時間：2023-06-01 09:32:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇行銷管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
文化的背后是思維邏輯。西方人罵你就是罵你，直接就是針對你；而不是“Fuck your mather”或者說“Fuck your grandmather”。中國思維邏輯不一樣，兩個人罵架，都不罵本人，都罵的是對方的媽媽，或老外婆。
這方面案例還可以舉些。
比如上海地鐵上，上海婦女和外地小青年因為地鐵擁擠，開罵，上海婦女常用的套路就是：“儂個有人生沒有養”，意思還是罵對方的父母不負責嘛！其實只是對方和你沖突呀。
筆者想說的是，東西方思維邏輯的基礎是不一樣的。那么，在西方思維邏輯基礎之上的許多西方的管理制度，流程， 等等，背后其實都是以西方的思維模式為基礎的，中國式管理要直接山寨版人家的東西，不進行“軟件”破解的話，適得其反，ERP在中國的應用就是很明顯的例子，N多個企業用了ERP還不如沒用的時候強。
而管理制度和行銷制度的軟件破解的核心，就是把承載制度和流程背后的思維邏輯，換成中國人的思維邏輯，然后進行優選法，選擇西方管理制度和行銷制度中符合中國的。這里其實有一個案例的，我曾經買了個SONY的PSP，說是PSP2000，能破解的，恐怕就是這個道理。
所以，西方無論是泰勒的書也好，科特勒的書也好，他們的思維邏輯基礎都是“Fuck you”的思維邏輯，如何把他們的工具，方法，靈活用到中國管理和市場實踐中，恐怕第一關先是進行思維邏輯轉化，先轉化成適合中國人思維的“”的邏輯方式，這樣才能真正有用。不然的話，生搬硬套，邯鄲學步，最后是個四不象，實踐中必然失敗。包括我們翻譯西方的作品，要對中國人有幫助，一定要把先思維邏輯在翻譯中和PSP一樣“破解”掉之后，才有大用。
研究任何東西，制度和流程只是一個工具，無論是管理工具，還是市場工具，這個工具背后必然有個核心，英文叫core，好比一個細胞，有細胞壁和細胞核，制度和流程好比是細胞壁，而思維邏輯和文化習慣才是核心，最外面的一層就是執行層。雞蛋大家都吃過，最外面的皮是硬的，中間是蛋白，核心是蛋黃，蛋黃里有核心的DNA密碼，偉大的生命從這個邏輯里慢慢變成一個活的生命，一只小雞。如果我們在管理和市場方面，只拿來西方的現成的蛋白，用中國的蛋黃DNA，在邏輯思維方面如果不進行變通的話，生不出雞的。
這幾年我一直在干一件事情。就是中國的市場經濟起步太晚，管理落后，技術落后，行銷也落后。于是許多人開始直接生搬硬套西方的管理工具，技術，方法，發現執行中適得其反，ERP的失敗就是明顯案例，用了不如不用好。開始有人反思，倒底怎么了？我看就是要把思維落實和思維方式先打通，才能執行魯迅先生的拿來主義，才能真正站在巨人的肩膀上，推動整個民族工業的發展。從這點講，的一件事情，就是把符合中國思維方式的管理和市場邏輯打通，形成符合中國特點的制度，流程，方法。
我甚至想，沒事情找兩個老外罵罵架，驗證一下。結果發現，我們所謂的外語再好，在罵架的時候，根本聽不懂。好比我們的教科書中從來沒有告訴外國人，說“操他娘”是什么意思，考試學的都是文明詞，都在向其他文化系統顯示自己如何正統和高雅，所以在中國時間長了的外國人知道“她媽的”是個國罵，但你用地方言罵，并組合漢字語法的時候，對方就蒙了。有一次，一個黑車司機罵老外“狗日的”，用的是外地方言，老外聽不懂，翻譯女孩子翻譯成“your father and dog ’s day” ，老外一聽，司機祝福自己的父親天天牽個狗很舒服地度過一天，立即對黑車司機無限感激，黑車司機看看老外感謝的眼神，看看翻譯，后來明白了整個過程之后，頓足垂胸，站在哪說不出話來。文化之間，只有罵的時候，才發現另一個洞天，這個洞天，是中國人性的真實，是中國市場的生動寫照。
[摘 要]當代博物館的營運與企業管理理念相結合，是今后博物館未來發展的必然趨勢。在非營利工作中，博物館借助企業的行銷策略是符合現代化的管理方法。
[關鍵詞]博物館；行銷；理念；思考
由于社會的不斷進步，民眾生活的需求，博物館的設立與運作顯得更為重要。縱觀歐美國家的博物館，他們有效運用科技整合的手段，已將博物館的營運拓展成為企業化的管理。博物館的非營利事業已成為人類精神生活的重要資源，尤其是進入21世紀以來，要把原來印象中“保守、貯藏、老舊”觀念的博物館，轉變成民眾喜歡接近的生活場所。因此，文博工作者必須要有廣闊的營運理念，方能跟隨時展的潮流，才能行之有效地開展博物館的各項工作，充分發揮其功效。
在我國，博物館事業成立相對較晚，民眾對博物館的使用習慣，也是近十幾年才備受重視。盡管在博物館管理人才與歐美國家相比較為缺少，但有經驗的文博工作者仍然不斷地在博物館經營理念。最近幾年，由于獨特、新穎思潮的不斷引入，這一風氣帶動文博工作者研究的興趣，并應用行之有效的方法，從事博物館的行銷工作。其中最受矚目的觀念，應該是如何經營博物館，使其符合現代性、自由性與國際性。這是因為：現代性是講究實效與績效的過程；自由性要符合博物館的風格與性質，自行選擇頗具地方特色的執行方法；而國際性是促進地區性特質的營運，作為文化互動的資源與動力，擴大博物館功能的發揮，從而完成“服務社會、開發社會”的任務。
“行銷”，顧名思義，是指博物館在工作中，有效地執行預定的政策或目的，同時也是一項拓展各項業務的有效方法，更是一項社會化的進程。誠如美國行銷學家柯特樂博士所云：“行銷是一種社會過程，借此過程的個人和團體，經由創造和交易彼此的產品與價值，而獲得他們所需要和欲求者。”[1]博物館是非營利機構，在營運過程中，更應該著力行銷的技巧與方法。對于博物館功能來說，它是在一項文化生產中，如何增進知識，提高生活質量，而不是由擁有或享用物品、財富多寡所決定。博物館的特征與本質，也就是它的使命。因為“它是改善人類生活和生命品質的一種無形的東西，使人獲得新知，使空虛無力的人獲得充實與自在，使天真無邪的兒童長成有自尊、有自信的青年，使有傷痛的患者獲得痊愈”。[2]
面對這種崇高的理想，服務大眾的事業，博物館要成為一個地區開發程度的指標之一，這是新世紀人類生活的進步和需要。因為21世紀是文化大發展、大繁榮的世紀，社會文化的展現，就要以博物館為主體的運作，其性質有如宗教之于教堂、寺廟的精神，又有如教育之學校的功能。在終身教育與全民教育中，人類的生活需求便加重了博物館功能的開展。如何做好博物館的營運，乃是當代博物館工作的重點。因此，博物館經營者應該把商業上追求利潤盈余的概念，轉換成追求博物館的目標，即服務社會，發展社會的理想。
設立博物館，是全人類精神文化生活的需要，這不僅是社會進步的原因，更是有形和無形經濟再生的力量。以人為服務對象，才能結合行銷方法，以作為博物館行銷的基點。博物館行銷所從事的活動主要有：行銷研究、市場區隔、行銷策略與計劃等。行銷研究包括調查、分析、綜合、判斷、實踐的步驟，這是博物館營運的方向與目標；市場區隔是博物館事業優先厘清的工作。在市場取向中，有其異質性與相關性的因素，同時也具有活動性與平靜性的性質。除此之外，各類博物館的功能，便是其中市場之所在。例如：形象建立的市場，除了博物館自身的形象外，也是本地區形象的塑造。而影響大眾休閑的場所，也受博物館精致度呈現的高低所左右。此外，行銷策略與計劃，則是確認博物館功能的大方向、大原則，也是博物館長遠運作的目標與風格，然后翔實按部就班予以實踐。綜上所述，行銷是人與人之間的共相，也是人與人相系的實相，供需之間，必須要取得心悅誠服的信任度，才能完成既定的目的。在博物館工作中，文博工作者必須要注意到目標的堅持與價值的認定，也要體會到時空的變化，從而對工作做出必要的調整與適應，使博物館發揮眾志成城，造福人類的功效。
參考文獻：
[1]何雍慶、周逸衡：《行銷管理》，華泰書局，1986年，第7頁.
