時(shí)間：2023-06-01 08:51:59
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業(yè)計(jì)劃書模板，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1.1 項(xiàng)目公司
1.2 項(xiàng)目簡介
1.3 客戶基礎(chǔ)
1.4 市場機(jī)遇
1.5 項(xiàng)目投資價(jià)值
1.6 項(xiàng)目資金及合作
1.7 項(xiàng)目成功關(guān)鍵
1.8 公司使命
1.9 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)
2.0 公司介紹
2.1 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司
2.2 公司組織結(jié)構(gòu)
2.3 [歷史]財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況
2.4 [歷史]管理與營銷基礎(chǔ)
2.5 公司地理位置
2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略
2.7 公司內(nèi)部控制管理
3.0 項(xiàng)目介紹（參考兆聯(lián)公司的商業(yè)計(jì)劃書范文：特色工業(yè)園項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書模板格式）
3.1 特色工業(yè)園目標(biāo)
3.2 特色工業(yè)園思路
3.3 工業(yè)園開資源狀況
3.4 項(xiàng)目建設(shè)基本方案
3.4.1 規(guī)劃建設(shè)年限與階段
3.4.2 項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)依據(jù)
3.4.3 特色工業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)內(nèi)容
3.5 項(xiàng)目功能分區(qū)及主要內(nèi)容
4.0 所在城市工業(yè)園市場分析（參考兆聯(lián)公司的商業(yè)計(jì)劃書范文：特色工業(yè)園商業(yè)計(jì)劃書模板格式）
4.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策
4.1.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對工業(yè)園的影響
4.1.2 工業(yè)園宏觀政策
4.2 城市周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境
4.3 城市市城市規(guī)劃
4.3.1 城市總體規(guī)劃的布局與定位
4.3.2 城市中心城區(qū)的五大問題
4.4 城市土地和工業(yè)園市場供需
4.4.1 城市市土地出讓情況
4.4.2 工業(yè)園市場供需
4.5 城市工業(yè)園供需
4.5.1 商圈分布
4.5.2 商業(yè)業(yè)態(tài)分析
4.5.3 城市商業(yè)現(xiàn)狀分析
4.5.4 居民消費(fèi)特征分析
4.5.5 城市商鋪價(jià)格分析
4.5.6 商業(yè)工業(yè)園供需分析
4.6 消費(fèi)者調(diào)查
4.6.1 居民消費(fèi)特點(diǎn)
4.6.2 工業(yè)園潛在消費(fèi)者問卷調(diào)查
4.7 競爭分析
4.7.1 競爭分析的方法
4.7.2 競爭項(xiàng)目分析
5.0 開發(fā)模式及qb區(qū)選擇（參考兆聯(lián)公司的商業(yè)計(jì)劃書范文：特色工業(yè)園商業(yè)計(jì)劃書模板格式）
5.1 [rrr城]及qb區(qū)項(xiàng)目
5.1.1 [rrr城]的開發(fā)背景
5.1.2 [rrr城]項(xiàng)目
5.1.3 [rrr城]開況
5.2 項(xiàng)目競爭戰(zhàn)略選擇
5.2.1 山水綠城swot分析
5.2.2 [山水綠城]開發(fā)策略和開發(fā)模式
5.2.3 qb區(qū)項(xiàng)目
6.0 qb區(qū)方案概念設(shè)計(jì)
6.1 規(guī)劃設(shè)計(jì)主題原則
6.2 產(chǎn)品組合和功能定位
6.3 建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃
6.4 建筑及景觀概念規(guī)劃
6.5 智能化配套
6.6 qb區(qū)各地塊設(shè)計(jì)要求
6.6.1 工業(yè)園功能配置要求
6.6.2 a13地塊設(shè)計(jì)要求
6.6.3 a21地塊設(shè)計(jì)要求
6.6.4 a08地塊(局部)設(shè)計(jì)要求
6.6.5 a22地塊設(shè)計(jì)要求
中國xx軟件有限公司是以xx教授（原中國交大研究生）、xx教授（原中科院計(jì)算所研究生）攜帶在加拿大多年學(xué)習(xí)和研究的先進(jìn)創(chuàng)新成果回國創(chuàng)業(yè)的一家軟件企業(yè)。公司于20XX年7月在中國張江高科技園區(qū)注冊，主要業(yè)務(wù)是開發(fā)具有自主版權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)的大型通用數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)——xxSQL，并基于xx數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)和推廣。
xx軟件的宗旨是以創(chuàng)新的核心技術(shù)為起點(diǎn)，以國際一流的專家為技術(shù)領(lǐng)路人，將核心技術(shù)轉(zhuǎn)化成具有國際競爭力的商業(yè)產(chǎn)品，將xx軟件建設(shè)成一個(gè)大型的基礎(chǔ)軟件和應(yīng)用軟件供應(yīng)商。
xx軟件的短期目標(biāo)：基于xx數(shù)據(jù)庫（xxSQL）的“xx企業(yè)信息備份和搜索工具”能夠在一些具體行業(yè)或項(xiàng)目中進(jìn)行推廣應(yīng)用。初期市場開拓的目標(biāo)在于建立和提高公司產(chǎn)品的信譽(yù)和客戶對于產(chǎn)品的可接受程度，而非盲目追求數(shù)量增長。總之，首先使公司運(yùn)營正常，實(shí)現(xiàn)良性現(xiàn)金流和一定的贏利空間，再求進(jìn)一步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)良好的投資回報(bào)。
xx軟件的長期目標(biāo)：開發(fā)和推廣大型通用數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)及其應(yīng)用產(chǎn)品。
二、公司目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)
公司目前的股份構(gòu)成：
三、已投入的資金及用途
公司于20XX年7月成立，注冊資金200萬元人民幣，主要用于產(chǎn)品的開發(fā)、測試，市場渠道的鋪設(shè)。
公司成立以來成功申請了20XX年科技部中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金（75萬元）和20XX年中國市第一批軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金（50萬元）。
四、公司目前主要產(chǎn)品及服務(wù)
公司的主要產(chǎn)品：“xx數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（xxSQL）”。
正在開發(fā)的產(chǎn)品有：“xx企業(yè)信息備份與搜索工具”。
公司還計(jì)劃基于xx數(shù)據(jù)庫建立“xx數(shù)據(jù)服務(wù)中心”，為廣大中小企業(yè)用戶提供數(shù)據(jù)集中維護(hù)及安全保障。
五、產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)和歸屬權(quán)
“xx數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（xxSQL）”是由兩位創(chuàng)始人（xx、xx）在國外任教期間發(fā)明，通過與任教所在大學(xué)簽定法律合同（見附件），數(shù)據(jù)庫的專利權(quán)、出版權(quán)及其相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)都?xì)w屬于兩位創(chuàng)始人所有，目前數(shù)據(jù)庫的所有知識產(chǎn)權(quán)已轉(zhuǎn)到中國xx軟件有限公司。
“xx企業(yè)信息備份與搜索工具”則是在中國研發(fā)的基于xx數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用產(chǎn)品。中國xx軟件有限公司擁有產(chǎn)品的所有知識產(chǎn)權(quán)。
六、市場概況和營銷策略
目前企業(yè)搜索市場還處于起步階段，還沒有出現(xiàn)一家獨(dú)大或幾分天下的局面，因此，現(xiàn)在是進(jìn)入企業(yè)搜索市場的最好時(shí)機(jī)。
xx的總體營銷策略是：分別向中小企業(yè)、大型企業(yè)和服務(wù)運(yùn)營商提供不同的細(xì)化產(chǎn)品，逐步開拓本地、國內(nèi)、國際市場。
七、核心團(tuán)隊(duì)
公司的核心團(tuán)隊(duì)由五人組成：
xx（公司創(chuàng)辦人，現(xiàn)任董事長兼CTO，xx大學(xué)計(jì)算機(jī)系終身教授，數(shù)據(jù)庫及人工智能專家）；
xx（公司創(chuàng)辦人，現(xiàn)任總經(jīng)理，xx大學(xué)計(jì)算機(jī)系終身教授，人工智能專家）；
周先生（于95年獲美國名校計(jì)算機(jī)科學(xué)博士學(xué)位，曾任美國xx公司中層管理人員、大型外資公司副總裁，軟件工程和人工智能專家）；
陳先生（于88年獲美國名校計(jì)算機(jī)科學(xué)博士學(xué)位，曾任美國加州硅谷著名軟件公司高級系統(tǒng)分析師）；
王先生（xx大學(xué)計(jì)算機(jī)系博士后，曾任加拿大著名軟件公司高級系統(tǒng)分析師，數(shù)據(jù)庫專家）。
八、公司優(yōu)勢說明
公司的主要優(yōu)勢如下：
1) 企業(yè)搜索引擎的技術(shù)處在不斷發(fā)展完善中，xx擁有自主的先進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新能力強(qiáng)；
2) xx企業(yè)備份和搜索工具是基于xx自身的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品研發(fā)的，充分利用了數(shù)據(jù)庫的
高性能和安全機(jī)制，產(chǎn)品性價(jià)比高；
3) xx能快速靈活地向用戶提供按需定制服務(wù)。
九、目前公司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求
為了搶占企業(yè)信息搜索的市場發(fā)展先機(jī)，xx需要的外部投資為750萬元人民幣，加上xx的預(yù)期銷售收入及其他資金，致力于“xx企業(yè)信息備份與搜索工具”產(chǎn)品的市場開發(fā)。
公司計(jì)劃在20XX年實(shí)現(xiàn)收支平衡，09年實(shí)現(xiàn)銷售贏利，占據(jù)國內(nèi)企業(yè)搜索市場有一定影響力的份額，打造xx軟件品牌。
十、融資方案
企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營是相輔相成的，產(chǎn)品經(jīng)營是基礎(chǔ)，資本經(jīng)營則是企業(yè)快速發(fā)展的助推器。公司此次計(jì)劃籌集750萬元的風(fēng)險(xiǎn)資金，主要用于“xx企業(yè)信息備份與搜索工具”的市場開發(fā)。
此次融資的資金籌措方式：股權(quán)融資（投資750萬獲取20%股權(quán)）或引進(jìn)戰(zhàn)略投資者。 投資方可通過股票上市或公司兼并的方式退出。
十一、合作方式
無錫 況晟城
2006年6月17日
況晟城：
謝謝你對《科學(xué)投資》的信任。看了你的信，我們感到很擔(dān)心，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)以“我們能夠幫助你融資，但是需要先由我們來幫你撰寫商業(yè)計(jì)劃書，或由我們委托專業(yè)機(jī)構(gòu)來撰寫商業(yè)計(jì)劃書，為此你需要支付商業(yè)計(jì)劃書撰寫費(fèi)若干元”為借口來蒙事的機(jī)構(gòu)和人員太多了，我們經(jīng)常會(huì)接到這方面的投訴，我們希望況先生在這個(gè)問題上保持慎重態(tài)度。據(jù)我們了解，正規(guī)的投資公司和融資中介一般都會(huì)要求項(xiàng)目方提供詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書，但是同時(shí)會(huì)要求商業(yè)計(jì)劃書由項(xiàng)目方來撰寫，然后由投資公司和融資中介提供專業(yè)指導(dǎo)。通常情況下，不會(huì)要求收取商業(yè)計(jì)劃書的撰寫費(fèi)，即使有些需要收費(fèi)的，一般也都是在融資成功后收取，或連同中介費(fèi)一起從融資總額中按比例扣除。
關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書的撰寫，多數(shù)無良融資中介會(huì)將其說得神乎其神，其實(shí)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫并不困難。撰寫商業(yè)計(jì)劃書的難點(diǎn)在于針對項(xiàng)目的目標(biāo)市場和目標(biāo)受眾所進(jìn)行的前期市場調(diào)查和行業(yè)分析，這是工作量最大的部分，有時(shí)會(huì)需要耗費(fèi)一部分調(diào)查費(fèi)，不少無良中介也就是借著這個(gè)由頭，來向融資方索要所謂的勞務(wù)費(fèi)或商業(yè)計(jì)劃書的撰寫費(fèi)，但是正如況先生所說，投資公司或融資中介并不會(huì)比融資方對項(xiàng)目目標(biāo)市場的情況更清楚，所以，正規(guī)的投資公司或融資中介也不會(huì)要求越俎代庖。他們比較愿意做也比較擅長做的事是，在由其遴選出來的項(xiàng)目方撰寫商業(yè)計(jì)劃書的過程中，提供全程性的專業(yè)指導(dǎo)。
另一方面，作為項(xiàng)目所有人或融資方，首先要明確寫作商業(yè)計(jì)劃書的第一目的，并不是為打動(dòng)投資方，從而實(shí)現(xiàn)融資，而是為供項(xiàng)目所有人或創(chuàng)業(yè)者用科學(xué)的方法檢討自己的項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是不是有真實(shí)的可實(shí)性？存不存在什么漏洞？事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)有很多創(chuàng)業(yè)者和項(xiàng)目方就是在撰寫商業(yè)計(jì)劃書的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃或項(xiàng)目存在問題行不通，毅然放棄了自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃或項(xiàng)目運(yùn)作，從而避免了損失，這是商業(yè)計(jì)劃書的第一個(gè)作用，也是最重要的作用。
商業(yè)計(jì)劃書基本上是一個(gè)行動(dòng)綱領(lǐng)，商業(yè)計(jì)劃書一旦通過、確立，就意味著創(chuàng)業(yè)者在今后很長一段時(shí)間，必須嚴(yán)格按照商業(yè)計(jì)劃書上所描述的步驟采取行動(dòng)。如果你不愿意這么做，那么，投資方會(huì)強(qiáng)迫你這么做，所以，有些朋友認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃書只是在融資過程中起到一些臨時(shí)性和過渡性的作用，這完全是一個(gè)誤會(huì)。創(chuàng)業(yè)者必須破除這個(gè)誤會(huì)，在商業(yè)計(jì)劃書的寫作過程中慎之又慎。
總體來說，商業(yè)計(jì)劃書的寫作要求清晰明了。有些朋友認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃書寫得越厚越好，洋洋灑灑，下筆千言，搞成厚厚的一本書，其實(shí)這樣的商業(yè)計(jì)劃書只會(huì)引起投資方的反感，使你辛苦撰寫的商業(yè)計(jì)劃書只能落個(gè)人家看都不看一眼就拋入廢紙簍的命運(yùn)。有消息說，美國沙嶺的風(fēng)險(xiǎn)投資商，平均每人每天都會(huì)接到數(shù)百份尋求融資的商業(yè)計(jì)劃書，他們平均翻閱時(shí)間超過10分鐘的不到5份，真正認(rèn)真閱讀的只有1―2份。所以商業(yè)計(jì)劃書撰寫一定要簡潔明了，主題鮮明，開宗明義。
商業(yè)計(jì)劃書撰寫的第二個(gè)要求是實(shí)事求是，這個(gè)要求逆融資方心理慣性而行。一般情況，人們?yōu)榱顺晒で笕谫Y，總是會(huì)不由自主地夸大項(xiàng)目的吸引力，對除風(fēng)險(xiǎn)以外的各個(gè)方面的吸引力都夸大其詞，但是這樣的做法有害無益。通常來說，敢于組織公司在市場尋找項(xiàng)目積極進(jìn)行投資的人，都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的人。他們可能對你所描述的領(lǐng)域不如你熟悉，但他們并不缺少常識，要想用一些夸大其詞的句子打動(dòng)他們不太容易，反而可能引起他們對你的人品、你的誠實(shí)性的懷疑，令你得不償失。
第三，在涉及到技術(shù)性項(xiàng)目的描述的時(shí)候，請盡量用通俗易懂的句子。搞技術(shù)出身的朋友很容易在這方面犯錯(cuò)誤，總是在商業(yè)計(jì)劃書中不自覺地應(yīng)用大量技術(shù)術(shù)語，令作為技術(shù)外行的投資人看得頭痛欲裂。在這種情況下，他很可能將你的商業(yè)計(jì)劃書一扔了之。所以，涉及到技術(shù)性項(xiàng)目成功融資的前提是，讓投資人不費(fèi)勁地就能讀懂你的商業(yè)計(jì)劃書，在這個(gè)問題上，可能況先生也需要格外注意。投資人所關(guān)心的是技術(shù)的應(yīng)用前景、市場價(jià)值，能夠在多長時(shí)間給他帶來多大的收益，對于技術(shù)本身，大多數(shù)投資者都缺乏興趣。
第四，數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)。商業(yè)計(jì)劃書難免涉及到大量的數(shù)據(jù)，要做到數(shù)據(jù)前后一致。投資人對數(shù)字都特別敏感。如果你提供的數(shù)據(jù)前后不一致，就會(huì)引起投資人的懷疑，在這種情況下，自然很難成功融資。要注意的是，這里所指的數(shù)據(jù)，不僅是表面的數(shù)據(jù)，還包括那些潛藏在計(jì)劃書中、需要經(jīng)過繁復(fù)計(jì)算或推導(dǎo)才能明白的數(shù)據(jù)，對這部分?jǐn)?shù)據(jù)尤其要加以小心。
我如約去了實(shí)習(xí)單位—貴州世紀(jì)風(fēng)華旅游有限公司。單位雖然和我家是一個(gè)城市，但坐公交車要走快1個(gè)小時(shí)。今天早晨起的很早，為了給單位留下良好的印象，我早上7點(diǎn)就起床出發(fā)了。結(jié)果在外面凍了半小時(shí)。等到8點(diǎn)半，終于周總來上班了。我雖然第一次上班，但她的面孔不是很陌生了，聯(lián)系的時(shí)候是她接收我的。她也認(rèn)出了我，領(lǐng)我進(jìn)辦公室。雖然辦公室環(huán)境并沒有我想象的那么好，但我心情還是很激動(dòng)的。大四了，在享受了三年大學(xué)幸福時(shí)光的日子后。我最終還是被推向了社會(huì)這個(gè)大家庭.
