時間：2023-05-31 09:10:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇百折不撓的，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
前段時間放映美國大片《指環(huán)王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險阻后，小男孩的決心產(chǎn)生了動搖，這時，神靈甘道夫?qū)π∧泻⒄f：“遇到困難的時候，人們往往都這么想，但事實總是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移，我們要做的就是，在遇到困難的時候，想辦法去克服它！”。
這句話給我無比的震撼和共鳴。
屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時刻不是從困境中一步步走過來的？我當(dāng)然不是什么神靈，但靠著堅忍不拔的精神，以及外資公司規(guī)范的市場操作、優(yōu)良的培訓(xùn)體系，在營銷工作中，不斷取得成功，個人也因此獲得了諸多榮譽(yù)。不久之前，幾位老同事回來，大家聊到當(dāng)前的市場銷售，分析各個公司的操作得失，覺得如果把每一位的經(jīng)驗匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個任務(wù)，希望我將“強(qiáng)生”的市場操作系統(tǒng)做個介紹，我鄭重地接下了這個“任務(wù)”。
目前，市場上營銷方面的書已經(jīng)很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強(qiáng)生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個產(chǎn)品上市的經(jīng)過為主線，穿插介紹一些市場操作的基本規(guī)則。 二、BABY的成長
BABY是美國強(qiáng)生公司（簡稱J&J）嬰兒產(chǎn)品的總稱。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產(chǎn)品性質(zhì)溫和，品質(zhì)上乘，行銷世界70余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國，有這樣一則以真實事例拍攝的廣告：一個小女孩直到長大成了祖母都一直用強(qiáng)生產(chǎn)品，并給自己的孩子也一直用強(qiáng)生產(chǎn)品……毋庸置疑，這則廣告真實反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對BABY產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，也就沒什么奇怪的了。
BABY是美國強(qiáng)生三大主營業(yè)務(wù)之一，即消費(fèi)品產(chǎn)品。除此之外，美國強(qiáng)生還有醫(yī)療器械、醫(yī)藥等產(chǎn)品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強(qiáng)生泰偌、邦迪創(chuàng)可貼、強(qiáng)生隱形眼睛等，都是強(qiáng)生在中國的投資項目。也許正是因為她具有無限的拓展力、蓬勃的生命力，強(qiáng)生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述這一切，對絕大多數(shù)的中國消費(fèi)者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強(qiáng)生公司，市場上也很少看到強(qiáng)生的產(chǎn)品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時間，美國強(qiáng)生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？
美國強(qiáng)生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產(chǎn)品未上市前就有大規(guī)模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個重點(diǎn)城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業(yè)員的說服工作、POP的張貼、產(chǎn)品的陳列等工作，并依靠專柜，逐步將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。
美國強(qiáng)生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時候，都是“以城市為中心”展開營銷活動的。根據(jù)這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當(dāng)時浙江并不是重點(diǎn)市場（因為浙江沒有大城市，偌大一個浙江只在杭州做了營銷）。然而，以我在可口可樂的經(jīng)驗，認(rèn)為浙江不應(yīng)只作一個“點(diǎn)”，更應(yīng)作“面”，為此我打了許多報告，闡述我的建議，強(qiáng)生對此十分重視，派資深顧問到浙江進(jìn)行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實地考察表明寧波極具商業(yè)潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯(lián)系，在寧波市場上已有強(qiáng)生產(chǎn)品，卻因為沒有人員服務(wù)，產(chǎn)品的市場零售價、陳列都存在較大問題。1994年底，公司決定采納我的建議，開發(fā)浙江市場。1997年，JJC（強(qiáng)生（中國）有限公司成立新市場發(fā)展部，提出了“二片二點(diǎn)的計劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點(diǎn)即溫州與長沙，浙江省獨(dú)占“一片一點(diǎn)”。在此基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步提出“誰占領(lǐng)華東，誰就在中國市場站住腳跟”的指導(dǎo)思想。
據(jù)悉，2001年華東區(qū)已發(fā)展成為全國銷售冠軍。
由于中國市場幅原遼闊，有時一個省的市場就相當(dāng)于歐洲的一個國家，許多老外也有不適應(yīng)，由于南北的差異，長江三角洲與西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均消費(fèi)水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個中國市場，在我們的建議下，公司也做出了改變。
而這完全取決于JJC能聽得進(jìn)基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點(diǎn)是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯(lián)系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式
做消費(fèi)品往往會發(fā)生區(qū)域間沖貨問題，為避免此類問題的發(fā)生，J&J在當(dāng)?shù)貢鶕?jù)鋪貨需要找一家經(jīng)銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。
1、公司通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷至零售店和批發(fā)商，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中，經(jīng)銷商則遵守公司的作價和促銷政策，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r，完成輔貨工作并及時回籠貨款。
J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當(dāng)時許多消費(fèi)品公司的操作不同，但這穩(wěn)定了市場的價格，規(guī)范了管理。
J&J通過經(jīng)銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經(jīng)銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經(jīng)銷商并不是放手不管，相反，所有活動都是J&J與經(jīng)銷商共同開展的，并針對經(jīng)銷商的操作問題提出自己的經(jīng)驗和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進(jìn)行的。同時，在如此緊密的合作當(dāng)中，經(jīng)銷商自身也得到了提高。
對一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產(chǎn)品的迅速輔貨，減少經(jīng)銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實踐證明，這是一些好的方法。
2、輔貨
J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計成本，一箱也運(yùn)貨，但J&J不同，它有嚴(yán)格的客戶分類，如下表
客戶分類及說明
T—— 經(jīng)銷商（Distributor）
W—— 批發(fā)商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。
C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱下營業(yè)。
D—— 百貨公司(Department Store)：經(jīng)營范圍廣，面積大于100平方米。
L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經(jīng)營食品，面積大于100平方米。
M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經(jīng)營日常用品，面積21——100平方米。
H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。
P—— 藥店(Pharmacy)
J—— 強(qiáng)生公司
I—— 工礦企業(yè)(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分類與SRG資料一致）
整個輔貨是分步驟進(jìn)行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細(xì)的說明。
