時間：2023-06-04 10:49:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇外貿業務員管理制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】 外貿企業 財務管理 對策
一、中小型外貿企業財務管理概述
1、外貿企業財務管理的內容
隨著世界經濟一體化，我國經濟發展與世界經濟關聯越來越緊密，我國外貿企業在生產經營中對國際經濟、金融的變化，均會受到一定的影響，甚至于嚴重的沖擊。而這種沖擊需要完善企業內部的財務管理，加強應對危機的能力。外貿企業的主要業務內容在流通環節，因此它擁有較少的固定資產，對整個流通環節中的資金控制和管理要求較高，資金及其流轉是進行貿易業務最重要的前提，也是其財務管理的內容。
2、外貿企業財務管理的職能
外貿企業財務管理的職能主要是制定財務計劃、加強財務控制，并為財務決策提供必要的支持以提升財務決策的科學性。外貿企業對資金的管理要求較高，由于其實際的毛利率水平并不高，采購環節需要大量的資金支出，而銷售環節中可能存在回款較慢或者無法回款的問題，因此在各個期初，外貿企業都需要做好其財務計劃，結合整體業務的開展計劃進行財務資源的匹配和計劃。為了實現這一財務計劃，外貿企業需要加強其內部的財務控制，通過詳細的財務流程和健全的財務制度，保障財務計劃的執行，完成公司當年的戰略規劃和業務計劃。財務決策是外貿企業重要的財務管理內容，對于如何進行資金的使用、何時以何種方式進行融資、對具體客戶的信用政策、對財務資源的分配、財務隊伍的建設等都是財務決策的內容，這要結合企業發展的戰略進行制定，有比較高的技術難度。
二、中小型外貿企業財務管理存在的問題
1、財務管理不被重視、基礎薄弱、功能弱化、缺乏統一的財務制度
近年來包括中國在內的世界各國正在走出金融危機的陰影，經濟不斷復蘇，資本市場不斷完善、壯大，但大多數中小型企業的財務管理方式仍然很落后，不能把財務管理的工作與企業的生產經營有效地結合在一起。有一些企業領導認為財務的工作就是加工信息、收集信息、儲存信息，并對外披露信息。財務管理應考慮的其它問題卻無暇顧及，例如企業的現金流管理、庫存管理、往來賬款管理、企業外匯風險的管理、籌資管理、投資管理等。
在我國，中小外貿企業將其重點投入于業務和客戶的開拓、供應商的選擇上，這種業務重點本身也沒有問題，但是很多企業因此而忽視企業的財務管理，很多業務人員對財務工作輕視，企業沒有建立起現代企業制度，部門之間職責分工不清晰，崗位職責不明確，多頭管理，企業沒有清晰的產權，很多財務人員即使發現問題，也面臨其他部門的推諉和扯皮。
2、財務人員素質不高，缺乏完善的內部控制制度
由于中小外貿企業很多更加重視業務而非財務，對財務人員的配置較少，對財務人員的學歷、專業要求較低，這導致其財務人員的整體素質不高，更加影響了財務工作在企業中的地位。這些企業財務人員對金融理財方面的知識了解很少，沒有理財意識。他們在企業生產經營活動的過程中，存在著憑借以往的經驗做法，沒有把科學的財務管理方法在實際工作當中有效實施。有的財務人員對企業財務管理方法不能完全理解，不能熟練運用財務管理的預測、預算、控制、分析等方法為企業創造更多的經濟效益。由于很多外貿企業財務管理人員素質不高，容易依據自己的經驗或直接借用其他企業的經驗建立企業的財務制度和流程，經常出現生搬硬套的情況，完全沒有結合企業實際建立起一套真正符合本企業的業務經營的控制流程和制度。
3、融資渠道單一、融資難
外貿企業的資金充裕及平衡是其生存和發展的關鍵，資金不足與企業的融資能力息息相關。一方面，中小外貿企業雖然很有活力，但由于企業規模小，企業擁有的固定資產較少，能夠用來抵押的資產較少;另一方面，中小企業的信用等級一般都比較低，企業在融資上的困難很大。從銀行的角度看，銀行也不愿意貸款給風險大的中小企業，由于外貿企業很多都是注冊資本較小、固定資產較少的企業，企業的成立歷史也較短，違約成本不高，銀行并不愿意借貸給這些企業，即使借貸，企業實際融資的成本也較高、等待的時間也較長。中小外貿企業融資渠道狹窄，無法籌集到資金，也難以做大，很容易在激烈的競爭中失敗并淘汰，這樣加劇了市場對外貿企業的回避，導致其融資更難。
4、中小型外貿企業應收賬款的回款慢、回收難
由于周邊國家加工制造業的興起和我國勞動力成本的提升，加上發達國家的經濟放緩，我國出口商品逐步失去競爭優勢，買方市場在貿易中逐步形成，出口企業為獲得訂單，增加產品規模以獲得對供應商的議價優勢，越來越多接受了賒銷的結算方式，承擔的風險加大。我國中小型外貿企業的應收賬款金額增加較多，很多外貿企業的應收賬款賬齡延長，超過信用期的應收賬款越來越大，容易造成后續的回款難及對方不予支付的風險，這樣加劇了外貿企業的資金壓力，也造成外貿企業無法持續進行采購，其原有的利潤也歸零。
5、未能夠持續跟蹤學習國家的政策、管理制度的規定
為促進進出口穩定增長，支持外貿轉型升級，國家相繼出臺了一系列的政策，如優化出口退稅管理、出口核銷政策、專項扶持資金等優惠政策。政策及相關管理制度的調整都會對中小型外貿企業的經營產生很大的影響。這就要求企業的財務人員能夠具備綜合能力，及時了解國家政策，充分利用政策，最大程度地為企業發展服務。而中小外貿企業由于財務人員素質不高，經常無法熟練掌握出口退稅及外匯核銷的運作，未能及時申請外貿定向支持的資金，給企業造成嚴重的損失。
三、我國中小型外貿企業財務管理發展對策
1、建立健全企業財務管理制度，加強員工的培訓
中小型外貿企業要建立健全財務制度，提高財務基礎工作水平，必須健全企業的財務管理制度，提升企業的財務信息質量，規范會計核算，健全資金支出審批和費用報銷制度，做好企業的預算管理，加強企業自身的內部財務審計，明確各個財務崗位的職責，明確強化財務部門的職能并加強內部費用報銷的審批制度，建立行之有效的全員業績考核制度。企業要發展壯大，離不開高素質的員工。要發揮財務人員的主觀能動性、積極性，從而提高他們的整體素質。要求財務人員具備外貿專業知識，加強他們的職業技能培訓，提高業務水平。在市場經濟體制下，由于整個社會經濟系統變得更有效和活力，財務人員就必須掌握先進的技術手段，學習會計電算化知識，把ERP系統運用到實際的生產經營當中去。
2、完善企業內部控制制度
當前，在我國的中小型外貿企業中，存在著業務員壟斷客戶資源的現象，從一開始的產品推銷、訂單的確認、催收貨款到入賬，全部由同一業務員負責，出口業務全部流程都是由同一業務員全部辦理，這樣企業就無法對其流程進行真正的監督和管理，也無法發現可能的漏洞，嚴重的可能會造成客戶的流失。因此，企業要加強進出口業務的內部控制，必須加強對整個業務流程的梳理，實現業務流程上的制約，通過不相容崗位的分離，提升對業務員的管理。有條件的企業應將企業業務運營系統和財務核算系統進行整合，設立ERP系統，提高企業信息化管理水平。
3、拓寬融資渠道，采用多渠道融資方式，加強資金的使用
資金對外貿企業非常重要，也是外貿企業破產的最大原因，大多企業由于達不到商業銀行貸款標準與等級，難以從銀行取得信用貸款，部分外貿企業還通過民間的借貸維持業務，導致企業的資金周轉出問題。企業要積極拓寬融資渠道，采用多渠道融資方式，如與長期合作的銀行簽訂戰略合作協議，取得銀行信用資質，爭取與銀行合作，拓展國際進出口貿易融資渠道，開展打包放款、進出口押匯、出口貼現、進口授信額度等融資方式。同時成立結算中心，對資金實施集中管理，統籌支付，提高資金使用效率。
4、加強外匯賬款的管理，確保及時、安全收匯
在出口額不斷增長的同時，出口逾期收匯問題越來越突出，國際貿易中存在的信用風險、交易風險、結算風險時刻威脅著外貿企業的生存和發展，如何及時、安全收匯成為外貿企業面臨的重大問題。目前外貿出口形成了買方市場，賒銷已成為主流貿易方式，信用證結算方式比例下降，賒銷比例上升，由此帶來的海外應收賬款問題日益嚴重，應收賬款的回收產生了很大的風險。因此，外貿企業要加強應收賬款管理，建立風險管理制度，設立客戶資信管理制度、客戶授信制度、應收賬款監控制度，規范合同管理，防范合同風險，完善信用評估機制，建立應收賬款監控和追收機制。外貿企業要有意識地借助出口信保或者銀行的出口保理來降低風險。
5、強化匯率風險管理，研究具體的外貿政策，爭取相關補貼
隨著人民幣匯率雙向波動成為新常態，匯率的不確定性和復雜性進一步增強，外貿企業外匯風險管理面臨著新的考驗。2015年以來匯率波動加大，匯率雙向波動趨勢成為主導，這種不確定性和復雜性成為外貿企業經營過程中不可回避的風險。隨著匯率市場化進程的加快及未來人民幣的可兌換，外貿中小企業更應強化風險管理意識，樹立正確的外匯風險防范理念，有針對性地實施外匯風險管理，避免企業受損。在匯率波動較大的情況下采取人民幣結算方式規避風險，或者采取一些金融工具來規避風險，如遠期外匯、外匯期權、掉期期權等對沖策略規避風險。同時，外貿企業要認真研讀國家對外貿企業的優惠政策，符合條件的企業要積極向有關部門申報外貿發展專項資金。在擴大企業出口規模同時，調整商品結構，培育競爭新優勢。
我國的中小型外貿企業要想在激烈的競爭中發揮企業自身的優勢，提高經濟效益，就必須去適應市場經濟的特點，進而樹立以財務管理為核心的經營理念，建立健全企業財務管理制度，把財務管理的理念落實到企業經營管理的實際工作當中。
【參考文獻】
關鍵詞：管理信息系統；系統化；人力資源管理；業務流程
中圖分類號：TP319文獻標識碼：A文章編號：16727800（2012）007007602
作者簡介：張玲（1965-），女，山東海陽人,廣東外語外貿大學教育技術中心工程師，研究方向為計算機管理及應用。
1信息系統監控架構的設想
信息系統必須加入管理的思路，不再是簡單的人工業務的模擬。要對業務流程做系統化需求分析，并對系統運作進行監控，工作內容繁多。但是人類思維及處理問題的過程是線性的，也就是說工作要一步一步完成。基于此，提出一種流水線式的系統化思想（如SAP的提出），在系統化的基礎上對整個系統進行監控。
下面以人力資源管理系統為例，介紹信息系統監控架構的組成以及如何實現對人事管理制度系統化和對業務進行監控。系統的整個流程來源于某些固定的人事管理制度，系統是以這些制度為框架設計和構建的。
對人力資源系統的考核是一個核心部分。系統化的考核過程和完善的監控功能最大程度地保證考核是在公平的環境下按照既定的標準進行，使考核更有意義。系統化和監控還可以保證考核結果的及時和有效使用，不僅可以把結果應用到工資和福利中，還可以應用結果來改善實際工作，并對員工發展起指導意義。
這里僅以圖1中的績效考核子系統為例，介紹監控子系統的構成以及怎么與其聯系。系統各部分與監控子程序均進行數據交換，交換的數據就是監控提示記錄，當系統各部分的業務結束時，監控提示記錄就會變成監控完成記錄。
作為監控主程序，需要有記錄的處理功能，包括向各個子系統收集監控提示記錄和監控完成記錄，計算監控提示記錄的優先權，把記錄保存下來；需要有記錄顯示功能，包括自動把所有未完成的監控提示記錄按一定順序顯示出來并帶有查詢功能；需要有編輯功能，包括對記錄的編輯和對顯示的編輯。因為顯示子程序會按業務員的需要顯示記錄，不同的業務員需要看到的記錄有所不同，通過顯示的編輯可以修改業務員最需要的顯示記錄類型，從而方便業務員工作。
總結上面的敘述，將監控子系統的設計分3個部分：記錄處理、顯示子程序和編輯功能。其中，記錄處理包括收集記錄、保存記錄和計算優先級；顯示子程序包括自動顯示與記錄查詢；編輯功能包括編輯記錄和編輯顯示。
各自功能描述如表1所示。
通過監控系統的這些功能，人事部各員工可以隨時了解哪些業務尚未處理完，哪些業務需要馬上處理以及處理過程中需要進行哪些步驟。而人事部主管可以實時了解到該部門正在進行的或將要進行的業務，各個正在進行的業務進展如何，涉及了哪些報表以及部門各人員正在負責什么業務。
2系統化和監控化的特點
（1）監控深入各子系統的每個子模塊。從示例績效管理子系統的組成圖中看到，子系統內幾乎所有的模塊都與監控系統有數據交換。這個特點保證了系統可以對業務的每一個步驟進行監控并做適當的記錄，使監控與系統化后的業務流程緊密結合。
表1監控子系統的功能
功能[]說明
自動顯示功能[]1識別員工號，記錄該員工需要的工作提示類型2按需要的提示類型讀取所有未完成的記錄3按所有記錄的時間和優先級排序，然后顯示出來4點擊各顯示記錄時可以自動跳轉到相應的頁面
記錄查詢功能[]
查詢所有未完成的、已完成的和被中止的記錄。若查詢的是該部門經理，在選擇對該紀錄進行修改
記錄處理功能[]1對各子系統的每步驟完成情況進行記錄，并把這些記錄收集2對收集的記錄按一定公式計算其優先級3按類型保存這些記錄
記錄編輯功能[]人事主管可以改變記錄的步驟、優先級和操作人員，或者把記錄中止
顯示編輯功能[]1人事部員工可以新增一個提示需要和排序記錄2人事部員工按自己工作的需要編輯需要顯示的記錄和記錄顯示的順序3刪除不需要的提示需要和排序記錄
（2）工作提示。所有人事部的業務員進入系統時，頁面馬上顯示監控提示記錄。這些記錄表示所有未完成的業務，點擊那些記錄就可以進入相應的頁面。這就方便業務員進行業務處理，并為業務員提示未完成的業務，還能要求業務員按著固定的步驟處理業務。工作提示還能解決人事部主管的業務審批問題。當許多業務需要人事部門主管審批時，主管可以按工作提示的記錄排序審批業務。通過工作提示，主管就可以合理安排自己的工作。
（3）入口惟一。各業務子系統只有惟一的固定入口程序，入口程序產生監控提示記錄。需要進入下一步程序時，不能再從業務子系統的固定入口程序進入，而只能通過監控子系統進入以提高系統的安全性。
（4）系統單向性。所有業務子系統的業務流程都是單向的，這種單向性由監控子系統控制。監控提示記錄包含固定的頁面跳轉屬性，控制了頁面跳轉的方向，保證業務的單向進行。如果有某些步驟出錯，必須通過人事主管修改監控提示記錄（只有主管有此權力），返回到前面的步驟重新處理。
(5）單步完成，不跳轉。由于單向性和入口惟一性，業務子系統中某一步驟完成后不會馬上跳轉到下一步，系統只會修改監控記錄的時間和步驟屬性。該記錄顯示時就會排在后面，這就保證業務員需要盡量完成監控子系統中顯示靠前的記錄。
關鍵詞：財務管理；外貿財務管理
