時間：2023-06-04 10:49:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場拓展，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
三年以上工作經驗 | 男| 26歲（1987年8月30日）
居住地：北京
電 話：139********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年4個月]
公 司：XX貿易有限公司
行 業：貿易/進出口
職 位：市場拓展主管
最高學歷
學 歷：本科
專 業：市場營銷管理
學 校：中國人民大學
自我評價
本人有多年營銷策劃經驗，有國際知名廣告公司工作經驗。具備一線的客戶服務及商務談判經驗以及良好的危機處理能力。有豐富的品牌推廣、活動策劃活動經驗。責任心強，為人誠實穩重、樂觀開朗、積極進取。工作耐心細致、思維敏捷、認真負責、自信有主見，待人熱誠大方。
求職意向
到崗時間： 一周之內
工作性質： 全職
希望行業： 原材料和加工
目標地點： 北京
期望月薪： 面議/月
目標職能： 企劃經理
工作經驗
2012/10—2014 /2：XX貿易有限公司 [ 1年4個月]
所屬行業： 貿易/進出口
海外項目部 市場拓展主管
1、 負責協助項目經理，完成項目的可行性研究報告；
2、 負責市場調研，與關鍵客戶建立商業關系；
3、 負責對公司產品定位與目標市場選擇提供策略參謀；
4、 負責評估供貨商，與之談判，確定合理供獲商并管理客戶關系。
2011/9—2012 /9：XX通信有限公司[ 1年]
所屬行業： 通信/電信/網絡設備
市場部 高級市場專員
1、 負責進行市場和競爭研究，以支持商業計劃及產品戰略；
2、 負責制定符合集團產品戰略的新產品上市營銷計劃；
3、 負責現有的產品的各種營銷計劃及活動，以支持健康的業務增長；
4、 負責根據公司戰略針對不同的產品線建立分銷渠道；
5、 負責管理和激勵分銷渠道，建立一個可持續的和戰略性的分銷網絡。
2010/8—2011 /8：XX軟件有限公司[ 1年]
所屬行業： 計算機軟件
市場部 市場/營銷/拓展專員
1、負責前期市場調研和媒體公關事務；
2、負責收集IT產業市場行業信息和主要競爭對手信息；
3、負責進行市場數據統計分析，并根據分析結果提出市場推廣戰略和具體建議；
4、負責制訂企業媒體公關及廣告投放策略，落實執行具體媒體計劃；
5、負責對媒介公關及廣告投放效果進行監測和評估。
教育經歷
2006/9--2010 /7 中國人民大學 市場營銷管理 本科
證 書
2008 /12 大學英語六級
2007/6 大學英語四級
論文摘要:以《綱要》為指導，大力實施拓展市場經營戰略，在市場中注重品牌塑造強化機制和隊伍建設，為企業市場拓展提供有力保障。
大慶石油管理局《二次創業指導綱要》(以下簡稱《綱要》)，將開拓市場作為二次創業的一項戰略任務納入其中，其“六種發展觀”、“四個開拓”為企業拓寬市場經營理念指明了方向，這既是當前的緊迫任務，又是今后一項長期的戰略任務。
那么如何在市場拓展戰略上求得創新呢？
一、以《綱要》為指導，提高拓展市場重要性的認識
隨著企業管理體制、經營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業發展的壓力越來越大，企業職工的利益相應地也受到嚴峻考驗，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現實問題。
（一）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的必然選擇
隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業普遍“吃不飽”，企業生存發展步履艱難。在這種情況下，必須增強危機感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進則退，不進則亡”的市場危機意識。油田產能任務量逐年銳減，行業競爭日益激烈，生產經營難度大是目前整個基建市場的主要特點，這一特點就決定了我們必須闖出去求生存、求發展，在市場經濟大潮的拚搏中，剖析總結自身優勢和劣勢，強化形勢、目標及任務意識，增強危機感、責任感和使命感。二是樹立“著眼長遠，先予后取”的市場培育意識。在市場開發上，要靠產品質量和優質服務贏得信譽，在站穩腳跟的基礎上，再擴大規模和效益，穩固與用戶的合作關系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅持“近聯強企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨自闖市場奠定了良好的基礎。
（二）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的根本要求
基建企業可持續發展的形勢緊迫、任務艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產業優勢，提高企業競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機遇樹立六種發展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發展觀念；四是樹立靠比較優勢求發展的觀念；五是樹立以合作促發展的觀念；六是樹立全面發展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發揮基建企業的產業優勢，讓更多的勞動力資源和更多的產品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機，實現更大的發展。
（三）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的可靠保證
實現建設集團的“十一五”規劃目標，需要樹立科學的發展理念，還需要發揚真抓實干的大慶精神、鐵人精神。大力實施拓展市場經營戰略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實力，同時學習并創新管理理念、經營模式，以綜合實力確保企業可持續穩步發展，保證二次創業總體目標的實現。
二、以《綱要》為指導，在市場中注重品牌塑造
《綱要》明確指出，要牢固樹立“優質服務就是效益”、“質量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。
（一）要在提升市場開發的質量和效益上下功夫
無論你開發市場有多大，必須把提高項目收益、提升開發水平擺在突出位置。在市場開發中，要堅持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強項目的可行性評估，每個項目在投標前都要進行反復論證和測算，不能盲目地“擴大戰果”，確保市場開發與效益同步增長。要發揮優勢，進一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點工程項目，促進效益水平和企業知名度的不斷提升。
（二）要在提升產品和服務的市場競爭能力上下功夫
產品和服務整體檔次不高，核心競爭力不強是我們當前市場開發中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強自主創新能力，把市場開發中的難點作為科研攻關的重點，通過一些核心技術，增強產品和服務的核心競爭能力。其次要做到優質服務。細節決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負的往往都是一些細節。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產品售后服務工作，當作市場開發工作的一項重要內容，做到“三到位”即在產品安裝過程中、安裝投產時、產品試運行三個階段服務到位，使企業在用戶和市場上樹立良好的形象，促進產品和服務競爭能力的提升。
（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫
品牌是企業最為重要的無形資產，是企業核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業的產品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊融入到品牌建設中去。要轉變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強品牌宣傳，充分利用媒體、網絡優勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽度。
轉貼于
三、以《綱要》為指導，強化機制和隊伍建設，為企業市場拓展提供有力保障。
建立一系列與市場相適應的激勵機制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強市場開發機制和隊伍建設，努力營造良好的市場拓展環境，為企業市場拓展提供有力保障。
（一）在市場拓展中要加強機制建設
市場開發靠的是行之有效的運行機制，沒有一套好的機制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結合自身企業外拓市場的實際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機制。按年初制定的目標，把指標分解、責任落實到人。二是要建立資源共享機制。特別是建成建設集團與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發網絡，實現市場信息、營銷渠道、區域市場服務資源的共享。三是要建立對外合作機制。通過對外合作，“近聯強企”，提高競爭力。
（二）要培養打造素質過硬的市場拓展人才隊伍
企業的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業發展必須實施人力資源開發戰略。著力在外拓人才隊伍建設上下功夫。我們先后在全廠范圍內公開對市場開發人員進行競聘，實行競爭上崗，對市場開發崗位進行了分工，由3名業務能力強，具有一定理論實際經驗的同志調整到外部開發隊伍，銷售產品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務、材料知識，掌握一定專業技術，會預算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標小組，參與市場競爭，從市場運作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。
（三）要充分激發全員拓展市場的積極性和主動性
市場似乎提前進入了猴年上躥下跳的狀態，而從周一的暴跌來看，A股仍未從股災中完全恢復過來，投資者對大跌依然心有余悸，市場走勢變得更加難以捉摸。因此操作上，尋找具有較高安全邊際的標的采取中長期持股策略或將會有較好的回報。
本周，長江證券推薦了玉龍股份（601028），理由是看好公司海外市場的拓展，尤其是國內油氣管網改革“破冰”所帶來的投資機會。二級市場上，該股依然在穩步走好的上升軌道中，成交量逐漸開始放大，當前股價已有逐步介入的價值。
據了解，玉龍股份自2014年以來就不斷加大海外市場開拓力度，憑借長期積累的成本、技術及品牌等優勢，公司取得了不斐的成績：先后獲得黎巴嫩等多筆海外巨額訂單，并成功將相關油氣輸送用管產線投建到尼日利亞。海外市場訂單的豐富性及高盈利性，緩解了公司2014年業績下滑的幅度，并帶來其2015年業績的較高增長。長江證券認為，隨著2016年尼日利亞產線投產，公司在當地乃至中東、非洲地區的市場拓展、訂單供應能力將有望進一步增強，從而為公司未來業績實現較高增長提供重要保障。
長江證券方面還表示，無論是從油價周期還是政府動向來看，目前國內油氣投資市場的底部已經逐漸明晰。首先，從較長歷史區間來看，當前的油價已經超過了2008年金融危機時最低點，短期繼續大幅下行的空間相對有限，經濟層面大概率已難以成為延緩國內油氣發展的重要因素；
其次，近期中石油管道整合改革破冰，一方面象征著國內油氣領域改革等相關事宜仍在推進，國內油氣領域投資建設重啟值得期待。而一旦重啟，公司作為國內綜合接單能力最強的民營油氣管道龍頭，其業績彈性將非常可觀；另一方面，油氣管網運營改革擬引入民間資本，將進一步增強類似玉龍股份這種民營管道企業獲取國內油氣市場份額的可能性。
另一個值得關注的變化是，除了主業持續發力外，玉龍股份還通過并購等方式積極轉型。2014年4季度正式成立投資并購部，外延式并購擴張正式被納入公司整體戰略布局；2015年5月，用現金收購響水紫源燃氣公司60%股權并且投資設立金融租賃公司，投資并購步伐已然開啟；2015年7月，公告稱擬尋找合適金融機構，并牽頭籌備組建“玉龍能源裝備產業并購基金”，計劃投資于天然氣運營、自動化裝備、軍工裝備、新材料等相關產業鏈的上下游公司，進一步加速了轉型升級步伐。這一系列的轉型動作為公司長期可持續發展播下了希望的種子，未來有望為公司打造新的業績增長點。
業績方面，長江證券給予玉龍股份2015、2016、2017年的每股收益分別為0.25元、0.55元、0.66元
[關鍵字]：銀行；高等院校；資本需求；消費
近年來，隨著中國教育產業化政策的逐步實施和金融業在第一二產業領域內的投資穩定與飽和，各金融實體在教育業尤其是高等教育領域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經大學)為例：中國農業銀行、中國銀行、太原市商業銀行、中國光大銀行在兩年內先后進入學校設立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業銀行對教育領域如此看好，根本原因在于高等教育領域的資本市場的潛在利潤有待開發。
高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業，當然，這里的產出指的是商業利益。而銀行（指商業銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業看作一項福利事業，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業化的提出和發展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。
一銀行在高校的業務現狀
目前，各銀行在學校的主要業務有：代收學費，發放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業銀行的業務內容來看，其主體集中在中間業務以"手續費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統業務--資產業務（發放貸款）和負債業務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。
就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總人數為1175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續費結算，僅此項業務銀行每年可獲取196萬元的手續費。然而，地方性商業銀行由于其地域局限性將失去這一市場。
具體說，地方性商業銀行由于其經營業務范圍僅限于某一城市（如太原市商業銀行只在太原市有業務）或某一地區而不是全國聯網經營，事實上，其業務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業銀行拖垮。
與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。
二高校市場的特點
（一）消費主體的特殊性
對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰略的重要組成。
（二）學生消費的差異性
隨著我國經濟的發展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業來發展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：
1.以完成學業為基本目的的資金需求
這部分學生有的是來自經濟不發達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業。
這種狀況為商業銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業銀行還是民營商業銀行均未在這一層面打開其資產業務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業務"為代價來避免風險。
