時間：2023-06-05 10:30:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇高端店面設計，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
賣場在壓縮板式家具店面空間，展會參展的板式家具在急速減少，經銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱：只是搬運工，賺個力氣錢。除了定制家具，幾乎看不到板式家具的曙光，今年以來，陸續發生了深圳華源軒被曝資金危機、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實業的停業事件。
近兩年的廣州國際家具博覽會和東莞國際名家具展覽會期間，呈現的特色有，加大歐美家具的展示區，同時更加注重歐美市場的高端買家團和俄羅斯、印度、南美及澳大利亞等新興市場的高端采購商的邀請力度。
歐美家具不僅熱，而且是暴熱！
在這兩年，為幾家歐美家具企業做門店成交率提升咨詢服務，做銷售話術提煉、銷售技巧整合是調研了幾百家門店后，發現歐美家具銷售顧問的導購現狀卻給歐美家具的持續升溫潑了冷水。
“顧客對某款家具有眼緣，就能賣，沒眼緣，就賣不掉！”這是座談時大部分導購對歐美家具成交關鍵元素的分析。
有眼緣就能賣，沒眼緣賣不掉，這不是靠運氣銷售？把銷售主動權交給顧客，期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼，導購完全喪失了主動性。眼緣，是瞬間的，而顧客的購買決定是一個長期比較甄選的過程，綜合考慮設計理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌內涵、服務體驗等，因此如何引導顧客發現、感知也體驗家具的美，才是銷售的核心。
終端大量的調研顯示，歐美家具導購的水平與行業的發展需求相去甚遠，有以下5個方面的缺失：
一、 用賣板式的方法賣歐美，缺少對高端生活方式的理解。
歐美家具的目標消費者大多是非富即貴的成功人士，無論選購的是成套產品還是家具單件產品，成交價位大多在幾萬元到上百萬元。面對進店的高端客戶，年輕的銷售顧問因為不太懂、不會講，在接待高端客戶中，一旦遇到問題點，容易出現內心恐慌，不知道如何更好地接待、怎樣更好的講解，而年長的銷售顧問又因為缺少對高端客戶生活方式的理解，接待中不能與客戶有更多的共同話題，很難產生共鳴。
在銷售流程上，銷售顧問需要根據不同的銷售情景，給高端客戶提供尊崇的服務，讓客戶對品牌和服務留下美好的印象。客戶進店前，每天早晨在打掃好店面衛生，維護好店面陳列，擺放好樣柜飾品；客戶進店后，店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表，用飽滿的精神狀態接待客戶，店面備有三種以上不同的茶品、咖啡、點心等，通過貼心的服務留下客戶聯系方式，以備后續的銷售跟進，這些重要的工作，不是以產品推介為導向，而是以客戶有舒適的體驗為目標，讓客戶留下美好的印象。
二、用賣實木的方法賣歐美，缺少對歐美家具文化的理解。
在八十家終端店面走訪中，銷售顧問的講解方向大致有三種類型，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意，第二類是講解產品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達成銷售的客戶案例。三種類型的講解，都是集中在某一個點上，但對于這個點的講解，缺少深入的理解，不能讓消費者感受的不一樣的核心賣點有哪些。如果要讓消費者真正能夠對產品有深刻的印象，還需要有全面系統的講解思路，才能有效引導客戶。
在銷售引導上，銷售顧問需要站在客戶的立場，從客戶吉宅搭配的角度出發，讓客戶在接受銷售講解后，驚喜地發現該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發，引導客戶說出個人的理想家居要求有哪些，銷售顧問從品牌、設計等方面給予建議，銷售中期，從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產品對接起來，銷售后期，從外形、工藝亮點方面化解客戶的疑問，促成交易環節，從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面，堅定客戶購買意向，達成交易意向、收取預訂金，或者為客戶下次進店打下堅實基礎。
三、用賣日用品方式賣高端，缺少對產品賣點價值的塑造：
歐美家具作為家裝產品、冷關注度產品，消費者十年八年才關注一次，有一次購買經歷，因此在產品選購中，對產品不了解或者了解很少，急需店面銷售顧問的接待講解與幫助。但在走訪的近八十家終端店面中，真正能夠同時關注產品價值層面和品牌精神層面的銷售顧問，只有兩名銷售顧問，優秀店面銷售顧問的比例是2.5%；還有一組數據，在筆者服務的某知名歐美家具專業品牌的總部銷售服務團隊中，培訓考核前的抽查結果是，廠家優秀銷售培訓人員的比例是6.25%。
在銷售話術上，銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具，又沒有總部系統深入的培訓，只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶，運用歐美家具行業常見的普通性話術，無法體現自有產品的差異化。好的銷售話術，必須要建立在對本產品的深刻理解上，建立對本產品內外部的深入調研基礎上，建立在歐美家具品牌的故事來源、設計理念、主雕花、主色調、配飾品等多方面的解讀上，這樣形成的一套銷售話術內容模板，才能幫到客戶，助力產品銷售目標的達成。
四、用賣快消品心態賣歐美，缺少對高端客戶的尊重：
對于銷售顧問來說，即使成功簽下一個訂單，銷售顧問把握的這次接待機會往往也是十年才有的一次機會，因此，在客戶多次走訪歐美家具館過程中，銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機會，讓客戶在隨便逛逛、貨比三家的過程中，記住本品牌店面，并記住你，客戶才能二次進店，最終成交訂單。
在銷售技巧上，銷售顧問不僅需要深入細致地講解本品牌產品，還需要巧妙地、有針對性地對比競爭品牌，才能打動客戶，讓本品牌脫穎而出，簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價，再到客戶停留在某一套樣柜面前，再到客戶愿意聽你講解，再到客戶說出家具擺放的需求，再到客戶的價格談判，再到客戶的主動對比，這每一個環節都是對比競爭品牌、凸顯自有品牌產品價值的時機。如果缺少對比，直接進入到客戶主動提出的對比環節，就不是銷售顧問的主動引導，而是客戶認為的被動辯解，成交的可能性很少。
五、用賣快餐的方式賣歐美，缺少整體家具銷售的意識
客戶如果選購歐美家具，往往需要考慮吉宅客廳、餐廳、臥房和書房等多方面的搭配，這也對銷售顧問提出了要求，能不能達成全屋家具銷售？
