時間：2023-06-06 09:02:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位職責，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關(guān)鍵詞]外貿(mào)業(yè)務(wù)；四段遞進；四崗相融；實踐教學體系
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.16.000
[中圖分類號]F713.50-4；G712.4 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2016）16-0-02
受世界經(jīng)濟發(fā)展下行的影響，中國經(jīng)濟增速明顯放緩，然而截至2016年3月，根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，我國的現(xiàn)代貿(mào)易產(chǎn)業(yè)開始回暖，特別是外貿(mào)進出口總額增速出現(xiàn)了小幅提升，外經(jīng)貿(mào)形勢利好的同時面臨著大學生尤其是高職類畢業(yè)生就業(yè)的困局，僅僅掌握某種單一專業(yè)技能且實踐能力較弱的畢業(yè)生已經(jīng)無法適應(yīng)復雜的就業(yè)環(huán)境，在此背景下專業(yè)群的概念應(yīng)運而生。
1 “四段遞進、四崗相融”實踐教學體系的內(nèi)涵
根據(jù)專業(yè)群培養(yǎng)對象相近、就業(yè)崗位相同、教學資源相融的特點，在現(xiàn)代貿(mào)易產(chǎn)業(yè)集群迅速發(fā)展的當下，選取外貿(mào)行業(yè)的上下游核心環(huán)節(jié)設(shè)置了國際商務(wù)專業(yè)群，以實現(xiàn)一筆進出口業(yè)務(wù)為目標，聯(lián)合市場營銷、商務(wù)英語、國際貿(mào)易、電子商務(wù)及國際物流等5個專業(yè)，整合原有的實踐教學基礎(chǔ)和各類資源，試圖構(gòu)建一種真正對接產(chǎn)業(yè)鏈且適用于高職教育的高職外貿(mào)類實踐教學體系，該體系由4個主要階段組成，從第一到第四階段逐段遞進，貫穿進出口業(yè)務(wù)中外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員以及跟單員的核心崗位技能實踐，稱為“四段遞進、四崗相融”國際商務(wù)專業(yè)群實踐教學體系。
2 四段遞進的基本架構(gòu)
“四段遞進”是指實踐教學環(huán)節(jié)中的實訓階段，按照高職學生職業(yè)能力養(yǎng)成規(guī)律，以外貿(mào)行業(yè)幾個核心為主體，由單項實訓、專項實訓、綜合實訓和頂崗實習四個階段構(gòu)成。
具體體現(xiàn)為：第一學年和第二學年在校內(nèi)專業(yè)教師指導下完成單項實訓和部分專項實訓。以外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位為例，單項實訓是指以某個單獨的課程項目或任務(wù)為單位開展實訓，這個實訓基本以課內(nèi)實訓為主，理實結(jié)合，如FOB出口報價單項實訓；專項實訓是指為獲取某項專業(yè)核心技能而進行的專門訓練，是由多個子項目構(gòu)成，主要以集中的實訓課的形式來完成，如交易磋商專項實訓，這個實訓應(yīng)包含客戶開發(fā)、對外報價等幾個單項實訓。綜合實訓則是在第五學期，學生具備了基本的專業(yè)基礎(chǔ)后，在仿真的業(yè)務(wù)環(huán)境下，由專業(yè)教師和企業(yè)專家就某一個核心崗位開展指導并付諸實施，如外貿(mào)業(yè)務(wù)員綜合實訓。第六學期再依托校內(nèi)公司和校外實踐基地完成第四階段的頂崗實習，基于外貿(mào)行業(yè)設(shè)置的國際商務(wù)產(chǎn)業(yè)群是典型的“業(yè)務(wù)流程主線”的專業(yè)群，能將進出口業(yè)務(wù)中的主要環(huán)節(jié)和核心崗位技能真正融入到三年的高職教育中，且實踐教學時間能達到專業(yè)總課時的50%以上，真正體現(xiàn)職業(yè)教育工學結(jié)合的核心特征。圖1為國際商務(wù)專業(yè)群“四段遞進”的實踐教學體系架構(gòu)。
3 四崗相融的基本架構(gòu)
“四崗相融”指的是實踐教學環(huán)節(jié)中的實訓崗位設(shè)置，主要由學崗、仿崗、跟崗、頂崗4個環(huán)節(jié)組成（如圖2所示）。學崗環(huán)節(jié)一般在前三個學期實施，由專業(yè)教師將專業(yè)教學內(nèi)容以項目為單位先行演示，該階段主要以學生熟悉并學習外貿(mào)業(yè)務(wù)核心崗位的專業(yè)知識為主，側(cè)重于理論學習；仿崗環(huán)節(jié)則是由學生在專業(yè)教師指導下仿真模擬外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、跟單員等崗位，并操作核心技能，該階段主要以仿真實訓為主，理實結(jié)合；跟崗環(huán)節(jié)則開始于第五學期后半階段，由專業(yè)群統(tǒng)一組織群內(nèi)學生在校外實踐基地，在企業(yè)骨干或業(yè)務(wù)師傅帶領(lǐng)下，在真實的工作環(huán)境中逐步熟悉崗位職責、崗位職能和業(yè)務(wù)流程，為頂崗實習環(huán)節(jié)做前期準備；最后則是在第六學期共計約20周的畢業(yè)頂崗實習，該階段的學生經(jīng)過了“四段遞進”和前三崗融合，基本能適應(yīng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的典型工作崗位，獨立開始操作業(yè)務(wù)。
【關(guān)鍵詞】 外貿(mào)企業(yè) 財務(wù)管理 對策
一、中小型外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理概述
1、外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理的內(nèi)容
隨著世界經(jīng)濟一體化，我國經(jīng)濟發(fā)展與世界經(jīng)濟關(guān)聯(lián)越來越緊密，我國外貿(mào)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中對國際經(jīng)濟、金融的變化，均會受到一定的影響，甚至于嚴重的沖擊。而這種沖擊需要完善企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)管理，加強應(yīng)對危機的能力。外貿(mào)企業(yè)的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容在流通環(huán)節(jié)，因此它擁有較少的固定資產(chǎn)，對整個流通環(huán)節(jié)中的資金控制和管理要求較高，資金及其流轉(zhuǎn)是進行貿(mào)易業(yè)務(wù)最重要的前提，也是其財務(wù)管理的內(nèi)容。
2、外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理的職能
外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理的職能主要是制定財務(wù)計劃、加強財務(wù)控制，并為財務(wù)決策提供必要的支持以提升財務(wù)決策的科學性。外貿(mào)企業(yè)對資金的管理要求較高，由于其實際的毛利率水平并不高，采購環(huán)節(jié)需要大量的資金支出，而銷售環(huán)節(jié)中可能存在回款較慢或者無法回款的問題，因此在各個期初，外貿(mào)企業(yè)都需要做好其財務(wù)計劃，結(jié)合整體業(yè)務(wù)的開展計劃進行財務(wù)資源的匹配和計劃。為了實現(xiàn)這一財務(wù)計劃，外貿(mào)企業(yè)需要加強其內(nèi)部的財務(wù)控制，通過詳細的財務(wù)流程和健全的財務(wù)制度，保障財務(wù)計劃的執(zhí)行，完成公司當年的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)計劃。財務(wù)決策是外貿(mào)企業(yè)重要的財務(wù)管理內(nèi)容，對于如何進行資金的使用、何時以何種方式進行融資、對具體客戶的信用政策、對財務(wù)資源的分配、財務(wù)隊伍的建設(shè)等都是財務(wù)決策的內(nèi)容，這要結(jié)合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略進行制定，有比較高的技術(shù)難度。
二、中小型外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理存在的問題
1、財務(wù)管理不被重視、基礎(chǔ)薄弱、功能弱化、缺乏統(tǒng)一的財務(wù)制度
近年來包括中國在內(nèi)的世界各國正在走出金融危機的陰影，經(jīng)濟不斷復蘇，資本市場不斷完善、壯大，但大多數(shù)中小型企業(yè)的財務(wù)管理方式仍然很落后，不能把財務(wù)管理的工作與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有效地結(jié)合在一起。有一些企業(yè)領(lǐng)導認為財務(wù)的工作就是加工信息、收集信息、儲存信息，并對外披露信息。財務(wù)管理應(yīng)考慮的其它問題卻無暇顧及，例如企業(yè)的現(xiàn)金流管理、庫存管理、往來賬款管理、企業(yè)外匯風險的管理、籌資管理、投資管理等。
在我國，中小外貿(mào)企業(yè)將其重點投入于業(yè)務(wù)和客戶的開拓、供應(yīng)商的選擇上，這種業(yè)務(wù)重點本身也沒有問題，但是很多企業(yè)因此而忽視企業(yè)的財務(wù)管理，很多業(yè)務(wù)人員對財務(wù)工作輕視，企業(yè)沒有建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，部門之間職責分工不清晰，崗位職責不明確，多頭管理，企業(yè)沒有清晰的產(chǎn)權(quán)，很多財務(wù)人員即使發(fā)現(xiàn)問題，也面臨其他部門的推諉和扯皮。
2、財務(wù)人員素質(zhì)不高，缺乏完善的內(nèi)部控制制度
由于中小外貿(mào)企業(yè)很多更加重視業(yè)務(wù)而非財務(wù)，對財務(wù)人員的配置較少，對財務(wù)人員的學歷、專業(yè)要求較低，這導致其財務(wù)人員的整體素質(zhì)不高，更加影響了財務(wù)工作在企業(yè)中的地位。這些企業(yè)財務(wù)人員對金融理財方面的知識了解很少，沒有理財意識。他們在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的過程中，存在著憑借以往的經(jīng)驗做法，沒有把科學的財務(wù)管理方法在實際工作當中有效實施。有的財務(wù)人員對企業(yè)財務(wù)管理方法不能完全理解，不能熟練運用財務(wù)管理的預(yù)測、預(yù)算、控制、分析等方法為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。由于很多外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理人員素質(zhì)不高，容易依據(jù)自己的經(jīng)驗或直接借用其他企業(yè)的經(jīng)驗建立企業(yè)的財務(wù)制度和流程，經(jīng)常出現(xiàn)生搬硬套的情況，完全沒有結(jié)合企業(yè)實際建立起一套真正符合本企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營的控制流程和制度。
3、融資渠道單一、融資難
外貿(mào)企業(yè)的資金充裕及平衡是其生存和發(fā)展的關(guān)鍵，資金不足與企業(yè)的融資能力息息相關(guān)。一方面，中小外貿(mào)企業(yè)雖然很有活力，但由于企業(yè)規(guī)模小，企業(yè)擁有的固定資產(chǎn)較少，能夠用來抵押的資產(chǎn)較少;另一方面，中小企業(yè)的信用等級一般都比較低，企業(yè)在融資上的困難很大。從銀行的角度看，銀行也不愿意貸款給風險大的中小企業(yè)，由于外貿(mào)企業(yè)很多都是注冊資本較小、固定資產(chǎn)較少的企業(yè)，企業(yè)的成立歷史也較短，違約成本不高，銀行并不愿意借貸給這些企業(yè)，即使借貸，企業(yè)實際融資的成本也較高、等待的時間也較長。中小外貿(mào)企業(yè)融資渠道狹窄，無法籌集到資金，也難以做大，很容易在激烈的競爭中失敗并淘汰，這樣加劇了市場對外貿(mào)企業(yè)的回避，導致其融資更難。
4、中小型外貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款的回款慢、回收難
由于周邊國家加工制造業(yè)的興起和我國勞動力成本的提升，加上發(fā)達國家的經(jīng)濟放緩，我國出口商品逐步失去競爭優(yōu)勢，買方市場在貿(mào)易中逐步形成，出口企業(yè)為獲得訂單，增加產(chǎn)品規(guī)模以獲得對供應(yīng)商的議價優(yōu)勢，越來越多接受了賒銷的結(jié)算方式，承擔的風險加大。我國中小型外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款金額增加較多，很多外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款賬齡延長，超過信用期的應(yīng)收賬款越來越大，容易造成后續(xù)的回款難及對方不予支付的風險，這樣加劇了外貿(mào)企業(yè)的資金壓力，也造成外貿(mào)企業(yè)無法持續(xù)進行采購，其原有的利潤也歸零。
5、未能夠持續(xù)跟蹤學習國家的政策、管理制度的規(guī)定
為促進進出口穩(wěn)定增長，支持外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級，國家相繼出臺了一系列的政策，如優(yōu)化出口退稅管理、出口核銷政策、專項扶持資金等優(yōu)惠政策。政策及相關(guān)管理制度的調(diào)整都會對中小型外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生很大的影響。這就要求企業(yè)的財務(wù)人員能夠具備綜合能力，及時了解國家政策，充分利用政策，最大程度地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。而中小外貿(mào)企業(yè)由于財務(wù)人員素質(zhì)不高，經(jīng)常無法熟練掌握出口退稅及外匯核銷的運作，未能及時申請外貿(mào)定向支持的資金，給企業(yè)造成嚴重的損失。
三、我國中小型外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理發(fā)展對策
1、建立健全企業(yè)財務(wù)管理制度，加強員工的培訓
