時間：2023-06-01 09:46:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、細致周密的市場調研
市場調研對雜志的成功發行有至關重要的意義。市場調查能制定市場推廣及廣告和發行策略，認真分析讀者定位，調研購買群體和購買特點，劃分讀者范圍并根據辦刊的內容定位、風格特點細分針對性強的適當的直接客戶。在詳細的市場分析后，確定目標市場選擇戰略合作伙伴、決定營銷資源配置方案，再提供以能滿足市場需求的產品為主線來展開營銷工作。在中國已成功登陸的《VOGUE》，其市場的準備階段用了長達三年的時間，所以才能在上市后一炮走紅。對發行渠道的選擇，發行數量的量化和廣告業務開展所需要面對的目標讀者群體及廣告商集中的區域緊密協調，在滿足目標讀者的購買和對廣告商宣傳這兩個主要目的基礎上，嚴格計算和控制發行刊物的數量，盡量減少刊物無目的消耗和浪費。廣泛地讓刊物出現在相應的廣告客戶及目標讀者群的場合中，擴大宣傳面和廣告商以及目標讀者對刊物的認知度。雜志已在市場中確定了發展發向和運營策略，刊物的內容、欄目均已穩定下來，已形成了自我的風格和特點。雖然讀者對刊物的認知需要一定的過程，在這一過程中刊物需要在內容和風格定位穩定發展的基礎上要抓住老讀者，不斷培養新讀者。要進行一定的宣傳投入，以加快宣傳效果和讀者認知我刊的過程。2006年4月，《讀者》的發行突破1000萬份，再次刷新全國記錄，這與它本身的市場細分（如A版B版、鄉村版等）、積極的讀者定位是分不開的。當市場推廣工作中的發行數量、廣告收入均處于穩中有升的階段時，期刊的品牌知名度、形象和風格特點在目標讀者群中也應占據了重要的地位。因此，期刊的市場推廣工作更應趁熱打鐵，激流勇進。在期刊的品牌宣傳上要繼續較大的投入力度，促使目標讀者對期刊從認知程度走向了解、喜愛和購買的階段。
二、新穎多樣的營銷手段
1.在配合郵局發行的基礎上，利用期刊訂閱的旺季大幅度的促銷。《中國財富》首期雜志運用倒掛式發行策略，采取一元的超低價格進入市場，一舉成功銷售30萬份，成為發行量最大的財經類雜志，創造了雜志營銷的奇跡。
2.選擇發行刊物能力強的地區，信譽好的二級批銷商，與之簽定發行協議，培養零售市場，也利于穩定、規范發行渠道。2004年中圖讀者俱樂部成功地為部分刊社舉辦了名刊巡展活動，覆蓋北京地區高檔社區包括寫字樓、酒店、賓館、咖啡吧、茶館、俱樂部、健身房、及各類連鎖店網點總計1，000多家，展示場所人流量大，閱讀率高，巡展活動在品牌宣傳、現場形式和現場宣傳上以及活動報道和發行推廣上都有新的進展，這也給期刊提供了一個良好的平臺。
3.與重點城市的報刊零售公司建立良好穩固的關系，為他們提供相應的宣傳資料，以利于在全國范圍內發行征訂工作的開展。《中國財富》投資300萬與中國扶貧基金會新長城項目合作，在全國擁有2000名大學生的龐大自有發行隊伍，最大程度確保了雜志銷量與配送。
4.深入特殊讀者群，積極宣傳，加大在一些重點場所的優惠活動。目前較為流行的促銷方法就是打折扣、抽獎、免費贈品、有獎訂閱等。
5.搞好報刊亭的零售，擴大全國的零售市場，維護重點地區的市場。
三、國外經驗的有效借鑒
[關鍵詞] 銷售戰略 國際競爭 贊助
由于2008年奧運，未來數年中國的賽事資源將極大豐富，圍繞奧運進行有形無形資產開發的奧運經濟將空前活躍，中國國內的體育市場將在很大程度上轉變為國際市場，商業機會和獲利前景相當可觀。李寧作為中國運動品牌中的領軍人物如何轉變銷售策略，參與國際競爭值得仔細研究。
一、明確競爭對象
來自零點調查與零點指標數據網合作的《2003年知名運動鞋品牌價值研究報告》中的結果表明：內資品牌“李寧”的品牌忠誠度53.4%勝過外資品牌阿迪達斯39.8%和耐克39.1%，雙星13.4%和安踏15.1%兩個內資品牌的品牌忠誠度則相對不足。從品牌競爭性來看，中國企業只有“李寧”具備與耐克和阿迪達斯等國際巨頭競爭的實力，并已經成為耐克與阿迪達斯在中國的主要競爭對象。2005年，耐克在國內年銷售額高達4.1億美元，阿迪達斯年銷售額3.85億美元，李寧公司以年銷售額3億美元居于第三。目前國內市場已經出現耐克、阿迪達斯、李寧三分天下的局面，可見這李寧的競爭對象已經十分明確。
二、自身弊端分析
李寧雖然在國內市場銷售業績不菲，但與國外品牌相比差距仍不可忽視。以耐克為例，通過不同角度的分析，不難看出李寧與這些國際大品牌之間的差距仍然很大。
1.銷售收入的來源：李寧公司的銷售收入來源主要是中低端市場。在其確定向專業的高端的體育用品商轉型過程中，難免會遇到高端不認可，低端不接受的尷尬境地。為應對近幾年以安踏、三興為首的福建晉江企業，李寧推出針對低端市場、價位100元左右的“舒適裝備”產品，同時開設20平方米以下的“起跑線”鞋店，控制低端品牌形成的威脅。雖然李寧公司在中國擁有2800多家專賣店，但相比于耐克的收入僅來自北京、上海、廣州等五、六個主要城市，而李寧的業績卻來自全國市場的現狀，占領高端市場成為日后李寧調整策略的考慮之處。
2.銷售速度：雖然在國內市場李寧公司實現了15年的高速增長，尤其是2002年之后年營業收入也由7.2 億元、8億元、12億元上升至2004年的18億元。但是看看國外競爭對手的速度：1999年李寧在中國達到7億元人民幣年銷售額時，耐克在中國市場的年銷售額只有3億元人民幣，阿迪達斯1億元人民幣。但從1999年后，耐克、阿迪達斯在中國的增長速度就遠遠超過了李寧公司（1997年～2001年期間，李寧公司的年均增長率還不到10%），耐克近年在國內市場的增長率都高達30%以上。
3.品牌定位模糊：李寧在國內市場最初走“休閑+運動”的發展模式。但隨著耐克、阿迪達斯與國際主流運動項目――籃球、足球等聯姻模式的推廣，大舉進入國內市場，李寧品牌被邊緣化的趨勢越來越明顯，甚至在一些大型城市品牌號召力持續下滑。直到2002年“李寧”重新定位的廣告語“一切皆有可能”打破了以往模糊的品牌形象，這對李寧公司的品牌塑造是一個里程碑的突破。這句廣告語如今已深入人心，李寧品牌的形象對于消費者而言，已經逐漸清晰。
4.人員聘用：企業與企業間競爭的實質，從某種角度來說是人與人的競爭。耐克與李寧在用人方面有很多的相同與不同，這里只選擇具有代表性的加以說明。(1)耐克公司的用人原則，最重要的一點是熱愛體育。耐克公司的員工以年輕人居多，公司鼓勵這些年輕人打破商業行為中的條條框框，標新立異。“雇傭優秀的人才，差遣他們，激勵他們”是耐克公司對待員工的核心原則。(2)李寧公司作為一個快速成長的本土公司，引進跨國公司人才是眾多國內企業的選擇。在引進的人才當中，有通路建設、終端建設很強勢的可口可樂的職業經理人，有門店管理、對零售業態十分成熟的班尼路的職業經理人等。目前，李寧公司在財務、人力資源等領域從外部請了4個年薪過百萬的總監級干部，他們來自不同的行業領域。阿里巴巴的馬云也曾這么干過，后來他自己形容這樣做仿佛是將波音747的發動機裝到了拖拉機上，結果搞的拖拉機差點分崩離析。雖然李寧公司好像沒有產生這樣的結果，但看看變來變去的品牌定位、聘請的風格迥異的咨詢顧問，我們不難發現跨國公司職業經理人的聘請與本土職業經理人之間產生的觀念、做法上的沖突是顯而易見的。
三、調整銷售戰略
李寧公司是國內為數不多擁有良好國際化色彩的公司，加強國際合作，特別是與國際各個領域最強的公司合作，進軍國際，提高自身知名度。2004年奧運會期間，李寧贊助西班牙國家男女籃球隊，合同一直持續到2008年奧運會結束。2006年9月的男籃世錦賽，身穿李寧隊服的西班牙男籃首次殺入決賽，并一舉戰勝歐洲冠軍希臘隊，奪得世界冠軍。2005年1月18日，李寧公司與NBA在北京聯合宣布，“李寧”正式成為“NBA戰略合作伙伴”。2006年1月，李寧簽下NBA騎士隊著名后衛達蒙?瓊斯，李寧品牌成為第一個出現在NBA賽場上的中國體育品牌；2月，在NBA全明星預賽期間，李寧公司又將簽約對象瞄準了奧尼爾，并與其合作，共同推出李寧SHAQ系列專業籃球產品線。很顯然通過體育明星代言成長起來的李寧正在向世界體育頂級品牌耐克和阿迪達斯發起挑戰。
一、大力拓展發行銷售渠道
1新媒體發行
以互聯網和手機為代表的新媒體，綜合運用了語言、文字和圖畫、圖像等多種表現形式，圖文并茂、聲像一體的信息傳播方式具有積極的互動性和相當的便捷性。新媒體的不斷發展，為動漫產業發行銷售提供了新的渠道。新媒體的優勢在于它不僅突破了動漫作品發行難、渠道少的瓶頸，同時也彌補了電視媒介線性傳播的劣勢，受眾無須定時守候節目，他們自主選擇的能力大大提高了。培育發展新媒體發行銷售渠道，是實現動漫產業價值鏈延伸的重要方式和手段，開辟了新的贏利空間。充分利用數字、網絡等核心技術和現代生產方式，改造傳統的動漫生產和發行模式，不僅成為傳統動漫行業發展的新契機。更是對原有發行銷售渠道的時空二維拓展。2008年8月13日，文化部了關于扶持中國動漫產業發展的意見，主要提出要大力發展以數字化生產、網絡化發行為主要特征的網絡動漫、手機動漫產業。文化部官員將其作為我國動漫產業發展新的增長點和提升我國動漫產業國際競爭力的突破口。
隨著網絡市場逐漸龐大，互聯網為國內動漫產業提供了產生新盈利機遇的可能。網絡渠道可以打破地域界限，使動漫消費者能夠更加迅速、便捷、充分地購買到自己喜歡的動漫產品。2006年8月4日動畫電影《魔比斯環》上映前，迅雷公司以120萬元取得了《魔比斯環》的獨家網絡發行權。迅雷公司采用了DRM(Digitalrightsmanagement)數字版權保護系統，引入收費機制并避免盜版。用戶下載電影后，需要向迅雷支付4元獲得許可證號，才可以正常播放。這次合作不僅在網絡媒體推廣方面依靠迅雷龐大的用戶進行媒體宣傳，增加了《魔比斯環》票房收入。同時，迅雷作為網絡媒體的發行商，自然對網絡盜版嚴加控制，使盜版傳播減少。再者，動漫投資商并不需要為網絡發行和推廣投入成本，不存在風險，有相對穩定的收入。2007年，杭州玄機公司相繼與迅雷、網絡視頻平臺UUSee、PPLive以及新浪視頻簽署戰略合作協議，達成正版視頻內容的合作計劃。玄機公司向迅雷公司提供大型3D武俠動畫劇《秦時明月之百步飛劍》的內容視頻授權，雙方計劃通過開發貼片廣告獲取收益。同期，玄機公司還借助UUSee網絡電視和PPLive的多媒體視頻播放系統在互聯網上其動漫視頻內容，還將自有版權或享有使用權的原創視頻節目授權給新浪視頻和視頻搜索網站openv。玄機公司與新媒體的聯姻，成為動漫行業探索新媒體發行的積極嘗試。
