時間：2023-06-05 09:56:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電子商務公司營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：電子商務 企業 營銷策略
隨著科學技術的發展使得互聯網技術在各行業中得到了廣泛使用，同時還是促進了電子商務的發展，將人類社會傳統的生存方式、生活方式和消費模式在很大程度上進行了改變，越來越多的企業認識到在企業發展中電子商務有著不可替代的作用。電子商務也是一個新型銷售模式，企業面臨的競爭也是相當激烈的，然而處在電子商務環境下，企業面對新型的機遇和挑戰必須大力改革執行新的營銷手段，從新型的營銷模式取得新的突破。
一、企業營銷在電子商務環境下的變化
1.市場的全球性
眾所周知的電子商務實踐操作模式是：人們通過計算機網絡搭建的虛擬交易平臺中實現商品的服務、購買、出售和交換。隨著互聯網的不斷發展，市場時間連續性加強，空間距離感縮短，使得市場經濟發展逐漸脫離時間和空間的限制，地區性市場也得到快速發展，并逐漸發展成為世界性的市場，再給企業帶來巨大的挑戰的同時也給企業的發展帶來了廣闊的市場。目前企業處于電子商務環境和市場經濟全球化的時期，企業必須利用好網絡營銷，使企業在電子商務市場中成為佼佼者。
2.關于信息傳播和溝通渠道的拓寬
越來越多人在這個網絡新型渠道下進行了信息傳播和交流。人們在網絡環境下的信息交流是一個雙向的交流方式：將信息傳播給觀眾，而觀眾也會反饋信息，將傳統的單向溝通模式改變成為雙方溝通模式。另外，在線通信不但可以雙向交流還可以達到一對多或是多對多的交流。電子商務給人們參與到市場信息傳播和交流搭建了一個全新的信息平臺。
3.如何讓從生產商到最終消費者之間減少商品/服務流程的中間環節
我們都是知道傳統的銷售模式是：企業經過多層的商或是經銷商來出售企業商品的，樹立企業品牌的，而目前的電子商務環境下，企業是可以直接和消費者之間產生交易，從而達到省去了中間鏈接的過程。減少了中間環節的不但可以有效的降低公司的成本，還能降低銷售價格和提升售后服務，這不僅有利于企業開展網絡銷售，還有利于企業提高產品質量和樹立企業品牌效應，銷售出更多更好的產品，這樣企業不但獲益還讓消費者受益。
4.電子化的交易和支付手段
企業可以通過網絡銷售平臺銷售企業產品，客戶也可以通過電子貨幣支付產品價格，大大節約了客戶訂購商品的成本和時間，從而實現了交易無紙化和電子貨幣支付形式，給企業和客戶帶了便利。
二、在電子商務環境下企業市場的營銷策略
1.加快建設企業信息系統
企業若想在電子商務環境下能得到長久的發展，那么久需要制定企業的營銷發展方向。為了能制定出合適企業發展的營銷戰略就必須加快建設企業信息系統。為了能夠加快企業信息化建設工作，必須加快企業員工信息技術的培訓。企業應該從內部員工中挑選出優秀的、學習能力強的人員去參加培訓，而這也需要做好幾個方面的工作：首先，安排部門骨干參與到企業的信息化管理中，然后對信息管理過程進行優化和創新，對于部門骨干的培養，必須做到會管理、懂業務、具有一定的知識儲備；其次，可以聘請一些管理方面的專家作為企業的發展顧問，在實際的工作中給出相應的指導，最后將培訓內容和實際操作相結合。而這理論與實際的結合有利于企業信息化建設，還有利于企業管理市場營銷。同時，還應該注重信息技術的應用，加快建設企業信息化管理。這些數據是做出正確決策的引導，因此需要建立動態的數據庫，將大量的流動信息進行總結和組合以便于企業領導者做出正確的決策。
2.企業電子商務信用管理機制健全
信用應該不但還是傳統營銷活動的那個的企業還是企業網絡營銷的基礎。處于電子商務下的企業應該建立完善的網絡營銷制度，并執行信息化管理機制，維護消費者的切身利益。建立健全電子商務信用管理制度與幾個方面是分不開的：首先，應該建立一個網上信用銷售評估模型，銷售評估不但可以保證企業在銷售產品方面得到肯定，還能保證消費者通過信用銷售評估找到滿意產品。其次建立一個專業的第三方認證機構。專業的認證機構，在電子商務交易過程中起著至關重要的作用，第三方認證機構可以保證電子商務的安全交易。第三方交易平臺確認交易雙方的身份，保證雙方身份都是真實合法的，讓企業和消費者能放心交易。最后，應該提高在線客戶管理的管理。對于信貸客戶，電子商務公司要多客戶進行定期的信用審查，掌握客戶的信貸變化。
3.創造營銷理念的需求
電子商務的快速發展，同時電子商務搭建的交易平臺更為為便捷，消費在這種消費平臺上有了很過的選擇，企業如果想在電子商務市場占據更多的消費者就要不斷的更新產品和更多的創新營銷理念，刺激消費者更多的購買欲望。企業在電子商務環境下，采用更多的產品營銷方式，達到企業產品宣傳的效果，引起消費者的關注，比如在網絡上做贈品促銷方式、把產品當做禮品或是試用品送給客戶、快速的更新產品，這些促銷方式的效果都非常不錯。還可以通過打折的方式進行促銷，使網絡上的商品價格低于生活中的產品價格，利用人們撿便宜的消費心理增加商品銷售量，還可以在網絡上進行抽獎活動，這些方式更多是用于打開市場面，擴大消費者人群，提高品牌效應。
總之，我們的生活已經與電子商務息息相關，我們在生活中許多方面都受到了電子商務的影響。互聯網的發展和電子商務的興起在很大程度上改變了傳統的市場營銷策略，為了使企業能在電子商務快速發展時期得到更好的發展就應該制定相應的企業營銷策略，從而能在日益激烈的市場競爭中處于不敗之地。
參考文獻：
公司盈利方式是否可持續；
公司融資渠道是否順暢；
這些原因導致他們裁員：
缺錢。資金源斷裂，無后續投資；現金流吃緊，節省開支；
擴張過快。公司超速擴張，人員超過預期，冗員嚴重；
公司營銷策略失誤，經營不善，后續融資乏力。
好不容易從成千上萬個應聘者中脫穎而出加入心儀的公司，新環境還沒熟悉完，人事經理就通知公司要裁員。這真是個晴天霹靂！
今年2月剛剛在國內成立合資團購網站的高朋網已經裁掉了上海公司500多名員工中的約150人。凡客誠品最近也裁掉了旗下近6000名員工中的5%，約300人。
很多人已經對金融行業的裁員現象司空見慣。受歐洲債務危機影響，二季度投行業務利潤下降，包括巴克萊（Barclays）、瑞銀（UBSN）、瑞信（CSGN）、匯豐控股（HSBA）等在內的歐洲銀行紛紛宣布裁員。高盛集團也在全球范圍內裁員1000人，作為節省12億美元開支的一部分。
各大投行的利潤下降，加上“賣概念”的電子商務行業風險過大，導致電子商務目前整個行業融資環境不景氣。風投不再輕易地拿錢出來，無法及時得到足夠后續投資的公司不得不選擇縮小規模來維持收支平衡。高朋中國區就有31座城市涉及了最近這次大規模裁員，其中14個站點被撤，人數多達400余人。凡客誠品的管理層以“希望確保公司合適規模”的理由裁員5%。盡管有分析稱，凡客的五輪融資成績不錯，還降低了網盟合作的傭金，裁員是為了2011年第四季度IPO優化財務報表。但其根本目的還是為了削減成本。
如今這樣的大規模裁員，都是這些公司在為自己前兩年的超速擴張“埋單”。一封據傳是凡客誠品內部員工寫給公司創始人陳年的郵件中犀利地描述了凡客誠品公司當初擴張的瘋狂：“年初公司HR部門每天平均加班到夜里十點，為公司不斷面試招聘人員，直至今年5月份所有辦公座位被全部坐滿，甚至會議室里也都是員工在辦公。即使這樣，還是持續招人，請問您如此招人，是為了今天的裁員嗎？”
國際權威營銷學者菲利普.科特勒認為,日益注重網上營銷是未來的營銷趨勢,網上營銷是21世紀的營銷;國內營銷權威盧泰宏教授認為，eMarketing是21世紀營銷創新的焦點，都充分反映了國內外理論界對網絡營銷在21世紀對于企業重要意義的肯定；而在當今中國企業經營的實踐層面，從三大門戶網站、以8848和my8848為代表的電子商務網站等網絡公司，到聯想、TCL等傳統企業，無不在從戰略到戰術，從市場推廣活動到品牌建立等各個方面，運用網站、網絡廣告、電子郵件、消息組和公告牌、論壇等多種形式，積極探索網絡營銷。網絡營銷的發展，正方興未艾。
網絡營銷的內涵
網絡營銷，又有人稱之為互聯網營銷、網上營銷，在國內外，對其定義，都大同小異. 屈云波認為，“網絡營銷是借助聯機網絡、電腦通信和數字交互式媒體的威力來實現營銷目標”。也有人認為，網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現。
