時間：2023-06-04 10:48:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電話銷售培訓，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：電話銷售 人身保險 發展瓶頸 發展策略
入世以來，中國人身保險行業的市場競爭越演越烈，市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降，中資公司依然占據絕對優勢，但外資公司發展迅速，中資公司面臨著日益嚴峻的競爭挑戰。部分國內壽險公司開始積極嘗試開發網絡、電話、直郵等多種銷售渠道，通過進一步細分市場和優化服務，深度挖掘高端客戶市場，以帶給高端客戶全新的保險消費體驗，針對特定市場開展特定業務以突破發展瓶頸。通信行業的迅速發展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發展提供了有利環境。經濟的發展使居民的收入增加，也提高了人們的消費水平，在人們普遍高漲的消費熱情推動下中國的電信通訊行業迅速發展。有資料顯示，截至2011年4月26日，中國的手機用戶數量已達8.89億。電話營銷作為一種點對點、非會面的遠程銷售方式，在國外已經有著成熟的管理經驗，具有相對規范的流程和應用技術，具備核保簡易、產品簡單、劃賬方便等優點，近幾年來，這種低成本的銷售方式已逐步成為了國內新業務渠道的主要營銷手段之一。
1.電話銷售的涵義、作用及特點
電話銷售（Telesales）也稱電話營銷（Telemarketing），即指通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。電話營銷一般包括確定目標客戶、銷售準備、開場白、爭取客戶信任、切入正題和強調自身價值等幾個步驟。
人身保險公司的電話銷售是在傳統電話服務基礎上發展出來的新型業務營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯系，并運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平臺，完成保險產品的推介、咨詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的業務。主要發揮以下作用：
首先，電話銷售為壽險企業與客戶精準溝通提供了可能。保險公司利用自己掌握的客戶個人資料信息，不定時使用電話、短信息或其他手段告知客戶保險公司的產品或提供的服務等有關信息。其次，電話銷售為壽險產品及服務的銷售提供了一種新途徑。電話營銷方式以其“低成本，高回報”的特點在壽險市場營銷活動中占有一席之地，為發展、維護保險公司與客戶之間的良好關系提供了便利。因而很多壽險公司都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創造更多利益。第三，電話銷售能為壽險公司帶來巨大收益。一方面，電話銷售可以使企業營業額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動的成本。
與傳統的面對面銷售人身保險產品方式不同，電話營銷最本質的特征是通過電話與客戶溝通，實現銷售保險產品的目的，因此電話銷售與傳統面對面營銷相比，具有以下幾方面的主要特點：
1.1銷售方式便捷
電話銷售主要以電話溝通形式向客戶介紹保險產品，通過一根電話線，就可以使客戶足不出戶的了解保險產品，享受到便捷的送單服務，電話營銷人員也可以在最短的時間內迅速實現促成保險產品銷售的目的。而傳統銷售方式則是通過壽險營銷人員的當面介紹，完成前期銷售過程。
1.2隊伍素質較高
電話銷售渠道的銷售人員主要以合同制雇員、勞務派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質，能夠熟練使用電話銷售支持系統，掌握一定的電話溝通和銷售技巧，同時，由于電話銷售渠道的工作環境相對較好，且有一定的保證底薪收入，相對更具吸引力，更能夠招聘到優秀的人才。據了解，壽險行業電話銷售人員的平均學歷在大專以上，年齡主要集中在20-30歲之間。而傳統的壽險營銷方式主要采用制，銷售人員不具有企業員工身份，而是通過與保險公司簽訂保險合同來銷售保險產品，收入主要來源于銷售傭金，多數依靠關系營銷，人員素質參差不齊，流動性較大。
1.3銷售支持相對完備
電話銷售的重要前提是具備量大且質優的客戶數據，以及相應的技術支持系統。目前，電話銷售渠道通過使用先進的CTI平臺，將最佳業務實踐固化到整個系統中，包括錄音、銷售記錄、客戶資源管理、銷售分析等功能，為電話銷售渠道業務開展提供強大的技術支持。而目前的傳統營銷渠道卻缺乏統一高效的銷售支持及管理分析系統。
1.4銷售覆蓋范圍廣
伴隨現在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進行保險營銷，可使客戶資源達到最大化。電話銷售借助全國的通信網絡和先進的技術手段，可以實現在幾個省、地區之間建立統一的一個電話銷售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的銷售區域。而傳統的營銷方式受到人的活動范圍和人脈范圍限制，其銷售半徑及其有限，通常會受到行政區域劃分的影響。
1.5客戶資源管理主動
電話銷售的資源保存于CTI系統中，完全歸屬于保險公司所有，保險公司可以很好的保護客戶資源。而傳統銷售渠道的客戶資源則主要掌握在營銷員手中，保險營銷員的流動或流失將給保險公司帶來業務波動或客戶流失。
1.6銷售效率較高
電話銷售渠道的活動率、人均產能、舉績效率通常都比較高，因此人均收入也相對較高。一般情況下，電話銷售渠道要求每個座席代表每天給50-80個客戶打電話，有效通話錄音時長達到5-6小時。同時，高客戶拜訪量自然帶來較高的銷售業績，據了解，電話銷售渠道的活動率、舉績率都在90%以上，人均月產能在2萬元左右，人均月傭金收入可達到5000元左右。而傳統銷售渠道的考核通常是每天6訪，活動率在30%-60%，人均產能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。
1.7銷售管理規范
電話銷售過程中，銷售行為比較規范，可控程度更高，較少了銷售誤導行為的發生。電話銷售通常會采用標準的銷售話術，銷售過程全程進行錄音監控，質檢嚴格，有效降低銷售人員誤導客戶的風險。而傳統銷售渠道很到程度上是依靠銷售員人的人際溝通能力，銷售過程難以實現規范的監控環境和管理手段。
1.8銷售成本低廉
因為電話銷售的對象是客戶本身，所以在手續費上實行的是“零費用”，與目前盛行的“高額手續費買單”形成鮮明對比。節省下來的費用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉化為公司利潤，實現企業核心價值，增強競爭力。
2.電話銷售存在兩種模式
2.1呼入/被動式電話營銷
這種模式是一種被動式電話營銷，即客戶打電話至保險公司，要求咨詢或購買保險產品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，擁有最起碼的購買動機，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險公司處于被動，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務口碑等多種隱性因素的影響。
2.2呼出/主動式電話營銷
這種模式是一種主動式電話營銷，即由電話銷售中心的銷售人員根據相關資料信息，主動撥打電話，尋找客戶和準客戶的電話營銷方式，是電話營銷的核心銷售方式。因為是陌生電話呼出，對方最初的反應是電話營銷人員所無法預知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話營銷方式對于電話營銷人員的話術、禮儀、心理素質等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專業知識、堅韌的人格、實時的培訓、不斷的激勵等綜合條件。
3.目前國內壽險電話銷售的整體情況
自2003年以來，國內部分保險公司陸續成立了電話銷售中心，至2008年底，已有20多家壽險公司開展電話銷售業務。其中，運作較好的主要是中美大都會、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國人壽、中國平安、太平洋保險等大型中資保險公司則起步較晚。
3.1電話銷售主要集中在東部地區及競爭激烈的大中城市
目前國內開展電話銷售業務的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區的中心大城市先周邊推廣電話銷售，使得這些地區的市場競爭極其激烈，各家保險公司都在爭奪該地的客戶和人力資源。
3.2電話銷售整體保費規模占比不高
