時間：2023-06-06 09:30:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇紅酒網絡營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：紅酒會所 市場現狀 營銷策略
早在19世紀末，我國的紅酒工藝就得到了有效的發展。而隨著時代的不斷變化，我國的紅酒市場在經歷了一次井噴式的增長以后，其紅酒工業就開始得到了更加迅猛的發展。據相關數據顯示，在2008年亞洲的紅酒銷售量突破了13億瓶，其中我國的紅酒消費增長量為世界第一。目前，我國紅酒產品的品質和檔次也在不斷提高，其品牌形象也逐漸的向著國際一些知名品牌看齊。其中紅酒會所作為當前紅酒銷售的主要途徑之一，它不僅是一種社會潮流，還是一項新型的社會消費文化的表現。
一、我國紅酒會所的發展現狀
就當前我國紅酒會所的發展趨勢而言，我國的紅酒會所產業模式還處于一個初級發展階段，和國外的一些紅酒會所相比，存在著較大的差異。但是，由于我國國內的對高檔紅酒的市場需求量大，也使得我國的紅酒會所得到了有效的發展。根據相關資料顯示，我國的高檔紅酒每年呈50%的增長趨勢進行增長，而在酒莊中其年均增長量也已超過了原來的一倍，因此在我國國內市場中運作紅酒會所有著良好的發展前景。
如今在我國一線以及二線城市，紅酒文化已經得到了有效的推廣，它已經成為了一種新的社會潮流和消費文化。因此在紅酒產業發展過程中，人們所看重的不僅僅是紅酒所帶來產業消費，還是一種新型的產業文化。和我國的白酒文化一樣，如果一個酒品產業在發展過程中，沒有特定的文化內涵，那么這個產業就永遠達不到最佳的發展狀態。而在紅酒會所中存在的時尚風氣和消費文化，也正是我們當前想要的一種新型的發展契機。
二、我國紅酒會所的營銷策略
目前，在市場上所存在的紅酒會所的種類有很多，但是無論是哪一種其紅酒會所都具有高端化的消費群體，這也說明了紅酒會所在運營發展過程中，其消費目標鎖定在高消費的人群當中。紅酒會所在當前的發展過程當中，其經營模式主要表現在會員消費、口碑傳播以及長期合作當中。其主要的營銷模式主要有：特色活動營銷、會員制營銷以及網絡營銷這三種。
1.特色活動營銷模式。所謂的活動營銷也就是企業在發展過程中，紅酒會所通過較大的社會活動迅速的提高自身的知名度，從而有效的促進自身產品的銷售。而特色的活動營銷則是利用產品本身具有的特色，通過相關的活動主題對其進行設計，進而凸顯出紅酒產品的特色，并且通過相關的營銷方法，讓社會活動和產品品牌之間的關系緊密的聯系在一起。
2.會員營銷模式。目前紅酒會所運營的過程中，會員制的營銷模式是一種常見的營銷手段，主要不僅提高了紅酒會所的檔次，促進了經濟消防，還有效的避免了一些意外事件的發生。而紅酒會所在運營過程中會員營銷模式主要是由目標會員數據庫和會員制度這兩個方面組成的。
（1）建立目標會員數據庫。在目標會員數據庫建立的過程中，紅酒會所主要是通過調查問卷以及電話質詢的方法對會所的目標人群進行定位，并且盡可能的收集高端群去的基本信息，然后通過DM服務和手機短信服務方式，對目標全體進行產品信息的傳播，進而有效的提高產品的銷售量。
（2）對會員數據庫進行科學管理。當紅酒會所的會員數據庫建立以后，人們還要對會員數據庫進行科學性的管理。其管理內容主要為：定期對會員數據信息進行核實，保障其會員信息的準確性，如果在核實的過程中存在著許多錯誤或者不規范的信息資料，就要對其進行及時的更改；定期的向會員提供相關的DM服務，告知其近期內所設置的優惠服務。不過在對會員數據庫進行科學性管理的過程中，不能將所有的會員同日而語，要根據其不同的身份來對其紅酒產品的品牌以及會所的服務質量進行不同的演繹。
（3）會員制度和會員關系的維護。在紅酒會所運營過程中，對會員制度的確定和會員關系的維護有著十分重要的作用。它不僅可以有效的促進會所的經濟效益，還能保障紅酒會所的持續發展。在會員關系維護方面來講，人們在會所中應該設立專門的會員服務機構，讓會員在會所消防的過程中清楚的感受到和普通消費者不同待遇，這樣不僅體現出了身為會員的價值，還加深了會員和會所之間的關系。除此之外，會所在運營的過程中還要定期的舉辦相應的特色活動，以便于對會員信息和要求的了解，為會所和會員提供一個相互交流的平臺。而在對會員制度進行設立的時候，會所要以會員為中心，為制定相關的優惠政策，讓會員在消費過程中，可以感受到會員消費的不同之處。
三、網絡營銷模式
網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的萬式、萬法和理念，通過一系列魅力網絡營銷策劃，制定和實施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實現的新型營銷模式。會所須積極有效地利用網絡營銷的手段，提高網絡營銷的效率。以此來延伸其產品的營銷市場，拓展會所的服務空間。會所的網絡營銷方式應該包括：
1.網絡廣告營銷。作為網絡營銷模式中較為傳統的一種營銷手段，網絡廣告營銷依然有其存在的價值。通過在國內主要的精英門戶網站上投放會所廣告，能夠第一時間將會所的宣傳信息傳遞給潛在客戶/會員。這種營銷手段特別適用于會所成立之初的宣傳與推廣。
2.網絡口碑營銷。建立網絡口碑營銷，用最低的成本獲取對精準客戶/會員最大化的傳播效果，開辟會所獨有的名人資源，建立網絡名人博客群，上傳各類名人與品牌的淵源及故事的圖片、文字或視頻，并將其內容轉發到各門戶網站和酒類網站的相關欄目。
3.網絡論壇營銷。在完成了初期的宣傳與推廣之后，會所應該進一步向縱深發展，注重會所（以及企業）在文化、內涵、品質方面的推廣與宣傳。對此，網絡論壇可謂是一種恰到好處的營銷手段。通過在國內外主要的精英網絡論壇上發帖、跟帖、轉帖，達到與潛在會員/客戶交流、互動的目的，進而迅速拉進與潛在會員的距離，提升會所（及企業）的聲望與口碑。
四、結束語
目前，我國紅酒會所在當前的社會環境下已經得到了有效的發展，它不僅是一種高品質的表現，還是一種社會潮流。相信在未來我國的紅酒產業在紅酒會所的引導下，會有著更加廣闊的發展空間。
參考文獻：
摘 要 在互聯網迅速發展的今天，網絡營銷已經發展成為一項新的企業經營模式了，并且通過網絡營銷，企業可以大大減少傳統實際營銷的弊端和麻煩，而且目前網絡營銷已經被廣泛的應用到各個領域。本文就互聯網背景下，葡萄酒銷售的情況進分析，探究葡萄酒營銷的新模式。
關鍵詞 互聯網 葡萄酒 創新營銷模式
隨著電子商務的迅速發展，許多企業逐漸認識到網絡營銷的重要性和便捷，所以越來越多的企業通過網絡營銷的方式進行本公司的產品銷售，對于葡萄酒來說，作為一種外來文化，也逐漸被人們所喜愛，對于葡萄酒的銷售，已經從傳統的市場銷售，逐漸發展成為B2B或者B2C，對葡萄酒的銷售起到了很大的幫助。
一、葡萄酒網絡銷售的現狀
目前，我國的網絡營銷在總的商品銷售中占有很大的比重，截止到2013年6月底，我國網民的數量達到5.91億，網購人數達到2.71億，在我國的人口中占有很大的比重，在工作繁忙，交通壓力大的今天，網絡購物已經逐漸成為人們的首選，而網絡經營也逐漸成為企業營銷的一種模式，這就為葡萄酒的網絡銷售提供了可靠的平臺和空間。
由于網絡購物的時間不受限制，地域也沒有硬性的規定，不論身在哪，都可以購買各地區的產品，所以葡萄酒的網上銷售就被廣大的企業所認可，并且建立了銷售葡萄酒的B2B、B2C網站，例如，也買酒、酒仙網、天天紅酒網等等，它們作為葡萄酒B2C的銷售平臺，給人們提供更多人性化的服務，并且葡萄酒的質量、酒具等都有很好的保障，給消費者提供了良好的購買服務。
二、互聯網背景下，葡萄酒銷售存在的問題
隨著互聯網的快速發展，網絡購物和網絡營銷也逐漸發展起來，葡萄酒的網上營銷也逐漸完善，B2C也在逐漸的完善和進步。隨著B2B、B2C的發展，葡萄酒事業如日中天，但是在快速發展的背后，也存在著一定的問題。
1、企業、個人對網絡認識不健全
雖然網絡銷售和網絡購物如今已經在市場中占有很大的比重，但是還有一部分企業和個人對網絡的可靠性存在一定的懷疑。對于企業來說，他們的觀念還沒有轉變，對于網絡營銷只不過是形式上的接受，并不及時更新葡萄酒的最新信息，以及相關聯系方式。對于消費者個人來說，由于不能接觸到實際的葡萄酒，所以對網絡上的葡萄酒的質量、生產地等等情況不放心，害怕上當受騙。都對網上營銷有一定的影響。
2、網絡銷售水平不高
雖然許多B2B、B2C的葡萄酒平臺已經建立起來，但是在網絡銷售的過程中，不可避免的會遇到一些問題和挑戰，而一部分企業由于自身實力或者銷售的水平不高，策略不完善，在出現這種情況時，往往不能很好的處理問題。
三、互聯網背景下葡萄酒的創新營銷策略
1、樹立網絡銷售的觀念
不論是葡萄酒企業的領導者還是普通的消費者，都要樹立全新的網絡銷售的觀念，積極采取各種有效的措施，完善網絡營銷的缺點和不足，利用好B2B、B2C平臺，建設自己的專業銷售網絡，并且通過這一平臺，與客戶建立良好的合作關系，及時為顧客解決提出的問題，多向成功的葡萄酒網絡銷售網站學習經驗，例如，“奧登堡”、 “也買酒”等，同時建立良好的誠信制度，提高企業的形象地位，保證每一種產品的質量，生產日期等都符合標準，保障消費者的利益不受損失，只有做到讓消費者滿意，開心，才能使葡萄酒的網絡銷售取得較大的進步，企業才會獲得更多的利益，進一步促進企業葡萄酒網絡營銷的有序開展和進行。
2、提高企業的網絡銷售水平
在進行網絡銷售時，要努力提高銷售水平和策略，不僅要有4P的營銷策略，還要向4C發展，提高消費者的滿意程度，吸引顧客重復購買。通過采取各種的營銷手段達到銷售的目的。可以利用節日進行打折降價活動，或者在郵寄問題上，為顧客實行包郵，及時新的信息，做到與顧客聯系，溝通，做好葡萄酒的售后工作，滿足不同人群的需要。
3、建立健全網絡營銷的法律規章制度
建立健全網絡營銷的相關法律規章制度，為企業和消費者進行網絡活動提供法律的保障。在葡萄酒的網上營銷過程中，消費者網上購物時，經常會有一些欺騙行為的出現，這時僅靠公民的道德素養是解決不了問題的，所以就需要建立健全網絡銷售的相關法律法規，對于在營銷過程中出現的問題，可以得到法律的保障，有理可講，有法可尋，保證雙方的利益損失減到最小，甚至沒有損失。
4、做好葡萄酒營銷的宣傳工作
隨著網絡的普及，人們在日常生活中更加依賴網絡，葡萄酒企業可以利用這一點，在網絡上充分利用網絡游戲的界面，葡萄酒企業的官方網站、微博等來向消費者進行產品宣傳，讓消費者多了解葡萄酒的文化和發展，使顧客更加放心購買葡萄酒。
結束語：隨著互聯網的普及，葡萄酒企業應大力加強網絡營銷，抓住網絡的優勢，充分挖掘自身優點，使葡萄酒的網絡營銷取得顯著的成果。
參考文獻：
[1]唐文龍.中國葡萄酒市場營銷模式與品牌管理.中國輕工業出版社.2012（5）.
