時間：2023-06-02 09:21:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇合同信用管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、信用管理與賒銷風險
(一)信用管理
信用管理是授信者對信用交易進行有科學有效的管理，并結合信用風險控制的一種專門的管理模式。信用管理主要包括：征信管理、授信管理、賬戶控制管理、商賬追收管理、利用征信數據庫進行市場開拓或推銷信用支付工具。賒銷中經常會用到信用管理，是提高企業競爭，降低賒銷風險，增加經濟效益的重要手段。
(二)賒銷
賒銷是現階段企業常用的一種銷售手段，也就是俗稱信用銷售，將信用作為基礎，繼續接下來的銷售活動，是企業增加競爭力方式的一種。賒銷的情況，企業和客戶簽訂購銷合同，給予客戶相應的信用額度，并根據合同中的相關條款進行定期付款或者分期付款的形式對貨物進行付款。賒銷簽訂后就會使企業成為債權人，客戶成為債務人。
但在實際的賒銷過程中，如果出現信用風險，必然會給企業帶來不必要的經濟損失。這時，信用管理就顯得十分重要，通過加強信用管理降低賒銷帶來的風險，確保風險的經濟效益，從而降低不必要的經濟損失，從而增加企業的競爭力，促進企業的持續健康發展。
(三)加強信用管理減少賒銷風險的意義
賒銷是企業增加自身競爭優勢的重要手段，但賒銷卻存在著一定的風險，甚至會造成企業不必要的經濟損失。加強信用管理是減少賒銷風險的重要途徑，有效的增加企業的競爭力，擴大企業的市場份額，確保企業的經濟效益，還能提升客戶質量，通過加強對客戶的相關評估活動，擇取最為優質的客戶群，從而確保企業賒銷的快速債款回收，確保企業的經濟效益，降低或消除賒銷風險帶來的經濟損失。
二、賒銷風險的現狀
企業間的競爭變得日益激烈，企業采取賒銷的手段，增加自身的競爭優勢。但在實際的賒銷中往往會出現賒銷拖欠、預付款拖欠等風險存在。
客戶的經營狀況不確定、存在欺詐等都是造成賒銷風險的原因，如：客戶的經營狀況不佳，出現財務危機，不能及時的對賒銷進行付款，導致企業的利益受損。同時，還受到外部環境因素的影響，信用環境的惡化和經濟環境的不穩定都是導致賒銷風險產生的重要因素，法律約束力不夠強，缺乏有效的失信懲治機制和制約機制，直接導致賒銷風險的產生。
(一)缺乏有效的控制風險手段
良好的風險控制手段，是加強企業信用管理，減少賒銷風險的中的重要途徑。但在企業的實際信用管理中，企業缺乏有效的風險控制手段。例如：企業對客戶的信用狀況的評價方法單一，缺乏有效性;對客戶的信用風險管理和評估不夠科學和及時;對于賒銷賬款拖欠的客戶缺乏有效的追討手段，必然會造成企業的經濟損失。企業缺乏有效的風險控制手段，造成企業在客戶的選擇上存在盲目性，一旦客戶出現信用風險，必然會造成賒銷的債款難以追討，降低企業的經濟效益，給企業帶來損失，影響企業持續健康發展。
(二)企業缺乏完善的信用管理、監督體系
完善的信用管理、監督體系是加強企業信用管理的重要措施，但在實際的經營活動中，企業缺乏完整的信用管理、監督體系。沒有對客戶信息進行整理，沒能形成一套完整的客戶信用信息檔案，缺少對客戶的信用情況的調查和評估，這就使得企業賒銷存在風險。信用部門對賒銷的決策程序過于簡單、缺乏相關賒銷流程;財務部對應收賬款的控制不足;銷售部門對賒銷風險的忽視等這些都會給企業帶來經濟損失。
三、加強信用管理減少賒銷風險的措施
(一)樹立法制觀念，強化防范意識
市場經濟是法制經濟，企業在進行賒銷的同時，需要樹立良好的法制觀念，加強信用管理，提高賒銷風險的防范意識，從而降低賒銷風險，站在法律的角度尋求自身的合法權益。
企業需要根據國家的相關法律法規依法經營，遵循國家的相關政策，將社會經濟發展和企業的實際情況進行聯系，確定外界環境對賒銷的影響，并利用好法律的效益將外部環境帶來的風險降到最低。
強化和客戶之間的合同管理，在進行賒銷時，需要和客戶簽訂賒銷合同，明確雙方權利和義務，確保相關條款的清晰，對客戶出現拖欠債款的情況進行明確說明。客戶違法合同，企業可以通過相關法律法規規避客戶信用情況帶來的損失。
(二)建立完善的信用管理、監督體系
完善的信用管理、監督體系是強化企業信用管理，建設賒銷風險的重要手段。企業相關管理部門需要進行信用管理的部門的建設，并賦予信用管理部門相關的職能。由信用管理部門對客戶的信息進行收集和評價，對國家的相關政策進行明確分析，對貨款的回收進行動態監督，強化信用管理降低賒銷風險帶來的經濟損失。
需要建立完善的客戶信息資源管理系統。真實的客戶數據信息是加強信用管理降低賒銷風險的重要措施。完善的客戶信息資源系統主要包含：客戶檔案建立、客戶信用信息收集、客戶信用狀況評估。客戶的信息檔案建立需要將客戶的基本資料歷史信用情況，賒銷合同、以往的交易情況等都進行相關的記錄，并根據客戶的實際情況進行及時的更新和維護。收集客戶信用信息。主要關系到客戶的信用狀況，首先需要對客戶的可靠度相關資料進行收集，確定客戶是不是正常經營，企業是否具有相關擔保，企業的性質和經營狀況的相關信息進行收集。
客戶的可信度，在進行客戶可信度信息的收集過程需要對客戶的市場口碑社會評價等相關進行收集，還要對客戶的管理水平，負債率等相關進行收集。對客戶的以往交易記錄進行收集確保客戶信息的時效性、準確性和完整性。客戶評價體系針對客戶的信息情況對客戶的相關情況進行分析，做出客戶的信用狀況評估，為企業賒銷提供相關基礎。
(三)采取適宜控制風險手段，規范賒銷流程
采取有效的控制風險手段，運用多種客戶信用情況評估手段，確保評估的時效性，促進賒銷風險降低。還要規范賒銷流程，完善企業賒銷決策過程，規范賒銷流程，細化賒銷的全過程，并由信用管理部門對賒銷全過程進行相關監督工作。同時，對于一些收賬困難可以運用相關法律武器，維護自身合法權益，還可以委托第三方收賬企業進行貨款回收，從而降低企業的賒銷風險。
四、結束語
現階段賒銷是企業增加競爭優勢的重要手段，但賒銷風險一直存在，企業通過加強信用管理，減少賒銷風險的存在，形成完善的客戶信用檔案。為企業賒銷提供保障，促進企業經濟效益的提升，實現企業持續健康發展。
參考文獻：
[1]王征，郭興華。企業賒銷信用風險管理研究[J]. 中小企業管理與科技(下旬刊)，2010
[2]李獻莉。企業財務風險管理的方法與對策--關于企業賒銷風險的管理[J]. 中國鄉鎮企業會計，2010
[3]謝彥。中小企業信用風險管理研究[J]. 中國證券期貨，2010
[4]閆敏。防范企業信用風險 加強信用管理[J].中國集體經濟，2012
企業信用管理的績效是為了實現企業信用管理目標而進行的各種資源投入所形成的產出成果。各種資源投入包括人力、物力、財力、信息等資源，產出的成果可以從社會效益（信譽度）和經濟效益（壞賬減少、現金流增加、資金占用減少、利潤增加）等方面。總的表現就是信用水平的提高或信用能力的增強。
衡量企業信用管理績效是企業信用管理工作的重要環節和內容，是檢驗企業信用管理工作成果與管理目標是否一致的重要手段，是改善企業信用狀況、提高企業信用管理水平的重要途徑。目前大部分企業對信用管理績效評估還沒有從戰略高度給予足夠的重視，有的企業甚至忽略這個環節，導致企業信用管理虎頭蛇尾，收效甚微。即使有些企業已開展信用管理績效的考評，也主要是沿用部分財務指標進行考評，有些企業則直接采用中介機構的信用評級作為信用管理績效考評的依據。這實際上是就績效論績效，忽視了圍繞信用管理目標進一步改善和提高信用管理績效的措施，忽視了企業通過內部不懈努力而營造的信用文化環境。
衡量企業信用管理績效需要選擇適當的方法。可借鑒平衡記分卡的原理，從財務、客戶、內部流程、學習與發展等四個角度對企業信用管理績效加以考察。
平衡記分卡（Balance Score Card，簡稱BSC）是美國哈佛大學商學院羅伯特?卡普蘭教授和美國復興全球戰略集團總裁大衛?諾頓于1992年在對績效測評方面處于領先地位的12家公司進行一年的研究后創立的一種績效管理模式，[1]在后來的實踐中逐漸擴展為一種戰略管理模式，被認為是目前最流行的管理工具之一。[2]其重點在于關注管理者對企業整體績效進行評價。平衡記分卡法的思路認為：以企業的戰略和遠景目標為核心，把企業的長遠目標具體化為企業的行動策略，即尋找企業成功的關鍵因素，并進一步轉化為可以度量的財務、顧客、內部運作過程、學習與成長四個維度的業績衡量指標體系。
平衡記分卡的上述四個角度是互為關聯和相互支持的，并構成了一個因果關系鏈：為了實現企業的價值，回報投資者，必須獲得財務績效，并且必須關注客戶，以獲得良好的市場表現；為了獲得市場，贏得客戶，必須從內部運作上練好內功，這是立足之本；為了內部運營的不斷改進，需要企業和員工的可持續發展。
平衡記分卡比傳統的績效管理方法有明顯的改進。傳統的績效管理方法只注重財務指標，財務指標雖然可以顯示企業的發展戰略及其實施中是否為最終經營成果（如利潤）的改善作出貢獻，但它是滯后指標，只能衡量已經發生的事情。平衡記分卡則強調從四個不同的角度來全面而平衡地審視業績，并把組織的使命和戰略轉化為有形的目標和衡量指標，是一個核心的戰略執行工具，能夠將企業戰略轉化為具體的行動。平衡計分卡是一種嶄新的績效衡量模式。[3]
平衡記分卡為企業績效改善提供了一個關注相關利益方的平臺，有效地實現至少四個方面的平衡：第一個平衡是財務與非財務的平衡。它源自于解決單一財務指標考核的弊端，它要求從財務和非財務的角度去思考企業戰略目標及考評指標。第二個平衡是短期與長期的平衡。它既要求關注短期戰略目標和績效指標，也關注長期戰略目標與績效指標。第三個平衡是前置與滯后的平衡。它既關注那些能反映企業過去績效的滯后性指標，也關注能反映、預測企業未來績效的前置指標。第四個平衡是內部與外部的平衡。它關注于企業內外的相關利益方，能有效地實現外部（例如客戶和股東）與內部（例如流程和員工）衡量之間的平衡。[4]
二、YC股份公司信用管理績效考評的平衡計分卡構建
平衡記分卡首先是需要是根據評價的對象，構建一系列相關的指標體系， YC股份公司（以下簡稱“YC”）的信用管理的平衡計分卡指標構建及指標解釋如下：
（一）財務角度
財務角度的指標及指標解釋主要有：（1）資產負債率，指YC企業中負債除以資產的百分比；（2）資產利潤率，指利潤占資產的百分比；（3）流動比率，指流動資產占總資產的比例；（4）經營性現金凈流量，指用于經營性的現金凈流量；（5）銷售收入增長率，指一年中新增的銷售收入占年初數的百分比；（6）總資產收益率，收益占總資產的比率；（7）信用等級，指經有關機構評估的信用等級。
（二）客戶角度
客戶角度的主要指標有：（1）客戶滿意度，指客戶實際獲得的價值與客戶預期得到的價值的百分比；（2）客戶忠誠度，指接受、喜愛YC產品并表示愿意再次購買或推薦別人購買YC產品或服務的客戶占總客戶的百分比；（3）客戶抱怨率，指抱怨客戶占總客戶的百分比；（4）服務急件率，指企業滿足客戶維修用急件占維修件的比重。