2.19
一大早領(lǐng)導(dǎo)還沒有來，同辦公室的張哥給我?guī)讖埉?dāng)天的報(bào)紙就出去忙她的事了。到了八點(diǎn)半，負(fù)責(zé)我的周總終于來了，因?yàn)椴皇谴髥挝唬疫@個(gè)實(shí)習(xí)生主要是做接線工作和周總助理，所以直接有她來領(lǐng)導(dǎo)我了。我們做了簡單問候交流后，她就開始忙她的工作了。領(lǐng)導(dǎo)沒有給我安排工作，我卻很急噪很不安。心里想，我是不是多余的。我一時(shí)不知道該做些什么，就拿那幾張報(bào)紙看，說句心里話，報(bào)紙內(nèi)容根本看不進(jìn)去。過半小時(shí)后我終于向周總開口了：“周老師，我需要為您做些什么嗎？”說了后立刻發(fā)覺稱呼叫錯(cuò)了，立刻臉紅了，好象不應(yīng)該叫老師。可能是因?yàn)榻辛耸畮啄昀蠋煹姆Q號，一時(shí)激動(dòng)就給混淆了。周總看我微笑了一下，拿了兩張文件紙，叫我發(fā)了兩個(gè)傳真。這也是我走向工作做的第一件事。
2.20
今天來到公司一個(gè)上午沒什么事做，就是和客戶通通電話。中午有人送來了4份盒飯，這就是我們的午餐了。我熟悉了這個(gè)辦公室。下午周總一直沒有來，我就偷偷上了一段時(shí)間網(wǎng)。幫同事復(fù)印文件，學(xué)會(huì)了使用復(fù)印機(jī)。
2.21
這一天過的很慢很慢，可能是閑的吧。今天的收獲只有兩個(gè)，自己都覺得有點(diǎn)可笑，學(xué)會(huì)了使用復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)。回到家后不知怎么了，感到有些疲倦。是因?yàn)殚e的？我笑了一下，哎，上班都是這樣吧。
2.22
今天沒有像前幾天那么去的早，我準(zhǔn)時(shí)去了單位。我手里有了辦公室鑰匙，和前臺(tái)打個(gè)招呼就進(jìn)了自己的辦公室。發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：我們的周總好象有遲到的毛病。哎，領(lǐng)導(dǎo)嘛，以后不被她挑毛病我就很高興了。我一直很自信，認(rèn)為自己是優(yōu)秀的，但到這里來，感覺自己什么都不會(huì)，連使用傳真機(jī)和復(fù)印機(jī)都是同事教的。自我安慰吧，哎，第一次嘛，慢慢就能實(shí)現(xiàn)自我了。可能第一天太閑，覺得有點(diǎn)空虛，但這是我自己選的路，既然選了，我要堅(jiān)定的走下去。因此，我不抱怨，我相信我自己的能力。
2.25
周總今天9點(diǎn)才來，我心里想，今天她還真給我面子，早到半小時(shí)。她給我一份厚厚的商業(yè)資料和商業(yè)計(jì)劃書模板，叫我寫份這個(gè)月的商業(yè)計(jì)劃書。我哭，這些是什么啊？我不知道什么是商業(yè)計(jì)劃書，對這個(gè)單位具體商業(yè)計(jì)劃也不了解，我怎么完成啊？我非常不安，旁邊的同事告訴我：你不要太有壓力，周總讓你剛來就寫這個(gè)，不是真正想用你寫的內(nèi)容，是想考核你的能力，同時(shí)更多了解你。周總一天很忙，沒時(shí)間整天教我做什么，希望我理解，也希望我能很快適應(yīng)這個(gè)單位，為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。我真誠地露出靦腆的微笑：“謝謝前輩指點(diǎn)。”
2.26
昨天到今天根據(jù)周總給的資料，我終于完成了商業(yè)計(jì)劃書！我心里萬分激動(dòng)，已經(jīng)是下午三點(diǎn)多了，看見旁邊放的盒飯才知道，我連午飯都沒吃。兩位同事在沖著我微笑。她們年齡都比我大不少，30來歲了。和她們比，我實(shí)在是覺得自己太幼稚了。我才想起來剛才她們勸我吃飯，我都忘記吃了。我給她們看了商業(yè)計(jì)劃書，我不知道內(nèi)容寫的怎么樣，但自己覺得還是挺滿意的，同事也都在夸我。
1.湖南商學(xué)院計(jì)算機(jī)與信息工程學(xué)院 湖南長沙 410205 2.湖南商學(xué)院研究生院 湖南長沙 4102053.湖南商學(xué)院財(cái)政金融學(xué)院 湖南長沙 410205
[摘要]創(chuàng)業(yè)教育對提高大學(xué)生綜合素質(zhì)、緩解就業(yè)壓力與推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要意義。然而，我國大多數(shù)高等院校培養(yǎng)出來的大學(xué)生實(shí)際創(chuàng)業(yè)能力普遍不足，難以滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迫切需求。因此，本文擬就如何培養(yǎng)出具有創(chuàng)業(yè)意識與創(chuàng)業(yè)能力的大學(xué)生提出相應(yīng)對策。
[
關(guān)鍵詞 ]高等院校；大學(xué)生；創(chuàng)業(yè)教育；創(chuàng)業(yè)能力
早在20世紀(jì)40年代，美國各高校便將創(chuàng)業(yè)教育納入大學(xué)教育范疇，經(jīng)過若干年發(fā)展已成為大學(xué)教育必不可少的一環(huán)，有力地推動(dòng)了美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。英、法、日以及新加坡亦追隨美國步伐，相繼推出創(chuàng)業(yè)教育的政策措施，使得大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育邁上了一個(gè)新臺(tái)階。與之相比，我國的創(chuàng)業(yè)教育起步較晚，受教育理念與教學(xué)方法的制約，創(chuàng)業(yè)教育存在諸多問題，所培養(yǎng)的學(xué)生難以滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。因此，本文擬就如何提高大學(xué)生實(shí)際創(chuàng)業(yè)能力提出對策建議，試圖為豐富我國創(chuàng)業(yè)教育理論起一個(gè)拋磚引玉作用，為發(fā)展我國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)盡一份微弱綿薄之力。
一．大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育的重要意義
目前，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)已成為一種時(shí)代潮流。這不僅是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，也是大學(xué)生實(shí)現(xiàn)自身人生價(jià)值的客觀需要。本文認(rèn)為，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育具有如下重要意義：
1.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育有望提高大學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐能力
作為21世紀(jì)的大學(xué)生，他們不僅要學(xué)習(xí)和掌握科學(xué)理論知識，還需要具備創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)造性思維以及實(shí)踐能力。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育的開展使得在校大學(xué)生能有針對性地進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐能力培養(yǎng)，有意識地提前與社會(huì)、企業(yè)接軌，能增加他們的社會(huì)閱歷與工作經(jīng)驗(yàn)，弱化大學(xué)生就業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾，幫助其實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。
2.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育有望緩解社會(huì)就業(yè)壓力
隨著近幾年高校畢業(yè)生的逐漸增加，空缺崗位數(shù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足高校畢業(yè)生的人數(shù)，畢業(yè)而未就業(yè)的大學(xué)生人數(shù)同樣在逐年增長。此時(shí)開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育不僅能提高大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的能力，同時(shí)也有可能創(chuàng)造出更多新的產(chǎn)業(yè)和崗位。
3.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育有望推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展
作為全世界最大的發(fā)展中國家，我國要保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快的發(fā)展，就特別需要盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，加快創(chuàng)新型國家的建設(shè)，鼓勵(lì)全民創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而作為高知識群體，大學(xué)生有著創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)所需要具備的良好內(nèi)在條件，只要加以培養(yǎng)，便能在全民創(chuàng)業(yè)中起到很好的示范帶頭作用。
二．當(dāng)前創(chuàng)業(yè)教育中存在的突出問題
有關(guān)專家指出，“創(chuàng)業(yè)教育”的目的是培養(yǎng)具有創(chuàng)業(yè)能力和獨(dú)立工作能力的新時(shí)代人才。在高校開展創(chuàng)業(yè)教育的目標(biāo)應(yīng)該具有非功利特色，其主要內(nèi)容不是以崗位職業(yè)培訓(xùn)為內(nèi)容，以企業(yè)家速成為目標(biāo)，而是向?qū)W生解釋創(chuàng)業(yè)的一般規(guī)律，培養(yǎng)學(xué)生的企業(yè)家精神及能力。
然而，創(chuàng)業(yè)教育對高校師資水平、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新意識與拓展能力等要求較高，需要投入大量的資金與人力培訓(xùn)老師與學(xué)生。這使得許多院校更傾向于做短期內(nèi)能夠收到成效的功利性項(xiàng)目而不愿意對創(chuàng)業(yè)教育長遠(yuǎn)規(guī)劃。譬如，舉辦一些松散的創(chuàng)業(yè)講座，陸續(xù)邀請一些知名的創(chuàng)業(yè)名人來到學(xué)校和學(xué)生分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)知識。抑或舉辦參賽人員為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)競賽，邀請風(fēng)險(xiǎn)投資家、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者等擔(dān)任評委，為學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐和優(yōu)秀項(xiàng)目孵化提供一些指導(dǎo)。這導(dǎo)致我國本應(yīng)由大多數(shù)人享有的“創(chuàng)業(yè)教育”淪為少數(shù)人參與的“創(chuàng)業(yè)活動(dòng)”，且缺乏系統(tǒng)性與層次性，尤其是實(shí)踐環(huán)節(jié)十分薄弱。
“實(shí)踐是我國創(chuàng)業(yè)教育的基本要求，同時(shí)也是與西方發(fā)達(dá)國家差距最大的地方，是我國創(chuàng)業(yè)教育發(fā)展的瓶頸之一。”中國青年政治學(xué)院副院長李家華也如是說，“高校的創(chuàng)業(yè)教育已經(jīng)更多地成為學(xué)校行為，但是，多數(shù)學(xué)校還僅僅是引入了一些課程，進(jìn)行了一些零星的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，實(shí)踐瓶頸還沒有被打通，這阻礙了創(chuàng)業(yè)教育體系的形成。”
學(xué)生的創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)非一朝一夕之功，其能力的獲得亦不能一蹴而就。需要在創(chuàng)業(yè)教育實(shí)踐這一創(chuàng)業(yè)教育體系的中心環(huán)節(jié)中長期精心培育方可小有所成。創(chuàng)業(yè)不是空洞的想法，是付諸實(shí)踐的行動(dòng)。只有實(shí)踐才能引導(dǎo)學(xué)生掌握正確、科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，逐步學(xué)會(huì)用所學(xué)的知識創(chuàng)造性地解決實(shí)際問題，具備真實(shí)的創(chuàng)業(yè)能力。因此，各高校應(yīng)高度重視創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，將實(shí)踐融入到創(chuàng)業(yè)教育中，這樣才能更好地開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育。
三．提高大學(xué)生實(shí)際創(chuàng)業(yè)能力：以商業(yè)計(jì)劃書為例
