時間：2023-06-01 09:33:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售與市場，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
英文名稱：China Marketing
主管單位：
主辦單位：中原出版傳媒集團
出版周期：月刊
出版地址：河南省鄭州市
語
種：中文
開
本：16開
國際刊號：1005-3530
國內刊號：41-1210/F
郵發代號：39-96
發行范圍：國內外統一發行
創刊時間：2002
期刊收錄：
核心期刊：
中文核心期刊(2008)
中文核心期刊(2004)
期刊榮譽：
聯系方式
期刊簡介
1994年，全國有50多萬家公司、677萬家工商企業、768萬家鄉鎮企業、500O多萬名營銷人員――這組數據讓人心動，但在當時全國數千種報紙期刊中，竟然沒有一種致力于詮釋和演繹營銷學問、為中國企業及市場營銷人員提供實效服務的專業營銷雜志！
李穎生慧眼獨具，在中原掀開了《銷售與市場》的第一頁。從此，幾千萬營銷人員有了自己的雜志……
2004年，全國已有700多萬家公司，1000多萬家鄉鎮企業，7000多萬名營銷人員。10年中，在這龐大的主流群體中，有多少企業和營銷人不曾聽說過或讀過《銷售與市場》雜志？10年磨一劍，《銷售與市場》自1994年創刊以來，始終堅持自己的辦刊理念和經營特色，力爭做中國營銷人的良師益友，打造成為中國營銷界的實戰之艦。
真實的過往10年
1994年《銷售與市場》創刊時，稱我們的時代是“橙紅色時代”市場敞開了，生產力解放了，每一個富有活力的中國人都面臨著前所未有的機遇和挑戰。同時，那也是一個營銷觀念匱乏的時代：國內的整體市場環境仍舊保守和不成熟，市場經濟的操控和運作正處于摸索階段。而在全國尚無一本專門提供給企業及營銷人的研究營銷過程、細節、方法的營銷類雜志。與此同時，中國營銷人的社會地位和社會影響力不可遏制地與日俱增，每一個營銷人都仿佛是一個運動中的熱分子，運動和增值過程越快，市場經濟的活力就越足。
2000年，新世紀到來。毫無疑問，中國的營銷時代已經來臨，但真正屬于中國營銷人的時代卻似乎并未來臨。中國不乏名人、明星，但卻缺少創造中國市場的營銷日且星，缺少讓營銷人展現風采的舞臺，缺少全社會對營銷人這一群體的認識和贊許。
基于此，《銷售與市場》雜志聯合中國市場協會舉辦了中國營銷人“金鼎獎”，為中國營銷人加油鼓勁，吶喊助威，并希望以此喚起全社會對營銷人這一群體的了解、理解、關注和支持，能夠為那些在營銷領域內搏擊或掙扎的人，樹立一個更為明確、鮮活的榜樣和目標。然而目的還不僅在于此。作為中國市場領域最具影響力的營銷實戰期刊，《銷售與市場》一直把自己當作一個品牌來經營，以全新的理念切入市場，準確定位，緊扣中國經濟生活主旋律，與中國企業同頻共振，同時了解與記錄中國營銷人的艱辛與甘苦，總結營銷現狀，把握營銷趨勢，并將其上升為營銷理論，用以提高營銷人員的綜合素質，將一本雜志打造成為中國營銷人的“黃埔軍校”。
10年市場風云，《銷售與市場》歷經洗禮，堅持不懈地貫徹實用性、專業性、權威性、國際性的辦刊理念，已成為目前國內發行量和影響力最大的營銷類專業刊物，同時也是目前國內最有影響力的財經刊物之一。
不改變者，沒有未來
在央視投放廣告，這對《銷售與市場》尚屬首次，在平面媒體中亦屬罕見。然而，在瞬息萬變的市場環境下，除了變本身，還有什么永恒不變的法則？從2001年9月改為半月刊，到2003年8月推出渠道版《中國商貿》雜志，再到2004年5月改為旬刊，《銷售與市場》經歷過一次又一次改變，雖說這些改變眾說紛紜，褒貶不一，但對《銷售與市場》而言，改變本身就是一種堅持――堅持為營銷人提供更實效的方法和服務，堅持為中國企業提供更專業的理論和參考。
如今，《銷售與市場》又以品牌資本運作的方式，在深圳、北京、上海組建調研、內容中心和傳播公司，探索構建品牌高附加值的發展之路。貫徹實用性、專業性、權威性、國際性的辦刊理念，以期更好地為廣大讀者服務。
其實，改變正是為了適應環境。《銷售與市場》2004年第1期卷首語曾以“營銷環境變了，一切都得變”為題，闡述營銷環境與市場法則之間變與不變的辯證關系，這給我們一個啟示：當市場大環境發生變化時，不改變者，沒有未來。
隨著近年來中國經濟持續高速增長，工業的發達帶來了中國商業的繁榮，也帶動中國流通業的大發展。市場的競爭環境無時無刻不在變化，變化了的市場環境下，中國經銷商該如何把握住新的發展機遇？中國經銷商在與廠家博弈中如何取得平等的地位？中國經銷商發展需要什么樣的戰略？該運用什么樣的策略與工具？
《銷售與市場》預見到中國商業將進入大變革、大發展、大并購、大洗牌的時期，之后將進入一個穩定發展的階段。而這個過渡時期，中國部分企業和經銷商的發展將會處于迷茫和彷徨期，他們對自身如何發展的知識及方法將非常渴求。
要想滿足中國企業及營銷人的迫切需求，更好地為他們服務，就必須不斷加強自身建設，把自己打造成為一個真正的強勢品牌，這樣才能提供更高品質的知識產品，為目標讀者創造更大的價值。
為企業及營銷人提供更高品質的知識產品的責任感又一次降臨。
基于此，在創刊成立1O周年之際，《銷售與市場》雜志再出大手筆，委托廣州東方船廣告公司套拍了3支廣告片，并鎖定央視10套及多家省級電視臺黃金時段組合出擊，吹響了“打造中國營銷類雜志第一品牌”的號角。
但我們仍刨根問底。問及為什么創刊1O年首次做電視形象廣告，并選擇在央視投播時，《銷售與市場》的社長及總編李穎生意味深長地說：“應該是水到渠成吧！”
水到渠成！中央電視臺作為中國最權威的新聞輿論機構，是國內重要的思想文化陣地，發揮著傳播新聞、社會教育、文化娛樂、信息服務等多種功能，不僅是全國公眾獲取信息的主要渠道，也是中國了解世界、世界了解中國的重要窗口。以《銷售與市場》10年磨礪所具備的品牌實力和影響力，只有與央視這樣的強勢媒體強強聯合，才能實現與自身實力和高度相匹配的品牌戰艦，亦如《銷售與市場》選擇與東方船合作，除了基于對東方船創意、制作水平的信賴，同時也因為東方船了解《銷售與市場》1O年發展的歷程、變革和靈魂，并在共同的成長和相互合作中積淀了深厚的理解與默契。
思想的機鋒 創意的盛宴
為《銷售與市場》做影視廣告是一件令人振奮的事。試問，哪個廣告公司不喜歡服務高質量的客戶？哪個創意人不喜歡創作大手筆？更何況，對一幫平日喜歡舞文弄墨的創意人來說，為如此具“文化味”和“書卷氣”的產品做影視廣告創意，實在是一次難得的鍛煉機會，充滿了挑戰的樂趣。而此次《銷售與市場》在央視投廣告，出手便不同凡響――三條CF片同時拍攝，聯袂出擊。
經過初步的討論和碰撞，一個“大創意”浮出水面――那就是不以拍攝幾條影視廣告宣傳片為終極目的，而是策劃以《銷售與市場》為龍頭，通過與《南方都市報》、《南風窗》、《廣州日報》、《新周刊》等中國知名報刊雜志共同聯手，打造一次南北互動、旨在推動中國營銷理論與實戰水平提升的營銷論壇。屆時將邀請在中國營銷理論、實戰界前沿地帶的知名專家、學者、營銷人，如葉茂中、王志綱、朱玉童、夏明憲等，聚首廣州，縱論中國營銷熱門話題，為中國營銷獻計獻策，且初步擬定了論壇主題。
不是進行影視廣告創意嗎？怎么莫名其妙搞起了營銷論壇？
原來，這些與會的專家學者，便是我們即將進行拍攝的影視廣告片的主角！借著舉辦論壇的良機，力邀著名的專家學者作為《銷售與市場》的代言人。如此一來，營銷論壇成了重頭戲，而廣告片的拍攝則成了一種水到渠成、信手拈來的“額外收獲”，一舉兩得。
顯而易見，這樣做的意義遠遠大于單純創意、拍攝幾條廣告宣傳片，因為這個活動內容除了具有很強的現實意義外，活動本身也是一個絕佳的宣傳炒作的素材，具有相當大的新聞價值。而制造新聞效應正是廣告傳播策略中求而難得的上上之選。
具體到影視廣告形象片的創意創作上：以《銷售與市場》所具有的強大影響力和行業高度的特點，此次影視廣告的定位與創意不僅要符合它的特色、水準和品位，且一定要精準、犀利和大氣。配合《銷售與市場》的品牌特點和傳播策略，我們的創意策略亦兵分三路：一條以企業主、營銷人為主要受眾的形象片《黃埔軍校篇》，一條整體品牌形象片《思想篇》，一條闡述刊物性質及理念的形象片《鑒劍薦篇》。
經過創作組幾番探討和完善，三條廣告片的策略、創意初步完成。《黃埔軍校篇》解決定位問題，著力打造《銷售與市場》雜志是“中國營銷人的黃埔軍校”這一概念。創意表現以黃埔軍校為背景，一隊雄壯威武的士官生排著整齊的隊伍從黃埔軍校大門走出，特寫士官生邁動的腿部，士官生的腿部切換成一群氣勢昂揚的現代營銷人的腿部的特寫，鏡頭拉開，一群營銷精英走在現代化的都市場景中，意氣風發．推出雜志標版。文案銷售與市場雜志，中國營銷人的黃埔軍校。
《思想篇》則從中國營銷的角度來體現《銷售與市場》雜志的大氣與權威性。具體表現元素為一個成熟睿智的營銷人形象的男子、一尊作為“思想”符號的《思想者》雕塑以及作為輔助的筆記本電腦、咖啡杯等，畫面單純簡潔。文案為思想決定行動，實戰成就營銷，《銷售與市場》雜志。
《鑒劍薦篇》旨在賦予《銷售與市場》雜志一種意境，一種品位，對品牌概念進行填充、豐富。利用極為簡潔的一面鏡、一柄劍、一本雜志作為表現元素，配以“達者之鑒，商者之劍，智者之薦，借鑒是一種智慧”的文案。畫面簡單但韻味悠長，給人無限想象空間。
三篇創意的策略及表現很快得到《銷售與市場》的認可，但圍繞這三條創意的思路和廣告語，創意小組內部卻展開了熱烈的探討 思想決定位置，還是思想決定行動？把《銷售與市場》喻為營銷人的“黃埔軍校”是否與雜志本身的性質相偏離？而借鑒到底是一種方法，還是智慧？
關于《鑒劍薦篇》的廣告語“借鑒是一種智慧”，創意小組內部曾有過一場激烈的辯論，正方認為它同“舍得是一種大智慧”有異曲同工之妙，完全成立，反方則認為智慧屬思想和理念的范疇，而“借鑒”更偏重于行為本身，尚未達到智慧的高度，有點牽強附會。
李穎生總編來到東方船時，創作小組就這個問題向他請教，他為我們進一步闡釋了以“借鑒”為核心點的傳播思想。他說：“《銷售與市場》是一本專門為中國企業及營銷人提供實效服務的雜志，在商海如戰場的現代營銷環境中，懂得學習他人經驗、借鑒他人方法的確是一種智慧。”
聽!MBA說什么!
