時間：2023-06-01 09:32:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國際商務，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
國際商務談判準備工作(一)選配參加談判的人員
在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員，應具有較高整體素質，要善于應戰，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。
參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件：
1、必須熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，并了解國家關于對外經濟貿易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、法令與規則，并了解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現的各種問題。
國際商務談判準備工作(二)選擇目標市場
在商務談判之前，必須從調查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便擇優選擇適當的目標市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標市場時，應當注意以下兩個問題：
1.在考慮貫徹國家對外貿易方針政策和國別(地區)政策的同時，應盡量考慮經濟效益問題，力爭做到在政治上和經濟上都體現平等互利。
2.應根據購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時，應當分清主次，并要有發展的觀點，即在安排主銷市場的同時，也要考慮輔銷市場;在考慮市場現狀的同時，也要考慮市場將來的發展趨勢;在鞏固原有傳統市場的同時，還應不斷開拓新市場，以利擴大銷路。在安排采購市場時，既要考慮擇優進口，也要防止過分集中在某個或少數幾個市場。在同等條件下，應盡量從友好國家訂購商品;應考慮多從我國有貿易順差的國家訂購商品，以利貿易上的平衡。
國際商務談判禁忌 商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，要知道國際商務談判上有哪些禁忌。下面小編整理了國際商務談判禁忌，供你閱讀參考。
國際商務談判禁忌一：無原則地拖延談判
在談判中，有時作為一種策略，推遲成交的時間，這是可取的，但如果無原則的拖延談判，表現出戀戰的狀態，則是不可取的。對談判者來說，擁有 時效感是相當重要的條件之一。在正確與迅速判斷之后，提出條件最理想的交易案，就能夠趁對方不備之機，進行迅速的猛擊，獲得最大的勝利。也就是說，把握最佳的時機，提出使對方滿意的條件，而讓對方覺得你的提案很具有吸引力，這么一來，最初的提案才能變成最好的提案，使交易在完滿的氣氛中結束。
國際商務談判禁忌二：只顧自己利益，不顧他人的需要和利益
這是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭過程中，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位，但更多情況是會導致談判破裂。如談判者往往使用許多策略和詭計來占對方的便宜，這些伎倆可能是非法的、不道德的，或是令人不悅的，我們稱之為談判詭計。人們如果看出談判者正用這種詭計對付自己，大多數人都會有下面兩種反應：第一種反應是對它容忍，希望這次讓步，會使對方感到安撫而不會再提其他要求。這種遷就談判對方的做法，有時候或許有效，但通常是會失敗的;第二種反應就是以牙還牙，如果賣方(談判者)漫天要價，你(談判對手)就信口開河亂殺價。如果賣方固執堅持自己的立場，你也絲毫不做：讓步，箕最后結果不是某一方屈服，就是使本次談判歸于破裂。所以在談判桌上使用這種談判詭計是不妥當的，因為它們違反了互惠互利t:f談判原則。
國際商務談判禁忌三：過早亮出自己的底牌
談判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一個成功的談判者，不會把自己的底牌全部泄露給對方，也不會把自己所渴望的事和理由說出來。但是，一個人的缺點和漏洞也是難以避免的，首先要對自己的不足有個真切的了解和準備。莎士比亞在《哈姆雷特》悲劇中有句自知才能知人的名言，對我們談判者也很有啟示。例如，一個一觸即怒的人，很容易因為情緒激動而受人擺布，接受與其不利的協定。激動之中，他不愿意思考，特別容易為一個聰明對手的建議所左右。盛怒之下，即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂的錯誤，也不會當即改弦更張。一個沉著冷靜、心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預期的效果，而一個易于激動的人，只能讓這樣的談判者隨手擺布。也就是說，一個不冷靜的談判者，其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣，對方將占據比較有利的立場，從而迫使他做出很大的讓步。
國際商務談判禁忌四：獲勝前掉以輕心
談判獲勝前，要特別注意不可太興奮，如果你表現得很興奮，對方就可能反擊你。在談判中，說不定對方會讓幾分，使你高興一番，但是到了最后簽字時，對方會突然找出取消讓步項目的某些原因。這是一種高壓戰術，此種戰術將成為嚴重爭吵或者形成不公平的原因。而對方要能準確掌握時機，你將不得不讓步。如果對方開始談判就對你施加壓力，提出嚴格的要求，你就要特別小心的應付，讓對方知道自己的讓步已經達到極限。這時，對方或許為了試驗你，也會使用戰術，而這種戰術無論是對你或對談判團體，都可能帶來少許的侮辱。
國際商務談判禁忌五：感情用事
不要感情用事，千萬要控制自己，不可為了爭執而影響自己的情緒。當你和對方面對面地爭論時，或許有震撼恐怖的反應，但心中一定要保持冷靜。失敗并不可恥，因為成功并不是每個人應有的機遇，它必須付出很大的代價，長時間的金錢花費、時間的花費以及精神的耗損，并不一定能換取百分之百的勝利。成功能獲得多少好處?失敗又能有多大損失?仔細計算，就會了解自己應該采取什么步驟，是主動去解決問題，還是順其自然。(摘自淘寶大學)
一、多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：yes,please go on,并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
二、巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是是或不是,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：can you tell me more about your campany?what do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發盤后，進口商常常會問：can not you do better than that?對此發問，我們不要讓步，而應反問：what is meant by better?或better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：your competitor is offering better terms.這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：no problem,我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是yes,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