創(chuàng)新偉大、創(chuàng)優(yōu)光榮、創(chuàng)業(yè)崇高。現(xiàn)如今全社會(huì)正在掀起一股創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的熱潮，各大高校都相繼開展各類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，將培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力的高素質(zhì)人才作為高校培養(yǎng)人才的重要任務(wù)之一。本文認(rèn)為提高大學(xué)生實(shí)際創(chuàng)業(yè)能力的關(guān)鍵在于如何將創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)水到渠成地升級為創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教育而不流于形式，而切實(shí)抓好涵蓋整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程方方面面的商業(yè)計(jì)劃書撰寫工作，則是重中之重。筆者將以創(chuàng)業(yè)大賽中指導(dǎo)學(xué)生的親身經(jīng)歷為例，闡述三個(gè)問題：
1.團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作與專業(yè)交叉互補(bǔ)
要讓學(xué)生明白“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”的道理，認(rèn)識到一個(gè)志同道合、優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)能大大降低創(chuàng)業(yè)初期的巨大風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的成活率，是創(chuàng)業(yè)成功的組織保障。考慮到創(chuàng)辦的微小企業(yè)，麻雀雖小卻五臟俱全，因而我們的團(tuán)隊(duì)成員來自不同年級與專業(yè)：市場營銷的負(fù)責(zé)商業(yè)模式、計(jì)算機(jī)的負(fù)責(zé)核心技術(shù)、會(huì)計(jì)審計(jì)的負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)報(bào)表、藝術(shù)設(shè)計(jì)的負(fù)責(zé)廣告文宣等。以多個(gè)專業(yè)的學(xué)生組成的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍相比較于以單一專業(yè)的學(xué)生所組成的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍在創(chuàng)業(yè)的道路上具有一定優(yōu)勢。各專業(yè)的學(xué)生能將他們各自的專業(yè)優(yōu)勢運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)中來，同時(shí)也可在團(tuán)隊(duì)中相互交流各自的專業(yè)知識，讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人不僅掌握與鞏固自身專業(yè)知識，還能自主互動(dòng)，了解熟悉自己陌生的專業(yè)領(lǐng)域。特別是在一個(gè)屋檐下基于興趣為同一個(gè)目標(biāo)打拼，可建立融洽的人際關(guān)系與培育良好的協(xié)作精神，這對大學(xué)生今后步入社會(huì)有很大幫助。
2.商業(yè)模式提取與核心技術(shù)研發(fā)
一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目必須有一個(gè)好的商業(yè)模式，而它的獲得需要引導(dǎo)學(xué)生深入社會(huì)調(diào)研，分析市場數(shù)據(jù)。通過閱讀大量文獻(xiàn)與網(wǎng)頁，隊(duì)中多數(shù)學(xué)生認(rèn)為我們應(yīng)該緊跟時(shí)代步伐，抓住移動(dòng)互聯(lián)這一新興產(chǎn)業(yè)，并最終選定與之密切相關(guān)的智能家居作為創(chuàng)業(yè)的主要方向。在有了一個(gè)確切的目標(biāo)后，團(tuán)隊(duì)精心設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷，利用假期時(shí)間走訪中小型企業(yè)與中高檔社區(qū)，了解相關(guān)企業(yè)的運(yùn)營情況與市民的真實(shí)需求。考慮到公司發(fā)展初期市場占有率低，發(fā)展零散客戶猶如大海撈針，便將公司發(fā)展初期的合作對象定在一些小型的房地產(chǎn)公司，將智能家居與樓房結(jié)合起來一起出售，這種捆綁式的消費(fèi)模式有可能使產(chǎn)品快速占據(jù)市場。
同時(shí)，應(yīng)讓學(xué)生牢固樹立“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，是創(chuàng)新公司站穩(wěn)市場的基石”這一理念，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行國內(nèi)外專利文獻(xiàn)的搜索與查閱，鼓勵(lì)他們關(guān)注，創(chuàng)作并申請軟件著作權(quán)、實(shí)用性專利與發(fā)明專利，學(xué)以致用，堅(jiān)定地走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路。考慮到智能手機(jī)的普及以及團(tuán)隊(duì)學(xué)生的研發(fā)能力，擬開發(fā)一款簡單實(shí)用又頗具特色的APP，使用戶動(dòng)動(dòng)手指便能輕松掌握家中的一切情況。
3.財(cái)務(wù)報(bào)表分析與企業(yè)融資計(jì)劃
如果說新手往往可以通過研讀與模仿成功模板各部分來撰寫一份科學(xué)合理的商業(yè)計(jì)劃書，那么財(cái)務(wù)報(bào)表則是其中一個(gè)無法模仿的例外。即使是會(huì)計(jì)系的學(xué)生也無法輕易做到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄儗W(xué)的大多是理論知識，平常沒有動(dòng)力也沒有機(jī)會(huì)站在一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的角度去填寫損益表、資產(chǎn)負(fù)債表與現(xiàn)金流量表，并使之保持平衡。企業(yè)融資計(jì)劃也是如此，不需要高深的知識卻需要熟悉成本收益分析，在設(shè)定的初期、中期、后期的目標(biāo)節(jié)點(diǎn)上，預(yù)計(jì)將支出多少，收益多少？既考慮實(shí)際需要，有考慮承受能力，還要打動(dòng)投資人，需要融資多少才合理？這些有何調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度，商業(yè)模式特別是盈利模式的新穎程度，技術(shù)產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)程度息息相關(guān)。其可行性分析可以用活各專業(yè)學(xué)生的現(xiàn)有知識，并深化他們對技術(shù)與商業(yè)的理解與認(rèn)識，培養(yǎng)實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)業(yè)能力。
總之，撰寫商業(yè)計(jì)劃書是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展道路上的第一步，也是高等院校創(chuàng)業(yè)教育的核心所在，好的商業(yè)計(jì)劃書不僅能打動(dòng)評委獲得大獎(jiǎng)，而且能打動(dòng)風(fēng)投獲得投資。它能有效的確定一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展初期的主要目標(biāo)以及今后發(fā)展的大致方向；能快速有效地使大學(xué)生進(jìn)入角色、深入思考一個(gè)企業(yè)發(fā)展所需要面臨的各種問題；拓寬了視野，強(qiáng)化了意識、推進(jìn)了協(xié)作、豐富了知識，最終提高了大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的實(shí)際能力。
參考文獻(xiàn)
[1]蔡楷有.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育初探[J].四川行政學(xué)院學(xué)報(bào),2002,4:94-96.
[ 2]陳文華,關(guān)小燕.開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育的思考[ J ] .江西教育科研,2004,12:13-15.
[ 3 ]潘劍鋒.加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)教育培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力[ J ] .中國高教研究,2002,2:61-62.
[4]朱再法,郭亞芳.推進(jìn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育的若干思考[J].中國高教研究,2001,6:69-70
[5]劉志侃.對我國高校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育研究的回顧與反思[J].重慶理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué),2014,28(2):116-122.
作者簡介
1湯凌冰（1975— ），男, 湖南湘潭人，德國卡爾斯魯厄理工學(xué)院訪問學(xué)者，湖南商學(xué)院計(jì)算機(jī)與信息工程學(xué)院副教授，上海交通大學(xué)電子信息與電氣工程學(xué)院計(jì)算機(jī)博士,從事計(jì)算金融研究。
Ⅰ.標(biāo)題頁
把你的產(chǎn)品的一幅顏色圖像放在首頁。但需留出足夠的版面排列以下內(nèi)容：
A. 公司名稱
B. 注冊年月
C. 公司性質(zhì)
D. 公司地址
E. 融資負(fù)責(zé)人姓名
F. 職務(wù)
G. 電話
H. 傳真
I. E-mail
J. 公司主頁
K. 報(bào)告機(jī)密性密級
L. 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書編號
公司名稱： 簽字： 日期：
Ⅱ.目錄
初步商業(yè)計(jì)劃書后，注意確認(rèn)目錄頁碼同內(nèi)容的一致性
Ⅲ.執(zhí)行摘要
A. 計(jì)劃書的目的
a. 為有意的VC提供信息
b. 為本計(jì)劃未來的經(jīng)營活動(dòng)提供基本數(shù)據(jù)和原則
B. 公司概述
a. 成立日期
b. 從事行業(yè)， 例如嬰兒產(chǎn)品制造商， 鉛筆的分銷商， 醫(yī)藥服務(wù)的供應(yīng)商
c. 公司的合法成立的形式，例如：有限責(zé)任公司、股份有限公司、合伙制
d. 出資所有權(quán)構(gòu)成
e. 我們的主要辦公地點(diǎn)[x]
C. 業(yè)務(wù)
a. 描述產(chǎn)品或提供的服務(wù)，公司處于[種子，啟動(dòng)，成長 ]期、剛[ 開發(fā)了我們的第一個(gè)產(chǎn)品， 雇用了我們的第一位售貨員， 簽了我們的第一張訂單]。
b. 在近期[ 時(shí)期 ]， 我們公司完成了[ x ]的銷售額，并且顯示出[益利， 虧損， 盈虧平衡] 考慮到資金問題，我們期望完成 [ x ]的銷售額，在[年]完成[ x ]的稅前利潤。在[下一年]完成[ x ]稅前利潤。
c. 如果資金充足我們將[描述你利用資金做的事情 例如： 1.新產(chǎn)品的營銷 2.制造或補(bǔ)充設(shè)備滿足增長的市場需求，3.增加零售點(diǎn)或采用其他方法完善分銷渠道， 4.增強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品]
D. 產(chǎn)品與服務(wù)
a. 陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)以便讓別人能夠看懂。[ 公司 ] 生產(chǎn)下列產(chǎn)品[這里簡短列出產(chǎn)品，主要強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)線的意義和它能帶來的最高銷售量]
b. 當(dāng)前我們的[ 產(chǎn)品或服務(wù) ]處于[ 導(dǎo)入， 成長， 成熟 ]期。我們計(jì)劃擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線用于完善我們的[產(chǎn)品或服務(wù)] 包括[ x，y，z ] 。
c. 我們產(chǎn)品的生產(chǎn)或配送等方面的關(guān)鍵特征有[ x ，y ] 。
d. 我們的[產(chǎn)品或服務(wù)]的獨(dú)特性是因?yàn)閇 x ， y ，或 z ]。
e. 我們的市場定位優(yōu)勢是因?yàn)槲覀兊腫 專利， 銷售速度， 商標(biāo)名字等]。
E. 管理團(tuán)隊(duì)
我們的團(tuán)隊(duì)由下列成員組成[ x ] 男性和[ x ]女性，他們有[ x ]年的合作經(jīng)驗(yàn);有銷售[ y ]年的經(jīng)驗(yàn)
有[ x ]年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并且有在[其他方面][ x ]的經(jīng)驗(yàn)。
F. 營銷概述
G. 競爭環(huán)境
a. 分析與我們直接競爭的[公司名稱]，或我們沒有直接的競爭對手，但在市場上有我們[ 產(chǎn)品或服務(wù) ]的替代品或相關(guān)產(chǎn)品。
b. 我們產(chǎn)品獨(dú)特性是因?yàn)槿绻覀兡?[ x ]，或我們有競爭優(yōu)勢因?yàn)槲覀兊?[ 銷售的速度， 已建立商標(biāo)品牌， 低成本制造] 。
H. 資金需求