《思想篇》、《黃埔軍校篇》、《鑒劍薦篇》等三條形象片很快投入拍攝，在策略與傳播上它們各有側重，互為補充，可在不同的品牌階段相應配合投放。
后期制作完成的第三天，東方船董事長趙樹明及總經理王郁斌接到中山大學管理學院MBA中心的邀請，為中大MBA學生論壇進行一場“從影視廣告談產品定位”的主題演講，談影視廣告與產品定位的關系。
案例討論階段，趙樹明董事長特意將剛攝制完成的《銷售與市場》三條廣告片在現場播放，供在座的MBA欣賞和探討，也從另一個側面了解受眾對廣告的反應。
播放時，全場鴉雀無聲，第一遍播完，觀眾意猶未盡，紛紛要求再欣賞一遍。趙樹明董事長作現場調查，問他們更喜歡三條廣告片中的哪一條，結果有點出乎意料――選擇這三條廣告片的人數比例基本持平。而趙董原以為高智商高學歷的MBA們會更傾向于文案及畫面更顯“文氣”的《鑒劍薦篇》。
下面讓我們來聽聽MBA說什么！
“黃埔軍校的說法很有力度，很有記憶點！”
“《鑒劍薦篇》比較有文化品位，劍出鞘的畫面很霸氣，有很濃厚的中國文化底蘊。”
“《思想篇》似乎更大氣，文案也更符合現代營銷環境下思想先行的理念內涵。”
[關鍵詞] 內部控制 銷售收入 銷售與收款
一、概述
內部控制是指企業為了保證業務活動的正常進行，保證資產的安全和完整，及時發現、糾正錯誤與舞弊，保證會計資料的真實、合法、完整而制定和實施的政策和程序。內部控制制度是企業管理體系中重要的、不可缺少的一個組成部分，而且經濟越發展，內部控制在企業的生產經營管理活動中就越重要。
二、銷售與收入的概念及特點
銷售與收款循環的經濟業務以實現收入為核心。在激烈競爭的市場環境下，收入是企業追求的主要經營目標，是實現利潤最大化的基本內容。按照《企業會計準則――收入準則》中的定義，收入是指在銷售商品、提供勞務以及讓渡資產使用權等日常活動中形成的經濟利益的總流入，包括銷售商品收入、勞務收入、利息收入、使用費收入、租金收入等，不包括為第三方或客戶代收的款項。收入具有以下特點：
1.收入是從企業的日常活動中產生的，而不是從偶然發生的交易或事項中產生。比如，商業連鎖企業的收入是從銷售商品等日常活動中產生的，而不是從處置固定資產等非日常活動中產生的。
2.收入可以表現為企業資產的增加，比如增加銀行存款、應收賬款、應收票據等；也可以表現為企業負債的減少，比如以商品或勞務抵償債務；或者二者兼而有之，如商品銷售的貨款中部分收取現金，部分抵償債務。
3.收入能導致所有者權益的增加。收入能導致企業所有者權益的增加，是收入的基本特征之一。但是，這里的收入是指毛收入的概念，即沒有扣除相關成本費用的收入。
4.收入只包括企業經濟利益的流入，不包括為第三方或客戶代收的款項。在企業的經濟活動中，常常會發生為客戶或第三方代收款項的情況，如企業代國家收取的增值稅等。代收的款項，一方面增加企業的資產，另一方面增加企業的負債，不增加企業的所有者權益，不能作為本企業的收入。
三、銷售與收款循環業務內部控制制度的重要意義
企業無論是自行生產的產品還是外購的商品，都是只有通過銷售業務的完成才能獲得營業收入并賺取利潤。企業制定銷售與收款內部控制制度時,要因地制宜,根據企業自身的實際情況制定相關銷售與收款職位相分離的內部控制,既可有內外部相結合的控制制度,防止呆賬及舞弊,又可及時收款。企業制定切實可行的銷售與收款內部控制制度,可提高企業經濟效益,使企業具有強盛的生命力,進入良好和健康的發展軌道。所以在激烈競爭的市場環境下，銷售與收款循環應該在企業循環中占有重要的一席之地，并且具有重要的意義：
1.保證各項業務的處理均經授權，防止并及時發現錯誤及舞弊，避免管理漏洞。加強企業的不相容職務的分離控制和授權審批制度，從而使各個相關業務環節進行了明細分工，有效的授權審批應明確授權的責任和建立經濟業務授權審批的程序等控制進而能夠及時的發現和避免錯誤和舞弊情況的發生，給企業帶來了更為廣闊的空間。
2.保證會計核算真實合規，如實反映銷售、發貨、回款、退貨等業務信息。
3.促進公司合理控制風險，在賒銷帶來的收益和因應收賬款增大而增加的可能損失之間取得較好的平衡。
四、銷售與收款循環業務內部控制制度設計
內部控制已經普遍被企業所采用.它在現代經濟生活中發揮著越來越重要的作用。一個單位經營管理狀況的好壞，與該單位內部控制制度是否完善、嚴密有著密切的關系。建立和完善內部控制制度，加強會計監督，進一步搞好單位的內部管理，將會為單位的發展奠定良好的基礎。
1.銷售與收款環節的控制目標與內部控制關鍵點（見下表）
2.嚴格內部控制制度，職權劃分清楚
(1)不相容職務分離控制
為了保證銷售循環業務的有效性和可靠性，應按各相關業務環節進行明細分工，以加強內部牽制，防止錯誤和舞弊行為的發生。為此，企業應該明確各部門的和崗位的職責、權限，確保辦理銷售與收款業務的不相容崗位的相互分離、制約和監督。
①接受銷售訂單、收款應與發貨職能相分離;
②批準賒銷、開出發票和收取貨款的職能相分離;
③銷售和收款應與記賬相分離;
④填制發票人不能同時復核發票;
⑤辦理退貨實物驗收的人員必須同退貨賬務記錄人員相分離;
⑥應收賬款記錄人員不能擔任該賬目核實工作。
(2)審批制度
授權審批是每一項經濟業務的執行必須經過一定形式的授權或批準。有效的授權審批應明確授權的責任和建立經濟業務授權審批的程序。對于銷售與收款環節而言，主要存在以下三個關鍵的審批關鍵點:
①在銷貨發生之前，賒銷已經正當審批;
②未經正當審批，不得發出貨物;
③銷售價格、銷售條件、運費、折扣等必須經過審批。
前兩項控制的目的在于防止企業因向虛構的或者無力支付貨款的顧客發貨而蒙受損失，價格審批控制的目的則在于保證銷貨業務按照企業政策規定的價格開票收款。
(3)客戶資信控制制度
企業應正確制定信用政策，對賒賬客戶在信用額度內進行賒銷。企業應制定企業的信用政策、確定信用標準，信用條件和收賬政策。銷售部門應對每一個客戶進行信用調查，并根據信用情況提出信用期限，信用額度，并經企業負責人批準。應該注意的是每個客戶的授信額度應定期審查歸檔，必要時做出調整要經有關人員審核。企業應根據銷售及資金回籠情況框對客戶的資信額度進行動態管理。
(4)銷售控制制度
銷售環節是企業生產經營環節中的首要環節，一方面企業以銷定產，另一方面企業要提高在市場經濟環境中的競爭能力，就要擴大銷售，占領市場。隨著市場經濟的發展，社會競爭的加劇，企業為了擴大市場占有率和提高競爭能力，越來越多地運用賒銷作為一種信用手段和營銷策略，以達到增加資本積累。然而，賒銷也會給企業帶來較大的風險，目前市場的信用危機又使得企業間相互拖欠現象越來越嚴重，甚至已影響了企業經營的資金周轉及其正常的經營活動。
①好銷售環節的內部控制，制定長期銷售預測和年度銷售計劃根據市場的發展和變化，企業應充分考慮其市場占有率和存在的風險，結合歷史的、現有的市場狀況、企業自身狀況、競爭對手狀況、顧客的狀況、營銷政策及發展目標，結合市場調查的統計，對未來的市場情況及發展趨勢進行長期銷售預測。對企業的長期銷售預測、營銷策略、生產能力和資金能力等進行分析，制定年度銷售計劃，并按計劃銷售。完善年度數來判斷各種收益（成本）下的風險程度。另外，還可以運用敏感性分析來判定風險影響因素的作用范圍，以便在決策中防止和減少損失。
②風險控制，應當建立企業風險防范機制，并采取措施以保證其正常有效地運行。要建立籌資、投資等財務活動的科學決策程序，既保證企業經營者的權威，又應充分發揮專家的智慧和科學程序的監督作用;建立企業財務風險跟蹤監督機制，對每一項重大的籌資、投資活動及現金流量等等各種財務風險進行不間斷的跟蹤，要保證隨時了解和掌握。對每項存在風險的財務活動實行責任制，即首先明確主要的風險承擔者，其次應給予其相應的財務活動權力，再次應明確其應當承擔的責任和應得的風險報酬，并進行嚴格的考核兌現
③折扣與折讓是營業收人和應收賬款的抵減項目，企業應建立嚴格的審核制度。對多數企業來講，給予客戶一定的折扣是相當普遍的銷售行為，因此企業應當制定較為詳細的折扣政策或規定例如，商業折扣規定應詳細說明可以享受折扣的客戶的條件，不同數量和品種的購貨訂單可享受的折扣比例等;現金折扣規定應詳細說明適用的范圍和不同支付時間可享受的折扣比例等。折扣政策必須得到有關授權人員的批準，一般為銷售部門的經理。辦理現金收人或記錄應收賬款明細賬業務的人員不能同時負責給予客戶的折扣的業務。
(5)收款控制
企業應按照《現金管理暫行條例》、《支付結算辦法》、《內部會計制度規范――貨幣資金（試行）》等規定，及時辦理銷售收款業務。對賒銷業務的應收賬款或應收票據必須及時分戶登記，定期進行應收賬款賬齡分析。企業應當按照客戶設置應收賬款明細賬，即使登記每一個客戶的應收賬款增減變動情況和信用額度情況，定期與往來客戶通過函證等方式和對往來款項。
(6)監督檢查制度
企業應當建立對銷售與收款的內部控制的監督檢查制度，明確監督檢查機構或人員的職責權限，定期或不定期的進行檢查。檢查是否存在不相容職務混崗的現象；檢查大宗銷售與收款業務的授權的批準手續是否王正；檢查應收賬款的正確性、時效性和合法性；檢查憑證的登記、領用、傳遞、保管、注銷手續是否健全，保管是否有漏洞。
五、結束語
企業制定銷售與收款內部控制制度時，要因地適宜，根據本企業的實際情況制定切實可行的銷售與收款內部控制制度，以使企業具有更強盛的生命力，更好的提高企業的經濟效益，進入良好的發展軌道。
參考文獻:
[1]中國注冊會計師協會 審計指導書[M].中國財政經濟出版社，2003
1．《專業經理經營訓練指引》(高級主管) 55元
2．《專業經理管理訓練指引》(中級主管) 55元
3．《業務代表推銷技巧指引》(技巧篇)
44元
4．《業務代表推銷技巧指引》(實戰篇)
44元
5．《企業新人職場訓練指引》
55元
6．《年度策略性營銷規劃指引》(觀念篇) 44元
7．《年度策略性營銷規劃指引》(實戰篇) 44元
8．《中國酒業營銷學》
66元
9．《中國酒業營銷必讀》
58元
10．《贏在藥業》
45元
11．《醫藥保健品營銷之研究內參》
58元
12．《醫藥保健品營銷之招商必讀》
58元
13．《醫藥保健品營銷之實戰真經》
58元
《銷售與市場》雜志專柜
2004年上旬刊合訂本(燙金硬殼護封，贈光盤)
定價90元
2004年中旬刊合訂本(燙金硬殼護封，贈光盤)
定價90元
2004年下旬刊合訂本(燙金硬殼護封．贈光盤)
定價90元
2005年(營銷版、案例版、渠道版)36冊／年
定價270元
2003年上半月刊合訂本(燙金硬殼護封，贈光盤) 定價90元
2003年下半月刊合訂本(燙金硬殼護封，贈光盤) 定價90元
2002年上半月刊合訂本(燙金硬殼護封．贈光盤) 定價90元
2001年合訂本(燙金硬殼護封，贈光盤)
定價90元
2000年合訂本(燙金硬殼護封，贈光盤)
定價90元
1999年合訂本(燙金硬殼護封，贈光盤)