（三）內部流程角度
內部流程角度的指標及指標解釋主要有：（1）供應商信用A級率，指YC對供應商信用狀況的調查及記錄，達到A級信用以上的供應商比率；（2）庫存、物流等儲運承諾履行率，指YC內外關于庫存、物流、儲運等的承諾及履行記錄；（3）生產標準執行率，指YC對生產標準的執行記錄，生產過程中執行標準與計劃的比例；（4）產品質量等級率，指YC產品質量等級狀況的記錄、明示及改進狀況；（5）交貨期履約率，指YC為了履行客戶在規定期限內交貨占全部交貨的比例；（6）信用期實現率，指YC為了促進銷售給客戶的信用期的實現狀況與計劃的比例；（7）廣告等營銷活動承諾履約率，指YC在廣告、營銷過程中對顧客的承諾及履行的比例關系；（8）售后服務承諾實現率，指YC在售后服務階段履行承諾與計劃承諾的比例；（9）合同履約率，指供銷合同進行有效、及時的履行占合同的比例。
（四）學習與發展角度
學習與發展角度的指標及指標解釋主要有：（1）用于信用管理的培訓投入比例，指用于信用管理的培訓投入除以全部培訓的投入；（2）具有信用管理技能的員工數量結構，指企業中具有各種信用管理技能的員工占全部員工的比例；（3）員工信用建設建議數，指一年間員工關于信用建設的建議數；（4）內部信用溝通，指一年間YC內部進行信用信息交流的次數；（5）以信用建設為目的的學習次數，指一年間YC內部以信用建設為目的的專題學習研討次數；（6）企業信用文化建設投入占企業文化建設投入比，指YC信用文化建設投入與文化建設資金的比例。
上述指標體系中，按照企業信用工作的要求，把指標分別歸集成財務、客戶、內部流程、學習與發展四個平衡記分卡的四個角度。
三、YC信用管理績效考評程序
1.通過實地調查YC公司，筆者選取實施信用管理初始年N年開始的數據和實施信用管理后的M年的數據進行分析比較（詳見表一）。
通過平衡計分卡的四個角度，可以進一步判斷YC信用管理的績效狀況：（1）從財務角度看，財務指標反映出YC的經營業績成效顯著，回報股東投資的能力增強，信用等級評價高。（2）通過第三者的獨立評價，YC的客戶角度的評價指標在滿意度和忠誠度方面有了提高，而客戶抱怨率也出現微小的上升，主要原因是由于極少數服務站的服務能力不能滿足客戶的需要。同時客戶服務要求出現了新的變化，因此客戶在M年提出了加快服務的需求，增加了服務急件。（3）在YC的內部信用流程管理中，主要反映YC自身可以控制的流程改造能力。在進行調查訪談過程中，這個角度的指標都呈現出改善的結果。（4）在學習和發展角度，M年的指標比N年有了一定的改善，使YC的信用管理水平和管理能力有持續的提高。在指標中，員工信用建設建議數出現減少，主要是由于前期信用建設有更多有待于完善的方面，隨著企業信用建設的深入發展，加強企業信用建設的合理化建議逐步減少也是正常的。
根據表一中的指標體系數據，應用層次分析法構建YC信用管理績效的層次結構模型，組織行業專家利用層次分析法實施定性和定量相結合的分析。在這個模型結構中，YC信用管理績效是目標層，表明YC信用管理工作的管理成果；第二層次是YC分別在財務角度、客戶角度、內部流程角度、學習和發展角度圍繞YC企業信用管理績效工作的四個主要方面。第三層次反映YC在考察企業信用績效中的主要指標。
2.運用層次分析法的處理程序得出各指標的權重如表二。
在第二層次的權重中，財務角度的權重為0.437，說明在企業信用管理績效分析中企業財務占主要地位，企業內部流程角度的權重為0.2398，也占比較主要的地位，因此企業必須強化內部流程的改善和再造。
在第三層次（指標層）的權重中，經營性現金流量指標的權重最大，表明該指標在信用績效評價中起重要作用，在企業中該指標反映企業應收賬款和預付賬款的狀況，同時也反映企業利用現金流量應付經營中出現的突發事件的能力。銷售收入指標的權重也比較大，說明專家比較重視企業的規模，一般情況下企業規模大，經營業績會比較好，反映出企業信用績效也比較好。
3.對YC不同年份信用管理績效的比較分析。
首先要結合企業實際和具體指標的含義進行調整，有些指標越高，績效越好；而有些指標值越高，績效越不理想，這類指標是負指標，采用它的倒數與權重相乘，才能反映績效的實際情況，保持方向的一致性。假設Fi為i年份的信用績效得分，xi為每項指標的具體數值，fi為每項指標的權重，則Fi = ∑fi*xi。由于指標數據之間有比較大的差別，分析中作了適當處理。首先把影響程度最大的兩個指標（即經營性現金凈流量和總收入）去掉，可得FN = 5.166， FM = 5.586（注：由于員工信用建設建議數、客戶抱怨率、服務急件率等是信用績效的負指標，本文采用其倒數形式），從得出的數據也可看出M年比N年的信用績效有明顯的改善。由于企業的信用績效很大程度上受經營性現金凈流量和總收入的影響，若把這兩個指標加入可得FN = 53333.34， FM = 99394.33，顯然，M年比N年的信用績效有非常明顯的提升。
三、提高YC信用管理績效的目標和措施
績效考評的目的在于在以后的管理中確定新的目標，并且采取相應的改善措施，增強企業的管理績效。通過不同年度信用管理績效的比較，圍繞進一步增強YC信用能力，提高YC信用度的總目標，歸納出提高YC信用管理績效的具體措施。
（一）財務角度
財務角度提高信用管理績效的主要目標及措施有：（1）資產負債率的目標是降低2%，主要措施是按期歸還銀行貸款，減少負債，或者股東利潤轉增資產；（2）資產利潤率的目標是提高1.5%，主要措施有增加環保新產品（歐Ⅲ，歐Ⅳ排放）產量，增加利潤；（3）流動比率的目標是提高2%，主要措施是加強銷售貨款管理，加快貨款回籠，適當增加流動資金；（4）經營性現金凈流量的目標是增加，主要措施是加強現金管理和物流管理，減少現金占用；（5）銷售收入增長率的目標是提高，主要措施是貫徹“國際化YC”戰略，形成國際市場上新的銷售增長點；（6）總資產收益率的目標是增加，主要措施是通過增加新產品銷售、降低成本、擴大銷售等方式，增加YC的總收益，回報股東；（7）信用等級的目標是維持，主要措施是通過一系列有成效的信用管理，維持AAA信用等級。
（二）客戶角度
客戶角度提高信用管理績效的主要目標及措施有：（1）客戶滿意度的目標是提高，主要措施是完善服務呼叫中心功能，及時快速處理客戶訴求，主動呼出回訪客戶，了解發動機使用情況，把故障解決在萌芽狀態；（2）客戶忠誠度的目標是提高，主要措施是要求呼叫中心通過回訪客戶監控服務質量，確保服務體系的誠信度，同時作為服務體系的績效考核依據；（3）降低客戶抱怨率，主要措施是加強服務站建設，提高呼叫中心流程處理能力，使抱怨率下降有較大的空間；（4）降低服務急件率，主要措施是調整各個服務站的備品備件結構，及時補充易損件，建立備品備件信息系統，制定實施急件就近調配方案。
（三）內部流程角度
客戶角度提高信用管理績效的主要目標及措施有：（1）供應商信用A級率目標是加強管理，主要措施是進一步完善供應商信用管理系統，對存在信用問題的供應商進行有效監控和清理；（2）嚴格遵守庫存、物流等儲運承諾履行率，主要措施是嚴格根據流程設計要求，確保供應鏈暢通；（3）嚴格遵守生產標準執行率，主要措施是嚴格按照工藝要求和標準執行，維持產品質量體系；（4）產品質量等級率的目標是公開明示嚴格要求，主要措施是要求生產高品質產品，產品質量等級和用途要明確標示，防止以次充好；（5）交貨期履約率的目標是強化管理，主要措施是嚴格按照合同規定的交貨期進行管理，防止漏發和錯發產品成品和備品備件；（6）嚴格遵守信用期實現率，主要措施是嚴格按照合同約定的信用期進行管理，杜絕拖欠，防止呆賬壞賬發生；（7）嚴格執行廣告等營銷活動承諾履約率，主要措施是廣告宣傳圍繞“YC機器，綠色動力”的訴求，滿足客戶的需求；（8）嚴格執行售后服務承諾實現率，主要措施是要求各個服務站要統一服務理念，統一服務標準，統一服務規范，嚴格履行統一的服務承諾；（9）強化合同履約率管理，主要措施是完善YC合同管理信息系統，對合同進行動態管理，支撐YC的信用管理。
（四）學習與發展角度
學習與發展角度提高信用管理績效的主要目標及措施有：（1）用于信用管理的培訓投入比例增加經費比上年提高1%，主要措施是對有一定信用管理技能的員工進行更加系統的培訓，加強信用管理知識的普及培訓；（2）具有信用管理技能的員工數量結構增加，通過培訓使具有信用管理技能的員工比例提高0.5%；（3）增加員工信用建設建議數，主要措施是將其納入合理化建議范疇，擴大范圍，發動YC員工積極參與“我為信用YC建言獻策”活動；（4）維持內部信用信息溝通，通過編發《信用YC》維持一月一次的內部信用信息溝通（5）增加以信用建設為目的的學習次數，結合建設和諧YC、構建核心價值體系、承擔企業社會責任等活動，組織3次較大規模的信用建設學習活動。
關鍵詞：信用管理 信用風險 “5C”原則
一、企業應收賬款信用管理概述
信用經濟是市場經濟發展成熟的標志之一。中國加入WTO后，企業面臨更加開放、競爭更加激烈的市場競爭環境。為了在激烈的競爭環境中生存發展，合理的利用應收賬款提高銷售量和市場占有率、擴大經營規模是企業常用的經營手段。有關數據顯示，2012年全國規模以上工業企業應收賬款總額達到8 .2 萬億元， 較2011年同比增長17 .6% ，應收賬款在企業發展過程中所扮演的角色， 應當引起充分重視。應收賬款作為企業流動性資產的重要組成部分，其運營的效率、效果直接影響到企業的資產安全和經濟效益。
二、應收賬款信用管理體系的框架
（一）選擇適用的信用管理模式
信用管理工作的開展需要進行企業風險成因分析，然后在此基礎上選擇先進適用的信用管理模式。
（二）進行必要的組織結構優化
進行必要的組織結構優化，首先需要設置獨立的信用管理部門。一方面使其在職能方面，能夠彌補銷售部門和財務部門的現有缺陷，填補企業在管理方面的漏洞。這樣，信用管理部門、業務部門、財務部門各司其職、互補遺缺，滿足了企業管理上的需要，達到風險可控的目的；另一方面獨立的信用管理部門可以整合財務部門和銷售部門的資源，在二者之間架起一座橋梁，經濟高效地完成信用風險分析、應收賬款管理等工作，目標明確，任務清晰，既不會像財務部門謹小慎微、缺乏客觀信息造成客戶流失，也不會像銷售部門輕率冒進導致信用虧空。
此外，獨立的信用管理部門，可以掌握和評估客戶資信狀況， 對每筆交易的價值和風險進行獨立的、科學的、定量化的審核， 并以此對應收賬款發生和運行的各個環節進行嚴格的監控。
當然，現代企業的信用管理工作對信用分析人員提出了很高的專業素質要求。一個合格的信用分析人員不僅要具備財務會計、企業管理、市場營銷、管理統計、信息檢索、商法、民法、經濟學等專業知識，還要具備計算機及網絡、客服經驗、公共關系經驗等職業技能。
現階段下，大型企業可設立獨立的信用管理部門，小企業則考慮設置一名專業的信用管理人員，掌握和評估客戶資信狀況。
（三）構建企業的信用管理制度，建立信用管理工作流程