[2]余佩珊：《非營利機構的經營之道》，臺北：遠流出版公司，第15頁.
可能有些人最近發現：雖然只是經濟艙客人，但航空公司主動打電話來跟你確認機位、想吃什么餐、最遲幾點應該到機場，對方聲音親切愉快，令你一天都有好心情。
計算機系統處理客戶資料，結合訓練有素的客服人員，讓企業更以客戶為導向，似乎即將實現。
雖然恐怖攻擊陰影揮之不去、經濟仍疲軟，企業界卻不減購置科技來強化管理的胃口。光是美國，預計今年會有2230億美元挹注在購置跟管理有關的信息與電訊科技上。
僅次于公司CEO，而與CFO(財務長)平行的CCO(Chief Consumer Officer，客戶服務長)或類似的職位，現在美國也有四成的公司設立出來，從而調整企業經營以市場為導向、以客戶為中心，這在五、六年前寥寥不到一成。
這兩個趨勢是因為提高客戶忠誠度，成為企業成長與提高利潤的關鍵。
想獲利 抓住你的老主顧
企業經營者很精明，深刻了解目前生意難做，唯有降低成本與風險二途。抓住已有的客戶繼續買你的產品或服務，變成最佳方案。
“以前大家說創新是高風險高報酬，現在沒人敢這么說了。如何在行銷與鞏固客戶關系上創新巧思，才是創新的新定義，這是當前最新的游戲規則，”美國信息科技服務行銷協會副理事長史華茲說。
澳洲企管顧問韓德森指出，“當大家都說提供良好顧客服務時，“好”就只是“普通”，只有你的產品與服務超過客戶的期望，做到“卓越”，才能把顧客變成回頭客，以至成為你的盟友，不但一再光顧，還免費替你宣傳，介紹生意給你。”
行銷專家肯奈迪與柯堤那在《The Power of one to One》一書中指出，如果你能使顧客二度光顧，就有十倍機會讓他們三度光臨，甚至最后成為你的盟友。
你有沒有把握讓客戶三度掏錢買你的東西?例如每五年換車的人，十五年來都跟你買車?
昂貴的CRM(客戶關系管理系統)是否一裝即見效，提升你抓住客戶忠誠度的本事?
由專注生產轉向顧客導向
過去二十年，企業注重后臺的生產管理，把客戶訂單與庫存，用ERP(企業資源規劃系統)算出物料需求計劃，而后采購與制造。但現在，企業發現前臺作業更重要：哪種產品最受歡迎、原因為何、有多少回頭客、售后服務有哪些問題、顧客的需求究竟是什么、誰才是你的核心顧客等，而這些過去都只靠經驗推測，無異瞎猜。
理論上，CRM把客戶的資料儲存在數據庫內，透過資料倉儲等處理技術，分析資料，也透過客服中心網絡等途徑響應顧客。很多系統軟件公司甚至聲稱，他們所擁有的中央集中化響應管理平臺既快且人性化，可將所有溝通管道所搜集到的顧客意見如消費者回函、抱怨信、與客服中心的電話交談、傳真、電子郵件等都存盤分析，然后響應，做到所謂的線上實時、一對一客戶管理。
CRM并非75能
很多公司一窩蜂下令信息部門購置CRM，但行銷與科技管理界紛紛發現，到現在為止，企業界的行銷并未因此而達到完美境界。
失敗原因可能是：
老板決定要這種科技，信息部門也費勁辦好了，但事前行銷部門未參與討論，裝好后行銷部以至全公司都沒配合改變，很少人注意到其中最重要的是，誰有能力分析、解釋、運用這些資料，創造出價值，以至大部份的軟件閑置，或還要再花很多錢建立客戶數據庫。
若決策者都還沒想清楚究竟想得到什么效果、達成什目標。你要告訴軟件，究竟想跟顧客說什么、怎么說。
研究顧客關系管理的Gartner Group卡蘿絲認為，行銷人員顯然需要教育訓練，既懂得運用科技軟件，也要像外交官，長于跟信息部門往來，解釋行銷部門的需求。行銷人員也須學會控制成本，變得對追求利潤更負責。
很多公司以為有了科技，就萬事OK，不再注意與顧客接觸時的品質。最明顯的是縮減客服中心人手，顧客要在電話上按很多鍵才能轉到正確部門，但還須再排隊很久才有人跟你說話。
沒有活人在工作的公司?
經常往返美、法之間解決生意爭端的布里茲里，必須經常上網，但為了跟他的網絡服務公司AT&T、WorldNet尋求技術協助，過去十一個月打了好幾十通按鍵轉接的電話、等待了六百分鐘，仍沒跟任何人說到話，最后他只好結論：“這是個沒有活人在工作的公司。”這家公司覺得布里茲里的說法很奇怪，但在布氏上網抱怨后，公司悄悄賠款82美元。
有些公司的客服中心制式錄音內容讓人緊張、客服人員或收發電子郵件的人員沒禮貌或一問三不知，都是很大問題。
“電話客服中心若缺乏人性，顧客關系管理肯定失敗，”CRM Research公司的武富說。
了解客戶在想什么
所謂創新與顧客的關系，不論是B2B或是B2C，須對顧客有用、有意義，為他設想周到。要能做到這樣，管理顧問公司Accenture副總經理富理藍認為，需要關照三個層面：
首先，是老板的視野，需要領導階層注重品牌定位與顧客價值。
其次，調整組織企業文化，獲得組織內較廣大的支持。這也是老板的功課，必須以最高決策者為動力，從上而下變革組織。
組織有共識，才能確保上下游每個同事(從產品到客服中心)，以及橫向的各支持部門都時時刻刻以客戶為念。
然而很多公司仍依產品而非客戶群來建構利潤中心，各自單線作業，鮮少與別的部門聯系，所以會發生飯店品牌經理跟客服中心的人不來往，徑自紙上作業定位品牌，然而當顧客住進飯店，卻會發現服務人員提供的服務，跟廣告上說得不一樣。
“依照客戶群來成立部門、讓最了解客戶、最會服務的人居公司高階，將是未來企業營運的趨勢，”國際客戶忠誠度公司總經理克洛克預言。
第三，只有勤于接觸顧客才能建立顧客群像，為CRM建立接近真實的客戶檔案。否則由計算機系統處理出來的廣告郵件，會搞錯行銷對象，寄給不會買你產品的人。
電子商務的成功秘訣
電子商務的興起，企業得到很多由線上而來的客戶基本資料，以及很多的線上需求。如果企業能善用科技，迅速且親切響應顧客，制勝機會將大大提高。
亞馬遜網絡購物就是成功運用CRM系統服務顧客的著名例子。任何人只要第二次上網，它就能根據上次你上網留下的資料，叫出你的名字問候你，提供可能適合你的書與音樂CD的建議，以及類似你口味的其它顧客最近買了些什么，供你參考。如果你好久沒跟亞馬遜往來，它會用電子信送你禮券鼓勵你再度光顧。
亞馬遜的成功，證明了顧客服務的基本原則，也是網絡出現前就已存在的精神：永遠別忘記，顧客才是你的老板。
美國運通公司事業發展部經理賴克里歸納網站如何為企業加分的秘訣：
要容易使用，網站一下子就上得去，網址應是一般人寫得出來，或真有其名，并讓人容易記憶。網頁應一目了然，填表格注冊為會員或訂購也應輕松簡單。
達美樂比薩餅店在美國可用網絡訂購，就掌握了簡單、容易、為客戶著想的原則。顧客只需鍵入郵政編碼與訂購項目，計算機系統立即傳到最近的外送店面，再由服務人員送達顧客所在地。
主動向顧客傳達善意，讓客戶想忘了你都很難，例如贈送免費促銷禮品、折扣券、試用券。有些公司還送屏幕保護程序供客戶自行下載，或刊登笑話與好文章，也有保險公司在網站上放理財新知等。
網絡做行銷最有利的，就是可以雙向溝通。你可以不斷鼓勵客戶給你意見、做問卷調查他們的需求，然后設法滿足他們，甚而超過他們的期望。
科技當然不能離開人性，如果顧客可以撥電話與行銷人員實時線上說話，而且他們既懂產品，又令顧客覺得親切被關心，那就更好了。
CRM科技還會繼續成熟下去，但科技終究不能取代人性。新航提供頭等艙與商務艙客人登機前訂餐，有二十種菜單可挑選，隨你決定進餐時間。但整體作業要能完成，除計算機的輔助外，廚房人員的效率與空服員的親切亦不可或缺。