中小型外貿(mào)企業(yè)要建立健全財務(wù)制度，提高財務(wù)基礎(chǔ)工作水平，必須健全企業(yè)的財務(wù)管理制度，提升企業(yè)的財務(wù)信息質(zhì)量，規(guī)范會計核算，健全資金支出審批和費用報銷制度，做好企業(yè)的預(yù)算管理，加強企業(yè)自身的內(nèi)部財務(wù)審計，明確各個財務(wù)崗位的職責，明確強化財務(wù)部門的職能并加強內(nèi)部費用報銷的審批制度，建立行之有效的全員業(yè)績考核制度。企業(yè)要發(fā)展壯大，離不開高素質(zhì)的員工。要發(fā)揮財務(wù)人員的主觀能動性、積極性，從而提高他們的整體素質(zhì)。要求財務(wù)人員具備外貿(mào)專業(yè)知識，加強他們的職業(yè)技能培訓，提高業(yè)務(wù)水平。在市場經(jīng)濟體制下，由于整個社會經(jīng)濟系統(tǒng)變得更有效和活力，財務(wù)人員就必須掌握先進的技術(shù)手段，學習會計電算化知識，把ERP系統(tǒng)運用到實際的生產(chǎn)經(jīng)營當中去。
2、完善企業(yè)內(nèi)部控制制度
當前，在我國的中小型外貿(mào)企業(yè)中，存在著業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源的現(xiàn)象，從一開始的產(chǎn)品推銷、訂單的確認、催收貨款到入賬，全部由同一業(yè)務(wù)員負責，出口業(yè)務(wù)全部流程都是由同一業(yè)務(wù)員全部辦理，這樣企業(yè)就無法對其流程進行真正的監(jiān)督和管理，也無法發(fā)現(xiàn)可能的漏洞，嚴重的可能會造成客戶的流失。因此，企業(yè)要加強進出口業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，必須加強對整個業(yè)務(wù)流程的梳理，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程上的制約，通過不相容崗位的分離，提升對業(yè)務(wù)員的管理。有條件的企業(yè)應(yīng)將企業(yè)業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)和財務(wù)核算系統(tǒng)進行整合，設(shè)立ERP系統(tǒng)，提高企業(yè)信息化管理水平。
3、拓寬融資渠道，采用多渠道融資方式，加強資金的使用
資金對外貿(mào)企業(yè)非常重要，也是外貿(mào)企業(yè)破產(chǎn)的最大原因，大多企業(yè)由于達不到商業(yè)銀行貸款標準與等級，難以從銀行取得信用貸款，部分外貿(mào)企業(yè)還通過民間的借貸維持業(yè)務(wù)，導致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)出問題。企業(yè)要積極拓寬融資渠道，采用多渠道融資方式，如與長期合作的銀行簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，取得銀行信用資質(zhì)，爭取與銀行合作，拓展國際進出口貿(mào)易融資渠道，開展打包放款、進出口押匯、出口貼現(xiàn)、進口授信額度等融資方式。同時成立結(jié)算中心，對資金實施集中管理，統(tǒng)籌支付，提高資金使用效率。
4、加強外匯賬款的管理，確保及時、安全收匯
在出口額不斷增長的同時，出口逾期收匯問題越來越突出，國際貿(mào)易中存在的信用風險、交易風險、結(jié)算風險時刻威脅著外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展，如何及時、安全收匯成為外貿(mào)企業(yè)面臨的重大問題。目前外貿(mào)出口形成了買方市場，賒銷已成為主流貿(mào)易方式，信用證結(jié)算方式比例下降，賒銷比例上升，由此帶來的海外應(yīng)收賬款問題日益嚴重，應(yīng)收賬款的回收產(chǎn)生了很大的風險。因此，外貿(mào)企業(yè)要加強應(yīng)收賬款管理，建立風險管理制度，設(shè)立客戶資信管理制度、客戶授信制度、應(yīng)收賬款監(jiān)控制度，規(guī)范合同管理，防范合同風險，完善信用評估機制，建立應(yīng)收賬款監(jiān)控和追收機制。外貿(mào)企業(yè)要有意識地借助出口信保或者銀行的出口保理來降低風險。
5、強化匯率風險管理，研究具體的外貿(mào)政策，爭取相關(guān)補貼
隨著人民幣匯率雙向波動成為新常態(tài)，匯率的不確定性和復雜性進一步增強，外貿(mào)企業(yè)外匯風險管理面臨著新的考驗。2015年以來匯率波動加大，匯率雙向波動趨勢成為主導，這種不確定性和復雜性成為外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營過程中不可回避的風險。隨著匯率市場化進程的加快及未來人民幣的可兌換，外貿(mào)中小企業(yè)更應(yīng)強化風險管理意識，樹立正確的外匯風險防范理念，有針對性地實施外匯風險管理，避免企業(yè)受損。在匯率波動較大的情況下采取人民幣結(jié)算方式規(guī)避風險，或者采取一些金融工具來規(guī)避風險，如遠期外匯、外匯期權(quán)、掉期期權(quán)等對沖策略規(guī)避風險。同時，外貿(mào)企業(yè)要認真研讀國家對外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)惠政策，符合條件的企業(yè)要積極向有關(guān)部門申報外貿(mào)發(fā)展專項資金。在擴大企業(yè)出口規(guī)模同時，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，培育競爭新優(yōu)勢。
我國的中小型外貿(mào)企業(yè)要想在激烈的競爭中發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，提高經(jīng)濟效益，就必須去適應(yīng)市場經(jīng)濟的特點，進而樹立以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營理念，建立健全企業(yè)財務(wù)管理制度，把財務(wù)管理的理念落實到企業(yè)經(jīng)營管理的實際工作當中。
【參考文獻】
(一)信息實時性
實現(xiàn)ERP后，會計部門可以通過網(wǎng)絡(luò)從企業(yè)內(nèi)、外部迅速獲取最新信息；比如將ERP鏈接上國家稅務(wù)總局退稅率信息，就能及時更新系統(tǒng)中的退稅率，從而為企業(yè)贏得主動權(quán)。實時性還體現(xiàn)在收付款流程中，實時查詢資金成本并計入相關(guān)考核單位，為付款審批包括出口費用審批，購貨付款審批，進口開證審批，進口支付貨款審批提供了有效的依據(jù)。
(二)信息集成性
完成了資金流、物流、信息流的統(tǒng)一，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，提高了數(shù)據(jù)的準確性和一致性，提高了財務(wù)人員的工作效率，為企業(yè)管理者的決策提供了準確的信息。
二、ERP實施過程中碰到的問題：
(一)數(shù)據(jù)錄入人員發(fā)生變化
由過去的業(yè)務(wù)員遞交結(jié)算憑證給財務(wù)部，財務(wù)人員根據(jù)單據(jù)、遵循規(guī)則錄入賬務(wù)系統(tǒng)改為業(yè)務(wù)人員自己輸入。外貿(mào)系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)基本上是由每一單合同的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)為主，每一單合同從申請設(shè)立開始要輸入大量的基礎(chǔ)信息，包括合同號、客戶名、發(fā)票號等，非常繁瑣。業(yè)務(wù)員往往嫌麻煩，老是出現(xiàn)漏輸，輸錯的情況，導致流程走不下去，或是收入成本不匹配，有的只有收入沒成本或者收入成本有了，卻沒有相關(guān)費用，最終發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)是數(shù)據(jù)輸入問題。
(二)業(yè)務(wù)素質(zhì)達不到要求
每個業(yè)務(wù)員對計算機操作的熟練程度各不相同，造成編碼方式也各不相同，還有的態(tài)度不嚴謹，一會這樣編一會那樣編，結(jié)果體現(xiàn)到系統(tǒng)中的就五花八門，合同號一會兒大寫一會兒小寫，自己感覺這就是一個合同，但在系統(tǒng)中是不同的。這樣往往造成兩面掛賬，應(yīng)收款預(yù)收款大量虛增，不利于管理層進行決策判斷，也增加了財務(wù)人員的對賬查賬時間。
(三)權(quán)限設(shè)置問題
有些部門領(lǐng)導對于權(quán)限設(shè)置不是很重視，業(yè)務(wù)員操作也不很熟練，有時候提交審批后，又發(fā)現(xiàn)問題，需要撤銷審核重新修改，幾次以后有的領(lǐng)導不耐煩了，就讓業(yè)務(wù)員自己去審批。這樣可能造成下屬利用這個漏洞乘機舞弊，從而造成企業(yè)損失。
三、ERP使用效果
(一)提高退稅風險的預(yù)警能力
出口退稅風險控制一般要求每單合同都經(jīng)過事前審批，事中監(jiān)控，事后分析三個環(huán)節(jié)。一旦出現(xiàn)問題，ERP系統(tǒng)便會自動發(fā)出警告。如退稅時間節(jié)點的掌控，避免由于人為因素造成超過有效期而不能退稅。再如通過ERP系統(tǒng)采集的數(shù)據(jù)資料，分析每單合同的換匯成本是否在正常范圍內(nèi)，避免由于人為因素造成換匯成本偏高或者偏低造成無法退稅，降低了退稅風險。
(二)提升了銷售分析及控制與決策水平
通過ERP系統(tǒng)進行多維度的銷售分析，如按公司（分公司）、部門、人員、合同、商品、發(fā)票等統(tǒng)計分析收入、成本、費用情況，加強內(nèi)部控制，支持企業(yè)經(jīng)營分析和決策。通過ERP對客戶的地域、價值等分析，可準確了解客戶集中分布在哪些地區(qū)、清楚了解哪些行業(yè)的企業(yè)是自己的主要客戶、從而以便合理分配銷售人員到不同地區(qū)并采取有針對性的營銷手段、集中力量保持和提高主要客戶的滿意度。通過ERP可進行每單合同，每個業(yè)務(wù)員，每個項目小組甚至于整個公司的銷售費用成本利潤進行分析，有利于業(yè)務(wù)員對手中客戶進行選擇，盡量開發(fā)利潤率高的產(chǎn)品。有利于經(jīng)營者加強對各業(yè)務(wù)員、各項目組、各分公司的績效考核；有利于經(jīng)營者對于企業(yè)的發(fā)展做出正確的導向。
(三)提高了核算效率及資金控制能力
實施ERP后再資金控制上可以獲得以下優(yōu)勢：
(1)利用ERP系統(tǒng)對資金流動實施動態(tài)監(jiān)控。加強資金使用的全方位風險審核，它可根據(jù)合同標的的大小，與自營，結(jié)算方式的不同、客戶資信情況、出口部門類別等設(shè)置不等的付款條件分類，進行不同級別的審核，使資金管理進入程序化、標準化、科學化的狀態(tài)。
(2)把資金管理控制的重點放在資金的收支這兩個環(huán)節(jié)。我們結(jié)合ERP財務(wù)系統(tǒng)，對業(yè)務(wù)部門的每一筆收付款進行審核確認。觀察其收款是否及時、付款是否必要、占用是否合理、周轉(zhuǎn)是否迅速、金額是否異常、風險是否可控。并關(guān)注每個月每個部門所有收付的資金占用情況，及每個合同項下的資金流向做相關(guān)動態(tài)分析。
(3)對于占用企業(yè)資金墊付的合同，采用ERP內(nèi)部銀行設(shè)置一定期限，超過期限自動按銀行利率計算占用資金的利息；財務(wù)部每月出具應(yīng)收賬款賬齡分析表，以此作為績效考核的標準之一。使得業(yè)務(wù)員能主動積極地去催收貨款，加快回籠資金。
(4)有利于集團財務(wù)信息標準化。ERP系統(tǒng)支持集團化會計核算和財務(wù)管理，財務(wù)系統(tǒng)基礎(chǔ)信息標準統(tǒng)一化（科目、客戶、商品等），集團內(nèi)各賬套統(tǒng)一調(diào)用基礎(chǔ)信息，實現(xiàn)集團財務(wù)信息的合并、統(tǒng)計、分析。
四、應(yīng)用ERP時需要注意的關(guān)鍵點
(一)確保輸入數(shù)據(jù)的準確性
ERP的種種便利之處都是基于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準確性和完整性。在實施的過程中，對傳統(tǒng)手工管理中基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的不統(tǒng)一、不完整、不準確的混亂局面加以整頓和控制，整頓的重點就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集、整理、輸入、輸出等，只有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準確、可靠，ERP整個系統(tǒng)才能一步一步得到有力的基石保障。確保輸入數(shù)據(jù)的準確性，并且要求每一個數(shù)據(jù)的處理過程和處理財會研究方法都必須規(guī)范，才能確保會計信息質(zhì)量的真實性、準確性和完整性。業(yè)務(wù)人員必須錄入真實合同的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如客戶、貿(mào)易國別、價格條件、付款方式、付款計劃、合同金額、明細的采購預(yù)算等，每單合同經(jīng)由審批人員審批核對，后續(xù)控制所需數(shù)據(jù)可稍后補錄。通過層層把關(guān)，將數(shù)據(jù)錯誤的人為因素降到最低。
(二)操作人員的職能牽制
加強員工崗位職責分工機制，建立一套完整的內(nèi)部控制制度。規(guī)定不相容崗位一定要分離，各崗位保持相對獨立，但又相互聯(lián)系，相互制約。根據(jù)內(nèi)部牽制制度要求，出納人員不得兼管審核、記賬、會計檔案的保管；制單員與審核記賬員不得兼任；每個員工有各自的權(quán)限和密碼，具有唯一性和保密性。所有申請單據(jù)一經(jīng)提交，由上級審批通過之后就不能再改動，保證了數(shù)據(jù)的安全性。如果提交審批之后發(fā)覺有錯誤，必須通過書面申請，說明原因，才能由上一級審批者取消審批退回下一級別。不同級別所具有的的權(quán)限也不同。從而保證輸入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)的安全性和嚴肅性。同時，還應(yīng)建立職務(wù)輪換制度以防止企業(yè)內(nèi)部的舞弊或欺詐。
(三)建立企業(yè)員工教育培訓機制
ERP的實施給企業(yè)員工帶來了新的工作環(huán)境，也帶來了新的挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)當經(jīng)常性地組織各部門人員進行相關(guān)的培訓活動。培養(yǎng)出既懂財會知識，又懂計算機知識的復合型管理人才。讓員工了解ERP的特點和存在的風險，掌握應(yīng)有的技能才能發(fā)現(xiàn)風險，抵御風險，把風險扼殺在搖籃里。