手機也可以作為漫畫、動畫、游戲三種動漫類產品的運營載體。手機動漫具有得天獨厚的優勢：一是生產成本低，手機動漫的篇幅短小，適合三維動畫的表現和發揮，可以實現個人或小工作室投稿合作經營；二是收費模式成熟，移動運營商和內容提供商分成比例清晰、不封頂保底，有利于優秀動畫團隊生產再投入，形成產業良性循環；蘭是表現形式豐富。手機動漫業務涵蓋Flash、閃客雜志、Flash音樂和游戲產品、Flash手機動畫短片、FlasMTV、小品、相聲等，_還包括基于其他技術的手機動畫以及手機動漫廣告、動漫彩信、動漫屏保和其他漫畫圖片。加上手機有“帶著體溫的媒介”之稱。手機動漫具有的優勢就是便攜性。2003年11月。動漫業務在手機媒體上露面，手機動漫市場啟動。2005年12月，中國移動正式開通手機動漫業務。2006年3月，中國移動對原有移動夢網WAP門戶下下“動漫”頻道大規模改版，為傳統以圖片為主的動漫類業務升級改造留出了空間，進一步支持該業務的發展。2006年聯通新時訊電影頻道上映動畫大片《精靈世紀》，該片成為通過流媒體技術推出的第一部國產3D動畫大片。2006年4月，深圳彩秀科技有限公司以380萬元購得《魔比斯環》衍生品在移動互聯網領域的獨家經營權。移動手機用戶在影片上映前就可下載其中的圖片、鈴聲、精彩電影片段。2007年5月，湖南移動推出的國內第一份動漫類手機雜志《中國手機動漫專刊》首次面市。2007年8月，浙江移動推出手機動漫業務，提供動畫片和漫畫的點播下載業務，包月價僅5元。此外，1000集系列手機電視動漫劇《倒霉鬼》、150集《大鬧西游》，以及《澀澀漫畫城》、《漫步古書林》等一系列手機漫畫不斷進入發行市場，新媒體發行銷售市場逐漸繁榮起來。
2OVA發行
OVA(OffgjhalVideoAnimation)。即原刨動畫錄像帶。是指動畫制作單位以模擬(錄像帶)或者數碼(VCD、DVD等)音像制品的形式，不依賴電影發行商和龜視臺等中間環節，直接通過商業渠道(零售或租賃)向觀眾有償提供動畫作品。我國動畫片發行以電視發行和電影發行為主，由于電影發行商、放映商和電視臺的經濟實力超過動漫制作企業。往往“店大欺客”，動漫企業處于被動的弱勢地位，在利益分配上受人掣肘，難以收回投資。小型影碟機(VCD、DVD等)在國內逐漸普及，為OVA的發行方式提供終端的可能。OVA的長度不受限制，可以兼顧電影與電視劇的優點，可以像電影那樣情節緊湊，眾多，但又可以以按照在視頻播出要求制作，降低了成本。觀眾還可以通過VCD、DVD的播放獲得更多收看自，隨時實現快進、慢放。暫停、回放等功能。除了需要完善的版權制度和成熟的商業銷售網絡外，OVA的發行還需要有良好的品牌，為受眾提供信譽保障。近些年，許多在人們視野消失多年的動畫作品通過VCD、DVD得到了重生，如上海美術電影制作廠2007年推出回顧中國動畫片的DVD套裝，收錄動畫片《鐵扇公主》、《哪吒鬧海》、《大鬧天富》、《金猴降妖》、《天書奇譚》、《寶蓮燈》、《水墨動畫》等，展示精華，傳播經典。還出現了一些知名電影的動畫版本，如《十面埋伏》動畫版，由于沒有在其他媒體播出，銷售情況較好。就目前國內的狀況，對一些有一定知名度的動、漫形象(如藍貓、虹貓、藍兔、雪椰、福娃、喜羊羊等)。動漫企業可以圍繞這些形象構思制作新故事；對于一些籍籍無名的新企業，手上又沒有知名動漫形象可用，可以購買一些知名影片、著名漫畫的版權，改編成OVA動畫版出售；還可以開發歷史文化或名人故事，傳承歷史上好的傳統。在具體的操作方法上，動漫公司可以先制作動畫的劇情預告片或前兩集內容，并放到公司網站、知名動漫網站提供免費下載。如果下載點擊量大，反響較好，再以OVA的方式發行。
3海外發行
要想把中國動漫推向國際市場，除了提高原創實力和內容水平外，還要準確把握國際動漫市場。
其一，抓住國際動漫展覽做發行。中國的漫畫作品在法國的漫畫圖書市場上相對較少，法國人對中國漫畫的認識也非常有限。2005年是中法文化年，北京天視全景公司作為中國惟一協辦單位承辦了"2005北京首屆法國動漫展”。負責人將中國優秀漫畫作品與法國漫畫一同展出，贏得了法國人的青睞，如法國丹格漫畫出版集團專門成立小潘漫畫出版社，專一出版中國漫畫。目前已經國內已經有30多位漫畫家的60多部作品走出國門，在法國、德國、西班牙、意大利等國出版發行，深受喜愛，在歐洲漫畫市場刮起“中國風”。2008年1月，第35屆昂古萊姆(Angoulem~)國際漫畫節上，中國代表團與歐洲動漫企業簽署了30多份商業合約，總額突破3000萬歐元。
其二，以預售方式推進國際市場。與傳統動畫片的制作程序不同，預售是指動漫企業把生產出來的局部樣片通過海外展示來吸引買家，在制作未完前出售整部動漫產品的發行銷售方式。如上海今日公司與法國動漫人公司聯合制作《中華小子》就是例子。《中華小子》的兩部樣片在法國戛納電視節上展示并進入排行榜前lO名。迅速引來迪斯尼、福克斯、法國電視三臺、ABC等關注，紛紛購買了該片的播映權，使得《中華小子》在完工前就已獲得7000萬元的銷售收入。《中華小子》目前在34個國家和地區熱播。其欣然文化傳播產業集團2008年推出《奇異家族》，借助公司多年來開拓國內外市場的經驗，再加上擁有多部電影成功運作經驗的制作班底，僅憑樣片，就已經有美國、印度、波蘭，比利時和法國等國購買了播映權。獲得1000多萬元收入。采用預售方式，既規避了市場風險，又能進一步接軌國際市場，值得提倡。
其三，打造聯合型品牌。針對我國在動漫產業發展初期單個品牌還不成熟的情況，可以在國際市場上打出聯合型品牌。目前，我國的動漫知名品牌還比較缺乏，要靠單槍匹馬沖擊發行市場，建立長期穩定的發行網絡是很困難的，所以要加強對行業發行推廣聯盟的建設，在國際市場上集體出擊。例如學習韓國的經驗，在參加國際動漫節會時集體組團布展。這樣，盡管單個動漫品牌不一定會在人們心中留下什么印象，但是，人們會對中國展團有深刻記憶。當單個手指合成拳頭，其力量自然要大得多。這對于吸引國際買家。增強中國動漫企業的議價能力有積極作用。
其四，加強國際合作開拓海外市場。中外合作制片是融人國際市場的捷徑，在保留產品民族特點的同時，也要考慮國際市場的需求與特點，兼顧國內市場和國際市場。才能生產出有升值空間的產品。合作制片可以利用外方在國際動漫市場的人脈和影響輕松打通國際市場，同時，在一定條件下，很多國家對于本國與他國聯合制作的動漫產品給予國產動漫產品待遇，這可以為中外合作的動漫產品順利地打開國際動漫市場的大門。所以說，采用中外聯合制片的方式來拓展國際市場是“借力打力”，值得探索和嘗試。
二、創造運用發行銷售新模式
1衍生品銷售的新模式
1999年，來自韓國的Flash形象流氓兔逐漸走紅，僅2001年就創造了1200億韓元(約8億元人民幣)的驚人價值。創造了一個新媒體與動漫聯姻的財富神話。由于新媒體的興起，動漫衍生品的開發有了一種經濟快捷的方式。首先是創造一個個走紅于互聯網的動漫形象或動漫作品，移動、電信等運營商為動漫形象和作品傳播提供互動和開放的平臺，再推出漫畫書、動畫片、網絡游戲或者各種衍生品，在線下開展商品授權，獲取巨大的商業利益。與傳統動漫產業鏈基本模式不同的是，“新模式”在動漫作品的策劃、制作、發行、播映、授權、產品開發與銷售等環節都兼容了新媒體的特點與市場規律，更加貼近市場的需求：動漫形象更貼近觀眾的喜好，產品設計更人性化，更具親和力；播出渠道更為廣闊，銷售渠道更趨多元化；最為重要的是減少了產品開發與市場營銷成本。近些年，國內也出現了一批出色的網絡動漫形象：兔斯基、小破孩、悠嘻猴、綠豆蛙、招財童子、刀刀狗、炮炮兵……這些頗富個性的原創作品或通過Flash作品，或通過QQ／MSN表情、數字漫畫等方式，在網民中快速傳播，建立起虛擬品牌知名度。接著。通過無線下載、品牌授權以及銷售其衍生品(包括飾品、服裝、玩具、文具、食品等)等多種收益的盈利模式獲取利潤，并且逐漸融人我們的生活。這樣一種衍生品開發的新模式可以建立起新媒體動漫文化的商業價值，更進一步推動了新媒體原創動漫產業的發展。
2授權發行的新商業模式
授權出版發行是國內動漫行業的一大突破。動漫企業在出讓自己作品的同時，使自己獲得了更大的利潤，隨著影響的不斷的擴大，其產品的增值空間也變得越來越廣闊。授權出版發行不但在經濟效益上能夠得到更大的空間。在品牌形象的樹立上也是一種理念的突破。神筆動畫就運用授權發行的新商業模式，將產品推出去，使企業制作的動畫片獲得很大的升值空間。在2004年推出第一部動畫片《火星娃學漢字》受到歡迎之時，許多出版社主動找到神筆動畫公司表示愿意與之合作，出版圖書及音像制品。神筆動畫從眾多出版社中選出給出條件最合適者開展版權交易的合作，其中包括出版圖書和出版音像作品。第三部作品《勇闖魔晶島》熱播之時，許多出版社、玩偶廠家主動上門，神筆動畫通過實際調查，多渠道獲取合作者信息，最終選取了一個信譽佳、質量好、產值高的廠家進行合作。神筆動畫公司出賣版權，與周邊產品同步開發上市，不僅提高了動畫片的知名度，還為企業成功緩解了資金壓力問題。神筆動畫成功的經歷表明，向不同行業的專業公司授權出版發行或是開發，請不同專業公司的人打理不同專業的事情，就能達到事半功倍的效果。
三、充分運用國家和地方政府的政策
近年來，我國相繼出臺了一系列優惠發展動漫產業的利好政策和措施。綱領性的文件是32號文。文件出臺后，地方政府出臺扶持動漫產業發展的優惠政策也相繼出臺，各地動漫產業基地相繼進入實際運營階段。國家廣電總局自2006年起連續3年不斷規范電視動畫片播出管理。2008年，文化部強調扶持民族原創動漫產業，準備設立國產動漫產品出口獎勵和補貼專項資金，促進我國動漫產業國際化。此外，地方政府也加大對動漫產業的扶持力度，設立動漫產業發展專項資金，建設民族民間動漫素材庫和動漫公共技術服務體系等。通過研究政策與作用對象、政策與社會功能的三方關系，可以發現我國在動漫產業國內發行銷售環節上采取了整體保護性措施，如廣電總局在每晚黃金時段對海外動畫片的“禁播令”；在國外發行環節上采取了整體激勵型措施，如文化部預備09年啟動的出口補貼資金等。縱觀海外的動漫產業發展，不難看出，保護性、激勵性措施僅僅只是權宜之計，不能作為永久性政策，否則，政策的邊際效用會逐漸遞減甚至成為負效用。國內動漫產業在發行銷售環節需要緊緊抓住當前有利有益的政策，力爭在國內外兩個動漫市場上打幾場漂亮的“翻身仗”。
