時間：2022-04-29 03:52:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業務拓展，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1發展投資銀行業務的必要性
1.1發展投資銀行業務是增強盈利能力和優化收入結構的要求
隨著我國加人WTO后外資銀行的進入以及金融市場競爭的逐步加劇，我國商業銀行突破傳統的經營模式，開發新的業務品種，開辟新的利潤增長點已成為突出問題。為競爭優質客戶，各商業銀行被迫下調貸款利率，貸款收益率逐年減少。投資銀行業務絕大部分品種具備高附加值的業務特點，這已經成為國際大銀行的支柱性業務。中間業務類的投資銀行業務具備風險較低回報可觀的特性。國外銀行中間業務收入普遍占利差收入的40%~60%，而中間業務收入中投資銀行業務又是主要收入來源，其他風險較高的投行業務，也可以通過完善的風險控制機制，有效規避、分散和化解風險。因此，發展投資銀行業務有助于商業銀行增強盈利能力和優化收入結構。
1.2發展投資銀行業務是商業銀行分散風險的需要
對商業銀行而言，它所面臨的風險主要來自于其經營管理過程中的各種不確定性。在商業銀行面對的風險之中，有些風險銀行可以通過適當的風險識別、評價和監控機制，運用某些金融工具來防范。近10多年來，商業銀行進行金融創新和債務證券化的主要目的之一在于規避風險。金融行業的高風險性決定了其有通過多元化經營分散風險的需要。
1.3發展投資銀行業務是面對來自外資銀行的挑戰的必然選擇
隨著金融業對外開放力度的不斷加大，外資金融機構將在更大的空間和范圍開展全方位的金融業務，由此而對我國商業銀行的沖擊肯定會越來越大。國際全能銀行和一流投資銀行進入中國市場后必將競爭中國商業銀行的一流客戶，達到投資級以上信用級別的優質公司客戶可以通過國際全能銀行和一流投資銀行直接到海外發行股票、債券、商業票據等籌集低成本資金，也可以在國內資本市場獲得資金支持。資本市場和機構投資者群體的發展反過來也將吸引公司和個人存款通過基金等投資管道流入資本市場。客戶資源和資金來源的相對甚至絕對萎縮，必將對已經存在過度競爭的商業銀行業務帶來負面沖擊。因此，處于包夾之中的中國商業銀行必須通過創新業務品種(主要是投資銀行業務品種)，提供與國外商業銀行相同或相近的服務，才能適應金融市場一體化競爭的需要。
2發展投資銀行業務的優劣勢
2.1優勢
（1）客戶資源優勢。我國商業銀行有著廣泛而堅實的客戶基礎，與廣大企業客戶有著長期緊密的業務往來關系和有效溝通渠道，對企業乃至所屬行業生產情況、經營管理水平、市場前景、財務狀況都十分熟悉，對企業存在的問題及其金融需求十分了解。在此基礎上發展為客戶“量體裁衣”的投資銀行服務，有較好的基礎和優勢。
（2）信息優勢。商業銀行網點遍布全國，業務觸角涉及國民經濟各部門。這些遍布全國的龐大分支機構網絡，在日常經營中，各地分支機構掌握了大量的第一手信息。商業銀行是現代市場經濟的“信息中心”，完全可以從信息的角度，掌握經過資本市場分配的資金在社會經濟各層面的使用及運作效率情況，為其開展資本市場業務提供決策依據。
（3）綜合服務優勢。當代市場經濟體系中，企業的金融需求是全方位、多層次的，既需要通過投資銀行業務在資本市場上直接融資，也需要信貸結算等傳統銀行業務的支持。因為商業銀行有著門類齊全的資產負債業務，能向客戶提供從財務顧問到配套融資、會計結算等“一條龍”式的綜合服務。
（4）存在規模經濟和范圍經濟。投資銀行業務盡管屬于典型的批發業務，很難作為標準化產品進行全面推廣，但同類業務的基本做法和操作思路仍有觸類旁通之效。同時還可分攤向客戶提供服務中所發生的固定成本費用，憑借范圍經濟效應降低服務成本，這是其他非銀行金融機構難以企及的。
（5）資信優勢。我國商業銀行在社會經濟生活中有著舉足輕重的地位和影響力，在各類金融機構中信用級別最高。優良的信譽是發展投資銀行業務的先決條件，可以獲得客戶的依賴，得到更多的合作機會和發展空間。
（6）資金融通優勢。投資銀行業務主要是一種高附加值的中介服務，需要強大的資金實力作保障。我國商業銀行通過存款等負債業務聚集了大量資金，為其開展投資銀行業務提供了資金保證，尤其對于企業的購并貸款、項目融資等，都可提供巨額資金支持。
2.2制約因素
（1）業務范圍受限制。在分業經營的監管條件下，銀行只能從事部分投資銀行業務，與資本市場、資本運作相關的一些業務項目需要作變通處理，因而束縛了銀行的手腳。目前商業銀行無法獲得IPO經營牌照，堵住了商業銀行直接為客戶進行IPO業務的大門；《商業銀行法》規定，商業銀行不得從事股票業務，不得向企業投資，使得商業銀行無法在股票包銷和證券交易上服務客戶。
（2）專業人才缺乏和創新能力不強。投資銀行業務是一項高度專業化的金融中介服務，它要求有一支精通金融、財務、法律等專業知識，并具有一定從業經驗的高級人才隊伍作為業務支撐。商業銀行現有的業務人員的知識結構比較單一，存在著明顯的不足，不能完全勝任投行業務的開展，在較大程度上形成瓶頸制約。人才的缺乏會導致銀行業務創新能力不強。然而商業銀行專業人才的培養、專業水準的提高需要一個過程，這一切都制約著我國商業銀行投行業務的快速發展。
（3）投行收益見效周期長，穩定性強。與傳統商業銀行業務比較，投行業務實現收入的周期較長，在客戶資源上需要較長的時間積累，而且，投行業務受經濟周期波動的影響比傳統商業銀行業務大得多。因此，投行業務在財務管理、考核激勵等方面偏要彈性更大的、寬松的、不同于傳統商業銀行業務的制度安排。
（4）企業文化的分歧。商業銀行、投資銀行有兩種風格迥異的企業文化，在組織機構、管理制度、風險控制和用人機制等方面存在著巨大的差異。商業銀行能否適應投資銀行行業特點進行相應的變革，建立適合投行特點、靈活有效的運營管理體系，進而實現兩種機制的和諧共存，是今后商業銀行綜合經營戰略所面臨的最大挑戰。
3發展投資銀行業務的定位
商業銀行大力發展投資銀行業務，符合國際銀行業發展的大方向，有利于商業銀行尋求規模經濟和經濟效益，實現業務多元化和服務現代化。國內商業銀行可以利用機構網絡、客戶資源和信息渠道重點開展以下投資銀行業務。
3.1近期業務定位
（1）財務顧問業務。財務顧問業務一般分為常年財務顧問業務和項目財務顧問業務。前者主要包括戰略顧問（戰略指導和策劃）、信息顧問（信息咨詢）、內部資金營運（財務決策建議）等企業經常性發生的管理和財務事項的顧問服務，常年財務顧問業務是國內商業銀行介入最多的投行業務。后者主要包括上市顧問、并購顧問、重組顧問、投資顧問、融資顧問等重大資本營運項目的顧問服務。常年財務顧問，有別于項目財務顧問，主要針對客戶日常金融活動。
（2）項目融資業務。項目融資，有別于公司融資，是指為一個特定經濟實體所安排的融資，其貸款人在最初考慮安排貸款的資金來源，并且滿足于使用該經濟實體的資產作為貸款的安排保障。主要用于投資金額大、回收期長和可基本預測現金流的基礎設施和基礎產業，如發電廠、供水和污水處理、收費公路和橋梁、礦山開采和油氣田開發等等。
（3）短期融資券業務。短期融資券，指企業在銀行間債券市場發行和交易并約定在一定期限內還本付息的有價證券。其發行對象為銀行間市場機構投資者，包括銀行、證券、保險、基金、信用社、財務公司及部分企業。相比銀行流動資金貸款，短期融資券具有明顯的優勢：市場化定價、發行成本低、無需擔保、實行余額管理、期限靈活等。
（4）投資基金業務。我國自1998年12月頒布《證券投資基金管理暫行條例》及《實施辦法》以來，滬深兩市上市的證券投資基金，基本上都是由幾家國有大商業銀行托管的。由于我國商業銀行在國內的信譽良好，有廣泛的社會基礎，深得居民特別是投資者的信賴，從而基本上確立了商業銀行作為基金托管人的地位。
（5）改制、重組與并購業務。企業重組，一方面對單個企業來說，是企業發展到一定規模和階段必然要采取的一種戰略手段，當企業內部增長到極限或迫于市場競爭壓力時，必須利用資本市場結構，吸取外部資源，進行組織和制度創新，從而延長企業生命周期;另一方面對整個國民經濟來說，企業重組也是進行結構調整的重要途徑，通過企業重組可以改變企業規模小、產業結構同化的現象。因而，我國經濟改革成功與否可以說在很大程度上取決于國企重組目標能否實現。
3.2中長期業務定位
此外，還有一些現在不易操作，將來仍有發展空間的業務。主要有：
（1）證券業務。主要包括證券的發行與承銷、證券的私募以及證券經紀和自營業務。其中商業銀行雖然開展了證券業務，但由于法律的限制不能涉及證券的主營業務。
（2）風險投資。主要是指投資人對創業期企業尤其是高科技或高增長企業提供資本支持，并通過資產經營服務對所投資的企業進行培育和輔導。在企業發展較為成熟后即退出投資，以實現自身資本增值的一種特定形態的投資方式。它屬于投資銀行成熟期的業務，需要非常專業的技術，目前我國商業銀行還無法達到要求。
（3）金融工程。利用金融技術的發展和創新解決金融問題，并利用融資機會使資產增值，主要包括金融工具創新(衍生工具，如期貨、期權、遠期合同、掉期等)，由于本國的投資銀行業務仍處于探索階段，技術條件還不成熟，暫時不適合大規模開展金融衍生工具這類難度較大的投行業務。
日前,橙天嘉禾娛樂集團(以下簡稱橙天嘉禾)在京正式宣布,以1.94億港元(約合2500萬美元)入股美國傳奇影業公司(Legendary Pictures,以下簡稱傳奇影業) 。橙天嘉禾由此成為首個入股好萊塢影業的中國影視娛樂公司。
傳奇影業曾拍攝過《盜夢空間》和《超人歸來》等知名影片,而橙天嘉禾此番以3%的股份在傳奇影業擁有一個董事席位。
據現任橙天娛樂集團(國際)控股有限公司CEO、橙天嘉禾聯席CEO陳曉薇透露,入股傳奇影業是橙天嘉禾拓展自身業務版圖的一個新舉措。這也是曾任第九城市總裁的她加入橙天娛樂后著力主導的首個投資案。此次入股意味著橙天嘉禾與傳奇影業將面向全球市場在影片聯合制作、發行、影院放映,以及電子、網絡及手機游戲等領域建立戰略合作伙伴關系。未來,橙天嘉禾在電影合拍、開發中國題材電影、網絡游戲方面與傳奇影業合作還擁有第一優先權。
一拍即合
橙天嘉禾入股傳奇影業的談判敲定僅用了一個月的時間,可謂是一次業內的“閃婚”。陳曉薇對此表示,這是因為雙方很“合拍”:“在正式談判之前傳奇和我們已有接觸,很難說雙方誰更主動,只能說彼此都有某種訴求。這好比男女雙方談戀愛,一個有情,一個有意,最后達成了一致的決定――結婚。”
好萊塢的眾多電影公司都有意打進中國市場。橙天嘉禾選擇與傳奇影業合作,最看重其較強的內容制作能力。陳曉薇介紹說,2008年以來,我國內地電影業的爆發式增長以及電影市場的巨大發展潛力引起了海外影視傳媒公司的極大關注。傳奇影業自2005年創立以來,每年都在世界最賣座電影前十部中擁有一席之地,累計已取得45億美元的票房;再者,傳奇影業針對的受眾市場是青少年,這是一個既有消費欲望又有消費能力的群體,橙天嘉禾也想通過合作更多地占領這塊市場;此外,傳奇影業制作的影片內容本身游戲元素十分豐富,適合網絡游戲的開發。“我們也非常看好電影與游戲這兩個領域內容轉換的前景。”基于此,橙天嘉禾同傳奇影業在業務層面上展開戰略合作,而不僅僅限于資本層面。
談及傳奇影業為何“相中”橙天嘉禾時,陳曉薇表示:“因為我們了解中國,也了解世界。我們懂電影,懂影院,還懂游戲。”她透露,在傳奇影業的此次融資中,其他參與者都是財團,只有橙天嘉禾是專業的影視公司。此次合作,傳奇影業尤其看重的是橙天嘉禾在中國電影業中的影響力與國際化戰略。尤其是“嘉禾”這個老品牌。2008年,橙天娛樂對嘉禾完成全面收購,此后在影視制作、電影發行和影院建設等方面均更上一層樓。同時,橙天嘉禾明確的國際化方針――做中國電影與世界電影的文化橋梁也吸引了傳奇影業的注意。“憑借橙天嘉禾在中國電影業及影院經營中的領先地位,加上與美國傳奇影業優勢資源的相互整合,橙天嘉禾在全球電影及電影衍生產品市場將大有可為。”陳曉薇對此次合作評價道。
