時間：2023-06-01 08:52:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇陳列協議，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
甲方:___________
乙方:___________
為了更好的展示商品，提高銷售。本著平等、互利，互守信譽、共同發展的原則，就乙方商品在甲方超市的陳列達成以下事宜。
1、商品陳列位置:______________________
2、陳列時間:__________________________
3、陳列要求:__________________________
4、乙方同意以上陳列要求，并支付____元/月，付款方式為____
5、協議期間，甲方保證乙方其商品的陳列位置與方式，乙方不得隨意更改和調整
6、本協議一式兩份，雙方各執一份。雙方簽字、蓋章后生效，未盡事宜，雙方另議
7、補充內容__________________________________________________________________________________________________
甲方(蓋章):乙方(蓋章):
代表(簽字):___________代表(簽字):___________
聯系方式:___________聯系方式:___________
日期:___________日期:___________
2017年商品陳列協議書范文
甲方:___________
乙方:___________
四川劍特酒業為回饋廣大客戶對劍特酒業的支持，特在綿陽市場各大餐飲終端網點全面開展陳列贈酒活動，本著甲乙雙方平等互利，誠實守信的原則，現就陳列贈酒相關活動事宜達成以下協議:
一、陳列位置
1、乙方須給甲方提供桌面陳列的位置，并陳列系列產品。
2、陳列時間為___________年___________月___________日至___________年___________月___________日止。
3、在協議期間，乙方不得以任何理由更換或撤銷甲方的陳列位置。
二、贈送政策
為了提高乙方對產品陳列和銷售的積極性，特在銷售淡季給予陳列獎勵。
1、陳列滿月時，我們會將之前陳列的產品，給予客戶獎勵。
2、除去陳列時間的獎勵，其他旺季乙方應義務陳列，努力銷售。
三、產品方面
1、甲方為乙方提供的產品，如有任何質量及包裝問題，乙方有權力要求退換貨。
甲方:___________乙方:___________
地址:___________地址:___________
電話:___________電話:___________
簽約時間:___________簽約時間:___________
協議書的標準格式
一、標題：二號，黑體，居中，標題與正文之間空一行
二、合同主體：在甲乙雙方中注明顧問單位，例如： 甲方：鄭州純粹廣告有限公司
乙方：
三、正文：四號，仿宋_GB2312，1.5倍行間距
一級標題：第一條+空格+標題 例如：第一條 合同范圍 二級標題：1、+內容 例如：1、乙方有權要求 三級標題：(1)+內容 例如：(1)乙方有權要求
四、頁碼：頁面底端，居中
五、簽章：
舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業務員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發現本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經過3天的市場調查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來；用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92％；用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌；把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP；隨處可見的產品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92％的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
其實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業有一套業務員工作標準，只要你按照此標準工作，并持之以恒地努力，你就一定是個出色的業務精英。那么這究竟是一種什么樣的標準那？
生動化布置標準
在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其具體形勢分為兩大類：1. 道具生動化；2. 產品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產品生動化包括：吧臺擺放陳列、展示柜產品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產品在終端做量化陳列，要把握占據最優位置、數量盡量最大化的原則。POP——point of purchase advertising 購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強；POP張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產生反感。產品生動化布置標準：1. 吧臺陳列：整齊、集中、商標朝外、爭取做到占據最優陳列位置或占據全部排面。2. 展示柜陳列：根據展示柜容量的大小，展示柜可做3－4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳列最大化。1. 對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數量不少于5箱。
庫存標準
無論是經銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經銷商的配送周期×1.5。
業務員拜訪客戶標準
1. 是否有明確的拜訪目標 。
2. 這個拜訪目標的設置是否正確、合理。
3. 圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現所產生的行為及做為。
4. 這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。
5. 這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間
終端的銷售等級標準