【關鍵詞】成品油銷售 營銷策略 市場經濟 物流渠道
隨著經濟全球化及國內成品油市場的逐步放開，在中國石油和中國石化為主題的中國石油銷售企業之外的國外著名石油公司，相繼進入中國市場，利用合資或獨資的形式逐漸站穩腳跟，步步為營，與我國成品油銷售企業展開了激烈的競爭。與國外石油公司相比，我國成品油銷售企業在管理理念、管理方法、營銷策略、服務意識、技術手段等方面還存在相當差距。在此情況下，我們必須轉變思想觀念，認真鉆研市場，審時度勢，進行營銷策略創新，不斷提高自身核心競爭力，方可在競爭中獲得生存和發展。
一、產品策略
成品油銷售企業的所售產品主要為汽油、柴油和煤油。國內三大石油公司的自有煉廠所煉制的成品油質量基本相差無幾，為無差別化產品。這就決定了企業想通過實施產品質量差異戰略，是行不通的。那么，在產品質量上，成品油銷售企業能實施什么樣的策略呢？
企業要想獲得成功，在產品策略上必須重視倫理營銷，即在產品質量上必須講究誠信原則，以誠信贏得消費者。嚴禁采購小煉油廠的低價油品，不采購調和油品，重視產品質量檢驗，嚴把油品入庫關，切實提高企業的社會責任感。只有樹立良好的品牌形象和企業信譽，不摻假造假，才能獲得消費者信任，才能獲得企業良性發展。發生在20lO年4月份的中石化河南公司問題汽油事件和2011年5月份的中石化湖南公司問題汽油事件，都應該吸取教訓，引以為戒。
二、價格策略
針對成品油批發銷售業務，在國家制定的最高限價之下，各企業可根據市場形勢和自有資源情況，采取市場領先戰略或者市場跟隨戰略。采取市場領先戰略，可掌握市場主動權，較跟隨者領先一步獲得市場先機。采取市場跟隨戰略，可審時度勢，看清市場狀況后再制定合適的市場價格，亦具有后發制人之優勢。在實際業務運行過程中，通常是兩種戰略相互配合使用，往往能夠取得出奇制勝之市場奇效。
三、渠道策略
（一）建立高效快捷的物流渠道
成品油銷售企業的物流渠道，主要包括兩條支流，分別為一次配送物流和二次配送物流。
（1）一次配送。一次配送主要是指油品實現從煉廠到銷售企業自屬油庫的物流過程。該過程應盡量減少中間環節，降低中間損耗，減少其他行業因素對運力的影響。
當前各成品油銷售企業大都以鐵路運輸為主，然而鐵路運輸也往往受外界因素影響最大，特別是受節假日運力不足、極端天氣等因素的制約。各大區調撥企業一方面要大力擴充自備車數量，另一方面加強與鐵路部門的緊密合作，為銷售企業實現順暢的一次物流配送創造有利條件。同時，合理發展公路運輸，特別是離煉廠或者集散庫距離中等的銷售企業，將公路運輸作為鐵路運輸的有益補充，充分發揮公路靈活方便的運輸特點，來提高運力和效率。除鐵路與公路之外，一次配送的最終發展趨勢應是管道運輸。管道運輸可以直接將煉廠或集散庫中油品通過管道輸送到銷售企業自屬油庫中，快捷、高效，受外界影響因素少，是油品資源保障的重要通道，需要大力發展。
（2）二次配送。二次配送主要是指將油品及時配送到自營加油站。各銷售企業可采取租賃、購買車輛或者委托第三方運輸的方式，來實現二次物流配送。二次配送最重要的是建立零售配送信息系統，通過各加油站安裝液位儀，與信息系統實現對接，以對加油站庫存做到實時監控，設置預警庫存，實現主動配送，確保配送的及時性。
此外，二次配送還包括對終端用戶的油品配送。大力發展終端配送業務，是成品油銷售企業實現擴銷上量和提高服務理念及效益水平的重要舉措，也是成品油差異化營銷策略的一大創新形式，值得大力推廣。運用以顧客為中心的競爭策略，從顧客需求出發，實現服務增值，也能通過免費配送得到體現。
（二）完善、拓寬銷售渠道
成品油銷售企業的主要銷售渠道為加油站零售和油庫批發，這是企業內部微觀層次的渠道分解。而從企業外部來講，拓寬銷售渠道的主要方式可大力發展合資企業。本著互惠共贏的原則，選擇與有成品油消費潛力的大型企業集團或者重要民企合作，組建控股企業，既實現了銷售渠道拓寬，提高了油品銷量，又實現了公司擴張，規模與效益并舉。
四、促銷策略
根據成品油行業的行業特征和銷售特點，成品油銷售企業可采取的促銷策略主要有公共關系、人員推銷、特色化服務、專題性活動等多種方式。
公共關系的運用，主要是加強與政府部門的合作。利用夏收、夏種、秋收等農忙活動，舉行油品保供儀式，將油品送至田間地頭，擴大企業形象影響。利用重大政府公益活動或者救災搶險活動，制定油品供應預案，將油品送至活動現場，提高企業的社會責任。
人員推銷，主要用于日常客戶開發。客戶開發應制定詳細的開發計劃，鎖定目標客戶后，安排專職人員或者銷售代表進行登門拜訪，了解客戶需求，掌握客戶當前購油渠道，提供自身相關油品、價格等信息，進行優勢對比，使之轉化為為本企業的固定客戶。
特色化服務，主要是針對不同客戶的不同需求，實行差異化服務。如有的客戶需要配送，有的客戶對贈品感興趣，有的客戶講究配送的時間性，有的客戶專門需要比重大的油品，有的客戶對提油地點有特殊要求等等。
顯然是不可以的，在各大賣場、專賣店滿眼望去都是國際化的品牌，產品質量、品牌推廣、人員素質等大多都高于中國大陸生產的商品，這時我們需要做什么呢？
這時就需要我們去整體上分析該商品領域的銷售策略問題，而不是以往的只是按部就班的進行銷售，如果有了區域特性操作策略規劃，要能夠真正用策略來開展工作，在這里提出一個淺顯的銷售策略規劃。
其實，策略性的思維方式并不難，只要按順序去思考幾個問題就可以，一套區域市場的策略就將自然生成，這無異于找到了引爆市場的按鈕，成功自會事半功倍！
一、市場分析
市場分析就是對該區域的市場規模、特性、市場容量、行業競爭環境等方面進行系統性的分析。
它是指通過市場調查和供求預測，根據項目產品的市場環境、競爭力和競爭者，進行分析、判斷該產品在一定時間內是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰略來實現銷售目標。
它的重要性有以下幾點：
1、市場分析可以幫助我們發現市場機會點
2、市場分析可以加強我們對該區域產品銷售的控制。
3、市場分析可以幫助我們發現經營中所遇到的問題并找出解決的辦法。
4、另外，市場分析中可能還有消費者調查，了解消費者需求，從而達到改進產品的 目的。
二、你的銷售目標是什么 ？
目標，是一種人人都懂得講但卻很難做到的東西。現在，不少企業中所謂的目標，其實都是“假目標”，是一種數字游戲而已。這些目標并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據，到最后僅僅是企業高層人士一廂情愿的夢想罷了；
而當各級市場人員面對總部下達的銷售目標，已經失去了發言權，只能按照要求執行，但大家又并不了解目標制定的依據，事實上，這種沒有得到認同的目標將無法充分發揮作用。
三、區域操作策略
任何商品的操作策略規劃都是同一個道理，從產品策略的研討、制定，到產品行事歷的規劃，從而導出區域的銷售策略，最后形成區域的銷售行事歷，體現出該區域的整體市場銷售行動步驟。
四、區域成長機會點分解
馬上大家想到的問題可能就是，怎么能清晰地判斷出各個市場的每一個機會（增長）點到底可以為銷售業績帶來多大的貢獻？
換句話說，也就是只要抓住了某個機會點，銷售業績就可以增長多少比例或者額度；
針對此項工作，對各個市場要做出具體的分析，基本原則如下：
其一，我們對地區內各個渠道均進行了分析、整理，找出其地區內真正的機會（增長）點；
其二，經過具體分析而來的數據，就可以清晰地進行判斷，這個機會點能不能進行操作，接下來怎么投入資源，投入的資源是否有效；
其三，分析整理出該地區可執行的機會點，把這些機會點明確的進行分解，同時據此有效地配置相應的資源。
最后，該市場內就會以不同渠道類型、不同的機會點體現出銷售增長額，從而整理出了該地區的銷售額任務。
五、區域行事歷
在確定了機會點所能帶來的貢獻額度后，并不意味著這些機會就能夠抓住，接下來還必須確定，要抓住這些機會（增長）點，到底有哪些可行的途徑？否則，再好的機會也只是空想。
六、渠道操作計劃
區域行事歷、系統行事歷中，每一個環節的執行都需要有相應的資源來提供保障。因此，在行事歷確定之后，相應的該區域的資源分配也就明確了；
在渠道操作計劃中，匯總整個地區的資源分配，來應正該區域的操作策略。
【關鍵詞】藥品 營銷策略 OTC
【中圖分類號】R475 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-6851（2014）2-0516-01
OTC即是非處方藥，是指不需要醫生開藥方，就可以在藥房買到的藥品。目前，國際上用OTC（Over The Counter）來表示非處方藥，與OTC相對的就是RX即處方藥。在國外，OTC藥品已成為治療疾病的主要渠道，但在國內還處于開始階段。隨著經濟發展水平的提高，醫療改革的提出與實施，2000年我國食品藥品監督管理局為了與國際OTC接軌提出了醫藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發生了大的變化，其中以OTC藥品的變化最為明顯。OTC藥品可以在藥店或者非醫療單位銷售，這一趨勢給藥品生產企業提供了商機也帶來了挑戰。
一 OTC藥品營銷面臨的挑戰
根據有關機構對我國OTC市場的調查研究表示，中國的OTC市場的潛力是巨大的，我國的OTC年增長率為30%左右，1996年達到13億美元，2000年達到30億美元，也就是說，到這時為止達到了法國在1995年的水平，根據調查，專家預測到2010年，可以達到美國在1995年的水平，將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下，全球性跨國公司都做好了準備，要來分享中國非常具有發展潛力的OTC市場。跨國公司的參與，強占了我國的藥品市場，給我國的藥品生產企業帶來挑戰與危機。同時我國又進行了入世醫療衛生體制改革、醫療保險制度改革，隨著全民醫保的普及，一些消費者可以通過社區衛生院免費領取藥物，因此降低了零售藥店的營業額，對OTC藥品營銷提出挑戰。另外，我國大部分藥品生產企業缺乏自己的品牌藥，基本上都是仿制，隨著OTC藥品走向市場，患者對藥品有了選擇權，為了安全，一般比較重視藥品的品牌與功效，這對OTC市場營銷提出挑戰。
