時間：2023-06-06 08:59:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
產地方面：煤礦銷售整體良好，價格延續強勢。內蒙古區域價格受政策影響相對平穩，礦方報價謹慎，同時由于增產手續辦理繁瑣，實際增產時間不確定性較強。所有煤礦均按照核定產能生產，產量穩定。本周，鄂爾多斯地區煤炭總產量日均202萬噸，與上周基本持平，產能無大幅增加現象，但坑口排長龍現象依然嚴重，供應商煤源組織效率大幅下降。
港口方面：受貨源稀缺及產地價格強勢支撐影響，港口報價繼續上漲，在成本高位及政策調控影響下，貿易商囤貨風險增加，發運減少，北方港口貨源集港量繼續受限，而下游尋貨積極，拉運需求持續釋放，作業持續失衡下，港口庫存繼續下行，截至9月12日，秦唐滄港口合計庫存1609.1萬噸，較上月底下降97.4萬噸。
電廠方面：隨著高溫天氣轉弱，電廠耗煤負荷較前期減少，但依舊處于低庫待補狀態，且九月處于工業用煤旺季，鋼鐵等行業采購需求較高，對終端拉運形成較強支撐，但當前煤價過高，同時自產地限價消息后，下游觀望情況漸起，交投謹慎。
進口煤方面：受印尼持續降雨及終端需求旺盛影響，煤炭供應收緊，同時防控形勢嚴峻，船舶流動性大幅下降，運價大幅上漲，推高進口煤到岸成本，電廠減少招標采購，進口煤補充作用有所減弱。據海關總署9月7日公布的數據顯示，8月份全國進口煤炭2805.2萬噸，較7月份的3017.8萬噸減少212.6萬噸，降幅為7.04%。
綜合來看，在煤炭供應偏緊、物流中轉環節及終端庫存低位以及進口煤補充作用減弱下，短期內港口市場延續偏強態勢。但隨著高溫天氣進一步縮減，民用電負荷將大幅降低，疊加水電發力增加，供需壓力或有所緩解。此外，為加快釋放煤炭先進產能，國家有關部門和積極推動露天煤礦接續用地辦理，盡快恢復正常生產，后續產能將加速釋放，預計在9月底煤價將回歸至合理區間。
第一：基藥產品目前實施中的問題
鑒于基本用藥目錄這個超級指揮棒的重要性，所以基本用藥目錄的具體實施，作為全體國民關心的重大切身利益問題，也必將是謹慎小心的。由于各地區具體執行時間與醫藥市場發展階段的差異，基本用藥目錄的實施也存在不少的細節問題。比如：參考國家基本用藥目錄的內容，確定本省、市各自的基本用藥目錄也需要一定時間。是全省范圍內全面執行，還是選擇一定區域作為試點？經濟不發達地區鄉鎮衛生院財政的困局，對整個醫藥供應鏈系統的影響。還有一個至關重要的因素就是，各省市制定自己的基本用藥目錄時，中標價格的確定也必將對上游醫藥供應鏈系統產生巨大影響等等問題。
第二：各利益間的需求點：廠家、商業、終端、衛生局
如果說要確保基本用藥目錄的及時有序良性運行，作為上游供應鏈系統中的廠家、商業、終端必須都需要取得各自的合理的利潤空間。而作為主導政府機構---衛生局如何扮演好這個重要的中間人角色，也必將對整個供應鏈系統產生很大影響。眾所周知，目前國內商業醫藥批發公司的毛利潤平均為5%--10%左右（這個空間在一些競爭激烈的地方會更低），終端（藥店銷售知名品種平均為20%左右，社區服務站及醫療機構很多地方完全歸政府管理，所以空間大多為15%，個體門診部參與其中），作為醫藥供應鏈的頂層----廣大藥企，雖說占有了名義上很大的利潤空間，但扣除相當大的市場營銷費用，具體的利潤空間也只有各自的老板心中最清楚了。各地基本用藥目錄中標價格的高低，都將會對上述系統中每一環節的利益直接相關。所有的問題都將會歸結一點：如果政府主導機構不能完全合理劃分各自的利益，必將會出現中標的品種不一定有廠家生產，即使有廠家生產，也不一定有醫藥公司配送，即使有醫藥公司配送，也不一定有醫療機構或者終端愿意銷售。那樣的結果出現，基本用藥目錄的執行就是一句空話。
第三：基藥產品對OTC藥店的沖擊
基本用藥目錄的出臺，就目前情況來開，對藥店的沖擊目前還不是很明顯，但是長久來看，還是會有相當大的沖擊。隨著醫改的不斷深入，全民醫保的局面遲早會出現，醫療機構的作用會日益重要，藥店銷售的藥品也將會全面轉向各種醫藥目錄內報銷品種的銷售。像目前全國范圍內盛行的OTC品種的銷售必將受到很大影響。這種終極情況的出現就目前國內醫藥市場的現狀來看，還需要一段時間。
第四、基藥產品未來市場格局
可以這么的說，基本用藥目錄是一個眾多中小企業翻身的絕好機會。因為他們完全可以利用價格優勢來實現在國內眾多省市基本用藥目錄的中標。尤其是南方沿海地區，將會很有優勢，如果眾多的中小廠家不能抓住這樣的機會，那么他們的命運也只有兩個，一個是倒閉，另外一個是被醫藥巨頭兼并整合。另外值得關注的現象就是在基本用藥目錄的中標結果中，外企產品的整體中標情況。眾所周知，外企掌握著很大的西藥研發優勢，他們的品種一般只在縣級以上醫院銷售，執行的是高端路線。當然也不排除市場運作時間很長的品種進入基本用藥目錄，但是一旦進入基本用藥目錄，就意味著整體性的降價不可避免，這必將影響其在醫院的價格招投標。這就看外企如何來解決這個兩難問題了。不過整體來說，外企產品還是在基本用藥目錄中比例很低的，因為國家的總體政策也很明顯，基本用藥目錄就是為國內企業（尤其是中藥企業）量身定做的。
第五、基藥產品價格對策
基藥產品廠家最終的區域中標結果將起主導作用，合理的中標結果才能產生合理的操作空間，才能給予商業公司合理的配送費用，才能給予終端合理的營銷投入。
第六、基藥產品影響未來商業格局變化
關鍵詞:無店鋪銷售營銷信用體系法制環境
隨著市場競爭加劇,傳統的多層營銷渠道種種限制,使得無店鋪銷售迅速崛起,并逐步顯示出其強勁的威力,并逐漸形成了六種基本形式,即通信銷售、展示銷售、訪問銷售、電話營銷、自動化銷售、聚會示范銷售、新媒體銷售、復合式營銷等。相對于傳統的營銷渠道來說,無店鋪銷售不需要設立店鋪,打破了傳統零售商業經營的空間限制和交易過程中的手工操作,使購物的自助化程度大為提高。但無店鋪銷售作為一個新生的事物,與傳統的銷售相比也存在一些問題,這些問題制約著我國無店鋪銷售行業的發展。
一、我國無店鋪銷售發展現狀
近幾年我國無店鋪銷售行業中的郵購、媒體營銷、電話購物、網上購物、自動化銷售等經營方式迅速發展。大城市的發展很迅速,經營范圍從日用百貨、書籍、化妝品、服裝、發展到家電、通訊器材、甚至電腦、設備和汽車交易,效益也在不斷提高。我國目前還沒有對無店鋪銷售總額進行統計,但從一些企業無店鋪銷售的發展狀況可見一斑。如網上銷售,青島國美電器2003年開展該項業務后,全年收到網上訂單1萬多份,在國美全國連鎖店中名列前茅;浙江網上銷量最大的杭州佑康9188電子商務網,配送商品達2000多種,年銷售額逾億元。無店鋪銷售方式在我國也越來越受到人們的認可。
2004年10月1日,經國家質檢總局、國家標準化委員會批準并的新版《零售業態分類》國家標準正式實施,新標準將我國原來的9種零售業態分類擴大到17種。在新增加的8種業態中,包括了電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭和電話購物5種無店鋪零售。至此,《零售業態分類》國家標準的正式實施,讓無店鋪銷售方式被我國零售業正式承認。繼倉儲式商場、大型綜合超市、便利店成為零售業發展的熱點之后,無店鋪銷售方式極有可能成為國內零售市場上新的關注熱點。
二、我國無店鋪銷售發展存在的問題
雖然無店鋪銷售行業在我國已經取得一定的發展,但是一系列的問題也隨著產生,這些問題制約著我國無店鋪銷售行業的發展。
1.傳統觀念制約
