團(tuán)的銷售部門和各地區(qū)煤礦的銷售價格不能低于價格委員會確定的最低銷價。
3.對煤炭集團(tuán)銷售部進(jìn)行模擬利潤考核。價格委員會每個月制定了最低銷價，如果超過最低銷價獲得的利潤看做是模擬利潤，銷售部門按照約定的分配比例獲得工資等。由于每月制定一次最低銷價，所以價格更符合煤炭市場，同時也便于計算銷售部門績效。
4.生產(chǎn)銷售聯(lián)合。對于那些利潤高、市場銷量好的產(chǎn)品，煤炭企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)的政策支持其增加生產(chǎn)量，例如應(yīng)用超預(yù)算部分獎勵、增加收購價等支持政策。
5.充分挖掘市場部的潛力。煤炭企業(yè)集團(tuán)的市場部是銷售決策的主要信息來源地。市場部調(diào)研并分析各地煤礦管理及自銷情況，掌握著最基礎(chǔ)的信息，因此，市場部為價格委員會的各項(xiàng)銷售決策提供了基礎(chǔ)資料。充分挖掘市場部潛力能夠?yàn)閮r格委員會的各項(xiàng)決策提供有力依據(jù)。
6.制定完善的質(zhì)量管理制度。不定時進(jìn)行采樣監(jiān)督，嚴(yán)格管理產(chǎn)品質(zhì)量，對于質(zhì)量達(dá)不到合同規(guī)定的應(yīng)該處罰，同時對質(zhì)量好的進(jìn)行適當(dāng)獎勵。
三、結(jié)束語
煤炭企業(yè)集團(tuán)的集中銷售機(jī)制應(yīng)建立在科學(xué)、開放、包容的基礎(chǔ)上，堅持探索不足并尋求優(yōu)化措施，建立起完善的集中銷售機(jī)制，并將這一完善的集中銷售機(jī)制落實(shí)到集團(tuán)銷售管理中，充分挖掘潛在優(yōu)勢，從根本上提升企業(yè)競爭力、創(chuàng)新力。
參考文獻(xiàn)：
[1]鞏學(xué)剛.完善煤炭企業(yè)集團(tuán)集中銷售機(jī)制的探討.新汶礦業(yè)集團(tuán)公司.
行政人事年度工作計劃表
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1、建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2、構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3、增加人員配置：
(1)信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名，其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。
4、強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使xx年新的管理制度實(shí)施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5、加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對此項(xiàng)工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6、動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7、加強(qiáng)市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅實(shí)的市場基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實(shí)力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識。
三、客戶接待
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
行政人事年度工作計劃表
一、人事管理方面
根據(jù)部門人員的實(shí)際需要，有針對性、合理地招聘一批員工，以配備各崗位。
規(guī)范了各部門的人員檔案并建立電子檔案，嚴(yán)格審查全體員工檔案，對資料不齊全的一律補(bǔ)齊。
配合采購和財務(wù)部門，嚴(yán)格把好促銷員的進(jìn)、出關(guān)。
有步驟的完善培訓(xùn)機(jī)制，不斷的外派員工學(xué)習(xí)并要求知名公司來培訓(xùn)員工，同時加強(qiáng)內(nèi)部的培訓(xùn)管理工作。
二、行政工作方面
⒈辦理好各門店的證照并如期進(jìn)行年審工作。
⒉和相關(guān)職能機(jī)關(guān)如工商、稅務(wù)、藥監(jiān)、社保、銀行等做好溝通工作，以使公司對外工作更為?暢。
⒊聯(lián)系報刊、電視臺等媒體做好對外的宣傳工作。
⒋對內(nèi)做好辦公用品的采購，嚴(yán)格審查各部門的辦公用品的使用狀況，并做好物品領(lǐng)用登記，以節(jié)約降低成本為第一原則，合理地采購辦公用品。
三、公司管理運(yùn)作方面
⒈順應(yīng)市場的發(fā)展，依照公司要求，制定相應(yīng)的管理制度。完善公司現(xiàn)有制度，使各項(xiàng)工作有法可依，有章可尋。在日常工作中，及時和公司各個部門、門店密切溝通、聯(lián)系，適時對各部門的工作提出些指導(dǎo)性的意見。
⒉逐步完善公司監(jiān)督機(jī)制。有一句話說得好：員工不會做你要求做的事情，只會做你監(jiān)督要做的事情。基于這個原因，本年度加強(qiáng)了對員工的監(jiān)督管理力度。
⒊加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一個業(yè)務(wù)全面，工作熱情高漲的團(tuán)隊(duì)。作為一個管理者，對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”，充分發(fā)揮他們的主觀能動性及工作積極性。提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，樹立起開拓創(chuàng)新、務(wù)實(shí)高效的公司新形象。
⒋充分引導(dǎo)員工勇于承擔(dān)責(zé)任。以前公司各職能部門職責(zé)不清，現(xiàn)逐步理清各部門工作職責(zé)，并要求各人主動承擔(dān)責(zé)任。