可作抽文：眼下各煙草企業轟轟烈烈的網絡營銷，是否契合了互聯網精神？是否達成了有效傳播？相比較“杜甫很忙”的網絡策劃，一些煙草工業企業花費上百萬，乃至以千萬計數的資金，來承擔開設俱樂部網站、社交網絡賬戶及其連續運營的成本，著實不算是“經濟實惠”。
“杜甫很忙”的熱潮，終于還是跟其它網絡事件一樣，逐漸消退了。從一張小小的漫畫，演化到微博熱議，主流網站跟進，以及商業運用的落地，著實令人嘖嘖稱奇。
我們都知道一個著名的理論“蝴蝶效應”：在一個動力系統中，初始條件下微小的變化能帶動整個系統的長期的巨大的連鎖反應。這是一種混沌現象。蝴蝶在熱帶輕輕扇動一下翅膀，遙遠的國家就可能造成一場颶風。毫無疑問，從一張漫畫開始，“杜甫很忙”就牽動了互聯網的神經；而互聯網在其中只是起到了傳播載體的作用，“蝴蝶效應”的動力系統在于全社會的無聊經濟，對世俗束縛的叛逆思維，和趁機惡搞的娛樂精神。相當一部分觀察者也發現了其在商業經濟中的應用。
就如同公眾對“芙蓉姐姐”的驚變陷入了長時間的沉思一樣，對于“杜甫很忙”，我們除了哈哈大笑以后，完全應該從不同的角度去思考。比如，從營銷的角度。“杜甫很忙”的漫畫主要可分為以下五類：一是工作勞動，如送桶裝水、送快遞、足浴服務等。二是行為藝術、Cosplay，如女傭角色、鋼鐵俠、麥當勞叔叔、惡魔、杰克船長、高帥富等。三是生活場景，如騎單車、化妝、坐馬桶、談戀愛等。四是休閑娛樂，如打游戲、用MP3、玩手機、上網、喝紅酒、打球（籃球、高爾夫）、表演民族風、極限自行車運動等。五是……當然，很多漫畫有很大的文化差異，我看不懂，歸入此類。
很明顯，以上幾個類別的“杜甫很忙”漫畫，商機無限。在互聯網上傳播頻次較高的，當屬杜甫聽IPOD、代言麥當勞、用“蘇寧易購”的筆記本、送某品牌快遞、坐某品牌馬桶、用美寶蓮粉底、送“怡寶”礦泉水、和漂亮女孩共撐一把“中青旅?百變自由行”的陽傘……而事后也有營銷策劃人薛永昱跳出來表示對此事負責：“杜甫很忙”最早的涂鴉照片，出自他的策劃團隊之手。在我看來，薛永煜的大包大攬有夸大其詞的嫌疑，但無論如何，這與“小月月”一樣，都證明了網絡營銷的力量、智慧，以及調用資源造勢的能力。
從另一個我們所關心的問題，也可以印證這次“杜甫很忙”是由機構主導的策劃事件。即：看了杜甫同學的各種造型和機遇，可為什么沒有出現杜甫抽煙的情景？抽煙是中國人生活中的日常行為，抽煙的杜甫形象，恐怕比其它畫面更有戲謔能力。這說明，煙草企業沒有進入本次策劃的客戶群體。這個問題當然也有爭議，比如涉及到輿論風險和公約條款之類，煙草企業進入網絡策劃的視野恐怕也必須評估風險問題。
換個角度來看，眼下各煙草企業轟轟烈烈的網絡營銷，是否契合了互聯網精神？是否達成了有效傳播？
還是先回到“蝴蝶效應”中去。“蝴蝶效應”之所以能在互聯網信息領域成型，完全得益于由數億網民、容量巨大的互聯網、類型豐富的社交網站和媒介軟件，以及現實及虛擬社會的復雜思潮，進而形成類似“非線性系統內部多因素交叉耦合”的作用機制。多方參與、共同關注、指數化放大，就意味著網絡策劃的“蝴蝶效應”成型了。而各商家通過搭便車的方式，以最低的成本介入網絡策劃，是其成功商業應用的關鍵所在。
讓我們來回答前面的那個問題，眼下各煙草企業轟轟烈烈的網絡營銷，是否契合了互聯網精神？是否達成了有效傳播？相比較“杜甫很忙”的網絡策劃，一些煙草工業企業花費上百萬，乃至以千萬計數的資金，來承擔開設俱樂部網站、社交網絡賬戶及其連續運營的成本，著實不算是“經濟實惠”。誠然，互聯網策劃的效果很難評估，但卻對本品牌的消費知名度和美譽度具有不可替代的推動作用；而廣而告之的網絡數據庫營銷，盡管可以進行評估和跟蹤，但相對于巨額的資金投入，恐怕也很難說“值得”二字。
當然，作為未來人類生活的大勢所趨，互聯網尚有待運用、感知和嘗試。運用“蝴蝶效應”來開展品牌推廣也好，運用網絡數據庫來進行精準營銷也罷，都是令人振奮的嘗試。這是一片新的大陸，哥倫布的船隊已經起航；這是一片廣袤的草原，獵人已經開始圍捕食物。不管是“長尾理論”還是“二八原則”，在這里都能找到馳騁的空間。
戶外廣告可以達到高頻率重復的效果，非常適宜針對核心客源市場。邀請專業廣告公司設計各類平面廣告，如大型平面廣告、車身廣告、公交站海報、公眾報欄標語、街頭燈箱等，加強贛州及吉安汽車站、公交車站、贛州高鐵車站、高鐵車廂、市鎮域交叉主干道、市鎮域交界處、旅游區的門口的廣告投放。在中期和遠期著重在珠三角、南昌都市圈、閩西南經濟圈等都市圈的公交體系、軌道交通體系以及公路兩側進行廣告宣傳，注重車載電視等媒體的有效利用。
2.制作宣傳資料
制作本項目印刷品宣傳資料，包括旅游地圖、資訊手冊、小傳單、宣傳畫、海報等，介紹景區的設施、交通、價格等內容，印刷品宣傳資料可放置在贛州、吉安各大賓館酒店、高鐵車站、游客服務中心、汽車站，方便游客免費索取。
3.大眾媒體營銷
報紙/雜志選擇核心市場、機會市場的報刊雜志如《贛南日報》、《贛州晚報》、《吉安晚報》、《江南都市報》、《信息日報》、《南昌晚報》、《江西新聞報》、《南方都市報》、《廣州日報》、《時尚旅游》、《旅游天地》等，除了在報刊上刊登廣告外，定期刊登有關本項目旅游的報道、系列專題，并在公關活動之前一個月，進行報刊廣告宣傳。-電視臺重點考慮贛州、吉安、南昌、河源、韶關等主流電視媒體，邀請電視臺制作本項目旅游專題片，在電視臺的旅游節目或文化節目中播出。
4.網絡營銷
建立官方網站充分利用網絡媒介，建設本項目官方網站。開設數字虛擬景區，為游客提供全面的景區旅游咨訊。建立網上預訂服務系統，包括門票、住宿、商品購買等，為游客出行提供最大方便。開設網上游客論壇，提供游客交流信息的平臺，利用游客上傳論壇的帖子，制造口碑效應。建立游客意見反饋系統，設置游客留言欄。定期出版旅游電子刊物，供游客下載閱讀。-相關旅游網站營銷積極與各類旅游資訊網站(新浪、攜程、去哪兒等)合作推廣；與新浪、騰訊等主流網站互動；積極展開與團購網站(如美團網、拉手網等)合作促銷旅游產品。-搜索引擎營銷和搜索引擎百度網站合作，優化搜索排名，建立便捷的鏈接系統，把跟本項目有關的搜索關鍵詞進行捆綁，把本項目作為熱門旅游目的地從網絡上推出去，當人們搜索旅游信息的時候盡可能將本項目營銷信息傳遞給游客，幫助游客快速查找需要的資料和信息。-開設淘寶店創新旅游營銷模式，開設旅游淘寶官方旗艦店，推出一系列旅游套餐，如門票加餐飲的旅游套票。與旅行社合作，結合觀光旅游景點與休閑度假項目，共同推出一批旅游線路。開展“10元秒殺門票”等特惠促銷活動吸引眼球。
5.新媒體營銷
充分利用微博、微信等網絡新媒體，實施精確營銷攻勢。開設本項目官方微博，為游客提供咨詢、答疑解惑，旅游公益服務信息的作用并與游客進行交流，努力提高粉絲關注量與點擊率。開設本項目微信公共賬號，向用戶直接推送旅游信息、優惠資訊，并將開發模式、自定義菜單等高級功能利用起來，能夠提升服務水平從而帶動營銷新。
6.公共關系營造
積極與周邊大型企業進行合作，宣傳吸引企業前來開展會議旅游、商務度假，提升本項目區的旅游目的地形象。廣泛邀請新聞媒體和旅游專欄記者到本項目區訪問，與本項目區社會經濟文化發展相關的有利的新聞，擴大本項目區知名度。邀約電視劇、電影攝制組到本項目地拍攝外景，利用影視作品宣傳旅游區，擴大旅游知名度。
7.節事活動策劃
在每個季度策劃各種特色鮮明的主題活動或者節日慶典，達到短時間內吸引傳媒和大眾關注的效果。具體可開展活動有：-花草攝影展吸引廣大攝影愛好者前來觀光采風，以“擁抱自然，聆聽花語”為主題，舉辦花草攝影展，展示關于本項目區攝影作品。-東方卡薩布蘭卡葡萄酒節舉辦一年一屆的“東方卡薩布蘭卡葡萄酒節”，邀請媒體、記者、社會知名人士前往，擴大宣傳影響力。開展一些列活動如：品酒會、特色紅酒料理比賽、葡萄名酒展覽等。-華星微電影比賽抓住網絡潮流趨勢，以本項目拍攝地，舉辦“華星微電影比賽”，并設立獎金或獎勵旅游。設定微電影以“浪漫”為主題，如“浪漫花田”、“浪漫葡萄莊園”等，吸引年輕時尚的人群。