a. 我們尋求[x￥]作為追加投資，用于[ ] 它將使我們能 [ 描述你為什么需要資金，這機(jī)會(huì)為什么鼓舞人心]。
b. [ x ] 年內(nèi)我們將利用剩余的利潤分紅或者再次融資，或者公司的出售，或者上市融資退出。
I. 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)
a. 我們經(jīng)營的最大的風(fēng)險(xiǎn)是 [ 市場風(fēng)險(xiǎn)， 定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)， 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)， 管理風(fēng)險(xiǎn) ]
b. 我們感到我們能克服這些風(fēng)險(xiǎn)因?yàn)槿绻覀兡躘 x ]
c. 我們面前的商業(yè)機(jī)會(huì)對我們非常有意義;如果我們能做到[ x ]我們就有機(jī)會(huì)將[ 市場上的局部優(yōu)勢，變?yōu)檎麄€(gè)行業(yè)的巨大優(yōu)勢]。
Ⅳ.公司概述
A. 遠(yuǎn)景目標(biāo)
a. 我們的目標(biāo)是成為 [ 描述你的最終目標(biāo)，例如：要成為低脂肪奶酪的第一品牌]
b. 我們渴望在市場中保持良好信譽(yù)，并且為市場提供 [節(jié)省的時(shí)間， 更好的生產(chǎn)方法，合理的價(jià)格]。我們能實(shí)現(xiàn)這些是因?yàn)椴捎昧薣優(yōu)異產(chǎn)品的開發(fā)、掌握市場發(fā)展趨勢和需求，賦予創(chuàng)新精神并且采用有效的分銷和包裝]
c. 為了實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，我們應(yīng)該感謝那些關(guān)注我們發(fā)展的人士，客戶，和公眾[描述你們所追求的榮譽(yù)]以下這些人為我們的成功提供了幫助[描述每一個(gè)群體對你的公司的相關(guān)幫助]
B. 遠(yuǎn)景
C. 公司成立于[日期]并且[ 描述你的產(chǎn)品或服務(wù)。例如， 鉛筆的分銷商， 醫(yī)藥服務(wù)的供應(yīng)商 ] 。
D. 符合法律規(guī)定公司全稱[ x ]。公司的合法形式例如：有限責(zé)任公司、股份有限公司、合伙制、個(gè)人獨(dú)資、我們主要負(fù)責(zé)人的辦公地點(diǎn)[x]。給出辦公地點(diǎn)距離廠房和倉庫的距離。
E. 按月統(tǒng)計(jì)我們近來的生產(chǎn)量，如果我們希望月產(chǎn)量達(dá)到[x]就需要更大的〔廠房、研發(fā)隊(duì)伍、…〕。在得到資金幫助后，我們估計(jì)現(xiàn)有的設(shè)備能夠滿足今后[某年 某月 某日]的需求。
F. 如果公司從事[污染水源、軍備武器、遺傳工程、爆破工程以及在生產(chǎn)和服務(wù)中使用國家禁止的資源]營業(yè)執(zhí)照就會(huì)被馬上吊銷，同時(shí)從事政府授權(quán)以外的活動(dòng)也是不允許的。
G. 公司符合一切運(yùn)營規(guī)定，擁有最新的檢查紀(jì)錄。這些記錄包括[主要幾項(xiàng)]。這些機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)管理我們業(yè)務(wù)的那些方面，我們必須確保我們員工的責(zé)任心。
H. 公司的戰(zhàn)略合作伙伴：如何保持與戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系很吸引投資者的注意，解釋你是如何和他們一起工作并提高你的工作成績。在即將建立的更大規(guī)模的合作過程中，你的公司可以為合作伙伴提供重要并且是有利可圖的自身發(fā)展。描述關(guān)于你的每一個(gè)合作伙伴在市場中位置的細(xì)節(jié)，并且說明你們之間的合作最大的隱患是什么 舉例來說，我們與[x]建立了市場協(xié)議，與橡皮擦領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者建立了聯(lián)盟，有利于我們銷售學(xué)生用鉛筆。供需方共同分割零售業(yè)同樣可以占領(lǐng)市場，這可以幫助我們快速的切入市場。合作關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)在于合作者可能選擇自己銷售[鉛筆]將我們排處在外。
I. 另一種對公司有利的戰(zhàn)略關(guān)系是同[x]共同建立合資企業(yè)。我們從不投資于研究的初始階段，我們可以把研發(fā)時(shí)間一分為二，我們充分利用那些沒有被充分利用的人力和設(shè)備，這可以有效避免支出[員工工資、設(shè)備購買]，我們愿意為此支付一筆提成費(fèi)，以感謝我們的發(fā)展伙伴為我們的最終成功所做出的貢獻(xiàn)。
J. 我們與供應(yīng)商有著緊密的聯(lián)系，批量采購時(shí)價(jià)格降至市場價(jià)的80%，并且他們同意 6個(gè)月內(nèi)不把產(chǎn)品大批量投放市場，或者是給我們一個(gè)特惠的價(jià)格
K. 我們還有一些OEM戰(zhàn)略合作伙伴，假如我們是生產(chǎn)滑冰輪的，那么生產(chǎn)長靴的幾乎是靠我們才買出他們的滑冰鞋附件。這些關(guān)系保證了我們有一個(gè)巨大且穩(wěn)定的市場，這些環(huán)節(jié)使我們占據(jù)市場，盡管他對我們來說市場份額很小，并且沒有商標(biāo)。
Ⅴ.行業(yè)分析
A. 我們將進(jìn)入何種行業(yè)
B. 行業(yè)
a. 歷史
b. 現(xiàn)狀
B. 客戶分析
C. 競爭分析
a. 海外
b. 本地
D. 原材料的供應(yīng)
E. 新入者的威脅
a. 海外
b. 本地
F. 替代產(chǎn)品
G. 結(jié)論
a. 進(jìn)入時(shí)機(jī)
b. 成功因素
Ⅵ.產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)
A. 產(chǎn)品介紹
a. 研發(fā)歷史
b. 技術(shù)規(guī)格
c. 實(shí)踐證明
B. 產(chǎn)量目標(biāo)
a. 規(guī)模經(jīng)濟(jì)
b. 公司的使命和銷售預(yù)測
C. 運(yùn)作流程和功能設(shè)置
D 運(yùn)作方式
a. 理由
b. 可行性
E. 選址
a.原則
b. 比較
F. 勞動(dòng)力需求
G. 研發(fā)
H. 物流管理
c. 原材料及設(shè)備的供應(yīng)和采購
d. 運(yùn)輸
e. 其它
H. 質(zhì)量控制
I. 產(chǎn)量計(jì)劃
Ⅶ.競爭分析
A. 描述你在產(chǎn)品、管理、價(jià)格、廠址、財(cái)務(wù)計(jì)劃上的核心競爭力是什么。錯(cuò)誤和不明確的信息都會(huì)被認(rèn)為是對投資者的不誠實(shí)和忽視。不要讓你或VC在你的競爭優(yōu)勢上感到迷惑。通過電話黃頁書、當(dāng)?shù)貓D書館里的行業(yè)目錄，在線的數(shù)據(jù)庫，了解其它公司的競爭力。看一下行業(yè)的有關(guān)雜志，尋找刊登行業(yè)廣告者。
B. 我們沒有直接的競爭對手，但我們有生產(chǎn)我們產(chǎn)品替代品的競爭對手。或者我們產(chǎn)品的競爭對手有[a，b，c]，給出你的每一個(gè)競爭對手的詳細(xì)分析，要很詳細(xì)。[比如：董氏公司是東北地區(qū)的鉛筆制造商，他的銷售額有300萬元，它是acam集團(tuán)的下屬公司，全公司的銷售額有800萬元，包括生產(chǎn)鉛筆、鋼筆及其他書寫繪畫用的文具。子公司目前發(fā)展停滯，因?yàn)榭偣緵]有提供改進(jìn)機(jī)器設(shè)備的運(yùn)營資金，該子公司由一位副總裁負(fù)責(zé)，他上任已經(jīng)6個(gè)月了，前一任管理者負(fù)責(zé)了11個(gè)月。
C. 你和你的競爭對手是否采用了相同的分銷渠道，借助相同的商業(yè)雜志宣傳促銷。
D. 我們的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的原因[x]，我們?yōu)槭裁淳哂蓄I(lǐng)先的競爭優(yōu)勢[低成本、快速進(jìn)入市場、以有的品牌]
Ⅷ.市場和銷售戰(zhàn)略分析
A. 市場分析
對于大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書來說，這部分至關(guān)重要同時(shí)也最難準(zhǔn)備
a. 定義目標(biāo)市場
我們希望可以在行業(yè)中明確的市場環(huán)節(jié)中展開競爭，參考相關(guān)的地理?xiàng)l件，在[y]以前這個(gè)市場在[批發(fā)/零售]已經(jīng)接近[x￥]。未來市場的發(fā)展趨勢會(huì)是關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保性，價(jià)值性，高質(zhì)量，小型化等因素。市場研究的數(shù)據(jù)報(bào)告(提供數(shù)據(jù)來源)顯示市場將會(huì)于[年]出現(xiàn)[上漲，萎縮]至[x%]。我們希望在這一段時(shí)期業(yè)務(wù)[上漲/萎縮/保持/停滯]。對業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生影響的主要因素是[電腦產(chǎn)品的降價(jià)，基于家庭消費(fèi)的發(fā)展等]，行業(yè)成長的最大規(guī)模將是[x].。鑒別一下你的信息來源，以及它是否是及時(shí)更新的。
b. 市場環(huán)節(jié)
我們定義我們的市場環(huán)節(jié)[為家庭/學(xué)校/公司提供文具的生產(chǎn)商、食品領(lǐng)域內(nèi)的低脂肪奶酪生產(chǎn)者]，這個(gè)市場環(huán)節(jié)在過去的幾年里是[穩(wěn)定/不穩(wěn)定]。行業(yè)專家[姓名]，預(yù)言在未來的幾年中[x]。簡要的列舉市場的主要環(huán)節(jié)[a，b，c]，你想要爭取到的客戶的類型[電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊的購買者，零售商]。在[x]市場環(huán)節(jié)中[x]產(chǎn)品依據(jù)[產(chǎn)品型號]，它的零售價(jià)格一般在[x-y]這個(gè)范圍。這一市場環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品銷售的配送是通過[零售商，制造商，原材料提供者]。我們的典型客戶目前正在使用我們產(chǎn)品的替代品，什么原因促使他們想要購買我們的產(chǎn)品[價(jià)格/性能/質(zhì)量]。我們?nèi)绾沃肋@些主要的[客戶反饋/廣告咨詢/商業(yè)展覽]。我們感覺顧客關(guān)注我們的產(chǎn)品[價(jià)值/性能/品味]。盡管我們的產(chǎn)品存在[價(jià)格高/品牌保護(hù)不足]等問題，我們正努力明確我們的產(chǎn)品在市場上的[x]定位，以克服我們的弱點(diǎn).
B. 市場營銷
a. 我們的營銷計(jì)劃是根據(jù)以下條件制定的[x]。我們希望成功滲透到[x]市場的[x]部分，因?yàn)槲覀儗零售/分銷/郵寄/互聯(lián)網(wǎng)]作為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。我們預(yù)計(jì)會(huì)取得[x%]的市場份額。
b. [市場定位] 我們將把我們的產(chǎn)品定位為[低價(jià)/高質(zhì)/物美價(jià)廉]，這些將是我的競爭對手當(dāng)前所不能企及得。我們根據(jù)不同類型的顧客比如[國籍/生活的年代/老年人等]對產(chǎn)品的不同需求適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)品。
c. [價(jià)格] 我們的價(jià)格[戰(zhàn)略策略]是依據(jù)成本、毛利潤、還是市場。我們達(dá)到這個(gè)價(jià)格是根據(jù)[毛利潤，市場上的價(jià)格，成本，或可被感知的產(chǎn)品價(jià)值]。我們每月，每季，每年都觀察我們的價(jià)格，以保證不喪失市場上的潛在價(jià)值。客戶愿意為我們的產(chǎn)品支付多少錢 為什么
d. [分銷渠道] 我們產(chǎn)品的分銷渠道有[批發(fā)、商場零售或其他方式]。[季節(jié)的變化/地理的位置/客戶的特征等]這些都將決定我們是否將產(chǎn)品送達(dá)最終用戶的手中。市場上的競爭采用這些途徑[批發(fā)、商場零售或其他方式]，但我們的優(yōu)勢在于[x]
13這個(gè)數(shù)字，在大多數(shù)國人的心里多少有點(diǎn)不吉利，但在陳佳眼里，那是他的幸運(yùn)數(shù)字。 1998年的1月13號，陳佳被TCL從開思請走;3個(gè)月后的4月13日，陳佳在友誼賓館對面的贏海大廈把和佳的牌子掛了出來;而3年以后，2001年的12月13號，陳佳的和佳軟件公司又獲得了它的第一筆風(fēng)險(xiǎn)資金――上海聯(lián)創(chuàng)的200萬美元。至此，和佳終于可以借助資本杠桿，并使自己在短時(shí)間內(nèi)迅速躍升成為可能。 當(dāng)時(shí)，負(fù)責(zé)此次融資事宜的律師為13這個(gè)數(shù)字還大叫了一聲：“哎吆，不好！” 盡管陳佳認(rèn)為那是個(gè)幸運(yùn)日，但心里的滋味卻也不是一句半句就能說清楚的，畢竟陳佳已經(jīng)嘗過資本帶來的苦果。
從天平到蹺蹺板
1998年1月13日，被TCL請走，作為總經(jīng)理的陳佳徹底割斷了與他在1990年創(chuàng)立的開思公司的所有關(guān)系。8年心血付之東流，陳佳被資本狠狠地撞了一下腰。 而從陳佳夢想的資本和企業(yè)之間和諧的天平，到管理層和資本之間搏弈的蹺蹺板，其間僅僅經(jīng)過了1年的時(shí)間。
