時(shí)間：2023-06-01 09:46:58
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1. 新業(yè)務(wù)人員分配到歷史業(yè)績(jī)好的區(qū)域而造成吃老本的銷(xiāo)售員，收入高；新業(yè)務(wù)人員分配到歷史空白的區(qū)域，辛苦拓展新市場(chǎng)的銷(xiāo)售員，收入低。造成了人為的不公平；
2. 往往我們很多業(yè)務(wù)員推動(dòng)新產(chǎn)品過(guò)程中，工作量幾倍支出；新客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，工作量幾倍支出；而公司僅僅以回款總額來(lái)評(píng)定；
3. 往往我們得到的短期的渠道壓貨銷(xiāo)量，而主推產(chǎn)品無(wú)法占有主流渠道，只有壓貨沒(méi)有拉動(dòng)，使得最終公司長(zhǎng)期策略無(wú)法達(dá)到，公司和商兩敗俱傷；
4. 一直以來(lái)，我們認(rèn)為大棒政策可以讓我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步驟統(tǒng)一；但往往效果和我們的預(yù)期不一樣；
針對(duì)以上情況，我們自2011年建立起終端經(jīng)理績(jī)效考核制度，希望通過(guò)系統(tǒng)的原理、方法來(lái)品奠定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。為工作薪酬和職位變動(dòng)提供真實(shí)體現(xiàn)任職者工作狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)，從而達(dá)到調(diào)動(dòng)任職者的工作積極性、改進(jìn)任職者的工作有效性，最終通過(guò)實(shí)現(xiàn)人崗匹配的優(yōu)化而促使組織以人均貢獻(xiàn)率的提高為標(biāo)準(zhǔn)的人力資源管理水平的提高。
針對(duì)終端經(jīng)理具體措施如下：
KPI1 項(xiàng)目考核 基數(shù)：xxx元； 考核項(xiàng)目不少于四項(xiàng)，由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)區(qū)域情況提交銷(xiāo)售管理部后制定（每月公布方案）；
KPI2 品類(lèi)考核 規(guī)定時(shí)間內(nèi)成功推出一組公司規(guī)定的主推產(chǎn)品組合，予以特別獎(jiǎng)勵(lì)（每月公布方案）；
KPI3 市場(chǎng)考核 空白區(qū)域：新開(kāi)商首筆貨款，首筆貨款另予以x %獎(jiǎng)勵(lì)；老商6個(gè)月內(nèi)未進(jìn)貨：該區(qū)域新開(kāi)商首筆貨款，首筆貨款另予以x %獎(jiǎng)勵(lì)；老商12個(gè)月內(nèi)未進(jìn)貨的：重新合作的首筆貨款，首筆貨款另予以x %獎(jiǎng)勵(lì)；
其中KPI1如下：
項(xiàng)目
考核標(biāo)準(zhǔn)
本月重點(diǎn)
1.報(bào)表
月計(jì)劃周行程日跟蹤執(zhí)行
2.庫(kù)存及銷(xiāo)量 商進(jìn)銷(xiāo)存表提供；
核心網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際消化量提供本月跟蹤核心網(wǎng)點(diǎn)？家，名稱詳見(jiàn)月度計(jì)劃
3. 覆蓋
每日多于四個(gè)拜訪（市內(nèi)）或三個(gè)拜訪（市外） 制定每天拜訪路線和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、核心網(wǎng)點(diǎn)走訪率100%；詳見(jiàn)日跟蹤表格；
4.分銷(xiāo)
覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，確保三級(jí)城市分銷(xiāo)商覆蓋（或直接覆蓋）率80%以上 本月開(kāi)發(fā)？個(gè)分銷(xiāo)或零售網(wǎng)點(diǎn)，詳見(jiàn)月度計(jì)劃
5. 促銷(xiāo)
參與商對(duì)二級(jí)城市市區(qū)主要商超的主要決策 本月落實(shí)？個(gè)網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)，詳見(jiàn)月度計(jì)劃
6.助銷(xiāo)
陳列規(guī)范化 本月落實(shí)？個(gè)網(wǎng)點(diǎn)陳列規(guī)范化，詳見(jiàn)月度計(jì)劃
7.渠道開(kāi)發(fā)
商開(kāi)發(fā) 本月落實(shí)？個(gè)商開(kāi)發(fā)，詳見(jiàn)月度計(jì)劃
以上7項(xiàng)為終端經(jīng)理工作職責(zé)，每月由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)不同階段要求設(shè)定當(dāng)月重點(diǎn)考核項(xiàng)，并確保重點(diǎn)考核項(xiàng)不超過(guò)3個(gè)，占比80%以上，報(bào)事業(yè)部總理批準(zhǔn)后實(shí)施；
同時(shí)我們針對(duì)終端經(jīng)理到位后，我們?cè)诖髤^(qū)經(jīng)理的績(jī)效考核中，制定了以下考核項(xiàng)，建立起傳、幫、帶機(jī)制：
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
權(quán)重
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
月計(jì)劃周行程日跟蹤執(zhí)行 按時(shí)按質(zhì)按量提交月計(jì)劃周行程日跟蹤并指導(dǎo)為滿分；不按計(jì)劃提供一次扣50%，兩次本欄為零分；
協(xié)同走訪及績(jī)效溝通
區(qū)域內(nèi)協(xié)同走訪時(shí)間不低于？天為滿分；
編制內(nèi)下屬人員到崗率 下屬人員到位率100%滿分
下屬人員合格率
下屬人員達(dá)成率80%以上為合格；
通過(guò)以上考核項(xiàng)，由大區(qū)經(jīng)理和終端經(jīng)理每月進(jìn)行至少一次的績(jī)效溝通，使終端經(jīng)理認(rèn)識(shí)到對(duì)績(jī)效目標(biāo)的考核有利于提升企業(yè)整體業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和員工職業(yè)生涯發(fā)展，并清除和澄清對(duì)績(jī)效考核的錯(cuò)誤及模糊認(rèn)識(shí)。
當(dāng)然，績(jī)效管理不是考核者對(duì)被考核者濫用手中職權(quán)的“殺手锏”，也不應(yīng)成為無(wú)原則的走過(guò)場(chǎng)、走形式。通過(guò)溝通，使績(jī)效考核者和被考核者都認(rèn)識(shí)到，績(jī)效的考核，不是為了制造員工之間的差距，不是把員工分為三六九等的標(biāo)尺，而是實(shí)事求是地挖掘員工工作的長(zhǎng)處、發(fā)現(xiàn)其短處，以揚(yáng)長(zhǎng)避短，以史為鑒，有所為有所不為，有所改進(jìn)有所提高。
團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對(duì)于各部門(mén)相關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人對(duì)于自己團(tuán)隊(duì)成員的選擇應(yīng)該注意最基本的幾個(gè)方面：
1. 選擇復(fù)合型人才
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是個(gè)“雜家”：不管對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚(yú)或者足球都應(yīng)有所了解。因?yàn)樗麄兯鶑氖碌氖且豁?xiàng)與人溝通的工作，每天要遇到不同類(lèi)型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對(duì)手過(guò)招時(shí)還是得靈活運(yùn)用，對(duì)手不可能等你擺好架勢(shì)從第一掌打到第十八掌。
2. 招聘過(guò)程結(jié)構(gòu)化
要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間建立一套招聘“程序”。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)對(duì)技能、經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試或面試問(wèn)題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)切不可因人設(shè)事。
3. 問(wèn)題解決能力是最重要因素
銷(xiāo)售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時(shí)都會(huì)有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決問(wèn)題的能力?，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員所起的作用，僅僅是問(wèn)題的收集和反饋，而對(duì)于來(lái)自客戶或市場(chǎng)的問(wèn)題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題能力的強(qiáng)與弱所決定的。
業(yè)績(jī)要搭配人性
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理的對(duì)象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分時(shí)間都用在處理一大堆的事務(wù)工作的話，將會(huì)影響在處理很多政策或溝通問(wèn)題時(shí)的判斷。實(shí)際上，一位整天有看不完的文件、接不完電話的領(lǐng)導(dǎo)，不一定比那些一天大部分時(shí)間用在打高爾夫、泡功夫茶的領(lǐng)導(dǎo)管理效率更高。
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)看重的是業(yè)績(jī)結(jié)果，往往會(huì)讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己處于一個(gè)只被關(guān)注業(yè)績(jī)而沒(méi)有人性化的團(tuán)隊(duì)中。這時(shí)，如果銷(xiāo)售經(jīng)理能加強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)成員間的溝通，多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，則會(huì)有利于加強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會(huì)傾聽(tīng)到很多來(lái)自他們對(duì)于市場(chǎng)的真實(shí)認(rèn)識(shí)和了解。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員突然對(duì)你說(shuō)，最近其他部門(mén)好像經(jīng)常加班，這時(shí)你不要認(rèn)為他是在關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶抱怨。
業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研工作，時(shí)刻注意消費(fèi)者需求并積極收集各種市場(chǎng)信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過(guò)程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)自己的知識(shí)面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)問(wèn)題。試想，如果一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在工作能力和業(yè)績(jī)都比較突出的情況下，不能得到及時(shí)的提拔和重用的話，那么他可能就會(huì)認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級(jí)，從而對(duì)企業(yè)的文化和價(jià)值觀產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個(gè)企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣(mài)命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都可能會(huì)失去，使企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場(chǎng)陷入一片混亂。不同的行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對(duì)啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一闡述。 一、業(yè)務(wù)員管理的目的
1．可加強(qiáng)企業(yè)各職能部門(mén)的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)職工的積極性，從而大大提高工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專(zhuān)心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門(mén)因銷(xiāo)售問(wèn)題帶來(lái)的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團(tuán)結(jié)、高效的工作氛圍當(dāng)中。
2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。我們知道，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個(gè)新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)絕不可同日耳語(yǔ)，所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和使用就顯得非常重要。
3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。企業(yè)通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長(zhǎng)的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神。
4．為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供大量的市場(chǎng)信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷(xiāo)情況、消費(fèi)者的最新需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場(chǎng)調(diào)查研究計(jì)劃，以便為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。
5．可更加方便地檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的。營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要組成部分。營(yíng)銷(xiāo)管理的方法和內(nèi)容要以市場(chǎng)的實(shí)際反應(yīng)作為依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)管理再科學(xué)再有預(yù)見(jiàn)性，也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場(chǎng)情況適時(shí)提出營(yíng)銷(xiāo)方案中不能適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營(yíng)銷(xiāo)管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。
6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營(yíng)銷(xiāo)管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營(yíng)銷(xiāo)管理崗位上來(lái)，這樣既能激勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營(yíng)銷(xiāo)管理工作，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。 二、選擇業(yè)務(wù)員