8.聯合營銷
遵循“資源整合、優勢互補、共同發展”的原則，與贛州、吉安、井岡山、南昌、河源等地的旅游景區、酒店、旅行社合作，聯合開發旅游線路，共同開展優惠互利活動。邀請核心客源市場的旅行社負責人來旅游區考察踩線，進一步拓展客源市場。
9.旅游紀念品開發
委托專業的產品設計公司，設計具有本項目特色的旅游紀念品，突出旅游商品的藝術性和地方性，美化包裝，吸引更多游客購買。設計各類本項目旅游區的標識物，并授權印制到各類旅游紀念品中，形式可為T恤、休閑帽、紅酒開瓶器、醒酒器、紅酒杯等。
10.促銷活動
伴隨著企業越來越多地使用大數據這一信息時代的“發動機”，能夠被稱之為“大數據”公司的企業正變得越來越多。這不僅是一件很時髦的事兒，而且能夠真正地為企業帶來競爭力，其中一個直觀產業就是程序化購買。
2013年，程序化營銷生態體系初步形成：2013年淘寶、新浪、優酷、百度等行業巨頭都推出了自己的Ad Exchange交易平臺，目前市場上總共有十幾家AdExchange平臺，DSP、Ad exchange的蓬勃發展也催生了DMP、ATD、SSP等商業形態公司的誕生。根據MAGNA GLOBAL最新的調研顯示，在2013年全球通過程序化購買的廣告花費達到74億美元，占所有展示廣告的53%；在2017年將會達到169億美元，占所有展示廣告的83%。
2014年，廣告的售賣方式與購買方式都將被徹底改變。在過去，從上網，到開始分析，再到最后分析完成，直至隨即推送廣告，整個過程需要30分鐘或者更長時間。而通過程序化購買，整個過程只需要1/10秒，不僅高效準確，還節約人力成本，這些特點隨著2013年大數據市場的逐漸成熟，在2014年將會迎來更多廣告主大舉進軍程序化購買市場，尤其是隨著大數據技術的發展和普及，程序化購買對廣告主來說變得觸手可及，也將吸引它們從最初的嘗試性投放，迎來大規模營銷投入，真正打響市場爭奪戰，以下是其2014新變化。
變化一：從效果轉向品牌品牌塑造漸成DSP投放新趨勢
海爾集團品牌運營總監王梅艷的困惑是：“對于我們品牌商來說，我們營銷的最終目的不是賣出一個產品，特別在互聯網時代，廣告主不僅要銷售還要品牌的效果。”2013年伴隨著國內RTB生態鏈的成熟以及DSP企業在競爭中不斷融合出豐富的營銷服務經驗，越來越多的品牌廣告主開始注意到這一新興廣告投放形式。因而，在2014年，越來越多的品牌廣告主開始加入到這一大軍中，推動程序化購買逐漸從效果需求，慢慢向品牌需求擴大。
以三全龍舟粽投放的RTB廣告為例，通過32天的投放周期，三全不但實現了海量曝光，千人曝光的成本也大幅下降，而且在百度指數中，“三全龍舟粽”超越“三全粽子”成為上升最快的搜索關鍵詞，在百度的搜索量翻了一倍。這其中的邏輯順序就是：本來三全龍舟粽是一個相對新的產品，在RTB廣告的覆蓋下，首先讓人知道三全有了這個產品，然后才有一部分消費者會到百度上搜索該產品，然后付諸購買行動。
變化二：程序化優選購買有效補充RTB
據2013年年底艾瑞咨詢的《中國DSP行業發展報告》顯示，隨著程序化購買的不斷深入，其將吸引更多品牌廣告主投身DSP廣告市場。
盡管RTB和程序化直效營銷都會爭奪數字顯示廣告的費用，但它們之間并不存在相互競爭。為了符合績效目標，RTB主要為用戶增加購買意識，而廣告主通過程序化直效營銷主要來滿足品牌營銷的目的。
2014年，那些曾經回避程序化廣告的大型品牌或許因此開始調整策略。
也就意味著，DSP市場上不再只有非優質流量供廣告主選擇，廣告主可以在DSP買到一些互聯網上的優質展位，以匹配優質受眾，而不必采用實時競價的方式。
變化三：不再只是長尾流量廣告平臺更為開放
“現在DSP商家對效果要求越來越高，對流量挑選也越來越精細。現在的流量規模仍然會是瓶頸，精準投放永遠需要更大的流量池子。”璧合廣告CEO劉竣豐所提到的問題是當前RTB市場所面臨的一個普遍被提及的問題，即流量的質量。伴隨越來越多企業尤其是品牌廣告主開始注重對這一市場的投放量級，加上市場教育的不斷進行，促使著更多品牌選擇這一更高效營銷方式，推動著2014年各大互聯網廣告交易平臺不斷開放，將更多優質流量放入到程序化購買生態鏈中。
“現在通過RTB方式購買的品牌廣告主越來越多，他們會對媒體質量有較高要求，媒體也開始意識到RTB方式可以為他們提供更高的售賣價格及優質客戶，所以我覺得2014年這種情況肯定會有改觀。“劉竣豐表示。
變化四：移動DSP快速發展成為市場新寵
如今，隨著越來越多的用戶從PC端向移動端轉移，移動廣告也越來越受到廣告主的追捧。基于手機自身LBS定位等特性，它能夠為企業提供更為精準的數據，這也是它所具有的天然優勢。伴隨著移動互聯網的火爆，廣告主預算也在更多向移動端遷移，2014年，代表著更為高效的廣告投放技術的RTB廣告，也會在移動端開始蓬勃發展。面對移動這一片藍海，眾多國內傳統互聯網DSP企業以及移動互聯網廣告平臺都早已經摩拳擦掌，而這也為廣告主提供了更多融入的機會。
【觀點】梅濤 締元信總裁
締元信：大數據帶來電商精準營銷
2014年，大數據將會從飄在空中、掛在業內人士口頭的概念變成落地的實踐。當然，不會是全面開花，而是會在部分領域率先突破。就網絡營銷領域而言，以網民跨網站訪問和使用軌跡數據為基礎，進行數據挖掘、建立相關模型，并據此進行精準廣告投放，這方面的應用將真正進入實戰階段。在此過程中，誰是李逵，誰是李鬼，也會逐漸清晰。
酒類產品的推廣手法通常可分為兩大類：一種以渠道為中心，一種是以廣告為中心。以渠道為中心的多運用終端返利、終端特價來達成推廣和銷售目的，但基本上都存在一定的弊端。例如終端返利的方法，需要終端銷售人員一對一進行推銷，當銷售量達到一定規模時，店家就會把返利的收益收歸到自己手中，從而導致服務人員最終停止推銷；靠終端鋪貨，通過特價讓消費者了解產品的方法，短時間內很難奏效，因為短時間內消費者無法達成深刻認知。以廣告為中心的推廣手法通常需要較高的資金投入。例如：有的產品會瞄準某個區域市場，在銷售黃金期，鋪天蓋地的投放廣告，就是通常所說的：靠廣告砸市場。這種產品的生命周期比較短，第一年火了，第二年還被人記得，第三年就少有人問津了。這種手法的風險比較大，因為消費者一旦不買單，那高昂的廣告費就付諸東流了。
不過隨著市場競爭的加劇，酒企市場推廣的手法也在不斷的變化，而且對推廣效果（ROI）的要求也越來越高，效果營銷的行為意識也正與日漸濃，但是面對2009年不景氣環境帶來的營銷挑戰：如何能最大化的提升ROI還真的需要企業去精耕細作。
效果營銷第一招——審時度勢，加注策略營銷
美國從1948-1991共經歷了9次經濟衰退，在危機中取得成功的品牌都有一個共同舉措：從效果出發，巧妙設計市場推廣策略，化危機為轉機。
例如：寶馬在1974年經濟不景氣中推出限量版的新款，并大規模的開展試駕和廣告宣傳，給受眾留下了深刻的向往和回味。同樣是1974年寶馬對自己的描述是“最棒的座駕（The Ultimate Driving Machine）”，這句口號一直沿用至今，并且幫助這家德國汽車制造商扭轉了在美國駕車者心目中的定位，使寶馬從原先的運動型汽車轉變為精于跑車、SUV等各種汽車制造工藝的頂級豪華汽車品牌。“我喜歡艱難的歲月，”構思出這句廣告語的廣告制作人馬丁?普瑞斯說，“在繁榮時期，人們不思進取。而在艱難時期，他們必須精益求精。”
另外，也有一些企業在艱難中采取了積極進取的市場營銷策略。例如，沃爾瑪（Wal-Mart）在金融危機下增加廣告開支；麥當勞開始把注意力轉向了1美元超值餐（美國市場）和針對中國市場的16.5元超值套餐，以便使其市場銷售額保持增勢。
