時間：2023-06-08 10:58:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇鋼材貿(mào)易合同，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞： 鋼材； 貿(mào)易； ERP； 業(yè)務(wù)流程； 組織結(jié)構(gòu)
中圖分類號：TP319 文獻標志碼：B 文章編號：1006-8228(2012)07-47-03
0 引言
ERP即企業(yè)資源計劃。ERP系統(tǒng)包含了許多先進的企業(yè)管理思想，為企業(yè)信息化集成提供了比較完善的解決方案。
根據(jù)中小型鋼材貿(mào)易企業(yè)的特點，我們整理和優(yōu)化了鋼材交易的業(yè)務(wù)流程，開發(fā)了中小型貿(mào)易企業(yè)ERP系統(tǒng)。系統(tǒng)劃分為五大功能模塊：采購管理、銷售管理、庫存管理、運輸管理和報表管理。該系統(tǒng)為中小型鋼材貿(mào)易企業(yè)提供了信息化管理的手段，基本能夠滿足企業(yè)日常的業(yè)務(wù)、管理需求。
1 中小型鋼材貿(mào)易企業(yè)特點
近年隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，與鋼鐵行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如：房地產(chǎn)投資、基建投資、機械工業(yè)、汽車等對鋼鐵的需求日益上升，給鋼材貿(mào)易行業(yè)的發(fā)展提供了良好的契機，中小型鋼材企業(yè)不斷涌現(xiàn)。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和管理方式，常常造成企業(yè)的物流、信息流、資金流不能統(tǒng)一，影響了企業(yè)的銷售業(yè)績。如果能掌握更便捷、快速、透明的業(yè)務(wù)、管理方式，就能更好地占領(lǐng)市場，更好地統(tǒng)籌企業(yè)的各種資源，以產(chǎn)生更大的經(jīng)濟效益。
要想建立完備的銷售決策，首先要了解企業(yè)特點，以便對癥下藥。以下具體分析中小型鋼材貿(mào)易企業(yè)的特點。
⑴ 鋼材交易靈活，交易次數(shù)頻繁。
通常中小型鋼材貿(mào)易企業(yè)的交易業(yè)務(wù)靈活，交易量不大，但是次數(shù)頻繁。業(yè)務(wù)員通常一天需要處理多筆業(yè)務(wù)，缺乏信息化的手段，業(yè)務(wù)員在查詢和開具相關(guān)單據(jù)時，需要花費很多時間。同時管理人員也很難追蹤業(yè)務(wù)員的工作情況。
⑵ 涉及的銷售客戶較多，很難追溯客戶的信用度，容易造成財務(wù)的壞賬、呆賬。
由于銷售次數(shù)頻繁，業(yè)務(wù)員與客戶也很少進行溝通，因此在與客戶交易時，業(yè)務(wù)員很難通過已有的交易記錄全面掌握客戶信息，了解客戶交易動態(tài)，最終確認客戶的信用情況。這種情況會增大交易的風(fēng)險，最終造成財務(wù)的壞賬、呆賬增多，同時還會錯失長期交易、信譽度好、交易量比較大的客戶。
⑶ 每家企業(yè)有多個門市銷售點，多個倉庫，銷售數(shù)據(jù)不共享，庫存不準確。
鋼材貿(mào)易企業(yè)通常都擁有多個門市銷售點、多個倉庫，但是交易信息和庫存信息通常都是孤立的，銷售人員在銷售前往往無法得知真正的庫存產(chǎn)品情況，要查清這些信息，就需要很長時間，這也造成了銷售效率低，采購人員也因此無法根據(jù)銷售情況制定精確的采購計劃。
⑷ 鋼材銷售時通常需要提供運輸服務(wù)，而運輸服務(wù)由多個與之關(guān)聯(lián)的運輸公司來承擔，企業(yè)常常無法及時下達運輸任務(wù)，結(jié)算運費周期過長。
鋼材是一種特殊的商品，通常在交易時，企業(yè)還需要提供吊裝、運輸?shù)姆?wù)，這些是交易的重要環(huán)節(jié)之一。但按傳統(tǒng)的方式，這些運輸任務(wù)的下達通常由業(yè)務(wù)員電話告知或親自去運輸公司聯(lián)系，這就增加了銷售的周期，浪費了辦公資源。同時下達運輸任務(wù)后，銷售人員也無法實時跟蹤物料情況，在結(jié)算整個公司的運輸費用時，又增加了統(tǒng)計的時間和難度。
2 系統(tǒng)分析與設(shè)計
2.1 組織機構(gòu)
我們在了解企業(yè)需求后，將企業(yè)的下屬部門分為三類：管理部門、業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門。管理部門有權(quán)查詢幾乎所有的業(yè)務(wù)、庫存、財務(wù)數(shù)據(jù)。當向采購商付款或向信譽度比較低的客戶發(fā)貨時，管理部門有權(quán)限進行審批，審批駁回的業(yè)務(wù)將無法繼續(xù)進行。業(yè)務(wù)部門包括采購部門和銷售部門。各業(yè)務(wù)部門只能查詢、操作本部門的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，但可以實時查詢最新的庫存信息，根據(jù)庫存信息，制定更精確的采購和銷售計劃。財務(wù)部門擁有以下權(quán)限：管理開票、收款、付款信息，根據(jù)系統(tǒng)提供的采購、銷售情況，安排向供應(yīng)商的付款資金，向欠款的客戶催款。
2.2 業(yè)務(wù)流程
業(yè)務(wù)流程分為兩類，分別為采購業(yè)務(wù)流程和銷售業(yè)務(wù)流程。采購的業(yè)務(wù)流程圖如圖1所示。
2.3 系統(tǒng)架構(gòu)
本ERP系統(tǒng)基于.NET平臺開發(fā)，采用C/S三層架構(gòu)，即客戶端/應(yīng)用服務(wù)器/數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。
3 系統(tǒng)功能
系統(tǒng)主要包括采購管理、銷售管理、庫存管理、運輸管理、報表管理五大功能模塊，用以實現(xiàn)企業(yè)物流、信息流、資金流的統(tǒng)一管理。各功能模塊的特點如下。
3.1 采購管理
根據(jù)貿(mào)易公司采購業(yè)務(wù)流程，我們將采購管理模塊分為以下幾個子模塊。
⑴ 供應(yīng)商管理
維護供應(yīng)商基礎(chǔ)信息，包括供應(yīng)商企業(yè)信息、地址、聯(lián)系人、開戶銀行等。
⑵ 供應(yīng)商賬戶管理
向采購人員實時提供供應(yīng)商賬戶信息，使采購人員可以了解供應(yīng)商的余款或欠款情況。將賬戶金額分為業(yè)務(wù)金額和財務(wù)金額兩種：業(yè)務(wù)金額反映的是實際業(yè)務(wù)變化時的賬戶情況，財務(wù)金額反映的是通過財務(wù)口徑進行金額來往時的賬戶情況。
⑶ 采購合同管理
維護采購合同信息。當采購量比較大或者采購周期比較長的時候，通常采購人員會與供應(yīng)商簽訂采購合同。采購合同管理模塊除了維護合同的一些基礎(chǔ)信息，如合同編號、供應(yīng)商、采購部門、采購員、簽訂日期等信息外，還維護具體的采購詳情內(nèi)容，包括采購的物料、重量、價格等。合同中的價格可能在簽訂時無法確定，有時會依據(jù)具體收貨日期當時的鋼材行情而波動。
⑷ 采購訂單管理
維護采購訂單信息。采購訂單中除了包含供應(yīng)商、部門、采購人員、交貨方式、付款方式、付款日期等信息外，還包含了多條采購詳情，即具體采購的鋼材物料號，收貨倉庫，重量、價格、金額等信息。
關(guān)鍵詞：鋼材貿(mào)易 資金風(fēng)險 管理
中圖分類號：F72 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2014）01-118-03
近年來基礎(chǔ)建設(shè)投資已成為拉動內(nèi)需的重要工具之一，隨著鐵路、公路以及房地產(chǎn)開發(fā)等基礎(chǔ)設(shè)施項目的投入上馬，國內(nèi)鋼材貿(mào)易悄然火爆起來，眾多鋼材貿(mào)易公司、物流運輸公司等如雨后春筍般應(yīng)運而生，但是經(jīng)過2011年的鐵道部事件以及國家銀根緊縮政策的出臺，眾多相關(guān)企業(yè)折戟沉沙，甚至永遠退出市場經(jīng)濟的舞臺，何故？作為資金密集型行業(yè)，資金鏈風(fēng)險控制的有效性已成為衡量該行業(yè)成敗的重要指標，如何做到理性經(jīng)營、永續(xù)經(jīng)營，值得每個管理者和經(jīng)營者深入思考。
一、鋼材貿(mào)易企業(yè)存在資金風(fēng)險
首先我們必須分析鋼材貿(mào)易的經(jīng)營模式，鋼材貿(mào)易涉及以下利益攸關(guān)方：鋼廠——鋼材貿(mào)易公司（簡稱鋼貿(mào)企業(yè)，下同）——施工單位，鋼廠與鋼貿(mào)企業(yè)之間以簽訂年度銷售合同的形式，約定年度采購量和采購價格，鋼廠銷售先款后貨，即鋼廠利用鋼貿(mào)企業(yè)的資金進行生產(chǎn)，產(chǎn)品銷往鋼貿(mào)企業(yè)；鋼貿(mào)企業(yè)墊資購買鋼廠的產(chǎn)品，供應(yīng)施工單位，一般在交貨并開具銷售發(fā)票送達施工方后一個月內(nèi)收回貨款。從以上模式分析可以看出，作為中間商的鋼貿(mào)企業(yè)承擔著整個鋼材貿(mào)易鏈的資金壓力，鋼材采購先款后貨，鋼材供應(yīng)先貨后款，完全喪失項目的控制力，既要承擔采購預(yù)付款的資金壓力，又要承擔貨款（應(yīng)收賬款）回籠的資金壓力：采購環(huán)節(jié)先打預(yù)付款，如果鋼材價格下跌，必須承擔跌價風(fēng)險，如果價格上漲，鋼廠產(chǎn)品供不應(yīng)求，鋼貿(mào)企業(yè)為了“保供”有時被迫另行在零售市場高價采購部分品規(guī)的產(chǎn)品以應(yīng)急需；銷售環(huán)節(jié)先發(fā)貨給施工單位，如果按月結(jié)算次月收回上月供應(yīng)款的95%（預(yù)留5%質(zhì)保金約3-6個月），理想狀態(tài)下，鋼貿(mào)企業(yè)從采購至銷售回款的周期是兩個月，如果施工單位貨款無法按時回籠，供應(yīng)商的既有利潤就會被侵蝕，如果長期拖欠貨款形成呆賬，后果更是不堪設(shè)想。
二、如何防范鋼材貿(mào)易中的資金風(fēng)險
1.建章建制，規(guī)范管理。沒有規(guī)矩，不成方圓。規(guī)范管理，利用制度的約束力規(guī)避風(fēng)險，確保貿(mào)易的各個環(huán)節(jié)操作合法合規(guī)、符合企業(yè)的整體利益和有關(guān)規(guī)定，確保企業(yè)所供應(yīng)的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，確保貨款回籠的及時性，從而確保項目經(jīng)營合法、合規(guī)并獲取合理的利潤回報。為此建議在企業(yè)的財務(wù)部門成立資金管理中心，專門負責銀行融資、內(nèi)部資金調(diào)動、統(tǒng)籌等事宜，并對資金去向進行實時監(jiān)控。建立貨幣資金管理辦法、OA審批發(fā)貨流程、應(yīng)收賬款管理辦法等一整套相關(guān)管理制度，確保各項操作有章可循，有據(jù)可依。（1）選擇優(yōu)質(zhì)鋼材供應(yīng)商，并與鋼廠建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共擔風(fēng)險，共享利潤。從供應(yīng)源頭抓起，以長遠利益合作的眼光選擇鋼材供應(yīng)商，用市場份額換取質(zhì)量與價格，雙方共同拓展市場，共擔市場風(fēng)險，創(chuàng)造合作雙贏的合作模式。一方面既可以保證所供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面又能增強對施工單位的保供能力，提高供應(yīng)商在行業(yè)中的品牌聲譽。同時物色一些鋼材銷售公司作為鋼材采購渠道的必要補充，以備不時之需。（2）選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)項目，做好項目盈利測算，確保項目的盈利性與貨款回籠的及時性。投標前應(yīng)該做好功課，對招標單位的背景、信譽度、履約能力、資金狀況及近年來的行業(yè)業(yè)績等資信情況進行深入細致的了解，有選擇地參與投標，選擇信譽好、實力強的施工單位，風(fēng)險級別較低，有利于項目貨款回籠；項目完結(jié)后，應(yīng)建立施工單位信譽檔案資料， 作為下次選擇合作單位的參考依據(jù)。（3）加速庫存周轉(zhuǎn)，實施精細化管理，提高庫存周轉(zhuǎn)率和資金利用率，減少資金沉淀和庫存跌價風(fēng)險。庫存是把雙刃劍，價格上漲時，庫存溢價形成企業(yè)利潤；價格下跌，增加企業(yè)虧損額度。鑒于市場風(fēng)險變幻莫測，市場行情瞬息萬變，盡管庫存價格有起有落，但是從合理規(guī)避風(fēng)險角度出發(fā)，建議采取零庫存或低庫存運轉(zhuǎn)，特別是在價格急跌的情況下，即使企業(yè)想謀求市場銷售迅速止損，但往往一時找不到買家難以成交。近年來，市場經(jīng)歷了2008年金融危機、2011年鐵道部事件之后兩次價格劇烈波動，給不少企業(yè)帶來了致命性的打擊，很多企業(yè)從此一蹶不振，最終退出市場。（4）強化供貨審批流程，加強內(nèi)控體系建立，實施有效監(jiān)管。利用ERP系統(tǒng)審批發(fā)貨，實行公開、透明的有效監(jiān)控。根據(jù)各項目的盈利、回款等個性化特點，設(shè)置相應(yīng)的應(yīng)收賬款上限以及月度供應(yīng)量上限，如果項目應(yīng)收賬款和供應(yīng)量已超本月供應(yīng)量上限，業(yè)務(wù)人員仍然申請發(fā)貨，必須陳述發(fā)貨的理由、與施工單位協(xié)調(diào)的結(jié)果、對方承諾的回款時間等，如未按承諾期回款，必須追究業(yè)務(wù)人員責任及分管領(lǐng)導(dǎo)直接責任，同時采取應(yīng)對措施，敦促施工方支付款項。
2.落實分項目考核，確保項目優(yōu)勝劣汰。（1）完整有效的考核體系應(yīng)該是上下配合的聯(lián)動機制，年度考核與月度考核相結(jié)合。上級單位可以通過年度生產(chǎn)經(jīng)營責任書對所屬經(jīng)營性企業(yè)的經(jīng)營成果（利潤）、應(yīng)收賬款比例等指標進行考核，所屬企業(yè)則根據(jù)供應(yīng)周期對業(yè)務(wù)人員進行月度或季度考核，上下聯(lián)動，形成合力，共同防范應(yīng)收賬款，確保企業(yè)的良性運作。（2）各項目經(jīng)營結(jié)果直接與業(yè)務(wù)人員以及項目分管領(lǐng)導(dǎo)的月度薪酬掛鉤，筆者曾經(jīng)協(xié)助所屬企業(yè)出臺了分項目考核辦法，一人同時兼職幾個項目運作，則取多個項目凈利潤平均值作為考核結(jié)果，打破了企業(yè)長期以來物貿(mào)經(jīng)營中薪酬分配的大鍋飯體制，激發(fā)和調(diào)動了廣大業(yè)務(wù)人員創(chuàng)利和追款的積極性。項目考核利潤公式如下：項目凈利潤=鋼材結(jié)算單價—鋼材成本—運輸費用—稅費—資金占用費（財務(wù)費用）—項目直接費用（人工成本+差旅費+接待費等）—公共分攤費用（后勤管理部門的各項費用）。
項目運作中所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的融資成本計算財務(wù)費用（即使是使用自有資金運作同樣需要計算資金成本），等額抵減利潤。業(yè)務(wù)人員的職責不僅僅是負責供貨與收款，對自己經(jīng)營項目的贏利點必須了如指掌，每日關(guān)注市場價格行情走向，力爭在有利的價格周期內(nèi)增加供貨，反之，則盡量減少供貨，從而可以揚長避短，提高項目盈利水平。同一項目供應(yīng)半年之后累計結(jié)果依然虧損，則必須與施工方協(xié)商考慮在提高利潤的基礎(chǔ)上有條件地繼續(xù)供貨，否則，應(yīng)尋求正常的項目退出機制。
三、如何化解已出現(xiàn)的資金風(fēng)險
由于經(jīng)營風(fēng)險無處不在，防不勝防。盡管采取了前述各項風(fēng)險防范措施，但是經(jīng)營實踐中仍不時會出現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款、預(yù)付款風(fēng)險等導(dǎo)致供應(yīng)商資金鏈緊張甚至斷裂的風(fēng)險，為了防患于未然，必須制定資金風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案，確保困難時期安全過冬。資金風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案可以涵蓋以下主要方面：
1.多管齊下，加大追債力度。俗話說，商場如戰(zhàn)場。如果施工單位出現(xiàn)拖欠貨款現(xiàn)象，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)給施工單位適當?shù)膲毫Γ热缤９┗驕p供，控制采購與供應(yīng)節(jié)奏，促使施工方作出正確的選擇。對于久欠未還的應(yīng)收賬款，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)采取法律手段，向?qū)Ψ桨l(fā)出催款函、律師函，上門催討債權(quán)，或者通過法律途徑確認債權(quán)的有效性，必要時可以通過訴訟解決問題，特別是項目臨近收尾階段，施工單位資金進入相對緊張期，訴訟途徑解決問題比較安全、快捷。
