時間：2023-05-31 09:33:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷方案的預(yù)算，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
許多“致命過失”意味著營銷計劃有問題。以下是十種“致命過失”的跡象和營銷解決方案。
1．致命過失：公司沒有十分專注于一個市場。也沒有以顧客為導(dǎo)向。
跡象：沒有很好地確認市場細分，市場細分的優(yōu)先級沒有很好設(shè)置，沒有市場細分管理者，員工認為服務(wù)顧客是營銷和銷售部門人員的工作，沒有建立顧客文化的培訓(xùn)計劃，沒有讓員工優(yōu)質(zhì)待客的激勵因素。
解決方案：更多地運用先進的細分技術(shù)、優(yōu)先級設(shè)置方法，促使營銷隊伍專業(yè)化，極為明晰地設(shè)定公司的價值層次，在員工和公司中樹立更強的顧客意識，使顧客更容易了解公司并且能夠與公司進行快速交流。
2．致命過失：公司不完全了解自己的目標顧客。
跡象：最近的一次顧客調(diào)查是在5年前，顧客不再像過去那樣購買你的產(chǎn)品了，競爭者的產(chǎn)品賣得更好，顧客退貨和抱怨日漸增多。
解決方案：進行詳細的顧客調(diào)查，采用更先進的分析技術(shù)，建立顧客和經(jīng)銷商團隊，運用顧客關(guān)系管理軟件，搜集顧客信息。
3．致命過失：公司需要更好地定義和觀察自己的競爭者。
跡象：公司把焦點放在近距離的競爭者身上，而把遠距離的競爭者忽略了，沒有一個很好的搜集和分配競爭情報的系統(tǒng)。
解決方案：建立一個競爭情報辦公室，雇用競爭者的雇員，了解會對自己公司產(chǎn)生影響的技術(shù)，做好提供和競爭者一樣商品的準備。
4．致命過失：公司沒有很好地管理與合作者的關(guān)系。
跡象：員工、經(jīng)銷商和投資者不高興，好的供應(yīng)商不再上門。
解決方案：從不重視到重視，要從正面分析問題、思考問題；更好地管理公司與員工、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和投資者之間的關(guān)系。
5．致命過失：公司不會發(fā)現(xiàn)好機會。
跡象：很多年來，公司都沒有捕捉到令人激動的新機會。公司推出的新創(chuàng)意大多都失敗了。
解決方案：建立新的運作機制，刺激新創(chuàng)意流動。
6．致命過失：公司的營銷計劃運作過程有缺陷。
跡象：營銷計劃沒有實質(zhì)性的內(nèi)容，不符合格式化要求。對不同的戰(zhàn)略決策不能進行財務(wù)分析，營銷計劃沒有應(yīng)急方案。
解決方案：建立標準格式，其中包括環(huán)境分析、SWOT分析、主要問題、目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制；詢問營銷者，如果給予他們20％的預(yù)算，他們將會做出怎樣的改變；建立一個年度營銷獎，以獎勵制定最好營銷計劃和取得最好績效的人。
7．致命過失：產(chǎn)品和服務(wù)政策需要強化。
跡象：太多的產(chǎn)品，其中很多產(chǎn)品是賠錢的，公司放棄了太多的服務(wù)，不善于進行多種產(chǎn)品的交叉銷售和服務(wù)。
解決方案：建立一個系統(tǒng)追蹤弱勢產(chǎn)品，改進或是干脆放棄它們，提供服務(wù)并為不同的服務(wù)定價，改進交叉銷售流程。
8．致命過失：公司的品牌建設(shè)和傳播技能很弱。
跡象：目標市場對公司的了解不多，公司的品牌無特色，公司將自己的預(yù)算在每年的同一時間分發(fā)給相同的市場工具，很少對投資回報進行測算。
解決方案：明確公司的品牌戰(zhàn)略，改善測量工具，將資金投向有效的市場工具，要求營銷者在做資金預(yù)算前預(yù)測投資回報。
9．致命過失：公司的營銷組織不是有效和高效的。
跡象：員工缺少21世紀的營銷手段，營銷部門或銷售部門與其他部門關(guān)系惡劣。
解決方案：指派一個手段強硬的領(lǐng)導(dǎo)者，并且要求營銷部門采用新的營銷手段、提高營銷技能，改善營銷部門與其他部門的關(guān)系。
10．致命過失：公司沒有最大程度地利用技術(shù)。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
××市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
××產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
××競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
××宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
××機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
××優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
××問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在工作計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。
××財務(wù)目標
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
××市場營銷目標
財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得×××萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的×××，那么，必須確定一個銷售收益為×××萬元的目標，如果公司確定每單元售價×××萬元，則其必須售出×××套房屋。
目標的確立應(yīng)符合一定的標準：
·各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加×××的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加×××。
研究與開發(fā)：增加×××的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加×××的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預(yù)計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。
有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1、房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3、競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1、機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2、優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3、問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。
1、財務(wù)目標
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2、市場營銷目標
財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應(yīng)符合一定的標準：
·各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預(yù)計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。
有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。
8、2市場營銷計劃的執(zhí)行
營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務(wù)之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標。
策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。
影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：
1、發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；
2、評定存在問題的公司層次的技能；
3、執(zhí)行計劃的技能；
4、評價執(zhí)行效果的技能。
一、診斷技能
當營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預(yù)期目標時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問題的公司層次
營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。
1、營銷功能層次
銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必須履行的。
2、營銷方案層次
即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3、營銷政策層次
這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
三、執(zhí)行市場營銷的技能
為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。
1、配置技能
指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。
2、監(jiān)控技能
建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。
3、組織技能
涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。
4、相互影響技能
指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。
組織內(nèi)每個問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。
四、執(zhí)行的評價技能