二 市場營銷策略分析
（一） OTC藥品營銷策略要在產品方面下功夫
藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費，它是用來治病的，消費者使用OTC藥品時比較看重產品的功效，只要是功效好，消費者就信賴這個產品。藥品營銷界對OTC藥品的營銷有這樣的觀點，說OTC藥品市場營銷成功的關鍵在于產品的自身因素，在整個營銷過程中，產品占有一半的因素，另外是對產品的策劃和策劃后的執行。所以OTC藥品營銷策略要從產品自身開始，生產出高質量的產品。要不斷地開發研制新成品，醫學的探索永遠沒有止境，要不斷地研制新的醫藥材料，這些都為新產品的開發提供了基礎。同時在研制新藥品的時候，也不能忽視老產品，要根據最新的研究發現，對老產品提出在結構、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產公司運用新的研究成果對老產品進行加工，從而使老產品獲得更大的發展空間。我國有很多傳統的藥物配方，如果能利用現代技術再進行加工，那么在功效方面肯定會有大的提高。比如，天士力公司生產的復方丹參滴丸，就是在以前的片劑和膠囊的基礎上改進的，功效也大大提高，有的時候可以用作急性藥品來使用。
（二）OTC藥品營銷策略要關注品牌
在當前的藥品市場中，同一功效的藥品可供選擇的種類比較多，這是因為國家對藥品生產企業的限制較少，并且OTC藥品生產需要的技術含量不高，所以藥品花樣比較多，如何能讓消費者在眾多的同類藥品中選擇自己的藥品，是藥品生產企業與藥品營銷人員一直考慮的問題，那就是要樹立藥品品牌。品牌的知名度成了消費者購買此類藥品的關鍵，同時也是藥品生產者追求的效果。消費者購買品牌時，最先考慮的就是這個牌子有沒有聽說過，OTC藥品可選擇性比較大，所以要使藥品的品牌進入到消費者的腦子中，這樣才有可能去購買。因為消費者每天都會從電視、街頭巷尾看到很多廣告，要讓消費者記住自己的品牌是不容易的，要在這個方面下功夫。消費者對一個OTC品牌的品質和功效是很看重的，如果這類產品令消費者滿意，這個消費者會成為此類產品的最有力的宣傳人。有了消費者的信賴，就有了忠誠的消費者，也就有了競爭的資本。藥品生產者要確立一個標準，藥品營銷不是在賣藥品，而是在賣信任，如果消費者與你的藥品之間建立了信賴關系，企業就會有穩定的利潤來源。當然這牽涉到消費者對品牌的認知，要提高消費者對品牌的認知強度，就要注重產品品質和品質形象。其中品質形象很重要，是消費者對產品品質的印象和看法，有時候你的產品品質做得挺好，但是不一定會得到好的品質形象，因為消費者不是專業人士，分辨不出產品的好壞，有著自己的一套評價藥品質量高低的標準。
（三） OTC藥品營銷策略要運用宣傳廣告
現在OTC藥品營銷已經和一般的消費品沒有什么區別，作為生產藥品的企業也要運用各種市場營銷手段來促銷，其中宣傳廣告是重要手段。OTC藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視，OTC藥品用于治療普通疾病，面對的是消費者，波及的面比較廣，在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強，表現力和藝術性比較高，可以給觀眾留下深刻印象，一些公益廣告、產品廣告等還可以提高企業的信譽。另外OTC還可以利用銷售現場來作為廣告媒介。OTC藥品主要是在藥店進行銷售，消費者到藥店購買藥品，會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業人士作為咨詢師，另外在藥店內還要進行廣告，提供藥品信息，引導消費者選擇。同時要正確進行廣告定位，突出藥品特性，以獲得競爭優勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下，藥品廣告必須找準切入點，突出自身優勢區別于其他同類產品，塑造自身與眾不同的形象，只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫生等專業人士吸納到展示廣告行列，他們對OTC藥品市場有一定的推動作用，消費者對于醫生或者藥劑師等專業人士的建議是比較看重的，如果廣告中有醫生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果，因為藥劑師是配藥的，他們最明白藥品的成分與功效，OTC大部分藥品都是經過他們銷售的。
[關鍵詞] 信息產品 銷售 策略
一、信息產品的市場特點
信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產品市場與其他產品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。
1.市場形態的多樣性和復雜性
信息商品的實質是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個性，因此，信息商品與服務的交易范圍很廣，經營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動時而得到的附帶結果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當作商品出售，這樣便使供求關系變得很復雜。
2.市場形態的隱蔽性
在信息市場上作為商品的信息，其使用價值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經營思想，改變勞動組織結構和經營管理，獲得比以前更好的經營成果而間接地表現出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報刊等新聞媒介）發出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實現購買。信息產品生產出來并易手之后，其交換關系并來結束，有時需求方仍需要供方繼續提供服務并支付費用；有時物質商品的交易只是表面現象，而實質往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時需要用法律手段、行政手段和契約形式來實現正常交換，這些都使得信息市場形態具有隱蔽性。
3.經營的靈活性和交易方式的多樣性
從信息商品經營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個體的，也有國內外合資的和國外獨資的；從經營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經營方式，使信息市場充滿了生機和活力，其交易方式亦呈現出多樣性：一是簡單易（或稱一次易），當場可以拍板，當場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經過調查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進行隨訪、檢查、定向服務和實行技術培訓等；三是定向交易，根據每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費，便可以及時、準確地獲得所需要的信息；四是建立信息協作網關系，發展互惠互利的長期用戶。
4.信息交易不受時空限制
隨著科學技術的發展，世界上越來越多的國家和地區出現了信息市場，并通過網絡形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網絡、信息中心、企業、科研單位、學校、管理決策部門等，它們既是信息的生產者，又是接收者和儲存者。世界各國、各地區、各信息部門的信息交易，可不受時空限制，而借助現代通訊技術跨越時間和空間在供需雙方之間實現商品的交易和轉讓。如遠隔重洋的聯機檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時間內完成它們的交易；而不像物質商品那樣，必須經過復雜而又龐大的運輸條件才能實現。信息借助文獻存儲，可供不同時代的人使用。
5.具有不斷更新的特點
信息商品的生產不是重復生產，而是要不斷地研究和生產新的信息商品，因此，不存在批量化與復制性問題。對于消費者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費者依次消費，而生產者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數是有限的，其交換次數的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應性、區域性，以及服務質量等。其中新穎性最為重要，當某個信息商品失去新穎性時，其交換次數就會顯著下降，直至終止，這時就要生產新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點。
6.由賣方市場逐步向買方市場轉化
一般情況下，賣方市場多有供不應求的現象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會信息化與信息商品化初期，信息商品供應量少而需求量大，生產什么，生產多少、價格高低均由賣方決定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質市場對物質商品的選擇要強烈得多，內容也要豐富得多。對于物質商品，人們主要的要求是價廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進性、適應性、準確性和經濟性、因為這些因素是信息商品價值高低的決定因素。伴隨信息產業的發展和新技術的應用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價廉的信息商品的服務中以更大余地。
二、信息產品的銷售策略
