時間：2023-05-31 09:09:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇白酒銷售，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
甲方法定代表人：
甲方授權代表：
乙方(買方)：
乙方法定代表人：
乙方授權代表：
根據《中華人民共和國合同法》及有關規定，甲乙雙方本著平等、互利、互惠的原則，就乙方向甲方采購白金禮酒有關事宜達成如下協議：
一、乙方銷售地點及商貿名稱：
二、供貨數量
乙方因年底需求，自本合同簽訂之日起，不定時，多批次向甲方采購白金禮酒，總需貨量約 件，實際供貨量高于該約定數量的，以實際供貨為準。
三、交易方式
1、在本合同有效期內，乙方指定作為乙方代表，可以口頭或書面向甲方訂貨，有權簽收甲方的供貨單，乙方對該代表的一切行為均予以認可。
2、除上述代表外，乙方未經書面通知甲方，擅自變更上述授權代表，擅自指定其他人員簽收甲方供貨單的，不論其有無授權或是否加蓋乙方公章，乙方均須對該供貨單簽收的供貨承擔全部付款義務，并且不得以簽收人員變更或無授權等任何原因拒絕付款。
3、上述乙方授權代表可以用電話、傳真、訂貨單等形式通知甲方所采購白金禮酒的具體品名、規格、數量等。甲方應當按照乙方的發貨通知將乙方所需白金禮酒送達雙方指定地點，如有特殊原因無法及時送達的，甲方應及時通知乙方。
4、乙方自行提貨或甲方的白金禮酒送達之后，應當場予以清點數量，核對規格、品名、價格等，乙方核實確認后須在甲方送貨單或供貨單上簽字或蓋章簽收，如有質量問題，乙方應在收到貨物之日起質量視為乙方確認完全合格。
5、乙方確認：乙方完全認可甲方制作的送貨或供貨單作為甲乙雙方結算的憑證與依據。
6、運輸方式及費用負擔：
四、價格及結算方式
1、乙方于提(收)貨時付款或提(收)貨之日起 日內付款的，價格為：
2、乙方提(收)貨時未付款的，雙方一致確認按照以下價格結算貨款：自提(收)貨之日起超過 日的，每噸加價 元。
3、付款方式及時間：
五、違約責任
1、若乙方未在上述約定付款期限內付清貨款的，甲方有權解除合同，并有權自乙方逾期付款之日起，按總貨款每日萬分之五計算逾期違約金。
2、在合同履行期內，若乙方更換供應商，應提前15日通知甲方，并于通知到達甲方之日起五日內向甲方付清所有貨款，否則，每逾期一日，乙方應向甲方支付所欠款項萬分之五的違約金。
3、甲方自提產品未按乙方通知的日期或合同約定日期提貨的，應按逾期提貨部分貨款金額每日萬分之五向乙方支付逾期提貨的違約金，并承擔乙方代為保管，保養貨物所支付的費用。
4、因不可抗力因素導致合同無法履行的，雙方可終止合同，乙方應于合同終止之日起五日內向甲方結清所有款項，逾期支付的，每逾期一日，乙方應向甲方支付所欠貨款總額的萬分之五的逾期違約金。
六、爭議解決
合同履行過程中發生糾紛，由雙方協商解決，協商不成，可向甲方所在地人民法院起訴。
七、其他
本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，自雙方簽字蓋章之日起生效。
以下無正文
甲方(章)： 乙方(章)：
法定代表人： 法定代表人：
授權代表： 授權代表：
電話： 電話：
甲方單位開戶行： 乙方單位開戶行：
賬號： 賬號：
白酒銷售合同范文二簽約時間： 20xx 年 7 月 11 日 市場類別：( 一類 ) 簽約地點： 貴州仁懷 合同編號：甲方：I*jdqT8u 乙方：
甲、乙雙方就開發 賴世家賴茅酒 事宜，經友好協商一致，達成如下共識：
一、銷售區域及合同約定銷售量：
經雙方協商一致，確定乙方為 賴世家賴茅酒 全國總經銷。合同約定銷額為 1000 萬元。
二、產品及價格：見附件
三、首次進貨條款：
乙方應在本合同簽訂后向甲方匯款 5 萬元作為首次進貨預付款，如逾期乙方未匯出相應款項，該合同無效。樣品出來乙方認可后，乙方須將首次進貨的全款打到甲方指定的賬戶(按實際出貨量結算貨款)。
四、訂貨及發貨條款：
(一)乙方承諾準確地向甲方提供收貨單位(人)名稱、地址及聯系方式，甲方以鐵路或汽運的運輸方式發貨到乙方指定站 鄭州或漯河 ，運費由甲方負責。甲方不負責多點運輸、卸貨以及相關費用。
(二)乙方承諾向甲方提供書面定單，并將相應貨款同時匯到甲方帳戶，甲方根據先款后貨原則組織發貨。
(三)乙方每次進貨量不得少于 20 萬元。 (四)甲方在收到乙方定單和貨款后 5 日內發貨。
五、雙方權利義務：
(一)甲方權利義務
1、甲方給乙方提供營業執照、質檢報告、衛生許可證等相關手續。
2、甲方提供的產品質量符合標準。 3、甲方保證乙方享有獨家經營權。
4、甲方提供賴世家酒業公司的全部證件復印件(帶紅章)并保證產品的合法性。
5、甲方提供的產品酒精度均為53度。 (二)權利義務
1、乙方需具備合法的經銷手續、有健全的網絡、物流及終端市場。
2、乙方按國家標準驗收貨物。貨到后三日內乙方組織驗收。在驗收期內如發現質量問題，應在驗收期滿后七日內持國家產品質量監督部門的檢驗報告向甲方提出疑義。逾期未驗收，視為甲方產品合格。
3、乙方的倉儲條件、運輸條件不符合甲方在產品標識上明確告知的條件導致產品及其包裝物受損的，甲方不承擔責任。
六、其它約定事宜：
(一)甲方若受到不可抗拒的因素影響，如洪災、旱災、鐵路中斷、地震等因素，不能按時、按量向乙方提供貨物的，甲方不承擔責任。
(二)本協議未盡事宜，經雙方友好協商，所簽訂的補充合同與本合同具有同等法律效力。補充合同應加蓋雙方印章方可生效。
七、解決爭議條款：
合同糾紛解決方式：雙方共同協商解決，如協商不成統一向甲方所在地人民法院起訴。
八、本合同一式肆份，甲方叁份，乙方壹份。
九、本合同有效期一年，自 年 月 日至 年 月 日。
十、本合同經雙方簽字蓋章后生效。
甲方：貴州茅臺鎮漢室酒業有限公司 乙方： 法定代表人： 法定代表人： 電話： 電話： 地址： 地址：
簽約時期： 年 月 日 簽約時期： 年 月 日
白酒銷售合同范文三買方： 湖北古荊州酒業有限公司
賣方：四川彭山巴蜀原酒營銷管理有限公司
依據《中華人民共和國合同法》有關規則，遵循平等、自愿、公平和誠實信用的原則，買賣雙方訂立本合同。
一、交易商品
1.1 商品名稱：, 濃度為%vol。
二、數量
2.1 買賣雙方成交的原酒數量(單位：噸)：。
三、訂貨價格
3.1 買賣雙方成交的原酒的凈價(即不含增值稅價)為/噸。
3.2 貨款總金額：
四、交收地點
4.1 到交貨地點的運費由 方承擔。
五、供貨時間
5.1賣方從 月噸， 至 20xx 年 8 月 11 日止發完本合同約定的全部原酒，每批次發貨數量及時間等相關事宜以買方定貨單通知為準。賣方同意買方通過如下方式將定貨單發給賣方后生效： 。
六、質量規定
6.1產品質量以賣方提供的1號標樣為準。
6.2本合同對應的原酒，應當是同一工廠、同一年份、同一質量標準的原酒。
七、驗收
7.1鑒于原酒是特殊商品，因此買方在收貨時應當場驗收，對于貨物的質量異議應當在收貨時提出，未提出的視為對貨物質量無異議。
八、貨款結算
8.1買方需支付每批次發貨總金額的10%作為定金，賣方收到定金后即按買方定貨單要求發貨。
8.2賣方每批次貨到指定卸貨地，由買方按標樣檢驗合格后付清本批次發貨原酒%余款，賣方收到全額余款后將貨權轉交給買方。
九、保證金
9.1 為保證本合同順利執行，賣方需提供10萬元合同履約保證金。
9.2 合同履約保證金在每批次發貨金額中扣減30%貨款，扣足10萬元為止。
9.3 合同履約保證金在本合同終止后三個工作日內買方退還給賣方。
十、違約責任
10.1賣方交付的貨物不符合約定質量標準的，如果買方愿意接收，則由雙方另行按質協商價格;如果買方不愿接收的，賣方應當無條件更換為合格貨物，損失由其自行承擔，若因此供貨逾期的仍應承擔逾期違約責任;如果買方不愿接收，賣方又無法更換為合格貨物的，則買方有權單方解除本合同，并由賣方立即雙倍返還買方已付定金。
10.2賣方未能按時將合格的貨物交付給買方的，每逾期一天應按貨款總額的千分之一向買方支付違約金;若賣方逾期交貨超過十天的，買方有權解除合同，合同解除后三日內賣方應當雙倍返還買方已付定金，同時賣方逾約保證金不予退還。
十一、免責條款
11.1 受地震、火災等自然災害或其他不可抗力事件的影響，導致本合同不能全部履行或部分履行的，根據不可抗力事件的影響，部分或全部免除責任。一方因不可抗力事件不能履行合同的，應及時通知對方。
十二、其他條款
12.1 本合同未盡事宜，買賣雙方另行協商。
12.2 因履行本合同所發生的或與本合同有關的一切爭議，買賣雙方應友好協商解決;如雙方協商解決未果的，可提交買方所在地人民法院進行裁決。
十三、本合同一式四份，雙方各執二份為憑。
合同有效期： 20xx 年 8月 11 日 至 20xx 年 8 月 11 日。
買 方： 湖北古荊州酒業有限公司 賣 方：四川彭山巴蜀原酒營銷管理有限公司 法定代表人： 法定代表人：
開戶銀行： 開戶銀行:
帳 號： 帳 號：
地 址： 地 址： 四川天府新區青龍物流園區
白酒的旺季銷售各個廠家和品牌都指望這個時候能夠有個好收成，所使用的招數也是怪招疊出，無所不用其極。只是旺季的腳步也很快，能否抓住有利時機達成我們的目標則要檢驗一個廠家或品牌的基本功到底練得怎么樣了。下面的一些應對是一些很常規的方法，或許對我們的旺季銷售有所啟迪：
一、壓庫
到了旺季不做壓庫的廠家基本上沒有，就是茅臺、五糧液這樣的大品牌，在借用淡季進行控貨以拉升價格后，隨著旺季的到來也逐步加大了貨物投放速度，他們控貨的目的最終也是為了多賣貨、賣高價貨而已。
壓庫是要壓分銷渠道和酒店終端、團購單位的貨，不是把貨壓在總經銷的倉庫里。我們許多廠家把政策推出后就逼迫總經銷打款，款一打、貨一發就認為旺季銷售已經做完，可以回家睡覺了。如果，這個總經銷勢力夠強大，運做能力夠強，可能也就罷了，但這樣的經銷商全國也沒多少，絕大多數的經銷商是要等著廠家的幫忙和支持完成市場推進的。
