時(shí)間：2023-06-01 08:52:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇便利店廣告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
法則一：個(gè)性化的店面裝修及布置
便利店不同于私人經(jīng)營(yíng)的街頭小店，它是既有食品雜貨店供應(yīng)之便利，又利用超級(jí)市場(chǎng)的銷售方式和運(yùn)營(yíng)管理技術(shù)的零售商業(yè)組織，是以“便利”作為吸引顧客的主要手段，來(lái)滿足顧客簡(jiǎn)單購(gòu)物和應(yīng)急之需的一種零售業(yè)態(tài)。作為第一印象的視覺(jué)形象，店面裝修及布置就是便利店區(qū)別街頭小店與其他便利店的首要工程。
一般說(shuō)來(lái)，便利店的面積都非常有限，但是這并不代表便利店就應(yīng)該簡(jiǎn)陋和尋常。便利店與眾多大型賣場(chǎng)和購(gòu)物中心不同，它所存在的地點(diǎn)多為大型居民區(qū)附近，也就是說(shuō)便利店突出的是即時(shí)性、小容量、急需性消費(fèi)等特點(diǎn)。顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間往往很短，一般也就在3分鐘左右。但是我們不應(yīng)該小看這
3分鐘的時(shí)間，如果我們從顧客看到你的店頭算起再到離開店面為止的這段時(shí)間內(nèi)使自身的形象充分展現(xiàn)，那么一樣可以使顧客留下較為深刻的印象。所以，便利店的VI、裝修與店面布置一定要的生動(dòng)及特別。比如，VI不僅要做到特別，還要做到溫馨；裝修不僅要做到簡(jiǎn)約，還要做到明快；陳列不僅要做到整齊，還要做到主題鮮明；布置不僅要做到符合規(guī)則，又要打破常規(guī)留下記憶點(diǎn)等等。
關(guān)鍵點(diǎn)：3分鐘，讓你的顧客從視覺(jué)上產(chǎn)生對(duì)你的好感，做好打響品牌的第一步。
法則二：適度的廣告推廣
便利店沒(méi)有大型賣場(chǎng)的集中跑量性，也沒(méi)有購(gòu)物中心的高利潤(rùn)性，但是作為一種零售業(yè)態(tài)而言，其龐大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)就是其獨(dú)特之處――它靠近大型居民區(qū)，所以有著廣泛的受眾；它布點(diǎn)眾多，有著廣泛的接觸面；它小且靈活，有船小好掉頭的特性。既然便利店有著這些特點(diǎn)，那么我們就該有針對(duì)性的進(jìn)行推廣，并以親切感為品牌內(nèi)核來(lái)攻克顧客的內(nèi)心。其中，便利店的廣告又應(yīng)該聚焦于以下兩類進(jìn)行分別投放：
1.品牌廣告：主要用于拉近顧客與便利店的距離，使顧客感到你的品牌便利店就在他的身旁，介紹店面的特點(diǎn)，能夠?yàn)樗纳钐峁┍憷c快捷。
品牌廣告媒體選擇：A.戶外廣告：以公交車牌、出租車牌及居民區(qū)路牌廣告為主；B.電視廣告：以當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)為主。
2.促銷廣告：主要用于提高附近居民的購(gòu)買欲望，有效提高進(jìn)店率與商品周轉(zhuǎn)率，并綜合提高店面銷售利潤(rùn)。
促銷廣告媒體選擇：A.DM海報(bào)：與大型賣場(chǎng)不同，便利店的海報(bào)可以制作的精簡(jiǎn)又實(shí)用，以“每日促銷”為主題進(jìn)行消費(fèi)刺激；B.電臺(tái)廣告：電臺(tái)廣告成本較低，受眾大多以有車一族、出租車司機(jī)及乘客為主。這些人生活節(jié)奏較為緊湊，除假日外，日常用品大多在便利店購(gòu)買，一定程度的宣傳有利于加深他們對(duì)便利店品牌的印象，并能夠提起他們的購(gòu)買欲望；C.報(bào)紙廣告：本地的晚報(bào)往往是受眾面非常廣的，在便利店布局完善的情況下進(jìn)行促銷宣傳可以使各居民區(qū)居民都能夠方便快捷的去購(gòu)買生鮮及食品，也省去了他們大老遠(yuǎn)去大型KA的麻煩；D.店內(nèi)POP：把你的促銷項(xiàng)目寫在自制的廣告單頁(yè)上吧，也許可以給路過(guò)的顧客一個(gè)驚喜。
關(guān)鍵點(diǎn)：眾人不做廣告，我獨(dú)做，但是廣告量要適度；廣告可以分為品牌廣告與促銷廣告兩部分推廣。畢竟投放廣告是提高品牌最直接的手段。
法則三：每日促銷
如果仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大型KA的促銷主要就聚集在生鮮和食品兩類。如果你的品牌便利店是一個(gè)較為正規(guī)的店面的話，那么就這些商品的促銷而言，你一樣是可以做到的。其中，便利店舉行每日促銷可以得到如下好處：
1.跑量，增加商品高流轉(zhuǎn)率；
2.增加人氣，聚集顧客有效視線，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度；
3.通過(guò)增加的人氣，對(duì)高利潤(rùn)商品進(jìn)行銷售，綜合提高店內(nèi)利潤(rùn)；
4.鍛造品牌，提高品牌力，有效區(qū)隔其他品牌。當(dāng)然，同為每日促銷，便利店的促銷與大型KA的促銷又有許多不同，其中主要注意事項(xiàng)如下：
1.便利店的促銷應(yīng)該聯(lián)合開展，單店促銷的意義并不大；
2.促銷品一定要選取正確，避免造成促銷不對(duì)路，使庫(kù)存積壓；
3.促銷要靈活并有活力，充分發(fā)揮船小好掉頭的特性；
4.注意結(jié)合廣告推廣，避免“酒香也怕巷子深”的難堪。
關(guān)鍵點(diǎn)：每日促銷可以提升人氣、利潤(rùn)、品牌力，但是促銷也要注意商品對(duì)路和廣告宣傳，避免庫(kù)存積壓。
法則四：親民活動(dòng)
便利店的根本在于提供便利，而提供便利的對(duì)象又主要是百姓。那么百姓究竟需要怎樣的便利呢？我想這種便利本質(zhì)上出于兩點(diǎn)：一則是便利店本身的便民設(shè)施齊全，它能夠滿足消費(fèi)者對(duì)各種日常生活的需要；二則是便利店是否能夠“走進(jìn)來(lái)”，到人民的身邊去提供服務(wù)。具體的實(shí)際案例，我們可以參照國(guó)際著名便利連鎖店集團(tuán)7-11來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)。在7-11，你可以買到新鮮好吃的盒飯，也可以交納煤氣和電話費(fèi)用；你可以在7-11的主題促銷日，比如“北海道祭”買到當(dāng)年捕撈的最新鮮又高級(jí)的“北海道帝王蟹”等等。基于7-11的做法與我國(guó)的實(shí)際情況，筆者認(rèn)為國(guó)內(nèi)便利店可以從以下兩個(gè)方面開展親民活動(dòng)：
1.提供切實(shí)的便利（以下各舉措均應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力及地域特色量力而為）；A.增加生鮮區(qū)，提供諸如新鮮冷鮮肉、燒烤制品等熟食、日常蔬果、美味盒飯等科目；B.增加IP電話間，提供電話卡充值業(yè)務(wù)，增加便民性；C.購(gòu)買電視及DVD放映機(jī)，在街道允許的條件下，夜間播放錄像及球賽，增加客流，提高購(gòu)買力；D.提供液化氣罐裝業(yè)務(wù)，增加便民性。
2.主動(dòng)走出去，走到百姓前，去“奉送”便利：既然守著居民區(qū)，為何不充分利用這一優(yōu)勢(shì)呢？作為一個(gè)部門齊全的連鎖便利店機(jī)構(gòu)，在每個(gè)城市完全都有一只屬于自己的“便民小分隊(duì)”，這個(gè)小分隊(duì)可以定期到各個(gè)社區(qū)去征集意見（收集市場(chǎng)情報(bào)）、去對(duì)自己的店鋪特色進(jìn)行面對(duì)面的推廣、去提供一些力所能及的服務(wù)來(lái)提高品牌親和力等。通過(guò)實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)，不僅能夠獲得一手的市場(chǎng)信息，還能夠提高親和力，所謂的便民便利不就是如此簡(jiǎn)單嗎？要知道，普通街邊小店是沒(méi)有實(shí)力來(lái)進(jìn)行類似活動(dòng)的，而大型KA又是不屑于此類推廣的。那么作為連鎖便利店來(lái)講，為何不把握此招盡情發(fā)揮呢？
關(guān)鍵點(diǎn)：便利店就是提供便利和便民的，從銷售項(xiàng)目上去做文章，切實(shí)做到便利和便民，就是為你的便利店品牌加分。
法則五：優(yōu)質(zhì)服務(wù)
真正了解顧客的零售服務(wù)，不僅是將問(wèn)候語(yǔ)掛在嘴邊說(shuō)說(shuō)而已，其問(wèn)候方式、問(wèn)候時(shí)的情緒，連臨時(shí)員工都必須接受專門指導(dǎo)，切實(shí)做好真心誠(chéng)意的服務(wù)。
在7-11便利店，每個(gè)店員用的問(wèn)候語(yǔ)都按照規(guī)定來(lái)進(jìn)行表達(dá)：“歡迎您”、“是，知道了”、“請(qǐng)少等一會(huì)兒”、“非常感謝”、“非常抱歉”。針對(duì)老顧客的用語(yǔ)則必須包括“早上好”、“中午好”、“晚上好”、“您辛苦了”、“請(qǐng)多休息”、“請(qǐng)慢走”、“您勞累了”，此外還有“春天來(lái)了”、“天氣轉(zhuǎn)冷了”等與天氣相關(guān)的用語(yǔ)。
從這里我們不難看出7-11的服務(wù)有多么完善與標(biāo)準(zhǔn)。而與此同時(shí)，我國(guó)多數(shù)便利店的店員都無(wú)法做到這些基礎(chǔ)服務(wù)。我們前面提過(guò)，一個(gè)顧客在便利店里的滯留時(shí)間也就在3分鐘左右，在如此短暫的時(shí)間里，如果能使匆匆而來(lái)的顧客感受到天使般的服務(wù)，也絕對(duì)不是件容易的事情。品牌的樹立：一在于戰(zhàn)略，二在于細(xì)節(jié)。在服務(wù)上注意細(xì)節(jié)，提供真正的微笑與服務(wù)，絕對(duì)可以使顧客對(duì)你店面的品牌忠誠(chéng)度有大幅度的提升。
美佳便利店是中國(guó)第一家連鎖超市公司，創(chuàng)立于1990年。在早期取得了非常不錯(cuò)的發(fā)展，據(jù)其所有人東莞糖酒集團(tuán)的相關(guān)人員介紹，美佳品牌取得非常不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，在東莞和蘇州發(fā)展了100多家連鎖分店。在東莞曾擁有很高的知名度，特別是對(duì)于在東莞呆過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的人來(lái)說(shuō)，達(dá)到家喻戶曉的程度。而自97年來(lái)，東莞糖酒集團(tuán)將發(fā)展重點(diǎn)放在新的便利店品牌美宜佳上，幾年下來(lái)，美宜佳在東莞的門店就已達(dá)到了600多家，并從2003年開始向廣州、深圳、惠州等周邊珠三角城市進(jìn)行布點(diǎn)擴(kuò)張。現(xiàn)在基本保持每月新開20-30家的良好發(fā)展勢(shì)頭。在美宜佳高歌猛進(jìn)的征途中，美佳便利店品牌基本保持自然發(fā)展的局面，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也不是很理想，幾年來(lái)在東莞一直還是保持50家左右的規(guī)模，并且絕大多數(shù)都是東莞糖酒集團(tuán)自營(yíng)的。東莞糖酒集團(tuán)的管理層開始思考美佳品牌的何去何從？
[/b]思索---錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，走多品牌策略？[/b]
東莞糖酒集團(tuán)的管理層經(jīng)過(guò)多番思量，發(fā)現(xiàn)如果還是按以往的經(jīng)營(yíng)路線，美佳根本沒(méi)有存在的必要。因?yàn)槊兰殉藦V告招牌外，從定位、經(jīng)營(yíng)手法到目標(biāo)顧客、商品種類等與美宜佳都是雷同的。在與傳統(tǒng)小商鋪、士多店的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不可避免地出現(xiàn)美佳、美宜佳兩兄弟自己打自己的局面。
與此同時(shí)，隨著中國(guó)零售商業(yè)的對(duì)外開放，國(guó)際上著名的連鎖便利店品牌已開始了在中國(guó)排兵布陣。在上海、廣州、深圳等發(fā)達(dá)城市，便利店競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。以7-11便利店、OK便利店為代表的境外便利店品牌，憑借雄厚的資本實(shí)力、品牌影響、以及優(yōu)秀的管理手段，已開始由一線城市向二線城市擴(kuò)張。而他們所到之處普遍以優(yōu)秀的地理位置、良好的購(gòu)物環(huán)境以及合乎需求的商品，深受年輕白領(lǐng)階、時(shí)尚青年、知識(shí)中產(chǎn)的歡迎。而對(duì)于這樣的新興的消費(fèi)階層來(lái)說(shuō)，以實(shí)惠、方便取勝的美佳、美宜佳，顯然面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
基于此，糖酒集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審時(shí)度勢(shì)，決定讓美佳、美宜佳形成差異，將美佳打造成檔次比美宜佳偏高的品牌，以迎接便利店市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
醞釀-----眼界決定境界
知道了要去哪里，接下來(lái)是解決怎么去的問(wèn)題。
為此，糖酒集團(tuán)一改以往包裝推廣不求人、凡事自包自攬的做事風(fēng)格，經(jīng)過(guò)前期廣泛的接觸后，確定峰尚廣告作為美佳品牌再造和形象設(shè)計(jì)的合作伙伴。作為以品牌策劃見長(zhǎng)的峰尚廣告，通過(guò)多次接觸，了解到糖酒集團(tuán)的真實(shí)需求以及美宜佳的輝煌經(jīng)歷后，再次為東莞人的實(shí)干和智慧感到震撼！這是一群創(chuàng)造歷史的人，誰(shuí)敢否認(rèn)他們不能再次創(chuàng)造奇跡了？能有這樣的合作機(jī)會(huì)大家都感到很榮幸。
接下來(lái)時(shí)間里，峰尚廣告成立品牌小組，同時(shí)兵分四路，進(jìn)行了大量的調(diào)查研究。
首先是梳理美宜佳這個(gè)品牌的成長(zhǎng)經(jīng)歷，試要看看這只東莞飛出的金鳳凰到底有怎樣的偶然和必然；其次是通過(guò)去廣州、深圳、香港等地，實(shí)地了解發(fā)達(dá)城市真正的便利店經(jīng)營(yíng)是怎樣的；再者是著重了解東莞大眾對(duì)便利店消費(fèi)、以及對(duì)美宜佳的想法和看法；第四路是參閱大量的文獻(xiàn)資料，對(duì)便利店行業(yè)的過(guò)去和未來(lái)進(jìn)行深度把握。
經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的努力，峰尚廣告品牌小組向東莞糖酒集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)闡述了對(duì)美佳的品牌戰(zhàn)略思考。主要觀點(diǎn)包括：
1、便利店行業(yè)是社會(huì)都市化的產(chǎn)物，是為滿足人們生活節(jié)奏加快而產(chǎn)生的一種特殊商業(yè)形態(tài)。所以在發(fā)達(dá)城市和準(zhǔn)都市化城市會(huì)存在不同的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)；
2、雖然在中國(guó)一些一線城市，便利店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已很激烈，但在中國(guó)很多地方，還只能算是剛剛起步。相對(duì)臺(tái)灣、日本等國(guó)家和地區(qū)每三千人就擁有一家便利店水平，還有很大的發(fā)展空間；
