時間：2023-06-05 09:55:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判案例，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
美國人商務談判案例01天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應做何種調整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
美國人商務談判案例02我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
美國人商務談判案例03在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
【關鍵詞】商務談判 課程 教學改革 創新
【中圖分類號】G423.07 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2014）7-0232-01
前言
在我國的《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個教育過程中的基礎，同時要重點培養學生的個人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養學生的創新精神和社會實踐能力是綱要精神的具體表現，也是高等院校培養人才的必然選擇。
1.商務談判課程教學改革的必要性
1.1教學方法單一
在商務談判課程的傳統教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識使得學生難以充分理解，而缺少實際的談判操作和實踐。并且商務談判課程具體操作對教師把握課堂教學進度節奏，控制商務談判活動局勢，組織學生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務活動實戰談判經驗，能夠實現雙師結合教學的很少。商務談判課程教學方法單一，教學效果不好。
1.2學生依賴性強
在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學生們上職業學院之前基本上沒有接受過任何的專業培訓，沒有明確的學習目標和獨立思考的能力，至于社會實踐和動手能力就更加缺乏。由此可見，傳統的商務談判課程教學模式培養出的學生很難融入當今社會；現行教學體制下的職業學校也難以適應激烈的市場競爭；這些問題嚴重制約著職業教育的發展。因此，職業學校商務談判課程教學改革是必要的。
1.3缺乏職業特色
職業學院的教育要具有自己的特色，對于商務談判教育的教育要同學生的學習、畢業以及就業相結合起來。不僅要具有科學的教學里面，同時還需要靈活的教學。在商務談判的教學中，傳統的教學更加重視理論的知識，忽視實訓技能環節。學生學習與工作嚴重脫節，缺乏課堂學習與實訓、實踐的內在聯系，偏離了職業教育的發展方向。
2.以培養職業能力為目標，改革課程教學方法
目前的商務談判教學的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學生在下面聽，老師是整個課堂上的主題，學生只是被動的接受，充當著一個旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結合課程的特點，以培養職業能力提高綜合素質為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，教學做有機融合，能夠達到事半功倍的效果。
2.1觀摩影視資料教學法
在教學過程中，老師可以根據實際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學生進行學習，如商務談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內容，激發學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。
2.2情景模擬談判教學法
模擬談判教學指的是，在教學過程中，模擬談判的場景，將學生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個合適的項目進行模擬的對陣演練談判的過程，情境模擬教學主要是以談判為主線，以談判項目為載體，通過創建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備。
2.3鼓勵學生進行真實談判
在大學里，學生們都會有大量的社會實踐活動，如大學各年級都會有外聯社這樣的團隊組織，需要鼓勵學生們積極的參加各種社會實踐活動并參與真實的談判活動。要把學生是否參與真實談判和談判效果列入成績考核內容中，學生要想取得優異成績，就必須積極參與談判實踐活動。
2.4案例分析教學法
課堂上，老師在對商務談判理論講解的基礎上，根據相關的理論知識可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進行分析和討論，培養學生運用談判理論來分析談判案例的能力 具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。
2.5改革評價方式
要對學生的評價方式進行改革，將以前的單獨的靠理論知識進行考核的方式轉變成將理論和實踐相結合的評價方式。當然，實踐教學成績評定是一個比較困難的問題，關鍵是如何量化考核實踐教學內容。因此要把實踐教學每一個環節都作為考核內容，為防止少數學生忽視某一實踐教學內容，要求學生各環節都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環節在實踐教學中的重要性，給出一定權重分數，將實踐教學中各環節的分數加總，就得出某學生的實踐成績。
3.結語
以上我們總結了一些對商務談判教學課程的改革方案，從教學方式，課堂環境以及對學生的評價標準幾個方面進行了一些分析，將模塊式教學、情景式教學、過程化考核三者相結合對現在的教育模式進行突破創新。商務談判課程綜合教學改革效果顯著，職業特色突出，教學形式多樣，學生主體意識增強。綜合教學改革不僅有利于學生自身素質的提高，還有利于職業學校競爭力的增強，即將成為職業教育發展不斷完善的新方向。
參考文獻：
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《商務英語談判》課程作為商務英語專業之核心課程，因其強實操性，傳統教學法不利于學生對知識的學習和培養學生的實操能力。故文章將運用時下廣受教師們推崇的體驗式案例教學法來探討這一核心課程的教學，從而提出一些看法和建議。
關鍵詞：
《商務英語談判》；體驗式案例教學法；高效課堂
隨著中國經濟的高速發展，中外經濟貿易越來越頻繁，對既會英文又懂國際貿易的專業型人才的需求量加大。商務英語專業因而在各大高校紛紛設立起來。而《商務英語談判》課程作為商務英語專業的核心課程，其教學如果仍然采用傳統教學模式將不利于學生掌握各種談判技巧，更不利于培養學生應用英語進行商務談判等實操能力。故文章將以體驗式案例教學法為指導來探討《商務英語談判》課程的教學。
一、體驗式案例教學法
體驗式案例教學法來源于學生自身的“體驗式”自我學習。“體驗式”自我學習主要是指從閱讀、聽講、研究、實踐獲得知識的過程，這一過程只有學生通過自身體驗才能最終完成。大衛•科爾布（Kolb，1984）是體驗式學習理論的代表。他認為學習不是內容的獲得與傳遞，而是通過經驗的轉換從而創造知識的過程。通過這種學習方式的不斷演變，最終才出現了相對較為成型的“體驗式”案例教學法和教學模式。這種教學模式用于外語課程教學效果最為突出，通過設定一個模擬場景讓學生身臨其境，設定模擬人物存在的時間與空間去授課，從而傾聽和觀看學生在仿真環境中模擬操作。其實可以用一種比喻來更形象的說明這一教學法，那就是將任課教師的角色定位為一部電影的編劇和導演，在授課過程中是觀眾，授課完畢之后客串一下影評專家，而這部戲的所有主角和配角都是學生自己。所以學生的興趣和熱情被徹底調動起來，在這種積極的情緒下學習具有非常高的效果。
二、體驗式案例法的實施