盡管近年來電話銷售渠道發展快速，但渠道的整體保費①規模仍然很小，業務占比低，只占到壽險總保費的不到1%。數據顯示②，截至2008年底，開展電話銷售業務的前9家壽險公司（中美大都會、招商信諾、中英人壽、友邦保險、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國人壽、太平洋人壽）共實現電話銷售產品年化保費收入16.4億元，年化保費收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話銷售渠道保費規模較小的主要原因在于，電話銷售渠道依然處于發展初期，開展電話銷售業務的壽險公司不多，機構網點和銷售座席相對較少。
3.3電話銷售保費收入增長迅速
數據表明，2008年開展電話銷售業務的前9家壽險公司共實現電話銷售產品年化保費收入16.4億元，同比增長96.9%，其中首年年化保費合計12.48億元，同比增長108%，均超過了同期行業平均增幅和各家公司總保費增幅。電話銷售渠道保費快速增長主要基于以下原因：一是電話銷售渠道保費基數小，有些小基數保險公司的電話銷售渠道保費收入呈現出2-4倍的增長；二是座席人力快速增加，渠道的擴展，市場的爭奪，各家壽險公司紛紛增加電話銷售渠道的投入，2008年，開展電話銷售業務的前9家壽險公司座席人力合計為5452人，較2007年同比增長72.5%；三是人均產能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術流程的成熟，電話銷售中心人員的人均產能不斷提高，2008年開展電話銷售業務的前9家壽險公司人均產能為1.84萬元/月，較2007年提高0.46萬元。
3.4電話銷售業務內涵價值較高
雖然電話銷售渠道的保費規模較小，但其主要銷售的通常是短險和期交保費產品，業務結構較好，據了解，行業電話銷售渠道期交保費占比達到80%以上，其中多數為10年期及以上期交業務。同時，以意外險、健康險、重疾險和兩全險等保障型產品為主打產品，使得電話銷售業務具有較高的內涵價值。
4.電話銷售渠道面臨的發展瓶頸
4.1通過電話陌拜方式銷售，影響銷售效果
電話銷售雖然具備方便靈活、受時間和地域限制小等優點，但同時也明顯的受到銷售方式自身的制約：一是向客戶傳遞信息的時間和地點不易把握，一旦影響客戶的生活或工作秩序，就會引起客戶的反感，銷售動作將無法繼續；二是對于絕大多數客戶來說，對保險的需求并非剛性需求，很少具有主動購買動機，要通過銷售人員的介紹促成購買，就要求建立足夠的信任，而通過簡單的一次電話溝通就要建立這種信任是非常困難的，據了解，電話銷售行業的促成率通常只有2%左右；三是保險產品本身是一種非常復雜的金融產品，保險合同涉及很多的責任和權益條款，即使在面對面的傳統模式下也要仔細說明才能夠解釋清楚，而通過電話方式僅進行語言上的溝通，解釋起復雜的條款責任來是非常困難的。
4.2電話銷售中心建設成本投入較大
目前電話銷售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現有的座席設備，成熟的管理經驗和人員，減少初期建設成本的投入，但公司對渠道的各方面掌控能力也相對較弱，客戶信息資料等核心數據泄露風險較高，因此，目前國內市場上的大多數保險公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進行一定規模的場地、軟硬件設備、數據資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度辦法、信息系統、人員培訓等設計工作，因此采用自建電話銷售中心模式的初期成本較高，使保險公司面臨較大的財務壓力和決策風險。
4.3所售產品相對簡單，責任單一
受到電話銷售渠道自身特點限制，適合電話銷售的產品必須簡單易懂，往往是責任簡單的標準化險種，且保額也不宜過高，以便客戶可以快速的理解產品并做出決定，也有利于保險公司控制承保風險。因此，電話渠道銷售的產品類型比較單一，很難通過電話銷售渠道實現對客戶的全面保障，對潛在客戶的保險需求開發不夠徹底。
4.4電話銷售渠道面臨日趨嚴格的監管環境
目前國內針對電話銷售的全國性政策法規并不多，主要依據中國保險監督委員會于2008年5月下發的《關于促進壽險公司電話營銷業務規范發展的通知》（保監發[2008]38號）。由于政策發對的不健全，電話銷售渠道更多的是依賴于行業自律，而一旦行業缺乏自律時，就很容易造成電話銷售市場的混亂無序。近幾年，隨著電話銷售渠道的快速擴張，監管的要求正逐步加強，電話銷售市場正逐步得到規范。
4.5電話銷售渠道存在法律和道德風險
隨著個人隱私觀念的普及及隱私法的出臺，電話銷售渠道的銷售方式也將受到影響。目前社會上私自售賣個人信息的行為十分猖獗，客戶對此深惡痛絕，相關部門也在針對此問題不斷完善政策法規，規范電話銷售的呼出行為，限制呼出次數、時段等，為電話銷售渠道的發展方向帶來不確定因素，限定了其發展邊界。
5.電話銷售渠道的未來發展策略
針對人身保險行業電話銷售渠道發展中遇到的問題，未來電話銷售業務的發展應重點關注以下幾個方面：
5.1準確定位，加強銷售針對性
客戶信息數據是開展壽險電話銷售的最重要基礎，客戶信息數據的質量是影響電話銷售成功與否的主要因素，因此壽險公司因首先從數據來源和數據應用方面把好關，做好營銷活動前的準備工作，明確電話對象，有效的進行數據篩選和動態管理。
5.2選拔和培養高素質銷售人員
從招聘和培訓兩方面入手，選擇業務能力匹配、理解和溝通能力強的人員組隊，并加強對人員的培訓工作，不斷提高銷售人員素質和業務水平，同時做好心理輔導和情緒管理，打造一支專業優秀的電話營銷團隊。
5.3開發差異化的產品和增值服務
目前電話銷售的產品種類有限、容易復制，可能導致保險公司之間單純的產品競爭，對電話營銷渠道的整體發展極為不利。在產品同質化、銷售技巧也趨同的市場下，加強開發差異性的產品，設計增值服務將成為壽險公司電話銷售渠道發展的重要考慮因素。
5.4加強電話銷售中心精細化管理
目前，部分中資保險公司電話銷售中心起步晚、經驗不足，管理比較粗放，缺乏規范，需要進一步加強管理的精細化，做好培訓、質檢、現場管理、績效考核等基礎工作，完善KPI體系，做好職場秩序的管理，防止客戶資料外泄。
5.5整合開發優質客戶資源
保險公司的客戶資源主要來自于自有老客戶數據和外購數據兩部分，其開發潛力和數據質量都比較有限，進一步加強與銀行等具有優質客戶信息數據的機構合作，共同開發客戶資源，將有利于提高銷售效率。
5.6提高依法合規性
隨著電話銷售渠道相關法律法規的不斷健全和完善，人身保險行業的電話銷售業務若想健康、快速、可持續的發展，就必須不斷規范自身展業行為，確保客戶利益不受侵害，共同維護電話銷售模式的行業形象。
隨著我國經濟平穩快速增長，人民生活水平的不斷提高，電話用戶數量持續增加，同時，人們的保險意識不斷增強，信息技術不斷進步，必將給人身保險業務的電話銷售渠道帶來新的發展機遇，其在市場上的渠道地位也將逐步提升。
參考文獻：
[1]萬峰：《中國人壽研究報告2011》，北京，中國金融出版社，2011。
注 釋：
①本文所指電話銷售保費收入均為年化保費收入。
②數據來源于各家壽險公司相關數據報表。
電話直銷能買哪些產品
狄雪鋒介紹，電話銷售保險業務(簡稱電銷)分為兩種，一種是呼入式，先期投放廣告，投保人可以通過撥打提供的電話號碼進行咨詢和投保，如平安保險的電話車險-另一種是呼出式，即營銷人員根據現有的客戶資源，主動聯系獲知客戶的投保需求，向其推薦相應的保險產品。目前，大部分的壽險公司都采用呼出式的電話銷售方式。
與傳統的人渠道比起來，電話銷售的保險產品范圍要小一些。受這種銷售形式的制約，只有那些條款簡單、便于介紹和易于理解，審核流程簡單，不需要配合諸如體檢等輔助手段的產品，才適合用電話的方式進行銷售。狄雪鋒介紹，以光大永明的產品為例，電話銷售以重疾險、醫療險(不包括門診)和短期意外險為主。
電話銷售保險的流程比較簡單，如果客戶對銷售的保險產品感興趣，會形成線上成交，同時為了規范銷售，保險公司會對電話銷售過程進行全程錄音。作為投保確認的憑證，這份錄音會被有效保存。―般來說，在保險的保障期完成兩年后才能銷毀。線上成交后保險公司會向意向客戶遞送保險申請書，客戶簽字后交回保險公司核保。如通過核保，保險公司從客戶賬戶劃款，并出正式合同，快遞至客戶簽字確認后，保險合同正式生效。
電銷保險也有猶豫期
有一些人聽過電話介紹后，表示有投保的意向，但過后又由于種種原因反悔，擔心不能拿回保費。針對這種情況，狄雪鋒建議消費者，不必為此憂慮，按照保險監管機構的規定，當投保人收到保單之日起10日內，可以無條件地要求保險公司退還保費，保險公司除收取最多10元的成本費以外，不扣除其他任何費用。考慮到電話營銷是新興的銷售方式，部分保險公司將猶豫期延長至20天。
對于民眾擔心的電銷產品是否能及時理賠的問題，狄雪鋒解釋，保監會規定，保險公司只有在當地有營業資質才能開展電銷業務，凡是能夠在本地購買到電銷產品的，其理賠程序會和其他的保險產品一樣。有些公司的電銷產品的理賠程序還會更簡便一些，如光大永明推出的郵寄理賠業務，只要是―般理賠，而不是重大、惡性理賠案件，投保人只需把保單、病歷等資料，按合同上列明的地址郵寄到光大永明的運營部門，理賠就會順利進行，免去了投保人來回奔波之苦。
