時間：2023-06-05 10:15:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場營銷模式，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1我國市場營銷面臨的問題
1.1我國市場營銷策略太過單一首先，我國市場營銷策略單一表現在企業缺乏品牌意識，不懂得提升企業的暢銷產品的品牌知名度，從而不能滿足人們日益增加的名牌趨向性，甚至靠將自己產品通過合資提升品牌，這樣最終將企業的熱銷產品品牌送給外商，從而影響了自己的競爭力，反而提升了競爭對手的知名度。再有我國營銷策略單一還表現在營銷方式落后，常常依靠打折，買一贈一等優惠活動來進行產品銷售，不重視營銷方式的探究，從而影響了企業的在市場競爭中的快速發展。另外，我國營銷策略單一還體現在對網絡銷售的忽視，隨著信息網絡時代的到來，網絡銷售成為企業銷售寶貴的有待開發的資源，而目前我國企業很少有運行良好的銷售網絡。究其主要原因是網絡的營銷設計存在缺陷，另外企業在網絡銷售中過分注重自身利益，忽視了消費者的利益，服務不能達到顧客的滿意。1.2營銷隊伍結構建設不合理所謂眾人拾柴火焰高，團隊的力量是巨大的，在市場營銷方面同樣適用，一個市場營銷隊伍結構的合理性將在市場營銷業績上有很大提高。而我國諸多企業忽視對市場營銷專業人才的選拔，企業的管理者都重視產品的營銷工作，卻不加大資金投入去培養、選拔專業營銷人員，導致我國企業在營銷隊伍上建設不合理，尤其是高級營銷人才以及營銷管理人才，甚至出現營銷隊伍出現空閑職位的現象。最終這樣的尷尬局面使得企業營銷工作不到位，導致企業在市場競爭中競爭力逐年下降。
2如何實現市場營銷模式的創新
2.1樹立正確的市場營銷理念面對著我國企業市場營銷理念陳舊的現象，企業應學習國外先進科學的市場營銷理念，開拓視野。首先，時刻了解市場的動態需求以及消費者心中的消費觀念，依據這些調查，生產能滿足市場和顧客需求的產品，以在市場競爭中擴大市場份額，提高市場競爭力。再有，從消費者的角度出發，以消費者的利益為中心，建立長遠的營銷理念。時刻了解競爭對手競爭實力，以競爭對手為標尺，分析自身的不足和競爭優勢，制定長遠的企業發展目標，提高自身產品質量，制定適合企業健康穩定發展的市場營銷策略，適當降低與競爭對手相似產品的市場價格，以贏取消費者青睞，從而實現企業全面發展。另外，當下全球經濟的發展朝著知識經濟和全球化經濟兩個方向穩步發展，在這樣的大局勢下，企業在市場營銷上應當形成知識營銷理念，知識營銷理念是針對普通消費者所形成的，由于消費者對高科技產品的了解程度不夠，阻礙了高科技產品的銷售和推廣。知識營銷通過營銷手段向消費者講解高科技產品的應用以及其所蘊含的知識，當消費者從心理上認識到高科技產品給生活帶來的改變，就會產生購買欲望，從而達到營銷的目的。2.2創新改進市場營銷模式面對著我國營銷模式的單一，企業市場競爭力差的問題，我們要不斷創新、改進我國市場營銷模式，提高企業知名度和競爭力。首先，品牌效應是很重要的，隨著人們生活水平的提高，人們愈漸依賴產品品牌，相信品牌的質量。一個企業要想在競爭激烈的市場中占得一席之地，就必須在保證產品質量的同時打造屬于自己品牌，從而來提高企業的知名度，提升企業在市場中的銷售份額。市場營銷通過宣傳產品的質量，發掘消費者中的潛在顧客，并依靠消費者使用產品后對產品的認可程度來提升品牌的可信度。再有，不可一味的僅僅靠打折促銷的優惠活動來推動產品的銷售，而是通過多種創新營銷方式共同推動產品銷售。例如給顧客詳細的講解商品知識，讓顧客在購買產品的同時了解到商品知識，從而得到滿足感，激發其購買欲望；還可以采取綠色促銷手段，隨著社會對綠色產品呼吁的提高，企業可以引導顧客綠色消費觀，同時宣傳企業綠色環保文化。另外實施網絡營銷手段，借助互聯網時代的到來的方便性，宣傳企業產品，這樣可以跨越地域性，為消費者縮減了交易的時間，從而提供更周到的服務。2.3建立科學的營銷服務體系面對著我國眾多企業忽視對專業營銷人員的培養，導致營銷服務體系出現空閑職位的尷尬局面，企業的高層應認識到這個問題的存在，加大投資力度，培養專業營銷人員以及選拔營銷管理人員，建立完善企業科學的營銷服務體系。另外，國內許多企業過分注重眼前利益，在營銷時對顧客的服務局限于采取簡單，顧客問、營銷人員答的被動服務模式，對顧客的這種冷淡服務態度會帶給顧客反感的情緒，從而打消購物欲望。創新的服務體系中營銷服務人員應當把對顧客的服務納入到自己的營銷服務中來，提供周到的服務外還要保證售后服務的高質量性，讓顧客買的放心，用的安心。提升企業營銷服務的質量是保證企業在競爭激烈的市場中穩步發展的前提，依靠周到的營銷服務，從而推動企業的發展。
3結語
創新的市場營銷模式是以顧客的利益為核心，依據消費者對產品的需求進行合理的誘導，從而完成產品的銷售。采取樹立正確的市場營銷理念，創新改進市場營銷模式，建立科學的營銷服務體系等解決措施會為企業在商場的戰爭中，贏取一片屬于自己的天空。
作者：顏炳月 單位：東北輕合金有限責任公司
關鍵詞：社交網絡；市場營銷；營銷模式；互聯網
一、前言
計算機信息技術的發展使得互聯網應用平臺不斷發生重大變革，同時也為社交網絡平臺的涌現和壯大奠定基礎。社交網絡應用具有明顯特點，即點擊量高、用戶多，使得網絡購物逐漸成為市場上的重要內容。基于此，基于互聯網平臺的市場營銷模式已成為國內外多家企業普遍關注的重點。越來越多的經濟學家將以互聯網技術為基礎的市場營銷模式作為研究的主要方向，探索創新網絡時代背景下市場營銷模式，以增強市場競爭力。社交網絡時代背景下的全新的市場營銷模式提示企業應當充分與時代相結合，通過社交網絡平臺降低運營成本、宣傳產品，實現企業利潤最大化及管理模式最優化。此外，企業還可通過調查不同購買者的能力和需求，制定詳細具體的營銷策略，以改善運營成效。鑒于此，本文將社交網絡時代背景下的市場營銷模式探索與分析作為重點，為企業市場營銷的應用提供理論參照。
二、社交網絡時代背景下市場營銷概述
1、社交網絡時代背景下市場營銷的界定社交網絡時代背景下市場營銷從根本上來說是一種基于互聯網技術的新型商業模式，利用計算機技術，企業或商家可以將產品信息全面、清楚的展示給消費者，進行合理有效的市場營銷。社交網絡通過產品信息的傳遞和交流產生網絡營銷，利用其便捷性和高效性對不同用戶或潛在用戶進行宣傳，最終達到提高產品影響力與知名度、改善銷售業績的目的，便是社交網絡背景下市場營銷的范疇。2、社交網絡時代背景對市場營銷的影響企業或商利用互聯網對自己產品開展宣傳和銷售即可成為市場營銷。在此過程中，企業與商、企業與企業、商與消費者、消費者與消費者關于產品信息的傳遞和溝通均需要利用社交網絡完成，上述不同角色均是社交網絡中的重要節點，并通過后者產生相互關聯。由此可知，社交網絡是企業后商完成市場營銷的重要手段，也是消費者購買生活用品的全新途徑。此外，社交網絡對所有企業和商賦予的功能和身份一樣，可保證其公平參加競爭，且社交網絡資源的廣泛性和平等性給競爭能力較差的企業或商也提供了更多較為理想的契機。與此同時，基于社交網絡的市場營銷對企業和商技術要求也更高，對于營銷人員的要求更為細化，不僅需要有專業的營銷知識，還必須具備較強的溝通能力才能成功完成市場營銷。由此可知，社交網絡時代對于市場營銷具有雙面性的影響，應當針對社交網絡特點改善自身素養方能充分利用其優勢取得營銷業績制高點。
三、社交網絡時代背景下市場營銷的特點
1、市場營銷更具精準性和傳統的市場交易模式相比較，社交網絡時代背景下的市場營銷更具精準性。通過利用QQ、微信、微博等社交網絡工具，企業的營銷部門或商能夠將目標客戶鎖定于更小、更細化的范圍內，進而對目標或潛在客戶提供重點服務。此外，對于目標客戶購買力、產品需求等信息的精準了解不僅可以提升服務質量以達到理想的服務效果，還可以利用目標客戶群體在各自社交網絡的宣傳能力，產生“蝴蝶效應”，最終達到理想的品牌宣傳效果，更進一步拓寬潛在客戶的范圍。由此可知，社交網絡工具是企業或商尋找精準客戶群體的重要途徑，且消費者通過社交網絡對產品質量的評價也會影響下一步市場營銷業績，故而二者可相互影響，使得企業或商對潛在客戶的鎖定也更具精準性。2、運營成本降低社交網絡背景下的市場營銷模式成本低、不受時間限制且收益較快。和傳統的市場交易模式相比較，利用社交網絡可以隨時對產品進行宣傳，也可以及時和目標客戶完成產品信息的傳遞和溝通，無需實體店面、節約金錢和時間成本，具有明顯的優勢。此外，企業或商市場營銷的前期通過利用社交網絡減少資金投入，促使增強企業流動性并降低運營風險，再加上社交網絡節點較強的互動性和分享性，將開設實體店面、店面裝修和資源配備、名人代言宣傳等費用均可節省下來，對降低產品價格、擴大客戶群體也有至關重要的意義。由上述分析可知，社交網絡不僅可以有效降低運營成本，對企業市場份額擴大也具有積極重要的作用，改善其經濟效益。3、市場信息反應更為及時、直接、準確市場經濟環境隨著我國社會和經濟的不斷發展也逐漸呈現出復雜多變趨勢。但是眾所周知，對于市場信息及時、準確的掌握有利于對市場經濟發展趨勢的評估和預測，同時對企業發展戰略調整、競爭力的提高、營銷業績的改善均可產生重大作用。利用社交網絡的市場營銷模式能夠通過直接與目標客戶的溝通更為及時、直接、準確地了解客戶的需求，且更具針對性地掌握消費者的反饋意見和信息。而建立在客戶意見反饋基礎上的企業產品設計和質量調整、營銷能力的改建勢必對優化產業結構、改善產品質量、合理調整企業資源至關重要，對企業長期、穩定、健康發展也具有重要作用。
四、社交網絡背景下市場營銷模式分析及創新探索
