時間：2023-06-02 09:59:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇投資理財的論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
網絡已成為人們開展金融活動的重要入口。在互聯網金融的熱潮下，消費者對網絡投資理財表現出強烈的需求。2013年阿里巴巴集團推出余額寶服務，僅上線6天用戶數量即突破100萬戶，日均凈申購額逾五六千萬元[1]，火爆程度震驚社會各界，彰顯了互聯網金融領域巨大的發展潛能和利潤空間。
然而，余額寶成功后，眾多效仿者競相推出“類余額寶”的理財產品，卻沒有獲得如余額寶一樣的成功效果；消費者對P2P網絡借貸等模式中的網絡投資理財活動的整體關注度和參與度仍然較低。因此，研究個人用戶對于網絡投資理財的接受行為，精準把握用戶需求，對于相關運營者抓住互聯網金融領域內的發展契機，開展精準的營銷活動具有重要意義。
目前，研究網絡投資理財層面的文獻較少，研究內容也主要集中在發展趨勢[2-3]、優勢與劣勢[4]、投資風險[5-6]和政策監管[7]等四個方面，并沒有關于個人用戶網絡投資理財行為的定量研究。筆者試圖對個人用戶的網絡投資理財接受行為影響因素進行研究，填充網絡投資理財領域內的研究空白，依托于UTAUT模型，定量分析影響個人用戶接受網絡投資理財的關鍵性因素以及這些因素間的相互關系，并提出營銷建議。
二、 模型及假設
（一）網絡投資理財的基本內涵
現階段還沒有學者明確地對網絡投資理財進行界定。中國互聯網絡信息中心[8]將互聯網投資理財產品定義為：“互聯網公司或銀行發行的，只能通過互聯網渠道購買的類余額寶類理財產品，該類產品具有高收益、低門檻、高流動性的特點”。
結合學者們對個人投資理財概念的界定[9]-[12]，筆者認為，網絡投資理財是指個人審視自己的資產狀況及風險承受能力，利用網絡投資工具合理運用財務資源，實現財產的保值增值。該定義中的網絡投資理財工具是指基于互聯網特色而建立的在線投資理財產品，只能通過互聯網渠道購買。對于傳統理財產品，如果僅將服務渠道拓展到網絡上，而對產品本身沒有任何改變，則不應屬于網絡投資理財工具范圍之內，例如在線炒股。
（二）理論模型及假設
個人用戶對網絡投資理財的接受過程可以分為兩個部分：一是個人用戶對網絡投資理財模式的接受過程，這一過程類似于對一個新技術的接受過程，可以通過對于信息技術接受行為具有極強解釋力的UTAUT（Unified Theory of Acceptance anel Use of Technology）模型進行模擬。二是個人用戶在產品特性、理財認知程度等非功能價值因素的影響下，最終形成接受行為。因此，筆者在UTAUT模型的基礎上進行修訂補充，從而建立個人用戶的接受模型，如圖1所示。
1.UTAUT原始模型的相關研究假設
對于網絡投資理財活動，由于尚處于發展的初期階段，用戶群體在控制變量方面的差異不甚明顯，因此并未將控制變量納入研究范圍。同時，根據TAM模型，個人用戶對網絡投資理財的努力期望會對績效期望產生影響。對于個人用戶來說，當他認為網絡投資理財操作起來比較簡單，才會愿意接受網絡投資理財活動，并發現網絡投資理財可以帶來績效上的提高。基于以上分析，筆者提出如下假設：
H1：個人用戶對網絡投資理財的努力期望會正向影響績效期望。
H2：個人用戶對網絡投資理財的努力期望會正向影響接受意愿。
H3：個人用戶對網絡投資理財的績效期望會正向影響接受意愿。
H4：個人用戶受到的社會影響會正向影響接受意愿。
H5：個人用戶感知到的網絡投資理財便利條件會正向影響接受行為。
H6：個人用戶對網絡投資理財的接受意愿會正向影響接受行為。
2.新增變量的相關研究假設
（1）理財認知程度
Robb 和Sharpe[13] 指出，學歷和金融知識對高校學生理財行為有重要影響。Veld-Merkoulova[14] 研究了投資者背景對個人投資決策的影響作用。筆者認為，理財認知程度是對居民理財意識的衡量，指個人用戶對于投資理財活動的整體認知，包括個人對理財的關心程度和理財知識的儲備兩個方面。個人用戶的理財認知程度越高，對理財中投資風險的不確定性感知就會越少；同時，其對理財的關注度也高，更愿意參與網絡投資理財活動，對此筆者提出如下假設：
H7：理財認知程度負向影響個人用戶感知風險。
H8：理財認知程度正向影響個人用戶接受意愿。
（2）產品特性
網絡投資理財產品是網絡投資理財行為發生的基礎。彭見瓊和呂德宏[15]通過實證研究指出，理財產品的風險屬性、產品收益、理財起始金額對居民選擇投資理財有輕微影響。Kapoor等[11]提出投資收益、投資增長性以及投資的流動性是影響投資決策的因素。蘇雯[4]認為，網絡理財產品流動性強于大部分銀行理財產品，但穩健性整體來說相對較低。
產品特性在網絡投資理財活動中是個非常重要的因素。通過對余額寶、P2P網絡借貸等模式的分析，筆者認為，產品特性是指在網絡投資理財過程中，個人用戶對于理財產品各方面特征的感知，主要涉及產品收益、產品風險屬性、理財起始金額、投資期限和流動性五個方面。
網絡投資理財的產品特性使個人用戶更加能夠感知到效用和優勢；同時產品的部分特征，比如在流動性方面，有些產品提供“隨時贖回”，也進一步降低了個人用戶的感知風險。對此筆者提出如下假設：
H9：網絡投資理財中的產品特性正向影響績效期望。
H10：網絡投資理財中的產品特性負向影響感知風險。
（3）感知風險
Bauer在1960年將感知風險引入消費者研究中，此后很多學者將感知風險視為用戶行為研究中的一項重要因素[16-17]。投資理財活動必然伴隨著一定的風險[11]。筆者將網絡投資理財中的感知風險定義為個人用戶在網絡投資理財中，對預計可能發生的、與開始期望不相符的負面結果的心理預期，并將風險重點聚焦在非系統性風險方面，主要包括財務風險、功能風險、心理風險和時間風險。
個人用戶在網絡投資理財過程中會對可能出現的風險進行評價，一旦個人用戶認為可能會出現傷害自身利益的風險，就會產生抵觸情緒。這種對風險的認知，在接收到他人傳達的積極消息時，會得到緩解。對此筆者提出如下假設：
H11：社會影響負向影響個人用戶對網絡投資理財的感知風險。
H12：個人用戶對網絡投資理財的感知風險負向影響接受意愿。
三、 研究設計
（一）問卷設計
筆者基于前人的成熟量表，結合網絡投資理財的特點，對各變量的測度量表進行再設計，如表1所示。通過小規模訪談、問卷前測、問卷修正等過程最終形成包括34個問項的正式調查問卷。問卷包括兩個部分：第一部分是有關調查對象的基本信息，包括學歷、性別、年齡和月可支配收入等；第二部分是網絡投資理財行為測量量表，采用Likert五級量表對理財認知程度、產品特性、感知風險等9個變量進行逐一測量。問卷前測以實地問卷調查的形式展開。
（二）調研方法及樣本特征
采用互聯網調查法進行數據的正式收集，通過社交網站鏈接分享、即時通信工具轉發、發送電子郵件等方式發放問卷，共計回收297份問卷，按照“答案重復、關鍵問項答案缺失、IP重復、明顯低于平均填答時間”的標準剔除無效問卷后，得到有效問卷286份，有效問卷率達96.300%，樣本量符合進行結構方程模型分析的基本要求[20]。
樣本基本資料統計結果顯示，樣本學歷水平較高，碩士占比44.410%，本科占比40.210%；性別方面，女性數量占54.550%略高于男性；69.930%的樣本年齡集中在25—35歲；月收入在3 001—10 000元范圍內的人數達86.360%，顯示大多數為中等收入人群。
四、數據分析
（一）信度、效度檢驗
通過SPSS22.0軟件，采用 Cronbachs α系數進行信度分析。從表2可以看出，各變量的Cronbachsα系數均大于0.500，可見問卷具有較好的內部一致性，問卷設計合理。
筆者所使用的量表絕大多數來自于過去公開發表的成熟量表和文獻，并且通過訪談和前測，修正了問項表述的不當之處，因此，問卷具有較好的內容效度。在建構效度方面，筆者采用因子分析法進行檢驗。分析結果顯示，各變量的KMO值均大于0.600，表明樣本數據適合進行因子分析；各變量均只提取出一個公共因子，并且各測量指標的因子載荷均大于0.450，表明問卷結構效度較高。
（二） 模型檢驗
筆者采用AMOS22.0軟件對假設模型進行擬合分析，以χ2/df、GFI、AGFI、NFI、CFI及RMSEA作為主要評價指標檢驗模型是否成立。各指標評價標準和實際測量結果如表3所示。
從表3可以看出，評價指標χ2/df、GFI、AGFI、NFI、CFI和RMSEA的實際測量值分別為2.075、0.745、0.736、0.751、0.913和0.072，均在合理范圍之內，表明假設模型擬合程度較高。
同時，假設模型路徑系數回歸結果顯示：假設H7不成立，即理財認知程度對感知風險的影響不顯著，表明兩組變量之間沒有相關關系；其它路徑都通過了顯著性檢驗，并且感知風險與產品特性、社會影響、接受意愿之間呈現負相關關系。
綜合分析模型擬合分析與假設檢驗結果可知，假設模型雖然基本正確，但仍需要進一步修正。依據模型修正標準，刪除檢驗結果中不顯著的路徑H7，并再次對樣本數據進行擬合檢驗，結果如表4和表5所示。模型修正后的擬合結果（如表4所示）顯示，刪除H7后，各評價指標都有了不同程度的改善。同時，修正后的模型路經系數回歸結果（如表5所示）中，各假設顯著性均較高。
依據各變量之間的路徑系數，可以將各變量對接受行為的直接、間接和總影響效果計算出來（如表6所示）。從表6可以看出，按照各變量對用戶接受行為的影響效果，
因此，根據修正后的假設模型擬合分析與假設檢驗結果，筆者最終建立了網絡投資理財個人用戶接受模型，如圖2所示。
依據各變量之間的路徑系數，可以將各變量對接受行為的直接、間接和總影響效果計算出來，如表6所示。從表6可以看出，按照各變量對個人用戶接受行為的影響效果，可以由大到小依次排序如下：接受意愿、績效期望、便利條件、感知風險、社會影響、產品特性、努力期望和理財認知程度。
（三） 結果分析
從修正模型可知，12個研究假設中除H7外，其余都成立。筆者對個人用戶網絡投資理財接受行為的研究結果如下：接受意愿和便利條件共同決定了個人用戶對網絡投資理財的接受行為；除便利條件外，各因素都通過接受意愿對接受行為產生影響。績效期望、理財認知程度正向影響個人用戶的接受意愿；感知風險負向影響接受意愿；社會影響、努力期望正向影響接受意愿，又通過其他因素發揮間接影響作用；產品特性通過績效期望、感知風險對接受意愿產生影響。
對于假設H7不成立的原因，筆者認為可能是：個人用戶在網絡投資理財中感知到的風險主要有兩類：一類是由網絡使用方面帶來的安全風險；另一類是從投資理財產品中感知到的投資風險，由產品屬性引發。當個人用戶對理財有充足的認知時，可以對投資風險進行一個合理的判斷，這在某種程度上可以緩解來源于投資理財產品的感知風險，但并不能改變個人用戶對網絡安全方面的感知風險。
五、基本結論與啟示
筆者基于UTAUT模型構建了網絡投資理財個人用戶接受模型，證實了接受意愿、績效期望、便利條件、感知風險、社會影響、產品特性、努力期望和理財認知程度等因素都影響個人用戶的接受行為并且影響作用依次減小。由于便利條件在很大程度上依托于外界客觀環境，對運營者來說可控性較低；接受意愿更多的是從個人用戶的主觀層面對其接受行為產生推動作用。因此，運營者應當重點關注影響接受意愿的有關因素，在營銷過程中注意以下幾點：