在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執(zhí)行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對下列問題的正面回答：
1、有無明確的營銷主題、強有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？
2、公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？
3、公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？
4、公司營銷管理部門與
（1）其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員；
（2）公司的其他職能部門；
（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？
5、管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？
6、管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當？
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標*和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要
的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣
形勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與*劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務(wù)目標
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標目標的確立應(yīng)符合一定的標準：
•各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
•各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
•如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房*屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預(yù)計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個*支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準或修改。
營銷策劃是為了完成營銷目標，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。
2營銷要點
機構(gòu)品牌營銷顧問認為，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網(wǎng)絡(luò)互動營銷的潛在市場，如今正是網(wǎng)絡(luò)營銷的黃金時代。營銷策劃也注定離不開網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊。網(wǎng)絡(luò)時代的到來催生出許多新奇的營銷手段，事件營銷就是其中之一。從本質(zhì)上講，事件營銷就是策劃團隊雇傭網(wǎng)絡(luò)“水軍”將某事件當成網(wǎng)絡(luò)話題進行炒作，達到“一夜成名”的目的。現(xiàn)實中這樣的例子不勝枚舉。一般來講，事件營銷策劃成功都說明該事件有其獨特的“賣點”。比如，該事件首先要具有爭議性。爭議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會關(guān)注。策劃團隊就是利用該事件的爭議性，本著營銷的目的，對社會輿論加以引導(dǎo)，以此達到宣傳的目的。事件營銷能夠使個人、企業(yè)或網(wǎng)站在瞬息之間火遍整個輿論界，它能夠在短時間內(nèi)為個人或企業(yè)帶來效益。但是也應(yīng)該看到這種事物的對立性。事件在快速傳播的同時，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關(guān)聯(lián)的事物，甚至可能產(chǎn)生一定的負面影響。而且網(wǎng)絡(luò)炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費的投資也遠遠高于一般營銷方式。如果對輿論方向把控不當，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營銷可以在短時間之內(nèi)會為你塑造出一個“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營銷的基本要點，沒有這些要點的支撐，一起事件營銷就很難傳起來。說到這里，你可以從“淘品牌”營銷策劃看“北刀”優(yōu)與憂，這也是營銷當中比較經(jīng)典的案例。
3營銷內(nèi)容
營銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營銷診斷、品牌策劃、市場推廣；③精英營銷團隊的組建；④促銷政策的編排；⑤直營體系、專賣體系、價格體系的構(gòu)建；⑥終端銷售業(yè)績的提升；⑦樣板市場的打造；⑧分銷體系的構(gòu)建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建。
4策劃要素
4.1確定業(yè)務(wù)目標
確定業(yè)務(wù)目標時應(yīng)注意幾個要素：①了解基礎(chǔ)情報：企業(yè)為哪一類顧客提供營銷策劃服務(wù)？顧客有什么要求？目標市場是哪個地區(qū)？市場規(guī)模如何？②對企業(yè)營銷效果的確定：這些效果包括企業(yè)的信譽和知名度、企業(yè)的獲利能力指標等等。
4.2營銷策劃方式設(shè)計多樣性
企業(yè)大都根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃來進行營銷策劃，所采取的營銷策劃方式都是多種多樣的，總的來說主要有以下幾種：
4.2.1創(chuàng)新企業(yè)對產(chǎn)品的設(shè)計、價格、營銷與服務(wù)等環(huán)節(jié)進行改進，以提高銷售業(yè)績。創(chuàng)新的前提是按照預(yù)算成本和期望收益兩個基礎(chǔ)條件對多套營銷方案進行比較和評價，從中選擇一套最佳營銷方案。①方案的期望收益，就是對多套方案的營銷效益目標進行對比，比如市場發(fā)展目標、產(chǎn)品盈利指標等等。其中，市場發(fā)展目標主要是產(chǎn)品的市場占有率、開拓目標市場層次與范圍等，盈利指標主要是成本利潤率、銷售利潤率和利潤總額。②方案的預(yù)算成本，就是對各個方案的固定投資和流動費用進行比較和評價。
4.2.2借鑒自己企業(yè)的成功經(jīng)驗每家企業(yè)都有一套獨特的營銷經(jīng)驗，這是經(jīng)過長期歷練所獲得的無形的財富。企業(yè)在不同的發(fā)展階段會面臨不同的問題，聰明的企業(yè)總是懂得借鑒成功的歷史經(jīng)驗來組織新的營銷策劃方案來解決現(xiàn)實問題。
4.2.3向競爭對手學(xué)習(xí)有競爭才有進步。競爭對手尤其是市場中的“領(lǐng)軍人”，他們的營銷模式以及所掌握的市場信息往往是最先進的，單就這一點來講，就值得許多企業(yè)去學(xué)習(xí)。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學(xué)習(xí)競爭對手就是最快的成長途徑。
5策劃原則
①全局性：把握全局，統(tǒng)籌兼顧是營銷策劃的重要前提。企業(yè)應(yīng)該樹立大局意識，根據(jù)各自的總體戰(zhàn)略規(guī)劃有目的性的制定營銷策劃方案，使制定的營銷策略更有針對性。②戰(zhàn)略性：從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來講，營銷策劃屬于戰(zhàn)略規(guī)劃中的一部分，營銷策劃的措施都具有前瞻性，能夠?qū)ζ髽I(yè)未來一定時期內(nèi)的營銷活動進行指示和引導(dǎo)，以確保營銷活動始終按戰(zhàn)略規(guī)劃所確定的方向進行下去。③穩(wěn)定性：營銷策劃一經(jīng)制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費企業(yè)資源，還可能使企業(yè)因此承擔巨大的經(jīng)濟損失。所以營銷策劃應(yīng)該具有相對穩(wěn)定性。④權(quán)宜性：市場環(huán)境是營銷策劃的前提條件。市場行情的變化往往左右著企業(yè)營銷策劃方案的目的和方向。如果市場環(huán)境發(fā)生變化，原來的營銷方案就應(yīng)該適當調(diào)整，否則不但無法發(fā)揮指導(dǎo)作用，還可能阻礙營銷活動的正常運行。⑤可行性：無法在營銷活動中執(zhí)行的營銷策劃方案形如虛設(shè)，對活動方向和目的起不到任何的指導(dǎo)作用。因此，企業(yè)所制定的營銷策劃方案不僅要經(jīng)濟合理，還應(yīng)該具有可執(zhí)行性。另外營銷策劃方案應(yīng)該建立在企業(yè)實際營銷能力之上，以確保企業(yè)有足夠的資金和技術(shù)實力去落實該策劃方案。
6營銷策劃步驟