在Email為我們生活帶來便捷的同時，它也為我們企業和廣告界帶來了新的行銷機會，一種嶄新的行銷模式——Email行銷正在迅猛的發展起來。作為一種新的媒體，Email將成為最為銳利的營銷工具，使廣告、營銷、CRM等更有效果。美國《Emarket》的資深分析家DavidHallerman在其2002年的新作《Email行銷：策略、技術和工具》中認為“不斷的調查顯示，email行銷正在健康的發展著，在一個蕭條的市場環境中，這是一個非常好的消息”。同時來自美國網絡廣告公司DoubleClick2002年6月的報告也顯示，用于Email行銷的預算在2002年將會增長17%，幾乎是其他類型網上行銷預算的2倍，而電視、平面、廣播等媒體的預算將會下降，報告同時顯示有61%的廠家計劃在2002年加大其Email行銷的預算，34%的廠家預算會維持不變，而僅僅只有5%的廠家打算縮減其Email行銷的預算。美國研究公司ForresterResearch估計美國在今年底用于Email行銷的費用將達到20億美元，而2006年將會達到68億美元。以上研究表明，Email行銷已被越來越多的業界人士和商家所重視，發展勢頭非常迅猛。
Email行銷為什么會被如此看好和關注呢？我想有以下原因：
1、Email行銷是一種新型的交互式營銷工具，而交互式營銷方式在今天已經顯得越來越重要，越來越受到人們的青睞。Email行銷與其他交互式營銷工具相比，具有其他交互式營銷方式無可比擬的優越性。Email行銷能夠幫助企業和消費者保持緊密的聯系以及幫助供應商和潛在的消費者建立長期緊密的關系，拉近與消費者的距離，實現企業與消費者的直接互動，企業可以把最新的產品推銷給消費者，消費者也可以將自己的個性化需求及時反饋給企業，使企業可以根據消費者的反饋立即作出相應的調整措施；同時消費者還認為Email比其他郵件或電話聯系的方式更好，來自美國網絡廣告公司DoubleClick2001年10月份的調查顯示，在獲取信息和溝通的方式上，有78%的消費者愿意以Email的方式得到信息，17%的消費者認同郵局郵寄的方式，2%的消費者認同沒有提前同意的Email，3%的人回答不知道，而在調查中沒有人認同電話推銷和個人推銷，這表明Email行銷比其他的交互式營銷方式更被人們所接受。
2、成本也是促使Email行銷迅速發展的主要因素。美國研究公司Forrester2002年的數據表明，4300億封用于行銷的Email花費只有20億美元，平均發送一封Email不足半分錢，并且成本會越來越小。不論是對于大企業還是小企業，他們都可以使用Email行銷。
3、Email行銷還可以突破時間和空間的限制，不論是在家中還是在上班時間，也不論是在世界的那一個角落，人們都在使用Email，它無處不在，可以使企業與自己的客戶隨時隨地保持溝通和交流。作為是覆蓋面最廣、受眾人數最多、互動性最好的新興媒體，Email行銷對眾多的商家來說將是一個很好的營銷機會。
4、Email行銷具有很強的靈活性，它的的方便和快速非常適合于企業促銷廣告、新產品信息和緊急通知，只要有了廣告內容，無論寄給一人或一萬人，全在“一鍵”之間，只要一按鍵，客戶立刻就能收到信息，對于促銷廣告、新產品發表，或新聞性消息來說，這是最適合不過的信息傳播方式。
5、Email行銷反饋迅速，非常適合于期待有客戶直接反應的行銷目標。Email行銷不但是一種交互式的營銷工具，并且具有迅速傳播和易于反饋的特性，目標客戶在通過Email得到信息后，可以根據自己的喜好立即做出反應，而客戶的直接反應對于企業往往是非常重要的。
6、Email行銷有能力使一些在傳統大眾媒體上不便公開傳播而又倍受大眾關心的隱秘的東西變為可能。比如一些涉及性和特殊疾病方面的產品，由于受傳統觀念和文化的影響，人們不愿意公開表達自己的需求，而更愿意以一種一對一的方式來進行溝通，同時企業也不便于在傳統的大眾媒體上宣傳自己的產品，而Email行銷正好可以滿足消費者和企業這方面的需求。
7、利用Email行銷還能達到“病毒傳銷”的功能。所謂“病毒傳銷”，是將郵件比喻成病毒，當郵件收件人在收到有用的信息時，通常會將它轉送給親朋好友，而他們一看是熟識朋友寄來的信件，也會打開來閱讀，于是郵件就像病毒一樣散播開來，替廣告主帶來無法計算的附加效果。由于是自己熟識的朋友所寄來的信件，傳播的可信度無疑會大大的增加，這也將大大的提高Email行銷的傳播效果。
盡管Email行銷具有以上所述的種種優勢和良好的發展勢頭，受到了大家普遍的贊譽和關注，但目前Email行銷仍面臨著各種各樣的困境和挑戰，主要表現在以下幾個方面：
1、首先是來自垃圾郵件的困擾。真正意義上的Email行銷是基于用戶事先許可的，即用戶同意接收的電子郵件廣告信息，絕非垃圾郵件，然而網上大量充斥的垃圾郵件廣告，嚴重的傷害了Email行銷的聲譽和消費者對Email廣告的態度，大家對于Email廣告疑慮和反感也在與日俱增。2002年7月第十次CNNIC調查結果顯示，網民平均每周收到6.5封電子郵件（不包括垃圾郵件），收到垃圾郵件6.9封。網民每周收到的垃圾郵件比非垃圾郵件還要多，這在一定程度上給網民造成了困擾，也使得網民失去了對Email廣告的信心，這無疑會大大的影響Email行銷的發展。
2、其次是測量Email行銷的廣告效果還很困難，這個問題其實也一直是困擾其他廣告形式的老問題。美國e-Dialog2002年4月的一項調查表明：有50%的利用Email的行銷的被調查者對廣告效果不知道，甚至有51.8%的人認為他們不能做出任何有關Email廣告運動的成績報告，Email行銷提供者的承諾更多是潛在的而不是現實的。人們更習慣于用傳統的方法衡量Email行銷的廣告效果，如點進率（點進率，即是網上廣告被點進的次數與被下載次數之比）等。e-Dialog2002年4月的調查顯示，64%的營銷者利用總點進率作為衡量Email行銷的廣告效果，但這并不是非常科學的。因為點進次數有毛點進次數和凈點進次數之分，毛點進次數是用來衡量總的點進次數，甚至里面許多點進次數是同一個人完成的，而凈點進次數是僅僅用來統計有多少個不同的個體點進過，而不管他們每人到底點進過多少次，而他們兩者之間的效果差別很大；同時點進率也不能很好的說明Email廣告對消費者的購買能起到多大作用，也可能是一個誤導，因為并不是所有的消費者對Email有直接有效的回應。如何更為科學的測量Email行銷的廣告效果，是擺在眾多網絡廣告公司和廣告研究者面前一個亟待解決的問題。
3、Email行銷對品牌的作用還值得商榷，而這對于利用Email的營銷者來說是非常關鍵的，因為他們希望選擇的行銷模式與他們的廣告活動的目的是要一致的。來自美國網絡廣告公司DoubleClick2002年7月的調查表明，建立品牌知名度對于利用網絡廣告的營銷者來說是最主要的目的，在回答者中占75%，以下依次是：獲得新的消費者，占59%；立即拉動銷售，占43%；增強記憶度，占40%；與現有消費者或顧客建立更強的關系，占40%；提供公司或產品信息和使現有顧客購買量增加分別占38%和28%。但有人對此持不同的意見，他們認為Email拉動銷售比建立品牌知名度更有效，他們也有一些數據支持，他們認為Email行銷的目的是得到顧客直接的反應，比建立品牌知名度更重要，Email對品牌的作用更多的是體現在來進行品牌定位和加強AIDA的四個過程：知曉、興趣、欲望和行動，Email更多的是用來時事通訊、促銷信息、事件通知、產品聲明、消費者服務信息等，從而不斷保持與消費者的聯系和提高他們的忠誠度，這有助于加強AIDA的四個過程。Email行銷究竟是對建立品牌知名度有效，還是對拉動銷售的效果更好，這個問題目前仍沒有一個統一的說法，還有待進一步的研究證實。
在明確了Email行銷的優勢和局限性后，要使Email行銷成為企業營銷、廣告、CRM的有利武器，提高Email行銷的效力,在實施Email行銷的過程中還必須注意以下方面的問題:
1、只針對目標客戶寄件,同時提供客戶選擇加入或退出郵寄名單的權利。針對目標客戶寄件的廣告服務收費雖比較昂貴，但效果也會相對提高。只有目標客戶明確了，發出的信息才會受到歡迎，甚至廣告主也可將郵件個人化，這樣可以大大提高其回覆率；而讓客戶自由選擇加入或退出郵寄名單是對客戶基本的尊重，在目標客戶確認愿意加入某類主題的郵寄名單后,公司才可以給客戶發送電子郵件，這在垃圾郵件泛濫的今天顯得更為重要，否則有可能對品牌產生嚴重的負面作用。
