時間：2023-05-31 09:10:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家裝管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
·家裝消費者接觸點（注：中括號內為接觸點）
家里買了新房子，就快要拿鑰匙了，我需要進行裝修，要找個好點的公司，質量要好，一定要環保，價格要能承受，設計方面嘛，適用最好，住得舒服是最要緊的。不敢找游擊隊，還是找個專業的家裝公司吧，買個房子不容易啊[經驗信息積累]。
我好像知道一點家裝公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消費者可能會：
（1）向家人、同事、朋友詢問關于家裝公司的訊息[口碑]。
（2）翻開報紙、打開電視尋找有關家裝的信息[廣告]。
（3）在網絡上尋找有關家裝的信息[網絡]。
（4）到附近的小區看一下正在施工的工地，進行實地考查[工地接觸]。
（5）自己去家裝公司咨詢一下[公司接觸]。
向家人詢問到底選哪家公司，大家都表示不太了解家裝，討論了一下，大家決定找幾家家裝公司去咨詢、對比一下。
他們決定先打個電話咨詢一下，家裝公司的接待小姐問答了[銷售語言、行為]相關的問題。并留下了聯系方式，因為接待小姐說，有很多活動會及時通知他們。
他們了解到了，這個周末有個家裝公益講座，不如去聽聽吧。下個星期還有某媒體舉辦的家裝博覽會，也去看看吧。
到了講座[公益活動]現場，聽了講座，也拿了這家公司的宣傳手冊[宣傳資料]，并與設計師溝通了一下，感覺還行，但決定還是多比較一下。他們又去了家博會[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣傳手冊[競爭威脅]，并咨詢了很多公司的設計師[銷售語言、行為]，也與看了很多家公司的樣板房[工地接觸]。但是房子沒有拿到，他們沒有交納定金。
了解了家裝的流程之后，覺得好可怕，家裝太煩了。但是也沒辦法，這個星期還要去建材市場[材料市場接觸]了解一下主材的價格呢。去了之后，了解了大概的主材價格。
終于拿鑰匙了，到了小區一看，“咦，那不是我們咨詢過的公司的廣告嗎？！”[終端攔截、信息的重復刺激]，還有其他家裝公司設了咨詢點，但是我現在急著驗房，沒時間咨詢。
再和家人討論一番[經驗、信息積累與印象]，決定了幾家比較滿意的公司，正好他們的設計師對我們進行了回訪[售前服務、銷售語言]，說現在簽單有什么什么優惠[促銷活動]。所以決定這個周末到這幾家公司再去看一下。
到了公司一看，這家公司布置[銷售環境]的確實不錯，很有品味。與設計師談了一下，設計師很專業，也非常有禮貌。看了一下他們的接待資料、原來做過的案例、圖片、圖紙、合同、報價單[資料宣傳]，感覺很規范，與設計師討論了購買的細節（價格、工期、設計的要求、工程質量的控制、配套材料的購買、服務細節、促銷等）[銷售語言、行為，促銷]。他們又看了這家公司各階段的在建工程[工地接觸]，比較滿意。他們終于決定就在這家公司定下來，交了定金。
設計師與他們約定去現場量房，幾天后出平、頂面圖和預算報價。到了規定的時間，設計師沒有打電話，他們有點急了[售中服務]，打電話到公司催了一下，設計師說現在很忙，要他們明天來看圖。
看到了自己家的設計方案和報價[產品接觸]，與設計師詳細溝通之后，根據自己的需要修改了一下，再看了看報價，覺得報價出得很規范，使用的材料及材料的規格、品牌都注明了，很讓我放心。我把平、頂面圖和報價帶回家給家人討論一下。
回到家里，大家討論了一下[經驗、信息積累與印象]，決定到建材市場再了解一下他們用的材料的情況。了解后，他們比較滿意。設計師也出好了全部的施工圖和最后的報價，與他們簽訂了合同。
進入了工程期間，我很不放心，天天去工地，但怎么沒看到他們公司的監理呢？他們不是承諾全程監督的嗎？還有設計師也總是說忙，不到我的工地來看了，工地也很臟，材料到處亂放，工人沒帶潔具，家里很臭[售中服務、產品接觸、現場管理接觸]。我要投訴！
打了電話過去，接待小姐態度很好，并答應在XX小時之內解決。不過他們很快解決了[投訴處理]，我覺得這個公司還真的不錯。
裝修真是太煩了，連個小的地漏也要我去買，我還在上班啊。設計師給我推薦了他們公司材料聯盟中的瓷磚，我比較了一下，還不錯，設計師陪同我購買，幫我選了款式和樣式[售中服務]，還給我打了折。設計師的服務還是到位的。
工程結束了，挺不錯的，很規范，圖紙的更改、分項的驗收、材料的進場驗收都要他們簽字方可生效[管理流程接觸]。
三個月后，終于住進了夢想中的新家，這家公司還定期給我打電話，詢問我家的情況，正好臺盆下面有點滲水，我告訴了她，XX小時之后，公司就迅速派人來維修了，我很滿意[售后服務]。
后來，當朋友要裝修的時候，我毫不猶豫地說：XX公司真的很不錯！
·家裝消費者接觸點分類
根據消費者行為將接觸點分為5大類：
·家裝消費者接觸點的運用
1、 家裝營銷的特點
我們從上述接觸點可以看到，家裝是一個低關注度的行業，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會注意家裝信息的。這個特點決定了家裝企業能夠通過短時間的突破快速切入市場。
但我們也能看到，家裝畢竟是手工過程，不出問題的企業幾乎沒有。這就決定了家裝營銷是一個綜合、復雜的系統工程。尤其體現在后期工地管理和服務的管理。
2、 運用接觸點營銷的幾個要點
（1） 充分利用“瞬間”的影響力：家裝是低關注度的行業，所以我們要在消費者愿意接受信息的時候，利用所有資源集中傳播。這樣才能產生最大化的效用。筆者在實際操作過程中總結了，消費者會在這幾個時期“興奮”：一是買房后，這個時候消費者開始考慮自己裝修的要求，喜歡看樣板房以獲取自家裝修的靈感。企業經常會遇到這樣的情況，咨詢的人很多，但都是期房。家裝企業要注意，對這類客戶，不要投入太多的精力去跟蹤和維護，只要能給他們留下深刻印象就可以了。第二個時期是拿房前1個月，馬上要拿房子了，很興奮，消費者都是憧憬自己夢想中的家。這時候消費者會花大量的時候去看自己的房子，去參加展會，去聽各種講座，收集各種宣傳資料。這個時候是客戶最容易簽單的沖動期。這個階段，家裝企業一定要注意瞬間的影響力，在最短的時間利用各種營銷方式，迅速建立品牌在消費者心里的深刻印象。第三個時期是拿房后的1~2個月，消費者有這樣的心態，我不懂家裝，所以我不要做第一個吃螃蟹的人！我就等，看自己小區里誰先裝修，裝的好我就找那家，裝的不好就排除他。在這個時期，消費者最喜歡去的地方就是自己的小區，最常去的就是與自家房型類似的工地。家裝企業在這個時期要花大量的精力投入在工地營銷之中。
一、市本級裝飾裝修業稅收管理現狀
目前，在中心城區從事裝飾裝修業的經營戶，既有正規的大中型裝飾裝潢公司，也有小型裝修隊，甚至還有三無（無證、無照、無資質）的“街道游擊隊”，業務水平和資質規模相差很大。截止6月底，在市本級辦理了稅務登記的裝飾裝修企業共59家，其中擁有一級資質的3戶，擁有二級資質的3戶，擁有三級資質的2戶，其余51戶均未獲得相關行業資質證明，從業人員總數超過1100人。
根據市統計部門的公開數據，2006年以來，中心城區每年新增商品房預售面積超過20萬平方米，每年已售家居商品房的入住率達40%以上，且入住時均需進行裝修。通過對居住面積90-140平方米之間普通住房的裝修情況進行隨機抽查發現，裝修費用大多在8-10萬元之間，超過10萬元以上的占20%多，每平方米裝修費用平均超過850元。據此測算，中心城區每年的住房裝飾裝修總支出超過7300萬元，每年應形成的地方稅源超過420萬元。但從申報數據分析，市本級59戶相關業戶2010年納稅總額僅為86.6萬元，申報帳面營業收入1490萬元（基本為開具發票部分的金額），繳納營業稅44.7萬元。即使加上其他在中心城區經營但納入區局征管的20家業戶，帳面營業收入總額仍然未超過2200萬元。這與實際調查情況相差太大，稅源潛力有待挖掘。通過進一步調查分析可發現，裝飾裝修業納稅人逃避納稅義務的行為主要存在以下幾種方式：
一是證照、資質證書等手續齊全且在稅務機關已登記的企業，不按規定履行納稅義務，大都只按開具發票的票面金額計算收入和繳納稅收。由于提供裝修勞務時，除行政事業單位及部分帳目健全的企業單位外，絕大多數業主基本未索要發票，且大都為現金交易，導致營業收入不計或少計入帳。通過對市本級21家有代表性的裝飾裝潢企業進行重點檢查，有18家帳面收入明顯偏低，且處于連年虧損狀態，但依然能夠持續經營，存在故意少記或不計收入以不繳或少繳稅款的稅收違法嫌疑。
二是從事家裝業務的“三無”施工隊不履行納稅義務。通過對市區部分住房業主的抽查發現，不少購房者為減少經濟支出，偏向于找“三無”施工隊進行裝修，而且這些業務基本不簽訂正式合同，往往只憑口頭商定，完工后直接按約定的價款支付款項，雙方均不提供任何合法票據。綜合各相關信息測算，本地及外來人員個人組建的家裝小施工隊，承攬了中心城區裝修市場40%以上的業務，年應稅收入不低于3000萬元。但在實際工作中，由于“三無”施工隊流動性大、施工范圍廣，地稅機關難以進行有效的監管，每年流失地方稅款超過200萬元（不包括裝飾工程用的材料供應商提供材料不開發票而少繳的稅款）。
三是部分行政事業單位、超市、賓館等的裝飾裝修業務存在抵帳或以貨易貨交易現象，或部分裝修費用以其他票據入帳現象，無形中導致較大的稅源流失。
二、當前家裝行業稅收征管存在的問題