2.拓寬融資渠道，增加資金儲備額度。深化銀企合作是關(guān)鍵。除了充分利用企業(yè)積累的自有資金外，應(yīng)加強與銀行的溝通與協(xié)作，分散風(fēng)險，兼顧重點與一般，努力拓寬融資渠道，利用企業(yè)的資源優(yōu)勢與重點合作銀行建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，確保融資基本面穩(wěn)定。設(shè)法利用其他的金融產(chǎn)品作為企業(yè)融資的后備渠道，如新增銀行授信、現(xiàn)金貸款、應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)以及國內(nèi)信用證等等。
3.關(guān)注上游鋼廠的經(jīng)營風(fēng)險，嚴格控制預(yù)付款的資金風(fēng)險。一旦出現(xiàn)逾期欠款，必須通過閑置資金作補充，償還到期銀承。鋼貿(mào)企業(yè)的資金主要沉淀在預(yù)付款、鋼材庫存以及應(yīng)收賬款三個方面，所以鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注、隨時監(jiān)控上游供應(yīng)商的資信變化，防止雪上加霜，必要時暫停或提前解除合同，并收回預(yù)付款。如果鋼廠由于排產(chǎn)等原因不能按計劃供應(yīng)，預(yù)付款余額較大的，要求其退回預(yù)付款。對臨近合同期滿無意（下轉(zhuǎn)第121頁）（上接第119頁）續(xù)簽、計劃減少采購量或提前解決合同等情形，控制預(yù)付款金額，并著手收款。
凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。只有未雨綢繆，防患于未然，才能有效防范鋼貿(mào)企業(yè)的資金鏈風(fēng)險，提高資金利用效率和企業(yè)利潤水平，在防范風(fēng)險的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)有效擴張，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展積累資源，否則，如果無的放矢，盲目擴張，最終將導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模的增加，以及因貨款回籠放慢導(dǎo)致的融資成本和財務(wù)費用增加，直接影響企業(yè)的盈利能力，甚至?xí)霈F(xiàn)資金鏈斷裂以及企業(yè)破產(chǎn)清算局面，葬送企業(yè)的命運。
參考文獻：
[1] 鄒江.企業(yè)資金管理與風(fēng)險防范研究.現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2011（08）
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一、鋼材貿(mào)易的特點和銷售習(xí)慣
顧客買鋼材一般作為原材料，用來加工成產(chǎn)品，是一種經(jīng)常性的重復(fù)購買，所需鋼材的型號和規(guī)格變化不大，購買決策簡單，鋼材產(chǎn)品的品牌差異性也不大。鋼材價格波動頻繁、透明度高，是影響顧客購買決策的最重要因素。銷售鋼材往往按尋價單報價、簽合同、收款、配貨、發(fā)運，其交易周期短，資金周轉(zhuǎn)快，每一次周轉(zhuǎn)的利潤率不高。鋼材的供求關(guān)系變化頻繁，宏觀經(jīng)濟一熱，鋼材就全面緊俏，即使不熱，由于鋼廠檢修、運力不足等原因經(jīng)常會有一些品種供不應(yīng)求，價格一上漲，顧客買漲不買跌，需求量大增，貿(mào)易商惜售，顧客等米下鍋，就只有求著你賣了。
由于業(yè)務(wù)繁多，大貿(mào)易商的業(yè)務(wù)員很少有時間到顧客廠里面去拜訪，好不容易去了也只是到采購部和財務(wù)部轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，而且他們的顧客有很多是一些小貿(mào)易商，最終用戶是誰他們很多時候并不清楚。Y公司是一家小型鋼材貿(mào)易公司，在鋼材緊俏時拿不到貨，滯銷時又在價格上比不過大貿(mào)易商，該公司就重點開發(fā)那些每次采購量不大的中小型企業(yè)，他們雖然需求量不大，但信息不靈，對市場價格的變化不太敏感，在價格下滑時有時可以在他們那里賣個好價錢。
二、變簡單銷售產(chǎn)品為整合不同客戶間的需求
工廠把鋼材買回去，都要剪切加工成自己需要的尺寸，留下來的邊角余料，除了作為廢鐵給鋼鐵廠回爐之外，有很多可以作為直接其他企業(yè)的原材料，但廠家之間由于地域和行業(yè)的不同，信息不通，鋼材貿(mào)易商通過為不同企業(yè)供貨，可以深入了解廠家的需求，掌握眾多企業(yè)的信息，就可以變廢為寶，靠提供增值服務(wù)獲取利潤。
J市電動工具廠把整卷硅鋼片解包、橫切，整平，然后沖壓成直徑30毫米至80毫米的圓片，中間鉆一個5毫米至10毫米的孔，再制作成電動工具的鐵心，約有15%的硅鋼片只能作為邊角料當廢品賣掉。H電機廠也把硅鋼片沖壓成圓片，只不過直徑是200毫米至400毫米，中間沖出一個直徑40毫米至120毫米的孔，中間沖下來的圓片，當廢鐵賣掉。H廠的邊角料可以給J廠使用，H廠可以減少邊角損失，提高材料利用率，但這兩家廠所處行業(yè)不同，位置也相距較遠，彼此并無聯(lián)系，鋼材貿(mào)易商Y公司利用所掌握的信息，收購邊角余料，賣給可以將其用作原材料的企業(yè)，獲得了比賣硅鋼片成品高得多的利潤，也為客戶創(chuàng)造了價值。
三、變按需供貨為引導(dǎo)顧客使用新產(chǎn)品
鋼鐵業(yè)的產(chǎn)品更新速度雖然遠遠比不上電子信息產(chǎn)業(yè)，但也是在不斷更新的。鋼材貿(mào)易商掌握的新產(chǎn)品信息一般比以鋼材為原料的中小型生產(chǎn)廠多。鋼鐵廠為了推廣新產(chǎn)品，使之迅速達到設(shè)備生產(chǎn)規(guī)模，往往在推出新產(chǎn)品時采取低價策略，以吸引用戶來替代老產(chǎn)品，如果貿(mào)易商充分把握顧客需求，變簡單按顧客提供的規(guī)格、型號供貨為引導(dǎo)顧客使用新產(chǎn)品，從技術(shù)性、經(jīng)濟性的角度來推薦新產(chǎn)品，既可以新產(chǎn)品為武器擴大自己的市場份額，也可以增加與老顧客交易所產(chǎn)生的利潤。另一個方面，貿(mào)易商也可以將自己收集的需求信息反饋給鋼鐵廠，為其開發(fā)新產(chǎn)品提供幫助。
1999年初，S鋼鐵公司開發(fā)出了強度高、重量輕的低合金鋼，其價格雖然比普碳鋼約貴20%，但同等強度下可以減少使用重量30%以上，而且可以節(jié)約運輸、安裝成本，它在西方各國其已被低廣泛應(yīng)用于橋梁、船舶、高層建筑工程等領(lǐng)域。但在我國一些企業(yè)，采購人員只看到價格比原來用的普碳鋼高就不愿意買，技術(shù)人員由于沒有用過一怕承擔責任、二嫌變換原料后需要更改工藝設(shè)計太麻煩，因此社會需求量一直不大。鋼材貿(mào)易商B公司看到了低合金鋼的技術(shù)優(yōu)勢和替代普炭鋼的巨大商機，派了兩個小組到主要顧客處巡回宣傳，通過提供少量產(chǎn)品試用，技術(shù)支持和價格優(yōu)惠，讓一些客戶體驗到了新產(chǎn)品的優(yōu)勢，同意部分替代普碳鋼，我們就把他們培養(yǎng)成為樣板用戶，介紹其他有顧慮、怕麻煩的顧客來參觀考察，這樣逐步提高了低合金鋼的市場份額。
四、變銷售現(xiàn)成產(chǎn)品為向顧客提供定制化產(chǎn)品
能夠解決顧客的問題，或者提供比用戶自己解決問題更經(jīng)濟的方案就是創(chuàng)造了一個新的商機。鋼材貿(mào)易商雖然技術(shù)力量不強，固定資產(chǎn)不多，以買進賣出為主要贏利模式，但它是連接鋼鐵廠與以鋼材為原料的制造型企業(yè)的橋梁，可以為鋼鐵廠提供用戶對鋼材的新需求信息，借助鋼鐵廠的生產(chǎn)和技術(shù)優(yōu)勢解決用戶的問題，提供定制化的鋼鐵產(chǎn)品，滿足用戶的新需求。如造船廠通常將船用鋼板表面酸洗后，進行焊接和噴漆。以前酸洗成本并不高，現(xiàn)在政府的環(huán)保管理更嚴格了，廠家為廢酸的排放每年都要支付高額的罰款，自己建一個污水處理站投資又太大。其實一些鋼鐵廠本身就有酸洗生產(chǎn)線，只是將酸洗后的熱軋板再進行冷軋，并不對外銷售，而酸回收裝置和污水處理站，污染也不大。如果客戶的年需求量達到了30萬噸以上，鋼鐵廠也可以投資建設(shè)一套噴漆設(shè)備，再加上原有的酸洗生產(chǎn)線，能直接給造船廠生產(chǎn)噴好了防銹漆的酸洗鋼，鋼廠的設(shè)備先進，比那些造船廠自建的小酸洗線的生產(chǎn)質(zhì)量高得多。鋼材貿(mào)易商B公司通過整合多家中小造船廠的需求，達到了鋼鐵廠酸洗鋼的起點定貨量。
鋼材貿(mào)易商應(yīng)該走出短缺經(jīng)濟時代形成的只重視鋼鐵廠的需求，拿得到貨就能賺錢的模式，充分把握顧客需求，利用自己在市場第一線的信息優(yōu)勢，調(diào)劑顧客之間鋼材品種、規(guī)格和尺寸方面的余缺；滿足顧客的新需求，為顧客提供新的解決方案，推廣新產(chǎn)品，只有這樣才能在日趨激烈的競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]魏建新.關(guān)于鋼鐵企業(yè)開展品牌經(jīng)營的思考[J].冶金經(jīng)濟與管理，2012.5：20-22.
[2]尼爾馬利亞·庫馬爾.營銷思變：七種創(chuàng)新為營銷再造輝煌[M].北京：商務(wù)印書館，2006
供貨方： (以下簡稱甲方)
需貨方： (以下簡稱乙方)
擔保方： (以下簡稱丙方)
乙方因工程建設(shè)的需要，向甲方購買鋼材，丙方對乙方合同義務(wù)進行擔保，為明確各方的權(quán)利義務(wù)，經(jīng)各方平等友好協(xié)商，訂立以下條款。
一、乙方 工程建設(shè)所需的鋼材全部從甲方購買。未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得從其他渠道購買鋼材(注：合同簽訂后，甲方每一次送貨后，乙方未在一個月內(nèi)向甲方再次發(fā)出書面的需貨通知，則該情況視為乙方從其他渠道購買鋼材，即為違約)，否則，甲方視乙方違約，乙方違約應(yīng)本合同第五條第3款的要求賠償給甲方，同時甲方有權(quán)單方解除合同并要求乙方支付所有貨款(含墊資款和到期貨款)。
二、乙方根據(jù)工程進度的需要，分批向甲方購進所需鋼材，乙方每次需貨，應(yīng)提前 天以傳真方式(傳真需加蓋乙方公司公章)通知甲方所需鋼材的規(guī)格、型號、數(shù)量、單價及貨款價值，該傳真應(yīng)經(jīng)甲方書面確認，甲方在確認后安排車輛將該鋼材送到乙方上述工地現(xiàn)場，運費及吊裝費由甲方承擔。注：若乙方以電話方式通知甲方送貨，則送貨時間、地點、數(shù)量、單價、總金額以送貨單所列示的信息為準，甲乙雙方對簽收的送貨單無爭議。
三、每批貨物的價格參照上海西本鋼鐵貿(mào)易發(fā)展有限公司的當天市場價格上浮 元/噸計算，并以送貨單確定的單價和總金額為結(jié)算依據(jù)。甲方所送鋼材數(shù)量全部按理論重量或 計算。
四、鋼材接收驗收方式：
1.鋼材交貨地點為： 。
2.乙方授權(quán)本公司工作人員名字 ，身份證號碼 ，工作人員名字 ，身份證號碼 。負責收貨并代表乙方簽署收貨單(或送貨單)，其簽收視為乙方收貨且對貨款金額的確認，簽收時該工作人員應(yīng)出示身份證并在相應(yīng)單據(jù)上注明身份證號碼。乙方安排其他工作人員收貨時，應(yīng)由工作人員出示乙方出具的授權(quán)委托書或者由乙方能夠直接在收貨單上加蓋公章，或由乙方單位法定代表人簽字。
3.乙方收貨后應(yīng)先檢測后使用，如未經(jīng)檢測先使用則視為合格。乙方收貨如發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題應(yīng)在收獲起三日內(nèi)書面通知甲方，并提出相關(guān)的檢測報告，否則該批鋼材的質(zhì)量視為完全合格。經(jīng)甲、乙雙方確認鋼材質(zhì)量確實不合格后，甲方應(yīng)將質(zhì)量不合格的鋼材運回，并承擔運回所發(fā)生的運費，但甲方不承擔其他責任，同時甲方在五日內(nèi)換送合格鋼材。
五、付款方式及期限：
1. 乙方的工程于 年 月 日開始至 年 月 日止，這期間總計鋼材用量為 噸全由甲方供貨。
2. 甲方先期墊資 噸鋼材，以后每次送貨到場后當場支付該批貨款的 %，剩余 %的貨款累計到滿 噸貨款時，則甲方為乙方實際墊資了
噸貨款，該 噸鋼材款自合同簽訂日起滿 個月時即行全部支付;期間超出 噸的部分在貨到時即行支付各批次貨款，乙方應(yīng)在當日以現(xiàn)金方式支付給甲方。
如乙方未按前款規(guī)定如數(shù)支付材料款，甲方有權(quán)拒絕送貨并有權(quán)把未使用的鋼材運回(注：乙方應(yīng)賠償此批全部鋼材來回運費及吊裝費)并要求乙方支付所有貨款(含墊資款和到期貨款)，同時乙方應(yīng)承擔應(yīng)付鋼材款及墊資款日計千分之 的違約金;另甲方有權(quán)就乙方付款不符(違反本合同付款規(guī)定)的行為單方解除合同。
3. 乙方應(yīng)要求甲方在 年 月 日開始供應(yīng)鋼材，乙方要求甲方供貨總量不少于 噸，若乙方需求數(shù)量不足合同數(shù)或乙方未在合同簽訂后 日內(nèi)要求甲方供應(yīng)鋼材，乙方應(yīng)適當補償甲方由于墊資而造成的經(jīng)濟損失，乙方補償給甲方以 噸鋼材墊資款(按送貨單確定的金額為準)為基數(shù)按人民銀行同期貸款利息的四倍計算并支付給甲方作為補償金。
六、甲、乙、丙三方應(yīng)嚴格遵守本合同，乙方違約造成甲方解除合同的，乙方應(yīng)在合同解除后十日內(nèi)支付全部所欠鋼材款并承擔全部鋼材欠款日計 %的違約金。
七、甲、乙、丙三方發(fā)生任何爭議首先應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商解決不成，提交甲方住所地人民法院訴訟處理。
八、丙方對乙方在本合同中應(yīng)履行的所有義務(wù)包括但不限于墊資款、貨款及違約責任的承負進行擔保，擔保期限自債務(wù)產(chǎn)生之日起到債務(wù)履行期滿后二年。
九、本合同一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，自三方簽字蓋章后生效。
甲方(印章)： 乙方(印章)： 丙方(印章)：
法定代表人： 法定代表人： 法定代表人：
帳號： 帳號： 帳號：
甲方代表： 乙方代表： 丙方代表：
身份證號碼： 身份證號碼： 身份證號碼：
電話： 電話： 電話：
地址： 地址： 地址：
合同簽訂日期： 年 月 日
最新鋼材購銷合同范本二：
甲方(購方)：__________________
地址：________電話：__________
乙方(銷方)：__________________
地址：________電話：__________
經(jīng)雙方協(xié)定一致，簽訂泥購銷合同條款如下：
一、材料價額
品名規(guī)格數(shù)量計量單位單價金額(元)備注
總金額(大寫)佰拾萬仟佰拾元角分
二、質(zhì)量標準：鋼材規(guī)格執(zhí)行國家規(guī)定標準。由乙方按批向甲方交送鋼材出廠質(zhì)量通知單。甲方憑單驗質(zhì)。
三、鋼材合格率達到國家規(guī)范要求。
四、交貨方式，地點和運雜費負擔：甲方組織運輸工具到乙方倉庫提貨，運費，上，下車費等均由甲方自理，乙方憑合同和甲方收貨人出據(jù)的證明發(fā)貨。乙方墊付的款項，隨同鋼材價款一并結(jié)算。
五、甲乙雙方必須按如下期限提(供)貨：
____年____月____日前提(供)________噸。其中：______噸，______噸。
____年____月____日前提(供)________噸。其中：______噸，______噸。
____年____月____日前提(供)________噸。其中：______噸，______噸。
____年____月____日前提(供)________噸。其中：______噸，______噸。
甲方逾期提(收)貨的。乙方有權(quán)處理該貨，并不免除甲方責任。
六、付款辦法和期限：
1.甲方在____年____月____日前付定金________元;
2.采取先匯款后結(jié)算方式：甲方按購鋼材總金額分期先匯款。
____年____月____日前電匯________元;____年____月____日前電匯________元;
____年____月____日前電匯________元;____年____月____日前電匯________元。
3.采取托收承付方式：按《中國人民銀行結(jié)算辦法》第八條第一，二，三，五，六，七，八項規(guī)定執(zhí)行。乙方每月____日～____日憑實發(fā)鋼材開具銷售發(fā)票向甲方開戶銀行辦理托收。
七，違約責任：
甲方責任：1.中途退貨或違約拒收的，償付退(或拒收)貨部分貨款總值____%的違約金。逾期提貨的，每天償付逾期提貨部分貨款總值____%的違約金，并承擔乙方實際支付的代管費用。2.逾期付款的。每天償付逾期付款總額____ %的違約金。