4大“關口”杜絕銷售誤導
狄雪鋒坦言，電話銷售是最容易引起消費糾紛的一種渠道。普通消費者很難看懂保險合同，很多條款在人面對面解釋下才能弄懂，保險責任和權益條款還有關鍵的理賠條款細節，電話銷售中未必能完全解釋清楚。為完成銷售任務，有些推銷員不擇手段，夸大效用，曲解條款。這些都成為電話銷售飽受詬病的緣由。
為解決銷售誤導的行為，狄雪鋒介紹，光大永明設定了4個“關口”來保證電銷業務的合規經營。首先是銷售專員。一方面，銷售專員上崗前必須接受為期2周的培訓，培訓內容包括保險產品知識、銷售規范話術、保險法規及合規政策、電話銷售品質管理條款等內容；另一方面，除要求銷售人員必須取得保險從業人員資格證外，公司還要求對接受培訓的銷售人員，進行嚴格的崗前認證考核，要求銷售人員必須話術過關、筆試過關之后，才被準予上崗，從而確保銷售人員無論在業務知識方面，還是在合規意識方面，都符合合規經營的要求。其次是核保環節。公司專設電銷業務核保組，負責發現、阻止在核保環節中可能出現的各類銷售誤導行為。發現一例，阻止一例，堅決防范因銷售誤導而可能導致的承保風險和客戶投訴事件。第三是專門的質檢部門。狄雪鋒稱之為“電銷業務的紀檢委”。當質監發現電話銷售過程中有誤導行為時，會將情況反饋給業務經理或主管，他會安排不同的銷售人員去做補充錄音，向客戶解釋清楚保險條款的相關內容。同時，質檢部門會整理總結所發現的誤導類問題，不定期開展專項自查自糾工作，并組織相關培訓。第四是保監會的監督以及對投訴的處理。光大永明與保監會有一個定期的溝通機制，通過溝通公司可隨時了解客戶的咨訴情況。不論案例大小，是否有銷售誤導，公司都首先從合規視角審視投訴，查實是否有銷售誤導現象存在，以保障客戶利益。
盡管光大永明在2007年才開始涉足電銷業務，但依仗嚴格的管理，其發展規模迅速擴大，僅2010年一季度就實現標準保費收入近1200萬元，行業排名第9，在業內屬中等偏上水平。
投保還需注重細節
狄雪峰認為，隨著個人壽險市場群體年齡結構日趨年輕化，以及年輕一代消費習慣日益簡單化，電話及網絡銷售保險的方式越來越被眾多年輕人所接受，其發展前景不可限量。
由于沒有人高額的傭金，也沒有銀保產品的手續費，電銷產品成本低，相對便宜，消費者選擇它還是比較合算的。在選擇投保時，狄雪峰給出了自己的建議。
首先在電話里投保人要把保障險種、險種特征、免責條款以及是否適合等事項了解清楚，如果還有不清楚的地方，最好到該公司的網站上詳細了解產品的具體條款。
盡管電銷產品一般不需要體檢，狄雪峰還是建議投保前一定要如實告知健康狀況，如是否患有高血壓、每天抽煙是否超過10支等，否則要么是核保無法通過，要么出險后可能會拒賠。
另外，還需要記住銷售人員的工號或電話號碼，萬一遇到問題可以打電話咨詢。
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關鍵詞：電話營銷；客戶；問題；對策
1 電話營銷簡介
電話營銷已經作為主要營銷手段運用于IT、銀行、房地產、證券、保險、投資等各行各業中。由于其門檻低、效率高、成本低，深受大中小企業的青睞，未來的發展也是無限量的。但是由于電話營銷行業的大面積推廣，許多人開始反感電話營銷所帶來的騷擾，便開始抵制這種電話、短信類的商品，因此開始出現了一系列的問題。
2 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現狀
（1）杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現狀
杭州鼎樽投資管理有限公司是2014年以100萬注冊資金成立的，主營：投資管理、投資咨詢（除證券、期貨）、企業管理咨詢等。并與湖北新楚大宗商品交易中心保持著長期穩定的合作關系。公司自成立至今，一共有11名員工，客戶量大概在200位左右，有效成交單大概1000單。其中以電話營銷成交的約占成交量的80%，因此電話營銷也成為我們公司進行業務的主要方式。
（2）杭州鼎樽投資管理有限公司的優劣勢
由于在公司成立之初便擁有一些客戶并與他們保持著長期的合作關系，加上運作較好，所以不會擔心資金鏈的問題。公司經過了一年的發展，也初具實力，所以也決定開始擴大規模。但是公司多數職員都是像我一樣的應屆畢業生，沒有經過專業的培訓，因此對電話營銷的手段不夠了解，導致電話營銷的成功率大大降低。
（3）杭州鼎樽投資有限管理公司發展前景
2014年杭州市生產總值（GDP）突破9000億元，增長8.2%。杭州市的經濟發展也是全省最好最快的，因此人們也會逐漸的將手里的錢用于投資而不是放在銀行里，所以杭州市的投資行業的規模也會越來越大的。公司成立的時間并不是很早，但是由于之前與客戶和交易中心愉快的合作，也使我們保持著不錯的信譽和口碑。所以我還是比較看好公司未來發展的。
3 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷所存在的問題
（1）電話營銷中缺乏有效的溝通技巧
首先在實習中，我發現和客戶進行電話溝通時很難讓別人去相信你所說的產品能給他們帶來收益。就算客戶相信了我的產品可以給他們帶來收益，但是畢竟我們的產品需要大量的資金來投資才能獲利。因為一通電話就要將辛辛苦苦賺來的錢交給一個完全不認識的人進行投資，這個時候客戶就會產生顧慮了。這個時候就需要專業的人員進行有效的"忽悠"手段，幫助潛在客戶在最感興趣的時候進行投資變成我們的有效客戶。而我們許多的投資專員在客戶猶豫的時候不知道如何往下進行了，從而流失了大批潛在客戶。
（2）缺乏長期有效的制度
在我們這個行業并沒有明文規定打多少電話要完成多少單的規定，因此有些投資專員只想著手里的客戶每個月完成幾單就好，沒有真心想著多找客戶，這樣一來損失的是公司。如果長期這樣沒有制度的約束，我相信不久我們公司也很難生存下去。
（3）電話營銷流程的不合理
在實習中發現，大多數電話營銷的開頭都是："您好，我們是XX投資公司的，現在我們這里有一些XX產品，可以使您在短時間獲得收益..."，許多消費者都對此表示出了反感，都會紛紛表示不需要的態度，就這樣一通電話銷售就結束了。這樣的營銷流程也是不規范、不合理的很難挖掘出我們的有效客戶。
（4）無法留住有經驗的人才
許多在這個行業里有些工作經驗的人才，都不會在同一個公司呆上3年，因為只有"跳槽"才能有更多的薪水和更好的發展，因此在人才流失的問題上，我覺得還是有一些措施可以預防的。
4 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷存在問題的對策
（一）完善電話營銷中的溝通技巧
（1）必須清楚你的電話對象是誰。在進行電話營銷之前，要做好準備工作，把客戶的資料研究清楚，更要搞清楚你打電話的對象是否有話語權。
（2）語氣要平和，吐字要清楚，語言要簡潔。在電話銷售時，一定要盡量的使自己語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，過于嗦會使客戶失去對我們產品的興趣。說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
（3）電話目的明確。我們會研究出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給客戶留下一個深刻的印象，以便日后能達成銷售目的。
（4）在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。還有在電話結束前，一定不要忘了強調你自己的名字。
（5）做好電話登記工作，即時跟進。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并加以總結，把客戶分成類，A類是最有希望合作的，要最短的時間內進行電話回訪，爭取達成協議，B類，是可爭取合作的，要不間斷的跟進。
（二）建立長期有效的制度
（1）每個月制定個人、小組電話銷售計劃，必須熟練掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達的銷售任務；（2）進行電話回訪客戶，維護與客戶之間的良好關系，保持公司與客戶的長期合作；（3）耐心解答客戶的咨詢，并要為客戶提供優質的服務，維護公司的良好形象；（4）詳細記錄每一位客戶的信息，并及時將客戶信息反饋給主管領導；（5）參與每次的銷售會議，并堅決執行會議決定；（6）認真執行公司的各種銷售政策、制度和規范，以及按程序辦事；（7）做好與各部門的協調和溝通工作，保持工作與各部門的順暢銜接；（8）講究團隊合作精神，與同事相互支持、互相幫助、共同進步，杜絕我行我素等不良行為。
（三）規范電話營銷的流程