依據信息產品的市場特點，在進行產品交易時就要高度重視市場的注意力效應、高的技術成本而形成的產品鎖定效應、信息技術支持的大規模定制效應、由產品的可分性而形成的差別價格效應，以及網絡正反饋帶來的產品市場的馬太效應。
1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎
①在對用戶進行安裝基礎的投入時，首先要預見到整個鎖定周期，而后在整個鎖定周期內對每種類型的潛在用戶的盈利性進行評估，要知道用戶是有價值的資產，用戶的價值等于用戶的轉移成本加上你基于產品質量和成本的競爭優勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎投入是鎖定收益回報的源泉，在吸引用戶的時候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內獲取收益就越大。②當用戶進入了自己的安裝基礎后，還必須對自己和用戶的關系進行規劃，在為用戶提供價值的同時引誘用戶更加依賴于自己的產品、技術或服務，包括提供各種增加價值的信息服務以加深對用戶的關系，同時也讓用戶投資于自己的技術，以此來提高他們的轉移成本進而忠誠于自己的產品。③充分利用自己的安裝基礎向用戶銷售與安裝基礎互補的產品，同時向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎的機會，另外還通過差別性定價和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎達到價值的最大化。
2.注重網絡的正反饋以形成規模效應
通過核心技術和一些專用性資源（如強大的銷售團體）的掌握鎖定了用戶的消費途徑，形成正反饋，使強者更強并最終導致強者對市場的通吃。當前信息市場中的正反饋以一種新的、更強烈的形式出現，它基于市場需求方，而不僅僅是供應方，供應方規模經濟和需求方規模經濟結合起來，使正反饋作用異常強大，形成的市場壟斷性達到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規模經濟和范圍經濟，超強的規模經濟。因此，廠商在推出一種新技術時，必須考慮如何才能讓網絡效應起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉移成本建立一個新用戶網絡，強調兼容的漸進策略和強調卓越的革命性策略。
3.重視產品的捆綁式銷售和差別性定價
捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現在由于捆綁產品的價格通常比分開的組件價格之和低；另一方面表現在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產品，通過新產品的成功推廣來形成該新產品對用戶的新的鎖定，同時用戶也可以通過捆綁的新產品的使用來提前獲取自己的新的效用價值。傳統市場中推行的差別性定價主要是依據買賣中的交易對象、成交數量、交貨時間、付款條件和取貨地點等不同，而給予買方不同的價格優惠。而在信息市場中所推行的差別性定價更注重于個人對產品的內容的不同取舍、產品的不同版本和特殊群體的考慮（如學生）來采取不同的定價。在信息市場中對信息產品能實行差別性定價主要是由于信息內容具有可分性、信息產品的快速更替性和信息技術的鎖定特點，使得產品容易按照用戶的需求作不同的整合。
4.發揮注意力效應并實施面向用戶的直接定制
在信息經濟時代，網絡迅速普及，由于網絡的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產品銷售的工作者來說幾乎就把市場經濟看作注意力經濟。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發揮注意力效應還是實施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進行研發、生產、銷售或提供服務;②大力發展信息技術，尤其對于面向用戶的定制來說先進的信息技術支持是基礎;③培養高效的企業運行機制，通過運用企業內聯網、企業間外聯網使生產部門、供應部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協同控制以對市場做出快速反應;④加強市場環境的建設，不僅要有良好的法制環境、制度環境、人文環境，同時也要有良好的信用環境、金融環境和產業環境等。
參考文獻：
[1]卡爾?夏皮羅哈爾?瓦里安，2000：《信息規則》，中國人民大學出版社
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[4]石培華:2000：《注意力經濟》，經濟管理出版社
【關鍵詞】硫酸市場；市場行情；分析與預測；銷售
1. 硫酸市場的價格走勢
今年以來，由于磷復肥行業運行不暢，國民經濟增速放緩，硫酸行業受到很大影響。來自中國硫酸工業協會的數據顯示，今年上半年硫酸產量為4025萬噸，同比增長7%。但單看6月份的話，產量同比增長已經下降到0.9%，開工率也下降到76%。湖南98%酸主流成交參考價140-240元/噸，西部某些地區冶煉制酸甚至跌到40元/噸。
據“鋼聯資訊煤化工”網監測數據顯示，9月2日硫酸銨弱勢維穩，成交依舊不佳。現華東市場行情暫穩，成交不佳，山東主流執行530-580元/噸，江蘇徐州、安徽實際商談多在低位；華北市場持穩運行，河北唐山地區相對其他地區報價偏高，而山西市場執行重心400-430元/噸，內蒙古烏海主流執行350-360元/噸；華中地區硫酸銨市場整體出貨不暢，兩湖地區實單商談400-450元/噸；東北地區報價仍在高位，不過實際成交多在低位；西南及西北市場表現平穩。
當前國際硫黃供應量增加，價格下滑，將使國內硫酸市場競爭更加激烈。國內硫酸需求量已很難有大的增長，國際市場的需求量也比較有限，通過出口消化一部分產能已不大現實。
2. 硫酸市場價格下跌原因分析
2.1 原料資源充足，生產廠家眾多
生產硫酸所用的原料主要是硫磺、硫鐵礦和冶煉煙氣，從目前來看，我國生產硫酸的原料是充足的，大量的進口硫磺致使許多硫酸裝置無序和盲目上馬，對相關產業造成沖擊。
據了解，2012年底我國硫酸產能分布情況是：硫黃制酸占49.7%，冶煉煙氣制酸占26.2%，硫鐵礦制酸占23.3%，其它原料制酸占0.7%。去年，我國硫黃制酸同比增長1.6%，但冶煉煙氣制酸產量保持了兩位數增長。大量新增冶煉煙氣制酸等其它方式制備的硫酸將進一步擠壓市場。
有色金屬冶煉企業生產的硫酸是副產品，受原料供應、國際市場的原料和有色金屬價格、國內有色金屬需求等因素影響，而不取決于硫酸市場今后幾年，大幅增加的有色金屬冶煉副產硫酸將全部進入國內硫酸市場，并將主導市場價格。
2.2 下游磷肥市場需求清淡
磷酸一銨市場市場平淡運行，市場需求清淡，一銨價格下跌趨勢暫時止住，進入6月份以來，國內磷肥市場顯得更加冷清。近期國內55%粉主流出廠報價2000-2050元/噸，實際成交一單一議，低端價格有1850-1900元/噸走貨的，55%顆粒出廠報2050-2100元/噸；磷酸二銨國內市場運行穩定，走貨量不大，64%含量的二銨出廠報價維持在2800-2900元/噸左右，經銷商以消化庫存為主。據前兩周的國際新聞顯示，到上周為止，印度盧比貶值持續，與美元兌換率是591，這使印度市場對二銨的需求也暫停。據悉近期印度買方與美國和中國公司協商要重新談判二銨合同價格，意向價位要從前期的510美元/噸降到508美元/噸cfr，但此價格目前還未達成。
全國硫酸工業信息站公布的數據顯示，由于磷復肥和工業用酸增長緩慢，加上一批新建硫酸裝置陸續投產，產能過剩、市場低迷的態勢仍將維持一段時間。
3. 2013年下半年—2015我國硫酸磷肥市場形勢分析
3.1 硫酸產能將保持增長
2013年下半年我國硫酸產能將繼續保持增長態勢。2014—2015年有廣西金川有色1600kt/a、銅陵有色1450kt/a、山東方圓有色900kt/a、浙江和鼎銅業等新建硫酸裝置陸續投產，“十二五”期間冶煉煙氣制酸將新增產能13000～15000kt，而硫酸產能釋放將集中在2014年后顯現出來。在建的硫鐵礦制酸項目有銅陵有色銅冠冶化分公司三期400kt/a、江西銅業400kt/a等。據不完全統計，到2015年有湖北興發化工800kt/a、湖北新洋豐肥業馬邊800kt/a、貴州路發集團800kt/a、貴州甕福織金800kt/a等硫磺制酸項目建成投產，總產能約6000kt/a。
其實，早在幾年前，就有不少專家預測，到2015年我國硫酸產能會接近1億噸、產能過剩1000萬噸。但2012年的產能就已經超過1億噸，有的專家估計，2015年過剩產能將提高2000～3000萬噸。
3.2 國際硫市場缺口將縮小
根據國際磷肥工業協會（IFA）預測，2013年全球硫元素產量將達到58000kt，貿易供應量約增加2000kt，硫元素潛在供應缺口將明顯縮小。國際硫磺供應量增加，價格下滑，將使國內硫酸市場競爭更加激烈。我國冶煉煙氣制酸產能和產量大幅增長，石油、天然氣及煤化工回收硫磺量增加，將使得中國對進口硫磺依賴度下降。
3.3 硫酸市場形勢嚴峻
我國新增的硫酸產能將集中在2014—2015年逐步釋放，冶煉煙氣制酸新增產量、以能源需求而建設的硫磺制酸新增產量將全部進入市場。但我國硫酸消費量增長有限，首先是磷肥產量增長幅度趨緩，對硫酸需求已基本趨于穩定。其次，國民經濟增長速度放緩，化工、鋼鐵、輕工、紡織等產品增長幅度有限，工業用酸量很難有大幅增長。以硫酸消耗量較大的硫酸法鈦白粉、氫氟酸、己內酰胺等產品為例，硫酸法鈦白粉現已產能過剩，目前通過“上大壓小”的方式淘汰小型裝置，廢硫酸和硫酸亞鐵不能有效處理的裝置都要淘汰。因螢石供應短缺，氫氟酸產量很難有大幅度的增長。己內酰胺新建項目較多，但也處于產能過剩，產量增幅也有限。其他耗酸產品（如硫酸錳、硫酸鋁）大多處于供大于求的局面。因此，今后幾年我國硫酸行業將處于供大于求的局面，市場形勢嚴峻、競爭將愈發激烈。
4. 硫酸銷售策略