隨著我國外貿體制的改革，進出口權逐步放開，對于外貿公司而言，不僅原有的政策優勢蕩然無存，而且要面臨著日趨復雜的國際、國內宏觀環境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環境。這對外貿企業來說是一個巨大的考驗，也給外貿企業財務管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿企業多年推行改革，已取得了可喜成果，在財務管理上投入了大量的精力，財務管理較以前有了一定程度的改善，但由于歷史積弊和改革過程中出現的種種問題反映在財務管理上的弊端還是很多，大部分企業的財務管理仍處于記賬管理階段，與市場經濟的主體要求還存在很大的差距。
一、外貿企業財務管理中存在的主要問題
（一）財務管理意識淡薄，觀念滯后
盡管外貿企業已經被推入了市場經濟的大潮之中，然而計劃經濟條件下形成的觀念和習慣卻不能很快改變，雖然也樹立起了一些市場經濟的風險意識和危機感，但在財務管理上的風險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。
以前，企業把財務管理僅僅理解成是借錢、付款、執行財務紀律，是財務部的事情，財務管理游離于經營活動、經營管理舉措之外，財務管理根本稱不上管理，已喪失其本來意義。
現在，國有外貿企業進行改革，不管是整體改制，還是分離改制，都是向業務骨干傾斜，大部分的業務員成了公司的股東和主要領導，又形成了所有權與經營權的高度統一，投資者同時就是經營者，和以前不同的是，企業領導不僅獨權，而且家族化管理現象嚴重，領導層都是業務出身，對業務比較熟悉，因而，在日常決策和工作中，不自覺地偏向業務方面，存在重業務、輕財務、重融資、輕管理的情況，形成了效益是業務做出來的，而不是的財務管理出來的觀念，財務管理沒有納入企業管理的有效機制中，使財務管理失去了它在企業管理中應有的地位和作用。
（二）資產管理方面存在的主要問題
外貿企業資產管理中的突出問題是不良資產多，不良資產產生的原因有多方面，有客觀的，也有主觀的，而企業管理不善是其產生的主要根源。面對架子很大而實際質量不佳的空殼化資產，許多外貿公司已經意識到這一問題的嚴重性，開始關注資產質量，但不良資產的趨勢并沒有得到有效遏止，集中體現在：
1、應收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止。應收款項管理體制沒有質的改變，應收款項清欠的呼聲很大，得力措施卻很少，邊清邊欠、前清后欠的現象普遍存在。近幾年來，外貿公司為解決應收賬款問題制定了許多措施，如明晰資金管理權限、限制結算方式風險大的業務等，這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產生，但也導致公司業務貿易機會的流失，形成應收款項管理與業務開拓難以調和的矛盾。這種一味“堵”的做法，使外貿企業不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制風險的能力上十分薄弱，如在賒銷時缺乏嚴格、科學的調查程序；銷售后對對方的監控不力；貨款拖欠后保全債權的行動遲緩等等。
2、投資能力弱，成功的少，失敗的多。外貿競爭壓力越大，外貿企業就越急于尋找多種經營的路子，但由于在投資領域缺乏經驗，方向難以把握，投資盲目，失誤較多。二是由于自身規模較小，投資所占的比例較大，成百上千萬的資金投入項目，造成資金大量積壓和沉淀，企業面臨的風險也更大。三是在投資領域缺乏專業管理人才，即使投入巨資占領控股權，但經濟效益卻每況愈下，如果再加上投資合作伙伴選擇不當、銀根緊縮籌資不利、投資監督不力錢權交易等情況，損失就更加慘重，企業很容易限于困境。
（三）籌集資金方面存在的主要問題
以前，外貿企業因各種主、客觀原因造成企業自有資本很少，外貿經營使用資金主要依靠銀行貸款進行周轉。目前，外貿企業面臨的是困難，資金嚴重不足，形成了越不能貸款，業務越無法進行，越不開展業務，越無法貸款的惡性循環。
1、融資方式單一，爭取銀行借款困難。異常激烈的競爭環境，使得外貿行業目前在商品和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內貿易結算中所占的份額越來越大，利用商業信用周轉的時空越來越狹小，因自身原因，又不能通過發行債權或股票進行融資，只能從銀行融資，融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難，主要原因：一是規模小，風險大，企業信用等級低，資信相對較差；二是外貿屬于流通企業，競爭激烈，很難找到借款擔保，就連貿易項下融資，如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔保都相當困難，更別說一般流動資金貸款了。
2、資金運用不當，缺乏融資成本觀念。企業盲目上項目，擠占流動資金，在資金運營上往往流動比例下降，影響正常周轉。另外，企業對融資成本的觀念比較淡薄，資金報酬率低，業務利潤僅僅夠支付銀行利息。
（四）財務監控方面存在的主要問題
1、對管理層的內部控制薄弱。企業改制后，越來越重視內部控制。但對決策層的控制仍是個難點和盲點。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段，不自覺地把自己凌駕于內部控制之上，使得公司股東形同虛設，監事會制度更是流于形式，董事長和總經理缺乏有效的分工和相互制約，爭權奪利，沒有科學的決策機制，個人說了算，缺乏有效的監督控制。
2、會計核算只有反映，沒有監督。對財務人員的挑選，以是否“聽領導的話”為標準，財務人員對經理言聽計從，不敢監督。整個業務流程只有業務員知道，別人插不進去，收購商品和結匯都是滾動的，一筆出口的采購應該與哪筆銷售收入、出口費用相對應，只有業務員才清楚，財務人員只是根據業務員的“配單”來做賬，對實際發生的業務活動無法進行有效的跟蹤，業務過程，只有到收匯時才能看出，這時再談控制風險已經晚了，根本談不上對業務的監督。
3、財務核算失真。有些外貿公司有業務，為了逃稅等目的，常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬，有些外貿公司自身業務沒有一筆，僅僅靠提供服務生存，為了提供“優質服務”，幫助實際業務人拿到出口退稅和業務利潤，違反會計真實性原則，將做成自營，財務賬面所反映的不是經濟業務的實質，表面上億元的自營收入，都是過賬，其實質是收入，所以，很多財務分析指標失去其真正意義。外貿企業只是一個票據流轉中心，一臺收匯機器、付款機器、退稅機器，幫助業務人逃避稅收的機器。
（五）財務人員管理水平不高
由于外貿企業多年動蕩、改革，一些有經驗、有能力的財務人員跳槽選擇了更穩定、待遇更好的單位，造成財務人員隊伍不穩定。另外，財務人員僅僅注重會計核算方面的知識和經驗，沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉移到對業務環節和原始業務信息的管理上，對財務管理的各個工作階段所應具備的專門知識，包括財務預測、決策、預算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏，不能適應企業財務管理的要求。
二、改善外貿企業財務管理的思路
外貿企業財務管理中存在的問題，既有歷史的積弊，也有新生的問題，既有宏觀的因素，更有企業自身的原因，而一套有效、科學的、完善的、靈活的財務管理制度也不是一朝一夕、一個財務部門就能搞好的，需要企業根據自身的資產結構、產品結構、經營方式等實際情況，不斷創新管理方式和手段，建立相關財務管理體系。所以，外貿企業的財務管理不能搞簡單的“一刀切”，沒有包治百病的通用方法。
企業建立財務管理體系的手段和思路可能是多種多樣的，不管具體的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的財務管理制度，首先要做到以下幾點：
（一）企業要形成財務管理是生產力的共識
財務管理的好壞直接影響企業的經濟效益，企業上下要糾正財務管理只是算賬、報賬的觀點，要樹立財務管理是利用價值形式，對企業的資金管理、經營決策、風險控制、盈利分析、償債能力、內部監督等實施管理的活動，有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視，才能在行動上形成前進的動力。
（二）明確財務管理的目標
只有目標明確，做事才能有的放矢。財務管理目標是財務管理體系運行的方向。隨著市場經濟的不斷發展，財務管理的目標在成本效益原則的指導下，應兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業關系密切的利益主體，這樣企業才能長久發展，否則，忽視其他相關利益主體，必然導致矛盾沖突，最終損害企業的價值，導致失敗。
（三）財務人員的業務素質是財務管理的基礎
關鍵詞：財務管理；外貿財務管理
隨著我國外貿體制的改革，進出口權逐步放開，對于外貿公司而言，不僅原有的政策優勢蕩然無存，而且要面臨著日趨復雜的國際、國內宏觀環境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環境。這對外貿企業來說是一個巨大的考驗，也給外貿企業財務管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿企業多年推行改革，已取得了可喜成果，在財務管理上投入了大量的精力，財務管理較以前有了一定程度的改善，但由于歷史積弊和改革過程中出現的種種問題反映在財務管理上的弊端還是很多，大部分企業的財務管理仍處于記賬管理階段，與市場經濟的主體要求還存在很大的差距。
一、外貿企業財務管理中存在的主要問題
（一）財務管理意識淡薄，觀念滯后
盡管外貿企業已經被推入了市場經濟的大潮之中，然而計劃經濟條件下形成的觀念和習慣卻不能很快改變，雖然也樹立起了一些市場經濟的風險意識和危機感，但在財務管理上的風險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。
以前，企業把財務管理僅僅理解成是借錢、付款、執行財務紀律，是財務部的事情，財務管理游離于經營活動、經營管理舉措之外，財務管理根本稱不上管理，已喪失其本來意義。
現在，國有外貿企業進行改革，不管是整體改制，還是分離改制，都是向業務骨干傾斜，大部分的業務員成了公司的股東和主要領導，又形成了所有權與經營權的高度統一，投資者同時就是經營者，和以前不同的是，企業領導不僅獨權，而且家族化管理現象嚴重，領導層都是業務出身，對業務比較熟悉，因而，在日常決策和工作中，不自覺地偏向業務方面，存在重業務、輕財務、重融資、輕管理的情況，形成了效益是業務做出來的，而不是的財務管理出來的觀念，財務管理沒有納入企業管理的有效機制中，使財務管理失去了它在企業管理中應有的地位和作用。
（二）資產管理方面存在的主要問題
外貿企業資產管理中的突出問題是不良資產多，不良資產產生的原因有多方面，有客觀的，也有主觀的，而企業管理不善是其產生的主要根源。面對架子很大而實際質量不佳的空殼化資產，許多外貿公司已經意識到這一問題的嚴重性，開始關注資產質量，但不良資產的趨勢并沒有得到有效遏止，集中體現在：
1、應收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止。應收款項管理體制沒有質的改變，應收款項清欠的呼聲很大，得力措施卻很少，邊清邊欠、前清后欠的現象普遍存在。近幾年來，外貿公司為解決應收賬款問題制定了許多措施，如明晰資金管理權限、限制結算方式風險大的業務等，這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產生，但也導致公司業務貿易機會的流失，形成應收款項管理與業務開拓難以調和的矛盾。這種一味“堵”的做法，使外貿企業不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制風險的能力上十分薄弱，如在賒銷時缺乏嚴格、科學的調查程序；銷售后對對方的監控不力；貨款拖欠后保全債權的行動遲緩等等。
2、投資能力弱，成功的少，失敗的多。外貿競爭壓力越大，外貿企業就越急于尋找多種經營的路子，但由于在投資領域缺乏經驗，方向難以把握，投資盲目，失誤較多。二是由于自身規模較小，投資所占的比例較大，成百上千萬的資金投入項目，造成資金大量積壓和沉淀，企業面臨的風險也更大。三是在投資領域缺乏專業管理人才，即使投入巨資占領控股權，但經濟效益卻每況愈下，如果再加上投資合作伙伴選擇不當、銀根緊縮籌資不利、投資監督不力錢權交易等情況，損失就更加慘重，企業很容易限于困境。
（三）籌集資金方面存在的主要問題
以前，外貿企業因各種主、客觀原因造成企業自有資本很少，外貿經營使用資金主要依靠銀行貸款進行周轉。目前，外貿企業面臨的是困難，資金嚴重不足，形成了越不能貸款，業務越無法進行，越不開展業務，越無法貸款的惡性循環。
1、融資方式單一，爭取銀行借款困難。異常激烈的競爭環境，使得外貿行業目前在商品和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內貿易結算中所占的份額越來越大，利用商業信用周轉的時空越來越狹小，因自身原因，又不能通過發行債權或股票進行融資，只能從銀行融資，融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難，主要原因：一是規模小，風險大，企業信用等級低，資信相對較差；二是外貿屬于流通企業，競爭激烈，很難找到借款擔保，就連貿易項下融資，如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔保都相當困難，更別說一般流動資金貸款了。
2、資金運用不當，缺乏融資成本觀念。企業盲目上項目，擠占流動資金，在資金運營上往往流動比例下降，影響正常周轉。另外，企業對融資成本的觀念比較淡薄，資金報酬率低，業務利潤僅僅夠支付銀行利息。（四）財務監控方面存在的主要問題