首先，我們將客戶分為三個階段，第一個階段是引發興趣、第二個階段是獲得信任、第三個階段是形成訂單。此次，針對客戶還有一個4C，指的是：迷茫客戶（CONFUSE）喚醒客戶（CLEAR）安撫客戶（COMFORT）簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是用在第一階段的，第二、第三個C是用在第二階段的，第四個C是用在第三階段的。4C的本身并不是實施技巧，4C只是實施技巧的一個標準流程，缺乏經驗的電話銷售人員可以在剛開始的時候按照這個銷售流程執行，熟練以后一般就會忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。
（四）培訓電話營銷人員
（1）信念（信心）。一定要對自己的員工有足夠的支持，即使目前他們還沒有任何成交記錄，作為管理人員在這個時候應該給予員工鼓勵。
（2）業務知識。使培訓人員深入了解我們的產品和服務，了解到顧客為什么要買我的產品，還要能解決顧客在購買時的所會產生的顧慮并知道如何回答顧客的問題。
（3）服務禮儀。在接待客戶或者進行電話營銷時要習慣性的用上"您好"、"有什么能幫助到您的"、"對不起"、"請"、"謝謝"、"再見"等敬語，態度要誠懇，一定要給顧客一種"上帝"的感覺。在顧客情緒不好時，一定要耐心的安撫顧客的情緒，并且盡可能的幫助顧客解決問題。
（4）行業規范。一定要秉著為顧客著想的理念，使顧客的利益最大化，不能一味的追求成交數量，而不管顧客的損失。對客戶的信息一定要做好保密措施，不能輕易的泄露出去，間接導致客戶的損失。
5 結語
電話營銷是一件非常需要耐心并且壓力巨大的工作。你永遠無法預知你的下一個客戶是什么樣子的，這樣一來就需要我們用專業的知識來引導客戶前來購買我們的產品。擁有良好的心理素質才能更好地適應我們電話營銷的工作，才能為公司帶來更加豐厚的利潤。
參考文獻：
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現代社會日新月異，商業也追求快節奏、高效率，誰擁有更加經濟、高效的市場開發手段，誰就能在激烈的市場競爭中占得先機。電話營銷作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優勢，為眾多的企業所采用。
1企業開展電話營銷的必要性
現在是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進行溝通，而能夠與對方進行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時間內直接聽到客戶的意見，及時把握客戶的需求，是非常重要的商務工具。因此，通過電話與客戶的定期聯系，可以有效地維護與客戶的關系，這在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。同時，這樣的聯系可以增進企業和消費者的關系，加強客戶對企業的忠誠度，提高產品的銷量。
2電話營銷中常見問題分析
2.1電話營銷中缺乏語言技巧
大多數企業中的電話銷售人員，他們只是通過不斷地電話溝通和客戶進行聯系，將企業的咨詢培訓信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運用各種技巧，用最完善的語言策略接近目標客戶上并沒有下工夫。很多銷售人員在專業的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時候，沒有具體的應對方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。
2.2電話營銷缺少專業化人才
目前在企業里從事電話營銷的人員專業化教育不足，整體素質不高，人才流失嚴重。因為電話營銷這個職位的特殊性，需要電話營銷人員不斷地提升，而教學條件及師資水平的限制，導致理論與實踐相脫節，使電話營銷人員對電話營銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營銷的成功率。
2.3電話數據庫的質量不高
電話數據庫，就是與顧客有關的包含企業或個人信息的數據資源的總和。大部分企業的電話數據庫包括企業名稱、聯絡人姓名、部門、職務、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內容成為企業電話營銷的主要訴求對象。目前，企業所擁有的電話數據庫存在數據庫容量小、信息準確程度不高、涵蓋內容不完整、使用過程中分析管理不到位等問題。
2.4電話銷售團隊的執行力低下
大部分企業都擁有自己的電話銷售團隊，其中普遍沒有一套任務跟蹤和檢查的流程系統，而且很多電話銷售員不主動隨時反饋信息，導致整個銷售團隊的執行力低下。電話銷售員經常出現指派出去的任務沒有按時完成，企業業績沒有達標的現象，究其原因可能是因為電話銷售員任務一多，就開始亂，分不清任務的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務做，然后把最重要的工作遺漏了。
3企業有效開展電話營銷的策略
3.1通過完善電話營銷語言策略，建立消費者的信任
電話營銷的溝通過程就是要透析人的過程，當企業找到了要溝通的對象，也就是企業的潛在客戶，在進行溝通前首先要建立消費者的信任，在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通。例如，對于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言要簡潔、具體，介紹業務要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達方式，這樣對方會認為是在浪費他們的時間，很可能掛斷電話；對于那些做事比較系統化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強調一些事實和數據。電話營銷人員應按銷售中的各項技巧，學會從客戶的角度出發考慮問題，主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶的信任度。
另外，介紹業務要講究語言技巧，電話營銷人員介紹業務的每一句話都要是對的，是經過深思熟慮提煉出來的。講話要把來意和產品或服務介紹給對方，要清楚。介紹產品或服務的語言要適當潤色，要有吸引力，語氣要恰當加重，以引起對方的興趣。在語言、語氣、語調等方面盡可能地配合對方，爭取創造一個良好的對話氛圍。在對方的專業領域溝通時，如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進而熟悉對方的業務，為推銷自己的產品或服務做好準備。對于對產品或服務不太熟悉的客戶，可以采用專業的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強對方的信任，用不好容易引起對方的反感，溝通過程要做到有禮節。
3.2有效培養專業化的電話營銷人員
企業要加強對電話營銷人員的培訓工作，不斷提高其業務水平，打造出一支高水平的營銷團隊。電話營銷人員要接受一定的產品培訓，掌握產品的特征、產品的性能、產品獨一無二的優勢、產品能給客戶帶來的利益等。其中，產品的優勢和客戶選擇購買該產品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產品的價值體現在哪里。當營銷人員掌握了這個技巧之后，會發現這樣做可以有效地掌控客戶。
3.3有效提高電話數據庫的質量
首先，名單篩選是電話營銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯系電話錯誤的名單，包括無此號碼、無此人等情況。同時要對真正能夠接觸的客戶根據不同的購買意愿進行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對于其他四類客戶要進行分類標注，以便為銷售人員的下一步工作做準備。一個非常適合電話營銷人員和銷售團隊使用的電話數據庫，配合對客戶進行收集、篩選、開發和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。
其次，電話營銷人員要針對客戶購買意愿的不同保持適當的溝通，最終取得客戶的信任。針對不同購買意愿，我們要區別對待。對待有興趣購買的客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段；對待考慮、猶豫購買的客戶目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買、近期不買、肯定不買的類型，從而區別對待。對于近期不買的客戶，我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客 戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許企業定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與企業或與本人聯系；對待肯定不買的態度比較強硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業務開發部門，以便改良產品或開發新產品。