信用管理制度是指導信用工作開展的綱領，在建立信用管理有關制度之前，首先要了解企業對風險的取向，確定信用管理工作的基本行政流程。在此基礎上建立事前、事中、事后的全過程管理制度。
事前管理制度一般包括：信用評估模型、信用審核流程、合同審核流程等。信用評估模型是信用管理工作的前提和基礎，在信用評估的基礎上，根據信用評估的結果進入信用審核程序。信用審核完畢后，企業就可以進行合同會簽，確定合同的主要條款（包括信用條款），為未來的經濟業務確定合同雙方法律上的權利義務關系。
事中管理制度一般包括：發貨審批流程、風險轉移制度、定期信用審核制度、信用條件（額度、期限等）、調整審批流程等。發貨審批是信用控制的關鍵環節，只有具有信用審批權限的人員審批同意后，倉庫部門才能據以發貨，否則，企業信用管理的一系列工作會形同虛設。此外，企業在與客戶簽訂合同的同時，應根據風險轉移制度的有關規定確定是否需要執行擔保、保理、保險、抵押等風險規避措施。形成長期穩定的交易關系后，企業要定期根據客戶的交易情況及相關信息，進行信用審核，根據審核后的結果調整信用條件是信用管理過程中必不可少的工作內容。
事后管理制度一般包括：收款流程、爭議解決流程、有關人員的績效考核制度等。制定合理有效、循序漸進的催款流程既能夠充分體現企業對客戶的重視和企業的人性化管理理念，同時又可以向客戶傳遞企業信用管理工作的規范化、制度化信息，使企業的款項催收工作成為一門藝術而不再僵硬、沒有人情味。
（四）加強績效考核
績效考核工作是一切管理工作的最終落腳點，沒有獎罰并進、客觀公正的績效考核制度，企業的管理工作很難得到最終落實并取得良好的效果。制定合理的績效考核指標非常關鍵，目前許多企業以DSO等作為主要考核指標（DSO=期末應收賬款余額/本期內的銷售額X銷售天數），信用管理部門只要降低DSO就從整體上既符合了財務部的利益（公式中分子降低），也符合了業務部門的利益（公式中分母提高），充分調動了相關人員的積極性。
三、基于5C原則的應收賬款信用管理體系
（一）5C原則
由于理論研究的滯后以及各個企業實際情況的千差萬別，我國企業尚沒有完整的、規范的信用管理模式可供借鑒。依據西方商業銀行在長期的經營過程中總結歸納出的“5C”原則，用以建立我國企業自身初步的信用管理體系，是一個現實和理智的選擇。
所謂的“5C”原則，即：（1）品質（Character）：指客戶的信譽特征，包括：歷史背景、股東情況、管理水平、經營能力、經營特點、市場競爭力、信用狀況等；（2）能力（Capacity）：指償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例；（3）資本（Capital）：指客戶的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景，如負債比率、投資額、借貸資本的效益等；（4）抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資產，主要考慮客戶用以獲得信用額度的抵押資產的可靠性以及保值性；（5）條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經濟環境，包括宏觀經濟環境、政治環境、行業狀況。
（二）“5C”管理體系的具體實施步驟
依據我們對“5C”原則的理解，可以構思信用管理工作的具體實施步驟。
首先，要有一個良好的信用管理控制環境，管理層對信用管理工作的全力支持，在全公司范圍內加強風險意識并推廣信用管理工作。
其次，需要客戶信用評估制度體系的建立。
再次，作為交易的風險規避措施，必要的債權保障條件是不可或缺的。
最后，就是獨立的信用管理職能，應收賬款的管理及收賬。
這個步驟下，最為關鍵的工作之一就是建立客戶的信用檔案（即：客戶信用評估）。客戶的信用檔案需要隨時更新，由專門的信用分析人員負責此項工作。客戶信用分析檔案的內容至少要包括：（1）客戶的商業背景；（2）客戶的其他供應商或銀行提供的參考信息；（3）財務報表；（4）交易記錄；（5）其他信息，包括庭審記錄、客戶實地拜訪記錄、網絡報道等；（6）客戶信用申請表；（7）客戶信用評估表。
（三）建立客戶信用評估表需注意的問題
客戶信用檔案的核心資料是建立《客戶信用評估表》，可以分為三個步驟：
第一步，確認主要風險評估因素。包括：商業風險、公司管理、財務風險等方面；主要風險評估因素應具備的屬性：1、可比性；2、對未來公司現金流的可預測性和穩定性的影響。
企業應針對所處不同行業確定主要的風險評估因素，以汽車行業、包裝行業、電信行業為例，分別說明。
汽車行業 包裝行業 電信行業
市場地位 多元化經營狀況 經營環境
成本狀況 品牌經營狀況 公司策略和執行力度
現金流 分銷渠道及價格的靈活程度 技術
流動性分析 成本效益及利潤率 資本實力
融資需求量 財務政策和財務杠桿 發達或是發展中國家市場
公司風險
利潤率
技術及特殊風險因素
銀行/政府支持
此外，還要普遍考慮其他一些因素，如：公司政策的嚴格性，國家、地區風險，財務報表的可信度，流動性分析，集團結構等。
確定主要風險評估因素后，還需對其進行細化，以包裝行業為例，上述5個因素可細化為：
包裝行業
多元化經營狀況 總銷售額
地域的多元化
產品的多元化
品牌經營狀況 市場份額
銷售額的增長
量化的品牌效應
分銷渠道及價格的靈活程度 分銷商的數量和控制權
成本效益及利潤率 量化成本分析
稅前利潤
平均資產利潤率
財務政策和財務杠桿 財務策略
財務杠桿
投資后現金流/負債
投資前現金流/負債
第二步，評估及量化風險評估因素。包括：質化的分析、量化的分析、行業分析、競爭者分析、歷史數據分析、預測數據分析、分析結果測試等。在這里需要企業采取各種合理合法的手段，通過實地調查、網絡搜索、第三方提供、政府注冊信息、法庭記錄、新聞、媒體、上市公司公開信息、接觸客戶有關人員等方法獲取盡可能充分、適當的相關信息，以利于利用相關信息進一步集成、分析后，管理層作出正確判斷和決策。
第三步，對評估結果進行打分、得出風險等級。這里還要分為歷史評級、預測評級。所謂歷史評級，就是根據客戶以往資料對其信用等級作出的客觀評價；所謂預測評級，就是對客戶未來將要與企業進行的交易等信息進行科學合理的預測。
通過建立《客戶信用評估表》得到客戶所處的風險等級，結合銷售部門、信用部門的《客戶信用申請表》和企業通過各種渠道采集到的客戶其他方面信息資料、企業以往與客戶的交易資料等共同構成了客戶的信用檔案。通過持續豐富客戶的信用檔案，就可以為信用管理工作提供客觀、詳實的資料和信息。
綜上所述，合理有效地防范與控制應收賬款的風險應作為企業的主要風險管控領域之一，信用管理工作無疑是現代企業規避經營風險不可或缺的主要措施。改革落后的管理體制，全面實施信用管理，為企業穩健經營提供合理保障乃信用管理工作首要任務。
參考文獻：
[1]鄢菊蘭.淺談企業信用管理中的應收賬款管理[J].科技資訊，2006；35
關鍵詞：信用管理；信用風險；賒銷；應收賬款
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年7月29日
進入2012年以來，受國際、國內宏觀經濟環境的影響，全國煤炭市場需求萎縮，產能過剩，煤炭價格持續下跌，整個煤炭行業面臨著巨大的生存壓力。如何處理銷售與信用風險的關系，在促進煤炭銷售的同時，又能把信用風險控制在合理的范圍之內，成為煤炭企業當前亟待解決的一個重點和難點問題。
一、客戶信用管理的重要性
賒銷是指買方預先獲得產品或服務，后期償付貨款的買賣行為，信用風險是指客戶到期不付貨款或者到期無能力付款的風險。在企業營銷策略當中，除產品質量、價格和服務等傳統的營銷策略外，賒銷也是一種有效的營銷手段。但是，賒銷卻是一把雙刃劍，一方面賒銷有助于擴大市場份額，提高產品銷售數量；另一方面會增加信用風險，導致應收賬款的增加，壞賬風險也將隨著增加。因此，加強客戶信用風險管理，實現客戶信用風險可防可控，是企業正常經營的前提和保障。
二、煤炭企業客戶信用管理存在的問題
由于煤炭產品本身的自然屬性，加上長期以來的賣方市場地位，我國煤炭企業的信用管理基礎較為薄弱，也比較粗放，主要體現以下幾個方面：
（一）客戶資信調查過于簡單或流于形式。對客戶的資信調查往往只是收集客戶的營業執照、稅務登記證等基礎的證照或證件，對客戶的了解也更多是聽取客戶的“一面之詞”或者憑自己的主觀印象，并沒有真正對客戶的經營狀況、資金實力、信用狀況、發展潛力等內容進行實質性的調查和了解，不能建立統一的客戶資信檔案，致使風險預警能力不足。
（二）客戶信用風險評估缺乏有效的標準。對客戶能不能賒銷、賒銷額度是多少沒有明確的標準，而僅僅是根據客戶的企業性質、規模以及以往慣例來確定不同客戶的授信額度或授信期限，這種授信方法由于缺乏有效的授信依據，主觀意識相對較強，隨機性較大，從而造成潛在的風險較大。
（三）客戶授信缺乏有效的檢查和監督。客戶信用額度確定后，企業往往不能定期對客戶信用情況進行動態檢查，當客戶信用情況發生變化時不能及時調整授信，導致了信用風險的增加。在客戶授信執行過程中，由于對銷售部門和發運部門的具體授信執行情況缺乏有效的日常監督，往往會導致合同或訂單超出核定的信用額度或者出現超信用額度發運的情況。
（四）應收賬款缺乏有效的跟蹤、分析和控制。煤炭企業應收賬款管理比較粗放，對潛在的壞賬缺少必要的關注，對逾期的應收賬款，尤其是逾期較長的應收賬款，缺乏賬齡分析等分析方法，不能及時發出財務預警，對重點應收賬款缺乏有效的跟蹤和控制。
（五）信用管理職能設置不符合信用管理的要求。大部分煤炭企業中履行信用管理職能的部門多為財務部門，但財務部門往往傾向于保守，容易造成授信不足，從而導致客戶流失。另外，信用管理涉及合同、法律等業務，遠遠超過了會計部門的知識范圍和工作范圍。
三、煤炭企業加強客戶信用管理的對策
我國著名信用管理專家謝旭于2002年提出了“全程信用管理模式”，即全面控制企業交易過程中的各個關鍵業務，從而達到控制客戶信用風險、迅速提高應收賬款回收率的管理模式。它的核心思想是對交易全過程的全面管理和控制，它將整個控制過程劃分為事前控制、事中控制和事后控制。
（一）明確客戶信用調查的內容。客戶資信調查是指各所屬企業對客戶的資質和信用狀況所進行的調查。客戶資信調查的內容應當包括以下內容：1、客戶基本信息；2、主要管理者和聯系人（采購人員、采購負責人、總經理、財務對賬人）；3、主要往來結算開戶銀行；4、工商注冊信息；5、綜合交易數據；6、交易基本信息；7、客戶財務數據；8、客戶其他信息項。
客戶資信資料可以從以下渠道取得：1、向客戶尋求配合，索取有關資料；2、對客戶的接觸和觀察；3、向工商、稅務、銀行、中介機構等所屬企業查詢；4、銷售部門所存客戶檔案和與客戶往來交易的資料；5、委托中介機構調查。