2、Email行銷要以維護和改善客戶關系為重點。廣告主應將電子郵件建設成和客戶間的溝通管道，而非超級大賣場，使用戶產生反感。
3、Email郵件要個性化。個性化的郵件因倍感親切而拉近與客戶的距離，同時針對不同的客戶，設計廣告郵件時要不同的對待，針對個人時，內容要吸引人，而針對企業客戶時，要突出內容的專業性和個性化，措辭要更謙虛和禮貌，少些宣傳語和客套話。
4、郵件標題要主題突出,郵件內容要言簡意賅。現代社會大部份人的生活已夠忙碌慌亂了，廣告主便應避免再對潛在客戶進行疲勞轟炸。最好的方法，是以簡短清晰的內容概要取代長篇大論，郵件中要開門見山地將最重要、最精華、最吸引人的訊息明明白白地顯示出來。
5、慎選郵件檔案格式。消費者希望看到的Email廣告的形式，主要有超文本鏈接（html）和純文本兩種形式，超文本鏈接格式可以插入企業LOGO或產品的圖片，內容更豐富和形象，容易閱讀，但下載時間較長，且有時不容易打開，惹人反感，且超文本鏈接格式容易帶有病毒和占用用戶大量的郵箱空間，看起來也更像垃圾郵件，這個就更可怕了，須謹慎使用；而單純的文本格式下載方便，能為客戶節約時間，但傳達的形象性不足。因此，采取什么樣的Email形式，要根據不同的行銷目的和產品特征而做出適當的調整，往往這些細節性的工作就會決定Email行銷的成敗。
6、要及時更新目標客戶郵件地址。許多郵件地址時日一久都成為“幽靈戶口”，有部分消費者會不定期的更換電子郵箱地址或者長時間不用而被電子郵件服務提供商終止，如不及時更新消費者郵件地址，會使得電子行銷效果大打折扣，郵件系統應該自動的消除無效郵件地址，以免造成浪費。
7、要設立專門的客戶服務部門及時的處理顧客的回信，反饋應該越快越好，這時可以借用客戶自動服務和自動銷售管理軟件來協助客戶服務部的工作，并且盡量以個人化的口吻提供事先規劃好的產品說明和建議，從而達到提高服務水平的目的。
8、發函時機，根據統計，周二到周四是發廣告郵件的最好時機，因為周一對上班族來說通常屬于“調適期”，大多數人心理上還沒有從休假中完全恢復，同時辦公室電腦的郵箱中往往也堆積了一大堆電郵在等待處理，此時您的廣告信很容易被忽略甚至直接被刪掉，至于周五則因為接近假日，收件者就算看了廣告并打算有所回應，卻往往因為沒有充份時間思考或與相關部門研討協調而將之擱置，等到周一放完假，很可能又拋諸腦后了。同時在郵件的頻率上也應適當，對客戶要適時的進行回訪，因為有時并非客戶對您的服務項目不感興趣，而是根本沒收到或沒看到信，或是沒空回信，而回訪可以很好的避免此類事件的發生。
這是一份平安保險為40歲王女士作的理財計劃：王女士的先生42歲，小孩12歲，剛上初中；現有三居室的住宅，價值70萬，銀行存款70萬，股票投資30萬，夫婦月收入共計1 萬元（不含稅）。目前除社會保險外，無其他商業保險。希望兩年內購置一輛車，6年后送孩子出國讀大學，15年后退休養老。同時，在投資方面，明年計劃拿出銀行存款的70％用于實業投資。
專家建議王女士重新進行金融性資產分配，適當運用財務杠桿，用消費信貸來滿足購車的需要并建議從現在開始為孩子進行為期3年的教育儲蓄。理財時需注意幾個方面：制定資產分配計劃；制定教育儲蓄計劃；制定自身的醫療、養老退休規劃；日常現金流的管理。在資產分配上，專家開出的方案是：銀行存款22 ％；傳統壽險9％；投資型壽險／開放基金17％；債券22％；股票30％……
這只是一個理財規劃的片段。而就在此時，數百個平安保險的業務員正做著與這份理財規劃同樣的工作。這就是平安公司自2001年啟動的E行銷及顧問式行銷模式。
所謂E行銷就是讓保險推銷員配備手提電腦，靠計算機對客戶資料進行管理。顧問式行銷則是產品銷售人員作為客戶的理財顧問，通過分析客戶的財務資源狀況，最終提供一整套全面的理財建議，借以推動產品銷售的一種新行銷方式。國外早在1969 年，國際財務規劃協會提出關注客戶理財目標和需求，比關注單一產品推銷更重要的服務理念，顧問式銷售模式由此發展壯大。此次平安推出的個性化理財服務，也是保險公司首次公開向銀行的個人理財業務叫板。
瞄準的是高中端客戶
“理財規劃主要對準高中端客戶，因為他們知識層面比較高，選擇保險時較理性，并對理財服務有需求。”平安PA18網站的個人理財室負責人李穎說，顧問式行銷短期還看不出效果，但從長遠看，保險向理財轉型是大勢所趨。據介紹，有資格接受此項培訓的業務員必須符合幾個條件：大專學歷，3 年以上的服務資歷，服務品質好，沒有被投訴過的優秀營銷員。或者本身的條件比較好，比如大學本科生以上學歷等等。并將在數量上進行控制，一年只選擇10％，平安現在有25萬業務員，也就是只有2 .5萬名業務員能拿到顧問式行銷資格證書。
平安給顧問式行銷業務員提供的秘密武器是兩套軟件：“金領保險行銷系統”和“財務安全規劃系統”。據李穎介紹，此兩套軟件經過了兩年的開發。“我們還會有系列的規劃工具，系列方案和系列培訓。”李穎認為，由于市場向著更精細化發展，在各保險公司產品趨同化現象下，只有服務上更上一層樓，用全新的理念和技術來進行營銷競爭才可能勝出。李穎說，個人理財與機構理財有很多相通性，所以這套軟件編制中實際融進了大量機構理財的手法。據了解，目前作一個理財方案，需要付1000 到1200元的費用。
至于會不會出現同業跟進，李穎認為，同業公司現在與平安的差距比較大。再者，平安已經有了一套升級換代產品，即專家解決系統。其更動態化，更細節化，更貼近個人理財的實際。李穎說，平安想做的也是國內同行想做的，這套理財軟件的開發過程中，幾乎找不到可借鑒的成熟東西。由于理財軟件開發周期比較長，需要的投入也比較大，如果沒有持續的支持，很難成功。
理財時機是否成熟
對于平安的作法，業內人士有不同看法。友邦保險的一位資深人士說，雖然理財型的保險行銷將是一個方向，但由于目前中國保險市場保單普及率很低，從這個角度上講，目前理財型保險行銷還不是時候。據了解，友邦保險在國外和香港都在進行此類行銷，但并沒有在國內展開。還有人認為，理財是可以的，但問題是你的理財水平究竟如何？
其實這些是擺在所有金融企業面前的共同問題。就理財而言，銀行走在了保險的前面，至少在概念上是如此。如農行早幾年就成立了“理財中心”，而大多銀行都有主要針對高端客戶的“個人理財業務”，但這部分業務卻并沒有想象中那么紅火。
究其原因，一是往往僅限于推銷自己的產品。比如保險公司所謂量身定做的險種，實際上只是簡單將幾種產品捆綁在一起的組合而已。
二是沒有真正意義上的理財人才。
在美國，理財規劃師是一個門檻極高、服務按小時收費的職業，其考試相當嚴格，核心考試有6門，其知識涵蓋106門課程。而且對進入此行的人還有許多硬性條件規定。去年全美也只有3 萬人拿到理財規劃師的執照。2001年的“全美職業評介”中，理財規劃師排名第一。
應該說，理財規劃師是投資多面手，由于個人理財涉及面廣，不僅限于金融種類的分配投資，還要能設計出房地產投資等方案。而金融企業恰恰缺少這種復合型多面手。平安公司的業務員也坦陳，目前他們也只能管理財規劃中的保險事宜，別的金融投資則無能為力。
三是委托理財受制于政策障礙。所謂“個人理財”服務，更多的還是一種“紙上談兵”的建議而已。
一、企劃部門的矩陣式組織管理
企劃部門人員從基本上講，包含分管品牌（產品）管理、市場調研、媒介聯絡、市場推廣的不同職能，對于占領局部市場的企業而言，其企劃部門的組織結構為簡單的直線管理方式，即由企劃部門經理領導下的各個職能。而對于以全國或多個地區市場為目標的企業而言，隨著市場管理的成熟其組織結構在不背離基本職能的情況下，相對較為復雜。原因是企業從總部到大區到分公司以至辦事處都存在企劃人員，其組織結構多為矩陣式（如下圖）。圖中辦事處所需職能可由一名企劃人員擔任，分公司可設企劃主管，負責分公司所轄市場的信息收集，營銷方案制定等，并報由大區企劃經理批準后執行。