作為行政人事部負(fù)責(zé)人，我充分認(rèn)識到自己既是一個管理者，更是一個?行者。要想帶好一個團(tuán)隊(duì)，除了熟悉業(yè)務(wù)外，還需要負(fù)責(zé)具體的工作及業(yè)務(wù)，以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動承擔(dān)工作，使公司各項(xiàng)工作正常進(jìn)行。
新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。隨著大參林、北京同仁堂的進(jìn)駐，對我們來說，既是壓力也是動力，我們決心再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。××年行政人事部將從以下幾個方面著手工作：
一、完善公司制度，向?qū)崿F(xiàn)管理規(guī)范化進(jìn)軍。
成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于優(yōu)異、完善的制度。隨著公司的不斷發(fā)展，搞好公司管理制度無疑是其持續(xù)發(fā)展的根本。因此，建立健全一套合理而科學(xué)的公司管理制度便迫在眉節(jié)，為了進(jìn)一步完善公司制度，實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，年工作將以此為中心。
二、加強(qiáng)培訓(xùn)力度，完善培訓(xùn)機(jī)制。
企業(yè)的競爭，最終歸于人才的競爭。目前公司各門店及部門人員的綜合素質(zhì)普遍有待提高，尤其是各店長及部門負(fù)責(zé)人，他們身肩重責(zé)。需根據(jù)實(shí)際情況制定培訓(xùn)計劃，從真正意義上為他們帶來幫助。另外完成新員工入店手冊。
三、協(xié)助部門工作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建議。
繼續(xù)配合各門店及部門工作，協(xié)助處理各種突發(fā)事件。年是百姓拓展并壯大的一年，擁有一支團(tuán)結(jié)、勇于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)是為其發(fā)展的保障。所以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建議也是年行政人事部工作的重心。
行政人事年度工作計劃表
1、行政人事總務(wù)部在20xx年里除做好日常管理工作外，重點(diǎn)做好以下幾方面工作：
⑴、加大后勤服務(wù)及監(jiān)督力度，并根據(jù)公司實(shí)際工作情況，對后勤服務(wù)有關(guān)規(guī)章制度修改并完善，使其更加符合公司工作實(shí)際的需要。
⑵、配合公司促建工作，加大行政管理力度，對在工作上涌現(xiàn)出來典型好人好事予以及時公布，通過“以點(diǎn)帶面、以薪帶譽(yù)”，促使工作質(zhì)量進(jìn)一步提高。
⑶、加大人力資源管理力度，完善勞動人事檔案及合同的管理，嚴(yán)格控制公司勞動用工，做好以事設(shè)崗，人盡其才。為人才招募與評定薪資、績效考核提供合理依據(jù)。
⑷、完成日常人力資源招聘與配置。
⑸、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度。
⑹、規(guī)范辦公室管理及辦公用品的管理、以及環(huán)境衛(wèi)生管理。
⑺、加大內(nèi)部人力、人才開發(fā)力度，弘揚(yáng)優(yōu)秀的企業(yè)文化。
⑻、做好人員流動率的控制與勞資關(guān)系、糾紛的預(yù)見與處理等記錄。既保障員工合法權(quán)益又維護(hù)公司的形象和根本利益。
另外加強(qiáng)公司廣告宣傳，公司網(wǎng)站和項(xiàng)目網(wǎng)站的維護(hù)和更新工作，配合、組織開展策劃部的各項(xiàng)工作;
行政人事總務(wù)工作對一個正在成長和發(fā)展的公司而言，是非常嚴(yán)峻而重要的基礎(chǔ)工作，也是需要公司上下通力合作的工作。各部門配合共同做好工作的項(xiàng)目較多，因此需要公司領(lǐng)導(dǎo)予以重視和支持。自上而下轉(zhuǎn)變觀念與否，各部門提供支持與配合的程度如何，都是行政人事總務(wù)部工作成敗的關(guān)鍵。所以行政人事總務(wù)部在制定年度目標(biāo)后，在完成過程中懇請公司領(lǐng)導(dǎo)與各部門予以大力協(xié)助。
根據(jù)學(xué)校教學(xué)安排，2007年下學(xué)期我等20名同學(xué)被安排到xx市工商聯(lián)進(jìn)行實(shí)習(xí)。在工商聯(lián)的歡迎會上，我被榮幸的安排到xx集團(tuán)。xxx集團(tuán)將我與xxx同學(xué)安排到其下屬的子公司xxx物業(yè)管理公司的市場管理部。
二、市場管理部簡介
市場管理部由14名員工組成，分別有經(jīng)理1名，市場管理主管1名，收費(fèi)主管1名，綜合管理員1名，市場管理員6名，收費(fèi)員4名。市場管理部直接由總經(jīng)理管理，在公司管理結(jié)構(gòu)中處于相當(dāng)重要的地位。市場管理部對市場經(jīng)營活動的管理好壞直接關(guān)系到博翰物業(yè)管理公司的生存與否。因此，市場管理部將市場管理與收費(fèi)管理作為工作的重點(diǎn)，一切工作圍繞這兩點(diǎn)展開。
三、市場管理部的職責(zé)
根據(jù)公司崗位職責(zé)劃分規(guī)定，市場管理部有以下職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)對公司招商入場的后續(xù)經(jīng)營管理全盤把控。
2、負(fù)責(zé)公司所接管商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營管理。
3、負(fù)責(zé)經(jīng)營戶經(jīng)營范圍的規(guī)范。
4、負(fù)責(zé)經(jīng)營戶入場、退場、轉(zhuǎn)讓等經(jīng)營行為的管理。
5、負(fù)責(zé)經(jīng)營戶裝修期間的監(jiān)控、督察。
6、負(fù)責(zé)經(jīng)營戶門前三包的落實(shí)。
7、負(fù)責(zé)與經(jīng)營戶定期進(jìn)行溝通，了解經(jīng)營情況，為公司經(jīng)營決策提供第一手資料。
8、負(fù)責(zé)經(jīng)營戶滿意度調(diào)查的執(zhí)行分析。
9、負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)收費(fèi)工作的全面工作。