做了櫥柜將近6年時間了，從板式櫥柜到現在的不銹鋼廚柜，從中端品牌到現在的高端品牌。大大小小經銷商見過很多，有見過一年做幾百萬上千萬的，也有見過一年才做幾萬的。但是本人能深刻記住的是那些做得好的經銷商，因為他們做得好，所以更多去關注、了解他們，也更多跟他們聊天、了解他們是如何經營的。櫥柜行業不但是一個特殊的定制行業，還是一個經營兩極分化比較嚴重的行業。尤其是做高端品牌，要么做得很好，要么就是做得很差，剛剛好不虧本也不盈利的比較少。從我們了解的一些知名的高端櫥柜品牌基本也是這樣的經營現象。本人見證了法迪奧創業到發展，發現眾多做得好的加盟商，都有一個自己的特長，他們之所以做得好，總是有一面顯得格外特殊。總結大概有幾點：
一、終端營銷策劃做得特別棒！包括了：在當地的品牌宣傳、店面的促銷活動策略等。這些加盟商特別善于品牌的包裝和活動的策劃，通過策劃、參與不同的宣傳活動和促銷活動，讓自己店面的銷售業績突飛猛進！比如像法迪奧的貴陽付總，就是特別擅長這方面的加盟商，所以他們一個月能做五六十萬，很多同行一直在偷窺他們每個月的策略，但是他們一直在變。這跟他們的這個優勢不無關系。
二、終端銷售能力非常出色！做高端品牌，除了擁有具有特色的產品外，終端的銷售能力至關重要，產品能否賣得出去就靠銷售。如何把客戶說得最后求著交錢，這是非常有難度的。尤其談下一個幾十萬的訂單，如果沒有非常優秀的銷售能力，根本是談不動的。當價錢這么高的訂單，談產品、談材料、談文化已經很難打動客戶了。所以，產品的價值，給客戶帶來的好處才真正有銷售力。但是這個技巧怎么談？目前，本人見過的案例就是昆明的王總絕對是這方面的高手。聽說丹東店的肖總也是這方面的人才，但是沒怎么接觸過。其實跟王總接觸不多，就觀察過幾次，從他能快速抓住消費者的心里，什么時候該談什么，牽著客戶跟著自己的想法走，最終成交的！
三、終端活動執行非常到位！當店面業績不好的時候，就要檢討自己的營銷策劃、銷售能力或者市場情況。但是，當業績不佳的時候，不能靜等市場的變化，一定要尋找突破點。這時候，通過做一些活動，可以帶動店面人氣、宣傳品牌，最終為銷售帶來好處。“旺季做促銷，淡季做宣傳！”這是櫥柜行業的營銷法子。只要做了一定有回報！本人覺得河北保定在這塊是做得最好的。當淡季的時候，就會聽到河北保定的康店長，要去執行做宣傳，購買一些禮品，贈送給家裝設計師，或者進駐小區進行宣傳。而當快旺季來臨的時候，又開始忙著做活動。他們經常做活動，差不多每個月都有活動。他們在櫥柜方面的經驗比不上貴陽、昆明和丹東，但是他們在執行方面做得是最好的之一！
四、終端團隊建設比較出色！擁有一支好的團隊，銷售業績就有了根基保障，好的將軍仍須一批好兵！所以，打造一支出色的團隊，是非常重要的！本人相信貴陽、昆明和保定這些優秀的店面，都有一支不錯的團隊。但是山東日照，本人認為在團隊建設方面可值得學習的！此店跟其它店都不一樣，當裝修還沒好的時候，多次跟公司總部喊出自信滿滿的聲音：“我們已經準備好了！我們的團隊很不錯！請公司總部派人過來吧！”。到后來加盟商基本由店面經理盛經理全盤操作，我們從來沒有跟加盟商聯系過要溝通什么工作的，加盟商也不用操心的！一支好的團隊，不但老板省了很多心，團隊也會發揮越來越好！本人相信日照店還會做得更好。
五、終端渠道開拓得很不錯！渠道包括：家裝設計師、高檔小區業務、異業同行等渠道。做高端品牌，絕對離不開更家裝公司和設計師的合作，所以，開拓家裝設計師這條渠道至關重要！法迪奧佛山直營店應該是一個榜樣，到目前為止短短的兩三個月越來越多家裝公司主動找上門來合作了。這也跟直營店經理的前期努力分不開的。長期的、可持續的堅持投入，最終換來的是業績的回報！在廣東的淡季8月份做了六十多萬，當其它同行了解到我們的業績的時候，都覺得不可思議。但是，這個的確跟渠道有很大的關系，而且這條關打通了以后會更好做！只是，前期需要大量人力、物力、財力和時間的投入，后期還要不斷的維護。
六、他們對產品很有信心！如果有一類加盟店做得還可以，但是又不屬于以上五種情況，那么還有一種情況就是他們對產品很有信心！這有點奇怪，對產品有信心也能讓業績變好！一點也不會錯，對自己喜歡的產品、自己熱愛的事業，你會用120%的心去經營好它，其實你用的是真心打動客戶，也是你做得好的條件！不要說櫥柜行業，我們聽說過其他的行業，比如安利、保險、培訓等，這些行業的從業人員往往都是像打了雞血一樣，他們對自己從事的工作和產品是200%的自信的，所以，他們往往能把難度非常大的工作干得非常好！請問：你對自己的產品有信心嗎？我想衡東店是值得所有人學習的地方，一個縣的地方，比很多城市都比不上，但是就是做得比一些城市還好！他們一樣沒做過櫥柜行業，他們甚至連上面五點方法都沒有，唯一能想到的就是他們對公司的產品抱有非常高的自信心！所以，他們一樣做得好。
如果你的店面經營不太好，以上六點是否可以給你一些參考？你是否可以改變一下自己的經營策略，方法不在于多，你可以從其中一點入手，把其中一點做精做透，相信你沒有做不好的生意的！如果你的店面現在經營還不錯，但是通過看了以上的幾點后，是否還有可以提升的地方？是否可以多管齊下，讓自己的店面銷售業績更加出色！
本文為法迪奧市場部經理、櫥柜營銷策劃人鄭對星所有，如需轉載請注明出處！
因此，對于比普通CRT彩電更顯尊貴的平板電視來說，如果提到“終端策略與表現”，并不僅僅是促銷、禮品的表現形式，而是從終端網絡布局、終端活化、終端促銷、人員管理等四個方面來綜合考慮的。
平板電視的終端網絡市場層級布局
不同的品牌定位，所選擇的終端網絡是不同的。例如，定位于高端品牌的西門子等家電品牌，所鋪設的終端網絡絕不能像定位于大眾品牌的國產家電品牌一樣，毫無顧及地布滿從一級到三四級市場。這是因為在三四級市場，購買高端品牌的消費者數量很少，難以支撐高端品牌的終端賣場的昂貴的裝修費用；另外，當地的有錢人，習慣去更大的城市來購買高端品牌彩電，借以炫耀自己的尊貴身份。
雖然，在三洋電視經銷商年會上，田部康人宣布，三洋電視將以全線產品陣容，深入進駐中國幅員遼闊的全線市場區域，以持續鞏固中國市場外資品牌占有率第一的地位。同時，索尼、松下等外資企業對此也表示，充分看好中國新興市場的開拓，將借助大連鎖、渠道對二三級市場的進入，加強自己品牌對這些市場的滲透。但是筆者認為，定位于高端的品牌，進入三四級市場的時候要悠著點，以免吃不到魚肉反惹一身腥。
而定位于大眾消費群體的國產家電品牌，如康佳、創維、雅佳等，則應盡快地將平板電視的終端網絡鋪設到從一級到三四級市場的邊邊角角，第一時間出現在更廣闊的消費市場，在消費者剛剛知道有平板電視的時候，就啖下第一口湯。據康佳集團北方營銷中心銷售管理部介紹，其主打的一款平板產品——靚影20系列平板電視，已經在北方十三個省市全面鋪廣，準備在2007年雙節之際打一個漂亮的殲滅戰。
其次，在不同等級的市場，平板電視和普通CRT彩電的終端選擇也是不同的。在一級市場，由于消費者文化素質高、購買力強，再加上信息靈通，追求潮流，所以CRT彩電已經是末路黃花。筆者走訪北京的各大家電賣場時發現，絕大多數家電品牌專柜已經尋不到CRT彩電的蹤影。僅有的幾家，也是平板電視居多，CRT彩電被放在不起眼的地方。而在三四級市場，人們更喜歡價廉物美，因此CRT彩電由于價格偏低而受到消費者的追捧，正好成為當地消費者更換古老的黑白電視的替代產品。所以在三四級市場，平板電視與普通CRT彩電在家電終端平分秋色。
平板電視的終端活化要適度
終端活化也稱為終端生動化，即用色彩、條幅、展板、POP等各種元素將賣場布置地生動而有吸引力，從而在扎堆的店鋪中脫穎而出，將消費者吸引到自己的店里，并留下美好的第一印象，促進銷售。