第一，發展客戶資源，擴張個人用戶規模。擴大個人社會影響會降低個人用戶的感知風險，進而促進其對網絡投資理財的接受意愿。在設計運營模式的初期，運營者就應當充分考慮到個人用戶數量的培育時間和培育方法。建議與擁有個人用戶基礎、業務支撐的互聯網企業合作，共同打造網絡投資理財產品，縮短培育時間，保障培育效果。
第二，建立企業品牌，降低個人用戶感知風險。感知風險是唯一負向影響接受意愿的因素。為降低個人用戶的感知風險，尤其對于獨立開展網絡投資理財的運營者，如拍拍貸等P2P網站，要著重建立企業品牌，提高口碑和信譽度。打造企業品牌要由內而外。首先，企業運營者需要嚴格要求自己，摒棄投機取巧等不負責任的念想，始終堅持實現企業和個人用戶雙贏的效果。其次，可以借助一些外在宣傳手段，如獲取資格認證、取得知名企業融資、利用名人效應等提升個人用戶對自己的信任。
第三，把握產品屬性，做好市場細分。產品特性作用于績效期望和感知風險，進而影響接受意愿。筆者將網絡投資理財的產品特性歸納為產品收益高、產品風險屬性小、理財起始金額低、投資期限短和流動性強等五個方面。無論產品形式如何變化，在產品特性中都應包含上述五個方面中的某些特征，借此吸引個人用戶，形成區別于傳統理財產品的競爭優勢。同時，不應單純地將產品中包含以上特性個數的多少作為設計標準，而需結合市場細分理論，根據個人用戶的需求差異將用戶群進行細分，有針對性地對五個方面產品特性進行組合，制定多元化的產品，滿足不同個人用戶的需求，并配合對應的營銷手段開展市場推廣活動。
第四，多客戶端聯動，提升個人用戶體驗。績效期望和努力期望影響個人用戶的接受意愿。根據研究結果，“網絡投資理財能夠隨時讓我了解理財的動態”、“網絡投資理財使我的理財活動更加方便”的影響分別高達0.750和0.800，體現出個人用戶對于隨時隨地掌握理財動態的需求。運營者應從個人用戶的這一需求出發，開發出不同平臺上的客戶端，實現客戶端之間的聯動，并且在界面設計方面，做到合理地協調“簡”與“繁”，以客戶體驗為導向，兼顧操作的便捷性和信息的全面性。
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【關鍵詞】投資理財 理財市場 理財觀念 理財規劃
伴隨著改革開放、金融改革不斷深化，居民收入不斷增加。理財產品日趨豐富，工薪階層的理財觀念發生了轉變，從過去傳統單一的儲蓄方式到尋求謹慎而多元化的理財渠道使資產保值增值，從而提高目前或將來的生活品質。
一、我國居民理財現狀
（一）儲蓄依然是居民理財首選
據報道，盡管儲蓄收益少，但由于其擁有較高的安全性和普遍性，人們更傾向選擇 ，儲蓄比例達到六成以上，其次便是國債，相對于儲蓄，其優勢在于收益更大，相對于股票，其風險更小。如今股票市場更是波動太大，據調查，投資于股票的總資金，相對與十年前，基本上沒有任何增值，導致居民對股票的投資意愿進一步降低。
（二）理財市場的相關法律缺乏規范與統一
目前金融行業理財產品的競爭日益激烈，但是在分業經營、分業監管的原則下，金融領域各個行業的監管部門有所不同，而監管部門的監管標準又沒有達成統一，這就造成了各個部門不能公平競爭。同時，監管的不統一性，也會造成監管標準存在矛盾區域。另外，理財市場上一些相關法律不夠完善，例如公司型基金和私募基金沒有明確法律地位等。
二、投資理財的當今趨勢
（一）個人持有的理財產品日趨豐富
據統計，在家庭金融資產結構中，選擇購買保險的超過30%，選擇持有黃金的達到6.8%，房地產投資約0.4%，而選擇儲蓄存款的人數占比為62.8%，比上年同期分別下降3.6個百分點，比調查以來的平均水平（66.8%）低 4.0個百分點。而產生這種現象的主要原因就是儲戶規避投資風險的意識增強，以持有產品的多樣化來盡可能的磨平風險。在金融理財市場上，理財產品越來越豐富，銀行卡發行量成倍增長，證券、保險和眾多金融衍生產品發展迅速。銀行理財產品收益率上比往年更高，同時投資品種逐漸豐富，而這些變化就是為了迎合居民儲戶投資理財多樣化的需求，構建出更大更豐富的理財平臺。
（二）從生活理財和單純投資趨向投資理財
生活理財的核心在于根據個人的消費性資源狀況和消費偏好來實現個人的人生目標，其關心的是如何對現有財富資源進行整合梳理，以達到合理消費的目的，在這個“負利率”時代，僅僅依靠個人收入，不僅達不到財產保值增值的期望，甚至造成財富縮水，尤其是面對市場經濟產生的巨大風險對家庭經濟的沖擊，工薪階層簡單的生活積累往往不堪一擊。這時，投資理財就成了工薪階層的新寵，它是建立在家庭合理消費的基礎上，針對風險進行個人資產有效投資，以使財富保值、增值的開放理財方式，能夠有效抵御社會生活中的經濟風險，是一種主動行為。
單純的投資行為是以利益最大化為核心的，對家庭財富的穩定和保障并不關心，而高收益往往伴隨著高風險，這就決定單純的投資行為存在極大的弊端。現如今，社會中存在很多以炒股為主業的操盤手（較為極端的會把自身全部資產壓在個別股上），結果多數為兩種，財富暴漲，身價千萬；股市套牢，血本無歸，而這也與股市高收益高風險的特點相符合，很顯然，單純的投資行為并不適合個人和家庭的發展。這時就應當把單純投資向投資理財靠攏，跟多的關注現金流量與風險管理，使收益和風險達到適合現有家庭發展的平衡點。
（三）定投、長期持有
定投有兩大優勢：第一，成本攤薄，分散風險。資金是分期投入的，投資成本雖然有高有低，但長期平均下來較低，最大限度地分散了投資風險；第二，復利效果。由于復利效應，本金所產生的利息加入本金繼續衍生收益，通過利滾利的效果，配合長期持有，復利效果明顯。對于工薪家庭，由于可以積少成多和輕松進退，基金定投可謂是方便不吃力的“聚寶盆”，同時由于其穩定性，對于整個人生規劃也是大有裨益，不僅考慮了市場環境的因素，還考慮了個人及家庭多方面的因素，包括生活目標（買房買車）、財務需求（給孩子教育費用和養老）、收入和支出（采用每月扣款的方式）。此外，投資者可以根據自己的性格特征和家庭需求來選擇期限，從而更好地進行理財規劃。
三、家庭理財與金融投資規劃
金融投資規劃是根據個人或家庭的投資理財目標和風險承受能力，為其設計合理的資產配置方案，構建投資組合來實現理財目標的過程。首先，應當確立投資目標，圍繞之一目標來安排投資的具體操作計劃。其次，投資組合的構建受制于投資者的自身條件，一方面是投資者可投入的財務資源數量，另一方面是投資者的風險承受能力。
（一）投資規劃流程
投資規劃一般包括以下五個流程：
1.確定投資政策。首先應當獲取投資產品的相關信息以便設定投資目標，投資目標一般要切合實際、明確、可以衡量，例如某某日對某只股票投資額度達到某數額。由于風險與收益總是密切相關，因此也要對自身的風險承受能力進行分析，不同的投資者對風險的態度不同，一般可以分為回避型、中立型、偏好型，投資者只有了解自己的風險容忍程度，才能根據自己的偏好來制定合理的投資政策。
2.進行投資品分析。這種分析首先是明確投資品種的價格形成機制、影響其價格波動的各種因素及作用機制等，其次是要發現那些價格偏離其價值的品種。總的來說，投資分析的方法有兩種：
基本分析，主要是通過對公司的經營狀況、行業的動態及一般經濟情況的分析，進而研究投資品的價值，即解決“購買什么”的問題，其實質是考量價格是否偏離價值，從而評估投資品種的價值是高估還是低估。
技術分析，其目的是預測投資品價格的漲跌趨勢，即解決“何時購買”的問題，其實質是通過分析過去的價格變動和供求關系，來預測未來的價格變動。
3.構建投資組合。構建投資組合可以說是投機規劃最重要的一個環節，是以風險一定組合收益最大化，收益一定組合風險最小化為原則，來確定具體的投資品種和投入各種投資工具、投資品的資金比例，其主要涉及投資工具組合、投資事件組合、投資比例組合三個方面。投資組合設計的核心在于分散投資，即投資品種之間最好完全不相關或負相關，這樣就會把投資風險降到最低。
4.調整投資組合。市場是不斷變化的，隨著時間的推移，一方面投資者的投資目的會有所改變，如儲蓄、盈利、保險，另一方面一些新投資產品的出現，或者就投資產品的改良也會吸引投資者，這時投資者就需要調整現有組合，賣掉就的投資品種而購買一些新的投資品種，以形成新的組合。
5.評估投資組合的績效。每隔一段時間，投資者都應該定期評價投資的表現，從而了解制定的投資規劃是否出現問題，能否進行改良，其依據不僅是投資的回報率，還有投資者所承受的風險，需要結合收益和風險的相對標準來評估投資的業績，主要考慮兩個方面：一是所選擇的投資品種給投資者帶來多大貢獻；而是對把握市場時機的能力進行考核。
（二）投資策略
投資策略指一些常用的投資方法，主要有以下五種：
1.投資三分法。將自有資產分為三部分，第一部分用于投資收益穩定、風險較小的投資品種，如債券、優先股；第二部分用于投資風險較大、收益較高的投資品種；第三部分以現金形式保留，作為備用金。這種方法兼顧了投資的安全性、收益性、流動性，是一種比較基礎和合理的投資組合方法。
2.固定比率投資法。這一策略是在操作過程中努力保持投資品種的比例不變，如股票和債券兩部分，當股票上漲，相當于投資股票的資產上漲，則賣出部分股票，買入部分債券，使投資于兩種金融工具的資產比例不變。這種方法可以使投資者通過多種金融工具的對比來決定持有量，避免單純分析一種金融工具造成的風險（如一只股票的追漲殺跌）。
3.固定金額投資法。這一策略是指在投資操作過程中保持投資總額不變，如規定多只股票的總投資數不變，只在這一投資數額下進行各股票的買賣。
4.耶魯投資計劃。這一策略其實是一種浮動比例投資法，而浮動的比例是根據市場波動變化的，其特點是將市場因素考慮在內，更有利于增大收益，減少風險。
5.杠鈴投資法。這一策略主要集中于短期長期兩種工具上，通過對未來市場利率走勢判斷，來不斷調整自己在兩者之間的分配比率。當預計長期利率上漲，長期品種價格趨于下降時，出售長期品種增加短期品種持有量，反之亦然。這種方法需要擁有相關專業知識和技能，對小投資者風險較大。
四、結語
本刊主辦的“首屆中國最佳理財家庭”評選活動啟動以來，我們陸續接到很多讀者的來電來信咨詢，并收到了一些讀者的理財故事和調查問卷反饋。為使更多的人有機會參與進來，本刊再次重申該活動的評選流程，并附調查問卷模板，歡迎各界朋友踴躍投稿。
我們對“最佳理財家庭”的定義是：具備健康的理財理念，其理財經歷或理財心得具有鮮明的“啟迪”特征。
本次活動時間為2010年8月1日～12月31日，歷時4個月，其中材料征集時間至2010年11月31日，經初選，復選和終選3個環節，通過編輯部和專家評審，最終產生12個中國最佳理財家庭，并在2010年3月“第六屆中國大眾理財年會”舉行隆重頒獎活動。
“中國最佳理財家庭”可獲如下驚喜榮譽頒發《中國最佳理財家庭》證書；榮登《大眾理財顧問》雜志封面：價值2000元禮品1套；理財輔助工具1套；成為本刊俱樂部會員，享受各種活動優惠和增值服務。
無論你是單身貴族，兩人世界還是三口之家，只需提交以下兩份材料，便可步入評選之旅，讓中國家庭共同分享你的生活財智。
一、“我的理財故事”文稿
1 以文章形式體現。記述自己或家庭不尋常的理財故事，可以是投資故事(包括銀行理財產品、保險、股票、基金、外匯、黃金、集藏等)，也可以是消費故事(如房產、汽車、旅游、保險、醫療、教育等)；可以記敘實際經歷，也可以抒發體驗與感悟，歸結為方法性的經驗更佳。
體裁不限，記敘文，議論文、散文均可、須是自己的真實理財經歷；字數在2000～4000字。
2 口述。由本刊記者采訪的形式體現。二、問卷填答(見右側)
材料提交方式：1 在線提交dzlcgw.oom及其他網絡合作媒體等《金融界、搜狐理財，和訊等》；2 傳真：010－68320646：3 E－mail：dzlcgw@163.corn；4 郵寄：北京西城區百萬莊大街22號《大眾理財顧問》雜志社編輯部收(100037)
