時間：2023-06-07 09:14:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷策略優化建議，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】商業銀行；市場營銷；現狀；營銷策略
一、研究目的與意義
（一）研究目的
營銷能夠幫助商業銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務，有利于商業銀行的經營目標實現，在我國商業銀行的生存與發展中起著舉足輕重的作用。
本選題旨在通過對中國商業銀行現在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業銀行迎接環境變化帶來的挑戰，推動商業銀行市場化變革，提高競爭力。
（二）研究意義
對中國的商業銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現在環境產生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統運營模式下的經營漏洞和弊端。中國商業銀行現在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。
二、中國商業銀行營銷現狀分析
銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發展非常重要。中國商業銀行的營銷現狀如下：
（一）開始重視市場營銷但認識不全面
中國商業銀行已經認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業銀行不愿意做更深入的市場調研，不愿意進行營銷創新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關系”，忽略真正意義上的關系營銷。忽視客戶在服務過程中的核心地位，提供的服務與客戶的要求脫節。
（二）市場營銷規劃存在盲目性
中國商業銀行向現代商業銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學制定市場營銷戰略的經驗，也缺乏吸收現代市場營銷成果并用來指導實踐的能力。中國的商業銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。
（三）開始注重金融創新但創新力不足
中國商業銀行在金融產品和服務創新方面，做出了不少努力，開發出許多新的金融產品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業銀行自具有身特色的產品開發較少，許多產品開發相互模仿，產品內容類同，難以形成競爭優勢。中國商業銀行的金融創新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優質服務，反而迫使顧客被動地接受金融服務。
（四）品牌意識不足
在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優勢。然而，中國商業銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發，不能突出產品特色，不夠個性化。另外，中國商業銀行的品牌普遍缺乏文化內涵。中國商業銀行在推出品種繁多的銀行產品時，只顧追求產品的名稱和數量，卻忽略了銀行產品真正的內涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現服務、技術、產品創新等內涵，不注重品牌文化營銷。
三、商業銀行營銷策略選擇
基于上文對中國商業銀行營銷現狀的分析，中國商業銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結合自身的環境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節從4P出發，從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業銀行營銷策略的一些建議。
（一）產品策略
中國商業銀行可將中國市場上的傳統業務和新興業務整合，產品策略是針對中國商業銀行的所有金融產品，積極滿足客戶的需求，產品策略是一個動態的過程，應根據市場需求的變化不斷進行調整。中國商業銀行產品整合的方式有：（1）服務于資本市場的派生型業務；（2）傳統業務向資本市場延伸而發展的業務；（3）傳統業務與資本市場業務流程交叉而整合的業務；（4）融合傳統業務與資本市場業務的綜合性業務；（5）證券化業務。
（二）價格策略
近年來，中國人民銀行頒布了《商業銀行服務定價管理暫行辦法》，規定了特定種類的中間業務產品實行指導價格，其余部分則由各家商業銀行自主收費，這樣商業銀行對于中間業務有了更多定價權限。在部分中間業務的價格方面，中國商業銀行可以采用差異化價格策略。
所謂差異化價格策略是指中國商業銀行憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業務，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業務的形象，不僅有利于外幣業務的發展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業務。
另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關的金融產品和服務匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務收益補償成本高的服務收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業務與網銀服務，可以打包定價，吸引更多客戶。
（三）渠道策略
分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。增設網點是目前中國商業銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業銀行目前的營業網點已經很多，但是網點的設置缺乏合理性和科學性，中國商業銀行應該通過各種科學合理的手段保證渠道質量，從而獲得更大收益。
中國商業銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業網點，通過合理的安排營業網點的位置和數量，對現有網點進行改革等方式提升渠道的質量。中國商業銀行要優化已經有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協議聯盟等新的方式開拓新的渠道。
（四）促銷策略
多層次多元化立體化的促銷組合優化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業銀行銷售和利潤的影響，確定最優促銷組合。促銷組合的優化既要考慮銷售額及預算、產品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：
1.全員營銷
全員營銷是指在中國各大商業銀行內部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業銀行部分營業網點的觀察，中國商業銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優質的服務，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關系營銷，從而促進商業銀行更好的發展。
2.全方位營銷
中國商業銀行營銷要考慮銀行業務的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內的發展；二是針對優質客戶實行差異化策略，資產與負債并重；三是批發零售業務一體化，中國商業銀行應學會綜合運用自身的顧客資源和相關資金結算手段，實現零售批發業務并做，并通過批發業務擴展市場。
3.全過程營銷
全過程的市場營銷是指在中國商業銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監督營銷，為了兌現和落實決策過程中所提出的相關回報，銀行應通過完善有效的管理制度與方式來監督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規范運行，中國商業銀行應注重營銷崗位人員的招聘與培訓，并培養所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現有顧客的資金流量和流向現狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現有客戶的上下游客戶實現網絡式營銷。中國商業銀行目前有比較好的客戶基礎，在大數據盛行的今天，不能浪費客戶數據，要進行妥善合理的使用。
四、小結
本文在對中國商業銀行的營銷現狀透徹剖析的基礎上，提出中國商業銀行市場營銷組合，以給中國的商業銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業銀行的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應市場環境，取得更好的發展。
本文的創新之處在于通過分析并給出了中國商業銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業銀行的市場營銷的具體應用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業銀行的營銷現狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。
當今的社會環境，要求中國的商業銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業銀行帶來一定的參考，以促進中國商業銀行更好的發展以及中國金融市場的健康運行。
參考文獻：
[1]孟宇博.中國商業銀行市場營銷管理策略研究[D].吉林大學碩士學位論文，2011
[2]趙輝，丁玉嵐，陳玉平.商業銀行市場營銷策略[M].北京：中國金融出版社，2004
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
在旅游學研究中，旅游地生命周期理論的研究和應用是一個熱點問題，應用旅游地生命周期理論去分析不同類型、不同發展階段旅游地的特點和規律，可以了解旅游地發展階段過程中的限制因素，能夠為旅游地的開發規劃提供合理指引，有助于旅游地實施有效的營銷策略，幫助更好地促進旅游地的良性且長遠發展。
一、旅游地生命周期概述
（一）巴特勒生命周期模型理論
巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發展、鞏固、停滯、衰落或復蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內外學者公認且廣泛應用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發展的6個不同生命周期階段，呈現出不同的階段特征（見表1）：
（二）影響旅游地生命周期的因素
綜納國內外學者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應：社會效應，如客源市場的改變、需求反應、當地居民支持度等；經濟效應，如政府與旅游經營者的作用、過度商業化、外部投資、旅游發展速度等；環境效應，如環境質量與容量、交通條件、旅游設施等。