1、對管理層的內部控制薄弱。企業改制后，越來越重視內部控制。但對決策層的控制仍是個難點和盲點。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段，不自覺地把自己凌駕于內部控制之上，使得公司股東形同虛設，監事會制度更是流于形式，董事長和總經理缺乏有效的分工和相互制約，爭權奪利，沒有科學的決策機制，個人說了算，缺乏有效的監督控制。
2、會計核算只有反映，沒有監督。對財務人員的挑選，以是否“聽領導的話”為標準，財務人員對經理言聽計從，不敢監督。整個業務流程只有業務員知道，別人插不進去，收購商品和結匯都是滾動的，一筆出口的采購應該與哪筆銷售收入、出口費用相對應，只有業務員才清楚，財務人員只是根據業務員的“配單”來做賬，對實際發生的業務活動無法進行有效的跟蹤，業務過程，只有到收匯時才能看出，這時再談控制風險已經晚了，根本談不上對業務的監督。
3、財務核算失真。有些外貿公司有業務，為了逃稅等目的，常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬，有些外貿公司自身業務沒有一筆，僅僅靠提供服務生存，為了提供“優質服務”，幫助實際業務人拿到出口退稅和業務利潤，違反會計真實性原則，將做成自營，財務賬面所反映的不是經濟業務的實質，表面上億元的自營收入，都是過賬，其實質是收入，所以，很多財務分析指標失去其真正意義。外貿企業只是一個票據流轉中心，一臺收匯機器、付款機器、退稅機器，幫助業務人逃避稅收的機器。
（五）財務人員管理水平不高
由于外貿企業多年動蕩、改革，一些有經驗、有能力的財務人員跳槽選擇了更穩定、待遇更好的單位，造成財務人員隊伍不穩定。另外，財務人員僅僅注重會計核算方面的知識和經驗，沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉移到對業務環節和原始業務信息的管理上，對財務管理的各個工作階段所應具備的專門知識，包括財務預測、決策、預算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏，不能適應企業財務管理的要求。
二、改善外貿企業財務管理的思路
外貿企業財務管理中存在的問題，既有歷史的積弊，也有新生的問題，既有宏觀的因素，更有企業自身的原因，而一套有效、科學的、完善的、靈活的財務管理制度也不是一朝一夕、一個財務部門就能搞好的，需要企業根據自身的資產結構、產品結構、經營方式等實際情況，不斷創新管理方式和手段，建立相關財務管理體系。所以，外貿企業的財務管理不能搞簡單的“一刀切”，沒有包治百病的通用方法。
企業建立財務管理體系的手段和思路可能是多種多樣的，不管具體的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的財務管理制度，首先要做到以下幾點：
（一）企業要形成財務管理是生產力的共識
財務管理的好壞直接影響企業的經濟效益，企業上下要糾正財務管理只是算賬、報賬的觀點，要樹立財務管理是利用價值形式，對企業的資金管理、經營決策、風險控制、盈利分析、償債能力、內部監督等實施管理的活動，有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視，才能在行動上形成前進的動力。
（二）明確財務管理的目標
只有目標明確，做事才能有的放矢。財務管理目標是財務管理體系運行的方向。隨著市場經濟的不斷發展，財務管理的目標在成本效益原則的指導下，應兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業關系密切的利益主體，這樣企業才能長久發展，否則，忽視其他相關利益主體，必然導致矛盾沖突，最終損害企業的價值，導致失敗。
（三）財務人員的業務素質是財務管理的基礎
關鍵詞：外貿企業；風險管理；創新途徑
中圖分類號：F752 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2013）03-0129-02
風險無處不在，人類必須時刻面對可能出現的風險。為了應對可能出現的風險，一些學者提出了風險管理這一概念。風險管理是指通過風險識別、風險衡量和控制，試圖通過最小的投入來化解各種未知的風險，這樣才能避免更大的損失。
風險管理實質上是用經濟手段來降低風險，降低損失，盡可能的使各種風險不發生或少發生；風險的管理包括識別各種風險、衡量風險發生的可能性，控制風險不發生的手段等；認識和控制風險的目的是要減少損失，與目的能否達成和人類的管理水平、管理方法及措施是否得力有關。因此，如何投入最小的成本來獲取最大的回報是風險管理的目標。
一、外貿企業特點和主要的風險
外貿企業就是通常大家所理解的那種從事對外貿易的企業。外貿易業和普通企業一樣都要經過注冊，在法律允許范圍內從事相關對外貿易活動。經過30多年不斷發展，我國外貿企業在質和量上都有了飛速的發展，外貿企業的業務數額，資產規模都在逐步增大。隨著我國企業綜合實力逐步增強，但突顯一些如同質化經營，缺乏核心競爭力，企業管理幅度過寬、企業的鏈條過長，管控難度不斷加大等問題，使得企業面臨風險增多。
（一）戰略性風險
從外貿企業從事的業務來看，我國對外貿易以普通貨物貿易為主，有的企業還從房地產、進行投資等。外貿企業追求量的增加，質上卻沒有多大提升。 對企業進行管理也不夠重視，過于追求規模，對效益重視程度不夠。[2]如果外貿企業不及時轉變經營理念，更新管理模式，競爭力自然越來越小，更會遇到很多經營風險，這對外貿企業極為不利的。
（二）財務上的風險
現在許多龐大的外貿集團由以前的專業外貿公司轉化而來。集團的主要資金來源于過去的利潤積累，這導致很多外貿集團的經濟實力還比較弱小。為了使業務做大，很多企業集團都向外借債，導致很多企業利用法律漏洞互相提供擔保，以致自身的負債率很高。一旦市場行情發生變化，這些企業財務上的風險就會顯露出來，給企業造成危害。
（三）市場風險
一般的國際貿易需要的經營周期比較長，使得預期市場跟實際市場發生了很大的變化，對進口商極為不利。在國際經濟危機大背景下，經濟危機致使我國許多企業無法按時履約，以致許多企業都遭受了很大的損失。即使不發生大的經濟危機，日常匯率波動也會對外貿企業產生影響，這要求外貿企業必須要應對這些可能發生的市場危險
（四）運營風險
一直以來，我國的外貿企業在管理上比較粗放，業務流程沒有的設置分工不盡合理，以致企業的業務員有了很大的權力，業務員利用職務之便掌握了企業大量的客戶資源，一旦業務員跳槽，則會影響企業的業務量，甚至是給自己制造了一個強有力的競爭對手。
（五）法律風險
對外貿易涉及不同的國家和地區，不可避免會產生法律上的沖突。無論是貨源的組織、貨物的運輸、還是貨款結算上都有可能產生法律上的沖突而給企業造成風險。如貨源組織環節中，貨物的質量、規格和訂單的要求不符，或者是貨物的數量增減與信用證的要求不一致，生產商不交貨或逾期交貨，進口商支付定金后又取消訂單等；貨物運輸環節中，如果遇上承運人不負責任，運單本身有缺陷，強制保護等；貨款結算環節中，交單后撤銷匯款，托收時對方不付款、信用證被拒付，這些環節都有可能不同程度的風險，因為法律之間的沖突而給外貿企業帶來損失。
二、外貿企業在風險管理中存在的問題分析
在對外貿易中，各個環節都有可能不同程度的風險，但是我國外貿企業對這些風險卻不夠重視，在很多方面都存在
著問題。
（一）缺乏規范的風險管理體系
由于對風險管理認識的不足，目前我國很多外貿企業都未建立起規范的風險管理體系，風險管理體系一般有風險管理的策略、理財措施、管理組織、信息系統、內部控制系統等組成。我國的外貿企業也未引入風險的偏好、承受度、對策、壓力測試、概率、數理統計一系列的風險管理工具。
（二）風險管理分散和無序
傳統的風險管理方法把外貿企業可能遇到的各種不同風險作為單獨的個體進行看待，針對每一種風險采取不同的風險控制方法，缺乏一個整體性思維。在管理風險的機構設置上，往往把風險管理的任務交給企業的幾個部門去管理，沒有接到任務的部門則完全不用進行這項工作。風險的發生不是一次只發生一種，可能同時發生集中風險，而且風險之間也可能相互影響，那么在處理或是控制風險的同時，就是幾個部門同時作戰，缺乏統一的領導，必然在成效力低下，甚至是政策互相矛盾，一旦風險真的發生，這些管理部門的政策不但難以起到化解治愈的作用，反而可能給企業帶來更大的損失。
（三）風險管理理念和手段落后
目前，我國大部分外貿企業重視對風險發生后的應急處理，而對風險發生前的前期預防工作和風險發生時采取的有效措施則不夠重視。這種理念是比較落后的，只能是給自己造成被動的局面。企業內部卻為形成系統化風險評估系統，不能對當前存在的風險進行有效地識別、測評、分析和應對；缺乏對核心內控流程的診斷以及制定相應的內控優化方案；欠缺風險預警體系和風險組合化管理體系等。
（四）風險管理部門普遍缺失
一些外貿企業未設立專門的管理機構來應對各種可能發生的風險，導致遇到風險時企業無法迅速應對采取有效措施來化解風險。只有建立了風險管理機構，才能對已發生或可能發生的風險，從企業的整體現實情況出發，合理配置資源和人力，增強企業應對各種風險的能力，使企業在面臨各種風險時，能夠做到從容應對不致手忙腳亂。做好這項工作的前提是企業必須要有專業的人才來組建風險管理機構，這樣才能讓這個工作機構發揮出真正的作用。此外，風險管理機構還需對企業的管理層和普通員工進行培訓，增強他們應對各種風險的應變能力，這樣才能確保企業的整體應對風險能力大大增強。
三、創新外貿企業風險管理途徑探析
（一）制定公司清晰的風險管理流程
風險是不能被完全消除的，企業進行風險管理也是為了利用戰略管理，將企業的戰略優勢充分地發揮出來。依托內部控制的整體框架，企業風險管理整體框架新增加了幾個風險管理的要素：“事項識別”、“目標制定”和“風險反應”。所以就形成了一個比較清晰明確的風險管理流程：制定目標識別事項評估風險控制風險。
1.目標制定。依據企業所確定的預期或者任務，董事會制定相應的戰略目標，進行戰略選擇，并且確定其他相關的目標。把戰略目標排除在外之后的其他三個目標就是其他相關目標，制定這些目標的時候要和企業戰略相協調、聯系。而且，制定目標的時候，也要考慮到企業的風險偏好，對于企業所可以承擔的最大限度風險的目標進行考慮。
2.事項識別。要將影響主體目標實現的外部事項和內部事項進行識別，將機會和分析區別開。企業的管理者因為不確定因素的存在，需要識別這些事項。企業可能會受到潛在事項的負面、正面影響或者兩者兼有的影響。對于現在事項而言，公司應當通過風險技術進行風險計算和識別，判斷其影響到底是負面風險還是正面風險，如果是正面風險的話，公司就應當抓住這個時機，將此機會加入到制定企業的戰略目標當中，如果是負面風險的話，企業就應當考慮反應階段和風險評估。
3.風險評估與監控。識別出公司可能會出現的風險之后，一定要評估各個風險的重要性，從而控制風險。監控企業風險管理是值評估風險管理要素運行和內容以及在一段時間內執行風險管理的質量的一個過程。監管活動包括個別評估（間歇性評估）和持續監督，它可以保證企業的內部控制能夠長期持續有效的運作。
（1）持續的監控活動：在進行日常管理活動時，負責營運的管理人員獲得企業內部控制系統持續發揮功能的資料，如果這些管理人員所獲得的資料和財務、營運報告出現比較大的偏離的時候，來源于外界團體的交流溝通會質疑報告，這樣就可以對內部信息進行驗證，對于各個職務的分離進行辨識，從而讓不同的員工之間進行互相檢查，防止出現的
現象。
（2）個別評估：雖然持續監控程序能夠對內部控制系統進行有效的評價，不過有時企業需要組織例外的評估，這樣對控制系統的有效性進行直接的監控，這樣能夠對持續性監督程序進行評估。依據控制重要性和風險的大小來確定評估的頻率和范圍。企業風險管理的記錄也屬于監控的范圍。一般來說，適當的記錄可以讓監控風險管理變得更加有效率和有效果。公司當中的風險小組應當為風險記錄準備好檔案，這樣可以為后期的分析、研究和策劃措施做準備。
（二）建立風險防范和控制機制
1.轉變經營策略，分散市場風險和投資。外貿企業主要業務為對外貿易，極易受到來自國際金融市場和商品市場的影響。為抵御金融及市場波動所帶來的風險，外貿企業必須推行多元化戰略，根據不同國別不同的市場情況和競爭規則，有針對性的制定相應的經營策略和考核表中，推動國際市場進行擴展，促進貿易產品更新升級，同時可以將由于區域市場波動和一些產品市場波動的風險進行分散。
2.推行財務預算和成本控制制度，控制財務風險。企業的成長和生存只有得到超額的利潤才有一定的可靠基礎。首先，要對道德風險和利益風險進行防止，確保企業的盈利水平在一定的水平上，對于當前的資訊條件，外貿企業要進行充分的利用，實行成本控制制度和財務預算，將產品成本進行相應的降低，對費用水平進行控制。其次，和保險機構進行合作，在不可控的風險方面實施保險，從而對企業的損失進行減少。可以利用保險機構來對某些不可控的風險（例如外匯管制風險和戰爭風險等）進行避險。最后，對于壞賬損失進行減少，客戶信用管理進行加強。外貿企業主要面對的是國外的一些客戶，在進行生產經營的活動當中，遇到客戶存在支付困難的情況，出現壞賬損失的概率比較大，就算利用其它渠道來對欠款進行追討，也會導致費用增加。為了能夠確保外貿企業資產的安全性以及生產經營活動的穩定性，就一定要在客戶信用管理方面進行加強，對信用風險進行事先控制，對于出現損失的可能性進行減少。
3.制定有效的營銷渠道風險規避策略。企業營銷渠道風險主要特點為復雜性、隨機性的特點。前期，企業可通過營銷渠道的構建和日常管理規避一定的風險，亦可通過加強企業抵抗營銷渠道風險的能力。要有效地規避營銷渠道風險，應主要從如下兩點入手：
（1）逐步構建與完善企業營銷渠道管理制度。以完善的制度對企業及渠道成員的行為形成良好的約束和管理，保證企業渠道安全，防止因渠道混亂引致企業風險。同時審時度勢，順應市場變化及時做出調整與完善。
（2）逐步構建有效的渠道監察體系。以有效的渠道監控體系做好營銷渠道日常運作的監督和檢查，掌控管理體系運行、發展動態以及突顯的問題，賞罰分明，處罰違反管理制度的單位和個人，最大程度避免風險的產生。
規避營銷渠道風險是實現營銷渠道風險管理控制最重要的一步，可以最大程度地降低營銷渠道風險發生的概率和損失程度，使企業能夠擁有更多的時間、資源來應對控制之外的風險。同時，企業應結合自身實際與市場環境變化，及時做好調整，使營銷渠道結構始終處于最佳狀態。