三、注重利益，而非立場
以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。
由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。
四、創造雙贏的解決方案
人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙：
1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。
3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
五、使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有whatif,和if then這兩個句型。例如：what would you do if we agree to a two-year contract?及if we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。
(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
(2)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
(4)代替no.在談判中，如果直接向對方說no,對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替no,上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
六、避免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是以己度人,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是yes和no的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：yes,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的yes是表示禮貌的i hear you的yes,不是i agree with you的yes.實際上，yes這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有i understand the qusetion的yes和ill considerit的yes.no的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說no,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用some what difficult代替impossible,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
關鍵詞：國際商務；管理；文化館
在現代社會中社會經濟不斷發展，科學技術不斷實現創新，在這個過程中，企業管理發生了巨大的變化。尤其是對于國際商務管理來說，已經開始重視其發展中的文化價值，尤其是在跨文化的商務管理中，不同的文化觀對于管理的認識程度是不一樣的。但是在現有的國際商務管理中，管理者對于這種文化觀的認識程度不夠，容易影響在國際商務管理中的暢通交流，影響企業的正常管理和運行。因此，在國際商務中的管理者應該樹立跨文化管理的觀念，在管理的過程中注重對于文化觀的分析，并針對每一種不同的文化觀給與相應的尊重，這樣才能促進國際商務管理的有效進行。本文針對于文化觀在國際商務管理中的重要作用展開討論，提出促進國際商務管理水平進一步提升的建議。
一、文化觀與國際商務管理的關系
文化觀是在長期發展中形成的一種價值觀，這種價值觀極具生命力，對于人的一生都會產生巨大的影響。文化觀是在一定的時間內形成的，并且是在時代對于人們衡量和認可的基準之上，在不同的歷史文化下回產生不同的文化觀。值得一說的是，在不同的年代文化觀也是會有所不同，主要的原因是社會文化環境產生了變化，人們對于社會認可的基準也是隨之變化。不同的國家由于發展的歷史中會出現不同的文化觀，但是所有的文化觀對于人們日常生活的影響是方方面面的，可能會隨著人們生活環境的變化有所調整，但是整體的文化觀還是在成年之前形成的。
現在全球經濟向著一體化的方向發展，在這個發展的過程中，國際商務活動將會更加頻繁的出現。所謂國際商務活動，實際上是一種經濟文化的交流，在這個交流的過程中主體是不同的國家，并且交流的內容涉及到經濟和文化的方方面面。因此，在國際商務管理中，管理者要對不同國家之間的文化差異有所了解，這樣才能有效的分析和判斷在不同國家的市場上的機會與風險，并且能夠在這種文化背景下做成符合文化觀的決策，實現企業的發展，避免在不同文化背景的國家中出現管理較大的風險。
二、文化觀影響國際商務管理的方式
（一）文化觀不同影響管理的溝通效率
國際商務活動涉及到不同的國家之間的經濟文化交流，各個國家之間的文化差異會對國際商務活動的效果產生影響。尤其是在各國長期發展中形成的文化觀，更是會影響到在此文化背景下成長起來的人。語言是在國際商務管理中交流的工具，但是由于在國際商務活動中的人多數是來自不同的地區，所以在語言中也是蘊含了不同的文化觀。來自不同文化背景下的管理人員之間表達的方式有所不同，對于國際商務活動產生的后果也是有所區別，并可能由于表達方式的問題產生對于同一問題的誤解，并影響到實施的效果，更是影響管理的效果。
（二）文化館不同影響決策的方式
企業管理者的決策方式也與文化背景有關系，企業的管理者在長期的發展中，文化觀已經深深地烙印在靈魂深處。舉例來說，我國的管理者長期受到我國傳統文化的影響，對于管理中涉及到原則性的問題，會比較具有決心，并不會隨著時間的變化產生太大的波動。但是對于管理細節就比較寬松，在處理這類問題上具有較大的靈活性。對于西方的管理者來說，他們受到的文化熏陶和我國的傳統文化之間有較大的差距，比較注重于具體的事物，在管理細節之處更為注意，習慣于主動出擊，并且對于管理的原則問題上比較自由。
（三）文化觀不同影響管理風格
受中國傳統文化的影響，我國的管理者更習慣于人情導向，對于時間的概念反映較慢，往往會出現超出規定期限的狀況，沒有明顯的時間觀念。但是西方的管理者的管理風格與國內的管理者則有很大的區別，在管理過程中更為注重對事不對人，時間觀念相對較強，而且有著時間就是金錢的說法，并且在管理的過程中，比較注重利益的最大化，并且希望獲得最大利益的同時，能夠是用最少的成本。所以在國際商務管理中的不同文化觀對于企業內部的管理的行為有著巨大的影響。
三、國際商務活動中管理的技巧
國際商務活動是一種跨文化管理的過程，所以在這個過程中應該把握不同文化背景的知識，并將其轉化為管理的源動力。
（一）認識和尊重不同的文化觀
在對國際商務活動進行管理的過程中，第一就是要清楚的認識不同國家的文化觀的差異。要做到這一點首先是要了解管理者所處的文化氛圍，在國際商務活動中，無論是企業的領導，還是企業的員工都生活在一定的管理文化中，所以要了解到企業所處的文化環境，以及所處的文化環境與管理者自身文化觀的差異，清楚地認識到兩者之間的差異。并對大多數的員工的文化觀給與相應的尊重，可以在此基礎上實現利用員工的文化觀調動其工作的積極性，實現企業的管理目標。
（二）對不同的文化觀整合