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關鍵詞：居民理財；市場分析；建議
中圖分類號：F830.9 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）02-0-02
一、我國居民理財市場現狀分析
（一）居民理財產品市場分析
近年來，我國以商業銀行為代表的各金融機構不斷更新理財產品，理財產品市場呈現以下態勢：
1.理財產品成為最受投資者歡迎的理財工具
2013年3月，央行在其官網上當年首次儲戶調查問卷，根據調查結果，居民偏愛的前三位投資方式依次為：“基金及理財產品”、“房地產投資”和“購買債券”，其中，理財產品最受歡迎。通過進行基金、信托產品、保險理財產品以及券商集合理財產品的募集金額的橫向比較，商業銀行理財產品顯示出較強的成長性。數據顯示，截至2013年12月初，我國銀行理財產品余額已達10萬億元，2013年全年，各銀行理財產品發行量超過4萬款。經過多年發展，銀行理財已成為我國居民重要的投資理財渠道，預計今年理財市場規模還有繼續擴大的空間。
2.理財產品的短期化趨勢加深
無論是人民幣理財產品和外部理財產品都顯現出短期化的特點。2009年，期限3個月以內產品數量僅占26.51%，一年期以上產品占21.28%。而在2013年，3個月以內理財產品數量上升至58.82%，而一年期以上產品數量下降至1.93%。通貨膨脹使得投資者更青睞于流動性較好的短期產品，并且，隨著銀行理財產品期限縮短，掛鉤標的的波動幅度相對減小，銀行結構性理財產品的風險也會相應下降。總體來看，短期化是銀行理財產品發展的必然。
3.理財產品同質化嚴重
近年來，各類銀行理財產品發行勢如破竹，但在看似設計“花樣百出”背后，理財產品同質化日趨嚴重。一部分商行盲目追求產品規模的迅速增長而不注重豐富理財產品內容，很多理財產品在功能和投資方向上都是大同小異，沒有針對客戶的需要進行個性化設計，缺乏發行銀行的品牌特點，沒有創新樹立自己的特色。
4.互聯網金融沖擊銀行理財
隨著監管趨緊和理財多元化時代的到來，銀行理財“一家獨大”的風光不再。從去年6月以來，互聯網金融迅速興起，阿里巴巴、百度、騰訊、新浪等互聯網巨頭紛紛跨界進入金融行業，以余額寶、百度理財、微信理財通為代表的互聯網金融產品受到投資者廣泛追捧。隨著居民財富的積累和理財意識的增強，包括證券、基金、信托、互聯網金融在內的理財市場必將受到越來越多的關注。理財渠道多元化，資金向銀行體系外流的趨勢進一步增強，銀行理財業務的壓力也將進一步加大。
（二）居民理財服務市場分析
1.缺乏專業性的理財服務人員
理財業務不同于一般銷售性的業務，它需要一支專業知識豐富、綜合能力強的研發隊伍和營銷隊伍。當前，我國持理財規劃師國家職業資格認證證書人數有30余萬人次，其中大部分為二三級理財規劃師，高級理財規劃師持證人數僅為3243余人，而這個數字，遠遠無法滿足行業需求。
國內商業銀行的相當一部分理財服務人員并不具備儲蓄、國債、股票、保險、房產、基金等綜合知識和為客戶提供理財方案的能力。有些理財人員是臨時從現有員工轉崗來的，或經過短期的專業培訓，即便考上了理財從業人員的資格證書，也很難將這些知識有機地融入理財業務中去，更多的充當的是產品促銷員。
2.理財服務質量需盡快提高
目前我國金融機構的個人理財業務運行模式仍然是“以產品為中心”，理財顧問和規劃服務成了配合產品的銷售的手段。很多銀行對客戶經理的考核機制重點在于客戶經理的理財產品銷售業績和吸收存款的數量，而對于客戶的綜合滿意度、客戶資產增加值等這些從客戶角度出發的指標側重太少，導致客戶經理在工作中不承擔收集、分析以及管理市場信息和客戶信息的職責，因此缺乏對市場趨勢和客戶需求的深入了解，也未能成功地營銷和開發金融服務產品。這就直接導致客戶經理成為產品銷售經理而不是真正的理財業務客戶經理。且不同銀行間的地盤爭奪戰也呈白熱化。在考核壓力驅動下，部分銷售人員為了提高業績，向投資者片面夸大產品收益，隱瞞潛在風險。
（三）居民理財客戶群體分析
近期股市、樓市投資前景不明，許多投資者把目光轉回雖然收益低但較為穩定的銀行理財產品。但居民個人理財認識仍然存在一定誤區，主要表現在以下兩個方面：
1.漠視理財信息重收益，缺乏風險防范意識
很多投資理財者最關心的理財信息是有關理財產品的收益，而對其他非常重要的理財信息諸如資金投向、風險提示等很少關注或不加關注。實際上理財產品不等同于銀行存款和國債，購買理財產品只是通過銀行這個渠道完成認購程序，實質是消費者的理財投資，并不是購買的所有理財產品都只賺不賠。消費者要根據自己的經濟情況、風險承受能力及對理財知識的了解程度進行謹慎選擇。在購買理財產品前，要認真閱讀理財產品的宣傳材料，最好先對理財文書和合同進行研究，弄清楚收益、風險和費用，看懂理財合同條款，搞清楚風險是購買理財產品的前提。
2.資產配置不合理
招商銀行日前《2013年中國城市居民財富管理與資產配置現狀調查報告》指出，中國城市居民在理財行為中主要面臨資產配置不合理等問題。個人資產配置不合理且低效，儲蓄存款仍然是中國城市居民目前資產最主要的構成部分，多數人尚未意識到合理的資產配置是實現理財目標的關鍵。資產配置專業知識尚處于啟蒙階段，缺乏全民認知與教育。對大多數投資者來說，“資產配置”還是個陌生的名詞，即使少數投資者表示“聽說過”，但對資產配置的方式、目標也理解得較為淺薄。
二、完善我國居民理財市場的建議
（一）“以客戶為中心”建立多層次、差異化的產品體系
經營個人理財業務的金融機構應轉變理念，改變封閉式的產品設計思路，要通過各種渠道收集、分析客戶的需求，通過重新理解、認識和構建與客戶的關系，實現從“產品驅動”發展到“客戶需求驅動”的全方面轉型，根據客戶風險嗜好、投資傾向等數據，結合其生命周期模型設計出符合客戶需求的產品。在“以客戶為中心”戰略指引下，使產品改造和創新相結合，豐富理財產品品種和層次。
從歐美理財市場的創新過程中我們發現國外銀行個人理財品種，都是以客戶為中心，產品設計中著重于市場，以適應客戶不斷變化的需求為目標。不同年齡段有著不同的理財規劃，因此可以根據年齡和收入進行初步的市場劃分，并為不同目標客戶群度身定做適合的理財產品。反觀我國當前市場上的理財產品比較雷同，缺少與客戶生命周期緊密相關的可以靈活配置的產品。我國金融機構應該吸取國際上的先進經驗，多開發此類產品，豐富自身的產品線。比如，生命周期基金就是一種非常符合客戶生命周期理論的理財產品，是一種可以滿足持有人長期需求的理財產品。
我國居民理財主要以低風險、穩健型的產品為主，但同時也不能忽視確有一小部分人可能對風險的承受能力比較強大，追求高風險之后的高刺激和高收益。這樣銀行就要對客戶分層，做好有效的客戶風險測評，據此設計出適合不同風險偏好的投資者的理財產品。
受分業經營的限制，目前國內商業銀行、保險公司等金融機構無法發行基金，但完全可以和一些基金公司進行合作，開拓自身的思維，進行大膽的金融創新，以更多的產品種類和更廣的產品線，進行資產組合配置，滿足不同客戶在不同人生階段的需要。
（二）加快綜合性專業理財服務人員培養，建立獨立的業務運行體系
要提高理財業務服務質量，為客戶提供滿意的理財服務，使客戶群不斷壯大，并創建有特色的個人理財品牌，快速、有效的培養綜合性專業人才是關鍵。
1.國內金融機構應借鑒外資銀行經驗，打造專業理財隊伍
美國幾乎所有個人理財資格認證制度都把綜合個人財務策劃、投資策劃、保險策劃與風險管理、員工福利與退休計劃、個人稅務策劃和遺產策劃及事業繼承等六大模塊作為培訓和考核從業人員的標準。我們可以借鑒其經驗，對現有的理財顧問進行系統的全面的培訓。制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才，而且要同證券、保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制，造就符合其經營理念與職業標準的專業化復合型金融人才。如匯豐銀行的“銀行家培訓計劃”，已經成為匯豐發掘培養包括個人理財業務人才在內的本地優秀人才的重要途徑。
2.教育管理部門應支持高校設置理財專業，培養專業理財人才
由于專業的理財人員應具備投資、財務、保險、法律等多學科基礎，但目前我國高校相關專業畢業生大多不具備這種多學科交叉的知識背景，而是分割為金融、保險、財務等獨立專業，從嚴格的意義上講，這些專業的畢業生都不符合市場對專業理財人才的需求。為此，教育管理部門及高校應意識到我國居民理財的內在需求及發展趨勢，支持有條件的高校設置獨立的理財專業，以專業為抓手，打通理財所需的各學科知識之間的關聯，培養具有多學科背景的專業理財人才。
3.獨立的業務運行系統對為客戶提供“一站式”服務至為重要
商業銀行可以設立專門的理財業務部門或聯合其他金融機構成立獨立的理財機構。業務系統應有很多功能化模塊組成：信息收集模塊、信息分析模塊、風險評估模塊、產品設計模塊、推薦情況及使用反饋登記模塊、日常服務模塊等，具備個人理財產品設計、指導和建議、信息咨詢、預約服務、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產品營銷、了解市場需求等功能。
（三）加強個人理財教育
1.將個人理財教育納入中小學生培養體系。目前，我國還沒有一個城市將理財教育納入中小學生培養體系中，政府相關部門、金融監管部門和教育系統必須發揮領導推進作用，提高全國人民對個人理財教育重要性的認識，制訂理財教育中小學實施計劃，編制具體教材，將個人理財教育列為中小學必修課程。學校應該讓學生樹立正確的金錢觀，傳授基本理財知識，包括金融常識和個人理財技能和方式，實際操作訓練和理財氛圍的營造，教會學生養成良好的金錢支配習慣。
2.利用各種媒介提高社會公眾的個人理財能力。鑒于個人理財對提高市場經濟效率，提升社會福利方面的重要作用，政府相關部門應該通過各種媒介宣傳理財重要性，普及基本理財知識。比如：建立主體網站，宣傳儲蓄、貸款、投資、保險等方面的知識；發行如何管理個人財富的小冊子；聯合銀行、保險等金融機構定期舉辦針對各年齡階段和社會階層的理財教育活動和知識競賽，樹立全民健康理財文化。如中信銀行推出的“小小理財星媽媽大夢想”親子理財大賽，結合父母育兒及銀行金融教育、理財服務家庭財富管理，在親子互動中將正確的財商教育方式方法進行有效滲透。
參考文獻：
[1]李曉君.個人投資理財存在的問題及對策探討[J].財會通訊，2010.08：28-30.
[2]鄒亞生，個人理財：基于生命周期與現財理論的分析[J].對外經貿大學學報，2007.04：34-36.
【關鍵詞】投資型保險；投連險；保險；投資；資本市場
投資型保險是一種融合保險保障和投資理財于一體，是在傳統壽險產品基礎上發展起來的新型保險產品。它是將保險保障功能和投資功能相結合的產物，主要包括投連險、分紅保險、萬能險。最初是西方國家為防止經濟波動或通貨膨脹對長期壽險造成損失而設計的，之后演變為客戶和保險公司風險共擔，收益共享的一種金融投資工具。
由于投資型產品的資金目前主要的投向是債券和基金。其投資收益情況與股票價值的波動關聯性很強，而且不保證投資回報率，客戶在享有全部投資利益的同時要承擔投資風險。2012 年的A 股市場跌宕起伏，曾一路跌回到“解放前”，卻又神奇地在年關前以陽線收尾。受此影響，激進型投連險賬戶收益在這一年中波動巨大，單月最高平均收益出現在12 月份為11.85%，最低平均收益出現在11 月份為―7.69%。