最后，電話營銷人員要做好客戶資料的登記，購買數量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關信息，同時要再次感謝客戶對公司的支持，對產品的認可，如客戶在使用中出現任何問題，都可以直接找到本人進行咨詢。在做這項工作時，必須本著負責任的態度，在高度保密的情況下完成，因為這個過程涉及了客戶個人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業的銷售經營，而且還有利于企業之間的良性競爭。
3.4提升電話銷售員和營銷團隊的效率以便實現高效執行力
一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執行力度就會大大加強。持久的工作激情，來自發現工作的意義。企業管理者在指派任務的時候，強調說明那個任務的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個任務的價值，就是一個可行的方案。當然，還是需要企業人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業工作的意義。
電話營銷作為一種能在激烈的市場競爭中幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。隨著電話營銷理論體系不斷發展、完善，電話營銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業人員的不斷增加，相信電話營銷會有一個更大的發展。
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穩健需求來自各行各業
一英語培訓機構正在籌建呼叫中心，需要上百名坐席員；招聘網站如中華英才網也建立了全國性的呼叫中心，人員已經超過300名，且需求還在增長；宜家家居正在招聘顧客服務中心的客服人員，專為顧客提供咨詢、訂單查詢等服務……
正如每家企業都需要銷售人員一樣，目前出現的一個新趨勢是：每家企業都開始配備客戶服務人員。在近期的招聘市場上，客戶服務類崗位表現十分活躍。
客戶服務類崗位不再局限于銀行、保險公司的理財部門，也不再局限于呼叫中心的坐席員職位，而是擴展到了各行各業的大、中、小企業。在招聘、招聘報刊以及招聘網站上，招聘客服人員的廣告幾乎已經跟銷售職位平起平坐。
專為各類呼叫中心、企業客戶服務部招聘客服人員的上海仕加易泛亞人力資源有限公司近期該類業務十分紅火，來自企業的招聘訂單絡繹不絕。總經理何向明告訴記者，由于客戶服務是企業的“門戶”，越來越多的企業建設專門的呼叫中心平臺，不僅是通信企業、金融機構、旅行社、大型酒店集團等需要呼叫中心，教育培訓機構、招聘網站、汽車維修公司、零售賣場、電視購物公司等等都設立了呼叫中心或顧客服務中心，還有市場上專業為企業提供呼叫中心外包服務的大型呼叫中心企業也越來越多，導致了人員需求的大幅增長。
另據上海市公共招聘網的熱門崗位顯示，客戶服務職位已經排名10大熱門崗位之列。招聘信息集中的行業有商業零售、快速消費品、外貿、物流倉儲、電信郵政、IT數碼、廣告媒體等。
“但凡稍具規模的企業都將設立呼叫中心或成立專門的客戶服務部，客戶服務人員的需求潛力很大，將來人才需求量還會繼續放大。”何向明認為。
兩大類崗位需求最火
從職位層級來看，客戶服務類崗位一般分為客戶服務員、客戶服務主管、客戶服務經理、高級客戶服務經理等幾個級別。其中一線的客服人員需求量最大，但同樣的職位名稱，其工作內容卻差異很大。目前，客戶服務員職位按工作內容可以分為兩大類：
銷售型客戶服務職位。
崗位特點：即主要承擔銷售職能，從事電話銷售、客戶開發、訂單服務等為主的客服職位。在呼叫中心，這類職位通常稱為“呼出型”，即坐席員一般以主動打電話尋找潛在客戶或為目標客戶服務為主。這類崗位通常包含電話銷售的職能，收入與業績直接掛鉤，一般采取底薪+業務提成的模式，底薪通常在1500－2000元左右。
工作內容：電話銷售、市場規劃、銷售方案的擬訂，配合銷售部門維護客戶關系，開發新客戶和定期回訪客戶，發掘潛在銷售機會等。
需求企業：遍及各行各業，主要為制造型企業、金融機構、廣告傳媒企業等。
事務型客戶服務職位。
崗位特點：主要為“被動”服務為主，即以接聽客戶來電、處理客戶投訴、接受訂單等為主要職能，一般不承擔銷售指標。在呼叫中心，這類崗位通常稱為“呼入型”，坐席員以接聽顧客來電為主。一般新進員工在1200－1500元左右居多，有些企業還有績效獎。
工作內容：接聽客戶來電咨詢、處理投訴、收集、整理客戶資料并及時、準確地錄入電腦、隨時跟進與客戶的聯系、處理客戶訂單、快速處理客戶問題等。
需求企業：主要為銀行、電信、大型零售賣場、旅行社等大型企業的呼叫中心、客戶服務中心等。
“硬門檻”不硬“軟門檻”不軟
在很多人看來，與研發等技術類職位相比，客服類職位似乎門檻相對較低。對此，何向明認為，從學歷和專業的要求上來看，一線客服類職位的“硬門檻”的確較低，一般具備高中或中專等學歷即可，對專業基本無要求。但事實上，從客服人員承擔的工作內容和職能來說，要求并不低，其職業門檻主要表現在軟性素質要求上。
根據不同企業所在行業、產品的不同，客服人員必須掌握一定的專業知識，例如，如果是醫藥行業的客服，則必須要熟悉各類藥品、醫療器械等知識，否則無法回答客戶的咨詢；同時，客服人員必須具備電腦操作能力和語言能力，語言能力主要指普通話或當地方言，個別企業還需要懂基本的英語，計算機操作能力則主要指文字錄入、電子商務、互聯網的使用等。而在這些之上，客戶服務人員必須具備很強的溝通能力，這是勝任電話銷售或客戶聯絡工作的首要技能；其次，客服人員必須具備很強的客戶服務意識，有一定的心理承受能力，耐心，有韌性，無論是對待客戶的激烈投訴還是冷言冷語，都要耐心地進行溝通和協調。
而上升到客戶服務經理層面，企業的門檻就比較高了，主要體現在工作經驗、業務能力和語言能力的要求上。通常2－3年以上同行業相關工作經歷、較強的客戶開發能力是必須，外資企業一般還需熟練掌握一門外語。
企業普遍人手不足
與旺盛的需求形成強烈對比，企業要招到足夠的客服人員難度很大。
中華英才網上海分公司總經理張峰告訴記者，就中華英才網位于蘇州的呼叫中心來看，要招到合格的電話銷售型客服人員難度很大，“呼出型電話銷售與面對面的銷售有很大區別，如何通過電話里的簡單溝通就能取得客戶信任，并成功地建立起客戶關系，這需要電話銷售人員具有區別于傳統銷售的一些特質，不同的行業、產品具體要求又有所不同。”張峰表示。
“目前客服人員還是不太好招，這也是企業之所以委托我們這類專業招聘機構的主要原因。”何向明也表示，從呼叫中心來看，呼出型的坐席員難度更大，“這是因為呼出型的電話銷售人員工作壓力更大，有業績指標。”
日前，不少媒體紛紛報道了有關“山寨”車險的案例，有不少車主反映，當他們的車險快要到期時，就會有很多自稱保險公司的人打電話銷售車險，在給予優惠價格的同時，承諾提供優質服務，這讓車主有些迷惑。到底對方是否是保險公司正規的銷售人員?到底在投保后可以得到怎樣的服務?是否真的可以有求必應呢?這樣通過電話推銷保險的形式就是所謂的“電話投保”嗎?答案當然是否定的。
正規的電話保險是以電話為主要溝通手段，借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，完成產品推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的業務。因此，并非通過電話銷售保險產品就是電話投保。
由于“山寨”車險銷售并非正規電話投保渠道，有保險公司專業人士表示，很可能埋下售后服務不到位的隱患，給車主出險理賠帶來麻煩。其實，車主想要避免被“山寨”車險忽悠并不難，接到電話后只要簡單做四步即可。
一看電話號碼
對有來電顯示的電話可以使用這一方法。車主的座機或手機在接到所謂“電話車險”銷售人員打來的電話后，可以先看看這一號碼是否來自保險公司的專門銷售電話。一般此類轉售電話比起普通商業或家庭電話總會有所區別，可能是位數不同或是比較有規律容易記憶等。如果車主接到用手機打來的所謂“電話車險”銷售電話，十有八九就是“山寨版”找上門了。因此．可以先從這第一步判斷對方身份，潛意識里為對方的誠信程度打個分。
二問對方身份
接到過電話推銷保險業務的人都知道，由于需要在短時間內向你介紹一款保險產品，包括其最大優點、保障范圍、保費多少等等，銷售人員的語速會很快，其中有些重要內容會不經意間從嘴邊溜走。
比如到底是哪家公司的產品、到底對方銷售人員屬于哪個公司、在同意投保后保險費如何扣除、如何退保、如何保證售后服務等等，這些對投保人很重要的內容并非電話銷售語言的重點。而投保人應該主動問個清楚。特別在“山寨”車險現身后，對對方所屬公司、銷售產品所屬公司更是應該一一問明。
三聽介紹情況