3、 美宜佳雖然發(fā)展不錯(cuò)，但對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌印象一直停留在實(shí)惠、方便的階段，目標(biāo)顧客屬于收入相對(duì)較低、對(duì)日用品價(jià)格相對(duì)敏感的工薪階層和家庭主婦。這種品牌定位非常適合東莞這樣的轉(zhuǎn)型期城市。但對(duì)于一線發(fā)達(dá)城市并不適合。目前美宜佳在廣州深圳不得不采取農(nóng)村包圍城市的擴(kuò)張策略也印證了這一點(diǎn)。當(dāng)然，由于中國(guó)的實(shí)際情況，這部分市場(chǎng)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)一直會(huì)存在，而且規(guī)模龐大，目前美宜佳堅(jiān)持這樣的策略只需要跑馬圈地，還可以活得很好。
4、 目前境外便利店品牌鎖定的目標(biāo)顧客是未來(lái)便利店行業(yè)的主流消費(fèi)群，而在中國(guó)，這部分人群基數(shù)龐大，而且數(shù)量也正在迅速增加，這也是目前便利店行業(yè)發(fā)展的大機(jī)遇，并且國(guó)內(nèi)外品牌幾乎站在同一條起跑線上；
5、東莞糖酒集團(tuán)有著多年積累的供貨鏈和連鎖經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，與其坐等著別人來(lái)蠶食自己的市場(chǎng)份額，還不如反守為攻，將美佳做成一個(gè)真正能與7-11便利店、OK便利店等成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)的便利店品牌，這樣不僅能在今后的競(jìng)爭(zhēng)中變被動(dòng)為主動(dòng)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，抓住市場(chǎng)容量增加帶來(lái)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而且能盤活美佳品牌的潛在資源，擺脫與美宜佳定位相近的尷尬，戰(zhàn)略上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成上擠下逼的態(tài)勢(shì)！
峰尚的觀點(diǎn)獲得糖酒集團(tuán)及美宜佳的極大認(rèn)同，并希望峰尚品牌小組能在此思考的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，對(duì)美佳品牌的形象進(jìn)行規(guī)劃。
出征-----鳳凰涅磐
在戰(zhàn)略高度上獲得行業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)同無(wú)疑給峰尚品牌小組成員很大鼓勵(lì)！在讓美佳品牌的輪廓變得清晰的過(guò)程中，品牌小組拋棄了傳統(tǒng)的思考和創(chuàng)意方法，而是跳出傳播來(lái)看品牌！
品牌小組認(rèn)為，便利店行業(yè)起源于美國(guó)，發(fā)展于日本，在國(guó)外已相對(duì)成熟！已產(chǎn)生了7-11便利店這種擁有2萬(wàn)多家分店的行業(yè)巨頭。就算是在上海、北京、廣州等中心城市，或在深圳、東莞等相對(duì)發(fā)達(dá)的區(qū)域中心城市，7-11便利店已成為一種行業(yè)象征，代表一種消費(fèi)文化。美佳走中高端路線，無(wú)疑會(huì)和7-11等便利店短兵相接，但作為一個(gè)新進(jìn)入者，在品牌積累十分有限的條件下如何才能做到不吃虧呢？品牌小組參考了百事可樂(lè)、七喜、蒙牛等國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷傳播案例，他們的共同點(diǎn)都是開始的時(shí)候行業(yè)已有領(lǐng)導(dǎo)品牌，但都通過(guò)對(duì)比、攀附等策略讓品牌借力打力、快速崛起。美佳為什么不可以這么做呢？
為此，品牌小組對(duì)7-11便利店及OK便利店、西柿多、聯(lián)華快客等市面上優(yōu)秀的便利店進(jìn)行了更進(jìn)一步的考察了解，特別是7-11便利店，品牌小組以掘地三尺般態(tài)度從經(jīng)營(yíng)策略、管理思想到店面選址、店面形象設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行全方位剖析。經(jīng)過(guò)對(duì)比、分析，品牌小組為他們的成功找到了理由，也為美佳的新形象找到了方向：吸取7-11的精髓、消化OK便利店的人群定位方法、結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際情況。一句話-----做低成本下的具有時(shí)尚風(fēng)格的都市便利店（因?yàn)樯婕暗缴虡I(yè)機(jī)密，此處略有刪減）！ 在此思想的指導(dǎo)下，峰尚品牌小組的設(shè)計(jì)師為我們勾勒出了新一代美佳便利店的形象！
當(dāng)東莞糖酒集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)聽了我們對(duì)設(shè)計(jì)思路的陳述后感嘆道：想不到你們對(duì)便利店行業(yè)的理解這么深刻，說(shuō)出了我們這些在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打很多年的人想說(shuō)但沒(méi)說(shuō)出來(lái)的東西！ 對(duì)于設(shè)計(jì)出來(lái)的便利店形象，東莞糖酒集團(tuán)的董事、美宜佳總經(jīng)理張總說(shuō)，做出了我們想要的東西，確實(shí)不一樣！并對(duì)目標(biāo)顧客的界定提出了修正意見供品牌小組參考。
至此，中國(guó)第一家真正意義的連鎖便利店品牌在她的十五周歲之際，完成了從精神內(nèi)核到外在形象的改造，能否成為東莞飛出的第二只金鳳凰，為東莞帶來(lái)新的榮譽(yù)呢？讓我等待待市場(chǎng)和消費(fèi)者的檢驗(yàn)吧！
2005年底，第一家WOWO便利店在成都開業(yè)，此后，WOWO像生命力強(qiáng)悍的小草，迅速蔓延于成都的大街小巷。在西南，WOWO已經(jīng)卓有聲望——寧夏新華百貨連鎖的董事長(zhǎng)就曾對(duì)下屬說(shuō)，你們要考察便利店，不用去日本、韓國(guó)，去成都，看一看WOWO吧。
這一奇跡的創(chuàng)造者是做了20多年零售的上海人——湯耀華。
湯現(xiàn)在的身份是WOWO（中國(guó)）便利連鎖管理有限公司副董事長(zhǎng)。
便利探索
今年46歲的湯耀華的職業(yè)生涯從來(lái)就沒(méi)有離開過(guò)零售行業(yè)。
2003年，在江蘇文峰集團(tuán)做銷售的湯耀華來(lái)成都參加全國(guó)糖酒會(huì)，他發(fā)現(xiàn)成都人喜愛(ài)熬夜，但到了午夜時(shí)分尋遍大街小巷卻沒(méi)有便利店支撐成都人的消費(fèi)，那一刻湯耀華嗅到了其中的商機(jī)，“就像在沙漠中尋找到了綠洲一樣。”
湯耀華忍不住思考：何不把上海的24小時(shí)便利店模式引入成都？湯耀華堅(jiān)信，當(dāng)時(shí)成都以傳統(tǒng)超市居多，生鮮銷售較少，成都接受這種業(yè)態(tài)正當(dāng)其時(shí)。
恰逢當(dāng)時(shí)川喜實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)也在尋思做便利店的生意，雙方一拍即合，合作模式是經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)分離，湯耀華負(fù)責(zé)所有具體經(jīng)營(yíng)事宜，而前者為投資方。
“開便利店不是一件容易的事。”湯耀華告訴記者，起初沒(méi)把開便利店看得有多難，我們大賣場(chǎng)都搞過(guò)，小便利店還搞不了？等做起來(lái)后發(fā)現(xiàn)，小店比大店難搞，越是小店越是難做。
回顧幾年歷程，湯耀華認(rèn)為做便利店要有三力：商品力、管理力、服務(wù)力。而更重要的是信心與堅(jiān)持。“堅(jiān)持是永恒的主題。只有堅(jiān)持才能成功，不堅(jiān)持則一事無(wú)成。”說(shuō)這番話時(shí)湯耀華頗有感慨。
“我的做法是先立規(guī)則，再做事。”湯耀華徐徐說(shuō)道。籌備前3個(gè)月，他定下規(guī)矩：不接觸供應(yīng)商，不開店。在他看來(lái)，做零售就像“戰(zhàn)士”，不戰(zhàn)則已，開戰(zhàn)，躍出戰(zhàn)壕就是白刀戰(zhàn)，就要沖鋒陷陣！
在WOWO初期，湯的戰(zhàn)略目標(biāo)很明確，就是快速開店，做有品牌的銷售“裂變”。在2005年至2007年，WOWO三年快速度開店。最多時(shí)一個(gè)月開13家門店。有一年開了80多家門店。
在零售行業(yè)，搶個(gè)好位置絕對(duì)是永恒的事業(yè)。成都的商鋪?zhàn)鈨r(jià)一般會(huì)占到啟動(dòng)資金的一半左右，但便利店又是個(gè)城市中心論的生意，WOWO必須從市中心、二環(huán)內(nèi)開始往外輻射拿位置，忽略近郊市場(chǎng)，把市中心的主要消費(fèi)區(qū)域先做起來(lái)。為了迅速找店址，湯耀華發(fā)動(dòng)了所有員工，有空就騎著車在成都角角落落里面晃，甚至還在社會(huì)上有獎(jiǎng)?wù)骷€索，而春熙路商業(yè)街則是他等了三年才等到，發(fā)誓“虧了也要開”，不過(guò)現(xiàn)在已經(jīng)開始盈利了。
成本主義
從上海到成都，湯耀華帶來(lái)的還有滬商對(duì)成本精細(xì)控制的意識(shí)。身為“職業(yè)經(jīng)理人”、“創(chuàng)始人”的湯耀華擁有資金緊迫感，但并不完全信奉“省者為王”。他將對(duì)WOWO的投入分為兩部分：必須投入的決不能省，因?yàn)檫@部分將支撐WOWO作為24小時(shí)便利店最基本的特質(zhì)；可以省的，一定要本著節(jié)約資源和資金的態(tài)度。
這種想法化為實(shí)際，首要任務(wù)是下點(diǎn)血本，讓W(xué)OWO看上去像7-11。“我們的顧客會(huì)是時(shí)尚有錢的年輕人，需要吸引他們的眼球，這和他們的身份能夠相匹配嘛，樣子像7-11，起點(diǎn)就會(huì)高一點(diǎn)。開寶馬車的人，會(huì)到隔壁雜貨店買嗎？不可能的。”
但湯耀華依舊號(hào)召大家一起節(jié)流，在他的公司中，午休時(shí)間電源都會(huì)關(guān)掉，“不該花的錢花一分都是浪費(fèi)。”
但該花的錢，湯毫不吝嗇。他高薪請(qǐng)來(lái)有著便利店資深經(jīng)驗(yàn)的臺(tái)灣人管理團(tuán)隊(duì)。他對(duì)他們的評(píng)價(jià)是“專業(yè)加努力”。另一方面，在員工使用上，湯耀華更強(qiáng)調(diào)本土化，用人以當(dāng)?shù)厝藶橹鳎谩盎A(chǔ)員工+基本團(tuán)隊(duì)”來(lái)概括。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藢?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更熟悉。當(dāng)然，便利店做的是服務(wù)行業(yè)，“做服務(wù)業(yè)要的是那些吃苦耐勞、踏實(shí)肯干、熱情待人的年輕人，心態(tài)飄、性格怪、面孔冷的，就不適合做這一行”。
鮮食吸客
精細(xì)化服務(wù)便利店與大賣場(chǎng)的區(qū)別在于，前者是你可以每天都去的地方。但作為比大賣場(chǎng)更為普遍的零售業(yè)態(tài)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，往往是好的地段若干家便利店品牌扎堆搶客。所以，做得比大賣場(chǎng)精細(xì)是這個(gè)行業(yè)的特色，“有時(shí)候顧客一進(jìn)門，發(fā)現(xiàn)要買的水沒(méi)有了，會(huì)很失望”。
為了不讓顧客失望，還要讓他們喜歡來(lái)、經(jīng)常來(lái)，食品和便民服務(wù)成了這個(gè)行業(yè)的法寶。
對(duì)于便利店來(lái)說(shuō)，添加餐飲這一塊是很大的新考驗(yàn)。“7-11的中心廚房做得很好，你進(jìn)入到它的店內(nèi)，就會(huì)聞到‘關(guān)東煮’的香味，讓人感覺(jué)很溫暖舒服，同時(shí)很有食欲。”湯耀華說(shuō)起7-11的便餐生意很是羨慕，“WOWO也曾經(jīng)推出過(guò)像7-11類似的‘關(guān)東煮’，但是在地?cái)偤芏啵溴伌⒙槔睜C橫行的成都，效果并不好。”
不過(guò)，川喜集團(tuán)和WOWO便利店砸出2000萬(wàn)元重金建設(shè)的3000平方米中央廚房落成以后，湯耀華的底氣增加了不少：“目前WOWO的速食品主要集中在早餐，有包子、茶葉蛋、粽子等。茶葉蛋很受成都年輕白領(lǐng)一族的歡迎，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的客戶群。我們的料包都是統(tǒng)一配置的，所以口感和味道是一般的小店無(wú)法相比的。”
記者在這個(gè)被業(yè)內(nèi)解讀為WOWO硬件升級(jí)，將與7-11、全家等外資便利店一樣“主打”生鮮食品業(yè)務(wù)的中央廚房看到，電腦控制的生產(chǎn)流水線僅需45分鐘就可以生產(chǎn)3000多盒米飯。
實(shí)際上，在7-11開業(yè)之前，WOWO就先發(fā)制人，開辟了不少鮮食。“今后鮮食比例會(huì)增加到10%至12%。”據(jù)副總經(jīng)理吳啟安介紹，在去年四季度增加了關(guān)東煮一項(xiàng)單品，每個(gè)店的平均銷售額就由以前的4800元/日，上升為現(xiàn)在的5200元/日，顯然WOWO嘗到了增加鮮食的甜頭。
尋找藍(lán)海
從第一年年底的10萬(wàn)元人民幣銷售額到第二年的2600萬(wàn)，第三年的9000萬(wàn)，到今年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額4個(gè)億，湯耀華的生意連年翻倍，晚上10點(diǎn)后到第二天早晨間的銷售額逐漸達(dá)到總體的50%至60%，這意味著，WOWO與其他零售店打了個(gè)時(shí)間差，人們逐漸喜歡上了這個(gè)白天稍貴，夜晚卻能及時(shí)救急的便利店品牌。
這與湯耀華幾年來(lái)停不下來(lái)的開店理念有關(guān)。店鋪畢竟是最好的廣告，而為了起到宣傳作用，這筆“廣告費(fèi)”不僅不可小覷，而且是不花不行。湯耀華告訴記者：“2005年至2007年是WOWO的快速開店期，最多是一個(gè)月開13家門店。有一年開了80多家。”
“開便利店前期最怕的就是不花錢，但是想要開店更多，就要沒(méi)完沒(méi)了地付每家店的租金、轉(zhuǎn)讓金，還要裝修、進(jìn)貨，首次投入費(fèi)用很大。之后還得培養(yǎng)不愿意花時(shí)間去賣場(chǎng)排隊(duì)的‘懶人’用戶，過(guò)幾年店才進(jìn)入盈利周期。而大賣場(chǎng)是一次性投入巨資，然后廣告轟炸來(lái)人山人海，第一年就要產(chǎn)生好的效果。”
對(duì)于目前便利店業(yè)態(tài)中最先進(jìn)的7-11，湯耀華毫不避諱自己的品牌在一定程度上是仿照其標(biāo)準(zhǔn)程序來(lái)設(shè)計(jì)和完善的。不僅是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，更要全面覆蓋服務(wù)性功能。現(xiàn)在WOWO正在和成都市政府申請(qǐng)將水費(fèi)、電費(fèi)等雜費(fèi)繳納納入到WOWO的營(yíng)業(yè)范疇，同時(shí)，也希望政府能批給WOWO部分常用處方藥的銷售權(quán)。湯坦言：“便利店的發(fā)展離不開政府支持。”
便利店的選址策略
一、連鎖零售便利店及其生存空間