（三）建立風險管理文化，增強風險管理意識
對于外貿企業而言，應當加強風險管理的文化建設，堅持以人為本的理念，努力塑造風險基于外貿企業的國際貿易風險管理研究價值觀。對于員工的國際貿易風險防范意識進行培養，風險的復雜性和客觀性一定要讓員工明確，每一個人和風險管理都是相關的，而不是僅僅和風險管理部和法律部以及財務部等風險管理部門有關。員工要時刻明確自己的風險意識，防范風險應當作為員工的本能反應。而且，要在企業當中對風險管理的主題進行樹立，這樣形成有效的風險管理辦法和績效考核指標。
（四）提升員工風險管理能力，降低企業內部風險
外貿企業進行風險管理的核心和關鍵是員工的風險管理能力。從下面這些方面來對員工的風險管理能力進行培養和
提高：
1.進行風險管理的能力培訓。可以聘請風險管理的教授和專家來對國際貿易風險管理的專業知識進行傳授，要讓員工首先了解國際貿易風險的來源、要素、成因、特點以及風險管理的原則和目標等等。另外，對于內部控制的制度和架構也應當擁有一定程度的經歷和了解，最后再讓業務員對國際貿易風險管理的基本程序和方法進行了解和掌握，增強國際貿易風險管理的各個方面的能力。
2.加強與國際貿易有關的專業知識培訓。讓員工接受和國際貿易相關的某些專業知識的培訓，其中包括法律知識、商品知識、金融知識和國際貿易知識等等。企業讓員工對國際貿易業務的規則進行掌握，對各類的專業知識進行熟悉，這樣建立風險管理的可靠知識基礎。
3.調整員工知識結構。對于員工結構而言，企業應當改變此項結構，將外貿專業的大專以上學歷者的比重增加到一半以上。企業經營風險管理受到員工知識結構的影響，出身于外貿專業的員工，就更加注重知識的更新，這樣壞賬的損失率就會越低。
（五）科學、合理創新激勵模式，降低外貿企業交易風險
企業認為月薪加提成的分配模式盡管和企業管理者的最初想法是相同的，鼓勵、激勵業務員多做業務，不過這樣也會讓企業存在潛在的一些風險，可能會讓企業出現巨大的損失，所以他們不采取這種模式。如果業務員為了可以得到提出，就會提高成交量，有的員工為了提高成交量，可能會出現冒險的沖動，這樣就不會考慮沖動的后果，甚至可能有些員工為了可以讓管理者批準該項合同，就聲稱此業務的風險比較小或者不存在風險，讓管理者承擔全部的風險控制，如果管理者出現失誤，那么風險就會馬上到來。外貿企業可以采取固定的薪酬輔助以順利的升職途徑和企業股份、分紅比較好的福利保障等合理科學的獎勵模式，對交易風險進行降低。
參考文獻
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關鍵詞：往來單位 會計核算 財務管理
一、國外往來單位核算與管理具有的特征
（一）業務票據的適用性方面與國內往來有較大差異，主要表現為票據類型和書寫語言的差異
一般來說，國內往來單位核算的主要書面依據有各種稅務系統監制的發票（如貨物和勞務購銷增值稅專用發票、交納營業稅為主體的地方稅務監制發票）、財政票據（如財政專用收款收據）和特殊行業的非固定形式票據（如交通、金融電信等行業票據）；而國外往來單位的記帳票據形式不拘一格，可謂五花八門，一般按照實質重于形式的原則辦理業務記載。
其次，國內票據都以漢語或漢語附加少數民族語言的形式記載；國外票據一般以票據來源地的官方語言記載，并不記載漢語，通常需要借助語言類工具書進行翻譯確認。
（二）供應商、客戶的管理主要依賴于進出口業務專業人士
由于國際貿易通用的商業語言依然是英語，而進行外貿商談的語言并非一般的日常交際英語，外貿專業人員在對外溝通談判方面憑借訓練有素的英語，有著較強的優勢，因此，對于國際外貿的供應商和客戶的管理活動，一般依賴于辦理進出口業務的專業人士。
（三）信用體系比較健全、合作伙伴的信用風險相對較小、效率較高
目前國際貿易的主體為歐洲、美洲等主要發達經濟體，在這些發達的市場經濟國家，各類商業信用體系比較健全。國內市場主體開展與他們的國際貿易，經雙方談判的書面協議以及款項支付方式，非特殊情況，都會按照協議承兌。如出口銷售業務，常見的收款方式有電匯（T/T）、國際信用證等，只要出口供貨方或提供勞務方能按照協議約定的時間、數量、質量等標準履約，一般不存在合作伙伴的違約現象。
（四）業務操作層面比一般國內貿易要復雜、政策應用性強、政府監管嚴
國際貿易與國內貿易的區別表現在“貨物流需要通關、資金流需要外（匯監）管、外幣結算需要金融機構審核、涉稅事項較嚴格”等等。在這些業務操作層面，法律適用性非常強，如《中華人民共和國海關法》、《中華人民共和國外匯管理條例》、《中華人民共和國對外貿易法》以及配套的法規和部門規章等。雖然近年來，政府監管層進行了一系列的改革措施，對一般事項放松了管制，對于特殊及違規現象的管理處罰更加嚴格。
二、某外向型企業國外往來單位會計核算與管理存在的現狀與分析
（一）業務與財務在往來單位的核算上存在較大的數據時間性差異
在業務操作層面，業務員更加注重業務的實質性過程是否完成，并不關注業務相關交易的程序性處理。如進口商品環節，往往注重采購的商品是否辦理完成相關手續，是否能夠滿足生產排程的需求，而忽略了相關環節應取得票據與財務結算人員的銜接。在訂單完成的商品或勞務的交付階段，業務操作人員注重訂單的交付與款項的結算，同樣忽略了應當取得的票據與財務的銜接。由此，造成業務與財務在國外往來單位結算上的時間性差異，需要財務人員持續跟蹤核對國外往來帳目，否則造成財務業務脫節，影響報表真實性。
（二）零星進出境貨物，在外匯核算與管理上存在脫軌現象
作為OEM合作廠商，零星出口商品，為便于操作，采取快遞出口，企業銀行收匯的模式，如定制樣品；零星進口，也通過快遞收件，人民幣兌換外幣以勞務形式支付，如采購樣品材料等。盡管便捷了業務層面的操作，卻增加了財務稅務環節的成本。如需要補交進口環節相關增值稅，出口環節未報關視做內銷交納增值稅等等。
（三）信息交叉重疊，國外往來單位的交易實時余額難以保障其真實性
國外往來單位、經辦人等有交叉重疊，使得往來單位的交易實時余額難以保障其真實性。如某國外客戶甲單位，同時是進口商品的供應商，公司內部的業務員A和B或C都與其有交易，由此造成單位與經辦業務員信息交叉重疊，不能準確界定某業務人員所經辦業務的實時交易數據，財務核算的準確性不高，不利于對業務部的業績進行客觀真實的評價，進而影響到公司整體績效的評估。
（四）往來賬款管理制度和執行有待加強
由于財務管理風險意識淡薄、往來賬款缺少專人定期或不定期核對、財務會計人員不辨清業務的真實交易屬性即進行會計處理、不嚴格按照會計準則的要求進行核算等等，諸多因素累積造成往來單位的核算準確性差、時效性難以滿足企業管理的需求。
三、加強國外往來會計核算與財務管理的方法探討
（一）加強財務與業務的密切配合，以便做到無縫銜接
往來賬涉及到成本和收入，關系到企業的潛在盈虧，此外往來賬管理工作中仍隱藏著各類企業管理上的問題。對業務操作層面的財務管理事項需要提前跟進、對相關票據的信息共享提出要求。力求對國外往來單位保持物流、信息流、資金流與實際相符。對于業務層面出于簡化方式進行的業務進行梳理，在遵守國家相關法律法規的基礎上進行優化，使企業效益最大化。財務部門應當建立一套完整的往來賬管理流程，而且明確往來賬管理的崗位職責，也需要制定相應的往來賬獎懲機制。
往來單位的結算與企業的庫存緊密關聯，同時也影響到相關期間費用，如客戶從應當支付的貨款中直接扣減傭金、從結算應付款中直接扣減因質量問題的賠償等類似業務，如果財務部門與其他部門的信息溝通不暢，會導致產生往來賬款金額的永久性差異。
（二）改進往來單位的科目核算方式
會計科目的初始設置，影響到財務核算的準確性，便于往來單位的財務管理。在一級會計科目下設置以業務員為基礎的二級科目，三級科目定義為“國別+單位英文名稱”，形成會計科目格式如：“應收賬款―張三―美國A公司”。也可以在財務信息化核算軟件中利用項目核算進行相關往來單位的明細核算和管理。經過重新設置后的會計科目，便于解決往來單位核算的責任主體，使業務員真正承擔業務和財務信息的真實準確責任。
對于業務量不太大的外向型會計核算主體，為簡化核對的工作量，建議不設立“預付賬款”“預收賬款”科目，而將相關業務分別登記“應付賬款”“應收賬款”科目。
（三）建立強化企業往來賬款管理的規章制度和執行措施并不斷優化
首先需要企業經營者樹立財務風險防范意識，優化內部控制環境，在合同管理、購銷業務、資金往來等各個環節加強企業內部控制制度的建設，在事前建立規范的制度體系和執行措施。
財務應當設立專人或崗位定期核對國外往來單位的往來余額進行稽核。對于形成的差異，應當進行歸納匯總分析，并與業務員等銜接溝通，及時改進，避免類似差錯再次發生。進行科學的賬齡分析，對往來款賬齡進行分類總結與有效管理。按照時間的長短對往來賬進行分類管理可以增強管理工作的效率，也是進行內部控制的基礎工作。
四、結束語
往來單位的會計核算和管理，隨時存在于企業生產經營活動中，顯示著企業管理水平的高低。國外往來單位的經營活動和財務核算管理，有著其特殊性，需要企業財務部門和其他部門的銜接配合，做到業務規范、結算票據齊全、內部控制有效，促進企業穩健發展，實現企業價值最大化。
參考文獻：
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如果我們的工作心得只寫給自己看，實際達不到提高的目的。因為自己看不到自己需要提高的地方，只有不斷分享，讓別人指點，才能了解不足。這里給大家分享一些關于業務員工作心得體會2021范文,供大家學習。
業務員工作心得體會2021范文1光陰似箭，日月如梭，轉瞬間一年的時間已經過去，2019年在公司領導的領導下，我們公司的“量、價、款”，三項基本考核指標都到達了預期目標。回顧一年的時間，我在公司各級領導的指點及同事的真誠幫忙下，較好地完成了自我的本職，有收貨也有遺憾，以下是我今年的工作總結。
一、迎著公司的發展而學習
與去年相比我們的團隊辦公環境好了，生活等方面也都到了很大改善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經過兩年的發展與提高，我們的銷售業務“流程化”了，讓我們每一個業務員在日常的業務服務過程中明白：做什么、如何做、做的對與錯。“銷售管理制度化”了，從業務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。
今年以來，輪休時間合理化的規定讓每位員工“不打疲勞戰”，提高了我們工作的活力，保證了每一天每個主角都有人站崗執勤。銷售業務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和提高。如此以來，平時的工作有條理了，感到工作更簡便了，這是公司的提高，也讓我在流程的指引中，制度的規定下學到了更多，提高更快。
二、自身的不足
于個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領導在與客戶催款方面處于被動地位。在日常業務中，臺賬記錄不清楚，對于業務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿易，調賬不及時。在這些看似細小的事情由于沒有做到位，造成月底對賬、結算困難，給公司的整體管理拖后腿。
三、明年的工作思路
從今年的日常工作中發現我們的業務員經濟職責意識淡薄，對賬單模糊，運輸發票掛賬錯亂，提議針對具體業務，列舉業務中經常或者有可能發生的錯誤培訓指導，增強團隊業務本事，培養業務員在工作中的職責心。提議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運輸發票，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協議書，從管理上避免公司職責。從明年起每個區域建立工作日志，每一天記錄工作中要做的事情，如對調研市場、對賬、掛賬等方面的執行都應當有簡潔的記錄，說明執行結果。能夠由公司領導下達任務，區域經理監督，做到出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計劃的盲跑、亂跑，沒有效率。
我害怕失敗，但我更渴望提高，一年以來，深刻的認識到自我的不足，期望自我能夠突破、完善自我，不給公司拖后腿。感激公司領導的引導和公司同事的熱心幫忙。紙上談的終覺淺，凡事必須得躬行，新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰，期望我們的團隊在領導的帶領下能更進一步。
業務員工作心得體會2021范文2回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在__公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的進取幫忙配合下提高的。受外貿組其他同志的委托，在那里我要代表他們感激領導、感激同事們。
下頭我分兩個方面向大家匯報自我過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。
一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的成功跨越。
我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自我有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業知識更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。
明白要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。
所以在2018年中，我把大部份業余時間都用在了強化外語、學習外貿專業知識上了。從一開始我就給自我制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙、家務事再多、都必須抽出一些時間學習。在家里，經常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上大學了?