定價80元
1997年合訂本(燙金硬殼護封，贈光盤)
定價80元
銷售與市場100期光盤(1994-2001)
定價100元
中國企業整體營銷能力提升的方向與方法
――(2004營銷盛典全程實靈)12張／套
定價480元
2004年增刊《銷售與市場10年經典》
定價38元
2004年增刊《推動中國營銷進程的100篇文章》
定價20元
2004年增刊《見證中國營銷》
定價12元
2004年增刊《中國市場促銷報告》
定價20元
2003年增刊《中國市場品牌報告》
定價20元
2003年增刊《營銷在中國》
定價20元
2003年增刊《日用消費品銷售技能訓練》
定價12元
2003年增刊《中國物流藍皮書》(上、下)
定價30元
2003年增刊《中國商機行銷》
定價25元
2002年增刊《中國家電10年營銷》
定價28元
派力營銷思想庫
1．《訓練銷售精英》
46元
2．《銷售人力資源管理》
32元
3．《銷售培訓手冊》
35元
4．《銷售經理工具書》
55元
5．《銷售經理手冊》
55元
6．《營銷經理手冊》
29元
7．《促銷經理手冊》
29元
8．《市場調研經理手冊》
29元
9．《渠道營銷經理手冊》
29元
10．《導購代表手冊》
29元
11．《產品經理手冊》
29元
12．《公關經理手冊》
35元
13．《廣告經理手冊》
38元
14．《本土市場營銷》
41元
15．《區域經理實戰手冊》
44元
16．《新銷售業務管理》
38元
17．《新銷售人員管理》
48元
18．《新銷售通路管理》
42元
19．《新銷售指標管理》
42元
20．《業務員工具書》
23元
21．《重點零售客戶管理》
46元
22．《以顧客為中心的銷售》
37元
23．《零售業促銷方法與案例》
37元
24．《培訓游戲大全》
37元
25．《培訓學習手冊》
35元
以上圖書均收15％郵掛費，本刊書籍、雜志皆可匯款至我社郵購(字跡書寫工整、清楚)
地址：鄭州市經三號15號廣匯國貿大廈14層A區
銷售與市場雜志社收
2012年12月14日至15日，第十屆中國營銷盛典在北京萬達索菲特大飯店召開。中國營銷盛典自2003年由《銷售與市場》雜志社發起，國內權威電視、網絡、平面媒體聯合主辦，此次中國營銷盛典十周年慶，有國際營銷大師、經濟學家、營銷專家、各行業企業高層、營銷高層及媒體人士等近千人參與，堪稱中國營銷界的“收官之作”。
自2008年1月起，“定位之父”艾·里斯先生及其女兒勞拉·里斯女士連續五年在本刊開設專欄，暢談定位思想。他們對營銷尤其是中國企業營銷的真知灼見，得到了廣大企業界讀者的好評。“2012中國營銷盛典十周年慶”特邀里斯父女作為主講嘉賓，鑒于里斯先生在營銷理論與實踐指導方面的巨大貢獻，銷售與市場雜志社社長、總編輯李穎生先生代表中國億萬營銷人，授予艾·里斯先生“商戰十年·營銷理論貢獻獎”殊榮。
15日下午，87歲高齡的里斯先生熱情洋溢地就什么是定位、心智的運行規律、為什么要聚焦，以及該如何進入消費者心智等問題進行了精彩的演講。在演講中，里斯先生通過大家耳熟能詳的案例和簡單易懂的類比，引導現場聽眾理解、感悟定位理論的精髓。之后，勞拉女士對定位理論的最新發展《視覺錘》進行了講演，指出“定位是語言的釘子，需要視覺錘將釘子釘入消費者的心智中”，并提醒大家，應重視視覺元素的戰略價值。
在接下來的對話環節，勞拉女士和里斯中國公司合伙人張云先生與幾位企業家就視覺錘和品類這兩個概念進行了微訪談，張云先生強調：“品類戰略中的品類指的是消費者眼中的品類，而不是企業眼中的，必須按照消費者的邏輯進行品類創新。”
16日9時，在北京萬達索菲特大飯店26樓，本刊記者對里斯父女進行了專訪。對話從《里斯視點》欄目談起，里斯先生說：“《銷售與市場·管理版》每期《里斯視點》中的問題都非常好，從中國實際情況出發、結合美國的發展動向的提問方式令我印象深刻。這體現了中國對外開放的一種態度，不像日本有點閉關鎖國，因此中國經濟才會越來越好。我對跟《銷售與市場》以及里斯中國公司的合作非常滿意。”于是，對話在融洽的氣氛中一一打開：
《銷售與市場》：金融危機后，美國逐漸加速的“再工業化”以及美國政府對“制造業回歸”的強力推動正在改寫全球制造業格局。這將對中國制造產生哪些影響？中國制造業未來應當定位于中端、高端還是維持現在的世界工廠？
艾·里斯：這些只是一些坊間傳聞，我覺得不太可能發生。相比來說，中國的制造業更好，價格更低。還有一個原因，美國政府在商業上的牽扯非常少，政府沒有辦法控制市場，對市場的影響力幾乎可以忽視。何況，美國現在的國債非常高，政府對“制造業回歸”的強力推動幾乎是不可能實現的。
我認為中國的制造業不能完全定義為低端，因為像蘋果的制造很大一部分是在中國，這在美國有很好的聲譽。將來，中國在機械制造尤其是汽車制造領域將會有很好的發展。
《銷售與市場》：不久前，美國第五大咨詢公司Monitor已正式申請破產保護，拍賣資產。美國企業對咨詢公司的需求發生了哪些改變？您對中國的戰略咨詢公司在服務客戶方面有哪些建議？
艾·里斯：我認為好的咨詢公司就是為客戶提供了好的服務，讓客戶取得成功，然后成功的客戶會再帶來新的客戶。我跟Monitor的投資人邁克爾·波特在一起共事差不多有五年時間（注：里斯先生與波特曾同為某高科技公司獨立董事）。邁克爾·波特的“五力模型”太理論化，在營銷界也好，咨詢界也好，對于企業來說鮮有實踐價值。
此外，這家咨詢公司在17個國家都有分支機構，他們可能認為現在經濟蕭條，許多國家都需要咨詢服務，是他們的一個機遇，但是他們擴張得太快了，擴張太多會對自身品牌帶來非常大的損害。邁克爾·波特本人不可能同時在17個國家提供服務，他本人是大學里的教授，接觸最多的是學生，缺乏實戰經驗，而要想成為一個好的咨詢師，就必須更多地與企業接觸。我本人從事營銷咨詢工作卻不是從哈佛出來的，而是從GE，正因為有這樣的經歷，我對營銷的知識就更加直觀。如果我把在GE的6年時間都花費在教授學生上，也不會有今天的成就。
我給中國咨詢公司的建議同樣是要聚焦，要明白自己最擅長的是哪一領域，不要像Monitor自我介紹的那樣，可以為政府、國家、任何企業提供咨詢服務。我們只做營銷咨詢，這就是我們一個精準的聚焦，就像《銷售與市場》聚焦在營銷領域一樣。
《銷售與市場》：相比日系電子產品的衰落，您認為今后三星的發展前景會怎樣？
艾·里斯：三星完完全全就是在走日系電子產品的老路。像索尼、東芝、富士這些企業已陷入了嚴重的困境，索尼在過去的四年當中已經損失了100億美金。短期來看，索尼越建越大是有用的，但是長期來看絕對是個非常失敗的戰略，對于三星的預測也是一樣，我認為它應該像蘋果一樣在每一個品類都有獨立的品牌。
人人都知道索尼，也喜歡這個品牌，為什么索尼沒有辦法成功呢？因為索尼這個品牌代表著所有東西，相當于什么都代表不了。
《銷售與市場》：當一家企業在自己的品類里做到第一，遇到增長天花板，該如何尋求進一步的增長？諾基亞現在應當做點什么？您覺得諾基亞跟微軟合作是個錯誤嗎？
艾·里斯：建立第二品牌。諾基亞以往手機賣得非常便宜，但是現在卻把它的名字放在了價格更高的智能手機上面，這是個錯誤。他們需要一個第二品牌。
對于技術方面的信息我了解的可能不是很夠，但我覺得微軟是從臺式機的操作系統起家的，現在它把這種技術移到手機上可能未必是一件好事。諾基亞跟微軟合作，可能是因為它過于寂寞了，它只是悄悄地跟微軟展開合作，如果是技術成熟的話，它會做大量的報道，但現在就是默默地做，而我們在媒體上并沒有看到太多的新聞，這個是不對的。從長期來看，手機是一個非常大的行業，其操作系統也非常龐大，早期是windows操作系統，后來蘋果的LS系統出來了，現在的兩大巨頭變成了蘋果和安卓。我不明白為什么諾基亞會選擇一個現在看上去比較弱的企業去合作，而讓其他兩大巨頭壓在上面。蘋果和安卓兩大系統都遵循著我們的定位營銷概念：蘋果是封閉式的，安卓是完全開放式的，而微軟恰好是處在中間地帶。這種合作可能也涉及到費用的問題，諾基亞可能資金不太夠，而微軟資金比較充足，跟微軟合作可能會促使微軟對諾基亞進行一些投資。
《銷售與市場》：《視覺錘》一書闡述了視覺元素在傳遞品牌定位中的重要性，簡單來講，視覺錘和VI（視覺識別系統）有什么不同？中國有哪些品類可以打造成國際性品牌？
勞拉·里斯：這兩者之間有很多不同的地方，簡單來說，視覺錘可以通過很多方面來體現，它不僅是一個Logo，它傳遞的是一個品牌的定位概念，通常要跟語言釘結合在一起，而VI通常傳遞的只是品牌的名字。舉個例子，像百事可樂的VI——“一個笑臉”的Logo，人們看到它只能想到百事可樂這個名字，但可口可樂的視覺錘是它的曲線瓶，它傳遞的就是“可口可樂是正宗貨”，強調的是它的原創性。
昨天我們在吃飯的時候看到桌上擺著七種啤酒，其中的兩種視覺做得非常好：一種是比利時的時代啤酒（Stella Artois），你點這種酒的時候需要配備一種特殊的杯子來喝；另外一種就是我們談了很多次的科羅娜啤酒，這個啤酒在頂端會放一片檸檬。這兩種啤酒為什么能在七種啤酒里脫穎而出呢？就是因為它們的視覺錘做得非常好。第一款啤酒在比利時是非常普遍的，甚至很多高中生回到家里要喝啤酒的話就直接倒在紙杯里喝；在一些快餐店，像麥當勞里面也提供這種啤酒，但是在全球市場上就不一樣了，這種酒要打造高端品牌，所以它就借助了這種比較優雅的玻璃杯，在超市里你會發現有這種六聽裝的啤酒，在包裝里一定會隨附一個這樣的杯子。是這個杯子將這個品牌跟高端聯系在了一起，所以是一個非常強有力的視覺錘。
中國有很多品類都存在著巨大的市場機會，現在世界各地的人們對于中國非常的狂熱，對于中國這個國家也非常感興趣。相比來說，一個來自越南的新品牌就不如來自中國的新品牌獲得的關注多。
《銷售與市場》：您認為中國企業，尤其是國際化的中國企業（如海爾、聯想）在視覺元素打造方面做得怎么樣？小品牌怎樣才能低成本打造視覺錘？
勞拉·里斯：打造一個視覺錘的成本其實并不高，但是需要許多營銷的思維。聯想和海爾其實并沒有自己的視覺錘，為什么呢？因為它們不聚焦。比如海爾，它有電腦、洗衣機、冰箱，產品太寬泛了，沒有一個語言釘子，沒有語言釘子，拿什么視覺錘去錘呢？這個問題在美國也很常見。
我們多次建議聯想把Thinkpad作為全球品牌的名字，因為這個名字可以讓它獲取高端筆記本品牌的認知，這樣就有了打造視覺錘的機會。聯想可能覺得這是一個筆記本的名字，而聯想除了筆記本還有臺式機業務，這對它來說是一種犧牲，但是要打造一個強勢品牌就必須有所犧牲。
《銷售與市場》：里斯公司的“視覺錘”是什么？您為什么選擇現在的中國合作伙伴？您對您的合作伙伴在未來有什么樣的期許？
勞拉·里斯：我們的視覺錘一個是顏色——紅色，你可以看到《視覺錘》的封面是紅色，我們的網站是紅色。另外還有創始人——我和我的父親的面孔就是我們公司的“視覺錘”。