壓庫不但不能讓總經銷的倉庫里有積壓，還要控制其倉庫庫存，堅決杜絕經銷商貪利主動多壓庫，因為這樣的話就給倒貨、砸價埋下了隱患，也給來年的銷售制造了麻煩，影響了來年的真實損益。我們的一個紅旗標桿市場就因為對總經銷壓貨過猛導致市場蹦盤，到現在還在解決遺留問題，浪費了大量的市場支持費用，因為當初的壓貨就已經給出了很大的支持力度，現在要處理庫存積壓還要再花一筆錢，這就是浪費了。
借用旺季主動幫助總經銷對貨物進行分銷，讓我們的分銷商、網點、酒店、團購單位盡可能多地壓一些貨，你的政策出臺也要多往這上面傾斜，而且要勤加檢查和拜訪，不能形成虛假壓貨。
二、清庫
與壓庫相對應的就是清庫。每個企業和品牌因為總總原因都有一些積壓的產品或滯銷品，這些產品在平時很難銷售或銷售非常緩慢，隨著旺季到來如果不加以處理，又將在倉庫里繼續沉睡，靜待下一個旺季的到來。
清庫時要對產品進行分類，哪些是可以有些賺頭就可以銷售、處理的？哪些是保本就可以處理的？哪些需要虧本銷售或者一分錢不要也要送出去的？有些產品放在我們自己的倉庫里不但不能體現利潤，還要支付倉庫租金及人員管理費，這個時候就是白送給經銷商也是值得的，在節約倉庫租金及管理費的同時，至少還有經銷商的感激。
另外一個就是做足充分的市場調研，摸清哪些經銷商適合銷售積壓產品，爭取讓積壓產品分品類、甚至單品交給不同的經銷商獨家處理，這樣即可維護價格體系的穩定，對市場不形成傷害，也保護了這個接貨經銷商的利益，不會因為是處理貨盲目砸價影響各自的收益。 三、漲價
這是名酒茅臺、五糧液以及名煙如芙蓉王等品牌的慣用手法。每年的旺季，尤其是春節前一、兩個月，這些品牌就會提價，通過漲價來拉升利潤，刺激市場，鼓勵渠道適當屯貨。 地方產品因為在地方的強勢完全可以借鑒這個做法，拿出自己的主銷產品進行漲價促銷，既節約了市場促銷費用，提高了產品的利潤率，還可以給到渠道更強大的信心，就是這款漲價產品將形成今年的旺季流行，制造市場熱點。
漲價產品要注意漲價幅度，不能全線漲價，以幾個暢銷單品為主就可以了。漲價的地盤也要評估好，不適宜漲價的地方要有所控制，不能盲目漲價，或者就算為了統一政策，但在具體支持上也要加大力度，消化漲價帶來的壓力。
四、推廣
對大多數的酒企而言，像茅臺、五糧液那樣對消費者強勢是不現實的，隨著商家對消費者越來越寵壞，沒有推廣和促銷的產品很難讓消費者產生購買欲望。行業里面不是有句俗語嗎？“平時有飯吃，過年有肉吃。”說的就是平時給到消費者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要適當加大力度，讓消費者感覺到像過年吃肉那樣舒服、滿足。
大多數酒企的競爭焦點都集中在中、低檔產品這塊，滿足的是大眾消費群的需要，這就更加促使我們在旺季來臨時倚重推廣的力量。做活動推廣時要注意幾個關鍵節點：一是好的推廣主題，要讓消費者看到這個主題能夠耳目一新，最好是過目不忘，同時，主題要與活動內容相契合，不能跑題；二是活動的重心要兼顧消費者和活動網點的雙重利益，消費者的重心要適當大些，單個利益點的推廣活動是沒有吸引力和效果的；三是做足活動的宣傳、造勢工作，讓消費者、渠道能夠感覺到活動的影響力，這樣才能提升他們的信心和積極性，活動的效果方可最大化。
五、招商
白酒的淡季招商是強勢企業、強勢品牌的游戲，而旺季招商更多的是從純銷售的角度來進行的。白酒的需求是現實的，追求高利潤的經銷商無時無刻不存在，這就為招商的有效進行打下了“群眾”基礎。
旺季招商更講究門當戶對，這個時候再去談什么招大商就有點自欺欺人了，因為等您與大經銷商談好條件，這個旺季恐怕就過完了，旺季的一杯羹都丟了，來年能否生存下去對很多企業都不明朗有什么意義？所以，旺季招商以快速招來適合自己品牌發展的經銷商即可，不要盲目求大，更不要好高鶩遠。出手要快，下手要狠，門檻要低，前提就是算好自己的帳，不要怕經銷商多賺錢。旺季招商只所以讓經銷商短期內動心接你的產品沒有高利潤做支撐誰會上你的圈套呢？
當然，旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙，缺德的事千萬不要去干，合理的支持，不信口開河，按合同和約定辦事，就算最后有那么一點不愉快，經銷商也不會把怨氣撒在我們身上。
六、激勵
打仗主要是靠隊伍，雖然現在的美國以高、精、尖武器贏得戰爭的勝利，但這些武器的操控還是需要人來進行研發和掌控的。
旺季銷售主要是發揮銷售隊伍的積極性，除了精神激勵、升職誘惑外，實實在在的物質激勵也是必不可少的。可以設立旺季銷售的各種獎勵，鼓勵員工多超任務，積極完成銷售指標，譬如可以設立市場快速成長獎、凈銷售增長優秀獎、新品招商獎、聯誼會組織獎等，甚至為了讓后勤部門也加入進來，強化旺季的服務，不拖銷售工作的后腿，還可以設立服務明星獎、市場管理優勝將等等。
酒企紛紛“觸電”
現在談及電子商務，離不開淘寶和天貓。打開這兩個網站看看，但凡有些名氣的白酒品牌，都能在這個全國最大的B2C網站上找尋得到，有的還是廠家在商城開設的旗艦店。
然而，在這些大大小小的名酒在淘寶和天貓開鋪上架前，“酒仙網”這個被稱為全國第一個專業B2C酒水連鎖零售網站已運作兩年多。如今，他們吸引茅臺、五糧液、郎酒、國窖1573、劍南春、汾酒、洋河、杜康、景芝等知名白酒品牌在此開設旗艦店，國內其他的白酒品牌與該網站合作的就不計其數了。
這家公司買斷當當網、蘇寧易購酒水頻道的獨家專營權，后來與庫巴購物網、一號店等網站達成戰略合作。目前，淘寶和天貓上幾乎一半以上的酒水產品由他們運作。
不僅如此，他們還連續簽下近十家地方白酒的網絡營銷專營權。先后連續成為杜康、景芝、云南紅、河套王、紅樓夢、古貝春、孔府家、黃鶴樓、泰山酒業等品牌的網絡獨家銷售平臺。
記者同時獲悉，茅臺自建網上商城，五糧液上線，酒仙網、購酒網、也買酒等一線垂直電商相繼加入全網分銷。
電商拉動白酒銷售
知名白酒牽手網絡營銷團隊，紛紛“觸電”。業內人士分析，白酒企業真正的電子商務還未開始。目前的現狀僅是酒企尋找一個除常規渠道以外的另一商。這個商通過電子商務的分銷渠道賣酒。
然而，電子商務對白酒銷售的推動作用不可忽視，加盟電商對白酒銷售拉動立竿見影。據相關數據顯示，河南杜康、山東景芝、云南紅、內蒙古河套
王、宜賓紅樓夢等企業在簽約后，銷量增長了10%至30%左右。之所以酒企選擇電商，還是看準這一塊新興的“藍海”。電子商務以降低成本、降低終端銷售價、突破限制而成為酒企新寵。酒企選擇電商平臺，同類產品售價至少要低于市場價20%至30%。分析人士估計，越來越多的酒類品牌通過電商平臺進行銷售，勢必會打破同品牌酒類的區域壟斷，以及同一區域內的品牌壟斷，從而引發更多品牌的全國降價潮。
酒企借助電商擴張生存和擴張是所有酒企的愿望，尤其對地方白酒而言。長期以來，酒類地方性品牌有著比較清晰的市場界限。地方酒憑天時、地利、人和，一直扎根本地市場，但隨著全國性品牌的地域擴張和附近地方酒品牌的不斷滲透，地方酒多已陷于進退兩難的境地。進軍全國市場已經成為眾多地方酒的重要市場戰略，而無地域限制的電商即將成為酒類爭奪全國市場的戰場。
此外電商平臺也將打破銷售導致的酒價虛高。業內人士稱，我國大部分酒類在渠道上加價超過五成。廠家提價10%，到消費者手里就變成了漲價一半以上。借助電商平臺，酒水價格剝離了中間加價成本。廠家直接供貨，電商加價銷售，免除了店面費、入場費、商的各種費用，令價格更具優勢。價格的優勢，更有利于進行擴張。
消費者觀望“淘酒”
你會在網上“淘酒”嗎？雖然目前幾乎所有的商品都實現網購，但對于大多數人來說，對網上“買酒”還持有觀望態度。對于普通人來說，尋找心儀的商品，經過貨比三家后，點擊鼠標選擇下單的網購模式已相當熟悉。但網上尋找酒水尤其是白酒，能輕易接受的人還是少數。
但事實真的如此嗎？為何電商賣酒水還能收入上文提及的那樣的好業績？某網站在新浪微博做了一個為期一周的“何處買酒”調查活動。根據數據分析，傳統渠道仍然是采購酒水的主要渠道。其中酒水專賣店和超市，兩者占據了60%左右的份額。而令人驚訝的是，網購與超市購買不相上下，均達24%。說明酒水電子商務市場有很大的發展空間。
記者獲悉，網購活躍的人群多為年輕群體。然而，當前白酒消費的主體人群中通過網購購買白酒的數量不多。在經常網購的年輕群體中，網購白酒的也不多。
網購“保真”成難題
業內人士分析，阻礙酒水電商路發展的重要因素，并非消費習慣，最大的問題在于酒水的“保真”難題。
網購酒水不同于服裝、百貨等傳統網購主流產品，酒水網購曾在很長一段時間內廣受質疑，尤其是消費者質疑，原因在于酒水的“保真”問題難以得到解決。
述職報告是指各級各類機關工作人員，一般為業務部門陳述以主要業績業務為主，少有職能和管理部門陳述。下面就讓小編帶你去看看白酒銷售人員個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
白酒銷售人員述職報告11、運用《客戶銷售登記卡》，對客戶的銷售狀況進行監控，并根據銷量實行月返，季返制度。
好處：(1)可以隨時對客戶的銷售周期，銷售星級比例進行紡計分析，對客戶級別進行分類，確定那些客戶三星以上賣得快，那些客戶只要
一、二星酒，這樣公司在有相應產品活動政?后，可以有秩序的，提高銷售活動效果。
(2)可以提高價格彈性，很好城應對外來沖貨，比如c__市場上市時一星78元/件，記卡銷售，月返實行十搭一，折價63.6元/件。中秋節期間外地沖貨增加，到岸價：55-56元/件，這時，我們利用供貨政?害行，五搭一，扔價：58.3元/件，再加上訂貨會上抽獎政?，大大優惠于外地沖貨，客戶訂貨十分踴躍，取得十分滿意的效果，有力地打擊了竄貨，現場訂貨拾叁萬元多。
有在的問題：在市場切八時，記卡銷售兌現月返，季返中，對月返季返額度和兌現時間，宣傳不到位，，兌現不及時，也是造成沖貨的得要原因。
2、把鋪市陳列作為一項長期的基礎工作來抓