二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究
（一）北仍村的“旅游地”蛻變
北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉村旅游休閑區”，即瓊海十大鄉村旅游景區的第三個景區，是依靠官塘大旅游景區帶動鄉村旅游的典型示范區。它距離市區8公里，共有48戶農家158人，村里風景如畫，民風淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀念園、官塘溫泉休閑度假區和白石嶺風景區等景點。
2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮化）新型城鎮化原則指引下，在保護綠色生態環境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉愁味道農家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉身。
（二）北仍村的生命周期階段界定
階段界定是旅游地生命周期研究的關鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎。
1、據調查統計，自2014年9月美麗鄉村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設前增加了2000元。由此看來，游客量規模雖較小，但增長率變化幅度較大。
2、北仍村現已開始了部分景區、景點和基礎設施的建設，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設施簡單，基本以自然風光觀賞、鄉村采風、攝影為主；客源市場形成，當地居民為旅游者提供簡便農家客棧和農家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎設施建設。
綜此，根據北仍村旅游業發展過程中所呈現出來的動態變化特征和接待游客數量及其增長率等為依據，界定瓊海市北仍村旅游發展正處于旅游地生命周期的參與階段。
（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究
旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優勢，從而延長其生命周期。
對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創新營銷策略，進一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發揮作用，則需要優化營銷組合。基于此，本研究運用營銷理論中的產品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進行深入探討，并提出具體的實施措施建議。
1、產品策略
北仍村作為鄉村旅游地，在旅游產品開發方面應迎合時代變化和不同目標游客需求。無論是在觀光型旅游產品、體驗型旅游產品、娛樂型旅游產品設計上，都應緊扣突出北仍村的鄉村生態環境及文化內涵。在觀光型旅游產品設計方面，注重優化提升現有的資源，如現有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產品設計方面，不斷開發個性鮮明、定位明確的鄉土體驗旅游產品，如利用北仍村傳統民居，開展品茶（或咖啡）、聽戲、賞花等較為傳統的休閑體驗項目；現有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產品設計方面，設計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。
值得一提的是，隨著體驗經濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產品和旅游服務質量的要求日益提高。基于旅游體驗開展營銷活動成了提升鄉村旅游競爭力的必然選擇，因此在產品策略方面，北仍村應側重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創造雙贏局面。
2、品牌策略
在品牌化的今天，顧客所關注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發展，依據自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮的名人軼事、歷史典故，展示鄉村的原生態民俗風情和底蘊文化，設計本村鎮原生態、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認知度和知名度。
3、價格策略
對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀念館和周士弟紀念館）進行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產品推廣；三是差別定價策略。根據旅游季節性、旅游者的購買數量、旅游市場的供求關系，對北仍村旅游地的旅游產品實施差別定價，分別給予不同的優惠，以促使其旅途產品更具競爭力，從而贏得穩定的市場。
4、促銷策略
延長鄉村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環節，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進旅游開發。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網絡促銷、傳統媒體促銷、公共關系促銷、節慶促銷等四種促銷手段。網絡促銷方面，建立功能、內容完善的信息服務的鄉村旅游網站，一方面在網站上進行旅游產品的宣傳促銷，另一方面可以利用網站作為樞紐做好客戶關系的聯絡和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認知率；傳統媒體促銷方面，可通過海南旅游衛視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進行報道，或者借勢影視進行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節，通過場景再現，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進行媒體促銷宣傳；公共關系促銷方面，可通過舉辦鄉村生物教學課程、野外寫生教學會議、博鰲亞洲論壇相關學術會議等推進北仍村的知名度；節慶促銷方面，善于結合北仍村旅游地當地民俗一些節慶文化和時代特點，積極創辦新型有影響力的鄉村旅游節事活動，節前通過媒體報道，節慶后繼續對游客進行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。
（四）北仍村旅游地不同發展階段策略重點
目前北仍村正處于參與階段，將優化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據主導地位。到了發展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應及時轉向為不斷強化旅游經營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應維持現有市場占有率，要在產品質量、品種方面下工夫，根據游客需求和品位的變化進行旅游產品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應的研究，以謀求旅游地的可持續性發展。
三、結語
針對北仍村目前的旅游發展階段、自身實際和旅游市場具體情況，本研究基于產品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略的營銷策略組合對北仍村旅游地的營銷策略提出了具體的實施措施建議，以期為北仍村旅游地可持續發展提供實踐依據。
然而，旅游地生命周期理論并不是一層不變的，如果旅游地資源較為豐富，對旅游者的吸引力較強，給旅游者留下了積極的印象，則其生命周期會較長；而如果旅游地任何不成熟的發展方式所產生的消極印象，都會使其生命周期縮短，直至衰退。
【關鍵詞】電商 節日營銷 建議
自2009年淘寶推出光棍節節日促銷活動，在各路電商企業及傳統商家連年極力促銷推動下，“11月11日”這個被稱為“光棍節”的日子，已變成名副其實的“網購狂歡節”。2013年“雙11”天貓依舊瘋狂，單日創T350.19億元銷售新高。電商造節瘋狂吸金的表象下隱藏著節日營銷存在的問題，值得我們去思考。
1 網絡時代下的節日營銷
中國傳統的各種節日，加上越來越多的西方“泊來節”，使得我國的節假日占到全年的相當大比例，眾多節日給了消費者更多消費的理由，也讓商家有了更多營銷的機會。節日營銷是針對某些特定含義的節日，利用消費者的節日消費心理展開計劃，并實施定價、促銷、分銷產品或服務的過程，再綜合運用廣告、媒體公關、促銷等營銷手段，對產品、品牌進行推廣的活動。節日營銷有別于常規性營銷，其表現出集中性和規模性的特征，歷來被眾多商家視為“黃金銷售時機”。
線下實體商家喜歡借節假日開展促銷活動，這已是多年的傳統，隨著企業網絡化、網絡市場的擴大和網民人數的增長，更多消費者選擇網絡購物。電商企業奉行“有節過節，無節造節”的節日營銷，充分凸現節日營銷時間性強、商品規模大、銷售呈“井噴”式爆發等特征，使得節日營銷有了更廣闊的互聯天空。
“雙11”節日營銷，時間選擇上具有諸多有利因素，一是秋冬換季，換季商品促銷和商家新產品推廣活動轉多；二是每年1 1月中旬，處于國慶“黃金周”和元旦兩大傳統消費旺季之間，購物欲望較強。自2009年天貓11月11日舉行大規模促銷開始，網絡節日營銷就真正被電商企業所重視。
2 天貓“雙11”銷售情況
2.1 天貓簡介
天貓是阿里巴巴打造的在線B2C購物平臺，天貓從淘寶分拆出來，開始獨立管理運營，啟動開放平臺戰略和推出新規則，定位時尚、性感和品質，偏向體驗式營銷。目前擁有14億多家買家、5萬多家商戶，7萬多個品牌。“天貓”是淘寶商城英文域名Tmall的諧音，這樣明確的稱號給了消費者更為清楚的定位。
2009年開始，阿里集團在每年的11月11日舉行淘寶天貓大規模促銷活動，并命名為“雙11”購物狂歡節，作為阿里一手推出的促銷品牌，現在儼然已經成為天貓自己的節日。經過5年的時間，“雙11”已經從天貓的項目變成整個阿里集團的項目，從一個促銷活動，變成為白紙黑字納入企業年度產品規劃和工作計劃的重要項目。
2.2 天貓“雙11”節日營銷分析
2.2.1 產品策略
2013年“雙11”，天貓延續它寬長的產品線策略，可以說當天瘋搶的產品涵蓋了日用品、服裝、家電、珠寶首飾、醫藥保健品、圖書音像制品、數碼軟件、服務類產品等，甚至慣常認為不適合網絡營銷的家具建材也加入了“瘋狂慢郵”活動，可以說天貓“雙11”沒有你買不到只有你想不到的產品種類。
2.2.2 價格策略
根據學者調查分析，消費者選擇網絡購物的最重要原因之一就是優惠的價格。天貓“雙11”絕大部分商鋪都采取了打折促銷的手段，包括5折包郵，贈送優惠券，會員價等措施。這一天是以光棍也就是所謂“一半”的紀念日，合情入扣的全場五折，商品全價的“一半”也更具沖擊力和吸引力。
2.2.3 渠道策略