一、我國投資型保險的發展現狀
1999年平安保險公司率先在上海推出了“平安世紀理財投資連接保險”，從此拉開了投資型保險運作在中國全面推開的序幕。隨后各種投資型保險產品的推出在很短時間內就被市場和客戶所接受，業務規模和客戶群體迅速擴大，并通過郵政、銀行等渠道大力推銷此類保險產品。從此時刻起其增長速度遠遠超過傳統壽險。截止至2011年年報數據，目前投連險總規模為843億元。具體到各家公司開看，最早開展投連險理財產品業務的中國平安以絕對的優勢居首，賬戶規模合計達359.44億元；泰康人壽憑借其口碑甚好的投資收益水平，在賬戶規模排行中居次，規模合計126.06億元；一直主攻投連險產品的招商信諾，在賬戶規模排行中位列第三，是外資保險公司中投連險規模最大的公司，規模合計66.04億元。
二、我國投資型保險市場繁榮的背后依然暴露出不少問題：
（一）投資回報較低，且波動頻繁，收益常常達不到預期
我國保險資金的投資獲利能力低下，受經濟形勢的影響程度較深。一方面，因為我國保險資金的運用范圍較窄，缺乏有效的保險資金投資工具，也就限制保險資金獲利空間。另一方面，我國保險公司缺少先進的投資理念，只注重保費收入，而忽視了保險資金的運用。此外，產品開發的不合理也是造成此種問題的原因之一，保險公司開發出許多對投資收益要求很高的產品，雖然這樣容易銷售，但很多保險公司的實際投資能力往往不能支撐此類產品的可持續發展。使得投保者產生過高的收益預期，在保單不斷增長的同時，退保率也不斷地上升。
（二）缺乏一個健康有序的市場環境
當前我國部分投資型保險的投保者往往過于盲目，缺乏專業指導，只關注投資收益而忽視了其中的風險。同時，一些專業素質較差的業務員向客戶宣傳產品時，夸大投資收益，避而不談投資風險，甚至曲解保險條款內容。使得一些缺乏保險知識的客戶上當，輕率地購買了并不符合自身實際需求的保險產品。日后造成一些客戶中途退保，使保險人和被保險人都遭到不同程度的損失，這對投資型保險市場的發展造成了不利影響。
三、完善投資型保險的策略
（一）根據保險資金特點，增強保險資金的投資效率
投資型保險不僅使保險公司獲得了一部分保費收入，同時還募集到了一部分投資資金。這使得保險公司除了要為保戶提供保障的同時，還得為保戶帶來投資收益。保險公司為此必須提高保險資金的投資收益，這才能留住保戶或吸引保戶。
對于投資類保險產品來說，其本身是屬于壽險業務，投保期限一般在10年、20年甚至更長，因此保險資金對流動性的要求相應較低，其資金的運用首先應保障安全，并在此基礎上盡量提高收益。因此投資型保險產品與基金等資本市場上的其他金融理財產品相比它具有戰略投資優勢。保險機構可以對流動性不好、但有長期升值潛力和巨大潛在回報的戰略性資產和權益性資產進行投資，一方面進行了較好的資產負債匹配，另一方面發揮了長期資金融通功能。
（二）重視投資型保險專業人才的培養
由于投資型保險是新興產品，又是保險與投資結合的產物，其對人才的要求也更高、更全面。首先，保險產品的開發就需要具備保險、投資等金融知識的精英人才，產品的設計不僅要有很好的保障功能，還要有為特定人群量身定制的投資功能，保障、投資都得兼顧。其次，投資型保險對營銷知識和銷售隊伍的技能就提出了更高的要求：一方面，銷售人員除了掌握基本的保險知識以外還必須熟練掌握證券及相關金融知識，要能成為客戶個人和家庭的理財顧問。另一方面，保險人要求具有高素質、高學歷、知識結構優良、適應能力強，要求對客戶的管理方式由過去簡單的售后拜訪，轉變為提前向客戶提供投資理財咨詢、顧問等服務。再從目前各保險公司的實際情況看，風險產生的主要源于保險公司投資能力不足。因此，根據投資類產品的本質特征，經營投資型保險產品的保險公司還有必要建立一個具有較強投資能力的投資隊伍，確保保險資金能獲得令保戶滿意的收益。這些對于長期以來經營傳統保障型保險的我國壽險公司來講，無疑是亟待解決的重點、難點。
四、綜述
綜上所述，盡管最近十幾年投資型保險在我國發展速度迅猛，但它還只是一個舶來品，在我國基礎不牢，還存在各式各樣的問題。針對這些問題，筆者結合我國當前的經濟狀況，提出了一些完善我國投資型保險的相應對策。可以預見，未來理財市場的前景是蓬勃發展與競爭白熱化并存的，保險公司必須拓寬投資型保險產品的創新思路，不斷地完善其產品，以科學合理的價格和貼近百姓生活的險種拉動現實保險需求，努力挖掘投資型保險的巨大潛能，增強其市場競爭力，才能為更好地服務于我國人民的經濟社會生活。
參考文獻：
【關鍵詞】賒銷；信用；指標體系；投資
一、投資視野下企業賒銷信用決策分析的涵義、指標與特點
(一)企業賒銷信用決策分析的“投資”之涵義
因授信人的不同，信用可以分為以下三類：銀行信用：由從事貨幣資金經營的銀行發放的信用；投資信用：一般是由金融機構或私人基金向企業提供的相對較長期的信用，以幫助受益者開辦企業、購置土地、建筑、設備等固定資產；商業信用：是指企業對企業或者消費者個人的賒銷。通常，企業賒銷信用多被歸屬到商業信用之中，對賒銷信用的研究，從商業信用的角度研究者多，而從投資視野角度研究者少。
在當前對企業賒銷信用決策的相關研究文獻成果中，將賒銷當成企業促銷手段與關注賒銷成本的論述較為常見：如李紅梅(2003)在《健全賒銷管理：企業應對信用風險的盾牌》文中認為：企業賒銷一方面可擴大銷售額和市場占有率,另一方面,有可能會造成現金周轉風險和壞賬風險,引發信用危機，要健全賒銷管理。這是“手段論”的代表性觀點；王莉莉(2003)在《企業賒銷活動的財務管理》文中認為：企業賒銷的成本由機會成本、管理成本、壞賬成本組成，應加強管理。這是“成本論”的代表性觀點。然而，在企業賒銷信用決策中，賒銷還存在另外一種重要功能：投資功能，即賒銷信用是企業投資理財的一種方式。在相關研究文獻中，注意到賒銷“投資功能”的文獻是“成本論”中有關“機會成本”的論點：機會成本是指企業的資金被應收賬款占用所喪失的潛在收益。也就是說，如果將這些資金用于投資，可以為企業取得投資收益。在實際工作中，也是用賒銷與投資利率的乘積來計算機會成本，但僅止于此，沒有進一步的探討與深入，缺乏較系統全面的評價指標及分析。
筆者認為，賒銷信用是企業將商品資金投資于客戶，以取得收益的一種投資理財方式，“投資功能”是賒銷信用決策的重要內容。從商業信用角度，研究者多出于促銷以占領市場份額的動機，屬于企業賒銷信用管理的短期考慮，而從投資信用角度，研究者多是出于企業減少市場經濟中各種風險的考慮，屬于企業賒銷信用管理的長期考慮。就像企業一般都會保有一定數量的債券、銀行存款等各種形式的流動儲備防備無法預知的風險一樣，當企業以賒銷形式進行投資時，賒銷資金同樣具有幫助企業規避市場風險的作用。這時，企業是作為一個金融中介對其客戶進行授信，從而賺取高于市場利率的收益。隨著我國市場經濟的發展與成熟，信用交易越來越成為市場經濟的主要交易形式，市場經濟正在從貨幣經濟向信用經濟轉化，賒銷已成為企業銷售方式中的主要方式，其數額在銷售收入中的比例越來越大，賒銷資金的質量與安全，對企業的生存與發展起著舉足輕重的作用。因此，從投資的視野下，摒棄“手段論”與“成本論”觀點的不足之處，重新審視與研究賒銷信用投資的作用與功能，對企業的生存與發展具有重要的意義。
(二)企業賒銷信用決策分析指標體系與一階段收回投資特點
1.企業賒銷信用決策分析指標體系
在投資視野下，企業信用管理賒銷決策分析指標體系主要包括賒銷資金凈現值、賒銷資金凈現值率、賒銷資金現值指數、賒銷資金內含報酬率等指標(見圖1)。具體分析如下。
(1)企業賒銷信用決策分析指標體系中四個指標的具體涵義
賒銷資金凈現值是指在投資期間內，按一定的貼現率計算的各年現金凈流量之和。所采取的貼現率可以是投資者的資金成本，也可是投資者所期望的最低投資報酬率。其計算公式為：
當我們將企業賒銷給客戶的資金視同為一項“投資”以后，就可以對企業的賒銷資金進行“投資項目管理”，計算出其內含報酬率，并與企業資金成本指標相比較，判斷企業賒銷信用投資的質量，為研究企業的賒銷信用決策是否妥當提供了一個“風向性”指標。
(2)企業賒銷信用決策分析指標體系中四個指標之間的關系
從上面公式的推導與分析之中，就會發現，企業賒銷信用決策分析指標體系中四個指標之間存在以下關系：當凈現值大于零時，凈現值率大于零時，現值指數大于1，內含報酬率大于企業期望的最低報酬率；當凈現值率等于零時，凈現值率等于零，現值指數等于1，內含報酬率等于企業期望的最低報酬率；當凈現值小于零時，凈現值率小于零時，現值指數小于1，內含報酬率小于企業期望的最低報酬率。
綜上所述，根據企業賒銷信用決策分析指標體系，企業可以準確把握企業賒銷資金現狀，找到問題的癥結與原因，有的放矢地采取相關措施，保證賒銷資金的安全與質量。
2.企業賒銷信用決策之“一階段收回投資”特點
通常，在進行項目投資分析時，將投資時期分為建設期與經營期，建設期形成固定資產，而經營期形成利潤。利潤是營業現金收入扣除營業成本、稅金等多項支出后的現金凈流量,它是企業的現金流入量先彌補經營期間的各項現金支出后的余額，這稱為“第一階段收回投資”。然后，以利潤彌補固定資產投資支出，這稱之為“第二階段收回投資”，這樣，在項目投資分析時，就存在兩個收回投資的階段，這稱之為項目投資的“二階段收回投資”。
然而，在企業賒銷信用決策中，企業將賒銷資金投資給客戶，不存在固定資產投資支出，當客戶償還應收賬款時，不存在以利潤彌補固定資產投資支出的情況，所以存在“一階段收回投資”特點。這個特點在計算賒銷資金現金流量的過程中，是以一次或分次收回應收賬款的現金流入量之和與賒銷投資額相抵減表現出來的。
二、企業賒銷信用決策分析指標體系應用
(一)企業賒銷信用決策分析指標體系應用的基本假設
企業賒銷信用投資決策評價指標體系應用是一個復雜的工作，涉及現金流量等多項指標計算，為簡化分析，應滿足以下基本假設：
(1)時點指標：內含報酬率計算中所涉及的價值指標，均按年初或年末的時點處理；
(2)確定性：與計算相關的賒銷量、產品價格、各項成本、所得稅率等因素為已知常數；
(3)全投資：在計算時只考慮賒銷資金總量的變化情況，不分賒銷產品、賒銷種類等具體賒銷形式，均視作賒銷資金。
(二)示例
本文采用夏新電子股份有限公司(證券代碼600057)2003年至2006年年報所公布的數據進行實證分析(見表1)。貼現率按2003年中國人民銀行公布的3年至5年貸款利率5.58%為準，以2003年1年期應收賬款為基數，分別計算和說明賒銷信用決策各項評價指標。計算過程及結果如表1：
從上述賒銷信用決策分析指標的計算不難看出，廈新電子股份有限公司凈現值大于零，凈現值率大于零，現值指數大于1，內含報酬率為50.88%。所以，可認為廈新電子股份有限公司2003年賒銷信用投資方案是恰當的。
三、結論
對賒銷信用的研究，從商業信用的角度研究者多，而從投資視野角度研究者少。筆者認為，賒銷信用是企業將商品資金投資于客戶，以取得收益的一種投資理財方式，“投資功能”是賒銷信用決策的重要內容。論文建立了賒銷信用決策分析指標體系，并以實際數據為例，進行分析與說明，從而使賒銷信用決策結果更加準確，為企業賒銷信用管理提供了依據，便于企業準確把握企業賒銷資金現狀，改善企業賒銷資金的質量，提高了相關決策分析的科學性、客觀性、準確性及可操作性，在市場經濟從貨幣經濟轉為信用經濟的當代，有一定的理論意義與實踐價值。
【主要參考文獻】
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[3]王莉莉.企業賒銷活動的財務管理.財會研究，2003，（9）.