便利店是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。隨著我國(guó)城市化建設(shè)的迅速發(fā)展和城鎮(zhèn)居民收入水平的提高、生活節(jié)奏的加快、消費(fèi)觀念的更新，人們?cè)絹?lái)越重視商品質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)和消費(fèi)的便利性。因而，分散于各居民區(qū)和人流密集區(qū)的小型便利店業(yè)態(tài)在中國(guó)大地上頻頻以低成本、高效率的特許經(jīng)營(yíng)形式催生并迅速發(fā)展起來(lái)，成為連鎖零售業(yè)發(fā)展最新的亮點(diǎn)。
(一)連鎖便利店在距離引力和品質(zhì)引力上能有效吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，它具有較強(qiáng)的市場(chǎng)空間：1、便利店?duì)I業(yè)時(shí)間一般在16-24小時(shí)，滿足了消費(fèi)者的購(gòu)物需求，方便快捷;2、各連鎖便利店的商鋪定位比較小，投資相對(duì)較少;3、便利店的商圈半徑在200米以上，使零售企業(yè)不僅能深入各人流密集區(qū)進(jìn)行密集的網(wǎng)點(diǎn)布局，而且能在人口數(shù)量不足以設(shè)立大型超市的小城鎮(zhèn)進(jìn)行快速靈活地?cái)U(kuò)張。一旦出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局的不合理，就能迅速進(jìn)行調(diào)整。
(二)連鎖零售便利店選址的重要性
連鎖零售行業(yè)是植物性行業(yè)，選擇好店，搶占好點(diǎn)，是連鎖零售便利店發(fā)展的秘訣，便利店立地點(diǎn)的好壞對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)好有舉足輕重的影響。調(diào)查顯示，便利店經(jīng)營(yíng)失敗的原因有60%是由于店址不佳造成的。因此，在其它條件都相同的情況下，一個(gè)好的店址就意味著企業(yè)占有地利的優(yōu)勢(shì)，在和同行的競(jìng)爭(zhēng)中必然占得先機(jī)，享有較好的經(jīng)濟(jì)效益。便利店的廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類都能隨著環(huán)境的變化較迅速地做出調(diào)整。便利店特定的店址決定了門店可以吸引有限顧客或地區(qū)內(nèi)的潛在顧客的多少，也決定了可以獲得銷售收入的高低。
我國(guó)連鎖零售業(yè)便利店選址面前尚未形成科學(xué)系統(tǒng)和規(guī)范性。多數(shù)門店都是憑經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)、風(fēng)水或者或避開強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇次商圈進(jìn)行布點(diǎn)等，這種不明智的做法，最終淪為填坑或?yàn)槿俗骷藁蛟黾恿碎_店風(fēng)險(xiǎn)成本，導(dǎo)致投資失敗，失去商機(jī)。因此，筆者認(rèn)為要想解決“連鎖門店選址難，難選址”的問(wèn)題就有必要探討或?qū)で笠惶壮墒爝m合便利店的選址思路和策略。
便利店的選址特征
距離的便利性
便利店與超市相比，在距離上更靠近消費(fèi)者，一般情況下，步行5~10分鐘便可到達(dá)。
購(gòu)物的便利性
便利店商品突出的是即時(shí)性消費(fèi)，小容量，急需性等特性。超市的品種通常在2000種至3000種左右，與超市相比，便利店的賣場(chǎng)面積小(50~200平方米)，商品種類少，而且商品陳列簡(jiǎn)單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時(shí)間內(nèi)找到所需的商品。實(shí)行進(jìn)出口同一的服務(wù)臺(tái)收款方式，避免了超市結(jié)賬排隊(duì)的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客從進(jìn)入便利店到付款結(jié)束平均只需三分鐘的時(shí)間。
時(shí)間的便利性
一般便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間為16~24小時(shí)，全年無(wú)休，所以有的學(xué)者稱便利店為消費(fèi)者提供“Any Time”式的購(gòu)物方式。
服務(wù)的便利性
很多便利店將其塑造成社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次的服務(wù)，例如速遞、存取款、發(fā)傳真、復(fù)印、代收公用事業(yè)費(fèi)、代售郵票、代訂車票和飛機(jī)票、代沖膠卷等等，對(duì)購(gòu)物便利的追求是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，這就決定了便利店具有強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。
便利店的選址不宜地點(diǎn)
(1)商圈內(nèi)人口極少
便利店不適宜開在商圈內(nèi)人口不足的地方，如果商圈內(nèi)人口在1500人以下，此店鋪應(yīng)擯棄(這意味著商店的固定顧客過(guò)少，從而會(huì)影響到銷售額)。
(2)車流的動(dòng)線很少
車流的動(dòng)線指車輛行走時(shí)的移動(dòng)路線。如商店所在的位置車流的動(dòng)線很少，則意味著商店的流動(dòng)顧客會(huì)受影響。如處在十字路轉(zhuǎn)角處的店鋪其車流動(dòng)線有4條(東、西、南、北4個(gè)移動(dòng)方向的路線)，位于雙向車道馬路的商店有兩條動(dòng)線，而處在單向車道馬路的商店則只有一條動(dòng)線。
(3)在馬路上看不到商店
這是指商店不是設(shè)在沿馬路的街上，而是在某一脫離馬路的區(qū)域內(nèi)。其缺陷有二：一是不方便顧客的來(lái)店;二是很難招徠流動(dòng)顧客。
(4)不在車站“回歸動(dòng)線”內(nèi)的店鋪
所謂“回歸動(dòng)線”是指上車與下車的客流必須經(jīng)過(guò)商店門口的移動(dòng)路線。如果商店的位置不在這條移動(dòng)路線之內(nèi)、即使商店緊臨車站，也會(huì)使來(lái)店的客流受到影響。
(5)地下店鋪
設(shè)在地廠室的便利店由于不能充分發(fā)揮便利店的特殊功能，因此客流會(huì)受到影響。主要缺點(diǎn)是：顧客進(jìn)出不方便;店鋪位置不醒目而難以招徠流動(dòng)顧客。
(6)要登樓梯的店鋪
和前者一樣、要登樓梯進(jìn)入商店，會(huì)給顧客帶來(lái)不方便，從而違背了便利店主要提供方便的原則。
(7)不能設(shè)店招與燈箱的店鋪
商店由于受到環(huán)境條件的制約不能設(shè)立店招或燈箱，意味著商店的醒目與一目了然會(huì)大打折扣，而便利店的醒目與一目了然是保證客流的重要手段。設(shè)想在夜晚如果沒(méi)有明亮的店招如何能讓路過(guò)者知道這是一家24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店。
(8)店鋪的形狀不規(guī)則
長(zhǎng)方形或是正方形的商場(chǎng)比較適合便利店的經(jīng)營(yíng)，如果商場(chǎng)的形狀不規(guī)則，那么在一個(gè)本來(lái)營(yíng)業(yè)面積就很小的空間內(nèi)很難合理地去安排商品的陳列，這就會(huì)增加顧客選購(gòu)商品的時(shí)間。
看了“便利店的選址策略”的人還看了：
1.7-11便利店選址策略
2.便利店選址六大法則
3.便利店選址方案
要害詞:便利店?duì)I銷策略
便利店通常指營(yíng)業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營(yíng)業(yè)時(shí)間為15個(gè)小時(shí)以上甚至24小時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來(lái)越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長(zhǎng),生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購(gòu)物時(shí)間及交易過(guò)程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購(gòu)物方便。
要經(jīng)營(yíng)好便利店,市場(chǎng)營(yíng)銷策略非常要害,必須針對(duì)便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價(jià)格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門學(xué)問(wèn),假如做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注重以下問(wèn)題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對(duì)其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進(jìn)行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦怼Ａ控溕唐逢惲性诒憷甑呢浖苌喜粌H不能獲得良好的銷售,還會(huì)浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時(shí)性缺貨或者其他問(wèn)題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無(wú)非是:配送中心配送貨物不及時(shí),采購(gòu)部商品采購(gòu)的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個(gè)貨架空空的門店對(duì)于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購(gòu)物無(wú)功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來(lái)自不同的供給商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過(guò)剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時(shí)調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng),世界聞名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流治理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10%的費(fèi)用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國(guó)便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營(yíng)銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國(guó)內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問(wèn)題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢(shì),建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,非凡要發(fā)揮配送中心分別與供給商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫(kù)存。同時(shí),中心的電腦系統(tǒng)天天都會(huì)定期收到各個(gè)店鋪發(fā)來(lái)的庫(kù)存報(bào)告和要貨報(bào)告,配送中心把這些報(bào)告集中分析,最后形成一張張向不同供給商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供給商,而供給商則會(huì)在預(yù)定時(shí)間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對(duì)各個(gè)店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫(kù)存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不答應(yīng)門店有大量的庫(kù)存。貨架商品的庫(kù)存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫(kù)存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫(kù)存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對(duì)于配送商品的時(shí)效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫(kù)存。通常將商品的庫(kù)存定為3天左右,而對(duì)于像冰激凌、速凍食品類商品,供給商一天分早中晚3次直接送貨到各個(gè)門店。
便利店的價(jià)格策略
便利店24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè),作為都市人生活中一種難得的購(gòu)物場(chǎng)所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。假如要求企業(yè)提供的商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)既便利,價(jià)格又便宜,對(duì)商家來(lái)說(shuō)顯然是不公平的,企業(yè)的利潤(rùn)也就無(wú)從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝”。
便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購(gòu),爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競(jìng)價(jià),便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國(guó)內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)相比,很少見到便利店的促銷活動(dòng)。促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四個(gè)方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場(chǎng)定位后,在平時(shí)將商品信息通過(guò)各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國(guó)擁有100萬(wàn)以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬(wàn)人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬(wàn)余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要把握便利店的營(yíng)銷策略,其發(fā)展空間才會(huì)巨大。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞：O2O模式 便利店 融合