2.以個人消費為目的的消費群體
此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。
3.介于其中間的消費群體
他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。
以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業銀行開展中間業務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。
（三）學生消費的周期性
在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同時，隨著大學就業、擇業競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。
一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。
（四）網絡消費的到來
隨著網絡技術的發展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：
年份1999200020012002
高校學生網民數量（萬）496636800913
網上購物人數（萬）--76160288
購物者人均年花費（元）--50120300
（居于歷史數據得到）
由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。
到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。
（五）創業基金的來源
現在，在國家大力倡導創新的今天，學生創業也不再是什么新鮮事，但創業所需的原始基金成為制約大多數創業者的瓶頸。同時，學生創業擔保制度極其不完善，一般而言，創業基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業的投資具有很高的風險性，以穩健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創業的主要障礙。如何打破傳統的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。
（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭
據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。
目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環境；另一方面，銀行卡在完成了傳統的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。
（七）未來消費的制高點
高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優質服務，為自己今后的發展創造無形資產。據筆者推測，各商業銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰"。
（八）高校建設的資金需求
隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發展的滯后因素。
三商業銀行的市場拓展
商業銀行主要有債權、負債和中間三大業務，就負債業務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：
（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業
（包括助學貸款、創業基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。
鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創業基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業前具備+還貸能力。至于創業貸款，更是高風險投入。
綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：
1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。
2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。
有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協議中保證，在獲得就業崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協議中載明，以便銀行執行其權利。
3.對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。
4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。
（二）加強銀行與商業流通的聯系，實現銀行與終端消費市場的結合，
同時完善網上支付服務。
隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。
（三）擴大中間業務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報
班及資料等。
其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。
（四）實現金融與電信合作，共同開發高校市場。
高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環境造成的污染和給消費者帶來的不便。
（五）提供優質服務，創造無形資產。
第一，關于對模擬銀行的籌建。所謂模擬銀行是指由銀行負責出資，在高校內建設一與實體銀行在構造和功能上完全相似的"微縮"型銀行，事實上，對高校學生來說是一模擬的"金融實驗室"，目的在于為高校學生提供更多的實踐機會和了解銀行業務的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關注，提高知名度，更為重要的是把該項服務作為銀行的另一創新型業務，成為銀行利潤的重要來源。
我們這一分論壇的標題中，“市場拓展”很關鍵也是一個“認識客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關鍵詞“客戶”先談三點：
第一，“客戶”一詞是在律師服務推向市場之后才出現的，是商品經濟體現在律師業上的標記，當律師還是國家的法律工作者時，律師業沒有客戶一說。
第二，客戶應是一個較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務的對象，如委托人、顧問單位等，同時也包括了潛在的有法律服務需求的人；律師之客戶概念不應局限于一事一時，而應有全局觀、大局觀、長期觀。
第三，客戶維護是每一個律師以及律師事務所的每一個人的共同事務，而不僅僅是事務所主任或合伙（作）人的事情。
就我們今天討論的問題，談以下幾點：
一、市場拓展與客戶維護
首先要強化服務意識。“客戶就是上帝”，是國人開始意識到“服務”學到的第一課。如今，“服務”、“客戶”早已成為眾多職業的生存之本。律師作為服務隊伍中的新秀，法律服務質量已經引起了社會各界的關注，律師事務所也將如何更好地為客戶提供服務作為發展基礎。《中國律師》2003年第七期曾經刊登了一份“每周市場計劃戰略”，為優化律師與客戶的業務關系提供了良好借鑒，并在律師界產生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。
另外律師行業的競爭已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務市場在擴大，但新人多、新所多、發展速度快，以及市場不夠規范，造成某種程度上的行業惡性競爭。此外，法律服務對象相對不成熟，對法律服務所體現的價值不具備準確的判斷能力，也容易使法律服務市場走入誤區。如相關媒體搞不清律師事務所與法律服務所的區別等現象，再如：報紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進行了討論。一元服務一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務所的人才都是高學歷背景，薪金支出、辦公環境等成本支出很大，這樣的收費提法顯然不科學。該現象本身說明法律服務市場惡性競爭的狀態，而這種競爭的結果必然導致降低服務質量，加大執業風險，最終損害律師事務所與委托人雙方的利益。這是一個危險的苗頭。