無店鋪銷售是完全通過中間媒體傳遞商品信息的購物行為,而傳統消費者在購買商品時習慣在“貨比三家”的基礎上選擇“質優價廉”的商品,而對于無店鋪銷售,覺得未直接見到商品總是不可靠。因此,目前大部分的無店鋪銷售主要集中思想較為前衛的消費者,比如城市的高收入階層、知識分子、大學生等群體。
2.經營者對無店鋪的經營實質把握不清
在很長的一段時間內,我國一引起無店鋪企業對其銷售本質沒有認識清楚,甚至將這種營銷方式當作是一種謀取暴利的方式,因而在盈利心切的動機下,以不正當的取財之道來進行營銷。其實無店鋪銷售作為一種營銷方式,其獲利方式雖與其他營銷方式不同,但以實際業績為基礎的獲利原則是共同的。無店鋪企業也應該重視顧客的忠誠度和自己的品牌、信譽,否則帶來的結果必定是自挖墻腳。
3.一些無店鋪企業缺乏誠信
市場誠信不足,是突出問題。在無店鋪銷售中,大部分無店鋪企業都能夠誠信經營,但也有一些無店鋪企業在營銷過程中不重視信用建設,有意設置陷阱,欺騙購物的消費者。從而使整個無店鋪財物環境受到了污染。目前我國網上購物和電視購物存在很多虛假宣傳、以次充好、誤導消費、交貨延遲、拖延敷衍等誠信缺失的經營行為,使得網上購物等無店鋪銷售方式的信譽在顧客心目中大打折扣。有些無店鋪銷售公司,有些無店鋪公司在做廣告時往往采用非常夸張的方法宣傳產品,而其產品往往難以達到標準化、規范化。在目前,無店鋪銷售可以說是一個完全由信用支撐的營銷方式,沒有信用,商家得不到消費者的青睞,消費者同樣也得不到商家的支持。以次充好的行為只能使網上購物的消費者利益受到損害。網上購物與店鋪購物相比,一旦發生糾紛,往往消費者投訴的成本很高,且處理周期長,商品經歷環節多,問題解決繁瑣,導致消費者損失很大。
4.物流和交易手段制約
郵購、電視直銷、網上銷售等,都是遠距離銷售方式,需要依托快捷、高效的物流配送手段和安全正確的金融結算支付系統。然而目前無店鋪企業首先受到物流方面的制約。據上海財經大學教授干春暉分析,除了在線電影、在線軟件等少數商品之外,絕大多數商品都會涉及配送問題,都需要物流支撐。但目前我國的無店鋪零售還沒有達到一定的規模,根本支撐不了一個全國性的物流系統,同時也沒有一家無店鋪零售商能夠建立一個遍布全國的物流體系。此外,合格的全國性的第三方物流同樣十分缺乏。技術方面的限制也是一大問題。目前無店鋪零售的交易過程中支付手段不完善,買賣雙方仍然是以現金、郵匯等傳統的支付方式為主,電子貨幣尚未普遍,特別是網絡購物在線支付的技術與安全問題并沒有得到很好的解決。
5.管理上的漏洞
無店鋪銷售出現的時間不長,在整個流通領域覆蓋的面也不廣,人們對這些購物方式的運行規律和行為特征了解不夠,業主進入該領域可以說是“零門檻”,而因監管不力出現問題不少。我國目前沒有抓住無店鋪銷售這個行業的核心——銷售管理,把它當成是一般的銷售行業來管理。中國在審批無店鋪銷售企業的時候存在相當多的管理漏洞,不知道什么樣的企業什么樣的市場銷售計劃是對市場有利的,也不知道什么樣的銷售計劃實際上是違法的。所以,中國的無店鋪銷售市場應該在管理辦法比較完善的情況下,由政府的各級監管部門制定一個統一的標準來管理。從行業來看,目前尚未建立統一的無店鋪銷售行業協會,缺乏必要的行規制約,也很少對從業者進行專門培訓。政府部門法規也不健全,在無店鋪銷售方面目前還沒有專門的法律法規,有關網上身份認證、支付安全、電子商務交易、商品真偽辨認等難以規范,無法對其中某些行為的是非優劣作出準確判斷。
三、我國無店鋪銷售行業發展對策研究
1.加強相關的立法工作
為把我國的無店鋪企業納入正常的管理,促進無店鋪企業健康有序的發展,國家相關部門應該加強立法工作,就無店鋪企業的性質、經營條件、工商登記、稅收管理、市場監管、人員素質要求等做出詳細規定,從而使無店鋪企業成為市場的一部分。立法管理不但可以使無店鋪企業合法經營,而且也使消費者對企業能夠更信賴,減少財物欺詐等不法行為的發生。
2.建立市場準入制度
無店鋪銷售作為一種全新的營銷方式再加上其運作活動的相對隱蔽性,給監管和執法活動帶來相當的難度。這就要求執法管理人員要重視有關無店鋪銷售知識的學習,熟悉無店鋪銷售的基本運作規律,科學把握執法尺度,以保護經營者和消費者及社會公眾的合法權益。因此,政府部分要加強對無店鋪企業的監管,就要加強對有關知識的學習,提高政府的管理能力。
無店鋪銷售一方面要提高直接銷售人員的素質,另一方面要推行推銷證制度。推銷證由政府職能管理部門認可,售賣公司采用,推銷員憑證上崗,消費者持證購買,防止不法分子摻雜其中,亂打公司的招牌和欺詐損害消費者利益的行為。對于無店鋪的售賣,國家也要制定嚴格的法律法規,售賣方必須首先向有關職能部門申請,職能部門對其售賣商品的質量價格等方面進行檢測,并收取一定的預付稅金和信譽保證金,然后發給售賣許可證。一旦發現售賣方有違法亂紀,坑害消費者利益的行為,政府職能部門就從信譽保證金中進行罰款和賠償,保證無店鋪銷售的健康發展。
3.加強行業自律
由于無店鋪銷售的獨特性,無店鋪銷售比其它傳統行業更需要嚴格的自我規范。應在我國盡快成立相關的行業協會,并使其具備以下幾方面作用:定立行業規范,促進和監督各成員依法經營,自我管理和有序競爭;幫助政府,媒體,公眾理解無店鋪銷售的本質;保護消費者和各成員及其從業人員的正當權益;引導消費者辨明正當無店鋪銷售與非法活動的區別;向各成員及其從業人員提供關于有效管理和提升服務的培訓;提升行業的整體形象。相關的行業協會應該有自己的行為規范、明晰的銷售管理制度,嚴守國家的法律、恪守商業道德,協會對其中的銷售商的違規應該敢于負責和勇于糾正。
4.重視配送中心和貨物運輸系統的建設
無店鋪銷售是信息化、網絡化的銷售,發展無店鋪銷售需要優先加強商品流通和支付手段的建設。為了保證物流的快捷方便,在我國目前的實際中,在資金的支付方面,可以盡可能與現有的郵局、銀行、網站等合作,盡量采用現代化的實時、安全的支付方式,方便消費者購物;在物流方面,實力雄厚的無店鋪企業可以考慮建設自己的物流網絡,而另一些中小型的無店鋪企業則可以與現有的郵局、鐵路或民間物流公司合作,從而利用和整合社會物流資源,提高貨物流通速度。
5.完善售后服務
在無店鋪銷售中,售后服務同樣重要,否則沒法形成忠誠的顧客群體,時間一長,還會對無店鋪企業構成致命的打擊。由于無店鋪銷售企業往往與消費者不面對面,因此,傳統的上門服務可能行不通,即使能夠進行上門服務也會因為費用、時間等原因無法全面實行。所以,無店鋪企業為了加強售后服務,就要與相應商品的生產廠家進行聯系,由生產廠家設立的售后服務點提供維修服務。這也要求無店鋪企業必須是經過登記的合法經營的企業,并且在銷售過程中按照國家規定的程序銷售商品,按照法律規定開具發票等。
參考文獻:
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企業在ERP系統數據庫中已將龐雜的財務信息數據儲存其中，系統的自動分析并生成即時財務報表，可供財務管理人員隨時了解企業的銷售情況。通過分析系統生成的各類財務報表，就可獲得一定時間段內的財務狀況，從而為企業獲知市場形勢變化提供數據支持。在ERP環境下，財務分析的具體運用如下。
1.采購分析。采購分析是企業制定采購計劃、采購策略、采購方案的依據。傳統的采購分析是以庫存周轉率為參考指標，而該指標數據由財務分析工作人員提供，誤差較大；ERP環境下，采購分析更加科學合理，采購計劃的參考指標為采購量與采購需求滿足的期限。ERP系統會對以往訂單到貨周期和歷史供貨情況進行分析和計算，確定訂貨日期和采購數量。ERP系統的采購分析更為嚴謹、可靠，它綜合考慮了財務、生產、物料存儲數據、供應商的應變能力、資信程度等因素，采購分析、決策的準確度提高，同時提升了采購計劃的質量。