（一）體驗任務的布置———案例引入教師在講授《商務英語談判》課程的基本理論知識和分析方法后，給學生布置他們能完成的體驗任務。案例的選取至關重要，在很大程度上決定了案例分析質量的高低，也是能否實施好體驗式案例教學法的基礎。案例選取可以是老師根據教學大綱和教材的內容、重點、難點和目的提供多個具有針對性的案例；同時也可以根據教材內容等設定一定的標準，讓學生自己來選取，這樣一方面保證了案例教學的效果，另一方面也給學生一定的選擇空間。這樣根據學生自己所選出的感興趣的案例來學習更有利于激發學生的學習熱情。如價格談判案例是根據商務談判環節的價格章節提供的多個案例由學生自己選出來的。
（二）任務的實施案例選定后，教師根據案例向學生提供一些指導性建議，學生需進行A、B分組和角色定位，各自代表A、B公司談判組，具體情況等如下：1.分組合作及角色的分配（談判組的相關成員，如：業務經理、財務經理、報價員等）2.貿易術語各自代表的意義3.雙方如何折中方可達成協議4.影響價格的其他因素……學生通過教師提供的建議，將角色分工到位，各自承擔談判的相關職位，充分發揮了學生的主動性。從而對案例進行分析，各自搜集有利資料確定談判的目標和方案，有效利用所學的知識為談判做好準備。學生在積極準備參與過程中自覺高效的學習相關的詞匯、句型，從而鞏固和加強了所學的談判理論和技巧。在進行課堂正式討論之前，小組內成員先就分析和談判過程中遇到的問題進行簡單的交流和探討。
（三）案例討論針對體驗過程中的問題，展開談判。這個階段采取小組的形式就案例進行談判，解決問題，教師應鼓勵每位學生積極參與到談判當中，談判的氣氛越好越能激發學生的創新思維并提高談判能力，還可以鍛煉學生的口頭表達能力和靈活應變能力。從而有效提升學生自信心和解決問題的能力。同時可通過自由報名的方式選取同學作為評判對談判過程進行點評，指出談判的優缺點。教師通過視頻方式記錄談判過程并加以點評和打分。
（四）概括總結教師對學生的表現進行評價，對表現好的學生加以表揚，同時對表現不太理想的學生指出其不足之處以激勵學生更好的參與到以后的課堂談判中來。
三、結束語
在《商務英語談判》課程中采用體驗式案例教學法的確能夠充分調動起學生學習和參與的主動性，學生通過任務實施階段自主的學習國際貿易專業術語和相關的詞匯及句型并能夠研究相應的談判技巧，在談判和討論階段能夠充分地提高解決問題能力，提高談判水平；概括總結后又能根據學生和教師的點評對不足之處加以日改善。但整個案例教學中如果案例教學組織不當，則會浪費過多時間，導致課堂不能被有效利用，也會出現很多學生心不在焉的現象。因此體驗式案例教學法在《商務英語談判》課程中的運用還需要不斷的完善。
參考文獻
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關鍵詞：團隊學習法；商務談判；實踐教學
中圖分類號：F74文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2013）08-0060-01
商務談判是一門實踐性很強的邊緣學科。因此實踐教學就成了高職商務談判教學過程中的重點。面對高職學生理論基礎相對較差，動手能力較強這樣的學情特點，如何實踐教學，如何提高學生的參與性，如何達到良好的教學效果，成為了一個亟待解決的問題。團隊學習法是通過團體成員整體配合實現團隊目標的過程，是團隊成員通過與其隊友合作來培養協同意識和能力，促進本身績效，并最終使組織與個人取得雙贏的過程。將團隊學習法運用于高職商務談判實踐教學中有利于提升高職商務談判實踐教學中教學效果，克服學生在情景模擬、角色扮演教學方式中不愿參與，不能融入特定情境和角色中的問題。能夠有效的配合教師項目教學、任務驅動、模擬談判等教學方法的改革，能夠激發學生學習興趣、有助于學生綜合能力的培養。
1團隊學習法在高職商務談判實踐教學中運用的必要性
1.1有利于學生知識、能力的互補
商務談判是一門以市場營銷、心理學、商務禮儀等學科為理論基礎的邊緣學科，除了要求學生具有商務談判理論知識外，還需要具有以上學科的理論基礎。同時需要學生具有協作社交能力、觀察能力、溝通能力、合作能力、演講能力等。團隊學習法為學生學習提供了新的學習環境，即團隊。每一個學生都可以在團隊中發揮不同于人的特長，達到知識互補和能力互補。
1.2有利于調動學生的學習積極性
團隊學習強調團隊成員的相互協調與溝通，團隊目標的實現與每一位團隊成員息息相關。學生在實踐教學中不再等、靠，而是要在充分發揮自己特長，主動尋找有效的方法解決學習過程中的問題，為團隊目標的實現獻計獻策。可以體現學生的主體地位，調動學生的學習積極性。
2團隊學習法在高職商務談判實踐教學中的實施
2.1設定團隊的目標
目標是團隊學習的核心，有了目標，團隊成員才有了努力的方向。在商務談判實踐教學中，團隊目標的設定可將商務談判實踐教學目標轉化為學生的學習任務，由教師以團隊任務的形式布置給學生，以任務驅動的形式，來實現團隊目標。可采取以下形式：
（1）案例討論任務。案例教學是在教師的指導下，學生運用自己所儲備的理論知識和實踐技能對案例進行分析研究并，提出自己的見解和對策的過程，以此方法來提高學生理論聯系實際和分析解決問題的能力。在高職商務談判案例教學實施過程中，對于大型綜合案例，以團隊為單位進行現場討論后，每個團隊選派一名代表闡述觀念和論證依據，其他團隊成員補充，闡述后接受其他團隊的提問，團隊中的每一位成員爭取回答。每次案例不同，更換一名團隊代表，使團隊成員做到全員參與，即能節省時間，又能利用學生維護團隊榮譽感的心理，增加學生的參與積極性。
（2）模擬談判任務。根據談判過程的各個環節，選擇一些能夠切入并豐富學生日常生活的情景，設計一些模擬談判，如電腦購銷談判開局模擬等。每個團隊抽簽選擇談判題目和談判對手之后，對團隊成員進行分工，開始收集資料、制定談判方案、布置談判場地、開局、磋商、簽約等一系列活動，相互配合、相互協作，以順利完成團隊任務。
2.2學習團隊的組建
（1）團隊的組建。以商務談判小組要求為依據結合學生數量8人。我們在組建團隊的過程中，首先依據性格心理學，運用一些有關的性格心理測試，對學生進行心理測試。然后，對學生進行各種談判能力測試，之后按測試的結果，將性格不同、各方面能力互補的學生組成一個團隊，使每一團隊成員的性格特征都大致平衡，使各團隊的實力相當。然后通過自薦或推選，選出團隊負責人。團隊成員分工合作，圍繞團隊目標開展活動。
（2）充分發揮團隊凝聚力。在團隊組建和開展活動的過程中，要不斷培養團隊凝聚力。團隊凝聚力是把團隊成員緊密地聯系在一起的無形精神力量。凝聚力的高低直接影響著團隊成員的合作程度。在高職商務談判實踐教學中，表現為是否能達到預期的教學效果。所以，一個學習團隊是否有凝很強聚力，直接關系到教學效果和團隊目標的實現。
2.3競爭機制的引入
引入競爭機制，可以增強團隊的創造力和潛力的發揮。在高職商務談判實踐教學中引入競爭機制主要表現在評價方式的對抗性上，即學生的由團隊的總成績和個人表現共同決定。團隊成績由階段成績匯總而來，包括教師參與、自我評價、其他團隊評價。如果這一團隊中有一人不及格，其他團隊成員下降一個等級。如果三人以上不及格，團總成績評定為不及格。引入這種競爭機制，可以激發學生的對抗意識和團隊榮譽感。
3團隊學習法在高職商務談判實踐教學中應注意的問題
3.1團隊目標的有效性
有效的團隊目標團隊學習效果的保證，無效的目標不但難以實現，還會成為學習的障礙。所以，在團隊目標設定時，要求教師從高職商務談判實踐教學培養目標出發。，把工作任務合理的分解，并將其轉化成可實施的階段性目標，以階段性目標布置給學生，并明確完成任務的標準和期限。以提高學生的學習興趣，激發學習熱情。
3.2教師在團隊學習法中的定位
在團隊學習法中，教師應該從傳統的講授轉變為團隊活動的計劃和管理。成為學生學習中的引導著和協作者。教師的重點工作定位在設計有效的團隊目標、構建合理的團隊、如何增強團隊凝聚力、如何為團隊提供幫助等等。
團隊合作不僅能在企業管理中發揮作用，也能在教學領域發揮重要作用。團隊學習法作為一種有效、有利于商務談判教學目標實現的教學方法，又能給學生綜合能力的培養帶來積極的促進作用。
關鍵詞：《國際商務談判》課程；教學；改革
國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。隨著經濟全球化的發展，我國各類企業參與的國際商務活動與日俱增，商務談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質量，具有重大的現實意義。
一、《國際商務談判》教學改革的必要性
