時間：2023-06-12 14:45:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車銷售行業分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、結合行業的需求和學校條件開發汽車營銷校本教材
目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現在以下兩個方面：（1）教材內容不貼近行業實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據汽車行業的需求和學校自身的條件開發校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業的調研和教學經驗，參照汽車營銷相關崗位的需求來開發校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內容，重點強化學生的行為能力。
二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學校中開設汽車營銷專業應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區和資金結算柜臺等。同時，應根據教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培養學生作為銷售人員的基本素質
在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質方面的提高也是令銷售成功的關鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質方面的培養，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質：
（一）汽車銷售人員形象氣質方面。
汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產品。
（二）汽車銷售人員專業知識方面。
每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業內人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業知識，主要是汽車方面的新技術和中國汽車行業目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。
汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣
汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業，不能根據傳統教學的經驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據這門課程所形成的模塊特點創新性地采用各種教學手段。（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協調能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協作能力。（2）運用職業化訓練來提高學生的職業素養。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。
五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固
關鍵詞：體驗營銷理念 汽車銷售體系 應用研究
隨著我國社會現代化進程的加快，越來越多的消費者擁有了購車的需求，選擇汽車作為他們的出行工具。這對汽車行業的發展來說既是一種機遇，也是一種挑戰。汽車經銷商必須不斷創新營銷模式，尋求一種更能贏得消費者青睞的營銷方法來出售他們的產品。體驗式營銷應運而生。
一、汽車銷售體系中應用體驗營銷的必要性
一方面是由體驗經濟時代的消費特點決定的，隨著人們生活水平的不斷提升，體驗經濟時代營運而成。且社會經濟也發生了兩方面的改變，一是部分消費者的收入提升至某一程度，且開始追求消費的個性化，使得消費方式也有以往的簡單的標準化消費開始過渡至人性化的一對一服務，實現了個性消費。二是物質資本已積累到了一定程度，勞動開始由體力支出轉為腦力支出，這也使得產品開始注入科技成果，而消費者也更加注重產品所帶來的多樣化需求。而這種消費理念便決定著汽車銷售企業必須實行體驗營銷策略，這樣才可以在日益激烈的競爭市場中占據一席之地。另一方面是由當前的汽車營銷服務現狀決定的，當前我國汽車營銷服務內容并不完整，國外汽車營銷體系已包括售前、售中以及售后等方面，可以全方面的反映汽車的銷售過程[1]。但我國汽車銷售企業在強化車輛維修的同時，卻很少關注汽車運輸、保險、支付、裝飾、檢測以及咨詢等環節。同時，也沒有系統分析客戶的基本消費需求，不了解行業特點與客戶的運行狀態。同時，汽車營銷服務的標準較低，雖然倡導實行以人為本的消費理念，將消費者的需求與滿意作為最為關鍵的考慮因素，但這種服務標準卻與現代汽車的銷售理念仍然存在較大差距。除此之外，汽車營銷服務的執行力較差，且服務人員的素質水平較低。銷售人員缺乏系統專業的技術知識，工程技術人員的專業水平也較低，且繁瑣的服務流程也影響了客戶的滿意度。
二、體驗營銷理念下汽車銷售服務系統的具體構建
（一）構建銷售服務系統目標
在體驗經濟時代的背景下，汽車銷售服務必須將體驗營銷作為基本的指導思想，并時刻遵循客戶的滿意程度，使企業員工樹立全程化的服務意識，以提升汽車銷售企業的競爭實力。同時，體驗營銷理念的引入也使得汽車產業的營銷手段擴展至整個企業，銷售模式也包括產品、分銷、促銷、價格、人、過程、有形實據等七個方面。其中最為關鍵的因素便是人，它不僅指的是企業的銷售人員，也包括汽車的消費者，提倡實現消費者滿意最大化。而其中的過程因素也包括營銷前、營銷中以及營銷后等整個流程，分析了銷售流程中營銷消費者滿意度的所有因素。而有形實據則包括汽車外形、工程、直接接觸體驗等消費者可以直接感知的因素。
（二）基于體驗營銷的汽車銷售服務體系
在構建汽車銷售服務體系時，應充分分析汽車生產企業、銷售市場以及消費者的基本需求等因素，并結合感官、創新、行為以及思考等體驗體系，構建可以滿足消費者體驗心理的虛擬互動的汽車銷售體系，為消費者留下美好的購買回憶。首先應建立可以滿足消費者感官的服務體系，在聽覺、視覺、嗅覺以及觸覺等方面為消費者創造知覺刺激，進而激發消費者的購買動機，增大汽車產品的附加價值。視覺與聽覺等感官體驗可以直接感知并定位汽車產品，除了傳統的對汽車外觀、色彩以及質感的印象外，視覺體驗還包括銷售門店裝飾、服務人員形象等方面。且聽覺體驗除了包括相關的車輛測試外，還包括服務人員的言語傳示。為此，汽車銷售企業除了應為消費者提供高質量的硬件設施外，還應考慮實際的展示環境，為消費者創造舒適的購買體驗。且服務人員必須具備良好的專業素質與肢體形象，掌握熟練的溝通技巧，以便準時恰當的向消費者介紹汽車產品的具體性能。其次應建立可以滿足消費者情感體驗的服務體系，情感主要是人們對事件、行為的評價而引起的精神狀態。為了建立情感體驗體系，汽車銷售企業應在滿足汽車產品基本功能的基礎上，一方面設計美觀的汽車外形，并賦予其舒適的色彩，同時還應設計美好的產品語意，深化情感主題。另一方面，服務人員的言行也會影響消費者的購買情感，為此，企業相關人員應站在消費者角度進行溝通，體會消費者的購買意向，而非一味推銷產品，這樣才可以與消費者建立情感溝通的橋梁。再次應建立滿足消費者教育體驗的服務體系，教育體驗可以確保消費者全面了解汽車產品情況，并熟悉具體的購買及操作流程。相較專業的銷售服務人員，消費者對汽車產品知識知之甚少，此時服務人員應耐心詳細的解答消費者提出的問題，并向其介紹相關的技術及注意事項。汽車市場具備較多產品種類，消費者很難理解其中的專業術語，此時服務人員應利用通俗移動的語言進行講解，為消費者提供更多的專業知識，使其不但可以買到理想的汽車產品，還可以獲得更多的專業知識。最后應建立可以M足消費者互動體驗的體系，消費者只有在使用產品之后才可以進行客觀真實的評價，此時便實現了人與產品的互動。但汽車屬于高價消費品，不可隨意被人們使用，此時汽車銷售企業可以利用VR虛擬技術建立展廳，為消費者全面展示汽車產品，并創造交通突況，利用互動技術創造模擬駕駛的感覺，這樣消費者便可以在未產生購買行為之前便先可以感受駕車的感覺，使其可以身臨其境的感受汽車產品，最大程度的滿足消費者對產品的了解與感知，從而使其獲得更美好的購買體驗。
三、結束語
處于體驗經濟時代下的消費者變得越來越理性與成熟，且對汽車產品與服務的要求也越來越復雜。汽車銷售企業只有為消費者提供高端科技的技術服務，并使其體驗到多元真實的營銷服務，才可以真正迎合消費者多變的消費需求，進而贏得市場，并在銷售實踐中不斷創新營銷方法，促進汽車銷售行業的健康穩定發展。
結合當前工作需要，的會員“苗條的熟男”為你整理了這篇消保委關于汽車銷售行業消費者滿意度的調查報告范文，希望能給你的學習、工作帶來參考借鑒作用。
【正文】
消保委關于汽車銷售行業消費者滿意度的調查報告
隨著經濟的快速發展，群眾生活水平的不斷提高，小汽車逐步走進尋常百姓家庭，但隨之而來汽車銷售行業的消費糾紛也日趨增多。為全面了解消費者對我市汽車銷售行業的滿意度狀況，促進汽車銷售市場健康發展，2020年11月至12月份，蕪湖市消保委組織開展了對汽車銷售行業消費者滿意度調查活動。現將有關情況報告如下：
一、基本情況
本次調查由蕪湖市消保委、各縣區消保委以及消費維權志愿者在全市公共活動場所向廣大消費者進行問卷調查。在全市共發放《蕪湖市消保委關于汽車銷售行業消費者滿意度調查問卷》800份，截止2020年12月10日共收回有效問卷644份。