終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產品的終端店叫空白店，開發空白店以貨物送到，實現有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關系，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數量，按周期按時給經銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。
能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售占有率。
與終端關鍵人有良好的客情關系：業代與終端關鍵人、服務人員能夠良好地溝通，做到與終端關鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的展開，能夠支持我品合理的生動化布置。
完美的生動化展示：在終端進行生動化布置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現形勢為：AB類終端店吧臺只陳列我公司系列產品，AB類終端店展示柜只陳列我公司系列產品，C類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示柜60％以上陳列我品，POP（AB類終端X展架）粘貼數量是競品的2倍以上且位置最佳，根據終端店的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺附近或明顯位置做一定數量的堆頭陳列，產品堆頭數量領先競品2倍以上，產品堆頭整齊整潔，產品堆頭位置最佳且可視，產品最優于相關人員拿取。
完美終端：能夠獲得終端經營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關系，完美的生動化布置，良好的配送。
最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經營者不主動推銷競品。無生動化布置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺陳列。
個性化協議推進：通過跟終端經營者充分溝通和互動，發現終端經營者的需求或潛在需求，并根據這些需求設計出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進，如果能夠簽署協議叫做個性化協議推進。
關鍵人客情：通過跟終端關鍵人充分溝通和互動，實現終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，其次是對關鍵人做個人攻關。關鍵人客情等級標準為：無話可說－只說官話－有效溝通－無話不說
包的夜場未必都值線
高檔灑水專場買斷銷售，受到許多廠家的鐘愛。但終端被慣壞了，要價也越來越高，專場費日見飛漲，但產出卻沒有同比增加。
什么樣的夜場終端值得花費資源打造專場?很多銷售代表(包括商)對此并不明了。入場前，想快速提升銷量，不去詳細調查和評估終端狀況，就目目簽訂買斷協議。專場費給了，貨進場了，卻銷不動。你糊弄市場，市場就糊弄你。
進專場，必須先考察專場的質量，寧缺勿濫。對目標夜場需要考察以下幾個方面(以重要性排序)：
股東的情況。了解股東結構，探明該夜場是否真有實力，了解管理層是否存在分歧，如果大老板和二老板不和，管理思路不同，兩人經常較勁，包下這樣的專場，有你受的，
軟硬件設施。考察夜場的現場沒備、裝修、場地，配備的DJ、樂隊等等。最豪華的設施意味著更高的包場價格，但未必最合適，要找到符合品牌形象、產品又適銷對路的夜場。洋酒品牌價格高，在量販KTV里肯定找不到多少消費人群，但那里可能是啤酒的包場對象，
地理位置。衡量夜場的地理位置好壞，并不是單純判斷其是否在最豪華的地段，而要看該夜場所在地是不足該城市或區域消費的中心，對消費者是不是有很強的向心力。如一條街道上有很多飯店，但只有為數不多的幾家夜場，那么這些夜場就有較大的消費潛力，是理想的專場對象；
夜場營銷水平。主要考察夜場服務員、服務主管的素質和服務水平。在專場里要很好地實現銷量，更多的還是要倚賴他們，畢竟你不可能長期在夜場派駐促銷員。要調查這一點很容易，自己扮成顧客感受一下夜場的服務質員是否達標。
綜合以上幾點，基本能確定哪些是有價值的夜場。
包專場時，包場費不要一次付清，一般是進場時付30％左右，節慶再付一部分，完成合同銷量后，再付余下部分。不然，夜場中途毀約或暗地里促銷同類商品，你連鉗制的招數都沒有了。簽訂協議時，也要將專場費與實際銷量任務掛起鉤來，利益捆在一起，夜場的積極性要高得多。
不過，有價值的夜場對手也死死盯著呢!這時一定要智取，不能硬搶，或走高層路線，或搞好中低層關系，對手擺出血拼架勢，誓奪此城，沒必要硬碰硬。讓他包去，與夜場有了良好關系，再給予一定好處，夜場也會偷偷替你銷售一部分。
買了夜場不落地不等于賣了貨
包下專場，并不意味你的產品就會有銷量，夜場消費氛圍沒有烘托起來，產品照樣銷不動。
首先要做好夜場陳列。重點是把陳列與夜場的主題、裝修風格、現場燈光等因素結合起來。不同的夜場有不同的主題，在一個前衛酒吧，你偏偏放一個古典紅木酒柜，能與夜場氣氛融合在一起嗎?格格不入的陳列不但影響銷量，還會影響與夜場的合作關系――夜場就全靠酒水掙錢呢!
其次，營造良好的氛圍。在場所內應有良好的陳列、品牌宣傳物，形成視覺刺激銷售。銷售良好的場所，可考慮安排長期促銷員，在節假日、旺季或大型促銷活動時，可考慮安排短期促銷員。
同時，利用協議約束終端，要求其協助。買斷協議中應包含以下內容：
專場應在所有吧臺及陳列酒柜的最顯著位置集中陳列x x產品系列，并承諾不陳列其他品牌產品。專場應提供場所內，外最佳廣告位以供宣傳。提供給專場的宣傳品(包括海報、吊旗、桌卡和燈箱等)，專場應積極陳列和維護。
在合同期間，可派駐促銷員駐場推廣產品，專場應積極支持促銷員的工作，給予相應協助。
進行促銷活動時，專場應予以配合宣傳、推廣。
賣的未必就是你的
“專場不?！笔菑S家最頭疼的事情，誰愿意別家的羊跑進自家院子來吃草啊?有的廠家對夜場依賴甚重，專場銷量甚至占總銷量的90％以上，專場不專更是要命的事兒。
專場前腳收了一家的專場勢，后腳又收別家的錢，不僅允許其做推廣活動，如有獎銷售等，還對其收買服務員不聞不問，競品沒有上促銷員，但市場推廣一點也沒耽誤，照樣賣得好，而自己掏了巨額專場贊，只能干瞪眼，沒轍。
要防止專場不專，要做好兩方面工作。
一、更周到的客情維護
專場買斷并不是單純地給錢，其中還包括許多復雜的客情維護。在專場老板的眼中，有些品牌可能就是盈利性合作，也就是收取專場買斷費用，但有的品牌卻是必需的合作，不收或少收費用，視品牌、客情關系的強勢程度而定。
這就是現實。我們不能完全寄望于專場的責任與忠誠，要努力做好客情維護，整合終端資源。一方面走上層路線，與老板發展良好的私交關系，夜場的管理人員也要一一打點到位(他們不能決定你是否進場，卻能左右你產品在場內的生死)，另一方面，要培訓專場人員，既可增強品牌的親和力，也有利于產品銷售。你要賣產品，總得讓服務員明白產品賣點，對顧客推薦時有話可說吧?