國際商務活動一般是發生在跨國企業中，必然是會由于文化觀的差異產生文化沖突，這種沖突對于管理目標的實現具有消極作用，所以需要在內部管理中降低文化差異沖突的可能性，實現文化觀的整合。具體來說，可以在不同的管理文化基礎上，針對于企業現在所處的文化環境背景為跳板，對于員工進行文化的熏陶和培訓，實現企業在不同國家之間的良性發展。另一方面，還可以開展一些文化活動，培養對于彼此之間文化觀差異的了解，盡可能實現企業內部員工之間的理解，保證企業正常管理活動能夠有效進行。除此之外，企業是為了實現其經濟目標而展開各種活動的，所以在這個過程中，可以在企業的內部設立共同的利益目標，并將企業員工的未來發展計劃與企業的發展遠景結合起來，在企業內部形成一種合力，為了實現共同的利益目標而努力奮斗。
（三）有技巧的處理由于文化觀傳統產生的矛盾
在國際商務管理中，難免會由于文化觀的差異產生一定的沖突，在這種情況下，應該采取相應的措施降低沖突的影響，實現企業的發展。具體的解決方法主要是：一是凌駕于弱勢文化之上，在企業內部形成一種強勢文化為主的管理方式，但是這種解決沖突的方式容易發生更大的問題。二是對于沖突采取妥協和退讓的態度，忽略文化觀中的差異，盡可能做到為了同一目標而忽視差異。但是這種沖突的解決方式容易出現潛在的危機。最后一種是融合，承認彼此之間的差異，并給與足夠的尊重，實現兩者之間的相互交融。
[關鍵詞] 國際商務談判 文化差異 影響 策略
隨著經濟全球化的發展，國際商務活動日益頻繁，國際商務談判是其中一個非常重要的環節。談判與文化密不可分，二者的關系水融。國際商務談判是一種跨文化溝通的行為，由于不同的文化背景，許多的文化差異構成了跨文化溝通的障礙。為了使談判能夠順利地進行，要求談判雙方認識并了解國際商務談判中存在的文化差異，合理地避免和解決這種文化差異。
一、跨文化差異的主要表現
在長期的歷史發展過程中，各國逐步形成了各具特色的文化。這些文化存在較大差異，在許多方面甚至相互沖突。具體有以下幾個方面：
1.思維方式的差異
不同的民族文化有各自不同的思維方式、思維特征和思維風格，即所謂的思維差異。商務談判過程就是談判人員的思維運動過程。中國人的思維方式是感性的，因此在談判過程中，中國人往往強調經驗。而西方人的思維方式是理性的，他們強調的則是事實。中國傳統思維習慣于從事物的總體出發，強調事物的相互聯系和整體功能。而西方傳統思維更側重個體思維模式，具有明確的目的性、計劃性和求異性。中國人注重曲線思維，習慣于從側面說明問題，盡量避免直接點出信息中心。而西方人注重直線思維，在表達思想時習慣開門見山。
2．價值觀與時間觀念的差異
在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。了解某個社會中流行的價值觀念對提高跨文化交際能力有很重要的作用。中國人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”觀念在中國源遠流長。而西方人往往信奉個人主義，“利己”觀念在西方文化中已經成為一種集體意識。
不同的文化有不同的時間觀念。比如對美國人來說，他們有極強的時間意識，人們的整個生活完全受制于嚴格、精確的時間安排。而中國人的時間觀念較弱。
3.倫理與法制觀念的差異
中國文化習慣于回避從法律上考慮問題，而是注重于從倫理道德上考慮問題。中國人重視官吏、人情，法制觀念淡薄，習慣于依靠當官的進行“后臺”交易，習慣于通過輿論來發揮道德規范的作用。
西方倫理學認為，必須使法律成為國家道德觀念的具體體現，不實行法治就不可能滿足理想國家的道德要求。因而他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。
二、跨文化差異對國際商務談判的影響
1.談判目標
思維模式和價值觀念的差異導致雙方談判目標的不同。“和為貴”的價值觀念使中國人把創造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，追求永久的友誼和長久性的合作，盡量避免摩檫。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判的目標更多的是為建立和發展一種長期的合作關系。同時，中國人對于談判的結果是否能為自己臉上爭光看得十分重要。
西方人則認為談判的最終目標是簽定合同實現經濟利益。他們在談判中目標明確，如果要在利益和友誼之間做出選擇，他們會毫不猶豫地選擇利益。他們更注重于實際價值的實現和眼前的交易，而不是長期的合作關系。
2．談判方式
中國的重綜合與西方的重分析的不同思維方式在國際商務談判中表現為采取不同的談判方式。中方談判人員在談判時，一般注重“先談原則，后談細節”。西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節，避免討論原則”。中國談判人員傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展。而西方談判人員傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，一個條款不徹底解決，就不談第二個。
3.談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。由于受曲線思維模式的影響，在國際商務談判中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的態度，因而比較講究語言表達策略，經常使用曖昧和間接的語言。
直線性的思維模式注重客觀性和精確性，因此西方的談判者語言表達直接，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，表現出更強的攻擊性和好辯性。
三、應對國際商務談判中文化差異的策略
商務談判中沖突和矛盾時時存在，要提高談判的成功率，相關人員應特別注意以下問題。
1.談判前做好充足的準備
在與國外商務人員談判之前，一定要盡可能多地了解當事國的習俗與文化，以避免不知道某些特殊講究而使對方不快，甚至于影響商務談判的進程與結果。要充分了解談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況。
2.樹立跨文化寬容意識，學會換位思考
談判人員要在談判中尊重對方的思維模式。跨文化的行為并不意味著簡單地去適應對方，關鍵是要站在對方的立場上考慮問題，即換位思考。跨國商務談判中，經濟利益是第一位的，不要對對方的文化準則妄加評論，這樣很容易引發尖銳矛盾。
3.克服溝通障礙
為了順利實現談判目標，談判人員要盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，不要摸棱兩可、含糊其詞。要最大程度地縮小雙方在語言方面的未知區域。一般商務英語談判要求使用翻譯，作為翻譯不僅要熟練運用兩種語言，還應具備相應的專業知識。同時，對談判國家的文化要有深厚的了解。
總之，國際商務談判會受到諸多文化因素的影響，深入研究跨文化因素對國際商務談判有重要意義。只要我們能夠正確地認識文化的差異性，了解不同民族的文化背景，充分尊重談判對手，就能夠克服這些文化障礙，使談判走向成功。
參考文獻：
[1]肖靖:論國際商務談判中的跨文化策略.商場現代化,第451期,2005
【關鍵詞】國際商務談判文化差異跨文化變量
Weiss（1998）對文化差異在談判過程的研究做出了具大貢獻，他總結并定義了談判過程中的12個影響變量，每一個變量都集中體現了一種文化差異的影響。這12個變量被分為五組：有兩個變量被歸為有關談判概念的影響因素；三個變量涉及到談判角色；三個變量與談判交流有關；另外三個變量涉及談判進程；最后一個變量影響談判結果。
這十二個影響商務談判的跨文化變量非常具有代表性，盡管學者們對影響國際商務談判的文化因素有不同看法，但卻都一致贊同文化在談判中占據的角色。弄清楚談判對方的文化可以促使談判者加強溝通、及時計劃并且更富效率。
一、影響國際商務談判的跨文化基本變量
筆者主要集中以其中四個最基本的跨文化變量作為理論依據，分析文化對談判的影響。正確理解和運用這四個變量，有助于談判人員在談判過程中避免因缺乏對文化的了解而引起困惑和誤解，從而得到較好的談判結果。