矩陣式管理的體現：
1、矩陣式管理首先表現為層級管理。總部或大區的企劃部門經理不僅負責總部或大區的企劃職能的管理，同時也要負責分公司及辦事處企劃工作的執行，雖然在分公司或辦事處企劃人員的行政管理部分歸屬于分公司經理或辦事處經理。企劃經理需要負責分公司或辦事處企劃人員的任命及培訓工作等，并對于這些單位的企劃人員的業績進行考評。同時大區企劃經理需根據公司制度規定將營銷計劃報于本地主管及總部企劃副總審批后執行。
2、矩陣式管理也表現為職能管理。品牌管理人員由于為品牌成長負責，因而需要協調同一層級的其他職能的工作，并且協調下游層級的各職能的工作，從而獲得市場資訊，并確保所制定的營銷方案的正確執行。
二、企劃部門的作業管理
上圖基本反映了企劃部門的作業流程，即指令、任務目標、執行方案下行以及市場信息、營銷計劃、執行結果上行。營銷計劃的制定一是總部對整體市場的規劃，二是大區制定地區的整體營銷計劃安排，下一級的營銷方案及計劃需報由上一級企劃負責人審批。大區企劃經理對整個大區的行銷策略計劃及執行結果負責。為了使策略及方案更加有效，企劃經理首先要對相關的銷售資料進行研究，并深入到市場中發現問題所在，以及策略執行中的操作難點，從而制定出切實可行的市場策略方案。
三、大區企劃部門的工作職責
從圖2可以基本看出企業企劃部門作業管理的整體框架，企劃部門的各崗位擔負市場調研、品牌管理、推廣執行、媒介聯絡等相應的職責。作為大區企劃經理其工作包含以下環節：
第一，日常管理。
首先理順企劃部門的組織結構及工作流程，建立企劃部門運營機制，并通過人員激勵等方式促使企劃部門良好的內部管理以及作業品質。
其次通過專業訓練及工作培訓等手段提高企劃人員的專業知識技能。
第二，市場研究。
首先領悟企業的整體市場戰略的核心理念，通過桌面研究及深入市場考察，發現大區市場成長的機會點及制約市場成長的問題點，指導并組織品牌管理人員研討解決方案。
其次通過對于大區市場的總體及局部研究，明確各個市場的大環境以及產品競爭及產品成長趨勢和問題點，組織分公司經理及企劃人員、大區品牌管理人員研究局部市場，制定實際的實施方案。
第三，執行監控及策略創新。
企劃部服務于銷售部門，但同時由于銷售部門是最終方案的主要執行者，執行是策略有效的第二關鍵環節，因此，企劃部門除了服務于銷售部門以提升銷售之外，還要對于市場策略的執行環節進行監控。為了使策略能有效執行，企劃部門要與銷售部門建立方案溝通機制，一是確保方案具有切實的可操作性，二是使方案及其執行步驟為銷售部門領會。為了促進方案的有效實施，還應將方案實施標準進行溝通確認，以作為檢核實施結果的依據。
在策略創新方面，通過市場策略及方案形式的創新，獲得更大的市場效應；通過機制改革，從管理上獲取效益。方案的創新以策略的正確為基礎，策略是方向，方向錯了，再好的執行方案也是南轅北轍。因此，制定有效的策略是企劃部門工作的關鍵。
為使部門工作卓有成效，企劃部經理必須擔當策略研究者、培訓師、救火者、組織者、領導者、市場督導者等多重角色，并應具有相當的策略思考力及敏銳的市場洞察力。
四、如何展開大區的行銷企劃工作
從一般企業的行銷企劃部門工作來看，大致存在以下弊端：
其一，官僚機構，企業信息傳遞太慢。
其二，行銷方案的制定缺乏有力的市場根據，方案既非已市場研究為依據，又不具備切實的可操作性。
其三，對于市場整體研究不足，以點概面，造成制約市場銷售的根本問題及影響根本問題解決的關鍵環節未浮出水面。
其四，行銷企劃部門與銷售部門脫節。
解決以上問題，應堅持系統的觀點，根據木桶理論的原理，木桶可盛的最大水量是由其最短的木條所決定的。首先市場是個大系統，所以要系統論地細心研究各行銷因素，意識到哪個環節是木桶中的短木條；其二企業是個大系統，無論哪個部門都是企業大系統中的一個環節，部門間銜接不暢猶如木桶中木條之間的縫隙，表面完整的木桶，其實是中看不中用的。企劃部門應在以下環節加強自身工作：
第一，深入市場，調查研究。到市場中了解本產品和競爭產品，既能獲得最新的市場信息，校正不正確信息，又能獲得適合市場的解決方案。
第二，加強與銷售部門的溝通，了解銷售部門的作業過程及作業方式。從而切實實現銷售服務的工作職能。
第三，保障營銷方案的可操作性。了解銷售部門作業環節中的可改善點和難點，確保營銷方案的有效可行。
第四，系統的思考。善于從錯綜復雜的行銷因素中發現其中的關聯性，對于企業資源、市場現狀和趨勢、產品特征和優劣勢有深入研究，并通過策略思考找到合理的解決方案。
由于企劃的本質是無中生有、變化多端的，所以原則上企劃案不應有固定的格式、架構或大綱。
不過對毫無經驗的企劃人而言，要思索出企劃案的格式或架構是極不容易的事，因此本篇依性質的不同，編寫出幾種常見的不同企劃案之格式，以供企劃生手撰寫企劃案時參考。其實這些企劃案的格式對企劃老手也有參考價值，企劃人可憑這些格式為基礎，然后依據自已的需要增減，改良出一個自己滿意的新格式。
格式1、一般企劃案
（一）企劃案各稱
企劃案的各稱必須寫得具體清楚，舉例來說，“如何防盜企劃案”這樣的各稱，就不夠完整、明確，應該修正為“某某市1990年6月12月社區防盜企劃案。”
（二）企劃者的姓名
企劃案者的姓名、隸屬單位、職位均應一一寫明。如果是企劃群的話，每一位成員的名、所屬單位、職位均應寫出。若有公司外的人員參與，亦應一并列明。
（三）企劃案完成日期
依企劃案完成的年月日據實填寫。如果企劃案經過修正之后才定案的話，除了填寫“某年某月某日完成”之外，應再加上“某年某月某日完成”之外，應再加上“某年某月某日修正定案”。
（四）企劃案目標
企劃案的目標寫得愈明確、具體、愈理想。
（五）企劃案的詳細說明
這是企劃案的本文部分，也是最重要的部分必須把企劃案的內容，包括；企劃緣起、背景資料、問題點與機會點、創意關鍵等，做詳細的說明。
（六）預測效果
實施本企劃案所需的費用與預定的進度，還有必須的人力、設備等，詳細列表說明。
（七）根據手中握有情報，預測企劃案實施后的效果。一個好的企草案要，其效果是可期待、可預測的，而且其結果經常與事先預測的效果相當接近。
（八）參考的文獻資料
有助于完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括：報紙、雜志、書籍、演講稿、企業內部資料、政府機構的統計資料等，均應列出，一則表示企劃者負責任的態度，再則可增加企劃案的可信度。
（九）其他備案之概要說明
由于達成目標的方法一定不只一個，所以在許多創意的激蕩之下，必定會產生若干方案。因此，除了必須把選定此方案的緣由詳加說肯外，也應將其他備案一并列出，以軒不時之需。
（十）其他應注意事項
為使體企劃案能順利推展，其他重要的注意事項得附在企劃案上，諸如：
·執行本企劃案應具備的條件
·必須獲得其他向全體員工說明本企劃案之意義與重要，借以培養群體的共識。
格式2行銷企劃案
行銷企劃案的架構可分為兩大部分，一是市場況分析，一是企劃案本文。
市場狀況分析
為了要了解整個市場規模之大小以及競爭對手之情勢，市場狀況分析必須包含一列14個項目。
1、整個產品市場的規模。
2、各競爭品牌的銷售與銷售量值的比較分析。
3、競爭品牌各營業通路別的銷售量與銷假售值的比較分析。
4、各競爭品牌市場占有率的比較分析。
5、消費者乍齡性別、籍貫、職業、學歷、所得、家庭結構之分析。
6、名競爭品牌產品優缺點的比較分析。
7、各競爭品牌市場區隔與產品定位的比較分析。
8、各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