在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，為了提升便利店的信息化程度，擴(kuò)大便利店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須將O2O模式與傳統(tǒng)便利店相融合，根據(jù)消費(fèi)者的所有需求，迎接更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和沖擊，走出當(dāng)前的困境。
一、O2O銷售模式
O2O模式是從線上到線下的經(jīng)營(yíng)模式，主要以線上營(yíng)銷、線上購(gòu)買、線上支付來(lái)帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)，O2O模式將將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來(lái)，使得互聯(lián)網(wǎng)成為線上和線下交易的媒介。
O2O模式的核心理念是將線上用戶引導(dǎo)到現(xiàn)實(shí)的實(shí)體商鋪中，實(shí)現(xiàn)商品信息的展示和銷售，其中涉及在線支付，關(guān)系到商家的經(jīng)濟(jì)利益，所以商家往往力求為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)時(shí)獲得所有商品的消費(fèi)信息。
二、O2O電子商務(wù)的交易流程
電子商務(wù)的交易流程概括為：線上撮合-線上支付-線下消費(fèi)-消費(fèi)反饋。這4個(gè)環(huán)節(jié)形成完整的閉環(huán)交易流程。
線上撮合：消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道在線上獲取商家、商品及服務(wù)的全部信息，作出主觀的評(píng)價(jià)后決定購(gòu)買與否。
線上支付：經(jīng)過(guò)線上撮合，消費(fèi)者利用網(wǎng)絡(luò)銀行或第三方在線支付工具預(yù)付商品，支付成功后，領(lǐng)取相應(yīng)的數(shù)字憑證。
線下消費(fèi)：消費(fèi)者憑數(shù)字憑證或優(yōu)惠壞絞堤宓曄迪窒呦孿費(fèi)，咨詢核對(duì)相應(yīng)商品信息。
消費(fèi)反饋：消費(fèi)程序完成后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將商家與消費(fèi)者交易的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，商家獲得消費(fèi)數(shù)據(jù)，消費(fèi)者獲得商品的相關(guān)信息和消費(fèi)反饋，消費(fèi)者獲得的商品信息和消費(fèi)反饋可以促使消費(fèi)者二次消費(fèi)。
三、O2O與便利店業(yè)務(wù)的融合策略
（一）搭建消費(fèi)平臺(tái)
傳統(tǒng)B2C和C2C電子商務(wù)的交易對(duì)象主要是實(shí)物商品，消費(fèi)者需要網(wǎng)上挑選商品、線上下單、物流和配送等環(huán)節(jié)，不能滿足消費(fèi)者更快的商品需求，無(wú)法在顧客下單后就及時(shí)將商品配送。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者更傾向于足不出戶就可買到自己想要的商品，新型的O2O模式便利店在滿足廣大消費(fèi)者更快需求的條件下誕生。在新型的O2O便利店銷售模式下，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)商品，可以直接到附近的便利店取貨或者直接由便利店人員送貨上門，可以大大簡(jiǎn)化購(gòu)物的過(guò)程，縮短了物流配送的距離，消費(fèi)者也更快捷地享受到銷售服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了貨物的低成本配送。
O2O模式便利店的平臺(tái)搭建，先將大小便利店集結(jié)成連鎖型便利店，再與O2O模式結(jié)合。商家選擇合適的進(jìn)貨渠道，采購(gòu)商品時(shí)盡量保證商品種類的多樣性。最后將物流外包，如果便利店不愿受到第三方物流瓶頸的限制和影響，O2O模式下的便利店也可自行配送，消費(fèi)者也不再受到定額購(gòu)物才配送的限制。出于商家的利益考慮，為了降低運(yùn)營(yíng)成本，商家可以在每天固定的時(shí)間段為消費(fèi)者免費(fèi)配送，在固定的時(shí)段以外，商家可以適當(dāng)收取配送費(fèi)。
（二）借助第三方平臺(tái)
在O2O模式的便利店中，生鮮產(chǎn)品不宜長(zhǎng)期儲(chǔ)存且運(yùn)送成本較高，生鮮產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展為便利店的發(fā)展帶來(lái)了全新的機(jī)遇。人們生活水平不斷提高的同時(shí)，食品安全成為更多人關(guān)注的話題，在人們挑選肉類、奶制品、果蔬和蛋禽等商品時(shí)，對(duì)商品質(zhì)量和新鮮程度提出了更高的要求，一般情況下，消費(fèi)者在購(gòu)買生鮮食品時(shí)會(huì)在就近且安全放心的便利店中購(gòu)買，這正是便利店最大的優(yōu)勢(shì)。結(jié)合這個(gè)契機(jī)，便利店可以選擇與第三方農(nóng)產(chǎn)品基地合作，農(nóng)產(chǎn)品基地負(fù)責(zé)每天將生鮮食品送往便利店，便利店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)平臺(tái)進(jìn)行商品的推廣和銷售，消費(fèi)者就近選擇便利店購(gòu)買商品。值得一提的是，有些消費(fèi)者有采摘新鮮果蔬的意愿，消費(fèi)者可以與便利店聯(lián)系，親自到農(nóng)產(chǎn)品基地彩照購(gòu)買果蔬，在體驗(yàn)到采摘帶來(lái)的樂(lè)趣的同時(shí)，還可以對(duì)農(nóng)產(chǎn)品基地的所有商品進(jìn)行監(jiān)督。由此可見，O2O模式的便利店通過(guò)與第三方合作，既提高了配送效率，有提升了商品的品質(zhì)，最大限度地滿足了消費(fèi)者的需求。借助第三方平臺(tái)的方法，適合銷售不便于快遞配送的商品，這種方式一定程度上促進(jìn)了本土業(yè)務(wù)的發(fā)展。
便利店還可以通過(guò)與第三方商家合作，將便利店的二維碼印刷在購(gòu)物袋、宣傳單或社區(qū)的廣告上，消費(fèi)者可以通過(guò)掃描二維碼獲得商家的所有商品信息，消費(fèi)者可以憑借二維碼獲得的電子優(yōu)惠壞獎(jiǎng)憷店中享受打折優(yōu)惠。消費(fèi)者可將商家的促銷信息通過(guò)個(gè)人移動(dòng)平臺(tái)給更多的人。便利店通過(guò)這種方式獲得了更多潛在的客戶，間接地為便利店增添了人氣和經(jīng)濟(jì)效益。
O2O模式的便利店借助第三方平臺(tái)擴(kuò)大了便利店的知名度，及時(shí)將商品信息于更多的消費(fèi)者，在減少資源浪費(fèi)的同時(shí)，為自身帶來(lái)了更高的經(jīng)濟(jì)效益。
四、結(jié)束語(yǔ)
O2O模式與便利店的融合不僅解決了當(dāng)今社會(huì)中便利店面臨的困境，為電商時(shí)代下的便利店的發(fā)展提供了新的機(jī)遇，還有效降低了商品的配送成本和價(jià)格，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上線下的銷售保證了商品的低庫(kù)存或者零庫(kù)存。這種新型模式的便利店滿足了更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求，適應(yīng)了當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，使得傳統(tǒng)便利店以最快的發(fā)展速度向直營(yíng)零售業(yè)轉(zhuǎn)變，具有很廣闊的發(fā)展前景。
參考文獻(xiàn)：
[1]王語(yǔ)睿，馬曉梅.O2O模式便利店?duì)I銷模式的嬗變[J].中國(guó)商貿(mào)，2014；5
關(guān)鍵詞：加油站便利店 營(yíng)銷創(chuàng)新 連鎖經(jīng)營(yíng) 商品經(jīng)營(yíng) 房車業(yè)務(wù)
國(guó)外加油站便利店的發(fā)展?fàn)顩r
發(fā)達(dá)國(guó)家的加油站除了承擔(dān)為汽車加油的功能之外，普遍開設(shè)便利店和洗車修車等非油品服務(wù)，為駕車者提供了更多方便，深受廣大駕車者的歡迎。在德國(guó)分布著1.6萬(wàn)家加油站。2000年德國(guó)加油站油品銷售業(yè)務(wù)虧損近4000萬(wàn)歐元，在加油站贏利能力低下甚至虧損的情況下，德國(guó)加油站選擇了發(fā)展加油站便利店等配套服務(wù)設(shè)施，拓寬營(yíng)業(yè)領(lǐng)域，提高非油品業(yè)務(wù)贏利水平，形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在美國(guó)的“汽車服務(wù)站”里，汽車除了可以補(bǔ)充燃料，也可以得到保養(yǎng)維修服務(wù)，其便利店為顧客準(zhǔn)備了在加油停車之際可購(gòu)買的商品，更可以在長(zhǎng)途跋涉后稍作小憩，喝咖啡、吃快餐、發(fā)郵件、打電話、買彩票、放松娛樂(lè)等。
國(guó)內(nèi)加油站便利店的發(fā)展?fàn)顩r
在2005-2007年期間，我國(guó)一些成品油銷售企業(yè)通過(guò)多種方式“嘗試”加油站便利店業(yè)務(wù)，但由于在服務(wù)、商品數(shù)量等方面都存在不足，這種在西方盛行的“加油站+便利店”被媒體稱為引進(jìn)中國(guó)“水土不服”等。近年來(lái)，中國(guó)許多成品油銷售企業(yè)都相繼開展了加油站便利店業(yè)務(wù)，中石化有“易捷”，中石油有“昆侖好客”，此外，中油BP、殼牌、道達(dá)爾，甚至社會(huì)類的加油站也都開展了便利店業(yè)務(wù)。2010年2月，國(guó)家商務(wù)部了關(guān)于促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見，提出鼓勵(lì)新建加油站開設(shè)非油品業(yè)務(wù)，并要求商務(wù)部門統(tǒng)籌規(guī)劃加油站便利店等非油品服務(wù)設(shè)施，優(yōu)先考慮正在經(jīng)營(yíng)的、毗鄰社區(qū)的加油站。根據(jù)麥肯錫的預(yù)測(cè)，未來(lái)5年中國(guó)零售市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率將達(dá)到10%，并將形成1.3萬(wàn)億美元的市場(chǎng)。專家預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年內(nèi)加油站便利店這項(xiàng)非油品業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率將突破10%。
國(guó)內(nèi)加油站便利店發(fā)展的營(yíng)銷分析
（一）創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式
充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，追求差異化發(fā)展。加油站便利店一般都是石油、石化集團(tuán)下的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。其可以依托連鎖集團(tuán)，發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)低采購(gòu)成本、低廣告成本、低倉(cāng)儲(chǔ)配送成本等低成本優(yōu)勢(shì)以及連鎖經(jīng)營(yíng)的速度優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)健優(yōu)勢(shì)，開展多元化經(jīng)營(yíng)方式，展示優(yōu)于其他便利店的重要特征的多元化服務(wù)方式，加油站+便利店+汽車維修+其他業(yè)務(wù)（例如：房車出行服務(wù)）。
錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、凸顯特色。便利店不僅要為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的商品，更重要的是為消費(fèi)者提供便利、快捷、安全、舒暢的消費(fèi)環(huán)境和服務(wù)。部分加油站便利店在經(jīng)營(yíng)策略上與超市相同或相似，且過(guò)分關(guān)注加油司機(jī)群體，忽略了周邊的居民區(qū)、辦公區(qū)和學(xué)校的消費(fèi)群體，從而使便利店地理位置的便利性不能充分顯現(xiàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，難免出現(xiàn)客流結(jié)構(gòu)過(guò)于單一的局面，影響了加油站便利店的效益。因此，加油站便利店應(yīng)結(jié)合自身的商圈和目標(biāo)顧客，為消費(fèi)者量身打造不同的特色商品和配套服務(wù)。在貨品選擇上要突出便利店“必需品、急需品、即食品”的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)自主開發(fā)或主導(dǎo)別人開發(fā)具有加油站便利店特色的商品，形成與周邊同業(yè)態(tài)店鋪的差異化形態(tài)。在滿足目標(biāo)顧客一般需求基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加品質(zhì)好、保鮮度高、規(guī)格適量、品牌知名度的速食、預(yù)煮食品等特色商品；同時(shí)還應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦男枨蠛拖M(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)富有自身鮮明特色的專營(yíng)產(chǎn)品。通過(guò)整合供應(yīng)鏈促使供應(yīng)商生產(chǎn)適應(yīng)加油站便利店銷售的商品，做成真正意義上的特色便利店。
（二）創(chuàng)新商品結(jié)構(gòu)
加油站便利店的客流稀少的原因之一，表現(xiàn)在商品結(jié)構(gòu)上，由于目標(biāo)顧客定位于加油司機(jī)群體，因此在商品結(jié)構(gòu)和品類選擇上，無(wú)意識(shí)的將商圈內(nèi)的其他消費(fèi)群體拒之門外，可以嘗試增加快餐和小包裝商品，為顧客提供加熱、沖飲服務(wù)等。另一方面的原因是價(jià)格問(wèn)題，售價(jià)不低，利潤(rùn)不高，服務(wù)與價(jià)格不成比例。分析主要因素是多數(shù)是采取區(qū)域采購(gòu)與配送，沒(méi)有完全實(shí)施集中采購(gòu)和統(tǒng)一配送，形不成規(guī)模，這直接或間接的造成各個(gè)便利店分?jǐn)偟匿N售成本增高，導(dǎo)致單位成本增加，便利店商品的價(jià)格上升，顧客隨之流失到其他超市。
鑒于加油站便利店的賣場(chǎng)相對(duì)較小，所以應(yīng)強(qiáng)調(diào)資源的有效利用。便利店商品的選擇應(yīng)盡力避免“貨賣堆山”的策略，要悉心研究，選擇暢銷的、性價(jià)比高的產(chǎn)品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富。