僅僅經過二十多年發展的中國律師業可以說是年輕的，但其成長和發展的速度卻是驚人的。單打獨斗的律師服務已經無法適應和滿足需要，中國律師事務所需要具備專業服務、需要具備品牌服務、需要具備整體（團隊）服務。
二、關于拓展的幾個問題
1、律師開展拓展業務所指向的市場是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。
2、律師開展拓展業務不僅僅是指純營銷活動，如廣告、事務所手冊、公共關系等，它還包括幾乎所有的事務所所實施的活動，如辦公程序、內部管理等諸方面的事情。因為這樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。
3、要“花錢開拓”律師的市場拓展最終體現的目的必須是盈利性的。市場拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。
4、律師市場拓展應關注或注重事務所業務水平的增長。律師的市場拓展所關注的是事務所生意水平的提高，而不僅僅是給事務所帶來新的業務。因此，真正的市場拓展所關注的是現有的客戶，是如何保持現有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場營銷的方式搞拓展應避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現存的客戶，以致導致新客戶來老客戶走的局面。
5、律師市場拓展，應著眼于客戶的想法和需要。對律師和律師事務所的市場拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務所對市場營銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務所認為自己的服務水平如何好，質量如何高，如果客戶不這么認為，那么，事務所就會在保持客戶和發展事務所業務上遇到麻煩。實踐中，客戶既想讓律師成為他們的營養調劑師，又想律師成為他的醫生。
三、律師市場拓展應擺正的兩大關系
1、拓展與維護的關系。呂紅兵會長講得非常好，一名話：維護是最好的拓展。
2、生存與發展的關系。對于一個律師事務所來說，它所面臨最大的，同時也是最基本的問題是生存。生存是發展的前提，沒有生存就沒有發展。發展能為律師事務所的生存提供更為有利的保障，但是，發展并不能代替生存。任何一個律師事務所在經歷了相當一段時間的發展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發展——生存——發展……是一個無限的循環，但不是一個簡單的重復。
四、律師的市場拓展在采取積極的營銷措施時，勿忘積極抵制不利于律師業發展的事件
積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會、講話和發言、參加相關的俱樂部、將目光瞄準有影響的人物、參加
商業和貿易會議并獲得商業協會的會員資格等。
我們作為律師，也應關注對我們律師發展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對我們行業的發展不利，我們應積極抵制。
謝謝大家！
《律師市場拓展與客戶維護的經驗交流》來源于，歡迎閱讀律師市場拓展與客戶維護的經驗交流。
商業和貿易會議并獲得商業協會的會員資格等。
我們作為律師，也應關注對我們律師發展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對我們行業的發展不利，我們應積極抵制。
［關鍵詞］湖州白茶；茶文化；品牌建設；市場拓展
［中圖分類號］F061.5［文獻標識碼］B［文章編號］1002-2880(2011)03-0098-02
基金項目：浙江省新苗人才計劃“湖州白茶品牌建設與市場拓展研究”。白茶作為我國加工歷史最早的茶類，其起源比綠茶至少要早兩千多年，有著良好的群眾基礎。湖州茶文化歷史悠久，茶文化底蘊深厚，白茶文化也是祖國茶文化的精髓之一。湖州作為白茶產區，不僅茶文化資源十分豐厚，而且白茶生產資源也很豐富。近年來湖州的白茶產業蓬勃發展，但也存在一些管理方面的問題，湖州的白茶產業缺乏有雄厚實力的大企業和能帶動整個白茶產業的大品牌，也未能建立一個能適應大眾消費和國內外市場需求的規模市場。
雖然湖州白茶在政府和企業共同努力下，知名度在逐步提升，但在國內外市場還有很大的開發空間。通過白茶產業的開發，不僅能促進白茶主產區的經濟，同時也能帶動湖州整體經濟的發展，例如帶動茶區旅游經濟、茶藝茶館產業和茶文化事業的蓬勃發展，促進湖州區域經濟的可持續發展。因此，應當充分發揮湖州白茶的競爭優勢，采取準確的品牌管理和市場拓展策略，促進湖州白茶產業發展。
一、湖州白茶的品牌建設及市場拓展現狀
近年來，湖州的白茶產業蓬勃發展。從種植范圍來看：湖州白茶的主產區從原來的安吉溪龍一帶擴大到安吉全縣、長興和平地區、吳興的埭溪和妙西、德清的莫干山區，目前白茶的種植遍布湖州的大部分丘陵地帶。
但目前湖州白茶產業總體而言品牌概念混雜，各地區各自擁有自己的品牌管理模式，沒有建立一個真正統一的品牌。很多茶企業主要銷售渠道是通過白茶街進行銷售，等顧客自己上門，不愿意花錢做廣告，沒有采取積極主動的市場拓展措施。湖州的白茶生產企業大都采用等客上門的方式銷售白茶，生產企業和茶農缺乏開拓市場的主動性。現在安吉、長興等地雖然已經出現了一些季節性的白茶銷售和批發市場，但銷售市場規模不大。目前湖州還沒有具有一定規模和影響力的白茶銷售市場。
(一)品牌管理模式復雜，品牌概念混亂，營銷理念落后
湖州白茶重點產區以安吉全縣和長興和平地區為主。其中安吉白茶采取的品牌管理模式是“母子”品牌管理模式，即“安吉白茶”作為整個安吉縣白茶的母品牌，而企業自主創立的品牌則為子品牌。繼承并發展了安吉縣的品牌管理模式，長興縣和平鎮則采取了“母子孫”的品牌管理模式，母品牌為長興統一品牌“紫筍白茶”，子品牌為和平鎮白茶品牌“蘭芽白”，另外還有一個孫品牌，即企業的自創品牌。這兩種品牌管理模式導致一種茶葉有兩個乃至三個品牌，容易給消費者留下不清晰的品牌概念。
同時，湖州各地白茶發展迅速，企業品牌逐漸增多，由于沒有形成統一的品牌與規劃，導致白茶的牌子又多又雜，散戶倚靠企業品牌或多家散戶成立專業合作社使用同一個品牌、協會創立品牌公共使用。這種方式雖然暫時解決了現階段品牌創建和管理上的矛盾，強調了品牌的公共利益和社會效益，但對于創建品牌的主體——企業的關系不夠緊密，企業對公共品牌的創牌保牌積極性不高，這樣對創建真正的大品牌后續缺乏原動力，也難保品牌持續發展。
(二)政府對茶企扶持力度較大，但茶企對政府依賴過強，缺乏主動性
湖州各地政府對白茶業的發展進行重點管理的同時也在尋求如何更好地提高品牌知名度，開拓市場。安吉溪龍、長興和平地區政府和協會通過興建白茶街，舉辦白茶節，并經常性舉辦一些展覽和各種規模的茶事活動，加快品牌的宣傳，形成當地白茶的市場。政府和協會在湖州白茶發展中發揮著巨大的作用，對于茶農，政府給予一定的補貼，并對茶農進行技術指導，加強茶葉的加工培訓。協會和政府聯合舉辦每年一度的白茶節，邀請省、市專家親臨指導，加強了茶商與專家的技術交流，同時也加強了消費者與茶商的交流。根據相關條例，各地白茶協會對白茶產業實施了統一質量標準、統一包裝、統一監管的管理，有效對外界進入者進行了一定的抵制，逐漸形成成熟的規劃管理體系。
盡管各地建立了白茶街，舉辦白茶節，邀請專家等，但是這些都是政府及協會行為。很多茶企品牌意識淡薄、營銷方式陳舊，主要銷售渠道是通過白茶街進行銷售，等顧客自己上門，而沒有采取更積極主動的措施，只有部分企業在北京、上海、四川等地開設專賣店。缺乏長遠的眼光，很多企業不愿意花錢做廣告，理由是投入精力、成本大，短期內效果不明顯。近年來，雖然也有一些白茶企業走出去找銷路，拓市場，但大多也只是單家獨戶打天下，未能形成規模市場。
(三)湖州白茶品牌知名度有待提高
白茶是湖州的特色農產品，近年來在政府和企業的同心協力下湖州白茶的競爭力逐步增強。但目前對于湖州白茶的研究，主要是針對安吉白茶，而湖州白茶的發展越來越快，不僅局限于安吉，長興等地也開始了白茶的種植與銷售。湖州長興白茶發展10年，安吉白茶發展20年，在品牌建設方面已取得一定成就，但知名度遠遠落后于十大名茶。在安吉與長興等地種植面積比較大的茶農成立了茶企，創立了自己的白茶品牌，如銀葉、大山塢、百歲爺等品牌。但知名度大的品牌較少，有市場競爭力的強勢名牌就更少，現只有安吉的母品牌“安吉白茶”較為突出。