我通過互聯網認識到張云先生，當時的張云先生非常年輕但非常聰明，最重要的一點是他對我們的定位理論理解得非常深刻。后來我們就來到了中國，跟他進行了交流，我們認為張云先生是值得信任的一個人。因此，我們決定跟張云先生建立起合作伙伴的關系，到現在為止已經有5年了，每年我們都會到中國來。
我們在中國是需要他們的，為什么呢？因為我們對中國的文化不是特別了解，我們對中國的品牌也不是特別了解，而且中國人的思維方式跟西方人的思維方式也不一樣。張云先生能夠給我們更好地講解文化或者是品牌上的東西。我們跟張云進行合作，張云、王剛直接接觸中國的客戶，通過這樣的合作方式，我們的工作越來越順利。現在，我們和張云之間建立起了一種非常特殊、緊密的關系，張云就好像我父親的第二個兒子一樣。
我們對中國合作伙伴的期許，就是希望他們能夠在中國繼續推廣定位理論。對張云來講，他的工作當中比較困難的一部分，就是要說服客戶，讓客戶相信用了我們這個理論就能夠取得成功。同時，要向客戶傳遞，或者是教育他們相關的原則，給他們講一些例子，讓客戶有信心在企業里貫徹定位理論。
《銷售與市場》：長城汽車去年的凈利潤率排名全球第二，您認為長城為什么會成功？對其未來有何建議？您覺得哈弗這個名字怎么樣？
艾·里斯：聚焦！這是它成功的原因，也是我對其未來的建議。在2009年，長城有9種不同的車型，當時他們面臨的一個問題就是名字不統一，因此在全球貿易當中無法去做一些公關。我們建議他們把最主要的資源聚焦在一個車型上，這個車型就是現在的哈弗。這樣才開啟了全球性的品牌建設活動，使得哈弗成為最領先的經濟型SUV品牌。
我覺得哈弗是個非常好的名字，具有非常大的潛能。對于一個名字來說，最重要的是念起來要簡單，這樣才容易被消費者記住，哈弗（Haval）中間有兩個“a”的處理，讀起來非常緊湊。可能剛開始聽到的時候感覺有點怪，但是從長期來看，它會變得強大有力，成為一個非常好的品牌名字。
《銷售與市場》：您給茶葉共和國做過戰略咨詢，也曾在《里斯視點》欄目中指出中國茶行業“有品類無品牌”的困局。您認為中國茶品牌該怎樣走出國門？中國茶到美國后是應該保持本土特色還是美國化？
艾·里斯：中國的茶葉企業在全球市場上是存在著很大機遇的，怎樣開始呢？從進入美國的中餐館開始。美國的中餐館中也賣茶，但是你看不到品牌名，只是在茶壺里賣，一些比較高端的中餐館非常希望能賣一些有品牌的茶葉。墨西哥的科羅納啤酒剛進入美國的時候就是這么做的，還有依云的水也是如此。現在很多美國的中餐館里，你要點啤酒的話，他們就會給你上青島啤酒，但是很遺憾，還沒有中國的茶品牌。人們對茶葉有一種特殊的認知，覺得它有藥性的作用，保健方面的認知是它的一個優勢。另外，在美國中餐館中提供的都是綠茶，這對中國的綠茶來說是一個很大的機遇。
在營銷當中，一個最大的問題就是如何建立公信度。中餐館為什么要賣你的茶，這就需要你是這個領域的領導品牌：在進入美國之前首先要在國內建立品牌公信度，然后再把這種公信度的認知帶到全球其他國家。意大利的一個千層面品牌就是這么做的，因此在全球市場上占據了很高的份額，這也是長城汽車哈弗的戰略路線，首先要在國內領先，然后以中國領先的經濟型SUV品牌進入國際市場。
至于口味上，無論你在本土如何，一旦你進入國際市場就要研制出一系列的口味，適應不同國家消費者的飲茶習慣，就像意利咖啡，它就有很多種口味。直到你在國外建立了品牌，成為行業的領導者，你才可以去引導和教育消費者。我覺得中國茶完全可以像意利一樣拋棄傳統思路，研制混合茶。你進到星巴克里，會發現有來自不同國家的咖啡豆分開來放，看到這么多種類，你可能會覺得有點信息過量，不知道如何選擇。意利不這么做，它把不同的咖啡豆混合在一起，形成20多種口味，這樣選擇起來就比較簡單了，意利咖啡因此打開了全球市場，成為現在最大的意式濃縮咖啡品牌。這對于中國茶是一個很好的借鑒。
此外，我想說的是，意利、星巴克代表了兩種不同的方向，這兩種方法都可以打造出一個成功的品牌。
《銷售與市場》：中國的百貨業面對線上渠道的沖擊，以及日趨高漲的租金壓力，生存艱難。美國的百貨業有沒有面對類似壓力，電商能否取代傳統零售？
艾·里斯：這個要看不同的品類，每個品類所面臨的情況并不一樣。總體來看，美國的零售業確實受到了電子商務的沖擊，尤其是快消品，情況特別嚴重。消費者的習慣是先到網上去對比一下價格，再去傳統的實體店里看一看，他就會發現線上會更便宜一些。
我們看一下整個行業的發展情況，就能夠發現問題的解決方法在哪里。在互聯網發展起來之前，百貨商店什么都賣，消費者只要進到你的商店里，就可以找到你想要的任何東西。電子商務發展起來之后呢？人們發現要買的東西在網上同樣可以找到，百貨商店太大、容易迷失方向，不如網頁清晰簡單。所以，百貨商店要想繼續生存下去就要做得更小、更加聚焦。在某一類產品領域，你把它做深，店面做小，這樣在租金以及其他成本上也會降低很多，生存也會更容易些。
面對線上的嚴峻挑戰，傳統零售應該加強服務和體驗，專注于購物環境的營造，這樣才能經受住考驗。但如果你商店里什么都賣的話，要面向成年人、孩子、富人和低收入等不同的人群，反而很難打造好的消費體驗。好比沃爾瑪和香奈兒的精品店所提供的購物體驗就完全不一樣了。
《銷售與市場》：這幾天和中國的營銷人溝通下來，你們最想跟他們說的一句話是什么？
關鍵詞：房地產企業；銷售；收款；內部控制
一、公司銷售與收款內部控制的原則與目標
1.公司銷售與收款內部控制目標
內部控制是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工共同實施的，旨在實現控制目標的過程。內部控制的目標是合理保證企業經營合法合規、資產安全、財務報告及相關信息真實完整、提高經營效率和效果、促進企業實現發展戰略。
銷售業務是指公司圍繞銷售產品或勞務等發生的經濟業務。企業應當全面梳理銷售業務流程，建立和完善銷售業務相關的管理制度和方法，采取有效控制措施，確保實現企業銷售目標。銷售與收款循環內部控制目標包括：（1）完成年度預售（銷售）收入預算指標；（2）保證公司經濟利益、社會聲譽不受損害和股東權益最大化。在銷售與收款環節，保證資產安全，防范銷售舞弊行為。（3）銷售業務真實合法，會計記錄符合會計準則要求。
2.公司銷售與收款內部控制原則
內部控制原則是企業建立與實施內部控制應當遵守的基本方針，因此，銷售與收款循環的內部控制要遵守以下原則：
（1）全面性原則。從內部控制定義理解，內部控制是一個過程，也是全體員工參與的過程。同樣，銷售與收款環節應當涵蓋銷售收款各相關崗位，全面性才能得到體現。
（2）重要性原則。根據內部控制定義來說，重要性要從業務的性質和金額兩方面判斷。例如，銷售與收款環節中發生的舞弊行為，從金額來看不一定重要，但從性質上判斷一定是重要的。
（3）制衡性原則。制衡性是對不相容崗位、職務的分工和必要的相互監督、相互制約來體現其有效性。
（4）適用性原則。公司應當根據實際情況，與時俱進，量身定做，既有切實可行的內外部相結合的控制制度，防止舞弊行為，又可及時回籠資金。
（5）成本效益原則。公司要針對風險環節并考慮成本原則，力求以最小合理控制成本，通過科學管理達到最佳控制效果。
二、XYZ公司銷售與收款循環內部控制現狀分析
1.XYZ公司銷售與收款循環內部控制舞弊案例
XYZ公司的A某，最近被公安機關刑事拘留。經初步調查核實，犯罪嫌疑人A某，在一年多時間里，利用XYZ公司管理層在項目后期，放松管理；公司相關員工對票據、印章職責不清，保管制度形同虛設；在銷售業務中，A某趁機“身兼數職”，一方面違法開具銷售發票、簽訂虛假銷售合同、私蓋印章、完成了網上備案登記，涉案金額巨大；另一方面，將購房人支付房款悉數劃入其個人銀行賬戶。A某這種行為不僅導致XYZ公司蒙受極大公司聲譽與權益的損害，而且在社會上造成極壞影響。
2.XYZ公司銷售與收款循環內部控制存在問題及分析
在內部環境方面控制方面，XYZ公司存在的問題包括：管理層在項目后期，放松管理，執行不力；內部審計枉擔虛名，疏于監管；員工素質存在差異，選拔不嚴；員工風險意識不強。從XYZ公司內控制度中暴露的薄弱環節，反映出不良的內部控制環境。首先，XYZ公司沒有形成良好內部控制文化，沒有認識到內部控制與風險管理的重要性，防風險意識薄弱；其次，內部控制說到底是有人參與實施并容易受人為因素的影響，XYZ公司員工風險意識不強、員工調動平凡、宣傳學習不夠等，導致影響經營風險的狀況屢見不鮮甚至發生銷售舞弊行為；最后，XYZ公司沒有處理好公司的發展戰略與銷售目標的有機結合，在追求經濟效益同時，無視內控制度中的合法合規控制，違規操作，終究自食其果，損失慘重。
在風險識別、評估和應對等方面，XYZ公司在面臨國家對房地產市場的多項調控政策出臺，加之同質性產品市場競爭性，一定程度上造成一線銷售人員的業績壓力，不規范操作、提供虛假信息的銷售行為，造成XYZ公司合同風險時有顯見。
在不相容崗位和職務分離控制方面，XYZ公司A 某，把理應是收取房款的財務職責，擅自與銷售工作一起，一并由本人一手經辦，擅自開具銷售發票、私蓋印章，把購房人實際支付的房款悉數直接劃入A某個人銀行賬戶，造成同一部門和人員經辦整個銷售收款業務的全過程，同時也違背了銷售人員不得接觸現款的規定。
在授權審批控制方面，XYZ公司A某，在沒有經過授權審批的程序環節，擅自制定銷售價格和付款政策、擅自簽訂虛假銷售合同，私蓋印章、擅自出售XYZ公司的產品，從中牟取不法利益。
在會計系統控制方面，財務管理混亂，財務接交工作沒有嚴格按照《會計法》的相關規定執行，發票、印章保管，相同虛設，相關人員崗位職責不清，關鍵崗位人員專業勝任能力、職業道德修養差，為銷售人員舞弊創造了便利條件。
在信息與溝通方面，首先，溝通不夠，信息不暢。XYZ財務人員發現疑點，在向管理層匯報后，沒有引起管理層警覺情況下，也沒有及時向治理層報告。管理層則認為工作的偶而疏或而敷衍了之，造成小問題不斷惡化最終給公司帶來惡劣的結果；其次，沒有建立反舞弊機制，對銷售收款環節高風險領域，沒有建立舉報投訴制度和舉報人保護制度，把舞弊行為控制在萌芽狀態。
在內部監督方面，XYZ公司每年由母公司聘請獨立的第三方，對XYZ公司的財務報表審計，作為日常監督的主要手段，但也存在諸多盲區，如對銷售隊伍的疏于專業管理、日常監督走形式、多年不變，監督不嚴、存在檢查只是上級布置，下級應付，XYZ公司被動、消極接受監督，也不能主動、及時去發現問題；對房地產公司關鍵崗位員工的流動性較大的特點，忽視關鍵崗位的離職前針對性專項檢查。
三、完善XYZ公司銷售與收款循環內部控制的對策
XYZ公司只有把內部控制制度滲透于公司整個經營管理活動之中，才能防范銷售過程中舞弊行為，上述案例好分析，反映出XYZ公司內部控制銷售與收款環節較為薄弱，究其原因，XYZ公司內部控制制度不夠完善、監督不力。XYZ公司必須加強內部控制，采取有效措施加以改進。根據《企業內部控制配套指引》中的內部環境類指引和控制手段類指引，對XYZ公司在銷售與收款循環內部控制薄弱環節存在問題提出相應改進的對策。