在英文中,Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等，都表示網絡營銷，不過，內涵有一定的差異。Cyber Marketing主要是指網絡營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作；Internet Marketing 是指在Internet上開展的營銷活動;Network Marketing 是在網絡上開展的營銷活動，同時這里指網絡不僅僅是Internet，還可以是一些其它類型網絡，如增殖網絡VAN。目前，比較習慣采用的術語是e-Marketing，e-表示電子化、信息化、網絡化的涵義，既簡潔又直觀明了，而且與電子商務（e-Business）、電子虛擬市場（e-Market）等相對應。
從國內外對網絡營銷的不同表示方法、定義來看，對于網絡營銷，有一個基本的要素：網絡、互聯網。沒有網絡、互聯網，也就沒有網絡營銷。不過，營銷主體不限于網絡公司、電子商務公司。也就是說，網絡營銷并不是網絡公司、電子商務公司的專利。
網絡營銷的產生與發展
網絡營銷的發展是伴隨信息技術、網絡技術的發展而發展的。九十年代初，網絡技術的發展和應用改變了信息傳播方式，在一定程度上改變了人們生活、工作、學習、合作和交流的方式，促使互聯網（Internet）在商業上得到大量應用，掀起全球范圍內應用互聯網熱，網絡用戶規模不斷增長，商業效益越來越大。據IDC的統計表明，目前網絡上直接進行的交易額達380億美元，借用網絡促成的交易額就更大，預計到2003年，互聯網絡市場的規模可高達1.3兆億美元以上。互聯網的出現與飛速發展，以及可以帶來的現實和潛在效益，促使企業積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，推進企業飛速發展。
對于顧客、營銷者，網絡營銷帶來的好處是顯而易見的。對于顧客而言，隨時隨地、全天候訂購產品的便捷性，公司、產品、競爭者、價格等方面無比豐富的可比信息，提供其他附加價值如不出門、不用排隊等待等；對于營銷者而言，1．快速調整適應市場環境：公司可以迅速增加產品供應，更改價格和規格。2．降低成本：通過互聯網絡進行信息交換、溝通，可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本，可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。3．建立關系：網上營銷者可以與消費者對話，了解他們。4．計算受眾規模：營銷者可以了解有多少人訪問他們的網站，多少人停在網站上的哪個部分。這種信息可以用來改善供給和廣告。而且，無論公司大小都可以運用網絡營銷，網絡廣告與平面媒體、廣播媒體的廣告相比，限制更少，網絡上信息豐富而且更新更快。
在這樣的歷史背景下，在網絡平臺上開展營銷，網絡營銷應運而生。
網絡營銷的特點
組織和個人之間進行信息傳播和交換，是市場營銷中的本質，因而，互聯網絡具有營銷所要求的某些特性，使得網絡營銷呈現出跨時空、多媒體、互動式、個性化等特點。
1．跨時空。時間、地域的概念，對于網絡營銷不再是限制，企業可每周7天，每天24小時隨時隨地地提供跨時間、地域的營銷服務。
2．互動性。互聯網絡不僅可以展示商品信息、鏈接商品信息，更重要的是，可以實現和顧客互動雙向溝通，收集顧客反饋的意見、建議，從而切實的、有針對性地改進產品、服務，提供高效的客戶服務；
3．個性化。互聯網可以更便于收集用戶的信息資料，從而更能夠發現、滿足用戶的需求，通過信息提供與交互式溝通，可以實現一對一的個性化服務，促銷更具有針對性，更易于與消費者建立長期良好的關系。
4．多媒體。互聯網絡上的信息，不再停留于文字，聲音、圖像、流媒體等都可在互聯網上實現并被提供，信息交換可以以多種形式存在和進行，營銷人員可以充分發揮創造性和能動性，以多種信息形式展示商品信息，打動消費者。
網絡營銷，正在建立營銷領域新的游戲規則，如極端強調吸引顧客注意力和留住顧客，并成為營銷中壓倒一切的首要追求目標；全新地再造通路、物流、供應鏈的流程；顧客不再僅是對象或目標,而是參與者和控制者，顧客參與及互動合作的新的營銷理念正在形成；新的與顧客溝通和建立關系的方式、方法正在出現。
網絡營銷對傳統營銷的沖擊、整合
網絡營銷作為一種全新營銷理念和實踐活動，正在并將繼續對營銷理論、傳統營銷產生巨大沖擊。就理論而言，消費者的消費行為、習慣正在改變，營銷理論將隨之產生變化，網絡營銷對傳統的營銷理論的沖擊，就體現于此。
首先，對市場細分標準與方法的沖擊。在網絡營銷中，傳統的細分目標市場的標準已經不能完全適用，消費者的個性化需求導致細分更“細”，市場細分難度增大,表現在標準的變化以及細分的程度差異, 除了傳統的細分標準，還按是否上網、上網能力、上網時間、使用的語種等新的細分標準對目標消費者進行分群。
其次，對消費者的作用進行新的認識。傳統的現代營銷理論重視消費者，但網絡營銷，對于消費者的作用，卻有更深刻的認識。因為，在網絡營銷中，消費者不再是出于被動接受的地位。如果說傳統營銷理論的座右銘是“消費者請注意”的話，那么網絡營銷所倡導的格言即是“請注意消費者”。雖然只是兩個詞之間位置的轉換，但其消費者在營銷過程中的地位發生了根本的改變，營銷策略已從消極、被動地適應消費者向積極、主動地與消費者溝通、交流轉化。在眾多的企業、產品信息中，交換過程變成由消費者發動和消費者控制,是消費者而不是營銷者認可并控制互動關系。消費者決定他們需要什么信息，他們對什么東西感興趣，他們愿意支付什么樣的價格。在很多方面，這種消費者啟動并控制的營銷完全改變了營銷實踐,從而改變營銷規劃、策略制訂、營銷控制等理論。
第三，深化差異化營銷理論。消費者行為個性化，不但不會趨同，需求差異還會進一步拉大。由于消費者行為顯著個性化，營銷學在互聯網環境和技術支持下，將深化差異化營銷的觀念和規則，同時更注重環境和消費者行為分析。
第四，創新市場調查研究方法。需要收集的信息更多，分析數據庫和客戶信息等方法也更加多樣化，如統計網頁點擊點、訪問次數、瀏覽時間、興趣、消費行為和習慣等。
第五，在營銷策略上，會更加注重研究互動的、整合的網絡營銷。如何實現既要充分體現消費者參與營銷的思想，又要考慮把各類互聯網技術與新的營銷變量結合起來，達到與廣泛的利益相關者進行溝通的目的，是一項新的課題。
第六，建立新的營銷傳播理論。由于在網絡信息傳播中，傳播成本費用低,甚至免費，信息傳播具有即時性、跨時空、個性化等新特征，必將促使新的營銷傳播理論出現。誠如盧泰宏教授所說，傳統的整合營銷將進化為網絡整合營銷（I2M），它整合產品和服務、公共關系、口碑、流行文化、廣告、個人體驗、標志、雇員、氛圍、甚至是電子垃圾等元素，提供一種與如此眾多的利益相關者群體溝通的方法。
在實踐層面，網絡營銷對傳統營銷戰略、策略等都提出了挑戰。
1．對營銷戰略的影響
首先，對不同市場地位的企業的影響。互聯網具有的開放、平等、自由等特性，以及網絡營銷的低成本，營銷的主體可以是大小企業，跨國公司擁有規模經濟的競爭優勢對小企業的威脅變小了，從而有利于小企業在全球范圍內參與競爭；如何適時獲取、分析、運用這些自網絡上獲得的信息，分析、研究競爭對手的產品信息與營銷作為，對于競爭策略具有至關重要的作用；戰略、策略聯盟將是網絡時代的主要競爭形態，如何運用網絡來建立戰略、策略聯盟，并以聯盟所形成的資源規模創造競爭優勢，將是未來企業經營的重要手段。
其次，對企業全球營銷戰略的影響。網絡的跨時空特點，雖然有利于企業的全球營銷，但另一方面，對于企業的全球營銷戰略，反而構成了巨大的挑戰。如何將差異化營銷運用于全球營銷戰略，如何解決全球化與本土化營銷策略的矛盾，包括產品與品牌上的矛盾，如何建構全球化的物流管理系統，都是企業要面對、解決的問題。
2．對傳統營銷策略的影響
——對傳統產品、品牌策略的沖擊。首先，是對傳統的標準化產品的沖擊。提供個性化的產品，將成為企業致力的追求目標，而怎樣達到目標，更有效地滿足個性化的需求，是每個上網公司面臨的一大挑戰。當然，互聯網也為滿足個性化需求提供了條件，如可以快速獲得關于產品概念和廣告效果測試的反饋信息，測試顧客的不同認同水平，從而更加容易地對消費者行為方式和偏好進行跟蹤，從而對不同的消費者提供不同的商品。其次，適應品牌的全球化管理。互聯網跨時空的特點，對上網企業的品牌管理提出了挑戰。企業必須靈活處理統一形象品牌策略和本地特點區域品牌策略，加強區域管理。
——對定價策略的影響。在互聯網上，價格采取的是“透明”策略，因而水平趨于一致。如何正確的定價，尤其是對于執行差別化定價策略的公司來說，不能不說是一個大問題。