湖州白茶也具有其獨特的競爭優勢：湖州白茶的一大特性是其“白化返綠”，其屬于低溫敏感型的茶種，是一種基因突變而形成的珍惜物種。比起福建白茶，湖州白茶的嫩茶氨基酸含量高達7%，而茶多酚含量又較低，故茶湯滋味鮮醇柔和，口感很好，營養價值也更高。盡管“安吉白茶”已取得了一定的知名度，然而在中國白茶市場上，湖州白茶仍存在行業內強大的競爭者，如福建白茶。福建白茶的知名度要高于湖州白茶，如“福鼎白茶”的知名度享譽國內外，發展歷史也要久于湖州白茶。
二、品牌建設及市場拓展的對策建議
隨著經濟發展和人們生活水平的提高，對茶葉的需求檔次也越來越高，對高檔名茶的需求量也越來越大。從近年我國名優茶銷售量和銷售價格來看，年增長率達20%～30%。如浙江省2008年春茶總產值達51億元，春茶中名優茶產值為47億元，占總產值的92%。可見，高效名優茶的市場前景非常寬廣。
1.加強品牌建設，建立湖州統一品牌。湖州白茶應根據自身發展戰略、產品質量特性以及市場營銷需求進行科學、明晰的品牌定位。同時，發展龍頭企業、龍頭品牌。“安吉白茶”在湖州白茶品牌中起著領頭羊的作用，其知名度也較后發展起來的長興紫筍白茶高，而長興白茶主產區和平鎮又與安吉在地域上相鄰，那么在協商一致的情況下，政府可以考慮將湖州子品牌合并成統一品牌，這樣不僅能取得規模品牌效應，還可以節約單個企業的宣傳費用并起到更顯著的效果。
2.關注品質，提高湖州白茶的總體質量。做品牌一定要把品質放在第一位，白茶的品質是白茶品牌建設的堅實基礎。要提高茶農的科學種植水平和采摘技術，應從茶制作工藝入手，來提高現有白茶品質。有關部門要定期舉辦培訓，邀請相關專家前來授課指導，從而提高白茶的種植、加工水平。堅持做好品檢和相關認證工作，取得市場和消費者的信任。關注市場的多樣化需求，對安吉白茶文化進行差異化創新，真正做到品牌文化與時俱進，品牌內涵不斷延伸。
3.建立交易平臺，加強規模銷售。隨著白茶產業的逐年壯大，白茶協會和當地政府應當發揮作用，積極建立交易平臺，交易市場將起到拓展人流、物流、信息流的作用，連接生產、加工、銷售。增設專賣店和銷售渠道，與全國各地的茶企業、茶商、茶樓等建立聯系；建立專門銷售湖州白茶的網站，通過網絡營銷，擴大市場。
4.加強對外宣傳，拓展營銷渠道。雖然湖州部分企業已在大城市設立專賣店，在北京、上海、杭州、南京、深圳等地建立白茶銷售窗口，但是還應該加強廣告宣傳力度。重視國外市場，尤其是重視一些茶文化國家的市場，如東南亞、日本、韓國等國家市場。利用大型國際交流展會等契機，宣傳湖州白茶。
5.發揮白茶協會及政府的職能作用，提高白茶企業主觀能動性。白茶協會及各地政府應激發茶企業的積極性，培養長遠的眼光，摒棄只追求眼前利益和短期利潤的思想；邀請全國各地知名人士、學術專家開展有關湖州白茶發展的交流會，發揮行業管理、協調、自律、服務等方面作用；針對白茶品牌的建設，采取積極有效的營銷手段以及專業化、規范化生產制造的運營機制，從而提高整個白茶行業的凝聚力和整體競爭力。
何倩蘭：湖州白茶品牌建設與市場拓展對策研究［參考文獻］
［1］錢杭園，楊小微，孫文清．“安吉白茶”的品牌構建及其特點［J］．農家之友(理論版)，2009(9)．
［2］賴建紅．強化茶葉品牌建設促進區域經濟發展［J］．中國茶葉，2007(1)．
[關鍵詞]二級市場 拓展 策略 民族志方法
一、低端報業市場拓展的新聞困境與探索
1．省報二級市場的新聞困境
始于2008年的國際金融危機遷延至今，期間，中國報業市場呈現令人緊張的跌蕩起伏。在中國政府推出經濟刺激政策兩年后，2011年中國報刊廣告年增幅約為13%，其中貢獻最大的依然是房地產廣告。[1]但全年廣告呈現前高后低走勢，與國家對房地產業的宏觀調控步調一致，顯示報業經營對相關行業的高度依賴。與之比對的美國同業更不容樂觀。美國報業協會（NAA）的一份統計數據顯示，2011年，美國報紙行業廣告總收入為239億美元，同比下降19億美元，降幅7.3%，其中印刷廣告收入同比下降9.2%。[2]
一面是新媒體的快速成長分食一杯羹，一面是傳統報業在經濟整體低迷下的廣告欠收，中國各省級報業集團紛尋出路，要么上市融資，要么拓展疆土。2011年9月，浙江日報傳媒集團在上海證券交易所上市，成為國內報業集團中率先實現經營性資產整體上市的報業集團。也有堅定報業本行，繼續在二級市場拓寬深挖者，如安徽日報報業集團整體吸納亳州報業集團，梅州日報加盟南方報業傳媒集團。但在完成強勢二級市場收并后，經濟與文化實力較弱的次二級市場拓展明顯與前者不同，一是經濟實力明顯較弱，二是文化積淀不足，使得省報集團在二級市場的深耕出現差異。其中湖北日報傳媒集團在二級市場的多年拓展經歷比較典型。2005年12月，該集團全資收購了宜昌市《三峽晚報》，邁出了向地市州戰略擴張的第一步；2009年3月在襄樊創辦了《楚天都市報·襄樊新聞》，后更名為《楚天快報》。在完成對宜昌、襄樊等兩個副中心城市的布局后，該集團繼續深耕市場，于2010年12月在黃石市創辦《楚天時報》，又于2012年2月在荊州創辦了《楚天民報》，完成了集團在宜昌、襄樊、黃石、荊州的戰略布局。
彼時《楚天時報》定位，是“肩負在鄂東地區鞏固和拓展影響力、謀求發展新空間的任務”。但與經濟實力強大的宜昌、襄樊兩市不同，立足于黃石的《楚天時報》發行實際面向黃石、黃岡、鄂州三地，是“金三角”中經濟實力最弱的一角，同時這三地在經濟實力和文化上又有明顯差異。2011年，宜昌、襄樊市的GDP都超過2100億元，而同期黃岡GDP為1045.11億元，黃石為926.96億元，鄂州為490.89億元，三市人口分別為616.21萬，242.93萬，和104.87萬。[3]單個城市都無法與兩個副中心城市相比，同時，黃石與黃岡GDP總量接近，但黃石不僅人口只是黃岡的三分之一，而且城鎮化程度遠高于下轄一區九縣的黃岡。
經濟總量小意味著購買力弱，社會活躍度低，反映在報紙經營上就是重大新聞事件少，發行難度大，廣告收入低。同時，一份編輯部在黃石的報紙，如何能在覆蓋三地的情況下，兼顧各城特色，也是個相當困難的任務。《楚天時報》負責人表示，報紙雖輻射鄂東三地，但主要戰場在黃石。黃石市總人口200多萬，城區人口才60多萬，新聞大事件較少。該報2011年的新聞熱線統計數據顯示，全年平均一周的報料線索是60條左右，平均每天不足10條，其中重大突發新聞線索有時一個月也難得有幾條。新聞資源匱乏，帶來報紙的出刊周期多次調整。創刊之初，楚天時報在黃石、鄂州一周出7刊；此后出于成本等綜合考慮，2011年春節后暫停了鄂州的周六刊和周日刊，改為一周5期，黃石地區仍是一周7期。 此后，在新聞紙漲價、周末廣告貧淡等因素影響下，楚天時報間歇暫停了黃石的周日出刊，變成周六刊。
《楚天時報》的新聞困境具有普遍意義。中國報業自1949年以來經歷了多輪擴張與整頓，最近的整頓在2004年，彼時，國家要求縣市報一律停辦，這帶來省報報業集團對暫現空白的二級市場的迅速補白和填充。但本地原有的地市級機關報亦有實力，就出現了省、地兩級報紙的市場競爭。本土媒體不僅擁有當地政府資源優勢，而且有鄉土親切感。省報集團如何能兼顧宏觀與微觀，在有限的新聞資源中增加自己的吸引力，贏取本地居民信任，是需要創新才能解決的問題。特別如湖北日報傳媒集團先前已有宜昌、襄樊的成功經驗在先，黃石要走出新路，確須費思量。
2．民族志的新聞路徑探索
任何產品由于起自身的特點對于通路選擇都有起特性或者說局限性。對于家用殺蟲產品來說其特性更明顯：首先該類產品屬于季節性非常強的產品（因為就調查顯示中國消費者使用此類產品只用來殺滅蚊，蠅，用來殺滅蟑螂還不普遍。）也就是說該類產品每年有一半的時間是不在貨架上擺放的。這就決定了此類產品只有在夏季時才能作為銷售渠道必賣的產品因此所有的銷售商只會把此類產品做為日化產品的一個副類產品來處理。其次相對于大日化來說此類的消費數量要小很多，因此此類產品一直作為順帶的配送產品。這兩個殺蟲產品的特性就決定了起通路的局限性。
對于銷售通路的精耕細作從城市一直延續到了鄉鎮。但由于中國鄉鎮的分布和地理經濟的特性加之殺蟲產品的兩個特性決定了廠家直接操作鄉鎮通路的不可行性。