在工作中為了弄懂一個概念，我必須要多問幾個為什么，工作中碰到難題，有經驗的同志幫忙解答了，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了知識，練就了本領，提高了技能，在工作中的自信心也在不斷增強。
例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的資料，如果有問題我們不能及時發現，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了保護自我的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這種情景碰到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自我拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了，就查找相關書籍尋找依據，請教銀行也是家常便飯。
2018年，我共經手處理了16份信用證，在自我的審證過程中發現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件異常麻煩的工作，有時外商為了自我的利益經常會堅持自我的意見，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則。16份信用證中以往有40多處都是在審證中發現于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正常回收。
外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。
所以單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的資料。起初因為業務生疏，總是越著急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是滋味。
記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著所有單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才最終寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。
經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅僅需要嫻熟的專業知識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度職責心。
二、精心盡力做事，努力為公司多創效益
年月份以后，總公司出于業務分工的研究，__的出口業務只能在__以外的市場尋求發展，只能經過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以__頭銜__的公司來講是很艱難的，因為外商明白你隸屬于__，他就期望從你這兒拿到首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和本事，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。
可是__公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，開創出一條自我發展之路。
在大家的幫忙配合下，我從__廠采購歐標圓鋼965噸，__廠采購美標扁鋼噸，包鋼采購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸，年，由我經辦出口鋼材合計噸。這些成績的取得，與自我堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的。
當時我公司與包鋼友誼軋鋼__廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因為要趕在國家退稅調整之前發運，所以我們要求他必須要在月日前將全部圓鋼運抵__港，具備裝船條件。
因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要。
盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4日將我們所需要的貨物運到了天津港，但當貨貨時卻發現了許多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。
接到貨代的信息時已是周五的下班時間，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠，不及時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。
想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一齊按工廠的明細一一理貨，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的理解和支持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。
經過年的工作總結，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：自我很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關心、同事支持、蓬勃向上的團體，有老同志的傳幫帶，我從中學到了很多東西。
最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨許多困難，但我們相信，只要大家共同努力，這個“難”字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能創立出具有新鋼聯特點的外貿事業。
2018年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結年的經驗，重點在產品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱情，為我公司外貿事業做大做強而努力工作。
業務員工作心得體會2021范文3轉眼間，2019年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我一年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的主角轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作總結：
一、工作方面
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解。不斷總結和改善，提高素質。
二、自我剖析
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。
三、工作設想
依據銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，對于老客戶和固定客戶要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態度才能更好的完成任務。
四、工作中出現的問題及解決辦法
不能正確的處理市場信息，缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的本事，加強溝通交流，能夠正確確定信息的準確性。
在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?應對多次失敗的教訓，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強業務學習，提高自身本事。缺乏計劃，缺少保障措施。對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來確定你的誠實性，并同時確定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
業務員工作心得體會2021范文4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務繁重、碩果累累的2018年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿期望的2019年。在這年終之際，現對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下：
一、2018年工作業績
完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個集裝箱的出口到__，14個托盤的100P彩虹出口到__，10個托盤的60P和100彩虹到__，及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要負責
1.簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時修改。
2.按制定的出貨計劃及相關要求與貨貸聯系租船訂艙。
3.與客戶確認相關得出貨資料后，整理單據，辦理木托熏蒸。
并準備熏蒸證書。
4.協調好生產部門，按客戶不一樣的包裝要求，安排拖車發貨。
5.核算出相關的出口數據，制作單據，委托辦理出口報關。
6.根據信用證要求，制作并準備相應的出口單據，去銀行辦理交單議付，有時辦押匯。
7.登記相關的出口資料，并按客戶要求，每周供給裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。
8.將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情景。
并將每月的出口資料供給給財務。
此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起，幾乎每周重復一次)，占去了近80%的精力。期間因工作時間短，經驗不足，也犯過不少錯誤：
1.拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。
2.與車間及其他部門配合、協調不夠好。
打件時纏繞膜的包裝方式出現錯誤，檢查工作沒做好。
3.車間加班不及時，常被叔叔點名。
經過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找期望。
二、與客戶進行日常的郵件聯系。
主要負責與__公司聯系關于此出口美國貨物的細節資料，一般經過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結算、出貨期、產品質量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關產品的變動等等資料，其中大部分是協助王總來完成。
期間曾因業務經驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情景下，與美國客戶直接聯系。結果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。
經過這項工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學到了好多與客戶交流的技巧及業務上的知識。但離一個成功國際貿易業務員的標準還差得很遠，在今后工作中，定會多多注意，加以改善。
三、新產品的開發，為客戶備樣。
將王總與客戶的談判結果(有時旁聽并記錄)及產品要求、變化等資料傳達給采購及生產部門，并負責監督并隨時向領導匯報工作進度。按雙方協商及客戶要求，準備樣品并負責發到美國或韓國。按不一樣要求，為客戶供給圖片、報價等，經過郵件反復確認。協助銷售為B.S.整理庫存樣品并報價;給B.S.準備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準備美國展會樣品并報價等。
經過對此業務的接觸，使我對公司的產品有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，期望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。
與__訂遙控鉛芯;催GOODFELA生產并盡快發貨;訂EMICRO的細太空，并與收到貨后，對于出現的質量問題進行郵件聯系。由于出口美國貨物的任務加重，之后都轉給小畢負責。
四、處理日常工作，服從公司領導安排。
聯系__展位的裝修及邀請函的辦理;為領導辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關行、快遞等搞好關系并與之定期結算費用;服從領導日常安排的各項工作;協助行政部制定部門職責;聯系復印機維修，電腦維護等等日常工作。
總體說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。
展望鄰近的2019年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善進出口部門的工作。相信自我會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
業務員工作心得體會2021范文5今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織我部門工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行針對市場的銷售任務，期間，我部門工作人員也制定了自我的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。現對今年工作進行以下總結。
一、工作存在的問題
眾所周知，化纖本身，是具有必須危害成分的，異常是化纖為原料的衣服制品等。所以，質量問題，是化纖銷售好與壞的一個十分重要的因素。化纖有很多種類別并且不一樣種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面，對質量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看，質量問題還是存在著，商家對于化纖的質量要求十分高，這直接影響著商家對供應商產品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格壓低很多，以致構成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了創利方面的壓力。受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
二、明年工作的計劃
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時，能夠適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多商家熟知，是產品的質量在商家中構成一個良好的口碑。
在貨款回籠方面，整個部門都構成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。
除了最原始的銷售渠道之外，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情景進取派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
三、工作素質的提升
我們的工作價值是什么是在工作中，得到不斷地提升，不斷地去學習得到提高。假如我們甘于落后，那么我們的價值將會一降再降，直到自我都不能認可自我。專業的學習，使自我的實際操作得到理論的支持，理論知識得到實際操作的驗證，不斷地提升不斷地提高，才真正是我們的工作價值。親愛的讀者，小編為您準備了一些業務個人工作總結，請笑納!
業務個人工作總結1光陰似箭，日月如梭，轉瞬間一年的時間已經過去，2019年在公司領導的領導下，我們公司的“量、價、款”，三項基本考核指標都到達了預期目標。回顧一年的時間，我在公司各級領導的指點及同事的真誠幫忙下，較好地完成了自我的本職，有收貨也有遺憾，以下是我今年的工作總結。
一、迎著公司的發展而學習
與去年相比我們的團隊辦公環境好了，生活等方面也都到了很大改善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經過兩年的發展與提高，我們的銷售業務“流程化”了，讓我們每一個業務員在日常的業務服務過程中明白：做什么、如何做、做的對與錯。“銷售管理制度化”了，從業務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。
今年以來，輪休時間合理化的規定讓每位員工“不打疲勞戰”，提高了我們工作的活力，保證了每一天每個主角都有人站崗執勤。銷售業務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和提高。如此以來，平時的工作有條理了，感到工作更簡便了，這是公司的提高，也讓我在流程的指引中，制度的規定下學到了更多，提高更快。
二、自身的不足
于個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領導在與客戶催款方面處于被動地位。在日常業務中，臺賬記錄不清楚，對于業務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿易，調賬不及時。在這些看似細小的事情由于沒有做到位，造成月底對賬、結算困難，給公司的整體管理拖后腿。
三、明年的工作思路
從今年的日常工作中發現我們的業務員經濟職責意識淡薄，對賬單模糊，運輸發票掛賬錯亂，提議針對具體業務，列舉業務中經常或者有可能發生的錯誤培訓指導，增強團隊業務本事，培養業務員在工作中的職責心。提議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運輸發票，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協議書，從管理上避免公司職責。從明年起每個區域建立工作日志，每一天記錄工作中要做的事情，如對調研市場、對賬、掛賬等方面的執行都應當有簡潔的記錄，說明執行結果。能夠由公司領導下達任務，區域經理監督，做到出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計劃的盲跑、亂跑，沒有效率。
我害怕失敗，但我更渴望提高，一年以來，深刻的認識到自我的不足，期望自我能夠突破、完善自我，不給公司拖后腿。感激公司領導的引導和公司同事的熱心幫忙。紙上談的終覺淺，凡事必須得躬行，新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰，期望我們的團隊在領導的帶領下能更進一步。
業務個人工作總結2回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在__公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的進取幫忙配合下提高的。受外貿組其他同志的委托，在那里我要代表他們感激領導、感激同事們。
下頭我分兩個方面向大家匯報自我過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。
一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的成功跨越。
我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自我有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業知識更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。
明白要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。
所以在2018年中，我把大部份業余時間都用在了強化外語、學習外貿專業知識上了。從一開始我就給自我制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙、家務事再多、都必須抽出一些時間學習。在家里，經常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上大學了?