(四)加強系統(tǒng)安全控制
具體包括：a.加強對計算機病毒的防范工作，建立安全的預(yù)防措施。計算機病毒會對計算機系統(tǒng)的安全造成極大的影響，對ERP軟件本身也會造成破壞，最終損壞計算機的硬件。數(shù)據(jù)庫資料是會計工作的重要資料，一旦遭到破壞，將會造成的損失不可估量，因此要對計算機病毒嚴加防范。b.加強網(wǎng)絡(luò)安全控制。網(wǎng)絡(luò)安全包括數(shù)據(jù)加密、訪問控制、防火墻技術(shù)等等。如進行用戶身份確認、對口令加密、定期修改登錄口令、設(shè)置用戶訪問目錄和文件的權(quán)限、更改和鑒別，控制網(wǎng)絡(luò)設(shè)備配置的權(quán)限等。
(五)建立ERP檔案管理制度
(一)國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)的人才培養(yǎng)目標
根據(jù)對國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)畢業(yè)生跟蹤調(diào)查所掌握的信息,外經(jīng)貿(mào)企業(yè)對專業(yè)人才需求量較大的多為跟單員、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、報關(guān)員、貨代員和報檢員等技能人才,企業(yè)都要求畢業(yè)生持有國家職能部門統(tǒng)一考試取得的通用的從業(yè)資格證書,持證上崗工作,沒有相應(yīng)從業(yè)資格證的將不受歡迎和聘用。為了滿足市場對國際貿(mào)易應(yīng)用型專業(yè)人才的需求,高職院的國際貿(mào)易精品專業(yè)的人才培養(yǎng)目標,必須堅持以市場需求為導向,以用人單位根據(jù)實際工作崗位對專業(yè)人員的素質(zhì)能力的要求為培養(yǎng)目標。具體來說,專業(yè)人才培養(yǎng)目標和定位是:具有大專以上學歷,能在外經(jīng)貿(mào)企業(yè)或相關(guān)行業(yè)從事商務(wù)談判、簽訂合同、跟單、貨代、單證、報檢、報關(guān)等業(yè)務(wù)工作的“零距離”上崗操作的實用型專業(yè)人才。根據(jù)上述人才培養(yǎng)目標及主要崗位面向,高職院培養(yǎng)的學生應(yīng)具有扎實的專業(yè)知識,較強的實際應(yīng)用能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。具體體現(xiàn)在以下幾個方面:1•理論知識。學生必須掌握本專業(yè)培養(yǎng)目標所需的文化基礎(chǔ)知識;國際貿(mào)易理論與政策、相關(guān)的國際貿(mào)易慣例和國際貿(mào)易法規(guī)、世貿(mào)組織規(guī)則;國際經(jīng)濟合作和國際市場營銷知識;英語基礎(chǔ)知識和商務(wù)英語、外貿(mào)英文函電及外貿(mào)英語口語等基本技能;掌握國際貿(mào)易實務(wù)、外貿(mào)商品學、國際貿(mào)易貨物運輸與保險、外貿(mào)單證實務(wù)、報檢、報關(guān)實務(wù)和國際貨款結(jié)算等方面的業(yè)務(wù)知識。2•專業(yè)技能。作為國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)培養(yǎng)出來的人才,要具備從事同外商進行磋商交易、擬訂合同條款、簽訂合同,實現(xiàn)交易目標的善于溝通交流的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力;具有從事跟單、貨代、獨立處理履行合同各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的單證操作、辦理托運、投保、報檢、報關(guān)和貨款結(jié)算等能力;熟練運用電子計算機進行電子商務(wù)運作的技能。3•取得從事本專業(yè)工作的從業(yè)資格證書。國家商務(wù)部、海關(guān)總署、商檢總局等職能部門組織的從業(yè)資格證考試,是對從業(yè)人員素質(zhì)能力的權(quán)威評價考核標準,對取得從業(yè)資格證書的人員,要求持證上崗,作為高職院國際貿(mào)易精品專業(yè)的畢業(yè)生,在拿到學歷證書的同時,至少取得一個或多個從業(yè)資格證書。這是衡量其所培養(yǎng)的專業(yè)人才是否合格的客觀標準,是評價畢業(yè)生素質(zhì)和專業(yè)能力的依據(jù),也是鑒別國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)教學質(zhì)量是否達標稱職的重要參照。
(二)國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)人才培養(yǎng)模式
高職教育必須堅持以市場為導向,以企業(yè)對專業(yè)人才的要求為準繩,培養(yǎng)能干實事的頂班上崗的實用型人才為目標。國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)要能準確把握外經(jīng)貿(mào)企業(yè)對專業(yè)人才的適應(yīng)職業(yè)崗位職責的變化,結(jié)合企業(yè)對專業(yè)人才的崗位標準的變動和趨向,在教學計劃、課程體系、教學重點、教學手段和考核方式等方面做出適時有效的調(diào)整,實行動態(tài)的教學過程。
1•“崗、證、課”三位一體的人才培養(yǎng)模式
“崗”,就是外經(jīng)貿(mào)企業(yè)根據(jù)實際業(yè)務(wù)的需要所設(shè)置的工作崗位和該崗位對業(yè)務(wù)人員的職責和業(yè)務(wù)素質(zhì)能力的要求,以保證各崗位工作的高效率運作,保證企業(yè)整體經(jīng)營效益目標的實現(xiàn)。外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的工作崗位分工呈現(xiàn)越來越細化的趨勢,以達到專而精的工作效果。現(xiàn)在的主要崗位分工有外貿(mào)業(yè)務(wù)員、跟單員、單證員、貨代員、報檢員和報關(guān)員等,這些崗位的職責就是國際貿(mào)易精品專業(yè)的人才培養(yǎng)目標指向。“證”,就是國家商務(wù)部、海關(guān)、商檢局等職能部門為外經(jīng)貿(mào)企業(yè)提供服務(wù),讓有關(guān)企業(yè)能招聘和使用符合崗位要求的高素質(zhì)的稱職的人才,組織全國統(tǒng)一的各種從業(yè)資格證考試的措施,對通過了從業(yè)資格考試的人員,頒發(fā)全國通用的證書,實施持證上崗的優(yōu)選制度,從而保證了外經(jīng)貿(mào)企業(yè)專業(yè)人才優(yōu)化組合。作為國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)就必須依國家對有關(guān)從業(yè)資格考試達標為標準,組織實施教學活動,指導學生通過從業(yè)資格的考試,以考證通過率作為考核教學質(zhì)量的重要依據(jù)。“課”,就是“以證定課”,國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)所開設(shè)的課程,各門課程的教學內(nèi)容,教學所應(yīng)達到的要求,必須適應(yīng)能讓學生普遍通過有關(guān)從業(yè)資格證考試為宗旨,讓學生掌握能從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)活動的基本知識、專業(yè)技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)為目標。“崗、證、課”三位一體的人才培養(yǎng)目標模式,應(yīng)是高職院的正確選擇。
2•實施“1、2、3”人才培養(yǎng)教學模式
“1”,即“一個中心”,以能力培養(yǎng)為中心。高職教育以市場為導向,以教育部提出的“實際、實踐、實用”為原則,培養(yǎng)學生形成在一定理論素養(yǎng)和專業(yè)素質(zhì)的基礎(chǔ)上,讓學生能“零距離”上崗為主要目標,使學生在工作崗位上讓用人單位滿意,并有充足的發(fā)展、提升的后勁。“2”,即“兩個依托”,要達到培養(yǎng)學生“零距離”上崗就業(yè)能力,又有后發(fā)的潛力,一方面強化以實踐性教學為依托,培養(yǎng)學生適應(yīng)實際崗位要求的較強的動手操作能力,另一方面以基礎(chǔ)理論教學為依托,讓學生掌握“必需、夠用”的理論知識。在教學實踐中采取強化課內(nèi)實訓以構(gòu)筑理論與實踐的橋梁,采取多種模擬仿真手段加大理論聯(lián)系實際和指導實踐的校內(nèi)外集中實訓的力度,使學生達到學以致用的效果。“3”,即“三個基礎(chǔ)”,一是培養(yǎng)學生具備從事外貿(mào)工作的職業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ),二是具有專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力基礎(chǔ),三是具有綜合的經(jīng)營管理的能力基礎(chǔ)。在組織教學的各個環(huán)節(jié)中,各門課程的內(nèi)容要有一定的深度和廣度,要為學生打下深厚的文化底蘊,扎實的專業(yè)功底,熟練的業(yè)務(wù)操作技能,以及在實際業(yè)務(wù)中能夠分析、處理和妥善解決較復雜的問題的能力。
二、國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)課程體系的構(gòu)建
(一)國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)的課程體系結(jié)構(gòu)
國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)的課程體系結(jié)構(gòu),根據(jù)人才培養(yǎng)目標的要求,必須打破以往的專業(yè)學科體系結(jié)構(gòu),依據(jù)職業(yè)崗位對知識、技能和態(tài)度的要求,同時充分考慮學生職業(yè)生涯的發(fā)展需要來設(shè)置課程結(jié)構(gòu),選擇各門課程的教學內(nèi)容,構(gòu)建起以職業(yè)崗位為導向的理論與實踐相結(jié)合的注重業(yè)務(wù)技能培養(yǎng)的四層次的模塊式的課程體系。第一層,人才培養(yǎng)目標模塊,雙證并舉。國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)培養(yǎng)出來的畢業(yè)生要獲取大專以上學歷證書和至少一個以上的從業(yè)資格證書,實現(xiàn)“零距離”就業(yè)的目標。第二層,職業(yè)技能模塊。針對外經(jīng)貿(mào)企業(yè)各種崗位對人才素質(zhì)和技能的要求,從業(yè)資格證考試的項目,分別開設(shè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員、跟單員、單證員、貨代員、報檢員、報關(guān)員等各門專業(yè)課程的教學,每門課程又分為理論知識講授、課內(nèi)實訓和課外集中實訓三個子模塊進行教學活動,為學生順利通過全國統(tǒng)考,獲取從業(yè)資格證書,提供必要的條件和良好的服務(wù)。第三層,職業(yè)素質(zhì)能力模塊。作為國際商務(wù)人才必須具有該職業(yè)所要求的較寬厚扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識,較全面的業(yè)務(wù)技能,如若所掌握的專業(yè)知識和技能過于狹窄、單一,是無法勝任企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的起碼要求的。為此,國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)所開設(shè)的課程,必須包括國際商務(wù)英語的交流與溝通能力培養(yǎng)的模塊;國際市場營銷的運作模塊;電子商務(wù)操作技能模塊;職業(yè)道德、國際商法和貿(mào)易規(guī)則模塊;國際貿(mào)易專業(yè)知識與實務(wù)模塊等,每一個模塊又分出若干門課程,每門課程再分為專業(yè)知識講授、課內(nèi)實訓、課外實訓等子模塊。各大模塊和各門課程及子模塊的融合教學活動,使學生形成綜合的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)技能。第四層,職業(yè)基本素質(zhì)模塊。高職院培養(yǎng)的是大專以上學歷水平的專業(yè)人才,必須讓學生掌握基礎(chǔ)牢固的文化知識,樹立正確的思想觀念,接受經(jīng)濟學原理,數(shù)學基礎(chǔ),大學英語,自然科學,社會科學等基礎(chǔ)知識的教育,得到文藝、體育和心理素質(zhì)等的培養(yǎng),注重引導學生積極開展愛國主義、社會公益等豐富多彩的社會實踐活動,經(jīng)過在校3年以上的培育,塑造學生形成良好的人文、思想、道德情操和心理素質(zhì),為步入市場、社會,從事職業(yè)崗位工作打下堅實的基礎(chǔ)。
(二)國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)的課程特色
為保證國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)的課程體系適應(yīng)專業(yè)人才培養(yǎng)目標的要求,各門課程要充分體現(xiàn)與整個專業(yè)課程體系的配套,體現(xiàn)“崗、證、課”三位一體的要求,要從有關(guān)院校和出版社尋找到合適的現(xiàn)成教材是十分困難的,最好的途徑是本校組織有關(guān)教師嚴格依據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標,專業(yè)課程體系的要求,有計劃有步驟地編寫系列化的校本教材。校本教材要根據(jù)職業(yè)崗位職能的發(fā)展、變更和提高,要根據(jù)國家職能部門對從業(yè)資格證考試的標準的提升,及時修改、變更和充實教材的內(nèi)容,使校本教材始終保持與時俱進,不斷更新和適用的狀態(tài)。現(xiàn)在以獲得湖南省高職院校精品課程稱號的《國際貿(mào)易單證實務(wù)》為例,本課程按國際商務(wù)單證員的職業(yè)崗位標準,據(jù)單證員的專業(yè)知識和技能的要求,進行編寫。課程內(nèi)容以職業(yè)崗位業(yè)務(wù)流程形成模塊化結(jié)構(gòu),以單證制作為核心進行操作技能的規(guī)范化實訓,精心設(shè)計真實的作品、仿真的業(yè)務(wù)工作的完成,以項目驅(qū)動的課程教學程序,充分調(diào)動了學生的學習主動性。國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)的各門課程集中體現(xiàn)了以下幾個特色:
1•“以證定課”的人才培養(yǎng)課程模式
根據(jù)外貿(mào)行業(yè)對專業(yè)人才的需求,從業(yè)資格證考試對專業(yè)人才能力素質(zhì)的標準,專業(yè)課程要求學生必須掌握這些專業(yè)知識和技能,方能勝任崗位職責,頂班上崗。為此,我們有針對性的開設(shè)了“國際貿(mào)易單證實務(wù)”、“報關(guān)商品學”、“報檢實務(wù)”、“國際貨物運輸與保險”、“國際貿(mào)易跟單實務(wù)”等專業(yè)課程,每門專業(yè)課都與從業(yè)資格證考試的要求相適應(yīng),從而真正實現(xiàn)了“教學、考證、零距離上崗”三者的完美結(jié)合。
2•課堂教學堅持“教、學、做”的統(tǒng)一,突出實踐能力的培養(yǎng)
為凸顯“教、學、做”的統(tǒng)一,將課堂教學分為緊密結(jié)合的業(yè)務(wù)知識的講授與課內(nèi)實訓兩個模塊,不僅要求講清每個知識點的原理,重點、難點,還要利用案例、布置簡單的任務(wù)、小型的專題等的實訓活動,進行動手操作練習,以加深理解和運用所講授的專業(yè)知識。每個單元知識教學完成后,都要采用仿真的任務(wù)來進行綜合實訓,努力朝著培養(yǎng)學生不斷提高分析和解決實際問題的能力,實現(xiàn)了課堂教學以教師為主體向?qū)W生為主體的轉(zhuǎn)變,調(diào)動了學生學習的積極性和主動性,提高了教學效果。
3•“一張文憑,多種證書”,提升就業(yè)的競爭力
作為國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè),培養(yǎng)學生既要具有大專以上的學識水平,又要具備很強的就業(yè)競爭力,我們將外經(jīng)貿(mào)行業(yè)的從業(yè)資格證考試的標準和內(nèi)容全部納入專業(yè)的教學計劃,并根據(jù)從業(yè)資格證考試的標準不斷提高,考試內(nèi)容不斷更新的客觀條件,不斷調(diào)整和完善教學計劃,組織教學和實訓活動,并按從業(yè)資格證考試的標準對學生的學業(yè)成績進行考核,從而達到讓學生既完成了大專以上的學業(yè),又具備順利通過從業(yè)資格證的考試,從事多個職業(yè)崗位工作的能力。從歷屆的畢業(yè)生的就業(yè)狀況來看,凡是獲得“一張文憑,多種證書”的學生,在就業(yè)的問題上,“不是用人單位選擇我,而是我挑選用人單位”,在工資待遇上比一般的專業(yè)人員明顯高得多。同時,學生在職業(yè)崗位上的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平得到企業(yè)的普遍認可,也提升了學校的社會聲譽。“一張文憑,多種證書”的實施,符合職業(yè)教育的發(fā)展規(guī)律,既滿足了企業(yè)對專業(yè)人員的需求,實現(xiàn)了用人單位的零距離上崗的能力要求,又解決了學生職業(yè)發(fā)展的后勁問題,既有鮮明的職業(yè)針對性,又有較強的職業(yè)發(fā)展變化的適應(yīng)能力,充分體現(xiàn)了高職院培養(yǎng)高等的應(yīng)用型人才的特色。
4•“三重教學”有機結(jié)合,凸顯實踐性教學
國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)的專業(yè)課程的教學方式,采用“三重教學”,即理論教學、課內(nèi)實訓、課外實訓三者有機結(jié)合的課程教學模式,專業(yè)理論、專業(yè)知識的講授,堅持精講,突出重點,以“必需、夠用”為度,通過強化課內(nèi)實訓加深對專業(yè)知識的理解,為增強學生應(yīng)用知識和專業(yè)技能的培養(yǎng),每一單元組織綜合實訓,期末對課程的知識和業(yè)務(wù)技能組織學生停課一周的系統(tǒng)的集中實訓,為達到集中實訓的預(yù)期效果,組織教師編寫實訓教學大綱、綜合實訓指導書、實訓練習冊、實訓實施計劃等教學輔導資料,并利用多媒體等教學手段,引進仿真的實訓操作軟件,通過加大校外實訓基地建設(shè),組織學生到外貿(mào)公司、港口、碼頭、倉庫、集裝箱堆場等進行現(xiàn)場觀摩學習,聘請現(xiàn)場專家講座,安排學生畢業(yè)實習等活動,凸顯了實踐性教學在高職院校中的地位,實現(xiàn)為行業(yè)輸送合格實用性的專業(yè)人才的目標。
三、國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)的教學考核
高職教育堅持強化實踐性教學,對學生的學業(yè)成績決不能采取一紙書面答卷的分數(shù)做定論,要客觀的系統(tǒng)的準確的評價考核學生的學業(yè)成績,必須對傳統(tǒng)的考核方式進行改革。
(一)改革考核與評價方式,將過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合
為配合國際貿(mào)易實務(wù)精品專業(yè)精品課程體系在教學過程中的有效實施,將傳統(tǒng)的卷面考試方式,變成符合職業(yè)能力培養(yǎng)的效果評價方式,建立全面的專業(yè)技能考核體系和評價機制:
1•各門專業(yè)課程均建立符合能力培養(yǎng)要求的考核內(nèi)容,考核標準和考核方法,并將考核辦法事先向?qū)W生公布,使學生都知道各門課程對具體知識、能力和素質(zhì)的考核要求,在專業(yè)課程的學習中,主動地接受考核。
2•根據(jù)課程的類型采取靈活多樣的考核形式:(1)必修課的考核成績由課堂教學基本知識的筆試成績與課內(nèi)實訓考核成績,綜合實訓考核成績和平時學習表現(xiàn),按比例評定其期末總成績。(2)選修課程的考核成績,則依課程的特點不同,采取靈活的方式,對理論知識性較強的課程,采取筆試與寫綜合性小論文結(jié)合起來進行考核,對實踐性較強的課程,依完成實踐性項目的效果,結(jié)合平時的學習表現(xiàn)進行評定。(3)對課外實訓的考核,要求學生必須完成全部的實訓流程,適當考慮學生在實訓中的表現(xiàn),主要依據(jù)學生完成的實訓作品評定的檔次,及實訓報告的質(zhì)量確定其成績。(4)對取得“職業(yè)技能考評”、取得行業(yè)認證、從業(yè)資格證考試的課程,作為評定其成績合格的依據(jù),并可免修該門課程,讓學生選修其他的課程,拓寬知識面。
3•重視對學生的職業(yè)素養(yǎng)的評價考核。學生在校學習期間,“人文素質(zhì)”、思想、職業(yè)道德素質(zhì),體質(zhì)、心理素質(zhì)等表現(xiàn),貫穿在學生學習、生活,課堂教學、課內(nèi)外實訓和開展第二課堂活動等各個方面,是一種綜合性的表現(xiàn),體現(xiàn)出學生的價值觀、敬業(yè)精神、奉獻精神、團隊合作精神、社交、組織和公關(guān)能力諸多方面的素質(zhì),學校有責任加強思想素質(zhì)的教育和考察,培養(yǎng)學生良好的生存能力、應(yīng)變能力和發(fā)展能力,為行業(yè)輸送綜合素質(zhì)優(yōu)秀的專業(yè)人才。
關(guān)鍵詞 情境模擬教學法 國際貨運 高職高專
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
1簡述情境模擬教學法
1.1情境模擬教學法的定義
最早由美國教育家約翰?杜威在教學中提出“情境”這一概念，他認為的情境是能讓參與者有主觀情感態(tài)度體驗的環(huán)境。情境模擬教學法是一種虛擬的實踐性教學方法，是用情境作為載體引導學生主動探索學習，讓學生在這種特意創(chuàng)設(shè)的教學情境中發(fā)現(xiàn)并思考問題，從而實現(xiàn)對教學內(nèi)容的快速理解，以提高學生分析和解決實際問題的能力。國際貨運作為一門具有較強實踐性的專業(yè)技能課程，應(yīng)用情境模擬教學法進行教學能獲得更好的效果。
1.2情境模擬教學的特點
情境模擬教學具有經(jīng)濟性特點。越來越多的高職院校購買教學軟件用于教學，通過軟件，模擬真實的外貿(mào)環(huán)境，讓學生置身于外貿(mào)仿真環(huán)境利用計算機網(wǎng)絡(luò)開展外貿(mào)業(yè)務(wù)來模擬操作外貿(mào)業(yè)務(wù)。但是這種方式也具有局限性，教學軟件價格通常在十萬元以上，對于學校采購壓力較大，不能對所有課程實施；教學軟件更新慢，不能做到與時俱進，而教師通過企業(yè)調(diào)研、頂崗鍛煉能實現(xiàn)與實際外貿(mào)業(yè)務(wù)的接軌。情境模擬教學在國際貨運的教學過程中因為使用模擬手段，再現(xiàn)仿真的情境，所以成本很低，具有經(jīng)濟性的特點。
具有突破傳統(tǒng)教學模式的優(yōu)勢。傳統(tǒng)教學主要采取講授法和案例教學法。講授法主要是教師講學生被動的接受，對于主觀能動性不足的高職學生很難有好的教學效果。而情境模擬教學法強調(diào)以學生主導性、寓教于樂，效果優(yōu)于傳統(tǒng)教學模式。
2情境模擬教學法在國際貨運課程中的應(yīng)用
2.1情境設(shè)計
情境模擬教學的首步是依照教學內(nèi)容和背景材料合理設(shè)計情境，在此環(huán)節(jié)教師要發(fā)揮編劇的作用有針對性地設(shè)計一些情境。教師要準備相關(guān)材料，確定討論主題，制定實施計劃。以空運業(yè)務(wù)為例，虛擬學生成立的貨運公司某出口商一批貨物的空運出口業(yè)務(wù)，教師根據(jù)當?shù)刎涍\市場上的知名企業(yè)為主設(shè)定真實的、信息比較全面的背景資料。
2.2角色分工
一筆空運業(yè)務(wù)的完成需要貨運公司各個部門共同完成，每個部門的工作各不相同。一般的國際貨運公司中會有商務(wù)部門、單證部門、訂艙部門、倉儲、報關(guān)等子業(yè)務(wù)部門。以空運出口業(yè)務(wù)為例，根據(jù)情境需要把學生分為若干個小組，每個小組5～6人，每個人分別扮演不同的角色，例如業(yè)務(wù)員、單證員、定艙員、倉儲管理員、報關(guān)員等。
2.3情境分析
在此環(huán)節(jié)，教師應(yīng)和學生一起分析在該業(yè)務(wù)當中需要用到什么知識和技能，需要注意什么事項，擬定哪樣的計劃，按照哪樣的程序進行模擬操作。推測在情境表演過程中可能會遇到的問題，并思考解決方法。這一環(huán)節(jié)往往是通過教師對出口空運理論知識的講解以及學生的討論來完成，為的就是讓所有的情境里的角色扮演者能夠充分了解情境以及所涉及的角色。
2.4仿真演練
由教師或各小組自行安排小組中的成員分別扮演空運出口業(yè)務(wù)中的不同崗位。扮演職業(yè)崗位角色是情境模擬活動的中心環(huán)節(jié)，學生借助情境分析環(huán)節(jié)中學習的專業(yè)知識和自己對崗位職責的理解進入創(chuàng)設(shè)的情境，并完成崗位角色扮演任務(wù)。在此環(huán)節(jié)教師要發(fā)揮導演的作用來維持演練秩序，在仿真演練環(huán)節(jié)學生的主體創(chuàng)造力常常讓課堂的展開難以預(yù)測，為此教師要對該過程中出現(xiàn)的突況迅速而準確地作出判斷并給予正確處理。
2.5總結(jié)評價
總結(jié)評價包括每個小組的自我總結(jié)和教師的總體評價。小組的自我總結(jié)主要是對其仿真演練的效果進行自我分析和評價，這有利于學生深度思考其所扮演的角色和模擬的情境。教師的總體評價是對整個情境模擬活動進行分析，肯定學生在操作過程中取得的成績，指出操作存在的問題并提出整改方法。
3總結(jié)
情境模擬教學方法作為一種新的教學方法，具有廣泛的應(yīng)用性，在我國的教育教學過程中發(fā)揮了重要的作用。在國際貨運的教學過程中，認識到傳統(tǒng)教學方法的不足，采取有效的措施，實現(xiàn)對情境模擬教學方法的有效應(yīng)用，發(fā)揮情境模擬教學方法的重要作用，提高國際貨運教學的水平和教學質(zhì)量，才能促進國際貨運教學的發(fā)展。
基金項目：湖北省教育科學“十二五”規(guī)劃課題《高職國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)學習領(lǐng)域課程開發(fā)研究與實踐》（課題編號：2012B278，主持人：韓國威）暨長江職業(yè)學院校級課題《情景模擬教學法在高職課程教學中的使用研究》（課題編號：2013X001，主持人：劉真）的階段性研究成果。
參考文獻
關(guān)鍵詞：全國高職高專實用英語口語大賽 試題及策略分析
2014年是“高教社”杯全國高職高專實用英語口語大賽舉辦的第十個年頭。本次大賽在安徽水利水電職業(yè)技術(shù)學院舉行，共有全國63 位選手參加，我院選手陳紀彤同學奪得專業(yè)組全國第五名的優(yōu)異成績。作為該選手的指導老師，筆者從省賽到國賽，收獲頗多。
一、賽題概況
今年的大賽，在原有題型 “職場描述”、“情景交流””和“即席辯論” 基礎(chǔ)上，新增了“職場考驗”環(huán)節(jié)。[1]
“職場描述”環(huán)節(jié)，參賽者抽取一幅反映行業(yè)、企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展或社會，經(jīng)濟等熱點問題的統(tǒng)計圖表或圖片，根據(jù)給出的說明，在充分理解圖表或圖片內(nèi)容的基礎(chǔ)上對其進行口頭描述和觀點闡述。今年的賽題均以柱狀圖形式體現(xiàn)，內(nèi)容涉及家用汽車碳排放、大眾媒體的應(yīng)用、商務(wù)管理等熱點內(nèi)容。
“情景交流”環(huán)節(jié)，參賽抽取一個場景題目，扮演其中的一個角色，與外籍主試進行一對一的現(xiàn)場問答。今年賽題涉及到汽車修理廠、旅行社等場景。
“職場考驗”環(huán)節(jié)由4名選手一組進行團體比賽。根據(jù)不同場景特點，通過組內(nèi)團隊合作，對在該場景內(nèi)可能發(fā)生的各種情況進行從內(nèi)容、形式到角色的自由發(fā)揮，并以短劇的形式展示給評委及各位觀眾。今年的賽題有醫(yī)院、餐館、旅行社、展會等生活中常見場景。
“即席辯論”涉及到了地鐵上吃早餐這一社會熱點話題，考察選手英語能力的同時，要求學生關(guān)注社會熱點，并分析其利弊，綜合性很強。
二、賽題分析及對策
1. 職場描述
筆者與參賽選手一道整理了歷年各省賽題和雅思學術(shù)類寫作、BEC 寫作以及公司報告的圖表進行專項訓練，強化短時間內(nèi)觀察、分析、抓住圖表關(guān)鍵信息的能力。不同的圖表，描述的側(cè)重點也不盡相同。餅形圖重在說明數(shù)據(jù)的組成和排序；柱形圖要進行數(shù)據(jù)的比較或趨勢變化的描述；線圖往往聚焦于趨勢變化。
縱觀全場選手表現(xiàn)，對圖表的描述都遵循基本套路。由于近年來的圖表傾向于多個柱形組合，多達十多個數(shù)據(jù)，真正的難點在于能否對數(shù)據(jù)分類并適當取舍。如果僅僅依次讀出數(shù)據(jù)而不會分析數(shù)據(jù)，是無法體現(xiàn)相關(guān)職場能力的。
解讀數(shù)據(jù)的同時，選手應(yīng)發(fā)現(xiàn)隱含的現(xiàn)象或問題，能夠?qū)ζ湓蚧驅(qū)Σ哌M行說明。整個過程，不但考察選手的英語口語水平，更關(guān)注其邏輯思路是否清晰，能否在3分鐘內(nèi)言簡意賅地把問題講完整說清楚。