營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。①情景分析：企業(yè)首先應(yīng)該明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟、政治/法律、社會/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人———企業(yè)、競爭者、分銷商和供應(yīng)商。可以運用SWOT模型進行整體分析。但是分析應(yīng)該由外而內(nèi)，而非由內(nèi)向外，所以應(yīng)該在SWOT模型的基礎(chǔ)上做一些調(diào)整，調(diào)整為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優(yōu)勢Strengths），以滿足營銷策劃要求。SWOT分析方法可能會賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性。②目標：企業(yè)應(yīng)該通過情景分析對自身所面臨的機會進行排序，據(jù)此定義目標市場、設(shè)定目標和時間表。除此以外，還應(yīng)該為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)定目標。比如海爾的企業(yè)口號“真誠服務(wù)到永遠”，佛爾盛的“讓傳動更簡單，讓傳動更節(jié)能”等等。③戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來實現(xiàn)行動目標。而戰(zhàn)術(shù)則是戰(zhàn)略展開的細節(jié)，包含4P以及各部門人員的時間表和任務(wù)。④預(yù)算：為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標所計劃的行動所花費的成本。⑤控制：企業(yè)應(yīng)該制定檢查策略，實時跟蹤監(jiān)控計劃的執(zhí)行過程，以便發(fā)現(xiàn)計劃進度滯后時及時進行修正，從而確保計劃如期完成。
7海爾營銷策劃實例分析
一個品牌的成功離不開優(yōu)質(zhì)的營銷策劃。以營銷比較成功的海爾為例：海爾二十多年發(fā)展歷程中，先通過高質(zhì)量產(chǎn)品樹立品牌形象，再以滿足當?shù)赜脩糁髁餍枨蟮谋就粱a(chǎn)品進入當?shù)厥袌觯蓪I(yè)化向多元化、個性化過渡，并最終實現(xiàn)中高端創(chuàng)新產(chǎn)品的市場引領(lǐng)；始終采取以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷策略，堅持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶的需求；對市場進行細分，從產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、宣傳、銷售都為客戶量身定做，全方位的滿足消費者對產(chǎn)品的需求，為企業(yè)發(fā)展長期客戶提供了條件；減少流通環(huán)節(jié)，加強對零售終端銷售的控制和管理（決勝終端），進一步降低渠道成本，占領(lǐng)市場；充分借用互聯(lián)網(wǎng)工具聚合用戶資源，滿足其線上線下、虛實融合的購買體驗需求；把售后服務(wù)看成創(chuàng)造名牌、宣傳名牌、維護名牌、發(fā)展名牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。海爾品牌特色的營銷策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強、從中國走向世界。據(jù)全球消費市場權(quán)威調(diào)查機構(gòu)歐睿國際（Euromonitor）在2014年底的最新數(shù)據(jù)：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續(xù)六年蟬聯(lián)全球白色家電第一品牌，實現(xiàn)了全球營業(yè)額2007億元。
8結(jié)論
一.確定客戶群體需求
做網(wǎng)絡(luò)策劃，廣告公司首先要了解客戶的需求，以及客戶產(chǎn)品的特性，針對客戶的需求制定針對性強的策劃方案，倘若對客戶的需求、產(chǎn)品特性根本就不熟悉的話，是根本就不能做出好的策劃方案的。
二.鎖定市場受眾、消費群體
產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)市場策劃，必須要明確誰是我們產(chǎn)品的消費者，誰會對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?當我們明確的鎖定消費群體，才能做到策劃的針對性和目的性，避免無效投入和浪費。
三.網(wǎng)絡(luò)策劃的具體運作
在鎖定消費群體之后，就要制定詳細的策劃計劃，每一個步驟都要做到絲絲入扣、環(huán)環(huán)相連，每一個細節(jié)都要考慮到，比如產(chǎn)生的效果或者因此帶來的副作用，策劃案的優(yōu)劣，都要讓我們的客戶清晰的知道。
四.網(wǎng)絡(luò)營銷的費用預(yù)算
在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案的同時，就要根據(jù)實際情況，做出策劃案的預(yù)算費用，根據(jù)市場的合理價格進行，比如說某項活動需要多少費用，可以達到什么效果，等等，必須做到讓客戶的錢花的清清楚楚，并能夠轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益。
五.網(wǎng)絡(luò)營銷的效果評估
衡量網(wǎng)絡(luò)營銷是否成功，最大的標準就是是否能夠為企業(yè)帶來效益以及擴大產(chǎn)品品牌的知名度，并促使消費人群產(chǎn)生消費的沖動。我們聯(lián)合互動在這方面有著獨特的效果評估體系，比如說客戶滿意度調(diào)查、客流量調(diào)查，全部采用先進的測算工具。
【關(guān)鍵詞】 ERP沙盤; 預(yù)算; 工具; 作用
ERP沙盤模擬對抗課程,是采用哈佛大學(xué)流行的沙盤情景教學(xué)模式,并借鑒了Mangagement Group公司及同類培訓(xùn)課程公司的相關(guān)理念和教學(xué)方式,以生產(chǎn)型企業(yè)為背景,讓每個參賽學(xué)生置身商業(yè)實戰(zhàn)場景,以各自代表的企業(yè)經(jīng)營管理者身份,涉及財務(wù)、物流、生產(chǎn)、營銷等重要角色,實地體驗商業(yè)競爭的激烈性。目前ERP沙盤培訓(xùn)涉及到高等師生以及企業(yè)總裁、財務(wù)、運營、市場、銷售、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)。該課程溝通了企業(yè)管理的理論與經(jīng)營實踐,彌補了國內(nèi)高校實踐教學(xué)的不足,不僅能夠迅速提高學(xué)生和學(xué)員的綜合素質(zhì),而且有助于培養(yǎng)越來越多的杰出企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人。筆者在近幾年的教學(xué)中,不斷摸索與實踐,制定了沙盤預(yù)算工具,目前已成為ERP沙盤對抗課程的有力幫手。
一、ERP沙盤模擬經(jīng)營中常出現(xiàn)的問題
在ERP沙盤模擬對抗中,因為集中訓(xùn)練的時間有限,學(xué)生往往是手忙腳亂,不知所措,經(jīng)常會出現(xiàn)采購不合理造成原材料中斷供應(yīng)或者積壓;融資不及時造成資金斷流導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn);產(chǎn)成品短缺造成違約罰款,或者積壓帶來機會成本的上升;市場定位不準導(dǎo)致銷售數(shù)量減少、銷售價格太低等問題。另外還不時出現(xiàn)諸如產(chǎn)品研發(fā)不對路,生產(chǎn)能力跟不上,費用開支過大等問題。所有這些最終都會導(dǎo)致企業(yè)盈利不如人意,支付能力下降,當資不抵債或出現(xiàn)資金斷裂即被宣布破產(chǎn)。有的小組剛經(jīng)營兩年,即出現(xiàn)上述情況被宣布破產(chǎn)。同學(xué)們普遍的感覺是沒有做好事先的規(guī)劃和預(yù)算,決策隨意,以至于出現(xiàn)上述種種情況。
“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,針對ERP沙盤模擬經(jīng)營中經(jīng)常出現(xiàn)的問題,筆者在教學(xué)中設(shè)計制作了一套適合ERP沙盤模擬的經(jīng)營預(yù)算工具,不僅方便了學(xué)生的模擬運作,減少了企業(yè)模擬經(jīng)營運作中的盲目性,而且極大地方便了教學(xué)。
二、ERP沙盤預(yù)算工具的內(nèi)容及特征
ERP沙盤預(yù)算工具是一個預(yù)算體系,該體系包括業(yè)務(wù)預(yù)算、專門決策預(yù)算和財務(wù)預(yù)算。
業(yè)務(wù)預(yù)算是與企業(yè)日常經(jīng)營活動直接相關(guān)的經(jīng)營業(yè)務(wù)的各種預(yù)算,它主要包括銷售預(yù)算、生產(chǎn)和產(chǎn)品預(yù)算、材料采購和材料消耗預(yù)算、人工費用預(yù)算、綜合費用預(yù)算等。
專門決策預(yù)算指企業(yè)不經(jīng)常發(fā)生的、一次性的重要決策預(yù)算,直接反映相關(guān)決策的結(jié)果,是模擬中選方案的進一步規(guī)劃,包括生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算、長期籌資預(yù)算。生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算反映的是租賃還是購買廠房;是購買或租賃大廠房還是小廠房;是投資手工生產(chǎn)線,自動生產(chǎn)線,還是柔性生產(chǎn)線;是一次投資還是分次投資、何時投資。因為在沙盤游戲規(guī)則中,籌資方式只有借款,所以長期籌資預(yù)算主要反映借款的取得和償還情況。
財務(wù)預(yù)算指企業(yè)在計劃期內(nèi)反映有關(guān)預(yù)計現(xiàn)金收支、財務(wù)狀況和經(jīng)營成果的預(yù)算。它包括現(xiàn)金預(yù)算、預(yù)計資產(chǎn)負債表、預(yù)計利潤表。另外筆者還設(shè)計了杜邦財務(wù)分析圖進行財務(wù)狀況的綜合分析,圖中的數(shù)字都是進行表格定義之后自動生成的。
相應(yīng)地,ERP沙盤預(yù)算圖表包括銷售預(yù)算表、生產(chǎn)預(yù)算表、產(chǎn)品預(yù)算表、采購預(yù)算表、人工費用預(yù)算表、綜合費用預(yù)算表、生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算、融資預(yù)算表、現(xiàn)金預(yù)算表、預(yù)計資產(chǎn)負債表、預(yù)計利潤表、杜邦分析圖等。
在ERP沙盤對抗課程及各種大賽中,一般需要經(jīng)營六年,由于篇幅所限,本文僅以第一年的綜合費用預(yù)算表為例說明其格式(見表1)。
說明:各種現(xiàn)金支出自動反映在現(xiàn)金預(yù)算表中,合計金額自動反映在預(yù)計利潤表中。