乙方責任：1.不能交貨的，償付不能交貨部分貨款總值5%的違約金;逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款總值計算，每天償付____ %的違約金。
2.所交鋼材質(zhì)量，規(guī)格不符合同規(guī)定，除自費負責處理外，還要賠償實際經(jīng)濟損失。
八、本合同一式____份。經(jīng)法定代表人簽字后生效。有效期自____年____月____日起至____年____月____日止。
供貨方： (以下簡稱甲方)
需貨方： (以下簡稱乙方)
擔保方： (以下簡稱丙方)
乙方因工程建設(shè)的需要，向甲方購買鋼材，丙方對乙方合同義務(wù)進行擔保，為明確各方的權(quán)利義務(wù)，經(jīng)各方平等友好協(xié)商，訂立以下條款。
一、乙方 工程建設(shè)所需的鋼材全部從甲方購買。未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得從其他渠道購買鋼材(注：合同簽訂后，甲方每一次送貨后，乙方未在一個月內(nèi)向甲方再次發(fā)出書面的需貨通知，則該情況視為乙方從其他渠道購買鋼材，即為違約)，否則，甲方視出國乙方違約應(yīng)本合同第五條第3款的要求賠償給甲方，同時甲方有權(quán)單方解除合同并要求乙方支付所有貨款(含墊資款和到期貨款)。
二、乙方根據(jù)工程進度的需要，分批向甲方購進所需鋼材，乙方每次需貨，應(yīng)提前天以傳真方式(傳真需加蓋乙方公司公章)通知甲方所需鋼材的規(guī)格、型號、數(shù)量、單價及貨款價值，該傳真應(yīng)經(jīng)甲方書面確認，甲方在確認后安排車輛將該鋼材送到乙方上述工地現(xiàn)場，運費及吊裝費由甲方承擔。注：若乙方以電話方式通知甲方送貨，則送貨時間、地點、數(shù)量、單價、總金額以送貨單所列示的信息為準，甲乙雙方對簽收的送貨單無爭議。
三、每批貨物的價格參照上海西本鋼鐵貿(mào)易發(fā)展有限公司的當天市場價格上浮元/噸計算，并以送貨單確定的單價和總金額為結(jié)算依據(jù)。甲方所送鋼材數(shù)量全部按理論重量或 計算。
四、鋼材接收驗收方式：
1.鋼材交貨地點為： 。
2.乙方授權(quán)本公司工作人員名字 ，身份證號碼 ，工作人員名字 ，身份證號碼 。負責收貨并代表乙方簽署收貨單(或送貨單)，其簽收視為乙方收貨且對貨款金額的確認，簽收時該工作人員應(yīng)出示身份證并在相應(yīng)單據(jù)上注明身份證號碼。乙方安排其他工作人員收貨時，應(yīng)由工作人員出示乙方出具的授權(quán)委托書或者由乙方能夠直接在收貨單上加蓋公章，或由乙方單位法定代表人簽字。
3.乙方收貨后應(yīng)先檢測后使用，如未經(jīng)檢測先使用則視為合格。乙方收貨如發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題應(yīng)在收獲起三日內(nèi)書面通知甲方，并提出相關(guān)的檢測報告，否則該批鋼材的質(zhì)量視為完全合格。經(jīng)甲、乙雙方確認鋼材質(zhì)量確實不合格后，甲方應(yīng)將質(zhì)量不合格的鋼材運回，并承擔運回所發(fā)生的運費，但甲方不承擔其他責任，同時甲方在五日內(nèi)換送合格鋼材。
五、付款方式及期限：
1. 乙方的工程于 年 月 日開始至 年 月 日止，這期間總計鋼材用量為 噸全由甲方供貨。
2. 甲方先期墊資 噸鋼材，以后每次送貨到場后當場支付該批貨款的 %，剩余 %的貨款累計到滿 噸貨款時，則甲方為乙方實際墊資了
噸貨款，該 噸鋼材款自合同簽訂日起滿個月時即行全部支付;期間超出 噸的部分在貨到時即行支付各批次貨款，乙方應(yīng)在當日以現(xiàn)金方式支付給甲方。
如乙方未按前款規(guī)定如數(shù)支付材料款，甲方有權(quán)拒絕送貨并有權(quán)把未使用的鋼材運回(注：乙方應(yīng)賠償此批全部鋼材來回運費及吊裝費)并要求乙方支付所有貨款(含墊資款和到期貨款)，同時乙方應(yīng)承擔應(yīng)付鋼材款及墊資款日計千分之 的違約金;另甲方有權(quán)就乙方付款不符(違反本合同付款規(guī)定)的行為單方解除合同。本問(購銷合同范本)由出國整理。
3. 乙方應(yīng)要求甲方在 年 月 日開始供應(yīng)鋼材，乙方要求甲方供貨總量不少于 噸，若乙方需求數(shù)量不足合同數(shù)或乙方未在合同簽訂后日內(nèi)要求甲方供應(yīng)鋼材，乙方應(yīng)適當補償甲方由于墊資而造成的經(jīng)濟損失，乙方補償給甲方以 噸鋼材墊資款(按送貨單確定的金額為準)為基數(shù)按人民銀行同期貸款利息的四倍計算并支付給甲方作為補償金。
六、甲、乙、丙三方應(yīng)嚴格遵守本合同，乙方違約造成甲方解除合同的，乙方應(yīng)在合同解除后十日內(nèi)支付全部所欠鋼材款并承擔全部鋼材欠款日計 %的違約金。
七、甲、乙、丙三方發(fā)生任何爭議首先應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商解決不成，提交甲方住所地人民法院訴訟處理。
八、丙方對乙方在本合同中應(yīng)履行的所有義務(wù)包括但不限于墊資款、貨款及違約責任的承負進行擔保，擔保期限自債務(wù)產(chǎn)生之日起到債務(wù)履行期滿后二年。
九、本合同一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，自三方簽字蓋章后生效。
甲方(印章)： 乙方(印章)： 丙方(印章)：
法定代表人： 法定代表人：法定代表人：
帳號： 帳號： 帳號：
甲方代表： 乙方代表：丙方代表：
身份證號碼： 身份證號碼：身份證號碼：
電話： 電話： 電話：
地址： 地址： 地址：
合同簽訂日期： 年月 日
鋼材購銷協(xié)議書范本二
合同編號：__________
鋼材買賣合同
甲方(賣方)：__________________
甲方法定代表人：________________
甲方委托人：________________
乙方(買方)：__________________
乙方法定代表人：________________
乙方委托人：________________
合同履行地：____________________
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著平等、互利、互惠的原則，就乙方向甲方采購鋼材事宜達成如下協(xié)議：
一、乙方工程的地點及名稱：____________________________________________________________，
鋼材買賣合同。
二、乙方因工程需要，自(公歷)______年______月____日至________年____月____日止，不定時、多批次向甲方采購鋼材，總需貨量約________噸。
三、乙方工程日期：自(公歷)____年____月____日起至____年____月____日完工。
四、交易方式：
1.在本合同有效期內(nèi)，乙方指定________作為乙方代表，可以口頭或書面形式向甲方訂貨，有權(quán)簽收甲方的供貨單，乙方對該代表的一切行為均予以認可。除該代表外，乙方其他人員除有書面特別授權(quán)外，無權(quán)行使本合同項下乙方之權(quán)利;
2.在合同有效期內(nèi)，乙方代表可以用電話、訂貨單等形式通知甲方所需采購鋼材的具體品名、規(guī)格、數(shù)量等，甲方應(yīng)當按照乙方的要貨通知在五天之內(nèi)將乙方所需之鋼材送達雙方指定地點，如有特殊原因無法及時送達的，甲方應(yīng)及時通知乙方;
3.乙方在甲方的鋼材送達之后，應(yīng)當場予以清點數(shù)量，核對規(guī)格、品名、價格等，核實、確認后在甲方的送貨單或者供貨單上簽名，該送貨單或供貨單作為甲乙雙方結(jié)算的憑證;
4.前兩個月甲方的送貨量只限定在____噸____噸之間;此后每個月乙方需甲方的送貨量累計都不得超過____噸，并不得少于____噸;超出部分甲方可不予送貨。
五、鋼材的計量方式：除線材按實際重量計算外，按國家標準理算。
六、鋼材的價格：按送貨當本優(yōu)質(zhì)鋼價每噸加____元。
七、交貨(提貨)地點、方式：每批鋼材的交貨地點為昆山市東澳鋼材現(xiàn)貨市場，由甲方代辦托運至合同約定的工程地點。
八、質(zhì)量要求、技術(shù)標準：甲方所供鋼材必須符合國家規(guī)定的質(zhì)量標準，并隨貨出具當批次貨物的質(zhì)量保證書。
九、驗收標準、方法;乙方應(yīng)于甲方送達鋼材之日起48小時內(nèi)(法定節(jié)假日除外)取樣送達當?shù)胤ǘz測部門進行國家質(zhì)量標準檢測，檢測合格后方可使用。未經(jīng)檢測乙方投入使用的，甲方對此概不負責。如鋼材經(jīng)檢測為不合格，乙方應(yīng)當在收到檢測報告后24小時內(nèi)書面通知甲方，甲方應(yīng)于收到乙方通知后及時將該批鋼材退回并于48小時內(nèi)(法定節(jié)假日除外)及時供應(yīng)合格產(chǎn)品，由此產(chǎn)生的費用由甲方承擔。
十、結(jié)算及付款方式
1.基于乙方需貨量大、工程周期長，加上甲方同意對此800噸款項乙方可于合同終止前最后六個月(即：________年____月____日起至________年____月____日)內(nèi)予以結(jié)清，乙方同意給予甲方每個月________元補償，此項補償款乙方應(yīng)于每月結(jié)款日(即：每月____日)同貨款一同結(jié)算;
2.對于甲方最初兩個月(即____年____月與____年____月)所送鋼材之貨款，除甲方同意給予乙方延期結(jié)款的800噸貨款外，乙方應(yīng)于送貨之日起兩個月內(nèi)予以結(jié)清其余貨款;
3.若每個約定結(jié)算月乙方需甲方送貨量超過第四條第四款之約定，并甲方予以送貨的，乙方應(yīng)予該貨物送達之日起____日內(nèi)，對超出部分之貨款用現(xiàn)金結(jié)算;
4.付款方式：________________________________________________________________________________ ，合同范本《鋼材購銷合同范本》
十一、違約責任
1.若乙方未對前述第十條第一款之補償金及甲方在合同之初所送之鋼材貨款(除乙方可延期結(jié)款的800噸鋼材貨款外)未在送貨之日起兩個月內(nèi)予以結(jié)清，甲方可中止合同，并可自逾期之日起按總貨款(含可延期之800噸貨款及前述第十條第一款之補償金)每日千分之三計算逾期違約金;
2.在合同履行期內(nèi)，若乙方更換供應(yīng)商，應(yīng)提前15日通知甲方，并于通知到達甲方之日起五日內(nèi)向甲方付清所有貨款，否則，每逾期一日，乙方應(yīng)向甲方支付所欠款項千分之三的違約金;
3.因甲方所提供鋼材不合格，并且沒有及時予以更換的，每逾期一日，甲方應(yīng)向乙方支付該批不合格鋼材相應(yīng)貨款千分之三的違約金;
4.乙方未按合同約定付款的，甲方有權(quán)中止合同，并開始按所欠款項每日千分之三向乙方收取違約金，待乙方結(jié)清相應(yīng)貨款后，合同繼續(xù)履行;若乙方逾期付款達_____日，甲方有權(quán)單方終止合同，并于終止合同之日起五日內(nèi)，予以結(jié)清所有款項。若逾期，則乙方應(yīng)按所欠總款項每日千分之三向甲方支付逾期違約金;
5.因不可抗力因素導(dǎo)致合同無法履行的，雙方可終止合同。乙方應(yīng)于合同終止之日起五日內(nèi)向甲方結(jié)清所有款項。逾期支付的，每逾期一日，乙方應(yīng)向甲方支付所欠貨款總額的千分之三的逾期違約金;
6.乙方每個約定結(jié)算月應(yīng)按照第四條第四款之規(guī)定數(shù)量要求甲方送貨，如未達到此數(shù)量，甲方有權(quán)單方解除合同，并有權(quán)要求乙方于五日內(nèi)付清所有貨款，逾期，付逾期違約金。
十二、糾紛解決方式
若合同發(fā)生糾紛，由雙方協(xié)商解決;協(xié)商不成，可向合同履行地人民法院。
十三、其他約定事項
1.約定鋼材廠家為：馬鋼、沙鋼、西城、南鋼、永剛、中天、日照、蘇鋼、杭鋼、山西長冶、江蘇鴻泰、無錫雪浪等廠家;
2.約定結(jié)算月：即從第一個結(jié)算日起至第二個結(jié)算日計一約定結(jié)算月;此后以此類推。
3.每月________日作為結(jié)算日;
本合同一式兩份，甲、乙雙方各持一份，經(jīng)雙方簽字蓋章即生效。
甲方單位：___________(章) 乙方單位：______________(章)
甲方委托人：___________ 甲方委托人：______________
人身份證號碼：_________ 人身份證號碼：____________
電話：_____________________ 電話：________________________
甲方單位開戶行：___________ 甲方單位開戶行：______________
賬號：_____________________ 賬號：________________________
9月15日，財政部等五部委公布了出口退稅政策的調(diào)整。此次出口退稅政策調(diào)整涉及資源類產(chǎn)業(yè)、加工類產(chǎn)業(yè)、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)和涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)。本次調(diào)整后的稅率升降兼有，涉及“兩高一資”的產(chǎn)業(yè)出口受到負面影響，而技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)出口受到正面影響。
政策調(diào)整
取消出口退稅的商品包括：進出口稅則第25章除鹽、水泥以外的所有非金屬類礦產(chǎn)品以及煤炭、天然氣、石蠟、瀝青、硅、砷、石料材、有色金屬及廢料等；金屬陶瓷，25種農(nóng)藥及中間體，部分成品革，鉛酸蓄電池，氧化汞電池等；細山羊毛、木炭、枕木、軟木制品、部分木材初級制品等。
降低出口退稅率的商品包括：鋼材（142 個稅號）出口退稅率由11%降至8%；陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13%降至8%和11%；部分有色金屬材料的出口退稅率由13%降至5%、8%和11%；紡織品、家具、塑料、打火機、個別木材制品的出口退稅率，由13%降至11%；非機械驅(qū)動車（手推車）及零部件由17%降至13%。
提高出口退稅率的商品則包括：重大技術(shù)裝備、部分IT 產(chǎn)品和生物醫(yī)藥產(chǎn)品以及部分國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵出口的高科技產(chǎn)品等，出口退稅率由13%提高到17%；部分以農(nóng)產(chǎn)品為原料的加工品，出口退稅率由5%或11% 提高到13%。
將此前已取消出口退稅以及本次取消出口退稅的商品列入加工貿(mào)易禁止類目錄。對列入加工貿(mào)易禁止類目錄的商品進口一律征收進口關(guān)稅和進口環(huán)節(jié)稅。
資源公司影響各異
對資源類行業(yè)而言，受影響的主要是鋼鐵、有色及煤炭類上市公司。
142個稅號的鋼材出口退稅率由11%降至8%，下降3%。目前，中國鋼材與國際鋼材有著30％以上的價差，遠遠大于3個百分點。鋼材出口可以通過提高價格轉(zhuǎn)移成本。例如，中國和美國市場的熱軋卷板的市場價格差是200多美元/噸，冷軋卷板市場價格差230 多美元/噸。出口鋼材的價格上調(diào)3%，不會影響出口。而且此次列出的出口退稅下降的142 個稅號的鋼材產(chǎn)品中，出口量相對較大的普通熱軋板卷、冷軋板卷、10～20mm規(guī)格普通中厚板均不在調(diào)整范圍之內(nèi)。所以，此次出口退稅的調(diào)整對企業(yè)的利潤影響不大。
80個稅號的有色金屬產(chǎn)品出口退稅率由13%降至5%，其中鋁制品出口退稅率由13%降至8%～11%，銅和鋅制品出口退稅率由13%降至5%～8%。針對的是銅、鋅、鋁等大部分半成品，這些資源性產(chǎn)品能耗高、污染高和附加值低產(chǎn)品。這是國家繼續(xù)限制資源類、能源類產(chǎn)品出口，鼓勵深加工、高附加值產(chǎn)品出口的政策的延續(xù)。但有色類上市公司受的直接影響不明顯。
由于目前中國是銅和鋅的凈進口國，銅和鋅以及銅材和鋅材出口量僅占國內(nèi)銅和鋅消費量的6%左右，由于國內(nèi)和國際銅鋅價接近，降低出口退稅應(yīng)對銅鋅出口帶來一定負面影響。不過，由于國內(nèi)需求大，對相關(guān)企業(yè)影響有限。
銅上市公司，如云南銅業(yè)（000878）和江西銅業(yè)（600362），已經(jīng)在今年2月被取消了出口退稅優(yōu)惠，影響很小。鋅業(yè)股份（000751）幾個鋅上市公司的出口比例都在8%左右，受其影響也不大。
長期來看，政策調(diào)整對電解鋁企業(yè)卻構(gòu)成負面影響。目前，鋁及鋁材是海關(guān)所列的重點出口商品之一。由于國內(nèi)外鋁材價格接近，鋁材出口退稅的下調(diào)造成出口成本提高，帶來的2%～5%的利潤損失，國內(nèi)鋁型材大量出口的現(xiàn)狀將發(fā)生改觀，長期看對上游電解鋁有負面影響。但電解鋁的上游產(chǎn)品氧化鋁因產(chǎn)能快速擴張導(dǎo)致價格下降，最終電解鋁企業(yè)的業(yè)績變化還待跟蹤，目前上市的電解鋁公司此次未受出口退稅調(diào)整的直接影響。
取消了煤炭等商品的出口退稅，而此前煤炭的出口退稅率為8%。