開拓新業務 瞄準海外市場
除了合拍電影,未來橙天嘉禾將與傳奇影業展開電子、網絡及手機游戲等領域的深度合作。陳曉薇表示,橙天嘉禾非常看好傳奇影業在游戲開發方面的前景,未來將進一步融合電影與游戲這兩大娛樂領域,創造新的贏利點。
陳曉薇認為,游戲不僅是一種產品,更是一種媒介,它吸引的受眾量不亞于其他媒介。橙天嘉禾作為一個全方位、綜合性的娛樂集團,自然會關注這一領域的開發,更多地去嘗試電影的游戲改編。“電影與游戲之間的互通性已得到很多業界人士的認可,將游戲改編成電影的成功案例多于將電影改編成游戲。這好比一條雙行道,雖然兩個方向的通行量有多有少,但通行少的那個方向依舊是行得通的。”傳奇影業出品的影片受眾多為15―20歲的青少年,且制作的影片多以冒險、科幻為主題,如《諸神之戰》《黑暗騎士》和《斯巴達300勇士》等,非常適合網絡游戲的開發。其現有和計劃制作的影片中有大量改編自網絡游戲的影片,如廣受期待的《魔獸世界》電影版、EA及BioWare出品的人氣電子游戲《質量效應》電影版、以《哥斯拉》為藍本的同名電影、漫畫《Gravel》電影版等。
那么,橙天嘉禾是否也會參與這些影片的制作呢?陳曉薇透露,與傳奇影業的合作細節還在進一步探討中,傳奇影業稍后還會來到中國對橙天嘉禾做實地考察,雙方也將進一步確定以及細化合作內容,“但毫無疑問,橙天嘉禾必然會在制作和發行方面給予其最大支持。”陳曉薇也披露,橙天嘉禾在北京也有一家專門從事網游研發的科技子公司,目前,該公司尚處于籌備游戲和招募人才階段。
陳曉薇指出,與傳奇影業的合作,橙天嘉禾首先瞄準的就是國際市場。希望憑借橙天嘉禾多年來在西方市場的影響力,增強西方對中國電影的的了解和接納;同時促進好萊塢加強中國元素;也有機會尋求與好萊塢合作制片項目,提高中國電影制作水準和后期處理技術等,激發中國電影產業新的創作理念。“好的東西是共通的,中西方都有很好的元素可以運用到電影中,我們希望能制作出真正好的‘中西合璧’的電影。”
有業界人士指出,此次中美兩家電影企業的全新合作模式將大大加速中國電影產業的國際化速度。比如對于提高國內電影業的制作發行水平、加速中國電影業與國際接軌等方面將起到一定的促進作用。同時對于中國電影進一步打入全球市場,對中國電影公司更多地參與全球競爭等方面也將起到積極作用。
開拓影院市場
仍是未來核心業務
今年年初,橙天嘉禾在接受《綜藝》采訪時稱,要大力開拓電影終端市場,目標“3年600塊銀幕”。對此,陳曉薇介紹說,由于場地、硬件條件等方面的原因,影院項目的實際施行情況比原計劃在時間上有所延后。今年,橙天嘉禾有望新增200塊以上銀幕: “在一個行業處于快速上升期的時候,資本并購所花的成本是很高的,所以在拓展影院市場方面,橙天嘉禾選擇自建影院為主、簽約并購為輔。”
[關鍵詞]商業銀行；中間業務；SWOT分析；發展戰略
SWOT是一種分析方法，通過這種方法來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅。從內因和外因兩方面來分析企業在競爭中的優勢、劣勢、機會、威脅和競爭地位，是一個客觀的分析方法，對于企業經營戰略的制定有重要的意義。隨著現代金融業的進一步發展和我國金融業的全面對外開放，我國商業銀行面臨著國內外同行業激烈的競爭，中間業務是商業銀行主要業務之一，其發展的好壞是決定商業銀行在行業競爭中能否占據有利地位的重要因素。目前，我國商業銀行中間業務雖然有了一定的發展，但是發展緩慢，存在很多問題。因此，本文通過SWOT分析方法對我國商業銀行發展中間業務面臨的各方面因素進行分析，得出我國商業銀行發展中間業務的最優策略，以避免商業銀行中間業務發展戰略的不正確選擇，并通過策略的實施推動商業銀行中間業務的進一步發展。
一、我國商業銀行中間業務存在的主要問題
近年來，隨著銀行改制上市、打造現代銀行步伐的加快，商業銀行中間業務發展迅速，表現在中間業務品種明顯增多、中間業務收入增長較快等方面。雖然我國商業銀行中間業務有了很大的發展，但是仍然存在很多問題，具體表現在以下幾個方面：
1品種少、結構單一。目前，我國商業銀行經營的中間業務主要集中在匯兌結算、票據承兌、投資咨詢、代客理財、收付、發行和兌付證券以及信用卡、信用證等勞動密集型產品，而在利用金融信息、技術和人才等軟件因素為客戶提供高質量和高層次方面的服務還比較欠缺，尤其缺少咨詢服務類、投資金融類、衍生金融工具交易類與金融現代化的中間業務。目前，我國各商業銀行已經開展的中間業務有420多個品種，而國外銀行中間業務產品已達2萬多種。
2業務規模小。我國商業銀行中間業務雖然有了一定規模。發展速度也比較快，但就總體而言，我國商業銀行中間業務收入占總收入比重較小，一般在10％左右。而西方發達國家商業銀行中間業務收入占總收入的比重一般達到40％以上，且近1O年仍呈穩步上升趨勢。
3管理缺乏統一規范。中間業務的開展需要有專門的機構進行統一規劃和協調。目前我國商業銀行中間業務管理缺乏統一規范，在缺乏統一的操作規范和科學有效的統計考核指標體系的情況下，出現中間業務管理部門權限不清、職責不明，并與其他業務部門產生利益沖突，從而影響中間業務的開展。
4服務技術與設施落后。以電子通訊和計算機為中心的金融電子化是中間業務發展的技術依托。發達國家商業銀行中間業務的服務技術與設施科技化程度高，軟硬件設備先進，支付應用系統強大，管理信息系統健全，網絡技術普及，家庭銀行、手機銀行、網上銀行等中間業務已經有很大程度的發展，商業銀行正逐漸從傳統的實體經營發展模式向虛擬的網絡經營發展模式轉變。相比之下。我國商業銀行的中間業務手段則相對落后，科技化程度低。
5專業人才較為匱乏。目前，國內商業銀行從事中間業務的專業人才較為匱乏，這已成為我國商業銀行不能開展高技術含量的品種業務的“瓶頸”。而國外商業銀行則擁有一大批優秀的中間業務人才，其從事的業務更集中于與資本市場相關、科技含量高、附加值大的中間業務領域。
針對我國商業銀行中間業務存在的問題，我們有必要通過對商業銀行中間業務SWOT分析，全面分析商業銀行的優勢、劣勢、機遇、威脅，構建SWOT分析矩陣，選擇出目前適合我國商業銀行中間業務的發展戰略，并采取相關措施推動商業銀行中間業務的開展。
二、我國商業銀行中間業務拓展的SWOT分析
1優勢分析。優勢因素主要從商業銀行的內部優勢出發來進行分析。從目前來看。我國商業銀行拓展中間業務具有以下一些優勢：
(1)眾多營業網點。銀行作為服務業中的重要行業，其中間業務是最能體現銀行這一特性的業務之一。服務業最本質的一個要求是客戶至上。對銀行而言，能夠為客戶提供便利快捷、全方位的服務是基本要求。截至2007年底。我國有4家國有商業銀行，13家股份制商業銀行，100余家城市商業銀行。各家商業銀行，尤其是國有商業銀行的分支機構遍布大中小城市，眾多的營業網點，使其能夠為客戶提供及時便利的服務。為中間業務的開展提供了硬件上的有利條件。
(2)客戶資源豐富。我國商業銀行擁有廣大且穩定的客戶群體。由于歷史和資本市場不發達等原因，我國的投資渠道較為單一，銀行是我國居民以及企業最主要的投資場所，因此匯集了豐富的客戶資源。
(3)部分中間業務已經有一定程度的發展。目前，我國商業銀行的中間業務已經有了一定程度的發展。隨著中間業務的日益深入，一些與百姓生活關系密切的中間業務，發展十分迅速。中間業務在我國發展的二十年來，已有部分品牌擁有了較大的市場影響力，市場知名度較高，品牌效應顯著。
2劣勢分析。我國商業銀行在經歷了幾十年的改革和發展之后，仍然存在著許多尚未解決的問題。主要體現在以下幾個方面：
(1)經營機制和管理體制的制約。目前我國實行的是分業經營機制，銀行業務與非銀行金融業務之間有著較為嚴格的區分。雖然這種劃分在一定程度上能夠防止金融風險的擴散，但卻在一定程度上限制了我國商業銀行拓展中間業務。由于經營機制的制約，使得中間業務的品種擴展范圍大大縮小，從而影響了我國商業銀行中間業務的拓展。此外，我國商業銀行缺乏科學的管理經營體制，在發展中間業務過程中沒有統一的規劃和管理，在一定程度上使中間業務的管理缺乏業務政策和決策的統一性、連貫性以及業務推動的有效性，這嚴重制約了中間業務的發展。
(2)中間業務收費標準不規范。決定我國商業銀行現行的中間業務收費依據主要有：一是中國人民銀行制定的有關收費標準；二是各家商業銀行總行制定的收費標準；三是有關政府部門制定的收費標準；四是商業銀行的分支行自定的收費標準；五是商業銀行作為人，與委托人協商確定的收費標準。這種多頭制定的價格，多數情況下并沒有通過認真測算某項中間業務產品的成本和收益來確定合理的價格，帶有政策性、隨機性、自發性和盲目性，缺乏科學的定價依據，無法形成統一的市場定價標準。收費標準不統一。收費行為不規范，影響了中間業務的發展，破壞了公平競爭的原則，對中間業務的規范化發展影響很大。
(3)專業人才的匱乏。商業銀行的中間業務具有集人才、技術、網絡、資金和信用于一體的特征，技術含量較高，要求專門的人才進行管理，而國內卻缺乏這樣會經營、懂管理的專業人才。專業人才的匾乏對于以人才和技術為支柱的中間業務拓展來說，無疑是一個亟待解決的問題。
(4)缺乏健全的金融市場。近幾年，我國金融市場發展迅速，但由于起步較晚，許多法規制度尚不健全，加之國家有關部門對金融市場的嚴格控制和管理，因此我國金融市場的自由化程度不高，業務開展受到諸多限制。與發展中間業務密切相關的衍生品市場發展緩慢，使許多商業銀行無法進行中間業務的金融創新，期貨、期權業務的開展受到制約。金融衍生品市場發展的滯后成為制約商業銀行發展金融工具創新型中間業務的瓶頸。
3機遇分析。機遇分析從另外一個角度——商業銀行經營的外部環境進行研究和分析。由于客觀環境的改善，為商業銀行開展中間業務提供了更加便利的條件，加速了中間業務的開展。
(1)宏觀經濟持續保持快速增長。我國國民經濟持續多年保持較快速度的增長。2004年和2005年我國經濟增長率超過9％，2006年和2007我國經濟增長率均在10％以上，其中2007年經濟增長率達到了11.4％，創14年來的新高。2008年上半年我國經濟增長率達到10.4％，2008年8月CPI為4.9％。經濟持續增長、通貨膨脹壓力有所緩解，為商業銀行開展中間業務提供了良好的經濟環境o
(2)金融混業經營的趨勢。雖然我國還沒有明文規定混業經營的經營機制，但從一些政策法律法規的出臺可以看出，金融業有向混業經營逐步轉變的趨勢，這無疑為商業銀行中間業務的拓展開辟了新的空間。
(3)中間業務相關法律法規的逐步完善。為了改善國內商業銀行中間業務開展的制度環境，中國人民銀行于2001年7月實施了《商業銀行中間業務暫行規定》，對商業銀行中間業務的概念、業務范圍、準入制度和管理等內容作了明確規定，從而在法律法規方面，為我國商業銀行中間業務的拓展提供了保障。另外，一些金融政策的制定和出臺也間接地推動了中間業務的發展。2004年上半年，國務院出臺了《關于推進資本市場改革開放和穩定發展的若干意見》，資本市場利好政策不斷出臺，基金發行規模不斷擴大，推動了商業銀行與資本市場相關的基金、財務顧問、同業結算等中間業務收入的較快增長。
(4)科學技術的進步。互聯網技術與通訊技術的發展為銀行業拓展中間業務提供了更加便捷的手段，將中間業務拓展的觸角延伸到了網絡、通信等方面。網上銀行、電話銀行、移動銀行的紛紛建立加速了中間業務的拓展。
4威脅分析。我國商業銀行在拓展中間業務的過程中受到的威脅主要來自兩個方面：一是在中國開展業務的外資銀行；二是我國本土的非銀行金融機構。
(1)潛在競爭者的進入。商業銀行的中間業務基本不涉及自有資本，主要以提供金融服務為主，因此許多資本規模不大的競爭者也可以進入這一領域。例如，外資銀行或金融服務公司可以通過兼并、合作、入股等方式進入中國市場，大型的公司、企業、集團可以通過成立自己的財務公司的形式開展中間業務，而非銀行金融機構如保險、證券、郵政儲蓄也可以通過提供相應的服務與傳統的商業銀行競爭。