2013年“雙11”，天貓宣布，全國3萬家線下門店以及銀泰全國35家商場將同時參加“雙11”。加入今年天貓“雙11”的線下品牌有300多個，天貓通過天貓無線客戶端，將這些線下門店與線上品牌官方旗艦店打通，消費者通過高德地圖查找到身邊參加天貓“雙11”的線下門店，體驗、試穿實體商品后，可用天貓無線客戶端掃描商品二維碼，添加到天貓購物車，實現線上線下一齊玩。天貓借O2O將線下更多的人流吸引到線上來，與此同時也彌補了消費者在線上店鋪不能實際體驗貨物的缺憾。
2.2.4 促銷策略
2013年天貓把“雙11”做到了火爆極致，―天之內天貓巨吞350.19億元。從廣告宣傳片，建立預售頻道，搶紅包，價格折扣，贈送優惠券等各種促銷手段，天貓都做足了準備。天貓“雙1 1”主打折扣促銷，大多數天貓商家打出全場5折包郵的誘惑，所有參加活動產品被系統自動標上“11.11購物狂歡節”的字樣，“全場五折”這一優惠不得不說直接刺激了消費者最敏感的神經。
3 電商節日營銷存在的問題及建議
2013年的“雙11”，電商銷售只能用“瘋狂”一詞來形容，但瘋狂背后，支付系統崩潰、物流快遞“爆倉”周轉速度慢、電商價格“太極”、商家誠信等老問題依舊懸而未決。電商業內人士表示，與往年單純的商品促銷相比，2013年的電商競爭已轉變為全產業鏈的競爭，長期的價格戰不僅會導致一些電商企業倒閉，而且將引發商業零售模式新一輪變革。
基于對天貓“雙11”節日營銷的分析，對目前電商節日營銷存在的問題，提出以下三點建議。
3.1 優化網絡購物環境
在網絡購物發展順暢的時候，特別是在節日期間，網絡購物暴露出許多問題：例如，以次充好、實物與宣傳不一致、網絡支付環境的安全性差、商家的刷流量行為使得交易量摻水份、商品品質參差不齊、網購消費者信息暴露等。
對于這些問題，需要天貓對入駐商家進行嚴格審查控制，并在后期對商品的質量和服務進行更嚴格的監督管理，以此提升天貓商城在網民心目中的正面形象，努力為消費者創造一個誠信、有序、安全、健康的網絡購物環境。
3.2 完善支付手段和網頁穩定性
針對網絡節日營銷時間性強、銷售爆發性的特點，2013年“雙11”當天，由于短時間內流量和訂單暴增，天貓網站零點后開始便得遲鈍，支付寶也變得擁擠不堪，提交訂單或是付款頁面均遭受“卡殼”，頁面幾度接近癱瘓，超出了官方的預期。
作為國內最大的電商平臺，淘寶系（淘寶網、天貓和支付寶）在技術方面一直保持領先，但大促銷還是使淘寶出現了穩定性問題，這反映了電商網站在技術等基礎建設方面還有一段路要走；對于中國商業銀行的支付系統來說，要完全適應同時處理大批量的網上支付訂單，還需要在設備、系統、人員配置上加大投入。
3.3 突破物流瓶頸，建立自己的物流配送系統
物流配送能力較差、速度較緩、部分物流節點爆倉、大部分商品延遲送抵一直是網絡購物的短板。“雙11”網購訂單瞬間飆升，包括快遞員在內的物流人員疲于奔命，出現了包裹爆倉、暴力分揀、物流延遲發貨等情況，導致了節后頻現退貨。
天貓一直未涉足物流環節，以“四通一達一順豐”為支柱的快遞企業很難在高峰期滿足天貓巨大的訂單配送需求，尤其是在中小城市及農村地區，物流基礎設施還不完善，配送的及時性將是一個很大的問題。為了減少不必要的網絡差評和投訴，降低與物流方溝通成本，從長遠利益來看，天貓應建立自己的物流配送系統。
結語
節日營銷應用于電商企業，更應注重網絡購物環境的優化、支付系統的完善，并做好“最后一公里”的配送服務。節日促銷獲得的利潤是短時的，電商企業品牌長期的經營，品牌形象和知名度的提升更具有深遠意義。電商企業應關注客戶關系的保持，通過收藏店面有禮、簽到有禮等形式讓生客變熟客，增加顧客黏性，提高顧客忠誠度。
參考文獻
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怎么撰寫一份具備強戰斗力及完整的促銷活動的活動方案?要想寫一份完善的促銷活動方案要注意以下十一個部分：
第一、促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么，是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能夠合理的根據企業自身的情況，市場的需要量身制訂一份方案。
第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些，分階段的層列出來，哪些商品作為活動的主要商品，哪些商品針對的是目標市場的每一個人還是某類特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
第三、促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：
A、確定促銷活動的主題
是因為國慶?元旦?勞動節?感恩節?母親節?父親節?還是本企業的周年慶典，甚至是企業項目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題，當然這些是根據時間來定的，這個時間有<人人知，自己知>意為一些大眾化的節日為人人都知道的，還有部分是別人不知道的如：我公司在哪里新開分公司，哪個分店周年慶典等。
B、包裝促銷活動的主題
現金券?禮券?降價?價格折扣?贈品?抽獎?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。
第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
第五、促銷活動的廣告及合作方式：
一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
第六、活動前期準備：1、人員安排2、物資準備3、試驗方案
在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。負責與政府、媒體的溝通?負責文案寫作?負責現場管理?負責禮品發放?負責顧客投訴?負責收銀通道暢通?負責貨物運輸?等等事情誰負責哪一項，分清楚，要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。
在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。
還有一個很重要的環節，質量是產品的基石，促銷活動也是如此，要想把下次做得更好，就要不斷的吸取更多，更豐富的經驗.因此有必要進行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好，有哪些地方做得好，怎么做會更好，試驗方式可以是詢問消費者，有獎問卷，填調查表或在特定的區域試行方案等。
第七、活動中期操作：主要是活動現場紀律和活動現場控制兩個方面。
紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。
現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。
第八、后期延續
后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
第九、費用預算：
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
第十、意外防范：
每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。
第十一、
效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
上面介紹的幾部分是促銷活動方案的一個整體框架，活動方案在實際運作當中，應該大膽的想象哪些要再改，會更好，注意：<要確保有足夠的時間去必，改的時候要保證能夠正常的運行>，小心求證，<哪些你還沒有把握的就不要太高調啦>，進行分析比較和優化組合，以實現更佳的實際金錢效益和社會效益。
(二)下面來介紹一個簡單的案例：
某酒店中秋節活動促銷方案
一、目標市場分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的方法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在20~30遠(不含酒水)。
4、其他的酒水價格和其實服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純得潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里面一個人的生日是8月15日的，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可受5~6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(根據酒店的實際決定)的優惠。可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可受5~6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。
4、由于本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可以專車接送，同時也建議他們推薦中秋節套餐。
5、在飯店贈送一些中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。
6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、做個網店廣告。比如：在中國吃網網站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banmer，網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點的市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全：對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容)：在大廳里放一些品位高的音樂：上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀太方，表現出中秋節的味道。
六、效果預測
食品促銷活動方案一一、項目背景
中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發展過程中，已經成為一種帶有吉祥寓意的食品。
比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團圓、圓滿，這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財富的元寶的樣子很相似。尤其是在過年的時候，辭舊迎新之際，一家人團圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因為餃子它是包餡的，餡里頭可以包進去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結婚的時候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。
小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統風俗有了千絲萬縷的聯系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關于餃子的由來也有許多的傳說。
雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經成為中國北方寒冷地區老百姓的習俗。冬至之后是數九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。
二、指導思想
將這種美味食品，提升為衛生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場帶來新的亮點和賣點。因為它不是所謂超前的產品，而且以它古老的傳統和習俗、風味而更貼近消費者。一旦進入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經過多年的研發，不斷的求索。利用現代食品工程高新技術終于研發出最新型科技產品—即食泡菜。它繼承百年的傳統泡菜工藝和配方，用專門設計的泡菜機械設備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時還可以隨意按泡菜時間的先后順序生產所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長了保存的時間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經上市定會受到了消費者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節令食品，而成為一年四季隨時可吃的佳肴，定會受到許多消費者的青睞。確實是中小投資者小本創業的好項目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發財的人真是不少，比如身為天津商學院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個真正意義上的工業化泡菜工廠。
此項目研發，不但考慮了廣大消費者的利益，而且也考慮了生產上的可行性。固定資產投資較低，回報率較高，發展前景較好。每斤即食泡菜的售價7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業額在20xx元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區按4萬多家餐飲企業年需用泡菜20萬噸計算，(自做的每年產量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達15萬噸。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在。
此項目技術可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質期六個月的產品。不斷給市場制造出新亮點和新賣點，給生產和經營企業帶來豐厚的利潤回報，也給消費者帶來不少的驚喜和口福。
三、資金投入
1、固定資產(此投資為先期小規模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具]。
2、流動資金3萬元。
3、前期籌建金1萬元。
4、包裝物3萬元。
5、市場推廣(營銷費用)2萬元。
6、不可預見費2萬元。
四、主要任務和步驟
(一)籌備組建企業，從籌備到試產3-6個月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴大，設備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做市場應注意的問題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務)的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進入龍頭店，帶動二級店，并協調好商。并不斷逐步擴展形成銷售網絡，并細分好渠道和市場。
3、逐步推廣市場，擴大市場份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業形象。
5、進一步把市場細分做透，擴展和延深，并適時推出新產品。
五、效益分析
(一)年產量：約150噸。
(二)年產值：約210萬元(按售價每斤7元計)。
(三)年純利潤：約人民幣100萬元。
(四)純利率：約50。
六、項目所需其它條件
人員：10人
廠房：100平方米以上
水：T/h
電：20KW
七、風險預測
此項目屬于現代食品工程高新技術。特點：研發期長，技術含量較高，自我保護期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強有力的競爭力。
結論：固定資產投入較小，風險較小、回報率較大、市場前景廣闊。競爭對手少，見效較快，并易形成壟斷的技術、壟斷的市場、壟斷的利潤，這種利好的局面。
八、產品發展設想
1、一個企業能盡快創業和發展，并立于不敗之地，離不開四個要素。即：營銷、資金、技術、團隊使之形成一個企業創業和發展的平臺及保證。具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。
2、以上所述產品系面對中檔消費群體。面對目前國內城市的市場狀況，把其產品定位在精裝、高質、中等價格，不失為明智之舉。
3、宜采用多個雞蛋放在多個籃子中的策略。使其產品品種、規格、口味等呈多樣化，從而形成強有力的市場沖擊力，并可獲得豐厚利潤回報。
食品促銷活動方案二1、推出“優質服務月”活動，提供月餅免費包裝服務、月餅(禮籃)免費送貨服務、月餅(禮籃)電話訂購服務、禮籃贈送服務、代辦月餅(禮籃)郵寄服務等，通過加強質檢和服務在競爭中取得優勢。
促銷商品要求
1、月餅要求：
1)月餅品種要集中體現在當地大眾喜愛的品牌、有不同的風味、品牌月餅商開發的新品種，價位分高中低三個檔次，滿足不同階層顧客的消費需求;
2)要求月餅供應商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動。
3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。
2、禮籃要求：
1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設定好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。
2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數8種左右。
3)空禮籃建議售價10元，采購部準備3款包裝空禮籃。
4)自選禮籃商品價值200元以上可免費贈送10元禮籃。
3、煙酒要求：
1)主推的煙酒，采購部須要求供應商提供空盒(每店一個)。
2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當中。
3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
4、沖飲、保健品、茶葉
1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價支持及大量陳列。品種數不少于20個，快訊做兩個版面。
2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。
5、糖果、餅干、水奶
1)糖果、餅干、水奶在中秋時期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。
1)糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
2、南北干貨，多選禮品裝多推介
3、糧油，建議：金龍魚、金象米，XX自有品牌米。
4、日用、家雜、調味品正常特價
5、水果要求：
1)季節水果特價銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。
2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價或做少量特價)
3)生鮮部提前和供應商做好溝通工作，，要求供應商提供外型與質量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質量。
4)門店要加強禮籃水果的驗收。生鮮部負責準備水果禮袋和水果禮盒。
10、其他生鮮商品要求：
1)中秋兩檔期快訊都要有1—2個品種做為“犧牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個品種促銷時間3天
2)三鳥、水產需有特價支持。
促銷活動
氣氛裝飾及企業文化部份
月餅一條街
促銷時間：9.1——9.8
活動內容：
各店組織月餅一條街，進行氣氛布置。
操作指引：
月餅一條街位置由店內自選。
制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。
各門店月餅一條街入口處放置拱門一個，拱門的設計與制作由企劃部負責。
月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個堆頭上空用彩帶拉成交*彩結。
氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考)
特別說明：店主管根據現場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。
團購送現金
促銷時間：8.1——9.8
活動內容：
活動期間，團購客戶，可按購買金額送現金。
操作指引：
團購客戶贈送現金金額比例由采購部提供，并由采購部出操作指引。
散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。
顧客憑電腦小票到服務臺領取現金。
服務臺設立登記本進行登記，具體操作辦法由財務部出。
收銀員在顧客付款時，必須進行提醒。
食品促銷活動方案三一、市場分析。
綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：
一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。
旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，達到如下目的：
1、明確了公司營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
歲末年終，對于銷售人員來講，是一個承上啟下的“關口”。在這個“節骨眼”上，銷售人員不僅要趕在春節前想方設法去沖銷量，以平衡淡季帶來的“虧缺”，或爭取在年底打一場漂亮的“翻身仗”，而且，銷售人員還必須要考慮另外一個至關重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷售總結。
年終總結的撰寫很重要，它能為你一年的銷售工作劃上一個或完整或完美的句號，同時，還能幫你展望未來，讓企業和領導由此看到你所負責銷售區域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。
那么，如何來撰寫年終總結，以更好地回顧過去，提升自己呢？
銷售總結的內容，應該包括如下塊面：
第一、年度銷售任務總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等等。
這部分最能夠直觀地看出自己一年的銷售狀況，體現了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優化整合的市場。
附：年度各市場銷量達成表（單位：）