目前，煤炭上市公司2006年煤炭出口合同已基本簽訂完畢，已簽訂的合同在2006年底前報關(guān)出口的仍可以享受原有的出口退稅，因此，該政策并不影響煤炭上市公司2006年業(yè)績。2007年執(zhí)行的煤炭合同量不再享受出口退稅政策優(yōu)惠，要視新簽訂出口合同中煤價格是否能夠上浮抵消出口退稅取消導(dǎo)致的成本上升。但總體看會拉低上市公司業(yè)績。
紡織出口遭遇打擊
對于加工類產(chǎn)業(yè)而言，紡織品出口影響最大。此次紡織品出口退稅率由13％降低為11％。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2006年1～8月紡織品服裝出口913.5億美元，預(yù)計2006年紡織品服裝出口額達1370億美元，同比增長約17%。
按下半年出口量占全年55%推算，第四季度紡織品服裝出口約377億美元，折合約3000 億人民幣。由于出口總額中包括一般貿(mào)易和加工貿(mào)易，而加工貿(mào)易不涉及退稅問題，因此，不受退稅率下降的直接影響。而在目前紡織品服裝出口總額中，一般貿(mào)易與加工貿(mào)易的比例約為70∶30。退稅率降低2個百分點，那么，第四季度全行業(yè)減少營業(yè)利潤約42億元。
以上只是簡單的數(shù)字估算，實際上多數(shù)企業(yè)在與外商談判時，出口退稅率、棉花價格、人民幣升值等因素的變動均可通過提高產(chǎn)品價格適度轉(zhuǎn)移。不過，由于9月中旬才宣布下調(diào)出口退稅，四季度訂單通過提高出口價格而傳遞出去的可能有限。但另一方面，屬于9月14日之前（含14日）已經(jīng)簽訂的出口合同，出口企業(yè)可以選擇繼續(xù)按調(diào)整之前的出口退稅率辦理退稅。由此推算此次退稅率下調(diào)對紡織行業(yè)的利潤影響應(yīng)小于上面42億元的估算。不過，明年的價格轉(zhuǎn)移比例應(yīng)會有更大的提供。
電子、醫(yī)藥利好
此次政策調(diào)整，對于電子、醫(yī)藥等技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)出口卻是一個利好。
對于電子行業(yè)而言，電子元器件類中的片式阻容元件、薄膜電容器、金屬永磁與其他永磁體、線路板、液晶顯示板等19項；整機類產(chǎn)品中的液晶電視、等離子電視、彩投影機、數(shù)字電視設(shè)備、移動通信設(shè)備等31項產(chǎn)品的出口退稅率由原來的13%上調(diào)為17%。
在對幾個相關(guān)子行業(yè)的影響方面，磁材與液晶顯示板行業(yè)應(yīng)該是受益最大的兩個行業(yè)之一。對相關(guān)公司也帶來較大的業(yè)績提升。
目前，我國磁材行業(yè)在國際市場上已占有一席之地，我國磁材資源也比較豐富，相比國外企業(yè)有一定的資源優(yōu)勢，出口份額也已具備相當?shù)囊?guī)模。退稅率的調(diào)整將有利于國內(nèi)企業(yè)更積極地融入國際市場，改變在技術(shù)水平上仍處于劣勢的狀況。
液晶顯示板行業(yè)是目前國家大力扶持的行業(yè)之一，但目前液晶價格一直保持在較低價位，加之國外企業(yè)的擠壓，國內(nèi)液晶行業(yè)處于尷尬境地，這次調(diào)整將在一定程度上刺激液晶行業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)擴大出口，推動行業(yè)良性運轉(zhuǎn)。
對于醫(yī)藥行業(yè)而言，維生素A、維生素E、其他維生素及其衍生物、含有青蒿素的中式成藥等四類醫(yī)藥產(chǎn)品的出口退稅率由原來的13%上調(diào)為17%。
整體來看，本次出口退稅率調(diào)整涉及到品種幾乎涵蓋了除維生素C以及B族維生素外的所有種類維生素產(chǎn)品，這對于新和成和浙江醫(yī)藥這兩家國內(nèi)最主要的維生素A系列產(chǎn)品以及維生素E生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成了較大的利好，另外浙江醫(yī)藥的主打產(chǎn)品輔酶Q10同樣在稅率調(diào)整的范圍內(nèi)。
國內(nèi)出口青蒿素類的上市公司包括昆明制藥（600422）以及復(fù)星醫(yī)藥（600196）的子公司桂林南藥等，但值得關(guān)注的是在相關(guān)稅號中似乎查找不到昆明制藥，該公司是否將會因此受利還待確認。
涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)扶持為主
此次，出口退稅政策調(diào)整涉及到的農(nóng)業(yè)包括農(nóng)藥及農(nóng)產(chǎn)品。取消了25種農(nóng)藥及中間體的出口退稅。
而部分以農(nóng)產(chǎn)品為原料的加工品，出口退稅率由5%或11%提高到13%。建設(shè)社會主義新農(nóng)村是國家的既定方針，農(nóng)產(chǎn)品出口對增加農(nóng)民收入、優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高農(nóng)產(chǎn)品國際競爭力等具有重要作用。據(jù)測算，每1萬美元的農(nóng)產(chǎn)品出口，能直接和間接創(chuàng)造約20個就業(yè)崗位，以2005年的出口額計算，農(nóng)產(chǎn)品出口共創(chuàng)造了5400多萬個就業(yè)崗位。
關(guān)鍵詞：中小鋼貿(mào)企業(yè)；采購環(huán)節(jié)；內(nèi)部控制
自從2012年鋼貿(mào)危機爆發(fā)以來，伴隨鋼鐵不如白菜價的鋼鐵慢跌行情，鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營變得越來越困難。據(jù)中國物流與采購聯(lián)合聯(lián)合會等四單位所作的《2014-2015鋼鐵貿(mào)易行業(yè)調(diào)研報告》顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計，上海地區(qū)近70%的鋼貿(mào)企業(yè)，全國其它地區(qū)近30%的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)退出鋼貿(mào)行業(yè)，全國鋼貿(mào)企業(yè)數(shù)量從近20萬家縮減到近10家，有一半企業(yè)正在退出市場，且這種趨勢還在繼續(xù)。
眾所周知，由于中國鋼鐵領(lǐng)域巨大的交易量，中國可算是擁有鋼貿(mào)企業(yè)最多的國度之一。即便目前近一半的鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)逐步退市，但由于長久以來所形成的中國特色鋼材流通領(lǐng)域的運營方式下，依舊活躍著不少中小規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)，以此適應(yīng)著中國特色的多層次性，多元性的鋼貿(mào)需求。上文述及的《2014-2015鋼鐵貿(mào)易行業(yè)調(diào)研報告》中有數(shù)據(jù)顯示，年銷售規(guī)模在10萬噸以下的貿(mào)易企業(yè)占整根調(diào)研企業(yè)戶數(shù)的達37%，10萬噸--100萬噸的企業(yè)戶數(shù)占比約為47%，由此可見中小規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)依舊有著不小的生存空間，對于這些中小鋼貿(mào)企業(yè)來說，普遍的貿(mào)易特點是市場份額較小、銷售策略多變，基本上在貿(mào)易商之間以鋼鐵產(chǎn)品快速轉(zhuǎn)讓以贏取利潤，在上擠下壓的空間中得以生存。因此這些中小鋼貿(mào)企業(yè)在采購環(huán)節(jié)更是呈現(xiàn)出決策快，渠道分散，規(guī)模不大，頻率多等諸多特點。
面對越來越復(fù)雜的鋼貿(mào)經(jīng)營外部環(huán)境，交易信息越來越透明，鋼貿(mào)領(lǐng)域微利甚至虧損的新常態(tài)下，諸多的中小鋼貿(mào)企業(yè)，面臨資金不足，規(guī)模有限等問題，更要從采購環(huán)節(jié)開始在內(nèi)部控制方面有所作為，以此來降低采購成本，防范采購領(lǐng)域的各種風(fēng)險。
一、中小鋼貿(mào)企業(yè)采購環(huán)節(jié)內(nèi)控現(xiàn)狀
中小鋼貿(mào)企業(yè)的交易量小，周轉(zhuǎn)速度快等特點決定了其在采購環(huán)節(jié)的短平快特征更加明顯，這種采購速度快，供應(yīng)商選擇范圍廣，缺乏長期供應(yīng)商的經(jīng)營特色一方面雖然凸現(xiàn)了其決策上的高效性，但高效的另外一面也往往意味著重大的內(nèi)控制度存在不足。
（一）由于中小鋼貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)單一，經(jīng)營規(guī)模小，采購環(huán)節(jié)人員配置不可能像大型企業(yè)那般崗位設(shè)置精細化，專門化，一人多崗現(xiàn)象十分普遍。有的企業(yè)采購環(huán)節(jié)根本無法做到不相容職位的分離，以采購和驗收環(huán)節(jié)來說，原本屬于互相制約的雙崗在中小鋼貿(mào)企業(yè)內(nèi)往往一人負責到底，如此一來內(nèi)控制度的擬定和執(zhí)行形同虛設(shè)，內(nèi)控的制約作用無從談起。
（二）在中小鋼貿(mào)企業(yè)采購環(huán)節(jié)，內(nèi)控不足的重要表現(xiàn)在于合同管理的缺失，市場經(jīng)濟環(huán)境下，合同的重要地位毋庸置疑。從外部來說，合同是明確買賣雙方責權(quán)利的重要憑據(jù)；在企業(yè)內(nèi)部，合同管理的種種環(huán)節(jié)也是內(nèi)部控制的重點領(lǐng)域。但是相當多的中小鋼貿(mào)企業(yè)在合同管理方面表現(xiàn)極為不足。就采購合同而言，有些企業(yè)在采購合同管理方面極為隨意，由于相對于銷售環(huán)節(jié)來說，中小鋼貿(mào)企業(yè)由于采購規(guī)模小，批次多，品種雜，在面臨一些大型的供應(yīng)商來說，缺乏話語權(quán)，面對供應(yīng)商的強勢地位，只有全盤接受供應(yīng)商的固定合同條款，長此以往對合同管理難免疏漏，加之法律知識的欠缺，對于合同中的種種不利條款也無法識別，合同風(fēng)險不言而喻。
（三）此外，中小鋼貿(mào)企業(yè)在采購環(huán)節(jié)還存在驗收環(huán)節(jié)的不足。從專業(yè)角度來說，鋼材的檢驗是一項專業(yè)性較強的工作，除了常規(guī)的重量，件數(shù)等驗收標準外，鋼材的規(guī)格尺寸甚至化學(xué)元素都是檢驗的要素，但很多鋼貿(mào)企業(yè)采購時疏于驗收管理，往往導(dǎo)致在銷售后引起質(zhì)量糾紛，不得不花費更多的人力物力去解決質(zhì)量問題。
二、中小鋼貿(mào)企業(yè)采購環(huán)節(jié)內(nèi)控缺失甚至失靈的原因
（一）由于鋼鐵流通行業(yè)的入門門檻較低，多數(shù)時間只要資金，采購及銷售的渠道后就可以成立鋼貿(mào)企業(yè)進行運作，無需固定資產(chǎn)、無需專業(yè)技術(shù)，正是如此，導(dǎo)致行業(yè)集中度較低，鋼貿(mào)領(lǐng)域里的“夫妻店”、“兄弟店”、“父子店”家族型企業(yè)占據(jù)大半壁江山，很多企業(yè)里，丈夫管理銷售、妻子管理財務(wù)、兒子負責采購的運營體系必然導(dǎo)致內(nèi)部人控制現(xiàn)象產(chǎn)生，長期以往，管理弱化無可避免，在采購領(lǐng)域更是如此，有渠道采購到已屬不易了，談何有關(guān)采購內(nèi)控制度的建設(shè)和落實？
（二）采購環(huán)節(jié)作為傳統(tǒng)意義上的成本中心，其控制重點應(yīng)著眼于對可控成本的控制，但基于鋼鐵產(chǎn)品一日一價演繹過山車行情的現(xiàn)狀，大多數(shù)中小鋼貿(mào)企業(yè)對于采購預(yù)算，標準成本擬定很難落實，因此對于采購環(huán)節(jié)的績效考評也無從談起，正是因為如此，采購環(huán)節(jié)績效考評的缺失也導(dǎo)致這些中小鋼貿(mào)企業(yè)采購環(huán)節(jié)內(nèi)部控制措施難以為繼。
（三）中小鋼貿(mào)企業(yè)文化的缺失。企業(yè)文化作為企業(yè)的靈魂，在共同價值觀、企業(yè)愿景、管理及服務(wù)理念下形成的企業(yè)文化有助于減少企業(yè)內(nèi)部矛盾，增強企業(yè)各部門間的凝聚力。但是相關(guān)數(shù)據(jù)顯示中國中小企業(yè)的平均壽命在2.9年，鋼貿(mào)領(lǐng)域更是如此，如此短期的壽命預(yù)期，建立有歸屬感、認同感的企業(yè)文化并非易事。在許多鋼貿(mào)企業(yè)內(nèi)部，由于鋼貿(mào)采購入門門檻的簡單化，導(dǎo)致人員流動頻繁，在此環(huán)境下，渴求建立有效的內(nèi)部控制是有著許多現(xiàn)實困難的。
三、中小鋼貿(mào)企業(yè)采購環(huán)節(jié)內(nèi)控改進的方式
雖然中小鋼貿(mào)企業(yè)采購環(huán)節(jié)內(nèi)部控制在上述原因之下存在許多不足，但在經(jīng)濟新常態(tài)下，鋼貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級無法避免，特別近些年以來，許多鋼貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級方面已經(jīng)開始了不少新的做法，依靠供應(yīng)鏈管理，提高管理水平，在管理信息化方面做出了有益的嘗試，作為企業(yè)經(jīng)營的起始環(huán)節(jié)，對于采購領(lǐng)域的內(nèi)控改進勢在必行，對此，筆者建議中小鋼貿(mào)企業(yè)在采購環(huán)節(jié)做好如下改進措施：
（一）從公司治理角度入手，改善采購領(lǐng)域內(nèi)控環(huán)境
雖然大多數(shù)中小鋼貿(mào)企業(yè)成立之初，就沒有建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)高度一致，一言堂現(xiàn)象在企業(yè)日常經(jīng)營中較為突出。但隨著鋼貿(mào)領(lǐng)域風(fēng)險環(huán)境的惡化，中小鋼貿(mào)企業(yè)必須在加強企業(yè)治理結(jié)構(gòu)上入手，一面要在企業(yè)組織上杜絕一言堂現(xiàn)象，二來要在機構(gòu)、人員的授權(quán)和分工環(huán)節(jié)上對采購領(lǐng)域加以改造。做到采購環(huán)節(jié)有計劃、有執(zhí)行、有監(jiān)督、有改進。
（二）完善和優(yōu)化采購流程環(huán)節(jié)
內(nèi)部控制從某種程度上說就是一種流程控制，就采購領(lǐng)域而言，規(guī)范的采購業(yè)務(wù)流程應(yīng)該包括請購和審批、購買、驗收和付款三大環(huán)節(jié)，其中每個環(huán)節(jié)又分成若干小環(huán)節(jié)。對中小鋼貿(mào)企業(yè)來說，如何根據(jù)自身特點選擇和構(gòu)建合適的采購內(nèi)控制度，如何對采購業(yè)務(wù)上述三大環(huán)節(jié)加強過程管理是重中之重。以供應(yīng)商的選擇為例來說，在鋼貿(mào)領(lǐng)域向供應(yīng)商采購貨物，供應(yīng)商都要求款到發(fā)貨，因此選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商就顯得尤為重要，中小鋼貿(mào)企業(yè)由于訂貨規(guī)模的原因在面對大型供應(yīng)商時存在種種不利因素，但隨著鋼貿(mào)市場不斷下行的趨勢，整個市場有賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，中小鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)該在采購環(huán)節(jié)建立起自己的發(fā)言權(quán)，對于一些重點產(chǎn)品的采購一定要從供應(yīng)商的資質(zhì)，質(zhì)量保證、交貨期限、供貨條件、售后服務(wù)、經(jīng)營狀況及付款方式等多方面來選擇供應(yīng)商，雖然無法采用招投標的方式，但選擇2-3家供應(yīng)商來比較是完全可行的。同時在采購流程優(yōu)化過程中，加強對采購業(yè)務(wù)的分權(quán)管理，保證不相容職務(wù)的分離，如請購和審核的分離，請購和驗貨的分離等，杜絕出現(xiàn)內(nèi)控失靈現(xiàn)象。
（三）加強中小鋼貿(mào)企業(yè)采購環(huán)節(jié)合同控制