便利店商品的配置是便利店經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。便利店商品的配置要相對(duì)科學(xué)、合理。首先應(yīng)結(jié)合所在地區(qū)目標(biāo)顧客的合理定位，把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在能夠完成便利店銷售高利潤(rùn)、高銷售額的主營(yíng)商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多，通過(guò)增加單位商品的銷量保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，還可增加快餐、大包裝拆零售賣，還可逐步開發(fā)自有品牌商品，在成為主力銷售品種的同時(shí)，又提高了企業(yè)知名度。
合理的商品庫(kù)存比例，確定商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)。有效收集和整理商品銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售趨勢(shì)分析，了解購(gòu)物者消費(fèi)偏好，不斷調(diào)整上架品種，適時(shí)增加新品種，淘汰滯銷品種，更新?lián)Q季品種。確定商品的品項(xiàng)和分類系統(tǒng)，既要保證商品不缺貨，又要保證合理庫(kù)存。依據(jù)銷售商品的品項(xiàng)及數(shù)量，確定商品的相關(guān)性，從而調(diào)整商品配置比例和確定關(guān)聯(lián)性陳列。
關(guān)注店鋪銷售和季節(jié)變化，適時(shí)調(diào)整商品配置。便利店商品的配置是便利店經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。根據(jù)商品的相關(guān)性確定替代品品牌。依照20%-80%原則，即必需品中的高、中、低檔產(chǎn)品也應(yīng)遵循一定的比例合理配置，力求把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在占便利店銷售收入80%的20％高利潤(rùn)、高銷售額的主營(yíng)商品上。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析發(fā)現(xiàn)，除少數(shù)市區(qū)便利店有購(gòu)買大宗商品的情況外，絕大多數(shù)的加油站便利店應(yīng)盡量避免量販?zhǔn)讲钾洠词承浴?yīng)急性和季節(jié)性消費(fèi)品類是加油站便利店的重點(diǎn)商品，要注意保護(hù)。同時(shí)，豐富關(guān)聯(lián)商品，更新輔助商品，但要按適度比例配置。與此同時(shí)，通過(guò)增加單位商品的銷量保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，這既節(jié)約了陳列空間，又可以較大規(guī)模地集中訂貨，從而降低進(jìn)貨成本。
營(yíng)造動(dòng)態(tài)商品品類結(jié)構(gòu)，吸引消費(fèi)者眼球。在商品日益豐富和產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，經(jīng)營(yíng)管理者需要不斷地實(shí)現(xiàn)商品的動(dòng)態(tài)調(diào)整，努力捕捉商機(jī)，以滿足不同消費(fèi)者的不同需求。持續(xù)不斷地研究、開發(fā)新品、增加自有品牌，使顧客每次走進(jìn)便利店都感到出售的商品是變化的，隨時(shí)滿足顧客求新、多變的消費(fèi)心理，營(yíng)造便利店的銷售亮點(diǎn)，并滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求，刺激便利店銷量的增長(zhǎng)和周轉(zhuǎn)率的提升，創(chuàng)造雙贏的局面。
（三）創(chuàng)新業(yè)務(wù)范圍
從歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家加油站便利店業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程來(lái)看，非油業(yè)務(wù)最終形成五種模式：加油站+便利流動(dòng)攤、加油站+便利店、加油站+便利店+汽車服務(wù)中心、加油站+便利店+大型超市、加油站+綜合服務(wù)中心（餐飲、住宿、娛樂(lè)、汽車維修）等多種模式。從整體來(lái)看，與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)占便利店業(yè)務(wù)的四成以上。將來(lái)的加油站便利店能滿足目標(biāo)用戶汽車服務(wù)、生活、工作、住宿等大部分需求，使其成為旅行的驛站，也將成為人們生活中購(gòu)物的主要場(chǎng)所。
拓寬服務(wù)范圍、聯(lián)合開展房車業(yè)務(wù)。國(guó)外旅居車技術(shù)、市場(chǎng)發(fā)展已比較成熟，房車旅游在歐美國(guó)家已經(jīng)風(fēng)行了一個(gè)世紀(jì)之久，而國(guó)內(nèi)旅居車生產(chǎn)尚在起步階段，國(guó)內(nèi)房車消費(fèi)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有形成規(guī)模，房車生產(chǎn)也只有部分企業(yè)靠引進(jìn)技術(shù)和自主開發(fā)達(dá)到了小批量生產(chǎn)，對(duì)房車的經(jīng)營(yíng)也是處于摸索階段。
為推動(dòng)房車旅游發(fā)展，2003 年9 月國(guó)家體育總局專門成立了中國(guó)汽車運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)露營(yíng)分會(huì)，在2006 年底前在北京經(jīng)濟(jì)圈、長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)圈、珠江三角洲經(jīng)濟(jì)圈、新絲綢之路精品線先期建設(shè)了房車露營(yíng)地，這一工程大大推動(dòng)了我國(guó)房車業(yè)的發(fā)展。作為加油站便利店，應(yīng)該聯(lián)合相關(guān)企業(yè)，借助加油站便利店的自有環(huán)境優(yōu)勢(shì)，為房車旅游途中需要修養(yǎng)和補(bǔ)給等問(wèn)題提供解決方案。因此，應(yīng)該培育市場(chǎng)，攜手打造房車補(bǔ)給線。提到房車補(bǔ)給線，首先要說(shuō)明的是房車露營(yíng)地，房車露營(yíng)地在一定程度上可以說(shuō)是專為房車使用者而修建的，也可以說(shuō)是為房車愛(ài)好者和自駕車者而建的。房車露營(yíng)地除了可以為房車和自駕車者提供餐飲娛樂(lè)、休息住宿外，突出一點(diǎn)是可以為房車提供全套的供給補(bǔ)給服務(wù)。房車露營(yíng)地在歐美國(guó)家很普遍，并已發(fā)展成熟，具有完整的管理運(yùn)營(yíng)體系與星級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)已在借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，制定和完善符合國(guó)情的營(yíng)地標(biāo)準(zhǔn)。
目前租賃公司、俱樂(lè)部、企業(yè)、政府部門及影視業(yè)是房車的主要購(gòu)買者，雖然私人購(gòu)買者目前為數(shù)尚少，但房車是一種旅游工具，具有較大的發(fā)展空間；據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，現(xiàn)在的私人購(gòu)買者大多平均年齡在40歲左右，但依據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)房車發(fā)展到中期時(shí)，將會(huì)出現(xiàn)年輕消費(fèi)群體，年輕人是推動(dòng)房車發(fā)展的持續(xù)性力量。搶占先機(jī)，與相關(guān)企事業(yè)單位聯(lián)手，打造房車補(bǔ)給線，培育消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)加油站便利店的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一個(gè)契機(jī)。
一是建立房車會(huì)員制度，掌握消費(fèi)信息。借助目前加油站已有會(huì)員情況，通過(guò)開展相關(guān)活動(dòng)，例如發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷等形式，了解顧客需求，逐步建立房車消費(fèi)供求信息專項(xiàng)檔案，為房車補(bǔ)給業(yè)務(wù)的開展奠定基礎(chǔ)。二是了解房車出行通常的需求要素，進(jìn)而確定房車業(yè)務(wù)專項(xiàng)商品配置。房車出行需攜帶的物品一般包括：露營(yíng)帳篷；食物和飲用水，炊具和餐具；生活洗浴用品；太陽(yáng)帽、防曬霜等防曬用品；防蚊藥品。VCD光盤，其他物品，如延長(zhǎng)線的電燈、手電、簡(jiǎn)單急救品及消毒藥水、繃帶、防蟲咬的噴劑等。休閑活動(dòng)用品如排球、羽毛球等。以上這些物品，加油站便利店基本上都可以提供。三是解決房車?yán)南{問(wèn)題。在國(guó)外的房車?yán){通常都在露營(yíng)地解決，結(jié)合目前我國(guó)房車露營(yíng)地較少，且功能設(shè)施不夠完善的情況下，如果加油站便利店能夠聯(lián)合有關(guān)部門提供此項(xiàng)服務(wù)，在合理獲得利潤(rùn)的同時(shí)，還會(huì)自然增加店內(nèi)銷售，形成一個(gè)補(bǔ)給消納的良性循環(huán)，為房車出行建立一個(gè)健康、環(huán)保的良好環(huán)境，達(dá)成“雙贏”。
結(jié)論
加油站便利店作為零售企業(yè)的一種形態(tài)，要在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以需定產(chǎn)、適銷對(duì)路為原則，定位和組合商品，制定和實(shí)施商品的開發(fā)策略，通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式、創(chuàng)新商品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)范圍等手段方式，進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和營(yíng)銷創(chuàng)新。此外，如果加油站便利連鎖集團(tuán)能夠聯(lián)合有關(guān)企事業(yè)單位，共同開展房車出行服務(wù)項(xiàng)目，勢(shì)必會(huì)為團(tuán)隊(duì)、家庭旅行提供一個(gè)低碳、環(huán)保、健康、舒適的新出行環(huán)境，也符合國(guó)際化發(fā)展的新趨勢(shì)。
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DM是英文Direct mail的縮寫，意為快訊商品廣告，一般由彩色印刷而成，通常采取郵寄、定點(diǎn)派發(fā)、選擇性派送到消費(fèi)者住處等多種方式廣為宣傳，是最為常見的促銷方式之一。
超市門口和小區(qū)內(nèi)可以收到超市派發(fā)的DM產(chǎn)品快報(bào)，地鐵出口可以收到派發(fā)的快餐、美容等DM折扣券、試用券，到蛋糕店可以收到蛋糕店的DM優(yōu)惠券，甚至在單位都能收到知名品牌的DM宣傳冊(cè)。與隨處可見的DM派發(fā)形成對(duì)比的是派發(fā)者的聲音：DM派發(fā)后根本沒(méi)效果!DM派發(fā)反饋率太低!DM根本無(wú)法帶動(dòng)銷售!DM對(duì)品牌無(wú)作用!
DM無(wú)法帶動(dòng)銷售嗎?DM營(yíng)銷真沒(méi)作用嗎?DM真的對(duì)品牌無(wú)作用嗎?那DM營(yíng)銷應(yīng)該如何做?
便利店之惑
一個(gè)朋友(以下稱店主)新開張了一個(gè)養(yǎng)生便利店，店內(nèi)的產(chǎn)品都是圍繞健康養(yǎng)生，在健康養(yǎng)生的產(chǎn)品的特色基礎(chǔ)上又加上了全國(guó)各地一些極為有地方特色的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品同質(zhì)化的便利店完全不同，可以說(shuō)是一個(gè)很好的產(chǎn)品差異性營(yíng)銷。
看到這里，可能有人會(huì)說(shuō)這么好的概念和產(chǎn)品差異化，做起來(lái)不會(huì)有問(wèn)題啊?但問(wèn)題就出在這里。
試營(yíng)業(yè)一個(gè)月后，店主找到我訴說(shuō)開張后的營(yíng)銷形勢(shì)：店址選在了一個(gè)中檔小區(qū)內(nèi)，消費(fèi)層次完全能承受其該店的產(chǎn)品定位，只是沒(méi)處在一個(gè)相對(duì)人流量大的路口處，店里的產(chǎn)品非常好，但人流量特別少。在營(yíng)銷上既做過(guò)節(jié)日促銷活動(dòng)，還印刷了DM促銷傳單進(jìn)行了派發(fā)，但反饋DM派單效果不好，人流量的問(wèn)題還是沒(méi)得到提升。
店主說(shuō)到這里，我很奇怪?從目前敘述的狀況上看，問(wèn)題好像出在執(zhí)行中，懷著疑問(wèn)的表情，我又問(wèn)他現(xiàn)在對(duì)便利店的營(yíng)銷有什么想法?店主于是又說(shuō)出了他的想法：基于健康養(yǎng)生這個(gè)概念，應(yīng)該是將健康養(yǎng)生這個(gè)概念放大，在店內(nèi)不光有各地有特色的健康養(yǎng)生產(chǎn)品，還有一些現(xiàn)做的湯品，甚至規(guī)劃要在店里請(qǐng)一個(gè)老中醫(yī)坐在店里，為一些有健康需求的人現(xiàn)場(chǎng)把脈，然后針對(duì)性的開出食譜。
聽到這里，我馬上意識(shí)到店主現(xiàn)在的問(wèn)題不在于產(chǎn)品，而在于其健康養(yǎng)生概念的無(wú)限放大。正好晚上9點(diǎn)，我們決定去他的店里現(xiàn)場(chǎng)考察，進(jìn)行針對(duì)性的判斷。
看完店址、店內(nèi)的陳列、DM傳單以及相關(guān)的產(chǎn)品，其存在的問(wèn)題正與我的判斷相符：
1 店址位于一個(gè)小院子，門頂上的廣告牌突出了其店名，而對(duì)于其養(yǎng)生便利店這個(gè)核心點(diǎn)則是一個(gè)很小的字體占據(jù)了很小的位置。
2 產(chǎn)品陳列沒(méi)有進(jìn)行有規(guī)律的產(chǎn)品分類陳列，烏七八糟地?cái)[在貨架上，連店主也不知道有多少系列和多少種產(chǎn)品。
3 DM傳單打開一看，設(shè)計(jì)印刷精美，主要是突出了店名的涵義和寓意以及養(yǎng)生的概念，產(chǎn)品放的少之又少，根本不可能有銷售力。
4 門口連廣告展示、促銷的廣告都沒(méi)有，從門口走過(guò)除了店名看不到與養(yǎng)生相關(guān)的展示信息。
看完這一切，我心里明白店主為什么說(shuō)做了促銷活動(dòng)和DM派發(fā)都沒(méi)有效果了。緊接著我們進(jìn)行了問(wèn)題的溝通，首先，廣告牌的問(wèn)題已經(jīng)確認(rèn)修改重做；其次，產(chǎn)品陳列和門口的廣告展示大海報(bào)也已經(jīng)確認(rèn)可以做；再次，在DM的重新設(shè)計(jì)印刷和中醫(yī)坐堂進(jìn)行指導(dǎo)購(gòu)買養(yǎng)生食品的問(wèn)題上產(chǎn)生了分歧，店主認(rèn)為：
1 DM上所要傳達(dá)的信息表明他店名的涵義和寓意，而產(chǎn)品只是他健康養(yǎng)生概念的其中之一，不需要特別突出。
2 中醫(yī)坐堂才能撐起他的這個(gè)養(yǎng)生概念，而對(duì)于消費(fèi)者的需求，他認(rèn)為只要是買養(yǎng)生食品的都會(huì)有中醫(yī)診斷的需求。