除去家裝行業不規范經營的外部因素，地稅部門在加強行業征管上也還存在諸多薄弱環節：
一是由于地稅部門管理力量相對薄弱，且缺乏有效加強管理的內部激勵機制，加之家裝行業季節性和流動性較強，根本無力對轄區內所有的流動家裝施工隊進行有效監管，無法保證稅款的應收盡收。
二是由于家裝的標準檔次繁多難以劃分，且存在大量不依法開具發票的行為，無法確定應稅收入，給實施核定征收稅款帶來實際困難。
三是地稅部門無權限制家裝行業從業資格，無法掌握小型、“三無”家裝施工隊的業務情況，并納入規范有序的稅收征收管理。
四是地稅部門無法及時、有效地獲得家裝行業的有關信息。家裝業務一般發生在居民個人家中，僅依靠地稅部門現有的信息來源渠道，無法準確及時獲取相關情況。
三、加強裝飾裝修業稅收征管的對策及建議
由于家裝行業納稅人的特殊性，加強征管的唯一有效途徑就是全力推進社會綜合治稅。實踐證明，社會綜合治稅是推進稅收征管的有利舉措。通過努力不斷加強社會綜合治稅網絡，地稅部門可以最大限度地獲取裝飾裝修業納稅人信息，為加強稅收征管提供有利依據。
一是加強部門協作，實施裝飾裝修項目開工申報登記制度。
在完善家裝行業稅收征管過程中,地稅部門應與工商、房管、城管等職能部門加強聯系，在街道社區、物業管理的協助下對裝飾裝修市場進行規范管理，實行裝飾裝修項目開工申報登記制度。要求購房者對房屋進行裝修之前，應向物業管理單位或所在社區申報登記，受理登記單位定期向地稅部門反饋信息。對未進行稅務登記的家裝施工隊，按照《征管法》規定將其納入日管范圍，核定應納稅額，預征納稅保證金，待其完稅后多退少補。
二是對家裝業務稅款征收可以采取定額征收方法。
通過市場調查，中心城區家裝業務大致分為四類檔次。建筑面積在90平方米以下家裝費用一般在4-6萬，家裝費用每平方米大約500元，占市場份額較少；面積在90至130平方米的，家裝費用一般在7-10萬，家裝費用每平方米大約850元，占家裝市場比例約為50%；面積在130-200平方米以上的，家裝費用一般在12-20萬不等，家裝費用每平方米超過1100元，占家裝市場比例約為30%；面積一般在200平方米以上的復式樓和別墅，家裝費用基本不低于15萬元甚至更多（以上家裝費用均指清包，其中人工費占35%-40%，輔材占60%-65%）。
根據以上分析，建議對從事家裝業務的納稅人采取定額征收方式，根據不同家裝檔次，按建筑面積核定應納稅所得額。家裝費用每平方米少于500元的，按建筑面積每平方米20-30元確定應繳各項稅費（營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、所得稅等目前稅負6%左右）；家裝費用每平方米大于500元少于1000元的，按建筑面積每平方米30-60元征收各項稅費；家裝費用每平方米大于1000元的，按建筑面積每平方米80元征收各項稅費。
三是實行源泉控管，委托有關部門、單位代征家裝業務稅款。
省政府《關于加強和改進稅收征管工作的意見》明確規定，“城市和鄉村基層單位以及個體勞協、私營企業協會等社會團體要積極做好協稅護稅工作，幫助稅務部門及時發現稅源、監控稅源，并主動做好對納稅人的宣傳和解釋工作，發揮社會綜合治稅合力，共同加強稅源管理。稅務部門可依法對零星分散和異地繳納的稅收實行委托代征，并按規定支付代征手續費”。對此，地稅部門應當仁不讓，積極協調，有效溝通，大力推進和完善相關護稅協稅網絡建設。
1、充分利用房地產開發公司管理職能。在銷售環節可以試行委托房地產開發公司以建筑面積為依據，按定額標準代扣代繳稅款的辦法。目前按照“兩個統一”的征管工作要求，中心城區建筑安裝、房地產業稅收統一由直屬分局管理，但仍有相當部分裝飾裝修企業按照小額稅收管理辦法由區局納入管理，存在征管程序和征管力度的差異。建議對中心城區裝飾裝修企業仍按“兩個統一”的征管工作要求統一由直屬分局征管，促使房地產開發公司、物管部門、裝修企業都納入同一地稅機關統一管理，便于統一征管，做到政策一致、措施一致。
2、行業管理部門。工商、建設、城管等部門均在不同程度上對裝飾裝修企業擁有管理職能，具有一定的管理規范家裝行業的職責，可直接對裝修企業和個人進行管理。根據征管法及其實施細則，以及省政府有關文件精神，稅務部門可建立對家庭裝修企業的市場準入制度，有權對違反規定的業主和裝修單位進行處理，并委托有關職能部門和行業協會代征稅款，從而有效拓展源泉控管網絡，盡可能堵塞征管漏洞。
3、物業管理公司和街道社區居民委員會。目前，在市區封閉式管理小區，家裝公司或施工隊進入住宅小區進行裝修時，必須取得小區出入許可證。地稅機關可以與物業管理單位或街道社區簽訂委托代征協議，授權委托代征各項地方稅費。對非封閉小區或是居民個人買房建房，地稅部門可以根據房屋開發公司與城管、房管等部門提供的信息建立臺帳，定期上門追蹤檢查。
12月19日，由《中國建筑防水》雜志社、中國建筑防水協會、中國建筑材料科學研究總院蘇州防水研究院聯合主辦的“家裝防水技術與市場研討會暨《中國建筑防水?悅居》編委會成立大會”在蘇州冠云大酒店隆重召開。
本次會議是我國家裝防水領域首次高層研討活動，匯聚了防水行業領導、專家、家裝防水材料及系統供應企業、施工企業，工程質量司法鑒定機構、材料質量檢測機構，裝飾裝修企業、物業管理企業，法律維權、律師等方面的領導、專家和代表，共120余人參加了會議。
數據：觸目驚心
1）住宅滲漏率居高不下。目前國內65%的新房屋一至兩年內會出現不同程度的滲漏，滲漏占房地產質量的投訴65%；65%的建筑防水工程6～8年后需要翻新。全國住宅屋面滲漏率95.33%，室內滲漏率37.48%，地下室滲漏率57.51%。（數據來源：中國建筑防水協會與北京零點調查公司聯合《2013年全國建筑滲漏狀況調查項目報告》）。
2）裝修企業重裝飾、輕房屋功能質量，防水施工不專業。家裝防水從業者中，有59%的防水施工工人的專業工種為瓦工，20%的施工工人為水電工，13%為油漆工，另外有8%的工人為雜工，幾乎沒有專業防水工人存在。（數據來源：東方雨虹的《2016中國建筑室內防水發展白皮書1.0》）
3）防水工程花費占比較低。一來防水工程本身綜合造價就低；另一方面一些家庭只對衛生間進行防水處理，忽略廚房和陽臺等部位的處理，室內防水工程費用僅占室內整體裝修費用的2%左右。（數據來源：東方雨虹的《2016中國建筑室內防水發展白皮書1.0》）
4）房屋滲漏發生時，很多業主缺乏建筑防水常識，造成馬路防水游擊隊盛行，復滲率高，危害嚴重。建筑滲漏導致壁癌，霉菌孢子對兒童致癌率比吸煙高出1000倍。
防水失敗，整個家裝也必定失敗。防水是家庭裝修中非常重要的一個環節，關乎建筑安全與壽命，關乎百姓民生和安康，亟需引起重視。
市場：潛力巨大
1）截至2014年底，我國城鎮存量住房約200億平米（數據來源：《人民日報》）。這些房屋5年防水保修期之后，出現滲漏，將進入維修市場。
2）近5年來每年新增8億平方米的新房（數據來源：中國指數研究院）。這些房屋都將進入裝修市場，需進行二次防水施工。
3）房屋總體交易額中，25%～30%是存量房（二手房）的交易額（數據來源：中國產業信息網）。這些交易后的住房大多將進行再次裝修。
家裝防水市場潛力巨大。隨著我國基建速度放緩，新建工程比例將逐漸降低，業內一批防水企業逐漸轉向家裝防水市場，將加強對家裝防水的開拓力度。越來越多的企業關注家裝防水，這對普通老百姓而言，也意味著將有更多更優質的家裝防水服務可以選擇。
技術：精益求精
本次會議上，針對目前家裝防水市場的特點與發展現狀，家裝防水及相關領域的專家、代表作了精彩的報告，傳播家裝防水領域拓展經驗，交流家裝防水相關新技術。
1）家裝防水應該標準化施工，保障家裝防水質量。中國建筑防水協會總工程師張勇除了分析目前家裝防水市場的特點與發展現狀外，也介紹了家裝防水標準情況，并提出了相關建議。防水行業龍頭企業東方雨虹提出了家裝防水施工應涵蓋的部位與要求，并介紹了家裝防水施工標準化的具體內容。
2）房屋滲漏，找準漏點、查出原因，采取有效的治理措施很關鍵。德圖儀器的市場經理介紹了一種無損診斷技術――紅外熱像法，該技術可以在不大面積破壞裝修裝飾材料的情況下準確找出防水層缺陷。理工大學王敬東教授推介了一種納米硅烷乳液防水劑，適用于廚衛和陽臺等部位的防水補漏的，無需拆除瓷磚。海南紅杉科創實業有限公司董事長介紹了一種從建筑室內對墻體進行防水抗滲維修的專利技術。
3）現實生活中，因滲漏造成的樓上樓下、業主與開發商、業主與裝修公司、業主與物業等糾紛頗多，困擾了很多家庭。北京建筑工程質量司法鑒定中心主任左勇志以大量案例介紹了司法鑒定中常見的住宅防水缺陷評判界定方法，指導糾紛后責任歸屬問題。
4）物業管理和家庭裝修是與住宅防水密切相關的領域。蘇州工業園區建屋物業管理企業代表介紹了根據不同房屋情況住宅滲漏不同的解決途徑、在中高檔小區進行防水維修時需遵守的限制條件，并對滲漏維修公司給出了物業方面的建議；金螳螂裝飾裝修公司代表介紹了家裝對防水材料的性能質量、施工工藝以及服務和品牌的要求，家裝中應用較多的防水品種和施工方法，以及針對不同應用環境的家裝防水系統技術。
5）如何把優質的防水堵漏服務帶到老百姓身邊是本次研討會研討的重點。家裝防水領域領軍企業德高公司介紹了德高的銷售渠道、市場拓展方式和品牌推廣服務。《中國建筑防水》雜志社徐建月社長介紹了《悅居》電子系列雜志通過《悅居》APP、微信、PC版、郵件推送、光盤贈送等多渠道傳播家裝防水知識，“114”服務平臺通過完善轉變家裝防水服務模式，建立分散在各大城市的住宅滲漏維修隊伍。她指出，《悅居》傳播與服務平臺的發展目標是從傳播家裝防水知識到搭建交易平臺，最終成為行業管理的助手。