Cocacola實行的是Pre-selling（預(yù)售制），我是第一批在Cocacola學(xué)習(xí)Pre-selling的銷售代表。學(xué)有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預(yù)售制。應(yīng)該說，我當(dāng)時認(rèn)為這是一種最科學(xué)的銷售方法，直到后來加盟強(qiáng)生，體會到強(qiáng)生新穎的銷售策略，才發(fā)現(xiàn)Pre-selling還是存在著缺點(diǎn)，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費(fèi)的現(xiàn)象，所以這一方法對于實力雄厚的公司來說可行，但對于更講求生產(chǎn)力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當(dāng)然，這些看法只是我的一家之見。
強(qiáng)生講的輔貨，其實是——Weight distribution（加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)）
所謂加權(quán)輔點(diǎn)數(shù)是建立在對市場更加細(xì)分的角度上，我們知道就整個城市而言，不是每個店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個城市銷售的30%，而在一個小的雜貨店中，銷量可能只有2%，有些店甚至一個月都沒有回轉(zhuǎn)。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大，你做一個大店就相當(dāng)于做15間小店的量。如圖所示：
在Ⅰ項中，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶，由于其權(quán)重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ項，雖然從客戶數(shù)上超過了Ⅰ項，達(dá)到6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點(diǎn)數(shù)是10家，但由于權(quán)重低，整個MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企業(yè)做過培訓(xùn)，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？”我說除了通路、產(chǎn)品促銷等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我?guī)缀踉谒兄v課的企業(yè)中都談到這一概念，發(fā)現(xiàn)還是有許多公司沒有按照這一標(biāo)準(zhǔn)去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個城市中權(quán)重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權(quán)重低，因此競爭上往往不那么激烈，銷售代表往往會將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點(diǎn)數(shù)達(dá)到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個代表，而你輔10家客戶可能用了2個代表，業(yè)務(wù)代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業(yè)績老上不去，這實質(zhì)上是人力的浪費(fèi)。所以我建議，我們在設(shè)立輔貨權(quán)時，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業(yè)。比如說醫(yī)藥行業(yè)，新產(chǎn)品上市后，我們首先要將貨輔入那些權(quán)重大的科室和醫(yī)院（三甲）。我也碰到有些企業(yè)，產(chǎn)品上市很久了，在某些大城市還有尚未進(jìn)入的三甲醫(yī)院，問題就出在我們在設(shè)立輔貨目標(biāo)時，沒有運(yùn)用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售拜訪
1、銷售代表的職責(zé)
銷售代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任，因此，其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。
強(qiáng)生公司銷售代表的職責(zé)一般如下：
1）、銷售代表要安排拜訪行程。
以我的經(jīng)驗，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經(jīng)過主管的同意。
這一條看似簡單無奇，其實非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會去，久而久之，客戶就會在那天等你。如果遇到月底付款，他也會將支票開好，即使有事出去也會將支票交給其他人員，因為他知道，這一天你一定會去，Cocacola當(dāng)月結(jié)款率高，這一條起了很大的作用。
2） Range-selling
系列銷售有助于品牌規(guī)格的相互成長。
3） 在售點(diǎn)爭取更多、更佳的陳列位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列，爭取特殊展示區(qū)域。
4） 正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫存量。
5） 下訂單并請客戶簽字方為有效。
6） 確保產(chǎn)品FIFO，品牌標(biāo)志面對顧客，價格標(biāo)牌，POP維護(hù)更新。
7） 每月填寫銷售日報表，提供品牌狀況。
8） 充分利用促銷活動。
9） 迅速及準(zhǔn)確的處理客戶異議。
10）維護(hù)公司形象。
11）服從工作安排。
如上所述，銷售代表的工作不僅僅是將產(chǎn)品銷到店里就可以了，除此以外，還應(yīng)堅持這些大量的工作，而能否切實履行這些要素，則直觀地體現(xiàn)出銷售人員的素質(zhì)高低。強(qiáng)生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產(chǎn)品質(zhì)量卓越外，就是因為十分注重培訓(xùn)與績效考核，其銷售人員的專業(yè)化、高素質(zhì)起了決定性的作用。
2、拜訪步驟的標(biāo)準(zhǔn)
拜訪每一位客戶都有專業(yè)化的拜訪步驟，在Cocacola稱為8步驟，在強(qiáng)生稱為10步驟，所不同的是，強(qiáng)生對每一個拜訪步驟都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。
1）計劃與準(zhǔn)備
每次拜訪前，都要擬定拜訪計劃，運(yùn)用客戶卡回顧前次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價格單等并車輛等。
其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產(chǎn)品，對于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的，都是不合格的。同時要求注重個人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時不能穿牛仔褲和運(yùn)動鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時間，盡早出發(fā)拜訪客戶，此外，還要對拜訪客戶的欠款天數(shù)做到心中有數(shù)，做好收款準(zhǔn)備，事先帶好要收款的發(fā)票。
2）拜訪程序
——開場白
要求問候客戶時態(tài)度真誠、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。
——庫存盤點(diǎn)
如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準(zhǔn)確登記在客戶卡上。檢查標(biāo)價牌，核對零售價，及時補(bǔ)充貨架，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面（適當(dāng)運(yùn)用FIFO原則）。
——銷售陳述
運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產(chǎn)品（BAF）——從B——利益開始。
——異議處理
客戶有時的異議并非是真正的拒絕，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時把握時機(jī)將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。
——約束銷售
運(yùn)用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據(jù)進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下訂單，一家售點(diǎn)要經(jīng)營上百幾千個品種，售點(diǎn)的人無法對某一品牌做出單獨(dú)的銷售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經(jīng)理。我們是下訂單而不是拿訂單。
——生動化
關(guān)于生動化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點(diǎn)：交叉陳列是陳列的最高境界。
3、銷售報表填寫
銷售單據(jù)的準(zhǔn)確填寫十分重要，是我們管理生意的依據(jù)，原始銷售票據(jù)的積累也有助于銷售政策的評估。
在銷售代表工作時間管理上，強(qiáng)生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報到、喊口號，他要求銷售代表從家里出發(fā)，直接拜訪客戶，這樣更節(jié)省時間。對于這一條，當(dāng)時強(qiáng)生的浙江區(qū)在取得公司同意后沒有執(zhí)行，因為浙江的每個城市都不大，經(jīng)銷商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團(tuán)隊士氣較好，但我始終認(rèn)為強(qiáng)生不要求銷售代表每天早上到公司報到，是對銷售代表的充分尊重和信任。
我們注意到，有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經(jīng)常造成缺規(guī)格和短貨情況發(fā)生，這就是銷售代表的時間管理上出了問題，解決這一問題的關(guān)鍵就是合理安排行程。
合理安排拜訪行程表