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況，并要“突出”在過去的一年里所取得的成績和進步，它能夠增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來能夠更好地去改正或完善。
第二、以營銷4P為基礎，總結分析影響銷售目標達成的一些主客觀因素
1、產品：銷售目標的達成與否，最直接的就是各產品在市場上的表現，我們可以先從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況，來分析達成的原因或未達成的原因。（附：年度分品種銷量達成表）
如果企業推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現，尤其是對于競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化，賣點是否鮮明等。
附：年度分品種銷量達成表（單位：）
2、價格：企業的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區域市場的成敗。我們可以從產品價格制定策略，比如低定價的滲透策略，高定價的撇脂策略，價格跟隨策略等的作用，以及價格梯次設計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價格政策的接受程度等等，以此來檢核價格的表現力。
以下是主銷產品及對標競品價格體系分析表，通過此表格，再結合SWOT分析法，可以得出我們的價格優勢、劣勢，存在的機會和面臨的威脅，進而找到目標達成與否的價格層面的原因。
附：主銷產品及對標競品價格體系分析表
3、渠道：渠道是產品銷售的“跳板”，渠道的結構、質量及精細化操作的程度，決定了產品能否快速到達消費者，并實現“從商品到貨幣這驚險的一跳”。
首先，我們要總結分析渠道結構對銷售的影響。
渠道結構包括：
渠道的長度：指渠道環節的多少，比如零層渠道（直銷）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據不同的區域，采取了不同的渠道長度。比如，成熟市場我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區域，要采取長渠道。
渠道寬度：指合作渠道的數量：獨家分銷、選擇分銷、密集分銷。新市場可以采取獨家分銷，快速成長的市場要采取選擇分銷，根據地市場可以采取密集分銷，我們是這樣做的嗎？
渠道廣度：是指渠道類型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場上，是否將所有能夠銷售產品的渠道，都給開發出來了？渠道存在不存在較為單一的情況？
渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協銷、深度分銷等。深度協銷，是以經銷商為主導，廠家協助；深度分銷，是以廠家為主導，經銷商做配合。企業是否根據具體的市場，來選擇了不同的分銷模式？
分析當前渠道結構，我們要看它是否充分地結合了行業、企業、市場及客戶狀況，包括競品采取了什么渠道模式，深度協銷或分銷這些渠道精細化方式對銷售的影響。總結這些，其實主要是找出它們的利與弊，以與時俱進，揚長避短。
其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流、庫管能力，是否具有分銷能力，是否對不合格的劣質客戶進行了汰換、優化，有沒有開發新的渠道客戶，來總結分析渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒有制定和強化市場游戲規則，增加“犯錯”成本？是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序，是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價等惡性沖突等，分析總結銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售產生的重大影響。
另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來進行銷售總結分析。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養在深閨人未識”，要想實現最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場覆蓋率提高還是降低來分析它對市場銷售的影響。
附：各市場覆蓋率分析表
4、促銷：促銷拉動銷售，促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷活動及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。
附：市場促銷分析表
除此之外，我們還要從：促銷是否選擇了合適的時間、地點、是否選擇了準確的目標對象、活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂于參與、是否提前進行了告知、是否提供了價格外的價值、活動執行過程是否高效、預算執行與目標達成是否達到預期等，來進行全面分析總結促銷執行的狀況。
5、銷售預算執行情況。市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道、促銷之后，我們還要總結、分析銷售預算的執行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入了？費用是超了，還是節余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業績提升不明顯，下一年度需要改進？最后，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，來年的銷售預算有何建議。
6、組織建設。組織是銷售的保障。在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績，比如，在公司的指導下，制定了區域管理制度，招聘和培訓了新的員工，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷售主管在總結中這樣寫道：“在過去的一年，我們圍繞‘讓公司滿意、客戶滿意’兩大準則，打造教導型服務團隊，從改善終端入手，開展現場管理與走動管理……”提綱挈領地總結了他在團隊建設方面的一些做法。當然，如果是業務員，我們也可以寫如何幫助經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等等，讓主管領導看到我們工作的高度，以及一些創新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
除了以上六個方面之外，如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，來做一個全面梳理。比如，職涯目標：晉升的目標是否達到？收入目標：是否實現了自己想要的報酬；進修目標：有沒有參加外部的一些培訓班或研修班等……對這些目標進行總結的目的，是給自己來年一個更大的驅動力，激發自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰。
第三，歸納存在的問題及不足
其實，在第二塊里，我們已經對影響銷售任務達成的一些不利的方面進行了總結和分析，在這里，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1、公司存在的一些問題和不足。比如，產品質量不穩定、老化嚴重、新品推出不及時、價格缺乏競爭力、企劃力弱、促銷形式單一、產供銷不協調，促銷審批太慢、財務不能及時對賬及結算返利等。
2、市場存在的一些問題。比如，“夾生”市場，以往遺留問題未解決，經銷商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀念嚴重，分銷客戶設置不合理，競品投入力度較大等等。
3、給出問題解決的方向或改善的措施建議。這里有兩點要注意，一是“多提建議，少提意見”，意見是光抱怨，卻沒思路，建議是，不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。意思是可以給出幾個讓領導去選擇的解決方式，不要問領導這些問題怎么處理。
第四，充滿希望，寄予未來
既總結了成績或成果，又分析了問題和不足，接下來應該是表決心的時候了。
因為除了做銷售總結之外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，在這里，可以簡要地講一講自己未來的大致思路或做法等一些方向性的東西。
比如，一個業務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶；管好自己的嘴：不吃客戶的飯；管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設；管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛學習……”從而讓領導看到一個很有干勁的銷售人員的形象。
當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽”話，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監或經理的指導下，我們區域將齊心協力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等等，表心跡，揚斗志，讓人看了熱血沸騰。
在全球經濟一體化、與國際接軌的大環境之下，我國汽車營銷仍整體保持著“中國式”落后特點，在營銷理念、營銷手段等方面與國外差距甚遠。目前各汽車企業的市場競爭，特別是中檔轎車的市場營銷上還是停留在降價折扣等低層次戰術上，然而最近一段時間以來持續的降價卻并沒有得到市場的認可，中國轎車市場的營銷還有更深層次的問題需要去挖掘。情感營銷是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優勢的一種營銷方。通過情感銷，可以維護客戶關系，提升客戶的認知水平，體現高層次的人文關懷。
情感營銷是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優勢的一種營銷方式。它在品牌的核心層注入情感，增加品牌的核心文化，并在產品的行銷過程當中，通過釋放品牌的核心情感能量，輔以產品的功能性及概念需求，打動消費者，保持產品在穩定上升的過程當中有爆發性的增長。
現代營銷已經從“量的需求”階段、“質的需求’階段轉向了“情感需求”階段，把營銷這一傳統經營活動引入到一個全新的情感營銷領域。情感需要凝結在這具體的與消費者相關的接觸點上，讓消費者在消費產品的全周期中感受到完美的體驗。
據調查電視、網絡廣告，汽車博覽會信息覆蓋面大但可信度差；其中平面廣告包含戶外廣告牌、雜志、報紙、POP等，所以整體比例達到25%；值得一提的是朋友口碑介紹，雖然信息傳遞面比較窄，但可信度好，這里的18.2%的比例不容忽視。可見一個好的車消費者會傳播給他的朋友；網絡廣告得到了11.5%,這個新的廣告媒介大有上漲之勢頭，主要原因是消費者可以在網絡世界里獲取龐大的他們需要的信息；廣播主要是有車一族和年輕的未購車者獲取信息的主要渠道。