1.把創建良好的內控環境落實到實處
（1）房地產行業特別是作為最基層項目公司，要結合實際情況，創建并逐步完善公司的治理結構，這是公司內部控制的基礎。要改變以往對干部政績、員工業績考核中，以目標利潤完成情況為重要依據，缺乏其他相關的綜合考察，對疏于管理、制度不嚴、執行不力出現舞弊行為，在年度考核中，實行一票否決制 ，保證內部控制制度在公司上下一以貫之的實施，保證公司目標的穩健實現，消除潛在內控風險。
（2）重視對員工的培養和選拔，在人員使用上，賦予每個員工適當職務時，要規定相應的職責，使其知道自己的職責所在。同時，堅決調離不稱職的員工。
（3）形成良好內部控制文化。提高從業人員業務素質和社會道德，建立正確的價值觀，公司高管、董事要率先垂范，避免出現舞弊行為的漏洞。
2.設立風險預警機制，構建系統的風險識別與應對體系
（1）XYZ公司要保證風險的識別、監督、改進等工作的順利實施，承擔風險管理的重要職責。面對復雜多變房地產市場，房價漲跌起伏難測、同業差異競爭加劇，這是市場的經濟規律。XYZ公司要加強突發風險時的預案，把遇到意外風險帶來影響降到可控范圍內，防范于未然。
（2）通過設立風險預警機制、風險識別體系和加強風險評估和風險應對等手段，對員工風險意識培訓、提高他們對風險識別、監測和控制市場風險能力；對公司經營風險、財務風險進行有效的預防和控制，形成能夠持續糾正風險和應對風險的控制體系。
（3）強化會計核算的內部控制。從日常業務做起，按規定的業務流程，反映公司的經營活動，有效防范操作風險。
3.規范內部控制活動
（1）明確個人崗位分工，堅持不相容的職務分設。在實際業務操中，授權、交易、記錄、管理有明確劃分，業務經辦、合同簽訂、開具發票、房款收回等這些重要環節，均應由不同崗位負責，各環節的審批與具體執行也相互分離，做到各司其職、互相牽制。
（2）嚴格授權審批制度。各級管理人員必須在授權范圍內行使相應職權，經辦人必須在授權范圍內經辦各項經濟業務，防止越權交易行為。
（3）明晰責任關系，嚴格執行工作移交手續。明確本人的工作職責，發生問題，承擔相應責任；獎懲分明，可以調動員工積極性。
（4）理順銷售收款循環的流程。銷售合同簽訂由銷售業務人員經辦，財務部門會簽、核對與價目表是否相符、付款方式是否符合相關規定，由銷售部門負責人簽訂、財務部門留存一份，作為向客戶開具銷售發票和業務結算的依據。
（5）加強收款業務控制。包括：①XYZ公司在銷售實現后應及時辦理銷售收款業務，公司應將銷售收入及時入賬。②銷售人員避免接觸銷售現款，應當由財務專職人員辦理，如實入賬。③公司應當定期對與客戶往來業務用函證方式核對，如有不符，查明原因，及時處理 。
4.加強信息與溝通
（1）房地產行業是個高風險的行業，XYZ必須建立及時有效的信息溝通系統。對于重要的信息，必須及時遞交董事會、監事會和股東會。
（2）XYZ公司要建立反舞弊機制。在紀律檢查委員會下設反舞弊辦公室，公開舉報熱線、公開電子郵箱、接待工作，接受來自公司內外舉報，對客戶及員工的舉報積極對待，核查落實，受到客戶好評的給予獎勵，有舞弊行為給予處罰，涉嫌違法，報告公安機關偵辦。
（3）XYZ公司要建立舉報投訴制度和舉報人保護制度，并及時傳達到全體員工。
5.建立監督檢查制度
監督的內容包括：
（1）財務部門對銷售部門的監督。在定房、簽約、按揭收房和辦證過程中，財務部門在收款、辦理按揭放款、審查交款情況時，對銷售部門銷售過程進行監督。
（2）內部審計監督。XYZ公司每年要對銷售與收款進行全面審查，檢查部門或人員的職責權限、是否存在不相容職務混崗現象，檢查授權審批手續是否嚴格遵守等。
（3）外部審計監督。委托社會中介機構對公司銷售與收款內部控制進行評估，作為審計工作的基礎，并提出改進建議，以促進公司內部控制制度的改進與完善。
（4）客戶監督。通過客戶投訴舉報信息等外部信息，識別企業內部可能存在的舞弊風險。
另外，還可以建立電子信息平臺銷售軟件的應用，可以減少人為操縱的因素，優化業務流程并獲得更及時、可靠、準確的財務信息，成為防止舞弊的有效工具。
參考文獻：
[1]蔡義珍：淺析房地產企業內部控制問題與對策.經營視線.2012.12.
[2]唐 怡：探討房地產企業如何構建完善的內部控制體系.審計廣角.2012.11.
[3]馮 婷.完善房地產企業內部控制研究.商業經濟.2012.10.
關鍵詞:銷售與收款;內部控制;現狀;建議
為了促進企業規范經營行為、規避經營過程中可能存在的風險，從而促進資本市場的公平有序，財政部、證監會、審計署、銀監會、保監會五部委于2008年出臺了《企業內部控制基本規范》(以下簡稱《基本規范》)。2010年，五部委又出臺了相應的《企業內部控制配套指引》(以下簡稱《配套指引》)。雖然目前我國有關企業內部控制的法律法規內容比較完善，但是由于施行時間尚短，很多條款的執行和完善還處在摸索階段，必然存在一些問題。尤其對在企業經營發展中處于重要地位的銷售與收款環節，其內控的完善日益受到企業的廣泛關注。
一、企業銷售與收款的內部控制要求
(一)企業銷售與收款的內部控制要求
《基本規范》主要從企業整體層面的角度，從內控的五要素出發，規范企業的行為。而《配套指引》則從企業具體業務層面的角度，對企業具體業務環節的內控設計和執行提出了具體要求。《配套指引》的內容包含了18項《企業內部控制應用指引》(以下簡稱《應用指引》)。其中，《應用指引》第九條主要是針對銷售業務的指引，對銷售業務環節(包括銷售與收款等相關活動)的內部控制作了具體規定。
(二)企業的銷售業務流程
企業的銷售業務流程如下圖所示:《應用指引》第二章主要從銷售業務流程各個步驟，具體說明了銷售業務的內控點:第五條從銷售計劃管理、客戶開發與信用管理兩方面，說明企業應確定合理的銷售定價和信用政策，并根據不同的客戶，巧妙利用銷售折扣、折讓等銷售策略。同時針對客戶建立信用保證制度和健全信用檔案。第六條從銷售合同的角度，說明了簽訂合同前后注意的事項。簽訂合同前，針對客戶信用、銷售價格和結算方式等與客戶洽談，銷售合同的擬定和審核必須有相關專家參與。第七、八條以銷售發貨為控制點，企業應嚴格按照經相關部門審核后的銷售合同和銷售通知安排發貨，并確保客戶能安全及時地收到貨物。同時，應重視銷售退回的管理，并記錄銷售的各個環節，開具真實的銷售發票和填制相應憑證。第十、十二條側重于應收賬款的管理。企業應重視應收賬款收回和壞賬管理，對無法收回的應收賬款，應分析其原因和明確責任人。
二、企業銷售與收款內部控制存在的問題及原因
(一)內控環境薄弱
控制環境位于內控五要素“金字塔”的底端，發揮著基石作用。然而，很多企業都忽略了內控環境的重要性，主要體現在:1.缺乏風險意識，由于利益驅使而進行財務造假財務造假手段有很多種，其中通過銷售與收款環節虛增營業收人是常見的一種手段。例如，“萬福生科”的虛假銷售，其本質就是利用假公司名義將產品進行自我銷售。為了讓虛假的收人數據看起來合情合理，“萬福生科”私刻假公章、捏造銷售合同、編造銀行單據、虛開發票和進行假收人納稅申報。2.不重視人才培養很多企業為了節省人工成本，低價聘請專業能力弱的員工，而且不對員工進行專業和道德培訓，導致員工不能高效完成工作，甚至私吞企業的財產。銷售收人被私吞，在制造業和房地產行業發生得較為頻繁，通常是銷售人員單獨或聯合客戶、財務部和倉管部的員工，將銷售收人放人自己的口袋。例如，在2013年7月，“紅寶麗”在收回貨款時，發現一張假的銀行承兌匯票。該公司在對該票據及其他銀行承兌匯票進行鑒別時，發現還有其他假票據，合計金額達6896萬元。經過追查后發現，假票據都是由公司內部的一位業務員提供，該業務員以遠低于市場的價格，為客戶提供虛假商品信息，騙取客戶回款。然后，私刻公章、財務章，偽造假銀行承兌匯票上交紅寶麗公司。
(二)缺乏風險評估程序與有效的監督
銷售作為企業直接面對市場的一個環節，不僅有內部風險還有外部風險。其中內部風險有，營運風險、組織和授權風險、信息處理風險和決策風險等;外部風險有市場風險和賒銷信用風險等。如果企業在制定內部控制制度之前，未深人地對每個環節作風險評估，在設計內部控制的關鍵點時，就會抓不準企業自身的風險點，從而機械地根據基本規范的要求，建立一套形式上的內控制度。”’這就使內部控制并沒有起到實質性的作用，既浪費了人力又浪費了物力。如果企業在制定內控程序之前就作好了全面評估，也根據評估結果制定了一套完善的內控制度，但是在執行過程中未得到有效的監督，使內控缺陷發現不了也得不到完善，那么其內控在很大程度上也相當于虛設。工作人員在實際工作中如果沒有人監督，很容易或舞弊。例如，銷售人員沒有主管監督，可能會翹班;導購人員沒有領班監督，會私吞贈品;分銷機構沒有總部的監督，會胡亂定價私吞收人;管理層沒有治理層的監督，會編造虛假的財務信息等。
(三)應收賬款管理制度不完善
如今，賒銷已成為一些企業主流的銷售方式，它在加快產品流轉速度的同時，也帶來了一系列的資金收款問題。所以，在賒銷之前，企業要考察客戶的財務和現金流狀況以及以往的還款信用程度，這個步驟對欠款能否收回至關重要。目前，很多企業對信用管理的內控存在很大漏洞，存在賬齡過長的應收賬款。2014年3月19日，證券時報網了一組應收賬款的數據:截至2014年3月19日，已公布年報的573家公司年報數據中，2013年末存在應收賬款的公司就有494家，應收賬款金額達2450億元。其中，賬齡為3-5年的應收賬款122億元，賬齡大于5年的應收賬款42.5億元，而且有5家公司的賬齡大于5年的應收賬款就已經過億。由上述數據可見，我國企業普遍存在應收賬款收回困難問題，使賬面存在大量的呆賬壞賬。這種情況的發生，主要是因為企業在開展賒銷活動之前，對客戶的信用考察執行不到位。很多企業未專門設立一個部門對客戶進行專業的信用管理和分析，僅僅靠銷售人員提交的資料來判定賒銷額，而沒有對資料的真實性進行審核，銷售人員可能會出于業績壓力或個人利益私自篡改客戶的信息資料。還有些企業為了搶占市場，對賒銷資格的檢查不嚴格，忽視了新客戶的償債能力是否真實和達標，并對長期合作的老客戶的信用檢查逐漸懈怠，一旦對方資金周轉不順，公司將難以收回貨款。izi應收賬款管理的另一方面就是應收賬款催收。有些企業只重視銷售而不重視應收賬款收回，導致銷售人員無回款指標壓力，只將精力放在銷售上;還有些企業雖重視回款，但實施了不恰當的催收制度。例如，未進行賬齡分析，使企業向客戶催收離到期日還遠的貨款、催收前未與客戶核對賬目導致催收的金額不正確、財務部門與銷售部門缺乏有效溝通，使銷售人員不知道催收金額是否人庫，從而導致重復催收等。
三、對企業加強銷售與收款內部控制的建議
(一)營造良好的內部控制環境