2.銷售分析。對于電器銷售企業來說，提高產品銷售量和企業效率是企業經營的核心。完善的銷售分析可有效提高產品的銷量，為此，必須做好銷售分析。進行銷售分析時，需要財務分析人員分析各種變量間的內在規律，并以此結果作為量價利變動、量費利變動分析的依據，以便經營者在科學的調整營銷計劃，制定合理的營銷策略。可促使企業努力;在ERP系統環境下，企業首先，可完成保本預測，系統對業務量進行有效的預測;其次，銷售分析與決策有機的結合在了一起，可同時完成生產決策、投資不確定性分析等;再次，銷售分析與成本控制等融為一體，相互影響下，提升了成本控制的效率。
3.庫存分析。在ERP系統中，庫存分析的重要性突顯出來，可以作為參考指標，輔助管理層制定重要的經濟決策。對存貨管理方式進行分析，確認其合理后，才能進行庫存分析。庫存分析的常規指標為產品的銷售量、存貨周轉率等。首先，要確定產品銷售的熱度；然后，以熱銷品的各種數據為依據，劃分存儲區域，并設計采購計劃；最后，將庫存分析作為財務管理績效考評的依據。
4.成本分析。成本分析的重點在于對成本的事前控制。企業對產品科學定價的依據為盈虧平衡的分析結果。控制產品銷售成本費用是電器銷售企業財務分析工作的重點。企業管理者對如何改進各項成本非常重視，為此，成本分析中，需比較銷售成本費用，并結合財務報表周期分析成本費用中各項所占比重和構成。獲知費用較高的項目后，相應加強成本控制，或設計降本增效的策略。成本分析的過程，也監測和影響了企業的運營過程。5.現金流分析。ERP系統具有現金流分析的功能，使企業管理層監管部門的現金收支更加直觀。管理者可實時掌握各種款項的收支情況，信息的動態變化也使現金流量的控制更加有效。此外，現金流分析，為管理者制定決策提供了真實可靠的數據。
二、ERP環境下優化電器銷售企業財務分析工作的建議
在ERP環境下，為企業內部各職能部門構建了分享和交流信息的平臺，借助于系統的信息數據處理功能，實現了信息的高效利用和共享，使整個銷售企業所有經營活動有序的進行。雖然，當前ERP環境下，財務分析表現出了較明顯的效率提升，但是還需要進一步優化財務分析工作。
1.建立高效的供應鏈管理模式，提升財務分析的效率。ERP系統在電器銷售企業的廣泛應用，使企業可以利用先進的信息處理技術，做好財務分析工作，但是，系統很多功能尚未充分使用。就供應鏈管理而言，企業可通過ERP系統與他方進行資源共享，客戶、分銷商、銷售渠道等各方的信息都可以實時分享，從而動態的掌控市場供需變化。電器銷售企業要緊密與供應鏈合作伙伴結合在一起，依靠自身的優勢，及時發現市場環境中的商機，并迅速做出財務分析。通過發揮ERP系統對供應鏈信息的處理，可有效提升財務分析的速度，便于企業快速做出反應，形成高效的供應鏈管理模式，把握市場商機。
2.建立財務分析評價體系，完善網絡信息安全管理機制。傳統的財務分析評價體系已經不符合ERP系統的實際需要，急需建立新的財務分析指標評價體系。企業要根據自身的實際需要，結合ERP系統，建立財務分析評價體系，并完善網絡信息安全管理機制，為財務分析評價提供安全保障。為保證財務分析評價體系有序運行，應明確各部門的職能和責任，加強各部門間聯系，簡化財務分析流程，促進信息在系統內進行橫向流動，實現真正意義上的數據共享。財務分析評價指標的制定要與企業的戰略目標相符，并與預算管理相協調，從而真實反映出企業的經營狀況，為制定企業發展的決策提供有效的數據支持。
3.充分發揮財務分析的作用，不斷改進衡量指標。電器銷售企業根據自身的經營特點，充分利用財務分析來完善企業經營。財務分析的關鍵是促進企業的發展、提升企業的經營實力、控制風險三方面的內容，在多變的市場環境下，財務分析評價指標也要不斷變化，應引入更多能夠切實反映企業的生產經營能力、償債能力、盈利能力和營運能力的指標，滿足企業提升競爭力的需求。
4.做好基礎管理，提高ERP系統的實際應用效率。當前，還需進一步完善ERP系統的功能，基礎管理可有效彌補當前系統的不足，為此應加強基礎管理工作。為充分開發ERP系統的功能，企業要深入應用該系統，及時發現其中存在的問題，對系統進行改進，不斷完善系統的功能。
三、結語
在即將迎來的20**公司營銷年，市場部將不斷升級提高市場研究工作職責及工作架構，使其不斷深化、細化，在找準自身定位的基礎上切實發揮應有的作用。
本人XX年上半年工作設想主要基于以下幾方面：
(一)完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構。目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。
(二)擴大專題研究內容及層次。目前市場研究局限于行業宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發展。
(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進行專業市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業角度出發，積極參與到新項目前期市場定位、產品規劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執行等方面提出系統性專業建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業區域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。
(四)完善公司企業品牌。通過在公司內刊角度設立市場專欄。活躍公司企業文化，提升公司員工專業能力及市場敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業市場分析文章，使公司全體員工提升其專業信息量、并在不同層面對市場動態激發不同層次的思考及借鑒。
作為一個引流工具，淘寶直通車在一個店鋪的成長中一直扮演著一個重要角色。一個店鋪的快速成長離不開淘寶直通車的推廣。淘寶直通車有效與否，直接成了一個店鋪能否快速成長的關鍵性因素之一。下面首先來看一個店鋪的營業額趨勢和直通車投產與PPC的一個走勢情況。
一、店鋪直通車和營業額趨勢
圖1-1店鋪6月份營業額趨勢
圖1-2店鋪6月份直通車投產比趨勢
圖1-3店鋪6月份直通車平均點擊花費趨勢
如圖1-2和圖1-3所示，店鋪淘寶直通車經過優化后，淘寶直通車的投產呈逐步上升的趨勢，由最初0.8逐步上升到1.5左右，PPC逐步降下來，由最初的 0.37下降到了0.27左右。通過淘寶直通車推廣的帶動，店鋪的營業額整體呈上升的趨勢，由10萬左右的營業額提升到了15萬左右的營業額。
二、店鋪淘寶直通車的推廣策略
（一）店鋪推廣款式篩選思路
圖2-1生意參謀單品分析
圖2-2生意參謀銷售分析
店鋪處于第六層級，本身的流量基數相對大，所以對款式的篩選主要以后臺數據為依據，進行銷售趨勢的分析，不需要建立專門的淘寶直通車計劃進行測款。如圖 2-1所示，選款的數據參考主要來源生意參謀－經營分析－商品效果－單品分析－銷售分析，日期選擇最近30天，指標選擇所有終端，商品訪客數，下單件數。觀察寶貝最近30天的銷售趨勢。按店鋪的流量排名，逐個寶貝查看，將趨勢上升的款式放直通車推廣。
（二）淘寶直通車計劃創建