由于專業車險銷售人員受過專業培訓，他們對產品的介紹描述可以很具體、很清晰，態度比較熱情、誠懇，并且有問必答，不會出現一問三不知、含含糊糊、模棱兩可的答案。一般電話銷售車險會在車主同意投保后自動從銀行賬戶上扣款，這當然因為車險公司與保險公司的合作關系，而非正規的車險銷售可能需要你另外繳費，甚至讓你提供銀行賬號等等。這時你可要打起十萬分的精神，別輕易泄漏個人資料。
四查保險真偽
【關鍵詞】電話營銷 網絡營銷 保險營銷模式 轉變與發展
在保險公司都使竭盡全力的搶占中國這塊保險市場的時候，我們不得不對保險公司的營銷模式進行一定的思考與研究了，隨著科技的發展，電話營銷和網絡營銷日益成為了很多保險公司在營銷中的重要手段。
電話銷售和網絡銷售的發展
電話銷售這種模式起源于美國，到2010年我國的保險公司中，據不完全統計已經有20家開展了電話營銷的銷售模式，其中部分保險公司的電話營銷業務在當時就已經有了一定的規模。20世紀90年代以后發展起來的電子信息技術和互聯網技術，給世界帶來巨大變化，在傳統的金融業也興起了一場革命，保險行業出現電子化、全能化、虛擬化的趨勢，保險業和互聯網進行了融合，也就出現了網絡營銷的模式。保險公司不僅利用網絡進行營銷，還利用網絡對公司內部進行管理，對員工進行培訓，也充分的利用網絡的優勢加深公司股東、保險的監督機構和人之間在信息上的交流與溝通。在2007年的調查顯示中，全球保險的電子商務是2085.4億的收入，但是中國僅僅占了14%，所以說中國的保險在網絡營銷上還存在著很大的空間。現在人們對于網絡熟悉度已經是越來越高了，網購消費者數量也一直在增加，由此可見網絡營銷的方式會在未來發展的越來越好，保險在中國的網絡營銷市場中也有著巨大的發展空間。電話、手機是現在人經常用到的信息工具，這就給保險的電話營銷帶來了很大的市場，這種電話營銷的方式，一方面能夠有效的篩選出意向客戶，節約了時間；另一方面上，在這樣一個快節奏的時代里，客戶參保太繁瑣不利于交易程序的進行，在電話線上為客戶辦理保險業務就可以讓客戶足不出戶就能辦理，這樣的方式利于吸引更多的客戶。尤其是車輛的保險和財產保險上，通過電話營銷的這種方式，對于車主來說是給愛車多加了一份保障；傳統的營銷模式中財產保險加入的時候是比較的繁瑣的，但是通過電話或者網絡的這種方式，就減少了很多的麻煩。
二、電話銷售和網絡銷售的關系
電話銷售和網絡銷售是有很多的共同點的，兩者都是現在科技進步的產物，并且都能把交易變得簡單化，同時都能夠減少運營的成本。美國制定過一個法案，讓那些不想接受電話銷售的人，可以去網上登陸確認不再接受這樣的電話銷售。這種方式就首先使得那些不愿意接受電話銷售這種模式的人，首先排除在外了，這種方式就有效地提高了電話銷售的工作效率。網絡營銷的這種模式和電話營銷相比，它可以全天的進行工作，與客戶進行介紹與交流，這種方式能夠使得客戶與保險公司之間減少距離，隨時保持著溝通與交流，另外電話營銷一般都是針對國內的局部地區展開的，并且電話費用受到行政區影響較大，但是網絡營銷就不用考慮地域上的限制了。從客戶利益的角度上來分析，消費者可以對保險公司做詳細的了解，對產品進行了解，可以通過報表比較的方式來選擇一個最適合自己的產品。并且客戶在任何時候，都能夠聯系保險公司進行索賠。網絡營銷的方式能夠更好的挖掘潛在的客戶群，在保險的電話營銷渠道中人或者是保險公司更加注重的是自身的利益，他們只是注重大客戶、老客戶，但是新客戶和小客戶就被忽略掉了。在網絡的保險營銷中就能比較好的解決這樣的問題，網絡的營銷中保險公司能接觸到更多的業務，更多的人群，“大數法則”體現的會更為明顯。隨著科技的日新月異，在將來，網絡營銷模式占領的市場可能遠遠的大于電話營銷模式。雖然電話投保在壽險市場上更具有優勢，但是在車輛保險和財產保險上，還是網絡保險更為有優勢一些。但是網絡營銷也有其缺點，對于那些風險系數比較大、技術含量比較高、保險金額大的保單，需要做到對投保人具體情況進行詢問，但是這都是網絡在線核保所不能做到的。兩種營銷方式各有利弊，但是能在一定的程度上彌補對方的缺陷。在我國如果能將兩種營銷模式進行結合運用，能進一步的促進保險的發展。并且車險和財險一般都是沒有猶豫期的，這兩種營銷方式直接就在線辦理了，不存在時間上的拖延等問題。
三、我國保險行業營銷模式上的創新
之前的保險公司一般采用的是上門推銷的方式或者是緣故的方式，上門推銷的這種方式可能在最初的時候還可以，但是隨著社會發展，人們對于這種推銷的方式十分反感。一方面現在的小區有很多都是封閉式的，給保險的業務人員帶來了很大的阻礙，再就是這種方式會浪費很多的時間，不如新的銷售方式更符合“大數法則”的原則，另一方面當有推銷員上門進行推銷的時候，客戶沒有意向參加，但是不好意思拒絕，最終浪費的時間是雙方的。緣故的方式在保險行業剛剛開始大力發展的時候取得了良好的效果，現在也有保險公司沿用著這樣的營銷模式，但是這種方式自身也是有著缺陷的，這種方式中人接觸的人群是很有限的。所以說電話營銷和網絡營銷應該會是我國保險行業最近一段時期內，最為先進的營銷模式，兩者相結合的營銷方式能更好的促進保險行業的發展與進步。針對國內保險市場上營銷模式的現狀以及存在的問題，保險公司在營銷模式上進行創新能夠促進自己企業在行業內的大力發展。
四、結語
由于我國缺乏有效的管理機制和缺乏健全的法律，保險公司在降低成本，爭取市場的過程中，把營銷環節進行省略，以最大保費為目的，卻忽視了消費者的權益。在營銷模式走向多元化的今天，應該盡量的避免這樣的問題，一定要最大限度的保障客戶的權益。保險業才能健康、快速的發展。現在車輛越來越多，車險的市場也就越來越大，財險也是一樣的再快速的被人們所認可，這兩類險種在電話和網絡營銷模式上將會發展的更快。
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這樣說，并不代表傳統營銷一無是處。而是對于在短期內有可預見的回報的企業來說，如果還按傳統營銷的方式，那么必定不是好的出路？在這樣的前提下，引入直復式營銷就勢在必行了。因為使用直復式營銷，你既不需要用很多錢，更沒必要輸錢，因為你的每一筆投入，都是幾乎可以保證回報的前提下進行的。直復式營銷的一個特點就是所有的投入都是在經過測試，證明可行的效果基礎上，才開始進行的。關于直復式營銷的特點，我在《揭開直復營銷的真實面目》一中有詳細介紹，在此就不再贅述。
那么，在不同的營銷理念指引下，各種銷售媒介或工具的應用也就會發生質的變化。銷售的媒介有很多種，廣義的媒介包括了銷售人員（這也是最普遍的）、電話、直接郵件、目錄、電子郵件、電視、報紙、廣播等。在這些媒介中，有公眾媒介（如電視，報紙、廣播）等，與自有媒介（人員、電話、直郵等）之分。公眾媒介由于具有強大的話語權（如CCTV，新民晚報等），對企業來再測試，說只有選擇權，根本就沒有自主設定效果的機會。如果企業在這些公眾媒介上做推廣，只能算是廣告的營銷手法。企業的自有媒介，主要包括人員、電話、直郵、短信、電子郵件等。一般直復營銷的執行先從自有媒介開始，在測試出具體的營銷投資回報率之后，再逐步利用測試與衡量的方法，按泛媒體分帳模式，擴張到其他屬于長尾類的公眾媒體之中。
在上述眾多媒介之中，電話以其特殊的應用優勢成為最受親睞的直復媒介。與其他媒介相比，電話最大的優勢在于可以直接與客戶進行應答，并通過控制得到最終的效果----客戶要還是不要，完成銷售定單，或通過跟進和催款得到現金流。而其他的媒介，除了面對面的人員拜訪，在直接獲得客戶意愿方面都有天生不足之處。
并且，我們如果將電話營銷的各項成本、效益與其他媒介相比較，其經濟應用價值非常之高。尤其適合在經濟發達、人力成本高且不可控、產品覆蓋面廣、面積廣大的地方應用。
所以，現在大家看到越來越多的行業和產品都開始使用電話這樣的媒介進行銷售。包括銀行、保險、電訊、金融投資、會員卡、書籍、培訓等行業都紛紛開始引入電話營銷這一模式，并且在某些行業取得了高于銷售人員面對面拜訪數十倍的成績，比如在臺灣，一位電話行銷人員一個月能買掉超過200張的信用卡。很顯然，電話銷售已經成為不可忽視的銷售力量。
那么，如何將直復營銷的理念與具有最佳成本效益的電話媒介相結合，使其產生更大的威力呢？
第一：理念引導
直復營銷的理念講究的是“一對一”個性化銷售。而傳統的電話行銷講究的是利用同樣的行銷話述與策略應對不同的客戶，然后從銷售過程概率統計出發，得出預測的業績結果。
在對客戶的溝通中，直復式電話銷售要求電話銷售人員將精力花在對客戶個性信息的分析上，在統一資格判斷上更強調客戶個性化信息。所以，直復式電話行銷比傳統電話行銷更為靈活，做出的所有策略更具備針對性。
這個理念對傳統的電話行銷沖擊相當巨大。他與傳統電話行銷最大的區別關鍵在于直復式電話行銷講求從客戶的角度出發，而傳統電話行銷講究的是從產品或公司利益出發，所以在資源配置方面。應該先研究客戶，然后分類對待。
舉個例子，在直復營銷理念的引導下，我們在招聘電話銷售團隊人員的時候，就不應該招聘相同特質的儲備人才，而是應該根據我們的客戶喜好來配置我們的團隊。如在語言方面。如果你面對廣東客戶的公司，你招聘的電話銷售人才如果會說粵語，那就具備了一定的優勢。在這方面DELL就是一個很好的例子，經常會看到招聘啟事里要求招聘專門的粵語呼叫中心人才。在性別方面，有些女性客戶很反感女性銷售，相反你招聘有一定聲音特點（渾厚或親和），善于電話溝通的男性銷售，可能效果更佳。