1.領導層要始終保持高度重視領導層應充分認識到誠信對企業發展的重要性，通過虛假財務信息換來的企業利益，只會落得企業經營崩盤和信任瓦解的下場。另一方面，領導是企業的風向標，領導層對內控環境重視，下級員工才會重視。2.設計科學合理的治理結構一是建立獨立董事制度。獨立董事獨立于公司股東和管理層，它的存在不僅可以約束公司控股股東侵犯中小股東利益的行為，而且可以強化對管理層的監督。二是完善監事會制度。監事會制度的存在，是為了監督公司的業務執行狀況和其他重大事務。有效行使監督權，可以保護大小股東利益和債權人利益，防止董事會按個人意愿辦事。總之，權力、經營、監督這“三架馬車”并駕齊驅，才能體現企業內部管理體制的科學性。3.重視人員的培養和監督一是企業在招聘員工時，必須對員工的綜合素養進行嚴格考核，并定期對員下講行專業技能與職業道德培訓。二是建立考核和獎懲機制，監督員工的工作，對工作負責和不負責的員工分別給予獎勵與懲罰。’川(二)建立全面的風險評估程序在設計內部控制活動之前，企業必須實施有效的風險評估程序。企業可先設定銷售與收款的目標，然后識別影響該目標實現的相關事項，綜合考慮該事項發生的概率大小及影響程度，進行風險評估。企業在銷售與收款環節，應識別的風險是:外部競爭者和市場變化給企業造成的影響;客戶管理不善，存貨商品保管不當、周轉不暢，價格管理混亂;現金收人未及時人賬，信用管理薄弱，存在大量呆賬壞賬;組織設置不科學，職責分工不明確，信息溝通不順暢，授權管理不完善;管理層舞弊與欺詐，基層員工欺詐、私吞財產。
(三)設計有效的內部控制活動
1.不相容的崗位分離企業應根據銷售業務的特點，分別設立銷售、發貨、收款、信用審核崗位，并詳細規定好每個崗位的權利和義務，做到崗位之間互相分離與制約。根據《配套指引》的要求，受理銷售訂單、與客戶簽約、執行信用部門審核后的客戶信用政策和貨款催收等，由銷售部門負責;審核銷售單、根據審核后的銷售單安排產品出庫和運輸，由發貨部門負責;記錄銷售業務、收取貨款、管理發票、監督應收款項的回收情況并做好賬齡分析，由財務部門負責;制定信用政策、對新增客戶進行詳細了解后決定信用額度、對長期合作的老客戶保持時刻的關注、批準授權額度申請等，由信用部門負責。2.加強銷售管理一是制定合理的銷售策略。根據不斷變化的商業環境，深人市場調研，明確自己的客戶群，并制定符合自身特點的策略。同時，企業還可通過銷售折讓和銷售返利等促銷政策，讓客戶關注自己的產品。二是規范銷售合同的簽訂。企業在與新老客戶訂立合同前，要對合同條款是否合法、合同的賒銷金額是否超過客戶信用額度、合同的銷售價格是否符合企業銷售政策等內容進行嚴格審批，尤其對超過信用額度的合同要進行特殊授權。3.加強收款管理一是對現銷業務，應嚴格控制款項的收取，銷售人員簽訂合同后，必須由財務人員款項收取并及時人賬;對賒銷業務，應收賬款的人賬，必須有經過審核的銷售單等與銷售有關的單據作為原始憑證，并且要對應收賬款進行賬齡分析，對逾期賬款保持高度重視。二是為了防止應收賬款賬齡過長出現呆賬、死賬，應建立呆賬預防機制，由銷售人員負責催收應收款項，實行銷售與收款責任一體制。同時，將銷售人員的銷售績效、獎金與銷售回款的情況緊密掛鉤，并進行嚴格考核，促使銷售人員謹慎銷售，提高欠款回收的幾率。三是可實施優惠性的收賬政策。例如，對主動在合同期限內償還貨款的客戶提高其信用額度，而對達到信用期限仍未歸還貨款的客戶，降低其信用額度并加強催收頻率，情況嚴重時還可以尋求法律的幫助。
四、結論
銷售與收款環節是企業進行正常經營的主要環節，其中銷量的多少決定了企業的經營業績，收款則增加了企業的資金流人，企業可利用這些資金進行投資和擴大生產規模。目前，在競爭愈發激烈的市場中，企業對自身的利潤水平和資金周轉提出了更高的要求，而銷售與收款內控的完善與否，直接關系到企業的盈利能力和資金周轉效率。因此，制定一套有效的銷售與收款的內部控制制度，需與企業發展實際相聯系，并從內部控制的“五要素”出發，不斷對其進行完善，為企業的持續經營和發展創造有利條件。.
參考文獻:
[1]曲明.銷售業務的主要風險及管控措施[月.財務與會計(理財版),2011(4):19-21.
[2〕許江波.銷售與收款內部控制—理論•實務•案例[M].大連:大連出版社，2011.
[3〕張爭莉.強化企業內部會計控制的對策〔月.企業改革與管理，2015(2):88-89.
關鍵詞：產銷銜接 精細化管理
鋼材市場持續下滑，鋼材銷售面臨著嚴峻的市場挑戰，給提高客戶滿意度、保合同、保生產、增效益帶來巨大壓力。而產銷銜接，是企業生產經營活動中，為建立高效、有序的工作秩序，實現最大效益，通過生產和銷售環節間相互協調溝通，從而使生產和銷售間形成默契配合、順暢穩定的運行狀態。
一、優化產銷銜接必要性
銷售業務運行中產銷銜接有四個關鍵環節：銷售與生產環節間的溝通協調；銷售與技術中心環節間的溝通協調；銷售與出口環節間的溝通協調；銷售與物流環節間的溝通協調。鋼鐵集團銷售整合后，駐廠銷售分公司業務職能發生了重大變化，由以組織合同為主轉變為以強化產銷銜接、快速高效協調生產和發貨為主，同時協助做好品種鋼和周邊市場的銷售；加之隸屬關系的變化，駐廠分公司在銷售和生產之間的溝通作用顯得更為突出和重要。
二、優化產銷銜接的基本做法
（一）優化機構設置和人員配置
駐廠分公司利用銷售調度室，同時每個業務科計劃員同時兼任資源計劃協調員，通過機構和人員設置，可把產銷銜接的具體工作落實到職能履行上。管理科調度室主要負責產銷計劃、排產協調和發貨管理，實行24小時調度值班制度，隨時對生產、物流、銷售等環節的運行問題進行溝通協調，各個業務科室都設置的計劃員，負責本業務科室的資源調配和排產、發貨協調。
（二）加強銷售計劃管理
1、“精準”銷售計劃。一是在銷售計劃形成前，進行溝通協調，及時向生產公司內部通報當期市場和價格信息，統一對市場的判斷，再按專業公司要求提出各產線分品種計劃建議，為精確銷售計劃的制定創造先決條件。二是統籌兼顧，做好綜合平衡。根據市場、效益、各產線產能、內貿與外貿，結轉合同等因素，形成生產平衡計劃。三是細化分解落實集團下達的月度計劃。分公司在專業公司的統籌安排下，根據銷售合同計劃和客戶需求，進行月、周、日分解，協調品種生產順序。
2、“嚴肅”銷售計劃。在銷售計劃的執行過程中，分公司調度室每天對計劃的生產備料、排產、入庫24小時緊跟，并及時向分公司有關領導和各業務科室通報計劃的執行情況，確保月度計劃落實，不偏離主方向。在合同排產上堅持“先生產周期長，后生產周期短；先直供戰略戶，后普通協議戶；先未鎖單合同，后鎖單合同；先效益好的品種，后效益一般的品種”。統籌安排不同材質不同規格的訂單，按合理批量輪流順產。
3、“及時”處置銷售計劃的變更。針當生產環節出現生產原料不足、生產設備事故等突況時，由各有關業務科室按照事故情況和事故分析，及時上報分公司、專業公司等責任部門，快速與生產處、技術中心及生產廠協調補救措施；當市場出現較大波動情況時，將專業公司對市場行情和需求的意見及時反饋給企業財務、生產處和技術中心，進行綜合平衡，在充分考慮產品市場需求和效益優劣、確保適銷對路的前提下，快速向專業公司申請變更計劃，努力把損失和影響降到最低。
（三）嚴細生產過程的銜接
生產過程的銜接是確保銷售合同履行的重要環節，是確保產銷順暢的主要手段，通過相互間溝通協調建立有序的產銷秩序。
1、實現資源計劃“日”管理。每個業務科按照專業公司月度資源分配計劃，按天落實各產線計劃，詳細分解本業務科的資源分配計劃，由設置的各產線“資源計劃協調員”，每日清晨7時左右與銷售調度室詳細了解掌握計劃執行情況，摸清已產、庫存等資源底數，動態掌握各產線資源與銷售合同的匹配情況，掌控有關的合同排產、生產、入庫、發貨和后期服務，進行情況分析上報。銷售調度室每日匯總資源生產進度情況表，評估總資源的合同進度完成情況，為生產組織提供正常進度的資源完成情況，實現了資源與計劃按天、與企業生產系統對接，提高當日品種兌現率。
2、當月落實生產合同，上月結轉合同次月優先清理。一是各業務科建立了合同排產臺賬，與銷售調度室一起按照合同優先順序協調生產單位按合同生產，對已排產的合同當月落實，動態監控排產合同落實情況，保證了99%以上合同兌現率的完成。二是在排產組織中，充分考慮板材合同的尾數損耗及正常周轉，合理確定銷售合同與生產計劃的匹配比例，同時強調月底前提前一天完成計劃合同生產，提前一班完成發貨，全力保證當月合同“無結轉”。既滿足了客戶發貨的準確度需求，又基本杜絕了合同的大量結轉；三是針對上月發生的少量結轉合同，要求生產單位優先排產。
3、協調出口與新產品合同組織，實現了內外貿合同計劃排產的“互補”。由于市場的原因，外貿合同和新產品合同的不確定性，成為影響合同兌現或沖擊內貿市場的重要因素。在與國貿分公司、生產處協調過程中，按照急難合同優先排產原則，分公司根據內外貿訂單的交貨期，將內外貿合同按適當的比重平衡生產計劃，盡量防止外貿合同擠占國內合同、尤其是直供直銷資源，進行集中生產給內貿合同帶來沖擊。
（四）規范組織發貨
建立公平公正銷售秩序、滿足生產單位產成品順行暢通的重要環節，銷售調度室成為協調成品發運工作 的“中樞”。
1、從“源頭”上解決發貨公平問題。從協調排產入手，按計劃在保證急難合同優先排產情況下，協調品種規格均衡生產。強化汽車運輸車隊、貨運業務等方面的管理，收取各家相關汽運物流單位的保證金，宣鋼通過ERP系統自動取數，提供每戶發貨情況的發貨比例表。現已有多數客戶辦理了登錄手續，實現對發貨情況隨時跟蹤查詢。
2、優化物流和運輸組織方案，實現“最佳”運輸效益。分公司與各專業公司積極配合，盡力拓展企業周邊及合理運輸半徑范圍內市場的產品銷售比例。完善與鐵路、港口物流單位的協調機制。根據運力資源情況合理安排鐵路、公路運輸方式，在確保外埠請車發車上，溝通北京路局和京唐港統籌安排，實施火車拼著走，確保貨物24小時到達，爭取實現運輸方案最優。
三、產銷銜接取得的成果
1、觀念轉變
通過強化產銷銜接，分公司相關人員對“以效定銷，以銷定產”的生產組織模式有了更進一步的認識，使原來“以生產為中心、按生產組織銷售”的思想，逐漸轉變為“以效益為目標、以客戶需求為導向、以落實銷售計劃為軸心”的生產組織模式。
2、地位轉變
分公司主動、超前、快速、有效的高度一體化產銷銜接，已成為與專業公司、與生產廠、與國貿分公司各項業務工作接觸的主要工作手段，24小時貼近生產每一個時段，把銷售與生產銜接關系變被動為主動。
摘要：營銷渠道是企業的無形資產，如何建立營銷渠道是企業面臨的最重要的決策之一，在整個營銷組合策略中占有獨特的地位。本文就營銷渠道的決策與管理談了自己的看法。
關鍵詞：營銷渠道
引言
許多小型公司的發展常因不能建立起有效的渠道機構而受到阻礙。而一個企業一旦擁有四通八達的營銷網絡，就等于有了決勝市場的控制權。那么企業應如何建立起自己的營銷網絡，并有效的管理，以實現企業的戰略目標呢?