（二）明確客戶資信評估的方法和標準。科學、適用的分析方法是信用評價能否發揮效用的關鍵。煤炭企業應該成立專門的信用評估小組，對收集的客戶資信資料進行分析，篩選，結合煤炭行業的特點和企業實際情況，制定出多個評價指標，對每項指標根據其在客戶信用風險中的重要性確定相應的權重，制定詳細的評價方法和標準，從而形成本企業的客戶信用評價指標體系。煤炭企業信用評估小組可以邀請銷售、法律、財務、發運相關部門的負責人和相關人員對客戶每項信用評價指標進行打分，按相應的權重計算出每個客戶的信用評價分值。
按照行業慣例和企業管理的實際需要，根據客戶的信用評價分值大小，對賒銷客戶進行信用等級評定。不同的信用等級分別代表不同的信用政策。對信用評價分值較高的客戶，可以增加授信額度，即在上一年平均應收賬款額度的基礎上，上浮一定的比例；對評價分值在中等水平的客戶，維持原有授信額度，即上一年平均應收賬款額度即為今年應收賬款最高額度；對評價分值在一般水平的客戶，應當降低授信額度，即在上一年平均應收賬款額度的基礎上，下浮一定的比例；對評價分值較低的客戶，應當取消授信額度，做好相應在應收賬款清收工作。
（三）加強客戶授信的監督與檢查。企業信用管理部門負責對本企業銷售部門和發運部門的授信執行情況進行日常監督。對于超出信用額度的合同或訂單，須經企業信用管理部門審核后，上報企業分管銷售副總經理及總經理審批。建立授信客戶的月度、季度檢查審核制度，對客戶授信實施動態管理，根據客戶信用情況的變化及時調整授信，確保授信安全，發現問題立即采取適當的解決措施。
（四）強化應收賬款風險控制。應收賬款管理是全程信用管理模式中“事后管理”的一個重要環節。建立賬齡分析及逾期債權跟蹤報告制度，分客戶建立應收賬款賬齡分析表，詳細反映每個客戶應收賬款的發生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務信息。加強合同管理，對債務人執行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發生。
建立科學有效的逾期賬款清收獎懲制度，落實催收賬款的責任，將應收賬款的回收與本單位各部門及個人的績效考核及其獎懲掛鉤。對即將到期的應收賬款，銷售人員應及時提醒客戶按約付款；對于欠款逾期一年以內的應由該應收款對應的銷售業務人員負責催收；逾期超過一年，應對造成壞賬損失的業務人員扣罰工資或賠償損失，并由信用管理部門監督其催收工作；對于新增逾期超過3年的應收賬款，按一定比例扣減該單位的利潤考核指標，并由信用管理部門安排責任單位追索或委托專業機構進行清收。
（五）建立獨立的信用管理部門。2002年商務部研究院的韓家平和蒲小雷提出了“3+1”科學信用管理模式，這其中“1”就是指在企業內部建立一個獨立的信用管理機構，全面管理企業信用賒銷的各個環節。因此，獨立的信用管理機構是信用管理能夠切實發揮作用的強有力的保障。信用管理機構應專業化從事信用管理工作，組織機構可按照全程信用管理模式來進行設置，分為事前管理、事中管理和事后管理三個部分。明確信用管理部門的職責范圍，制定相應的業績評估指標，比如DSO指標、壞賬率等。
【關鍵詞】賒銷 應收賬款
一、企業應收賬款的管理問題產生的原因分析
（一）企業風險意識淡薄，信用管理力度欠缺
企業在進行銷售時，盲目追求銷售最多化，利潤最大化，在選擇客戶時只是盲目一把抓，企業對客戶的資信情況了解不足，重視不夠，在賒銷行為發生前未經審批、審批不嚴或資料不全，企業沒有統一的客戶資信管理制度和客戶授信制度，客戶的信用檔案不完整。對客戶履行償債義務的可能性多大，客戶償債能力如何，缺乏必要的科學分析和評估，從而造成企業的經營風險。
（二）企業的產品缺乏市場，造成大量產品積壓
企業在生產產品前，忽視對產品市場行情的調查了解，而只是根據個體喜好或盲目模仿等原因，盲目選擇產品進行生產，導致產品缺乏足夠的競爭優勢，不受消費者青睞，造成供大于求，市場占有率極低，從而大量產品積壓，迫使企業在銷售過程中不得不做出讓步，如產品試用期加長、貨款交納時間放緩等，從而使得企業的應收賬款數量增加，回款的速度放緩，應收賬款質量惡化家中，進一步增加了企業的負擔。
（三）企業機構職責不明確，各行其是
有些企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。企業應收賬款要及時回籠，要求銷售部門和財務部門必須緊密而有效的配合兩個部門應相互監督、相互合作。但在實際工作中，財務部門與銷售部門往往缺乏溝通核對，各行其是，嚴重脫節。造成出現問題部門之間互相推諉，問題不能及時暴露，得到盡快解決，致使一些企業應收賬款逐年遞。
（四）企業未建立健全的應收賬款的監管和控制制度
應收賬款的監管和控制制度是為了避免應收賬款過度膨脹，提高企業預測應收賬款風險的能力而建立的一個防預制度。如果企業實際收得的款項不能滿足同期經營所需的現金支付時，就會影響企業正常的經營。如拖欠職工工資便會影響企業的勞動生產率；如果沒有足額的現金用于償還剛性的債務勢必增大企業的財務風險。沒有監管和控制制度，則當應收賬款周轉率、收現保證率、壞賬損失率等評價應收賬款的指標接近或超過一定的標準時沒有提示，這樣勢必造成應收賬款信息失靈，給企業帶來財務風險。
（五）簽訂合同時內容不夠嚴謹
在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。還有就是業務人員票據知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。
二、加強應收賬款管理的對策
（一）建立健全的信用管理制度，加大信用管理力度
首先，要建立具體的信用標準，企業在接受客戶信用訂單時，要向起明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定；其次引入機會成本，利用“差量分析法”計算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據賒銷單位資信情況和歷史收款質量，確定最優信用期，對于在規定期限內提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣；最后，收賬政策應查缺補漏，進行優化。比如當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。
（二）完善內部控制制度，明確機構職責，加強機構協作
應賬款管理方面應建立以財務部門為主，銷售部門參與共同管理的制度。財務部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數量過多而帶來呆賬、壞賬產生的風險。銷售部門應參與制定應收賬款的回收時間以及不同客戶的信譽的調查，及其享受的折扣率的確定等內容。只有合理的分工，使應收賬款的管理與整個資金流動銜接起來，才能強化財務管理，提高企業的經濟效益。
（三）建立企業內部賒銷制度，限定產品賒銷限額
在每一筆賒銷業務中，應建立按信譽額度大小、進行層層審批制度限定產品賒銷限額。要加強銷售人員的資金回籠意識，進一步完善銷售人員的“三包”責任制，對銷售人員的業績實行銷售量與貨款回收率雙項指標進行考核，與獎金掛鉤；對主要客戶分別設定最高賒銷限額，超過這一額度不能發貨，規定最高賒銷期，且設定最長欠款期限，由業務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款。
（四）建立應收賬款的信用管理機構和監管制度
企業應該建立專門的信用管理機構，在對客戶進行賒銷前，要有專門人員對客戶的信用情況進行調查，對賒銷的管理需要大量的專業人員進行調、分析以及進行專業化的管理和控制。企業在信用管理系統中要對客戶情況進行詳細的記錄，建立客戶資源管理系統，這樣更加便于對客戶的風險信用情況進行評價。信用管理部門要及時的了解到客戶的情況，對客戶的信用以及當前的風險做出合理的評價，企業就能收集更多的資料，防范客戶拖延還款帶來的損失。
（五）加強合同管理，明確規定還款要求。
企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。
參考文獻：
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應收賬款是指在正常的企業經營過程中，因銷售商品、產品或提供勞務等業務而形成的債權，它是商業信用的產物，應收賬款對企業提升銷售業績、擴大經營規模和擴大市場占有率有著重要的意義。但與此同時，應收賬款也存在一定的風險和缺陷，目前，應收賬款管理已經成為我國許多企業財務管理活動中最為薄弱的環節，因應收賬款問題造成的資產流失、資產沉淀乃至企業破產現象普遍存在。因此，做好應收賬款管理，對于維護企業的正常經營和健康發展事關重要。眾所周知，信用問題是造成應收賬款拖欠的主要原因，因此，只有做好應收賬款的信用管理，才能從源頭上遏制壞賬的發生。
建立專門的信用管理部門
目前，許多企業內尚未設置專門的信用管理部門，這對應收賬款信用管理工作的開展帶來了諸多不便，因此，應盡快盡力和健全專門的信用管理部門，使其專業負責信用管理、信用制度制定、信用等級平等、信用管理模式改革等工作，進而為應收賬款信用管理提供更專業、更可靠的支持。對此，一是要結合企業信用管理訴求，建立由副總經理或其他管理人員主管的專門信用管理部門；二是要明確信用管理部門的職責和權限，具體應包括客戶資信管理、客戶授信管理、應收賬款管理，對上述職責和權限的行使，應制定明確而詳細的規章制度，使信用管理部門對上述工作的執行做到制度化、規范化、科學化。
完善信用管理機制
首先，應建立信用管理知識學習機制，企業經理和各部門主管，應積極組織各部門員工學習信用管理知識，提升企業全員的信用分析、判斷能力，使全員均具備一定的信用管理意識和能力。而對財務、銷售、信用管理等部門，更應積極開展關于應收賬款和信用管理的財務、法律、管理、攻關知識，以提升其在應收賬款信用管理方面的業務素質。
其次，要根據企業信用管理的目標、需求和業務特征，根據企業各部門的權限和職責，設計分別授權體系，使應收賬款信用管理活動做到條塊結合，整體與局部協調，并使企業大大小小的應收款項均得到相應部門的管理和控制。
此外，建立信用評估和授信機制。企業應根據客戶類型、注冊資本設立信用等級標準，業務進行期間的定期維護可參照一定期間的銷售額和回收率等要素，為客戶劃分等級并進行風險類別的歸屬，并根據信用等級給予相應的授信額度。為減少壞賬的發生，除特殊情況外，通常應對新客戶給予較低的信用等級和較低的授信額度，在合作一段時間，并能夠確認對方財務狀況良好、信用情況可靠的情況下，再申請相對較高的信用等級。對于大型國有企業或國際、國內知名企業等，可以視具體情況在其辦理主數據申請后，對其辦理信用等級評定，并給予相應的授信額度。值得注意的是，無論對何種客戶提升信用等級，都應由企業銷售部門提前根據客戶資信狀況和業務風險的調研后再做出相應的判斷和調整。
強化客戶信息動態管理