企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往理解為有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、聰明、口才好的人就一定能干好，其實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個(gè)方面去考慮。
1．較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和書(shū)面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力見(jiàn)語(yǔ)言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、向決策層提出好的營(yíng)銷(xiāo)策略和建議時(shí)，需要有充分、翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和建議書(shū)。
2．良好的個(gè)人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷(xiāo)售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠(chéng)實(shí)、干練的個(gè)人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷(xiāo)售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時(shí)的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。
3．一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，需要向客戶介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過(guò)程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡(jiǎn)單理化指標(biāo)等方面的知識(shí)，需要解答客戶關(guān)于啤酒知識(shí)和行業(yè)狀況的咨詢，并經(jīng)常需要臨時(shí)處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問(wèn)題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
4．具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場(chǎng)千變?nèi)f化，各種新情況、新問(wèn)題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的新知識(shí)、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來(lái)自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。
6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。
7．具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾驗(yàn)槿艘婚_(kāi)始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過(guò)有效培訓(xùn)迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有前途。
8．對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是想方設(shè)法滲透你的市場(chǎng)、拉攏和收編你的銷(xiāo)售隊(duì)伍，如果某些業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒(méi)有足夠的忠誠(chéng)度，你的企業(yè)文化無(wú)法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)是否具有足夠的忠誠(chéng)度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。
9．具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，自述長(zhǎng)期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有”的人是不能被錄取的，因?yàn)橐粋€(gè)長(zhǎng)期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點(diǎn)。 三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用
企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)必不可少，經(jīng)過(guò)企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用可使業(yè)務(wù)員迅速成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，為盡快取得良好的業(yè)績(jī)打下基礎(chǔ)。
（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，就是要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都明白一個(gè)鐵的紀(jì)律：不奔跑的羚羊就會(huì)被自然無(wú)情地淘汰，通過(guò)培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
1．企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。只有真正理解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，才能真正融入到企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
2．專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
3．營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)。變化是市場(chǎng)永恒的話題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認(rèn)識(shí)并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)作后盾，一旦市場(chǎng)格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否則最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷(xiāo)商的管理、市場(chǎng)的管理及市場(chǎng)信息的管理等方面的內(nèi)容。
5．各種票據(jù)的管理和識(shí)別。使業(yè)務(wù)員掌握對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開(kāi)票程序、提貨程序、出門(mén)、回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫(xiě)及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。
6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。
（1）對(duì)業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀(jì)及違反市場(chǎng)規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。
（2）各種報(bào)告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計(jì)劃、銷(xiāo)售進(jìn)展情況報(bào)告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷(xiāo)商最新情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等各種表格和報(bào)告。
（3）信息反饋及售后服務(wù)。
（4）財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)銷(xiāo)制度。
（5）合同制度。
（二）業(yè)務(wù)員的使用
1．業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，以形成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組合，企業(yè)一般可采用強(qiáng)弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓(xùn)起來(lái)也較容易，且業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也較快。
2．合理分派業(yè)務(wù)員。企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的大小、開(kāi)發(fā)程度的難易、距離的遠(yuǎn)近客觀地分派業(yè)務(wù)員，由于啤酒產(chǎn)品雖然品種繁多，但彼此間的技術(shù)和外觀上的差異不是很大，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點(diǎn)，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務(wù)員一般都是按區(qū)域分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，也可節(jié)省人員開(kāi)支等費(fèi)用。
3．毫不留情，堅(jiān)決封殺無(wú)故長(zhǎng)期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場(chǎng)秩序及勾結(jié)不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。 四、業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔
企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，增加企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲(chǔ)備大量的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員。
1．定期培養(yǎng)和提拔制度。通過(guò)此制度可讓業(yè)務(wù)員明白企業(yè)的發(fā)展要時(shí)刻適應(yīng)個(gè)人發(fā)展的需要，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實(shí)際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予充分的機(jī)會(huì)。
2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會(huì)。
3．對(duì)新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。
論文摘要:戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是通過(guò)創(chuàng)造優(yōu)異的顧客價(jià)值來(lái)獲取組織績(jī)效，但如何對(duì)這種績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)卻是眾多團(tuán)隊(duì)管理者面臨的難題。文章結(jié)合戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論與方法，構(gòu)建了一個(gè)模塊化的戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系，并對(duì)該體系的構(gòu)成模塊及其內(nèi)在的運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行了深入分析和簡(jiǎn)要的說(shuō)明。
戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目的是采用人員推銷(xiāo)的方式與潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通以建立起與顧客不同類(lèi)型的關(guān)系，這些顧客關(guān)系是企業(yè)認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)而必須建立的，要評(píng)估和控制所有銷(xiāo)售人員的活動(dòng)，就必須有效地處理好人員推銷(xiāo)職能中的人的因素，處理好組織內(nèi)外的(特別是顧客)人的因素。但是在當(dāng)前的理論研究與實(shí)務(wù)操作過(guò)程中，我們遇到了三個(gè)問(wèn)題:一是如何將戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論與方法進(jìn)行有機(jī)的整合，目前理論界對(duì)此鮮有研究;二是在戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理方面，如何超越由產(chǎn)品銷(xiāo)售向關(guān)系銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)地考慮績(jī)效評(píng)價(jià)體系與銷(xiāo)售責(zé)任的相
應(yīng)變化:三是在上述兩個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，如何構(gòu)建戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系?；诖耍疚臉?gòu)建了一個(gè)模塊化的戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系來(lái)對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行探討。
一、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)——一個(gè)模塊化體系的構(gòu)建
所謂模塊是指半自律性的子系統(tǒng)，通過(guò)和其他同樣的子系統(tǒng)按照一定的規(guī)則相互聯(lián)系而構(gòu)成更加復(fù)雜的系統(tǒng)或過(guò)程。模塊化體系由三個(gè)核心要素構(gòu)成:一是結(jié)構(gòu)，確定哪些模塊是系統(tǒng)的構(gòu)成要素，它們是怎樣發(fā)揮作用的;二是界面，詳細(xì)規(guī)定模塊如何相互作用，模塊之間的相互位置如何安排、聯(lián)系，如何交換信息;三是標(biāo)準(zhǔn)，檢驗(yàn)?zāi)K是否符合設(shè)計(jì)規(guī)則，衡量模塊的性能。三個(gè)核心要素構(gòu)成了看得見(jiàn)的設(shè)計(jì)規(guī)則的主要內(nèi)容。
戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)具有明確的目標(biāo)與任務(wù)及完成任務(wù)的時(shí)限，而對(duì)此目標(biāo)與任務(wù)及其實(shí)現(xiàn)程度的測(cè)評(píng)即績(jī)效評(píng)價(jià)的理論研究目前還較為分散，如Ingrain認(rèn)為應(yīng)該從銷(xiāo)售額分析、利潤(rùn)率分析、成本分析和生產(chǎn)率分析四個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售組織的效率;Stanton和Spiro指出，銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有三個(gè)方面:銷(xiāo)售量分析、營(yíng)銷(xiāo)成本和盈利性分析、銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估;Cichell.i認(rèn)為，應(yīng)該從創(chuàng)造需求、客戶鑒別、得到購(gòu)買(mǎi)承諾、訂單執(zhí)行、客戶服務(wù)、銷(xiāo)售流程等方面評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效;而徐芳指出，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)價(jià)內(nèi)容主要包括團(tuán)隊(duì)成員的工作成果、團(tuán)隊(duì)整體的工作成果和團(tuán)隊(duì)未來(lái)工作能力的改善三個(gè)方面，等等?；谏鲜鲇^點(diǎn)，結(jié)合戰(zhàn)略性銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)理論，本文構(gòu)建了一個(gè)基于模塊化思想的戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系(見(jiàn)圖1)。