表1說明:模擬企業(yè)第一年進行了本地、區(qū)域、國內(nèi)和亞洲四個市場的開拓,進行了ISO9000和14000的資格認證,研發(fā)了P1、P2和P3產(chǎn)品等等,所有這些重要的方案設(shè)計躍然紙上。
各個預(yù)算表之間的勾稽關(guān)系用Excel的功能進行定義,例如:各個預(yù)算表涉及到現(xiàn)金的數(shù)字自動反映到現(xiàn)金預(yù)算表中;各項資產(chǎn)的期末余額直接反映在預(yù)計資產(chǎn)負債表中,收入、綜合費用、利息支出等能夠自動反映到預(yù)計利潤表中。也就是說很多預(yù)算表中的數(shù)字是根據(jù)銷售預(yù)算、各種方案設(shè)計中的數(shù)字自動生成的。該預(yù)算工具具有方便、快捷、可操作性強的特征。設(shè)計好了一個方案,在預(yù)算工具中經(jīng)營六年,一個小時之內(nèi)即可運作完畢,如果發(fā)現(xiàn)方案做得不合適,重新調(diào)整方案,相關(guān)預(yù)算表中的指標自動得出。目前各個學(xué)校普遍適用電子沙盤,替代了原來的手工沙盤,但電子沙盤比較抽象,ERP沙盤預(yù)算工具圖表完整,六年設(shè)計方案和運營過程全部展現(xiàn)在預(yù)算表中,因而該工具彌補了電子沙盤的不足。
三、ERP沙盤預(yù)算工具的作用
(一)利用預(yù)算工具,可以規(guī)劃、控制、引導(dǎo)模擬企業(yè)經(jīng)濟活動有序進行、以最經(jīng)濟有效的方式實現(xiàn)所有者權(quán)益最大化目標的功能
預(yù)算是一種規(guī)劃,通過預(yù)算指標可以控制模擬活動過程,隨時發(fā)現(xiàn)問題,采取必要的措施,糾正不良偏差,避免模擬經(jīng)營活動的漫無目的、隨心所欲。例如,在沙盤模擬運作中,有的同學(xué)開發(fā)了很多市場,卻只能在有限的市場上銷售產(chǎn)品,浪費了資金;有的同學(xué)研發(fā)了很多產(chǎn)品,卻沒有生產(chǎn)能力,生產(chǎn)線投資不夠等等。利用預(yù)算工具,如果模擬企業(yè)資金充足,并且有市場需求,就可以投資生產(chǎn)線,及時對經(jīng)營活動作出調(diào)整。
(二)利用預(yù)算工具,可以實現(xiàn)模擬企業(yè)內(nèi)部各個部門之間的協(xié)調(diào)
銷售、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門的經(jīng)濟活動必須密切配合,相互協(xié)調(diào),統(tǒng)籌兼顧,全面安排,搞好綜合平衡。利用預(yù)算工具,編制全面預(yù)算,能促使各角色清楚地了解本部門在全局中的地位和作用,盡可能地做好部門之間的協(xié)調(diào)工作。例如,銷售部門根據(jù)市場的預(yù)測提出了一個龐大的銷售計劃,生產(chǎn)部門可能沒有那么大的生產(chǎn)能力。生產(chǎn)部門可能編制一個充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力的計劃,但銷售部門可能無力將這些產(chǎn)品銷售出去。銷售部門和生產(chǎn)部門都認為應(yīng)該擴大生產(chǎn)能力,財務(wù)部門卻認為無法籌到必要的資金。全面預(yù)算經(jīng)過綜合平衡后可以體現(xiàn)解決各級各部門沖突的最佳辦法,代表企業(yè)的最優(yōu)方案,可以使各級各部門的工作在此基礎(chǔ)上協(xié)調(diào)進行。
(三)沙盤預(yù)算工具使教學(xué)效率大為提高
教師在教學(xué)時,必須自己作出一套方案給學(xué)生講解,這一套方案反映在沙盤預(yù)算工具上,能使學(xué)生一目了然,廠房的購買租用、生產(chǎn)線的投資、市場的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)、ISO認證、銷售、生產(chǎn)、采購的預(yù)算等等都充分體現(xiàn)在預(yù)算工具中,對于教師的教學(xué)而言,能起到事半功倍的效果。從學(xué)生的角度,團隊成員對圍繞著反映在預(yù)算工具中的方案進行磋商,設(shè)計最佳的方案,學(xué)習(xí)效率大大提高。目前電子沙盤取代了手工沙盤,學(xué)生從投入資本開始完全靠自己設(shè)計方案,相比原來的手工沙盤,更抽象,模擬運作難度更大,這套預(yù)算工具起到了盤面的作用,使大家感性認識增強,人人都能夠參與模擬企業(yè)運作,所以學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和效果大大增強。
相比原來的教學(xué),利用ERP沙盤預(yù)算工具,學(xué)生能夠快速地進入各個角色,學(xué)習(xí)與實踐營銷、財務(wù)、戰(zhàn)略、生產(chǎn)等各個方面的專業(yè)知識,團隊合作精神和管理能力都得到增強。
【參考文獻】
1、幫助學(xué)生了解和掌握開展公關(guān)策劃的程序和要求。
2、訓(xùn)練學(xué)生掌握公關(guān)策劃所需的市場調(diào)研能力、公關(guān)創(chuàng)意能力、活動方案設(shè)計能力、媒體溝通能力、費用預(yù)算能力、活動安排能力等。
3、鍛煉學(xué)生撰寫策劃報告的寫作能力與技巧。
本章實訓(xùn)任務(wù)是為某一社會組織機構(gòu)做有關(guān)的公關(guān)活動策劃。通過這一策劃訓(xùn)練幫助學(xué)生了解、掌握公關(guān)策劃的程序、方法和技巧;并要求學(xué)生能夠運用“公關(guān)”有關(guān)原理,完成一份實訓(xùn)作業(yè)——為這一社會組織機構(gòu)撰寫一份“市場公關(guān)策劃報告”。
第一節(jié) 《公關(guān)策劃報告》撰寫的步驟
公關(guān)策劃要求策劃人員在對企業(yè)內(nèi)外公關(guān)環(huán)境予以準確、詳細地調(diào)查和分析,并有效地運用公關(guān)策略,對特定時間內(nèi)某項公關(guān)活動的行動目標、活動主題、實施方案及具體措施進行設(shè)計和規(guī)劃。可見,一項完善的公關(guān)策劃必須按一定的程序進行,一般可有如下步驟:
一、收集公關(guān)信息
開展公關(guān)調(diào)查,收集公關(guān)信息,這是策劃的初始階段,也是公關(guān)策劃的基礎(chǔ)。公關(guān)調(diào)查的內(nèi)容有:
(一)社會組織機構(gòu)自身調(diào)查
(二)社會組織機構(gòu)自身的問題和機遇調(diào)查
(三)社會組織機構(gòu)的目標公眾調(diào)查
公眾調(diào)查旨在確定企業(yè)面臨的公眾對企業(yè)的意見,態(tài)度及反映;消費者或用戶對產(chǎn)品,服務(wù)的評價;特定公眾對象的基本情況等。公眾調(diào)查一般需要掌握五種資料:公眾的類型和背景材料,認知資料,需求資料,態(tài)度資料和行為資料。
二、分析公關(guān)信息
對于收集到的各種市場資料,要進行系統(tǒng)整理,予以仔細分析。策劃一個成功的市場公關(guān)活動要考慮許多因素,只有在全面了解企業(yè)有關(guān)“產(chǎn)品市場”、“競爭者”和“社會公眾”情況基礎(chǔ)上,才能夠有效地組織策劃和實施市場公關(guān)活動. 公關(guān)信息的分析是整個公關(guān)策劃的依據(jù)。
三、策劃公關(guān)目標
公關(guān)活動應(yīng)該是有針對性的,所以,在開展公關(guān)活動時,首先應(yīng)該明確它的目標,就是說,應(yīng)確定通過此項活動的開展最后應(yīng)取得什么效果。如果沒有市場公關(guān)的具體目標,公關(guān)活動就變得盲目,常常花費了時間、財力和人力,最后達不到任何效果。
四、設(shè)計公關(guān)活動方案
公關(guān)目標一經(jīng)確定,就要圍繞目標擬定可供實施的公關(guān)活動方案,
這是公關(guān)策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。公關(guān)活動的設(shè)計方案應(yīng)包括以下這些問題:
1. 設(shè)計公關(guān)活動主題
2. 確定活動的時機和地點
3. 策劃公關(guān)活動項目
4. 設(shè)計活動具體安排
5. 選擇恰當?shù)拿襟w宣傳
五、編制公關(guān)預(yù)算
公關(guān)預(yù)算是指為了達到公關(guān)目標而實施公關(guān)活動方案所需的費用。預(yù)算根據(jù)公關(guān)活動方案設(shè)計的內(nèi)容來框算的。費用框算不能只有一個籠統(tǒng)的總金額,要進行分解,計算出每一項活動的費用,除了列出總金額外,還要框算出各種宣傳費用。
費用框算實際上與公關(guān)活動方案設(shè)計是有緊密聯(lián)系的,絕對不能把兩者割裂開來。在進行方案設(shè)計時,本身就要考慮到費用的支出。不顧成本的公關(guān)方案,其實已經(jīng)違反了切實可行的基本原則。
? 六、公關(guān)活動方案的實施
這是公關(guān)策劃的實質(zhì)性階段,這一階段就是根據(jù)公關(guān)策劃確定的目標,傳播方式和活動方案,具體地組織實施,使計劃變?yōu)楝F(xiàn)實,達到預(yù)定的公關(guān)目標. 公關(guān)活動方案一旦付諸實施,就會遇到許多有待進一步解決的問題。在公關(guān)活動方案實施過程中,社會觀眾必然會產(chǎn)生不同的反響,有些是預(yù)見到的,但有些則是意料之外的。當出現(xiàn)意外的反響,甚至是完全相反的結(jié)果時,市場公關(guān)人員應(yīng)及時作出反應(yīng),采取有效措施,來掌握局勢,保證公關(guān)目標的最終完成。
第二節(jié) 《公關(guān)策劃報告》的格式
公關(guān)策劃報告是公關(guān)策劃構(gòu)思的書面表現(xiàn)形式,是公關(guān)策劃的文字化,是被他人所知、所接受,便以操作的依據(jù)。因此,“公關(guān)活動”技能的訓(xùn)練重點之一就是能使學(xué)生較規(guī)范地完成一份策劃書的撰寫。
一、公關(guān)策劃報告的格式和要求
公關(guān)策劃報告如同其他的營銷策劃報告的格式大致相同,一般說來,營銷策劃報告常見的格式,包括以下部分:
(一)封面
給一份營銷策劃報告配上一個美觀的封面是絕對不能忽略的。有很多人認為營銷策劃書重在內(nèi)容,而封面無關(guān)緊要,其實這種看法忽略了封面的形象效用。閱讀者首先看到的是封面,因而封面能起到第一印象的強烈視覺效果,從而對策劃內(nèi)容的形象定位起到幫助。現(xiàn)在人們對于一本雜志或著作的封面設(shè)計的重視已不大會提出什么疑問;同樣道理,營銷策劃書的封面也應(yīng)好好策劃一番。封面的設(shè)計原則是醒目、整潔,切忌花哨,至于字體、字號、顏色則應(yīng)根據(jù)視覺效果具體考慮。