1、第一個變量：談判的基本觀念
文化背景不同，談判人員對談判的基本定義的理解也不盡相同，比如日本人認為談判是交換信息，發展生意關系的過程。而對美國人，談判則是一種由報價與還價達成交易的過程。
在談判目標上，有的文化把談判看成是對抗性的，有的文化把談判看成是合作性的，從而采取不同的措施。在一些文化中，商務人員對短期合同較有興趣，比如美國人，對他們來說，合同就是目標。然而在另一些國家中，人們更注重的是建立長久的合作關系，日本就是這樣的一個典型，對他們來說，簽訂合同不是談判的目標，雙方建立持久的伙伴關系才是焦點所在。所以，在談判前，商務人員要確定自己的談判目標和另一方的目標是否相符，當目標不同時，協議是很難達成的。
2、第二個變量：禮儀和禮貌
所謂商務談判禮儀,就是指在長期的商務談判交往過程中, 滿足迎合文化的適應性而形成的行為或活動的規范。國際商務談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國家的文明程度。但來自不同文化的談判人員對人際交往的準則，禮節有不同的看法。
在不同的國家，見面禮儀就不一樣。譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國采用雙手合十的方式,法國人采用親吻的方式, 阿根廷人不僅親吻而且擁抱。而在大多數非洲國家中,習慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。
跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿、我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。
缺乏正確恰當的禮儀規范，一場國際商務談判將可能無果而終，必要的重視則可能帶來意外的收效。
3、第三個變量：時間的價值
對于時間，每種不同的文化都有其特定的概念。時間的價值也是因談判人員而異的，有些國家的談判人員認為時間是有限的，應當制定嚴格的議事日程，加快談判的進程。有些國家的談判人員認為時間是很多的，他們更期望時間的靈活性。
在所有這些影響談判但似乎又最不易察覺的因素就數“時間”了。作為一種不可見的文化差異的表現形態：比如談判者是否戴手表，是否用日程手冊，除此之外，不同文化的人們在對工作計劃與工作進程的態度上也表現得非常不同。實際上，時間貫穿了整個商務談判的過程，從談判初期到進行，再到談判結果。當談判人意識到時間概念在不同文化有所差異時，就會將其作為一個因素放到國際商務談判中去考慮和衡量，從而談判的目標、策略與結果也會有所修訂。
4、第四個變量：交流與溝通的復雜性
按照Salause(1991)的說法，談判的過程就是溝通的過程。有效的談判勝于一切好的交流。而另一方面，失敗的交流，則會扼殺所有的合作機會。明白交流與溝通在國際商務談判中的角色非常重要。文化背景不同，談判人員的交流方式不同。不同的群體用不同的方式進行交流，語言、動作或者表情有的直接，有的間接。而所有的談判都是發生在一定的環境下，不管這個環境是在辦公樓或是在飯店。
這就決定了在不同環境下可能采取不同的交流方式。如果不了解雙方的交流模式，來自高關聯文化國家（High-context Culture）的談判手和來自低關聯文化國家(Low-context Culture)的談判手之間會產生誤解，從而造成談判失敗。
所謂Low-context Culture，是一種溝通直接、清晰的方式，對方表達的意思就是其所傳達的信息。以德國為例（見表1），德國人喜歡直截了當的溝通，他們希望對方能直接回答他們的疑問。至于High-context Culture，其溝通則顯得較模糊與間接，很大一部分信息潛藏在身體語言，或者所表達信息的另外一個層次，外界環境與非語言行為對于理解這種交流方式非常關鍵。阿拉伯國家和日本是代表，這體現在他們談話做事中，較多使用眼神、手勢或面部表情以及不明確的暗示。
二、案例分析
某非洲國家對大型成套設備公開招標，來自不同國家的許多大公司都參與了這場競標，當中不乏以高技術和好質量著稱的德國公司。在這種情況下，中國的一家A公司在去非洲競標前做足了準備：對該國家的風土人情做了詳細調查，了解到在當地，社會地位、尊嚴和聲譽非常重要。做足了準備之后，中國公司踏上了非洲之行。
在第一輪談判過程中，中方代表有公司的總經理、首席談判代表、當地業務代表和翻譯。對方代表有決策者和秘書。首先，總經理與對方談及中非兩國間的美好友誼，并表達了真摯的合作意愿；然后，中方的談判代表開始就中方的產品、人員優勢進行介紹。非方代表表現得十分禮貌友好，即使在氣溫高達40攝氏度的環境中，仍然一絲不茍地穿著筆挺的正裝。這輪談判的效果雙方都很滿意。
之后，無意中，中方代表打聽到一些部落的首領能夠對政府施加影響力，于是，中方利用短暫的時間盡力與這些部落首領建立了良好的關系。最后，這些首領幫助A公司贏得了這聲競標。
在這個案例中，我們可以看出，對禮節重視程度的重要性。對非洲人來講，禮節與地位非常重要，如果沒有得到重視與認可，他們將認為被怠慢。與其他國家競爭，熟悉當地的禮節習俗相當必要。同時，在建立雙方關系的過程中，避免冒犯、展示友好、促進合作關系與加強溝通交流這些相關禮節非常需要謹慎與細致。
三、結語
本文通過四個基本的跨文化變量介紹與案例分析進一步證實了正確理解和運用跨文化談判的變量，能夠有效避免因文化差異引起的談判受阻甚至破裂，從而使談判順利進行。了解對方談判者對談判過程的基本看法，可以采取相應的措施去應對。禮儀和禮貌在談判中也起著重要的作用。了解來自不同文化的談判手的時間觀，就可以適當地調整，以便建立和諧的關系。正確理解不同文化的談判人員所采取的交流模式，可以避免因交流模式的不同而引起的誤解，從而促使達到良好的談判目標與結果。
【參考文獻】
[1] 劉園：國際商務談判-理論?實務?案例，中國商務出版社，2005年。
[2] 劉莉芳：文化差異對國際商務談判的影響，科技情報開發與經濟，2006年第9期。
關鍵詞:跨文化貿易能力跨文化能力發展曲線跨文化能力培養教學方法本科
貿易全球化和自由化使跨國公司越來越多。新的國際貿易形式的出現,比如戰略聯盟和國際易貨貿易,這意味著企業對具有跨文化管理能力的人才的需求越來越大。跨文化管理作為一門新興學科是20世紀末首先在在歐美等西方國家出現的。隨著全球化的不斷發展,企業跨國經營的日益深入,跨文化領域的研究已經比較成熟了,美國和歐洲一些一流的商學院非常重視培訓學生的跨文化能力。中國企業國際化程度總的來說相對較低,對這個課題的研究起步也比較晚,但現在越來越多的學者認識到跨文化能力對國際貿易的重大意義。
跨文化能力的內涵
在跨文化能力內涵的研究上,跨文化意識、跨文化商務技巧和國際管理能力已成為研究的核心。
跨文化意識
跨文化意識是指商務人員對文化差異的理解并做出適當反應的一種商務意識。換言之,反映國際貿易者本土文化的價值觀的行為標準已不能滿足跨國公司發展的需要了。國際化的企業運作中的各個環節,如:人力資源管理和激勵機制、國際營銷、交流決策,都需要較高跨文化意識。在文化研究的范疇內,很多研究者提倡將文化差異概念化,以使學習者認識到文化多樣性對商務的影響,并為跨文化意識培養奠定基礎。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和歷史是影響文化的三個重要因素。BonvillianandNowlin(1994)則深入的解釋了文化差異對個體行為方式的影響。他們指出不同的文化背景下,個體的交際行為、審美觀念、時間觀念和個人成就觀會有所不同。Hofstede對文化差異的實證研究則在該領域最具影響力。他認為,生活在不同文化下的個體受到態度、價值觀、文化差異的巨大影響。在不同的文化背景下,個體從四個維度上互相區別:權力距離;不確定性規避;生活數量與生活質量和個人主義與集體主義。Hoecklin(1994)提出文化意識不僅僅是在國際貿易中對文化差異的反映,良好地跨文化意識是跨文化貿易組織創造競爭優勢的首要條件。