c__市場2006年2月份正式啟動市場，主攻零售店的鋪市陳列，以2月20號到2月25號，對城區進行地毯式密集鋪市，并搶占顯眼貨架，進行店外陳列，起
到轟動效果，陳列一個月后，兌現金世紀雙禮盒壹盒，2006年端午期間和中秋節之后，又分別進行兩次集中補貨鋪市。
經驗;(1)時間要短，控制在一星期左右，如果不順利，可以賒貨，但要可控，畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴大。
(2)宣傳要到位，畢竟是新產品，無論 是零售客戶還是消費者對其都比較陌生，建議鋪市配合POP張貼，鋪市政?講解等內容，。
存在的問題：(1)首次與鋪市金額過大，品種過多，我們一貫講究一到五星集中陳列，而一般客戶對現金觀貨和購貨金額較敏感，所以鋪市過程中有在進展不順利，鋪市政?扭曲等問題，我建議公司在今后鋪市工作針對不同品種，不同渠道進行單獨或交叉進行鋪市，并且單次要控制在500元以內。，
(2)獎呂兌現不及時，c__市場就有在此問題，由于是新市場，零售店主對瀏陽河的信譽存在疑問，這就很必要明確獎品兌現時間而引項內容在鋪市協議中是沒有再加上經銷商庫存沒有金雙禮。以改兌現進間拖延，造成負面影響，建議在今后的鋪市中，要明確獎品兌現時間銷售月工作總結，是對銷售工作的一個階段性的小總結，是為了更好的審視自身的工作問題，總結并在下一階段過程中改善發揚，為以后的工作做一個指導。
月工作總結，時間比較短，這一個月的時間里，不可能有太大的變化、發展，因此，在做銷售月工作總結時，更注重于工作狀況的體悟與理解。
銷售月工作總結內容
1、工作狀況概述
2、工作中的成績和缺點
3、工作中的經驗和教訓
4、下步工作計劃
銷售月工作總結注意事項
1.總結前要充分占有材料。
最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法。
2.一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。
這是分析、得出教訓的基矗
3.條理要清楚。
總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。
4.要剪裁得體，詳略適宜。
材料有本質的，有現象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。總結中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。
白酒銷售人員述職報告220____年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20____年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然____年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的__動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、__和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨：
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)業績回顧
1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;
2、成功開發了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;
(二)業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。
主要原因有：
市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;
(2)沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;
4、整個20____年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。
但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于____，但由于____市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。
其次看好了____市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了____“____”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。
這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在____已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于20____年11月份決定以____為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，20____年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、____市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。
在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、____市場
雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致____年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、____：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、____：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、____：同____
4、____：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;
3、集中優勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒銷售人員述職報告3一、今年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，____市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的____購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“____酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數據管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對2008年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
二、明年工作打算
盡管在今年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水平
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
____市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
4、與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
述職人：
20____年____月____日
白酒銷售人員述職報告4各位領導、同事們，大家好：
在這辭舊迎新、喜迎新春的美好時節里，我們迎來了皖蜀春20____年銷售年終總結大會，今年的冬天依舊寒冷，但是我們皖蜀春銷售團隊的熱情也是無比高漲，請允許我代表公司領導，向各位奮戰在第一線的同事們表示衷心感謝。
下面有我來介紹一下20____年的銷售情況
銷售部主要來源有中高低檔白酒，今年主要目標;鄉鎮、酒店、宿外市場，針對酒店主要有
1、建立完善的銷售檔
2、定期進行售后跟蹤，搶占低檔白酒市場，爭取獲得更大的利潤
3、這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
20____年銷售計劃 20____年銷售實際完成 20____年銷售目標完成
20____年同20____年銷售增長 按客戶組成的銷售情況
老客戶占銷售 萬元
銷售目標合同的 回款情況
給公司提供的建議
1、堅持不收不合格的包裝，來影響我們的形象
2、車間部門要驗收每一道質量關，不要讓不合格的產品走出公司，要讓客戶對我們的產品越來越有信心
3、要利用各種手段、媒體，把酒的價格下去，從領導到每一位同事貫徹執行，保持不串貨、不低價
公司的各部門應該互相協作，按時按量完成領導交給我們的各項任務，努力突破新的臺階
今后我一定不會辜負各位領導和各位同事對我的支持，一定會做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格業務員
2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，共同把皖蜀春打造權威性的白酒企業而努力。
以上是我的述職報告，我會努力完成公司給我的任務，請各位領導和在座的每位同事進行監督!