二、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的模塊化分析
1.作為引導(dǎo)模塊的公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系。企業(yè)整體、企業(yè)業(yè)務(wù)單元、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售等各層次的戰(zhàn)略整合為戰(zhàn)略性銷(xiāo)售管理活動(dòng)確立了基本的戰(zhàn)略導(dǎo)向。然而，要成功地實(shí)施這些戰(zhàn)略就必須形成一個(gè)高效的公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系。公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是通過(guò)將公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略流程整合成一種框架體系加以完成的。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾问枪镜慕Y(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、工作方法、行為和資源配置之間有利互動(dòng)的結(jié)果，任何戰(zhàn)略的執(zhí)行都會(huì)導(dǎo)致將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變成組織的能力。因此，戰(zhàn)略作用于并影響到中間要素，它們又依次影響到公司的運(yùn)作情況。公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施的過(guò)程，其中心問(wèn)題是如何為顧客提供優(yōu)異的價(jià)值，而這種優(yōu)異價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和傳遞是通過(guò)將公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略流程整合成一種框架體系加以完成的，同時(shí)，公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系也為如何評(píng)價(jià)這種顧客價(jià)值的優(yōu)異程度指明了方向。
2.作為核心模塊的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力。戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最為核心的也是最為直接的績(jī)效測(cè)評(píng)內(nèi)容無(wú)疑是該團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力的績(jī)效測(cè)評(píng)指標(biāo)體系(見(jiàn)表1)，這些指標(biāo)的設(shè)立遵循的是以下原則:(1)指標(biāo)應(yīng)該是明確的;(2)指標(biāo)應(yīng)該是盡可能地達(dá)到或超過(guò)期望水平，并且是可以實(shí)現(xiàn)的;(3)指標(biāo)應(yīng)該是可以績(jī)效跟蹤檢查和指導(dǎo)的;(4)指標(biāo)應(yīng)該是公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的體現(xiàn)，并在達(dá)成后能夠?qū)M織戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生重大影響。
3.作為動(dòng)力模塊的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系(見(jiàn)圖2)可以應(yīng)用到兩個(gè)方面，首先，將該體系融會(huì)到公司的甄選體系中.使得公司的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)們保持一致的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);其次，將該體系融會(huì)到戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理體系中，以保證銷(xiāo)售人員能夠得到與勝任工作息息相關(guān)的行為與技巧的指導(dǎo)與反饋。
4.作為維系模塊的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。關(guān)系是打破團(tuán)隊(duì)成員間時(shí)空限制，使團(tuán)隊(duì)成員間的合作處于一種虛擬狀態(tài)的關(guān)鍵，戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的配置要隨著銷(xiāo)售任務(wù)的需要而改變，而任務(wù)的變動(dòng)則要根據(jù)快速變化的環(huán)境和技術(shù)狀況，以及與顧客、供應(yīng)商、渠道成員和團(tuán)隊(duì)成員間的溝通反饋結(jié)果。因此，團(tuán)隊(duì)關(guān)系的維系作用就顯得十分重要了，其績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系見(jiàn)圖3。
5.作為支持模塊的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化是一種鼓勵(lì)、激勵(lì)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員為達(dá)到和實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)及組織目標(biāo)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)及組織價(jià)值觀協(xié)同工作的組織體系，包括四個(gè)層次:(1)團(tuán)隊(duì)精神:認(rèn)同公司的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)模式的協(xié)調(diào)分散化、多種思維模式和判斷方式并存、鼓勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新。(2)目標(biāo)專(zhuān)注:團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的穩(wěn)定性、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的聚焦性、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的業(yè)績(jī)導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的信息導(dǎo)向。(3 )服務(wù)導(dǎo)向:客戶服務(wù)的精確性、優(yōu)越性和創(chuàng)新性;任務(wù)目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)維度;源于知識(shí)的高附加值。(4)能力導(dǎo)向:對(duì)能力的認(rèn)可、追求和充分發(fā)揮;對(duì)能力上限的突破、調(diào)整與改善;對(duì)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人能力的萃取;基于能力學(xué)習(xí)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
6，作為發(fā)展模塊的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)與改善。持續(xù)的開(kāi)發(fā)與改善過(guò)程是在創(chuàng)造和發(fā)展一種環(huán)境，在其中團(tuán)隊(duì)成員能感受到領(lǐng)導(dǎo)者在聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議，并得到來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的反饋。這一過(guò)程是聯(lián)結(jié)公司戰(zhàn)略與組織核心能力的紐帶，同時(shí)既是戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)循環(huán)的終點(diǎn)，也是下一循環(huán)的起點(diǎn)，其績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系見(jiàn)圖4。
三、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的簡(jiǎn)要說(shuō)明
目前和未來(lái)成功的銷(xiāo)售人員可能是一個(gè)很好的聆聽(tīng)者而不是訴說(shuō)者，他應(yīng)該與顧客發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，而不是強(qiáng)調(diào)高壓的短期推銷(xiāo)技術(shù)，應(yīng)該能夠忍耐漫長(zhǎng)而復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程。本文所構(gòu)建的模塊化績(jī)效評(píng)價(jià)體系通過(guò)引人持續(xù)的開(kāi)發(fā)和改善過(guò)程，打破了傳統(tǒng)銷(xiāo)售過(guò)程線性的或是單循環(huán)的模式拘囿，形成了圍繞客戶關(guān)系建立和顧客忠誠(chéng)培養(yǎng)的良性循環(huán)模式，并且使整個(gè)評(píng)價(jià)體系中各構(gòu)成模塊的功能得以充分發(fā)揮。
現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷(xiāo)售組合實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)。企業(yè)銷(xiāo)售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動(dòng)，企業(yè)銷(xiāo)售管理活動(dòng)也是企業(yè)品牌建設(shè)的過(guò)程，銷(xiāo)售管理活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷(xiāo)售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)銷(xiāo)售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題
2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神
現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，也沒(méi)有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷(xiāo)售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，導(dǎo)致在銷(xiāo)售管理工作中銷(xiāo)售人員獨(dú)立完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷(xiāo)售分工過(guò)于明確、銷(xiāo)售工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售信息不對(duì)稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷(xiāo)售管理資源，企業(yè)銷(xiāo)售管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級(jí)缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理中普遍存在管理層級(jí)之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷(xiāo)售執(zhí)行者定期以工作匯報(bào)的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報(bào)總結(jié)，但是卻沒(méi)有規(guī)定銷(xiāo)售管理者要針對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行者的工作匯報(bào)給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷(xiāo)售執(zhí)行者存在工作問(wèn)題未更正，影響銷(xiāo)售工作效率。管理層級(jí)缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷(xiāo)售執(zhí)行者的工作匯報(bào)內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績(jī)工作量的完成情況，未能有效反映銷(xiāo)售工作難度以及銷(xiāo)售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國(guó)一項(xiàng)研究統(tǒng)計(jì)，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷(xiāo)售管理打造一支專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷(xiāo)售員工的綜合素質(zhì)，提升銷(xiāo)售員工的工作效率，然而目前我國(guó)很多企業(yè)忽略隊(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，使得銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開(kāi)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷(xiāo)售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理中制定的銷(xiāo)售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，沒(méi)有結(jié)合具體的銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷(xiāo)售指標(biāo)，即在銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置時(shí)，為充分考慮銷(xiāo)售考核的公平性，有的銷(xiāo)售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷(xiāo)售管理工作中存在對(duì)銷(xiāo)售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷(xiāo)售人員出現(xiàn)銷(xiāo)售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷(xiāo)售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理的控制性策略
針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題，筆者在不改變企業(yè)銷(xiāo)售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷(xiāo)售管理的控制性策略，希望對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)意識(shí)
