時間：2023-06-04 10:48:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車4s店培訓，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
隨著汽車市場競爭越來越激烈，汽車4s店已從以往的“暴利時代”逐步進入“微利時代”，而汽車4S店生存和發(fā)展的關鍵也已由過去單純的銷售服務模式過渡到以汽車價值鏈業(yè)務的整合營銷時代。然而，整合營銷時代的到來對4S店人才提出了更高要求，4S店過去單純依賴整車廠商的培訓也要過渡到4S店要打造自己的人才造血機制。那么汽車4S店如何建立有效的人才造血機制，并開展有效的內部培訓呢？
4S店培訓現狀分析
要解決這個問題，那就要先了解目前4S店的培訓現狀。
首先，目前4S店普遍沒有系統的內訓機制。管理層對培訓沒有引起足夠的重視。雖然很多汽車品牌廠家層面都要求4S店設有專職內訓師，但是，事實上很多4S店都沒有設置這個崗位，普遍是由員工兼任的。即使有內訓師。培訓授課的水平也非常有限。有業(yè)務經驗的不愿意做講師，愿意做講師的沒有實操經驗，導致內訓流于形式，僅僅是為了完成廠家的轉訓任務。
其次，針對培訓師沒有設定富有競爭力的績效考核，導致內訓師積極性不高，工作沒有激情。
再次，沒有豐富系統的培訓課程。好的課程必須是針對員工的需求來設計的，不同崗位和不同層次的員工，對培訓的需求是不一樣的。眉毛胡子一把抓，勢必導致培訓沒有實際效果，不能解決企業(yè)的實際問題，如此反復，陷入惡性循環(huán)。比如新員工的入職培訓，可以是公司企業(yè)文化、制度等內容。但是涉及各部門的培訓，就需要規(guī)劃豐富系統的培訓課程。例如銷售崗位，則有接待、銷售助理、初級銷售員以及高級銷售等級別，4S店就需要根據不同的人群設置不同的課程。
最后，4S店普遍沒有系統的培訓規(guī)劃。多數4S店目前的培訓都是臨陣磨槍，感覺員工缺乏某方面技能就培訓相關內容，沒有系統規(guī)劃。
建立合理的4S店培訓體系
基于以上原因，要打造4S店自身的人才造血機制，筆者認為可以從以下4個方面入手。
（1）4S店高層要從思想上引起足夠的重視，把培訓體系的建設上升到公司的戰(zhàn)略層面，贏在培訓。管理層重視培訓，就要從思想上、行動上給予具體的支持，比如銷售部的內訓，銷售經理每次都要親自參加；售后部的內訓，售后經理要全程參與等。只有領導重視了，甚至管理層也一起參與課程探討，這樣無論從培訓實施者還是受訓者都感受到重要性，培訓的效果自然也會更佳。
（2）要建立店內內訓師認證體系。除了廠家認證的銷售和售后內訓師以外，公司所有的管理層都要通過店內內訓師認證，并給予證書。一名優(yōu)秀的領導，同時也應該是優(yōu)秀的培訓師。每一名管理者包括總經理在內，都要開發(fā)至少2門為時3h的內訓課程。具體開發(fā)的課程內容和數量各店可依據實際情況制定，但開發(fā)的課程必須通過全體中層干部和內訓師的試講，考核通過，方可在店內實施培訓。后續(xù)通過認證的課程，在店內培訓時，公司層面給予額外的課酬激勵。
這樣既調動了管理層的積極性，又豐富了公司的培訓課程體系。畢竟，僅僅依靠銷售和售后內訓師的能力是有限的。筆者曾指導某集團經銷商，設立內訓師認證體系，投資人對公司內訓也很重視，每名中層干部都必須是1名合格的培訓師，結果也取得了很好的效果。
（3）針對內訓師給予富有競爭力的薪酬，設立績效考核，確保優(yōu)秀的內訓師課酬與銷售中層干部的薪資相當。內訓師每開發(fā)1門課程，應給予額外的激勵，設立課酬激勵制度，比如每小時的課酬給予200～300元不等。除績效激勵之外，表現好的內訓師，還可以獎勵他們去異地優(yōu)秀經銷商參觀學習，或者同品牌優(yōu)秀經銷商參觀學習。另外，還可以獎勵內訓師去參加市場上優(yōu)秀的課程學習。公司予以支持。
關鍵詞： 中國汽車售后服務 4S店 經營模式
目前我國汽車售后服務的經營模式有以下幾類：4S店、養(yǎng)護快修連鎖店、綜合性修理廠、特約維修場、汽配城和路邊店。主要采取第一種模式，售后市場呈現多種業(yè)態(tài)模式并存共生的局面。不同的模式有不同的客戶群體，都有相應的優(yōu)勢和不足。
4S店和特約維修廠，配件管理最為規(guī)范，服務環(huán)境和維修質量有明顯優(yōu)勢，但是價格偏高，主要滿足3年之內新車和高檔車用戶的需求和大修用戶的需求；養(yǎng)護快修連鎖模式作為新興的售后服務模式，近年來得到了高速發(fā)展，其業(yè)務集中在快修、保養(yǎng)和通用件的更換，主要滿足消費者對便利性和專業(yè)性的要求。總體上有53.3%的用戶在過了保修期后會選擇在快修連鎖店進行售后維修和保養(yǎng)，繼續(xù)留在4S店的比例只有33.9%。由此看來，快修連鎖模式和汽配城等新的售后服務模式未來將有很大的發(fā)展空間，是現有4S模式的強有力的競爭者和補充。
一、4S模式的優(yōu)勢分析
市場調查顯示：消費者更愿意到有信譽的4S店購買汽車產品。很少一部分消費者選擇在大商場和加油站等零售店購買。從1999年開始在中國興起到現在，在4S店買車修車已經成為享受高質量服務的代名詞。另外，4S店有著巨大客戶群。隨著汽車市場的發(fā)展，4S店的數量也在急劇上升，在北京、上海、廣州、深圳這樣的城市，每座城市4S店達到300家左右，杭州的4S店也超過了200家，而且數量還在上升。每個4S店每月的汽車保有量達到1000―2000輛。可以說目前的4S店售后服務市場仍極具潛力。4S店對售出的新車有2―3年的維修擔保，有些車子即便過了擔保期，仍然會選擇到4S店定期保養(yǎng)。
這些優(yōu)勢主要表現在以下幾個方面。
1.信譽度方面。
4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統，給車主留下良好的印象，4S店將是他們的第一選擇。
2.品牌優(yōu)勢。
由于汽車屬于高檔消費品，消費者對汽車的保養(yǎng)維修要求較高，他們比較注重汽車服務的品牌，一般傾向于選擇知名度大的服務品牌維護與保養(yǎng)汽車。
3.專業(yè)技術優(yōu)勢。
4S店往往有強大的汽車廠家作為后盾，因而4S店只為某一種品牌的汽車提供服務。由于有了廠家的技術支持和專業(yè)培訓，4S店的維修人員對本品牌的汽車維修技術比較精通，對汽車的型號、技術參數、性能更加了解，更加專業(yè)。而普通的維修店鋪雖然對不同品牌的汽車都略有了解，但是針對某一種品牌卻很難做到精通。在維修技術的精通方面，4S店的優(yōu)勢顯而易見。
4.售后保障。
面對激烈的市場競爭，各家4S店都把品牌的建立當做提高企業(yè)核心競爭力的手段之一。越來越多的4S店更加注重售后服務質量的保障，由于有汽車廠家的支持，4S店在維修、配件等方面的售后服務可以得到保障。特別是汽車電路或者線路的改裝，例如DVD機的改裝等。對于一些技術含量高的改裝，4S店能夠對改裝后的質量保障作出承諾，這方面的優(yōu)勢使4S店成為車主進行汽車技術改裝的首選，這是普通汽修店無法做到的。
5.人性化服務
相對于普通的維修店，4S店的環(huán)境優(yōu)美、舒適，有專門的休息室，有飲料、小點心供應，有報刊、雜志供翻閱，服務人員態(tài)度親切，服務周到，方便、快捷的一條龍服務流程，讓顧客真正感受到“上帝”的幸福。普通的維修店在人性化方面無法與4S店相比。
二、4S店模式存在的問題
隨著汽車消費者消費觀念的逐漸成熟，4S店的弊端日趨明顯。
1.投資數額大，運行成本高，只能維修某一固定汽車品牌，市場容量有限。
2.地理位置基本處在城郊或城市次中心地帶，汽車維修時消費者時間成本高。
隨著城市化進程的加快和城市規(guī)劃的調整，加上占地較大、環(huán)保要求較高，對售后服務的地點選擇正在逐漸脫離整車廠商的權利范圍，它們不得不考慮在郊區(qū)或城鄉(xiāng)結合部建立服務網點。這無疑會給用戶的維修保養(yǎng)帶來極大的地理不便。
3.4S店承接的業(yè)務基本上是常規(guī)保養(yǎng)業(yè)務，服務價格高，不具有競爭優(yōu)勢。
4.服務質量不高，存在欺詐行為。
一些4S店配件質量以次充好，沒毛病硬說有毛病。能把“小問題”修成大問題，能換零件的盡量不去修，有時候只是一個小故障，勉強修一下，讓車維持幾天再出點別的毛病，讓車主多跑幾趟，多花些維修費。更惡劣的，就是一些配件小故障能修的也不去修，而是建議車主更換。
5.4S店維修、保養(yǎng)價格過高，收費的透明度不夠。4S店里銷售的零部件貴得離譜，市面上流通的汽車配件大致分為原廠、進口、副廠、市場件四類，其實很多汽修廠都有進口、副廠甚至原廠的配件，其價格就比4S店低得多。比如，在4S店更換普通的保險杠，要1200元，加上噴漆、工時等費用已達2000元。到汽修廠只需600元就可以全部做好。同一輛車檢修線路，4S店要500元，普通維修廠只需50元。一般的4S店都會收取機油材料費300元左右，工時費100―200元/小時。評估員操作起來有很強的隨意性，一般的4S店老板都會要求他們盡量報高價。評估員的績效工資收入與他報價掛鉤，更是加劇了4S店漫天要價的現象。
三、4S店發(fā)展的未來趨勢
隨著我國汽車行業(yè)的發(fā)展，保有量的擴大，業(yè)內的競爭和調整使4S店模式的發(fā)展空間受到進一步的擠壓，價格過高、服務流失和配件流失將成為它的“軟肋”。4S店雖然占據著售后服務市場的大部分利潤，但它面對的競爭正日益激烈。業(yè)內人士認為：應該將目前流的4S模式過渡到多渠道的、更加完善的營銷模式。
1.價格下調。
目前各家4S店對于工時費的收取還沒有一個明確的規(guī)范標準，國家對此也沒有相關規(guī)定。
在不成熟的中國售后服務市場，用戶們對工時費也無法辨別清楚，加上配件價格通常都能占到服務總費用的60%―70%，往往超出了用戶的心理承受范圍。因此，4S店應該在統一區(qū)域工時費的基礎上，對競爭企業(yè)，配件價格，以及用戶對價格的認知情況進行詳細的調研，通過差異化定價來改變用戶對配件價格的敏感性，從而打消他們對服務費用的疑慮。如果用戶對配件價格的認知度高，那么這部分配件就屬于“高敏感件”，反之則屬于“低敏感件”。因此，對配件的降價行為應主要集中在“高敏感件”方面。通過降低配件價格的方式挽回有流失跡象的車主。
2.挽回服務流失。
當車齡超過4年時，服務流失的現象更加嚴重，流失用戶幾乎接近一半，都流失到4S店以外的店鋪。這是因為高車齡用戶的維修保養(yǎng)的頻率會加大，對服務費用更為敏感，更加苛刻地要求服務的快捷和地點的便利。加上在長期的維修保養(yǎng)中，這部分用戶已經獲得了更多可以信賴的服務渠道，他們再次選擇4S店的可能性并不太大。幾乎所有品牌的汽車在售后服務領域都出現類似的情況。因為只要汽車過了兩年保質期，服務流失現象就會大幅增加，所以汽車廠商都會想盡辦法利用“保質期”期間的服務挽留客戶。對于不同車齡用戶的服務流失情況，應該有選擇性地進行篩選，最終確定主要用戶。但是用戶確認工作需要細心和耐心，汽車廠商在這項售后領域的工作仍然是空白的。
3.控制原廠配件外流。
配件市場的混亂現狀，主要源于整車廠商對配件采購環(huán)節(jié)的監(jiān)管不力，4S店外部采購和配件外銷的狀況都沒能得到有效的控制。因為絕大多數的整車廠商并沒有對它們建立嚴格的考評體系和監(jiān)管流程。
其實控制配件流失的方法很簡單，在對用戶加強“原裝配件”宣傳教育的基礎上，整車廠商需要與4S店建立良好的戰(zhàn)略伙伴關系。如果整車廠有足夠的原裝配件資源不去外采，能夠制訂嚴格的監(jiān)管流程，杜絕一切外銷現象，配件市場絕不會像現在這般混亂，整車廠商的金額流失也不會如此嚴重。
4.重視服務人員知識體系的培訓。
高校在汽車服務人才培養(yǎng)工作中應當扮演重要的角色。目前有不少高等院校開設了汽車專業(yè)。高校應增加對該專業(yè)的投入和建設，將“理論”聯系“實踐，并結合形勢對現有的教學計劃、課程結構進行調整。另外，汽車4S店應重視服務人員的后期培養(yǎng)和培訓。市場競爭的加劇，技術的成熟，加快了汽車產品、工具更新換代的速度，因此售后服務人員需要不斷地接受培訓，才能掌握新的知識，適應市場的需要。
5.制定4S店的服務標準。
我國售后市場可以借鑒國外成熟的經驗，制訂強制性的4S店服務標準，由國家或汽車售后服務行業(yè)協會出臺汽車售后服務的行業(yè)規(guī)則，規(guī)范汽車售后服務行業(yè)的活動。
6.建立汽車售后服務的法律法規(guī)和監(jiān)督體系。
我國必須建立健全完備的汽車售后服務法律和監(jiān)督體系，才能使4S店售后服務穩(wěn)步健康地發(fā)展。法律法規(guī)的約束和監(jiān)督可以在一定程度上減少4S店的欺詐行為，對汽車維修、配件更換的服務質量有一定的保障，還可以對汽車價格、質量及售后服務活動中的違法行為起到警懾作用。另外對違法經營、競爭對手的惡性競爭行為可以依法嚴格處理。因此汽車售后服務法律法規(guī)的建立勢在必行，任何活動都有章可循，才能讓4S店在汽車服務市場更健康地發(fā)展。
參考文獻：
［1］王成方.我國汽車養(yǎng)護品市場營銷渠道策略研究.GM，2008，1.