隨著商務談判在涉外經濟領域中的運用不斷得到加強，《國際商務談判》在國際經貿類專業的基礎課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方。“教師主導課堂”的教學方式使學生對國際商務談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應用性和實踐性要求；以期末的統一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現；由于教學時間較緊，教學質量和教學任務常常出現沖突。所以，對《國際商務談判》進行教學改革勢在必行。
二、《國際商務談判》教學改革目標
《國際商務談判》課程教學改革是實現素質教育的必經途徑，必須以提高教育質量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應實現以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數量，提高案例教學的質量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續學習的聯動機制，尤其重視創造機會讓學生到談判現場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰經驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內容服務，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業的培養要求，結合學生的英語基礎，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。
三、《國際商務談判》教學改革主要措施
（一）教學目標改革
本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環境中學習和掌握國際商務談判的基本理論與概念。本課程以培養“雙語、雙能、高素質、復合型”人才為宗旨，以提高學生專業技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務談判領域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內掌握與國際接軌的專業系統知識， 熟悉學科的未來發展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養既有談判理論基礎又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養學生的創造性思維，并將這一目標細化到每一章節的內容中。
（二）教學內容改革
1.根據“戰略決定戰術，戰略指導戰術”的傳統思想，在教學內容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個關鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。
2.除了傳統的教學內容外，教師必須與時俱進，對教學內容進行及時更新、補充。wto是全球最大的多邊貿易體制，是當今世界處理貿易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監督執行多邊貿易規則、組織多邊貿易談判、解決成員間的貿易爭端，因此wto 的貿易體制和貿易規則必須納入《國際商務談判的》教學內容。除此之外，我國經常在國際貿易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿易和國際商務談判均具有重要影響，在《國際商務談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿易國家和中國主要貿易伙伴的文化習俗、法律環境、商業游戲規則等，從而降低在未來的國際商務談判活動中由于文化差異而導致文化沖突的風險[3]。
(三)教學方法改革
教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現教學目的、完成教學任務的關鍵。結合國際商務談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。
1.課前：布置預習任務，要求學生閱讀相關知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發言和討論。
2.課中：增加由學生主導的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經典談判案例或時下熱點事例，總結經驗教訓，拓展視野，提升談判高度。
3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、qq號碼等聯系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務，對完成情況進行考核，并將結果計入最終成績。（2）積極創造機會，輪流安排學習小組參與談判現場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業界保持密切聯系，每月邀請優秀談判人士舉辦專題講座。
4.考核方式改革。科學的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創新能力的發展，提高教學質量。在教學改革中，教師應改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現情況納入考核范圍，將課后作業的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結合來進行考核等辦法。
（四）教材改革與建設
該課程目前國內唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經濟與貿易系列教材”之一，為培養既有理論基礎又懂談判實踐的高素質人才以應中國入世對商務談判人才的急需而建設。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統性不強，內容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關的音像教學資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設現行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現用的英文原版教材的基礎上對之進行改進，完善內容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網絡課件等）的編寫工作。
四、《國際商務談判》教學改革配套措施
（一）加強師資培養，提高任課教師的理論素質與教學水平
學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經驗豐富的教師指導教學時間短、教學經驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術會議，尤其是到成熟市場經濟國家參加學術研討會等。除此之外，學校和學院還應積極引進人才，如海外大學畢業的優秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業界優秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。
（二）改進課外教學環境，促進學生自主學習
1.推薦編撰較好的國際商務談判教材供學生參閱，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應積極增訂大量相關的雜志，如《企業家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。
2.在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向學生展示授課內容。
（三）加強教學管理，提高教學質量
學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務談判》雙語教學的質量管理和監督，以此保證教學質量的提高。
五、《國際商務談判》教學改革展望
（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現國際商務談判的實踐性與應用性