在工作中為了弄懂一個概念，我必須要多問幾個為什么，工作中碰到難題，有經驗的同志幫忙解答了，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了知識，練就了本領，提高了技能，在工作中的自信心也在不斷增強。
例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的資料，如果有問題我們不能及時發現，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了保護自我的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這種情景碰到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自我拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了，就查找相關書籍尋找依據，請教銀行也是家常便飯。
2018年，我共經手處理了16份信用證，在自我的審證過程中發現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件異常麻煩的工作，有時外商為了自我的利益經常會堅持自我的意見，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則。16份信用證中以往有40多處都是在審證中發現于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正常回收。
外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。
所以單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的資料。起初因為業務生疏，總是越著急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是滋味。
記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著所有單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才最終寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。
經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅僅需要嫻熟的專業知識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度職責心。
二、精心盡力做事，努力為公司多創效益
年月份以后，總公司出于業務分工的研究，__的出口業務只能在__以外的市場尋求發展，只能經過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以__頭銜__的公司來講是很艱難的，因為外商明白你隸屬于__，他就期望從你這兒拿到首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和本事，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。
可是__公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，開創出一條自我發展之路。
在大家的幫忙配合下，我從__廠采購歐標圓鋼965噸，__廠采購美標扁鋼噸，包鋼采購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸，年，由我經辦出口鋼材合計噸。這些成績的取得，與自我堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的。
當時我公司與包鋼友誼軋鋼__廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因為要趕在國家退稅調整之前發運，所以我們要求他必須要在月日前將全部圓鋼運抵__港，具備裝船條件。
因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要。
盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4日將我們所需要的貨物運到了天津港，但當貨貨時卻發現了許多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。
接到貨代的信息時已是周五的下班時間，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠，不及時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。
想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一齊按工廠的明細一一理貨，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的理解和支持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。
經過年的工作總結，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：自我很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關心、同事支持、蓬勃向上的團體，有老同志的傳幫帶，我從中學到了很多東西。
最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨許多困難，但我們相信，只要大家共同努力，這個“難”字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能創立出具有新鋼聯特點的外貿事業。
2018年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結年的經驗，重點在產品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱情，為我公司外貿事業做大做強而努力工作。
業務個人工作總結3轉眼間，2019年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我一年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的主角轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作總結：
一、工作方面
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解。不斷總結和改善，提高素質。
二、自我剖析
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。
三、工作設想
依據銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，對于老客戶和固定客戶要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態度才能更好的完成任務。
四、工作中出現的問題及解決辦法
不能正確的處理市場信息，缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的本事，加強溝通交流，能夠正確確定信息的準確性。
在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?應對多次失敗的教訓，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強業務學習，提高自身本事。缺乏計劃，缺少保障措施。對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。
報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來確定你的誠實性，并同時確定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
業務個人工作總結4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務繁重、碩果累累的2018年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿期望的2019年。在這年終之際，現對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下：
一、2018年工作業績
完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個集裝箱的出口到__，14個托盤的100P彩虹出口到__，10個托盤的60P和100彩虹到__，及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要負責
1.簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時修改。
2.按制定的出貨計劃及相關要求與貨貸聯系租船訂艙。
3.與客戶確認相關得出貨資料后，整理單據，辦理木托熏蒸。
并準備熏蒸證書。
4.協調好生產部門，按客戶不一樣的包裝要求，安排拖車發貨。
5.核算出相關的出口數據，制作單據，委托辦理出口報關。
6.根據信用證要求，制作并準備相應的出口單據，去銀行辦理交單議付，有時辦押匯。
7.登記相關的出口資料，并按客戶要求，每周供給裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。
8.將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情景。
并將每月的出口資料供給給財務。
此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起，幾乎每周重復一次)，占去了近80%的精力。期間因工作時間短，經驗不足，也犯過不少錯誤：
1.拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。
2.與車間及其他部門配合、協調不夠好。
打件時纏繞膜的包裝方式出現錯誤，檢查工作沒做好。
3.車間加班不及時，常被叔叔點名。
經過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找期望。
二、與客戶進行日常的郵件聯系。
主要負責與__公司聯系關于此出口美國貨物的細節資料，一般經過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結算、出貨期、產品質量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關產品的變動等等資料，其中大部分是協助王總來完成。
期間曾因業務經驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情景下，與美國客戶直接聯系。結果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。
經過這項工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學到了好多與客戶交流的技巧及業務上的知識。但離一個成功國際貿易業務員的標準還差得很遠，在今后工作中，定會多多注意，加以改善。
三、新產品的開發，為客戶備樣。
將王總與客戶的談判結果(有時旁聽并記錄)及產品要求、變化等資料傳達給采購及生產部門，并負責監督并隨時向領導匯報工作進度。按雙方協商及客戶要求，準備樣品并負責發到美國或韓國。按不一樣要求，為客戶供給圖片、報價等，經過郵件反復確認。協助銷售為B.S.整理庫存樣品并報價;給B.S.準備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準備美國展會樣品并報價等。
經過對此業務的接觸，使我對公司的產品有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，期望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。
與__訂遙控鉛芯;催GOODFELA生產并盡快發貨;訂EMICRO的細太空，并與收到貨后，對于出現的質量問題進行郵件聯系。由于出口美國貨物的任務加重，之后都轉給小畢負責。
四、處理日常工作，服從公司領導安排。
聯系__展位的裝修及邀請函的辦理;為領導辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關行、快遞等搞好關系并與之定期結算費用;服從領導日常安排的各項工作;協助行政部制定部門職責;聯系復印機維修，電腦維護等等日常工作。
總體說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。
展望鄰近的2019年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善進出口部門的工作。相信自我會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
業務個人工作總結5今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織我部門工作人員，以銷售業績為衡量標準，進行針對市場的銷售任務，期間，我部門工作人員也制定了自我的目標計劃和銷售計劃，充分發揮自主性、創新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。現對今年工作進行以下總結。
一、工作存在的問題
眾所周知，化纖本身，是具有必須危害成分的，異常是化纖為原料的衣服制品等。所以，質量問題，是化纖銷售好與壞的一個十分重要的因素。化纖有很多種類別并且不一樣種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面，對質量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看，質量問題還是存在著，商家對于化纖的質量要求十分高，這直接影響著商家對供應商產品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
在市場經濟的大環境下，各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業的產品價格壓低很多，以致構成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了創利方面的壓力。受社會極大市場環境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
二、明年工作的計劃
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時，能夠適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多商家熟知，是產品的質量在商家中構成一個良好的口碑。
在貨款回籠方面，整個部門都構成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。
除了最原始的銷售渠道之外，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情景進取派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
三、工作素質的提升