所有的日用消費品操作鄉鎮通路的做法都是依托縣城的分銷商，由其完成對鄉鎮通路的管理和配送。確實在每個相對富裕的縣城都存在這樣有配送能力的分銷商就我對杭州各個縣城的調查每個縣城一般在五到六家， 4-5家的主營產品集中在副食產品上如方便面，飲料上；只有一到兩家是主營在紙品和大日化上的。他們的人員配置一般是一個司機一個業務員，司機負責開車業務員負責清點貨物和收款基本沒有時間和精力推薦新品即便推薦也是三五句話。所裝貨物90%為鄉鎮客戶以電話訂好的貨品。而且這些分銷商限于人力和其他因素是不做零售的因此他們的關注點在于通過快速的買出產品獲利。同時縣城還存在批發市場，輻射鄉鎮的市場，因此鄉鎮的貨品來源并不受縣城分銷商的控制。因此上縣城的分銷商實際的功能只是一個配送。而分銷商其他功能如新品推進定期拜訪等等是沒有的。即便配備了廠家的人員（各種成本并不合算）由于商家老板在點貨結款沒有時間聽新品推薦，點完貨清完款車就要走了也不會給你留時間，所以不現實。
殺蟲產品一般分為殺蟲氣霧濟，蚊香，電蚊香，液體蚊香，包裝方式為：殺蟲氣霧濟為24瓶/箱；蚊香60盒/箱，電蚊香80盒/箱，液體蚊香20盒/箱。一般的鄉鎮經銷商都不會整箱進殺蟲產品，而是原則多品牌少數量的進貨。這又對分銷商的配送產生了壓力，因為他們要拆箱點數而不像其他產品那樣只點箱數。這對于配送的業務員來說是非常麻煩的。食品的分銷商是不原做殺蟲產品的因為把食品和殺蟲產品裝載在一起是很難接受的特別是還要拆箱對食品有污染風險的情況下，而且相對于食品殺蟲產品的銷量太小了，獲利能力不高所以舍棄了并不可惜。同樣日化的經銷商和紙品的經銷商的態度也是一樣的。
我在杭州所轄鄉鎮的抽樣調查顯示食品的補貨率是最高的因而配送拜訪率一般在2-3次沒星期。而日化的一般在1-2次沒星期，紙品一般在1次沒星期，而且獨立配送紙品的在杭州的縣城只有一家分銷商。而且沒有任何鄉鎮的經銷商會單獨對殺蟲產品定貨因為量太小了而是采取有什么賣什么的方式來處理缺貨。
同時，地級市一級的經銷商是反對廠家這種做法的。因為這種做法無疑縮小了他們的市場范圍。所以地級市一級的經銷商可以通過城市和縣城兩級批發市場通過低價打壓縣城分銷商的利潤是其無錢可賺，使他們自動退出。
渠道的細化主要的在于兩個目的一是能夠及時補貨是其他競品無機可乘，第二便于新品推薦。既然對于殺蟲產品來講，鄉鎮渠道細化不可能實現兩個主要目的，所以沒有必要也不需要進行下去了。
關鍵詞:網絡零售市場 物流配送 業務演變
網絡零售業在我國歷經了一個狂炒、質疑、認可、上升的螺旋發展周期。2004年以來,網絡零售業成為互聯網業中最活躍的部分。就網絡零售企業的業務而言,過去只是集中于書籍、音像制品等少數產品上,當今的網絡零售涵蓋范圍異常豐富。以美國為首的發達國家憑借其先進的基礎設施、現代化的營銷與消費理念等,使網絡零售企業業務逐漸向綜合化方向發展。
我國的網絡零售企業受國內基礎環境設施如物流配送、支付體系、網絡普及程度以及網民的消費意識等的限制,主要通過大幅度壓縮規模、控制成本、專注于特定的厚利商品,繼續生存,并逐漸積累。目前,其業務也出現了一定程度的變化,逐漸從精品化向綜合化過渡。在國內網絡零售企業業務發展變化過程中,物流配送起到了一個至關重要的作用。
物流配送對網絡零售市場的影響分析
根據CNNIC的調查結果,我國網絡零售中需要改善的問題之一就是物流配送及時性占21.6%,僅居所有需要改善問題中第二位(如圖1所示)。在對不愿意嘗試網上購物的原因調查中,因擔心物流配送問題幾乎占1/3。本文就網絡零售網站對客戶的服務滿意狀況及其重要性問題建立了滿意度-重要性矩陣,其中亟待改進環節為重要性較高而滿意度評價較低的商品質量和配送及時性問題。由此可以看出,物流配送在我國消費者的網上購物中的地位,如果這一問題得不到有效解決,也必然影響我國網絡零售企業市場業務拓展。
網絡零售企業業務拓展及物流配送服務的現狀
根據國際與我國網絡零售市場業務的整體發展態勢,本文選取了我國幾家“最”字網絡零售網站作為例證來分析我國網絡零售企業業務的具體演變情況。這些網站包括e國網—我國最大的全方位電子商務網站、當當網—全球最大的中文網上商城、卓越網—我國最大的音像城,這三家企業曾被譽為我國網絡零售企業的“三駕馬車”。而且這三家網絡零售企業的物流配送支持方正好可以代表我國網絡零售業的三種配送模式,即e國網完全自建物流配送渠道、配送中心和配送隊伍,當當在配送上完全外包給第三方完成,卓越則采取自建與外包相結合的模式,具體見表1。
物流配送對網絡零售業市場拓展的影響
從表1的三家網絡零售企業的市場及業務拓展中可以發現,物流配送網絡的建設和周到的服務是十分重要的,這是因為:
(一)物流配送半徑的影響
簡單地講,物流配送半徑是指物流配送企業或快遞公司承擔的、在一定的經濟區域范圍內為顧客送貨上門的輻射范圍。
網絡零售的真正內涵應該是企業通過互聯網可以為任何區域的消費者提供商品交易和服務。到目前為止,我國物流配送還處于起步階段,在城市區域內,幾乎是“自行車+配送工人”的配送方式,而且往往還必須限制在城區以內。因此,對于像e國這樣的網絡零售企業,“e國1小時”的服務水平要拓展業務至北京郊區、全國其他省市,物流配送就是一個嚴重的障礙。對于像當當、卓越這些廣域性的網絡零售企業,其配送半徑也是在逐漸隨著業務需要而拓展的。如當當網在發現上海、廣州的用戶比北京的用戶數量多時,開始籌建這兩地物流配送中心,并委托全國近40個城市的當地配送公司或快遞公司解決當地的“門到門”服務問題。作為我國的網絡零售發展的引領者卓越與當當走著幾乎相同的路,所不同的是,卓越建立了一個世紀卓越快遞公司來為自己服務(北京市內的配送以卓越自己的力量為主,也與另外兩家快遞公司保持了長期的合作關系)。
從上述分析可以看出,物流配送的半徑直接影響了網絡零售的市場及業務的范圍。從另一個角度看,網絡零售企業的業務范圍的拓展需要物流配送服務的支持,這也同時促進了我國物流配送業向現代化、信息化、規范化方向的發展。
(二)物流配送服務的影響
物流配送服務的本質是滿足顧客的需求,包括顧客需要的商品(保證有貨)、可以在顧客需要的時間內送達(保證送到)和達到顧客要求的質量(保證質量)三方面的要求。良好的物流配送服務是企業留住顧客的保證,也是企業業務發展的前提。
在保證質量方面,商品質量雖然對于客戶來說非常重要,由于我國網絡零售企業業務所限,目前僅僅以輕小商品為主,所以只要在配送前包裝方面有保證了,一般不會有損害等問題。本文所指的質量僅僅指商品在配送途中是否被損害等,而CNNIC的調查中反映顧客對商品質量嚴重不滿主要是指提供商品信息與實際產品信息的對稱性問題。但是由于配送業務的委外等問題,例如,由于當當委托配送公司的疏忽或者說對顧客的不負責任造成的延遲配送等問題。在保證有貨方面,目前仍然是一個大問題,由于網絡零售企業的庫存限制,一般商家在顧客下了訂單以后才會聯系供貨商,進行配貨、送貨,造成的直接結果是經常存在缺貨現象。
因此,一些物流企業以為物流配送就是把顧客訂的貨送到用戶的手里就完成了,于是各種快遞公司、有閑置倉庫的企業都打出了為電子商務做物流配送的旗號。但面對物流配送服務的不周及國內物流渠道不暢、第三方物流市場不成熟的問題,國內的網絡零售企業將可能會面臨失去眾多的客戶,最終會造成業務的萎縮。
(三)物流配送費用的影響
在物流配送發展初期,物流費用是困惑企業運作及業務拓展的又一個非常重要的方面。物流配送費用的承擔者要么是企業,要么是消費者。物流配送在商品成本中所占的比例由于受規模的制約,無法降低。物流費用太高,使電子商務企業的商品利潤空間與傳統的銷售方式相比毫無優勢可言。這對在線商家和物流配送服務企業的經營和投資構成了挑戰。
對物流配送費用的承擔問題,許多網絡零售企業都就區域和配送方式上作了一定的規定。例如e國,北京四環以內免費,1公斤以下收費9元,超過1公斤以上的產品重量按郵局實際收費標準。對于消費者來說承擔物流配送費用是不合理的,或者說從心理上是不愿意的。所以商家不得不采取一些措施來改善這種狀況,例如卓越對于VIP會員購物滿100元免5元配送費和普通會員購物滿200元免5元的配送費等。商家對于物流配送費用承擔來說,很多企業都是在嚴重虧本的狀態下不得不堅持運作。例如 “e國1小時”對顧客的承諾,訂單確認后1小時內全天候給顧客免費送貨上門。對于物流費用的問題,e國更重視培育電子商務市場。而當當和卓越則不斷采用降低配送收費(早期滿199元現今滿99元免費送貨)的門檻擴大消費群體及市場。
總之,無論網絡零售企業對于物流配送費用在顧客上的優惠政策也好,還是小區域免費或不定期促銷性的減少配送費等方式,都是為了激起消費者的購物熱情,更好的培養客戶的忠誠度,從而進一步擴大自己的業務市場。