合同作為市場經(jīng)濟環(huán)境里最常見的契約形式，對于企業(yè)的經(jīng)營管理有著極為重要的意義。但是許多中小鋼貿(mào)企業(yè)里往往忽視合同管理，采購環(huán)節(jié)里尤其如此，因此在采購環(huán)節(jié)加強合同管理對于中小鋼貿(mào)企業(yè)防范合同風(fēng)險，促進企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展。具體來說，中小鋼貿(mào)企業(yè)在采購合同管理中應(yīng)該做到：（1）重視對采購合同的分級授權(quán)管理，中小鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)采購業(yè)務(wù)的性質(zhì)和規(guī)模建立健全合同組織機構(gòu)設(shè)置和管理層級，確保實施合同分級管理制度；（2）強化采購合同過程管理。嚴把采購合同審查關(guān)作為合同管理的主要內(nèi)容，強化采購合同談判、起草、審核、會簽、委托授權(quán)、用印、合同執(zhí)行檔案等全方位管理，努力實現(xiàn)采購合同管理系統(tǒng)化。（3）強化財務(wù)部門對采購合同的監(jiān)督管理，我們知道出于成本效益考慮，許多中小鋼貿(mào)企業(yè)未必會設(shè)立專門的企業(yè)法務(wù)部門來管理合同，因此就需要在合同管理中發(fā)揮財務(wù)部門對合同的監(jiān)督管理職責，采購部門在采購合同簽約后應(yīng)該交由財務(wù)部門備案，財務(wù)部門在向供應(yīng)商付款時應(yīng)審查采購合同的簽約和履行情況、以及付款對象是否屬于合同簽約方，凡供應(yīng)商未按合同條款履約的，或所交付貨物驗收未通過的業(yè)務(wù)，以及付款對象非合同簽約方的業(yè)務(wù)，財會部門有權(quán)拒絕付款。對于有鋼貿(mào)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，采購合同更是出口退稅必備單據(jù)，因此中小鋼貿(mào)企業(yè)必須充分發(fā)揮財務(wù)崗位對采購合同的監(jiān)管職責，提高合同管理水平。
（四）提升中小鋼貿(mào)企業(yè)人員內(nèi)控素質(zhì)
雖然很多中小鋼貿(mào)企業(yè)呈家族化管理態(tài)勢，但在新常態(tài)下，家族化的管理已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的需要，再加上鋼貿(mào)企業(yè)入門門檻低，人員流動頻繁，相應(yīng)許多員工的文化水平參差不齊，而企業(yè)內(nèi)部控制對于員工隊伍的素質(zhì)有著較高的要求，因此中小鋼貿(mào)企業(yè)必須在人才選用及培養(yǎng)上雙管齊下，提高采購部門員工的法律、專業(yè)、財務(wù)、談判、驗貨等基本素養(yǎng)，使得采購部門人員對于內(nèi)控職責的領(lǐng)會更加深刻，適應(yīng)新常態(tài)下企業(yè)的經(jīng)營管理手段，唯有如此方能將有關(guān)采購環(huán)節(jié)的內(nèi)控手段落到實處，發(fā)揮其應(yīng)有作用。
綜上所述，雖然在經(jīng)濟新常態(tài)下鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩大背景下，中小鋼貿(mào)企業(yè)遭遇到很嚴重的經(jīng)營困難，但隨著許多鋼貿(mào)企業(yè)的洗牌后，生存下來的鋼貿(mào)企業(yè)如果能在提升管理水平、開拓新市場上多下功夫，發(fā)展前景仍舊樂觀。但從當下開始，有必要從采購開始加強內(nèi)部控制管理水平，從采購中提升效益，讓企業(yè)經(jīng)營的第一步走的更加堅實和穩(wěn)重。
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關(guān)鍵詞：伊藤忠商事；產(chǎn)業(yè)組織商；中國鋼鐵流通企業(yè)；轉(zhuǎn)型升級
一、 綜合商社的獨特功能
日本綜合商社產(chǎn)生于19世紀末，繁盛于二戰(zhàn)之后，是日本企業(yè)走向世界的“流通窗口”，為戰(zhàn)后日本經(jīng)濟迅速崛起立下不可磨滅的貢獻，被稱為“世界經(jīng)濟的縮影”。進入21世紀以來，日本綜合商社創(chuàng)造了前所未有的良好業(yè)績。2011年，三井物產(chǎn)、伊藤忠商事、住友商事、丸紅商事為代表的日本各大綜合商社紛紛創(chuàng)造出了歷史最佳業(yè)績。在2012年福布斯全球企業(yè)2 000強榜單上，17家全球貿(mào)易公司中，日本商社占有8席，前6名清一色為日本綜合商社。
日本綜合商社具有兩大獨特功能：一是提供綜合服務(wù)。作為一種大型經(jīng)營綜合體，日本綜合商社經(jīng)營范圍極其廣泛，無所不包。它是以貿(mào)易為主體，以產(chǎn)業(yè)為后盾，以金融為紐帶，具有投資、貿(mào)易、金融、情報、人才、組織協(xié)調(diào)等綜合機能于一體的國際化、集團化、實業(yè)化、多元化的跨國企業(yè)集團。二是獲取規(guī)模經(jīng)濟。日本綜合商社通過建立遍及世界的銷售網(wǎng)點、信息網(wǎng)點、金融網(wǎng)點和生產(chǎn)基地，開展跨國經(jīng)營，進一步強化了它所擁有的各種功能。日本綜合商社與日本產(chǎn)業(yè)集團（財團企業(yè)）有著密不可分的聯(lián)系，它在諸如能源開發(fā)、大型基建等重大項目中，在金融、物流、信息情報、咨詢、營銷等功能領(lǐng)域直接為制造業(yè)企業(yè)提供支持，是日本制造產(chǎn)業(yè)集團如影隨形的合作伙伴。
二、 伊藤忠商事的“產(chǎn)業(yè)組織商”戰(zhàn)略選擇
伊藤忠商事株式會社（以下簡稱伊藤忠商事，英文名稱ITOCHU），作為全球領(lǐng)先的貿(mào)易流通企業(yè)，以其勇于進取精神，適時變革商社業(yè)務(wù)，2011年度實現(xiàn)營業(yè)收入540.93億美元，凈利潤38.06億美元，“時隔9年重新登上了日本綜合商社第3位的寶座”，榮列美國《財富》雜志500強第172位。
在伊藤忠商事150余年的悠久歷史中，“挑戰(zhàn)精神”不僅構(gòu)成其商道經(jīng)營的原點，更是百年伊藤忠基業(yè)常青的DNA。1858年，公司創(chuàng)始人伊藤忠兵衛(wèi)開始麻布“出走行商”，以纖維貿(mào)易起步的伊藤忠開始了其崎嶇的創(chuàng)業(yè)歷程。1918年，設(shè)立紐約辦事處，邁出布局海外的重要一步。以伊藤忠商事、丸紅商事為代表的關(guān)西系統(tǒng)纖維類專業(yè)商社，與日商巖井為代表的鋼鐵類專業(yè)商社，通過擴充新部門、吸收兼并擴大商業(yè)權(quán)利等方式，掀起了向綜合商社邁進的潮流。1993年，成立伊藤忠（中國）集團有限公司，大力推進中國業(yè)務(wù)。1997年以來，相繼面向21世紀的經(jīng)營改革、啟動全體員工參與的“ITOCHU DNA”項目、推進“Frontier以世界企業(yè)為目標而挑戰(zhàn)”中期經(jīng)營計劃，在深入推進實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點上，伊藤忠商事做得可圈可點。
如今的伊藤忠商事，施行“雙總部”體制（東京和大阪總公司），分別在東京、大阪等地上市，旗下?lián)碛衅叽髽I(yè)務(wù)板塊，業(yè)務(wù)組合均衡：紡織公司；機械公司；金屬公司；能源·化學(xué)品公司；糧油食品公司；生活資材·住居·信息通信公司。截至2012年3月，共有國內(nèi)營業(yè)所9家、海外營業(yè)所115家，全球員工7萬余人。
金屬板塊作為伊藤忠商事旗下的主營業(yè)務(wù)，20世紀90年代以來著力構(gòu)筑貫通金屬產(chǎn)業(yè)上下游的價值鏈，其經(jīng)營特征是立足于生產(chǎn)業(yè)，以“產(chǎn)業(yè)貿(mào)易商、投資商”為兩翼，以“產(chǎn)業(yè)組織商”為主體，運用貿(mào)易、投資、金融、物流、風(fēng)險控制等各種功能，從而實現(xiàn)收益最大化，被稱作日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的“母體”。在資源保障戰(zhàn)略方面，伊藤忠商事致力于資源穩(wěn)定供給，經(jīng)營特色鮮明。
貿(mào)易商：作為日本國家進出口戰(zhàn)略的忠實執(zhí)行者，伊藤忠商事致力于通過占據(jù)優(yōu)勢的鐵礦石進口貿(mào)易，來確保日本國家利益和國內(nèi)大型鋼廠利潤。貿(mào)易作為伊藤忠商事的核心職能，負責從全球?qū)で蟆⒉少弮?yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，增加其附加價值，送至終端客戶。伊藤忠商事以黑色金屬、煤炭、有色金屬開發(fā)為重點，謀求擴大從中游到上游的業(yè)務(wù)，通過與貿(mào)易相銜接，構(gòu)筑以自主開發(fā)資源為起點的價值鏈。在上游金屬和能源領(lǐng)域，分享資源價格暴漲所帶來的收益。在下游鋼鐵領(lǐng)域，通過伊藤忠丸紅鋼鐵株式會社國內(nèi)外100多家分銷機構(gòu)，構(gòu)筑強大的鋼鐵流通網(wǎng)絡(luò)，努力向客戶提供鋼材采購整套解決方案。通過貿(mào)易和銷售活動，與客戶進行溝通，向上游反饋信息，快速應(yīng)對急劇變化的市場需求。
投資商：運用包括并購手段在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)投資手段，涵蓋從原料、資源開發(fā)等上游業(yè)務(wù)生產(chǎn)、加工等中游業(yè)務(wù)至零售等下游業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)，通過附屬子公司進軍多種制造業(yè)和服務(wù)業(yè)。在鐵礦石資源開發(fā)方面，伊藤忠商事與必和必拓等全球大型礦商在澳大利亞經(jīng)營多個合資鐵礦山，年鐵礦石產(chǎn)量達1.4億噸，持有權(quán)益生產(chǎn)量約1 500萬噸/年；在煤炭開發(fā)方面，在澳大利亞以合資方式持續(xù)進行新礦區(qū)開發(fā)和擴大投資，持有權(quán)益生產(chǎn)量約800萬噸/年；在有色金屬方面，在西澳大利亞實施從鋁土礦開采到氧化鋁精煉的上下游一條龍生產(chǎn)。
組織商：最能體現(xiàn)伊藤忠商事“綜合商社”的商業(yè)模式特征，它與“貿(mào)易商”、“投資商”身份關(guān)系密切。它有兩個關(guān)鍵職能，一是在全球范圍內(nèi)搜集情報，進入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，二是促成貿(mào)易。獲取上游投資權(quán)益與開展貿(mào)易經(jīng)營是伊藤忠商事驅(qū)動業(yè)務(wù)的兩輪，但伊藤忠商事最為擅長的優(yōu)勢是，充分發(fā)揮組織功能，促使投資與貿(mào)易兩輪發(fā)揮協(xié)同作用，正是通過組織功能，從而實現(xiàn)伊藤忠商事向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的目標。在組織商層面上，伊藤忠商事類似于產(chǎn)業(yè)投行，但它不是美國式的金融投行。其產(chǎn)業(yè)投行的思維是，先去跟當?shù)厝撕彤數(shù)卣蚝媒坏溃缓笤賻ьI(lǐng)一群實業(yè)工廠共同上陣，實現(xiàn)綜合商社、實業(yè)工廠、金融銀行各家企業(yè)之間資源匯集、情報交匯、利益共享。這一點，不同于國內(nèi)中央企業(yè)在海外收購中的單打獨斗，基本依賴投行，沒有協(xié)作單位，沒有關(guān)聯(lián)企業(yè)支持，很難長遠布局整個產(chǎn)業(yè)鏈條。
下面，以2008年伊藤忠商事牽頭組建日韓鋼廠聯(lián)盟，向巴西鋼鐵和鐵礦石巨頭國家黑色冶金公司CSN（Companhia Siderurgica Nacional）旗下子公司NAMISA（Nacional Minerios S.A.）注資獲取鐵礦石權(quán)益的案例，來說明伊藤忠商事如何發(fā)揮組織商功能，大幅推進貿(mào)易和投資的協(xié)同作用。
2008年鐵礦石資源價格暴漲，伊藤忠商事抓住有利時機，作為產(chǎn)業(yè)組織者牽頭組建了日韓企業(yè)聯(lián)盟（包括約占日本粗鋼產(chǎn)能80%的前五大鋼廠JFE鋼鐵、新日鐵、住友金屬、神戶制鋼、日新制鋼，以及韓國最大鋼廠浦項制鐵），舉日本高爐、商社、財團合力參加巴西鐵礦石生產(chǎn)、銷售商NAMISA公司的國際競標，花費約4 000億日圓（約合39億美元）成功取得NAMISA公司40%股權(quán)，實現(xiàn)年產(chǎn)2 000萬噸鐵礦石的權(quán)益。其中，伊藤忠商事僅僅投入1 130億日元，獲得日韓企業(yè)聯(lián)盟中16%的最大權(quán)益。2009年末，臺灣中國鋼鐵股份有限公司從住友金屬和伊藤忠商事手中分別收購Namisa項目0.5%股權(quán)。巧用四兩撥千斤之手法，伊藤忠商事賺的盆滿缽溢。
CSN公司位于巴西鋼鐵工業(yè)城市沃爾塔雷東達（Volta Redonda），是巴西最大鐵礦石生產(chǎn)商之一，鐵礦石年產(chǎn)量4000萬噸，在滿足自己鋼廠使用后，剩余全部出口；同時又是巴西第三大鋼鐵公司，作為巴西最早的全流程鋼材生產(chǎn)商，鋼鐵年產(chǎn)能580萬噸。2008年初，CSN公司宣布出售旗下鐵礦石子公司NAMISA 40%股權(quán)，并邀請了全球最大鋼廠安賽樂米塔爾集團、俄羅斯第二大鋼廠謝韋爾鋼鐵集團、印度艾薩鋼鐵公司（Essar）及日本財團、中國寶鋼、首鋼、沙鋼組成的聯(lián)盟和中國投資有限責任公司。世界上最大3家鍍錫板生產(chǎn)商之一，鍍錫板產(chǎn)量占拉美鍍錫鋼板總產(chǎn)量的22％。高盛為Namisa資產(chǎn)標出100億美元價碼。CSN不僅擁有礦山資產(chǎn)，同時擁有完善的物流系統(tǒng)，包括擁有鐵路股份、建設(shè)自己港口，CSN承諾收購者可以同時利用其物流系統(tǒng)。
歸納起來，伊藤忠商事之所以能夠做到“四兩撥千斤”，成功“組織”起遠大于自身的龐大的日韓大型鋼廠群體，原因包括：
（1）長期的貿(mào)易和投資經(jīng)驗積累。在日本綜合商社中，伊藤忠商事在鐵礦石對日貿(mào)易領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平，長期積淀的鐵礦石貿(mào)易和投資經(jīng)驗受到NAMISA母公司CSN公司好評，這是伊藤忠商事成功運作NAMISA項目的重要前提條件。
（2）組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。近年來中國急劇擴大鋼鐵產(chǎn)量導(dǎo)致鐵礦石供需緊張，上游鐵礦石資源權(quán)益價格暴漲，日韓各大鋼廠日益感到資源供應(yīng)危機，意欲提高各自持有鐵礦石資源權(quán)益，伊藤忠商事及時抓住了這一日韓鋼廠的共同心理和利益關(guān)切點；同時，由于NAMISA項目投資額巨量，其中任何一家公司都無力也不愿單獨投資，伊藤忠商事深刻洞察到這一商機，及時抓住這一最大限度發(fā)揮綜合商社“組織商”功能的重要機遇，在獲得大型鋼廠贊同的基礎(chǔ)上，成功組建日韓企業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)了綜合商社、鋼廠、礦山“三方共贏”。作為產(chǎn)業(yè)組織商，伊藤忠商事通過凝聚擁有共同目標的企業(yè)之間的合作關(guān)系，來實現(xiàn)自身“貿(mào)易和資源投資開發(fā)的協(xié)同作用”這一戰(zhàn)略目的，這是項目獲得成功的重要原因之二。
（3） 恰當?shù)暮献骱匣铩Ｈ枕n大型鋼廠聯(lián)合投資NA-MISA項目增強了項目的可靠性，能與多家具有強大實力的鋼廠成為合作伙伴，穩(wěn)定NAMISA公司終端銷售渠道，這是項目獲得成功的重要原因之三。
（4）風(fēng)險管控到位。在有效控制了投資風(fēng)險的前提下，實現(xiàn)了商社、鋼廠和礦山的三方共贏。海外投資礦山應(yīng)該高度關(guān)注投資項目配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成本和采礦成本，這是重要風(fēng)險點。全面風(fēng)險管理（ERM）包括投資項目風(fēng)險資本管控（RCM）是伊藤忠商事運營管理的重要亮點。伊藤忠商事在考察NAMISA項目時，不只是著眼于對礦山本身投資，更把關(guān)注焦點放在了鐵路運輸、港口作業(yè)等全產(chǎn)業(yè)鏈資源掌控上，保證了礦石采的出來、運的出去，確保了投資效益。NAMISA公司所屬礦山基礎(chǔ)設(shè)施完善（包括NAMISA公司收購相關(guān)鐵路公司部分股權(quán)，確保生產(chǎn)規(guī)模擴大后也能長期使用鐵路基礎(chǔ)設(shè)施），伊藤忠商事牽頭的日韓企業(yè)聯(lián)盟與NAMISA公司簽定了長期投資合同，能夠統(tǒng)一運營礦場、鐵路、港口，確保了在獲取權(quán)益之后可以立即組織生產(chǎn)、發(fā)貨，大大縮短了投資回報周期。
（5）得到政府支持。高舉國家利益大旗，贏得日本政府相關(guān)機構(gòu)的關(guān)心和支持，這是項目獲得成功的重要原因之四。
三、 伊藤忠商事是日本鋼鐵海外戰(zhàn)略的縮影