1、社交網絡背景下市場營銷模式分析（1）社交網絡下市場營銷渠道的構建。社交網絡在我國的應用及發展歷程尚短，社交網絡背景下的市場營銷渠道仍存在諸多問題，如規章制度不夠完善、企業營銷秩序混亂、產品銷售管理不夠規范。在企業通過社交網絡構建市場營銷渠道以實現利潤最大化的同時，需要完整和規范相應規章制度，保證市場營銷渠道健康、長遠發展。（2）產品植入。首先應當明確意識到社交網絡在市場營銷中的應用價值，才能對社交網絡充分利用達到理想的市場營銷業務水平。信息傳遞是基于互聯網技術的社交網絡平臺的本質，在此過程中用戶可通過網絡平臺上虛擬的禮品表達自身情感。企業將產品植入至虛擬禮品中利用社交網絡實現市場營銷的最大化利益。另一方面，人們在社交網絡平成含有企業產品的虛擬禮品贈送與回贈過程中無形間擴大企業產品的宣傳力度，增強其廣告效應。（3）信息系統的建立。企業或商利用社交網絡建立的市場營銷模式具有多方面作用和價值，在對自我產品宣傳外也可實時關注客戶關于產品信息的反饋。在當前激烈的市場競爭中，企業唯有建立完善的客戶信息系統方能保證長期、穩定、健康發展。而客戶信息系統的建立能夠幫助企業更好地掌握客戶的信息并了解其心理和需求，進而有針對性地推送產品。另一方面，建立并完善客戶信息系統可為挖掘潛在客戶、制定個性化產品及銷售服務、拓展企業的營銷渠道奠定基礎。2、社交網絡背景下市場營銷模式創新探索（1）多級商模式。社交網絡時代背景下，企業在市場營銷中首先應當注重營銷員工能力。唯有提高對營銷員工能力的要求才能更好地為企業創造價值和利潤，且具有較強能力的營銷員工可以通過拓展商群體完善多級商模式，進而達到理想的營銷業績。如在天貓、當當、京東等大型商品銷售網站，企業可建立多級商模式，鼓勵其發展下線，在“雙11”、“情人節”等大型促銷活動中，零售商可以利用自己的人際關系通過產品宣傳建立多級商，利用較小的成本獲得更大的收益。針對大型企業，可以將內部的營銷團隊劃分為“分銷商”，督促其利用各自的社交網絡平臺發展初具規模的零售商，并依據其業績完成情況給予一定獎勵，最終可提高產品銷售量。（2）多個社交網絡聯合模式。多個社交網絡聯合模式無疑是社交網絡時代背景下一種理想的市場營銷模式。在市場營銷中企業面臨的挑戰主要來自競爭對手、市場環境和自身等，將單一的社交網絡發展成為多個社交網絡聯合的市場營銷模式能夠幫助企業輕松自如地面對挑戰，完成自身蛻變和發展。如阿里巴巴在天貓、淘寶等購物網站平臺上均有相關信息的鏈接，產品需求者可以通過不同社交網絡聯合更為清晰、全面了解產品信息，同時也更為直接比對不同企業產品特點及優勢。在此種市場營銷模式下，淘寶、天貓的銷售業績均有所提升，且產品相關信息的鏈接也可發送至QQ、微信等社交平臺，進而網羅更多用戶。（3）多渠道整合模式。隨著社交網絡多樣化發展，多種市場營銷模式和渠道整合是實現企業利潤最大化的必然途徑。企業在推廣產品相關搜索引擎的同時，還應當充分利用網絡平臺的頁面，植入產品信息鏈接，利用更多機會達到更好的產品推廣效應，充分發揮社交網絡時代背景下各種交友軟件、購物平臺的銷售功能，增強企業或商的市場營銷能力。在社交網絡銷售平臺和交友軟件整合的同時，還可與報紙、電視等傳統媒體宣傳渠道共同擴展，將其作為企業商品廣告的投放和植入對象，建立全方位、立體式的新型市場營銷模式，完成企業產品的宣傳和推廣，促使其銷售業績和利潤不斷增長，同時增加其市場占有份額，最終促進企業健康、和諧發展。
五、結束語
社交網絡時代背景下的市場營銷模式越來越受到更多企業或商的關注和重視，隨著互聯網技術的推廣應用和網絡用戶群體的增加，基于社交網絡平臺的市場營銷將為企業產品營銷帶來更為客觀的效益，且市場營銷平臺和渠道也將被拓寬。利用社交網絡平臺和客戶的溝通交流為產品的改進方向提供了直接、及時的信息反饋，為企業可持續發展奠定基礎。
參考文獻
[1]閆春麗.論社交網絡時代的市場營銷模式探索[J].中國外資,2014,04:99-100.
[2]王羽超.社交網絡時代的市場營銷模式探索[J].現代營銷(學苑版),2014,01:49-51.
【關鍵詞】電子商務 網絡時代 市場營銷 營銷模式
近幾年來，隨著計算機網絡技術和信息技術的高速發展及普及應用，以互聯網為應用基礎的電子商務開始飛速發展，在短短幾年的時間內便已經趕上了傳統的購物模式，甚至，隱隱之間還有一種將其超越和取代的趨勢，為人們帶來了一個全新的網絡購物時代。基于電子商務強大的發展勢頭和無與倫比的發展潛力，幾乎所有企業都將應用電子商務來展開新時代下的全新營銷模式當成了是提升企業核心競爭力，提高企業的經濟效益的最好機遇和最佳方式。于是，企業都將更多精力放在以電子商務為基礎的新市場營銷模式的改革和創新上，希望能夠讓企業在現代化的市場營銷環境下占據先機，全面提升企業的核心競爭力和營銷能力，更好更快地推動企業持續發展。
一、電子商務時代下市場營銷環境的變化分析
（一）改變了傳統的群體消費模式。
在傳統的市場營銷環境中，消費者是一個群體，他們集中在店面、超市和商場中消費，形成一個固定的消費者群體。但是在電子商務時代之下，消費者已經從消費群體中脫離出來，成為一個單獨的個體。基于互聯網的電子商務，可以通過網絡像消費者陳列無數的商品信息，消費者可以通過檢索，找到自己所需要的商品。如此一來，一旦消費者有了購物需求，就會直接通過電子商務來搜尋并購買自己想要的產品，于是，消費者就從群體中脫離出來，形成了一個獨立的個體。
（二）選擇范圍更大。
在傳統的市場營銷環境中，為了避免上當受騙，以最便宜的價格購買最實惠的東西，通常，消費者都會“貨比三家”，通過對比，選擇自己最心儀的東西。而在電子商務時代下，消費者將從以往的“貨比三家”變成現在的“貨比多家”，因為，電子商務可以通過網絡向消費者提供更多的商品信息，消費者可以擁有更多對比和選擇的機會。在這種市場營銷環境之下，消費者會變得更加理智，不會再受到個別廠商所進行的“價格戰”所影響，理智選擇，理性化消費。
（三）消費者的消費意向能夠更好的被廠商接受。
跟傳統的市場營銷環境相比，電子商務時代下的新市場營銷環境，能夠更好的將消費者的消費意向傳遞給廠商，然后，廠商就可以通過對網絡上絕大多數消費者消費意向的統計和分析，得出消費者的消費特點和購物趨向，并根據所分析出來的消費者的消費特點和購物趨向合理的調整產品的設計和生產。如此一來，不僅能夠充分滿足消費者的消費需求，讓消費者順利進行購物，購買自己想要的東西，還能夠有效提高廠商的營業額，提高廠商的經濟效益，一舉兩得。
二、電子商務時代下企業營銷的變化分析
（一）企業營銷范圍擴大，潛在機會增多。
電子商務時代下所形成營銷市場環境十分龐大，幾乎籠罩了所有的網絡能夠覆蓋的范圍，這種營銷環境，對企業來說，跟傳統的營銷環境相比，營銷范圍無疑擴大了數倍甚至是十數倍，企業潛在的營銷機會也大大增加[2]。在電子商務時代下的市場營銷環境中，網絡上數以千萬計的用戶都可能是企業潛在的消費者，只要企業經營方式正確，樹立了自己的品牌，在消費者中擁有了良好的口碑，那么，企業的營銷范圍就會呈輻射狀疊加，企業潛在的經濟利益十分巨大，這對企業的發展和提升來說，就是一次絕佳的機會。
（二）企業營銷成本降低。
電子商務能夠通過網絡直接實現廠商與消費者之際的直接溝通，避免了傳統營銷過程中不同級別分銷商之間的層層逐利，有效降低了營銷成本，使產品最終的銷售價格大大降低，使消費者獲利，而消費者獲利，就能夠提升廠商的營銷額，進而提升廠商的經濟效益。另外，通過電子商務，還大大節省了傳統營銷過程中的廣告費用，再次節省了廠商的營銷費用，剝除了傳統營銷過程中產品中廣告費用部分，降低產品銷售價格，提升了產品的市場競爭力。
（三）實現了廠商與消費者之間的直接溝通。
在傳統的市場營銷環境中，廠商向消費者介紹自己的產品是通過廣告來實現的，但是廣告不僅需要花費大量的廣告費用，而且所提供的產品信息也有限，不能讓消費者全面的了解產品，除了加強了品牌效應，其他效果有限。而消費者與廠商之間的交流則基本上都是通過廠家的產品市場調查來實現的，這種方法不僅針對的消費人群可能跟所調查的產品沒有太多接觸，而且根據個人喜好還會有一定的局限性，效果同樣有限，滿足不了企業對產品設計和生產的調整需求。
而在電子商務時代下的市場營銷環境中，廠商和消費者可以直接通過網絡進行溝通，消費者可以完整的了解到產品的詳細信息，廠商也能夠大量、細致的了解到消費者的消費需求，根據消費者的需求合理的對產品的設計和生產進行調整，提高產品市場競爭力。
三、電子商務時代的市場營銷模式
（一）及時改變營銷策略。
在傳統的營銷模式中，通常是以4P（4P分別指的是產品、價格、銷售渠道以及促銷）為營銷理論進行市場營銷，并確定了一套較為成熟的市場營銷模式。4P營銷模式在傳統市場營銷環境中的確比較適用，因為在傳統的市場營銷環境中，廠商的營銷重點是放在產品的推廣和銷售上。而在電子商務時代下的市場營銷環境卻不適合4P營銷模式的使用，因為電子商務時代下的市場營銷的重點已經從產品的推廣和銷售上轉移到了為顧客提供便利和服務上，因此，如果仍然使用4P營銷模式，無疑是一種落后的表現。于是，為了能夠更好的適應電子商務時代下的市場營銷需求，有關研究人員通過分析總結，提出了更加切實有效的4C（4C分別指的是顧客購買的需求、成本、便利以及溝通）營銷模式。
跟傳統的4P營銷模式相比，4C更注重顧客的要求，它將傳統4P中的產品變成了顧客的購買需求；將價格變成了顧客的購買成本；將銷售渠道變成了顧客的便利需求；將促銷變成了廠商與顧客之間的溝通。整個4C營銷模式，就是一改傳統的以產品為重點的營銷模式，將重點放在了顧客身上，將主動權移交給顧客，以服務顧客、使顧客滿意為營銷的最終目的進行營銷，進而賺取顧客的口碑和潛在的顧客間的輻射效應，為廠商吸引更多的顧客，提升廠商的經濟效益。
（二）提供個性化服務。
提供個性化服務是電子商務時代下市場營銷模式所帶來的一種全新的營銷理念，它能夠在很大程度上影響消費者對產品廠商以及產品的印象，影響著消費者的消費趨向。因此，在電子商務時代，廠商應該改變傳統的產品之上的營銷理念，根據顧客的各種需求，主動為顧客提供一對一的個性化服務。
在電子商務時代之下，由于產品數量太多，容易對消費者的消費選擇形成一定影響，絕大多數的消費者都想購買具有個性化的產品。這個時候，為了能夠及時抓住市場，廠商就應該為顧客提供定時定量的服務，讓顧客可以根據自己的喜好對商品進行自由選擇和組合。從而使網站在為大多數顧客服務的同時，變成能夠一對一地滿足顧客特殊需求的市場營銷工具。這種經營方式，不僅能夠在競爭極為激烈的電子商務營銷市場中賺的更多的“回頭客”，還能夠通過對顧客反饋意見的統計調查和總結分析，針對絕大多數的顧客的消費需求和消費意向，及時調整自己的產品使其能夠更好的適應市場，為廠商贏取更多的經濟利益。
（三）樹立具有深遠影響力的網絡品牌。
品牌就是一個產品的外在形象，給人最直觀的感受，在很大程度上會影響消費者的消費意識和消費趨向，因此，在電子商務時代的大背景下，想要提升產品的市場競爭力，首先就要樹立一個具有深遠影響力的網絡品牌。跟傳統產品品牌的樹立不一樣，網絡品牌不僅包括產品的品牌標志，還包括產品的網絡域名，要讓人們提起這個品牌的時候，要緊要能夠立即想要該產品的標志，還要能夠立即說出該產品的網絡域名，通過該方式樹立一個成功的網絡品牌。
電子商務所提供的是一個巨大的營銷市場，但是，這個市場不僅包含了數以千萬計的消費者個體，也籠絡了數量龐大的廠商，市場競爭十分激烈，因此，想要在這種復雜的市場營銷環境中脫穎而出，被消費者們所熟記和熱衷，就要樹立具有深遠影響力的網絡品牌，通過品牌的影響力和號召力吸引更多的消費者，為廠商制造更大的經濟利潤。比如，當前在網絡品牌的樹立過程中，谷歌和聯想就非常的成功，只要消費者提起這兩個產品，就會瞬間想到他們的產品和網絡域名。
四、結束語
電子商務已經成為了現代化商業發展的主要趨勢。因此，企業想要更好的提升自身的經濟效益，推動企業更好、更快發展，就要抓住機遇，合理調整企業的營銷模式，快速適應電子商務時代下的市場營銷環境，使企業成為時展的勝利者。
參考文獻：
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[關鍵詞]工業設備;營銷模式;創新
一、我國工業設備市場的特征