摘 要：隨著我國農村集體土地的流轉，農村傳統經營模式的轉變，農村種植業機械化的推廣應用，農村生產力水平不斷的提高和城鎮化建設進程的加快，農村的富余勞動力逐步向城市和沿海一帶轉移，外出務工人員就業的范圍也越來越廣，對金融服務的需求也越來越多，外出務工人員已不再滿足于以前辦理傳統的匯款業務，隨著他們務工收入的提高，個人的發展、社會的進步，他們對現代電子銀行支付快捷的結算方式、投資理財業務、創業貸款等金融服務的需求也越來越強烈，但是由于受外出務工人員與當地金融機構信息不對稱等諸多因素影響，跨行結算費用高、創業貸款兩頭難、投資理財風險大等問題日益突出。本文針對外出務工人員的金融服務問題，選擇外出務工人員占比較高的保康縣，進行了深入的調查走訪，對存在的問題及原因進行了分析，就改進外出務工人員金融服務提出了自己的一些拙見，希望能對完善外出務工人員金融服務起到幫助。
關鍵詞 ：外出務工人員 金融服務 保康縣
我國的外出務工人員大約有2.3億人，在全國各個地區，各個行業都有他們的身影，他們為國家的經濟建設和社會的發展作出了巨大的貢獻。筆者對湖北省襄陽市保康縣進行調查，保康縣地處鄂西北的一個貧困山區縣。東靠襄陽，西接神農架，南交宜昌，北連十堰房縣。是襄陽轄內唯一的一個純山縣。是國家扶貧的重點縣，全縣有11個鄉鎮、257個行政村、19個居民社區，總人口不到28萬人，農民一般收入靠種植茶葉、煙葉、核桃、木耳、香菇等特產和養殖豬、牛、羊，主要收入來源是外出務工收入，保康外出務工人員初步統計有65000人左右，占總人口的23%，每年打工收入在19億元。年人平打工收入在3萬元左右，通過對務工人員金融服務問卷調查，采取隨機抽查9572人，占務工人員總人數的14%，在抽查的外出務工人員中，在結算服務方面：打工收入每年帶現金回家占65%，通過郵政匯款，只有占23%，通過銀行結算渠道占12%；在貸款方面：在外地創業發展的有貸款需求的占19%，實際貸到款的占1.7%，貸不到款的主要原因是經營項目在打工地，戶籍地金融機構不予貸款，而在務工地由于無抵押物，也不能貸款。想回家創業需要貸款的占15%，實際貸到款的占3%，貸不到款的主要原因，是金融機構對務工人員情況不了解，沒有現金流和上一年經營報表等；有投資理財需求方面：有投資理財需求的的占45%，在總額中：存入銀行的占53%；購買理財產品的占5%；高息借給別人的占42%，約定利息在10-30%之間，有接近63%借款難以收回；四是在金融服務方面：需要銀行加大服務宣傳培訓的占53%；需要完善服功能的占32%；需要在服務創新方面提高的占12%，通過調查，外出務工人員占比和他們創造的價值，應引起社會各界高度關注，對他們渴望的金融服務需求，希望能引起金融機構的重視，同時也希望各級政府能給外出務工人員營造一個良好的環境，多給他們一些關愛，多給留守兒童和老人一些照顧和關心。
一、保康縣外出務工人員的情況及分布特點
（一）務工人員比例大。保康縣總人口28.2萬人，其中，農業人口22.4萬人，農村富余勞動力17.5萬人，農村富余勞動力占農村勞動力總人數的78.1%，據統計，2013年，保康縣外出務工勞動力達6.5萬人。以黃堡鎮寨灣村為例，該村總人口346人，勞動力191人，全村2013年外出務工人員達138人，分別占該村總人口及勞動力人口的40%、72%。
（二）勞務規模增速快。由于宏觀經濟下行，種植、養殖業受市場諸多因素影響，價格波動較大，部分農戶投入多，收益低，有的甚至出現虧損，越來越多農民放棄種植、養殖，選擇了外出務工。據統計，2012年保康外出務工人員為3.9萬人，2014年底達到6.5萬人，2014年勞務規模比2012增長了61%。
（三）務工就業范圍廣。保康縣外出務工分布在全國各個地方，2014年在外出的6.5萬人中，有2.8萬人左右集中在珠三角發達地區務工，1.5萬人在資源類豐富的河南，山西、貴州等地，有1.8萬人在北京、武漢等大中型城市，有0.3萬人在較遠的新疆，東北等地。從事的行業涵蓋了采礦業、建筑業、服務業、加工業等各個行業。
（四）勞務輸出收效大。2014年，外出務工人員6.5萬人，入均收入在3萬元左右，高于當地居民人均可支配收入的5倍，農村外出勞務收入占到全縣農村總收入的七分之一。在保康各個鄉鎮，外出務工已經成為了當地農村創收的主要方式，農民收入的主要渠道，農村經濟的新增長點，帶動了當地城鄉發展，外出務工人員利用他們長期在經濟較為發達地區務工學到的新思想，新知識，新技術，新信息為家鄉經濟建設和社會發展做出了突出的貢獻，使農村發生了很大的變化，不少破舊的土房子，拆舊建新，蓋上了新房子。部分外出務工人員集資為家鄉修上了新公路，有部分外出務工人員回家辦起了小廠房。
二、保康縣經濟及金融服務現狀
（一）保康現狀。保康縣是襄陽市轄內唯一的一個全山區縣，其中磷礦資源綜合指數居全國第四位，藏量達10億噸；磷化產品遠銷13個國家和地區；水能蘊藏量19萬千瓦，可開發利用13萬千瓦，現已開發裝機5萬千瓦，是全國100個電氣化初級達標縣之一，按照保康縣委縣政府提出的打造都市襄陽后花園、建設綠色襄陽示范區的目標定位，大力實施生態經濟強縣戰略，加快轉變經濟發展方式。2014年，保康縣生產總值達到92億元，財政總收入實現11億元，農村居民人均純收入達到8375元，城鎮居民人均可支配收入19816元。
（二）金融服務現狀。截至2014年末，保康縣轄區銀行業機構共6個，從員人員共計509人：其中政策性銀行1個，國有商業銀行3個(農行1個、建行1個、工行1個)，農村商業銀行1個（下轄網點16個），郵政儲蓄機構1個（郵儲銀行網點18個，郵政銀行代辦網點9個）。
保康縣內合計6家金融機構，工行、農行、建行相對而言匯路通暢，但在鄉鎮無網點，有近80%的外出務工人員選擇從郵儲匯兌，但手續費相對較高，相對而言，農商銀行手續費較低但由于體制原因結算渠道受限，很難滿足外出務工人員的結算需求。
三、保康籍外出務工人員金融需求特點和情況
通過走訪調查，由于外出務工人員務工分散、流動性強，文化知識水平低、理財意識不強、加之工作辛苦，很少有時間和機會接受金融知識宣傳和金融知識培訓，對金融產品的了解很少，多數還習慣于：平時打工不結帳，年底回家帶現金，發展項目私下融，高息借貸成本高，投資借錢風險大的傳統習慣。但通過座談，外出務工人員還是有很強的金融服務需求，主要有以下幾點：
（一）金融知識普及需求。其實外出務工人員也意識到帶現金回家的風險，借錢出去收不回來的風險，發展創業也想到銀行貸低利息資金，只是對銀行業務不了解，對銀行流程不熟悉，不知道怎么與銀行打交道，也希望有機會參加這方面的學習。
（二）創業貸款需求。借款的主要用途一是用于外出行程費用，占比約為40%，用于外出車船費及日常生活費用開支，一般在1000-10000元左右；二是在外地發展貸款需求，有的在外面承接工程，主要集中在從事建筑工程、采礦行業。需要墊資約占36%，需求金額集中在5萬元到100萬之間。三是創業貸款主要是部分農民工計劃返鄉創業或者在外地經商辦廠金額在20-200萬元左右。
（三）匯兌結算需求。調查發現外出務工人員金融服務需求程度最高的仍然是匯兌結算需求。而異地結算是主要服務需求。外出務工人員收入如何方便、快捷的帶回家是一個現實問題，調查顯示，有86%的外出務工人員每年需要匯錢回家，平均每人每年在2萬元左右。把錢安全、合理、便捷的匯回家，是他們主要的金融服務需求。
（四）理財投資業務需求。隨著外出務工人員的務工收入的增長，加上思想觀念的改變，看到社會上集資詐騙和高息借貸糾紛越來越多，使他們更想通過合法投資理財渠道增加資本積累，但是因為沒有接觸過銀行理財產品，在選擇理財產品時需要一定的引導，幫助。
（五）創新金融產品需求。主要表現在：一是如何使用網上銀行購買火車票，使用電話銀行轉賬，網上購物，提高效率；二是希望金融機構能創新一些適合他們需求的信貸產品。
（六）工資業務需求。現在社會各界都在高度關注農民工工資兌現問題，也出現不少小包工頭卷走資金不給農民工兌現工作現象，也有部分工資兌現出現糾紛，他們也希望通過銀行發放工資，支付工程承包款，減少現金支付風險，減少中間環節，做到有帳可查。
針對外出務工人員金融服務的需求調查，在中國農業銀行保康縣支行進行了一次問卷調查，結果如下：
上表可以看出，針對外出務工人員的金融需求，信貸和支付結算是主要需求，很大一部分外出務工人員在攢下幾年的工資后想回鄉創業，成家立業，而因為沒有資金的支持而使這些想法不能實現，對信貸的需求比較大。同時，因為保康縣的金融機構較少，工資從務工地回到家鄉取款存在較高的手續費，匯兌結算是主要的需求之一。也有少量的人員對于柜員機操作和個人網銀的操作不了解，金融知識的需求占有很大比例。
四、外出務工人員金融服務存在的問題及原因
（一）金融知識普及面小。通過對外出務工人員抽查，有67%的務工人員對如何從銀行匯款不了解；有83%的務工人員對如何使用手機銀行等電子銀行業務不了解；有65%務工人員對貸款流程不熟悉；91%的務工人員對金融理財業務不了解。
（二）創業貸款兩頭難。外出務工人員無論在務工地發展需要貸款，還是回鄉創業需要貸款，都有一定的難度。
1、務工創業貸款難。一是找務工地金融機構，金融機構一般不予受理，主要原因是：雖然經營項目在當地，但不是本地戶口，又不能提供有效資產抵押，擔保，在務工地金融機構不受理貸款；二是找戶籍地老家金融機構，又由于經營項目不在本地，金融機構認為不便于開展貸后管理，認為風險大，不愿意貸款。如：吳家嶺村張某帶領有15人在武漢從事建筑工程承包，需要先墊資，待工程驗收后，才結算，想貸款200萬元，到務工地因不是本地戶口，在武漢沒有抵押物金融機構都不貸，到戶籍所在地保康找了幾家銀行，都認為在外地風險大，都不愿意貸款。三是部分農民工缺乏信用意識，在原籍貸款到期沒有及時回家將貸款歸還，而且通訊號碼不穩定，時常聯系不上，形成不良信用記錄，再申請貸款時，金融機構通過征信查詢有不良記錄，不能貸款。
2，回家創業難貸款。有的外出務工幾年以后，有一定的資金積累想回家創業，因自有資金不足，想申請貸款，但因為長時間在外地務工與當地金融機構沒有聯系，在本地新注冊公司上年沒有報表，沒有現金流，不符合貸款條件，獲取貸款難。
（三）匯款結算不方便。外出務工人員將務工收入帶回家的主要方式是：帶回現金、通過郵政匯款、在銀行轉賬和通過銀行匯款。但是存在一下問題：
1、帶回現金風險大。外出務工人員大多數將打工一年的收入取出現金在春節回家過年時帶回家，但是往往春運時期是人流高峰，也是小偷和騙子最為猖獗的時候，有很多外出務工人員辛辛苦苦一年的收入，被小偷和騙子卷走，連回家的路費都沒有。
2、跨行匯款不方便。通過銀行匯款是目前主要的匯兌的方式，但是大部分務工人員都家住農村，經濟不發達，金融機構的網點也不多，結算渠道少，農村最方便的是農村商業銀行，網點多，人員熟，服務好，但由于體制問題，農村商業銀行是地方法人機構，全國沒有統一標識，統一機構，在城市沒有網點，而國有商業銀行在城市網點多，但農村又沒有網點，務工人員對跨行匯款了解甚少，只認準一個銀行，多數外出務工人員不放心跨行匯款，不選擇跨行匯款。
（四）理財風險意識差。由于外出務工人員對理財知識了解甚少，對理財的風險防范意識不強。
1、民間融資有風險。有很多外出務工人員為了獲取高額收益回報，盲目參與民間融資，造成本息無歸。
2、誤入保險取款難。現在有很多金融機構開辦保險業務，為了完成中間業務收入任務，將外出務工人員定期存款辦理為分紅保險，也不給外出務工人員講解清楚，待提前支取時才發現本金都不足時，才與銀行交涉。
五、改進的措施及建議
（一）加強金融知識宣傳。有針對性地開展信貸知識、結算知識、人民幣反假、電子銀行業務等金融知識宣傳，可利用外出務工人員春節集中返鄉時候，在車站、碼頭等地開展金融知識的宣傳。金融機構可采用電視、LED顯示屏、宣傳車、廣播進行宣傳，通過發放宣傳資料、舉辦專題講座等多種形式的宣傳活動，讓外出務工人員更加全面了解銀行金融產品、操作流程，提高務工人員的金融意識。
（二）開展務工人員對接。金融機構和當地政府要對轄內外出務工人員開展定期走訪、調查建檔，建立外出務工人員數據信息庫。對外出務工人員的各種信息建立詳實的經濟檔案，主要信息包括：外出打工人員姓名、身份證號、務工地點、從事的行業，聯系方式，以及相關的金融服務需求等等。建立經濟檔案以后，銀行工作人員經常上門或者通過電話聯系，定時進行回訪和維護，及時做好金融服務。
（三）量身定做信貸產品。為外出務工人員量身打造新的貸款品種。金融機構要在充分調研的基礎上，結合當地外出務工人員的實際的特點，因地制宜的開發出不同類型的適合外出務工人員的相關金融產品
（四）引導合法投資理財。設計符合外出務工人員理財需求的理財產品，引導他們使用金融理財產品，遠離非法集資，謹防上當受騙，讓其通過合法的金融理財產品輕松理財，穩定收益，金融機構要積極創造條件讓更多農村居民擁有財產性收入。
（五）提高效率規范服務。一是要切實改進和優化對外出打工人員的金融服務，提高柜面業務服務質量和效率。二是對轄內外出務工人員回鄉創業的，金融機構要盡可能提供信貸支持。三是要積極探索符合轄區實際的返鄉農民工創業貸款信貸產品和相關金融服務方式。實行陽關信貸、簡化貸款手續，縮短貸款審批時間，為其提供更便捷、更高效的信貸服務。四是要根據返鄉農民工信用狀況、家庭經濟狀況、個人技能特長、項目情況等因素，合理核定授信額度。對信用記錄好、貸款按期歸還、貸款使用效益好的借款人，在貸款期限、利率等方面給予更多的優惠政策。
（六）延伸金融服務觸角。金融機構可在務工集中地建立金融服務中心，派駐工作人員，專門為外出務工人員及時提供金融業務的咨詢服務，發放工資，支付工程承包款，減少現金支付風險。對需要貸款的外出務工人員及時提供貸款支持、對需要匯錢回家外出務工人員幫助提供結算服務、對有投資理財需求的外出務工人員正確引導合理投資等金融服務。?