專家：保障家裝防水規范發展
會上，《中國建筑防水?悅居》電子雜志首屆編委會成立，編委會由包括標準檢測、司法鑒定、科技傳播在內的行業專家，知名防水材料生產與施工企業的專家共29名組成。
編委會構成情況如下：
主任委員（1位）：
張勇（中國建筑防水協會總工程師）
副主任委員（4位）：
楊勝（蘇州防水研究院總工程師）
徐建月（《中國建筑防水》雜志社社長）
朱志遠（中國建材檢驗認證集團蘇州有限公司副總經理）
左勇志（北京市建筑工程研究院建設工程質量司法鑒定中心主任）
常務委員（10位，按姓氏拼音首字母排序）：
李永鑫（美巢集團股份有限公司砂漿研發部經理）
倪貴全（上海開來濕克威防水材料有限公司董事長）
喬啟信（安徽朗凱奇建材有限公司董事長）；
唐國寶（西卡（中國）有限公司砂漿產品的高級研發經理）；
童未峰（深圳藍盾控股有限公司總裁）；
王惠明（蘇州市建筑科學研究院集團股份有限公司副總經理）
徐斌（東方雨虹民用建材有限責任公司總工程師）
徐錦霞（四川蜀羊防水材料有限公司生產部經理）
周碧平（德高（廣州）建材有限公司全國應用技術培訓中心副總監）
曾東明（科順防水科技股份有限公司涂料研發總監）
委員（14位，按姓氏拼音首字母排序）：
成春權（金螳螂建筑裝飾股份有限公司家裝部門工程管理中心技術資源部經理）
褚建軍（蘇州中材非金屬礦工業設計研究院有限公司）
韓春風（遼寧大禹防水科技發展有限公司總工程師）
胡駿（浙江金湯建筑防水材料有限公司總經理）
黃金榮（福建省建筑科學研究院所長）
劉濤（天津市禹神建筑防水材料有限公司常務副總經理）
李學虎（佛山市涂無憂建材有限公司董事長）
潘文亮（《中國建筑防水?悅居》執行主編）
尚炎鋒（河南建筑材料研究設計院防水與密封材料室主任）
王忠（海南紅杉科創實業有限公司總經理）
項永平（上海建筑防水有限公司董事長）
許淵（山東濰坊宏源防水材料有限公司生產副總裁）
易舉（深圳市新興防水工程有限公司總經理）
游勁秋（浙江省建筑科學設計研究院有限公司總經理）
編委會成立后，將致力于以下幾方面的工作：
依靠和團結更大范圍的家裝防水生產和施工企業，為傳播家裝防水知識提供專業技術支持；
參與家裝防水行業調研，撰寫調研報告，為家裝防水行業產業、技術政策制定提供專家建議；
協助相關管理部門建立家裝防水標準與施工技能培訓體系，提高施工工人的技能水平，規范家裝防水市場；
協助搭建服務平臺，促進家裝防水服務便利化。
平臺：促進家裝防水服務便利化
你家遭遇房屋漏水時，還在苦于不知去哪里尋求防水施工與滲漏維修服務？不知如何找到專業可信賴的防水施工隊？本次會議上，《中國建筑防水》雜志社社長所做的報告中，對防水114的功能作了詳細說明。中國建筑防水雜志社于2013年經新聞出版總署批準，創辦的《中國建筑防水?悅居》電子雜志中，開設了防水114欄目，刊登全國各大、中城市專注于住宅防水業務的專業防水施工單位的聯系方式，方便尋求防水堵漏服務。
尋求防水堵漏服務，關注公眾號“悅居防水”（微信號為easyliving-FS）。在該訂閱號菜單欄“粉絲福利”中的“滲漏114”欄里，可獲取到防水114平臺入駐企業信息，并可直接在線撥打入駐企業的服務電話。防水114平臺允許入駐的施工企業都是有合法營業執照、具有施工資質的企業，可以放心聯系。在會上，小編了解到防水114平臺還會進一步完善，逐步建立家裝防水標準化選材、施工、管理、質保、收費等統一標準，建立平臺的服務投訴和評價系統，方便業主對服務企業進行評價。
關鍵詞：體驗式營銷；家裝行業；消費心理；運用分析
中圖分類號：F014.5文獻標識碼： A
據《中國建筑裝飾協會“十二五”發展規劃綱要》行業規模的發展目標指出住宅裝飾裝修（單個家庭獨立裝修工程）2015年爭取達到1.2萬億元，比2010年增長2500億元，增長幅度在26.3％左右，年平均增長速度為4.9％左右。家裝行業市場巨大，家裝企業也將進入一個全面競爭的時代，為加強企業競爭力提升經營業績，眾多家裝企業在銷售模式上推陳出新實施了“體驗式營銷”模式。
一、體驗式營銷的含義
體驗式營銷是指在銷售當中讓客戶充分的參與其中，通過感官器官體驗產品的各方面特性、感知企業所能提供的產品質量或服務水平而進行的一系列產品包裝與銷售的行為。這種營銷模式是以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務為平臺，以要塑造的產品為載體，從而拉近了企業與客戶之間的距離，有效促成簽單量，提升企業經營業績。其本質是將客戶關注的重點從傳統的商品本身轉移到客戶從事消費行為過程的一連串的事件當中。
二、家裝行業發展的四個階段
家裝行業的發展分為四個階段：第一階段是家裝最原始的雛形，馬路游擊隊；第二代階段上世紀90年代中后期，隨著房地產業的高速發展，家裝業迅速膨脹，市場由無序走向成型，產業初具規模，一批正規裝飾公司浮出水面，整個行業呈現出蓬勃發展的良好局面；第三階段本世紀初，隨著集成家居的出現，家裝行業進入“集成家居”時代，具有各自品牌特征的產品被組合在一起，各自為陣；第四階段2002年下半年家裝企業在總結和反思中開始尋求突圍，紛紛開設連鎖公司家裝業外擴之勢蔚然成風，競爭日漸激烈，注重系統化設計，在營銷模式上也不斷拓新，多數公司推出了社區樣板間、套餐式裝修、一站式裝修等體驗式營銷模式。
三、現階段家裝行業客戶消費心理
家裝行業所面臨的客戶群體非常龐大其包含了社會各類人群，是一個比較復雜的消費群體。家裝消費同樣也是一種特殊的消費，一是家裝消費存在長期性和多樣性，如大多數家裝的設計與施工周期是2-3個月而且家裝設計的風格多種多樣同時在設計或施工過程中客戶也會提出各種要求或是更改等等。二是客戶在家裝消費時大都是在臆測中進行的，例如客戶進行其它消費時能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，然后才決定是否進行消費，而當客戶進行家庭裝修消費時他們并不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他們決定是否進行消費時，他們所能見到或拿到的不過是一份合同、工程預算報價單、工程施工圖紙等，所以客戶在進行家庭裝修消費時，針對最終家裝的效果、施工的質量、投入的金額、后期維修服務等方面往往存在許多顧慮，多數是在臆測中進行消費。
四、體驗式營銷在家裝行業中的運用分析
目前鑒于家裝行業的發展和客戶的消費心理特點，家裝企業為提高競爭力紛紛提出的體驗式家裝營銷模式是比較適用的，降低了客戶消費顧慮在一定程度上推進了行業的提升和發展，現從如下幾方面體驗式營銷模式進行分析：
1.家裝“套餐定制體驗”式營銷模式運用分析
目前市場上紛紛推出了“家裝套餐模式”，例如“39880元精裝搬回家”、“598套餐”等。家裝套餐是當前家裝行業的一種體驗式營銷模式，其核心是包含基礎裝修部分和主材選擇、配送、安裝為一體的便捷式裝修。“家裝套餐模式”采用的價格體系也非常簡單，一般是以單位（平方米）的方式來進行計算，通過精確計算的單位造價和總數量（面積總量）相乘，就可以得出一個完整的價格預算。
家裝企業針對此類體驗式營銷模式，大多都會在自己的企業辦公區域內設置兩大項目材料展示區，一是基礎裝修核心材料展示區、施工工藝展示展示區、環保材料及工藝展示區，二是成品主材展示區如墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套、吊頂等。客戶在進行套餐定制是可以隨時到展示區內親身感受到自己選擇的套餐所用的材料、工藝及視覺效果。此類營銷模式的實施要求家裝企業的辦公產所要足夠大，一般綜合營業面積500平米以上，并要做好材料、工藝的整合。套餐營銷是將主材、人工、輔料打包計費是一種快捷低價的快餐式體驗模式，針對裝修資金有限、工作較忙無時間進行裝修的客戶以及不能疲于奔波到處選材料的老年人比較適用，但是從設計風格上講其欠缺鮮明的主題思路和個性。
2．“社區實景樣板間”體驗式營銷模式運用分析
家裝樣板間是家裝企業為在某小區更好的開展業務推出的一種體驗式營銷產品，以展示設計水平、施工水平及整體視覺效果為主，從而讓客戶親身感受到
最終的裝修效果。家裝樣板間設計是戶型結構的美化和再創造，強調感官效果和實用性的展示，具有鮮明的主題思路和風格，從而讓客戶記憶深刻以達到家裝企業的營銷目的。
此類體驗式營銷模式由家裝企業在某一固定小區選定某一客戶的房子裝修成該小區的樣板間供其他客戶參觀體驗，為保證樣板房的整體效果，家裝企業在樣板間的空間設計上、材料使用上、施工工藝上、后期配飾上都會力求盡善盡美，因此針對被選則作樣板間的客戶投入的裝修資金要高些，針對家裝企業要降低利潤提供更多的優惠政策才能與客戶達成樣板間協議。社區實景樣板間讓客戶直觀感受到了自己房子裝修的未來效果，按照此營銷模式消費的客戶中有一部分人會采取“大包”的形式，全權交給家裝企業包括后期的家具配置、裝飾配置、軟裝等等都會按照樣板間去制作和購買只等拎包入住即可。一部分人也會通過親身感受后以樣板間基礎按照自己的要求對房子進行部分改動。簡言之該類營銷模式是將主材、人工、輔料、后期配飾所有的材料及裝修行為全部打包，對客戶來說省力也省心但投入的費用要高些才能達到樣板間的效果，因此該類營銷模式針對資金充足、無閑暇時間的客戶比較適用，設計風格大都局限于樣板間的設計風格。
3．“一站式家居裝修體驗館”營銷模式運用分析