工業設備本身具有以下幾點基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、連帶性、服務性和快速性。第二，購買特征。用戶戶數較少、地理分布既集中又分散、購買者主要是企業、設計院或總包單位;多屬專業性購買，理性色彩較濃厚;參與決策人集中性高，前期溝通較長;購買決策較短，對技術質量要求高;購買程序復雜;第三，交易特征。工程規模大，交易額度大;交易談判次數多，每次談判時間長;直接購買概率較大。第四，決策特征。購買決策復雜;購買過程比較規范;重視契約功能，希望建立長期關系。
二、傳統市場營銷模式的特點及局限性
1)傳統營銷模式的基本思想是市場導向，在傳統營銷模式下，企業通過進行市場調查來確定目標市場和營銷策略組合，然后再集中可利用的資源，滿足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業資源的局限性對市場營銷的不利影響。
2)傳統營銷模式滿足市場個性化需求上面較窄、形式上太少。傳統營銷強調選準目標市場，試圖以有限的市場網絡建設成本獲得盡可能大的銷售收入，但在實踐中卻事與愿違，并在營銷中受到極大地挑戰。
3)傳統營銷模式滿足市場需求的時間長、速度慢、合作模式較少，而現代市場競爭恰恰是時間與速度的競爭，即與信息網絡營銷觀念緊密聯系。傳統的營銷過程是先開發概念工業設備，然后制造樣品，再試制工業設備，最后才是工業設備營銷，導致市場需求時間長、速度慢、不確定風險加大。
三、工業設備市場營銷模式創新
可以從技術方案和融次方案創新方面談一下。融資方案。隨著企業規模的不斷發展，工業企業對資金的投入在不斷增加，有時個為了上一個項目，明知市場非常好，但由于企業的發展速度太快，資金一時難以解決，那么作為設備的出賣方就有了一種通過給工業企業提供資金的方式來尋求銷售解決方案。a.BOT方式的直接融資。近些年來，BOT這種投資與建設方式被一些發展中國家用來進行其基礎設施建設并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當成一種新型的投資方式進行宣傳;這種方式對工業企業客戶的整個工程進行設計，采購、運營，從而達到出售本企業設備的目的，同時要擔付一定的風險。b.通過銀行等第三方金融平臺為工業企業客戶提供貸款(通過出賣企業授信額度放貸)，條件是采購出賣企業的設備。c.融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需設備，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個或兩個以上合同。出租方根據承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買的設備租給承租方使用。d.引入節能服務公司，它是一種基于合同能源管理機制運作的、以贏利為直接目的的專業化公司。為用戶的節能項目進行自由競爭或融資，向用戶提供能源效率審計、節能項目設計、原材料和設備采購、施工、監測、培訓、運行管理等一條龍服務，并通過與用戶分享項目實施后產生的節能效益來贏利和滾動發展。e.清潔發展機制(CDM)，它的核心是允許發達國家和發展中國家進行項目級的減排量抵銷額的轉讓與獲得;通過申請清潔發展機制(CDM)向締約方(在境外實現部分減排承諾)獲取一定的補償費用來作為一種額外的收益。3)技術營銷。由于工業設備的復雜性和專業性，使得買賣雙方的相互依賴性很大。工業設備市場營銷過程中，消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷作為工業設備最重要的促銷方式，銷售人員素質對企業的市場營銷影響很大。作為賣方，其銷售人員必須具有一定的專業知識和熟悉相關聯系工藝系統內的其它工業設備的技術。降低對整個工藝技術的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對我方工業設備從總結方案上的一致認同。4)文化營銷。文化營銷創新在于營銷過程中，努力構造一個主題鮮明的活動，形成與營銷相適應的文化，積極主動地采用新的文化策略營銷。a.
工業設備文化營銷。當今，各類工業設備的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業設備在整個系統技術方案上的差別來達到競爭優勢，通過技術方案中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場營銷份額的有效途徑。
關鍵詞：汽車營銷；營銷模式；趨勢；對策
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198(2009)24-0121-01
1 汽車營銷的概述
隨著國民經濟的快速發展，汽車越來越普及，汽車市場的競爭也日趨激烈，所以汽車的營銷模式也受到重視。我國汽車市場營銷阿發展大致可分為三個階段，即計劃分配階段、劃經濟向市場經濟轉型階段、市場經濟階段。中國的汽車營銷模式由國家計劃分配體制開始至今，已經有了長足的發展。汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三個組成部分是相輔相成的，是有機統一的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。如果這樣做勢必很難得出全面和正確的結論。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的優劣，其關鍵就在于以什么樣的營銷服務理念為客戶提供服務。因而，從這個意義上講，營銷模式沒有固定的模式，每個企業在其發展過程中，它的營銷理念也會因為環境的變化做出相應的調整。現有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種具有代表性具體模式。
那么，影響汽車營銷模式的因素有哪些?首先取決于企業的實力，對于不同實力的生產企業，它們的生產規模、資本實力、產品開發能力、企業名聲、產品品種等各方面都會存在差異，這就導致了它們的市場營銷的策略和模式會有較大的差別。實力強的企業就傾向于組建自銷渠道，建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網絡和售后服務體系。不同的汽車種類其價格、產品儲運和技術服務要求等方面均存在差異，市場營銷策略也會因主導產品的不同而發生改變。汽車市場主導產品銷售的地域，購買者的消費水平、消費層次和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發展。另外，汽車營銷的發展還會受到交通基礎設施和城市的規劃建設情況的制約，l汽車工業的發展離不開城市規劃、公路建設以及交通網絡，而汽車的發展也極大地推動，了城市規劃的發展、交通網絡的完善，加快公路的建設。汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經濟負擔，影響消費者的購車欲望。
2 我國汽車營銷現狀以及與國外影響模式比較
2.1 我國汽車營銷模式現狀
目前我國的汽車營銷模式主要是特許經營的專賣店、汽車園區、有形的汽車市場三種模式。(1)“四位一體”專賣店，即集汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋，于一體的專賣店，一般是由汽車廠家統一制定經銷商“四位一體”的管理標準、技術標準、服務收費標準，統一培訓經銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊伍素質較高，表現為：文化水平較高、接待禮儀規范、服務項目不斷擴大、標識醒目、講究外在形象的塑造等，但是這種銷售模式也有其不足之處；其一，汽車經銷商需要投入巨資按照生產廠的要求建造專賣店才能獲得授權。而現在，汽車銷售已經進入微利時代，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動手段爭取客戶后，最后的利潤微乎其微；其二，汽車經銷商與汽車生產廠商的地位不平等。汽車經銷商完全受制于汽車生產廠商，車型、價格都是廠家定制好的；經銷商必須完成廠家規定的銷售數量才能拿到相應的返點，再者，經銷商在專賣店里不準經營其他品牌的汽車等等。專賣店在經營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。具有這樣的營銷理念，勢必其服務社會、服務消費者的作用得不到充分發揮。同樣，在營銷技術上。也得不到充分的發揮。(2)汽車有形市場。汽車有形市場即汽車交易市場，這種百貨超市式的大型汽車交易市場，集納眾多的經銷商和汽車品牌子同一場地，形成了集中的、多樣化交易場所，工商、交管等部門現場辦公，并設有專人協辦、代辦牌照，既提高購車效率，又降低了交易成本。(3)汽車園區。汽車園區是汽車有形市場發展的新階段。汽車園區的目標定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務用車和專用車為輔，以汽車相關產業為重點并涉及遞延行業，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿易服務園區。
同時，獨立經銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業或企業集團被多個汽車廠家所看好，成為多個品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務領域的生力軍和主力軍。
2.2 國外營銷模式
國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應為一體的品牌專賣店與汽車交易市場相結合的模式。主要有這樣幾種模式：(1)專賣店模式。專賣店一般實行集整車銷售、售后服務、配件供應、信息反饋和技術培訓于一體的營銷模式。在為客戶提供良好售后服務的同時，也提高了自身的服務功能和盈利能力；(2)汽車商店模式。國外汽車商店和專賣店的最大不同之處在于它可以多家品牌。另外，有些汽車商店還有休息和娛樂功能，因而有時也被稱為汽車超市。汽車商店的特點是以汽車銷售為主體，并千方百計地拓展汽車服務的外延，促使服務效益最大化；(3)汽車大道模式。汽車大道模式是以美國和歐洲等汽車生產大國為代表的目前最流行的汽車營銷模式。即在方便客戶進出的高速公路兩側，建立若干品牌的專賣店，形成專賣店集群；(4)網絡直銷模式。隨著互聯網服務的日益完善，網上購車已日漸成為可能。通過電子商務，汽車銷售渠道被大大縮短。成本和庫存得以降低，與客戶的交流反饋更加直接有效，效率也得到很大的提高。在互聯網上開辟市場，能最大限度地超越時空和地域的界限，直接同世界各地客戶接觸，提供服務，減少交易時間，降低交易成本。
3 我國汽車營銷模式的對策