硫酸是我廠的副產品，產量大并受庫存、運輸、環保等多方面的影響，能否及時保證資源平衡，直接關系到主產品的生產和工廠的利益。為此，我們著重搞好市場調研，力求把握市場走勢。工廠設有經營調度會和價格委員會，根據多變的市場形勢，及時地召開會議進行研究。我們走訪用戶，了解市場信息，并及時向有關部門領導匯報。工廠每半年召開一次由廠級領導組織的硫酸銷售工作研討會，銷售部每季度召開一次由部主任組織的硫酸銷售工作研討會，銷售處月召開一次由處長組織的硫酸銷售工作研討會，每周
召開一次工作例會。會議的主要內容就是分析硫酸市場形勢，適時拿出應對辦法，采取切實可行的銷售策略。
4.1以近為主，以遠為輔
我廠硫酸產量大，市場輻射面較廣，而運距的遠近直接關系到產品到廠價的高低，即用戶接貨成本的高低。在相同的接貨成本下，運距近，運費低，可適當提高出廠價，提高工廠的效益。因此，我們的銷售以近為主，以遠為輔。
4.2 以大為主，以小為輔
用酸量較大、接酸量較穩定的幾大化纖廠、鋼鐵公司、化肥企業、化輕公司，是我廠硫酸銷售工作的重點。對于這些大用戶，我們采取一戶一議、一事一議的原則，適當給予一定的優惠政策，以確保70%以上的銷售量穩定。
4.3 以資信為主，以價格為輔
對于資金情況較好、長期合作中回款信譽較高的用戶，我們在價格收取等方面給予特殊優惠政策；而對資金情況不好、信譽不高的用戶，供貨價格再高，我們也依其貨款適當安排計劃，以控制回款率。
4.4 采取靈活多樣的交易方式
硫酸交易過程是市場主體和客體的同步行動過程。為了適應不同的客體的需要，我們在銷售過程中并不完全僵硬地固守統一的原則，而是采取靈活的交易手段和方式，以提高商品流通的效率。如為適應運輸和儲存條件采取先售后付、零售整付的交易方式，為加速現金流通而實行延期付款、分期付款、先賒后付，以及在特殊情況下采取易貨交易方式。
在具體交易形式的選擇上，也趨向于多元化。我們一般采用面對面的交易方式，即直接銷售給使用單位。對于由于特殊原因而不易占領的市場，如市場用戶多為無專用線的中、小用戶，不能直接從我廠進酸，我們采取通過中間商轉承交易的方式占領該地區市場。
在具體的運輸方式上，我們采取鐵路運輸與公路運輸并重的方式。鐵路運輸的特點是運量大，但發運時間一般較長，同時由于占用槽車，需槽車管理費用，所以到貨成本相對較高，適合發運給較遠市場的用戶。公路運輸手段靈活，可直接向使用廠家銷售，同時可控制回款，因此在向附近市場的中、小用戶進行銷售時是非常有利的。公路運輸是鐵路運輸的有益補充，我們在銷售過程中兼顧采用。
4.5 搞好全方位銷售服務
搞好全方位（售前、售中、售后）銷售服務是重要的促銷手段。售前服務是指為新用戶介紹工廠情況，提品說明及樣品，提供質量標準，與用戶簽訂合同并做好合同評審等工作；售中服務是指為用戶代辦運輸服務等；售后服務是指定期、不定期走訪用戶，征求各方面用戶的意見，對用戶提出的質、量等方面的問題及時解決。另外，廠、部、處三級領導每半年對重點用戶走訪一次。
4.6 強化管理，保證硫酸銷售
我廠硫酸產量大，輻射面廣，用戶多，為保證銷售工作的正常進行，我們將整個硫酸銷售市場劃分為多個區域，每個區域都有專人負責。月初根據各區域及工廠實際情況確定銷售量計劃，根據銷售量計劃確定回款指標；月末根據實際完成情況進行考核，獎優罰劣。
參考文獻：
[1]齊焉.2011年我國硫酸磷肥生產態勢分析[J].硫酸工業，2012（2）：1-5
關鍵詞：產品創新；交叉銷售；客戶貢獻度；商業銀行
最近幾年，由于金融產品的相似度不斷增加、客戶的需求不斷變化，導致商業銀行大量客戶流失，商業銀行的營銷成本不斷上升。筆者對當前國內外商業銀行的發展進行了研究發現，商業銀行只有實行精細化經營，充分利用產品交叉銷售的做法，提高客戶價值貢獻度才能得到持續性發展。
1商業銀行產品“交叉銷售”發展現狀
產品交叉銷售就是充分利用客戶關系管理分析客戶的不同需求，使其同時接受多種銀行產品或服務的過程，這種服務模式可以得到廣大客戶認可的同時也可為銀行帶來較高的經濟收益。
1.1產品交叉銷售在國內外的表現
20世紀70年代，國外發達國家的商業銀行就逐步開展交叉銷售，歷經幾十年的研究與探索，發達國家的交叉銷售取得了一定的成就，在當前國際銀行業務競爭中發揮了巨大作用。我國金融部門關于產品交叉銷售的研究才剛剛開始，進入21世紀以來，隨著銀行營銷觀念的轉變，有的商業銀行才逐步開始交叉銷售的研究，不但涉及銀行內部產品的交叉銷售，而且也涉及銀行代銷保險、基金等其他行業的交叉銷售。其中，中國平安由于自身同時擁有銀行、證券、保險等多種經營模式，因此在產品交叉銷售中始終屬于我國的領軍企業。
1.2產品交叉銷售的作用
(1)自客戶方面研究。利用交叉銷售可以達到客戶多方面的滿意，提高銀行的吸引力。最近幾年，廣大客戶不再滿足于傳統意義上的存款、貸款、匯款等需求，而要求同時享受結算、投資、融資、理財等多方面服務。銀行部門如果能夠順應時展，滿足不同客戶的多種要求，利用提品組合或一站式服務達到客戶的滿意，可以有效提高吸引力。
(2)自銀行方面研究。銀行利用交叉銷售可以節約銷售成本，以收到更多的經濟收益。有數據顯示，開發新客戶要付出比保持老客戶5倍以上的成本，同時保持老客戶成功只需支付開發新客戶成本的三分之一。因此可以利用交叉銷售做到不流失老客戶，這種做法當前已經得到了很多金融機構的重視，另外，利用同時銷售多種產品可以使資金在固定的區域內流動，但同時可以增加中間業務收入。
2我國商業銀行產品交叉銷售存在的弊端
雖然最近幾年我國商業銀行在產品交叉銷售研究方面投入了較多力量，但在實踐當中還不成熟，在產品設計組合、需求分析、客戶營銷、新興業務開發等方面還存在較多問題，不利于產品交叉銷售的進一步發展。
(1)產品營銷主要依靠條線，不能進行有效組合與包裝。第一，產品銷售主要依靠條線的做法，彼此間不能實現融合。如信用卡、個人存款、投資理財、電子銀行等，這種做法可以提高管理效率，各負其責，但因為不同產品分別屬于不同的部門，條線間不能實現協調，依據單個產品下達銷售任務，這種經營方法不能順利開展交叉銷售。第二，產品不能實現交叉策劃與包裝。我國商業銀行產品宣傳還處于各為其主的狀態，還不能以客戶需求為核心開展跨產品跨板塊的組合宣傳，不具備一致的策劃與系統的包裝，交叉銷售不利于推行。
(2)不能充分開發數據，還需進一步做好客戶分層與關聯性營銷工作。當前，我國商業銀行已經建立完成PCRM、CFE等信息系統，中間也保留了大量的數據，但不能使數據發揮更大的作用，還只是處于應用階段，還不能利用數據開發客戶的消費支出與理財投資等情況的發展。在大數據支持下的客戶需求分析還處于研發階段，還沒有建立與之相關聯的產品映射，導致基層客戶經理在產品交叉銷售中不具備有力的數據支持。
(3)營銷模式過于單一，還需進一步開發營銷渠道。第一，不能開展主動營銷，很多銀行網點還是處于等待客戶前來的狀態，客戶經理不能主動開展交叉營銷。本身擁有的客戶中大多屬于低端客戶，導致優質客戶被“排擠出局”。第二，營銷方法過于單一。在營銷過程中主要依靠網點、電視、報紙等媒體進行，而不能充分利用當前人們熟知的微信、微博等新型營銷手段，還需進一步開發營銷途徑。第三，不能針對高端客戶開展深度交叉營銷，在開發高端客戶過程中主要應用簡單掛靠、淺層溝通的做法，主要集中于理財、基金、貸記卡、存款等幾種營銷策略，不能及時發現高端客戶的新型要求，還不能利用自身魅力有效吸引高端客戶，甚至出現高端客戶流失現象。
(4)混業經營體系還不完善，新型產品還不能得到廣大客戶的認可。當前我國商業銀行都已同時具備了基金、保險、投資等各個領域的經營權利，已經建立了完善的基金、保險、高端投資等綜合體系。但子公司產品還需進一步研發，產品還不具備較高的競爭力，銀行系統與子公司產品還不能實現有機組合.
3加強產品交叉銷售的策略
隨著互聯網金融的迅猛發展，商業銀行面臨的競爭越來越激烈，我國商業銀行的客戶數量不斷減少，因此必須及時轉變經營策略，要求大力發掘存量客戶價值，這將是今后商業銀行開展營銷活動的重點。
(1)實行客戶分層，分別應用不同的營銷策略。在深入研究廣大客戶資產情況、持有產品情況的前提下，將客戶分為高價值型、忠誠型、潛力型、長尾型四個層次，針對不同層次客戶應用不同的營銷做法，如高價值客戶，這一層面主要集中了企業主管與私營業主，不但手中握有銀行的零售產品而且與銀行部門有著緊密的聯系，銀行對其有著較大的吸引力，可以應用公私聯動營銷的做法，客戶經理要定期維護與這些客戶的關系，同時應用一個客戶經理加多個產品經理的營銷模式。
(2)應用較好的產品組合，實行利益共享與考核制度。第一，科學設計產品組合，在廣泛研究產品特點、優點、適宜人群的基礎上設計不同產品組合方案，如針對年輕消費群體可以應用短信、手機銀行、網上銀行、貸記卡、消費貸等組合模式。第二，提高員工的產品交叉銷售意識，利用開展各種形式的培訓提高員工的營銷技術，明確聯動營銷意識，養成交叉營銷習慣。第三，建立聯動營銷和考核制度，及時轉變產品分條線營銷模式，合理分配收益，逐步淘汰傳統意義上的單個產品或單個條線營銷的做法，積極推行產品交叉銷售，同時收集客戶關于新產品的使用反饋情況。
(3)大力開發數據，研究客戶需求，利用科學技術提高產品營銷能力。國內銀行可以開發PCRM、CFE數據系統功能，利用研究客戶持有產品情況、消費習慣，準確預測客戶今后的需求發展情況，利用大數據技術進一步研究產品的覆蓋率。另外，為網點配備客戶輔助營銷設備，可以將客戶最為需要的主打產品提供給客戶，同時呈現與主打產品類似的其他高附加值產品，使其對客戶更具吸引力，創建個性化、差異化的產品交叉營銷服務類型。
(4)大力研發新型產品，實行低成本批量運行，進一步發掘大量客戶。第一，大力研發新型產品，進一步增加基金、保險、高端理財等產品，以使客戶滿意。大力推廣現金管理、供應鏈融資等新型產品，吸引數量充足的小型客戶，以得到成本較低的充足資金。積極開發P2P融資、直銷銀行等互聯網金融產品，爭取得到大量的長尾型客戶。第二，實行聯合創新與客戶共享機制，將銀行下屬的基金、保險、租賃、投資等眾多子公司產品有機組合在一起，形成綜合產品方案。第三，廣泛與第三方保險、基金等公司的客戶開展合作，可以利用ERP直連將大量客戶資源與商業銀行聯系在一起，利用較低投入得到大量的潛在客戶。
參考文獻
[1]中國農業銀行達州市分行課題組.商業銀行交叉銷售實施路徑研究[J].西南金融,2017(01).