(2)潛在替代產品的壓力。由于金融產品具有很強的同質性和易模仿性，因此一旦有一家商業銀行率先推出了新的中間業務產品，其他商業銀行就有可能在短時間內開發出類似的中間業務產品，這使得中間業務的競爭更加激烈。
5我國商業銀行中間業務拓展的SWOT矩陣分析。基于上述對我國商業銀行中間業務拓展的SWOT分析，我們構建出一個SWOT矩陣，從而形成我國商業銀行中間業務拓展的四種戰略。
就SO戰略而言，這種戰略是在社會經濟環境較好，市場對中間業務有著較大需求，客觀條件有利于中間業務發展的條件下，商業銀行結合自身的優勢因素所采取的中間業務拓展戰略。一般來說，在商業銀行中間業務拓展初期適宜采取這種戰略，它能夠使商業銀行迅速占領中間業務市場，擴大市場份額，提高商業銀行的利潤率。
對戰略而言，這種戰略主要是依靠市場給予商業銀行中間業務拓展的機遇，把握市場機遇，克服自身不足，并努力將劣勢因素轉化為優勢因素，繼而可以使商業銀行在中間業務拓展方面有更長足的發展。在商業銀行中間業務有了初步的發展，而銀行又希望能將此業務做進一步更深入的拓展時。宜采取這種戰略。
對于ST戰略而言，這種策略在充分利用商業銀行中間業務優勢的同時，更關注到了競爭對手和來自銀行業外界的威脅。可以說，這種戰略是商業銀行在中間業務拓展較成熟階段應該采取的戰略。它可以幫助商業銀行化解威脅，通過戰略結盟的方式，將外界威脅轉化為結盟者優勢。
最后，在商業銀行中間業務拓展過程中劣勢因素大于優勢因素，而此時又遭遇到外界威脅的時候，WT戰略是必然選擇。通過戰略結盟、收縮中間業務、對企業進行重組、剝離不良資產等方法，將對中間業務拓展的不利因素各個擊破，在中間業務拓展不利時給予最大幫助。
根據上述我國商業銀行中間業務拓展的SWOT矩陣以及四種發展戰略的簡略評述，并結合我國商業銀行中間業務拓展的現狀，目前我國商業銀行中間業務拓展比較適宜采用s0戰略和WO戰略。這是因為我國商業銀行正處于中間業務拓展的初期，在拓展中間業務過程中所遇到的威脅較少。雖然外資銀行在2006年底隨著中國金融業的全面開放加快了進入中國的速度，但在短期內國內商業銀行還會占據有利地位，我國商業銀行可以充分利用這個過程改善經營環境，拓展中間業務。另外，其他非銀行金融機構對商業銀行中間業務的沖擊也不會太大。一方面是因為銀行業在中國特有的優勢地位所決定的；另一方面也是因為非銀行金融機構的規模與銀行業相比尚存在一定的差距。因此，我國商業銀行在拓展中間業務時宜采用SO戰略和WO戰略，而采用ST戰略和WT戰略的意義不大。
三、我國商業銀行中間業務的發展對策
通過上述對商業銀行中間業務拓展的SWOT矩陣分析，我國商業銀行在拓展中間業務時宜采用sO戰略和WO戰略。為了有效地采取這兩種戰略，推動我國商業銀行中間業務的發展，我們有必要采取以下對策：
1提高認識、更新觀念，把發展中間業務放在重要的戰略地位。面對新的國際國內金融形勢，要統一思想、轉換觀念，從商業銀行戰略發展的高度上認識拓展中間業務的重要性和迫切性。要充分認識到中間業務和資產業務、負債業務的關系，充分認識到發展中間業務的重要性，協調發展各項業務。為中間業務的發展創造一個良好的環境。在工作中要不斷調整思路，采取多種方式真正把中間業務當作改善服務、提高形象、增加效益的重要工作，從而實現效益最大化的目標。
2適度放松金融管制，實現金融業的混業經營。這是目前我國金融業亟待解決的問題。能否實現金融業的混業經營事關我國商業銀行中間業務能否快速發展。當前，全球范圍內，金融混業經營已經成為一種趨勢。然而，我國目前的金融業仍然堅持著嚴格的金融分業經營制度。近年來，隨著資本市場的壯大和其他金融機構的興起，國內商業銀行要面對眾多領域的競爭。制度因素使得中國的商業銀行在日益激烈的國際競爭中處于較為不利的地位，這就要求我們必須加快金融創新的步伐，盡快制定相關的制度和措施。逐步擺脫現行制度的束縛，實施多元化的經營策略，努力實現范圍經濟和規模經濟。
3開展中間業務創新，實行產品差異化戰略。中間業務收入的增加依賴于中間業務品種的增加和規模的擴大。這要求商業銀行在產品研發、市場溝通、分銷渠道、銷售管理及客戶服務上不斷創新。商業銀行要加大金融產品創新力度，尤其是要不斷拓展中間業務品種，逐漸由低層次的代收代付向代客理財、保險業務、證券業務等高附加值業務發展。要改變為吸收存款而開展中間業務的出發點，提高服務質量，努力提高中間業務收入，增強盈利能力。產品的研發要以市場為導向，充分挖掘市場潛在需求，研究市場消費心理，分析市場發展趨勢，將西方商業銀行中先進的創新工具和我國的實際情況相結合，設計、開發出符合中國消費特點的中間業務種類。
關鍵詞：中資商業銀行 國際保理 策略
近年來，隨著全球經濟一體化進程的加速，世界各國間貿易迅速發展。與此同時國際市場也正由賣方市場逐漸轉變為買方市場，國際貿易競爭日趨激烈。傳統的國際結算方式已不能滿足現代貿易企業的需要，隨之而來的一種新型國際結算業務――國際保理在貿易領域展開。國際保理業務作為一種既能保證出口企業安全收匯，又能為進口企業提供買方信貸的新型金融服務手段，它對規避國際貿易風險、提高市場占有率等方面所起到的積極作用已經被越來越多的貿易企業所接受。同時它對于豐富中資商業銀行中間業務品種所發揮的功能，已經在國際貿易結算與融資領域中日益顯現。特別是我國銀行業的全面開放，正面臨著外資銀行的競爭和國內外貿易企業日益增長的金融服務需求的雙重挑戰。因此，中資商業銀行應積極發展國際保理業務，在滿足企業金融服務需求的同時，開辟一項贏利性較強的中間業務。
國際保理業務的優勢分析
國際保理(International Factoring)是指銀行作為保理商為國際貿易記賬賒銷(Open Account,縮寫為O/A)或承兌交單(Documents against Payment,縮寫為D/P)提供出口貿易融資、銷售賬務處理、收取應收賬款及買方信用擔保為一體的綜合性金融服務。作為一種新型的國際結算方式，國際保理業務集多種服務功能于一身，與傳統國際結算方式相比（L/C 、O/A、D/P等），對各方當事人都有其獨特的優勢：
對出口商而言，國際保理業務為出口商的貨款(或服務費)的收取提供強有力的保障，可為新的或現有客戶提供更有競爭力的0/A、D/A付款條件，以拓展海外市場，增加出口額，擴大利潤，為出口商提供資金融通的便利或處理售后管理工作，減少非生產性支出，將單據賣斷給銀行保理商后，只要其商品品質和交貨條件符合合同規定，就可得到100%的收匯保障，在無追索權保理業務下，銀行保理商對其沒有追索權，全部信貸風險和匯率風險都轉嫁給銀行來承擔。
對進口商而言，國際保理節省了進口商向銀行申請開立信用證和支付保證金的手續和費用，簡化了進出口手續，提高了效率，進口商可憑其信譽和良好的財務表現而獲得買方信貸，無須抵押，買方在付款前已收到貨物，有時間和機會檢驗貨物是否符合要求，因此為買方提供了交易安全保障。
對銀行保理商而言，國際保理業務中，銀行可以利用現有資源有效地開拓中間業務，增加收入，吸引優質客戶，因為申請辦理國際保理業務的一般都是那些交易金額較大、業務經驗豐富、經營信譽良好的大型外向型企業，屬于銀行積極爭取的客戶群，保理業務所提供的資金融通，是介于信用放款與抵押放款之間的融資行為，因此可以優化銀行信貸資產結構。
中資商業銀行國際保理業務存在的問題
（一）保理業務尚處于起步階段
國際保理業務在發達國家已是一項非常成熟的業務，在國際結算中占有的比重大大的超過了其它的結算方式，但在我國還是一項新業務。雖然近幾年我國的保理業務增長速度較快，但是無論是從總量上還是質量上，與西方發達國家相比，都存在著較大的差異，經營范圍狹窄、品種較少、規模很小，阻礙了中資商業銀行的發展。隨著我國對外貿易量的不斷增加，特別是賒銷記賬和承兌交單交易量的增加，如果中資銀行不盡快發展保理業務，從長遠來看不僅會對我國出口數量、收匯質量造成較大的負面影響，也會使銀行的業務發展受到限制，直接會導致一些黃金客戶轉向外資銀行。
（二）國內保理業務法律法規建設滯后
盡管我國早在1992年就開展了國際保理業務，并接受了《國際保理公約》和《國際保理業務慣例規則》，但由于這個公約和規則是依據西方發達國家的法律、習慣和風俗等制定的，不能直接指導和監督我國保理業務的具體實施。但到目前為止，國內尚未建立一套完整規范、符合國情且操作性較強的保理業務規章制度和法律體系，這樣會出現一旦發生保理業務下合同糾紛時，監管和司法部門則較難區分作為保理商的銀行和客戶的責任并維護他們的利益，這種狀況明顯不利于我國保理業務的發展。因此，我國當前急需建立指導保理業務順利發展，并符合我國國情的法律法規，改變目前我國開展該項業務無法可依的現狀，以此引導更多的企業開展保理業務，推進這項業務在我國的發展。
（三）缺乏綜合型人才
國際保理業務是銀行為企業提供的一項綜合性的金融服務，具有國際結算、融資、信用擔保、現金流量管理等多種功能，且涉及到國際貿易、銀行、法律、計算機等多個業務領域，因此要求從事國際保理業務的人員不僅具備熟練的英語、計算機操作能力，還要有較豐富的國際金融、法律知識，熟悉相關國際慣例、國際貿易交易規則和習慣等。目前，我國較大的商業銀行基本上都開辦了國際保理業務，但保理業務的從業人員大都未經過專業的業務培訓，其對國際協定的不了解、業務經驗不足、國際交流的缺乏、實務操作較少以及人才儲備不足等因素也制約了中資商業銀行的競爭力，從而影響國際保理業務在我國的迅速發展。
（四）面臨的風險較大
國際保理業務是建立在買賣雙方賒銷或承兌交單方式基礎上的結算和融資相結合的一種業務，所以雖然作為保理商的銀行事先己對進口商的資信進行了調查與評估，并規定了信用額度，但銀行保理商所承擔的風險大于信用證開證行所承擔的風險。因為在O/A、D/A支付方式下，進口商先收貨后付款，一旦進口商到期拒付或因破產倒閉無力付款，作為進口保理商的銀行就必須自己負責償付。而信用證的開證行對外憑單付款后，如遇到進口商拒絕付款贖單的情況，則可扣留進口商所交的開證押金，而且由于貨運單據在開證行手中，開證行可憑單據提貨并轉售貨物，用所得的貨款來彌補其所遭受的損失。而保理商則沒有這種權利，因此作為保理商的銀行面臨的風險較大。再加上我國銀行的國外行較少，在世界各國分布也不均勻，所以銀行在開展保理業務時不能很好地掌握國外客戶的情況，致使在辦理保理業務時面臨的風險更大。
加快發展中資商業銀行國際保理業務的策略
（一）積極開發保理業務的新品種
我國加入WTO后，面臨著與外資銀行爭奪優質客戶的競爭壓力。而客戶的需求是千變萬化的，所以中資商業銀行應加強對客戶群體的細分，深入分析客戶的金融服務需求，并開發和提供相應的金融服務組合，滿足目標客戶的特定需求。
此外，銀行也應積極探索國際保理與信用保險結合的新路子，拓寬新的保理業務品種，降低風險，增強自身的競爭力。
（二）健全相關的法律法規
國際保理業務作為一項金融服務，無論是從宏觀角度還是從其微觀發展的角度來看，都需要有一套完整規范的法律法規與之相適應。目前,我國開展保理業務的各家商業銀行在引進國際慣例《國際保理公約》和《國際保理業務慣例規則》的基礎上，同時吸收其它國家的一些普遍做法，組織國內外有關專家學者、專業機構和主管部門共同研制制定了國際保理業務的法律法規、具體執行細則和操作規程。如中國銀行1998年制定了《中國銀行國際保理業務管理辦法》和《中國銀行國際保理業務操作規程》、中國農業銀行2001年制定了《中國農業銀行出口保理業務操作規程》等等。但這些都是各家銀行根據開展業務的需要自己制定的，缺乏統一的標準，這樣一旦發生貿易糾紛就難以很好地處理。因此，中國銀行業監督管理委員會應該盡快制定統一的法律法規，規范保理業務的運作，形成公平競爭的機制，推動我國保理業務的迅速發展。
（三）積極培養高素質及綜合型人才