在企業(yè)銷(xiāo)售管理中應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)意識(shí)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊(duì)角色定位，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通理解，實(shí)現(xiàn)成員資源的互補(bǔ)，搭建共同學(xué)習(xí)平臺(tái)。銷(xiāo)售學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，吸取銷(xiāo)售工作教訓(xùn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷(xiāo)售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動(dòng)地參與銷(xiāo)售管理問(wèn)題。現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以團(tuán)隊(duì)工作獲取最大化團(tuán)隊(duì)效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理中應(yīng)制定銷(xiāo)售管理者和銷(xiāo)售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷(xiāo)售管理實(shí)施，解決銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題，如銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售指標(biāo)制定、銷(xiāo)售成本確定等問(wèn)題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷(xiāo)售管理工作不同階段，針對(duì)性地完成銷(xiāo)售管理工作溝通，如每周一次的銷(xiāo)售管理者和銷(xiāo)售執(zhí)行者工作匯報(bào)反饋會(huì)議，銷(xiāo)售執(zhí)行者像銷(xiāo)售管理者進(jìn)行工作匯報(bào)，銷(xiāo)售管理者針對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)，針對(duì)銷(xiāo)售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會(huì)議中形成管理溝通機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售管理工作進(jìn)行情況說(shuō)明。另外，銷(xiāo)售管理者也應(yīng)及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行情況進(jìn)行說(shuō)明反饋，筆者建議將涉及銷(xiāo)售管理工作的所有人員納入到工作匯報(bào)會(huì)議參會(huì)人員范圍。
3.3完善銷(xiāo)售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理中應(yīng)結(jié)合銷(xiāo)售工作內(nèi)容和銷(xiāo)售工作對(duì)象的工作需求，從銷(xiāo)售管理實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷(xiāo)售人員開(kāi)展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷(xiāo)售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷(xiāo)售人員大體可以劃分為銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售執(zhí)行人員兩大類(lèi)，不同類(lèi)別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷(xiāo)售管理人員可以進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售指標(biāo)制定等銷(xiāo)售工作日常管理培訓(xùn)，銷(xiāo)售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售實(shí)務(wù)、銷(xiāo)售客戶關(guān)系管理等銷(xiāo)售具體工作培訓(xùn)，不同銷(xiāo)售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績(jī)效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理中應(yīng)結(jié)合銷(xiāo)售市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售任務(wù)工作量進(jìn)行績(jī)效考核，在不同的銷(xiāo)售工作中盡可能地體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的工作量。完善銷(xiāo)售績(jī)效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)、績(jī)效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷(xiāo)售績(jī)效考核中，應(yīng)避免銷(xiāo)售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長(zhǎng)、發(fā)展利潤(rùn)率低和資金墊付大的績(jī)效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)制定績(jī)效考核體系，對(duì)銷(xiāo)售人員的新客戶挖掘和新市場(chǎng)拓展等長(zhǎng)遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績(jī)效考核體系對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核激勵(lì)。
4結(jié)語(yǔ)
無(wú)論什么企業(yè)，都可能會(huì)有這樣一些銷(xiāo)售精英：他們?cè)谧约旱匿N(xiāo)售崗位上，赫赫業(yè)業(yè)，一絲不茍，整天忙于走街竄戶，或者開(kāi)發(fā)客戶，或者幫助客戶推廣產(chǎn)品，或者跑終端，進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，他們?cè)谑袌?chǎng)，每天為推廣公司產(chǎn)品，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售而忙碌著，他們的執(zhí)行力特別強(qiáng)，公司要求怎么做，他們就會(huì)怎么做，功夫不負(fù)有心人，他們的努力，獲得了回報(bào)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線上升。我們稱這部分人為企業(yè)的“銷(xiāo)售勞模”。很多企業(yè)，都奉行“以業(yè)績(jī)論英雄”的用人標(biāo)準(zhǔn)，很多區(qū)域經(jīng)理，都是從這些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出，企業(yè)的銷(xiāo)售勞模中提撥產(chǎn)生的。
從“銷(xiāo)售勞?！敝挟a(chǎn)生的區(qū)域經(jīng)理，對(duì)企業(yè)來(lái)講，不是一件壞事情。“銷(xiāo)售勞?！鄙先魏?，在對(duì)下屬銷(xiāo)售員的管理過(guò)程中，一則不會(huì)有架子，很容易的能夠與下屬打成一片，能快速形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力；二則，他們會(huì)將自己的實(shí)干作風(fēng)帶到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，感染團(tuán)隊(duì)其他成員，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成實(shí)干的風(fēng)氣與文化；三則，他們?nèi)绻聦儆袉?wèn)題時(shí)或者下屬的市場(chǎng)有問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)第一個(gè)沖到市場(chǎng)的前面，去親自幫助下屬解決問(wèn)題。
但是“銷(xiāo)售勞?！碧釗苌蟻?lái)的區(qū)域經(jīng)理，也會(huì)帶來(lái)一些麻煩，特別的新上任的區(qū)域經(jīng)理。一則他們的大部分時(shí)間可能都花在解決具體的問(wèn)題上，可能是某個(gè)客戶投訴，或者某個(gè)市場(chǎng)竄貨沖擊市場(chǎng)，或者某個(gè)客戶心態(tài)不好，要去調(diào)整，而對(duì)銷(xiāo)售體系的建設(shè)，預(yù)防性問(wèn)題的管理比較薄弱；二則過(guò)度的強(qiáng)調(diào)和放大自己的能力，忽略、壓制下屬主觀能力性、積極性和運(yùn)作能力；三則不善于整合和調(diào)動(dòng)資源，不善于借力，什么事情都要親力親為，最終使得自己一身疲憊，而整體銷(xiāo)售效果不理想；四則銷(xiāo)售員的作用與價(jià)值發(fā)揮不到最大化水平，區(qū)域經(jīng)理什么事情都要管，都要抓，會(huì)使銷(xiāo)售員的作用與價(jià)值越來(lái)越小，不能發(fā)揮其真實(shí)水平，銷(xiāo)售員的能力也無(wú)法得以快速提升，甚至很多銷(xiāo)售員找不到平臺(tái)，得不到客戶認(rèn)可，最終跳槽走人了。
既然如此，那“銷(xiāo)售勞?！碧釗転閰^(qū)域經(jīng)理后，該如何定位呢？區(qū)域經(jīng)理新上任的第一件事情，就應(yīng)該明白公司賦予自己什的使命——帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，共同實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)。一般公司交給區(qū)域經(jīng)理可能是由幾個(gè)銷(xiāo)售員組成的一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)可能也是一個(gè)整體的銷(xiāo)售目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理就是思考如何去激勵(lì)和調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員，發(fā)揮最大潛能，以最大速度和最大限度的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)量、回款、市場(chǎng)占有等各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。這個(gè)時(shí)候的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就好象一支球隊(duì)，去征服一場(chǎng)又一場(chǎng)的比賽，最終贏得冠軍，區(qū)域經(jīng)理就好比這支球隊(duì)的教練一樣，帶領(lǐng)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去征服一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)，最終取得驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
區(qū)域經(jīng)理成為教練員后，能帶來(lái)什么呢？
第一，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有明確的目標(biāo)。一支球隊(duì)，參加比賽，會(huì)根據(jù)自己的實(shí)力與狀態(tài)、對(duì)手的實(shí)力與狀態(tài)，對(duì)比賽的結(jié)果會(huì)制訂一個(gè)目標(biāo)，并將這一目標(biāo)，都刻在每一個(gè)球員的心中。新上任的區(qū)域經(jīng)理，首先要根據(jù)公司賦予的任務(wù)目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況以及銷(xiāo)售員的能力，制訂銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，包括整個(gè)所轄區(qū)域何時(shí)銷(xiāo)量達(dá)到何種目標(biāo)，銷(xiāo)售回款達(dá)到何種目標(biāo)，市場(chǎng)份額達(dá)到何種目標(biāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)到何種目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)到何種目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)達(dá)到何種目標(biāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人均收入達(dá)到何種目標(biāo)。將這些目標(biāo)告之銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中每一位成員，使他們明白為什么定這樣一個(gè)目標(biāo)，并使他們將這些目標(biāo)牢記他們心中。
第二，合理的區(qū)域劃定，分解目標(biāo)。一支球隊(duì)，教練會(huì)根據(jù)每個(gè)的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)，設(shè)立不同的位置，各司其職。新上任的區(qū)域經(jīng)理，要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的交通狀況、銷(xiāo)售員勞動(dòng)強(qiáng)度、市場(chǎng)需求等綜合要素，合理的區(qū)劃市場(chǎng)，并根據(jù)該區(qū)域公司產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)、市場(chǎng)需求容量等，下達(dá)任務(wù)目標(biāo)。
第三，充分了解下屬，合理安排區(qū)域。作為一名教練，要充分調(diào)動(dòng)隊(duì)員的積極性，使隊(duì)員的競(jìng)技水平保持最佳狀態(tài)，首先做的是充分了解每一位隊(duì)員，包括年齡、性格、來(lái)源、歷史、家庭、特長(zhǎng)等。新上任的區(qū)域經(jīng)理要駕馭銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，使每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員保持最佳的狀態(tài)與水平，也要象教練一樣，對(duì)每位銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員了如指掌，包括他們的學(xué)歷、素質(zhì)、能力、歷史業(yè)績(jī)、成長(zhǎng)過(guò)程、性格、愛(ài)好、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、家庭等。同時(shí)，根據(jù)他們的個(gè)人能力與特長(zhǎng)，將他們安排至合理的區(qū)域市場(chǎng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員可能執(zhí)行力強(qiáng)，做事扎實(shí)，可以將他們安排至成長(zhǎng)型的市場(chǎng)；成員可能有思路、開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，可以將他們安排至空白市場(chǎng)；讓他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，成員可能溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，善于處理各種關(guān)系，可以將他們安排至成熟型市場(chǎng)，讓他們挖掘老客戶的潛力。
第四，加強(qiáng)訓(xùn)練，提升下屬觀念與實(shí)戰(zhàn)技能。作為教練，無(wú)外乎做三件事情：引人、訓(xùn)練、比賽。新上任的區(qū)域經(jīng)理，引進(jìn)優(yōu)秀的人才后，還要加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。通過(guò)培訓(xùn)，讓下屬了解、理解、認(rèn)同企業(yè)以及片區(qū)的一些基本制度與銷(xiāo)售政策，讓下屬熟悉公司的產(chǎn)品知識(shí)并能在客戶交談過(guò)程中熟練運(yùn)用，讓下屬改變過(guò)去一些不利的觀念和習(xí)慣，建立新的銷(xiāo)售觀念，讓下屬提升市場(chǎng)操作方面包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)、終端開(kāi)發(fā)、終端管理等技能，使下屬的想、聽(tīng)、寫(xiě)、說(shuō)、教、做能力全面的發(fā)展。培訓(xùn)的方式可以通過(guò)片區(qū)會(huì)議上通過(guò)講授、案例與經(jīng)驗(yàn)交流方式，可以通過(guò)師傅帶徒弟方式，可以區(qū)域經(jīng)理親自傳幫帶方式，可以區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式，可以倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員讀書(shū)形式。