述職人：
20____年____月____日
白酒銷售人員述職報告520____年以來，我作為酒廠業務部經理，負責____地區各種酒類的銷售工作。
在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認真負責，在競爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機酒類銷售不暢的情況下，咬緊牙關，堅定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競爭進取，立足更高的起點，堅持更高標準，實現更快的發展，再創酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：
一、開展了“零風險”服務。
自____酒類承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過____酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了____啤零缺陷的品質。
我通過專業化的服務，及時幫助____加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，____啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了____元。
二、拓寬了市場。
在年初以前，____市場上____酒類占市場達90%以上。而____酒類較我們的酒類落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使____地老百姓對____酒類家喻戶__，人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。
在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打__的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告__，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
三、不足和展望
這一段時間，由于到了年銷售收入的盤點期，很多企業之間其實已經開始重點關注其它企業的增長數據了。像五糧液想看看年茅臺2007年總的能賣到多少；劍南春、瀘州老窖誰能進行業前三，競爭的膠著狀態難免也讓他們對年終數據很敏感；汾酒還要看看前面的瀘州老窖怎么樣了……但由于部分企業特別是上市公司的數據還要春節前后才能出來，不能十分準確地拿到行業內去比較、研究。本文僅選取2007年規模較大且增長較大的一部分骨干企業，從數據說個性，從增長說發展。對于行業和市場影響力大的白酒骨干企業來說，在比較數據的同時也在研究行業趨勢。對于廣大經銷商來說，關注這一切就是為了能更加明晰市場趨勢。
山西汾酒：
近四年來，汾酒集團基本上是每年約4個億的速度在遞增。根據汾酒高層最新透露的信息測算，2007年汾酒集團的銷售收入預計增長至28億。這個數字應該能確保汾酒集團居于行業第五位的位次。2007年的汾酒正處在一個調整期，對產品結構的調整帶來了銷售上的震蕩，像規模較大的低檔產品玻汾被停止銷售，但替代品酒如泉沒能及時上位。另外，汾酒的幾大經銷商的中高檔產品出現一定下滑，影響到汾酒的增長。但汾酒集團的增長點還是不少，像在2007年得到加強推廣的竹葉青，據稱銷售翻番可達1億元以上。預計2008年汾酒的增長可能會受到2007年遺存的相關因素的影響，從而可能使更大幅度的增長要困難一些。
江蘇洋河：
洋河的10億增幅有些出人意料，但這很好地呼應了董事長楊廷棟和總經理張雨柏提出的洋河要“又快又好”、“更快更好”的戰略目標。在品牌提升、產品中高檔化成功運行的情況下，洋河現在似乎更注重對市場區域的擴張，而暫時沒有考慮在江蘇市場不同價位上的全覆蓋。這是洋河全國化戰略目標決定的。目前洋河已經完成了全國主要城市的布點，而且取得了一個比較好的市場效果。按照洋河的設想，2008年在省外市場至少增加6個億，在2007年基礎上銷售規模將超越30億。
湖北枝江：
“依托湖北，進軍全國”的枝江酒業連年穩定增長，在行業排位的第七位上一坐就是幾年，到了2007年枝江酒業銷售收入達15億，集團收入達25億，這個位次還可能會繼續。枝江酒業有個穩定增長的湖北市場，已經連續6年雄霸第一，而且還有一個全國化的大舞臺，造出了五個億元級以上省級市場，這對枝江的大增長提供了支撐。關系到枝江未來增長空間的有兩大因素，一是廣度與深度的問題，即全國化道路上區域擴張的廣度和重點市場上深挖的“收割”能力；二是盡管枝江產品結構也在不斷升級，中高檔產品銷售比重在提高，但在高端產品打造上發力不夠（這是湖北白酒普遍存在的問題），如果在這方面能再挖到一桶金，那么枝江的規模和贏利能力還會有顯著提高。
四川郎酒：
自從開始傳播“神采飛揚中國郎”后，郎酒四年來的增幅在不斷跳躍，銷售規模在2007年一舉跳到了13億。這主要是因為郎酒在做著四個方面的工作：一是以“中國郎”的形象傳播和提升了品牌；二是對產品結構的調整，特別是對紅花郎和新郎酒這兩個戰略性產品的推廣富有成效，提高了業績增長的能力；三是營銷操作層面的革新與整合提升了市場運作能力；四是在區域市場做深做透采取的群狼戰術，客觀上增大了郎酒的規模。
從市場各方面的反映來看，如果能在中高檔產品的推廣上繼續擴大成績，如果群狼戰術能得到更強的市場控制能力的配合，我們認為郎酒將在2008年還有可能保持一種高增長的態勢。否則，已經出現的增長速度，接下來也有放慢的可能。
江西四特：
四特的發展，在很大程度上與枝江大曲有相似之處，也是省內強勢，省外拓展。據了解，到2007年銷售額應該能達到12億。這其中主要是省內增長了1/3以上。省外市場則處在一個調整階段，特別是像曾經一年能為四特帶來兩三個億的河南市場，份額呈下降態勢，但產品結構調整有了一定成效，在產品的盈利能力上有所提升。四特的省外市場規模大的也就是河南市場了，其它地方像浙江、安徽各個區域都有銷售，且浙江還有30%的增長，但都沒有形成板塊市場。省外市場在2008年想有更大突破，目前還看不出跡象，但四特在江西省內高檔酒市場的上位可能是一個新的支撐點。
江蘇今世緣：
有一個插曲是，在2006年底的時候，今世緣曾經把2007年銷售目標定到了9個億，但在2007年取得開門紅后發現形勢比預期的更好，于是這個目標經過修改調整到10個億，最終到年底圓滿完成目標。這幾年今世緣的發展，確實速度比較快，但周素明董事長認為，省內在不斷提高，省外市場開發質量還有待于進一步提高。已經創造效益的高檔酒國緣在2008年銷售將可能大幅提升，同時銷售區域還要擴大到省外；另外，今世緣的連鎖喜鋪計劃將以江蘇為起點逐步推向全國，營銷模式的進一步創新可能在省內省外創造更多的增長點。