在經濟危機中，博取成功的道理正如國際廣告協會全球副會長蘇雄所言：“當競爭品牌削減預算時，你可以用更便宜的價格爭取到最佳的廣告效果和最高的消費者注意，從而達到更高的市場占有率“。
效果營銷第二招——洞察消費者，調整溝通渠道
對于酒類企業而言，廣告和渠道似乎一直都是產品與消費者溝通的主通道。因此在追求營銷效果時，根據消費者行為改變及時調整溝通渠道是非常必要的。
國際廣告協會全球副會長蘇雄根據美國9次經濟衰退時期的成功案例分析得出，消費者在經濟不景氣時的消費行為更趨于理性，他們追求高性價比的商品，重視品牌和產品品質，并且媒體使用量增加，尤其是網絡媒體的使用時間會增加。經濟不景氣或有重大事件發生時，消費者對媒體信息的準確性和廣泛性、即時性有更高的需求，因此媒體平臺的影響力和公信力會成為他們使用媒體的最重要標準。
眾所周知，企業的市場推廣策略需要通過不同的媒介、介質與消費者溝通。但原則是：要精準鎖定主流受眾，巧妙的達成溝通。雪花啤酒奧運期間借助網絡的影響力，創造了一則效果營銷的經典案例。奧運期間，雪花在新浪網站上投放“勇闖天涯”品牌廣告。該廣告分別被植入新浪的奧運站視頻直播內頁，奧運喜報、以及奧運站首頁“熱點專題”等。該廣告投放后，短短十余天內總點擊就超過了百萬人次，獲得了四兩撥千斤的效果，在時機的選擇和媒體組合策略上可圈可點。
效果營銷第三招——善用媒體，注重創意與互動
在金融危機下，企業為實現理想的ROI，對媒體的選擇更加嚴謹，一方面企業主的趨強心理愈加凸顯，對媒體的公信力和精準性要求更高；另一方面對于營銷效果的評估也更加重視，有無獨立的第三方監測已經成為企業選擇媒體的首道門檻。對于網媒而言，企業更需要一個被公認的規范化的效果評估標準和一個可以指導企業開展網絡營銷的寶典，因此像“IMPACT”這樣的效果評估體系開始被廣泛使用。同時媒體使用上的可創意性和互動性也受到了更高的關注，這種趨勢也一樣適用于酒類企業，而且與傳統的返點、降價及直白的廣告相比，ROI的提升效果非常大。
以嘉士伯贊助歐洲杯為例，08年嘉士伯獨家贊助歐洲杯活動的官方網站落戶新浪網。將嘉士伯標志性的瓶身形象植入嘉士伯歐洲杯專題的答題頁面，專題頁面以嘉士伯的啤酒綠為主色調，形成與足球綠茵場交相呼應的感官聯想，很自然的令嘉士伯成為大眾觀球飲酒時的第一聯想。
關鍵詞：白酒；三公消費；白酒增長；營銷創新
白酒行業作為中國古老的傳統產業，一直是政府大力扶持并鼓勵發展的對象。呈現出激烈的競爭局面，但同時，近幾年白酒行業的增長態勢十分迅猛，成為又一炙手可熱的投資領域。連IT大佬聯想也進來想分一杯羹，白酒的熱門程度由此可見一斑。然而進入2012年下半年以來，白酒結束了瘋狂增長的非理性時代，開始回歸原本價值，尋找新的增長點，轉入理性發展的階段。本文就白酒行業近十年的發展情況做一個簡單的分析和研究。
一.白酒行業營銷存在問題
（一）盲目擴大產能，向高端擴張，忽視白酒實際消費在萎縮的現實
白酒行業在近十年的發展歷程中，由于市場的高速增長以及政府的大力推動，產能不斷擴張。尤其是近三年來，高端白酒價兩齊升。據統計，從2003年到2013年，茅臺酒價格上漲42倍、瀘州老窖價格上漲19倍、五糧液價格上漲11倍。在如此高價的背后是利潤的高速增長，在利益的驅動下，白酒進入了一個超速的“瘋狂擴張”時代。然而，在實際的消費行為中，由于年輕人引用習慣的問題，白酒市場其實在萎縮，面臨紅酒、洋酒、養生酒等品類的威脅。單純的依賴高端接待已經無法消費如此的高產行為，白酒行業已經進入產能過剩的時代。
（二）品牌缺乏準確定位
任何產品，品牌的核心便是定位。可惜縱觀白酒行業，品牌定位多較模糊，缺乏清晰的品牌定位且品牌線雜亂無章。“大而全”的現象十分普遍。消費者無法通過品牌與企業進行有效溝通，從而無法引起共鳴，也就難以保證消費者的忠誠度。同時，如此模糊和雜亂的品牌定位也會令消費者無所適從。
（三）白酒產品核心訴求蒼白，缺乏新意
文化、年份、歷史、窖藏，這樣的訴求隨處可見，甚至已經引起消費者的反感。因此在核心價值訴求上的創新對于白酒來說已經變得十分迫切。尤其對于崛起的80、90后消費者而言，這樣的產品訴求已經無法引起他們的興趣。尋求新的產品訴求，培育年輕的消費者是白酒行業持續發展的重要出路之一。
（四）盲目投放廣告，夸大廣告效應。
看看央視黃金段的廣告就會發現，白酒廣告幾乎占據半壁江山。白酒在廣告上“砸”下的投入可謂大手筆。然而如此大手筆的投入真的得到了應有的回報嗎？短期來看或許是取得了一定的效益，然而常此以往，卻引起消費者的反感，并且容易讓白酒企業盲目夸大廣告效應，沉浸其中，忽視產品存在的實際問題。
二.高端、中低端白酒特點
（一）高端、超高端白酒特點分析
1.訴求傾向酒的檔次和價值，淡化使用價值
眾所周之，高端超高端白酒多用于商務、政務接待，甚至是用于白酒愛好者收藏。其檔次、包裝、價格是關鍵賣點，相比較之下，產品真正的飲用價值反而被淡化。換言之，酒好不好喝不重要，“出身”、“血統”才是最重要的。越“貴”越好。
2.目前經濟和政策環境下發展受阻
十之后，“禁酒令”一出，高端、超高端白酒的市場迅速萎縮，行情急轉之下。高端和超高端白酒也許就此推出白酒舞臺的中央位置，不再是鎂光燈下的寵兒。
3.渠道上側重團購
高端和超高端白酒的特點決定了，它不是“百姓酒”，傳統的銷售渠道難以實現理想的銷售業績，“團購”便成為高端白酒主要渠道，并間接成為傳統渠道的“幕后推手”。團購可以說是為高端白酒“量身訂做”的一尊“坐騎”，帶領著高端白酒不斷奔跑，而由此產生惡性競爭，造成亂價、亂市場的后果。
（二）中低端白酒特點分析
1.注重白酒本身飲用價值
中低端白酒比較側重酒的飲用價值，購買者和最終消費者多為一致。其本身的口感就成為消費者最關注的“賣點”。因此它也會成為未來白酒行業主要的消費增長點。然而，這一市場已經在面臨萎縮，因為白酒的“粉絲”多為80年以前出生的人群，如今的消費主力軍已經是年輕的80、90后，他們對紅酒、洋酒、啤酒更感興趣。
2.銷售主要依靠傳統渠道
中低端白酒是用來“喝”的，跟普通的快消品差別不大，因此傳統的消費渠道是主要的銷售渠道。也是中低端白酒最重要的“平臺”，這是跟高端白酒有所區別的地方之一。與此同時，新渠道的拓展也將成為中低端白酒營銷面臨的重要課題。
3.在目前的環境下迎來新的發展機遇
白酒回歸其本身價值，成為“百姓酒”，已經是大勢所趨。中低端白酒也必將迎來新一輪的發展機遇。中低端白酒將會成為推動白酒行業增長的主要動力，也是支撐白酒行業穩定、理性發展的重要保證。如何將中低端白酒做出亮點，再造白酒輝煌，才是白酒企業未來要重點思考的問題
三.白酒營銷創新建議
（一）找準品牌定位，在產品訴求上進行突破
品牌個性化應該是白酒營銷的一個重要戰略，尋找準確定位是重要手段。例如洋河的“綿柔”型就是一個較為成功的定位。又如“茅臺”定位為“國酒”，強調獨特的工藝和香型；“五糧液”定位為“五糧精品”，強調純糧釀造，強調資源優勢；“沱牌”突出生態，定位為生態酒；這幾種不同的品牌定位表明這幾家企業牢牢抓住了企業產品和類型的優勢。而白酒企業也只有認清了自己的優勢，才能找到品牌準確的定位，開展營銷。
（二）回歸白酒產品價值，讓中低端白酒成為盈利重點區
前文已經提到，中低端白酒應該成為白酒盈利的主力軍，也應該是白酒企業的重點發展對象。讓白酒的價格和價值同一起來，將大眾消費作為市場的重點開發區域。拓展新渠道，拓展中低端白酒新市場將會為未來白酒行業的穩定增長帶來保障。
（三）重視崛起的年輕消費者
前文提到，80、90后消費者的崛起不容忽視。深入研究他們的消費特點并推出符合他們消費習慣的產品也將是未來白酒行業發展的重要出路。如何度過市場新老交替的“轉折點”將是白酒行業前進的一個里程碑。爭取越來越多的新的年輕的消費者將會從根本上解決白酒的市場份額問題，同時也是與其他酒類競爭的重要法寶。