第五，善于運(yùn)用各種資源與工具，促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。作為教練，面臨比賽，會(huì)提前多途徑的了解對(duì)手狀況，會(huì)利用醫(yī)生、營(yíng)養(yǎng)師、力量師等外部專(zhuān)家建議與指導(dǎo)，將隊(duì)員的狀態(tài)調(diào)整至最佳水平。新上任的區(qū)域經(jīng)理，不僅要盯著自己的產(chǎn)品、自己的團(tuán)隊(duì)、自己的市場(chǎng)，還應(yīng)該不斷的了解市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等，還應(yīng)整合公司領(lǐng)導(dǎo)資源、媒體資源、工商稅務(wù)等社會(huì)資源，多方位、多視角的獲取外力支援，同時(shí)也要運(yùn)用一些科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)工具，如SWOT技術(shù)分析法，分析自己的狀態(tài)，及時(shí)的采取對(duì)策，以促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
第二季度的工作主要以市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成、團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品提報(bào)等為主。
一、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。距公司300公里內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)空白市場(chǎng)。
1、對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，對(duì)于客戶進(jìn)行篩選。對(duì)公司忠誠(chéng)度高，能積極配合公司的客戶重點(diǎn)扶持。對(duì)公司忠誠(chéng)度差，配合差的客戶，進(jìn)行調(diào)整。
2、在新市場(chǎng)，對(duì)公司有較強(qiáng)烈意向的客戶，但是由于某些原因沒(méi)有確定合作的客戶，進(jìn)行跟蹤，確定合作;
3、其他新市場(chǎng)，選擇誠(chéng)信、實(shí)力強(qiáng)的客戶作為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。(以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶)
二、銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成：
目的：提升銷(xiāo)量，確定客戶五、六、七月份的銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售重點(diǎn)。完成銷(xiāo)量160萬(wàn)。(五月份50萬(wàn)、六月份60萬(wàn)、七月份50萬(wàn))
1、豐富客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶補(bǔ)發(fā)所缺品項(xiàng)，在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中“打產(chǎn)品組合拳”;
2、拓展銷(xiāo)售渠道，引導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，增加新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，并且要全渠道運(yùn)作。(學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等)
3、提高鋪貨率，使消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)，又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果。要使(全球品牌網(wǎng))市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上。
三、團(tuán)隊(duì)管理：
目的：打造鐵的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。
1、繼續(xù)對(duì)自己“深挖洞”，查找出自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改進(jìn)，提高自己。使團(tuán)隊(duì)有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”;
2、針對(duì)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強(qiáng)自我管理，以身作則，加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造鐵的紀(jì)律。
3、提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)、光盤(pán)等培訓(xùn)資料 (包括如何做人、做事、提高市場(chǎng)操作技能等)。
4、本大區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同時(shí)還包括經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷(xiāo)售技能，到每一個(gè)市場(chǎng)，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。
四、市場(chǎng)調(diào)研及新產(chǎn)品提報(bào)：
1、做市場(chǎng)調(diào)研，做好競(jìng)品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競(jìng)品信息，結(jié)合我們自身資源，調(diào)整銷(xiāo)售方法，使之更適合市場(chǎng)、更有效。
認(rèn)同：要招認(rèn)同公司文化、認(rèn)同產(chǎn)品的人。
招聘導(dǎo)購(gòu)員首要的核心要點(diǎn)是認(rèn)同。認(rèn)同非常重要，認(rèn)同你的公司，認(rèn)同你的企業(yè)文化，還要認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同家電行業(yè)才行。認(rèn)同，銷(xiāo)售人員的價(jià)值觀才會(huì)和企業(yè)保持一至，才愿意跟著企業(yè)去做。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)恨白天太短夜色晚太長(zhǎng)，作為企業(yè)的管理者，我們要把銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成這樣的人，而認(rèn)同是基礎(chǔ)，認(rèn)同了他才會(huì)時(shí)時(shí)刻想著怎樣把產(chǎn)品賣(mài)出去。
在新招聘員工時(shí)首先我們會(huì)通過(guò)交流了解他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在這個(gè)階段不一定可以完全得到認(rèn)同，但作為負(fù)責(zé)招聘的人要引導(dǎo)他們認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品。招聘時(shí)我們可以問(wèn)新員工，你了解我們的產(chǎn)品嗎？你了解我們的產(chǎn)品有多少？通過(guò)這名新員工所做的回答情況，了解他產(chǎn)品的知識(shí)面有多廣，然后再引導(dǎo)性的去回答他的一些問(wèn)題，宣講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。首先就是給新員工培育產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，因此作為招聘的人員要有很好的總結(jié)能力，與新員工溝通千萬(wàn)不要給他講產(chǎn)品的缺點(diǎn)，一定要先講優(yōu)勢(shì)，獲得他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感的同時(shí)，還要接著告訴他很適合做銷(xiāo)售，去挖掘他在銷(xiāo)售方面的潛質(zhì)。使認(rèn)同產(chǎn)品和認(rèn)同人達(dá)成一些共鳴。如果在招聘階段你已經(jīng)使新員工對(duì)公司文化，產(chǎn)品認(rèn)同了，那么打造優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的第一步就已經(jīng)成功了。
但有一點(diǎn)商朋友一定要注意，作為招聘的負(fù)責(zé)人，我們要做有用的事而不是有道理的事，在招聘時(shí)你是希望新員工聽(tīng)有道理的話還是有用的話？肯定是有用的話。因此，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的招聘主管，每次招聘會(huì)都要很認(rèn)真地做準(zhǔn)備，你講出來(lái)的每一句話都要值得去考究，讓新員工認(rèn)為你講的每句話都非常有用，才會(huì)讓新員工信服，讓他們認(rèn)同。
適合：要招最適合做銷(xiāo)售的人，最適合團(tuán)隊(duì)的人。
通常在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，我們要招有想法，想干事的人，招敢想敢沖敢拼的銷(xiāo)售人員，但更要的是招適合做銷(xiāo)售的人，最適合團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員。怎樣才能夠招到符合以上兩點(diǎn)的人呢，首先是我們要招天生就具備銷(xiāo)售潛質(zhì)的人。我認(rèn)為做銷(xiāo)售的人是天生的，特別是對(duì)于商來(lái)講，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不允許我們付出太多的代價(jià)去培養(yǎng)一個(gè)學(xué)會(huì)做銷(xiāo)售的人，因此我們要招具有銷(xiāo)售天賦的人，這樣的人招進(jìn)來(lái)以后稍加培訓(xùn)就能夠上手。而會(huì)做銷(xiāo)售的人首先懂得怎樣去銷(xiāo)售自己，他會(huì)比較喜歡做銷(xiāo)售，因此招聘時(shí)我們要問(wèn)他愿不愿意做銷(xiāo)售，問(wèn)他你喜歡做這個(gè)職業(yè)嗎，要問(wèn)他為什么喜歡。喜歡了認(rèn)同了就愿意去做，在銷(xiāo)售這方面才能找到自己的成就感。
二是要招有良好個(gè)性的人。銷(xiāo)售人員必須要有個(gè)性，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己不同的銷(xiāo)售方法，外向有外向的方法，內(nèi)斂的人有內(nèi)斂的特點(diǎn)。不同類(lèi)型性格的人，有不同的特質(zhì)，把每個(gè)人的特質(zhì)發(fā)揮出來(lái)充實(shí)到這個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)比較完美。因此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員相互間的個(gè)性互補(bǔ)一些更好。我認(rèn)為做銷(xiāo)售必須是有個(gè)性的人，那種墻頭草的人是不適合做銷(xiāo)售的，因把這樣的人放到終端，別人一說(shuō)他就跟著跑了，無(wú)法做到去感染別人。
三是要招有悟性的人，因?yàn)槲覀冃枰唁N(xiāo)售人員培養(yǎng)成為有悟性的人。例如在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)不同價(jià)格的豆?jié){機(jī)可以配不同的贈(zèng)品，有悟性的銷(xiāo)售人員會(huì)根據(jù)顧客的特點(diǎn)靈活掌握公司的政策，他們會(huì)很主動(dòng)去贊美顧客，引導(dǎo)顧戶將關(guān)注點(diǎn)放到產(chǎn)品上而非贈(zèng)品上，他們會(huì)幫公司節(jié)約贈(zèng)品資源。當(dāng)然對(duì)于這種有悟性一點(diǎn)就透的銷(xiāo)售人員，必須要不斷地進(jìn)行正面引導(dǎo)才可以，我們需要不斷地給你們講案例，通過(guò)一些活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)的案例去引導(dǎo)他，他就會(huì)處處想著節(jié)約，為公司去節(jié)約，或者把活動(dòng)的效果做到最大化。
激情：有招具備銷(xiāo)售動(dòng)力且有責(zé)任心的人。
銷(xiāo)售人員一定要有激情，要自信，這樣的銷(xiāo)售人員在講產(chǎn)品的時(shí)候，顧客從他的語(yǔ)言、狀態(tài)當(dāng)中能聽(tīng)出來(lái)他的實(shí)際想法，銷(xiāo)售人員才能夠去感染顧客，顧客才會(huì)愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)一線的銷(xiāo)售工作就是這么直接，沒(méi)有激情肯定不能夠達(dá)到或者較難達(dá)到感染顧客的意愿，因此我們要招自信且非常有激情的銷(xiāo)售人員。
那在招聘中我們?cè)趺礃硬拍苓x出即有激情又有責(zé)任心的人呢？我們可以拿個(gè)動(dòng)詞解釋一下，一個(gè)人在做出某種行動(dòng)時(shí)，正面的詞是動(dòng)力，反意詞是阻力。同樣的一件事有的人想到了正面，他本身的主動(dòng)性強(qiáng)，就會(huì)有責(zé)任心。而有的人就想到的是負(fù)面，做事想到了阻力，主動(dòng)性就會(huì)少一些。作為招聘的負(fù)責(zé)人我們?cè)谡腥说臅r(shí)候你要有意識(shí)地去問(wèn)他，我們可以舉出一個(gè)事件，讓?xiě)?yīng)聘的人來(lái)講一下他對(duì)這個(gè)事物有什么感想或感受，如果他在形容一件事物時(shí)十句話有六句都是負(fù)面的，說(shuō)明這個(gè)人負(fù)面的思維方式比較大，他思維的阻力比較大，那么會(huì)影響他的行為。這樣的人一定要慎用。因這種負(fù)面情緒多的人，需要付出更多的精力去引導(dǎo)他，而且他的消極還會(huì)影響團(tuán)隊(duì)。
配比：我們需要的是團(tuán)隊(duì)而不是團(tuán)伙
我們要把銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不是團(tuán)伙，因此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員配比是非常重要的。通常從招聘的角度來(lái)講，能賣(mài)貨就可以了，因此很多招聘負(fù)責(zé)人認(rèn)為選對(duì)人就算完成任務(wù)，但實(shí)際上我們辛辛苦苦招來(lái)的人，有的做一個(gè)月就走了，有的甚至還帶走了原來(lái)的人，或者在這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中他個(gè)人能力很強(qiáng)，但特立獨(dú)行或拉幫結(jié)派，非常不好管理。所以要把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的很好，就必須是培養(yǎng)成一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不是團(tuán)伙，我們需要考慮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員配比。
關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售管理；培訓(xùn)；學(xué)習(xí)型組織
在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，銷(xiāo)售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售管理工作關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈和品牌建設(shè)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中占據(jù)重要地位。企業(yè)銷(xiāo)售管理的直接目標(biāo)是為了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，銷(xiāo)售管理水平提高對(duì)于企業(yè)而言是非常關(guān)鍵的，文章結(jié)合L電機(jī)事業(yè)部實(shí)際情況，分析其具體的銷(xiāo)售管理策略，具有一定借鑒價(jià)值。