一、市場因素對營銷渠道的影響
市場因素對分銷渠道的設計有重要影響。企業在選擇銷售渠道道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數目、地理分布、收入、購買習慣以及對不同銷售方法的反應如何?他們的信息要求如何?他們對服務的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。
首先，市場容量。如果產品的市場容量較大，企業應利用中間商來擴大自己的市場銷售、以逐步提高市場占有率;反之，如果產品的市場容量較小，企業可采取直接渠道銷售。
市場范圍。產品銷售的市場地區范圍較大，企業則應選擇間接渠道經銷。有些產品的銷售市場比較集中，只在某一個或幾個地區，則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式，或者生產企業直接賣給零售商，如生產資料市場比較集中，適宜于集中銷售。
其次，潛在顧客數量的多少。如果潛在顧客數量較少，企業可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數量較多，企業則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產商在推出新產品時，易采用短渠道策略，在潛在需求逐步變為現實需求時，市場容量變大其渠道也應向多層次發展。
消費者購買習慣。各地區的消費習慣會有不同，即使同一地區的顧客，對各類消費品購買習慣也都不一樣。這些習慣，包括愿意付出的價格，購買的時間、地點及對于服務的要求，都影響到銷售渠道。比如在美國，超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認可以及準備食物的態度。許多購物者在去商店時總一次購買一周的東西，他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統的食品店相比更能以低價位
再次，競爭性。市場中的競爭的一個重要表現形式是爭奪營銷渠道。當競爭較為激烈時，企業在市場中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道，這時應是越短越好，因為這樣容易見成效。
顧客需求的穩定程度。需求較穩定的產品，企業可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。
二、產品因素對營銷渠道的影響
產品的特點對銷售渠道的選擇起著重要作用。如:聯想、海爾、一汽都是業績斐然的大中型企業，他們的自身渠道建設，都不約而同地采用了國際上通行的經銷模式。深圳華為公司正好相反，華為公司發展到目前的程度，主要靠直銷，華為公司主要的銷售手段就是直銷。公司從1998年成立，靠2萬元的資金發展到今年一年銷售達到100個億的銷售規模，主要是依靠一個很好的全國性的直銷網絡。為什么華為公司采用這種直銷的方式，不像聯想、海爾的方式呢?主要是跟這個行業的特點有關系。因為華為公司主要是在通信行業，這個行業的特點就是面向的客戶比較單一，他們主要面向電信部門、郵電部門，還有一些專網、專業的通信部門。這樣的行業比較單一，客戶比較集中，不是很分散，可以采用直銷方式進行。另外它的產品技術比較雜，每一臺機器都有它的特點，有一些安裝調試都需要比較高的技術，需要比較復雜的操作。這樣的話，它的售后服務，對用戶的服務，就要求很高。
首先，產品的體積與重量。體積龐大和笨重的產品應盡可能縮短分銷途徑，以節省運輸和保管方面的人力和物力，往往采用直銷或商經營方式。例如，電冰箱、洗衣機等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時也可在零售商中選擇一家代為分配。如機械設備，一般只經過一個環節，甚至取消中間環節，由生產者直接供應用戶。
其次，產品的價格。單價高的產品，可采用直銷方式，盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費用，以增加價格上可能取得的優勢。如果產品單價低，企業要保持一定盈利，必然要增加銷量，這必須依靠批發商，增加產品的輻射面，所以要采取較長的、較寬的渠道，才能達到企業提高經濟效益的目的。
再次，產品的技術服務要求。如果產品的技術性較高，需要較強的技術服務，企業則應選擇直接渠道銷售，由可控的銷售人員來完成銷售更加有效。例如計算機就是一種昂貴的、復雜的并需要根據顧客的需要來作解釋和應用分析的產品。公司培養的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔起為計算機購買者提供信息服務的任務。
三、走出營銷渠道誤區
需注意，營銷渠道能為消費者創造效用，但顧客的偏好必須謹慎確定，因為對營銷規劃能否成功來說，產品附加效用創造得過多或過少有同樣的危險。例如，個國際建筑產品制造商為了強調快速服務而采用有無線通訊設備的送貨車，這在美國就犯了服務過多的錯誤。該公司自詡從接到顧客訂貨要求到貨物送達建筑工地最多只要兩個小時。這項服務的成本已計入該公司的產品中。盡管該公司的服務非常優異，然而在美國其產品卻處于嚴重的價格劣勢。顧客們高度評價該公司的服務，但在實際購買時卻寧愿選擇送貨較慢因而價格低得多的競爭對手的產品。該公司的競爭對手以低價格的形式將成本節約傳遞給了顧客。在這里，對于美國的顧客而言，價格比時間更為重要。
分析市場營銷渠道時，另一種常見的錯誤是僅從組織(Institution)本身出發。許多人一談到市場營銷渠道馬上就會想起批發商、商、零售商、經銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險是，這些中間商并不總是存在。研究市場營銷渠道必須從市場這一端開始，分析為滿足市場需求而必須履行的各種職能。
參考文獻：
市場因素對分銷渠道的設計有重要影響。企業在選擇銷售渠道道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數目、地理分布、收入、購買習慣以及對不同銷售方法的反應如何?他們的信息要求如何?他們對服務的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。
首先，市場容量。如果產品的市場容量較大，企業應利用中間商來擴大自己的市場銷售、以逐步提高市場占有率;反之，如果產品的市場容量較小，企業可采取直接渠道銷售。
市場范圍。產品銷售的市場地區范圍較大，企業則應選擇間接渠道經銷。有些產品的銷售市場比較集中，只在某一個或幾個地區，則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式，或者生產企業直接賣給零售商，如生產資料市場比較集中，適宜于集中銷售。
其次，潛在顧客數量的多少。如果潛在顧客數量較少，企業可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數量較多，企業則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產商在推出新產品時，易采用短渠道策略，在潛在需求逐步變為現實需求時，市場容量變大其渠道也應向多層次發展。
消費者購買習慣。各地區的消費習慣會有不同，即使同一地區的顧客，對各類消費品購買習慣也都不一樣。這些習慣，包括愿意付出的價格，購買的時間、地點及對于服務的要求，都影響到銷售渠道。比如在美國，超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認可以及準備食物的態度。許多購物者在去商店時總一次購買一周的東西，他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統的食品店相比更能以低價位
再次，競爭性。市場中的競爭的一個重要表現形式是爭奪營銷渠道。當競爭較為激烈時，企業在市場中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道，這時應是越短越好，因為這樣容易見成效。
顧客需求的穩定程度。需求較穩定的產品，企業可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。
二、產品因素對營銷渠道的影響
產品的特點對銷售渠道的選擇起著重要作用。如:聯想、海爾、一汽都是業績斐然的大中型企業，他們的自身渠道建設，都不約而同地采用了國際上通行的經銷模式。深圳華為公司正好相反，華為公司發展到目前的程度，主要靠直銷，華為公司主要的銷售手段就是直銷。公司從1998年成立，靠2萬元的資金發展到今年一年銷售達到100個億的銷售規模，主要是依靠一個很好的全國性的直銷網絡。為什么華為公司采用這種直銷的方式，不像聯想、海爾的方式呢?主要是跟這個行業的特點有關系。因為華為公司主要是在通信行業，這個行業的特點就是面向的客戶比較單一，他們主要面向電信部門、郵電部門，還有一些專網、專業的通信部門。這樣的行業比較單一，客戶比較集中，不是很分散，可以采用直銷方式進行。另外它的產品技術比較雜，每一臺機器都有它的特點，有一些安裝調試都需要比較高的技術，需要比較復雜的操作。這樣的話，它的售后服務，對用戶的服務，就要求很高。
首先，產品的體積與重量。體積龐大和笨重的產品應盡可能縮短分銷途徑，以節省運輸和保管方面的人力和物力，往往采用直銷或商經營方式。例如，電冰箱、洗衣機等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時也可在零售商中選擇一家代為分配。如機械設備，一般只經過一個環節，甚至取消中間環節，由生產者直接供應用戶。
其次，產品的價格。單價高的產品，可采用直銷方式，盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費用，以增加價格上可能取得的優勢。如果產品單價低，企業要保持一定盈利，必然要增加銷量，這必須依靠批發商，增加產品的輻射面，所以要采取較長的、較寬的渠道，才能達到企業提高經濟效益的目的。
再次，產品的技術服務要求。如果產品的技術性較高，需要較強的技術服務，企業則應選擇直接渠道銷售，由可控的銷售人員來完成銷售更加有效。例如計算機就是一種昂貴的、復雜的并需要根據顧客的需要來作解釋和應用分析的產品。公司培養的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔起為計算機購買者提供信息服務的任務。
三、走出營銷渠道誤區
需注意，營銷渠道能為消費者創造效用，但顧客的偏好必須謹慎確定，因為對營銷規劃能否成功來說，產品附加效用創造得過多或過少有同樣的危險。例如，個國際建筑產品制造商為了強調快速服務而采用有無線通訊設備的送貨車，這在美國就犯了服務過多的錯誤。該公司自詡從接到顧客訂貨要求到貨物送達建筑工地最多只要兩個小時。這項服務的成本已計入該公司的產品中。盡管該公司的服務非常優異，然而在美國其產品卻處于嚴重的價格劣勢。顧客們高度評價該公司的服務，但在實際購買時卻寧愿選擇送貨較慢因而價格低得多的競爭對手的產品。該公司的競爭對手以低價格的形式將成本節約傳遞給了顧客。在這里，對于美國的顧客而言，價格比時間更為重要。