國際保理業務涉及多方面的知識，是一項操作性、綜合性很強，對從業人員素質要求很高的新業務，所以要求中資商業銀行必須要重視從業人員的業務培訓。筆者認為可以從以下兩個方面著手：第一，各商業銀行必須加強自身的建設，為保理業務的開展創造良好的環境和條件。派人員到國外學習，掌握國際保理業務發展的最新動態，盡快提高業務經營水平。也可以邀請外資銀行的保理業務人員或知名國際保理業務專家來華講學，舉辦國際保理業務培訓，利用外資銀行成熟的管理模式和豐富的交易經驗培養我國的專業人才，尤其是現在我國有多家商業銀行引進了戰略投資者，銀行應該充分利用這一條件。
（四）加強保理業務的風險管理和防范
商業銀行在開展保理業務中，承擔了出口貿易融資及買方信用擔保責任，因此銀行必須做好業務風險管理和防范工作。筆者認為需要從以下三個方面著手：
1.做好對債務人和對應保理商的資信調查。目前，資信調查是銀行保理商控制風險的主要依據和保障業務正常運行的重要手段。首先，債務人的債務狀況和償還能力將直接決定銀行保理商能否成功地追收賬款。而銀行保理商在多大程度上承擔債務人的信用風險取決于銀行保理商所核準的信用額度。因此，作為銀行保理商核定債務人的信用額度的主要根據，對債務人的資信調查顯得尤為重要。所以銀行保理商應該通過多種渠道獲取有關債務人的信用信息，對債務人的負債情況，債務的集中程度，銷售能力和償還能力進行嚴格的審查，從而決定是否提供保理服務。其次，選擇資信狀況好、對抗風險能力強的保理商，是防范對應保理商的信用風險的關鍵。所以出口和進口銀行保理商要慎重選擇對應的保理商，事先對對應的保理商的資信狀況、風險對抗能力等作嚴格的審查。
2.選擇合適的保理類型。不同的保理類型，銀行保理商面臨的風險是不同的。從國際保理業務運行實踐看，雙保理商保理模式明顯優于單保理商保理模式，有追索權的保理模式優于無追索權的保理模式。因此，銀行要根據對進出口商的了解程度、客觀經濟形勢等多方面因素選擇恰當的保理方式。
3.簽訂好保理協議。國際保理通過保理協議來表現其法律關系的實質――債權讓與。由于銀行保理商在法律方面最重要的要求就是取得完整、合法、有效的受讓債權，所以，出口商擔保是保理協議的重要內容。銀行應要求出口商保證：所有應收賬款在讓與給銀行時是有效的，債務額同發票額一致，進口商將接受貨物和發票，對此不存在任何爭議、扣減、抗辯、抵銷等。
參考文獻：
1.張軍.加快發展我國國際保理業務策略研究[J].國際金融研究，2002(2)
一、報紙的優勢和特點
報紙是一種特殊產品，它不僅要面向市場，還要面向政府，面向公眾。
在長期的發展過程中，報紙建立了完備并廣覆蓋的專業采編隊伍，發揮著強大的信息引導價值，獲得了被社會所信賴的內在力量。人們對報紙的信息傳播方式已形成了習慣和依賴，在重大新聞事件發生時，民眾普遍更愿意相信報紙所帶來的準確信息，報紙承載著完成輿論引導和議程設置的歷史使命。據日本《讀賣新聞》的一項民意調查結果顯示：90%的人認為，報紙是最值得依賴的信息來源。人們信賴報紙，這就為報紙廣告業務的拓展提供了平臺和空間。
二、報紙廣告業務的拓展
在新媒體日益發展的環境下，只有充分利用報紙的優勢和特點，在受眾的心目中樹立報紙強勢品牌形象，獲得受眾（客戶）的信任，形成忠誠度，報紙廣告業務的拓展才有基石，才能有效實現。
1.樹立報紙品牌形象
市場經濟的本質是競爭。報業競爭的主要目標是提升報紙品牌影響力。報紙作為信息產品與實體產品的混合體，要想在激烈的市場競爭中贏得一席之地，需堅持“內容為王，形態制勝”的品牌化發展之路。新聞內容是報紙的核心競爭力。沒有內容，這張“王牌”就沒有占領市場的基礎，沒有內容，就沒有了靈魂。報紙要重視受眾并不斷更新自己的受眾觀，準確進行受眾定位，在滿足受眾需求和實現社會效益的基礎上，才能長久地得到受眾的信賴，才會吸引更多的廣告客戶。通過增加報紙的信息量、可讀性、知識性和趣味性等要素，遵循“主流、好看、輕松、實用”的辦報理念，以“創新傳媒價值”為品牌核心，為報紙廣告業務的拓展增加砝碼。
2.創新廣告經營模式
報紙廣告業務的傳統方式主要依賴人脈關系、業務員電話聯系尋找和目標客戶追蹤服務的營銷方式，這一方式形成了報紙的基本廣告業務。但如何讓業務源源不斷地找上門來，報業還需要創新廣告經營模式。媒體作為市場的一個主體，為適應市場經濟的需要，要制定“以市場為導向，以內容為基礎”的經營思想，轉變廣告部門職能，讓廣告部門逐步從單純的售賣部門，發展為公關、活動策劃甚至媒體推廣部門，以豐富媒體的收益方式和渠道。
3.辦好分類廣告，擴大業務范圍
報紙分類廣告是指在報紙廣告專欄上以主題歸類、分欄刊出的形式非整版類廣告。分類廣告在美國地區性報紙占據廣告收入的35%～40% ，而我國報紙分類廣告的發展由于受到多種因素的制約，處于起步階段。分類廣告服務的主要客戶是中小企業、個體工商戶、小團體。針對廣泛的行業、廣大的潛在客戶，報紙應有自己經營內容的側重點，要在自身熟知的強勢領域形成強項，形成特色，使其成為受眾參與并熱愛的欄目，這樣既有利于培養受眾對報紙的忠誠度，又能擴大報紙的發行量，達到擴大廣告業務的目的，帶動整個分類廣告的發展。
4.開展主題活動，拓展廣告客戶
主題活動就是以報紙為平臺，利用各種商機，策劃周全、目標明確，圍繞一個鮮明的主題展開一系列活動，以活動吸引眾多商家參加，吸引民眾參與。如會展、論壇、行業峰會、商業活動、關愛健康活動、各類信息會、各類慶典、各類評比、各類公益活動等等。這類廣告活動是指以廣大受眾的根本利益為出發點，在前期以軟文的形式進行宣傳。這類廣告有一定的新聞價值，它的直接目的不是促銷獲取利潤，而是為了提升企業的形象，建立企業良好的信譽。這種活動的宣傳以軟文的形式出現，所以受眾更易接受和信任，相比硬廣告更能達到預期的效果。
三、結語
近日，招商證券獲證監會正式批復，成為首批開展證券投資基金托管業務的券商之一，這意味著該公司托管業務的范圍正式拓展至公募基金、基金專戶、證券公司集合資產管理計劃等領域。
這是繼2012年10月，在業內首家推出私募交易綜合托管平臺后，招商證券在托管領域取得的又一大突破。因該公司在私募基金托管的資產規模已做到行業第一，市場占有率超80%，該公司在資產托管方面已積累了寶貴經驗，可以更好的為客戶提供服務。招商證券表示，將把托管業務打造成公司銜接機構客戶的重要服務平臺，借此整合公司各類金融產品，提供綜合化金融服務，滿足客戶全方位業務需求，并建立起新的服務模式。
獲得基金托管業務資格的先發優勢
證券投資基金（以下簡稱基金）托管，是指由依法設立并取得基金托管資格的商業銀行或者其他金融機構擔任托管人，按照法律法規的規定及基金合同的約定，對基金履行安全保管基金財產、辦理清算交割、復核審查資產凈值、開展投資監督、召集基金份額持有人大會等職責的行為。
招商證券是業內首家獲準開展私募基金托管業務的券商。招商證券《私募基金綜合托管服務方案》于2012年7月在證監會組織的創新評審中獲專家一致好評，使得招商證券于當年10月取得了“私募基金綜合托管服務資格”。經過一年多的運作，招商證券私募基金托管資產規模位居行業第一，在券商私募托管行業市場占有率達80%以上，為券商開展資產托管積累了寶貴的經驗。招商證券私募基金綜合托管服務創新實踐的成功推廣，促成了證監會將證券投資基金托管人的范疇拓展至以證券公司為代表的非銀行金融機構的創新嘗試。今年3月，證監會了《非銀行金融機構開展證券投資基金托管業務暫行規定》，允許基金托管業務向非銀行金融機構開放，招商證券就開始為申請基金托管業務資格作了充分的準備，明確將資產托管業務作為公司的一項戰略業務來開展，籌建了一級的托管部門，打造專業的團隊，最終以“準備工作認真、業務理念超前、專業水平過硬、風控技術先進”的評價取得了首批非銀行金融機構開展證券投資基金托管的業務資格。
開展基金托管業務的展望
國內資產托管的規模逐年快速增長，顯現出資產托管業務巨大的潛在商機。作為首批獲得基金托管業務資格的券商，招商證券開展托管業務的范疇從原來有限合伙形式的私募基金拓展至公募基金、基金專戶、創新型私募基金、證券公司客戶資產管理產品。招商證券秉著“受人之托，忠人之事”的原則，提出了“用制度規范運作，以專業提升能力，用創新驅動業務”的服務理念，通過技術手段不斷提高與管理人的業務交互質量及基金產品運作效率，同時對托管業務的運作和流程進行精細化管理，確保公司托管業務安全、高效、穩定地運行。招商證券表示，將托管業務打造成公司銜接機構客戶的重要服務平臺，借此整合公司各類金融產品，提供綜合化金融服務，滿足客戶全方位業務需求，并建立起新的服務模式，只有這樣，才能在商業銀行激烈的競爭中脫穎而出，創造券商托管業務的未來。
發展證券公司托管職能是行業的發展趨勢
自2012年創新大會后，證券公司一直致力于加強交易、托管結算等基礎功能的建設，打造核心競爭力，改變當前同質化經營、靠天吃飯的局面，實現證券業的可持續發展。在2013年5月相關業務研討會上，證監會主席助理張育軍就提出，金融機構應在戰略高度上，重視開展以托管為核心的金融服務業，清算、估值、賬戶管理等衍生業務將構成托管產業鏈的重要組成部分。
托管業務具有不占用經濟資本、收入穩定、低成本、業務協同效應顯著、同時又能發揮證券公司專業優勢的特點，證券公司開展基金托管業務，不但能直接增加收入，創建新的盈利模式，還能以托管業務為基礎，滿足機構客戶交易支持、創新產品研發等多元化的業務需求。因此，證券公司開展基金托管業務是行業的發展趨勢。
券商開展基金托管業務對行業發展有積極的創新意義
一直以來，基金托管業務均由商業銀行壟斷，此次招商證券等券商獲證券投資基金托管業務資格的創新，不但開創了證券公司為基金提供托管服務的先河，還能將基金托管業務建設成為證券公司的基礎職能的業務服務平臺，并構建以PB業務為核心的機構客戶綜合金融服務平臺，使客戶通過資產托管業務享受綜合、一體、專業的綜合金融服務。
關鍵詞：居民消費信貸 發展歷程 存在問題 對策建議
中圖分類號：F830.5
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）03-202-02
一、我國居民消費信貸存在的問題
1.居民預期收入不足，這是制約消費信貸發展的根本原因。消費信貸是借錢消費行為，而借錢將來是要還的，所以透支消費行為有一個重要前提，即要有收入持久增長的預期。只有經濟發展到一定水平，才會產生穩定的就業預期、穩定的收入增長預期。也就是說，消費信貸是較高經濟發展水平的產物。目前，我國城鎮居民的收入主要來自工作的薪金，能以股票、期貨等投資回報作為重要經濟收入的人還很少。因此，所在單位經濟效益狀況決定著絕大部分居民的收入。在當前經濟環境下，企業破產、裁員、降薪現象也時有發生，再加上住房制度、醫療制度、教育制度、稅收制度等改革尚不完善，住房、治病、就學等費用有增無減，致使居民增加對未來支出的預測值。在這種預期收入不保證，預期支出增加的局面下，居民自然會對消費信貸產生心理障礙，減少支出，消費信貸不能如預期一樣顯著發展。
2.消費信貸占信貸總額比重低，但發展空間大。在經濟發達國家，金融機構消費貸款占全部貸款的比例平均為30%~50％，其中，美國為70％，德國為60％，而我國只有15%。有關數據表明，1998年我國消費信貸余額占金融機構信貸總額的比重僅為1％，到2010年，雖然消費信貸有顯著發展，但這一比重只有15％，與發達國家還有很大差距。另一方面，消費信貸在消費支出中所占的比例不高，1998年我國消費信貸占消費支出余額的比重只有2％，到2009年該數據上升到45％。
3.消費信貸的結構集中。我國目前的消費貸款品種主要有：個人住房貸款、汽車消費貸款、高檔耐用消費品貸款、住房裝修貸款、教育助學貸款、度假旅游貸款、個人綜合消費貸款等等，但是在各項消費貸款中，住房信貸一直居于主導地位，個人住房消費貸款的市場份額持續保持在75％以上，因此應當逐漸使個人消費信貸品種多樣化，更好地滿足消費者對消費信貸業務不同層次的需要。