（七）加快互聯網金融布局。1、大力發展手機銀行。充分發揮手機銀行互聯網金融的基礎渠道、賬務交易的主渠道作用，豐富手機銀行功能，將更多的柜面業務遷移到手機銀行，不斷提高手機銀行使用率。大力推廣手機銀行業務。2、推出微信銀行。讓用戶可以通過微信平臺實現賬務查詢、轉賬匯款、投資理財、充值繳費、客戶咨詢等功能，隨時隨地為客戶提供時尚、便捷、貼心的服務，實現社交金融互動。3、推出網上商城。推出利農網上商城，為涉農商戶提供一個產品展示、購買的宣傳推廣平臺，為個人客戶創造親切、輕松和愉悅的購物環境，最大化地滿足客戶日趨多樣的購物需求。建立社區交易平臺，通過打折、團購、提供信息、服務預定等方式提供線上線下的金融和生活服務，將線下營銷與線上營銷相結合，提高客戶參與的積極性。4、發展移動支付。建設銀聯TSM可信服務平臺，通過空中發卡功能，實現近場支付和遠程支付。加強市場營銷，通過良好的用戶體驗發展客戶。積極拓展受理商戶，努力創造良好的應用環境。
（八）做好消費權益保護。1、做好金融服務公開。引導銀行將金融產品、金融服務通過公告、門戶網站、媒體、產品服務手冊、柜臺等多種途徑，以通俗易懂的方式向社會公開，如實告知價格、利率、收費、風險、罰則等內容，讓客戶真正擁有知情權、選擇權。2、做好金融知識宣傳。大力開展金融知識宣傳月活動，堅持開展送金融知識進農村、進社區、進學校、進園區的活動，全面、準確、客觀地宣傳產品和服務，使客戶熟悉和掌握金融知識，增強風險防范能力，強化權益保護意識。3、依法打擊非法集資。要加大非法集資危害性的宣傳教育，依法從嚴打擊非法集資行為。4、做好糾紛處理工作。堅持以客戶為中心、客戶利益第一的服務理念，對出現的矛盾和糾紛，協調銀行的現場負責人及時出面解釋、妥善處理，最大限度減少客戶的損失，保護好客戶的利益，要建立健全金融消費者投訴處理機制，明確投訴受理部門，設定崗位，明確工作職責，公開受理投訴的具體途徑和方法，高效處理銀行業金融消費者投訴，保障金融消費者申訴權。
結論
隨著我國農村集體土地的流轉，農村傳統經營模式的轉變，農村種植業機械化的推廣應用，農村生產力水平的不斷提高和城鎮化建設進程的加快，農村的富余勞動力也越來越多，外出務工已成為農村就業和農民創收的主渠道，外出務工人員金融服務問題已引起社會和金融部門的廣泛關注，做好外出務工人員的金融服務已經成為現代商業銀行戰略性選擇和新的業務增長點。做好外出務工人員金融服務，就必須加快業務創新、提升服務意識，完善服務功能，創新金融產品，增強市場意識和業務開拓能力；打造外出務工人員金融服務的服務個性化、業務網絡化、決策智能化，是金融機構的發展方向；金融機構只有在服務上更方便、更快捷、更安全、更高效，才具有競爭力；只有在業務創新上能適應時展的要求，才能立于市場不敗之地；只有在支持經濟社會發展上敢于擔當，才能得到社會的廣泛認可，業務才能健康可持續發展。
參考文獻：
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關鍵詞:商業銀行;個人理財產品;市場細分;聚類分析
中圖分類號:F832.2 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)08-0066-03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.08.15
一、引言
商業銀行個人理財業務是一種建立在委托―關系基礎上的個性化和綜合化的服務活動,具體指商業銀行理財專家根據個人客戶所處的生活階段、財務狀況、理財價值觀和投資目標,結合客戶的收入、消費、投資經驗、風險承受能力和風險態度偏好等特征,幫助客戶分析資產管理和運作中可能存在的風險,并通過合理的多元化的投資組合降低或規避風險,形成一套以個人資產效益最大化為原則的、使客戶達到預期生活質量的個人理財規劃。商業銀行可以通過財務分析、財務規劃、投資顧問和資產管理等具體的專業化的服務來實現個人理財[1]。
雖然我國商業銀行個人理財業務發展很快,但種種因素導致其績效不佳。《2009年中國銀行業年度報告》中提到:2008年國內的銀行理財產品出現了零收益、負收益和展期等現象。筆者個人認為:這些除了與金融危機、國內宏觀經濟有很大關系外,還與個人理財產品市場營銷管理體系的不完善和設計過程及目標的盲目性有直接聯系。本文基于“以市場和客戶為導向”理念,分析商業銀行成功營銷的前提――個人理財市場細分,然后選擇目標市場和進行市場定位,繼而設計適合于不同客戶群的個性化理財產品。
二、市場細分理論和商業銀行個人理財市場細分技術
(一)市場細分理論
市場細分(market segmentation)是指根據消費者需求和客觀特征的差異性,把某類產品的整體市場劃分成若干消費者群體,使每個具有類似需求和特征的群體形成一個子市場[2]。市場細分的理論基礎是消費者需求偏好的差異性和企業資源的有限性。每個顧客對于一個產品的需求、欲望及購買行為是多元的,這為市場細分創造了必要的前提條件;同時企業資源的稀缺性迫使企業要將有限的資源定位于有利可圖的目標市場,制定合理的競爭戰略,以取得和增強競爭優勢,這就是所謂的“以客戶和需求為導向”的經營理念,這個定位的過程只能有市場細分來實現[3]。
現代的市場細分方法主要有單一標準法(單一因素進行分析)、主導因素排列法(最主要的因素分析)、綜合標準法(兩種及兩種以上的因素進行分析)、系列因素法(因素是多項的,也是有一定順序的,按照因素的主次順序分析)。本文采用綜合標準法對客戶群重要特征的分析實現市場細分目標。
(二)商業銀行個人理財市場細分技術
很多實現客戶細分的技術在社會實踐中有著廣泛的應用,比如聚類分析技術、人工神經網絡技術、主成分分析技術、擬和分析技術、因素分析技術等。考慮到涉及個人理財產品的影響因素很多,如客戶的受教育程度、收入狀況及風險偏好等多種因素,本文利用綜合因素法進行分析,實現技術采用SPSS軟件的聚類分析來構建客戶結構,進行市場細分。
1.聚類分析概述。聚類分析(Cluster Analysis)又稱群分析、點群分析和簇群分析等,是依據研究對象的個體特征,按照一定的類定義準則對其進行分類的方法,聚類后同一類別的數據盡可能地聚集在一起,而不同的數據盡量分離。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網絡方法和基于模型方法,在經濟、管理、社會學、醫學等領域市場細分過程中有著廣泛的運用前景[4]。對于商業銀行個人理財領域,聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群,群間差異顯著,商業銀行可根據不同的客戶群設計不同類型的理財產品,以滿足多元化的需求。
2.K-Means聚類基本原理。本文利用了聚類分析中的K-Means聚類來進行劃分的。K-Means聚類法(K-means Clustering),又稱快速聚類法,其分析的基本思想是:首先按照一定方法選取一批凝聚點(聚心),再讓樣本向最近的凝聚點凝聚,形成初始分類,然后再按最近距離原則修改不合理的分類,直到合理位置[5]。
三、數據分析處理
(一)數據來源
為了更好的挖掘商業銀行個人理財客戶群的不同需求模式和理財需求偏好,本文以陜西省咸陽市楊陵區有個人理財需求的居民為受測群體,采用隨機的調查問卷方法,收集有關個人理財需求方面的數據和信息。本次調查共發出調查問卷200份,回收有效問卷190份,回收有效率為95%。
(二)數據相關分析和整合
調查問卷涉及到性別、年齡、受教育程度、月均收入、職業、所處的人生階段、理財必要性、理財價值觀、理財目標、投資經驗、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具、理財最關注的因素和對商業銀行個人理財業務的首要期望等13個指標。基于對市場細分的貢獻度大小,本文選擇年齡、受教育程度、月均收入、職業、所處的人生階段、理財價值觀、理財目標、理財決策、風險偏好、選擇的投資工具等10個指標進行相關分析。分析結果顯示:年齡和所處的人生階段有顯著的相關關系;理財價值觀、理財目標、理財決策和投資工具選擇有顯著的相關關系。
為了避免同類變量的重復“貢獻”,所以剔除年齡、理財目標、理財決策、投資工具選擇四個指標,并對剩余指標進行K―Means聚類分析。
(三)個人理財市場細分
在K―Means聚類分析過程中,不斷調整K值,通過不斷檢驗,最終確定K值為4,分析結果如表1、2所示。
1.潛力型客戶。大多數是處于單身階段的在校大學生或研究生,收入在1000元以下,理財價值觀多處于先享受型,他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當前消費上,以提升當前的生活水平。在理財工具方面,多傾向于收益固定、風險較小的貨幣性理財工具或者債券型理財工作,屬于保守類投資者。目前這類客戶因其所處的階段和環境使得他們的理財需求有限,但是他們豐富的知識和較高的文化修養對于理財有著獨特的見解和很好的規劃。隨著工作收入的增加,其所投資的理財工具將會多元化,更容易接受新型的、收益風險比較高的理財工具。
2.關注型客戶。大多數處于單身或者家庭形成期(建立家庭生養子女)階段,多數是月收入達到3000~5000左右的公司職員和基層管理人員,受教育程度為本科或者大專。此類客戶的理財價值觀多屬于先享受型①或者購房型②,理財風險態度屬于偏好類型,能把選擇性支出積極地投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風險高收益投資領域,取得高收益。同時,此類客戶還買房貸壽險、短期儲蓄險等保險來取得相應保障。
3.戰略型客戶。處于家庭成熟期(子女長大就學到子女獨立)的高層管理人員等高收入人群,收入多為5000元以上,是這四類客戶中收入最高的,受教育程度為研究生和本科。此類客戶的理財價值觀是以子女為中心,以定/活期存款、中長期投資基金、藍籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具,他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡,屬于中庸穩健型的群體。他們投資理念比較開放,能夠承受較大的風險,在綜合評價各種投資組合收益的基礎上能都理性選擇適合自己的理財產品。
4.穩定型客戶。多處于家庭衰老期(子女成家到家庭消失)階段,收入很高,教育背景為本科為主,多工作于公務員、老師等穩定行業。此類客戶的理財價值觀為后享受型,把大多數選擇性支出用于退休規劃,多投資于債券(以國債為主)、穩定收益的基金、保險、儲蓄、結構性理財產品等保守型理財產品,以求得穩定收益和資產的保值增值。這類客戶投資理念比較保守,承受風險能力較弱,屬于比較保守型的群體。
四、結論
根據“帕累托法則”,也稱為“二八法則”:20%的高端客戶給銀行創造了80%的利潤,這些客戶理財需求旺盛,是銀行中間業務利潤的主要來源[6]。同時由于銀行提供個人理財服務的門檻較高,所以本文市場細分結果中的戰略客戶稱為優質客戶(VIP客戶),關注客戶稱為次優客戶,潛力和穩定客戶稱為一般客戶。銀行應根據各類客戶的不同理財需求,提供個性化的服務。
一是要重點關注優質客戶,利用跟蹤式的理財服務和增值服務來鎖定這一目標群體,設計收益和風險最佳平衡的理財產品,使風險處于他們可以接受的范圍內;及時了解銀行理財服務是否與客戶所期望的相符合,慎重考慮客戶的反饋意見;根據需求的個性化,為他們提供合適的理財規劃,維系好和這類客戶的關系,實現客戶和商業銀行的雙贏。
二是對于次優客戶,商業銀行應及時用各種渠道給此類客戶發送有效的理財信息,和他們分享理財經驗;根據其理財目標和承受能力,提供合理的生活理財計劃和高收益的投資計劃;在某個程度上適當給與他們費用方面的優惠,提高客戶的滿意度和忠誠度。
三是一般客戶的理財需求因收入狀況或者所處的周期等原因受到抑制,其中潛力型客戶群是商業銀行很重要的市場機遇,他們有可能成為商業銀行未來的優質或者次優客戶,所以目前對這類客戶的一般業務提供優質服務,同時大力宣傳理財產品和理財理念,不斷提高和鞏固銀行在他們心目中的位置,使商業銀行取得更大的市場占有率。穩定型客戶非常注重資產的保值增值,所以他們對商業銀行的個人理財服務質量和產品收益要求非常高。商業銀行應結合此類客戶現在的理財情況,給他們提供固定收益、至少保本的理財產品和高質量的合理的退休規劃等理財服務,為客戶提供一體化的優質服務,給銀行樹立好的形象,從而給商業銀行帶來更大的利潤空間。
本文的分析樣本范圍有限,地域性比較強,所以市場細分的客戶群體特征不能代表全國范圍客戶,商業銀行應根據本區域的人口結構特征、自己的經營特點、業務現狀和實力程度等各種因素來制定不同的營銷戰略和營銷計劃,設計具體有效的符合本行的個人理財產品以滿足不同客戶群的理財需要。
參考文獻:
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關鍵詞：利率市場化；互聯網金融；商業銀行
一、背景分析