9、各競爭品牌促銷活動的比較分析。
10、各競爭品牌公關活動的比較分析。
11、各競爭品牌銷售通路的比較分析。
12、各競爭品牌銷售策略的比較分析。
13、公司的行潤結構分析。
14、公司過去五年的損益分析。
企劃案本文
一份完整的行銷企劃案，除了必須有占術的詳細市場狀況分析資料之外，還包括公司的主要政策、銷售目標、推廣計劃，市場調查計劃、銷售管理計劃、損益預估等六大項。這六大項就是行銷企劃案的本文，茲分別說明于下。
（一）公司的主要政策
企劃者在擬訂行銷企劃案之前，得與公司的高階主管，就公司未來的經營方針與策略，做深入的溝通與確認，以決定公司的主要政策。下面就是雙方要研討的細節。
·確定目標市場與產品的定位。
·銷售目標是擴大市場占有率，還是追求利潤。
·價格政策是采用低價，高價，還是追隨價格。
·銷售通路是直營，還是經銷，或是兩者并行。
·廣告表現與廣預算。
·促銷活動的重點與原則。
·公關活動的重點與原則。
（二）銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內必須達成的營業目標。
一個完整的銷售目標應把目標、費用以及期限全部量化了。
銷售目標量化之后，有下列的優點：
1、可做為檢討整個行銷企劃案成敗的依據。
2、可做為評估績效的標準與獎懲的依據。
3、可做為下一次擬訂銷售目標之基礎。
（三）推廣計劃
企劃者擬訂推廣計劃的目的，就是要協助達成前述的銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
1、目標
企劃者必須明確地表示，為了協助達成整個行銷乍劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
2、策略
決定推廣計劃的目標之后，接下來就要擬訂達成該目標的策略。推廣計劃的策略包括了廣告表現策略、媒體運用策略、公關活動策略等四大項。
（1）廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決廣告的表現的主題，以前例來說，那么該廣告表現的主題須提高品牌知名度。
（2）媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視收音機、傳單、戶外廣告、車廂廣告等。要選擇何種媒體？
（3）促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動，所希望達成的效果是什么。
（4）公關活動策略：公關活動的種種方式，公關的對象以及舉辦各種公關活動，所希望達成之目的是什么。
3、細部計劃
詳細說明達成每一策略所采行的細節。
（1）廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿之設計，電視廣告的CF腳本，收音機的廣播稿等。
（2）媒體運用計劃：報紙與雜志廣告，是選擇大眾化或是專業的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等等；電視與收音機廣告，選擇的節目時段與次數。
（3）促銷活動計劃：包括POP、展覽、示范、贈獎、抽獎、贈關樣品、試吃會、折扣戰等。
（4）公關活動計劃：包括股東會、發公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、傳播媒體之聯系等。
（四）市場調查計劃
市場調查在行銷企劃中，屬于非常重要的一部分，因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬訂行銷企劃案最重要的分析與研判之依據。此外，前述第一大部分市場狀況分析中的14項資料，大多可透過市場調查獲得，由此亦可知市場調查之重要。
然而，市場調查常被高階主管與企劃人員忽略了。許多企業每年投入大筆廣告費，可是對市場調查卻吝于提撥，這是相當錯誤的觀念。
（五）銷售管理計劃
銷售管理計劃包括銷售主管制職員、銷售計劃、推銷員的甄選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度等。
（六）損益預估
隨著我國人民生活水平的提高，人們對美容化妝的需求越來越多。市場上涌現出的琳瑯滿目的美容化妝品卻使人們無從選擇，怎樣使國人選用適合自己的美容化妝品，把優質的國產產品樹立成知名品牌，這已經成為美容化妝品行業營銷與策劃人士義不容辭的責任。為了提高中國美容化妝品營銷與策劃水平，展示全國美容化妝品營銷與策劃成果以及表彰優秀營銷機構和成功營銷人士，因此，美容化妝品行業人士決定創辦"中國化妝品營銷論壇"。
由《中國化妝品》雜志社創辦的"中國化妝品營銷論壇"，自1999秋季全國化洗會（上海）隆重推出，至今已成功舉辦七屆了。在以往的幾屆化洗會期間，《中國化妝品》雜志社力邀政府官員、協會領導、專家教授、資深策劃專家及企業領導，圍繞政策法規、市場現狀、發展趨勢、通路建設、品牌管理、營銷策劃、企業診斷等專題，組織了幾十場報告會，受到參展參會企業的熱烈歡迎，也確定了"中國化妝品營銷論壇"在市場上獨一無二的品牌形象。
在今年五月上海舉辦的"中國國際化妝品節"、"第93屆中國化妝洗滌美容美發商品交易會"上，《中國化妝品》雜志社將繼續舉辦"第八屆中國化妝品營銷論壇"，根據新的一年里中國化妝品市場的發展態勢及廣大企業關心的問題，于2004年5月6日，在上海光大酒店，組織以下四場營銷論壇：
第一場：9：30-10：30
演講人：谷俊
個人簡介：廣東HPC（家居清潔和個人護理用品）市場研究中心高級研究員；廣州三棋品牌策劃有限公司品牌顧問；《中國化妝品》編委，《中國化妝品》市場營銷研究中心副主任；中國管理科學研究院學術委員會特約研究員；中國營銷傳播網、阿里巴巴網站等多家網站專欄作家；先后在《商界》、《銷售與市場》、《中國經營報》、《創業家》、《知識經濟》、《智囊》、《成功》、《當代經理人》、《經營者》等國內多家有影響力的報刊雜志上發表文章數篇。
演講主題：中國洗滌用品市場的困惑與前景
內容題綱：
1、當前中國日化品牌面對的市場環境
2、本土企業的困境
3、本土企業的應對
第二場：10：40-11：40
演講人：張兵武
個人簡介：北京大學碩士，于廣東平成廣告公司專業從事品牌管理與廣告傳播咨詢，為深圳華僑城、波導、中央電視臺體育頻道與影視頻道、新加坡永健藥業等海內外知名企業提供服務，在化妝品領域具有成熟系統的品牌創建與管理經驗，服務過東洋之花、丹芭碧、七星集團等十多家化妝品企業，著有國內首部化妝品品牌管理專著―《化妝品品牌營銷實務》，《中國化妝品》編委，《中國化妝品》市場營銷研究中心副主任，《21世紀經濟報道》等財經媒體特約專欄撰稿人。
演講主題：化妝品品牌創建與管理
內容題綱：
1、品牌跳躍的中國之道
2、中國消費者認知
3、整合傳播與定位要義
4、化妝品品牌品牌突圍關鍵
5、差異化策略
6、品牌形象塑造與傳播
第三場：14：00-15：00
演講人：吳志剛
個人簡介：現任北京泛亞宏智廣告公司客戶總監,武漢問鼎商務咨詢有限公司副總經理，首席研究員，曾在國內外多家化妝品企業任市場總監、品牌總監。是集豐富的實操經驗與完備的知識素養于一身的綜合型人才,業界公認的市場及品牌研究專家。在《銷售與市場》等眾多刊物發表企業戰略及品牌管理方面文章多篇；應邀在中國日化研討會、中國美容化妝品博覽會等多種會議場合做大會主旨講演；現擔任《中國日化期刊》、《清洗世界》、《中國化妝品》等行業研究機構編委以及多家企業營銷顧問，《中國化妝品》市場營銷研究中心副主任。
演講主題：化妝品品牌營銷中的精準傳播
內容題綱：
1、行銷即傳播，傳播即行銷―化妝品行銷的整合傳播概念
2、當前化妝品行銷傳播中主要誤區