店鋪淘寶直通車優化前采取的是多推策略，沒有主輔推之分。優化后，同樣采取了多推計劃，按不同類目進行計劃的劃分，分為了連衣裙計劃，牛仔褲計劃，T恤計劃，半身裙計劃，休閑褲計劃，新款計劃。在每個類目計劃下面，挑選店鋪內各個類目下銷售趨勢好的幾個高銷售款式進行淘寶直通車推廣，維持好店鋪趨勢好的高銷量款。新款計劃則以新款潛力款為主，定期跟進新款，挑選銷售趨勢好的新款進行重點培養。
（三）淘寶直通車操作思路
直通車整體的操作思路以新款潛力款為主，著力重點培養新款潛力款，以助新款快速成長起來。而趨勢好的高銷量款采取維持策略，保持一個穩定的花費，維持高銷量款的良好增長趨勢。定期進行淘寶直通車推廣款式銷售趨勢的跟進，降低或者暫停一些趨勢下滑的款式的花費，而銷售趨勢好的款式則加大花費。除了定期跟進淘寶直通車推廣款式的銷售趨勢外，還需要定期進行店鋪新的潛力款式的篩選，并加入淘寶直通車推廣。
（四）淘寶直通車操作方法
1、推廣內容優化
推廣內容好壞與否直接影響了一個寶貝的展現量。店鋪推廣內容的優化思路主要是以寶貝重要屬性+寶貝子類目詞進行優化。通過對從生意參謀－單品分析－來源去向導出的關鍵詞進行排序，查找出人群主要通過哪些關鍵屬性搜索到寶貝后，將屬性重點放進推廣內容中。通過優化好淘寶直通車的推廣內容后，淘寶直通車后臺的寶貝推詞推薦的詞也會推薦更加精準的關鍵詞。因此推廣寶貝時會優先優化好推廣內容。
2、關鍵詞優化
針對店鋪內趨勢好的高銷量款式關鍵詞的篩選，直接通過生意參謀－單品分析－來源去向導出淘寶搜索關鍵詞，刪除一些跳出率高的關鍵詞，剩下的關鍵詞即可作為淘寶直通車的關鍵詞。針對新品，由于生意參謀導出的新品淘寶搜索關鍵詞一般較少，因此，新品寶貝的關鍵詞主要是在優化好推廣內容后，以寶貝的子類目詞進行拓展，篩選包含子類目詞的關鍵詞進行推廣。
3、定向推廣
一般情況下，淘寶直通車定向推廣的點擊會比關鍵詞推廣差，而PPC和投產則相比關鍵詞推廣好。因此一個寶貝加入直通車推廣初期，會優先優化好關鍵詞推廣，再開通定向推廣，進行定向推廣出價的調整測試。在定向推廣的訪客定向人群和展示位置中，喜歡我店鋪的訪客，喜歡同類店鋪的訪客，手機淘寶消息中心_淘寶活動和手機淘寶首頁_猜你喜歡的點擊率優于智能投放，因此，打開定向推廣的同時，也會針對這幾個渠道進行溢價優化。
三、總結
1）對于基礎流量較高的店鋪，直通車款式的篩選可以通過生意參謀－經營分析－商品效果－單品分析－銷售分析進行選款；
現將今年六月份成功策劃執行的福州三聯家電“海都·三聯首屆家電節”作為解析案例，來介紹如何策劃執行好一場大型戰略性商場促銷活動。 活動策劃篇
一個成功的策劃案子不是一、兩個商業點子那么簡單，一個成功的案子應由多個環節組成，必須在每個操作環節緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。
明確活動動機：
任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據動機和目的去設計最有利的解決方案。
動機一：
經歷過四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”的全線獲勝，福州三聯家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規模性、專業性的業內領頭羊。據悉國美、永樂等家電巨頭將在年內進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰”，如何在巨敵來臨前發揮現有優勢，對行業進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯家電的頭等大事。
動機二：
6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業的熱銷隆動效應延續，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區”，組織一場大型的活動以部分產品熱銷帶動全線產品的熱銷成為了必要。
市場調查
市場調查是策劃的重要環節，準確無誤的市場市場調查資料，對策劃活動的準確定位和設計營銷戰略路線及活動執行過程中及時調整戰術打好促銷戰極其重要的。
市場調查分為：事前調查、事中調查、事后調查。其中：事前調查是做促銷方案的基礎，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調查是指促銷方案在執行過程中的情況跟蹤調查，以便及時調整戰術，使方案更好地達到預期效果；事后調查是整體活動結束時的評估，有利于總結經驗，發現不足，及明調整及進行補救措施。
事前調查：
競爭對手分析：在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業區；以環宇、九陽為代表的臺江商業區；以大利嘉為代表的區域家電批發零售中心。一線品牌是環宇、九陽專業家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯有相似之處，比三聯更早開業，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區域家電批發商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統一戰線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業不是放在家電，家電零售只是附業，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業競爭方面，福州家電零售業尚屬于半封閉競爭狀態，競爭相對激烈。在三聯到來之前，本土商家就紛紛形成戰略聯盟以抵抗三聯的入侵。
三聯家電的優勢在于規模效益，作為福建省最大規模的專業家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業廳、面積最大的售后服務專區。三聯家電開業以來的四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”兩場戰役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯傾斜。
市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調查發現，發現各項促銷活動的品牌參與數、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。
事中調查（在活動執行篇中介紹后續）
事后調查，即事后評估（在活動評估篇中介紹后續）
SP方案生成
“揚長避短，善用優勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯合進行大規模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯家電聯合命名的“海都·三聯首屆家電節”構想就這樣橫空出世了。
有了對方案的初步構想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業額，所以商場促銷活動內容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。
主線活動：即活動的核心內容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構建品牌聯盟，關注品牌、保護品牌成為三聯家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。