［2］徐培培.海口一汽修廠老板曝光4S店修車黑幕.南國都市報.4-9.16.
關鍵詞：4S店；集團化發(fā)展；二手車置換
中圖分類號：F407.471 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-00-02
2009年中國汽車產銷量躍居世界第一，2010年又瘋狂增長，2011年、2012年進入了“微增長”時期，2013年，中國車市國際品牌的競爭更加激烈，合資品牌的廝殺更加劇烈，自主品牌的生存更加慘烈。汽車行業(yè)漸入銷售寒冬，面對日益冷清的汽車市場，海南車市競爭也愈演愈烈，車商降價幅度更是前所少見，海南車市已進入狼煙四起、群雄逐鹿的時期。雖然國際旅游島的發(fā)展規(guī)劃為海南帶來了前所未有的機遇，但作為汽車4S店、3S店以及汽車維修等銷售服務型企業(yè)，卻面臨著激烈的競爭和前所未有的生存挑戰(zhàn)，據不完全統計，海南共有汽車4S店145家，其中海口就高達111家，比如大眾就有8家，本田就有6家，豐田就有4家。有人說，有危機存在，也就有機會存在，正所謂禍兮福所倚，在這樣特殊競爭環(huán)境中，海口汽車4S店該如何生存？又如何做大做強呢？
一、海口汽車4S店的經營現狀
1.汽車4S店與汽車生產企業(yè)地位不平等
汽車4S店大都由經銷商投資興建，對于汽車生產企業(yè)而言，通過融資的方式建立了分銷渠道，把經營風險轉移給了經銷商，同時又使品牌得到了免費宣傳推廣的效果。對于經銷商而言，為把汽車及配套汽車用品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中辛勤努力，但是巨額的固定投資無疑加大了的經營成本，增加了經營風險。在傳統4S模式的引導下，汽車4S店竟然失去了獨立性，淪為汽車生產廠的附庸。在貨源緊缺時，某些廠商還向經銷商搭售滯銷車、積壓車，搭售比例有的高達一比二十。一些國產品牌4S店的日子更不好過，不僅利潤低，而且汽車生產企業(yè)的分銷渠道管理政策更是讓4S店苦不堪言，某個品牌的拿貨政策是4S店先付貨款再給新車，這把資金周轉的壓力給了經銷商。
2.海口汽車4S店自身品牌形象較低
汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經營管理模式、業(yè)務流程、崗位的設置等都有標準的規(guī)定和要求，4S店的CI形象均嚴格按汽車生產廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則很難體現，有的廠家更是不允許體現。4S店的經營狀況的好壞，90%依賴于所經營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同一品牌不同的4S店的經銷商還依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。這種發(fā)展最終的結果是4S店沒有品牌差異性，比如海口的8家大眾4S店，消費者更在意的這是大眾的4S店，而沒人關心也沒人知道這個4S店是什么品牌。汽車4S店自身可控制的經營因素受到限制，難以體現差異化經營，經營模式和服務同質化。
3.海口4S店營銷隊伍專業(yè)化程度低
汽車銷售人員比較準確的崗位名稱叫做汽車消費顧問，正規(guī)的合格的汽車銷售顧問，都必須由經過汽車生產企業(yè)系統培訓的專業(yè)技術人員來擔任，銷售顧問應對汽車技術和營銷知識非常熟悉，國外的汽車銷售顧問都是有很高的素質要求和經過嚴格的考核。目前海口部分汽車4S店銷售人員根本不懂汽車知識，大部分的銷售人員只是一個推銷員的角色。部分4S店人力資源管理更是荒謬，比如招聘的時候關注更多的是受聘者的外貌而非專業(yè)能力和綜合素質。由于營銷隊伍專業(yè)化程度低，高素質的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導的營銷理念、營銷策略難以貫徹執(zhí)行。
4.海口汽車4S店缺乏內涵建設
有人曾評說中國汽車4S店豪華但無內涵，華而不實也是海口汽車4S店的真實寫照。4S店徒有富麗堂皇的外觀，但是內涵建設卻一塌糊涂，部分4S店的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)文化建設基本上是一片空白。汽車4S店內涵建設主要表現在經銷商的素質較高、注重打造和維護經銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經銷商的第一客戶的經營理念等等，這些都是海口汽車4S店內涵建設的缺失。
5.海口汽車4S店售后服務滿意度低
汽車市場競爭日趨激烈，4S店新車銷售利潤薄，只能通過售后來填補。由于沒有行業(yè)標準約束，同時缺乏有效的第三方檢測機構，4S店便可順理成章自定價格，謀求暴利。多次維修，循環(huán)收費；以次充好，以假亂真；以換代修，過度保養(yǎng)；借故推脫，拒絕保修等現象在汽車4S店中經常出現，以至于4S店的投訴呈上升趨勢，反映最多的問題是維修服務環(huán)節(jié)中的欺騙消費者行為，這使得汽車4S店的形象在消費者心目中大打折扣。汽車4S店漫天要價的行為更讓消費者不滿。同一輛車檢修線路，4S店要500塊，普通維修廠只需50元，這是一位海口市民在最近維修車輛時所遇到的情況。
二、海口汽車4S店的優(yōu)劣勢分析
1.優(yōu)勢分析
目前汽車售后服務的經營模式有以下幾類：4S店、養(yǎng)護快修連鎖店、綜合性修理廠、特約維修場、汽配城和路邊店。4S模式的優(yōu)勢分析市場調查顯示：消費者更愿意到有信譽的4S店購買汽車產品。由于品牌專業(yè)化程度高，4S店只針對某個品牌系列車型，有生產廠家的培訓和技術支持，做到了專而精。另一方面，汽車4S店經營管理的人性化策略，讓顧客從入店修車的第一時間就能享受到上賓的待遇，4S店的環(huán)境優(yōu)美、舒適，有專門的休息室，服務人員態(tài)度親切，服務周到，方便、快捷的一條龍服務流程，讓顧客真正成為了“上帝”。
2.劣勢分析
海口汽車4S店的劣勢主要體現在投資數額大，運行成本高，只能維修某一固定汽車品牌，市場容量有限。隨著城市化進程的加快和城市規(guī)劃的調整，加上占地較大、環(huán)保要求較高，經銷商不得不考慮在郊區(qū)或城鄉(xiāng)結合部建立服務網點，這無疑會給用戶的維修保養(yǎng)帶來極大的地理不便。售后服務的質量和收費透明度的問題也使得汽車4S店在消費者心目中的信譽度降低到冰點。一些4S店配件質量以次充好，沒毛病硬說有毛病，能把小問題修成大問題，能換零件的盡量不去修。另一方面，4S店里銷售的零部件貴得離譜，其實很多汽修廠都有進口、副廠甚至原廠的配件，但價格比4S店低。
三、海口汽車4S店的經營管理對策
1.建立以服務為中心的企業(yè)經營管理模式，創(chuàng)品牌4S店，走集團化發(fā)展之路。
顧客選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由汽車4S店的服務決定，所以服務才是汽車4S店真正的產品。要想打造4S店的品牌，就應從企業(yè)的經營理念、企業(yè)文化、服務意識、服務態(tài)度、服務專業(yè)水平、專業(yè)技術等多方面入手，建立以服務為中心的企業(yè)經營管理模式。
大多數4S店經銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。4S只是一個框架，它所經營的汽車品牌質量與服務質量有形結合，才會使之成為一個有血有肉的整體。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產品和服務上的，是一項復雜的系統工程，只有消費者信賴專營店服務品牌，才能最終體現“4S店”經營理念。
當經銷商為某個品牌建起4S店以后，便會得到汽車生產廠家技術和管理支持，經營著多個4S店的集團公司由此獲益匪淺，取眾家之長于一身的集團公司容易在市場競爭中表現出強勢，從整體趨勢看，不同品牌商聯合擴張，既擴大了規(guī)模，又分散了投資風險，還能共享企業(yè)的資源，所以汽車經銷商的集團化發(fā)展之路將是企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標。
2.以售后服務為龍頭，加強二手車業(yè)務，創(chuàng)新4S店經營模式，增加利潤增長點。
4S店整車銷售利潤會越來越低，利潤將主要集中在維修、保養(yǎng)、美容加裝等售后服務市場。有關數據顯示：售后服務的平均利潤可以達到45%，有的品牌特別是一些銷售高檔車型的4S店可以做得更高。現在大部分4S店的售后利潤就可以維持整間店的經營成本，而部分盈利狀況良好的品牌甚至還有更多的盈余。深入挖掘與汽車相關的售后服務項目，增加新的項目，做到人無我有，人有我精。
在一些發(fā)達國家，每年汽車銷售量的70%是通過二手車領域來實現的，其中既有折價直接買新車的，也有折價后再分期付款的。隨著越來越多的4S店開始涉足二手車置換，相對規(guī)范的鑒定評估體系和交易手續(xù)的逐步形成，汽車4S店必須抓住這個不可或缺的獲利項目——二手車業(yè)務。
4S店盈利增長應在模式上進行創(chuàng)新，即4S店的產品、營銷、渠道都應該徹底改變。數據顯示，20%保持盈利的4S店是因為用品做得好；30%基本維持平衡的是因為已經注意到用品的推動作用；50%虧損的是因為至今仍未驚醒。另一方面，4S店應創(chuàng)新經營模式，比如寶馬車進入電視購物節(jié)目，嘗試并開拓新銷售渠道。
經濟危機讓汽車經銷商加速洗牌重組，競爭壓力不斷加劇，利潤空間越來越小，戰(zhàn)略重構已成為當前汽車經銷商發(fā)展主旋律之一，唐代韓愈曾說：“不破不立，不塞不流，不止不行”，唯有適時而變，才能一路領先，立于不敗之地。
參考文獻：
[1]李磊.汽車4S店經營管理現狀與對策研究[D].重慶交通大學，2011.