1）準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖。
2）破原有行政區(qū)域的劃分，將地圖分為若干區(qū)進(jìn)行掃街和調(diào)查。
3）依據(jù)的原則，選定要開發(fā)的零售商，批發(fā)商。
4）根據(jù)以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級>5000/月，B級>3000/月，C級>1000/月。
5）設(shè)計拜訪頻率，一般A級每周拜訪一次，B級每兩周拜訪一次，C級每月拜訪一次，拜訪機(jī)會可以視產(chǎn)品上市，PROMOTION進(jìn)行調(diào)整。
6）在指定區(qū)域內(nèi)，以客戶之間相鄰的距離為原則，設(shè)計經(jīng)濟(jì)原則，避免走回頭路。
7）不定期的改變原有拜訪線路，有助于發(fā)現(xiàn)新客戶。
8）呈報固定的拜訪行程路線。
見下圖
這里，特別要提到客戶卡的重要性。客戶卡是專業(yè)銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動及設(shè)備租借情況、貨號、付款及其他有關(guān)信息。客戶卡是我們管理客戶的基本工具。
提到客戶卡，我不能不提到一個人，他就是臺灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規(guī)模、知名度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上他們，當(dāng)時王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時間。到了這家人家的米用的差不多時，王永慶就已經(jīng)將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競爭中占穩(wěn)了腳跟。
可見，客戶卡是制勝法寶。
從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細(xì)的市場分析與管理，無法準(zhǔn)確了解新產(chǎn)品上市及銷售的效果評價。如有人員變動，也不利于移交工作的順利進(jìn)行。我們有人認(rèn)為，客戶資料是個人財富，如果多給公司，那么公司就可以隨時開了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細(xì)想一下，你會發(fā)現(xiàn)，客戶其實是公司的，不是個人的。正因為有公司，而你是公司的業(yè)務(wù)代表，所以客戶才認(rèn)你，如果你的背后沒有了公司，很難再談你的個人價值了。曾有一位臺灣資深顧問公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環(huán)，業(yè)務(wù)拓展迅猛。但當(dāng)自己創(chuàng)業(yè)時，由于沒有了光環(huán)而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價值，對整個團(tuán)隊也有負(fù)面影響。因此，一個聰明的銷售代表會詳細(xì)的做好客戶資料，因為有了客戶資料，會有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標(biāo)。不好好的運(yùn)用這一工具，業(yè)務(wù)規(guī)劃無從下手，對自己的損失才是最大的。當(dāng)時，我們可口可樂評價一個銷售代表是否專業(yè)，就是看這個代表在拜訪客戶時是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認(rèn)為是不專業(yè)的。無論我在可口可樂還是在強(qiáng)生，外國大老板來檢查市場，（比如：可口可樂亞太區(qū)總裁范庭銘等），第一個要檢查的和重點(diǎn)要檢查的就是客戶卡。
價值觀
這里還有價值觀的問題。
我們注意到，許多國外公司，比如可口可樂、強(qiáng)生都有百年的歷史，公司經(jīng)過幾代人的努力一步步的發(fā)展壯大。前任都為后來者打下了堅實的基礎(chǔ)。所以評價一個人的工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，除看他在位時的情況，還要看他在離開后的業(yè)務(wù)量，乃至公司是否是良性的往前發(fā)展。這在國際跨國公司內(nèi)是普遍認(rèn)同的。
我也看到許多國內(nèi)公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強(qiáng)調(diào)個人英雄主義，短期效應(yīng)。在我任期內(nèi)盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來，銷售就會有一個很長時間的低迷，有的還要為前處理善后，其實，這種觀點(diǎn)對品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培訓(xùn)課上總有許多學(xué)員讓我講講SELLING SKILL，每當(dāng)這個時候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓(xùn)，也有講SELLING SKILL的，比如：如何締結(jié)、運(yùn)用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態(tài)度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態(tài)度。對自己的態(tài)度，對人的態(tài)度，對公司的態(tài)度，對工作的態(tài)度。做一個銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點(diǎn)江湖，但純江湖就不行了。因為現(xiàn)代市場環(huán)境和營銷概念與“江湖”是有本質(zhì)區(qū)別的，“江湖”注重短期的、即時的產(chǎn)品銷售，或是打一槍換一個地方，而現(xiàn)代營銷注重品牌的建立。所以你要一個專業(yè)的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現(xiàn)并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專業(yè)銷售拜訪工作，他又未必適應(yīng)，門類不同，學(xué)問也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當(dāng)時負(fù)責(zé)西區(qū)09號線路，區(qū)內(nèi)主要是風(fēng)景區(qū)和文教區(qū)，也是杭州市內(nèi)最遠(yuǎn)的區(qū)域之一，早上從公司出發(fā)到我轄區(qū)要騎自行車25分鐘。當(dāng)時靈隱就在我的轄區(qū)內(nèi)。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當(dāng)時Cocacola一直未能打進(jìn)靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區(qū)域后曾到靈隱實地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當(dāng)時，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對方都是冷淡的一句：“我們不進(jìn)的。”第二次拜訪，對方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點(diǎn)了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就結(jié)束了。等到我第四次上去，對方又恢復(fù)了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結(jié)束了。下了靈隱，我?guī)缀蹙拖敕艞壛恕Ｒ驗樯响`隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續(xù)騎一個小時，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎么講話，可正當(dāng)我要騎自行車下山的時候，對方冷不丁地說了一句：“明天送50箱來吧”。我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩洌鞍。 蔽覇枺骸懊魈焖?0箱來？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時候，50箱已經(jīng)是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風(fēng)景區(qū)不進(jìn)可口可樂的慣例。這以后我經(jīng)常上靈隱，對方告訴我，你的可口可樂我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當(dāng)然沒有意見，而且我經(jīng)常在中午吃飯的時間上靈隱，這時候店里的營業(yè)員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時一瓶雪碧0.65元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時間靜下來吃點(diǎn)東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業(yè)員關(guān)系熟了，可樂也越賣越好。最好的時候，一天就要賣出去100多箱。當(dāng)時杭州有兩個地方一天可以賣出去100箱，一個是杭州大廈門口的可口食品店，另一個就是靈隱。
由于靈隱的開發(fā)，我拿到了公司第一次設(shè)立的總經(jīng)理獎。后來，我與景區(qū)的經(jīng)理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風(fēng)景區(qū)的經(jīng)理，幫助我把產(chǎn)品推薦過去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當(dāng)初怎么會突然同意進(jìn)貨，他們說：“我們經(jīng)理看你老實。”我想，這是我孜孜不倦的精神打動了他們。
靈隱是我所有客戶中最特殊的，因為它銷量極大，產(chǎn)品又極難進(jìn)入，整個過程我都很少講話，因為該說的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。
后來，我又將可口可樂賣進(jìn)了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內(nèi)吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領(lǐng)導(dǎo)還夸獎我們可口可樂的銷售代表認(rèn)真敬業(yè)。