——對傳統營銷渠道的沖擊。在網絡營銷中，渠道不再意味著中間商、分銷商等概念，也不再意味著特約加盟店、連鎖店；由于企業可以通過互聯網實現與消費者的直接聯系、溝通、互動，中間商的重要性因此有所降低；建立新的營銷渠道管理模式，實現直銷、分銷的良性結合、互動，建立新的物流管理模式，對于企業而言，都是新的課題。
——對傳統廣告方式的影響。首先，網絡廣告不再具有時間、空間的限制，而且，表現形式更多樣化；其次，網絡廣告的效果更易監測、檢驗，可以科學、準確的獲知廣告用戶的信息，可以便于及時修訂廣告計劃、方案、形式，更具針對性、實效性。
的確，互聯網對傳統經營方式產生巨大的沖擊，網絡營銷正在形成新的營銷理念和策略，但是，必須認識到，這一過程，不是網絡營銷將完全取代傳統營銷的過程，而是網絡營銷與傳統營銷整合的過程。
首先，網絡營銷沒有改變營銷的本質。網絡營銷與傳統營銷的整合，就是利用整合營銷策略實現以消費者為中心的傳播統一、雙向溝通，實現企業的營銷目標。營銷的一些核心概念，如需要、欲望和需求，產品，價值、成本和滿意；交換和交易，關系和網絡，市場，營銷者和預期顧客，同樣存在，同樣重要，并發生作用；營銷的一些基本原則，如通過質量、服務和價值建立顧客滿意，通過市場導向的戰略計劃贏得市場，分析消費者市場和購買行為、行業與競爭者，確定細分市場和選擇目標市場，依然沒有改變。總之，企業應根據企業的經營目標和細分市場，整合網絡營銷和傳統營銷策略，以最低成本達到最佳的營銷目標。企業要以“請消費者注意”為指導，整合各種營銷工具和內部資源，以統一的傳播資訊向消費者傳達，即用一個聲音來說話（speak with one voice），保證消費者無論從哪種媒體所獲得的訊息都是統一的、一致的，建立、維持既有較高忠誠的顧客群，最終實現在企業與消費者之間建立長期的、雙向的、維系不散的關系。
其次，網絡營銷與傳統營銷是相互促進和補充的。網絡營銷同樣強調差異化營銷、服務營銷，傳統的分析行業與競爭者，確定細分市場和目標市場的原則，對于網絡營銷而言，同樣適用，傳統營銷的新產品開發戰略、競爭戰略，依然具有指導意義。
再次，4C’s理論，依然是網絡營銷的基礎和前提。①要以研究消費者的需求和欲望（Consumer wants and needs）為中心，賣消費者想購買的產品，而不是急于制定產品策略（Product），賣你所能夠或喜歡生產、制造的產品；②研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本（Cost），而不是首先考慮定價策略（Price）；③考慮怎樣給消費者方便（Convenience）以購買到商品，至于渠道策略（Place），是第二位的；④加強與消費者的溝通和交流（Communication），然后考慮促銷策略（Promotion）。
傳統企業如何面對網絡營銷
盡管全球學者對21世紀的營銷理論和實踐究竟會如何發展，看法并不完全一致，進而關注的焦點也并不集中。但網絡營銷是適應網絡技術發展與信息網絡年代社會變革的新生事物，隨著網絡的進一步發展、普及，用戶群體的日益擴大、廣泛，網絡營銷必將成為跨世紀的營銷策略，值得中國企業高度重視。面對20世紀的“P”營銷戰略，將是21世紀的“E”營銷戰略和“p”營銷戰略的結合。
首先，企業應該高度重視網絡營銷，認識到網絡營銷對于企業經營、發展的重要意義，盡早行動，采取相應對策。
第二、和網絡公司、電子商務公司建立戰略、策略聯盟，大的公司可以建立自己的網站，小的公司可以與有關網絡公司聯盟，在網上安一個“家”，建立自己的網絡信息展示、渠道，搭上網絡營銷的快車；
第三，建立消費者數據庫。消費者是企業的戰略財產，企業必須重視借助網絡收集、分析消費者信息，如注冊用戶的信息，用戶反饋的意見、建議，建立并管理消費者數據庫，發掘消費者的個性化需求，分析消費者的消費行為、習慣，建立與客戶發展長期的私人關系。鎖定網上消費者。一方面互聯網上的信息不斷激增，另一方面消費者的時間有限，企業必須開始吸引消費者上網并且促使他們多次訪問和長時間瀏覽企業網站的營銷策略。
第四，強調個性化。為了贏得消費者依賴，企業必須把每個消費者看成是獨立的、不同的個體。當今消費者新的購物準則是：“要么按我的要求提品，要么我就不要”！公司的回答只能是：“按他們的要求做，否則就別打擾他們”
第五、重視差異化營銷、直銷。利用互聯網進行差異化營銷，大力開展包括E-mail營銷在內的直銷。
麥當勞、奔馳、寶馬、P&G、DELL等世界500強企業與淘寶網進行營銷合作，將其品牌特質與淘寶網平臺的優勢相結合，在創新中釋放出電子商務的巨大威力。而對于那些在淘寶平臺上成長起來的商家來說，淘寶如同一個品牌孵化器，一批優秀的電商如麥包包、七格格、Mr.ing等借助淘寶平臺已經向自主品牌蛻變。
C2B的開放過程
“電子商務現在還處于一個初期階段，不成熟。現在大家都只是在做電子貿易，或者說電子零售。”一淘網客戶營銷部營銷整合總監徐嘉鼎對《新營銷》記者說。
“現在網上很多商品都是比較粗糙的、廉價的、缺乏個性化的。一般線下賣得好的商品放到網上通常也會賣得好。為了和線下不沖突，許多品牌都采用網絡專供策略。通常的做法是把線下商品改一下款式或Logo放到網上售賣。而線下的供應鏈還是原來的樣子。這就是我所說的‘電子零售’。”徐嘉鼎說，“他們沒有真正考慮到未來消費者的需求是非常具象化的。目前他們滿足消費者的還是原生態的、初級的、抽象的需求。在一定意義上，這其實是一個強買強賣的過程。”
如何實現電子商務的突破？
企業和電子商務結合要改變的是其整體的供應鏈、整體的商品設計。從商品的設計到出廠，再到與消費者進行互動與溝通的營銷過程，以及到最后的物流過程，整個體系都應該為電子商務做更改。“到目前為止，無論是外部的傳統的品牌進入淘寶，或者成長起來的‘淘品牌’，我沒有看到哪一個品牌根據電子商務的特征去延伸出它的全新的供應鏈。”徐嘉鼎說。
但如何才能滿足消費者非常具象化的個性化需求？“網上可以找到海量的70 后、80后、90后，這是一群有著具象化商品需求的消費者，事實上我們可以通過互聯網把他們聚攏過來，和他們互動，了解他們的消費需求，提煉出他們的商品具象化需求，然后把這些需求信息返回到網上，通過互聯網的方式呈現出來。”
“這是一種從消費者需求到策略制定的模式。如果是一款手機，你要做調研、做手機設計，得花幾百萬元甚至上千萬元，還不一定能夠達到要求，你的商品定位有可能錯了，你的手機有可能賣不出去。但在網上能夠把這些需求精確鎖定，讓消費者選擇什么是他們想要購買的。這就是開放的C2B（消費者對企業的模式）過程。”徐嘉鼎說。
從企業角度看，這種模式帶來的是成本的降低；從消費者角度看，通過聚合龐大數量的用戶，形成強大的購買力量，可以改變B2C模式中消費者的弱勢地位。
“就像設計師，他不是一個自我的狀態，不是閉門造車，不是臆想一些東西，覺得這個東西推到市場上一定好賣。他的設計是一個開放的過程。發現消費者的需求，這就是‘淘寶創想’想要做的。電子商務未來的發展，應該是一種C2B模式。” 徐嘉鼎如此評價“淘寶創想”。
電子商務時代的品牌營銷
電子商務與新媒體瓦解了傳統的大眾營銷法則。在互聯網各種應用的沖擊下，網絡整合營銷傳播正在由網絡廣告、新聞營銷、互動營銷、社區營銷、口碑營銷的第一階段，向精準投放的搜索營銷、展示推廣、電子商務、3G移動互聯網應用的第二階段過渡。而電子商務由先前的渠道補充，逐漸發展成為互聯網傳播的中心。信息流、商品流、資金流融合帶來的獨特優勢，使得品牌傳播與電子商務的聯系更加緊密。
傳統的營銷通常是從品牌出發制定推廣策略，然后選擇媒介投放廣告，從而達到促進銷售的目的。而淘寶的營銷是從店鋪出發，關注其產品銷售，然后對店鋪進行推廣，最后實現品牌建設的目的。
“‘淘品牌’做大了以后，一般不僅僅滿足于商品銷售。而怎么能賣得更好？關鍵在于企業的附加值，也就是‘品牌’。這是‘淘寶創想’希望提供的品牌整體服務：在戰略層面重新審視品牌價值，提供數據研究、投放推廣、效果評估等一系列深度服務。我們希望‘淘寶創想’是一個電子商務顧問的形象。”徐嘉鼎說出他自己對電商時代品牌營銷的看法，“淘寶以其特有的搜索營銷、展示推廣、SNS營銷工具掌柜說、活動類平臺聚劃算、淘金幣等站內的資源平臺，并且整合外部的廣告資源、微博、移動網絡，搭建了電子商務的立體營銷模式，加上數據魔方、量子恒道等數據分析工具，使得淘寶成為品牌進行線上傳播的最佳平臺。”
掌握用戶的地域分布、購買意向、購買行為、品牌偏好、消費能力等關鍵指標，企業就可以更加精準地營銷。作為亞洲最大的網絡購物平臺，淘寶的優勢不言而喻：3.7億注冊用戶，8億件在線商品，平均每分鐘售出4.8萬件商品，日訪問人數峰值6000萬，單日交易額峰值19.5億元。龐大的消費人群數據庫，可以提供極為充足的數據樣本。