經(jīng)過(guò)溝通，店主放棄了中醫(yī)坐堂提供購(gòu)買產(chǎn)品推薦的概念。但DM仍然是店主的一個(gè)心理糾葛，不愿放棄原來(lái)突出店名和名稱內(nèi)涵性的東西。
如何做DM營(yíng)銷
在目前的DM營(yíng)銷中，DM可以分為銷售和品牌兩大類型，銷售型DM全部劃分為產(chǎn)品，基本不涉及品牌的介紹和內(nèi)涵等；品牌類的則以品牌介紹和產(chǎn)品相結(jié)合，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上更突出了品牌的內(nèi)涵、文化等。具有銷售力的DM如家樂(lè)福的DM快報(bào)、易初蓮花的DM快報(bào)、聯(lián)華超市的DM快報(bào)等都是大面積的將產(chǎn)品的圖片和價(jià)格特意突出，尤其是特價(jià)產(chǎn)品和市場(chǎng)價(jià)格、原價(jià)的對(duì)比更加醒目，以吸引消費(fèi)者的注意和關(guān)注，從而達(dá)到吸引客流量實(shí)現(xiàn)銷售的目的。而品牌DM則正好相反，全冊(cè)沒(méi)有產(chǎn)品的價(jià)格，只有一些新產(chǎn)品和品牌的歷史、文化、理念及一些內(nèi)涵介紹等。以筆者收到歐米茄的DM宣傳冊(cè)為例，由于是新產(chǎn)品星座腕表系列，其通篇沒(méi)有說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格和品牌的介紹，全部是星座腕表產(chǎn)品的圖片和代言人辛迪克勞馥和章子怡的形象，可以說(shuō)是一個(gè)純粹的品牌DM。
從消費(fèi)者的需求來(lái)看，消費(fèi)者首先接受的一個(gè)是產(chǎn)品的信息，如這個(gè)產(chǎn)品是什么?有什么特點(diǎn)等，然后才能引申到對(duì)品牌的關(guān)注，如品牌命名、廣告語(yǔ)、文化等。從養(yǎng)生便利店這樣一個(gè)推廣新概念和新店的角度看，消費(fèi)者首先需要接受養(yǎng)生的產(chǎn)品，才能接受該店名和其相關(guān)的理念介紹，這個(gè)關(guān)注的過(guò)程就是從產(chǎn)品到品牌，而DM上來(lái)通篇介紹店名和其理念對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買一無(wú)用處，更不用說(shuō)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售了。
說(shuō)到此處，我對(duì)店主提出了問(wèn)題：你做的DM是為了銷售，還是為了推廣你的店名(品牌)和概念?至此，店主終于明白了DM營(yíng)銷的分類，也知道應(yīng)該如何去修改自己的DM傳單了。
一、二在泉城建立數(shù)量眾多布局合理的連鎖便利店，讓我們的消費(fèi)者在體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)享受到生活的便利。這是一項(xiàng)為民辦好事、辦實(shí)事的民心工程。企業(yè)形象設(shè)計(jì)系統(tǒng)CIS即運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)，將企業(yè)的理念與特質(zhì)視覺(jué)化、規(guī)范化以及系統(tǒng)化，以塑造具體的企業(yè)形象與發(fā)揮組織體制上的管理。它是以商標(biāo)為造型，以色彩計(jì)劃為核心，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理特色、社會(huì)使命感、產(chǎn)品風(fēng)格及產(chǎn)銷策略等，運(yùn)用整體性傳播行銷——特別是運(yùn)用視覺(jué)溝通技術(shù)——傳達(dá)給企業(yè)周圍的關(guān)系者，以塑造良好的企業(yè)形象，使他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感與價(jià)值觀，以贏得社會(huì)大眾及消費(fèi)者的依賴和肯定，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，為企業(yè)帶來(lái)更好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效統(tǒng)一管理是指對(duì)企業(yè)重大問(wèn)題的管理。它包括企業(yè)文化、企業(yè)形象、企業(yè)動(dòng)作模式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷促銷管理、企業(yè)信息管理系統(tǒng)IS、企業(yè)員工七大方面的管理企業(yè)形象，指各店的店名、門面裝修、店內(nèi)裝修風(fēng)格等，必須按照企業(yè)的CIS手冊(cè)中DI部分的“實(shí)用裝修指示”來(lái)進(jìn)行裝修，以保證統(tǒng)一形象。企業(yè)運(yùn)作模式，各店在業(yè)務(wù)流程上按照放心加盟工程管理有限公司的規(guī)定進(jìn)行。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照放心加盟工程管理總部CIS手冊(cè)中的BI部分和專項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，使各店的服務(wù)水準(zhǔn)整齊劃一。連鎖促銷管理，加盟工程管理總部研究和制定營(yíng)銷策略和促銷手段，由各店統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一方式予以實(shí)施，但也要尊重單店自身獨(dú)特的營(yíng)銷環(huán)境，由放心加盟工程管理總部參與或?qū)徟鲉蔚甑臓I(yíng)銷、促銷方案，然后再予以實(shí)施。企業(yè)信息管理系統(tǒng)，放心加盟工程管理總部是信息的發(fā)送樞扭，信息流的暢通是現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必備條件，由管理總部到各分店，通過(guò)POS機(jī)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)信息共享。建立現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，是管理總部重要的責(zé)任之一。放心加盟工程網(wǎng)絡(luò)中心是向各經(jīng)營(yíng)公司及其下屬各分店傳遞信息的重要職能部門。隨著電腦技術(shù)的不斷進(jìn)步，CRM等技術(shù)將廣泛應(yīng)用到餐飲連鎖企業(yè)之中。連鎖便利超市工程加盟的統(tǒng)一形象要達(dá)到以下效果或標(biāo)準(zhǔn):1、企業(yè)徽標(biāo)統(tǒng)一：徽標(biāo)形狀統(tǒng)
一、徽標(biāo)尺寸統(tǒng)
一、徽標(biāo)顏色統(tǒng)
一、徽標(biāo)字體統(tǒng)
一、徽標(biāo)與文字比例統(tǒng)一。2、著裝統(tǒng)一：款式統(tǒng)
一、顏色統(tǒng)
一、標(biāo)示統(tǒng)一3、店亭統(tǒng)一：店亭標(biāo)識(shí)統(tǒng)
一、店亭裝潢統(tǒng)
一、貨柜貨架統(tǒng)
一、制作統(tǒng)
一、式樣統(tǒng)
一、規(guī)格統(tǒng)
一、功能統(tǒng)一。4、品牌標(biāo)志統(tǒng)一：廣告牌統(tǒng)
一、標(biāo)志牌統(tǒng)
一、識(shí)別牌統(tǒng)
一、價(jià)格牌統(tǒng)一。5、食品商標(biāo)統(tǒng)一：商標(biāo)印貼方式統(tǒng)
一、商標(biāo)印貼方位統(tǒng)一。6、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一：服務(wù)語(yǔ)言統(tǒng)
一、服務(wù)程序統(tǒng)
一、服務(wù)內(nèi)容統(tǒng)
一、儀表形象統(tǒng)一。
市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者行為分析
根據(jù)該高檔社區(qū)的實(shí)際情況，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)和觀測(cè)訪談，可知消費(fèi)者的第一群體為：社區(qū)內(nèi)業(yè)主及相關(guān)人員(85％)；第二群體為：保安及相關(guān)服務(wù)人員(包括我們的店員)；第三群體為：路過(guò)客流(5％左右)。
社區(qū)內(nèi)業(yè)主及相關(guān)人員具體可以分為：高檔社區(qū)業(yè)主、業(yè)主子女、家庭保姆、業(yè)主父母。這類人群是主要目標(biāo)顧客。
高檔社區(qū)業(yè)主
特征：年齡在30歲至45歲之間。大部分已經(jīng)有子女。工作忙，壓力大。生活富裕。他們個(gè)人素質(zhì)高，對(duì)品牌有明顯的偏好，電話訂貨對(duì)他們來(lái)說(shuō)必不可少。基本都有轎車，對(duì)價(jià)格不敏感，非常重視時(shí)間，并重視子女的飲食安全和教育。有些業(yè)主時(shí)間比較充裕，也比較富裕，一般都有小孩，這部分人群占購(gòu)物人數(shù)的60％。
有時(shí)間的時(shí)候，他們?cè)敢庠诩依镒鲲?對(duì)外食厭倦)。簡(jiǎn)單炒兩個(gè)小菜。在家里安靜用餐。他們希望便利店提供更多的便利和更好的服務(wù)。一旦形成購(gòu)買習(xí)慣后。對(duì)便利店的依賴心理會(huì)很強(qiáng)。
購(gòu)物行為分析：相對(duì)于該社區(qū)業(yè)主來(lái)說(shuō)，目的性商品品類的品牌很重要，對(duì)價(jià)格不敏感，主要購(gòu)買品類有奶制品、香煙、酒水飲料、蔬果、副食、休閑食品。他們不會(huì)很在意價(jià)格，只是希望便利店提供更多的便利。經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪談，他們對(duì)價(jià)格不敏感，希望增加或保持的服務(wù)(商品)有電話訂購(gòu)、公用電話(或手機(jī)卡)、進(jìn)口洗化用品(包裝小、精美、時(shí)尚)。和原先設(shè)想不一致的地方是他們其實(shí)主觀上喜歡在家吃飯，所以蔬菜和副食銷售都不錯(cuò)。
業(yè)主子女
特征：年齡一般在8歲至12歲，沒(méi)有獨(dú)立的收入和獨(dú)立的生活，但是因?yàn)榧彝ジ辉＃艿搅己媒逃蛽碛袑捲５牧阌缅X。對(duì)服務(wù)要求不高，比較喜歡一些新奇或時(shí)尚物品。敢于追逐時(shí)尚。希望得到別人的認(rèn)可和贊揚(yáng)。同時(shí)也會(huì)比較叛逆。買東西非常注重時(shí)尚和個(gè)人感覺(jué)。其實(shí)，因?yàn)樗麄兡昙o(jì)小，經(jīng)常在周末和業(yè)主一起出現(xiàn)在店內(nèi)。因此吸引他們的注意力可以增加更多的客流。
購(gòu)物行為分析：相對(duì)業(yè)主子女消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，對(duì)最新的產(chǎn)品和廣告強(qiáng)度大的產(chǎn)品有特殊偏好。價(jià)格一般也不重視。目的性商品品類的品牌非常重要。主要購(gòu)買的品類有時(shí)尚糖果、新鮮烘焙食品、時(shí)尚飲料、休閑食品、時(shí)尚禮品、裝飾品。他們因?yàn)橹車h(huán)境影響，對(duì)品牌有特殊的偏好，不會(huì)很在意價(jià)格。希望能在店內(nèi)買到一些其他地方買不到的精美時(shí)尚物品，或希望在店內(nèi)買到最新潮的物品。
家庭保姆
特征：年紀(jì)在20歲左右。收入低。在店內(nèi)的消費(fèi)是因?yàn)槭瞧浼覄?wù)的一部分。主要是為業(yè)主購(gòu)買。從不或很少買自己所使用的物品，她們的文化程度不高，所購(gòu)買的物品一般都是由主人指定，很少自己做主。
購(gòu)物行為分析：由于受到業(yè)主委托。其購(gòu)買行為大部分偏向業(yè)主心理。她只是購(gòu)買的執(zhí)行者。購(gòu)買品類偏向一些家庭周期性強(qiáng)的物品和日常生活用品。購(gòu)買時(shí)間會(huì)稍長(zhǎng)，甚至超過(guò)10分鐘。這類人群主要購(gòu)買以下品類：奶制品(復(fù)合奶、酸奶)、飲料、日用百貨、休閑食品、新鮮烘焙食品、冷凍食品(冷飲)、廚房用品、新鮮蔬果等。購(gòu)買目的性在所有人群中是最固定的。周期也十分明顯。
業(yè)主父母
年齡較大。主要購(gòu)買一些急需的商品，如香煙、小雜品等，或代替保姆購(gòu)買家庭日用品。這類人群的數(shù)量相對(duì)固定。購(gòu)買過(guò)程有明顯目的性，所以時(shí)間短。一般購(gòu)買以下品類：冷藏食品(復(fù)合奶、酸奶)、飲料、香煙、新鮮烘焙食品、方便食品。
保安及相關(guān)服務(wù)人員(包括我們店員)
特征：年紀(jì)在25歲左右。收入中等，共有60人左右。由于收入不高，很少到我們店消費(fèi)，除非極個(gè)別情況。通過(guò)訪談，他們對(duì)價(jià)格非常敏感(認(rèn)為我們店物價(jià)太貴)，基本到附近大賣場(chǎng)集中購(gòu)買，只有在不方便時(shí)才買一點(diǎn)。購(gòu)買的品類有早餐(價(jià)格不貴。店員購(gòu)買較多)、方便食品、飲料、香煙。
購(gòu)物行為分析：他們每月都有固定的食品支出比例(100元／人／月)，目前基本上是到大賣場(chǎng)集中購(gòu)買。而且便利店店員也經(jīng)常到大賣場(chǎng)買東西(午餐也很少在店內(nèi)買方便面，認(rèn)為和外面訂餐價(jià)格差不多)，只有茶雞蛋等他們?cè)敢庀M(fèi)。
路過(guò)客流
因?yàn)槲飿I(yè)管理比較嚴(yán)格。外來(lái)人群一般不讓進(jìn)入小區(qū)。之前我們?cè)O(shè)想的該便利店是一個(gè)完全封閉的社區(qū)型便利店。但在觀察后發(fā)現(xiàn)還是有一部分社區(qū)外的客流。但數(shù)量有限，主要是周邊武警支隊(duì)人群和附近居民，甚至有些民工。他們所謂的購(gòu)買也只是對(duì)我們店的環(huán)境比較滿意，喜歡來(lái)逛逛。購(gòu)買品類一般是方便食品、干貨等。
其實(shí)，該便利店的裝修和形象非常不錯(cuò)，從小區(qū)外能明顯發(fā)現(xiàn)便利店的存在，非常顯眼。給人一種名牌的氣息，這也是業(yè)主光顧的原因之一。
以上就構(gòu)成該店的消費(fèi)群體。但除保持商品高便利性外。還應(yīng)該注意與保姆、業(yè)主子女加強(qiáng)溝通(相對(duì)而言，他們有更多時(shí)間)，從而抓住主要消費(fèi)者(業(yè)主)心理，形成好的口碑。經(jīng)過(guò)調(diào)查，他們汽車擁有率基本100％，但要銷售相關(guān)產(chǎn)品難度還是很大(沒(méi)有消費(fèi)習(xí)慣)。他們對(duì)香煙、高檔日化的要求很高(很多顧客反映香煙品種不全、日化要高檔、包裝要小)。其次。在高檔社區(qū)店經(jīng)營(yíng)副食和蔬果是很有必要的。
高檔社區(qū)開設(shè)便利店的條件
1 該社區(qū)的總戶數(shù)必須超過(guò)1000戶，如果入住率低于80％，必須有一定的免租期。這是由便利店的國(guó)際慣例決定的。一個(gè)便利店的客流量必須得達(dá)到3000至4000人，以一戶人口數(shù)量為3至4人計(jì)算，必須要超過(guò)1000戶才能保證客流量。
[關(guān)鍵詞]O2O環(huán)境；社區(qū)便利店；營(yíng)銷研究；策略分析
[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-023
1 當(dāng)前時(shí)代背景下的O2O環(huán)境解讀
1-1 O2O環(huán)境的定義