然而，根據(jù)我在博翰物業(yè)管理公司四十天的實(shí)習(xí)與觀察來看，給部門的職責(zé)在實(shí)際工作中不光局限于以上的職責(zé)。如：配合政府機(jī)構(gòu)對其范圍內(nèi)的人口普查，幫招商部收集市場信息等。而其所規(guī)定的“負(fù)責(zé)與經(jīng)營戶定期進(jìn)行溝通，了解經(jīng)營情況，為公司決策提供第一手資料”等并未能進(jìn)行執(zhí)行。究其原因，我以為該條例所規(guī)范的內(nèi)容對于市場管理員過于抽象，這使得文化程度不高的市場管理員難以把握具體的度。況且，其溝通的內(nèi)容涉及到經(jīng)營戶的商業(yè)秘密，這使得市場管理員難以與經(jīng)營戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的溝通，這也導(dǎo)致了該條例無法被真正地執(zhí)行過。
另外，市場管理范圍內(nèi)的有些工作負(fù)擔(dān)其實(shí)對于本來應(yīng)該承擔(dān)的工作負(fù)擔(dān)大得多。譬如，空中街市經(jīng)常漏水，一到下雨天，空中街市就到處漏水，這使得市場管理員忙不過來，同時也使得廣大業(yè)主對公司的積怨越深。其實(shí)究其原因在于建設(shè)工程質(zhì)量不過關(guān)，導(dǎo)致了市場管理員工作負(fù)擔(dān)加重，浪費(fèi)時間與精力，也使得公司聲譽(yù)受損。當(dāng)然這并不能說市場管理員就不應(yīng)該管理這樣的事情。只想說明的是，市場管理員的工作、職責(zé)與其他部門的配合是密切相連的，合理的劃分各部門的職責(zé)范圍是相當(dāng)有必要的，而且在公司劃分職責(zé)范圍時卻并沒有說明各部門應(yīng)該相互配合，以及如何配合，這使得在實(shí)際工作過程中各部門經(jīng)常發(fā)生沖突，難以協(xié)調(diào)。雖然公司每天都說“團(tuán)隊(duì)進(jìn)取”，卻沒有在制度上作出規(guī)定與規(guī)范。真正的團(tuán)隊(duì)進(jìn)取并非是口頭上說那么容易的。
四、市場管理部存在的問題
通過四十天在市場管理部的實(shí)習(xí)與觀察，對市場管理部的工作方式、處理問題的方法與態(tài)度也有了些思考，筆者認(rèn)為有以下幾方面的問題：
1、市場管理部隊(duì)伍素質(zhì)不高。這里所講的素質(zhì)并非特指文化素質(zhì)，因?yàn)槭袌龉芾聿⒉恍枰芨叩奈幕潭取Ｆ綍r在辦公室的時候，有業(yè)主來訪，大家卻很少主動詢問業(yè)主，而是大家繼續(xù)著自己手上的活，或者繼續(xù)聊天。這就在一開始就給業(yè)主心里留下了不好的印象，在解答業(yè)主的過程中，很少有人會主動起身讓座，或者倒水，這怎么能夠感受到公司對業(yè)主的尊重呢？在巡視市場的過程中，市場管理員的行為不夠細(xì)致，或者說不夠恰當(dāng)，在筆者看來是沒有體現(xiàn)出作為一名市場管理員應(yīng)有的素質(zhì)。在細(xì)微處沒有體現(xiàn)出公司對廣大業(yè)主的關(guān)心，又怎么能夠寄希望于業(yè)主在以后配合公司的工作呢？市場管理員的素質(zhì)高低直接關(guān)系到公司形象與利益，然而市場管理員的素質(zhì)卻存在著巨大的問題。
2、關(guān)于早會的問題。從星期一到星期五每天早上8點(diǎn)都要開早會。一般情況下是由部門經(jīng)理來講話。在講話的過程中，各員工不是東張西望就是左看右看，不能集中精力認(rèn)真聆聽領(lǐng)導(dǎo)的講話。當(dāng)然這不能說明我們沒有用心的聽領(lǐng)導(dǎo)講話，而是暴露出一個問題即紀(jì)律觀念的問題。無規(guī)矩不成方圓，無紀(jì)律何來的秩序呢？早會有著早會的紀(jì)律，然而我很少看到他們遵守著早會的紀(jì)律。從這樣的小事不難看出市場管理員的紀(jì)律觀念是如此的淡薄，同時也看到了公司在制度執(zhí)行方面存在著很大的問題。每天進(jìn)行早會的目的在于傳達(dá)信息，布置具體的工作任務(wù)，激發(fā)員工的工作熱情。然而在早會的開展過程中開展方式卻存在著問題。通常是由經(jīng)理一人講話，講完之后早會也就結(jié)束了。在本人看來這樣會很大程度上下屬員工的失落感。如果員工能夠經(jīng)常可以在早會發(fā)表自己的見解，與經(jīng)理及廣大員工進(jìn)行當(dāng)面的交流，這樣可以達(dá)到增強(qiáng)員工對公司的榮譽(yù)感和責(zé)任感。
3、時間觀念不強(qiáng)。在這四十天的實(shí)習(xí)過程中，我感觸最為深刻的是不光市場管理員，而且很大部分的員工的時間觀念都不夠強(qiáng)。每天看完早會，我的同事那些市場管理員都紛紛去吃早餐，公司明文規(guī)定是8點(diǎn)上班，然而對于市場管理員來說，至少要到8點(diǎn)半才是上班的時候。到了中午吃飯的時候，還沒有到規(guī)定的時間，市場管理員都是急急忙忙的趕著去吃飯。再比如開會，雖然本人只參加了一次較為正式的部門會議，市場部的員工都是拖拖拉拉的趕到。如此之時間觀念，我們很難想象市場部的員工的辦事效率有多高。
4、關(guān)于考核與激勵問題。來到公司快一個月的時候，本人沒有見到過公司對市場管理員的具體考核。偶爾見到的兩次也就是走形式。當(dāng)時辦公室來人檢查，市場管理員辦公室是烏煙瘴氣，可能有點(diǎn)夸大了，但是絕對違反了公司的規(guī)定。然而本人看到公布的結(jié)果卻是相安無事。通過與同事探詢公司的考核激勵制度的時候，我才終于明白原來公司就不存在什么較為正式的激勵與考核制度。同事來到公司也快一年也沒有得到公司什么獎勵與懲罰之類。沒有考核與激勵的措施，公司又怎么能夠保證員工能夠圓滿的完成任務(wù)呢，又怎么能夠保證員工對工作的熱情呢？結(jié)果造成了市場管理員辦事經(jīng)常是拖沓，效率不高，公司開展工作都是很難進(jìn)行，而各部門都是相互沖突，相互指責(zé)。臨到實(shí)習(xí)快結(jié)束的時候，由于公司收費(fèi)任務(wù)不能很好的完成，于是就趕緊給市場管理員下達(dá)完成指標(biāo)，并以此為考核標(biāo)準(zhǔn)。然而我的同事市場管理員卻都是紛紛抱怨不能夠完成任務(wù)，這對于公司來說又是一個問題。其實(shí)很多問題都是連續(xù)著的，前面的工作做好了，后面的工作也就不是問題了。如果前面的考核制度完善好，以及前面的工作做好，也就不會突然給市場管理員們巨大的壓力。