現(xiàn)在，我總是勸那些剛?cè)胄械哪贻p人，放下浮躁，靜下心來，認(rèn)真地做好每個工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠實和熱忱是最重要的。
我在強(qiáng)生工作的時候，我們的經(jīng)銷商也其他品牌，其中有一個綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個很好的位置，正準(zhǔn)備將海報貼上去，他進(jìn)來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業(yè)員處商量，這個位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個時候，我已將海報的雙面膠撕掉準(zhǔn)備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說“你來貼吧。”由于他人矮，我還幫他把海報貼正。我與他雖然是同一經(jīng)銷商，但平時不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報位置讓給其他銷售代表。我是一個喜歡面對面競爭的人。當(dāng)時，我這樣做是因為從他身上，看到了從前的自己。一個敬業(yè)的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟現(xiàn)在扎扎實實在做銷售的實在太少了。年輕的代表應(yīng)該從中看到些什么。
后來一天的中午，我在經(jīng)銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準(zhǔn)備自己做了，這凳子是辦事處折價賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。
世遷，唯獨(dú)那些勇敢和耐心的人才會最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、銷售談判
前段時間，我去上海參加一個研討會，是國際大賣場和跨國企業(yè)主辦的，中間有一個ROLE PLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個聯(lián)合促銷事宜，整個過程，銷售代表一直滔滔不絕，且語速超過常人的一半，當(dāng)賣場提出產(chǎn)品毛利率不夠時，他又進(jìn)行討價還價，最終一點(diǎn)一點(diǎn)的將扣點(diǎn)降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點(diǎn)評時，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠心，不信任他。
我完全同意那位買手的說法。
談判是個雙贏的過程，但做起來往往會忽略這一點(diǎn)。銷售代表由于指標(biāo)的壓力，往往會從自己的角度出發(fā)，很少站在對方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理，認(rèn)為我今天將扣點(diǎn)提高二點(diǎn)和客戶把生意談下來，就是證明自己的能力強(qiáng)、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業(yè)社會，客戶對客戶的交流是十分頻繁的，日后當(dāng)客戶得知你蒙騙了他，他還會和你合作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責(zé)任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡單的買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)然在你給的時候，也要從客戶方拿回更多。
談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來說，我都會開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達(dá)到的結(jié)果，同時，我會強(qiáng)調(diào)所有條件都是我的底線，因為時間寶貴，多余的討價還價不利于雙方合作發(fā)展，也不是我的風(fēng)格。這樣往往在五分鐘之內(nèi)就能定下合作的意向。你快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。
同時，我建議在談判時，不要每句話都是我想、我認(rèn)為，我怎么怎么┄，應(yīng)以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。
七、客戶不是上帝
雖然可口可樂在二十世紀(jì)八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號。我們也一直在這樣的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因為現(xiàn)實生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對的，永遠(yuǎn)不會錯，錯的一定是我們的銷售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬元開業(yè)贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費(fèi)你也要唯恐不及時地全部送達(dá)，因為是上帝開口了。如果這樣，還要我們銷售代表何用？我認(rèn)為一位優(yōu)秀的銷售代表不但不能輕易答應(yīng)客戶的特殊要求，還要據(jù)理力爭，時刻維護(hù)公司的利益。同時在給的時候獲取最大的回報。如果按照客戶是上帝的說法，我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標(biāo)準(zhǔn)，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業(yè)服務(wù)。
客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯的時候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應(yīng)該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我?guī)湍悖皇鞘裁炊家陨系蹫橹行模ㄉ系凼菑摹?/p>
要做到這一點(diǎn)是不容易的，對于一些原則性的問題，就應(yīng)該堅持不讓，并且要有承擔(dān)后果的勇氣。我們的銷售代表應(yīng)該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣
豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經(jīng)理沙順根經(jīng)常掛在口頭的一句老話。
沙順根對我的影響是很大的，我們后來成了朋友，他總是對我說:“老干，留點(diǎn)兒胡子是好的，人看上去老結(jié)的兒。”那時，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨(dú)他叫我老干，我則叫他小沙。后來，中萃集團(tuán)要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部，任銷售部經(jīng)理，征詢我的意見。當(dāng)時，我還未決定，老沙對我說：“老干，人應(yīng)該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對你發(fā)展不利的。”我采納了他的建議。
他給我?guī)椭畲蟮模俏覐奶旖蚧貋砗笤谑⊥怃N售部工作的那段時間。那時我們一起到全國各地出差、談經(jīng)銷商。特別在成都，我們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價格協(xié)調(diào)會，都是我代表杭州中萃參加的。這段經(jīng)歷使我學(xué)了很多東西，養(yǎng)成了我做事大氣、霸氣的個性。
那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產(chǎn)品，特別是你的自尊。我們時常看到一些銷售代表，總是苦著臉，遇到客戶說你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會尊重你呢？大凡優(yōu)秀的銷售代表都是面帶微笑，自信而堅定，許多學(xué)員問我，怎么樣才能做到這一點(diǎn)？我說，首先你要自問，你為什么選擇銷售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應(yīng)該有理想、有追求的，當(dāng)你設(shè)立了遠(yuǎn)大目標(biāo)的時候，眼前的一些困難就會變得微不足道了，希望大家的眼光看遠(yuǎn)一點(diǎn)。
我做銷售代表的時候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對公司的人不尊重，我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎(chǔ)的基石。離開了這個什么都不用談，對于這樣的客戶，不管你有多大，在場面上我會與你保持基本合作。但我會將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標(biāo)，我想這就是一個銷售代表的豪氣與霸氣。
現(xiàn)在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時，我不會給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補(bǔ)回來。
現(xiàn)在已跨入21世紀(jì)，客戶的概念也發(fā)生了變化，以KEY ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓(xùn)課程），
1976年稱為large，big，major account，
1980年稱為national account，
1982年稱為important customer，
1990年稱為Key Account，
1994年稱為International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
從以上可以看出，開始人們對于客戶是以其規(guī)模、地域來定義的，后來隨著商業(yè)的發(fā)展，廠商間的關(guān)系愈發(fā)精緊密，誰都離不開誰，公司與客戶發(fā)展成一種雙贏的戰(zhàn)略同盟關(guān)系。 九、商業(yè)意識