日本綜合商社密切配合日本鋼企海外布局戰(zhàn)略，積極攜手日本五大鋼廠，推動海外國家終端用鋼戰(zhàn)略客戶與日本鋼鐵企業(yè)開展合作，精心部署鋼鐵加工物流網(wǎng)絡(luò)，配合日本汽車廠商等海外生產(chǎn)據(jù)點采用新日鐵、JFE生產(chǎn)的高級鋼材，已經(jīng)從單純的以貿(mào)易為主轉(zhuǎn)變?yōu)橛少Q(mào)易和事業(yè)組成的復(fù)合結(jié)構(gòu)。日本著名鋼鐵加工分銷商美達王（Metal One）、浦安鋼鐵物流基地是日本鋼鐵供應(yīng)鏈分工協(xié)作機制的典型代表，具有自主創(chuàng)新理念和能力強、行業(yè)管理有序、鋼材加工標準化、用戶穩(wěn)定性好、營銷管理水平等特點。日本鋼廠借助中轉(zhuǎn)倉庫，將鋼材分散存放在各主要鋼材消費地，實現(xiàn)對訂單的快速響應(yīng)；鋼材加工企業(yè)以小批量、多批次的方式，組織加工和配送，與終端用戶需求實現(xiàn)無縫對接，最終實現(xiàn)鋼材從生產(chǎn)到終端的全供應(yīng)鏈“零庫存化”。日本鋼鐵企業(yè)依托綜合商社提高海外鋼材加工和銷售能力，綜合商社促使日本鋼鐵企業(yè)向海外轉(zhuǎn)移，從而實現(xiàn)本地化生產(chǎn)供應(yīng)。日本綜合商社在鋼鐵流通整條供應(yīng)鏈中，扮演著訂單組織者和信用管理者的角色，使得鋼鐵供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)分工協(xié)作更加高效、有序，大大降低了鋼鐵流通過程中的物流成本和資金成本。以伊藤忠丸紅鐵鋼株式會社為例，它不僅與中石油合資建成了巨龍鋼管公司，還與中國鐵路物資總公司合資成立了中鐵伊紅鋼板樁公司，從事鋼板樁等產(chǎn)品出租銷售，全力開拓中國市場。
同時，日本綜合商社積極沿著鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈向上下游擴展，加大橫向多元化經(jīng)營力度。日本各大綜合商社為了提高經(jīng)營效益，不斷擴大經(jīng)營范圍，產(chǎn)品涵蓋鐵礦石、焦煤等煉鋼原材料，以及鋼鐵制品、機械、制造、建筑等下游用鋼產(chǎn)業(yè)，為提高日本鋼鐵產(chǎn)業(yè)國際競爭力作出了很大貢獻。
四、 對中國鋼鐵流通企業(yè)經(jīng)營模式的啟示
伊藤忠商事金屬板塊“產(chǎn)業(yè)組織商”的成功要素，對中國鋼鐵流通企業(yè)有重要借鑒意義。
1. 在上游鐵礦石資源獲取方面扮演“組織商”。現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)間的競爭，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，產(chǎn)業(yè)鏈競爭要求上下游告別零和博弈，提倡上下游合作，打造共贏的延伸增值價值鏈。中國鋼鐵流通企業(yè)正在大力推進的圍繞重點鋼廠戰(zhàn)略性客戶的集成原料供應(yīng)和成品采購閉環(huán)業(yè)務(wù)，可以充分借鑒伊藤忠商事“產(chǎn)業(yè)組織商”的經(jīng)驗，聯(lián)合國內(nèi)合適的鋼廠，在鐵礦石投資、生產(chǎn)、采購、銷售諸環(huán)節(jié)充分協(xié)同，提升行業(yè)資源“組織能力”，為其提供質(zhì)優(yōu)價優(yōu)的穩(wěn)定資源和暢通的鋼材成品銷售，讓其專注于鋼鐵生產(chǎn)環(huán)節(jié)，推動集成供應(yīng)和閉環(huán)業(yè)務(wù)再上新臺階。
2. 在下游銷售及增值方面扮演“組織商”。
（1）大力開展行業(yè)模式創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級。通過中國鋼鐵流通企業(yè)鋼材流通行業(yè)協(xié)作平臺，大力推進社會鋼鐵貿(mào)易商的整合，將其“組織”進入鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，增強中國鋼鐵流通企業(yè)鋼材終端服務(wù)能力和對鋼廠的議價能力，牢固樹立在流通領(lǐng)域的引領(lǐng)地位。2012年，由五礦發(fā)展股份有限公司作為主發(fā)起人，會同廣東物資集團公司等11家國內(nèi)實力型鋼鐵倉儲物流、商貿(mào)流通、信息技術(shù)與服務(wù)企業(yè)共同成立的中國鋼鐵流通e聯(lián)盟成立。中國鋼鐵流通e聯(lián)盟具有高度數(shù)字化、標準化、網(wǎng)絡(luò)化、聯(lián)盟化、開放性的鮮明特征，是一個面向全國的鋼鐵流通公共服務(wù)平臺、資源整合平臺及業(yè)務(wù)協(xié)作平臺，通過行業(yè)“聚合”，提升“流通環(huán)節(jié)價值”。
（2）結(jié)合地方政府十二五規(guī)劃，瞄準地方政府在發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟中重點推進和扶持的特色產(chǎn)業(yè)集群，推進鋼材倉儲加工配送建設(shè)，配套分產(chǎn)業(yè)的區(qū)域物流園區(qū)建設(shè)。鋼鐵物流園具有增值服務(wù)型、集成化的流通優(yōu)勢，內(nèi)涵交易、倉儲、加工、配送核心功能，具有金融物流、融資擔保、綜合保稅等公共功能。物流園代表了鋼鐵貿(mào)易模式向服務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)變，必須要根據(jù)當?shù)匦枨螅ǔ上鄳?yīng)的物流加工基地，提升物流園對工業(yè)的支撐力。分地區(qū)、分產(chǎn)業(yè)（如建筑、汽車、電器、船舶等行業(yè)客戶）建立起完整的供應(yīng)鏈體系，推動中國鋼鐵流通企業(yè)與地方政府主推的特色先進制造業(yè)聯(lián)動發(fā)展，在推動地方工業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中扮演領(lǐng)頭羊作用，實現(xiàn)十二五規(guī)劃的宏偉愿景。
中國鋼鐵流通企業(yè)需要打造集鋼鐵貿(mào)易、倉儲、加工、配送和電子商務(wù)于一體的鋼鐵流通綜合服務(wù)能力。在上游與鋼廠、銀行合作，在下游與終端用鋼客戶合作，打通鋼鐵供應(yīng)鏈上下游，確保鋼材和資金供應(yīng)鏈安全、高效閉環(huán)流轉(zhuǎn)，提高流通效率，降低流通成本，提高我國鋼鐵流通領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)綜合競爭能力。
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8. 蔡進.第七屆中國鋼鐵流通促進大會暨首屆中國國際鋼鐵流通博覽會.http：///meet.do？method=meet_detail&from=u&t=1_1&id=0000130868&dh=會議．
商業(yè)信用融資方式
商業(yè)信用融資是企業(yè)之間在買賣商品時，以商品形式提供的借貸活動，是經(jīng)濟活動中的一種最普遍的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。
商業(yè)信用融資的優(yōu)點是籌資便利。利用商業(yè)信用籌集資金非常方便，因為商業(yè)信用與商品買賣同時進行，無需另外辦理正式籌資手續(xù)，籌資成本低。與其他籌資方式相比，商業(yè)信用籌資限制條件較少，選擇余地較大，條件比較優(yōu)越。
根據(jù)操作方法的不同，商業(yè)信用融資一般分為以下幾種類型：第一，應(yīng)付賬款融資。主要是企業(yè)購買貨物未付款而形成的對供貨方的欠賬，即賣方允許買方在購貨后的一定時間內(nèi)支付貨款的一種商品交易形式。
在規(guī)范的商業(yè)信用行為中，債權(quán)人(供貨商)為了控制應(yīng)付賬款期限和額度，往往向債務(wù)人(購貨商)提出信用政策，包括信用期限以及給買方的購貨折扣與折扣期，如“2／10，n／30”，2／10：表示如果買方在lO天內(nèi)付款，可以按售價享受2％的折扣；N／30：表示企業(yè)允許客戶最長的付款期限為30天，如果客戶在2l至30天付款，則不能享受現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。
第二，商業(yè)票據(jù)融資。主要是由金融公司或某些企業(yè)簽發(fā)，無條件約定自己或要求他人支付一定金額可流通轉(zhuǎn)讓的有價證券，持有人具有一定權(quán)利的憑證。如匯票、本票、支票等。企業(yè)商業(yè)票據(jù)融資的特點首先是無擔保。企業(yè)在融資時無實體財產(chǎn)作抵押擔保品，只以發(fā)行公司的聲譽、實力地位作擔保。其次，期限短。一般來說，大中型公司商業(yè)票據(jù)的發(fā)行期限為1-6個月，大型金融公司的發(fā)行期限則為1-9個月，最短的有以幾天來計期的商業(yè)票據(jù)。再次，見票即付、利率低。商業(yè)票據(jù)有明確的到期日，到期時債務(wù)人必須無條件地向債權(quán)人或持票人支付確定的金額，而不得以任何理由為借口，拒絕或延期支付。商業(yè)票據(jù)利率一般低于銀行貸款利率但高于國庫券利率。利率差距的幅度因發(fā)行時間、發(fā)行公司狀況、金融市場貨幣供求情況的不同而發(fā)生變化。最后，商業(yè)票據(jù)融資方式不像其他融資方式那樣受到較多法律法規(guī)限制，而且沒有最高限額限制。
第三是預(yù)收貨款融資，主要是銷貨企業(yè)按照合同或協(xié)議約定，在交付貨物之前向購貨企業(yè)預(yù)先收取部分或全部貨物價款的信用形式，相當于銷貨企業(yè)向購貨企業(yè)先借一筆款項，然后再用貨物抵償。
使用商業(yè)信用融資，企業(yè)必須具備3個前提條件：首先是企業(yè)有一定商業(yè)信用基礎(chǔ)，即企業(yè)提供的服務(wù)或者產(chǎn)品在市場上，在消費者心目中具有較高的地位。其次，企業(yè)讓合作方也能受益，現(xiàn)在商界常言：做生意不能一根甘蔗從頭吃到尾，要留一定的利潤空間給對方，生意才能長期做下去。同樣，企業(yè)只有達到借貸雙方的“雙贏”，才能使商業(yè)信用得以延續(xù)。再次是，使用商業(yè)信用須謹慎。既然是商業(yè)信用，就要求企業(yè)在運用時一定不要超出企業(yè)的債務(wù)承受能力，要言必信，行必果。否則一旦到期信用無法兌現(xiàn)，不僅使別人受到損失，更會破壞企業(yè)自身的信譽，嚴重的就變成了商業(yè)詐騙。
記者發(fā)現(xiàn)商業(yè)信用融資激活了企業(yè)的融資空間，北京某機械加工廠是一家典型的中小企業(yè)，由于生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，需要大量資金，但因企業(yè)規(guī)模小，難以找到擔保人，從銀行取得貸款很困難。該公司老板張先生深刻體會到融資的難處：即便銀行答應(yīng)貸款給你，但經(jīng)過一番審查、審批下來，所謂的良機早已失去。但自從該公司與北京某銀行合作后，票據(jù)融資多次為該公司帶來發(fā)展機會，該公司累計貼現(xiàn)1330萬元，且均在兩個工作日內(nèi)取得資金，企業(yè)不再因為流動資金緊張而失去發(fā)展機會，并推動了擴大再生產(chǎn)。而通過票據(jù)融資，該公司在財務(wù)管理水平上不斷獲得改善，這是融資之外帶給企業(yè)的最大收獲。
北京某鋼材企業(yè)的王某也品嘗到了商業(yè)信用融資的便利。今年夏季，王某與某貿(mào)易企業(yè)簽訂合同購買了4000噸鋼材。鋼材入庫后，按理他應(yīng)該馬上付款，但在此時，市場上銅材暢銷，如果他推遲付款，就可以將這筆資金用來購買更多的鋼材，出售后可獲取較大利潤。于是，他就與該貿(mào)易企業(yè)簽訂商業(yè)信用臺同，延期付款，同時補償對方7萬元的占用資金費，這樣一下子把資金運動開來，多獲取了100萬元的利潤。
銀行支持商業(yè)信用的發(fā)展
目前中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、北京銀行、華夏銀行、民生銀行、上海浦發(fā)銀行等多家銀行都支持企業(yè)進行商業(yè)信用融資。
記者了解到，華夏銀行推出的票據(jù)融資有銀行承兌匯票、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)。具體而言，華夏銀行的銀行承兌匯票適用于法人單位以及其他組織之間的商品或勞務(wù)交易，產(chǎn)生的正常款項的支付結(jié)算。幣種為人民幣。期限最長不超過六個月。企業(yè)申請材料有：信貸業(yè)務(wù)申請書；出票人的資格證明文件；出票人近三年的財務(wù)報表、報告以及最近一期的財務(wù)報表；注明以銀行承兌匯票作為結(jié)算方式的真實商品交易或服務(wù)合同；出票人到期支付票款的資金來源證明，包括銷售合同、資金計劃等。
銀行承兌匯票貼現(xiàn)為客戶在正常生產(chǎn)經(jīng)營活動中產(chǎn)生的資金需求提供信貸支持。企業(yè)申請材料有：信貸業(yè)務(wù)申請書；申請貼現(xiàn)的未到期銀行承兌匯票及復(fù)印件；申請人資格證明材料；上年度財務(wù)報表和最近一期的財務(wù)報表；相應(yīng)的商品交易合同及增值稅發(fā)票復(fù)印件；本行要求提供的其他相關(guān)資料。
商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)是持票人將其合法持有的商業(yè)承兌匯票轉(zhuǎn)讓給本行，本行按票面金額扣除貼現(xiàn)利息后，將余額付給持票人的票據(jù)融資行為。企業(yè)申請材料有：信貸業(yè)務(wù)申請書；申請貼現(xiàn)的未到期商業(yè)承兌匯票及復(fù)印件；申請人資格證明材料；上年度財務(wù)報表和最近一期的財務(wù)報表；相應(yīng)的商品交易合同及增值稅發(fā)票復(fù)印件；擬采用第三方保證、抵押或質(zhì)押方式擔保的，比照保證、抵押或質(zhì)押貸款提供相應(yīng)資料。本行要求提供的其他相關(guān)資料。
此外，許多銀行開展了應(yīng)付賬款融資。記者從花旗銀行了解到，中小企業(yè)通過出售應(yīng)付賬款項下的人民幣商業(yè)承兌匯票，花旗銀行配合客戶的付款周期，幫助客戶做應(yīng)付賬款融資，加快資金周轉(zhuǎn)，減少流動資金需求及成本，其間無需繁雜的文件和流程。
2012年，國內(nèi)沿海散貨運輸市場如同深陷在泥沼之中蹣跚而行，無力前進。各類貨種的航線運價可謂是低開低走，航線運價幾乎是頂著最低的帽子進入新年伊始，經(jīng)歷一年的跌宕起伏，再創(chuàng)新低的字眼偶有浮現(xiàn)，最低已被多次刷新，多數(shù)航運企業(yè)僅能在保本線上掙扎維生。
煤炭方面，由于國內(nèi)經(jīng)濟維持低位運行，工業(yè)尤其是制造業(yè)大受影響，被迫限產(chǎn)、停產(chǎn)現(xiàn)象時有發(fā)生，工業(yè)用電消費大幅降低，煤電廠失去了最強有力的支撐，煤炭消費的最大需求也大受抑制。反而是季節(jié)因素明顯的民用電時常客串起了主角，在夏季高溫和冬季寒流之時，帶動煤電廠的煤炭需求，從而推動煤炭運價上揚。2012年4月份和9月份兩次大秦線檢修帶動了電廠屯煤的熱情，在大秦線檢修的前一個月國內(nèi)各航線的煤炭運價節(jié)節(jié)攀升，在3月末更是達到了年內(nèi)航線運價的最高點。然而如此熱情的屯煤行為也帶來了嚴重的副作用，低迷的電煤消費使得電廠失去了快速去庫存的能力，沿海重點電廠的電煤庫存常年維持在20天以上，遠高于往年水平，其中有數(shù)月維持在26-28天的超高位，更是在11月上旬達到了令人詫異的30天。2012年我國加大了對煤炭的進口量，僅上半年煤炭進口量就達到了1.4億噸，同比增長高達65.9%。進口煤炭的大量涌入和明顯的價格優(yōu)勢對國內(nèi)煤炭貿(mào)易造成了巨大的沖擊，內(nèi)外貿(mào)煤炭差價最高曾一度達到200元/噸。
2012年，國家多次提出堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，對房地產(chǎn)事業(yè)的打壓力度甚大，從而也壓抑了市場對建筑鋼的需求，經(jīng)濟下行的壓力又嚴重制約了制造業(yè)，制造用鋼的需求一降再降，國內(nèi)市場也在年內(nèi)對鋼材的需求一度達到了冰點。低迷的需求幾乎無法給鋼材價格的上漲帶來任何推動作用，鋼材價格基本全年維持低位震蕩運行局面。低廉的鋼價致使鋼廠的利潤十分微薄，甚至有數(shù)月陷入虧損境地，然而為了自身利益以及生存，鋼廠并沒有減少鋼鐵生產(chǎn)的意愿，鋼鐵產(chǎn)能全年呈高位釋放，2012年全國粗鋼日產(chǎn)量約為191.6萬噸，創(chuàng)下歷史新高，其中4月份和6月份的日產(chǎn)量均超過200萬噸，產(chǎn)能過剩問題突出，供需矛盾壓力巨大。低迷的需求和高揚的產(chǎn)能，給鋼廠和社會帶來了大量的鋼材庫存，鋼材市場如同陷入惡性循環(huán)中不斷沉浮。雖然鋼鐵產(chǎn)能常年高位運行，但居高不下的鋼材庫存導(dǎo)致鋼廠不敢大量囤積原材料，對鐵礦石基本采取穩(wěn)步漸進、按需采購的策略，鐵礦石的需求長時間都無法得到有效釋放。鐵礦石貿(mào)易長期處于低迷狀態(tài)，金屬礦石航線運價也深陷低位，整體缺乏拉漲動力，截至12月7日，青島/日照至張家港（2～3萬dwt）金屬礦石航線運價為24.7元/噸。由于今年國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩跡象明顯，有眾多建筑及工礦企業(yè)減產(chǎn)停產(chǎn)，導(dǎo)致鋼材需求量減少，因此從年中開始，廢鋼收購價格就不斷下滑，拆船企業(yè)也進入了相對困難的時期，這從市面上廢鋼船出售的數(shù)量不斷增多也可以看出端倪。