平板電視由于體態輕盈，終端活化的物料異常地豐富，不僅有傳統的條幅、展板、爆炸卡等，還有新穎的跳跳卡、搖搖牌等。這些物料的設計與應用，不能單純地從美觀的角度來考慮，而要結合產品特點、消費心理來綜合考慮。
例如，康佳在宣傳“國標高清”這個富含高科技的概念的時候，所使用的機上卡采用的是象征科技、時尚的藍色調，給人的感覺：科技化、國際化、時尚化。而現下宣傳的靚影20系列平板電視的宣傳主題為“天使愛靚影”，突出一個愛的主題，因此，其宣傳物料，整體上采用了代表“愛”與“喜慶”的紅色調。采用紅色調是為了迎合這款產品的消費者的購物心理，因為靚影20系列主打普通家庭市場，暖色調的宣傳容易和消費者引起共鳴。
而西門子、索尼等高端平板產品，就不適用于這樣的活化。因為高端人群的審美觀和普通老百姓是不同的。紅色在普通老百姓心目中代表了喜慶，可在高端人群的眼里就成了“俗”的代名詞。黑色在普通老百姓心目中代表了壓抑，可在高端人群眼里就代表了品位。某高檔品牌賣場的背景墻全部由黑色大理石砌成，在射燈的照射下，幽幽地泛光，給人一種神秘、高貴的感覺。我站在外面觀察了一個小時，發現類似主婦、居家男人類型的顧客很少進店，瞟一眼就匆匆走開。我拉住幾位進行詢問，原來他們認為這個店里的產品好象不是給家庭準備的，反而像是給賓館等高級場所準備的，他們更傾向于走進布置成電視背景墻樣的店面。
終端店面并不是越大越好
家電終端越來越追求大面積，其實面積并不是越大越好。任何一個事物都有一個邊際效應，超過了這個限度，就會得到相反的效果。
某大型家電賣場，共有十多個彩電品牌聚集。大多數的面積為20平方米左右，甲品牌100多平方米，乙品牌50多平方米。在20多平方米的面積里，有一、兩個顧客就會覺得很擠，稍微多一點人，就擠不下。而在100平方米的面積里，五六個顧客都顯得冷清，尤其是一個顧客都沒有的時候，更顯冷清。消費者有扎堆、湊熱鬧的習慣，店面越冷清就越沒有消費者光臨，越沒有消費者光臨，就越冷清。因此，筆者認為終端店面應該根據所處賣場的人流量來科學地計算面積大小，既不要因為太小而讓想進來的顧客進不來，也不要因為太大而讓顧客望而卻步。經過我的觀察，乙品牌的終端表現恰到好處。一，它和甲品牌相比，面積較小，顯得貨物充實；二，它和其他20多平的品牌相比，面積較大，既顯出品牌的實力，又可容納更多的顧客同時挑選商品。
終端店面并不是越整潔越好
國外品牌都講究CI標準的嚴格執行，國內品牌也越來越重視展臺表現。可是，店面太整潔了，也不全是好處。俗話說，水至清則無魚，店面越整潔則敢進店的顧客就越少。就象我們去商場買衣服一樣，一件純白的衣服上貼上一個標簽“別摸我，我怕臟”，那顧客就不敢去摸這個布料，更不敢去試穿了，當然賣出去的機會就更渺茫了。平板彩電的店面也適用于同樣的道理。
在我考察過的店面中，有一個店非常突出，它的吊旗、機上卡、機側卡等安放整整齊齊，桌椅也擺放的整整齊齊。前一撥顧客從座位上起身后，導購員立馬將椅子整整齊齊地擺好，弄得后一撥顧客有空椅子也不敢坐。一位顧客用手摸了摸電視的外殼，沒等顧客離店，導購員就拿著抹布去擦，自然這個顧客心里產生了不舒服的感覺。平板電視既然是顧客家居所需要的產品，就應該讓顧客覺得像在自己家里一樣舒服。
平板電視的終端特價與贈品促銷要適度
促銷是實施終端攔截的一大法寶，不可不促，但也不可過分依賴促銷。不管是降價促銷，還是禮品促銷都不應該是導購員賣貨的主要依據。
一名導購員說：“小姐，來看看我們的彩電，今天是特價”！另一名導購員說：“小姐，來看看我們的彩電，今天購買就送精美的禮品”！可是，我是來買電視機的，不是來省錢的，也不是來買禮品的，所以都沒有進去。最后選了一家走進去，因為這家的導購員說：“小姐，您是挑選平板電視吧，來看看吧，國標高清的，圖像既清晰，又省電，還能接收數字信號呢”。
消費者的心理是這樣的，第一，我要看哪款電視最符合我的功能要求，其次在滿足功能要求的前提下，哪款電視更省錢或是送的禮品我更喜歡。也有一部分消費者是看價格購買的，但畢竟是少數。作為導購員來說，要充分地了解消費者的購物心理，把促銷當成錦上添花的購買砝碼，而不是購買的主體。這樣才能創造更多的銷量。
平板電視的終端人員管理要增強執行力
終端銷售人員是最關鍵的終端策略的執行人，在管理一級市場和三四級市場的終端人是不同的。例如，三四級市場，消費者逛商場希望銷售員熱情地圍著他們介紹，而一級市場的消費者很討厭銷售員的過度熱情，喜歡象超市一樣地輕松的購物環境，所以對于不同的市場，終端策略的執行人對終端人員的管理也應不盡相同。同時，由于家電賣場工作的特殊性，終端工作人員70%以上的時間是在店面內，日復一日地在規定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失了工作興致。一旦對終端人員的管理失控，那么消極怠工、自由散漫的工作作風就會生成并在終端人員之間蔓延。因此，對終端人員的有效管理就顯得尤為重要了。
對終端人員的管理應表現在以下幾個方面。
首先，報表管理。運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，當作為主管的你不在賣場里巡查時，你真的知道終端人員在干什么嗎？而嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規則。
其次，對終端人員的培養和鍛煉。崗位培訓要加強，這一點從家電行業逐年增多的培訓預算就可以窺視出來了，以次來增強終端人員的責任感和成就感，隨時給予終端人員理論和實踐的指導，發現問題并及時解決問題，使終端人員的業務功力不斷提高。
2012年底，宗慶后和他的經銷商伙伴們再次發力，但這一次不是推動新品在上百萬終端的滲透，而是聚焦于一個嶄新的零售業態——娃歐商場。
從零售角度看，娃歐的確是一個新業態：它采用了“逆向設計業態”的法則，從中國顧客的對商品和價格的需求角度出發，推導出業態的基本內核；它仍然表現出一種百貨店的形式，但卻試圖顛覆以往中國百貨店的內核。
我們所說的內核，包含以下內容：
首先是指商品。
娃歐是極少見的嘗試在絕大多數品類引入國際品牌的百貨店，而不是像傳統百貨店那樣僅僅將國際品牌作為品類中的點綴。盡管娃歐所引入的品牌大都是國際二三線品牌，但這足以使其稱為一個“國際精品店”。
但是，單純的“國際精品店”無法成就主流，也不符合娃哈哈一向運作廣眾、廣域市場的習慣，因此必然要有通過價格及其背后的運作模式進行“銳化”。
這就涉及到第二個核心要素——價格。
此前我們所面對的現實是：中國絕大多數的百貨店都被消費者詬病為“價格虛火太大”，可以擠掉大量水分。娃歐恰恰在價格上保證“與歐洲市場同價”。
最后是支撐上述商品及價格的運作模式。
除了少量以場租形式引入的品牌商品外，娃歐大多數商品都源自“零售商直采”：用現金直接向原廠進行的采購，并且保持一定批量的采購額，以獲取低價。
盡管娃歐很可能不用支付全部店頭存貨的貨款，但估算其200家品牌、每家支付百萬級采購費用的投入，至少在2億元以上。而這些庫存的風險，都由娃歐承擔。
同時，娃歐的選址挑了杭州市區靠近江邊的一個高端社區。這使得它離自己的目標客群非常近。
業界的詬病與宗慶后的邏輯
目前，業界對娃歐最大的詬病是：它的整體外觀、氛圍、單店環陳等都不符合人們對“百貨店”的預期。但我們在與業界交流時，也發現：
1．娃歐商場的重點發展目標并非一線市場。
宗慶后的目標是將該類店拓展至浙江二三線市場，在這些地方過于現代的裝修，反而會抬高其價格形象。如果按宗慶后的計劃，在二三線市場開100家店，那么其中大部分地方的店面，用現有的娃歐形象已經夠了——杭州的店面只不過是向所有顧客展示它在一線城市的旗艦效應而已。