二、調查數據分析
（一）消費習慣分析
調查中，購買私家車人數為533人，約占總調查人數的83%，其中在蕪湖本地購車的人數為469人，約占購車總人數的88%。數據顯示，25-35歲人群是購車的主力軍，占調查總人數的46%；其次是35-50歲人群，占總調查人數的33%；25歲以下和50歲以上人群合計占總人數的21%。其中，價格在10-15萬元之間的私家車最受消費者歡迎，購買量最多，占總調查人數的47%；其次是5-10萬元之間的汽車，占總調查人數的19%；15-20萬元之間的汽車，占總調查人數的18%；20萬元以上的相對較少，合計占總調查人數的16%。
（二）汽車銷售行業消費者滿意度分析
本次調查從價格明示、購車服務、提車方便程度等多個方面來進行了消費者購車滿意度調查。
（1）價格明示滿意度
70%的調查對象表示在購車時，商家在經營場所，以適當方式明示了銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標準；30%的調查對象表示商家只有部分明示或未明示。未明示內容主要集中在未明示各項服務收費標準（金融服務費、上牌服務費等）、配件價格、保險費用等方面。
（2）購車服務滿意度
數據顯示，九成以上商家在消費者購車時及時向消費者交付了合格的家用汽車產品及發票；八成以上商家做到了明示并交付產品使用說明書、三包憑證、維修保養手冊等隨車文件，且按照隨車物品清單等隨車文件，向消費者交付隨車工具、備件等物品，并當面查驗家用汽車產品的外觀、內飾等現場可查驗的質量狀況；76%的商家在購車時告知消費者家用汽車產品三包條款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包憑證上填寫有關銷售信息并向消費者明示由生產者約定的修理者名稱、地址和聯系電話等修理網點資料，且未限制消費者在上述修理網點中自主選擇修理者；還有一半以上的商家會在消費者購車時提醒消費者閱讀安全注意事項、按產品說明書的要求進行使用和維護保養。大部分消費者對于購車時商家提供的服務都比較滿意。
（3）提車方便程度滿意度
5%的調查對象表示提車不方便，主要原因為提車等待時間過長，需要排隊，如想盡快提車就要增加費用。居住地附近沒有4S店，提車距離過遠不方便。75%的調查對象表示商家將其提供的車險及貸款等相關服務作為購車提車的必要條件，對于這種強制交保的行為表示不滿意。
（4）購車時繳納的押金退還滿意度
68%的調查對象表示對購車時繳納的押金退還不滿意，主要是商家退還押金不及時，商家退款流程、時間過長或者強制要求消費者在店購買第二年車險才退還押金或者以抵消保險，推銷購買其他商品等。
（5）所購家用汽車產品的質量滿意度
69%的消費者對所購家用車的質量滿意；30%的消費者覺得一般；1%的消費者對質量感覺不滿意，表示汽車剛過質保期就開始頻繁出現各種小毛病。
（6）三包期內，所購汽車出現問題時，商家處理問題態度的滿意度
79%的消費者表示對商家積極協商處理的態度感到滿意；21%的消費者表示商家處理力度不夠或消極推諉不作為。
（7）對所購汽車的售后服務滿意度
62%的消費者表示對商家的售后服務感到滿意，36%的消費者表示商家的售后服務一般，還有2%的消費者表示對商家的售后服務不滿意。對商家售后服務不滿意的原因，主要有售后服務態度同購車時服務態度形成極大落差；售后不維修經常要求消費者花錢更換各種配件；維修保養的費用過高等。
通過上述分析顯示，被調查消費者對我市汽車銷售行業的總體服務比較滿意，但通過消費者反映的問題，也看出我市汽車銷售行業在提車便捷度、購車押金退還、商家在三包期內處理問題的態度以及售后服務等方面與消費者的期望仍存在一定差距。
（三）維權分析
調查顯示，消費者在購車及售后服務過程中自身合法權益受到侵害時，96%的消費者選擇與商家協商、向有關部門投訴或向法院起訴以及向媒體反映，只有4%的人選擇自認倒霉算了。數據說明，隨著經濟的發展，消費者的維權意識在不斷增強。
三、存在問題
（一）存在強制、未明示費用的問題
調查結果顯示，在購車過程中存在部分商家強制要求消費者貸款或者必須在店內上牌，以此來收取相關的上牌服務費或貸款服務費。如不愿意貸款買車而是選擇全款提車，同款車貸款的比全款的價格要優惠10%；還有部分商家收費不透明，買車時隱性消費多，在店內對于上牌、貸款、買保險等服務收費標準未明示。經營者的上述行為與《汽車銷售管理辦法》第十條“經銷商應當在經營場所以適當形式明示銷售汽車、配件及其他相關產品的價格和各項服務收費標準，不得在標價之外加價銷售或收取額外費用”的相關規定相悖。
（二）存在強制投保，續保押金不退的問題
強制投保一般有三種情形:第一種情形是“限制車險購買渠道”，即只要在商家買車，消費者都必須通過該商家購買新車保險；第二種情形是“限制車險投保公司”，即商家在消費者購買新車或續保時，要求消費者購買指定保險公司的車險；第三種情形是“限制車險投保險種”，即商家要求消費者必須購買全部商業車險的主險及附加險。調查中，七成以上的消費者表示商家將車險等服務作為購車提車的必要條件，部分消費者表示商家不退還購車押金而是要求消費者用該押金繼續購買下一年度的車險。經營者的這些行為侵犯了消費者的自主選擇權，公平交易權，違反了《消費者權益保護法》、《中華人民共和國保險法》和《汽車銷售管理辦法》等相關規定。《消費者權益保護法》第四條、第九條、第十條均表明消費者享有公平交易，自主選擇，自愿購買商品或服務的權利。《中華人民共和國保險法》第十一條明確規定“除法律、行政法規規定必須保險的外，保險合同自愿訂立”，同時，該法第一百三十一條明確規定“保險人、保險經紀人及其從業人員在辦理保險業務活動中，不得利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同”。商務部的《汽車銷售管理辦法》第十四條“供應商、經銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產品的提供商和售后服務商……。經銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或者強制為其提供代辦車輛注冊登記等服務”。
（三）存在信息不對稱，維修服務費用虛高的問題
調查數據顯示，部分商家在售后方面存在如下問題：對三包期內出現問題的汽車，要求消費者自己聯系生產廠家進行解決；處理問題態度消極并有意拖延時間到超過汽車質保期；以保養未在品牌4S店進行為由，拒絕承擔三包責任；只換不修，要求消費者花錢更換各種配件等。上述情形使得消費者在不了解相關的法律法規的情況下，只能在購車的4S店進行保養，導致維修和保養費用過高或者只能花錢購買配件進行修車。根據《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》規定：在三包期內，家用汽車產品出現產品質量問題，消費者憑三包憑證由修理者免費修理。上述行為明顯不符合《消費者權益保護法》、《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》的規定，侵犯了消費者的選擇權，增加了消費者的負擔。
（四）存在維權意識水平仍待提升的問題
調查顯示，有不到一成的消費者在汽車銷售維修遇到糾紛時，往往選擇息事寧人的方式消極對待。這部分消費者中有人認為維權解決時間過長耗時耗力，也有人不知該向何部門，通過何種渠道維權，或者認為維權也得不到滿意的結果，從而喪失維護自身權益的權利。
四、意見建議
根據調查情況，為進一步規范汽車銷售行業的經營行為，切實維護消費者的合法權益，提出以下幾點建議：
（一）政府部門應加強對汽車銷售市場的引導，進一步加大監管執法力度
政府有關部門要加大法律法規的宣傳力度，通過開展消費講座、知識競賽等多種形式，廣泛宣傳《消費者權益保護法》、《中華人民共和國保險法》、《汽車銷售管理辦法》、《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》等相關法律法規，讓消費者把握相關法律法規，依法維權，讓 經營者明確其經營責任和義務，從而強化自我管理，依法誠信經營，推進汽車維修行業走上良性發展的軌道。此外，政府相關部門還需加大對汽車銷售行業的日常監督檢查力度，根據相關法律法規的規定，對侵害消費者權益的行為嚴肅查處，切實維護消費者的合法權益，杜絕違背消費者意愿的行為發生。
（二）行業自身應落實好主體責任，依法依規開展經營活動
汽車行業協會要充分發揮自身的組織協調服務作用，積極配合政府相關部門加強行業管理，引導經營者合法經營，提升汽車銷售行業的服務水平和質量，讓行業發展更加規范化，標準化。經營者應強化主體責任意識，認真貫徹相關法律法規，在開展經營活動時，不搞霸王條款，不強制消費者購買車險，及時退還押金，在經營場所明示所有收費標準，做到公平交易。同時，在售后服務中做到售前售后“一張臉”，切實按照相關規定，做好三包服務，維護消費者合法權益。
【關鍵詞】汽車 銷售 信息化 建設
財務管理就是以價值形式反映企業對生產資料的取得和占用、人力和生產成果分配過程。汽車銷售行業具有資金需要量大，建設周期長等特點。要想在激烈的市場競爭中尋求發展之路，就要強化汽車銷售企業財務管理，充分發揮財務故管理在企業的重要作用。實現汽車銷售行業會計信息系統數據庫信息的共享。為了防止會計信息被修改，要規范了會計工作程序。完全實現了自動化計算，需要有一個專門的會計核算辦法，填補汽車企業會計核算辦法中的不足。但是隨著汽車市場的發展環境不斷變化，汽車銷售企業面臨了更大的生存與發展壓力。在新的市場經濟環境與背景下，加強對于財務管理工作的深入研究。針對現階段存在的各類問題，積極制定有效的解決策略。運用會計電算化可以對所有原始數據進行分析和處理，從中尋求所需的有用信息。
一、汽車銷售會計信息化建設中存在的問題