O2O模式又稱為離線商務(wù)模式，指的是線上營(yíng)銷和線上購(gòu)買或預(yù)訂帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)。O2O通過(guò)提供打折的信息及服務(wù)預(yù)訂的方式來(lái)將線下的商品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳送給用戶，將這些線上用戶轉(zhuǎn)換為線下用戶，對(duì)于那些必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，如餐飲、購(gòu)物、美容等意義重大。而在這一模式下的營(yíng)銷環(huán)境就是O2O環(huán)境。O2O這一模式不僅能夠?qū)⒕€上客戶和線下營(yíng)銷相結(jié)合，為線下的營(yíng)銷提供了一個(gè)更加廣闊的銷售平臺(tái)，而且線上的購(gòu)買具有明細(xì)和記錄，清晰可查，可以使顧客在消費(fèi)過(guò)程中更加放心，也更加安心。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的當(dāng)前社會(huì)，這種消費(fèi)模式因其消費(fèi)地點(diǎn)仍在實(shí)體店中，互聯(lián)網(wǎng)大部分時(shí)候是作為一個(gè)平臺(tái)的方式存在的，線上的顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)到實(shí)體店中進(jìn)行消費(fèi)，這種消費(fèi)模式具有相當(dāng)大的發(fā)展空間，讓很多的商家看到商機(jī)。因此，當(dāng)前時(shí)代背景下O2O環(huán)境的存在和應(yīng)用是順應(yīng)發(fā)展的潮流。
1-2 O2O環(huán)境下的營(yíng)銷特點(diǎn)
O2O環(huán)境下的營(yíng)銷具有三個(gè)主要特點(diǎn)，即交易是在線上進(jìn)行的；消費(fèi)服務(wù)是在線下進(jìn)行的；營(yíng)銷效果是可監(jiān)測(cè)的。O2O環(huán)境存在的這三個(gè)特點(diǎn)能夠給營(yíng)銷提供很大的幫助，不管是對(duì)用戶、對(duì)商家，還是對(duì)平臺(tái)而言，都意義非凡。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，O2O模式能夠向顧客展示更為豐富、全面的產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓更多人不用到店中就能知道產(chǎn)品的價(jià)格及優(yōu)惠信息，而且，商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)能夠?yàn)橘I家提供在線咨詢服務(wù)，幫助顧客解答疑惑。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)上的商品信息會(huì)比實(shí)體店中展示的更為實(shí)惠，顧客可以以更加優(yōu)惠的價(jià)格買到喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)。而對(duì)商家來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)為其提供了更多宣傳和展示產(chǎn)品與服務(wù)的機(jī)會(huì)，讓更多的人了解商家，從而到實(shí)體店中消費(fèi)。而互聯(lián)網(wǎng)所具有的記錄和保存瀏覽與交易信息的優(yōu)點(diǎn)，讓商家得以追蹤和了解這一信息，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和研究，掌握用戶的信息，更好的幫助商家處理和老顧客的關(guān)系及發(fā)展新的顧客。而通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上為顧客答疑，來(lái)更好地了解顧客的心理及其需求。此外，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)下訂單，有利于合理安排經(jīng)營(yíng)，節(jié)約成本，對(duì)拉動(dòng)新產(chǎn)品和新店鋪的消費(fèi)都有很大幫助，也降低了對(duì)店鋪的具置的要求。最后，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，O2O環(huán)境這一平臺(tái)因其與用戶的日常生活息息相關(guān)，且能夠給顧客帶來(lái)便捷、優(yōu)惠、消費(fèi)保障等幫助，因而可以吸引大量高黏性用戶。不僅如此，它還能夠大力的宣傳和推廣商家，從而帶動(dòng)更多線下生活服務(wù)商家加入到這一平臺(tái)中來(lái)。O2O環(huán)境這一平臺(tái)具有巨大的廣告收入空間，并且其形成規(guī)模后，將會(huì)獲得大量盈利。
1-3 O2O環(huán)境下的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
O2O這一營(yíng)銷模式具有獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)樯碳以诋a(chǎn)品和服務(wù)的銷售上帶來(lái)較大幫助，且能夠便利顧客的生活。O2O模式能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)線上和線下進(jìn)行完美的結(jié)合，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)機(jī)，將互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體店進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)兩者的相輔相成，讓顧客在享受到線上的優(yōu)惠價(jià)格的同時(shí)，也可以體會(huì)線下的貼身服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)具有跨地域、無(wú)邊界、信息量大及用戶多的優(yōu)點(diǎn)，O2O模式可以充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，在挖掘線下資源的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)線上用戶和線下商品和服務(wù)的交易，例如團(tuán)購(gòu)這一方式，就是O2O模式在商家營(yíng)銷上的應(yīng)用的體現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)所具有的對(duì)瀏覽信息的記錄的功能，能夠幫助商家更為直觀地了解顧客的需要及商品的銷售狀況，對(duì)這一信息的統(tǒng)計(jì)和分析，能夠幫助商家對(duì)商品的銷售狀況有大概的估計(jì)，不至于盲目購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。商家對(duì)顧客的喜好有大致的了解，且能夠估計(jì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這就能夠讓更多的商家加入到這一環(huán)境中來(lái)，從而讓消費(fèi)者享受到更多的優(yōu)質(zhì)商品及服務(wù)。此外，O2O環(huán)境中，商家會(huì)許多優(yōu)惠信息，產(chǎn)品及服務(wù)都會(huì)比實(shí)體店的價(jià)格更便宜，又因其優(yōu)惠信息能夠及時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送到顧客手中，且方便預(yù)訂和購(gòu)買，無(wú)論是給商家，還是給消費(fèi)者，都帶來(lái)了許多的便利和好處。O2O模式使得線上線下的信息及體驗(yàn)這一環(huán)節(jié)得到應(yīng)用，讓消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)售前體驗(yàn)，使其通過(guò)類似商品之間的對(duì)比及消費(fèi)者的評(píng)價(jià)來(lái)了解商品信息，從而實(shí)現(xiàn)放心的消費(fèi)。同時(shí)，這一模式能夠讓線上的流量得到充分的使用，幫助商家與客戶之間建立信任。而這一模式因?yàn)楹?jiǎn)化了中間渠道，降低了成本，使互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，是當(dāng)前時(shí)代的一種潮流。
2 當(dāng)前社區(qū)便利店的發(fā)展情況
2-1 社區(qū)便利店的營(yíng)銷現(xiàn)狀
社區(qū)便利店指的是在居民生活區(qū)附近開設(shè)的，以滿足社區(qū)居民的急切消費(fèi)需求為目的，并為這些人提供便利的購(gòu)物服務(wù)的一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所。社區(qū)便利店的存在給人們的日常生活帶來(lái)了不少的便利。面對(duì)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)低位企穩(wěn)的狀況，限制三公消費(fèi)這一政策得以逐漸消化，零售業(yè)這一行業(yè)也越來(lái)越景氣，但還是存在著一定的弱勢(shì)。社區(qū)便利店作為零售行業(yè)的一部分，其發(fā)展前景還是非常好的。無(wú)論是社區(qū)便利店的銷售還是營(yíng)業(yè)面積都在逐漸增長(zhǎng)，呈現(xiàn)欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢(shì)。然而，這一狀況必不會(huì)長(zhǎng)久，隨著互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中占據(jù)的比例越來(lái)越大，人們也更加的依賴于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)銷售的模式頗得人心。而由于零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本的逐漸上升，導(dǎo)致商品的價(jià)格也在不斷上漲，從而使得顧客更傾向于價(jià)格優(yōu)惠，預(yù)定便利的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。因此，社區(qū)便利店必須找到更為合適的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)改變這一現(xiàn)狀，積極分析當(dāng)前的局勢(shì)，并找到能夠與時(shí)展相適應(yīng)的方式來(lái)推進(jìn)社區(qū)便利店的發(fā)展。
2-2 O2O環(huán)境下的社區(qū)便利店的營(yíng)銷特點(diǎn)
O2O環(huán)境為社區(qū)便利店帶來(lái)長(zhǎng)足發(fā)展的可能，其特點(diǎn)表現(xiàn)在許多方面。首先，社區(qū)便利店放寬了加盟的條件以及加快了開店的速度。由于網(wǎng)絡(luò)在社區(qū)便利店中的應(yīng)用，使得其不再對(duì)店鋪的面積和具置有所限制，而且加盟金也有所下降。商家也能夠更加重視加盟者的意志，不再在外力上做過(guò)多要求，因而使得社區(qū)便利店能夠開到更多地方，為較偏遠(yuǎn)的地區(qū)也帶來(lái)便利，也讓更多人享受到這一便利。其次，社區(qū)便利店可以通過(guò)建立O2O平臺(tái)來(lái)促進(jìn)各個(gè)便利店的銷售。商家可以利用社區(qū)便利店的加盟的這一特點(diǎn)建立一個(gè)共同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并在這一平臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一的商品和服務(wù)的展示，而且可以統(tǒng)一實(shí)行優(yōu)惠及開展優(yōu)惠的活動(dòng)，消費(fèi)者可以就近選擇便利店進(jìn)行消費(fèi)和參加活動(dòng)。這一方式無(wú)疑能夠吸引更多的消費(fèi)者，也為他們帶來(lái)便利，從而帶動(dòng)社區(qū)便利店的消費(fèi)，促進(jìn)其更好的發(fā)展。再次，電商和快遞行業(yè)也進(jìn)入到社區(qū)便利店來(lái)共同構(gòu)建O2O環(huán)境。隨著社區(qū)便利店的發(fā)展，勢(shì)必有更多的電商加入到社區(qū)便利店的O2O環(huán)境構(gòu)建中來(lái)，而這一加入也對(duì)社區(qū)便利店益處頗多，社區(qū)便利店和電商可以各自發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)，在兩者互補(bǔ)的基礎(chǔ)上建立O2O環(huán)境，實(shí)現(xiàn)兩者的互利互惠，共同發(fā)展。隨之發(fā)展的是快遞這一行業(yè)，快遞業(yè)的加入更是為消費(fèi)者的消費(fèi)帶來(lái)極大便利，足不出戶便能買到自己需要的東西，既方便又快捷。最后，社區(qū)便利店在原有基礎(chǔ)上加入許多其他的元素，使其能夠向多元化、多功能化發(fā)展。社區(qū)便利店原本是為人們提供日常的便利，但隨著O2O環(huán)境的不斷應(yīng)用，以及電商、快遞等的加入，使得社區(qū)便利店能夠向更多方向發(fā)展，除了基本的商品消費(fèi)，商家還可以提供服務(wù)功能，以此來(lái)促進(jìn)消費(fèi)的多樣化，讓消費(fèi)者有更多的體驗(yàn)，從而更加吸引消費(fèi)者，促進(jìn)其營(yíng)業(yè)額的提高，而這也是給消費(fèi)者帶來(lái)更多服務(wù)，讓消費(fèi)者得到更方便及更多樣的消費(fèi)感受。
3 O2O環(huán)境下社區(qū)便利店?duì)I銷的策略分析
3-1 社區(qū)便利店可以整合當(dāng)?shù)刎浧焚Y源形成典型的送貨基地
對(duì)社區(qū)便利店來(lái)說(shuō)，貨源是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)前大多社區(qū)便利店會(huì)采取從別的地方進(jìn)貨的方式來(lái)補(bǔ)充和豐盈貨物，使商品能夠滿足顧客的需要。然而，這種進(jìn)貨方式需要花費(fèi)的成本大，路途中的運(yùn)輸也要花費(fèi)大量的時(shí)間，而貨物的保存也是一大難題。在這一狀況下，往往會(huì)產(chǎn)生貨物還未到，消費(fèi)者急需卻滿足不了其需要，又或者大老遠(yuǎn)運(yùn)來(lái)的貨物卻因?yàn)楣芾聿划?dāng)出現(xiàn)磕碰而不能用等問(wèn)題。因此，要解決這些問(wèn)題，最要緊的就是勿要舍近求遠(yuǎn)。很多商品在當(dāng)?shù)鼐陀惺郏耆珱](méi)有必要到很遠(yuǎn)的地方去進(jìn)貨。合理的利用當(dāng)?shù)氐呢浳镔Y源，通過(guò)協(xié)商和整合形成一個(gè)典型的送貨基地，這樣一來(lái)就減輕了商家在貨源這一塊的壓力，不僅能夠及時(shí)的購(gòu)進(jìn)商品，還能夠保證一些貨物的新鮮度，使其能更好地滿足消費(fèi)者的需求。雖然當(dāng)?shù)氐乃拓浕貢?huì)存在價(jià)格較高的問(wèn)題，但與從遠(yuǎn)處運(yùn)貨的高昂的運(yùn)費(fèi)及消耗的時(shí)間相比較，還是要合算的多。
3-2 社區(qū)便利店提供手機(jī)APP下單并送貨上門的便利服務(wù)