二、加強控制
1．專場買斷協議中，尤其要清晰明確排他性條款。如合同期內，其他品牌不得以任何形式的宣傳展示和推廣促銷活動(包括但不限于兌換瓶蓋，買贈、抽獎、積分等形式)，禁止其他品牌私下給員工返利和其他禮品(暗促)來促進銷售，不允許其他任何品牌洋酒的促銷員駐場推廣。
2。“專場不?！贝笾驴煞謨深愐皇菍龅闹懈邔庸芾砣藛T被競品買通。專場買斷費是付給專場老板的，而老板很少過問具體的管理細節，對手往往抓住這點，高額賄賂中高層管理人員；二是服務員被競晶高額的開瓶費所誘惑，導致“專場不專”。
要保證專場效果，關鍵是“三方得利”――專場老板、中高層管理人員，服務員。至于費用投入的分配比例，根據這個利益鏈上不同人的重要程度而具體處理。
若夜場中高管理者被對手買通，可采用“上壓”策略，利用專場老板的承諾，給中高管理者一定的壓力。
若服務員被對手收買進行“暗促”，則可回收競品的全部包裝，割斷“暗促”的接頭環節，同時要求本公司駐店促銷員觀察監督服務員的行為，力爭將“暗促”消滅在萌芽狀態。
“專場不?！笔怯忻珙^的，如銷量不穩定、客情關系發生變化等等。可在夜場服務員中安插“內線”，防微杜漸，不然銷量莫名突降，就為時已晚了。
3．有時，被買斷的夜場為了謀取更高的利潤，或主動從其他地方竄貨甚至銷售假貨，或為了獲得更多返利支持，低價傾銷商品，嚴重擾亂了市場價格體系。
在專場買斷協議中明晰相關內容：專場必須從商或商指定處進貨，確保產品系列品種齊全及庫存充足，禁止從別的商處進貨或售賣假貨，保留追究違約責任的權利。
專場必須定期回收空瓶交由商處理，回收率不得低于銷量的80％。
商銷售給專場的系列產品，僅限于專場銷售，不得將產品倒賣到其他地區或場所，一經發現違約，商有權索賠。
追查竄貨、假貨的米源，從源頭上控制其沖擊。
對專場老板曉之以理、動之以情，從長遠的發展來看待市場，說服其放棄這種短期牟利行為，并從專場合同費用上進行一定約束。
定期回收空瓶，盡量減少假酒制作物的流通。
情人節源自西方國度，現已被國人所接受和認可并近乎瘋狂，通過“情人節”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達到銷售的目的。
大力推出“降價風暴”的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優惠。高毛利銷售，力爭創利潤新高目標毛利 20000元。新的一年 haface會有大量的新品上市，為了各加盟店能夠更好的增強本店的流行勢力，希望各加盟客戶認真做好此次促銷活動把店內的產品盡最大能量消化，把庫存清場，以最新的姿態迎接 xxx。
二、促銷時間
xxx 年 2月 8日—— 2月 14日（情人節）
三、宣傳檔期
xxx 年 2月 8日—— 2月 19日（ 14天）
四、促銷主題
1 ． 示愛有道 降價有理
2 ． 備足禮物 讓愛情公告全世界
五、商品促銷
“情人節”是一個特殊的節日，是有情人贈送禮品的節日，因此商品促銷應以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。
各店應做好商品的創意陳列和突出重點陳列，以保證節日商品達到最高銷售。
1 、 商品特價
情人節期間，對于店內積壓商品整理歸類，設立特價區，此部分產品可借此次活動之勢，保本銷售，讓銷費者感到真正實惠。
2 、主題陳列： 2月 8日—— 2月 14日
各店于正門口顯眼位置做情人節系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a 、情人節主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象
b 、各店必須包裝至少 11份以上的“飾品套系”用于主題陳列
六、“濃情頭飾花束”
推廣時間： 2月 8日—— 2月 14日
1 、以頭飾為主，現價按原有價位 6-7折出售，美術筆手寫醒目價簽，凡購買飾品 80元以上的顧客均贈鮮花一支。
2 、制作“濃情頭飾花束”售價表
名 稱 數量 原價 現價
只有你 飾品一個送鮮花一支 元 元
一心一意 套系 +送鮮花一支元 元
提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。 七、活動促銷
1 、 情人氣球對對碰 費用： 0.155元 /套。
2 、 會員卡贈送
凡購買情人節系列商品（不限金額），即可贈送會員卡一張。（時間： 2月 10— 14日）
注意做好會員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強活動的影響力，要做好相關宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節日促銷當中來。加盟店可在當地自由選擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、 dm投遞等等。
1、宣傳廣告語
色彩跳躍的haface飾品
鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設計。情人節期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風？快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧！
與眾不同的情人節
送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑？又省錢又體面的禮物，請看haface推薦的寶貝飾品吧......
九、店內布置
1、備足禮物 讓愛情公告全世界 門前寫真招帖。
a. 店門口美術筆手寫招貼（含優惠策略的具體內容）；
b. 彩色橫幅一條：內容為“示愛有道！降價有理之降價風暴”；
c. 購買或租用心形氣球做店面裝飾；
2、柜臺和店面內外的衛生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。
3、在這里還是要特別提到服務質量一定要切實提高。
十、聯合經營
與當地鮮花店達成合作協議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。
如購買xxx元鮮花，贈由haface提供的飾品一份或會員卡；
在haface購xxx元飾品，贈由xxx鮮花店提供的鮮花或優惠卡。
20*年2月8日——2月14日（情人節）
二、促銷目的
情人節源自西方國度，現已被國人所接受和認可并近乎瘋狂，通過“情人節”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達到銷售的目的。
大力推出“降價風暴”的降價促銷活動，讓消費者感到真正的降價優惠。高毛利銷售，力爭創利潤新高目標毛利20000元。新的一年haface會有大量的新品上市，為了各加盟店能夠更好的增強本店的流行勢力，希望各加盟客戶認真做好此次促銷活動把店內的產品盡最大能量消化，把庫存清場，以最新的姿態迎接20*。
三、宣傳檔期
20*年2月8日——2月19日（14天）
四、促銷主題
1．示愛有道降價有理
2．備足禮物讓愛情公告全世界
五、商品促銷
1、商品特價
2、主題陳列：2月8日——2月14日
各店于正門口顯眼位置做情人節系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a、情人節主題陳列，以店內精美飾品為主要陳列對象
b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列
六、“濃情頭飾花束”
推廣時間：2月8日——2月14日
1、以頭飾為主，現價按原有價位6-7折出售，美術筆手寫醒目價簽，凡購買飾品80元以上的顧客均贈鮮花一支。
2、制作“濃情頭飾花束”售價表
名稱數量原價現價
只有你飾品一個送鮮花一支元元
一心一意套系+送鮮花一支元元
提前準備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3、免費送貨服務，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。
七、活動促銷
1、會員卡贈送
凡購買情人節系列商品（不限金額），即可贈送會員卡一張。（時間：2月10—14日）
注意做好會員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強活動的影響力，要做好相關宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節日促銷當中來。加盟店可在當地自由選擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、dm投遞等等。
1、宣傳廣告語
色彩跳躍的haface飾品
鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設計。情人節期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風？快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧！
與眾不同的情人節
送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑？又省錢又體面的禮物，請看haface推薦的寶貝飾品吧......