購買中檔車的比例逐漸加大，但是這些人有他們自己的理由，而不是我們過去想象的，僅僅是有錢就買好的。人性化的關懷是大多數人對汽車產品的需求上升到情感需求的階段。我們還發現消費者喜歡的服務優惠措施還是零部件價格的下降和維修工時費的降低，看來零件降價已經是大勢所趨了。據了解一般維修工程師的工時費都在300元/小時，價格過于偏高。
服務對購車決策的影響還是比較大的，對服務對購車決策可能產生的影響也是很高的。
消費者通過許多渠道了解到汽車企業的信息，總會對汽車企業有個評價，這個評價對他們的購買決策勢必產生影響。產品質量是一個轎車企業的核心競爭力，消費者認為這是基本的要素，其它都是建立在這個之上的。關愛客戶，這里的關愛有兩個層面，首先是產品設計要體現對客戶的關懷，精神上更要體現對消費者個性考慮，比如產品是否能體現消費者的身份。這里面必然包含了本文所訴求的情感營銷。
良好的汽車企業不但注重經濟效益還應該注重社會效益，而社會公益形象的提高同樣能夠幫助企業樹立品牌的知名度。
為了使得顧客有歸屬感，可以讓客戶自己選擇制造配置菜單，按他們的要求生產；強調產品安全方便，增加一些動感方面的設計；根據有關資料，寶來的現有車主有4成左右是女性車主，所以在飾設計方面要注重色調柔和、多變， 適合女性市場的需求；在環境保護方面可以繼續提高寶來排放標準，全面達到歐4；提高剎車片、電路、輪胎、塑料件的質量。
通過在情感化的產品設計和優化，配合動感的廣告宣傳，營造出寶來轎車“汽車價值典范”的“駕駛者之車”的氛圍。
對于整體渠道設計，一汽大眾目前采用的是從銷售總公司到大區特許商再到顧客的方式，建議在此基礎之上，變革按行政劃分的大區為SBU，各品牌實行區隔銷售。在情感體現上，SBU的提出更容易管理和支持渠道商，如此必然把寶來對消費者的關愛通過渠道商傳遞給顧客。
在銷售渠道管理方面，一汽大眾偏重于渠道的控制，渠道級差定價，終端鋼性定價等。一定要幫助渠道商改進與客戶的關系，準確記錄客戶的信息，了解客戶的需求；記錄每個車出現的故障和問題；定期回訪；邀請客戶參加座談會，聽取他們對服務的意見和建議；適時了解終端銷售信息和產品信息，實現定單式生產。
在廣告策略方面，將主要廣告量放在平面媒體上，適當添加戶外廣告，廣告創意從滿足目標客戶的情感角度出發。平面廣告的可重復性強，對目標客戶來說他沒時間看電視，廣告創意以暖色調溫情為主題，提出駕駛者之車帶給他們的歡樂。
在人員推銷方面，目前人海戰居多。筆者建議，一開始就選對促銷人員，選擇具有良好形象，服務精神，認同寶來文化的推銷人員，進行系統的培訓，側重于對寶來客戶心理因素把握的分析培訓。優秀的促銷人員能給顧客良好的第一印象，抓住他們對寶來的好感。深刻把握了消費者的心思才能與消費者就買車產生共鳴，從而想消費者之所想。
在銷售促進方面，提高一些軟性的促銷宣傳，我們建議以“寶來之家”為主題，比較契合中國人的心理。上門送禮物，給目標顧客以驚喜，讓人有幸運之感。寶來的潛在客戶，公務繁忙一般在家的時間比較少，對家主題的提升喚醒人們對家的眷戀。
在公共關系方面，目前以社會公益活動和贊助為主。建議逐步轉到以客戶和媒體為主上來。與客戶息息相關的公共關系能讓客戶知道寶來是在關懷他們。媒體能夠影響消費者的情感趨向。
在售前服務方面，將寶來所有競爭對手的參數制作成按找按價格、排量、配置三維度的查詢手冊。體現在情感營方面，顧客往往都喜歡比較，然后自己比較太費時間，效果也不好。如此可讓他們獲得一站式的信息服務，顧客會感激寶來的坦誠和真心。
找到那根火柴
在宣傳集中、促銷集中的五節期間，只有創新的促銷方式才能使企業炸藥級的促銷投入實現真正的爆破功能，因而創新的促銷方式就象引爆用的火柴，必不可少。那哪一根才是企業所適合的需要的呢？企業節慶促銷方式難逃免費、優惠、積分、抽獎、聯合五大模式，其他事件營銷、針對渠道促銷不包括在內，在類別上很難有創新的可能，因而在表面在就形成企業每逢節日就想著送什么的現象，從操作上企業可能是簡便了，可在投入產出上卻總是不理想，貴的送不起，便宜的消費者不買帳，企業最后形成了過節被動送禮品的怪現象，而要在這樣的限制條件下創新主要是從兩個方面著手，一是促銷主題，二是促銷程序、環節。
促銷主題，是貫穿整個促銷活動過程的總綱，與企業形象、產品性質、節日特點緊密相連，每一個促銷環節都將直接、間接的反映促銷主題，促銷主題是促銷的靈魂、是創新的根本。如奧康皮鞋在五一期間推出的一項促銷活動，促銷主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內容為凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動主題新穎，執行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物。它的促銷主題是如何創新的？首先是與節日的緊密結合，五一與數字再到人民幣的聯想與結合是創新的出發點，促銷主題創新就在于將已有的節日概念等資源活用，再如某男裝企業針對8月份的促銷就是將8月8日與爸爸聲似而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙的將節日的賣點與企業的資源結合在一起。建議企業在做促銷活動時，首先明確促銷主題，從原點上創新，盡量將產品特性、節日特點聯系起來，而不要再日復一日的考慮送什么。
促銷程序、環節，是企業制定的，并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，這樣的程序完全是企業利益導向的結果，而沒有從消費者利益導向去考慮促銷程序的設計，上海某家電城在十一國慶期間，同樣舉行了被許多企業所不看好的抽獎促銷，只是在程序上做以創新，采取“先抽獎再消費”的形式，即消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優惠。再如上海銘泰團隊在為南京當地一家最品企業衛崗乳業做了一次高參與性的促銷活動，主題為“美味自主”，即評選以衛崗產品為原料的水果色拉、創意食譜等，活動取得了消費者的認可，并形成良好的口碑效應。企業在促銷活動設計時也要打破企業利益導向思維，從消費者的角度考慮，既然送就送的直接點，不要煩瑣的程序，或者將現有的程序做以顛倒，從而產生新的效果和形式。
鋪設導火索
要使火柴的火焰最終引爆炸藥，就需要短而有效的導火索，確保促銷主題從高空落到實處，從企業轉向消費者，在節慶時期，每個企業都在通過各自的導火索試圖引爆市場，不可避免的相互干擾、打擊，從而使某些企業的促銷活動只停留在概念階段和企業方面，為防止這種情況發生就要加強導火索的強度和韌度，所謂強度就是整個促銷計劃的完整和合理，韌度就是靈活性和變通性。下面是某醫藥企業在某縣級市中秋期間做的一次促銷活動簡要內容
1、時間 中秋節前一周。地點：同德堂大藥店門口
2、內容 中秋節期間，只須花22元就可以購買價值49元的××減肥茶。
3、活動前媒體宣傳
（1）8月23日、25日分別在當地《××日報》作促銷活動宣傳。
（2）在當地人民廣播電臺，從8月23日—30日開始促銷活動廣告。時間從早8：00—晚9：00每天25次滾動播放。
（3） 在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為8月23日—30日（一周）。
4、活動經過
（1）現場促銷員7名，報酬高，接受臨時培訓，很快上手
（2）為了增加活動氣氛，現場設大展板兩塊。一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發DM單，一邊介紹活動及產品。
5、活動結果
現場只來了62名咨詢的顧客，其中32人當場購買產品，合計銷售八十盒。據事后統計67%買三盒，12%買四盒，21%買二盒。
上述促銷活動計劃似乎很嚴謹，卻在很多方面存在問題，如活動宣傳媒體選擇不當，在縣級市報紙的消費群不大，人們沒有閱讀報紙的習慣，況且日報是機關人員來看；活動地點選擇不當，來藥店的基本是買藥的，且選擇性很大，人流量不大；活動利益不明確不吸引人，你說價值49元，消費者不認為是高檔，花22元也沒認為是占了多大的便宜，等等，這也是每個促銷活動都必須重視的一個問題——整體促銷活動規劃與本地化， 下面是某音響商場慶十一的促銷規劃
一、確保促銷的實效性和贈品的實用性
促銷主體：9000多元的六件套音響，
贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業話筒一對、專業發燒線一對，專業發燒CD一張和優質光纖線一條，贈送五件總共價值2000多元。DVD碟機索取方式：消費者到A市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機， 900元以內的，喜歡哪款就提哪款，超過900元的，余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性，
二、促銷單張的優質設計與印刷
促銷單張定為大度16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。
三、促銷單張的發放策略
策略采用了訂戶夾報、小區派發和店內發放三種方式。其派發單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區推廣派送3000份和店內發放1000份。
四、進入小區展開促銷推廣
與其它幾個企業進行小區聯合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛等七、八種產品。每個小區展示兩天，由于是幾家聯合展示或銷售，每家企業實際在一個小區要支付給小區物業管理公司的費用也就一、二百元。據后數統計，當前銷售的音響中，有近七成的購買者都是曾在小區展示過的居民。
五、商場前的促銷展示與引導
10月1日至7日，顧先生在專賣店所在的心連心商場前租了一個促銷場所，現場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐為其服務。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或專業人員引導其直接進入F品牌的專賣店，而不致于目標消費者中途轉移或被其它音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的參與率和實際購買率。
縱觀整個促銷過程，成功的關鍵環節主要有促銷主體、贈品清晰，贈品實在；宣傳單張與產品檔次想配； 針對性的推廣渠道；商場終端攔截，為企業提供了成功的操作經驗，企業在進行一項促銷活動前也要進行嚴謹的規劃，在三個環節上要充分注意，首先是利益點選擇，利益點是企業想付出的，想給予消費者的優惠，力求與消費者的心理相適應，有人常說，要么不做促銷，要么就做大，就上這個道理；其次是將促銷信息有效傳達給目標消費群，這是一個經常被忽視的環節，不是上了媒體就有效果的，還要看的時機，形式，媒體類型等等，總之要選最能直接影響消費者的信息傳播渠道，如上述的直接小區宣傳，最后是活動現場的終端攔截，除少數行業內存在封閉渠道外，多數渠道都是公開的，也就不可避免大家同時在做促銷，這就要求，在直接面對咨詢、購買消費者時要能將其吸引過來、說服他們、產生購買，也就是要在促銷現場做好氣憤營造、促銷程序優化等等。
Google亞太地區移動產品營銷經理
2011年，Google和IPSOS Research（益普索）就智能手機的使用狀況在全球范圍內進行了一次調研，通過對30個國家的30,000名受訪者的調查研究，來初步了解人們的智能手機使用狀況。這是有史以來首次關于人們如何使用手機的大規模調查，其中中國的調查范圍集中在城市地區。