一站式家居體驗館包含“一站式的材料與成品展示”和“一站式的服務”兩部分。一站式的材料展示為客戶提供了在整體設計基礎裝修、裝飾主材、集成家居系統、軟裝等真實材料展現。一站式的服務是指從設計、裝修、后期配飾、設備安裝、保修等一體化的服務模式。
運行此類體驗式營銷模式的企業一般規模較大，其投入的資金成本較高，以塑造品牌為主。一站式家居體驗館經營面積小至上千平米大至上萬平米，一般設置如下：一是辦公區域；二是實體展示區可分為三類：第一類按材料分類如裝修基礎材料展示區、成品材料展示區、集成家具系統展示、軟裝展示區、施工工藝展示區、環保材料展示區等，第二類直接按家裝功能區域劃分展示區如客廳、餐廳、臥室、書房、廚房、衛生間等，第三類按家裝主流設計風格進行每一套完整家裝的真實情景營造，如營造歐式、田園、中式、現代、美式、地中海等不同風格的家裝體驗館，每套風格的體驗館其展示面積可根據設計風格而定；三是企業要具備完善的施工技術、工程管理、資源配置能力和規范的管理體制完善的服務體系。此類營銷模式對于企業來說需具備較強的資金實力和先進完善的運營體系才能有效將“一站式的材料與成品展示”和“一站式的服務”有效集成，如科寶裝飾裝修工程有限公司的博洛尼整體家裝體驗館。該類營銷模式對于客戶來說既省事也省力，產品的種類和風格比較多客戶無需四處奔波能一站式購齊，并且從設計、施工、采購、材料、安裝、服務方面親身體驗到房子裝修的效果，降低了客戶的消費顧慮，受到了人們的普遍歡迎。但一站式家居裝修體驗館體驗也有一定的局限如因經營場所的面積的限定其展示的產品種類和風格確實不能與建材城相比而且一些單一品牌材料也無法與市場比較。
總結：美國未來學家阿爾文·托夫勒曾預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟。人們必然會順應市場需求和客戶消費心理創造越來越多的與體驗相關的經濟活動，尋求差異化和特色化服務以提高企業的市場競爭力。家裝行業作為第三產業實施體驗式營銷是行業發展的必由之路，當然作為一種新的營銷模式在實施過程中會出現各種利弊，例如量體裁衣式的高端定制設計和高工藝裝修不可能完全通過集成化來完成，然而任何新事物或是新模式只要利大于弊并且能符合行業內多數客戶的消費心理需求，必然會在行業內形成一種發展趨勢從而推動行業的提升和發展。
參考文獻：
[1]中國建筑裝飾設計協會，《中國建筑裝飾協會“十二五”發展規劃綱要》，2010.08
[2]B·H·施密特著．體驗式營銷[M]．廣西民族出版社，2003．6
[3]王霖，如何有效實施體驗營銷策略，中國經濟與管理科學，2009.3
1家裝工程預算費用組成
在家裝工程項目施工中，需要投入大量的人力、材料、機械消耗的費用。這就代表在家庭裝飾工程中，既應包括各種人力、材料、機械使用的價值，又應含工人在施工中新創造的價值，這些價值都應該在家庭裝飾工程的費用中體現出來。因此，家庭裝飾工程的預算費用應該包括直接消耗于家庭裝飾工程的費用、間接消耗的費用、其他費用、利潤和稅金等。
1．1家裝工程費用的構成及特點1)家裝工程費用的構成。按國家現行規定，家裝工程的費用由直接費、間接費、利潤、其他費和稅金五部分構成，每個部分又由許多分支構成。根據國家主管部門規定的費用構成和取費標準，各省、市、自治區可以結合自身具體情況，將裝飾工程費用予以適當補充和調整。2)家裝工程費用的特點。與普通的土建裝飾工程費用構成相比，家裝工程的費用構成是很相像的。但由于家裝工程在施工方面有許多獨特的個性，因此家裝工程的費用構成有其獨特的特點。a．預算定額基價中所包含項目有所不同。在家裝工程預算定額基價項目中，很多地區的預算除了包括人工費、材料費及機械使用費這些常規項目以外，還加了一特色費用———綜合費用，土建裝飾工程預算定額基價中是沒有這項費用的。b．預算費用的構成有所不同。在家裝工程預算費用中，對于二次搬運費、城市運輸干擾費及夜間施工增加費這些特殊費用均是不計取的，而土建上預算是要完全計算在內的。c．家裝工程預算費中的其他直接費和間接費的計算基礎是不同的。土建工程預算中的各單位工程直接費用是穩定的，是其他費用的計算基礎。而家裝工程中不同單位工程的直接費用是完全不同的，其他費用計算基礎也不是穩定的，是要隨不同部位發生變化的。
1．2家裝工程各項費用的組成家庭裝飾工程預算主要是一個家庭裝飾工程項目從頭到尾所需消耗的人力費用和物力費用。它是由直接費、間接費、利潤及稅金等費用組成的，各項費用的組成詳見圖1。
2家裝工程預算費用計算
2．1家裝工程量計算1)家裝工程項目工程量是由家庭裝飾工程中所有分項工程工程量組成的。例如:計算地面鋪裝所需地磚材料用量，就需要計算結構物內墻的內尺寸對應的實際底面積。2)工作中為方便匯總工程量，通常使用Excel辦公軟件輔助完成，并以表格形式打印歸檔。3)在計算家裝工程項目的工程量時要養成好的空間計算習慣。空間計算習慣應該遵循先水平方向，后垂直方向。在工程量計算統計完成后，要從頭到尾認真復核一遍，檢查的項目通常包括計算公式、核對數字和小數位數等易混環節，查看是否有不對之處。工程量的計價必須執行2013年建設部頒發的《建設工程工程量清單計價規范》，其分部分項工程的費用以市場價格為依據，各公司自行決定，但必須業主能夠接受。此價格中已含有管理費、稅金和利潤。
2．2家裝工程費用組價家裝工程項目的間接費及利潤的取費基準是各單位工程的直接工程費用。通常情況下，間接工程費取費率是直接工程費的8%～10%，利潤取費率是直接工程費的5%～8%，稅金取費率是直接工程費、間接工程費及利潤總和的5%。1)家裝工程預算費中的直接工程費用主要是依據設計圖紙計算而來。設計圖紙必須是由設計人員根據現場各個部位實際詳測數據，精心繪制，不然將會使費用計算一錯再錯。2)依據預算定額，將裝飾工程項目的各單位工程的計算工程量套用預算定額，借助相應預算軟件，計算出實際的直接工程費用。間接工程費=直接工程費×10%;利潤=直接工程費×5%;稅金=(直接工程費+間接工程費+利潤)×5%;總造價=直接工程費+間接工程費+利潤+稅金。
2．3預算注意事項家庭裝飾工程預算費用計算時要杜絕粗心大意，一定要按照次序一項項仔細計算，切勿漏項少算。除此之外還要注意以下事項:1)防止預算時少估。就是預算的總造價不多，在結算時實際花費卻遠遠超出當初投資初衷，讓業主措手不及。為避免預算時少估，在預算起初，要把所有的要求與設計方、施工方講清楚，對裝修的細節盡量考慮周全，認真落實每一個細節，規避施工過程中發生頻繁增項、變更及中途加價等麻煩。裝飾工程預算書要詳細編入所有施工項目。防止施工方對個別施工項目不報或漏報的行為，要認真閱讀施工方案，詳細計算各施工環節所需工程材料數量，約定預算合同，雙方必須認真遵守。2)預防施工中以次充好。裝飾工程所使用的材料五花八門、品種多樣，不同的材料裝飾出來的效果也會大相徑庭。所以為了預防施工方在施工過程中偷梁換柱，在裝飾工程預算過程中一定要詳細注明所使用材料的品牌、規格、等級、款式、價格等，越詳細越好。3)預防施工方多報材料。在施工過程中有些價格昂貴、便于攜帶的裝飾小材料，一定要依據施工方案及普遍施工過程中的工程用量詳細預算，規避施工方偷拿、轉運而增加裝修資金的投入。
3結語
家庭裝飾工程項目由于選用的裝飾材料標準不同，預算費用總造價差異極大，可謂差之毫厘謬以千里。所以要在裝修施工前本著科學的態度和藝術的眼光，用心研究比對，選用性價比高的材料，合理搭配，并做好項目管理前的工程預算工作。總之，家庭裝飾工程費用控制是一個復雜的系統工程，為了科學合理地確定和管理裝修資金，制定科學合理的裝飾工程預算費用是關鍵控制環節，是有效控制裝飾工程總造價的有力保障。
作者：陳爾敏單位：陜西金隅北裝建筑裝飾設計工程有限公司
國信證券本周推薦了廣田股份（002482），理由是看好2015年是公司轉型的起點，傳統業務將借助工業化、技術提升（BIM 普及）等實現轉型升級，而介入互聯網家裝及智能家居將為公司開辟另一個萬億級的全新市場。
二級市場上，雖然近期大盤回調，但廣田股份走出了相對獨立的走勢，均線呈多頭排列，向上進攻的態勢明顯，可逢小幅回調逐步買入。
廣田股份此前披露，擬向深圳前海復星瑞哲恒嘉投資管理企業、葉遠東和益升投資合伙企業共3名特定對象非公開發行的發行股票1.2億股，募集資金不超過17億元用于補充流動資金和償還銀行貸款。國信證券指出，復星作為國內一線投資集團，其業務范圍涵蓋了包括了醫藥健康、房地產、金融等領域，定增完成后，廣田有望借助復星豐富的渠道、品牌、金融等資源和產業運營經驗以及全球化投資能力，實現業務的進一步夯實和拓展。
事實上，復星瑞哲是由復星高科技（集團）有限公司控股的投資公司，在業務轉型與產業整合并購方面具有深厚的經驗積累。其在2014年與互動娛樂、長園集團等簽訂了戰略合作協議，主要為上市公司尋求對業務轉型具有幫助的并購與投資標的。業內人士認為，復星瑞哲戰略入股廣田股份一方面是基于對廣田股份未來發展前景的期待，另一方面復星瑞哲未來可能也會為公司的業務轉型與并購整合提供幫助。
在未來的發展方向上，國信證券預計廣田股份此次定增用于補充流動資金的9億元除部分用于傳統業務的轉型升級外，剩余部分將主要用于開拓互聯網家裝及智能家居的發展。
整體而言，目前互聯網對家裝行業的改造才剛剛開始，行業生態環境尚未建立，市場空間巨大。互聯網時代，家裝借助電商模式快速集聚大量客戶（流量）成為可能：去中介化將帶來家裝成本的顯著下降;而線上功能的豐富使得某個家裝產品或家裝品牌的跨區域擴張速度大大加快;而用戶體驗的提升也大大提升了流量的轉化率。互聯網基因在家裝行業的移植，使打破傳統家裝的價格迷霧、區域壁壘以及消費者的不信任感成為可能。