衡水老白干：
從2004年后，衡水老白干的發展速度突然加快。“河北全面為王，全國點狀擴張”的市場戰略，使它集中資源開始做河北市場，并用三年的時間快速成為河北的“王”。衡水老白干營銷公司總經理王占剛說：“在河北做20個億都有潛力”。2007年，老白干在省外市場拓展的力度也得到了加強，在清香型白酒日漸抬頭的形勢下也有一些突破，但從銷售額所占比例來看，省外市場還很低。從了解到的信息看，老白干省外市場的操作將改變原來粗放、零散特點，重點市場也會重點操作。
江蘇雙溝：
雙溝最近幾年一直在增長，確保10億沖剌12億是2007年雙溝向我們展現的業績。從2006年到2007年，雙溝相繼砍掉了部分產品，產品結構得到了逐步優化，贏利能力和利潤水平得到了提升。客觀地講，雙溝的市場區域并沒有顯著增大，增長主要是靠江蘇省內市場的深度挖潛。從這個角度看，雙溝這個老字號要大放異彩，還需要進一步擴大銷售群體和區域。另外，雙溝在江蘇率先推出的高檔品牌蘇酒錯過了一段發展的黃金時期，當前珍寶坊在競爭更為激烈的情況下有長足發展（據說是提前兩個月完成了年銷售目標），但蘇酒和珍寶坊兩大品牌要充分發揮效應還需要加強運作。對于2008年，雙溝的目標是確保12億，珍寶坊、蘇酒以及其他高檔產品要突破6億。現在還需要觀察的是，雙溝與維維的合作到底能帶來多大能量，不能僅局促在“徐州人自己的酒”（雙溝2007年在徐州的一句廣告詞）上。
在白酒銷售方面，郵政系統具有以下幾大優勢：
1、配送與網絡優勢：郵政系統強大的物流配送能力，包括車輛和人員；郵政系統健全的網絡，這包括郵政局、郵政所、投遞員以及代辦點組成的一個網絡。這個網絡雖然不夠細密，但是無處不在。
2、人脈優勢：利用投遞員積極聯系本投遞區域內的居民、批發市場、小賣部等，上門營銷，定點配送；利用遍布農村的郵政代辦點、信息員、客戶經理等及時掌握本村白酒消費信息，以紅白喜事用酒為主要銷售渠道，積極上門營銷；郵政三農終端網點的產品展銷與促銷聯合推廣
3、其他資源：郵政網絡還是一個宣傳窗口，企業可以通過張貼宣傳畫，懸掛條幅來宣傳產品。另外，郵政系統的11185熱線也可以利用起來，很多地方撥打“11185”，不僅可以訂購月餅，還可以訂購白酒。
4、品牌優勢：當前各郵政物流多采取“連鎖經營＋配送到戶＋科技服務”的農村物流新模式，在實施物流配送服務過程中堅持規范化運作，努力打造連鎖經營品牌。在郵政系統打造自有品牌的前提下，同時增強了其代銷品牌的品牌信譽度，讓消費者更容易接受。
積極利用郵政系統拓展白酒銷售的可行性：
郵政系統為積極拓展自有業務范圍，正在逐步拓展“三農終端網點建設”，并逐步的開始通過自有網絡與農資、酒水和日化等企業合作，以農肥、農藥、種子、飼料等生產類產品和酒水、食品、日化等生活類產品為切入點，逐步向更廣的業務范圍內滲透。不斷疊加各類傳統和新型郵政業務，不斷拓展郵政服務“三農”的內涵。
在系統、部門增收的前提下，郵政系統也在不斷的向各級郵政單位施加壓力、要效益。郵政系統也希望通過與企業的深度合作進行創收、增效。在此前提下，各縣市郵政局承擔著巨大的分銷壓力創收壓力，這就為白酒企業切入郵政系統進行產品銷售提供了契機。
郵政系統在白酒市場的分銷空間巨大：
郵政系統在三農產品銷售之外，當前月餅銷售是郵政系統拓展的較好的產品系列之一，但是產品的局限性，使其僅限于中秋銷售；而月餅在郵政系統的旺銷又恰恰說明了郵政系統強大的分銷能力與團購市場的拓展能力；這為白酒品牌拓展郵政渠道提供了一個很好的參照物。
白酒巨大的市場潛力不容郵政系統忽視，中國傳統的飲酒觀念，使得中國一個縣級市場的白酒容量都在數千萬之上。
白酒品牌拓展郵政系統銷售實施建議：
1、利用好其現有的分銷網絡資源：
1）利用好郵政系統現有的分銷網絡：每一個縣級郵政局，都具備10-20家縣鄉支局，這是一個有效的產品分銷網絡；
2）遍布各個鄉鎮及行政村的“郵政三農服務站”農資網絡是拓展白酒團購與福利、喜宴的有效網點；
3）郵政系統健全的網絡（包括郵政局、郵政所、投遞員以及代辦點組成的一個網絡）可以成為我們實施白酒分銷拓展的有效資源，比如利用投遞員積極聯系本投遞區域內的居民、批發市場、小賣部等，上門營銷，定點配送；加強對投遞員與投遞網絡的利用可以最大化的拓展我們的白酒分銷（重心在于如何加強對于投遞人員的任務分解與績效考核）；
4）郵政系統數據支撐系統的利用：當前通過遍布農村的郵政代辦點、信息員、客戶經理等及時掌握本村白酒消費信息，以紅白喜事用酒為主要銷售渠道，積極上門營銷；而且郵政系統當前具備各地紅白理事會系統數據支撐！
2、實施內部資源整合：
1）郵政的大客戶部是實施高端禮品白酒銷售的重要資源；作為大客戶部銷售人員，在現有的產品銷售運作中掌握了很大一部分高端消費群體的客戶資源，利用這部分客戶資源可以主打高端白酒、禮品酒水的銷售！
2）將農資銷售與白酒銷售相結合，將白酒作為銷量大、附加值低的農資產品的助銷品，推動農資產品的增量銷售，同時利用農資產品的大量銷售帶動白酒的產品覆蓋與消費者嘗試度！
3）積極利用各支局、大客戶部手中的客戶資源展開對喜宴、團購市場的拓展！
3、積極實施內部產品結構調整：
1）根據實際掌握的客戶資源及客戶消費能力設計經銷產品結構；制定產品策略，把產品的賣點細化，開發適銷對路的產品，是順利打開市場道路，迅速搶占市場的關鍵。
2）積極劃分各個時段產品的銷售重點與渠道重點！分階段展開團購、福利、喜宴、內部產品整合營銷等產品銷售渠道的拓展與利用！
白酒品牌拓展郵政渠道的策略支持：
1、強化終端銷售支持方案的建設，幫助分銷網絡完成產品的分銷工作：
例如通過陳列激勵、開戶激勵、終端促銷支持等方案的建設，幫助下屬分銷網絡完成產品的分銷、渠道建設、助銷等工作；
2、加強人員培訓工作的開展：
利用郵政系統定期召開的經營管理分析會、經營業務例會、銷售培訓會加強對白酒銷售的培訓工作，幫助各支局、大客戶銷售人員、三農服務網點管理人員的白酒銷售知識與銷售策略的培訓！
3、強化任務指標的細化分解，確保目標落實：
我們不僅要將任務指標落實到各部門、各支局，還應幫助各支局、各部門強化對自身資源的分析與整合利用，將任務指標實施細化分解，可以細化到每個支局所掌握的企業福利指標、喜宴指標以及各個投遞人員的分銷指標。
4、加強人員的績效考核管理：
在人員績效考核方面可以靈活利用郵政體系內的資源支持，展開對人員的正常激勵與部門之間、團隊之間、員工之間的“銷售競賽”，推動銷售提升與銷售創新！
利用上游企業資源展開有效的系統外激勵計劃，鼓勵員工創收、爭先！
5、加強廠商合作，最大化發揮郵政物流的經銷、配送角色：
建立企業與郵政物流部門領導的定期溝通與“生意回顧”機制，推動合作的不斷升級與業務層面的最大化拓展；同時展開合作伙伴之間不同形式的聯誼互動，推動廠商合作的融洽與業務拓展!