活動長達一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調銷售的旺季，因此空調促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結束前（6月28日－6月29日）為全線產品讓利促銷，中間四周，每周根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：電腦、數碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內容充實豐滿。
促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎上，可以根據市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達到預期效果。
本次家電節促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安 三聯有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。
宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業形象。
媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯首屆家電節》硬廣和《榕城6月空調誰來救市》等軟文及巴士廣播網半點報時廣告等將主推產品，特別是空調的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預熱，為后面成功打好銷售戰鋪墊了基礎。
公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節的公益性活動－－“健康天使 白衣戰士”三聯家電義賣表真情活動，就是根據時機設計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立起企業公眾形象。
廠商聯合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構建品牌聯盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節的舉辦宗旨之一。因此廠商聯合活動成了必不可少的活動。《八億時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯》、《三聯之夜惠威強片之夜》，本次家電節兩個具有代表性的廠商聯合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發燒友的觀注。 活動執行篇
一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執行管理，沒有完美的執行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至會出現反作用。商場大型促銷方案的成功執行，需要兩方面的配合，一方面是內部執行，另一方面是外部執行。
內部執行
兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執行”，促銷策略執行主要依靠商場內部各部門員工緊密協作配合，策略再周密，執行過程中只要出現一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內部執行是方案執行的重中之重。內部執行分為：部門間的協調配合和員工培訓。
（一）部門間的協調配合
商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務部、商場部、儲運部、防損部等部門。
A：事前明確職責
本次“海都·三聯家電首屆家電節”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節”內部部門協調會，對五大部門進行了詳細分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負責整個活動執行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負責活動執行跟蹤、對外宣傳，硬廣設計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負責廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關廣告支持；商場部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現場海報、POP管理，活動現場管理；儲運部負責檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負責與商場部配合維持好活動現秩序。
B：做好各項活動準備
在“海都·三聯家電首屆家電節”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。
1）場地準備：確定“家電節”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。
2) 物料準備：根據“家電節”活動的規模，提前準備好民相應宣傳物料，如產品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。活動前兩天，確定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應在“家電節”前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現場混亂，給活動造成不便。
4) 人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。在確定相應人數后，應和當地廠商確定相應的聯系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調、補貨準備。
5) 做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達到預期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導購、促銷人員做了一次產品專業知識培訓，得到廠家積極支持，提升了導購、促銷人員的專業水平。
6）活動期間，導購、促銷人員、商場督導、策劃執行負責人均提早到崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。
全體三聯員工正是在這種嚴密籌劃執行下萬眾一心地將“海都·三聯家電首屆家電節”順利進行，未出現因內部環節操作失誤而造成的活動脫節，為活動的順利達到預期目標，奠定了堅實的后方保礙！
（二）人員培訓
活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關鍵。
“海都·三聯家電首屆家電節”人員培訓分為兩部份：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。