首先，克服現行教學經費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務談判經驗的機會，或邀請商務談判精英為學生講授談判經驗和進行談判示范；其次，與社會和企業進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。
（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業知識又提高國際商務談判中的英文會話能力
國際商務談判需要學生掌握專業的談判知識，模擬和積累談判實踐與經驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當的英文練習環境，因為上課時間有限，而企業和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。
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商務談判基本內容：談判的定義談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達成意見一致的行為和過程，而人們為了取得一致而磋商協議，就是在進行談判。
而商務談判顧名思義就是在商務活動中為了獲得經濟效益而進行談判。商務談判是圍繞雙方想獲取的價值，注重合同條款的嚴密性與準確性。
凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。作為市場營銷人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判。雖然商業談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。
所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由于商業談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業談判有所幫助。
商務談判基本內容：談判技巧(一)公平技巧
同談判對手進行的競爭應該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態度。
但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(二)時間技巧
時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。
談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應該怎樣辦? 從而達到自己目的的例子很多。
同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中不勝枚舉。
(三)信息技巧
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
1. 搜集信息，正確反應。
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。
2. 隱瞞信息，多聽少說。
在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權。
3. 注重無聲的信息。
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。
(四)談判心理運用技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(五)談判地位技巧
關鍵詞：市場營銷商務談判教學方法考核方法
一、前言
談判在我們的生活中無處不在、無時不在，外交場合中，國家和國家之間的談判，菜市場和購物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個充滿談判的社會。
高職院校的市場營銷專業，是向社會輸送實用型人才的主要平臺，對溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經說過：一個人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場營銷專業的核心專業課程之一，《商務談判》這門課程高度強調溝通技巧的培養和提升。
二、《商務談判》教學改革中的制約瓶頸
由于《商務談判》在我國高職院校中開設的時間并不長，在實際的教學過程中普遍存在著重理論、輕實踐的現象。這就導致學生在學習過程中，埋頭苦學理論，開口即暴露問題，大部分學生很難通過自身把商務談判的絕妙之處表現出來。聽老師講的頭頭是道，學生的語言表達能力、商務談判技巧卻沒有充分地挖掘利用。因此，《商務談判》還有待形成一整套科學合理的教學體系，這需要教師和學生的共同努力。
（一）學生基礎薄弱
高職院校的學生普遍基礎薄弱，導致在學習過程中，學生發現問題、分析問題和解決問題的能力較差。除此之外，在學習過程中，自控能力較差，長期以來形成的懶散自由的學風，嚴重影響到學生的學習態度。
大部分學生對自己的學習目標定位不準確，受社會上一些錯誤觀點的誤導，認為課堂和教學都是無用功。雖然期盼畢業后能有一個良好的職業，但是并沒有制定適合自身的職業生涯規劃。
和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個普遍的現象，就是學生的參與度明顯不足。究其原因，一是學習態度不正，目標不明確，不知老師所云，但是大部分學生還是能夠認真聽講的，導致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說”和“不知道說什么”，也就是語言的表達技巧和知識方面的欠缺。
（二）專業教師匱乏
《商務談判》這門課對教師的要求非常高，嚴密的邏輯思維、寬泛的專業知識、隨機應變的能力、嚴謹的教學態度都是必不可少的。但是，國內絕大部分高等院校并沒有開設專門的商務談判專業，《商務談判》只是作為經濟管理類專業（例如：市場營銷專業、國際經濟與貿易專業等）的核心課程之一，這樣就導致學生很難從各個角度認識商務談判，充其量只是認識了皮毛。
進入高職院校任教后，教師自身還需要學習和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國內外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達姆談判，成功解救了人質？龍永圖如何帶領中國的入世談判團隊，歷經艱難，最終使得中國獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準備工作，以此克服專業層面的困難。
（三）硬件配套設施不足
《商務談判》是一門實踐性很強的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時的教學過程中，讓學生能夠立刻將所學理論和實際進行結合也是不可能的。這就要求談判實訓室的配合，而就目前來看，國內高職院校對商務談判實訓室的建設還是非常不足的。
三、市場營銷專業《商務談判》的課程特點
《商務談判》的理論大都可以在現實生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說明。在市場營銷專業的授課過程中，筆者總結出以下特點。
1.直觀性。
《商務談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說明。例如，在處理商務談判中的僵局時，一般會使用勸誘性的語言。勸誘性的語言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側擊的方式使對方改變立場，轉而接受己方的觀點。在我們的生活中，勸誘性的語言可謂是無處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺”等等。
2.理實結合。
根據直觀性的特點，授課過程中，必須要做到理實一體化，這也是高職院校教學的一個鮮明的特征。對于市場營銷專業的學生來講，他們以后的工作本質就是與形形的人打交道，進行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學生在校時間短，這就要求教師在授課過程中，弱化理論，強化實踐，通過大量的案例和身邊的實例引導學生能夠用理論去解釋生活中的經濟現象。