項目實施細化方案：
【關鍵詞】白酒行業；稅收負擔；消費稅；稅負轉嫁
我國是世界上最早釀酒的國家之一，有著五千多年的白酒釀造歷史。白酒在人們的生活中扮演著重要的角色，形成了特有的釀酒飲酒文化。然而，白酒的負面作用也不可忽視，過度飲用白酒對身體危害很大，政府一般都會對白酒行業實施政策限制，其中最重要的調節手段就是稅收政策。然而白酒行業稅收政策的苛刻程度遠高于其他行業。在這種嚴酷的背景下，白酒企業如何與稅務部門進行博弈以達到避稅目的，而我國白酒行業的稅收負擔究竟如何，將是本文討論的中心。
一、白酒行業的稅收嚴政
自古以來，白酒就是我國財政收入的重要來源。進入現代社會，為了規范白酒企業的發展，引導人們的消費方向，我國一直不斷地修改和調整白酒的稅收政策。1994年之前，對白酒征收的最主要稅種是產品稅，稅率高達60%。1994年之后，酒類企業的產品稅被增值稅和消費稅取代。當前，需要繳納的主要稅種有消費稅、增值稅和企業所得稅；此外還有城市維護建設稅和教育附加、印花稅、房產稅、車船稅等地方稅種，但這些稅種金額很小，只占小部分。
白酒企業適用普遍征收的增值稅和企業所得稅，此外和大多數生產企業不同，白酒企業還需要繳納消費稅。消費稅是我國于1994年新設立的稅種，最早有11個稅目，其中包括“酒及酒精”，該稅目下設糧食白酒、薯類白酒、黃酒、啤酒、其他酒、酒精等六個子目。白酒消費稅實行從價定率征收，2006年，白酒的稅率統一調整為20%。對于白酒企業，消費稅是負擔最重的稅種，往往占總體稅負的50%左右。可以看出，白酒企業的稅負遠遠高于一般不繳納消費稅的企業。
縱觀上述政策，稅務機關對白酒企業的稅收層層加碼，其他行業很少能受到如此“特殊照顧”。究其原因是因為國家從宏觀上對白酒行業采用的是限制性政策。
二、白酒企業的避稅行為
白酒企業苛刻的稅收政策和亮麗的經營業績形成了巨大的反差，實際上這也是白酒企業采用各種籌劃方法降低稅負的結果。多數被政策鼓勵發展的行業如紡織、食品、家具制造、服裝制鞋等，稅負輕但業績平平；而白酒以及煙草行業一直受到政策限制，稅負重但業績突出。究竟是什么因素使得白酒企業的生命力如此頑強，就要深入分析白酒企業的避稅行為。
第一個有效避稅手段是關聯交易。按稅法規定，消費稅屬于價內稅，實行單一環節征收，在生產、委托加工和進口環節繳納，而在以后的批發、零售等環節中不再繳納消費稅。針對上述特點，白酒企業找到了有效的籌劃方案。具體辦法是酒企分設獨立的生產公司和銷售公司，生產公司以低價將白酒銷售給銷售公司，銷售公司再以市場價對外銷售，通過關聯交易方式降低計稅價格，達到降低稅負的目的。舉例說明，為簡化起見暫不考慮每斤0.5元從量稅。某白酒企業避稅前一瓶白酒出廠價為100元，20%的從價消費稅就需要繳稅20元，稅負為20%。實施避稅方案后，該企業分設生產公司A和銷售公司B，A以40元價格將每瓶酒賣給B，按規定在生產環節納消費稅，A需繳20%的從價稅為8元，B再以100元價格批發給經銷商，無需繳納消費稅。總體來看，稅負僅為8%，前后對比，消費稅負擔足足下降了12%。避稅效果如此明顯，因此上述方案成了白酒行業最通行的做法，所有的白酒上市公司都分設了獨立的銷售公司。
第二個有效避稅手段就是稅負轉嫁。當白酒稅負提高時，酒企采用提價的方式將一部分稅負轉嫁給下游的消費者。事實上能夠進行稅負轉嫁的產品是很少的，因為它取決于產品的需求彈性。對于紡織、家具、服裝等產品，需求彈性很高，企業稍一提價，消費者立刻改用其他替代品，銷量就大受影響。而對于白酒，需求彈性很低，消費者對價格并不敏感，因此提價對銷售的影響很小。白酒上市公司高端酒占比例很大，因此稅負轉嫁的空間也很大，譬如2009年名酒集體提價后財務指標均得到改善，而茅臺在2010年甚至宣布在未來3—5年每年提價10%。人們對高端白酒的剛性需求使得白酒上市公司擁有了得天獨厚的籌劃空間，這是一般消費品不可比擬的。
白酒企業的上述兩種避稅方法逐漸被稅務機關熟悉。對于稅負轉嫁方式，由于對外價格調整是酒企的正常經營決策，稅務機關沒有必要去干預；但對于酒企內部的關聯交易，卻有悖于稅法規定的公允價格原則。實際上稅務機關對關聯交易早有規定，不認可企業的非正常低價。然而在實際征收過程中，產品公允價格并不好判定，因此導致了白酒企業關聯交易愈演愈烈。因此，國家稅務總局規定自2009年8月1日起，白酒生產企業消費稅計稅價格低于銷售單位對外銷售價格70%的，稅務機關應核定消費稅最低計稅價格。其中生產規模較大、利潤水平較高的企業，可在60%～70%比例范圍內浮動。這意味著，如果銷售公司B以100元價格將一瓶白酒批發給經銷商，那么生產公司A銷售給B的最低價格只能是70元，如企業生產規模較大、利潤水平較高，最低的價格也只能確定為60元。這給關聯交易劃定了一條紅線，結束了白酒企業任意降低消費稅稅負的局面。
三、白酒上市公司的稅收負擔
消費稅負擔水平為企業當年應納消費稅和主營業務收入之比。有些上市公司的經營范圍趨向多元化，主營業務收入可能含有除白酒銷售以外的其他項目收入，所以這里以合并財務報表中的酒類銷售收入作為分母，以增加其準確性。總體而言，12家白酒上市公司的消費稅實際負擔水平都明顯低于名義稅率20%。由于這些公司滿足生產規模較大、利潤水平較高的條件，因此都可以爭取到60%的最低計稅價格。2009年白酒上市公司平均消費稅負擔水平為10.97%，比2008年的10.12%提高了近一個百分點，可見2009年出臺的白酒最低計稅價格核定發揮了作用，但是，平均消費稅負擔依然沒有達到最低12%的標準。
不同白酒公司之間，消費稅負擔水平的差異較大，如五糧液和金種子酒之間就相差了將近10個百分點。2009年，有6家公司的稅負在12%以上，另外6家仍在12%以下。是否可以判定稅負在12%以下的公司違反了稅法規定呢？由于最低計稅價格核定并非從2009年年初開始執行，因此不能簡單得出如此結論。但是對于五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、水井坊、老白干等超低稅負的公司應該引起關注。
四、結論
一、調研目的：
1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現狀，分析漢中市場白酒的整體情況。
2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價格、銷售狀況、產品分類、并進行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。
3、了解本市場消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。
4、了解本市場消費者的飲酒類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。
二、調研方法：
1、大型商場超市的走訪和調研；
2、與部分名煙名酒店老板溝通；
3、在互聯網上查找資料進行補充。
三．調研概況：
6月--7月對主要超市進行了市場走訪和調研。此次調研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發；另外，它們分布于漢中各級鄉鎮，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環節。
四、調研內容：
一、主導產品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：
注：
1、本表格不包括禮盒產品。
2、以上產品價格以桃心島超市為準，其余商場超市同種類型產品價格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風系列深受消費者喜愛。
2、銷售情況：
從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現了供不應求的現象。消費者購買白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風6年15年，成為市場銷售的主流。消費者購買主要是用于送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。消費者購買主要是因為這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數消費者接受且長期飲用。
3、消費者調研
從總體上看，約6成消費者為企事業單位團購。老百姓消費還徘徊于100左右產品，酒店是消費白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費也占20％～30％。在白酒消費中隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10％～20％的消費者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。(上述資料網上收集）
五。客戶信息及問題反映
目前漢中老窖客戶分為3個品牌3個客戶獨立運作，分別為：
1、融合公司主要負責老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎工作，客戶布局到位，產品經過漲價的陣痛銷售穩步提升，市場反應良好，價格相對穩定。
2、神腹商貿主要負責國窖在漢中的銷售，產品剛剛扁平化運作，市場沉淀少經銷商重點在利潤追高，重點經營團購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團隊建設以及其他渠道市場情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類，重點打造A類客戶達成核心分銷，B類客戶彌補銷售量，C類客戶全面撒網從中培養、扶持更高一級客戶。