一是汽車銷售會計信息化模式單一。在傳統的會計模式上會計的管理目標是為了完成行政森林覆蓋率目標。上報的報表和數據不重視生態和社會效益。失去了對銷售全過程的反映和控制職能。很多的形成產品成本得不到及時補償，汽車銷售會計信息系統與外部信息系統向隔離。汽車銷售部門不能根據自己的需求獲取必要的信息。
二是會計信息化建設的準確度較低。汽車成本核算體系缺乏對資源的有效計量。無法披露對降價客觀要求，燃油資源的消耗不能計入流動成本。使汽車銷售部門無法實時了解會計信息，制約了每一環節的成本核算的有效控制。
三是科技信息化建設緩慢。企業還存在傳統的賬務處理與管理方式上，沒有利用當今高科技信息化進行管理.致使整個應用水平都處在于一個較低的范圍上。汽車銷售企業僅僅考慮到管理上的方便，普遍存在工作效率低等問題，會計方法在不同企業之間不統一，會計核算會產生不同的會計信息，給國家的宏觀調控造成很多困難，由于使用方法不一樣，部門之間內部監督制度極不健全，對經濟活動的控制不嚴密，致使高科技水準無法實現統一使用，企業財務會計工作本身均處于監督無力狀態，致使大量違紀現象發生信息化的不同發展程度制約著會計信息的交流。造成數據查詢不能適應網絡化發展的趨勢，對企業管理決策的實施成為會計信息化財務工作的當務之急。
四是缺少復合型會計人才。林業企業要實施會計電算化，必須要提高會計人員的素質。目前，一些部門具有單一型會計人員，缺少復合型會計人才，一些地區的會計人員對計算機的網絡基本知識卻很缺乏，一些財務人員欠缺財務軟件的升級管理知識與技能，復合型會計人才的缺乏，直接阻礙了電算化在林業會計工作中的發展進程。
二、汽車銷售會計信息化建設實施的建議
一是財務特色軟件的開發。商業性財務軟件在設計中應將財務會計和管理會計相結合，實現會計核算信息化及汽車銷售專項資金的核算。以銷售資產價值評估為基礎，核算使汽車銷售資產信息朝向更為真實性發展。其次是最大限度地做到各數據信息的共享性，使得企業會計軟件信息不再局限于財務信息，要不斷滿足汽車銷售行業的特殊性。
二是優化企業的融資方式，降低資金管理成本。要改變企業融資方式過于單一問題，通過借債實現企業資金的快速周轉，按照財務管理工作的相關要求進行成本預算，利用先進的財務管理減少工程造價管理中的成本支出，對投資人進行經營項目。探索融資渠道和方式，大力發展融資投資等方面的專業領域，設立提供信息服務的資產評估機構。會計需要大量信息化實施小組。通過網絡進行財務檢查和專項資金分析，運用資金節約生產成本有效地實施會計的基本職能，防止出現信息單一性能。進行財務軟件操作培訓，增強他們參與會計信息化建設的主動性和適應能力。
三是實現安全控制。采用不同方法保護計算機程序，避免數據泄密、更改或破壞，來實現林業會計信息系統的安全控制。系統管理人員根據不同人員的工作性質，確保會計電算化系統的正常運行。控制方法主要包括：建立健全會計電算化人員崗位責任制，實行數據存儲與處理相分離制度；建立定期檢查管理制度；完善上機操作記錄，防止會計人員隨意更改數據。系統管理部門只負責數據處理，系統內部不得擅自更改，對于錯誤的數據應退還責任部門按規定更改后，再送職能部門處理，系統內部的系統分析、程序設計與計算機的操作等職責應予以分離。使單位的整體管理水平得到提高，會計信息化建設將使單位內部之間、內部與外部的信息交流更為廣泛從而促進市場經濟的良性運轉。常用的控制方法包括：處理控制的重點是對數據有效性檢測、審計、線索控制、錯誤糾正控制等。輸出控制的重點在于數據審核控制和打印程序控制等。
汽車銷售會計信息化的有效發展條件下，會計信息向動態化不斷發展，實現會計信息的規范化、準確性、及時性，減少人為主觀選擇方法的機會，建立最優的核算方法，在銷售部門注意“度”的把握，對不同企業的會計規定特殊的方法，而在一定的選擇空間內合理規范會計核算方法。
參考文獻
關鍵詞：顧問式銷售；汽車銷售實務；職業素質；人才培養
汽車產業的發展程度與汽車的銷售有直接聯系，只有在滿足銷售目標的情況下才能實現汽車產業的經濟價值,而在汽車的服務和營銷過程中，從業者的職業素質水平和技能高低也成為影響銷售量的關鍵性因素。由此可見，對汽車服務業中銷售人才的培養模式進行探究具有了十分重要的現實意義。[1]
一、顧問式銷售的概念
隨著服務行業發展的特點，顧問式銷售的理念應運而生。顧問式銷售，是能夠幫助顧客選擇產品或服務時，提供專業意見或站在客戶利益的出發點提供專業的解決方案和增值服務的行為。在銷售過程中讓顧客對產品或服務留下好的認可度，來構建顧客對產品和服務的忠誠度，為日后進一步的營銷和穩定的合作做好鋪墊。顧問式銷售起源于20世紀90年代，是全新的銷售模式，具有豐富的內涵和較強的實踐性。它除了要求銷售員具備專業推銷技巧來介紹產品外，還要求能靈活應用綜合能力、分析能力、實踐能力和說服能力來滿足顧客的需求，并對顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統的銷售理念是：顧客是上帝，產品功能好，價格低的前提下，服務是為了賣出產品；顧問式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體，產品是顧客需要的商品，服務也是商品，好的服務是能與顧客更好地溝通。顧問式銷售在銷售環境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業顧問的角色，這就在顧客購買過程中解決了收集信息、評估選擇和購買決定的苦惱，同時面對面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問式銷售給企業帶來的利益，不僅是成功的銷售商品，還為企業的售后服務贏得了顧客的肯定，有利于企業長遠的發展。對從事銷售行業的人員來說，顧問式銷售本身是一種職業，還是成長和挑戰，更要求從業人員具備專業的職業素質保持行業發展中的競爭力。[2]
二、“顧問式銷售”的職業素質
1．服務意識
汽車銷售顧問是服務型崗位，服務意識特別重要。一句貼心的問候，一杯淡淡的清茶看似簡單，但是對不具備良好服務意識的人來說卻很難做到。優秀的銷售顧問必須具備服務意識，能夠發自內心地喜愛自己的工作，熱情地為客戶服務，這些是最基本的要求。銷售顧問服務意識的樹立，是通過服務他人的基礎之上來實現自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機地協調在一起，因為只有先以服務他人為中心，才會突顯自身的價值，也會得到他人對自己的服務，更能體現自身的價值所在。[3]
2．溝通能力
銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優勢。銷售人員如能用流暢的話語去介紹產品，顧客會對其專業性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準確把握客戶的需求，并能夠根據不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對品牌和產品的忠實度有所提升。
3．知識結構
汽車銷售顧問在知識結構上除了要掌握汽車的結構、基本性能和相關產業的知識外，還要不斷地學習和了解汽車最新技術和發展方向，才能跟得上行業發展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術、汽車保險、汽車貸款常識、汽車維修與保養常識、汽車駕駛、競爭品等內容。當消費者購車時，汽車銷售顧問能夠應用多方面的專業知識去解答消費者的各種疑問和擔憂，不僅提升了消費者購車的信心，更是對“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。
三、汽車銷售實務課程中培養“顧問式銷售”的素質
汽車銷售實務是高職汽車服務與營銷專業的核心課程，此門課程是理論與實踐相結合的專業課程，除理論與實踐相結合特點之外還具有實踐性、應用性、實時性等特點。此門課的教學目的使學生不僅要學會汽車銷售的全部知識，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應用在實際的銷售環節中，讓學生把理論知識應用在實際銷售環節中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統教學理念中轉變學生對以往銷售的理解，轉向顧問式銷售觀念進行教學，著重對以上三方面職業素質進行培養，讓學生結合職業素質特點，去學習課程的內容，并在實踐中綜合體現這三方面素質，來突出自身的專業特色。
1．服務意識
變成生活習慣高職院校的學生都是“90后”，出生和成長都是在一個物質消費極度發達的年代，能夠去換個角度為別人思考，能夠為別人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長過程中培養出來。針對這樣的現象，在教學意設計某環節，讓學生體會這樣的感受，并體驗這樣做帶來的直接收益效果，會讓學生有較深的感觸。課堂中，要求學生閱讀《100個基本》一書，并按書中對工作生活環境的標準，在寢室和班級中實踐。在沒做工作前拍照，開始執行后拍照，并分階段進行拍照，來對比自己的生活環境和學習環境，僅因為每天的幾分鐘付出而得到生活學習上的變化。對此環節進行驗收，要求每位同學上臺和大家講講自己做到“100個基本”里的多少個基本，在做這些過程中的感觸，并且自己未來是否愿意生活在這樣的環境中。選擇學生能夠做的內容，采取可操作性強的體驗式行動，從點滴培養學生生活中的服務意識。這樣在從事銷售顧問中，就能夠處在消費者的角度為其服務，提供專業化內容，也是學生做好銷售的第一步。[4]
2．溝通能力變成自身特色