1997年，歷經(jīng)7年自然生長的開思，隨著其上海、深圳等分公司的建立，已經(jīng)初具規(guī)模，但其原始股東新加坡的BDS公司和科海公司，由于其自身實(shí)力有限，起始本就未投入一分錢，現(xiàn)在更是無力支撐開思后續(xù)發(fā)展所必須的資金。所以，當(dāng)TCL以價(jià)值6000萬人民幣的企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)交由開思來開發(fā)，以此為交換控股開思時(shí)，陳佳根本沒有猶豫。TCL龐大的軀體顯然給了久被資金困擾，幾至疲憊不堪的開思以倚身之地。 按陳佳的判斷，“在我接觸到的這么多家企業(yè)里面，包括當(dāng)時(shí)的聯(lián)想和希望集團(tuán)，TCL是最能夠馬上把現(xiàn)金拿出來的，它確實(shí)有錢。”然而陳佳的判斷顯然錯(cuò)了，他對資本的屬性根本就沒有足夠的理解，希望TCL扮演一個(gè)只出錢、什么都不管的甩手掌柜根本就不可能。由此雙方的矛盾快速激化。
一方面TCL對開思對其甩手掌柜的角色定位肝火陡旺；另一方面則是陳佳不滿于“錢”的久拖而不到位：“開思以為傍上了大樹好乘涼，卻沒料到TCL在允諾的資金注入不到位的情況下卻派了個(gè)財(cái)務(wù)主管，把開思的錢看管了起來”；開思的董事長為TCL的銷售總經(jīng)理，陳佳的感覺是開思被當(dāng)成了一個(gè)銷售分公司來看待，因?yàn)樗@個(gè)總經(jīng)理也不得擅自動(dòng)用2萬元人民幣以上的資金。諸如此類的摩擦愈演愈烈。“過去我沒有股份，但我的位置卻很牢固，原因是我們是中外合資的，兩邊都少不了我，我是一個(gè)平衡點(diǎn)，兩家不能給我更多的支持，也就不太管我，所以開思公司一度就像我自己的企業(yè)一樣，完全在我的掌控之下，但是當(dāng)股權(quán)完成轉(zhuǎn)讓，只有10%留給了科海時(shí)，這一下就把天平的平衡給打破了。” 但陳佳注定要成為失語者，因?yàn)樾录悠翨DS和科海公司退得很干凈，TCL絕對控股。這使得雙方矛盾激化之后，陳佳只能被管理層和資本之間搏弈的蹺蹺板給甩出去。
兩個(gè)原則
但這并沒有讓陳佳對資本失去信心。畢竟開思7年的自生自滅幾乎使自己喪失了企業(yè)發(fā)展的最佳時(shí)期，而成立于其后，同為軟件企業(yè)的金蝶在這段時(shí)間卻已經(jīng)成長為國內(nèi)的著名企業(yè)，其間IDG的風(fēng)險(xiǎn)投資居功至偉。陳佳為此曾經(jīng)在和佳成立之前向用友的王文京討教，據(jù)說王文京對陳佳的忠告是：你不缺錢，去弄什么融資，你不是已經(jīng)上過一次當(dāng)了嗎？ 但陳佳清楚的知道，像用友那樣靠企業(yè)自身的打拼完成資本的原始積累，再成功上市的市場環(huán)境已經(jīng)不復(fù)存在。所以，1998年和佳創(chuàng)立之初陳佳就清醒地意識到和佳最終還是要走一條資本運(yùn)作的道路，但前車之鑒卻也讓其不得不多出一分謹(jǐn)慎。
1998年，也就是和佳剛成立那年年終，和佳的營業(yè)額是267萬；1999年的數(shù)字是1010萬；到了2000年，數(shù)字翻了一翻，成了2068萬；而2001年上半年，和佳的營業(yè)額已到2600萬。據(jù)陳佳估計(jì)，就是保守一點(diǎn)，年終完成3000萬也不成問題。2000年的利潤是500萬，和佳看來缺的不是目前生存下去的錢，而是未來生存下去的錢。
陳佳3年按兵不動(dòng)，埋頭于把品牌、產(chǎn)品和一定的市場份額樹起來，謹(jǐn)慎地等待著時(shí)機(jī)的來臨。按陳佳的計(jì)劃，2001年，做到開思當(dāng)年規(guī)模的和佳需要融資了。
盡管20世紀(jì)末風(fēng)起云涌的.COM風(fēng)潮讓陳佳認(rèn)識了那個(gè)被人們簡稱為VC的風(fēng)險(xiǎn)投資商群體，但陳佳在融資之前并沒有想清楚到底該要誰的錢，他甚至對他后來的合作伙伴、當(dāng)時(shí)已大名鼎鼎的上海聯(lián)創(chuàng)一無所知。倒是與TCL的一場糾葛讓陳佳預(yù)先設(shè)定了兩個(gè)必須要固守的原則：一是不能被其控股，二是資金必須一步到位。
負(fù)責(zé)融資談判的和佳企業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理朱冠舟在融資成功后的一份總結(jié)中說：“縱觀國內(nèi)許多軟件廠商，其中不乏一度在國內(nèi)市場輝煌一時(shí)，被業(yè)內(nèi)普遍看好的企業(yè)，由于眼前利益或?yàn)榻馊济贾保屚顿Y者控了股，從而喪失了經(jīng)營權(quán)，最終被驅(qū)逐出局。”我們可以明顯地看到其中有開思的影子。
觸摸聯(lián)創(chuàng)
2001年1月9日，“2001年中關(guān)村推介暨投資洽談會(huì)”開幕。在這個(gè)為期僅兩天的會(huì)上，陳佳作為歸國創(chuàng)業(yè)人員在會(huì)上為和佳得到一個(gè)免費(fèi)展位，朱冠舟就匆忙地把和佳公司的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)及當(dāng)前在市場上取得的一些業(yè)績打印成四頁紙拿到會(huì)上散發(fā)了出去。 11日，某報(bào)發(fā)了一則消息《中關(guān)村的女兒不愁嫁》，文別指出：“北京和佳軟件公司成了洽談會(huì)上最耀眼的明星，其主打產(chǎn)品――集人、財(cái)、物、供、銷等為一體的ERP軟件系統(tǒng)以其先進(jìn)的技術(shù)、巨大的市場應(yīng)用前景吸引了眾多企業(yè)和投資商。”這次會(huì)后，和佳信心十足地開始了與投資商的廣泛接觸。
最先與和佳展開實(shí)質(zhì)性談判的是創(chuàng)智。4月，創(chuàng)智的投資部開始與和佳頻繁接觸。朱冠舟也就是那時(shí)才應(yīng)創(chuàng)智的要求并按照創(chuàng)智提供的模板，花了一個(gè)月的時(shí)間仔細(xì)地做了和佳的商業(yè)計(jì)劃書。當(dāng)創(chuàng)智認(rèn)為和佳的ERP與其自身的CRM可以互補(bǔ)時(shí)，和佳也看中了有豐富資源的創(chuàng)智作為一個(gè)IT企業(yè)在管理理念上的相近之處。但創(chuàng)智與和佳最終分道揚(yáng)鑣，原因如朱冠舟所言：“不管是哪類的上市企業(yè)，他們都不約而同地提出了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題――控股，不能絕對控股，也要相對控股，用財(cái)務(wù)上的術(shù)語叫‘合并報(bào)表’；因?yàn)橹挥泻喜⒇?cái)務(wù)報(bào)表，才能把軟件公司的收益計(jì)算在上市企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表內(nèi)。”而陳佳絕不想在不利的條件下再玩一次蹺蹺板，摔自己一下了。
2001年8月。和佳把商業(yè)計(jì)劃書投進(jìn)了新加坡的風(fēng)險(xiǎn)投資商祥峰集團(tuán)手中。但祥峰此時(shí)已經(jīng)投了另外一家制藥行業(yè)的軟件公司，而這家公司也正在往ERP上轉(zhuǎn)向。祥峰的副總裁張建毅便把和佳推薦給了上海聯(lián)創(chuàng)。這時(shí)，陳佳才在一期Redherring封面上認(rèn)識了中國投資圈里大名鼎鼎的馮氏兄弟。
聯(lián)創(chuàng)最初的本意是自己做Leader，聯(lián)合北京科技風(fēng)險(xiǎn)投資公司與波士頓咨詢一起來投，北京科技風(fēng)險(xiǎn)投資公司在北京當(dāng)?shù)兀芾矸奖悖ㄊ款D咨詢無疑會(huì)帶給管理咨詢軟件公司諸多的資源，看上去是個(gè)頗為完美的組合。這樣一來，總投資額度約在500萬美元左右，要占40%多的股份。而此前陳佳的意圖則非常簡單，陳佳自己對和佳的估值起初僅為3000萬人民幣，因此第一次能融一、兩千萬人民幣就是目的，“你一下進(jìn)500萬美元我一兩年也花不掉，除非用來做別的，”更重要的是，這樣一來，陳佳固守的第一個(gè)原則便要受到威脅：“如果超過40%，我個(gè)人的股份就不到50%了，因?yàn)槲疫€要讓出一些讓員工持股。”這樣，一步跨出去這么大，陳佳擔(dān)心后面會(huì)比較被動(dòng)。
結(jié)果是，和佳堅(jiān)持要求上海聯(lián)創(chuàng)單獨(dú)投入，北科投和波士頓咨詢退出。上海聯(lián)創(chuàng)最終以200萬美元占了大約20%多的股份，陳佳手中握有的股份仍在50%以上，雙方皆大歡喜。 朱冠舟認(rèn)為，“第一次融資時(shí)，企業(yè)的股份不要被投資者稀釋太大，一般而言，不應(yīng)超過被投軟件企業(yè)總股本的30%；否則，軟件廠商在進(jìn)行二次融資時(shí)，企業(yè)創(chuàng)始者的股份將被更多稀釋，與老投資者、新投資者的額度懸殊不大，企業(yè)創(chuàng)始者就會(huì)存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)。” 幸好，聯(lián)創(chuàng)對讓資金一步到位沒有任何異議。
可釘可鉚與大步流星
和佳的整個(gè)融資是在一種秘密的狀態(tài)下完成的，除了陳佳和企業(yè)發(fā)展部經(jīng)理朱冠舟之外，幾乎沒有人清楚這件事。陳佳是有名的和氣人，朱冠舟則一直在其中唱著白臉。整個(gè)談判過程他都要撕破臉為自己的企業(yè)據(jù)理力爭。這個(gè)30歲的高大的年輕人曾就職于香港泰德集團(tuán)投資銀行部，1999年始加入IT行業(yè)，先后負(fù)責(zé)過三個(gè)網(wǎng)站的籌建和投資事宜。但如此具體、瑣碎而艱難的全程談判他是第一次遇到。
國貿(mào)大廈2座37層聯(lián)創(chuàng)北京辦事處的會(huì)議室布置得頗有情調(diào)。墻上掛著一些中國的古代字畫，八仙桌據(jù)說是明代的古董。在這間古雅的房間里，陳佳與朱冠舟經(jīng)歷了一輪輪與資本的較量。
據(jù)朱冠舟回憶，8月底，聯(lián)創(chuàng)的投資總監(jiān)從上海飛抵北京，偕同聯(lián)創(chuàng)北京辦事處主任和祥峰副總裁張建毅來到和佳。9月8日，在看完了陳佳對和佳的商業(yè)計(jì)劃做出的剖析后，聯(lián)創(chuàng)北京辦事處的許主任便要求朱冠舟把和佳三年的財(cái)務(wù)報(bào)表在第二天中午之前遞過去。朱冠舟第二天卻因?yàn)槠渌聞?wù)纏身耽誤了。他回憶說：“許主任隨即打電話過來，很嚴(yán)肅地告訴我，我們說好的事情為什么不落實(shí)？我想這家公司很認(rèn)真，效率很高，就說今天下午之前肯定遞到，看完表格后，聯(lián)創(chuàng)馬上又和我們約了再次面談的時(shí)間。”
之所以和佳最終與聯(lián)創(chuàng)攜手，還有一個(gè)重要的原因，就是因?yàn)槁?lián)創(chuàng)的決策速度非常快。此前，聯(lián)想創(chuàng)投比聯(lián)創(chuàng)早上一個(gè)月的時(shí)間就已經(jīng)開始了與和佳的談判，當(dāng)聯(lián)創(chuàng)開始與和佳接觸時(shí)，聯(lián)想創(chuàng)投的盡職調(diào)查則早已經(jīng)開始了。朱冠舟如此形容聯(lián)想創(chuàng)投的風(fēng)格：“他們做事非常認(rèn)真，他們一定要從頭到尾的，一個(gè)虱子也不漏過一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)地挑。”而聯(lián)創(chuàng)的速度則要快的多，聯(lián)創(chuàng)介入的最直接的后果是聯(lián)想突然變得出奇地快，“以前是可釘可鉚一步一步往前走，后來大步流星起來了。顯然是競爭機(jī)制在起作用”。 就在聯(lián)想創(chuàng)投對和佳的盡職調(diào)查已經(jīng)做了一多半，還有十幾天就要結(jié)束的時(shí)候，聯(lián)創(chuàng)在開始
進(jìn)行盡職調(diào)查的同時(shí)卻已經(jīng)在與和佳談起了一些原則性的問題，譬如說公司大概的估值，風(fēng)險(xiǎn)投資大約會(huì)占多少的股份，然后吸納幾個(gè)股東等，在這些大原則談完后，聯(lián)創(chuàng)則馬上要求和佳簽署“Termsheet”。這份文件簽署后的意義就在于保密性與法律效益，并意味著一旦簽署該協(xié)議，那么聯(lián)想創(chuàng)投就必須退出。而在此之前，聯(lián)想創(chuàng)投卻沒有提出相同的意向。朱冠舟覺得聯(lián)創(chuàng)在職業(yè)化方面的確頗可稱道：“以前接觸的風(fēng)險(xiǎn)投資公司一開始也有這個(gè)要求，但在具體實(shí)施時(shí)都不見了，惟獨(dú)聯(lián)創(chuàng)非要簽這個(gè)協(xié)議不可，而聯(lián)創(chuàng)則認(rèn)為這是他們的運(yùn)作規(guī)則。”聯(lián)想創(chuàng)投是楊元慶牽的線，但陳佳心中還是有些憂慮，聯(lián)想創(chuàng)投可能會(huì)要求控股，聯(lián)想電腦與神州數(shù)碼如今發(fā)展軟件的苗頭有目共睹，這樣一聯(lián)姻，要么會(huì)限制自身的發(fā)展空間，要么最終會(huì)被聯(lián)想創(chuàng)投賣給聯(lián)想集團(tuán)。如此一來，倒是專業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者的面目更親切一些。
生于烏鎮(zhèn)，現(xiàn)任烏鎮(zhèn)旅游股份有限公司總裁，文化烏鎮(zhèn)股份有限公司董事長。1999年開始對烏鎮(zhèn)進(jìn)行保護(hù)與開發(fā)。他獨(dú)創(chuàng)性地在全國提出“歷史街區(qū)再利用”的保護(hù)思路，將一座默默無聞瀕臨消亡的江南小鎮(zhèn)打造成世界著名的江南古鎮(zhèn)典范，并獲得“2003年亞太地區(qū)遺產(chǎn)保護(hù)杰出成就獎(jiǎng)”。
一片新房子，一片老房子，還有一片破房子，唯一能談得上被保護(hù)的建筑只有茅盾故居，旅游業(yè)幾乎是空白。這是18年前，陳向宏看到的烏鎮(zhèn)。1999年，陳向宏作為政府工作小組的組長前往烏鎮(zhèn)開展火災(zāi)后的安置工作。從小在烏鎮(zhèn)長大的他，工作完成后就留下了。
2003年，在政府的支持下，烏鎮(zhèn)融資10億元對西柵實(shí)施保護(hù)開發(fā)。與幾年前開發(fā)東柵不同，陳向宏提出了全新的古鎮(zhèn)開發(fā)理念。通過產(chǎn)權(quán)置換，騰空了西柵所有民居，將整個(gè)西柵歷史街區(qū)重新規(guī)劃，并對布局、功能一一作出細(xì)化。許多人可能不知道，烏鎮(zhèn)以及比烏鎮(zhèn)大兩倍有余的北京古北水鎮(zhèn)，甚至包括古北水鎮(zhèn)里的露天長城劇場，全都是陳向宏親自繪圖設(shè)計(jì)的。