“‘淘寶創想’利用真實的反饋數據和網上行為分析，為企業制定營銷策略提供有力的支持。從調研開始，到策略、創意、執行，數據讓每一步都有據可循。”徐嘉鼎說。
電子商務的生態系統
淘寶不是單獨依靠自己的力量為消費者創造價值，而是通過自己的平臺主導并整合龐大系統的成員，進而構建了一個強大的商業生態系統。
“電子商務發展離不開幾個方面，首先是流量，外部要不斷地有新的流量，要有新的客戶進來。現在網民占到中國人口的1/3左右，但有2/3是完全不上網的，如何通過其他渠道有效地接觸到這一部分人？我們充分利用手機平臺。我們也會去央視投放廣告。各種各樣能夠吸引客戶的方式我們都會嘗試。”
“其次是商品的匹配。消費者怎么能夠快速地找到自己想要的商品，涉及類目規則的優化和搜索規則的優化，這是一個商品匹配的過程。消費者花一分鐘找到你的商品，還是用兩步或者一步就能找到，而且呈現出來的商品正是他們所需要的，這要靠技術不斷優化。”
“再次是金融，就是資金流。沒有資金流，沒有一個誠信體系，沒有支付寶，電子商務是很崩潰的。支付寶在線上的地位就相當于線下的銀聯。我認為支付寶的品牌價值是很高的。支付寶是做消費者端的，而阿里金融為中小企業提供貸款。這是一個電子商務平臺必須具備的金融能力。”
關鍵詞：在線購物；用戶行為；點擊流；個性化推薦
一、前言
為了吸引更多的客戶，電子商務公司不斷擴大品類范圍。大型電子商務機構每天看到超過一百萬的客戶登錄到他們的網站。那些潛在客戶每天都會看到成千上萬的商品項目。因此，這些電子商務公司面臨特定的挑戰，即通過有效管理越來越多的類別和產品，發現網站用戶的興趣，促進銷售。用于衡量消費者興趣的大多數現有技術主要依靠客戶評級。用戶對某個項目進行評價表示至少在某種程度上對該項目感興趣。評級值表示用戶喜歡目標項目的數值。然而，評級信息太有限，無法描述用戶的網站導航過程。此外，產品評級是最終的綜合評估，其結合了用戶對價格、服務和物流的看法。該評級由電子商務公司提供并且與產品本身相關。此外，來自新客戶的評分不足以用于參考，而有經驗的客戶可能不愿意在每次使用網站時給予評分。這些因素使得更難以根據評級來發現用戶的真正興趣。一些學者研究了用戶對社交網絡媒體興趣的話題。他們發現用戶的興趣經常被他們訪問的帖子和他們回復的帖子所反映。這個想法可以類似地應用于電子商務網站。用戶將會看到感興趣的項目并吸引他們的注意。具有各種興趣的用戶將會訪問不同的類別和多個項目。對于不同類型的用戶，他們的瀏覽路徑，他們訪問網頁的頻率和每個類別花費的時間將各不相同。與用戶評分相比，更詳細的點擊流信息可以用來更精確地描述用戶的興趣。
二、點擊流在用戶行為分析中的應用
電子商務的成功離不開大量數據的支持。目前，在線商店運用多種信息尋找目標客戶，例如人口統計特征、購買歷史信息或評分信息，以及這些訪問者是如何進入到這個線上商店的（即這個用戶是通過書簽、搜索引擎還是電子郵件推廣的鏈接找到這個網站的）。但是，以上方式對于用戶需求的挖掘和預測能力非常弱。而任何公司或者組織的成功必然離不開決策的正確性，點擊流數據的出現成為了這種正確性決策最可靠、最有效的數據基礎。與傳統的媒體和商業環境不同，由于信息技術的發展，互聯網可以快速、簡單、不顯眼地收集有關個人活動的詳細信息。這種互聯網用戶在線操作的記錄被稱為點擊流數據。從點擊流數據源來分類的話，可以分為以下幾類：
（一）問卷調查。雷玲等以產品策略、促銷策略、網站策略為自變量，情感反應做因變量研究用戶沖動購買行為的形成機制，他們發現：產品策略、促銷策略以及網站策略顯著影響網絡消費者的情感反應，其中促銷策略對消費者情感反應的影響最大；其次是產品策略，最后是網站策略。
（二）網頁瀏覽日志。付關友等從心理學的角度運用內驅力理論研究Web用戶的瀏覽行為和他對網頁是否感興趣密切相關，他們發現隨著用戶瀏覽頁面數的增多，捕獲到用戶的興趣越高。
（三）實驗室實驗與問卷調查。Parboteeah等通過實證分析以及實驗室控制實驗研究了網站的變化是如何影響在線沖動購買。他們發現要使消費者更加沖動，網絡零售商可以通過增加與任務相關的高質量的提示（TR）來最大限度地發揮積極的認知反應，同時增加與情緒相關的高質量的提示（MR）來提升積極的情感反應。
綜上所述，分析用戶行為可以通過問卷調查、網頁瀏覽日志、實驗室實驗等途徑來獲取數據，進而通過不同的模型方法得到定量或定性的用戶分析。
用戶對自身行為的認識探索從未間斷過，這也是學者們一直執著的追求。在過去很長一段時間，研究者們主要借鑒其他學科的研究方法來進行研究分析，由于用戶自身行為具有復雜性和多樣性，因此對于任何科學手段來說都具有很大的挑戰性。在計算機普及之前，用戶行為記錄數據都是通過問卷調查或者填寫個人資料等方式獲取，數據的收集缺乏代表性和普適性，僅能做定性的分析，而且有關用戶行為的研究，在很長一段時間內，學者們普遍都認為人的行為均服從泊松隨機過程，導致絕大多數研究成果僅僅是定性描述且帶有很大的局限性。隨著社會的發展和互聯網的出現，促進了人的生產方式和思維方式變化；由此，出現了兩個亟待解決的問題：這些研究成果及結論是否能真實地反映人們生活中表現出來的行為特征？如何定量化分析用戶行為？關于點擊流用戶行為分析中的應用，從模型來分類的話，可以分為以下幾類：
1、馬爾可夫模型。袁興福等利用馬爾科夫模型和EM聚類方法給出一種依據原始日志建立用戶行為序列來描述會話的方案，會話所反映的用戶行為特征，可以指導網站制定推薦策略，或對營銷方案的制訂提供支持。
2、聚類算法等。Gunduz和Ozsu引入一個通過訪問頁面和訪問時間的相似性度量來找出用戶會話之間的兩兩相似性，然后使用圖形分割算法基于相似性度量劃分用戶會話，并提出用于表示群集的樹結構。實驗表明，該模型可以在不同結構的網站上使用。
然而，這些方法仍然存在著一定的不足，如高階馬爾科夫模型由于其狀態數量龐大而非常復雜，而低階馬爾可夫模型不能捕獲會話中用戶的整個行為；基于順序模式挖掘的模型僅考慮數據集中的頻繁序列，使得難以預測下一個請求，而不是按照順序模式的頁面。而且，很難找到挖掘用戶會話的兩種不同類型的信息的模型。因此，想要更好地利用點擊流數據來預測用戶的在線行為，仍需要更多的研究。可以為網頁優化和個性化推薦提供重要的輔助。
三、基于用戶行為分析的個性化推薦
互聯網的快速傳播為電子商務公司提供了輕松有效的客戶信息采集。從客戶收集的信息通過管理個性化網絡體驗并保留與客戶的通信轉換為高質量的產品和服務，因特網提供的信息已經導致信息超載。Web用戶難以找到信息推薦系統已經成為對此問題的重要響應信息過濾應用數據分析技術，以幫助客戶找到他們想要購買的產品的得分或推薦產品列表的問題顧客。到目前為止，推薦系統已經被許多網站（如亞馬遜、雅虎和電影評論家）實施。
個性化推薦是電子商務企業廣泛采用的個性化營銷策略之一，它是指電子商務網站根據消費者之前的評分、瀏覽、購買或搜索歷史等行為數據以及相似消費者的歷史行為數據推測目標消費者的需求和偏好，然后在目標消費者訪問網站時為其推薦或展示一組他們可能喜歡的商品或服務。當前推薦系統中使用的基礎技術分為兩個不同的類別，基于內容的過濾和協同過濾。在基于內容的過濾中，它提供了類似于過去用戶所熟悉的內容的項目；另一方面，在協同過濾中，它識別出與給定用戶相似偏好的其他用戶，并提供了他們想要的東西。劉春、梁光磊、譚國平等通過對用戶行為日志的分析生成用戶的興趣偏好模型，同時引入時間因子反映用戶興趣的漂移，將基于用戶偏好分析的推薦方法與基于物品的協同過濾算法相結合形成了融合的個性化推薦模型。
四、展望
目前，國內外大量相關文獻主要研究了如何改進個性化推薦的算法和模型，很多學者對個性化推薦算法和模型進行了綜述和評析，然而很少有學者系統地回顧個性化推薦和用戶行為之間的關系。本文重點對有關個性化推薦和用戶行為之間關系的文獻進行了梳理。營銷領域大量的相關研究發現，個性化推薦可以改變用戶的信息搜索行為、產品偏好、價格敏感度、選擇決策和決策質量等，但該研究方向仍然有很多值得進一步研究和探索的問題。通過對相關文獻的系統分析，本文提出幾個值得進一步研究的問題：（1）探討個性化推薦對用戶行為的長期影響；（2）研究用戶動態興趣的個性化推薦；（3）控制個性化推薦的內生性。（來源：合作經濟與科技 文/陳曉璇 劉洪偉 曹寧 編選：電子商務研究中心）
主要參考文獻
［1］雷玲，張小筠，王禮力.基于電子商務營銷的網上沖動購買研究［J］.商業研究，2012.3.
［2］付關友，朱征宇.個性化服務中基于行為分析的用戶興趣建模［J］.計算機工程與科學，2005.27.12.