九、店內布置
1、備足禮物讓愛情公告全世界門前寫真招帖。
a.店門口美術筆手寫招貼（含優惠策略的具體內容）；
b.彩色橫幅一條：內容為“示愛有道！降價有理之降價風暴”；
c.購買或租用心形氣球做店面裝飾；
2、柜臺和店面內外的衛生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。
3、在這里還是要特別提到服務質量一定要切實提高。
十、聯合經營
與當地鮮花店達成合作協議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。
如購買*元鮮花，贈由haface提供的飾品一份或會員卡；
在haface購*元飾品，贈由*鮮花店提供的鮮花或優惠卡。
1、情人氣球對對碰
制作100-200個，氣球用于門店情人節氣氛布置及購物贈送（門店自行安排）。
非常高興能有機會參加公司組織的辦事處主任競聘活動，我是來自××*事處的高級業代××*
俗話說，不想當將軍的士兵不是好士兵，我從學校踏入社會的第一天就以嚴格的高標準來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進，不斷學習新的知識，新的技能，提升自身綜合素質來面對隨時可能發生的變化，并做好準備迎接一切挑戰！
我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經歷及對辦事處主任一職的認識和工作思路：
工作簡歷
20xx年畢業于中國人民大學自考商務管理系，學歷大專
20xx年加入××××企業有限公司深圳公司
終端士多維護及開發_二批客戶客情維護_bc場維護及開發_營業所業務管理
20xx年××××××開發有限公司
銷售團隊組建_人員招聘_ 面試
_培訓 _銷售團隊管理
20xx年1月至今××市××××*有限公司××××高級業代
分銷商管理及六名駐代日常工作管理
工作現狀
美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領一個營銷團隊，我們以達成業績目標為天職，我們的第一目標就是完成銷售業績，執行公司下達的各項任務，完成辦事處各項考核指標。
從進入××公司的第一天起，在公司各層領導的指導下，用心學習公司制度，認真了解企業文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執行公司的政策，并取得一定成績。在09年里我負責××鎮，××鎮，××鎮，××鎮，××鎮，××鎮，××鎮，××鎮的分銷客戶的客情維護，并達成業績。在人員上，負責6名駐代的日常工作指導，培訓及監督。在業績上，于07年同期比較都有大幅提升。
業績07-08年對比如下：
1-10月業績對比
1-3季度業績對比
對辦事處主任崗位的認識
在09年的工作中我們將確立明確的目標，并制定詳細的計劃，用百分百的執行力去執，然后不斷總結，改進，提升。
目標
1 確立辦事處，經銷商全年度業績目標
2確立辦事處，經銷商季度銷量目標
3 簽訂分銷客戶年度業績量
4 確定人員組織結構，區域劃分，工作形式及內容
計劃
1 經銷商管理
加強與經銷商的交流和溝通，確保經銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業績并執行公司每月的促銷活動，和推廣活動。
2 分銷商管理
?在08年銷量的基礎上配合公司的政策與分銷售商簽訂09年分銷合同銷量
?對08年簽約分銷商數量做適當調整，選擇合適的分銷商，及一定數量的分銷商，
分解09年的銷量目標
?加強對分銷商的產品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現象的發生
④做好客情維護，盡量提前并超額完成業績
3 bc場開發及維護
?由公司業務聯系經銷商與bc場簽訂供貨協議
?選擇一部份bc場簽訂年度陳列協議，
?做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個賣場的陳列標準與王老吉作對比
④配合推廣部做好bc場的推廣活動
4 終端士多開發維護
?加大終端鋪市力度，目標與王老吉看齊
?合理利用海報，吊旗，圍擋及促進物推進終端開發力度
?選擇部分士多簽訂陳列獎勵協議
④開展形象店建設，以店招，海報，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結合進貨陳列獎勵方案，以點代線，開發終端市場
5 辦事處內部管理
?嚴格執行辦事處規章制度
?合理利用早會時間對辦事處人員進行公司制度，產品，促銷政策的培訓
?統一思想，加強辦事處人員的自身學習，提升辦事處人員的自身素質和能力，營造良好的辦事處環境，以利于更好的工作和學習
④對辦事處進行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養
⑤對辦事處人員每日工作結果實行黑板公開制，并在每月工作總結會議中做出評比
⑥開展豐富的團隊活動內容，激發員工的工作熱情和斗志
執行和監督
計劃我們的工作，工作我們的計劃，已完成的小事，勝過計劃中的大事，對于公司的任何一項政策及活動，辦事處都將堅決執行到位，并在執行過程中及時監督指導。工作中的每一個環節，每一個部門都是環環相扣，不可分割，不可缺少的，在09年的工作中“執行力”將是辦事處的一項重點工作。
銷量是眼前的果，品牌是樹上的花，銷量帶來的是眼前的利益，而品牌帶來的是未來持續的利益，對于許多成長型企業來說，要通過終端推廣來平衡好銷量和品牌的關系，不能一味的追求銷量而忽視終端品牌的建設。成長型企業的資源有限，通過資源聚焦于終端地面戰來提高銷量、創建品牌是最好的選擇，要善于在銷售中建立品牌。
如何在終端推廣中把握好銷量和品牌的平衡度呢？在做到銷量突破的條件下，還能實現品牌形象的提升呢？對于新品牌或成長型品牌來說，要實現品牌和銷量的雙豐收，可通過終端鋪貨力、形象力、推薦力、動銷力四個方面的整體提升來解決。
一、終端鋪貨力
終端鋪貨力是指企業在目標市場上終端鋪貨網點布局張開的程度，簡單的說，就是鋪貨率的高低。終端鋪貨率高，品牌能見度就高，終端動銷的可能性就大。
企業在提高終端鋪貨率的時候，要把握好鋪貨網點的密度和寬度。終端鋪貨的密度高，消費者接觸品牌的頻率加大，可以在不同的終端都能見到產品，會潛移默化的記住這個品牌，會有助于品牌知名度的提升；從消費心理的角度看，短時間內在不同的終端能夠連續見到三次該品牌，消費者在頭腦中就會產生記憶留下印象。在考慮終端密度的時候，還要考慮到終端寬度，比如：針對快消品行業的品牌來說，終端的選擇不僅僅要考慮到易鋪貨的便利店等小終端，還要考慮連鎖超市、大賣場這樣的超級終端，進入這樣終端的主要目的不是為了盈利，畢竟大賣場的人流量大，這是提升品牌知名度，展示品牌形象的最佳場所，當然，是否需要保證終端的寬度，還要結合企業的產品特點和終端定位策略來確定。