4.傳統的消費觀念。消費信貸是一種透支消費的行為，即現在花將來的錢。而傳統的中國消費觀念講究“量入為出”，不習慣“負債消費”，且居民之間貧富差距較大，多數居民貸款承受能力較差。針對住房和汽車之外的日用家常消費的借貸消費方式，人們更愿意以與當期收入相匹配的支付能力來消費，而不會選擇透支消費。特別是對于年齡較大的人群，不能迅速轉變觀念，要使他們選擇超前于支付能力的消費行為，可能需要一個較長的調整過程。
5.信用體制不健全。一是個人信用制度不發達，從而制約了消費信貸的發展。二是市場環境不健全，影響了銀行消費貸款的健康發展。三是相關法律制度不完善，缺乏一套完整的規范消費信貸當事人行為的法律，在實現銀行抵押權的法律操作程序、保護借款人的合法權益等方面還很不完善，使得銀行開展消費信貸業務缺乏法律保障，對出現的問題往往無所適從。
二、發展我國消費信貸的對策與建議
1.從宏觀的角度分析。我國金融機構消費信貸的發展由于體制和認識等原因長期嚴重滯后，到目前仍基本上處于探索起步階段。因此，大力發展消費信貸，必須克服上述制約消費信貸發展的因素，營造一個有利于消費信貸發展的政策環境。（1）切實提高人們收入水平，促進消費需求。我國消費信貸發展緩慢的原因在于居民的收入增長緩慢、收入預期下降，居民的承貸能力不高。要促進消費信貸的迅速發展，必須采取有力的措施提高居民的收入水平，增強預期支付能力。要堅定居民對未來經濟景氣和收入增長的信心，提高居民即期消費能力和承載消費信貸的能力，讓居民有錢敢花，從而改變居民的收入和消費預期，以刺激消費的合理增長。（2）建立居民信用評估體系。首先，加快個人信用征信機構建設的步伐，使其以商業化運作方式收集和使用有關個人信用檔案的信息，同時兼顧公益性，逐步形成擁有全國基礎信用信息資源的大型、綜合性征信機構和眾多提供信用信息評估等信用增值服務的各具特色的區域性、專業性征信機構，形成一個既能充分利用各項資源，發揮規模效益，又能適應不同征信需求，多層次、多方位的征信機構體系。其次，應充分利用政府的力量，整合協調和掌握各部門的個人信用數據、運用人民銀行的網絡形成全國個人征信的數據庫，由一個專門性的全國個人信用管理局對數據進行加工、整理、定價，產生一個個人信用檔案的管理、查閱、購買信息的服務，從而實現市場化的運作。第三，發展民間信用評估體系，成立民間信用評估機構以及銀行信用評估機構，由中國人民銀行具體進行政策指導。由國家立法建立一整套完備的法律體系對發展民間信用保障體系做出具體規定，明確處罰和償還程序。（3）完善相關法律制度。首先是要將消費信貸列入國家整個法律體系特別是經濟、金融法律體系中，從總體上加以規范和完善，要盡快對《擔保法》、《合同法》、《貸款通則》、《商業銀行法》等相關經濟、金融法規中的有關消費信貸條款進行相應修改、完善和補充，盡量簡化手續、降低費用、放寬條件，使之有利于促進和規范消費信貸的發展。其次，要根據消費行為和消費信貸行為的需要，制定專門的法律制度和具體的實施細則，讓居民有參加消費信貸的積極性和還貸的約束性，讓銀行有開辦消費信貸業務的動力和責任感，形成“居民對銀行有信心，銀行對居民能放心”的良好格局及“有借有還，再借不難”的信用秩序。第三，要進一步完善社會保障制度、住房制度、抵押貸款擔保制度、醫療制度等相關制度，從而分散和共擔個人信用風險。
2.從金融機構的角度分析。（1）我國居民長期以來有著“勤儉持家”、“量入為出”的傳統消費觀念，對于“負債消費”還比較陌生。銀行等金融機構應通過多種營銷方式，向消費者大力宣傳消費信貸，并創新服務品種、改進服務手段、提高服務效率，在開展業務的過程中培育消費者的信用消費觀念、創造信用消費需求，實現業務發展和觀念轉變的互動，使人們增加安全感，消除后顧之憂，提高即期消費欲望，從而積極使用消費信貸。（2）農行應當加強對消費信貸的政策引導，不斷創新消費信貸品種，改善目前消費信貸種類單一的現狀。首先，針對城鎮居民大力拓展住房和汽車消費信貸。從我國的現狀來看，城鎮居民最大的消費需求潛力來自于住房和汽車。銀行等金融機構應抓住機遇，針對城鎮居民大力拓展住房和汽車消費信貸業務。在金融體制上和銀行業務操作上逐步實現住房和汽車貸款業務的集中化、部門化和專業化，簡化住房和汽車貸款的申請程序。個人住房和汽車貸款的統一經辦，有利于規范個人住房和汽車貸款的開展，提高工作效率，促進居民住房和汽車消費貸款的快速發展，增強盈利能力和提高服務水平。同時，適時推出住房抵押貸款資產證券化，積極培育住房消費信貸二級市場。在住房抵押證券化的帶動下，逐步發展汽車消費貸款資產證券化。其次，面對農村居民大力拓展小額消費信貸業務。針對農村居民的收入狀況和所存在的問題，可以向農民開展多種形式的小額消費信貸業務，開發用于購買農具、家電、助學、蓋房、醫療等農民急需的消費信貸種類。還可以嘗試把小額消費信貸與農村扶貧工作相結合，推出小額扶貧信貸業務等。第三，面向城鄉居民大力發展助學消費貸款業務。第四，積極發展個人旅游和醫療醫藥消費信貸。
三、結論
本文對影響消費信貸的因素進行定性定量分析，實證研究了影響消費信貸的因素，以及各因素的影響程度，得出消費支出、人均收入和GDP對消費信貸具有顯著影響。因此，為了促進我國消費信貸的發展，必須提高人們的收入水平和承貸能力，提高消費支出水平，并以此為基礎逐步轉變人們的消費觀念，同時在制度和政策上加強對消費信貸的引導，金融機構加強營銷宣傳與業務的拓展。相信在不久的將來，我國的消費信貸市場能夠不斷地發展完善并日趨成熟。
參考文獻：
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關鍵詞：農村信用社；存款；電子化建設；業務創新
我國農村信用社在為農村經濟服務的舞臺上走過了近五十年的歷程，在發展農村經濟服務農村發展中發揮了重要的作用。隨著經濟金融體制改革的深入，對農村的金融服務也得到了相關部門的高度重視，郵政儲蓄在上個世紀八十年代進入農村后，相繼出現了農村基金會，近年又推出了村鎮銀行。目前在農村金融體系中，基層金融服務網點主要由農信社、農業銀行和郵政儲蓄成三角之勢遍及各鄉鎮。這些機構在分割鄉鎮金融服務這一業務板塊中由于在業務種類上近與趨同，而服務功能上優于信用社，競爭性和功利性強而互補性較差，信用社在競爭中明顯處于劣勢。伴隨著金融體制改革的深入，農業銀行逐漸收縮了對農村基層的信貸投入，近年來農村信用社扮演了‘支持農村建設的金融信貸主力軍’的重要角色，然而信用社由于功能上的劣勢，存款業務的發展受到嚴重影響，成了制約我國農村信用社發展的瓶頸。
一、影響農村信用社存款業務發展的主要因素
根據制約當前我國農村信用社存款業務發展的一些主要情況，我們認為金融同業的競爭、城鄉差別、政策體制和信用社內部建設是影響存款業務發展的主要因素。
1.金融網點競爭的影響。目前在農村金融體系中，鄉鎮農業銀行的機構網點開展的業務種類與信用社趨同，在網點硬件設施、人員素質的培訓提高和服務功能方面都優于信用社，競爭性和功利性強而互補性較差，農村居民在儲蓄觀念上對傳統的專業銀行認可程度較高。傳統金融機構，如工商銀行、農業銀行等，仰仗幾十年的經營和管理，企業品牌和企業形象已經深入農村居民的日常生活，在競爭儲蓄市場方面具有明顯的優勢。這種金融企業的綜合優勢，在農村居民的生活意識和文化領域得到了綜合認可、接受，農村信用社很難在短時間內實現超越。
另外，近年來郵政儲蓄業務迅猛發展，主要是由于人民銀行付給郵政儲蓄的轉存款利率高于現行定期儲蓄存款利率2個多百分點，在利益機制驅動下，郵政儲蓄業務迅速向農村經濟領域的各個方面滲透，甚至不惜采取非法競爭手段，爭奪農村資金市場，從農村金融市場抽走了大量的資金，每年有近7000億元的資金通過商業銀行和郵政儲蓄機構流失。對農村信用社組織資金構成了極大的威脅。
2.城鄉貨幣供應量差別的現實格局。根據《中國人民銀行貨幣供應量統計辦法》關于貨幣總量層次劃分的標準以及各層次所包含的內容，我們知道M1和M2的構成。
Ml=M0+企業活期存款十機關團體部隊存款十農業存款十信用卡存款；M2=Ml+企業定期存款+居民儲蓄存款十信托類存款+臨時存款+財政預算外存款；
從上面的構成分析：由于我國的鄉鎮大部分城鎮化水平較低，經濟發展水平和基礎設施建設相對落后，不能滿足企業和機關職能單位設置對配套功能的要求。現實的企業布局和機關部隊的駐地大部分都是集中在城市的中心或城市邊緣地帶，他們所掌握的大規模貨幣總量M1、M2中的企業存款和機關部隊存款又以貨幣存款的形式集散在他們的布局地和駐地。因而他們的貨幣存款大多集中在城市的銀行。加之在農村信用社服務功能的相對落后，國有銀行的服務優勢已經得到扎根，農村信用社在這塊業務上明顯失去了先機。截止2007年9月末，我國金融機構各項存款為382981.20億元，其中：企業存款、財政存款和機關存款為533937.94億元，占44.98%；農業存款8680.98億元，僅占22.66%。
3.財政資金分配的制約因素。在政策方面，我國許多現行制度不利于銀行間公平競爭。如國家規定國有大中型企業、財政預算外資金、事業單位、保險公司的有關款項不允許存在農村信用社。再如在近年地方政府推行的地方財政資金實行統一管理的政策，要求地方所有單位的預算資金統一由地方財政核算中心核算，資金帳戶統一在指定銀行開設，更加加速了區域存款貨幣總量的集中。為農村信用社存款業務的發展又增加了一道難以逾越的門檻。
4.電子化建設的影響。在電子信息化日新月異的今天，電子信息在金融領域得到了廣泛普及，國有商業銀行和大型股份制商業銀行早在上世紀90年代就已經基本完成了銀行業務電子化處理的推廣，緊隨其后郵政儲蓄也完成了電子化建設。快捷的服務、方便的通存通兌結算，為金融業的發展帶來了革命性的飛躍。而農村信用社在管理改革的探索中，業務核算電子化已遠落后于他人了，電子化進程滯后，結算渠道不暢，成了阻擋農村信用社存款業務發展最不和諧的因素。
5.業務創新的影響。近年來，特別是我國加入世界貿易組織以來，各家國有商業銀行、股份制商業銀行為了更好地應對我國國內金融與經濟的發展需求和國外銀行業進入的沖擊，相繼推出了一系列適合客戶需求又具有核心競爭力的創新業務類型，例如銀行卡業務、信息咨詢顧問業務、電子銀行業務等個人銀行和網上銀行業務。有一部分已經通過其他金融企業進入到了農村金融市場，影響到了農村信用社存款資金的組織。
6.農村農民理財意識的提高。隨著農村地區的信息化工程的建設和農民個人素質的提高，農民對金融理財產品的認知比以前有了明顯的提高。然而目前在農村地區卻沒有一家金融機構能著眼于農村市場，從農村金融市場的實際出發，開發出有利于農民生活的理財產品，致使農民朋友參與基金買賣、期貨交易、股票投資等相關產品的幾率不斷攀升。全國股票交易統計數據顯示，受我國股市行情連續上漲的影響，2007年1至9月滬、深二市股票交易累計成交金額就達371168.32億元，比2006年全年增長了280699.41億元，增幅為310.27%。從某種程度上也分流了農村地區的一部分儲蓄存款。
二、做好農村信用社存款業務發展的對策
怎樣突破農村信用社存款業務發展的制約瓶頸，是解決我國農村信用社又快又好發展的關鍵。要達到這一目的，要從職工思想作風的提高、涉農管理體制的理順、信用社競爭手段和工具的完善入手來得到破解。
1.提高信用社為‘三農服務’的意識，改進支農作風。認真領會和宣傳信用社的服務宗旨為“三農”服務的方針，在員工的思想上樹立“存款立社”的經營理念，改變工作作風，做好柜臺服務，同時鼓勵員工跨出大門到家庭院戶，田間地頭宣傳，與農民促膝談心交朋友，動員群眾把有限的錢存到農民“自己的銀行”來。發揚背包銀行的優良傳統，推出流動儲蓄、汽車儲蓄、電話預約存款等多種形式，全方位的吸儲手段，把聚財生財的工作做到農民的心坎上，把儲蓄業務辦到農民兄弟的身邊。改變坐等送錢的看門生意及“死”儲和靠制度措施的“硬”儲，將主動上門精心“攬儲”、上門熱心“勸”儲和盡心開源“活”儲同電子信息化相結合，解決農民異地存取款難的問題。推行客戶經理制和聯絡員制度，培養信用社的“黃金客戶”，使之成為信用社的生息基地。注重優質企業的扶持力度，利用公司加農戶的方式發展農村經濟，拓展農村信用社的業務空間。從而達到存貸兩旺的良好境界。