。在公司實(shí)習(xí)那么久，我很難看到他們有著強(qiáng)烈的工作責(zé)任與工作效率感。雖然市場管理員經(jīng)常對我這位實(shí)習(xí)生說要把每份工作做好，而且要有效率。然而事實(shí)上我所見到的是，那些市場管理員沒事的時候就是在辦公室吞云吐霧，聚在一起大聲聊天。一旦上面分配下任務(wù)，或是業(yè)主反映有什么問題的時候，在大多數(shù)情況他們都是憑著以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行處理，沒有進(jìn)行深入的思考。如果遇到稍微重大的事情，則會使得他們手忙腳亂的，結(jié)果事情我們也是很難想到哪天才能做完。辦事要有效率也許就是成為他們口頭上應(yīng)付外人的口號，尤其是上司。
上述那些問題，歸根到底在于企業(yè)員工沒有對企業(yè)制度與企業(yè)文化領(lǐng)悟透徹。在我剛到公司時，我的同事某位市場管理員處理一件事后，對我說：“這就是‘立于平凡，見于細(xì)微’，我們公司的企業(yè)文化”。我當(dāng)時若有所思似的點(diǎn)點(diǎn)頭。然而在后來的實(shí)習(xí)過程中，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們對于個公司的制度與文化也就是停留于表面上，并沒有深層次的理解。或許正式因?yàn)闆]有此種理解，也就導(dǎo)致了許多不應(yīng)該存在的問題。
五、建議
1加強(qiáng)對企業(yè)員工的培訓(xùn)。培訓(xùn)應(yīng)該包括業(yè)務(wù)技能與自身素質(zhì)培訓(xùn)兩方面。業(yè)務(wù)技能的提高可以幫助員工圓滿的完成任務(wù)，也就不會使得員工面對新的問題時手忙腳亂。而素質(zhì)的提高能夠使得員工更加的認(rèn)識自己，認(rèn)識工作，能夠?qū)⒐ぷ魍瓿傻母油晟啤Ｋ刭|(zhì)的提高可以使得員工更加清楚的認(rèn)識企業(yè)制度與企業(yè)文化，也就會避免出現(xiàn)那些不該發(fā)生的問題。
2制定合理的考核制度。沒有合理的考核制度是無法保證公司員工能夠圓滿的完成任務(wù)。考核標(biāo)準(zhǔn)過高，會使得員工產(chǎn)生畏懼感，喪失對工作的信心，考核標(biāo)準(zhǔn)過低則不能對員工的工作進(jìn)行合理的評價，也無法對員工進(jìn)行有效的約束。同時我們也應(yīng)該要注意制定考核制度要注意連貫性與連續(xù)性，避免給員工造成巨大的壓力，導(dǎo)致心理的崩潰。
3創(chuàng)造平臺，發(fā)揮員工的主動性與創(chuàng)造性。在實(shí)際的工作中，公司不可能在制度上給出太多的規(guī)定，這就取決于員工自身的理解與創(chuàng)造能力。如果公司不能合理的創(chuàng)造平臺，企業(yè)員工則會選擇避免在他們看來不必要的后果來退縮，從而束縛自己，這其實(shí)在某種意義上對于公司來說是一種損失。企業(yè)應(yīng)該努力創(chuàng)造平臺，鼓勵員工發(fā)揮自己的主動性與創(chuàng)造性。即使員工的主動性與創(chuàng)造性沒有在表面上增加公司的利益，但是在實(shí)質(zhì)上也能增加員工對公司的集體感與榮譽(yù)感。
我本來在中國聯(lián)通江南S市銷售部工作，2005年的夏天在一紙調(diào)令下，調(diào)到市場部負(fù)責(zé)渠道工作，由此開始了我兩年的舞者生涯。
S市——溫柔之鄉(xiāng)的激烈競爭
地處江南的S市，自古來是溫柔富貴之鄉(xiāng)，處處吳儂軟語、鶯歌燕舞。而經(jīng)濟(jì)的繁榮和發(fā)達(dá)卻早早的在吳儂軟語中培育了競爭的理念。雖然同是國有企業(yè)，而且在行業(yè)內(nèi)只有兩家，純粹的雙寡頭壟斷形式，但是中國移動對中國聯(lián)通的競爭是寸土不讓，咄咄逼人。
而這種競爭不僅僅體現(xiàn)在價格、品牌、促銷上；更殘酷的是，中國移動常常策反中國聯(lián)通優(yōu)越地理位置的合作營業(yè)廳（注：運(yùn)營商業(yè)務(wù)的加盟者開辦的營業(yè)廳，下文同）。在我還在銷售部工作時，就經(jīng)常遇到這種棘手的事情。
2004年10月，有5萬人口的通安重鎮(zhèn)，唯一的合作營業(yè)廳被中國移動策反；
2004年12月，S市下屬C縣分公司核心商帶領(lǐng)自己下屬的5家營業(yè)廳叛逃至中國移動門下；
2005年初，市區(qū)核心商劉某帶領(lǐng)其下屬的10余家營業(yè)廳口徑一致與公司談支持條件，否則集體反水。好在當(dāng)時公司應(yīng)對得當(dāng)，使對方?jīng)]有得逞。但是也讓負(fù)責(zé)城區(qū)銷售的我冒了一身的冷汗。從那時起便開始思考渠道戰(zhàn)略問題：
1、如何穩(wěn)定渠道；
2、一直都在模仿競爭對手的渠道模式是否適應(yīng)中國聯(lián)通自己的模式？
3、如此競爭劣勢下，渠道該如何布局？
企業(yè)的渠道模式不可能是、也不應(yīng)該是一套模式、一成不變的。謀求渠道模式效率的最大化和渠道增值的最大化，進(jìn)而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，是選擇渠道模式的終極目的。經(jīng)過兩個月的思考，我向公司提出《遠(yuǎn)交近攻、縱橫捭闔——提升渠道競爭力》的策略，以期能夠拯救已經(jīng)岌岌可危、即將崩盤的渠道境況，從沒有任何退路的渠道劣勢中探出一條道路來。一個月后，我被調(diào)任市場部，負(fù)責(zé)全區(qū)的渠道工作。
遠(yuǎn)交——接管合作營業(yè)廳
自S市中國聯(lián)通建立以來，一直都是采取模仿中國移動的渠道模式為自己的渠道戰(zhàn)略，采用核心商（中國移動稱一級商）管理合作營業(yè)廳的渠道分級管理模式。由核心商負(fù)責(zé)其管轄片區(qū)的合作營業(yè)廳的建設(shè)和基本事項(xiàng)的管理，合作營業(yè)廳到其所屬的核心商領(lǐng)取SIM卡、公司定制手機(jī)，并協(xié)助核心商完成公司下達(dá)的任務(wù)量，由核心商發(fā)放各類傭金獎勵。中國移動采用這樣的管理模式降低了公司本身的管理成本，由于有足夠的用戶群的支撐，合作營業(yè)廳、核心商都有足夠滿意的收入，因此，如此的分級管理也提升了促銷政策的執(zhí)行效率。但是，從中國聯(lián)通的角度來看，同樣的分級管理則成了一種障礙：
1、合作營業(yè)廳不滿核心商的從中盤剝