但如果此判斷在未來落實，則娃歐商場會對中國二三線百貨店渠道產生沖擊。
2．高端消費市場的潮流正在轉變。
最值得關注的變化是：2012年幾乎所有奢侈品中國的銷量增速都放緩。戰略咨詢公司貝恩公司于2012年底的《中國奢侈品市場研究報告》中，預測中國內地奢侈品銷售量增長7%，但2011年的增長率卻是30%——這是驚人的跌落幅度。要知道，巴寶莉集團去年甚至曾宣稱重要消費季節中的10周時間內，其新店面銷售增幅為0！
“這實際上體現的是中國顧客在消費方面日趨理性的態度。”有百貨店管理人員稱，“近年來，雖然奢侈品消費熱，但媒體、公眾在奢侈品消費方面傳遞的壓力也很大，再加上政府的一系列對官員奢侈品消費的限制，可以說‘砍掉了’一大批奢侈品禮品銷售機會。這有利有弊，有利之處就是，那些不再購買奢侈商品作為禮品的私人消費群體成為搶占重點，但他們不愿意當冤大頭，往往轉向購買次優選擇的中高端商品。”
我們認為這個群體“不是不想購買優質商品”，但他們也開始更加關注“公允的價格”，對“是否花了冤枉錢”也更加在意。
有金融從業人員就說：其實從某些方面看，富人群體反而更加關注“如何節約支出”，尤其是從二三線市場苦干上來的企業家。“他們有些人甚至都不愿意辦理信用卡，因為怕亂花錢。”
在這種背景下，盡管娃歐商場的產品價格動輒也有數千、上萬，但其真實的定位仍然不是奢侈品，加上“與歐洲同價”，的確形成一個獨特的賣點。
3．目前業態帶有明顯的試驗性質。
基本可以肯定，目前宗慶后在用娃歐來檢驗生意的核心模式。如果是這樣，的確用不上所有方面都做到位。正如宗慶后在自己微博中說的：娃歐“從采購、選址到裝修、開業，只用了4個月的時間。”相對于其他零售商至少半年的備貨期、長達1年甚至更多的選址期，娃歐的確帶有強烈的試探性。
要知道，如果你參觀過宗慶后跟其部分同仁創辦的娃哈哈大酒店和江南賦大酒店，就會知道中高檔次、講究氛圍的設計與裝修，對娃哈哈來說不是什么障礙（參見附圖）。
但是，我們仍然要提醒娃歐商場，它可能需要在零售管理軸心“商品管理-店面營運”方面繼續加強。
A．商品管理
盡管有人稱娃歐商場采用的是“買手制”，而它的商品采購模式的確很大程度上體現了“直采”。但買手制首先講究的這個“買手”，卻需要長期的積累、錘煉。
買手，并不像很多人了解的那樣，只是為商場選貨、組貨，好的買手必須基于當地市場的“數據判斷”（理性）和“時尚判斷”（感性），對商品組合做出決策，甚至對商品本身的定位、材技、設計、內涵也要進行分析。
從這一點看，中國所謂“買手制”商場都在創建過程中，娃歐必須在這個隊伍的組建上投入大量精力。
岳兵在進入譚木匠時，已經過了2002年～2006年之間譚木匠大規模擴店的最佳時機，新加盟商很難進入北京西單、前門等一線商圈。但他另辟蹊徑，尋找大面積的、消費能力不錯的生活區，并進駐生活區內的購物中心，反而總結出一套獨家開店心得。
選址：盡力拿下最好位置
加盟商能不能自己當老板，選址和談判能力是兩個重要指標。片區經理會給你一些經營意見，比如評估你選的位置行不行，再根據你的啟動資金估算營業額能達到多少，需要多長時間可以回本。但他不可能去幫你談判。
岳兵的經驗：當時順義最核心商業區的博聯時代商場（現為新世界商場），總共7個臨街的底商店面，只剩中間和最邊上的兩個還沒有簽約。經理要求盡力拿下中間位置，我談了2個月之久，最后從已經簽了意向書的鏈家地產手里搶了過來。事實證明經理的眼光是對的，邊上的視覺效果差很多。這個店面從2006年一直做到現在，也一直保持著非常好的增長，在順義當地人心目中已經成為一個很有名的地標。
開店：必須親自上陣
你的第一家店一定要親自上手：迎客、銷售、算賬、跑業務……你要在短時間內對整體情況有一個了解。別想著一上來就雇員工，雇了你都不知道怎么去管理他。創店初期，“臉面”一定拋掉，你就是做導購的，你就是算賬的。把自己放低，虛心一些，遇到顧客給你講問題的時候才能記下來。
營銷：掌握三要訣
你的員工能談下幾百的生意，你就要能談下幾千的。想取得漂亮的營業額，記住以下三點。
懂專業。梳子涉及到材質，它值多少錢？如何鑒定？有多少歷史文化潛在價值？你要對客人說得出道理。
服務態度要好。不能拉著臉，也不能太熱情，得讓人進店后感到溫馨舒適。
推薦最“適合”的產品。不要上來就套近乎，先保持距離，觀察每個人的個性。顧客本身能買500塊錢的東西，你不能非讓他買100塊錢的；他能買500塊錢的，也想買，但是500塊錢的不適合他的頭發，480塊的反而適合，那你就不能硬推薦500塊的；但如果他也適合550塊的，那你就一定要讓他拿下550塊錢的。這樣你的老顧客群才能建立得更廣。
如果一個店面有1000個老會員，每個人一年內消費一次，只消費200塊錢，你固定的收益就有20萬。此外，還要根據地段和人群和實際銷售情況考慮如何配貨。
岳兵的經驗：我在分鐘寺店和北苑店的銷售額差不多。但北苑中年人群居多，消費力很高，單項產品價格很高，所以要盡量配中高端的、做工成熟的產品；分鐘寺一帶外來人口多，要把產品豐富度提高，但那一帶人買高價產品時，會特別注重材質，所以一定要配材質好的。
擴張：既要搶地盤，也要及時剎車
當你發現一個店址選對了，銷售額會很快給你信號，但這時候你不能光顧著高興，得趕緊去想開第二家。因為搶地盤就是這樣，搶商場的地盤更是這樣，一個購物中心開了，如果它很不錯，很快就會被品牌占領。如果你只守著一家店，一年之后你的錢回本了，地盤早讓人搶完，物價也上漲了。但是你不能盲目地搶地盤。
你得先考慮品牌定位。你賣的是中高端，這個地區的人群是不是中高端？
你還得看客流量。光高端了，沒人不行。不要找太廣的區域，客流量要大；然后根據零售業0.1%～0.5%的抓客率算出營業額，乘以毛利潤，就能看出你的回報比。
岳兵的經驗：回報比不高怎么辦？別著急。我們開店這么多年，一定有失敗的情況，在密云我就關過店。當時也是為了搶地盤，考察之后選擇進駐物美，租金便宜，也算成功，但回報比非常低。第三年因為租金上漲，掙得不多了。這樣的店就沒必要守著，當然你要守下來一年也能掙兩三萬，但這樣沒意義，還不如及時轉移。我把店關掉，用這筆錢開了朝陽北苑店，這個地區的人群、消費檔次都很高，回報比一下就上去了。營業額必然有高有低，肯定有開了又關的情況。但每次失敗，都要把損失控制在最低，盡量不要動搖根基。
戰略：跟總部保持一致
別看譚木匠在消費者中的定位是中高端，但前幾年譚木匠想進Shopping Mall是很難的。隨便一個服裝品牌就租幾百甚至上千平米，而譚木匠租不到20平。但總部已經意識到進商場的重要性，比如今年的重點就是發展商場店，帶來的形象提升是街邊店做不到的，你就要順應公司的戰略，不能逆著來。
岳兵的經驗：后來我開的4家店都在商場。天通苑龍德廣場的店面我談了一年半，最后專門辟出一塊位置，旁邊緊挨著屈臣氏，這個店的銷售在北京譚木匠加盟店中排名前幾位。這些購物中心是未來譚木匠的發展趨勢，你作為加盟商，就要提前把這些地方布局好。
“攻略”
譚木匠早期對加盟商學歷無特殊要求，但近年門檻逐漸提高至大專甚至本科以上。
啟動資金約30萬元起，包括加盟費、選址、店面裝修等。
盡管60%～70%的分店由老加盟商開設，但譚木匠未來兩年趨勢將是發展商場店、購物中心店，新加盟商可在此類選址上多動腦筋。
北京市場目前約90家店面，接近飽和狀態。譚木匠同時會“殺”掉一些消費力不夠、形象不佳的店面，所以開店前的市場調研非常重要。