客戶信用信息的收集和管理，是做好應收賬款信用管理的關鍵所在，企業信用管理部門應做好客戶信用動態管理，對此需要做到以下幾點：首先，信用管理部門應就每筆應收賬款建立對應的客戶信用檔案，對客戶的真實信用情況進行全面調查、整理、記錄，其中需要收集的資料有：客戶的基本經營狀況、財務情況、信用等級等基本信息，企業與銀行及其主要客戶之間的交易資料包括歷史交易資料，客戶近期公開的財務報表，客戶近期在銀行及其他金融機構的信用等級、信用申請表、信用調查報告等，合同或訂單的相應付款記錄和來往函件，此外，值得注意的是，客戶方的重要人事信息業應記錄到信用答案中，包括總經理、副總經理、財務主管等職位的任職人員等，以對其未來可能發生的人動帶來的信用風險作出預測和防范；二是信用管理部門應不間斷地收集客戶信用信息，可通資信調查、信息征詢等途徑，對客戶的信用信息進行收集，并對每位客戶的信用檔案進行動態化管理，尤其是將客戶近期的財務狀況、經營情況、重要人動等記錄到客戶信用檔案中，并及時跟蹤后續變化，對合同是否已發生情勢變更進行推測和確認，并結合實際情況對客戶的信用等級及授信額度做出合理的調整，以有效規避信用風險。
利用信用保險轉移風險
信用保險是保障被保企業應收賬款免受不正常損失的保險，可降低信用市場交易成本，擴大市場規模。保險公司作為第三方，其介入對于解決企業和客戶之間的信息不對稱情況有著重要的意義，除此之外，信用保險可以有效防范和化解信息不對稱帶來的信用風險，進而減少信用風險對企業應收賬款的影響，使企業應收賬款信用風險得到合理的轉移和分散，進而在一定程度上降低企業應收賬款管理難度。
企業信用是社會信用的重要組成部分，涉及到銀行信用、商業信譽及個人信用等方面，從相互關系看企業信用涉及到企業與企業之間、企業與銀行之間、企業與政府之間、企業與消費者之間的信用行為。當前我國經濟正處在轉軌時期，建立和完善我國信用體系是適應全球經濟一體化的需要，是我國加入WTO后參與國際競爭的必備條件，信用是市場經濟賴以生存發展的制度基礎。但目前我國的現實是良好的社會信用機制尚未建立，信用意識淡薄、信用觀念扭曲，很多企業信用面臨危機，敗壞了社會風氣，危害了經濟的發展，其表現主要集中在幾個方面：
經濟合同履約率低、惡意拖欠貨款、三角債嚴重。據調查統計，某省企業合同履約率只有60%左右，合同欺詐屢屢發生，擾亂了市場經濟秩序；在貨款的償付方面，全國80%以上的企業深受三角債困擾，企業間相互拖欠貨款高達15000多億元，嚴重影響了生產經營的運轉，干擾了市場經濟的正常運行，許多企業流動資金被壓死，工廠停工、工人失業，經濟體系陷入惡性循環。
企業逃廢債嚴重。在金融信用領域，許多企業利用多頭開戶、無效抵押、無效擔保騙取銀行貸款；有的企業借改制、破產等名目，采取懸空、“金蟬脫殼”等等手法逃廢銀行債務。據人總行統計，截止2000年末，在工、農、中、建、交五家銀行開戶的改制企業為62656戶，經過金融債權部門認定的逃廢企業32140戶，占改制企業的51%，逃廢銀行本息1851億元，占改制企業本息的32%.部分地區、企業逃廢債行為相當泛濫，扭曲了銀企關系，危及金融安全，成為當前經濟生活中的一個頑癥和毒瘤。
假冒偽劣充斥市場，對經濟和社會造成巨大損失。在農業生產資料里有假種子、假化肥、假農藥、假農機等，農產品里有糧食摻假、棉花摻假、假藥材等；工業領域更是難以找出一塊沒有被假冒偽劣浸染過的凈土，劣質建材堆砌了“豆腐渣”工程、假食用油做成了有毒的餅干、獸藥作人藥、毒酒害命不絕；在服務業假冒偽劣也大有后來居上之勢，假廣告、假中介、假文憑、假審計、假評估為虎作倀。近年來，假冒偽劣給我國經濟帶來的直接損失以千億元計，間接損失更是難以估量，假冒偽劣不僅使消費者蒙受了經濟、人身、精神的多重傷害，還嚴重毒害社會心態。造假不僅使一些地方的經濟拖向了崩潰的邊緣，而且讓被假冒的企業元氣大傷，破壞了公平競爭的合理秩序，制假、售假還惡化了我國的投資環境，影響了外資的流入。
普遍存在的信用缺失危害無窮，給經濟和人民生活造成巨大損失，大大增加了經濟運行成本，降低了經濟效率，嚴重阻礙著我國社會主義市場經濟的健康發展，失信行為象瘟疫一樣侵蝕社會肌體，直接破壞社會的法制基礎，敗壞社會道德和社會風氣。
面對如此嚴重的信用缺失情況及帶來的巨大危害，政府和社會各界都在疾呼要建立良好的信用環境和信用管理體系，這是當前推動我國經濟持續快速健康發展的需要，是積極應對加入WTO面臨挑戰的必然選擇。在嚴峻的形勢和強烈的需求下，如何建立完善強有力的信用管理體系和形成良好的信用環境，就成為當前需要解決的緊迫課題。
通過對有關情況的研究分析，筆者認為應從“破”和“立”兩個方面入手，加大力度、加快速度，盡快建設符合我國經濟、社會發展需要的信用體系，形成良好的信用環境。
“破”就是工商管理、公檢法、技術監督等執法部門繼續加大對假冒偽劣、經濟詐騙、虛假信息廣告、惡意拖欠等行為的打擊力度，因為當前這些不法行為囂張的最直接原因是受到懲處的成本遠遠小于得到的收益，打擊的力度不足以懲處和威懾貪利的欲望。要遏制和消除這些現象的發生，對違法分子個人、單位懲處手段和經濟上的處罰必須足以擊破貪欲的幻想、大大超過在經濟上的收入。
“立”就是要從根本做起，制定相應的法律法規、建立完善信用體系、樹立良好的社會信用風氣，從總體上形成講信用、促發展的良好信用環境。
在實際經濟生活中，無論是生產性企業或貿易性企業，經濟往來的對象基本分為供應商、金融機構、產品經銷商和消費者，發生行政關系的主要有工商管理機關和監管機關，如海關、技術監督部門等。
以下著重從建立企業信用管理體制、強化信用管理方面談幾點建議：
建立規范嚴密的信用管理體制
從現階段我國社會、經濟的實際情況看，對企業信用直接或間接的監督、管理機關有工商管理、技術監督、人民銀行、公檢法等部門，這些部門在自己的職權范圍內擁有對企業失信行為的調查、處理的職能和權力，擁有真實的信息來源，但缺陷在于這些部門對企業的相關行為和信息沒有完整的記錄和系統的整理，也沒有對社會和運用的渠道，造成了信用信息的散失，信守誠信的企業無法得到表彰和益處，不守信用的企業卻有空子可鉆。因此必須建立和強化嚴密的信用管理體制，在各方面對企業的信用狀況進行監督和管理，采集和整理相關信息，形成系統性的資料，便于國家機關的監督管理、客戶的查詢運用。
例如對于某個企業的信用情況，上述幾個職能部門分別進行監督、采集、記錄：工商管理部門對企業注冊登記、年檢、履行合同、企業受獎或受罰、消費者投訴等進行采集、記錄；技術監督部門對企業生產、經營的商品在質量和是否遵守國家有關法規的方面情況進行監督、記錄；人民銀行通過貸款登記管理系統對企業在各家銀行的貸款、發行債券等情況進行監控，記錄和分析企業融資的信用狀況；公檢法等司法機關對企業及主要負責人涉及違法和被其他企業、機構的情況歸類和記錄。建立嚴密的信用管理體制，通過以上幾個部門記錄的信息，使一個企業從建立、生產、融資、經營、到售后服務、客戶意見等情況一一記錄在案，加以匯總分析和判斷，一個企業基本的信用狀況就展現在我們面前，誠實守信的企業將會受到褒獎，贏得更多客戶的合作；失信的企業將會失去立身之地。
制定相應的法律法規
市場經濟是法制經濟，企業信用管理需要法律的支持、規范和保障，無論是政府對企業信用實施管理，還是中介機構和客戶運用信用信息都必須遵守法律的規定，因此應制定“企業信用管理法”或“社會信用信息法”等法律制度，為管理機關和征信機構開展企業信用采集、保存、評級、、運用提供法律依據，改變目前社會信用體系的建立缺乏法律基礎的狀況。嚴格執行有關法規，規范企業、個人、政府部門提供的信用信息，對故意造成信息失真的行為給予嚴厲的懲罰，規范資信公司，防止其提供不真實的評級；在建立信用體系的同時，同時注意保護企業的商業機密。
通過中介機構征集、整理、信用信息資源
在市場經濟條件下，信用管理體系的建立、信用信息資源的積累運用是一個長期的過程，歐美等發達國家歷經一百多年建立了完善的社會信用體系；根據我國的現實情況，建立信用管理體系僅靠政府有關部門是不夠的，也是不適應經濟發展需要的，要借鑒國外的成功經驗，充分發揮征信公司、評級公司等中介機構的作用，運用行政的、法律的和商業化的手段，依靠先進的信息技術、網絡技術，收集、處理分散在工商、銀行、技術監督、稅務、公檢法等部門的企業信用記錄，以經濟發達城市為支點，逐步建立覆蓋全國的信用管理體系和網絡化的征信數據庫。信用中介機構將采集到的信息進行匯總、整理、分析，制作成信用信息產品，以方便、快捷的方式提供給政府部門、企業及個人客戶，供查詢和使用。
建立科學的信用評價標準
科學的信用評價標準是信用管理體系的重要組成部分，企業的信用信息包含企業的注冊情況、年檢、履行合同、被客戶投訴、產品質量、融資信譽、納稅情況、涉訴案件、被政府表彰或被處罰情況等等，涉及企業的多個方面，信息數據紛繁復雜，如沒有科學的評價標準，則難以直接運用信用資源。對信用信息進行分類整理，建立科學的評價標準，對特定的企業評定出合理的信用等級，采取動態的方法，簡明扼要的反映企業真實的信用狀況，方便客戶的查詢、判斷，有利于社會對該企業的了解認識，使誠實守信的企業譽滿天下，得到更多的資源和客戶；使信用低下的企業難以藏身，斷絕財路。
運用信用資源促進經濟發展
建立和完善信用管理體系是形成良好信用環境的手段，而非目的，開發運用信用資源，促進經濟的發展、優秀企業的快速成長，打擊失信行為才是我們的目標。信用作為市場經濟中的重要資源，可從三個方面概括：一是信用作為一種資格和能力，是進入市場的入場券；二是信用構成無形的資本和財富，發揮商譽的品牌效應；三是信用是一種政府、企業、社會公眾可以共享的信息資訊，發揮社會的輿論監督作用。根據上述分析，運用信用資源促進經濟發展可從以下幾個方面進行：
建立快捷便利的信用信息傳播渠道，使企業和消費者方便和低成本的獲取信用信息，是運用信息非常重要的一個方面，使交易的主體及時、真實的了解到對方的信用狀況，防范風險，降低交易成本，提高經濟資源的運用效率，通過建立征信公司或信用管理局作為信用信息傳播的窗口，利用互連網等工具高效的查詢使用。
制定對信用低下企業的警告和市場禁入制度。企業主管部門、工商管理、質量監督等部門，要善于運用有關信息，防患于未然，對信用低下的企業及時提出警告，對情節嚴重的要禁止進入市場，以免相關企業和消費者受騙上當，減少資源的損失。
[關鍵詞] 征信 信用 管理
一、征信的概念與意義
征信(Credit Checking或Credit Investigation)源于左傳:“君子之言,信而有征,故怨遠于其身”。
征信的意義
一般而言,資本市場發達的國家資信評價也很發達。企業征信大大降低了資本市場的運行風險,是資本運作的重要的參考工具。信息的不對稱是投資者面臨的最大風險。企業征信結果為投資者提供了投資風險和收益的參考信息。有效地降低投資者的投資風險。
中國企業對征信的重視程度不足,企業在信息積累和信用管理觀念上與西方發達國家有很大差距.