我給他解釋道,BTC即企業對個人的電子商務銷售模式,在電子商務發展的初期曾經被認為是最有前途的電商模式，原因不在其他，一種新興的商務模式要獲得成功,必然需要創造新的價值.。BTC模式真正解決了優化供應鏈效率的問題，真正促進了生產力的發展；長期來講BTC模式必將是主流模式，而各種CTC模式將淪落為跳蚤市場等邊緣化市場。然而在電子商務發展的幾年中，BTC走的并不輕松，也不輝煌，主要原因當然是電子商務發展的市場環境還不夠成熟，反觀另一種模式的電商CTC卻大行其道，在幾年中得到了迅猛的發展，并且誤打誤撞地加速了中國電子商務市場環境的成熟。目前，電子商務發展所需要的消費群，商品，支付，物流等已經具備較好的條件，在CTC種下的誘人果園里，BTC開始下山摘桃子了，所以現在投身BTC企業是正當其時；
另一方面，CTC迅速崛起和發展可以說主要靠的是信息技術革命所帶來的對市場信息不對稱的重新定義，以及在任何行業都有的先入效應。目前CTC的效益主要來源于
1.節省的人工及租金；
2.稅務負擔所轉換的利潤；
3.供應鏈縮減而產生的渠道利潤；
4.渠道延伸所獲得的增加市場份額帶來的銷售；
5.輕度競爭所帶來的溢價；
6.假冒偽劣山寨等對市場的沖擊;
而對于規范化規模化的BTC而言，要獲得穩定可觀的效益比CTC要難得多，首先BTC雖然也節省了一定的人工費用和開零售店的租金費用，但是為了推廣獲得流量BTC公司需要投入大量的廣告費用；其次BTC公司為公司經營必須正規納稅，產品成本不能省去稅費這一塊；再次BTC縮短了部分的供應鏈，但是，是不是能夠跳過經銷商從廠家到顧客，或者從廠家到顧客就一定有競爭力嗎，都還是一個需要檢驗的過程，拋開CTC的小大小鬧，BTC真正進入了商業競爭的殘酷環境，這里是以品牌，市場，資本，渠道，終端，服務角逐的競技場。BTC公司要獲得成功必須直面整個市場渠道的挑戰，任重而道遠。
近兩年我們可以看到一些可喜的市場轉變，首先BTC企業開始聘請在傳統流通渠道有經驗的職業經理人加盟，如淘寶聘請過沃爾瑪，百安居等國際零售巨頭的高管；BTC企業也明白光靠技術是不能產生商業效益的，也不斷通過獵頭挖一些傳統渠道的優秀人才加盟，特別是采購人員較受青睞；另外傳統流通企業也紛紛涉足電子商務銷售，如天虹百貨，百麗等公司也專門成立了電子商務部，這些公司也聘請一些懂電子商務的人員來拓展電商業務，做得也風生水起；
筆者看來，傳統流通企業做電子商務是具有先天的優勢的，比以電子商務技術為核心的公司更容易成功，原因主要是傳統流通企業已經有現成的供應鏈，只要該供應鏈具有核心競爭力，電子商務就一定能夠成功，這也是我們看到很多品牌的電子商務取得不錯的成績，因為品牌本身就掌握在企業手中，企業有很多資源可以用在自己的電子商務平臺，如貨源，價格等等；但是傳統流通企業也面臨一個短板，那就是自身的渠道市場主要以傳統渠道為主，企業在做電子商務的過程中必須考慮目前的主流實體渠道，如產品價格政策，促銷力度，經銷商利益等等，這就極大地限制了其電商的發展；以電子商務為主業的企業扮演著市場價格挑戰者的角色，了解網絡顧客購物習慣和推廣營銷策略，但是局限于供應鏈的短板，常常感到沒有子彈可打。
如果電商企業具備一定的實力，應該盡早打造自己的核心供應鏈，從采購源頭上控制成本，具體的做法有：
1.優化品類結構：以核心品類為主打造品類殺手，以相關品類為輔，提升品類覆蓋，以延伸品類為拓展，完善品類結構。
2.優化供應商結構：兼顧大中小供應商，以中小供應商為主要扶持對象，逐漸建立自己的供應商群體，發展戰略合作關系；
論文摘要：分析研究電子商務的現狀及發展趨勢，提出中小型制造企業如何利用電子商務調整戰略，從而在新形勢下抓住商機，成為新經濟時代的成功者。
一、電子商務的發展與現狀
1．打造為制造企業直接創利的電子商務平臺
提起電子商務，人們立即想到的是網上購物和競拍，其實并不盡然，如果仍然是送貨上門和收錢，它與傳統的郵購并沒有很大的區別。此外，盲目追求網站的訪問點擊次數，過分看重廣告效應，不考慮服務質量和商業信譽，即不可能帶來任何實際效益，也不能使電子商務在廣闊的生產制造企業獲得健康發展。
目前，電子商務的較為完整的定義是：一種基于互聯網技術的、以交易雙方為主體、以銀行電子支付和結算為手段，以客戶數據為依托的全新商務模式，也就是說，電子商務是將整個交易過程的數據和資料全部用電子方式實現，雙方不需要面對面進行交易。
電子商務是利用互聯網來完成包括廣告，生產，供應廠商查詢、談判、簽定訂貨合同、結算、付款和售后服務等商貿活動全過程的信息互動程序，它能夠簡化交易過程，建立交易和客戶資料的電子檔案。
電子商務的目的是減少不增值環節，節約各種資源的消耗和大幅度減少不必要的商品、物資和人員流動，加速信息流動，顯著提高產品生產和拓寬商務活動范圍，增強經濟效益和社會效益，更好地為客戶提供高效、快速和優質的服務，實現為企業直接創利的電子商務平臺。
2．電子商務發展趨勢
電子商務自20世紀90年代在美國和加拿大等國興起后，經不斷完善，其支撐技術和社會環境日趨成熟。并以及其迅猛的態勢席卷全球，成為信息產業的熱點。電子商務的廣泛應用將給現有的商業形態、市場結構、高新技術流通和營銷策略帶來一場新的革命。
隨著網絡技術和電子商務的快速發展，國內從事電子商務的網站已超過1100多家，并且仍在快速增加。但大多數是經營網上購物和競拍的商店。目前企業對電子商務認識和使用仍處于起步階段，但已出現大量提供商務信息服務的網站，如為中國出口企業在網上添加企業及產品信息和查詢國外采購商需求的中國制造網(www．made—in—china．com)，以及為網絡聯盟企業服務的中國制造資源網(www．mrnet．con1．cn)等。
3．我國電子商務的發展趨勢
隨著電子商務基礎設施的完善，我國傳統產業發展電子商務的深度將進一步拓展，企業參與電子商務也會越來越多。圖像信息網、多媒體通信網、高速寬帶互聯網(ADSL)將覆蓋性普及和應用。個性化和專業化信息需求將會強勁，個性化商品的深度參與成為必然。
今后幾年我國網上消費者仍將以中高收入人群為主，面向工廠、企業的直線型網站和專業化網站前景看好，專業電子商務平臺發展很大。但發展電子商務需要有一個良好的基礎環境，包括網絡的普及與寬帶的拓展、金融卡的普及與信用制度的完善、認證體系與安全措施的完備以及有關法律法規等。應該指出，影響我國電子商務發展最大障礙并非技術問題，而是信用制度的進一步完善。
二、制造企業的電子商務戰略
1．國外制造企業的發展動向
電子商務風起云涌，傳統的制造企業如果不能適應這一變革，必將在激烈的市場競爭中被淘汰。美國汽車三巨頭已聯合起來開展電子商務。通用電氣公司還專門成立了通用信息服務公司，為制造企業提供有關電子商務的各種服務。康柏、惠普、日立、三星等12家國際知名的信息產業公司聯合宣布，聯手組建一家電子商務公司，運作開放式的網上交易，旨在降低購銷成本，實現及時業務處理，減少庫存以及提供更高質量的服務。
2．我國制造企業發展戰略構想
從戰略上看，中小型傳統企業可以采用以下3種方式切入電子商務。
(1)拓展新市場、新產品和新服務。例如，制造廠商不僅銷售產品，還可以在網上為客戶提品快速開發的技術服務，建立產品創新聯盟。接受用戶反饋信息與之成為互動關系。又如制造廠商可在互聯網上對原物料直接進行多家產品評估、審核、簽訂電子商務合同，直至生產制造部位。節減了物料采購環節和人力物力資源。
(2)網上客戶服務和客戶關系管理。例如客戶可以訪問制造企業的虛擬產品展覽室，下載產品的三維模型，參與產品的設計，及時了解產品的制造進度和質量。此外，客戶的意見可以直接、同步地反映給各有關部門，而不僅僅是銷售人員，從而使問題能夠及時得到處理，并自動建立客戶檔案，實現客戶關系管理的自動化。
(3)網上供應鏈管理。越來越多的中小型制造企業采取產品設計和裝配兩頭在內，零部件加工制造在外的制造策略。大量零部件外包加工后，運用電子商務可以加強采購和物流方面的協作，實現數據自動處理和交換，加快資金周轉，保證交貨準時并大幅度降低運營成本，以挖掘新的利潤空間。
上述3項戰略在實質上都是為了消除傳統經濟中制造企業難以克服的障礙，例如：訂單處理速度低下，銷售區域差異導致價格差異，不必要的中間商盤剝，從而提高交易和市場的效率。
3．電子商務與企業應用
對企業而言，電子商務不是孤立的，電子商務涉及產品生產和商務過程整體產業鏈的各方。它改變了制造廠商、供應商和客戶之間單純的錢貨交易關系，使得供應商可以參與產品的制造和運輸，客戶能夠參與所買產品的設計和制造，企業與企業之間建立更加密切的伙伴關系，營銷僅是整個鏈上的最后一個環節。
三、電子商務和大量定制
互聯網和電子商務縮短了制造企業與最終客戶之間的距離，客戶有可能參與所購買產品的設計，使產品更加適合客戶的個性和愛好。由于這種制造模式所生產的每一個(或一小批)產品是不一樣的，由若干模塊組成不同的款式，按照不同的客戶需要制造，所以稱為大量定制。
如某小家電制造公司的產品是無線電控制電子鬧鐘和溫度計，從該公司的電子商務網頁上客戶可以選擇不同的款式，用鼠標點擊后，產品的三維實體就在主屏幕上顯示。客戶可以選擇不同的零部件外形和顏色進行不同方案的組合。然后，點擊動畫演示，不僅可以從不同角度觀看產品，還可播放音樂，顯示電臺頻率、當時的時間或溫度。如果客戶戴上虛擬現實眼鏡和手套，還可以實際觸摸和操作，和拿到一個真實的產品沒什么兩樣。完全滿意后，決定訂貨數量，立即可獲得在線報價。最后，返回主頁，進行訂貨合同的在線簽約和貨款支付，整個商務過程可在幾小時內完成。由此可見，電子商務和企業應用可以將傳統的商務過程縮短上百倍時間，并節約大量的旅行和通信費用。