大部分學生在生活中，朋友間聊天談話都沒有障礙，但是站在人多的地方表達自己的想法時語言邏輯就亂了，由此需在課程中設計環節練習這樣的能力。首先，要讓學生勇于站在全班面前說話；其次，說話的時候要傳達的信息需有很好的邏輯順序，讓聽眾能夠明白自己要講的內容；再次，學會說話時能夠讀懂對方的思維，并且按照對方的思維需求去應答。設計編寫“劇本”環節，讓學生根據劇本的內容，擴展完整的編完劇本。按照規定的時間編寫完劇本并按劇本內容各小組進行排練，之后各小組在課堂進行表演。各小組同學對表演的內容進行比較，總結出本組劇本里“溝通問題”的優勢劣勢，最后讓學生體驗如何做到了好的溝通，并帶來解決問題的高效率。[5]同時引導學生對扮演角色的心理進行分析，體驗消費者內心想法，教師更應該讓學生在體驗活動中將關注點放在不同場合、不同身份、不同職業的顧客購車時的需求，以及對不同顧客需求采用不同溝通方式準確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強的教學模式，它注重了學生情商的培養，提高了學生的溝通能力，也提高了學生的社交能力。
3．知識結構變成就業優勢
高職院校的學生在校學習的課程是按照就業需求進行編排的，但是大部分學生對每門專業課的內容單獨地學習，并不能把學習的每門專業課看成整體去應用到實際工作中，并且也很難做到把汽車的各門專業課融入到實際銷售活動中。課程中設計團隊競賽，競賽的內容是把已學過的汽車相關專業知識的內容融入題目中，讓學生在回答題目過程中，必須要用以往學過的汽車知識去解答，并且在講解時要做到通俗易懂，讓非專業人群能夠聽懂。[6]同時，課程中會設計“神秘客戶”的環節。不定期地邀請其他系的學生或老師，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學生解答神秘客戶在了解汽車或者購車時的疑問。將神秘顧客的感受，作為各團隊的評分標準。這項環節目的是為了讓學生將所學習的專業課知識變成整體的自身內在銷售知識，并靈活運用到工作中去解決銷售的問題。從普通的汽車銷售人員轉變為具有豐富實戰經驗的職業汽車銷售人員，在實際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問，并能夠為顧客提供專業化的建議，來體現“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學的學習設計過程中，教師的參與減少，學生能夠主動思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動增多，讓學生由被動學變為主動學。
四、結束語
“顧問式銷售”的職業素質之間是相互影響、相互滲透的，在每一個教學活動中，教師都要確定教學目標，制定教學和活動計劃。實際活動過程和最終的評估活動，應在發揮傳統教學方法的長處的基礎上，采用啟發性、時效性和互動性教學，并結合使用多種實踐性教學方式，爭取獲得更好的教學效果，激發學生的學習興趣。汽車行業發展飛速，需求的是高素質的汽車銷售人員，通過本課程中的顧問式銷售的職業素質訓練，可培養學生畢業后能夠成為汽車服務產業的從業人員所應具備的職業技能，也為更多的行業培養好的員工。高職院校要結合汽車市場用人需求的變化，對教學內容和教學方法進行相應的改革，在課堂教學中培養汽車銷售人才的職業素質，讓學生具備更適應社會需求的職業技能，為社會輸送更多高質量的汽車銷售人才，來促進我國汽車產業的飛速發展。
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關鍵詞：汽車銷售；網絡化銷售；系統信息化
中圖分類號：F590.3 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9599 （2012） 16-0000-02
近年來，汽車市場迅猛增長，企業規模不斷擴大，傳統的汽車銷售體系已經不能適應日趨激烈的市場競爭。由此產生了諸多問題：信息流不暢通，造成價格管理混亂，賬務容易出錯；資金的流動性和繁瑣的需求預測，使企業領導很難把握銷售的總體狀況；客戶對于汽車產品、價格的個性化需越來越高，對于購買過程透明的需求越來越強烈，使企業不能根據市場的變化快速作出相應的決策；隨著私人車主對汽車零部件零售和汽車養護及快修越來越關注，更需要公司用良好的服務來吸引客戶。所以，汽車產業迫切需要依靠信息技術來提高企業的競爭力，沒有信息化，汽車銷售無法實現跨越式發展，服務無法更上一層樓。
1 汽車銷售模式分析
隨著改革開放的到來，我國汽車銷售模式由計劃經濟轉變為市場經濟模式。目前，汽車銷售渠道主要有五種：汽車生產企業和流通企業共同組建的聯營、聯合經銷公司；汽車生產企業直接出資成立的汽車經銷獨資公司；生產企業選定經銷商專營本企業產品的特約經銷公司；一般性經銷公司；汽車生產企業自銷或直銷。目前，我國汽車銷售建設以汽車生產企業為中心，建立“總經銷商—地區分銷商—零售—顧客”的銷售體制。無論哪種銷售模式，都需要汽車生產企業和經銷商諸如訂單數據、產品數據和銷售數據之類的信息交流。
隨著計算機技術的發展和國家制造業信息化工作的開展，汽車經銷商建立經銷網絡進行汽車銷售。通過計算機和網絡對銷售業務進行統籌管理，總結歸納汽車銷售相關數據，實現銷售業務的數字化、網絡化；在制造廠和經銷商之間利用網絡進行信息交流，實現業務合作，實現汽車的銷售。汽車銷售體系信息化加快了內部信息的傳遞速度與效率，提高了企業的競爭力。
2 汽車網絡化銷售管理系統
隨著互聯網的普及，電子商務快速發展。消費者和經銷商可以同過網絡進行選擇車型、處理訂單、資金往來、物品交流、供應配件、維修服務等相關信息的交流。為適應這種電子商務模式下的汽車銷售渠道，企業本身必須建立分布廣、效率高、市場信息反饋靈活的汽車網絡化銷售管理系統，實現對整個分銷網絡的管理。在企業內部，建立有效的庫存管理機制。各個部門之間要對庫存，生產，財務數據及時共享，以免庫存過多，造成成本增加，生產過剩；制定合適的生產計劃，滿足個性化生產的需；成本分析與成本考核，也是汽車制造企業管理的主要內容，關系到下一時期的成本預測。分析、決策和控制新的數據依據，能過了解前一時期成本計劃執行情況，為以后生產、銷售計劃做指導。
2.1 汽車網絡化銷售管理系統的總體結構分析
企業內部銷售管理系統實現了企業內部銷售信息化管理。由于企業與經銷商間的地域性限制，企業與經銷商之間的數據交互只有借助互聯網才能實現，也就是說，企業與經銷商之間必須借助汽車產業鏈協作平臺才能實現信息交流。為了實現汽車制造企業訂購、銷售以及售后服務等相關領域的信息化建設，必須使銷售信息化，庫存結構簡單化，銷售渠道拓展化，才能快速、方便的傳輸與處理數據，達到數據的完整性、一致性和安全性的要求。
企業內部銷售管理系統是整個汽車制造、銷售體系的基礎，通過這個系統，將經銷商信息、產品銷售信息、產品訂單信息、客戶信息以及社會庫存信息等數據歸納、總結后輸入到企業內部銷售管理系統，將訂單、車輛的相關數據上傳到平臺供經銷商，完整產業鏈中銷售系統的數據，以便對其所下訂單、車輛的進行處理。企業通過平臺與企業內部銷售管理系統間的數據交互實現汽車銷售的信息化，完成汽車網絡化銷售系統的構建。
2.2 ASP模式的汽車產業鏈協作平臺
汽車網絡化銷售系統間通過Web進行數據交互，這需要建立一個專門管理經銷商，部署經銷商部分的銷售業務的平臺。國內大部分廠家租用第三方ASP平臺來實現數據交互。
ASP是通過網絡以租賃方式，將應用系統、管理和使用，通過網絡為客戶提供商業應用服務的一種商業模式。企業把其一些信息技術需求的部分外包給專門的ASP廠商，這樣獲得了專業的管理和維護，也節省大量的人力、設備、資金。企業只要繳納一定的租用費用，就擁有使用權，可通過互聯網享用信息系統。具體而言，ASP系統特點如下：
（1）管理規范。ASP的客戶利用瀏覽器進入相關的應用軟件，簡單易用，具有行業通用性，使管理更加規范化。
（2）實施成本低。ASP由第三方來實施開發維護，根據軟件的類型、客戶要求、使用數量以及服務期限進行收費，降低了成本。
（3）提高了企業的運作效率。ASP商有整合各方面資源的能力，幫助使用者快速實現各種應用服務，提高了業務運作效率。
2.3 汽車網絡化銷售系統功能設計
汽車制造廠部的銷售部和汽車產業鏈平臺共同組成了汽車網絡化銷售系統，其通過Web服務器進行數據，實現了數據同步和信息共享。
（1）企業內部銷售系統平臺功能設計。銷售系統平臺的業務主要包括制造廠和經銷商兩部分。制造廠部分由訂單查詢以及審核、在途使用車查詢、車輛庫存查詢、銷售記錄查詢、車輛維修及返廠和車輛調撥業務組成；經銷商部分包括向企業提交訂單、接收檢驗車輛、售車、車輛返廠申請以及車輛調撥申請等部分。
（2）汽車產業鏈協作平臺的業務功能設計。在汽車產業鏈協作平臺中，首先要分析企業與經銷商間的業務功能，再設計平臺為企業提供經銷商信息管理、產品公告管理等業務功能。
在汽車產業鏈協作平臺中，可為已加盟體的經銷商提供業務功能：維護經銷商個人信息、定制產品網絡訂單、查看公告信息以及訂單狀態。
汽車網絡化銷售管理系統基于產業鏈協作平臺，根據產業鏈中汽車銷售管理的總體需求，結合汽車銷售體系要求而設計的。該系統由總體需求實現各種功能，通過整個系統的總體結構及各部分相互關系構建系統構架，系統的功能結構實現了系統開發可以達到的功能。
3 汽車銷售體系信息化的發展與展望
汽車網絡化管理系統加快了我國汽車制造企業銷售管理的網絡化和信息化的進程。隨著更多先進的信息技術的研發，為新型客戶關系的構筑提供了技術支持，促進了銷售網絡的發展。例如，通過車載電話向指揮中心咨詢路況，通過導航儀查詢路線圖等資料；發生安全事時，安全氣囊彈出并向緊急中心自動發送救援信息等等。
信息化將提高汽車銷售的綜合服務功能。目前許多公司提出銷售系統一體化服務，就是對整車銷售、維修服務、售后服務、汽車配件等功能進行全面整合，實現“一體化”銷售。據調查顯示，大部分汽車消費者傾向于經銷商能提供一體化的銷售、維修服務。汽車行業的技術更新快和服務特殊性等特點加快了汽車銷售一體化的進程，促使汽車廠商和經銷商緊密合作。現在的汽車種類眾多，汽車制造技術、質量、外觀以及服務能力都將成為國內外汽車廠商競爭的主要因素。