二、征信的產生及其作用
征信的產生:世界上第一家征信公司于1830年在英國倫敦成立,其成立的初衷是向貿易雙方提供對方背景和資信信息服務,防止交易雙方相互不信任和詐騙行為,減少交易摩擦,促進交易的順利進行。征信服務業的快速發展則是從20世紀60年代開始。經過發展,各國對企業信用行業的管理都形成了自己獨特的模式。
1.征信的作用:
(1)能夠增強企業間信用信息的透明度,降低交易成本;
(2)有利于建立企業信用的記錄、監督和約束機制;
(3)有助于為企業的交易和信用管理決策提供信息和評估支持;
(4)為金融機構與企業間的合作提供資信信息方面的支持;
(5)為整個國家社會信用體系的建立和完善奠定基礎。
2.企業常見的營銷方式-賒銷
(1)賒銷,成為買方市場的主要特征之一。
(2)賒銷,滿足了企業經營的需求。
(3)企業不賒銷等于“慢性自殺”,就無法生存和發展。
(4)從價值交換的成本和效率上講,賒銷賒購是成本最低、效率最高的價值交換形式。
壞帳的規律10∶1
很多歐美企業機會成本(利息損失)是壞賬成本的10倍以上,因此稱為10∶1規律。
中國企業的壞賬成本普遍偏高,企業機會成本和壞賬成本的比例通常為2∶1或3∶1。
無論歐美企業還是中國企業,機會成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機會成本損失。
3.從企業的基本信息中可以發現什么?
(1)有哪些危險信號我們要警惕
(2)客戶突然搬遷但沒有通知您
(3)客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降
(4)客戶突然下了比以前大得多的定單
(5)客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付
(6)客戶最近經常更換銀行帳戶
(7)客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行
(8)客戶的重要客戶破產
(9)客戶發展過快,且客戶所在行業內競爭加劇
(10)買方所在地區發生天災
企業哪些內控規則涉及信用管理
只要涉及外借和銷售,都需要通過信用審核
如果是新客戶,需建立客戶資料,取得客戶的營業執照副本和稅務登記副本,再根據核決權限審批信用額度。 如果是舊客戶,需要判斷是否在信用額度內,是否有逾期應收賬款。有逾期應收賬款再出貨(外借/銷售)的核準者為信管部負責人。通過審核的企業,可為該企業發放信用金。業務部門與合作企業進行洽談時作為合同條款中的一部門。企業間小款拆借,涉及信用問題。
建立企業信用管理部
企業應從 生存 和 發展 的戰略高度重視信用管理
上述變化是不以人們的意志為轉移的,而且已經在國際國內市場中普遍發生。信用經濟的潮流浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡。
企業整體信用狀況堪憂,信用缺失相當嚴重
中國企業信用管理存在的問題
迫于買方市場競爭壓力,過分關注客戶關系
重銷售,輕收賬。孰不知,一筆銷售在沒有收回賬款前是沒有結束的。陷入銷售難,收賬更難的困境;
企業賒銷比例低、競爭能力差、壞賬水平高、應收賬款回收時間較長,與國際先進水平有較大差距
獨立的信用管理部門能夠達到企業利潤最大化
客戶資信調查與評估機制:
不論是新客戶還是老客戶,大客戶還是小客戶,都必須定期調查和掌握他們的信用狀況。企業應建立起適合自身特點的調查方式,保證信用資料的完整、準確和時效性。必須建立客戶信用檔案數據庫,實行客戶資料集中管理。
(4)債權保障機制:
客戶信用條件較差或無法核實客戶信用狀況,但又有必要交易的賒銷業務,必須熟練選擇和運用擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施。
(5)應收賬款管理和回收機制:
貨物發出后到應收賬款到期前的一段時間,必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數量,同時,在賬款到期前提醒客戶。
企業信用管理部的基本內容
(1)企業信用管理的內容與目標
(2)企業信用合同管理
(3)企業質量文獻和檔案管理
一、熟諳結算風險是防范信用風險的前提
在買方市場格局中，進口商在付款方式上具有更大的選擇余地和發言權，要求盡可能多的賒銷數量和盡可能長的付款時間，出口商面臨著日益加大的收匯風險。因此，熟諳各類結算風險是有效防范出口貿易信用風險的前提。
(一)賒銷(O/A)結算風險。賒銷方式下，賣方先交貨，買方后付款，貨物出運后結算單據(包括物權單據B/L)徑寄進口商，出口商即失去了對貨物及進口商的有效控制，能否按期按量收回貨款完全取決于進口商的信用。賣方不僅要占壓資金，還要承擔買方不付款的風險。
(二)托收(D/P、D/A)結算風險。托收方式下，銀行只提供服務不提供信用，僅按出口商的指示代為收款，不承擔必須審核單據、收回貨款的責任。D/P項下進口商破產倒閉喪失償付能力，行情下跌、銷路不暢時要求降價、拖延付款時間或借故拒付，或代收行與進，商勾結，未付清貨款擅自放單提貨，致使出口商無法安全收匯；D/A項下進口方在匯票上承兌即獲單據，一旦到期不付款，或買家與船公司勾結，不憑提單就能提取貨物，出口商將陷入貨款兩空境地。
(三)信用證(L/C)結算風險。盡管信用證屬于銀行信用，將由進，商履行付款的責任轉由銀行來履行，只要“單證一致、單單相符”，銀行即無條件支付或承兌信用證款項。反之，即使出，商履行了交貨義務，但如向銀行提交的單據與信用證規定不符，銀行則可以拒付；申請人可在信用證項下設置軟條款限制出口商的行為：更有一些不法分子利用信用證進行欺詐。可見，信用證既不是合同，也不是貸款，信用證的安全度更多取決于買家的安全度。
二、挖掘風險根源是防范信用風險的關鍵
我國外貿企業的應收賬款逾期率、壞賬率得不到有效控制，表面上看是因市場環境不良、客戶缺少誠信所致，根源卻在于企業缺乏風險管理意識，缺乏相應的監控機制，對交易全過程缺少科學、規范、有效的風險防范和管理。只有找到形成對外貿易信用風險的根源，加強對出口信用風險的防范、控制和轉移，才能更好地實施企業“走出去”的戰略目標。
(一)出口企業信用風險意識淡薄
我國企業在走向世界的過程中，普遍缺乏出口信用風險意識。首先，忽視客戶資信調查。很多出口企業忽視對客戶的資信調查與評估，不注重利用專業調查公司的資源，選擇客戶具有一定的主觀性和盲目性，通常憑感覺或感情做生意，未調查海外買家背景就貿然接單，草率簽約，貿易風險難以避免。其次，經營理念不當。面對激烈競爭，為爭取出，訂單，很多企業在結算方式和付款條件方面過度遷就客戶，盲目利用賒銷擴大市場份額和提高銷售業績及賬面利潤，卻忽視對銷售回款的控制，致使逾期應收賬款率大幅攀升。據統計，我國企業應收賬款平均回款期為90.3天，遠遠高于國際上發達國家45天的水平，且應收賬款占銷售收入的比重高達40％～50％。還有，我國出，企業對于市場手段、信用風險及其預防的認知程度較低，給一些不法外商利用信息優勢對我國企業進行打壓和欺詐提供可乘之機，在一定程度上增加了交易風險。不法分子往往利用賒銷方對賒購方信用信息上的缺陷或不熟悉進，國法律條款的弱點，鉆法律的空子，蓄意逃避付款責任或騙取貨物，甚至出現多家企業被同一個境外買家惡意拖欠貨款的情形。
(二)信用管理制度缺失
我國出口企業內部普遍缺乏信用管理制度和信用管理手段，很多企業管理層對信用管理工作重視不夠，沒有設置專門的信用管理部門，沒有專職人員對業務全過程進行信用管理。據統計，國內已建立完善信用風險管理制度的外貿企業僅占11.2％，而這11.2％中，又有93.4％是有外資背景的跨國企業。信用管理制度較完善的企業，其壞賬占銷售額的比率為3％左右，而信用管理制度不完善的企業，這一比率則高達8％以上。外貿企業普遍缺乏事前、事中、事后的全程信用風險管理機制對交易對象缺少足夠的信息和資信調查，對客戶的信用風險缺少評估和預測，對信用政策和信用控制缺乏信用信息支持，對信用額度缺少規范化、科學化的審批管理，對客戶的失信行為缺乏敏感，對形成的應收賬款缺乏有效監控，從而造成信用銷售管理失控，致使應收賬款居高不下，企業經濟效益下降。
(三)社會信用體系不健全
我國的信用風險管理以政府行為為主，企業、非政府組織并沒發揮應有的作用，導致信用管理服務行業發展緩慢，信用中介服務市場化程度很低，社會信用體系不健全。一方面，信用中介服務機構發展不健全，信用信息的搜集、整理和利用非常不規范，使出口企業對信用信息的檢索和獲取存在很多障礙，無法獲取真實、全面、準確的海外企業資信信息，對海外企業的資信難以做出正確判斷，也就使海外企業的信用狀況得不到科學、合理地評估，信用管理難以真正運作。一家海外企業不講信用的行為不能通過信息傳播讓所有與之相關的利益團體或個人知曉，客戶的信用風險難以得到有效控制。另一方面，政府對信用風險管理工作也不到位，缺乏有關信用管理的立法，缺乏常設性的風險管理綜合協調機構，缺乏信息溝通資源共享的有效途徑。不能通過市場化手段為企業提供信用增值服務，不能為信用的履行提供足夠的保障措施，難以對風險進行全面的監測和預警，難以對企業進行政策引導和有效支持，難以提高風險管理的效率。
(四)缺乏信用管理專業人才
信用管理人才短缺在一定程度上影響了我國出口信用風險管理的順利開展。目前外貿企業不僅缺乏基本的信用管理知識和技術，而且幾乎沒有受過專業訓練的信用管理人才。業務人員缺乏系統的信用管理思路，欠缺先進的信用管理技術和方法，缺乏應有的法律法規、國際慣例及金融知識，對進口國的特殊規定缺乏足夠的了解，只是為了提高銷售額和擴大市場份額而盲目地賒銷企業產品，在一定程度上增加了交易風險，也給一些不良客商提供可乘之機，利用賒銷方對賒購方信用信息上的缺陷或不熟悉進口國法律條款的弱點，騙取出口企業的貨物，甚至出現多家企業被同一個境外買家惡意拖欠貨款的情形，如美國APEX公司先后拖欠宏圖高科DVD貨款2.15億人民幣、中國五礦貸款2200萬美元及長虹集團42億人民幣。
(五)鑒定合同條款不規范
一些外貿企業不重視外銷合同的簽訂和履行。如草率簽約導致無法按時、按質履約，讓外商掌握付款主動權：合同條款訂立不嚴謹、不規范，致使違約責任不明確，給對方以拒付或拖欠、壓價的借口；對合同條款過于輕視，貿然接受客戶的質檢標準；忽視仲裁或訴訟條款，不懂得保護自己而處于被動局面，產生本可避免的貿易風險損失。
三、借助各種風險轉移方式是規避信用風險的保障
誠然，構建和完善現代化的商業信用風險管理機制是我國企業的立足之本，良好的信用管理是出口企業生存與發展的基礎和提高市場競爭力的關鍵。從客戶資信調查和評估、付款方式選擇、信用限額和期限確定、債權保障到款項回收等環節實行全面監督和控制，才能防范、控制并解決企業內部和外部的信用風險，達到風險最小化和收益最大化的目的。但在出口信用風險管理機制還未普遍建立健全的前提下，當前我國出口企業首要解決的問題是：如何規避風險、化解風險以及如何在風險條件下安全運作。隨著國際市場競爭的加劇，付款期限的延長和付款方式的轉變使得出，企業面臨遠期應收賬款的資金占壓和收款風險控制兩大問題，單憑企業自身的能力已經無法解決這兩個問題。為了減少信用交易中的拖欠風險，出口企業迫切需要金融機構提供某種服務來滿足企業在貿易融資和風險控制方面的業務需求。