四、電子商務和供應鏈
電子商務不是簡單的商務電子化，而是企業后臺整個運營系統的信息化以及流程重組和優化。我國加入世貿組織后，制造業和零售業全球采購的趨勢迫使構成產業鏈的所有企業進一步加強管理、降低經營成本，增加抗競爭抗風險的能力。因此，有遠見的企業家已經將注意力從單純的銷售策略轉向提高企業創新、采購管理水平，并通過電子商務活動從中挖掘新的利潤空間。
以電子商務和企業應用集成為基礎的供應鏈管理系統，將成為明天贏家的關鍵。體現為是否擁有高效率、低成本的供應鏈和營銷渠道，這將形成企業新的核心競爭力。企業如果不能適應全球采購網和電子商務的發展趨勢將有被淘汰出局的危險。制造商必須根據客戶全球采購、集中采購和電子采購的發展趨勢及時調整戰略，抓住商機，開拓新的銷售渠道。
［關鍵詞］電子銀行；營銷理念；營銷模式
［中圖分類號］F832 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）23-0128-02
1 電子銀行業務特點
電子銀行是金融創新與科技創新相結合的產物,它和傳統銀行業務比較在產品功能和營銷方面具備如下特點：
(1)提倡客戶自助。通過電子渠道,客戶可以自行完成各類交易,從而有效緩解柜臺的壓力,降低成本。
(2)業務綜合、全面、多樣化。涵蓋了個人、企業金融服務的多個方面,同時還能夠利用一體化的電子銀行服務擴展銷售范圍,改進目標市場產品,進而實現電子銀行產品創新。
(3)客戶服務全天候。為客戶提供超越時空的“AAA”式服務,即在任何時候(Anytime)、任何地方(Anywhere)、以任何方式(Anyhow)為客戶提供每年365天,每天24小時的全天候金融服務。
(4)科技含量高。電子銀行產品主要依賴于當今世界信息技術的發展,廣泛采用了計算機技術、通信技術、自動化技術等。技術是否先進,交易平臺結構設計是否科學合理,都將直接影響到電子銀行業務的發展以及運營成本的高低。
(5)邊際成本低。電子銀行成本的增長與提供的服務之間沒有明顯的比例關系。因此,電子銀行提供的功能越多,客戶使用的次數越多,單筆服務成本就越低。
2 電子銀行營銷流程
電子銀行業務營銷是指商業銀行以滿足金融消費者需求為出發點,以獲利為目的,以電子銀行產品和服務為載體,實施的分析市場、進入市場、占領市場的系列組織和管理過程。具體可包括以下幾個過程：
(1)市場調研。市場調研就是運用科學的方法對市場需求和營銷活動進行調查研究的行為過程。其主要作用是發現市場機會、評價市場反應、預測發展趨勢、提供決策依據。市場調研是電子銀行業務營銷活動的出發點,同時電子銀行市場調研工作具有針對某個特定的問題,根據需要不定期開展的特點。
(2)市場分析。市場分析就是通過獲得的市場信息進行歸納、分類和集中,并從中尋找發展機會的重要過程。在信息經濟時代,商業銀行經營價值的度量不是以占有資源的數量來計算,而是取決于對市場的反應速度。特別是由于電子銀行產品和服務具有較強的被模仿性,使商業銀行不得不進一步強調電子銀行業務的發展先機,爭取新的產品和服務更快、更早地進入市場,提前占據有利的市場位置和更多的市場份額。
(3)市場細分。市場細分是依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異,把電子銀行業務市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場,每一個細分市場都是由具有類似需求傾向的消費者構成的群體。然后商業銀行根據公司戰略方向選擇一個或若干市場作為主要服務的目標市場。
(4)市場營銷規劃。市場營銷規劃是指商業銀行在對公司市場營銷環境進行調研和分析的基礎上,制定的電子銀行營銷目標以及實現這一目標所應采取的策略、措施和步驟的明確規定和詳細說明。按照計劃時間長短可分為長期計劃、中期計劃和短期計劃。
(5)營銷活動實施。營銷活動實施是實現營銷規劃的最終努力過程,營銷活動成功的關鍵在于能否對營銷活動有效地組織和控制,取決于以下幾個因素：高效的營銷組織系統；高素質的市場營銷隊伍；有效的營銷手段等。
3 電子銀行業務營銷策略
電子銀行業務營銷策略是對商業銀行經營電子銀行業務意志的集中體現,與商業銀行總體經營思路,以及對電子銀行業務發展認識、經營定位、環境評估、潛力預測等有密切聯系,同時受發展能力、競爭形勢、宏觀政策等各種因素的影響。從目前商業銀行電子銀行業務營銷實踐去歸納,電子銀行業務營銷策略大體可以分為以下幾種類型：
(1)與傳統業務捆綁銷售,整合營銷策略。目前我國整體網絡環境還不完善,大部分用戶對電子銀行缺乏認識,傳統的銀行柜臺仍是用戶選擇銀行服務的主要渠道。因此需要使電子銀行業務與傳統業務緊密結合,實行打包推介和捆綁銷售,利用柜臺、電話等傳統渠道宣傳電子銀行業務,以傳統業務的營銷帶動電子銀行業務的營銷。
(2)加大產品創新,附加價值營銷策略。增大電子銀行業務對客戶的吸引力,必須發展特色業務。以特色產品、特色理念為營銷重點,以特色產品吸引客戶,以特色產品的推廣帶動同質產品的推廣。同時,在網絡時代,技術、業務等方面不易形成壟斷,可模仿性極強,加之網上銀行客戶的轉移成本低,客戶忠誠度低,因此電子銀行業務要有持續的創新能力,以提高客戶的忠誠度。
(3)做好客戶細分,差異化營銷策略。要采取總成本領先和差異化相結合的電子銀行發展戰略,進行科學的市場細分,確定目標客戶群。在實現市場細分的基礎上,對客戶的年齡(組織)結構、企業規模、分布區域、運營能力、行為偏好、個性化需求等進行科學的分析和準確的判斷,實行差別化服務策略,有針對性地推出適銷對路的產品。以全面的服務鎖定優質客戶,鞏固原有客戶,轉化不良客戶,挖掘潛在客戶。
(4)尋找戰略伙伴,借勢營銷策略。數量巨大的網民是我國網上銀行發展的保證,網上銀行應與電子商務相互帶動,共同發展。銀行與電子商務公司結成戰略伙伴,可以極大地推動電子銀行業務的發展。以中國銀行為例,其電子銀行業務有眾多的戰略伙伴,其中影響力最大的是淘寶網。而伴隨著淘寶網的不斷發展,淘寶網上進行買賣的交易雙方了解了商業銀行的電子銀行業務,并逐步成為其網上銀行的忠實用戶。
(5)利用網絡媒體特性,實施網絡營銷策略。網絡營銷目標受眾覆蓋率高、相對成本低、互動性強、集約化效果好,其受眾主要是網民,這與電子銀行尤其是網上銀行客戶的定位基本一致。同時,網絡營銷對用戶基本遵循了AIDA(注意、興趣、欲望、行動)的行為模式,在對用戶產生廣告效果的過程中,從注意到行動的每一個步驟之后目標用戶都會進一步減少。
展望今后,在可見的將來,電子銀行業務將會成為商業銀行的主流業務和主要的服務渠道。隨著移動終端設備的性能不斷提高和通信網絡的不斷升級,電子銀行必將成為商業銀行業務的“明日之星”。
參考文獻:
［1］［美］科特勒.市場營銷管理［M］.北京：清華大學出版社,2007.
所謂數據庫營銷，就是利用企業經營過程中收集、形成的各種顧客資料和積累消費者的大量信息，經分析整理后作為制訂營銷策略的依據，預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產品的目的，并作為保持現有顧客資源的重要手段和進行顧客深度挖掘與關系維護的營銷方式。必賣電子商務外包指出，數據庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內容涵蓋現有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態數據庫管理系統。數據庫營銷的核心是數據挖掘。
從以上概念中我們可以看出數據庫營銷具有以下幾個階段：
一、數據收集：這是開展數據庫營銷的基礎所在，后期的各項工作必須建立在有大量的，可利用的數據的基礎上。數據庫營銷，名單為王。準確地說，就是針對性強，而準確性高。名單不好，技巧再強也沒用。而名單很好，技巧再不專業也能出不錯的業績。關鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標客戶給找了出來。
二、數據整理：通過以上五種途徑收集到的大量無序數據，這必將使我們迷失方向，如何將大量無序數據變為有利用價值的信息呢?只有系統化專業化的數據管理、處理以及和相關信息的整合，才能將數據轉變成有價值的知識，并最終將知識靈活性，多元化地應用于生產和革新。
三、數據挖掘：數據挖掘是數據庫營銷的攻堅階段，通過各種方式將我們清洗出的目標客戶通過多種方式進行跟進，第一時間挖掘出意向客戶。通過我們前面數據庫的建立與維護，我們不能片面的去相信這些收集來的數據，挖掘數字背后的數字才是我們最終的目的所在。
數據庫營銷的基本作用
數據庫營銷在企業營銷戰略中的基本作用表現在下列方面：
更加充分地了解顧客的需要。
為顧客提供更好的服務。顧客數據庫中的資料是個性化營銷和顧客關系管理的重要基礎。
對顧客的價值進行評估。通過區分高價值顧客和一般顧客，對各類顧客采取相應的營銷策略。
了解顧客的價值。利用數據庫的資料，可以計算顧客生命周期的價值，以及顧客的價值周期。
分析顧客需求行為。根據顧客的歷史資料不僅可以預測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。
市場調查和預測。數據庫為市場調查提供了豐富的資料，根據顧客的資料可以分析潛在的目標市場。
對于任何一個企業建立一個消費者數據庫是刻不容緩的事情，那么，對于數據庫的采集，有哪些辦法?