在變化越來越快的中國汽車市場中，技術上與產品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經成為決定競爭成敗的關鍵所在。‘汽車營銷在未來將呈現出五種明顯的趨勢：買斷式銷售，汽車俱樂部營銷；網絡營銷，網上車市與有形市場相結合，娛樂營銷；“以消費者滿意度為中心”的汽車營銷模式；新農村戰略l發展汽車超市；規劃汽車大道；拓寬汽車租賃。隨著國內汽車競爭的加劇，國內汽車工業要想在激烈的競爭中成為佼佼者，就必須增強營銷意識、提高營銷水平。積極參與國際競爭，可以嘗試應從以下幾個營銷模式出發：
3.1 建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
在發展汽車營銷模式時。我們必須重視中國特殊的國情，畢竟我國的國情與汽車發達國家相比存在顯著的差別。我國人口基數很大，汽車市場雖然發展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經濟發展的需要。再次，國內汽車生產企業規模小、技術水平相對較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對于我國汽車生產企業的投入和產出比來說，企業目前很難支付大額的營銷費用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現中國特色，而不能一味追求西方的模式。
3.2 建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式
對于銷售企業來說，顧客就是上帝。我國汽車營銷模式的建立必須以符合消費者需求為導向。我國消費者在購買汽車在服務上要求商家向汽車強國看齊，企業無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心，處處給消費者帶來更多讓渡價值。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發展。
論文摘要：鄉村旅游是以農村地區為特色，以農民為經營主體，以旅游資源為依托，以旅游活動為內容，促進農村發展的社會活動，所以構建鄉村旅游市場營銷模式是提高鄉村旅游競爭力，實現鄉村旅游發展的必然選擇。但是目前對鄉村旅游的開發還沒有統一的體系和標準，其營銷模式也沒有系統的規劃，因此本文通過探討鄉村旅游可持續發展的營銷現狀及問題，分析了鄉村旅游市場營銷發展趨勢，提出了營銷模式構建策略。
一、鄉村旅游發展概況
目前對鄉村旅游的概念并沒有達成共識，各國學者對其的界定也各有差異。1997年世界旅游組織將鄉村旅游的概念定義為：鄉村旅游是指旅游者在鄉村(通常是偏遠地區的傳統鄉村)及其附近逗留、學習、體驗鄉村生活方式的活動。我國旅游學者對其界定為：是以鄉野農村的風光和活動為吸引物、以都市居民為目標市場、以滿足旅游者娛樂、求知和回歸自然等方面需求為目的的一種旅游方式，鄉村旅游是以鄉村社區為活動場所，以鄉村獨特的生產形態、生活風情和田園風光為對象的一種旅游類型。因此可以看出，鄉村旅游是依托農業這個大環境，將農村生活、農業生產融為一體并進行旅游開發的。鄉村旅游一般以城市周邊的農村自然景觀和田園特色風光為主體，以城市居民為客體，以為城市居民提供古老鄉村勞作體驗、了解當地風土人情為目的。因此鄉村旅游被稱為人類回歸自然的最佳方式之一。
在我國，鄉村旅游是在滿足了市場多元化及農村經濟產業結構亟需調整的要求下應運而生并蓬勃發展的。鄉村旅游的發展不僅能夠改變我國農村經濟結構單一的情況，而且能充分利用農村剩余勞動力，增加當地經濟收入，從而達到經濟效益、社會效益的雙贏，促進我國農村社會經濟的可持續發展。
二、鄉村旅游的特點
1、鄉村旅游以農家樂和農村觀光的形式為主
鄉村旅游主要為旅游者提供一種回歸自然的體驗，其通過提供特色農家旅館、農家菜肴、農家生產勞作等一系列能夠享受農村的旅游活動，使得旅游者能夠體驗當地的民俗風情并采購特色農產品。這種農務采摘旅游能夠推進鄉村旅游的健康長久發展。
2、在開發層次上處于低水平的開發階段
在我國，近幾年鄉村旅游得到了快速的發展，但是由于經歷的時間較短，對其的開發仍處于較低的水平，還沒有轉變傳統粗放的開發模式，切沒有明確的主導方向。
3、主要分在景區邊緣地區、老少邊窮地區、都是郊區
在這些地區具有豐富的自然景觀、人文生態景觀及原始的鄉情習俗，構成一個個特色濃郁，且帶有極強的文化與生態色彩的鄉村旅游地，這些能夠為鄉村旅游所提供豐富的旅游資源，是的鄉村旅游的內容和形式多樣化。
三、鄉村旅游市場營銷存在的問題
1、產品開發項目缺乏彈性，開發項目單一，粗放式經營管理
目前我國鄉村旅游以觀光旅游和農村自然景觀為主，其農業旅游資源非常豐富，雖然現階段對其開發的旅游產品和內容名目眾多，但是都沒能充分的開發利用這些豐富的農業旅游資源，沒有充分挖掘其價值。開發項目單一，切沒有深度和特色支撐。一些開發者局限于眼前的利益，對產品進行不合理和過度開發，造成環境破壞、影響當地文化等問題。存在對產品開發并運作期間管理混亂的問題，部分管理人員對鄉村旅游的認識不夠，不能及時的解決突發問題，更有部分開發管理人員過分的追求效益，忽視旅游者的差異需求和滿意度，產品缺乏創新，形象設計意識不強。造成鄉村旅游產品種類單一，管理形式粗放。
2、價格水平不高
鄉村旅游由于其本身的特點要求，一般對其的開發都處于城市郊區或者景點附近，依靠城市輻射或者景點輻射得到客源，所以在價格方面大多較低，以吸引游客。鄉村旅游以農村景觀為主，其資金投入勢力和政府支持強度相對于風景名勝區較弱，其主要吸引周邊城市周末、節假日休閑度假的出游的居民，這些居民出游的彈性較大，對價格具有較高的敏感度，因此帶來的經濟效益較少，因此在“薄利多銷”意識的促使下，對鄉村旅游的營銷采用低價策略。合理的低價策略能夠增加經濟效益，但是過度的地價營銷會導致鄉村旅游經營的惡性循環。
3、營銷意識不強，營銷手段落后
我國鄉村旅游的銷售沒有統一的標準和體系，個體農民營銷意識薄弱，地方政府依然采取先發展當地旅游再營銷促銷旅游的策略，嚴重阻礙了鄉村旅游的發展。在產品促銷方面，輕促銷或者無促銷是鄉村旅游的普遍現象，缺乏市場經營理念和市場開拓意識，只局限于簡單的“住農家、吃農菜、干農活”的層次，對產品的研發、包裝、市場銷售等方面沒有創新意識。在營銷手段方面，旅行社是基本的銷售方式，但是隨著互聯網技術的提高和網民用戶的增加，網絡銷售越來越受到重視，然而在鄉村旅游營銷方面，仍然選擇單一的旅行社銷售，忽視網絡銷售。 轉貼于
4、旅游基礎設施過于簡單
鄉村旅游以農村旅游為主體，絕大部分旅游的選址在農村，并且很多旅游活動是在農村居民的家中進行，因此對旅游設施的建設還不完善，對設施的日常的修建和維護沒有標準化、規范化。農村居民因不能提供旅游設施建設所需要的強大資金，使得旅游場地設備的簡陋和不完備，從而不能使用先進或者統一的旅游設備，滿足旅游者對旅游活動所依托旅游設備的需要，從而減少游客量。
四、鄉村旅游市場營銷策略
1、鄉村旅游市場營銷觀念的創新
觀念創新是鄉村旅游市場營銷的先導。然而營銷意識的淡薄和營銷理念的落后嚴重制約了鄉村旅游的發展。鄉村旅游必須在傳統營銷模式的創新中轉變觀念、更新策略，才能順利地完成市場升級。鄉村旅游的市場營銷觀念必須與時俱進，必須與現階段的旅游市場需求相適應，必須滿足目前旅游者對鄉村旅游的需求，必須首先在市場環境的大背景下進行營銷觀念的改革。傳統的鄉村旅游市場營銷未能深入挖掘鄉村旅游資源的文化內涵，不能滿足多層次游客尤其是青少年和兒童求知、求真、求趣的需要，學習別人的先進管理經驗的要求不強烈。因此必須轉變傳統的營銷意識，必須將體驗經濟理念融入旅游市場營銷觀念中。鄉村旅游不僅要通過讓游客感受“親情”從而建立感情，還要具有旅游的知識觀，能夠拓寬游客的視野和增加知識積累，還要在經營鄉村旅游的同時保護環境，將綠色營銷觀念深入到鄉村旅游市場，從而協調旅游發展與生態環境保護。
2、加強鄉村旅游市場營銷的宣傳促銷
旅游宣傳是擴大影響，提高知名度，促進旅游產品銷售的主要形式和手段。鄉村旅游要保持不斷擴大的客源市場，必須采取切實有效的措施，進行全方位，多形式的鄉村旅游宣傳促銷活動。鄉村旅游市場營銷的渠道多種多樣，如積極如積極參與全國性或區域性的旅游促銷會議，通過展覽宣傳促銷；編印旅游手冊、鄉村旅游公園簡介，導游圖等刊物宣傳；制作旅游紀念品，如風光明信片、T恤衫等；與各大旅行社及賓館聯營，讓利依靠他們幫助促銷；制作旅游標示牌，門票宣傳等。提高鄉村旅游地整體旅游形象質量和知名度，除對旅游產品整體成功的宣傳促銷外，還應維護旅游產品的整套形象，保護旅游產品的質量，要以實見聞，而不能讓旅客掃興而歸。
3、開發特色濃郁、高品位的鄉村旅游產品
鄉村旅游產品由核心部分、外形部分和延伸部分三個部分構成。各個部分相互聯系相互影響，并融合為一體組成旅游產品。優秀的旅游產品能夠極大的促進鄉村旅游的發展，特色的旅游產品是吸引國內外游客高檔次的旅游項目，因此必須全面的打造富有特色的優秀鄉村旅游產品。加大對旅游產品研發、包裝等的創新，使得旅游產品差異化，并根據當地的特地因地制宜打造有當地特色的鄉村旅游產品。在開發鄉村旅游產品時，應該極力的增加具有地域風土人情、感人故事、農事農活等能展現本地區魅力的旅游活動，在實施產品策略時，必須采用新思路、新方法，以提升產品的質量。另外，在開發鄉村旅游產品時應盡量保持旅游資源的原始性和真實性。具體表現在不僅保持大自然的原生韻味，而且保護當地特有的傳統文化，避免因開發造成文化污染，避免把城市現代化建筑、設施移置到鄉村景區。旅游接待設施也應該與當地自然及文化協調，保證當地人與自然的和諧關系，提供原汁原味的“真品”和“精品”給游客。但這并不是說阻止鄉村進步，阻止當地發展經濟，而是實現旅游與經濟發展二者的最佳結合。
4、鄉村旅游市場的細分，準確定位目標市場
鄉村旅游市場的具體場所主要是在城市郊區或者景點附近，這些地區必須具有回歸自然、享受自然的自然資源，城市或者景點附近的居民會利用節假日體驗鄉村旅游產品。但是由于各個鄉村旅游產品所處于的地理位置、區位環境、資源條件、產品種類及知名度都不同，因此在選擇具體的目標市場也是不同的，所能應用的組合戰略和營銷策略也不盡相同。因此各產品在確定目標市場時，必須根據自己的特點來確定客源市場。所選細分的市場必須符合市場營銷主體的經營目標、產品形象等。否則，便會造成資源的浪費。
5、加強鄉村旅游的管理，明確管理模式
鄉村旅游的發展需要專業的管理知識。鄉村旅游具有旅游業的所有特性，從屬于服務行業，旅游產品和旅游服務在一定程度上不能進行量化和標準化，因此地方政府必須建立專門的管理機構進行統一的管理和協調，并為當地旅游業的發展指明方向。地方政府可以組織人員進行專業培訓，增加其對鄉村旅游的認識，提高其自身的業務知識、服務意識和管理理念，在充分認識旅游產品整體性的基礎上，協調各個環節之間的關系，充分發揮鄉村旅游的價值。為了促進鄉村旅游更健康的發展，政府還必須制定一系列的法律法規，嚴懲一切惡意或壞旅游環境或者旅游活動的行為，規范當地旅游市場的秩序，從而為鄉村旅游的發展提供良好的外部環境并使得其可持續發展。