2.情景交流
本環(huán)節(jié)內(nèi)容多為企業(yè)介紹、產(chǎn)品廣告、旅游景區(qū)廣告、企業(yè)招聘等。參賽者往往扮演導購、業(yè)務(wù)代表、秘書等角色回答考官扮演的客戶提出的問題。這部分是對選手的語用能力、反應(yīng)能力、臨場應(yīng)變能力和知識面的綜合考驗。
與考官交流時，選手首先應(yīng)保證正確作答。答案都是題目中淺顯的數(shù)據(jù)，一定要在準備時間內(nèi)全面速讀，明確關(guān)鍵數(shù)據(jù)的位置。同時要避免生硬的一問一答，使交流自然流暢。陳紀彤同學一年來在外貿(mào)公司實習，頻繁接觸外國客戶，其英語溝通能力和客戶心理分析能力都很突出，在臺上的表現(xiàn)就十分自如。
3.職場考驗
本環(huán)節(jié)為今年新增，注重選手之間的互動、溝通、協(xié)調(diào)能力。我院選手抽到的題目是“購物中心”shopping mall，跟來自其它省份的三位選手一道完成表演。由于本環(huán)節(jié)是提前抽簽分組、定題，賽前約有20個小時的排練時間。既考驗選手，也考驗指導教師之間的協(xié)調(diào)合作水平。四位指導教師帶領(lǐng)學生，從場景設(shè)計、人物分配、臺詞撰寫到反復演練，精心準備，最終給觀眾呈現(xiàn)出融合了商務(wù)場景、中國傳統(tǒng)及選手個性的完美演出。陳紀彤同學扮演商店的經(jīng)理，其任務(wù)涉及到員工培訓、產(chǎn)品介紹、價格談判、談判等商務(wù)英語知識，正切合他在外貿(mào)公司從事的外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位職責，表演起來得心應(yīng)手。由此可見，大賽、教學、學生實踐是相輔相成、密不可分的環(huán)節(jié)。
4.即席辯論
即席辯論采用一對一Pk的形式，雙方各一分鐘開篇立論加三分鐘自由辯論。開篇立論應(yīng)簡潔清晰，說明本方的觀點即可，沒有時間展開論述。自由辯論階段，選手不僅要論證本方觀點，還要攻擊對方觀點。論證方法包括例證法、引證法、比喻論證和對比論證。對于高職學生，例證法相對簡單易行，應(yīng)該是首選。同時，要敏銳地發(fā)現(xiàn)對方的漏洞，進行反擊。既可對對方立論中存在的問題，一問到底，釜底抽薪，也可攻擊其論證過程中產(chǎn)生的矛盾。“發(fā)問”是有效的攻擊方法。整個辯論過程極大地考驗了選手的英語運用能力和思辯能力。辯論過程中，辯手不僅要注意語言的準確性、思維的嚴謹性，還要保持個人風度，避免與對方辯手發(fā)生爭執(zhí)。
三、培訓方案
我院多年來形成了一套完善的大賽指導體系，將學生參賽由個體行為上升為全院師生的職責，采用培訓團隊模式，領(lǐng)隊、組長及多名指導教師各負其責。
1.有力的政策支持
至今，我院已形成較完備的大賽培訓及獎勵制度。各級比賽、各個獎項均有對應(yīng)的師生獎勵制度，教師日常指導、學生參賽補助等也給予充足的經(jīng)費支持，極大地激發(fā)了師生備賽的積極性。[2]
2.建立口語人才梯隊，集中培訓
我校15000名學生，英語分級教學，學生分散學習，進行全校選拔有相當大的難度。外語學院制定了較為詳細可行的選拔依據(jù)和條件，在教務(wù)處、各院系教學部門的配合下，先進行班級選拔，再到院系及全校選拔，建立口語人才庫。然后將他們按照實力分為有水平梯度的組別，進一步開展具體的口語活動與競賽計劃。通過系統(tǒng)培訓，指導他們參加各級各類英語口語大賽，鍛煉隊伍。陳紀彤同學從大一起參加口語省賽練兵，大二時奪得省賽第二名，同時參加全國外貿(mào)英語大賽和科技英語大賽。今年大三一舉奪得省賽第一名，入圍口語國賽。于此同時，第二梯隊的選手也一同參賽，積累經(jīng)驗。
高職高專實用英語口語國賽早已結(jié)束，作為指導教師回顧這場比賽，得到了許多啟發(fā)和思考。希望這些經(jīng)歷、經(jīng)驗?zāi)軐①惖倪x手和教師有所借鑒，也希望這些啟發(fā)能為完善我院英語口語培訓乃至教學改革提供一些幫助。
參考文獻
Abstract： The social credit system in China is not yet fully established. The existence of local protectionism has become the obstacle to solve the arrear problem of accounts receivable. To this end， the author describes how to strengthen the whole management of accounts receivable， the control measures of accounts receivable risk， to reduce the loss caused by lack of management and avoid or reduce the risk of bad debts of accounts receivable.
關(guān)鍵詞： 應(yīng)收賬款；全程管理；降低壞賬風險
Key words： accounts receivable；whole management；to reduce exposure to bad debts
中圖分類號：F715.5 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）08-0167-03
0 引言
資金是企業(yè)的命脈，企業(yè)只有即時有效收回貨款，降低應(yīng)收賬款壞賬損失發(fā)生，才能保障企業(yè)再生產(chǎn)的資金來源。那么，如何在快速回收貨款的同時，加強應(yīng)收賬款全程管理，對一個企業(yè)來說，顯的尤為重要。
筆者通過對多年工作實踐經(jīng)驗的總結(jié)，歸納了幾點應(yīng)收賬款的回收風險增加形成原因，歸納并提出了解決應(yīng)收賬款回收風險管理的對策，規(guī)避或降低應(yīng)收賬款壞賬風險。
1 造成應(yīng)收賬款回收風險增加的成因
在市場競爭日趨激烈的情況下，當前的市場幾乎都是買方市場，市場成了無形調(diào)節(jié)之手，加快了信用賒銷等模式的發(fā)展。企業(yè)往往把信用賒銷作為擴大銷售的重要手段，有效增加了銷售額，但增加回收難度和經(jīng)營風險，甚至落得財物兩空。因此，市場經(jīng)濟競爭，加劇了應(yīng)收賬款回收風險的產(chǎn)生，究其原因，筆者從多年管理經(jīng)歷和對諸多客戶或經(jīng)銷商的了解來看，可歸納以下幾方面：
1.1 宏觀經(jīng)濟政策環(huán)境的影響 我國現(xiàn)處于市場經(jīng)濟發(fā)展的初級階段，社會誠信體系不夠健全，部分客戶或經(jīng)銷商不講誠信，只收貨不付款，惡意拖欠貨款，甚至逃避債務(wù)，增加應(yīng)收款的回收風險。再加上地方保護主義的存在，即使訴諸法律，非同地域法院不積極，給債務(wù)人帶來可趁之機，往往即使勝訴，也難以執(zhí)行。
1.2 客戶對象不確定性影響 受企業(yè)產(chǎn)品的特點，客戶對象各不相同，有的是直接使用者和中間經(jīng)銷商，有的是國企和私企，往往中間經(jīng)銷商和私企客戶的信用度相對不高，貨款回收風險較高，難以控制風險。其主要原因是：企業(yè)難以實現(xiàn)對中間經(jīng)銷商持有實物的控制，企業(yè)難以取得私企客戶提供的有效擔保保證。而這類信用度不高客戶極易變更為空殼公司，經(jīng)常在終止業(yè)務(wù)前或經(jīng)營出現(xiàn)危機時，為了實現(xiàn)逃避債務(wù)，一般通過轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或重新設(shè)立公司方式，將公司變?yōu)榭諝す荆孕略O(shè)立公司繼續(xù)開展業(yè)務(wù)，即使企業(yè)采取訴訟方式催款，但勝訴后也無法收回貨款。
1.3 產(chǎn)品質(zhì)量和屬性的不確定性影響 只有質(zhì)量好的產(chǎn)品和周到服務(wù)，才能贏得客戶的接受和贊賞，所以，產(chǎn)品的質(zhì)量好壞和后期服務(wù)是影響貨款能否有效回收的重要因素之一。企業(yè)在經(jīng)營過程中，部分貨款難以收回就是因質(zhì)量問題和服務(wù)不到位造成的，致使客戶對企業(yè)信任度降低，以致貨款收回存在不確定性。
產(chǎn)品的屬性也影響著貨款收回，主要有消耗性產(chǎn)品和損耗性產(chǎn)品區(qū)分，一般損耗性產(chǎn)品具有可控制性，消耗性產(chǎn)品缺乏可控制性。這樣產(chǎn)品銷出后，貨款出現(xiàn)問題時，企業(yè)難以得到實物償債的保證。
1.4 客戶資料收集不完整性影響 應(yīng)收賬款在催討過程，往往因業(yè)務(wù)的申辦手續(xù)辦理不完備、業(yè)務(wù)的變更資料收集不齊全等，缺乏法律支持依據(jù)，如缺乏銷售合同和定期對賬函、無代轉(zhuǎn)付款協(xié)議和客戶名稱變更無書面公函等，結(jié)果法律訴訟時，雖然應(yīng)收賬款屬實，但因客戶抵賴，證據(jù)不足，難獲法院支持。
1.5 各部門協(xié)調(diào)能力、溝通能力的局限 目前，相當多企業(yè)內(nèi)各部門各自為政，協(xié)調(diào)能力相對較差。應(yīng)該來說，企業(yè)的銷售、技術(shù)、制造、財務(wù)部門是企業(yè)經(jīng)營活動的四架馬車，這些部門之間只有建立有效信息溝通，才能保證應(yīng)收賬款有效回收的暢通。企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的內(nèi)控機制，不能實現(xiàn)信息資源的共享，容易導致信息處理不準確、不及時，甚至出現(xiàn)差錯，影響部門之間信息有效傳遞和溝通。長此以往，企業(yè)勢必失去客戶的信任與合作，影響企業(yè)應(yīng)收賬款的收回，增加壞賬風險。
2 解決應(yīng)收賬款回收風險管理的對策
針對上述原因，通盤考慮，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點（產(chǎn)品、客戶等），提出相應(yīng)的解決策略。筆者通過在多年實踐中采取的管控措施，提出以下加強應(yīng)收賬款全程管理的措施和關(guān)注要點，改善應(yīng)收賬款難以收回的現(xiàn)狀，規(guī)避或降低應(yīng)收賬款壞賬風險。
企業(yè)要想實現(xiàn)應(yīng)收賬款的有效收回和管控，筆者認為：首先，在賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生開始，要樹立“證據(jù)優(yōu)先”的賒銷理念；其次，要將這種賒銷理念貫穿于賒銷的全過程，直至貨款收回止；最后，要緊緊圍繞這種賒銷理念開展賒銷相關(guān)工作，實現(xiàn)風險可控。因此，帶著這種賒銷理念，筆者提出全程管理措施，全程管理就是實施事前調(diào)查分析、事中執(zhí)行控制、事后跟蹤分析控制，形成一個閉合循環(huán)的管理過程。具體而言，我們應(yīng)該從以下幾方面入手：
2.1 建立有效的內(nèi)控管理制度，實現(xiàn)制度保障，以加強應(yīng)收賬款的全程管理 建立應(yīng)收賬款全程管理內(nèi)控制度，在內(nèi)控制度中明確規(guī)定以下內(nèi)容：
①明確賒銷過程中各部門和崗位職責；
②明確收集客戶資料的內(nèi)容和要求；
③明確賒銷信息傳遞流程和要求；
④明確賒銷審批手續(xù)及權(quán)限；
⑤明確賒銷會計核算和統(tǒng)計分析的內(nèi)容和要求；
⑥明確賒銷業(yè)務(wù)后續(xù)收款的要求和手段；
⑦明確賒銷各環(huán)節(jié)監(jiān)督檢查內(nèi)容和要求。
上述內(nèi)容要貫穿于賒銷業(yè)務(wù)事前、事中和事后全過程，實現(xiàn)兩個管控目標：①對企業(yè)內(nèi)部，做到有章可循，避免部門之間扯皮現(xiàn)象；②對外部客戶，有利于向客戶宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)規(guī)范化管理在客戶心目中的形象和認知度，增加企業(yè)在市場競爭力，改變客戶拖欠或逃避債務(wù)的僥幸心理。例如：筆者在一次訴訟案件中遇到了這種現(xiàn)象，因往來對賬函（如圖1）不規(guī)范，給客戶帶來可趁之機，客戶反而認為對賬函確認內(nèi)容是多付的貨款，非欠款。結(jié)果，法官認為對賬函中表達不明確，不予采納，成為敗訴關(guān)鍵原因之一。
2.2 加強客戶資信調(diào)查分析和評級，嚴格執(zhí)行信用額度，以加強應(yīng)收賬款的全程管理
2.2.1 做好新客戶資信調(diào)查，從源頭控制應(yīng)收賬款的發(fā)生 公司與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)前，銷售部門或信用部門要對客戶的資信狀況進行全面了解，從源頭控制應(yīng)收賬款的發(fā)生，保證銷售質(zhì)量。客戶資源檔案實行集中統(tǒng)一管理，由銷售部門或信用部門建立客戶信用記錄。客戶檔案主要包括：公司名稱、公司地址、聯(lián)系方式、公司的銀行賬號、公司的稅號、公司性質(zhì)、法人代表、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、注冊資本及資產(chǎn)狀況、與別的公司交往的信譽度、近三年效益情況等，提供營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證年檢后副本復印件。
2.2.2 對客戶進行動態(tài)的資信調(diào)查、評審 公司要定期或不定期，通過對客戶的后期資信狀況做深入調(diào)查，及時掌握客戶經(jīng)營活動的變化，分析客戶的后期資信變動和未來發(fā)展趨勢，對客戶的信用等級重新做出科學的評估。對信用等級下降的客戶，公司要及時減少發(fā)貨，或要求客戶提供有形擔保保證等措施，逐步降低賒銷額，以防范壞賬風險增加；對資信狀況差和長期拖欠款的客戶，公司及時停止發(fā)貨，決不要為單純提高銷售額，而遷就客戶提出的不合理要求，放松賒銷額的控制，以降低收款風險。
2.2.3 事后控制 首先，根據(jù)客戶每項應(yīng)收賬款約定的還款期，在還款期到來前，由專人負責與客戶溝通還款事項，按期限級別逐次向客戶發(fā)送還款提示函，明確提示客戶還款要求及逾期法律后果。其次，針對客戶逾期未還的應(yīng)收賬款，根據(jù)客戶性、金額大小、逾期長短和提供擔保等情況，經(jīng)風險評價后，分級別采取催討措施，對于高風險的應(yīng)收賬款，應(yīng)立即收集整理相關(guān)資料，采取法律手段催討。
2.3 完善法律資料的收集歸檔，規(guī)范會計核算，以加強應(yīng)收賬款的全程管理 根據(jù)“證據(jù)優(yōu)先”的賒銷理念，我們在開展每步工作時，都要緊扣法律主線，完善相關(guān)證據(jù)資料的辦理和收集，為未來可能采取法律訴訟做好準備。具體措施如下：