1.L電機(jī)事業(yè)部簡(jiǎn)介
L電機(jī)事業(yè)部是某股份有限公司下轄最大成品事業(yè)部，集研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售交流電機(jī)、永磁和電勵(lì)磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)等產(chǎn)品于一體，目前已形成以火電核電輔機(jī)電機(jī)制造技術(shù)、冶金變頻電機(jī)制造技術(shù)、石化及礦山防爆電機(jī)制造技術(shù)、永磁和電勵(lì)磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造技術(shù)為核心的交流電機(jī)制造技術(shù)，產(chǎn)品廣泛用于冶金、電站、風(fēng)電、核電、建材、石化、造紙、水泥、水利等行業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)全國(guó)各地和世界30多個(gè)國(guó)家、地區(qū)，并得到廣大用戶的高度評(píng)價(jià)。
L電機(jī)事業(yè)部主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)交直流電動(dòng)機(jī)，是該企業(yè)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的事業(yè)部，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及利潤(rùn)在同行業(yè)一直處于領(lǐng)先水平。企業(yè)先后注入了大量的資金到L電機(jī)事業(yè)部，進(jìn)行了大量的技術(shù)改造，產(chǎn)能不斷增加，規(guī)模化效應(yīng)也日益突現(xiàn)。
1.1先進(jìn)的生產(chǎn)制造能力
事業(yè)部擁有六個(gè)生產(chǎn)車(chē)間，生產(chǎn)作業(yè)面積133737平方米，風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造廠房已成為世界上最大的永磁直驅(qū)式風(fēng)力發(fā)電機(jī)生產(chǎn)制造基地，擁有世界一流的電機(jī)制造設(shè)備。具備交流電機(jī)年產(chǎn)1200萬(wàn)千瓦，永磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)年產(chǎn)2000臺(tái)的生產(chǎn)能力，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的精品電機(jī)達(dá)到行業(yè)先進(jìn)水平。
1.2一流的核心研發(fā)技術(shù)
先后引進(jìn)、消化美國(guó)西屋公司、GE、ABB、西門(mén)子、日立等公司的先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)再創(chuàng)新，在新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝與世界著名公司的研發(fā)基本實(shí)現(xiàn)同步，被認(rèn)定為國(guó)家企業(yè)技術(shù)中心和國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。擁有雄厚的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，擁有先進(jìn)的信息化研發(fā)平臺(tái)和各類(lèi)一流的分析、設(shè)計(jì)軟件。相繼開(kāi)發(fā)成功了1000MW火電站大型輔機(jī)電機(jī)、變頻調(diào)速電機(jī)、大型低速永磁同步電機(jī)、大型緊湊型電機(jī)、高效節(jié)能電機(jī)、防爆電機(jī)、貫流泵電機(jī)、永磁和電勵(lì)磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)、核主泵電機(jī)等；已形成2MW、2.5MW、3MW、3.6MW、5MW等直驅(qū)型風(fēng)電產(chǎn)品的系列化研制能力，并在工業(yè)發(fā)電機(jī)、環(huán)保低噪音電機(jī)、高功率密度電機(jī)、大型高速電機(jī)等產(chǎn)品研發(fā)上取得突破性成果。
1.3可靠的質(zhì)量保障體系
執(zhí)行國(guó)家IS09001質(zhì)量體系、IS014001環(huán)境管理體系和OHSASl8001職業(yè)健康安全體系標(biāo)準(zhǔn)，擁有完備的專(zhuān)業(yè)試驗(yàn)及檢測(cè)平臺(tái)，具有模擬現(xiàn)場(chǎng)滿負(fù)荷運(yùn)行試驗(yàn)?zāi)芰?。先后被認(rèn)定為”湖南省大中型電機(jī)電控產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心”、”風(fēng)力發(fā)電技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室”、”國(guó)家能源風(fēng)力發(fā)電機(jī)研發(fā)（實(shí)驗(yàn)）中心”、國(guó)家唯一的”海上風(fēng)力發(fā)電技術(shù)與檢測(cè)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室”、國(guó)家批準(zhǔn)籌建的”國(guó)家風(fēng)電設(shè)備質(zhì)檢中心”。已取得XE72、XE82、XE93、2MW、2.5MW永磁同步風(fēng)力發(fā)電機(jī)的歐洲CE認(rèn)證證書(shū)，是ABB、阿爾斯通、荏原博泵、科孚德等公司的合格供方。
1.4全面的售后服務(wù)管理
以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、精益求精的精神，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的售后服務(wù)贏得用戶的信賴，嚴(yán)格履行對(duì)用戶做出的承諾。目前，除、臺(tái)灣以外，事業(yè)部已建立24個(gè)辦事處，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋全國(guó)。常年配備服務(wù)工程師，客戶服務(wù)8小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。
2.L電機(jī)事業(yè)部在銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題
2.1忽略培訓(xùn)工作，銷(xiāo)售人員缺乏職業(yè)化心態(tài)
據(jù)相關(guān)調(diào)查研究表明，經(jīng)歷過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的員工，不僅能大幅度提高工作效率，還能降低生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成本，直接提高凈產(chǎn)值。美國(guó)作了這方面的調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作，結(jié)果表明，企業(yè)每1美元的員工培訓(xùn)投入能得到大約50美元的收益。因此，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化培訓(xùn)的員工隊(duì)伍是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提高及企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。雖然L電機(jī)事業(yè)部對(duì)銷(xiāo)售人員作了相應(yīng)的素質(zhì)及能力培訓(xùn)，但仍有所欠缺，是制約銷(xiāo)售水平提高的關(guān)鍵因素。
2.2尚未形成高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱
銷(xiāo)售人員是企業(yè)生產(chǎn)走向市場(chǎng)較為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有通過(guò)銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品推向客戶，體現(xiàn)產(chǎn)品的最終價(jià)值，進(jìn)而獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)回報(bào)。因此，打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尤為重要。但目前L電機(jī)事業(yè)部銷(xiāo)售人員缺乏一定的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)和能力。在整體目標(biāo)方面，銷(xiāo)售人員未與企業(yè)同步，每個(gè)人員只有自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)任務(wù)，無(wú)法合理的分工協(xié)作和溝通交流，無(wú)法發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體合力。因此，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和協(xié)作能力是不可忽略的，這是創(chuàng)造企I業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
2.3片面認(rèn)識(shí)和理解銷(xiāo)售的本質(zhì)，角色定位缺失
銷(xiāo)售的本質(zhì)在于如何抓住客戶，獲得客戶認(rèn)可是企業(yè)生存的關(guān)鍵。但對(duì)于L電機(jī)事業(yè)部的諸多銷(xiāo)售人員而言，還未深刻理解銷(xiāo)售的本質(zhì)，只是簡(jiǎn)單地將銷(xiāo)售理解為產(chǎn)品推銷(xiāo)或產(chǎn)品服務(wù)。這種片面的理解不但不能提高銷(xiāo)售能力，還會(huì)使銷(xiāo)售人員將目光僅停留于產(chǎn)品或服務(wù)上，導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程傾向于產(chǎn)品叫賣(mài)或產(chǎn)品服務(wù)。銷(xiāo)售所要做的是在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的，銷(xiāo)售的本質(zhì)是與客戶建立一種基于價(jià)值導(dǎo)向的關(guān)系?？梢?jiàn)，客戶是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，這是銷(xiāo)售人員所要把握的重點(diǎn)。但目前L電機(jī)事業(yè)部銷(xiāo)售人員角色定位缺失，將銷(xiāo)售過(guò)程理解為簡(jiǎn)單的交易過(guò)程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的感受。
2.4忽略競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值，診斷情報(bào)能力薄弱
信息時(shí)代的到來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性不言而喻。對(duì)于銷(xiāo)售管理工作而言，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)同樣重要。但對(duì)于于L電機(jī)事業(yè)部而言，其銷(xiāo)售管理工作側(cè)重于自身因素，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析與診斷有所忽視，習(xí)慣于封閉式的制定銷(xiāo)售策略。而在企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)際工作中，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的注重，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題，及時(shí)反饋給企業(yè)決策層，進(jìn)而為企業(yè)危機(jī)處理及風(fēng)險(xiǎn)防范提供重要依據(jù)。
2.5缺乏有效的企業(yè)整體市場(chǎng)分析與市場(chǎng)推廣手段
電機(jī)事業(yè)部的銷(xiāo)售貿(mào)易部缺乏有效的客戶管理手段，無(wú)法將企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品信息及時(shí)地反饋給客戶，引導(dǎo)客戶采購(gòu)時(shí)訂購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的產(chǎn)品。缺乏基礎(chǔ)的企業(yè)內(nèi)部溝通渠道，無(wú)法及時(shí)地將成套產(chǎn)品訂購(gòu)信息傳遞到各個(gè)相關(guān)部門(mén)，造成了產(chǎn)品生產(chǎn)中缺乏配套信息的指導(dǎo)，從而導(dǎo)致生產(chǎn)組織中的協(xié)調(diào)問(wèn)題，以及回款慢、不配套產(chǎn)品的虛假庫(kù)存等問(wèn)題。銷(xiāo)售人員無(wú)法知道某一型號(hào)規(guī)格的產(chǎn)品生產(chǎn)狀態(tài)及實(shí)際成本，給合同簽訂帶來(lái)被動(dòng)。沒(méi)有建成基于產(chǎn)品實(shí)際成本的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，銷(xiāo)售價(jià)格往往不能反應(yīng)制造成本和市場(chǎng)需求的變化。
3.解決L電機(jī)事業(yè)部銷(xiāo)售管理問(wèn)題的建議
3.1重視銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，提高職業(yè)素養(yǎng)
企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不是取決于產(chǎn)品的產(chǎn)量，而是取決于產(chǎn)品的銷(xiāo)量。若離開(kāi)了銷(xiāo)售，企業(yè)的價(jià)值將無(wú)法得到發(fā)揮和展現(xiàn)，企業(yè)也就難以生存和發(fā)展。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍是不可或缺的，因此，需要針對(duì)銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，不僅要提高銷(xiāo)售人員的整體素養(yǎng)，還要樹(shù)立工作的積極性和主動(dòng)性。同時(shí)，根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)建立完整、有效的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員科學(xué)面對(duì)各種銷(xiāo)售問(wèn)題，提高企業(yè)整體銷(xiāo)售水平。
3.2建設(shè)學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)
為了提高L電機(jī)事業(yè)部銷(xiāo)售的整體銷(xiāo)售水平，團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)和協(xié)作能力的提高尤為關(guān)鍵，這就要求企業(yè)構(gòu)建學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)滿足以下要求：共同的目標(biāo)；角色定位與相互補(bǔ)充；加強(qiáng)溝通與相互理解；民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；成員之間相互尊重和支持；團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)共享。通過(guò)學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，銷(xiāo)售人員彼此之間可以互相溝通、交流、總結(jié)、分享，進(jìn)而優(yōu)化銷(xiāo)售工作流程，提高問(wèn)題解決能力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合力的最大化發(fā)揮。