提高業務員的服務質量和業務本事，使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。在未來的工作中，我們要求銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽幣猶岣咦暈業墓ぷ鞅臼潞妥ㄒ鄧刂剩杭憂坑肟突У墓低擔嘞氚旆ǎ⑵鵒己玫暮獻鞴叵?不斷總結自身的工作，改善自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的生產運作情景和競爭對手的情景，發現問題及時處理;及時將客戶的要求及產品質量情景反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;做好售前、售中、售后服務。
【關鍵詞】質量管理體系；中小型企業；運行
改革開放以后，大量的外資企業或外商以各種形式在中國辦廠或辦公司，也將國外先進管理經驗和制度帶進來。ISO9000質量管理體系也是最早在外資企業應用，然后在國內大公司應用，并逐漸被人們認識、接受，現在企業是否運行ISO9000質量管理體系，是否獲得第三方評審、認證，成為衡量一個企業管理是否規范的標志。從企業外部來看，其好處在于：贏得客戶信任，增強市場競爭力。ISO9000是一套嚴格的質量控制標準體系，通過建立完整的以顧客中心的質量服務體系，規范服務過程以及嚴格的質量控制流程，從而增強客戶的信心。獲得認證表明公司對客戶的承諾是有保障的，而且是有監督的。特別我國加入WTO后，跟國外貿易往來更加頻繁，并成為世界產品加工的重要區域，所有國外企業包括部分國內企業在考察合作伙伴時，第一要考察的不是自己能從對方哪里賺多少錢，而是考察該企業是否運行ISO9000質量管理體系；從企業內部來看，其好處在于：
1．質量管理規范化；
2．提高人員的質量意識，改進服務質量；
3．減少工作差錯，提高工作效率；
4．改善內部溝通和協調部門間的接口和相互關系；
5．建立一整套科學、系統并具可操作的企業內部管理運作制度，包括管理和工作程序，服務和操作標準，以實現對業務活動整個過程進行控制，從而減少各類問題出現。
在我國除制造業運行ISO9000質量管理體系外，現在越來越多的事業單位、政府機構也已運行ISO9000質量管理體系進行管理，并得到廣泛應用。
一、企業運行ISO9000質量管理體系前狀況
銀行業大宗采購具有季度性，一般在第四季度開始大采購，不同銀行之間、同行不同分行之間，對設備的型號、配置一般都不一樣，這樣企業生產屬于按單生產的生產模型。每一個訂單都要與客戶進行詳細的業務與技術方面的溝通，否則將會產生嚴重的后果。下面是公司與客戶信息在溝通方面不充分的兩個典型案例：
案例1為北京一家公司生產15臺CDM（自動存款機），按客戶樣機設計生產，交貨期三個月。當時的生產任務單沒有注明這批產品的檢驗標準和檢驗執行方，結果從來料檢驗、過程檢驗按企業標準檢驗。產品完工后，業務部通知甲方工程師來驗收，甲方工程師按合同規定以樣機（一臺荷蘭進口）為檢驗標準，樣機在北京客戶總部，只有我們設計工程師見過，再有就是檢驗內容沒有具體的量化，全憑對方工程師理解而定，結果是多項不符合要求，需返工。最后是大部分零件重做，花將近三倍工作量才讓客戶收貨，由于不能準時交貨被罰款，公司損失很大。原因為業務部與客戶簽有特殊要求的技術合同，但沒有及時通知生產和質量部門。
案例2業務部下單按標配為新疆工行生產5臺自助服務終端，到貨后開箱驗收，發現讀卡器不是客戶所要的型號，公司急忙派人坐飛機去給客戶更換。對此客戶極不滿意，貨款拖著不給，公司蒙受損失。原因為客戶要貨緊，業務員只是與客戶達成口頭訂貨協議，沒有簽正式合同，客戶提出的配置要求業務員答應后，沒有及時記錄下來，更沒有要求客戶簽名確認的程序，事后又忘記了，電話通知總部按標配發貨所致。
類似的事情時有發生，特別是在訂單多，生產比較忙的時候。出現問題的根源歸納有：
1．業務員在與客戶接觸簽合同時，過于注重自己業績，盲目答應客戶要求；對客戶的技術要求未能做到一次了解全面，往往造成生產多次返工，造成浪費。
2．業務部在簽定合同時，未會同其他部門作必要的合同評審，忽略公司自身能力，盲目答應客戶要求，給技術與生產部門工作帶來被動。
3．對每一次溝通內容未能進行記錄和總結，作書面確認，缺少對信息必要管理。
公司內缺乏信息共享的環境和平臺，缺乏信息流通渠道。
4．人們往往比較重視重要和難的問題，忽視小的問題，尤其是在生產的高峰期，缺乏計劃性。
以上問題的出現，是由于缺乏一套完整的管理制度，部門職責不清造成的。
二、企業運行ISO9000質量管理體系過程中遇到的問題
ISO9000標準是一系統性的標準，涉及的范圍、內容廣泛，就如體系所說“ISO9000族標準可幫助各種類型和規模的組織實施并運行有效的質量管理體系”。全面、充分、深刻領會了ISO9000：2000版標準的精華，而不是片面、膚淺、僵硬套用條條框框。真正做到以標準為指南，從實踐中來到實踐中去，沒有無用的、表面的文件或語言。在標準的試運行認證過程所遇到的問題：
1．當初試運行該體系的時候，我們的看法是“將簡單的程序復雜化”，并且認為概念化的東西遠遠多于現實操作的。本來很簡單的問題很快就處理完，但按標準要求必須按不合格項處理程序寫的原因分析、解決方法、效果驗證和預防措施的步驟做，顯得非常繁瑣。由于上述原因，大家對此的積極性并不高，大多數的做法是表面工作，而沒有真正去理解，導致內審時發現問題很多。
2．在實際工作中，發現企業的體系文件繁瑣、復雜，可操作性較差，無論從形式上或內容上都與實際相去甚遠。所編寫的體系文件追求大而全的概念，不能真正起到提高管理水平的作用。因為有大量的體系文件，企業的工作人員工作起來感覺很累，并且由于傳統的編寫文件模式的弊端，使得文件的歸口不明確，令出多門，經常發生部門之間互相推諉、扯皮的現象，有時甚至為了符合要求而做假。而不是寫我所做，做我所寫。
3．按標準和《質量記錄控制程序》要求組織所有工作進行記錄，記錄反映要真實。在審時發現許多部門沒有相關記錄。內審時問部門負責人員工有無參加過培訓，回答有，卻沒有培訓記錄；有的有培訓簽到記錄，沒有培訓考核成績；有的
檢驗員的質量記錄的簽名用電腦打印出來。總之，沒有按程序文件要求做。
4．《文件和資料控制程序》對文件的編寫、修改、報廢作明確規定，在內審時發現有些部門文件修改后，修改號未做改變，新舊版本的文件放在一起。
可喜的是公司高層非常重視這次體系的運行，請咨詢公司給大家上課，派人到培訓中心學習，高層們也是積極投入其中，起到領導作用；在全體員工的共同努力下，順利通過第三方現場評審，取得證書。
三、質量體系運行的持續性、有效性
ISO9001：2000質量管理體系最終通過評審，獲得認證，不是我們最終的目的，我們終極目標是通過ISO9000質量管理體系這樣一個手段來推動我們的各項工作，以使得崗位職責更加明確，工作程序更加清晰，工作標準更加統一，隊伍素質有進一步的提高。社會在進步，企業在發展，客戶的需求不斷在改變和提高，企業的質量方針、質量目標為適應新的要求，也是在不停地改變，才能保證體系運行的有效性。
（一）注重質量管理制度的持續有效
通過體系運行一段時間后，對體系運行情況進行評審，對程序文件或作業指導書中不合理的地方作必要的修改，建立了一套完整的適合公司的質量管理體系。從產品的市場調研、設計開發，原材料的采購，外協工廠的管理，制造過程，出廠檢驗，產品的性能評價，市場的反饋等各個方面都建立明確的管理程序。然而，要這些管理體系真正發揮作用，往往是一件比較繁瑣的事。為此公司從以下二個方面進行強化，避免質量體系流于形式，保證質量體系的有效性和適應性。
1．以管理者代表為主任，成立質量委員會。對質量體系內部審核員不斷培訓，
提高管理技能，從而使質量管理工作能突出重點，大大提高了質量體系的可行性。
2．充分發揮質量管理部門的能動作用。質量檢驗能夠防止不合格的零件入廠，防止不合格的產品進入市場，但并不能提高產品的質量。為此，公司以預防為主為質量管理的重點，配備專職技術人員，負責對零部件的供應商進行質量控制，派人到外協廠進行技術指導，對公司各質量控制環節進行監控，不斷對零部件、產品進行評價試驗，及時消除質量隱患，既保證了出廠產品的質量，又能確保產品的及時交貨。
（二）不斷強化質量培訓
公司規定新員工上崗前必須經過培訓，考核合格者才能上崗。先進設備是產品質量保證重要手段，但公司每一個員工的質量意識，才是產品質量的保證不變基礎。為此，公司十分注重員工的教育培訓，特別是持續培訓，并采取多種培訓形式。一方面，開展全員質量培訓，如在公司內部采用錄像和講座的形式對公司全體員工進行品質管理基礎原理的教育，提高員工的質量意識。另一方面，對于專職質量管理人員和生產技術人員，采取有計劃地參加國內的有關質量管理的培訓班，提高質量管理水平和業務水平。
（三）不斷更新企業內控標準，檢查計量法規貫徹情況
為徹底貫徹國家有關的法律法規、產品標準和有關的計量管理規定，由技術開發部安排專職人員負責這方面的工作，并積級參加有關的法律法規的培訓，保證及時、有效地貫徹國家新頒布的有關法規和標準。同時，按照國家有關法規和標準，制定了要求相對提高的公司內控產品標準和產品檢查標準，保證產品符合國家的計量法規要求。通過嚴格的管理制度，確保產品符合相關的法規和標準。
（四）及時根據技術需求，增加檢測試驗設備的投入
產品質量的控制，產品質量的提高，還要有科學的、先進的技術手段來保證。為保證產品質量，添置了許多高性能的試驗測試設備，實時控制產品質量。如購買電器產品“安規”檢驗設備，噪音測試儀，紅外屏高溫模擬烤箱等等。對已有的設備按要求校驗，對暫時未能檢驗的項目，通過專業檢測機構檢測。有了這些設備，可以隨時對產品的質量狀態進行監控，保證高質量的產品投放市場。
（五）開展好內部審核
公司每年根據實際情況，由工作領導小組和工作組制定內部審核計劃，明確內部審核的目的、范圍、等事項；召開會議，告知審核事項；開展現場審核，真實填寫審核記錄；公布不合格項，填制不合格項分布表；對不合格項各部門要立即整改，質量管理體系建立過程中必然會出現一些偏離文件要求的情況，因此，必須加強內審，采取有效措施。糾正措施，從而保證管理體系持續改進。
（六）建立互利的供方關系
在選擇供應商時，我們按嚴格評審程序來進行，實事求是。外協廠技術員培訓工作也納入我們培訓內容，一旦成為我們合格的外協廠，就按計劃對他們培訓。一方面，我們派工藝員或檢驗員到外協廠進行技術指導和培訓工作；另方面，外協廠派人到我司培訓。通過培訓，使雙方對產品設計、工藝、質量有共識，增強組織及其供方創造價值的能力。組織對供方既要講評價、選擇和控制，還要講合作、協調和互惠，達到雙贏。
（七）多種管理制度并存
在通過ISO9001：2000質量管理體系認證后，公司又及時在工廠開展5S（整理、整頓、清掃、整潔、素養）活動，5S管理和ISO 9000體系的目的是一致的，都是通過提高工作質量，使產品質量得到保證。認證后再椎行5S管理，使員工對ISO 9000的持續實施起到良好的促進作用，可以說是一項事半功倍的工作；公司又組織全體員工學習《A管理模式》，對ISO9000質量管理體系有效補充。
通過質量管理體系的有效運用，使得公司的產品質量得到很好保證，市場越做越大，公司于2004年在海外上市。
四、結語
中小型企業通過有效運行ISO9000質量管理體系，同時與其他管理體系結合使用，可以促進企業的管理規范化，提高企業運作效率和市場競爭力。把企業的管理人員從繁雜的重復性的勞動中解放出來，使高層管理人員可以有更多的時間關注企業的發展方向，加強與客戶的溝通，開拓更廣闊的市場。市場人員也可以進一步加強客戶關系的管理，通過網絡與技術部門聯系，提供市場信息、客戶需求愿望，使技術部門能開發更多更好滿足客戶需求的產品，更好尋找新的客戶資源；與生產部門聯系，及時了解生產進度，及時準確反饋客戶要求更改信息，做到減少不必要的返工，有效保證交貨期，提高產品質量和減低成本。有效運行ISO9000質量管理體系使企業的生產經營活動規范有序并處于受控狀態，從而提高組織的經濟效益，為企業的長遠可持續性發展打下堅實的基礎，并在實踐中持續改進。
參考文獻
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關鍵詞：國際經濟與貿易；實踐教學體系；構建
中圖分類號：F74文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2013）07-0070-02
1國際經濟與貿易專業實踐教學體系的重要性
隨著全球經濟一體化的不斷推進，外貿企業對于國際貿易人才各方面能力的要求也在不斷提高。企業是自主經營、自負盈虧的，因此在員工招聘中傾向于錄用理論扎實、動手能力強、有工作經驗的求職者。這樣就要求國際經濟貿易專業的畢業生，除了要掌握國際經濟與貿易的基本理論知識，還要具備較強的實際操作技能。國際經濟與貿易專業學生要具備的實踐能力包括基本技能、基本能力和專業能力，具體如圖1，而這些專業技能與能力的培養又必須通過實踐教學體系得以實現。
構建國際經濟與貿易專業實踐教學體系，也是落實邢臺學院應用型辦學定位的必然要求。我院辦學定位于教學應用型地方院校，明確服務地方經濟、注重實踐的辦學方向。構建實踐教學體系，突出學生職業技能的培養，正是我院辦學指導思想的體現。2010年7月，我院國際經濟與貿易專業被教育部、財政部批準為第六批高等學校特色專業建設點，加強實踐教學環節、提高學生實踐動手能力也是特色專業建設的一項重點工作。因此，我院國際經濟與貿易專業實踐教學體系的構建就顯得十分重要。
2我院國際經濟與貿易專業實踐教學體系的探索
實踐教學體系是整個教學體系中重要的組成部分，它是由實踐教學活動中的各個要素構成的有機整體，具體包括實踐教學目標體系、內容體系、管理體系和保障體系等要素。
2.1實踐教學目標體系的構建
國際經濟與貿易專業的培養目標是著眼學生就業崗位和發展的需要，將學生培養成為掌握國際貿易的基本理論和業務知識，熟悉有關國際貿易的政策、法規和慣例，具備一定實踐能力的應用型人才。邢臺學院國際經濟與貿易專業實踐教學目標體系定位于以就業為導向，依托地方經濟特點，貼緊地方外貿企業的需求，培養掌握扎實的國際經濟與貿易專業基礎理論，具備較強的實踐能力、業務能力和創新精神的高素質應用型國際經濟與貿易專業人才。
2.2實踐教學內容體系的構建
實踐教學內容體系是實踐教學目標體系的具體化。根據國際經濟與貿易專業人才培養目標及要求，結合國際經濟與貿易專業實踐性強的特點，我院國際經濟與貿易專業的實踐教學內容體系由以下五個環節組成。
2.2.1認知實踐
認知實踐是重要的實踐教學環節，是學生接觸社會、鍛煉學生溝通能力、動手能力和解決問題能力的綜合體驗。我院國際經濟與貿易專業的認知實踐環節通常是由專業教師組織、指導和帶領學生到外貿公司、企業、海關等單位進行觀摩，了解我國國際貿易的發展現狀、外貿發展前景、進出口產品狀況及外貿的整個運作流程。同時也請有外貿實踐經驗的行業專家做報告，介紹國內外國際貿易發展狀況，外貿企業在市場競爭中的經驗教訓，以此激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認知。
2.2.2社會實踐
我院十分重視大學生社會實踐活動，將大學生社會實踐納入實踐教學內容，分配一定的學分，要求學生利用假期參加社會實踐活動。比如國際經濟與貿易專業的學生到外貿公司、外貿型生產企業以及海關、商檢機構、保險公司、銀行等展開調查，并完成調查報告。通過撰寫調查報告可以將專業理論知識與國情和企業的現實相結合，提高學生對社會的關注度，培養學生思考和分析問題的能力。
2.2.3實驗室模擬教學
國際貿易實驗室模擬教學是建立在現代信息技術，特別是計算機技術和網絡技術，借助模擬、仿真手段和虛擬環境，應用信息資源和軟件資源進行教學的方式。我院國際經濟與貿易專業引進南京世格國際貿易模擬軟件、浙科國際貿易模擬教學軟件、單證教學軟件、國際貿易仿真沙盤等軟件對學生進行模擬教學。在實驗室模擬教學中教師只是起指導的作用，要以學生為中心，利用軟件提供國際貿易模擬業務操作，由學生扮演不同的角色，從進口商、出口商、生產商、進口地銀行、出口地銀行和輔助人員等角色的相互配合、相互交易來達到實踐教學的目的。讓學生體會國際貿易中不同當事人要面臨的工作環境和需要處理的各種具體問題，培養和鍛煉學生在模擬國際貿易業務流程中發現問題、分析問題和解決問題的能力。
2.2.4畢業實習
畢業實習是學生在完成教學計劃規定所有理論課程之后，到實習單位進行實地實習，是一次理論聯系實際，鞏固課堂知識的重要教學過程。我院國際經濟與貿易專業實習單位的聯系和確定可采取院系聯系、建立校外實習基地、與企業單位合作、學生自主聯系等靈活多樣的方式。通過畢業實習，學生可熟悉進出口各環節及相關業務的操作技能，掌握國際貿易與國際結算的實際運作過程，培養學生實踐動手能力、溝通能力、分析與解決問題的能力。
2.2.5畢業論文