2.3.1 一般情況，企業(yè)開展每筆銷售業(yè)務(wù)時，基本會簽訂銷售合同，但部分企業(yè)受產(chǎn)品性質(zhì)或業(yè)務(wù)頻繁度因素，不會簽訂銷售合同，以要貨通知、電子郵件、電話通知和口頭等方式發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)，企業(yè)對銷售合同基本都做歸檔保管，但對提貨單、送貨單、收貨單等書面資料極易疏忽。對此，企業(yè)不要只注重銷售合同，對要貨通知、電子郵件等書面資料同樣要整理歸檔，盡可能將與賒銷業(yè)務(wù)有關(guān)的一切證據(jù)資料整理歸檔，以避免證據(jù)缺失。例如，一次案件中，客戶否認某次貨款和收到發(fā)票，但銷方僅可提供銷售增值發(fā)票（銷方聯(lián)），因送貨單遺失無法提供其他有效證據(jù)，結(jié)果由法院通過對方稅務(wù)局查詢增值稅抵扣情況，驗證業(yè)務(wù)實際發(fā)生，但還是因幾張發(fā)票未能查詢至增值稅抵扣手續(xù)，法院未能確認發(fā)生的全部業(yè)務(wù)，形成一定壞賬。從此案件不難看出，雖然部分業(yè)務(wù)最終確認，但企業(yè)還是付出了一定的人力、財力和時間，因此，每一份檔案統(tǒng)一管理顯得尤為重要。
2.3.2 賒銷實質(zhì)是以企業(yè)或個人的信譽為保障，非有效保障，一般會附帶有形的資產(chǎn)作為信譽擔保保證，但部分企業(yè)疏忽辦理法律意義上的擔保手續(xù)，讓客戶有可趁之機，轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。對此，企業(yè)應(yīng)即時辦理法律意義上的擔保手續(xù)，同時加強對擔保資產(chǎn)的跟蹤，定期或不定期查資產(chǎn)變動情況，始終掌握在企業(yè)的控制范圍內(nèi)。例如，筆者在經(jīng)辦的多個案件中，部分業(yè)務(wù)因未取得客戶提供有效的實物保證擔保，雖然取得勝訴，卻因客戶提前轉(zhuǎn)移了資產(chǎn)，變成空殼公司，無法得到有效執(zhí)行，造成近百萬元的損失。
2.3.3 賒銷業(yè)務(wù)的會計核算規(guī)范和附件的嚴密性影響著催討整個過程，尤其重要，但實際核算過程中，書面支持資料不完整或不嚴密，如未取得客戶名稱變更通知合并賬目、未取得代轉(zhuǎn)付款協(xié)議沖銷貨款等。例如，筆者遇到一個案件，客戶有近十年業(yè)務(wù)往來，且信譽非常良好，隨后客戶將原業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入新公司開展，在未取得客戶資料情況下，企業(yè)就合并新老公司應(yīng)收款賬目，客戶否認老公司債務(wù)，最終法院不認可。警示企業(yè)必須加強這方面資料的嚴密性。
2.3.4 后期催討的嚴密性是降低應(yīng)收賬款風險的非常重要的環(huán)節(jié)，部分企業(yè)常因無法取得客戶確認的催討和對賬等資料，導致應(yīng)收賬款催討超過法律規(guī)定時效，無法得到法院支持。因此，企業(yè)應(yīng)加強催討工作，取得客戶確認的催討記錄和對賬資料，對不配合客戶應(yīng)即時采取相應(yīng)的法律措施，避免損失的擴大。
2.3.5 由于部分客戶的誠信缺失，常為逃避債務(wù)，采取變更經(jīng)營地、注銷老公司、設(shè)新立公司方式來經(jīng)營。這就要求我們在后期應(yīng)收賬款管理過程中，要定期或不定期調(diào)查客戶經(jīng)營場所變化、客戶定期提供年檢過的營業(yè)執(zhí)照副本和不定期網(wǎng)上核實工商變更情況等信息，動態(tài)掌握客戶異常變化，對于異常變化要即時采取有效措施，或采取法律措施，防止壞賬發(fā)生。
2.4 加強企業(yè)部門之間協(xié)調(diào)溝通，實現(xiàn)聯(lián)動機制，以加強應(yīng)收賬款的全程管理 應(yīng)收賬款的全程管理不到位，企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行不到位，主要表現(xiàn)為部門之間協(xié)調(diào)溝通問題、信息傳遞不暢、業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源等現(xiàn)象。企業(yè)要以先進的計算機技術(shù)為手段，硬化內(nèi)控制度，減少人為因素，實現(xiàn)高效有序的信息化管理。通過企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)和直接利用國際互聯(lián)網(wǎng)，采用當前先進的ERP管理軟件，實現(xiàn)“統(tǒng)一計算機平臺，統(tǒng)一規(guī)章制度，統(tǒng)一信息及業(yè)務(wù)編碼，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一監(jiān)督”的財務(wù)與銷售、供應(yīng)、法務(wù)等系統(tǒng)的信息集成和數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)聯(lián)動機制，以減少信息不暢和資源壟斷等形成的風險。
3 總結(jié)
筆者通過列舉了工作中案例，在樹立“證據(jù)優(yōu)先”意識前提下，提出應(yīng)收賬款全程管理中企業(yè)應(yīng)對問題的措施，保證最壞情況下采取措施，能即時提供欠款信息和法律資料保障，實現(xiàn)規(guī)避或降低應(yīng)收賬款的壞賬風險。
參考文獻：
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[3]謝旭主編.客戶管理與賬款回收[M].企業(yè)管理出版社，2001.
一、集團公司財務(wù)管理現(xiàn)狀
在市場經(jīng)濟的環(huán)境下，集團公司的興衰成敗在很大程度上取決于集團的管理，而財務(wù)管理又是企業(yè)管理的中心環(huán)節(jié)。目前，由于諸多因素的影響，我國集團公司財務(wù)管理的水平不容樂觀。
1、集團公司財務(wù)管理觀念落后，缺乏科學性。
市場經(jīng)濟體制的逐步確立和《企業(yè)財務(wù)通則》的頒布實施，集團公司面臨著一個全新的財務(wù)管理環(huán)境。但由于長期以來在思想上受到舊的財務(wù)制度的約束，集團財務(wù)人員的觀念比較滯后，尚未建立起諸如時間價值、風險價值、邊際成本、機會成本等科學管理的概念。這一切反映在財務(wù)管理目標上，就是未能確立起成本控制與資源優(yōu)化配置的思想；反映在財務(wù)管理實踐中，便是滋生了許多不科學的做法，比如：籌資時不權(quán)衡資本成本，不考慮資本結(jié)構(gòu)；投資時不測算風險報酬，不分析現(xiàn)金流量。
2、集團公司財務(wù)管理各自為政，缺乏一體性。
目前，不少集團公司在財務(wù)管理上過度分權(quán)，造成核心企業(yè)馭乏不力，難以從集團整體發(fā)展的戰(zhàn)略高度來統(tǒng)一安排投資和融資活動，結(jié)果是下屬企業(yè)各自為政、各行其是，追求局部利益“最大化”，損害了集團的整體利益。這些體現(xiàn)在投資上，便是整個集團的投資規(guī)模失控，投資結(jié)構(gòu)欠佳，投資收益下降，經(jīng)營風險加大；體現(xiàn)在籌資上，便是整個集團缺乏內(nèi)部資金的融通，對外舉債規(guī)模失控，資本結(jié)構(gòu)欠合理，利息支出增大，財務(wù)風險加大。這種缺乏一體化的財務(wù)管理，阻滯了資源的合理配置和要素的優(yōu)化組合，使得維系集團的重要紐帶─資金紐帶松弛，導致了企業(yè)集團內(nèi)部缺乏凝聚力，削弱了集團的整體優(yōu)勢和綜合能力的發(fā)揮。
3、集團公司財務(wù)管理不講配合，缺乏全面性。
在舊體制下，人們形成了財務(wù)管理無足輕重的觀念，集團財務(wù)人員往往是孤軍作戰(zhàn)，且人輕言微，同時，其他職能部門的管理人員對財務(wù)管理也知之甚少，甚至漠不關(guān)心，難以與財務(wù)人員配合默契。這就導致了全面的財務(wù)管理勢必難以進行。
4、集團公司財務(wù)管理內(nèi)容不足，缺乏動態(tài)性。
從目前的情況來看，有些集團的財務(wù)管理通常缺乏至關(guān)重要的事前預(yù)算和事中控制。事中的預(yù)算與經(jīng)營業(yè)績的比較也難以進行，事中控制流于空談。至于事后分析，雖基于年終考核的需要能得到一定的重視，并在年度利潤規(guī)劃的基礎(chǔ)上輔以相關(guān)的會計資料，但其有效性也頗受影響。既然事前預(yù)算無從談起，事中控制甚為薄弱，事后分析未必有效，則下屬企業(yè)對決策的整個執(zhí)行過程便超出了核心企業(yè)財務(wù)管理的視野，游離于核心企業(yè)的財務(wù)控制之外。
5、集團公司財務(wù)管理監(jiān)管不利，缺乏力度。
新的財會制度實施以來，從總體上看，基本上達到了預(yù)期的效果。但由于集團會計核算失真、財務(wù)管理混亂，尤其是財務(wù)監(jiān)管的力度不夠，導致了集團效益的滑坡和資產(chǎn)的大量流失，其主要原因是：
會計人員不能依法行使核算和監(jiān)督的職能，只能按照本企業(yè)領(lǐng)導的意圖辦事。
少數(shù)財會人員素質(zhì)差，既不按會計制度辦事，還鉆財經(jīng)制度的空子，迎合本企業(yè)領(lǐng)導的不正當要求，甚至出壞主意，壞點子。
放權(quán)過多，企業(yè)處置資產(chǎn)的權(quán)利不受約束，導致資產(chǎn)的大量流失。
新的財會制度建立的基礎(chǔ)不牢靠，在經(jīng)濟生活中產(chǎn)生副面影響。新的財會制度建立的環(huán)境是：一是在社會主義市場經(jīng)濟體制尚未建立的情況下就建立了市場經(jīng)濟條件下的財會制度。二是為了盡快與國際接軌，使新財務(wù)制度與西方財會制度在模式上基本一致。西方財會制度是建立在生產(chǎn)資料私有制的基礎(chǔ)上的，而我國是以生產(chǎn)資料公有制為主體的多種所有制經(jīng)濟成分并存的所有制結(jié)構(gòu)，因此新制度在執(zhí)行中難免產(chǎn)生磨檫。
下屬企業(yè)法人代表的權(quán)利過大，約束機制沒有形成。
法規(guī)不完善，不配套，“會計法”難以貫徹執(zhí)行。
6、集團公司財務(wù)信息不準確，經(jīng)營風險無法有效控制。
由于各種原因，企業(yè)管理者通過一些方式對會計報表進行合法和非合法的操作，從而使會計報表的真實性受到影響，企業(yè)經(jīng)營風險難以得到有效控制。比如：通過以下幾種方式可以影響利潤表的真實信息：
好消息和壞消息區(qū)別對待。比如通過將好消息列示在經(jīng)常項目，而將壞消息作為非經(jīng)常項目，從而為財務(wù)報表分析設(shè)置了一定的障礙。
熨平收益。有些企業(yè)為了使收益看上去比較平穩(wěn)，就在收益比較低的年份將它作高，而在收益比較高的年份將它做低。
一次性虧損確認。有的管理者認為與其年年虧損，不如一次把今后可能的損失全部列出來，以使今后的收益情況比較好看。這種做法在許多上市公司中非常常見。
變更會計方法。會計方法的變更雖然不影響企業(yè)的現(xiàn)金流，但必然會對資產(chǎn)負債表和損益表產(chǎn)生影響。
成本核算方法的影響。財務(wù)報表除受會計方法的影響之外，還受成本會計方法的影響。
另外，通過對資產(chǎn)負債表中有些會計準則中沒要求項目的選列和資產(chǎn)負債計量標準的不同選取，企業(yè)資產(chǎn)負債表的作用會受到影響。
同樣，通過對現(xiàn)金流分類標準、投資活動的劃分等作一些變動，從而影響現(xiàn)金流各項所占的比列。
以上這些問題，在經(jīng)濟繁榮時期，其負面影響還不明顯，一旦客觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化，就可能導致集團陷入困境，甚至面臨崩潰的危險。
為了解決這些問題，就必須要重新設(shè)計企業(yè)集團財務(wù)管理模式，以適應(yīng)當前企業(yè)競爭環(huán)境的變化。
二、集團財務(wù)管理模式設(shè)計的原則
集團企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展的需要，結(jié)合當前的宏觀政策和形勢要求，針對領(lǐng)域內(nèi)的微觀環(huán)境和市場競爭環(huán)境，可以從下列幾個方面對集團的財務(wù)管理模式進行調(diào)整。
1、集團公司財務(wù)管理的組織結(jié)構(gòu)
集團公司內(nèi)部的組織機構(gòu)比較復雜，一般分為如下的結(jié)構(gòu)層次：一是集團母公司；二是全資子公司；三是控股子公司；四是參股子公司。集團的財務(wù)組織機構(gòu)應(yīng)根據(jù)企業(yè)集團組建的不同情況和集團的層次結(jié)構(gòu)來建立。
集團財務(wù)組織機構(gòu)的設(shè)置通常有兩種形式：一是集團公司的發(fā)展是以一個主體公司（企業(yè)）的發(fā)展為核心的，集團公司的各個職能部門將依付于主體公司的各個職能相同的管理部門，這時主體企業(yè)的財務(wù)部既使主體企業(yè)的財務(wù)管理部，又是集團公司的財務(wù)部。二是集團公司是由不同行業(yè)或生產(chǎn)不同產(chǎn)品的多個企業(yè)組建而成，這時，集團的財務(wù)部門要重新設(shè)置，如何設(shè)置，由集團公司根據(jù)具體情況來定。
一般說來，在以一個主體企業(yè)為核心，子公司較少，相互間的生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)系比較密切的集團中，主體企業(yè)的財務(wù)工作量較大，他的管理質(zhì)量直接影響著集團的財務(wù)狀況和效益，集團這時比較偏向于采用第一種形式。但當集團公司向大型化發(fā)展，子公司較多，經(jīng)營多元化，彼此間的獨立性較強時，集團比較偏向于設(shè)置獨立性較強的財務(wù)管理部門。
2、集團公司財務(wù)管理的基本原則
集團公司大多為跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制甚至為跨國經(jīng)營的資本運營實體，是由多個具有獨立法人資格的企業(yè)組成的企業(yè)群體。為此，集團公司的財務(wù)管理要在保持集團利益的前提下，既發(fā)揮集團的整體優(yōu)勢，又要充分尊重子公司的法人地位，不宜采取過度集權(quán)的方法，以便發(fā)揮子公司的積極性和主觀能動性。基于此，集團公司的財務(wù)管理應(yīng)遵循如下的基本原則：
集團及其成員子公司的財務(wù)管理必須堅持以資本運營為核心的原則。集團中各個具有法人地位的企業(yè)，通過資本這樣一條看不見的紐帶把大家的命運連在一起，無論從事何種經(jīng)營活動，都必須服從集團資本運營的宗旨。而集團對其成員子公司的財務(wù)管理，也要以資本為核心。
集團及其成員子公司要認真貫徹資本運營責任制的原則。為了切實建立資本運營的約束與激勵機制，使不同的利益主體對經(jīng)營的資本真正負責，避免成員子公司對集團的依賴思想，杜絕小富即安、故步自封的不良現(xiàn)象，集團總部要通過對資本運營效率等內(nèi)容的考核，建立資本運營責任制，并在實踐中不斷充實完善。