3、惠康食品有限公司主要負責百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調整、穩定中，產品正面臨客戶布局問題，漢臺區煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進店率穩步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團購資源進行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質的飛躍。百年這只公司重金打造的產品在漢中出現瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對一兩個鄉鎮做成樣板市場，重金打造重點支持，擴大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷后尋找優勢客戶再來談合作。六、小結通過對漢中白酒的市場進行調研，得出以下結論：
1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統的國內名酒品牌占據市場高檔白酒主導地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場所。其它品牌對市場進行補充，激發市場活力。
2、漢中市場整體上白酒酒消費呈現上升趨勢。主要為地產酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費為主，所以基本上定位在高檔消費群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費群體較大，不可小視。
4、強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中占有很大的優勢。
邢臺市場概況：下設四個區（橋東區、橋西區、開發區和七里河新區），面積200多平方公里，市區人口110萬左右，
邢臺白酒市場概況：
市場容量: 2.5億左右
主流香型: 濃香型
主流度數: 42°
主流價位: 政商務用酒：100—300元/瓶
宴請用酒：60—120元/瓶
親朋聚會用酒：25—80元/瓶
大眾婚宴用酒：20—30/瓶。
大眾消費用酒：5—25元/瓶
主流品牌 十八酒坊、山莊、古順、板城、泥坑、老村長等
邢臺市場終端概況：
A類酒店： 30家左右，單品進店費：2000—8000元/年，買斷供貨權：10—36萬/年，買斷促銷權：1—2萬/年，酒水自帶率在60%以上
B類酒店： 60家左右 單品進店費：1000—5000元/年 買斷供貨權：5—10萬/年，買斷促銷權：5000—1000元/年， 酒水自帶率在60%以上
CD類酒店：1300多家
大賣場： 10個， 單品進店費：500—1000元/年 堆頭費：500—3000元/月，端頭費：500—1000元/月，大賣場白酒旺銷集中在中秋節和春節，主要以禮品盒和中低檔為主。
名煙名酒店：470多家，中高檔品牌多以專柜陳列形式進店，陳列費：300元/月或同價值的酒水，
其它流通店：1500多家左右，
邢臺白酒市場中各個品牌的渠道策略：
根據其中消費群的不同、消費特點的差異，各種檔次的白酒所制定的渠道的策略也有所區別，基本有如下幾種：
1、高檔白酒的渠道策略
高檔白酒多才用多渠道策略，即以總經銷為主，以核心聯盟戶和A、B類酒店和團購為輔的分銷模式，在對渠道的選擇上高檔白酒主要將A、B酒店、名煙名酒店和團購作為核心銷售渠道。雖然這種銷售渠道策略相對穩固，其競爭也是局限在幾只品牌之間的競爭游戲，如：十八酒坊，憑借著邢臺市委、政府衡水籍領導比較多的有利條件，企業直接運作團購市場，另外在市區設立了40家核心聯盟戶，和聯盟戶合作買斷了十幾家生意火爆的A、B類酒店的供貨權和促銷權，故十八酒坊在邢臺高檔白酒堪稱一品牌。
古順：古順作為邢臺市唯一家白酒企業，自09年企業改制以來憑借著當地政府的支持和品牌的親和力古順窖藏也取得了不錯的業績。
但由于銷售重心沒有進一步下沉，一定程度上限制高檔白酒的市場擴展，造成很多的銷售空白點。從另一個角度看，高檔白酒在邢臺還有很大的市場潛力沒有挖掘，這些空白點也將成為銷售機會點。
2、中檔白酒的渠道銷售策略
目前邢臺白酒市場上的中檔白酒基本上都是采用多渠道政策，即以總經銷和分銷商為主的分銷模式，針對酒店、超市、零售終端即流通市場等多種渠道，采取多管齊下的渠道政策，以達到產品的高曝光率、鋪貨率爭取銷售機會的最大化。如：山莊、泥坑、古順等
值得一提的是，由于中檔價位的白酒是邢臺白酒消費的主力消費價格區間，部分高檔白酒開始延伸產品線，推出中檔白酒，針對中檔白酒市場渠道下移，意圖爭奪中檔白酒的市場份額。如十八酒坊的柔和系列。
3、低檔白酒渠道銷售策略
低檔白酒的渠道銷售模式主要采用大流通的模式，依靠經銷商的力量，進行市場粗放式管理，其核心渠道零售終端和低檔酒店、排擋。由于成本限制及市場費用投入的限制，很少有低檔白酒借助現代營銷方式進行市場操作。但是老村長自04年上市以來通過商精耕細作操每年有近3000萬左右的銷量，在低檔白酒市場堪稱邢臺第一品牌。
二、邢臺白酒市場現行渠道模式存在的問題
目前邢臺的渠道操作多數仍以傳統的流通渠道為主，依靠大傳播、大流通進行分銷運作，這種分銷模式的重點在經銷商和分銷商。企業以及各級中間商未能全力拓展終端市場，使得絕大多數品牌缺乏終端直控能力，企業的市場根基不穩，市場管理和駕馭能力低，推廣策略跟不上市場變化，以至于產品分銷效率底下。具體表現：
1、企業市場控制能力弱。
“企業—經銷商—批發—零售終端—消費者”的分銷結構，企業的工作重心至于經銷商層面，使企業在鋪市、信息反饋、活動執行、終端管理等方面失去有效監控，市場價格容易混亂終端利潤微薄，銷售積極性下降。
2、經銷商結構嚴重不合理
傳統的分銷模式導致企業對經銷商要求與管理較為粗放，對經銷商的管理也為放羊式管理，經銷商成長緩慢，現有經銷商基本上以大流通產品為主。缺乏現代銷售通路和營銷管理意識及能力，缺乏優質的經銷商隊伍不利于企業品牌及產品長遠推廣
3、渠道的系統構建及精細化管理不足
在傳統渠道液態消費群體被分流，連鎖渠道、專賣渠道、團購渠道等迅猛發展的今天，白酒企業面臨的渠道環境異常復雜，如何對各個渠道進行系統的構建和精細化的管理，發揮各個渠道的協調作用，對于渠道運作相對粗放的邢臺白酒市場來說是一個挑戰。
在高端白酒中,茅臺、五糧液已經有自己較強的專賣店基礎,而生產國窖1573高端白酒的瀘州老窖從今年起開始構筑全國400家直控專賣店的藍圖。“高端白酒的消費人群僅占總體的2%,但去年市場銷售額達300億元左右,這部分市場以團購及個性化定制酒為主,這將是未來商家必爭之地。”白酒行業資深觀察員林沈(化名)認為高端白酒消費的日趨成熟,必然帶動流通領域的新變革。
茅臺800家專賣店貢獻五成銷售額
“傳統的經銷商,主要勢力范圍是商超、酒樓和煙酒專賣行,白酒企業通常的營銷主力都在這一塊。然而,這些渠道由于管理跟不上,銷售人員對酒業知識非常薄弱,不少人連白酒的香型都分不清。”林沈稱,受條件所限,不少傳統的渠道已經難以承載高端白酒的銷售拓展,而品質保證、專業店員和良好的購物空間需求下,專賣店成為高端消費者和高端產品匯集的新平臺。
近年來,茅臺在高端白酒市場上一路高歌。日前,53˚飛天茅臺在終端價格已經直指1000元,雖然五糧液與瀘州老窖也想跟漲,但是跟茅臺比價差仍有300元。業界開始總結茅臺專賣店對利潤的巨大貢獻。“茅臺目前有800家專賣店,大約為其貢獻了50%的銷售額。”林沈稱。國金證券剛剛的《白酒行業研究報告》顯示,貴州茅臺的銷售渠道中,軍政和企業集團占到了50%,“批條子”成為其獨有的銷售模式;而在五糧液,團購占總銷售的比例達到15%;而瀘州老窖的團購比例僅有5%。
白酒消費稅提高、公款消費限制用酒、打擊酒后醉駕,高端白酒去年成為該行業受政策打壓最明顯的領域,雖然今年價格和市場回暖,但是增長放緩是不爭的事實。如何在這2%消費人群的塔尖上跳舞,是酒業豪門的一道門檻。
與洋河股份在酒業前三之位上激烈對決的瀘州老窖,顯然在專賣店建設和高端團購拓展上的欲望最迫切。據瀘州老窖2009年年報顯示,旗下高檔酒2009年實現營業收入26.39億元,同比增長6.03%;毛利率為82.44%,較上年同比僅增長1 .17%。行業人士認為數據表明高端白酒增長的放緩對巨頭銷售造成一定壓力。
軍政團購:眾人分食“唐僧肉”?
銷售費用占成本比例,是白酒行業對渠道貢獻的一個主要分析指標。記者查閱瀘州老窖的2009年年報,瀘州老窖的銷售費用占成本比例是11.48%,而同期貴州茅臺、五糧液的比例分別為7.39%和8.97%。“國窖1573當時是借‘高端商務第一用酒’的角度切入市場,70%是通過餐飲酒店渠道銷售,有利的方面是瀘州老窖在終端有較強的控制能力,但是國內即飲場高昂的‘入場費’同時也提高了銷售費用。”
渠道變革,向專營化發展,是瀘州老窖下一步的對策。“白酒行業的資源整合正在加速,必須做好全國營銷網絡布局、全國市場占有率布局以及生產要素的布局,特別是中高端團購市場,兩年內我們會力爭以400家直控專賣店覆蓋全國地級市。”瀘州老窖副總經理郭南賓日前向記者稱。對于未來專賣店的產品設置,瀘州老窖方面稱專門銷售中高端產品,以期順利實現瀘州老窖董事長謝明所承諾的2013年營業收入達130億元的目標。
為了更好地騰出手來做好專賣店和團購渠道,瀘州老窖在宣布未來400家專賣店計劃的同時,將國窖1573的獨家商授予了五糧液最大的經銷商銀基集團。瀘州老窖內部人士稱,銀基有成熟的零售渠道,瀘州老窖通過銀基可以鞏固其在餐飲零售的份額,而另一條腿可以做大專賣店和團購業務。
在企業團購上,軍政團購渠道是一個主要方面。記者在廣州軍事管理區集中的兩條馬路上,看到白酒專賣店林立。寺右新馬路上兩家五糧液和一家茅臺專賣店,而環市東路、水蔭路附近短短幾百米的路上,茅臺、山西汾酒、西鳳酒三家專賣店一字排開。
據業內知情士透露,針對茅臺的重點市場軍政團購渠道,五糧液兩年前成立了VIP團購部,年年建軍節或大型節日,不少部隊出現茅臺、五糧液前后腳拜訪的情況。
專賣店PK“酒業國美”?
“專賣店是白酒企業打品牌、把控市場終端影響力的一個重要手段。”國內白酒資深分析師鐵犁告訴記者。不過,茅臺、五糧液從原來的銷售配額經銷商制向專賣店拓展,而瀘州老窖打破原有的總經銷制,建立直控專賣店,是否真能名利雙收?