1.通過平時的與顧客的聯系，互動，進行深度的挖掘，盡可能的挖掘確切的聯系方式;如網站的商務通、客戶咨詢電話等，這一點，對于我們的客服人員要求很高。
2.一些大型論壇站長。論壇注冊，一般都需要提供郵件信息，而且一般都是需要郵件驗證的，那么郵件地址的真實性也得到了保障，那么這樣的信息是值得我們去深度挖掘的。
3.一些服務行業之間的數據庫互換。比如，婚紗攝影行業(因為我以前從事過這個行業)，就有很多的客戶信息，而且絕大部分都是手機號碼信息，我們不如可以和這樣的行業進行數據庫互相交換，達到一個共贏的效果。還有比如裝飾行業、餐飲行業等。
4.主動推出會員優惠卡。免費領取優惠卡，必定注冊用戶個人信息，而且信息是由我們自己來確認的，既能用優惠卡吸引顧客，又能夠利用這些數據信息，進行我們的推廣活動。
5.報紙報刊等;有些報紙報刊，也會有一些用戶調查信息及用戶訂閱信息等。
6.信用卡公司;信用卡公司一般都收集大量的用戶郵件信息、電話信息等，但是由于從這個渠道去獲得信息必定付出高額的轉讓費，所以不是很可取的。
7.其他一些信息調查公司。如：消費卡公司、市場調查公司以及一些專門靠收集客戶信息為目的的信息公司，當然這些公司都是需要付費進行購買信息的。
收集到用戶信息之后，我們要進行一個歸類、處理，對不同的人群，不同的消費實力，不同的年齡階段，要進行一個合理的分類處理。然后我們就可以利用這些信息，進行一些有針對性的市場推廣活動了。如：郵件廣告群發、短信群發、DM宣傳單直投等。在進行數據庫營銷的同時，我們一定要切記，一定是要有針對性的進行廣告推廣，根據用戶的具體情況，來對其宣傳我們的產品。一起從不引起用戶反感的前提出發。
網絡數據庫營銷的獨特功效
與傳統的數據庫營銷相比，網絡數據庫營銷的獨特價值主要表現在三個方面：動態更新、顧客主動加入、改善顧客關系。
動態更新
在傳統的數據庫營銷中，無論是獲取新的顧客資料，還是對顧客反應的跟蹤都需要較長的時間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數據庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時也造成了過期、無效數據記錄比例較高，數據庫維護成本相應也比較答。網絡數據庫營銷具有數據量大、易于修改、能實現動態數據更新、便于遠程維護等多種優點，還可以實現顧客資料的自我更新。網絡數據庫的動態更新功能不僅節約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實現了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。
顧客主動加入
僅靠現有顧客資料的數據庫是不夠的，除了對現有資料不斷更新維護之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項工作也是數據庫營銷策略的重要內容。在沒有借助互聯網的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價，比如利用有獎銷售或者免費使用等機會要求顧客填寫某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區域的限制，覆蓋的范圍非常有限。
在網絡營銷環境中，顧客數據在增加要方便得多，而且往往是顧客自愿加入網站的數據庫。上海必賣電子商務的調查表明，為了獲得個性化服務或獲得有價值的信息，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個人信息，這對于網絡營銷人員來說，無疑是一個好消息。請求顧客加入數據庫的通常的做法是在網站設置一些表格，在要求顧客注冊為會員時填寫。但是，網上的信息很豐富，對顧客資源的爭奪也很激烈，顧客的要求是很挑剔的，并非什么樣的表單都能引起顧客的注意和興趣，顧客希望得到真正的價值，但肯定不希望對個人利益造成損害，因此，需要從顧客的實際利益出發，合理地利用顧客的主動性來豐富和擴大顧客數據庫。在某種意義上，郵件列表可以認為是一種簡單的數據庫營銷，數據庫營銷同樣要遵循自愿加入、自由退出的原則。
改善顧客關系
顧客服務是一個企業能留住顧客的重要手段，在電子商務領域，顧客服務同樣是取得成功的最重要因素。一個優秀的顧客數據庫是網絡營銷取得成功的重要保證。在互聯網上，顧客希望得到更多個性化的服務，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習慣等等都是網絡數據庫的重要內容，根據顧客個人需求提供針對性的服務是網絡數據庫營銷的基本職能，因此，網絡數據庫營銷是改善顧客關系最有效的工具。
數據庫營銷的誤區
奧美世紀（Neo@Ogilvy）
【公司簡介】奧美世紀是WPP旗下奧美集團的子公司，提供全方位的新媒體策劃和購買以及直效媒介規劃服務。
【主要業務】數字廣告和行銷、數字電視、電子郵件行銷、搜索行銷、數字媒體的新形式（如博客和視頻博客）等。
狄杰斯（Digitas）
【公司簡介】狄杰斯企業管理咨詢有限公司隸屬于陽獅集團，是中國專長于設計、開發和實施網絡營銷解決方案全案的專業數字營銷公司。
【主要業務】將媒體、營銷、技術、創意、想象與分析融為一體，為客戶提供全方位服務，同時擁有和運營著獨立醫藥營銷品牌――Digitas Health，以及專業全球數字制作公司――Prodigious Worldwide。
知世?安索帕(wwwins Isobar)
【公司簡介】知世?安索帕隸屬于安吉斯媒體集團，是華人市場頗具領導地位的數字營銷顧問公司，擅長整合無限創意與專業技術，為客戶提供最佳的商業解決方案。
【主要業務】全方位整合營銷服務，包括提供創意和營銷策略、廣告投放、社會化媒體、SEO/SEM營銷等。
Tribal DDB
【公司簡介】Tribal DDB是DDB中國的一員，隸屬于宏盟集團（Omnicom Group Inc.），是數字化的營銷專家，為客戶提供滿足消費者需求的整合營銷策略及創新的品牌互動經驗。
【主要業務】全方位的數字營銷服務。
電眾數碼（&c. Inc.）
【公司簡介】電眾數碼著眼于數字時代最領先的營銷模式，整合市場資源、創意資源、媒體資源，為互動領域提供綜合服務。
【主要業務】網絡行銷策略；網絡媒介策略與計劃；網絡媒介購買、投放、監測、評估、優化；SEM；網絡公關；網絡廣告與營銷網站的創意構思、視覺設計互動技術開發、制作。
昌榮互動
【公司簡介】昌榮互動隸屬于中國本土最具實力的整合傳播集團之一昌榮傳播集團，擁有國內領先的互聯網投放及管理技術，以及強大的媒體購買能力，是專業的互聯網整合傳播服務公司。
【主要業務】互聯網廣告、創意、策劃、公關、輿情管理、口碑營銷、網站構建與優化、新媒體創建與管理。
廣告商
華揚聯眾（Hylink Ad）
【公司簡介】自2003年起成功轉型為提供互聯網及數字媒體領域全方位服務的廣告公司，并致力于提供跨媒體領域的整合營銷服務。
【主要業務】提供策略、創意、媒介整合等服務。
騰信創新
【公司簡介】騰信創新綜合運用數字媒體的多種解決方案，向客戶提供各種創新的數字溝通和數字行銷服務。
【主要業務】廣告、媒體計劃與采購、策略支持、網絡公關、創意響應、SEM、SEO、騰信富媒體、騰信無線營銷平臺、游戲植入廣告平臺等。
新意互動（CIG）
【公司簡介】新意互動一直致力于專業的網絡整合營銷傳播服務，是專業的整合數字營銷解決方案提供商。
【主要業務】網絡廣告投放與創意、網站建設與維護、網絡整合公關、網絡互動活動、無線營銷及其他數字營銷等。
葛瑞廣告
【公司簡介】葛瑞廣告是隸屬于WPP集團的葛瑞集團旗下的子公司，全球最大的廣告商之一，專注于品牌管理和廣告業務。
【主要業務】提供集品牌策劃、創意、媒體、整合行銷和互動推廣于一體的服務。
三星鵬泰
【公司簡介】三星鵬泰提供整合Digital Marketing的管理咨詢服務。
【主要業務】基于中國商務環境的市場調查、市場戰略、網站建設策略與運營方案、各類互動營銷活動、網絡信息管理系統以及客戶管理系統的全方位整合管理咨詢服務。
歐安派（O.M.P）
【公司簡介】上海歐安派廣告傳播有限公司是一家提供互動行銷顧問服務的專業機構，為客戶提供專業的互聯網整合營銷方案。
【主要業務】網絡整合行銷、網絡口碑公關策劃執行、網絡媒體計劃與購買、網絡創意設計開發、多媒體效果設計等。
廣告網絡
好耶
【公司簡介】好耶廣告網絡是一家集網絡廣告技術服務、線上營銷服務和效果營銷服務為一體的專業網絡互動營銷服務公司。
【主要業務】涵蓋了廣告投放、監管、創意、定向和效果評測等。
隨視傳媒
【公司簡介】隨視傳媒作為百度TV獨家運營伙伴，是中國最大的互聯網視頻廣告分發平臺，也是中國第一大互聯網廣告智能傳播服務商。
【主要業務】以數字營銷為主營業務，擁有國內領先的智能化數字媒體投資管理平臺AdMan與DIGIEQ，為每一位廣告主提供最高ROI(投資回報率)和可衡量的傳播效果分析。
易傳媒
【公司簡介】易傳媒（AdChina）是中國的一家整合數字平臺，致力于為品牌主和公司提供整合數字營銷解決方案。
【主要業務】品牌推廣、口碑營銷和在線銷售等一系列產品和服務。
聚勝萬合（MediaV）
【公司簡介】聚勝萬合（MediaV）是一家專業從事精準營銷及數字營銷的專業廣告技術和服務機構，通過數據分析，實現對目標消費群體的精細分類和定向廣告效果的動態優化。
【主要業務】廣告資源管理、廣告投放控制、廣告效果分析和監測、數據處理及動態優化、網頁監測及網絡訪問行為分析、目標受眾精細分類等。