在這種嚴峻的形式下，市場中的二線品牌W公司，作為家電行業(yè)里的國內知名品牌，主要生產和銷售顯示產品，在全國有良好的銷售和售后服務網絡體系，于2003年進入汽車電子行業(yè)，擁有精良的生產設備，雄厚的技術力量，人才濟濟，但新進入汽車電子不久，再傳統的汽車用品渠道市場上沒有太多的優(yōu)勢。如果參與價格戰(zhàn)，W公司沒有辦法和三線品牌比價格，而且對品牌會產生很大的負面影響；如果不參與，市場份額會大幅度下滑。在這種緊要關頭，W公司該怎樣突圍呢？為此，公司迅速召集各區(qū)域市場負責人進行視頻會議，討論解決辦法。
目前，汽車影音市場中主要有兩塊：1、前裝市場（主要指汽車生產廠家，對配套廠家的要求很高，如質量、技術、資金、品牌等）；2、后裝市場（主要指汽車影音的零售和改裝店、對生產廠家的要求低，市場價格很亂，產品質量良莠不齊）。
不斷細分市場，以便尋找新的市場契機。W公司以前的渠道以后裝市場為主，省級獨家的方式，主要依靠商的渠道關系把產品銷售出去。前裝市場對配套商的要求高，已經被國際一線品牌所獨占。后裝市場是雜牌小廠憑價格優(yōu)勢生存的地方，還停留在大批發(fā)大流通的領域，產品質量良莠不齊。而對于上個世紀末進入中國的的汽車4S店，許多廠商都非常關注，但由于汽車4S店店多面廣、地處偏僻、不易管理等的特點。國際一線品牌高舉高打的姿態(tài)，根本沒有重視汽車4S店，商在沒有廠家的技術支持是做不了的。一些三線品牌由于沒有技術、質量、資金、品牌做保證，不被4S商家所接受。4S店是一個不被競爭對手所重視新的渠道，那就有更多的機會。
經嚴謹的市場調查，發(fā)現4S店對廠商的服務意識、響映速度、車于影音產品的匹配和改裝技術都非常重視，對價格不太敏感，如果W公司進入這個新渠道，可以使公司技術、品牌和產品方面的優(yōu)勢得到施展。提出“后裝市場為輔，4S店為主”的渠道戰(zhàn)略，避開被一線品牌占據的前裝市場，將目標鎖定后裝市場，并選擇4S店作為我們主要的目標市場，避免直接而簡單的價格競爭，獲得更高的利潤，提高在汽車4S店中的品牌知名度。W公司決定重新整合公司技術、售后、生產和商資源，調整營銷戰(zhàn)略。主動走出去對4S店服務，以強大的產品力滿足汽車4S店細分市場，以次來應對這次價格戰(zhàn)。
后來的實踐證明W公司的選擇是正確的，具體的操作如下：
一、 巧妙切入目標車型，鎖住4S店
去年，汽車市場競爭相當激烈，各汽車品牌同質化已經相當的嚴重，同類車型的4S店，幾乎都存在著車型、價格甚至服務上的雷同。如何擴大市場份額，如何提高利潤、吸引消費者？是商家必須直面的問題。在同質化嚴重的情況下，裝備和贈品的誘惑力，是商家贏得客源的手段。也有很多4S店都選擇經營汽車影音產品和汽車用品作為利潤點，W公司巧妙把握商家所需，提供高品質的產品和服務，輕易地找準了市場切入點。
作為中高檔定位的產品，W公司把目標車型定位再相對集中的15—30萬元之間的國產轎車，此次戰(zhàn)略，選擇了奧迪、君威、帕薩特、蒙迪歐、東方之子幾款市場中銷售量大的車型，并將銷售區(qū)域鎖定在一、二級城市的4S店。
二、精心打制樣板市場，細做改裝方案
樣板市場的樹立和推出，可以使W公司產品的優(yōu)良品質得以形象展現，只要做好了，會取得極大的宣傳效果。為此，W公司精心打制了樣板市場，并選擇了深圳紅彤別克4S店作為推廣的樣板店。
汽車影音改裝最講究產品與車型的匹配和改裝技術，是集汽車電子，汽車機械機構，影音系統為一體的。為此，W公司專門為別克君威和凱越設計了完整的、且具有個性的改裝方案。由于這些個性化的改裝件都是小的，細致的零部件，所以投資不大，公司投入了六萬元進行這個項目零部件開發(fā)，主要如下：
1、 安裝方式的確定：在4S店商家確定了改裝方案后，為了進一步完善安裝方式，匯集了4S店汽車電子組，美容裝飾組，鈑金組和W公司的汽車影音研發(fā)組，改裝技術組等人員，按照原車出廠時的標準進行改裝。很多競爭廠商用最簡單的粗略的改裝方式，改裝后無法達到原裝車的檔次。
2、改裝面框的確定：為了提高改裝車的檔次，W公司沒有從市場中購買改裝面框，而是針對別克君威和凱越專門設計了一套改裝面筐，改裝后和原裝車的面板一模一樣。讓車主更相信產品和改裝技術的專業(yè)性。很多品牌還停留在貼牌生產，銷售階段，根本就沒有技術和資金投入。
3、接線方式的確定：4S店和車主很不情愿接受剪線的方式，這樣對以后的維修和服務帶來更多麻煩，有的汽車制造商竟然嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。為此W公司配備了專業(yè)的接線頭，以消除客戶和商家的后顧之憂。
三、說服渠道商，理順銷售通路
W公司以前商都是以獨家的方式，商享有豐厚的利潤，但渠道沒有精耕細作、管理粗放、掌控市場的能力差、價格混亂、服務意識差，而且都是“坐商”、操作很不規(guī)范。突然要求他們主動走出去與汽車4S店合作，按照規(guī)范的流程為他們服務，還顯得措手不及。對于W公司的“后裝市場為輔，4S店為主”渠道戰(zhàn)略，只有一小部分商表示接受，很多抱懷疑的態(tài)度，還有幾個商干脆否定這種做法。如果不解決產品在渠道中推廣問題，那W公司的策略就會在商手里流產。
為了引導和說服商進入汽車4S店，W公司收集了很多專業(yè)信息和資料。以前汽車影音的改裝主要集中在汽車音響改裝店，但隨著汽車4S店的興起，以現代化的設備和服務，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系，對消費者來說是致命的吸引力。很多改裝就在4S店里進行，車主相信4S店的專業(yè)性和信譽度，而且售后服務可以得到保障。隨著汽車電腦的發(fā)展，有些汽車廠商（特別是中高檔車型）拒絕汽車電子方面的改裝，如果自行改裝，廠家不進行保修，如奧迪系列車型就是如此。所以汽車汽車影音改裝在4S店是一個必然的發(fā)展趨勢，而且前景樂觀和市場容量非常大。
很多零售改裝店還不具備改裝技術，不能保證改裝質量，車主怕被傷到其他的部件而被拒絕保修，所以中高檔新車車主很少選擇汽車影音零售店改裝。很多廠家由于沒有資金和技術，產品和改裝部件不適合專業(yè)車型的改裝。不容易被其他廠商模仿，渠道競爭小且相對穩(wěn)定，所以現在進入是最佳的時期，在未來時間里有相當大的發(fā)展空間，可以建立自己的4S店渠道強勢，更快超越競爭對手。
的確隨著汽車4店的興起和汽車影音行業(yè)競爭的加大，影音改裝的利潤越來越薄，改裝量越來越少（特別是中高檔車型），很多商已經感覺到危機，W公司提出“4S店為主”剛好符合商的需求。4S店一般比較偏僻，改裝汽車影音的價格比零售改裝店要高，比原裝同級別汽車影音便宜很多，由于4S店改裝的專業(yè)性，售后服務得到保障，車主為了放心也不在乎價格高一點和地方偏僻而選擇在4S店改裝。在利潤方面，以前商批發(fā)一套五千元的汽車影音產品有四百元的利潤，現在W公司規(guī)范價格政策，銷售到4S店的利潤有六百元，使商更加積極的去開拓4S店渠道并愿意為其服務。
經過W公司的引導和說服，很大一部分商為了靠住廠家把握住汽車影音產品未來的發(fā)展趨勢和高利潤的趨使下，信心已經大增。W公司為了布置這次戰(zhàn)略，于20004年六月份提前召開了全國經銷商大會，在會上分析了汽車用品市場今后發(fā)展的趨勢，特別強調汽車4S店是未來發(fā)展的方向，帶領他們參觀了深圳的樣板店，探討了4S店經銷模式，很多商提出寶貴的意見。在會上總結了過去渠道的優(yōu)劣勢，布置了今年的“后裝市場為輔，4S店為主”渠道戰(zhàn)略。為了進一步增強商的信心，降低商的風險，特提供“四個專用，一個規(guī)范”的支持策略，具體內容如下：
1、資金專用：為了加快4S店渠道建設，撥出專項資金支持商。按行政區(qū)域分為東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北七個區(qū)域，除華南外每相鄰兩個區(qū)域為一個大區(qū)，設一大區(qū)經理，大區(qū)經理監(jiān)督實施4S店的實施情況，并每一個大區(qū)配備一臺改裝車用于市場的服務和維護。
2、人員專用：為了讓商更好的去配合W公司執(zhí)行這個戰(zhàn)略，W公司在每一個大區(qū)抽調三名精英組成一只專業(yè)的汽車4S店的營銷團隊，回總公司培訓了4S店的操作規(guī)范和銷售技巧。然后與商一起去開拓市場，起到“傳、幫、帶”的效果。在市場做成熟之后交給他們，讓他們直接管理這個渠道市場，并啟動下一個市場。
2、 促銷專用：為了使產品在4S店渠道中得到歡迎和暢通銷售，定做了渠道銷售人員小禮品和促銷贈品。并推出對商每開拓一個4S店送一臺樣品，鼓勵商開拓4S渠道。對年終銷售最好的15家商邀請他們參加2005年的W公司贊助的《同一首歌》的“健康光明行”節(jié)目，
3、 價格專用：為了使渠道商更積極的推廣W公司產品，制定了統一的價格體系，防止了價格混亂的局面，保證了商的豐厚的利潤，并針對4S店渠道實行特殊的促銷，在渠道開發(fā)的前三月實行對商“回款10萬元，送2萬的產品”的特殊渠道促銷。傳統的大批發(fā)渠道多采用直接降價的促銷方式，普通降價為10%-15%之間。以大力促銷來刺激的積極性。
4、 規(guī)范操作：根據商操作和管理不規(guī)范的問題，編寫了《4S店規(guī)范操作流程》，主要是商家的前期接觸、中期的合作、后期的管理、宣傳品擺放，樣品展示等，做了詳細的整理，方便商的規(guī)范操作。
經過三個月的市場運作，W公司共投入4S店市場運做資金四十萬元左右，新的渠道銷售量成倍增長，商的利潤也隨之增長，成功的理順了銷售通路。對于小部分在零售批發(fā)渠道比較有優(yōu)勢的，而在4S店渠道方面投入不大的商，把渠道分成后裝市場和4S店改裝兩部分，由W公司自己經營或者選擇合適的商經營4S店，規(guī)定各自經銷范圍，在統一的價格基礎上讓他們繼續(xù)經營改裝渠道，并要求他們交納一萬元市場保證金，以此來保證他們不相互竄貨、拼殺價格。對少部分基礎太差、而又不理解W公司渠道戰(zhàn)略的商，在找到替代之前，雙方很理性地分析了各自的優(yōu)勢、劣勢，還推薦一些適合他們渠道發(fā)展的產品和廠家，之后友好分手。這種做法，贏取了他們的稱贊，在行業(yè)里留下很好的口碑。
四、整合資源捆綁銷售，實現終端攔截
汽車影音產品在汽車4S店在一、二級市場由于點多面廣、地處偏僻、銷售量很不集中，有的4S店還設有專門的汽車用品區(qū)，更不利于產品的推廣。同時，從投入產出比來說，在汽車4S店設專職促銷還并不現實。在這個特殊終端市場，該怎樣進行促銷呢？面對這一難題，W公司提出“捆綁銷售、終端攔截”的8字方針。
1、捆綁銷售品牌專營
一、二級城市同類車型的汽車4S店很多，競爭非常大，4S店商家為擴大市場份額絞盡腦汁。為幫助4S店商家突出自己特點，吸引消費者。同類車型選擇車銷售量最大的一家4S店試銷，當銷售W公司產品保證能達到一定數量、并將產品直接安裝在新車上、作為車型的標準配置時，讓其獨家經營，并以低于其他商家的價格供貨給他們，但不允許經營競爭對手的產品。實現正在品牌專營。這種做法的售價比原車同級配置的價格少1萬元左右，從而占據了價格的優(yōu)勢，提高了這家4S店在同類車型中競爭力。這樣，每銷售出一臺汽車就能賣掉一套汽車影音產品，品牌和產品銷售量都有很大的提升，實現了廠商雙贏，也受到了商家的歡迎。
2、整合資源終端攔截
終端促銷方面，整合W公司、商、4S店的有效資源，通過終端宣傳和4S店銷售人員的配合，對所有促銷人員進行有效的培訓及管理，并由廠家、經銷商共同組建一支能征善戰(zhàn)的流動促銷隊伍和培訓宣傳隊伍（三人為一組），使產品在終端的傳播效果最大化。
在4S店搞促銷活動的時候，借助他們強大的品牌實力，一起推廣W公司的產品，如做抽獎活動的第一名的贈品，“賣XX車，加3000元送W公司價值8000元的汽車影音一套”等活動，大大提高了W公司的品牌知名度和美譽度。
對每個售貨員，都在私底下按銷量給他40元/臺提成，使得某零售商的銷量由每月4臺左右上升到了每月7臺左右。售貨員的積極配合，讓她們成為消費者選擇產品的導購員和品牌價值的傳播者。
3、終端建設親近顧客
在生意好、所屬區(qū)域知名度高的4S店，設立終端試音柜，增大與目標消費群的接觸率。在顯眼的位置掛上統一的安裝效果圖，在的樣車上安裝上W公司產品，以突出產品的實際效果，更能讓車主體驗到汽車影音的樂趣。對已鋪貨終端及時做好終端跟蹤回訪工作，了解終端詳細情況，建立客戶檔案，及時進行跟進和調整。
4、終端管理帶動推廣
隨著汽車銷售模式的轉變，4S店的暴利模式不再，優(yōu)化成本管理，減低成本支出成為4S店適應經濟新常態(tài)發(fā)展的必然要求。因此優(yōu)化4S店備件庫存管理，降低成本支出是4S店財務管理的重要內容。
一、提升4S店備件庫存管理的重要性