核心商在發(fā)放傭金和獎勵時，要從中扣除一定比例的稅金，有的商可能會扣除本屬于合作營業(yè)廳的利益；在盈利豐厚的中國移動，合作營業(yè)廳業(yè)主可以忍受，但是在獲利微薄的中國聯(lián)通，這樣的情況只能損害了合作營業(yè)廳業(yè)主的積極性。“窮渠道”的窮法，有兩種解釋，一是指當(dāng)?shù)氐挠脩羧翰蛔悖瑯I(yè)務(wù)量不大，聯(lián)通份額內(nèi)的市場總量太小；二是指渠道操作者手里的資源和支持少。對于聯(lián)通的渠道而言，這兩類全部具有。因此，公司也不能再容忍核心商的從中盤剝，因?yàn)橹挥泻献鲝d贏利了，才能幫助公司擴(kuò)大用戶群規(guī)模。
2、核心商管理能力不足
中國聯(lián)通的所謂核心商多是稍有資金實(shí)力但是沒有管理能力的暴發(fā)戶型的個體經(jīng)營者，在市場好做時，他們可以順?biāo)兄郏歉偁幁h(huán)境惡化時，他們連自己都難以支撐，何談分級管理其他的營業(yè)廳？
為了革除分級管理的弊端，立即解放合作營業(yè)廳的積極性，我立即采取措施變分級管理為直接管理，由公司從核心商手中接管營業(yè)廳：
1、終結(jié)核心商與合作營業(yè)廳之間的對應(yīng)管理模式，合作營業(yè)廳的傭金、獎勵由公司直接發(fā)放；
2、每個銷售區(qū)域分割成較小的片區(qū)，配備渠道管理員，直接管理合作營業(yè)廳；
3、加快合作營業(yè)廳的數(shù)量擴(kuò)張，人口數(shù)量達(dá)到2萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少需要建設(shè)兩家合作營業(yè)廳，地理位置選擇在中國移動移動營業(yè)廳附近，但是要遠(yuǎn)離原來的營業(yè)廳至少500米；2006年5月前要完成全區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。
4、挑選沒有與中國移動合作的通訊店、手機(jī)賣場升級為合作營業(yè)廳，這樣做的好處是能夠通過手機(jī)銷售來帶動SIM卡的銷售。
另外在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道布局上，我要求盡量做到同一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用不同的商來開設(shè)營業(yè)廳，要求每一家營業(yè)廳都要繳納三萬元以上的保證金，而這個金額比中國移收取的5萬元的保證金額偏低，這樣既能設(shè)立進(jìn)出門檻，降低被策反的風(fēng)險，又能夠形成相對中國移動的比較優(yōu)勢，吸引更多的人來開設(shè)營業(yè)廳，讓公司能夠選擇出最佳的經(jīng)營者。
措施實(shí)施一年后，到2006年夏天，營業(yè)廳的數(shù)量增加了兩倍，完成了對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，人口多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)現(xiàn)了兩個營業(yè)廳的覆蓋。由于每個營業(yè)廳都有專業(yè)的管理員進(jìn)行管理、輔導(dǎo)，營業(yè)廳的銷售能力也得到了提升，平均每個營業(yè)廳月發(fā)展用戶數(shù)從原來的不足60戶/月提升到80戶/月，經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的K縣，提升到120戶/月。業(yè)務(wù)量的上升，直接帶來的是公司和營業(yè)廳經(jīng)營者收入的增加，從2006年7月到現(xiàn)在，只發(fā)生了兩例營業(yè)廳主動叛逃的案件。
近攻——取消核心商制度
既然由公司直接來管理營業(yè)廳，那么核心商管理營業(yè)廳的職責(zé)便也不存在了，公司也不必要再為此支出不必要的一筆管理費(fèi)補(bǔ)貼，核心商的頭銜也可以摘掉。
公司的這些所謂的核心商，都是跟隨中國聯(lián)通成立時就已經(jīng)存在的元老級商，在移動通信行業(yè)剛剛興起的九十年代，這些商憑借手中掌握的希缺資源起家，從草根階層發(fā)展到百萬身價甚至更多。但是由于公司這些年主要的精力都集中在與對手的競爭中，對商成長沒有進(jìn)行任何的培育，而這些腰包鼓起來了的商中，腦袋能做到與時俱進(jìn)的卻是鳳毛麟角。
盡管如此，取消他們已有的“爵位”，也是要采取措施要避免不必要的震動。為了避免不必要的震動，在取消核心商制度后，公司給原來的核心商保留了領(lǐng)取預(yù)開戶SIM卡（注：已經(jīng)做好數(shù)據(jù)的SIM卡，放到手機(jī)中即可使用）的特權(quán)，而合作營業(yè)廳則不給予此項(xiàng)權(quán)利。此項(xiàng)制度，立即得到這些“前核心商”的歡迎，領(lǐng)取預(yù)開戶SIM卡，然后批發(fā)到卡市或者散布街頭的各類小通訊店，那是他們看家本事，符合他們的利益訴求。
名義上給他們領(lǐng)取預(yù)開戶號碼的特權(quán)是迎合了他們的利益訴求，更重要的，這也是我構(gòu)思的渠道策略的一部分。在由核心商管理合作營業(yè)廳時，多家核心商為了完成公司下達(dá)的任務(wù)，強(qiáng)迫管轄的營業(yè)廳領(lǐng)取SIM卡，而相互之間的竄卡也是經(jīng)常發(fā)生，于是直接導(dǎo)致了價格極度混亂。有時候公司出臺的一項(xiàng)政策，在核心商、營業(yè)廳、其他社會渠道上會有三種不同的反映，影響了公司政策執(zhí)行的一致性，造成大量的資源內(nèi)耗。公司在給這些“前核心商”特殊政策的同時，也制定了合作營業(yè)廳的銷售政策，兩種政策不同，但是保持利潤、價格的平衡，避免市場的混亂。對合作營業(yè)廳的考核也以在營業(yè)廳內(nèi)發(fā)展的用戶為考核指標(biāo)，而由于合作廳的SIM卡只能通過系統(tǒng)現(xiàn)場激活才能使用，不具備到外面流通的操作，就避免了相互的竄卡。
縱橫——整合散落的渠道碎片
移動通信領(lǐng)域市場與其他市場領(lǐng)域不同，在其他產(chǎn)品市場是根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平或者行政地位，將市場分為一、二、三級市場，同時建立相應(yīng)的一、二、三級渠道，而移動通信領(lǐng)域由于產(chǎn)品直接受地域的限制，所以劃分渠道的方式以經(jīng)營者與通信運(yùn)營商的遠(yuǎn)近關(guān)系來劃分一級渠道、二級渠道。如S市中國移動的一級商就是一級渠道，一級商管理的合作營業(yè)廳就是二級渠道，不直接與運(yùn)營商簽署合作協(xié)議但是銷售通信類產(chǎn)品的都屬于三級渠道。