投資者可以把握的是，家裝價值鏈延伸空間巨大，家裝涉及的產業鏈很長，在硬裝過后，還有兩個萬億級的市場（軟裝、家電和智能家居）對應同一個消費群體，因此，家裝企業一旦能夠快速聚集大量流量，則成為后續消費的入口的可能。家裝作為集成“家”的各項硬件功能的系統工程，未來有望通過對智能家居的集成以及與智能社區的互聯互通，實現對家庭生活的改造升級，而家裝企業有望在這一過程中實現向“家庭服務商”的轉變。
事實上，廣田股份目前已經是國內最大的住宅精裝修企業，其發展家裝及智能家居有天然優勢。國信證券預計公司的家裝產品有望在2015年上半年面世，豐富的住宅裝修經驗諸多的以及龐大的售后服務體系，讓公司在一開始就較同行有比較優勢，借力電商化對傳統家裝行業的改造，公司有望利用自身優勢實現在新領域的快速突破，實現向服務商的轉變。
業績方面，國信證券給出廣田股份2014-2016年每股收益為1.10元、1.30元和1.57元的預測，按照2015 年業績預測，目前股價對應18-22倍的估值。<Z：＼1325＼結束符.jpg>
[關鍵詞] 商品認知度；家裝建材；購買決策
[中圖分類號] F713.56
[文獻標識碼] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家裝建材顧客是指已購房、所購房產用于居住、并計劃開展房屋裝修的業主，他們會到各大建材市場了解建材商品的知識，或到裝修公司咨詢室內設計、裝修材料等方面的信息，以達到順利完成家庭裝修的目的。對于建材商品而言，未經歷家庭裝修的消費者需要經過一段時間的學習，才能掌握商品購買的專業知識，這是一個提高對建材商品認知度的過程。作為商品購買者，建材商品的顧客也需要對商品或品牌建立信任，掌握其專業知識，才能夠放心地做出購買決策。在自主裝修趨勢日益顯著的今天，對于顧客購買決策的研究具有一定的現實意義。
二、文獻回顧
在商品認知度的研究方面，潘煜等學者從顧客對商品原產地認知的角度分析了品牌名稱對低介入度的商品銷售的影響，得出我國城市消費者不清楚低介入度產品的品牌原產地信息的結論，并在實踐上證明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企業應該基于顧客利益與價值訴求，切實建立正面的品牌形象。顏莉等人從定價策略的角度分析了時尚產品的顧客認知價值，指出一般定價模型和拓展定價模型對于時尚產品市場而言，不僅可以增加廠商利潤，也可以改進市場的帕累托效率，使其接近最優。而魏中龍等學者也在宏觀定價層面上考慮了顧客的認知價值所扮演的作用，指出一個擁有多元化產品的企業，其定價方法不僅僅限于為產品分別定價，企業獲利的機會還在于針對組合產品定價。
而在對建材營銷的研究方面，武發德等人從體驗式營銷的角度分析了建材產品的營銷模式，指出體驗式營銷，是強有力的營銷方式。而林秋桂則從建設自有品牌的角度分析了綠色營銷在強化建材銷售中的作用，得出了建材企業最好的出路應該是實施綠色營銷模式以強化自己特有的銷售品牌的結論。
對于兩個方面的研究，以上學者都站在自身的角度做出了詳細的分析，但遺憾的是，對于家裝建材行業的商品認知度問題，尚無學者提及，也缺少結合認知度對購買決策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到認知度和決策之間的作用關系。
三、商品認知度對家裝建材購買決策的影響
(一)建材商品認知度的構成要素
商品認知度是衡量顧客在產品的規格、型號、價格、工藝、生產流程、品牌、售后服務質量、人員形象、購買注意事項等方面對某一個或一類商品信息的掌握程度，同時也是衡量購買商品的顧客自身具備的產品方面知識水平的指標。對于家裝建材商品而言，建材商品屬于復雜購買行為商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市場營銷原理(亞洲版)》中提出的，他指出——當消費者被高度介入到購買中并感知到品牌間存在重大差別時，他們就是在進行復雜購買行為。購買者會經歷一個學習的過程：先產生對產品的信念，接著形成態度，然后做出慎重的購買選擇。
目前，學術領域中沒有針對建材商品認知度構成要素的分析與闡述，筆者根據兩年內對蘇州市家裝建材市場的了解，從不同角度分析了家裝建材商品的認知度構成要素。筆者認為，商品認知度主要包含產品形象、產品性能和產品維護三個方面的因素。這三個方面能夠從不同的角度和層次影響顧客對建材商品的認知，從而進一步影響其購買決策。根據調查，筆者建立了建材商品認知度的影響因素模型，如下圖所示。
顧客對建材商品的認知度，實際包含三個方面的影響：產品形象的認知程度、產品性能的熟悉程度和產品維護的掌控程度，并且通過實際調研，提出三個影響因素同建材商品的認知度成正相關的假設。同時，建材商品的認知度又能在一定程度上決定建材行業營銷活動的成熟度，以及建材商業模式的成熟度，最終決定建材顧客的價值大小。由于家裝建材的購買存在單次購買量大、重復率低、決策周期長的特點，因此，家裝建材顧客的價值主要體現在口碑推廣方面，而對老顧客關系的管理以及老顧客價值的開發而言，意義并不大。
(二)家裝建材顧客購買決策過程分析
菲利普·科特勒在《市場營銷原理》中指出，復雜購買者決策過程包含需求識別、信息搜集、可供選擇方案評估、購買決策和購后行為五個階段。筆者結合家裝建材購買者的特點，對家裝建材顧客的決策過程進行了分析。
1.需求識別階段。大部分家庭裝修消費者在將其房首付款交納之后，就產生了裝修動機，并會開始關注家裝建材的相關行情，由此產生對家裝建材產品的需要，這是其決策過程的開始，作為消費者購買決策過程的起點。
2.信息搜集階段。為了使解決家裝建材購買問題的方案具有充分性與可靠性，裝修消費者會收集決策所需要的各種商家和品牌以及產品的信息，包括能夠滿足需求的商品種類、價格、質量、品牌、購物場所等等。
3.評估方案階段。對于家居建材而言，產品質量、結實耐用程度、外觀造型、售后服務和保障是消費者的關注點。因此，消費者在評估方案階段，通過這些基本知識，也可以提高對建材商品的認知度。
4.購買決策階段。各類廣告、親友意見、裝修人員意見是建材消費者三大主要信息來源，親友意見是建材消費者最信賴的信息來源、裝修人員的意見居其次。建材商品的決策，主要來自于消費者對裝修風格和裝修效果的判定。
5.購后行為階段。家裝建材行業中，顧客的購后行為是至關重要的一個環節。顧客對于裝修后的經驗積累問題十分重視，一般來講，顧客通過裝修完第一套房可以積累家庭裝修的大部分經驗，但這些經驗通常要以第一套房的裝修失敗或遺憾為代價，因為在第一套房的裝修過程中，尤其是選擇自主裝修(也就是傳統意義上的清包)的消費者，都是在摸索中進行裝修的，很多商品的選擇和施工流程都是在進行完之后才熟悉，而這些工序在進行完之后已無法修改，最終留下遺憾。如果能夠幫助消費者購買的信譽高質量好的建材商品，并且幫助他們尋找到可靠的裝修隊，那購后行為必然朝著順利的方向發展。
(三)商品認知度對購買決策的影響
1.產品形象認知程度。張月莉等人認為，態度驅動的品牌忠誠本質上是一種心理現象，其驅動因素可以被歸結為四個變量：品牌感知價值、品牌滿意、品牌信任以及品牌承諾。蔣廉雄等學者又認為，服務品牌形象的非功能性因子直接影響了感知質量、感知價值、顧客滿意和顧客忠誠，而功能性因子只對感知質量有直接影響。他們分別從有形產品和無形產品的角度分析了產品形象對感知帶來的效果。
2.產品性能熟悉程度。對于產品質量、性能、規格、使用年限以及環保方面的認知，是前期調查的一個重要收獲，筆者發現，家裝建材商品之所以屬于復雜決策商品，最主要的原因就是因為顧客對于產品專業性的認知不夠，對于不同品牌、不同價格、不同外觀的建材商品不具備足夠的分辨知識。因此，家裝建材產品的認知，主要是產品性能的認知，很明顯，一個消費者對于家裝建材商品的性能熟悉程度越大，對于商品的認知度就越高。
3.產品維護掌握程度。滕偉廣等人指出，消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。因此，消費者需要在選購商品時，通過體驗來完成對產品維護知識的獲取。另外，筆者發現，建材產品的售后服務是一個至關重要的環節，因為該類產品在購買后必然存在一個安裝的環節，在使用中還有定期維護的任務，因此，對于這方面的認知，也對商品認知度產生正影響。
筆者通過對文獻的分析，結合前期調查工作的結果，建立了家裝建材購買決策外顯測度指標體系，如下表所示。
四、結語
本研究旨在消除傳統方式下家裝建材供應商對于顧客購買行為認識的誤區，通過商品認知度的構成指標，結合購買者決策過程來進行影響因素的挖掘，從而找到能夠在家裝建材顧客中起決定作用的那些關鍵因素，以便在營銷中有針對性地制定和執行策略。
[參 考 文 獻]
[1]潘煜，朱凌，劉丹.低介入度產品迷惑式品牌名稱的原產地認知研究[J].管理學報，2012(1)：98-107
[2]顏莉，高長春.基于顧客認知價值的時尚產品定價模型[J].消費經濟，2011(10)：69-73
[3]魏中龍，郭辰.基于顧客認知價值分析的產品定價策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武發德，滕偉廣，薛彥民.建材產品銷售新模式——體驗式營銷[J].中國建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.實施綠色營銷強化建材銷售的自有品牌[J].中國市場，2010(36)：128-129