從黨的十四屆三中全會上，就提出了利率利率市場化的基本設想，十六屆三中全會對利率市場化的改革更是進行了綱領性的論述“穩步推進利率市場化建立健全由市場供求決定的利率形成機制，中央銀行通過運用貨幣政策工具引導市場利率”。從1996年我國放開同業拆借利率開始，利率市場化已走過了十幾個年頭，隨著我國金融體制改革的進一步深化，以及國際競爭的需要，繼續深入推進利率市場化改革已成為當前金融體制改革中的重中之重。2012年6月7日，中國人民銀行宣布，允許存款類金融機構將存款利率最高上浮到存款基準利率的1.1倍，貸款利率從之前的最多下浮到0.9倍變為0.8倍，這標志著我國新一輪利率市場化改革的開始。近年來，國內各種互聯網金融創新層出不窮，傳統電商從支付寶開始進入金融領域，直接與銀行的核心業務展開競爭。互聯網金融提升貨幣流通速度，擴大貨幣乘數，提高通貨膨脹對貨幣供應量的敏感性；同時增強支付功能、提高資產流動性，推動利率市場化。誰也沒能想到一個“寶寶”正帶來的一場蝴蝶效應掀起了前所未有的存款競爭。
二、國外經驗借鑒
美國和日本的雖然進行不同種形式利率市場化的改革之后，利率的變化趨勢卻都是大致相同的，都是基于競爭的壓力先升高，各大銀行搶占市場份額，隨著資金成本的不斷提高，利率又直線下降，造成了資金脫媒的現象，市場繼續自動調節，利率回升，最后趨進于0。
通過對美國、日本的市場分析，可以總結出利率市場化對于金融市場的影響：（1）改革初期，利率波動特別大，對中小型銀行的影響力增加，促使其開發不同品種的貨幣基金來滿足市場的需求，中小型銀行的融資功能得到進一步的發揮。（2）利率市場化使市場有了資金定價的自，提高了銀行業和小型融資機構的競爭力，增加了商業貸款定價的靈活性。
三、中國互聯網產品具體運作
互聯網正在革命性地改變著傳統金融的面貌。一方面國內金融機構主動利用互聯網平臺改造傳統業務模式，另一方面互聯網公司依賴技術和平臺開始滲透到金融領域。自從利率市場化這扇大門打開之后，互聯網的各類“寶寶”們層出不窮，這些類寶寶雖然不屬于活期存款，但其大部分擁有活期存款的性質且利率要高出同期銀行活期存款利率十余倍。接下來，就簡單分別介紹一下互聯網產品余額寶和銀行產品薪金煲。
3.1余額寶
余額寶是由天弘基金和第三方支付平臺支付寶打造的一項余額增值服務。其本質就是一款T+0的貨幣基金產品，此產品依靠支付寶強大又廣泛的平臺資源，快速歸依短期、小額的支付寶支付類資金，使用戶不但能獲得貨幣基金投資收益，同時這些資金可以用來隨時支付用戶網上消費的金額。余額寶的優勢分析：
（1）T+0支付功能融入用戶消費領域：傳統的貨幣基金贖回需要T+1或T+2日，作為現金管理工具不夠便捷。而余額寶通過基金公司墊資實現客戶贖回時資金可以當天到賬的T+0功能，并將其融入到客戶消費領域，進一步提高了貨幣基金的流動性，并實現了增值。
（2）以支付寶為第三方支付的網絡平臺寬廣：我國居民活期存款余額約16萬億，其中有部分對收益較敏感，而且支付寶作為國內最大的第三方支付平臺，擁有超過8億注冊用戶，日均交易額超過45億，全年交易額達到1.6萬億，占到我國2012年居民消費額的8.6%。
（3）理財門檻低：從支付寶的網站數據上顯示，21歲至30歲的人群占58%，這些用戶大部分都沒有一定的存款且缺乏投資理財經驗，所以余額寶不限投資金額、不限投資期限、隨時可用的特點，降低了理財門檻，使更多的閑散資金聚集，更多的用戶參與理財。
3.2薪金煲
誰也沒能想到，今天的“余額寶”們掀起的是一場金融革命。從起初的“搶存款”，到現金規模上沖2500億，余額寶以一個代表的身份為互聯網金融正了名。因此，銀行業面臨著更大的競爭壓力。中信銀行率先回擊推出薪金煲業務，第一天利率高達9.4%，吸引了中小客戶的眼光，下面就介紹一下中信薪金煲：2014年5月，中信銀行與信誠基金合作推出“薪金煲”業務，對接信誠薪金寶貨幣基金。客戶資金可自助轉換為貨幣基金份額，通過銀行墊資，實現貨幣基金的ATM機直接取現以及直接刷卡消費功能。“薪金煲”在5月中旬信誠薪金寶封閉期結束后在全國范圍內開始發行。相對于其他寶寶類產品，它的最大的特色是：它的申購和贖回采用“全自動”模式，顧客只需一次性簽署中信銀行“薪金煲”業務開通協議，設定一個不低于1000元的賬戶保底余額，無需客戶主動購買，賬上保底余額之外的活期資金將每日自動申購貨幣基金，而當客戶需要使用資金時，也無需再發出贖回指令，中信銀行的后臺會自動實現傾向基金的快速贖回。薪金寶的推出，是銀行業的一個突圍。這種類似活期貨幣基金的模式會導致銀行自身損失部分活期儲蓄的利潤，但也可以聚集其他閑散資金。銀行業推出的此類基金相比于互聯網的基金有很大的優勢：
（1）支付功能的拓展，尤其是供實時取款以及實時轉賬功能的產品，在貨幣基金流動性上已經與現金趨同，是打通了寶寶類產品的最后一公里。
（2）安全性更高，相對于互聯網環境的不穩定性，實體商業銀行的優勢是毋庸置疑的。互聯網雖然方便簡單，但是網絡安全問題依舊沒有解決。
（3）信用性更高，余額寶中雖然每戶平均2600元，但基本都是嘗試的態度，大額資金存放更多會考慮“安全”，銀行背后有政府的信用擔保，多年經營的信用積累，這是支付寶無法比擬的。
四、本文小結
本文從我國利率市場化的進程背景、國外經驗的介紹和國內相關貨幣基金產品的興起、具體運作來探析我國利率市場化的現狀，及未來的趨勢。結合國外經驗和中國現階段狀況，我認為對中國利率市場化未來發展有以下幾點啟示：
（1）漸進式改革是中國利率市場化的理性選擇。美日長達16年的改革經歷告訴我們，利率市場化不是一蹴而就，而是循序漸進的過程。
（2）金融創新是利率市場化的有力推進者。余額寶雖然作為貨幣基金出現，但是卻給傳統銀行業的活期存款業務帶來了巨大沖擊，進而推動了銀行業對市場利率的敏感性。
（3）金融脫媒是不可避免的過程。銀行脫媒的浪潮不會因利率市場化、存款利率上升而改變。應通過加快資本市場建設，使之與銀行脫媒節奏相匹配，減輕銀行存款及信貸壓力，防范銀行為了彌補利息損失而從事高風險信貸業務。
目前，不論是互聯網還是商業銀行都在進行個性化的產品競爭，毫無例外，這些產品都是利率市場化的最有利推動。在金融產品不斷創新，國家監管當局的有效完善制度下，我國的利率市場化進程會漸近式穩步前進發展的。（作者單位：貴州省貴陽市花溪區花溪大學城貴州財經大學）
參考文獻
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[8]王會昌，《利率市場化的國際經驗及我國的選擇》，碩士學位論文，西北工業大學
【關鍵詞】 現金； 管理； 問題； 建議
現金，是指企業庫存現金以及可以隨時用于支付的存款。具體包括：庫存現金、銀行存款和其他貨幣資金。現金是流動性最強的資產，企業現金管理的目的是：權衡資產的流動性和盈利性，合理安排現金收支，最大限度地獲取收益。筆者就企業現金管理中普遍存在的問題進行分析并提出加強管理的措施。
一、現金管理工作中存在的問題
（一）內部現金管理控制薄弱，存在多頭開戶
在一些企業，現金“跑、冒、滴、漏”的現象：“小金庫”屢禁不止；“坐支”現金等違反財經法規、紀律的情況時有發生。
（二）現金的利用率不高
在（集團）公司內部有時資金閑置與短缺無法統一有效地調節，現金充裕的成員公司，對于閑置的現金缺乏有效的管理，而那些現金短缺的成員公司卻向銀行不斷地貸款融資，導致（集團）公司財務費用一直居高不下。存放在基本存款賬戶以外的存款較多，存在大量的現金沉淀，現金的使用沒有達到高效運作、合理配置的目的。現金的利用效率仍有待于提高。
（三）資金運作的風險較高
有些企業在證券市場買賣有價證券或委托投資機構風險理財。有一些企業在高息誘惑下，在一些銀行和非銀行金融機構高息存款，到期存款又不能收回，造成損失。還有一些企業以其現存部分閑置資金，盲目地對外投資，投向一些風險高、收益低、回收期長的項目，破壞了資金的良性循環，使企業背上了新的包袱。
（四）缺乏現金流監控
有些企業賬上有可觀的利潤，但經常無現金可使用，資金周轉不動，嚴重影響正常的生產經營活動。而有的企業實現的利潤不多，但現金流卻充裕，對大額現金的使用和流向控制不嚴，不利于企業的長遠發展和集團公司整體發展戰略的實施。
（五）生產型企業缺乏專業理財知識和能力
獲取相對較高的收益必須擁有專門研究貨幣市場，尤其是研究利率走勢的專家和管理團隊，才能夠及時提供信息，隨時進行市場分析，而這是許多企業所無法做到的。這部分超額收益也很有可能被隨之產生的人力成本、分析成本和信息成本等費用所抵銷。
二、加強現金管理的建議
（一）強化對現金流的監督和控制
首先，實行全面預算管理，細化現金流預算。其次，嚴格按照預算控制資金支出，嚴把現金流量的出入關口。再次，強化對企業現金流的考核，將現金流指標作為反映企業經營成果的重要指標，納入企業經營業績考核指標體系。
（二）現金管理推行高度集中制
柳鋼（集團）公司針對基層單位銀行戶頭多而零亂，及時清理并撤消基層單位銀行戶頭100多個，實行銀行資源集中統一管理，很有成效地盤活了公司現金存量，大大減少了沉淀資金，實現了對基層單位的現金流量統一調度與控制。另外，在柳鋼（集團）公司建立內部往來核算機制，構建高效統一的資金調度分配指揮系統，使有效的資源得以合理配置，提高資金使用效率。
（三）有效增加預收賬款，減少應收賬款
為降低壞賬損失風險，銷售商品堅持采用先款后貨的營銷結算方式，減少應收賬款，增加預收賬款，加速資金周轉。柳鋼（集團）公司2007年末應收賬款周轉天數為3天，與2000年末的29天相比，加快了26天。貨款回籠中預收賬款比重不斷增加，2007年末預收賬款20.7億元，與2000年末的0.78億元相比，凈增19.92億元。2007年末流動資產周轉天數為132天，與2000年末的288天相比，加快了156天，比行業平均周轉天數144天，加速12天。通過結算方式和收款政策的調整，不但減少壞賬損失，增強了公司償債能力，還改善了公司財務資金狀態。
（四）延長采購物資的付款期
雖然各個行業的應付賬款付款期浮動范圍不會太大，但柳鋼（集團）公司還是可以在不影響信譽的情況下，盡量延長采購物資付款期，以減少現金缺口時的融資費用。
（五）加強存貨管理，減少資金占用
存貨管理是另一個對現金收支有重大影響的項目。存貨過少有可能引起生產中斷，喪失盈利機會；存貨過多又會造成資金積壓，削弱企業的償債能力，增加倉儲費用和利息支出，并有可能使企業承擔存貨跌價或耗損的風險。柳鋼（集團）公司非常重視存貨管理，本著“以銷定產，合理安排”的原則，根據市場供求變化，及時調整采購數量，積極擴大產品銷售，盡量降低存貨量。柳鋼（集團）公司2007年末存貨周轉天數為63天，與2000年末的154天相比，加快了91天，從而可以減少資金占用費，加快資金周轉運營。
（六）注重預付賬款管理，減少現金流出
預付賬款管理也是一個對現金流有重大影響的項目。購貨方貨款一旦付出，應該積極催促銷貨方及時將發票開出，這樣購貨方就可以及時拿購貨發票向稅務局申請進項稅額抵扣，從而減少購貨方交增值稅額，減少購貨方的現金流出。
（七）運用多種金融衍生工具，為公司投資理財創效益
1.運用“進口押匯”、“海外代付”金融工具理財。在進口信用證到期對外支付出現暫時的現金周轉困難時，利用銀行信貸額度，既可獲得比商業銀行貸款利率低的押匯資金進行理財，也可辦理進口信用證代付業務，到期可用出口收匯償還，而不必借用較高的人民幣貸款購匯后支付，從而有效地規避外匯匯率風險，減少利息支出和匯兌損失。這幾年，柳鋼（集團）公司運用“進口押匯”6.3億元理財，“海外代付”8.7億元理財，降低資金成本近2 200萬元。
2.通過人民幣定期存款質押+美元押匯+遠期購匯理財。當需要即期以人民幣購匯對外支付貨款時，可將準備購匯的人民幣作定期存款質押銀行，并獲得相應的美元貸款（即美元押匯），以美元貸款對外支付，貸款到期后，以質押的人民幣存款本息，按鎖定的遠期購匯價格，購匯后償還美元貸款本息，在償還美元貸款本息后，剩余一定金額的人民幣資金成為公司理財收益。此方案無任何資金風險，不改變資金對外付款計劃，不占用授信額度，實現無風險套利，為公司理財獲得額外收益。柳鋼（集團）公司這三年做此產品理財，累計降低資金成本近1 500萬元。
3.面對人民幣不斷升值，美元不斷貶值的趨勢，運用出口收匯，提前鎖定匯率或提前結匯理財。運用“遠期結售匯”（DF，全額交割）金融工具，就是和銀行協商簽訂遠期結售匯合同，約定將來辦理結匯或售匯的幣種、金額、匯率和期限，到期按約定的匯率和金額進行交割，可以規避匯率波動帶來的經營風險，獲取額外的匯兌收益。“出口T/T押匯”，“出口保理”金融工具，做貿易融資，實現提前收匯，提前回籠的資金可以馬上用于生產經營，提高了資金使用效率，加快了資金周轉。
【參考文獻】
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【關鍵詞】銀行 理財產品 風險 監管
一、文獻綜述
（一）選題依據及研究意義
近年來，CPI居高不下，股票市場又屢屢受挫，人民面臨著實際購買力不斷下降的窘態，因此資本保值增值的需求的越來越強烈，商業銀行也推出了大量的銀行個人理財產品。但理財產品快速發展的同時潛伏著巨大的危機，最近發生的華夏銀行上海分行理財產品問題一時間將理財產品推到了輿論的風口浪尖。我們也不得不重新審視理財產品的監管問題，更好地促進上海國際金融中心的建設。
（二）文獻回顧
哈爾濱工程大學經濟法學碩士孫希在他的論文《銀行個人理財產品的創新與法律監管制度研究》中著重分析和總結了個人理財產品創新與監管的博弈關系，并結合國外對個人理財產品監管制度的研究，為建立中國特色的個人理財監管制度尋求一條更為便捷的道路。
成都銀行的安偉、王忠欽在他們的論文《商業銀行理財產品的法律關系與分類監管探究》中從法律關系角度對理財產品進行再分類，針對現有銀行理財產品監管政策的臨時性和非系統性，進一步就法律關系的不同進行分類監管探究。