第一部分活動執行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，讓每一位執行者都做到明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。
第二部分為促銷、導購人員的針對性銷售培訓。導購、促銷人員是整個活動執行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓的基礎上單獨對導購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓。讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客說"不"開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）等的培訓。
外部執行
大型促銷活動的內部執行為活動的順利完成打下了結實的基礎，外部執行真正使策劃方案成為現實。活動方案外部執行，應在遵循執行原方案同時，不斷地根據實際市場情況，調整實施方略，因此外部執行更具戰略性。外部執行內容包括：方案執行（原方案執行）、活動調查（事中調查）、方案調整三大部份。
六月天仍未轉熱，并且陰雨連綿，給空調銷售帶來了極大的阻礙，轉眼就到7月，7月一過空調銷售好時機轉瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調救世主”的重擔，使出險招，將“家電節”主線產品定位空調，以點帶面，帶動全線家電產品銷售。經過5月“非典”的洗禮，許多空調廠家都被逼急了，看見三聯家電節主推空調，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯合其它產品廠家積極配合三聯家電舉辦家電節。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調。在初嘗戰果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調老總親臨三聯家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續到下午，據統計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關。乘著第一股空調搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規模二十家名牌空調老總簽名售機活動，活動取得了比預期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺。空調搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯，空調廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。
正是及時根據活動的實際情形調整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執行活動原定方案的同時也應不停注視市場變動及時調整營銷方略。 活動評估篇
在整個活動執行過程有一個非常關鍵但經常會被人遺忘的環節就是活動的評估。活動評估是對整個活動方案質量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。
2008年12月整體樓盤銷售分析
濟南樓市2008年12月住宅成交量大幅上升，成交量是2008年11月的2.12倍：公寓成交量持續升溫，環比11月增長57.80％；商業用房12月成交量突破全年最高記錄，單月成交559套，是11月成交量的43倍；辦公寫字樓經過銷售高峰期，12成交量僅為1套；地下室12月成交量大幅回升，漲幅208％。
12月新樓盤扎堆上市，如：保利芙蓉，茗筑美嘉，海爾綠城全運村等等，這些新盤成為12月住宅的最大賣點，大大刺激市場消費，促使12月住宅成交量，成交面積翻倍增長，給寒氣逼人的樓市帶來不少暖意。
12月住宅平均面積108平米，日均成交量42套：12月住宅均價似有松動跡象，5321元／平米是自6月以來首次降至5500元／平米以下，住宅均價降低766元／平米，環比下降12.65％，新增樓盤中有一半樓盤銷售均價低于5321元／平米，且成交數量較多，在很大程度上拉低了12月住宅均價。
12月商業用房也是一大亮點，單月559套成交量創年度記錄新高，且所售房源大都來自于誠基中心。因近年底，部分樓盤補錄數據，也在一定程度上影響了12月成交數據。
12月區域銷售明星是高新區。12月區域成交量以上升為主，高新區漲幅尤為突出，是11月成交量的6.23倍，位居區域成交量榜首。除天橋區外，其余各區成交量均有回升。天橋區單月成交21套，參與銷售樓盤6個，均價形勢與成交量相反，除天橋區上升413元／平米外，其余各區均價下降，最大降幅20.26％。槐蔭區成交216套，比11月增加146套：市中區售出322套，比11月增加63套，歷城區比11月多售出6套，歷下區12月售出259套，比11月多售出137套；天橋區12月售出21套，比11月成交量下降了57套。
2000年12月階段樓盤銷售分析
在住宅成交量方面，成交均價前十名的樓盤中銷售最好的是茗筑美嘉，該樓盤以4260元／平米的均價達成241套的成交量：魯能領秀城以4683元／平米的均價達成203套的成交量，排名第二：緊隨其后的是保利，芙蓉，以6706元／平米的成交量達成130套的成交量，排名第三。
在住宅成交均價方面，以12730元／平米的價格排名成交均價第一的國華東方美郡12月售出4套：以10277元／平米的價格排名成交均價第二的天泰?太陽樹12月售出6套，以9137元／平米的價格排名成交均價第三的歷山名郡12月售出15套。
【關鍵詞】店面；選址；技巧
0.引言
開店是為了建立高效、強大的銷售系統，更進一步的接觸用戶，搶占更大的市場份額和爭取更多的利潤。如何才能更多的接觸用戶，選一個好的地理位置則有更多的用戶光臨和惠顧，在以顧客為中心的營銷戰略中，更多的接觸點無疑是市場制勝之關鍵，所以開店最重要的問題便是位置！
1.門店選址的重要性
門店選址的決策過程比較復雜，其成本投入較高，一旦選定則不易變動，位置特點對其發展的整體戰略影響較大。各種成功的經驗模式可以復制，但地理位置卻難以復制！商店位置選的好，即使產品的銷售戰略組合一般，也容易獲得成功，而商店位置選不好，用戶不愿意去光顧，經營者再有能力也往往難以彌補這一缺陷！
2.選擇店面位置需要考慮的主要因素
2.1基本要求
一是店門口有大樹、電桿、變壓器，則有問題，這些對店面的整體形象有著較大的負面影響，不利于店面整體形象的樹立和突出。
二是店門口如有高臺階，臺階應盡量少于3個，在大商場開店要先一層內的或二至五層，租金比例10：6：4：3：2依次遞減；店門口要有象麥當勞或肯德基店的亞克力門頭。
2.2業態結構
選擇商店位置需要考慮的五方面基本因素：
一是門店旁邊或正對面是醫院或政府單位的，不適宜開通訊零售店。
二是門店是否位于商業街？附近是否具有影響力的超市？停車問題等。
三是門店的左右兩邊和對面經營的是否中高端快速消費品。
四是該路段的同行情況如何。
五是人流的走向和消費習慣等。
2.3經營預測
選擇商店位置需要考慮的五方面基本因素：
一是消費力的預測。
二是盈利力的預測。
三是未來發展的預測。
四是鋪面的價格。
五是營銷模式的定位。