傳漾科技
【公司簡介】傳漾科技以廣告技術和數據洞察為驅動，致力于成為中國互聯網營銷的商業智能引擎。
【主要業務】廣告投放、效果監測、電子商務、廣告銷售、技術研發及各項增值服務。
悠易互通
【公司簡介】悠易互通是中國領先的受眾網絡數字營銷公司。致力于以互聯網廣告定向技術及優化系統，深入分析中國網民的興趣與屬性；通過數字媒體整合傳播渠道，為客戶的品牌數字營銷提供全方位的解決方案。
【主要業務】受眾洞察、精準定向及優化、整合媒介購買、精準用戶關系管理、分析報告。
互動通
【公司簡介】hdtMEDIA是hdt*互動通旗下全新一代數字媒體營銷服務品牌，覆蓋中國四大門戶網站、搜索引擎和超過千家的垂直網站，以及數字領域所有媒體平臺。
【主要業務】 全面綜合媒體資源、廣告形式、投放技術，為客戶量身定制媒介整合策略。
無線營銷服務機構
億動廣告傳媒（Madhouse）
【公司簡介】億動廣告傳媒是中國最大、最智能的移動廣告網絡，以領先的無線營銷解決方案，通過整合廣告主和無線互聯網絡資源，充分實現無線媒體的巨大能量。
【主要業務】無線廣告精準投放、無線廣告效果監測、無線互聯網廣告技術支持、一站式無線廣告營銷和管理服務等。
百分通聯
一、專業學習方面
我是一名廣告學專業的學生，大一暑假的時候就在一家廣告公司實習，當然那個時候因為大一學的東西都是理論上的，所以實戰方面進行的很少，但是也學到了很多的東西，也體會過了一家廣告公司是怎樣的一個經營模式，以及那些平面廣告的成品的制作過程，當然也初步的學習了專業方面的軟件。收獲頗多，這也是我堅持大二的時候也一定要出來實習，不要呆在家里荒廢時間的原因。
暑期實踐是一個可以很好的實現自己能力的平臺，我這次所在的顧康電子商務有限公司是一個正在起步的公司，可以跟隨著企業一同成長，這可以說是一個千載難逢的好機會。而我也很珍惜有這樣的一個機會，我在這邊主要負責的就是公司前期的網絡推廣以及網站的美工制作，感覺自己已經進入實戰了，在課堂上學的很多的東西都進入到了實際操作，包括dm、網絡營銷、線上線下一體化、企業營銷策略等等，當然也包括自己廣告專業最基礎的photoshop、coreldraw、dreamweaver這幾個軟件的運用。
首先公司前期的網絡推廣工作是有點瑣碎的，因為公司成立初期，很多消費者對公司的認知度不夠，因此在信任度方面也會缺少，所以在剛開始進入市場的初級階段，很多的工作要做，包括目標市場定位、目標消費者分析等等，那么我所在的公司的目標定位很明確就是一家以綠色保健產品、進口食品、天然藥妝系列、綠色有機美顏產品為主要銷售產品的專業電子商務公司。公司旗下主打網站品牌——伊康尚品網，主要針對都市白領亞健康狀態以及內調外養需求而推出各系列天然產品，公司的運營高層來自于醫療系統，早年是醫院臨床人士，正因為想改變目前這個市場混亂的局面，立志全力打造中國都市白領專業時尚放心安全的健康品網上商城。所以目標消費者也很明確就是都是白領。
那么根據都市白領的生活習慣，他們都很“潮”。所以緊隨著時尚的潮流，他們平時喜歡上網、看資訊、聊天、玩微博，所以根據這些生活習慣我們廣告的切入點，也可以從這些方面入手，因此我嘗試著在微博、博客里面發一些關于伊康尚品網的資訊，并給他們提供相應的鏈接，讓顧客在選購產品的時候更加的方便快捷，但是現在的年輕人好像對這種廣告有種很深惡痛絕的感覺，所以在微博里的粉絲是越來越少，看得我很揪心，仔細得歸納一下，對于微博而言，可以說是一個新興的東西，但是它更適合走軟推銷的路線，而不是合走這種強行的廣告路線，因此，我在爭得經理的許可下，轉換了一種路線。首先就是把里面的標簽給轉換了一下，把那很深奧的標簽比如：b2c之類的轉換為時尚等這些很普遍的標簽(玩微博的人應該都知道在微博里有這樣的一項功能就是可以通過標簽來尋找好友，這就像是一張身份證一樣的，這樣可以拉近與其他網民之間的距離，實現與更多的人的互動)，然后就是轉變推銷的方式從剛開始的硬性推廣，轉為走“鄰家女孩”的路線，就是在網民心中樹立一個網上健康專家的的形象，每天通過在里面寫一些關于養生、保健之類的日常小知識，這樣子更具親和力，也可以更讓人們普遍的接受，那么在消費者心目中“伊康尚品”的品牌形象也就會漸漸的樹立。進而讓消費者產生對其認同感及信任感。雖然對于像博客、微博推廣這些方面是比較草根的做法，但是這樣做也是一個很有實用性的方法，可以更加的深入人心。然后除了在博客上宣傳以外，對于網絡廣告其他的方式也在同步運行當中，比如：關鍵詞廣告等還有就是一些論壇，貼吧以及發送郵件等等這些方式。
關鍵詞：網絡營銷 房地產營銷 應用
0 引言
隨著信息時代的到來和電子商務的發展，房地產市場出現了利用Internet網絡資源進行的網絡營銷。其優勢在于，網絡中介市場開放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節省了大量的人力物力。可是，網絡營銷在高速發展的中國房地產市場上的應用卻很缺乏，大多房地產公司仍然執著于過去簡單的市場買賣概念與傳統的營銷模式。
1 我國房地產網絡營銷存在的問題
1.1 外部問題
1.1.1 互聯網絡客觀環境的限制 根據CNNIC（中國互聯網絡信息中心）的統計，我國上網用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當中有20%左右是學生，有15%左右是計算機工作人員，大多數消費者、房地產開發企業和房地產中介商對互聯網的特點和發展趨勢還未理解領會。
1.1.2 消費者傳統的消費習慣的影響 人們原有的消費習慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。互聯網為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。
1.1.3 互聯網的安全措施還有待完善 互聯網開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上直銷發展的重要障礙，網絡營銷活動需要更安全嚴密的技術保障。
1.2 內部問題
1.2.1 企業自身的Internet營銷技術還不能滿足網絡營銷的要求 雖然有些機構可以協助企業建立網址，設計網頁，幫助策劃企業上網等事宜，但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同，可能沒有設身處地的從企業角度對企業營銷活動進行深入研究，并結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此，不能取得較好效果。
1.2.2 開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性 有些房地產企業或項目上網存在一定盲目性。實際上，房地產項目在開展網上營銷活動時，應明確企業建立網站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、Internet服務情況等。
1.2.3 房地產企業缺乏有效評估網絡營銷銷活動的手段 瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，應有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。
1.2.4 企業對上網營銷的費用估計不足 由于網絡營銷是建立在日新月異的Internet技術之上的，Internet技術發展會使企業在 Internet上的投資逐步增加，而一個經常需要更新和維護的網站費用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營銷效果。
1.2.5 房地產網絡營銷的理論還未形成完全成熟的科學體系，還有待于不斷完善和發展。
但是網絡新技術在房地產中的應用絕不會因為這些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛的消費者和營銷者將會積極利用網絡技術來獲取自己的優勢。房地產將成為網絡經濟中的一個重要方面。
2 房地產網絡營銷策略
2.1 設計制作網頁、維護WEB站點 在設計網頁的過程中，確定網頁的內容時需要考慮的項目比較龐雜，并且要為訪問者提供網頁的導航路徑，同時網頁要注意用戶界面的友好，使訪問者能快捷準確地尋找到其感興趣的信息。房地產營銷者可以選擇專業服務公司幫助策劃和設計網站。
2.2 制定房地產網絡營銷計劃 營銷者要進行房地產的網絡營銷活動，首先必須進行網絡營銷戰略策劃，確定營銷對象，以及網絡的訪問者可以在這里得到哪些有價值的房地產和營銷者信息，根據本企業的自身特點和房地產行業的特點，選擇采用多種網絡營銷方式，擬訂房地產計劃。
2.3 企業應建立監控機制和相應工具，來評估網絡營銷計劃的進展和成果。企業必須注意用戶對網頁的反應，在必要時做出修改；不斷調整網上營銷策略是網絡營銷成功的關鍵。
2.4 不斷更新網頁，并進行費用預測與估計 市場在發展，網頁內容更應適時進行維護與更新，并將最新的信息展現出來。與此同時改變企業的營銷費用策略。
2.5 突出可網上進行室內裝飾與家具布置的模擬的優勢 房地產網絡營銷對消費者的的最大吸引力就是顧客可根據自己的需求在網上進行室內裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費者在選擇過程中的各方面顧慮。突出此優勢將更吸引消費者。