[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市場營銷原理(亞洲版)[M].北京：機械工業出版社，2006：125-125
A品牌精神：敬業執著 拼搏進取 友愛和諧 信諾必達
一、前言
為更好的做大做強A品牌裝飾品牌，提高A品牌裝飾公司知名度，擴大在錫盟裝飾市場占有率，依托育強地產強大后盾，早日實現公司提出的十年規劃目標。在認真做好2010年度的工作總結的基礎上，針對本地市場及消費群體，加強公司內部管理，使部門之間更加協調，員工人盡其才，更大限度的發揮員工積極性和個人潛力，增強公司集體的向心力、凝聚力。
二、2010年度總結
公司自09年4月在錫盟市場運營以來，克服資金、人員等諸多不利因素，依托原有的業務關系，積極拓展市場，項目從無到有，截止11月底已實現家裝59.65萬元、工裝44.55萬元，總計104.2萬元的銷售額，實現利潤22萬元，提前超額完成年初制定的100/20的目標。（這里還不包括育強地產的60萬元）當然，在實際操作中也有過失誤，主要原因是我主觀上抹不開面子、不好意思導致沒有及時收款，以至還有將近6萬元的工程款還沒有到位，這些都有待我們在以后的工作中去改善。
管理中我們不能及時跟進，設計、材料銜接不到位，各工種互相推諉，質檢工作不負責任，售后服務也迫切需要加強，按要求必須做到一月一電話、三月一回訪。鞏固現有客戶，擴大客戶群體效應。
三、目標
未來三年，公司將以設計部為龍頭，發揮銷售部主導地位，以打開家裝市場為突破口，通過客戶的口碑效應打A品牌裝飾品牌，從而帶動工裝、廣告，以及材料部的齊頭并進。
1、占領錫盟市場，力爭三年內做到家裝市場占有25%的市場份額，工裝10%。
2、加強公司內部管理，樹企業文化豐碑。以設計為龍頭，人力資源為主導，市場拓展為方法，提高公司品牌、經濟效益為目標。
3、強化A品牌公司內部向心力和凝聚力，提高人才優勢，做足“人”字文章，抓施工現場形象管理，安全、文明施工，促公司整體效益健康發展。
4、2010年銷售目標為家裝100萬/工裝200萬/利潤60萬
5、2011年銷售目標為家裝200萬/工裝300萬/利潤100萬
6、2012年銷售目標為家裝300萬/工裝500萬/利潤150萬
四、市場調研及分析
隨著人們生活水平的逐步提高和國家十七屆全會精神，國家關于“城鄉一體化建設”步伐的加快，并受北京、呼市以及包頭、赤峰等周邊市場的影響，錫盟裝修業將迎來一個全新、輝煌的時代。據建筑裝飾裝修主管部門統計，錫盟建筑裝飾家裝市場年銷售在一千萬元以上，工裝市場保守估計也在三千至五千萬元左右。我們的年銷售目標是在此基礎上制定的。保證措施從以下三點做起：
1、銷售部加大業務員招聘、培訓力度，對業務水平高，有一定客戶關系的優先錄取。2、實行分片包干制度，對錫林浩特市新建小區、大樓做系統劃分，家裝要做到每個新建小區有固定的分管業務員，做到每戶有接觸，并分析不能簽單的原因。工裝要做到對新建樓面的用途、面積、開發商都能有所了解，爭取最大可能出方案和報價。
3、各部門緊密協調、配合銷售部門的所有營銷活動。特別是設計和工程部。銷售部在財務上獨立核算，業務員薪酬實行低保底加高提成，另加年終分紅制度，銷售部要對每個業務員定指標、下任務，并就薪酬體系草擬方案報辦公室研究。
當然，與之同時，市場的激烈競爭也將開始。這就要求我們與時俱進，公司內部也應積極調整戰略，由原來的等活上門到主動出擊，去適應和開發本土市場，做大做強本土市場，了解市場發展趨勢、受眾心理及本地市場特色，積極穩妥的利用現有資源和業績優勢，繼續走中、高檔路線，強推施工工藝、施工管理及設計優勢。
我們今年的家裝部市場做得就很不錯，基本做到新開發小區都有我們的展板和業務宣傳單，都知道有A品牌這個裝飾公司。前期推廣很成功，但需加大力度、提高簽單率。工地管理問題尤為突出，不是沒人干活就是質量不達標，總之缺人，導致家家簽延期單，客戶反應也不是很理想，這些都有待我們共同去改善。
五、公司內部管理
1、設計部
調整后的設計部應加強設計人員的業務及素質培訓，樹立“人無我有，人有我新”的概念，設計出精品，增加設計部投入，從北京、上海招聘有經驗、有實力的設計師加盟。加強施工圖管理和繪制，確保工人能按圖施工，按規范出圖并存檔。把設計部也加入到公司單獨核算部門，強化責任心和公司一盤棋思想，為公司發展提供有力的保障，充分發揮龍頭作用。
2、銷售部
公司所有業務歸銷售部洽談、開發、協調，簽單時與材料部、工程部、質量及成本部會商，確認后再簽單，簽單后交工程部分配。有市場開發自主權、拓展計劃，廣告計劃報總經理審核。充分發揮部門主導優勢，了解和熟悉市場變化信息，為公司發展及戰略調整提供第一手的資料。
3、行政部
主管公司內部各部門人才招聘、培訓、存檔、協調及考核、調動，充分發揮人才優勢，做足“人”字文章，做到人盡其才，優勢互補，并能及時補充新鮮血液。協調各部門之間聯系，為實現公司既定目標、貫徹、監督公司各項文件、措施勝利進行提供必要的保障。
4、材料部
改革現有模式，依托公司平臺，發揮自身優勢，積極開展對外業務，獨立核算，自負盈虧。提出可行性方案，解決與工程部爭議，為公司打造堅強后盾，創造效益。
共2頁,當前第1頁1
5、質量及成本管理部
主管公司運營成本的核算，審核盈利空間的合理性。對公司所有在施工程質量、材料損耗、成本管理負責，有權對工程施工質量、材料浪費實施監督、檢查及提出整改意見。
6、工程部
改變原有模式，合并原家裝部、工裝部。強化工地現場管理，落實公司工地現場管理規范及標識張掛，增加施工隊伍，實行崗位責任制。擇優選擇施工質量好、工地現場管理好、客戶反應好、工長能力強、有作為的實行發單傾斜政策。下設項目部、質檢部，每周不少于2次巡檢，對工地安全、文明施工，質量等科目進行綜合評分。獎優罰劣。
廣州飛騰公司是廣東佛山幾大建陶品牌的廣州總經銷，該公司從小到大，近5年來實現了突飛猛進的發展，從一間小批發店，發展成了一家初具規模的中型建陶經銷商。飛騰公司04年進行了公司化改革，將原來在公司工作的創業者親屬進行了勸退，引進了一批行業的經理人。04年以來，公司與市俱進，迅速完成了轉型。其中核心的一個轉變，就是將以前單一的、平面的通路轉型為多維的、立體化的通路。轉型前的通路結構：（圖1）
轉型后的立體通路模式：（圖2）
立體通路運行一年多來，通路細分后，部門多了，人員多了，投入多了，但暴露出不少問題，各通路之間沖突不斷，矛盾重重，業績卻不見增長。
如家裝部聯系的一個設計師帶業主來自營店購買瓷磚，算誰的業務，算家裝部的，肯定應該，因為業務是他們促成的，但若不算門店的，又說不過去，業主來店看磚，需要門店接待、解說、導購，公司沒有一個說法，門店和家裝為之鬧過不少別扭；
再如運作一家房地產公司的全裝修工程時，可能牽涉到工程部、家裝部、小區部，但現在各個部門有各自為營的心態，各業務單元只愿做自己的事，配合度欠佳，聯動十分困難。
這種全面開花的立體通路雖然覆蓋了所有的客戶群，但業務的精耕帶來資源的分散，業務重點不突出，出現“（自營店+分銷+小區+家裝+工程+超市+互聯網）總銷售額
這些問題嚴重挫傷了員工的積極性，影響公司生意的增長，令企業苦惱不已。
飛騰公司所出現的狀況，是典型的立體化通路初期多發的問題。很多建材經銷商都意識到自己的生意增長與通路增值，取決于立體通路的營建與精耕，“立體通路”成為一個時髦的名詞。在建設立體通路之初，業績的增長可能掩蓋很多問題，但待以時日，當通路的交錯、重疊到了一定階段，積垢終將浮出水面。這是建材經銷商需要正視的一個問題。
立體化通路初期所帶來的立體問題除了廣州飛騰公司所面臨的之外，還有人才缺乏、價格沖突、通路聚焦等問題。本文以飛騰公司的案例來分析，該公司的立體化通路問題在建材經銷商中具有相當的普遍性，主要表現為以下三個方面：
1、 資源攤薄后，業務重點不突出，沒有核心通路，銷量自然上不來。
2、 重疊客戶的利益分配界定不清，導致員工不滿。
3、 通路之間協作精神差，一盤散沙。
對癥下藥，有類似問題的建材經銷商，亟需明確核心通路、界定重疊客戶、展開通路協作。
核心通路與通路重點
發展立體通路最容易走入一個誤區，自營店、分銷、小區、家裝、工程、超市、互聯網，全面開花，眉毛胡子一把抓，個個是重點，結果造成資源分散，甚至有可能出現廣州飛騰公司的“自營店+分銷+小區+家裝+工程+超市+互聯網
在進行通路細分與精耕時，一定要明確幾個重點，聚焦資源，以保持優勢通路，發展新興通路。首先是要明確核心通路，二是要明確階段性重點發展通路。
1、核心通路。在各業務單元中，需確定核心通路，作為長期堅守的方向。核心通路的確立，要根據各經銷商的資源累積、優勢專長、人才儲備來定，一般來說，不能超過三個（如圖3）。其中自營店是整個通路的基礎，工程、家裝、分銷、小區等業務均建立在自營店之上，自然是核心通路之一，每一個建材經銷商均需高度重視。其他核心通路要根據實際情況來定，如該經銷商的工程網絡完善，工程信息多，成交率高，就可將工程作為核心通路；若在與裝飾公司/設計師合作方面有良好的基礎，裝飾公司通路就可作為其核心通路之一。
確立核心通路與立體化精耕并不矛盾，但立體化通路需在核心通路的基礎上運作，否則立體化通路就是空中樓閣，風雨飄搖。
沒有核心通路，是十分可怕的一件事，就如一支軍隊，沒有精銳之師，沒有根據地一樣，敵方從哪里進攻都勢如破竹。所以要培育、發展自己的核心通路，將核心通路建成“生意根據地”，令對手無法模仿，難以攻擊。