3.知識面寬。
一位成功的商務談判人員無疑是上知天文，下曉地理的。但是對我們高職院校市場營銷專業的學生來說，這是有困難的。商務談判過程中，對風俗民情、政治文化、、自然環境、經濟狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對經濟學、推銷學、心理學、禮儀學等學科有一定的掌握，再加上扎實的專業基礎知識，才能保證一場較為成功的商務談判。
4.影像資料。
縱觀人類歷史，我們的祖先創造了很多發人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時期的板門店談判，都是我們重要的教學資料來源。在教學中，如果能將這些重大歷史事件轉化為影像資料，通過觀看增進直觀認識，一定會起到事半功倍的效果。同時，結合國內外一些商務談判專家的演講視頻，可以讓學生了解到商務談判的真正魅力。
從專業角度講，營銷專業的學生還需要了解經濟管理類的常識，通過觀看《優秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領域最前沿的理論和方法；通過觀看馬云、牛根生、史玉柱等優秀企業家的演講了解創業、團隊合作以及風險投資等各方面的知識。
四、市場營銷專業《商務談判》教學的改進措施
飛速發展的市場經濟造就了優秀營銷人員的巨大缺口，一名優秀的市場營銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場嗅覺，也就是市場信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執行力；三是學習能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺、學習能力和溝通能力都可以通過《商務談判》這門課來有所提高。針對目前《商務談判》教學過程中的現狀和問題，可以從以下幾個方面加以改進。
1.加強實戰演練。理論聯系實際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學過程中，組織一些模擬談判，將學生分成不同的小組，設立不同的談判主題，讓學生輪流扮演總經理、總經理助理、法律顧問、財務人員和專業技術人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準備，以后的材料完全由學生進行搜集整理。
同時，還可以通過辯論賽的形式，比如“在商務談判中，‘聽’和‘說’哪個更重要？” 、“在我們的學習中，實踐和理論哪個更重要？”等話題，訓練學生的語言表達能力、提問和傾聽的技巧、團隊合作能力等。
通過這些例子，將枯燥的理論轉化為生動的事例，可以引導學生將學習的觸角直接伸向社會，伸向市場，有意識地訓練學生的市場嗅覺。學生能夠將理論轉化吸收，最終將其轉化為實實在在的銷售業績，助其在職場獲得成功。
2.實習基地的建設。如何引導學生實時地將課堂上學到的理論快速運用到實踐中？實訓室可以發揮舉足輕重的作用。一般的商務談判實訓室，可以規劃為容納10個人左右的談判室，因為，最理想的談判小組是4-5人，在實訓室里，主要設備有：正式的會議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡單的配飾。這些基本設施可以幫助學生快速進入角色，身臨其境地感受商務談判的魅力。
3.拓寬學生的知識面。可以通過教師引導、學生主動學習的方式。教師根據教學大綱，事先將學生需要查閱的資料列出清單，然后學生根據清單有條理、有意識地進行查閱和總結，這樣既訓練了學生自主學習的能力，又增強了學生總結歸納問題的能力。在教會學生知識的同時，也在無形中傳授了一些學習的方法，有助于學生學習能力的提高。
4.完善考核方式。將傳統的試卷評分轉變為多種考核方法相結合，這樣可以激勵學生更加積極地參與課堂，參與到老師布置的各項任務中。
關鍵詞：國際商務談判；跨文化；差異；談判風格；對策
中圖分類號：G05 文獻標識碼：A 文章編號：1003-949X（2008）-03-0050- 02
在經濟全球化的趨勢之下，國家間的商務來往越來越頻繁，國際商務談判在跨國經濟中起著舉足輕重的作用，它不僅是經濟領域的交流與合作，也是各國文化之間的交流與溝通。跨文化是國際商務談判最大的特點，正是這種文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判也因此而告失敗。因此，了解談判雙方的文化背景，避免文化差異帶來的沖突，對于國際商務談判的成功與否具有十分重要的意義。
一、東西方文化差異
跨文化談判的核心問題是要克服文化差異帶來的阻礙。美國社會學家David popenoe 從抽象角度對文化作了如下的定義：文化是一個群體或社會就共同具有的價值觀和意義體系，它包括這些價值觀和意義在物質形態上的具體化，人們通過觀察和接受其他成員的教育而學到其所在社會的文化。各個國家各個民族文化的形成都要經過相當長的歷史時期，而本國或本民族文化一旦形成，即滲入到人們的言談、行為、思想各個方面。受地理環境、政治制度和經濟發展的影響，東西方文化有著非常大的區別。
（一）價值觀不同
從文藝復興開始，西方國家就逐漸形成了以個人主義為核心的價值體系。個人的存在被視為群體存在的基礎。整個社會都推崇人的價值，強調獨立。依靠個人的成就來評判一個人的價值，注重個人特色，思維活躍，大膽自信，尊重他人隱私，強調人人平等。
東方文化則受儒家文化影響很深，強調群體價值，認為先有群體后有個體，個體是群體中不可分割的一部分。推崇社會的有序與和諧。主要由個人對社會的貢獻來評判一個人的價值。注重團隊合作和良好的人際關系，強調謙虛謹慎的優良美德，崇尚權威，有著根深蒂固的等級觀念。
（二）思維方式不同
西方文化注重歸納推理，習慣于從特殊到一般。此外，偏好分析思維，將研究對象分解成不同的發展階段或組成部分，從細節入手進行分析。注重對立，從微觀的角度思考問題，思維上部分優先于整體。
東方文化則注重演繹推理，習慣于從一般到個別，而且，更加偏向于綜合思維，將一個事物看成一個整體，從宏觀的角度來把握和分析，注重統一，思維上整體優于部分。
（三）利益意識和法律意識不同
利益是談判的主要評價指標。比較而言，西方人的利益意識更為強烈。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現代市場經濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦的規則，習慣把任何細節都付諸于法律，法律在西方國家有著至高無上的地位，而人情關系則十分的淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。
而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關系網的建立往往在談判中發揮關鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不輕易訴諸于法律。
二、談判風格的差異
東西方文化的巨大差異，造就了兩種截然不同的談判風格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國進行比較分析。
（一）日本的談判風格
日本文化深受中國文化的影響，特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內心深處。日本是禮儀之邦，第一次見面常有送禮的習慣，而且禮物的檔次與客人的職位相對應；日本人很講究面子，他們很少說“不”，因為他們認為這樣做會傷害雙方的和氣。在洽談過程中，日本人即使對對方的某方面的提議有保留意見或不同的看法，在一般情況下很少直接拒絕或反駁，他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點；日本人的觀念中，個人之間的關系占據統治地位，在同外國商人進行初次的商務交往時，喜歡先進行個人的直接面談接觸，且樂于接觸經過熟人關系介紹來的廠商；日語的隱含意思比較多，一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語，或是找到雙方都信任的翻譯，則盡量不要用日語；日本人注重和諧的人際關系，在談判中，日本人有相當的時間和精力是花在人際關系中的，因此，談判時一般不直接切入主題，而是友好客氣的稱贊一下對方，給對方留下良好的印象；日本人一般不帶律師參加談判，他們認為帶律師參加談判，可能意味著以后會蓄意制造法律糾紛，是一種不友好的行為，他們更愿意相信人而不是契約，在他們看來，合同不是最重要的，至關重要的是相互間的信任和誠實；日本人注重集體觀念，不喜歡以自我為中心的人。有專家認為，日本企業取得成功的原因之一就是團隊精神，同樣，他們對于談判的另一方也要求率團參加，如果派出的人數太少，會懷疑其能力和代表性；日本人注重交易時的官員影響，著眼于建立長期的交易關系，并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰”，實施拖延戰術，設法了解對方意圖，并模糊己方意圖，經常把對方折騰得筋疲力盡而接受其要求。