集團財務(wù)管理要體現(xiàn)集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則。集團公司的發(fā)展需要調(diào)動發(fā)揮包括集團總部在內(nèi)的各個成員子公司的積極性，即：既要發(fā)揮集團的戰(zhàn)略決策和協(xié)調(diào)交易的作用，又要調(diào)動成員子公司的主動性和創(chuàng)新意識。因此，在財務(wù)管理上要適時地運用集權(quán)與分權(quán)的方法，根據(jù)形式與任務(wù)的變化，靈活地調(diào)整集團財務(wù)管理的具體方式和方法，不拘泥于一種固定的模式和既定的范圍，一切以更好地完成集團的目標任務(wù)，取得最佳經(jīng)營效益為準則。
在集權(quán)方面，集團主要是在方向性和戰(zhàn)略性的問題上進行管理。在分權(quán)方面，集團各成員子公司主要對具體性的、戰(zhàn)術(shù)性的問題，如：成本管理，費用控制，運營資金的管理等。各自運作管理，集團僅給予宏觀指導。這樣做，既不影響集團內(nèi)各企業(yè)的法人地位，又利于集團總部集中精力，做好市場和宏觀規(guī)劃，把握集團的總體發(fā)展方向。
對集團來說，以下幾個方面的財務(wù)管理權(quán)應(yīng)全部或大部分集中到集團總部來：
（1） 投資決策權(quán)。包括對子公司較大規(guī)模的擴建、改造投資和對外股權(quán)投資的決策權(quán)應(yīng)該集中。
（2） 子公司接受外部投資的決策權(quán)應(yīng)該集中。
（3） 子公司資產(chǎn)重組或土地置換的決策權(quán)應(yīng)該集中。
（4） 重要財務(wù)政策的制定權(quán)不能分散到各成員子公司，以防各行其是。
（5） 子公司主要財務(wù)負責人的任免權(quán)，應(yīng)由集團總部集中。特別是對一些新兼并、收 購的單位，集團公司還應(yīng)該直接派主管人員，以便加強財務(wù)約束力。
（6） 主要產(chǎn)品的出廠價與內(nèi)部協(xié)作價的制定權(quán)應(yīng)由集團集中。
（7） 基本建設(shè)和技術(shù)改造項目的貸款權(quán)、流動資金的貸款權(quán)以及企業(yè)所得稅的結(jié)算權(quán)應(yīng)該由集團集中。
（8） 其他集團公司認為需要集中的權(quán)利。
3、集團公司財務(wù)管理的層次劃分
由于集團公司對成員子公司的投資結(jié)構(gòu)不同，所以，在財務(wù)管理的方式方法上會有明顯的區(qū)別。一般來說，集團公司內(nèi)部的財務(wù)管理基本上可分為直接管理和間接管理兩種。一是對集團公司的母公司、全資子公司應(yīng)采用直接管理；二是對控股子公司、參股子公司列入間接管理；三是對同集團公司只有經(jīng)濟協(xié)議或合同關(guān)系，沒有參股關(guān)系的聯(lián)營、協(xié)作企業(yè)，在財務(wù)上只有結(jié)算關(guān)系不具有管理職責。根據(jù)集團公司對成員子公司的投資結(jié)構(gòu)的不同，集團財務(wù)管理分為三個層次：
第一層，對母公司和全資子公司的財務(wù)必須嚴格按照集團公司的財務(wù)管理要求和制度執(zhí)行。
第二層，對控股公司的財務(wù)管理要稍微松懈一些，應(yīng)該允許他們自行擬訂財務(wù)管理制度，但不能出現(xiàn)與集團公司的財務(wù)制度不一致或相矛盾的條款，各項財務(wù)制度和重大財務(wù)事項要由集團公司的董事會或總經(jīng)理審查批準后方可執(zhí)行。
第三層，對參股公司的財務(wù)管理要比較松散一些。集團財務(wù)管理部門不應(yīng)該對他們限制具體內(nèi)容，只需要通過集團公司派到參股公司的董事，按照公司章程的規(guī)定，參與投資、分配等重大決策，掌握分析其財務(wù)狀況、經(jīng)濟效益和重大變化等。
4、集團公司財務(wù)管理的主要內(nèi)容
集團公司財務(wù)管理涉及的內(nèi)容較多，面較廣，并與集團公司的集權(quán)和分權(quán)模式有關(guān)，其主要的內(nèi)容有：
預(yù)算管理。集團公司要根據(jù)國家的經(jīng)濟政策和產(chǎn)業(yè)政策，結(jié)合本集團的實際情況，提出集團下年度的生產(chǎn)經(jīng)營總體計劃，提供給子公司作為指導性大綱。而各子公司編制的預(yù)算經(jīng)集團公司審核、匯總、調(diào)整、平衡后正式下達，作為子公司的生產(chǎn)經(jīng)營大綱和檢查、考核的依據(jù)。
投資管理。集團公司對子公司的對外投資、重組以及一定規(guī)模上的改造、擴建項目進行全過程的管理。
資金管理。集團公司的籌資、集資、融資和集團內(nèi)部自有資金的分配應(yīng)由公司決策層根據(jù)需要統(tǒng)一調(diào)度使用。子公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動所需要的周轉(zhuǎn)資金應(yīng)由各子公司負責管理。
資產(chǎn)管理。集團公司各子公司應(yīng)對所管理的資產(chǎn)保值增值負責。子公司資產(chǎn)的分離、合并、租賃、拍賣、重組、發(fā)行債券、破產(chǎn)等產(chǎn)權(quán)變動事項以及子公司的物資盤虧、盤盈、毀損、報廢、出租等應(yīng)分別經(jīng)集團公司和有關(guān)政府主管部門審批后實施。
價格管理。集團公司內(nèi)母子公司間相互提品和勞務(wù)由集團公司統(tǒng)一定價，實行模擬市場價格。各子公司對產(chǎn)品和勞務(wù)的價格具有擬訂權(quán)，集團公司對子公司所擬訂的價格具有審定、協(xié)調(diào)以及裁決權(quán)。
信息管理。集團公司財務(wù)部門應(yīng)對各子公司的會計報表定期收集、匯總、分析，并及時提供給決策部門和決策人，定期進行財務(wù)評價。
財務(wù)制度的管理。集團公司應(yīng)該按照財政部的要求，指定適合本集團公司內(nèi)部財務(wù)管理的辦法、財務(wù)會計制度、納稅辦法、核算辦法、各項費用指標，并根據(jù)上級政策的變化及時修訂。
財務(wù)人員的管理。集團公司的財務(wù)部門負責管理各子公司會計人員的業(yè)務(wù)培訓、業(yè)績考核、工作變動以及子公司財務(wù)主要負責人的任免等事項。
5、集團公司財務(wù)管理的約束機制
集團公司在宏觀政策和形勢指導下，應(yīng)建立健全各項財務(wù)管理制度，敦促成員子公司各行其職、各保其效，并建立確保資本保值、增值的一系列約束機制。
l 對各類資產(chǎn)進行監(jiān)督管理，控制資金流向。
（1） 固定資產(chǎn)技術(shù)改造投資，由集團總部統(tǒng)一規(guī)劃，各成員子公司具體組織實施，實行“項目負責制”或“項目承包制”，講求投資報酬率。
（2） 集團成員子公司日常合理的、規(guī)定限額以內(nèi)的資產(chǎn)損失，經(jīng)過健全的審批手續(xù)，可由其自行處理；對超出限額的資產(chǎn)損失，必須由成員子公司提出處理意見，報集團總部統(tǒng)一處理（或者由集團總部簽署意見后，再由成員子公司報當?shù)刎斦C關(guān)）。
（3） 成員子公司對外投資的各類財產(chǎn)，必須在進行可行性研究的前提下，報集團總部批準。
（4） 成員子公司一般不得對外提供經(jīng)濟擔保，確屬特殊情況者，必須報請集團總部審批。
l 適時地對成員子公司的成本、費用管理工作進行指導、檢查，防止效益流失。
集團總部要根據(jù)“兩則”“兩制”及國際會計的要求，結(jié)合實際情況，制定本集團的管理辦法，各成員子公司再據(jù)以制定實施細則，報集團總部備案。其執(zhí)行情況，由集團總部每半年組織一次檢查，實行定期檢查與日常指導相結(jié)合的管理辦法。
l 加強財務(wù)成果核算與利潤分配的管理，維護所有者權(quán)益，保證企業(yè)的發(fā)展后勁。
（1） 各成員子公司不得擅自擴大營業(yè)外支出，若遇公益、救濟性以及非公益、救濟性捐贈，必須事先報集團總部批準。
（2） 集團總部要審批成員子公司的稅后利潤分配方案，審查利潤分配表及相關(guān)資料，監(jiān)督其按規(guī)定提取法定盈余公積金與公益金。
（3） 加強資本金管理，成員子公司“實收資本”若發(fā)生結(jié)構(gòu)變化或數(shù)額變化，特別是涉及到產(chǎn)權(quán)變動的事項，必須事先報集團總部批準。
l 建立財務(wù)報告制度，設(shè)計財務(wù)指標考核體系。
（1） 各成員子公司都要按月、季、年向集團總部報送財務(wù)會計報表，并保證其真實性、合法性和完整性，有條件的地方要先經(jīng)注冊會計師對其財務(wù)報告進行驗證。
（2） 各成員子公司要隨報表編寫財務(wù)報告說明，尤其是對一些期后事項、或有負債、或有損失等，都要向集團總部說明清楚，必要時可由總部對其財務(wù)報告進行某些調(diào)整。
（3） 按照財務(wù)評價指標的要求，選擇有關(guān)反映經(jīng)濟運行狀況和運行質(zhì)量的敏感指標，根據(jù)日常收集整理的財務(wù)、統(tǒng)計等信息，及時向其發(fā)出是否接近臨界值的警示，發(fā)現(xiàn)異常，及時提出建議或措施，以防患于未然。
（4） 集團公司要對成員子公司建立以資本金利潤率為核心內(nèi)容的財務(wù)指標體系，評價經(jīng)營者的業(yè)績，實行資本經(jīng)營責任制考核。
l 建立財務(wù)總監(jiān)制度。
有條件的集團公司應(yīng)該向成員子公司派出財務(wù)總監(jiān)或總會計師，代表集團公司總部對他們的資本運營進行指導、監(jiān)督，參與財務(wù)管理工作。財務(wù)總監(jiān)的主要職責有：
（1） 參與重大經(jīng)營決策，制定管理制度。
（2） 參與擬訂籌資方案，簽批資金收支事項等。
（3） 擬訂年度財務(wù)預(yù)算、決算方案，審核財務(wù)報告。
（4） 組織開展財務(wù)會計管理活動。
（5） 擬訂利潤分配方案。
（6） 審核投資項目的可行性報告。另外，財務(wù)總監(jiān)要對成員子公司的經(jīng)濟運行結(jié)果承擔相應(yīng)的責任。
l 編制集團公司的合并會計報表。
為了保證集團公司的整體利益以及股東和債權(quán)人的利益，集團公司應(yīng)該編制合并會計報表，以便反映各成員子公司的經(jīng)營成果和企業(yè)集團整體的經(jīng)營成果及財務(wù)狀況，并定期向外部公布。
l 加強財務(wù)會計隊伍的建設(shè)。
（1） 集團公司財務(wù)部門要履行業(yè)務(wù)管理和人員管理兩種職能，對財務(wù)會計人員實行系統(tǒng)管理，財務(wù)會計機構(gòu)設(shè)置及職能范圍要統(tǒng)一規(guī)劃。
（2） 搞好在職財會人員的培訓和教育。如：每年對會計人員的培訓不少于半個月；對財務(wù)負責人的培訓不少于1個月，并對培訓情況作記錄。
（3） 加強財會人員的執(zhí)業(yè)資格管理，如：每年審核一次會計證，對財務(wù)負責人進行一次崗位能力評測等等。
（4） 針對集團公司的特點，建立對成員子公司財務(wù)人員的業(yè)績考核機制。這項工作可由監(jiān)事會、內(nèi)審機構(gòu)等監(jiān)督考核。
三、國外集團公司財務(wù)管理模式分析
國內(nèi)的集團公司在財務(wù)管理上基本上都是采用完全獨立的分權(quán)模式，即各分、子公司負責自己的財務(wù)核算與財務(wù)管理，集團一般只對下屬公司進行工作指導并在一定時期組織對下屬公司進行事后的審計。這種模式存在的問題已在前文作了分析。
在八十年代中期以前，國外集團公司的財務(wù)管理基本上與我國目前的這種管理模式相似。然而，隨著現(xiàn)代計算機信息處理技術(shù)的飛速發(fā)展，國外企業(yè)集團在引入現(xiàn)代化管理手段的同時，在八十年代后期開始對原有的財務(wù)管理模式進行了徹底的重新設(shè)計。特別是1993年以后，在全球掀起以BPR（業(yè)務(wù)流程重組）為主要內(nèi)容的管理革命風潮后，全球絕大多數(shù)大型企業(yè)集團（全球500強中的80%以上）幾乎都進行了公司業(yè)務(wù)流程重組，并建立了集中式財務(wù)管理模式。
以美國楊森制藥集團（在中國設(shè)有西安楊森）為例，其財務(wù)管理模式是一個二級的集中管理模式。設(shè)在各地或各國的制藥公司，在本地將財務(wù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)輸入后直接通過遠程通訊傳遞到集團總部，集團總部按不同的崗位職責分別設(shè)專人進行審核，審核后進行記帳處理。業(yè)務(wù)正常進行均以年初預(yù)算為依據(jù)，非常規(guī)性的成本或費用支出均要申述理由報集團批準后執(zhí)行。
可以說集團總部完全掌握和控制各地公司的業(yè)務(wù)與財務(wù)信息，各地公司按當?shù)乇疚粠胚M行財務(wù)核算，總部則可以按不同的貨幣進行記帳處理，并進行各種成本與收益的比較分析，同時可以隨時生成合并報表，掌握整個集團的財務(wù)狀況。
Motorola公司也是全球性大型企業(yè)集團，由于受到NOKIA、SIEMENS等公司的競爭壓力，Motorola公司從1997年開始公司“業(yè)務(wù)流程重組”，目前尚在進行之中。本次Motorola公司的管理重組對以前的管理模式進行了徹底地重新設(shè)計。最后形成的管理模式也是三級集中式財務(wù)管理模式。
Motorola公司在美國總部設(shè)立一級財務(wù)管理中心，負責全球的投資、融資、貸款與全球結(jié)算工作。在全球各大區(qū)分設(shè)二級財務(wù)管理與結(jié)算中心，負責本區(qū)域的預(yù)算審批、財務(wù)管理、成本與費用控制、地區(qū)級結(jié)算等工作。亞太區(qū)的財務(wù)與結(jié)算中心設(shè)在中國的天津。北京漢普管理咨詢有限公司參與了天津結(jié)算中心的業(yè)務(wù)流程設(shè)計與信息系統(tǒng)的實施工作。各地的公司只單純負責財務(wù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的錄入處理工作。
四、集團財務(wù)管理模式設(shè)計
建議集團在對組織實施集團“業(yè)務(wù)流程重組”的基礎(chǔ)上（重組二級公司，清理三級及三級以下公司），設(shè)立二級集中式財務(wù)管理模式。現(xiàn)簡要描述如下。
1、財務(wù)管理的結(jié)構(gòu)和原則
l 對二級公司財務(wù)進行直接管理；
l 設(shè)定崗位，集團財務(wù)對二級公司進行對口指導；
l 統(tǒng)一財務(wù)制度、會計制度；
l 各崗位工作設(shè)計明細和規(guī)范化；
l 資金結(jié)算與運作一體化；
l 會計核算國際化；
l 建立各種分析體系；
l 財務(wù)簡報體現(xiàn)集團業(yè)績與財務(wù)狀況；
l 財務(wù)經(jīng)理、副經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配；
l 財務(wù)經(jīng)理二年輪換；
2、二級公司的崗位設(shè)置