對于核心通路，需配置較多的企業優勢資源，如人才、設備等，將最優秀的人才、最好的資源聚集到核心通路，不斷強化優勢。另外需有“長線眼光”，核心通路不是“一天能煉成的”，時間的歷練、經驗的累積將給核心通路加固。
目前中國最大的建陶經銷商華耐公司，在2000年時，敏銳地分析到分銷商將逐漸退出中心城市建陶市場，果斷決定在中心城市實行自營，控制關鍵市場的終端。剛開始時十分艱難，壓力很大。經過5年的經營，自營店已成為其利潤貢獻最大、銷量最為穩定的核心通路，現已在北京、上海、天津等中心城市牢牢控制了市場主動權。華耐的經驗值得建材經銷商借鑒。
2、階段性重點發展通路。每一年、每一季、第一個月都要確定一個重點發展通路，以彌補“通路水桶”中的短板，獲得新的增長點。這些重點發展通路一般是目前做得較差的業務單元，但增長潛力大，是未來的重要增長點。這月重點建立家裝公司/設計師網絡，下月重點突破小區推廣業務，各個擊破，立體通路才能全面發展。作為一個建材經銷商，要制定自己的通路發展路線圖。
我們再來看看華耐公司，該公司在2001年以前，基本不涉及工程業務，原因是工程業務有尾款資金風險大、黑箱操作多不易控制等等。從2001年7月開始，在廠家的引導下，為迅速擴大銷售規模，決定向工程通路進軍，成立專門的工程銷售隊伍，制定靈活的工程銷售政策，經過近半年的努力，工程業務終于開花結果，成為該公司重要的業務單元。華耐公司根據市場競爭態勢和買家購買行為的變化，每半年都會調整制定他們的通路策略，以彌補“通路短板”，實現“螺旋式”上升。請看華耐公司5年來的通路發展路線圖：
（表1）
客戶重疊
立體化通路的重要理念之一是試圖通過四通八達的通路，覆蓋所有的客戶和潛在客戶。在通路覆蓋過程中，客戶重疊現象是常態。通路之間的沖突大多由此而生，如前述飛騰公司出現的家裝部的客戶介紹業主到門店購磚的業務歸屬問題。
重疊客戶主要有：
（表2）
客戶重疊帶來的沖突與不協調主要表現在兩方面：一是價格不一帶來的問題，工程、家裝、小區、零售、團購的價格體系具有一定的層次性，遇到重疊客戶時，適用哪一種價格體系的問題；二是重疊客戶帶來的利益如何分配，算誰的銷售任務，獎金發給誰。
首先來看價格體系的問題。適用的標準是主要看此業務是以哪個部門為主，就適用哪個部門的價格體系。如小區推廣部的客戶來門店選購，則適用小區部的價格體系，而不適用門店零售價格；網上團購的客戶來門店購買，就要以團購價為準。若是兩個部門聯合開發的，則以協商的為準，如家裝部與工程部聯手通過設計師的作用開發工程業務，既要考慮到工程價格優勢，又要考慮給設計師的回報，通常這樣的情況要因事制宜。關于價格問題，一是要制定合理、清晰的價格體系，日常的業務套用正常價格體系即可；二是對界定不請的業務，價格優先實行較高的價格體系，如門店接待某小區的業主主動來門店購買瓷磚，正好又被小區推廣部的同事遇到（該業主所在的小區，小區推廣部已跟進，并作了宣傳），并參與了接待過程，這種情況應優先按門店的價格體系進行成交。為了考慮該業主所在小區的口碑宣傳效應，可在價格之外贈送一些特別的服務，如免費打臘一次等。
在價格體系上，還要注意的一點是防止價格流低的趨勢。不同通路之間的價格差，可能給不良員工提供了“偷梁換柱”的機會，最后總是價格最低的客戶占多，價格被變相降低。因此要建立監控制度，防止價格混亂。一般來說，工程、家裝公司的售價比零售要低，有些人便在價差上“打主意”，門店與家裝部聯手，以“零售客戶”冒充“工程客戶”或“家裝客戶”，合伙私吞差價。為防止這種情況的發生：
A、 做好價格保密工作，各通路之間的價格體系互相保密，禁止泄露價格；
B、 不定期抽查業務記錄，核對業務是否真實、準確；
C、 對觸犯公司價格紀律者，給予嚴懲，殺一儆百。
其次是如何分配重疊客戶帶來的利益。通路之間沖突說到底是利益的沖突，通路的順暢與否，利益流規劃是關鍵。為解決客戶重疊帶來的利益沖突問題，首先要明確各通路的業務重點，清晰界定重疊業務的歸屬；其次是合理分配重疊客戶帶來的收益。
1、清晰界定重疊業務的歸屬。
首先明確各業務單元的業務重點，避免各部門各自為政，哄搶客戶。建材通路的業務重點如下：
（表3）
對前述的重疊業務屬于哪個部門的業績，應該以文件的形式進行界定。如X建材經銷商《家裝部、門店和小區推廣部銷售界定辦法》。
《家裝部、門店和小區推廣部銷售界定辦法》
一、 家裝部與門店銷售界定辦法
1、 家裝部門的銷售業績計算必須是已經與公司簽約的裝飾公司客戶產生的銷售；
2、 家裝部人員提前打電話通知門店有客戶前來購買產品時，銷售計入家裝部業績，門店人員詳細填寫《裝飾公司將帶客戶注意事項》表格；
3、 公司簽約的裝飾公司人員或公司家裝部人員帶客戶購買產品，銷售計入家裝部業績；
4、 顧客自己前來門店購買產品，并已交定金或全額付款，家裝部人員并未提前通知門店或裝飾公司未提前通知、陪同購買的銷售計入門店銷售業績；
5、 鑒于有部分客戶購買產品時假冒裝飾公司，在購買時要求客戶說出負責此裝飾公司的我司家裝部負責人，若客戶答不出以上問題，則此銷售計入門店銷售業績。
6、 門店協助完成的家裝部的銷售，公司給予門店一定比例的配合獎勵。
二、 小區推廣部與門店銷售界定辦法
1、 小區推廣部的銷售定點門店為公司大東門店，其他門店所產生的銷售不計入小區推廣部銷售業績；
2、 小區推廣部人員提前打電話通知大東門店有客戶前來購買產品時，銷售計入小區推廣部業績，大東門店店員應該填寫《小區推廣部將帶客戶注意事項》表格；
3、 小區推廣部人員陪同客戶前來門店購買產品時，銷售計入小區推廣部業績；
4、 顧客自己前來門店購買產品，并已交定金或全額付款，小區推廣部人員并未提前通知門店，計入門店銷售業績。
5、 門店協助完成的小區推廣部的銷售，公司給予門店一定比例的配合獎勵。
三、 小區推廣部與家裝部銷售區分界定辦法
1、 小區推廣部與家裝部銷售產生沖突時，原則上以家裝部銷售為主；
2、 小區推廣部人員陪同客戶前來大東門店購買產品時，此前無公司簽約裝飾公司介入，銷售計入小區推廣部業績；
3、 雖然小區推廣部人員已經與客戶達成意向，但并未收取定金或產生交易，之后簽約裝飾公司介入產生銷售，計入家裝部銷售業績。公司將給予該小區推廣部人員一定比例的配合提成獎勵。
以上辦法，對銷售定義、業務配合、識別措施、獎勵辦法等都進行了詳細的界定，有了清晰的“游戲規則”，銷售運作有章可循，部門之間的業務沖突與磨擦自然會減少很多。
2、合理分配重疊客戶帶來的收益。
一般來說，涉及重疊客戶的業務部門，有主動部門、被動部門之分。主動部門指業務發起方和主要貢獻方，被動部門指主動部門要求支持、配合的部門。
分配基本原則：
①以貢獻為主要考核指標，貢獻多者回報多。
②業績計入主動部門，被動部門獲配合獎勵。
③綜合考慮該業務的獲利水平。有些業務是為打開“合作之門”而做的，這種“破冰業務”一般價格低、服務多，被動配合部門就不能要求過高的獎勵。
根據以上原則，就可詳細制定各種重疊業務的獎勵分配方案。例如，有些公司約定，設計師介紹業主到門店選購而發生的銷售，給予家裝部獎勵3%，另外給予門店0.5%的配合獎勵。
通路協作
通路之間既競爭又合作，才能真正實現立體通路的聯動，發揮立體通路的強大作用。
家裝與自營門店、小區與自營門店、家裝與小區、互聯網業務與門店、家裝與工程有大量的重疊業務，任何一方的不配合，都可能使業務“泡湯”。
有時遇到一些專項的業務，需要整合各業務單元的信息與資源，進行攻關。如要進駐一個住宅小區做推廣，可能小區推廣部聯系過物業管理處，家裝部已掌握了現已進駐小區的裝飾公司名單，通過裝飾公司可以了解到更多有效的信息，工程部可能接觸過工程的乙方，對一些情況也有一些了解。關于同一小區的有效信息分散在幾處，若要制定整體的小區攔截方案，就需要集成小區、家裝、工程三個業務單元的信息，在實施過程中，由小區、家裝部組成聯合推廣小組，共同實施。
如何才能進行有效的通路協作呢？
1、 早會。利用每天的早會，通報各業務單元的業務進展情況、需協作的事項，由上級領導來協調協作事宜。
2、 備案制度。一些重要的工程、家裝項目，為避免重復接觸，導致價格、合作方式的沖突，應設立備案制度，按孰先原則、機會最大原則處理，原則上誰先備案，由誰跟進，誰的成交把握大，由誰跟進，兩原則出現沖突時，由上級部門裁定。
3、 資源集成。在收到各個業務部門上報的業務備案表時，應將相關的信息進行集成，篩除不實信息，合并相關項目，重新集成為完整的業務檔案。
4、 聯合攻關。對一些金額大、難度高的項目，應打破部門界限，集聚專才組建專項小組進行攻關，對此各個部門應該無條件配合。
5、 有效激勵。對積極提供協助，且有貢獻的組員，應給予相應的獎勵；對不配合的人員，要及時處罰，以儆效尤。
通路協作關系如圖：（圖4）
立體通路帶來的通路細分，從各個角度展開客戶攔截，大大增多了顧客接觸點，成交機會大增，所以經銷商管理層應將通路協作與資源集成，作為立體化通路的管理重點。
簡單立體化向后立體化通路轉型
回到前文廣州飛騰公司出現的問題，其實是一種后立體化通路轉型之痛，通過明確核心通路、界定重疊客戶、展開通路協作，基本解決了上述問題。本文倡導一種建立在核心通路基礎上，通路之間既競爭又協作的通路模式，姑且稱之為后立體化通路。簡單立體化通路與后立體化通路的區別主要表現在三個方面，見表4。
（表4）
目前，東易日盛已經形成覆蓋國內主要大中城市的市場銷售網絡，獲得了各類獎項80余項，贏得了巨大的市場聲譽和卓越的競爭優勢，確立了公司在家庭裝飾行業的優勢地位，成為國內最具品牌價值的家裝企業，是行業內外公認的中國家裝第一品牌。