4 小結
近年來，中國目前的汽車市場向渠道多元化發展，中國汽車銷售模式發生了巨大的變化。汽車銷售體系信息化強化生產效率與管理能力，優化和整合銷售渠道，成為汽車廠商的工作重心。汽車銷售信息化整合了信息集成、業務協作、服務延伸等多項功能，促進了汽車產業的發展。
參考文獻：
0引言
近10年來，中國汽車銷售行業迎來了一個爆炸式的增長，中國汽車銷售企業得到了一個黃金的十年。也因為市場的快速放大，滋生出了一種“汽車營銷不需要學”的畸形思想。隨著近兩年來國家政策風向的改變，能源價格的步步緊逼，汽車產能的極速放大，以及汽車消費的趨于理性，可以預見的是，中國汽車銷售市場將面臨著一個增長趨于穩定的緩增時代。汽車銷售企業逐漸白熱化的競爭，必將導致汽車營銷人才的大洗牌，也對汽車營銷人才的個人能力與素質提出了新的要求。作為人才的主要提供方，高職院校能否適應并追逐這種變化，將是專業課程體系改革的新任務。
1市場對汽車營銷方向專業要求
對于汽車營銷和管理人才，企業共同的要求就是能運用專門的知識技術業務經驗，向特定汽車消費人群提供支持與服務。
其主要崗位可歸納為三個層次：基層營銷相關崗位中層營銷相關崗位與高層營銷相關崗位。具體來說有關于品牌推廣工作過程的售前服務；區域銷售和展廳銷售的售中服務；售后服務。這些目標市場相關崗位對汽車營銷方向專業要求的職業能力包括基本職業能力，汽車專業能力，汽車營銷核心能力和汽車營銷管理能力等四種。
1.1基本職業能力
基本職業能力是指個人從事各種職業通用的基礎能力。主要包括（1）學習新技能的方法與技巧，邏輯思維與推理能力；（2）觀察分析人與事物，分析條件與環境，解決難題的能力；（3）搜索、處理、儲存、分析數據與信息的能力；（4）語言表達、與他人協調合作、有效溝通、感情交流的能力
1.2汽車專業能力
汽車專業能力是指從事汽車相關崗位所需關于汽車專業的綜合知識及能力。主要包括（1）汽車構造、性能、主要車型的辨識能力；（2）汽車養護與常見故障的診斷能力，以及汽車的正確使用方法的知識；（3）汽車駕駛及汽車相關設備的操作能力。
1.3汽車營銷核心能力
汽車營銷核心能力是指汽車營銷人員從事汽車營銷活動、謀求汽車銷售交易達成的過程中所需要的崗位技能。主要包括（1）汽車售前技能，（2）汽車銷售技能，（3）汽車售后技能。
1.4汽車營銷管理能力
汽車營銷管理能力是指汽車營銷人員所具備的在營銷團隊中的組織、協作、創新、適應及競爭的能力。
2我院汽車學院現狀分析及汽車營銷專業現行課程體系分析
2.1汽車學院現狀分析
汽車學院現有專任教師6人、專任行政人員3人、兼任教師7人。師資力量略有不足。現有儀器設備價值約51萬元，其中教學臺架31臺（套），主要集中于汽車維修方向。實習設備從類型結構上來看，仍然有所欠缺。在各層次教學中缺少初虛擬實訓室和整車實訓室，無汽車營銷專用實訓場地。所以在整個課程體系中的實操部分是不能完整實現的。實習設備數量上遠遠不足，除發動機翻轉拆裝臺架有7臺，全車電路臺架2臺以外，其他所有設備均只有1臺。因2013年中央財政專項支持項目的持續推進，預計到9月底，實習條件會得到極大改善，屆時會有汽車銷售展廳、汽車售后實訓室兩個汽車營銷專用實訓室建成。
2.2汽車營銷專業現行課程體系分析
基本職業能力方面，除學院安排的公共課以外，沒有將《有效溝通實務》或者是《商務溝通與交流》這門課安排在第一學年學習，事實上交流的藝術應從入校開始，讓學生從感性認識到理性認識，使學生具有良好的溝通能力即使對于在校的學生來說也是非常重要的。而像《汽車電氣設備與維修》這門課應安排在第三學期開設。
汽車營銷管理能力方面，根據10級學生頂崗實習反饋的信息來看，學生在入職后的頭3年是最容易獲得晉升機會的。我們在培養人才的時候，不只需要注重學生崗位技能的培養，更要注重學生職業生涯的長遠發展。現行課程體現在這方面還有所欠缺。
3對新形勢下的人才培養模式和課程設計的一點思考與探索
3.1專業目標新要求
從目前的產能與市場形勢來看，汽車銷售企業近身肉搏的時代正在來臨，汽車營銷人員的新一輪競爭與淘汰也在同時進行。在這種形式下，以往那種只要能說會道，能順口溜似的背下配置表，就能來賣車的時代一去不復返了。
互聯網時代，客戶也在發生著變化，網絡獲取信息的強大能力，使客戶在選車的時候是慎之又慎，表現在銷售上就是客戶從開始接觸到交易達成的時間是原來的數倍。這都對汽車營銷人才提出了更高的要求。
3.2“汽車維修還是汽車營銷”
這不是一句學生選擇專業說的話，而是很多汽車銷售企業招聘汽車營銷人員需要考慮的問題。很多企業更愿意招聘口才較好的汽車維修專業的學生，因為汽車維修專業的學生對汽車本身有更好的理解，對汽車構造的相關知識掌握的更加深入。這樣，在面對眾多熟悉汽車技術的客戶時能提供更好更專業的服務，并在談判時占據主動。我院汽車營銷專業以前的課程設置在汽車本身的學習方面只有《汽車構造》和《汽車使用》。所以，我們在2012級汽車營銷專業課程設置里做出了相應的調整，《汽車發動機構造與維修》、《汽車底盤構造與維修》、《汽車電氣設備與維修》三門專業課與汽車維修專業同步。下一步還要在增加《汽車舒適系統與維修》《汽車新技術》等同步課程，進一步強化汽車營銷專業學生對汽車本身的理解。
3.3理實一體化教學模式是必由之路
理實一體化教學模式經過了長期的實踐，是比較符合高職業院校的課程體系。但是其對教師的實操水平，和學校的實習條件要求較為苛刻。隨著汽車售后實訓室和汽車銷售展廳兩個實訓室的建成，汽車營銷專業部分核心課程，例如《汽車營銷實務》、《機動車保險理賠》等課程已經部分具備理實一體化教學條件。可以在現行課程體系下，進一步提高實習課在這幾門課中的比例，逐步向一體化教學方式過度。
3.4職業道德的培養要重于職業技能的培養
在做市場調查的過程中，管理層對汽車銷售人才的各項能力要求中，職業道德水平遠高于其他能力，成為最受關注的職業能力素養。我們在教育教學過程中也應及時將這一需求反映在課程設置中。
4結束語
在構建汽車營銷管理專業課程體系時，根據工作崗位的工作內容及其對崗位能力需求，增加與就業崗位直接相關的新知識，加強學生的生產實習和社會實踐，才能更好地實現專業課程內容與職業崗位（群）工作任務和工作過程相一致，專業教育與職業資格證書相融合，使學生從學習訓練獲得的知識與能力，達到專業目標的新要求。
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此次車展，完全是由倉山區的13家車行自發組織起來的。這在全國的汽車銷售行業中，也是絕無僅有的。除了車展的主辦方讓所有的社會大眾耳目一新外，此次車展還有更多的意義值得人們去反思，去關注。
首先是開展此次車展的出發點之一，完全是為了方便消費者來考慮的。雖然現在消費者到倉山來看車、買車比起以往有了很大的便利。但各個車行間都有一定的距離，消費者為了比較各車型，不得不往返于各車行間，十分辛苦。如果能將倉山區各車行的王流暢銷車型集中到一起，消費者不但不用在各車行間來回奔波，而且能更直觀地對各車型進行比較。同時，為了讓消費者在車展期間能得到更多的實惠，這次的舉辦方在車展現場對訂車的消費者直接進行“三抽一”的活動。也就是每三個訂車的客戶中，會有一人獲得1000元現金的獎金。
舉辦這次車展的第二個出發點，則是積極響應政府提出的“建設海峽西岸經濟特區”的號召，通過各車行共同的努力，提升汽車銷售在福州的品位和檔次。讓汽車銷售行業的能力。銷售水平和檔次和福州省會城市的地位相匹配，真正形成一種“汽車又化”。所以在此次車展中，各車行不但統一了展區的布置，而且提出了車展的品牌和標準色調，讓整個車展現場給消費者一種整齊、有序的休閑消費環境。
第三個出發點，是將“銷售服務”的內涵進行延伸。服務是無止境的，也是沒有范圍的。在原來的“汽車銷售服務”意識中：“銷售服務”只是停留在汽車銷售展廳和4S店。但現在，各車行進行統一的行動，不但將“便民服務”延伸到展廳之外，而且還將服務例行化。此次車展結束后，從3月份開始每周的周末，各車行都會在東方家園建材超市廣場進行汽車的展示活動。
第四個出發點則是各車行致力于在福州的南大門，通過例行車展的形式建立一個汽車文化主題公園。讓福州的汽車銷售行業在全國，進入一個領先的地位。同時為繁榮倉山區這個福州南大門的商圈作出應有的貢獻。
此外，這次車展的堂辦，也是對汽車營銷方式、方法的種“革新”。也就是說，汽車營銷的方式、方法從原來的品牌問的相互競爭、經銷商間的價格競爭轉變成一種“有序的合作”。通過品牌間聯合車展、經銷商公司參與的方式，讓大家能真正的將市場這塊蛋糕做大，真正地讓銷售服務于消費者。雖然競爭依然存在但這種競爭，已經由原來的“打壓、排擠、對抗”轉變為“學習、提升、共同發展”。這不能不說是汽車營銷界中的一大創新和變革。
參展手記：
展會兩天里，都是陽光燦爛的日子，紅色的東方家園門前迎來了十三為汽車嘉賓，各品牌竟相展露了自己的風采，整個展會洋溢著友好、熱忱、生氣勃勃的氣息。在品牌介紹中，車行向大家推薦了AudiQ7、奇瑞QQ613、北現雅紳特、日產軒逸等車型，推薦過程中穿插著娛樂活動，如活潑的孔雀舞、流行歌手演唱、現代舞表演等；現場互動如組織小朋友們參與氣模遙控大賽，與現場朋友進行汽車知識問答、字謎競猜等肯獎互動，這些項目既渲染了展會氣氛又讓在場的朋友與名牌汽車有了零距離接觸的機會，并獲得了許多關于汽車品牌與售后服務的相關知識，我亦樂此不疲，來回穿梭著抓拍精彩鏡頭，給我印象最深的是那些售車小姐和售車先生，他們守在自己的崗位上，耐心地為客戶解答疑難，分析車型，還有我們在座的可愛的后勤人員們，在現場忙碌不堪，亦毫無怨言。
因為，我們都很珍惜這次汽車品牌展會，而今，做得如此漂亮，把倉山的汽車品牌文化演繹的淋漓盡致更是十三家車行努力的結果，讓我們祝福他們、祝福他們越走越好，希望將來的某天倉山汽車品牌精英展也會和北京車展、上海車展一樣成為國內知名的汽車展會，而由車展所帶采的變化，也會讓我們的生活，變得更加美好!