不同民族的文化是影響國際商務活動的重要因素,有時甚至起決定性影響。以上有關文化意識的文獻回顧旨在為國際商務人才培養者提供一個框架,使他們能更好幫助學生深入、客觀的了解和理解文化多樣性。應當注意的是,僅僅了解文化差異是不夠的。至少,跨文化意識必須轉化為跨文化商務技巧才能為商務活動服務。
跨文化商務技巧
對國際商務人才所應具備的商務能力的研究,美國學者Bigelow在此領域的研究具有重大貢獻。Bigelow(1994)提出跨文化商務環境下的商務能力應涵蓋十個方面:對文化和組織的理解力、適應能力、建立關系能力、系統和多視角的思維能力、態度、敏感性、語言能力、文化影響下的決策能力、外交能力和跨文化能力。Lane與Distefano(1992)在回顧了有關全球國際商務戰略管理和國際營銷領域中急需解決的人力資源能力問題后,強調了國際商務管理人才必須具備的能力包括:發展和運用國際商務技巧的能力、管理變化和過渡的能力、在多元文化下進行管理的能力、在各組織結構中設計和運作能力、與人合作的能力、與人溝通的能力和在組織中學習與轉移知識的能力。顯然,良好的跨文化商務技巧能使商務貿易者有效的參與國際貿易事務。
在跨文化商務交際中,語言、文化、商務活動有著密切的聯系。在中國,此方面的研究集中揭示了跨文化交際能力的重要性和培養方式。馮毅(2004)闡釋了企業管理中的跨文化溝通。提出從認知層面、價值觀層面、語言層面和非語言交際層面構建我國企業跨文化溝通體系的建議。周錳珍(2004)從言語行為、非言語行為、意識形態、價值標準、禮貌策略等方面分析了跨文化經濟交際在商務話語系統中的表現、作用和影響,并提出了深入了解對方文化和遵循經濟市場的共同規約等建議。
誠然,跨文化商務技巧的發展需要在商務環境中得到磨練,實踐經驗和大量的在職培訓起著很大的作用。但是,高等教育在培養商務人才時,義不容辭要以培養學生跨文化商務技巧為核心。越來越被首肯的做法是通過跨國合作提供國際商務課程。讓學生有機會參加多文化的小組活動,與來自不同文化的同學進行合作與交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力與跨文化商務技巧的不同之處在于后者強調綜觀全局的高級管理能力。一個跨國公司跨國投資經營時,他們往往需要融合三種文化:自己國家的文化、目標市場國家的文化、企業的文化。跨文化管理能力在國際化經營管理中非常重要(黃華,2004)。國際管理能力包括:具有國際視野的商務能力、在國際貿易管理中協調不同文化的能力和在國際貿易中有效管理人力資源的能力。合格跨國管理人才應具備:全球化的視野、對地方情況快速做出反應、協同學習、轉變和適應、跨文化交際、合作與國外經驗等素質(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化貿易能力的發展順序
在國際商務課程中,有效跨文化素養發展途徑要求其培養過程必須符合一定的能力發展順序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力發展曲線將跨文化能力發展分為六個階段(見表1)。
發展的第一階段被Clackworthy看成為“質疑”或“無知”階段。他把受訓者稱為“本地專家”。也就是說,受訓者具有較表層的文化差異的認識,而他們行事以本國文化為標準。在“覺察”階段,學習者逐漸意識到跨文化差異的存在,同時他們也開始意識到自身的優勢和弱點及存在跨文化技能差距。到了“理解”階段,學習者開始深入的了解跨文化差異的內涵以及跨文化技能發展的性質和緯度。在“合成”階段,學習者開始將本土文化和異國文化進行融合,這些“二元文化專家”開始掌握了以技能為基礎的跨文化能力。接著學習者自然的過渡到了“選擇”階段,學習者又被稱為綜合者,能夠自如的融合兩種文化,并結合技能方法構建跨文化能力。到了最后的“能手”階段,學習者能夠利用跨文化能力管理國際貿易項目,達到了一個多元文化“領導者”應具有的能力水平要求。
高校國際商務課程是符合市場需要,并急需通過與國際接軌來加強建設的一門學科。對我國高校國際商務課程建設者來說,其挑戰在于開發將跨文化能力發展曲線和技能發展有機的融合在一起的課程內容,,以使學生的跨文化能力逐步得到提升。在采取這種培訓理念時,整個程序中的技能發展培訓必須在多元文化的視角下進行。但是在課程整合與統一的現代國際商務教學下,方案的設計有一定的難度。在英國,大部分大學的商校開設的國際貿易專業的一些課程的教科書都已將跨文化教學內容獨立成章,其他課程則將文化教育很好的融入各個章節中。在美國,不少商學院開設了“國際貿易文化”課程,如圣路易斯大學開設了“歐洲政治和文化環境”、“拉丁美洲政治和文化環境”、“亞太政治和文化環境”和“管理文化差異”等課程,以期更好的培養學生的跨文化商務能力。
跨文化能力培養的教學方法
深入到培養學生跨文化能力的具體教學策略,我們可以從人力資源培訓項目中汲取經驗。下文以Clackworthy的文化能力發展曲線為基礎,結合不同發展階段的不同培養任務提出具體的教學建議。
從教學的模式來說,我們可將教學分為事實教學、分析教學、實踐教學(見表2)。
事實教學
事實教學一般用于學生跨文化能力發展的初級階段,學生此時往往會對異域文化存在疑問,開始覺察到文化差異的存在,容易會以固有的本國文化來對異域文化想當然。教師在教學中要恰當的介紹不同的文化,并簡單介紹相關的文化理論(如:Hofsted的四維理論),使學生在了解大量的有關跨文化知識的同時建構初步的理論框架。具體的實施方法有講課、提供相關書籍、播放錄像、專題講座等。
分析教學
分析教學是指以對比分析為手段,深入分析理解國際商務實踐中成功和失敗的案例。學生對不同的案例加以分析,將理論與實踐相融合。較深層次的理解和掌握跨文化商務的技巧。在此階段,基于案例分析的教學方法是最有效的。教育者也可以采取課堂語言訓練、比較練習、多媒體交互學習等方法來進行教學。
實踐教學
實踐學習適用于跨文化能力發展的最后階段。教師以發展學生多元文化能力為目標。教育學生利用已有的跨文化技能構建正確的文化觀。初步參與并利用已有的跨文化能力進行商務實踐。這一階段是針對大三大四開始參加商務實踐的學生設計的。教學以參于活動的方式為主。可以采用的教學活動方式有:跨國小組活動、文化訓練自我診斷、角色扮演、國際工作經驗、跨國商務談判模擬等方法。這一階段的關鍵是發展學生的文化元認知能力,在每一項活動前,讓學生事先有一個明確的規劃:做什么,怎么做,為什么……。事后有反思:做了什么,成功否,學到什么,如何做的更好。
我國加入世貿組織,加快了其經濟全球化的發展進程。跨文化素質是跨國界合作的必備素質。任何高校的人才培養都應服務于市場需要。忽略勞動力市場發展趨勢的培養模式將導致學生面對挑戰無所適從。以上對跨文化能力的內涵界定和發展順序的分析,以及便于操作的具體教學建議供高校國際經濟貿易課程設計者、教材編撰者、一線教育者參考。
參考文獻:
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一、研究過程
本研究對象是外語系的大二83名商務英語專業學生,通過在其國際商務談判課堂上采用行動導向教學法進行為期一個學期(17周,68個學時)的教學實驗研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調查法。在實驗開始前,通過與企業一線職工進行交流將其在實踐工作中的項目改編成任務引入課堂,為行動導向教學法的實施提供真實素材;在實驗過程中將企業一線職工的經歷真實談判及其對傳統的商務談判課程存在的問題的看法和對行動導向教學策略實施的建議滲透入行動導向具體教學策略中。在課程結束后通過發放調查問卷,向學生了解四種行動導向教學策略的實施效果,并將調查問卷結果通過EXCEL2003進行數據分析驗證從而總結行動導向教學法在國際商務談判課程中的可行性及教學效果。本次實驗的調查問卷發放給外語系商務英語專業學生共83名學生,其中80名學生返還了他們的問卷。整個調查時間持續了30分鐘(包括分發和填寫過程的時間)。