中國聯(lián)通取消了核心商制度后，將合作營業(yè)廳即其他領(lǐng)取預(yù)開戶號碼的商統(tǒng)稱為一級渠道，其余的都稱為二級渠道。事實(shí)上，如毛細(xì)血管般的二級渠道其分布的廣泛程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過一級渠道，蘊(yùn)育著巨大的銷售能力，發(fā)展的用戶數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一級渠道發(fā)展的用戶數(shù)。而這些網(wǎng)點(diǎn)又如同碎片一般散落在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要街道、居民社區(qū)；如何挖掘這些碎片的潛力，如何從毛細(xì)血管型渠道要銷量，說到底，如何整合散落的渠道碎片，使渠道為我所用，是需要詳細(xì)規(guī)劃的事情。
1、摸清網(wǎng)點(diǎn)
“有的”才能“放失”。2005年底，S市聯(lián)通公司推出新產(chǎn)品，此產(chǎn)品基于智能網(wǎng)平臺，與其他產(chǎn)品的不同是用戶入網(wǎng)不需要登記用戶名，并且能夠做到時時精確計費(fèi)，且傭金返利豐厚。產(chǎn)品推出之前，公司決議，將此產(chǎn)品放到二級渠道銷售。因?yàn)檫@類產(chǎn)品無需用戶登記資料的特征最適合在二級渠道銷售，利潤豐厚也滿足商家無利不起早的特性。借助該產(chǎn)品的推廣，我們也正好可以摸查清楚，全市有多少二級渠道，具體分布在什么地方。
經(jīng)過一個半月的摸查，結(jié)果出來了：全市一共有以通訊產(chǎn)品為主的二級渠道3500多個，其他附帶通訊產(chǎn)品銷售的煙酒店、雜貨店近萬個。我們決定以3500個二級渠道為渠道重點(diǎn)突破對象，目標(biāo)是：納入公司管理，產(chǎn)生銷量。
2、管理模式
對3500個網(wǎng)點(diǎn)如果采取一級網(wǎng)點(diǎn)的管理模式，直接簽署合作協(xié)議，直接發(fā)放傭金，不但管理過程復(fù)雜、需要的人員數(shù)量龐大、成本巨大，也不現(xiàn)實(shí)。我們決定采用批發(fā)商商管理制度，從“前核心商”和合作營業(yè)廳中選擇管理能力較強(qiáng)、資金實(shí)力較強(qiáng)的合作伙伴，升級為管理二級渠道的商，稱之為批發(fā)商，來管理二級網(wǎng)點(diǎn)。對于區(qū)域大、數(shù)量多的市區(qū)和縣里由兩到三個批發(fā)商分區(qū)域來管理。嚴(yán)格限制每個批發(fā)商越區(qū)銷售，以避免竄卡。對每個網(wǎng)點(diǎn)要求管理精細(xì)地掌握每天的進(jìn)銷存情況。
3、建立支撐系統(tǒng)
管理幾千個網(wǎng)點(diǎn)僅僅依靠手工來操作，效率肯定低下，而且距我們要求的精細(xì)化實(shí)在太遙遠(yuǎn)。一個靈巧的系統(tǒng)支撐是必要的。通訊類產(chǎn)品的最大的特點(diǎn)就是自動化、信息化程度高。任何一張SIM卡，只要產(chǎn)生通話，就能記錄到你想要的任何信息。于是我們開發(fā)了一個靈巧的進(jìn)銷存系統(tǒng)，能夠精確的查詢到每個網(wǎng)點(diǎn)每天的進(jìn)銷存的情況。對于庫存為零的網(wǎng)點(diǎn)，會有一條短信發(fā)到批發(fā)商手機(jī)上，提示立即配送SIM卡。
通過整合渠道碎片，將不可能進(jìn)行精細(xì)管理的二級網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)的歸納起來，建立了詳細(xì)的檔案，根據(jù)進(jìn)銷存報表，作為管理者，在辦公室就能看見哪個網(wǎng)點(diǎn)的銷量高，哪個網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡次數(shù)多。對這些銷量居前的二級渠道經(jīng)營者，經(jīng)過考察，如果適合，還可以邀請他開辦營業(yè)廳。更為重要的是，由于公司直接掌握了末端渠道的具體信息，當(dāng)有批發(fā)商退出時，立即就有其他的批發(fā)商跟上，保證市場不出現(xiàn)真空。對于批發(fā)商而言，有這個小系統(tǒng)的支撐可以有目的領(lǐng)卡和配送，不再向以前一樣每天出車巡視網(wǎng)點(diǎn)的庫存情況。降低了經(jīng)營成本，減少了庫存和資金壓力，提高了資金的周轉(zhuǎn)速度。
捭闔——掌控終端 進(jìn)退自如
在實(shí)現(xiàn)了渠道的基本穩(wěn)定、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較為完善后，公司開始醞釀推行更加嚴(yán)格的合作營業(yè)廳考核制度。對營業(yè)廳的考核原來也在執(zhí)行，但是由于合作營業(yè)廳不具備完全的獨(dú)立性，盈利能力不強(qiáng)，因此在推行考核時并沒有真正的執(zhí)行考核措施。主要是擔(dān)心嚴(yán)格的考核使本已積弱積貧的合作營業(yè)廳直接走到反面，那將面臨的是整個渠道的崩盤。
但是從2006年夏季開始，隨著渠道整體的完善，公司有條件要求合作營業(yè)廳執(zhí)行更加嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范、規(guī)章制度。新的考核體系中除了規(guī)定銷售任務(wù)為考核的重點(diǎn)外，更加開始注重廳內(nèi)外環(huán)境、營業(yè)員的服務(wù)禮儀、業(yè)務(wù)水平等方面的考核；由市場部制定好考核政策后，聯(lián)合客服部一同負(fù)責(zé)對營業(yè)員的服務(wù)禮儀、業(yè)務(wù)水平的考核，該方面占40％的權(quán)重；剩下60％為銷售量的考核，由銷售部門直接下達(dá)至合作營業(yè)廳，并報備市場部。考核的結(jié)果直接與合作營業(yè)廳的利潤掛鉤。
對專業(yè)批發(fā)商的考核只考核三個方面的內(nèi)容：配卡的及時性、月發(fā)展用戶數(shù)、回收的用戶資料的完整率。雖然較為粗略，但是卻是直接鞭策批發(fā)商辛勤勞作的良策；對于批發(fā)商來講也容易理解，容易接受。
在考核的執(zhí)行過程中，曾經(jīng)有合作營業(yè)廳難以適應(yīng)新的考核體系，對于這樣的合作營業(yè)廳，公司主張強(qiáng)硬措施：要么遵守執(zhí)行，要么退出合作。這時，我們已經(jīng)不害怕有一兩個營業(yè)廳以退出為要挾，即使有營業(yè)廳退出，那也立即會有別的合作伙伴即刻補(bǔ)上，因?yàn)檫@時，公司能夠給合作者帶來較為豐厚的利潤，而無故退出的營業(yè)廳還要承擔(dān)違約責(zé)任——公司沒收其繳納的保證金。