參考文獻：
關鍵詞:冰雪體育；旅游市場；營銷模式；黑龍江省
1黑龍江省冰雪體育旅游產業的發展現狀
現如今,黑龍江省已經成為了我國首選的一個冰雪體育旅游勝地,其冰雪體育旅游產業的發展一直在穩步上升,同時,其冰雪體育旅游的人數以及經濟收入也在穩步上升,尤其是其滑雪項目更是得到了迅猛發展,這使得我國黑龍江省的國際滑雪節其知名度不斷上升,另外,黑龍江省良好的滑雪場設施及其人性化的服務,更是受到了國內外大批滑雪運動愛好者的喜愛。雖然,黑龍江省在發展冰雪體育旅游產業方面有著地理位置、自然條件、場地設施以及國家政策等諸多方面的優勢,可是其區域性經濟方面實力的嚴重不足以及其對冰雪體育旅游這方面專業人才的嚴重缺乏也使得其進一步的發展受到了嚴重阻礙。所以,我們應該抓住黑龍江省冰雪體育旅游方面市場發展的潛力與機遇,走獨具特色的冰雪體育旅游的創新化道路。
2黑龍江省冰雪體育旅游發展過程中存在的問題
2.1其市場中嚴重缺乏對于發展方面的規則以及國家政策上的輔導
最近幾年以來,我國黑龍江省的冰雪體育旅游市場以及它的相關產業都得到了快速地發展,但是其冰雪體育旅游經濟方面的理念還有待得到進一步的推廣,另外,有關的調控機制也還沒有形成,嚴重缺乏對于其總體發展的規劃以及促進其穩定健康發展的相關產業政策與經濟政策,同時,在冰雪體育旅游市場的開發、經營以及產業化發展戰略等諸多方面的理論研究還比較滯后,使我們不能夠很好地去把握住市場的需求,只能盲目地去開發,去做大,其布局與結構也不合理,在發展上也不平衡,導致了整個行業的利潤不斷下降,還出現資源浪費的現象。
2.2其市場以及產業的發展不相協調
冰雪體育旅游產業在黑龍江省已經形成了比較良好的發展態勢,并且開始逐漸被廣大人們所接受和喜歡。但是其冰雪體育旅游的市場以及產業的發展還相當不協調,人們在思想觀念層面上對于冰雪體育旅游的經濟方面的認識還存在偏差,沒有形成一個比較完善地冰雪體育旅游產業鏈,因此不具備規模效應。尤其是很多的相關部門以及企業它們各自為戰,受到經濟利益的趨動,開始只顧及到自己眼前的利益,嚴重缺乏長遠發展的眼光,使得市場的競爭無序化,還嚴重地破壞了我們大自然的景觀與環境,同時,很多的冰雪體育旅游場館其功能也不完善,使得其相應的配套設施無法跟上潮流,也就無法使得消費者們多層面的需求得到滿足,豐富多彩的旅游資源不能夠得到充分地利用。因此,想要成為冰雪體育旅游市場以及其相關產業的發展優勢,我們還需要對現有資源進行有效地整合,使其實現合理化運作。
2.3冰雪體育旅游產業的管理體制不夠完善
黑龍江省冰雪體育旅游產業的發展十分依賴于我國社會市場經濟的整體發展,其作為一個消費程度比較高的冰雪體育旅游產業,與廣大人民的消費水平是緊密相關的。另外,其在管理體制方面的滯后以及不完善,同時其經營管理者的水平較低,而且服務意識以及質量也比較差,這些都是制約黑龍江省冰雪體育旅游產業發展的極其重要的因素。因為冰雪體育旅游產業對于大多數的人們而言屬于一件比較新鮮的事,所以他們需要一些專業人員以及服務人員的協助,為他們提供一些技術與安全保護上的指導與講解,因此,這也就需要我們為那些具有著體育技術以及旅游專業知識的專業服務人員們提供一個不同層次上的服務。另外,作為一個冰雪體育旅游產業不可以只是從利益角度出發,我們更要從不斷提高我們的服務意識以及高精尖的冰雪體育旅游產品方面下工夫,只有這樣才能真正促進黑龍江省冰雪體育旅游產業的不斷成熟與發展。
3黑龍江省冰雪體育旅游的市場營銷模式方面的創新策略
3.1不斷加強其管理體制方面的改革,將市場作為其發展導向,科學合理地進行統籌與規劃
黑龍江省冰雪體育旅游產業市場的開發與經營是一個比較復雜的系統性工程,在其管理體制上我們必須要進行大力地改革,我國政府也要有效地去進行一些行業上的管理與引導,同時還要改變當前多頭管理的市場局面,逐步實現科學、規范且有序的管理機制,實現行業自身工作做好,企業也根據規范做好自身的經營管理活動,從而最終達到由我國政府主導、全社會參與、企業經營管理以及市場化運作的創新市場營銷模式,建立以及形成一個相對比較完善的冰雪體育旅游的產業發展鏈,不斷提升產業規模與質量,同時還要全面地提高黑龍江省冰雪體育旅游市場的競爭力,使其相關的企業以及社會能夠共同受益,真正實現冰雪體育旅游的可持續化發展。
3.2不斷完善黑龍江省冰雪體育旅游市場的有關制度
我們必須不斷優化以及整合現有的資源,制定出適合黑龍江省冰雪體育旅游發展的有關行業標準、治理方法以及總體規劃,對于冰雪體育旅游產業的開展不單單只是需要冰雪產業的有力保障,同時還需要其他相關的產業系統進行服務與支持。所以,其他地區的旅游企業也要根據其當地的實際情況,不斷打破區域的限制,從整體的大局利益角度出發,進行統籌規劃,合同組建起具有較大規模與競爭力的企業以及冰雪體育旅游景區,對冰雪體育旅游產業進行聯合開發,從而有效地吸引資金,使得資源得到整體地開發與利用。另外還需要注重挖掘每個地方的特色,建設有著高中低不同檔次的冰雪體育旅游的消費場所,從而滿足消費者們的不同需要,最終有效地推動冰雪體育旅游產業的市場化以及規模化發展,逐步形成以冰雪體育旅游為龍頭的完整化體系。
3.3加大對于黑龍江省冰雪體育旅游活動方面的宣傳力度
我們要大力地開展各種各樣、豐富多彩的冰雪體育旅游活動,對其進行普及與宣傳。不斷加大其宣傳促銷的力度,將宣傳與行業的營銷進行結合,實現多樣化、多形式以及多角度與多層面的宣傳效果,不斷擴大其冰雪體育旅游產業的影響力與競爭力,打造出具有地方特色的冰雪體育旅游品牌性產業,不斷推動黑龍江省冰雪體育旅游產業的普及以及其競技水平的大幅度提高。另外,我們還要積極地開發一些適合不同消費群體的冰雪體育旅游項目,不斷豐富其冰雪文化的內涵,廣泛開拓我們的客源市場,不斷吸引更多的來自國內外的旅游人群,從而不斷擴大冰雪體育旅游產業以及相關產業的發展,有效地拉動黑龍江省乃至我國經濟上的可持續化發展。
4結語
綜上所述,冰雪體育旅游已經成為拉動黑龍江省經濟發展的重要產業,因此,我們要注重對其市場營銷模式進行完善與創新,從而不斷促進其冰雪體育旅游產業的健康發展,并最終推動其經濟的可持續化發展。
作者:張微 范銳 單位:黑河學院
參考文獻:
[1]曹亞東,安巍,陳澤奇.遼吉黑冰雪體育旅游市場定位的研究[J].冰雪運動,2013(4):92-97.
關鍵詞：微營銷 微營銷教學模式 市場營銷教學
一、微營銷環境的簡述
如今可以說是網絡的快速發展，4G時代的到來，人們的生活出現了巨大的改變。以市場需求為主導的經濟時代的到來，使消費者的需求現出多樣化的特點，互聯網技術快速進步的刺激下，企業需要建立一套靈活的管理思維，“微營銷”的概念應運而生。微營銷是以移動互聯網為主要溝通平臺，配合傳統網絡媒體和大眾媒體，通過有策略、可管理、持續性的線上線下溝通，建立和轉化、強化顧客關系，實現客戶價值的一系列過程。微博，微信、微信公眾平臺、微網站、APP等軟件的營銷模式應運而生，“微營銷”時代已經來臨，截止2015年9月30日，微博月活躍用戶數已經達到2.12億人，較上年同期增長48%，截止2016年第一季度末，微信每月活躍用戶已達到5.49億，用戶覆蓋200多個國家、超過20種語言。人們獲取信息的最主要、最重要的平臺已轉向了微博、微信。微營銷是傳統營銷與現代網絡營銷的結合體，是通過微博、微信平臺等為商家、個人等創造價值而執行的一種營銷方式，商家或個人通過這類平臺發現并滿足用戶的各類需求的商業行為方式。企業的營銷活動開始不斷的注重微營銷的經營，學校的市場營銷課程教學也應該根據這一現狀適而改進，微博、微信、微信公眾平臺等教學不僅要進入課堂，讓學生認識，更要在課堂得到實踐與操作，迎接新的營銷時代的變革。
二、微環境對企業市場營銷的影響
1.營銷周期長、信息多樣化。社會化媒體的崛起是近些年來互聯網發展的一個新趨勢，大大的改變了現代人們的生活，將我們帶入了一個社交網絡的時代。微營銷的營銷周期很長，每時每刻只有消費者在使用互聯網媒體都有可能是都處在營銷下，并且傳播的內容信息量大，形式多樣。這也就強調信息的內容性，與消費者之間互動技巧。需要隨時對營銷的過程進行實時的分析與監測管理，同時也需要根據市場與消費者的實時反饋來不斷的調整營銷目標與互動方式。企業要想在未來的市場營銷競爭中更好地生存下去，就必須充分地認識微環境的重要性，借助微營銷來不斷地指導企業市場營銷的進步，從而提高企業的核心競爭力。
2.降低成本，精準營銷。社交網絡擁有了大量的用戶信息，通過對用戶和分享內容進行的分析，可以判斷出用戶的相關信息，例如喜好、消費習慣、購買頻率、購買能力等信息。微營銷優于傳統的營銷推廣，通過微營銷平臺發表信息，便于產品曝光和市場推廣，完成客戶的轉化和訂單的銷售，，從而節約了大量的時間和成本。通過微營銷平臺的運作，微營銷環境能夠在幫助企業建立起一個完整的市場營銷體系，更快的發現與尋找目標客戶，發現一個目標客戶之后會帶來一系列的關聯客戶，通過這種精準互動營銷方式快速的擴大了企業的客戶群體。
3.媒體有效宣傳，推動產品推廣。微營銷環境能夠加大媒體的宣傳的力度，推動產品的快速推廣。能很快速的幫助企業的客服部門建立一個了解消費者的通道。企業與顧客都是微營銷平臺上的用戶，在平臺上的平等性與社交網絡的更加便于溝通特點，使得企業和顧客能更有效的相互溝通與互動，幫助企業打造良好的企業品牌形象。從而更快速的將產品推廣給消費者，提升企業的經營能力。
三、微營銷教學模式對市場營銷教育的影響
1.認識微營銷環境的變化。微營銷環境下的市場營銷，是隨著當今社會的進步與互聯網媒介迅速發展而結合的新型市場營銷策略。這種新模式會在人們未來的社會生活中不斷的產生影響，也將是企業市場營銷運作的最佳手段。市場營銷學在企業管理類教學中已經有了幾十年的發展，在新的互聯網時代的變化下，市場營銷教學也必須有著相應的變革。
2.市場營銷實踐教學中的變革。市場營銷教學不僅僅該停留在理論教學的層面，建立新型的市場營銷實踐教學模式更為重要。當市場環境發生變化，實踐教學也應該隨著變化。在微營銷環境下的市場營銷實踐教學中，必須要認識到微營銷的重要性，在實踐教學中要重視到微博、微信、微信公眾號、QQ等網絡媒介與實踐課程的銜接。通過提高學生實踐能力，讓學生認識到微營銷只是市場營銷的一種新的手段，而非營銷的最終目的。在實際的實踐教學中，充分地把握微營銷的發展趨勢，讓其發揮更大的作用。
四、微營銷在市場營銷教學中的應用
1.重視微營銷媒介與課程的銜接。作為教師首先要充分地重視微營銷媒介，例如微信、微信公眾號、微博、QQ等傳播工具對當今市場營銷的重要影響。市場營銷環境的變化，也促使教學發生變化。在市場營銷實踐的教學過程中，應該將這些傳媒媒介與課程內容相結合，幫助學生去認識和了解新的微營銷媒介。讓學生主動把微博、微信、公眾號等信息的相關資料做好收集，觀察與傳統營銷方式的不同。例如傳播的方式有多樣性，便捷、快速。在實踐教學過程中，有意識地選取知名的微信、微博號作為案例分享的重點，引導學生去思考，加深學生對微營銷媒介的認識。