上海大眾福申
公司簡介，福建福申汽車銷售服務有限公司創建于1998年，是福建華夏汽車城發展有限公司下屬的經上海大眾授權4S店。
銷售車型：高爾、普桑、3000型、POLO勁職、POLO勁情、PASSAT領馭、途安
福建中汽南方
公司簡介：福建中汽南方是中汽南方投資集團在福州的全資子公司，是瑞典沃爾沃轎車、英國捷豹汽車、英國路虎越野車在福州的授權經銷商。
授權品牌：沃爾沃、英國路虎越野車、英國捷豹轎車
廣本信田
公司簡介：廣州本田信田特約銷售服務店是福建信田汽車有限公司集汽車銷售、汽車維修、零配件銷售、信息反饋“四位體”的全省最具規模的廣州本田汽車專業服務機構。
銷售車型：雅閣、奧德賽、飛度、思迪
永達別克
公司簡介：福州永達汽車銷售服務公司隸屬于上海永達控股(集團)有限公司旗下，是上海通用汽車在福州地區的授權銷售服務中心，是集整車銷售、售后服務、零配件供應及信息反饋四位一體的標準4S店。
銷售車型：別克凱越三廂、HRV、旅行車、君越、君威、GL8商務車、榮御
名星奇瑞
公司簡介：福州名星汽車銷售服務有限公司4S總店，干2003年12月28日建成并投入運營，系奇瑞公司的集整車銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋于一體的旗艦型4S銷售服務店。
授權品牌：奇瑞東方之子、旗云、風云、QQ、瑞虎等系列轎車
潤通奧迪
公司簡介：福建省潤通汽車銷售服務有限公司于2002年4月成立，公司是一汽大眾授權在福建省特許奧迪經銷商，集汽車銷售、售后維修服務、零部件供應及信息反饋于一體的4S店。銷售品牌：奧迪A8L、奧迪A6L、奧迪A4、奧迪Q7
北現中諾
公司簡介：福卅中諾汽車有限公司位于吉諾汽車城內，由福建吉諾集團有限公司、福州中機中泰汽車銷售有限公司等股東共同投資建設
銷售車型：
東標佳宏
公司簡介
專營北京現代汽車。
伊蘭特、雅紳特、途勝、御翔、索納塔
2000年成為法國標致汽車福州地區指定經銷商，2003年12月得到東風標致商務部的確認，成為東風標致307汽車
十三家車行精英榜
專賣店全國80家之一的福州地區唯特許經銷商。2004年8月13日，東風標致福建佳宏4S店正式營業，集銷售、售后服務配件和信息反饋為一體。
銷售車型：東風標志206、307、407
奔馳福州之星
公司簡介：上海東之星設在福州的直屬公司，也是梅塞德斯奔馳在福州的唯一特許商。服務中心配有符合梅塞德斯奔馳要求的各種檢測檢修設備，并儲備著梅賽德斯奔馳原裝零部件。
銷售車型：奔馳全新S級、C級、ML、SLK、CLS、CLK、國產奔馳E280、E200K等全系列車型
合創起亞
公司簡介福州合創汽車貿易有限公司于2004年初成立，為韓國起亞進口車于福建省的總。2004年底，合創汽貿獲東風悅達起亞授權銷售國產起亞汽車，使臺創汽貿成為全省唯一同時擁有進口及國產起亞汽車經銷權的專營店。是擁有集汽車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋四位體的起亞品牌4S店。
銷售車型：KlA的歐菲萊斯、獅跑、索蘭托、佳樂以及起亞品牌的嘉華、賽拉圖、遠艦等起亞全系
東風日產華瑞
公司簡介：福州地區最早的一家東風日產4S店，已存在6個年頭。已通過ISO9002國家質量體系認證。公司的銷售、服務網絡覆蓋了除廈門、泉州地區以外的全省各地。
銷售車型：天籟、陽光、藍鳥、頤達等
中升豐田
公司簡介：福州中升豐田汽車銷售(服務)有限公司系大連中升集團旗下30多家4S店之一，是經豐田汽車(中國)投資有限公司，中國第一汽車集團公司共同考察，正式認定的豐田汽車4S店。公司經銷各類國產及進口豐田汽車。
銷售車型：皇冠、銳志、花冠、威馳、普拉多、陸地巡洋艦、特銳、柯斯達
賓聯豐田
關鍵詞：汽車銷售；語言藝術
在遍地開花的4S店，最活躍的就是統一著裝、精神抖擻的銷售顧問。所以在汽車銷售業當中，銷售顧問可以說是企業的“門面”，也是汽車銷售業蓬勃發展的直接推動者。在競爭越來越激烈的現狀下，銷售顧問的素質和能力顯得尤為重要。汽車銷售顧問的任務是以優質的服務促成最終的成交，而貫穿整個過程的，必然是良好的溝通表達能力和得體的語言表述。語言是一門藝術。我們所說的銷售語言，是在各種銷售活動當中，生產商和商、商和消費者之間進行傳遞與溝通信息、產品交易，進行現場接洽服務的一種實際中應用性的語言。從接待寒暄、汽車介紹、試乘試駕、購買顧慮消除，直到最后實現簽單成交，每一個環節都離不開銷售語言的參與。那么，怎樣針對不同的客戶群體，用最恰當、得體的語言藝術促成銷售呢？
一、接待與寒暄
話有三說，巧說為妙。汽車營銷將經營者、生產者和消費者三者有機結合，形成一種特殊的關系，維系和發展這種關系的紐帶就是銷售語言。從接近顧客、介紹產品、了解需求、反饋意見、解答疑惑，到最后的交易成功，語言貫穿整個銷售活動，銷售語言運用的成功與否將直接影響銷售結果。因此，掌握銷售語言的技巧很重要。客戶第一次來店，銷售顧問殷勤有禮、熱情洋溢、真誠地去接待，可以消除客戶進入陌生環境的防衛心理，給客戶樹立一個良好的第一印象，這樣也相當于鋪墊了一種非常和諧的購買氛圍。比如，“歡迎您選擇我們店，您先到這邊休息，我們有專人為您服務，您是喝咖啡還是喝茶呢？”看似簡單的語言，卻為后面的順暢交流奠定了基礎，與客戶的真誠寒暄，一下子就拉近雙方的距離，進而有了初步的信賴感。接待與寒暄，并不等于拉家常、閑聊，良好的談話氛圍只是一個基礎。(一)目的明確銷售語言有著特定的目的，與消費者交流溝通，目的就是要把自己產品最好的一面展示出來，宣傳產品、推銷產品。所以銷售人員在開口說話前，務必進行一番認真的思考，組織好語言和表達方式，要避免雜亂無章地亂開口；即便在與客戶聊天階段，也盡量要有明確的目的，從不同的側面掌握客戶的訴求和信息，只有這樣才能獲得期望的效果，達到既定的目的。(二)真誠、真實真實性，指銷售語言的真實可靠與準確無誤，介紹商品時務必實事求是，切忌模棱兩可甚至胡編亂造；另一方面，銷售人員要感情真摯，充滿熱情地接待每一位客戶，切忌虛情假意應付了事。信任的形成本質上是一個持續的過程，銷售人員只有通過真情實感，將心比心，用心換心，才能真正獲得客戶的信任。
二、需求分析
客戶往往只關心他們所需要的東西，因此學會很好的去挖掘客戶的購車內在需求十分重要。在與客戶交談過程中，更多的去聊聊對方感興趣的話題，進一步與客戶建立信賴感，然后再引導聊聊購車需求，并引起客戶共鳴。在銷售對話中，客戶的問題千奇百怪，多種多樣，真假難辨，無法預料。所以，真正掌握客戶的真實心態，就是銷售人員的首要任務，只有聽出了客戶最真實的想法，才能對癥下藥。而問題是，最核心、最令客戶頭疼的問題，一般的客戶不會輕易和盤托出，所以銷售人員要有的放矢，通過提問來引導。要根據不同顧客的年齡、性格特點、文化層次以及收入水平，察言觀色，因地制宜，巧妙把握時機提出自己的問題，從而確定顧客的最終需求。同時，銷售員要學會傾聽客戶。傾聽對客戶來說是一種禮貌，更是一種尊重。銷售員通過聽客戶說，讓客戶有了傾訴的渠道，有了被尊重的感覺。在一定程度上，被尊重和認可會打消顧客很多的顧慮，從而將銷售員看做“自己人”。這樣的信任感，會讓客戶沒有壓力地說出他的想法。在這樣的情境下，在不斷地提問、傾聽中，銷售人員就可以判斷、掌握顧客的消費心理和需求，把握時機，進而促成交易。
三、專業的介紹
一般意義上，介紹車輛方法就是六方位繞車介紹法，即左前方、發動機艙、車身側面、車輛正、后方后排、駕駛室。在實際的操作中，不能死搬硬套，要靈活運用。
(一)實際介紹時，不一定要按照六方位繞車順序介紹，如果客戶對汽車有明顯的興奮點，銷售顧問應該優先為客戶介紹。(二)客戶才是主角，眼睛要時刻注意客戶，客戶言行舉止也許就是一個眼神，但是有經驗的營銷人員卻可以抓住這個細節，促成銷售。(三)鼓勵客戶接觸車輛，親自動手操作，讓他真真切切的感受到配置的便利與舒適。(四)如果客戶還有其他人陪同前來，一定要照顧到在場的所有人，因為他們的意見對客戶的最終決定往往起著很大的影響作用。在這個過程中，介紹講解的語言要清晰準確，最好以通俗易懂的方式講客戶需要的功能或配置盡可能自然的講出來。總之，銷售是一門藝術，汽車銷售語言的藝術也是博大精深。汽車銷售語言的藝術是建立在巧妙的汽車銷售技巧之上的。汽車銷售顧問應明確銷售語言的藝術性，對待不同類型的客戶，應用銷售技巧在整個銷售流程以及售后服務中好好把握語言的精辟，讓成交自然而然的發生。當然，汽車銷售技巧五花八門，究其根本還是要時刻站在客戶的立場上為他謀利益，秉承著客戶就是上帝的心態，保持自然真誠的微笑，學會傾聽，用一顆真誠的心對待客戶。永遠相信，真誠的心就是最好最有效的技巧。
參考文獻：
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汽車普及帶動了汽車銷售行業，現在汽車銷售市場前景廣闊，但是競爭也更加激烈。下面是小編為大家帶來的汽車銷售工作總結及心得優秀范文，希望你喜歡。
汽車銷售工作總結及心得優秀范文120__年_月_日，我進入了天津飛亞鈴木4S店做一名銷售顧問，此后1年多的日子里在公司領導和同事的支持和幫忙下，我在自我原先的基礎上上了一個大大的臺階。在剛剛過去的20__這一年中，經過不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不一樣客戶的不一樣需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的提高。
我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我最大的收獲。雖然我的業績還有待再提高，可我一向堅信經過自我的努力能夠獲得更好的收效。
在工作中，從更具體的地方來做自我剖析，我發現，我在以下方面還有所欠缺：第一，在表卡方面我做得不夠好。由于沒有足夠重視三表一卡，在無形中造成了自我客戶的流失，或者是和同事間有撞車現象，給同事也帶來了麻煩;
第二，在接待客戶時，有時候會因為手里同時處理幾件事，而讓客戶等候時間偏長而造成客戶有情緒波動，在談價格的時候給自我帶來困擾，亦或是客戶詢價之后，沒能做到及時的跟進。
針對這樣那樣的不足，我認為作為銷售，應當與客戶打好關系，及時溝通，了解客戶的購買意向，隨時掌握其最新動態縮短與客戶之間的距離。
其次，能夠嘗試經過各種方式開發新客戶，如在58同城、趕集網等平臺與個人銷售相關的信息，或者是借助微薄微信等新型軟件來傳達出最新優惠等等的訊息來吸引客戶進店咨詢。
再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規劃，這樣工作就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改善，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。
最終，增強自我工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學習他們的優點，彌補自我的不足。
汽車銷售工作總結及心得優秀范文2首先感激公司給我供給汽車銷售顧問一職的工作鍛煉機會，感激這三個月以來公司領導及同事在工作和生活上對我關心和照顧。經過這次機會我對自我所學的一些專業知識有了更深刻的理解，使我感覺到自我所學的強弱所在。經過三個多月的學習與工作，我對自我的工作認真思考并記錄下來，以作為自我工作的一個階段性總結，同時向公司領導匯報我的工作，請領導審查并給予同意我的轉正申請。