在這些調查結果中，我們發現亞太區智能手機普及率已經整體領先于全球最發達經濟體。在所調研的11個亞太國家和地區中，有4個國家及地區的智能手機普及率高于美國（31%）：新加坡（62%），澳大利亞（37%），中國城市（35%）和香港（35%）。
調研結果顯示，近年來智能手機在中國普及迅速。除了智能手機普及率已經躍居全球前五（35%），受訪者中每三個人中就有一個人擁有兩部或兩部以上的手機，并且擁有智能手機超過一年以上的人數比例（64%）在亞太地區是最高的。對于這些智能手機用戶我們發現：首先，他們對App的偏好度很高。中國城市智能手機用戶在手機里安裝的應用程序平均數量為15個，而每三個人中有兩人計劃使用更多的應用程序，該比例（66%）為全球第二高；其次，中國用戶對移動廣告的接受態度非常高，有32%的用戶會點擊廣告進而產生商店購買行為，這一比例也高居全球第二名。
基于此報告，對于中國廣告營銷者，我建議一方面他們可以加大對App的投入，研究制作App或者App植入的策略；另一方面可以關注或者嘗試富媒體或者互動形式的展示廣告，尤其是基于HTML5技術呈現的廣告。這個技術在中國剛剛起步，但是在美國已經開始被很好地運用到廣告創意中去。基于HTML5技術的展示廣告不再是簡單的橫幅廣告，而是可以采用高端的富媒體，結合視頻、音頻、多窗口呈現效果等豐富的表現形式，來更直接地和用戶進行互動。
在有針對地根據中國用戶的智能手機使用習慣選擇廣告形式外，我們對于移動營銷者還有以下建議：
1． 判斷業務的移動化程度。查看企業網頁的訪問流量并確定其中有多少來自移動設備。移動搜索業務在過去一年里整體增長了4倍，手機訪問占總流量的比重之大，令許多營銷者瞠目結舌。如果你希望你的企業網頁的手機訪問流量巨大，請確保先優化手機網頁，方便手機瀏覽。你可以和網頁設計師共同創建一個優化版的手機網頁，或者借助免費的優化工具。
2． 減少消費者的行動阻礙。智能手機用戶點擊和打字的次數少于電腦用戶。因此，想要你的廣告效果最大化，需要充分利用移動廣告形式的優勢，設置獨立的移動營銷活動，幫助人們更快更便捷地捕捉信息。從廣告商的反饋來看，有針對性地設計移動營銷活動情況下，平均點擊跳轉率的增長了11.5%。
3． 引導消費者訪問你的店面。如果你擁有一家零售店，可以通過導航和地圖的方式將潛在客戶引導至店面。與網頁搜索相比，地理位置與手機用戶的關系十分密切，用戶搜索的目的性更為明確，本地化廣告還可以在廣告中顯示距離信息，提醒消費者其實他們與店面只有幾步之遙。
關鍵詞：農產品營銷；4P理論；營銷策略
自20世紀70年代末以來，我國農產品領域發生了巨大變化。首先，由于在農村的實施，使農民的生產積極性得到了調動，促進了農村生產力的解放，農業獲得得又快又好的發展；其次，我國實行了農村經濟體制的改革，使農業逐步實現了由計劃經濟向市場經濟的轉變。我國基本達到了小康水平，實現基本的溫飽，但是農產品過剩的壓力也逐漸形成，產生農產品難賣的現象。自從進入21世紀以來，尤其是我國加入世界貿易組織，農業面臨國內國際市場競爭更加激烈。如何提高農產品的市場競爭力已成為農業生產經營者的首要任務和重要目標。在科技的快速更新換代與經濟全球化的大背景下，我國農業面臨的機遇與挑戰并存，以為基礎的農民小市場直接面對國際化的大市場，分散而規模小的農民在激烈的國際市場競爭中處于弱勢地位。因此，農產品如何在激烈的市場競爭中取得成功，促進農業增收、提高農民收入、建設美麗鄉村是農產品營銷首要解決的問題。
1概念界定
1.1農產品營銷
農產品營銷是個人或組織通過運用綜合產品、價格、促銷、渠道等營銷策略，堅持以農產品市場需求為導向，使得農產品在生產者和消費者之間的交換，實現了個人或組織的利潤目標的一種生產經營管理活動。農產品營銷實現了從農產品流通、銷售領域延伸到生產領域和消費領域的轉變，是一個價值增值的過程。
1.24P理論
4P理論是杰羅姆.麥卡錫在1960年提出的,包括產品、渠道、價格、促銷四個策略的組合。需要注意的是：第一，從關系上說，產品、渠道、價格和促銷這四個策略之間不是相互孤立地；第二，通過去影響消費者和用戶的行為達到的；第三，最終目的是達到滿足消費者需要、擴大銷售、獲取利潤。產品策略：企業立足于實際制定經營戰略。首先，了解消費者的需求，即產品和相關服務；其次，根據需求明確企業要經營或生產的產品和提供的服務；最后，企業要對自己生產的產品在結構、數量、品牌、包裝、售后服務等方面進行合理的規劃。渠道策略：企業應該整合資源對運送路徑進行合理的優化。首先，明確運輸的目的地有哪些地方；其次，選擇何種交通運輸方式（公路、航空、火車等）；最后，整體規劃運輸路線，使得商品及時、節約地送到消費者的手中。價格策略：企業根據產品的價值水平結合市場需求以及競爭者的價格制定合理、正確的價格。有助于提高產品的競爭力，快速占領市場；有助于正確處理生產者、經營者以及消費者等各方面的利益。促銷策略:企業應該準確把握促銷的方式，準確及時地向消費者和用戶傳遞商品信息，吸引潛在的消費者去消費，有助于提高企業知名度，從而達到開拓市場、擴大銷售的目的。
2山西紅棗產品概況
2.1發展歷史
據史料記載紅棗最早產于中國，與李、栗、桃、杏在中國悠久的歷史上統稱為“五果”，迄今已有4000多年。我國林業權威機構2014年公布的數字，紅棗樹種植面積已遠超150.67萬hm2，年產量240萬噸，擁有全球種植面積以及產值的99％，同時壟斷了全世界的紅棗交易貿易區域。我國棗樹種植起源于黃河周邊，也是歷史最悠久的的紅棗高產地域。山西位于黃河以東，是中華民族的文明及歷史的發祥地。而山西省的紅棗加工制造生產行業興起較遲，歷經3個重要時期：19世紀80年代的興起、90年代規模開始發展壯大、20世紀至今該產業出現舉步維艱的局面。
2.2產品結構
山西紅棗栽培品種資源優勢強，據統計，山西有全國800多個紅棗品種中20%的品種。
3山西紅棗產品營銷現狀分析
3.1市場營銷觀念淡薄
山西省紅棗產品生產者自身素質不高，紅棗生產者由于市場觀念不強，每年的產量都是根據上一年價格和自身生產條件而定，根本不關心市場需求。同時，由于資金、技術、信息等條件的限制也使農民不能有效地開展農產品營銷，品牌意識更為淡薄。
3.2缺乏有效的市場細分和準確的產品定位
目前紅棗產品市場大多為同質產品，多數紅棗產品生產者沒有根據紅棗的形狀、成分、性能、價格水平和質量水準上對其進行細分和定位。
3.3市場營銷策略運用不充分限制了產品的銷售產品策略方面：第一、產品結構不合理。第二、農產品質量不高。第三，品牌意識淡薄。第四、產品包裝不受重視。分銷渠道策略方面：山西省農產品受計劃經濟的影響，大部分實行統購統銷，流通渠道不通暢，流通效率較低。價格策略方面：在價格上，許多紅棗產品缺乏產品細分，往往好壞一個價。促銷策略方面：紅棗企業大多沒有促銷意識，不做廣告或不善于做廣告，產品要么賣給國有糧食企業，要么等著販子來收，致使營銷效益不盡人意。
4山西紅棗產品市場環境SWOT分析及發展戰略
4.1山西紅棗產品內部優勢分析
4.1.1栽培歷史悠久。山西既是我國四大紅棗主要產區之一，又是棗的原產地，以盛產大紅棗著稱，其種植歷史可謂久遠。早在古書《爾雅》中就有相關記載，描述河東猗氏縣產紅棗子形似雞卵。
4.1.2品種資源豐富。山西紅棗資源相當繁盛，各類棗遍及山野，單栽品類早已超過129類。通過相關專家評比，謹慎綜合多項體系標準篩選，山西“十大名棗”早己名遍中國，為首的有太谷的壺瓶棗、運城的相棗、臨猗的梨棗、交城的駿娶、稷山的板棗、還有呂梁的木棗等等。
4.1.3地理位置優越。山西地處黃河中下游，出名的干旱少雨，并且山多川少，許多糧食作物不能適應該地形氣候，發育生長不良。但棗樹屬于抗貧瘠、抗旱的樹種，適應性極強，反而能良好的生長發育。
4.2山西紅棗內部劣勢分析
4.2.1棗農靠天吃飯，技術水平落后。2000年，山西進入豐雨季節，因為雨水豐富，導致處在成熟階段的紅棗出現果裂更甚者來不及采摘壞于田間；遇雨水連陰的天氣，直接使紅棗失去經濟價值，棗農靠天吃飯的種植模式對于行業整體發展是致命的。
4.2.2品種結構不合理。當前，山西省紅棗全年生產量達6億kg，但我國優質的壺瓶棗、板棗、駿棗等紅棗果種所產比重遠不達20%，但品質一般的木棗所產比重卻超過56%。
4.2.3重栽輕管。重視品種的前期栽培，但在后期管理中原始化、粗狂化，直接影響了產量。各家各戶零散種植，生產及銷售采取原始方式自己掌控，集約化、規模化程度偏低。管理水平跟不上現代化要求。
4.3市場外部機會分析
4.3.1市場需求加大。隨著我國國民收入的持續上行，百姓普遍消費水平的迅速提升，城市居民對食品的消費理念與個性化的需求層次也在發生翻天覆地的變化。尤其是對食品營養價值認知的不斷深入，特別是對綠色無污染食品。而紅棗既能滿足百姓極高的養顏美容功效的需求，同時中國居民也擁有了深層次消費的能力。
4.3.2全球經濟一體化。中國自從進入世貿組織以來，我們的紅棗企業也擁有了參與海外市場同臺抗衡同等的機會。全球經濟一體化不僅為我國的紅棗企業提供了更廣闊的發展空間，而且可學習國外經驗的成功之處，最關鍵的是高速發達國家的先進管理技術與企業營銷的觀念。
4.4市場外部威脅分析
4.4.1國外、省外農產品的競爭。隨著中國加入WTO、關稅的降低，各大消費市場的逐步開放，琳瑯滿目的“洋產品”涌入中國內地市場。而山西紅棗產品同山東、河北、河南、陜西、新疆比較，紅棗品種存在很大差異，而且山西省的紅棗加工業起步較晚，沒有品牌優勢。這些省市紅棗產品已經大量上市，占領了不少的市場份額。
4.4.2綠色壁壘限制。歐美國家依據名目各異的合格審批程序、科技標準對我國產品設定了極高的準入貿易壁壘。最關鍵的是受金融危機的襲擊使得歐美眾多國家的經濟出現了衰落跡象。
5基于4P理論的山西農產品營銷策略建議
5.1產品策略
產品，是一切市場營銷的基礎。沒有產品就沒有價格、促銷和分銷渠道。事實一再證明，沒有高質量的產品再高明的技巧也不能在市場上取得成功。農產品的產品策略不僅要涉及產品實體及其品質、式樣、特色、商標和包裝，還要給顧客的心理滿足感、信任感，各種售后支持和服務保證等。我們結合農產品特性及上述內容中發現的紅棗產品的問題，主要就農產品品牌及包裝進行分析。
5.1.1品牌策略。在農產品緊缺的年代，農產品是沒有品牌的。當商品經濟發展到一定規模，農產品市場也在逐漸接近完全競爭市場，有品牌的農產品絕對會處于優勢地位。筆者認為農產品做最適宜的品牌策略為農產品區域品牌策略。這一品牌策略下的農產品具有以下優勢：提高了農產品市場化組織能力。這種模式較好的將政府資源、企業資源和農戶資源優化整合起來，為農產品加工提供了一個“地理標志+龍頭企業+農戶”的經營模式。同時，這一品牌策略提高了農產品的競爭力并將是農民增收的重要保證。
5.1.2包裝策略。農產品包裝的主體為食品包裝，所以應當突出食品的形象，并且也要突出食品用途和使用方法的包裝策略。還應當在食品商品化后應當結合當地特殊的歷史人文背景或企業文化，以特色立足于市場。
5.2定價策略
農產品的定價與一般企業不盡相同，它不能單純的以維持企業生存或實現企業利潤最大化為目標，還應當兼顧國家需要及政府對農業生產者利益的保護。我國政府照顧到農產品的特殊性，對農產品的價格管制要嚴與其它產品。影響農產品定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、市場需求、國家政策等。一般來說，農產品定價的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產品的成本。當然這也對農業生產者有了更高的要求，應當時刻關注農產品市場的關系變動，及時接收市場信息。
5.3促銷策略
促銷是為了傳遞信息，激發購買欲望。農產品促銷主要用非人員促銷，非人員促銷有公共關系、營業推廣和廣告三個方面。對于農產品這類消費者眾多、價值比較低、技術難度較小的消費品，促銷組合中廣告的比例要大一些。由于人們對農產品需求量較為固定，降價促銷的手段一般效用不大。反而這種“半成品菜”、“送菜上門”等創新的促銷手段受到市場歡迎。