3.3進(jìn)行銷(xiāo)售角色定位，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念
企業(yè)在銷(xiāo)售管理過(guò)程中應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售概念，以創(chuàng)造客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，以滿足客戶需求為目標(biāo)，關(guān)注客戶切身利益，通過(guò)產(chǎn)品為客戶解決困惑，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā)展。以建立戰(zhàn)略伙伴的角度來(lái)管理客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷(xiāo)售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作，我們的銷(xiāo)售人員重新定位自己的銷(xiāo)售角色，善于運(yùn)用人性化的銷(xiāo)售管理技巧。
3.4重視信息情報(bào)管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)感應(yīng)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)斗力的最重要部分，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力直接影響著企業(yè)發(fā)展的速度，猶如國(guó)家的軍隊(duì)對(duì)于國(guó)家的重要性，因此銷(xiāo)售管理者想擁有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，就必須打造不斷進(jìn)取的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)，進(jìn)取與標(biāo)準(zhǔn)不是矛盾對(duì)立，而是相互的動(dòng)態(tài)平衡，代表了團(tuán)隊(duì)的效率和戰(zhàn)斗力，筆者建議打造三個(gè)關(guān)鍵的團(tuán)隊(duì)文化：
一、勇氣文化：即團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須達(dá)到某中標(biāo)準(zhǔn)要求，才有可能避免大浪淘沙，剩下的全是精英！由于現(xiàn)在就業(yè)較難，很多人為了獲得職業(yè)會(huì)應(yīng)用各種方法，比如做出多種簡(jiǎn)歷，編造多種經(jīng)驗(yàn)，甚至擁有各種證書(shū)，這樣我們?cè)谡衅高^(guò)程中很難識(shí)別，不過(guò)這沒(méi)關(guān)系，不管什么學(xué)歷、經(jīng)歷，只要能達(dá)到我們的用人標(biāo)準(zhǔn)，就可以了。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)首要的就是“勇敢”，比如任何人，不管你是何方神圣，必須達(dá)成企業(yè)所制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，否則只能對(duì)不起，這并不殘忍，而是生存有道，同情并不能讓任何人活下去，所以人類(lèi)最偉大的品格就是“勇敢”，一個(gè)勇敢的人并非不害怕，只是面對(duì)恐懼時(shí)依然向前，單靠這一關(guān)，就能刷下一批“南郭先生”。
二、學(xué)習(xí)文化：即讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人自我學(xué)習(xí)，相互學(xué)習(xí)，借腦學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)把經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、實(shí)踐相互實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。這一點(diǎn)應(yīng)該盡可能量化，比如用概念性的方式你讓A學(xué)習(xí)，并告訴他學(xué)習(xí)有什么好處，我們要建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。這毫無(wú)意義，你最好應(yīng)該用更具體的方式與隊(duì)員溝通，比如：“小A，你這個(gè)月準(zhǔn)備看幾本書(shū)？”A答：“兩本吧！”“好，那你把書(shū)名報(bào)上來(lái)，月底我要檢查，另外準(zhǔn)備好，你可能得在月底業(yè)務(wù)會(huì)議上對(duì)書(shū)的內(nèi)容及感受做一次分享?！边@樣整個(gè)務(wù)實(shí)的學(xué)習(xí)氣氛就會(huì)被建立起來(lái)，然后有機(jī)會(huì)引進(jìn)一些好的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升就會(huì)變得很快，學(xué)習(xí)才會(huì)變成真正的團(tuán)隊(duì)文化。
三、忠誠(chéng)文化：一個(gè)勇敢而善于學(xué)習(xí)的人，常常會(huì)成為智勇雙全的人，但不能為你所用，又有什么意義呢？因此接著要培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度，當(dāng)然忠誠(chéng)度會(huì)受企業(yè)的用人制度，企業(yè)的戰(zhàn)略及利益分配所影響，因此作為銷(xiāo)售經(jīng)理所能做的就是在同樣的條件下，做一些合理建議，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和忠誠(chéng)度。比如員工職業(yè)生涯建議，對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)的心態(tài)，自己價(jià)值的提升和挑戰(zhàn)精神，除此之外，銷(xiāo)售管理者想辦法與上層溝通，盡量做出更加科學(xué)的薪酬體制，改善工作環(huán)境等，增加員工的忠誠(chéng)度。總之，若能建立這三個(gè)文化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一定會(huì)成為一個(gè)可怕的團(tuán)隊(duì)。
那么新的一年之始，銷(xiāo)售經(jīng)理如何對(duì)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)和整合，它包括哪些內(nèi)容？
一、評(píng)估、整合的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力――即銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的銷(xiāo)售政策、任務(wù)指標(biāo)的傳達(dá)、理解、落實(shí)、實(shí)施的執(zhí)行力度及效果。
當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)深入到更高階段的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身管理特點(diǎn)，應(yīng)制定出有針對(duì)性的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施、業(yè)務(wù)拓展的規(guī)劃步驟，明確銷(xiāo)售員工在企業(yè)中的地位和職責(zé)，重點(diǎn)總結(jié)、考核員工對(duì)公司的銷(xiāo)售政策、任務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行力：
①團(tuán)隊(duì)（包括各個(gè)片區(qū)、銷(xiāo)售組別、二級(jí)部門(mén)）一年來(lái)能否做到有令必行有禁必止，不計(jì)個(gè)人得失不計(jì)崗位輕重，以服從銷(xiāo)售建設(shè)大局為重；②與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員及部門(mén)同事的關(guān)系能否協(xié)調(diào)融洽，能否使銷(xiāo)售得到其他部門(mén)的理解、支持，推進(jìn)業(yè)務(wù)；③在推進(jìn)銷(xiāo)售拓展中，該年來(lái)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員、項(xiàng)目組作用如何、表現(xiàn)如何、成績(jī)?nèi)绾?，有否做出突出貢獻(xiàn)。
二、盤(pán)點(diǎn)評(píng)估當(dāng)前的銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)模式――即能否有效支撐企業(yè)管理的改善、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的提高。有了團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)部門(mén)的協(xié)作支持，并不代表銷(xiāo)售經(jīng)理就可以做好一年銷(xiāo)售任務(wù)的攻堅(jiān)仗，還要有先進(jìn)的武器與有效的策略，而方法得當(dāng)、運(yùn)作有效的銷(xiāo)售模式就是完成年銷(xiāo)售計(jì)劃的利器，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式的盤(pán)點(diǎn)、調(diào)整也是銷(xiāo)售經(jīng)理一年之始盤(pán)點(diǎn)、調(diào)整的一個(gè)很重要內(nèi)容，以支持新一年的銷(xiāo)售任務(wù)的完成。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式的盤(pán)點(diǎn)、整合應(yīng)當(dāng)包括：
①營(yíng)銷(xiāo)模式的市場(chǎng)適應(yīng)性。主要表現(xiàn)為所制定、實(shí)施的銷(xiāo)售策略、模式能否支持業(yè)務(wù)開(kāi)展、執(zhí)行情況以及受員工歡迎度；②營(yíng)銷(xiāo)模式、機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)力，相比同類(lèi)企業(yè)，該營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的指導(dǎo)理念、先進(jìn)性、實(shí)效性等要有明顯優(yōu)勢(shì)；③銷(xiāo)售模式的盈利性。主要表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)體系制定實(shí)施后能改善多少銷(xiāo)售管理狀況、給公司市場(chǎng)帶來(lái)多大的成長(zhǎng)，即在可預(yù)期的將來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出能大于投入；④當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)策略模式所暴露的問(wèn)題及改進(jìn)方向。
三、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人評(píng)定、考核――即對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力及崗位勝任程度的評(píng)定，甚至包括下一個(gè)年度的崗位調(diào)整的人員測(cè)評(píng)。
一個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)、股份公司的銷(xiāo)售部門(mén)通常較大，人多勢(shì)眾，設(shè)有不同科室、項(xiàng)目組甚至獨(dú)立的銷(xiāo)售公司，因此要通過(guò)建立部門(mén)員工績(jī)效評(píng)估考核機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售員工的有效管理，更要打破“大鍋飯”做法。
主要是要對(duì)不同部門(mén)、不同片區(qū)成員合理制定定員、定額標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)崗辦法，進(jìn)行崗位動(dòng)態(tài)考核。本年度無(wú)論是考評(píng)還是考核，都需要對(duì)銷(xiāo)售員工的業(yè)績(jī)、素質(zhì)、技能等進(jìn)行評(píng)價(jià)，均應(yīng)從德、能、勤、績(jī)四個(gè)方面全方位進(jìn)行，但重點(diǎn)是考核工作實(shí)績(jī)。然后以考評(píng)和考核結(jié)果為依據(jù)，可對(duì)銷(xiāo)售員工的職、崗、薪進(jìn)行調(diào)整；也可實(shí)行內(nèi)部淘汰辦法；還可對(duì)不能勝任本職、本崗人員及未能競(jìng)聘、競(jìng)爭(zhēng)上崗銷(xiāo)售人員，進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或培訓(xùn)，對(duì)不服從者或經(jīng)轉(zhuǎn)崗、培訓(xùn)后仍不勝任者，可與之解除勞動(dòng)關(guān)系。
需要強(qiáng)調(diào)的是要有目的建立崗位輪換制，以培養(yǎng)復(fù)合型銷(xiāo)售人才。銷(xiāo)售員工最缺少的是行政、管理、物流及產(chǎn)品常識(shí)以及流程經(jīng)驗(yàn)，因此可讓一些重要業(yè)務(wù)員在企業(yè)不同各個(gè)崗位輪流就職一段時(shí)間，親身體會(huì)不同崗位的工作情況，將改變以往銷(xiāo)售與其他部門(mén)隔離的狀態(tài)、為以后銷(xiāo)售與其他部門(mén)的融合、提高業(yè)務(wù)技巧打下良好基礎(chǔ)。
無(wú)論哪一類(lèi)管理體制，都要逐步形成銷(xiāo)售人員能進(jìn)能出、職務(wù)能上能下、工薪能升能降的用人和分配機(jī)制，確保銷(xiāo)售每個(gè)年度都能有效支持企業(yè)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的增加。
四、銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)自己團(tuán)隊(duì)成員作進(jìn)一步判斷、重整――即建立績(jī)效考評(píng)之后，銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行精確細(xì)分，根據(jù)情況合理排兵布陣，以使團(tuán)隊(duì)爆發(fā)更大的創(chuàng)造力。主要如下：
①判斷分析團(tuán)隊(duì)成員中哪些是新手、哪些是老手，哪些能力強(qiáng)、哪些能力較差、哪些不適合從事復(fù)雜的業(yè)務(wù)工作，然后“因材施教”、“因人制宜”將這些銷(xiāo)售人員派往相應(yīng)匹配的項(xiàng)目崗位。必須注意的是，對(duì)于那些能力差但可塑性強(qiáng)或是有些不適合做業(yè)務(wù)但有其他一技之長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)成員可找一些辦法、途徑來(lái)改善他們，使他們的能力能得到有效轉(zhuǎn)變、提高，以繼續(xù)為企業(yè)服務(wù)；如果再培訓(xùn)還不行，可以通過(guò)一些較好途徑間接淘汰。
②判斷分析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員中哪些銷(xiāo)售人員哪些屬于進(jìn)攻型的、哪些屬于開(kāi)發(fā)型的、哪些屬于保守型的。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員、整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)、分析，作一番評(píng)判，這樣可以為來(lái)年下一步崗位變動(dòng)、業(yè)務(wù)調(diào)整做好基礎(chǔ)。可以把進(jìn)攻型的銷(xiāo)售員派到有挑戰(zhàn)性、需要快速提升業(yè)務(wù)成效的重點(diǎn)片區(qū)，或是該片區(qū)中比較重要復(fù)雜的零售終端，比如大賣(mài)場(chǎng)入場(chǎng)的談判、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、追款等；那些能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售員可派做些深度性的新區(qū)或邊遠(yuǎn)區(qū)域的開(kāi)發(fā)，提供業(yè)務(wù)拓展支持；而那些保守型的銷(xiāo)售員可分派做些后臺(tái)服務(wù)工作，配合銷(xiāo)售前線開(kāi)拓。