封面制作的要點如下:
(1)標出委托方。如果是受委托的營銷策劃,那么在策劃書封面要把委托方的名稱列出來,如:《××公司××策劃書》。這里要注意的是不能出現(xiàn)錯誤,否則給策劃者的不良影響將是致命的。
(2)取一個簡明扼要的標題。題目的確定要準確而不累贅,使人一看就能明了。有時為了突出策劃的主題或者表現(xiàn)策劃的目的,可以加一個副標題或小標題。
(3)打上日期。日期應(yīng)以正式提交日為準。不應(yīng)隨隨便便。定一個日期,同時要用完整的年月日表示,如:1998 年12 月8 日。
(4)標明策劃者。一般在封面的最下部位要標出策劃者。策劃者是公司的話,則列出企業(yè)全稱。
(二)前言
前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。也就是說當閱讀者翻過封面以后,看了前言能使其產(chǎn)生急于看正文的強烈欲望。前言的文字不能過長,一般不要超過一頁,字數(shù)可以控制在1000 字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個方面。
首先,可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。如:某某公司接受某某公司的委托,就某年度的營業(yè)推
廣計劃進行具體策劃接下來要重點敘述為什么要進行這樣一個策劃,即把此策劃的重要性和必要性表達清楚,這樣就能吸引閱讀者進一步去閱讀正文。如果這個目的達到了,那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。 最后部分可以就策劃的概略情況,即策劃的過程,及其策劃實施后要達到的理想狀態(tài)進行簡要的說明。
(三)目錄
目錄的作用是使營銷策劃書的結(jié)構(gòu)一目了然,同時也使閱讀者能方便地查尋營銷策劃書的內(nèi)容。因此,策劃書中的目錄最好不要省略。如果營銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話,目錄可以和前言同列一頁。
列目錄時,唯一要注意的是:目錄中的所標頁數(shù)不能和實際的頁數(shù)有出入,否則反而增加閱讀者的麻煩,同時也有損策劃書的形象。因此,盡管目錄位于策劃書中的前列,但實際的操作往往是等策劃書全部完成后,再根據(jù)策劃書的內(nèi)容與頁數(shù)來編寫目錄的。
(四)正文
正文部分是策劃書的核心所在,在這里應(yīng)闡明對市場環(huán)境和企業(yè)機會的分析,提出營銷策略及行動方案,進行營銷費用預(yù)算,制定方案實施的具體措施。
上述正文部分是策劃書最主要的部分。在撰寫這部分內(nèi)容時,必須注意所寫內(nèi)容的“次序性”、“可行性”、“可操作性”、“創(chuàng)意性”。
(五)結(jié)束語
結(jié)束語在整個策劃書中可有可無,它主要起到與前言的呼應(yīng)作用,使策劃書有一個圓滿的結(jié)束,而不致使人感到太突然。結(jié)束語中再重復(fù)一下主要觀點并突出要點是常見的。
(六)附錄
附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此,凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是,可列可不列的資料還是以不列為宜。這樣可以更加突出重點。
作為附錄的另一種形式是提供原始資料,如消費者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標明順序、以便查找。
二、公關(guān)策劃書的撰寫技巧
公關(guān)策劃書和一般的報告文章有所不同,它對可信性和可操作性以及說服力的要求特別高,因此,運用撰寫技巧提高上述兩個“性”一個“力”也就是策劃書撰寫的追求目標。
(一)尋找一定的理論依據(jù)
欲提高策劃內(nèi)容的可信性,并使閱讀者接受,就要為策劃者的觀點尋找理論依據(jù)。事實證明,這是一個事半功倍的有效辦法。但是,理論依據(jù)要有對應(yīng)關(guān)系,純粹的理論堆砌不僅不能提高可信性,反而會給人脫離實際的感覺。
(二)適當舉例
這里的舉例是指通過正反兩方面的例子來證明自己的觀點。在策劃報告書中,加入適當?shù)某晒εc失敗的例子既能起調(diào)節(jié)結(jié)構(gòu)功作用,又能增強說服力,真可謂一舉兩得。這里要指出的是,舉例以多舉成功的例子為宜,選擇一些國外先進的經(jīng)驗與作法,以印證自己的觀點是非常有效的。
(三)利用數(shù)字說明問題
策劃報告書是一份指導(dǎo)企業(yè)實踐的文件,其可靠程度如何是決策者首先要考慮的。報告書的內(nèi)容不能留下查無憑據(jù)之隙,任何一個論點最好都有依據(jù),而數(shù)字就是最好的依據(jù)。在報告書中利用各種絕對數(shù)和相對數(shù)來進行比較對照是絕對不可少的。要注意的是,各種數(shù)字最好都有出處以證明其可靠性。
(四)運用圖表幫助理解
運用圖表能有助于閱讀者理解策劃的內(nèi)容,同時,圖表還能提高頁面的美觀性。圖表的主要優(yōu)點在于有著強烈的直觀效果,因此,用其進行比較分析、概括歸納、輔助說明等非常有效。圖表的另一優(yōu)點是能調(diào)節(jié)閱讀者的情緒,從而有利于對策劃書的深刻理解。
(五)合理利用版面安排
策劃書的視覺效果的優(yōu)劣在一定程度上影響著策劃效果的發(fā)揮。有效利用版面安排也是策劃書撰寫的技巧之一。版面安排包括打印的字體、字的大小、字與字的空隙、行與行的間隔、黑體字的采用以及插圖和顏色等等。如果整篇策劃書的字體、字號完全一樣,沒有層次、主輔,那么這份策劃書就會顯得呆板,缺少生氣。
總之,通過版面安排可以使重點突出、層次分明、嚴謹而不失活潑。應(yīng)該說,隨著文字處理的電腦化,這些工作是不難完成的。策劃者可以先設(shè)計幾種版面安排,通過比較分析,確定一種最好效果的設(shè)計,最后才正式打印。
(六)注意細節(jié),消滅差錯
這往往會被人忽視,但是對于策劃報告書來說卻是十分重要。可以想象得出,一份策劃書中錯字、漏字連續(xù)出現(xiàn)的話,閱讀者怎么可能會對策劃者抱有好的印象呢?因此,對打印好的策劃書要反復(fù)仔細地檢查,不允許有一個差錯出現(xiàn),特別是對于企業(yè)的名稱、專業(yè)術(shù)語等更應(yīng)仔細檢查。如一些專門的英文單詞,差錯率往往是很高的,在檢查時要特別予以注意。因為一旦出現(xiàn)英文字母的差錯,閱讀者往往會以為是撰寫人本身的知識水平不高所致,這就影響了對策劃內(nèi)容的信任度。
另外,像一些細小的方面如紙張的好壞、打印的質(zhì)量等等都會對策劃書本身產(chǎn)生影響,所以也絕不能掉以輕心。一般情況下,應(yīng)盡量選擇質(zhì)量高的紙張,用激光打印機打印。
第三節(jié) 《公關(guān)策劃報告》撰寫的內(nèi)容
任何一項公關(guān)策劃,只有通過公關(guān)策劃書的內(nèi)容才可以表現(xiàn)策劃者的意圖與觀點,才能準確、完整地表現(xiàn)公關(guān)策劃的具體內(nèi)容。因此,把握好公關(guān)策劃書的內(nèi)容顯得十分重要。公關(guān)策劃書的內(nèi)容一般可分為七個部分:
一、任務(wù)概述
交代公關(guān)策劃的任務(wù)與要求,對本次公關(guān)活動的目標交代清楚。公關(guān)目標是一個組織公關(guān)活動所要達到的理想境地和標準。其具體內(nèi)容包括:
1、提高社會組織機構(gòu)知名度,樹立社會組織機構(gòu)的形象和信譽;
2、使社會組織機構(gòu)與公眾保持經(jīng)常化的信息溝通與交流,設(shè)計并不斷完善社會組織機構(gòu)與公眾進行信息溝通與交流的正常渠道;
3、積極開展社會組織機構(gòu)內(nèi)部的公關(guān)活動,強化凝聚力和向心力,為社會組織機構(gòu)創(chuàng)造良好的內(nèi)部人際關(guān)系;
4、為社會組織機構(gòu)推銷產(chǎn)品和服務(wù)進行公關(guān)活動,幫助組織提高產(chǎn)品及服務(wù)的市場占有率。
根據(jù)社會組織機構(gòu)情況來確定本次策劃的公關(guān)目標。該部分內(nèi)容寫作應(yīng)注意“客觀”、“簡練”。
二、背景分析
策劃一個成功的公關(guān)活動要考慮許多因素。只有在全面了解這家社會組織機構(gòu)的背景,所處行業(yè)背景,競爭狀況,公眾信息及具體公關(guān)活動目的的基礎(chǔ)上,能夠有效地組織策劃和實施市場公關(guān)活動。
根據(jù)特定公關(guān)活動背景資料,分析確定整個活動是非常重要的,這也是確定“公關(guān)主題”、“公關(guān)時間”、“公關(guān)活動范圍”、“公關(guān)活動內(nèi)容”的依據(jù)。本部分內(nèi)容要求“準確”、“客觀、”。
公關(guān)策劃的背景分析可以從如下四個方面進行:
1、社會組織機構(gòu)自身的分析
根據(jù)調(diào)查資料,分析社會組織機構(gòu)有哪些特點?存在什么機遇和問題。
2、競爭者分析
根據(jù)調(diào)查資料,分析主要競爭對手爭奪市場的營銷策略,分析企業(yè)
自身的優(yōu)劣勢,從而確定企業(yè)的競爭策略。分析本次公關(guān)策劃的重要性
在于應(yīng)對激烈的市場競爭,促使營銷目標的實現(xiàn)。
對競爭對手的分析要客觀、準確。在了解競爭對手的同時,還要對
自身有一個清醒的認識,這樣才能制定出有效的營銷方案。只有詳細列
出企業(yè)的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢,才能發(fā)現(xiàn)企業(yè)目前存在的問題。也
唯有這樣才能在后面的方案設(shè)計時,做到有的放矢,揚長避短,從而建
立起企業(yè)的比較競爭優(yōu)勢。
3、公眾分析
根據(jù)調(diào)查資料,分析公眾對企業(yè)極其產(chǎn)品的認可程度,對企業(yè)形象
的評價,對企業(yè)有何希望與要求。公眾對企業(yè)的態(tài)度如何?能否支持企
業(yè)?這對企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。這些分析是公關(guān)活動設(shè)計依據(jù)和前
提。這里提及的公眾,是指對企業(yè)實現(xiàn)其
市場營銷目標構(gòu)成實際和潛在 影響的任何團體和個人。企業(yè)應(yīng)與所有公眾都建立良好的關(guān)系,以保證
企業(yè)的經(jīng)營一路綠燈,一帆風順.