前不久阿七從網上領養了一只流浪的小奶貓，如今是兩只貓的“媽”。我就問阿七：“同樣是貓，生育能力差不多，照理說名貓利潤高，致力于繁育名貓的人更多，為什么加菲虎斑這種貓還那么貴呢？”
阿七說正因為是名貓，為了維持高價，貓販子格外注意控制產量。
從這個角度看，貓販子還真是很用心維護產業鏈可持續發展。
正巧看到這么一則新聞，說奢侈品市場今年低迷，紛紛關店，一定是受了中國反腐影響，“表叔”們紛紛擼下袖子藏起名表，轉了性子不愛茅臺和奢侈品了。
呵呵呵，寫這篇報道的難道是外國記者嗎？難道不曉得奢侈品未必穿戴出來，而名煙名酒也一向有著各種便利的回收渠道嗎。
反腐自然會對奢侈品銷售有所影響，正如欄桿豎起來，總有膽兒小的不敢跳，但是你說主要是因為它就難免有些理想主義了。
跟加菲虎斑貓一樣，奢侈品必須維持其稀缺性以抬高身價，在高利潤中尋找適當的銷售規模和渠道擴張。
據財富品質的《2012年中國奢侈品報告》“國際奢侈品牌中國開店王TOP10”顯示，位居第一的卡地亞在中國開店224家，遙遙領先第二名BOSS的142家，而LV以50家的數量未進入前十。然后，僅一年間，卡地亞核心珠寶品牌Cartier的門店數量減少了10家，新銳品牌“上海灘”減少了7家。
對于奢侈品來說，關店是個很復雜的事情，一方面可能是過分擴張渠道，使其品牌形象下降，需要適當控制以維持高端形象；另一方面，也可能是消費者升級，轉向更加高端和小眾的品牌。
一直以來，奢侈品進入中國市場有個原則：名聲好、易宣傳、利潤高的產品線先進中國市場，通過方式大量鋪貨，銷售的都是所謂的“經典款”。久而久之，一方面渠道過分擴張，另一方面消費者形成了審美疲勞。而設計款、訂制款卻很少在中國市場出售，需要向總部臨時訂貨。中國商大多沒有訂制款的權利，卻必須與總部共享銷售數據，最終大客戶被總部截走，以高端酒會形式進行直銷。
與中國商溝通協調不夠，以及不夠重視升級中的中層消費者，正在成為奢侈品品牌在中國面臨的問題根源，其實質是其一直將中國市場作為創收基地，而非可持續發展空間。據一項由全球頂級奢侈品專家發起的最新研究顯示，預計今年全球奢侈品銷售增速將較2012年低50%，主要原因就是中國市場下滑。
目前，國際奢侈品品牌已陸續2013年第一季度財報，LVMH集團和Kering集團個位數增長的業績均未達到其預期，愛馬仕雖然增速勉強達到兩位數，卻創下了全球衰退最嚴重的2009年以來的最低值。
走訪了紅星美凱龍、居然之家、集美家居等北京周邊的幾大家居賣場，在對實木家具、木門、木質地板等走訪調查后發現，在紅木家具中備受關注的手工雕刻，在這幾類產品中也得到極大的發展。用手雕出來的產品不僅比同類產品價格要高出許多，銷量也是小小火了一把。
在居然之家某歐式家具展廳內，有一款雕工精美的長椅，價格與其旁邊的看似差不多的同類家具要高出不少。據該店負責人介紹，此款家具所用材質均一樣。但因這款家具采用的是純手工雕刻，價格才會高些。目前，實木家具市場上已經形成這樣的風格特色。
相對實木家具來說，木門市場的手雕作品更受市場歡迎。某店面經銷商告訴筆者，由于市場競爭的壓力，木門企業都力求在產品設計上有所創新，不斷推出的新品創意無限。家庭裝修中，手工雕花的木門、隔斷備受追捧。此外，以兒童、新婚等為主題的木門也深受消費者的青睞。精湛的手工雕刻技藝、栩栩如生的雕刻繪畫，讓木門生硬古老的感覺消失，藝術的氣息籠罩整個家居環境。木門不僅僅是優秀的家居裝飾品，更是一種實用的藝術品，實木手工雕刻的技藝讓人們返璞歸真，走進“日出而作，日落而息” 的愜意生活。
據某專賣店導購員介紹，裝飾部分均是精雕細刻、純手工雕花的實木門更顯高貴大氣，實木門屬于高檔門，手工費的添加使其價位較高，它與普通木門相比，價格能差一倍。然而，即使價格偏高，純手工雕刻與自然實木的特性還是受到了消費者的追捧。
手雕地板早在2007年就已經在業內興盛，如今獲得了良好的發展，更是衍生出了許多專以手雕地板為生的企業。據某地板負責人介紹，近幾年來，手雕地板已經發展成獨立的高端地板市場，主要針對高端消費人群，前景十分可觀。他告訴筆者，由于國人整體家居環境愈來愈趨向中式生活文化，未來地板產品的趨勢將會以視覺觸覺的感受越來越主導消費者的選擇，而實木復合地板的仿古化會成為未來的主體。
眼下，“高端定制”正像一場暴風，席卷中國的家居市場，無論是紅木家具產業還是實木家具、地板、木門產業，都成為這場風暴的核心陣營，走高端市場已經是業內搶占市場先機的戰略定位。
隨著高端消費市場的風起云涌，實木家具、木門、地板這些產業充分發揮出了手雕的技術潛力。紅木產業該如何走好高端市場，是充分利用手雕技術，還是在別的方面另作創新，仍需要進一步的探索。
好媳婦處在快速上升的階段，吳啟鵬制定了沉穩的擴張計劃，可以歸納為“鞏固精品店，擴張大眾店”
談及溫州蒼南縣的化妝品專營店，便不得不說“好媳婦”化妝品商行。總經理吳啟鵬和妻子陳超然均為浙江師范大學畢業生，在創建“好媳婦”之前，兩人從事了多年教學工作。書香的熏陶，使得吳啟鵬夫妻二人有著沉穩的性格和開闊的視野，這對其經營店鋪也大有脾益。
“好媳婦”的前身是一個日用雜貨店。1991年，陳超然在溫州蒼南縣開了一家40多平米的店，主營洗滌等日用品和嬰兒用品。初始，夫妻兩人認為低端的日用百貨在未來出路很小，于是決定走中高端路線，當時日營業額可以達到3000到5000元。
趨于穩定的經營促使兩人思考如何為店鋪升級，打造優質的店面形象，首要的問題，是取一個好的店名。細心的兩人發現，來到店里購買臺灣“好媳婦”牌拖把的客人很多，這給了兩人啟示：既然“好媳婦”拖把在溫州區域有如此影響力，我們何不借力于它，利用知名產品的影響力擴大店鋪的知名度？而且，“好媳婦”三字與溫州文化十分契合，勤勞儉樸的形象特征能加強顧客對店鋪的認同感。于是，店名由此而生。
1999年，吳啟鵬辭去教師職務，和妻子專心經營自家生意，并進行店鋪改造，將好媳婦從日用百貨店升級為真正的化妝品專營店。此時，大部分高端產品還沒有從百貨渠道下到專營店渠道，盡管如此，吳啟鵬仍堅持走高端路線，“好媳婦”也盡量引進蝶妝等可以納入店中的中高端商品。2004年，當獲悉資生堂進入中國大陸時，吳啟鵬立刻行動，使“好媳婦”成為第一批引進資生堂的專營店。他吸收學習百貨內的專柜模式，設計“好媳婦”自己的柜臺，將能代表店鋪形象的高端產品突顯出來。這一舉措產生的直接效果是很多顧客認為“好媳婦”的化妝品更為正宗，甚至認為其是資生堂、高絲等“旗下商家”。
“好媳婦”的經營原則是：在店鋪還未成熟時，借力知名品牌打造店鋪品牌。在商品層次上，一定要有可以代表店鋪形象的高端品牌，其中首選國外品牌。對于國內品牌的選擇，好媳婦拒絕接受低于五折接貨的品牌。
城中店和河濱店是“好媳婦”高端精品定位的代表，其以提供高品質商品和服務為目標，以會員管理為重點。創業初期，60平米的河濱店每天的營業額為7000元左右，客流量大的時候可以達到一萬元。時至今日，“好媳婦”在蒼南縣有8家店和一家美容會所，經營狀況最佳的是城中店和河濱店，日營業額可以達到1.5萬元左右。
在2013年左右，為了進一步穩固會員，吳啟鵬做出較大投入，開辦美容會所作為精品店的“后院”。經過一年的經營，“好媳婦”的美容會所并沒有獲得很高的利潤，但吳啟鵬依然表示驕傲：“效果已經顯現出來，就像我最初預想的那樣，美容會所在維護會員方面作用巨大。很多顧客對某些店的‘前店后院’模式不滿，就是因為這些美容院的存在只是為了進一步盈利。利潤率不高的‘好媳婦’美容會所是為了回饋會員、穩定會員而建立的，看到現在在此方面頗有成效，我決定一定要堅持下去，使美容會所成為精品店的堅強后盾。”吳啟鵬繼續透露，“好媳婦”計劃在2015年開一家800到1000平米的大型美容會所，而會所的定位也不僅僅是精品店的輔助，將是“好媳婦”的招牌項目。