（二）美國人的談判風格
美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽談中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學精確。因此，美國人傾向于使用原則性談判戰略；講究辦事效率，干脆利落，不繞彎子，不拖泥帶水，當意見不一致時直接提出反對意見，他們總是開門見山，采用積極的態度，注重利益，不在小問題上浪費時間，經常運用各種策略；注意企業的形象信譽，公共關系并常在氣勢上咄咄逼人，作為買方則要求賣方在提品的時候同時滿足其相關條件，而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協議；美國人的法律意識根深蒂固，一切事務都可以訴諸法律。他們認為，交易最重要的是經濟利益。看重合同，十分認真地討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款，一旦雙方執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理；美國人有著很強的時間觀念，在節假日和下班時間是不談公事的。在美國人心中，時間就是金錢，如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時間，會使得他們喪失耐心。
（三）美日商務談判案例
正因為美日文化的巨大差距，美日兩國的談判風格截然不同。相比而言，美國的談判方式就像是武術中的棍法，主動進攻，攻勢犀利、目標明確，態度也比較強硬。而日本的談判方則類似于太極，以退為進，柔中帶剛，隱藏自己的目標，看似軟弱，卻能化解對方的攻勢，逐漸把自己從一開始的被動地位逐漸轉化為最后的主動地位，并在最后迫使對方接受有利于自己的條件。兩國之間的談判，經常因為兩國風俗習慣、社交禮儀的不同而無疾而終。
例如，一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時，日本人目瞪口呆。日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當的。為此日本人得出結論，同這樣的公司進行進一步的商務往來將是不明智的。
三、跨文化談判的對策
（一）合理安排談判人員
選擇參與國際商務談判的談判人員，應考慮到對方的習慣。例如，在與日本談判時，要安排一兩個公司高層人士以表示對對方的重視，而在美國談判時，則最好要求有律師到場，以便及時解決談判中涉及到的法律問題。
（二）理解與尊重對方的文化和風俗習慣
在談判之前，應該理解并接受各種文化的差異，了解對方的文化風俗。在與西方國家談判時，應注意尊重對方的隱私以及，與阿拉伯國家的人員談判時，尊重對方的一些特殊的風俗習慣，而與東方國家談判時，則應注重見面時的禮節。
（三）不盲目崇外，尊重本民族的文化
雖然在談判時，我們應該尊重對方的文化，但是，也應該保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的為了遷就對方而放棄自己的文化信仰和風俗習慣，這不但不能達到表示友好的效果，反而是一種向對方示弱的表現。
（四）選擇合適的談判方式
美國人是縱向談判的代表，談判中表現出強烈的求勝欲望，希望迅速地解決主要問題。法國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題的各個方面，再達成協議。日本人則小心謹慎，他們習慣對合同作詳細審查并且在內部做好協調工作，因而談判過程較長，先與每個人單獨談，當達成一致時，再安排范圍更廣的會談。
（五）根據談判對手來制定談判策略
在談判中，往往要運用很多的技巧來說服對手。對于注重人際關系和長遠利益的國家，即便進行說服，出于保全面子的心理，要選擇含蓄的方式。如在日本，直接或強硬的談判戰略可能會讓對方丟面子，并會破壞個人關系，所以較少被使用。而西方國家，則急于說服對方，達成一致，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段直接進入到說服階段。
談判者在談判的時候，已經深深地打上了本國文化的烙印，而談判的結果雖然是以客觀的經濟利益為目標，但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。因而在進行國際商務談判之前應認真研究對方談判人員的文化背景及其特點，作好充分的準備，以此加強自己的談判實力，并在談判中因勢利導，取得談判的成功。
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關鍵詞：商務談判；虛擬項目教學；課程設計與實施
中圖分類號：G642.011 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-00-02
虛擬項目教學模式可以有效地改革傳統教學模式，增強學生實踐能力，有助于高職院校培養高端技能型專門人才。如何利用現代信息技術開發和創新虛擬仿真項目，從而推動課程改革，是高職院校探索的熱點問題.本文擬以高職《商務溝通與談判》課程為例，探索虛擬項目在高職教育中的體現形式、校企聯合搭建數字傳輸課堂的表現方法，改造和創新課堂教學模式等問題。通過教學實踐，對虛擬項目教學模式在推動課程改革、提高課堂教學質量，培養專業人才等方面進行實驗驗證。
一、實施虛擬項目教學的必要性
《商務溝通與談判》課程是國貿專業的一門專業核心課程，也是一門實踐性很強的課程。雖然逐步構建了專業課程模塊體系，但在實施“工學結合、校企合作”人才培養模式過程中，還存在著許多實際困難：實訓資金投入不足，學校實訓設備落后，與現代企業真實要求相差甚遠；實訓中不可能再現關鍵技能訓練項目；企業核心崗位操作程序復雜，學生不能進行實際操作；學生實訓影響企業正常運作等，這些問題直接影響了“工學結合”人才培養模式的開展，影響了職業教育的教學質量。
運用虛擬仿真技術模擬企業現場運作過程，則可以有效解決上述問題。利用和開發一些仿真實訓項目，使學生在虛擬項目教學中的實施過程中虛擬真實的現場，在模擬的真實環境中親身體驗各種談判主題對應不同的談判方案。通過學生在這樣一個“現場”中分析問題、解決問題，引導和幫助學生完成主動學習過程，引起學生持續探索的興趣，完成知識、技能的“同化”和“順應”。創建“虛擬仿真項目教學”模式，讓學習成為一種虛擬仿真情境的體驗，讓學生在“體驗”工作過程中進行探索學習，全面提高綜合職業技能。
二、虛擬項目教學的設計與實施
（一）虛擬工作平臺建設
通過對《商務溝通與談判》課程教學過程進行了深入思考和不斷探索，實施了有效改革。商務談判課程是以“案例自主學習、項目導向、任務驅動、教學做合一”為主體的能力培養課程，在教學過程中以工作過程為主線，注重教學做合一，使學生較好地掌握談判技能。通過課堂學習和虛擬項目來培養學生在調查談判環境、分析談判對手的基礎上具備制定談判計劃的能力；培養學生適時運用技巧處理真實工作環境下的顧客異議、處理模擬談判中的常見問題的能力；訓練學生對談判過程的掌控以及應急事件的處理能力，使學生成為企業需要的談判人才。
通過建設虛擬工作平臺，初步實施談判案例的網絡自主學習，教學過程中，除了講述教材中用到的大量實例外，還要專門有針對性的案例學習。對一個具體案例要求學生從以下三方面把握：1、案情簡介；2、案情分析：找出雙方的需求，明確雙方的談判目標，解決辦法及過程、結果；3、網上答辯。學生分組抽取案例，各組依次在課堂上進行分析，每組學生課前要備課，遇到問題可以向老師求助，上臺分析時，每組派一人主講、一人輔講，講完后接受全班同學的提問，該組每個同學應爭取回答，教師把每個學生的參與情況作為該組評分的一個因素。最后由教師點評。教師可從以下方面進行總結：1、先從內容方面進行評價，案情簡介可反映學生對案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理論運用到實踐的過程，可反映學生對理論的理解程度；啟示是實踐上升到理論的關鍵，能反映學生舉一反三的能力。2.從團隊合作的精神進行評價。3、此次案例分析優缺點以及對下一組學生的指導。