汽車備件服務是用來為整車售后維修提供所需備件的，是以庫存形式緩沖供需之間的變化和不確定性。隨著我國汽車技術的不斷發(fā)展，汽車型號更新速度比較快，而傳統的庫存管理模式則暴露出庫存占用資金大、“呆滯庫存”現象嚴重以及備件響應速度慢等問題。因此基于汽車新常態(tài)發(fā)展，提升備件庫存管理具有非常重要的現實意義：首先優(yōu)化備件庫存管理可以提高汽車售后維修服務質量。備件是汽車售后維修的重要因素，近些年汽車種類的增加要求4S店要配備相應的汽車備件。而優(yōu)化庫存管理可以及時根據銷售情況、用戶反饋情況等確定汽車備件的數量等以此提高維修質量，構建以客戶為中心的汽車后市場服務體系；其次提升4S店備件庫存管理水平有助于提高4S店盈利能力，降低成本支出。備件庫存不僅占用4S店大量的流動資金，而且還需要4S店投入一定的人力物力，例如租用場地、人員工資等。優(yōu)化備件庫存管理可以從汽車維修的實際情況出發(fā)，滿足顧客需求備件的及時性、合理供應，最大限度降低不必要的庫存積壓，降低資金占用，提升備件庫存良性循環(huán)。
二、汽車4S店備件庫存管理所存在的問題
現代企業(yè)管理理論表明：庫存具有調節(jié)生產和銷售的作用，不適當的庫存管理會給企業(yè)帶來巨大的損失。4S店備件庫存是4S店售后維修服務的重要因素，優(yōu)化備件庫存管理需要達到以下目標：控制庫存管理成本、提高4S店服務水平以及減少資金占用。結合多年的工資實踐，目前汽車4S店在備件庫存管理上存在管理模式粗放、財務成本控制不嚴格等問題，具體表現為：1、汽車4S店庫存管理人員成本意識淡薄。基于汽車行業(yè)新常態(tài)發(fā)展，4S店的盈利模式發(fā)生巨大的變化，如何優(yōu)化成本管理，提高盈利空間成為汽車4S店經營所必須要考慮的問題。長期以來汽車備件庫存占據企業(yè)大量的流動資金，而且不合理的庫存管理也會消耗4S店的資本。根據調查部分4S店庫存管理人員缺乏成本控制意識，導致備件損耗現象比較突出。例如庫存管理人員沒有按照相應的計劃購買備件，導致備件庫存量比較大。而備件庫存大不僅增加資金占有率，而且面臨備件減值風險。2、汽車4S店庫存管理手段滯后，供應鏈不協調。優(yōu)化汽車4S店備件庫存關鍵是要依靠先進的管理技術，以此提高庫存管理的工作效率。但是目前部分4S店在備件庫存管理上存在手段滯后，供應鏈不協調的問題：一方面4S店的庫存管理手段滯后，缺乏對大數據技術的應用。4S店備件庫存管理仍然是以傳統的人工記錄的方式，這樣不利于對備件的集中調度。比如在汽車4S店庫存管理上需要人工對備件存放位置進行確定，這樣不僅增加工作量，而且還增加了客戶風險。另一方面汽車4S店備件的訂貨與銷售環(huán)節(jié)信息不對稱導致庫存壓力較大。例如汽車備件訂購與使用之間的信息不對稱會導致備件周轉周期不一致，最終出現庫存容量過大或者容量過小的問題。3、4S店備件庫存風險控制機制不健全，財務核算方法不當。制定完善的風險控制機制是提升4S店庫存管理水平的關鍵，然而目前4S店在風險控制上還存在不少問題：一是4S店備件庫存財務管理制度不健全，缺乏有效地財務監(jiān)督。備件占據企業(yè)大量的資金，但是在財務管理制度上卻沒有建立嚴格的財務監(jiān)督機制，導致備件出庫制度執(zhí)行不嚴格。例如維修人員在使用備件時簽批流程不健全；二是4S店備件訂貨時間長，導致財務風險比較大。
三、提升4S店備件庫存管理水平，降低成本支出的對策
提升4S店備件庫存管理水平不僅是降低4S店成本支出，提高盈利能力的重要舉措，也是4S店構建現代企業(yè)管理制度的重要內容。基于4S店備件庫存管理所存在的成本問題，應該從以下方面入手：1、提高4S店備件庫存管理人員的成本控制意識。樹立成本控制意識是庫存管理人員優(yōu)化備件庫存管理工作的重要舉措：一方面4S店管理人員要加強教育培訓，提高庫存管理人員的成本控制技能。例如隨著庫存信息化管理平臺的應用，要求庫存管理人員要懂得利用計算機及網絡的技能；另一方面庫存管理人員要樹立成本控制意識，主動防御備件庫存管理風險。汽車備件占用企業(yè)資金比較大，因此庫存管理人員要具備成本控制意識，采取有效地措施避免備件出現人為損壞的現象。2、提高庫存管理手段，構建聯合庫存管理體系。實踐證明4S店備件“呆滯庫存”、庫存不足或不合理現象比較突出，因此考慮到成本控制因素，4S店要積極依托互聯網平臺構建聯合庫存管理體系。聯合庫存管理體系強調風險分擔，實現了供應鏈的協調發(fā)展。首先4S店要加強與汽車銷售企業(yè)的溝通，借助互聯網平臺實現訂貨與銷售環(huán)節(jié)的信息對接，打造中間環(huán)節(jié)少的庫存管理體系。其次4S店之間也要積極打造戰(zhàn)略聯盟體系，利用物流網絡平臺，將各個供應商的庫存實現數字化共享，這樣可以避免4S店庫存壓力過大的問題。3、完善風險控制機制，強化財務核算。基于汽車4S店備件庫存所存在的財務風險，4S店必須要制定完善的風險控制體系，強化財務核算：首先4S店要建立庫存盤點制度，強化日常監(jiān)督。例如備件庫管人員在配件入庫時必須要進行嚴格的清點核查，保證入庫配件與訂單所列物品一致。當然也要做好出庫登記工作；其次強化財務部門在庫存管理中的作用。降低庫存管理成本支出，必須要制定嚴格的備件財務核算方法，真實反映出備件的市場價值；最后4S店要加強內部控制管理。例如公司將不定期檢查及盤點庫房，在盤點中如果有竄帳現象，將對主要負責人及相關人員進行公開處罰，罰款金額按照竄賬物品金額的10%計算。總之，基于4S店銷售模式的轉變，4S店的利潤在不斷下降，因此降低成本、提高利潤成為4S店經營管理的主要目標。強化庫存管控，優(yōu)化庫存結構，在降低庫存資金占用的同時，加快服務站資金的流動；其次，通過優(yōu)化庫存管控，效降低庫存?zhèn)浼芾沓杀荆嵘齻浼齑媪夹匝h(huán)；再者，通過解決備件滿足率問題，強化售后服務，增加客戶滿意度，全面提高4S店的聲譽和盈利能力。
參考文獻：
[1]伍林蓉，汽車4S店成本管理重要性分析與控制對策探討[J].納稅，2018（05）
[2]尹呈祥，邵陽海眾公司服務備件庫存管理優(yōu)化研究[D]湖南大學，2014
>> 大眾點評網的“危機” 網星點康：健康領域的“大眾點評” 汽車4S店的陷阱 “慢熱”的大眾點評 大眾點評的移動征途 聞聞窩：寵物的大眾點評 更親近的服務上海大眾斯柯達4S店售后服務體驗 Benbo的快時尚4S店 關于汽車4S店崗位設置的調查 4S店真的賺錢嗎 我曾是黑心4S店的幫兇 4S店的下一站 汽車4s店的防火設計 論汽車4S店的經營與管理 基于CRM系統的4S店信息挖掘 關于4S店積分活動方案的策劃 4S店培訓體系的建設 完整的飛機4S店有哪些配置？ 汽車4s店的消防設計問題探討 淺議汽車4S店的功能拓展 常見問題解答 當前所在位置：中國 > 管理 > 做4S店的大眾點評網 做4S店的大眾點評網 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 王靜靜")
申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 在網站的運營中，章正超意識到，目前最大的挑戰(zhàn)在于如何改變用戶的習慣。
縱橫攜車網是一家從事汽車后市場預訂服務的O2O公司，它通過預訂和點評來幫助用戶尋找到最合適的4S店。你可以將它理解為汽車后市場領域的大眾點評網。2012年7月上線之后，縱橫攜車網在不到1年的時間里積累了2萬名車主用戶，其中一半已經至少有過一次消費記錄。
網站創(chuàng)立者章正超畢業(yè)于清華大學汽車工程系，此前一直在媒體工作。有一天，他和一個外國朋友聊天，對方說，“盡管你在媒體領域也有很高的收入，但是你永遠不可能站在舞臺的中央。”聽完這番話，章正超辭去財新傳媒汽車主編的職務，選擇從汽車領域開始創(chuàng)業(yè)之路。
章正超看中了汽車售后這個互聯網化并不充分的領域。他的理由是：以前用戶“哪買哪修”，但現在4S店越來越多，還有一些高端快修店參與競爭，這對原來以4S店為中心的維修體系構成了很大的挑戰(zhàn)，所以會產生營銷的需求。
事實上，汽車行業(yè)一直沒有太好的規(guī)范，保養(yǎng)維修的不透明使得用戶容易被誤導。縱橫攜車網希望通過點評把保養(yǎng)維修的過程透明化，在點評4S店的基礎上，點評到人是更加有效的方式。“你到4S店修車是看不到過程的，與你接觸的只有維修顧問這樣一個角色，所以你點評4S店是沒有意義的，最終你碰到的人決定了你對這個店的感受。”
在盈利層面，縱橫攜車網的模式相對簡單，一是給4S店做營銷服務，二是提供優(yōu)惠券服務。公司通過網上支付的優(yōu)惠價格，從中賺取傭金，而4S店也借此獲得更多的用戶。
在建立起商業(yè)模型后，商務拓展成了當務之急。“這個市場包括B端和C端，B端一開始非常難，網站上線時只有60個商家，二三十個品牌，其中絕大多數都是我們主動開拓的，但目前上海的600家4S店我們已經跑完了一半。”章正超的說服技巧是告訴商家：“你們的前臺只有一個pos機，商場里都用儲值卡，難道4S店不能做這樣的儲值卡？”，這讓4S店有了去擁抱網絡經濟的沖動。雖然媒體從業(yè)經驗讓章正超擁有一定的人脈，但他坦承，做O2O不能全部依靠人脈，最終還得一個個去跑。
在C端，縱橫攜車網采用了三個方式拓展用戶。第一，學習攜程，雇學生在停車場向車主發(fā)卡；第二，運用水軍，通過論壇、百度知道、百度貼吧等途徑，讓用戶知曉自己；第三，做手機APP軟件推廣。總體上，網站還是在用比較廉價的方式去獲取用戶。
在網站的運營中，章正超意識到，目前最大的挑戰(zhàn)在于如何改變用戶的習慣，如何讓用戶習慣于網上預約修車。畢竟讓用戶習慣淘寶和京東這些當今著名的公司，都曾經歷過一個很長的過程。
點評
所謂4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart），售后服務（service），信息反饋（survey）。又將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務企業(yè)。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠的統一店內外設計要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專賣店里，4S幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因為它對于品牌形象的樹立有得天獨厚的優(yōu)勢。
目前，汽車市場競爭相當激烈，各汽車品牌同質化已經非常嚴重，同類車型的4S店，幾乎都存在著車型、價格甚至服務上的雷同。如何擴大市場份額，如何提高利潤、吸引消費者？是商家必須直接面臨的問題。在同質化嚴重的情況下，裝備和贈品的誘惑力，是商家贏得客源和利潤的手段。有很多4S店都選擇經營汽車用品作為利潤點， 在這種形勢下，與4S點息息相關的汽車用品市場將面臨著巨大的變革。
汽車用品市場中主要有兩塊：1、前裝市場（主要指汽車生產廠家，對配套廠家的要求很高，如質量、技術、資金、品牌等）；2、后裝市場（主要指汽車用品的零售和改裝店、對生產廠家的要求低，市場價格很亂，產品質量良莠不齊）。前裝市場是汽車用品廠家的市場主戰(zhàn)場。后裝市場以買車后的個體消費者，在這種市場背景下，汽車用品的主要銷售渠道是以鋪面式的汽車用品市場和汽車用品超市為主，雖然一些生產商（通常為較小的生產商）在鋪面式的汽車用品市場租賃攤位或以專賣店的形式將產品直銷給最終消費者，但不占主要地位。
在4S店選擇經營汽車用品的市場下，屬于前裝和后裝市場之間的一塊市場，汽車用品經銷商的客戶可劃分為2部分，既以半前裝和半后裝為主的4S店和以個性改裝為主零售改裝店和改裝客戶。以前車主買車后直接把車開到零售改裝店進行改裝，因為整車銷售商的利潤很大，還不恤去做改裝的生意，認為是比較臟、累、差的活，但隨著4S店的興起，有2方面迫使整車銷售商去經營汽車用品，一方面是選擇經營汽車用品是適應車主的一種需求，隨著為車主提供全程保姆式的服務理念的不斷滲透和升華，選擇經營汽車用品也是更好地為車主提供便利的服務，另一方面是隨著整車銷售利潤的下滑，引進汽車用品可以作為4S店一個重要的利潤點。
4S店在那些方面有優(yōu)勢
1、信譽度方面，4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質、管理等問題，經常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經營汽車用品，車主是沒有選擇了，只有去零售改裝店，現在4S店有經營這方面業(yè)務，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。
2、專業(yè)方面：由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經銷商接觸的車型多，而對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術方面有時是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售后服務的產品，4S店是有很大的優(yōu)勢。
3、售后服務保障方面：以前是賣車為主業(yè)，隨著競爭的加大，4S店商家越來越注重服務品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。筆者曾經看到改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商竟然嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S點改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭，