畢業論文是國際經濟與貿易專業本科學生必須完成的一個重要的實踐教學環節。畢業論文要經歷選題、開題、查閱資料、撰寫、修改、定稿、評審、答辯等各個環節，從選題到最后答辯的每一個環節專業指導教師都從嚴要求學生。在教師的指導下，學生通過整理文獻資料和實際調研，運用所學的專業理論知識，獨立的分析、研究和探討國際貿易活動中的實際問題。
2.3實踐教學管理體系的構建
實踐教學管理體系是確保教學目標完成的重要要素，主要包括實踐教學管理制度、實踐教學監控體系、實踐教學評價考核體系。
（1）建立實踐教學管理制度。主要包括：關于實踐教學大綱的規定；實踐教學文件的編寫規范；擔負實踐教學工作人員的管理規定；實驗室、實訓室、實習基地等實踐教學管理規章；實踐教學檢查、評價、獎懲等方面的規定等。
（2）建立實踐教學監控體系。實踐教學監控體系是實踐教學管理體系實現的重要手段，我院構筑了以教師、學生、教學督導團和信息員為主的教學監督鏈結構。教學督導團采取定期或不定期對教師的實踐教學環節進行檢查，學生信息員定期對于教師的教學環節進行評價和總結，并采用簡報方式進行反饋。
（3）建立實踐教學評價考核體系。實踐教學評價考核體系是實踐教學管理體系的重要前提，科學合理的實踐教學評價考核體系能夠有效地檢驗實踐教學效果。我院國際經濟與貿易專業制訂了較為完善的實踐教學評價體系，主要包括實踐教學條件評價、實踐教學過程評價、實踐教學效果評價等。實踐教學評價考核的具體方式可以針對不同的實踐教學內容通過多種方式進行評定。
2.4實踐教學保障體系的構建
實踐教學保障體系是保障實踐教學效果的重要前提，主要包括：師資隊伍建保障、資源物質保障、財務保障等方面。我院國際經濟與貿易專業通過下列途徑建設實踐教學保障體系。
（1）加強師資隊伍建設。近年來，邢臺學院國際經濟與貿易專業不斷按照專業建設、學科建設、課程建設等三個層次來引進和培養師資隊伍，積極創造條件，加強教師實踐教學能力及“雙師型”教學隊伍的建設。一是學校選派專業教師到外貿機構掛職鍛煉，獲得直接的外貿業務經驗。二是有計劃地組織專業教師外出進修，相繼派出教師到北二外、對外經濟貿易大學進修學習，不斷地獲取最新的教學資源、先進的教學方法和經驗。三是外聘行業專家指導國際貿易實踐教學。如請今麥郎集團有限公司董事長、強久集團業務經理、邢臺市進出口檢驗檢疫局、技術監督局等專業人員為學生進行實踐教學指導。
（2）加強資源物質保障。為了更好的建設我院的國際經濟與貿易專業，培養高素質應用型國際貿易專業人才，學校進一步完善保障實踐教學所需要具備的教學資源，提供實踐教學所需要的資金支持，把更多的資金投入在保障實踐教學所需要的設施、設備、材料等物質條件上。
（3）加強校內實訓基地的建設。例如，邢臺學院與河北強久集團簽署協議，在校內建立邢久車業科技研發有限公司即實訓基地。在公司為學生開辟實習崗位，學生享受帶薪實習待遇，由公司的業務員對學生進行業務指導和培訓，學生利用強久集團的自行車產品進行國際貿易業務。充分利用河北邢久車業科技研發有限公司，把國際貿易實務操作引入到課堂，讓學生“真題真做”，實現了高校實踐教學環節與企業外貿業務的直接對接。
參考文獻
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【關鍵詞】預付賬款 內部控制 風險防范 企業融資
預付賬款的風險幾乎全在對方掌握之中，因此，預付賬款是一種風險比較大的交易方式。眾所周知，民營中小企業融資難的現象在國內非常普遍，特別是對生產型小微企業。因此，很多企業尋找外貿企業進行融資，或者在交易中要求外貿企業預付一定比例貨款，才同意接受訂單安排生產。實務中，外貿企業在工貿合作進出口業務中，更多使用的是預付賬款這種結算方式。中小生產企業期望從外貿企業獲取資金來拓展自己的業務，而外貿企業則利用合作或業務帶來一定的收益。但是，當中小生產企業的實際控制人道德缺失或其資金鏈斷裂時，則會給外貿企業造成資金周轉不靈，甚至重大損失。預付款風險的主要成因在于：客觀上宏觀經濟調整或政策調整、人民幣升值、原材料價格上漲等不確定性，造成中小企業倒閉而連帶影響到外貿企業；主觀上經營者認識的局限性，財務決策缺乏科學性和控制風險能力存在局限性。本文以兩個案例為例，分析如何加強經營環節中的內部控制，降低預付賬款的風險。
一、案例述要
案例一：甲公司與A工廠合作出口業務將近八年，雙方合作期間，公私往來關系一直正常。為使業務順利開展，甲公司與A工廠及其兄弟工廠B工廠簽訂《2006年合作出口XX協議》（以下簡稱“合作協議”），約定由甲公司提供啟動資金和信用證打包貸款，以預付貨款的形式給A工廠用于出口業務項目，A工廠大股東及法定代表人與B工廠分別作為保證人，對甲公司進行擔保。甲公司除了正常出口收益外，還對啟動資金和信用證打包貸款等享有固定投資收益和利息收入。2006年9月16日，A工廠因其法定代表人欠薪逃匿被勞動部門查封廠房和設備，生產完全停頓。2007年起，甲公司因此案造成營運資金嚴重不足，預計凈損失二百多萬元，為其注冊資本的兩倍多，公司瀕臨破產。甲公司雖然啟動了訴訟程序，A工廠及其法定代表人、B工廠，但因此案損失的機會收益無法估量。
案例二：2004年9月，乙公司決定培育一家新工廠，開發新產品推向市場。為探索培育忠誠供應商的新路子，于2005年3月與職業經理人李某共同合作新設C工廠，將該廠作為自己的科研生產基地，以尋找新的利潤增長點。協議的主要條款如下：乙公司負責產品市場推廣，并以預付款的形式出資購買產品模具、承擔產品的相關認證費用，而且還在下訂單時預付50%的貨款給C工廠，在出貨后全額付清款項。李某負責新產品的研發、人員管理、產品的質量和通過質量認證并保證按時交貨。由于C工廠報價高過市場同行價，客戶不能接受，乙公司沒有利潤空間，于是決定2006年起停止下單給C工廠。李某指責乙公司市場開拓不力，造成半成品及原材料等存貨積壓，造成損失，要求乙公司承擔相關責任。在爭議發生前，乙公司共計預付款項三百多萬元，至今未能收回。現李某關閉C工廠，新開D工廠，使乙公司陷入進退維谷的境地，因為相關合作條款對自己都不利，繼續合作將可能帶來資金成本增加及本金損失的風險，但不繼續合作的話，模具費等前期預付款投資同樣因無法收回而造成巨大損失。此案啟動訴訟程序雖然贏了官司但找不到人，李某人旗下的兩家工廠全部玩失蹤，巨額資金無法追回，損失不可避免。
二、案例分析
1.內部控制及風險防范制度不嚴謹。甲公司和乙公司各有自己的內部財務制度，基本能按財務制度進行日常經濟業務，對預付賬款的管理程序也有相關規定，相關預付賬款執行了上級規定的內部流程。從內部控制程序來說，首先甲公司簽訂了合作協議，2006年4月與A工廠簽署了《短期融資協議》。承付貨款的過程全部執行了內部程序，還與工廠進行定期核對賬務。表面上來看，內部控制程序、業務人員及財務人員都沒有差錯。甲公司的問題在于：客戶授信額度失控。對老客戶的信用額度管理過于寬松，預付款的額度逐步擴大，超過了公司自身經營的安全范圍，以致釀成大禍。乙公司的問題在于：對項目的成本計算失控，對新產品的市場接受度估計不足，對自身承受風險的能力估算失誤。
2.客戶風險評價體系不健全。表面上看起來，甲公司內部控制健全，一有超額度審批，二有擔保、抵押措施，三有客戶風險評價體系。但缺乏有效的信用決策系統，授予客戶的信用系主觀決策，沒有統一的客戶資信管理制度和客戶授信制度，信用決策和信用控制缺乏有效的信息支撐。由于企業盲目地提供信用，從而導致預付款風險的產生。同時，風險評價與管理由業務經理及業務員執行，沒有獨立的風險管理部門，風險評價存在一定的主觀性和隨意性。乙公司的問題則在于急于尋找新的利潤增長點，放寬了信用標準，對經理人的道德水準失察。
3.崗位分工不明確，職務分管不健全。兩公司的管理體制及經營模式非常相似，業務經理人員負責采購業務及銷售業務，從采購商品到出口報關一條龍，承付款貨、費用和收取國外匯款全程由業務經理一人掌控，公司負責人及財務后勤人員各司其職，對業務的全過程只是相當粗淺的了解。業務經理人員的經營行為不能得到有效監管。這種制度的設計本身固有的缺陷，內部風險管理都成問題，遑論防范外部風險。
三、案例啟迪
1.內部控制不能防范固有風險，但可以降低潛在的風險。不能因兩個案例否定內部控制的作用，而是要加強內部控制，加強對控制點的檢查。預付款的風險防范重點之一是做好客戶資信評估及信用額度的審批，密切關注客戶經營狀況；重點之二是在簽訂合同或協議及其附屬抵押擔保合同的時候，應將業務利潤進行實質性的消化，而不是名義上的轉化；重點之三是充分衡量企業自身的風險承受能力。
2.從內部控制的成本效益分析，應當以事前控制為主，事中控制為輔。做好事前風險評估，可以降低事中控制的成本，改變事后的被動局面。做好事中風險監測，對預付貨款的使用和擔保財產狀況應給與高度關注，以安全回收預付款。通過了解預付款的使用，可以了解一個企業的基本經營和生產狀況是否正常，如果企業到了拆東墻補西墻的地步，不能按時交貨或還款，就比較危險了，需要適當控制預付額度，采取積極防范和化解措施，以及時收回預付款項，保證資金安全。同時須留意擔保人是否通過股權轉讓、參股、出租等形式處理了擔保財產，抵押期間轉讓抵押財產應經過抵押權人同意，并應提前清償債務或提存。
3.強化崗位分工控制與采購控制。建立采購與付款的崗位責任制，不得由同一部門或個人辦理采購與付款業務的全過程；設置采購與付款的不相容崗位：請購與審批、采購合同的訂立與審核、付款申請審批與執行。根據物品或勞務的性質以及供應商的資信情況等確定相應的采購方式，經過比質比價或規定的授權審批程序確定供應商。
4.強化審批控制與付款控制。建立請購審批制度，明確審批權限，并由審批人根據其職責、權限以及單位實際需要對請購事項進行審批。對預付賬款及定金的授權審批制度需要客戶資信風險管理部門參與，必要時需要購買指定客戶信用險。
綜上所述，案例暴露的問題不僅僅是內部控制失效的問題，實質是企業轉型過程中出現的系統性問題的前奏，應當屬于系統風險。預付賬款金額過大，對老客戶缺乏警惕，對工廠的經營管理缺乏及時的了解等，都會產生一定的經營風險，風險產生后就追悔莫及了。因此，企業對預付賬款的風險應予以足夠的重視，通過加強內部控制、完善授權批準制度和財務核算制度，從源頭規避預付賬款的風險，并將預付賬款風險和損失降低到最低程度。
（作者為經理助理、會計師）
參考文獻
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（一）實踐教學課程體系不完善
當前在許多高職院校，商務英語專業的理論教學與實踐教學環節出現脫節和分配比例不合理的現象，還未構建科學完善的實踐教學課程體系。各門課程的實踐教學內容是由任課教師自行擬定，教學的隨意性大，內容零散，學生接受的只是單項技能訓練，缺乏課程的連貫性和系統性，嚴重影響了人才培養質量。
（二）實踐教學條件不完備
一是校內實訓設施不健全。有些高職院校只建有供語言實踐教學使用的語音室，缺乏訓練學生商務操作實踐能力和綜合職業能力培養的軟硬件設施。二是缺乏穩定的校外實訓基地。校外實訓基地的建設一直是“學校熱、企業冷”的狀況，同樣是商務英語實踐教學以及專業發展遇到的瓶頸問題。企業在制度政策層面沒有義務為學校提供這樣的實踐平臺，特別是外經貿行業涉及商業機密，所以企業不愿意與學校建立這樣的合作關系，即使有些企業礙于熟人情面和學校簽訂了校外實訓基地的合作協議，實際上也只是一紙空文，根本達不到實踐教學的目的。三是實踐教學材料匱乏。目前，很難找到一套供高職商務英語專業使用的實訓教材、實踐教學大綱、實訓指導書、音像資料和課件。有些院校會使用自編教材，可是有些自編教材的編寫缺少行業企業專業人員的參與，其實踐操作性有待提高。
（三）富有實踐經驗的雙師教師匱乏
商務英語專業的特點決定了商務英語專業教師不但要具備扎實的英語基本功和良好的英語執教能力，還要掌握廣泛的商務知識，具備較強的商務實際操作能力。然而，大部分高職院校的商務英語專業教師是普通高等院校英語專業畢業的本科生或研究生，雖然語言能力較強，但普遍缺乏外經貿行業的實際工作經驗和專業背景，商務實踐能力薄弱，在實施實踐教學時顯得力不從心，實踐教學效果不盡如人意，實踐教學質量達不到職業教育的要求。雙師教師匱乏已經成為制約商務英語專業進一步發展的一個瓶頸。
（死）實踐教學評價機制不健全
許多高職院校還未建立比較完善的實踐教學管理制度和質量監控評價機制。大部分商務英語實踐課程教學基本上還是圍繞教材或實訓指導書展開，沒有統一、科學的教學評價標準，只是通過課后作業、實訓報告或閉卷筆試等手段評價和檢查教學效果。這種評價機制不能全面反映學生的知識水平和職業能力，無法展示他們的創新意識，也不利于學生動手能力的培養，達不到實踐教學的預期目標。
二、商務英語專業實踐教學體系的構建
（一）分析職業崗位群，確定人才培養目標
通過對無錫商業職業技術學院商務英語專業的歷屆畢業生進行跟蹤調查，根據近三年麥可思數據有限公司撰寫的《無錫商業職業技術學院社會需求與培養質量年度報告》，我們認真分析了商務英語專業畢業生所從事的主要工作崗位。根據分析統計結果，基于長三角地區外向型經濟發展要求和外經貿人才需求現狀，我們明確了商務英語專業學生對應的職業崗位群為外貿業務從業人員（外貿業務員、單證員、跟單員、報關員、涉外會計等）、涉外商務高級助理（商務翻譯、涉外秘書、涉外導游）、商務流程外包管理人員（助理電子商務師、業務流程助理）。根據行業企業人才需求分析與畢業生職業崗位分析，無錫商業職業技術學院商務英語專業突出以英語應用能力+商務操作能力+職業拓展能力為核心的職業素能培養，確定了商務英語專業人才培養目標為,立足無錫，面向長三角地區，培養適應社會經濟發展需求，德、智、體、美等全面發展，具有扎實的英語語言文化知識和跨文化溝通能力，熟悉國際商務行業領域的基本理論知識與業務流程，熟練掌握英語語言技能、國際商務操作能力的高素質技能型人才。
（二）分析職業能力，確立專業實踐教學目標體系
專業實踐教學目標蘊含于專業人才培養目標之中，是指通過實踐教學活動，使學生熟悉職業崗位工作，發展職業能力，使其達到行業或企業崗位標準和水平。概括來說，商務英語專業的實踐教學目標就是通過實踐教學活動，培養學生的職業素養，鍛煉學生的職業能力，即教會學生熟練運用英語從事國際商務一線業務與管理工作。具體來講，商務英語專業實踐教學目標體系應包含崗位認知、英語技能訓練、商務技能訓練、專項崗位能力訓練、綜合職業素能訓練、創新創業能力訓練等環節（見表1）。（1）通過崗位認知活動，深化學生對商務英語專業的認識，培養專業情感，了解國際商務崗位群工作任務和工作流程。（2）通過英語聽、說、讀、寫、譯等訓練環節，培養學生的英語語言應用能力，獲取大學英語四六、級證書。（3）通過模擬仿真等單項商務技能訓練環節，培養學生的涉外公文寫作、單證繕制、外貿函電撰寫、營銷策劃、商務談判、跟單、報關、報檢、商務禮儀、商務接待等商務實踐能力。（4）通過單證員、跟單員、涉外秘書、涉外導游、報關員、報檢員、貨代員等專項崗位能力訓練，掌握相關崗位素能，獲取相關職業資格或技能證書。（5）通過商務英語綜合實訓、專業實習、畢業實習、畢業設計等綜合職業素能訓練，發展學生的崗位素能和企業文化認知，取得國際商務英語或劍橋商務英語證書、翻譯或外貿業務員證書，為學生順利就業奠定基礎。（6）通過職業生涯與發展規劃、創業教育與實踐以及社團活動、社會實踐等環節，培養學生分析問題、解決問題的能力，提升可持續發展及職業遷移能力。
（三）“三堂”融合，構建專業實踐教學內容體系
“三堂”，即第一課堂、第二課堂和第三課堂。根據職業崗位能力的形成規律，融合第一課堂、第二課堂和第三課堂，無錫商業職業技術學院商務英語專業構建了包括基本技能、專項崗位技能、職業綜合技能和創新創業技能四個模塊的實踐教學內容體系，并通過數量充足、技能特色鮮明的專項崗位能力選修單元，為學生打造個性化就業和職業發展優勢技能的訓練平臺。（四）商英融合，實踐教學與職業技能證書融通商務英語專業的實踐教學與理論教學相輔相成，共同作用來完成本專業的人才培養任務并造就學生的高素質和高技能，使學生在人才市場上和崗位競爭中大顯身手，立于不敗之地。商務英語專業實踐教學應注重在兩個方面的融合。
1.課程教學強調英語應用能力和職業崗位技能的結合
商務英語專業在理論課教學的基礎上，大力加強英語應用能力實踐教學，突出以聽說能力為主的口頭交際能力和以寫譯為主的書面交際能力的訓練，全面培養學生的英語語言交際能力，并使其具備商務操作能力，為學生的專業發展和未來就業打下堅實的語言和文化基礎。在強調語言技能的同時，根據學生不同的就業崗位將專業技能課程分成不同的模塊，對學生進行有針對性的職業崗位技能訓練，并按照職業崗位技能的具體要求設計課程考核內容和項目，確保學生獲得相應的職業崗位技能。此外，這些課程所涉及的職業崗位技能訓練為英語應用能力的進一步提高提供了訓練條件和機會，注入了大量的商務元素，使商務技能和英語應用能力齊頭并進，共同發展，同時也解決了商務英語專業長期存在的商務和英語兩張皮的難題。
2.實踐教學與職業崗位技能證書融通