首先，綜合實力優勢。公司為消費者提供集家裝設計、工程施工、家裝產品整合配套、木制產品生產配套于一體的“有機整體家裝解決方案”，通過整合產業上下游的資源，打造“完整家裝產業鏈”，并積極向外埠拓展，使公司成為產品和服務輻射全國主要大中城市的大型家庭裝飾企業集團。
其次，規模經營優勢。公司自正式成立以來，經過10余年的發展，已成為一個具有6家子公司、60家分公司、65家加盟商、730名家裝設計師，產品和服務輻射106個城市的家庭裝飾行業知名企業。
再次，商業模式的可復制性。公司通過連鎖經營的商業模式，已經初步建立了覆蓋全國的銷售網絡。截至2013年6月30日，公司共有65家加盟商，86家特許加盟店，分布在66個城市。公司通過向各地加盟商輸出先進的管理模式、營銷模式，使各地加盟商取得了比較理想的經營業績，提升了品牌號召力，同時為家裝行業的規范發展做出了一定貢獻。
此外，東易日盛還具有設計的差異化競爭優勢。公司的家庭裝飾設計作品多次在國內獲獎，贏得了較高的市場聲譽。公司裝飾設計的差異化競爭優勢主要體現在：國際化的設計視野，公司十分重視國際化的設計理念，聘請意大利著名設計師 Danilo Beltrame為公司設計師，并且每年都派出部分設計師赴國外交流學習，掌握國際家居設計的最新動向；前瞻性的設計理念，公司不斷推出新的國際家裝經典風格和流行趨勢；專業化的設計團隊，優秀的設計水平使公司在行業中具備了明顯的差異化競爭優勢。
憑借著上述優勢，東易日盛取得了高速成長，收入與利潤逐年穩步、快速增長。截至2012年年末，實現主營業務收入為13.71億元，較2009年的8.91億元上漲53.76%。公司預計2013年度合并報表營業收入較上年同期增長10%-20%、凈利潤較上年同期增長29%-43%。
同時，東易日盛的毛利率基本保持穩定并略有增長。2010年至2013年1-6月，公司主營業務綜合毛利率分別達到35.61%、34.80%、36.29%、38.46%，毛利率呈現逐年增長的趨勢。
未來五年，隨著中國工業化和城鎮化的穩步推進以及居民可支配收入的提高，居民消費行為和消費結構將發生積極變化，建筑裝飾行業也將呈現廣闊的發展前景，市場規模巨大。據《中國建筑裝飾行業“十二五”發展規劃綱要》預測，2015年，中國家裝產值達1.2萬億元，年平均增長速度為4.9%。
為了早日實現成為中國最具規模的、最具品牌影響力的、專業領先的家裝產業集團的發展目標，此次，東易日盛此次計劃發行不超過3358萬股股票，募集資金主要用于家居裝飾連鎖設計館項目、“速美”家居裝飾連鎖設計館項目以及研發中心建設項目。
作為家裝企業事業成功，核心力量是什么那？精明的管理層？善解人意的設計師？口若懸河的業務人員？走遍天下都不怕的能工巧匠？持幣待裝的消費者？還是企業雄厚的財力？或是獨到的營銷策略、鋪天蓋地的廣告？
我們認為，目前的家裝市場上，這些都不是。
而是作為企業的經營管理人員的進取心，即企業的夢想，才是決定一個企業成功的核心力量。
據工商局連續兩年的專題市場調查表明，一些企業取得大連市著名商標稱號后，不思進取，產品質量逐年下降，市場逐步萎縮。有的甚至利用著名商標做幌子，采取“蘿卜快了不洗泥”的辦法，抓產量、輕質量，搞短期行為。在家裝市場上表現為業務“扒皮轉包”已是公開的秘密。
還有許多企業這邊廣告不斷，那邊商標注冊還沒辦的現象層出不窮。
家裝企業提出講品牌、塑造品牌、讓您滿意等等理念無不透出企業進取之心的不足，當諾基亞提出“以人為本”的理念時，我們的企業還在茫茫然；當“聯系生活、實現可能”成為這種理念的發展階段時，我們看到的是空洞的復制口號。
企業發展的兩大需求：一是物質需求，即通常所講的利潤，另一需求就是精神需求即現在所講的品牌。這是品牌的社會性，是每一個企業所必需的，而非可有可無的。馬斯洛曾經談到人的各種需求層次，而作為企業這一人的群體的共同需求也決定了企業的發展目標及其社會定位。人分三六九等，品牌分領導性品牌、挑戰性品牌、追隨性品牌等等。
品牌家裝 誰主沉浮——談班雅現象之四
談到財力，企業一定會說，噢，錢嗎，經營企業必不可少的。
但是，我們這里不僅僅就指金錢，還要和大家共同大喊一聲：人材！
金錢是企業發展的硬通貨，而人材卻是企業成功的軟價值。
一個似乎成為老生常談的問題，可為何許多研究生以上的優秀人材都飛向他方那。那家已成為老驥伏櫪的企業付給自己的中堅力量僅僅幾佰元。在班雅，一個設計師可以拿到數千元。這樣的差距不是財力大小與多少的問題。
想一想吧。財力？
有一家當年勝過班雅的企業，財力雄厚，而且，現在還擁有了從班雅請來的人材，但是，企業依然平靜如止水，為何那？
想一想吧，財力？
我們都知道足球比賽的情況。誰的狀態好誰就上，贏球的關鍵在教練身上。能否調動和指揮一只球隊是勝利的保障。我們也目睹過一些財力雄厚，隊員各個身懷絕技，可謂豪華陣容，但由于教練問題導致球隊名落孫山，這種情況比比皆是。
想一想吧，財力？
班雅敢于負債經營，并不僅僅是簡單的按照傳統經營模式從事企業活動，沒有對品牌概念的單純炒作，一切品牌經營活動完全圍繞著企業夢想——傳魯班神韻 建典雅家居。作別人不敢做的事，同時，別人做過的事他們不做。處處領新于他人，在倒車鏡中看競爭對手。
品牌經營成功是一種企業自身的積極需求，是企業夢想的實踐過程。只有行動才能實現這種夢想，盡管以最大努力尚未成功，但是沒有努力卻永遠失去實現的可能性。
屆時，老生長嘆而非老生常談！ 品牌家裝 誰主沉浮——談班雅現象之五
談關系，我們不希望引起一片喊聲。
關系是什么，我們無意為此輕率地下一個結論。只是必須從事實中找到它的落腳點，即關系在哪里能夠出現，譬如，私人之間，或公眾之間。私人之間的關系有朋友、情人、親友等等；公眾之間的關系有顧客、客戶等等。
我們經常苦心經營的關系是哪種那？大家一定會心一笑，那就是我們常說的利益與情感集合體——私人關系，有沒有與顧客這種公眾群體作經營的那，實在是少之又少。難道他們不是我們的利益與情感集合體嗎？
客戶關系管理是品牌經營管理成功的永恒動力。關系萬歲！客戶關系管理應該三呼萬歲！！！
這里似乎沒有談到班雅，而且，確實我們想忘記班雅，創造一個新的鳳凰只有涅盤再生。而非把那只蝴蝶進化成鳳凰。
家裝：選擇：“正規軍”還是“游擊隊”
經過長期的耳濡目染，很多人都明白了一個事實：在進行家庭裝修時，不論是選擇正規的家裝公司（我們姑且叫它“正規軍”），還是選擇路邊的家裝“游擊隊”，其真正從事具體裝修的工人，幾乎很少有本地建筑行業的成員，基本上都是外地民工。
那么，裝修公司與裝修游擊隊的區別究竟在哪里呢？下面，我們就大家最為關注的幾方面進行一下介紹。
家裝合同：
裝修合同是保證雙方利益的文字依據，不論是選擇裝修公司還是選擇裝修游擊隊，事先都應擬好一份雙方都能接受的合同。在具體實施中，家裝公司與業主間使用的合同多為格式統一的范本，內容較為籠統，條文中缺少具體的材料等級、施工質量、處罰約定，且收費標準較高。裝修游擊隊與業主的合同較為靈活，且多為口頭約定，在實施中基本上也能信守承諾，不過為避免事后扯皮，最好還是將口頭約定的內容落實在文字上為好。
裝修費用：
裝修費用一般由材料與人工兩方面組成。不論是請裝修公司還是裝修游擊隊，都有包工包料、包工不包料、包工包部分料幾種選擇方式。為保證裝修質量，目前大多數家庭一般都采用第三種方式，即由施工方出人工和必要的輔料――如水泥、沙子、涂料、電線、金屬管，而重要的材料――如大芯板、三合板、地板、地磚、衛生潔具、燈具、各種開關閥門、塑鋼門窗等等由業主采購。這樣做的好處，一來可以保證材料的質量，二來可以最大限度地降低開支。其實說到材料，無論是由哪方購買，只要品質相當，價格不會有太大的出入。而人工開支這方面，選擇裝修公司還是裝修游擊隊則會有很大的不同，一般來講，由于裝修公司要負擔家裝游擊隊所沒有的場地費用、管理層支出、必要的宣傳支出和保證履行完工后一年內的免費維修支出，所收的費用總額比家裝游擊隊大約高30%～40%左右。但這并不是說高收費就一定能夠帶來高質量，裝修質量的高低最主要的還要看施工人員的手藝和責任心。
裝修公司與裝修游擊隊之間的關系：
前邊講過，目前多數家裝公司并不具備獨立的裝修施工能力，他們主要從事的是設計、管理，其施工人員基本上來自有組織的外地來京人員。一般來說，裝修公司在選擇用工的時候，基本上是先對多家外地來京從事家裝的隊伍進行考察，經過比較之后再對符合自己要求的裝修游擊隊進行“招安”，并由游擊隊給裝修公司上交一定的風險保證金，裝修公司再將自己承攬的項目轉包給這些被招安的游擊隊。一旦業主對裝修的質量不滿意，裝修公司的二期工程款或尾款難以收回時，裝修公司會隨時與游擊隊解除雇傭關系，并扣下當初游擊隊所交納的保證金對業主進行補償。
選誰更合適：
一般情況下，裝修公司比較看中口碑，希望通過樹立品牌形象而獲得更多的客戶，所以在發生裝修糾紛時，業主的合理要求在一定的程度內基本能夠得到解決，當然對公司造成較大經濟損失的除外。在承諾的一年保修期內，業主也比較容易找到對方，因為雖然是鐵打的營盤流水的兵，但終究是跑了和尚廟還留著。但選擇游擊隊時，就特別需要有一種好的制約機制，如完工后驗收合格再付款等等，因為他們往往打一槍換一個地方，流動性很大，在發生爭議時極易扯皮。不過，現在越來越多的游擊隊，特別是一些被裝修公司踢出門去的游擊隊，已經開始明白了回頭客的重要性，比起那些拿得出大錢來推銷自己的裝修公司們，他們推銷自己的惟一辦法就是用優質的裝修來吸引業主的親朋好友和左鄰右舍。了解到了這一點，業主們就不必再為找公司還是找游擊隊而大傷腦筋，因為不管找誰，只要他有責任心（比如愛護業主的財產和材料、裝修認真、不對付等），真正把客戶的事當成自己的事，他就是你最理想的選擇。