（四）尋求新的引用方式，進入國際舞臺
白酒一向以“濃烈”的口感著稱，如何開發新的飲用方式，讓其為越來越多的國內外消費者接受，也是白酒企業急需解決的問題。這將有利于白酒行業在世界舞臺上一展高下，爭取其他酒類的市場份額。并對抗國外眾多“洋”酒企帶來的競爭壓力。
（五）拓展新渠道，重視網絡營銷
因特網的出現大大改變了人們的生活，如何運用好網絡進行宣傳和銷售也成為一個重要的營銷策略。讓電商加盟白酒企業將有利于白酒銷售網絡的健全和通路的打開。讓網絡成為重要的新渠道，搶先占領網絡平臺也將成為制勝關鍵。
四.結語
總之，白酒行業的“黃金十年”已經過去，如今迎來了行業格局大變動。在2013年的糖酒會上，眾多酒企紛紛推出中低價位產品，表明中低端白酒將成為白酒掘金的重要陣地。白酒行業進入“最后”的瘋狂時代，緊接著要面對產能過剩和產業轉型的狀況。但是，任何行業都會進入理性發展階段，白酒行業也是一樣。在做好白酒營銷的同時，也要保證產品的品質。如此，才能保證白酒行業的健康發展。
關鍵詞：電子商務；應用；中小型企業
中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044(2012)36-8828-02
1 電子商務為中小企業提供了廣闊的發展空間
中小企業和大企業相比，客觀上存在著市場狹窄、信息不暢、人才缺乏和資金匱乏等先天性不足。這種不足利用電子商務進行交易將會得到很大改善。為此，筆者認為，電子商務技術將成為未來中小企業長足發展的獨到之處，為中小型企業創造了一個廣闊的發展空間。
1.1 電子商務突破了傳統市場的區域界線
在面對知識經濟嚴峻挑戰時，電子商務的飛速發展，能從根本上改變著人們的生活方式和社會生產方式，帶來比以往更為復雜和快速變化的社會經濟環境。
經濟全球化、高新技術特別是信息科技產業的崛起，預示著未來的經營理念、規劃方式都將發生深刻變化。internet將企業經營活動的全過程從其所在的地理位置得以解放出來，突破了傳統市場的局限性，從而形成了全球化的、統一的大市場。這是傳統中小型企業經營模式所無法比擬的，因此，筆者認為， “網絡營銷”將成為未來商務活動的主要模式。
1.2 電子商務為企業獲取市場信息提供了有利的武器
電子商務為中小型企業在利用商務信息等資源方面與大企業處在同一起跑線上。由于互聯網上擁有十分豐富的市場資源，而這些市場資源具有共享性，因此，中小型企業能與大中型企業享有同等權利，中小型企業同樣能收集到自己所需要的各類市場信息，并且可以非常方便地通過交流和協商與用戶達成各種共識，從而使市場資源配置和利用打破了傳統的門戶限制，從而使電子商務成為企業獲取市場信息的有利武器。
1.3 電子商務為企業提供戰略聯盟的平臺
通過開放系統的動態網絡組合尋找資源和聯盟，實現虛擬經營以適應瞬息萬變的經濟競爭環境和消費需求向個性化、多樣化方向發展的趨勢，給中小企業帶來分工合作、優勢互補、資源互用、利益共享的好處。這樣就將使我國的中小企業在虛擬的市場與大企業出現平等競爭，更重要的是貿易主體發生了很大的變化。
2 電子商務對中小型企業的影響
2.1 運用電子商務手段可以實現擴大市場范圍
由于internet 所形成“地球村”，為中小型企業利用電子商務來擴大市場范圍提供了廣闊的空間。可以毫不夸張的地說“internet能夠延伸到哪里，市場就能擴展到哪里”。在internet上做生意，中小型企業不僅擺脫了原有狹小生存空間的局限性，而且“將市場擴展到過去只能依靠人員推銷或廣告推銷才能有效到達的遙遠的地方”，因此，中小型企業憑借internet信息服務和電子商務手段，可以非常方便找到國內外的潛在客戶資源，向他們推薦自己的產品特性、服務質量和企業文化，以獲得更多和更新的商機。
2.2 利用電子商務手段能夠更好地促使中小型企業適應市場變化
網絡技術在企業生產中的應用與制造活動相結合，使之更貼近市場需求，有助于提高企業生產的敏捷性和適應性，使高質量、低成本的產品與及時的供貨服務相結合，把時間和服務同質量，成本并列為企業生產的要求。電子商務還改變了企業競爭態勢，使實力較差的中小企業也能在大范圍內發揮其靈活機動的競爭優勢。一個小企業雖然勢單力薄，但通過電子商務，其影響力和營銷力也會大大提高，更容易適應市場的變化，有利于中小型企業開拓國際市場。
2.3 電子商務技術利用互聯網的開放性使企業充滿活力
internet的產生，為電子商務的產生與發展奠定了堅實的物資基礎，而電子商務充分利用互聯網信息的特征，為中小型企業贏得了與大中型企業抗衡的可能性。中小型企業通過利用電子商務手段，能夠充分享受互聯網信息的公有資源，“而獲得對現代企業至關重要而又以常規方式無力收集的市場信息”，比如本行業的發展趨勢，各個競爭企業的產品特征與競爭戰略，產品的最新市場需求動態等。
3 中小型企業電子商務運作案例分析
筆者曾經開過一個葡萄酒銷售店，起初只是對葡萄酒感興趣，不知道從何處著手去做，后來，在網上進行廣泛的信息搜索，先后收集到了4個關于葡萄酒銷售的網站，根據各個公司提供的關于葡萄酒產地，品牌，質量和物流以及供貨等數據，進行綜合權衡、分析、比較，依據本地的消費情況，結合調查紅酒愛好者的偏愛等具體情況進行篩選，最后確定跟一家公司進行合作，并且建立了導航器包括包葡萄酒文化底蘊， 益處論壇，產區介紹， 生產流程，品嘗藝術，儲藏常識，紅酒常識和聯系我們等內容的網站，后來我們還制訂了行之有效的網站推廣方案，得到很多顧客的訪問和咨詢，銷售形勢看好。從這一案例可以得到如下幾點認識。
3.1 電子商務具有降低企業成本的功能
筆者開設的葡萄酒銷售店，沒有出一趟差，沒有花費一分錢的差旅費，完全是通過互聯網進行聯系的，包括從搜集商務信息，到簽發合作協議，從物流配送到產品銷售等整個過程均能在網上得以完成。因此，筆者認為，互聯網和電子商務可以為中小企業帶來良好的發展前景，我們的中小企業應該立即采取切實可行行的措施，積極開展電子商務。
3.2 建立個性化的電子商務網站十分必要
傳統的銷售過程包括進貨、鋪貨和銷售，電子商務也不例外，進貨、鋪貨和銷售整個商務過程都可以在網上進行，因而，在銷售這一塊上電子商務確有獨到之處，它可以不受時間和地點的限制，也沒有開門、關門的約束，全天候營業，因而他的客戶也不用分上下班時間，隨時都可以 “進店購物”，因此，建立一個具有個性化的網站，供客戶瀏覽和購物是大有益處的。筆者所經營的葡萄酒店因為有自己的網站吸引了不少“散戶”進店購物，收益匪淺。
3.3 網上網下共同經營是可選之舉
電子商務有速度快，信息靈等特點，而傳統商務也有客戶資源穩定，易于面對面交流等優勢，如果能將現代化的電子商務和傳統文明的商務模式有機的結合起來，可以說是如虎添翼，既有自己獨特的網店，又有自己貨真價實的實體店，實體店可以現場品嘗葡萄酒的美味，虛擬店隨時給客戶提供服務，實現網上網下同步銷售。筆者的店鋪為銷售葡萄酒曾經和火鍋店進行合作，收到了理想的效果。
3.4 利用電子商務手段可以實現創業
現在大學生普遍存在就業難的局面，剛剛走出校門的大學生難免存在囊中羞澀，資金匱乏等困境，電子商務由于具有門檻低、投資少和無風險等特征，因此，為大學生創業提供了一個很好的平臺。大學生具有網絡技術嫻熟，計算機水平較好等特點，義烏工商學院電子商務創業班就是一個很好的范例。該創業班首屆115名學生于2012年6月順利畢業，創業成績突出，皇冠以上店鋪20余個，其中4皇冠店鋪1人，注冊公司10家，注冊淘寶商城8個，阿里巴巴誠信通店鋪12個，敦煌3個，速賣通5個，注冊商標十余件，專利五項，人均月收入超過1萬元，帶動就業200余人。
參考文獻：
[1] 張之峰.電子商務解決方案[M].北京:北京師范大學出版社,2011.