分析市場營銷渠道時，另一種常見的錯誤是僅從組織(Institution)本身出發。許多人一談到市場營銷渠道馬上就會想起批發商、商、零售商、經銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險是，這些中間商并不總是存在。研究市場營銷渠道必須從市場這一端開始，分析為滿足市場需求而必須履行的各種職能。
參考文獻：
1.《銷售與市場》雜志編輯部，營銷渠道企業的無形資產，《銷售與市場》雜志，2007-07-3。
2.牛海鵬，渠道合作與伙伴營銷，《銷售與市場》雜志，2008-07-26、3.蘇勇、陳小平，渠道關系:從交易型向伙伴型轉變，《銷售與市場》雜志，2006-07-20
關鍵詞：內部控制；銷售與收款；業務流程
內部控制是保證企業的各種業務正常有續的運行，保證資金安全，保證企業會計資料的真實性、合法性和完整性而制定和實施的內部監管制度。把內部控制作為企業的生產經營管理的核心，對企業未來的發展具有深遠的影響。建立完善合理的企業內部控制制度，對治理企業內部結構、改善企業經營管理理念、提高經營效益等，具有十分重要的意義。
一、建立銷售結算內部控制制度的必要性
內部控制是現代企業用來維系生存和發展的基本保障，而銷售結算內部控制又是企業內部控制中的不可缺少的元素。目前，多數企業在銷售結算業務方面面臨種種風險。例如銷售策略不當，市場地位不準確，就會導致銷售不暢、積壓庫存；結算方式不合理，款項收回不及時，銷售過程中存在作弊行為，就會導致企業經濟利益嚴重受損，影響企業發展。因此，為了保證企業銷售業績穩定增長，提高市場份額，加強風險防范意思識，制定合理的銷售結算與收款業務的內部控制制度是企業持續經營的必要行為。企業應把內部控制和企業實際情況相結合，制訂相關的銷售結算制度，選擇適當的銷售策略，明確各部門職責。完善應收款項管理制度，嚴格監督。銷售部門加強催款力度，財會部門負責辦理結算業務并監督款項的回收情況。為企業的可持續發展提供有利保障。
二、銷售與收款結算的業務流程
銷售與收款結算業務是現代企業的基本業務，銷售與收款結算的每一筆業務，都會涉及到企業內部多個部門，并且需要使用很多會計憑證，一般企業的銷售與收款結算業務的業務流程，它主要包括：（1）接受訂單，是整個銷售與收款結算業務的起點，企業會根據客戶提供的訂單信息，來制訂銷售計劃。（2）賒銷信用調查，收到銷售單后，要對客戶進行信用調查，考察客戶的信用額度，確定客戶的賒銷額和信譽度。（3）倉儲部門提供貨物，倉儲部門在接到銷售清單后，按銷售清單上的需求將訂單貨物單獨擺放并做好記錄，然后通知裝運部門裝車按時發貨；（4）裝車發貨，裝車發貨前要對貨物進行仔細檢驗，與銷售清單核對，確認無誤后，按時將貨物發送給客戶。（5）財務部門及時開具發票辦理掛帳，財務部門開完發票后交給銷售部，銷售部將發票送給對方企業，辦理掛帳并催促對方企業及時付款（6）貨款收回，所有的貨款都如數、及時的收到后，財務部門做帳務處理（8）注銷壞賬，如果企業確定某項貨款無法收回時，要及時上報經批準后，財務部門作會計調整；（9）提取壞賬準備，企業應當定期的對應收款項進行分析，對無法收回的貨款，提取壞帳準備。
三、建立銷售內部控制制度的目標
1.確保銷售業務的真實性、防止內部弄虛作假，在銷售過程中各環節要嚴格按內部控制制度規定進行，防止舞弊形成壞賬，影響企業的經濟利益。所以，建立一套嚴密的內部控制制度是杜絕企業內部銷售人員舞弊思想的根本。
2.確保貨款及時收回，合理利用資金，降低經營風險，企業在考慮自身的營銷政策同時，也要考慮市場因素，賒銷無法避免。貨款及時收回是保證企業正常再生產的重要前提。控制經營風險、提高回款率是企業銷售環節內部控制的最重要目標之一。
3.實現企業現金流入量的最大化，盡管企業的銷售收入和凈利潤有多么大，企業可以使用的資源，只有實際的現金流入，形式上的利潤不僅會加重企業的稅收負擔，同時也影響到企業的利潤分配政策，對企業的正常生產經營產生不利影響。企業利潤額的上升同時，也要保障利潤的質量因素。加強對銷售結算和收款業務的內部控制，以實現企業經營成果的真實性和可靠性。
四、建立銷售內部控制制度的原則
1.重要性的原則
由于企業最急需解決的問題就是怎樣提高銷售收入與貨幣回款率，因局限于資金短缺及人力資源方面的原因，企業在現階段不可能全面地、有效地在各部門實施內部控制管理制度的措施，所以，企業在設計銷售與收款結算的內部控制工作流程時應有的放矢，合理分析問題的關鍵性，找出解決問題的方法，遵循重要性的原則。
2. 適用性的原則
根據企業的具體實際情況，對銷售與收款結算工作中的薄弱環節進行嚴格監督和有效控制，具有合法性、合理性和可操作性。
3.成本效益性原則
依據成本效益原則，采用合理的成本控制方法，達到最佳的控制效果。完整的內部控制制度體系可以幫助企業有效地規避經營風險、防止在管理上產生漏洞。完整的內部控制體系是在潛在的、無形的狀態下給企業帶來效益，而企業為建立內部控制制度時所付出的成本費用是有形的，所以企業在設計內部控制時，要抓住問題關鍵的控制點同時也要考慮成本原則，爭取以最小的、最合理、最科學的方法，達到企業最佳的控制效果。
目前我國企業建立內部控制制度起步晚，缺少實際經驗，需要向國外學習借鑒先進經驗，同時結合我國企業自身實際特點，因地制宜的建立起適合我國企業發展戰略的內部控制制度體系，防止產生呆賬及，又可及時收回貨款。可提高企業總體經濟效益，使企業具有頑強的生命力，進入健康和良好的發展軌道。
參考文獻：
[1]郝 毅：當前內部會計制度建設的重要性[J].遼寧經濟，2005（10）：5-12.
30億之后的戰略思考
《銷售與市場》：當銷量突破30億之后，統一油是否面臨著增長瓶頸?下一步的主要工作是什么?
陳嘉琮：發展到一定階段后，每個企業都會出現瓶頸，這個瓶頸可能是30億規模，也可能是其他數字。統一到了30億規模之后，曾面臨一個重大問題，也就是上游基礎油穩定供應的問題，不過合資以后通過殼牌的全球采購平臺，這個問題已得到很好的解決。
而現在統一思考得最多的一個問題是：如何在過去成功的基礎上，保證企業長期、持續、高速發展，最終實現企業的永續經營?
要回答這個問題，就要做好兩件事情。一個是設定一個目標，也就是你說的下一階段的主要工作，一個是找到實現這個目標的指導性方法，這就是戰略。
我們經過全面的評估和分析，確立了統一的中長期目標――“打造中國車用油本土第一品牌”，而實現這個目標的途徑就是“更進一步”的品牌戰略。
《銷售與市場》：品牌戰略為什么選定“更進一步”?具體內容是什么?
陳嘉琮：我們選擇“更進一步”作為品牌戰略，一方面是肯定統一過去的成功。另一方面，這個戰略有非常豐富的外延性，更進一步之后還可以更進一步，永無止境。
對內，是標準更進一步，視野更進一步，管理更進一步，對外，是品質更進一步，服務更進一步，消費者利益更進一步。
具體來說，“更進一步”反映在如下幾個方面，管理團隊、合作伙伴、新股東、消費者，企業員工、油行業。
不能落地的戰略不能算戰略
《銷售與市場》：無論企業大小，都會定一個“戰略”，不管清晰還是模糊，高調還是務實。但幾年后再看結果，往往要么戰略已經改得面目全非，要么已經沒有戰略了。“更進一步”是如何避免這一戰略形式化問題的?
陳嘉琮：我們必須明確的一點是：戰略必須要落地，不能落地的戰略不能算戰略，戰略不能是老板心血來潮，如果你自己都只是“說說而已”，還能期待戰略落地執行么?
我認為，一個好戰略，除了必須符合企業當前的實際外，還有兩個衡量標準，一個是企業的戰略目標要能與員工、客戶共享，戰略才有意義，才具有實施的土壤，一個是戰略必須是可細化為具體操作的。少了這兩點，戰略都落不了地。
先說第一個。當你的戰略目標與員工、客戶的利益背道而馳，你還能奢望他們認真、有效地去落實和執行?“更進一步”中“員工，客戶利益更進一步”，就是將企業利益和員工、客戶利益統一起來，所以才有了實施的先決條件。
再說第二個。戰略是要具有可操作性的。你不能只告訴員工和經銷商要做什么，還得制訂計劃和方法。我們將“更進一步”戰略細化到各部門的具體工作中，從產品研發，生產，質檢、銷售，都有100天，200天改進計劃，具體目標都非常清晰。有效的戰略一定是和具體工作內容結合在一起的，絕對不是讓員工天天開會學習文件就可以的。
《銷售與市場》：是怎樣保障“更進一步”戰略在統一公司內部得到有效執行的?
陳嘉琮：首先要解決認知問題，沒有認知就談不上執行。我們通過一切可能的宣傳平臺來推廣“更進一步”，讓員工熟悉并強化這個理念。
如內刊《進步，統一之聲》、運輸車輛車體、員工大巴車體、辦公場所，甚至辦公樓的階梯，都是我們宣傳“更進一步”的載體。除此之外，員工的研討會加強員工參與，專題培訓也是主要手段。其實這些做法絕大多數企業都會做，不同的是，我們比他們認真。
有一次，一位經銷商突然問我：“統一的未來目標是什么”，一旁陪同的當地銷售代表立刻就回答上來了，這種突如其來的“考試”，才能真正檢驗出員工對戰略的熟知程度。
其次要將戰略目標分解成員工的一個個工作行為，并強制執行，逐漸過渡成工作習慣。戰略和工作行為不是割裂的、孤立的，而是緊密聯系的，我們把“更進一步”理念寫入了每一個員工的每一個日常工作內容中，并通過制度不斷地規范、強化他們的“更進一步”意識。
比如，我們強調安全“更進一步”，要求我們的司機和乘客都必須系好安全帶。所以，今天司機去接你，盡管沒有第三者在場，沒有監督，他還是提醒你系好安全帶。沒有監督時的工作行為，最能反映出真實的戰略實施效果。
從認知、執行到變成習慣，這是一個艱難而又漫長的跨越。許多企業的戰略就葬身在這個艱難的跨越過程中。
身體力行對教育經銷商更有效
《銷售與市場》：“更進一步”戰略離不開經銷商群體的支持，但經銷商既是我們的伙伴，也是一個獨立的經營體，他的行為也是自利導向的。他為什么要認同你們的戰略?他怎么來配合你們?
陳嘉琮：我把“更進一步”戰略落地的過程分成內外兩個方面。內部是產品研發、生產，質管和員工培養。外部是經銷商、終端和消費者。
對消費者和終端來說，我們在品牌宣傳、產品品質等方面的“更進一步”來滿足他們，不再多說，我著重講講經銷商層面。
經銷商是我們的伙伴。什么叫伙伴?志同道合，有一個共同的目標，這是先決條件。有了共同利益和目標，小利益沖突和分歧就比較好解決。經銷商要依靠統一品牌的進一步提升來獲利和發展，統一要依靠經銷商來實現覆蓋和銷售，所以廠商之間長遠利益是完全一致的。
當然，在短期利益上，廠商往往會出現一些沖突。如在終端促銷時，我們總希望促銷資源能百分百地到達目標終端手里，但經銷商總希望自己的短期利益也能最大化。因此，截留促銷資源的情況時有發生。
這時，我們用“更進一步”的思路來思考的話，就會明白，我們提供給經銷商的絕不僅僅是產品，還有配套的服務、培訓、宣傳教育等等，我們應該言傳身教，身體力行引導經銷商“更進一步”，把營銷做得更精細。
我們有一個區域的銷售代表，自己到終端搞活動協銷，銷售效果非常好，經銷商因此大受觸動。千說不如一做，用行動感染經銷商是最有效的。
《銷售與市場》：“更進一步”戰略自2007年年初推行以來，已歷時大半年，產生了哪些變化，收到了哪些成效?
陳嘉琮：我們新推出了“更進一步”的系列品牌廣告，加大了品牌宣傳力度。順利更換了2萬多塊戶外廣告，品牌形象做到了“更進一步”。在企業內部，產品品質得到了很大提升，工作流程得到改善，等等。