三、設(shè)計公關(guān)活動主題
一部交響樂有主題,一部小說也有主題,公關(guān)活動如能有一個統(tǒng)率
整個活動的主題,使之成為聯(lián)結(jié)所有公關(guān)活動項目的核心,無疑使方案
的實施成功了一半。因此,擬定具體工作計劃時,最重要的是設(shè)計主題。
每一項公關(guān)活動都應(yīng)確立鮮明的主題,以保證各項系列活動圍繞主題展
開。主題的設(shè)計形式多種多樣,可以是一個寓意鮮明的口號、警句;也
可以是一個簡潔的陳述,還可以是一個特定突出的廣告畫面。
公關(guān)活動的主題設(shè)計是一項創(chuàng)意性很強的活動,又有相當操作難
度,是本項實訓(xùn)的重點之一,通過這種訓(xùn)練可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)意能力。
13
四、公關(guān)方案的設(shè)計與實施
公關(guān)主題一經(jīng)確定,就要圍繞主題設(shè)計可供實施的公關(guān)方案。設(shè)計
一個或系列的令人滿意的實施方案。設(shè)計公關(guān)方案,應(yīng)注意以下幾個問
題:
1、選擇公關(guān)活動的有利時機和地點
確定公關(guān)活動的有利時機和地點,不僅涉及公關(guān)活動的策略,而且
直接影響到公關(guān)活動的總體效果。因此,策劃方案時,應(yīng)預(yù)先考慮到影響
時機、地點的各種因素;選擇最佳時機和地點。
2、設(shè)計具有鮮明個性的、行之有效的公關(guān)活動項目。有
(1)利用企業(yè)現(xiàn)有設(shè)施舉行的活動項目。如工廠企業(yè)接待來廠參
觀、學(xué)習(xí)等。
(2)以信息傳播為中心內(nèi)容的活動項目。主要包括新聞會、
記者招待會等。
(3)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的活動項目。主要形式有經(jīng)常向各種出版機
構(gòu)、報紙、雜志、電臺、電視臺選送有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的新聞稿、宣
傳文章和照片以及電子廣告等。
(4)、在某些特殊日子舉行的活動項目。如慶祝會、紀念活動等等。
五、媒介宣傳。
公關(guān)活動是一種傳播活動,它的目標的實現(xiàn)必須借助于相應(yīng)的傳播
媒介。選擇的標準可以從以下四個方面考慮:一是考慮傳播媒介的可信
性,公眾在接受來自于這些傳播媒介的信息時,不會對內(nèi)容的真實性表
示懷疑;二是考慮傳播媒介的權(quán)威性,公眾可能會按媒介所提供的信息
引導(dǎo)行動;三是考慮公眾的可接受性,選擇的傳播媒介要適合其接受對
象公眾的習(xí)慣;四是考慮傳播媒介的可用性,企業(yè)能夠支付使用媒介所
花的費用.
六、具體活動日程安排
公關(guān)活動策劃是一個詳細、周密的過程,每個活動項目都應(yīng)有具體
的時間安排。活動日程安排是公關(guān)活動得以順利實施的必要保證。因此,
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在策劃書中必須含有每個活動項目詳盡的時間進度表,明確表示何時作
什么,由任何部門人負責,有什么具體要求。這樣,可使整個策劃活動
具有較強的可操作性,也便于以該活動進度為標準全程檢查個活動項目
的實施情況。
七、公關(guān)費用預(yù)算
公關(guān)預(yù)算是從經(jīng)濟上保證公關(guān)活動的正常開展,嚴格監(jiān)督和控管公
關(guān)活動按預(yù)定時間,以一定的費用來完成公關(guān)任務(wù)和目標。
編制公關(guān)預(yù)算的方法大致有如下兩種:(1)“按銷售額或總產(chǎn)值抽
成法”,即從企業(yè)的總銷售額或總產(chǎn)值中,抽取一定的百分比作為公關(guān)
預(yù)算。
(2)“目標作業(yè)法”,即按照制定的公關(guān)目標和方案,把計劃所需要的
各種費用項目詳細列支,核定各單項活動和全年活動的預(yù)算。
公關(guān)活動的主要費用項目包括:
1、勞務(wù)工時報酬. 大量公共關(guān)系工作靠人去進行,其成本自然以公
關(guān)人員的工資,有關(guān)勞務(wù)報酬為主;
2、行政辦公經(jīng)費.辦公用品,電話費,房租費,水電費,保險費等;
3、專業(yè)器材費用. 制作各種宣傳品,紀念品,攝影設(shè)備和材料,工藝
美術(shù)器材,視聽器材,展覽設(shè)施和展品,交通及通訊設(shè)備;
4、公關(guān)廣告費及各項宣傳費用;
5、實際活動費用. 座談會,招待會,宴會,參觀,大型紀念活動或慶
典活動及其他接待應(yīng)酬的開支;為公眾免費提供的各種教育,培訓(xùn)和服
務(wù)項目;調(diào)查研究費用以及公關(guān)人員的日常旅游費,交際費等;
6、贊助費. 贊助社會文化,教育,體育和各種福利事業(yè)或慈善事業(yè).