“建立專賣店渠道是個大投資,店面裝修、房租、人員工資、貨款及保證金、周轉資金,費用門檻約是100萬元。”鐵犁稱,由于費用大風險大,在原有總經銷的體制下,經銷商加盟專賣店的積極性并不高。
華致酒行董事長吳向東向記者稱,“茅臺用了20年建立了800家專賣店的地盤,專賣店選點也是門學問,一個成功的選點,一般要花幾年的時間。此外,一家專賣店要配備10人的銷售隊伍,人才的儲備也是個重要的問題。”
而一位在廣州經營多家煙酒行的白酒經銷商也坦言,由于專賣店與綜合店不同,只銷售一個品牌產品,對品牌的知名度和號召力要求非常高,因此并未選擇投資任何品牌的白酒專賣店。
“專賣店的拓展,是酒企做品牌的一個發展方向,但在這個過程中,比較容易與當地的經銷商產生一定的競爭與矛盾,市場的界線和客戶群如何劃分,市場的利益如何平衡,將是對企業的極大考驗。”林沈稱。
商戰就是你來我往,就在瀘州老窖全面發力布局全國范圍內專賣店的同時,在團購市場上已經一枝獨秀的茅臺,卻暗暗向原來相對空白的即飲場市場滲透。“對經銷商和專賣店,茅臺不惜采取控量保價的策略。但是在即飲場,卻出現了鼓勵經銷商進入餐飲、酒店等渠道擴展市場的新思路。瀘州國窖1573借茅臺和五糧液并不太注重的即飲場渠道,打出‘高端第一商務用酒’的牌號,在餐飲渠道挖取了第一桶金。”茅臺某經銷商透露,茅臺為了鼓勵經銷商直接安排促銷人員打入即飲場,承諾對經銷商的新渠道拓展增加50%的補貼。
1高端白酒營銷策略分析
五糧液一直是中國高端白酒中的領軍酒品，五糧液的市場營銷策略具有典型性和代表性，對當前的高端白酒營銷仍然具有參考價值，可以說五糧液的營銷策略是高端白酒營銷中的翹楚，筆者以五糧液為例，對高端白酒營銷策略進行分析。
1.1永爭第一的企業文化
進入五糧液的酒廠，最先吸引人眼球的就是“永爭第一”的標語，這顯示出五糧液企業文化對市場的積極態度。面對高端白酒日漸激烈的市場競爭，企業只有將“永爭第一”的作為企業文化，深深的烙印在企業員工的腦中，才能最大程度的調動員工的工作積極性，提高產品質量和生產效率，才能在激烈的市場競爭中占有一席之地，就是在不服輸，爭第一的企業文化引導下，五糧液才能保持行業的領軍地位，取得傲人的銷售成績。
1.2高價值高價位的品牌定位
高檔酒不一定對應超高的價格，但是，若一種白酒集合了高品質、深內涵，仍以較低的價位投入市場這便是一種浪費，是企業的無知、愚蠢的表現。五糧液已經具備高檔酒的所有品質，為提高產品的銷售價格，并得到市場的接受，五糧液企業采用了饑餓營銷策略，即控制五糧液的市場投放量，讓市場處于一種供不應求的狀態，在物以稀為貴觀念的影響下，提高五糧液的價格，消費者也更為容易接受。自此五糧液的核心產品其市場價格與國酒茅臺相近，成功的提高了五糧液的市場定位，在消費者心中形成了高價值、高品質的品牌形象。
1.3巧妙應用廣告
廣告是增加品牌曝光度，擴大品牌影響力的有效途徑，五糧液花重金在中央電視投放廣告，當報時鐘聲想起時，五糧液的品牌標識出現在電視屏幕當中，使五糧液的形象出現在全國電視觀眾心中，進一步強化了五糧液在消費者心中“高端、大氣、上檔次”的形象和定位。同時，五糧液也在其他時段投放電視廣告，在電視上播放企業之歌，通過軟文展示企業形象，此外，還在報紙上刊登五糧液的廣告，讓更多消費者認識和了解五糧液。五糧液抓住了消費者追求健康的訴求，打出“五糧液健康酒”的廣告口號，贏得了消費者的喜愛與支持[1]。
1.4“雨傘式”品牌建?O
所謂“雨傘式”品牌建設，即將五糧液作為傘柄，將其作為品牌的核心競爭產品，然后打造眾多的子品牌酒品，如五糧醇、金六福等等，這些子品牌之間相互依托，在白酒行業內，通過高質新穎的廣告，以及獨特的宣傳，在白酒行業中留下了眾多精彩的營銷案例，在子品牌發展的過程中也強化了五糧液的品牌核心地位。
1.5自主營銷渠道的建設
對高端白酒而言，破壞力最大的就是假酒，不僅會搶占市場，影響銷售額，還會破壞品牌在消費者心中的形象和地位，為有效解決假酒問題，五糧液采用專店銷售地方式進行售賣，在全國各大城市設立品牌專賣店，統一裝修，統一服務，同時，逐漸在中小城市開設專賣店，專賣店采取加盟的方式，一方面縮減了企業的投資成本，另一方面可以有效減少管理成本，更為重要的是，一定程度上能夠降低企業風險[2]。
2高端白酒營銷建議
2.1高端白酒產品策略
白酒的消費群體集中在26歲到45歲之間的人群，其中，經濟收入越高的人群，越在意交際質量，注重人際關系的和諧，在交際過程中，選用白酒的可能性越大，經濟收入處于上層的人群，其購買高端白酒的幾率越大。研究現實，高端白酒更多的用于送禮，消費者用于自飲的情況較少，送禮市場對酒品的選擇，更多的集中在中高等酒。影響消費者購買的因素一是品牌，二是價格，目前，品牌因素對消費者的影響力逐漸增強。
因此，高端白酒企業在產品的生產上，要更多的生產中高檔白酒，注重產品的包裝，更為重要的是加強品牌建設，除此以外，要生產不同價位的產品，滿足消費者自飲和送禮的不同需求.
2.2加強品牌建設
品牌是影響高端白酒消費的重要因素之一，因此，為擴大市場占有率，高端白酒企業應加強品牌建設，具體而言，首先要提高白酒品質，設置不同度數的白酒，質量是品牌的基礎，其次，要為品牌樹立核心理念，如健康理念、去火理念等，最后，加大廣告的投入，在傳統媒體電視、廣播、報紙上投放廣告，更為重要的是在新興媒體中加大宣傳力度，如在微博上購買廣告版面，同時，企業也可以申請建立品牌微信公共賬號，讓更多潛在客戶認識和了解品牌[3]。
2.3增加銷售渠道
“中國白酒產業峰會暨2012年度行業十大頒獎盛典”在北京釣魚臺國賓館隆重舉行。厚工坊等新銳品牌榮獲“中國白酒十大新高端品牌”殊榮。值得關注的是，此次評選出的十大品牌中，以厚工坊陳釀系列為代表的高端醬香型酒品榮膺三席，且位居前列，是歷屆醬香型白酒品牌獲獎最多的一次。這也表明，在經歷了2012年白酒行業的風波之后，醬香型白酒逐漸成為白酒多元化消費時代的理性選擇之一。
中國白酒歷史上，一個真正的“醬香時代”或已呼之欲出。
“新高端”：白酒行業品質標桿
“中國白酒產業峰會”是中國白酒行業最受矚目的年度行業盛會，由中央機關文化指導中心、國家統計局社會經濟調研中心產經所、中國白酒產業理事會三大專業機構聯合發起，并長期得到國家發改委、商務部、國家統計局、工信部、中國輕工業聯合會、中國商業聯合會等各部委的重視和支持。其中，“中國白酒十大新高端品牌”為“白酒行業年度十大評選”的最高獎項。
據評委會介紹，本次 “中國白酒十大新高端品牌”評選是在行業權威統計的基礎上，結合各白酒企業近三年主營業務數據、市場占有率等客觀數據，以及行業調查、媒體反饋等信息，經網絡投票和專家評審后，得出最終排名。
“新時代”：醬香品味強勢回歸
統計顯示，目前中國白酒市場上醬香型白酒持續走俏，銷售增速已經超過濃香型白酒。2011年度醬香型白酒綜合銷售首次超越450億元規模，已占中國白酒比重的15%，醬香酒增長速度達到33%，遠高于濃香型酒的17%和清香型酒的14%。與該統計相一致的是，以厚工坊、永福醬酒、白金醬酒為代表的醬香型白酒軍團首次集體榮獲2012年度“中國白酒十大新高端品牌”稱號，且位居前列。而醬酒品牌占據十大品牌的三席，在歷屆評選中尚屬首次。
厚工坊：中國白酒銷售史上的奇跡
厚工坊系列大曲醬香白酒，系由廣東五葉神集團厚工坊酒業有限公司在中國醬香型白酒的核心產區貴州茅臺鎮全新打造的國粹醬香新銳品牌。2011年8月，“厚工坊”大曲醬香白酒隆重上市，給廣大消費者帶來了“綿柔醇厚”的全新美好體驗，一舉奪得了國際食品評鑒大會兩項金獎和一項全場特別大獎等國際榮譽。