總之，在直復式電話行銷里。一切從客戶的個性需求出發，滿足客戶的個性需求是創造財富的前提和基礎。
第二：成本控制
傳統的電話行銷受廣告的思維比較大，所以傳統的電話銷售是群發式呼叫。每天就是不斷的打電話，其實浪費了大量的時間在錯號，空號和非目標客戶上。這其實和我們通常做廣告浪費了一半的錢，但你卻不知道你的錢浪費在那里是一個道理。
而如果是直復營銷在做電話銷售，那完全就是另一種操作流程。首先，給電話銷售人員的數據是經過清洗，整理并測試的。也就是說，我們不會把銷售人員的時間浪費在找什么是我的合適名單上。再次，直復行銷絕對不是就是電話或電子郵件這一兩種媒介進行無目的的交互溝通。而是具備多種媒介，比如直郵、目錄、新客戶開發的電話、維護老客戶的專門電話等多種組合方式而做。最后，設計這些的組合和銷售流程絕對不是增加了成本，而都是在經過測試之后，逐步形成的。
我在某跨國企業里擔任直復電話行銷部的負責人時候，我們就經歷了這樣一個過程。在我沒有到這個部門擔任負責人之前，我們只有DM+INBOUND的方式，當時我們的打擊率是0.3%.也就是說發目錄，然后等客戶上門來訂辦公用品，相當的被動。
后來我們經過測試，如果在發了DM之后，從原來的INBOUND團隊里專門分出來一個OUTBOUND人員先跟進，看其需求，然后看是否是直接要求下單還是需要等待，如果需要等待直接轉到INBOUND，讓其負責維護。沒相當，我們只是變了一個人的職責，結果我們的打擊率一下子增加到1%。而且回款周期也提高了一周。
在經過這個小范圍的測試之后，我們信心大增。后面就開始改革組織結構，逐步增加Outbound人員，降低INBOUND人員。并根據不同的職責進行響應的培訓。結果后來我們這個部門靠15個人為整個公司分擔了整個公司銷售額的四分之一（我們上海公司全年的銷售是2個億），自有品牌產品的毛利貢獻率更是高達65%以上。并且由于我們這個部門只做現金結算，貨到付款的訂單，也為公司的現金流創造了巨大的效益。
注意，我講的這些都是在市場費用不變，人員人數沒有變化的情況下創造的。這是活生生的事實充分說明了直復式電話行銷的威力是多么的巨大。不過需要提醒大家的是，測試成功控制的關鍵。不論你希望如何改變組織機構，增加新的媒介，降低舊的媒介。還是你將客戶差別化對待。所以的調整策略和成功控制都源于改變前的測試。如果經過測試說，這個方法可行，那你就放心大膽地去做吧。
第三：團隊分工
直復式營銷特別講究的是：客戶信息的精準、如何最大化地獲取客戶的整體價值以及一系列的策略應用。
所以，在直復式營銷團隊中，你需要有專人來負責做數據的整理和清洗，而且這個工作是定期要做的，因為在直復式營銷里，數據庫就是生命線。所以這個工作非常重要。另外就是銷售隊伍的分組。專門有人負責開發新客戶，專門有人維護老客戶。而不能像傳統電話行銷一樣，不管新老，統統由一個人從頭忙到腳。
分組取決于你對客戶的定義。最后，一般直復式電話行銷的主管都要親自負責客戶整體價值的計算，比如平均的打擊率、不同類別客戶的毛利、平均的客單量等等，如果客戶的后續消費潛力大，那在前段成交可以設計相應的策略來促使客戶使用我們的產品。哪怕在前期做虧或打平，后期一定要賺錢。這樣，相關的策略就會應運而生。
XX年這個暑假，對于我來說意義非凡。在這個假期里，我體驗了找工作的艱辛，工作的勞累。但也因暑期實踐，讓我從中學到了很多在校園里，課本上學不到的東西！
今年暑假，我選擇了在中國人壽四川分公司作為我實踐的地方，在這里我作為一名電話銷售人員，每天都有不一樣的經歷與不一樣的體會！說起為什么當初會選擇去這兒，最重要的就是想有一個新的嘗試與挑戰，更重要的是去鍛煉一下自己膽量與口才！
從7月15號開始培訓，一直培訓到八月初，在這個短短的十多天里，四十多位一起培訓的第60期伙伴們每天接受一樣的保險知識，在入職保險行業前必須通過的保險從業資格考試時就已經有幾位伙伴因為未通過而離職。我很是為他們感到可惜。因為在我看來，來都來了，如果就這樣走了，一定會有很多很多遺憾！
在培訓期間，仿佛又回到了高中那種緊張而充實的學習生活，每天都要接受和吸收很多新的知識。說句實話每天很累但很快樂很充實！在這里，我認識了很多人也結實了很多朋友！作為第60期第一小組組長的我，每天在早會前都會花一些時間，向我組的其他伙伴回顧昨天的知識實，相處得很愉快！在7月培訓的十幾天里，接觸到了很多不同的人，有初入社會的師哥師姐，還有從別的行業轉過來的，有和我一樣，想要有些嘗試的……很多很多。
每天早上6點20起床洗漱吃早飯，7點一刻準時出門，途中轉2趟公交車。每天坐車花一個多小時到上班的地方，整理一下心情，就開始一天的工作了！
從8月5號開始，培訓結束，正式的保險銷售開始了！
也許保險，對于很多人來說，是沒有必要的，騙人的！的確，在我沒有接觸這行之前，我也是這么覺得的。但也是因為和保險有了這樣一次接觸，讓我對它的看法有很大的改觀。
也許有人會說，不就是打電話嘛，誰不會啊！但真正做了這一行就會知道，每天要求至少打三個小時通時，一天基本要打三四百個電話，剛打電話那幾天我的通時最多只能是兩個小時左右……不僅如此，并非遇到的每一位客戶都會像紳士一樣聽我們把話講完，而是接了電話后一聽是這個人壽的，二話不說就吧電話掛了……更有甚者是很多客戶在電話那頭，用很傷人的臟話罵我們……剛剛開始幾天撥通電話，被客戶謾罵，那種心情都不能用傷心來描述。我呆呆的把電話掛了，眼睛里的淚水不停打轉，那一刻真的真的很想放棄了……我在想，為什么別人不相信我？為什么這么多人連聽我把話講完的機會都不給呢？難道人與人之間的信任就這么廉價嗎？呆想過之后，咽下眼淚，繼續撥通下一個電話，帶上微笑和熱情！
培訓老師講過這樣一句話，縮短人與人之間距離的最好方法就是面帶微笑。就算做電話銷售，顧客看不見你在笑，但我們可以用聲音去傳遞這一份溫暖！因為微笑著說話感覺會很特別很親切！這也是我暑期工作的收獲：無論遇到什么，都要用微笑來面對！！！
就這樣，我堅持了下來，在做保險銷售的一個月來，小有一番成績。聽組長說過，因為很多人還都不太信任通過電話來銷售保險，所以很多打電話的坐席三個月內能出一份保險就算很不錯了……而我正是聽組長這樣說，才有決心去做出業績！在經過10多天的培訓，共計打了25天電話，我一共出了五份保單！盡管由于各種原因最后只收回一張，但自己已經很滿足了！因為自己堅持了下來，并在這20多天里出了單，這就是對我最大的鼓舞！
兩個月后，任娜進了一家金融公司，做理財產品的電話銷售。公司口碑較好，待遇不錯，任娜暗暗決定要認真做下去。她想起同學說的稀缺價值，自己做電話銷售沒多少經驗，也就是照著培訓時所說的那些不厭其煩地進行，業績不好也不壞，經常有新人進來，有同事離開，很顯然，這又是個入行門檻低的工作，她看不出自己有什么稀缺價值。
有一天公司大會，各部門都參加。總經理說：“電話銷售部的同事每天電話打得勤，業績也有一些，但幾乎沒什么提升，你們交給開發部的工作數據太籠統，甚至有些亂，這不利于項目的改善和開發，也不利于你們自己做出工作調整。我建議你們學學專業一點的數據分析。”任娜看到主管很窘，滿臉通紅。同事悄悄告訴她，主管很不善于做數據分析，為了這個事經常挨批評。“數據分析很難嗎？”任娜忍不住問。同事搖頭：“不知道，反正我們都不懂。”任娜眼前一亮，這大概就是所謂的稀缺價值？
于是，任娜從網上尋找數據分析的相關知識，又買來書籍，再看了一些數據分析師培訓的視頻。然后，就自己每天的電話情況，嘗試著用比較規范的格式分析，感覺確實明朗，而且能看出一些問題;漸漸又加了好幾個同事的情況。這樣反映出的數據更客觀了一些。在每天遞交的工作日志里，任娜把這些數據分析發給了主管。
沒想到主管第二天就找她了，很開心，說以后部門的數據分析就由任娜來做。
那個星期，他們部門提交的數據分析得到了總經理的表揚。當著大家的面，主管當然不好意思搶功，說出是任娜的功勞。任娜連忙說是領導管理有方，挖掘了自己對數字比較敏感的長處。總經理笑，再見到任娜時，便親切了很多。那個季度的加薪名額，才來不久的任娜破例拿到了。
有一天，和開發部的同事一起在食堂吃飯，對方隨口告訴任娜，馬上要上新項目，目標客戶主要是一些外籍人士。任娜立刻意識到，如果英語口語好，自己將在這個新項目上馬后具備非常誘人的稀缺價值，因為他們部門能說流利英語的人幾乎沒有。
利用下班后的時間，任娜苦練口語，甚至去報了培訓班。
正如所料，新項目下來后，面對公司提供的客戶資源，其他同事很被動，而任娜胸有成竹，她的業績遙遙領先。總經理很驚訝，說沒想到電話銷售部還擁有這樣的稀缺人才。沒多久，主管有了合適的去處，任娜順理成章成為主管。
更主要的是，通過這個項目，任娜手中磧辛撕芏嚶胖士突г矗這是名副其實的稀缺資源，而擁有這些稀缺資源的她，具備了更大的稀缺價值。
銷售計劃是每一個銷售員工作的依據，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應的范本，新的一年也要做一個年度計劃。下面是小編為大家整理的銷售年度工作計劃范文，供大家參考!