(一)參與國際保理轉嫁信用風險。國際保理(Inter-national Factoring)是現代國際貿易中一項集企業資信調查、銷售賬務管理、貿易融資與信用風險保障于一體的綜合。在D/A、O/A等商業信用方式下，由保理商對出口商應收賬款進行核準或購買，從而使出口商收款得到保障的一種結算方式。保理商承擔核準信用額度因進口商信用造成的100％的壞賬風險。出口商只要在核準的信用額度內保質保量按時出貨，將進口商應付貨款的單證轉賣給保理商(將應收賬款的債權以無追索權方式出售給保理商)，即可獲得保理商提供的貨款催收、貿易融資、壞賬擔保、賬務管理等多項服務，就能提前收回大部份貨款(出口保理商提供80％無追索權的融資款)，余款在到期日后的90天由進，保理商承付。一旦發生進口商不付或逾期付款，則由保理商承擔付款責任。參與保理業務是出口商降低收匯風險、高效融資的一大選擇。
(二)借助出口信用保險規避信用風險。出口信用保險(Export Credit insurance)是國家為適應國際貿易慣例、靈活貿易做法、提高產品國際競爭力、推動本國出口貿易、保障出口企業收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利的政策性保險業務。出口信用保險公司為企業拓展海外市場提供權威的資信調查和風險評估，提供全程風險跟蹤和控制，幫助追收海外商賬，提供無需抵押或質押的融資貸款。出口企業能準確選擇貿易對象，大膽采用信用交易，擴大企業出口規模，拓展多元化市場，防范化解信息不對稱造成的信用風險。一旦發生收匯風險，對于保險責任內的損失，出，信用保險機構的賠付(90％以內)可以有效地減少企業損失。且中信保具有專業性的追收優勢、廣泛的追償網絡、豐富的海外追討經驗，盡力為企業追討拖欠款，保障出口收匯的安全。
(三)利用債權擔保將信用風險轉移給銀行或其他企業。債權擔保是債務人委托保證人為債權人提供信用擔保的風險轉移方式。在采用信用交易時，出口企業一旦通過信用分析發現承擔信用風險的主體銀行或企業信用動機和信用能力有問題，恐怕不能到期履約還款，應要求對方提供債權擔保或其他方式保障債權實現，促進資金流轉，轉移信用風險。一旦債務人違約，債權人可根據合同規定向擔保人索償，或通過抵押物、質押物、留置物受償，或利用債權擔保將信用風險轉移給銀行或其他企業。
關鍵詞：應收賬款；成因；控制；防范
中圖分類號：F253.7文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2007）10-0172-02
在市場競爭日益激烈的今天，賒銷活動在企業銷售中被廣泛使用，由此產生了數額巨大的應收賬款，對企業生產經營活動有著重大的影響。應收賬款作為企業流動資產的一個重要項目，其金額的大小將會影響到企業資金成本和管理費用以及利潤和企業的發展。因而，企業該如何規避應收賬款信用風險，加強應收賬款的風險防范與控制就顯得尤為重要。應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等業務，應向購貨人或接受勞務人收取的款項，是企業因賒銷而所形成的債權。應收賬款形成的主要原因是銷貨企業為了減少存貨，擴大銷售，提高商品的市場占有率而同意給予客戶的一定付款期優惠。應收賬款實質上是銷貨企業給予購貨人的一種商業信用。然而，應收賬款畢竟是建立在商業信用的基礎上，在市場經濟條件下，由于客戶的利益取向、經營狀況、市場環境等因素的變化，應收賬款可能出現壞賬，導致企業資金周轉困難，甚至喪失持續經營的能力，因此現代企業越來越需要重視應收賬款的風險管理。
1應收賬款信用風險的成因
（1）缺乏風險控制意識。一些企業經營者片面追求高收入、高利潤，為了搶占市場份額、爭奪銷售客戶和推銷更多的產品，在事先未對客戶資信作調查，未對風險進行評估的情況下，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益、局部利益與整體利益的關系，加大了賬款回收的風險。
（2）我國企業產權制度落后，法律保護意識淡薄。由于全民信用意識缺乏，社會信用體系不完備，使得失信帶來的收益往往大于成本。在這種情況下，形成嚴格還本付息的信用準則，樹立成熟的信用競爭意識是很困難的。
（3）企業內部控制不嚴。在一些實行職工工資總額與效益掛鉤的企業中，銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業未要求相關部門和經銷人員全權負責追款，導致應收賬款大量沉淀，給企業經營背上沉重的包袱。
（4）缺少對應收賬款的專門管理。應收賬款的管理不當會造成企業一系列信用問題。應收賬款的管理是一項技術性很強的工作，它包括了客戶分析、信用信息管理、賬款控制、收賬等工作。目前我國企業的信用管理方式有兩種，一種是業務部門主管賒銷和收賬，另一種是由財務部門主管賒銷和收賬。這兩種方式都存在很多弊端。業務部門是以銷售業績為導向，主要任務是爭取訂單，賣出產品，不能很好地承擔應收賬款內部控制的職責。財務部門往往由于不了解客戶背景和交易狀況，無法對信用風險作出準確的判斷。
2應收賬款信用風險的控制
（1）建立專門的信用管理部門。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，條件允許的情況下企業應設置獨立的信用管理部門，配備專業的管理人員，確保信用管理職能的實現。信用管理部門一般由財務總監領導，是銷售部門和財務部門的橋梁，信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案、管理客戶信用、進行信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、執行應收賬款監督等。
（2）進行信用調查分析，建立客戶信用檔案。首先，企業應收集客戶的基本信息，調查其信用狀況。其次，收集好客戶的信用資料后，經過分析對客戶信用狀況進行評估，評定信用等級。最后，建立相應的客戶信用檔案，在對客戶進行信用狀況評估的基礎上，確定客戶信用等級，為每一個客戶建立起健全的信用檔案，記錄其完整的歷史信用資料。一般情況下，企業可運用歷史刻錄法、新客戶信用額度確定法、最大值確定法和最小值確定法等經驗方法，從客戶管理水平、客戶經營狀況、客戶償債能力、客戶信用記錄以及客戶行業狀況等方面對每一個客戶進行定性評價，確定客戶每筆業務的最高信用額度，為業務部門提供可參照的標準。
（3）完善賒銷管理。
①明確職責分工。企業要從根本上改變信用落后的狀況，將信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理的分工，應建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立信用管理部門、業務部門、財務部門構成的組織結構形式。明確規定信用管理人員、營銷人員、財會人員等相關的信用風險責任人在信用風險管理相中的職責，并采取必要的行政和經濟手段來促使這些人員認真履行職責，在企業內部形成一個科學的信用風險制約機制。②完善賒銷審批制度。賒銷審批制度是指企業在業務管理中實行一套科學規范的管理方法和程序，包括合同與結算中的信用風險防范制度、賒銷業務預算管理與報告制度、客戶信用申請制度、信用額度稽核制度等十幾項制度。企業在年度初始前應作好年度賒銷預算與計劃，所有的賒銷業務，均需由客戶提出信用申請，經過有審批資格的經辦人員審批稽核后才能進行。各級經辦人員只能在各自的權限內辦理審批。
（4）加強授信控制。授信管理工作的核心是信用限額的制定，通過一系列科學的、定量化的信用評估、控制方法，形成企業內外的信用制約機制。公司每項賒銷業務的審批必須以信用額度作為依據，任何人不得擅自突破。同時，信用額度也成為公司調節與客戶信用關系的一個重要工具，在供貨和回款問題上爭取主動權，真正實現公司對客戶的直接管理。
（5）實行全過程信用管理與控制。全程信用管理與控制包括接觸客戶、交易談判、簽定合同、發出貨物、收取款項等關系控制環節。接觸客戶的目的是為了選擇信用優良的客戶進行信用交易，對于選定的客戶，應根據其資信狀況、信用等級及信用額度，在雙方協商的基礎上確定合理的信用條件，并簽訂賒銷合同或協議，以尋求法律角度的債權保障。對于按時回款、信譽較高的客戶，應作好信用記錄，以便將來為其提供期限較長、金額較大的信用交易，對于過期不付款的客戶，應采用信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律等合適的收賬程序催收賬款，全面跟蹤服務，對客戶實施動態監督，快速識別信用風險并及時化解風險，確保客戶正常回款，最大限度地提高應收賬款的周轉率。
3應收賬款信用風險的防范
（1）增強產品的市場競爭能力。市場營銷的現實表明，適銷對路，供不應求的高科技產品，企業往往不需要采取賒銷的方式。因此，不斷開發符合消費潮流、市場競爭能力強的高科技產品是防范應收賬款信用風險最有效的途徑。對于傳統行業產品，利潤微薄，市場競爭日益激烈，企業應該加強市場預測與調查，在技術上推陳出新，增強產品功能，提高產品質量，營造產品的功能、質量優勢；在管理上推陳出新，節約成本及費用開支、減少資金占用，營造產品的成本、價格優勢；在企業文化構建上推陳出新，樹立良好的企業形象，培育持久穩定的品牌，營造產品的信譽、品牌優勢。這樣企業也容易爭取現銷方式銷售商品，減少企業應收賬款。
（2）加強企業內部管理。加強對生產部門的管理，制定合理的生產計劃并不斷地進行產品創新；明確賒銷審批的制度和責任，建立賒銷逐級審批制度，落實審批責任追究制度；建立崗位責任，明確職責分工，經常應收賬款進行追蹤分析，做好應收賬款的日常管理工作，如做好基礎記錄、檢查用戶是否突破信用額度、掌握用戶超出信用期限的債務、考察壞賬損失率等；及時對賬并建立年度清查制度，做到賬證相符、賬賬相符、賬實相符。
（3）簽定完善的銷售合同。完善的銷售合同是防范應收賬款信用風險的最有力的保障，合同的簽定一定要嚴格遵守《合同法》，對于商品的數量和質量，檢驗或驗收方式，交貨的時間和地點，付款金額、付款期限和付款方式等要素，在合同條款中不能有令人誤會或有多種解釋的模凌兩可的規定，以避免客戶用種種理由或借口拒絕或拖延付款時間。
（4）降低壞賬損失風險。由于應收票據具有更強的追索權，且到期前可以背書轉讓或貼現，因此，當客戶到期不能償還貨款時，企業可要求客戶開出承兌匯票以抵消應收賬款，這在一定程度上能夠降低壞賬損失的風險。此外，企業可以對部分應收賬款進行信用保險，將所不能預料的非正常損失轉移給保險公司，降低應收賬款的損失率。
（5）采用風險轉移機制防范化解風險。應收賬款轉為應收票據。由于應收票據是書面字據，比應收賬款具有更強的索取權，票據可以在未到期時向銀行貼現，也可以背書轉讓，流動性更強。企業在不能及時收到賒銷額時，可考慮將其轉化為應收票據，在一定程度上防止壞賬損失的發生，實行風險的轉移。
參考文獻
［1］李道剛.成本會計［M］.北京：中國財政經濟出版社，2003.