摘 要 內(nèi)部控制不僅應(yīng)從企業(yè)各部門間聯(lián)動機(jī)制的組建來實(shí)現(xiàn)，還應(yīng)在原材料購買環(huán)節(jié)、產(chǎn)成品銷售環(huán)節(jié)同時建立起內(nèi)部控制機(jī)制。惟有這樣，才能通過“購買、生產(chǎn)、銷售”這三個環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制組合，最終演變成企業(yè)的內(nèi)部控制體系。
關(guān)鍵詞 企業(yè) 內(nèi)部控制 建立 實(shí)施
后危機(jī)時期的到來不僅使得企業(yè)須面對市場的不確定因素，還受到目前日益緊縮的金融環(huán)境影響。對于企業(yè)“內(nèi)部控制體系的構(gòu)建”而言：一般認(rèn)為應(yīng)從企業(yè)各部門間聯(lián)動機(jī)制的組建來實(shí)現(xiàn)。不可否認(rèn)，企業(yè)作為科層結(jié)構(gòu)，惟有增強(qiáng)各職能部門間的分工協(xié)作水平，才能有效滿足企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)要求。然而，這一側(cè)重于生產(chǎn)領(lǐng)域的內(nèi)部控制機(jī)制，還遠(yuǎn)未達(dá)到企業(yè)內(nèi)部控制體系的內(nèi)在要求。根據(jù)資本循環(huán)公式G―W―G`可知：企業(yè)還應(yīng)在原材料購買環(huán)節(jié)、產(chǎn)成品銷售環(huán)節(jié)同時建立起內(nèi)部控制機(jī)制。惟有這樣，才能通過“購買、生產(chǎn)、銷售”這三個環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制組合，最終演變成企業(yè)的內(nèi)部控制體系。
由此可見，企業(yè)內(nèi)部控制體系的建立，在于整合以上三個環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制機(jī)制。而針對聯(lián)動的具體實(shí)施而言，其不僅需要在一定的制度下完成，還需要通過企業(yè)財務(wù)管理部門的“成本中心”地位來推動。
一、企業(yè)內(nèi)部控制建立的目標(biāo)導(dǎo)向
考察企業(yè)內(nèi)部控制建立的目標(biāo)導(dǎo)向，主要為內(nèi)部控制體系的構(gòu)建引入分析框架。從目前公認(rèn)的目標(biāo)范圍來看，其包括：（1）企業(yè)戰(zhàn)略；（2）經(jīng)營的效率與效果；（3）資產(chǎn)的安全完整；（4）財務(wù)會計報告及管理信息的真實(shí)可靠；（5）遵循國家法律法規(guī)和有關(guān)監(jiān)管要求。限于篇幅，本文著重探討第四個環(huán)節(jié)。
（一）財務(wù)會計報告的真實(shí)有效
財務(wù)管理部門作為企業(yè)的成本中心，將定期通過財務(wù)會計報告為管理者提供企業(yè)經(jīng)營狀況的信息。在科層結(jié)構(gòu)下，企業(yè)高層管理者往往根據(jù)財務(wù)部門的財務(wù)報告以及專業(yè)建議，來控制企業(yè)的資本循環(huán)過程。由此可見，財務(wù)會計報告的真實(shí)有效性，將為企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營效率、資產(chǎn)安全性等諸多內(nèi)控目標(biāo)提供保障。
（二）管理信息的真實(shí)可靠
針對企業(yè)的管理信息，可以由資本循環(huán)的三個職能區(qū)分為：物資采購信息、生產(chǎn)信息，以及產(chǎn)成品銷售信息。同時，也可以從大類上區(qū)分為：企業(yè)生產(chǎn)信息、企業(yè)流通信息。管理信息的真實(shí)可靠是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理的基礎(chǔ)，也是企業(yè)高層管理者協(xié)調(diào)各職能部門分工協(xié)作的前提。
綜上所述，以上企業(yè)內(nèi)部控制的目標(biāo)導(dǎo)向，就為企業(yè)內(nèi)部控制體系的建立提供的分析框架。
二、企業(yè)內(nèi)部控制體系的建立
在企業(yè)內(nèi)部控制體系的建立中，將圍繞著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，并根據(jù)兩大目標(biāo)導(dǎo)向進(jìn)行闡述。
（一）企業(yè)信息技術(shù)內(nèi)部控制的建立
企業(yè)建立起自身的信息技術(shù)平臺，不僅是實(shí)現(xiàn)財務(wù)會計報考真實(shí)性的內(nèi)在要求，也是保證管理信息真實(shí)可靠性的物質(zhì)基礎(chǔ)。針對企業(yè)信息技術(shù)的內(nèi)部控制，重點(diǎn)在于：（1）信息技術(shù)的引入程度；（2）信息交互平臺的中樞所在位置。對于信息技術(shù)的引入程度而言，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容以及成本控制原則來決定。關(guān)于“交互平臺”的位置，應(yīng)處在企業(yè)財務(wù)管理部門。或者說，企業(yè)財務(wù)管理部門通過資金預(yù)算工具，借助信息交互平臺監(jiān)管各職能部門的資金使用狀況。
（二）企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動分析控制的建立
對企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動展開分析，體現(xiàn)為“調(diào)研”環(huán)節(jié)。之后，企業(yè)將展開事前、事中、事后控制。具體在實(shí)施分析控制時，應(yīng)通過信息交互平動采購、生產(chǎn)、銷售等職能部門。須建立起以財務(wù)管理職能為圓心的，核心―結(jié)構(gòu)。采取對資金預(yù)算在配置、使用、績效考核等手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動與計劃目標(biāo)的吻合。