2.建立農村資金回流機制。城鄉差別對農村資金的分流效應日漸明顯，企業、機關和財政在資金的再分配過程中有形或無形的引導著大量農村資金的分流。首先，政府應抓住當前社會主義新農村建設的大好時機，大力推進城鎮化建設進程，加快鄉鎮城鎮化的建設步伐，著力解決鄉鎮的基礎設施和配套服務的問題，為企業的落地扎根營造一個良好的環境，讓部分企業能扎根資源地；其次，政府還應減少對財政預算資金的直接干預，應當建立以宏觀調控為主要手段的資金管理辦法，允許農村信用社辦理財政性資金、社會保障資金等的存款業務，而不是簡單的上收、下撥，讓農村資金能夠按照屬地管理的原則，以適當的形式返回農村金融市場。借此，增加農村企業、農村機關團體和農村預算資金形成的存款貨幣總量在M1、M2中的占比，促進資金回流農村。
3.加快發展電子化建設。目前同業競爭日益激烈，電子化建設日新月異地發展，而農村信用社電子化建設的整體水平與同業相比已明顯滯后，因而加快農村信用社電子化建設既是適應同業競爭的需要，也是金融業自身行業升級換代的需要。從現實農村信用社的經營發展上看，更要徹底解決結算渠道和通兌問題，以提升農村信用社的核心競爭力。要解決好上述問題，必須以發展的眼光對待信用社電子化建設的緊迫性和使命感。建立一個強有力的主管機構來組織領導農村信用社的電子化建設。應充分借鑒商業銀行的經驗，結合自己的體制特征，引進科技專業人才和培養自己原有的人員相結合，統一管理者的思想認識。在引進設備方面，既要講究先進性又要兼顧實用性和效益性。在實施規劃的過程中，統一各地主機型號、軟件版本、網絡平臺，盡量避免軟件開發管理及費用的重復投資所造成的巨大浪費，達到少花錢，多辦事的目的。
4.加快業務創新步伐。要引進創新意識的高素質金融復合型人才，加強業務創新型人才的培訓，消除業務發展的技術約束，健全農村信用社業務創新管理機制。針對農村企業和農戶，開發適應農村各類市場主體需要的、具有差異性、多樣化的系列金融產品，要大力發展個人銀行、企業銀行和網上銀行，推出高品位、多功能的金融工具和先進的支付手段，為客戶提供高效快捷的全方位服務，來穩定和擴展客戶群體；迎合農村農民的生產生活特點，推出全新的業務種類，如開辦預約存款、基金存款、養老金存款、學生儲蓄、住宅儲蓄和大額可轉讓存單等在農民理財方面更具競爭力的產品來吸引客戶；開發培育真正適合農民工的銀行卡產品，擴大農村地區銀行卡服務的覆蓋面。以達到增加信用社存款的目的。
參考文獻：
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關鍵詞：商業銀行 國際業務 營銷策略
一、我國商業銀行國際業務營銷中存在的問題分析
1.營銷理念上的偏差
雖然銀行已經從以“產品為中心”向“以客戶為中心”的轉變，但是由于客戶經理的績效壓力，往往將工作重心放在國際業務推銷，忽視客戶需求的挖掘，導致國際業務收集的信息不夠清晰，客戶細分粗糙，業務改進和新業務研發未能與市場實際需求銜接，部分新業務的開展失敗。
2.國際業務目標客戶單一
主要定位為大型進出口企業，這類企業之間的激烈競爭、以及銀行間對這類企業的激烈競爭，導致銀行利潤下降，而且過度依賴大型進出口企業客戶，造成國際業務風險增大，一旦客戶產品市場、客戶經營情況和業務結構發生變化，銀行的國際業務發展將受到重大影響。
3.營銷渠道不暢
國際業務涉及國際業務部、信貸審批部、風險管理部、會計部和法律事務部等多個部門，但目前各部門間協同能力不足，國際業務推廣與營銷方式還停留在通過單一部門業務人員或客戶經理的公關活動來贏得增量客戶、通過提高工作人員的服務水平來穩定存量客戶等傳統形式上，且缺乏對國際業務宣傳介紹的多樣化營銷手段，本外幣聯動營銷推介能力不高，業務處理流程還不順暢。
4.營銷業務單一
商業銀行最基本的國際業務主要包括：外匯業務、國際貿易融資與結算、國際信貸、國際投資、國際租賃、同業資金拆放以及提供金融、理財咨詢等。由于產品管理松懈、營銷渠道不暢、產品研發滯后等因素制約，商業銀行營銷國際業務類型單一，主要是進出口結算和貿易融資等傳統業務。
5.營銷投入不足
市場營銷目標的實現需要營銷費用的支撐。但銀行開展國際業務涉及日常經營管理、柜臺服務、行政開支、后勤保證、社會活動、科技活動等都需要費用，導致分配到市場營銷活動及其相關領域的費用不足。
二、我國商業銀行拓展國際業務的營銷策略選擇
1.轉變經營理念，借鑒國外銀行國際業務營銷的適用經驗
國際業務作為商業銀行的利潤新增長點，銀行應該對該項業務高度重視，制定業務拓展計劃，做到早謀劃、早準備、早反應，爭取更快搶占國際業務市場。從當前國際業務的開展來看，日常的國際業務市場營銷工作可以不設市場營銷部門，這是澳洲聯邦銀行的成功經驗，澳洲聯邦銀行營銷管理中沒有專設市場營銷部門，而采取“全員營銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營銷員。為了踐行這一模式，銀行應制定考核激勵措施，撥出專用經費對營銷國際業務進行獎勵，極大調動各支行、營業網點的積極性，通過全行積極營銷、全面拓展客戶，全力推進國際業務的發展。
2.明確國際業務的客戶市場定位，細分目標市場
受客戶結構比較單一、地區單一和行業集中乃至客戶集中等的影響，國內國際業務的全面發展面臨潛在的風險，成為業務保持持續發展的隱患，必須對客戶結構進行適時調整。結算業務和貿易融資業務是國際業務中的重點業務，這種業務廣泛適用于需要加快資金周轉、緩解資金壓力，需要增強資信、提高國際競爭力，以及改善報表結構、提高客戶財務報表的總體水平的三類中小民營企業客戶。因此，銀行應該把國際業務的目標市場主要定位在具有成長性的中小型進出口企業。在鞏固大中型公司客戶市場份額，進行重點營銷、重點維護，不斷提高存量優質客戶貢獻度的同時，努力拓展中小型外貿企業存量客戶開辦新業務，在鞏固進口型企業國際業務的同時，積極拓展出口型企業開辦業務。客戶經理應充分挖掘客戶信息，深入了解客戶的真實需求和業務背景，最大程度滿足中小型國際業務客戶的需求。
3.建立多層次的聯動營銷機制，開展全方位、立體式的營銷
目前國內商業銀行的國際業務涉及多個經營管理部門，導致部門間業務聯系不夠順暢，因此進行國際業務營銷首先必須加強各相關部門之間的配合和合作。銀行業務部、機構業務部、個人金融業務部、電子銀行部等相關業務部門與一大批優質的個人和機構客戶建立了長期的、密切的業務合作關系，掌握了大量有價值的市場信息。因此，國際業務部應該密切與這些部門的聯系，協作制定詳細的營銷計劃，挖掘存量優質客戶的國際業務資源，確定重點客戶，提高業務承辦率，加強在客戶需求反饋、產品方案設計等方面的合作，建立產品信息、客戶信息的雙向交流機制，提高優質客戶的國際業務承辦率，滿足客戶多方面的業務需求，從而實現交叉銷售。
適應國際業務客戶分散化經營的特點，結合總行對國際業務經營重心上移的要求，進一步整合經營資源，加強支行與市行之間的業務配合，由支行來挖掘客戶對于國際業務的需求，由市行國際業務部制定產品營銷方案、服務價格等，并確定一家分支行為承辦行，而如果大型跨國公司、集團客戶存在辦理國際業務的意向，則應由市行或省行直至總行進行高層營銷，從而建立起協調配合的立體營銷網絡。這樣就避免了多家分、支行重復營銷同一客戶，從而造成人力、物力、財力等資源無謂浪費和內耗的局面。
4.拓展國際業務的推介方式
銀行應利用各種機會，加強國際業務品種的宣傳和營銷，把國際業務產品的優勢介紹給客戶。銀行在宣傳國際業務時，應幫助客戶建立較為完善的市場影響方案，選擇有豐富經驗的進出口商作為客戶，這樣才能使國際業務發展擁有穩固的市場基礎。具體來講，可以通過開辦企業培訓班、上門宣傳講解、講座、寄送有關資料、實施嘗試期優惠費率等多種手段，讓更多的外貿企業了解并熟悉國際業務的特點、優勢和操作方法，學習并掌握有關法律法規。也可以通過各種外貿商品交易會和博覽會，入場為客戶提供業務咨詢并現場開辦業務，加強對國際業務的宣傳和營銷。另外，在國際業務的營銷中，可以將市招商局、外匯管理局等政府部門作為國際業務營銷過程中的重要信息來源，了解跟蹤重大外資項目的進展情況，對于較大的項目，可以逐家溝通聯絡，向他們宣傳銀行各項新業務、新產品及辦理國際業務的各項優惠措施。同時對每個目標客戶組建客戶服務小組，以各支行行長為首席客戶經理，實行高層營銷策略。
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一、發達國家個人金融業務的發展現狀與趨勢
縱觀發達國家銀行發展個人金融業務的歷程，不難發現其個人金融業務雖然起步較早，但真正快速的發展是進入20世紀90年代以后。20世紀90年代以來，各國經濟金融狀況的較大變化，推動了個人金融業務的迅猛發展。
一方面，各國的金融市場以及國際金融市場發展較快，各國企業的資金籌措逐漸由過多地依賴從銀行借入的間接融資型轉向通過發行股票、債券等直接從金融市場籌集的直接型，使得資本市場的資金調度成為企業融資的中心，而銀行借款則只是作為一種對直接金融的補充。在這樣一個金融變革的過程中，以傳統存貸款為中心的銀行業功能逐步發生轉變，銀行不再僅僅是從前單純的存貸款中介，而是提供范圍廣泛的各類服務的金融服務企業，或者說是一種幫助進行資產風險控制的風險控制企業、資產經營企業，這是一種巨大的變化。這種變化迫使銀行努力探索新領域、開發新產品。開拓個人金融方面的業務，對于大多數銀行來講是一個極具潛力的新領域，也是發揮自己網點網絡優勢的主要領域。
另一方面，以計算機和互聯網技術為中心的科技產業迅猛發展并改變著世界，也促進和加強了金融領域的改革。高速通信網絡和運算速度極快的個人電腦等使消費者個人水準的信息通訊基礎建設有了很大的改善，利用互聯網技術可以在瞬間完成雙向信息情報交流，對于市場參與者來說，以往在時間與空間上的距離大大縮短了。這場技術革命，使銀行向個人客戶提供快速、高效的金融服務具備了操作技術的可行性。在這兩方面主要原因的促動下，發達國家銀行的個人金融業務開展得有聲有色，均取得了明顯的效果。
隨著發達國家銀行業功能的轉變，互聯網技術的廣泛應用，發達國家商業銀行個人金融業務的發展開始逐步表現出如下趨勢：
一是服務方式的電子化趨勢。過去個人金融業務服務方式比較簡單，主要采取的是營業柜臺服務的方式。隨著科學技術的不斷進步，特別是電子計算機和通訊技術的不斷發展和應用，尤其是互聯網技術在銀行業的不斷應用，給銀行的經營帶來了革命性的變化。各銀行紛紛開設網絡銀行業務、電話銀行業務、安裝ATM機等，在銀行和廣大個人客戶之間架起了橋梁，成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展個人金融業務的模式為多渠道服務方式。在一些發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也已發展成熟。隨著服務渠道的增多，近年來，一些銀行開始撤并網點、收縮機構，利用新的更經濟的渠道向客戶提供服務。
二是組織機構的專門化趨勢。傳統銀行對私人客戶的服務由多個部門分開經營，導致信息無法溝通，資源不能共享。為滿足客戶多元化的需求，同時減少資源浪費，世界上著名的商業銀行都紛紛成立個人金融業務部門，集中設計、開發和辦理私人客戶的金融服務，為私人客戶提供全面、廣泛的服務。