“好媳婦”中小型精品店需要6名美容顧問，大型精品店則需要9到10名，而培養一個成熟的美導至少需要兩年時間，這是擴張好媳婦精品店的首要難題。因此，吳啟鵬異常重視人員管理和團隊建設。管理方面，吳啟鵬將好媳婦劃分為五個團隊，分別是負責店務的運營部、負責營銷的策劃部、負責采購商品的采購部、負責配送的物流部和專門負責人才培養的教育部。教育部會定期進行美導培訓。
另外，美導的晉升體制也十分細致嚴格，一個美導實習生從進店到升為店長，需要經過一星導購、二星導購、三星導購、店長助理四個階段的磨練。經過此磨練成熟起來的美導將是“好媳婦”精品店擴張計劃的重要基礎。
吳啟鵬將培養人才放在事業的重心，而另一個同等重要的重心是留住人才。眾所周知，溫州地區創業氛圍濃厚，溫州人一旦有資金，大多會選擇開創自己的事業。在經歷過“人才流失”后，吳啟鵬反思了“好媳婦”現在的團隊管理政策，并在員工們最關心的利益分配上“做手術”：2014年開始，吳啟鵬將拿出自己50%到60%的股份分配給員工，并部分放權給店長，真正地實施企業化管理。
“好媳婦”的高端精品店的形象深入人心，由此贏得了顧客極大的信任：2010年至2012年，“好媳婦”城中店的高絲銷售額單店排名全國前三，資生堂銷售額排名全國前五。城中店的資生堂專柜曾經單月單柜銷售50多萬，成為當時的最高記錄。
樹立良好的店面形象后，“好媳婦”決定拓展經營范圍。吳啟鵬表示：雖然成功打開了蒼南縣的高端化妝品市場，但當地化妝品精品店和美容院不在少數，而擴大高端客戶群體更需要時間的積累，因此，相比繼續進攻高端市場，擴大業務范圍、增加洗護等流通貨品比例是更合適的選擇。而“好媳婦”的優秀聲譽也可以幫助其在低端市場打開局面。
在布局中低端市場上，吳啟鵬并沒有改造自己的高端精品店，而是在合適的區域布局中低端定位的大眾店，其中以河濱一店和河濱二店為代表。吳啟鵬將“好媳婦”的大眾店商品定位為略高于雅麗潔而略低于屈臣氏，具體的商品品類等細節則需要根據區域來定奪。
令人印象深刻的是，開業三個月的河濱二店是“好媳婦”的第八家店，這家店與河濱一店同在一條街道，并且相距不過300米。商品定位相同的店如此之近，這種情況并不多見。對此，吳啟鵬解釋道：“我有些店相距確實比較近，其中城中店、河濱一店和河濱二店均在同一條商業街。城中店是精品店，河濱店是大眾店，這兩者沒有沖突，業務不會受到影響。在河濱二店的選址上，我也曾猶豫過，但看到在這三百多米的距離上生存了8家日化店，我便立刻決定選址于此――這些店可以生存，我的新店自然也可以！”
事實證明，吳啟鵬的決策相當正確，作為大眾店主力的河濱一店日銷售額1.5萬元到2萬元，面積為60平方的河濱二店每天會有1萬元左右的業績。不僅如此，河濱一店和河濱二店被布局在包括十家左右日化店的“日化小街”的首尾，對其他日化店形成合圍之勢，給消費者的印象是“‘好媳婦’實力與影響力與日俱增，強于其他日化店，在這里購買更放心”。
然而，在新老商家的模仿和趕超之下，體驗式銷售的首倡者絲芙蘭正面臨腹背受敵的局面。這艘異軍突起的美妝旗艦正從天高云淡的藍海滑向千帆競渡的紅海。
“來的都是客，不買沒關系”
絲芙蘭品牌創立者法國人多米尼克·曼德諾于1969年開設了一家僅經營香水的小商店，他采用創新的店面設計，把原先封閉擺放的柜臺改換成開放布置的展臺，顧客游走于其間，在營業員輔導下“自助”嘗試多個品牌的同類產品。從1979年起，曼德諾著手發展分店，開始了連鎖運營的嘗試。
1993年，曼德諾在外部投資幫助下，將原有店面與從英國零售商Boots PLC手中收購來的香水連鎖店合并，又將新連鎖系統更名為“絲芙蘭”（Sephora），它是希臘語“漂亮”（sephos）和《圣經》人物摩西的美麗妻子西坡拉（Zipporah）這兩個詞的巧妙組合。
所有絲芙蘭門店都有相似的“觀感”——黑、白和紅是墻壁、展位和員工制服的主題色調。店內交替播放流行音樂和另類音樂，營造風趣、派對式的購物氣氛。其公司高管曾說：“我們告訴年輕女性盡管進店嘗試各種化妝品，什么都不買也沒關系。對于化妝品零售而言，這是全新的理念，讓我們吸引從未逛過化妝品商店的客戶，并一同做大市場。”
絲芙蘭聘請初級員工（絲芙蘭內部稱其為“cast”，意為演職人員）引導消費者購物、回答問題，并根據員工經驗的增長，分批安排他們接受針對各個品牌和品類的培訓。
曼德諾不斷擴大絲芙蘭連鎖店，短短幾年后在法國各地的門店就達54家，在國內香水零售總額中所占比例上升至8%，并最終引起奢侈品集團路易威登-酩悅軒尼詩（簡稱路威酩軒或LVMH）的關注，后者于1997年以2.62億美元的價格將絲芙蘭收歸旗下。
招兵買馬，麾師海外
并購之后，絲芙蘭將零售業務從單一香水擴展到其他美妝品類，在保持“體驗式”購物風格的同時，盡可能多地將定位各異的品牌整合在同一屋檐下，營造“一站式”美妝購物體驗；與此同時，絲芙蘭迅速將市場拓展的目光投向歐洲以外。
然而，即便有實力雄厚的路威酩軒作靠山，絲芙蘭也并非所向披靡。在高端化妝品領域，除了迪奧、嬌蘭等集團自有品牌外，其他品牌對絲芙蘭的“靠山”心存芥蒂，反應冷淡。例如，絲芙蘭于1998年在紐約開設了第一家美國分店，但初期很難獲得雅詩蘭黛集團旗下雅詩蘭黛和倩碧等品牌的供貨，而當時該集團在北美高端美妝市場占據44%的份額。
不僅如此，其他高端品牌認為絲芙蘭面向的是求新求異的小眾消費者，店面銷售人員缺乏培訓，如果自己的產品被混雜在眾多中低端品牌中，會有損形象；更重要的是，不少絲芙蘭門店都從鄰近百貨公司“偷”客源，而百貨公司則是傳統高端品牌的固有渠道，向絲芙蘭供貨無異于“割自己的尾巴”。
早期，絲芙蘭不得不依賴于眾多不太知名的品牌來填充貨架。漸漸地，在“用腳投票”的消費者面前，其他高端品牌也開始重新評估與絲芙蘭合作的必要性。幾年之內，隨著絲芙蘭門店在歐、美、亞各地遍地開花，除香奈兒和MAC等少數一貫堅持品牌直營的廠商外，其他高端品牌都開始向絲芙蘭門店供貨。
目前，絲芙蘭已發展成為全球最大的化妝品銷售網絡之一，近300個品牌、2萬多種產品，從經典到新興，林林總總。此外，絲芙蘭在幾乎在每個類別上都提供自有品牌（與絲芙蘭同名）產品，其定價則明顯低于功效相同或相近的知名品牌。
旗艦未遠航，海水已染紅
進入21世紀后，絲芙蘭將品牌的目標顧客界定得更加清晰：25-35歲的女性。公司管理層認為，這個年齡段很有號召力：十幾歲的女孩以她們為榜樣，而年齡稍長的女性又希望讓恢復到25-35歲的樣貌。
不幸的是，絲芙蘭的眼光似乎并不那么獨到——幾乎所有競爭對手都出于各種理由，將目標市場鎖定在這個年齡段，原因很簡單：現代女性25歲之前往往還是在校學生，消費能力有限；而35歲之后又普遍把更多的精力轉向事業進階或照顧家人。
以往，絲芙蘭以“體驗式”銷售為號召，取得了不少新入行品牌的獨家權。新品牌需要靠產品說話、打開市場，而讓潛在購買者“無障礙嘗試”被認為是最具說服力的手段。新品牌的加入和更替不斷給年輕顧客們帶來“嘗鮮”機會，從而提升了她們對絲芙蘭品牌的忠誠度。
然而，由絲芙蘭首倡的“開放柜臺、體驗銷售”模式既無技術門檻又無專利保護，40多年后的今天早已成為一項“行業標準”。與此同時，新入行品牌的推廣路徑選擇也變得更加豐富，也不再像“前輩”們那樣迷信絲芙蘭的渠道號召力。