[2]謝葉楓,金茜.商業銀行小企業業務交叉銷售實施路徑研究[J].全國商情,2014(22).
關鍵詞:電子商務網絡營梢戰略選擇
1我國網絡營銷發展現狀分析
網絡營銷是隨著Internet的產生和發展，借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式.它貫穿于企業網上電子商務的整個過程.是企業以現代營銷理論為基礎，利用互聯網技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利目標的經營過程.自20世紀90年代電子商務引人我國，短短十幾年時間就經歷了飛速的發展.網絡與經濟的緊密結合，推動了市場營銷進人嶄新的網絡營銷時代.但是目前，在我國網絡營銷與發達國家相比，我國網絡營銷發展的總體水平還較低，主要表現在:
1.1網絡競爭意識不強，對網絡營銷認識不清.絕大部分企業還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經濟時代搶占網絡信息這一虛擬市場對贏得企業未來競爭優勢的必要性與緊迫性.
1.2上網企業數量少，分布不均衡.目前，全國560萬家企業洽鄉鎮企業)中，上網企業所占的比例不足1.5%，并且大部分上網企業的網絡營銷只僅僅停留在網絡廣告與網絡宣傳促銷上，很少有企業擁有自己獨立的域名網址，并對企業形象及產品作具體、系統介紹，網絡利用率低.
1.3網絡營銷產品少、范圍不廣.目前，我國企業網上營銷的產品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書、汽車等有限的幾類特殊產品，面向大眾的服裝、食品、日用品、家電等上網者甚少.
1.4網絡營銷策略水平不高，效益不佳.對網絡營銷這一特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略.
2電子商務于企業營銷的競爭優勢分析
作為一種全新的營銷方式，網絡營銷具有傳統市場營銷方式無可比擬的優越性，客觀上決定了網絡營銷必然具有強大的生命力，也必將成為21世紀企業營銷的主流.
2.1開展網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制.企業的業務是在一種“虛擬市場”的網絡環境下進行的，它通過因特網改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其他相關部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制.
2.2互聯網上沒有時間和空間限制.由于網絡的開放互聯性質，通訊實現了信息全球化，網絡可以到達推銷和銷售渠道無法到達的地方.使得企業可以發現世界各個角落的潛在顧客，企業的潛在用戶也可以輕松廉價地了解企業的資料并達成交易.網絡營銷可以為企業創造更多新的市場機會.
2.3網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式;網絡營銷具有企業和消費者的極強的互動性，消費者可以根據自己的需求特點在全球范圍內不受地域和時間限制，快速尋找滿意的產品，并進行充分比較，以節省交易時間與交易成本.從根本上提高消費者的滿意度.
2.4網絡為企業提供了一個真正平等、自由的市場體系，競爭在網上變得透明而清晰.任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發展自己.
3電子商務對我國企業營銷產生的影響
隨著世界經濟全球化和Internet的興起，電子商務以它本身所具有的開放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企業的網絡和信息優勢.企業要想將這種優勢轉化為商業競爭的優勢和利潤，就必須對企業的營銷戰略不斷進行創新.
3.1電子商務時代的到來，使得經濟生活完全打破文化習俗的影響，排除了語言交際的障礙和意識形態的差異，使整個世界聯為一體.而Internet條件下的企業和消費者之間通過網絡迅速連接起來，消費者成為購物的主導者，所以購買商品或服務的意愿已完全掌握在消費者的手中，這樣傳統的“銷售商向顧客推銷”的方式正在轉變為以“消費者滿意”為中心的主動的“個人營銷”.因此，現代成功的企業正在將自己的營銷觀念轉向電子商務條件下“以顧客為中心”的營銷.
3.2對企業營銷方式的影響.在電子商務條件下對營銷方式影響的一個具體體現就是“定制服務”企業根據網上顧客在需求上的差異，將信息和服務化整為零，提供定時定量的服務，讓顧客根據自己的喜好去選擇和組合，從而使網站在為大多數顧客服務的同時，變成能夠一對一地滿足顧客特殊需求的市場營銷工具.
3.3電子商務對企業經營管理帶來新的影響.電子商務是當前Internet最重要的應用，是在企業信息化的基礎上互聯網技術應用向前推進的必然結果.信息技術和系統集成技術的發展與應用，企業內部的溝通與協作將得到極大改進;Internet可以為客戶提供全天候不間斷、個性化的服務，從而提高服務質量.
4我國企業網絡營銷策略探討
由于我國的網絡營銷尚處于起步階段，網絡對企業營銷的巨大優勢與潛力尚未被挖掘出來.企業要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網絡營銷的特點，結合自身發展狀況，不斷探索適用自身特點的營銷策略.
4.1轉變營銷觀念，加強對網絡營銷的宣傳
現代網絡的發展使消費者對商品或服務的選擇余地越來越大.所以，商家就必須轉變傳統的市場營銷觀念和營銷的視角，站在消費者的角度，制定新的市場營銷策略，千方百計地滿足消費者多樣化的需求.而強化對網絡營銷的輿論宣傳，是提高社會與公眾對網絡營銷的認識的重要手段.在電子商務條件下，打破企業傳統的市場占有率推銷模式，建立起一種全新“顧客占有率”的行銷導向是至關重要的.“顧客占有率”戰略通過對企業產品、服務、品牌不斷進行定期定量的測評與改進，以使服務品質最優化，使顧客滿意度最大化，進而達到培養顧客忠誠度和培養顧客資源的目的.
4.2加強網絡基礎設施建設
在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎.網站的設計要科學合理和簡單實用，內容要經常更新，建立一個數據庫系統，及時了解市場的需求動向等.也可利用專業化的網絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網等，通過與平臺供應商的合作，節約網絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業性的服務但是，目前我國網絡基礎設施還相當落后，需要政府發揮宏觀調控作用，如允許有線電視網經營互聯網業務，利用有線電視網強大的通訊能力和遍布全國的網絡，降低互聯網的使用費用，促進互聯網的普及，以加快網絡營銷的發展.
4.3品牌培養策略
在激烈的市場競爭中，“品牌”是一種無形的資產，它可以為企業帶來長遠的利益.在電子商務條件下的品牌培養中，企業品牌轉變成以域名形式出現的網絡品牌.網絡品牌可以指引消費者進入企業的網站，選擇自己所需的消費.企業可以借網絡將自己的品牌打造出來，為更多現實營銷的從業者對自主的品牌增加信任度，讓更多的準目標網民可以接觸到我們的產品.對企業來說，一旦進人到電子商務中，就要專心、專注.因為電子商務其實就是一種營銷工具，每個人都可以來使用它.但所有的品牌都應該是站在消費者的利益點上的，因為哪個企業如果忽略了顧客的利益，哪個企業的網絡品牌不能引起客戶的注意力和好感，哪個企業就將被茫茫“網海”所淹沒.
4.4完善相關法律法規
網上交易和貿易交易一樣，糾紛是難以避免的，而且網上交易雙方可能存在地域上的差異，因此，需要完善、統一的法律法規對交易雙方進行規范.同時，網絡交易的發展對傳統的稅收理論提出了挑戰.面對稅收征管易失控、稅務處理易混亂、稽查難度加大等問題，應盡快制定與國際接軌的網絡交易法律法規和稅收政策，以推動網絡營銷良性發展.
4.5完整構建企業呼叫中心
電子商務運營的網上交易系統背后，都有規模龐大的呼叫中心.呼叫中心以擁有客戶、抓住客戶為目的、與電子商務有機集成，給企業客戶提供了一個快速、準確獲得企業高質量服務的通道，也為企業在瞬息變化的市場中不斷及時把握客戶需求，爭取客戶最大的滿意度，鞏固和擴大市場提供了一個靈活的環境.
4.6企業分銷渠道策略
分銷渠道的細化是電子商務時代一個顯著的渠道特征，因為企業面對的不再是單一或具體的市場，而是全球性的統一而又抽象全天候的市場，企業致勝的關鍵在于分銷創新，構建多樣化、直接分銷為主導的分銷形式，挖掘更多的商業機會，提高分銷效率一是結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品.采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境.
另外，有條件的企業可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網絡和計算機信息網絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現代物流體系.實力較弱的企業可以選擇有關第三方物流企業來實現物流配送的社會化.
4.7提高企業員工的電子商務知識水平和信息技術的應用能力
隨著企業信息化建設進程的加快和電于商務的開展，信息成了企業生產經營的核心，信息勞動成為企業的主要經濟成分，必然要使企業的運作方式發生重大變化，這對企業員工在管理和應用信息的技術和能力上提出了更高的要求.因此，企業需要通過各種途經對員工進行電子商務知識和應用技能的培訓，培養一批具有較高信息素養的員工隊伍.