中國銀行江蘇省分行的張楠的論文《商業銀行理財產品不當銷售的治理“瓶頸”與對策》針對商業銀行理財產品不當銷售現象，提出了通過完善法規、改進績效考核、加強投資者教育、引入獨立評估等方式對不當銷售行為進行綜合治理。
二、理財產品概述
（一）理財產品概念及分類
銀行理財產品是指我國商業銀行在法律法規核準的范圍內，按照既定的投資策略投資者進行投資而推出的理財產品，或稱理財計劃。按照理財產品結構分類，理財產品可以分為基礎類型理財產品、結構型理財產品與衍生型理財產品。
基礎類型理財產品投資于基礎商品、股票、債券等基礎金融商品領域，其風險一般為金融市場和自身商品市場的系統性風險，風險波動性不大。
結構型理財產品投資于嵌入了相應的金融衍生產品的基礎理財產品，如與市場各種指數、匯率、某種實物產品的價格掛鉤的理財產品、隱含看漲看跌期權的理財產品等，這種產品由于投資于基礎金融商品的部分使資金有一個風險閉口，投資于金融衍生品的部分具有衍生品的收益較高、風險波動較大的特點。
衍生型理財產品則是合約主體是金融衍生品的理財產品，這類產品往往具有高杠桿性、投機特點突出、風險波動性很大，往往成為監管的重點，如香港發行的曾引起巨大爭議的KODA投資理財項目。
（二）理財產品現狀
經過2004和2005年市場“預熱”后，2006至2013年各年理財產品發行數量大幅增長，2012年全年共發行32170款產品，近六年的復合增長率（CAGR）達到69.55%，2013年上半年共發行18273款產品，可以預見全年理財產品發信數量將再創新高。
募集資金規模也不斷擴大，2005至2012年的八年間，銀行理財產品募集資金的規模分別為人民幣2000億元、4000億元、8200億元、37000億元、47500億元、70500億元、160000億元和247100億元。
截止到2013年一季度末，理財產品余額已達到8.2萬億，較2009年末的1.7萬億有大幅增長。近三年的復合增長率（CAGR）達到61.04%。
（三）理財產品發展趨勢
1.發行規模持續增長，增速有所趨穩。2012年上海中外資商業銀行共發售個人理財產品27565只，同比增長10.18%，募集資金本外幣合計33432.73億元（人民幣），上海地區銀行個人理財產品規模占全國的比例保持在14%左右。但不同于前幾年理財產品發展的空前繁榮，從2012年開始，隨著利率環境和監管環境的變化，理財產品逐漸進入穩健和規范發展期。
2.創新產品不斷推出，投資范圍越來越廣，產品結構日益復雜。由看漲看跌期權、期貨、信用掉期等各種衍生工具相結合的復合型產品層出不窮，如拋補性看跌期權、保護性看漲期權、兩平、可轉換、可贖回債券等。從投資范圍看，QDII即可投資境外固定收益產品，也可投資香港、新加坡、英國等股市。從產品結構來看，有基礎類型、結構型、衍生型理財產品，結構型產品中可以與各種不確定事件掛鉤，如匯率、股票指數、商品價格等，甚至還與天氣、二氧化碳含量掛鉤，結構日益復雜。
3.短期產品仍是主導，出現基金化趨勢。由于CPI不斷攀升，物價持續上漲，中長期理財產品的發展受到一定限制，除此之外隨著人們流動性偏好不斷增強，要求變現能力較強，理財產品從過去不可贖回不斷向可以隨時贖回的開放式基金的方向發展。
4.產品資金投向趨于穩健，債券和貨幣市場成主流。隨著股市的持續低迷，部分股票理財產品出現虧損，當前銀行的理財產品大部分資金都流向了債券和貨幣市場等流動性好、風險低的領域，債券和貨幣市場工具類理財產品占比增多，逐漸成為市場主流。
三、理財產品問題及監管
（一）產品設計方面
1.理財產品“保本”概念的定性。商業銀行理財產品設計上往往用“保本”概念來吸引零售消費者，但也會誤導消費者。理財顧問在產品推介中模糊使用“保本”概念，很多類別的理財產品都有保本特點，但對不同產品而言，保本的含義、方式和保障程度并不相同，但由于個人投資者專業知識的缺乏，可能會盲目購買理財產品，一旦出現虧損，商業銀行就會面臨被要求索賠，甚至訴訟。
關于保本概念，英國F SA和新加坡MAS都將“保本”概念分為本金擔保和本金保護。不同的是英國FAS將“本金擔保”定義為投資本金在投資期末作為最低額償付資金無條件返還，由受監管的第三方提供擔保；新加坡MAS則明確本金擔保是指銀行或外部第三方擔保100%的本金返還。英國FAS定義“本金保護”為滿足本金擔保要求的產品可以使用本金保護名稱。新加坡MAS則認為本金保護是指本金與某一評級高的資產掛鉤。此外，英國FAS規定保本是一種有條件的承諾，產品提供方具有告知該條件的責任和義務。新加坡M AS規定，產品如使用“本金擔保”概念進行銷售，擔保方必須具備一定的信用評級，產品提供方有責任事先向銷售方解釋清楚保本的含義。
因此，我國的監管機構也必須界定“保本”概念并規范其使用，借鑒英國和新加坡的經驗將保本的概念界定為本金擔保和本金保護，本金擔保可以由具有銀監會或第三方評級機構認可的達到一定等級的資產提供，本金保護則可以由嵌入了期權、期貨等風險封閉的資產提供，并且規定銷售方在產品推銷過程中，必須向客戶清楚地解釋保本含義，消費者也應仔細閱讀產品說明書并學會正確地提問。
2.理財產品設計要素的規范。商業銀行及相關金融機構在理財產品的設計上經常采用滾動發行與期限錯配的方式，一般來說合理的期限錯配具有較低的資金成本，但當短期利率大幅上行或流動性緊張時，沒有對沖手段的期限錯配，就可能導致資金鏈斷裂，商業銀行將會面臨擠兌風險，更嚴重的情況，該風險在開放式經濟環境下，會迅速蔓延到其他國家的其他部門。因此各商業銀行要綜合考慮各種因素，建立科學的市場預測體系，用滾動的短期理財資金去對接長期投資項目，用相對低廉的貨幣資金價格來賺取錯配帶來的期限息差。
3.理財產品的創新與規范。目前商業銀行在產品設計上對產品功能的發掘深度不夠，“搭便車”現象嚴重，一家推出的業務產品可以很快地被其他銀行模仿，結果導致不同銀行的理財產品及服務在內容上十分相近，缺少深度與特色。除此之外，由于產品的同質性，當某一產品出現問題時其他產品也難以逃避，出現風險連鎖，放大風險損失。
鑒于此，商業銀行應不斷提高自主創新能力，創建出獨具特色的個人理財產品品牌，重視日常管理。商業銀行還可以進行跨機構的個人理財產品創新，如與保險業的合作共同開發產品、代銷產品和產品，與證券行業建立合作構建“銀證轉賬”、“銀證通”等證券交易方式、與基金和信托投資公司的合作，不僅可以獲取費和服務費，而且可以充分的發揮其網點及客戶優勢，積極開拓其他合作方式，拓寬涉入領域，擴大資金和客戶基礎。
（二）產品銷售方面
1.格式條款存在的弊端。銀行理財產品合同采用的是格式條款，商業銀行面臨著道德風險，利用信息不對稱增加一些不合理條款，讓自己在某些情況下免除責任或給予銀行單方面解除合同的權利。除此以外，銀行還會利用一些模糊文字使自己處于優勢，侵害客戶的權益。
針對這些問題，應該規范合同文字的使用，禁止使用模糊的表達方式，嚴格要求合同制定方就合同中的附條款、免責條款等特殊條款書面告知、提示消費者。同時，在有些文字存在兩種解釋時，應該以對客戶有利的意思解釋方式，規避格式條款的弊端。在此基礎上，還可以考慮建立合同條款庫，當簽訂合同時，可以由負責簽訂合同的銀行工作人員與消費者共同從合同庫中挑選合適的“格式條款”，這樣一方面某種程度上減少了格式化條款的弊端，另一方面也降低了訂立合同的成本。
2.銷售程序的嚴格執行。目前比較普遍的現象是，商業銀行在產品銷售過程中不按照規定的銷售程序先對客戶進行風險測試再介紹產品風險收益，而是將工作重心放在了“賣產品”上面，理財經理流動性很高，通常是做兩三年換一批，推薦產品的時候也急于賣出去，可能會有意無意地回避風險。
針對這些問題，一方面監管部門應該制定相對統一的客戶評價標準，加大違規的懲罰力度；另一方面商業銀行內部也應該設立獨立監管部門，保證銷售過程嚴格按法定程序進行。同時，我們也建議改善產品的銷售程序，例如絕對明確銷售的各個環節，不同環節間由不同的人員或部門負責，并且在各個直接聯系的前后環節之間設立一個觸發點，只有該觸發事件發生時，該程序才能被執行。
3.理財產品銷售人員的管理。華夏銀行理財產品的風波源于該行銷售人員私自兜售未經核準的產品，結果在兌付階段出現了問題，這些都反映了商業銀行在銷售人員的管理存在疏漏，商業銀行應該規范理財工作人員的管理。首先銀行應該設立科學的選拔機制，明確選拔標準。其次要對簽字理財經理及試用期員工的權限做出明確規定，防止私自兜售理財產品的現象。再者要加強對理財工作人員的崗前培訓和繼續教育，崗前培訓使其具備基本工作知識和技能；定期培訓使其了解該領域的最新發展動態，以便更好地為客戶服務。最后需要建立合理的考核機制，選擇科學的指標進行績效評估，切勿盲目追求數量，而忽視質量。
（三）產品管理方面
1.信息的透明度與披露。目前我國商業銀行在理財產品的信息披露不充分一直是許多問題根源所在。很多銀行對資金的投資方向、范圍等核心信息披露不夠充分，投資者對產品的具體風險狀況無從知曉。各銀行總行統一管理分行上繳的理財產品資金，“資產池”類產品的資金流向復雜，使得基層監管部門也難以掌握具體信息，使得我國商業銀行產品存在“龐氏騙局”的傾向嫌疑。
因此，一方面商業銀行應充分規范理財產品信息的披露，可以采用“類基金化”信息披露方式，定期公布產品單位凈值，提高產品管理的信息透明度。另一方面商業銀行也應該對資金運作模式做出改進，在理財產品的管理運作中，做到不同類別的產品、尤其是“資產池”中不同產品組合的分類管理、分賬經營，分類管理，加強對資金投向構成、投資收益等關鍵信息的定期披露，實現資金來源和投向“一對一”的對應關系。
2.風險監控體系的建設。風險監控體系的構建一直是個亟待解決的問題。從縱向來看，監管部門，銀監會、證監會應該聯合形成理財產品的一級監管部門，商業銀行本身成為二級監管部門，行業協會、各媒體等輿論監督作為以上兩者的補充，構成三級監管部門，明確各級部門的職責，保障理財業務的合法性。橫向來看，銀行內部應該遵照相互牽制、權責分明的原則進行專門的理財業務部門和組織結構設置，應設置獨立的監督部門，從產品設計——產品銷售——產品管理各個環節環環相扣，嚴格按照規定程序進行，同時也應注意建立第三方評級/評價機制，為市場提供揭示、分析、比較各種類型產品、各種理財機構信息的準公共品服務，并建立獨立于金融機構的統一的投資者風險承受度評估體系。
3.監管模式的實質性轉變與突破。由于監管機構的行政劃分，相互關聯的理財產品市場分別交由不同機構監督管理，但是金融市場的各類主體所發行的理財產品早已超越或者是變相突破了自己的經營范圍。不同金融機構的理財產品，由于不同監管主體臺監管標準不同、采取的監管措施不同，造成各類金融機構在市場上面對不合理、不公平的競爭條件，給理財產品市場帶來一定程度的競爭混亂。
因此應轉變這種監管現狀，努力實現由“機構監管”向“功能監管”模式的改革。現階段的重點是對理財產品進行統一監管和特性監管的協調，這也是“功能監管”實現的重要途徑。首先是通過對理財產品進行類別化管理，針對不同類別理財產品和理財產品的不同階段分別采取針對性的管理措施，從而為理財產品統一監管和特性監管提供堅實的基礎。更進一步，統一監管和特性監管的協調又能促進從“機構監管”到“功能監管”的轉變的實現，使監管模式逐步的將重心轉移到理財市場主體的活動層面。同時，隨著理財產品市場監管模式的日益完善，整個金融市場的“功能監管”模式的實現又有章可循，也為實物資產向金融資產的轉化提供了便利，增強了資產的流動性。
四、理財產品市場最新動態分析
根據央行最新決定，自2013年7月20日起全面放開金融機構貸款利率管制，取消金融機構貸款利率0.7倍的下限，這并不會削減銀行理財產品的發行能力，反而會使銀行將業務發展重心逐漸轉移向理財領域。不過在商業銀行自身還沒有相應的完善體制來迎合利率市場化的金融改革，為商業銀行迎接利率市場化增加了挑戰系數。我們應該借鑒國外發達國家利率市場化的經驗，積極推進利率風險管理體系建設、建立有效的自律機制、密切關注商業銀行理財產品創新活動，創造公平有序的利率市場化競爭環境。
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論文摘要：理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處于起步階段，當前具有以信托貸款產品為主導，產品呢預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向，發揮理財業務對經營轉型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創新力度，探尋理財市場發展新空間；同時，由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變；建立健全理財業務風險管理體系。
Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter
Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。
同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
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