商業(yè)意識是一個銷售代表應(yīng)具備的基本素質(zhì)，即他對周圍事物的敏感度。市場環(huán)境的變遷、競爭對手的表現(xiàn)都能影響到產(chǎn)品的銷售。商業(yè)意識是靠后天培養(yǎng)的，但也與一個人的悟性有關(guān)。有些代表只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不去注意競爭品牌的動態(tài)。即使看到了，也不會總結(jié)匯報、尋求支持。只是日復(fù)一日，年復(fù)一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來，也不會主動去開發(fā)。而有的代表則不同，往往進(jìn)店不是直奔自己的產(chǎn)品，而是先環(huán)顧一周，看看有沒有變化？是否有新的POP、產(chǎn)品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發(fā)生的一切了如指掌。看過了周邊環(huán)境后再與店經(jīng)理談自己產(chǎn)品的銷售問題，自然就能更切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業(yè)意識。
一個好的銷售代表到一個新城市，呼吸到這個城市的空氣，坐車看一看這個城市的主要商業(yè)區(qū)，到飯店后與前臺服務(wù)員聊上幾句，就能大約估計出這個城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰(zhàn)場全身的毛細(xì)血管都會興奮的那種，對成功有著強(qiáng)烈的渴望，從某種程度上說，這種特質(zhì)是與生俱來的！
商業(yè)意識十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個更高的層面分析問題，在競爭中獲得主動。
我之所以談那么多有關(guān)銷售代表的內(nèi)容，是因為我始終認(rèn)為銷售代表是產(chǎn)品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動，正是銷售代表年復(fù)一年辛勤工作促進(jìn)了整個社會的發(fā)展。
由于扎實的市場工作與銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，JJC在以后陸續(xù)上士的ESP（嬌爽衛(wèi)生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。
強(qiáng)生的發(fā)展也離不開經(jīng)銷商的支持。想當(dāng)初我連一張辦公桌都沒有，半年后我們的經(jīng)銷商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強(qiáng)生是大品牌外，自己的工作態(tài)度也是一部分原因。 十、以人為本
1、尊重
強(qiáng)生對人的尊重源于他的企業(yè)文化——我們的信條。每位新進(jìn)強(qiáng)生的員工先學(xué)習(xí)強(qiáng)生的信條，公司每年還會做員工調(diào)查，評價公司的每項事物是否都按信條的原則開展，信條是公司每位員工（上到總經(jīng)理下到一般員工）的工作準(zhǔn)則
加入“強(qiáng)生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當(dāng)時美國強(qiáng)生在中國的唯一一家獨(dú)資企業(yè)——強(qiáng)生（中國）有限公司。說起來還有一段故事。
我是在報上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報》的報眼上，那時還沒有諸如現(xiàn)在的《今日早報》、《都市快報》等報紙，《錢江晚報》是當(dāng)時除《杭州日報》外發(fā)行量最大的報紙。說實話，當(dāng)時對J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨(dú)資公司，且據(jù)招聘啟示獲知J&J將在杭州設(shè)立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設(shè)置齊全。很快，我寄出了應(yīng)聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點(diǎn)在天水橋邊上的天主教堂。面試當(dāng)日我提前10分鐘到達(dá)考場，J&J的工作人員已在考場內(nèi)將試卷分發(fā)到每個桌上，我是第一個進(jìn)考場的，坐在教室左面第一排第一個位置上，后面的應(yīng)聘者也陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)來坐下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀(jì)律，奇怪的是考試紀(jì)律并非學(xué)校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現(xiàn)有工作受到影響，希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時對J&J產(chǎn)生了第一好感。
考試不到5分鐘，那位中年人走過來對我說：
“請問您是干先生嗎？”
“是的”
“等一下我們單獨(dú)談?wù)労脝幔俊?/p>
“好的”
我不是第一個交卷的，在反復(fù)檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個工作人員談著什么有趣的話題，經(jīng)介紹我才知道，原來他是J&J的HR總監(jiān)——JOHN ZHAO。
JOHN十分誠懇地說到：“干先生，我們已經(jīng)看了您的簡歷，我們覺得您非常優(yōu)秀，您看您今天什么時候較方便，我們想與您坐下來談?wù)劇！?/p>
我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現(xiàn)可能不是最好的。時間上什么時候都行。”
JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個考試對你是不適用的，請您不要介意。時間上，如果沒問題的話，就下午5：30吧！”
我說“好的，不過我還有個問題，您這么知道我就是干駿濤呢？”
JOHN笑著說“從你第一個進(jìn)來，你的穿著、神態(tài)，我就感覺應(yīng)該就是你了。”
5點(diǎn)半，當(dāng)我再次趕到天主教堂的時候，J&J的面試已經(jīng)結(jié)束了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進(jìn)屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說“你知道我們?yōu)槭裁匆涯惆才旁谧詈螅且驗槲覀兪种匾暫湍愕慕涣鳎蚕Ｍ袡C(jī)會向你介紹J&J公司，時間上不受約束。”
隨后的時間里，我回答了諸多營銷問題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽著。最后，JOHN請其他二位工作人員離開一會，與我單獨(dú)進(jìn)行了面談，他詳細(xì)介紹了J&J公司及其在中國5年內(nèi)的發(fā)展計劃，我們也談到了薪酬等方面的內(nèi)容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應(yīng)了。
自此，我成了強(qiáng)生在浙江的第一位也是當(dāng)時唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。
強(qiáng)生對人的尊重由此可見一斑，他們設(shè)身處地的為你著想，極具專業(yè)化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。
2、人是公司最寶貴的財富
記得進(jìn)強(qiáng)生第一天，公司人力資源部經(jīng)理來做培訓(xùn)，出了一個題目：如果公司發(fā)生火災(zāi)，你會如何行動？
人事經(jīng)理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時間內(nèi)逃生。并解釋說：只要有人在，瞬時的財物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。
每季在公司開CYCLE MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報告會也會立刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合，各部門清點(diǎn)人數(shù)，如果人數(shù)不齊，必須在最短時間內(nèi)將其找回來，最后，由人力資源部總監(jiān)宣布演練結(jié)果。
此外，公司開上市發(fā)表會，正式議程開始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。
強(qiáng)生有明確的規(guī)定，同一地區(qū)的銷售人員同一時間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開全國銷售會議，當(dāng)時為熱鬧一點(diǎn)，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當(dāng)我們抵達(dá)北京，剛走進(jìn)飯店大堂，老板就沖過來對我說:“你知不知道公司的規(guī)定，你是怎么做的？”大堂內(nèi)的空氣一下子緊張起來，秘書也趕緊在一邊打圓場。當(dāng)時我覺得很內(nèi)疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規(guī)定，讓老板操心。這是我在強(qiáng)生受到的最嚴(yán)厲的批評。
強(qiáng)生是非常有人情味的公司，人事總監(jiān)及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強(qiáng)生的工作表現(xiàn)，特地向我父母表達(dá)了公司的感謝，強(qiáng)生認(rèn)為員工的工作表現(xiàn)有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當(dāng)?shù)刈鲆恍┘以L。
3、我的人才觀
人才很難定義，有人認(rèn)為有高學(xué)歷就是人才，也有認(rèn)為有豐富的工作經(jīng)歷才是人才。我想這些都沒有錯。但我認(rèn)為的人才應(yīng)是不墨守成規(guī)，敢于嘗試與創(chuàng)新的人。
有人說，人與人是沒有區(qū)別的，你能做總經(jīng)理，我也能做，只是沒有機(jī)會罷了。我不同意這樣的觀點(diǎn)。
“0”和“1”
同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發(fā)明了電腦，改變了人類的生活。人和人是有區(qū)別的，否認(rèn)區(qū)別也就是否認(rèn)人是獨(dú)立的個體。