2015年“雙11”剛剛落下帷幕，商家就開始備戰“雙12”。
與各種硬件商品過億的銷售額相比，酒類商品零售在電商市場上的份額還很少，即便是在酒行業中，電商所占的市場份額也不超過3%。但是作為人們日常的消費品，酒類電商正在快速崛起，并將顛覆酒類行業的商業邏輯。
“雙11”不得不說的事情
在歷年的“雙11”活動中，酒仙網、1919、也買酒、購酒網、網酒網等是主力軍，特別是酒仙網和1919在爭奪交易冠軍方面不遺余力。2014年“雙11”，23時以前1919一直遙遙領先，可最后一小時，酒仙網祭出殺手锏，以超低價拋售茅臺、五糧液、紅花郎等單價較高的產品，并解除限購，以虧損換份額，最終酒仙網和1919分別錄得8000萬元和7200萬元的銷售額。在此次爭奪中，超低價的名牌產品成為酒仙網的“救生衣”，并且贏得了消費者對酒仙網新的認知。
而在2015年“雙11”活動中，酒仙網、1919這對“冤家”自然也不會放松，只是市場環境已經發生了重要改變。1919在2014年登陸新三板，酒仙網也在“雙11”前正式掛牌新三板，2015年11月6日，1919停牌公告，并在“雙11”最后一個小時宣布收購排名第三位的購酒網，這樣1919就憑借“合體”的方式超越了酒仙，根據天貓生意參謀的數據，“雙11”當天1919、酒仙、購酒網的交易指數分別達到3412867、2506338、1893760，雖然交易指數不完全以銷售額為依據，但是銷售依然是主導因素。依此來看，1919加購酒網已經遠超過了酒仙網。除了三者之外，酒類電商的另一匹黑馬非趙薇莫屬，很多人都知道她在法國花費約400萬歐元購買了夢洛酒莊，但是產品在國內的知名度不高。要說趙薇和馬云可謂機緣甚深，所以2015年“雙11”她的產品登陸天貓也不足為奇。在整個“雙11”期間，趙薇的夢洛酒莊旗艦店交易指數達到80萬，行業排名12。
與酒仙網、1919等平臺相比，夢隴（夢洛酒莊推出的紅酒品牌）的異軍突起差異明顯。酒仙網、1919、也買酒、網酒網等主打低價，夢隴則充分發揮了明星效應。在單品的銷售排名中，各家店鋪都有自己的明星產品，酒仙網的飛天茅臺，1919的52度五糧液加茅臺，也買酒的年度爆款8+6組合，網酒網的拉菲傳奇成箱購價格分別為699元、1111元、298元、199元，幾乎都是低于成本價在銷售。而天貓的夢隴旗艦店，僅憑借4款產品就位列酒類店鋪第12名，一方面是因為其有一個“好媽媽”――趙薇，明星效應在這次活動中充分發揮了作用，在“雙11”的會上，趙薇也不遺余力地為自己的店鋪和天貓站臺，好過任何一種形式的網絡營銷手段。另一方面則在于天貓，眾所周知，流量是天貓最核心的資源，各種資源位、活動位、排名等都對產品的銷售有著最直接的結果，夢隴在這一方面獲得了天貓的大力支持，在酒類的活動頁面有很好的位置，大大增加了產品的曝光率和轉化率。由此可見，價格、營銷是“雙11”促銷非常有效的利器。
尋找“雙12”的著力點
既然價格、營銷是“雙11”成功的利器，那么在“雙12”，這些手段是否能發揮同樣的作用呢？這要從兩次活動不同的背景考量。首先“雙11”的主戰場是天貓，目前酒類電商都將精力放在了天貓的旗艦店上，雖然很多商家也有淘寶C店，但是規模上不能和旗艦店相提并論；其次，“雙11”這樣的大促活動有很強的透支能力，酒類產品的消費有一定的消化周期，“雙11”的大量消費可能要經過1―2個月才能消化完；最后，雖然“雙12”也是阿里系重要的活動，但是規模和重要性遠不及“雙11”，加之臨近圣誕、元旦等年末節日，其促銷形式和內容都會受到多方的分流。所以，酒類商家在“雙12”促銷期間活動形式上還是要做出一些改變的。
首先，價格依然是重要的手段，但是無須打到和“雙11”同樣的低價水平，特別是低于成本的銷售模式要盡量避免，否則連“賠本賺吆喝”的效果都無法實現。其次，要充分利用臨近節假日的效應，抓住個人節日消費和企業的年終福利消費，大宗消費將是這一階段的主題。再次，要充分利用多平臺、多形式的促銷活動，12月是全年當中所有電商網站活動最為集中、力度也較大的月份，酒類消費與節假日有著天然的匹配度，在這樣的背景下消費能力是能夠快速提升的。最后，在產品配置上要和“雙11”有所差異，以淘寶、天貓平臺為主體的促銷活動，明星單品都是最有效的促銷形式，由于兩次活動間隔周期僅一個月，所以即便同樣低價，產品的銷售也會受到極大的影響，商家需要重新培育新的明星單品，滿足消費者購物新鮮度的要求。
“雙12”和“雙11”雖同樣都是大促活動，但由于背景不同，采取的策略也會有差異，這樣才能淡化消費者因消費透支對銷售額的影響。
與線上不同，線下在“雙11”大促期間明顯被冷落，線上的超低價優惠可以說“砸了很多人的飯碗”，很多經銷商、店家苦不堪言，由于其成本和覆蓋群體無法和線上商家相抗衡，所以在大促期間也不能使用同樣的力度來換取巨額的銷售，此消彼長，線上的增長必然使線下銷售有所降低，原本的銷售旺季也因此大打折扣。但這并不意味著線下要完全讓位于線上，酒類產品目前在線上的交易額不足5%，線下依然占據著絕對的優勢。有效的策略應該是避免和線上的直接沖突，充分利用自身區域化、客戶固定化、網點化的優勢，利用節日促銷的契機，在自身店面所覆蓋的區域或者分銷的渠道內，開展差異化的營銷活動，并推動團購、大宗購等形式的購買，線下渠道有著自身相對固定的用戶群體和客戶，這是天然資源，年底回饋的形式將帶來銷售額較大的提升。
[關鍵詞]葡萄酒市場；市場競爭；品牌文化
1研究背景
葡萄酒產業作為我國酒水市場的朝陽產業，在國內市場上具有較大的發展空間。尤其是近年來國內居民生活水平日益提高，居民的生活品質不斷提升，人們的健康消費意識也不斷增強，而葡萄酒作為一種較為健康而又時尚的酒類，也越來越受消費者的歡迎，與目前市場上常見的白酒、啤酒相比葡萄酒在國內市場的發展潛力巨大，因此，對國內葡萄酒市場進行研究，探索我國葡萄酒企業在激烈的市場競爭中的發展策略，可以有效提高本土葡萄酒企業市場競爭力，與此同時，也進一步促進了我國葡萄酒行業的發展，因此具有較強的現實意義。
2國內葡萄酒市場現狀分析
通過對我國葡萄酒行業發展的進一步分析，當前我國葡萄酒市場發展現狀如下：
第一，消費量提升迅速，但是總體消費水平偏低。近幾年，葡萄酒雖然越來越受到我國消費者的青睞，其消費量逐年迅速遞增，但是與國外葡萄酒市場消費情況比較，我國葡萄酒市場消費總量偏低，人均不足國外消費市場的10%。根據相關數據不難發現，葡萄酒消費的基礎是居民收入不斷提高，雖然我國居民生活水平日益提高，但是對比發達國家來看，作為世界最大的發展中國家，我國居民收入水平仍與發達國家居民有一定差距，同時，由于受到消費習慣的影響，葡萄酒在國內剛剛興起，而西方國家飲用葡萄酒的歷史長達數百年，我國消費者還沒有對葡萄酒的認同度達到一定水平，國內大部分葡萄酒消費人群還只是局限于部分人群，消費市場普及率較低。
第二，葡萄酒市場擴展迅速。近年來，國民經濟的快速發展和國際市場的不斷深入，葡萄酒企業依托我國龐大的國內市場，我國一躍成為世界葡萄酒消費增長最快市場之一，在短短的數年時間內，我國葡萄酒市場擴展迅速，相對于世界傳統的葡萄酒消費國家趨于飽和的市場，中國的葡萄酒市場發展可謂是異軍突起，國內的葡萄酒銷量年年攀升，其廣闊的市場前景吸引了更多的葡萄酒廠商。
第三，行業集中程度較高，市場競爭較為激烈。由于我國并非葡萄酒原產地，也不是葡萄酒消費大國，因此長期以來我國葡萄酒生產技術相對較為落后，雖然近年來，我國葡萄酒市場不斷擴大，但是由于歷史原因，少數的國產葡萄酒品牌已占據了國內葡萄酒市場的半壁江山，由于行業集中程度較高，我國葡萄酒企業在國內市場上競爭較為激烈。
第四，進口葡萄酒仍處于探索階段，且國內葡萄酒市場有待進一步規范。進口葡萄酒在品質和生產成本上具有一定的優勢，但是由于受到進口關稅的影響，以及國內消費市場認知度等因素的影響，國外進口葡萄酒在市場上處于一定的劣勢，而且大部分進口葡萄酒都屬于高檔次的葡萄酒消費，消費群體具有一定的局限性。與此同時，由于葡萄酒市場屬于新興的消費市場，在一定程度上缺乏有效的市場監督與管理，因此，目前葡萄酒市場的酒品魚龍混雜，一些劣質葡萄酒以次充好，而且不乏少數酒商套用他人商標，制造假冒偽劣商品。
3我國葡萄酒市場競爭策略分析
第一，開發國產葡萄酒高端市場。通過對我國葡萄酒市場現狀的分析，國內葡萄酒企業生產的葡萄酒大多是中低檔產品，長期以來，國內的高端葡萄酒市場一直被進口葡萄酒品牌占領，國內葡萄酒企業難以在高端葡萄酒市場獲取利潤分成，我國本土葡萄酒品牌要想在未來葡萄酒市場獲取不俗的銷售業績，就必須調整葡萄酒市場結構，推出本土高端的葡萄酒產品，進入葡萄酒高端市場與進口葡萄酒品牌競爭。因此，布局國內高端葡萄酒市場無疑將成為國內葡萄行業領先品牌的共同選擇，國內葡萄酒行業的主流廠商在把握與順應葡萄酒行業發展趨勢的前提下，調整產品結構，推出高端葡萄酒產品，向高端葡萄酒市場進行突圍，努力與國外進口品牌葡萄酒在新一輪競爭過程中占據有利地位，而獲取更廣泛的市場空間。
第二，展開切實可行的葡萄酒文化營銷。葡萄酒的文化營銷是國內葡萄酒生產企業自身的理念、宗旨、目標、組織力量、職員行為規范、經營管理制度、企業環境、品牌個性、價值觀等企業文化元素融入企業市場營銷之中，利用積極的葡萄酒文化，調動人的積極性與創造性，關注人的社會性，通過文化的影響力，提高本土葡萄酒企業的市場影響力。在文化營銷觀念下，葡萄酒企業的營銷活動應當給予產品、企業自身、葡萄酒品牌以豐富的文化內涵，產品在滿足消費者物質需求的同時還滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費。這就要求葡萄酒企業轉變營銷方式進行文化營銷。葡萄酒企業在展開文化營銷過程中，應通過對市場消費者心理的進行分析，將葡萄酒購買者或最終消費者其實追求的是諸如時尚的成功的或者健康的心理訴求的實現。葡萄酒企業可以通過有效的營銷手段，使消費者在葡萄酒消費過程中感受到一種“優雅的”或者“追求優雅的”消費文化。因此，國內葡萄酒企業應當圍繞包裝設計、廣告宣傳等營銷傳播手段，向市場傳遞一種富含深厚文化信息的品牌宣傳，最終成功完成營銷行為，為企業獲取廣泛的市場空間。