4、人性化方面，在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。
從以上的分析可以看出，在未來的汽車用品市場，汽車用品經銷商的目標客戶是以4S店為主，改裝店為輔。我們來看看，在4S點進入汽車用品市場前后，汽車用品的銷售渠道發(fā)生的變化。
從以上的渠道模式分析來看，在4S店進入汽車用品之前，由于沒有規(guī)模效益，零售改裝客戶分散，所以廠家一般不采取直銷，而是通過經銷商批發(fā)給零售商再銷售給消費者。在這中情況下，汽車用品經銷商的主要競爭對手是其他品牌的經銷商，主要表現在搶奪零售商客戶和消費者上，大家都是處在同一平臺上的競爭對手。在4S店進入之后，廠家一方面通過經銷商批發(fā)給零售商再銷售給消費者，另一方面由于在4S店改裝車的客戶增多，廠家又直接將產品銷售給4S店。因此，可以看出，經銷商這時最大的競爭對手是廠家，其次是其他品牌經銷商，不但要搶奪零售商客戶，而且還必須搶奪4S店客戶，以前做慣了零售客戶的款到發(fā)貨，直接和老板溝通等業(yè)務模式，現在突然要實行送貨，月結，而且還要和各級的人員進行溝通等模式，有點無所適從。如何在與他們的競爭和轉行中取勝，是未來的4S店進入汽車用品行業(yè)的市場條件下，經銷商生存和發(fā)展的關鍵。
4S店之前渠道路線圖：
廠家——經銷商——零售商——消費者
4S店之后渠道路線圖：
廠家——經銷商——零售商——消費者
—————— 4S店——消費者
由于汽車用品經銷商在我國是最近五六年才發(fā)展起來的，與美日等發(fā)達國家相比，也只能算處在少年期，不幸的是，不得不在這個幼小的年齡就面臨著嚴峻的生存考驗。那么，在這種嚴峻的生存危機下，汽車用品經銷商應該怎么辦？筆者認為，汽車用品經銷商現在就應該居安思危，用長遠的眼光來調整經營戰(zhàn)略，改變經營方式，拓展經營渠道，建立強有力的營銷團隊和創(chuàng)新營銷模式。
1、從經營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構，隨著4S店進入不斷的汽車用品行業(yè)，經銷商的產品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。如國內汽車用品經銷商的佼佼者——沈陽新天成汽車用品有限公司就是從單純經營汽車影音產品，發(fā)展到防爆膜，汽車電子產品，改裝產品、汽車飾品，汽車美容護理用品等，并一些4S店專用的汽車用品，更加的適合4S店的運作。
2、打造專業(yè)服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優(yōu)秀的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售后服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的打下良好的基礎。
3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業(yè)，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優(yōu)勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網絡和服務，前期為了擴大網絡可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優(yōu)勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。
4、從專業(yè)和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S點需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發(fā)店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。
5、車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷商不但要為4S點提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S點因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精”的產品結構。
6、為了做好4S店業(yè)務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強有力的營銷業(yè)務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。
[關鍵詞]校企合作；理事會；員工培訓體系
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.085
1 前 言
隨著汽車技術的日新月異、汽車后市場競爭的加劇，高素質的企業(yè)隊伍成為汽車4S店生存的核心競爭力，而教育培訓則是提升員工能力、獲取高素質人力資源、增強企業(yè)競爭力、提高企業(yè)經濟效益、調動廣大員工工作積極性、穩(wěn)定員工隊伍的有效手段。企業(yè)要在激烈的市場競爭中處于不敗地位，就必須不斷地提高認識，完善培訓機制，改進培訓方式，使培訓工作落到實處，保證員工得到終生培訓。
2 汽車4S店有多種形式的員工培訓模式
汽車4S店依靠廠家的強有力支持，建立了形式多樣的培訓模式，主要有以下幾種形式。
2.1 廠家培訓
各品牌汽車生產廠家都建立了針對本品牌汽車4S店的培訓機制，就是所謂的廠家培訓。廠家培訓的優(yōu)勢主要有：①培訓內容豐富全面。隨著廠家培訓體系的完善，除了基本的銷售和售后業(yè)務技能培訓外，還包括了各種管理技能培訓、溝通技巧培訓、核心人員的上崗認證培訓等；②培訓課程體系設計比較系統。針對不同的崗位類別，有不同階段的培訓課程，并且根據不同崗位的能力要求，有針對性地開展培訓；③直接與知名咨詢公司合作，培訓師隊伍較為強大，培訓工作較為專業(yè)化；④使用在線培訓系統，對培訓流程的管理更加高效便捷透明，也為員工提供了更多自主學習的課程內容。由于廠家有資源優(yōu)勢和較為健全的培訓體系，因此這種形式是汽車4S店的主導培訓模式。
從理論上來講，廠家培訓的優(yōu)勢很多，但在實際情況中，由于經銷商外出培訓的經濟成本高、影響日常業(yè)務的開展、有些課程內容對實際工作的指導性不強、經銷商擔心員工培訓后跳槽等原因，經銷商并不是很愿意參加。
2.2 公司層面的培訓
公司層面的培訓一般都是公司的行政部門牽頭組織的全員培訓。培訓內容包括：新員工入職培訓（含公司歷史、企業(yè)制度、企業(yè)文化等）、商務禮儀培訓、辦公軟件操作技能培訓、安全管理培訓等。
在具體的操作過程中，公司層面組織培訓的難度較大，原因有以下幾點：
①全體員工的崗位分布有較大差異，每個人的培訓需求差異大，培訓課程的設置難度大；②若將培訓需求過于細分，則對培訓講師的要求很高，同時培訓組織的規(guī)模效應難以發(fā)揮；③員工對培訓的實用性要求高，而公司層面組織的內容較難滿足實用性的要求。
2.3 部門內訓
部門內訓又可以分為兩種形式。一是廠家培訓后的轉訓，二是內部講師根據實際工作需求自己開發(fā)培訓課程進行部門內的培訓。一般來說，汽車4S店的兩大核心業(yè)務部門銷售部和售后部均配置一名兼職內訓師，他們的內訓職責主要有：制訂部門的培訓課程計劃、開發(fā)內部培訓課程、廠家培訓轉訓、內訓組織工作等。
內訓的優(yōu)勢主要有：①培訓時間可靈活安排，大多安排在下班時間后，所以不會對正常業(yè)務開展造成影響；②內訓的內容更加結合一線人員的實際工作需求，有較強的指導作用。
存在的不足主要有：①內訓師一般是兼職人員，所以在內訓工作中投入的時間和精力有限；②內訓師的培訓能力相對來講專業(yè)度不夠；③由于和部門員工熟悉度高，培訓的權威性會受到影響；④內訓的組織工作相對比較隨意，對人員的參與率、培訓的考核、評估及應用等環(huán)節(jié)較難有很好的管控與執(zhí)行。
綜合以上情況，可以看出，汽車4S店的培訓體系表面上是相對全面的，但實際上存在較多問題，不能很好地適應汽車后市場發(fā)展的要求，未能很好地解決廠家、4S店、員工之間的需求，必須有其他的培訓體系來補充和完善。
3 校企合作理事會下的員工終生教育培訓體系
借助校企合作理事會的平臺，廣西交通職業(yè)技術學院汽車工程系與五個知名汽車品牌建立了良好的合作關系，不僅建立了校企共育共管的全程訂單化教學的人才培養(yǎng)模式，而且建立了對企業(yè)員工終生教育培訓體系，在學院內就可以實現對員工的培訓。
在學院校企合作理事會的平臺下，充分利用豐田、東風日產、長安福特、上海通用、一汽大眾等國際知名汽車品牌與汽車工程系相“聯姻”的有利條件，汽車工程系組建了豐田、東風日產、長安福特、上海通用、一汽大眾的五大教師團隊。
校企雙方共同培養(yǎng)教師團隊，培養(yǎng)的方式有：派送教師赴國外交流學習、到品牌汽車的培訓中心學習、到品牌汽車4S店進行實踐鍛煉、考取廠家的技術等級證書等。通過雙方的共同努力，已培養(yǎng)出一支完全滿足企業(yè)員工培訓的師資隊伍。
4 培訓體系設計的指導思想
4.1 培訓體系設計的原則
培訓體系設計的總體原則：有利于公司總體目標的實現，有利于提高員工的綜合素質、有利于傳遞信息、改變態(tài)度、更新知識和發(fā)展能力。
4.2 培訓體系的一個中心和兩個基本點
培訓工作的一個重要方面是要堅持一個中心、兩個基本點――即：以“員工”為中心，以“分析培訓需求、確定培訓目標”和“培訓效果的評估和落實”為基本點。
五個品牌汽車對員工培訓的內容、方式各異，員工所需培訓內容與時間也是不統一，年初，教學團隊的教師深入汽車4S店調研，采用個人訪談、集體訪談、問卷調查等方式了解員工在本年度培訓的需求，然后通過與廠家的協商，各個品牌制訂了每年的培訓計劃，并向區(qū)域內4S發(fā)出通報，員工根據自己的時間及所需要培訓的內容而進行自助餐式的選擇。
4.3 培訓形式多種多樣
培訓的形式是多種多樣的，堅持以員工為中心，只要滿足員工的自身需求的方法都可以采用。按培訓的形式有：職前教育、在職培訓、脫產培訓等；按培訓時間可分為：短期培訓、周末培訓、晚間培訓等；按培訓崗位不同可分為：銷售培訓、維修接待培訓、機電維修培訓等。
4.4 培訓內容
培訓的一般內容：知識、技能、態(tài)度和行為模式，對于不同崗位的人員，培訓內容的側重點也不同，對于在生產第一線的員工而言，主要培訓本品牌車型的新技術、維護保養(yǎng)的規(guī)范性、故障診斷與排除的思路、技術等級考核內容等，對于各層級管理人員培訓內容側重點有：區(qū)域內汽車后市場概況、企業(yè)現狀和經營方針、經營基礎知識、合理化建議的組織和產生方法，各類規(guī)章制度等。培訓內容要突顯如下幾個特點：
①強調教育培訓的專業(yè)性，即對專業(yè)部門、專業(yè)人員進行專業(yè)知識、技能教育培訓；②強調教育培訓內容的單一性，即單課獨進，缺什么補什么；③強調專業(yè)知識和技能的層次，如初級、中級、高級等，以適應各專業(yè)、各職務不同層次、不同水平的專業(yè)人員的需要。
汽車4S店原有的廠家培訓、公司培訓、部門培訓的三大體系存在著經濟成本高、影響日常業(yè)務的開展、全體員工的崗位分布有較大差異，每個人的培訓需求差異大，培訓課程的設置難度大；內訓師一般是兼職人員，在內訓工作中投入的時間和精力有限等諸多問題，但經過校企合作后，雙方構建了一種新型的員工培訓體系，把上述問題一一解決，得到了廠家、4S店、員工的喜愛，越來越多的4S店員工前來報名培訓。
5 結 論
要樹立人力資源是第一資源的觀念，在職培訓、企業(yè)教育培訓、終生學習是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動力。以及樹立發(fā)展戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、教育戰(zhàn)略一體化的觀念，把員工培訓作為汽車維修企業(yè)生產、經營工作不可分割的重要組成部分，通過教育培訓提升各類、各層次的人力資源。汽車技術的不斷更新，決定了員工需要不斷地接受培訓學習，汽車技術發(fā)展很快，新材料、新工藝、新系統層出不窮，這就決定了員工需要不斷的學習，掌握汽車的最新技術，才能適應汽車后市場的需求，否則就會被淘汰，不斷參加各類培訓伴隨著員工的終生。
最后，員工在企業(yè)中不斷成長，崗位也會在不斷的更換，如一名學生，在剛畢業(yè)時只是一名學徒，隨著時間的推移，會成長為維修技師、車間主管、技術總監(jiān)，甚至是服務經理或是更高職位，而不同崗位就有不同的崗位要求，不同的職業(yè)技能與素養(yǎng)，這就決定了終生學習將伴隨著員工的成長。
參考文獻：
[1]姜大源，吳全全.德國職業(yè)教育主流思想研究[M].北京：清華大學出版社，2007.