O2O環(huán)境下的社區(qū)便利店已經(jīng)能夠通過(guò)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)宣傳商品，吸引顧客，帶動(dòng)消費(fèi)。而針對(duì)當(dāng)前電商在銷售中推出的APP這一模式，使顧客只需要下載相應(yīng)的軟件便能夠進(jìn)行商品的選擇和下單，然后便可享受送貨上門的服務(wù)，給消費(fèi)者提供了諸多便利。因此，社區(qū)便利店在銷售過(guò)程中也可以通過(guò)這一方式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)，為消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)也吸引更多的人消費(fèi)。社區(qū)便利店通過(guò)設(shè)計(jì)手機(jī)APP，并將商品信息羅列到軟件當(dāng)中，讓消費(fèi)者對(duì)便利店中的產(chǎn)品一目了然，并且可以通過(guò)搜索盡快找到自己所需要的產(chǎn)品，并進(jìn)行下單和享受送貨上門的服務(wù)，使消費(fèi)者不用出門便能夠買到自己需要的東西，簡(jiǎn)單方便，大大節(jié)約了時(shí)間，使其有更多的時(shí)間可以進(jìn)行休閑和娛樂(lè)活動(dòng)。此外，商家可以通過(guò)手機(jī)APP傳遞優(yōu)惠消息，使消費(fèi)者能夠第一時(shí)間知道商品的優(yōu)惠信息，也能夠在第一時(shí)間做出購(gòu)買的決定，為消費(fèi)者節(jié)約不必要的浪費(fèi)。就拿美宜佳來(lái)說(shuō)，它通過(guò)“門店服務(wù)在線”網(wǎng)站和“美宜佳168快樂(lè)頻道”這兩個(gè)平臺(tái)來(lái)傳達(dá)門店的信息，不僅能夠更直接、順暢的連接總部和門店，而且極大地幫助了顧客對(duì)公司產(chǎn)品的了解，并加大對(duì)公司的關(guān)注。
3-3 與大型超市聯(lián)合形成網(wǎng)上超市，方便社區(qū)居民取貨
社區(qū)便利店在發(fā)展過(guò)程中只有通過(guò)與其他一些商家的聯(lián)合才能夠?qū)崿F(xiàn)效益最大化。而針對(duì)此種狀況，社區(qū)便利店有必要與大型超市聯(lián)合形成網(wǎng)上超市，兩者發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)和彌補(bǔ)彼此的劣勢(shì)，共同實(shí)現(xiàn)銷售額提高。社區(qū)便利店能夠滿足消費(fèi)者在便利上的需求，而大型超市則能滿足消費(fèi)者在集中購(gòu)物上的需求，兩方面的結(jié)合則能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)最大便利。社區(qū)便利店通過(guò)與大型超市聯(lián)合建立一個(gè)商品齊全的網(wǎng)上超市，以此來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)商品多樣性的需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的完整性和便利性。不僅如此，商家與大型超市的聯(lián)合，能夠讓顧客在最近的便利店取貨，這種自提的方便不論對(duì)商家還是對(duì)消費(fèi)者都是非常便利的。消費(fèi)者在網(wǎng)上超市下完訂單之后，商家可以將貨物集中配送到對(duì)應(yīng)的便利店，讓顧客能夠在最短時(shí)間內(nèi)收到購(gòu)買的商品，省時(shí)省事。
3-4 嘗試建立代收代送包裹業(yè)務(wù)，方便社區(qū)居民取送貨
社區(qū)便利店的諸多加盟者一起，可以共同推出快遞包裹代送代收服務(wù)，這種貼心的服務(wù)因其能夠節(jié)約消費(fèi)者的時(shí)間和精力，因而能夠吸引消費(fèi)者到社區(qū)便利店進(jìn)行消費(fèi)，從而增加客流量，提高銷售額，使社區(qū)便利店得到更好發(fā)展。同時(shí)，商家也可以向顧客收取一些服務(wù)費(fèi)用，以此來(lái)增加收益，當(dāng)然這個(gè)費(fèi)用必須合理。代收、代送包裹這一服務(wù)，能夠極大的便利社區(qū)居民的生活，使其不用再面對(duì)工作之外額外的瑣事，因而能夠空出更多時(shí)間來(lái)做其他一些重要的事情，例如陪伴家人。另外，需要特別注意的是，為謹(jǐn)防有人趁機(jī)敲詐，出現(xiàn)損害商家利益的事情，需要注明代收、代送包裹這一服務(wù)是不驗(yàn)貨的，且商家無(wú)須對(duì)包裹內(nèi)的商品質(zhì)量真假負(fù)責(zé)任，且需要提貨者出示身份證明。這樣一來(lái)，就避免了不必要的麻煩，使得這一服務(wù)能夠更好地進(jìn)行下去。例如，社區(qū)便利店會(huì)有針對(duì)性地選擇合作的快遞公司，比如順豐、圓通這些老牌的快遞公司來(lái)負(fù)責(zé)包裹的代收和代送業(yè)務(wù)，這種方式既發(fā)展了快遞行業(yè)，也使得顧客能夠更加放心的購(gòu)物，是發(fā)展社區(qū)便利店的重要方式。
3-5 發(fā)展既定消費(fèi)人群，基于特定消費(fèi)開展特色供貨服務(wù)
針對(duì)既定的消費(fèi)人群提供相應(yīng)的服務(wù)，是發(fā)展社區(qū)便利店的一個(gè)重要方式。例如，針對(duì)相應(yīng)的地方特點(diǎn)，開展相應(yīng)的特色供貨服務(wù)，以此來(lái)滿足這一地區(qū)的消費(fèi)人群的需要，為這類消費(fèi)者提供便利。就好比說(shuō)，針對(duì)偏僻的地區(qū)，且這些地區(qū)有一些企業(yè)，他們往往存在購(gòu)物不便的問(wèn)題。商家則可以通過(guò)與這些企業(yè)的后勤人員聯(lián)系，通過(guò)協(xié)商來(lái)解決企業(yè)員工在購(gòu)物上的要求，使這些員工可以通過(guò)網(wǎng)上下單，社區(qū)便利店將會(huì)將商品送到企業(yè)，由員工自提。這種方式能夠很好地解決偏遠(yuǎn)地區(qū)企業(yè)的消費(fèi)需求，也能夠擴(kuò)大社區(qū)便利店的消費(fèi)群體，不僅便利了這類特殊的人群，也能夠提高社區(qū)便利店的銷售額，促進(jìn)社區(qū)便利店的發(fā)展。以美宜佳為例，它能夠堅(jiān)定“生活服務(wù)中心”的市場(chǎng)定位，注重豐富家庭類、便利性商品，使增值服務(wù)項(xiàng)目更加多樣化，通過(guò)開通支付寶、E票聯(lián)、彩票、公交充值、目錄預(yù)購(gòu)等服務(wù)，來(lái)增加門店的競(jìng)爭(zhēng)力。
3-6 積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，回饋社會(huì)
一個(gè)優(yōu)秀的且被社會(huì)認(rèn)同的公司，不僅僅在于它開了多少分店，門面有多大，有多少營(yíng)業(yè)額，還在于它能不能為社會(huì)做出貢獻(xiàn)，能不能回饋社會(huì)。因此，社區(qū)便利店作為有光明的發(fā)展前景的公司，它在公益方面的參與度能夠給其帶來(lái)更多的社會(huì)影響力，在幫助到社會(huì)的同時(shí)，也能夠讓更多人認(rèn)識(shí)和了解社區(qū)便利店。以美宜佳便利店有限公司為例，其在快速發(fā)展的過(guò)程中，非常重視開展社會(huì)公益活動(dòng)。它不僅與松山湖管委會(huì)合作，投入6萬(wàn)元認(rèn)建認(rèn)養(yǎng)松湖花海的650多棵紫荊樹，還投入9萬(wàn)元在全體門店安裝廢舊電池回收箱，得到了社會(huì)各界的歡迎，為環(huán)境保護(hù)、綠化家園貢獻(xiàn)了一份力量。同時(shí)，美宜佳還積極開展慈善捐助活動(dòng)，給災(zāi)區(qū)和貧困山區(qū)都帶去了一份幫助。美宜佳的這種做法為社會(huì)做出了巨大貢獻(xiàn)，得到了社會(huì)各界人士的認(rèn)同。
4 結(jié) 論
社區(qū)便利店的存在為人們帶來(lái)了許多的便利，不僅能夠使社區(qū)居民享受到更為便利、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也能夠讓更多的人擁有這一方便。而O2O環(huán)境下的社區(qū)便利店是符合當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)的，也是眾望所歸的一種營(yíng)銷模式。文章通過(guò)解讀當(dāng)前時(shí)代背景下的O2O環(huán)境，分析當(dāng)前社區(qū)便利店的發(fā)展?fàn)顩r，并對(duì)O2O環(huán)境下社區(qū)便利店?duì)I銷的策略進(jìn)行分析，即整合當(dāng)?shù)刎浧焚Y源形成典型送貨基地、提供手機(jī)APP下單并送貨上門的便利服務(wù)、與大型超市聯(lián)合形成網(wǎng)上超市以方便社區(qū)居民取貨，以及積極參與社會(huì)公益活動(dòng)等方式來(lái)推進(jìn)便利店的發(fā)展，使得社區(qū)便利店真正成為人們心中的便利超市。
參考文獻(xiàn)：
[1]張麗-新環(huán)境下社區(qū)便利店經(jīng)營(yíng)對(duì)策研究[J].江蘇科技信息，2013（12）.
7-11：兩種選擇 量力而行
7—11共有兩種加盟方式：委托加盟和特許加盟，前者的啟動(dòng)資金約28萬(wàn)元，后者的啟動(dòng)資金約為70萬(wàn)元，平均回本時(shí)間分別為2年和5年。
特許加盟主需要自己準(zhǔn)備店鋪和裝修店鋪，并自行獲得相關(guān)行政許可。加盟主需要有兩名專職經(jīng)營(yíng)的店鋪負(fù)責(zé)人，其自有資金不少于70萬(wàn)元。因?yàn)樘卦S加盟主承擔(dān)了店鋪的部分費(fèi)用，因此擁有一定的建議與決定權(quán)力，其獲得的利潤(rùn)分成也較高。據(jù)特許加盟部的負(fù)責(zé)人介紹，24小時(shí)營(yíng)業(yè)的門店抽成比例為38%，16小時(shí)營(yíng)業(yè)的門店為40%。開業(yè)五年重新裝修后的24小時(shí)營(yíng)業(yè)門店的抽成比例降為36%。合同期為10年。
而委托加盟主由于只需投入28萬(wàn)元，無(wú)需自行準(zhǔn)備店鋪，因此只擁有店鋪經(jīng)營(yíng)管理的權(quán)力，必須百分之百聽從總部指揮。委托加盟主要親自參與店鋪經(jīng)營(yíng)，還需要指定一名親屬輔助人。在利潤(rùn)分配上，委托加盟采取階梯式抽成。即月利潤(rùn)在4萬(wàn)元以下，總部提成56%。月利潤(rùn)在4萬(wàn)—10萬(wàn)元之間，總部提成升至66%。月利潤(rùn)在10萬(wàn)—22萬(wàn)元之間，總部提成86%。合同期為5年。
投資提示：
目前加盟商每月平均凈利潤(rùn)只有1萬(wàn)多元，最少的只有七八千元。這也意味著加盟7-11并不是可以謀取高額回報(bào)的投資項(xiàng)目。指望高回報(bào)的投資者還是不要涉足該品牌。
好鄰居：條件苛刻 盈利水平不低
雖然招牌不夠“硬”，但好鄰居的加盟門檻卻不低。加盟好鄰居的店鋪面積要在50平方米以上，按這個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)，啟動(dòng)資金起碼要30萬(wàn)元，僅貨款就要10萬(wàn)元。不僅如此，加盟主每月需要保證最低5萬(wàn)元的流動(dòng)資金。
而在店鋪選址上，好鄰居更加傾向于商業(yè)繁華的市中心，這也意味著很多偏遠(yuǎn)區(qū)域的投資者無(wú)法涉足。
投資提示：
特色增值經(jīng)營(yíng)是好鄰居的一大特色，比如時(shí)下火爆的網(wǎng)上訂送餐和代收快遞等增值服務(wù)都已經(jīng)納入好鄰居業(yè)務(wù)體系。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，增值服務(wù)越多，說(shuō)明便利店的盈利能力越高，這也意味著，好鄰居的加盟商們的盈利水平會(huì)比較高。以北京地區(qū)為例，對(duì)四環(huán)以內(nèi)的多品牌便利店月均凈利潤(rùn)對(duì)比，好鄰居排在第一位，高達(dá)3.5萬(wàn)元。
聯(lián)華快客：小巧靈活 適合創(chuàng)業(yè)
與外資便利店相比，聯(lián)華快客對(duì)加盟商的限制沒(méi)那么多，自由創(chuàng)業(yè)、在崗?fù)顿Y或?yàn)楝F(xiàn)有公司增項(xiàng)者都可以加盟聯(lián)華快客。加盟對(duì)資金的要求也相對(duì)較低，據(jù)估算，聯(lián)華快客的啟動(dòng)資金大概在20萬(wàn)—25萬(wàn)元之間，包含了開業(yè)費(fèi)、門店費(fèi)和配貨費(fèi)三項(xiàng)。“其中6萬(wàn)元的開業(yè)費(fèi)和4.5萬(wàn)元的首次貨款費(fèi)是固定的；門店費(fèi)包括設(shè)備費(fèi)和裝修費(fèi)兩塊，貨架、POS機(jī)和燈箱等設(shè)備由公司統(tǒng)一提供，總計(jì)3.3萬(wàn)元，裝修費(fèi)則會(huì)因經(jīng)營(yíng)面積的不同而差別較大。”
相對(duì)于其他便利店最低50平方米經(jīng)營(yíng)面積的要求，聯(lián)華快客對(duì)經(jīng)營(yíng)面積的要求則相對(duì)寬松，20平方米的門店就可以納入考慮的范圍；公司對(duì)加盟主的每月貨款也沒(méi)有硬性規(guī)定，高于3萬(wàn)元的可以免運(yùn)貨費(fèi)。
投資提示：
“船小好掉頭”，聯(lián)華快客小而快的加盟路線比較適合中小經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)業(yè)投資。而且與外資便利店相比，對(duì)員工數(shù)量的硬性要求不大，這能節(jié)省下一筆人力成本。據(jù)了解，目前北京地區(qū)聯(lián)華快客的個(gè)人加盟店大概有50家，平均一年到一年半就可以收回成本。
羅森：多種扶持 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
其官網(wǎng)顯示，加盟商需要有自有資金30萬(wàn)元，其中包括10萬(wàn)元的信用擔(dān)保金。加盟商自備店鋪，合同期限為5年。毛利的分成為加盟主占65%、總部占35%。羅森會(huì)提供最高6萬(wàn)元的無(wú)息商品借款，加盟主必須于45個(gè)月內(nèi)還清。此外，如果加盟主每月的毛利收入不足1.6萬(wàn)元，總部會(huì)將其補(bǔ)償至1.6萬(wàn)元，期限為2年。據(jù)目前了解的加盟店經(jīng)營(yíng)情況，平均2.5年可收回前期投資。
投資提示：
羅森的店鋪?zhàn)畹椭恍枰?0平方米，在選址上較為靈活，房租總額也相對(duì)較低，適合于中等實(shí)力的創(chuàng)業(yè)者。而且其在上海加盟經(jīng)驗(yàn)相對(duì)成熟，有豐富的加盟實(shí)例，為加盟主提供了參考和“取經(jīng)”的對(duì)象。
迪亞天天：深耕社區(qū) 潛力較大
據(jù)迪亞天天北京總部負(fù)責(zé)人介紹，迪亞天天是介于標(biāo)準(zhǔn)超市和便利店之間的一種業(yè)態(tài)。最小的店鋪面積在160平方米，與一般便利店無(wú)異。
據(jù)其加盟部的工作人員介紹，加盟迪亞天天的啟動(dòng)資金在30萬(wàn)—40萬(wàn)元之間，合同期為3年。其中，合同押金5萬(wàn)元，冷凍冷藏設(shè)備5萬(wàn)—6萬(wàn)元，裝修5萬(wàn)元，首批貨款20萬(wàn)元左右。目前該品牌的加盟店大約2年左右可收回前期投資。
雖然啟動(dòng)資金較高，但因?yàn)榈蟻喬焯熘鞔蛏鐓^(qū)零售，其店鋪就可以避開寫字樓、主干道兩側(cè)等租金較高的位置。“一般來(lái)說(shuō)，迪亞天天店鋪的租金是同行中相對(duì)較低的，一般為3.5—4元/天/平方米，在一些大型小區(qū)內(nèi)甚至可以低到2元/天/平方米。”工作人員表示。這也為加盟主節(jié)省了租金開支。