2.重實踐，抓操作，提高動手能力。理論與實踐相結合，重實踐，抓操作，兩方面對微營銷進行充分地認識，才能夠更深刻的理解微營銷環境下的市場營銷是一種實踐性較強的營銷手段。由此出發，教師可以組織學生到已經開始運用微營銷的企業去實習，讓他們在企業中去真正的了解體會，不斷地加深認識微環境對于企業市場營銷的意義與重要性。從而能將課堂理論的知識，更快、更好的地運用到實際中去，提高學生的能動性與動手能力。
3.項目主導分組學習，提高教學質量。微營銷環境在市場營銷課程中一定要注重課程的實踐性。在具體的教學中，可以先將企業真實的產品作為教學的項目內容，讓學生結成小組來學習，采用微博、微信、QQ等學生便于掌握的方式開展營銷實踐。鼓勵學生把企業產品做成真實銷售模型，在微博、微信或者QQ上進行推廣真實的體驗微營銷環境下的市場營銷效果。然后將各個小組所做出的推廣方案進行對比，共同分析原因，提高學生的實踐性。為他們在以后的工作中打下基礎，會用，善于高科技技術與所從事行業相結合。提高學生的實戰能，這樣既可以提高學生自身能力，同時也符合市場營銷學重視實踐教學的本質，提高了教學質量。認識微營銷教學模式對市場營銷教育的影響外，市場營銷實踐教學還應該建立相應的教學體系，以便于應對市場營銷環境變化之后的教學調整，讓市場營銷學不再只停留在書面的學習上，能真正能讓學生學以致用，運用于社會工作當中去。這也是探索市場營銷實踐教學的重要目的。
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煤炭企業可持續市場營銷模式建立
一、煤炭行業市場簡介
煤炭行業是我國國民經濟的支柱產業，是關系國家民生的基礎性行業，是我國重要的基礎能源和原材料，在國民經濟中具有重要的戰略地位。在我國第一次能源結構調整中指出煤炭將長期是我國的主要能源。煤炭工業既是國民經濟和社會發展的基礎產業，又是與多個行業發展相關的誘導產業，其目前多以發電和煤化工為主要的產業鏈結構。
二、煤炭企業市場營銷現狀分析
目前我國大多的煤炭企業仍然停留在以生產為中心，以產量、產值為目標的生產觀念和產品觀念上，即使近幾年來煤炭企業提出“以銷定產，以運定產”的營銷觀念，也仍然是以企業為中心，是從企業自身和現有產品出發，并沒有真正意義上轉變觀念以及樹立市場營銷的管理模式，其主要體現在營銷觀念落后、輕視市場研究、缺乏全員營銷、忽視產品整體概念、缺乏有效的市場營銷組合。
由于營銷觀念的落后，導致企業的銷售活動難以適應市場經濟的要求，不能及時適應市場變化，從而導致煤炭市場不是出現供過于求的局面就是出現供不應求的局面。因此，建立符合現代市場經濟條件下的煤炭營銷管理模式的重要性已經被越來越多的煤炭企業所認知。利用信息化手段進行市場研究、客戶關系管理、營銷決策分析已成為現代煤炭運銷企業改善服務質量、提高營銷效率、提升市場占有率、適應市場變化、增強企業核心競爭力的重要工具和手段。
三、交易營銷與關系營銷在煤炭企業的應用
交易營銷在煤炭行業有著非常廣泛的應用，交易營銷在對中小型客戶的交易中有著更為明顯的體現。其核心概念是煤炭買賣，著眼于近期利益與單項交易利潤最大化，與客戶之間的關系不牢固，有時甚至也做一錘子買賣，追求市場占有率，很難成為合作伙伴。但由于煤炭價格受經濟因素影響大且彈性需求較小，以往的交易營銷模式給煤炭企業規避市場風險、爭取更多銷售機會帶來很大局限，隨著行業競爭的加劇，這種營銷模式早已不符合現代煤炭企業的銷售理念。
在這種情況下，很多煤炭企業已經考慮其營銷模式應當逐步由交易營銷向關系營銷上轉變。與交易營銷相比關系營銷更注重與客戶建立長期、穩固的關系，著眼于長期利益，注重客戶的忠誠度及滿意度，追求與客戶互利關系最優化，可稱之為戰略合作伙伴關系。
從企業長遠發展及抗風險能力發展的角度來看，煤炭企業在面對激烈的市場競爭下，應通過改善服務，將關系營銷作為一種新的營銷理念和營銷藝術，為煤炭工業和企業的健康發展提供了新的思路和方法，是煤炭企業走出瓶頸邁向成功的有力武器。
在營銷過程中，企業獲得一次生意的機會并不難，難的是獲取長期穩定的利潤來源，關系營銷的核心是客戶關系，著眼于與客戶建立穩定良好的伙伴關系，并利用這種關系效應把客戶推到企業擁護者的地位，他們不僅僅是非常忠誠的長期購買者，而且通過正面傳播來影響其他企業，這就為企業獲得長期的利潤機會提供了前提和可能。
四、煤炭企業可持續市場營銷模式建立措施
煤炭企業要持續發展和長期獲利，必須做到對新老客戶齊抓共管，在積極開發新市場的同時，尤其要重視保持好與老客戶之間的關系。企業管理的一個定律：企業80%的營業額和利潤源自于20%甚至更少比例的老客戶，當客戶流失時，他們帶走的不僅是當前的利潤，而且帶走了所有的未來利潤。因此，煤炭企業在關系營銷方面應開展好以下工作。
1、建立客戶關系管理系統
通過著手積累有關煤炭用戶的各方面信息，用計算機生成有條理的數據，借此準確尋找目標客戶，并經常保持與客戶的溝通和聯系，了解其需求變化，及時調整營銷方案，有效防止客戶流失。
2、完善營銷服務系統
關系營銷離不開優良的服務，服務是伴隨產品銷售提供給客戶的附加利益，特別是在煤種、煤質、價格不相上下的時候，服務是爭取新客戶、留住老客戶的競爭利器。市場調查表明，顧客滿意率50%來自于服務，因此，煤炭企業必須克服“官商作風”和“一錘子買賣”的落后觀念，對用戶不僅提供符合需要的產品，而且提供富有個性化的高效率、高質量的服務，從而取得用戶的信任，為企業贏得良好信譽和長期績效。
3、外部信息的及時收集及有效利用
通過收集整理企業外部信息，及時了解客戶及行業動態，使企業在第一時間了解行業動向，為企業遇到突發事件時做出反映及調整打下基礎。同時也使得企業盡早了解客戶需求，提升客戶服務水平，為企業創造更多銷售機會。
4、客戶意向需求與客戶長協的良好開展及落實
煤炭企業及時了解客戶的意向需求對于企業及時抓住客戶的訂單意義重大，通過掌握客戶的意向訂單的煤種信息、熱值信息、價格信息等，可以加快訂單及交易處理周期，提高效率，提升客戶服務水平及滿意程度。在此基礎之上，重點客戶的長協簽訂，使得企業更容易把握客戶訂單，維護客戶關系，為日后的戰略合作客戶的儲備提供支持。
隨著我國能源市場逐步加大開放程度，煤炭行業的本土化競爭已經猛烈地向國際化邁進，國際化并購與戰略聯盟、內外資混合并軌已成未來的趨勢。在這種情況下，我國煤炭企業急需提升煤炭營銷意識，加快改革步伐，建立可持續市場營銷模式。
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關鍵詞：網絡經濟；市場營銷；模式轉型
當今時代隨著網絡科技的發展和普及，人類已經進入了網絡信息時代，同時人們的生活和消費方式也隨之改變。在網絡經濟的時代潮流中，各行各業的發展都不能忽視網絡營銷的價值，所以制定全新的營銷策略和全新的營銷模式也是大勢所趨，以網絡為渠道，拓寬營銷方式，豐富營銷手段，給廣大民眾提供更加經濟便捷的服務，將成為企業在網絡市場中取得優勢的重要條件。
一、網絡經濟時代下市場需求
網絡經濟，即一種建立在計算機網絡的基礎上，以現代信息技術為核心的全新經濟形態。在網絡經濟的影響下，商品交易的方式更加多樣化。在交易的過程中已經不再需要滿滿的錢包，即使手里沒有一分錢也可以使用網銀、支付寶等方式完成商品交易和收付款的經濟流動。在網絡經濟的環境下占據有利的市場地位則是各大企業發展建設的重要環節，因此在開發市場是應根據市場特點，市場環境進行策略性的調整。網絡經濟時代中的市場具有宣傳范圍廣、銷售途徑多、消費方式便捷的特點。首先，在市場宣傳的工作中建立企業自己的門戶網站，在網站中詳細描述產品性狀、工藝流程等重要信息并插入高清完整的圖片，此外還應在各類搜索引擎中加入本企業產品的相關詞條，做到良好的市場宣傳工作。其次，應滿足網絡經濟中銷售途徑眾多的特點，不再需要將銷售方式停留在商場，銷售目標面向批發商，廠家可以開設全新的網絡店鋪，將產品直接銷售給消費者，商品的買賣交易更加直接，省略了中間環節，價格也更加低廉合理，進而加快企業經濟發展的建設。最后，網絡消費使得交易變得更加便捷，消費者足不出互即可輕松購買所需上平，從而對于快遞運輸的要求也越來越高，消費者購買后要等多久才能使用商品可以說是影響網絡營銷的重要問題，特別是節假日等購物高峰期，商品的寄運更加困難，所以在網絡市場營銷中應更加注重郵寄和運輸的問題，以便保證消費者在任何時候都能得到滿意的服務。
二、網絡經濟時代下的市場營銷規劃
網絡經濟時代下，企業營銷的環境發生改變。在這個網絡經濟時代下，市場營銷也不只是局限于簡單的銷售，更應該針對消費者的需求，消費群體進行銷售方向的調整，同時應提高產品質量，在網絡市場中消費者往往憑借著商家的描述以及圖片簡單的了解商品，不能對于商品進行具體的分析，所以在銷售中優秀的產品質量必然會受到消費者的好評，進而將此類消費者發展成為“回頭客”，并且目前社交軟件極為強大，其特有的好友網絡可以使得對于商品滿意的消費者或多或少的會對所購買產品進行宣傳，從而得到更加廣泛的消費群體。市場營銷中，根據消費者的心理和行為制定促銷方案。如“雙十一”消費狂歡就是一個非常成功的案例。此類促銷方式首先滿足了消費者貪圖價格便宜的消費心理，在某一特定的節日或者時間里，打出“虧本清倉”“打折狂歡”等口號。在大多數消費者眼中，商品的原價就是商品本身的價值，打折就是給消費者的讓利，不買就是吃虧；其次是限時促銷，使一些有相關需求卻又不是必然需求的消費者不再猶豫，同其他促銷手段相比，限時促銷必須具有明確的目標消費群體，即對于打折商品具有需求，借助短時間的商品價格變化刺激消費者，給消費者一種“僅此一天，錯過今天再等一年”的緊迫感，頭腦一熱就下單訂購了；最后利用饑餓銷售模式，讓消費者更加急迫，制造供不應求的假象，打出數量有限、每人限購、售完為止的標語，給消費者一種即便有錢也無處購買的感覺，進一步加快銷售速度。綜上所述，合理的規劃網絡市場營銷方案，不僅可以加大企業的經濟收入，還可以在此期間清理庫存，縮短市場周期，為接下來的商品的發展和改革提供良好的條件。
三、網絡經濟時代下的市場營銷模式轉型策略
網絡市場為企業帶來了許多機遇，同時也有著諸多挑戰。在當前網絡經濟時代的環境下迎合網絡市場的特點推陳出新，做到銷售與網絡的完美結合，從而在高度競爭的市場中壯大企業的發展。首先應增加營銷手段，將各類產品進行分劃，了解并分析消費者的需求和內心中的消費心理，針對不同的消費群體進行有目的有針對性的銷售。其次在銷售過程中根據當前社會需求進行精確地價格管理，任何商品的價格都會隨著時期和社會動態發生改變，但價格的制定中應以穩定價格為基礎，結合當前商品狀態和消費群體的經濟狀況進行適量調整。制定合理的轉型策略，讓企業在網絡市場中的發展如魚得水。
結語