2012年國內(nèi)沿海散貨運輸市場整體低迷，糧食運輸市場自然無法獨善其身。糧食市場北方生產(chǎn)方和南方銷售方長年價格倒掛，貿(mào)易商入市采購積極性不高，而且沿海糧食運輸利潤微薄，攬貨困難，期間又受到進口糧食的沖擊，2012年國內(nèi)沿海糧食運輸航線運價一直維持低位運行。第一季度糧食市場表現(xiàn)良好，國家糧食儲備機構(gòu)入市收購玉米，玉米價格不斷上漲，沿海糧食航線運價也止跌回漲。然而第二季度南方糧食庫存高企，北方裝船積極性明顯降低，市場交易萎縮，同時進口玉米到港給國內(nèi)糧食運輸市場造成沖擊，航運需求疲軟，糧食運輸市場行情一路下行，航線運價大幅走低，航運企業(yè)陷入無利潤的境地。為迎接9月份新糧上市，貿(mào)易商急于清空陳糧，第三季度市場交易積極性高漲，糧食航線運價也逐步上漲。但9月過后，市場矛盾再次浮現(xiàn)，南北方價格倒掛現(xiàn)象始終難以改善，南方港口又時有糧食壓港，國內(nèi)沿海糧食運輸航線運價再陷跌潮，截止12月7日，大連/錦州至廣州（2～3萬dwt）糧食航線運價為39.8元/噸。
2012年國際原油市場如同過山車般跌宕起伏。年初，受伊朗核問題等政治因素以及美國經(jīng)濟復(fù)蘇增速等因素推動，國際油價持續(xù)沖高，在3月1日達到年內(nèi)高點。其后伊朗局勢趨穩(wěn)、歐債危機惡化、美國原油庫存持續(xù)增加，以及美國和中國經(jīng)濟增速放緩，國際油價進入下跌通道，在第二季度更是加速下跌，創(chuàng)下2008年第四季度來單季最大跌幅。第三季度美中兩國帶來經(jīng)濟利好消息，國際油價趨穩(wěn)回升，然而第四季度初隨即又進入下行通道。國際油價跌宕，國內(nèi)成品油價格也是頻繁調(diào)整，2012年發(fā)改委對國內(nèi)成品油價格次數(shù)遠超往年，一共8次調(diào)價，四漲四跌。動蕩不安的國際原油市場以及頻繁調(diào)整的國內(nèi)油價，導(dǎo)致國內(nèi)成品油貿(mào)易市場觀望氣氛空前高漲，成交行情逐步趨于冷淡，成交量出現(xiàn)萎縮，成品油運輸市場受此影響嚴重，運輸需求低迷。船舶運力嚴重過剩一直困擾著國內(nèi)散貨運輸市場，而國內(nèi)成品油運輸市場也逐漸凸顯出運力過剩的問題。在2010年和2011年投建的新造油船逐步投入市場，油運市場競爭壓力隨之增大，而國際國內(nèi)油品市場行情反復(fù)，導(dǎo)致國內(nèi)石油巨頭及煉油廠出貨謹慎，運輸貨源減少，國內(nèi)成品油運輸市場也是一片蕭條之色。雖然國內(nèi)油品運輸均采用年合同制，各航線運價并未出現(xiàn)明顯變化，但是在國際石油行情動蕩和國內(nèi)油運市場運力過剩的雙重壓制下，國內(nèi)成品油運輸市場深陷低迷，短時間內(nèi)難改頹勢。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 風(fēng)險管理 鋼貿(mào)行業(yè) 中小企業(yè)
自2010年鋼貿(mào)行業(yè)開始陸續(xù)出現(xiàn)各類風(fēng)險或潛在風(fēng)險事件，宏觀經(jīng)濟下行是全國性的，而偏偏是涉鋼行業(yè)出現(xiàn)的問題如此引起關(guān)注。總結(jié)起來原因主要包括：固定資產(chǎn)投資過剩引起的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩，房地產(chǎn)行業(yè)受到壓制、鐵路、公路建設(shè)放緩后需求不足；行業(yè)特點導(dǎo)致鋼貿(mào)企業(yè)現(xiàn)金流大，進行純批發(fā)的企業(yè)凈利潤率極低――二者引致的高收益誘惑也就大；鋼材價格近年來波動巨大，有進行類金融化杠桿操作的條件；鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)企業(yè)實際控制人整體素質(zhì)不高等等，基于以上原因，導(dǎo)致了鋼貿(mào)企業(yè)風(fēng)險頻發(fā)。而繼之而來的媒體關(guān)注則將事態(tài)進一步放大，引起了全社會的關(guān)注。但是，在陸續(xù)出現(xiàn)在公開媒體的文章中，也有不太恰當?shù)姆治觥９时酒恼陆Y(jié)合近年來同鋼貿(mào)企業(yè)打交道的經(jīng)歷、商業(yè)銀行內(nèi)外政策變化、目前商業(yè)銀行企業(yè)情況逐一分析得來。
1 鋼鐵行業(yè)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩
凱恩斯主義盛行的大背景下，我國進行以政府投資為主導(dǎo)的經(jīng)濟驅(qū)動模式成為了我國習(xí)慣性的經(jīng)濟指導(dǎo)政策，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入很大程度上支持了GDP的增長，而鋼材是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的必需品，各大鋼廠也因此多上項目，增加鋼材產(chǎn)量，導(dǎo)致了產(chǎn)能過剩。
但是這種產(chǎn)能過剩是結(jié)構(gòu)性的，從兩方面來看：
第一，產(chǎn)品。體現(xiàn)為高端產(chǎn)品的產(chǎn)能不足和低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩。例如，我部門的企業(yè)中有一戶自行開發(fā)、生產(chǎn)冷軋機的企業(yè)，通過其冷軋機生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是冷軋板帶，該產(chǎn)品用途很廣，如汽車制造、電氣產(chǎn)品、機車車輛、航空、精密儀表、食品罐頭等。冷板是由普通碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋鋼帶，經(jīng)過進一步冷軋制成厚度小于4mm的鋼板。由于在常溫下軋制，不產(chǎn)生氧化鐵皮，因此，冷板表面質(zhì)量好，尺寸精度高，再加之退火處理，其機械性能和工藝性能都優(yōu)于熱軋薄鋼板。目前受家電、汽車行業(yè)影響，冷軋鋼板雖然受到一定沖擊，但是價格變動幅度較小，基本能夠維持供需均衡狀態(tài)。
另有一種鋼材產(chǎn)品稱為“高速鋼”。高速鋼是一種復(fù)雜的鋼種，主要用于制造切削硬度HB≤300的金屬材料的切削刀具（如鉆頭、絲錐、鋸條）和精密刀具（如滾刀、插齒刀、拉刀）等等。從價格上看，該鋼種各個系列的產(chǎn)品價格1萬-9萬元不等，近年來價格基本處于穩(wěn)定區(qū)間，可以證明這一產(chǎn)品處于供求相對平衡。
通過分析可得至少整個行業(yè)性的產(chǎn)能過剩的結(jié)論是不成立的。
第二，產(chǎn)能過剩是否一定導(dǎo)致風(fēng)險蔓延到整個貿(mào)易環(huán)節(jié)。因為專業(yè)化分工和主輔分離的政策導(dǎo)向，以及提高管理效率的要求，目前的鋼材分銷模式，是各家鋼廠不對終端客戶，都通過一級商，再銷售給二級批發(fā)商，再由二級批發(fā)商銷售給終端用戶或其余小批發(fā)商，而鋼廠只對其一級商有年度、季度或臨時性的提貨任務(wù)，而再往下的批發(fā)商則沒有類似剛性的任務(wù)，所以鋼廠低端鋼種的產(chǎn)能過剩存在、一級商存貨增加利潤壓縮存在，而其余批發(fā)商存貨積壓不一定存在，需要進行細致分析，需要關(guān)注的就是其經(jīng)營模式。
大體上，經(jīng)營模式可以分為兩類：存貨方式銷售和“走單”方式銷售。存貨方式銷售即從一級商或公開市場上采購鋼材，存在自有或租賃的倉庫內(nèi)再銷售，這種方式的優(yōu)勢在于鋼材價格上漲的趨勢下可以通過囤貨獲得更多的額外利潤，劣勢在于資金占用量大，而如果鋼材價格下降，則有可能導(dǎo)致利潤降低或者“賠本”，附帶而來的存貨流通不便，處置困難。采用“走單”方式的企業(yè)不實體存貨，而是以銷定采，下游客戶需要多少貨，它們就向一級商采購多少，只是利用自己積累下的終端用戶或資金量大的優(yōu)勢來進行銷售，這類經(jīng)營模式的優(yōu)勢在于資金周轉(zhuǎn)快，沒有占壓風(fēng)險，劣勢在于不會獲得鋼材漲價時的超額利潤。
從以上分析可以看出，產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的產(chǎn)品積壓和價格下降的風(fēng)險對于第一類經(jīng)營模式批發(fā)商影響較大，而對于第二類經(jīng)營模式的鋼貿(mào)商影響相對較小。
2 行業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)與高額利益誘惑
經(jīng)營者素質(zhì)低、資金量大、利益誘惑大將大大增加企業(yè)不按常規(guī)方式經(jīng)營的可能。目前在京的鋼貿(mào)類小企業(yè)多為福建莆田籍人士，莆田人有行商天下的傳統(tǒng)，從上世紀80年代初開始，北上東北將豐富的木材資源行銷全國，也是在全國持續(xù)進行大規(guī)模固定資產(chǎn)建設(shè)大背景下，許多人從建筑用木材行業(yè)上賺到了人生第一桶金，且當時建筑物資相對不足，甲乙雙方地位相對平等，這批商人也較為容易的維護了不少時任建筑企業(yè)項目經(jīng)理的關(guān)系，在完成了資本和人脈的初步積累后，因為建筑木材和建筑鋼材所面對的都是建筑類企業(yè)，維護關(guān)系不用再投入更大的成本，所以整合資源進入了鋼材貿(mào)易行業(yè)，目前這部分貿(mào)易商幾乎壟斷了北京的建筑木材市場，建筑鋼材市場也有大約70%的業(yè)務(wù)由這部分商人提供。
但是他們也有自身的問題，年少來京，受教育時間短，除了貿(mào)易之外，企業(yè)發(fā)展方向、管理思路都不是很清晰。這也導(dǎo)致了這部分企業(yè)經(jīng)營很不正規(guī)，即使擁有了幾個億的銷售規(guī)模，其經(jīng)營模式與其起步之初大多也沒有什么變化，例如避稅的方式更多不是通過抵扣而是通過個人卡流水，合同原始單據(jù)保留不全，企業(yè)實際控制人對于銀行操作方式和規(guī)模還不是很理解等等。
在鋼材價格波動巨大的情況下，鋼材貿(mào)易企業(yè)可以通過各個渠道籌集資金，進行低買、囤貨、高價賣出的經(jīng)營來獲得超額利潤，這種經(jīng)營是偏離正常經(jīng)營思路的，因為在采購的時候，其并沒有落實下游銷售客戶，且有可能產(chǎn)生判斷錯誤產(chǎn)生存貨積壓。近7年鋼材價格走勢如下圖所示：
2006年至2009年鋼價波動巨大，雖然近年來波動幅度越來越狹小，但是也有獲得超額利潤的空間。防范這方面的風(fēng)險主要是靠企業(yè)的實際控制人，需要其多年的經(jīng)驗對于局勢做出相應(yīng)的判斷，且真正有長期思路的控制人也不會以此為主要的利潤來源。
另外，近年來，鋼貿(mào)企業(yè)利潤空間壓縮，其利潤率大致為：純批發(fā)在5%左右；供給工地終端客戶在15%左右，但是一般有3個月以上的賬期，那么低利潤率加上資金沉淀量大，所以大量資金被挪離了企業(yè)主營領(lǐng)域，進入了利潤率極高的資金拆借等領(lǐng)域――目前的民間借貸收益2%-5%/月不等，甚至更高。照此計算，資金的年收益率將達到24%-60%的水平，差距是很大的。
如果企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)不高、風(fēng)險意識淡薄，那么在高收益的誘惑下，很可能導(dǎo)致企業(yè)對于本身資金風(fēng)險的忽視。以上兩種高額利益來源對于經(jīng)營素質(zhì)低沒有長遠思路的借款人來說，會產(chǎn)生巨大的誘惑。
管理此類風(fēng)險的方法主要需把握：第一，企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，一般而言銷售規(guī)模越大企業(yè)會越正規(guī)，其單筆銷售利潤率雖然不高，但是因為銷量大，所以每年仍可以獲得比較可觀的利潤，所以違規(guī)經(jīng)營的動機也就小；第二，實際控制人經(jīng)營時間越長企業(yè)違規(guī)經(jīng)營的可能性越低；第三，企業(yè)經(jīng)營模式中直接銷售給中建、中鐵等大型終端客戶的比重較高時，其違規(guī)經(jīng)營可能性也就較小；第四，企業(yè)實際控制人社會地位較高時（例如商會常務(wù)會長或常務(wù)副會長、家鄉(xiāng)的人大代表等），其違規(guī)經(jīng)營可能性較小。
3 商業(yè)銀行鋼貿(mào)類小企業(yè)產(chǎn)品和行業(yè)風(fēng)險分析
伴隨近年來國家對于中小企業(yè)扶持政策的逐步出臺，商業(yè)銀行也開始加強了對于中小企業(yè)的扶持力度，同時各商業(yè)銀行也紛紛創(chuàng)新品種來支持小企業(yè)的發(fā)展。但2009年以來鋼鐵行業(yè)逐漸開始出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，在2011年后顯現(xiàn)的愈發(fā)明顯，部分商業(yè)銀行對于鋼貿(mào)類中小企業(yè)貸款紛紛出現(xiàn)欠息、逾期、不良等現(xiàn)象，由此商業(yè)銀行鋼貿(mào)類中小企業(yè)貸款風(fēng)險管理已經(jīng)刻不容緩。
鋼貿(mào)企業(yè)銀行貸款出現(xiàn)風(fēng)險的問題歸納起來主要有兩個方面：第一是因為行業(yè)利潤下降，企業(yè)資金量大又無處釋放，鋼貿(mào)行業(yè)出現(xiàn)了行業(yè)金融化的問題，即大家不干貿(mào)易開始干拆借，或者集中幾個鋼貿(mào)圈內(nèi)親戚朋友的資金開始投資地產(chǎn)、股權(quán)等長期收益項目。第二，通過貨場出租方的配合，欺騙質(zhì)押監(jiān)管企業(yè)和銀行，用一份商品質(zhì)押重復(fù)融資，一份貨物可以融出幾倍的資金。某大型商業(yè)銀行的儲商銀項目也曾一度因此處于危機邊緣。
這樣來展開分析，先做一個假設(shè)，即小企業(yè)的自身是沒有持續(xù)經(jīng)營能力的，這個假設(shè)雖然極端，但是并未完全脫離實際，因為第一，經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，小企業(yè)的生存周期大致3-4年，第二，從各家商業(yè)銀行的風(fēng)險控制思路來看，也是更加依賴于抵押物、擔保等第二還款來源，即使有信用貸款品種也僅是補充。也就是說，小企業(yè)如果想要獲得銀行融資，需要“增信”，而增信的標的物又一般為抵押物、保證人、應(yīng)收款、存貨、股權(quán)等等，也就是說通過在公開市場上可以快速處置變現(xiàn)的標的來實現(xiàn)一旦出現(xiàn)風(fēng)險能夠快速收回。但是當某個增信標的出現(xiàn)在銀行不知情的情況下重復(fù)利用時就會埋下風(fēng)險損失的隱患。
而就標的物中的抵質(zhì)押物，無論是房產(chǎn)、汽車、設(shè)備、流通股權(quán)，都需通過相關(guān)權(quán)力部門辦理抵押登記，因此信息公開對等，不存在此類狀況。而應(yīng)收賬款，則以通過向核心企業(yè)確認的方式，在核心企業(yè)財務(wù)、采購部門都確認情況下，可以保證其不被重復(fù)利用。
通過分析，最終問題指向的品種是聯(lián)保和商品融資，歸結(jié)為實物增信與保證增信的重復(fù)利用。
商品融資的業(yè)務(wù)流程是：融資企業(yè)將商品質(zhì)押給銀行，銀行委托專業(yè)監(jiān)管公司監(jiān)管，質(zhì)押貨品是否可以發(fā)出需要征得銀行同意，而一旦貨物貶值達到一定幅度，銀行可以進行處置或融資企業(yè)補充質(zhì)物。
聯(lián)保的業(yè)務(wù)模式是：三戶或更多的企業(yè)，每戶在融資的同時為聯(lián)保圈內(nèi)的其他企業(yè)承擔相應(yīng)份額的保證責任。例如，五戶企業(yè)，每戶貸款1000萬元，其中一戶企業(yè)融資得到1000萬元的同時，為其他4戶企業(yè)承擔保證責任，如果圈內(nèi)的一戶企業(yè)出現(xiàn)問題，剩余4戶企業(yè)按照比例承擔對銀行賠償責任。
但是如果聯(lián)保圈都是親戚之間搭建，那么很容易就可破除其業(yè)務(wù)原理，其本身是一個經(jīng)營主體卻得到了多份融資，多分融資的用途一致，且多為偏離主營業(yè)務(wù)范疇，而經(jīng)營特點又是一損俱損、一榮俱榮，那么經(jīng)驗風(fēng)險概率就將失去作用，損失也無處分擔。
4 結(jié)束語
近年來伴隨我國金融體制的逐漸完善和各家銀行風(fēng)控手段的不斷嚴謹，商業(yè)銀行的不良貸款率已保持在了一個相對較低的水平。隨著經(jīng)濟形勢放緩，同時出現(xiàn)產(chǎn)能過剩行業(yè)，商業(yè)銀行如何在放開人民幣貸款利率浮動限制的前提下讓利于企業(yè)，帶動經(jīng)濟發(fā)展；同時又能良好的控制好產(chǎn)能過剩或一些中小企業(yè)的貸款風(fēng)險，仍是一個值得金融界時刻考慮的問題。
參考文獻：
[1]宋琳.從商業(yè)銀行角度淺析我國中小企業(yè)融資難問題[J].價值工程，2011（08）.