第三，實施葡萄酒N售的個性化營銷。葡萄酒消費從根本上來說就是一個極具個性化特色的過程，同一品牌的同一款葡萄酒，因不同的群體或不同偏好的消費者，可能會做出差異很大的評價。因此，在葡萄酒銷售過程中，個性化營銷是指葡萄酒企業把對消費者的關注、消費者的個性釋放及消費者的個性需求的滿足推到空前中心的地位，葡萄酒企業與市場逐步形成一種新型關系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，葡萄酒企業盡可能地按消費者要求進行生產，迎合當前市場消費者的需求與品位，并利用有效的信息溝通，及時根據消費者需求調整企業葡萄酒產品結構，推出符合市當前需求的葡萄酒，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產，進而不斷占領市場份額，提高本土葡萄酒企業的市場競爭力。本土葡萄酒企業在營銷過程中，同消費者進行的溝通，應該關注于消費者群體的差異，通過精準的市場調研與消費者偏好分析，形成一套專屬于企業具有個性化色彩、獨特的營銷溝通渠道，有效協調葡萄酒產品典型性特征、葡萄酒品牌獨特屬性與消費者需求差異化三者之間的關系，催生并且逐步擴大國內本土葡萄酒品牌的忠誠消費者，利用良好市場口碑，樹立具有一定影響力的國內本土葡萄酒品牌形象。因此，葡萄酒企業在個性化營銷道路上，還需要繼續深度挖掘品牌與市場資源，最終打造具有明顯差異化的品牌形象。
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我國對旅游資源質量等級的評價依據是《旅游資源分類、調查與評價》（GB/T18972－2003）和“旅游資源共有因子綜合評價系統”。通過資源要素價值、資源影響力、附加值等項目進行評價，根據對旅游資源單體的評價，得出了該單體旅游資源共有綜合因子評價賦分值。目前學界研究的重點都是知名度高、評分賦值大的“特品”旅游資源及旅游目的地開發，對不屬于傳統觀念中“優質”旅游資源及目的地的開發與保護研究較少。論文百事通然而，一個普遍的事實是我國眾多的地方政府出于地方經濟、社會發展等多重目的而正在積極進行旅游開發。那些相對來說旅游資源價值較低、尚未被開發或只是“淺開發”的旅游目的地開發對緩解珍稀自然、文化遺產遭受的旅游壓力，豐富旅游產品品種，為旅游者提供高質量的旅游服務，保證旅游業可持續發展等都具有積極的作用。
二、研究現狀概述
隨著對旅游目的地開發和演變規律研究的深入，旅游資源次優區研究也得到了學界的重視。國內主要研究成果是“旅游資源非優區”概念及其相關研究。許春曉在我國較早提出“旅游資源非優區”概念，探討其演變規律和開發策略，指出旅游資源非優區的補償類型、性質、突變概念和依附式開發理論，以期指導區域旅游業開發。羅艷菊對旅游資源非優區開發的影響因素、非優區的優化機制及理論依據等進行研究，提出開發的盈利模式。唐文躍分析了旅游非優區的主要特征和開發的優弱勢，探討了非優區旅游開發的一般規律，提出了非優區旅游發展道路。隆學文討論了旅游非優區的概念和開發非優區旅游資源的意義，從資源區位、經濟區位、客源區位、交通區位、文化區位、認知區位等角度分析了旅游非優區的區位特征。李東和以合肥市為例說明實施旅游業空間拓展戰略是旅游資源非優大城市旅游業發展的重要舉措。彭華從需求驅動角度研究城市郊區與周邊小城鎮的旅游開發成功之道。……但現有研究成果均未涉及旅游資源次優區內人文旅游資源和自然旅游資源分布不均衡、豐欠程度不
一、價值稟賦不等這些現象。
國外相關研究主要是對旅游地的生命周期現象的研究，如旅游地生命周期理論為研究旅游地演化過程、預測旅游地的發展和指導旅游地的市場營銷、規劃提供了理論框架。其中影響最深遠的是巴特勒根據產品周期理論，提出旅游地演化經過6個階段，即探索階段、參與階段、發展階段、鞏固階段、停滯階段、衰落或復蘇階段。ChrisRyan對巴特勒旅游地生命周期理論進行完善，指出發掘當地的歷史文化遺產對目的地復興的作用，以及在越來越多的旅游者熱衷尋求“新的”、“未開發的”旅游目的地的情況下，缺乏“名氣”也可成為旅游目的地的成功開發和促銷亮點。
本文認為旅游開發的重要基礎是擁有優質或較為優秀的旅游資源。“非”在漢語中主要是否定的意思，而“次”在漢語中則含有差于、第二的意思。參考經濟學，“次優”的含義是未達最佳標準的，不最理想的，不最適宜的，不最滿意的，因此本文使用“旅游資源次優區”的提法是較為合適的。
三、人文旅游資源次優區概念和特征
許春曉將旅游資源非優區定義為“在特定地區內，沒有國家級和世界級的知名風景名勝區，缺少骨干旅游景點，并且旅游景點的豐度和密度均不夠，難于形成優秀旅游產品的現象”。按旅游資源的成因及屬性，馬耀峰等將旅游資源分為自然旅游資源和人文旅游資源兩大類型。自然旅游資源是構成自然環境的主體要素，是地貌、氣象、水體和生物中具有旅游吸引力的部分，從根本上說是屬于大自然的產物；而人文旅游資源是由人類活動所產生，能夠吸引旅游者產生旅游動機，并可能被利用來開展旅游活動的一切事物。自然旅游資源和人文旅游資源在特定地域內的分布是不均等的，存在優弱豐疏的差異。由于區位條件和歷史發展軌跡的不同，存在這樣一大批自然旅游資源稟賦優勢比較明顯而人文旅游資源相對貧乏的地區。如我國西部很多貧困地區，長期交通不便，區內工業發展緩慢，人文遺址遺跡較少，但自然生態資源保存良好，這是其發展生態旅游得天獨厚的優勢。
根據旅游資源的特征和屬性，本文將人文旅游資源次優區定義為，在特定的區域內，由于地理區位、經濟區位等條件所限和社會歷史文化發展軌跡不同，擁有較豐富的自然旅游資源而人文旅游資源特征不明顯、優勢不突出，暫時難以形成特色旅游形象及產品的現象。
人文旅游資源次優區是一個相對概念，具有相對性、普遍存在性和可演變性的特征。隨著當地經濟、旅游業的發展，交通條件的改善，在科學的旅游規劃導引下，憑借區內自然旅游資源優勢，整合、創新區域文化旅游資源，經過成功的旅游形象塑造和旅游營銷，人文旅游資源次優區也可成為旅游資源優質區。
旅游活動本質上是一種人類對地理空間選擇、經歷和體驗的過程，旅游目的地形象能直接影響旅游者的旅游決策和行為選擇。對于正待開發或已在開發中的旅游資源次優區來說，更需要以真實、獨特、充滿感召力的旅游形象驅動目的地旅游的發展。區域文脈、地脈是區域自然基礎、歷史文化傳統和社會心理積淀本質特征的高度概括，它鮮明地展現了區域旅游的特色，旅游形象也會因區域文化差異而具有鮮明的地域特色。
人文旅游資源次優區旅游開發中普遍面臨的難題是區域文化旅游資源匱乏和特色不鮮明，難以塑造具有地域特色、深刻人文內涵的旅游形象和旅游產品。文化資源具有延續性、動態性、可創造性、非獨占性的特點。MommaasHans從增強地點的身份、吸引力和市場地位，進行革新和創意，為文化多樣性和文化民族主義探討了文化產業集群策略，對文化旅游資源次優區旅游開發具有重要的借鑒意義，如基于工業遺址改造利用而興起的北京798藝術區，現已成為京城令人矚目的新旅游吸引物。人文旅游資源次優區可通過對區域文化資源的整合和創新，結合當今旅游市場需求和發展趨勢，汲取外來優秀文化元素，通過文化產業集群達到集聚效應和規模效應，形成地域旅游文化特色和競爭力，將其融合進區域旅游形象塑造、旅游產品設計和旅游發展之中，進行卓有成效的旅游營銷，并逐步向旅游資源優質區演進。
四、人文旅游資源次優區發展策略——以安康市為例
1、安康旅游發展簡介
安康市位于陜西省南部，在秦巴山地之間。秦巴山地是我國亞熱帶與暖溫帶的交界線，山地垂直高度大、氣候復雜多變，森林垂直帶譜明顯，漢江從西向東縱貫全市，兩山夾一川的地形格局使這座山水之城獨具特色。長期以來秦嶺巴山阻隔造成其交通閉塞，經濟落后，目前仍為國家級貧困地區。與分別以秦漢唐歷史文化遺跡著稱的近鄰西安、咸陽等和以楚漢文化歷史遺跡見長的湖北武漢、荊州、陜西漢中等地相比，其“秦風漢韻楚文化”的自我文化定位形象相形見絀。1983年安康曾發生特大洪災，洪水幾乎摧毀安康古城，原縣城內歷史文化遺跡和陜南小城建筑格局飽受災難。然而其山、水、林特色突出，有發展生態旅游得天獨厚的優勢，是典型的人文旅游資源次優區，以觀光旅游產品為主，原旅游形象模糊，旅游商品開發滯后，旅游產業鏈短。2007年國內游客為206萬人次，旅游收入7.21億元，國際游客8000人，旅游外匯收入144萬美元。在周圍西安、重慶、成都、武漢、漢中等具有人文旅游資源優勢的“中國歷史文化名城”屏蔽下，亟需獨特的旅游形象和產品發展。
旅游形象和旅游資源并非旅游發展的唯一保證。目的地可進入性、交通容量、空間節點分布同樣重要，而旅游開發反過來也會促進目的地交通環境的改善。如與安康毗鄰的漢中市，在西漢高速公路開通后獲得了旅游發展的良機，2007年全年共接待國內外游客733.1萬人次，旅游總收入17.2億元人民幣，占當年GDP的5.9%。安康旅游面臨的機遇使國家西部大開發和陜南突破發展建設步伐進一步加快，西康高速（包北高速川陜段）、十（十堰）天（天水）高速、襄渝、陽安鐵路將相繼建成和安康至湖南常德鐵路專線、西康二線鐵路也已進入開工建設準備階段，這將會有力地促進安康經濟社會的快速發展。
2、整合、創新人文旅游資源，形成旅游產業集群
文化氛圍是蘊涵在一切環境與氣氛中的文化現象與文化特征。從心理學的視角看，城市文化氛圍是某種城市心理的形成并起作用的過程，是彌漫于城市空間的社會氣候。與西安、漢中、重慶、武漢等周邊城市相比，安康可供旅游開發的人文旅游資源相對貧乏。安康這所陜南小城具有濃郁而獨特的茶文化、酒文化、娛樂休閑文化；多元、移民文化融合形成兼容并蓄以及長期處于經濟落后狀態下安于現狀、淡定悠閑的城市氣質；漢江穿城而過的浪漫氛圍等因素交織出安康特有的休閑旅游文化氛圍；“燈紅酒綠”的漢江兩岸將成為最令休閑度假旅游者留戀往返的景觀和旅游亮點。要力爭塑造出區別于忙碌、擁擠的現代大都市的獨特旅游形象——保留小城市素有的恬美、浪漫和獨特魅力，承襲傳統地方文化淵源，創造具有時代特征的當代文化符號。如以傳統的漢劇、陜南民歌、陜南民俗、文學、書畫等藝術創作、文化元素打造陜南風雅之城；修建或修繕各類博物館、電影院、劇院、名人故居、地方傳統建筑民居、畫廊、特色街區等使之成為這座風雅小城的文化標志，使傳統文化與現代文化元素在這座素有多元文化色彩的城市中交匯融合，通過休閑文化產業集群達到集聚效應和規模效應，形成地域旅游文化特色和競爭力。
3、旅游形象塑造
旅游形象指旅游者通過各種傳播形式得到的，目的地旅游資源、服務產品與項目、管理體制與水平、設施體系、交往經歷與態度的綜合感知，是吸引旅游者做出前往目的地城市旅游的關鍵因素之一。旅游者所持有的旅游目的地形象將對他們的質量感知、游后評價、口碑宣傳和重游意向都會產生深刻影響。
旅游形象策劃的關鍵在于對目的地旅游資源、文脈、地脈的準確把握和提煉，對旅游者的需求、購買決策、消費行為等關于旅游目的地形象意境地圖的信息進行系統的收集、整理、分析，歸納目的地旅游發展現狀和發展方向，提煉目的地旅游特質并從周圍旅游競爭對手的同質旅游產品和形象屏蔽中脫穎而出。以語言口號、理念、行為和視覺等形象設計表達出來，由理念內涵、行為系統、傳播感覺系統、風情塑造、核心區塑造等共同構成的一個內容豐富、內涵深刻的復合形象系統。通過旅游形象口號向公眾傳遞，向旅游市場宣讀自身的產品定位和獨特魅力，喚起特定市場的旅游欲望進而做出旅游決定。