三是業務重點的多元化趨勢。個人金融業務最初發展集中在消費信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費品貸款等。90年代以來，在個人住房和耐用消費品需求逐步滿足的基礎上，人們開始向股市、外匯、保險和基金尋求新的投資渠道，但由于市場的風險性及人們專業知識的缺乏，使得商業銀行個人業務有了發展的契機。針對市場的需求，個人金融業務從單純的消費信貸擴大為包括結算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛內容。隨著個人金融業務產品的日益豐富和規模的迅速擴大，個人金融業務收入成為各商業銀行利潤的主要來源，商業銀行轉向名副其實的“金融百貨公司”。
四是金融產品的個性化趨勢。90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，銀行面臨的競爭日趨激烈，為能有效吸引客戶，各家商業銀行開始絞盡腦汁不斷研究開發適應客戶需求和有特色的金融產品，業務范圍因個人需求的不同逐漸涵蓋社會生活各層面，如財務咨詢、委托理財、外匯、稅收、代收工資費用等，同時通過網絡進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等個性化服務。與此同時，傳統的存貸款服務，也開始根據客戶的需求重新設計、包裝。
二、我國商業銀行個人金融業務的發展現狀
與西方發達國家相比，我國商業銀行個人金融業務發展明顯滯后。在我國，由于社會經濟發展水平不高，加之銀行對個人金融業務在認識上和觀念上的滯后，因此長期以來，國內商業銀行往往只注重對大企業、大客戶的金融服務，而忽視了對個人金融業務市場的拓展，這也導致了在很長一段時間里，我國商業銀行個人金融業務幾乎是空白，市場需求處于極大的壓抑狀態。在相當長的時期內，我國商業銀行的個人金融業務就是指單一的居民儲蓄業務。
到了20世紀90年代后期，各家銀行開始逐步認識到個人金融業務對整個商業銀行經營的重要性，紛紛成立個人業務部，以加大個人金融業務開拓、管理力度，制定了以儲蓄業務為重點，卡業務為龍頭，代收代付業務為依托，個人消費貸款等個人綜合理財業務為突破口的個人金融業務發展策略，商業銀行個人金融業務經營的步伐明顯加快。雖然我國商業銀行個人金融業務經過多年的發展已經形成了一定的規模，但與發達國家相比，還有很大的差距。個人金融業務經營理念、營銷戰略、科技支撐、業務創新、人員素質及外部環境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現如下：
第一，對商業銀行開展個人金融業務的重要性認識不夠。部分商業銀行仍忽視個人金融業務，對個人金融業務的重要性認識不足，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的規劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產品的推廣及個人金融業務的健康發展。
第二，個人金融業務品種單一、規模有限。目前我國商業銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一產品形式，與發達國家豐富的個人金融產品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。另外，就規模上來看，其他個人金融業務指標如代收付業務結算量、個人消費信貸總量等指標與發達國家相比也有很大的差距。此外，在現有的產品構成中，結構也不盡合理。例如，在各項中間業務產品中，成本高、收益低的勞動密集型中間業務如代收代付占比很大而知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。
第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用，個人金融產品往往具備一定的技術含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受。而一些商業銀行往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產品無人問津。此外，雖然商業銀個人金融業務不斷創新，但相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。
第四，技術手段落后，電子化及網絡化程度低。目前國內許多商業銀行電腦網絡和電子化服務還很不完善，一些先進的自助銀行設備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網上銀行剛剛起步。目前我國個人金融業務中90％以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業務、代收代付業務，完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺辦理，一方面增加了人工成本和柜臺壓力，擠占了其他業務的開展，另一方面造成業務處理速度低，營運成本居高不下。
第五，人員素質尚需提高。個人金融業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能，目前我國商業銀行的人才還不能完全適應個人金融業務發展的需要，需要進一步的培訓和提高。
第六，開展個人金融業務的一些基礎性工作尚未做好。例如，我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況作出準確的判斷，為保證貸款質量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調查、簽合同、辦理公證，手續繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業務的開展。
三、我國商業銀行拓展個人金融業務的現實意義
個人金融服務市場蘊涵的巨大商機和潛力，使得國內各家商業銀行越來越重視對個人金融服務市場的開拓和占領。同時，就基礎條件來看，國內商業銀行大力發展個人金融業務也已經具有了十分重要的現實意義：
首先，社會財富格局的改變為商業銀行發展個人金融業務提供了現實基礎。改革開放以來，隨著社會的進步和經濟的發展，居民的私人財富不斷積累。一方面，近20年來，我國居民的金融資產存量增長了200倍，年均名義增長率達到30％，遠高于同期GDP的增長速度。截止2003年年底，我國城鄉居民儲蓄存款余額超過了10萬億元，居民個人金融資產占全部金融資產的比重也由20世紀90年代初的40％左右上升到目前的60％多，并還在不斷上升。另一方面，在國內個人金融資產這塊“蛋糕”中，資產集中化的趨勢也已十分明顯。據有關統計資料表明，我國20％的人掌握著80％的金融資產，目前在國內資產超過100萬元的家庭已經超過了1000萬戶，一個穩定的高收入富裕人群層次已經形成。此外，可以說，社會財富格局的改變為商業銀行拓展個人金融業務提供了廣闊的空間，并將極大地催發市場對個人金融業務的需求。
其次，個人金融投資理念的不斷成熟為個人金融業務發展帶來了巨大的市場需求。在個人金融服務市場需求總量不斷擴大的同時，老百姓的金融服務需求層次也正在發生深刻變化，個人金融資產由過去單純的保存保值型向綜合理財、增值型轉變，我國城鄉居民消費習慣正逐漸由生存型消費、數量型消費向發展型、質量型、消費型轉變，居民正由單純的消費者轉變為借款者、投資者和消費者。尤其是那些擁有富裕資產和穩定高收入的個人群體，尤其需要有專業的金融機構為其提供全方位、專業化、個性化的資產管理服務，以確保私人資產在安全的前提下不斷增值，這就為商業銀行拓展個人金融業務提供了廣闊的市場前景。
再次，個人金融業務增長是我國商業銀行發展的必然趨勢。在銀行分業管理的體制下，我國商業銀行傳統的公司類批發業務獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集，迫使商業銀行必須拓展零售類個人銀行業務去化解。據不完全統計:銀行提供公司類批發性業務，只有2%-4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業務，則有5%-8%的利潤空間。個人銀行業務具有領域廣、批量多、風險小和個性化以及收入穩定、附加值高等特點，也是銀行業務發展的戰略重點和金融產品創新的重點。從利潤貢獻上來看，香港恒生銀行個人業務對該行贏利的貢獻率已達48%，個人業務在美國、英國、新加坡等國家銀行業務中占30%-50%左右，而國內銀行都在10%以下，但這也正說明了個人金融業務的拓展對我國商業銀行未來發展的重要作用。
最后，入世后金融市場的開放迫切需要國內商業銀行大力拓展個人金融業務。隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個人零售業務已經到來，國外商業銀行個人業務在發展戰略、市場細分、科技運用、創新機制和產品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優勢。一般來說，外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點將集中在以下三類：一是公司客戶，重要行業內的大企業、跨國公司、有規模的民營企業；二是機構客戶，如銀行、保險、證券、投資基金等；三是個人客戶。對商業銀行來說，20％的客戶往往可以帶來80％的利潤或市場份額，而中國66％的儲蓄額正掌握在10％的人手中，因此基于此規律，外資銀行開拓在華業務時，會將主要精力放在爭取發達地區的重點客戶，其中就包括這些富裕的“尖端客戶”。因此，對國內商業銀行來說，如果不盡快拓展個人金融業務領域，提高服務水平，就很有可能面臨失去這些客戶的危險。
四、拓展我國商業銀行個人金融業務的策略選擇
借鑒發達國家銀行發展個人金融業務的經驗，結合我國目前的實際狀況，我國商業銀行大力拓展個人金融業務應從以下幾個方面著手：
首先，提高思想認識，轉變經營戰略。經過20年改革開放政策的實施，我國商業銀行個人金融業務的發展已經具備很強的現實條件，個人金融業務將成為銀行主要業務之一。因此，各銀行必須充分認識個人金融業務的重要性和可行性，轉換經營觀念，調整經營戰略，真正把個人金融業務當作主要業務來抓，將信貸投放由支持生產為主轉變為支持生產與消費并重，把服務對象由企業為主轉變為企業與消費者個人并重，并盡快改變過去的運作程序和服務方式，樹立以個人為中心的營銷觀念和服務意識，認真研究個人金融業務的運行規律和特點，科學設計個人金融業務的運作模式及所采用的手段，使個人金融業務朝著健康、高效的軌道發展。
第二，加強個人金融業務產品的研究和開發，滿足客戶多元化需求。一是改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的個人金融業務品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種個人金融業務的發展。二是不斷推陳出新，開發新的金融產品，以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的個人金融業務產品類型的基礎上，結合本行實際，積極開發有市場潛力的金融產品，以滿足客戶多元化需求。在開發產品的同時要做好售后服務以及產品的升級換代工作，包括對金融產品的不斷更替、包裝、重組，使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進一步深化，銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，為銀行提供更多的個人金融業務品種創造了條件。各商業銀行在產品開發過程中要重視打造品牌，因為商業銀行的產品和服務最能反映和體現其形象，銀行也只有通過產品和服務才能真正獲得忠實的客戶群，因此商業銀行必須做好品牌的定位和形象設計，努力推出能代表本行特色的“精品業務”，樹立安全、穩健、優質的名牌形象，增強銀行的吸引力和親和力。