一、渠道擴張與下沉的原力
1、 汽車生產企業(yè)的產銷量：最近幾年隨著汽車市場的發(fā)展，各個生產企業(yè)都在按照自己的發(fā)展策略及生產能力規(guī)劃銷售平臺。眾所周知，不同的產、銷量對應著不同的渠道平臺。例如：目前，天津一汽的年產銷量為20萬輛，擁有270多家經銷商，未來，他們規(guī)劃的產銷量為40萬輛，270家的渠道平臺遠遠不能滿足生產的需要，新的平臺正在規(guī)劃、執(zhí)行中。天津一汽如此，其它廠家也是如此。如東風悅達起亞、一汽豐田、本田、日產，它們2009年的網點數量分別是295家、550家、580家、408家，隨著產銷量的增加，2010年分別計劃增至440家、650家、760家、620家。
2、 汽車生產企業(yè)的渠道結構：截至目前絕大部分汽車廠家已經在一、二線城市（注：以省為單位進行劃分，省、地、縣、鎮(zhèn)鄉(xiāng)街為一、二、三、四線城市）部署、建設完渠道（相對），對這些渠道接下來要做的是改善、提高、補充。三線甚至四線城市是廠家這次渠道擴張的主要區(qū)域。
3、 集團經銷商的擴張：集團經銷商的擴張表現為兩個方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集團經銷商一般地處一、二線城市，在接下來的渠道擴張中，向二、三、四線城市擴張已成必然。
4、 市場必然：據統計，近幾年二三線汽車市場的銷售增長率遠遠超過一線市場，二三線市場的潛力及活力已充分顯現。
總之，渠道擴張與下沉已成市場必然，未來可預見的時期（大致十年）中國汽車市場的主戰(zhàn)場在二三線城市已是不爭的事實。大規(guī)模渠道下沉式擴容，必然帶來經銷商渠道的劇烈動蕩，缺乏三線城市管理經驗或行動力的經銷商、廠家很可能被邊緣化。
二、渠道下沉存在的問題
渠道下沉已不是新問題，早在1997年當時的‘天汽集團’在全國推行‘338戰(zhàn)略’（即銷售渠道下沉到338個地級城市）應當是渠道下沉的先例。最近4年來，許多汽車廠家在地、縣級城市建設的二級網點、便利店等形式的網絡也是渠道下沉的范例。值得我們總結的是：不論是十年前天汽集團的‘338戰(zhàn)略’還是最近幾年各個廠家建設的二級網點、便利店都或多或少具有以下共同特點：建設容易賣車難，或者叫建設容易管理難。由于銷量跟不上，許多二級網點、便利店要么形同虛設要么關張大吉，是什么原因造成了這種現象呢？本人從事這項工作多年，從我手中即建設了很多這樣的店也由于銷量不好關掉了許多。認真的總結，無非存在以下問題：
1、 規(guī)劃問題：什么地方能建、不能建、建多少、建什么樣的？沒有一個科學的規(guī)劃。
2、 形象問題：即店面的CI問題，渠道下沉后往往降低了CI標準。十年來，中國汽車市場4S店文化已深深扎根于汽車消費者的心中，在汽車4S店文化當中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好與壞對銷售有直接的影響這已經成為不爭的事實，消費者寧可多走一百里到正規(guī)的4S店里買車也不愿意就近到‘賣電瓶車’的店里買汽車。當然，4S店里好賣車不僅僅是店面形象的作用還包括店面功能的作用在其中。
3、 資源問題：資源問題其實就是資金問題。資金短缺、風險投資不活躍是這類市場的共同特點，由于資金短缺造成資源匱乏，表現為展廳里總是那么幾輛車，品種少、顏色單調很長時間不能更換展車。消費者的購買心理是希望產品既新又多可滿足任意挑選，因此必須解決資源少（至少目前是這樣）的問題。
4、 人員問題：渠道下沉后銷售人員的銷售能力達不到一、二線城市4S店里銷售人員的標準。如何解決好以下兩個問題是解決人的問題的重要因素，一是錄用高素質的營銷、服務人員，二是高質量、經常性的培訓。目前由于經營效益不好、銷量低、銷售困難等原因‘銷售素質’高的人員不愿來，來了呆不住，加之‘沾水式’的培訓方式導致整個店面銷售能力極其低下。
5、 促銷問題：目前，三線市場里的經銷商在促銷的深度、廣度、頻次等方面存在不足，促銷的方式方法、策略等都存在著問題。
6、 策略問題：三線市場與一、二線市場具有不同的市場特質。前幾年，有許多的4S店到三線市場做二級網點或便利店不成功的原因之一便是市場策略出現了問題。
7、 管理問題：主要是管理模式，現在的二級網點或便利店絕大部分采取的是所品牌管理模式，象4S店一樣‘一種模式全國應用’。
8、 經營方式：絕大部分產品在三線城市月銷量是幾輛或十幾輛（目前），這個量不足以支撐4S店的投資規(guī)模，但三線城市的消費者對汽車銷售品質的需求已經達到一、二線城市的水平，它們也需要4S店。
9、 品質問題：渠道下沉后銷售品質得不到保障，低品質的綜合銷售店將逐漸被市場淘汰。
三、解決方案（為了敘述方便以下將渠道下沉稱之為渠道分支系統）
1、規(guī)劃問題：建立《分支規(guī)劃方案》。在這個方案中要解決好以下問題：（1）渠道分析：主要與類品的銷量、渠道數量、位置、質量進行比較。（2）定位：分支系統的市場地位。（3）功能定義：分支系統的市場職責。（4）設立原則：地理條件、軟、硬件及建設要求、管理、支持。（5）市場容量和類型劃分：按市場容量將市場劃分：突破進攻型、重點培育型、潛在培育型，對于不同類型的市場給予不同的政策支持。（6）分支體系的市場策略。
2、分支的形象，軟、硬件設施與4S店的標準要保持一致，至少不能差很多。
3、資源、資金短缺問題是阻礙三線市場快速發(fā)展的重要問題，為什么不說它是主要問題呢？因為，現在銷量少所以風投資金沒有大量進入，一旦銷量起來資金（資源）也就不是問題了，所以，目前如何在現有的條件下充分解決資源問題已成關鍵問題。解決這個問題的有效手段是：（1）渠道間的資源快速流通（2）建立分支系統的模擬庫存。
4、分支人員的招、錄、培、用：銷售上有句俗話叫三分貨色七分吆喝，銷售、服務技巧在營銷中非常重要，擔當‘吆喝’這一重任的是銷售、服務顧問。十年來，隨著汽車4S店的效益越來越好，銷售顧問的待遇也越來越好，于是許多自身素質比較高的人投入到了這一行業(yè)，加之廠家及本企業(yè)的高質量、長時效的培訓，目前，在一、二線市場的4S店里涌現出了一大批非常優(yōu)秀的銷售、服務顧問。那么三線市場的分支系統如何解決人的問題？關鍵在于企業(yè)效益和有效的培養(yǎng)。
5、市場促銷：三線城市的消費者汽車訊息的來源一般是專業(yè)網站、朋友介紹。有些媒體如報紙、電視、廣播對他們的影響不大。因此促銷的方式方法與一線城市必然不同。巡展、行銷、展銷會、店面管理。
6、市場策略：三線市場與一、二線市場的不同特質表現在：（1）市場總體規(guī)模相對大，乘用車市場月銷量400-600輛（2）單品牌市場規(guī)模小，具體到某一品牌的月銷量可能就是幾輛或十幾輛（3）地緣消費特征明顯，也就是買車必找熟人、關系。因此，在三線市場營銷策略是：以客戶為中心，進行客戶營銷。在一、二線城市是以客戶為中心，進行品牌營銷。它們之間的區(qū)別一個是‘做’客戶另一個是‘做’品牌。當然，在進行客戶營銷的同時要不斷地建立自身的品牌價值。
7、差異化營銷策略告訴我們，不同的品牌、區(qū)域有著不同的營銷、管理方法。要想成功的啟動三線市場的銷售必須采取創(chuàng)新思維，在管理上形成有別于一、二線市場的管理模式。以客戶為中心的市場策略要求分支系統必須以客戶管理為中心，建立多條客戶信息采集渠道，建立客戶管理中心，注重完善客戶信息采集、分類、管理、跟蹤流程。
8、經營方式為多品牌經營方式。目前這種方式可能遭遇來自廠家的排斥，就像十年前許多經銷商排斥4S店一樣。十年前依靠廠家扶持以及經銷商的堅毅鑄造了我們十年輝煌的汽車市場，而如今要依靠經銷商的忠誠與務實以及廠家的睿智來完成三線市場的多品牌經營方式的轉變。
9、不論是以客戶為中心也好，以多品牌經營方式也罷。其經營品質與4S店相比不能降低，否則，三線市場里正在經營的汽車銷售店將迫使你無法生存，加速啟動三線汽車市場也就成為了‘夢想’。
10、綜述：渠道下沉是汽車廠家以及集團經銷商一直在做又做不好的事情，所有的廠家都希望在三線市場里布滿自己的4S店，然而，目前三線城市的市場水平又告誡經銷商們到那里建立4S店并非明智的選擇，于是經銷商們紛紛選擇了二級網點或便利店的渠道模式。這個矛盾一直糾結于廠家和經銷商之間。以客戶為中心多品牌經營的分支渠道模式很好的解決了這個矛盾。
四、以江蘇某三線城市為例，簡單介紹以客戶為中心多品牌經營的點滴經驗。
1、城市概況：該城市2010年1-6月份乘用車銷量為2630輛（車管所上牌量，以下類同），月均市場銷量為438輛。以上海通用、上海大眾、北京現代、東風日產、長安福特、一汽大眾、廣州本田、廣州豐田、一汽豐田、東風本田這十個品牌為例：2010年1-6月份銷量為：1760輛，月均294輛。
各自月銷量如下：
上大 北現 上通 東日 福特 一大 廣本 廣豐 一豐 東本
58 21 70 24 24 25 22 16 22 12
2、消費特點：該城市汽車消費者的消費特點為關系消費，一般購車時大多要通過關系找熟人，因此，以上銷量中還包括一部分是通過關系到就近一、二線市場購買的，即本地銷售量并沒有這么多。
3、4S店情況：該類城市最簡易的4S店（人員30人左右）月均費用為13萬元（不計房租、地租），綜合考慮各項因素，月均銷售15輛、維修進店量為200輛為保本銷（修）量（沒有考慮房租、地租問題）。因此，除了上海通用、上海大眾以外其它品牌要做4S店的話，基本是虧損。這就是以前該市沒有一家4S店的原因。
4、成功案例：目前，該地區(qū)某汽車銷售集團很好的解決了這個問題，它以某品牌為主建立了‘同質4S店’，該店同時經營‘互不相干’的4個品牌（有自主的、合資的、進口的），月均銷售20輛左右、維修220輛左右，效益不錯。
5、經營特點：他們以客戶為中心，將4S店的功能帶給每一個客戶，讓消費者買、用、維、修都能享受到4S店的優(yōu)秀品質。
（1）、形象、功能：等同于4S店。
（2）、商品資源：利用集團內有多家店的優(yōu)勢，充分解決了實物庫存和虛擬庫存問題。
（3）、人員問題：由于效益不錯，得以錄用綜合素質比較高的人員。加之培訓及時、得力，銷售顧問的銷售能力大大超過其它銷售店（同城店）。
（4）、經營中心：它們不以品牌為中心，將提高品牌價值的工作讓給廠家和一二線市場里的經銷商，它們專心致志的做客戶，不僅重視客戶的滿意度更重視客戶的忠誠度，以此，來滿足關系消費的市場需求。
GeoInvesting是一家主要做空中小市值公司的研究機構，此前成功做空過龍威石化（NYSE：LPH）、龍騰礦業(yè)（NASDAQ：LLEN）及FAB精彩公司（AMEX：FU）等中概股。這些公司在GeoInvesting披露報告對其財務造假進行指控后，股價一落千丈，導致做空機構獲利豐厚。然而，GeoInvesting此次報告披露后，聯拓國際的股票當日開盤價為2.24美元，盤中被臨時停牌，但復牌后迅速上漲，收盤時價格為2.63美元，漲幅為19%。為什么會這樣？
聯拓國際的背景
根據其網站的介紹，聯拓集團創(chuàng)立于1994年，是中國大型專業(yè)化的汽車銷售及維修服務領先企業(yè)。旗下擁有多家獨立法人的子公司、多個具有國際標準的品牌汽車4S店和汽車銷售展廳，經營領域涉及整車銷售、維修服務、汽車租賃和二手汽車等業(yè)務。 2010年12月10日，聯拓集團旗下的聯拓國際在美國紐約證券交易所掛牌上市，成為中國首家在紐交所上市的汽車銷售服務企業(yè)。
根據聯拓國際的最新20-F報告，聯拓集團的創(chuàng)始人、董事長郭和通控制了上市公司聯拓國際46%的普通股，同時還擁有VIE實體公司北京聯拓機電集團（下稱“聯拓集團”）82%的控制權。公司經營12家授權品牌4S店、10家汽車展廳、1家汽車修理店及1家汽車租賃公司。然而，公司僅披露了12家4S店、修理店及租賃公司的明細（見表），而并未披露10家汽車展廳的詳細情況。易車網中可以找到聯拓集團下有亞運村市場汽車銷售綜合展廳、北方市場汽車銷售綜合展廳、小武基汽車銷售綜合展廳、亦莊汽車銷售綜合展廳以及亞北汽車銷售綜合展廳五家展廳，其他五家汽車展廳未見信息。目前在聯拓集團官網中也未找到表中子公司之外的實體，似乎聯拓集團與聯拓國際的主要資產基本一致。
GeoInvesting的指控
GeoInvesting的報告中詳細列出了兩次已完成信托計劃的融資條款和明細。其中，2013年12月發(fā)行的甘肅信托――聯拓集團貸款項目集合資金信托計劃融資1.5億元，為期兩年，預期年化收益為10.5%-11.5%。融資主體為聯拓集團，資金用途為“發(fā)放信托貸款，含北京奧迪4S店建設”，還款來源為聯拓集團旗下所有4S店（包括新建設4S店）經營收入；該信托產品的抵押擔保由眾和投資有限公司擁有的位于北京市順義區(qū)木林鎮(zhèn)商業(yè)服務業(yè)土地及房產來提供，且郭和通及其妻子提供個人無限連帶責任保證。此外，2013年初發(fā)行的聯拓集團有限合伙對接單一信托（FOT）融資1億元，為期兩年，預期年化收益為10.5%-12%。融資主體同樣為聯拓集團，資金用于北京亞運村汽車4S店和長春汽車4S店籌建和運營，抵押擔保為總價值超2億元的內蒙工職學院土地及房產，且郭和通提供無限連帶責任還款擔保。