銷量與終端網點的多少成正比，終端鋪貨網點密度越高，產品與目標消費者接觸的機會加大，產品被購買的幾率也就越大，銷量自然會提高。終端鋪貨的密度大小也不是盲目的，必須有計劃有步驟的進行，鋪貨的區域和終端數量以及在什么樣的終端鋪貨，需要根據企業所在的行業特點、產品及營銷策略來制訂，同時也要考慮到竄貨和價格競爭的因素。
二、終端形象力
終端形象力是指企業對終端包裝的標準規范程度。許多企業把貨鋪到終端后，忘忘不重視或忽視終端形象建設，終端形象建設的目的是為了提升品牌形象，提高消費者的信任，刺激消費者的購買沖動。
要實現良好的終端形象力，取決于以下幾個方面：
1、終端陳列規范程度：
終端陳列是企業產品在消費者面前第一次表演的機會，關系到消費者對品牌的第一印象和認知。如果陳列排面少，陳列的位置不顯著，一方面會給消費者帶來“小家戶”氣的感覺，品牌印象不佳；另一方面，陳列位置差，消費者不容易關注，還會喪失購買的機會。
良好的終端陳列首先要爭取更多的長久的陳列排面，比如，白酒行業常規做法是和終端簽定陳列協議，以一定的獎勵政策來實現陳列的位置和排面；其次，陳列的位置要顯著，要結合消費者在終端的注目點和人流走向來選擇陳列位置，對于新品牌來說，最好的辦法就是“傍大款”，把陳列位置定在同類知名品牌的身邊，與知名品牌扎堆，借助知名品牌的關注度效應，從知名品牌身上揩油，憑借差異化的產品、實惠的價格或促銷來攔截消費者；最后，要保持陳列面產品的整潔、干凈，始終以靚麗的姿態展現給消費者。
2、醒目、規整的終端生動化宣傳
終端宣傳是指通過相關宣傳物料的配置來對終端宣傳氛圍的營造，包括海報、易拉寶、爆炸貼、KT板等展示物料的內容設計和規范擺放張貼。在進行終端宣傳時，要結合終端現場的實際情況進行設計，要實現包裝宣傳的醒目、沖擊力強，物料設計平面的針對消費者的利益點要突出。終端包裝物料還要保持日久長新，始終以規整、嶄新的面孔展現給消費者。
3、親和熱情的終端導購
終端導購的言談舉止代表著企業和品牌形象，優秀的終端導購不但可以把產品成功的推薦給消費者，還可以讓消費者對品牌產生良好的認知，提高品牌的親和力，有助于消費者的重復購買。優秀的終端導購要做到熱情、禮貌、親和，儀表著裝穩重，具備一定的導購技巧。企業要針對終端導購上崗前進行多方位、情景演練式的培訓，考核合格后方能上崗。
4、持續標準的終端形象維護和管理
終端形象是品牌形象建設的關鍵環節，是與消費者面對面的溝通環境。企業要從終端陳列、包裝、導購等方面對業務人員制訂標準、制度和規范，并監督檢查執行情況。要定期維護、更換包裝品，清潔陳列面，要保持終端形象建設的規范性、持久性和新穎性，要讓品牌始終以嶄新的形象展現在消費者面前。
三、終端推薦力
終端推薦力是指終端店主或營業員向消費者第一推薦本品牌還是競爭品牌的機會。終端營業員的推薦對于消費者購買產生很大的影響，是消費者決定購買何品牌的關鍵因素。而終端營業人員是否推薦本品牌，則取決于其對本品牌和產品的認同度、利潤空間的大小、促銷政策、客情關系的處理四個方面：
1、品牌和產品的認同度：
要實現終端營業員認同本品牌，企業產品的品質首先就要有保證，產品要有賣點。業務人員要通過溝通把企業背景、生產工藝、質量保證體系、企業榮譽、產品與眾不同之處詳細介紹給終端店家和營業人員，要取得終端人員的認同，這是獲得終端推薦的基礎。只有終端人員認同了本品牌，這樣的品牌好感會被積極傳遞給消費者，增加消費者對本品牌的了解度。
2、利潤空間
利潤空間的大小，直接影響到終端店推薦產品的積極性。終端經營的最終目的是為了賺錢，企業在制訂產品價格策略的時候，就要結合競爭對手的價格政策及本品牌的渠道層次，設計有激勵的價格政策，保證終端店有合理的利潤。
3、促銷政策
為了調動終端店的持續經營熱情，在不同階段企業要針對終端渠道制訂有誘惑力的促銷政策，比如銷量返利、箱內獎、一次性進貨量獎勵、陳列獎勵、終端大比武獎勵政策等。
4、客情關系
良好的客情關系也是讓終端產生推薦動力的主要因素。廠家業務人員要保持一定的拜訪頻率，一回生，二回熟，三次拜訪就能成為不錯的朋友了，朋友的產品，終端店肯定要考慮多照顧推薦一下，業務人員在每次拜訪的時候，要帶點小禮品“賄賂”一下終端營業人員，彼此之間的關系會更融洽一些。
四、終端動銷力
超市供應商的談判技巧應對采購員
談判是人與人相互對抗與妥協的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會。因此，快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態度是強硬還是直率，是否有時間上的壓力等，都會給談判帶來實質性的變化。
我們可以簡單的把KA采購人員分為以下幾類，面對不同類型的采購人員采取不同應對方法：
1、咄咄逼人型：他們會以權勢地位自居，對于談判條件不給對方考慮時間;情緒化，不注重別人感受;對個人利益看重，言談中會出現上級要求、比較難做等話語。
與此類型的人談判技巧：要用大方向吸引他們的興趣，堅持談判原則，利用時間和沉默得到對方讓步。一旦得到讓步，要快速結束，并盡可能將協議白紙黑字。談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾好處。
2、探需型：此類人愿意與人交往，很在意面子，喜歡對方恭維，刻意或有意抬高自己;善于利用關系，表達含糊，模棱兩可;對廠商的要求不直接拒絕，只是用競品談判結果來對比，表達內心想法。
與此類型的人談判技巧：友善，保持輕松，不要試圖去主導，進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況。當采購讓步時，不要表現出興奮，他們擅于解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主，注意對方細節表現，力求發現對方需求，以朋友的身份去交流。
3、威逼型：此類人事業心或工作表現欲較強，征服欲強烈;以事實爭辯或以氣勢壓人;談判時多借助經驗，喜歡開門見山直接導入合同條款，不易受人影響。
與此類人談判：要確保你所在退讓不超過底線，對壓力不要有反應。利用時間和沉默，你可能得到讓步。他們會以權勢地位自居，所以要以對等實力、較平和的心態來與他們談判，不要輕易讓步。以其他KA談判結果來動搖他，甚至是杜撰的數據價碼。