根據(jù)對外貿(mào)企業(yè)會計核算工作的特點，建議每一個二級公司的財務(wù)部門設(shè)立以下四個崗位：
總帳會計與財務(wù)分析。負責總帳、明細帳、結(jié)帳、財務(wù)報表、業(yè)務(wù)情況分析、財務(wù)狀況分析、財務(wù)計劃，一般由財務(wù)部經(jīng)理完成。
外貿(mào)業(yè)務(wù)會計。負責進貨、供應(yīng)商與應(yīng)付帳款管理、存貨核算、出口合同執(zhí)行、客戶與應(yīng)付帳款管理、客戶分析、業(yè)務(wù)分析、供應(yīng)商分析、出口退稅管理，一般由副經(jīng)理完成。業(yè)務(wù)核算按每項目、商品和業(yè)務(wù)員進行輔助核算。
費用會計。負責工資核算、固定資產(chǎn)核算、管理費用核算、科目間轉(zhuǎn)帳、其他核算，由會計完成。
l 出納。負責現(xiàn)金日記帳、銀行日記帳、銀行對帳等。
3、集團財務(wù)部崗位設(shè)置與職責
集團總部財務(wù)部設(shè)置以下崗位并對下級公司負有業(yè)務(wù)指導職責：
應(yīng)收會計：負責客戶管理、應(yīng)收帳款管理、應(yīng)收帳齡分析、摧款、客戶信譽分析、客戶交易分析、業(yè)務(wù)收入統(tǒng)計分析（按商品、項目、業(yè)務(wù)員分析）、對二級公司相應(yīng)業(yè)務(wù)指導與分析等。
應(yīng)付會計：負責供應(yīng)商管理、應(yīng)付帳款管理、付款計劃、應(yīng)付帳款分析、購貨價格分析、采購商品分析、與供應(yīng)商的交易分析（按供應(yīng)商、采購人員、項目分析）、對二級公司相應(yīng)業(yè)務(wù)進行指導與分析等。
集團費用會計：負責工資核算、固定資產(chǎn)核算、管理費用核算、對二級公司進行指導與分析等。
納稅會計：公司營業(yè)稅核算、增值稅等各稅項核算、出口退稅分析與處理、對二級公司進行指導與統(tǒng)計分析等。
總帳會計：期末處理、結(jié)帳、總帳、明細帳、財務(wù)報表、合并報表、對二級公司進行指導與分析等。
資金會計：現(xiàn)金流量、資金結(jié)算分析、付款審批、資金計劃等
l 分析會計：財務(wù)狀況分析、其他各種業(yè)務(wù)分析等。
l 電算維護：會計電算化系統(tǒng)運行維護、操作技巧培訓與研討、會計數(shù)據(jù)安全管理、 電子數(shù)據(jù)檔案管理等。
l 出納：現(xiàn)金日記帳、銀行日記帳、銀行對帳，會計檔案管理。
盡量的減少成本，如何獲得利潤的化?最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發(fā)展新客戶，盡可能的做到。了解不同客戶的需求。較強的自我開發(fā)市場能力。以下是為大家整理的銷售業(yè)務(wù)市場總結(jié)匯報資料，提供參考，歡迎你的閱讀，希望對你有所幫助。
銷售業(yè)務(wù)市場總結(jié)匯報一
20xx已經(jīng)到來，回首20xx，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導正確帶領(lǐng)下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務(wù)完成了1.83億相對于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務(wù)指標達成率92.3%，回款達成率91%，毛利達成率90%;綜合指標考核達成率91.13%基本達到公司考核要求。
作為一名組長我深感責任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端銷售與商業(yè)開票員來說，首先要有一個良好的心里素質(zhì)：其次是要具備專業(yè)的職業(yè)技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業(yè)客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的化?最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發(fā)展新客戶，盡可能的做到，具體歸納為以下幾點：
第一，終端客戶及商業(yè)客戶的疏通。
(1)富有吸引力的銷售證策：
1.永遠站在客戶的立場來談?wù)撘磺校?/p>
2.充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益，
3.溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標。
(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
1.充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方
2.良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系，
3.正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人的關(guān)系。
4.了解不同客戶的需求
(3)較強的自我開發(fā)市場能力
1.詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動
2.概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略
3.詳細了解公司優(yōu)勢產(chǎn)品，主治及應(yīng)用推廣情況，詳細了解其他產(chǎn)品。做到心中有產(chǎn)品，產(chǎn)品在心中。
第二，做好員工的思想工作。
團結(jié)好部門員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強部門的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。
雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據(jù)我們開票員反映：因為醫(yī)療改革等種種原因，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所不敢大量進貨導致銷量下滑。同時，有顧客反映價高，贈品發(fā)放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團結(jié)一心，視困難為“紙老虎”，戰(zhàn)略上蔑視它戰(zhàn)術(shù)上重視它。
第三，靠周到而細致的服務(wù)去吸引客戶。
發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)造性，使員工從被動的“”為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調(diào)整好自己的心態(tài)，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者的需求，要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報完計劃。
第四，加強學習，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
1.學海無涯，學無止境，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)揮，所以一直以來我們都積極學習，一年來公司組織了醫(yī)藥知識理論及各類學習授課，我們都認真參加，通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向，隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我們不斷學習，通過這些學習活動，不斷的充實了自己，豐富了自己的知識，為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。
2.任勞任怨，完成公司交給的任務(wù)。工作內(nèi)容是很煩瑣，煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，以及客戶日常的瑣事，如查貨，傳真資料，市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要為顧客認真的完成，對于公司交待下來的每一項任務(wù)，比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進效期品種，醫(yī)療器械部的所有品種，還有三九，汪氏…等幾大廠家的部分活動品種，我們都以的熱情把它完成好，。基本上要能做到任勞任怨，優(yōu)質(zhì)高效。
總之，今年的總體工作有所提高，其他工作也有待于精益求精。當然，中間少不了我們領(lǐng)導事前事后的忙碌，更少不了我們業(yè)務(wù)員每天起早摸黑在外奔波勞累，不知流了多少汗，受了多少委屈，但他(她)們還是無怨無悔。一分耕耘一分收獲，我們懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢業(yè)業(yè)完滿完成公司交給的任務(wù)。
最后祝：xx全體同仁在新的一年里身體健康，工作順利!并祝xx醫(yī)藥公司業(yè)績蒸蒸日上，再創(chuàng)輝煌!
銷售業(yè)務(wù)市場總結(jié)匯報二
20xx年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，稅率大調(diào)整，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下，外貿(mào)在20xx年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了，又到了需要對自己的工作總結(jié)經(jīng)驗教訓的時候了。
一、回憶過去
1、對新銷售區(qū)域的拓展。
以xx市場為重點開拓市場，培養(yǎng)了_個新客戶，到20xx年底止，總計銷售金額為xx萬美金。從20xx年_月起，一共_個不同國家和區(qū)域的客戶建立了商業(yè)合作關(guān)系。
2、注重品牌意識。
一個企業(yè)的發(fā)展壯大，品牌力量起著非常大的推動作用。20xx年成功把xx品牌產(chǎn)品銷售到斯里蘭卡，就目前來說，銷售情況良好。
3、對老客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
重點為xx客戶xx和xx客戶xx的跟蹤和服務(wù)。20xx在20xx年銷售金額總計為xx萬美金，面對20xx年歐洲對EU2標準的實施，歷時6個月，xx汽油鋸問題現(xiàn)也得到了解決。
二、總結(jié)現(xiàn)在
1、產(chǎn)品質(zhì)量有待進一步的提高。
無論是公司的主打產(chǎn)品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質(zhì)量投訴此起彼伏。這對銷售工作的開展產(chǎn)生了極大的限制。再者，新產(chǎn)品的開發(fā)周期過長，就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟，新產(chǎn)品又不敢推薦的怪現(xiàn)象。
2、跟單工作的艱難。
按照公司以往的生產(chǎn)周期，一般為30—35天。以20xx年來衡量，遠遠超過這個周期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計劃，這對公司的信譽也會造成一定的影響。尤其是，每每到發(fā)貨時，不是這種機器少一臺就是那種機器少兩臺，不僅對工作帶來了非常大的麻煩，客戶那邊更是不好交代。
三、展望未來
海外市場的開拓沒有終點，20xx年對于20xx年來說只是起點。在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長，而新的一年每一項拓展工作都需要領(lǐng)導的大力支持。市場是殘酷的，20xx年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂，如果20xx年注定是狂風驟雨，那么請讓它來得更猛烈些吧。我堅信，在拓展海外市場上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產(chǎn)品!
理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌;其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"xx"品牌進入產(chǎn)品中。
再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳。
另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"xx"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光;最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題;如今我們在xx設(shè)立分公司，緊接著我們有在xx成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?我們也不能忘記crm(客戶關(guān)系管理)的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們!
銷售業(yè)務(wù)市場總結(jié)匯報三
開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)。
一、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在xx、xx等展覽會和xx、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。20xx年度老板給銷售部定下xx萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額xx萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率xx%。
二、加強業(yè)務(wù)培訓，提高綜合素質(zhì)
產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了xx財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xx科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。20xx年我學習了iso內(nèi)部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型
麥克風線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場培育新市嘗發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)