公關(guān)活動是一種預(yù)測性、靈活性較強的工作,因此公關(guān)預(yù)算應(yīng)該保
【關(guān)鍵詞】 業(yè)財融合； 財務(wù)職能； 企業(yè)管理
【中圖分類號】 F275；F810.2 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1004-5937（2016）22-0034-03
一、業(yè)財融合的重要性
財務(wù)管理是企業(yè)管理的重要組成部分，和生產(chǎn)管理、營銷管理等職能活動一起為實現(xiàn)企業(yè)價值最大化形成支撐。只有財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門密切合作，才能發(fā)揮企業(yè)整體力量，實現(xiàn)價值最大化目標。特別是在經(jīng)濟進入新常態(tài)、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日益復(fù)雜、商業(yè)模式不斷更新的情況下，業(yè)財融合的作用更加重要。
（一）有利于發(fā)揮財務(wù)戰(zhàn)略支撐作用
財務(wù)部門掌握企業(yè)所有的收入、支出、資金運作等數(shù)據(jù)，產(chǎn)出的財務(wù)數(shù)據(jù)可以消除經(jīng)營活動中的模糊性，集中反映和傳達價值增值的信息，為公司戰(zhàn)略決策提供支撐。但是財務(wù)數(shù)據(jù)產(chǎn)生的根源是業(yè)務(wù)活動，只有和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)結(jié)合分析，才能充分發(fā)揮財務(wù)部門的運營評價職能，反映企業(yè)價值創(chuàng)造的全貌。
（二）有利于增強企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力
企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，大到投資并購，小到費用報銷，都涉及資金流入流出，需要經(jīng)過財務(wù)部門的審批。如果財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門不能形成良好的溝通機制，部門之間的摩擦可能影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，削弱企業(yè)的執(zhí)行力[ 1 ]。
（三）有利于貫徹價值管理理念
推動業(yè)務(wù)鏈與價值鏈全面融合，將業(yè)財融合界面從核算工作界面向全面的價值管理界面轉(zhuǎn)變，可以強化企業(yè)內(nèi)部對價值管理的共識，強化財務(wù)對于日常經(jīng)營的專業(yè)性指導(dǎo)，將效益、效率等價值管理理念融入業(yè)務(wù)管理活動。
二、業(yè)財融合存在的問題
在企業(yè)管理實踐中，財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門的關(guān)系往往比較緊張，財務(wù)與業(yè)務(wù)并未能充分融合。主要原因在于：
（一）業(yè)務(wù)管理與財務(wù)管理的目標和思路存在差異
從工作目標來看，財務(wù)部門傾向于穩(wěn)健，認為業(yè)務(wù)活動要量力而行，有多少錢辦多少事；業(yè)務(wù)部門認為財務(wù)工作應(yīng)服從于企業(yè)發(fā)展目標，先定業(yè)務(wù)需求，財務(wù)的任務(wù)是根據(jù)業(yè)務(wù)需求籌集資金。從工作思路來看，財務(wù)部門認為，財務(wù)活動受會計法、稅法等國家財經(jīng)法規(guī)以及企業(yè)內(nèi)部管理制度的剛性約束，業(yè)務(wù)部門不講制度，不守規(guī)矩，造成了企業(yè)經(jīng)營風險；業(yè)務(wù)部門認為，為了實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，需要靈活變通，部分財務(wù)制度、流程、考核方式未能充分考慮業(yè)務(wù)實際經(jīng)營的特性，導(dǎo)致一些特殊業(yè)務(wù)情況在實際操作中缺少制度規(guī)范依據(jù)，財務(wù)部門設(shè)置的冗長繁瑣程序，耗費了業(yè)務(wù)部門大量的時間精力，制約了企業(yè)發(fā)展[ 2 ]。
（二）業(yè)務(wù)部門無法提供價值管理需要的信息
價值管理信息是經(jīng)過加工并對生產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的數(shù)據(jù)。信息的使用價值必須經(jīng)過轉(zhuǎn)換才能實現(xiàn)，轉(zhuǎn)換及時的信息才能實現(xiàn)其價值。當價值管理理念未能貫徹到業(yè)務(wù)部門日常活動中，業(yè)務(wù)部門就不能提供價值管理信息。財務(wù)需要站在公司整體的角度，去平衡公司資金在不同專業(yè)之間的投入方案，但企業(yè)管理實踐中，業(yè)務(wù)部門往往僅從自身專業(yè)的發(fā)展出發(fā)進行規(guī)劃。
（三）財務(wù)部門無法掌握業(yè)務(wù)活動的具體狀況
客觀上，業(yè)務(wù)部門不愿意財務(wù)部門對本部門的活動發(fā)表意見，財務(wù)人員也缺乏相應(yīng)的知識儲備，不能對業(yè)務(wù)活動有深入了解。主觀上，財務(wù)部門更多地強調(diào)對業(yè)務(wù)部門的管理和監(jiān)督，忽視了對業(yè)務(wù)部門的服務(wù)和指導(dǎo)，導(dǎo)致對業(yè)務(wù)活動的理解和支持不足。以營銷活動為例，財務(wù)部門往往不了解營銷部門基于客戶維度的營銷成本結(jié)構(gòu)，無法有效分析評價不同收款方式的效益以及代收方式對各地收款成本的影響，也無法采取相應(yīng)的管理措施更有效地利用代收方式來提升公司整體經(jīng)營績效[ 3 ]。
（四）績效考核評價不能反映業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況
業(yè)務(wù)管理方式方面，未形成有效的業(yè)務(wù)管理維度，績效指標考核以財務(wù)指標為主，缺少針對業(yè)務(wù)活動的效率評價指標。業(yè)務(wù)信息記錄方式方面，現(xiàn)有預(yù)算及核算方式均未按業(yè)務(wù)管理維度歸集相應(yīng)的業(yè)務(wù)信息，數(shù)據(jù)維度、口徑及顆粒度不能滿足管理精細化的需求。部門信息集成方面，各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)的交換尚未實現(xiàn)自動化，關(guān)鍵數(shù)據(jù)完整性較差。企業(yè)管理方面，各級管理責任主體結(jié)構(gòu)不清晰，責權(quán)利不完全匹配。
三、財務(wù)部門在業(yè)財融合中的措施分析
從業(yè)務(wù)視角出發(fā)，根據(jù)所需技能和前瞻性高低的要求，財務(wù)工作在業(yè)財融合中的管理定位可分以下大類：“業(yè)務(wù)反映”職能對應(yīng)業(yè)務(wù)處理和記錄；“績效評價”職能對應(yīng)業(yè)務(wù)評價分析；“監(jiān)管控制”職能對應(yīng)管理規(guī)則制定和規(guī)則執(zhí)行與監(jiān)督；“資源調(diào)控”職能對應(yīng)業(yè)務(wù)決策支持。詳見圖1。
上述財務(wù)職能定位中，業(yè)務(wù)決策支持是業(yè)財融合中的財務(wù)工作重點。各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)下財務(wù)部門可采取的措施如下：
（一）戰(zhàn)略規(guī)劃環(huán)節(jié)
一是制定總體戰(zhàn)略規(guī)劃。協(xié)助對公司資源能力進行評估和分析，如在價值鏈分析、SWOT分析中提供經(jīng)營結(jié)果、成本等的歷史數(shù)據(jù)和趨勢預(yù)測值等；建立恰當?shù)呢攧?wù)模型，協(xié)助管理層對公司擬采取的不同戰(zhàn)略的經(jīng)營結(jié)果進行預(yù)測分析，以平衡長短期規(guī)劃；根據(jù)長短期規(guī)劃，制定財務(wù)子規(guī)劃，如長短期融資計劃、財務(wù)服務(wù)水平提升措施等，確保與公司其他規(guī)劃的有效銜接。
二是制定投資方案。采用恰當?shù)臏y算方法，協(xié)助業(yè)務(wù)部門對發(fā)展規(guī)劃方案進行分析，明確不同投資方案下的資金來源、資金成本及經(jīng)營結(jié)果預(yù)測。根據(jù)國家法規(guī)及監(jiān)管要求，明確項目分類依據(jù)標準，按項目類型明確投資項目排序時應(yīng)考慮的財務(wù)指標，量化各財務(wù)指標的最低限值，明確投資項目排序模型和方法，協(xié)助完成投資項目的評審機制。
三是制定年度經(jīng)營計劃。協(xié)助管理層確定公司年度經(jīng)營目標，確保年度經(jīng)營目標與公司戰(zhàn)略規(guī)劃一致；協(xié)助管理層將年度經(jīng)營目標分解到各業(yè)務(wù)部門，作為其業(yè)務(wù)計劃的編制基礎(chǔ)；在整體經(jīng)營框架下，協(xié)助業(yè)務(wù)部門根據(jù)業(yè)務(wù)計劃確認資源分配計劃，實現(xiàn)預(yù)算與業(yè)務(wù)計劃的有效勾稽及進度一致；定期為各業(yè)務(wù)部門提供預(yù)算執(zhí)行實際結(jié)果與預(yù)算目標的差異數(shù)據(jù)（總量及進度），以作為業(yè)務(wù)部門對自身經(jīng)營策略執(zhí)行的評價分析基礎(chǔ)，最終為管理者提供相應(yīng)的經(jīng)營分析和需關(guān)注的業(yè)務(wù)管理要點；協(xié)助管理層完成未來6―18個月的經(jīng)營預(yù)測，評估重大業(yè)務(wù)假設(shè)的變動以及對公司經(jīng)營結(jié)果的影響，為公司經(jīng)營目標、業(yè)務(wù)計劃及資源配置計劃的調(diào)整提供依據(jù)；基于年度投資計劃編制整體現(xiàn)金流預(yù)測，評估公司資金來源能否支持年度整體投資規(guī)模，并據(jù)此制定或調(diào)整年度投融資方案。
（二）物資采購環(huán)節(jié)
一是做好資金支持。根據(jù)物資部門明確的采購計劃進度與項目計劃進度進行對比，識別現(xiàn)金流的調(diào)整需求；協(xié)助項目管理部門對項目成本是否符合標準進行評估分析。
二是明確變更流程。明確項目變更時的管理規(guī)范、流程、授權(quán)審批制度等，包括對預(yù)算調(diào)整、現(xiàn)金流量預(yù)測調(diào)整等，以更好地為預(yù)算管理、資金管理提供相關(guān)信息。
三是明確物資的處置規(guī)則。確保物資處置符合會計準則及公司物資管理規(guī)范，降低物資處置中的潛在風險。
（三）產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)
一是為市場拓展提供量化支撐。確定業(yè)務(wù)采用的經(jīng)營分析模型的合理性，協(xié)助業(yè)務(wù)部門對潛在市場機會（新產(chǎn)品、新服務(wù)）的投入產(chǎn)出進行量化分析；建立恰當?shù)呢攧?wù)模型，評價現(xiàn)有產(chǎn)品方案的商業(yè)可行性及未來方向，協(xié)助制定可提供的方案；分析不同客戶群的利潤貢獻度，協(xié)助制定客戶化產(chǎn)品及服務(wù)方案。
二是協(xié)助制定市場拓展具體方案。根據(jù)公司現(xiàn)有資源和預(yù)期實現(xiàn)效果，協(xié)助管理層決定市場投入水平；按客戶類型制定風險與信用政策，將相關(guān)風險控制固化在營銷系統(tǒng)中；協(xié)助公司制定銷售激勵計劃與傭金政策，確保其合規(guī)性。
三是協(xié)助進行營銷過程管控。協(xié)助營銷部門在營銷系統(tǒng)中建立異常賬單識別規(guī)則，定期出具異常賬單報告，并提交營銷部門進行分析；協(xié)助營銷部門建立恰當?shù)呢攧?wù)模型，協(xié)助營銷部門進行相應(yīng)的成本效益分析；分析營銷計劃對財務(wù)的影響，確定營銷預(yù)算目標的合理性，確保公司經(jīng)營目標的達成。
（四）績效評價環(huán)節(jié)
績效考評的核心是確定、分解并執(zhí)行關(guān)鍵考核指標（KPI）。財務(wù)部門需要協(xié)助管理層細化各維度下用財務(wù)信息評價的KPI，完成對當年KPI整體目標的確定以及多維度的分解；向各業(yè)務(wù)部門提供由財務(wù)信息反映的KPI實際值，協(xié)助提交相關(guān)責任人進行評價分析；識別實際執(zhí)行中的KPI異動現(xiàn)象，提交相關(guān)責任人進行分析。根據(jù)評價指標與管理決策間的相關(guān)性，可將評價指標分為全相關(guān)、部分相關(guān)和不相關(guān)三類，從而確定財務(wù)部門的參與方式。