這幾項要有相關領導及營銷人員共同現場考評確認。
3.找店注意事項
首先要關注城市整體發展方向；其次是確定目標；再次是了解目標區域的實際情況：
踩點：A、以新樓盤為主；B、注意業態結構分析；C、注意控制成本；D、注意同行動態；F、鋪面需要長期的跟蹤。
開店在講求穩的情況下也要講求快、狠、準（對于繁華地段的商鋪）！
4.店面合同內容基本要求
（1）鋪面租賃時間要求，一是3－10年，盡量5年以上；二是年遞增租金幅度盡量控制：小店要控制在15%以下；中大店要控制在10%以下為宜。
（2）裝修方面，則要根據裝修隊進度及開業時間而定。
（3）房屋租賃稅：要求房東交納，若需要我方交納的話，一定要求房東協商并幫忙辦理到最低水平，以降低成本和減少麻煩！
簽約要求：原則上應該與業主或物業簽定合同；若與二手房東或房東指定代辦人簽定合同的話，必須要見到原房東簽署的同意轉讓意見書，原則上要求原房東本人親自到場簽署。
5.新店報備審批表
樂觀預測銷售分析表：每天每個時段人流量，預計銷售數量及利潤表統計。
保守預測銷售分析表：每天每個時段人流量，預計銷售數量及利潤表統計。
平和預測銷售分析表：每天每個時段人流量，預計銷售數量及利潤表統計。
上表要點：
5.1利潤預算原則
開店利潤最低要求；詳表；毛利與房租金比例關系表。
5.2計算過路行人
N人*6*10小計：N指路過店門口的行人，每十分鐘數人，每天按10小時計算，最好在上午11－11：30和下午3－3：30之間數人，6指每10分鐘數一次人，1小時有6個10分鐘。例：你在上表的三個時間段里經過目標鋪面的有效消費人數（16－65歲），平均為100人/10分鐘，則當天預估人流100*6*10＝6000人/天。
5.3成交率
（1）小店：路過人約1萬人/天（注：平均售價1500元/臺）
1）路過人成交率0.2%左右（各地區不同應修改比率），當月該店銷量約1萬人*0.2%*30天＝600臺
600臺*1500元/臺＝90萬*（10－12）%毛利率＝9萬至10.8萬毛利
2）按0.1%成交率：
300臺*1500元/臺＝45萬*（10－12）%毛利率＝4.5萬至5.4萬毛利
（2）中店：400600平米，若平均按500平米計算
500平*100元租金/平米.月＝5萬
500平*60元租金/平米.月＝3萬
若0.2%的成交率，1.2至1.5萬人/天*30天*0.2%＝720至900臺
720至900*1500元/臺＝108至135萬*12%＝12.96至16.2萬（毛利潤）
（3）大店：1000平米
1000平*100元租金/平米.月＝10－15萬
1000平*60元租金/平米.月＝6萬
在地市城市按0.2%的成交率算，2萬人/天*30天*0.2%＝1200臺
1200臺*1500元/臺＝180萬*12%＝21.6萬（毛利潤）
這樣的利潤可考慮6萬元每月的房租。
5.4測算的要點
（1）測算時間：分別上午11點、下午3－4點、6－7點測
（2）地點：（房租比例）1層：2層：3層：4層＝10元：6元：4元：3元
成交率也需按照不同的樓層進行折算，以1層的成交率為0.2%為例，其它樓層應進行如下的折算：1層：2層：3層：4層＝0.2%：0.12%：0.08%：0.06%叵步行街的成交率正常核算范圍：0.05%0.1%。
6.對商店區位和店址的評價涉及的方面
客流：行人的數量，行人的類型。
停車設施：停車場的數量與質量，停車場到商店的距離。
交通條件：大規模公交系統的可獲性靠近主要的交通路。
商店構成：a、商店數目和規模 b、商店之間的互補 c、零售的均衡配置。
具體店址：a、易見性（金角、銀邊、草肚皮）b、區域內的布局 c營業場地規模和形狀 d場地和建筑的狀況和使用年限。
占用條件：a自有或租用條件b營運和維護費用c稅金：租金交易稅由房東支付d區域規劃的限制e自愿遵守的規則。找店的位置：金角、銀邊、草肚皮（中間位置）不值錢。
集客能力強的商家（如：麥當勞、肯德基等）
找店的租金比：角：邊上：中間＝2：1：0.4
綜上所述，新店拓展總結涉及以下十五個步驟：
（1）了解當地人口狀況及分布。
（2）了解當地人均收入和消費水平。
（3）實際考察了解商圈和消費習慣。
（4）確定并鎖定鋪面位置。
（5）洽談店面價位及租賃條件。
（6）核算成本并預算利潤。
（7）（若合同簽訂下來后）則需要確定開業時間，設計部門出設計圖紙（平面圖、施工圖）的確定（8）施工隊伍進場裝修。
（9）財務部門辦證和開店資金的準備工作。
（10）行政部門的固定資產采購。
（11）人事部門的人員安排準備。
（12）采購部對貨物的準備。
（13）ERP部門系統的安裝調試。
（14）安全部門的監督。
關鍵詞: 決策支持系統; 數據倉庫
1 概述
中小超市在我國零售業中占有重要地位。與大型連鎖超市相比,中小超市的經濟基礎相對薄弱,而主管人員的經驗決策往往難以適應復雜的環境變化。同時,一個地區內中小超市之間競爭激烈,傳統的廣告、降價、贈送等營銷手段已顯得力不從心。面對這種情況,建立一套適合中小超市的決策機制便顯得尤為重要。筆者基于Windows XP 下的后臺服務器/ 中間服務器/ 客戶端三層結構,利用Microsoft SQL Server 2005,設計了一個基于數據倉庫的中小型超市決策支持系統,希望對中小超市在競爭中求得發展有所幫助。
2 數據倉庫設計
2.1概念模型設計
數據倉庫中數據的組織是面向主題的,因而首先要確定主題。主題是一個在較高層次將數據歸類的標準,它能反映出分析對象所涉及的各項數據以及相互聯系。[1]本系統確定了三個基本主題:商品、銷售和供應商。其中“商品”主題的公共鍵碼為商品編號,屬性包括:商品編號、商品名稱、所屬類別、供應商編號、供應價、供應量、供應日期。“銷售”主題的公共鍵碼為銷售流水號,屬性包括:商品編號、供貨商編號、單價、采購價、銷售量、銷售日期。“供應商”主題的公共鍵碼為供應商編號,屬性包括:供應商名稱、地址、聯系方式、重要程度。
2.2邏輯模型設計
2.2.1事實表設計
事實表用來存儲主題的主干內容,包含業務銷售數據,如現金登記事務、商品交易事物等產生的數據。[2]目前絕大多數超市都已經安裝并正在使用銷售終端系統(POS)。每一張POS清單都是一次交易過程的具體記錄,包含了消費者一次購買活動的全部信息,且數據豐富,其內部蘊含著大量的潛在信息。因此,可將POS交易清單經過處理后作為數據倉庫的主要事實表,包含銷售流水號、商品編號、供貨商編號、商品單價、商品采購號、商品利潤、購買數量、累計銷售額、累計利潤、交易時間等內容。以此事實表為中心,各維度表按星型模式連接到中心事實表。
2.2.2維度表設計
一個對象的維度通常包含多個屬性,設計維度表的主要目的就是把這些屬性的值放置在一個單獨的表中。根據前面已經確定的事實表的內容,可設計供貨商、商品、采購、時間四個維度表。供貨商維表包含供貨商編號、供貨商地址、供貨商名稱、聯系方式、重要程度等內容,通過供貨商編號連接到事實表;商品維表包含商品編號、商品名稱、商品類別等內容,通過商品編號連接到事實表;采購維表包含商品采購號、采購價格、采購時間等內容,通過商品采購號連接到事實表;時間維表采用多重粒度劃分,包含交易時間、季度、月、日等內容,通過交易時間連接到事實表。
2.3物理模型設計
物理模型設計的一個重要工作就是索引的構建。位圖索引是目前比較實用的一種索引技術。該索引由一系列二進制位組成,其中每個位對應表中一條記錄,第一位對應物理位置上的第一條記錄,第二位則對應第二條物理記錄,若符合索引條件則取值為1,不符合取值為0。每條記錄都按照這一規律一一對應,直到表結束。