如今的烏鎮(zhèn)，早已成為行業(yè)內(nèi)競相模仿的“模板”，都想復(fù)制陳向宏的古鎮(zhèn)經(jīng)驗(yàn)。但他卻自稱為“包工頭”，除了繪圖、設(shè)計(jì)，許多時(shí)間都在工地現(xiàn)場度過。談及烏鎮(zhèn)以及其他項(xiàng)目的成功，他有話要說。
烏鎮(zhèn)的“圖書館管理員”
您在烏鎮(zhèn)出生，外出求學(xué)，工作后又回來，整個(gè)過程能不能跟我們分享一下？
1963年，我參加工作，進(jìn)工廠做車工。3年后成為技術(shù)人員，接著保送讀大學(xué)，學(xué)機(jī)械制圖。
偶然的機(jī)會(huì)參加了招干。1986年，進(jìn)入審計(jì)局，知道自己不是這塊料，就去做了團(tuán)干部，進(jìn)了市委辦，從秘書到政研室主任，到市委辦的副主任，為市委主要領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)秘書。這5年對我的幫助很大，學(xué)會(huì)了要做成一件事情必須考慮方方面面，兼顧各方感受。30歲不到又到鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)黨委書記。3年時(shí)間里，我學(xué)會(huì)了跟群眾打交道，怎么跟老百姓溝通，怎么注意老百姓的情緒。
1999年的春節(jié)，烏鎮(zhèn)發(fā)生了一場大火，作為市政府的工作組長我被派到烏鎮(zhèn)，安置受災(zāi)老百姓。沒想到市委市政府決定讓我留下來保護(hù)這個(gè)地方。
2007年之后我們的企業(yè)越來越大，總資產(chǎn)超過30億元。到今天，成為中國景區(qū)里經(jīng)營實(shí)力最強(qiáng)的前三家，業(yè)績甚至超過黃山、麗江、桂林。
有人問我跟烏鎮(zhèn)的關(guān)系，我很文藝地回答，烏鎮(zhèn)就像一間圖書館，很大的圖書館，有很多殘本、孤本，而我就像圖書館管理員，不停地去修復(fù)。你看烏鎮(zhèn)有東大街、西大街、南大街、北大街，到今天只做了50%。南柵北柵沒動(dòng)，為什么？因?yàn)槲覀€(gè)人覺得還沒找到合適的機(jī)制。
聽說您的名片上曾經(jīng)有6個(gè)還是8個(gè)頭銜，對嗎？
我1999年到烏鎮(zhèn)，當(dāng)時(shí)在一家國有公司，代表國資。但是我更看重其他兩個(gè)頭銜。
一是烏鎮(zhèn)古鎮(zhèn)保護(hù)和旅游開發(fā)管委會(huì)主任，二是烏鎮(zhèn)的黨委書記。其實(shí)，這個(gè)黨委書記也是兼的，但是這次對我的意義不一樣。我爺爺奶奶都是烏鎮(zhèn)人，我也是烏鎮(zhèn)人，生在烏鎮(zhèn)，讀完書出去工作然后再回來，擔(dān)任這個(gè)地方的行政領(lǐng)導(dǎo)，更是多了一份責(zé)任。
從觀光小鎮(zhèn)和度假小鎮(zhèn)過渡到文化小鎮(zhèn)
您在任職烏鎮(zhèn)前也回過烏鎮(zhèn)，當(dāng)時(shí)描述這個(gè)地方?jīng)]有開發(fā)，一片荒涼。您后來的市場化想法，是被刺激出來的，還是“預(yù)謀”很久？
烏鎮(zhèn)在歷史上是大鎮(zhèn)，江南的重鎮(zhèn)，有成片的建筑，很多房子都年久失修。最開始給我的任務(wù)是圍繞茅盾故居，周邊做以協(xié)調(diào)風(fēng)貌為主的保護(hù)性開發(fā)。所以東柵修了保護(hù)房，200米長，圍繞茅盾故居而建。
周莊、同里、f直，幾乎所有開發(fā)了的古城我都去看過，且自己買票，不喜歡有人陪，更愿意做個(gè)游客，只待兩三天。我認(rèn)為中國很多古鎮(zhèn)沒有產(chǎn)品模式、商業(yè)模式，好多是老街修一修，我稱之為老街加博物館，就開始收門票。但烏鎮(zhèn)不一樣，它在所有古鎮(zhèn)里是第一個(gè)修停車場，第一個(gè)建游客中心的。第二，中國的古鎮(zhèn)都是搞到哪算哪，沒有長遠(yuǎn)計(jì)劃。所以我做的第一件事情就是起草文件，關(guān)于烏鎮(zhèn)古鎮(zhèn)保護(hù)和旅游開發(fā)的16條政策。核心是什么？政府放權(quán)，進(jìn)入市場。所以烏鎮(zhèn)能夠后砭由希我概括為，政府主導(dǎo)下的市場化操作。
媒體有個(gè)說法叫烏鎮(zhèn)模式，您有一些超前的理念。這些理念是什么時(shí)候提出的？是不是完全由您個(gè)人來主導(dǎo)？
烏鎮(zhèn)的古鎮(zhèn)保護(hù)，一開始就有很清晰的路線圖。比如東柵，它是典型的觀光型產(chǎn)品，花費(fèi)兩個(gè)多小時(shí)，一頭進(jìn)一頭出，兩旁有均衡的景點(diǎn)，沒有住宿。我首先要讓人知道什么叫烏鎮(zhèn)，所以第一步就要聚人氣。這種保護(hù)，我們稱之為風(fēng)貌保護(hù)。但是烏鎮(zhèn)在做這些事情的時(shí)候，我覺得還是跑在了大家的前面。比如，修東柵的時(shí)候，我們成為第一家實(shí)施管線地埋的古鎮(zhèn)。
我們也是第一家提出修舊如舊，用舊料修復(fù)的。也是第一個(gè)把作坊概念引入古鎮(zhèn)的，但緊跟著同質(zhì)化的現(xiàn)象就來了。當(dāng)年，我們引入了一家酒作坊，現(xiàn)在每個(gè)古鎮(zhèn)都有，這是最容易復(fù)制的。
這種保護(hù)的方式，我稱之為淺表保護(hù)方式。從根本來說，老百姓的居住質(zhì)量沒有得到改善，或者說這些房子我們還是簡單延續(xù)著歷史建筑的修復(fù)。
所以，逼著我考慮第二步怎么走。2003年，還完了第一期項(xiàng)目的所有貸款，我開始考慮開發(fā)西柵。我們提出兩個(gè)論點(diǎn)，在旅游上要做古鎮(zhèn)休閑度假目的地，在保護(hù)上叫歷史街區(qū)的再利用。
阮儀三教授在2007年說烏鎮(zhèn)確實(shí)在這方面走在前面。我總結(jié)是無知無畏，膽子大，自己干，自籌資金，自己規(guī)劃，就開始了4年的建設(shè)。原以為投入4個(gè)億能拿得下來，結(jié)果一做4年，投資成倍地增長。最后一算，投入了12個(gè)億，那真是要瘋掉了。
2004年的烏鎮(zhèn)是觀光小鎮(zhèn)，現(xiàn)在是度假小鎮(zhèn)，新世紀(jì)可能又是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，走到了文化小鎮(zhèn)。如果說烏鎮(zhèn)能夠成為真正國際意義上的文化小城，有內(nèi)容、有概念、有環(huán)境，我相信它的輻射帶動(dòng)功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)比只是旅游來得更深遠(yuǎn)、更廣泛。
反過來，它也會(huì)給旅游帶來很多新的空間。
克制“泛商業(yè)化” 烏鎮(zhèn)從來不教條
“烏鎮(zhèn)模式”其實(shí)是很特別的模式。
我老說烏鎮(zhèn)不教條，所有公共設(shè)施都對當(dāng)?shù)乩习傩臻_放，不要錢。當(dāng)?shù)乩习傩瞻缪莘繓|的角色，一年賺幾十萬元，這沒有什么不好。
但烏鎮(zhèn)幾乎沒有相同類型的兩家店，不是說誰租金高誰就有店面，而是先要有商業(yè)計(jì)劃書。你的店對古鎮(zhèn)是加分還是減分，賣的東西對游客有什么好處，對當(dāng)?shù)赜惺裁春锰帲际且饬康摹?/p>
老街上的箍桶師傅，剛來的時(shí)候發(fā)工資，因?yàn)橐粋€(gè)都賣不出去。漸漸地能賣出去了，就跟他保底。現(xiàn)在賣得很好，我們就跟他分成。
房東也一樣，所有都裝修好，他空著手進(jìn)來。餐飲收入不收任何錢，收入都算房東的，只有房間收入我們分成，哪個(gè)開發(fā)商能做到這一點(diǎn)？
我們也很少折騰，門票定了就定了，不漲也不降。
在商業(yè)化不可避免的情況下，如何不被商業(yè)的東西所煩擾，而且又能夠獲得商業(yè)上的成功，這里面最重要的是不是人文的內(nèi)核？
中國很多景區(qū)，恨不得每個(gè)角落都收錢。烏鎮(zhèn)完全不一樣。
舉個(gè)例子，不管是我們自己經(jīng)營的店，還是招租進(jìn)來的，都有限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，絕對不能太貴。而且，在烏鎮(zhèn)旅游的感受跟中國很多景區(qū)有反差，店家特別熱情，街道特別干凈。我最自豪的有兩條：街上幾乎沒有煙蒂、紙巾，景區(qū)里的廁所干干凈凈。
這些都讓我們無形地迎來什么？品牌。
很多人都說烏鎮(zhèn)的設(shè)計(jì)是您一筆一筆畫出來的。這個(gè)我非常好奇，您學(xué)的是機(jī)械，但自己把規(guī)劃的鎮(zhèn)子畫出來，是怎樣的過程？
煎熬，我畫圖非常煎熬，眼睛都老花了，最長的畫圖時(shí)間達(dá)12個(gè)小時(shí)。
旅游規(guī)劃怎么做？我先把整個(gè)區(qū)域做什么都想透徹，哪些是收費(fèi)的，哪些是公共空間，道路規(guī)劃想清楚，然后畫草圖，再一塊一塊計(jì)劃景觀，整整畫了3年。晚上畫，白天就去工地看，是不是我手稿里的東西，跟工人討論。
但這是巨大的享受，我以前老懷疑自己這種方法拿不出手，但陳丹青說我是回歸到了規(guī)劃建筑本身。我不知道這話對不對，他說文藝復(fù)興時(shí)期的城市，就是這么一筆一筆畫出來的。
圓了戲劇人的夢 我更愿意退到后面
戲劇節(jié)落地烏鎮(zhèn)感覺是很自然的事，企業(yè)家對你負(fù)責(zé)，而戲劇文化負(fù)責(zé)做夢，這中間是怎么連接起來的？又是怎么提出烏鎮(zhèn)戲劇節(jié)這個(gè)方案的，它的文化怎么跟規(guī)劃結(jié)合起來？
戲劇節(jié)其實(shí)我們一直在考慮。想了很多，為什么會(huì)想到戲劇。幾年前，《暗戀桃花源》剛上演的時(shí)候，我到上海大劇院去看，大吃一驚，沒想到有這么多年輕人看戲劇。我覺得烏鎮(zhèn)更看重年輕的文化，覺得戲劇節(jié)這個(gè)事情挺好。
剛好跟黃磊聊，他很興奮，然后說服了賴聲川。賴?yán)蠋熆戳艘院螅X得能成。
戲劇節(jié)對烏鎮(zhèn)來說是天時(shí)地利人和都占齊了，但也只有在當(dāng)下才能實(shí)現(xiàn)，前幾年不可能，企業(yè)沒有這個(gè)實(shí)力，一切都是渾然天成。所以我說一做夢，就要做很多事情，圓了戲劇人的夢，也圓了烏鎮(zhèn)的夢，而我更愿意退到后面。
一開始的定位就是相對高端的專業(yè)的戲劇節(jié)，那它未來目標(biāo)是什么？
我相信它會(huì)成為與愛丁堡、阿S尼翁齊名的戲劇節(jié)，它有這樣的影響力，也有深度跟厚度，它的未來就是國際戲劇節(jié)。
這個(gè)要靠什么實(shí)現(xiàn)？
時(shí)間的積累，它會(huì)積累很多影響力、品牌、資源、人脈。
2005年接木心回烏鎮(zhèn)的時(shí)候，他當(dāng)時(shí)還有點(diǎn)懷疑，會(huì)不會(huì)有什么商業(yè)上的炒作。但是你們說只是出于補(bǔ)償?shù)男睦恚貏e想請您解釋一下。
木心去世后，留下大量的畫作，我主動(dòng)提出，不要捐給公司，捐給不屬于公司的木心基金會(huì)。很多事情，我想日后會(huì)慢慢透露出來，烏鎮(zhèn)在這件事情當(dāng)中，是最純粹的，完全是家鄉(xiāng)人民對漂流在海外的藝術(shù)家的敬意。
財(cái)經(jīng)新聞的套路都是某某名人又創(chuàng)辦了一家新公司,目標(biāo)市場有多大、商業(yè)模式如何、投資人趨之若鶩、計(jì)劃多久之后上市……我們不打算研究李開復(fù)博士,他做職業(yè)經(jīng)理人時(shí)的輝煌難以拷貝;我們也不打算探討季琦每次在商業(yè)上都能取得成功的原因,作為中國最知名的創(chuàng)業(yè)案例,和看客都要求他是“傳奇”。創(chuàng)過幾次業(yè)、現(xiàn)在是投資人的查立說創(chuàng)業(yè)是干苦活,無論第一次創(chuàng)業(yè)還是第二次創(chuàng)業(yè)都一樣;不過是第二次省去了第一次蹣跚學(xué)步、躊躇滿志的生澀,第二次的目標(biāo)清晰,步伐邁得更大,速度要求更快,工作強(qiáng)度更高。
所以,如果你還是落座就跟人說市場多大、機(jī)會(huì)太多、idea前無古人,肯定是剛開始創(chuàng)業(yè)。別去找投資人,先整理整理商業(yè)計(jì)劃書、財(cái)務(wù)報(bào)表,把你的員工當(dāng)成合伙人與他們懇談,因?yàn)橐叩穆愤€很遠(yuǎn)、所費(fèi)時(shí)間會(huì)很長,要保證你的核心資源堅(jiān)持到成功的那一天。這些經(jīng)驗(yàn),都是“走過一遍”的創(chuàng)業(yè)者提供的。
創(chuàng)業(yè)者說
王樹彤:敦煌網(wǎng)上演第二次創(chuàng)業(yè)夢
文\見習(xí)記者 吳靜
她有IT業(yè)界“美女CEO”之稱,曾在微軟工作6年,從普通職員一直做到事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理,隨后是全球市值最高的思科公司市場部經(jīng)理,接下來是卓越網(wǎng)首席執(zhí)行官,這時(shí)距她大學(xué)畢業(yè)僅過去了九年。作為B2B網(wǎng)站敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人,王樹彤被譽(yù)為“和馬云挑戰(zhàn)的女性”。她說,總在問的人才能踏在合適的點(diǎn)上”。
創(chuàng)辦網(wǎng)上“絲綢之路”
如果卓越網(wǎng)的工作是“十分艱難”,敦煌網(wǎng)的挑戰(zhàn)則是“千辛萬苦”,王樹彤笑言她將“百折不撓”。
十多年IT業(yè)的歷練,王樹彤捕捉到網(wǎng)絡(luò)B2B在線交易將成為“不落幕的廣交會(huì)”。2004年的阿里巴巴和環(huán)球資源等企業(yè)雖然有了B2B的模式,但業(yè)務(wù)停留在信息和推廣服務(wù)上,于是王樹彤決定將敦煌網(wǎng)定位為“在線交易和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)”。
這個(gè)平臺(tái)可以讓買賣雙方免費(fèi)注冊、產(chǎn)品信息,網(wǎng)站依靠雙方實(shí)際交易額收取不同比例服務(wù)費(fèi)――在技術(shù)與功能上,敦煌網(wǎng)更像是B2B領(lǐng)域的ebay,整合了賣方、買方資源,以第三方身份確定交易規(guī)則、提供服務(wù),將服務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到交易額在幾百到一千美元之間的小型甚至微型企業(yè)上。