當下信息化的社會體系中，網絡經濟時代已然來臨，市場營銷模式的轉型已是企業發展的必然要求，良好的市場營銷的轉型將是推動企業發展和建設的核心環節，將網絡與營銷模式相互融合，吸收網絡經濟的優勢，從而大幅提高營銷業績，使企業在網絡經濟時代中得以更好更快的發展。
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關鍵詞：社交網絡 市場營銷 模式探討
所謂社交網絡營銷是基于社交網絡平臺，實現企業相關信息間接或直接的傳播，以提升企業知名度，提高產品銷售量，獲得經濟效益的一種營銷方式。社交網絡的出現致使市場營銷出現了很多模式，一定程度上達到預期營銷目標。
1.話題探索模式
為了達到企業產品信息廣泛傳播的目的，營銷之前應明確目標人群的興趣及關注所在，確定適合目標人群傳播的話題。因此，企業實施社交網絡市場營銷時應重點把握以下幾個環節：
首先，調查與傾聽。即企業應善于從社交網絡捕捉消費者有關品牌對話的信息，揣測消費者的心理需求，淡化企業商業目的，從消費者角度去感知與洞察其感興趣的話題；其次，積極參與消費者的對話。企業市場營銷人員應主動參與到消費者對話當中，通過對話使消費者實時的了解產品信息，一旦與消費者之間成功構建長效的對話機制，便可輕而易舉的獲得消費者的需求信息，在此基礎上提供給消費者合適的產品，不僅能夠避免消費者抵觸情緒的出現，達到銷售產品的目的，而且通過對話可獲得消費者的意見，從而不斷完善與提升產品性能，提高產品的競爭優勢；再次，整合社交網絡各種媒體形式。基于社交網絡的媒體形式包括自由媒體、付費媒體等多種形式。企業應根據預期營銷目標不斷總結與分析，找到適合對應媒體形式的話題，而后將其到社交網絡中。同時，為了準確了解該模式下社交網絡的市場營銷情況，企業應注重測量目標的設定，以研究與評估獲得的營銷效果，為后期的社交網絡市場營銷的優化提供指導；最后，網絡訊息變化迅速，消費者討論的話題也處在不斷變化當中，因此，企業應以抱著進取與開放的心態，不斷總結與優化話題探索，與消費者間保持緊密的聯系，以及時、準確的獲得消費者感興趣的話題。
2.內容分布及傳播模式
內容分布及傳播模式的重點在于如何將消費者感興趣的話題進行合理的分類，而后確定最佳的比例并在社交網絡平臺上進行。
通過研究知，企業在社交網絡平臺上的話題內容最佳比例為：10%能夠引起討論或引領行業的話題，30%是品牌產品咨詢，60%為行業內質量比較高的信息。其中要想高質量行業內容，企業不僅要運用行業內專業術語，而且還應與自身風格靠近。一般情況下，企業所處的行業專業知識比較多，企業可將一些服務知識或主打產品以話題的形式定期與客戶分享。例如，外語培訓行業的企業可分享節日英語、每日英語等內容。同時，企業還應注重所在領域新聞動態的分享，以提高企業的專業度。這就要求企業中信息編輯加強行業信息的收集，并加以精心提煉，定期以話題的形式進行。
企業品牌產品咨詢信息又可加以細分，即30%為用戶提及到的品牌內容，30%有關品牌的發展及新聞，40%是一些與營銷相關的信息。具體組成比例企業可結合社交網絡平臺成熟程度，適當增加企業品牌口碑的內容。另外，為了鼓勵用戶自動有關品牌的相關內容，企業應積極與用戶互動。例如，可贈送禮品以回饋用戶，在增強用戶歸屬感的同時，更多的挖掘用戶朋友圈中的潛在客戶。
10%能夠引起討論或引領行業的信息是企業競爭力的體現，要求企業以行業領軍者的角色，為確保行業健康、穩定的發展相關信息。例如，食品行業的企業可食品安全方面的信息等，以引領行業處于良性發展之中，提高用戶對企業的信賴度。
3.企業社交網絡平臺架構模式
為了提高信息效率，實現企業經濟效益的增長目標，企業還應將構建社交網絡平臺架構當作重點。就目前來看，企業平臺類型包括贏得的平臺、付費平臺、免費平臺以及自有平臺等。其中企業自有平臺有：企業官網、企業電郵平臺、企業各微博賬號等；免費平臺包括分類信息平臺、問答平臺以及博客論壇等；付費平臺有微博大號的轉發、各類門戶廣告位等；而贏得平臺一般基于付費平臺基礎之上，不過因企業聲勢較大，引起人們自行轉發。
在明確了企業不同平臺類型后，究竟該怎樣使產品或品牌信息在不同的渠道上高效傳播呢？
首先，和行業相關的內容信息通常在企業自由平臺之上，有時盡管的內容和產品或品牌的聯系不是那么緊密，但經過轉發企業官方賬號會被更多的人看到，從而提升企業的知名度。同時，企業可將不同平臺進行有機的結合，使更多的用戶了解企業及產品信息，從而促成產品的銷售。例如，企業可在自有平臺上比較完整的信息，而后分享到官方微博平臺上，這樣當用戶看到微博上的信息就會點擊，進入到自有平臺上的詳細頁面。
其次，將一些可能引起用戶自發傳播的信息內容在免費平臺上，而企業的自有平臺進行轉發，以提升企業的口碑。例如，企業可利用用戶量大、門檻低的論壇、博客信息等。另外，為了避免低質量信息，企業應用戶真實的評價及體驗。
最后，社交網絡時代的市場營銷，還應注重借助付費平臺的力量，以提升企業產品與品牌的人氣。例如，在知名度較高的門戶網站上投放廣告，或要求微博大V進行轉發等，均能大大提高企業產品信息及品牌的曝光率，給企業帶來潛在的產品銷售機會。
4.用戶聚集模式
社交網絡時代背景下，市場營銷的關鍵在于怎樣更多的聚集用戶，只要這樣才能提高企業產品的銷量。目前聚集用戶的方式包括：吸引用戶和主動尋找用戶之分。其中吸引用戶時應重點把握以下內容：
首先，企業社交網絡平臺使用品牌名命名，以方便用戶搜索品牌名找到社交網絡平臺。當用戶了解企業產品或品牌信息就會添加關注，為聚集更多的用戶奠定基礎；其次，注重線下客戶向線上的引導。例如，企業可將關注方式、網址等印在廣告海報上進行宣傳。目前，最為流行的方式通過掃描二維碼引導客戶添加關注等。同時，企業還可舉辦大型市場活動并評選出獲獎觀眾，而獲獎觀眾的信息可在社交網絡平臺上，以不斷擴大企業用戶群；最后，在社交網絡平臺上舉辦抽獎、優惠活動以最大限度的聚集用戶。
主動的尋找用戶雖然更為積極主動，但需花費大量的時間成本，實際操作時應注重以下內容：
首先，利用關鍵詞尋找用戶。企業可在微博中搜多提及企業品牌的用戶，而后對其的信息進行評論或發私信等，邀請其關注，以更加方便的關注企業的信息；其次，與比較熱門的社交網絡平臺合作。例如，企業在舉行相關活動時，要求熱門的社交網絡平臺進行轉發等，借助熱門社交網絡平臺進行推廣。不過需要注意的是，選擇合作社交網絡平臺時應與企業所從事的行業相近，只有如此才能提高企業品牌知名度；最后，選擇合適的人群。目前，不同的行業都有數不清非常活躍的QQ群、論壇以及網站，企業市場營銷人員應加入其中積極參與相關話題的討論，并解答用戶的問題，以引起用戶的關注，而后再銷售企業產品難度就會大大降低。
5.內容時間頻率模式
本文以微博為例介紹內容時間頻率模式。眾多周知，微博擁有很大的用戶，怎樣使更多的人瀏覽到的信息，確定合理的信息時間及頻率是很重要的影響因素。
首先，企業應認真總結微博傳播的特點，即，碎、平、快等，而且很多微博用戶沒有大量時間讀完微博的全部內容，一般只是選擇最新的信息，因此把握正確的時間尤為關鍵。研究發現，在工作日應重點把握四個時間點：8：00-10：00這一時間段多數人處于上班路上，因此有閑暇時間瀏覽微博；12：00 14：00這段時間人們吃過午飯處于午休時間；人們在17：00-19：00以及21：00-24：00這兩個時間段擁有大量時間，因此，在微博信息時應注意把握時間；同時，根據不同對象確定合理的微博信息。只有這樣才能提高所發信息的關注度。例如，如果的微博信息主要受眾為大學生，應考慮到大學生晚上、周末的時間比較多，因此微博的時間點應選擇在晚上或周末早上。另外，還應根據微博內容確定最佳時間。例如，如果是行業動態或業界新聞應在上午進行。如果微博內容是有關家居生活、休閑娛樂的內容，應將其在晚飯后的時間段。其次，在社交網絡上信息時應準確控制頻率。具體情況應把握以下幾點：第一，在熱門時間段集中原創信息，以提高信息的關注度。如果是微博每天的原創信息不應超過10條；第二，無論是轉發還是原創信息，注意時間間隔不能太短，一般在5分鐘為宜，防止過多過快的信息引起用戶的反感；第三，靈活處理突發信息的。企業應根據實際情況決定突發信息的頻率。尤其對于社會關注度比較高的信息應及時。如果的信息不是很急切，可選擇在熱點時間進行。
總之，企業應根據信息的具體內容，準確掌握時間與頻率，不斷提高用戶的關注度，讓更多的用戶更好的了解企業及產品，為產品的順利銷售奠定堅實的基礎。
關鍵詞：二板市場中小企業板風險投資
一、引言
1998年民建中央的“一號提案”推出之后，全國掀起了建立二板市場的呼聲，但由于種種原因我國的二板市場遲遲沒有推出j，主要在于以風險投資為載體的二板市場周期性波動。從2000年3月起，全球風險投資業一度陷入蕭條，NASDAQ綜合指數接近1000點，2001年隨著國際經濟的下滑，全球二板市場一度陷入蕭條局面。2003年以來，國際主要二板市場各項指標陸續好轉表明風險投資進入一個新的發展時期。2004年風險投資業逐步回升。據最新公布的年底數據顯示，2004年風險資本獲得的資金在繼續增長，大學、捐贈基金和養老基金去年向170多家風險投資基金投入了176億美元，較2003年增長67%。據ThomsonVentureEconomics和美國風險資本協會(NationalVentureCapitalAssociation)的數據顯示，2004年的風險資本額比前兩年的總和還要多。在2003年，135家風險投資基金共籌資106億美元；2002年，165家基金籌到36億美元。相比之下，在2000年科技股泡沫時期，635家風險投資基金籌到1061億美元。含高科技類企業在內的全美風險企業投資調查MoneyTreeSurvey的數據顯示，2004年對風險企業的投資金額為209.4億美元，比2003年的189.5億美元增加了10.5%。就我國而言，2004年創業投資首次突破了10億美元，中外創投機構在2004年共對25家大陸及大陸相關企業進行了投資，投資額總計12.69億美元，其中投資案例數量較2003年增加43%，投資金額上升28%。
十六屆三中全會《決定》指出，在規范和發展主板市場的同時，要“推進風險投資和創業板市場建設”。國務院2004年初頒布的《國務院關于推進資本市場改革開放和穩定發展的若干意見》提出要“建立多層次股票市場體系，在統籌考慮資本市場合理布局和功能定位的基礎上，逐步建立滿足不同類型企業融資需求的多層次資本市場體系，分步推進創業板市場建設，完善風險投資機制，拓展中小企業融資渠道。”2004年5月經中國證監會批準，同意深圳證券交易所在主板市場內設立中小企業板塊。我國分步設立二板市場的構想已經邁出了具有歷史意義的一步，盡管還面臨一系列問題，如功能定位、發展步驟、區域選擇等，如果處理不好，將陷入與主板市場雷同的境地。
二、我國二板市場的功能定位
結構決定功能，單一的主板市場結構決定了我國資本市場只能為國有大中型企業服務。大量中小企業得不到發展資金與不斷攀升的12萬億元居民儲蓄存款由于缺乏投資渠道而得不到保值增值的矛盾自從20世紀90年代中期就已經暴露出來，經濟轉型中的深層次矛盾需要通過完善資本市場才能解決。建立健全和完善資本市場是制度變遷的必然選擇，創建適合我國國情的二板市場是資本市場制度創新的結果。