二、數據分析
本次的調查問卷分為五大部分(由開放型問題與非開放型問題組成):對行動導向教學法的基本印象評述、課程的實踐教學學習內容評價、學生課堂任務及項目的參與性、學生關鍵能力的培養、及學生對行動導向教學法的評價。當然本次調查問題還調查學生填寫調查問卷的態度,其中96%學生認為是認真完成調查問卷的,因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成,第一個問題開門見山地咨詢學生對于行動導向教學法應用于國際商務談判課程的總體印象,其中25%的學生表示喜歡這門課程而10%的同學表示不喜歡;對于課堂氛圍的選擇上有47%的學生認為在行動導向教學課堂上氣氛很好,比傳統課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示,有87%的學生認為教學方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學生思考喜歡或不喜歡本課程的理由,在問題設計上采用了非開放型的問題設計,即提供有限的五個選擇項讓學生選擇。這五個選擇項分別包括了:教材內容,教學方法,學習動力及其他。而選其他的學生,需要寫出自己的理由。在這個部分調查中,僅有5個學生放棄選擇。本問題的結果顯示大多數學生認為學習資料(教材)設計不是很合理,和他們實際生活中的談判距離有點遠。另外32%的同學認為傳統課程上教師的教學模式一成不變,在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導向教學法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上,14%的學生認為還是比較適應傳統的教學方法,由于在行動導向教學法實施的課堂中,許多教學項目和問題需要自己動手解決,讓他們覺得很不適應。因此,我們可以得出這樣的結論,本次行動導向教學法在國際商務談判課程中應用在一定程度上激發了學生課程學習的興趣,活躍了課堂氣氛。但在教學資料的設計上,要更接近實踐商務談判的流程和內容。第二部分的問題設計主要是圍繞這學習本課程的學習動機展開的,讓學生去思考為什么要學習國際商務談判;國際商務談判課程內容和將來職業的相關性;國際商務談判內容能否提高專業能力;以及讓學生思考商務談判課程的教學內容應該注意哪些方面。眾所皆知,學習動機和學習內容在很大程度上會影響教學效果。因此這一部分的問題設計主要在于調查行動導向教學法對于學生學習動機的影響,進而對學生的整體教學效果的影響。通過學生調查問卷的數據顯示:42%學生被動地接收國際商務談判課程,覺得學校開了就要學然而對于該門課程與將來職業的相關性選擇上,將近56%的學生認為該門課程設置與將來工作的關聯性很大,而11%的學生選擇沒有思考過,很迷茫。在本部分的第三個問題中,19%的學生認為教學內容對于職業能力的培養非常重要。在最后一個問題中,有25%的學生認為行動導向教學法對于個人能力培養有很大幫助。第三部分主要聚焦于學生的課堂及課后的學習參與度。這一部分主要由三個問題組成:第一個問題主要調查學生的課堂參與度;第二問題主要學生課外參與本課程的學習時間;最后一個問題是學生對同學參與課堂積極性的評價。通過調查問卷的分析研究發現,學生在行動導向教學課堂中參與性大大提高,大部分學生認為自己能積極參與課堂項目制作。而且課后參與本課程的學習時間大大提高,盡管有少數學生組因課堂合作問題將課堂任務拖至課后而抱怨,大多數學生認為在完成任務、解決問題中學到很多東西。從本次研究中我們可以得出,行動導向教學法對于提高學生的自主學習能力有很好的幫助。第四部分注重于學生在本學期職業能力和關鍵能力培養方面的調查,雖只有一個問題本實驗的研究至關重要的影響,主要是調查行動導向教學法對于國際商務談判教學效果的影響,在學生在進行為期一個學期(90學時)的課程學習后,學生覺得自己哪種能力提高得最快。從調查問卷的結果來看,大部分的學生覺得自己實際操作能力和團隊合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統掌握上,大多數的學生認為比較薄弱。調查問卷的第五部分是調查學生理想中的教學方法,這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式,第一題是讓學生比較“行動導向教學方法”的課堂教學效果與傳統課堂教學效果相比較,有哪些優勢,又存在哪些問題;第二題是問學生本次授課運用行動導向教學法進行教學時做得比較成功的方面;第三題是通過聽課,學生覺得“行動導向教學法”教學與他們理想中的教學相比有哪些優劣勢;最后一題是請學生舉例說明國際商務談判教學結束后他們是否有可見和可感受的結果。通過調查,我們可以得出的結論是學生越來越關注實際操作能力的提高,而不是純理論知識的積累,也更符合我們高職學校培養“技能雙馨”的應用型人才的目標。當然行動導向教學法也受到一些自學能力差,希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學生的排斥,但是更多的學生認為這種新型的教學方法對于提高學生團隊協作能力和獨立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結研究
結果顯示,將行動導向教學法應用于國際商務談判課程是可行的。與傳統教學法相比,行動導向教學法在活躍和協調國際商務談判的課堂氣氛以及提高學生自主學習能力和發展學生職業能力更勝一籌。絕大多數學生認為這種新型的教學發更大程度上的提高了學生的學習興趣,并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現如下:第一,學生在課堂上有機會探討了商務實踐工作的主要內容,并在實踐中熟悉商務談判流程。第二,行動導向教學法能更好地實現認知目標、能力目標和素質目標從而促進學生的綜合的發展。第三,學生成為課堂的中心,能積極參與課堂活動。和諧的學習環境能使學生更自由地表達他們的想法同時為學生提供更多的機會參與項目活動。最后,行動導向教學法能極大地提高學生的職業素養。從學生的調查問卷來看當然該教學法也存在一些不利因素:首先,行動導向教學法注重學生的在實踐操作中學而缺乏系統知識的整體傳授,因此對于事先沒有做好功課的學生來說,往往不能很好地完成任務,從而影響整個小組的項目進程;其次,項目工作的完成和小組成員的協調性有很大聯系,小組成員任務分配的隨機性也可能學生組中存在矛盾,同時學生合作能力的提高受到自主學習能力的制約,有很多小組出現組長一力挑,組員閑坐著的情況。最后,商務談判中涉及很多公司隱私,學生只能在模擬環境中談判,而無法親臨戰場,隨機應變能力的提高具有一定局限性。
國際商務談判成功案例01東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地制造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落后，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經濟技術合作公司欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調試，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經過公司協調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調試引進的設備已基本停產，半年沒有效益。為了盡快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。
本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?