GeoInvesting認為，這2.5億元的信托融資有可能被用于聯拓國際旗下4S店的建設（比如北京奧迪4S店），也有可能使用了聯拓國際的收入作為還款抵押，那么這些信托債務就應該被合并報表計入上市公司負債。GeoInvesting在報告中還聲稱，哪怕上述問題不存在，聯拓集團也可能將這些未披露的債務用于建設與聯拓國際現有業(yè)務相競爭的4S店。
做空戰(zhàn)爭
從圖2中聯拓國際的股票走勢可以看出，GeoInvesting一直等到聯拓國際5月15日向美國證監(jiān)會提交了20-F表、確認公司并未披露信托債務后才開始發(fā)動賣空攻擊。聯拓國際并無期權可供交易，唯一可看空的工具只有賣空。圖2顯示聯拓國際的股票賣空倉位（Short Interest）的平倉天數在5月15日之前的一段時間一直很低，5月15日當天的賣空倉位僅為8936股，大大低于當日的交易量12969股。公司股票價格直到5月19日都表現平穩(wěn)，當日收盤2.84美元。
從5月20日起，聯拓國際股票開始大跌，當天收盤于2.20美元，跌22.54%；至5月22日最低更是跌至1.70美元。盡管5月下旬的賣空倉位信息尚未披露，我們仍可判斷GeoInvesting等賣空機構開始大規(guī)模建立空倉，等待時機公布負面報告對聯拓國際致命一擊。
聯拓國際也注意到了股價的異常反應，決定采取措施穩(wěn)定股價。5月27日聯拓國際公告，郭和通與聯拓集團副總裁、聯拓國際首席執(zhí)行官楊晶將在12個月內，使用個人資金在公開市場購買公司的ADS股份，總金額高達100萬美元。當日聯拓國際的股價大幅震蕩，在控制人回購股票的利好刺激下，由5月26日的收盤價1.9美元最高上沖至2.7美元，但在巨額賣盤的沖擊下僅收于2.21美元。GeoInvesting認為是時候祭出殺手锏了，于是在5月28日公布了其精心準備的看空報告，未曾想市場反應并不激烈，反而大幅上漲。接下來的5月29日，聯拓國際就GeoInvesting的看空報告了澄清公告，否認2.5億元信托融資與公司有關的指控。聯拓國際明確說明這兩筆信托交易是郭和通控制下的聯拓集團做出的融資，與上市公司無關，也未給上市公司或其資產帶來任何責任或負債，因此無須披露。該澄清說明說服力甚強，6月2日公司股價暴漲，從開盤2.64美元最高漲至4.48美元，收盤3.82美元，漲幅高達41.48%，有空倉爆倉的跡象。這可能說明以GeoInvesting為首的空頭們已認輸平倉出場。
聯拓的其他信托項目
GeoInvesting對于聯拓集團的信托融資項目查詢很不全面。在路透財富（）的網站上搜索，可查詢到聯拓集團融資的五個信托項目，除了GeoInvesting報告中提及的兩個項目外，還有聯拓集團FOT項目（二期）、聯拓一汽大眾培訓中心（北京）項目，及紐交所上市LAS北京聯拓4S汽車項目。這三個新發(fā)現項目中已完成發(fā)行的有：聯拓集團FOT項目（二期）發(fā)行于2013年3月，融資2億元，為期兩年，用于向北京聯拓機電集團有限公司發(fā)放項目建設資金，北京東四環(huán)一汽大眾培訓中心，奧迪汽車4S店（南四環(huán)）的建設和運營。該項目以北京地區(qū)評估價值為3.8億元的土地和房產作為抵押，且郭和通承擔無限連帶責任還款保證；鑫達眾匯?聯拓一汽大眾培訓中心（北京）項目，融資1.5億元，為期一年，資金用于北京聯拓一汽大眾培訓中心（北京）項目的建設。基金公司受讓聯拓集團25%的股權，郭和通為基金退出承擔全額不可撤銷的無限連帶責任且聯拓集團為大股東回購承擔連帶責任擔保。與GeoInvesting報告中提及的項目近似，這兩個信托項目看起來都與聯拓國際沒有直接關聯，是其控股股東為自身業(yè)務進行的融資，無須并表。
目前仍在銷售的是鑫達眾匯?紐交所上市公司LAS北京聯拓4S汽車項目，融資1.5億元，為期一年，年利率為10%-13%，資金用于聯拓集團建設北京多個國際標準化4S店，以及收購外埠市場同類優(yōu)質企業(yè)等方面。此次信托計劃的抵押品為汽車租賃公司市場價值超3億元的各種車輛1100多輛，并以郭和通、聯拓集團與大河中小企業(yè)擔保有限公司提供擔保。可以判斷，該信托項目很可能涉及聯拓國際的資產北京聯拓汽車租賃有限公司，且看未來公司是否將相應債務合并報表。網絡中還可搜尋到聯拓集團的其他信托項目的貸款財務調查盡職報告（），其中涉及一汽大眾徐州店、一汽大眾天津店、聯拓億眾、聯拓奧翔等眾多在公眾面前未出現過的公司或項目。與前文中出現過的聯拓國際旗下實體公司進行對比，可以發(fā)現聯拓億眾對應于北京億眾，暗示聯拓集團在聯拓國際旗下實體公司之上還設置了不少上級公司。利用這些公司進行項目建設可以方便地進行信托融資，卻無須向上市公司股東披露。
信托計劃是利空嗎？
從GeoInvesting報告中的信托條款細節(jié)可以看出，郭和通使用了聯拓集團的非上市公司資產及個人資產提供抵押及擔保，與上市公司并無實質關聯。信托條款中提及還款來源為聯拓集團旗下所有4S店（包括新建設4S店）經營收入，其實只是噱頭，可能導致GeoInvestin生了誤判。實際上，在聯拓集團的信托融資中均大量使用聯拓國際以及紐交所上市公司的名義來增強對投資者的吸引力，這也有可能對GeoInvestin生了誤導。比如，在聯拓一汽大眾培訓中心（北京）項目宣傳時使用的融資方，將聯拓集團與紐交所上市公司LAS等同。市場似乎認可此類融資不屬欺詐，反應正面。
GeoInvesting的報告中能做實的問題是郭和通在通過聯拓集團建設與聯拓國際上市公司現有業(yè)務相競爭的4S店。按照聯拓國際的披露，公司有計劃在北京建設一家新奧迪4S店。聯拓國際的附屬實體中包含北京奧通汽車貿易有限公司，但該公司由北京聯拓奧通汽車貿易有限公司100%持有。而北京聯拓奧通并非為聯拓國際的附屬實體，該公司在2013年7月接受了伊藤忠商事株式會社（Itochu）的3億元人民幣注資，伊藤忠商事株式會社占股40%。此次甘肅信托――聯拓集團貸款項目集合資金信托計劃不需并表，說明郭和通打算將這個奧迪4S店劃出上市公司之外，由北京聯拓奧通來直接經營。
[關鍵詞]4S店；農村市場；汽車營銷策略
隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車營銷層面的競爭進入了白熾化的狀態(tài)，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個客觀事實。所以，幾乎每個城市的每一個4S店都面臨著相同的營銷課題：如何拓展農村的汽車市場。然而，農村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題極具現實意義與理論價值。4S店面向農村市場的汽車營銷策略就其相關問題的分析，主要涉及到以下幾個層面的問題：
一、營銷形式分析
分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店營銷困境的客觀基礎。
(一)行業(yè)競爭日趨激烈
4S店之間的競爭可以用一個簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個事實：城市4S店之間的行業(yè)競爭態(tài)勢不僅現在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現出可持續(xù)增長的態(tài)勢。4S店的競爭來自于兩個層面，一個是其所經營的汽車品牌之間競爭的被動性轉移，另一個是汽車其它營銷方式的參與。特別是對于后者而言，汽車電商的出現就是典型的個案。例如，汽車電商市場主要分為三大領域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年“雙十一”，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元;汽車之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎上進行相應的改變。否則，繼續(xù)進行傳統營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。
(二)市場拓展勢在必行
營銷策略是與市場密切相關的。有什么樣的市場就應該有什么樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述為：有什么樣的營銷策略就會贏得什么樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自于城市的汽車消費市場。因為網絡普及的限制，汽車消費觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時間段里，汽車電商給予農村汽車消費者的影響還是相當有限的。因此，拓展農村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態(tài)，拓展汽車的農村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。
二、農村潛在消費者的調研
農村汽車市場的拓展應該是始于農村汽車消費者的消費需求出現之時。但汽車的消費需求卻來自于農村汽車消費團體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農村汽車消費者的情況進行一個簡單的說明：
(一)農村汽車的消費者
農村汽車的消費者可以簡單地分為兩類，即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時間段有購車計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒有購車計劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費者。
(二)農村汽車的消費需求不同
消費者有不同的消費需求。對于農村顯性的汽車消費者而言，因為這一部分消費者大多是農村的中青年，但他們的購車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價位較高，重視汽車的品牌以及相應的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對于隱性的消費者而言，他們一般以農村的中老年為主，其購車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計劃，所以更強調汽車的性價比。
三、營銷策略制定
農村市場汽車的營銷策略的制定必須基于農村汽車市場的消費需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農村汽車市場科學預測的基礎上，結合其他研究者對傳統4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定了如下營銷策略供大家參考、指正：
(一)針對性策略
所謂針對性策略就是指針對農村汽車市場的消費需求和傳統4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略里，針對的內容主要存在于兩個層面，一個是農村汽車市場的消費需求，另一個針對4S店汽車營銷中存在的問題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統4S店汽車營銷優(yōu)勢與存在問題有研究者進行過如下的總結：由于其(指4S店)受到廠家技術上的支持，具有維修、服務的專業(yè)針對性，進而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽和口碑。各品牌4S店沒有獨立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車企業(yè)，所以如何提升服務能力，打造公司服務品牌成為其核心任務[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術優(yōu)勢樹立自己的服務品牌，從而為其營銷的汽車贏得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內容又可以稱為服務品牌性策略。
(二)系統性策略