在最早開展電子商務的美國,物流配送不但沒有成為電子商務發展的瓶頸,還從中找到了經濟增長點,這是因為電子商務、供應鏈軟件集成及作為中間市場的第三方物流業務得到了迅速發展。因此,美國網絡零售業在上世紀90年代末到21世紀的運作是成功的。與國外相比,我國的網絡零售業急待完善物流配送體系,建立覆蓋面廣的物流配送網絡,這是網絡零售企業拓展自己的市場和業務的前提之一。在網絡零售業務開展之初,國內沒有一家物流公司具有電子商務的配送經驗,各個電子商務公司只能求助于具有國內最大的覆蓋網絡EMS,但存在服務水平無法提高、費用居高不下等問題。所以許多網絡零售企業要么自己投資組建配送隊伍,但是要靠自己覆蓋全國實在太難;要么尋求新進入電子商務配送領域的配送公司,如福州飛遠在福建省主要城市對當當、卓越等網站顧客提供“門到門”的配送服務。無論自建隊伍還是委托第三方,都是摸索式的經營與服務方式,所以必然形成了當前網絡零售市場業務拓展的壁壘。
總之,良好的物流配送服務的發展是我國網絡零售企業拓展自己的市場業務的前提之一,也是網絡零售業務向綜合化拓展、專業化深入的必要條件之一。
參考文獻:
1.張文杰.電子商務下的物流管理[M].清華大學出版社,2003
關鍵詞： 繼續教育 高校培訓經濟市場 研究探析
繼續教育是終身教育的主要形式。在我國社會主義和諧社會的構建中，重新認識繼續教育及高校培訓經濟市場拓展有重要意義，在這一新形勢之下，我們要認真對待這個難能可貴的機會，在面對挑戰的同時，把握好這個機遇拓展高校繼續教育。本文將對高校繼續教育的新形勢進行分析，談談其拓展中的一些問題與對策，從而更好地促進高校繼續教育的發展。
一、我國繼續教育現狀
自進入21世紀以來，國家高度關注繼續教育的發展。隨著我國社會主義市場經濟的高速發展，高等教育越來越不能滿足國家發展、人民發展的需求，因此，繼續教育在這種需求的促動下產生了。
我國繼續教育格局呈多層次模式，由六大部分組成：準大學教育、大學后教育、專業技術教育、外語培訓、體育藝術教育和老年教育。其實施機構可以分為三大部分：一是成人高等教育，由普通高校、成人學校、繼續教育學院共同創辦；二是某些證書的培訓，由團體或者社會力量創辦；三是一些短訓班、進修班、學習班，由政府部門或者企業單位舉辦。其中，普通高校是實施繼續教育的主要機構，在中國，普通高校具有一定的規范制度，并具有其他機構無法比擬的影響力，規模較大，有利于繼續教育的實施。除此之外，在普通高校，一般成立有繼續教育管理機構和教學機構，有著一套完善的成人教學系統，管理制度很規范，并且具備雄厚的師資力量及硬件條件。
繼續教育本身就具有多變性，隨著社會的高速發展在不斷演化、發展，并慢慢信息化、專業化、市場化、國際化和立體化。在我國社會主義市場經濟發展的大環境下，發展繼續教育的各方面條件都在慢慢成熟，繼續教育也在不斷發展、完善，終身教育成為繼續教育的核心，辦學模式越來越開放、豐富，市場競爭更加激烈。
二、繼續教育及高校培訓的新機遇、問題、對策
1.高校繼續教育發展的新機遇
隨著終身教育理念越來越深入人心，繼續教育發展面臨一個良好的外部環境。高等教育不是終身教育，不管以何種學歷畢業，都有權利接受教育，學習更深入的知識和技能，提高自身素質與能力。國人對繼續教育的認知，不再是被動強迫地接受，而是主動追求，人們更希望得到多方面、高品位的繼續教育。在學習化社會中，人們對繼續教育的渴望已經成為自身的內在需求。
高校繼續教育越來越多樣化，并慢慢普及開來，人們不再滿足于以學歷教育為主的傳統教育方式。專業技能培訓、資格培訓、高管培訓等多樣化課程為在崗、轉崗、再就業的人們提供了新的發展機會。在高校繼續教育的多樣化發展中，追求特色發展，已經成為趨勢。
除此之外，發展繼續教育，既要多樣化，更要注重社會的多種需求，在傳授知識的同時，注重培養人們的實踐操作能力，運用于實際的工作與生活之中。
2.繼續教育及高校培訓發展的問題
（1）某些高校不夠重視繼續教育發展。在黨的十七大報告中，提出我們要建設學習型社會，全民學習，終身學習。然而，一些高校并沒有真正理解學習型社會的意義，沒有發揮作為學校培養人才、研究科學、服務社會的功能，繼續教育越來越不受重視，面臨邊緣化危機。
（2）教學方式需要改善。一些高校的繼續教育方式依然很傳統，沒有從自身發展需求出發，沒有真正提高受教育者的素質與能力，沒有科學合理地安排教學內容，沒有很好地與現代科學技術相結合，從而高效地進行培訓。
（3）需要更規范的管理。高校繼續教育的辦學條件有著多方面彈性，這給其發展帶來很大挑戰。有的高校在不了解政策的情況下，招生辦學不合規范，有的高校利用這個機會騙取錢財。這些都給舉辦繼續教育的高校帶來了名譽上的影響。關于繼續教育的立法不夠時效性，到目前，還沒有相關配套法律法規體系。
3.繼續教育及高校培訓的戰略對策
（1）培育良好的發展環境。普通高校要樹立起服務于社會的理念，積極創建良好的繼續教育發展環境，作為教育的主要工作者，這是根本的職業道德精
神。作為教育服務社會的重要組成部分，繼續教育不但要有主動服務的熱情與精神，還要有服務社會的思路與作為，應重視發展戰略、模式、內容方式等，追求教育水平的突破。制訂長遠發展計劃，對繼續教育的培養任務、模式、專業、場地、硬件設備、師資等所有工作都分工明確。
（2）開展多層次、多形式的繼續教育。首先，實施學歷教育的同時進行非學歷教育。拓展辦學空間，向外尋求有條件的合作伙伴，一起辦學，實現雙贏目標。除此，還可以以多層次崗位培訓為重點，大力開展企業單位所需的各類崗位培訓。
（3）提升繼續教育理論研究水平。發展高校繼續教育是一項任重而道遠的工作，需要扎實創新發展，以理論為指導。普通高校作為國家教育科研中心，不只是繼續教育的承辦者，還是研究繼續教育發展的先鋒。必須利用其自身優勢，加強對繼續教育的研究。
在我國社會主義和諧社會的構建中，重新認識繼續教育及高校培訓經濟市場拓展有重要意義，人們正在全新角度認識繼續教育及市場拓展的意義，給人們生活帶來新的活力、新的希望、新的意義。這既是一個挑戰，又是一個高校繼續教育開拓發展創新的機遇。我們要認真對待這個難能可貴的機會，在面臨挑戰的同時，把握好這個機遇發展高校繼續教育。
參考文獻：
[1]夏建如.普通高等學校繼續教育發展思路的研究[j].江蘇大學學報（高教研究版），2006.
1 以航線促服務
集裝箱碼頭企業應以航線持續健康運營為目標，著力提升生產組織和作業能力，促進服務水平提升。
1.1 合理安排船舶靠泊
集裝箱碼頭企業應加強與口岸企業的溝通，及時掌握船舶到港時間和進出口貨源情況，根據船期和貨源合理編排到港船舶靠泊計劃；加強與生產業務部門的溝通，及時了解船舶抵錨和作業時間，確保船舶順利進港；與船舶人積極溝通，確保及時、高效地完成船舶作業簽證，不影響船舶出港；結合航道時間，對船舶實行優先靠泊、優先作業，保證作業路數，爭取將船舶在港停時縮至最短。
1.2 科學安排生產
集裝箱碼頭企業應在確保安全的前提下，積極開展船舶生產組織工作，合理安排作業路數和作業機械，以提高作業效率，降低作業成本，確保船舶班期，保障船公司利益；同時，應優化船舶作業過程中的機械設備調配，實現設備使用率最大化，從而保證企業對外服務質量，節約場地機械設備的作業成本。
1.3 提高服務水平
集裝箱碼頭企業應嚴格遵守對外服務承諾，在保證船舶班期的前提下，爭取實現口岸企業利益最大化；切實落實首問責任制，提升對外服務窗口崗位解決問題的能力；加強和完善外集卡服務工作，實時關注檢查口進出情況，壓縮外集卡在場停時；著力提高服務水平，確保進口重箱得以及時疏運，為后續船舶的卸船作業創造良好條件。
2 以服務穩航線
集裝箱碼頭企業應通過與海鐵聯運及內陸港企業聯動，為客戶提供優質、高效的服務，以確保貨源不流失，使船公司的利益得到保障，從而為內貿集裝箱航線持續健康運營提供基礎。
2.1 依托多式聯運穩定航線
以集裝箱海鐵聯運為代表的多式聯運的快速發展與國民經濟、國際貿易、經濟體制、運輸政策、技術進步及綜合交通運輸業的發展息息相關。隨著我國工業化發展階段的提升以及國民經濟發展水平的提高，區域經濟格局發生調整，綜合運輸市場逐步建立，集裝箱運輸必然向以海鐵聯運為主的多式聯運方向發展。多式聯運的興起將擴大港口經濟腹地的范圍，為船公司提供更加充足的貨源。隨著西部大開發、中部崛起和振興東北等國家發展戰略的實施，加工貿易產業從沿海地區向內陸地區加速轉移，使內陸地區貨物流量不斷增大，內貿集裝箱運輸的縱深距離明顯增加。總之,內貿集裝箱多式聯運的發展可以增加集裝箱運能，為內貿集裝箱航線的穩定運營提供保障。
2.2 依托內陸港穩定航線
內陸港是沿海港口、內地陸地口岸功能向內陸邊緣地區延伸的產物，其依托內陸發達的公路、鐵路和內河等交通網絡優勢，構筑便捷的內陸物流通道，優化集裝箱運輸組織和安排，以便及時將集裝箱運送至目的地。我國向中西部轉移經濟戰略的實施為內陸地區經濟發展提供機遇，使貨源地向更深遠的內陸地區擴張，并催生內陸港口功能前移的需求。相比于船公司及其人，內陸港能更準確地把握自身周邊地區經濟及貨源形勢，在貨源組織方面更具優勢，能充分發揮內陸地區貨源豐富的優勢，達到以充足貨源來穩定航線的目的。