結束語
21世紀是創新經濟的時代，如何成功運用營銷策略塑造產品形象已經成為公司市場化運作的必修課。山西雖然農產品資源豐富，但產品的同質化程度較高。通過針對性的市場調查、加深銷售渠道構建、營銷策略創新最終塑造經典農產品品牌形象將成為營銷市場一新興革命。
參考文獻:
[1]孫倩.山西特色農產品營銷策略研究[J].經濟師,2012(12).
關鍵詞：營銷；綜合模擬；問題；對策
中圖分類號：G642-423 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）17-0120-03
營銷綜合模擬指以營銷基礎理論為指導，采取角色扮演等方法模擬市場競爭，通過物理平臺或電子軟件平臺，模擬營銷的全過程，旨在讓培訓者熟悉營銷決策的基本流程，鍛煉營銷決策的基本技巧，提高營銷技能，培養學生的決策思維與分析能力、團隊合作精神。[1]
營銷綜合模擬突出培訓者的主體地位、注重團隊合作，具有組織實施的經濟性、安全性、靈活性、自主性及模擬過程與結果的有效性，用于高校市場營銷專業學生的模擬實訓。本論文主要闡述營銷綜合模擬存在的問題，并提出對策建議，有利于完善營銷綜合模擬的流程，按照營銷基本理論修訂營銷綜合模擬的內容，提高營銷綜合模擬實訓的有效性。
1 營銷綜合模擬應遵循的基本原則
營銷綜合模擬應遵循的基本原則，筆者歸納為兩個方面：
一是營銷綜合模擬的內容設計應與營銷基本理論框架一致；
二是營銷綜合模擬的情境模擬過程應體現市場運作中真實的企業營銷實踐。
1.1 營銷綜合模擬的內容應與營銷基本理論框架一致
營銷綜合模擬的內容設計一般是模擬營銷的一般過程。從理論上說，營銷的一般過程，即營銷的基本框架，也即企業從創立到運營管理的營銷過程，包括以下幾個部分：
首先是市場機會的把握與項目的選擇，應采取市場調查的方法，了解消費市場的需求動態、競爭動態及其它宏微觀環境的狀況，結合自身的條件及敏銳的洞察力，挑選項目，并對項目進行商業評估，最終確定投資項目；
然后，針對確定的項目，制定目標市場營銷戰略，即市場細分、選擇與定位；
其次，根據選定的目標消費人群的需求特征及市場定位，制定營銷組合策略，即產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略，其中促銷策略一般又包括四種促銷工具，分別是廣告、公共關系、營業推廣與人員推銷，在企業營銷實踐中，這四種促銷工具往往是結合著使用的，所以又叫促銷組合；
營銷策略制定好后，需要原原本本的執行，所以最后是營銷的執行與控制。
以上營銷的一般過程可以概括為四個階段，分別是：市場機會的發掘、目標市場營銷戰略制定、營銷策略的策劃以及營銷的執行與控制。
營銷綜合模擬不僅應包括這四個階段，而且每個階段的內容應飽滿具體。
1.2 營銷綜合模擬的內容應與真實企業的營銷實踐基本 一致
營銷綜合模擬的本質及核心是模擬企業的營銷運作。既然是模擬，很難達到與真實企業的營銷運作完全一致，但應盡量向真實營銷實踐靠攏，不能偏離營銷實踐太遠。以國內的營銷實踐為例，中國式營銷與西方營銷模式相比，具有自己的特色。受特定傳統文化及大環境的綜合影響，我國企業的營銷，無論是在市場機會的把握方面，還是營銷戰略的制定、營銷策略的策劃與執行方面，都具有自己的特征。[2]
營銷綜合模擬的內容應體現這些特征，不能偏離實際，同時應緊密跟蹤營銷前沿發展。
此外，真實企業的營銷運作往往是在動態的營銷環境中進行的，特別是競爭環境，競爭對手的營銷策略隨時會改變。營銷綜合模擬的情境模擬應盡量構建一個動態的營銷環境，而不是靜態的。
營銷綜合模擬內容設計應遵循的這兩方面基本原則是相輔相成的，即既要與基本營銷理論一致，又應與營銷實踐趨同，兩者缺一不可，與營銷理論保持一致是模擬合格的基本條件，而在此基礎上使模擬與真實營銷實踐趨同，則是優秀營銷模擬的必要條件。
2 營銷綜合模擬存在的突出問題
營銷綜合模擬是我國企業與高校培訓營銷人才的常用手段，存在的突出問題是在模擬中背離了上文所述的兩個基本原則，即偏離了營銷的基本原理，或偏離了企業的營銷實踐，或這兩方面問題同時存在。
營銷綜合模擬如果偏離營銷基本原理，學生會感覺到營銷模擬里的基本營銷框架與他在理論課中學習到的知識不一致，或不完整，讓學生困惑，使營銷綜合模擬不僅起不到鞏固所學理論知識，加深對理論知識理解的目的，反而誤導了學生，或學生無法通過該實訓體驗營銷運作的關鍵環節；營銷綜合模擬如果偏離企業營銷實踐，則無法通過營銷綜合模擬培養學習者的營銷決策能力，無法通過模擬實訓讓學習者了解真實企業營銷決策的一般過程，從而在培養營銷專業素養方面將學習者引入歧途。具體來說，我國營銷綜合模擬存在的突出問題具體表現在以下幾個方面。
2.1 營銷模擬過程不完整
上文已提到，營銷的一般過程可概括為四個階段。一些營銷綜合實訓實際上只模擬了目標市場營銷戰略制定與營銷策略方案的策劃兩個階段，營銷機會的發掘以及營銷的執行與控制這兩個階段有所缺失。營銷機會的發掘從理論上來說是營銷一般過程的重要一環，從實踐來說，是創業的非常重要環節，是營銷實踐的重要方面。
但一些營銷綜合模擬直接將要選擇的項目設為既定，學生在實訓中沒有一個挑選項目、評估項目的過程。[3]在營銷的執行與控制方面，很多模擬是完全缺失的，通常是學生輸入營銷決策數據后，經后臺運算，直接反饋了結果，沒有模擬營銷的執行與控制環節。
2.2 營銷主體環節的模擬背離營銷理論與實踐
目標市場營銷戰略的制定及營銷策略的策劃是營銷的主體環節。在目標市場營銷戰略的模擬方面，不能只突出市場定位，即讓學生自主選擇確立產品的賣點，而忽略了市場細分與市場選擇的模擬，并且有關目標市場營銷戰略的模擬不夠深入具體。
此外，在營銷組合策略模擬中，沒有完全理解營銷策略及促銷組合的內涵，導致營銷模擬中部分模塊的邏輯混亂，如一方面設置了營銷組合策略模塊，一方面又并列設置了產品策略、渠道策略、價格策略以及促銷策略四個模塊，從理論上說，營銷策略已經包括了產品、渠道、價格與促銷四個方面，所以沒必要并列設置。
同樣，在設置促銷模塊的同時，又專門設置了廣告策略模塊，而實際上促銷策略已經包括了廣告策略。此外，對營銷策略策劃的模擬也不夠深入具體，達不到鍛煉學習者營銷技能的目的。
2.3 營銷模擬過程脫離營銷前沿發展
營銷要本土化是業界的共識。現代中國式營銷從上世紀八十年代起步，到今天取得了長足發展，逐步建立起自己的特色，同時營銷新理論、新觀念不斷運用到企業營銷實踐中。營銷模擬過程應緊貼中國營銷實踐，同時體現營銷的前沿發展。但諸多營銷綜合模擬只模擬了營銷的基本框架，沒有個性，未能體現中國式營銷的特色，也沒有體現營銷的前沿發展，使營銷模擬實訓不能很好指導營銷實踐。
2.4 模擬環境靜態化
在現代市場經濟中，真實企業的營銷宏微觀環境是動態變化的，尤其是競爭環境。但一些營銷綜合模擬的營銷環境卻是靜態的，在整個模擬公司運營的不同階段，宏微觀環境沒有太大變化，這很大程度上與營銷實踐不吻合。
尤其在市場競爭方面，很多營銷模擬設計的是各虛擬公司同時做出營銷決策，然后反饋市場競爭結果，這也與市場競爭的實際不太吻合。
在真實的市場競爭中，競爭企業之間不總是同時做出營銷決策的，競爭的一方總會有機會在一定程度上了解競爭對手的動態，在此基礎上做出自己的營銷決策。模擬營銷環境的靜態化使學生體會不到市場競爭的激烈與殘酷，不利于培養學生應對市場競爭的能力。
3 提升營銷綜合模擬效果的對策
上文列出的幾個問題具有普遍性，筆者將對每個問題進行分析，提出相應解決對策。
3.1 完整模擬營銷全過程
針對上文提到的營銷模擬過程不完整的問題，建議不是將項目直接設為既定，而是提供一些背景資料，在一定范圍內讓學生去分析，進行商業評估，自主選擇確定項目。這樣能鍛煉學生分析和把握市場機會及進行商業評估的能力。
另外，在此環節還可以加入模擬公司注冊的內容，讓學生通過模擬實習，了解企業注冊的基本條件及步驟。營銷的執行與控制，在營銷實踐中是非常重要的環節，因為營銷策劃方案再好，如果執行不到位，效果也會大打折扣。
營銷模擬在內容設計中，可列出營銷執行與控制的各種方式與做法，并說明每種方式與做法所對應的成本及效率，讓學生自主選擇，從而培養學生的營銷執行與控制意識，體會執行與控制的重要性。
3.2 深度模擬營銷主體環節
針對上文提到的營銷主體環節的模擬背離營銷理論與實踐的問題，一方面應理順各模塊的邏輯關系，另一方面，在營銷模擬過程中，不能只讓學習者簡單選擇產品風格與賣點、決定要不要開設網店、要不要投入廣告，而要實現對營銷戰略與策略的深度模擬。
如在目標市場營銷戰略的模擬環節，可在提供一定背景資料的基礎上，提供進行市場細分的不同變量標準，讓學習者自主挑選變量標準，對市場進行細分。同時羅列挑選目標市場的各種標準，讓學習者挑選，自主選擇目標市場，再根據目標市場選擇確定市場定位。
在營銷策略的模擬方面，應包括營銷組合四個方面的內容，具體來說：在產品策略方面，可提供不同個性、不同組合的產品供挑選，同時做出新產品研發決策；
在價格策略方面，價格不應該是既定的，可提供確定價格的備選方法，讓學習者從中挑選一定的定價方法，在一定范圍內自主制定價格；在渠道策略方面，可提供不同長度與寬度結構的備選渠道，同時注明每種渠道的成本與效率，讓學習者自主選擇；
在促銷策略方面，可讓學習者自主選擇促銷組合，自主決定宣傳媒體及廣告投放的時機與頻率，使模擬盡量具體逼真。
3.3 營銷模擬過程體現中國特色及營銷前沿發展
中國式營銷，不同行業的差異比較大，但總體來說，與中國傳統文化密切相關，注重分銷渠道及終端運作，在促銷方面注重發揮公共關系的作用，常用的促銷手法是營業推廣與廣告，營銷的差異化、個性化、綠色化、精準化趨勢明顯。營銷綜合模擬的內容設計可適當體現中國特色及營銷的前沿發展，例如將文化營銷注入到營銷模擬中去，學生在模擬實訓中可選擇將產品塑造成具有不同文化內涵的品牌形象，在模擬中強化渠道布局與終端推廣，提供不同種類的公關、廣告及營業推廣方式供選擇，讓學生結合產品特點及其他模擬營銷環境，自主策劃適合的促銷方式。[4]同時，將精準營銷、綠色營銷、關系營銷等前沿營銷模式引入到模擬營銷策劃中來，讓學生了解營銷前沿理論的具體應用。
3.4 創設動態化營銷模擬環境
受各方面條件限制，營銷綜合模擬實訓無法模擬全真的營銷環境，但應盡量體現出營銷環境的動態變化。如在營銷模擬的不同階段及回合，營銷宏微觀環境可適當變化。
另外，各虛擬公司在做營銷決策時，不一定要全部同時做出，可設置在營銷決策前讓學生選擇付出不等的成本，通過市場調查獲取競爭對手一定程度的營銷決策資料，然后再做出營銷決策，這樣操作比較符合真實的市場競爭。[5]
此外，可在數據庫中設置虛擬的消費者，比如，可設置十萬個虛擬消費者，每個虛擬消費者具有自己的消費個性、對廠商的營銷手法具有獨特的反應路徑，在模擬過程中，各虛擬公司展開對這些虛擬消費需求的爭奪。[6]
4 結 語
貼近營銷理論、貼近真實營銷實踐是營銷綜合模擬的生命力所在，這要求營銷綜合模擬組織者既要透徹理解營銷理論知識，又要懂得營銷實踐。為此，筆者提出四點建議：
一是營銷綜合模擬組織者應成立營銷綜合模擬開發專家委員會，邀請營銷學者及專家、企業營銷負責人加入，匯聚各方智慧，對綜合模擬方案反復研究討論及論證，不斷優化模擬方案；
二是可選擇與知名營銷咨詢公司合作開發，知名營銷咨詢公司理論功底雄厚，同時懂得營銷實踐；
三是可以深入了解某一行業的營銷運作，以該行業為模板，以行業內代表性企業的營銷運作為樣本開發設計營銷綜合模擬；
四是綜合模擬內容定型前，應廣泛征求營銷專家、學者、企業營銷負責人意見。
參考文獻：
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[2] 趙靜.“模擬公司”教學法―市場營銷課程實踐教學改革的有效手段 [J].中國人才，2010，（11）.
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