3 OLAP設計
聯機分析處理(OLAP),是基于數據倉庫的應用而提出的一種數據分析機制。OLAP的功能主要是建立OLAP分析模型,在OLAP分析模型上進行獲取數據、OLAP分析操作、展示OLAP分析結果等。利用Microsoft SQL Server 2005中的 Analysis Services 通過上鉆、下鉆、旋轉、切片等操作,可實現以下幾個功能:
銷售分析:管理人員能夠對商品的銷售情況進行查詢和分析。比如:某一具體時間下各種商品的銷售情況;某一時間段內的銷售情況;不同時期銷售情況的對比等。通過銷售分析,管理人員可以對超市的經營情況有一個直觀的了解,便于進行決策。
商品分析:通過對商品進行跟蹤調查,判斷商品的生命周期。對處于生長期的商品,可采用大量的廣告和展銷等方式以打開商品銷路;對處于發展期的商品,可通過各種營銷手段保持市場增長率;對處于穩定期的商品,應盡量吸引消費者的購買興趣,開拓市場,以延長商品的穩定期;對處于衰退期的商品,則應審時度勢,尋找其他替代商品。
供貨商分析:對不同供貨商提供的同一種商品的銷量及利潤進行比較分析,從而更好地選擇供貨商。例如某飲料的供貨商有甲、乙、丙三家,其中甲的供貨價格最高,乙其次,丙最低。通過OLAP綜合了銷售、盈利等方面的因素分析之后,發現選用供貨價格中等的乙供貨商所獲得的利潤最多,因此應選擇乙供貨商,而不是供貨價格最低的丙。
4 數據挖掘設計
數據挖掘(Data Mining) 就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的數據中,提取隱含在其中的、人們事先不知道的、但又是潛在有用的信息和知識的過程,近年來逐漸成為人們廣泛應用的一種方法。[4]數據挖掘包括分類、回歸、時間序列、聚類、關聯及序列發現等多種模式。筆者選用分類、關聯和序列發現三個模式完成以下三項任務:
分類分析:把超市中所有商品分為四類:高銷量高盈利商品、高銷量低盈利商品、低銷量高盈利商品、低銷量低盈利商品。分析樣本中每一類商品所具有的特征,建立分類規則,以便根據新商品的特征對其進行分類。在這一模塊中將使用基于信息熵的ID3決策樹分類方法。
關聯分析:利用關聯規則找出顧客一次消費中被同時購買的商品。在關聯分析方面,“尿布與啤酒”一直是經典案例。全球最大的零售商沃爾瑪通過對銷售記錄進行關聯分析,發現與啤酒同時售出最多的竟然是嬰兒的尿布。于是他們將二者擺在一起,這一舉措使得啤酒和尿布的銷量都大幅增加。這就是人們常說的“購物籃分析”。通過這種分析,將“尿布與啤酒“的個例推廣到超市中的各類商品,從而指導超市的商品擺放、貨架安排、搭配銷售等營銷策略。關聯分析中將用到目前使用比較廣泛的Aprior算法。
序列發現分析:使超市經營者能夠根據已經被顧客所購買的商品預測出即將被購買的商品,并制定相應的營銷措施。[5]例如通過對歷史銷售資料進行序列分析后發現,用戶在購買了打印機之后,還會再購買墨盒、打印紙等后續商品。因此,在打印機出現大規模售出之后,便應考慮適當增加墨盒、打印紙等后續商品的購進,同時還可采取一些廣告、展示等營銷手段,激發顧客的購買欲,引導顧客的購買興趣,從而實現效益的提高。
5 結語
超市只有充分挖掘現有銷售記錄中包含的潛在信息和知識,發現顧客的購買偏好,掌握顧客的消費習慣,并嘗試引導顧客的消費興趣,將管理重心由銷售轉向客戶,才能在激烈的競爭中站穩腳跟,求得發展。可見,決策支持系統在中小超市中的應用具有重要意義。
參考文獻:
[1]俞磊,周國祥. 基于DW的連鎖超市決策支持系統的研究與設計.計算機技術與發展,2007,4:42
[2]baike.省略/view/1953078.htm
[3]陳京民著。數據倉庫原理、設計與應用[M]。北京:中國水利水電出版社,2004
本人概況
姓名：XXX
性別：女
民族：漢
政治面目：黨員
學歷(學位)：本科/經濟學學士
專業：會計
聯系電話：12345678
手機：13901111234
聯系地址：北京市東城區XX大街10號
郵編：100007
Email Address：
呼機：66806688-1234
教育背景
畢業院校：中央財經大學 1990.9-1994.9 會計專業
業務及特長
*注冊會計師職稱，多年會計及主管會計工作經驗，熟悉國家財務制度和相關政策法規
*英語六級水平，聽說讀寫熟練，熟悉西方財務會計，能用英文進行賬務處理
*頭腦靈活，善于分析，具有現代的財務管理理念
*熟練使用財務相關軟件及其他office軟件
*性格開朗，責任心強，有強烈的敬業精神
工作經歷
1997.5---至今 XX建筑集團公司 主管會計
*工程成本會計，向經理、預算部門提供成本核算結果。核對成本與預算差異并進行差異分析，進行材料用量控制
*定期進行存貨盤點，并進行存貨差異處理工作
*登記企業應收帳款明細帳，核對企業內部資金往來
*報送企業各類明細報表，包括資產負債表、損益表、工程成本明細表、管理費用明細表、企業內部資金往來明細表
1996.3---1997.4 XX股份公司 主管會計
*登記總帳，編制各種財務報表
*向稅務機關申報納稅
*向公司經理報告月銷售金額，存貨結存，銷售分析
*控制管理費開支，制定開支預算并監督其執行情況
1994.10---1996.1 XX科貿公司 會計
*每周制定工作計劃提交財務主管
*保管整理公司的各類經濟合同，根據經濟合同審核各類支出憑單的有效性合理性
*提交各類企業內部經營所需的匯總，明細報告
*協助財務主管處理其它日常業務
本人性格
開朗、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。
姓名：XXX 性別：女
民族：漢 政治面目：黨員
學歷(學位)：本科/經濟學學士 專業：會計
聯系電話：12345678 手機：13901111234
聯系地址：北京市東城區XX大街10號 郵編：100007
Email Address： 12345678@sohu.com 呼機：66806688-1234
教育背景
畢業院校：中央財經大學 1990.9-1994.9 會計專業
業務及特長
*注冊會計師職稱，多年會計及主管會計工作經驗，熟悉國家財務制度和相關政策法規
*英語六級水平，聽說讀寫熟練，熟悉西方財務會計，能用英文進行賬務處理
*頭腦靈活，善于分析，具有現代的財務管理理念
*熟練使用財務相關軟件及其他office軟件
*性格開朗，責任心強，有強烈的敬業精神
工作經歷
1997.5---至今 XX建筑集團公司 主管會計
*工程成本會計，向經理、預算部門提供成本核算結果。核對成本與預算差異并進行差異分析，進行材料用量控制
*定期進行存貨盤點，并進行存貨差異處理工作
*登記企業應收帳款明細帳，核對企業內部資金往來
*報送企業各類明細報表，包括資產負債表、損益表、工程成本明細表、管理費用明細表、企業內部資金往來明細表
1996.3---1997.4 XX股份公司 主管會計
*登記總帳，編制各種財務報表
*向稅務機關申報納稅
*向公司經理報告月銷售金額，存貨結存，銷售分析
*控制管理費開支，制定開支預算并監督其執行情況
1994.10---1996.1 XX科貿公司 會計
*每周制定工作計劃提交財務主管
*保管整理公司的各類經濟合同，根據經濟合同審核各類支出憑單的有效性合理性
*提交各類企業內部經營所需的匯總，明細報告
*協助財務主管處理其它日常業務
本人性格
開朗、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。