為了持續吸引客戶，絲芙蘭也推出了顧客忠誠度計劃，會員購買產品時獲贈試用裝以及可在將來兌換正規產品的積分。絲芙蘭對外宣稱，這是該公司實施“差異化競爭”的手段之一。
但毋庸諱言，這樣的“待遇”遠不如許多競爭對手直接提供會員折扣的方式來得實惠，尤其在“價值型”消費者占主導地位的市場，這反而成了絲芙蘭的競爭短板。
絲芙蘭曾先后在日本、新加坡和中國香港等地開設門店、拓展市場，但終究因水土不服、難以與“地頭蛇”抗衡而不得不徹底放棄。
而近幾年，隨著輕裝修，重裝飾的裝修理念的悄然風行，更多的消費者傾向于將裝修費省下來，用于購買能夠讓家充滿個性、情趣和品味的家用品和裝飾品。在需求的帶動下，家居飾品行業不僅發展迅速，而且市場越來越走向細分化。商家們當然也不會忽視收納類家居用品這一塊市場。
皮革收納品彰顯品味
在一家裝修精致的店里，三面櫥窗里擺放的主要是我們平日里常見的家居用品，從紙巾盒、像框、垃圾桶、儲物箱到雜志籃、CD架、紅酒架一應俱全，當然，這些物品有一個共同的特點，就是都有收納功能。
除此之外，店里還有一些日常家庭比較少用的收納類物品，比如家用報刊架、小型文件柜等。
“雖然我們的產品是常見的，但是與其他收納產品不同的是：市場上這類收納產品主要以布藝或者藤編材料為主，而且款式缺乏設計、顏色單一，而我們的特色是重在設計款式和用材。”商店負責人屈先生介紹，店里這些居家常用品都是經過公司的設計師專門設計出來的，款式比較多樣，而且講究時尚、個性。從材料上來說，主要以皮革為主，輔以一些自然的材料比如布藝、草編等，在材料搭配上不再單調。顏色也比較豐富，而且有些是平日少見的宮廷黃、紅提花等。
屈先生說，店里對這些家居用品的定位強調的是家居配飾品，不僅僅有實用功能，還有一定的裝飾家庭的作用。能讓人從普通的家居用品中也能讀到品味。
據介紹，店里比較有特色的幾款產品有遙控器座，“考慮到現在家里電器多，空調、電視、DVD等，肯定不止一個遙控器，所以我們特意做了四個格，能放置不少于10個的遙控器。”屈先生說。
另一款產品是家庭辦公套裝，有3件套、5件套和6件套，包括像框、文件夾、名片座、便箋盒、筆筒等。現代家庭越來越看重書房，也比較講究書房，把這樣一套辦公套裝擺在書房里，無疑會增加書房的品味和檔次。
在店的中央，擺放著小型的適合居家用的方形茶桌、圓形咖啡桌。設計巧妙的是，四個墩型座在不用的時候可以推置桌面下方，不占用多余空間。同時，四個墩型座也是4個儲物箱，同時具備座位和儲物功能。
對于這些時尚、個性的家居收納飾品，屈先生介紹，他們瞄準的是那些有一定的經濟實力，同時具備一定的文化層次，講究生活品味的中高收入階層。
開業以來，店里主要的消費人群也正是這部分目標人群：40歲左右的中年女性和男性居多，女性青睞的是遙控器座、垃圾桶等常用品，男性則偏向喜歡這里的辦公套裝，小型咖啡桌、茶桌等。
為顧客建立消費檔案
屈先生介紹，開業半年多來，凡是進店的顧客還沒有說產品不好的。當然，要想把喜歡轉變成實際購買行為，還要有經濟做基礎。而在有購買力的顧客中，有時也會存在顏色不合適或者款式上需要變動等情況。為了給顧客提供更好更完善的服務，店里專門建立了顧客檔案。
“顧客檔案與時下流行的會員制不太一樣。一般會員制主要是為回頭客提供價格上的優惠，而這只是顧客檔案的功能之一。檔案主要的是為顧客提供需求服務。”屈先生說，這份檔案除了顧客的基本信息外，主要就是他的喜好，他在收納類物品方面的需求信息。比如他喜歡的黑色雜志籃目前沒有，等貨來了我們就可以發信息給他，或者在客人需要的情況下，為他提供定制服務。
據了解，店里每個月都有新款推出來，產品更新很快。“對于新品信息，有些是和檔案中顧客的喜好一致的，我們就會通知他有時間可以來看。當然，這些內容我們會事先征求顧客的意見，是不是同意發送給他，然后記錄在檔案中。”
創業分析與風險提示
前期投入：投資一家收納類家居飾品店的前期投入有房租、前期裝修以及首批存貨等幾方面。因為產品本身定位在中高端人群，所以屈先生非常重視店面的裝修，前期裝修費用在30000元。加上首批存貨，前期投入總計10萬元。
這里要強調的一點就是，開這樣的店可以視資金充裕情況來安排店面，一般在30～60平方米就可以，尤其是完全面向零售顧客的店。這樣便可以適當減少前期投入的資金。
利潤分析：房租是經營成本最大的一項內容，加上水電、稅收、雜費等，再雇傭一名店員每月工資等支出，還有按兩年分攤的裝修，每個月的經營成本至少要在13200元。再把每月的進貨成本考慮進去，要想實現盈虧平衡，每月的營業額需要做到近26000元以上。平均下來，按照30天計算， 每天得有900元的營業額。也就是每天兩個紅酒架或者3～5個雜志籃的營業額。
選 址：作為家居配飾品，選址可以考慮面向中高端人群的家居廣場，來這里的人基本是有意買家具的，大件購置完畢，通常情況下都會再考慮小的配飾品。
定位中高端的綜合性商場也是不錯的選擇，這樣可以擴大消費人群，畢竟，那些不需要買家具的人也有添置家居配飾品的需求。
服務于80后的珠寶銷售人員要足夠80后。
前不久，我前往深圳參加國際珠寶展，坦率地說，我的感覺是眾多參展的珠寶廠商，尤其是由珠寶加工廠轉變來的企業，其珠寶產品是相當非80后的，而且很多營銷者渾然認識不到80后消費者在珠寶消費中的重要性。
80后是指從19歲到35歲十幾年間出生的人，他們由19歲到28歲的正宗80后和29歲到35歲裝嫩而成的80后兩大人群構成。80后的規模足夠大，而且他們對于符號消費的能力是中國有史以來消費人群中最大的一群人。他們不僅僅是中國最具有成長性購買力的人群，而且也是最樂于積極消費的人群。
然而，80后也不是鐵板一塊的一群人，前80后與后80后在行為模式上有著很大的區別，藍領80后與白領80后的生活圈子與消費風格也有很大的差異。即使是同一職業人群，比如白領、雅皮80后與SOHO80后，也都有著不同的消費氣質。作為第一代獨生子女，80后在手足無措的60后父母前面長大，并且長成了以自我為權威、敢于求變、講究趣味的“樣式”。既然80后是史無前例的獨生子女的第一代，那么我們就應該知道，我們在多生子女時代形成的人際交往觀念，其中很大一部分在80后面前就成了老黃歷。當然，對于80后的父母來說，他們不需要特別考慮多子女時代對幾個子女“一碗水端平”的問題，他們的購買力在很大程度上可以成為其獨生子女的儲備購買力。
80后具有個性鮮明、創意呈現自我、符號主義、隨性浪漫化與探索自我定義的特點，并在消費行為上具有以下特征：非常樂意通過符號表現自我，唯美主義傾向，消費更新周期短，特別注重高端消費品與其生活方式中其他用品的搭配。而作為一種結果，在80的生活中，珠寶成為所有消費符號中比較高端的符號，因此珠寶是80后自身消費與主動、被動的禮品消費中的中心標的物之一。
但是，珠寶消費意義上的80后并不把購買珠寶看成一件了不得的大事情。80后經常購買珠寶，但他們更注重珠寶的樣式，以及反映他們的心情與風格差異方面的符號能力。在80后看來，創意設計非常重要，因為他們在中學時代購買廉價但美觀的小飾品時就已經形成了獨特的鑒別能力，他們非常講究珠寶與其他產品的搭配是否和諧。