③對(duì)于那些業(yè)務(wù)差、態(tài)度不好的但在企業(yè)根子硬、難挪動(dòng)的刺頭派，可把他派到不重要、一般性的項(xiàng)目或后臺(tái)崗位由其發(fā)揮，有機(jī)會(huì)再把他轉(zhuǎn)崗或辭退，以免拖累整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，各行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，如何提升機(jī)械設(shè)備的銷(xiāo)售額和經(jīng)濟(jì)收益，成為了相關(guān)銷(xiāo)售管理人員集中關(guān)注的焦點(diǎn)。只有提升銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售管理框架，才能一定程度上優(yōu)化紡織機(jī)械的銷(xiāo)售效果。本文從銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)構(gòu)建過(guò)程、銷(xiāo)售組建原則以及銷(xiāo)售人員招聘培訓(xùn)等層面對(duì)紡織機(jī)械的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理進(jìn)行了集中闡釋?zhuān)荚跒橄嚓P(guān)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)提供有價(jià)值的參考建議。
關(guān)鍵詞：
紡織機(jī)械；銷(xiāo)售；管理；原則；人員培訓(xùn)
對(duì)于紡織機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想從根本上提高銷(xiāo)售數(shù)量，就要針對(duì)市場(chǎng)需求，建構(gòu)有效的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)，確保銷(xiāo)售管理項(xiàng)目有序進(jìn)行。要在提升銷(xiāo)售能力的同時(shí)，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售操作的時(shí)代性，結(jié)合計(jì)算機(jī)技術(shù)的要點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售效果和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的升級(jí)。
一、紡織機(jī)械銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)建機(jī)制分析
要想從根本上提高銷(xiāo)售項(xiàng)目的實(shí)際效果，就要針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行集中處理和綜合管控，確保銷(xiāo)售模型能在符合企業(yè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)行路徑的同時(shí)，滿足社會(huì)以及市場(chǎng)的發(fā)展需求進(jìn)一步完善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織效率和實(shí)際運(yùn)行質(zhì)量。在紡織機(jī)械銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)建立過(guò)程中，能借助有效的銷(xiāo)售模型和銷(xiāo)售理念建構(gòu)完整的控制機(jī)制和銷(xiāo)售管理戰(zhàn)略目標(biāo)。因此說(shuō)，紡織機(jī)械銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)建立過(guò)程中，相關(guān)銷(xiāo)售管理人員要按照不同區(qū)域以及不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行集中劃分，并且保證銷(xiāo)售組能具備不同的銷(xiāo)售職能，無(wú)論如何，銷(xiāo)售組的業(yè)績(jī)都是依據(jù)目標(biāo)任務(wù)制成的。例如，化纖紡織機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售小組，要根據(jù)其不同的紡織工藝建構(gòu)貼合于市場(chǎng)需求的銷(xiāo)售計(jì)劃，從而建構(gòu)滿足于社會(huì)發(fā)展訴求的能源化銷(xiāo)售市場(chǎng)。在銷(xiāo)售部建立過(guò)程中，不僅要對(duì)不同零件結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)化分析，也要結(jié)合整體產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域，確保管理結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)之間的貼合程度符合實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)。另外，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立后，相關(guān)企業(yè)也要進(jìn)行及時(shí)的動(dòng)態(tài)化管理，在銷(xiāo)售經(jīng)理組織下進(jìn)行化纖銷(xiāo)售項(xiàng)目的跟蹤和集中銷(xiāo)售。
二、紡織機(jī)械銷(xiāo)售管理組建原則
在銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)小組建立過(guò)程中，要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行集中調(diào)控，確保企業(yè)運(yùn)行目標(biāo)和設(shè)定有效性符合實(shí)際需求，且整體銷(xiāo)售小組組建原則的貼合度。第一，紡織機(jī)械銷(xiāo)售管理小組組件需要遵循精簡(jiǎn)有效的原則。要保證銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的精煉以及高技能，按照實(shí)際需求挑選員工銷(xiāo)售人員，實(shí)行權(quán)責(zé)分明的同時(shí)，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)能在實(shí)際工作過(guò)程中，提升工作熱情和工作效率，確保組織結(jié)構(gòu)人力管理項(xiàng)目貼合實(shí)際需求。第二，紡織機(jī)械銷(xiāo)售管理小組組件需要遵循統(tǒng)一指揮的原則。在銷(xiāo)售小組成員進(jìn)行綜合分析的過(guò)程中，相關(guān)管理人員只有從大局出發(fā)，確保銷(xiāo)售組內(nèi)各個(gè)成員思想意識(shí)的層級(jí)貼合市場(chǎng)需求，才能保證其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。第三，紡織機(jī)械銷(xiāo)售管理小組組件需要遵循管理幅度有效的原則。在實(shí)際管理過(guò)程中，管理人員要清晰的認(rèn)知到，傳統(tǒng)管理理論中的突出式管理模式，具有管理層次多、管理幅度小的特征，因此，需要在實(shí)際管理過(guò)程中利用扁平式管理預(yù)警，確保反應(yīng)迅速。第四，紡織機(jī)械銷(xiāo)售管理小組組件需要遵循權(quán)責(zé)對(duì)等的原則。要想從根本上提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就要集合實(shí)際需求和實(shí)際參數(shù)進(jìn)行系統(tǒng)化分析和綜合管控，確保管理需求和管理層級(jí)之間能形成有效的組織結(jié)構(gòu)和組織管控系統(tǒng)。第五，紡織機(jī)械銷(xiāo)售管理小組組件需要遵循分工協(xié)調(diào)的原則。在銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，只有保證專(zhuān)業(yè)化分工較為細(xì)化，才能一定程度上提高不同專(zhuān)業(yè)在崗位設(shè)計(jì)和崗位管理要求，并且形成具有實(shí)際市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)值的協(xié)作模式。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立過(guò)程中，要保證從局部利益上升到全局利益，在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，確保企業(yè)具備理想貼合實(shí)際需求。
三、紡織機(jī)械銷(xiāo)售人員招聘-人員培訓(xùn)
要想提升銷(xiāo)售組的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，要結(jié)合實(shí)際需求建構(gòu)完整的銷(xiāo)售管理模型，而在模型建立的初期，要集中提升人員培養(yǎng)項(xiàng)目的整體水平。市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系和戰(zhàn)略發(fā)展結(jié)構(gòu)都需要銷(xiāo)售人員，因此，相關(guān)企業(yè)在實(shí)際人員招聘項(xiàng)目中提高競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和全面銷(xiāo)售目標(biāo)的公平公開(kāi)。企業(yè)的人才招聘機(jī)制能有效的吸引人才，并且保證人才能得到有效的利用，建構(gòu)貼合人員實(shí)際需求和能力的銷(xiāo)售小組。在銷(xiāo)售組建立過(guò)程中，首先要保證銷(xiāo)售人員自愿，利用行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家組能對(duì)應(yīng)聘人員的實(shí)際水平和綜合能力提供專(zhuān)業(yè)性測(cè)試，并且學(xué)習(xí)能力和環(huán)境適應(yīng)能力較強(qiáng)。除此之外，在對(duì)綜合知識(shí)水平以及專(zhuān)業(yè)水平統(tǒng)一融合的過(guò)程中，相關(guān)管理人員要針對(duì)應(yīng)聘人員的臨場(chǎng)問(wèn)題應(yīng)變能力、社交能力以及溝通能力，確保不同層級(jí)結(jié)構(gòu)之間的完整溝通和交流。另外，在人員培訓(xùn)項(xiàng)目上，相關(guān)紡織機(jī)械企業(yè)也要提高認(rèn)知和管理框架有序性，特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大背景下，只有提升管理結(jié)構(gòu)和管理要求的科學(xué)化，才能進(jìn)一步有效銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。企業(yè)要針對(duì)銷(xiāo)售員工的實(shí)際需求和專(zhuān)業(yè)訴求進(jìn)行集中處理，保證培訓(xùn)項(xiàng)目貼合其實(shí)際，并從個(gè)人素質(zhì)、職業(yè)道德以及紡織機(jī)械銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)入手，建立相應(yīng)的培訓(xùn)模型。在提高銷(xiāo)售人員綜合銷(xiāo)售能力的同時(shí)，確保銷(xiāo)售人員具備敬業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)精。在人員培訓(xùn)過(guò)程中，職業(yè)道德教育是非常重要的環(huán)節(jié)之一，且要在提升整體管理效果和管理項(xiàng)目時(shí)效性的同時(shí)，建構(gòu)完整的系統(tǒng)化運(yùn)行機(jī)制，提高銷(xiāo)售人員的責(zé)任意識(shí)，減少不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的產(chǎn)生幾率。特別要注意的是，隨著信息化技術(shù)的不斷推進(jìn)，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)也在轉(zhuǎn)型，銷(xiāo)售人員要提升整體技能，將產(chǎn)品信息進(jìn)行集中和有效傳遞，提升整體紡織機(jī)械的銷(xiāo)售水平。由于銷(xiāo)售工作具有一定的挑戰(zhàn)性，因此，在實(shí)際管理結(jié)構(gòu)建立過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要具備較好的抗壓能力，建立更加有效的管理模型和管理框架。在團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基礎(chǔ)上，提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也能一定程度上提升銷(xiāo)售人員的獨(dú)立銷(xiāo)售能力和協(xié)同化銷(xiāo)售模型。
四、紡織機(jī)械銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
在實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)建立過(guò)程中，相關(guān)管理范圍要從銷(xiāo)售經(jīng)理入手，確保銷(xiāo)售項(xiàng)目能在實(shí)際管理結(jié)構(gòu)中發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。正是基于銷(xiāo)售工作的多變性和不確定性，需要企業(yè)管理人員結(jié)合實(shí)際需求，確保管理模式和管理機(jī)制貼合實(shí)際需求，并且升級(jí)人才獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，不同的銷(xiāo)售人員具有不同的性格特征，企業(yè)要針對(duì)不同銷(xiāo)售人員心中最期待的銷(xiāo)售額度進(jìn)行重構(gòu)，將物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)以及培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)融合在一起，確保整體管理內(nèi)容和管理要求獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)。一方面，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)能一定程度上保證員工在得到基本物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，能根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行社會(huì)范圍和社會(huì)管理的升級(jí)，確保獎(jiǎng)懲機(jī)制的度，一定程度上保證管理機(jī)制的有序進(jìn)行。另一方面，要積極應(yīng)用精神獎(jiǎng)勵(lì)，確保銷(xiāo)售員工能得到更深層次的精神獎(jiǎng)勵(lì)，并且保證員工能從思想意識(shí)層面得到認(rèn)可。針對(duì)于此，紡織機(jī)械企業(yè)要對(duì)相關(guān)銷(xiāo)售人員的實(shí)際素質(zhì)進(jìn)行集中考核，提出頒發(fā)最有效的精神獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目和管控系統(tǒng)。
五、結(jié)語(yǔ)
總而言之，在企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中，要針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行集中處理和集中建構(gòu)，不僅要提升銷(xiāo)售人員的招聘水平，也要針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行集中解構(gòu)，確保紡織機(jī)械團(tuán)隊(duì)能形成良好的管理環(huán)節(jié)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)工作激勵(lì)的發(fā)展目標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量是決定企業(yè)發(fā)展水平的關(guān)鍵，相關(guān)管理人員要給予管理責(zé)任有效關(guān)注和綜合分析，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。
作者：王喜芹 單位：浙江東星紡織機(jī)械有限公司
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