一是全相關(guān)績效指標。財務(wù)部門要保證績效指標計算的準確性及相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)錄入的準確性；優(yōu)化指標設(shè)計，強調(diào)績效指標與管理決策間的相關(guān)性；優(yōu)化目標值確定方法，強調(diào)目標值對實際業(yè)務(wù)活動的引導(dǎo)職能。
二是部分相關(guān)績效指標。財務(wù)部要保持密切關(guān)注，除了不負責績效指標計算的準確性之外，其他工作與全相關(guān)績效指標相同。
三是不相關(guān)績效指標。財務(wù)部需要與相關(guān)指標的責任部門保持聯(lián)系暢通；當績效指標發(fā)生變動時，衡量是否需要財務(wù)參與配合。
（五）基礎(chǔ)管理要求
一是明確公司各業(yè)務(wù)的財務(wù)處理規(guī)則（包括預(yù)算編制、物資領(lǐng)用、在建工程轉(zhuǎn)固、決算等環(huán)節(jié)），確保各類業(yè)務(wù)的處理符合會計準則及管理要求。
二是協(xié)助業(yè)務(wù)管理部門制定業(yè)務(wù)計劃編制模板，明確模板中需要提報的財務(wù)信息，包括經(jīng)濟假設(shè)的細化信息，如現(xiàn)金流預(yù)測、稅務(wù)籌劃、利息分配等，為決策提供信息基礎(chǔ)。
三是與業(yè)務(wù)管理部門共同制定一套完整的管理規(guī)則（各部門職責、授權(quán)審批制度、端到端的流程操作等），以確保符合會計準則、監(jiān)管要求及公司管理需求。
【參考文獻】
[1] 劉剛.企業(yè)財務(wù)管理中的業(yè)財融合問題芻議[J].會計師，2014（6）：30-31.
訊：根據(jù)Econsultancy的報告，那些采用了標簽管理的數(shù)字營銷者看到了標簽管理技術(shù)帶來的好處，有些地方的效果甚至超過了他們的預(yù)期。而有很高比例打算成手動標簽更換到標簽管理的人也相信這會提高他們的營銷敏捷性和營銷活動的速度，兩者均為86%。超過8/10部署了標簽管理的受訪者認可標簽管理工具在這兩點的表現(xiàn)。使用了標簽管理工具的人中，82的人看到了標簽成本的降低，76%看到了網(wǎng)站速度和表現(xiàn)的提升。總體來看，87%的受訪者認管理網(wǎng)站標簽對數(shù)字營銷而言是非常重要的。
研究顯示，那些在使用人工管理標簽的受訪者，54%抱怨標簽的部署時間長，53%表示標簽要從其他項目中抽調(diào)技術(shù)資源，近1/3的人稱他們的網(wǎng)站標簽拖累了他們的網(wǎng)站性能。但通過管理標簽，大多數(shù)營銷者得到了手動標簽的時間和資源的節(jié)省。近3/4的人稱增加標簽管理帶來的成本支出被資源的節(jié)省所抵消，近一半的人稱他們的標簽管理成本明顯降低。
部署標簽管理同樣對于營銷活動項目的速度也有正面影響，42%的營銷者稱通過切換到標簽管理解決方案，他們的營銷活動變得顯著快速，31%的人表示，標簽管理方案讓他們的營銷更快了。相對之下，只有2%的人稱標簽管理方案降低了他們的營銷活動的速度。同樣，近2/3的受訪者表示部署了標簽管理解決方案讓他們的網(wǎng)站速度變得非常快(34%)或比較快(30%)。聯(lián)系起Compuware 2012年2月的調(diào)研，86%的用戶在遇到糟糕的訪問體驗后，不會再訪問這個網(wǎng)站，網(wǎng)站速度的提升對網(wǎng)站而言非常重要。
研究還發(fā)現(xiàn)，影響采用標簽管理系統(tǒng)的主要障礙是成本和預(yù)算(54%)以及對技術(shù)缺乏了解(48%)；利用了標簽管理的受訪者對標簽的更改次數(shù)高于沒有部署的人工標簽管理者。（來源：199it）
回望歷史，6年前，TradeKey由一個三人團隊在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個國家擁有600多萬成員，被哈佛大學(xué)評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。
隨著時間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。
傳統(tǒng)營銷無法應(yīng)對新形勢
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴峻的生存挑戰(zhàn)。”Junaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預(yù)算，更需要增加營銷力量以克服當前的挑戰(zhàn)。”
作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關(guān)注。“很多中國的出口商目前將重點放在增加中國國內(nèi)市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國內(nèi)市場。”
Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場。”
Junaid Mansoor認為，在嚴峻的外貿(mào)形勢下，傳統(tǒng)營銷和銷售技術(shù)無法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當前的需求。
4個等級保證營銷成效
“目前，市場上沒有一家服務(wù)公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分。”對于外貿(mào)服務(wù)市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價。
在Junaid Mansoor看來，展覽會機構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運氣。相比之下，電子商務(wù)平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買家，篩選出有質(zhì)量的買家，并要跟進、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現(xiàn)實營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務(wù)。”Junaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務(wù)開始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效。”
Level 1：提供一個出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業(yè)務(wù)。
Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價的勞動力以及有流利英語水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們怎樣做好出口業(yè)務(wù)，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時間可以高達12小時，為了幫你開發(fā)業(yè)務(wù)，我們會在整個訂單過程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買家顧問只有一個目標：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家。”
Level 2: 用其他語言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。
據(jù)了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國的貿(mào)易額已達1920億美元，在2011年還增長了36%。
對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時，目前的出口商他們都面對一個問題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。
Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。
“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個全球性展會。” Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數(shù)據(jù)庫，在參展前幫你做好買家預(yù)約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功。”
Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個客戶發(fā)現(xiàn)，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。
Level 4: 建立海外分公司。
“當?shù)氐囊粋€產(chǎn)品陳列室對于開發(fā)一個新市場來說非常快，也是高效低成本的一個方法，我們的還會幫你減少與當?shù)剡M口商溝通所導(dǎo)致的風險。他們還會持續(xù)地幫你在市場上尋找新的銷售機會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買家等。” Junaid Mansoor對記者中肯地說。
一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：
第一步，確定促銷活動的目的、目標。
確定促銷活動的目的和目標是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據(jù)。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。
第二步，進行資料收集和市場研究。
“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。
促銷活動的市場研究應(yīng)該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。
促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。
促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計等提供依據(jù)。
第三步，進行促銷創(chuàng)意。
好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。總的說來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。
促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。
1、超序聯(lián)想相干法
簡單地說，就是把那些看似風馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。
2、拉線相干法版權(quán)所有
在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標；而每一個變量坐標又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。
第四步，編寫促銷方案。
促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導(dǎo)性文件，促銷活動必須嚴格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動人員；促銷活動準備物資清單；促銷經(jīng)費預(yù)算；促銷活動注意事項等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。
第五步，試驗促銷方案。
很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€比較小的市場上進行短期操作試驗一次。或者是由公司內(nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質(zhì)疑答辯。
第六步，改進完善促銷方案。
對促銷活動試驗進行總結(jié)，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。
第七步，推廣實施促銷方案。
促銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動負責人主要職責是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。版權(quán)所有