從理念到實(shí)現(xiàn)的道路卻漫長艱難。即使王樹彤經(jīng)歷過卓越的創(chuàng)業(yè)階段,但敦煌網(wǎng)早期“該受的苦”還是不少。敦煌網(wǎng)兼有“聚集中國眾多中小供應(yīng)商產(chǎn)品”和“為國外眾多中小采購商提供全天候網(wǎng)上采購”兩個(gè)方面的服務(wù),這不僅涉及信息推廣、線上線下服務(wù),還涉及物流、支付系統(tǒng)和國際貿(mào)易信任等種種問題。
為了尋找供應(yīng)商,王樹彤帶團(tuán)隊(duì)去長三角、珠三角制造商和小商品商聚集的區(qū)域,說服那些對網(wǎng)絡(luò)還不甚了解的企業(yè)將產(chǎn)品信息放在網(wǎng)上;通過協(xié)會(huì)等官方渠道,獲得企業(yè)資源;為了讓更多買家能找到敦煌網(wǎng),王樹彤親自設(shè)計(jì)了各種搜索關(guān)鍵詞、通過谷歌競價(jià)推廣……敦煌網(wǎng)終于慢慢打開海外市場。知名如她,也要一點(diǎn)一滴的做事、打基礎(chǔ)。
與VC的N次交鋒
全新商業(yè)模式讓投資者買單并非易事。
2005年5月,敦煌網(wǎng)計(jì)劃上線緊要關(guān)頭,一筆談好的注資臨時(shí)萌生退意,在電話溝通時(shí)王樹彤敏感地嗅到對方的異常,立即飛往深圳,但鎩羽而歸。她回憶當(dāng)時(shí)場景,一個(gè)人走在街頭,毫無征兆地被深圳大雨淋透。
回京后,敦煌網(wǎng)裁人、遷址、收縮開支艱難維持。1個(gè)月后,只剩下10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)窩在一間20平方米的房間里,終于實(shí)現(xiàn)了上線。
2006年、2007年和2010年,敦煌網(wǎng)分別獲得凱鵬華盈、集富亞洲和美國華平三家VC共計(jì)3億元的投資。
提到和風(fēng)投接觸的經(jīng)驗(yàn),王樹彤說:“和風(fēng)投剛開始接觸非常困難,人家普遍質(zhì)疑‘有了阿里巴巴,你們有什么空間’,不管如何解釋差異,信任的人非常少。第一個(gè)吃螃蟹的是凱鵬華盈的汝林琪,我在國貿(mào)大飯店向他介紹后,他表示模式很簡潔,但要不斷證明這是對的。面對一個(gè)巨大的市場,其艱巨性猶如爬珠峰,很多人會(huì)死在半路,關(guān)鍵是你要找到正確
的路徑。后來業(yè)務(wù)模式越來越成熟,再次與風(fēng)投接觸時(shí)就有底氣多了。”
與美國華平的交手,更讓王樹彤受益頗多:“華平投資非常看重公司長遠(yuǎn)方向,所以敦煌網(wǎng)商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新和增長,是雙方達(dá)成合作的共識。同時(shí)華平與企業(yè)合作的氛圍非常融洽,遇到關(guān)鍵點(diǎn),大家都能充分和及時(shí)的溝通。而他們一流的私募股權(quán)基金的背景,對公司治理和行業(yè)透徹理解上,都可以幫助企業(yè)提升能力和效率。”
創(chuàng)業(yè)是要親自趴在地上布線
2009年,阿里巴巴推出速賣通,這是一個(gè)和敦煌網(wǎng)模式相同的小額在線交易平臺(tái)。隨后又推出作為內(nèi)貿(mào)在線交易。B2B交易模式成為主流,因此一旦打開新局面,競爭對手也紛至沓來。
王樹彤認(rèn)為,敦煌網(wǎng)率先開創(chuàng)新模式,是將市場帶入藍(lán)海而非鹽堿地,這個(gè)興旺發(fā)達(dá)的市場讓人非常興奮。但由于是先行者,有跨境交易和客戶資源積累,有風(fēng)險(xiǎn)控制和信用體系的建設(shè),以及培訓(xùn)等增值服務(wù),公司有信心在市場保持領(lǐng)先地位。“
關(guān)于未來,王樹彤侃侃而談:“首先公司品牌建設(shè)帶來更多的全球買家,推動(dòng)更多中國的網(wǎng)商利用這個(gè)平臺(tái)把中國產(chǎn)品賣向全球。我們在今年會(huì)在全國范圍之內(nèi)大力推廣賣家扶持計(jì)劃。我們的敦煌動(dòng)力營培訓(xùn)計(jì)劃希望能夠培養(yǎng)20萬的網(wǎng)商通過線上的方式,線下面對面的培訓(xùn)方式,給大家更多的實(shí)訓(xùn)上的技能。”
接下來是客戶體驗(yàn)提升,“作為一家中國企業(yè),我們要做一流全球電子商務(wù)服務(wù),挑戰(zhàn)非常大”,經(jīng)過五六年的發(fā)展,客戶體驗(yàn)、口碑建設(shè)都需要投入精力進(jìn)行提升。
敦煌網(wǎng)還把增值服務(wù)當(dāng)成突破口,包括信用體系、配套物流、網(wǎng)上支付、語言翻譯工具、在線即時(shí)通訊等等。王樹彤說,只有把成本降下來,提升效率,才能吸引更多的人,當(dāng)然不排除在相關(guān)領(lǐng)域收購和兼并。
對于創(chuàng)業(yè),王樹彤做了一個(gè)引申:創(chuàng)業(yè)不一定是“Big idea”或一夜成名,不一定非得做出上市公司來。麻雀雖小五臟俱全,積累的經(jīng)驗(yàn)就是寶貴的財(cái)富。
業(yè)內(nèi)人提到王樹彤,多以“漂亮能干”總結(jié),王樹彤卻說,創(chuàng)業(yè)是必須趴在地上布線、坐搖晃的椅子、吃便宜的大排檔、住經(jīng)濟(jì)型酒店,甚至還在廁所邊的小屋里辦公的。只有“歸零”,才能了解自己,把喜好和優(yōu)勢結(jié)合,這樣才能每天眼睛發(fā)亮,形成正向循環(huán)。
她說,要把身上的框架卸掉,卸得越多、速度越快,成就會(huì)越大。
創(chuàng)業(yè)者說
他和熊曉鴿、史玉柱辯論過
吳 靜
張榮奎是著名的洗衣連鎖品牌榮昌洗衣的創(chuàng)始人。敢于面對承認(rèn)第一次創(chuàng)業(yè)犯下的錯(cuò)誤并開始新的項(xiàng)目,他的勇敢難能可貴。
“創(chuàng)業(yè)不怕失敗,怕失敗后沒總結(jié)、不糾正。” 張榮奎似乎已經(jīng)習(xí)慣回答關(guān)于“上一次”的相關(guān)問題了。
2007年,他憑借“TOPY拓鋪”(以下稱TOPY)洗衣洗鞋項(xiàng)目入圍《贏在中國》第三賽季前36強(qiáng)。令人印象深刻的,不只是他為了家庭生計(jì),唱著《少年壯志不言愁》在外多年打拼的回憶,還有他面對家庭成員引發(fā)的企業(yè)所有權(quán)紛爭時(shí),在節(jié)目現(xiàn)場“情緒失控”和熊曉鴿、史玉柱辯論的環(huán)節(jié)。如今,他拋下那個(gè)“著名品牌”的束縛,再次創(chuàng)業(yè),展現(xiàn)出大丈夫的胸懷。
挫折帶來的經(jīng)驗(yàn)更寶貴
見到張榮奎,是在雙井優(yōu)仕閣大廈TOPY店鋪里。店的門口懸掛著大幅海報(bào),畫面上的他捧著CCTV《贏在中國》第三賽季入圍36強(qiáng)晉級證,笑得自信燦爛。這張海報(bào)在TOPY官網(wǎng)是首推內(nèi)容,同時(shí)所有加盟店必須懸掛這張海報(bào),而網(wǎng)站背景音樂是勵(lì)志歌曲“在路上”。
張榮奎的再創(chuàng)業(yè)故事,從參賽《贏在中國》欄目后開始轟動(dòng)全國,隨后他的步伐就一直引人關(guān)注。
“2007年參賽時(shí),TOPY已經(jīng)在香港注冊,現(xiàn)在公司旗下業(yè)務(wù)有洗衣、護(hù)鞋、高級皮具、裘皮保養(yǎng)和汽車真皮座套養(yǎng)護(hù)等。2008年9月TOPY正式開張,我們希望以家庭為服務(wù)單位,當(dāng)客戶走到TOPY店里的時(shí)候,不僅可以洗衣,還能享受一站式家庭服務(wù)。”站在店里,張榮奎向記者描述,“在這方面我們不僅是最專業(yè)的,而且考慮是最周到的。TOPY的意思就是頂級高端,我們要做這個(gè)行業(yè)的第一!”
TOPY的專業(yè)性,一方面來自于張榮奎和妻子羅玲多年的從業(yè)經(jīng)歷,另一方面則來自他們現(xiàn)在致力打造的規(guī)范化管理。在TOPY店內(nèi),張榮奎羅玲夫婦創(chuàng)業(yè)初與員工聚餐的照片,講述著這16年艱難的發(fā)展歷史,而店鋪里統(tǒng)一黃色底紅色邊的TOPY標(biāo)志,標(biāo)準(zhǔn)化制服和墻上貼著制度要求,則表明著這家企業(yè)不斷追求著“規(guī)范化”。
當(dāng)年一句“下次出差,我一定要把公章隨身攜帶,不讓公司所有權(quán)再次被轉(zhuǎn)移”,張榮奎惹得評委和觀眾一陣熱議。史玉柱更是直言“你要加強(qiáng)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的意識”。提到這點(diǎn),直爽的他再次開心一笑:“那是帶著情緒的語言,畢竟當(dāng)時(shí)我受到很大的傷害。現(xiàn)在公司非常注意這一點(diǎn),從董事會(huì)、經(jīng)理層到技術(shù)人才,都在企業(yè)制度下去管理和運(yùn)作,同時(shí)在財(cái)務(wù)、特許店經(jīng)營、培訓(xùn)部等各個(gè)部門,都聘請專業(yè)人才來做,各司其職。”
很多人在跌倒一次喊痛的時(shí)候,張榮奎夫婦卻已經(jīng)懷揣經(jīng)驗(yàn)跑了起來。“我感謝第一次的碰壁,它讓我有機(jī)會(huì)再次審視自己。再次創(chuàng)業(yè)輕車熟路,我們也做了不少調(diào)整。”
快速淘汰的行業(yè)投入再多也無用
如果在1994年,專業(yè)洗衣還是有錢人能享受的特殊服務(wù),那么現(xiàn)在轉(zhuǎn)個(gè)街角就能看到無數(shù)個(gè)散落的洗衣店。
“現(xiàn)在環(huán)境發(fā)生變化,洗衣行業(yè)競爭激烈,消費(fèi)者特征也變了。以前貴重衣服才送來洗,現(xiàn)在外送的衣服范圍和清洗周期都不一樣,有的客戶是一周一洗,這就對洗衣技術(shù)和服務(wù)提出很高要求。最好提供一站式服務(wù),鞋子、高級皮具、裘皮保養(yǎng)、汽車座套都能處理,這對整合資源提出了更高要求。小店面隨處可見,競爭也更多元化。企業(yè)文化和品牌影響力的時(shí)代到來,這也是我們在干洗、燙衣、流水線生產(chǎn)等設(shè)備上貼TOPY商標(biāo),統(tǒng)一企業(yè)VI和CI的原因所在。”
記者拿到的加盟連鎖配置表,更是凸顯著張榮奎發(fā)展的野心。
榮昌伊爾薩加盟至少需要50萬,而現(xiàn)在TOPY旗艦店不到40萬,20余萬為標(biāo)準(zhǔn)店,經(jīng)濟(jì)型標(biāo)價(jià)為13萬左右,迷你型僅為5萬。店面不同加盟費(fèi)不同,最高不超過3萬元,品牌使用費(fèi)每年僅為1000元。“我們需要在兩三年內(nèi)在二線城市布置TOPY的點(diǎn)實(shí)體店,再打廣告,加盟的人就會(huì)有直觀體會(huì),然后我們再全面發(fā)力,使其普及到三線城市甚至縣城。這種創(chuàng)業(yè)模式會(huì)帶給很多家庭穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入,是一個(gè)可以‘養(yǎng)活三代人’的行業(yè)。”張榮奎說。
創(chuàng)業(yè)的碰壁,再次讓張榮奎意識到,他所熱愛的行業(yè)是可以長期投入的事業(yè)。“如果你創(chuàng)業(yè)選擇的是容易快速淘汰的行業(yè),那么你投入再多也是無益的。所以緊密關(guān)注國家政策,選擇安全系數(shù)相對高,不容易受形勢影響的行業(yè),相對準(zhǔn)確些,不要一陣風(fēng)式地跟進(jìn)跟出,要有自己獨(dú)立的判斷。”
“當(dāng)然,對于創(chuàng)業(yè)最大風(fēng)險(xiǎn)承受力,需要打算創(chuàng)業(yè)的人好好盤算。只有你承受了最壞的結(jié)果,面對任何問題才能從容面對。”聽到此,記者想到另一個(gè)四十歲東山再起的朋友,他說“我做了最壞的打算,大不了去擺地?cái)偂＜词故沁@樣的工作,我肯定還是干得最好的。”激情難掩再次創(chuàng)業(yè)的興奮,竟是和張榮奎如此相似。
創(chuàng)業(yè)是享受的生活
“從事服務(wù)行業(yè),為客戶提供最好的服務(wù)是生存下去的資本。這么多年過來,我們逐漸發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)是一種享受的生活。”面對很多人恐懼創(chuàng)業(yè)的艱辛,張榮奎如此表述,而此時(shí)旁邊的羅玲也微笑點(diǎn)頭。
很多人記得張榮奎,是他的熱情、真誠和執(zhí)著,而這也被他自己認(rèn)為“創(chuàng)業(yè)成功的秘訣”。
“創(chuàng)業(yè)者要追求利潤和效益,但還是要有一種價(jià)值感,這樣才能支撐你不斷走下去,最終找到成就感。我們的共同點(diǎn)就是執(zhí)著且熱情,遇到問題都能慢慢解決。我夫人也非常直爽大方,為人豁達(dá),在很多問題上給我不少幫助。”
2007年面對評委,張榮奎曾放出豪言:“我將用5―8年的時(shí)間來完成基礎(chǔ)建設(shè)、融資、上市等工作”,對此張榮奎覺得進(jìn)展還比較順利。
“比賽結(jié)束后,IDG就提出如果TOPY擁有30家加盟店,就給我們風(fēng)險(xiǎn)投資。但我不著急,迅速擴(kuò)張管理跟不上的話,會(huì)給企業(yè)帶來很多問題,我希望規(guī)模和質(zhì)量同行。也有一些上市公司找我們,希望能夠控股TOPY,被我婉言謝絕。接觸風(fēng)投我的經(jīng)驗(yàn)是,企業(yè)發(fā)展需要資金,但資金要為我所用,不能被錢左右為難。”
據(jù)記者了解,當(dāng)前TOPY盈利來源分為三部分:直營店、加盟店和聯(lián)營店。10個(gè)直營店分布在北京,對其營業(yè)收入張榮奎未多做提及;加盟店分布于全國7個(gè)省市十幾個(gè)城市,按照加盟標(biāo)準(zhǔn),每個(gè)店所交費(fèi)用并不可觀,而聯(lián)營店還是洽談階段。
對此張榮奎解釋,2008年9月TOPY開張,加盟店從2009年才正式運(yùn)營,以后的機(jī)會(huì)很大。“我們在等那個(gè)市場的爆發(fā)點(diǎn),到時(shí)候TOPY會(huì)在很多城市遍地開花。項(xiàng)目的可復(fù)制性和覆蓋率給予市場很大的信心。”
“我們網(wǎng)站上,除了公司信息,還有馬云、俞敏洪、史玉柱等很多人的勵(lì)志故事,希望結(jié)交TOPY,不僅僅是沖著產(chǎn)品和服務(wù)而來,也能在這里感染到積極的生活態(tài)度,將每天過得都很有意義,就也是我想傳達(dá)的!”