所謂系統性策略是指在農村市場的汽車營銷中，4S店應該堅持汽車及其附屬用品的系統性營銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個針對性策略的延續(xù)，也是針對農村汽車市場缺少相關服務而采取的改革性措施。從另一個層面分析，這也是4S店在農村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關鍵所在。關于汽車的售后服務及其所包含的具體內容，有研究者這樣總結過：“汽車售后服務”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報廢之日截止，在這一段時間內在該車身上所有的花費所引起的商機，包括:保養(yǎng)維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉讓、報廢車處理等內容[3]。這也就是說，4S店在農村汽車市場的開拓過程中，應該從汽車銷售開始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農村汽車市場中為了贏得顯性消費者的具體措施，那么后者抓住所有服務性的商機則是針對其隱性消費者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統技術優(yōu)勢也不能在農村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養(yǎng)、用車養(yǎng)車培訓等方面的潛在市場被忽視。
(三)客戶拓展性策略
由于農村汽車營銷現狀的相對滯后，4S店還要堅持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進行汽車營銷。雖然農村網絡普及呈現出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由于他們對網絡的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是后期的汽車服務保養(yǎng)范疇里，老用戶的評價都是至關重要的。他們的評價不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發(fā)其他消費者買車消費需求的產生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關注這一點。從另一個層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務性品牌的說服力。
(四)反饋性調整策略
雖然在營銷策略的制定之初進行過相關的市場調研和農村汽車消費需求的客觀評估，但這并不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時代，在每一個4S店的汽車營銷策略里都應該有反饋性調整策略。即根據具體的汽車營銷實踐，通過其反饋的信息進行策略內容的調整。以期實現汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個策略的實施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來源應該來自于兩個方面。針對顯性消費者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進行及時性的總結；對于隱性消費者而言，可以通過相關的問卷調查、電話回訪等方式進行收集。然后在確保反饋信息真實性的基礎上進行相應的策略性調整。
總之，4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題的研究是每一個汽車4S店都必須面對的課題。為了制定一個科學而實用的、針對農村汽車的營銷策略，首先應該明確農村汽車消費者的消費需求；其次才能探討如何構建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農村汽車營銷策略及其相關問題的關注。
[參考文獻]
[1]汪文忠.新時期汽車4S店的營銷策略[J].汽車與配件，2016(33)：50
[2]王斯斯.汽車4S店服務營銷策略探討[J].科技創(chuàng)新與應用，2013(8)：254
國內汽車4S店的營銷限制
目前，汽車市場雖然龐大，但是汽車品牌分化嚴重，隨著國內汽車市場進入成熟期，4S店的營銷模式出現了諸多問題，如4S店前期投資成本高，運營成本高，對品牌依賴性太大，而自身沒有話語權，基本上是汽車廠家的附庸，對市場的反應和適應滯后，自身可控的經營因素有限，難以體現差異化經營；尚沒有體現4S的營銷優(yōu)勢組合，營銷模式單一；服務營銷還很不到位；營銷人才奇缺，培養(yǎng)機制相對落后等。[3]雖然4S店的營銷模式存在諸多弊端，但就目前的國內汽車市場來看，4S店模式仍不失為一個權宜之計，短時期內不會被完全取代。畢竟我國的汽車銷售業(yè)還不夠成熟，售后服務意識、力量薄弱，購車人對4S店的品牌經營還是具有相當的信任度。但是，4S店的概念急需擴充和更新，4S的經營理念和營銷實踐要迅速轉型優(yōu)化，以適應當下汽車市場發(fā)展的新局面。
國內汽車營銷策略重構
隨著整合營銷傳播理論在全球的倡導和興起，企業(yè)傳播渠道追求多元化，越來越多的汽車銷售企業(yè)追求營銷資源的整合化。在飛速發(fā)展的市場環(huán)境下，在企業(yè)運用整合營銷傳播理論的實踐中，理論的首創(chuàng)者舒爾茨對其進行了新的詮釋：“整合營銷傳播是一個業(yè)務戰(zhàn)略過程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價協調的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃。這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內部和外部受眾及其他目標。”[4]上海交通大學王方華教授的解釋是，“以消費者為核心，重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象、傳播一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a品行銷的目的。”[5]這一理論注重市場的動態(tài)變化，注重與消費者的溝通，在此基礎上建立銷售目標。當下汽車市場競爭激烈，管理升級，在營銷策略上不能再停留于傳統手段，而新型的4V營銷理論應運而生，與整合營銷傳播理論相得益彰。4V是指差異化（variation）、功能化（versatility）、附加價值（value）和共鳴（vibration）的營銷理論。汽車營銷中采用差異化策略，充分挖掘產品、服務功能及功能彈性化，增加產品與技術的附加值、營銷服務的附加值、品牌與文化的附加值等，以達到消費者追求的“價值最大化”。國內汽車營銷策略在進行重構時可以據此為參考。
（一）營銷理念服務化
服務也是一種傳播。在當前激烈的市場競爭下，4S店不能再守株待兔，坐享其成，而要將服務理念引入經營管理中。建立4S店服務營銷戰(zhàn)略，建立售前、售中、售后全方位的服務體系。完善服務品質，從服務項目、服務態(tài)度、服務方式上，推動全方位的服務創(chuàng)新。要從硬件和軟件兩方面加強服務質量，例如提升服務的軟硬件設施，利用先進的服務設施，發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，建立詳細的客戶服務檔案，實施全方位即時即地的溫暖體貼服務、個性化服務、差異化服務。對于有品牌優(yōu)勢的汽車品牌，可以建立社區(qū)服務店，為社區(qū)客戶提供更為便捷的服務，如服務預約、疑難咨詢等。售中服務環(huán)節(jié)采取更加透明化的價格和服務，簡化繁瑣的手續(xù)環(huán)節(jié)，用精簡、透明、高效的服務帶給消費者更輕松自如和安心的購買體驗。改變現有4S店“輕”售后的局面，加強售后服務和管理，完善客戶關系管理。從服務體系標準的建立和完善入手，真正從客戶需求出發(fā)，全面提升服務品質。這其中最重要的是要提高服務人員綜合素質。[6]此外，還要樹立服務形象理念：通過從4S店的品牌、名稱、廣告到分銷渠道、員工素質、服務質量、公共關系等服務傳遞和服務展示的多個方面來反映4S店的形象，使品牌形象在顧客心中樹立起來，從而取得社會公眾的認可，提高4S店的競爭優(yōu)勢。
（二）營銷模式豐富化
汽車4S店作為品牌專營銷售“四位一體”的模式確實有其優(yōu)勢，但同時也存在著模式單一的弊端。如果4S店仍然將利益來源僅僅寄托于新車銷售、零配件銷售，將難以為繼。當前的汽車銷售已出現了諸如汽車大道、汽車商店、汽車超市等多種營銷模式。汽車4S店要在現有基礎上，豐富自己的服務內涵，改進銷售模式。一方面，作為單一的品牌銷售，要充分發(fā)揮品牌的專業(yè)優(yōu)勢，將品牌銷售服務做精、做深、做透，從售前、售中、售后全方位打造銷售商品牌，同時，不僅僅是借助汽車自身品牌的聲勢，銷售商品牌要從幕后走到幕前，形成與汽車品牌的強強聯手，無微不至地拓展汽車服務的外延，成就服務效益最大化。同時，汽車生產商要放手，給4S店更多銷售主動權，對于汽車生產方和銷售方來說，這是雙贏的合作。汽車生產商與銷售商要共同合力打造真正人性化、個性化和專業(yè)化的現代營銷服務品牌，不僅僅成就客戶滿意度，更要成就客戶忠誠度。除了現有的展廳銷售模式，還需注意營銷模式的豐富化，要加強個性化銷售、集拍、金融信貸銷售、網絡銷售、二手車銷售和汽車租賃銷售等多種手段。[7]1．個性化銷售和集拍。隨著汽車銷售的不斷成熟和多年來的經驗積累，消費者趨于理性，消費需求個性化。此時的銷售商就要抓住消費者的需求心理，將打造個性化銷售作為重要的銷售目標，與汽車生產商合作，為客戶打造量身定做的個性化汽車。而對于汽車生產商來說，也可按需生產，減少積壓庫存、降低采購成本。而這一目標的達成需要強大、便捷的網絡系統資源。所謂集拍，即集體競拍。用大銷量來降低售價，減輕銷售商庫存和資金壓力。2．金融信貸銷售。在以汽車制造商為主體的專業(yè)汽車金融公司的基礎上，整合銀行、保險公司、銷售網絡等社會資源，打造針對客戶具體需求的汽車融資服務體系，完善我國的汽車消費信貸，這將成為刺激我國汽車消費的有效手段。3．網絡銷售。順應當前電子商務信息化的發(fā)展，汽車網絡銷售應該向縱深開拓，用網上銷售滲透有形市場的缺位。除了當前應用較多的網絡廣告、網絡信息，還需拓展網絡資源優(yōu)勢，進行網絡營銷站點推廣，而網絡公共關系的構建，需要硬件系統和軟件系統、網絡人力資源和網絡系統管理全方面的投入。4．二手車銷售。從西方成熟的汽車市場來看，新車和二手車銷量大約為1:2或1:3，中國的二手車汽車市場處于起步階段。二手車市場的建立和完善需要健全的法律法規(guī)、完善的車輛信息檔案、專業(yè)的汽車檢測評估體系和透明清晰的二手車交易價格的保障，同時還需要快捷的二手車流通體系，以及完備的金融保險保障。對于銷售商來說要抓住機遇，創(chuàng)造商機。5．汽車租賃銷售。隨著消費者消費觀念的成熟，汽車租賃市場應該是一個有待開發(fā)的潛在市場。汽車租賃銷售在西方汽車發(fā)達市場比較流行。二手車市場的完善也將帶動汽車租賃產業(yè)鏈的形成。從長遠來看，“以租代售”應該是汽車市場的必然趨勢，汽車銷售商決不能錯失這塊重要領地。汽車銷售商為適應汽車“后市場”的產業(yè)鏈需求，必須與占產業(yè)價值鏈的上游廠家和下游服務商建立縱向聯合，構建銷售業(yè)務多元化模式，形成價值鏈競爭優(yōu)勢和專業(yè)化、規(guī)模化競爭優(yōu)勢。在4V營銷中，有效實現差異化，產品和服務功能的多樣化和彈性化，增加了多層面的附加值，實現“價值最大化”。
（三）營銷管理信息化
當前的4S店存在著客戶信息不完整，反饋溝通不及時，汽車銷售管理主觀化和經驗化等問題。建立專業(yè)完善的汽車營銷管理系統迫在眉睫，必須大力推廣使用汽車經銷商管理系統DMS，利用其強大的信息資源，涵蓋汽車銷售各個環(huán)節(jié)，在客戶、銷售商、生產廠商之間搭建起信息互動交流的橋梁。目前在應用中，4S店還需注意加強信息交流的時效性，注意后續(xù)服務的跟進和對市場的動態(tài)反饋，以真正發(fā)揮這個系統的優(yōu)勢，壓縮運營成本，實現最佳資源配置。另外，還要將汽車銷售的人力資源管理、財務管理、查詢管理等一整套職能模塊納入汽車營銷管理系統中，形成一個功能強大、運行快捷、維護簡便的有機信息體系，為汽車銷售保駕護航，也為整合營銷傳播的多元化提供保障。