3、化妝品行銷傳播的策略思考
4、化妝品行銷傳播的執行
第四場：15：10-16：10
演講人：陳曦
個人簡介：1987年從事化妝品的營銷工作及生產企業的管理工作，發起了本行業第一屆美容化妝品專業市場經營管理論壇會。《中國化妝品》編委，《中國化妝品》市場營銷研究中心副主任，為國內多家專業雜志特約撰稿人，發表專業文章若干篇，在美容化妝品行業中受到廣泛推崇。為數十家化妝品生產、化妝品經營企業、美容美發服務企業，提供過卓有成效的咨詢顧問服務。
演講主題：大浪前夜的波濤―2004至2005年中國大陸化妝品市場發展趨勢分析報告
第一：從戰略目標出發
我的客戶名叫浙大靈通，以做網絡和軟件業務為主。旗下有個“中國幼兒在線”的網絡平臺(520wawa.com)，目前在國內幼教平臺方面名列前茅，并以優異的商業模式和服務品質榮獲合作伙伴中國電信的創新獎，目前主要以幼兒園的網絡家園共育為主要業務。目前發展的主要客戶就是全中國大概13萬家的幼兒園。幼兒園通過接入這個平臺可以讓家長、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動。
今年年初，管理層為了進一步拓展平臺的知名度，決定推廣免費的普及版本。今年的目標是在全國范圍內接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態。所謂激活狀態，就是通過一定的計算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長的發帖，寫文章，發照片等等。
那么，對于電話銷售來說
今年的戰略目標就是要達到1000家的一次開發客戶和600家的二次開發客戶
自然，電話行銷就要分成兩個階段，一次開發與二次開發。
其中，一次開發以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺為目標，具體就是和公司簽合同，并開通網站。而二次開發以激發簽約的客戶不斷的使用這個平臺，以達到活躍的目的。在互聯網行業，死帳號的現象太多太多，只有活躍的帳號才是最有價值的客戶群，也便于進一步拓展產品線。
既然電話行銷的階段分成以上兩個，那么自然電話行銷的話術要根據這兩個階段進行定制開發了。
但很遺憾的是，很多企業往往不明白這一點，以為電話行銷的技巧和話術是萬能的。看了一些所謂的萬能話術書，就開始撥打電話，這其實是不分客戶的類別而統一對待，這樣的效果可想而知。
第二：話術要配合流程與策略
電話銷售從大的環節來說，溝通過程主要就是三個環節，開場，對話和結束。但放在不同的電話行銷階段，則話術的主要內容都要發生變化。比如，在浙大靈通的咨詢案例里。一次開發的流程如下
1）開場：開場白與建立信任
2）對話：包括銷售說明，激發欲望與異議處理
3）促成與跟進
在這些步驟中，每一個步驟都是層層推進。前面的環節說得好，后面自然成交比較順利。重點應該掌握的技巧包括開場白的技巧，銷售說明的技巧，激發客戶購買興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進的技巧。
在某些培訓課程里，很多人誤認為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設計來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動這樣的心理變化來進行購買決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設計了一個郵寄后Email業務介紹資料的環節，讓電話銷售第一次通過要郵寄資料的名義弄清客戶的負責人的聯系方式，第二次聯系，開頭就能以是否看過該資料為理由與客戶建立一定的聯系，原比沒有任何前奏和陌生客戶溝通的風險要降低很多。
另外，在我沒有服務該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應付，就算公司制定出所謂的FAQ（常見問題回答）也無濟于事。因為根源不在于異議處理的環節沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。
為降低客戶的反對意見，我讓銷售們實現將使用平臺的常見問題解答發給客戶，然后在郵件內容里留下銷售的電話，有任何問題歡迎咨詢。這樣一來，在撥打客戶電話時候，銷售就變主動的壓迫式的推銷變成顧問咨詢的銷售人員。再結合一些具體的市場策略，那效果自然會激發客戶的興趣。如客戶再有問題不明白，可利用顧問式的提問技巧鎖定客戶的疑問范圍，根據我的經驗，異議無外乎不相信，不正確和不滿意等三類問題。每一種反對意見都有相應的技巧和話術來應對。
在浙大靈通的咨詢案例里。二次開發相當于電話行銷行業里常說的“回訪”，按公司的要求，二次開發銷售必須在2個月（相當于八周）的時間里讓該平臺的活躍值達到1500分.
為此，我給其二次開發制定了以下四個階段:
1） 培訓期
以簽約后的一周為限，目的是通過培訓，讓客戶熟悉平臺的各項功能使用，并激發其使用的興趣。在此階段，電話銷售的話術應以溝通了解，幫助客戶更好地認識平臺的各項功能為主，并適時的鼓勵客戶使用各項學習的功能，以利于馬上應用到日常的家長，教師與寶寶的三方互動之中。
2）加溫期
此階段以簽約后的第二周到第六周為限，目的是通過鼓勵，積分刺激和相關的促銷策略，讓加盟的幼兒園的盡快將活躍值達到至少80%的水平。
3）沖刺期
完成剩下的20%的激活任務。
根據不同階段的任務，二次開發的電話銷售話術內容并不相同，但主要的內容還是通過定期的回訪喚起客戶興趣的技巧，與客戶交流使用心得并幫助客戶解決問題的技巧，以及最終刺激客戶加強使用平臺的技巧，直到達到1500分的活躍狀態。在刺激客戶使用平臺的過程中，直復式電話行銷中常用到的OFFER設計起到了至關重要的作用，比如浙大靈通為鼓勵用戶更好地使用他們的平臺，設計了如果在簽約期限內，對于活躍值達到1500分的幼兒園獎勵一定的短信優惠券，以利于教師與家長更好地掌握有關寶寶的動態情況。
由此看來，話術不僅僅是技巧的延伸，也與企業所采取的策略也密切相關。有關具體的銷售話術，有感興趣的朋友可發電子郵件sellconsulting@163.com與我交流，在此就不在贅述。
第三：話術發展循環
卓越的電話行銷操盤手在制定合適團隊話術時，始終要經過不斷循環的修改，定稿，在修改的過程。一般都是從目標出發，然后作出銷售流程與步驟，再根據各個步驟擬訂出銷售話術，更好的做法是在銷售話術的旁邊列出所包含和使用的銷售技巧。這就是我們常用到的三欄式電話行銷話術演練。包括步驟、話術與技巧等。
如果再繼續深入，你還要考慮你的每句話說出來之后，可能會遇到的所有反對意見。除了我在上面所談到的不相信、不滿意、不正確的類別之外。你還要準備有關產品、市場、價格、服務承諾以及競爭對手的所有答案。
只要這些內容都做好了，才算是完成了初稿。但這只是完成了理論上步驟，最關鍵還是要拿到實踐里去經驗。我建議大家最好先在小范圍內試驗，這也是直復營銷里“測試”原則的體現。如果經過測試，感覺此項話術的效果對提高成交率非常有幫助，那就進入定稿環節。開始在團隊里大規模推廣吧！
這樣，優秀的話術腳本就此誕生。
接下來的事情，就看你自己如何應用了。
新華社北京8月9日電（記者劉詩平）中國平安保險公司北京分公司的50位壽險人今天獲得平安公司“個人理財規劃師”資格證書，成為北京壽險業界首批“個人理財規劃師”，這也是我國保險市場的首批“個人理財規劃師”。
據介紹，他們今后將用新的個人理財顧問式行銷方式，通過個人理財建議書等理財工具，從資產分配比例、風險管理等方面為保險客戶提供全面的財務分析和理財建議。此間有關人士認為，這標志著傳統意義上以銷售保險產品為中心的保險人的角色將向以客戶需求為中心的理財顧問轉變。