4、贏取尊重型：非常講原則，安靜但有思想，守信，采購工作專業，對人性比較了解;善于用數據說話，喜歡信息和架構，不喜歡爭辯(但尊重事實)。
與此類型的人談判技巧：以事實為依據，以數據支持作為談判基礎，有組織、有條理的進行。談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。從行為與言語中體現對其佩服、尊重與羨慕，把他當成成功人士與你學習的目標，談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼。
超市供應商的談判合同技巧
不同的KA系統在貿易條件的形式上可能有些區別，但是各系統對供應商支付的費用率水平是有固定期望的，對于供應商來說，與KA的合同條款談判包括：
采購產品：質量、品種、規格和包裝等;采購數量：采購總量和采購批量(最高及最低訂貨量)等;陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等;促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等;付款條件：付款期限、付款方式等;
回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發展和全體同事團結、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年。
結合年的工作，歸結起來主要包含在以下幾個方面：
一、年渠道工作內容回顧及概述:
從年11月底接手兩個鎮的BC類商場，至年六月底。基本上07年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握BC商場的操作方式。真正的做市場，還是從年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝28元調整到30.4元供貨。由于經銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產品的家庭消費潛力特性后，便根據市場情況將所負責的35家客戶做分級規劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養客戶，有9家。經過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%?？上У氖?，由于我個人能力所限，很多客戶還沒能發揮出最佳的銷售潛力。
從年7月，公司將我調入KA負責8個鎮的30家KA賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區KA場。剛接手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養方面沒有做好，致使銷量沒有出現明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。
二、學到的經驗：
通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學習專業技能技巧、心態要多調整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力強（和公司的六強不一樣）。
1細，比如，我們跑商場的同事經常要做的事:賣場的庫存管理，我經常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。
2勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態。尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關的廣宣物料。才能使銷量出現增長。
3多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調整、促銷策略的執行。只有多與客戶溝通，多分析我產品在整個分類品項的優勢，和我產品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產品列為重要產品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。2)是多學習專業知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調節心態，做銷售這行，會經常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調整心態，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。我之前經常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰勝各種困難。使我學到了不良心態的解決方法。
4強，1)自信心強，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。2)洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產品的協議期限，那么就可以優先得到該位置。3)分析規劃能力強，我進入KA后，對這方面的了解學到了相當多的知識。對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執行性銷售計劃，然后按部就班去執行，這樣就能節約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。特別是對數據系統的建立，使我更準確的了解產品在每個客戶的銷售潛力和我產品的成長狀況，非常利于下一步的工作計劃。4）執行力強，這是公司最倡導的，不但有利于公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經常遇到些一時難以解決問?；貋頃r，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
格式如下：
1、導語
2、當月工作計劃完成量
3、當月工作實際完成量及計劃與實際差額(高低都是正常的,過高過低都說明你的計劃做的有問題)
4、計劃與實際差額的產生原因(高或低)
5、下月工作計劃應如何調整(可以只說原則,總結畢竟這不是計劃)