原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規定指標進行了寬松的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準某某部件不得出現明顯損傷，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了!
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現糾紛。可見這位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?
中方在外商一改耐心誠懇的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。
國際商務談判成功案例02在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
關鍵詞：商務禮儀；微笑；著裝；饋贈；宴請
中圖分類號：F74 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）07-0248-02
隨著經濟全球化的進一步發展，國際商務活動越來越頻繁，如何保證商務活動的有效進行成為涉外商務人員關注的話題。適宜的商務禮儀是商務活動順利進行的基本要素，了解國際商務活動中的基本商務禮儀是涉外商務人員的必修課程。
一、商務禮儀的內涵和必要性
禮儀是在交往過程中體現出來的相互尊重的意愿，就是與人交往的程序、方式以及實施交往行為時外在表象方面的規范，是人類為維系正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規范。它是人們在長期共同生活和相互交往中逐漸形成的，并以風俗、習慣和傳統等方式固定下來。商務禮儀即人們在商務活動中應當遵守的行為規范和準則，是人們在商務實踐過程中逐漸形成的約束人們行為、促進商務活動發展的方式。
商務禮儀是商務人員個人素養的體現，有助于在商務活動中建立良好的人際關系，更重要的是，商務人員的商務禮儀體現著企業的形象，良好的商務禮儀有助于提升企業的總體形象，尤其在國際商務活動中，商務人員還面臨文化差異。因此，涉外商務人員必須要了解國際商務活動中的商務禮儀。
二、國際商務活動中的商務禮儀
（一）微笑禮儀
不同國家存在語言、文化上的差異，可能會造成溝通障礙甚至沖突，然而，在國際交往中，任何國家都有一個共同的禮儀，就是微笑。在任何國家，微笑都是友好的表現，是能夠令人產生愉悅感的姿勢。在國際商務活動中，微笑能夠緩和商務活動的緊張氣氛，還能化解交流障礙和沖突。面帶微笑，表示自己有充分的信心，能夠以不卑不亢的姿態與人洽談，容易獲取別人的信任，促進商務活動的順利進行。因此，微笑被視為商務活動的通行證。
（二）著裝禮儀
一個人的著裝體現了其個人的品位及修養，也體現出其對他人的尊重。在國家商務活動中，適宜的著裝能夠代表商務人員的職業素養及對對方的重視，從而能夠提升個人及企業形象，促進商務活動的進行。如今，隨著商務活動的全球化，各個國家商務著裝禮儀體現出趨同的態勢，總體說來，有以下幾方面要求。
對于商務活動中的男士，一般要求著西裝、打領帶。西裝顏色最好為深色：黑色、灰色或藍色。切忌穿休閑裝、運動裝。穿西裝時，身上顏色不宜超過三種；鞋子、腰帶、公文包最好為一個顏色，黑色最佳。
對于商務活動中的女士，著職業套裙最佳。商務女士著裝有六大禁忌要格外注意：忌過分鮮艷；忌過分雜亂；忌過分短小；忌過分暴露；忌過分透視；忌過分緊身。
商務活動中合理的服飾搭配對商務活動的順利展開有重要影響。因此，在參加商務活動時，一定要根據自己的身份、特定的場合選擇適宜的服飾。
（三）饋贈禮儀
在商務交往中，饋贈禮儀是一項重要禮儀。與合作伙伴、客戶相互贈送禮品，是表達友好和祝愿的一種方式，也表明了希望與對方合作的意愿。在國際商務活動中更是如此。贈送禮品，尤其是有自己民族特色的禮品，表達出了對國外合作伙伴的尊重和友好。然而，由于文化的差異，不同國家在商務饋贈方面有不同的禮儀和準則。例如，中國人講究面子，認為禮品價值越高，越能體現自己的誠意，自己越有面子，因此喜歡贈送名煙、名酒、名表、金銀等價值不菲的禮品。歐美人贈送禮品更加注重其體現出來的感情價值而非貨幣價值，因此喜歡贈送一些小禮品，尤其是具有民族特色的禮品，如食品、手工藝品、書籍等。此外，在贈送禮品時，要格外重視文化禁忌，否則將會嚴重影響商務活動進行。例如，不能贈送阿拉伯人酒；給日本人贈送禮品，數量不能是4或9，最好是雙數。
（四）宴請禮儀
在國際商務活動中，商務宴請是必備環節，也是增進雙方友誼、加強相互了解的好時機，能夠有效促進商務活動的成功。中方在宴請西方客人時，要充分重視由文化差異造成的宴請禮節差異，尊重外方客人文化習慣。宴請時，要根據對方喜好來決定是中餐宴請還是西餐宴請；中餐宴請一般選擇圓桌，點菜時要點一些體現地方特色的菜肴，西餐宴請一般為長桌，吃西餐要講究就餐環境：精美的菜單，迷人的氣氛，動聽的音樂，優雅的進餐禮節。中國人在宴請中喜歡勸酒，而且認為喝的越多越能體現感情深，然而，西方宴請禮儀中不提倡大肆飲酒，而是根據自己實際情況以酒助興即可。此外，還要格外注意用餐中的文化禁忌，如信仰伊斯蘭教的人禁食豬肉；一些國家的人不吃動物內臟等。在宴請國外客人時，必須對其國家用餐文化及個人喜好有充分了解和準備，才能避免產生誤會和沖突。
三、總結
在國際商務活動中，適宜的商務禮儀對于商務活動的順利進行有至關重要的作用。微笑、著裝、饋贈和宴請禮儀是商務禮儀中最基本的方面，商務人員要根據交往方文化特點，在這些禮儀方面格外注意，避免因文化、禮儀因素而影響商務活動的成功開展。
參考文獻：
[1] 輦玉杰.山東某高職院校校企合作辦學模式研究[D].武漢：華中科技大學碩士學位論文，2012.
[關鍵詞] 經濟溝通 商務英語 國際談判
第一,要善于運用禮貌原則。
1.言語交際作為一種社會活動,自然受到禮貌原則的約束,這是維護人與人之間和諧關系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用,而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現出,具有實實在在的生命力。在不同類型的社會,不同的語言環境中,同樣的語言有可能有禮貌和不禮貌之分別。
2.談判一般可以這樣開始:What do you think if we begin now? I hope this meeting is productive.在談判過程中,如果對方離題太遠,則可以說:We've gone too far off the point. Let's return to the topic under discussion. 如果需要開門見山,則可以說:Let's have a talk over the question of payment terms, if you don't mind.轉入下一個議題,也有較為固定的表述,例如:I'm glad we have arrived at a complete agreement on the clauses discussed so far.