國際上成熟的證券市場都設有二板市場，只是名稱因國家定位不同而各異，諸如自動報價系統、小盤股市場、創業板市場、小型資本市場等，在美國稱NASDAQ（1971），英國稱另類投資市場（AIM，1995）,德國稱新市場（1996）、歐洲稱EASDAQ（1995），香港則稱創業板(GEMGrowthEnterpriseMarket,1999)等。盡管名稱各異，但是其功能卻基本相同或相似。根據二板市場的功能定位不同可以將其分為三種：（1）為高新技術產業發展服務的二板市場稱為“科技板”或“高新技術企業板”；（2）為高成長性、具有發展潛力的初創企業服務的二板市場稱為“創業板”，（3）為中小型企業發展服務的二板市場稱為“中小企業板”［2］。高新技術企業板、創業板與中小企業板這三個概念既有區別也有聯系，主要表現在概念的外延與內涵上：三者的區別主要表現在服務對象的不同，高新技術企業板主要是針對高新企業而言的，其核心技術必須具備自主知識產權、確保其國內外的領先性，并且有足夠的投入確保企業長期穩定地發展，而且還需要經過國家相關部門的認定；創業板主要針對初創企業而言的，一般要求主營業務明確、成立時間大約在3-5年，具有良好成長潛力的企業。普遍觀點認為創業板主要是為風險投資提供退出渠道的；中小企業板主要是針對資產總額在4億元以下的中小企業而言的k，對其技術含量沒有要求但必須是具有發展潛力的企業，無論屬于新興產業還是傳統產業均可。三者的聯系也是很明顯的，三者之間的概念并沒有嚴格界定，高新技術企業由于屬于資金和技術密集型行業，R&D投入比例相對較大，因而其一般也是中小企業，初創企業也往往是中小企業，當然某一個企業也可能是初創的高科技中小企業，只要具備良好的成長性就能夠得到二板市場的青睞。但實際運行往往與理論有很大差距l，某些國家的二板市場并非只吸納高新技術企業和中小企業，對于傳統企業和大型企業也是開放的，只要它們具備良好的成長性。事實上，各國政府在實際運作過程中并沒有嚴格區分這幾種市場，大多數二板市場的服務對象都涵蓋了中小企業、高新企業、初創的成長性企業，甚至有的還吸納了傳統行業的企業，其目的在于緩沖高科技企業、中小企業的周期性波動對市場的影響。如香港創業板的服務對象為具有市場潛力的中小企業和新興企業。歐洲EASDAQ的服務對象是高成長性的小型企業。英國稱另類投資市場是向新創建的成長型小公司提供服務，無論是高科技公司，還是傳統的制造企業，或是第三產業的服務公司，均可在該市場上市。而美國NASDAQ的服務對象是高成長性的中小企業或新興公司，其上市公司包含了信息技術、電訊、醫藥生物技術、金融、保險等領域。
我國二板市場的功能定位也經歷了一個漫長的過程。1999年,我國準備將二板市場定位為“高新技術企業板”。2000年，政府決定將二板市場改為“第二交易系統”，把其功能定位于為科技企業和民營企業發展服務。2004年設立的中小企業板是以后推出創業板的試驗田。與主板市場不同，二板市場主要解決企業發展過程中處于幼稚階段中后期和產業化階段初期的中小企業在籌集資本性資金方面的問題，以及這些企業的資產價值（包括知識產權）評價、風險分散和風險投資的股權交易問題［3］。因此，我國二板市場的上市對象應包括三類企業：一類是成長型中小企業，即在3-5年內，具有持續挖掘未利用資源的能力、不同程度地表現出整體擴張的態勢、未來發展預期良好的中小企業。2003年的數據顯示，中小企業創造的最終產品和服務的價值約占國內生產總值的50%，提供的產品、技術和服務出口占全國出口總額的比例也在六成左右，上繳的稅收已占全部稅收的40%以上。最新調查表明，在我國市場化程度較高、中小企業發展較好的地區，中小企業貸款被拒率近60%，從全國范圍來看，80%的中小企業不同程度存在融資難的問題。因此，二板市場有利于解決中小企業的貸款難問題。第二類是主業突出的創業型企業，即在產業生命周期中處于創業初期或種子階段的中小企業。盡管我國風險投資額已達到400億元，但由于缺乏二板市場，大多數風險投資退出只能進行股權轉讓而無法獲取高額的回報。第三類是以信息技術、新材料和生物醫藥等為代表的高科技企業，這類企業具有經營歷史很短、市場需求不確定、盈利能力不穩定、破產風險較大的特點j。我國每年大約有十多萬件專利授權，但由于科技轉化渠道不暢、轉化率低，相當多一部分高科技含量的技術得不到轉化而淘汰。
鑒于國際一些二板市場運作失敗的經驗k，在我國二板市場上市的企業除了高科技企業外，還應包括其他有發展潛力的企業，以抑制高科技企業明顯的生命周期特性產生周期性波動的風險，這樣可以形成多功能多選擇的資本市場，增強二板市場的流動性，可以避免隨著經濟周期波動的風險以及陷入英國、歐洲等二板市場流動性不足的困境。但實際上，我國的中小企業板主要安排了制造業行業的企業上市，并不能降低由于行業過于集中帶來的市場風險（見表一）。
表一中小企業板公司行業分布表
行業制造業交通運輸、倉儲業批發和零售貿易電力、煤氣及水的生產和供應業信息技術業社會服務業農林牧漁業合計
家數4321111150
資料來源：中小企業板一周年全記錄，《中國證券報》，2005年5月27日。
三、我國二板市場的發展步驟
世界上許多發達國家都已經建立了多層次資本市場體系，它應該包括有主板市場、二板市場和柜臺交易或場外交易等，比如美國多層次資本市場體系主要有：（1）全國性集中市場：紐約證券交易所、美國證券交易所、NASDAQ；（2）區域性市場：太平洋交易所、中西交易所、波士頓交易所、費城交易所等；（3）未經注冊的交易所；（4）場外交易市場：OTCBB和PinkSheets[3]。二板市場只是多層次資本市場體系中的一個環節，從整個資本市場的結構來看，主板市場、二板市場、場外交易市場的上市條件依次遞減，對應不同企業各有一個篩選機制，使企業有可能遞進上市或遞退下市，從而形成一個完整的資本市場結構體系。眾多學者提出了發展我國二板市場的思路，比較有建設性的建議有劉紀鵬（2003）提出了規則與主板直接對接的“中小企業板”概念，建議創業板推出應貫徹從緊到松和從高到低逐步調整的指導思想，采取兩步走的策略：第一步是在提高創業板門檻的前提下，盡快推出“改良”后的創業板，也就是門檻不低的中小企業資本市場；第二步，隨著監管水平的提高，人們認識的加深、機構投資者的比例加大，再調低上市標準，推出門檻較低的創業板j。成思危（2003）提出“三步走”思想：第一步，現在搞科技板塊，先不降低門檻，在已經發審委通過的幾十家小盤股中挑一些，組成科技板塊，到深交所上市；第二步，逐步研究，降低門檻，讓更多的中小型創新企業通過科技板來融資；第三步，在條件成熟時建立創業板k。
借鑒美國、英國、日本等國家多層次資本市場體系的建設，我國可以首先活躍各地的產權交易市場，積極發展場外交易（OTC）即三板市場，恢復NET和STAQ交易，輔導培養一大批未上市企業，形成中小企業板的上市后備企業。這類企業至少要形成大約8000-15000家的隊伍。其次，在這些上市后備企業中篩選一些具有良好成長前景的企業進入“中小企業板”，這類似于NASDAQ的小型資本市場，這類企業大約要達到1000-1500家。最后，在“中小企業板”精選一些規模較大、需要更多發展資金的企業轉入創業板市場，這類企業大約要達到200-500家。深交所通過對中小企業上市資源調查，掌握了3328家重點中小企業的基本情況，其中，輔導企業634家，占950家輔導備案企業的66%；后備企業2694家，占81%。在3328家輔導企業及后備企業中，880家具有完整的信息資料，明確表示有上市意向。對照目前的發行上市標準和主要財務條件，408家大體符合中小企業板發行上市條件，屬于后備上市資源，占880家的46.4%l。我國有充足的上市企業資源，經認定的高技術企業有上萬家，而且90%以上為中小企業，為二板市場的發展提供了有利的條件（見表二）。
表二1998-2003年我國高技術企業數量分布表單位：家
類型\年份199819992000200120022003
大型企業數82587893511111170266
中型企業數124111401077131414452296
小型企業數728974747746805487189760
合計934894929758104791133312322
注：2003年數據的變化主要是因為采用了新的企業統計分類標準。
資料來源：《中國高技術產業統計年鑒2004》，中國統計出版社，2004年版。
建立一種“接力棒模式”而不是“終身制”的制度安排，有利于不同層次上企業的優勝劣汰，使各個不同層次的市場對進入企業在注冊資本、盈利能力、成立年限應有所不同，以滿足不同、規模、風險度的企業都能以合適的方式實現產權交易。值得一提的是，不能為了急于擴充上市公司數量而降低上市標準和忽視公司治理，降低標準雖然有可能促使部分真正的高科技企業快速發展，但是也很有可能讓一些質量不高的企業混入二板市場，使得二板市場成為垃圾市場，海外相繼關閉的二板市場就是很好的案例[7]。
四、我國二板市場發展的區域選擇
資本市場是在市場經濟高度發達條件下的產物，所以我國二板市場發展還面臨著區域選擇問題。二板市場應該選擇金融、投資意識較強的地區。盡管我國的股票市場已經發展十多年，但投資者多數屬于短線投資，還沒有上升到價值理念投資的高度，缺乏成熟的機構投資者，而且二板市場也只是在少數國家取得了成功。因此，在金融、投資相對發達的地區推行二板市場，容易被人們接受，成本也較低，而且也容易找到更有價值的上市企業。再者，發達地區的中小企業、風險投資發展迅速，其投資風險也逐漸被人們接受。根據以上原則，我國地區性二板市場應選擇以下三個地區：一是以深圳、廣州為中心的珠江三角洲地區；二是以上海、杭州、南京為中心的長江三角洲地區；三是以北京、天津為中心的環渤海灣地區。因為這些地區的投資意識強，風險投資發展迅速、中小企業發展成熟，也比較容易接受國外先進的觀念和事物，而且也是中國金融人才和金融機構密集、技術研發實力雄厚、社會資金流動最為活躍的地區，具備發展二板市場的外界環境。以深圳為例，截止2004年底，深圳共有注冊登記的創業投資公司197家，比2000年增長了410%；深圳地區實收創業資本總額125億元，比2000年增長了223%。深圳的創投機構數量和創投資本雙雙居全國第一，成為國內創業投資資本聚集力最強的地區。盡管從短期看，我國還不需要這么多的區域性二板市場，但從長遠看還是很有必要的。因為一個國家也可能有多個二板市場，如日本東京的Mothers和JASDAQ二板市場[8]。從目前二板市場準備的成熟度來看，在深圳運行積累經驗的基礎上，條件成熟時再在上述其他地區推出區域性二板市場，甚至必要時在中西部風險投資、中小企業發展迅速的地區發展，如武漢、西安、成都等。
參考文獻：
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