6、附工作實際進度圖(可選)
7、結束語
總結也不要搞成檢討,它需要的是客觀的總結問題而不是主觀的自責
范例：
1月份：事在人為
有老代表帶了半天就開始自己去＂掃街＂了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意．就在那時候，正好遇上了公司開一個產品會，我被指派了兩個任務：1、會前協助經理助理購買會議用品；2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人．
成績：成功＂賣身＂給公司
2月份：萬事開頭難
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：
S（優勢）：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．
W（劣勢）：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識．
O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展．
T（威脅）：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難．
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．
3月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？
由于我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥．
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．
4月份：干一行愛一行
經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢．＂皇天不負有心人＂，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個＂頑固分子＂開始經營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：＂你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起．＂
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．
5月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧．
6月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了．
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．
7月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢？
后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發揮的時候了．
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高．
9月份：No excuse，執行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現在有什么）：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
W（要做什么）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
11月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
2006年的中國藥品零售市場，大型連鎖和超市的戰略擴張引起了業界的廣泛關注。湖南老百姓大藥房、云南健之佳、上海益豐大藥房等國內知名大型連鎖都在鞏固根據地后，紛紛將重拳揮向其他地區，拉開了中國藥品零售市場新一輪的整合與竟爭。同時，國內外的知名藥品生產廠家和經銷商也都密切關注這些大型藥品零售連鎖和平價超市的發展動向，如何與這些大型強勢終端進行有效的合作成了最令藥品廠家頭痛的問題。
2007年新年伊始，正當大多數廠家都在就如何與這些強勢連鎖進行有效合作一籌莫展時，上海強生卻悄然捷足先登，在中國的西南市場閃亮開幕。從1月開始，強生公司以感冒藥“泰諾”與云南一心堂連鎖、貴州一樹連鎖、成都的德仁堂連鎖等強勢連鎖進行首推獎勵合作協議的洽談，3月份已經在成都、昆明、貴陽等地達成協議并陸續開始實施。也許是悄然進行，并且只在西南地區，所以還沒有引起同行業高層的關注和重視。但細細研究，就不難發現強生“泰諾”的此次營銷策略寓意深刻，也許會引發中國OTC市場知名產品新一輪的終端營銷大戰。
“泰諾”的首推協議主要內容是：讓強勢零售連鎖在品牌感冒藥中首推“泰諾”，并達到一定的銷量，每盒保證得到30—45%的利潤。
“泰諾”的這個首推協議看似很簡單，但要從中國目前的藥品零售市場，尤其是OTC市場來分析，就會令其他品牌感冒藥廠家恍然大悟，后背透涼。眾所周知，在中國，知名的OTC藥品常被終端，尤其是大型強勢終端用來做特價促銷以招攬人氣，常低于廠家的出廠價銷售，根本沒有利潤，甚至還賠錢。在此情況下，終端自己一些利潤高的產品，大型連鎖多以OEM方式追求高利潤。據悉，這些OEM產品或產品的利潤率在60%以上，有的甚至達到80%。為了降低品牌產品的銷量，部分強勢終端都采取了相應的內部管理機制。一是對這些知名品種限量銷售（包括消費者特價購買限量和藥店每月銷售限量）；二是將OEM產品和品種給店員下達銷售任務，并與工資獎金掛鉤；三是對知名產品的陳列做出限制，不能優位；四是對店長、店員私自接受廠家的返金和禮品嚴格處罰；五是終端資源由總部統一管理，店長的自主權很小。在這種制度和機制下，在終端對知名產品的攔截便成了一種制度和主要的工作任務。
“泰諾”的“保證利潤，獨家首推”的連鎖合作策略抓住了當前國內OTC市場的特點，針對知名感冒藥市場狀況和大型連鎖的經營方式，做了深入的研究，營銷的切入點和時機掌握的很好。如果操作成功，將對其他知名感冒藥造成很大的沖擊。據市場實際調研，“泰諾”簽首推協議的連鎖為了完成銷量任務，基本上都給所屬藥店下達較高的銷售任務，在其終端反應很明顯。一是“泰諾”的價格得到了較好的維護；二是陳列全部得到優位；三是首推積極，有顧客點購其他品牌感冒藥，店員就會極力攔截而推薦“泰諾”；四是其他品牌感冒藥的陳列變差，有的暢銷品種甚至下柜，斷貨；五是銷量變化明顯，“泰諾”的銷量明顯上升，其他品牌的感冒藥銷量明顯下降，有的連鎖或藥店為了完成“泰諾”的銷量任務對其他品牌的感冒藥月銷量做出了極為嚴格的限制，有的甚至從單店每月自然銷40--50盒一下子定為不能超過10--20盒。