很難想象，如今的珠寶廠商不研究與80后形成關聯關系的其他產品，它們能夠準確地把握80后需求變化的趨向。80后對于珠寶樣式與風格的喜好變化很快，因此珠寶廠商應該及時研究80后的消費心理與消費行為，適時推出不同的概念類型與主題產品系列，甚至可以嘗試顧客設計模式以尋求顧客的設計創意。80后不喜歡“老”明星做代言的首飾，他們有自己的偶像，他們心甘情愿做粉絲，他們拒絕接受別人塞給他們的明星，所以那些聘請“老”明星做代言的珠寶廠商還不如讓一個無名的唯美使者作代言。珠寶廠商還要記住一點，向80后賣珠寶不只是要把店面裝修得足夠高雅，還要讓店面成為一個體驗快樂消費的空間，珠寶不應該只是一些孤立的、靜止的、死板的高級寶石“尸體”，而應該在生動的氛圍中告訴80后珠寶的意義與價值，讓珠寶靈動起來，融入80后充滿活力的生活方式之中。珠寶銷售人員要具有前衛的80后所具有的見識，反應敏捷，使用80后的語言。換句話說，服務于80后的珠寶銷售人員要足夠80后，足以讓80后欣賞一在對珠寶銷售人員進行培訓時，珠寶廠商千萬不可忽視這一點。
摘要：中國的人口基數積聚了一個隱性的極具誘惑力的消費潛力，以設計理論為基礎，綜合國內孕婦裝市場現狀，喚起國內孕婦裝企業對孕婦裝行業的重視從而激活整個國內孕婦裝行業的發展，將生產和消費有效地結合起來，消費刺激生產，生產帶動消費。
關鍵詞：孕婦裝；發展現狀；市場
一、孕婦裝現狀研究
（一）行業競爭結構現狀。
我國高比例的女性職業工作者，成就了孕婦裝的消費優勢。但單就國內孕婦裝行業結構層次進行分析，孕婦裝品牌集中度相對較低，而目前根據品牌綜合力和銷售額等指標，國內的孕婦裝品牌大致呈“三梯隊”的競爭格局。其中奇妮、惠葆、十月媽咪等品牌處第一梯隊，定位為中高端品牌，在設計、款式、銷售渠道上都占一定的領先地位；第二梯隊中包括像今生寶貝、君心、仙娉萊這些中檔品牌，主要依靠孕嬰童組合店的形式進行銷售；第三梯隊，當然也就是一些價位比較低的分散的小品牌。
即便國內居于第一梯隊的一些品牌，也沒有能夠真正做到服裝品牌化，其設計到產品定位再到銷售渠道也都未能形成很大的品牌號召力，所以值得深思的是如何在穩定中求得創新生存從而加大消費者的品牌忠誠度。
（二）行業競爭趨勢。
隨著越來越多的女性不斷加入社會工作，承擔的社會角色也越來越多，加之當代新的80后準孕婦群體，更多的孕婦對孕婦裝的職業化提出了要求，既要不影響胎兒及自身的生理發育，又要滿足職場上的工作及大方得體的需要，對這樣的人群，孕婦裝企業應該予以重視，從而彌補這一定位的缺失。國內的孕婦裝企業要想求得長期的發展，除了抓住這些空缺，還得充分重視國際品牌和資本的伺機而入。國際孕婦裝品牌尋求國內，其品牌長期發展的優勢同國內的孕婦裝品牌將形成競爭之勢，對國內孕婦裝行業有很大的沖擊力。
二、企業認清市場
一個孕婦裝企業要求得長期穩定的生存和發展，又要在盈利的基礎上不斷加大消費者對其品牌的忠誠度，這要求企業在掌握孕婦裝設計理論基礎上，加大對孕婦裝市場的探究，做到市場指導設計，設計呈現產品，產品領先市場。
（一）面臨的主要問題。
國內的孕婦裝企業面臨的機遇是其他國家可遇不可求的，在大好的機遇面前首先要認清市場，認清國內的孕婦裝行業面臨的一些主要問題。“品牌定位不清楚，消費者定位不清晰”，這是很多企業的一個通病，現在主要消費群體為80后的準孕婦，目前，國內很多孕婦裝企業總只空打著“做中高端”品牌的旗號，而在銷售渠道、品牌推廣、產品設計、價格體現等方面并未真正向這一方向靠攏，終端市場的店面設計、服務態度等方面，也缺乏統一規劃和高標準的執行。這些主要問題的存在，阻礙了品牌的擴張和深層次的發展，所以國內真正強大的孕婦裝品牌也屈指可數，制約了國內孕婦裝市場的發展上一層一新臺階。
（二）機遇和挑戰。
我國龐大的人口基數本身就造就了一個極大的消費市場，根據市場需求現況及未來發展的分析，中國的“大肚子經濟”將撥給孕婦裝市場50億元的潛在份額。亞洲范圍內，中國與日、韓孕婦裝市場的“PK”中，我國也以其眾多的職業女性數量占得頭一把交椅。而由于東西方生育文化的差異，即便現如今多少西方孕婦裝品牌想在我國尋得一塊“金寶之地”，也是很難的。
新生代80后準孕婦的消費觀，相比過去幾十年的孕婦消費觀，又是大不相同的。現代孕婦消費者對品牌的追崇，對時尚的追求，對美麗的渴望，將進一步刺激國內孕婦裝市場的高消費。面對這樣的孕婦裝市場，國內的孕婦裝企業應充滿斗志，卯足干勁的向前沖。
三、市場出路
（一）抓住消費者心理。
做產品做品牌為的就是投放市場，服務消費者，從而贏得長久的利益，準孕婦的消費意識、消費能力正決定了孕婦裝企業的市場策略。據《中國統計年鑒》的數據，80后的人數約為2億，其中就包括了很多當下或者未來的潛在孕婦裝消費者，這是一個不斷崛起的消費群體，企業應重視這一群體的消費特征：消費的沖動性，消費的炫耀性，消費的搜索指導性。所謂消費的沖動性主要指他們的消費更多的是基于主觀的喜好；消費炫耀指對新生事物接受能力強，喜歡追隨時尚、新鮮、前沿的消費潮流，看重產品的夸耀性、符號性；消費的搜索指導性主要指看重品牌的推廣方式，諸如媒體廣告、互聯網的信息。
所以從孕婦裝產品的設計開發，到終端賣場的空間規劃設計，都應該緊隨這些準孕婦獨特的需求。如廣告策略，選擇潮流時尚的明星媽媽進行代言，或者廣告創意的巧妙，能夠帶動孕婦消費者互動參與、廣泛傳播等等。
（二）出彩設計。
在理論設計基礎上，出彩設計，新穎款式和時尚前衛的孕婦裝才能真正吸引消費者的眼球。
首先款式結構出彩，孕婦裝獨特設計里，除了遵循普通孕婦裝本身就應具備的易穿易脫的結構特點以外，可巧妙運用分割線以表現孕婦媽媽們的優美體態。諸如，利用垂直分割線在垂直方向上，增加人體的修長感，在凸起的腹部采用垂直分割線可分散觀者的注意力；采用斜線分割，利用面料的特性即掩飾體形又可增加活潑感和服裝的變化。
再者面料出彩，利用高科技的防輻射面料，如在不銹鋼細絲外面包裹棉紗、透氣性好的材料。緊隨時代，孕婦裝也要求低碳節能環保，而防輻射孕婦裝也要求能夠回收利用。
最后色彩和圖案的出彩，選用粉紅、淺藍、淺綠、淡紫等淡雅的色彩和流行的圖案作為裝飾。如當下流行的波西米亞元素，融入孕婦裝的設計，顏色紋樣自然灑脫，別具一格。還有經典的格子圖案和條紋圖案，既能變化又可達到塑身的視覺效果。具有童趣的動漫圖案，這類的圖案讓孕婦消費者提早感受到親子的樂趣。
（三）品牌策劃。
孕婦裝企業不管是針對年輕時尚的職業女性還是針對居家型女性等，都應該有個清晰的定位，從生活方式、心智、社會心理、消費觀念等方面去認清企業品牌的目標消費群體，只有這樣才可能更有針對性的贏得目標消費群體的忠誠。
梳理一個正確的銷售渠道和營銷模式，或者針對企業自身的品牌定位尋求一些創新的營銷模式，諸如將旗下產品細分，針對不統類型的孕婦裝細分產品進行規劃，融入其他行業賣場，這樣不斷的推陳出新，從而提升企業銷售的競爭力。
優質的終端賣場，對企業的銷售有著舉足輕重的作用。終端賣場包括終端的店面包裝、終端的店面陳列規范、終端的店面服務，甚至推廣銷售等等各方面。要用這些終端賣場的獨特設計與品牌營銷理念相融合，規范店面營銷人員的服務水平，從而提升企業在消費者心里的形象。
孕婦裝企業得建立系統化的運營機制。除了以上各個環節的局部梳理，還應將企業產品的設計到生產再到銷售系統化運營，而最終銷售又指導產品的設計生產，這樣一個循環的市場運營機制，對企業的長久發展有著重要的作用。
四、總結
當今國內孕婦裝正處于一個消費者上漲的良好市場趨勢，面對這樣的市場機遇，孕婦裝企業要想尋找好的市場出路，要從理論設計發展到不斷滿足消費者日益增長的高標準需求的創新設計中，將設計融入產品，將產品和服務投放市場，讓顧客喜歡進而對品牌的忠誠，從而在這個大的孕婦裝市場中獲得優勝。
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