在缺乏具有鮮明特征的人文旅游資源和形象的情況下，可以選擇的制勝之道是“串聯”目的地不同的旅游吸引物，組合旅游產品，塑造多元化、復合型的旅游形象，提高目的地的市場認知度和美譽度。如新西蘭成功塑造的“100%純凈的新西蘭”（100%pureNewZealand）和“世界探險之都—皇后鎮”(World’sAdventureCapital)的獨特形象。安康形象塑造基礎是秦巴漢水在安康境內構造了良好、獨特的自然生態環境以及漢楚等多文化、多地域移民文化大融合的人文底蘊。由北京達沃斯巔峰旅游規劃設計院完成的《安康旅游總體規劃》，將其形象定位為“水舞秦巴自然安康”，一個宜游、宜居、自然，兼具優美山水自然風光和休閑格調的旅游勝地呼之欲出。根據這一旅游形象定位，可以將不同類別的旅游產品橫向串聯起來，形成縱、橫交錯而又相互關聯的立體的旅游產品網絡結構。自然真山水的安康旅游形象定位與塑造，為安康從周圍歷史文化資源型旅游目的地如西安、漢中等旅游形象屏蔽下突圍。新晨
4、營銷策略
RyanandGu認為在旅游景區私有化發展趨勢下，旅游形象已成為目的地營銷者的首選產品和現代旅游業的核心競爭力。旅游目的地營銷需采取卓有成效的營銷戰略，打造知名度、美譽度和忠誠度統一的獨特形象。對于經濟發展較為落后的人文旅游資源次優區來說，旅游營銷更應注重利益相關者之間的營銷合作，建立緊密的營銷網絡，統籌構建、運行，由形象塑造、產品設計、包裝、傳播與管理組成的旅游目的地形象整合營銷體系，協調、整合旅游地營銷要素，培育統一和諧的形象系統，以較低的成本取得最佳營銷傳播影響力。
安康旅游營銷可采用“旅游整體營銷+核心旅游產品重點營銷”模式，將目的地作為一個整體旅游產品進行整合營銷傳播IntegratedMarketingCommunication，IMC）。通過廣告、公關和形象推廣活動、銷售獎勵、節慶活動、事件營銷、網絡營銷、面向旅游市場和旅游中介商的直接營銷等，針對特定目標市場，宣傳真實、獨特、充滿魅力的親山近水、自然健康、浪漫休閑的旅游形象，傳達一致的旅游產品信息，實施對目的地的全方位推銷。
（注：本文系陜西省教育廳基金資助項目“安康、漢中兩市旅游產品差異化發展戰略與旅游合作研究”研究成果，項目編號為08JK001。）
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制定工作計劃前,要分析研究工作現狀,充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的,是依據什么來制定這個計劃。下面是小編為大家整理的關于電話銷售工作計劃模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
電話銷售工作計劃模板1一、保持學習
提升自己銷售要預約技巧，明白什么是電話銷售。可以問有經驗的人。
二、有足夠的的客戶資料
找資料，沒有足夠的，優質的資料，是很難邀約到好的客戶。
三、熟悉自己的銷售內容
了解自己所要銷售的產品，這樣才能在電話銷售的過程中自如的因對客戶的問題。如果自己對產品都不了解，又怎么能僅僅通過電話讓客戶覺得產品是有用的。如果客戶問的問題不能回答出來，會讓客戶產生懷疑。
四、有良好的心態
銷售過程中要保持良好的心態，好的心情，如果自己的心情不好，客戶在電話里是可以感覺到的。
五、保持自信
自信，銷售的產只是和客戶進行溝通的媒介，銷售的核心是自己的人格，讓客戶愿意和你合作。
六、認真對待每一個客戶
不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個客戶，挑資料很可能會丟失掉一個資源。
七、堅持才是勝利
客戶的拒絕是很正常的，任何一個陌生人無緣無故給你打電話推銷產品你也會反感的。所以不能因為拒絕而氣餒。
八、提高溝通能力
學會說話的藝術，溝通的技巧，在銷售過程中能吸引住客戶，讓他感興趣。
電話銷售工作計劃模板2電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。
(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;
3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。
由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：
1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2、多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4、如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是--公司---，之前我們聯系過談合作的事。
如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。
如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。
例如：您好，張總，我是早上果業有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產品
電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：
1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。
2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。
作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見
介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：--總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
電話銷售工作計劃模板3一、首先我覺得公司要確定好整體銷售方式
1、網絡、電話營銷相結合;
這種方式目前來看丟不得，這屬于時尚型營銷方式，特別是網絡營銷，許多企業也在不遺余力的采用和推廣，不管對于廠家或者客戶來說都是最快捷的溝通方式。
2、經銷商;
擁有很強勢的地域性優勢，滲透性很強，大部分經銷商手中都有一定數量的固定客戶。發展一定數量的經銷商對于我們來說是必要的特別是在我們弱勢或空白地區。但對經銷商我們必須采取一定的.監管手段。首先一定要給他地域保護的承諾，同時提供盡可能多的他所在區域的新客戶讓他開發，以提高他的合作積極性，這中間要及時做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶。其次給經銷商施加一定的銷售壓力(可定任務)，因為他們對產品的可選性太強，說白了他們也是哪家便宜買哪家的，和客戶心里一樣，有時候也可能會做貼牌的產品。所以我們要通過各種渠道及時了解經銷商的動態，以杜絕嚴重的后果發生。
3、辦事處或分公司;
辦事處形式安全方便，容易取得客戶信賴，更加有利于公司對大區域銷售及客戶管理。(具體操作暫不詳談)
二、對于老客戶和固定客戶，要保持聯系。
經常電話或短信回訪，及時了解客戶對產品的使用情況。在適當條件下，可登門拜訪客戶，當面溝通以便穩定與客戶關系。宴請不是目的，溝通才最重要!
三、要多增加幾個大點的新客戶，還要挖掘盡可能多的潛在客戶。
現在市場上能夠長期穩定發展的客戶并不多，特別對于這個看似成熟完善而且競爭強烈的化工設備行業(包括泵、閥)，一年發展個幾家新客戶就不錯了。新客戶主要來源于潛在客戶，所以說潛在的客戶我認為有時候應該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶信息或更近于自己市場的信息。
四、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化
形式，把熟悉業務與交流技能相結合。(與同事和同行之間以及和客戶之間的交流)
電話銷售工作計劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
電話銷售工作計劃模板5一、主要工作情況
電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。
通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。
二、工作中的問題和困難
1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。
還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。
2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。
3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。
以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。
4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。
當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。
三、對此，我做出了月份的工作計劃：
1、盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態!
措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻!爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。2、深入學習產品知識
措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識!其學習方向如下：
(1)了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的歸納。
(2)對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納，爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。
3、加強商務方面的技巧
措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。
4、加強自身的時間管理和勵志管理措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。