我們做營銷的，當(dāng)學(xué)習(xí)了營銷的基本規(guī)則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學(xué)習(xí)的不是怎樣做一桌菜，而是學(xué)習(xí)烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營養(yǎng)的搭配、火候的掌握，做到這一點(diǎn)了，才稱得上是人才！ 十、銷售員是人類文明的推動者
曾經(jīng)有一次，我在美國強(qiáng)生管理學(xué)院培訓(xùn)，當(dāng)時老師給我們出了一個題目，要我們從軍人、工人、農(nóng)民、老師、醫(yī)生、法官、推銷員、律師、演員、運(yùn)動員、警察、飛行員……中選出哪一種職業(yè)是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當(dāng)問及原因時，他說：“如果沒有銷售員，商品就不會有流動，工人沒有糧食，醫(yī)生沒有藥品，農(nóng)民沒有生產(chǎn)工具，整個社會就會停滯。因此，銷售員是人類文明的推動者。”
他說的多好啊！沒有銷售人員，產(chǎn)品到達(dá)不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實施，再好的廣告計劃，離開了銷售人員的提議也達(dá)不到好的效果。最后，培訓(xùn)班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。
貝多芬的父親是個男高音歌手，母親是宮廷御廚的 女兒。貝多芬生長的年代，正是約瑟夫二 世實行"開明專制"的時期，波恩的統(tǒng)治者也實行了一些改良的 措施。波恩成了當(dāng)時德國啟蒙運(yùn)動的中心地之一。貝多芬的幼年 就是在這樣的環(huán)境下成長起來的。但是，貝多芬童年很不幸福， 嗜酒成癖的父親敗壞了家業(yè)，他企圖把四歲的貝多芬變成搖錢 樹，一心想讓自己的兒子也成為莫扎特式的神童，因此他不只強(qiáng) 迫孩子練琴，而且常常夜半三更酗酒回家后把孩子從熟睡中拖起 來拉琴，不滿八歲的貝多芬被強(qiáng)迫在寇恩的聽眾面前表演、賣 藝，十一歲的貝多芬就開始在劇院的樂隊里工作。這種嚴(yán)酷的童 年生活，使貝多芬很早就走上了獨(dú)立的以音樂謀生的道路，同時 也就養(yǎng)成了他堅毅倔強(qiáng)的性格。
他起先是以一位天才的青年鋼琴家出入維也納的貴族門庭，并受 到貴族們的熱情接待和保護(hù)，他也曾一度產(chǎn)生過對上流社會的幻 想。但是，貝多芬所處的時代畢竟與海頓，莫扎特的時代不同， 時代賦予貝多芬更成熟的資產(chǎn)階級自覺性和個人的自信和自尊。 因而他一開始就不甘愿做貴族門的奴仆，而是要與貴族們有平等 的地位。后來貝多芬漸漸發(fā)現(xiàn)自己的資產(chǎn)階級理想和當(dāng)時的封建 社會有著很大的矛盾，再加上他1796年開始面臨耳聾的威脅，使 貝多芬很快增長起一種對現(xiàn)實不滿，對個人命運(yùn)反抗的思想感情。 1797年后，貝多芬患了耳聾病，病情逐年惡化。對一個音樂 家說來，再沒有比這一打擊更沉重的了！惡魔限制了作曲家同外 界的交往，妨礙了他的鋼琴演奏，他不得不放棄演出 ，而長期隱 居在維也納鄉(xiāng)村。 從1800年起，貝多芬在創(chuàng)作上很自然地逐漸 脫開海頓和莫 扎特的影響，力求創(chuàng)造自己的藝術(shù)風(fēng)格，追求新的理想。
他于 1803年完成的《第三交響曲》（《英雄交響曲》）標(biāo)志了他在創(chuàng)作 上進(jìn)入一個新的發(fā)展階段——成熟時期。他這一時期的創(chuàng)作力極 為旺盛，表現(xiàn)出巨人般的工作能力，涌現(xiàn)出許多杰出的作品。貝 多芬成熟時期作品的基本思想邏輯——“通過斗爭，得到勝利"， 在這一時期中逐步得到確立，英雄性、群眾性的交響樂新風(fēng)格形 成了，革命的內(nèi)容、戲劇性的交響樂發(fā)展手法、形式上的各種重 大革新等等，在這一時期都獲得了進(jìn)一步的發(fā)展。貝多芬最杰出 的作品，幾乎都是在他后半生三十年生涯的耳聾狀態(tài)中創(chuàng)作的。
耳聾的人成為音樂家是一個奇跡，他，貝多芬，堅強(qiáng)面對挑戰(zhàn)，無謂迎接困難，在這艱苦環(huán)境下，竟創(chuàng)造出一首首讓世人折服得音樂巨作，是集古典主義大成、開浪漫主義先河的歐洲古典音樂作曲家，也是一位演奏家和指揮家。他一共創(chuàng)作了9首編號交響曲、35首鋼琴奏鳴曲（其中后32首帶有編號）、10部小提琴奏鳴曲、16首弦樂四重奏、1部歌劇、2部彌撒、1部清唱劇與3部康塔塔，另外還有大量室內(nèi)樂、抒情曲（Lieder）與舞曲。這些作品對音樂發(fā)展有著深遠(yuǎn)影響。在華文世界，貝多芬被尊稱為樂圣，當(dāng)之不愧！
貝多芬的偉大，決不僅在于一個音樂家。他有對于人生的大苦悶與精練的美麗的靈魂，他是心的英雄。他的音樂就是這英雄心的表現(xiàn)。
在貝多芬稍前的時代，歐洲樂壇上的大圣是莫扎特。然莫扎特的音樂的價值，畢竟止于一種“音的建筑”，即僅因音樂的“美”而有存在的意義而已。至于貝多芬，則更有異彩，他的音樂是他的偉大的靈魂的表征。莫扎特的音樂是感覺的藝術(shù)，貝多芬的音樂是靈魂的聲響。
他的全生涯中最偉大的作品《第九交響曲》，是全聾后的所作。聾子能作音樂，已是妙談；而況所作的又是世間最偉大的杰品！可知這全是超越的靈的產(chǎn)物，只有能超越人生的大苦悶的精神的英雄，乃能得之。又可知命運(yùn)對于人類，只能操縱怯弱懦夫，而無可奈何這偉大的精神的英雄。貝多芬的耳疾起于28歲的時候（1798年）。自此至57歲（1827年）逝世，其間的二十余年的日月，全是聾疾為祟的時期。然而大部分的作品卻在這時期產(chǎn)生。直到入了全聾期，站在演奏臺上聽不見聽眾的拍掌聲的時候，他仍是繼續(xù)作曲，終于作出了最偉大的《第九交響曲》而擱筆。臨終的時候，他口中還這樣叫嘆：
“唉！我只寫了幾個音符！”
在這句話中可以窺見他的抱負(fù)的偉大。
貝多芬的《第五交響曲》標(biāo)題為《命運(yùn)交響曲》。貝多芬自己曾經(jīng)指這曲的第一樂章的第一主題說：
“命運(yùn)來叩門的聲音，正是這樣的。”
餞行會上，大家你一言我一語，都是鼓勵、勉勵、激勵，每個人都擦亮了眼睛，看她如看名貴瓷器怎樣被時光的軟布擦拭得越來越亮，燦爛輝煌，直到有人語重心長，提出人生四原則。那個人說“做人要分四步走第一，堅持，第二，堅持，第三，堅持，第四……放棄。千萬千萬，要記得。”
一瞬間豁然開朗。長久以來，我們的思維都進(jìn)入了誤區(qū)，總覺得執(zhí)著是好的，堅持是好的，百折不撓是最好的，要想達(dá)到目的，這是最有力的“捷徑”了：只要執(zhí)著、堅持、百折不撓，就一定能“1+1=2”，奮斗和成功之間可以直接畫等號。
哪有這回事呢?
一次作協(xié)會上，我結(jié)識了一位文友，她頭發(fā)花白，皺紋縱橫，看不出多大年紀(jì)，反正兒子都快大學(xué)畢業(yè)了。她告訴我，自己從十幾歲走上文學(xué)之路，到現(xiàn)在“發(fā)表了十幾篇文章呢”!而且這好幾十年的工夫，攢了滿滿兩大箱子的手稿，大部分紙頁都發(fā)了黃，就等著有一天能夠大名遠(yuǎn)揚(yáng)，以往的這些東西就可以全部拿去發(fā)表。
她一邊說，一邊拿出厚厚一摞文章讓我看文筆嫩，主題老，用寫報告的手法寫小說，用歌頌太陽的口吻寫散文，居然像這樣寫啊寫地寫了一輩子，這可怎么得了?
她一邊端詳我的臉色，一邊問：“行不行?好不好?”
我支支吾吾地說“還，還不錯。”
她受了鼓勵，說：“謝謝你!我會一直堅持下去的!”
我嚇一跳，條件反射地叫：“別!”
“為什么?”
看著她探詢的目光，我不知道該怎么說。她的精神我很敬佩，可是，她的做法卻是錯的。愛一個人，愛一件事，愛一份事業(yè)，愛到全情投入，那敢情好，可是一定要有一絲絲的理智用來衡量值不值得。文學(xué)是高尚的，這不錯，文學(xué)是神圣的，這也不錯，可是，文學(xué)也很涼薄，為她獻(xiàn)身，她還得考量一下，你有沒有這個底氣和這個本事呢?雖說“將相神仙，也要凡人做”，但畢竟不是隨便哪個凡人都能出將人相的。所以，不要盲目獻(xiàn)身啊。
她生氣了：“連你也小看我?你怎么就知道我得不了諾貝爾文學(xué)獎!”我被噎住了。
很多時候，我們的人生就毀在了過分執(zhí)著上。所謂“百折不撓”，那是有前提的。不用說，方向錯誤一定會南轅北轍，可是就算方向正確又怎樣?一路沖著頂峰狂奔而去，能不能攀上頂峰不說，那份不肯左右顧盼的勁兒，會屏蔽掉沿途多少大好風(fēng)光?
其實，從內(nèi)心深處來講，人都是有“自知之明”的，會大略估量得出自己和頂峰之間的距離。可是有時候明知差得很多，仍會受所謂“百折不撓”的蠱惑，拼命往前跑，心里想著就算到不了頂，也是挺悲壯的，為了這份悲壯，累死也值得。
真值得嗎?還是在害怕?怕中途放棄會被人笑，怕半路轉(zhuǎn)身自己后悔，怕來怕去，如騎瘋虎，下不來了。整個堅持的過程，其實就是在拔河，眼睜睜看著自己的生命像條繩子，被抻著、拉著、扯著、拽著，然后“嘎嘣”一聲，斷了……
防災(zāi)求得平安在，減災(zāi)換得幸福來。
少一分天災(zāi)人禍，多萬家平安幸福。
未雨綢繆防災(zāi)減災(zāi)，全民參與共筑平安。
地震無情黨有情，災(zāi)害無情人有情。
地震無情人有情，奉獻(xiàn)愛心見真情。
提高防災(zāi) 認(rèn)識，落實減災(zāi)措施。
讓我們團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，互相溫暖，無所畏懼。
地球是我們的家，防災(zāi)減災(zāi)靠大家。
動用各種渠道，保證物質(zhì)供應(yīng)，確保社會秩序穩(wěn)定。
震時就近躲避，震后迅速撤離到安全的地方。
人人提高防災(zāi) 認(rèn)識，處處化解震害危機(jī)。
普及防災(zāi)知識，提高減災(zāi) 認(rèn)識。
加強(qiáng)城市防災(zāi)減災(zāi)，建設(shè)和諧美好家園。
群策群力防災(zāi)減災(zāi)，同心同德共建和諧。
團(tuán)結(jié)一致，百折不撓，奮力拼搏，抗震救災(zāi)。
開展防災(zāi)減災(zāi)工作，構(gòu)建平安和諧校園。
心連心，手牽手，共同渡過難關(guān)。
認(rèn)真組織，積極發(fā)動，全面開展生產(chǎn)自救。
萬眾一心，眾志成城，全力奪取抗震救災(zāi)的勝利。
寒假期間媽媽給我買了一本書，書的名字叫《皮皮魯總動員》。
故事講述了一個名叫皮皮魯?shù)男∧泻⒌纳駳獬砷L過程。皮皮魯是一個令人討厭的小男孩，他總是捉弄周圍的人，欺負(fù)女孩子，讓人感到害怕，可是當(dāng)他闖下大禍時，他卻在困境中學(xué)會了義無返顧地保護(hù)人類，學(xué)會了彼此信任，學(xué)會與小動物和平相處。在許許多多的經(jīng)歷中他不再頑皮，變得富有愛心。
我讀完這本書后感慨萬千，一個從前調(diào)皮搗蛋的小男孩，為何會在危險中成長這么多？愛心、友情、百折不撓、自強(qiáng)不息……都在危險中從而變成了皮皮魯不斷成長的源泉。挫折，不可怕，可怕的是你自己的畏縮不前。勇于面對挫折，使皮皮魯徹底改變，變成了一個全新的皮皮魯。