購銷鋼材合同范文一
需方： (以下簡稱甲方)
供方： (以下簡稱乙方)
根據(jù)《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》及有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，遵循平等、自愿、公平和誠實守信的原則，甲乙雙方就甲方承包的長沙中信城市廣場二期項目所需的鋼材購銷事宜經(jīng)協(xié)商達成一致，訂立本合同。
第一條：產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、規(guī)格、數(shù)量：(以甲方計劃內(nèi)容為準)
(1)、產(chǎn)品名稱：鋼材(具體規(guī)格、數(shù)量等以甲方采購計劃為準)
(2)、生產(chǎn)廠家：擁有國家生產(chǎn)許可證的大中型鋼廠，本合同約定廠家為湘鋼、漣鋼、萍鋼、唐鋼、新鋼、冷鋼，如需增加其他鋼材廠家必須由本工程業(yè)主書面確認且甲方同意后方可進場。
(3)、產(chǎn)品品種：線材、圓鋼、螺紋鋼、盤螺等;超出本協(xié)議范圍的鋼材品種如：角鋼、工字鋼、槽鋼、鋼板等單價由雙方另行協(xié)商后制定銷售確認單確認。
(4)、數(shù) 量：暫定17000噸，以甲方實際收貨量為準。
(5)、合同金額：暫定捌仟陸佰萬元人民幣，以實際結(jié)算數(shù)額為準。
第二條：質(zhì)量標準：
乙方所品質(zhì)量必須滿足國家標準：圓鋼符合《GB1499.l-2008》標準(包括盤圓、直條)，螺紋鋼符合《GB1499.2-2007》標準。所品的負公差必須達到國家允許范圍。雙方對產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生異議時以甲方工地所在地省級質(zhì)量檢測機構(gòu)檢測結(jié)果為準，如果檢測結(jié)果不合格，檢測費用由乙方承擔，并承擔由此給甲方造成的其他一切相關(guān)經(jīng)濟損失：如果檢測合格，檢測費用則由甲方承擔。乙方對所品質(zhì)量實行終身負責制。
第三條：合同結(jié)算單價確認的約定：
(1)、結(jié)算基價：以甲方收貨當日我的鋼鐵網(wǎng)(網(wǎng)址：mysteel.com)長沙市場建筑鋼材價格行情網(wǎng)上對應(yīng)的廠家、規(guī)格、同等級線材、螺紋鋼、圓鋼、盤螺的價格作為結(jié)算基價。
①螺紋鋼在上述結(jié)算基價基礎(chǔ)上每噸加120元(含出庫費、裝車費、運輸費)，再加墊資六個月折合的每噸貼息費，以上三項總和作為結(jié)算單價(即為：結(jié)算基價+
(出庫費、裝車費、運輸費)120元+墊資六個月所折合的每1噸貼息費=綜合結(jié)算單價)。
②盤螺、線材在上述結(jié)算基價基礎(chǔ)上每噸加130元(含出庫費、裝車費、運輸費)，再加墊資六個月折合的每噸貼息費，以上三項總和作為結(jié)算單價(即為：結(jié)算基價+(出庫費、裝車費、運輸費)130元+墊資六個月折合的每噸貼息費=綜合結(jié)算單價)。此結(jié)算單價為貨到甲方工地所發(fā)生的一切費用包括出庫費、裝卸費、運輸費、有效稅務(wù)發(fā)票、貼息費等，除此之外乙方不得再向甲方計取任何其他費用。現(xiàn)場卸車由乙方負責，貨到現(xiàn)場后甲方應(yīng)積極安排在合理時間內(nèi)卸車。
(2)、若收貨當日一天內(nèi)網(wǎng)上出現(xiàn)兩次報價，則取兩次報價的均價作為結(jié)算基價。遇周六周同或法定節(jié)假日到貨而網(wǎng)上未價格時，則以本周五或法定節(jié)假日開始同前一天網(wǎng)上價格作為結(jié)算基價。
第四條：計劃的提交與供貨
(1)、甲方每月月底前向乙方提供下月月度材料概算需用計劃，供乙方落實貨源。為便于進場安排，甲方于材料進場前2天給乙方提供該批貨物進場計劃，計劃中包含所需鋼材品種、規(guī)格尺寸、數(shù)量、進場時間。
(2)、乙方應(yīng)按甲方計劃要求的時間期限、規(guī)格、數(shù)量及定尺長度組織進場，保證供應(yīng)。
第五條：本合同采購物資的交貨地點及驗收方式：
(1)、交貨具體地點： 現(xiàn)場甲方指定點。
(2)、驗收方式：
①螺紋鋼、圓鋼定尺九米、十二米，盤元、盤螺成捆交貨。
②按批次隨貨附廠家材質(zhì)證明單及出廠合格證標牌，甲方在使用前經(jīng)甲乙雙方指定人員及現(xiàn)場監(jiān)理旁站取樣復(fù)檢，質(zhì)量不合格的，則乙方無條件退貨并負責退貨的全部費用，并承擔由此給甲方所造成的一切經(jīng)濟損失。
⑨螺紋鋼、直條圓鋼由甲乙雙方點條按理論重量計算重量驗收(小數(shù)點后保留三位數(shù)字，小數(shù)點后第四位四舍五入)。
④盤圓和盤螺由甲乙雙方任意選取過磅地點過磅驗收。
⑤貨到現(xiàn)場雙方就產(chǎn)品外觀幾何尺寸和理論重量值進行檢測驗收，其誤差必須在國家規(guī)范規(guī)定范圍內(nèi)。
⑥驗收完后山甲方指定的現(xiàn)場收貨人員、項目材料員開具甲方規(guī)定的工地收貨單(憑證)，雙方憑該單辦理結(jié)算。此單不免除乙方所供貨物發(fā)生不合格的任何責任。
第六條 貼息費用、付款方式及結(jié)算程序分別如下：
一、貼息費用：
本合同乙方同意墊資六個月，六個月貼息費用按3.15%由甲方承擔，如遇央行下發(fā)的同期貸款基準利率上下浮動較大時，雙方另簽補充協(xié)議進行調(diào)整。二、付款方式：
(1)、乙方墊資六個月，自雙方結(jié)算日起甲方在第七個月月底前支付乙方第一個月已結(jié)貨款，其后貨款支付時間以此類推。
(2)、貨款支付方式：現(xiàn)金支票或電匯。
(3)、在支付貨款時，所有付款票據(jù)均需開具廣東華紗貿(mào)易有限公司抬頭或匯入乙方指定開戶銀行： ，銀行帳號： 。
三、結(jié)算程序：
(1)、每月25號為雙方結(jié)算日，每次結(jié)算時乙方應(yīng)先向甲方提供一份該月的產(chǎn)品銷售確認單，同時并提供經(jīng)甲方現(xiàn)場指定人簽字的收貨憑證，供甲方審核。
(2)、經(jīng)雙方審核無誤后辦理月(總)采購合同結(jié)算單，經(jīng)甲方指定授權(quán)人簽字，作為開具發(fā)票及結(jié)算依據(jù)。
(3)、結(jié)算后乙方應(yīng)向甲方提供等額合法有效稅務(wù)發(fā)票(如因發(fā)票問題給甲方造成的經(jīng)濟損失和聲譽影響的，均由乙方負全部責任)。
第七條：違約責任
(1)乙方所供貨物質(zhì)量必須符合國家現(xiàn)行質(zhì)量驗收規(guī)范及檢驗標準，否則因貨物的質(zhì)量問題給甲方造成的一切相關(guān)損失及責任均由乙方全部承擔。甲方必須先檢后用，如甲方不檢測而使用，與乙方無關(guān)，甲方負一切責任。如乙方供應(yīng)的鋼材不合格，乙方應(yīng)在接到通知8小時內(nèi)到達現(xiàn)場，24小時內(nèi)保證調(diào)換合格貨物，運費、吊裝費用由乙方承擔。
(2)、乙方應(yīng)按甲方計劃要求的時間期限、規(guī)格、數(shù)量及長度保證供應(yīng)，如因乙方供應(yīng)不及時或所供貨物的質(zhì)量問題及每批次供貨配套不齊，影響甲方施工工期，由此給甲方造成的經(jīng)濟損失和聲譽影響的，均山乙方負全部責任;跟甲方計劃規(guī)定期限相比，如乙方延期供應(yīng)，每超過一天乙方承擔五千元人民幣處罰(不可抗力因
素除外)。
(3)、在本合同執(zhí)行過程中，如乙方供應(yīng)不及時或因質(zhì)量、服務(wù)等其他任何因素不能保證正常供貨，在此條件下，甲方有權(quán)終止合同，選擇其他供應(yīng)繼續(xù)供貨，且結(jié)算付款方式仍按本合同約定執(zhí)行。如甲方未按本合同約定支付乙方貨款，應(yīng)付款時問超過合同約定時間，乙方有權(quán)終止供應(yīng)，一切的經(jīng)濟損失由甲方負擔。甲方按銀行同期貸款利率二倍支付應(yīng)付貨款的利息。
第八條：安全事項
乙方應(yīng)遵守國家及甲方施工現(xiàn)場有關(guān)安全管理規(guī)定，進入現(xiàn)場人員應(yīng)按規(guī)定佩帶安全帽等防護用具，不得擅自進入與乙方工作無關(guān)的施工區(qū)域，如進場人員發(fā)生安全事故，其責任及所造成的一切經(jīng)濟損失，后果均由乙方全部承擔。
第九條：合同爭議：
本合同在履行過程中，如雙方發(fā)生爭議，應(yīng)本著友好協(xié)商的原則解決，如協(xié)商不成，任何一方均有權(quán)向工程所在地有管轄權(quán)的人民法院訴訟。
第十條：其它
(1)、合同一式五份，甲方持三份，乙方持二份。
(2)、合同經(jīng)雙方加蓋公章或合同專用章后生效。合同生效后乙方派專職人員為項目提供供貨期內(nèi)的相關(guān)服務(wù)。
(3)、本合同貨款支付完畢后，第三條自動失效;但對約定物資的質(zhì)量負責條件和期限及售后服務(wù)方面的相應(yīng)條款仍將生效。
(4)、本合同如有未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商一致方可辦理變更、補充，否則，任何一方單方面修改條文均視為無效。
(5)、合同期限：供貨期滿，貨款兩清。
甲 方： 乙 方：
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
購銷鋼材合同范文二
供方： 簽訂地點：
需方：
二、質(zhì)量要求技術(shù)標準、供方對質(zhì)量負責的條件和期限：供方提供符合需方要求的鋼筋及型材
三、交(提)貨地點、方式：合同生效后十天內(nèi)送貨至需方指定地點
四、運輸方式及到達站港和費用負擔：供方負擔
五、驗收標準、方法及提出異議期限： 按國家標準驗收結(jié)算方式及期限：預(yù)付總價(貳拾玖萬捌仟元整)的30%，即人民幣(捌萬玖仟肆佰元整)合同生效,供方按需方要求的時間提供符合需方要求的鋼筋及型材，方組織驗收,需方驗收合格后,供方提供全額增值稅發(fā)票后，需方10個工作日內(nèi)付清余款。
六、如需提供擔保，另立合同擔保書，作為本合同附件。
七、違約責任：由違約方負責。
八、解決合同糾紛的方式：執(zhí)行本合同發(fā)生爭議，由當事人雙方協(xié)商解決。協(xié)商
不成，雙方可向需方所在地的人民法院起訴。
九、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。
十、其他約定事項： 供方提供的發(fā)票內(nèi)容需填寫為鋼制構(gòu)件。
需 方： 供 方：
地 址： 地 址：
電 話： 電 話：
傳 真： 6 傳 真：
開戶行：中 開戶行：
帳 號： 帳 號：
稅 號： 稅 號：
代表人： 代表人：
(簽章) (簽章)
購銷鋼材合同范文三
供貨方： (以下簡稱甲方) 需貨方： (以下簡稱乙方)
供需雙方本著以誠為本、互惠互利的原則，經(jīng)雙方協(xié)商一致，根據(jù)《中華人民共和國經(jīng)濟法》的規(guī)定，訂立合同如下：
第一條 、產(chǎn)品
第二條 、供貨日期：從2014年4 月5 日起 2014年5月4日止。
第三條 、質(zhì)量要求：甲方在乙方用貨前提供貨物樣品，由甲方提品合格證，并負責產(chǎn)品檢測，檢測費用由甲方負責，檢測報告及現(xiàn)場拉拔試驗提供給乙方存檔。甲方供給乙方同樣質(zhì)量的產(chǎn)品。供貨方必須保證原料為合格產(chǎn)品，乙方使用后，甲方必須保證各種材料的規(guī)格及質(zhì)量。如供貨方的產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題，供貨方應(yīng)承擔全部經(jīng)濟損失。
第四條 、貨款及費用等付款及結(jié)算方法：
1、交貨方式：所有貨物由甲方送往供需雙方共同約定的交貨地點，所需運輸費用由甲方承擔，并由甲方負責卸車。
2、交貨地點：施工現(xiàn)場
3、結(jié)算方式：簽訂合同10日內(nèi)預(yù)付伍拾萬元整(500000.00元)，剩余玖拾萬元整(900000.00元)，將于2014年2月28日前通過銀行轉(zhuǎn)賬一次性付清。
第五條 、經(jīng)濟責任
(一)甲方應(yīng)負的經(jīng)濟責任
1、產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量不符合本合同規(guī)定時，乙方同意利用者，按質(zhì)論價。不能利用的，甲方應(yīng)負責包退、包換。由于上述原因延誤交貨時間，每逾期一日，甲方按逾期交貨部分貨款總值的萬分之三計算向乙方償付逾期交貨的違約金。
2、甲方未按本合同規(guī)定的產(chǎn)品數(shù)量交貨時，少交的部分，乙方如果需要，應(yīng)照數(shù)補交。如乙方需要而甲方不能交貨，則甲方應(yīng)付給乙方能交貨部分貨款總值的5%的罰金。
3、如因甲方的產(chǎn)品使用后出現(xiàn)質(zhì)量問題，甲方應(yīng)承擔全部經(jīng)濟責任。
(二)乙方應(yīng)負的經(jīng)濟責任
1、甲方供貨無誤的前提下，如乙方中途退貨或使用其它同類產(chǎn)品，乙方應(yīng)賠償本合同總金額5%給甲方作為違約金。
2、乙方如未按規(guī)定日期向甲方付款，每延期一天，應(yīng)按延期付款總額每日萬分之三計算付給甲方，作為延期罰金。
第六條、產(chǎn)品價格如須調(diào)整，必須經(jīng)雙方協(xié)商后方能變更。
第七條、 如乙方須變更產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、包裝時，應(yīng)提前伍天與甲方協(xié)商。
第八條 、本合同所訂一切條款，任何一方不得擅自變更或修改。如一方單獨變更、修改本合同，對方有權(quán)拒絕生產(chǎn)或收貨，并要求單獨變更、修改合同的一方賠償一切損失。
第九條 、任何一方如確因不可抗力的原因，不能履行本合同時，應(yīng)及時向?qū)Ψ酵ㄖ荒苈男谢蝽氀悠诼男小⒉糠致男泻贤睦碛伞Ｔ谌〉脤Ψ酵夂螅竞贤梢圆宦男谢蜓悠诼男谢虿糠致男校⒚庥璩袚`約責任。
第十條 、本合同工在執(zhí)行中如發(fā)生爭議或糾紛，甲、乙雙方應(yīng)協(xié)商解決，如協(xié)商不成供需雙方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。
第十一條 、本合同自雙方簽訂蓋章之日起生效，到甲方將全部訂貨送齊經(jīng)乙方驗收無誤，并按本合同規(guī)定將貨款結(jié)算以后作廢。
第十二條 、本合同在執(zhí)行期間，如有未盡事宜，由供需雙方協(xié)商另行簽訂補充協(xié)議，補充協(xié)議與本合同有同等法律效力。
第十三條 、本合同一式兩份，由甲、乙雙方各執(zhí)一份。
甲 方：