作為一種針對個人的金融服務，個人理財在海外較為普遍和流行。它主要根據客戶的資產狀況與風險偏好，以規范的模式提供財務建議，為客戶尋找最適合的理財方式，包括保險、儲蓄、股票、債券、基金等，確保其資產的保值、增值。
據了解，目前在我國保險市場上，以傭金為主要收入來源的壽險人推銷保險產品是壽險行銷的主要方式。一些壽險人誤導客戶則是保險市場存在的主要問題之一。平安推出個人理財規劃師、運用個人理財顧問式行銷方式，對豐富和提升保險產品的銷售和服務將有所助益。
文章來源：新華社
一、服務類
回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心
觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開門
攻守并重，全員實動，活動目標，服務導向
情真意切，深耕市場，全力以赴，掌聲響起
本周破零，笑口常開，重諾守信，受益無窮
專業，優勢盡顯，素質提升，你能我也能
客戶服務，重在回訪.仔細傾聽，你認心情
索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續經營
服務客戶，播種金錢，增加信任，穩定續收
客戶滿意，人脈延伸，良性循環，回報一生
二、技巧習慣類
風起云涌，人人出動，翻箱倒柜，拜訪積極
時不我待，努力舉績，一鼓作氣，挑戰佳績
落實拜訪，本周破零，活動管理，行銷真諦
技巧提升，業績攀升，持之以恒，業績驕人
全員齊動，風起云涌，每日拜訪，銘記心中
快樂工作，心中有夢，齊心協力，再振雄風
一馬當先，全員舉績，梅開二度，業績保底
三心二意，揚鞭奮蹄，四面出擊，勇爭第一
主動出擊，搶得先機，活動有序，提高效率
業務規劃，重在管理，堅持不懈，永葆佳績
全員實動，開張大吉，銷售創意，呼喚奇跡
市場練兵;心里有底，團結拼搏，勇爭第一
本周舉績，皆大歡喜，職域行銷，劃片經營
目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續經營
經營客戶，加大回訪，用心專業，客戶至上
今天付出，明天收獲，全力以赴，事業輝煌
行銷起步，天天拜訪，事業發展，用心學習
素質提升，交流分享，精耕深耕，永續輝煌
先做才輕松，搶攻第一周，愛拼才會贏;贏在第二周
拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創佳績
主動出擊，心里不急，習慣拜訪，習慣活動
追求品質，只爭朝夕，全力以赴，矢志不移
堅持出勤，專業提升，分享交流，為您分憂
團結緊張，嚴肅活潑，規范行銷，業績保證
三、節慶競賽類
新春拜訪熱情高，服務客戶有高招
氣象萬千新風貌，全員舉績開門紅
服務三一五，回訪老客戶
爭取轉介紹，舉績兩不誤
紅五月里拜訪忙，業績過半心不慌
新單續保并肩上，全力沖刺創輝煌
六一銷售少兒險，天賜良機正當前
用心專業勤拜訪，你追我趕要爭先
中秋佳節齊增靈，月圓人圓齊團圓
組織發展大飛躍。人氣高漲直沖天
全員舉績迎國慶，祖國生日獻厚禮
眾志成城齊努力.今秋十月創佳績
全力拜訪迎圣誕，你追我趕快簽單
新老攜手多舉績，平安夜里大狂歡
公司周年我成長，挑戰世紀要敢想
心中有夢有方向，全力舉績王中王
四、默認時段類
恭喜發財多拜訪，全員破零開好張
服務回訪辭舊歲，全力舉績賀新春
恭喜發財多拜訪，全員破零開好張
服務回訪辭舊歲，全力舉績賀新春
雙腳踏出億萬金，推銷要拼才會贏
心中有夢不認命，全員實動一條心
人人心中有目標，失敗成功我都要
心中有夢要討動，全力以赴向前沖
春光乍現，拜訪爭先，客戶服務，情義無限
用心專業，身先神顯，季度達標，奮再向前
招后買馬，有風來儀。人員倍增，士氣倍增
從業有緣，借福感恩，堅定信念;行銷一生
旅游是獎勵，大家來爭取，你能我也能，萬元搶先機
紅五月里拜訪忙，業績過半心不慌
新單續保并肩上，業績倍增創輝煌
全員實動，本周破零加大拜訪，業績攀新
追求卓越，挑戰自我全力以赴，目標達成
全員實動，八周破零加大拜訪，業績攀新
穩定市場，重在回訪精心打理，休養生息
長期經營，積累客戶充分準備，伺機而行
穩定市場，重在回訪精心打理，休養生息
長期經營，積累客戶充分準備，伺機而行
做事先做人
為人守厚道
凡事必用心
心善語言誠
天助事業成
練好基本功
團隊共作戰
人人出業績激勵類
把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。
做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。
心態要祥和，銷售傳福音，服務獻愛心。
吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。
爭氣不生氣，行動先心動，助人實助己。
成功靠朋友，成長靠對手，成就靠團隊。
創意是金錢，策劃顯業績，思考才致富。
知道是知識，做到才智慧，多做少多說。
1、拼命沖到底，再努一把力，努力再努力，人人創佳績。
2、市場是海，企業是船，質量是帆，人是舵手。
3、全員實動，開張大吉，銷售創意，呼喚奇跡。
4、我們的策略是：以質量取勝。
5、技巧提升，業績攀升，持之以恒，業績驕人。
6、過去不等于未來！
7、沒有失敗，只有暫時不成功；成功者決不放棄，放棄者決不成功；成功者找方法，失敗者找理由！
8、本周舉績，皆大歡喜，職域行銷，劃片經營。
9、行銷起步，天天拜訪，事業發展，用心學習。
10、假如你沒有得到你想要的，你將會得到更好的！
11、市場競爭不同情弱者，不創新突破只有出局。
12、堅持出勤，專業提升，分享交流，為您分憂。
13、時不我待，努力舉績，一鼓作氣，挑戰佳績。
14、全員齊動，風起云涌，每日拜訪，銘記心中。
15、凡事的發生必有原因，并且將有助于我！
16、不繃緊質量的弦，彈不了市場的調。
17、產品的品牌就是品質的象征。
18、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業輝煌。
19、要讓事情改變，先讓自己改變，要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。
20、素質提升，交流分享，精耕深耕，永續輝煌。
21、提高售后服務質量，提升客戶滿意程度。
22、市場練兵；心里有底，團結拼搏，勇爭第一。
23、制造須靠低成本，競爭依賴高品質。
24、一馬當先，全員舉績，梅開二度，業績保底。
25、落實拜訪，本周破零，活動管理，行銷真諦。
26、主動出擊，搶得先機，活動有序，提高效率。
27、顧客是我們的上帝，品質是上帝的需求。
28、客戶想到的我們要做到，客戶沒有想到的我們也要做到。
29、爭取一個客戶不容易，失去一個客戶很簡單。
30、抱怨事件速處理，客戶滿意又歡喜。
31、追求品質，只爭朝夕，全力以赴，矢志不移。
32、大困難帶來大成就，問題是來增強我們能力的！
33、重要的不是發生什么事，而是你做了哪些事去改變！
34、重視合同，確保質量：準時交付，嚴守承諾。
35、風起云涌，人人出動，翻箱倒柜，拜訪積極。
36、團結緊張，嚴肅活潑，規范行銷，業績保證。
37、主動出擊，心里不急，習慣拜訪，習慣活動。
38、先做才輕松，搶攻第一周，愛拼才會贏；贏在第二周。
39、我們對生命完全負責，你在幫你自己打工！
40、目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續經營。
41、三心二意，揚鞭奮蹄，四面出擊，勇爭第一。
42、業務規劃，重在管理，堅持不懈，永葆佳績。
43、經營客戶，加大回訪，用心專業，客戶至上。