現(xiàn)實生活中，我們更是如此。我們只有在困境中學(xué)會成長才會得到明天的光明。收獲的種子是來之不易的，只有永不屈服。百折不撓是一個最崇高的精神，讓它的種子傳遍世界吧！
廣東中山康樂小學(xué)五年級:李嘉銳
尋找成龍，不妨想一想；他在何方?他愿不愿見我？路程會很遙遠(yuǎn)嗎？
影中用張一山所飾的他，帶著這些疑問，一發(fā)不可收拾地走出了家門。只為了自己“稚氣”的想法：找成龍學(xué)功夫打敗那些欺負(fù)自己的人。途中，遇到過被盜、被打，甚至來到了賊窩，他不因此而放棄。當(dāng)為了救人與成龍擦肩而過，他絲毫不氣餒，仍舊向前，失望化為動力幾次被警察救回想要回家時，他固執(zhí)地不聽勸，向前，向前、再向前！最終是親情支持了他，在奶奶于成龍談話后，他——見到了成龍，成龍友好地向他打招呼，也告訴了他要好好學(xué)習(xí)，自己練武不是為了打架，也不會收他當(dāng)徒弟，因為——學(xué)習(xí)才是最重要的“事業(yè)”……最后收到了自己與成龍的合影時，他激動和興奮而跳了起來，因為，他實現(xiàn)了自己的夢想啊！
回顧這個學(xué)習(xí)成績不太入眼的初中學(xué)生，他的想法并不“稚嫩”。從他的所作所為，我們不難看出它具有勇氣也具有堅持不懈的精神，許多人都認(rèn)為他很可笑，可我們所沒有的，是他的勇氣，百折不撓，不懼怕任何困難，在大人眼里的“天不怕、地不怕”“不知天高地厚”的毛頭小子，“走自己的路，讓別人去說吧！”是他的一貫作風(fēng)。
當(dāng)我們所認(rèn)定一件事是正確的，卻終沒能完成，這是為什么?是因為我們的猶豫不決，這并不是考慮周全，也不是謹(jǐn)慎小心，而是缺乏勇氣。像影中的他一樣，盡管所作所為客觀地看待，并不明智，但他仍勇往直前。同樣的道理。不是年輕氣盛、浮躁不安，是我們少有的勇氣。你的想法，甚至你的理想，實現(xiàn)機(jī)遇很多，怎樣能“撞”到機(jī)遇？不僅僅是平時認(rèn)真的準(zhǔn)備，還需要更重要的東西——百折不撓的勇氣。“尋找成龍”這一似乎不可能完成的事情，最終不一樣實現(xiàn)了嗎？成龍是影視明星，怎能會見我一普通的學(xué)生，更何況人家少的是時間！人的一生中有無數(shù)的目標(biāo)與終極理想，有幾個人能實現(xiàn)呢？無論大小，想要收獲回報，只有付出，在實現(xiàn)的過程中，無數(shù)座山峰需要你來挑戰(zhàn)，唯有堅持不懈，勇往直前，才能去最終的果實。成功的道路遙遠(yuǎn)而漫長，它的終點(diǎn)在何方？答案是：用失敗累積的基石，最高鋒在永遠(yuǎn)等待堅持不懈、百折不撓的士人！
陜西西安蓮湖區(qū)西安市報恩寺街小學(xué)六年級:李琳靜
關(guān)鍵詞：《老人與海》 海明威 “硬漢”形象
海明威是美國最著名的作家之一，他塑造了許多令人贊嘆的硬漢形象。《老人與海》中的圣地亞哥是對以往作品中塑造的“硬漢”的發(fā)展和升華，是“硬漢”形象的代表，該小說講述的是一個簡單的故事：古巴老人圣地亞哥連續(xù)84天沒有打到魚了，不顧同伴的嘲笑，伙伴的離開，第85天他依然繼續(xù)駕孤舟獨(dú)自出海，最終釣到了一條比他漁船還大二倍的大馬林魚。由于這魚實在太大了，把他的小帆船在海里拖了三天才筋疲力盡，最后才被他殺死。老人把流血的魚系在船尾，結(jié)果招來了鯊魚群的襲擊。但他仍然憑著一股不屈的精神和鯊魚搏斗，不斷地驅(qū)趕著鯊魚，最后回港時那條大馬林魚只剩下一副巨大的白色骨架。在與大海、大馬林魚和鯊魚的較量中，圣地亞哥不斷承受著不幸命運(yùn)的挑戰(zhàn)，以他的勇敢、堅毅、頑強(qiáng)一次次向人生的種種磨難宣戰(zhàn)，向人的生命極限挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝厄運(yùn)并超越它。這篇小說短小精悍，成功塑造了主人公圣地亞哥這一不朽的藝術(shù)形象――一個百折不撓、堅強(qiáng)不屈、敢于拼搏、永不放棄、自信樂觀而又悲壯的“硬漢”形象。
一、百折不撓、永不服輸?shù)摹坝矟h”形象
圣地亞哥是一個很好的捕魚者，可是他“倒了血霉”，獨(dú)自在灣流中連續(xù)捕魚84天，沒逮上一條魚。其他漁夫，都在嘲笑老人，把老人視為一個失敗者。連他唯一的伙伴，小男孩馬諾林也在父母的威逼下上了另外的船。面對連續(xù)84天沒有捕到魚的窘境，老人決心在第85天駛向遠(yuǎn)方去釣大魚，這是對理想的執(zhí)著追求，是人類要征服自身懦弱的表現(xiàn)，更是堅持不懈、永不服輸?shù)木竦捏w現(xiàn)。終于皇天不負(fù)有心人，在第85天捉到一條前所未有的大馬林魚，老人異常高興。但這條魚實在太大了，拖著小船向相反的方向游向未知的海域。面對茫茫大海，兇險隨時都會發(fā)生。老人這時完全可以放棄，可是他選擇了抗?fàn)帲c之搏斗，他的干糧和水，早已是一空如洗，但老人憑借著這種驚人的毅力，頑強(qiáng)的意志，不顧連日的疲勞，在茫茫的大海之上與那條比他的小船還長的大馬林魚周旋了兩天兩夜，終于殺死了比他強(qiáng)壯的大馬林魚。老人把流血的魚系在船尾，結(jié)果招來了鯊魚群。這時候老人已經(jīng)筋疲力盡，“彈盡糧絕”，面對著實力相差懸殊的較量以及持續(xù)的壞運(yùn)氣，懷著對強(qiáng)大敵人的畏懼，明知道要失敗，但是他仍然不服輸，不遺余力去抗?fàn)帲@是一場明知失敗卻依舊不屈不撓的戰(zhàn)斗。老人用盡一切個人手段來反擊，拿起魚叉、刀子、船槳、棍棒、舵把、帆杠等，拼盡全身的力氣，與血腥貪吃的鯊魚作殊死的搏斗。四五條碩大的鯊魚一條一條地被打死，嗜血的鯊魚群一次次進(jìn)攻，越聚越多，而老人卻越戰(zhàn)越勇。老人不斷地驅(qū)趕著鯊魚，但魚肉都被咬去了，大馬林魚早已成了一具空骨架。最后老人帶著這具巨大無比的殘骸回家了。在與命運(yùn)、大海、大魚及鯊魚的不斷較量中逐步突現(xiàn)出來的這些都生動而深刻地刻畫和描寫了老人身上所體現(xiàn)的“硬漢”魅力――勇敢、堅強(qiáng)、百折不撓、永不服輸。他代表了那個“可以消滅但你不能戰(zhàn)勝”的硬漢。這就是圣地亞哥的堅忍不拔、永不言敗的硬漢形象。
二、樂觀、自信的“硬漢”形象
圣地亞哥一生雖然厄運(yùn)重重，但他從不怨天尤人，垂頭喪氣，而是樂觀自信。在面對其他捕魚人的嘲笑、在連續(xù)84天以來捕魚一無所獲、在他唯一的伙伴小男孩不得不離開的情況下，他并沒有消沉頹廢，沒有放棄追求，他保持這種自信與希望。 在第85天繼續(xù)出海，他相信好運(yùn)會到來，甚至去訂了張末尾是85的彩票。“他的希望和信心從來沒有消失過，現(xiàn)在又像微風(fēng)初起的時候那樣的清新了。”在海上，他仍然關(guān)心喜歡的棒球比賽結(jié)果，甚至想有臺收音機(jī)。而當(dāng)他的大馬林魚被鯊魚吃掉所剩無幾時，他也沒有沮喪，而是給自己鼓勁：想點(diǎn)開心的事吧，丟了四十磅肉，你航行起來更輕快了。在殘酷的命運(yùn)面前，無論是在無奈的生命環(huán)境下還是在激烈的生死存亡搏擊中，圣地亞哥沒有半點(diǎn)的氣餒、消極，“那雙眼睛，它們像海水一般藍(lán)，是愉快而不肯認(rèn)輸?shù)摹！崩先孙@示出的是樂觀、豁達(dá)的人生態(tài)度。這種樂觀并不是對生活、對對手的盲目樂觀，而是在一切重壓下的優(yōu)雅風(fēng)度。他對待勝利與失敗、苦與樂，有自己一套獨(dú)到的生命哲學(xué)。圣地亞哥是位樂觀自信的硬漢子。
三、悲壯的“硬漢”形象
老漁人圣地亞哥是海明威塑造的最后一位悲壯英雄， 也是他一生塑造的硬漢形象的最后總結(jié)。小說粗線條地刻畫了一個消瘦憔悴，脖頸上有很深的皺紋，腮幫上有些褐斑的風(fēng)燭殘年的老人，他的船帆上用面粉袋片打了些補(bǔ)丁，收攏后看起來像是一面標(biāo)志著永遠(yuǎn)失敗的旗子。一位孤獨(dú)的老人，孑然一身，沒有老伴，沒有兒女，連唯一的一個伙伴小男孩馬諾林也不得不離開。他一生貧窮而又不走運(yùn)，他是連續(xù)84天獨(dú)自在灣流中連一條魚也沒有釣到的漁翁。一位體力衰竭、風(fēng)燭殘年的老漁夫劃著小船連續(xù)84天在海上獨(dú)自奮斗，卻一無所獲的凄涼景象被生動地呈現(xiàn)在讀者眼前。他的孤獨(dú)、他的辛苦、他的凄涼都讓讀者心生同情。第85天他又獨(dú)自一人駕著小船駛向大海深處。終于，功夫不負(fù)有心人，經(jīng)歷三天的努力和拼搏，捕到大馬林魚。在返航途中，命運(yùn)又無情地捉弄了他，他再度遭遇到了鯊魚群的襲擊，為了保護(hù)馬林魚，他耗盡一切與鯊魚群殊死搏斗。他先后失去了大馬林魚、魚叉、刀子……最后靠著僅存的意志和體力，回到了家。帶回來的是魚的殘骸，同時歸來的還有他那只殘破不堪的小船和他那副耗盡精力的軀體。在茫茫大海中，在捕撈這條大魚的過程中，在與鯊魚搏斗時，他是孤獨(dú)的，孤立無援時刻圍繞在圣地亞哥的周圍，他曾不下九次說道：“但愿那個男孩在就好了。”這是老人對友情和需要幫助的一種渴望。浩瀚的大海，飄曳的孤舟，孤獨(dú)的老翁，兇險的鯊魚，一切都顯得那么悲愴、蒼涼，最后老人所有的努力都化為了烏有，在與命運(yùn)、自然的抗?fàn)幹校先耸×耍瑥氐椎厥×耍辶耍上铝恕Ｈ欢宓膬H是肉體，躺下的僅是身體，他的精神是沒有垮的。換一種角度來看，在整個過程中，老人始終沒有低頭，而是以非凡的勇氣、驚人的毅力，忍受著常人難以忍受的孤獨(dú)、饑餓、疲勞和傷痛，捕撈這條大魚和跟鯊魚搏斗。面對注定的悲慘命運(yùn)，貧窮而又不走運(yùn)的圣地亞哥沒有向命運(yùn)屈服，卻勇往直前，體現(xiàn)了男子漢的高尚精神，也因此贏得了精神上的勝利。圣地亞哥這位“硬漢”之“硬”就在于面對不可逆轉(zhuǎn)的命運(yùn)，失而不敗，向死而生，以人的能動性去反抗人生的宿命。同時他的命運(yùn)是悲壯的，他是一個失敗的英雄，但從精神上看，他是打不敗的，一位帶有光環(huán)的英雄，一位悲壯的英雄。
總之，《老人與海》中的圣地亞哥是海明威“硬漢”形象的代表人物，圣地亞哥雖然是一個普通的漁民，但他在失敗和挫折面前所表現(xiàn)出的勇敢、堅定、不妥協(xié)、不放棄的精神是最難能可貴的，老人身上的百折不撓、永不服輸、樂觀自信都是這個硬漢子精神的不同組成部分，從某種意義上說，圣地亞哥這個硬漢形象正是人類進(jìn)取精神的象征。
參考文獻(xiàn)：
[1]海明威著，吳勞譯.老人與海[M].上海譯林出版社，1999.
青春因挑戰(zhàn)而精彩
花季的青春不可能一帆風(fēng)順，它到處充滿荊棘。如果有一天，這荊棘刺傷了花季的我們，而我們應(yīng)該堅定的去戰(zhàn)勝苦難。
“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”這便是年輕的蒲松齡對挑戰(zhàn)者的贊頌。搏擊之曲因點(diǎn)綴了苦難的音符而顯得鏗鏘；人生之路上，因充滿了波及的艱難才顯出神秘。青春因充滿荊棘而充滿挑戰(zhàn)，青春因充滿挑戰(zhàn)而精彩。
“我要扼住命運(yùn)的咽喉。”貝多芬在年輕時期經(jīng)歷了磨難后發(fā)出了這樣的吶喊，在青春時期經(jīng)歷了貧窮、失戀、雙耳失聰后并沒有是他向命運(yùn)所折服，而是頑強(qiáng)的站立起來，堅強(qiáng)的創(chuàng)造了《命運(yùn)》《田園》《第九》交響曲等矚目的音樂。他不畏別人的嘲笑與譏諷，努力的挑戰(zhàn)生活，抓住了青春中的閃亮點(diǎn)而使他的青春放射出無限光彩。