該平臺充分實現了專業教學過程與應用過程在信息化環境下的對接，使課堂教學、虛擬仿真、實際操作三位一體，創建了學習的最佳環境和情境，實現了學習活動與生產實踐有機融合、虛擬仿真與職業活動有效銜接。
（二）校企聯合數字傳輸課堂建設
在教學過程中，利用高清硬盤攝像機、HDMI高清采集卡、智能導播系統、網絡客戶端等硬件設備，將“實訓室”與校企合作單位對接，搭建“校企互動、雙向傳送”的生產現場實時教學系統，實現課程校企聯合教學，數字傳輸課堂豐富了虛擬項目的功能：1.支持學校教學現場與企業生產現場的場景，借助視頻特寫等效果，使企業的新做法融入課程教學內容.2.實現企業兼職教師與學生開展多方雙向對話交流，使企業技術人員和學校專業教師能實時開展答疑等遠程服務。3.支持同步錄制多媒體教學資源，利用網絡的傳輸和輻射作用，實現對中西部地區的教育支持。4.實現學院優質教學資源的開放共享，可面向企業人員開展在崗技術培訓
數字傳輸下的模擬談判實施過程。模擬談判可以幫助學生把課堂上所學的理論靈活地運用到實際中去，使學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對提高學生的綜合談判能力，掌握談判策略起著重要的作用。首先教師根據教學的要求以及學生的實際水平來確定談判的內容，一般由淺入深，由簡單到復雜。如先就技術問題或價格問題進行單向交易的模擬談判，并把相關的背景知識、市場行情、談判雙方的經濟聯系引入課堂。隨著學生掌握的理論知識不斷加深，可以組織商務合同條款和成套貿易項目等比較復雜的模擬談判。其次確定談判的方式，一般以談判小組的形式進行，每組以4至6人為宜，并在小組中設立主談人。小組成立后，進入談判前的準備階段，搜集資料，制定各自的談判計劃表。模擬談判后應進行歸納和總結，讓學生盡可能地去回顧談判的全過程，總結在此次談判過程中學到了哪些有用的知識。同時為了督促談判有效進行，還專門設置了裁判員角色負責錄制談判錄像，考查談判雙方準備是否充分，記錄各方在談判中使用了哪些策略，促使學生學以致用。最后，要求學生在每輪談判之后讓做好談判備忘錄，及時總結經驗教訓并做好下輪談判計劃，有效結合專業知識和學生的實戰能力。
（三）開放式教學網站建設
《教育部關于加快推進職業教育信息化發展的意見》（教職成[2012]5號文件）指出，要加快開發職業教育數字化優質信息資源，開發包括網絡課程、虛擬仿真實訓平臺、工作過程模擬軟件、通用主題素材庫（包括行業標準庫、實訓項目庫、教學案例庫、考核試題庫、技能競賽庫等）、名師微課以及專業群網站等多種形式的職業教育數字化信息資源。在現有的教學資源服務中心平臺基礎上，按照專業教學資源建設要求逐步開發教學資源，并通過開放式教學網站，實現優質教學資源共享。
三、結束語
結合核心課程開發虛擬項目，搭建信息化平臺，創建數字化學習空間，將虛擬實訓教學與真實現場實訓教學相結合，用現代信息技術改造傳統教學模式，能形象生動地表現教學內容，有效地營造展現真實工作過程的教學環境，校企跨界聯合教學，實現學校和企業優質教學資源共享，提高學生掌握知識、技能的效率，達到優化教學過程、提高教學質量的目的。
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關鍵詞：經貿口語 課的設計 能力培養
隨著中國的入世和2008年北京奧運會的舉辦，中國與世界的經貿合作越來越多。經濟全球化和國際一體化的發展趨勢對于既有高水平的經貿專業知識又有出色的英語交際能力的復合型人才的需求越來越大。為此，很多高校的英語專業都加開了經貿方向的課程，比如經貿英語入門、市場營銷、國際貿易理論與實務、經貿英語口語等，目的是為了使自己的英語畢業生更具有競爭力，找工作時有更多的選擇權。但是不同的培養目標決定要用不同的教學方法。經貿英語口語課的目標是要培養學生的經貿英語口語能力。這個能力不是簡單地等于英語口語能力，發音標不標準、語音語調合不合適、語法規則正不正確都不再是重點。重點是能夠交流，是培養學生掌握經貿領域常用的表達；是能與外商流利的溝通；能做各種商務接待，能做各種商務談判；能靈活處理各種突發商務狀況的綜合能力。在提高口語能力的同時還要學習經貿、金融、管理、營銷、旅游、物流等相關知識。而在實際的課程教學中，時間是很有限的。因為是開給非經貿英語專業學生的課程，比如英語文學或者英語教育專業，他們的經貿知識非常有限，那么教師的課的設計一方面要講究時效，另一方面也要有實效，要針對非經貿專業的英語學生這個目標制定合理的課的設計，使學生能夠真正學到東西，學有所用。
1.開課時間的設計
經貿英語口語課最好在大學三年級英語專業學生中開設，每周兩學時。選擇三年級開課是最佳時機，首先學生在前面兩年基礎階段的學習中有了一定的英語口語基礎，其次三年級其他經貿課程的同時開設能夠讓學生有更好的理論準備，有利于學生學好這門課程。開設期限每個學校都會根據自己的教學安排制定，有的開設一個學期，有的開設一年。建議最少開設一年，因為我院這門課程只開設了一個學期16周課，總共32個學時。時間緊促，很多內容沒法講，沒法實踐，有一些內容也只能點到即止。學期末很多學生反映感覺意猶未盡，剛剛入門就被棄之一旁。而且在一學期的時間內要給予學生系統訓練，培養好理論和聽說基礎，提高交際和商務能力的話還是比較困難的。開設一年的話可以持之以恒地訓練，對于學生經貿口語能力的培養就能達到既定目標，學生到了找工作時可以立即付諸實踐。
2.開課教材的設計
因為是給非經貿專業的學生開設的課程，所以教材的設計也很關鍵。不能太難，太難會讓學生產生畏懼心理和厭惡情結；不能太易，太容易就實現不了對學生能力的培養。經過最近幾年經貿英語口語課程的教學實踐，筆者覺得陳準民編著、對外經濟貿易大學出版的《實用經貿英語口語》一書內容全面，完整講述了一個中國服裝公司和一個美國服裝公司做進出口貿易的流程，從商務接待、觀光旅游、價格支付談判到出國訪問、參觀工廠、外商投資等內容都覆蓋到了；由易到難，循序漸進，與中國國情文化結合。從前幾屆畢業生的反饋信息來看，這個教材的效果還是不錯的。當然單一的教材肯定是不夠的，基本上每個信息點筆者都要去查閱大量資料，自己重新設計補充相關的內容，讓學生每堂課都覺得學有所獲。另外還要給學生列出一些參考書目讓他們課后自己去學習。
3.開課計劃的設計
3.1課程計劃的設計
課程設計不一定要按照教學的順序，教師可以按照由易到難、循序漸進的原則自己調整課程順序，增加或刪減某個內容，這實際上就是開課前要做好的教學計劃。經貿英語口語的學習可以以比較容易的商務接待作為第一階段，比如機場接機、日程安排、娛樂活動等；然后過渡到第二階段商務訪問和商務談判，比如出國考察、參觀工廠、價格談判、處理索賠等；最后到第三階段的商務實習，如果有條件的話可以和某些企業達成實習合作，給學生以真實的工作環境鍛煉能力。
3.2課程步驟的設計
怎樣設計好每一堂課是與學生能力培養息息相關的。下面以本人的課程步驟設計為例討論這個問題。按照一次課90分鐘來制定課程教學步驟。第一步，復習預習抽查。上課第一個15分鐘通過提問和句子口譯的形式抽查上次課的學習和復習情況、新課的預習情況。目的是讓學生下了課以后花時間去消化所學，去操練。以強制性的抽查記入平時成績為初衷，培養學生課后自我習得能力，課前預習，課后復習，變書本知識為我用的習慣。實踐證明效果良好，學生非常積極主動地發言答問。
第二步，相關詞匯和理論學習。大概花15分鐘的時間來完成這一個內容。因為非經貿專業的學生經貿相關知識有限，有時候學到某個內容如果理解不了就沒有辦法進行情景實踐。就我院而言，沒有單獨開設商務理論課，所以有時候涉及一些理論還是要花掉一些上課時間來講的，使得學生練習時間減少，我們正在建議系里是否能單獨開一門理論課。由于要求學生課前做了預習，所以實際詞匯學習起來就很快，關鍵是培養學生理論付諸實踐、實際運用表達的能力。