綜上所述，以上兩個環(huán)節(jié)應(yīng)構(gòu)成一個相互聯(lián)系的有機(jī)整體，最終建立起企業(yè)的內(nèi)部控制體系。
三、具體的實(shí)施過程
在具體的實(shí)施過程中，本文以生產(chǎn)“冷軋帶鋼”的企業(yè)為例。
（一）冷軋帶鋼企業(yè)原材料采購環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制
企業(yè)應(yīng)根據(jù)下游市場需求確定產(chǎn)能水平，為此，企業(yè)生產(chǎn)部門、市場部門、財務(wù)部門，應(yīng)借助信息交互平臺形成聯(lián)動機(jī)制。其中，生產(chǎn)部門和市場部門應(yīng)確定原材料的采購數(shù)量。在此基礎(chǔ)上，財務(wù)部門進(jìn)行資金預(yù)算評估。伴隨著預(yù)算資金的撥付，財務(wù)部門還應(yīng)全程監(jiān)管資金的使用及效益。
（二）冷軋帶鋼企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制
在生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)部門應(yīng)根據(jù)具體的生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行組織資源的調(diào)配。一般來說，冷軋帶鋼企業(yè)的生產(chǎn)工藝流程包括：酸洗、冷軋、工藝、退火、平整、鍍層、剪切和包裝。因此，生產(chǎn)部門還需要聯(lián)同財務(wù)部門，分別完成對產(chǎn)品的生產(chǎn)管理，以及對生產(chǎn)中經(jīng)濟(jì)信息的收集工作。
（三）冷軋帶鋼企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制
受到該產(chǎn)品所處價值鏈的位置決定，其在銷售環(huán)節(jié)不需要建立過多的中間渠道。因此，內(nèi)部控制的關(guān)鍵主要在于對潛在客戶的挖掘，以及銷售貨款的及時回收。為此，市場部門應(yīng)與財務(wù)部門建立聯(lián)動機(jī)制。通過設(shè)立一系列績效考核制度，在激勵和約束作用下推動市場人員的工作進(jìn)程；并在財務(wù)部門的監(jiān)督下，積極開展貨款的回收工作。
綜上所述，以上三個方面便是具體的實(shí)施過程。
參考文獻(xiàn)：
半年工作總結(jié)
一、人力資源部
（一）招聘方面：今年的招聘壓力比較大，各行各業(yè)都在處于一個用工緊張的階段，由于今年社會工資漲幅較高，現(xiàn)在招聘與以往相比有一定的困難，自我入職以來，招聘入職的新員工有30人，離職員工16人，目前員工總數(shù)為75人，比二月份增加15人。
針對崗位不同，采取不同的招聘方式，以網(wǎng)絡(luò)招聘為主，一般銷售、銷售助理、技術(shù)人員、管理人員以51job和智聯(lián)招聘為主，生產(chǎn)工人采取到職介中心、熟人介紹、張貼招聘信息等方式進(jìn)行。在一些免費(fèi)的招聘網(wǎng)站也長期公司的招聘信息。
（二）績效考核方面：將銷售部績效考核與李總一起，在原基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的修改完善，并將銷售助理的考核標(biāo)準(zhǔn)制定，從3月份開始執(zhí)行，在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)了一些問題，經(jīng)過再次修改，5月份銷售考核制度存在的問題進(jìn)行解決，并嚴(yán)格執(zhí)行。
將入職登記表、應(yīng)聘表、離職表等入職離職表格完善，增加必要的內(nèi)容，這樣對員工的個人信息登記更加完善。
（三）檔案管理方面：將員工的所有檔案分類管理，每個人建立一個檔案袋，從入職開始到離職，員工的所有資料都完整存檔，有利于對每個人的檔案進(jìn)行查詢、補(bǔ)充。目前檔案資料包括：員工簡歷、應(yīng)聘表、入職登記表、學(xué)歷證復(fù)印件、身份證復(fù)印件、其它資格證書復(fù)印件、轉(zhuǎn)正申請表、考核表、勞動合同、保密協(xié)議、社保協(xié)議、培訓(xùn)協(xié)議、面談記錄、獎懲申請單、調(diào)薪單等。
（四）薪酬、勞資方面：每個月按要求將員工工資核算清楚，交由財務(wù)部進(jìn)行核對，2、3月份由于剛接觸我公司的核算方法，所以出了很多錯誤，4、5月份已經(jīng)對以前不清楚的地方了解清楚，到目前位置，工資核算方法已經(jīng)全部掌握。對新入職的員工及時簽訂勞動合同，并將個人那份發(fā)放到本人手中（之前有一部分員工的勞動合同個人沒有領(lǐng)取，不符合國家法律規(guī)定），對到期的勞動合同及時進(jìn)行續(xù)簽。
（五）社保方面：到目前為止共計社保增員24人，減員6人，醫(yī)院變更1人，6月份公司上社保人員共計41人；比二月份增加17人；3月份將社保繳費(fèi)基數(shù)進(jìn)行了核定；每月按時打印月報；領(lǐng)取醫(yī)保存折4張。
（六）培訓(xùn)方面：安排新入職員工進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，并考試，考試結(jié)果作為試用期考核的依據(jù)，并存檔。
二、行政辦公室
2、購置綜合部辦公家具。
3、購買辦公電腦共計：10臺，分別用在銷售部和技術(shù)部。
4、增加一條寬帶，將網(wǎng)絡(luò)重新布置，提高了上網(wǎng)速度。
5、參與CRM管理軟件的購買并實(shí)施。
6、協(xié)助技術(shù)部做好老外的接待工作。
下半年工作計劃：
入職公司4個月以來，對公司的管理模式、銷售模式有了深入的了解，下半年主要是
1、將各規(guī)章制度進(jìn)行完善，出臺員工手冊；
2、加強(qiáng)對新員工入職的培訓(xùn)，包括制度及產(chǎn)品知識培訓(xùn)；對老員工也要不定期的進(jìn)行考核；安排公司管理層人員進(jìn)行管理方面的培訓(xùn)，但需要有一定的培訓(xùn)費(fèi)用；
3、開發(fā)多種招聘渠道，盡最大努力滿足公司的人員需求，與獵頭公司合作招聘公司的高管人員；
4、將各部門、各崗位的崗位說明說修改完善，并統(tǒng)一培訓(xùn)。
5、加強(qiáng)對行政部門的管理，責(zé)任到人，獎懲分明；