銷售年度工作計劃范文1一、半年來工作完成情況
半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現有人，網站部銷售人員現有人，客服部銷售人員現有人;完成了呼叫系統上線，對呼入呼出業務進行了詳細分工;制訂了銷售規則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數據)。我們具體做好了以下幾項工作：
(一)強化培訓。強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數字進行比較)。
(二)更新系統。聘請專業技術人員，積極進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。
(三)細化分工。對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發的學員，都制表統計，在開發學員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時，我們也和老學員保持聯絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，半年來，老學員成單量達到個。
(四)完善制度。為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執行《電話銷售執行規則》，對工作執行流程、業績認定、數據安全等方面進行了嚴格規定，違規操作情況明顯下降。
各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發展夯實了根基，為新起點創造新氣象奠定了堅實的基礎。
二、存在的問題和不足
雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：
一是呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。
二是呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。
四是團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。
三、下步打算
新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：
一是加強合作，進一步強化培訓。新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。為了發展，學校可能會有產品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。
二是加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。
三是積極研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。
四是進行大規模外呼，讓沉睡的數據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。
銷售年度工作計劃范文2圍繞201_年度總公司目標，堅持以"內抓管理、外拓市場"的方針，并以"目標管理"方式，認真扎實地落實各項工作。
一、市場的開發：
同時，建立健全的銷售網絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。____公司擬在3月初招聘____名業務員，全面培訓業務知識和著力市場開發，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標：
1、全年實現銷售收入____萬元。
利潤：_____元;
2、盛天產品在(同行業)國內市場占有率大于____%;
3、各項管理費用同步下降____%;
4、設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務;
5、積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標____萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。
1、劃分銷售區域。
全國分____-____區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2、依照銷售網絡的布局，要求大力推行商制，爭取年內開辟____個省級城市的銷售商;
3、銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;
4、設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員____人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數;
5、加強內部管理，提高經濟效益：
(1)財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標____萬，成本下降____%;
(2)人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值;
(3)產品開發費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在20__年度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。
銷售年度工作計劃范文3為了實現201_年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定201_年幾項工作重點：
1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
______三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、產品調整，產品更新。
產品是企業的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品利潤的合理分配原則，是不變的法則。
企業不是福利院，所以為企業創造價值化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。
產品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。
4、長期宣傳，重點促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結合市場和疫情發展變化，使產品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網站，把產品及時出去，利用互聯網產品上市等信息
5、自我提高，快速成長。
為積極配合銷售，自己計劃努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
本人將以身作責，以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。
銷售年度工作計劃范文4第一：溝通技能不具有。
天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已合作的客戶的后續服務不到位。
看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。
對我們這個行業來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。
第四：開辟新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。
第五：當碰到不懂的專業或業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領導和同事共同監視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來取得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個電話或qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且通過本身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到__防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就比如是在享受的進程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強烈的客戶能夠想到，想到跟__防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對意向強烈的客戶而言除很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會漸漸積累起來。
銷售年度工作計劃范文5轉眼間又要進入新的一年--20_年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了201_年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。
針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。
通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節，還有201_帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。
并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。
首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學習計劃。
學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。
三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
隨著近年來我國創造的高經濟增長率，以及保險業的改革與開放，人壽保險飛躍發展，成為我國保險市場的主流因素。人壽保險的營銷策略也成為人壽保險公司擴大經營業務、提高客戶滿意度、增加市場份額不可或缺的重要手段。
1.我國人壽保險營銷現狀
當前，我國人壽保險營銷采取的主要策略主要體現在以下幾個方面：
1.1直接銷售渠道
（1）傳統員工銷售。員工銷售是人壽保險公司最傳統的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環節，這就避免了公司與中介機構之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓服務，使從事保險銷售的員工具備較高的專業技能，能夠有效并充分地向客戶傳達和闡述產品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經濟利益。
（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實現產品人壽產品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險產品，這種方式能夠免去了銷售的中間環節，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發展起來。
（3）網絡銷售。網絡銷售是人壽保險公司利用計算機網絡技術及網絡平臺進行保險產品銷售的一種營銷方式，網絡銷售利用了先進的互聯網技術，并替代了傳統的營銷模式，通過網絡向不同人群展示各種人壽保險產品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務，這種銷售渠道也減少了中間銷售環節帶來的成本費用支出。
1.2間接銷售渠道
（1）個人銷售。個人渠道是根據保險人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產品，在授權的范圍內代辦各類保險業務，并依法收取手續費的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險產品呈現給客戶，提供個性化的服務。
（2）銀行銷售。銀行是經濟全球化背景下，保險公司與銀行相互融合的一種新業務模式，公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。
2.我國人壽保險營銷策略存在的問題
我國人壽保險營銷策略雖然已經形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險營銷策略也存在著一些問題：
2.1營銷理念缺乏時代性
人壽保險公司的人員對于保險產品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認知觀和強烈的營銷策略意識，認為保險產品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。
2.2保險產品缺乏特色
產品的市場定位是市場營銷的關鍵，保險產品也不例外，然而人壽保險公司受到舊觀念的影響，對產品的設計以及市場細分等正確的產品定位不夠重視，因此不能夠設計出符合各類消費群體的產品，產品缺乏針對性與高效性，不能產生較大的客戶滿意度。
2.3營銷人員素質不高，缺少長遠規劃和理想
在我國的人壽保險營銷方面，一般都體現了低投入、人海戰、粗放型管理的特點，這就造成了從事保險營銷的人員素質水平偏低，主要以低學歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險業缺乏正規的營銷培訓，這就導致了保險業營銷人員隊伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠規劃和理想。
2.4售后服務不完善
面對保險市場競爭日益激烈，許多保險公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業務員通過各種手段向客戶推銷保險產品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費后，就態度一百八十度大轉變，不但極少提供熱情的售后服務，反而一旦出現保險責任需要商討索賠事宜的時候，營銷業務員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強烈的心理逆差以及不滿。
3.人壽保險營銷策略分析
3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質
營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險公司的長久穩定的客戶群，使公司形成良性的發展循環，并且健康長遠地發展下去。
3.2提供多樣化產品服務
保險公司應該針對市場的不同目標客戶群體，提前做好深入的市場調研，對市場進行合理地細分，根據公司的發展路線和目標，合理地設計出獨具特色又符合客戶需求的保險產品，并能設計出不同種類的保險產品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠地經濟效益。
3.3創新營銷制度
保險市場上，許多保險公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網絡等先進媒體手段作為補充，比如網絡營銷。因此，人壽保險公司必須要不斷地進行營銷渠道的開拓，創造出適應當展需要的營銷制度，對舊制度進行創新，去除舊制度帶來的弊端，以高質量的服務面向廣大的客戶群體。
3.4加強人員培訓，建立高素質營銷隊伍
現代化的市場競爭歸根結底是人才的競爭，要想克服保險營銷隊伍素質偏低的困境，就只有加強營銷人員的培訓，一直穩定并且具有高素質的營銷隊伍，不僅能夠有效提高保險公司的市場占有率，還能確保保險業的有效穩定地發展。因此，人壽保險公司可以從以下幾個方面著手：提高準入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經驗等方面推出一個較合理的標準，把好招聘關；加強營銷人員的培訓，對于保險營銷人員應定期組織培訓，重視保險專業知識的培養，還要對職業道德、團隊合作精神以及文化素養方面進行輔助培訓，提高營銷人員的專業水平和道德素質水準；鼓勵營銷人員進行職業生涯的設計，為營銷人員的提供發展提升平臺，在穩定營銷人員福利待遇的同時，給予他們可發展的空間，讓他們享受個人價值的實現，從而穩定營銷隊伍。
參考文獻：
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