邰麗華，這位正值青春的妙齡少女在經(jīng)歷了雙耳失聰?shù)那闆r下仍頑強(qiáng)向上，刻苦鍛煉，為我們呈現(xiàn)了精彩絕倫的千手觀音，成就了中國舞蹈的一大亮點(diǎn)，挑戰(zhàn)成功的塑造了這位年輕的舞者，使她的青春充滿了傳奇色彩。
聞一多，這位品格高尚，精神崇高的詩人，學(xué)者，民主戰(zhàn)士，年輕時期為爭取民主而成了黑槍所指的對象，聞一多先生，做了青春中最精彩的事而被后人所贊頌。
貝多芬說：“卓越的人一大優(yōu)點(diǎn)是在不利與苦難的境遇里百折不撓。”
青春年少的我們，勇敢的挑戰(zhàn)困難，戰(zhàn)勝挫折吧！這樣就會多一份成熟，闖過一關(guān)就會有進(jìn)一步的提高，堅持下去吧，便一定會奏響生命的凱歌。
青春，多色的青春，讓我們以百折不撓的毅力和勇氣去接受并挑戰(zhàn)者青春中艱難的歲月吧！
1、千錘百煉：比喻經(jīng)歷多次艱苦斗爭的鍛煉和考驗。也指對文章和作品進(jìn)行多次精心的修改；百煉成鋼。
2、百折不撓：意指無論受到多少挫折都不退縮。比喻意志堅強(qiáng)，品節(jié)剛毅。
3、千難萬苦：猶千辛萬苦。各種各樣的艱難困苦。
4、百煉成鋼：比喻經(jīng)過長期鍛煉，變得非常堅強(qiáng)。
5、身經(jīng)百戰(zhàn)：親身經(jīng)歷過很多次戰(zhàn)斗。比喻況歷多，經(jīng)驗豐富。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
“除了我們自己以外，沒有人能貶低我們；如果我們堅強(qiáng)，就沒有什么不良影響能夠打敗我們。”這是華盛頓所說過的。正如他所說的那樣，人生就像一只小船在洶涌澎湃的海面上行駛，風(fēng)浪大，挫折多，每一朵浪花都可能是陷阱，是漩渦，是迂回的迷谷，也會有無數(shù)次的暴風(fēng)雨。你是否可以成功的駛向彼岸呢？如果你想邁向成功，就要用奮斗做帆，拼搏做漿，搏擊風(fēng)雨，勇往直前。人生似白駒過隙，忽然而已。在這匆匆的歲月中，我們會經(jīng)過許多階段，在這每一階段中，我們都會遇到阻擋我們前進(jìn)的絆腳石。在這過程中，上天給了我們兩種選擇，第一是持之以恒，堅持不懈，第二種則是停滯不前。有的人就此放棄，而有的人在遇到困難和挫折時，選擇了前者。那些放棄的人會認(rèn)為自己遇事果斷，很聰明，可是我卻認(rèn)為他愚笨到了極點(diǎn)，為什么他們選擇停滯不前？就是應(yīng)為他們對自己的縱容和對自信的缺乏。
我認(rèn)為在人生路上遇見挫折是好事。如果你想成功，就要去拼搏，就要去奮斗，就要去努力！因為這挫折，也許是上帝送給你的“禮物”。因為挫折也許是上帝在考驗?zāi)恪Ｈ松鋵嵕褪菬o止境的追求與斗爭的過程。人生的道路漫長、艱難，甚至布滿荊棘、充滿坎坷，但我們要用勇敢、頑強(qiáng)、自信去迎接生活的挑戰(zhàn)，做一個生活的強(qiáng)者，做一個敢于駕馭生活、不被社會淘汰的人。不管遇到什么困難、窘境、挫折都要信心十足地去面對，堅持到底，不能退縮。同時要正確面對失敗，失敗并不可怕。可怕的是對失敗的屈服。一旦屈服，那么我們就是不僅被毀滅，也同時被打到了。人不能失去的是不屈不撓的拼搏精神，不能失去的是堅韌的人生態(tài)度。面對困難、挫折，我們都應(yīng)該勇敢面對，都應(yīng)該迎難而上，這樣我們就有了這種奮不顧身、不怕困難、百折不撓的勇氣，就有了征服困難的精神力量。“人生能有幾回搏”，我們要以這種百折不撓、頑強(qiáng)不屈的精神全力以赴去迎接挑戰(zhàn)，相信成功將不再遙遠(yuǎn)。
在名人邁向成功過程中，有淚水；有汗水；有失落；有艱辛。但是他們憑借頑強(qiáng)的意志堅持了下來所以他們成功了。愛迪生一生有2000多項發(fā)明，每發(fā)明一樣?xùn)|西都要經(jīng)歷艱辛；居里夫人就憑借堅韌毅力經(jīng)歷無數(shù)次試驗終于提煉出了鐳；貝多芬在命運(yùn)不幸時能抓住命運(yùn)的指揮棒，譜出不朽的第九交響曲。正是因為他們付出了汗水和淚水，懂得拼搏和奮斗才會成功！我們也是一樣，只要拼搏、奮斗才會走出不平凡的人生路！拼搏就是人生，人生就是拼搏！要想實現(xiàn)人生的目標(biāo)和理想，就要付出，付出汗水和淚水，不停的翻過無數(shù)座山，而在山的那邊就是一個全新的世界，在一瞬間照亮你的眼睛，滋潤你的心靈。
光陰似箭催人老，日月如梭趲少年。光陰何其短暫！光陰何其寶貴！當(dāng)人們還沒省悟過來之時，時間老人早已走過了一個又一個人生巷口。他會帶走我們的一切，而我們?yōu)楹尾辉谒絹碇坝掠趭^斗，勇于拼搏，干出一番作為呢？
蕪湖市第二十七中學(xué)初一：趙欣怡
——《知榮明恥，從我做起》讀后感
“碧綠的是草原，蔚藍(lán)的是大海，金黃的是沙漠，銀白的是雪山。”雄偉壯麗的是多彩的中國！ 它哺育著我，教育著我，教我做個熱愛祖國的人；教我做個服務(wù)人民的人；教我做個崇尚科學(xué)的人，教我，教我......一句話，教我做個知榮明恥的中國人。
那是月明星稀的夜晚，在燈下，我津津有味地讀著《知榮明恥，從我做起》這本書。它如同一片天，讓我飽覽了古今中外中華民族的仁人志士。這片天，是那樣的廣袤，星光璀璨，一顆比一顆耀眼。我飛翔在這片天空中；它如同一片地，給我了茁壯成長的雨露營養(yǎng)，這片地，是那樣的遼闊，百花齊放，一朵比一朵燦爛。我馳騁在這片土地上。
這本書讓我牢牢地記住了俄國著名生理學(xué)家巴甫洛夫。有一次，巴甫洛夫和弟弟去種樹。本來他們快種好了，可因為地勢太低了，他們的爸爸走過來讓他們重種。弟弟悶悶不樂地走開了，而巴甫洛夫卻不灰心，他把剛挖的坑填好，又重新開始挖。他的手上磨出了水泡，鉆心地疼痛。可是巴甫洛夫咬緊牙關(guān)，不停地挖、挖……坑挖好了，樹苗種上了。在他身上，我窺探到一種精神——百折不撓。這種精神可以化渺小為偉大，化平庸為神奇。正是基于這種精神，巴甫洛夫才有了后來的輝煌成就。
頑強(qiáng)的毅力可以征服世界上任何一座高峰。居里夫人在我腦海里打下了深深的烙印。居里夫人為了研究放射性元素——鐳，長期堅持不懈地實驗，實驗，成功了！而這位被稱為鐳的母親人，卻因受鐳的照射，最終死于惡性貧血。居里夫人為癌癥患者們研究出鐳元素，自己卻獻(xiàn)出了寶貴的生命。她本來可以躺在任何一項大獎或任何一個榮譽(yù)上盡情地享受。但是她視名利如糞土，將獎金贈給科研事業(yè)和處于戰(zhàn)爭中的法國，而將那些獎?wù)滤徒o6歲的小女兒當(dāng)玩具。她一如既往忘我地工作，從一個漂亮的小姑娘，一個端莊堅毅的女學(xué)者，變成科學(xué)教科書里的新名詞“放射學(xué)”，變成物理學(xué)的一個新計量單位“居里”，變成了一條條科學(xué)定理。她變成了科學(xué)史上一塊永遠(yuǎn)的里程碑。居里夫婦留給世界的不僅是他們科學(xué)上的偉大成就，還有他們高尚的道德品質(zhì)。
書中還有讓我流淚的 “CCTV”感動中國的2005年度人物洪戰(zhàn)輝。當(dāng)他還是一個孩子時，就承擔(dān)起了家庭的重任。堅強(qiáng)的毅力使他活了下來。最難能可貴的是，當(dāng)人們紛紛給他捐款時，他卻豪不猶豫地拒絕了。他在困境中生活，他在困境中成長，困境給了他財富，困境給了他百折不撓的精神，困境使他從一個懂事的男孩變成了苦難打不倒的男子漢。
這種自強(qiáng)不息的精神震撼著我的心。我，也要做一個永不言敗的人。
雖然我只是一個九歲的學(xué)生，可這些名人的事跡如雷貫耳，永不言敗的精神催我奮進(jìn)。我要讓生命更有意義，我也要寫下光輝的人生。
在今年的學(xué)校運(yùn)動會中，我參加了八百米的長跑。這是我第一次參加運(yùn)動會，心情是那樣的緊張，沒跑多遠(yuǎn)，我就摔倒了。老師讓我下場休息，可是一想到巴甫洛夫、居里夫人、洪戰(zhàn)輝在向我招手，我怎能放棄？瘸著，拐著也要跑下去。那腿雖然還在疼，那汗雖然還在流，可我一直往前沖。追上去！追上去！我從最后一名沖到了第九名……風(fēng)兒姐姐為我擦著汗，太陽公公為我鼓著掌。我做了一次頑強(qiáng)的拼搏，我的行為感染了在場的每一位同學(xué)。這時的我好甜好甜，這時的我好幸福好幸福！
知榮明恥，從我做起。百折不撓，催我奮進(jìn)。與困難作斗爭，雖然要?dú)v盡艱苦，但苦盡甘來，樂在其中。這就是這本書給我的最大啟示。
“以熱愛祖國為榮，以危害祖國為恥！”這句話我們牢記心中。 在龔小這個萬紫千紅的大花園里，綻放著許許多多耀眼奪目的小花兒。我們這些小花兒在家長與老師們的精心培育下，學(xué)著知識，學(xué)著做人。我也努力著，是因為我想做個熱愛祖國的人；我想做個服務(wù)人民的人；我想做個崇尚科學(xué)的人，我想……我想……一句話，我想做個知榮明恥的中國人。
一個人創(chuàng)業(yè)，除了需要有很大的決心和相關(guān)必備的條件外，面對隨時而來的風(fēng)險是否做好了應(yīng)對的準(zhǔn)備。有時候，光有熱情是不夠的，還需要有良好的心態(tài)能時時支撐自己度過一個個難關(guān)。
說老實話，創(chuàng)業(yè)的確是不容易的，因為你原先預(yù)想中的期望值很有可能在現(xiàn)實的嚴(yán)酷面前夭折。所以，認(rèn)準(zhǔn)方向，忍耐堅持就顯得尤為重要。近幾年來，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)有點(diǎn)名氣了，不久前，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和管理機(jī)構(gòu)認(rèn)定它為“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，但我知道，這一成績的取得真的是很不容易。一路上風(fēng)風(fēng)雨雨，在摸索中前進(jìn)，每筆業(yè)務(wù)都來之不易，需要全力民赴才能體現(xiàn)自身優(yōu)勢。
記得曾有許多人羨慕百度李彥宏的輝煌業(yè)績，其今天的成就，有人說是機(jī)遇，有人說是積累，但是，如果沒有他的堅持和韌性，凡事都是不可能的，并不是每個海歸創(chuàng)業(yè)路上都會順風(fēng)順?biāo)?/p>
為此，他給創(chuàng)業(yè)者提出了忠告：
兩句話，一句話是要做自己喜歡做的事，只有這樣在遇到困難遇到挫折的時候，才不會輕易放棄；另外一句話是要做自己擅長做的事，只有你能夠做得比別人好，你才有成功的道理。
同樣，鳳凰衛(wèi)視的劉長樂也提到：
我比較喜歡“百折不撓”這四個字，遇到挫折時，怎樣去戰(zhàn)勝困難、戰(zhàn)勝挫折，這很重要。而且在這個過程中，你就會修練自己、提升自己。我覺得事業(yè)能不能做得好，關(guān)鍵看你能不能夠很好地做到百折不撓。
為什么提到這兩個人呢？因為在2月2日晚，北京飯店宴會廳，在那場號稱“企業(yè)奧斯卡”的晚宴上，他們和其它幾位卓越的企業(yè)家都獲得了安永企業(yè)家獎，在談起自身對創(chuàng)業(yè)者的忠告時，我覺得說的中肯而實在。
另外，同時獲獎的莎莎國際控股有限公司總裁郭少明先生的一段話也頗耐人尋味。
最重要的是要看你對你發(fā)展的行業(yè)有沒有興趣，有興趣的話會增加你成功的機(jī)會。其次，是要能承擔(dān)失敗。失敗只是一個教訓(xùn)，如果我們可以接受失敗，知道失敗的原因，這對于創(chuàng)業(yè)是十分重要的。第三，要勤奮，還要有創(chuàng)意。若符合以上條件，我想，成功的機(jī)會是很大的。