關鍵詞：內部信用控制 客戶分級 管理體制 應收賬款
一、前言
目前，國家的經濟增長較快，信用管理被越來越多的企業重視，構建內部信用控制體系已經成為了各個企業改革的重要工作。加強企業的內部信用控制體系的改革，是適應社會發展所必須的，其不僅僅有助于企業的發展，提升企業的國際化水平，同時是金融秩序的重要保證。企業的內部控制體系的建立的重要內容就是信用管理，其主要通過資源的分配、計量、使用，并根據科學的信用風險識別、分析、評估，以達到提升企業的資源利用效率，減少信用風險，提升企業的競爭力的一項管理活動。
制造企業的信用管理是企業管理中不可分割的一部分，其地位與財務管理相當，制造企業信用管理是營運資金的重要保證。我國市場經濟的大環境下，制造企業需要在信用的環境下才能獲得好的發展，大環境決定了企業發展中的信用管理。信用管理貫穿于企業的整個經營過程中，結合制造企業特點，構建內部信用控制體系可以有效的對經營活動進行事前、事中、事后的控制，即事前（發貨之前），對客戶進行信用等級劃分，簽訂相應合同；事中控制則是分步驟付款，或預付款，并對應收賬款進行合理管理，及時采用新的方法與交易形勢，避免壞帳風險產生。事后控制則是根據客戶返款及其銷售表現進行信用額度的調整，信用表現不好的客戶停止發貨，并減少其信用額度。通過構建內部信用控制體系，能夠使得制造企業的運行在一個信用的環境中，降低企業的運行風險，為企業的更好的發展打下良好的基礎。所以構建內部信用控制體系對企業的發展有積極意義。
二、成立專門的信用管理部門
成立專門的信用管理部門是構建內部信用控制體系的基礎，構建專門的信用管理部門的目的是使得信用控制更加的專業化，更加的規范，此部門主要的工作就是負責管理內部信用體系，達到降低壞賬損失率的目的。信用管理部門的好壞直接決定著信用控制的好壞，所以必須要將信用管理部門放在與其他部門同等的地位，如下圖1所示，使得信用管理部門的工作不受到其他部門工作的干擾，這樣才能夠客觀的對企業信用管理做出判斷。
信用管理部門的設置如上圖1所示，總經理進行全局的掌控，在總經理的下面分別有并列存在的部門，例如：人力資源部、財務部、生產部，銷售部、信用管理部等，在信用管理部門中，其又進行相對的分工，每個人員的職責都不一樣，部門內部的分工協作，有助于提升部門的工作效率。一般情況下，信用管理部門內部細分為：信用分析科，客戶調查科 ，賬戶追收科 ，賬款管理科，信用服務科。每個科室的工作基本分開，之間的干擾性較小，這樣結果準確度較高。在這些科室中，信用分析科主要是對經銷商、直銷商、少量工程客戶的資料進行分析總結，并對其信用進行相對的評價。客戶調查科主要是為信息分析客戶的，其主要的工作就是負責收集客戶的資料，并且隨時的進行資料的跟蹤，保證資料的最新、最準。賬款管理科主要是對企業的應收賬款進行管理，其主要起的作用是跟客戶進行聯系，提醒客戶及時的付款。賬戶追收科主要是對逾期應收賬款進行追收，目的是處理好壞賬。服務科主要是面向客戶的一個部門，其負責客戶投訴的問題，協調企業與客戶之間的關系。
三、構建企業信用控制管理體系
構建企業信用管理體系是保證信用管理順利進行的制度保證，制造企業信用控制管理體系主要包括事前、事中、事后控制，事前控制主要內容是：制度信用政策、客戶資料調查管理、信用評價，事中控制主要內容是：執行信用政策、客戶授信管理、管理應收賬款，事后控制的主要內容是：壞賬管理、壞賬追回。事前、事中、事后控制能夠有效的降低企業信用風險，對企業的發展有重要作用。下面針對事前、事中、事后管理體系的構建做詳細闡述。
（一）事前控制管理體系的構建
事前（發貨之前）對客戶進行信用等級劃分，簽訂相應合同。事前控制管理體系的構建是信息控制管理的基礎，建立好事前管理控制體系，能夠將企業的信用風險扼殺在萌芽階段，在這個階段，主要的內容是制度相應的信用政策和客戶選擇。若此階段交給銷售人員制定的話，很容易忽視了對客戶還款能力的考察，與信用不良的客戶簽訂協議，這樣會給公司帶來較大的信用風險。因為此種原因造成的壞賬往往占大壞賬比例的60%左右。所以構建事前控制管理體系是相當重要的。企業的授信政策和收賬政策是制定信用政策中的重要內容，授信政策包括：信用期限，現金折扣，信用標準，信用額度，以此能夠做到對客戶的信用等級進行劃分，減少不良客戶帶來的壞賬風險。
（二）事中控制管理體系的構建
事中控制則是分步驟付款，或預付款。事中控制是信用管理的核心內容，其主要包括：執行信用政策、客戶授信管理、應收賬款管理。下面針對這三個方面的內容進行簡要分析。
1、執行信用政策
事前制定好信用政策以后，事中控制中需要將信用政策推廣開來，讓每個部門的負責人都能夠貫徹實施信用政策，同時信用管理部門需要對信用政策的執行情況進行監督，以保證其實施的效果。
2、客戶授信管理
客戶授信管理是是降低信用風險的關鍵，信用管理部門分析客戶的檔案，并結合科學的計算模型，以確定出客戶的授信用額度。然后按照這個額度，通過負責人的審批進行銷售相關量的實施。客戶授信管理并不是一成不變的，其是根據客戶的情況的變化而變化的，客戶授信管理的步驟是：客戶信用評分―客戶授權額度的計算―信用額度的審批，若審批通過則直接執行，若審批不通過就從新進行信用評分，當客戶的信息發生變化的時候，需要從新計算客戶授信額度計算。
3、應收賬款管理
應收賬款的管理是事中控制的重要內容，其是提升賬款回收率的重要保證，在進行信用交易的各個環節中，企業需要及時的改變自己的方針，制定出相應的應收賬款監控措施。通過制定應收賬款管理制度，能夠有效的避免壞賬的產生。
以質保金為例，眾所周知，作為制造企業，會存在有一定數量的工程類客戶，這類的客戶往往要求供貨完成之后的一定時期內，供貨商需提供一定金額的質保金，作為供應材料的質量保障，以往的的慣例采用客戶滯留企業一部分貨款作為質保金，此種方式，主動權直接掌握在客戶，供貨企業處于被動地位，碰到某些信用不佳的客戶，這部分質保金極有可能成為壞帳。如何避免這一風險？供貨企業可以利用第三方平臺代扣質保金，作為質保金擔保平臺。例如，可以通過銀行凍結供貨企業協議金額的資金作為質保金，當質保期結束之后，方可解除凍結。如此一來，通過第三方平臺的交易擔保，避免主動權直接交與客戶，可有效避免質保金成為壞帳的可能。
（三）事后控制管理體系的構建
當供貨完成之后，可根據客戶返款及其銷售表現進行信用額度的調整，對部分信用表現差的客戶可降低信用額度，甚至中止其信用額度，采用先付款再發貨的形式，減少爛賬壞帳風險；對信用表現好的客戶，并且銷售業績表現良好的客戶，可以提供其信用額度，激勵此類客戶銷售業績，具體信用額度調整，可聯合相關部門（如銷售部等）進行共同協商，綜合各個方面的意見，從而減少風險，促進優質客戶的銷售業績，設置專門的逾期賬款追收部門或者專人，對壞賬進行跟蹤處理，必要是可進入司法程序，萬不可聽之任之。對事后控制是信用管理的防火墻，主要的目的是逾期賬款進行追收，對壞賬進行管理，以減少企業的損失。對壞賬以及逾期賬款的收回情況是企業信用管理的效率的重要體現。在構建事后控制中，需要分析壞賬的特點，并制定相應的政策，以盡可能的追回壞賬，并且需要對壞賬的原因進行總結，制定相應的防范措施。
四、結束語
構建內部信用控制體系能夠有效的降低企業的信用風險，對企業的發展有積極意義。如果不建立相應的制度，則很容易使得企業陷入壞賬與呆賬的泥團，當運營資金小的時候，很容易造成較大的虧損甚至破產。加強企業的內部信用控制體系的改革，是適應社會發展所必須的，其不僅僅有助于企業的發展，提升企業的國際化水平，同時是金融秩序的重要保證。成立專門的信用管理部門是構建內部信用控制體系的基礎，構建企業信用管理體系是保證信用管理順利進行的制度保證。企業需要結合自身的情況，對文中的內容進行相關的細化。
參考文獻：
[1]楊小舟.中國企業的財務風險管理[M].經濟科學出版社，2010
[2]葛文雷，張丹.財務管理（第二版）[M].東華大學出版社，2010
“信用風險管理”能消除“賒銷風險”
企業信用管理對企業賒銷風險防范無疑是起到很重要的作用，但企業進行信用風險管理的本旨不在于消除風險，因為那樣只會把獲得回報的機會浪費掉。應收壞賬率為零的企業，并不見得是風險管理做得好的企業。如果我們能夠預先建立應對風險的方法和措施，則風險就能成為一個有益的因素。風險管理所需要做的應該是對風險進行管理，主動選擇那些能帶來收益的風險。
“信用風險管理是企業信用管理部門的事情”
企業建立信用管理部門，信用管理部門應該負責公司信用管理的日常工作，但這并不代表企業信用風險管理工作僅靠企業的信用風險管理部門員工就能完成。企業信用風險管理是一個系統的管理工作，它是公司的重要戰略之一，首先需要的是公司高層的重視和足夠的認識，要不然，工作就會流于形式；其次，它需要公司各業務部門，特別是銷售部門、財務部門、商務部門、法務部門等配合，因為賒銷風險貫徹于整個銷售過程之中。
“信用管理專員等同于應收會計”
很多企業，在沒有設立專門的應收管理部門和有專門的信用管理人員。公司成立信用管理部門后，他們仍然把信用管理專員的工作當成應收會計來看，或者有些信用管理專員即使從會計崗位轉為專門從事信用管理工作后，還是按以前應收會計的崗位職責來要求自己。應收會計偏重于核算，雖然在一些企業也對應收賬款進行催收和分析，而信用管理專員則需要對企業賒銷管理各個環節的風險點進行管理，從客戶開發、合同簽署、到信用申請、額度評審、訂單管理、貨物的發送、風險轉移直到后期的應收管理和逾期催收，是一個全程的管理和控制過程，信用管理專員需要主動地進行跟蹤和管理。
“企業只要沒有壞賬就行了，逾期一點沒有多大關系”
持這種觀點的企業從風險管理來說，他們本身還是很重視，對客戶的挑選和信用額度的發放也很嚴格，但對應收的管理特別是逾期后的處理就沒那么嚴格；同時，他們從本身來說，還是不很重視公司營運資金的管理。其實，逾期對企業的影響和壞賬一樣，同樣很大。壞賬直接表現的是對利潤的影響，而應收的逾期對資金的使用和財務費用的影響則更直接。試想，如果一個企業每月有一個億的應收平均逾期一個月，按年貸款利率6%計算，一年下來影響的財務費用就是600萬元。因此，在西方發達國家，大多數企業認為應收帳款逾期比壞賬更可惡。企業的信用管理工作，不僅是企業的一項風險管理工作，也是企業運營管理中很重要的一環。
“信用等于誠信”