大項目的銷售中，經常要評估競爭態勢，這對制訂銷售策略至關重要。大部分銷售人員都是根據自己的經驗來評估，往往不“結構化”，容易失誤。
如何評估大項目的態勢呢？
三個步驟：
1. 審視銷售目標和進展狀態，初步確定項目狀況，挑選重要項目；
2. 分析銷售角色，透視項目的微觀形態；
3. 分析優劣勢，對項目進行宏觀定位。
三分鐘搞清你的項目
基本判斷指標
利用單一銷售目標進行甄別，其指標包括：銷售對象、銷售完成的時間、銷售的產品和服務、預算金額、項目狀態。
這五個指標就可以判斷一個項目的進展狀態，重要程度如何，是否可控，以及是否需要經理人的特別管控。如果一個銷售人員不能用可信的證據，強有力地說明以上五個指標，基本上就可以判斷：這個項目處于失控狀態。
誰需要特別管控？
1. 銷售對象是理想客戶、公司重點突破或行業有影響力的客戶；
2. 當期或潛在金額巨大的項目，對公司業績有重要的影響；
3. 客戶影響不大，但銷售人員對產品和服務、預算、銷售完成時間的匯報完全是主觀的想象，沒有可信的證據，基本上說明他對這個項目完全處于失控狀態，有必要特別管理。
判斷項目當下的狀態，即“緊急、正在做、著手引入、以后再說”。這四種狀態都有明顯的特征指標，如是否立項、預算是否到位、EB是否同意、項目的時間和計劃是否做出、是否時間緊迫等。可以根據這些特征，確定項目的狀態。
失敗的進展判斷
曾經有一個項目，已經進入方案階段，此前與客戶的總經理溝通過多次，總經理非常認可他們的方案，關系也還可以。可是方案提交上去以后，三個月沒有反饋，打電話問總經理，說需要和董事長進一步匯報。銷售人員問我，如何判斷這個項目？
我告訴他，可能項目還沒有開始，更沒有進入方案階段，項目隨時可能停掉。
他驚訝我為何如此快速地做出判斷。我告訴他，描述項目進行狀態，有一個指標是“著手引入”，他的項目就處于此階段。總經理多次溝通僅是為了推動內部立項，因此他現在應該推動立項，而不是探討解決方案。
因為對于復雜項目的采購來說，客戶的知識往往不夠。他們在立項時，往往已經開始與供應商探討解決方案了，雙方人員也建立了一定的關系，此時銷售人員誤以為項目已經進入方案階段。依據我多年的經驗，這種誤判非常多。
輕松透視大項目狀態
通過上述方法，把重要、緊急和失控的項目選擇出來以后，就要進一步分析，透視大項目狀態。
這個階段主要做項目角色的分析和判斷，建議大家按照以下的邏輯進行（見圖）。
五個注意點
每個方框里面的內容，在前面的連載里已有詳述。需要強調幾點：
1. 識別關鍵人，必須充分，不能遺漏，不要只想到我們曾經認識和見過的人，那些不經意間遺忘的人，往往能在關鍵時刻讓我們功敗垂成。所以，全面識別最重要，一定要經常反思：還有什么人我沒有關注到？
識別出來所有的關鍵人，不意味著對他們都有銷售動作，但他們應該時時處于我們的銷售監控中，否則就意味著風險不可控。
2. 確定購買者角色的時候，不管我們采取什么樣的角色分類，絕不能根據職位來確定他的購買角色，而必須根據他在項目中的功能。這也是我們經常犯的一個錯誤。總經理也有“疲憊”的時候，不一定在每次采購中都是EB。
3. 判斷影響程度，必須基于結構化的信息，根據個人影響力、組織地位等綜合確定，不能僅僅憑想象。尤其銷售時間不夠時，我們只能針對影響程度高的人展開銷售動作，這個判斷就更加重要。
4. 對于組織目標和個人目標的關注，同樣不能基于經驗，也應該基于第一手的證據。
曾經與一個經理分析過一個項目，項目中有8個關鍵人，他一共列出16個個人目標與組織目標。經過認真討論，我們發現，只有1個目標能經受住檢驗，其他15個完全無法經受住檢驗，都是銷售人員依據想象而不是事實做出的，何談有效的下一步？
5. 評估支持程度，同樣必須基于現實的證據，如客戶的表情、語言、行為或其他的標志性的事實。對支持程度的度量也有多種方法，我們前面介紹了定性的評估方法，實踐也可以采用定量的評估方法，大家可以從相關的書籍中選擇一種。
以上五個步驟實施完畢后，我們就基本上對項目中的人和競爭態勢有了一個總體的判斷。
項目的宏觀定位
完成項目的角色判斷以后，我們需要總體上對一個項目進行宏觀定位和分析。
1. 我們項目的優勢是什么？劣勢是什么？
優勢可能來自產品、方案、服務、價格、品牌、公司、客戶關系、關鍵角色支持度等等。所有能與競爭對手區別開來，有效推動我們在銷售中的位置，并降低價格敏感度的要素，都是我們的優勢，也是我們制訂策略的基石。這些優勢被客戶認識到了嗎？
劣勢則是競爭對手可以將我們摧毀的地方。到底哪些不利的因素會讓我們失敗呢？客戶認識到了嗎？
2. 采用同樣的邏輯，我們要分析競爭對手的優勢是什么？劣勢是什么？
哪些可以提升他們的競爭位置，抵消我們的競爭優勢？是我們不能提供的？客戶認識到了嗎？他們存在什么樣的缺陷，可能被我們所利用？客戶認識到了嗎？
3. 將我方優勢劣勢與對手的相對比，基本上就能判斷出我們在項目中的位置了：是絕對領先，優勢，平手，還是根本沒有機會？哪些優勢我還可以建立和加強？哪些對方的優勢我們可以超越或消除？哪些優勢是不可超越或消除的，如何應對？
關鍵詞：銷售渠道；目標市場；銷售模式；銷售策略
一、企業做好外部銷售渠道的必要性分析
1.企業應對市場壓力的必然選擇
隨著國際和國內經濟大環境持續的不景氣，企業外部銷售渠道的建立、維護、開發受到了猛烈的沖擊，傳統優勢行業面臨轉型的壓力，新晉的新業務面臨創新突破課題，企業若想在激烈的競爭中站穩腳跟，必須要直面日益透明化、公開化、合理化的市場競爭態勢，關注外部銷售渠道建設，已然是企業應對市場壓力的必然選擇。
2.企業自身發展的必然訴求
之所以說企業做好外部銷售渠道是其自身發展的必然訴求是基于以下幾點：一是外部銷售渠道的再開發成本很高，從運營成本上分析，需要企業平衡做好新市場開發與老客戶維護的關系；二是銷售渠道的深度和廣度決定了企業在市場的占有率，脫離了銷售渠道的穩定發展，企業就失去了可持續發展的有力保證；三是外部銷售渠道不僅僅為企業贏得經濟收益，通過渠道擴展而帶來的品牌影響力、社會效益等綜合收益，是企業未來發展的關鍵。
二、當前企業外部銷售渠道發展的困境因素分析
1.銷售模式的選擇不夠科學
當前，各類不同的銷售模式充斥于市場上，有的企業一味跟風新模式，有的企業則固守傳統模式，在嘗試過程中，部分企業的銷售渠道維護上出現了漏洞，部分企業銷售渠道鋪的太大，缺少深入的拓展，部分企業忽略了自身產品的營銷特點、自身營銷費用的承受力，導致銷售下滑，企業經營陷入困境。
2.銷售人員的培訓不夠充分
外部銷售渠道發展受困，其中一個重要因素就是渠道銷售人員的工作有瓶頸，究其原因，主要是企業忽視了對銷售人員的各類專項培訓。一方面，企業“走過場式”的培訓，不僅不能提高銷售人員能力，反倒增加了銷售人員的負荷；另一方面，企業針對性較差的培訓現狀，又多花了經濟成本，又多增加了時間成本。
3.目標市場的定位不夠精準
外部營銷做的好壞有一個重要的評價標準，即目標市場的定位精準程度。一般來說，目標市場決定了企業立足的根本，外部銷售的第一步永遠都是針對目標群體進行的，從產品的研發、產品的宣傳到產品的出售、產品的定價等等。而當前，很多企業誤判目標市場或者盲目定位目標市場，導致銷售陷入被動的困境而不知，其影響是直接的。
4.銷售策略的制定不夠實用
銷售策略的制定是營銷成敗的重要因素之一，企業一般都有內部的策略制定系統，也常常會聘請外部機構來做營銷策略的輔導，但是，很多企業仍然會陷入營銷困境，主要還是由于銷售策略同質化現象嚴重、調研不深入導致適用性差等原因。
三、打造企業良好的外部銷售渠道的幾點策略
1.深入研究，確立高效務實的銷售模式
深入研究，確立高效務實的銷售模式是企業外部銷售成功與否的關鍵所在，在體驗經濟、O2O模式等被眾多商家熱炒的當下，企業更需要結合自身實際、區位狀況、地方政策、消費特點等，摸索并確立適合自身的銷售模式。不是片面的追求新潮的銷售模式就一定可以成功，也不是迷信所謂的萬能模式就可以擺脫困境，企業還是要深入調研，做好數據搜集和分析，設計好具有“生命力”的銷售模式。
2.集思廣益，搭建科學嚴謹的培訓體系
培訓體系的積極作用越來越得到企業的普遍認同，但是，大部分企業的培訓雖然有培訓計劃，但是卻沒有成體系，特別是銷售類培訓，通用類的銷售類課程基本沒有針對性，下大力氣組織的培訓課程也越來越難以引起受訓者的共鳴。要解決這些問題，需要做到以下幾點：一是選用專業的內部或外部人士，打造一套成熟的銷售培訓體系；二是使得銷售類培訓系統化、常態化、高效化；三是發動全員參與到計劃制定及執行中來，能夠增強培訓體系的落地性。
3.深耕細作，定位針對性強的目標群體
目標群體的定位精準需要做到下面幾點：一是要做好基礎的調研工作，從問卷設計到發放，從數據整理到分析，從不斷試錯到成功，需要扎實工作；二是產品的研發要符合市場變化，不能一成不變，產品的功能、外形、文化定義等都要因地制宜；三是結合當前消費者的心理變化和行為特點，定期或不定期的調整銷售方法。
4.結合實際，制定針對性強的銷售策略
結合實際，制定針對性強的銷售策略是每一個企業都要直面的課題，效果明顯的銷售策略的制定需要企業認真把握好幾個關鍵點：一是銷售策略的執行要量力而行，不能給企業帶來不可承受的巨大風險；二是銷售策略的制定要謹慎為上，要特別注意操作合規性，不能觸犯法律底線；三是銷售策略要依據年度計劃推進，杜絕漫無目的的隨意行為。
參考文獻：
[1]郭文婷.企業渠道策略對渠道成員滿意度的影響研究[D].暨南大學.2011年.
[2]湯偉.消費品分銷渠道設計的創新[J].市場研究.2010年10期.