第二,要善于少說多聽。
1.傾聽,并不一定代表你對對方談話的認同,它僅表示對對方的尊重。在雙方談判的過程中,一定要注意傾聽對方的發言。成功的談判員在談判時把絕大多數的時間用來聽。
2.如果對對方的觀點表示了解,可以說:I see what you mean.如果表示贊成,可以說: That' s a good idea.或者說:I agree with you.如果是有條件地接受,可以用on the condition that這個句型,例如: We accept your proposal, on the condition that you order 30000units.
第三,堅持原則性與靈活性相結合。
1.靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調整自己,堅持原則性與靈活性的統一。若與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don''t think that''s a good idea. 、或者 Frankly, we can''t agree with your proposal.如果是拒絕,可以說:We''re not prepared to accept your proposal at this time.
2.談判期間,由於言語溝通問題,出現誤解和不理解也是難免的。這種情況出現後,你可以說:No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was.....
第四,要善于用釋義法溝通。
由于漢語與英語的文化背景不同,有時在溝通的時候難免出現困難。這里我們就需要釋義法了,釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“We would accept perive if you could modify your specifications.”我們可以說:“If i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 好的釋義法要求使用者有扎實的英語功底和豐富的專業知識,還要有豐富的實踐經驗和語言溝通能力,理解對方的話要準確到位,這樣才能完整地表達出所闡述的意思。
第五,語義清楚明確,避免歧義。
1.不同文化背景下成長的人,在語言的交流和理解上難免產生歧義。中文和英文的表述習慣不同,這就需要在商務談判上盡量避免歧義情況的發生。例如以下句子要慎而又慎:“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”
2.在談判中,承諾往往意味著貿易意向的達成,所以在英語語言的表述上,必須十分慎重,這就需要說出的英語語句要語義清楚明確。例如介紹工作進展:We are doing their utmost to open up an outlet.若要求對方降價:We can't accept your offer unless the price is reduced by 6%.
參考文獻:
[1]趙紅: 商務交流中的文化差異[ J ]. 當代礦工, 2005, (7)
關鍵詞:國際交流;商務英語翻譯;多元化;標準
英語翻譯是一種實現跨文化交流的主要方式，而國際商務英語翻譯作為現代英語翻譯中的一個重要的分支，其具有以下特點:一、復雜性，即由于國際經濟交流的逐漸擴大，其交流中所涉及的內容也更加復雜;二、實用性，即國際商務英語翻譯具有很強的目的性和指向性，例如有些翻譯內容是為了建立合作契約、有的是為了實現廣告宣傳等;三、適應性，即由于國際商務英語翻譯的目的就是為了滿足市場信息的跨文化交流，因此其在翻譯中必須要使內容符合目標國家的文化背景，從而保證其商務信息能夠最大限度地被市場認可。而基于以上特點，國際商務英語翻譯在面對不同內容、不同目的和不同文化背景時，也會出現標準多元的現象。
1國際商務英語翻譯多元化標準
1．1廣告營銷標準
在市場競爭中，產品營銷已經成為企業宣傳的重要途徑，而廣告作為市場營銷中最重要的手段之一，其在國際商務英語翻譯中應具備以下標準:一、簡潔明了，即廣告詞要清晰直白，避免長篇大論，以保證消費者能夠在最短的時間內獲得最大的信息量;二、具有說服力，即廣告不僅要具備產品宣傳功能還要具備產品推銷功能，從而使消費者在“廣告勸說”的作用下形成對產品質量的認可，進而完成消費行為。
1．2法律契約標準
現代市場具有法律性，因此在國際交流中，各市場主體之間應該利用法律契約進行行為約束，從而實現有效的合作。基于法律的嚴肅性，國際英語翻譯中的法律契約標準也具備客觀性、公正性和準確性的特征，其中客觀性是指契約要符合市場合作主體的實際情況;所謂公正性是指契約要最大限度地保證雙方的共同利益，從而保證市場競爭的公平性;所謂準確性是指契約的措辭要標準、明確，從而保證雙方權利和義務的有效落實。
1．3指導說明標準
商品的使用說明也是國際商務英語翻譯的主要內容，由于不同商品構造和用途的不同，以及使用者知識結構的差異，翻譯者在翻譯中應該遵守內容全面、通俗易懂的標準。所謂內容全面是指說明內容要對商品的安裝、使用、維修以及安全措施進行詳細的介紹，以保證消費者能夠安全使用;所謂通俗易懂是指說明內容要盡量符合大多數消費者的知識結構，并盡量降低專業性語言的使用率。
1．4往來信函標準
國際商務之間的往來信函是實現市場主體之間信息交流的重要方式，而基于信函的功能，翻譯者在信函翻譯的過程中應該保證語言得體、正是客觀、不帶有感彩，而只有這樣才能夠向信函接收者準確傳遞公告、通知等信息，從而提高商務交流的嚴謹性。
2國際商務英語翻譯的多元化策略
2．1大膽創新，提高廣告宣傳的感染力
廣告翻譯不同于其他商務內容的翻譯，由于其短小精悍、內容豐富，因此在翻譯中，翻譯者應該大膽想象，并結合本土文化中的語言藝術來增加廣告內容藝術美感，例如翻譯者將麥斯威爾咖啡的廣告Goodtothelastdrop翻譯成“滴滴香濃，意猶未盡”。這種翻譯方法，避免了直譯的尷尬，而是將廣告中的引申含義與中國傳統文字表達中的對稱形式相結合，從而提高了廣告詞的意境美，同時利用“意猶未盡”這一成語，更是拉近了中國消費者與該商品的心理距離，從而提高了廣告的感染力。
2．2簡潔生動，提高翻譯內容的吸引力
在市場競爭日益激烈的條件下，市場主體的信息交流效率成了影響企業合作交流的重要因素，因此翻譯者在翻譯商務信息的過程中，要注重內容的簡潔生動，以保證信息接收者能夠在最短的時間內將注意力集中在翻譯內容上，例如在“Manybusinesstransactionsareconcludedatthefair．”的翻譯中，翻譯者將其譯為“(交易會)深受國外經營各種商品的中小客商的歡迎。”這中結構錯位、信息整合的翻譯方式明確地表達了交易會的地位，從而有效地吸引了各商家的注意力。
2．3注重差異，提高內容的文化認可度
由于國家文化的差異性，翻譯這在商務翻譯中應該盡量迎合目標國家的語言習慣和文化背景，例如我國的文化注重的是含蓄和意境，而西方文化則比較開放直接，因此翻譯者應該注重語言的轉化，從而提高翻譯內容的市場接受度。
3結語
總之，國際商務翻譯作為聯接世界市場的紐帶，其由于商務交流內容的差異性，呈現出不同的標準，因此，翻譯者應該深入了解多元化的翻譯標準，并根據不同的標準變換翻譯語言，從而實現國際商務信息暢通、有效地交流。
作者:張甜甜 單位:江蘇省南通師范高等專科學校
參考文獻:
［1］蔣文靜．淺談國際商務英語翻譯的多元化標準［J］．英語廣場，2016(02):43～44．