這種首推協議，首先不影響連鎖自己的品種或OEM產品的銷售。其次是連鎖愿意合作，因為在所有利潤低不賺錢的知名產品中首推一個利潤高的品牌產品對連鎖是很有吸引力的，也容易上量。而對其他競爭品牌來講就非常被動，因為攔截品牌產品再推一個有著深厚基礎的合資品牌產品消費者容易接受，背后暗藏的殺機是----時間久了，這些品牌感冒藥多年來積累的相對固定的消費者就會在終端的反復攔截和首推中轉移為“泰諾”的消費者。等于是利用強勢連鎖的終端首推將其他品牌感冒藥的消費者逐漸收編了，這就是“泰諾”這個營銷策略寓意深刻和智慧之處。
當然，目前“泰諾”也只是在西南地區的四川、云南、貴州等省開展此項營銷活動，對其他品牌感冒藥的終端殺傷力究竟有多大我們將拭目以待，是否會在全國推行還有待觀察。但這給知名藥品廠家一個啟示：隨著中國OTC市場的迅速發展和變化，如何做好終端推廣是一個迫切而智慧的問題。要徹底改變老一套的天上廣告轟炸、地上商業壓貨的營銷方式，要重視終端推廣和消費者的工作，要積極探索與大型連鎖和平價超市的戰略合作機制，認真研究如何做好蓬勃發展的三級市場。只有這樣才能延長產品的生命期，提高市場的占有率，強化產品的美譽度，增加企業的發展力，才能把產品從名牌做成真正的品牌。
特邀嘉賓：
山東青島金澤發酒水公司 徐金澤
黑龍江哈爾濱長興商貿
李明杰
營銷人
尚 陽
營銷人
張學文
明智之舉
主持人：做商超的每一家廠商，都有可能遇到“退場”這樣的問題，其退場原因是多方面的，有被動退場，也有主動退場。如何看待退場商品再進場這一問題？此舉優劣有哪些？
尚陽：隨著市場經濟的日趨繁榮，商場中的商品琳瑯滿目，產品的同質化也日趨嚴重。很多商品投放了市場，由于知名度低，廣告效果不佳，不能吸引顧客的眼球，加上運作不當，很容易就會被大量的同類產品淹沒，面臨清場的危機。清場以后該怎么辦呢？重新開發新產品？代價太大，時間太長！讓退場產品再次進入市場？把握不大，心中沒底！很多企業為此一籌莫展。
李明杰：通常退場商品在進場方面會有兩個誤區：一方面礙于臉面，不好意思向商超提出進場要求，擔心被拒絕，反而白白錯過了銷售機會；另一方面，過于注重單店銷量，盲目追求進場，沒有考慮自身市場發展特性。其實有必要提醒的是，對于任何一個商超的退出與進入，我們都應該有一整套系統規劃，銷量大的商超未必就適合我們自己產品，對于部分商超的退場我們要從全局衡量利弊，只要對市場發展有利，不管商超的大小都要再次進入。這就是退場商品在進場問題上應持的態度。
張學文：其實，退場商品重新進場，乃明智之舉。商品被清場的，固然證明存在某些弱點，但是，這并不就等于說商品毫無優勢。因此，只要吸取教訓，揚長抑短，消除心理障礙，東山再起大有希望。
揚長抑短
主持人：既然我們明確了再次進場的目標，那么在具體操作方面究竟如何做呢？請大家談一談，退場商品再進場之后，應該如何運作？
尚陽：一般來說，退場商品再進場，要分幾步走。首先，當然還是老話———“市場調研”。話雖老，但意無窮！知己知彼，方能百戰不殆。今天的市場競爭，不僅僅是產品的競爭、服務的競爭、人才的競爭，更是信息的競爭。所以，商品再進場之前，必須先進行市場調研，把營銷者和消費者、顧客和公眾聯系起來，仔細調研市場需求、顧客心理，在超市這個特定的零售終端環境下，如何做得更好。看哪些同類產品最受顧客歡迎，學習它們的長處，找到自己的不足。這是退場商品再次進場時要再次認真思考的問題。
張學文：在市場調研，學習了他人之長之后，必然要補己之短。將別人的優勢作為參照，改進自己的產品和營銷策略。既然被清場，一定是自身存在問題。對照他人，找到自身的問題所在，才是解決問題的根本。從產品包裝到價差設計，從客情關系到商品陳列都可能存在問題，在再次進場之前，一定要找到問題的癥結，改正甚至是把短處轉變為長處。
尚陽：單純“抑短”并非良策。因為殺出重圍，關鍵還是靠己之所“長”。每一件產品，都或多或少地存在著他人不具備的特點，諸如品質、貨源、價格之類，這些就是產品的賣點，就是吸引顧客注意的亮點。因此，需要充分挖掘、利用自己的亮點和優勢。相信善用了這些亮點之后，顧客的眼前也必然會為之一亮。
主持人：你能否結合市場實例講解一下退場商品在進場時應該把握的要點？
徐金澤：我們公司的是一個國內知名品牌，應該說市場發展比較順利，但是縱然如此，我們還是被商超清場了一回，主要由于發生矛盾時沒能及時解決，與A商超采購的關系鬧“僵”而無奈退場。但退出之后對我們影響很大，畢竟A商超是我們當地規模最大的商超，具有極強的市場銷售潛力。于是我們又千方百計地想再進場，但這又很不容易。慶幸的是，就在我們百般周折之時，恰好該店采購換人，我們欣喜地前去接洽，很快就順利地再次進入了。從這件事上我體會到，退場商品再進場一定要把握時機，盡可能地選取最佳進入機會，比如換人，比如陳列位調整等等。而且對于清場的教訓一定要牢記，千萬不能重復犯錯！在再進場時一定要解釋到位，重建采購心目中的品牌形象。
尚陽：商品以新面貌再次進場，還面臨一個最重要的問題———“上量”。超市運作最主要的是把握好兩個環節：進場和上量。如何二次進場呢？根據該案例的具體情況，對于進場（超市）的過程、要求、協議、條款、談判、服務、結款及主辦人等環節都已經輕車熟路，我們可以有效地節約成本，比別人少走彎路；況且，由于這次清場，我們的企業更能了解產品和自身的不足，更重要的是，我們會不斷地挖掘自己的亮點和整合優勢資源，獲得較優惠的進場條件。所以進場是沒有問題的，我們要充滿信心和底氣：我的產品一定能賣好！
力挽狂瀾
主持人：退場商品在進場時可能會遇到各種障礙，比如產品定位是否會有問題，銷量還是上不去，怎么辦？退場商品再進場時，應該注意哪些問題？
尚陽：如何上量是關鍵！一方面要做好陳列、促銷等基本工作；另一方面還可以采用兩種戰術：定點超越和貼身戰術。要做好陳列，要多掌握一些實用性的原則，諸如：顯而易見原則（商品陳列力求醒目，展示面要大，力求生動美觀）、最大化原則（占據較多的陳列空間）、垂直集中陳列原則（商品從上到下占據貨架，符合顧客視覺先上下，后左右的習慣）、全品項原則（盡可能多地把公司的商品全品項放在一個貨架上，滿足不同消費者的需求，也能提升公司形象）等等。生動化陳列再加上資源的有機整合，不斷推出新穎的促銷活動，一定能將產品賣火。