2020年__月__日我成為公司的試用員工，到今日三個月試用期已滿，在崗試用期間，我在銷售部學習工作。汽車銷售是我以前未曾接觸過的，在銷售部領導的耐心指導和同事熱心幫忙下，我很快熟悉了汽車銷售的規范操作流程。其中我掌握了各車型的報價組成，汽車銷售的流程、了解汽車行業相應的政策、法規、制度。
在銷售部的工作中，我一向嚴格要求自我，認真做好日常工作;遇到不懂的問題虛心向同事請教學習，不斷提高充實自我，期望能盡早獨當一面，為公司做出更大的貢獻。當然，剛進入銷售部門，業務水平和銷售經驗上難免會有些不足，在此，我要特地感激銷售部的領導和同事對我的入職指引和悉心的幫忙，感激他們對我工作中提醒和指正。
經過這三個月學習，我此刻已經能夠獨立承擔一般車輛銷售業務，在以后的工作中要不斷努力學習以提高自我業務本事，爭做一個優秀的汽車銷售員。
汽車銷售工作總結及心得優秀范文3國內轎車市場的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給__公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，__公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為__分公司的總經理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”。回顧全年的工作，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁分享。
一、加強應對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合__總經理在20__年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。應對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫忙的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標治理1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不一樣的細分市場，制定不一樣的銷售策略，構成差異化營銷;根據__年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了__出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳__品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年__市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司堅持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情景，并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化。另外我們和__市高校后勤集團強強聯手，先后和__理工大后勤車隊聯合，成立校區__維修服務點，將__的
服務帶入高校，并且定期在高校支部免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
對策三：注重信息收集做好科學猜測當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，經過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售比較分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門堅持密切溝通，進取支部車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在__市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成__任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在進取開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合
新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額__萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情景下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范;在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理，接待和治理人員照片、姓名上墻，理解用戶監督。為了進一步提高用戶滿足度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1：00，售后俱樂部供給24小時全天候救援;經過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶供給全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車__臺次，工時凈收入__萬元。
汽車銷售工作總結及心得優秀范文4我是__年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工對于汽車銷售是沒有什么經驗可談的，僅靠對于銷售工作和汽車的熱情和喜愛，來到了貴公司，而缺乏銷售經驗和專業知識，為了能夠迅速融入到這個行業中來，邊學習專業知識，邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的問題，就及時請教部門經理和其他有經驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在那里，請允許我向幫忙過我的部門經理和同事們說聲多謝!
經過不斷的學習專業知識，了解同行業之間的信息和積累市場經驗，此刻我對市場有了一個大概的了解，逐漸的能夠清晰.流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了必須的掌握.在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時，自我的本事，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高.
當然，現存的缺點也有很多，比如:
對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝經過程中，缺乏經驗等等.
市場分析我所負責的區域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格十分敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握.廣西區域此刻主要從廣東要車，價格和差不多，并且發車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.此刻廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2.5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢.寧夏的經銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，并且從蘭州直接就能發銀川.國產車這方面主要是a4，a6.幾乎是從要車，可是價格沒有絕對的優勢.青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優勢的，可是天津去西藏的運費就要8000元，也就沒什么優勢了.
從__年9月19日到__年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元.新年到了我也給自我定了新的計劃，08年的年銷量到達80臺，利潤到達160000，開發新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的.我有信心!隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存，期望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個進取向上的心態是十分重要的.
最終，感激公司給我一個展示自我本事的平臺，我會嚴格遵守職業操守，朝著優秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結協作，讓團隊精神戰勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。
汽車銷售工作總結及心得優秀范文5來到我們店加入這個大家庭也差不多有三個月的時間了吧，說實話試用期早就已經過去了一周的時間了，可是因為銷售工作的特殊性，一向沒有抽出時間來寫一寫自我在試用期里面的工作總結，一向到今日才擠出一點時間了，這長時間忙碌的工作下得到一會兒的休息時間反而不適應了，所以決定好好回顧下自我前面兩個多月的工作。
首先，我是十分感激我們__店給予我這個銷售的工作崗位的，讓我能夠有一個學習工作的機會。在那里工作的幾個月幫忙我學習到了很多的東西，令我感觸最深的是我們公司的同事相處氛圍真的是十分的好，我的上一份工作就是做汽車銷售，可是那個公司的同事相處氛圍真的是十分的惡劣，令我辭職的原因就是公司銷售員經常出現搶單的行為，好不容易談了輛車就要簽約交錢了，結果就被別的同事明白了就給私下聯系就讓別人給簽走了這樣的事情話還不是一次兩次，跟領導反映就沒用，所以我就辭職來到了我們公司，成為了一名汽車銷售助理。而這兩個多月的工作，真的讓我覺得我們公司的相處環境真的好，同事之間相處的十分融洽，互相幫忙的那種，公司的領導也是十分地關心我們的工作，經常來慰問我們的情景。
言歸正傳，此刻將我這兩個多月的工作總結如下：
之前我的工作是汽車銷售，我此刻的工作是銷售助理，其實也是我自我的選擇了，因為之前在汽車銷售員的崗位上頭工作了很長的時間，想要換個工作換份心境。工作崗位的轉換，以久意味著工作要求和職責的轉換，所以這對我而言又是一個新的開始，因為是相關的工作，所以我在銷售助理的崗位上頭學習還是比較快的，也能夠很好地幫忙銷售員完成銷售任務。我要做的工作就是協助銷售員，做好給項前期工作，比如在做銷售介紹的時候，我就要提前準備好接待，或者各項文件的打印整理等等，以及各種車型的相關數據的整理，幫忙銷售員更好地了解產品。
在這汽車銷售助理的崗位上頭，我從主動這轉變成了協助者，所以就要求我的工作必須要更加的面面俱到，更加的細致，這樣才能夠協助銷售員做好工作，幫忙他們發現其中的一些小問題。所以者兩個月的時間，我的工作本得更加的細致、用心和專心。者兩個多月的工作，更加的讓我明白做好這份工作的不容易，我必須要堅持不斷學習才能夠在這個崗位上頭做的更好、走的更遠，所以在今后的工作中，我也會在工作之余，擠出時間來收集、學習汽車相關知識的!