第三步，情景設置角色表演。這個看起來好像任務一布置老師就沒事做了。但實際上課前要花很多時間來設置情景，很多細節要斟酌。比如說《實用經貿英語口語》第13課，參觀完工廠后李先生想以發票價值60％買第三家工廠的二手設備，但是結尾部分只表達了這么一個意圖。那么教師就可以設計一個“真實”語境的價格談判案例，讓學生身臨其境，進入角色，學得交際本領。將學生分成兩組模擬談判，一方代表買方李先生，另一方代表賣方工廠代表，雙方不知道對方的底牌，教師精心設計出買賣雙方的信息、報價、底盤、談判策略等分別指導兩個小組。這個過程不僅要熟悉詞匯表達，更要鍛煉臨場應變、團隊合作、積極創新的各項綜合能力。學生準備加上表演大概50分鐘時間。實踐證明學生非常認真積極，很多平時膽小的學生也為團隊合作勇敢發言，自我鍛煉，學生的口語能力有明顯提高。
最后一步，學生自評，老師點評。做完情景表演后指定的觀察員點評發現的問題，總結做得好的和需要改進的地方，培養學生自我反思的能力。最后教師分析評價學生的表演，給出典型問題的意見，寬容小錯誤，鼓勵大家再接再厲，大概10分鐘。通過這樣的課程步驟設計，一次課的內容充實，節奏緊湊，氣氛活躍，教學效果良好，學生在提高口語能力的同時也提高了交際能力。
4.結語
課的設計是為課的目標服務。根據非經貿專業經貿英語口語的具體情況，選擇合適的經貿英語口語課程的開設時間、合理的開設時長，有一本適合的教材加上教師設計的有針對性的能力培養課程步驟，真實的語言環境的設置，一定能夠培養好英語專業學生的經貿口語技能，讓他們步入社會能多一門技能，多一個機會。
參考文獻：
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【關鍵詞】地方院校；教學方法；雙語課程
在我國加入WTO的形勢下，教育現代化、國際化已成為大學辦學水平的重要目標。雙語教學是知識經濟全球化的必然要求，是高等教育跟上全球科技發展和進行技術交流的必然要求，雙語教學既有利于培養具備國際競爭力的本土人才，又能吸引更多的國際學生，進而有效地提高了我國教育的國際競爭力。在地方高校開展雙語教學也是我國教育國際化的需要。國際經濟學作為與基礎課程知識遷移量較多、國際交流內容相對較多的經濟學課程開展雙語教學具有很強的適用性。但地方院校的條件限制致使雙語教學開展受到制約，必須創新教學方法才能取得較好的效果。
一、地方院校開展雙語教學的現實困難
在地方性本科院校高年級應用性專業課程中開設雙語教學課程就是要引導學生運用英語知識進行專業課程學習的綜合應用，促進學生把英語學習與專業知識的學習相互融合、相互促進。在專業應用型課程中開展雙語教學有利于實現理論知識和英語知識的遷移，以實現下述目標：第一，打破英語學習與專業學習的界限，全面熟悉英語在該學科專業中的表現來掌握英語的表達規律，以便更好地理解和把握專業知識；第二，理解英語作為一種文化和社會現象在專業課程應用中的具體表現；第三，像母語一樣綜合運用英語進行學科專業資料的搜索、學習交流。
國際經濟學作為經濟專業的一門核心專業課程，學科內容通常在大學高年級開設，學生已經具備了較好的英語基礎和經濟學理論基礎。因此，許多高校經濟專業都以國際經濟學作為雙語教學內容，但現實執行過程中，地方本科院校往往存在許多困難：
1.現有師生雙方英語素質普遍較低，難達到應用自如的英語教學要求。雙語教師必須具有熟練的綜合專業知識結構，精通英語，母語般熟練運用英語表達專業知識。多數地方高校雙語教學的歷史短暫，雙語教師數量不足，人才引進和培養面臨諸多困難。外語教師專業學科知識欠缺，專業教師英語熟練程度不高。學生英語學習積極性不高，體現在聽、說、寫方面投入精力不夠，綜合運用語言的能力較差。
2.雙語教學外部環境較差。地方高校由于教學條件限制，學生少有機會在課堂外實踐英語知識，無法把它們轉化為語言技能，缺少語言學習必不可少的外部環境。我國在目前的經濟發展水平上，日常工作和生活中較小有外籍人士參與，外語交流的機會很小，所以不具備充分的語言學習的外部環境，不能為接受雙語教學的學生提供語言實踐的社會環境，學生利用外語交流的機會不多，尤其是在經濟不發達地區。
地方院校除了精選雙語課程，努力創造良好的雙語教學環境、選擇條件適合的教師開展雙語教學之外，還必須遵循雙語教學的認知、情感和語言學原理采取相應的教學方法，進行個性化教學的探索。
二、創新雙語教學方法
地方高校的雙語教學可分為三個層次：第一個是簡單滲透層次，即以中文為主，課堂上穿插英語教學。比如教師在上課時可以用英語講述重要定理和關鍵詞等，學生可以多一些機會接觸外語；第二個是整合層次，教師講課時交替使用中英文，讓學生學會如何用外語表達中文內容；第三是完全的英語思維層次,讓學生學會用英文來思考解答問題。從目前的情況來看，地方高校的大部分學生更易于接受第一層次的教學方法。要進一步提高到第二、第三層次,還需要較長的循序漸進過程。因此，從某種程度上講，不斷結合實際水平創新教學方法和手段，可以從根本上保證雙語教學的預期效果。
1.靈活運用參與法與滾動授課教學法
傳統雙語教學過程中主導者通常是教師，很多學生由于對專業英語存在畏懼心理，學生參與程度比漢語課程下降，要提高雙語教學的效果必須增加學生課堂開口說英語的機會。為此，我們創新國際經濟學的雙語教學方法，對于國際經濟學雙語課程大部分內容采用參與教學法，以學生為主體展開雙語教學。
所謂參與法就是在教學中首先由教師用中文和英語兩種語言提供一些分析問題的必要條件，通過引導和啟發，讓學生積極參與課堂教學，對學生進行分組布置任務，合作學習。讓學生利用已經掌握的英語知識和國際經濟學專業術語，自己用英語分析、討論，找出問題的答案。雙語教學的參與法的實施關鍵點在于教師在學生參與分析之前要把重點的詞匯和術語講解清楚，自己首先作出講解示范，之后再讓學生進行細致的討論講述。以學生為中心，讓學生扮演主要角色，教師的主要任務就是組織學生討論、引導學生思維，循序漸進，由淺入深，使學生理解起來比較容易，掌握也比較牢固。
對于課程內容很難的部分采用滾動授課教學法，就是第一堂正式授課要用三分之一時間來用英語講述重要的國際經濟學理論與方法。然后，再用漢語簡要復述前面的內容，讓學生印證自己聽懂了多少在接下來的難點內容里使用英語課件，漢語講授。到第二次課開始的英語時間里簡要地概述上次課的英文授課內容，并用英語課件滾動前次漢語授課的內容，然后繼續用英語講新課。難點內容的課程教學都安排漢語和英語兩個板塊，簡單重復的內容用英語講述，而復雜且新穎的內容用漢語講授，既可突出重點難點，又能多樣化教學方式。通過滾動雙語教學法中表述的概述、示范、比較、設疑、討論等方法，能夠鞏固學生上次課學到的內容，增強學生繼續投入學習雙語課的信心，并主動構建新的學習內容，完成知識的遷移。
2.熱點案例模擬演練教學法增進學生參與興趣
國際經濟學雙語教學過程中，我們還充分利用現有的多媒體教學設備，制作了豐富多彩的教學課件。首先教師制作多媒體課件，內容應集聲音、動畫、文字、圖像為一體，并可以直接鏈接國外的經濟學教學網頁，給學生作好演示，并布置好案例講述的內容，挑選其中的熱點國際商務談判案例布置學生進行角色扮演。下次課程要求學生按照教師的要求自己分組按照案例要求進行角色扮演，參與談判相互評分，增加學生參與練習的機會并自己演示主要觀點，教師以學生表現計入平時成績，促進學生投入到雙語學習當中來。
在多媒體課件中我們還根據教學內容挑選一些原版的英語材料案例，穿插國際經濟時事英文短片提高課堂內容的實踐性。例如在講解區域經濟一體化理論的時候可以直接進入東盟的官方網站，經濟合作組織的官方網站，找出相關的數據資料讓學生自己分析討論。可以播放一些網絡上美國知名大學的國際經濟學相關網絡課程教學內容，讓學生全方位感受英語教學的環境與氛圍。
3.網絡平臺輔助教學共享雙語教學資源
單純依靠課堂教學時間實現雙語教學目標一般存在時間有限、學習個體差異大、難以統一開展的問題，必須提供豐富的外文參考資料或資料清單以及與課程有關的電子文檔和視頻資料等，方便學生自主學習。在教學資源的開發上，還要注重網絡軟硬件資源的建設與應用。課堂上的雙語教學時間一般是比較短暫的，沒有課外的練習和實踐，教學效果很難提高和維持，雙語教學的目的就很難達到。為此我們選用了目前免費使用的門特網系統，該系統設立了課程介紹、講課要點、課程討論區、課件下載、教師答疑、課程通知等欄目，集復習、討論、答疑等功能于一體，極大地擴展了國際經濟學雙語教學的師生互動時間和空間，提高了雙語教學的效果。
在雙語教學實踐中，我們發現，如果講授國際經濟學新的知識難點時，總是試圖給學生用中文表述出來，以利于學生更快地理解，很容易把學生引入雙語學習的歧途，不利于培養學生的英語思維和想象能力。而通過網絡平臺，學生們往往更容易自學分組，暢所欲言，學習資料共享，形成知識研討的氛圍。老師的作用就轉化為引導、督促學生學習，總結推廣學生的學習成果，使雙語教學更好地為學習專業知識服務。
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