3 以航線拓市場
有了穩定的航線作為內貿市場開發的保障，集裝箱碼頭企業應進一步加強船公司航線宣傳和市場開發工作。
（1）開展貨種、貨量分析，跟蹤大客戶情況。集裝箱碼頭企業應統計、分析各航線進出口貨物的貨種和貨量，并結合市場行情的變化有針對性地調整市場調查項目，加強對大客戶、大項目的動態跟蹤和信息搜集工作。
（2）收集本口岸其他船公司相同航線的信息。集裝箱碼頭企業應及時了解和掌握運價、運力等情況，跟蹤海運費、航線、班期等的變化，以便對比、分析相關信息，為企業及船公司的決策提供準確依據。
（3）收集周邊港口相同航線的信息。集裝箱碼頭企業應以運力和箱量變化情況為重點，調查和統計周邊港口相同航線的集裝箱吞吐量、集裝箱貨源、客戶信息等情況，并定期與本口岸的箱量情況進行對比分析，查找差距。
（4）加大船公司航線宣傳力度。通過與內陸港的合作，在攬貨過程中加大航線在經濟腹地的宣傳力度；通過與船公司緊密配合，在相關口岸企業對進口貨主開展航線宣傳工作；通過定期走訪和調研貨代、場站、車隊等單位，宣傳航線優勢，并及時了解客戶在航線、運力等方面的需求，為拓展內貿市場提供支持。
山東省作為中國經濟增長最快的省份之一，改革開放以來也創造了無數營銷神話。1994年中央電視臺第一屆標王就由山東的孔府宴酒一舉奪魁，在中央電視臺的主炒下，孔府宴酒一夜之間名播天下。隨后的山東秦池酒廠更是以3.2億的天價在中國白酒市場的豪賭營銷上抹下了重重的一筆。而三株集團的86億的年銷售額，在直到今天的中國保健品圈內，仍然無人可以逾越。
2002年4月，在成功啟動了北方的三類市場河北省后，筆者身受重任，只身來到濟南，開始了生命元對北方二類市場——山東省市場的開拓運做。而山東省的開發也掀開了生命元全面進軍全國市場的帷幕。
生命元是湖北絲寶集團推出的第一個保健品，也是絲寶集團嘗試進入OTC市場的一塊叩門磚。生命元的運做采用了保健品運做中最流行的廠家運做市場、經銷商疏通渠道的方式。所以首先選擇一家合適的經銷商，成為開拓市場的首要環節，也是一個關鍵的環節。
保健品的招商一般分為兩類：當廠家的實力較弱，無力承擔前期市場運做費用時，多采用底價大包市場招商方式。在這種方式下，廠家與經銷商是一種松散的合作，就象是兩個相互獨立的部門一樣，廠家只負責生產，而經銷商則全面負責起了市場開發與運做，包括廣告投放。
而生命元的招商則屬于另一類。即廠家無論是資金實力還是市場運做實力都很強，唯一差的是各不同市場的通路疏通與建設。而選擇當地已經營通路多年的經銷商合作則剛好可以強強互補。
在這種方式下，廠家由于前期要投入大量的市場啟動費用全力啟動市場，這就要求合作的經銷商不但在通路上暢通無阻，還要在重點終端上有極強的優勢，而且在當地地政關系公關上也能面面俱到，從而在地面上全力配合廠家啟動市場。還有更重要的一點，就是經銷商不能同時太多的品牌，否則一旦到了中秋及春節旺季，各品牌均需大量備貨時，經銷商的資金周轉就會顯得捉襟見肘，以至于影響市場運做。圈內形容這種招商就象是在“找老婆”，“老婆”好不好，只有日子過久了自己才能體會。
相反，從經銷商的角度看，100%現款進貨，而且還有較大額度的首批進貨量，加上各種鋪貨率、鋪貨進度、專項人員配備的要求，而經銷商最初只能看到的是廠家市場開拓人員所描繪出的市場前景及多為口頭承諾的前期啟動力度。經銷商心里也在打鼓。這就好象被拉上了船，至于船怎么開，什么時候開，開多遠，都是未知的一樣。而且，近幾年中，圈內也不乏舉著大旗揮舞，到最后卻是圈了經銷商一筆首付款后就再無音信的實例。所以，相反在這種方式下，廠家選定了經銷商，經銷商卻未必敢輕易踏上廠家這只船。如何讓經銷上去追逐產品成為生命元打響山東市場第一仗的首要工作。
針對以上情況，筆者在與目標經銷商接觸前，首先對自身的優劣勢進行了分析。
優勢：
1、企業資金實力雄厚，產品持續運做可信度大。
2、絲寶以做終端聞名，終端強勢運做經驗豐富。
3、產品價格、服用期、留給經銷商的利潤空間均明顯優于競品。
4、之前的幾洗化大品牌均于全國成功運做上市，沒有品牌失敗的先例。
劣勢：
1、保健品運做經驗少，營銷隊伍不專業。
2、專業策劃缺乏，沒有優秀的電視廣告片和平面文案。
3、內部申報、審批效率低下，對營銷一線的各類動態反應遲鈍。
進行完分析后，筆者做了一系列的準備工作。
1、對準目標經銷商通過終端、其現運做其它品牌的當地廠家人員等側面渠道做了全面的調查，最終選定了其中一家作為重點談判對象。
2、選擇了一家成功策劃過知名品牌，并對山東市場十分熟悉的策劃公司合作，彌補專業策劃不足的缺陷，尤其是上市啟動期有創意的平面文案缺乏的缺陷。在與該策劃公司多次探討后，做出了一份山東市場2002年全年的啟動計劃，并作出了濟南市場——山東第一個上市市場，也是山東樣板市場啟動期的所有平面文案，而且制訂了一份詳細的上市大型促銷活動時間表。
3、對濟南市場的終端進行了一次有針對的調查，拿出了一份終端運做表。
4、向藥業經營公司決策層提交了一份詳盡的山東市場全年啟動運做計劃書，申請山東市場在經營決斷中可一定范圍內先斬后奏以提高工作效率。
4月20日，當筆者第二次與經銷商坐在一起談判時，經銷商看到的不但有經銷合同，更有濟南市場的啟動計劃書、濟南市場前期重點運做的終端調查表、廣告公司與媒體簽定的廣告具體排期表。從經銷商驚訝的表情，筆者已經看到了80%的可能。經銷商坦言：沒見過這樣招商談判的，以前的招商廠家代表多數是只談自己的產品，從不先做市場調查，市場運做也是泛泛而談，雖然有些產品看起來不錯，廠家實力也象是會持續運做，可在真正決定做之前總感覺有點象鏡中花、水中月離自己很遙遠。可這次感覺很真實。談到這個時候，筆者適時地擺出了己方的優勢——大手筆的市場運做是講究實力的，而生命元背后的實力則不言而喻。生命元是絲寶的第一個保健品品牌，之前洗化的8個品牌無一失敗，生命元的前景可想而知。這無疑是讓經銷商又吃了一個定心丸。隨后，筆者話鋒一轉：成為生命元的經銷商，除了貴方已經擁有的通路的種種優勢外，作為貴方重點運做的一個品牌，我方希望能有專項資金支持運做，以確保到了旺季生命元不致因為貴方資金周轉問題影響市場運做。這番話一方面巧妙地回絕了經銷商提出的旺季到來時希望廠家可以予以適當鋪底支持的要求，另一方面也讓經銷商開始憧憬生命元旺季供不應求的遠景。此時，經銷合同的細節已經不是談判的主要內容。果然，經銷商沉吟片刻后說道：3天后給予最終答復。望著經銷商離去的背影，筆者知道這次招商談判已經成功。3天后，經銷商帶著一張20萬的匯票，簽定了生命元濟南市場經銷合同。同時，經銷商告訴筆者，為了能確保生命元的運做，他砍掉了一個已經運做多年的某知名洋參品牌的。但是值得，和筆者這樣的市場運做者合作放心，更何況筆者身后還有一個實力雄厚的廠家。
在來到山東前，筆者對全省市場的運做推進已經有了明確的定位，那就是：
1、集中打造樣板市場，同時在樣板市場中發掘培養各級市場負責人，讓這些將來的負責人在實戰中脫穎而出，以確保他們在其它市場運做中領會全省運做的思路，保證整體運做的一致性。
2、以樣板市場為中心輻射全省，梯級開發各級市場，讓生命元在春節旺季到來之前完成全省12個主要地市如青島、淄博、煙臺等市場的全面上市。并且每月均推出一個市場亮點——或者是生命元在某市場閃亮登場或者是在某市場攻城略地、成功打壓競品勢頭。
3、通過梯級開發確保全省月月回款遞增，增強總部對山東市場的信心，并持續支持投入。反之，經銷商亦會全力配合當地市場部，從而形成良性循環。
4、通過5月——12月的持續開拓、鋪墊，在各市場都已有了一定的基礎時，把握春節旺季，全省聯動起勢，以統一的大規模的整體活動繼各地市場上市熱賣后掀起全省的熱賣。讓生命元最終在山東啟動成功。
5、2003年，全省各級市場通過春節市場一仗成功站穩腳跟后，開始精耕細作，深挖市場，生命元進入山東市場的成長期。
在這種定位下，濟南市場的成功招商，邁出了全省市場運做的第一步。在策劃公司的配合下，從5月份開始，筆者在山東發行量最大的省級媒體——《齊魯晚報》上連續推出3個系列主題廣告。
1、“緊急求助”
一封身受失眠與腸胃功能紊亂雙重困擾，尋找治療良方的求助信，引發了山東全省市民的關注，也引起了眾多經銷商的關注。
2、“緊急尋找生命元”
該廣告再次引發了廣大消費者對生命元產品的關注，而不斷到終端參與“尋找生命元”活動的消費者的行為也讓幾乎所有鋪了生命員貨的終端對生命元這個剛上市的產品引起了興趣，進了貨的終端開始重點推薦生命元，沒進貨的則開始主動向經銷商要貨。生命元在山東經銷商中以“2002年保健品黑馬”的口碑開始傳遞。
3、“一諾千金——生命元健康行動”
針對競品的反擊，筆者在主要終端推出了無效退款的承諾活動，生命元大品牌的口碑再次強化。