給你一個(gè)億,拿來干什么
查 立
創(chuàng)業(yè)者都像是希臘神話里的西緒福斯(Sisyphus):在人類中以機(jī)智聰明聞名,囤積了大量財(cái)富,后被宙斯懲罰,每天必須用盡全力將巨大的石頭推到陡峭的高山頂上;然后,石頭會(huì)自動(dòng)滑落滾回山下,他要從頭再來一次,重新把石頭從山腳下推上山頂,周而復(fù)始。創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中有很多人成功地創(chuàng)了一次業(yè),還會(huì)梅開二度、梅開三度地再去創(chuàng)業(yè)。
VC最愛“第二次”
因?yàn)榈诙蔚膭?chuàng)業(yè)者有過“第一次”創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn),“證明過”自己的能力,嘗到過賺大錢的美好滋味,知道了成功的秘密,因此他們第二次創(chuàng)業(yè)成功系數(shù)要比第一次的創(chuàng)業(yè)者大得多。所以成功了的創(chuàng)業(yè)者,第二次創(chuàng)業(yè)再去找投資人融錢,VC會(huì)爭著塞給你大錢,生怕錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
第二次的創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)是必然的成功者,甚至成為“成功專業(yè)戶”,永遠(yuǎn)都會(huì)成功呢?這是值得深思和探討的。
某種程度上說,第一次創(chuàng)業(yè)成功,毋庸置疑給第二次創(chuàng)業(yè)預(yù)先買好了一張進(jìn)入VC大門的VIP門票。換個(gè)角度想想,好像邏輯上又是說不通的,你第一次創(chuàng)業(yè)成功,賺了大錢,為什么第二次還要找別人去融錢?自己摸出錢來砸不就得了?
說起來也真有意思,許多創(chuàng)業(yè)者第一次創(chuàng)業(yè),歷盡千辛,艱苦卓絕,最后終于萬里大功告成。第二次創(chuàng)業(yè)他們絕對不再重復(fù)自己的過去,不犯第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)犯過的錯(cuò)誤,不在同樣的道路上再走一遍;第一次創(chuàng)業(yè),為了一個(gè)Idea耗盡心血,第二次創(chuàng)業(yè),一打Idea齊頭并進(jìn);第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)在車庫里或者一居室的客廳里開始,第二次創(chuàng)業(yè),在CBD甲級寫字樓里高瞻遠(yuǎn)矚、風(fēng)光靚麗地開始;第一次創(chuàng)業(yè),CEO起早摸黑,自己寫程序,見客戶,叫盒飯倒垃圾,過的是豬狗不如的生活。第二次創(chuàng)業(yè),秘書倒茶,副總起草文檔,公務(wù)艙、五星級酒店、創(chuàng)業(yè)峰會(huì)的座上常客;第一次創(chuàng)業(yè)的目的是證明“我是否有個(gè)good idea”,第二次創(chuàng)業(yè)是證明“我是否是一個(gè)成功人士”……不過你說奇怪不奇怪,迄今為止,我們聽到的幾乎所有激動(dòng)人心的創(chuàng)業(yè)成功故事,都是出自“第一次”的創(chuàng)業(yè)者,Google、Apple、Yahoo、微軟、亞馬遜……第一次創(chuàng)業(yè)就像第一次墜入情網(wǎng),那種如癡如醉的瘋狂,那種舍生忘死的浪漫,那種步入未知、挑戰(zhàn)極限的決心,那種接受任何責(zé)備、任何拷打、寧死不屈的頑固,那種年輕赤誠的心、初生牛犢不怕虎的勇氣、不懼怕失敗、不怕摔死的拼命勁兒,使得我們僥幸第一次創(chuàng)業(yè)成功。
且不說俺自己第一次創(chuàng)業(yè)成功,第二次創(chuàng)業(yè)翻船,第三次創(chuàng)業(yè)險(xiǎn)勝的親身體驗(yàn),就算是在網(wǎng)上花了半天時(shí)間試圖找到能證明第二次創(chuàng)業(yè)的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第一次的數(shù)據(jù),結(jié)果卻令人失望,只找到一個(gè)研究報(bào)告說第二次創(chuàng)業(yè)者比第一次創(chuàng)業(yè)者少犯10%的愚蠢錯(cuò)誤。無非是,第二次創(chuàng)業(yè)注冊公司前,名字先想好一大堆,到工商局查名,哪個(gè)沒有被注冊過就用哪個(gè),一趟搞定;不像第一次的時(shí)候,送進(jìn)去一個(gè)名字被打回一次,再送一次又被打回,來來回回浪費(fèi)了不知多少時(shí)間。
第二次是想嘗嘗當(dāng)CEO的味道。第一次創(chuàng)業(yè)成功的CTO、CFO、VP們第二次創(chuàng)業(yè),是因?yàn)榈谝淮蝿?chuàng)業(yè)里還有未竟的遺愿,比如是為了親自嘗嘗當(dāng)CEO的滋味,新名片上總算換上了CEO的稱呼,第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)干的是自己最在行的手藝,如寫程序,第二次創(chuàng)業(yè)時(shí),自己的看家本領(lǐng)用不上啦,寫程序的事情招一批程序員去打理,現(xiàn)在自己是要去做從來沒有做過的,也不清楚是不是在行的事情:掌握方向盤、管人、管銷售、管理現(xiàn)金流、P&L……。
第二次的創(chuàng)業(yè)者多為孤獨(dú)者。第一次都有創(chuàng)業(yè)伙伴和鐵血兄弟,成功了,弟兄們發(fā)了大財(cái)各奔東西,有的告老還鄉(xiāng)、有的買宦娶妾、有的去了外星球永久度假。剩下來愿意第二次創(chuàng)業(yè)的,往往是自己當(dāng)仁不讓做CEO,沒有人來和你搶座位跟你抬杠與你制衡,也不再有地方去發(fā)牢騷吐苦水。
第二次要舒舒服服的。因?yàn)椴粌H自己有錢,VC也爭先恐后送錢來,不像第一次要啥沒啥,得天天去VC和客戶那里挨家挨戶乞討,夜夜擔(dān)憂茅屋為秋風(fēng)所破……
第二次創(chuàng)業(yè)不用擔(dān)心付不起房租發(fā)不出工資,不用擔(dān)心溫飽和饑渴,所以先砸錢,高檔辦公樓,高調(diào)起步,高規(guī)格上馬;第二次創(chuàng)業(yè)也不用像第一次那樣用功,全副身心地投入;第二次創(chuàng)業(yè),更不用像第一次創(chuàng)業(yè)對什么都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,需要走一步看三遍完全駕輕就熟。
第二次不必探路。第一次創(chuàng)業(yè)猶如好不容易考進(jìn)了大學(xué),主動(dòng)如饑似渴地學(xué)習(xí),一切都從頭學(xué)起,在實(shí)踐中跌跌撞撞碰碰磕磕長大,第二次創(chuàng)業(yè)猶如終生教授上課,什么Idea、價(jià)值鏈、商業(yè)模式、財(cái)務(wù)預(yù)測、融資、上市、IPO,哪樣俺不知道?
第二次沒人敢罵你。周圍都是你的粉絲,不管你做得對或不對,人人對你另眼相看,對你無限寬容……。
第二次不再需要運(yùn)氣,你像愛護(hù)眼睛一樣地愛護(hù)你的名聲,也不會(huì)走錯(cuò)路做錯(cuò)事,所以不必舍近求遠(yuǎn),不必畫蛇添足,不必事半功倍,不必提心吊膽……總之,第二次成功是必然的,不再需要碰運(yùn)氣。
第二次創(chuàng)業(yè)容易多了,所以也就不再有什么驚天動(dòng)地的神話了……不過,創(chuàng)業(yè)者就像是西緒福斯,無論如何,沒有任何人、任何力量能夠阻止我們第二次、第三次、第N次去創(chuàng)業(yè)。
噢,還有一種“第二次”的創(chuàng)業(yè)者特別可怕,那就是第一次創(chuàng)業(yè)失敗了的創(chuàng)業(yè)者。他們是來革面洗心、臥薪嘗膽、報(bào)仇雪恨的,所以他們鐵了心、無所畏懼。第一次的失敗花了大價(jià)錢學(xué)到的東西,必定為他們第二次的沖刺大大地增加成功的系數(shù)。成功是沒有模板的。成功需要扔掉包袱、破釜沉舟、虛懷若谷、上善若水……在創(chuàng)業(yè)的道路上求索,是永無捷徑、永無止境的。
和資本談戀愛
創(chuàng)業(yè)者和VC之間有一層虛無縹緲的紗幕,二者霧里看花,天各一方。
大部分的創(chuàng)業(yè)者都不一定清楚,VC們是從哪里搞來這么多銀子到處亂砸的?其實(shí),VC們也差不多和創(chuàng)業(yè)者那樣,得時(shí)不時(shí)地到更加大的基金(比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”)那里去融資、去講故事,這樣才能從那些巨無霸式的母基金那里搞出錢來組成各色各樣的VC基金(“母基金”也叫“fund to fund”,就是“基金的基金”)。
你要是成功地融過幾只VC基金的話,回過頭來看某個(gè)企業(yè)或某個(gè)項(xiàng)目融資,簡直就像小菜一碟。基金“找錢”和創(chuàng)業(yè)者“找錢”一樣,決不像是在馬路上要飯,只要厚著臉皮伸出手去,總有要到的時(shí)候。“找錢”是一門并不深?yuàn)W、但也不簡單的學(xué)問。尤其對于創(chuàng)業(yè)者來說,理解如何“找錢”,等于學(xué)會(huì)了一門一輩子有用的手藝。
每一個(gè)VC基金差不多都有自己的明確投資方向(電信、生物醫(yī)藥、互聯(lián)網(wǎng)、新能源)、投資階段(早期、擴(kuò)張期、晚期)、投資規(guī)模、投資項(xiàng)目數(shù)額等。VC基金上游的投資人大部分是更大、更嚴(yán)格、更專業(yè)的投資機(jī)構(gòu),他們對每個(gè)VC基金合伙人背景、業(yè)績表現(xiàn)、投資回報(bào)等都有嚴(yán)格的要求和監(jiān)管。當(dāng)你明白了VC“找錢”并不容易以后,就不會(huì)相信VC可以亂砸錢亂燒錢,他們哪里有那個(gè)膽子?!要是一個(gè)VC的年回報(bào)率達(dá)不到30%的話,哀哉,恐怕來年只能回家去種紅薯了。
VC們對創(chuàng)業(yè)者挑肥揀瘦、嫌這嫌那……你們知道嗎,VC基金的投資者對VC管理團(tuán)隊(duì)一樣挑肥揀瘦、嫌這嫌那,一樣在雞蛋里面挑骨頭。每一個(gè)VC,包括我,都得和你一樣了褲子在投資人面前畫押保證,要為投資人扛回一箱箱的金磚……創(chuàng)業(yè)者后頭有VC盯著,VC后面也有基金投資人盯著呢。
VC不是公益組織、不是政府補(bǔ)貼、不是失業(yè)救濟(jì)金。VC是徹頭徹尾的資本主義,賺錢是他們至高無上的唯一目的。因此,為了要達(dá)到大大賺錢的目的,VC就要找到有高速爆發(fā)增長的新領(lǐng)域和優(yōu)秀得不能再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),給他們足夠的糧草彈藥,讓他們吃飽了撐得個(gè)個(gè)腰圓膀粗,這樣才好讓他們以光的速度在競爭對手還沒有反應(yīng)過來的時(shí)候,跑到終點(diǎn),抱回來大大的金元寶。
大家都知道,培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍,要從小抓起。如果你想等到25歲了再去參加奧運(yùn)訓(xùn)練,你恐怕連出席的可能性都很小。但是,在你五六歲時(shí)就選拔去進(jìn)行奧運(yùn)培訓(xùn),這需要有多少遠(yuǎn)見、多少時(shí)間、財(cái)力及精力上的風(fēng)險(xiǎn)投資?創(chuàng)業(yè)投資也是一樣,要想有高回報(bào)必須投資早期的公司。Apple最早天使投資者的回報(bào)是1700倍,Google的做到了3000倍。但是,早期公司的投資風(fēng)險(xiǎn)也高。
差不多一半以上的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)在兩年內(nèi)死去,死亡原因多不外乎:
1)團(tuán)隊(duì)沒有足夠的生存經(jīng)驗(yàn)(包括團(tuán)隊(duì)的道德風(fēng)險(xiǎn));
2)Idea不能兌現(xiàn);
3)找不到客戶;
4)找不到后續(xù)投資人;
5)現(xiàn)金流中斷;
其實(shí),這五個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素的核心全都是團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn),也就是“人的風(fēng)險(xiǎn)”。
所以,我們把早期的創(chuàng)業(yè)階段稱之為“死亡谷”,投資早期的公司,等于在“死亡谷”里蹦極。為了賺取暴利而盲目跳了下去,非常有可能摔個(gè)粉身碎骨。投資早期創(chuàng)業(yè)公司的VC,無異于是和魔鬼和死神打交道的人們。