關鍵詞：汽車營銷汽車知識創新探究職業活動
中職汽車營銷專業是最近幾年為了適應社會市場對汽車營銷人才的需求而創辦的新型營銷專業。汽車產業的發展為汽車營銷專業發展帶來非常大的空間，中職汽車營銷專業要想在汽車銷售行業中有立足之處，必須抓住專業方面的建設，不斷提高專業教學質量，從而培養出汽車企業需要的汽車營銷人才。
一、汽車營銷專業知識的創新探究方式與原則
當前中職學校的根本教學任務就是為經濟建設和我國社會發展培養出初級和中級實用性技能型人才，中職汽車營銷專業對專業知識的教學和技能培訓，應當依照企業具體的用人需求，針對企業當中各種不同崗位緊缺人才的需求，開展針對性專業課程，并且不斷更新、拓展及補充教學內容，在創新和探究過程中遵循以下三條原則：
（一）以能力為根本的人才培養原則。
隨著社會發展，職業人員在長期工作過程中可能有多種職業轉變，職業勞動從單一工種慢慢轉向復合型工種，由簡單型職業慢慢轉型為綜合型職業。在信息高速發展的今天，社會市場對職業人的工作能力的要求不斷上升，因此，當前職業人需要具備生存和發展的能力，以充分適應社會發展和進步。同時，要求職業教育培養具備足夠持續發展能力的人，樹立能力本位的良好教育觀念，即為學生生存和發展打下堅實的基礎，在教學和創新設計過程中充分培養學生學習方法、專業能力及社會學習能力，使學生在行動過程中實現綜合性職業能力大幅度提升。
（二）遵循社會崗位需求與職業活動為向導的重要原則。
在中職汽車營銷專業教學當中，學校老師要充分了解汽車銷售崗位，充分了解此崗位在工作過程中及職業能力上的要求，并且以此為主要依據，實施課程教學創新和改革，最大限度體現職業轉換功能，充分滿足職業活動最基本的需求，幫助學生真正實現與就業的零距離接觸。
二、汽車營銷課程體系的開發及創新思路
當前中職汽車營銷專業主要銷售的產品是汽車，掌握相關汽車方面的專業知識是學生的學習目的之一，其中汽車課程設置和汽車維修專業有著非常明顯的差異。通過對汽車銷售服務崗位的社會實踐調查和分析，消費者在車輛展示過程當中決定購買的意向人群占總人數的75%以上，而車輛在靜態展示過程中要想引起消費者的購買欲望，則考驗汽車銷售人員的基本功，同時對銷售汽車的基本參數、性能、配置及整體品質和所有保修條款有充分了解和掌握，這也是汽車銷售過程當中最基本、最重要的參考依據。在汽車試乘和試駕過程當中，需要和客戶積極地交流和溝通，有效處理客戶的異議及涉及汽車全新性能、全新技術、汽車使用、評測及維護和保養方面的專業知識。當前人們的汽車消費觀念越來越強，因此，消費者的選車眼光要求越來越苛刻，更需要汽車銷售人員懂車，更靈活使用汽車方面的專業知識，引導客戶積極地體驗，將和客戶的交流話題引導到車輛優勢之上，最終使客戶接受車輛具備的優勢，充分展現銷售人員的汽車銷售水平。這些研究成果充分表明在汽車營銷課程體系開發中，一方面要加強汽車知識學習，讓學生成為汽車性能講解專家，另一方面注重消費者的心理研究與學習，加強對學生這方面的培訓與指導。
三、汽車銷售教學實施方案創新探究
在中職汽車營銷專業教學中，汽車營銷知識教學的每一模塊都應當堅持以行動為導向、能力為根本的教學觀念，這樣才可能起到更好的教學效果。
（一）通過“咨詢-計劃-實施-檢查-評估”的過程進行教學。
每一模塊教學過程中，首先提出問題，接著進入咨詢階段，學生學習相關理論知識，積極收集相關資料信息；然后是實施階段，教師引導學生收集和其競爭較為激烈車型的相關信息，討論和決策銷售過程中的主導話題、銷售策略及銷售內容；最后模擬相應情景檢查和考核學習成果。
（二）以典型的工作任務為主要載體，針對性展開教學。
依照職業活動的導向原則，結合汽車銷售實際工作任務和要求，在教學過程中通過兩方面進行教學：第一是和客戶交流過程中，通過典型問題作為工作任務的主要載體，開展學習活動，充分激發出學生的銷售好奇心和興趣。第二通過對車輛各方面的介紹，在試乘和試駕及對客戶的異議處理過程中，解決汽車銷售的典型問題作為主要載體，將汽車專業知識及技能訓練充分融入實際工作中，不斷提高學生的實際工作能力。通過對中職汽車營銷專業教學創新路徑分析和探討，不難發現為了充分適應社會市場對汽車營銷人才的需求創辦的新型營銷專業，要想在市場上有立足之地，就必須不斷加強專業建設，在營銷知識創新探究、課程體系建設、銷售教學實施方案等方面不斷提升專業教學質量，從而培養出汽車企業需要的汽車營銷人才，推動我國汽車行業大力發展。
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關鍵詞：汽車營銷 營銷渠道 渠道優化
引言
隨著我國汽車生產競爭激烈程度的日益加劇，汽車營銷渠道的構建與優化成為了汽車生產銷售商廣泛關注的問題。尤其是在汽車產品、價格以及廣告方式日趨同質的今天，廠商僅僅依靠產品來獲得競爭優勢已經難以獲得推廣。而針對我國汽車銷售渠道的現狀，分析其中存在的主要問題，在此基礎上對渠道進行優化設計，成為了汽車銷售商提高自身效益與盈利水平的一個重要方式。
一、當前汽車營銷渠道存在的幾個典型問題
（一）汽車制造廠商對銷售渠道缺乏控制
伴隨著我國汽車行業的不斷發展，我國汽車生產規模得到了逐步的擴大，自然對汽車銷售渠道提出了更高的要求。但是，從當前的情況來看，廠商對渠道的控制力尚且不能應付規模龐大、復雜的分銷體系，這直接造成中間商在整個銷售渠道中的地位和權力不斷擴張。這主要是因為這樣兩個方面造成的：其一，汽車制造廠商沒有與經銷商形成一個穩定的合作關系，雙方在完全的利益共享、風險共擔的協作關系還沒有完全形成。同時，在利益分配過程中也存在著一些不合理的問題，導致雙方在構建戰略關系的過程中存在障礙；其二，汽車經銷商的功能沒有得到充分的發揮，這主要體現在功能的完整性方面。尤其是銷售信息統計方面，其不精確性導致汽車品牌消費者難以獲得較好的售后服務需求。同時，汽車制造商業難以從經銷商處獲得客戶的需求信息，不能對產品和服務等進行改進，不利于制造廠商進行市場的開拓與占領。
（二）渠道沖突難以避免
導致渠道沖突的主要原因是渠道中的某一個成員認定其他成員對自己目標的實現或者是利益的獲取造成了阻礙。在我國的汽車營銷渠道體系當中，汽車制造商與經銷商之間的不穩定關系同時也是導致渠道沖突頻發的一個重要原因。
從分析可知，導致渠道沖突發生的根本原因是汽車制造廠商與經銷商都需要維護其自身的利益。制造廠商為了增加自身的利潤與收益而想方設法的讓經銷商訂更多的貨。而經銷商為了提高資金的周轉率，降低自身的庫存量，而往往會盡量少訂貨，這樣就形成了根本的營銷差異，為渠道沖突埋下了隱患，導致兩者難以形成戰略協作伙伴。
（三）渠道構建雙方缺乏戰略營銷的能力
伴隨著我國汽車市場國家化程度的提高，汽車行業逐漸形成了自己的規模經濟。而且更多的汽車生產企業也意識到了這個趨勢和現象，部分企業甚至將規模經濟當作高于企業財務目標的關鍵。但是，考慮到當前激烈的市場競爭，汽車企業首先關注的問題應該是以競爭優勢與能力的管理體系的建立。因為當前汽車企業的管理體系的建立并沒有基于戰略層次和高度予以考慮，更加沒有對將來汽車市場的需求走勢進行分析，不能與汽車銷售商聯合起來進行銷售渠道的戰略開發。這是汽車企業與銷售商構建銷售渠道的下一個方向。
二、汽車營銷渠道優化的策略與模式
從汽車銷售渠道的供應鏈來看，一個完整而高效的銷售渠道是有多個彼此聯系的鏈條構成的。從制造商，到銷售商，再到消費者，各個環節都在整個銷售渠道系統中發乎著重要的作用。而從渠道功能的角度來看，整個渠道系統包括采購、生產、運輸以及庫存等多個環節。其最核心的內容是采購渠道與銷售渠道。同時，其涉及到的成員還包括汽車零部件供應商、汽車生產商以及各級經銷商等。所以，下面從汽車渠道優化的基本流程出發，探討汽車渠道優化的基本策略。
（一）確定銷售渠道優化的目標
在確定汽車的銷售渠道目標時，可以從汽車制造商以及銷售商兩個方面予以考慮。對于汽車制造商而言，最主要的是通過調整整個渠道的系統結構和渠道成員之間的關系，保證銷售渠道能夠高效運行。就汽車銷售商而言，其最關心的是銷售利潤，因此對渠道的優化主要是注重通過渠道優化降低汽車生產成本提高銷售利潤；而汽車制造商除了希望提高利潤的同時，還希望能夠構建起自身品牌。但是，兩者都有一個共同的優化目標——通過渠道優化提高消費者的滿意度。因此，當前在汽車銷售渠道優化的過程中可以通過提高服務水平以及提高汽車性能兩個途徑達到優化銷售渠道的目的。
（二）明晰優化實施過程
從當前汽車銷售渠道現狀，渠道優化的實施過程可以分下面這樣三個程序進行：對現有銷售渠道整理、對現有渠道進行評估、對現有成員進行改進。
其中，針對現有渠道的整理是基于當前渠道銷售效率低下而進行的。應該針對導致效率低下的原因采取針對性的措施，降低渠道結構與渠道成員的復雜性。
而對現有渠道的評估則首先要建立起一個合理的評估機制，其中包括目標的確立、評估標準的選擇等。而對于汽車生產商而言，尤其注重對評估過程中的成本控制，鼓勵銷售商參與到其中來。
在對銷售渠道成員的改進過程中要剔除其中的不合格者，選擇新的渠道成員作為新渠道的結構成員。
（三）優化保障措施
當前銷售渠道存在的一個主要問題就是銷售成員商的素質問題。很多銷售商對所銷售的汽車產品不夠了解，不能對消費者的消費行為進行合理引導。因此，在銷售渠道的優化過程中，為了確保優化的最終效果，應該對渠道銷售商的知識進行管理。對其市場管理人員與客戶關系、市場分析等方面的知識進行培訓，同時通過績效考核、經營服務規范程度以及人力資源等進行綜合培訓。
參考文獻：