第三，運用高新技術，加快網絡化進程。從國外銀行為個人客戶提供金融服務的設施來看，電話銀行、網上銀行、個人財務管理軟件和可視電話大有取代傳統銀行分支機構之勢，銀行已經大大改變了以往以機構網點為中心的個人服務形態，銀行不僅實現了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候服務，以此滿足各類客戶的需求，而且大大降低了原來固定場所的運營成本，提高了自身的競爭能力。近年來，我國銀行的電子化進程也在不斷加快，但對個人客戶所提供的網絡化服務大多處于試運行階段。要想使我國銀行能與外資銀行相抗衡，也應盡快發展我國的網上銀行、電話銀行等，利用網絡技術，向個人客戶提供以存款為基礎的個人匯兌、結算、、投資、咨詢、評估、理財等業務，真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務。
第四，采取適當手段和策略，加強營銷管理。從一般的意義上來講，銀行營銷就是指銀行在國家法律和金融法規允許的范圍內，運用金融中介機構及其功能，實現貨幣的聚集和重新配置，使貨幣資金在銀行和客戶之間有序運行，創造出客戶滿意的服務并取得經濟效益的經營行為。銀行在開展個人金融業務時，營銷策略和手段的選擇會變得更加重要。我國銀行要想把個人金融業務真正很好地開展起來，也必須確定適當的營銷策略和營銷手段，必須通過對環境的客觀分析，通過細分市場，選擇適當的目標市場和發展戰略，并針對不同的市場采用不同的產品、定價、分銷和促銷策略。只有采用了適當的策略和手段，才能縮短個人客戶與銀行之間的距離，增強銀行與個人客戶之間的聯系，在客戶與銀行之間相互了解、相互信任的基礎上，把我國的個人金融業務發展到一個新的高度。應該說，目前各銀行所開展的客戶經理制是強化銀行個人金融業務營銷管理的有效途徑。
第五，加快培養和引進個人金融業務專業人才，努力提高個人金融隊伍的整體素質。隨著個人金融業務的進一步拓展，對從業人員素質的要求也越來越高，優秀的決策管理人員、優秀的市場營銷人員和優秀的一線操作人員是保證個人金融業務持續、健康發展的必備條件。其中，決策管理人員要負責研究市場需求、開發新型產品、實施管理控制；市場營銷人員負責宣傳策劃、推銷產品、拓展市場；一線操作人員負責客戶的接待、產品的前臺推廣和規范的業務操作。每一層次、每一崗位的人員均需具備相應的業務及管理水平。為此，商業銀行要盡早培養或引進相關的專業人才，努力提高個人金融隊伍的整體素質，為未來競爭打好基礎。同時，要進一步健全激勵約束機制，加大績效掛鉤在不同崗位、不同層次的分配比重，體現簡單勞動與復雜勞動的分配差距，通過公平、合理的分配機制，激勵員工盡職盡責地做好本職工作。
第六，強化風險意識，建立健全個人信用評估體系。與企業相比，個人搬遷、工作調動頻繁，流動性大，不易管理。拿個人貸款業務來講，銀行很難了解借款人的信譽、品德、收入水平和還貸能力，很難確定借款人的信用狀況。另外，目前我國銀行缺乏一套系統地調查借款人資信的技術手段，也沒有像對企業那樣的資信評估方法，并且還沒有建立完善的個人債務追索、托收機制。面對個人客戶大量的借款申請，銀行不得不提高借款的門檻，增加審批手段，延長調查時間，提高擔保的要求。消費者個人則因手續繁雜、長期等待和收費過高而望而卻步。因此，必須盡快建立個人信用檔案、個人信用評估體系以及相關的法律法規，盡快在全國范圍內建立像上海資信有限公司一樣的個人信用聯合征信機構，在法律的保護下，通過網絡技術實現信息共享，在客觀、公正、中性的原則下評估個人信用程度以促進銀行開展個人金融業務。
參考文獻：
（1）《我國銀行發展個人金融業務之探討》，任碧云，《金融研究》2001年第7期
（2）《有效推動個人金融業務發展》，姜志強，金融時報(2002年09月09日)
（3）《我國私人銀行業務發展探討》，李恒光，《青島科技大學學報》2003年第3期
西門子通信無界限解決方案基于七大技術準則，可無縫集成在企業的組織架構中，支持多個廠商設備之間的互通性，以及面向服務架構(SOA ) 的應用，從而可滿足不同企業的業務模式，使企業投資收益最大化。全球化趨勢為企業帶來了諸多挑戰。企業不僅需要跨地域，還要整合多種通信方式，更好地在辦公室環境和移動辦公之間轉換，方能提升運營效率，實現業務目標。
西門子的 Life W ork s 遠景便是針對未來通信的需求和趨勢而提出的戰略遠景，目標是幫助企業在未來的商業世界中創建無障礙、無界限的通信環境。在這一環境中，每個人都能夠訪問所需要的人員、信息與應用軟件，無論身在何處、使用何種設備或網絡。
通信無界限解決方案基于七大技術準則，即統一通信、開放的基于 IT 的通信、固定移動融合、業務流程整合、豐富的用戶體驗、自由的安裝選擇、業務持續性和完整性。整套戰略理念的重心是統一通信，無論是實時應用(如語音、視頻或即時信息)，還是非實時應用(如語音郵件、電子郵件或傳真)，均可集成為統一而簡易的用戶體驗。
為了可以最大程度利用企業的現有 IT 架構，優化投資回報率，西門子無界限通信解決方案使用開放性的標準和界面，可無縫集成在企業的組織架構中，以確保整個信息流通生態系統中的高度開放性。因此，許多方案都支持多個廠商設備之間的互通性，溟以及面向服務架構(SOA ) 的應用，從而按需支持不同企業的個性業務模式，使企業投資收益最大化。
通過無界限通信解決方案，企業可以聯接員工、各地分支機構、網絡及設備。無論身在何處、使用何種方式，所有人都能共享同樣的信息；無論是否存在有線連接，無界限解決方案都可以在公司或公共網絡平臺上運行；移動辦公人員可以在手機與筆記本電腦、酒店客房電話與 PDA 之間建立連接……可以說，無界限通信是跨越無線、固定和企業的網絡，統一了信息和用戶體驗。通信無界限方案不僅能涵蓋企業自身組織，還可以將企業與其合作伙伴和客戶聯系起來，最終形成一個開放的語音數據環境，促進更有效的工作方式，避免對信息的重復復制，從而加快業務流程，釋放有價值的人力和資源。對于企業而言，這不僅能夠降低運營成本，而且有利于他們改善效率，提高業務靈活性，在瞬息萬變的現代業務環境中準確辨別并快速把握商機，成功拓展業務。西門子通信無界限戰略中，創新的服務戰略也是不可或缺的一部分，提供覆蓋全球的服務能力。現階段，西門子在全球共有 6000 多名專家在 60 多個國家針對不同的語音數據平臺提供服務，包括 24x7 的服務支持、融合的語音數據監控，以及用戶幫助服務。對于那些對關鍵業務部署了復雜方案的用戶，西門子還可提供專業、完善的管理服務。西門子管理服務業務的年增長速度超過了 25% ，助其用戶有效地節省了運營開支。
與西門子合作，企業可以選擇不同的途徑便捷、合理地向統一通信環境過渡。它是開放、靈活、以人為本、業務集中的企業支持戰略，是企業不斷變化的通信所需。西門子 Open Path 為客戶提供三種途徑，讓不同的客戶從不同的出發點開始自己的旅程：優化、增強與轉化。每一路徑包括業務流程的結合、財務和技術因素，使企業直接有效地進行過渡，絲毫不影響企業的運營能力。
關鍵詞：估價機構；投資顧問；路徑
中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）04-0115-03
房地產估價機構是我國咨詢行業中的重要分支，截止目前，全國的房地產估價機構已接近4 500家，專業的執業人員近4萬人，從業人員25萬人。房地產估價機構的快速發展給咨詢行業帶來了快速的發展，然而一些重點城市的估價機構競爭也日趨激烈，不僅體現在獲取業務環節的相互壓價、給付回扣等不正當手段屢禁不止，而且也造成業務水平和服務質量低下，高智力的咨詢評估淪為簡單重復的復制黏貼，直接導致行業聲譽與社會地位的下降。這樣的發展趨勢不僅對房地產估價行業不利，也影響了整個咨詢行業的發展。因此，對于房地產估價機構而言，如何利用自身資源、智力、知識結構等優勢，選擇合理發展路徑拓展客戶需要的咨詢與投資顧問業務，是許多機構思考的戰略問題，也是從業務“紅海”向“藍海”轉型的關鍵。
一、顧問業務的類型分析
從房地產開發企業的角度看，對咨詢顧問業務的需求是多方面、多層次的。一方面，隨著房地產市場的升溫，許多原來從事非傳統房地產業的企業紛紛轉型為房地產開發企業，開發過程的專業性不足，導致必須付出昂貴的學習成本才能完成整個開發過程，因此這些企業希望咨詢機構能夠提供全過程咨詢顧問服務；另一方面，一些傳統房地產開發企業面臨市場分化的局面不得不選擇轉型，有的將投資重點放在了各類功能地產上，例如開發養老地產、文化地產、旅游地產、商業地產甚至工業地產等，有的則從投資主體轉向了運營主體，即不再從事房地產開發，而是持有或委托管理某些地產項目，通過持續運營帶來穩定收益。上述這兩種情況在目前的房地產市場中同時存在，轉型一方面給房地產企業帶來了陣痛，另一方面也給咨詢行業帶來了契機。然而，原有的房地產咨詢體系分類過細，有的只從事工程造價和工程審計業務，有的只從事房地產估價業務，有的是從事土地估價業務或工程咨詢業務，這樣的分類方法有一定的歷史原因，主要來源于過去相互割裂的行業行政管理體系，但這樣的分類不僅造成了與客戶需求的脫節，也造成專業人員的綜合視野差、咨詢顧問能力弱、業務技術含量低，無法滿足日益發展的房地產市場需求。因此，作為房地產估價機構而言，拓展顧問業務是歷史的必然。目前看來，可供估價機構涉獵的顧問業務包括：房地產營銷顧問、房地產開發項目可行性研究、建設項目可行性研究、置業投資顧問、土地投資決策咨詢、全過程項目管理顧問等，這些業務范圍與評估機構的估價業務之間原本就有一些交叉，從下頁表中的人才結構、客戶資源等內容看，進行拓展也是完全有可能的。
咨詢行業是人力資源密集型行業，房地產估價機構應從自身人員個性特點、現有人員的專業水平，及目前客戶資源的結構出發，選擇適合自身發展的投資顧問類型，一旦選定了發展方向就應該從顧問人員篩選與培養、客戶資源的溝通入手，逐步建立起符合自身條件的贏利模式。
二、顧問業務發展的能力要求
顧問咨詢是一種知識密集型的產業，對于原估價機構的從業人員來說，轉型為顧問行業首先是對于人員的能力提出了挑戰，一般來說，能夠從事顧問業務的專業人員應具備以下基本能力：
（一）顧問人員的快速學習能力
投資顧問行業的業務涉及范圍廣、種類多、變化快，這就要求其從業人員具有較強的學習意識和快速學習的能力。在經歷各種類型咨詢業務的過程中，首先是向客戶學習，學習對方的業務架構、業務經驗、業務流程，并對其業務內容、業務特點、業務診斷、業務解決方法、業務后評價等方面進行收集、歸納、總結，通過勤奮學習，逐步掌握多種專業知識，將自身原有的知識體系與不斷與新的業務內容快速融合，從而達到快速分析、快速處理、快速解決的效果，組成更加完備的知識體系，只有經過這樣的滾動發展，才能在所涉及的專業深度上達到專家顧問的水準，從而令客戶滿意。
（二）顧問人員與客戶的合作能力
投資顧問咨詢人員在從事咨詢服務的過程中，一方面要與委托方開展緊密的業務合作，從而給客戶提供更加專業、更加符合客戶潛在要求的咨詢服務；另一方面也能夠通過合作，讓咨詢人員從客戶那里獲得解決問題的靈感甚至途徑，從而真正提高投資顧問咨詢機構的整體競爭力。因此，從什么角度合作、如何與客戶合作、如何維系合作關系成為顧問人員的基本能力之一。
（三）顧問人員的表達能力
無論是熟練的書面表達能力還是口頭表達能力，都是咨詢人員最基本的訓練內容。通過咨詢人員良好的表達，一方面使咨詢人員與客戶的合作中，將自己的咨詢目標、咨詢內容、咨詢標準準確地傳達給客戶，從而滿足客戶的需求；另一方面通過熟練的表達，將咨詢的核心內容傳遞給客戶，從而開導客戶、協調客戶、說服和動員客戶，使咨詢成果獲得客戶的認同，以獲得咨詢項目的成功。
